Nâng cao sản lượng tiêu thụ Ximăng tại Công ty vật tư Kỹ thuật ximăng giai đoạn 2001-2005

t lớn, góp phần xây dựng công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước trong thế kỷ mới. Từ khi nhà nước mở rộng chính sách đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành xi măng phát triển thì số lượng các nhà máy, cơ sở sản xuất xi măng tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là đơn vị thành viên trong Tổng công ty Xi măng Việt Nam được Tổng công ty giao nhiệm vụ lưu thông, tiêu thụ xi măng bình ổn giá cả thị trường trên các địa bàn được phân công. Như vậy việc tiêu thụ xi măng là công việc chủ yếu, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hoàn thành vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao luôn là nhiệm vụ hàng đầu của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng. Vì vậy em đã chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005". Ngoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm ba phần: - Phần một: Sự cần thiết phải nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng. - Phần hai: Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng. - Phần ba: Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng trong giai đoạn 2001 - 2005. Hà Nội, 14/4/2003. SV: Phạm Bá Dũng. Phần một. Sự cần thiết phải nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng I. Thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường hàng hoá kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Thị trường: 1.1. Khái niệm về thị trường. Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá vừa được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi được gọi là bên bán, người có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán gọi là bên mua. Trong quá trình trao đổi đã hình thành những mối quan hệ nhất định, đó là quan hệ giữa người bán và người mua. Từ đó thấy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có: - Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. - Đối tượng tham gia trao đổi: Bên bán và bên mua. - Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán. Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung cấp , còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn, đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu: Từ những nội dung trên ta có thể định nghĩa một cách tổng quát thị trường như sau: - Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện cái quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như quyết định của các doanh nghiệp về số lượng chất lượng mẫu mã của hàng hoá. Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu của từng loại hàng hoá cụ thể. - Thị trường là nơi người mua với người bán tự mình đến với nhau qua trao đổi tham dò tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần thiết. - Các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá, dịch vụ là gì? cho ai? - Số lượng bao nhiêu? - Mẫu mã, kiểu cách chất lượng như thế nào? Còn người tiêu dùng thì biết được. - Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình. - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào? - Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị trường. Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc tổ chức mở rộng mà thoát ly sự điều tiết của công cụ kế hoạch hoá thì tất yếu sẽ dẫn đến sự rối loạn trong kinh doanh. 1.2. Vai trò chức năng của thị trường: Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn nói trên là do các chức năng sau: - Chức năng thừa nhận. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hoá. Nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình ra thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua những hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình. Quá trình diễn ra sự trao đổi, thị trường chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua, vừa bán là quá trình tái sản xuất được giải quyết và ngược lại - Chức năng thực hiện. Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán. Người ta thường cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất. Nhưng thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện. Ví dụ: Hàng hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn không bán được. