Nâng cao hiệu quả xuất khẩu mặt hàng gốm sứ sang thị trường Châu Âu của Công ty Tropicdane Việt Nam trong giai đoạn năm 2006 – 2010

- 1 - MUÏC LUÏC Trang Lôøi noùi ñaàu CHÖÔNG I: LYÙ LUAÄN CÔ BAÛN 1.1 Khaùi nieäm vaø baûn chaát Marketing quoác teá……………………….….….……………………….……………1 • Khaùi nieäm vaø baûn chaát cuûa Marketing quoác teá .….….……………………….……………1 • Quaûn trò veà Marketing quoác teá ……………………………….….….……………………….…………..2 1.2 Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu cho hoaït ñoäng xuaát khaåu ………….………………………….……3 1.2.1 Ñònh vò thò tröôøng ………………………………………………………………………………….……………………….…….3 • Moâi tröôøng vó moâ ……………………………………………………………………….…………………….……….4 • Moâi tröôøng vi moâ ……………………………………………………………………….…………………….……….4 1.2.2 Phaân khuùc thò tröôøng…………………………………………………………………………….…………………….……….5 1.3 Khaùi nieäm veà chieán löôïc Marketing Mix ……………………………………………………….….…………..7 1.3.1 Chieán luôïc saûn phaåm …………………………………………………………………………………….….………….7 1.3.2 Chieán löôïc giaù caû ………………………………………………………………………………………………….……….9 1.3.3 Chieán löôïc xuùc tieán …………………………………………………………………………………………………….10 1.3.4 Chieán löôïc phaân phoái …………………………………………………………………………………….………..12 1.4 Kinh nghieäm thaâm nhaäp thò tröôøng EU cuûa moät coâng ty treân Theá giôùi veà ngaønh haøng goám söù ………………………………………………………………………………………………………………14 Toång keát chöông 1 ………………………………………………………………………………………………………………………………17 CHÖÔNG II: TÌNH HÌNH XUAÁT KHAÛU MAËT HAØNG GOÁM SÖÙ SANG THÒ TRÖÔØNG CHAÂU AÂU CUÛA COÂNG TY TROPICDANE VIEÄT NAM 2.1 Nhöõng neùt chính veà coâng ty Traùch nhieäm höõu haïn Tropicdane Vieät Nam ………18 2.1.1 Lòch söû hình thaønh vaø phaùt trieån coâng ty TNHH Tropicdane Vieät Nam …………….18 2.1.2 Ñieàu leä coâng ty …………………………………………………………………………………………………………………………19 Traàn Thò Haø Minh - 2 - 2.1.3 Moâ hình toå chöùc coâng ty …………………………………………………………………………………………………………20 2.1.4 Chöùc naêng nhieäm vuï cuûa phoøng kinh doanh ………………………………………………………………….21 2.1.5 Chöùc naêng nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban khaùc …………………………………………………………….21 2.2 Tình hình xuaát khaåu goám söù cuûa Vieät Nam sang EU …………………………………………….22 2.2.1 Sô luôïc veà thöông maïi giöõa Vieät Nam-EU ……………………………………………………………23 2.2.2 Tình hình xuaát khaåu goám söù cuûa Vieät Nam treân thò truôøng EU …………….29 2.3. Phaân tích tình hình xuaát khaåu cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam sang EU ……32 2.3.1 Tình hình kinh doanh cuûa Tropicdane Vieät Nam trong nhöõng naêm qua ……………32 2.3.2 Hoaït ñoäng thaâm nhaäp thò tröôøng EU cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam trong nhöõng naêm qua………………………………………………………………………………………………………………………………………34 2.3.3 Ñònh vò saûn phaåm cuûa coâng ty taïi thò tröôøng EU ……………………………………………………….….36 - Ñieåm maïnh kinh doanh vaø phaân tích - Ñoä haáp daãn thò tröôøng vaø phaân tích 2.3.4 Phaân tích keát quaû nghieân cöùu khaùch haøng cuûa coâng ty trong thôøi gian qua ………40 2.4 Phaân tích SWOT ………………………………………………………………………………………………………….…………41 2.5.1 Ñieåm maïnh (Strength)…………………………………………………………………………………………………………….41 2.5.2 Ñieåm yeáu Weakness)……………………………………………………………………………………………………………….42 2.5.3 Cô hoäi (Opportunity) ……………………………………………………………………………………………………………….43 2.5.4 Thaùch thöùc (Threat) ……………………………………………………………………………………………………………….44 Toùm taét chöông 2 ………………………………………………………………………………………………………………………………….46 CHÖÔNG III: CHIEÁN LÖÔÏC THAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG CHAÂU AÂU CUÛA COÂNG TY TROPICDANE VIEÄT NAM GIAI ÑOAÏN 2005-2010 3.1 Ñònh höùông phaùt trieån kinh doanh taïi thò tröôøng EU cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam ………………………………………………………………………………………………………………………………………………47 3.1.1 Taêng doanh thu ……………………………………………………………………………………………………………………47 3.1.2 Phaùt trieån thò tröôøng ………………………………………………………………………………………………………………… Traàn Thò Haø Minh - 3 - 3.1.3 Phaùt trieån caùc chuûng loaïi haøng môùi ……………………………………………………………………………… 47 3.2 Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng EU cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam trong giai ñoaïn 2006-2010 ………………………………………………………………………………………………………………………….48 3.2.1 Phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng EU ………………………………………………………………………………48 3.2.1.1 Xuaát khaåu giaùn tieáp ………………………………………………………………………………………………………………48 3.2.1.2 Xuaát khaåu tröïc tieáp ………………………………………………………………………………………………………………49 3.2.2 Chieán löôïc Marketing Mix ………………………………………………………………………………………………….49 3.2.2.1 Chieán löôïc saûn phaåm……………………………………………………………………………………………………………49 3.2.2.2 Chieán löôïv giaù caû ………………………………………………………………………………….…………………………… 52 3.2.2.3 Chieán löôïc phaân phoái …………………………………………………………………………………………………………54 3.2.2.4 Chieán löôïc xuùc tieán thöông maïi …………………………………………………………………………………….55 3.3 Giaûi phaùp thöïc hieän chieán löôïc …………………………………………………………………………………………57 3.3.1 Coâng taùc R&D ……………………………………………………………………………………………………………………… 57 3.3.2 Coâng taùc quaûn lyù chaát löôïng ………………………………………………………………………………………………58 3.3.3 Chieán löôïc con ngöôøi …………………………………………………………………………………………………………… 59 3.3.4 Môû roäng saûn xuaát ………………………………………………………………………………………………………………... 60 3.3.5 Boå sung taøi chính …………………………………………………………………………………………………………………… 60 3.3.6 Keá hoaïch Marketing cho naêm 2006 ………………………………………………………………………………..61 3.4 Kieán nghò …………………………………………………………………………………………………………………………………….6 Toùm taét chöông 3 …………………………………………………………………… 65 Keát luaän Taøi lieäu tham khaûo Phuï luïc Traàn Thò Haø Minh - 4 - Lôøi môû ñaàu 1. Ñaët vaán ñeà Trong thöông maïi coâng taùc marketing caøng giöõ vai troø quan troïng. Ñaëc bieät laø trong neàn kinh teá thò tröôøng trong söï hoäi nhaäp cuûa kinh teá Vieät Nam treân tröôøng quoác teá, thì coâng taùc marketing caøng trôû neân thieát thöïc. Haøng thuû coâng myõ ngheä laø moät trong nhöõng maët haøng chieán löôïc xuaát khaåu cuûa Vieät Nam trong nhöõng naêm gaàn ñaây, trong ñoù maët haøng goám söù chieám ña soá. Ngaønh ngheà goám söù voán laø moät ngaønh ngheà truyeàn thoáng cuûa Vieät Nam. Moãi naêm xuaát khaåu goám söù ñem laïi moät löôïng lôùn ngoaïi teä cho ñaát nöôùc. Trong boái caûnh caïnh tranh gaây gaét cuûa thöông maïi quoác teá vaø theo quan ñieåm cuûa Ñaûng vaø nhaø nöôùc laø phaûi ñaåy maïnh xuaát khaåu trong nhöõng naêm tôùi (giai ñoaïn 2006-2010). Vì vaäy ñeå thöïc hieän muïc tieâu naøy, chuùng ta caàn phaûi ñöa ra nhöõng giaûi phaùp khaû thi nhaèm ñaåy maïnh xuaát khaåu goám söù cuûa Vieät Nam vaøo caùc thò tröôøng tieàm naêng nhö EU, USA, Trung Ñoâng,… Cuï theå laø giaûi phaùp ñaåy maïnh xuaát khaåu haøng goám söù cuûa moät coâng ty coù 100% voán nöôùc ngoaøi taïi Vieät Nam – coâng ty Tropicdane Vieät Nam – taïi thò tröôøng chaâu Aâu 2. Muïc ñích nghieân cöùu - Heä thoáng hoaù nhöõng lyù luaän cô baûn veà Marketing quoác teá - Phaân tích thò tröôøng muïc tieâu EU, kinh nghieäm phaùt trieån xuaát khaåu sang thò tröôøng EU. - Ñaùnh giaù thöïc traïng xuaát khaåu haøng goám söù cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam trong thôøi gian qua, töø ñoù tìm ra nhöõng ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi, nguy cô. - Hoaïch ñònh chieán löôïc Marketing xuaát khaåu sang thò tröôøng EU cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam ñeán naêm 2010 vaø ñeà suaát caùch thöùc toå chöùc thöïc hieän chieán löôïc. 3. Phöông phaùp vaø phaïm vi nghieân cöùu Phöông phaùp toång hôïp, so saùnh, phaân tích, suy luaän töø cô sôû lyù luaän Marketing quoác teá keát hôïp vôùi caùc thoâng tin vaø soá lieäu thu thaäp ñöôïc veà thöïc traïng thò tröôøng cuõng nhö hoaït ñoäng cuûa coâng ty. Phöông phaùp khaûo saùt, ñieàu tra: döïa treân keát quaû cuoäc khaûo saùt nhoû 45 ñoái töôïng coù lieân quan ñeán kinh doanh haøng goám söù sang thò tröôøng EU cuûa coâng ty Traàn Thò Haø Minh - 5 - Tropcidane Vieät Nam veà tình hình kinh doanh vaø chaát löôïng phuïc vuï cuûa coâng ty ñoái vôùi khaùch haøng. Phaïm vi nghieân cöùu: ñeà taøi “Giaûi phaùp naâng cao hieäu quaû xuaát khaåu maët haøng goám söù sang thò tröôøng chaâu Aâu cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam trong giai ñoaïn 2006-2010” chæ xem xeùt ñeán nhöõng saûn phaåm goám trang trí ngoaøi trôøi vaø trong nhaø, maø khoâng bao goàm caùc saûn phaåm söù cao caáp trong nhaø 4. Boá cuïc luaän vaên Luaän vaên goàm 61 trang vaø boá cuïc chia laøm 3 phaàn: - Chöông I: Lyù luaän cô baûn veà Marketing quoác teá - Chuông II: Tình hình xuaát khaåu maët haøng goám sang thò tröôøng chaâu Aâu cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam - Chöông III: Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng chaâu Aâu cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam giai ñoaïn 2006-2010 5. Nhöõng luaän ñieåm môùi cuûa luaän vaên Do haïn cheá veà thôøi gian neân ñeà taøi chæ nghieân cöùu giaûi phaùp ñaåy maïnh xuaát khaåu maët haøng goám qua thò tröôøng chaâu AÂu taïi c6ng ty Tropicdane Vieät Nam. Truôùc ñaây, ñaõ xuaát hieän nhieàu ñeà taøi nghieân cöùu veà giaûi phaùp xuaát khaåu goám taïi thò tröôøng Vieät Nam nhöng chöa neâu leân ñöôïc giaûi phaùp cuï theå cho töøng loaïi doanh nghieäp, nhöng ôû ñaây ñeà taøi ñaõ neâu ñöôïc giaõi phaùp cuï theå cho coâng ty Tropicdane Vieät Nam – laø moät ví duï ñieån hình cho hình thöùc coâng ty coù 100% voán nöôùc ngoaøi. Hoaïch ñònh chieán löôïc marketing xuaát khaåu saûn phaåm goám cuûa moät coâng ty coù 100% voán nöôùc ngoaøi trong giai ñoaïn 2006-2010 vaø ñeà nghò caùc toå chöùc thöïc hieän cuï theå Traàn Thò Haø Minh - 6 - CHUÔNG I: LYÙ LUAÄN CÔ BAÛN VEÀ MARKETING QUOÁC TEÁ 1.1 Khaùi nieäm vaø baûn chaát Marketing Quoác teá 1.1.1 Khaùi nieäm vaø baûn chaát cuûa marketing quoác teá Theo ñònh nghóa cuûa töø ñieån tieáng Vieät (Vieän ngoân ngöõ hoïc – NXB Ñaø Naüng 2001) thì chieán löôïc laø phöông chaâm vaø keá hoïach coù tính chaát toøan cuïc, xaùc ñònh muïc tieâu chuû yeáu vaø söï saép xeáp löïc löôïng trong suoát moät thôøi kyø. Veà khaùi nieäm marketing, hieän coù raát nhieàu ñònh nghóa. Gerald Albaum vaø caùc taùc giaû khaùc trong quyeån “International marketing & export management” cho raèng marketing laø maûng coâng vieäc lieân quan ñeán hoïach ñònh, xuùc tieán, phaân phoái, ñònh giaù vaø cung caáp haøng hoùa, dòch vuï cho caùc khaùch haøng trung gian vaø ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Trong phaïm vi ñeà taøi, chuùng toâi choïn ñònh nghóa: marketing quoác teá laø quaù trình nhaän daïng haøng hoùa vaø dòch vuï maø khaùch haøng nöôùc ngoøai muoán vaø sau ñoù cung caáp chuùng ñuùng nôi vaø ñuùng giaù” (“Kinh doanh toøan caàu ngaøy nay”, NXB 2002, trang 336) laøm cô sôû nghieân cöùu. Marketing bao goàm nhöõng hoaït ñoäng kinh doanh sau: - Phaân tích thò truôøng vaø thò truôøng tieàm naêng - Coâng taùc hoaïch ñònh vaø phaùt rieån saûn phaåm theo yeâu caàu khaùch haøng phaûi ñöôïc xaùc ñònh cuï theå trong moät chöông trình thích hôïp. - Phaân phoái saûn phaåm thoâng qua caùc keânh phaân phoái cung caáp dòch vuï hay tieän ích do khaùch haøng yeâu caàu. - Quaûng baù saûn phaåm bao goàm quaûng caùo vaø baùn leû – ñeå thoâng baùo vaø höôùng daãn khaùch haøng veà saûn phaåm hay dòch vuï hay thuyeát phuïc khaùch haøng thöû caùc saûn phaåm môùi, caûi tieán hay thoûa maõn nhu caàu baèng nhieàu cach khaùc nhau. Traàn Thò Haø Minh - 7 - - Ñònh giaù, phaûn aùnh giaù trò hôïp lyù (tính höõu duïng) cuûa saûn phaåm ñoái vôùi khaùch haøng, cuõng nhö moät khoaûn lôïi nhuaän vöøa yù hay taùi ñaàu tö. - Caùc dòch vuï kó thuaät vaø phi kó thuaät phuïc vuï khaùch haøng caû tröôùc vaø sau khi baùn haøng – nhaèm muïc ñích thoûa maõn nhu caàu, vaø töø ñoù coù theå môû ñöôøng cho söï toàn taïi, duy trì vaø phaùt trieån laâu daøi cuûa coâng ty. Ñieåm khaùc nhau duy nhaát giöõa marketing quoác teá vaø marketing noùi chung laø trong marketing quoác teá, haøng hoùa vaø dòch vuï ñöôïc tieáp thò xuyeân qua caùc ranh giôùi veà chính trò, nhöng döôøng nhö ñieåm khaùc bieät naøy chæ ñoùng vai troø thöù yeáu ñoái vôùi söï thay ñoåi quan troïng trong baûn chaát cuûa quaûn trò marketing, caùc giaûi phaùp marketing, söï hình thaønh caùc chính saùch marketing vaø suï thi haønh caùc chính saùch ñoù. Neáu marketing trong nöôùc höôùng ñeán nguoàn caàu noäi ñòa thì marketing quoác teá höôùng ñeán nguoàn caàu ngoøai bieân giôùi quoác gia. Muïc tieâu cuûa marketing quoác teá laø môû roäng thò tröôøng, thò phaàn ôû nöôùc ngoøai. Moâi tröôøng vaø phaïm vi hoïat ñoäng cuûa marketing quoác teá roäng hôn vaø phöùc taïp hôn raát nhieàu. 