Nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh máy tính và thiết bị tin học của Công ty Thiên An

n thế giới. Chúng ta có thể đặt ra nhiều phương án về hướng đi và cách làm, nhưng có một hướng hầu như ai cũng nghĩ tới và thống nhất, đó là vận dụng tối đa yếu tố tiến bộ trong công nghệ thông tin của thời đại nhằm giải đáp bài toàn đưa đất nước Việt Nam ta lên tầm cao mới trên thế giới. Công ty Thiên An đã và đang được đánh giá là một trong 10 công ty mầm non đầy triển vọng của đất nước về lĩnh vực công nghệ thông tin.Nhưng trong môi trường như hiện nay khi có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường Công Nghệ Thông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt. Thiên An đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên, hiện nay Thiên An đang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go với các đối thủ cạnh tranh khác. Đây là điều ban lãnh đạo Thiên An đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để tìm ra hướng đi mới để giành lấy ưu thế về công ty. Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua quá trình thực tập ở công ty, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về năng lực cạnh tranh máy tính và các thiết bị tin học của Thiên An. Và mong muốn được góp sức mình trong việc tìm ra các biện pháp tốt nhất để công ty có thể kinh doanh thành công mặt hàng này trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Vì vậy em đã quyết định chọn đề tài là: “Nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh máy tính và thiết bị tin học của công ty Thiên An” Mục đích nghiên cứu của luận văn là để nhằm nghiên cứu sức cạnh tranh các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty trên thị trường từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho các sản phẩm này của công ty Thiên An. Chương 1: THỰC TRẠNG NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CÁC SẢN PHẨM MÁY TÍNH VÀ THIẾT BỊ TIN HỌC CỦA CÔNG TY THIÊN AN I/Giới thiêụ chung về công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Công ty Thiên An được thành lập vào năm 2007 dưới sự dẫn dắt của giám đốc trẻ Hoàng Thanh Hùng cùng với 15 thành viên đầu tiên. Thiên An là công ty chuyên kinh doanh các thiết bị tin học và phần mềm tin học. Các mặt hàng kinh doanh của công ty có hàm lượng chất xám và công nghệ cao. Năm 2007 Thiên An trở thành một trong những đại lý phân phối chính thức của nhiều hãng máy tính như Dell, Compaq tại Việt Nam. Cũng trong năm này Thiên An đã đặt những bước chân đầu tiên trên con đường xuất khẩu phần mềm của mình. Năm 2008, Thiên An nhận làm đại lý cho một hãng sản xuất máy in và mực in lớn nhất trên thế giới như Hewlett Packard và Epson. Công ty có tên chính thức là: Công ty cổ phàn thiết bị máy tính Thiên An Địa chỉ: Số 23 Trần Đại Nghĩa_ Hai Bà Trưng_ Hà Nội Tel và Fax: 04.36288536 hoặc 04.36288535 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Nhiệm vụ chính của công ty là nghiên cứu, thiết kế, sản xuất, chuyển giao công nghệ tin học và ứng dụng vào các công nghệ khác. Xuất nhập khẩu các thiết bị, sản phẩm công nghệ tin học và công nghệ khác. Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước. Tổ chức dịch vụ để phát triển và đầu tư công nghệ. Là một công ty cổ phần, công ty phải thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước (nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tái sản khác). Công ty phải kinh doanh theo đúng ngành nghề đăng ký, đầu tư, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. 3. Các lĩnh vực kinh doanh của công ty 3.1. Dịch vụ cung cấp và lắp đặt thiết bị tin học Máy tính: - IBM, COMPAQ, Samsung, Olivetti, Parkard Bell. Các đời máy tính và tốc độ truyền dữ liệu (từ 33MHz đến 850MHz): 486 SX 33MHz 486 DX66, 100MHz,... 