Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản

đề là công tác đàm phán ký kết hợp đồng. Chính vì vậy, công tác đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương đóng vai trò hết sức quan trọng đối với đất nước ta trong giai đoạn hiện nay. Mỗi một quốc gia khác nhau có một nền văn hoá khác nhau do vậy đã hình thành nên những phong cách đàm phán khác nhau. Vì có những điểm khác biệt này mà hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng giữa các đối tác nước ngoài đã gặp không ít những khó khăn và mọi người đều thừa nhận rằng Nhật Bản là một nước có những điểm rất khác biệt so với các nước khác trên thế giới và ngay cả với các nước trong khu vực trong lĩnh vực đàm phán này. Bên cạnh đó Nhật Bản là bạn hàng truyền thống và là một trong những bạn hàng số một của Việt Nam trong nhiều năm qua nên để hoạt động xuất nhập khẩu với các doanh nghiệp Nhật Bản đạt hiệu quả cao thì doanh nghiệp Việt Nam cần phải hiểu rõ nghệ thuật đàm phán với đối tác này. Là một sinh viên được học chuyên ngành Kinh tế đối ngoại và tiếng Nhật, em nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này nên em chọn Đề tài “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản”. Đề tài được thực hiện nhằm mục đích giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ hơn về đối tác Nhật Bản cũng như nghệ thuật đàm phán của đối tác này và trên cơ sở đó đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản trong thời gian tới. Trong quá trình thực hiện khóa luận, có 3 nguyên tắc phải được đảm bảo, đó là tính khoa học, tính hệ thống và tính logic giữa các nội dung trong đề tài. Với mục đích và nguyên tắc trên, khóa luận được kết cấu thành 3 chương: Chương I: Một số nét đặc trưng của thị trường và của doanh nghiệp Nhật Bản trong mối quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản Chương II: Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản Khóa luận tốt nghiệp sẽ không thể được hoàn thành nếu thiếu sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của Thạc sĩ Nguyễn Hoàng ánh. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo. Vì đây là một đề tài khó, đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên trong quá trình hoàn thành khóa luận do gặp khó khăn về nguồn tài liệu cũng như thiếu kinh nghiệm thực tế nên khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo cùng các bạn sinh viên để đề tài được hoàn thiện hơn góp phần nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động đàm phán nói chung và hoạt động đàm phán với đối tác Nhật Bản nói riêng trong những năm tới. Hà Nội, ngày 15 tháng 12 năm 2002. Sinh viên thực hiện Phạm Thị Vân Ngọc Chương I:Một số nét đặc trưng của thị trường và của doanh nghiệp Nhật Bản trong mối quan hệ thương mại Việt Nam – Nhật Bản I. Quan hệ kinh tế, thương mại Việt Nam – Nhật Bản 1. Sự phát triển quan hệ thương mại giữa hai nước Cùng nằm trong khu vực Châu á Thái Bình Dương, với nhiều nét tương đồng về văn hóa phong tục đã tạo tiền đề cho mối quan hệ thương mại Việt Nam và Nhật Bản phát triển không ngừng trong nhiều năm qua. Bên cạnh đó chính phủ và nhân dân hai nước đều nhận thức được tầm quan trọng của mối quan hệ này do đó mà nó ngày càng được thúc đẩy phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam-Nhật Bản sau thời gian dài chỉ dừng ở con số rất thấp và Việt Nam thường xuyên nhập siêu thì từ năm 1988 lần đầu tiên Việt Nam xuất khẩu dầu thô sang thị trường Nhật Bản thì Việt Nam bắt đầu xuất siêu và mức xuất siêu ngày càng tăng lên. Đặc biệt từ sau năm 1989, với việc thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, tự do hóa thương mại và thu hút đầu nước ngoài, quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản đã có những bước tiến mới cả về chiều rộng và chiều sâu. Sau khi thị trường Liên Xô và Đông Âu bị sụp đổ, Nhật Bản đã trở thành đối tác thương mại lớn nhất của Việt Nam. Tỷ trọng kim ngạch xuất nhập khẩu của Nhật Bản chiếm gần 20% trong tổng kim ngạch ngoại thương của Việt Nam trong nhiều năm. Bảng 1 Kim ngạch thương mại Việt Nam – Nhật Bản giai đoạn 1995-2001 Đơn vị: Triệu USD Năm Kim ngạch XNK Việt Nam- Nhật Bản Tổng kim ngạch XNK của Việt Nam Tỉ trọng (%) Giá trị Tốc độ Giá trị Tốc độ 1995 2638.000 32.3 12700.0 28.5 20.8 1996 3162.000 19.9 18400.0 44.9 17.2 1997 3550.000 12.3 20105.0 9.3 17.7 1998 3230.000 -9.1 20742.0 3.2 15.6 1999 3404.500 5.4 23283.5 12.2 14.6 2000 4629.810 36.0 30119.2 29.4 15.8 2001 4401.357 4.9 31189.0 3.6 14.1 Nguồn: Niên giám thống kê Sự gia tăng nhanh chóng của kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam với Nhật Bản đã đóng góp rất lớn vào mức tăng trưởng kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam. Về tình hình xuất khẩu của Nhật Bản vào thị trường Việt Nam , nhìn chung trong những năm qua kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào Việt Nam tuy có xu hướng tăng nhưng không ổn định, luôn có sự biến động qua các năm. Mặc dù xuất khẩu của Nhật Bản có vai trò quan trọng đối với ngoại thương của Việt Nam nhưng vị trí của thị trường Việt Nam trong xuất khẩu của Nhật Bản còn rất khiêm tốn. Tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào thị trường Việt Nam luôn ở mức dưới 1%, tuy nhiên tỉ trọng này đã dần tăng lên trong các năm gần đây và thị trường Việt Nam đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong xuất khẩu của Nhật Bản. Bảng 2 Kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào Việt Nam Giai đoạn 1995-2001 Đơn vị: Triệu USD NNăm Kim ngạch XK của Nhật Bản vào Việt Nam Tổng kim ngạch XK của Nhật Bản Tổng kim ngạch NK của Việt Nam Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) 1995 876.50 442900.00 0.20 7500.00 11.7 1996 1141.00 412400.00 0.28 11144.00 10.2 1997 1310.00 422900.00 0.31 11525.00 11.4 1998 1380.00 386300.00 0.36 11390.00 12.1 1999 1786.20 309745.03 0.58 11742.10 15.2 2000 2648.94 381100.39 0.7 15636.50 16.9 2001 2615.92 351098.03 0.8 16162.00 16.2 Nguồn: Niên giám thống kê Thống kê bộ Tài chính Nhật Bản, JETRO Về cơ cấu xuất khẩu của Nhật Bản: cũng đã có sự chuyển biến tích cực theo hướng giảm dần tỉ trọng xuất khẩu của những mặt hàng dân dụng, những mặt hàng thành phẩm và tăng dần tỉ trọng xuất khẩu những mặt hàng linh kiện, bán thành phẩm. Nguyên nhân của sự chuyển biến này, một mặt là do chính sách của Việt Nam đã hạn chế nhập khẩu một số mặt hàng bằng cách áp dụng mức thuế cao, sử dụng quota, giấy phép nhập khẩu … đặc biệt đối với các mặt hàng xe máy và ôtô nguyên chiếc. Mặt khác là do tác động của sự chuyển dịch cơ sở sản xuất ra nước ngoài của Nhật Bản nên nhập khẩu linh kiện, bán thành phẩm của Việt Nam tăng lên. Bên cạnh đó phải kể đến tác động của cuộc khủng hoảng trong khu vực và sự bất ổn định của đồng Yên khiến cho hàng hóa Nhật Bản trở nên đắt hơn, vì vậy Việt Nam đã hạn chế nhập khẩu những mặt hàng chưa phải là thiết yếu đối với sản xuất và tiêu dùng. Tình hình xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường Nhật Bản: nhìn chung trong mấy năm gần đây đã có những bước tiến đáng kể. Kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này luôn tăng từ năm 1992 cho đến năm 1997 nhưng tốc độ tăng chưa ổn định. Riêng năm 1998 và năm 1999 do những khó khăn của Việt Nam trong vấn đề cạnh tranh cũng như những khó khăn của nền kinh tế Nhật Bản mà kim ngạch xuất khẩu bị giảm nghiêm trọng. Năm 1998 kim ngạch giảm 390 triệu USD (giảm 17.41%) so với năm 1997, năm 1999 giảm 231.7 triệu USD (giảm 12.52%) so với năm 1998. Đến năm 2001 nền kinh tế Nhật Bản lại lâm vào tình trạng suy thoái nên kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này tiếp tục giảm 195.43 triệu USD (giảm 9.7%) so với năm 2000. Tuy vậy thị trường Nhật Bản vẫn luôn chiếm vị trí quan trọng đối với Việt Nam, chiếm tỷ trọng thấp nhất cũng trên 10% và cao nhất là gần 34% vào năm 1995 trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Mặc dù vậy nhưng đối với nhập khẩu của Nhật Bản thì thị trường Việt Nam mới chiếm tỉ trọng rất nhỏ chưa đầy 1% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật Bản, tuy nhiên tỉ trọng này đang có xu hướng gia tăng trong thời gian tới khi nền kinh tế Nhật Bản phục hồi và phát triển. Bảng 3 Kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào Nhật Bản Giai đoạn 1995-2001 Đơn vị: Triệu USD NNăm Kim ngạch XK của Việt Nam vào Nhật Bản Tổng kim ngạch XK của Việt Nam Tổng kim ngạch NK của Nhật Bản Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) 1995 1761.50 5200.00 33.88 336100.00 0.52 1996 2021.00 7256.00 27.85 350700.00 0.58 1997 2240.00 8580.00 26.11 340400.00 0.66 1998 1850.00 9352.00 19.78 279300.00 0.66 1999 1618.30 11541.40 14.02 309745.03 0.52 2000 1980.87 14482.70 13.68 381100.39 0.52 2001 1785.44 15027.00 11.88 351098.03 0.51 Nguồn: Niên giám thống kê Thống kê bộ Tài chính Nhật Bản, JETRO Chính sách ngoại thương của Việt Nam: Kể từ 31/7/1997, hướng mạnh tới khuyến khích xuất khẩu, định hướng nền kinh tế hướng ra thị trường ngoài nước với chiến lược “đẩy mạnh xuất khẩu thay thế nhập khẩu “, chính sách ngoại thương trở nên thông thoáng, mở rộng hơn, mức độ bảo hộ giảm đáng kể. Trong chính sách xuất khẩu, Việt Nam không chỉ vẫn duy trì xuất khẩu những mặt hàng có lợi thế so sánh tuyệt đối như nguyên nhiên liệu thô, khoáng sản, lương thực thực phẩm mà còn chủ trương xuất khẩu những mặt hàng có hàm lượng kỹ thuật cao như điện tử, ôtô… Trước đây xuất khẩu của Việt Nam chỉ đơn thuần cung cấp nguyên liệu cho Nhật Bản như dầu thô, than đá, cà phê chưa tinh, chế thuỷ hải sản… thì giờ đây chủng loại mặt hàng đã phong phú hơn, mở rộng sang các sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp nhẹ, công nghiệp chế biến vật liệu xây dựng và đặc biệt là các loại hàng điện tử dân dụng cao cấp. Nếu như việc tăng xuất khẩu những mặt hàng sản xuất sử dụng nhiều lao động đã là một bước tiến so với trước đây thì việc mở rộng thêm những mặt hàng tinh chế được sản xuất theo dây chuyền công nghệ hiện đại lại là một bước tiến đáng kể hơn nữa. Kết quả đạt được như trên là do chính sách kêu gọi, thu hút đầu tư nước ngoài của Việt Nam với chủ trương hướng vào xuất khẩu, từ đó không những có vốn để mở rộng sản xuất mà trang thiết bị cũng được cải tiến khiến cho hàng hóa được sản xuất ra với chất lượng cao hơn. Mặt khác không thể không kể đến về phía Nhật Bản đã thực hiện chính sách mở rộng đầu tư vào Việt Nam trong chính sách phân công lao động theo mô hình “đàn nhạn bay” nên trong số hàng hóa Việt Nam xuất khẩu sang Nhật có những mặt hàng thực chất là Nhật tái nhập về nước sau khi đã đầu tư và chuyển giao sản xuất tại Việt Nam. Không chỉ dừng lại ở những gì đã đạt được trong quan hệ thương mại giữa hai nước, hiện nay hai nước đang không ngừng nỗ lực xúc tiến các hoạt động thương mại, dần khắc phục những gì còn tồn tại cản trở sự phát triển quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản để nhằm thúc đẩy mối quan hệ này trong tương lai tiến tới hai nước trở thành những bạn hàng quan trọng của nhau trong mối quan hệ thương mại với các nước. 2. Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Nhật Bản vào Việt Nam Như chúng ta đã biết đầu tư nước ngoài là một trong ba hình thức quan trọng của quan hệ kinh tế đối ngoại giữa các quốc gia nói chung và trong quan hệ giữa Việt Nam và Nhật Bản nói riêng. Tuy nhiên do điều kiện kinh tế khu vực tư nhân của Việt Nam chưa phát triển, chưa đủ tiềm lực để đầu tư sang thị trường Nhật Bản vì vậy chúng ta chỉ đề cập đến quan hệ đầu tư một chiều từ phía các doanh nghiệp Nhật Bản vào thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó do còn nhiều hạn chế trong hệ thống tài chính ngân hàng mà hiện nay ở Việt Nam mới chỉ tồn tại hình thức đầu tư trực tiếp còn hình thức đầu tư gián tiếp chưa xuất hiện. Năm 1989, một năm sau khi Luật Đầu tư có hiệu lực là năm khởi đầu cho hoạt động đầu tư trực tiếp của các doanh nghiệp Nhật Bản vào Việt Nam, với 6 dự án đầu tư mang tính chất thăm dò, khảo sát trong các ngành cơ khí, chế biến thực phẩm và khách sạn. Các năm tiếp theo, có nhiều doanh nhân tham gia khảo sát thị trường Việt Nam, tuy nhiên họ vẫn còn tỏ ra dè dặt. Tính đến cuối năm 1991, Nhật Bản mới đầu tư 105 triệu USD với 25 dự án đứng thứ 9 trong các đối tác đầu tư vào Việt Nam. Các dự án này chủ yếu nhằm vào lĩnh vực dịch vụ, du lịch với quy mô nhỏ, do tài sản cố định không nhiều, dễ thanh lý khi gặp rủi ro. Giai đoạn 1988-2001 có 336 dự án với tổng số vốn đăng ký là 3604.2 triệu USD. Nhìn chung FDI của Nhật Bản vào Việt Nam có xu hướng tăng nhưng chậm và không ổn định. Phần lớn dự án đầu tư của Nhật Bản có quy mô vừa và nhỏ 55% số dự án có vốn đầu tư dưới 5 triệu USD, vốn bình quân chung của một dự án của Nhật Bản là 13.2 triệu USD trong khi đó, mức bình quân chung của các dự án đầu tư nước ngoài tại Việt Nam là 16.1 triệu USD. Điều này không tương xứng với tiềm lực của các nhà đầu tư Nhật Bản, điều đó thể hiện sự dè dặt của họ đối với thị trường Việt Nam. Về mặt cơ cấu đầu tư , Nhật Bản chủ yếu tập trung vào lĩnh vực công nghiệp chiếm 64.5% tổng số dự án và 81.5% tổng số vốn đầu tư . Quy mô và cơ cấu này thể hiện rõ chiến lược kinh tế đối ngoại của Nhật Bản, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại đầu tư. Thứ nhất, việc đầu tư vào thị trường Việt Nam là chiến lược mở rộng của các doanh nghiệp Nhật Bản. Việt Nam với tính chất được coi như là một thị trường đang lên rất thích hợp cho các nhà đầu tư Nhật Bản trong các sản phẩm như xe máy, hàng điện tử dân dụng, vật liệu xây dựng…Hơn thế, để đối phó với hàng rào thuế quan và phi thuế quan mang tính chất bảo hộ của Việt Nam đối những mặt hàng này, đầu tư là một công cụ hữu hiệu. Thứ hai, với chiến lược chuyển cơ sở sản xuất ra nước ngoài để tận dụng lợi thế về nhân công rẻ, Việt Nam dường như trở thành “phân xưởng gia công” của Nhật Bản đặc biệt trong ngành sản xuất lắp ráp ôtô, xe máy, đồ điện tử dân dụng. Những mặt hàng khi được sản xuất ở Việt Nam với giá thành thấp hơn so với sản xuất tại Nhật Bản, có thể cạnh tranh tốt hơn ở các thị trường EU, Mỹ, các nước NICs châu á…, hoặc có thể tái nhập trở lại Nhật Bản. Hơn nữa những mặt hàng này với xuất xứ Việt Nam thì có thể thâm nhập vào các thị trường khác mà không bị ngăn cản bởi các hàng rào bảo hộ phi thuế quan mà Nhật Bản thường gặp phải. Nhật Bản đã thực hiện một trong những biện pháp đạt hiệu quả cao đó là sự ra đời của tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản JETRO tại Việt Nam vào tháng 10/1993, đây là một tổ chức giữ vai trò quan trọng như một cầu nối giữa doanh nghiệp Nhật Bản với thị trường Việt Nam. Ngược lại, các doanh nghiệp Việt Nam thông qua JETRO cũng có thể tiếp cận thị trường Nhật Bản một cách hiệu quả. Doanh nghiệp hai nước có được những thông tin đầy đủ và bổ ích từ tổ chức này hơn thế JETRO còn tổ chức các buổi hội thảo hay những khóa học do các chuyên gia Nhật Bản hướng dẫn, góp phần phát triển mối quan hệ hợp tác kinh tế với Việt Nam trên nhiều phương diện. Nhờ đó mà các dự án đầu tư của Nhật Bản vào Việt Nam được thực hiện khá tốt, tỉ lệ dự án bị rút giấy phép rất thấp. Một số dự án đạt hiệu quả cao, đóng góp đáng kể vào phát triển kinh tế của Việt Nam, trong đó có việc cải thiện cơ sở hạ tầng kinh tế-xã hội, hiện đại hóa một số ngành công nghiệp dầu khí, ôtô, điện tử, xe máy… , làm tăng khối lượng hàng xuất khẩu và thu hút lưc lượng lao động đáng kể ở Việt Nam. Tuy nhiên, đầu tư của Nhật Bản vào Việt Nam vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của Nhật Bản cũng như nhu cầu phát triển của hai nước, do vậy để thúc đẩy mối quan hệ kinh tế này Nhật Bản cần mạnh dạn đầu tư vào Việt Nam hơn nữa để khẳng định vai trò vị thế của mình trong quá trình phát triển kinh tế ở Việt Nam. Bên cạnh đó thì Việt Nam cũng cần phải tiếp tục hoàn thiện cơ sở hạ tầng, đặc biệt là hệ thống pháp luật cũng như phải đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ trong lĩnh vực này… Tóm lại, cho đến nay mối quan hệ kinh tế-thương mại giữa Việt Nam và Nhật Bản đã đạt được những bước tiến đáng kể, chính vì lẽ đó mà nó đã tác động tốt tới tình hình đàm phán ký kết Hợp đồng ngoại thương giữa hai nước và ngược lại tình hình đàm phán ký kết Hợp đồng buôn bán cũng tác động trở lại mối quan hệ kinh tế và thương mại này. II. Một số nét đặc trưng của thị trường và của doanh nghiệp Nhật Bản 1. Những yếu tố cơ bản tác động và hình thành nên nét đặc trưng của thị trường và của doanh nghiệp Nhật Bản 1.1. Vị trí địa lý Nhật Bản được các nước biết đến như là đất nước mặt trời mọc, xứ sở của hoa anh đào và núi Phú Sĩ. Cách đây hàng triệu năm, từ tầng sâu của đại dương những vụ nổ núi lửa cực kỳ ghê gớm đã nâng lên khỏi mặt biển một dãy quần đảo hình cánh cung hẹp ôm lấy lục địa châu á hình thành nên quần đảo Nhật Bản nằm trên Thái Bình Dương, phía Đông lục địa á châu, chạy dài từ đảo Hokkaido ở Đông Bắc xuống quần đảo Ryukyu gần Đài Loan ở Tây Nam dài khoảng 38000km từ 45033 xuống 25025 vĩ bắc. Nhật Bản gồm 4 đảo chính từ bắc xuống nam là Hokkaido, Honshu, Shikoku, Kyushu và khoảng 6850 đảo nhỏ khác, trong đó đảo Honshu là lớn nhất chiếm 61.1% diện tích so với đảo Hokkaido chiếm 22.1%, Kyushyu chiếm 11.8% còn Shikoku chiếm 5.0%. Cả nước chia thành 47 tỉnh thành về mặt hành chính là To, do, fu, ken với 1 To- Tokyo, 1 Do-Hokkaido, 2 Fu-Kyoto fu và osaka fu, 43ken. Trong đó thủ đô Tokyo là trung tâm kinh tế, văn hoá và chính trị tập trung gần 10% dân số của cả nước. Tổng diện tích của nước Nhật là 377.800 km2, chiếm chưa đầy 0.3% diện tích toàn thế giới và lớn hơn diện tích Việt Nam (329.465 km2) khoảng15%. Dân số Nhật Bản hiện nay khoảng 130 triệu dân, gấp khoảng 2 lần dân số Việt Nam và đứng thứ 6 trên thế giới. Mật độ dân số khoảng 350 người/km2 gấp 10 lần mức trung bình trên thế giới. Hơn nữa đa số dân cư (khoảng 90%) tập trung ở vùng đồng bằng và khu đô thị lớn (khoảng 1/4diện tích cả nước) và mật độ dân cư ở đây cao nhất trên thế giới. Trong đó, 49% dân số sống ở 3 thành phố lớn là Tokyo, Osaka, Nagoya và các thành phố xung quanh đó. Điều này đã tác động đến kinh tế và xã hội Nhật theo nhiều cách khác nhau. Diện tích đất trồng vì thế mà bị hạn hẹp đã buộc người dân Nhật ngay từ thời tiền sử đã phải dốc sức ra để cải tạo đất đai. Nhờ đó mà tính cần cù của người Nhật được hình thành và củng cố. Mặt khác, đất chật nên sự tiếp xúc giữa người với người càng thường xuyên hơn khiến cho khả năng đạt đến sự nhất trí ý kiến của nhân dân, cũng như việc phổ biến công nghệ nhanh chóng trong nông nghiệp ngày càng phát triển. Đồng thời nó cũng tạo cho Nhật một lợi thế rất lớn trong việc hoàn thành “các dự án quốc gia”. Quần đảo Nhật Bản nằm ở vành đai núi lửa Thái Bình Dương, nên hiện nay Nhật chiếm 1/10 tổng số núi lửa đang hoạt động trên thế giới. Động đất khá thường xuyên gây tổn thất không nhỏ cho đất nước, vì vậy việc làm thế nào để có thể phát triển được trong điều kiện khắc nghiệt này luôn là mối quan tâm hàng đầu của người dân Nhật từ xưa đến nay. 1.2. Yếu tố kinh tế và chính trị Về kinh tế: Nhật Bản là nước có rất ít tài nguyên nguyên liệu, lượng mưa dồi dào song lại tập trung trong những thời gian tương đối ngắn, độ dốc của đất lớn nên hầu hết lượng mưa này lại đổ nhanh ra biển và không thể sử dụng trong các công trình thủy điện. Về khoáng sản, Nhật Bản hầu như hoàn toàn phải nhập khẩu. Tuy nhiên các nguồn nhân lực lại hết sức dồi dào và có vai trò vô cùng quan trọng đối với Nhật Bản. Trong thời kỳ đầu của tăng trưởng kinh tế hiện đại, khi tích lũy vốn còn chưa thích hợp, nên người ta còn cho rằng nguồn nhân lực là tài nguyên duy nhất sẵn có của Nhật Bản. Tổng vốn xã hội liên quan đến hoạt động sản xuất đã tăng lên đáng kể theo thời gian. Trong thời kỳ Tokugawa, các cơ sở thủy lợi cần thiết cho nông nghiệp hầu như đã được hoàn chỉnh, đường bộ với các loại khác nhau đã mở đến mọi miền đất nước, và dịch vụ vận tải ven biển cũng đã được cải thiện đáng kể. Hiện nay có thể nói Nhật Bản là nước có hệ thống giao thông tốt vào bậc nhất trên thế giới. Các dịch vụ bưu chính, điện thoại và viễn thông hết sức phát triển, còn dịch vụ phát thanh, truyền hình và báo chí, xuất bản cũng phát triển mạnh và Nhật Bản được coi là một trong những quốc gia có mạng lưới thông tin liên lạc tiên tiến nhất thế giới. Việc Nhật Bản thiếu các nguồn tài nguyên có nghĩa là để công nghiệp hóa thành công, Nhật Bản phải nhập khẩu phần lớn nguyên liệu (trước đây chủ yếu là bông và quặng sắt, còn nay là dầu mỏ và khí đốt) và xuất khẩu các hàng chế tạo. Công nghiệp hóa (trước chiến tranh chủ yếu là công nghiệp nhẹ còn sau chiến tranh chủ yếu là công nghiệp nặng), trừ thời kỳ suy thoái kéo dài do chiến tranh gây ra, đã tiến triển từ kỷ nguyên Minh Trị, và nhờ đó Nhật Bản đã đuổi kịp các nước phương Tây hàng đầu. Năm 1964, Nhật Bản đã trở thành thành viên của OECD, chính thức tham gia vào nhóm các quốc gia công nghiệp tiên tiến. Vào cuối những năm 60, GNP của Nhật Bản đã vượt Tây Đức, đưa Nhật Bản lên vị trí thứ hai sau Mỹ trong thế giới tư bản chủ nghĩa. Sự tăng trưởng kinh tế nhanh của Nhật Bản là chưa từng có sau chiến tranh và đã thu hút được sự quan tâm của nhiều quốc gia trên thế giới. Có người gọi Nhật Bản là mặt trời đang lên và cho rằng kinh tế Nhật Bản sẽ còn phát triển hơn nữa. Tuy nhiên trong những năm gần đây, nhiều vấn đề đã nảy sinh có tác động tiêu cực đến nền kinh tế Nhật Bản và buộc Nhật Bản cần phải có những giải pháp thích hợp điều chỉnh gấp. Những nhu cầu về tổng vốn xã hội có lợi cho cuộc sống của nhân dân (điều kiện y tế, giáo dục, công viên…) và về phúc lợi xã hội đã tăng lên, tuy nhiên vấn đề dân số ngày càng một già đi gọi là koreika khiến cho xã hội có nguy cơ không thể chịu được gánh nặng xã hội do nó gây ra. Việc tập trung quá mức dân số vào các thành phố và tăng trưởng kinh tế nhanh đã khiến cho nạn ô nhiễm ngày càng nghiêm trọng, hiện tượng đồng Yên lên giá và hiện tượng xung đột, mâu thuẫn buôn bán giữa Nhật Bản với các bạn hàng chủ chốt khác đang gây khó khăn cho cạnh tranh của hàng Nhật Bản trên thị trường thế giới, buộc Nhật Bản phải quốc tế hóa nền kinh tế của mình. Tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm trong nhiều năm nay không phải là một hiện tượng tạm thời và đi kèm theo đó là nhiều căn bệnh kinh tế đã và đang có nguy cơ xảy ra cho thấy nền kinh tế Nhật Bản đã thực sự bước vào giai đoạn khó khăn, giai đoạn tăng trưởng thấp buộc Nhật Bản phải có nhiều cải cách căn bản và táo bạo cả về kinh tế lẫn chính trị, cả về cơ cấu lẫn thể chế để tồn tại và tiếp tục phát triển, giữ vững vị thế của mình trên thương trường quốc tế. Bảng 4 Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Nhật Bản giai đoạn 1995-2001 Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tốc độ tăng trưởng kinh tế (%) 2.5 3.4 0.2 -0.8 1.9 1.7 -1.9 Nguồn: Thống kê Bộ thương mại Nhật Bản Về chính trị: Cùng với phục hưng Minh Trị, vào năm 1868, Nhật Bản đã theo chế độ quân chủ lập hiến, chính phủ đã chuyển từ tay các tướng quân (shogun) sang cho Hoàng đế Minh Trị. Mặc dù Hoàng Đế là người đứng đầu quốc gia, song quyền lực thực tế lại do các chính khách và các quan chức thực hiện vì thực chất Nhật Bản là một nền dân chủ nghị viện với cơ quan quyền lực nhà nước và cơ quan lập pháp duy nhất là Quốc hội, được tổ chức theo hình thức lưỡng viện là Hạ nghị viện và Thượng nghị viện. Từ tháng 8/1993 tới nay, Đảng Dân chủ Tự do (LDP) đã bị mất độc quyền lãnh đạo chính phủ suốt 38 năm liên tục sau chiến tranh, và chính phủ liên minh thì liên tiếp bị khủng hoảng, chấm dứt 38 năm ổn định liên tục trong chính trường Nhật Bản. Trong 38 năm cầm quyền của mình LDP liên tục cổ vũ cho sự hợp tác với Mỹ và dành sự ưu tiên chủ yếu cho tăng trưởng kinh tế trong nước. LDP đã có quan hệ chặt chẽ với giới quan chức và kinh doanh. Mặc dù những mối quan hệ này đã dẫn đến tệ tham nhũng và nhiều vụ bê bối, song ít ra nó cũng có ích cho việc thực thi trôi chảy các chính sách kinh tế và xã hội của Nhật Bản suốt nhiều thập kỷ sau chiến tranh. 