Nâng cao khả năng cạnh tranh ở Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX)

, trong đó ý thức vươn lên không đơn thuần là trở thành người đứng đầu mà có thể là sự thành công trong một lĩnh vực nào đó hay là đạt được một mục tiêu cụ thể nào đó. Suy nghĩ và hành động trong sản xuất kinh doanh luôn bị chi phối bởi tính kinh tế khắc nghiệt nhất là cạnh tranh. Cạnh tranh luôn gắn liền với thị trường vì cạnh tranh được hình thành và phát triển trong lòng thị trường. Vậy cạnh tranh là gì ? 1.1. Khái niệm về cạnh tranh. Khái niệm về cạnh tranh được nhiều tác giả trình bày dưới nhiều góc độ khác nhau trong các giai đoạn phát triển khác nhau của nền kinh tế xã hội. Vấn đề cạnh tranh kinh tế, về mặt lý luận, từ lâu đã được các nhà kinh tế học trước C.Mác và chính các nhà kinh điển của chủ nghĩa Mác – Lênin cũng đã đề cập đến. Khi đi nghiên cứu sâu về nền sản xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa, C.Mác đã phát hiện ra quy luật cạnh tranh cơ bản là : Quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân giữa các ngành và qua đó hình thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên sự chênh lệch giữa giá cả và chi phí sản xuất và khả năng có thể bán hàng hoá dưới giá trị của nó nhưng vẫn thu được lợi nhuận. Cạnh tranh vừa là môi trường, vừa là động lực trong nền kinh tế thị trường. Trong Văn kiện Đại hội VIII của Đảng cũng đã ghi rõ: “Cơ chế thị trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh lành mạnh, hợp pháp, văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích phát triển đất nước, chứ không phải làm phá sản hàng loạt, lãng phí các nguồn lực, thôn tính lẫn nhau”(1) Đảng Cộng sản Việt Nam: Văn kiện Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII, Nxb. Chính trị quốc gia, Hà Nội, 1996, tr.27. . Trong mục tiêu tổng quát của kế hoạch 5 năm 2001-2005 Đảng ta khẳng định cần phải: “Nâng cao rõ rệt hiệu quả và sức cạnh tranh của nền kinh tế”(2) Đảng Cộng sản Việt Nam: Văn kiện Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX, Nxb. Chính trị quốc gia, Hà Nội, 2001, tr.261. . Thuật ngữ “Cạnh tranh” được dùng ở đây là cách gọi tắt của cụm từ cạnh tranh kinh tế – một dạng cụ thể của cạnh tranh. Cạnh tranh xuất hiện trong quá trình hình thành và phát triển của sản xuất và trao đổi hàng hoá. Do đó, hoạt động cạnh tranh gắn liền với sự tác động của các quy luật thị trường, như quy luật giá trị, quy luật cung-cầu… Do cách tiếp cận khác nhau, bởi mục đích nghiên cứu khác nhau, nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về cạnh tranh. Kế thừa các quan điểm của các nhà nghiên cứu chúng ta có thể thấy rằng: cạnh tranh là quan hệ nhằm phản ánh mối quan hệ giữa các chủ thể của nền kinh tế thị trường cùng theo đuổi mục đích lợi nhuận tối đa. Đó là sự ganh đua giữa các chủ thể nhằm giành được những điều kiện thuận lợi nhất để thu được lợi nhuận siêu ngạch về phía mình. Cạnh tranh còn là phương thức giải quyết mâu thuẫn lợi ích kinh tế giữa các chủ thể của nền kinh tế thị trường. Cạnh tranh không quyết định bản chất kinh tế - xã hội của các chế độ xã hội. Tính chất cạnh tranh bị chi phối bởi bản chất kinh tế - xã hội của những chế độ xã hội đó. Với các quan niệm về cạnh tranh đã nêu trên, có thể rút ra khái niệm về cạnh tranh của doanh nghiệp như sau: " Cạnh tranh của doanh nghiệp là một quá trình trong đó các doanh nghiệp luôn phải ganh đua với nhau, tìm mọi biện pháp - cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn - để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình, thông thường là chiếm lĩnh thị trường, giành lấy khách hàng cũng như các điều kiện sản xuất, thị trường có lợi nhất. Mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh là tối đa hoá lợi ích. " Cạnh tranh là cuộc chạy đua kinh tế liên tục không hề có đích đến. Đó chính là quá trình mà các chủ thể luôn luôn phải vươn lên, mọi sự cải tiến ở một bên đều là đối trọng cho bên thứ hai (đối thủ cạnh tranh). Cạnh tranh luôn đi đôi với mạo hiểm, nhưng không mạo hiểm, không cạnh tranh là mạo hiểm với chính bản thân mình. Sự đứng yên hay thụt lùi là tự sát, là phá sản đối với doanh nghiệp. Vậy sự cạnh tranh là một trong những đặc trưng cơ bản và là động lực phát triển của nền kinh tế thị trường. Không có cạnh tranh thì không có kinh tế thị trường. Trong kinh tế thị trường, khả năng (năng lực) cạnh tranh cao là điều kiện sống còn của mỗi doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. 1.2. Các loại hình cạnh tranh. Phân loại cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng trong nghiên cứu về cạnh tranh. Phân loại cạnh tranh nhằm nhận thức rõ về từng loại hình cạnh tranh để từ đó có những phản ứng thích hợp trong từng hoàn cảnh cụ thể. 1.2.1. Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường. - Cạnh tranh giữa người bán và người mua: Là cuộc canh tranh diễn ra theo quy luật mua rẻ bán đắt. Những người bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao nhất, ngược lại người mua có tham vọng mua được hàng hoá với giá rẻ nhất. Giá cuối cùng là sự cân bằng và thống nhất giữa người mua và người bán sau một quá trình thương lượng và tạo nên giá cả thị trường. - Cạnh tranh giữa người mua với nhau: Chỉ xảy ra khi cung nhỏ hơn cầu. Tức là khi lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng trên thị trường khiến cho hàng hoá trên thị trường trở nên khan hiếm và người mua sẽ chấp nhận giá cao để mua được hàng hoá mà họ cần, điều này khiến cho giá cả hàng hoá leo thang không ngừng. Kết quả cuối cùng là người bán thu được lợi nhuận tối đa còn người mua thì chịu thiệt hại. - Cạnh tranh giữa người bán với nhau: Đây là cuộc cạnh tranh chính trên thị trường, mang tính chất gay go và quyết liệt nhất quyết định tính chất sống còn của doanh nghiệp. Cuộc cạnh tranh này thường trong trường hợp cung lớn hơn cầu và khi đó người bán sẽ cạnh tranh với nhau làm tăng thêm lượng hàng hoá tiêu thụ cho công ty mình; tăng tỷ lệ thị phần cung (tăng lợi nhuận, tăng đầu tư chiều sâu, mở rộng sản xuất). Quy luật cạnh tranh khắc nghiệt sẽ lần lượt đào thải ra khỏi thị trường những doanh nghiệp nào không có chiến lược kinh doanh thích hợp và giữ lại các doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh hơn hẳn các đối thủ trên thị trường. 1.2.2. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường: - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo hay thuần tuý : Là tình trạng cạnh tranh trong đó giá cả của một loại hàng hoá là không thay đổi trong toàn bộ địa danh của thị trường, bởi vì người mua, người bán đều biết tường tận về các điều kiện của thị trường. Trong điều kiện đó không có công ty (nhà kinh doanh) nào có đủ sức mạnh có thể ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm của mình trên thị trường. Do đó, cả hai bên mua bán đều phải chấp nhận giá cả đang phổ biến trên thị trường thông qua quan hệ cung cầu. - Cạnh tranh không hoàn hảo : Là hình thức cạnh tranh chiếm ưu thế trong các ngành sản xuất mà ở đó các cá nhân bán hàng hoặc các nhà sản xuất có đủ sức mạnh và thế lực có thể chi phối được giá cả sản phẩm của mình trên thị trường. Cạnh tranh không hoàn hảo có hai loại: độc quyền nhóm và cạnh tranh mang tính độc quyền. + Độc quyền nhóm: tồn tại trong các nghành sản xuất mà ở đó chỉ có ít người sản xuất, mỗi người đều nhận thức được rằng giá cả của các sản phẩm của mình không phụ thuộc vào sản lượng của mình mà còn phụ thuộc và hoạt động của những đối thủ cạnh trạnh quan trọng trong ngành. + Cạnh tranh mang tính chất độc quyền: là một hình thức cạnh tranh mà ở đó người bán có thể ảnh hưởng đến người mua bằng sự khác nhau của các sản phẩm của mình về hình dáng, kích thước, chất lượng, nhãn mác. Trong rất nhiều trường hợp người bán có thể buộc người mua chấp nhận giá. Trong hình thức cạnh tranh này có nhiều người bán về cơ bản là giống nhau, có thể thay thế cho nhau ở mức độ cao nhưng không phải là thay thế hoàn hảo, hay nói cách khác độ co giãn của cầu theo giá là cao nhưng không phải vô cùng. Trong ngành cạnh tranh kiểu này, quy mô cạnh tranh của các doanh nghiệp có thể lớn, vừa hoặc nhỏ nên việc các doanh nghiệp mới gia nhập ngành tương đối dễ và các doanh nghiệp trong ngành rời bỏ cũng dễ dàng nếu việc kinh doanh của họ trở nên không có lãi. 1.2.3. Căn cứ vào phạm vi ngành. - Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là cạnh tranh giữa các nhà cùng sản xuất ra cùng một loại sản phẩm hàng hoá dịch vụ, cùng phục vụ một tập khách hàng trọng điểm, kết quả là hình thành lợi nhuận bình quân và giá cả sản xuất. + Cạnh tranh dọc: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi phí thấp nhất khác nhau. Cạnh tranh dọc chỉ ra rằng: sự thay đổi giá bán và lượng bán nói trên của các doanh nghiệp sẽ có điểm dừng. Sau một thời gian nhất định, hình thành một giá thị trường thống nhất. Cạnh tranh dọc sẽ làm cho các doanh nghiệp có chi phí bình quân cao bị phá sản, còn các doanh nghiệp có chi phí bình quân thấp nhất sẽ thu được lợi nhuận cao. + Cạnh tranh ngang: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi phí thấp nhất như nhau. Do đặc điểm đó, trong cạnh tranh ngang không có doanh nghiệp nào bị loại khỏi thị trường, song giá cả ở mức thấp tối đa, lợi nhuận giảm dần và có thể không có lợi nhuận. Để hạn chế bất lợi đó cạnh tranh ngang dẫn đến hai khuynh hướng: hoặc là phải liên minh thống nhất giá bán cao, giảm lượng bán trên thị trường – xuất hiện độc quyền. Hoặc là các doanh nghiệp tìm mọi cách giảm được chi phí, tức chuyển từ cạnh tranh ngang sang cạnh tranh dọc nhằm trụ lại trên thị trường và có lợi nhuận cao. - Cạnh tranh giữa các ngành: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành kinh tế khác nhau nhằm giành giật lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp luôn bị hấp dẫn bởi các ngành có lợi nhuận cao nên có sự dịch chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận hơn. Sự chuyển dịch này sau một thời gian vô hình chung đã hình thành nên sự phân phối hợp lý giữa các ngành sản xuất để rồi kết quả cuối cùng là các chủ doanh nghiệp đầu tư ở các ngành khác nhau cùng một số vốn chỉ thu được lợi nhuận như nhau, tức là hình thành nên tỷ suất lợi nhuận chung cho tất cả các ngành. 1.2.4. Căn cứ vào phạm vi lãnh thổ. Hay còn gọi là cạnh tranh trong nước và cạnh tranh quốc tế. Cần lưu ý rằng cạnh tranh quốc tế có thể diễn ra ở ngay thị trường nội địa, đó là cạnh tranh giữa hàng hoá trong nước sản xuất với hàng ngoại nhập (nhất là hàng nhập lậu). 1.3. Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường. 1.3.1. Động lực của cạnh tranh. Cạnh tranh có thể đưa đến lợi ích cho người này và thiệt hại cho người khác, song xét dưới góc độ toàn xã hội, cạnh tranh luôn có tác động tích cực. Để thực hiện cạnh tranh (theo nghĩa lành mạnh, hợp pháp) đòi hỏi các doanh nghiệp thường xuyên phải tiến hành hai cuộc cách mạng, đó là cách mạng khoa học công nghệ trong sản xuất và cách mạng trong phương pháp sản xuất, tổ chức phân phối sản phẩm và quản lý lao động. Cạnh tranh là một động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, động lực của nền kinh tế thị trường. Vai trò động lực của cạnh tranh được biểu hiện cụ thể ở các khía cạnh sau: * Đối với nền kinh tế Cạnh tranh có vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển kinh tế xã hội. Trên thực tế, hầu hết các nước trên thế giới hiện nay đều thừa nhận và khuyến khích cạnh tranh lành mạnh, coi cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế xã hội. Sự tác động của cạnh tranh đến đời sống kinh tế xã hội thể hiện ở một số quan điểm sau: Cạnh tranh là mục tiêu là động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳng của mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường, góp phần xoá bỏ những độc quyền bất hợp lý, xoá bỏ những bất bình đẳng trong kinh doanh. Cạnh tranh đảm bảo thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật, phân công lao động xã hội ngày càng tỷ mỉ và chi tiết. Cạnh tranh làm tăng tính tháo vát, năng động và óc sáng tạo cho nhà doanh nghiệp, tạo ra những nhà kinh doanh giỏi, chân chính. Cạnh tranh thúc đẩy sự đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội, kích thích nhu cầu phát triển, làm nảy sinh những nhu cầu mới, góp phần nâng cao chất lượng đời sống xã hội và phát triển văn minh nhân loại. * Đối với doanh nghiệp Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các sản phẩm có chất lượng cao hơn, đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi của người tiêu dùng. Qua đó khuyến khích doanh nghiệp đổi mới công nghệ, cải tiến kỹ thuật, tối ưu hoá các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất. Đồng thời thúc đẩy doanh nghiệp nâng cao tính chủ động năng động, sáng tạo trong sản xuất kinh doanh. Mặt khác nó còn nâng cao trình độ mọi mặt của những người lao động sản xuất, nhất là đội ngũ các nhà quản trị kinh doanh. Bên cạnh đó, cạnh tranh đào thải nghiêm khắc các doanh nghiệp không thích ứng với những yêu cầu ngày càng cao của nền kinh tế thị trường. Cạnh tranh thắng lợi sẽ tăng cường vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh góp phần tăng tích luỹ và cải thiện đời sống của người lao động. * Đối với người tiêu dùng Người tiêu dùng được coi là đối tượng được hưởng lợi nhiều nhất trong cạnh tranh. Trong điều kiện hiện nay khi sản xuất ngày càng phát triển, hàng hoá được tạo ra ngày càng nhiều thì người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn, ngày càng có nhiều quyền lợi hơn. Cạnh tranh tạo ra một áp lực liên tục đối với giá cả, buộc các doanh nghiệp phải phản ứng tự phát phù hợp với các mong muốn của người tiêu dùng về giá cả, chủng loại, mẫu mã, chất lượng hàng hoá và dịch vụ. Thông thường cạnh tranh làm cho giá cả có xu hướng ngày càng giảm, lượng hàng hoá trên thị trường ngày một tăng, chất lượng tốt, đa dạng và mới, phù hợp mong muốn người tiêu dùng, mặc dù các doanh nghiệp không mong muốn điều đó. Nếu hàng hoá sản xuất ra mà không được người tiêu dùng chấp nhận thì nó không thể nào tồn tại trên thị trường, thậm chí nếu hàng hoá có thể được chấp nhận thì cũng chưa phải đã xong. Lúc này những người sản xuất, doanh nghiệp lại tiếp tục cạnh tranh với nhau sao cho thoả mãn càng nhiều yêu cầu của người tiêu dùng càng tốt. Như vậy, cạnh tranh đảm bảo quyền tự do chọn lựa của người tiêu dùng. Nhưng đồng thời nó còn đảm bảo cho cả người sản xuất lẫn người tiêu dùng không thể dùng sức mạnh của mình để áp đặt cho người khác. Với ý nghĩa đó, cạnh tranh vừa là lực lượng điều tiết trên thị trường, vừa góp phần trong việc lành mạnh hoá các quan hệ kinh tế – xã hội. 1.3.2. Hạn chế của cạnh tranh. Mặc dù cạnh tranh là động lực tăng trưởng kinh tế nhưng do chạy theo lợi nhuận nên cạnh tranh có tác dụng không hoàn hảo, bao hàm sức tàn phá lớn. Nếu cạnh tranh loại bỏ những doanh nghiệp có chi phí cao, làm ăn kém hiệu quả ra khỏi thị trường là phù hợp lợi ích lâu dài của xã hội thì cạnh tranh cũng gây cho xã hội những hậu quả nghiêm trọng. Khi một doanh nghiệp bị phá sản kéo theo các hệ quả khác là người lao động thất nghiệp hàng loạt tạo gánh nặng lớn về xã hội cho Nhà nước như: phải trợ cấp thất nghiệp, tổ chức hướng nghiệp và giải quyết việc làm… Mặt khác, cùng với nạn thất nghiệp, các tệ nạn xã hội cũng có điều kiện sinh sôi, nảy nở gây rối loạn trật tự an toàn xã hội. Sự phá sản cũng đẩy nhanh khoảng cách phân hoá giàu nghèo, tạo nhân tố bất ổn tiềm ẩn về chính trị. Bên cạnh tác động tích cực làm sôi động nền kinh tế, tăng năng suất lao động xã hội, cạnh tranh cũng dễ dàng rơi vào tình trạng cạnh tranh tự do vô chính phủ gây rối loạn nền kinh tế, làm triệt tiêu các động lực phát triển khác của xã hội. Cạnh tranh là quá trình kinh tế mà ở đó các chủ thể dùng mọi biện pháp-cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn- để giành chiến thắng trên thương trường, nên đó có thể là các thủ đoạn “phi kinh tế”, “phi nhân tính” như: hàng giả, gian lận thương mại, quảng cáo lừa gạt khách hàng, tung tin đồn thất thiệt gây thiệt hại cho đối phương, là tình trạng “cá lớn nuốt cá bé”, mafia lũng loạn thị trường…Những hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh trên lại càng có điều kiện nẩy nở khi mà môi trường pháp luật chưa đầy đủ, việc thực thi pháp luật chưa nghiêm. Cuối cùng, cạnh tranh có xu thế dẫn đến độc quyền. Tuy độc quyền cũng có những ưu điểm của nó nhưng do bản chất độc quyền là làm cho nền kinh tế rơi vào trạng thái ngưng trệ tương đối, mặt nào đó nó đã làm yếu đi các lực lượng thị trường và làm cho các quy luật kinh tế trong cơ chế thị trường vận động sai lệch. Nói cách khác, cản trở nền kinh tế phát triển. Như vậy, cạnh tranh bao hàm hai mặt tích cực và tiêu cực, vừa là động lực tăng trưởng kinh tế lẫn xu thế phá sản, độc quyền. Tuy nhiên, trong hai mặt đó, mặt tích cực, mặt động lực vẫn là mặt chính yếu, là “mặt trội” của cạnh tranh, nó làm cho nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống của con người ngày càng được nâng cao. 2. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 2.1. Khái niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Khả năng cạnh tranh, sức cạnh tranh, hay năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đã được nói tới nhiều khi chúng ta bàn luận về sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt là trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay. Vậy chúng ta phải hiểu khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp như thế nào? * Quan điểm tân cổ điển (dựa trên lý thuyết thương mại truyền thống): Khả năng cạnh tranh của một sản phẩm thể hiện qua lợi thế so sánh về chi phí sản xuất và năng suất. Theo đó khả năng cạnh tranh của một ngành, công ty được đánh giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí sản xuất có giảm bớt hay không vì chi phí sản xuất thấp vẫn được coi là điều kiện cơ bản của lợi thế cạnh tranh. * Quan điểm tổng hợp của Vardwer, E.Martin &R.Westgren: Khả năng cạnh tranh của một ngành, công ty là khả năng tạo ra và duy trì lợi nhuận, thị phần trên các thị trường trong và ngoài nước. Như vậy, lợi nhuận và thị phần là hai chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty. Chúng có mối quan hệ tỷ lệ thuận với nhau, lợi nhuận và thị phần càng lớn thể hiện khả năng cạnh tranh của công ty càng cao. Ngược lại, lợi nhuận và thị phần càng giảm hoặc nhỏ phản ánh khả năng cạnh tranh của công ty hạn chế hoặc chưa cao. Từ các quan điểm trên có thể rút ra kết luận: “Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp chính là khả năng tạo ra, duy trì và phát triển thị phần, lợi nhuận thông qua việc giảm thiểu chi phí sản xuất, hạ giá thành, nâng cao chất lượng và tạo sự khác biệt cho sản phẩm làm ra.” 2.2. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp. 2.2.1. Cạnh tranh bằng giá cả. Trước hai loại hàng hoá có cùng công dụng, chất lượng như nhau, người tiêu dùng sẽ lựa chọn hàng hoá nào có giá cả thấp hơn. Giá cả hàng hoá là thuộc tính căn bản của một sản phẩm, thực tế nó là một phần của sản phẩm. Trong kinh doanh, giá cả là một yếu tố nhậy cảm, một tế bào thần kinh của thị trường. Người ta có thể thay đổi giá nhanh hơn bất cứ yếu tố nào khác của Marketing-mix và đặc tính này góp phần quan trọng vào việc tăng hay giảm giá chiến thuật của nó. Những người cạnh tranh cũng có thể thay đổi giá nhanh như vậy khi họ phải đối diện với một tình huống đòi hỏi phải có một quyết định nhanh chóng để phản ứng lại. Giá cả của hàng hoá được quyết định bởi giá trị hàng hoá, mặt khác phụ thuộc vào khả năng thanh toán (mức sống) của người tiêu dùng thông qua quan hệ cung - cầu trên thị trường. Với mức sống còn thấp, người tiêu dùng thông thường tìm mua hàng hoá có giá rẻ, phù hợp với khả năng thanh toán của họ. Vì vậy người sản xuất khôn ngoan trong trường hợp này sẽ làm hàng hoá với chất lượng bình thường nhưng giá cả thấp để thu hút khách hàng có khả năng thanh toán thấp về mình. Ngược lại khi mức sống cao, người tiêu dùng sẽ quan tâm đến hàng hoá có chất lượng tốt, chấp nhận giá cao. Với một doanh nghiệp sử dụng chiến lược cạnh tranh dẫn đầu về giá nhằm phân phối đại trà sản phẩm ra thị trường, để có thể định giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh khi vẫn muốn duy trì một mức lợi nhuận mong muốn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có thiết bị sản xuất hiệu quả, tận dụng lợi thế kinh tế theo quy mô và đường kinh nghiệm, giảm thiểu chi phí nghiên cứu phát triển, dịch vụ khách hàng và quảng cáo - nhằm hạ thấp giá thành sản phẩm. Nhờ việc duy trì được giá thành thấp nên doanh nghiệp có thể hạn chế được sự thâm nhập thị trường của các thành viên mới, duy trì lợi nhuận trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt; đồng thời, với thị phần cao, doanh nghiệp có vị thế thương lượng cao với nhà phân phối. Từ đó doanh nghiệp có thể duy trì mức lợi nhuận trên trung bình. Tuy nhiên, không phải lúc nào giảm giá cũng có thể bán được hàng vì trên thực tế giảm giá có thể dẫn tới các hành động trả đũa của đối thủ, có thể dẫn tới sự giảm giá lâu dài của tất cả mọi người bán, mặt khác còn gây nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng của sản phẩm. Giá cả là một công cụ rất linh hoạt, được dùng phổ biến trong cạnh tranh nhưng không phải lúc nào nó cũng là một công cụ hữu hiệu để giành chiến thắng. Do đó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào tập khách hàng mục tiêu của mình cũng như điều kiện thị trường để có thể đưa ra quyết định về giá và chất lượng phù hợp nhất nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. 2.2.2. Cạnh tranh bằng chất lượng. Chất lượng sản phẩm từ lâu đã trở thành công cụ cạnh tranh sắc bén đối với các doanh nghiệp. Từ khi mới gia nhập thị trường, các doanh nghiệp phải ý thức được rằng cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm là một phương thức hữu hiệu. Bởi chất lượng là động lực chính kích thích người tiêu dùng mở hầu bao mua sản phẩm của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay khi mà khách hàng bị choáng ngợp trong vô vàn những sản phẩm cùng loại thì chất lượng là yếu tố quyết định đến lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Điều đó sẽ làm giảm bớt khó khăn trong mua sắm và tạo khả năng dứt điểm mua nhanh hơn cho khách hàng. Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm còn nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp không còn cách lựa chọn nào khác là phải kinh doanh hướng vào chất lượng, coi chất lượng là một trong những mục tiêu hàng đầu. Nếu doanh nghiệp nào không coi trọng chất lượng thì coi như doanh nghiệp đang tự loại mình ra khỏi cuộc chơi. Ngày nay, khách hàng đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Hầu hết khách hàng đều mong đợi người cung ứng cung cấp cho họ những sản phẩm hàng hoá dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ. Vì vậy, nâng cao chất lượng sản phẩm là vấn đề có ý nghĩa hết sức to lớn đối với doanh nghiệp. Các doanh nghiệp coi “ Hệ thống quản lý chất lượng” như là một nội dung cơ bản của mỗi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nói đến chiến lược là nói đến vấn đề mang tính khoa học, đòi hỏi có sự nỗ lực và kết hợp rất cao của nhiều nhân tố khác nhau như: con người, thiết bị, nguyên vật liệu. Thực tiễn cho thấy rằng, chi phí nâng cao chất lượng sản phẩm hoàn toàn có thể được bù đắp bằng một hiệu quả kinh doanh do một hệ thống quản lý chất lượng hữu hiệu mang lại. Và những tổn thất do chất lượng kém, không phù hợp, hoàn toàn có thể điều chỉnh được và giảm thiểu. Rõ ràng, nâng cao chất lượng sản phẩm làm tối thiểu hoá các chi phí vô ích trong sản xuất. Điều này mang lại lợi thế cạnh tranh rất lớn cho doanh nghiệp. 