1.1.2 Quaûn trò marketing quoác teá Quaûn trò marketing quoác teá ñoái ñaàu vôùi 3 quyeát ñònh quan troïng. Quyeát ñònh ñaàu tieân laø coù neân tham gia vaøo caùc hoaït ñoäng marketing quoác teá hay khoâng. Thöù hai neáu moät coâng ty muoán gia nhaäp thò tröôøng quoác teá, thì phaûi quyeát ñònh seõ nhaém ñeán thò tröôøng naøo. Vaø quyeát ñònh cuoái cuøng laø seõ kinh doanh ôû thò tröôøng naøy nhö theá naøo, coù nghóa laø coâng ty seõ duøng phöông thöùc hay heä thoáng naøo ñeå ñöa saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng ôû caùc thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Quyeát ñònh cuoái cuøng coù theå goïi laø quyeát ñònh marketing mix cô baûn, bao goàm hoaïch ñònh vaø chieán löôïc nhaán maïnh ñeán söï thaâm nhaäp thò tröôøng, xuùc tieán, caùc keânh phaân phoái vaø giaù caû. Quaûn trò maketing quoác teá bao goàm quaûn trò caùc hoaït ñoäng marketing chocaùc saûn phaåm vöôït ra khoûi bieân giôùi chính trò cuûa caùc quoác gia coù chuû quyeàn. Noù cuõng bao goàm caùc hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty saûn xuaát vaø kinh doanh taïi nöôùc ngoaøi neáu Traàn Thò Haø Minh - 8 - (1) coâng ty laø thaønh vieân cuûa moät toå chöùc hoaëc moät doanh nghieäp hoaït ñoäng ôû moät quoác gia khaùc vaø (2) coù aûnh höôûng, höôùng daãn, ñònh höôùng hoaëc kieåm soaùt caùc hoaït ñoäng marketing naøy töø beân ngoaøi quoác gia maø coâng ty saûn xuaát hay kinh doanh. Ñaëc bieät, lónh vöïc hoaït ñoäng chính cuûa marketing quoác teá laø: - Xuaát khaåu: buoân baùn sang caùc thò tröôøng nöôùc ngoaøi - Nhaäp khaåu: mua töø thò tröôøng nöôùc ngoaøi - Quaûn trò marketing quoác teá : taát caû giai ñoaïn hoaït ñoäng kinh doanh ñöôïc thöïc hieän ôû baát cöù nôi naøo, bao goàm caùc hoaït ñoäng nhö vaän duïng marketing vaøo mua baùn haøng ra nöôùc ngoaøi, thieát laäp caùc hoaït ñoäng saûn xuaát hoaëc laép raùp ôû nöôùc ngoaøi vaø taïo ra trình töï xin giaáy pheùp. Quaûn trò marketing quoác teá ñoøi hoûi coâng vieäc quaûn trò marketing khoâng nhöõng ñeán maø coøn ôû trong loøng caùc quoác gia nöôùc ngoaøi. Xeùt moät caùc toång quaùt, lænh vöïc naøy lieân quan ñeán khu vöïc nöùôc ngoaøi trong chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Vì theá, chuùng ta nhaän thaáy laø marketing xuaát khaåu aên khôùp vôùi marketing quoác teá nhö laø boä phaän chuû yeáu cuõng nhö laø moät phöông thöùc thaâm nhaäp quan troïng. 1.2 Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu cho hoaït ñoäng xuaát khaåu 1.2.1 Ñònh vò thò tröôøng: Ñeå xaùc ñònh chieán löôïc thò tröôøng phuø hôïp, ngöôøi laøm coâng taùc marketing phaûi phaân tích thaáu ñaùo hai chæ tieâu sau: 1. Söùc maïnh vaø khaû naêng noäi taïi cuûa doanh nghieäp hoaëc ngaønh haøng, theå hieän ôû moâi tröôøng beân trong doanh nghieäp, hoaëc moâi tröôøng trong nöôùc neáu xeùt ôû caáp ñoä quoác gia. Coù theå lieät keâ moät soá tham soá caàn xem xeùt nhö sau: khaû naêng, trình ñoä marketing; söï phuø hôïp cuûa saûn phaåm ñoái vôùi ñieàu kieän saûn xuaát noäi taïi; soá dö ñaûm phí; hình aûnh cuûa coâng ty, quoác gia; vò trí coâng ngheä; chaát löôïng saûn phaåm; söï hoã trôï Traàn Thò Haø Minh - 9 - cuûa caùc ngaønh saûn xuaát, dòch vuï lieân quan; chaát löôïng cuûa heä thoáng phaân phoái, dòch vuï. 2. Tieàm naêng cuûa thò tröôøng muïc tieâu: Ñeå coù caùi nhìn chính xaùc vaø toøan dieän veà vaán ñeà naøy, doanh nghieäp phaûi tieán haønh nghieân cöùu toång theå veà thò tröôøng nöôùc ngoøai, bao goàm caùc yeáu toá nhö: A. Moâi tröôøng vó moâ: - Caùc yeáu toá nhaân khaåu hoïc: nhöõng söï kieän vaø xu theá lieân quan ñeán daân soù6, quan troïng laø nhöõng khaû naêng ñang môû ra laø nhöõng nguy cô. Tröôùc nhöõng söï kieän ñoù, coâng ty coù nhöõng haønh ñoäng gì ? - Moâi tröôøng kinh teá, taøi chính: GNP, GDP, caùc chæ soá kinh teá quoác gia, tình hình phaùt trieån kinh teá, tyû giaù, laõi suaát hoïat ñoäng cuûa heä thoáng haï taàng thöông maïi, ngaân haøng vaø möùc ñoä hoäi nhaäp cuûa quoác gia. - Moâi tröôøng vaên hoùa xaõ hoäi: ngoân ngöõ, phong tuïc taäp quaùn, toân giaùo, giaù trò, thaùi ñoä, giaùo duïc vaø quan nieäm veà gia ñình – xaõ hoäi. - Moâi tröôøng chính trò, phaùp luaät: cuï theå laø söï oån ñònh chính trò, heä thoáng luaät leä chi phoái hoïat ñoäng saûn xuaát kinh doanh, söï kieåm soùat cuûa chính phuû, caùc vaán ñeà veà baûn quyeàn, taøi saûn voâ hình, thueá quan, haïn ngaïch, . . . - Moâi tröôøng caïnh tranh: xaùc ñònh SWOT (ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi, nguy cô) vaø xaùc ñònh naêng löïc, thò phaàn, vò trí cuûa ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröôøng muïc tieâu. - Caùc yeáu toá khoa hoïc kyõ thuaät: caùc phaùt minh saùng cheá, coâng ngheä môùi öùng duïng trong saûn xuaát, nhöõng saûn phaåm thay theá mang tính ñoät phaù,… - Söï oån ñònh kinh teá – chính trò – xaõ hoäi B. Moâi tröôøng vi moâ: - Thò tröôøng: caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeá qui moâ thò tröôøng, söï phaùt trieån cuûa thò tröôøng, vieäc phaân phoái vaø söï thu nhaäp, caùc thò tröôøng cô baûn Traàn Thò Haø Minh - 10 - - Khaùch haøng: (1) Danh tieáng veà coâng ty vaø ñoái thuû caïnh tranh cuûa khaùch haøng hieän coù vaø khaùch haøng tieàm naêng veà chaát löôïng haøng hoùa, dòch vuï, giaù caû vaø boä maùy thöông maïi; (2) Khaùch haøng thuoäc caùc phaàn thò truôøng khaùc nhau thoâng qua caùc quyeát ñònh mua haøng - Ñoái thuû caïnh tranh: (1) ñoái thuû caïnh tranh chuû yeáu: nhieäm vuï, chieán löôïc, theá maïnh vaø ñieåm yeáu, quy moâ vaø chæ tieâu thò phaàn; (2) xu theá trong töông lai coù aûnh höôûng ñeán söï caïnh tranh vaø vieäc phoå bieán nhöõng saûn phaåm thay theá - Heä thoáng phaân phoái vaø ñòa lyù: nhöõng keânh thöông maïi cô baûn ñöa haøng hoùa ñeán tay ngöôøi tieâu duøng, - Hieäu quaû vaø tieàm naêng cuûa söï phaùt trieån caùc keâng thöông maïi - Nhöõng ngöôøi cung öùng: trieån voïng cung öùng nhöõng vaät tö chuû yeáu phuïc vuï nhu caàu saûn xuaát, xu theá ñang toàn taïi trong soá nhöõng ngöôøi cung öùng ñoái vôùi heä thoáng toå chöùc baùn haøng - Caùc toå chöùc boå trôï vaø marketing: Döï baùo veà giaù caû & khaû naêng ñaûm baûo dòch vuï vaän taûi, veà dòch vuï kho baõi, veà caáp voán; hieäu quaû cuûa hoaït ñoäng cuûa quaûng caùo - Coâng chuùng coù lieân heä: nhöõng coâng chuùng, nhaân vaät ñaëc bieät coù aûnh höôûng ñeán vieäc tieâu thuï saûn phaåm cuûa coâng ty, nhöõng bieän phaùp nhaèm baûo ñaûm duy trì vieäc tieâu thuï saûn phaåm cho töøng nhoùm coâng chuùng rieâng leû. 1.2.2 Phaân khuùc thò tröôøng Söï khoâng ñoàng nhaát cuûa cö daân trong coäng ñoàng veà thu nhaäp, thoùi quen, vaên hoùa, . . . ñaõ taïo cô sôû cho hoïat ñoäng phaân khuùc thò tröôøng, töùc laø chia nhoû thò tröôøng muïc tieâu theo moät hoaëc moät soá tieâu chuaån nhaát ñònh nhaèm giaûm thieåu möùc ñoä khaùc bieät veà haønh vi cuûa caùc thaønh vieân trong nhoùm. Tuøy theo töøng ngaønh saûn xuaát cuï theå maø ngöôøi ta xaùc ñònh tieâu thöùc ñeå phaân khuùc thò tröôøng. Nhöõng tieâu thöùc thöôøng xuyeân ñöôïc söû duïng nhaát laø nhaân khaåu (ñoä Traàn Thò Haø Minh - 11 - tuoåi, giôùi tính), thu nhaäp vaø ñieàu kieän ñòa lyù, khí haäu. Caùc tieâu thöùc phaân khuùc thò tröôøng coù theå ñöôïc söû duïng ñoäc laäp hoaëc phoái hôïp. Sau khi hoøan thaønh vieäc phaân khuùc, nhaø xuaát khaåu seõ löïa choïn moät hoaëc moät nhoùm caùc phaân khuùc phuø hôïp ñeå thaâm nhaäp, hoaëc vaïch ra nhieàu chieán löôïc marketing öùng vôùi moãi phaân khuùc. Nguyeân taéc chung laø lôïi ích do vieäc thaâm nhaäp thò tröôøng theo phaân khuùc phaûi lôùn hôn chi phí boû ra cho caùc chieán löôïc marketing vaø chi phí cho saûn phaåm ñaëc thuø thieát keá cho töøng phaân khuùc Vaán ñeà phaân khuùc thò tröôøng ít nhaát cuõng quan troïng ñoái vôùi thò tröôøng xuaát khaåu hôn laø ñoái vôùi thò tröôøng nhaäp khaåu. Do ñoù söï khaùc nhau veà moâi tröôøng kinh teá, vaên hoùa vaø chính trò giöõa caùc quoác gia, neân thò tröôøng quoù6c teá coù khuynh höôùng hoãn taïp hôn thò tröôøng noäi ñòa. Möùc thu nhaäp vaø söï ña daïngveà phong caùch soáng vaø caùch cö xöû trong xaõ hoäi coù theå laø yeáu toá quan troïng khi xem thò tröôøng theá giôùi töông phaûn vôùi thò tröôøng quoác gia. Söï toàn taïi cuûa caùc yeáu toáu hoãn taïp treân mang laïi nhöõng tieàm naêng lôùn trong vieäc tìm ra nhöõng phaân khuùc khaùc nhau. Vôùi söï giôùi haïn veà khaû naêng taøi chính vaø cô caáu toå chöùc, coâng ty xuaát khaåu neân tìm nhöõng phaân khuùc thò tröôøng haáp daãn nhaát maø coâng ty coù theå phuïc vuï xeùt veà phöông dieän quyeàn öu tieân phaân khuùc, moâ hình caïnh tranh, vaø khaû naêng cuûa coâng ty. Ñieàu naøy mang laïi moät soá lôïi ích bao goàm nhöõng cô hoäi thò tröôøng toát hôn xeùt veà phöông dieän caïnh tranh, keá hoaïch tieáp thò ñeà ñaùp öùng nhu caàu cuûa nhöõng phaân khuc khaùch haøng khaùc nhau phuø hôïp vôùi khaû naêng coù theå cung öùng cuûa coâng ty. Tuy nhieân lôïi ích do vieäc tìm ra nhöõng phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau phaûi lôùn hôn chi phí boû ra cho caùc chieán löôïc tieáp thò cuûa cuûa coâng ty. Coù nhieàu caùch ñeå phaân khuùc caùc thò tröôøng theá giôùi caên baûn, vaø vieäc aùp duïng tieâu chuaån hoãn hôïp coù theå taïo ra nhöõng phaân khuùc coù yù nghóa nhaát. Baát cöù quyeát ñònh phaân khuùc naøo ñoái vôùi thò tröôøng caên baûn neân öôùc löôïng caùc yeáu toá sau: - Khaû naêng löôïng hoùa Traàn Thò Haø Minh - 12 - - Khaù naêng tieáp caän - Khaû naêng sinh lôøi - Khaû naêng vaän haønh 1.3 Chieán löôïc Marketing Mix 1.3.1 – Chieán löôïc saûn phaåm (Product) Tröôùc heát, coù theå hieåu saûn phaåm laø taát caû nhöõng thoûa maõn veà vaät chaát hay tinh thaàn maø ngöôøi mua hoaëc ngöôøi söû duïng coù ñöôïc khi mua saûn phaåm (International marketing & export management). Quyeát ñònh veà saûn phaåm laø moät quyeát ñònh mang tính chaát then choát ñoái vôùi moïi doanh nghieäp. Coù hai vaán ñeà noåi baät trong moät chính saùch saûn phaåm: 1.3.1.1 - Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm: * Taïo ra saûn phaåm môùi Ñeå taïo ra moät saûn phaåm môùi, nhieàu coâng ty choïn caùch mua laïi toøan boä hoaëc moät phaàn nhöõng coâng ty ñang saûn xuaát caùc saûn phaåm tieàm naêng hoaëc tieán haønh mua roài sao cheùp laïi töø caùc nhaõn hieäu noåi tieáng. Ngoøai ra, saûn phaåm môùi coøn ñöôïc hình thaønh thoâng qua quaù trình ñaàu tö, phaùt trieån doøng saûn phaåm hieän coù moät caùch baøi baûn. Saûn phaåm môùi luoân gaén vôùi hoïat ñoäng nghieân cöùu vaø phaùt trieån, theå hieän hieäu quaû vaø söùc maïnh cuûa coâng taùc naøy. Neáu moät coâng ty coù yù ñònh vöôn ra toøan caàu thì nghieân cöùu vaø phaùt trieån neân gaén vôùi caùc thò tröôøng muïc tieâu ngoøai nöôùc. Haønh ñoäng thöông maïi hoùa saûn phaåm caøng khoâng phaûi laø moät quyeát ñònh ñôn giaûn, maø treân thöïc teá caàn phoái hôïp ba phaân tích: ñònh vò thò tröôøng, ñònh vò kyõ thuaät vaø ñònh vò saûn xuaát. Moät saûn phaåm thaønh coâng ôû thò tröôøng naøy chöa haún seõ chieám ñöôïc thò phaàn toát ôû thò tröôøng khaùc. Do ñoù, phaùt trieån saûn phaåm môùi phaûi döïa treân lôïi ích, nhu caàu vaø sôû thích cuûa phaân khuùc thò tröôøng muïc tieâu. Ngoøai ra, coâng taùc quaûn trò chaát löôïng cuõng laø moät vuõ khí chieán löôïc nhaèm taïo ra caùc saûn phaåm chaát löôïng cao nhaát vôùi chi phí thaáp nhaát. Traàn Thò Haø Minh - 13 - * Caûi tieán saûn phaåm hieän coù: Caùch thöùc naøy thöôøng ñöôïc aùp duïng khi moät saûn phaåm ñang ôû vaøo giai ñoïan baõo hoøa, suy yeáu nhaèm keùo daøi theâm voøng ñôøi cuûa noù. * Taïo ra coâng duïng môùi cho saûn phaåm hieän coù: Caùc coâng duïng môùi coù theå ñöôïc phaùt hieän trong quaù trình nghieân cöùu hay qua söï ngaãu nhieân do ngöôøi tieâu duøng söû duïng saûn phaåm khaùc vôùi muïc ñích ñònh tröôùc cuûa nhaø saûn xuaát. * Loïai boû saûn phaåm: Haønh ñoäng loïai boû saûn phaåm, baûn thaân noù khoâng giuùp taïo ra saûn phaåm môùi maø chæ laø vieäc keát thuùc doøng ñôøi cuûa nhöõng saûn phaåm cuõ, coù hieäu quaû kinh doanh thaáp hoaëc chaát löôïng keùm. Tuy nhieân, nhìn treân toøan cuïc thì ñaây laø moät caùch laøm tích cöïc, taïo ñoäng löïc thuùc ñaåy quaù trình phaùt trieån saûn phaåm. 1.3.1.2 – Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán chieán löôïc saûn phaåm: Chieán löôïc saûn phaåm laø vieäc ñöa ra danh muïc saûn phaåm xuaát khaåu, ñöa ra caùc quyeát ñònh veà chieàu roäng vaø chieàu saâu cuûa danh muïc ñoù khi löu thoâng taïi thò tröôøng nöôùc ngoøai. Chieán löôïc saûn phaåm chòu aûnh höôûng cuûa 2 nhoùm yeáu toá: * Yeáu toá beân trong: laø nhoùm caùc yeáu toá xuaát phaùt töø baûn thaân doanh nghieäp, lieân quan ñeán vaán ñeà muïc tieâu kinh doanh, nguoàn löïc vaø lôïi nhuaän tieàm naêng mong muoán. * Yeáu toá beân ngoøai: neàn kinh teá taïi thò tröôøng muïc tieâu; vaên hoùa tieâu duøng, phong caùch soáng, quan nieäm myõ hoïc, ngoân ngöõ, . . . ôû nôi tieâu thuï; caùc quy ñònh cuûa chính quyeàn ñòa phöông aûnh höôûng ñeán hoïat ñoäng saûn xuaát, kinh doanh; voøng ñôøi saûn phaåm; thöïc traïng löïc löôïng caïnh tranh treân thò tröôøng muïc tieâu Moät vaán ñeà khaùc trong chieán löôïc saûn phaåm laø quyeát ñònh saûn xuaát theo tieâu chuaån chung hay thích öùng vôùi töøng thò tröôøng rieâng leû. Tieâu chuaån hoùa töùc laø taïo ra moät chuaån möïc ñoàng nhaát cho caùc saûn phaåm cuûa coâng ty löu thoâng treân toøan caàu veà Traàn Thò Haø Minh - 14 - lyù tính (kích thöôùc, chöùc naêng, maøu saéc), ñoùng goùi vaø dòch vuï hoã trôï. Thoâng thöôøng “chuaån” ñöôïc xaùc ñònh döïa treân thò tröôøng tieâu thuï thaønh coâng nhaát. Thích öùng hoùa coù khi do töï nhaø saûn xuaát quyeát ñònh, coù khi do ñaëc tröng cuûa thò tröôøng tieâu thuï buoäc phaûi thay ñoåi nhö: ngoân ngöõ, heä thoáng ñieän, heä thoáng ñao löôøng, quy ñònh cuûa chính phuû, ... Tuy nhieân, vaán ñeà tieâu chuaån hoùa hay thích öùng hoùa khoâng coù tính tuyeät ñoái maø tuøy thuoäc vaøo ñaëc tính saûn phaåm vaø yeâu caàu cuûa thò tröôøng. 1.3.2 – Chieán löôïc giaù caû (Price) 1.3.2.1 – Caùc nhaân toá quyeát ñònh giaù xuaát khaåu : - Chi phí - Cung - caàu cuûa thò tröôøng - Söï caïnh tranh - Chính trò vaø phaùp luaät - Chính saùch coâng ty 1.3.2.2 – Moät soá chieán löôïc giaù cô sôû: - Hôùt vaùng söõa: laø vieäc söû duïng giaù cao cho caùc saûn phaåm môùi. Ñeán khi phaân khuùc thò tröôøng coù khaû naêng thanh toùan cao ñaõ ñöôïc khai thaùc caïn kieät, doanh nghieäp seõ haï giaù daàn ñeå thu huùt ngöôøi tieâu duøng coù möùc thu nhaäp thaáp hôn. Chieán löôïc naøy ñöôïc söû duïng khi coâng ty xaùc ñònh khoâng coù thò tröôøng laâu daøi cho saûn phaåm, hoaëc ñoái vôùi caùc saûn phaåm coù voøng ñôøi ngaén, hoaëc khi caûm thaáy nguy cô bò ñoái thuû caïnh tranh chieám lónh thò tröôøng. - Tröôït xuoáng ñöôøng cong caàu: baét ñaàu vôùi khung giaù cao nhöng möùc ñoä ñieàu chænh giaûm giaù seõ nhanh hôn nhieàu so vôùi chính saùch “hôùt vaùng söõa”. Chieán löôïc ñònh giaù naøy ñöôïc söû duïng khi saûn phaåm ñöôïc ñoåi môùi, caûi tieán lieân tuïc. - Ñònh giaù thaâm nhaäp: xaây döïng möùc giaù ñuû thaáp ñeå chieám lónh thò phaàn. Chieán löôïc naøy chæ phaùt huy taùc duïng khi caàu co giaõn maïnh theo giaù. Traàn Thò Haø Minh - 15 - - Giaù öu ñaõi: giaù gaàn vôùi chi phí ñôn vò. Muïc tieâu cuûa chieán löôïc naøy laø loïai tröø ñoái thuû caïnh tranh. - Giaù tieâu dieät: ñònh giaù raát thaáp, coù theå döôùi chi phí ñôn vò ñeå tieâu dieät haún ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröôøng. Caùc ñieàu kieän taùc ñoäng ñeán vieäc ñònh giaù khoâng phaûi bao giôø cuõng gioáng nhau giöõa caùc quoác gia. Ñaây laø cô sôû ñeå hình thaønh chính saùch giaù khaùc nhau cho caùc thò tröôøng khaùc nhau. Ñieàu kieän ñaàu tieân cuûa chieán löôïc naøy laø caàu co giaõn khaùc nhau giöõa caùc khu vöïc vaø thò tröôøng ñöôïc chia caét hieäu quaû (phaûi traùnh ñöôïc luaân chuyeån trung gian töø caùc thò tröôøng ñònh giaù thaáp ñeán caùc thò tröôøng ñònh giaù cao hôn). Khi ñònh giaù cheânh leäch, caàn xem xeùt theâm yeáu toá caïnh tranh noäi ñòa treân thò tröôøng, söï oån ñònh nhu caàu baûn ñòa vaø phoái hôïp nhòp nhaøng vôùi chieán löôïc marketing ñang söû duïng. Thoâng thöôøng, caùc nhaø xuaát khaåu nhoû vôùi thò tröôøng phaân taùn coù xu höôùng söû duïng chính saùch giaù cheânh leäch. Trong khi ñoù, caùc nhaø xuaát khaåu lôùn vôùi löôïng haøng xuaát oån ñònh, taäp trung vaøo moät soá thò tröôøng troïng ñieåm seõ söû duïng chính saùch giaù ñoàng nhaát cho moïi khaùch haøng. Ngoøai ra, chieán löôïc giaù coøn theå hieän ôû söï löïa choïn, xaùc ñònh ñoàng tieàn tính toùan, thanh toùan, thôøi haïn thanh toùan vaø ñieàu kieän cô sôû giao haøng. Nhöõng yeáu toá naøy chæ mang tính chaát hoã trôï, song khoâng theå khoâng nhaéc ñeán khi baøn veà chieán löôïc giaù cuûa doanh nghieäp xuaát khaåu . 1.3.3 – Chieán löôïc xuùc tieán (Promotion) Xuùc tieán, hieåu moät caùch ñôn giaûn laø nhöõng haønh ñoäng nhaèm kích thích vaø phuïc vuï nhu caàu ñoái vôùi saûn phaåm ñöôïc cung caáp. Nhöõng quyeát ñònh veà xuùc tieán döïa treân 3 ñieåm cô baûn: caùch truyeàn thoâng ñieäp, phöông tieän truyeàn thoâng ñieäp vaø tieâu hao chi phí, nguoàn löïc. 1.4.3.1 – Caùc hình thöùc xuùc tieán: - Baùn haøng caù nhaân Traàn Thò Haø Minh - 16 - - Xuùc tieán thöông maïi: laø söï löa choïn, vaän duïng phoái hôïp caùc coâng cuï phuø hôïp nhaèm laøm gia taêng hình aûnh vaø thò phaàn cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng muïc tieâu. Nhöõng coâng cuï thöôøng ñöôïc duøng bao goàm: catalogue; haøng maãu; baùo noäi boä vaø taïp chí do coâng ty xuaát baûn; phim, ñeøn chieáu, ñóa CD; hoäi chôï, trieãn laõm; taøi lieäu veà ñieåm baùn haøng vaø heä thoáng ñaïi lyù, phaân phoái; taøi lieäu khuyeán maõi - Quaûng baù: laø hình thöùc thoâng tin veà coâng ty tröôùc coâng chuùng maø khoâng phaûi traû tieàn (ñaây laø ñieåm khaùc bieät so vôùi hoïat ñoäng quaûng caùo). Quaûng baù saûn phaåm chòu taùc ñoäng lôùn cuûa moái quan heä giöõa coâng ty vôùi coäng ñoàng. Quyeát ñònh quaûng baù khoâng naèm trong taàm tay cuûa coâng ty. - Quaûng caùo: tröôùc khi thöïc hieän quaûng caùo, caàn phaûi coù nghieân cöùu, phaân tích cuï theå veà moâi tröôøng quaûng caùo – töùc laø caùc nhaân toá kinh teá, vaên hoùa, xaõ hoäi, phaùp luaät coù lieân quan taïi thò tröôøng muïc tieâu. Nhöõng phöông tieän truyeàn thoâng thöôøng ñöôïc aùp du._.ïng laø : ñaøi phaùt thanh, truyeàn hình, taïp chí nöôùc ngoøai, aùp phích, baûng hieäu ngoøai trôøi, raïp chieáu phim vaø hình thöùc göûi thö tröïc tieáp. 1.3.3.2 – Chieán löôïc vaø caùc chöông trình xuùc tieán Chieán löôïc xuùc tieán ñöôïc hoïach ñònh sau khi xem xeùt caùc noäi dung: muïc tieâu cuûa hoïat ñoäng xuùc tieán; hình thöùc vaø noäi dung thoâng ñieäp; phöông tieän truyeàn thoâng; keá hoïach söû duïng thôøi gian, chi phí vaø caùc nguoàn löïc khaùc. Vaán ñeà thöôøng ñöôïc caùc nhaø marketing ñaët ra khi xuùc tieán treân thò tröôøng nöôùc ngoøai laø tieâu chuaån hoùa hay thích hôïp hoùa. Moät soá ngöôøi cho raèng: ôû möùc ñoä chung nhaát thì nhöõng nhu caàu cô baûn, öôùc muoán cuûa con ngöôøi laø nhö nhau baát keå khaùc bieät veà ñòa lyù, vaên hoùa. Do ñoù, chieán löôïc tieâu chuaån hoùa laø khaû thi vaø mang laïi hieäu quaû cao nhaát vì noù: - Ñöa ra moät hình aûnh duy nhaát veà coâng ty vaø saûn phaåm treân toøan caàu. - Giaûm thieåu chi phí chuaån bò vaø thöïc hieän chöông trình chieâu thò Traàn Thò Haø Minh - 17 - - Haïn cheá söï laãn loän, mô hoà veà thoâng tin khi cö daân baûn ñòa di chuyeån sang caùc ñòa baøn laân caän, nôi ñang aùp duïng moät chieán löôïc chieâu thò khaùc. Tieâu chuaån hoùa cuõng coù hai hình thöùc. Tieâu chuaån hoùa nguyeân maãu khi caùc chieán löôïc söû duïng cho caùc thò tröôøng khaùc nhau chæ thay ñoåi ngoân ngöõ vaø moät soá thaønh ngöõ. Tieâu chuaån hoùa theo maãu nghóa laø moät chieán löôïc chieâu thò ngay töø ñaàu seõ ñöôïc thieát keá goàm 2 phaàn: chuû ñeà chung vaø caùc chi tieát rieâng coù theå thay ñoåi theo thò tröôøng muïc tieâu. Luaän ñieåm ñoái laäp uûng hoä chieán löôïc thích hôïp hoùa, töùc laø thieát keá caùc chieán löôïc xuùc tieán rieâng cho töøng thò tröôøng muïc tieâu, phuø hôïp vôùi caùc ñieàu kieän kinh teá, chính trò, xaõ hoäi ñaëc thuø cuûa noù. Nhöõng ngöôøi ñoàng tình vôùi luaän ñieåm naøy cho raèng: tuy nhu caàu con ngöôøi cô baûn laø gioáng nhau nhöng tuøy theo hoøan caûnh soáng maø caùch thöùc theå hieän vaø mong muoán thoûa maõn nhu caàu ñoù seõ khaùc nhau. Vì theá, khoâng theå ñaûm baûo moät chöông trình theo chuaån seõ thaønh coâng ôû moïi thò tröôøng. 