Nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh

tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n khoa th­¬ng m¹i ---@&?--- luËN v¡n TèT NghiÖp §Ò tµi: gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh t¹i c«ng ty tnhh d­îc phÈm t©n ®øc minh Sinh viªn thùc hiÖn : NguyÔn Nh­ Quúnh Líp : Th­¬ng m¹i quèc tÕ Kho¸ : 46 HÖ : ChÝnh quy Gi¶ng viªn h­íng dÉn : PGS.TS. NguyÔn V¨n TuÊn Hµ néi, 06/2008 LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, trong xu thế toàn cầu hoá, hội nhập vào nền kinh tế thế giới, ngành Dược ở Việt Nam ngày càng chiếm vị trí trọng yếu trong nền kinh tế quốc dân, đóng góp quan trọng vào sự tăng trưởng kinh tế đất nước. Sự phát triển của ngành Dược trong những năm qua đã mang lại nhiều lợi ích cho các nhà sản xuất, các trung gian thương mại và người tiêu dùng. Sự thành lập của các công ty dược phẩm nói chung và công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh nói riêng đã góp phần làm sôi động thị trường dược Việt Nam, đánh dấu một bước phát triển của ngành Dược Việt Nam. Kinh doanh trong cơ chế thị trường, cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng khác, các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm đều mong muốn đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Kinh doanh có hiệu quả là điều kiện cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp dược phẩm nói riêng. Nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả kinh doanh, trong quá trình tìm hiểu, nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh, em đã chọn đề tài luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh”. Nội dung luận văn tốt nghiệp gồm 3 chương: CHƯƠNG I: Cơ sở lý luận về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm. CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh. CHƯƠNG III: Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh. Mặc dù đã rất cố gắng song do thời gian và nhận thức có hạn nên luận văn của em không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, các cô chú, anh chị trong công ty nơi em thực tập và các bạn sinh viên để luận văn của em được hoàn thiện hơn. CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH DƯỢC PHẨM CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH DƯỢC PHẨM I. Kinh doanh dược phẩm và những nội dung chủ yếu về hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm 1. Kinh doanh dược phẩm 1.1. Kinh doanh, kinh doanh thương mại 1.1.1. Kinh doanh Xã hội loài người đã phát triển trải qua nhiều hình thái kinh tế-xã hội nối tiếp nhau. Trong quá trình phát triển của hình thái kinh tế-xã hội, từ khi xã hội chiếm hữu nô lệ ra đời thay thế cho xã hội cộng sản nguyên thuỷ, loài người đã biết tổ chức, tham gia vào các hoạt động sản xuất, lưu thông hàng hoá với mong muốn mang lại nhiều của cải cho mình. Kinh doanh cũng bắt nguồn từ thời kỳ đó. Kinh doanh không nhất thiết phải thực hiện tất cả các khâu từ khâu đầu tư mua nguyên vật liệu, trang thiết bị, tổ chức sản xuất đến khâu lưu thông, tiêu thụ hàng hoá. Để tham gia vào hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp chỉ cần thực hiện ít nhất một trong các khâu đó. Việc các doanh nghiệp tham gia vào bao nhiêu khâu của quá trình đầu tư để đáp ứng nhu cầu của cải vật chất của xã hội phụ thuộc vào nhiều yếu tố như khả năng, tiềm lực tài chính, công nghệ, nhân lực của doanh nghiệp, điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội v.v. Và chính xu thế phát triển của phân công lao động xã hội đã tạo ra sự chuyên môn hoá lao động. Các doanh nghiệp sản xuất sẽ thực hiện công việc của nhà sản xuất nhằm mục đích tạo ra sản phẩm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng, còn các doanh nghiệp thương mại sẽ giúp các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Vậy kinh doanh là gì? Chúng ta phải hiểu một cách đầy đủ khái niệm này như thế nào? Kinh doanh được định nghĩa là: “Việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi.” (Giáo trình Kính tế thương mại, Nxb Thống kê, 2003). Kinh doanh bao gồm hai loại hình là sản xuất kinh doanh và kinh doanh dịch vụ. Đặc trưng của sản xuất kinh doanh là chế tạo ra sản phẩm để thoả mãn nhu cầu khách hàng, còn kinh doanh dịch vụ là thực hiện hoạt động dịch vụ trên thị trường. Kinh doanh là một hoạt động kinh tế mang những nét đặc trưng sau: * Hoạt động kinh doanh phải do một chủ thể thực hiện, gọi là chủ thể kinh doanh nhằm mục đích sinh lợi. Chủ thể kinh doanh sẽ sử dụng đồng vốn đầu tư mua tư liệu sản xuất, hàng hoá để sản xuất kinh doanh kiếm lời. Sự vận động tuần hoàn của vốn được C.Mác biểu diễn qua công thức: T - H - T’- H’ - T’’… Theo công thức này, ban đầu chủ thể kinh doanh dùng tiền để mua hàng (H), hàng ở đây có thể hiểu là tư liệu sản xuất để người kinh doanh sử dụng trong quá trình sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm mới hoặc hàng có thể hiểu là tư liệu tiêu dùng do nhà thương mại mua của nhà sản xuất để đem đi tiêu thụ, thu về số tiền (T’) lớn hơn số tiền (T) bỏ ra ban đầu. Sau đó, nhà kinh doanh lại dùng toàn bộ số tiền thu được (T’) hoặc một phần số tiền này để tiếp tục tái đầu tư mua hàng (H’) với kì vọng thu được số tiền T”>T hay T’=T+rT. Cứ như vậy vòng chu chuyển tuần hoàn giữa tiền và hàng được diễn ra liên tục. Khi bán hàng thu về số tiền lớn hơn số tiền đầu tư ban đầu ấy là lúc nhà kinh doanh có lãi. Ngược lại, nếu số tiền bán hàng thu được nhỏ hơn số tiền đầu tư ban đầu, khi đó hoạt động kinh doanh bị thua lỗ. Trong quá trình chuyển hoá trên, động cơ vận động của tiền là tăng giá trị hay giá trị thặng dư (rT) bởi vậy bất kì một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động kinh doanh đều mong muốn thu được lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận chính là điều kiện cần để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. * Kinh doanh phải gắn liền với thị trường. Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải tuân theo cơ chế thị trường, đều bị chi phối và chịu ảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế như quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị…; những mục tiêu kinh doanh muốn thực hiện một cách hiệu quả phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường. 1.1.2. Kinh doanh thương mại Cụ thể hơn so với khái niệm kinh doanh, kinh doanh thương mại được định nghĩa là: “Sự đầu tư tiền của, công sức, tài năng…của một cá nhân hay tổ chức kinh tế vào lĩnh vực mua bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lời.” Kinh doanh thương mại xuất hiện là kết quả của sự phát triển lực lượng sản xuất xã hội và phân công lao động xã hội, sự mở rộng trao đổi và lưu thông hàng hoá. Phân công lao động xã hội phát triển dẫn tới sự chuyên môn hoá trong khâu trao đổi, lưu thông hàng hoá, kết quả là hàng hoá được đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng, tiến độ giao hàng, điều kiện thanh toán v.v. Kinh doanh thương mại đóng vai trò là khâu trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với lĩnh vực sản xuất, sự xuất hiện của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường với vai trò cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất sẽ đàm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra thường xuyên, liên tục, nhịp nhàng. Còn đối với lĩnh vực tiêu dùng, mọi tầng lớp dân cư sẽ dễ dàng, thuận lợi trong việc thoả mãn nhu cầu về hàng hoá tiêu dùng nhờ sự xuất hiện của hàng loạt các cửa hàng, các siêu thị, trung tâm mua sắm… Hoạt động kinh doanh thương mại phải xuất hiện hành vi buôn bán hay nói cách khác mục đích của việc mua hàng là để bán cho người khác mà không phải là để mình tiêu dùng, mua ở thời điểm này để bán vào thời điểm khác, mua ở địa điểm này nhưng để bán ở địa điểm khác. Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải có vốn kinh doanh và sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn vốn và có lãi. Vốn kinh doanh ở đây có thể là vốn góp, vốn vay, vốn huy động…Nhà kinh doanh dùng vốn vào hoạt động kinh doanh, sau mỗi chu kỳ kinh doanh kỳ vọng thu được số tiền lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu. Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu lâu dài và thường xuyên của kinh doanh thương mại. Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp thương mại còn mong muốn đạt nhiều mục tiêu khác như khách hàng, chất lượng, vị thế, an toàn…Các doanh nghiệp luôn mong muốn đạt được song hành các mục tiêu này, tuy nhiên do sự hạn chế về nguồn lực, sự biến động của thị trường, sự cạnh tranh…nên không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đạt được tất cả các mục tiêu cùng một lúc, doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn mục tiêu, sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự ưu tiên. Mục tiêu nào quan trọng nhất, doanh nghiệp có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ được đặt lên hàng đầu. Mục tiêu nào doanh nghiệp khó thực hiện nhất sẽ được thực hiện sau cùng. 1.2. Kinh doanh dược phẩm và ý nghĩa của hoạt động kinh doanh dược phẩm 1.2.1. Kinh doanh dược phẩm Dược phẩm là: “những chất dưới dạng đơn chất hoặc hỗn hợp có nguồn gốc rõ ràng, được dùng cho người hoặc sinh vật để chẩn đoán, phòng và chữa bệnh, hạn chế hoặc thay đổi điều kiện bệnh lý hay sinh lý.” Dược phẩm được phân loại dựa trên những tiêu thức khác nhau: * Tuỳ theo mục đích sử dụng, dược phẩm được phân loại thành thuốc phòng bệnh, thuốc chẩn đoán, thuốc chữa bệnh. * Theo tây y hay y học cổ truyền, dược phẩm được phân thành thuốc tân dược và thuốc đông y. * Theo nguồn gốc, dược phẩm được phân thành thuốc sơ chế với nguồn gốc tự nhiên và thuốc tổng hợp. * Theo dạng bào chế, dược phẩm được phân thành thuốc tiêm; thuốc xoa; thuốc viên, cao, đơn, hoàn, tán… * Theo tác dụng với các cơ quan cơ thể, các chức năng cơ thể hay theo loại bệnh, dược phẩm được phân thành thuốc tác dụng trên hệ thần kinh thực vật; thuốc tác dụng trên hệ thần kinh trung ương; thuốc tác dụng trên cơ quan và hệ máu; thuốc tác dụng trên chuyển hoá và mô và hoá trị liệu. Từ khái niệm kinh doanh, kinh doanh thương mại và dược phẩm, chúng ta có thể hiểu kinh doanh dược phẩm là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay tổ chức kinh tế vào lĩnh vực buôn bán dược phẩm nhằm tìm kiếm lợi nhuận. 1.2.2. Ý nghĩa của hoạt động kinh doanh dược phẩm Xét theo khía cạnh kinh tế, giống với các hoạt động kinh doanh khác, hoạt động kinh doanh dược phẩm đóng góp quan trọng vào GDP và tốc độ tăng trưởng kinh tế. Sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm sẽ làm tăng hiệu quả và năng lực cạnh tranh của nền kinh tế. Sự tồn tại của nhiều doanh nghiệp hoạt động trong cùng một ngành, lĩnh vực sẽ làm giảm tính độc quyền và buộc các doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh, phải liên tục đổi mới để có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác, xét theo khía cạnh xã hội, hoạt động kinh doanh dược phẩm góp phần làm tăng nguồn thu ngân sách thông qua thuế, tạo việc làm, giảm bớt áp lực về việc làm và thất nghiệp cho xã hội. Mặc dù có nhiều điểm chung so với các lĩnh vực kinh doanh khác, song kinh doanh dược phẩm mang những nét đặc thù, điều này xuất phát từ tính chất đặc biệt của mặt hàng kinh doanh. Tính chất đặc biệt của dược phẩm sẽ được đề cập đến trong chương sau. 2. Những nội dung chủ yếu về hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh gay gắt, hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh thương mại nói riêng phải tuân theo một quy trình. Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm những nội dung cơ bản sau: 2.1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Hàng hoá nói chung và mặt hàng dược phẩm nói riêng rất đa dạng, phong phú về chủng loại với thành phần, công dụng, trạng thái, tính chất lý hoá khác nhau. Mỗi loại phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Nghiên cứu thị trường trước hết nhằm xác định nhu cầu khách hàng trên khu vực thị trường doanh nghiệp định kinh doanh, sự đáp ứng nhu cầu về mặt hàng dó, xu hướng, sự biến động về nhu cầu, giá cả, thu nhập của khách hàng…từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh cũng như nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu. Còn đối với những mặt hàng chưa từng xuất hiện trên thị trường, việc ngiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp đưa vào kinh doanh những mặt mới, hiện đại có nhu cầu trên thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời, thuận tiện, văn minh. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng đối với kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh dược phẩm nói riêng bởi đây là nhân tố ảnh hưởng đến các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp như các quyết định về sản phẩm, về giá, kênh phân phối, việc thực hiện các hình thức xúc tiến bán...do đó ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm cần phải trả lời được các câu hỏi sau: - Đâu là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp? Đặc điểm địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi tiêu dùng trên thị trường đó ra sao? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đó như thế nào? Ngoài doanh nghiệp, còn đối thủ cạnh tranh nào khác cũng cung cấp các sản phẩm đó không? Nếu có thì chiến lược định giá, kênh phân phối của họ là gì? - Mặt hàng dược phẩm nào doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ với khối lớn phù hợp với năng lực kinh doanh của doanh nghiệp? - Với mỗi loại dược phẩm, mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ? - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, kích thước, bao gói, điều kiện thanh toán…như thế nào? Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng hay danh mục mặt hàng kinh doanh thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là một trong những nội dung quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi một triết lý kinh doanh luôn tồn tại trong nền kinh tế thị trường đã chỉ ra rằng: “doanh nghiệp chỉ bán những cái mà thị trường cần chứ không phải bán những cái mà doanh nghiệp có”. 2.2. Huy động và sử dụng các nguồn lực đưa vào kinh doanh Bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào cũng phải huy động được các nguồn lực đưa vào kinh doanh để tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu xã hội và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nguồn lực doanh nghiệp thương mại nói chung và doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nói riêng phải huy động đưa vào kinh doanh có thể là vốn bao gồm vốn hữu hình như tiền, vàng, bạc, đá quý, nhà cửa, cửa hàng, quầy hàng...hay vốn vô hình như nhãn hiệu của hàng hoá, uy tín của doanh nghiệp…và con người với trình độ học vấn, chuyên môn, kinh nghiệm được huy động vào hoạt động kinh doanh. Tất cả đều là tài sản quý giá của doanh nghiệp. Các nguồn tài sản này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp bởi vì sự kết hợp giữa nguồn lực vật chất và nguồn lực con người như thế nào đều ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. 