1.3. Yếu tố con người và văn hoá Một đặc điểm của người Nhật là mức độ thuần nhất cao của họ, nếu không kể thiểu số người Ainu hiện nay còn khoảng 18000 người sống ở Hokkaido và Sakhalin thì tất cả người Nhật đều thuộc về cùng một chủng tộc (Mongoloid) và chỉ nói một thứ ngôn ngữ riêng. ở Nhật Bản có nhiều loại tôn giáo khác nhau, từ tôn giáo thực hành như Đạo Thần (Shinto) đến các tôn giáo dân gian truyền thống như Đạo Phật, Đạo Thiên chúa song ảnh hưởng của chúng đến đời sống hàng ngày là không đáng kể. Người Nhật Bản không ngần ngại tham gia vào nhiều lễ hội của các tôn giáo khác nhau. Một đặc điểm khác của văn hoá và xã hội Nhật Bản là sự cùng tồn tại song song các yếu tố truyền thống và yếu tố hiện đại. Các lý tưởng của người Nhật Bản bị ảnh hưởng đáng kể cua các giáo lý Khổng Giáo trong thời kỳ Tokugawa, đến nỗi ngay cả ngày nay những lợi ích của nhóm vẫn còn được coi trọng hơn lợi ích cá nhân. Lòng trung thành với gia đình mở rộng và với chủ gia đình, với công ty và với đất nước, tất cả đều được bắt nguồn từ tư tưởng Khổng giáo. Chính những giáo lý Khổng giáo cũng đã khuyến khích người Nhật tiết kiệm hơn là tiêu dùng vì vậy mà đã đóng góp phần đáng kể vào mức tiết kiệm cao của người Nhật Bản. Sau phục hưng Minh Trị, các lý tưởng phương Tây đã du nhập sang song cho đến chiến tranh thế giới lần thứ hai khi các lý tưởng này bổ sung cho nhau, thì chúng vẫn chưa phát triển lắm. Sự tồn tại của các yếu tố cũ và mới cũng có thể thấy được qua lối sống. Các ngôi nhà Nhật Bản truyền thống thường tồn tại bên cạnh các ngôi nhà mang phong cách phương tây. Ngoài ra nó còn được thể hiện qua thực phẩm của người Nhật Bản. Ngày nay các gia đình hầu như ăn kết hợp cả món ăn thuần Nhật và món ăn theo kiểu Tây. Nhìn chung giới trẻ vẫn thích ăn đồ Tây hơn vì nó vừa phong phú vừa tiện lợi còn người già thì vẫn thích món ăn Nhật hơn. Về con người Nhật Bản mang những nét đặc trưng riêng hình thành nên những nét độc đáo riêng có của văn hoá Nhật, nó mang sắc thái khá rõ ràng và đồng nhất, có thể nhận thấy qua quá trình lịch sử lâu đời cũng như có thể quan sát được trong những sinh hoạt hiện tại: - Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài: chúng ta có thể nói rằng không có dân tộc nào nhạy bén về văn hoá của nước ngoài như người Nhật. Họ không ngừng theo dõi những biến động tình hình bên ngoài, đánh giá và cân nhắc những ảnh hưởng của các trào lưu và xu hướng chính đang diễn ra đối với Nhật, và nếu như họ phát hiện ra trào lưu nào đang thắng thế thì họ có xu hướng sẵn sàng học hỏi, nghiên cứu để bắt kịp trào lưu đó. Và chính tinh thần thực dụng, tính hiếu kỳ và óc cầu tiến của người Nhật là những động lực thúc đẩy họ bắt kịp với các nước tiên tiến. Mặc dù rất nhạy cảm đối với văn hoá nước ngoài, song người Nhật rất ý thức về tài sản văn hoá của họ, một nền văn hoá đã được trân trọng bồi dưỡng và tích luỹ qua các triều đại. Tư liệu lịch sử văn hoá đền đài chùa chiền…đại bộ phận vẫn còn được bảo tồn cho đến ngày nay và lượng khách du lịch đến đây thăm quan ngày càng tăng nhanh. Hơn thế, các ngành nghề truyền thống không những không bị mai một đi mà còn được cải tiến kỹ thuật và càng trở nên tinh tế hơn. Như vậy, vừa nhạy cảm và sẵn sàng tiếp thu văn hóa nước ngoài, vừa có gắng bảo tồn văn hoá truyền thống của dân tộc chính là hai dòng chủ lưu trong văn hoá Nhật Bản. - Suy nghĩ và làm viêc tập thể: Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với người Nhật nó được thể hiện ngay từ trong cách xưng hô với người ngoài khi nói chuyện. Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy mà điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể. Đây chính là hệ quả của sự kết hợp giữa đạo Khổng và Thần đạo. Ví dụ như chữ “Nghĩa” trong Khổng giáo của Nhật có những đòi hỏi rất khắt khe, vì nó xuất phát từ lý trí, đó là món nợ phải trả (cho ân nhân) bằng bất cứ giá nào, kể cả danh dự bản thân và thậm chí nhiều khi cả bằng cái chết. Điều đó phù hợp với tư tựởng “trung thành với lãnh chúa” trong tư tưởng sống của các Samurai. Các Samurai đề ra những quy tắc xử thế theo đúng danh dự của “Võ sĩ đạo”, mà ngay từ đầu đã phải đạt được một số yêu cầu tối thiểu như giỏi võ, phải thờ chủ hết lòng và coi thường cái chết. Một trong những biểu hiện cực đoan của Samurai là mổ bụng tự sát Harakiri. Tự sát là một nét độc đáo của bản sắc dân tộc., nó đề cao dũng khí nam nhi, nghị lực của con người, coi trọng danh dự cá nhân và ý thức cộng đồng, coi thường cái chết cá nhân. Thời phong kiến, Harakiri là cả một nghi lễ rất trang nghiêm. Samurai tự mổ bụng để tạ ơn nước hoặc tự trừng phạt do thua trận hay thất bại chính trị. Một học giả nước ngoài nghiên cứu về Nhật Bản đã đối lập “văn hóa hổ thẹn” của người Nhật với “văn hoá tội lỗi” của phương Tây. Theo học giả đó thì văn hoá Phương tây là dựa trên ý thức cá nhân tự nhận thấy mình có lỗi với Chúa nên chỉ cần xưng tội hay thú tội là nhẹ người. Còn một số nền văn hoá khác giống Nhật thì lấy động cơ là hổ thẹn, sợ chế độ chê bai là chính chứ không phải vì lương tâm cắn rứt do đó cá nhân gắn chặt với chuẩn mực xã hội. - Suy nghĩ và làm việc có mục tiêu nhất định: Một đặc điểm trong lịch sử Trung Quốc và Việt Nam là khi triều đại này thay thế triều đại khác thường có hai quá trình phá và xây tức là khi xây dựng một chế độ mới thì phải phá hủy chế độ cũ đi. Nhưng ở Nhật Bản thì lại khác, như vào cuối thế kỷXII khi giai cấp võ sĩ (bushi hay samurai) nắm được quyền binh thì họ cũng không triệt bỏ chế độ thiên hoàng. Trong gần 700 năm giai cấp võ sĩ nắm quyền cũng là lúc giai cấp này bắt đầu xây dựng chính quyền bukufu (chính quyền Mạc phủ) đầu tiên ở Kamakura, cho đến lúc Tokugawa bakufu bị lật đổ vào năm 1968 thì triều đình thiên hoàng vẫn không bị phế bỏ. Đồng thời khi quyền binh được khôi phục lại cho Thiên hoàng thì những người trong dòng họ của tướng quân Tokugawa cũng không bị trừng phạt, hay bị đày ải, mà còn được cấp bổng lộc và nhờ vậy mà có thể đóng góp phần mình vào công cuộc canh tân đất nước, xây dựng chính quyền Minh Trị. -Tôn trọng thứ bậc và địa vị: ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ đã có từ lâu trong đời sống của người Nhật. Thái độ nhún mình trước những người có địa vị, quyền chức cũng có ở một số nước khác thời cận đại nhưng đặc biệt ở Nhật cho đến ngày nay vẫn còn đậm nét. Tập quán này được nhấn mạnh trong hơn 250 năm dưới thời Tokugawa. Ngày nay ý thức ._.tôn trọng thứ bậc vẫn được thể hiện trong đời sống hàng ngày. Ví dụ trong phòng họp, người có chức vụ thấp nhất sẽ ngồi gần cửa ra vào, người có chức vụ càng cao thì càng ngồi gần phía bên trong. Hoặc trong các buổi tiệc tổ chức tại nhà hàng một cách đột xuất thì mọi người đều biết vị trí của mình mà không cần ai bảo ai. Sắc thái tôn ti trật tự trong xã hội Nhật Bản thể hiện rất rõ trong ngôn ngữ xưng hô và hình thức chào hỏi đối từng đối tượng xã hội cụ thể. Đối với người lớn tuổi hay người có địa vị thì phải dùng ngôn ngữ kính trọng (keigo), khi nói về mình và những người trong gia đình mình thì dùng ngôn ngữ khiêm tốn (sonkeigo). Người nào nói không đúng cách có thể bị xem như là người thiếu hiểu biết chưa được học hành đầy đủ. Quan niệm thứ bậc cũng thể hiện trong cách nhìn của người Nhật về các nước trên thế giới như họ luôn quan tâm xem nước nào hiện đang đứng đầu về GDP, về sản xuất xe hơi, về máy tính… và một kết quả đương nhiên của ý thức thang bậc này là họ luôn tìm cách để có thể học hỏi để vươn lên những thứ bậc cao và như chúng ta đã biết hiện nay thực sự Nhật Bản cũng đã đạt được những vị thế đáng nể trên thế giới. - óc thẩm mỹ: ấn tượng ban đầu của bất kỳ ai lần đầu đến thăm Nhật Bản là ngạc nhiên và thán phục về óc thẩm mỹ của người Nhật, từ cách trang trí nhà cửa sắp xếp đồ đạc trong gia đình hay cách bày trí bữa cơm đều khiến cho mọi người có cảm giác tiếp cận một sự tinh tế, một óc thẩm mỹ cao. Nhưng óc thẩm mỹ của người Nhật không chỉ biểu hiện qua các hiện tượng bên ngoài mà còn qua lối suy nghĩ và cung cách làm việc của họ hàng ngày, hay nói rộng ra là nhân sinh quan của họ. Một người đan quạt tre ngắm đi ngắm lại xem cái quạt của mình làm đã cân đối chưa, có cần phải chau chuốt gì không, mặc dù khi làm như vậy thì anh ta sẽ mất nhiều thời gian hơn, đồng nghĩa với việc lợi nhuận thu về được ít hơn, song đối với người dân Nhật Bản ngoài mục đích lợi nhuận thì họ còn muốn đạt được một mục tiêu khác không kém phần quan trọng đó là cảm giác thoải mái khi hoàn thành mỹ mãn một công việc dù là rất nhỏ. Họ luôn tìm kiếm cái đẹp trong công việc của mình, người Nhật nổi tiếng là người làm việc cần mẫn, xem công việc của công ty như là công việc của mình, luôn tận tâm tận sức, nhiều khi họ làm việc không phải vì lợi ích cá nhân của mình, họ xem công việc của họ không những là “hoạt động kinh tế” mà còn là “hoạt động thẩm mỹ” - Đạo đức làm việc tốt: nhắc đến người Nhật ai cũng có thể liên tưởng tới những người rất ham làm việc, rất say mê với công việc đến mức người phương Tây đã mô tả với ý mỉa mai là người Nhật mắc bệnh “Nghiện làm việc” hoặc thậm chí còn gọi là “động vật kinh tế”. Thái độ này được phản ánh qua số giờ làm việc và nghỉ ngơi. Số giờ làm việc của người Nhật khoảng 21000giờ/năm nhiều hơn so với các nước khác, người Mỹ làm ít hơn khoảng 10%, và người Tây Âu ít hơn khoảng 15%, không những vậy người Nhật còn tự nguyện làm thêm giờ cho công ty dưới nhiều hình thức khác nhau. Họ rất ít khi sử dụng hết ngày nghỉ có lương, mặc dù số ngày nghỉ này không nhiều, khoảng từ 10 đến 20 ngày tùy vào thâm niên công tác. Về phương diện hiệu quả công việc thì nhìn chung người Nhật có quyết tâm và đạt được kết quả cao trong công việc. Có nhiều người Nhật sẽ cảm thấy không hài lòng khi không hoàn thành tốt công việc của mình, thậm chí còn có những công nhân đau khổ đến phát khóc vì chất lượng sản phẩm kém, chính vì vậy mà người Nhật luôn nỗ lực, nhẫn nại, kiên trì trong công việc để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. -Tiết kiệm và căn cơ: Người Nhật không chỉ cần cù mà còn rất tiết kiệm, mức tiết kiệm của người Nhật cao nhất thế giới, có những thời điểm chiếm gần 25% thu nhập của mình. Người dân Nhật luôn có tâm lý trân trọng những của cải và luôn cảm thấy phải tiêu dùng đúng mức. Họ sẽ cảm thấy là lãng phí hay