Nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm cao cấp của Công ty bánh kẹo Hải Châu

cuả thị trường, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải không ngừng đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh để thu được nhiều lợi nhuận nhất, trong đó hoạt động tiêu thụ được đánh giá là có ý nghĩa quyết định. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi vốn, tìm kiếm lợi nhuận và từ đó thực hiện tái đầu tư mở rộng sản xuất. Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước có truyền thống gần 40 năm trong ngành sản xuất bánh kẹo. Với mạng lưới phân phối rộng khắp 61 tỉnh thành trong cả nước, sản phẩm của công ty đã có mặt trong mọi gia đình. Trong những năm gần đây, trước sự biến động của thị trường trong và ngoài nước, công ty đã khắc phục mọi khó khăn, vượt qua mọi thử thách tạo thế ổn định và đi lên vững chắc. Tuy nhiên, qua thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy công tác tiêu thụ các sản phẩm cao cấp, một loại sản phẩm mà ít được các doanh nghiệp Việt Nam chú ý đến của công ty đang gặp rất nhiều khó khăn. Chính vì thế, trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em xin chọn đề tài “Nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm cao cấp của công ty bánh kẹo Hải Châu” với mục đích phản ánh đúng hiện thực, đồng thời bước đầu có những kiến nghị giúp công ty có thể nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm cao cấp của mình. 2. Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu 2.1. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Xuất phát từ thực tiễn của công ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu về tình hình tiêu thụ các sản phẩm cao cấp, những sản phẩm mang tính chiến lược của công ty trong thời gian tới để thông qua đó có thể đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ. 2.2. Phương pháp nghiên cứu Như chúng ta đã biết, thực tập là việc vận dụng những kiến thức đã học ở nhà trường vào thực tế nên trong chuyên đề này, tác giả chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê, toán học kết hợp với khảo sát thực tế. 3. Kết cấu của chuyên đề: Ngoài lời nói đầu và kết luận, chuyên đề sẽ chia làm 3 chương: Chương I : Cơ sơ lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm cao cấp ở công ty bánh kẹo Hải Châu. Chương III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm cao cấp của công ty bánh kẹo Hải Châu. Do thời gian và năng lực còn hạn chế, bài viết không tránh khỏi thiếu sót, rất mong nhận được sự cảm thông và đóng góp ý kiến của thầy cô cùng bạn đọc. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Phạm Văn Minh cùng toàn thể cán bộ phòng Kế hoạch vật tư - công ty bánh kẹo Hải Châu đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. chương I Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm cao cấp ở các doanh nghiệp I. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp 1. Khái niệm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ phía họ sau khi hai bên đã đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng còn người mua trả tiền, quá trình tiêu thụ kết thúc tại đây. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng đến việc thực hiện các hoạt động sau bán hàng. Giờ đây, việc phân phối sản phẩm không đơn thuần chỉ là việc bán hàng mà nó bao gồm tổng thể các biện pháp về kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường để tổ chức sản xuất đáp ứng nhu cầu đó, tổ chức phân phối, xây dựng chính sách giá cả, đảm bảo chất lượng hàng hoá, thái độ phục vụ trước trong và sau khi bán hàng. Như vậy, dù hiểu theo nghĩa nào thì tiêu thụ sản phẩm cũng là một khâu quan trọng trong chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thực chất đó là việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất ra thị trường để thoả mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Xét về mặt bản chất, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá. Thông qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và từ đó hoàn thành một vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh. Quá trình tiêu thụ chỉ được xem là kết thúc khi đã thu được giá trị bằng tiền, hiện vật hoặc người mua chấp nhận thanh toán. 2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 2.1. Giai đoạn chuẩn bị tiêu thụ 2.1.1. Điều tra , nghiên cứu thị trường “Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm ra mức độ ảnh hưởng của chúng”. Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, để tồn tại và phát triển được đều phải lấy thị trường làm trung tâm. Việc sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? đều do thị trường quyết định. Chính vì vậy, nghiên cứu thị trường là không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường là bước quan trọng để lựa chọn phương án kinh doanh tối ưu, nó cũng có vai trò quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm các vấn đề sau: * Nghiên cứu về cầu sản phẩm: “ Cầu là số lượng hàng hoá hay dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định(Ceteris- paribus). Như vậy, khi nghiên cứu thị trường, chúng ta không chỉ quan tâm đến nhu cầu thuần tuý của người tiêu dùng mà điều quan trọng là phải xét đến khả năng thanh toán của họ. Nghiên cứu thị trường ngoài nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về cầu thị trường, nó còn phải cung cấp những thông tin về các yếu tố ảnh hưởng đến cầu sản phẩm của doanh nghiệp như: giá cả hàng hoá thay thế, hàng hóa bổ sung, thu nhập của dân cư, các chính sách quảng cáo của đối thủ cạnh tranh...Nghiên cứu cầu một cách thận trọng, nghiêm túc là cơ sở để ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh. * Nghiên cứu cung( cạnh tranh) Mục đích của nghiên cứu cung là để tìm hiểu những thông tin cần thiết về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai như: số lượng đối thủ cạnh tranh, thị phần, chương trình sản xuất, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo, chế độ khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải tìm hiểu phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước nhưng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp. Để giành thế chủ động trong kinh doanh, doanh nghiệp không nên chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuấn kinh doanh những sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. * Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một cách phân phối hợp lý với các kênh tiêu thụ tuỳ thuộc vào lĩnh vực kinh doanh. Có hai hình thức tổ chức mạng lưới tiêu thụ là kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Người tiêu dùng Người sản xuất + Kênh trực tiếp Kênh này chủ yếu được sử dụng cho các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng dễ vỡ, mau hỏng Ưu điểm : Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối này sẽ có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng, thông tin phản hồi từ thị trường nhanh, chính xác. Nhược điểm : Do trực tiếp tiêu thụ nên không đảm bảo chuyên môn hoá, việc tổ chức và quản lý các kênh phân phối phức tạp do quy mô nhỏ bé, phân tán. + Kênh tiêu thụ gián tiếp : - Kênh gián tiếp ngắn Người tiêu dùng Người bán lẻ Người SX Kênh này chủ yếu được sử dụng trong trường hợp quy mô sản xuất của doanh nghiệp tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tự bán buôn. Ưu điểm : Tổ chức phân phối theo cách này vừa phát huy ưu thế của kênh trực tiếp, vừa giải phóng nhà sản xuất khỏi chức năng lưu thông. Nhược điểm: Chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội, bên cạnh đó do phải qua khâu trung gian nên việc thu thập thông tin phản hồi chậm, độ chính xác giảm. - Kênh gián tiếp trung (kênh đầy đủ) Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng Người SX Kênh này được sử dụng đối với những doanh nghiệp sản xuất hàng hoá ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi, thị trương tiêu thụ tương đối rộng. Ưu điểm: Các doanh nghiệp áp dụng kênh phân phối này sẽ tăng được tốc độ chu chuyển, rút ngắn thời gian thu hồi vốn. Đồng thời có thể tận dụng được trình độ chuyên môn hóa nâng cao hiệu quả hoạt động. Nhược điểm: Do qua nhiều trung gian nên việc nắm bắt thông tin chậm, thiếu chính xác. Bên cạnh đó, việc quản lý và tổ chức các kênh khó kiểm soát. - Gián tiếp dài Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Người môi giới Người SX Kênh này được sử dụng đối với những doanh nghiệp có quy mô thị trường lớn, hàng hóa đa dạng, có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ưu điểm: Hàng hoá được lưu thông, tốc độ cung ứng nhanh, kịp thời. Ngoài ra, sử dụng kênh phân phối này đảm bảo thu hồi vốn nhanh, tăng vòng quay của vốn. Nhược điểm: Do trải qua quá nhiều trung gian nên thông tin phản hồi chậm, doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được hoạt động của các bộ phận trong kênh. 2.1.2. Thực hiện công tác quảng cáo Quảng cáo là một hình thức truyền thông không trực tiếp nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý đến và có thiện cảm với sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay có rất nhiều phương tiện quảng cáo, vì vậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải biết lựa chọn hình thức, thời điểm , địa điểm quảng cáo phù hợp với chi phí thấp nhất. Nhưng dù quảng cáo theo hình thức nào thì cũng phải đảm bảo các yêu cầu sau: * Dung lượng quảng cáo phải cao. Để đạt được yêu cầu này thì thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể, chỉ đưa vào quảng cáo những thông tin mà khách hàng quan tâm như chất lượng, giá cả và những đặc tính có thể so sánh được. * Phải đảm bảo tính nghệ thuật cao Mục đích của quảng cáo là nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Vì vậy, những thông tin cần truyền đạt phải hấp dẫn, gây được sự chú ý và in đậm trong trí nhớ của khách hàng. * Thông tin truyền đạt phải đảm bảo độ tin cậy cao. Dù mục đích của quảng cáo là giới thiệu về sản phẩm hay giới thiệu về doanh nghiệp thì tính chính xác, trung thực luôn luôn được coi trọng. 2.1.3. Tổ chức công tác xúc tiến và thúc đẩy bán hàng Xúc tiến và thúc đẩy bán hàng là những hoạt động của người bán tác động vào tâm lý của người mua nhằm tạo điều kiện cho người bán có thể thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Mục tiêu cuối cùng của công tác này là đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để làm được việc đó, doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ thường xuyên với khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho người mua về phương thức thanh toán, vận chuyển...Quan tâm tới lợi ích của khách hàng thông qua các chương trình khuyến mãi, giảm giá... Ngoài ra, tham gia hội chợ không phải là hoạt động thường xuyên nhưng cũng là một hoạt động có vai trò to lớn trong chính sách khuyếch trương của doanh nghiệp. Thông qua hội chợ, doanh nghiệp có thể đánh giá được mức độ hấp dẫn của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng... để từ đó có những chính sách tiêu thụ hợp lý. 2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng 2.2.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Thông qua nghiên cứu về mạng lưới tiêu thụ, doanh nghiệp nên quyết định lựa chọn hệ thống kênh phân phối nào? chọn ai là trung gian bán hàng?...