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. - Chức năng điều tiết. Ta biết rằng số cung được tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu được hình thành từ người tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau và quan hệ ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ số cung và số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất được trôi chảy, được thực hiện thông qua sự định giá trên thị trường giữa đôi bên. Trong quá trình định giá, chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện thông qua sự phân bổ lực lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với mỗi người sản xuất, đồng thời hướng dẫn tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu dùng đối với người tiêu dùng. - Chức năng thông tin. Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá nào, khối lượng là bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểm nào; nó chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một hàng hoá thay thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ. Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, quan hệ cung, cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá trị thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đấy là những thông tin cần thiết để người sản xuất và người tiêu dùng ra quyết định phù hợp với lợi ích của mình. Tóm lại, các chức năng nói trên của thị trường có mối quan hệ gắn bó mật thiết. Sự cách biệt các chức năng đó chỉ là những ước lệ, mang tính chất nghiên cứu. Trong thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy đủ và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên. 1.3. Các quy luật của thị trường và cơ chế thị trường. 1.3.1. Các quy luật của thị trường. Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau và có quan hệ mật thiết với nhau. Dưới đây là một số quy luật quan trọng. - Quy luật giá trị: Quy luật này quy định hàng hoá phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội. - Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển động xích lại với nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường. - Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp được chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản xuất mở rộng. - Quy luật cạnh tranh: Quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng có chi phí thấp hơn, chất lượng ngày càng tốt hơn, để thu được lợi nhuận cao hơn và có khả năng cạnh tranh với các hàng hoá khác. Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá. Quy luật giá trị được biểu hiện quá giá cả thị trường. Quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường phải thông qua sự vận động của quy luật cung - cầu. Ngược lại, quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả. 1.3.2. Cơ chế thị trường. Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trường. Nền kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự nhiên gọi là nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, mọi hoạt động sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng được vận hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy định. Cơ chế ấy được gọi là cơ chế thị trường. Thực chất cơ chế thị trường là một hình thức tổ chức kinh tế, trong đó các quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi. 1.4. Phân loại thị trường và phân khúc thị trường. 1.4.1. Phân loại thị trường. Các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh cần phải hiểu cặn kẽ về thị trường. Để hiểu rõ các loại thị trường và phục vụ tốt cho công tác tiếp thị cần phải phân loại chúng. Có nhiều cách phân loại thị trường: - Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường. Dựa vào căn cứ này người ta chia thị trường ra thành: Thị trươnàg địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế. Do quá trình quốc tế hoá hiện nay, thị trường quốc tế có ảnh hưởng nhanh chóng và mức độ ngày càng nhiều đến thị trường trong nước. - Căn cứ vào mặt hàng mua bán. Có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau: Thị trường kim loại, thị trường nông sản, thực phẩm, thị trường cà phê, ca cao… Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm khách hàng khác nhau, các thị trường chịu sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi chi phối cả phương thức mua bán, vận chuyển thanh toán. Ngoài ra, còn dựa vào nhiều căn cứ khác, như căn cứ dựa vào phương thức hình thành giá cả thị trường, khả năng tiêu thụ hàng hoá, tỷ trọng hàng hoá. 1.4.2. Phân khúc thị trường. Có nhiều phương pháp phân khúc thị trường, tuỳ từng loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau mà phương thức phân khúc sẽ khác nhau. Có thể phân khúc thị trường theo khu vực, theo đơn vị hành chính, theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học, theo đặc điểm tâm sinh lý, theo lợi ích… 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường h àng hoá kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố này có thể được mô tả với hệ thống các lượng cấu thành như sau: Đối thủ tiêu dùng Đối thủ hiện đại Người môi giới Sản phẩm thay thế Người cung ứng Khách hàng Doanh nghiệp Nhân tố chính trị luật pháp Nhân tố KH - KT Nhân tố VH - XH Nhân tố Kinh tế Qua mô hình tả trên, sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất kinh doanh, ổn định hay không ổn định của thị trường là hệ quả của những tác động từ những nhân tố này. Nếu phân loại theo khả năng kiểm soát của doanh nghiệp với những nhân tố trên thì có thể chia chúng thành 2 nhóm: - Nhóm các nhân tố chủ quan. - Nhóm các nhân tố khách quan. 2.1. Nhóm các nhân tố chủ quan. Đó là các nhân tố nội tại của doanh nghiệp, các kênh phân phối thị trường, khách hàng, người cạnh tranh, người cung cấp, các tổ chức trung gian… Trong chừng mực nhất định doanh nghiệp có thể tác động để cải thiện thị trường của mình. - Khả năng tài chính đảm bảo cho các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh để tạo ra các yếu tố đầu ra đáp ứng nhu cầu thị trường. Với các chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả năng tài chính của mình đưa ra các quyết định về mọi yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cả về ngắn hạn và dài hạn. - Trình độ quản lý. Yếu tố này thể hiện ở quá trình hoạch định chiến lược, chính sách, biện pháp quản lý và quá trình thực thi các quyết định đó trong sản xuất kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh các vấn đề thị trường đều được giải quyết dựa theo chiến lược phát triển của doanh nghiệp, khả năng phản ứng nhanh của doanh nghiệp trước sự thay đổi của thị trường đều phụ thuộc vào trình độ quản lý. - Những người cung ứng. Đó là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất và kinh doanh những loại hàng hoá dịch vụ nhất định. Bất kỳ một sự biến đổi nào từ họ đều ảnh hưởng tới tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, nhà quản lý kinh doanh phải luôn có những thông tin đầy đủ chính xác về tình trạng, số lượng chất lượng, giá cả… Hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất kinh doanh. Thậm chí họ còn phải quan tâm đến thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh để có phương án đối phó. - Các trung gian môi giới. Đó là các tổ chức dịch vụ các doanh nghiệp và cá nhân giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ của mình tới người tiêu dùng cuối cùng. Người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ và thực hiện công tác bán hàng cho họ. Đó là các đại lý phân phối độc quyền, đó là các cửa hàng bán buôn bán lẻ… Lựa chọn và làm việc với người trung gian và các hãng phân phối là công việc không hề đơn giản. Do vậy dựa vào mặt hàng sản xuất kinh doanh của mình mà doanh nghiệp đưa ra những chính sách thích hợp. - Khách hàng. Đây là đối tượng để doanh nghiệp phục vụ đồng thời là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Vì vậy doanh nghiệp muốn có thị trường và đứng vững trên thị trường thì phải thường xuyên nghiên cứu khách hàng mà mình phục vụ. - Đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh, nó bao gồm những đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất), các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và