586 DX133, DX166,DX266,... Pentium 133, 166, 200, 233MHz,... Pentium II, III (từ 200MHz ¸ 850MHz) - Máy tính xách tay (Notebook) từ đời 486 đến Intel duo core - Laptop: PC là loại máy tinh cá nhân mà chúng ta vẫn gặp hàng ngày chỉ dùng cho một người hoặc dùng làm trạm làm việc cho một số người Các dòng máy chủ: - PC server: Là loại máy thông dụng nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay dùng để quản trị mạng cục bộ (LAN-Local Area Network), chỉ có thể dùng quản trị dữ liệu cho một công ty. - Main frame: Là loại máy quản trị mạng rộng (WAN- Wide Area Network) dùng làm máy chủ cho hệ thống đòi hỏi các tốc độ xử lý cao, khả năng truyền dữ liệu lớn và có lưu lượng thông tin lớn. - Midrange: Cũng là máy quản trị mạng rộng nhưng với qui mô nhỏ hẹp, dùng cho công ty lớn, tốc độ truyền dữ liệu cao, tốc độ xử lý dữ liệu lớn. - Mini: Là loại máy dùng làm máy chủ cho một mạmg trung bình (MAN- Middle Area Network) dùng để quản trị mạng cho công ty lớn hay một số công ty có nhu cầu về thông tin dữ liệu không giới hạn trong nội bộ công ty. Thiết bị tin học: - Các thiết bị về mạng: LAN, WAN, MAN... - Các thiết bị ngoại vi: HP, Epson...như: Máy in: máy in kim, máy in Laser, máy in phun Máy vẽ (Plotter) Máy quét (Scanner) 3.2. Dịch vụ phần mềm ứng dụng Cung cấp phần mềm của Microsoft. Thiết kế Web. Cung cấp các phần mềm ứng dụng trong các lĩnh vực: Quản lý hành chính, quản lý vật tư, quản lý nhân sự, tài chính kế toán … - SIBA tự động hoá chi nhánh ngân hàng thương mại - BALANCE (kế toán) - Hotel: giải pháp khách sạn - BCS: giải pháp truyền thông Cung cấp các phần mềm Novell, Unix, Lotus Note … Thiết kế xây dựng các mạng cục bộ (LAN) trên các cấu trúc mạng của các hãng nổi tiếng như: IBM, DIGITAL, HP, BAYNETWORK, và các hệ điều hành mạng như: Windows NT, Novell netware, Unix… Thiết kế xây dựng các mạng diện rộng (WAN), (LAN – LAN) thông qua đường truyền số liệu Quốc gia, hoặc các đường thuê bao riêng. 3.3. Dịch vụ bảo hành và bảo trì - Dịch vụ bảo trì tốt nhất (là nhà bảo hành của IBM, COMPAQ) - Sửa chữa nâng cấp các thiết bị tin học - Nhận bảo hành tại công trình - Nhận bảo hành định kỳ 3.4. Dịch vụ tư vấn hỗ trợ khách hàng. Tư vấn cho khách hàng các giải pháp tích hợp nhằm giúp khách hàng có được giải pháp tốt nhất cho việc trang bị hệ thống Tin học, trợ giúp hoạt động kinh doanh của khách hàng, cũng như trả lời các thắc mắc của khách hàng trong quá trình khai thác sử dụng các sản phẩm tin học. Thông qua Thiên An các doanh nghiệp có một môi trường quảng bá các sản phẩm của mình, đưa thông tin đến đối tác, bạn hàng và thu nhận thông tin thị trường để định hướng cho việc kinh doanh được tốt hơn: - Cung cấp tất cả các phần cứng máy tính, thiết bị văn phòng chính hãng. - Cung cấp phần mềm. - Thiết kế và xây dựng các hệ thống thông tin. - Tư vấn, thiết kế, xây dựng các giải pháp mạng với các công nghệ mạng tiên tiến - Thiết kế các cơ sở dữ liệu trên mạng - Thiết kế và xây dựng hệ thống thương mại điện tử. 4. Đặc điểm cơ cấu , sơ đồ tổ chức của toàn doanh nghiệp - Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Thiên An Nhiệm vụ chính của các thành viên trong công ty : 1. Tổng giám đốc Xây dựng kế hoạch kinh doanh tổng quát theo từng năm Ban hành các chế tài thưởng phạt trong công ty Định hướng chiến lược phát triển của công ty 2. Phó giám đốc Phổ biến định hướng chiến lược của Tổng Giám Đốc tới từng trưởng phòng, nhân viên trong công ty. Xây dưng chiến lược phát triển cho công ty để trình lên Tổng Giám Đốc 3. Trưởng phòng hành chính – kế toán Lập kế hoạch chi tiết kế hoạch phân luồng tiền ra và vào công ty. Nghiên cứu,sử dụng hình thức trả lương mới cho toàn bộ nhân viên trong công ty nhằm tăng lương tối