Để lựa chọn và ra các quyết định cụ thể , doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở phân tích các đặc điểm của sản phẩm, quy mô kinh doanh, phạm vi thị trường của doanh nghiệp. 2.2.2. Trang thiết bị nơi bán hàng Mục đích của trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ để đảm bảo cho quá trình bán hàng được thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải có khả năng thu hút sự chú ý của khách hàng. Trang thiết bị nơi bán hàng phụ thuộc vào không gian bán hàng và đặc tính của hàng hoá. Với mục đích thu hút sự chú ý của khách hàng, trang thiết bị phải tạo được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp. Nhưng dù có tổ chức theo cách nào thì cũng phải tuân thủ các nguyên tắc sau: * Nguyên tắc tiện lợi: trình bày sản phẩm phải đảm bảo cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy nhằm thu hút sự chú ý từ phía họ. * Nguyên tắc ưu tiên : Chúng ta phải ưu tiên những sản phẩm cần tiêu thụ nhanh như hàng sắp hết hạn sử dụng, hàng đang mốt. * Nguyên tắc đảo hàng: Nguyên tắc này cho rằng không nên để cố định hàng hoá một chỗ mà phải thay đổi liên tục để tạo cho người mua cảm giác mới mẻ. * Nguyên tắc hợp lý: chúng ta có thể hiểu “hợp lý” theo nhiều khía cạnh như hợp lý về giá cả, hợp lý về trình tự mua bán, vận chuyển... 2.2.3. Sử dụng người bán hàng Do đặc điểm của công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với người mua nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ các điều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử...là điều kiện vô cùng quan trọng. Bên cạnh đó, thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp nên có những hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng thông qua chế độ thưởng doanh thu, chiết khấu ở mức hợp lý... 2.3. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Dịch vụ sau bán hàng phải đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không gây khó khăn cho người mua. Nó bao gồm những hoạt động chủ yếu sau: * Thứ nhất là hoạt động hướng dẫn và bảo hành + Cung cấp cho khách hàng phiếu hướng dẫn sử dụng trong đó nội dung phải đầy đủ, ngắn gọn và dễ hiểu. + Nhân viên bán hàng phải trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng. + Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng. + Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành theo đúng thời hạn và nội dung ghi trên phiếu bán hàng. Việc bảo hành sản phẩm sẽ dẫn đến thiệt hại kinh tế cho doanh nghiệp nhưng không vì thế mà không thực hiện theo đúng cam kết nếu doanh nghiệp muốn chiếm được lòng tin và cảm tình của khách hàng, không bị thua trong cạnh tranh. * Thứ hai là hoạt động cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa + Phải tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ của từng loại phụ tùng cụ thể. + Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng * Thư ba, đi đôi với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi ngay cho bộ phận thiết kế và sản xuất. 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 3.1. Đối với doanh nghiệp Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh được Nhà nước bảo trợ từ cung ứng nguyên vật liệu đến bao tiêu sản phẩm. Chính vì vậy, hoạt động tiêu thụ cũng như các hoạt động khác đều hoàn toàn thụ động, doanh nghiệp không có quyền tự chủ trong kinh doanh, không hạch toán lỗ lãi, tất cả mọi hoạt động đều theo chỉ tiêu mệnh lệnh do Nhà Nước giao. Quy trình xác định nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được xác định như sau: Tiêu dùng Cung ứng Sản xuất Ngược lại, trong nền kinh tế thị trường, khi sự canh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước diễn ra mạnh mẽ, để tồn tại và chiến thắng trong canh tranh, các doanh nghiệp buộc tự phải hạch toán sao cho lợi nhuận thu về nhiều nhất. Do vậy, hoạt động tiêu thụ ngày càng trở nên quan trọng và được đánh giá cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Giờ đây, phương châm của bất cứ một doanh nghiệp nào cũng là sản xuất những gì mà thị trường cần, chứ không phải là cố gắng tiêu thụ những gì mình có, mình muốn. Việc sản xuất cái gì là do thị trường quyết định. Quy trình xác định nhiệm vụ sản xuất kinh doanh cũng theo đó mà được đổi chiều Tiêu dùng Cung ứng Sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng và có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . 3.1.1. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Xét trên toàn bộ chu kỳ sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu không thể thiếu . Theo lý luận của Mac, hoạt động của doanh nghiệp luôn trải qua các giai đoạn sau: T - H - T’, trước tiên là hoạt động mua vào (T- H ), ở khâu này, doanh nghiệp bỏ vốn để đầu tư mua sắm hàng hoá, trang thiết bị, sau đó bán ra (H- T’) để thu được một khoản chênh lệch D T= T’- T. Khoản chênh lệch này được gọi là lợi nhuận và đó chính là nguồn để doanh nghiệp thực hiện tái đầu tư, mở rộng sản xuất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp, là tiền đề cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn để thực hiện tái sản xuất kinh doanh mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu then chốt và có ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian quay vòng của vốn. Đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho quá trình thực hiện quy luật giá trị diễn ra nhanh hơn, chu kỳ kinh doanh theo đó được rút ngắn, vòng quay của vốn nhờ đó mà cũng tăng lên. 3.1.2. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Mặc dù sản xuất có chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất diễn ra có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của quá trình kinh doanh. Để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thông thường chúng ta dựa vào doanh số bán ra trong một năm hoặc một thời kỳ nhất định và những số liệu này chỉ có thể có được khi hàng hoá được tiêu thụ. Thông qua tình hình tiêu thụ, chúng ta có thể kết luận được một phần nào về khả năng thoả mãn nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với thị trường hay không ? để từ đó có những biện pháp thích hợp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 3.1.3. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường Như chúng ta đã biết, tình hình tiêu thụ sản phẩm cung cấp những thông tin tương đối chính xác về nhu cầu thị trường, những cơ hội và nguy cơ sẽ xảy ra đối với doanh nghiệp trong tương lai, từ đó có những biện pháp thúc đẩy, mở rộng hay thu hẹp thị trường. Tiêu thụ đóng vai trò rất lớn đối với mọi quyết định kinh doanh của doanh nghiệp vì doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng chủ yếu qua khâu tiêu thụ và chỉ qua khách hàng, doanh nghiệp mới có được cái nhìn khách quan về sản phẩm của doanh nghiệp mình. 3.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội Doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế cơ sở, là một tế bào của nền kinh tế quốc dân. Chính vì vậy, sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đối với xã hội và cụ thể hơn là hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp có ảnh hưởng không nhỏ đến sự ổn định và phát triển của nền kinh tế xã hội. 3.2.1. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng đến cung- cầu hàng hoá trên thị trường Mỗi một doanh nghiệp khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường đều phải lấy cầu thị trường làm cơ sở. Chính vì vậy, khi cầu thị trường về hàng hoá hay dịch vụ tăng thì doanh nghiệp sẽ gia tăng sản lượng và ngược lại. Nếu sản phẩm của các doanh nghiệp có thể thoả mãn nhu cầu của thị trường thì khi đó cung bằng cầu, giá cả đạt được trạng thái cân bằng. Chúng ta có thể nhận thấy, tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có tác động đến giá cả hàng hoá và vì thế nó tác động đến cung cầu của hàng hoá đó trên thị trường. 3.2.2. Tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởngvà tỷ lệ thất nghiệp của xã hội Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã công nhận kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ góp phần vào sự gia tăng sản lượng của nền kinh tế quốc dân, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động. 3.2.3. Tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng đến nguồn thu ngân sách Nhà nước Bất cứ một doanh nghiệp nào tồn tại trong nền kinh tế đều phải có nghĩa vụ với Nhà nước - đó là nghĩa vụ thuế. Như chúng ta đã biết: “thuế là nguồn thu chủ yếu của ngân sách Nhà nước”, mà cơ sở để tính thuế chính là thu nhập của doanh nghiệp. Nếu như sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện tốt chức năng kinh doanh của mình (có lãi) thì sự đóng góp của doanh nghiệp cho ngân sách Nhà nước ngày càng tăng và ngược lại. II. Một số vấn đề về sản phẩm cao cấp và tiêu thụ sản phẩm cao cấp 1. Khái niệm Khái niệm về sản phẩm cao cấp là một khái niệm rất chung chung. Vì vậy, chúng ta có thể tiếp cận từ những khía cạnh khác nhau Nếu xét trên phương diện kỹ thuật công nghệ thì sản phẩm cao cấp là sản phẩm được tạo ra bởi công nghệ hiện đại, quy trình công nghệ nghiêm ngặt, phức tạp. Và để sản xuất ra sản phẩm cao cấp trình độ của người lao động phải cao. Nếu tiếp cận sản phẩm cao cấp từ mối quan hệ của cầu đối với thu nhập thì ta có khái niệm như sau: “Sản phẩm cao cấp là sản phẩm có hệ số co dãn của cầu theo thu nhập lớn hơn 1”, tức là khi thu nhập tăng lên 1% thì cầu về hàng hoá cao cấp tăng lên hơn 1% %DQDX EDX.I = %DI Trong đó EDX.I là hệ số co dãn của cầu hàng hoá X với thu nhập. % DQDX là phẩn trăm thay đổi sản lượng bán ra khi thay đổi thu nhập. % DI là phần trăm thay đổi thu nhập. Như vậy, hàng hoá cao cấp là hàng hoá có EDXI >1 2. Một số chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm cao cấp Để đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và của sản phẩm cao cấp nói riêng, chúng ta thường dùng thước đó giá trị và thước đo hiện vật 2.1. Bằng thước đo hiện vật Thước đo hiện vật chủ yếu được sử dụng để tính khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ cụ thể theo từng mặt hàng. Chúng ta có thể dùng thước đo hiện vật để tính chỉ tiêu sau: QTT (1)Tỷ lệ hoàn thành KH = * 100 QKH Trong đó: QTT là khối lượng sản phẩm cao cấp thực tế tiêu thụ trong kỳ. QKH là khối lượng sản phẩm cao cấp tiêu thụ theo kế hoạch trong kỳ. (2) Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm cao cấp (M) Qi M(%) = * 100 Q Trong đó: Qi là khối lượng sản phẩm cao cấp tiêu thụ của doanh nghiệp. Q là khối lượng sản phẩm cao cấp tiêu thụ trên thị trường. Tuy nhiên, nhược điểm cơ bản của cách tính này là chỉ phản ánh một cách đơn thuần về khối lượng tiêu thụ mà không kết luận được hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, đối với những mặt hàng có đơn vị đo không đồng nhất thì việc so sánh kết quả đạt được chúng gặp rất nhiều khó khăn. 2.2. Bằng thước đo giá trị Nhằm khắc phục hạn chế của phương pháp trên, thông thường người ta dùng đơn vị đo bằng giá trị(tính ra tiền) để đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Một số chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm cao cấp bằng thước đo giá trị: (1) Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể được tính bằng công thức dưới đây: DT = ồQi. Pi Trong đó: DT: là doanh thu sản phẩm cao cấp tiêu thụ trong kỳ Qi: Khối lượng hàng hoá cao cấp thứ i tiêu thụ trong kỳ Pi : Giá bán hàng hoá cao cấp thứ i (2) Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cao cấp DTTT Tỷ lệ hoàn thành KH (%) = * 100 DTKH Trong đó: DTTT là doanh thu sản phẩm cao cấp thực tế tiêu thụ trong kỳ. DTKH là doanh thu sản phẩm cao cấp theo kế hoạch. Chỉ tiêu này phản ánh mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cao cấp của doanh nghiệp. Nếu tỷ lệ này >= 100 thì doanh nghiệp đã hoàn thành và vượt mức kế hoạch đề ra về tiêu thụ sản phẩm cao cấp. Còn nếu < 100 thì ngược lại, doanh nghiệp đã không hoàn thành kế hoạch. (3) Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm cao cấp ( M ) Chỉ tiêu này cho chúng ta biết vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Khả năng tiêu thụ sản phẩm cao cấp của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ sản phẩm cao cấp của doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ mạnh hơn các sản phẩm cao cấp khác trên thị trường. Chính vì vậy, mục tiêu của mỗi doanh nghiệp khi tham gia thị trường là phải tìm mọi biện pháp nhằm nâng cao (M) DTi M(%) = * 100 DT Trong đó: DTi là doanh thu sản phẩm cao cấp tiêu thụ của công ty. DT là doanh thu sản phẩm cao cấp của thị trường. III. những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm cao cấp của doanh nghiệp 1. Môi trường bên ngoài 1.1. Môi trường vĩ mô 1.1.1. Tác động của các nhân tố kinh tế Các nhân tố kinh tế đóng vai trò quan trọng hàng đầu và có tính quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nó bao gồm: thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp...các nhân tố này có thể là cơ hội hoặc nguy cơ đối với công tác tiêu thụ của doanh nghiệp. Trước hết, chúng ta phải nói đến ảnh hưởng của tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu nền kinh tế quốc dân tăng trưởng với tốc độ cao sẽ làm tăng thu nhập của các tầng lớp dân cư dẫn đến khả năng thanh toán cũng như nhu cầu về sản phẩm ngày càng cao. Đặc biệt, khi thu nhập của dân cư tăng, đời sống được nâng cao thì nhu cầu về hàng hoá cao cấp cũng tăng theo. Nếu nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, cầu về hàng hóa sẽ giảm đi và trong hoàn cảnh này, người dân chỉ quan tâm đến những mặt hàng thiết yếu, hàng hoá cao cấp hầu như bị lãng quên. Như vậy, dù nền kinh tế có ở trạng thái nào(tăng trưởng hay suy thoái) thì nó cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tiếp theo, là tác động của tỷ giá hối đoái đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà đặc biệt là ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đến hoạt động nhập khẩu nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị... từ đó ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm. Mặt khác, sản phẩm cao cấp lại chủ yếu phải nhập nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị tiên tiến của nước ngoài nên nó phụ thuộc rất nhiều vào tỷ giá hối đoái. Nếu đồng nội tệ lên giá thì chúng ta sẽ tăng nhập khẩu nguyên liệu, máy móc để tận dụng cơ hội nhằm hạ giá thành sản phẩm. Nhưng mặt khác, khi đồng nội tệ lên giá, người dân lại gia tăng nhập khẩu cả hàng hoá tiêu dùng mà đặc biệt là hàng hoá cao cấp vì người Việt Nam có thói quen “sính ngoại”. Còn ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá, lúc đó nguyên vật liệu nhập về sẽ bị đắt tương đối so với trong nước nên giá thành sản phẩm sẽ cao hơn so với sản phẩm nhập ngoại, từ đó ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Ngoài ra, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ lệ lạm phát... cũng ảnh hưởng đến cầu về hàng hoá và dịch vụ trong nước đồng thời tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. 1.1.2. Tác động của các nhân tố luật pháp và quản lý Nhà nước về kinh tế Các nhân tố này thể hiện tác động của Nhà nước đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Nhà nước điều tiết nền kinh tế thông qua các công cụ vĩ mô, trong đó có các chính sách và pháp luật kinh tế. Các chính sách bao gồm những quy định về chống độc quyền, thuế, về quảng cáo...Việc tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh hay không hoàn toàn phụ thuộc vào yếu tố luật pháp và quản lý Nhà nước về kinh tế. Việc ban hành hệ thống luật pháp có chất lượng, có tính khả thi cao là điều kiện đầu tiên đảm bảo môi trường kinh doanh bình đẳng, các doanh nghiệp có thể cạnh tranh lành mạnh. Ngoài ra, những quy định của Nhà nước về nhập khẩu như thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt đối với hàng ngoại cũng tác động không nhỏ đến tình hình sản xuất và khả năng tiêu thụ các sản phẩm trong nước. 1.1.3. Tác động của các nhân tố kỹ thuật công nghệ Trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế hiện nay, sự phát triển nhanh chóng của mọi lĩnh vực kỹ thuật công nghệ đều tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định đến khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu các doanh nghiệp muốn nhanh chóng vươn lên tạo khả năng cạnh tranh, tiếp tục đứng vững trên sân nhà và vươn ra thị trường khu vực và thế giới thì không còn cách nào khác là phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Ngày nay, do nhu cầu về sản phẩm cao cấp có xu hướng ngày càng tăng. Mặt khác, để sản xuất ra những sản phẩm này, buộc doanh nghiệp phải áp dụng công nghệ hiện đại, chi phí đầu tư cao. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, khi bước vào sản xuất sản phẩm cao cấp, chủ yếu các doanh nghiệp đều phải nhập khẩu nguyên vật liệu, máy móc thiết bị ...vì vậy hoạt động của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào trình độ công nghệ nhập về. Nếu như doanh nghiệp tiếp nhận công nghệ không phù hợp có thể gây lãng phí, sản xuất ra sản phẩm không phù hợp hoặc giá thành quá cao sẽ ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Chính vì vậy, việc áp dụng công nghệ sao cho phù hợp với khả năng (về cả tài chính lẫn trình độ) của mỗi doanh nghiệp là cơ sở để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. 1.1.4. Tác động của các nhân tố văn hoá, thói quen tiêu dùng Mỗi doanh nghiệp khi bước vào sản xuất kinh doanh, hoặc đã có mặt trên thị trường đều phải xác định được đối tượng phục vụ của mình, ai sẽ là người mua? và ai có khả năng tiêu dùng nhiều nhất?. Chính vì thế, khi nghiên cứu cầu thị trường về hàng hoá của doanh nghiệp thì không thể bỏ qua yếu tố văn hoá, thói quen tiêu dùng. Văn hoá xã hội ảnh hưởng một cách chậm chạp, song cũng rất sâu sắc đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến cơ cấu cầu trên thị trường. Riêng đối với những sản phẩm cao cấp, doanh nghiệp phải xác định được thói quen tiêu dùng của người dân, đặc biệt là người Việt nam, khi mua hàng hoá cao cấp họ thường chọn hàng có nhãn mác nước ngoài để tăng thêm sự sang tr._.ọng. Bên cạnh đó, mẫu mã, bao bì của sản phẩm cao cấp đòi hỏi cầu kỳ và có nét đặc trưng riêng để có thể phân biệt với các sản phẩm thông thường khác. Bởi vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm cao cấp, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ lưỡng nhóm nhân tố văn hoá xã hội để có chính sách kinh doanh phù hợp. 1.1.5. Tác động của các nhân tố tự nhiên Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng với mức độ khác nhau đối với từng doanh nghiệp ở từng thời điểm, địa điểm khác nhau. Nó bao gồm các nguồn lực thiên nhiên có thể khai thác, các điều kiện về địa lý, thời tiết...ở trong nước cũng như ở từng khu vực. Đối với những doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng cao cấp có hàm lượng công nghệ cao, nguyên vật liệu sử dụng đòi hỏi phải có sự tinh luyện . Mặt khác, nguồn tài nguyên trong nước thường không đảm bảo, chính vì thế chủ yếu các doanh nghiệp phải nhập khẩu từ nước ngoàivới chi phí rất tốn kém. Điều đó là một nhân tố có ảnh hưởng tiêu cực, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Nhưng nó cũng có tác dụng thúc đẩy các doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm ra nguyên liệu thay thế ở trong nước để giảm thiểu chi phí nhập khẩu. Bên cạnh đó, những đặc điểm về thời tiết, khí hậu cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng hàng hoá, đặc biệt là những hàng hoá dễ hư hỏng đòi hỏi chế độ bảo quản cẩn thận. Do sự tác động của các nhân tố tự nhiên đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà cụ thể là nó tác động đến chất lượng sản phẩm nên mỗi doanh nghiệp phải tuỳ thuộc vào hoàn cảnh tự nhiên mà có những chính sách phù hợp về lưu kho, thúc đẩy bán hàng đúng thời điểm để thu được lợi nhuận cao nhất có thể. 1.2. Môi trường ngành Ngoài những nhân tố ảnh hưởng từ môi trường kinh tế quốc dân( môi trường vĩ mô), còn có những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đến khả năng tiêu thụ nói riêng của doanh nghiệp - đó là những nhân tố thuộc môi trường cạnh tranh ngành. Môi trường ngành bao gồm các yếu tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành. Theo Michael Porter, môi trường cạnh tranh ngành gồm 5 nhân tố - từ đó ông xây dựng mô hình 5 lực lượng là: khách hàng, đối thủ cạnh ranh hiện tại, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế và sức ép từ phía nhà cung cấp. Mô hình 5 lực lượng Các ĐT tiềm ẩn Trong ngành Sự tranh đua của các DN hiện có Sản phẩm thay thế Người cung cấp Nguy cơ có các đối thủ cạnh tranh mới Khách hàng K/n ép giá K/n ép giá Nguy cơ bị các sản phẩm thay thế 1.2.1. Tác động từ phía khách hàng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Khách hàng của doanh nghiệp là những người có cầu về sản phẩm hay dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng là cơ sở tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng quyết định quy mô của thị trường. Đối với mọi doanh nghiệp, chúng ta không chỉ quan tâm đến khách hàng hiện tại mà còn phải tính đến cả khách hàng tiềm ẩn. Khách hàng chính là người tạo ra lợi nhuận, tạo ra sự thắng lợi của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào đáp ứng đúng các yêu cầu của khách hàng sẽ giành được thắng lợi trong kinh doanh, còn ngược lại, nếu doanh nghiệp nào không chú ý hoặc chú ý không đúng mức tới nhu cầu của khách hàng thì ắt sẽ thất bại trong cơ chế thị trường. Do vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp không những phải duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ mà còn phải không ngừng mở rộng quan hệ, lôi cuốn và tạo niềm tin với khách hàng mới. Sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp được xem như một tài sản vô giá, nó góp phần khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Trong một vài năm trở lại đây, do thu nhập ngày càng tăng, nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng cũng thay đổi. Người tiêu dùng ngày càng sành sỏi trong việc lựa chọn hàng hoá, họ quan tâm đến chất lượng, mẫu mã hơn là số lượng. Chính vì vậy, sản phẩm cao cấp được khách hàng quan tâm rất nhiều đặc biệt là khách hàng ở các thành phố lớn, các khu trung tâm. Để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình, bắt buộc mỗi doanh nghiệp phải luôn luôn tìm hiểu nhu cầu khách hàng từ đó phân chia thị trường theo các tiêu thức khác nhau để có thể đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đó. 1.2.2. Tác động từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành Các đối thủ cạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp đang kinh doanh cùng ngành nghề và cùng khu vực thị trường (hay thị trường bộ phận) với ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp. Số lượng, quy mô, sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Theo Michael Porter, khi phân tích ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh cần phải chú ý đến những vấn đề sau: số lượng đối thủ cạnh tranh là nhiều hay ít? mức độ tăng trưởng của ngành là nhanh hay chậm? chi phí lưu kho hay chi phí cố định cao hay thấp? các đối thủ cạnh tranh có đủ ngân sách để khác biệt hoá sản phẩm hay chuyển hướng kinh doanh không ? năng lực sản xuất của các đối thủ cạnh tranh như thế nào? tính chất đa dạng sản xuất kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh ở mức độ nào?. Chính vì vậy, để tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải luôn luôn tìm mọi cách nắm bắt được thông tin về đối thủ cạnh tranh, từ đó lựa chọn chính sách tiêu thụ sản phẩm như chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo...phù hợp với khả năng của doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. 