2.3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng, dự trữ, bảo quản, vận chuyển hàng hoá Mục đích của kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh dược phẩm nói riêng là mua hàng về để bán nhằm mục đích kiếm lời nhưng để đảm bảo có nguồn hàng cung ứng cho khách hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn - mua hàng, khai thác, thực hiện việc ký kết các hợp đồng mua hàng. Tạo nguồn hàng chính là khâu đầu tiên trong hoạt động lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp thương mại. Xuất phát từ nhu cầu hàng hoá của khách hàng, doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu nguồn hàng có khả năng đáp ứng; chuẩn bị các nguồn lực khai thác, hợp tác với đối tác để tạo ra loại hàng hoá phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng về số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, thời gian giao nhận… Mua hàng là một nghiệp vụ quan trọng trong kinh doanh thương mại. Sau khi xem xét chất lượng, giá cả, mẫu mã hàng hoá, doanh nghiệp và nhà cung ứng kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Dự trữ, bảo quản hàng hoá là một trong những khâu nghiệp vụ quan trọng trong kinh doanh thương mại. Mặc dù doanh nghiệp thương mại không phải là người sản xuất ra hàng hoá nhưng để đảm bảo cung ứng hàng hoá cho khách hàng đầy đủ, kịp thời, đúng số lượng, chất lượng, đồng bộ về cơ cấu, mẫu mã, chủng loại hàng hoá…doanh nghiệp cần thực hiện tốt nghiệp vụ này, có như vậy mới đảm bảo chất lượng hàng hoá đưa vào lưu thông. Kinh doanh thương mại thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng. Tổ chức hợp lý khâu vận chuyển, giao nhận hàng hoá sẽ đảm bảo cho hàng hoá được lưu thông thông suốt, hàng hoá được đưa đến đúng nơi, đúng thời gian, đúng đối tượng có nhu cầu. 2.4. Định giá bán hàng hoá Trong kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh dược phẩm nói riêng, định giá bán hàng hoá có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ hàng hoá, đến lợi nhuận và do đó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện, chủ quan duy ý chí. Thực tế cho thấy, người bán và người mua luôn có sự mâu thuẫn về lợi ích kinh tế. Với tư cách là người bán hàng, họ luôn mong muốn bán được hàng với giá cao. Còn ở vị trí người mua, họ lại luôn mong muốn mua được hàng với giá rẻ. Mẫu thuẫn này chỉ được giải quyết khi hàng hoá được định giá một cách đúng đắn, nằm trong giới hạn có thể chấp nhận được của cả hai bên mua và bán. Giá cả hàng hoá chịu sự tác động của nhiều nhân tố như mối quan hệ cung - cầu và mức độ cạnh tranh, các quy định giá cả của Nhà nước…Do đó, khi định giá bán hàng hoá, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ để dự báo được tác động của chúng đối với việc định giá của doanh nghiệp. Về nguyên tắc, giá bán ra của doanh nghiệp phải bù đắp được chi phí và đảm bảo có lãi. Đối với mặt hàng dược phẩm, Nhà nước quy định nguyên tắc xây dựng giá như sau: - Đối với các loại thuốc không nằm trong danh mục quản lý giá, các cơ sở quy định giá bán. - Đối với giá bán buôn: - Đối với giá bán lẻ khống chế ở mức giá bán hợp lý: Mức giá bán lẻ này không được cao hơn mức giá bán lẻ thuốc trên thị trường cùng thời điểm và mức giá tối đa đối với các loại thuốc thuộc danh mục Nhà nước quy định giá. Trên cơ sở mức giá do Nhà nước quy định, các cơ sở, doanh nghiệp kinh doanh thuốc quy định mức giá bán ra. 2.5. Xây dựng mạng lưới phân phối Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua nhiều kênh phân phối khác nhau. Có thể khái quát kênh bán hàng qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng hoá Người bán buôn Người đại lý Người môi giới Nhà sản xuấthoặc nhà nhập khẩu hàng hoá Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Sự vận động của hàng hoá Tuỳ thuộc vào tính chất của sản phẩm, mục đích sử dụng, điều kiện giao nhận, tình hình thị trường, chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp…hàng hoá có thể được nhà sản xuất xuất bán thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian thương mại, các trung gian này có thể bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý, người môi giới. Trong kinh doanh thương mại, hiệu quả của việc phân phối hàng hoá có ảnh hưởng lớn đến chi phí của doanh nghiệp và mức độ hài lòng của khách hàng, vì vậy doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung và doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nói riêng cần xác định kênh bán hàng cho phù hợp. 2.6. Thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng Xúc tiến thương mại được hiểu là toàn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động: khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hoá dịch vụ và hội chợ triển lãm thương mại. Dịch vụ được hiểu là một loại “sản phẩm” vô hình, không tồn tại dưới hình thái vật phẩm, không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu nhằm thoả mãn đầy đủ, kịp thời, văn minh các nhu cầu của sản xuất và đời sống xã hội. Trong điều kiện cạnh tranh, thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại là điều cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Hoạt động xủc tiến thương mại có tác dụng giúp cho việc mua bán được diễn ra thuận lợi; giúp nhà kinh doanh thương mại củng cố, mở rộng thị trường; củng cố và thiết lập mối quan hệ với khách hàng; nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp. Trong kinh doanh thương mại, bên cạnh việc thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại, việc thực hiện và phát triển các dịch vụ phục vụ khách hàng cũng góp phần làm tăng doanh số bán hàng, tăng khả năng thu hút khách hàng, sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp. Phát triển các hoạt động trong kinh doanh thương mại được hiểu theo nghĩa là phát triển các hoạt động mua bán, vận chuyển, bảo quản, bảo hành…hàng hoá cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu đầy đủ, kịp thời, văn minh của khách hàng. 2.7. Quản trị vốn, chi phí, hàng hoá và nhân sự trong hoạt động kinh doanh Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ tài sản được dùng vào hoạt động kinh doanh bao gồm tài sản lưu động và tài sản cố định của doanh nghiệp. Nội dung quản trị vốn kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược, kế hoạch sử dụng vốn hợp lý, hiệu quả, tránh tình trạng vốn bị ứ đọng, không đáp ứng kịp thời nhu cầu kinh doanh. Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của hao phí đã bỏ ra phục vụ cho mục đích kinh doanh trong một kỳ nhất định. Quản trị chi phí trong kinh doanh thương mại đòi hỏi doanh doanh nghiệp phải hiểu rõ mục đích, nội dung, nguyên tắc của các khoản chi trả, chi thế nào cho hơp lệ và tiết kiệm. Nhà kinh doanh thương mại không phải là người sản xuất ra hàng hoá nhưng để đảm bảo cung ứng cho khách hàng hàng hoá đúng số lượng, đảm bảo về chất lượng, đồng bộ về cơ cấu, đúng thời gian giao nhận, doanh nghiệp thương mại cần nắm rõ tính chất cơ, lý, hoá của hàng hoá; phải có cơ sở vật chất kỹ thuật để chứa đựng, dự trữ, phân loại, bảo quản hàng hoá; các phương tiện vận chuyển, bốc dỡ hàng hoá... Quản trị nhân sự trong doanh nghiệp là nội dung liên quan đến việc bố trí nhân sự, tổ chức, sắp xếp, đào tạo nhân lực, đãi ngộ, khuyến khích người lao động...nhằm thực hiện một cách có hiệu quả các mục tiêu kinh doanh. 2.8. Phân tích, đánh giá, điều chỉnh các hoạt động kinh doanh Đây là nội dung không thể thiếu đối với mọi doanh nghiệp thương mại sau mỗi chu kỳ kinh doanh. Phân tích, đánh giá các hoạt động kinh doanh nhằm giúp doanh nghiệp xem xét khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ; giúp doanh nghiệp nắm bắt những điểm mạnh cũng như phát hiện ra những điểm hạn chế nguyên nhân của những hạn chế trong hoạt động kinh doanh, trên cơ sở đó có các biện pháp khắc phục kịp thời. Kết quả của việc phân tích, đánh giá các hoạt động kinh doanh còn là căn cứ để doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh cho kỳ kế tiếp, là cơ sở để doanh nghiệp cải thiện tình hình kinh doanh. Sơ đồ 1.2: Quy trình kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm Huy động và sử dụng nguồn lực Tổ chức nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng, dự trữ, bảo quản, vận chuyển Phân tích, đánh giá, điều chỉnh các hoạt động kinh doanh Quản trị vốn, chi phí, hàng hoá, nhân sự Thực hiện các hình thức xúc tiến, các hoạt động dịch vụ Xây dựng mạng lưới phân phối Nghiên cứu thị trường Định giá bán Thị trường Hàng hoá, dịch vụ II. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm 1. Hiệu quả kinh doanh và vai trò nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong nển kinh tế thị trường 1.1. Hiệu quả kinh doanh 1.1.1. Khái niệm hiệu quả kinh doanh Hiệu quả kinh doanh là một vấn đề được các nhà kinh tế và quản lý kinh tế rất quan tâm. Mọi hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều hướng tới mục tiêu hiệu quả. Các doanh nghiệp đều có mục đích chung là làm thế nào để một đồng vốn bỏ vào kinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất, khả năng sinh lời nhiều nhất. Vậy hiệu quả kinh doanh là gì? Có nhiều khái niệm về hiệu quả kinh doanh: Có tác giả cho rằng: hiệu quả kinh doanh là kết quả thu được trong hoạt động kinh doanh, là doanh thu tiêu thụ hàng hoá. Quan điểm này đến nay không còn phù hợp nữa. Trước hết, quan điểm này đã đồng nhất hiệu quả kinh doanh với kết quả kinh doanh. Theo quan điểm này, chi phí kinh doanh không được đề cập đến do vậy nếu kết quả thu được trong hai kỳ kinh doanh như nhau thì hoạt động kinh doanh ở hai kỳ kinh doanh ấy cùng đạt được một mức hiệu quả. Mặt khác, thực tế cho thấy, doanh thu của doanh nghiệp có thể tăng lên nếu chi phí cho đầu tư các nguồn lực đưa vào kinh doanh tăng lên và do đó nếu tốc độ tăng của doanh thu nhỏ hơn tốc độ tăng của chi phí thì trong một số trường hợp, lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ bị âm, doanh nghiệp bị thua lỗ. Có tác giả lại cho rằng: hiệu quả kinh doanh chính là phần chênh lệch tuyệt đối giữa kết quả thu được và chi phí bỏ ra để có được kết quả đó. Quan điểm này đã gắn kết được kết quả thu được với chi phí bỏ ra, coi hiệu quả kinh doanh là sự phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực (các chi phí). Tuy nhiên, kết quả và chi phí là những đại lượng luôn vận động vì vậy quan điểm này còn bộc lộ nhiều hạn chế do chưa biểu hiện được mối tương quan về lượng và chất giữa kết quả và chi phí. Có tác giả lại định nghĩa: hiệu quả kinh doanh là đại lượng được đo bằng thương số giữa phần tăng thêm của kết quả thu được với phần tăng thêm của chi phí. Theo quan điểm này, hiệu quả kinh doanh được xem xét thông qua các chi tiêu tương đối. Khắc phục được hạn chế của các quan điểm trước đó, quan điểm này đã phán ánh mối tương quan giữa kết quả thu được với chi phí bỏ ra, phản ánh sự vận động của kết quả kinh doanh và chi phí kinh doanh, đặc biệt phản ánh được sự tiến bộ của hoạt động kinh doanh trong kỳ thực hiện so với các kỳ trước đó. Tuy vậy, nhược điểm lớn nhất của định nghĩa này là doanh nghiệp không đánh giá được hiệu quả kinh doanh trong kỳ thực hiện do không xét đến mức độ tuyệt đối của kết quả kinh doanh và chi phí kinh doanh. Theo đó, phần tăng của doanh thu có thể lớn hơn rất nhiều so với phần tăng của chi phí nhưng chưa thể kết luận rằng doanh nghiệp thu được lợi nhuận. Có tác giả lại khẳng định: hiệu quả kinh doanh phải phản ánh được trình độ sử dụng các nguồn lực được sử dụng trong lĩnh vực kinh doanh. Quan điểm này đã chú ý đến sự vận động của kết quả kinh doanh và chi phí kinh doanh, mối quan hệ giữa kết quả thu được với chi phí bỏ ra để thu được kết quả đó. Mặc dù vậy, tác giả đưa ra quan điểm này chưa chỉ ra hiệu quả kinh doanh được đánh giá thông qua chỉ tiêu tuyệt đối hay tương đối. Mỗi quan điểm về hiệu quả kinh doanh đều chứa đựng những ưu nhược điểm và chưa hoàn chỉnh. Qua các quan điểm trên, chúng ta có thể đưa ra định nghĩa đầy đủ về hiệu quả kinh doanh như sau: Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực trong hoạt động kinh doanh; trình độ tổ chức, quản lý của doanh nghiệp để thực hiện ở mức độ cao nhất các mục tiêu kinh tế - xã hội với mức chi phí thấp nhất. 1.1.2. Phân loại hiệu quả kinh doanh Thực tiễn cho thấy, có nhiều cách phân loại hiệu quả kinh doanh, mỗi cách phân loại dựa trên những tiêu thức khác nhau và nhằm mục đích khác nhau. Để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh, ngưởi ta có các cách phân loại sau: * Căn cứ vào đối tượng cần đánh giá hiệu quả, có hiệu quả kinh tế cá biệt và hiệu quả kinh tế - xã hội. + Hiệu quả kinh tế cá biệt thể hiện kết quả kinh doanh cũng như lợi ích mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động kinh doanh. Đó có thể là doanh thu hoặc cũng có thể là lợi nhuận doanh nghiệp mang về. + Hiệu quả kinh tế - xã hội thể hiện sự đóng góp của doanh nghiệp vào sự tăng trưởng và phát triển bền vững của nền kinh tế như tạo việc làm, tăng nguồn thu ngân sách, nâng cao đời sống người dân… Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế, mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều chịu ảnh hưởng bởi xu hướng vận động của nền kinh tế do đó hiệu quả kinh cá biệt và hiệu quả kinh tế - xã hội có mối quan hệ khăng khít, ảnh hưởng lẫn nhau. Hiệu quả kinh tế cá biệt của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh tế - xã hội và hiệu quả kinh tế - xã hội chỉ đạt được trên cơ sở hiệu quả kinh tế cá biệt. Việc phân loại trên đòi hỏi doanh nghiệp phải có quan điểm toàn diện khi đánh giá hiệu quả kinh tế thương mại. Trong kinh doanh, doanh nghiệp không nên chỉ tính đến lợi ích của riêng doanh nghiệp mà bỏ qua các lợi ích kinh tế - xã hội. * Căn cứ vào phạm vi xác định hiệu quả, hiệu quả kinh doanh được phân loại thành hiệu quả của chi phí tổng hợp và hiệu quả của chi phí bộ phận. Theo quy luật giá trị, trong nền kinh tế hàng hoá, trao đổi hàng hoá phải dựa trên cơ sở chi phí lao động xã hội cần thiết, điều này có nghĩa là giá trị của hàng hoá trao đổi không phải được quyết định bởi hao phí lao động cá biệt của nhà sản xuất cộng thêm phần chi phí của nhà kinh doanh thương mại (nếu xuất hiện trung gian thương mại trong quá trình trao đổi hàng hoá) mà bởi lao động xã hội cần thiết. Hàng hoá chỉ được trao đổi, được thị trường chấp nhận khi hao phí lao động cá biệt để tạo ra một đơn vị sản phẩm của nhà sản xuất cộng thêm phần chi phí của nhà kinh doanh thương mại (nếu có) phải bằng hao phí lao động xã hội cần thiết để làm ra một đơn vị hàng hóa đó. Trong hoạt động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp tồn tại nhiều khoản mục chi phí như chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí khấu hao tài sản cố định, chi phí dịch vụ thuê ngoài…Để thuận lợi cho việc nắm rõ nội dung các khoản chi cũng như thuận tiện cho công tác quản lý, mỗi khoản mục chi phí này lại được phân loại thành các khoản mục chi phí chi tiết hơn. Do vậy, khi đánh giá hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp thương mại cần đánh giá tổng hợp các loại chi phí trên đồng thời phải đánh giá hiệu quả của từng loại chi phí. Điều này có ý nghĩa quan trọng giúp công tác quản lý tìm được hướng giảm chi phí tổng hợp và chi phí bộ phận, thông qua đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. * Căn cứ vào chỉ tiêu phản ánh hiệu quả, có hiệu quả tuyệt đối và hiệu quả tương đối. + Hiệu quả tuyệt đối: Là lượng hiệu quả được xác định cho từng phương án kinh doanh trong từng kỳ kinh doanh. Hiệu quả tuyệt đối chính là phần chênh lệch giữa kết quả thu được với chi phí bỏ ra để có được kết quả đó. + Hiệu quả tương đối hay hiệu quả so sánh: Được xác định bằng cách so sánh các chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối của các phương án kinh doanh khác nhau trong một kỳ kinh doanh hoặc giữa các kỳ kinh doanh với nhau. Trong kinh doanh, để thực hiện các mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp có thể có nhiều phương án khác nhau. Mỗi phương án mang lại mức h._.iệu quả khác nhau với mức chi phí khác nhau. Việc tính toán các chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối, hiệu quả tương đối giúp doanh nghiệp lựa chọn được phương án kinh doanh tối ưu nhất. 1.1.3. Bản chất của hiệu quả kinh doanh Mục tiêu của kinh doanh thương mại là tạo ra lợi nhuận. Trong nền kinh tế thị trường, lợi nhuận là chỉ tiêu hiệu quả quan trọng, là mục tiêu trước mắt và lâu dài đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên, lợi nhuận không phải là chỉ tiêu toàn diện khi đánh giá hiệu quả kinh tế thương mại. Hiệu quả kinh tế thương mại đạt được cao hay thấp không phải thể hiên ở mức lợi nhuận thu về nhiều hay ít. Đứng trên góc độ tổng thể nền kinh tế, hiệu quả kinh tế thương mại chính là tiết kiệm lao động xã hội trong quá trình trao đổi, lưu thông hàng hoá hay chính là tăng năng suất lao động xã hội trong quá trình trao đổi, lưu thông hàng hoá. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp và hiệu quả kinh tế - xã hội có mối quan hệ tác động ảnh hưởng lẫn nhau, vì vậy hiệu quả kinh doanh doanh nghiệp cần được phân tích, đánh giá một cách toàn diện, cả về mặt định tính lẫn mặt định lượng, cả về không gian và thời gian. Xét về mặt định tính, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện ở những nỗ lực đóng góp của doanh nghiệp vào sự nghiệp phát triển kinh tế. Xét về mặt định lượng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là đại lượng biểu diễn mối tương quan giữa kết quả thu được trong hoạt động kinh doanh với chi phí bỏ ra để có được kết quả đó. Đại lượng này được cụ thể hoá thành một hệ thống các chỉ tiêu như doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận… Xét về mặt thời gian, hiệu quả kinh doanh được tính vào một thời điểm nhất định, thông thường vào cuối mỗi chu kỳ kinh doanh. Tuy nhiên, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ là lợi ích trước mắt mà còn là lợi ích lâu dài. Doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài nếu hoạt động chỉ vì mục tiêu lợi nhuận, mà không xem xét tới lợi ích của người tiêu dùng, của nhà cung ứng, các trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối... Xét về mặt không gian, hiệu quả kinh doanh được thể hiện ở vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ bao phủ thị trường của doanh nghiệp. 1.2. Vai trò của nâng cao hiệu quả kinh doanh cuả doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Với doanh nghiệp : Thứ nhất, nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhân tố có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá, tập trung, bao cấp, Nhà nước quản lý nền kinh tế bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm; quan hệ hiện vật là quan hệ chủ yếu; giá cả không phản ánh đúng giá trị; hạch toán kinh tế chỉ mang tính hình thức. Mô hình kinh tế chỉ huy tuy có ưu điểm là tập trung được nguồn lực vào thực hiện mục tiêu kinh tế song nó lại thủ tiêu cạnh tranh, làm mất đi động lực phát triển nền kinh tế, làm triệt tiêu tính năng động sáng tạo của các đơn vị kinh doanh. Khác với nền kinh tế kế hoạch hoá, trong nền kinh tế thị trường, các chủ thể kinh tế có tính độc lập, tự chủ trong sản xuất kinh doanh; giá cả do thị trường quyết định; nền kinh tế vận động theo những quy luật như quy luật giá tri, quy luật cạnh tranh, quy luật cung - cầu...và sự tác động của các quy luật đó hình thành nên cơ chế tự điều tiết nền kinh tế. Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, sự biến động mạnh mẽ của môi trường kinh doanh khiến doanh nghiệp luôn phải đối mặt với rất nhiều rủi ro, bởi vậy nếu hoạt động kinh doanh không đạt một mức hiệu quả nhất định thì hoạt động kinh doanh có thể bị ngừng trệ, thậm chí doanh nghiệp rơi vào tình trạng phá sản. Tham gia hoạt động kinh doanh, chỉ hướng tới mục tiêu tồn tại, mục tiêu an toàn là chưa đủ. Các nhà kinh doanh thương mại luôn mong muốn hoạt động kinh doanh của mình sẽ tiến triển tốt đẹp, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng, thị phần của doanh nghiệp tăng lên, vì vậy vị thế chính là một trong những mục tiêu theo đuổi của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào. Mục tiêu vị thế thực chất là mục tiêu phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp phải chiếm lĩnh thị trường, phải tìm được nhiều khách hàng lớn, phải có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn, giảm chi phí kinh doanh không cần thiết, hay nói cách khác để hướng tới mục tiêu “phát triển”, doanh nghiệp phải nâng cao hiệu quả kinh doanh. Thứ hai, nâng cao hiệu quả kinh doanh thúc đấy tiến bộ kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh, chỉ có nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng và phát triển kinh doanh, mới có thể đững vững trên thị trường. Quy luật cạnh tranh đã chỉ ra rằng nếu doanh nghiệp giành được một khách hàng mới thì đối thủ cạnh tranh sẽ mất đi một khách hàng. Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, được khách hàng biết đến. Các đối thủ cạnh tranh muốn giành lại khách hàng, họ phải có chiến lược kinh doanh ưu việt hơn doanh nghiệp, hay nói cách khách, đối thủ cạnh tranh phải đáp ứng nhu cầu khách hàng thuận tiện hơn, văn minh hơn. Điều này một cách tự nhiên đã thúc đẩy sự tiến bộ trong sản xuất kinh doanh. Với xã hội : Thứ nhất, nâng cao hiệu quả kinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, quy mô kinh doanh được mở rộng, tạo công ăn việc làm cho xã hội; đóng góp vào nguồn thu ngân sách, qua đó góp phần vào sự phát triển kinh tế, cải thiện đời sống nhân dân. Thứ hai, nâng cao hiệu quả kinh doanh góp phần tạo nên sự cân đối cung - cầu. Để đáp ứng nhu cầu về hàng hoá của khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải mua những mặt hàng chất lượng tốt nhưng phải ỏ nơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ sau khi đã cộng chi phí lưu thông bán ra thị trường, khách hàng vẫn có thể chấp nhận. Điều này một cách tự nhiên, doanh nghiệp đã thực hiện việc điều hoà cung - cầu từ nơi hàng hoá phong phú, nhiều, giá rẻ, lợi nhuận thấp đến nơi mặt hàng đó khan hiếm, thu được lợi nhuận cao. 2. Hiệu quả kinh doanh dược phẩm 2.1. Khái niệm hiệu quả kinh doanh dược phẩm và ý nghĩa xã hội của nâng cao hiệu quả kinh doanh dược phẩm 2.1.1. Khái niệm hiệu quả kinh doanh dược phẩm Hiệu quả kinh doanh dược phẩm thể hiện mức độ sử dụng vốn kinh doanh, cơ sở vật chất - kỹ thuật, lao động và các yếu tố khác của doanh nghiệp vào hoạt động kinh doanh dược phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng với chi phí nhỏ nhất, thu lại lợi nhuận tối đa, góp phần vào sự phát triển kinh tế bền vững thông qua việc cung ứng dược phẩm phục vụ chăm sóc sức khoẻ cộng đồng. Hiệu quả kinh doanh dược phẩm được thể hiện qua một hệ thống các chỉ tiêu định lượng giúp nhà quản lý có cơ sở khoa học đánh giá một cách toàn diện hiệu quả hoạt động kinh doanh dược phẩm của công ty. Dựa trên kết quả kinh doanh của công ty trong quá khứ và hiện tại, công ty sẽ tìm ra những điểm mạnh, những cơ hội cũng như những hạn chế, những thách thức công ty sẽ phải đối mặt, trên cơ sở đó công ty có biện pháp điều chỉnh kịp thời. 2.1.2. Ý nghĩa xã hội của nâng cao hiệu quả kinh doanh dược phẩm Dược phẩm là một loại hàng hóa có tính chất xã hội cao, là loại hàng hoá thiết yếu cho cuộc sống của con người. Do tính chất đặc biệt này, nâng cao hiệu quả kinh doanh dược phẩm sẽ góp phần cung ứng ra thị trường những loại dược phẩm có chất lượng cao, an toàn, hiệu quả đảm bảo mục tiêu sức khoẻ của cộng đồng. 2.2. Các nguyên tắc đánh giá hiệu quả kinh doanh dược phẩm Để đánh giá đúng đắn, toàn diện hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm cần lưu ý các nguyên tắc sau: Một là, khi đánh giá hiệu quả kinh doanh phải đảm bảo sự kết hợp hài hoà giữa lợi ích doanh nghiệp với lợi ích của toàn xã hội. Nguyên tắc này đòi hỏi trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp không chỉ tính đến lợi ích của doanh nghiệp mà còn phải tính đến các lợi ích kinh tế - xã hội, điều này có nghĩa là các sản phẩm dược doanh nghiệp cung ứng phải đảm bảo sự an toàn, hiệu quả, không làm phương hại đến sức khoẻ của người dân, không làm phương hại đến môi trường. Hai là, nâng cao hiệu quả kinh doanh dược phẩm phải mang tính khả thi. Các chính sách kinh doanh của doanh nghiệp phải đảm bảo có thể thực hiện được, phải phù hợp với năng lực của doanh nghiệp. Ba là, nâng cao hiệu quả kinh doanh phải đảm bảo sự phù hợp giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp phải đặt trong chiến lược phát triển tổng thể của ngành Dược, có như vậy doanh nghiệp mới phát huy được các lợi thế về nguồn lực của nền kinh tế. 2.3. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh dược phẩm và phương pháp xác định 2.3.1. Các chỉ tiêu định tính Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả kinh doanh dược phẩm có thể là: - Đảm bảo cung ứng các sản phẩm thuốc đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu khách hàng về số lượng, chất lượng, điều kiện thanh toán… - Nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường kinh doanh dược phẩm. - Khả năng mở rộng thị trường, sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường… 2.3.2. Các chỉ tiêu định lượng Trong thực tế, để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại nhà quản lý cần tính toán rất nhiều chỉ tiêu, tuy nhiên trong phần này chỉ để cập đến một số chỉ tiêu cơ bản nhất. 2.3.2.1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ Doanh thu bán hàng bán hàng và cung cấp dịch vụ là nguồn thu chủ yếu trong thu nhập hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là toàn bộ số tiền thu về tiêu thụ hàng hoá và cung ứng dịch vụ cho khách hàng, hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận trả tiền. Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm trong kỳ được xác định theo công thức sau: Trong đó: : Tổng doanh thu bán hàng thời kỳ thứ j (tháng, quý, năm) pij : Giá cả một dơn vị hàng hoá thứ i hay dịch vụ thứ i trong kỳ j qij : Khối lượng hàng hoá hay dịch vụ thứ i bán ra trong kỳ thứ j n : Loại hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh trong kỳ j n’ : Số thời kỳ tính toán Ngoài nguồn thu nhập từ hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại có thể có thêm các nguồn thu khác bao gồm doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu từ hoạt động bất thường. 2.3.2.2. Chi phí Chi phí kinh doanh thương mại là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ hao phí mà doanh nghiệp bỏ ra liên quan đến hoạt động kinh doanh thương mại trong một thời gian nhất định. Nói cách khác, chi phí kinh doanh thương mại là toàn bộ hao phí bằng tiền doanh nghiệp phải tiêu dùng trong một kỳ để thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Những khoản mục chi phí chủ yếu phát sinh trong hoạt động kinh doanh thương mại bao gồm: - Chi để mua hàng, chi phí bán hàng - Chi phí vận chuyển, bảo quản, bốc dỡ… - Chi phí khấu hao tài sản cố định - Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương - Chi phí dịch vụ mua ngoài - Chi phí quản lý doanh nghiệp - Các khoản chi phí bằng tiền khác Ngoài các khoản chi phí liên quan đến hoạt động kinh doanh, hoạt động kinh doanh trong kỳ có thể phát sinh các khoản chi phí khác bao gồm chi phí cho hoạt độnng tài chính và chi phí cho hoạt động bất thường. Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ được phân tích thông qua các chỉ tiêu sau: * Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch về chi phí kinh doanh ():  Trong đó: : Tổng chi phí kinh doanh thực tế : Tổng chi phí kinh doanh kế hoạch Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết so với dự toán chi phí đã lập, chi phí thực tế chiếm bao nhiêu phàn trăm. *Mức độ biến động tuyệt đối chi phí kinh doanh thực tế so với kế hoạch: Trong đó : Mức độ biến động tuyệt đối chi phí kinh doanh thực tế so với kế hoạch : Tổng chi phí kinh doanh thực tế : Tổng chi phí kinh doanh kế hoạch Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết chi phí kinh doanh thực tế đã tăng (giảm) bao nhiêu so với dự toán chi phí kế hoạch xét về giá trị. * Tỉ trọng của từng khoản mục chi phí: Trong đó: : Chi phí cho khoản mục thứ i n : Các khoản mục chi phí Ý nghĩa: Phân tích chỉ tiêu này giúp nhà quản lý xem xét sự biến động của tứng khoản mục chi phí, trên cơ sở đó điều chỉnh các khoản mục chi phí sao cho hợp lý. * Chỉ tiêu tăng (giảm) chi phí kinh doanh (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết tình hình biến động chi phí của kỳ này so với kỳ so sánh. Kết quả của việc phân tích chỉ tiêu này là cơ sở để doanh nghiệp đánh giá xem những khoản mục chi phí nâo tăng hay giảm là hợp lý hay bất hợp lý, trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch chi phí cho kỳ kinh doanh kế tiếp. * Doanh thu trên một đồng chi phí (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết một đồng chi phí bỏ ra trong kỳ kinh daonh đem lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này là căn cứ cho doanh nghiệp đề ra các biện pháp tăng doanh thu. 2.3.2.4. Lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận Lợi nhuận: Lợi nhuận kinh doanh là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí kinh doanh. Theo đó, lợi nhuận kinh doanh thương mại được xác định theo công thức: Lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại có thể được hình thành từ các nguồn như lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh, lợi nhuận từ hoạt động tài chính hoặc lợi nhuận từ hoạt động bất thường. Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ, là động lực tái đầu tư mở rộng kinh doanh và là đòn bẩy khuyến khích người lao động nâng cao năng suất lao động. Vì vậy, việc phân tích lợi nhuận có ý nghĩa quan trọng đối với nhà quản lý khi đề ra các biện pháp nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận của doanh nghiệp. Một số chỉ tiêu được dùng để đánh giá tình hình lợi nhuận của doanh nghiệp: * Mức biến động tuyệt đối tuyệt đối của lợi nhuận (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết so với lợi nhuận dự tính, lợi nhuận thực tế đã biến động tăng hay giảm về mặt giá trị. * Mức biến động tương đối của lợi nhuận trong kỳ so với kỳ trước đó: () Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết lợi nhuận kỳ này đã biến động tương đối ra sao so với kỳ trước đó, trên cơ sở đó làm căn cứ cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh cho thời kỳ tiếp theo. Tỉ suất lợi nhuận: - Tỉ suất lợi nhuận theo doanh thu (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận, phản ánh khả năng sinh lợi của vốn. Trị số của chỉ tiêu này càng lớn thì càng tốt, vì khi ấy khả năng sinh lợi của vốn lớn, hiệu quả kinh doanh càng cao và ngược lại. - Tỉ suất lợi nhuận theo chi phí (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của các khoản mục chi phí phát sinh trong kỳ kinh doanh. Trị số của chỉ tiêu này cho biết với 100 đồng chi phí bỏ ra trong kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận. Kết quả tính toán chỉ tiêu này càng lớn, hiệu quả kinh doanh càng cao và ngược lại. Đây là một trong những chỉ tiêu có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, là căn cứ để nhà quản lý đề ra biện pháp sử dụng hợp lý, tiết kiệm các khoản mục chi phí góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 2.3.2.5. Nghĩa vụ nộp thuế đối vói Nhà nước Thuế là khoản thu của Chính phủ đối với các tổ chức, các doanh nghiệp và các thành viên trong xã hội. Đây là khoản phải thu bắt buộc không hoàn trả trực tiếp và được pháp luật qui định. Đối với Nhà nước, thuế là công cụ quản lý và điều tiết vĩ mô nền kinh tế. Thông qua thuế, Nhà nước kiểm soát, quản lý, khuyến khích phát triển sản xuất, mở rộng lưu thông, góp phần điều chỉnh những mất cân đối của nền kinh tế. Đối với doanh nghiệp, khi đưa ra một quyết định đầu tư, nhà quản lý phải tính tới lợi ích thu được trên cơ sở dòng tiền sau thuế mà dự án đầu tư mang lại. Do vậy, với doanh nghiệp chi phí thuế là một nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thương mại thông thường phải nộp các loại thuế như thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế môn bài... 2.3.2.6. Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn: Vốn kinh doanh: - Hiệu suất sử dụng vốn kinh doanh () : Ý nghĩa: -Cho biết một đồng vốn kinh doanh doanh nghiệp bỏ ra trong kỳ đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. -Cho biết một đồng vốn kinh doanh bỏ ra sẽ mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các chỉ tiêu này càng lớn hơn so với các kỳ kinh doanh trước đó hay so với các doanh nghiệp khác cùng một thời kỳ, chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. - Chỉ tiêu phản ánh khả năng tự tài trợ vốn: Ý nghĩa: Hầu hết tài sản hiện có của doanh nghiệp được đầu tư bằng số vốn của mình, vì vậy tính toán và phân tích chỉ tiêu này giúp nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá mức độ độc lập, khả năng tự chủ về vốn của doanh nghiệp. Hệ số tự tài trợ vốn càng cao, chứng tỏ mức độ độc lập về mặt tài chính của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại. Vốn lưu động: - Sức sinh lợi của vốn lưu động (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này giúp các nhà quản trị doanh nghiệp biết được khi 100 một đồng vốn lưu động đưa vào kinh doanh, doanh nghiệp sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh dược phẩm nói riêng, chỉ tiêu này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi nhu cầu về vốn lưu động là vô cùng cần thiết để dự trữ hàng hoá phục vụ kinh doanh, tổ chức công tác mua bán hàng hoá. Trị số của chỉ tiêu này càng lớn, chứng tỏ hiệu quả kinh doanh càng cao và ngược lại. - Số vòng quay (số lần chu chuyển) của vốn lưu động (): (vòng, lần) Trong đó: - Doanh số bán (hoặc khối lượng) bán ra - Giá trị (khối lượng) tồn kho bình quân trong kỳ (đồng, tấn...) Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết trong một khoảng thời gian nhất định, vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng. Số vòng quay càng nhiều hay tốc độ luân chuyển hàng hoá càng lớn, hàng hoá qua kho càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao và ngược lại. - Thời gian của một vòng chu chuyển (): (ngày) Trong đó: : Thời gian theo lịch của kỳ kế hoạch : Số lần chu chuyển của vốn lưu động Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết để quay một vòng vốn lưu động cần bao nhiêu ngày hay nói cách khác, chỉ tiêu này cho biết thời gian hàng hoá từ khi nhập kho đến khi xuất kho mất bao nhiêu ngày. Thời gian càng ít chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng vốn có hiệu quả. - Mức đảm nhiệm của vốn (): (DS: doanh số bán ra trong kỳ) Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết một đồng bán ra cần bao nhiêu đồng vốn. Trị số của chỉ tiêu này càng nhỏ thì càng tốt, chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn càng cao và số vốn tiết kiệm được càng nhiều, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả. Vốn cố định: - Sức sinh lợi của vốn cố định (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này là căn cứ đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định của doanh nghiệp, nó cho biết 100 đồng vốn cố định khi được dùng vào hoạt động kinh doanh sẽ mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thương mại, chỉ tiêu này không có nghĩa nhiều lắm. 2.3.2.7. Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động: - Sức sinh lợi của lực lượng lao động (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết mỗi lao động được sử dụng trong kỳ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Trị số của chỉ tiêu này càng lớn, chứng tỏ doanh nghiệp đã sử dụng lao động trong hoạt động kinh doanh có hiệu quả và ngược lại. - Năng suất lao động (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hiệu quả sử dụng lao động của doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh . 2.3.2.8. Nhóm chỉ tiêu về khả năng thanh toán: - Hệ số khả năng thanh toán hiện hành (): Ý nghĩa: Chỉ tiên này cho biết với toàn bộ tài sản hiện có, doanh nghiệp có đủ khả năng thanh toán các khoản nợ hay không. Trị số của chỉ tiêu này càng lớn, khả năng thanh toán hiện hành của doanh nghiệp càng cao, hiệu quả kinh doanh càng lớn và ngược lại. - Hệ số khả năng thanh toán ngắn hạn (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu cho biết khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn cao hay thấp. Nếuthì doanh nghiệp có đủ khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn phát sinh trong kỳ. - Hệ số khả năng thanh toán tức thời (): Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết với số vốn bằng tiền, doanh nghiệp có đảm bảo thanh toán các khoản nợ ngắn hạn hay không. - Tỉ lệ các khoản nợ phải trả so với các khoản nợ phải thu (): Ý nghĩa: Nếu N100% chứng tỏ số vốn của doanh nghiệp đi chiếm dụng lớn hơn số vốn mà doanh nghiệp bị chiếm dụng và ngược lại. III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh dược phẩm 1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 1.1. Yếu tố chính trị, luật pháp Trong điều kiện ngày nay, hầu hết tất cả nền kinh tế các nước trên thế giới đều có sự quản lý của Nhà nước nhằm hạn chế một mức độ nào đó những khuyết tật của nền kinh tế thị trường. Sự ổn định về chính trị, hệ thống luật pháp, chính sách của Nhà nước...đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm, khi phân tích môi trường chính trị luật pháp, doanh nghiệp cần quan tâm đến các văn bản pháp luật điều chỉnh hành vi của doanh nghiệp như: Luật Dược, Luật Doanh nghiệp, Luật Thương mại, Luật Cạnh tranh...; cơ chế điều hành của Chính phủ; sự hình thành các cơ quan quản lý thị trường, các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng v.v... 1.2. Yếu tố kinh tế Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Theo một phạm vi rộng, các yếu tố kinh tế này bao gồm tất cả các yếu tố liên quan đến sức mua của người tiêu dùng và liên quan đến việc huy động và sử dụng các nguồn lực vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá dịch vụ, lãi suất ngân hàng, lạm phát, tỉ giá hối đoái...Sự biến động các yếu tố này có thể tạo ra những cơ hội hay những thách thức cho các nhà hoạt động thị trường. Đối với doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm, yếu tố kinh tế lại càng có ý nghĩa vô cùng quan trọng bởi do tính chất đặc biệt của mặt hàng kinh doanh. Một ví dụ cho thấy, sự phụ thuộc nguồn nguyên liệu thuốc chủ yếu phải nhập khẩu từ nước ngoài, những tác động mở cửa nền kinh tế ảnh hưởng đến giá cả dược phẩm được lưu thông trong nước...đã ảnh hưởng đến nhu cầu, quyết định chi tiêu của người tiêu dùng về mặt hàng này, kết quả là ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 1.3. Yếu tố khoa học - công nghệ Trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay, sự phát triển nhanh chóng mọi lĩnh vực kĩ thuật - công nghệ đều tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của mọi chủ thể kinh tế có liên quan. Với trình độ khoa học kĩ thuật hiện tại ở nước ta, sự chuyển giao công nghệ sẽ ảnh hưởng nhất định đến hiệu quả kinh doanh của nhiều doanh nghiệp. Trong lĩnh vực sản xuất dược phẩm, việc ứng dụng những thành tựu khoa học - công nghệ hiện đại làm cho chu kỳ sống sản phẩm bị ngắn lại. Sự ra đời của nhiều loại dược phẩm mới với giá thành hạ, bao bì, kiểu dáng sản phẩm được cải tiến...nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng đã và sẽ tạo ra những cơ hội cũng như những thách thức kinh doanh cho các nhà sản xuất, các trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối. Việc ứng dụng chất lượng hiệu quả công nghệ hiện đại vào lĩnh vực thu thập, xử lý, lưu trữ thông tin sẽ nâng cao khả năng tiếp cận thông tin thị trường, làm cơ sở cho các nhà quản trị xây dựng chiến lược kinh doanh cũng góp phần làm nên những thành công của doanh nghiệp. 