kinh doanh những mặt hàng thay thế). Mọi hoạt động của đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến quyết định của doanh nghiệp. Để đứng vững trên thị trường doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi những đối thủ cạnh tranh để bảo vệ như phát triển thị phần của mình. 2.2. Nhóm nhân tố khách quan. Sự tác động của những nhân tố này lên thị trường của doanh nghiệp không phụ thuộc vào doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể phản ứng lại những tác động này bằng cách lợi dụng chúng để duy trì và phát triển thị trường hoặc có những biện pháp làm tối thiểu hoá những ảnh hưởng bất lợi đến thị trường kinh doanh của mình. Các nhân tố khách quan bao gồm: - Đường lối phát triển kinh tế của Nhà nước, luật pháp chính sách chế độ có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đường lối phát triển kinh tế của Nhà nước khi ưu tiên phát triển vào ngành nào thì các doanh nghiệp ngành đó sẽ có cơ hội phát triển, mở rộng thị trường kinh doanh của mình và ngược lại. Vì vậy, doanh nghiệp ngoài nhiệm vụ kinh doanh của mình còn có nhiệm vụ đối với Nhà nước, theo dõi các chính sách mới, luật pháp mới về ngành nghề kinh doanh của mình. - Bối cảnh chung của nền kinh tế. Bối cảnh chung của nền kinh tế trước hết phản ánh tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành, cơ cấu vùng, tạo nên sức hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá khác nhau. Các quan hệ kinh tế giữa các ngành, các doanh nghiệp với các lực lượng khác sẽ bị thay đổi khi mà chính các lực lượng đó bị biến đổi. Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, các doanh nghiệp hầu hết bị giảm hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trường bị co lại. Còn trong thời kỳ phát triển, điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh. - Nhân tố khoa học kỹ thuật công nghệ. Ngày nay nhân tố này có ảnh hưởng rất sâu sắc tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Đưa doanh nghiệp vừa phải đạt hiệu quả cao trong kinh doanh vừa phải cạnh tranh quyết liệt với các doanh nghiệp khác trên thị trường. - Nhân tố văn hoá xã hội. Đó là các chuẩn mực, lối sống xã hội phong tục… Thường thì những yếu tố này có tính ổn định tương đối. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường nào đó thì cũng phải phân tích làm sáng tỏ yếu tố này. 3. Tiêu thụ sản phẩm và những vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. 3.1. Tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Nếu như thời kỳ bao cấp trước đây khi mà một người bán vạn người mua thì việc tiêu thụ trở nên dễ dàng. Ngày nay trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải lăn lộn đến bạc mặt mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Và nếu như trước đây, khách hàng phải chạy chọt, thậm chí van xin mới được một ít hàng nhiều khi chất lượng chẳng ra gì thậm chí là những thứ cungx chẳng cần dùng thì bây giờ họ đã có thể cao ngạo chọn lựa cái mình thích, cái mình cần. Họ được coi là ân nhân của các nhà sản xuất. Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ họ đã trở thành những "ông vua", "bà chúa" thậm chí cao hơn họ là "thượng đế" có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia. Cho nên như người ta đã nói thời buổi này, sản xuất ra sản phẩm đã khó, nhưng tiêu thụ được nó lại càng khó khăn hơn. Thực tế kinh doanh cho thấy, không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Thế mới biết sự nghiệt ngã của cơ chế thị trường, sản xuất "cái đầu" đã xuôi nhưng tiêu thụ "cái đuôi" chắc gì đã lọt. Vì vậy để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí bảo đảm kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trước sự đời. 3.2. Tiêu thụ sản phẩm - nguyên nhân thất bại. Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm cần tiêu thụ có tới hàng trăm, hàng ngàn loại khác nhau. Có những sản phẩm vừa mới ra đời thậm chí vẫn còn trong trứng nước thì đã có những sản phẩm khác ưu việt hơn xuất hiện, làm cho nhu cầu tiêu dùng cũng thường xuyên thay đổi. Vì sao lại có tình trạng như vậy? Thực tiễn kinh doanh trên thương trường quốc tế cũng như ở nước ta từ khi chuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy, những nguyên nhân dẫn đến sản phẩm không tiêu thụ được bao gồm: - Sản phẩm kém chất lượng. - Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại. - Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập (khả năng thanh toán) của người tiêu dùng. - Không tính đúng nhu cầu của thị trường, nên đã sản xuất quá nhiều sản phẩm tạo ra khủng hoảng thừa. - Sản phẩm không tiếp cận được với người tiêu dùng (người có sản phẩm muốn bán không gặp được người mua). - Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm. Để khắc phục được những nguyên nhân trên, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm, bảo đảm quá trình sản xuất tiến hành bình thường, các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm đến những vấn đề sau đây: - Phải nghiên cứu nắm bắt được tình hình thị trường sản phẩm, hàng hoá để kịp thời chuyển hướng sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường. - Không ngừng cải tiến mẫu mã hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm tạo ra những mẫu mã, kiểu dáng kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ thuật và lối sống hiện đại. - Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu thực sự sản phẩm không có cải tiến gì về hình thức và chất lượng. - Tăng cường việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng tăm thu hút khách hàng. Đồng thời phải thực hiện việc hướng dẫn tiêu dùng để có thể thay đổi tập quán và lối sống của xã hội. - Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú, đa dạng nhất là hệ thống các trung gian tạo thành cầu nối vững trắc giữa sản xuất và tiêu dùng. - áp dụng linh hoạt các hình thức và các hình thức thanh toán, kết hợp với việc sử dụng hệ thống linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sự tiện lợi cho khách hàng mua bán trên cơ sở đó kích thích nhu cầu tiêu dùng và tạo điều kiện khai thác triệt để các nhu cầu tiềm năng. - Tạo dựng và giữ gìn tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm nói riêng và doanh nghiệp nói chung. - Phải đón bắt được nhu cầu tiềm năng của khách hàng đối với từng loại sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai. II. Đặc điểm của thị trường xi măng. 1. Công nghệ sản xuất xi măng. Hiện tại ở Việt Nam tồn tại ba phương pháp công nghệ sản xuất xi măng khác nhau: - Phương pháp ướt với tổng công suất thiết kế 2.85 triệu tấn/năm (18,4%). - Phương pháp khô với tổng công suất thiết kế 9,62 triệu tấn/năm (62,1%) - Phương pháp bán khô với tổng công suất thiết kế 3,02 triệu tấn/năm (19,5%). Trong đó công nghệ tiên tiến sản xuất xi măng theo phương pháp khô đóng vai trò chủ đạo trong sản xuất xi măng ở Việt Nam hiện nay. Các dây truyền công nghệ được đầu tư về sau càng hiện đại với các hãng nổi tiếng thế giới như: F.L.Smith, KruppPolysius, Fuller… Việc sử dụng các công nghệ tiên tiến này đã giúp chúng ta có thể tăng sản lượng cung cấp, hạn chế được sự ô nhiễm môi trường đồng thời tăng sự phát triển của công nghiệp hoá tiến tới tự động hoá dây truyền sản xuất. 2. Sản lượng và chất lượng xi măng. Sản phẩm xi măng được sử dụng trong việc xây dựng nhà cửa, trường học, các công trình lớn bé… tạo nên sự kết dính rắn chắc chịu đựng được với thiên nhiên, t hời gian dài có thể tới hàng trăm năm. Điều kiện yếu của sản phẩm này là không để được lâu sau khi sản xuất ra (khoảng 3 tháng) nếu bảo quản không tốt sẽ làm chất lượng sản phẩm giảm đáng kể. Với sự phát triển của công nghệ sản xuất thì sản lượng xi măng của Việt Nam có mức tăng trưởng khá mạnh thể hiện qua bảng theo dõi dưới đây: Năm Chỉ tiêu 1991 2000 (%) Sản lượng (triệu tấn) 3,24 12,7 100 Trong đó: - Xi măng lò quay (Bộ xây dựng) 2,93 6,6 52 - Xi măng lò quay (Liên doanh) - 3,9 31 - Xi măng lò đứng 0,31 2,2 17 Sản phẩm chính của các cơ sở lò quay là các loại xi măng Pooc - lăng PC - 30; xi măng Pooc - lăng hỗn hợp PCB - 40, PCB - 30 trong đó xi măng mác cao đạt >70%. Sản phẩm của các cơ sở xi măng nhà nước và liên doanh do được trang bị công nghệ tiên tiến, thiết bị hiện đại, hệ thống kiểm tra chặt chẽ, nên