1.2.3. Tác động từ phía các đối thủ cạnh tranh sẽ tham gia thị trường (đối thủ tiềm ẩn) Các doanh nghiệp sẽ tham gia vào thị trường là đối thủ mới xuất hiện hoặc sẽ xuất hiện trên khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ hoạt động. Tác động của các doanh nghiệp này tới đâu phụ thuộc hoàn toàn vào sức mạnh cạnh tranh của các doanh nghiệp đó. Thông thường, các doanh nghiệp ra đời sau đều có khả năng cạnh tranh cao hơn bởi chúng áp dụng công nghệ hiện đại hơn, khả năng về vốn lớn hơn. Mặt khác, các doanh nghiệp đi sau bao giờ cũng tránh được những bài học thất bại, rút kinh nghiệm từ những doanh nghiệp đi trước, cải tiến, thay đổi những gì không phù hợp, tạo ra những sản phẩm có tính ưu việt hơn những sản phẩm đã có trên thị trường. Như vậy, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có tác động trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.4. Sức ép từ phía nhà cung cấp Bất cứ một hoạt động nào của con người, muốn nó được diễn ra thì luôn luôn phải hao phí một số nguồn lực. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng vậy, nó không thể diễn ra nếu như không có sự hao phí các nguồn lực cần thiết. Như vậy, chúng ta phải kể đến một mối quan hệ nữa của doanh nghiệp , đó là quan hệ giữa doanh nghiệp với nhà cung ứng đầu vào. “Những người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung cấp các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định”. Các nhà cung ứng hình thành nên thị trường cung cấp các yếu tố đầu vào khác nhau bao gồm cả bán thiết bị, cung cấp nguyên vật liệu, cung ứng vốn và cả lao động cho doanh nghiệp. Tính chất của các thị trường cung cấp khác nhau sẽ ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp buộc phải có quan hệ với thị trường đầu vào. Số lượng các nhà cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn phương án tối ưu. Mặt khác, tính chất ổn định hay không ổn định của thị trường này cũng ảnh hưởng đến hoạt động mua sắm, dự trữ của doanh nghiệp. Đối với những sản phẩm mà nguyên liệu chủ yếu là nhập khẩu(sản phẩm cao cấp) thì khả năng bị ép giá là điều không thể tránh khỏi. Vì vậy, để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ nhà cung ứng, các doanh nghiệp cần phải thiết lập mối quan hệ tốt với họ, giữ chữ tín trong việc mua bán và thanh toán. Ngoài ra, doanh nghiệp nên mua từ nhiều nguồn khác nhau để có thể có sự lựa chọn tối ưu, đồng thời nên đầu tư nghiên cứu để tìm ra nguyên liệu thay thế tốt hơn, chi phí thấp hơn để giảm giá thành, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình Để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên, liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các nhà cung ứng, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía họ, luôn giữ mối quan hệ lâu dài và thường xuyên với nhiều nhà cung cấp chủ yếu nhằm tạo ra sự cạnh tranh giữa họ. 1.2.5. Sức ép của các sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là một trong những nhân tố quan trọng tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngày nay, với sự phát triển của khoa học công nghệ, sản phẩm thay thế xuất hiện ngày càng nhiều với tính năng vượt trội hơn so với những sản phẩm cũ đã có mặt trên thị trường. Càng nhiều sản phẩm thay thế bao nhiêu sẽ càng tạo ra sức ép đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp bấy nhiêu. Đối với sản phẩm cao cấp, một loại sản phẩm có thể được coi là mới mẻ đối với các doanh nghiệp nước ta thì nguy cơ bị thay thế bằng một sản phẩm khác là rất có thể. Bởi lẽ sản phẩm cao cấp đòi hỏi trình độ công nghệ cao, chi phí vận hành lớn, tính rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cao nên trong tương lai sẽ xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng với chi phí thấp hơn. Vì vậy, để giảm sức ép của sản phẩm thay thế, doanh nghiệp cần có các giải pháp cụ thể như : luôn luôn đầu tư đổi mới kỹ thuật công nghệ, có các giải pháp đồng bộ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với những sản phẩm thay thế. Mặt khác, phải chú ý đến việc tạo ra sự khác biệt hoá sản phẩm cũng như trong từng giai đoạn phát triển cụ thể, phải biết tìm và rút về phân đoạn thị trường hay thị trường ngách phù hợp. 2. Môi trường bên trong 2.1. Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của mình có những đặc tính kinh tế kỹ thuật gì đặc biệt? sản phẩm có bị ảnh hưởng bởi yếu tố mùa vụ hay không? mối quan hệ trong tiêu dùng giữa các sản phẩm đang kinh doanh với các sản phẩm khác thuộc loại thay thế hay bổ sung? sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? mức độ co giãn của cầu đối với giá và thu nhập cao hay thấp?. Như chúng ta đã biết, sản phẩm cao cấp là loại sản phẩm có những đặc tính đặc biệt về công nghệ sản xuất và chế độ bảo quản. Mặt khác, nó có sự khác biệt rất lớn đối với các sản phẩm thiết yếu khác, đó là khi giá tăng thì câù về hàng hoá cao cấp cũng tăng theo. Đây là lợi thế để doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ giá cả nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Thật vậy, đặc tính sản phẩm có vai trò to lớn trong việc ra các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Nó chính là cơ sở để doanh nghiệp phân chia thị trường, tổ chức kênh phân phối, lựa chọn những đoạn thị trường phù hợp với từng loại sản phẩm nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 2.2. Văn hoá doanh nghiệp Văn hoá doanh nghiệp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và có tác dụng quyết định đến việc sử dụng đội ngũ lao động cũng như các hoạt động khác của doanh nghiệp.Trong kinh doanh hiện đại, yếu tố văn hoá đặc biệt được quan tâm và đề cao ở nhiều doanh nghiệp trên thế giới. Kinh nghiệm cho thấy, những doanh nghiệp thành công thường là những doanh nghiệp đặc biệt chú trọng đến việc xây dựng và tạo ra một môi trường văn hoá riêng biệt khác với các doanh nghiệp khác. Môi trường văn hoá được doanh nghiệp xác lập và tạo nên sắc thái riêng. Đó là bầu không khí, là mối quan hệ, là ý thức trách nhiệm, là tinh thần hợp tác trong công việc. Văn hoá doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến việc hình thành mục tiêu chiến lược vì vậy nó cũng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm bởi chỉ có thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm mới có thể đạt được mục tiêu đã đề ra. 2.3. Môi trường thông tin Trong quá trình thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh, giữa các bộ phận cũng như giữa những người lao động luôn có mối quan hệ ràng buộc đòi hỏi phải giao tiếp, trao đổi thông tin với nhau. Việc hình thành một môi trường thuận lợi cho giao lưu thông tin bên trong doanh nghiệp là điều hết sức cần thiết. Có hai loại thông tin tồn tại song song, hỗ trợ cho nhau là thông tin chính thức và thông tin không chính thức. * Thông tin chính thức là những thông tin bắt buộc phải trao đổi với nhau, nó bao gồm: + Thông tin từ trên xuống: đó là những thông tin về chính sách, quy định, mục tiêu, nhiệm vụ, phương hướng...của doanh nghiệp. + Thông tin từ dưới lên : đó là những thông tin phản hồi như báo cáo kết quả, những sáng kiến, đề xuất... từ cấp dưới. + Thông tin ngang : là những thông tin giữa những người cùng một nhóm, giữa các bộ phận cùng cấp trong doanh nghiệp. * Thông tin không chính thức là những thông tin không nhất thiết phải trao đổi với nhau giữa các bộ phận trong doanh nghiệp. Như vậy, chúng ta có thể nhận thấy việc tạo ra một môi trường thông tin trong nội bộ doanh nghiệp thống nhất, các bộ phận trao đổi thông tin với nhau thường xuyên, liên tục sẽ là một yếu tố thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt, đối với công tác tiêu thụ sản phẩm thì không thể thiếu những thông tin cần thiết như tình hình sản xuất, những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, từ các đại lý.... Đó là những thông tin quan trọng phục vụ cho việc ra các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. 2.4. Tác động từ hoạt động Marketing của doanh nghiệp Chúng ta có thể hiểu Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các ý tưởng liên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá, dịch vụ để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức. Mục tiêu của hoạt động Marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng bên ngoài và bên trong doanh nghiệp , đảm bảo được cung cấp sản phẩm ổn định với chất lượng và giá cả phù hợp, từ đó giúp cho doanh nghiệp có thể giành thắng lợi trong cạnh tranh. Chính vì vậy, hoạt động Marketing ngày càng có vai trò quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động Marketing càng có chát lượng và ở phạm vi rộng bao nhiêu thì doanh nghiệp càng có thể tạo ra các lợi thế chiến thắng các đối thủ cạnh tranh bấy nhiêu. 2.5. Tác động của khả năng sản xuất, nghiên cứu và phát triển Khả năng sản xuất là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó bao gồm các vấn đề về năng lực sản xuất như quy mô, cơ cấu, trình độ kỹ thuật sản xuất..., những nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh, thời hạn sản xuất và do đó nó ảnh hưởng đến việc đáp ứng cầu về sản phẩm. Khả năng sản xuất sản phẩm càng đa dạng bao nhiêu lại càng tác động tốt đến việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ bấy nhiêu, bởi lẽ nó tạo ra khả năng đa dạng hóa các mặt hàng tiêu thụ từ đó mở rộng khả năng tiêu thụ. Mặt khác, nếu doanh nghiệp càng cố gắng tìm khả năng mở rộng tiêu thụ bao nhiêu thì càng tận dụng được năng lực sản xuất bấy nhiêu, từ đó giảm được chi phí kinh doanh không tải, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Ngoài yếu tố khả năng sản xuất, hoạt động nghiên cứu và phát triển cũng có tác động không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nghiên cứu và phát triển là hoạt động có mục đích sáng tạo ra sản phẩm mới và khác biệt hoá so với các sản phẩm khác. Khả năng nghiên cứu và phát triển là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm phù hợp với cầu thị trường, từ đó không ngừng nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.6. Tác động của nguồn nhân lực đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển theo xu hướng đẩy nhanh tốc độ khu vực hoá và quốc tế hoá. Điều này dẫn đến doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải biết tận dụng những nguồn lực nằm trong tầm kiểm soát của mình mà một trong những nguồn lực đó là con người. Nhân tố con người là nhân tố có ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ nhất đến hoạt động tiêu thụ. Tất cả các nguồn lực sẽ trở thành vô nghĩa nếu như thiếu con người. Con người luôn được coi là nhân tố có ý nghĩa quyết định đối với mọi hoạt động của doanh nghiệp, đối với việc sáng tạo ra và sử dụng các yếu tố khác của quá trình sản xuất. Sản phẩm của doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không? điều đó còn phụ thuộc rất nhiều vào khả năng nghiên cứu thị trường, năng lực của cán bộ cũng như trình độ nghiệp vụ của nhân viên bộ phận tiêu thụ. 2.7. Tác động của cơ cấu tổ chức bộ máy doanh nghiệp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm “ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị là tổng hợp các bộ phận có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hoá, được giao những trách nhiệm và quyền hạn nhất định, được bố trí theo từng cấp bậc nhằm thực hiện các chức năng quản trị doanh nghiệp ”. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị có tác động mạnh mẽ đến hoạt động sáng tạo của đội ngũ người lao động, đến sự đảm bao cân bằng giữa doanh nghiệp với môi trường bên ngoài, cũng như đảm bảo cân đối giữa các bộ phận bên trong doanh nghiệp. Hơn nữa, việc tổ chức bộ máy quản trị phù hợp sẽ là điều kiện để nâng cao chất lượng, hạ giá thành từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Bên cạnh đó, đặc điểm của cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị có ảnh hưởng đến việc ra các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu như: tốc độ ra quyết định, tính chính xác, kịp thời của các quyết định. Cơ cấu bộ máy tổ chức tinh giản gọn nhẹ sẽ có tác dụng giúp cho doanh nghiệp nhạy bén, nhanh chóng chớp được thời cơ kinh doanh. 2.8. Tác động của tình hình tài chính đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tình hình tài chính của doanh nghiệp có tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Tất cả mọi hoạt động từ mua sắm, dự trữ đến tiêu thụ đều phụ thuộc vào khả năng tài chính, và cụ thể hơn là khả năng thanh toán của doanh nghiệp. Để tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới công nghệ, luôn quan tâm đến hoạt động nghiên cứu và phát triển, đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực, người lao động có tay nghề cao...Tất cả những hoạt động trên chỉ có thể được chú ý nếu doanh nghiệp có đủ năng lực về tài chính. Ngoài ra, một nguồn tài chính ổn định sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể chủ động trong kinh doanh, đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ. Mặt khác, trong cơ chế thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, để tiêu thụ được sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải có những chính sách khuyến mãi, tiếp thị, chiêu khách. Đặc biệt là khi có sản phẩm mới tung ra thị trường, để thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng thì hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là rất cần thiết. Để thực hiện những chiến dịch quảng cáo như vậy, doanh nghiệp phải có một nguồn tài chính dự trữ tương đối lớn. Như vậy, tình hình tài chính có tác động rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. VI.Kinh nghiệm về tổ chứctiêu thụ sản phẩm cao cấp ở một số doanh nghiệp cùng ngành 1.Hải Hà: Hải Hà là một trong những đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty bánh kẹo Hải Châu trên thị trường bánh kẹo trong nước mà đặc biệt là thị trường Miền Bắc. Mặc dù ra đời sau nhưng Hải Hà đã sớm phát huy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao cấp và luôn dẫn đầu về mảng thị sản phẩm này, các sản phẩm cao cấp của Hải Hà được nhiều người tiêu dùng biết đến và ưu tiên lựa chọn trước bánh kẹo Hải Châu .Vậy lý do gì khiến cho sản phẩm của Hải Hà có ưu thế hơn so với bánh kẹo Hải Châu. Chúng ta có thể tìm thấy câu trả lời qua việc xem xét đặc điểm cách tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà. Sản phẩm cao cấp của Hải Hà cũng rất đa dạng bao gồm bánh kem xốp các loại ,bánh Dạ Lan Hương, Kẹo Caramen,Sôcôla và một số sản phẩm cao cấp khác. Một sự khác biệt lớn nhất của Hải Hà so với Hải Châu hay nói cách khác đó là sự ưu việt của Hải Hà về mẫu mã, hình dáng sản phẩm. Để nâng cao khả năng tiêu thụ ,Hải Hà không ngừng thay đổi bao bì, kiểu dáng tạo sự hấp dẫn mới lạ với người tiêu dùng .Những hộp bánh được thiết kế gọn nhẹ lại có quai xách trông rất lịch sự và sang trọng phù hợp với mục đích của người tiêu dùng khi mua sản phẩm cao cấp vào các dịp lễ tết ,đi biếu. Công tác tổ chức được HảiHà ưu tiên hàng đầu. Hiện nay để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cao cấp công ty đã không ngừng đưa sản phẩm tới tất cả các đại lý trong cả nước. Nhân viên tiếp thị của Hải Hà đã đưa sản phẩm(đặc biệt là khi có sản phẩm mới ) đến tận tay người tiêu dùng, hoặc có thể mời họ ăn thử kèm theo phiếu thu thập ý kiến đóng góp của họ. Việc thu thập thông tin này chậm nhưng độ chính xác rất cao tạo khả năng cho sản phẩm có thể thâm nhập thị trường nhanh chóng và hiệu quả. Bên cạnh đó, công tác quảng cáo xúc tiến bán hàng được Hải Hà đặc biệt chú trọng. Trong những dịp lễ tết hoặc khi có sản phẩm mới tung ra thị trường, Hải Hà luôn có quảng cáo rầm rộ quy mô lớn trên phương tiện thông tin đại chúng. Vì thế đôi khi sản phẩm mới chưa xuất hiện trên thị trường nhưng người tiêu dùng đã biết đến và đang háo hức chờ đón. Ngoài ra, để khuyến khích người tiêu dùng, Hải Hà đã tổ chức nhiều cuộc khuyến mãi như tặng áo phông tổ chức rút thăm trúng thưởng hay kèm quà tặng thú vị cho trẻ em khi mua sản phẩm của công ty . Đối với các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty luôn tạo điều kiện về trang thiết bị, phương tiện vận chuyển. Ngoài ra để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm cao cấp, công ty đã thực hiện chính sách thưởng doanh thu, chiết khấu cho các đại lý ở mức hợp lý. Việc tổ chức khâu tiêu thụ từ nghiên cứu thị trường đến tổ chức bán hàng cùng với việc triển khai bán hàng đã giúp cho Hải Hà ngày càng nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cao cấp và trở thành một đối thủ sừng sỏ nhất đối với công ty bánh keọ Hải Châu 2. HAIHA_KOTOBUKI HAIHA_KOTOBUKI là một công ty liên doanh giữa một bên là Nhật Bản và một bên là phân xưởng bánh của Hải Hà.Với tổng số vốn 4 triệu USD(trong đó Việt Nam đóng góp 29% còn lại 71% là của Nhật), công ty chủ yếu sản xuất các sản phẩm cao cấp như bánh Layon,bánh Jingleben... Cũng giống như bánh kẹo Hải Hà , HAIHA_KOTOBUKI đặc biệt quan tâm đến công tác nghiên cứu và dự báo biến động của thị trường từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh lâu dài. Sản phẩm luôn được cải tiến về chất lượng và mẫu mã ngày càng hấp dẫn thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng trong và ngoài nước. Việc áp dụng chính sách ưu đãi đối với các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là cơ sở thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cao cấp của công ty. Đối với những sản phẩm có giá thành cao dễ hư hỏng công ty sẵn sàng nhận lại khi sản phẩm không tiêu thụ được. chương II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm cao cấp của công ty bánh kẹo hải châu I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bánh kẹo hải châu 1. Một số thông tin về công ty Tên công ty: Công ty bánh kẹo Hải Châu. Tên giao dịch quốc tế: Hai Chau confectionary company. Điện thoại: (84-4)8624826 - 8621664  Fax: (84-4) 862481520 Email: haichau@fpt.vn Website: www.haichau.com.vn Địa chỉ:15 phố Mạc Thị Bưởi- phường Vĩnh Tuy-quận Hai Bà Trưng-Hà Nội.. Giám đốc: Ông Phùng Thanh Bình. Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất, kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, bột gia vị Kinh doanh các sản phẩm đồ uống có cồn và không có cồn Kinh doanh các sản phẩm bao bì xuất nhập khẩu trực tiếp các loại vật tư nguyên liệu của ngành thực phẩm (theo giấy phép HĐKD số 100130 DNNN ban hành ngày 09/11/1994) 2. Quá trình thành lập và phát triển 2.1. Quá trình thành lập Nằm ở phía nam thành phố Hà Nội, Công ty bánh kẹo Hải Châu ,trước đây là nhà máy mỳ Hải Châu, nay trở thành một trong những công ty sản xuất bánh kẹo hàng đầu của Việt Nam. Với mạng lưới phân phối rộng khắp 61 tỉnh thành trong cả nước, qua gần 400 đại lý, các sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọi miền đất nước, bột canh Hải Châu là sản phẩm không thể thiếu trong mỗi bữa ăn của người Việt Nam. Cái tên Hải Châu dường như đã trở nên quen thuộc đối với người tiêu dùng, chính vì thế liên tục nhiều năm liền Hải Châu được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao và nhận được nhiều huy chương vàng tại các kỳ hội chợ triển lãm. Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước của tổng công ty Mía đườngI - thuộc Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn. Trụ sổ chính của công ty đặt tại phố Minh Khai- quận Hai Bà Trưng- thành phố Hà Nội. Nhà máy Hải Châu được khởi đầu bằng sự kiện ngày 16-11-1964, Bộ trưởng Bộ công nghiệp nhẹ ra Quyết định số 305/QĐBT, tách Ban kiến thiết cơ bản ra khỏi nhà máy miến Hoàng Mai, thành lập Ban kiến thiết và Chuẩn bị sản xuất gia công bột mỳ do đồng chí Phạm văn Lư làm trưởng ban. Dưới sự hướng dẫn nhiệt tình của các chuyên gia từ hai tỉnh Thưọng Hải và Quảng Châu (Trung Quốc) , nhà máy mỳ Hải Châu đã được xây dựng và chính thức công nhận thành lập vào ngày 2-9 1965 lấy tên hai tỉnh bạn làm tên của nhà máy thể hiện tình hữu nghị Việt- Trung. Nằm trên diện tích mặt bằng( tính cả phần mở rộng) là 55.000 m2, trong đó: - Nhà xưởng : 30.000 m2 - Văn phòng : 3.000 m2 - Kho bãi : 5.000 m2 - Phục vụ công cộng : 17.000 m2. Với một đội ngũ cán bộ có năng lực, năng động trong kinh doanh, cùng với một tập thể lao động sáng tạo có tay nghề cao, sản phẩm của công ty ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường. 2.2. Các giai đoạn phát triển của công ty bánh kẹo Hải Châu 2.2.1. Giai đoạn từ năm 1965 đến năm 1975. Ngay từ khi thành lập, công ty đã tuyển dụng được 116 công nhân cho phân xưởng mỳ, 95 công nhân cho phân xưởng kẹo. Cũng trong tháng 3 năm 1965, Bộ cử 17 người cán bộ trung cấp K3 Nam Định sang Trung Quốc học quy trình công nghệ sản xuất mỳ, banh kẹo, thực phẩm… * Ngày 12-5 -1965 phân xưởng mỳ bước vào sản xuất thử, đúng ngày 19-5-1965 đã có sản phẩm mỳ ống, mỳ hoa, mỳ thanh, mỳ vàng xuất xưởng bán ra thị trường chào mừng ngày sinh nhật Bác. Năng lực sản xuất của phân xưởng mỳ sợi gồm 6 dây chuyền máy bán cơ giới, công suất 2,5- 3 tấn/ca, nhà máy cũng đầu tư thêm một dây máy sản xuât mỳ thanh( mỳ trắng) bán cơ giới, năng suất 1- 1,2 tấn/ca, sau nâng lên 1,5-1,7 tấn/ca, một thiết bị mỳ đùn áp lực sản xuất mỳ ống, mỳ hoa công suất 500-800 kg, sau nâng lên1 tấn/ca và 2 dây mỳ vàng công suất 1,2-1,5 tấn/ca rồi nâng lên 1,8 tấn/ca. * Ngày 26-8 1965, phân xưởng kẹo cũng bắt đầu đi vào sản xuất thử, đúng vào ngày 2-9-1965, nhà máy đã có sản phẩm tung ra thị trường bán chào mừng ngày Quốc khánh. Với 2 dây chuyền bán cơ giới, công suất mỗi dây chuyền1,5 tấn/ca, sản phẩm chủ yếu của nhà máy là kẹo cứng, kẹo mềm. * Năm 1967, nhà máy tiếp tục lắp đặt thiết bị bánh biscuit công suất 2,5 tấn/ca. Trong thời kỳ này, những sản phẩm bánh kẹo, lương khô của nhà máy đã có mặt khắp nơi, kể cả chiến trường. * Năm 1972, Bộ điều động phân xưởng kẹo đang sơ tán ở ngõ Thống nhất, Đại La về nhà máy miến Hoàng Mai Hà Nội, thành lập nhà máy Hải Hà (nay là công ty bánh kẹo Hải Hà, thuộc Bộ công nghiệp). 