thiểu theo quy định của nhà nước và không ảnh hưởng tới quỹ lương của công ty. 4. Trưởng phòng kinh doanh Lên kế hoạch khảo sát thị trường, nhu cầu người tiêu dùng quý II năm 2010. Lập kế hoạch chi tiết việc làm thêm ngoài giờ phục vụ nhu cầu khách hàng. Tìm kiếm nguồn hàng cho công ty. Phát triển thị trường dựa theo chiến lược của công ty. Tham mưu, đề xuất cho Ban Giám Đốc, hỗ trợ cho các bộ phận khác về kinh doanh, tiếp thị, thị trường, lập kế hoạch, tiến hành các hoạt động xuất nhập khẩu. 5. Trưởng phòng kỹ thuật Lên kế hoạch chia nhỏ giờ làm để nhân viên có thể trạng làm việc tốt nhất. Bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên dưới quyền. 6. Trưởng phòng Care Bồi dưỡng và nâng cao văn hóa phục vụ cho nhân viên dưới quyền. Tuyển chọn các nhân viên có ngoại hình khá, phù hợp với yêu cầu công việc của công ty. Lên kế hoạch nâng cấp trang thiết bị phục vụ khách hàng. 5. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của công ty. Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu của công ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua. Tuy mới vào hoạt động chưa được bao lâu nhưng đến năm 2009 doanh thu của công ty đã tăng lên con số 41 tỷ VND. Tốc độ tăng trưởng của công ty trong năm đầu là 61% và đến năm thứ hai là 41%, tốc độ tăng trưởng này chưa ổn định do nhiều yếu tố tác động vào nhưng cũng thể hiện sự cố gắng của hội đồng quản trị cũng như của ban lãnh đạo. Năm 2007 doanh thu chỉ đạt 18 tỷ VND, nhưng đến năm 2009 con số này đã đạt 41 tỷ VND, thực tế đã chứng minh sự tăng trưởng vượt bậc này, Thiên An đã cung cấp, lắp đặt và hỗ trợ hoạt động cho gần 100 mạng máy tính và phân phối các loại máy tính và linh kiện máy tính ở nhiều nơi trên đất nước Việt Nam. Sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm chủ yếu Xuất nhập khẩu máy tính và các thiết bị tin học và sản xuất phần mềm tin học cho các cơ quan, các công ty là chủ yếu ngoài ra còn một số các đoàn thể cá nhân cũng chiếm một số lượng lớn. Các khách hàng chính của Thiên An : Sở giáo dục đào tạo tỉnh Hà Nam, Vĩnh Phúc, Quảng Trị Đại học dân lập Thăng Long, Phương Đông… Sở Kế hoạch Đầu tư Học viện Tài chính Công ty điều hòa DAIKIN Việt Nam Về cơ cấu thị trường của công ty thì liên tục thay đổi qua các năm và càng phát triển thì thị trường của công ty càng được mở rộng khắp nơi. Cơ cấu sản phẩm của thị trường thì tăng lên so với các năm thể hiện ở số hợp đồng cũng như doanh thu của công ty qua từng năm. Cơ cấu thị trường của mỗi loại sản phẩm qua các năm cũng khác nhau do trình độ kỹ thuật khoa học công nghệ của xã hội cũng như của thế giới ngày càng phát triển. 6. Đặc điểm về cơ cấu lao động và nhân sự. Từ lúc Thiên An thành lập đến nay đội ngũ lao động của công ty ngày càng tăng lên và cho đến nay số lượng lao động hiện tại là: Phó tiến sỹ Điện tử và Tin học: 1 người Phó tiến sỹ và kỹ sư Kinh tế: 2 người Cử nhân kinh tế và kế toán: 12 người Kỹ sư Điện tử và Tin học: 20 người Trung cấp kỹ thuật: 5 người Đặc điểm tuyển nhân viên của Thiên An là công ty thường tuyển các sinh viên mới ra trường, có năng lực, lớp trước dìu lớp sau, đội ngũ trưởng thành qua công tác. Mặc dù là một công ty công nghệ còn non trẻ ở Việt Nam với tuổi đời trung bình của các thành viên trong công ty là 26 tuổi. Công ty Thiên An có lực lượng lao động trình độ tay nghề cao, sáng tạo trong công việc, tuỳ theo thời điểm và nhu cầu ở từng dự án cụ thể mà mỗi đơn vị trong công ty tuyển dụng, ký hợp đồng theo hình thức đào tạo, thử việc hay dài hạn. Trong quá trình hoạt động, công ty luôn chú ý đến đào tạo và phát triển con người. Năm 2009 , Thiên An có 40 thành viên trong đó có 20% là nữ và 80% là nam. Công ty liên tục đầu tư cho công nghệ và chuyên môn, do vậy