chất lượng xi măng sản xuất đạt TCVN (các chủng loại xi măng Pooc-lăng PC: TCVN 2683-1999, xi măng Pooc-lăng hỗn hợp PCB: TCVN 6260-1997) và tương đương với chất lượng xi măng của nước trong khu vực và trên thế giới. Cho tới nay, đa số các cơ sở sản xuất xi măng lò quay đã được cấp chứng chỉ ISO-9002. Các loại xi măng lò quay có hàm lượng caotự do < 15, hàm lượng kiềm thấp, độ mịn cao và các chủng loại xi măng đặc biệt ít toả nhiệt đã và đang được sử dụng rộng rãi trong các công trình vĩnh cửu ở khắp mọi miền đất nước như thuỷ điện Hoà Bình, thuỷ điện Yaly, cầu Mỹ Thuận, đường Hải Vân… Trong đó các cơ sở sản xuất xi măng lò đứng chủ yếu sản xuất xi măng Pooc-lăng PCB-30, phù hợp với các công trình không yêu cầu khắt khe về kỹ thuật như kênh mương, thuỷ lợi, đường bê-tông nông thôn, nhà ở thấp tầng… 3. Nhu cầu xi măng Từ năm 1991 tới 1997, tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam được duy trì ở mức độ cao ổn định 8-9,5%, nên nhu cầu sử dụng xi măng tăng khá mạnh. Trong thời gian này trên thị trường xi măng lúc nào "cầu" cũng cao hơn "cung". Từ 1997 tới nay, tuy tốc độ tăng trưởng kinh tế của cả nước 7%, song nhu cầu xi măng vẫn giũ ở mức cao. Chính vì vậy, sản lượng xi măng hàng năm luôn tăng, hầu hết các nhà máy xi măng lò quay đã đạt công suất thiết kế nhưng vẫn không đáp ứng nhu cầu sử dụng xi măng của xã hội. Vì thế hàng năm Nhà nước vẫn phải nhập một lượng Clanke và xi măng khá lớn. Hiện nay với dân số nước ta đã hơn 80 triệu người, bình quân đầu người về xi măng của Việt Nam là 162kg/người, còn rất thấp so với các nước khác trên thế giới như Hàn Quốc 1022kg/người, Đài Loan 964kg/người, Hồng Kông 724kg/người, Nhật Bản 538kg/người, Thái Lan 535kg/người, Malaixia 584kg/người. Mặt khác đất nước chúng ta đang phát triển. Các cơ sở hạ tầng, công trình công cộng, nhà ở còn rất thiếu nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn sẽ rất lớn. 4. Khả năng cung cấp xi măng. Trước đây xi măng là mặt hàng do Nhà nước độc quyền sản xuất và cung ứng, toàn ngành xi măng hoạt động theo sự chỉ đạo và quản lý của Nhà nước, dưới hình thức thống nhất mà đứng đầu là Tổng Công ty xi măng Việt Nam. Hiện nay quyền sản xuất và cung ứng xi măng đã được mở rộng tới các đối tác khác. Từ năm 1997 tới nay thị trường sản xuất xi măng đã có sự thay đổi về chất. Ngoài các cơ sở sản xuất xi măng của Nhà nước chiếm 42,2% còn có các cơ sở của liên doanh với nước ngoài chiếm 38,2% và xi măng lò đứng chiếm 19,5%. Điều này đã tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường, đồng thời cũng làm cho khách hàng khó lựa chọn nhãn mác. Hiện nay trên thị trường cung cấp xi măng bao gồm: Danh mục Công suất thiết kế (triệu tấn/năm) Công nghệ sản xuất I. Cơ sở của Bộ xây dựng 6.55 1. Công ty xi măng Hải Phòng 0.35 Ướt 2. Công ty xi măng Hoàng Thạch 2.4 Khô 3. Công ty xi măng Bút Sơn 1.4 Khô 4. Công ty xi măng Bỉm Sơn 1.2 Ướt 5. Công ty xi măng Hà Tiên (I + II) 1.3 Khô + ướt II. Cơ sở liên doanh 5.93 1. Công ty xi măng ChinFong 1.4 Khô 2. Công ty xi măng Nghi Sơn 2.27 Khô 3. Công ty xi măng Sao Mai 1.76 Khô 4. Công ty xi măng Vân Xá 0.5 Khô III. Các cơ sở của địa phương, tư nhân. 3.02 1. Các cơ sở xi măng lò đứng 3.02 Bán khô Tổng cộng 15,5 5. Giá cả xi măng. Xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý trong quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua Bộ Thương mại, Tổng Công ty xi măng Việt Nam và Ban Vật giá Chính phủ. Trong những năm gần đây, do tình trạng cung cầu mất ổn định, nguyên nhân: Các nhà máy sản xuất công suất lớn đi vào hoạt động làm cho sản lượng xi măng tăng lên một cách nhanh chóng trong khi đó nhu cầu lại tăng không đáng kể. Đến năm 2000 "cung" vượt quá "cầu" 1,4 triệu tấn (sản xuất 12.6 triệu tấn, tiêu thụ 11,2 triệu tấn). Đây là nguyên nhân làm cho giá cả xi măng tiếp tục giảm. Giá bán lẻ xi măng PC - 30 Hoàng Thạch tại Hà nội giảm từ 844 - 850đ/kg năm 1999 xuống 760đ/kg năm 2000. Mặc dù vậy, giá xi măng ở Việt Nam hiện nay vẫn bị đánh giá cao so với thị trường khu vực. Giá bán xi măng hiện tại khoảng 55USD/ tấn ở thị trường Hà Nội trong khi đó giá nhập khẩu chính ngạch chỉ khoảng 41-42 USD/ tấn. Như vậy trong tương lai, nếu như Việt Nam trở thành thành viên chính thức của AFTA, WTO thì khi đó xi măng nội địa sẽ phải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập của khẩu tràn lan do Chính Phủ lệnh cấm nhập khẩu, giảm thuế nhập khẩu đối với các quốc gia là thành viên AFTA xuống 5%, bãi bỏ các hàng rào thương mại phi thuế quan … làm cho giá cả xi măng sẽ còn giảm mạnh trên thị trường trong nước. III. Sự cần thiết phải nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng . 1. Nhu cầu thị trường và sự cạnh tranh. Theo phần 3 trong II thì hiện nay mức tiêu dùng xi măng của người dân Việt Nam vẫn còn rất thấp (162kg/ người/ năm). So với các nước trong khu vực và trên thế giới. Mặt khác Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế, tiến tới năm 2020 trở thành một nước công nghiệp. Do vậy việc xây dựng các cơ sở hạ tầng tạo tiền đề cho một đất nước công nghiệp là rất cần thiết dẫn đến nhu cầu tiêu dùng và sản xuất phải tăng cao. Sự phát triển của kinh tế Việt Nam được thể hiện thông qua nhiều chỉ tiêu trong đó chỉ tiêu nâng cao đời sống cho nhân dân là quan trong hàng đầu. Khi đời sống của nhân dân được nâng cao lên sẽ thúc đẩy quá trình tiêu dùng xi măng. Tạo tiền đề phát triển Công ty trong thời gian tới. Để tồn tại, phát triển và duy trì được hoạt động kinh doanh như hiện nay thì Công ty cũng trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm trên thương trường. Hiện nay trên thị trường xi măng đã xuất hiện nhiều nhãn hiệu nhiều nhãn mác xi măng của các nhà máy sản xuất xi măng khác nhau tạo nên sự cạnh tranh mạnh mẽ. Cùng một lượng khách hàng nhất định trong một vùng địa lý nhất định mà có nhiều nhà cung cấp cùng một mặt hàng thì sản lượng cung cấp của những người này sẽ khác nhau. Điều này dẫn đến một thực trạng muốn tồn tại và phát triển Công ty phải luôn luôn, không ngừng nâng cao mức sản lượng tiêu thụ trên các địa bàn được phân công. 2. Thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng. Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là đơn vị cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng xi măng. Phương thức kinh doanh của Công ty là "mua đứt bán đoạn", tức là mua xi măng của các nhà máy sản xuất sau đó bán lại cho người tiêu dùng tại các địa bàn mà Tổng Công ty Xi măng Việt Nam phân công. Quá trình này có biểu hiện bằng sơ đồ sau: Người tiêu dùng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng Các nhà máy sản xuất xi măng Hàng năm căn cứ vào nhu cầu thị trường và khả năng sản xuất Tổng công ty Xi măng Việt Nam giao nhiệm vụ cho các đơn vị thành viên sản xuất và cung ứng một mức sản lượng cụ thể: Để đáp ứng nhu cầu trong địa bàn được phân công, Công ty thường xuyên phải theo dõi mức sản lượng tiêu thụ, tình hình thị trường để lên kế hoạch tiêu thụ cho từng địa bàn. Như vậy trong việc cung ứng của công ty tạo lên một động lực thúc đẩy các công ty sản xuất. Mối quan hệ giữa công ty với các công ty sản xuất là mối quan hệ thuận chiều. Việc nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty sẽ tạo điều kiện cho các công ty sản xuất thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng. 3. Đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh. Tất cả các công ty khi đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều muốn công ty mình kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, trong đó lợi nhuận là mục tiêu kinh tế trực tiếp. Đối với Công ty Vật tư kỹ thuật Xi măng, nhiệm vụ mua bán xi măng là nhiệm vụ chủ yếu. Do vậy để đảm bảo quá trình mua - bán được liên tục (đảm bảo nhiệm vụ được giao) và CBCNV có việc làm đầy đủ với mức thu nhập ổn định thì đòi hỏi công ty kinh doanh phải đạt hiệu quả, phải có lãi (Lợi nhuận) còn lại sau khi lấy giá bán trừ đi giá mua và các chi phí trước khi bán (chi phí vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chi phí bảo quản, chi phí quản lý …). Đời sống của CBCNV có được nâng lên hay không? Ngân sách của công ty có tăng lên hay không? Phụ thuộc chủ yếu vào việc tiêu thụ xi măng. Khối lượng tiêu thụ xi măn._.