2.2.3. Hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối của doanh nghiệp là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích giữa các nhà sản xuất, các trung gian phân phối với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm, trực tiếp và cuối cùng của doanh nghiệp. Phân phối sản phẩm hợp lý là một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi nó hạn chế tình trạng ứ đọng hàng hoá trong khâu lưu thông, đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng, tiết kiệm chi phí, tăng nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tính phức tạp ngày càng tăng của nền kinh tế thị trường nhiều thành phần trong giai đoạn đổi mới kinh tế - xã hội đẩy người sản xuất ngày càng tách xa người tiêu dùng cuối cùng hiện tại và trong tương lai. Tuy nhiên các kênh phân phối đã tạo ra được mối liên hệ và những nhà sản xuất ngày càng phụ thuộc vào các trung gian để điều hành các mối liên hệ với người tiêu dùng. Và vì thế doanh nghiệp cần phải có các biện pháp điều hành quản trị kênh phân phối sao cho có hiệu quả nhất. Điều hành hiệu quả phải luôn tìm được một quyết định thực hiện đầy đủ các thời cơ có thể có. Doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình kênh phân phối phù hợp sao cho có hiệu quả kinh doanh lớn nhất. Sơ đồ 1: Kênh phân phối của doanh nghiệp Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải quản trị kênh phân phối như thế nào để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Một trong những yếu tố cấu thành nên kênh đó là thành viên kênh. Đây có thể coi là yếu tố trọng điểm quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp về hệ thống kênh phân phối. Chính vì thế, việc quản trị kênh phân phối đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích từng thành viên và đánh giá hoạt động của họ theo thời gian. * Tuyển chọn thành viên. Dù dễ hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên các doanh nghiệp cũng phải xác định được các thành viên tốt phải có những đặc điểm gì. Doanh nghiệp phải đánh giá các thành viên về mặt thâm niên nghề, những mặt hàng họ mua - bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng thanh toán, tính hợp tác và uy tín. Nếu thành viên là đại lý bán hàng, doanh nghiệp có thể đánh giá số lượng và đặc điểm của những mặt hàng khác họ bán, quy mô và sức bán hàng. Doanh nghiệp phải xem xét lại quy hoạch tổ chức và công nghệ mạng lưới của mình để xác định và định vị về địa điểm bán hàng, khả năng phát triển tương lai, và loại khách hàng thường lui tới. * Kích thích thành viên của kênh. Các doanh nghiệp xử lý các quan hệ kích thích nguồn hàng bằng hai kiểu tiếp cận khác nhau: Hợp tác và lập chương trình phân phối chung. Qua đó doanh nghiệp tạo ra các quan hệ chặt chẽ và tín nhiệm trong việc đảm nhận các chức năng Marketing - tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng và ngược lại nhận được các kích thích từ phía nguồn hàng về giá, điều kiện giao hàng và thanh toán, quảng cáo chung. Về các bạn hàng các kích thích được thực hiện và quản trị theo nguyên lý hệ thống Marketing dọc. * Đánh giá các thành viên của kênh. Doanh nghiệp phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên theo những tiêu chuẩn như: định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch vụ họ phải làm cho khách hàng. Với mạng phân phối của mình, doanh nghiệp thường đặt ra định mức doanh số cho cơ sở trực thuộc sau mỗi thời kỳ. Doanh nghiệp có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình của cơ sở, thị phần đạt được để làm tiêu chuẩn đánh giá. Nhìn chung, hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thường kỳ để đáp ứng với điều kiện mới trong thị trường mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường gia tăng, cạnh tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện. Ngày nay, các doanh nghiệp không thể không quan tâm tới hệ thống kênh phân phối hàng hoá dịch vụ khi mà tác động của nó tới hiệu quả kinh doanh là vô cùng to lớn. Thậm chí nó còn là yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp. Chính vì thế doanh nghiệp có thể lựa chọn một hệ thống kênh phân phối tối ưu để làm một trong các vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. 2.2.4. Dịch vụ bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường phát triển, dịch vụ là một trong những khâu được các nhà kinh doanh chú ý đến nhiều nhất bởi vì người tiêu dùng sẽ lựa chọn những doanh nghiệp có những hoạt động dịch vụ thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Dịch vụ thường là những hoạt động đánh vào tâm lý người tiêu dùng rất hiệu quả. Vì thế, mỗi doanh nghiệp muốn cuốn hút khách hàng, muốn tạo ra ưu thế so với các doanh nghiệp khác thì phải đầu tư và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ của mình. Các hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp có thể được thực hiện trước, trong và sau khi bán hàng tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh. Như vậy, các hoạt động dịch vụ cũng là vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả. Mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu để tìm cho mình những cách thức phục vụ tối ưu để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nói riêng đến các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay ta thấy rằng họ đã bắt đầu chú ý đến những khâu dịch vụ bởi vì họ đã nhận ra rằng hoạt động dịch vụ hỗ trợ rất đắc lực cho các hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Chính vì vậy trong những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp đã nổi trội hơn hẳn các doanh nghiệp khác trên thị trường đôi khi không phải là do chất lượng sản phẩm của họ tốt hơn mà là họ đã biết sử dụng những hoạt động dịch vụ đi kèm rất hiệu quả. Cạnh tranh trong nền kinh tế chủ yếu là ở hoạt động dịch vụ. Sản phẩm của mỗi doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường nói chung đều giống nhau ửo chất lượng. Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp thể hiện ưu thế của mình đều bằng các hoạt động dịch vụ. Dịch vụ sẽ là nam châm thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. 2.2.5. Các hoạt động xúc tiến thương mại. * Quảng cáo Quảng cáo, đó là hoạt động thông qua các phương thức tuyên truyền để tuyên truyền một cách rộng rãi các loại hàng hoá, các thông tin dịch vụ nhằm đạt mục đích và mở rộng ảnh hưởng, đi vào lòng người và tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Tất nhiên, sự thành bại trong kinh doanh của doanh nghiệp chủ yếu tuỳ thuộc vào chất lượng của sản phẩm. Nhưng một sản phẩm có chất lượng tốt, nếu được quảng cáo thì hiệu quả tiêu thụ sẽ lớn hơn nhiều. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá phát triển, phần lớn hàng hoá, dịch vụ đều phải được quảng cáo, đặc biệt là những sản phẩm mới vì chúng chưa được mọi người biết đến. Trong điều kiện đảm bảo chất lượng hàng hoá dịch vụ thì việc cố gắng nâng cao hiệu quả tuyên truyền quảng cáo dịch vụ cũng là biên pháp để doanh nghiệp cạnh tranh thành công trong kinh doanh. Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các cách quảng cáo, dùng phương thức gì để quảng cáo, áp dụng những kỹ sảo quảng cáo nào, lợi dụng những dịp nào để quảng cáo sao cho mang lại hiệu quả cao nhất. Quảng cáo chính là nghệ thuật thu hút khách hàng, do đó mỗi doanh nghiệp muốn thành công thì phải: - Khéo lợi dụnh các phương tiện thông tin để quảng cáo rộng rãi. Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ t._.huật, phương tiện thông tin cũng ngày càng nhiều, ngày càng tiên tiến. Nhiuuè doanh nghiệp có thể tuyên truyền, quảng cáo một cách thành công vì trước hết họ đã khéo léo trong việc lựa chọn những phương tiện thông tin có hiệu quả, rõ ràng, chẳng hạn như: + Quảng cáo thông qua phương tiện in ấn, bưu điện, truyền thanh như báo, tạp trí, phát thanh, thư từ và đơn đặt hàng, danh mục hàng hoá và các bản thuyết minh… + Quảng cáo qua màn ảnh: Cách quảng cáo này rất lý thú và hấp dẫn, có tác dụng cạnh tranh cao song tốn kém hơn. - Vận dụng nghệ thuật quảng cáo khéo léo: Nghệ thuật quảng cáo khéo léo là sự kết tinh của trí tuệ, đòi hỏi người làm quảng cáo phải có kiến thức, am hiểu nghệ thuật và có khả năng tưởng tượng nhạy bén về nhiều mặt. Nếu kết hợp các loại nghệ thuật thì có thể phát huy được tác dụng của quảng cáo, thu hút được nhiều đối tượng tuyên truyền. Mặc dầu cần có nghệ thuật khéo léo trong quảng cáo nhưng không có nghĩa là giả tạo, bởi vì như vậy chính là lừa dối mọi người mà ngược lại quảng cáo phải chân thực. Tuyên truyền một cách thực sự cầu thị là thái đọ cơ bản và cũng là một kỹ sảo trong quảng cáo. - Doanh nghiệp phải biết nắm bắt các thời cơ để quảng cáo. Nắm được thời cơ thì đôi khi có thể giành giật được thời gian để đi trước một bước khi đối thủ cạnh tranh hoặc có thể giành được khách hàng để mở rộng thị trường, hay giảm được chi phí, tiết kiệm được thời gian và tiền của. Nghĩa là nâng cao hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Bên cạnh quảng cáo, các hoạt động xúc tiến bán hàng cũng là hoạt động giúp cho chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp hiệu quả hơn. Những hoạt động này thường được thực hiện thông qua các triển lãm, hội chợ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua việc bàn thử các loại sản phẩm hay qua các đợt giảm giá, khuyến mại, tặng quà cho người tiêu dùng. * Khuyến mại Doanh nghiệp có thể sử dụng phiếu mua hàng, bao gói theo giá ưu đãi, thưởng phiếu lĩnh thưởng. Đây là những phương tiện cơ bản làm cơ sở cho hoạt động nhằm kích thích người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua một loại hàng cụ thể, thường là một loại hàng hoá được bán với giá thấp hay thậm chí được cho không để khuyến khích khách hàng. Phiếu lĩnh thưởng là một loại hình lĩnh thưởng đặc biệt mà người tiêu dùng có thể nhận được khi mua hàng hoá và có thể đem những phiếu đó để đổi lấy hàng ở những điểm đổi phiếu riêng. Với những loại hàng hoá mới gia nhập thị trường, doanh nghiệp thường sử dụng phương thức phát hành hàng dùng thử nhằm làm cho khách hàng có những tiếp cận với hàng hoá một cách nhanh nhất. Doanh nghiệp cũng sử dụng hình thức tặng kèm quà khuyến mại vào sản phẩm hàng hoá bán ra nhằm kích thích khả năng mua sắm của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, qua đó tăng doanh thu tăng lợi nhuận. * Tham gia hội chợ Hội chợ là nơi trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp trong khu vực hoặc trong và ngoài nước. Hội chợ là nơi gặp gỡ các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Hội chợ cũng là nơi doanh nghiệp tham quan để tìm kiếm mặt hàng mới, ký kết hợp đồng mua bán kỹ thuật. Tham gia hội chợ phải hướng tới hiệu quả do đó khi tham gia doanh nghiệp cần chú ý: Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ . Tham gia đúng hội chợ. Chuẩn bị tốt các điều kiện tham gia hội chợ. Nói tóm lại, việc lựa chọn hình thức quảng cáo và xúc tiến như thế nào phải dựa vào những nhân tố như tính năng, đặc điểm của loại hàng hoá, dịch vụ , giá sử dụng cũng như phạm vi sử dụng và khả năng chi phí cho quảng cáo. hiệu quả của hs quảng cáo và xúc tiến bán hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường nói riêng và việc thực hiện các mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp nói chung trong điều kiện có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh khác. 2.3. Các yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 2.3.1. Nguồn lực. a) Nguồn lực về tài chính. Khả năng tài chính khẳng định sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Khả năng tài chính được hiểu là quy mô nguồn tài chính của doanh nghiệp và tình hình hoạt động, các chỉ tiêu tài chính hàng năm như số thu hồi vốn, khả năng thanh toán, nếu như một doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt, khả năng huy động vốn là lớn sẽ cho doanh nghiệp có nhiều vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ và máy móc thiết bị, đồng thời khả năng hợp tác đầu tư về liên doanh liên kết. Tình hình sử dụng vốn cũng quyết định về chi phí vốn của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. b) Nguồn nhân lực. Đây là yếu tố quan trọng nhất trong sản xuất kinh doanh, nó được chia làm các cấp: quản trị viên cao cấp, quản trị viên cấp trung gian và đội ngũ công nhân. Các quản trị viên cấp cao có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định của quản lý doanh nghiệp. Nếu họ có trình độ quản lý cao, có nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thương trường, khả năng đánh giá và có mối quan hệ tốt thì doanh nghiệp đó sẽ có sức cạnh trạnh lớn. Đội ngũ quản lý cấp doanh nghiệp là những người quản lý chủ chốt nếu có kinh nghiệm công tác, phong cách quản lý, khả năng quyết định, khả năng xây dựng êkip quản lý và sự hiểu biết về kinh doanh thì doanh nghiệp đó sẽ có nhiều thuận lợi. Họ có đầy đủ nhiệt huyết với doanh nghiệp. Mặt khác các cán bộ quản lý với các trình độ hiểu biết khác nhau có thể tạo ra nhiều ý tưởng chiến lược sáng tạo. Đội ngũ công nhân cũng ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua các yếu tố về năng suất lao động, trình độ tay nghề, ý thức trách nhiệm, kỷ luật lao động và sáng tạo của họ. Bởi vì yếu tố này chi phối việc nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành cũng như tạo thêm tính ưu việt, độc đáo mới lạ của sản phẩm. c) Cơ sở vật chất kỹ thuật Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, yếu tố về cơ sở vật chất kỹ thuật cũng giữ một vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của mình. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp được thể hiện như: trang thiết bị, máy móc, kho tàng, văn phòng, hệ thống vận chuyển, diện tích mặt bằng… Một doanh nghiệp có hệ thống trang thiết bị, máy móc hiện đại, kho tàng nhà xưởng, văn phòng khang trang, sạch sẽ, đáp ứng tốt yêu cầu sản xuất, kinh doanh và được tận dụng, khai thác có hiệu quả cao sẽ có ưu thế rất lớn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể sản xuất, cung ứng hàng hoá ra thị trường với nhiều sự ưu việt, đảm bảo chất lượng, số lượng, đồng bộ, nhanh chóng, tiện lợi, phù hợp với nhu cầu thị trường. Đồng thời, nó cũng góp phần quan trọng vào việc xây dựng hình ảnh, sự tín nhiệm của Công ty đối với khách hàng. Từ đó, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 2.3.2. Công nghệ kinh doanh. a) Hoạt động tạo nguồn hàng Mỗi doanh nghiệp cần phải có hệ thống thu mua gắn với phương án vận chuyển hàng hoá, với điều kiện giao thông của các địa phương, cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa thu mua và vận chuyển đảm bảo tiến độ thu mua và chất lượng hàng hoá. Tổ chức đầu tư và hướng dẫn thu mua, phân loại bảo quản hàng hoá là việc làm cần thiết cho công tác tạo nguồn của doanh nghiệp ngoại thương. Từ trước đến nay, việc hướng dẫn kỹ thuật cho người đại lý thu mua, cho người sản xuất là việc làm mang lại hiệu quả cao. Hướng dẫn kỹ thuật nhằm đảm bảo tạo ra sản phẩm hàng hoá phù hợp về mẫu mã, kiểu cách, kích cỡ và chất lượng theo yêu cầu của người mua. Nhưng trong công việc này đòi hỏi các doanh nghiệp ngoại thương thu gom hàng theo một kênh, chưa lựa chọn và sử dụng nhiều kênh thu mua, kết hợp nhiều hình thức thu mua là cơ sở để tạo nguồn hàng ổn định và hạn chế những rủi ro trong thu mua hàng hoá xuất khẩu. b) Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu Có thể đàm phán trực tiếp hoặc gián tiếp, địa điểm đàm phán có thể ở nước ngoài do công ty mang đi chào sang nước ngoài hoặc có thể đàm phán tại công ty. Cùng với sự phát triển của hệ thống thông tin toàn cầu, việc đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương hiện nay chủ yếu thông qua con đường gián tiếp, bằng thư chuyển phát nhanh, fax, e-mail… Tuy nhiên bất kỳ hình thức ký kết hợp đồng nào cũng cần chú ý đến các điều khoản sau: - Quy cách phẩm chất: điều khoản này rất khắt khe vì nó quy định phẩm chất của sản phẩm và là điều kiện để giải quyết khi có tranh chấp xẩy ra. - Về số lượng: khi ký kết phải tính đến khả năng sản xuất và thời hạn giao hàng. - Giá cả: Là điều khoản mà hai bên mất nhiều thời gian để đàm phán nhất, bởi nó quyết định lợi nhuận đem lại cho mỗi bên. - Về thanh toán: (quan trọng đặc biệt với bên bán) trong xuất khẩu thường sử dụng ba phương thức trả tiền phổ biến sau: chuyển tiền (Bằng thư, phiếu, điện); thanh toán nhờ thu (nhờ thu phiếu trơn, nhờ thu kèm chứng từ); thanh toán bằng tín dụng chứng từ. - Về thời hạn giao hàng: phải dự tính thời gian tối thiểu để thực hiện đơn đặt hàng. - Về bao bì đóng gói: được thực hiện theo yêu cầu của bên mua và phải có ghi chú rõ ràng các thông tin cần thiết. 2.3.3. Máy móc thiết bị và công nghệ. Những nhân tố này có ảnh hưởng một cách sâu sắc tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó là nhân tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị cũng ảnh hưởng tới giá thành và giá bán sản phẩm. Một doanh nghiệp có trang thiết bị máy móc hiện đại thì sản phẩm của họ nhất định có chất lượng cao. Ngược lại không có một doanh nghiệp nào có khả năng cạnh tranh cao khi mà trong tay của họ là cả một hệ thống máy móc cũ kỹ lạc hậu. 2.3.4. Trình độ quản trị. Nề nếp tổ chức định hướng cho phần lớn công việc trong doanh nghiệp. Nề nếp này chịu ảnh hưởng của quan điểm của nhà quản trị cấp cao, nó có thể là nhược điểm gây cản trở cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược hoặc là ưu điểm thúc đẩy các hoạt động đó. Nề nếp của tổ chức là tổng hợp các kinh nghiệm, cá tính và bầu không khí làm việc của doanh nghiệp mà khi liên kết với nhau tạo thành “phương thức mà chúng ta hoàn thành công việc ở đó”. Nề nếp tạo ra được tính linh hoạt và khuyến khích việc tập trung chú ý đến các điều kiện bên ngoài thì nó sẽ tăng cường khả năng của công ty thích nghi được với các biến đổi của môi trường. Một trong bổn phận chính của các nhà quản trị là phải hình thành được các giá trị phẩm chất của tổ chức bằng cách hướng sự lưu tâm chú ý của thành viên vào những điều quan trọng, một nề nếp tốt làm cho nhân viên nhận thức tốt hơn những việc mà họ làm và vì vậy dẫn dắt họ làm việc tích cực hơn nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức. Nó cũng bao gồm các tiêu chí về hành vi đạo đức hoặc một hệ thống các quy tắc giao tiếp thân mật, nhắc nhở nhân viên phải cư xử như thế nào. Ngược lại, với một nề nếp yếu kém, nhân viên lãng phí thì giờ chỉ để cố tình hiểu những việc họ cần làm và phải làm như thế nào. Thực chất của quản trị doanh nghiệp là phương thức đảm bảo thành công công việc một cách có kết quả và hiệu quả cao, thông qua nỗ lực của người khác. Như vậy, nhà quản trị phải biết cách khai thác tốt nhất mọi nỗ lực của nhân viên khi họ tiến hành công việc thông qua hoạt động quả trị của mình. Mỗi nhân viên là một con người với nhận thức và tình cảm riêng biệt. Để đạt được hiệu quả cao trong công việc, mỗi nhà quản trị phải biết cách tạo ra sự tự nguyện, nhiệt tình, hăng say vì công việc của mỗi nhân viên đó. Đồng thời, nhà quản trị còn phải biết cách tạo ra và phát huy được yếu tố “tinh thần doanh nghiệp” trong đơn vị mình. Đây là điều kiện nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. 2.4. Các tiêu thức đánh giá khả năng cạnh tranh. Có rất nhiều chỉ tiêu để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, bao gồm cả chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng. Một số chỉ tiêu định tính thường được sử dụng là: chỉ số về chất lượng, sự khác biệt của sản phẩm, mức độ cải tiến sản phẩm, phát triển và cung ứng sản phẩm mới, sự linh hoạt về giá, mức độ mềm dẻo trong quyết định điều chỉnh giá, mức độ hoàn thiện, liên kết trong hệ thống phân phối và tiêu thụ, sự phù hợp, đa dạng của các biện pháp xúc tiến thương mại, mức độ tin tưởng của khách hàng, người cung ứng, kỹ năng của nhân viên…Các chỉ tiêu định lượng bao gồm thị phần, lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, năng suất lao động... Chúng ta chỉ đi xem xét một vài chỉ tiêu sau: 2.4.1. Thị phần Thị phần hay tỷ lệ thâm nhập thị trường được hiểu là phần chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Thực chất nó là phần thị trường mà doanh nghiệp có được trong một thời kỳ nhất định. Người ta có thể chia thị phần thành: phần chiếm lĩnh thị trường tuyệt đối và phần chiếm lĩnh thị trường tương đối. - Phần chiếm lĩnh thị trường tuyệt đối: là phần trăm kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với kết quả tiêu thụ sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên cùng một thị trường. Thị phần của doanh nghiệp = QDN x100(%) Q Trong đó: - QDN là khối lượng hàng hoá (hiện vật) doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường. - Q là tổng khối lượng hàng hoá cùng loại tiêu thụ được trên thị trường tương ứng. Hoặc: Thị phần của doanh nghiệp = MDN x100(%) M Trong đó: - MDN là doanh thu doanh nghiệp thực hiện được trên thị trường. - M doanh thu của toàn ngành hiện có trên một thị trường. - Phần chiếm lĩnh thị trường tương đối: là tỷ lệ giữa phần chiếm lĩnh thị trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần chiếm lĩnh thị trường một cách tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. Thị phần tương đối = MDN x100(%) MĐT Trong đó: - MDN doanh thu của doanh nghiệp trên thị trường. - MĐT doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành trên cùng một thị trường. Vậy, thị phần tuyệt đối là chỉ tiêu có thể dùng để so sánh giữa các đối thủ cạnh tranh với nhau và với doanh nghiệp nhưng thị phần tương đối chỉ có thể được dùng để so sánh giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. Đây là chỉ tiêu cơ bản nhất để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Thị phần được coi là một công cụ để đo lường vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần càng lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao của doanh nghiệp. Bởi thực chất khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và phát triển thị phần. Nếu doanh nghiệp có phạm vi thị trường nhỏ hẹp, điều đó có nghĩa doanh nghiệp đang bị chèn ép, thị phần bị thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh. 2.4.2. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận - Lợi nhuận: là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu của doanh nghiệp và tổng chi phí trong một thời kỳ nhất định. Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí - Các khoản phải nộp Lợi nhuận không chỉ là thu nhập mặc nhiên của vốn đầu tư mà còn là phần thưởng cho những ai dám chấp nhận rủi ro và mạo hiểm. Do đó, lợi nhuận phản ánh khả năng sử dụng các công cụ cạnh tranh cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao càng chứng tỏ khả năng cạnh tranh hiện tại của doanh nghiệp càng lớn. - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là tỷ lệ so sánh giữa lợi nhuận và doanh thu thuần thu được trong một thời kỳ nhất định. Tỷ suất lợi nhuận = LN x100(%) M Trong đó: - LN: Tổng lợi nhuận đạt được trong kỳ (lợi nhuận trước thuế). - M: Doanh thu thuần đạt được trong kỳ. Chỉ tiêu này phản ánh trong một thời kỳ nhất định, doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận trên một đồng doanh thu thuần. Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp càng cao, khả năng cạnh tranh hiện tại của doanh nghiệp càng lớn. - Tỷ suất lợi nhuận trên tổng chi phí Tỷ suất lợi nhuận = LN x100(%) GV + F Trong đó: - GV: Trị giá vốn của hàng hoá bán ra. - F: Chi phí bỏ ra để đạt doanh thu. Chỉ tiêu này phản ánh mức lợi nhuận trên một đồng chi phí bỏ ra. Chỉ tiêu này càng lớn, khả năng cạnh tranh hiện tại của doanh nghiệp càng lớn. Tuy nhiên với mức lợi nhuận cao, chi phí thấp sẽ lôi kéo các doanh nghiệp khác ra nhập thị trường dễ dàng. Do đó, doanh nghiệp phải chia sẻ thị phần với đối thủ mới. Thậm chí doanh nghiệp có nguy cơ bị đẩy ra khỏi thị trường nếu không biết tận dụng lợi thế đi trước của mình. Vì vậy, với mức chi phí cao, lợi nhuận hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có được lợi nhuận ổn định hơn trong tương lai. 2.4.3. Năng suất lao động Năng suất lao động là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Năng suất lao động là giá trị sản lượng được sản xuất ra bởi một đơn vị lao động hay vốn. Năng suất lao động càng cao, khả năng tạo ra lượng giá trị trên một đơn vị thời gian của một đơn vị lao động hay vốn càng lớn. Đây là điều kiện hạ thấp giá thành sản phẩm, hạ giá bán, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Đối với một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại thì năng suất lao động được hiểu là mức tiêu thụ hàng hoá bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian. Năng suất lao động của một nhân viên bán hàng = Mức tiêu thụ hàng hoá (1) Số nhân viên bán hàng hoặc = Số nhân viên bán hàng (2) Mức tiêu thụ hàng hoá Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hoá bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian (theo công thức (1)) hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hoá tiêu thụ (theo công thức (2)). Như vậy, ta có thể thấy tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh. Tăng năng suất lao động chính là một yếu tố làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều đó được thể hiện: - Tăng năng suất lao động là một yếu tố để không ngừng mở rộng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, tạo điều kiện để phục vụ tốt khách hàng. - Tăng năng suất lao động là điều kiện để các doanh nghiệp tiết kiệm hao phí lao động, tiết kiệm chi phí, tăng tích luỹ cho doanh nghiệp và cho xã hội, cải thiện đời sống của người lao động trong doanh nghiệp. Năng suất lao động của doanh nghiệp càng cao doanh nghiệp càng có nhiều điều kiện tiết kiệm chi phí, mở rộng kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng,… từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 2.3.4. Tỷ suất chi phí và chi phí marketing. a) Tỷ suất chi phí. Tỷ suất chi phí = Tổng chi phí x100(%) Tổng doanh thu Tỷ suất chi phí là tỷ lệ giữa tổng chi phí bỏ ra và doanh thu đạt được từ chi phí đó. Tỷ suất chi phí phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí trong kinh doanh của doanh nghiệp. b) Chi phí Marketing. Chi phí Marketing nằm trong chi phí chung, là nguồn vốn doanh nghiệp bỏ ra để thực hiện các chiến lược Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Đây là môi trường phức tạp nhất và cũng ảnh hưởng nhiều nhất đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Sự thay đổi của nó diễn ra thường xuyên và khó dự báo chính xác được. Phần lớn các hoạt động và cạnh tranh của doanh nghiệp diễn ra trực tiếp tại đây. Theo Michael.E.Porter(1) M.Porter: Một nhà lý luận và thực tiễn về chiến lược của Trường Quản trị kinh doanh Harvard. , có năm yếu tố hay ông còn gọi là “ năm lực lượng cạnh tranh” ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Năm lực lượng này của mô hình là những yếu tố luôn kìm chế và thúc đẩy lẫn nhau, có những yếu tố rất “chung” nhưng cũng có những yếu tố rất “riêng”, chúng tồn tại trong một thể thống nhất tạo thành môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp, do đó gây tác động không nhỏ đến tính chất, quy mô cạnh tranh và khả năng cạnh tranh thu lợi nhuận của doanh nghiệp. 3.1.1. Lực lượng thứ nhất: Sức ép của đối thủ cạnh tranh hiện tại. Công ty phải biết rõ những đối thủ cạnh tranh chính của mình là ai (thông qua việc phân tích điểm mạnh điểm yếu): Các đối thủ cạnh tranh hiện tại là các doanh nghiệp khác đang kinh doanh mặt hàng có thể thay thế mặt hàng của doanh nghiệp. Cuộc cạnh tranh của các đối thủ cũng giống như hình thức đua ngựa để giật giải: Sử dụng các chiến thuật như cạnh tranh về giá, về chất lượng sản phẩm, tăng cường phục vụ khách hàng hoặc bảo hành. Khi một hoặc một số đối thủ thấy bị chèn ép, họ sẽ sử dụng những chiến thuật trên nhằm cải thiện vị trí hiện tại của mình đồng thời sẽ tạo ra một áp lực lớn cho doanh nghiệp. Bởi khi các đối thủ cạnh tranh sử dụng có hiệu quả các chiến thuật này sẽ thu hút khách hàng về phía họ đồng thời làm giảm thị phần của doanh nghiệp và các đối thủ khác. Như vậy các bước đi của đối thủ cạnh tranh có hiệu ứng rõ ràng đối với doanh nghiệp, kích thích sự cố gắng chống trả của doanh nghiệp đối với các đối thủ. Nếu doanh nghiệp có những phản ứng quyết liệt và sắc xảo và có hiệu quả thì doanh nghiệp rất có thể là người thắng cuộc. Nghĩa là doanh nghiệp không những giữ vững được khách hàng hiện tại mà còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Hành động vượt trội của các đối thủ cạnh tranh có thể nhấn chìm doanh nghiệp hoặc đẩy doanh nghiệp lên giá trên tuỳ theo hiệu quả phản ứng của doanh nghiệp đến đâu. 3.1.2. Lực lượng thứ hai: Sự đe doạ của các doanh nghiệp mới (sẽ) có khả năng nhảy vào thị trường (đối thủ cạnh tranh tiềm năng) Đây là các doanh nghiệp hiện tại chưa tham gia cạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất, nhưng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành. Đây là đe doạ cho các doanh nghiệp hiện tại. Các doanh nghiệp hiện tại cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành bởi vì càng nhiều doanh nghiệp có trong một ngành sản xuất thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, thị trường và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ, vị trí của doanh nghiệp sẽ bị thay đổi. Để chống lại các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các doanh nghiệp thường thực hiện chiến lược như: khác biệt hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung những đặc điểm mới cho sản phẩm, không ngừng cải tiến hoàn thiện sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình có những điểm khác biệt nổi trội hơn trên thị trường, hoặc phấn đấu giảm chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ, quảng cáo, dịch vụ… áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp mới gia nhập thị trường ngành phụ thuộc chặt chẽ vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của ngành và mức độ hấp dẫn của thị trường đó. 3.1.3. Lực lượng thứ ba: Sức ép của nhà cung ứng Đó là những cá nhân, những tổ chức, những doanh nghiệp cung cấp hàng hoá, sản phẩm dịch vụ cần thiết cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp có thể làm ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bằng cách khẳng định những quyền lực của họ đối với doanh nghiệp trên hai mặt sau: Nhà cung cấp có thể đe doạ tăng giá hoặc giảm chất lượng hàng hoá, điều kiện cung cấp tạo ra những khó khăn đáng kể cho doanh nghiệp. Cả hai sự đe doạ này đều làm giảm sút khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Sự tăng giá và giảm chất lượng hàng hoá hay các điều kiện cung ứng đều gặp phải những phản ứng không thuận từ phía khách hàng hoặc gây ra thiệt hại đáng kể cho doanh nghiệp. Để khắc phục những vấn đề trên thì đối với doanh nghiệp phải thực hiện nguyên tắc “không để trứng trong cùng một giỏ” như vậy phải chọn nhiều nhà cung ứng khác nhau để đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh đồng thời giúp cho doanh nghiệp tránh được những rủi ro từ phía môi trường kinh doanh mang lại. 3.1.4. Lực lượng thứ tư: Sức ép của người mua (khách hàng) Khách hàng là các tổ chức hoặc cá nhân có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong được thoả mãn. Khách hàng là một yếu tố giữ vị trí đặc biệt ảnh hưởng một cách trực tiếp, mạnh mẽ đến sự tồn tại, vận hành và phát triển của doanh nghiệp, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Tính chất quyết định thể hiện ở chỗ: Khách hàng quyết định kinh doanh cái gì? Quy mô của doanh nghiệp? Doanh nghiệp bán như thế nào? Tuy nhiên cũng như tất cả các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh, khách hàng tác động đến doanh nghiệp theo hai hướng tích cực và tiêu cực. Có nghĩa là khách hàng có thể thúc đẩy hay kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Khách hàng có thể làm tăng chi phí của doanh nghiệp bằng cách ép giảm giá xuống, điều kiện phục vụ không ngừng cải thiện và còn làm cho các đối thủ cạnh tranh chống đối lại nhau hoặc cho khách hàng nợ nhưng làm hao tổn đến sức lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng gây áp lực với doanh nghiệp thường là nhóm khách hàng mua với khối lượng lớn và tập trung. Bên cạnh đó sự thay đổi trong khách hàng cũng gây áp lực làm giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp không theo đuổi kịp những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng thì đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng “chộp” lấy họ bằng cách thoả mãn nhu cầu. Điều này làm giảm đi một lượng lớn khách hàng, tỷ lệ thị phần giảm xuống, giảm sút khả năng cạnh tranh. 3.1.5. Lực lượng thứ năm: Đe doạ của các sản phẩm thay thế Sự ra đời của các sản phẩm thay thế luôn là sự tất yếu nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường theo hướng ngày càng đa dạng, phong phú. Số lượng sản phẩm thay thế gia tăng cũng làm tăng mức độ cạnh tranh và thu hẹp quy mô thị trường của các sản phẩm trong ngành. Một công cụ cạnh tranh đắc lực của các sản phẩm thay thế là giá. Khi các sản phẩm thay thế được làm từ các nguyên vật liệu rẻ hơn thì doanh nghiệp sẽ có lợi thế so sánh về giá cả rất lớn. Bởi giá rẻ và các điều kiện khác như nhau thì sản phẩm thay thế sẽ thu hút sự chú ý đặc biệt của khách hàng, tạo ra sự kích thích lớn qua đó khách hàng sẽ chọn tiêu dùng sản phẩm. Rõ ràng các sản phẩm thay thế cũng tạo ra một sức ép cạnh tranh tương đối với doanh nghiệp, nó thu hẹp lợi nhuận của doanh nghiệp dẫn đến suy giảm sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Tóm lại, Cùng với sự phát triển của thị trường, bao thời cơ, cơ hội mở ra cho các doanh nghiệp , các quốc gia khác nhau nhưng cũng không ít các nguy cơ, thách thức mà các doanh nghiệp, các quốc gia phải đối mặt, trong đó có cạnh tranh kinh tế. Cạnh tranh ra đời và phát triển là một tất yếu khách quan trong nền kinh tế hàng hoá và ở giai đoạn phát triển cao là kinh tế thị trường. Sự đòi hỏi thoả mãn lợi ích kinh tế và sự độc lập, tự do của các chủ thể kinh tế là hai điều kiện cơ bản đảm bảo cho sự xuất hiện và tồn tại của cạnh tranh. Có nhiều loại hình cạnh tranh khác nhau tuỳ thuộc vào tiêu thức phân loại, các mục tiêu nghiên cứu khác nhau. Giữa cạnh tranh và độc quyền có mối nhân quả, vừa là hai mặt đối lập trong mâu thuẫn, vừa thống nhất trong chỉnh thể của nền kinh tế thị trường. Để có thể cạnh tranh trên thị trường, các doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ (vũ khí) khác nhau: giá cả, chất lượng, sự khác biệt… Nhưng, không có công cụ nào đảm bảo chắc chắn cho sự thành công, cũng như phù hợp cho tất cả các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn một hay một số công cụ phù hợp để bước vào cạnh tranh, tuỳ thuộc vào điều kiện và khả năng của mình. Mỗi doanh nghiệp chiến thắng trên thương trường là một doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao hơn đối thủ của mình. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể được đo lường bằng nhiều chỉ tiêu khác nhau, có chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng. Mỗi chỉ tiêu đánh giá một góc độ nhất định của khả năng cạnh tranh nên cần sử dụng một hệ thống các chỉ tiêu để có thể đánh giá chính xác khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Có nhiều yếu tố khác nhau cấu thành nên khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp. Có năm lực lượng cạnh tranh trong ngành, trong đó, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện tại với nhau trong ngành được coi là có tác động trực tiếp, là vấn đề cốt lõi, là bản chất của môi trường cạnh tranh. Để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh, giành chiến thắng trong cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp không chỉ nhận thức đúng đắn các vấn đề lý luận thực tiễn liên quan tới cạnh tranh mà còn phải vận dụng hợp lý các lý luận đó vào thực tiễn trên cơ sở tận dụng tối đa nội lực, nắm bắt thời cơ thị trường, năng động, linh hoạt trong quá trình cạnh tranh, đặc biệt trong xu thế hội nhập và toàn cầu hoá nền kinh tế như hiện nay. 3.2. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, với nhu cầu ngày càng tăng của con người, thì các doanh nghiệp phải liên tục chạy đua để đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng đó. Bên cạnh năm nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc kinh doanh của doanh nghiệp đã nói ở trên, thì các doanh nghiệp còn phải chịu sức ép của nhiều yếu tố khác như hàng hóa ngoại nhập hay đặc biệt là hàng nhập lậu đang là mối nguy hại lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp chỉ còn một cách duy nhất là nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Muốn có được thị phần trên thị trường thì hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp phải vượt trội hơn các hàng hóa và dịch vụ cạnh tranh khác. Điều này đang ngày càng khó khăn hơn do sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường đang ngày càng khốc liệt. Hơn thế nữa, việc nâng cao khả năng cạnh tranh phải được doanh nghiệp thức hiện một cách liên tục và thường xuyên. Một doanh nghiệp dù có lớn mạnh đến đâu nếu không đổi mới thì sẽ bị các doanh nghiệp khác vượt qua. Nếu doanh nghiệp chỉ đổi mới ở một mức độ nhất định làm khả năng cạnh tranh của mình dừng ở một giới hạn rồi dừng lại thì sẽ nhanh chóng bị tụt hậu nhanh chóng do khả năng cạnh tranh là không có giới hạn và cuộc chạy đua trên thị trường là không bao giờ dừng lại. Tóm lại, để tồn tại và phát triển trên thị trường thì doanh nghiệp phải luôn luôn tự nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Chương 2 Thực trạng khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX). 1. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX). 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Công ty được hình thành trên cơ sở liên xã ngành mỹ nghệ thuộc liên hiệp tác xã tiểu thủ công nghiệp Hà Nội, do UBND thành phố Hà Nội quyết định thành lập từ ngày 20/1/1977 với chức năng, nhiệm vụ ban đầu là: tổ chức thu hút lao động, đào tạo nghề đưa vào hợp tác xã để phát triển các mặt hàng thu công mỹ nghệ, phục vụ cho hoạt động xuất khẩu của thành phố, giải quyết việc làm và đời sống cho người thợ thủ cô._.í gần các nguồn nguyên vật liệu. Nhu cầu nhập khẩu nguyên phụ liệu cho sản xuất rất nhỏ bé không đáng kể. Trị giá nguyên phụ liệu nhập khẩu chiếm trong giá thành sản phẩm, nếu có tối đa cũng chỉ khoảng 3-5%. Đây là đặc điểm quan trọng, một thuận lợi lớn trong việc phát triển sản xuất những sản phẩm thủ công mỹ nghệ đáp ứng nhu cầu ở trong nước và đặc biệt là đẩy mạnh xuất khẩu. Nguồn lao động dồi dào trong đó có đội ngũ nghệ nhân giỏi là một điều kiện thuận lợi để mở rộng sản xuất phát triển ngành nghề đẩy mạnh xuất khẩu. Mặt khác sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ thu hút nhiều lao động, trong đó có số lao động đáng kể là nông nhàn, tạo việc làm và tăng thu nhập góp phần xoá đói giảm nghèo trong dân cư có ý nghĩa rất lớn về chính trị kinh tế xã hội; đặc biệt là duy trì và phát triển được các ngành nghề truyền thống với các nghệ nhân, thợ giỏi có tay nghề tinh xảo, độc đáo được truyền từ đời này qua đời khác có từ hàng trăm năm nay, thậm trí hàng nghìn năm ở nước ta. Theo kinh nghiệm thực tế đã hình thành, nếu xuất khẩu được 1 triệu USD thì thu hút được khoảng 3.500-4000 lao động chuyên nghiệp /năm, nếu tính như vậy thì tổng số lao động thu hút sản xuất là khoảng trên 1 triệu người, chưa kể số người sản xuất loại hàng này cho nhu cầu thị trường nội địa mà nhu cầu này cũng tăng lên khá trong những năm qua. Ngoài ý nghĩa kinh tế, đây còn là con số có ý nghĩa lớn về chính trị - xã hội, nhất là trong điều kiện của nước ta hiện nay. Vốn đầu tư cho sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ nói chung không lớn. Mặt bằng cơ sở sản xuất có thể phân tán trong gia đình, hộ nông nhàn, không nhất thiết phải có cơ sở sản xuất tập trung toàn bộ. Một số khâu trong sản xuất có thể sử dụng máy móc thay cho lao động thủ công để tăng năng suất hạ giá thành sản phẩm; nhưng có thể làm dần từng bước, không đòi hỏi cấp bách phải giải quyết ngay một lần nên cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuẩn bị vốn đầu tư. Nhu cầu trong và ngoài nước ngày càng tăng lên là một đảm bảo và là một thuận lợi lớn cho việc đẩy mạnh và xuất khẩu các loại hàng thủ công mỹ nghệ. Thực tế chỉ rõ đời sống ngày càng tăng lên nhu cầu về các mặt hàng này cũng tăng theo đáp ứng ngày càng phong phú và đa dạng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trong và ngoài nước. Nghị định 51/2000/NĐ-CP ngày 08/07/2000 của Chính phủ cụ thể hoá và hướng dẫn thi hành luật khuyến khích đầu tư trong nước đã quy định các ngành nghề truyền thống trong danh mục A: “ Ngành, nghề thuộc các lĩnh vực được hưởng ưu đãi đầu tư”. Đây là sự quan tâm lớn của Nhà nước, là một chính sách tạo thuận lợi cơ bản cho sản xuất kinh doanh các mặt hàng thủ công mỹ nghệ trong những năm tới; mặc dù cần phải bổ sung thêm một số chính sách khác. * Những mặt còn hạn chế. Mặc dù sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ không đòi hỏi đầu tư vốn lớn như đã nêu ở trên, nhưng các đơn vị sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực này phần lớn là các Doanh nghiệp vừa và nhỏ, thậm chí chỉ là các hộ gia đình sản xuất theo đơn đặt hàng của các Doanh nghiệp, nên rất khó tiếp cận các nguồn vốn tín dụng của các ngân hàng, nhất là vốn tín dụng theo chính sách ưu đãi của Nhà nước, kể cả vốn đầu tư cho sản xuất và vốn mua nguyên vật liệu, thu gom hàng hoá trong sản xuất, kinh doanh. Hàng rào về thủ tục vay vốn và yêu cầu về tài sản thế chấp của các Ngân hàng và các tổ chức tín dụng, các đơn vị sản xuất kinh doanh loại hàng hoá không dễ gì vượt qua được. Sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ phần lớn được tiến hành tại các làng nghề có từ lâu đời, nay những ngành nghề có nhu cầu được mở rộng và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn về mặt bằng xây dựng cơ sở sản xuất, điều kiện về cơ sở hạ tầng rất thấp kém, môi trường bị ô nhiễm nặng nề do sử dụng chất đốt rắn, chất thải không sử lý được…đối với các đơn vị sản xuất nhỏ. Ngay cả đối với các làng nghề thì đây là gánh nặng, họ không có khả năng xử lý nếu không có sự hỗ trợ của Nhà nước, của TW hay các Tỉnh, Thành phố. Việc chưa tạo ra được chất lượng sản phẩm đồng đều, ổn định với mẫu mã đa dạng, phong phú là do các chủ thể sản xuất kinh doanh không nắm bắt hết được yêu cầu của thị trường nước ngoài về mẫu mã. Ngoài ra các Doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ luôn luôn phải cạnh tranh quyết liệt để chiếm được thị trường ngoài nước. Hiện nay, hàng thủ công mỹ nghệ gặp không ít khó khăn khi phải cạnh tranh với hàng của nước ngoài như Trung Quốc, Triều Tiên… Thị trường tiêu thụ vẫn là yếu tố có tính quyết định cho việc tổ chức và phát triển sản xuất. Mặc dù khẳng định nhu cầu về hàng thủ công mỹ nghệ trên thị trường trong nước và thị trường Thế giới vẫn còn có khả năng tăng lên theo mức sống của dân cư, theo sự phát triển giao lưu thương mại – du lịch và trao đổi văn hoá giữa các nước; nhưng để nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của từng thị trường, tiếp cận được thị trường. Tìm được đối tác kinh doanh, xây dựng được mối quan hệ bạn hàng lâu dài và ổn định lại những công việc có nhiều khó khăn phức tạp không phải ai cũng có thể vượt qua và là công việc cần có sự hỗ trợ của Nhà nước dưới nhiều hình thức. Sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ tuy có thuận lợi là chủ yếu sử dụng nguồn nguyên liệu dồi dào trong nước, nhưng việc tổ chức khai thác, cung ứng một số nguyên liệu cho sản xuất thường phải mua lại từ nhiều nguồn cung ứng gián tiếp, thậm chí là nguồn cung ứng bất hợp pháp nên phải mua với giá cao làm tăng chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm, và trong trường hợp này thường không có hoá đơn giá trị gia tăng để được hoàn thuế khi xuất khẩu. Thủ tục hành chính trong tất cả các khâu sản xuất, lưu thông, giao nhận vận chuyển và xuất khẩu hàng hoá vẫn còn là vấn đề không ít khó khăn phiền hà cho người sản xuất kinh doanh; làm cho họ phải vất vả, tốn kém mới có thể tiếp cận các nguồn vốn tín dụng, nhất là nguồn vốn tín dụng ưu đãi, tiếp cận các nguồn nguyên liệu hoặc có thể giải phóng nhanh lô hàng đảm bảo thời hạn giao hàng theo hợp đồng xuất khẩu. 2. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX). 