trình độ của các thành viên trong công ty giữ được ở mức khá cao và luôn luôn ổn định 10% trên đại học và 81% đại học và cao đẳng . Cùng với việc nâng cao trình độ cho người lao động, lãnh đạo công ty còn có các chính sách hỗ trợ cho người lao động gặp khó khăn, chế độ thưởng phạt phân minh từ đó kích thích người lao động hăng say với công việc có ý thức trung thành và luôn hướng về công ty. Bảng 1: Bảng cơ cấu lao động của Công ty 2007 2008 2009 Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) Tổng số LĐ 15 100 28 100 40 100 Giới tính Nam: Nữ: 12 3 80 20 22 6 82 18 31 9 84 16 Trình độ Trên Đại học: Đại học: Trung cấp: 3 10 2 20 67 13 3 22 3 18 73 9 3 32 5 16 81 9 Tuổi tác 20-35: 36-50: 51-60: 11 2 2 74 13 13 20 6 2 77 14 9 32 6 2 76 16 8 (Nguồn:Báo cáo của Công ty Thiên An ) 7. Đặc điểm về vốn Tình hình tài chính của công ty kể từ lúc mới thành lập cho đến nay nhìn chung là phát triển khá ổn định. Công ty có khả năng quay vòng vốn nhanh, tận dụng được các cơ hội kinh doanh, phát triển sản phẩm và đã biết xây dựng cho mình kế hoạch để đảm bảo được đồng vốn của mình. Từ nguồn vốn pháp định ban đầu là 5 tỷ với tỷ lệ vốn vay là 30% và vốn góp là 70%. Với sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường của ban lãnh đạo, với đội ngũ kỹ sư năng động và trình độ chuyên môn cao, nguồn vốn của Công ty đã được khai thác triệt để và tăng dần qua các năm. Từ số vốn ban đầu là 5 tỷ đồng trong đó có 2 tỷ đồng là vốn cố định, 3 tỷ đồng là vốn lưu động qua 3 năm số vốn đó đã tăng lên thành 26 tỷ trong đó có 6 tỷ vốn cố định và 20 tỷ vốn lưu động mà trong đó nguồn vốn do lợi nhuận giữ lại đang ngày càng tăng trong tổng cơ cấu vốn của doanh nghiệp, đến cuối năm 2009 lợi nhuận giữ lại chiếm 20% cơ cấu vốn của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ngày càng phát triển và khả năng tài chính đã được đảm bảo hơn rất nhiều. Sau qúa trình phát triển của mình như đã nói ở trên thì nguồn vốn của công ty đã tăng nhanh và được thể hiện ở hình bên dưới với số lượng vốn vay đã giảm xuống còn 12% trên tổng nguồn vốn của công ty và lợi nhuận giữ lại trong tổng vốn của công ty đã là 20%, và vốn góp là 68%. Điều này đã thể hiện sự phát triển rất lớn của công ty, dưới sự lãnh đạo nhạy bén của ban Giám đốc. Nguồn vốn hiện tại của công ty (Nguồn: Báo cáo của công ty Thiên An ) 8. Doanh thu Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu của công ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua. Khởi đầu với mức vốn không cao năm 2007 vốn đăng ký của công ty chỉ có 5 tỷVNĐ. Nhưng đến năm 2009 doanh thu của công ty đã tăng lên con số 41 tỷ VNĐ . Tốc độ tăng trưởng của công ty trong 3 năm qua khoảng 70%, kể từ mức khởi đầu vốn của công ty đã tăng khoảng 85%/năm. Bảng 2: Phân tích sơ bộ Báo cáo kết quả kinh doanh Chỉ tiêu 2009 2008 Chênh lệch (+/-) (%) Doanh thu bán hàng 41,159,660,000 35,028,560,000 6,131,100,000 117,5 Các khoản giảm trừ 1,638,050,000 1,278,900,000 359,150,000 128,1 Giá vốn hàng bán 34,015,514,000 31,809,256,000 2,206,258,000 106,9 Lợi nhuận gộp 5,506,096,000 1,940,404,000 3,565,692,000 283,7 Nguồn: báo cáo của công ty Thiên An Tỷ lệ tăng doanh thu của riêng các sản phẩm tin học so với tổng doanh thu cũng tăng qua các năm. Năm 2008, doanh thu thiết bị và máy tính chỉ đạt 31,8 tỷ nhưng đến năm 2009 con số này đã đạt 37,3 tỷ, thực tế đã chứng minh sự tăng trưởng vượt bậc này, Thiên An đã cung cấp, lắp đặt và hỗ trợ hoạt dông cho gần 100 mạng máy tính ở Việt Nam, góp phần tích cực vào việc xây dựng cơ sở hạ tầng cho ngành điện tử viễn thông Việt Nam. Bảng 3: Lượng bán máy tính của Thiên An theo model (đơn vị: chiếc) Kế hoạch Loại máy 2007 2008 2009 Lượng máy bán Tỷ lệ % Lượng máy bán Tỷ lệ % Lượng máy bán Tỷ lệ % 486 2400 40% 490 6% Pentium 4670 60% 9000 94% 9100 100% Thực hiện Loại máy 2007 2008 2009 Lượng máy bán Tỷ lệ % Lượng máy bán Tỷ lệ % Lượng máy bán Tỷ lệ % 486 3418 38% 508 6,4% Pentium 5577 62% 9238 93,6% 9679 100% Nguồn: báo cáo của công ty Thiên An Do nhu cầu về tính năng an toàn trong sử dụng máy tính tại các cơ quan Nhà nước, các doanh nghiệp và các công ty lớn đồng thời trách nhiệm trong việc bán các sản phẩm có thời gian bảo hành lâu dài để giữ uy tín trên thị trường nên công ty xác định không kinh doanh máy tính của các hàng không tên tuổi. Bảng 4: Lượng bán thiết bị ngoại vi Loại hàng 2007 2008 2009 Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Máy in (chiếc) 1200 1532 2500 2817 3000 3011 UPS/AVR (chiếc) 2000 2000 5000 5024 6400 6509 Nguồn: Báo cáo của công ty Thiên An Công ty chủ yếu bán máy Singapore, đúng như kế hoạch đặt ra máy Singapore chiếm 70% lượng máy công ty bán ra và một lượng nhỏ các máy nhập từ Mỹ, Malaysia hoặc được bán theo yêu cầu cụ thể của một số khách hàng đặc biệt. Hiện nay công ty vẫn xác định máy Singapore là mặt hàng chủ lực bởi vì các lý do: máy do hãng của Mỹ thiết kế được sản xuất ở Sing có chất lượng và tính ổn định cao cả về giá cả và thông số kỹ thuật, công ty là đại lý phân phối của các hãng máy tính nên có nhiều lợi thế về nguồn hàng. Năm 2007 lượng máy Singapore bán ra là 3764 chiếm 60% tổng lượng máy bán ra, năm 2008 là 5282 chiếm 67%, năm 2009 chiếm 70% tổng lượng nhập. Bảng 5: Kết quả bán lẻ năm 2009 của công ty Thiên An Chủng loại Phân loại Số lượng Doanh số (USD) Kế hoạch Thực hiện Chênh lệch Kế hoạch T/hiện Chênh lệch Tương đối Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Máy tính PC Compaq 330 344 14 101.21% 392,000 409,000 17,000 104,33% IBM 90 95 5 105.55% 78,000 82,380 4,380 105,61% Máy in Laser 193 205 12 106.21% 93,000 98,780 5,780 106,21% Phun mực 18 24 3 116.66% 3,800 5,067 1,267 133,34% Kim 8 11 3 137.50% 16,000 22,000 6,000 137,50% Thiết bị mạng 146 154 8 105.47% 14,000 14,760 760 105,42% Nguồn: Báo cáo của công ty Thiên An II/Thực trạng cạnh tranh và nâng cao sức cạnh tranh các sản phẩm máy tính và thiết bị tin học của công ty Thiên An trên thị trường hiện nay. 1. Thực trạng của việc thực hiện các tiêu chí đánh giá cạnh tranh 1.1 Thực trạng việc thực hiện các tiêu chí về kỹ thuật, chất lượng, số lượng và mẫu mã của các thiết bị tin học và máy tính của Công ty. Chủng loại các mặt hàng thiết bị tin học và máy tính của công ty rất đa dạng và được thay đổi liên tục theo kiểu dáng và mẫu mã, và một điều rất quan trọng là việc nâng cao hệ thống xử lý của máy tính luôn được ưu tiên hàng đầu thông qua việc liên tục nhập khẩu những loại máy tính có cấu hình cao.Tuy nhiên vấn đề là sẽ thay đổi như thế nào theo từng phần hay từng hay toàn bộ ngay lập tức. Thay đổi từng phần sẽ cho phép công ty xem xét được phản ứng từ người tiêu dùng và các đại lý đối với mẫu mã, sản phẩm mới. Điểm bất lợi của thay đổi từng bộ phận là đối thủ cạnh tranh sẽ thấy được những thay đổi đó và bắt đầu hiện đại hóa, thiết kế lại danh mục sản phẩm của họ. Công ty cho rằng chính bản thân các sản phẩm máy tính và thiết bị tin học vốn đã là một thứ vũ khí cạnh tranh hết sức lợi hại trên thị trường nếu như được chú trọng một cách hợp lý. Do đó công ty rất cẩn trọng trong việc lựa chọn các nhãn hiệu máy tính nước ngoài để tiến hành kinh doanh, vì nhãn hiệu của các loại máy tính và thiết bị tin học luôn đi kèm theo đó là độ tin cậy, chất lượng và mẫu mã theo quan niệm của các khách hàng hiện nay. Hiện nay ở Việt Nam, chưa có công ty nào có khả năng sản xuất máy vi tính cũng như các thiết bị phụ kiện của nó, các công ty tin học chỉ làm nhiệm vụ phân phối lại các sản phẩm tin học của các công ty