đúng hơn là thiếu sự trân trọng (mottainai) nếu ném bỏ vật gì đi chỉ vì nó đã cũ, nếu sử dụng chúng không cẩn thận làm cho chúng mau hỏng, hoặc sử dụng chúng một cách không cần thiết. Họ quan niệm rằng chi nhiều tiền hơn mức cần thiết cũng là mottainai, trong trường hợp này nó mang nghĩa là thiếu trân trọng cha ông. Như vậy, tất cả yếu tố nêu trên đã tạo nên truyền thống riêng có của Nhật, hình thành nên một phong cách Nhật đặc trưng như mọi người đã biết, và cũng chính những yếu tố này đã tác động và hình thành nên những nét đặc trưng của các doanh nghiệp Nhật Bản cũng như thị trường Nhật Bản. 2. Những nét đặc trưng của doanh nghiệp và của thị trường Nhật Bản 2.1 Đặc trưng của doanh nghiệp Nhật Bản a/ Chế độ gia đình của doanh nghiệp (công ty) Nhật Người Nhật luôn coi công ty phải như một gia đình lớn, chủ tịch hội đồng quản trị như cha mẹ của cán bộ công nhân viên trong công ty, vì vậy công nhân viên phải có một tình yêu hiếu đạo phải có nghĩa vụ trung thành tôn kính và duy trì mối quan hệ đó với công ty. Người lãnh đạo công ty Nhật được coi là đại diện gia trưởng, điều đó có lợi cho người lãnh đạo và cho công ty. Sau khi ông ta về hưu, ông ta không từ bỏ quyền gia trưởng đó mà vẫn có ảnh hưởng điều hành nhất định cho đến khi chết. Họ dồn rất nhiều thời gian cho việc lập ra kế hoạch lâu dài của công ty. Đây cũng chính là quan niệm truyền thống trong quản lý doanh nghiệp của Nhật. b/ Tinh thần công ty Khi bắt đầu bước chân vào một công ty nào đó người công nhân luôn được huấn luyện về thân thể cũng như tư tưởng cho thấm nhuần tinh thần của công ty. Ví dụ như ở công ty Matsushita, hàng ngày các nhân viên được đến huấn luyện sau mỗi buổi tập họ cùng nhau đọc lời huấn thị của công ty : “Chúng tôi xin thề thực hiện chức trách của người công nhân viên chức. Nỗ lực cải thiện sinh hoạt xã hội. Cống hiến hết sức mình cho sự phát triển văn hóa thế giới.” Sự giáo dục của công ty Nhật đối với cán bộ công nhân viên là phải quán triệt tinh thần tập thể hoặc là một lý tưởng. Trước hết họ nhấn mạnh tinh thần trách nhiệm với công ty sau đó là mục đích kinh doanh của công ty không chỉ nhằm vào lợi nhuận mà còn nhằm thúc đẩy phát triển văn hóa thế giới, họ mong muốn nội bộ công ty đoàn kết, hòa hợp nhất trí. Tuy nhiên kế hoạch huấn luyện truyền thống cực đoan này của Nhật hiện nay cũng đang bị phê bình vì nó không khuyến khích được tinh thần sáng tạo của mỗi cá nhân do đó các công ty Nhật gần đây bên cạnh sự nhất trí trong nội bộ thì họ cũng khuyến khích từng cá nhân mở rộng tinh thần sáng tạo độc lập và ý thức quyết sách độc lập. c/ Phương thức kinh doanh của doanh nghiệp Nhật Hình thức tổ chức của doanh nghiệp Nhật có thể coi là do một loạt các phòng như nhau tổ chức lại. Các phòng định kỳ gặp các trưởng phòng bàn kế hoạch hoạt động cho từng phòng, do đó khi muốn buôn bán với doanh nghiệp nào của Nhật thì tạo được mối quan hệ tốt với các trưởng phòng đó, vì nếu không có sự giúp đỡ của những người này thì công việc không thể tốt đẹp được. Những nhà ngoại thương nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng cần phải suy nghĩ và nghiên cứu yếu tố văn hóa trong khi muốn lập quan hệ với doanh nghiệp Nhật, ngay từ lần gặp đầu tiên trao đổi danh thiếp và quen nhau, phải duy trì tiếp xúc cá nhân thân thiết và tuân thủ nghi lễ trong các trường hợp. d/ Quản lý lao động tại các doanh nghiệp Nhật Trong vài thập kỷ sau Chiến tranh thế giới lần thứ hai, các doanh nghiệp Nhật Bản đã tăng lên nhanh chóng và chứng tỏ sức mạnh của mình trên thị trường thế giới. Sự tăng trưởng này có được không những do đội ngũ quản lý năng động sáng tạo mà còn là do các doanh nghiệp đã có được một hệ thống quản lý lao động có hiệu quả. Đây thực sự là một hệ thống quản lý đã lôi kéo được người làm công nhập sâu vào công ty đến mức họ buộc phải cống hiến hầu như vô tận cho lợi ích của cả công ty lẫn của họ. Quản lý Nhật Bản hướng vào con người, lấy con người làm trung tâm chú ý và coi đó là đòn bẩy cho sự phát triển công ty và nền kinh tế nói chung., nó nổi tiếng với nhiều đặc trưng như: - Chế độ làm việc suốt đời. Chế độ này có nghĩa là người công nhân được tuyển ngay sau khi ra trường, liên tục làm việc tại công ty đó cho đến lúc về hưu ở độ tuổi nhất định thường là 55 tuổi. Về phía người lao động, mặc dù không có một văn bản hợp đồng nào được ký kết song một khi đã được công ty lớn tuyển dụng thì người đó mặc nhiên trở thành nhân viên chính thức, thường xuyên và làm viêc suốt đời ở công ty này nếu họ muốn. Người đó sẽ không được phép rời bỏ công ty vì bất cứ lý do gì vì người nhân viên bỏ chủ rất có thể sẽ không kiếm được việc làm khác do ở Nhật không tồn tại thị trường lao động mở theo chiều ngang giữa các công ty mà chỉ có thị trường lao động nội bộ công ty theo chiều dọc và khép kín. Hoặc nếu có tìm được việc làm thì trong mắt của chủ và đồng nghiệp mới anh ta cũng chỉ là kẻ phản bội xa lạ, luôn bị nghi ngờ và khó hòa nhập được vào với tập thể mới. Hơn thế chế độ làm việc suốt đời bao giờ cũng đi liền với chế độ nâng lương và đề bạt theo thâm niên, do vậy người công nhân chỉ có tiếp tục làm mãi tại cùng một công ty thì anh ta mới tận dụng được những lợi thế vật chất và tinh thần do thâm niên tích lũy được tạo ra. Về phía công ty, khi tuyển công nhân về họ có trách nhiệm bảo đảm mọi quyền lợi vật chất cũng như tinh thần ổn định, đầy đủ và lâu dài cho nhân viên, không sa thải nhân viên trừ khi nhân viên có thái độ phản lại chủ hoặc phạm những lỗi rất nặng. Do chế độ làm việc suốt đời nên chỉ bằng cách dùng mãi một công nhân, công ty mới có thể khai thác hết kinh nghiệm và kỹ năng mà công nhân đó đã tích luỹ được. Hơn nữa do không có thị trường lao động mở giữa các công ty theo chiều ngang nên công ty không dễ tuyển được những công nhân tương tự từ nơi khác đến. - Chế độ thâm niên: Hầu hết các nước phương Tây, chế độ nâng lương, đề bạt chủ yếu dựa vào năng lực và thành tích cá nhân, còn ở Nhật những năm thập kỷ sau chiến tranh, các doanh nghiệp công ty đều trả lương và đề bạt theo thâm niên. Chế độ này dựa trên tư tưởng “trả công xứng đáng với trình độ lành nghề đã được tích luỹ lại qua kinh nghiệm” Đối với người Nhật, thâm niên tự nó được đánh giá là một loại khả năng. Đây cũng là một khía cạnh kế thừa truyền thống kính trọng người lớn tuổi, ở chức vụ cao hơn sẽ giúp giải quyết khó khăn dễ dàng hơn. - “Việc tham gia quản lý” của công nhân: ở Nhật các công nhân cũng được khuyến khích tham gia vào việc quản lý công ty bằng các hình thức khác nhau: Chế độ quyết định Ringi Tại doanh nghiệp lớn thì các nhân viên quản lý cấp thấp thường đứng trước một loạt các quyết định trong việc tiến hành kinh doanh hàng ngày. Khi có vấn đề nảy sinh thì người ta thảo một văn kiện gọi là Ringosho. Trong đó phải trình bày rõ vấn đề sẽ được giải quyết và ý kiến của mình. Khi nó chính thức sẵn sàng thì nó phải được chuyển đi các phòng và các ban hữu quan mà ở đó quyết định sẽ có tác dụng tới, hoặc đòi hỏi có sự hợp tác cần thiết trong việc thực hiện. Tất cả mọi người có liên quan đều phải tham gia đóng góp ý kiến. Khi đến ông chủ tịch thông qua bằng cách đóng con dấu của mình thì quyết định là không thể thay đổi được nữa, nó sẽ được chuyển lại cho người dự thảo ban đầu để thực hiện. Việc ra quyết định tập thể theo kiểu này, mặc dù tiến triển chậm song nó lại huy động được khả năng đóng góp ý kiến của nhiều người, đề cao và phát huy được tinh thần trách nhiệm từ đó củng cố được tinh thần tập thể và lòng trung thành với công ty vì họ cảm thấy mình có vai trò có quyền tham gia vào các hoạt động của công ty. Ngoài ra thì bằng cách này mọi người sẽ hiểu rõ hơn mọi khía cạnh của quyết định do đó mà khi thực hiện sẽ nhanh chóng, hiệu quả và thông suốt. Nhóm kiểm tra chất lượng: Nhóm QC (Quality control) là một nhóm nhỏ tự nguyện gồm 8-10 người thuộc cùng một phân xưởng hoặc cùng một loại công việc giống nhau, tự nguyện và định kỳ gặp nhau để xác định, phân tích và giải quyết các vấn đề có liên quan tới công việc. Mỗi nhóm toàn quyền hoạt động, không bị lệ thuộc vào doanh nghiệp , họ tự bầu ra nhóm trưởng, khi phát hiện ra vấn đề gì thì yêu cầu trưởng nhóm họp và đưa ra hướng giải quyết, phần lớn các buổi họp tổ chức ngoài giờ. Các nhóm này thực sự thu hút được đông đảo tầng lớp công nhân tham gia vào quản lý công ty, nó liên kết mọi người lại với nhau, nó tạo ra và củng cố tâm lý thuộc về gia đình cho các công nhân viên. Bên cạnh đó thì tay nghề của công nhân cũng được nâng cao rõ rệt, chất lượng sản phẩm cũng được đảm bảo hơn. 2.2 Đặc trưng của thị trường Nhật Bản a/ Hệ thống bán hàng trên thị trường Phương thức bán hàng của Nhật nói chung là phức tạp và khó lý giải, yếu tố quan trọng nhất là quan hệ nhân tế tồn tại giữa những con người. Các hãng bán buôn lớn kết hợp với nhiều hãng bán lẻ thành một mạng lưới quan hệ phức tạp. Rất nhiều nhà sản xuất Nhật cũng muốn phá vỡ hệ thống bán hàng truyền thống, giảm bởt hãng buôn trung gian, nhưng lại vì quan hệ nhân tế giữa họ với nhau quá bền vững nên hệ thống này cho đến nay vẫn tồn tại. Tuy nhiên cũng đã có nhà sản xuất thành công trong việc trực tiếp đưa sản phẩm của mình cho cửa hàng bán lẻ như nhà sản xuất dược phẩm, đồ hóa mỹ phẩm…. ở Nhật có hai loại hãng sản xuất: một loại hãng sản xuất là thông qua một nhà đại lý bán hàng duy nhất để bán sản phẩm cho cửa hàng bán lẻ, loại sản phẩm này gọi là sản phẩm độc quyền. Còn một loại hãng sản xuất khác thì bán sản phẩm cho hãng bán buôn cấp I, hãng bán buôn cấp II, tiếp đó hãng bán buôn cấp II lại phân phối sản phẩm cho hãng bán buôn cấp III … và loại sản phẩm này gọi là “thông hàng” Theo thống kê của Nhật thì hiện nay có khoảng 23000 hãng bán buôn cấp I có đăng ký và hàng nghìn hãng không có đăng ký. Trong số các hãng cấp I này lại có hàng trăm hãng độc chiếm hàng đầu gọi là hãng buôn “hạng A” gồm các công ty mậu dịch lớn, có lịch sử lâu đời đã xây dựng quan hệ nhân tế chặt chẽ với các nhà sản xuất. Những hãng bán buôn này chủ yếu là trực tiếp mua hàng ở các hãng sản xuất và bán lại cho các hãng bán buôn khác. Sản phẩm đến được cửa hàng bán lẻ thường phải qua ít nhất là hai hãng bán buôn trở lên. Hãng bán buôn cấp I là đại lý độc quyền của nhà sản xuất, sau đó bán cho hãng bán buôn câp II, rồi sản phẩm được bán cho các cửa hàng bán sản phẩm lớn và mạng lưới bán buôn cấp I khác ở khắp toàn quốc. Phần lớn các hãng bán buôn cấp II muốn mua trực tiếp từ nhà sản xuất nhưng vì đại lý độc quyền của các hãng buôn cấp I khống chế. b/ Yếu tố mối quan hệ trên thị trường Trên thị trường Nhật Bản, mối quan hệ có tác dụng rất lớn, nó thể hiện rất rõ trong hợp đồng thương mại, khi nhà sản xuất có quan hệ mật thiết với hãng bán buôn và hãng bán lẻ thì họ sẽ bị một áp lực xã hội và áp lực tâm lý. Vì vậy cho dù trên thị trường có sự thay đổi gây bất lợi cho họ song họ vẫn tiếp tục giữ vững mối quan hệ này. Ngoài ra, giữa nhà sản xuất cũng có quan hệ với nhau, nếu như có tin một công ty nào đó đang tìm một nhà cung ứng mới, thì nhà cung ứng hiện tại có thể cùng với nhà cung ứng khác của ngành hàng đó thao túng giá cả, đề phòng sự thay đổi giá cả. c/ Phương thức bán hàng trên thị trường Muốn bán được sản phẩm ở các cửa hàng lớn thì nhân viên bán hàng phải thông qua mối quan hệ nào đó hoặc qua giới thiệu để tiếp xúc được với nhân viên nghiệp vụ của bộ phận nhập hàng của cửa hàng đó còn nếu không thì rất khó có thể thực hiện được ý đồ. Do vậy