2.1. Các giải pháp liên quan đến các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh. 2.2.1. Thị phần và doanh thu. Tăng thị phần và doanh thu là một mục tiêu quan trọng trong kinh doanh. Để thực hiện mục tiêu này, Công ty cần xử dụng một số biện pháp sau: + Tăng cường đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường, thâm nhập và phát triển thị trường mới. Việc mở rộng thị trường và phát triển thị trường mới sẽ giúp Công ty có thể tăng thị phần, từ đó tăng doanh thu. - Nghiên cứu thị trường nước ngoài: Bên cạnh việc dự báo về sản phẩm còn phải dự đoán về tình hình chung như phát triển kinh tế - xã hội ở nước khu vực có liên quan, dung lượng thị trường tình hình tài chính tiền tệ, chính sách và tập quán buôn bán. Từ xu hướng dự báo về thị trường thế giới và nhu cầu nhập khẩu qua một số thị trường đối chiếu với khả năng và điều kiện sản xuất các mặt hàng đó ở công ty. Trên cơ sở đó xác định mặt hàng kinh doanh và thị trường xuất khẩu các mặt hàng cho từng giai đoạn nhất định. Bên cạnh đó Công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường. - Lựa chọn thị trường trọng điểm: Bất cứ doanh nghiệp nào trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải lựa chọn cho mình một khu vực, một thị trường chính để nắm giữ và phát triển. Việc mở rộng thị trường tiêu thụ trên cơ sở thâm nhập sâu vào một số thị trường trọng điểm sẽ giúp Công ty khai thác được tối đa hiệu quả của thị trường đó, đồng thời có thể phân tán được rủi ro trong kinh doanh. Lựa chọn thị trường trọng điểm, Công ty sẽ tiến hành thâm nhập sâu vào thị trường này với mức độ rủi ro thấp và điều này có ý nghĩa thị phần của Công ty ở thị trường này gần như chắc chắn nếu Công ty biết khai thác tốt. + Bên cạnh việc đầu tư cho việc phát triển thị trường mới, công ty cũng phải đặc biệt chú trọng đến việc giữ vững thị phần của mình ở các thị trường truyền thống, thị trường trong nước. - Trong thời gian qua, việc phát triển thị trường trong nước không được công ty đề cao, khách hàng trong nước còn chưa quen thuộc với sản phẩm của công ty. Công ty HANARTEX nên chú trọng đến việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng trong nước nhiều hơn nữa. Bởi vì thị trường trong nước nói cho cùng cũng có nhiều lợi thế hơn so với các thị trường nước ngoài. - Công ty cần quan tâm tới việc giữ chân khách hàng, tạo mối quan hệ tốt đối với khách hàng, đặc biệt là khách hàng thường xuyên và khách hàng lớn. Công ty cần áp dụng các biện phát ưu đãi như giảm giá, chiết khấu, các ưu đãi trong việc thanh toán, giao nhận … Bên cạnh đó, công ty cần tổ chức nhiều hơn nữa các buổi giới thiệu sản phẩm với khách hàng, nhất là với khách hàng lớn; có những hình thức khuyến khích, quan tâm đến khách hàng như tặng quà vào các dịp đặc biệt, gửi tặng bưu thiếp, tạp chí giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng thường xuyên. + Nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm. + Sử dụng các chính sách khuyến khích tiêu dùng của khách hàng 2.2.2. Lợi nhuận. Lợi nhuận là một nhân tố quan trọng nhất trong kinh doanh, là mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp. Lợi nhuận là chỉ tiêu đánh giá chính xác nhất khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để tăng lợi nhuận có hai biện pháp là tăng doanh thu và giảm chi phí. Các biện pháp nhằm tăng doanh thu và giảm chi phí sẽ được trình bày ở các phần sau. 2.2.3. Năng suất lao động. Năng suất lao động là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Việc nâng cao năng suất lao động ngày càng trở nên quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, năng suất lao động của nhân viên Công ty là chưa cao do hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm, trình độ…Công ty nên áp dụng các biện pháp nhằm nâng cao năng suất lao động của nhân viên như: Tổ chức thường xuyên hơn các khóa học nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, cử các cán bộ quản lý đi học tập kinh nghiệm tổ chức, quản lý ở nước ngoài. Sử dụng các chính sách đãi ngộ hậu hĩnh, thưởng phạt phân minh để khuyến khích tinh thần lao động của cán bộ công nhân viên. áp dụng các tiến bộ khoa học giúp nhân viên tăng năng suất lao động. Tổ chức phân công lao động hợp lý, phù hợp với năng lực của từng nhân viên sao cho họ có cơ hội phát huy được khả năng của mình. 2.2.4. Chi phí. Chi phí là yếu tố mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải bỏ ra trong kinh doanh. Nhưng hiệu quả sử dụng chi phí bỏ ra như thế nào mới đánh giá được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để nâng cao chi phí bỏ ra Công ty HANARTEX có thể áp dụng một số biện pháp sau: Liên kết chặt chẽ trực tiếp với các làng nghề thủ công mỹ nghệ truyền thống để giảm thiểu tối đa chi phí môi giới trung gian không cần thiết. Xây dựng các chiến lược kinh doanh chi tiết phù hợp nhất với tiềm lực của công ty để tránh những thua lỗ trong kinh doanh. Kiểm tra thường xuyên, chặt chẽ tình hình sử dụng nguồn vốn bỏ ra. Tổng hợp chi phí chi tiết theo từng tháng, từng quý, từng năm để có thể đánh giá chính xác nhất hiệu quả sử dụng chi phí. Đầu tư các thiết bị có hàm lượng kỹ thuật cao, các dây chuyền sản xuất tự động có thể nâng cao năng suất lao động mà lại không cần nhiều lao động giúp công ty giảm chi phí. 2.2. Các giải pháp sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp. 2.2.1. Nguồn vốn. Một thực tế là Công ty đang khó khăn về vốn. Vốn là một công cụ rất quan trọng góp phần chiến thắng trong cạnh tranh và mang lại lợi nhuận lớn. Trong cơ chế mới, rõ ràng Công ty không thể trông chờ vào Nhà nước. Do vậy, Công ty chỉ còn cách huy động vốn từ mọi nguồn có thể được và sử dụng vốn thực sự có hiệu quả. Nguồn vốn mà Công ty có thể huy động được là từ Ngân hàng, các đơn vị, các tổ chức kinh tế khác và những nguồn thu từ công tác kinh doanh dịch vụ tại các địa điểm kinh doanh đã nêu trên. muốn sử dụng vốn có hiệu quả Công ty phải giải quyết tốt các công việc như: thu hồi công nợ, giải quyết hàng tồn kho, chống phát sinh công nợ mới và hàng tồn kho mới là việc làm đầu tư có trọng điểm, chú ý đầu tư chiều sâu, đầu tư vào các hoạt động có khả năng mang lại hiệu quả và thu hồi vốn nhanh. Cùng với việc sở dụng vốn có hiệu quả là tiết kiệm chi phí, giảm chi phí trong xây dựng cơ bản, chi phí kinh doanh, tập trung vốn vào kinh doanh là chủ yếu. 2.2.2. Nhân lực. Hiện nay, Công ty đang đối mặt với vấn đề lao động đó là tình trạng vừa thừa lại vừa thiếu lao động. Thừa đối với những cán bộ đã nhiều tuổi, thiếu sự năng động cần thiết để tồn tại trong cơ chế cạnh tranh gay gắt, thiếu những cán bộ có trình độ, năng lực thực sự về kinh doanh Thương mại quốc tế. Trong khi đó số lao động trong Công ty vẫn quá nhiều, bộ máy cồng kềnh, có nhiều cấp bậc dẫn đến khó kiểm soát. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần có biện pháp vừa mềm dẻo vừa linh hoạt, năng động để giải quyết tối ưu vấn đề này. Cụ thể Công ty có các hướng sau: - Không ngừng đào tạo và đào tạo lại, bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hoá, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên tạo sự thích ứng con người với công việc. Công ty cần phải xác định đúng đối tượng cần đào tạo và phải tiến hành đào tạo liên tục; đào tạo nhanh, sử dụng kinh phí đào tạo hợp lý. Những việc làm này sẽ giúp cho Công ty có được đội ngũ lạo động có tay nghề cao, nâng cao trình độ cán bộ, có kiến thức đầy đủ, đảm bảo làm chủ công nghệ sản xuất, tổ chức tốt quá trình sản xuất – kinh doanh, góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, tạo lợi thế lớn trong cạnh tranh. - Tăng cường sử dụng có hiệu quả các kích thích lợi ích vật chất và tinh thần nhằm nâng cao tính tích cực, sáng tạo của người lao động. Các hình thức kích thích tinh thần của người lao động (tiền lương, tiền thưởng, đặc biệt là những khuyến khích cho thành tích sản xuất kinh doanh vượt kế hoạch) làm cho họ hăng say, nhiệt tình vì công việc, phát huy hết khả năng sáng tạo của mình, phấn khởi, vui vẻ làm việc. Hình thức này còn tạo nên môi trường “văn hoá doanh nghiệp”, là động lực mạnh mẽ cho Công ty vượt qua các khó khăn, thử thách, giành chiến thắng trên thương trường. - Tuyển dụng nhân sự sẽ góp phần xây dựng một đội ngũ người lao động có trình độ cao, nhanh nhạy, có phản ứng đúng, kịp thời trước mọi tình huống kinh doanh, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty một cách vững chắc và lâu dài. 2.2.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật. Cơ sở vật chất nói chung của các doanh nghiệp là khác nhau về quy mô và chất lượng. Việc tận dụng tối đa cơ sở vật chất của mình tránh những hao phí không cần thiết giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Công ty cần nâng cao các thiết bị trong kinh doanh, áp dụng các khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh. Tăng cường hợp tác với các công ty sản xuất dây chuyền tự động trong nước vừa đảm bảo chất lượng vừa tiết kiệm được một khoản chi phí mua khá lớn. Tận dụng tối đa công dụng của cơ sở vật chất của công ty, tránh để hao phí vô ích. 2.3. Các giải pháp sử dụng công cụ cạnh tranh. 2.3.1. Giá cả. Công ty nên xây dựng một chính sách giá linh hoạt, thích ứng trong các điều kiện khác nhau. Giá cả chiếm một vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất và là khâu cuối cùng thể hiện hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh. Giá cả là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh giành lợi ích kinh tế và chiếm lĩnh mở rộng thị trường. Việc xác định giá và các điều kiện bắt đầu bằng việc xác định sự chênh lệch phí theo tỷ lệ % trung bình so với các nhà cung cấp áp dụng chiến lược khác biệt hoá. Vì giá là đặc trưng duy nhất mà qua đó các sản phẩm hay dịch vụ phải xuất hiện với lợi thế, sự khác biệt phải có ý nghĩa đối với những khách hàng tiềm năng. Sự khác biệt giá theo tỷ lệ phần trăm phụ thuộc vào sự nhạy cảm về giá của nhu cầu trong ngành. Sự nhạy cảm về giá càng lớn, thì sự khác biệt giá cần thiết cho sự thành công của chiến lược giá càng nhỏ. Ví dụ, sự khác biệt giá cần thiết không đáng kể trong việc bán sỉ thép, nhưng đối với nước hoa bán lẻ, thì có sự khác biệt tương đối cao. Một khi hình thành một ý tưởng chung về giá so sánh với các nhà cung ứng áp dụng chiến lược khác biệt hoá, thì phải phác thảo các hướng dẫn cho hệ thống giá. Nghĩa là không chỉ xác định chính sách giá cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ, mà còn liên quan đến cả vấn đề về suất chiết khấu và quảng cáo cho những dịch vụ cộng thêm. Sau đây là một số chính sách giá linh hoạt mà công ty có thể áp dụng: Đối với những khách hàng thường xuyên và khách hàng lớn nên có những ưu đãi về giá và điều kiện thanh toán. Mức giá xuất khẩu cao hơn có thể áp dụng đối với một số thị trường nhất định, khi sản phẩm có được vị trí vững chắc trên thị trường. Mức giá xuất khẩu thấp hơn được áp dụng khi sản phẩm đang ở vào giai đoạn suy thoái, khi Công ty đang có ý định thâm nhập thị trường, theo đuổi mục tiêu doanh số. Công ty nên có chế độ nhiều mức giá đối với các loại sản phẩm khác nhau ở các thị trường có nhu cầu đa dạng. Có những biện pháp điều chỉnh giá hợp lý khi có những bất thường xảy ra như khi hàng hoá khan hiếm hay khi thừa hàng hóa. Với sản phẩm thô (hàng thông thường) thì Công ty nên thường xuyên xây dựng những phương án giá đối với những nhà cung ứng trên cơ sở tiến hành thương lượng, đàm phán, mặc cả để có thể chọn được giá thu mua thấp nhất. Với sản phẩm kỹ có chất lượng cao thì giá cả trên thị trường khá cao nhưng nguồn cung cấp lại khá hẹp và giá thu mua cao thì Công ty nên đầu tư vào nâng cấp dây truyền sản xuất cho những cơ sở mà Công ty thu mua, mở rộng những cơ sở này để tạo nguồn sản phẩm kỹ cho xuất khẩu. Điều cần lưu ý là giá xuất khẩu phải tính đến yếu tố cạnh tranh. Đối với các thị trường có mức thu nhập cao như: Mỹ, Nhật, HongKong…thì giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh chưa hẳn đã thu hút được nhiều khách hàng, mặt khác chi phí quá cao so với các đối thủ cạnh tranh có thể gây phản ứng nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Công ty. Do đó, phải phân tích lựa chọn thật kỹ càng trước khi đặt giá. 2.3.2. Chất lượng. Nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa đối với nâng cao khả năng cạnh tranh. Nhưng điều quan trọng nhất là nâng cao chất lượng sản phẩm không làm tăng giá của sản phẩm. Vì vậy Công ty HANARTEX phải chú trọng đến các khâu sản xuất, kiểm định sản phẩm,… Kiểm tra chặt chẽ các công đoạn sản xuất, đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật của từng khâu sản xuất. Kiểm tra thường xuyên chất lượng nguyên vật liệu đầu vào, nâng cao chất phẩm chất nguyên vật liệu, mạnh dạn áp dụng các nguyên vật liệu mới vào sản xuất. Nâng cao dây chuyền sản xuất, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất Đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, nghiên cứu sáng tạo các mẫu mã mới phù hợp với sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng. 2.3.3. Dịch vụ bán hàng. Dịch vụ bán hàng là một yếu tố quan trọng trong việc kích thích tiêu dùng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Trong