nước ngoài.Cũng như các công ty tin học khác, Thiên An là một công ty kinh doanh tin học và thương mại. Các máy vi tính trên thị trường Việt nam chủ yếu sản xuất từ các nước Đông Nam Á như: Singapore, Đài Loan, Hàn Quốc, Malaixia...và một lượng được sản xuất từ Mỹ và Châu Âu. Để nâng cao uy tín của mình trên thị trường, Thiên An chủ trương phân phối sản phẩm của các hãng sản xuất máy tính hàng đầu thế giới đặc biệt là các hãng của Mỹ và Singapore với phương châm: " Mang đến cho khách hàng Giải pháp công nghệ hữu hiệu nhất". Bảng 6: Lượng nhập máy tính và các thiết bị tin học của công ty trong tháng 1 năm 2009 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 1 năm 2000) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá (USD) Số lượng Trị giá (USD) Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 240 15 54,315 4,342 255 240 15 58,675 54,315 4,342 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ chiếc nt nt nt 359 284 50 25 8,370.5 2,276 1,217 359 284 50 25 11,863.5 8,370.5 2,276 1,217 Bảng 7: Lượng nhập máy tính và các thiết bị tin học của công ty trong tháng 2 năm 2009 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 2 năm 2009) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá (USD) Số lượng Trị giá (USD) Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 410 12 92,789 3,473 677 650 27 154,921 147,106 7,815 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan chiếc nt nt nt nt 2,284 1,206 798 20 260 35,545 36,300 973.6 2,942 2,643 1490 848 45 260 87,624.1 43,915.5 38,576 2,190.6 2,942 Bảng 8: Lượng nhập máy tính và thiết bị tin học của công ty trong các tháng 12năm 2009 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 11 năm 2009) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá (USD) Số lượng Trị giá (USD) Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 2,556 18 578,463 5,210.5 7,966 7,908 58 1,806,494.4 1,789,705 16,789.4 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Pháp Canada chiếc nt nt nt nt nt nt 3227 1,005 776 22 1,423 1 29,621 35,328 1,071 16,102 63 34,641 14,120 9,961 1,015 9,.533 11 1 1,027,725 416,168 453,487 49,414 107,873 693 90 Máy in: Xingapo Mỹ Indonesia chiếc nt nt nt 32 570 5,894.7 54,000 718 96 52 570 83,915 17,684 12,231 54,000 Nguồn: Các báo cáo của công ty Thiên An Qua bảng số liệu trên có thể nhận thấy lượng nhập máy tính của công ty tăng tương đối đều trong các tháng trong năm, ngoài ra công ty cũng đã đa dạng hoá các sản phẩm nhập khẩu của mình như việc nhập một số thiết bị của các nước Phap hay Canada dù số lượng còn chưa nhiều. Công ty còn giữ vững lượng nhập máy tính có xuất xứ từ Singapore và Mỹ để đảm bảo chất lượng và kĩ thuật cho các mặt hàng của Thiên An. Ngoài ra, công ty Thiên An có hệ thống trang thiết bị tiên tiến, hầu hết các máy móc phương tiện phục vụ sản xuất kinh doanh đều được mua từ các nước có nền công nghiệp chế tạo tiên tiến như Mỹ, Sing... Cùng với việc áp dụng những sáng tạo trong sản xuất của cán bộ công nhân viên, công ty còn liên kết với viện nghiên cứu trong và ngoài nước để áp dụng những công nghệ hiện đại nhất vào sản xuất kinh doanh nhằm đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. Với một số lượng máy tính rất lớn khoảng 30 cái cấu hình rất cao phục vụ cho các nhân viên của công ty và đầy đủ những trang thiết bị văn phòng hiện đại như: mạng tốc độ cao, máy in, máy quét, máy huỷ v.v…Tất cả các loại máy mua từ lúc thành lập đều được nâng cấp thường xuyên nên tình trạng máy móc thiết bị hiện tại ở đây là rất tốt so với những máy móc chuyên dụng để làm phần mềm. 1.2. Các hoạt động của công ty nhằm thực hiện tiêu chí mức độ phù hợp về giá cả các thiết bị tin học và máy tính của công ty trên thị trường. Để có thể bán tốt cần có được nguồn hàng tốt và cần phải có các tiêu chí về chất lượng cũng như về các dịch vụ sau khi bán hàng.