1.3.4 – Chieán löôïc phaân phoái (Place) Nhaéc ñeán phaân phoái laø nhaéc ñeán hai doøng löu chuyeån: - Doøng löu chuyeån giao dòch: laø caùc giao dòch giöõa caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái nhaèm chuyeån giao saûn phaåm ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. - Doøng löu chuyeån haøng hoùa vaät chaát: laø chuyeån saûn phaåm ñeán ngöôøi mua cuoái cuøng thoâng qua caùc ñòa ñieåm vaän chuyeån vaø ñieåm döï tröõ. Coù theå noùi keânh phaân phoái marketing quoác teá laø moät heä thoáng caùc toå chöùc marketing ñöôïc thaønh laäp, giuùp keát noái nhaø saûn xuaát vôùi ngöôøi tieâu duøng baèng saûn phaåm cuûa coâng ty ôû thò tröôøng nöôùc ngoøai. Nhöõng quyeát ñònh veà keânh phaân phoái seõ taùc ñoäng ñeán möùc giaù vaø hoïat ñoäng saûn xuaát. Heä thoáng keânh phaân phoái quoác teá goàm 3 thaønh phaàn chính: truï sôû cuûa nhaø saûn xuaát; keânh giöõa caùc quoác gia (chuyeån saûn phaåm ñeán thò tröôøng nöôùc ngoøai); keânh noäi ñòa (ñöa saûn phaåm tieáp caän ngöôøi tieâu duøng baûn ñòa). Traàn Thò Haø Minh - 18 - 1.3.4.1 – Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh choïn keânh - Thò tröôøng muïc tieâu - Baûn chaát cuûa saûn phaåm - Caùc chính saùch cuûa chính phuû 1.3.4.2 – Caùc thaønh vieân cuûa keânh phaân phoái Söï tham gia, phoái hôïp giöõa caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái döïa treân nguyeân taéc “cuøng coù lôïi”. Nhaø saûn xuaát thöôøng löïa choïn trung gian phaân phoái coù tieàm löïc taøi chính maïnh, coù uy tín, coù khaû naêng vaø kinh nghieäm baûo quaûn haøng hoùa trong kho, coù quan heä toát vôùi chính quyeàn ñòa phöông. Ngoøai ra, doøng saûn phaåm hieän taïi hoaëc gaàn ñaây cuûa nhaø phaân phoái cuõng laø nhaân toá tham khaûo quan troïng ñeå ñaùnh giaù vaø nhaän daïng khaû naêng thöïc teá cuûa hoï. Beân caïnh vieäc löïa choïn nhaø phaân phoái, ngöôøi saûn xuaát coøn phaûi thöïc hieän caùc chính saùch khuyeán khích, loâi keùo hoï veà phía mình, nhaát laø ñoái vôùi caùc nhaø phaân phoái lôùn vaø coù uy tín treân thò tröôøng. Moät soá caùch thöôøng ñöôïc söû duïng laø: - Giuùp ñôõ veà taøi chính vaø tham vaán cho caùc chöông trình chieâu thò saûn phaåm cuûa nhaø saûn xuaát taïi ñòa phöông - Ñeà nghò nhöõng öu ñaõi, quaø taëng cho nhaø phaân phoái - Giuùp nhaø phaân phoái phaân khuùc thò tröôøng, döï ñoùan doanh soá vaø xaùc ñònh löu löôïng toàn kho caàn thieát. - Ñaûm baûo chaát löôïng haøng hoùa vaø nhaän hoøan traû haøng keùm chaát löôïng, heát haïn söû duïng hay loãi thôøi. Tuøy theo tính chaát thò tröôøng vaø ñieàu kieän caïnh tranh maø ngöôøi saûn xuaát seõ quyeát ñònh trao saûn phaåm cho moät nhaø phaân phoái ñoäc quyeàn hay chia nhoû cho nhieàu nhaø phaân phoái cuøng hoïat ñoäng. Traàn Thò Haø Minh - 19 - 1.4 Kinh nghieäm thaâm nhaäp thò tröôøng goám söù cuûa moät coâng ty treân theá giôùi Treân theá giôùi coù raát nhieàu coâng ty kinh doanh goám söù thaønh coâng trong lónh vöïc thaâm nhaäp thò tröôøng chaâu Aâu nhö: Deroma S.P.A, IKEA Ltd.Co., BILKa Corp, … Nhöng trong luaän vaên naøy, chuùng toâi chæ xin trình baøy kinh nghieäm cuûa Deroma S.P.A. Truï sôû chính cuûa Deroma S.P.A ñaët taïi : Via Pasubio, 17-36034 Malo (Vicenza) – Italy. Ñaây laø coâng ty noåi tieáng cuûa YÙ kinh doanh veà maët haøng goám söù trang trí trong nhaø vaø ngoaøi trôøi. Thöông hieäu Deroma ñöôïc nhieàu ngöôøi tieâu duøng chaâu Aâu bieát ñeán. Coâng ty Deroma ñöôïc thaønh laäp naêm 1982. Töø nhöõng ngaøy ñaàu thaønh laäp, coâng ty ñaõ laáy chaát löôïng vaø chöõ “tín” trong kinh doanh ñeå taïo neân danh tieáng thöông hieäu Deroma. Töø buoåi sô khai, coâng ty chöa coù nguoàn löïc maïnh veà taøi chính vaø laãn chöa coù nhaø maùy saûn xuaát, nhaø laõnh ñaïo cuûa Deroma ñaõ choïn hình thöùc kinh doanh, trao ñoåi buoân baùn haøng goám söù laø hoaït ñoäng chính cuûa coâng ty. Trong moät vaøi naêm ñaàu tieân, coâng ty ñaõ mua nhöõng saûn phaåm goám söù töø caùc nöôùc ñang phaùt trieån vôùi giaù reû nhö Vieät Nam, Indonesia, Thaùi Lan, Peru,… ; sau ñoù, Deroma baùn nhöõng saûn phaåm naøy taïi YÙ ñeå thu lôïi nhuaän töø nhöõng khoaûng cheânh leäch giaù. Luùc ñaàu Deroma chöa bieát phaùt trieån nhöõng maãu maõ môùi theo phong caùch chaâu Aâu hay nhöõng kieåu daùng maø ngöôøi tieâu duøng chaâu Aâu öa thích maø chæ laø giôùi thieäu taát caû caùc maãu maø nhaø cung caáp töø caùc nöôùc phaùt trieån ñöa ra neân Deroma chöa taïo neân moät phong caùch rieâng cuûa chính mình. Song song vôùi Deroma, caùc coâng ty khaùc cuõng thaønh laäp vaø kinh doanh treân cô sôû mua ñi baùn laïi nhaèm kieám lôïi nhuaän. Thöông hieäu Deroma veà haøng goám söù khoâng coøn ñoäc quyeàn taïi YÙ nöõa. Ñeå taïo neân moät neùt ñaëc tröng cho thöông hieäu taïi thò tröôøng Traàn Thò Haø Minh - 20 - YÙ, coâng ty ñaõ thaønh laäp rieâng moät boä phaän thieát keá maãu maõ kieåu daùng rieâng bieät. Trong gian ñoaïn ñaàu phoøng thieát keá maãu raát gaëp khoù khaên vì chöa coù kinh nghieäm trong lónh vöïc naøy. Tröôùc tình hình naøy, ban giaùm ñoác ñaõ môøi caùc chuyeân gia veà myõ thuaät töø nöùôc ngoaøi vaø caùc ngheä nhaân töø caùc nöôùc cung caáp haøng xuaát khaåu sang YÙ ñeå tö vaán. Theá roài, phoøng phaùt trieån maãu cuûa Deroma ñaõ nhanh choùnh ñi vaøo hoaït ñoäng vaø phaùt huy hieäu quaû. Deroma ñaõ thöïc söï mang moät phong caùch YÙ rieâng bieät. Giôø ñaây, caùc nhaø cung caáp phaûi saûn xuaát theo nhöõng ñôn ñaët haøng tuaân thuû hoaøn toaøn theo nhöõng kieåu daùng maãu maõ Deroma cung caáp. Chæ trong moät hai naêm sau, Deroma laïi khaúng ñònh thöông hieäu haøng ñaàu cuûa mình taïi thò tröôøng YÙ. Kinh doanh thaønh coâng maët haøng goám söù taïi thò tröøông YÙ chöa phaûi laø muïc tieâu cuoái cuøng cuûa Deroma. Ban laõnh ñaïo coâng ty ñaõ môû roäng thò tröôøng sang chaâu Aâu. Coâng ty ñaõ môû vaên phoøng ñaïi dieän ôû caùc nöôùc khaùc nhö ôû Haø Lan, Phaùp, Bó, Anh. Nhieäm vuï cuûa caùc vaên phoøng naøy laø giôùi thieäu ñeán ngöôøi tieâu duøng chaâu Aâu vaø tìm kieám khaùch haøng. Doanh thu cuûa Deroma caûi thieän moï6t caùch roõ reät. Khi nguoàn khaùch haøng ñaõ khaù lôùn, ñeå giöõ ñöïôc khaùch haøng, coâng ty phaûi coù nguoàn haøng oån ñònh khi vaøo cao ñieåm cuûa muøa haøng. Ñeå thöïc hieän keá hoaïch oån ñònh nguoàn haøng, coâng ty ñaõ xaây döïng caùc nhaø maùy saûn xuaát taïi YÙ vaø taïi caùc nöôùc ñang phaùt trieån. Nhaø maùy taïi YÙ seõ thöïc hieän nhöõng ñôn haøng phöùc taïp, ñoøi hoûi aùp duïng coâng ngheä cao. Coøn caùc nhaø maùy ôû caùc nöôùc ñang phaùt trieån seõ thöïc hieän nhöõng ñôn haøng deã nhaèm taän duïng nguoàn nhaân coâng reû vaø nguoàn nguyeân lieäu doài daøo taïi caùc nöùôc baûn xöù. Ñieàu naøy seõ laøm giaù thaønh cuûa saûn phaåm seõ thaáp hôn raát nhieàu neáu saûn xuaát ôû YÙ. Saûn phaåm Deroma vôùi giaù vöøa caïnh tranh vaø maãu maõ vöøa phong phuù ña ñaïng thì taát yeáu seõ ñöïôc ngöôøi tieâu duøng chaáp nhaän nhanh choùng. Khoâng nguû queân treân chieán thaéng, coâng ty khoâng döøng laïi ôû caùc saûn phaåm goám söù thuaàn tuyù. Baét ñaàu vaøo naêm 2000, Deroma ñaõ phaùt trieån nhöõng saûn phaåm goám keát hôïp vôùi nhöõng nguyeân lieäu khaùc nhö laø plastic, maây, löôùi nhöïa, … Chính böôùc ñoät phaù naøy mang laïi moät phong caùch môùi laï cho Deroma. Nhöõng saûn phaåm goám cuûa Deroma Traàn Thò Haø Minh - 21 - khoâng chæ ñeå trang trí ngoaøi vöôøn thuaàn tuùy, maø noù keát hôïp vôùi caùc nguyeân lieäu khaùc taïo neân nhöõng tieän ích khaùc cho ngöôøi tieâu duøng trong cuoäc soáng haøng ngaøy. Neáu moät bình hoa ñöôïc ñan maây ôû phaàn coå thì chuùng ta coù theå caàm naém deã daøng hôn vaø maây seõ laøm cho chieác bình ñeïp hôn taïo neùt gaàn guõi hôn vôùi ngöôøi söû duïng. Beân caïnh vôùi vieäc phaùt trieån maãu maõ, Deroma cuõng aùp duïng caùc chính saùch hôùt vaùng cho saûn phaåm mang tính thôøi trang nhaèm laáy laïi nhanh choùng voán ñaàu tö ban ñaàu. Khoâng chæ aùp duïng chính saùch giaù hôùt vaùng, Deroma cuõng aùp duïng chính saùch giaù oån ñònh cho caùc khaùch haøng lôùn, khaùch haøng thöôøng xuyeân. Caùc chieán dòch khuyeán maïi haøng aùp duïng thöôøng xuyeân nhaèm giaûi quyeát haøng toàn kho haøng naêm, thu hoài nhanh choùng voán ñaàu tö, luaân chuyeån voøng tieàn maët moät caùch hieäu quaû. Deroma ñaõ thöïc söï chieám lónh thò tröôøng EU vôùi thò phaàn khaù lôùn veà haøng goám söù. Ñaây chính laø moät kinh nghieäm quyù baùu cho caùc doanh nghieäp kinh doanh vaø saûn xuaát goám söù taïi Vieät Nam. Traàn Thò Haø Minh - 22 - CHÖÔNG II: TÌNH HÌNH XUAÁT KHAÅU MAËT HAØNG GOÁM SÖÙ SANG THÒ TRÖÔØNG CHAÂU AÂU CUÛA COÂNG TY TROPICDANE VIEÄT NAM 2.1.Nhöõng neùt chính veà coâng ty Traùch nhieäm höõu haïn Tropicdane Vieät Nam 2.1.1. Lòch söû hình thaønh vaø phaùt trieån coâng ty TNHH Tropicdane Vieät Nam Teân coâng ty ñaày ñuû laø coâng ty Traùch nhieäm höõu haïn Tropicdane Vieät Nam Coâng ty ñöôïc thaønh laäp theo giaáy pheùp ñaàu tö soá 207/GP-KCN-BD do Ban quaûn lyù caùc Khu coâng nghieäp caáp ngaøy 17/03/2003 Vaên phoøng chính ñaët taïi 59/9A Ñieän Bieân Phuû, phöôøng 15, quaän Bình Thaïnh, Tp.Hoà Chí Minh. Tropicdane Vieät Nam tieàn thaân laø moät vaên phoøng ñaïi dieän cuûa coâng ty meï Tropicdane coù truï sôû chính ñaët taïi Hoàng Koâng ñöôïc thaønh laäp naêm 1989 vôùi muïc tieâu ban ñaàu laø tìm kieám moâi tröôøng ñaàu tö môùi taïi khu vöïc Ñoâng Nam AÙ. Sau 3 naêm toàn taïi, nhaän thaáy Vieät Nam laø moâi tröôøng ñaàu tö tieàm naêng beân caïnh ñoù laø xu höôùng hoäi nhaäp vôùi nhöõng chính saùch khuyeán khích ñaàu tö nöôùc ngoaøi ñaõ taïo neân ñoäng löïc cho ban giaùm ñoác ñöa ra quyeát ñònh thay ñoåi hình thöùc ñaàu tö. Söï chuyeån ñoåi hình thöùc ñaàu tö ñaõ thöïc söï taïo ra saân chôi roäng lôùn cho söï phaùt trieån cuûa coâng ty maø ôû tröôùc ñaây hình thöùc hoaït ñoäng cuûa vaên phoøng ñaïi dieän coøn haïn cheá. Neáu nhö tröôùc ñaây naêng löïc saûn xuaát cuûa coâng ty chæ chieám khoaûng 50% toång giaù trò haøng xuaát khaåu thì hieän nay Tropicdane Vieät Nam ñaõ töï chuû hoaøn toaøn trong khaâu saûn xuaát do coâng ty ñaõ môû roäng kinh doanh, xaây döïng nhaø maùy töï saûn xuaát ôû Bình Döông chöù khoâng coøn phuï thuoäc vaøo caùc nhaø saûn xuaát phuï nhö tröôùc ñaây nöõa. Hieän nay coâng ty ñaõ coù hai nhaø maùy saûn xuaát goã vaø goám söù ñaët taïi Bình Döông vôùi ñoäi nguõ nhaân vieân leân ñeán gaàn 2.000 tính luoân cho caû 2 nhaø maùy. Giai ñoaïn khôûi Traàn Thò Haø Minh - 23 - ñaàu tuy gaëp nhieàu khoù khaên, nhöng vôùi noå löïc khoâng meät moûi cuûa ñoäi nguõ caùn boä quaûn lyù vaø nhaân vieân voán ñaõ gaén boù vôùi coâng ty töø nhöõng ngaøy môùi thaønh laäp ñaõ giuùp coâng ty ngaøy caøng coù choã ñöùng oån ñònh treân thöông tröôøng quoác teá . Maïng löôùi ñaïi lyù phaân phoái cuûa Tropicdane coù maët raûi raùc taïi nhieàu quoác gia treân theá giôùi. Ñieåm maïnh cuûa Tropicdane theå hieän ôû tính myõ thuaät qua töøng saûn phaåm. Moãi saûn phaåm ñeàu theå hieän söï keát hôïp haøi hoøa giöõa tính hieän ñaïi cuûa vaên hoùa phöông Taây vaø veû ñeïp truyeàn thoáng cuûa phong caùch AÙ Ñoâng. Muïc tieâu cuûa Tropicdane trong giai ñoaïn tôùi laø khoâng ngöøng cuûng coá ñoái töôïng khaùch haøng truyeàn thoáng voán taäp trung ôû caùc nöôùc Baéc AÂu, ñoàng thôøi môû roäng thò tröôøng tieâu thuï sang Myõ, Phaùp, Anh …. vaø nhieàu quoác gia coù neàn kinh teá huøng maïnh treân theá giôùi, ñaëc bieät laø thò tröôøng Baéc Myõ vaø Trung Ñoâng 2.1.2. Ñieàu leä toå chöùc coâng ty Ñieàu leä toå chöùc vaø hoïat ñoäng cuûa coâng ty coù ghi roõ: Tropicdane Vieät Nam laø moät coâng ty traùch nhieäm höõu haïn, coù tö caùch phaùp nhaân theo phaùp luaät Vieät Nam Muïc ñích vaø phaïm vi kinh doanh cuûa coâng ty laø saûn xuaát vaø kinh doanh ñoà goã, goám söù vaø haøng thuû coâng myõ ngheä. Ít nhaát 90% saûn phaåm cuûa doanh nghieäp ñöôïc saûn xuaát seõ nhaèm vaøo thò tröôøng nöôùc ngoaøi, soá coøn laïi seõ ñöôïc tieâu thuï taïi Vieät Nam. Thôøi haïn hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp laø 42 naêm keå töø ngaøy ñöôïc caáp giaáp pheùp ñaàu tö. Veà vaán ñeà söû duïng vaø quaûn lyù lao ñoäng, taát caû caùc lao ñoäng laøm vieäc cho coâng ty seõ ñöôïc tuyeån choïn, söû duïng phuø hôïp vôùi quy ñònh cuûa luaät phaùp Vieät Nam. Ñoái töôïng lao ñoäng laø ngöôøi Vieät Nam coù trình ñoä ñöôïc öu tieân khi tuyeån choïn. Quyeàn lôïi vaø nghóa vuï cuûa ngöôøi lao ñoäng laøm vieäc cho coâng ty ñöôïc ñaûm baûo baèng hôïp ñoàng lao ñoäng ñöôïc kyù keát giöõa toång giaùm ñoác (hoaëc ngöôøi ñöôïc toång giaùm ñoác uûy quyeàn) vôùi ngöôøi lao ñoäng, thoûa öôùc lao ñoäng taäp theå giöõa ñaïi dieän taäp theå ngöôøi lao ñoäng ( Traàn Thò Haø Minh - 24 - ban chaáp haønh coâng ñoaøn cô sôû) vaø Toång giaùm ñoác (hoaëc ngöôøi ñöôïc Toång giaùm ñoác uûy quyeàn), noäi quy lao ñoäng cuûa coâng ty ñaõ ñöôïc chaáp thuaän bôûi cô quan quaûn lyù lao ñoäng laø Sôû lao ñoäng thöông binh vaø xaõ hoäi. Veà vaán ñeà ñaøo taïo, ñoái vôùi caùn boä kyõ thuaät vaø coâng nhaân seõ lieân tuïc ñöôïc ñaøo taïo trong quaù trình hoaït ñoäng nhaèm giuùp ngöôøi lao ñoäng nhanh choùng tieáp caän, hoïc hoûi phong caùch laøm vieäc chuyeân nghieäp cuûa nöôùc ngoaøi goùp phaàn naâng hieäu quaû coâng vieäc. Ñoái vôùi ñoäi nguõ caùn boä quaûn lyù, coâng ty cam keát ñònh kyø leân keá hooaïch ñaøo taïo cho nhöõng ñoái töôïng quaûn lyù hieän taïi vaø tieàm naêng coù theå ñaûm ñöông nhöõng chöùc vuï quan troïng, cuøng Ban giaùm ñoác quaûn lyù vaø ñieàu haønh ñaûm baûo hoaït ñoäng cuûa coâng ty ñaït hieäu quaû cao nhaát. 