khi đi bán hàng cần phải có kế hoạch tiếp xúc, lựa chọn người giao tiếp, tối thiểu phải ngang hàng với người mình định gặp. Ngoài ra người bán hàng trên thị trường Nhật còn phải chú ý tới vấn đề quyết toán của công ty và hãng buôn Nhật vì các công ty mỗi năm có hai lần dự toán, mà ngoại trừ trường hợp đặc biệt nếu công ty đó không tiến hành dự toán một loại sản phẩm nào đó thì người bán hàng cũng không thể tiến hành đàm phán đối với mặt hàng đó và như thế sẽ phải chờ đến thời gian sau. Bên cạnh đó khi đi đàm phán đối với một mặt hàng nào đó thì cần phải chuẩn bị đầy đủ tỉ mỉ các tài liệu liên quan, điều này hết sức quan trọng. d/ Người tiêu dùng Nhật Bản Đối với người tiêu dùng của Nhật, giá cả là một dấu hiệu quan trọng của chất lượng. Họ không quá chú trọng tới vấn đề giá cả, chỉ cần sản phẩm có chất lượng tốt thì dù giá có đắt một chút họ cũng chấp nhận. Người Nhật rất coi trọng chất lượng của sản phẩm, họ thích mua những sản phẩm tiêu dùng bền dùng được lâu ngày, còn đối với những sản phẩm chất lượng thấp thì dù có rẻ người Nhật cũng không mua. Nếu sản phẩm trong nước và nước ngoài có cùng các tiêu chí thì người Nhật có khuynh hướng thích dùng đồ nước ngoài hơn. Trong quan niệm tiêu dùng, người Nhật cũng hay chạy theo mốt, rất chú ý đến nhãn hiệu sản phẩm và hãng sản xuất. Do đó chất lượng, giá cả, nhãn hiệu sản phẩm và hãng sản xuất là những yếu tố quan trọng tác động tới tâm lý mua hàng của người Nhật. Trên thị trường tiêu dùng của Nhật thì phụ nữ là đối tượng đáng được quan tâm nhất, theo thống kê ở Nhật khoảng 80% chi tiêu cá nhân là do phụ nữ, ngày nay rất nhiều doanh nghiệp tập trung hướng sản xuất vào đối tượng này, đa phần sản phẩm thiết kế phải hợp mắt phụ nữ cho dù đó là sản phẩm dành cho nam giới vì mua sắm đồ dùng trong gia đình hay cho chồng thì người quyết định cuối cùng vẫn là người phụ nữ. e/ Truyền thống bao gói sản phẩm ở Nhật Người tiêu dùng Nhật Bản rất coi trọng bao gói của sản phẩm nó không chỉ là thứ để bảo vệ sản phẩm mà nó đã được nâng lên thành một nghệ thuật có lịch sử lâu đời. Người thợ Nhật Bản lấy lệ tiết và mỹ học làm nguyên tắc chỉ đạo, xác lập tiêu chuẩn và hình thức bao gói vô cùng tinh xảo ít có nước nào sánh kịp. Truyền thống bao gói ở Nhật chia làm hai loại: bao gói thực phẩm và bao gói quà tặng. Vật liệu làm nên bao gói cũng hết sức cầu kỳ và được chọn lựa cẩn thận. Thời gian làm bao gói và thời gian làm ra sản phẩm gần bằng nhau cho thấy người Nhật coi trọng nó như thế nào. Yêu cầu cao của người tiêu dùng đối với chất lượng và bao gói rất được thương gia Nhật chú ý vì quan niệm đối với bao gói đẹp, tinh xảo, cẩn thận đã bắt rễ sâu trong con người Nhật tuy nhiên điều này vẫn chưa được các nhà ngoại thương nước ngoài chú ý tới, đặc biệt là các doanh nghiệp Việt Nam khi bán hàng trên thị trường Nhật. Như vậy, doanh nghiệp Nhật Bản và thị trường Nhật Bản có những nét rất đặc trưng được hình thành dựa trên nhiều yếu tố khác nhau đã mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam một thị trường đầy tiềm năng nhưng vấn đề quan trọng là làm thế nào để có thể tiếp cận được thị trường này một cách có hiệu quả thì không phải vấn đề đơn giản. Việc biết được những đặc trưng này bước đầu giúp ta hiểu rõ hơn về doanh nghiệp cũng như về thị trường Nhật Bản từ đó có thể hình thành nên được nghệ thuật đàm phán với đối tác Nhật Bản sao cho có hiệu quả nhất rồi từ đó có thể có được những thành công lớn hơn trong quan hệ ngoại thương giữa hai nước. Chương II:Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản I. Khái quát chung về đàm phán 1. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán trong giao dịch ngoại thương Đàm phán được định nghĩa là một hiện tượng xã hội mang tính mục đích cao bao gồm về mặt hình thức, quy mô, địa điểm, mục đích, vị trí … nhằm giải quyết thỏa đáng các vấn đề bất đồng, tranh chấp giữa các cá nhân tập thể với nhau trong sinh hoạt cộng đồng. Tùy theo quan điểm cũng như cách nhìn nhận về nguyên nhân và mục đích đàm phán của từng người mà có các cách hiểu khác nhau về đàm phán. Theo Josph Burnes coi nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung đột đó bằng biện pháp hòa bình nên ông cho rằng “ Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết các vấn đề ngăn cách đó”. Định nghĩa này mới chỉ đề cập đến hiện tượng xung đột hoặc mâu thuẫn mà chưa đề cập đến nguyên nhân bản chất của xung đột mâu thuẫn đó là gì. Thực chất nó là sự bất đồng về lợi ích giữa hai bên. Trong khi đó đứng trên cơ sở quyền lợi giữa các bên, Roger Fisher và William ury thì lại cho rằng: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” Đàm phán với nội dung nằm trong phạm vi hoặc có liên quan đến lĩnh vực kinh tế thì được gọi là đàm phán kinh tế. Đàm phán kinh tế có thể ở cấp độ vĩ mô như đàm phán giữa hai chính phủ để ký kết Nghị định thư hay Hiệp ước kinh tế thương mại, hoặc ở cấp độ vi mô như đàm phán để mua một mặt hàng hay cung ứng một dịch vụ nào đó…Và trong đàm phán kinh tế thì đàm phán thương mại là một mảng có vị trí quan trọng, đó là cuộc thương lượng giữa bên mua và bên bán về các vấn đề có liên quan đến giao dịch mua bán thể hiện qua các hợp đồng thương mại, có thể là hợp đồng thương mại mua bán trong nước hoặc có thể là hợp đồng mua bán thương mại quốc tế. Trong giao dịch ngoại thương các chủ thể thường có sự khác biệt nhau về tập quán, ngôn ngữ, tư duy truyền thống, về pháp luật, chính kiến, và về quyền lợi…Chính những sự khác biệt đó dẫn tới sự xung đột, mà muốn giải quyết được những xung đột này thì người ta phải tiến hành đàm phán. Đàm phán trong giao dịch ngoại thương là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi tới thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên. Trong thương mại, những vấn đề thường trở thành nội dung của cuộc đàm phán là: Tên hàng, phẩm chất, số lượng, giá cả, điều kiện thanh toán, điều kiện giao hàng, trọng tài, bảo hiểm… Đàm phán trong giao dịch ngoại thương vừa mang những đặc điểm của đàm phán thông thường nói chung và vừa mang những đặc điểm riêng do đặc thù của hoạt động ngoại thương mang lại. Đàm phán trong giao dịch ngoại thương chịu tác động của các yếu tố bên ngoài lên quá trình đàm phán như môi trường đàm phán bao gồm chính sách kinh tế của hai nước, chính sách hối đoái và tỉ giá trao đổi giữa đồng tiền tính toán và đồng tiền thanh toán, tình hình cung cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường…Ngoài ra nó còn chịu sự chi phối của các yếu tố bên trong liên quan đến mối quan hệ và khả năng vị thế của các chủ thể tham gia đàm phán, liên quan đến mục đích đàm phán … Đàm phán trong giao dịch ngoại thương là một quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập. Thông thường khi tham gia đàm phán nói chung hay đàm phán ngoại thương nói riêng các bên luôn có lợi ích đối lập nhau. Bên nào cũng muốn đối tác thỏa mãn tối đa lợi ích và nhu cầu của mình nhưng thường thì nếu lợi ích của bên này được thỏa mãn cũng đồng nghĩa với việc lợi ích của phía bên kia bị phương hại do vậy mà xung đột mới xảy ra. Tuy nhiên nếu bên nào cũng chỉ quan tâm chú ý đến lợi ích của riêng mình, xung đột không được giải quyết thì hợp đồng không thể ký được và nếu như thế chẳng bên nào có đạt được lợi ích tối thiểu của mình chứ chưa nói gì đến lợi ích tối đa. Vì vậy mà các bên tham gia đàm phán phải chấp nhận có sự nhượng bộ về quyền lợi lẫn nhau để có thể đạt tới được một lợi ích chung mà hai bên đều thỏa mãn, và đây chính là quá trình thỏa hiệp về lợi ích hay là sự thống nhất giữa các mặt đối lập. Đàm phán ngoại thương là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. Đàm phán mang tính khoa học do quá trình đàm phán là quá trình khoa học về phân tích giải quyết các vấn đề một cách hệ thống theo phương pháp luôn tìm các giải pháp tối ưu cho các bên liên quan theo một quy trình, cách thức và đối sách đã được vạch ra từ trước theo nguyên tắc chung. Đồng thời đàm phán ngoại thương cũng mang tính nghệ thuật do nó thể hiện sự nắm bắt và thao tác được nâng lên thành kỹ năng kỹ xảo của người đàm phán 2. Các hình thức và giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thương 2.1.Các hình thức đàm phán ngoại thương Trong đàm phán nói chung cũng như đàm phán ngoại thương nói riêng có thể sử dụng rất nhiều các hình thức khác nhau đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi công nghệ thông tin phát triển không ngừng thì các hình thức đàm phán càng trở nên phong phú và đa dạng. Trong các hình thức này có ba hình thức cơ bản thường hay được sử dụng nhất đó là: Đàm phán giao dịch qua thư tín, giao dịch qua điện thoại và giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp. Đàm phán giao dịch qua thư tín Ngày nay tuy phương tiện giao thông đã trở nên hiện đại và phát triển nhưng không phải lúc nào các đối tác làm ăn cũng có thể gặp gỡ trực tiếp để đàm phán ký kết hợp đồng với nhau. Do vậy thư từ và điện tín vẫn còn là phương tiện chủ yếu để giao dịch giữa những người xuất nhập khẩu. Khi sử dụng hình thức này các bên có thể tiết kiệm được rất nhiều chi phí như chi phí đi lại, chi phí giao dịch và các chi phí phát sinh khác. Đồng thời trong cùng một lúc lại có thể giao dịch trao đổi với nhiều khách hàng tại nhiều nước khác nhau. Hơn nữa người viết thư có điều kiện thời gian để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người, truyền đạt được đầy đủ nội dung cũng như có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của mình. Tuy nhiên khi sử dụng hình thức này thì các bên cũng gặp phải những điều bất lợi nhất định như nó đòi hỏi phải mất nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hội mua bán thuận lợi sẽ bị bỏ lỡ. Với một số đối phương khéo léo, có kinh nghiệm trên thương trường thì việc phán đoán ý đồ của họ là một việc hết sức khó khăn. Để khắc phục nhược điểm chậm trễ trong giao dịch thì hiện nay cùng với sự hỗ trợ của công nghệ thông tin thì người ta đã sử dụng hình thức giao dịch qua thư điện tử (e-mail). Bằng hình thức này chúng ta có thể có ngay được kết quả một cách nhanh nhất mà nó đảm bảo được các yêu cầu của giao dịch trong khi đó lại có thể tiết kiệm được rất nhiều chi phí. Chính vì vậy mà nó rất thích hợp với môi trường kinh doanh ở Việt Nam tại thời điểm này khi mà quy mô của các doanh nghiệp cũng như của các thương vụ còn chưa lớn, do đó hình thức này đang được sử dụng rất phổ biến, đặc biệt tại các doanh nghiệp tư nhân, các công ty trách nhiệm hữu hạn. Điều cần chú ý khi giao dịch bằng hình thức này đó là nội dung thư phải hết sức ngắn gọn súc tích dễ hiểu có thể truyền đạt chính xác nội dung cần trao đổi đàm phán. Về hình thức thì phải đảm bảo trang trọng lịch sự đúng mực nhưng vẫn giữ được sự thân thiện với bạn hàng giao dịch vì qua thư đối tác sẽ đánh giá được người viết thư là người như thế nào, có nên tiếp tục hợp tác không. Đàm phán giao dịch qua điện thoại Trong buôn bán quốc tế, nhiều khi cơ hội kinh doanh đến hết sức bất ngờ, cần thiết phải tiến hành đàm phán một cách khẩn trương ngay lập tức thì không có phương tiện nào thuận lợi hơn là đàm phán trực tiếp bằng điện thoại. Nhưng cước phí hiện nay vẫn còn rất cao nên chi phí cho hình thức này còn là vấn đề cần xem xét tới vì vậy nó sẽ hạn chế về mặt thời gian giao dịch. Các bên không thể trình bày một cách chi tiết cụ thể được mà thường phải ngắn gọn chính xác mang lại thông tin đầy đủ nhất. Mặt khác, trao đổi qua điện thoại chỉ là những trao đổi bằng miệng chưa có gì làm bằng chứng cho những thỏa thuận, quyết định quan trọng bởi vậy mà nó chỉ được sử dụng khi các bên là những bạn hàng thân tín có độ tin cậy với nhau. Hay trong những trường hợp khẩn thiết, hoặc trong những trường hợp mà mọi điều khoản đã thảo luận xong, chỉ cần xác nhận lại một vài chi tiết… Khi sử dụng hình thức này cần phải có sự chuẩn bị chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề có liên quan được nêu lên một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại thì cần phải có thư xác nhận nội dung đã đàm phán thỏa thuận. Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp Trong các hình thức đàm phán thì đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp luôn là hình thức phổ biến và giữ vai trò quan trọng nhất từ trước tới nay. Nó cho phép các bên có thể trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng một cách có hiệu quả nhất. Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa các bên và nhiều khi nó là lối thoát cho hình thức đàm phán bằng thư tín hoặc điện thoại đã kéo dài mà chưa đem lại kết quả như mong muốn. Hình thức này thường được dùng khi các bên có nhiều điều kiện cần phải đàm phán, hoặc khi đàm phán những hợp đồng có quy mô lớn, có nhiều điều khoản phức tạp… Tuy nhiên đây cũng là hình thức đàm phán phức tạp khó khăn, và tốn kém nhất. Nó đòi hỏi người đàm phán phải chắc chắn về nghiệp vụ, nhạy bén trong giao tiếp, có khả năng nắm bắt được ý đồ, sách lược của đối phương, có thể ứng phó trong những trường hợp cần thiết hay xảy ra trong hoạt động ngoại thương. Hình thức đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp sẽ được đề cập một cách cụ thể hơn trong phần sau của khóa luận này. 2.2. Các giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thương Khác với đàm phán theo hình thức qua thư tín hay qua điện thoại thì có thể tiến hành đơn giản nhanh chóng hơn, hình thức đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp được chia thành ba giai đoạn không thể thiếu đó là: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Giai đoạn đàm phán Giai đoạn sau đàm phán Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Trong ba giai đoạn đàm phán thì đây là giai đoạn có ảnh hưởng lớn đến kết quả của cuộc đàm phán vì vậy mà chúng ta cần phải chuẩn bị cẩn thận chu đáo về một số mặt chính sau: Thu thập thông tin: Chúng ta phải nắm bắt được những thông tin cơ bản như đối tác làm ăn với mình, thông tin về thị trường, thông tin có liên quan tới thương vụ… Chuẩn bị chiến lược: Trước khi bước vào cuộc đàm phán ta cần phải xác định được tư duy chủ đạo của mình là gì, tư duy chiến lược hay tư duy ứng phó Chuẩn bị kế hoạch: Chúng ta không thể tiến hành đàm phán khi mà chưa có kế hoạch rõ ràng cụ thể, chúng ta phải xác định được mục tiêu của cuộc đàm phán là gì, ta có thể nhượng bộ đối phương đến mức độ nào, cũng như ta sẽ đòi hỏi đối phương những gì… Giai đoạn đàm phán Sau khi ta đã chuẩn bị kỹ sẵn sàng bước vào cuộc đàm phán thì trong giai đoạn này ta tiến hành một cách linh hoạt theo kế hoạch đã vạch ra dựa trên những nguyên tắc căn bản của đàm phán như lễ phép, lịch sự, luôn giữ được hòa khí và thiện cảm, không xa rời mục tiêu, luôn giữ thế chủ động trong quá trình đàm phán…Cuối cuộc đàm phán là phải đưa ra được quyết địn._.ng tài chính Nhật Bản. Có thể nêu ra một cách tóm tắt một số nguyên nhân cơ bản như sau: Nền kinh tế bong bóng: do đầu tư quá nhiều vào bất động sản và cổ phiếu Dư thừa năng lực sản xuất Tình trạng “ rỗng ruột “ của nền kinh tế do đầu tư ra nước ngoài nhiều nên dẫn đến tình trạng thiếu vốn đầu tư cho ngành mới ở trong nước gây ra tình trạng thất nghiệp hàng loạt, hạn chế chi tiêu và chỉ số giá giảm, thiểu phát xảy ra. Vấn đề nợ xấu và tình trạng yếu kém của hệ thống tài chính ngân hàng Tình trạng suy giảm kinh tế kéo dài làm mất lòng tin của các công ty và dân chúng trong cả nước làm người dân giảm chi tiêu và tăng mức tiết kiệm, vì vậy kích thích tiêu dùng không có hiệu quả Tình trạng suy giảm chung của nền kinh tế thế giới Măc dù vậy trong thời gian tới nền kinh tế Nhật Bản có thể phục hồi và tăng trưởng tuy chậm nhưng ổn định. Sở dĩ có thể dự đoán như vậy là do sự xuất hiện của những nhân tố khách quan cũng như chủ quan tạo điều kiện thuận lợi cho khả năng tăng trưởng đó. Trước hết, các yếu tố khách quan có tác động tích cực tới nền kinh tế Nhật Bản là tình hình kinh tế thế giới, khu vực và các nước đối tác chủ chốt. Do ít chịu tác động của cuộc khủng hoảng, thị trường Mỹ và EU vẫn đạt tốc độ tăng trưởng khá: Năm 98, tốc độ tăng GDP của Mỹ là 3.4%, còn của EU là 2.9%, năm 2000 của Mỹ đạt 5% còn EU đạt 3.4%, tiếp tục là chỗ dựa chủ yếu của Nhật Bản. Trong tương lai, sự tăng trưởng của hai bạn hàng lớn này sẽ là một nhân tố quan trọng trong quá trình phục hồi kinh tế của Nhật. Bên cạnh đó, các nước ASEAN và các nước NiCs châu á cũng đang thể hiện những dấu hiệu phục hồi và tăng trưởng. Đây là những tín hiệu đáng mừng cho kinh tế Nhật Bản trong những năm tới vì Nhật Bản phụ thuộc rất nhiều vào những nước này cả về thương mại lẫn đầu tư. Mặt khác, với tư cách là một cường quốc kinh tế đứng thứ hai thế giới, sự hợp tác với Nhật Bản sẽ là một động lực đẩy nhanh quá trình hồi phục của những nước này, đây là tác động mang tính hai chiều. Vì vậy, trong tương lai, mối quan hệ cộng sinh này sẽ ngày càng trở nên chặt chẽ. Ngoài những nhân tố khách qua, các biến đổi mang tính chủ quan của bản thân nền kinh tế cũng sẽ góp phần rất lớn vào tương lai phục hồi và tăng trưởng của Nhật Bản trong những năm tới. Thứ nhất: hệ thống tài chính-ngân hàng của Nhật Bản, một điểm yếu lớn nhất của nền kinh tế siêu cường này, đã và đang được cải tổ với việc thực hiện chương trình giải quy tài chính “Big Bang” bắt đầu từ ngày 1/4/1998 và đã hoàn thành vào năm 2001. Mục tiêu cơ bản của chương trình này là làm cho thị trường tài chính Nhật Bản trở nên năng động, linh hoạt, tự do, công bằng và minh bạch hơn, ngang tầm với các trung tâm tài chính quốc tế như New york, Luân Đôn. Tạo cơ hội cho các tổ chức tài chính nước ngoài tham gia vào thị trường Nhật Bản với vai trò quan trọng hơn và buộc các tổ chức tài chính Nhật Bản phải chấp nhận cạnh tranh theo nguyên tắc tự do kinh tế. Với chương trình này, hệ thống tài chính của Nhật Bản đang dần trở nên tự do hơn, công bằng hơn và nó sẽ hoạt động có hiệu quả hơn nữa trong tương lai. Đó là một cơ sở quan trọng của sự phục hồi nền kinh tế Nhật Bản. Thứ hai: quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng quốc tế hóa vẫn được thực hiện mà nổi bật là việc nới lỏng những hạn chế trong hoạt động ngoại tệ, một trong những nội dung của chương trình “Big Bang”. Khác với những quy định quản lý ngoại hối ngặt nghèo trước đây, từ ngày 1/4/1998, các tổ chức hoặc cá nhân trong và ngoài nước được phép tự do kinh doanh trên thị trường tiền tệ Nhật Bản. Biện pháp này sẽ góp phần làm đồng Yên có được một vị thế vững chắc trong nền kinh tế thế giới, và từ đó góp phần thúc đẩy các hoạt động kinh tế đối ngoại của Nhật Bản. Ngoài những biện pháp kể trên, Chính phủ Nhật Bản còn tiến hành một loạt các biện pháp dài hạn nhằm kích thích nhu cầu trong nước, tạo động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Tuy việc tăng thuế suất thuế tiêu thụ từ 3% lên 5% vào năm 1997 có làm giảm nhu cầu tiêu dùng nội địa, nhưng đó chỉ là sự suy giảm trong ngắn hạn, đây còn là một biện pháp cần thiết để bù đắp cho ngân sách bị thiếu hụt. Nhưng biện pháp kích cầu trong dài hạn lại nằm ở việc làm giảm thuế công ty, thuế kinh doanh chứng khoán, thuế đất và thuế thu nhập. Đầu năm 1998, thuế suất thuế công ty giảm từ 37.5% xuống còn 34.5%, thuế giao dịch chứng khoán cũng giảm còn một nửa là 0.1%… Tất cả những sự cắt giảm này sẽ dẫn đến tăng mức đầu tư vào sản xuất trong nước. Bản thân những nỗ lực của Chính phủ nhằm đem lại sự ổn định về kinh tế cũng là một liều thuốc an thần cho nhân dân vốn đang hoang mang và thiếu tin tưởng vào tương lai của nền kinh tế Nhật Bản. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, Chính phủ của thủ tướng Kozumi cũng đang đưa ra những cải cách mới và nó đang bắt đầu phát huy tác dụng đối với sự phục hồi của nền kinh tế Nhật. Nội dung chính của những cải cách này như sau: Giải quyết dứt điểm các khoản nợ khó đòi, tạo cơ chế không cho nợ khó đòi phát sinh nhằm cân bằng thu chi ngân sách và xây dựng hệ thống thu chi ổn định Xúc tiến 7 chương trình cải cách cơ cấu gồm có: Tư nhân hóa Thực hiện chương trình hỗ trợ cá nhân Tăng cường chức năng bảo hiểm và phúc lợi xã hội Tăng cường vốn kiến thức và phát triển vốn cá nhân Cải thiện đời sống Phát triển tính tự lập, năng động của địa phương Cải cách tổ chứ, điều chỉnh nguồn thu nhập và phân bố ngân sách Cải cách chế độ bầu cử Soạn thảo kế hoạch kinh tế tài chính trung và dài hạn để có thể khống chế mức phát hành công trái nhằm để cân bằng và bội thu ngân sách. Có thể nói, với những nỗ lực của Chính phủ nhằm đem lại một luồng sinh khí mới cho nền kinh tế, cùng với tình hình quốc tế và khu vực đang từng bước phục hồi thì nền kinh tế Nhật Bản sắp tới chắc chắn sẽ được phục hồi và tăng trưởng một cách khả quan, tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của kinh tế thế giới và khu vực nói chung cũng như của kinh tế Việt Nam nói riêng. 2. Dự báo về kinh tế-thương mại Việt Nam trong những năm tới Năm 2001, trong khi nền kinh tế của một số nước trong khu vực đặc biệt là nền kinh tế Nhật Bản bị lâm vào tình trạng suy thoái , thì Việt Nam vẫn có nhịp độ tăng trưởng kinh tế GDP 6.5%. Mặc dù vậy trong những năm tới đây Việt Nam sẽ còn gặp không ít những khó khăn. Đối với công nghiệp, khó khăn ở cả khâu đầu vào và khâu đầu ra. Khó khăn lớn nhất ở đầu vào của sản xuất công nghiêp chính là vốn, bao gồm cả vốn lưu động để sản xuất và vốn để đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật do vốn đầu tư xã hội phải ưu tiên dành cho phát triển nông, lâm và thủy sản – nền tảng của sự ổn định kinh tế xã hội. Mặt khác, vốn đầu tư nước ngoài không những không tăng so với trước mà còn suy giảm do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực nên tình hình đầu tư trong khu vực vẫn còn tiếp tục bị trì trệ. Khó khăn ở khâu đầu ra chính là thị trường và giá sản phẩm tiêu thụ. Cả thị trường trong nước và nước ngoài đều bị thu hẹp. Thị trường truyền thống là Châu á tuy đã có dấu hiệu phục hồi nhưng còn rất chậm. Với xu hướng này tốc độ tăng trưởng công nghiệp trong một vài năm tới sẽ còn gặp nhiều khó khăn, khó có thể duy trì tăng trưởng hai con số như 8 năm vừa qua. Trái với công nghiệp, tình hình sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp của Việt Nam trong những năm qua vẫn tiếp tục tăng trưởng khá. Nhiều chỉ tiêu chủ yếu không chỉ đạt kế hoạch đặt ra mà còn vượt mức kế hoạch. Tuy nhiên việc trồng cây công nghiệp và cây ăn quả vẫn còn phát triển chậm, thậm chí có loại bị giảm sút. Chăn nuôi do chịu nhiều tác động tiêu cực của giá cả nên cũng phát triển chậm, đầu ra còn gặp nhiều khó khăn. Lâm nghiệp tuy chưa có nhiều điều kiện thuận lợi nhưng ngành này cũng đã hết sức cố gắng đạt kết quả tiến bộ trong cả hai lĩnh vực: trồng rừng và khai thác gỗ, lâm sản. Các dự án như dự án 327, dự án trồng rừng phòng hộ của FAO và PAM đã đem lại nhiều kế quả tích cực, khai thác tốt hơn tiềm năng đất đai, vốn và lao động của toàn xã hội vào mục tiêu phát triển và