Để làm tốt công tác này trước hết công ty cần tiến hành có trình tự và nghiêm túc các hoạt động từ việc nghiên cứu mặt hàng của khách hàng, nghiên cứu thị trường nguồn hàng và lựa chọn bạn hàng cho đến khi ký kết các hợp đồng kinh tế và tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng. Áp dụng chính sách giá linh hoạt với từng khách hàng. Công ty áp dụng chính sách giá cả rất linh hoạt, khai thác triệt để các nhu cầu tiềm năng của thị trường. Công ty áp dụng các biện pháp hữu hiệu là sử dụng các mức giá mềm dẻo để đánh trúng tâm lý người mua bằng cách định mức giá lẻ. Ví dụ giá của máy tính xách tay Thinkpad của hãng IBM: Trước đây, giá một máy xách tay IBM-Thinkpad là hơn 2000USD hiện tại được đặt ở mức giá là 1990USD cho Thinkpad 390X và570, mức giá 1999 cho loại Thinkpad - Aseries. Với con số lẻ này khách hàng có cảm giác đang mua ở mức giá hơn 1000USD chứ không phải ở mức giá 2000USD. Tâm lý chấp nhận giá cả hày được Thiên An khai thác triệt để và tận dụng hết sức linhh hoạt. Quy định mức giá tương ứng cho các đoạn thị trường riêng lẻ. Mỗi đoạn thị trường công ty áp dụng các chính sách khác nhau tuỳ theo thị hiếu và nhu cầu của các khách hàng trên đoạn thị trường đó. Chẳng hạn đối với khách hàng là những người tiêu dùng có mức sống tương đối cao các cơ quan hoặc các công ty thì công ty đưa ra một mức giá tương đối cao nhưng kèm theo đó là các loại máy tính và thiết bị tin học có chất lượng đảm bảo và mới, linh kiện của các hãng có danh tiếng. Còn với các khách hàng có thu nhập tương đối hạn hẹp thì công ty áp dụng mức giá hết sức cạnh tranh và chất lượng tương đối với các linh kiện máy tính và thiết bị tin học đã qua sử dụng hoặc các hãng máy tính có giá đầu vào thấp kèm theo việc bảo hành và hướng dẫn lắp đặt tại chỗ cho các khách hàng .Với cách áp dụng các chính sách giá cả và bán hàng hết sức linh hoạt và phù hợp với nhu cầu của các khách hàng trên các đoạn thị trường khác nhau như vậy thì công ty có thể tăng doanh số bán của mình và tiêu thụ được các mặt hàng máy tính đã bị khấu hao và đang ở chu kỳ sống cuối của các mặt hàng máy tính, đồng thời vừa giảm thiểu được các tác động tiêu cực của chu kỳ sống rất ngắn ngủi của các loại máy tính và thiết bị tin học trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay. Tuy nhiên, một số mặt hàng máy tính bình dân của công ty vẫn có mức giá tương đối cao so với các công ty máy tính khác trên thị trường Bảng 9: Bảng giá một số mặt hàng hiện bị giảm sức cạnh tranh của công ty Thiên An Đơn vị tính: 1000VND Chủng loại Phân loại Giá Công ty Thị trường Máy tính PC Compaq dx 2390 5,960 5,939 HP P6217L 7,040 7,029 Máy in Laser LPP 3310 6,050 6,032 Sam Sung Laser ML1640 1,700 1,555 Kim LQ1107 1,000 1,800 Thiết bị mạng Netcard Reptec 10/100Mbps 120 100 (Nguồn: Báo giá các mặt hàng của công ty) 1.3. Thực trạng việc thực hiện các hoạt động Marketing để thúc đẩy nhu cầu của khách hàng . Quảng cáo (Marketing) là chính sách chiến lược để phát triển và mở rộng thị trường, nhận thức rõ điều này, công ty Thiên An đã có những nghiên cứu tìm hiểu để áp dụng biện pháp quảng cáo tối ưu. Mặt hàng của Công ty tuy của nhiều hãng cung cấp khác nhau, song mỗi hãng đều sản xuất một loạt đầy đủ các sản phẩm về tin học như máy chủ (Server), màn hình (Monitor), máy tính xách tay (laptop)... với số hiệu khác nhau nhưng đều gắn kèm tên hãng như Compaq Armada, Compaq Presario, Compaq Server Proliant 400/Proliant 800...do đó đã một phần phát huy được khả năng lôi kéo người sử dụng mua mặt hàng này sau khi đã hài lòng về mặt mặt hàng kia. Điều này khá thuận lợi cho Công ty trong việc