2.1.3.Moâ hình toå chöùc coâng ty Theo sô ñoà toå chöùc cuûa Tropicdane theå hieän, cho thaáy • Toång giaùm ñoác ngöôøi Ñan Maïch laø ngöôøi ñieàu haønh cao nhaát, laø ñaïi dieän phaùp nhaân cho coâng ty vaø chòu traùch nhieäm tröôùc phaùp luaät. • Phoù toång giaùm ñoác quoác tòch Vieät Nam laø nhaân vaät hoã trôï soá moät cho Toång giaùm ñoác trong coâng taùc quaûn lyù, ñaëc bieät laø caàu noái giöõa chính quyeàn, ñoaøn theå vaø caùc beân ñoái taùc Vieät Nam. Vai troø quaûn lyù cuûa vò phoù giaùm ñoác naøy raát roäng, bao goàm lónh vöïc haønh chính nhaân söï (quaûn lyù lao ñoäng, giao teá ñoái ngoaïi …), mua haøng, keá toaùn (quaûn lyù thu chi), coâng ngheä thoâng tin … neân goïi chung ñaây laø nhoùm hoã trôï. Coâng vieäc cuûa caùc nhoùm naøy goùp phaàn hoã trôï cho caùc boä phaän khaùc hoaït ñoäng theâm hieäu quaû. • Hai Phoù toång giaùm ñoác coøn laïi phuï traùch hai boä phaän lôùn ñoù laø goám söù vaø goã. Caùc phoù giaùm ñoác naøy chòu traùch nhieäm tröôùc Toång giaùm ñoác veà tình hình hoaït ñoäng cuûa boä phaän mình, trong ñoù bao goàm nhieàu maûng khaùc nhau nhö saûn xuaát, xuaát nhaäp khaåu, kinh doanh, tieáp thò, thieát keá … Traàn Thò Haø Minh - 25 - 2.1.4. Chöùc naêng vaø nhieäm vuï cuûa phoøng kinh doanh - Giôùi thieäu quaù trình hình thaønh, caùc keânh saûn phaåm cuûa coâng ty vôùi nhöõng khaùch haøng - Tìm kieám khaùch haøng vaø thò tröôøng môùi: thoâng qua Internet, thoâng qua caùc toå chöùc nhaân vieân kinh doanh tìm ra khaùch haøng môùi, thò tröôøng môùi, phaùt hieän ra caùc thò hieáu môùi, caùc khuynh höôùng tieâu duøng môùi; töø ñoù, ñeà xuaát caùc saûn phaåm thay theá. - Khaûo saùt giaù caû, maãu maõ vaø thò tröôøng cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh - Laøm baûng baùo giaù, chaøo giaù (offer) cho khaùch haøng - Phaùt haønh caùc hoaù ñôn taïm chi tieát (Proforma Invoice) sau khi khaùch haøng ñaõ chaáp nhaän mua haøng - Phaùt haønh caùc ñôn haøng cho phoøng saûn xuaát, phoøng xuaát nhaäp khaåu, phoøng mua haøng. - Theo doõi vieäc thöïc hieän ñôn haøng tröôùc vaø sau khi xuaát haøng - Laø caàu noái thoâng tin giöõa khaùch haøng vaø caùc phoøng ban trong coâng ty - Toå chöùc, tham gia tröng baøy saûn phaåm cuûa coâng ty taïi caùc hoäi chôï quoác teá: IFFS taïi Singapore, Spoga taïi Cologne-Ñöùc, Tennense taïi Frankfurt, Casual Tinternational Fair taïi Chicago, USA, … 2.1.5. Chöùc naêng vaø nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban khaùc • Phoøng haønh chính: theo doõi tình hình caùc hoaït lieân quan ñeán cô sôû haï taàng cuûa coâng ty • Phoøng nhaân söï: tuyeån duïng vaø ñaøo taïo nhaân vieân, thieát laäp vaø ñeà ra caùc chính saùch coù lieân quan ñeán quaûn trò nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty vaø ñaûm baûo raèng caùc chính saùch naøy phaûi ñöôïc thöïc thi moät caùch ñoàng boä trong toaøn coâng ty. Traàn Thò Haø Minh - 26 - • Phoøng taøi chính keá toaùn: thay maët coâng ty giaûi quyeát caùc vaán ñeà lieân quan ñeán hieäu quaû quaûn lyù voán, coâng taùc taøi vuï, keá toaùn trong coâng ty, ñoân ñoác thanh toaùn vaø thu caùc khoaûn nôï cuûa coâng ty theo ñuùng ñònh kyø. Thöïc hieän caùc baùo caùo taøi chính vaø keá toaùn theo ñuùng quy ñònh cuûa nhaø nöôùc, cung caáp cho quaûn trò vieân caùc thoâng tin veà taøi chính cuûa coâng ty thoâng qua baûng caân ñoái keá toaùn, baùo caùo keát quaû kinh doanh, baùo caùo luaân chuyeån tieàn teä … • Boä phaän mua haøng: laäp döï truø chi phí, leân keá hoaïch mua saém maùy moùc thieát bò, taøi saûn coá ñònh, nguyeân vaät lieäu … phuïc vuï cho nhu caàu saûn xuaát, kinh doanh cuûa coâng ty vôùi chi phí caïnh tranh nhaát. • Phoøng coâng ngheä thoâng tin: thieát laäp heä thoáng quaûn trò maïng, cô sôû döõ lieäu noäi boä, hoã trôï caùc phoøng ban khaùc khi coù caùc söï coá veà maïng maùy tính, thieát keá vaø caäp nhaät thöôøng xuyeân website cuûa coâng ty … • Phoøng saûn xuaát: tieáp nhaän vaø trieån khai thöïc hieän caùc ñôn haøng töø phoøng kinh doanh chuyeån qua sao cho ñaûm baûo chaát löôïng vaø tieán ñoä giao haøng. Quaûn lyù vaø söû duïng coù hieäu quaû nguyeân vaät lieäu, maùy moùc trang thieát bò saûn xuaát. • Boä phaän thieát keá vaø tieáp thò: thöïc teá hoaït ñoäng cuûa hai boä phaän naøy taïi Tropicdane laø khoâng theå taùch rôøi nhau. Phoøng tieáp thò coù nhieäm vuï thaêm doø nhu caàu, thò hieáu cuûa khaùch haøng ñeå töø ñoù keát hôïp chaët cheõ vôùi boä phaän thieát keá tung ra nhöõng saûn phaåm môùi, ñoäc ñaùo nhaém vaøo caùc thò tröôøng muïc tieâu cuûa coâng ty. • Boä phaän xuaát nhaäp khaåu coù vai troø quan troïng trong vieäc nhaäp maùy moùc, thieát bò, vaø moät soá nguyeân vaät lieäu maø thò tröôøng Vieät Nam khan hieám nhaèm phuïc vuï cho nhu caàu saûn xuaát kinh doanh. Ñaûm baûo haøng hoùa xuaát ñi ñeán ñuùng luùc, ñuùng nôi theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng. 2.2 Tình hình xuaát khaåu goám söù cuûa Vieät Nam sang EU 2.2.1 Sô löôïc veà thöông maïi giöõa Vieät Nam - EU: Traàn Thò Haø Minh - 27 - Tröôùc ngaøy 01/01/1994 EU coù teân goïi laø Coäng ñoàng kinh teá Chaâu Aâu – European Economic Commodity vieát taét ECC ñöôïc hình thaønh theo hieäp ñònh kyù keát taïi Roma 25/03/1957. Ban ñaàu bao goàm 5 nöôùc : Phaùp, Ñöùc, Bæ, Haø Lan vaø Luxembourg. Sau naøy keát naïp theâm 6 nöôùc hoäi vieân nöõa : Ñan Maïch (1961), Anh (1971), Ailen (1972), Taây Ban Nha (1977), Boà Ñaøo Nha (1977) vaø Hy Laïp (1981). Ngaøy 01/01/1995 EU keát naïp theâm 3 thaønh vieân : Aùo, Phaàn Lan, Thuïy Ñieån. Vôùi 15 thaønh vieân EU laø moät toå chöùc chaët cheõ vaø giaøu coù nhaát toaøn caàu hieän nay vôùi daân soá 375 trieäu ngöôøi. Vaøo thaùng 05/2004 EU ñaõ keát naïp theâm 10 thaønh vieân ;Sip, Manta, Sec, Ba Lan, Hungary, Slovakia, Slovenia, Extonia, Latvia, Litva. Nhö vaäy EU hieän nay coù toång soá laø 25 quoác gia thaønh vieân, daân soá 500 trieäu ngöôøi coù toång GDP khoaûng 8,6 nghìn tyû USD, ñöùng thöù hai treân theá giôùi. Teân goïi: Lieân minh chaâu Aâu (the European Union, vieát taét : EU). Tröôùc 1/11/1993 goïi laø Coäng ñoàng chaâu Aâu (The European Communities) Truï sôû: Ñaët taïi Bruùc-xen (thuû ñoâ cuûa Bæ) Keå töø ngaøy 01/01/1998, EU coù 15 nöôùc thaønh vieân goàm: Phaùp, Ñöùc, Utalia, Bæ, Haø Lan, Luxaêmbua, Anh, Ailen, Ñan Maïch, Taây Ban Nha, Aùo, Thuïy Ñieån vaø Phaàn Lan. Keå töø thaùng 5/2004, EU chính thöùc keát naïp 10 thaønh vieân môùi laø Seùc, Hungari, Ba Lan, Slovakia, Slovenia, Litva, Ostonia, Malta, Síp. NHö vaäy soá thaønh vieân taêng thaønh 25 quoác gia vôùi nhaân soá treân 500 trieäu ngöôøi. Dieän tích: 3.973.000km2 Daân soá: 455 trieäu ngöôøi GDP: 9.997.5 tyû euro Thu nhaäp bình quaân/ngöôøi: 21.910 euro Traàn Thò Haø Minh - 28 - EU laø khu vöïc coù tieàm naêng kinh teá maïnh, trình ñoä phaùt trieån cao veà khoa hoïc coâng ngheä vaø phaùt trieån nguoàn nhaân löïc, EU laø ñoái taùc giaøu tieàm naêng vaø quan troïng ñoái vôùi Vieät Nam. Töø khi bình thöôøng hoùa quan heä quan heä giöõa Vieät Nam vaø EU ngaøy 22-10-1990, quan heä kinh teá thöông maïi giöõa Vieät Nam vaø EU khoâng ngöøng phaùt trieån caû chieàu roäng vaø chieàu saâu. Tieáp theo Hieäp ñònh buoân baùn haøng deät may Vieät Nam – EU (ngaøy 15-12-1992) vaø sau ñoù laø Hieäp ñònh khung ñöôïc kyù keát giöõa Vieät Nam vaø EU (ngaøy 17-7-1995), moái quan heä naøy ñaõ coù söï phaùt trieån môùi. Thöïc teá cho thaáy Vieät Nam vaø EU ñaõ trôû thaønh nhöõng baïn haøng khoâng theå thieáu cuûa nhau, cuøng boå sung cho nhau, hôïp taùc hai beân cuøng coù lôïi. Qua 15 naêm thieát laäp quan heä ngoaïi giao (1990-2005), quan heä giöõa Vieät Nam vôùi haàu heát caùc nöôùc thaønh vieân Lieân minh chaâu Aâu (EU) ñaõ phaùt rieån tích cöïc, maïnh meõ vaø hieäu quaû treân taát caû caùc lónh vöïc töø thöông maïi ñeán ñaàu tö, taøi chính tín duïng, khoa hoïc coâng ngheä, vaên hoùa – ngheä thuaät. Hieän nay, quy moâ kinh teá cuûa Lieân minh Chaâu Aâu ñöùng thöù hai theá giôùi (chieám khoaûng 25% GDP toaøn theá giôùi), sau Myõ. Veà thöông maïi, EU chieám khoaûng 20% giaù trò haøng hoùa vaø 25% dòch vuï toång giaù trò thöông maïi theá giôùi. Tình hình kinh teá noùi treân cuûa EU vaø cuûa caùc nöôùc trong khoái ñaõ vaø ñang taùc ñoäng saâu saéc quan heä kinh teá thöông maïi giöõa EU vaø caùc nöôùc treân theá giôùi, ñaëc bieät laø caùc nöôùc ñang phaùt trieån, trong ñoù coù Vieät Nam. Veà thöông maïi, quy moâ buoân baùn giöõa Vieät Nam vaø EU thôøi kyø 1990-2001 taêng 12,1 laàn. Hieän nay EU laø ñoái taùc thöông maïi lôùn nhaát cuûa Vieät Nam vôùi kim ngaïch thöông maïi hai chieàu taêng bình quaân 15-20%/naêm. Theo thoáng keâ töø phía EC (Uûy ban Chaâu Aâu), kim ngaïch buoân baùn hai chieàu giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc thanh vieân EU ñaït 8,476 tæ USD naêm 2004 taêng hôn 2 laàn so vôùi naêm 2000, taêng gaáp 6 laàn so vôùi naêm 1995. Trong ñoù haøng xuaát khaåu cuûa Vieät Nam sang thò tröôøng EU taêng 3 laàn vaø Vieät Nam luoân xuaát sieâu. Traàn Thò Haø Minh - 29 - Chính saùch cuûa EU ñoái vôùi Vieät Nam naèm trong khuoân khoå chính saùch thöông maïi chung cuûa EU vôùi ASEAN vaø caùc nöôùc ñang phaùt trieån. Buoân baùn hai chieàu giöõa EU vaø Vieät Nam khoâng ngöøng phaùt trieån qua caùc naêm gaàn ñaây. Baûng 1 : Kim ngaïch xuaát nhaäp khaåu giöõa Vieät Nam vaø EU 1990 – 2004: K s K töø E KNX Caùn caân thöông NXK cuûa Vieät Nam ang EU NNK cuûa Vieät Nam U NK maïiNaê m T r T êng ( ò g (t U o (% USD) rò giaù (trieäu taêng (%) USD) Toác ñoä T ò giaù (trieäu ta USD) oác ñoä %) Tr iaù rieäu T taêng SD) ác ñoä ) (trieäu 199 0 141.60 15 295. 2.00 3.60 20 (1 ) 199 1 112.20 (20.80) 27 386. 62.3 4.50 78. 70 70 31.00 (1 0) 199 2 208.30 85.60 23 441. 4.90 3.20 (15 .00) 50 14.20 (2 ) 199 3 219.10 5.20 419.50 635.60 03.4 79.90 37.80 (2 0) 199 4 383.80 77.60 476.60 860.40 03.40 13.60 35.40 (2 ) 199 5 720.00 87.60 68 1,40 1.70 8.30 44. 