bảo vệ rừng. Đối với ngành thủy sản, các hoạt động nuôi trồng và đánh bắt đều có triển vọng phát triển tốt. Hoạt động khai thác đang ngày càng được phát triển với cơ chế và chính sách mới của Chính phủ cũng như nguồn vốn đầu tư, cho vay để thực hiện chủ trương đánh cá xa bờ, dài ngày… Những tiến bộ đang dần nâng cao vị thế của ngành thủy sản trong cơ cấu nông nghiệp và đặt nền móng cho những tăng trưởng vượt bậc vào những năm tới. Về hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài, do sự phục hồi của các nước trong khu vực, đồng thời do tình hình trì trệ của thị trường nội địa của các nước này nên đầu tư vào Việt Nam sẽ có xu hướng gia tăng. Tuy nhiên hoạt động này vẫn thể hiện một số hạn chế: cơ cấu sản phẩm chậm thay đổi, lĩnh vực nông nghiệp chưa được chú trọng thích đáng. Điều này dẫn đến tình trạng mất cân đối trong phân bố đầu tư giữa thành thị và nông thôn. Vì vậy, trong thời gian tới, sự điều tiết của Chính phủ bằng các biện pháp khuyến khích, thu hút là rất quan trọng để đảm bảo một sự phát triển bền vững cho nền kinh tế. Về hoạt động xuất nhập khẩu của Việt Nam trong vài năm tới vẫn sẽ gặp nhiều khó khăn do bị cạnh tranh mạnh bởi các đồng tiền mất giá và sự suy giảm của các thị trường truyền thống. Mặt khác, cơ cấu xuất nhập khẩu cũng sẽ vẫn tồn tại nhiều hạn chế mà chưa thể khắc phục ngay được, nhất là trong hoàn cảnh như hiện nay. Về cơ cấu mặt hàng, Việt Nam vẫn chưa chuyển dịch theo hướng nâng cao những mặt hàng có hàm lượng kỹ thuật cao, nhằm nâng cao lợi thế so sánh của mình. Các mặt hàng nguyên nhiên liệu thô, nông sản sơ chế vẫn là các mặt hàng chủ chốt trong xuất khẩu của Việt Nam. Cơ cấu thị trường, do khó khăn của các thị trường truyền thống, có được cải thiện theo hướng đa dạng hóa, song chỉ ở mức độ rất nhỏ, chưa đáp ứng được định hướng mà Chính phủ đã đề ra. Trên đây là một số dự báo về kinh tế-thương mại của Việt Nam và Nhật Bản trong thời gian tới. Những dự báo này là cơ sở quan trọng trong việc đề ra những phương hướng phát triển mối quan hệ kinh tế-thương mại giữa Việt Nam và Nhật Bản. 3. Phương hướng phát triển mối quan hệ kinh tế-thương mại Việt Nam-Nhật Bản 3.1. Phương hướng phát triển quan hệ kinh tế Việt Nam-Nhật Bản Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn vốn FDI nói chung và FDI của Nhật Bản nói riêng, Chính phủ Việt Nam vẫn chủ trương tích cực thu hút nguồn vốn này bằng nhiều biện pháp. Bên cạnh đó, yếu tố khoa học công nghệ mà FDI mang lại cho Việt Nam trong những năm qua chưa thực sự được như mong muốn. Vì vậy, trong những năm tới, việc chuyển giao công nghệ qua các dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài sẽ được khuyến khích mạnh mẽ. Ngoài ra, một trong những chính sách lâu dài của Việt Nam là đẩy mạnh xuất khẩu, mà trong lĩnh vực, các liên doanh hoặc các công ty 100% vốn nước ngoài rất có tiềm năng. Hiện nay Việt Nam đã bắt đầu phát triển những khu chế xuất là một biện pháp quan trọng để khuyến khích xuất khẩu từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài. Trong thời gian tới, các khu chế xuất này sẽ ngày càng phát triển với quy mô lớn hơn, nhiều điều kiện ưu đãi hơn, trở thành cửa ngõ chính thu hút FDI của Nhật Bản. Về mặt cơ cấu đầu tư: phương hướng trong những năm tới là đẩy mạnh thu hút vốn FDI vào các ngành mũi nhọn, đồng thời cũng là những thế mạnh của Nhật Bản như : Cải tạo nâng cấp cơ sở hạ tầng Khai thác và chế biến nông lâm thủy sản Hợp tác phát triển một số ngành công nghiệp nặng như năng lượng, luyện kim, hóa chất, cơ khí, vật liệu xây dựng… Hiện nay, tuy đã có những bước tiến đáng kể, nhưng lĩnh vực công nghiệp điện tử vẫn chưa được phát triển tương xứng với tiềm năng của hai nước. Trong lĩnh vực này mới chỉ có một số ít dự án đầu tư vào điện tử dân dụng, còn điện tử công nghiệp với các sản phẩm rất cần thiết cho công cuộc hiện đại hóa đất nước của Việt Nam thì vẫn còn thiếu. Do đó, chú trọng thu hút đầu tư vào ngành công nghiệp điện tử, đặc biệt là điện tử công nghiệp là một phương hướng chủ đạo trong chính sách đầu tư của Việt Nam đối với Nhật Bản. Bên cạnh đó, do tình hình kinh tế khu vực cũng như thế giới đã từng bước phục hồi sau khủng hoảng, nhu cầu về du lịch, khách sạn, văn phòng cho thuê… trong những năm tới sẽ ra tăng rất mạnh. Đây cũng sẽ là một xu hướng cần phải tính đến để có những biện pháp khuyến khích đầu tư vào ngành “công nghiệp không khói” nhưng nhiều lợi nhuận này. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu do FDI mang lại thì vẫn còn nhiều hạn chế cần có sự điều chỉnh của Chính phủ. Thứ nhất là tình trạng khai thác tài nguyên một cách ồ ạt, và việc sử dụng những tài nguyên này chưa thực sự có hiệu quả. Thứ hai là xu hướng thải các công nghệ lạc hậu sang các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam. Nếu không ngăn chặn kịp thời, Việt Nam sẽ trở thành bãi rác về mặt công nghệ, và chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài để đẩy nhanh quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước sẽ trở nên phản tác dụng, làm cho khoảng cách về công nghệ giữa Việt Nam với các nước phát triển sẽ ngày càng lớn. 3.2. Phương hướng phát triển quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản Trên cơ sở xem xét những vấn đề còn tồn tại, những thuận lợi và tiềm năng, kết hợp những dự báo được phân tích ở trên, phương hướng phát triển mối quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản sẽ như sau: Một là, Việt Nam vẫn phải duy trì chính sách thay thế nhập khẩu đối với những mặt hàng trong nước đã có khả năng sản xuất. Mặc dù xu hướng hiện nay là tự do hóa thương mại, nhưng đối với một nước có nền kinh tế còn chưa phát triển như Việt Nam, nếu mở cửa cho hàng ngoại tràn vào là đồng nghĩa với việc tự bóp chết nền sản xuất trong nước. Chính vì vậy một hàng rào bảo hộ thuế quan và phi thuế quan vẫn rất cần thiết trong quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Nhật Bản Hai là, Việt Nam phải có những biện pháp hiệu quả nhằm chuyển dịch cơ cấu xuất nhập khẩu theo hướng có lợi cho mình nhiều hơn, đáp ứng được những nhu cầu cấp thiết trong nước. Cơ cấu xuất khẩu của Việt Nam sẽ phát triển theo hướng giảm và tiến tới loại bỏ các mặt hàng nguyên, nhiên liệu thô, gia tăng tỷ trọng của những mặt hàng đã qua chế biến, có hàm lượng giá trị gia tăng cao. Cơ cấu nhập khẩu cũng phải chuyển dịch theo hướng ưu tiên đáp ứng nhu cầu công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Các công nghệ hiện đại sẽ chiếm tỷ trọng lớn trong giá trị nhập khẩu của Việt Nam từ Nhật Bản, bởi vì Nhật Bản là một nước có tiềm lực khoa học, công nghệ rất mạnh. Các mặt hàng tiêu dùng, nếu không phải là thiết yếu thì sẽ không được nhập khẩu hoặc chỉ được nhập khẩu với tỷ trọng không đáng kể, ưu tiên dành mọi nguồn lực cho nhập khẩu máy móc thiết bị phục vụ cho công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước trong thời gian tới. Ba là, Việt Nam cần tích cực thực hiện việc chuyển dịch cơ cấu thị trường theo hướng đa phương hóa, đa dạng hóa các bạn hàng, các đối tác, không nên chỉ phụ thuộc vào một số bạn hàng truyền thống. Mục đích của việc này là một phần để hạn chế, chia nhỏ rủi ro cho các nhà xuất nhập khẩu Việt Nam khi các thị trường truyền thống bị trấn động. Mặt khác nâng cao tính cạnh tranh, vị thế của hàng hóa Việt Nam trên thị trường quốc tế. Chính vì vậy trong tương lai Nhật Bản vẫn sẽ là một đối tác quan trọng trong quan hệ kinh tế-thương mại của Việt Nam, do đó vấn đề đặt ra là làm thế nào để nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản để thúc đẩy mối quan hệ này ngày càng phát triển. III. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản Hoạt động đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn vừa qua đã có nhiều tiến bộ và chuyển biến tích cực. Để nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại và nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả đàm phán với các doanh nghiệp Nhật Bản thì không chỉ các doanh nghiệp cần phải có những biện pháp thích ứng mà ngay cả nhà nước cũng như các tổ chức thương mại khác cũng cần phải đưa ra những giải pháp phù hợp. Sau đây là một số đề xuất được đưa ra nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán nêu trên. Về phía nhà nước 1.1. Cải tiến cơ chế quản lý doanh nghiệp nhà nước theo hướng cổ phần hóa doanh nghiệp Do cơ chế chính sách quản lý doanh nghiệp nhà nước chưa thực sự xuất phát từ những yêu cầu tạo động lực cho doanh nghiệp và cho Nhà nước mà thường xuyên bị động, phải ứng phó trước yêu cầu thực tế. Do cơ chế bổ nhiệm, giám đốc từ nhà chuyên môn đã trở thành một chức vụ được hưởng nhiều quyền lợi nhưng không gắn liền với hiệu quả lao động và chưa tiến kịp với yêu cầu quản lý doanh nghiệp hiện đại. Mâu thuẫn giữa giá cả biến động theo cơ chế thị trường với chế độ lương cứng nhắc đã làm cho doanh nghiệp nhà nước bị chảy máu chất xám. Ngoài ra, đội ngũ lao động còn rất cồng kềnh và kém hiệu quả. Tất cả tình trạng trên đã dẫn đến hoạt động kinh doanh cứng nhắc, quan liêu, bó buộc con người và thiếu đi chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược đàm phán nói chung. Vì vậy, Nhà nước cần phải đẩy nhanh tốc độ và hiệu quả của việc cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước bằng cách áp dụng cơ chế chính sách đồng bộ và cụ thể, chủ động kiên quyết và tăng cường biện pháp tuyên truyền trong quá trình triển khai thực hiện. Bên cạnh đó, Nhà nước phải tạo ra một môi trường kinh tế thực sự bình đẳng, tạo ra một mặt bằng cơ chế chính sách cho tất cả các thành phần kinh tế cùng tự do cạnh tranh phát triển. Thị trường chứng khoán cần được mở rộng hơn nữa để tạo ra các phương thức thích hợp hơn để giao dịch cổ phiếu có thể phát triển một cách linh hoạt và từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc cổ phần hóa. 1.2. Lành mạnh hóa hệ thống và môi trường tài chính, ngân hàng Các khó khăn lớn hiện nay về kinh doanh, xuất nhập khẩu và tiêu thụ hàng hóa cho đến các khó khăn về tài chính, tiền tệ đều bắt nguồn từ hệ thống tài chính ngân hàng của Việt Nam còn chưa đáp ứng được nhu cầu của các doanh nghiệp. Tạo lập ra môi trường kinh tế ổn định mà trong đó môi trường tài chính tiền tệ là hạt nhân, sẽ là điều kiện tiền đề để lành mạnh hóa hệ thống tài chính ngân hàng Việt Nam. Cần thực hiện tốt một số điều chỉnh ở tầm vĩ mô đặc biệt là việc điều chỉnh tỷ giá để khuyến khích xuất khẩu và sản xuất hàng trong nước thay thế hàng nhập khẩu. Ngoài ra Việt Nam cần tranh thủ sự hợp tác và giúp đỡ của phía Chính phủ Nhật Bản trong việc hỗ trợ về mặt tài chính, ngân hàng và viện trợ phát triển. 1.3. Đồng bộ hóa các chính sách liên quan đến đầu tư, thương mại Phải đồng bộ hóa các chính sách liên quan đến đầu tư để đảm bảo tốt việc thực hiện cơ cấu, quy mô và hiệu quả đầu tư. Tăng cường hơn nữa đầu tư trực tiếp nước ngoài đặc biệt là của nhà đầu tư Nhật Bản, kết hợp với việc phát huy tối đa nguồn nội lực. Tìm kiếm các biện pháp khuyến khích phát triển thương mại và ngoại thương, mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, tổ chức các hội chợ thương mại Việt-Nhật, tăng cường cung cấp nguồn thông tin về thương nhân, thị trường và yêu cầu của chất lượng hàng hóa Nhật Bản. Nhà nước nên có các biện pháp hỗ trợ cụ thể về nguồn vốn, tín dụng và bảo đảm tín dụng trong điều kiện hiện tại của các doanh nghiệp Việt Nam chưa cho phép họ có được ngay toàn bộ nguồn vốn nhập khẩu hàng hóa hay thực hiện các dự án đầu tư…. 