quảng cáo các dòng sản phẩm của hãng nào đó. Một điểm lợi nữa mà Thiên An có được là công ty mới phát triển nhưng đã có những thành công đáng kể trên thị trường công nghệ. Khi xây dựng một chương trình quảng cáo, công ty luôn tuân thủ các nguyên tắc quảng cáo trung thực, phản ánh đúng thực tế về sản phẩm để tránh hiểu lầm, hiểu ngược, cung cấp đầy đủ thông tin về hàng hoá bao gồm giá trị sử dụng, độ bền, tính sang trọng... Thiên An đã thực hiện khá nhiều hình thức quảng cáo khác nhau. Hình thức thứ nhất rất thông dụng và cũng mang lại hiệu quả cao là dùng biển quảng cáo ở các trung tâm, các ngã tư hay trục đường chính, nhằm khuếch trương hình ảnh của công ty với mọi tầng lớp xã hội. Tuy nhiên hình thức này tỏ ra khá tốn kém do chi phí thuê biển ở những vị trí lý tưởng rất đắt, có khi lên tới hàng chục nghìn USD mỗi năm. Do vậy đặc điểm các biển quảng cáo của Thiên An là quảng cáo tên tuổi của các đối tác nước ngoài hoặc tên sản phẩm nổi tiếng của họ đi kèm với quảng cáo công ty. Như vậy Thiên An sẽ được các đối tác nước ngoài chịu chi phí từ 50% - 70% tổng chi phí quảng cáo. Hình thức thứ hai và cũng là hình thức được Thiên An sử dụng nhiều nhất là quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Tin học và đời sống, PC World. Nhưng cần phải thấy rằng quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối với một số lượng không lớn khách hàng và chỉ cho những người thực sự yêu thích và hiểu biết về tin học, bởi trên thực tế chẳng hạn như báo chuyên ngành PCWorld có giá khá đắt (9000đ/số) và mỗi tháng chỉ ra một số báo. Như vậy tác dụng của quảng cáo sẽ không liên tục, không ây được ấn tượng trong thời gian ngắn mà phải sau một thời gian dài và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn rất tốn kém. (Chi phí quảng cáo trên một trang bìa in màu của một số báo là từ 10 - 15 triệu VND). Do chi phí cao nên công ty Thiên An cũng áp dụng biện pháp như đối với việc làm biển quảng cáo trên các báo phổ thông như: Hà nội mới, Lao động. Các báo này xuất bản liên tục với giá báo chấp nhận được, do đó thu hút được số lượng đông đảo người đọc gây được ấn tượng về sản phẩm và trên thực tế có thể tạo cho khách hàng có ý định mua sản phẩm tin học mặc dù trước đó họ có thể chưa biết chút gì về tin học. Bảng 10:Chi phí dành cho các hình thức quảng cáo năm 2009 Các hình thức quảng cáo Chi phí/ năm ( Đơn vị: 1000đ) Đánh giá hiệu quả Trên tạp chí Pc World 70,000 55% Trên báo giấy 25,000 60% Trên pa- nô 110,000 60% Bằng tờ rơi và giấy giới thiệu 65,000 75% Cả hai hình thức trên Thiên An thường dùng các câu biểu tượng (Slogan) để nhấn mạnh và làm nổi bật đối tượng quảng cáo, ví dụ như: “Thiên An - giải pháp tổng thể”, “Thiên An máy tính cho mọi nhà”, “Dịch vụ hoàn hảo”, “Bảo hành 2 năm”... Sự kết hợp giữa các câu biểu tượng và panô quảng cáo trên thực tế đã được nhiều đối tác và khách hàng của Thiên An tán dương, mang lại hiệu quả thực sự cho hoạt động kinh doanh của công ty. Hình thức khác: Kết hợp với việc quảng cáo chủ yếu trên báo chí, Thiên An còn áp dụng quảng cáo bằng tờ rơi (leaflead) và sách giới thiệu về công ty (company brochure), phát triển hoạt động khuyếch trương sản phẩm thông qua quảng cáo qua thư, Fax, các tờ rơi, các thư chào hàng gửi trực tiếp đến các công ty, doanh nghiệp và các cửa hàng trên toàn khu vực miền Bắc, là công cụ marketing nhằm hỗ trợ cho việc khuyếch trương một sản phẩm mới hay tạo dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng. Hình thức này tuy tốn kém (do chi phí in ấn giấy tờ) song mang lại hiệu qủa khả quan bởi khách hàng dễ bị thuyết phục hơn những mô tả chi tiết về sản phẩm hay công ty so với một trang quảng cáo ở báo. 2. Phân tích đánh giá các đối thủ cạnh tranh Biểu đồ thị phần._.