thời kỳ phát triển của nền kinh tế thì các thủ thuật bán hàng là điều không thể thiếu. Mặc dù Công ty HANARTEX đã rất chú trọng tới công tác này nhưng vẫn chưa đủ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Công ty cần áp dụng thêm nhiều biện pháp nhằm nâng cao dịch vụ bán hàng: Nâng cao chuyên môn của nhân viên bán hàng về giao tiếp, ứng xử, kiến thức về sản phẩm, hiểu biết về thị hiếu của khách hàng. áp dụng các hình thức khuyến khích mua như tặng quà, giảm giá, khuyến mãi … Thực hiện đầy đủ các hoạt động sau bán như lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, bảo dưỡng… Sử dụng các chính sách về vận chuyển, thanh toán, giao nhận… linh hoạt, hợp lý. 2.3.4. Các hoạt động xúc tiến thương mại và chiến lược Marketing. Một trong những yếu điểm lớn nhất của các Doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trong việc tiêu thụ hàng hoá là công tác xây dựng và triển khai chính sách Marketing. Đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ như hiện nay, khi mà đa số các doanh nghiệp đều cung cấp các sản phẩm có chất lượng tương đương nhau, doanh nghiệp nào vận dụng chính sách Marketing hiệu quả hơn sẽ vượt lên trước các đối thủ khác. Đó chính là nguyên nhân khiến các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ dù cung cấp sản phẩm chất lượng cao vẫn không thể cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Yêu cầu đặt ra cho Công ty HANARTEX trong thời gian tới: + Thực hiện khảo sát thị trường, thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, quy mô của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển, đưa ra định hướng, tiền đề cho những sản phẩm mới. Nắm bắt nhanh nhậy, chính xác các thông tin thị trường đồng thời phân tích dự đoán các thông tin đó để đề xuất phương án đối phó. Nghiên cứu và phát triển danh mục sản phẩm dựa trên nghiên cứu thị trường để đưa ra cơ cấu sản phẩm tối ưu, kể cả về quy mô tiêu thụ, thời điểm bán.. + Cần tận dụng cơ hội tham gia hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế. Trưng bày triển lãm phải được tổ chức theo hướng đa dạng hoá sản phẩm với mẫu mã, màu sắc hấp dẫn chất lượng cao. Với các hội chợ triển lãm quốc tế, cần xây dựng kế hoạch trước hàng năm để có đủ thời gian cần thiết nghiên cứu thị trường và chuẩn bị mọi mặt được chu đáo, nhằm mang lại hiệu quả thiết thực. Tham gia hội chợ, ngoài việc trưng bày giới thiệu sản phẩm của mình, Công ty có thể giao dịch, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tìm hiểu khả năng, nhu cầu và thị hiếu của họ. Từ đó, Công ty đưa ra các biện pháp đáp ứng nhu cầu, gợi mở nhu cầu và biến thành sức mua thực tế. Cuối cùng, một công việc rất quan trọng là đánh giá hiệu quả tham gia hội chợ triển lãm của Công ty sau khi kết thúc hội chợ triển lãm, qua đó rút ra kinh nghiệm cho lần tham gia sau. Đôi khi đây là công việc quyết định sự thành công của Công ty trong lần tham gia hội chợ sắp tới nhưng các Công ty của Việt Nam rất hay bỏ qua công tác này. Đó cũng chính là nguyên nhân khiến nhiều Công ty của Việt Nam chưa thu được kết quả như ý muốn khi tham gia hội chợ triển lãm. + Công ty HANARTEX cần có một chiến lược quảng cáo cụ thể, lựa chọn đúng mục tiêu, phương tiện và cách thức quảng cáo của Công ty thật hấp dẫn, lôi cuốn lượng thông tin cao, chân thực mang tính pháp lý. Quảng cáo là có mục tiêu nên Công ty cần phải dựa vào những chiến lược thị trường của mình, kết hợp với các phân tích về tình hình thị trường xuất khẩu để xác định mục tiêu cụ thể của từng hoạt động quảng cáo. Do vậy, tuỳ từng thị trường mà Công ty xác định mục tiêu nào là hàng đầu. Đối với thị trường đang bước đầu thâm nhập thì quảng cáo là để giới thiệu cho khách hàng biết về sản phẩm của mình, làm sản phẩm trở nên hấp dẫn khích thích họ tiêu dùng. Đối với các sản phẩm là đồ đạc nội thất thì Công ty có thể sử dụng báo chí để quảng cáo, gây tác động trực tiếp đến người tiêu dùng. + Sử dụng mạng Internet để đưa thông tin lên mạng về những sản phẩm của Công ty. Tuy Công ty đã có bước tiến dài đó là đã tạo lập cho mình một địa chỉ trang Web riêng của Công ty nhưng chưa thật sự phong phú về thông tin nói chung liên quan đến sản phẩm và phương thức giao dịch, mẫu mã đề tài chưa phong phú và trình bầy chưa được bắt mắt. 2.4. Các giải pháp khác. Ngoài các biện pháp ở trên Công ty HANARTEX cần áp dụng thêm một số biện pháp sau: Thành lập phòng Marketing để có thể hoạch định các chiến lược Marketing một cách đầy đủ và chuyên môn. Tổ chức lại cơ cấu bộ máy sao cho hợp lý để tránh tình trạng chồng chéo hay bỏ sót chức năng. Nâng cao công tác tuyển dụng, cần có các chính sách ưu đãi và thu hút nhân tài cũng như giữ chân các nhân viên có năng lực tránh tình trạng thất thoát nguồn nhân lực. Tinh giảm bộ máy quản lý cồng kềnh không hiệu quả. 3. Các kiến nghị. Như chúng ta đã biết, doanh nghiệp dù kinh doanh trên bất cứ lĩnh vực nào cũng đều chịu sự định hướng, chỉ đạo giám sát của các cấp quản lý vĩ mô. Sự chỉ đạo này có thể tích cực (thúc đẩy) cũng có thể tiêu cực (kìm hãm) đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quản lý vĩ mô của hoạt động xuất nhập khẩu có thể trên các mặt: hệ thống thuế, chính sách tỷ giá hối đoái, chính sách tài chính, chính sách khuyến khích xuất khẩu…trong thời gian trước mắt, để khuyến khích hoạt động xuất nhập khẩu nói chung và hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng, Nhà nước nên xem xét và giải quyết các vấn đề sau: Trước sự cạnh tranh rất quyết liệt của hàng thủ công mỹ nghệ nước ngoài, đặc biệt là hàng Trung Quốc, Nhà nước cần có những ưu đãi với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thủ công mỹ nghệ trong nước. Tăng vốn đầu tư cho các doanh nghiệp kinh doanh thủ công mỹ nghệ trong nước. Tạo điều kiện cho vay vốn, nhất là vốn ưu đãi cho các doanh nghiệp kinh doanh thủ công mỹ nghệ trong nước. Giảm lãi suất cho vay khuyến khích kinh doanh thủ công mỹ nghệ trong nước phát triển. Duy trì và phát triển các làng nghề thủ công mỹ nghệ truyền thống vừa giữ gìn bản sắc văn hoá vừa hạn chế hàng nhập khẩu nước ngoài. Giảm cước vận chuyển, kho bãi đối với hàng thủ công mỹ nghệ trong nước. Tạo thuận lợi cho việc đăng kí thương hiệu, mẫu mã sản phẩm để có thể bảo vệ hàng thủ công mỹ nghệ trong nước. Khuyến khích việc xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam sang thị trường các nước trên thế giới. Mục lục Lời mở đầu Trải qua thời kỳ đổi mới, hiện nay đất nước ta đang ở giai đoạn phát triển nhanh. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ lớn làm thay đổi hầu như toàn bộ bộ mặt của đất nước. Trong thời kỳ mở cửa, nhà nước ta đang đẩy mạnh hợp tác với các nước trên thế giới về mọi mặt, đặc biệt là về kinh tế. Việc hội nhập tạo ra rất nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam. Đó là cơ hội cho các doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường. Nhưng bên cạnh những cơ hội bao giờ cũng chứa đựng những rủi ro. Những rủi ro ở đây có thể ở trên những thị trường mới khi mà khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp không đủ giúp cho doanh nghiệp tìm được chỗ đứng trên thị trường mới; hay nghiêm trọng hơn là những rủi ro cũng có thể xảy ra ngay trên thị trường trong nước. Điều này hoàn toàn có thể xảy ra khi mà trên thực tế thì khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam là không cao. Nâng cao khả năng cạnh tranh đang là sự đòi hỏi rất cấp bách đối với tất cả các doanh nghiệp Việt Nam khi mà nước ta đang đứng trước ngưỡng cửa ra nhập WTO. Đến lúc đó thì sự giúp đỡ về các ưu đãi cũng như hàng rào thuế quan đối với các doanh nghiệp trong nước sẽ bị giảm xuống tức là sức mạnh của các doanh nghiệp trong nước cũng bị giảm xuống. Do đó để tồn tại và phát triển thì không có cách nào khác là các doanh nghiệp phải tự nâng cao khả năng cạnh tranh. Điều này càng cần thiết đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nói chung và đối với Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX). Trải qua gần 30 năm trưởng thành và phát triển, Công ty HANARTEX đang từng bước khẳng định vai trò, vị trí của mình trong nền kinh tế hơn thế nữa còn vươn ra các thị trường tiềm năng. Đạt được những kết quả này đòi hỏi Công ty phải có một chiến lược cạnh tranh hiệu quả và luôn luôn được đặt vào trọng tâm hàng đầu của chiến lược kinh doanh của Công ty HANARTEX. Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và nhất là sau một thời gian thực tập tại công ty HANARTEX, trong chuyên đề này em xin tập trung vào đề tài: “ Nâng cao khả năng cạnh tranh ở Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX)”. Chuyên đề ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo có 3 chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Chương 2: Thực trạng khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX). Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX) trong thời gian tới. Kết luận Trong xu thế hội nhập hiện nay, cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt. Vì thế nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề ngày càng cấp thiết đối với các doanh nghiệp. Doanh nghiệp không ngừng củng cố nâng cao khả năng cạnh tranh thì sẽ đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất có thể, chiếm lĩnh thị trường, chiến thắng đối thủ cạnh tranh, khẳng định được vị thế cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thị trường. Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu đã trải qua gần 30 năm xây dựng và phát triển cũng đã đạt được những thành tựu nhất định. Hiệu quả kinh doanh của Công ty không ngừng được tăng lên, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên và góp phần vào Ngân sách Nhà nước cao hơn. Nhưng cùng với chính sách mở cửa của nền kinh tế, với sự tham gia của nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau trong nền kinh tế đã tác động đến tình hình cạnh tranh và gây khó khăn cho Công ty. Thêm vào đó khả năng cạnh tranh của Công ty vẫn còn tồn tại nhiều yếu kém mà nếu không có những biện pháp đúng đắn, hữu hiệu thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tương lai của Công ty trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, tình hình hội nhập diễn ra mạnh mẽ hiện nay. Để tiếp tục phát triển thì Công ty cần phải xây dựng các giải pháp cạnh tranh thích hợp để thu được hiệu quả cao nhất, đồng thời phát triển vị thế của mình. Với kiến thức và khả năng áp dụng lý luận vào thực tiến còn hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót và sơ suất. Do vây, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của các thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Thương Mại, các thầy cô giáo trong trường, đặc biệt các thầy cô giáo ở bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại, cô Vũ Thuỳ Dương là giáo viên trực tiếp hướng dẫn em. Ngoài ra, em cũng gửi đến ban lãnh đạo Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX) lời cảm ơn chân thành nhất, đặc biệt là chú Phan Đông Hải, phó giám đốc công ty, đã giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Tài liệu tham khảo Một số tài liệu báo cáo tổng hợp của Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội (HANARTEX) các năm 2003, 2004, 2005. Kinh tế doanh nghiệp thương mại, Nguyễn Cảnh Lịch – Phạm Công Đoàn , Nhà xuất bản giáo dục. Nâng cao sức cạnh tranh của nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, Chu Văn Cấp (Chủ biên) (2003), Nhà xuất bản chính trị quốc gia. Quản trị chiến lược, Lê Văn Tâm (2000), Nhà xuất bản thống kê, Hà nội. Quản trị doanh nghiệp thương mại, Phạm Vũ Luận , Nhà xuất bản Đại học Quốc gia, Hà nội. ._.