1.4. Thành lập các tổ chức hỗ trợ phát triển thương mại Nhà nước nên thành lập ra các tổ chức hỗ trợ phát triển thương mại nhằm cung cấp các thông tin thương mại, giải đáp những vưỡng mắc cho các doanh nghiệp một cách cơ bản và có hệ thống. Đảm bảo các nguồn thông tin chính xác hữu ích. Nếu để bản thân các doanh nghiệp tự điều tra thì không những tốn kém nhiều chi phí mà các thông tin thu được còn thiếu tính chính xác, không phản ánh xác thực tình hình biến động của thị trường. Khi những tổ chức này được thành lập thì chỉ mất một lần chi phí điều tra nhưng có thể cung cấp cho rất nhiều doanh nghiệp khác nhau, vì vậy hiệu quả sẽ tăng lên rất nhiều. Hơn nữa những thông tin do tổ chức của nhà nước cung cấp sẽ có độ tin cậy cao. Ngoài ra thông qua các tổ chức này các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có thêm nhiều mối quan hệ mới với các đối tác các bạn hàng mới khác nhau, từ đó có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.. 2. Về phía các Viện nghiên cứu kinh tế và các trường Đại học Hiện nay các hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương của các doanh nghiệp Việt Nam với các doanh nghiệp Nhật Bản diễn ra ngày càng sôi động và mang nhiều ý nghĩa sống còn đối với nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Trong khi đó các tài liệu mang tính chất phân tích tổng hợp, đúc kết các kinh nghiệm thực tế về giao dịch đàm phán và thương lượng với doanh nghiệp Nhật Bản và thị trường Nhật Bản còn quá ít và gần như không có. Việc đàm phán hiện nay còn dựa trên các kinh nghiệm của từng doanh nghiệp là chủ yếu, nó mang tính đơn lẻ, thiếu tính khái quát và hệ thống. Vì vậy, các viện nghiên cứu kinh tế cũng như các trường đại học và các trung tâm thông tin của Bộ thương mại và các Bộ, ngành khác có liên quan nên: Đẩy mạnh việc nghiên cứu giảng dạy kiến thức đàm phán, đào tạo một cách chính quy các cán bộ làm công tác giao dịch đàm phán trong ngoại thương. Đồng thời, các cơ quan cũng cần phải phổ biến và cập nhật các thông tin về đàm phán với thị trường Nhật Bản, lập kho tư liệu và dữ liệu để sao cho việc tiếp xúc với các tài liệu này được thực hiện một cách nhanh chóng nhất, những tài liệu này sẽ trở thành những tài liệu tham khảo hữu ích. Bộ Thương Mại và Phòng Thương Mại nên tổ chức định kỳ các cuộc hội thảo, tranh luận thức tế, tổng kết các kinh nghiệm từ những cuộc đàm phán thực tế diễn ra. Ngoài ra nên kết hợp với việc dịch tài liệu nước ngoài để học hỏi kinh nghiệm của các nước khác. Về phía các doanh nghiệp Việt Nam Để có thể nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với đối tác Nhật Bản thì hơn ai hết mọi nỗ lực cố gắng đều phải xuất phát từ chính mỗi doanh nghiệp. Trên cơ sở phát huy những mặt mạnh và khắc phục những hạn chế trong thời gian qua thì các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian tới nên làm như sau: 3.1. Xác định được một chiến lược phát triển đối tác, chiến lược phát triển mặt hàng, chiến lược kinh doanh ổn định Các doanh nghiệp cần nhận thức rõ ý nghĩa và vai trò kinh tế thông qua việc nâng cao hiệu quả đàm phán với các đối tác nước ngoài nói chung và với đối tác Nhật Bản nói riêng. Cơ sở của việc đàm phán có hiệu quả là phải xác định được một chiến lược phát triển đối tác, một chiến lược phát triển mặt hàng, chiến lược kinh doanh ổn định. Các doanh nghiệp cũng nên có các đề xuất và giải pháp cụ thể đối với doanh nghiệp mình trong việc tăng cường hiệu quả đàm phán với đối tác Nhật Bản, từ đó có báo cáo kịp thời lên Nhà nước và thông báo cho các cơ quan và tổ chức giáo dục chuyên ngành để tổng kết kinh nghiệm, truyền bá thông tin và bổ sung kiến thức cho các đoàn đàm phán 3.2. Chú ý tới công tác đào tạo các chuyên gia đàm phán Các doanh nghiệp cũng cần phải quán triệt công tác đàm phán từ khâu chuẩn bị cho đến khâu thực hiện và kết thúc đàm phán. Doanh nghiệp nên chú ý đến việc đào tạo các chuyên gia đàm phán không chỉ trên lĩnh vực chuyên môn mà cả trên các lĩnh vực khác như kiến thức xã hội về đất nước và con người Nhật Bản. Cần phải nắm rõ cách thức vận dụng các kỹ năng kỹ xảo đàm phán, vận dụng chúng một cách linh hoạt hiệu quả trong quá trình đàm phán với đối tác Nhật Bản-một đối tác có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Vì khuynh hướng đào tạo trong các ngành thương mại là chuyên môn về buôn bán nên không có điều kiện đào tạo các chuyên gia am hiểu sâu sắc về kỹ thuật hàng hóa. Có thể các doanh nghiệp nên kết hợp với một số trường đại học chuyên ngành, hoặc các chuyên gia kỹ thuật ở một số công ty kỹ thuật cơ sở và chuyên ngành liên quan đến kiến thức chung của sản phẩm. Đàm phán giao dich chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao nếu các cán bộ giao dịch đàm phán nắm vững các kỹ năng đàm phán và được bổ sung thêm các kiến thức kỹ thuật về sản phẩm. 3.3. Thu thập đủ những thông tin cần thiết Các doanh nghiệp nên bỏ thêm chi phí để mua các thông tin thương mại cần thiết cho buổi đàm phán cũng như trang bị các phương tiện thông tin, tài liệu báo chí để làm sao các cán bộ thị trường có thể nắm bắt một cách nhanh nhạy tình hình thị trường Nhật Bản, nắm bắt được các thông tin về đối tác. Giữa các doanh nghiệp với nhau cũng nên phổ biến trao đổi với nhau các thông tin cần thiết để có thể tận dụng các thông tin sẵn có, thống nhất với nhau để thực hiện một chính sách phối hợp phát triển đồng bộ, tránh cạnh tranh không lành mạnh với nhau làm suy yếu vị thế của phía Việt Nam đối với đối tác Nhật Bản. Các quy chế đàm phán cũng nên được lưu ý lập ra để tránh việc gắn lợi ích cá nhân với hoạt động đàm phán chung của doanh nghiệp, đồng thời cũng tạo cơ sở để có thể đánh giá được hiệu quả của cuộc đàm phán 3.4. Cải tiến bộ máy quản lý doanh nghiệp các doanh nghiệp cần phải cải tiến bộ máy quản lý doanh nghiệp và quản lý kinh doanh nhằm tạo điều kiện nâng cao quyền độc lập kinh doanh ở mỗi đơn vị trong doanh nghiệp. Đồng thời khuyến khích năng lực chủ động và sáng tạo trong công tác của mỗi cá nhân cụ thể, gắn liền quyền lợi với trách nhiệm. Mô hình tổ chức kinh doanh trong các doanh nghiệp Nhật Bản có rất nhiều điều mà các doanh nghiệp Việt Nam cần học tập, vận dụng vào hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp mình. 3.5. Thành lập các hiệp hội trong ngành Các doanh nghiệp cùng ngành nên thành lập các hiệp hội của ngành đó, tạo nên sức mạnh tổng hợp để có thể hỗ trợ nhau trong quá trình kinh doanh. Khi gặp các vấn đề khó khăn, nhiều khi cá nhân từng doanh nghiệp không thể giải quyết được song nếu như có một tổ chức, hiệp hội đứng ra đại diện tập hợp sức mạnh của rất nhiều doanh nghiệp trong ngành thì sẽ không còn là vấn đề quá khó để có thể giải quyết. Hơn nữa hiệp hội này sẽ đóng vai trò như là cơ quan đại diện cho chính các doanh nghiệp đó nên các doanh nghiệp này sẽ tạo được độ tin cậy cao hơn với đối tác Nhật Bản. Điều này rất có ý nghĩa khi đàm phán giao dịch với đối tác là Nhật Bản vì người Nhật là những người rất coi trọng các mối quan hệ và họ thường có xu hướng thích giao dịch với các doanh nghiệp thông qua một tổ chức đáng tin cậy nào đó. Trên đây là một số đề xuất đưa ra nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản. Trong tương lai hy vọng rằng các doanh nghiệp Việt Nam sẽ đạt được hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh với đối tác Nhật Bản thông qua sự thành công của các cuộc đàm phán với đối tác này. Trên cơ sở đó mối quan hệ kinh tế-thương mại giữa hai nước sẽ được duy trì và ngày càng phát triển hơn nữa. Kết luận Hiện nay mối quan hệ thương mại giữa hai nước Việt Nam và Nhật Bản đang ngày càng phát triển thể hiện kim ngạch xuất nhập khẩu tăng dần qua từng năm. Trên cơ sở đó các mối quan hệ khác cũng được duy trì và phát triển như trên lĩnh vực kinh tế, ngoại giao, trao đổi văn hóa…Trên thị trường Việt Nam hàng hóa Nhật Bản đã trở nên quen thuộc và phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam, các món ăn Nhật Bản như shushi, sasimi, tempura… không còn xa lạ với người Việt Nam. Việt Nam đã trở thành điểm du lịch hấp dẫn được nhiều người Nhật yêu thích, đặc biệt sau khi có tuyến bay thẳng Narita-Hà Nội lượng khách du lịch từ Nhật Bản sang Việt Nam tăng đáng kể. Cũng như vậy, hàng hóa Việt Nam đã dần xuất hiện và được ưa chuộng trên thị trường Nhật Bản đặc biệt là mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam rất được người tiêu dùng Nhật Bản yêu thích. Số lưu học sinh Việt Nam tại Nhật Bản cũng ngày càng tăng. Đó chính là những cơ sở giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ hơn về thị trường Nhật Bản cũng như các doanh nghiệp Nhật Bản và đồng thời nó cũn là cơ sở để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa hai nước. Bước vào thế kỷ 21 Nhật Bản vẫn sẽ là một đối tác quan trọng của Việt Nam trong khu vực và thế giới trong lĩnh vực trao đổi ngoại thương. Bên cạnh đó, Việt Nam hiện đang trên con đường xây dựng và phát triển một nền kinh tế quốc gia độc lập, tự chủ và vững mạnh trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới. Giao dịch ngoại thương với Nhật Bản là một khâu quan trọng trên con đường này cũng như trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Như chúng ta đã biết công tác đàm phán chính là tiền đề để hoạt động ngoại thương phát triển nên hiệu quả của công tác đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với đối tác Nhật Bản sẽ đem lại những lợi ích thiết thực cho hoạt động ngoại thương của các doanh nghiệp Việt Nam và cho đất nước. Hiệu quả này xuất phát từ các công việc giao dịch và đàm phán cụ thể của từng doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý hơn nữa tới công tác tổ chức đàm phán, phổ biến và áp dụng các kỹ năng đàm phán ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản nhằm bảo vệ tốt nhất lợi ích kinh doanh của mỗi doanh nghiệp nói riêng và của đất nước nói chung. Hiệu quả của hoạt động đàm phán này sẽ là nền tảng vững chắc cho sự phát triển ngoại thương giữa Việt Nam-Nhật Bản trong thời gian tới. Danh mục Tài liệu tham khảo 1. Đại Hồng Lĩnh, Nghệ thuật đàm phán thương lượng trong kinh doanh và cuộc sống, NXB Đà Nẵng, 1998 2. Giáo sư Tako Kagayaki, Làm thế nào để chinh phục đối phương, Bản dịch NXB Thanh niên, 1995 3. Lưu Ngọc Trịnh, Viện kinh tế thế giới Trung tâm kinh tế châu á Thái Bình Dương, Kinh tế Nhật Bản những bước thăng trầm trong lịch sử NXB Thống kê, 1998 4. Nguyễn Khắc Khoái (biên dịch), Kinh doanh với người Nhật những điều cần biết, NXB ĐH Quốc Gia Thành phố Hồ Chí Minh, 2002 5. PGS.NGƯT Vũ Hữu Tửu, Giáo trình Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương Trường ĐH Ngoại thương, NXB Giáo dục, 1998 6. Roger Fisher & William ury, Getting to yes Người dịch: Đặng Xuân Dũng & Nguyễn Hồng Thạch, NXB Thành Phố Hồ Chí Minh, 1997 7. Sanjyot P.Dunung, Kinh doanh ở Châu á, NXB Chính Trị Quốc Gia, 1998 8. Yamaguchi, Nghiệp vụ ngoại thương hiện đại, Bản dịch của NXB Thông tin, 1992 9. Nhật Bản ngày nay Hiệp hội quốc tế về thông tin Giáo dục Nhật Bản, 1993 10. Nhật Bản, tăng cường sự hiểu biết và hợp tác United Publisher Inc, 1995-1996 11. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế NXB ĐH Quốc Gia Hà Nội, 1997 12. Tạp chí Ngiên cứu Nhật Bản số 10, 12 năm 2000 13. Tạp chí Những vấn đề kinh tế thế giới số 1 năm 2002 14. Jetro Business Facts and Figures – Nippon 2002 15. Niên giám thống kê các năm từ 1995-2001 ._.