2.2.2. Giai đoạn từ năm 1976 đến năm 1985. Ngay sau ngày miền nam hoàn toàn được giải phóng, đất nước thống nhất, hàng hoá lưu thông trên mọi miền, bánh kẹo từ thành phố Hồ Chí Minh, Huế, Bến Tre. cũng theo đó tràn ngập thị trường miền Bắc, thêm vào đó là các sản phẩm bánh kẹo từ các nước lân cận cũng tràn qua biên giới ồ ạt vào nước ta. Cũng như nhiều doanh nghiệp khác, nhà máy Hải Châu đang đứng trước những cơ hội và thách thức mới. Bên ngoài thị trường thì hoạt động sôi nổi, nhưng các nhà máy vẫn nằm trong hàng rào bao cấp. * Trước tình hình đó, năm 1976 Bộ điều nhà máy sữa đậu nành từ Mẵu Sơn- Lạng Sơn về thành lập phân xưởng sấy phun. Phân xưởng này sản xuất 2 mặt hàng chính là: sữa đậu nành - công suất 2,4 đến 2,5 tấn/ngày và bột canh – công suất3,5 đến 4 tấn/ngày. * Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm điều cho Hải Châu 4 dây máy mỳ ăn liền từ nhà máy mỳ Sam Hoa ( thành phố Hồ Chí Minh), thành lập phân xưởng mỳ ăn liền. Thời gian đầu chạy 2 dây máy, sau 1 dây máy công suất 2,5 tấn/ ca. Do nhu cầu thị trường và tình trạng thiết không đáp ứng được nên Bộ cho phép thanh lý 2 dây, còn lại 2 dây máy nhưng trong thực tế chỉ chạy 1 dây máy đến năm 1981 phải ngừng sản xuất vì không có bột mỳ . * Năm 1979, Hải Châu sản xuất hồ DEXTRINC cho Bộ Y tế và sản xuất bột canh trên cơ sở các sản phẩm của đậu nành, trong đó chao đậu phụ một phần làm nguyên liệu bột canh, đến năm 1983 mới đi vào sản xuất đậu nành từ 13 tấn/năm lên 113 tấn/năm. Sau một thời gian, vì giá thành cao, hàng tồn kho, nhà máy phải ngừng sản xuất đậu nành còn bột canh vẫn duy trì cho đến nay. * Năm 1982, do khó khăn về bột mỳ và Nhà nước bỏ chế độ độn mì sợi thay lương thực, nhà máy đã được Bộ công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt động phân xưởng mỳ lương thực. Để tận dụng mặt bằngvà lao động, nhà máy đã đầu tư 12 lò sản xuất bánh kem xốp công suất 240 kg/ca. đây là sản phẩm đầu tiên có mặt ở miền Bắc. 2.2.3. Giai đoạn từ năm 1986 đến năm 1991. Trong thời kỳ này, cũng như các doanh nghiệp khác khi bước đầu vào công cuộc đổi mới nền kinh tế, công ty bánh kẹo Hải Châu tưởng chừng như không thể vượt qua nổi bởi sản phẩm không đủ sức cạnh tranh: mẫu mã, bao bì nghèo nàn, đơn điệu, chậm cải tiến, công nghệ lạc hậu… * Năm 1989 - 1990 ,để tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun, công ty đã lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 2000 lít/ngày. * Năm 1990 - 1991 công ty lắp đặt thêm một dây chuyền sản xuất bánh quy Đài Loan, nướng bánh bằng lò điện, công suất 2,5 đến 2,8 tấn/ca. 2.2.4. Giai đoạn từ năm 1992 đến nay. Công ty bánh kẹo Hải Châu đã trải qua những bước thăng trầm trong những năm đầu thập kỷ 90 với những thách thức to lớn. Đất nước đang trong thời kỳ đầu chuyển sang cơ chế thị trường, sản phẩm bánh kẹo từ mọi miền tràn lan chiếm lĩnh thị trường. Hải Châu thực sự lâm vào bế tắc. Đối mặt với hiện thực, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra quyết tâm tạo nên một bước nhảy để vượt qua vòng yếu kém và phá sản. Đó chính là giải pháp mạnh dạn vay ._. : tấn Năm Kế hoạch Thực hiện Thực hiện so với kế hoạch +/ _ TH/ KH(%) 1998 200 210 +10 105% 1999 250 220 -30 88% 2000 250 230 -20 92% 2001 300 250 -50 83,33% 2002 320 280 -40 87,5% ( Nguồn: phòng Kế hoạch - vật tư công ty bánh kẹo Hải Châu) Trong đó tình hình tiêu thụ theo chủng loại hàng hóa như sau: Bảng 11: Tình hình tiêu thụ kẹo cao cấp theo chủng loại (Đơn vị: tấn) Tên sản phẩm Năm 98 Năm 99 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 KH TH % KH TH % KH TH % KH TH % KH TH % Kẹo Caramen 80 85 106,25 130 100 76,92 150 145 96,66 130 100 76,92 150 145 96,66 Kẹo cứng cao cấp 120 125 104,16 165 148 89,69 160 129 80,62 165 148 89,69 160 129 80,62 Kẹo Sôcôla 5 2 40 10 6 60 Tổng 200 210 105 250 225 88 250 230 92 300 250 83,33 320 280 87,5 ( Nguồn: Phòng Kế hoạch- vật tư công ty bánh kẹo Hải Châu) Bên cạnh kẹo cao cấp, công ty còn sản xuất các loại bánh cao cấp như bánh opera, bánh kem xốp, bánh Biscuit, bánh hộp. Các sản phẩm này đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng nhưng sản lượng tiêu thụ đạt được cũng chỉ ở mức thấp, liên tục trong nhiều năm liền mức tiêu thụ không đạt như kế hoạch đề ra. Duy chỉ có sản phẩm tiêu thụ nhiều nhất vẫn là bánh kem xốp - một sản phẩm truyền thống của công ty. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ bánh cao cấp có thể được tóm tắt như sau: Bảng 12: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ bánh cao cấp của công ty bánh kẹo Hải Châu Đơn vị : tấn Năm Kế hoạch Thực hiện Thực hiện so với kế hoạch +/ _ TH/KH(%) 1998 800 850 + 50 106,25% 1999 900 880 - 20 97,77% 2000 850 850 0 100% 2001 930 850 -80 91,39% 2002 950 910 - 40 95,78% ( Nguồn : phòng Kế hoạch - vật tư công ty bánh kẹo Hải Châu). Trong đó tình hình tiêu thụ bánh cao cấp theo chủng loại như sau: Bảng13: Tình hình tiêu thụ bánh cao cấp theo chủng loại Tên sản phẩm Năm 98 Năm99 Năm2000 Năm2001 Năm2002 KH TH % KH TH % KH TH % KH TH % KH TH % Bánh Opera 160 150 93,75 200 180 90 200 170 85 210 200 95,23 230 210 91,3 Bánh Pettit 135 120 88,88 150 135 90 160 150 93,75 150 145 96,66 150 135 90 Bánh kem Xốp 350 400 114,28 400 465 116,2 350 400 114,28 400 350 87,5 450 430 95,53 Bánh Biscuit 155 180 116,12 150 100 66,66 140 130 92,85 170 155 91,17 120 135 112,5 Tổng 800 850 106,25 900 800 97,77 850 850 100 930 850 91,39 950 910 95,78 Tuy nhiên, để đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm cao cấp, chúng ta nên dùng thước đo giá trị. Bằng cách sử dụng chỉ tiêu giá trị sản lượng, chúng ta có thể loại bỏ được sự tác động của giá cả thị trường đến các chỉ tiêu đánh giá(dùng mức giá cố định ). Kết quả tiêu thụ sản phẩm cao cấp của công ty có thể được tính trong bảng sau: Bảng 14. Kết quả tiêu thụ sản phẩm cao cấp của công ty bánh kẹo Hải Châu (đơn vị :tỷ đồng) Năm GTSLSPCC SGTSL DTSPCC SDT GTSLSPCC SGTSL (%) DTSPCC SDT (%) 1998 38,59 92,744 40,723 104,2509233 41,609 39,06 1999 40,3 104,873 42,5049 117,8035433 48,427 35,69 2000 39,15 119,52 42,2367 134,8850571 32,75 31,31 2001 39,505 136,361 43,7412 156,4666662 28,97 27,95 2002 44,275 152 48,3634 183,6918661 29,12 26,32 Trong đó: Bảng15:Giá trị sản lượng sản phẩm cao cấp theo chủng loại(đơn vị :tỷ đồng) Tên sp Năm98 Năm99 Năm2000 Năm2001 Năm2002 KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH 1. Kẹo các loại 6,8 7,15 8,5 7,55 8,6 7,9 10,9 8,74 12,3 10,87 Kẹo Caramen 3,2 3,4 4 3,8 4,4 4 5,2 4 6 5,8 Cứng cao cấp 3,6 3,75 4,5 3,75 4,2 3,9 4,95 4,44 4,8 4,17 Sôcôla 0,75 0,3 1,5 0,9 2. Bánh các loại 29,245 31,45 32,85 32,72 30,72 31,25 33,85 30,765 34,8 33,405 Bánh Opera 4,8 4,5 6 5,4 6 5,1 6,3 6 6,9 6,3 Bánh Pettit 4,32 3,84 4,8 4,32 5,12 4,8 4,8 4,64 4,8 4,32 KemXốp 14,7 16,8 16,8 19,53 14,7 16,8 16,8 14,7 18,9 18,06 Biscuit 5,425 6,3 5,25 3,5 4,9 4,55 5,95 5,425 4,2 4,725 3. Tổng sản phẩm cao cấp 36,045 38,59 41,35 40,3 39,32 39,15 44,75 39,505 47,7 44,275 Bảng 16:Doanh thu sản phẩm cao cấp theo chủng loại Tên sản phẩm Năm 98 Năm 99 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH 1.Kẹo các loại 7,14 7,537 8,925 7,9538 9,03 8,33 11,4075 9,6893 12,915 11,4678 Caramen 3,36 3,587 4,2 3,9976 4,62 4,22 5,46 4,6842 6,3 6,119 Cứng cao cấp 3,78 3,95 4,725 3,9562 4,41 4,11 5,1975 4,6886 5,04 4,3993 Sôcôla 0,75 0,3165 1,575 09495 2.Bánh các loại 30,7072 33,186 34,4925 34,5511 33,536 33,9067 36,8585 34,0519 38,832 36,8956 Opera 5,04 4,7475 6,3 5,697 6,6 5,3805 6,615 6,33 7,245 6,6339 Pettit 4,536 4,0512 5,09 4,5576 5,376 5,064 5,04 4,8952 5,064 4,5619 Kem Xốp 15,435 17,7408 17,64 20,604 16,17 18,48 18,48 16,611 21,735 20,4078 Biscuit 5,6962 6,6465 5,5125 3,6925 5,39 4,9822 6,7235 6,2157 4,788 5,2932 3.Tổng bánh kẹo 37,8472 40,723 43,4175 42,5049 42,566 42,2367 48,266 43,7412 51,747 48,3634 Qua kết quả so sánh trên, chúng ta có thể thấy được giá trị sản lượng của sản phẩm cao cấp luôn luôn < 30% tổng giá trị sản lượng toàn công ty. Trong khi đó, tỷ lệ vốn đầu tư (chỉ tính máy móc thiết bị) để sản xuất sản phẩm này không dưới 70% tổng vốn kinh doanh. Vì thế, chúng ta có thể nhận xét rằng: công ty đã đầu tư quá nhiều vào sản xuất các mặt hàng cao cấp nhưng thực tế giá trị sản phẩm tạo ra không cân xứng với những gì đã hao phí. Trong những năm gần đây, mặc dù có tốc độ tăng trưởng cao và ổn định nhưng so với những công ty khác thì Hải Châu có thị phần tương đối thấp. Trên thị trường, đặc biệt là thị trường miền Bắc, Hải Châu luôn luôn phải đứng sau một đối thủ cạnh tranh lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà. Chúng ta có thể thấy qua bảng so sánh sau: Bảng 17 : Thị phần sản phẩm cao cấp của công ty bánh kẹo Hải Châu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm2001 Năm 2002 HảiChâu 6,23% 6,65% 7,71% 8,51% 9,65% Hải Hà 11,33% 12,35% 12,99% 13,49% 15,1% 3. Đánh giá chung về thực trạng 3.1. Những ưu điểm Sản phẩm cao cấp của công ty được sản xuất bằng công nghệ hiện đại vì thế có chất lượng không thua kém gì so với những doanh nghiệp khác, kể cả hàng ngoại nhập. Mặt khác, do tận dụng được nguồn lao động trong nước nên giá cả là tương đối phù hợp với thu nhập của người dân. 3.2. Những tồn tại Theo số liệu chứng minh, chúng ta có thể thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm cao cấp của công ty đang gặp rất nhiều khó khăn. Liên tục trong nhiều năm liền doanh nghiệp không đạt được theo kế hoạch đề ra về cả sản lượng lẫn doanh thu. Mặt khác, sản phẩm mới (sôcôla) tuy đã ra đời được 2 năm nhưng khách hàng chưa thực sự biết đến, vì thế thiết bị hoạt động không hết công suất. 3.3. Những nguyên nhân 3.3.1. Nguyên nhân khách quan 3.3.1.1. Do ảnh hưởng của văn hoá, xã hội và thói quen tiêu dùng Văn hoá xã hội, thói quen tiêu dùng là nhân tố có tác động lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, tâm lý của người tiêu dùng khi lựa chọn sản phẩm cao cấp là tập trung vào những sản phẩm có xuất xứ từ nước ngoài. Sở dĩ có sự lựa chọn như vậy vì mục đích tiêu dùng chủ yếu là để biếu, tặng trong những dịp lễ tết...Chính vì vậy mà công tác tiêu thụ sản phẩm cao cấp của công ty trong thời gian qua rất chậm, doanh số bán ra thấp, không đạt được mục tiêu, kế hoạch đề ra. 3.3.1.2. Nguyên vật liệu chủ yếu phải nhập từ nước ngoài Để sản xuất sản phẩm cao cấp, nguyên liệu chủ yếu công ty phải nhập từ nước ngoài, vì vậy bị phụ thuộc rất nhiều vào nhà cung ứng( cả về giá cả lẫn phương thức thanh toán). Mặt khác, do các thủ tục hành chính của chúng ta quá rườm rà nên việc nhập vật tư gặp nhiều khó khăn gây ảnh hưởng đến việc cung ứng nguyên vật liệu, đôi khi làm lỡ cơ hội kinh doanh. 3.3.1.3. Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành Hiện nay, trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, các doanh nghiệp trong nước liên tục đổi mới công nghệ, sản phẩm được nâng cao cả về chất lượng lẫn mẫu mã, bao bì. Một mặt, Hải Châu phải cạnh tranh với những doanh nghiệp đang tồn tại trên thị trường như công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty TNHH Kinh Đô, công ty bánh kẹo Tràng An...mặt khác là sự đe doạ gia nhập thị trường của các doanh nghiệp mới. Chính vì vậy, khả năng tiêu thụ sản phẩm nói chung và sản phẩm cao cấp nói riêng của công ty gặp rất nhiều khó khăn. 3.3.2. Nguyên nhân chủ quan 3.3.2.1. Bao bì, mẫu mã không hấp dẫn, không phù hợp Sản phẩm cao cấp là sản phẩm đòi hỏi rất khắt khe về hình thức, bao bì, nhãn hiệu hàng hoá. Trong một vài năm trở lại đây, bao gói đã được cải tiến nhiều về màu sắc, mẫu mã nhưng chưa có sự hấp dẫn đối với khách mua. Màu sắc của bao gói không mang dáng vẻ riêng của Hải Châu trong khi đó trên thị trờng bánh kẹo có một số công ty đã có màu sắc riêng. Ví dụ: Bao gói màu xanh đậm là sản phẩm của công ty bánh kẹo Quảng Ngãi, màu mận chín là sản phẩm của công ty bánh kẹo Lam Sơn (Thanh Hoá)... Có nhiều ý kiến cho rằng: bao bì một số các sản phẩm socola có màu sắc nhạt không phù hợp với tâm lý chung của khách hàng thích các mầu đậm khi mua sôcôla. Về qui cách và chất lượng bao gói của công ty Hải Châu cũng có nhiều hạn chế. Bao gói của các đối thủ hầu hết các loại bánh là gói gối (dán kép) trong khay đựng bánh bằng nhựa mỏng không những làm cho gói bánh trở nên vuông cạnh, hấp dẫn mà còn bảo vệ cho bánh không bị vỡ, đồng thời nó làm cho gói bánh trông to hơn, rất thu hút khách hàng. Ngược lại bao gói bánh các loại của công ty Hải Châu dễ vỡ bánh và bị bung các múi dán. Bao gói của các sản phẩm cao cấp khác thường là có để hở một khoảng trống đằng sau túi bánh nhằm tăng thêm độ hấp dẫn đối với sản phẩm thì bao gói của Hải châu thì lại quá kín, vì thế làm giảm lòng tin đối với khách hàng khi lựa chọn sản phẩm. 3.3.2.2. Công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến và thúc đẩy bán hàng triển khai còn chậm Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong tổ chức hoạt động tiêu thụ nhưng nó là khâu quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Một trong những lý do khiến cho khả năng tiêu thụ sản phẩm cao cấp của công ty diễn ra chậm là vì công ty chưa thực sự chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường. Bên cạnh đó, vấn đề xúc tiến bán hàng cũng chưa đi đúng hướng. Trong thời gian gần đây, công ty có chương trình khuyến mãi những chỉ dừng lại ở việc khuyến khích các đại lý cấp 1. Điều đó gây ảnh hưởng không tốt đến tình hình tiêu thụ của công ty bởi các đại lý, vì lợi ích của mình mà mua thật nhiều hàng để hưởng ưu đãi trong khi lại không tiêu thụ được. Còn người tiêu dùng thì chưa được khuyến khích nên vẫn thờ ơ với sản phẩm của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp có quy mô tương đối lớn trong ngành nhưng hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu chưa có phòng Marketing riêng biệt. Tất cả các hoạt động từ cung ứng vật tư, lập kế hoạch, tổ chức tiêu thụ đều do một phòng Kế hoạch- vật tư đảm nhiệm. Các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường, quảng cáo diễn ra không thường xuyên, phương thức quảng cáo kém hấp dẫn nên không gây được sự chú ý của người tiêu dùng. Ngoài ra, công ty chưa xây dựng chiến lược kinh doanh dựa trên phân tích sự tác động của môi trường bên ngoài cũng như môi trường bên trong doanh nghiệp. Chính vì vậy, công ty không tạo được cho mình thế chủ động khi tham gia vào thị trường. 3.3.2.3. Giá cả cứng nhắc, không quan tâm đến thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, để kinh doanh thành công, doanh nghiệp phải lấy thị trường làm trung tâm, việc sản xuất cái gì, như thế nào cho ai và giá cả là do thị trường quyết định. Nhưng thực tế ở công ty bánh kẹo Hải Châu, cũng như đa số các doanh nghiệp khác ở Việt Nam thì lại không theo quy tắc đó. Thật vậy, công tác hoạch định giá cả do hai phòng Kế hoạch vật tư và phòng Kế toán tài vụ cùng đảm nhiệm nên khó có thể thay đổi, điều chỉnh kịp theo giá cả thị trường. Không những thế, việc xác định giá cả được công ty xây dựng trên cơ sở chi phí kinh doanh chứ không phải theo giá cả thị trường. Chính vì vậy, sản phẩm cao cấp của công ty không có lợi thế cạnh tranh về giá. Chương III Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm cao cấp của công ty bánh kẹo hải châu I. Định hướng phát triển của công ty từ nay đến năm 2005 1. Các chỉ tiêu kế hoạch Sang năm 2003 và những năm tới, Việt Nam chính thức bước vào tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Đứng trước những cơ hội và thách thức mới, tập thể công ty bánh kẹo Hải Châu đã ra quyết tâm tạo thế chủ động hội nhập kinh tế, không ngừng cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Dự kiến tới tháng 4 năm 2003, công ty sẽ tung ra thị trờng sản phẩm mới-bánh mềm cao cấp, được sản xuất theo công nghệ tiên tiến của Tây Âu. Trong những năm tới đây, Hải Châu phấn đấu đạt mức tăng trưởng bình quân năm sau cao hơn năm trước 15%. Thu nhập của cán bộ công nhân viên cố gắng duy trì bằng năm 2002 (1,2 triệu đồng/ người/tháng ). Về hoạt động tiêu thụ, trong những năm tới, công ty tiếp tục phát triển mạng lới phân phối, quảng bá sản phẩm mới đặc biệt là sôcôla và bánh mềm cao cấp - các sản phẩm cao cấp mang tính chiến lược của công ty trong thời gian tới. 1. Về giá trị tổng sản lượng: trong năm 2003, công ty cố gắng đạt trên 170 tỷ đồng, bằng 115% so với năm 2002. Trong đó giá trị sản lượng sản phẩm cao cấp là: 66,6 tỷ đồng, bằng 141% so với năm 2002. 2. Về doanh thu: trong năm 2003 kế hoạch là : 211,25 tỷ đồng, bằng 115% so với năm 2002. Trong đó, doanh thu từ các sản phẩm cao cấp là: 76,59 tỷ đồng, bằng 148% so với năm 2002. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cao cấp của công ty có thể tóm tắt trong bảng sau: Bảng 18 : Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cao cấp năm 2003 Tên sản phẩm Số lượng Giá trị sản lượng Doanh thu Tấn So với KH 2002 (%) Tấn So với KH 2002 (%) Tỷ So với KH 2002 (%) 1. Kẹo cao cấp các loại 470 146,87 19 154,47 21,85 169,18 Kẹo Caramen 250 166,67 10 1666,67 11,5 182,53 Kẹo cứng cao cấp 200 125 6 125 6,9 136,9 Sôcôla 20 200 3 200 3,45 219,04 2. Bánh cao cấp các loại 1200 126,31 47,6 136,78 54,74 140,96 Bánh Opera 300 130,43 9 130,43 10,35 142,85 Bánh Petit 200 133,33 6,4 133,33 7,36 145,33 Bánh kem xốp 600 133,33 25,2 133,33 28,98 133,33 Bánh Biscuit 200 166,67 7 166,67 8,05 186,12 Tổng 1670 131,49 66,6 141 76,59 148 2. Những cơ hội 2.1. Nhu cầu về sản phẩm cao cấp ngày càng tăng Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có tốc độ tăng trưởng khá cao và ổn định. Thu nhập của người dân cũng được nâng lên, đời sống được cải thiện. Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm nhiều đến chất lượng, hình thức sản phẩm chứ không chú trọng nhiều đến số lượng. Mặt khác, ngày càng có nhiều mối quan hệ xã hội đòi hỏi con người phải “giao tiếp” với nhau và quà biếu đã trở thành cầu nối hữu hiệu. Chính vì vậy, sản phẩm cao cấp là sản phẩm được ưa chuộng nhất. 2.2. Sản phẩm cao cấp của công ty luôn đi trước các đối thủ cạnh tranh Sản phẩm cao cấp là sản phẩm đòi hỏi công nghệ chế biến cao, quy trình kỹ thuật nghiêm ngặt. Vì thế các doanh nghiệp có quy mô vốn nhỏ, tiềm lực tài chính không đủ mạnh sẽ không giám mạo hiểm đầu tư. Hải Châu là một trong những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính dồi dào, lại được hưởng sự ưu đãi về chi phí sử dụng vốn nên luôn đi đầu trong đầu tư đổi mới sản phẩm cũng như có sản phẩm mới tung ra thị trường. Vì thế, trong những giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm, hầu như chưa có đối thủ cạnh tranh. 2.3. Xu thế hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế Nước ta đang trong giai đoạn hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Hoạt động này sẽ tạo cơ hội xuất khẩu hàng hoá sang các nước lân cận, và tiến xa hơn là thị trường Châu âu cho các doanh nghiệp Việt Nam trong đó có công ty bánh kẹo Hải Châu . Hiện tại Công ty đã có mối quan hệ vớimột số nước trong khu vực và một số nước Châu Âu nhưng đó chỉ là việc tiếp nhận công nghệ hay nhập nguyên vật liệu còn xuất khẩu sản phẩm chỉ là dự kiến trong tương lai. Trong những năm tới, Công ty đặc biệt quan tâm đến thị trường các nước ASEAN - một thị trường sôi động và đầy tiềm năng. 3. Những nguy cơ 3.1. Cạnh tranh ngày càng gay gắt, đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều Trên thị trường bánh kẹo hiện nay, các doanh nghiệp đua nhau quảng bá sản phẩm của mình. Hàng loạt các chương trình khuyến mãi, tiếp thị, chiêu khách được các doanh nghiệp thực hiện trên quy mô lớn. Sản phẩm liên tục được đổi mới về cả hình thức lẫn chất lượng, ngày càng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Điều đó có tác dụng thúc đẩy doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới nhưng cũng sẽ là nguy cơ dẫn đến thất bại của nhiều doanh nghiệp nếu như không có chiến lược kinh doanh đúng đắn. 3.2. Khoa học công nghệ được đổi mới không ngừng Khoa học công nghệ là một yếu tố đầu vào không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp. Nó góp phần nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngày nay, khoa học công nghệ phát triển với tốc độ như vũ bão, con người có khả năng tìm ra những nguồn nguyên liệu mới, vì thế dẫn đến nguy cơ có nhiều sản phẩm thay thế. Chính vì vậy, sản phẩm của doanh nghiệp có thể sẽ bị lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh. 3.3. Sự mất ổn định của nền kinh tế thế giới Kinh tế thế giới có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất nhập khẩu của mỗi doanh nghiệp và Hải Châu cũng nằm trong số những doanh nghiệp đó. Để sản xuất sản phẩm cao cấp, công ty phải nhập nguyên liệu từ nước ngoài. Mặt khác tình hình thế giới trong tương lai sẽ có nhiều biến động phức tạp ảnh hưởng đến giá cả thị trường, tỷ giá hối đoái. Vì vậy, trong thời gian tới hoạt động cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất sản phẩm cao cấp của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn, từ đó nó ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất cũng như khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. II. Những giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cao cấp của công ty bánh kẹo hải châu 1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường Như chúng ta đã biết, nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng nhất trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mục đích của nghiên cứu thị trường là thu thập được những thông tin chính xác về cung, cầu hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc, chính xác là cơ sở để ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, cũng như có những chính sách tiêu thụ hợp lý nhằm tận dụng cơ hội, hạn chế nguy cơ đối với doanh nghiệp. Qua nghiên cứu thực tế ở công ty bánh kẹo Hải Châu, tôi nhận thấy công ty chưa thực sự chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường. Là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô sản xuất lớn, lại có hệ thống phân phối trên 61 tỉnh thành trong cả nước nhưng đến nay, công ty vẫn chưa có phòng Marketing riêng. Từ nghiên cứu thị trường, cung ứng vật tư, điều độ sản xuất đến tổ chức tiêu thụ đều do phòng Kế hoạch- vật tư đảm nhiệm. Thực tế đó đã khiến cho việc nắm bắt thông tin về thị trường không chính xác, kịp thời, do đó đã không dự báo được chính xác sự biến động của thị trường. Như vậy, để tận dụng chuyên môn hoá vào sản xuất kinh doanh, công ty nên thành lập phòng Marketing riêng, tăng cường tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức, đồng thời cần quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin từ các đại lý, các chi nhánh, đặc biệt là thông tin từ người tiêu dùng. Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sơ để doanh nghiệp đưa ra những dự báo chính xác về môi trường kinh doanh trong thời kỳ chiến lược. 2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm Kinh doanh là phải gắn với sản phẩm và thị trường. Chính vì vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định được sản phẩm nào nên đưa ra thị trường và vào thời điểm nào là phù hợp. Để xây dựng được một chiến lược phù hợp, doanh nghiệp phải phân tích được điểm mạnh, điểm yếu, cũng như những cơ hội và nguy cơ sẽ xảy ra đối với doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh dường như là khái niệm mới mẻ đối với công ty bánh kẹo Hải Châu. Bởi cũng như những doanh nghiệp khác trong nền kinh tế quốc dân, công ty chỉ tổ chức công tác kế hoạch theo truyền thống. Việc xây dựng kế hoạch do phòng Kế hoạch- vật tư đảm nhiệm dựa trên cơ sở thông tin từ quá khứ và hiện tại chứ không hề có công tác dự báo. Vì thế công ty không tạo được thế chủ động tấn công trong kinh doanh. Thực tế sản phẩm cao cấp của công ty có khả năng tiêu thụ kém cũng một phần do công ty chưa có chiến lược tiêu thụ riêng cho mặt hàng này. Để có thể nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cao cấp, công ty phải phân đoạn thị trường theo các tiêu thức khác nhau( như theo khu vực địa lý, thu nhập...), từ đó xây dựng và lựa chọn chiến lược phù hợp với từng đoạn thị trường. 3. Không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã Chất lượng sản phẩm là một trong những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, nó có tác dụng tạo cho người tiêu dùng sự tin tưởng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng sản phẩm là cách tốt nhất để doanh nghiệp củng cố vị thế của mình trên thị trường. Bên cạnh chất lượng thì mẫu mã, hình thức có vai trò không nhỏ trong việc thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Thực tế sản phẩm cao cấp của công ty bánh kẹo Hải Châu có chất lượng không thua kém gì các sản phẩm cùng loại khác. Nhưng trong môi trường kinh doanh thường xuyên biến động, doanh nghiệp không nên thoả mãn với những gì đạt được. Sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng cao trong hiện tại nhưng chưa chắc sẽ giữ được vị trí ấy trong tương lai. Vì thế, nâng cao chất lượng sản phẩm là biện pháp lâu dài giúp cho doanh nghiệp duy trì được lợi thế cạnh tranh. Tuy chất lượng được đánh giá cao nhưng mẫu mã, bao gói sản phẩm cao cấp thì có nhiều ý kiến cho rằng nó không phù hợp với thị hiếu, chưa thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty phải: * Đầu tư đổi mới máy móc, thiết bị, áp dụng công nghệ kỹ thuật hiện đại vào sản xuất. * Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu, lựa chọn người cung ứng tốt nhất về giá cả, chất lượng và phương thức thanh toán. * Thực hiện đúng quy trình công nghệ sản xuất. * Nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động, trình độ quản lý cho các nhà quản trị. Còn vấn đề mẫu mã, công ty phải thường xuyên thu thập ý kiến của các đại lý, các chi nhánh, người tiêu dùng sản phẩm và hơn nữa là phải tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh. 4. Tăng cường tiết kiệm nguyên vật liệu, hạ giá thành sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, giá cả được coi là một trong những lợi thế cạnh tranh của mỗi danh nghiệp. Để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm doang nghiệp phải tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. Hải Châu là một doang nghiệp luôn luôn theo đuổi chính sách định giá thấp. Ưu điểm lớn nhất của chính sách này là có thể cạnh tranh được với những sản phẩm khác cùng loại, tốc độ tiêu thụ nhanh nhưng lợi nhuận thu được thường thấp. Như chúng ta đã biết, lợi nhuận cho một đơn vị sản phẩm có thể được tính theo công thức sau: Psp = P - Zsp Trong đó: Psp : lợi nhuận từ một đơn vị sản phẩm P: giá bán một đơn vị sản phẩm Zsp : Giá thành một đơn vị sản phẩm Từ đó ta thấy lợi nhuận phụ thuộc vào giá bán và giá thành sản phẩm Vì vậy, để chính sách định giá thấp có thể phát huy hiệu quả thì buộc doanh nghiệp phải tiết kiệm nguyên vật liệu, hạ giá thành sản phẩm. Chỉ có tiết kiệm nguyên vật liệu, hạ giá thành sản phẩm mới có thể tăng lợi nhuận cho Công ty. Do nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm cao cấp chủ yếu phải nhập khẩu từ nước ngoài nên để tránh lãng phí doanh nghiệp phải lựa chọn được nguồn cung ứng tốt nhất cả về giá cả, phương thức thanh toán và tốc độ cung ứng. Bên cạnh đó Công ty phải xây dựng kế hoạch dự trữ tối ưu đảm bảo cho sản xuất không bị gián đoạn hay dư thừa gây lãng phí. 5. Tăng cường hoạt động quảng cáo, hỗ trợ và xúc tiến tiêu thụ Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Tổ chức tốt công tác quảng cáo là góp phần vào việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh công tác quảng cáo thì hoạt động hỗ trợ và xúc tiến tiêu thụ cũng đóng vai trò không nhỏ đối với công tác tiêu thụ. Thực tế ở công ty bánh kẹo Hải Châu, lợi thế của công tác quảng cáo chưa được khai thác. Hầu như công ty chưa có một chiến dịch quảng cáo nào có tầm cỡ, gây được sự chú ý của người tiêu dùng. Còn hoạt động khuyến mãi thì chỉ dừng lại ở các đại lý cấp1. Trong năm 2002 vừa qua, để thúc đẩy tiêu thụ sôcôla, công ty đã có chính sách chiết khấu 20% cho người mua trực tiếp,10% cho người môi giới đối với những hợp đồng trị giá từ 2 triệu đồng trở lên. Nhờ biện pháp này mà sản phẩm sôcôla được tiêu thụ làm tăng thêm cho doanh thu của công ty. Vì vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm cao cấp, công ty phải tổ chức các hoạt động quảng cáo và một trong những phường tiện phổ biến hiện nay là quảng cáo trên truyền hình. Hơn nữa, để phát huy tác dụng của quảng cáo, công ty phải lựa chọn thời điểm phù hợp như dịp lễ tết, những ngày quan trọng như Noel, Valentine...cùng với hình ảnh, màu sắc, âm thanh hấp dẫn. Bên cạnh đó, công ty nên có chính sách khuyến mãi đối với người tiêu dùng trực tiếp như quà tặng, phiếu rút thăm trúng thưởng... 6. Không ngừng củng cố và mở rộng hệ thống phân phối Hệ thống phân phối có chức năng đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng đồng thời cũng đưa lại những thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tổ chức tốt các kênh phân phối, tận dụng tối đa vai trò của chuyên môn hoá trong kinh doanh. Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp có quy mô lớn, hiện nay công ty có khoảng 400 đại lý trên khắp mọi miền đất nước. Do vậy, quản lý hệ thống phân phối là một công việc không đơn giản. Mặt khác, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Tuy có ưu điểm là tăng vòng quay của vốn, tốc độ cung ứng nhanh nhưng nhược điểm lớn nhất là thu thập thông tin phản hồi chậm, sự kiểm soát của công ty đối với các đại lý không chặt chẽ, có thể gây gian lận, các đại lý có thể cạnh tranh lẫn nhau. Vì thế, công ty phải không ngừng tăng cường công tác kiểm tra tình hình hoạt động của các đại lý và nên có chính sách ưu đãi, chiết khấu hợp lý đối với họ. 7. Kiến nghị về phía Nhà nước. Sản phẩm cao cấp có thể nói là sản phẩm mới trên thị trường bánh kẹo Việt nam. Để sản xuất loại sản phẩm này, chi phí đầu tư là rất lớn nên yêu cầu Chính phủ có những chính sách ưu đãi nhất định đối với các doanh nghiệp trong việc nhập khẩu máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất cũng như tạo một cơ chế hành chính gọn nhẹ giúp doang nghiệp có thể giảm thiểu được chi phí đầu tư. Bên cạnh đó, việc sản xuất sản phẩm cao cấp phụ thuộc rất nhiều vào nguồn cung ứng nguyên vật liệu từ nước ngoài. Hiện nay, thuế nhập khẩu nguyên vật liệu còn ở mức cao vì vậy đề nghị với Nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu để khuyến khích sản xuất đối với doanh nghiệp trong nước. Mặt khác, trên thị trường hiện xuất hiện nhiều loại sản phẩm cao cấp nhập khẩu từ nước ngoài. Để khuyến khích sản xuất trong nước, Nhà nước cần có chính sách bảo hộ, điều phối hàng ngoại nhập thông qua hạn ngạch và kiểm tra chặt chẽ để tránh tình trạng nhập lập, làm hàng giả, hàng kém chất lượng. Kết luận Có thể nói tiêu thụ sản phẩm là một bài toán luôn luôn cần lời giải của bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trường, dù doanh nghiệp đó mới thâm nhập thị trường hay đang trên đà phát triển. Sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước đã tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp Việt nam mà đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà nước. Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những doanh nghiệp Nhà nước từ lâu đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường, sản phẩm của Hải châu giừ đây đã có mặt trên khắp mọi miền đất nước. Ngày nay, khi thu nhập của người dân tăng lên, đời sống được nâng cao rõ rệt thì nhu cầu thưởng thức bánh kẹo cũng theo đó mà thay đổi. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến những sản phẩm cao cấp - một loại sản phẩm ít được các doanh nghiệp trong nước chú ý. Hải châu vốn là một doanh nghiệp năng động, đi trước đón đầu nên đã phát hiện ra những thay đổi về nhu cầu đó của người tiêu dùng. Trong những năm gần đây, Hải châu đặc biệt coi trọng công tác sản xuất cũngnhư tiêu thụ sản phẩm cao cấp - sản phẩm mang tính chiến lược của Công ty trong thời gian tới. Bằng sự nỗ lực của tập thể cán bộ cũng như của người lao động, sản phẩm cao cấp của Hải châu đã từng bước thâm nhập vào thị trường. Nhưng hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm cao cấp của Công ty đang gặp nhiều khó khăn đòi hỏi tập thể lãnh đạo phải có những giải pháp đông bọ nhằm hạn chế điểm yếu phát huy thế mạnh nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cao cấp. Những vấn đề đó đã được trình bày trong chuyên đề “Nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cao cấp của Công ty bánh kẹo Hải châu”. Để có thể hoàn thành chuyên đề này, em xin ghi nhận và tỏ lòng biết ơn đến thầy giáo Phạm Văn Minh - Người đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình thực tập. Đồng thời xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tập thể cán bộ Phòng Kế hoạch vật tư Công ty bánh keọ Hải Châu đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên để này. Do khả năng còn hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và bạn đọc. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp tập 1 + tập 2 (NXB Hà nội 1997) - GSTS Ngô Đình Giao 2. Giáo trình chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp (NXB Hà nội 2002) - PGSTS Nguyễn Thành Độ và TS Nguyễn Ngọc Huyền. 3. Giáo trình Marketting (NXB Hà nội 1999) - PGS.TS Trần Minh Đạo. 4. Giáo trình kinh tế học vi mô - GS.TS Ngô Đình Giao. 5. Giáo trình kinh tế quản lý - GS.TS Ngô Đình Giao 6. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải châu từ năm 1998 - 2002. 7. Giáo trình Kinh tế vĩ mô (NXB giáo dục 1997) 8. Giáo trình Marketting công nghiệp (NXB thống kê 1994) - Robet Kotler. 9. Các tạp chí kinh tế khác. ._.