40 8.30 63.70 3 199 6 900.50 25.10 1, 2,03 33.70 134.20 64. 80 4.70 44.50 (2 ) 199 7 1,608.40 78.60 1, 2,03 84.00 324.40 16. 80 2.80 44.10 2 199 8 2,125.80 32.20 1, 3,43 307.60 (1.3 0) 3.40 17.10 818.20 199 9 2,506.30 17.90 1, 3,55 ,453.5 052.80 (19 .50) 9.10 3.70 1 0 200 0 2,836.90 13.20 1,2 4,05 16.70 15. 60 3.60 13.90 1,620.20 200 1 2,934.00 3.40 1,502.70 14.00 4,436.70 9.50 1,431.30 200 2 3,066.00 2.10 1,8 40.00 22.4 0 4,906 .00 8.90 1,226.00 200 3 3,200.00 4.30 2,005.60 9.00 5,205.60 6.10 1,194.40 200 4 4,94 6.43 5.50 3,527.99 7.59 8,474.42 6.30 1,418.44 Traàn Thò Haø Minh - 30 - (Nguoàn : Cuïc thoáng keâ – Toång cuïc Haûi quan – Boä TM & taïp chí thò tröôøng 2004 ) Qua baûng treân ta thaáy töø naêm 1997 trôû ñi Vieät Nam lieân tuïc xuaát sieâu. Tuy nhieân uynh höôùng giaûm, nhöng ñeá 20 Baûng 2 : Tyû troïng kim ngaïch xuaát khaåu vaøo EU cuûa Vieät Nam Naêm Tyû troïng s im ngaïch xuaát khaåu cu Tyû troïng so m ngaïch nhaäp khaåu cuûa Vieät Nam (%) veà tyû troïng so vôùi kim ngaïch xuaát khaåu cuûa Vieät Nam laïi coù kh n naêm 04 thì laïi khoâi phuïc vaø treân ñaø khôûi saéc . o vôùi k ûa Vieät Nam (%) vôùi ki 1990 5.90 - 1991 5.40 - 1992 8.80 - 1993 7.20 - 1994 9.50 0.01 1995 13.20 0.10 1996 12.40 0.12 1997 17.50 0.21 1998 22.21 10.84 1999 21.79 9.32 2000 19.64 8.42 2001 19.98 9.30 2002 18.98 9.30 2003 16.10 8.00 2004 18.66 11.04 (Nguoàn : Nieân giaùm thoáng keâ) Traàn Thò Haø Minh - 31 - Nhöõng maët haøng chuû löïc cuûa Vieät Nam taïi thò tröôøng EU: giaøy deùp, haøng deät may, haøng noâng saûn, thuûy haûi saûn, thuû coâng myõ ngheä. Giaøy deùp laø maët haøng xuaát khaåu coù kim ngaïch lôùn nhaát cuûa Vieät Nam vaøo EU. Ñeå traùnh gian laän trong vieäc nhaäp khaåu giaøy deùp khoâng phaûi xuaát xöù töø Vieät Nam vaøo thò truôøng naøy< EU vaø Vieät Nam ñaõ kyù baûn ghi nhôù choáng gian laäntrong buoân baùn giaøy deùp, neân giaøy deùp Vieät Nam vaøo EU khoâng bò khoáng cheá bôûi haûn ngaïch xuaát khaåu. eá bôûi haï U khoaûng 500-600 trieäu USD haøng deät ma ai cuûa Vieät Nam sau Hoa Kyø. aù trò thöïc thu raát cao töø 95-97%. Ñaây laø maët haøng raát ñöïôc ö goaøi nhöõng maët haøng chuû löïc noùi treân, Vieät Nam coøn xuaát khaåu sang EU haøng c ia duïng,… Do ñoù, töø naêm 2000, kim ngaïch xuaát khaåu cuûa giaøy deùp Vieät Nam vaøo EU luoân ñaït treân 1tyû USD, vaø cuï theå laø naêm 2003 ñaït 1.6tyû. Haøng deät may laø maët haøng chuû löïc ñöùng thöù hai cuûa Vieät Nam vaøo EU. Ñaây laø ngaønh haøng taïo ra raát nhieàu coâng aên vieäc laøm, giaûi quyeát vaán ñeà lao ñoäng trong nöôùc. Thoâng qua kim ngaïch xuaát khaåu haøng deät may töø naêm 2000 ñeán nay, chuùng ta coù theå thaáy söï phaùt trieån vöôït baät cuûa ngaønh may maëc Vieät Nam. Tuy nhieân do bò khoáng ch n ngaïch neân moãi naêm Vieät Nam xuaát sang E y. EU ñaõ trôû thaønh thò tröôøng nhaäp khaåu ñöùng h Haøng noâng saûn bao goàm caø pheâ, cheø, gaïo. Thuûy haûi saûn: haøng naêm Vieät Nam xuaát khaåu Thuûy coâng myõ ngheä: bao goàm goám söù, maây tre laù, goã thuû coâng myõ ngheä. Khaùc vôùi nhöõng maët haøng gia coâng coù giaù trò thöïc thu thaáp, haøng thuû coâng myõ ngheä saûn xuaát chuû yeáu baèng nguyeân lieäu coù saün trong nöôùc, nguyeân kieäu nhaäp khaåu chæ chieám 3-5% giaù trò xuaát khaåu neân coù gi a chuoäng taïi thò tröôøng EU do noù mang tính daân toäc theå hieän tính yeâu thích thieân nhieân cuûa ngöôøi chaâu Aâu. N ô khí vaø ñieän töû: xe ñaïp, phuï tuøng xe ñaïp, linh kieän ñieän töû & vi tính, ñoà goã g Traàn Thò Haø Minh - 32 - Baûn gaïch xuaát khaåu oá ma chín Vieä g g 3 : Kim n moät s ët haøng h cuûa t Nam sang EU. Maët haøn 2001 2002 2003 2004 Toång kim ngaïch 3066 2934 3200 3800 Giaøy deùp 1163 1328 1490 1700 Haøng deät may 605 552 650 700 Caø pheâ 197 166 200 250 Thuûy saûn 117 97 120 180 Haøng thuû coâng myõ ngheä 118 148 180 230 Ñoà goã 150 96 98 120 Xe ñaïp vaø phuï tuøng 110 78 81 90 Haït ñieàu 30 45 60 80 Ñoà nhöïa 27 27 35 45 (Nguoàn : Taïp chí thò tröôøng 200._.át ñònh vôùi khaùch haøng. Ví duï: tuøy theo kích thöôùc saûn phaåm, - giaù FOB vaø giaù FCA seõ cao hôn giaù EXW laø 10-15%; - giaù CFR = giaù FOB / giaù FCA + Cöôùc taøu (Freight); - giaù CIP / giaù CIP = giaù CFR + Baûo hieåm (Insurance). Coù nhöõng khaùch haøng coù nhöõng hôïp ñoàng chuyeân chôû vôùi caùc haõng taøu, hoï seõ choïn ñieàu kieän giao haøng FOB hoaëc CFR, ngöôïc laïi hoï seõ choïn giaù CFR, CIP hay laø CIF. Khi khaùch haøng choïn ñieàu kieän giao haøng laø CFR, CIP, CIF, coâng ty seõ chuû ñoäng hôn trong giao haøng. Caàn coù nhöõng chính saùch chieát khaáu, hoa hoàng cho thöông nhaân, toå chöùc moâi giôùi. 3.2.2.3 Chíeán löôïc phaân phoái (Place ) Ban ñaàu, coâng ty neân laøm quen vôùi thò tröôøng EU neân choïn khai thaùc caùc thò tröôøng böôùc ñeäm (caùc thò tröôøng deã tính nhö 10 nöôùc Ñoâng AÂu môùi gia nhaäp) tröôùc ñeå laøm quen vôùi caùch thöùc kinh doanh taïi thò tröôøng EU. Sau khi coù moät soá kinh nghieäm nhaát ñònh môùi neân tính ñeán caùc thò tröôøng khoù tính hôn. Traàn Thò Haø Minh - 58 - Baûn thaân EU laø thò tröôøng roäng lôùn vôùi 25 quoác gia thaønh vieân. Coâng ty neân choïn khai thaùc moät soá thò tröôøng chuû löïc, phuø hôïp khaû naêng, sau ñoù môùi nhaân roäng ra khi coù ñuû ñieàu kieän. Doanh nghieäp daãn ñaïo ngaønh coù theå choïn nhöõng heä thoáng baùn leû lôùn taïi EU nhö Metro, Coop, Carrefour, OBI . . . laøm khaùch haøng muïc tieâu (soá löïông nhaäp khaåu cuûa moãi heä thoáng ñeàu töø 100-1000 container moãi naêm neáu nhaø cung caáp ñuû naêng löïc ñaùp öùng). Tuy nhieân, ñoái töôïng khaùch haøng naøy chæ giuùp giaûi quyeát ñaàu ra chöù khoâng giuùp xaây döïng thöông hieäu saûn phaåm goám söù cuûa coâng ty noùi rieâng, haøng goám söù cuûa Vieät Nam noùi chung vì ñaïi ña soá ñeàu yeâu caàu gaén nhaõn hieäu rieâng cuûa hoï vaøo saûn phaåm xuaát khaåu . Khi tieán haønh xaây döïng heä thoáng ñaïi lyù, kho phaân phoái ôû EU, doanh nghieäp Vieät Nam caàn coù nhöõng öu ñaõi ñeå thu huùt nhaø phaân phoái nhö: thöôûng theo doanh soá, chieát khaáu cao, hoã trôï quaûng caùo, vaø nhaát laø ñaûm baûo cung caáp saûn phaåm ñuùng soá löôïng vaø chaát löôïng, saün saøng nhaän laïi haøng keùm phaåm chaát hoaëc khoù tieâu thuï. Coi troïng cam keát giao haøng ñuùng thôøi haïn, traùnh tình traïng giao haøng treã vaø sao ñoù khaùch haøng huûy boû ñôn haøng. Môû theâm caùc vaên phoøng ñaïi dieän taïi caùc nöôùc chaâu Aâu vôùi muïc ñích: baùn haøng, tìm caùc ñôn haøng lôùn, nghieân cöùu, tieáp caän thò tröôøng, quaûng baù saûn phaåm vaø thöông hieäu. Caàn am hieåu ñòa lyù vaø caùc phöông tieän vaän chuyeån, caùch thöùc khai baùo Haûi quan ôû caùc quoác gia EU, ñeå coù theå vaân duïng hieäu quaû caùc ñieàu kieän giao haøng Incoterms 2000, töø ñoù traùnh ñöïôc caùc ruûi ro ñaùng tieác. Taïo quan heä toát vôùi caùc haõng taøu, caùc haõng maùy bay ñeå coù nhöõng thuaän lôïi trong vieäc ñaët choã vaøo nhöõng muøa cao vaø coù ñuôïc nhöõng hôïp ñoàng vôùi giaù caû phaûi chaêng vaø dòch vuï toát. Khi choïn ñoái taùc phaân phoái, caàn döïa treân neàn taûng hieåu bieát, tin töôûng laãn nhau, coù thieän chí hôïp taùc laâu daøi. Neáu hai beân chöa thaät söï hieåu bieát laãn nhau thì neân choïn moät beân tin caäy laøm trung gian. Traàn Thò Haø Minh - 59 - 3.2.2.4 Chieán löôïc xuùc tieán thöông maïi (Promotion) * Keânh xuùc tieán: trong giai ñoïan 2006 – 2010, coâng ty coù theå söû duïng caùc keânh xuùc tieán thöông maïi theo thöù töï öu tieân nhö sau: - Internet: taän duïng nhöõng thuaän lôïi cuûa thöông maïi ñieän töû trong vieäc cung caáp thoâng tin ñeán khaùch haøng EU. Website cuûa doanh nghieäp caàn ñöôïc caäp nhaät thöôøng xuyeân, nhö laø nôi giôùi thieäu saûn phaåm vaø chính saùch kinh doanh môùi nhaát. Moât soá tieän ích nhö: ñaët haøng, cung caáp thoâng tin qua maïng neân ñöôïc ñöa vaøo noäi dung web. Doanh nghieäp phaûi coù boä phaän chuyeân traùch hoài ñaùp kòp thôøi nhöõng caâu hoûi chuyeån veà vaø tö vaán cho khaùch haøng moät caùch chuyeân nghieäp veà saûn phaåm goám söù. Caùc doanh nghieäp trong nöôùc cuõng neân lieân keát taïo keát noái treân caùc trang web thoâng tin thöông maïi chính thöùc cuûa Vieät Nam vaø EU hay caùc trang web lôùn nhö IKEA, BILKA. . . - Hoäi chôï, trieån laõm: chuû ñoäng tham gia hoaëc lieân keát tham gia caùc hoäi chôï haøng myõ ngheä lôùn trong nöôùc vaø nhaát taïi EU haøng naêm nhö hoäi chôï Spoga (Ñöùc). Ñaây laø nhöõng cô hoäi toát ñeå giôùi thieäu thöông hieäu, tìm kieám khaùch haøng vaø tìm hieåu veà thò tröôøng. Doanh nghieäp phaûi ñaàu tö ñuùng möïc, chuaån bò chu ñaùo cho gian haøng vaø hoïat ñoäng taïi hoäi chôï. Haøng hoùa vaø caùch tröng baøy phaûi môùi, ñoäc ñaùo, mang phong caùch rieâng vaø theå hieän theá maïnh cuûa coâng ty. Haøng goám söù naëng vaø coàng keành neân keânh giôùi thieäu saûn phaåm baèng caùch göûi maãu khoâng tieän lôïi vaø khaù toán keùm. Vì theá, vieäc mang haøng hoùa ñeán hoäi chôï coøn taïo cho khaùch haøng EU cô hoäi ñöôïc tieáp xuùc thöïc teá vôùi saûn phaåm, giuùp hoï an taâm, töï tin hôn khi quyeát ñònh giao dòch caùc hôïp ñoàng lôùn, daøi haïn. - Catalogue: caùc doanh nghieäp caàn bieân taäp rieâng catalogue cho thò tröôøng EU theo caùc tieâu chí phuø hôïp veà ngoân ngöõ, ñaëc tröng vaên hoùa – myõ thuaät vaø sôû thích cuûa ngöôøi daân baûn ñòa. Trong ñieàu kieän thò tröôøng tieâu thuï ôû xa nôi cung caáp thì catalogue vöøa coù vai troø laáp ñaày khoûang caùch ñòa lyù, thoâng tin, vöøa phaûi taïo ñöôïc cho khaùch Traàn Thò Haø Minh - 60 - haøng söï quan taâm, thích thuù, kích thích nhu caàu vaø hoã trôï hoïat ñoäng mua haøng. Laøm catalogue treân ñóa CD, phim cuõng laø nhöõng hình thöùc tieän lôïi, sinh ñoäng (do ñöôïc hoã trôï cuûa hieäu öùng hình aûnh ñoäng vaø aâm thanh) neân ñöôïc aùp duïng. - Baùo chuyeân ngaønh taïi EU: coâng ty caàn phoái hôïp vôùi caùc ñaïi dieän thöông maïi cuûa nhaø nöôùc taïi caùc quoác gia EU ñeå quaûng caùo vaø quaûng baù veà saûn phaåm, thöông hieäu treân heä thoáng baùo vaø taïp chí chuyeân ngaønh baûn xöù. * Caùch thöùc xuùc tieán thöông maïi: Thò tröôøng EU heát söùc ña daïng vôùi nhöõng khaùc bieät veà ñaëc ñieåm kinh teá – vaên hoùa – xaõ hoäi cuûa 25 quoác gia thaønh vieân. Do ñoù, chuùng toâi ñeà nghò caùc doanh nghieäp Vieät Nam thieát keá caùc chöông trình, keá hoïach xuùc tieán tieâu chuaån hoùa theo maãu. Phaàn chung cuûa chöông trình xaây döïng treân cô sôû caùc ñaëc tính chung cuûa thò tröôøng EU. Phaàn rieâng seõ thay ñoåi ñeå phuø hôïp vôùi caùch nhìn vaø caûm nhaän cuûa ngöôøi daân moãi nöôùc sao cho thoâng ñieäp ñöôïc truyeàn taûi moät caùch chuaån xaùc vaø hieäu quaû nhaát. Moät ñieåm nhoû nöõa nhöng coù vai troø khoâng nhoû trong hoïat ñoäng xuùc tieán laø caùch ñaët teân saûn phaåm. Teân saûn phaåm caàn deã goïi, deã nhôù vaø taïo ñöôïc moái lieân töôûng ôû khaùch haøng EU ñeán nhöõng gì gaàn guõi vaø thaân thíeát trong cuoäc soáng thöôøng nhaät hoaëc kyù öùc cuûa hoï. Caàn tham gia caùc toå chöùc caùc doanh nghieäp trong ngheà coù theã trao ñoåi hoïc hoûi, thoâng tin vôùi nhau, nhaát laø kinh nghieäm thöïc teá veà kinh doanh treân thò truôøng EU 3.3. Giaûi phaùp thöïc hieän chieán löôïc * Coâng taùc R & D R & D laø moät trong nhöõng nhieäm vuï cô baûn cuûa coâng ty daãn ñaïo ngaønh. Coâng taùc naøy seõ ñöôïc thöïc hieän lieân tuïc, toøan dieän vaø chuyeân nghieäp ôû caùc maët nhö: caûi tieán saûn phaåm cuõ, phaùt trieån saûn phaåm môùi, caûi tieán vaø phaùt trieån quy trình saûn xuaát, nguyeân vaät lieäu saûn xuaát vaø ñoùng goùi, bao bì. Traàn Thò Haø Minh - 61 - Hoïat ñoäng nghieân cöùu vaø phaùt trieån döïa treân söï saùng taïo, tö duy cuaû nhaân vieân trong boä phaän vaø yù kieán phaûn hoài cuûa khaùch haøng. Theo ñònh kyø 6 thaùng hoaëc 1 naêm, neân thöïc hieän caùc cuoäc ñieàu tra, thaêm doø yù kieán khaùch haøng veà saûn phaåm, dòch vuï maø coâng ty cung caáp. Ngoøai ra, coù theå thöïc hieän caùc cuoäc thi thieát keá maãu vôùi giaûi thöôûng coù giaù trò cao ñeå thu huùt vaø taän duïng hoïat ñoäng saùng taïo ôû beân ngoøai coâng ty. Hieän nay, thò hieáu khaùch haøng cuõng thay ñoåi lieân tuïc. Taïi thò tröôøng EU, khaùch nöôùc ngoaøi ñang höôùng veà haøng giaû coå, haøng mang ñaäm neùt thôøi vua chuùa hoaëc caùc saûn phaåm taùi taïo laïi neùt vaên hoùa töø theá kyû 15-18. Ngoaøi ra, haøng goám söù hieän nay keát hôùp vôùi caùc chaát lieäu khaùc laøm taêng tính thaåm myõ, ñoä beàn vaø coâng duïng cho saûn phaåm. Vì vaäy, phoøng phaùt trieån saûn phaåm caàn coù nhöõng ñoät phaù veà maãu maõ nhaèm thu huùt khaùch haøng. Ñaây laø saûn phaåm mang tính daân toäc laïi vöøa mang tính hieän ñaïi, neân coâng ty caàn hoøa quyeän hai yeáu toá naøy trong saûn Saûn phaåm môùi caàn ñöôïc kieåm tra kyõ ôû caùc khaâu: tính naêng, kyõ thuaät, an toøan söû duïng vaø quan saùt phaûn öùng cuûa khaùch haøng (qua catalogue, tröng baøy ôû showroom, hoäi chôï, . . . .) tröôùc khi saûn xuaát haøng loïat. Phoøng nghieân cöùu vaø phaùt trieån cuûa coâng ty daãn ñaïo ngaønh seõ laø ngöôøi phaùt haønh boä baûn veõ kyõ thuaät phuïc vuï cho hoïat ñoäng saûn xuaát chuaån hoùa ôû taát caû caùc khaâu trong quaù trình saûn xuaát. Goàm nhöõng noäi dung: - Soá löôïng caùc chi tieát, linh kieän ñöôïc söû duïng vaø hình aûnh toång quan cuûa saûn phaåm. - Kích thöôùc, quy caùch, chaát lieäu, vaø yeâu caàu gia coâng ñoái vôùi töøng chi tieát hoaëc cuïm chi tieát cuûa saûn phaåm. - Ñeà nghò veà caùch ñoùng goùi, bao bì (yeâu caàu kyõ thuaät nhaèm ñaûm baûo an toøan cho saûn phaåm trong baûo quaûn, vaän chuyeån vaø yeâu caàu thaåm myõ) Traàn Thò Haø Minh - 62 - Khi saûn xuaát ñaïi traø, caùc coâng ty nhaän hôïp ñoàng phaûi tuaân thuû tuyeät ñoái theo baûn veõ. Neáu trong quaù trình saûn xuaát coù phaùt sinh vaán ñeà, caùc coâng ty naøy seõ thoâng tin phaûn hoài ñeå caäp nhaät, chænh söûa boä baûn veõ. Caùc nguyeân vaät lieäu duøng cho saûn xuaát vaø ñoùng goùi cuõng lieân tuïc ñöôïc nghieân cöùu ñoåi môùi vì lôïi ích cuûa khaùch haøng vaø laøm phong phuù doøng saûn phaåm cuûa coâng ty. Keát hôïp vôùi kim loïai, luïc bình, coùi, maây tre. . . vaøo saûn phaåm coøn laø giaûi phaùp taêng coâng duïng cho saûn phaåm, ñoàng thôøi taïo söï ña daïng cho maãu maõ. Ñöa ra kieán nghò caûi tieán quy trình saûn xuaát cuûa caùc coâng ty veä tinh giuùp tieát kieäm thôøi gian, chi phí vaø nguyeân lieäu, goùp phaàn giaûm giaù thaønh saûn phaåm. * Coâng taùc quaûn lyù chaát löôïng Nhaèm ñaûm baûo chaát löôïng saûn phaåm theo ñuùng cam keát vôùi khaùch haøng EU, coâng ty daãn ñaïo ngaønh phaûi coù ñoäi nguõ nhaân vieân phuï traùch coâng taùc kieåm soùat chaát löôïng chuyeân nghieäp, khoâng nhöõng ôû ñaàu ra maø ôû moïi khaâu trong quaù trình saûn xuaát vaø xuaát haøng. Khôûi ñieåm cuûa quy trình quaûn lyù chaát löôïng laø mong muoán cuûa khaùch haøng vaø keát thuùc laø söï thoûa maõn cuûa khaùch haøng, theo voøng laëp caûi tieán lieân tuïc. Nhieäm vuï chính cuûa boä phaän quaûn lyù chaát löôïng laø kieåm tra xaùc nhaän chaát löôïng vaø tieán ñoä quy trình töø nguyeân vaät lieäu, linh kieän ñaàu vaøo ñeán saûn phaåm maãu, daây chuyeàn saûn xuaát haøng loïat, ñoùng goùi vaø xuaát haøng. Neáu caùc yeâu caàu ñöôïc thoûa maõn, quy trình seõ chuyeån sang coâng ñoïan tieáp theo. Neáu khoâng thoûa maõn, quy trình taïm döøng ñeå thöïc hieän kòp thôøi caùc ñeà nghò khaéc phuïc söï coá. Boä phaän quaûn lyù chaát löôïng caàn coù hoïat ñoäng döï baùo vaø phoøng ngöøa söï coá nhaèm giaûm thieåu thôøi gian vaø chi phí xöû lyù söï coá, töø ñoù giuùp gia taêng naêng suaát, hieäu quaû kinh teá, baét kòp tieán ñoä giao haøng. Hình thöùc thaêm doø yù kieán khaùch haøng cuõng taïo ra nhöõng gôïi yù thieát thöïc ñeå taêng cöôøng chaát löôïng cuûa quy trình. Traàn Thò Haø Minh - 63 - Ñoái vôùi saûn phaåm goám söù, coâng ty caàn löu yù kieåm tra nhöõng coâng ñoïan sau: nguyeân lieäu, taïo khuoân, ñoå khuoân, xoái men, ñònh vò caùc chi tieát, laép raùp hoøan chænh, ñoùng goùi vaø ñoùng container xuaát haøng. Coâng ty caàn höôùng ñeán ñaàu tö vaøo quy trình quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån quoác teá, ví duï nhö tieâu chuaån ISO. Ngoøai nhöõng quy ñònh chaët cheõ trong toøan boä quy trình saûn xuaát thì vaán ñeà chi phí cho chöùng chæ cuõng khieán nhieàu doanh nghieäp trong nöôùc phaûi chuøn böôùc (chi phí cho vieäc tö vaán, ñaøo taïo quaûn lyù chaát löôïng theo heä thoáng ISO maø doanh nghieäp phaûi thanh toùan laàn ñaàu treân 10.000 USD, chöa keå phí haøng naêm). Tuy nhieân chöùng chæ naøy laø cô sôû ñeå taïo laäp thöông hieäu vaø nieàm tin cho khaùch haøng nöôùc ngoøai, nhaát laø ôû caùc thò tröôøng khoù tính nhö EU. Heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng hoïat ñoäng toát seõ giaûm thieåu ñöôïc nhöõng khieáu naïi cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm, nhöõng boài thöôøng hôïp ñoàng do vi phaïm cam keát ban ñaàu, ñoàng thôøi giuùp xaùc laäp uy tín, thöông hieäu cuûa coâng ty treân thò tröôøng EU. * Chieán löôïc con ngöôøi Coâng ty neân coù nhöõng chính saùch tìm caùc ngheä nhaân ñeå phaùt trieån hoa vaên treân caùc saûn phaåm goám. Hieän nay, khuynh höôùng haøng giaû coå ñöïôc khaùch haøng ôû thò tröôøng EU. Toå chöùc caùc khoùa ngaén haïn ñaøo taïo naâng cao tay ngheà cho nhaân vieân trong nhöõng thaùng thaáp ñieåm ñeå phuïc vuï cho thaùng cao ñieåm. Ñöa nhöõng nhaân vieân chuû choát hay caùc tröôûng boä phaän tham gia caùc khoaù quaûn lyù vaø caùc khoùa nghieäp vuï cao caáp nhaèm naâng cao nghieäp vuï cho caùc nhaân vieân traùnh nhöõng sai soùt gaây maát tính chuyeân nghieäp, laøm aûnh höôûng ñeán khaùch haøng. Töø ñoù, aûnh höôûng ñeán danh tieáng cuûa coâng ty. * Môû roäng saûn xuaát Do keá hoaïch ñeà ra phaûi phaùt rieån saûn phaåm môùi laø haøng goám söù trang trí trong nhaø vaø haøng goám giaû coå, coâng ty phaûi môû roäng saûn xuaát. Coâng ty phaûi ñaàu tö xaây döïng theâm 1-2 phaân xöôûng ñeå laøm nhöõng maët haøng naøy. Coâng ty phaûi mua nhöõng Traàn Thò Haø Minh - 64 - thieát bò, coâng cuï saûn xuaát nhöõng maët haøng naøy. Nhöõng haøng trong nhaø yeâu caàu veà ñoä chính xaùc vaø tinh xaûo raát cao neân nhöõng thieát bò saûn xuaát haøng goám ngoaøi trôøi khoâng theå taäïn duïng trong nhaø. * Boå sung taøi chính Ñeå thöïc hieän nhöõng keá hoaïch ñeà ra, laõnh ñaïo coâng ty caàn boå sung taøi chính nhö sau: - Xaây döïng nhaø maùy vaø mua maùy moùc thieát bò: USD125.000-150.000 - Coâng taùc tieáp thò, quaûng caùo: trung bình 5.000USD/naêm - Tham gia hoäi chôï: 15.000-20.000USD/naêm - Huaán luyeän nhaân vieân: 3.000-5.000USD/naêm - Phaùt trieån saûn phaåm môùi: 2.000-3.000USD/naêm Caùc nguoàn taøi chính noùi treân seõ do caùc nguoàn sau cung caáp - Hoäi ñoàng quaûn trò boå sung voán hoaït ñoäng ñaàu tö - Vay theá chaáp baát ñoäng saûn vôùi ngaân haøng - Huy ñoäng voán trong coâng nhaân vieân cuûa coâng ty - Tranh thuû caùc nguoàn taøi trôï töø caùc toå chöùc voâ chính phuû * Keá hoaïch Marketing cuûa coâng ty trong naêm 2006 - Ñaàu tö phaùt trieån website cuûa coâng ty moät caùch phong phuù vaø caäp nhaät, coù theå taïo ra nhöõng keát noái vôùi caùc khaùch haøng. Caùc tieän ích nhö ñaët haøng, chuyeån baùo giaù, thoâng tin qua maïng seõ ñöôïc ñöa vaøo söû duïng. - Tham gia caùc hoäi chôï haøng goám söù, haøng thuû coâng myõ ngheä xuaát khaåu trong vaø ngoøai nöôùc. Ñaàu tö vaøo gian haøng töø khaâu thieát keá, myõ thuaät, saûn phaåm tröng baøy ñeán caùc taøi lieäu quaûng caùo, giôùi thieäu vaø hoïat ñoäng chaêm soùc khaùch haøng taïi hoäi chôï. Neáu xuaát khaåu sang EU thì hoäi chôï Spoga (Ñöùc) haøng naêm coâng ty khoâng neân vaéng maët. Traàn Thò Haø Minh - 65 - - Lieân keát vôùi caùc ñaïi dieän thöông maïi cuûa Vieät Nam taïi EU ñeå giôùi thieäu, quaûng caùo saûn phaåm treân caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng sôû taïi, ñoàng thôøi caäp nhaät thoâng tin veà thò tröôøng. - Phaùt trieån catalogue vaø caùc aán phaåm quaûng caùo cuûa coâng ty. Chuù troïng töø khaâu choïn phoái caûnh, goùc ñoä, aùnh saùng ñeán saûn phaåm khi chuïp aûnh cho caùc taøi lieäu quaûng caùo. Ngoân ngöõ treân catalogue neân laø ngoân ngöõ cuûa thò tröôøng muïc tieâu. Caùch thöùc theå hieän tuaân theo keát caáu chung cuûa coâng ty nhöng coù nhöõng thay ñoåi ñeå thích öùng vôùi ñaëc ñieåm vaên hoùa, xaõ hoäi cuûa caùc quoác gia EU. Caàn löu yù catalogue khoâng phaûi laø taäp aûnh saûn phaåm maø laø lôøi giôùi thieäu, laøm noåi baät caùi ñeïp, caùi hoàn cuûa saûn phaåm trong khoâng gian soáng nhaèm kích thích nhu caàu, thu huùt khaùch haøng tieàm naêng. - Heä thoáng hoaù danh muïc saûn phaåm: xoùa soå nhöõng saûn phaåm khoâng coøn thònh haønh nöõa. - Phoái hôïp vôùi caùc nhaø cung caáp veä tinh, ñaûm baûo veà soá löôïng laãn chaát löôïng ñeå giaønh caùc ñôn haøng lôùn, caùc hôïp ñoàng cung öùng daøi haïn. Giaùm saùt chaët cheõ chaát luôïng saûn phaåm vaø quaù trình thöïc hieän ñôn haøng traùnh tình traïng treã ñôn haøng, laøm maát uy tín cuûa coâng ty vaø toán chi phí cho boài thöôøng hôïp ñoàng. - Aùp duïng caùc chính saùch giaù linh hoaït: chính saùch giaù hôùt vaùng vaø khuyeán maõi giôùi thieäu saûn phaåm nhaèm ñaåy nhanh doanh thu vaø thu hoài caùc chi phí quaûng caùo moät caùch nhanh nhaát. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm môùi, saûn phaåm ñoäc quyeàn coâng ty seõ aùp duïng chính saùch giaù hôùt vaùng nhaèm thu laïi chi phí ñaàu tö nhanh nhaát. Ñoàng thôøi, aùp duïng chính saùch giaù khuyeán maõi cho moät soá saûn phaåm töông töï nhö saûn phaåm ñoái thuû caïnh tranh, haøng toàn kho nhaèm taïo theá caïnh tranh vöõng chaéc treân thò tröôøng. - Duøng naêng löïc taøi chính ñeå cung caáp tín duïng thöông maïi cho moät soá khaùch haøng tieàm naêng nhaèm xaây döïng quan heä kinh doanh chieán löôïc, laâu daøi nhö chaáp nhaän caùc thö tín duïng traûø chaäm 30-120 ngaøy thay vì thö tín duïng traû ngay, khoâng yeâu caàu ñaët coïc töø 10-50% sau khi xaùc nhaän ñaët haøng, kyù göi saûn phaåm cho moät soá khaùch haøng môùi. Traàn Thò Haø Minh - 66 - - Tieán haønh thaêm doø yù kieán khaùch haøng, ñoái thuû caïnh tranh, nhaø cung caáp veà chaát löôïng saûn phaåm, chaát löôïng phuïc vuï vaø caùc thoâng tin veà thò tröôøng EU nhö nhu caàu, thò hieáu, quy moâ. Soá ñoái töôïng ñöôïc thaêm doø döï kieán laø 80-100, phaïm vi: khaùch haøng vaø caùc ñoái thuû trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc, caùc nhaø cung caáp trong nöôùc. Thôøi gian thöïc hieän: töø thaùng 5-7 naêm 2006. Phöông phaùp ñieàu tra: tröïc tieáp, baèng e-mail, baèng thö. Töø keát quaû cuûa vieäc thaêm doø yù kieán naøy, coâng ty seõ coù nhöõng caûi caùch cuï theå nhaèm naâng cao chaát löïông Marketing cuûa coâng ty. 3.4 Kieán nghò - Caùc chính saùch öu ñaõi cho doanh nghieäp coù 100% voán nöôùc ngoaøi phaûi oån ñònh vaø phaûi thöïc söï mang laïi lôïi ích cho doanh nghieäp. Ñieàu naøy seõ thuùc ñaåy caùc thöông nhaân nöùôc ngoaøi yeân taâm ñaàu tö kinh doanh vaøo Vieät Nam. - Nhaø nöôùc caàn thaønh laäp, taêng cöôøng vaø naâng cao hieäu quaû hoïat ñoäng cuûa caùc quyõ hoã trôï doanh nghieäp saûn xuaát vaø xuaát khaåu saûn phaåm goám sö’nhö: quyõ hoã trôï voán theo ñôn haøng, quyõ tín duïng xuaát khaåu, quyõ hoã trôï ñaàu tö, taùi ñaàu tö vaøo saûn xuaát. Ngoøai ra, caùc doanh nghieäp Vieät Nam vôùi tieàm löïc taøi chính yeáu cuõng khoù coù khaû naêng theo ñuoåi nhöõng hôïp ñoàng mua baùn lôùn, daøi haïn vôùi ñieàu kieän thanh toùan traû chaäm. Do ñoù, caùc ngaân haøng, coâng ty taøi chính caàn môû roäng hôn nöõa caùc hoïat ñoäng nhö: chieát khaáu hoái phieáu, cho vay theo hôïp ñoàng, nghieäp vuï mua baùn nôï nhaèm giuùp caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû ñaûm baûo ñuû voán cho hoïat ñoäng saûn xuaát, kinh doanh. - Tieáp tuïc duy trì caùc chính saùch mieãn giaûm thueá cho caùc doanh nghieäp goám söù Vieät Nam, ngoaøi ra neân thöïc hieän chính saùch thöôûng xuaát khaåu nhö boä taøi chính ñaõ thöïc hieän ñoái vôùi maët haøng goã. - Caàn taêng cöôøng hoïat ñoäng cuûa caùc cô quan xuùc tieán thöông maïi nhaø nöôùc, caùc ñaïi dieän thöông maïi chính thöùc cuûa ta taïi caùc quoác gia EU trong vieäc cung caáp thoâng tin veà thò tröôøng, ngaønh haøng, ñoái taùc vaø quaûng baù, giôùi thieäu caùc doanh nghieäp Vieät Nam vôùi nhaø nhaäp khaåu nöôùc ngoøai. Ñeå nhöõng coá gaéng treân mang laïi hieäu quaû thieát Traàn Thò Haø Minh - 67 - thöïc, caàn coù söï phoái hôïp chaët cheõ cuûa hieäp hoäi ngaønh haøng thuû coâng myõ ngheä Vieät Nam, vaø nhaát laø tính tích cöïc, chuû ñoäng cuûa baûn thaân doanh nghieäp. Beân caïnh thoâng tin veà thò tröôøng ñaàu ra, ñaïi dieän thöông maïi cuûa Vieät Nam ôû nöôùc ngoøai, hieäp hoäi ngaønh haøng cuõng caàn quan taâm tìm kieám chia seû thoâng tin veà nguoàn cung öùng nguyeân lieäu, maãu maõ, thò hieáu, xu höôùng quan taâm, thoâng tin cuûa khaùch haøng. Hieän taïi, ta coù ñaïi dieän ngoïai giao ôû haàu heát caùc quoác gia EU. Tuy nhieân, khoâng phaûi ôû nöôùc naøo cuõng coù thöông vuï. Taát caû caùc vaán ñeà phaùp lyù trong kinh doanh giöõa Vieät Nam vaø EU ñeàu ñöôïc giaûi quyeát taïi Brussels – nôi ñaët truï sôû cô quan ñaàu naõo EU. Do ñoù, nhaø nöôùc caàn taêng cöôøng caùn boä thöông vuï taïi ñaây caû veà soá löôïng laãn chaát löôïng nhaèm ñaûm baûo thoâng tin thöông maïi hai chieàu seõ ñöïôc chuyeån taûi toát nhaát. Trong lieân laïc quoác teá thì Internet laø keânh truyeàn taûi thoâng tin reû vaø tieän lôïi hôn caû. Caùc doanh nghieäp trong ngaønh, hieäp hoäi vaø cô quan xuùc tieán thöông maïi nhaø nöôùc caàn thieát laäp moät website rieâng giôùi thieäu thöông hieäu saûn phaåm goám söù Vieät Nam, keát noái tröïc tieáp vôùi trang web cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh. Ñaây laø caùch taäp trung ñaàu moái thoâng tin, vöøa thuaän tieän cho khaùch haøng quoác teá truy caäp, tìm kieám nhaø cung öùng, vöøa deã daøng cho vieäc ñaàu tö, caäp nhaät vaø phaùt trieån website moät caùch phong phuù, hoøan chænh vaø tieän ích nhaát, ñaûm baûo vai troø moät coång thoâng tin thaät söï. Thaønh laäp web chæ laø böôùc ñaàu, “nuoâi soáng” vaø khai thaùc tieän ích do noù mang ñeán môùi laø muïc ñích chính. Caàn traùnh vieäc thaønh laäp oà aït nhöng khoâng ñaàu tö duy trì, caäp nhaät thoâng tin ñeå website trôû neân laïc haäu, ngheøo naøn. - Caàn ñaàu tö vaøo nhöõng ngaønh ngheà lieân quan nhö: cô khí cheá taïo phuï kieän kim loïai, keo daàu, bao bì, in aán, dòch vuï logistic, . . . nhaèm ñaûm baûo söï phaùt trieån ñoàng boä, caân ñoái cho ngaønh. Traàn Thò Haø Minh - 68 - - Vaán ñeà ñaøo taïo vaãn luoân laø ñieàu khoâng theå thieáu cuûa moïi kieán nghò. Ñaøo taïo caàn chuù yù veà chieàu saâu ñeå ñaûm baûo ñoäi nguõ lao ñoäng, quaûn lyù saûn xuaát, kinh doanh, marketing vöøa gioûi nghieäp vuï, ngoïai ngöõ, vöøa coù ñaïo ñöùc kinh doanh. Hieän caû nöôùc chæ coù vaøi tröôøng ñaøo taïo ngheä nhaân cho ngaønh haøng thuû coâng myõ ngheä, caùc ngaønh ngheà truyeàn thoáng cuûa Vieät Nam. Löôïng sinh vieân theo hoïc laïi khoâng nhieàu. Heä thoáng trung hoïc vaø cao ñaúng thì haàu nhö khoâng ñaøo taïo ngaønh naøy. Ñaây laø moät loã hoång raát lôùn trong chieán löôïc veà nguoàn nhaân löïc cuûa ngaønh maø caùc cô quan chöùc naêng caàn coù höôùng khaéc phuïc ngay. Veà phía doanh nghieäp, neân chaêng coù söï phoái hôïp, hôïp ñoàng “ñaët haøng” cuï theå vôùi caùc tröôøng daïy ngheà ñeå ñaøo taïo lao ñoäng. Söï phoái hôïp naøy seõ mang laïi lôïi ích cho caû 3 beân: - Doanh nghieäp: sau khi ngöôøi lao ñoäng hoøan taát khoùa hoïc coù theå nhaän veà söû duïng ngay maø khoâng caàn ñaøo taïo laïi, ruùt ngaén thôøi gian thöû vieäc vaø giaûm thieåu sai soùt, thieät haïi do nhaân vieân môùi, chöa quen vieäc mang laïi. - Tröôøng daïy ngheà: taêng uy tín, deã daøng tìm moâi tröôøng thöïc taäp cho hoïc vieân vaø thu ñöôïc kinh phí ñaøo taïo hôïp lyù töø phía coâng ty hôïp ñoàng. - Ngöôøi lao ñoäng: an taâm veà coâng aên vieäc laøm sau khoùa hoïc. Toùm taét chöông 3 Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng chaâu Aâu maët haøng goám söù xuaát khaåu cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam trong giai ñoaïn naêm 2006-2010 ñöôïc xaây döïng döïa treân söï phoái hôïp cuûa 4 yeáu toá: saûn phaåm, giaù, xuùc tieán thöông maïi vaø phaân phoái. Tröôùc thöïïc traïng doanh thu cuûa coâng ty ñang ñi xuoáng noùi rieâng, tình hình xuaát khaåu maët haøng goám cuûa Vieät Nam sang thò tröôøng EU noùi chung coù khuynh höôùng baõo hoøa, coâng ty Tropicdane phaûi thöïïc hieän nhöõng giaûi phaùp khaû thi ñeå caûi thieän tình hình xuaát khaåu sang thò tröôøng EU trong 5 naêm tôùi. Trong luaän vaên naøy, chuùng toâi xin ñöa ra hai hình thöùc thaâm nhaäp sang thò tröôøng EU laø: xuaát khaåu giaùn tieáp vaø xuaát khaåu tröïc tieáp, ñaëc bieät hình thöùc xuaát khaåu tröïc tieáp ñöôïc coâng ty troïng hôn. Coâng ty phaûi coù nhöõng caûi caùch thay ñoåi veà chieàu saâu laãn chieàu roäng ñeå ñöa ra nhöõng saûn phaåm môùi nhaèm thu huùt khaùch haøng trong töông lai. Traàn Thò Haø Minh - 69 - KEÁT LUAÄN Qua noäi dung nghieân cöùu cuûa chöôùng 1, 2 vaø 3, toâi xin ñöa ra keát luaän sau ñaây: Khi neàn saûn xuaát theá giôùi phaùt trieån ñeán moät möùc ñoä nhaát ñònh thì môû roäng xuaát khaåu sang thò tröôøng nöôùc ngoaøi laø moät ñieàu taát yeáu. Raát nhieàu hoïc thuyeát kinhteá noåi tieáng ñaõ khaúng ñònh vai troø vaø vò trí cuûa thöông maïi quoác teá. Vieäc xaùc ñònh, ñònh vò thò tröôøng muïc tieâu vaø chieán löôïc Marketing Mix ñöôïc nhieàu ngöôøi xem laø “haït nhaân” cuûa chieán löôïc marketing xuaát khaåu – moät trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh söï thaønh coâng treân thò tröôøng nöôùc ngoaøi. EU laø moät thò tröôøng tieàm naêng lôùn nhaát cho haøng goám söù treân Theá giôùi vaø coù khaû naêng thanh toaùn. Vì theá maø tính caïnh tranh taïi ñaây raát gay gaét. Ngöôøi tieâu duøng taïi EU coù nhöõng ñoøi hoûi cao veà chaát löôïng, caùc vaán ñeà lieân quan ñeán moâi tröôøng, cuõng nhö tính ña dang cuûa saûn phaåm. Trong nhöõng naêm vöøa qua, haøng goám söù cuûa Vieät Nam laø moät maët haøng chuû löïc sang thò tröôøng chaâu AÂu. Beân caïnh nhöõng ñieåm maïnh vaø cô hoäi, coâng ty Tropicdane coù nhöõng ñieåm yeáu vaø thaùch thöùc quan taâm. Moät trong nhöõng nguyeân nhaân laøm giaûm tính caïnh tranh cuûa saûn phaåm goám söù cuûa coâng ty laø söï yeáu keùm cuûa coâng taùc marketing cuûa coâng ty xuaát khaåu. Söû duïng phöông phaùp ma traän: ñoä haáp daãn cuûa thò tröôøng vaø caùc ñieåm maïnh kinh doanh, coù theå ñònh vò saûn phaåm goám cuûa coâng ty Tropicdane treân thò tröôøng EU ôû vò trí töông thích vôùi chieán löôïc Ñaàu tö/ taêng tröôûng. Ñeán naêm 2010, hai phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng EU cuûa coâng ty vaãn laø xuaát khaåu giaùn tieáp vaø xuaát khaåu tröïc tieáp, trong ñoù xuaát khaåu tröïc tieáp laø muïc tieâu cuoái cuøng. Treân cô sôû naøy, chieán löôïc Marketing Mix ñöôïc ñöa ra nhaèm xaùc ñònh vaø phoái hôïp 4 vaán ñeà quan troïng: saûn phaåm, ñònh giaù, xuùc tieán vaø phaân phoái. Ñeå thöïc hieän chieán löôïc Marketing Mix, chuùng toâi ñaõ ñöa ra ñònh höôùng vaø caùc giaûi phaùp thöïc hieän cuï theå cho chieán löôïc trong giai ñoaïn 2006-2010. Giaûi phaùp cuï theå thöïc hieän ôû Traàn Thò Haø Minh - 70 - caùc böôùc nhö sau: phaùt trieån coâng taùc R&D, coâng taùc quaûn lyù chaát löôïng, chieán löôïc con ngöôøi, môû roâng saûn xuaát, boå sung taøi chính vaø keá hoaïch Marketing. Ñeå thöïc hieän toát chieán löôïc naøy, khoâng theå khoâng nhaéc ñeán vai troø hoã trôï cuûa caùc cô quan trong vieäc ñaàu tö quy hoaïch vaù phaùt trieån caùc ngaønh saûn xuaát hoã trôï, xuùc tieán thöông maïi nhaø nöôùc vaø giaùo duïc ñaøo taïo. Kieán nghò nhöõng nghieân cöùu tieáp theo Qua quaù trình nghieân cöùu vaø thöïc hieän ñeà taøi, chuùng toâi thaáy phaùt sinh moät soá ñieåm caàn nghieân cöùu saâu hôn nhö sau: Ñieàu tra nguoàn “caàu” cuûa haøng goám söù taïi thò tröôøng EU Töø moâ hình cho coâng ty 100% voán nöôùc ngoaøi, chuùng ta môû roäng cho caùc doanh nghieäp ôû Vieät Nam. Hai vaàn ñeà treân caàn ñöôïc tieáp tuïc nghieân cöùu ôû nhöõng ñeà taøi sau nhaèm ñöa ra nhöõng ñaà suaát sau xaùt hôn, giuùp saûn phaåm goám söù chieám lónh thò tröôøng EU moät caùch beàn vöõng. Traàn Thò Haø Minh - 71 - TAØI LIEÄU THAM KHAÛO Taøi lieäu tieáng Vieät 1) Döï aùn hoã trôï doanh nghieäp veà xaây döïng, quaûng baù thöông hieäu (2003), Thöông hieäu Vieät, NXB Treû. 2) Nguyeãn Vuõ Hoaøng (2003), Caùc lieân keát kinh teá thöông maïi quoác teá, NXB Thanh Nieân. 3) Nguyeân Phong (2005), Xuaát khaåu goám söù vaøo chaâu Aâu giaûm, Vieät Nam Net ngaøy 29/07/2005 ( 4) Th.S. Vuõ Thò Minh Nguyeät, Lợi thế cạnh tranh laâu daøi - Một phương thức quản lyù marketing, Lược thuật chuyeân ñeà “Quản lyù Marketing & qui trình cạnh tranh” của GS.TS.Toân Thất Nguyễn Thieâm. 5) Nieân giaùm thoáng keâ 2003, NXB Thoáng keâ. 6) PGS. TS. Nguyeãn Ñoâng Phong vaø caùc taùc giaû khaùc (2002), Kinh doanh toaøn caàu ngaøy nay, NXB Thoáng keâ. 7) Phoøng thöông maïi vaø coâng nghieäp Vieät Nam (8/2003), Taøi lieäu toïa ñaøm giöõa thuû tröôûng caùc cô quan ñaïi dieän cuûa Vieät Nam ôû nöôùc ngoaøi vaø doanh nghieäp. 8) PGS. TS. Traàn Chí Thaønh chuû bieân (2002), Thò tröôøng EU vaø khaû naêng xuaát khaåu haøng hoùa cuûa Vieät Nam, NXB lao ñoäng xaõ hoäi Haø Noäi. 9) PGS. TS. Ñoøan Thò Hoàng Vaân vaø caùc taùc giaû khaùc (2004), Thaâm nhaäp thò tröôøng EU nhöõng ñieàu caàn bieát, NXB Thoáng keâ. 10) Thôøi baùo kinh teá naêm 2004-2005 Taøi lieäu tieáng Anh 11) Gerald Albaum, Jesper Strandkov (1998), International marketing and export management, Addision- Wesley Publishing company. 12) EU Economic and Commercial Counsellors’(5/2003), 2003 Report, Ha Noi 13) Key facts and figures 14) European Communities (2004), Key facts and figures about the European Union, Office for Official Publications of the European Communities, ISBN 92- 894-6724-X. Traàn Thò Haø Minh ._.