1.4. Yếu tố văn hoá - xã hội Đây là yếu tố ảnh hưởng sâu sắc đến nhu cầu, thái độ, hành vi tiêu dùng, vì vậy doanh nghiệp cũng cần phải xem xét các yếu tố này. Ở một khía cạnh khác, yếu tố này còn tác động trực tiếp đến việc hình thành môi trường văn hoá doanh nghiệp cũng như thái độ ứng xử giữa nhà quản lý với nhân viên, giữa nhân viên với nhau; giữa nhân viên với đối tác, khách hàng.v.v, điều này góp phần xây dựng nên hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Khi xem xét, đánh giá sự ảnh hưởng của môi trường văn hoá - xã hội, các yếu tố đòi hỏi cần được doanh nghiệp tính đến có thể là: đạo đức, quan niệm về giá trị đạo đức; sự thay đổi của tháp tuổi; sự di chuyển của dân cư; dân tộc; tôn giáo; phong tục tập quán... 1.5. Yếu tố điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng Môi trường tự nhiên bao gồm các nguồn lực tài nguyên thiên nhiên có thể khai thác, các điều kiện địa lý như địa hình, đất đai, khí hậu...ảnh hưởng đến việc sử dụng nguồn lực đầu vào cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một ví dụ chúng ta dễ nhận thấy, khí hậu mỗi mùa khác nhau nên nhu cầu thuốc của người dân mỗi mùa đối với từng loại thuốc là khác nhau, do đó khối lượng tiêu thụ từng mặt hàng của doanh nghiệp mỗi mùa là khác nhau. Các điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến nhiều doanh nghiệp khác nhau: tài nguyên thiên nhiên có tính chất quyết định đến doanh nghiệp khai thác; điều kiện đất đai lại ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp chế biến hay địa hình và sự phát triển cơ sở hạ tầng lại có ảnh hưởng đến việc lựa chọn địa điểm kinh doanh của doanh nghiệp... Cơ sở hạ tầng cũng là yếu tố cần được doanh nghiệp quan tâm đến. Hệ thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin, điện, nước...tất cả đều gây thuận lợi hay khó khăn cho hoạt động kinh doanh. 1.6. Yếu tố quốc tế Trước đây, trong nền kinh tế đóng, hoạt động của các đơn vị kinh tế ở nước ta ít chịu ảnh hường của môi trường quốc tế. Ngày nay, cùng hoà theo xu thế khu vực hoá và quốc tế hoá, Việt Nam đang xây dựng nền kinh tế thị trường theo hướng mở cửa và hội nhập, nền kinh tế quốc dân trở thành một phân hệ mở của hệ thống khu vực và thế giới. Sự biến động của nền kinh tế thế giới, sự thay đổi thể chế chính trị của thế giới…đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của nhiều doanh nghiệp ở các quốc gia có quan hệ làm ăn kinh tế với nhau. Vì vậy, nghiên cứu yếu tố quốc tế là một một vấn đề có ý nghĩa quan trọng đối với cả doanh nghiệp kinh doanh thương mại quốc tế và doanh nghiêp kinh doanh thương mại trong nước. 2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 2.1. Khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp là những người có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp. Khách hàng là người tạo ra lợi nhuận, tạo ra sự thắng lợi cho doanh nghiệp. Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng không chỉ là khách hàng hiện tại mà còn phải tính đến khách hàng tiềm năng. Các đặc điểm của khách hàng: giai tầng xã hội, gia đình, tuổi tác, nghề nghiệp, nhận thức, tâm lý...đều có ảnh hưởng nhất định đến hành vi tiêu dùng. Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản vô cùng quý giá của doanh nghiệp. Nghiên cứu yếu tố khách hàng giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cung ứng, chất lượng thoả mãn nhu cầu khách hàng. 2.2. Nhà cung ứng Nhà cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng cung ứng các yếu tố cần thiết cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Nhà quản lý phải luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả...hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho kinh doanh hàng hoá, dịch vụ. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải quan tâm đến thái độ của nhà cung ứng với doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng cao có thể làm xấu đi cơ hội kinh doanh mặt hàng nhất định nào đó. Với doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh dược phẩm nói riêng, tìm nguồn hàng ổn định, giá cả phải chăng, chất lượng phù hợp với nhu cầu của khách hàng là một trong những vấn đề cần phải được cân nhắc để đảm bảo hiệu quả kinh doanh. 2.3. Đối thủ cạnh tranh Kinh doanh gắn liền với cạnh tranh. Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một loại sản phẩm, dịch vụ nào đó đều phải tính toán đến đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường. Số lượng, quy mô, năng lực cạnh tranh, sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh đều ảnh đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải tính đến các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bởi sự xuất hiện của các đối thủ mới này sẽ làm gia tăng mức độ cạnh tranh của ngành, do đó ảnh hưởng đến các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm, khi xem xét môi trường cạnh tranh, các yếu tố cần được doanh nghiệp tính đến như cơ cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cầu của ngành, các rào cản cho việc gia nhập và rút lui khỏi ngành... 2.4. Các trung gian thương mại Đứng trên góc độ nhà kinh doanh thương mại, các trung gian thương mại bao gồm các tổ chức, cá nhân giúp cho doanh nghiệp tổ chức công tác tạo nguồn - mua hàng, tiêu thụ hàng hoá ra thị trường. Những trung gian thương mại đóng vai trò quan trong giúp công ty tìm nguồn hàng chất lượng thoả mãn nhu cầu khách hàng hay giúp công ty tìm kiếm được khách hàng hoặc thực hiện công việc bán hàng cho họ. Các trung gian thương mại có thể là người đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền… Các trung gian thương mại tham gia vào cùng một kênh phân phối hàng hoá cũng có thể là đối thủ cạnh tranh của nhau. Ngày nay, với xu thế hình thành nhiều tập đoàn phân phối hàng hoá với tiềm lực tài chính mạnh, có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối đã làm tăng thêm giá trị hàng hoá phân phối, mang lại lợi ích lớn hơn cho người tiêu dùng, qua đó đã tác động uy tín, khả năng tiêu thụ của nhiều doanh nghiệp phân phối khác. Vì vậy, doanh nghiệp cũng cần cân nhắc đến các yếu tố này trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh. 2.5. Công chúng Công chúng là bất kỳ một nhóm hay một tổ chức nào có mối quan tâm hoặc có thể sẽ quan tâm tới các mục tiêu đạt được của doanh nghiệp. Các giới công chúng sẽ ủng hộ hay phản đối các quyết định marketing của doanh ngiệp, có thể tạo ra những thuận lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp. Giới công chúng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có thể kể đến như hệ thống ngân hàng, các tổ chức tín dụng liên quan đến việc huy động vốn vay của doanh nghiệp; các tổ chức phương tiện thông tin đại chúng (báo chí, đài phát thanh truyền hình) liên quan đến việc đưa tin về doanh nghiệp; các cơ quan chính quyền liên quan đến việc thực thi nghĩa vụ pháp luật của doanh nghiệp; các tổ chức người tiêu dùng, các nhóm bảo vệ môi trường, bảo vệ sức khoẻ... CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC ._.hu nhập của người dân. Có thể nói thuốc là sản phẩm đặc biệt, đường cầu về sản phẩm kém co giãn so với giá, song đối với những sản phẩm thuốc mang tính chất phổ biến, người dân có thu nhập thấp có thể lựa chọn các biệt dược thay thế có giá rẻ hơn. 2. Giải pháp về sản phầm Chiến lược sản phẩm giữ vai trò quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Nếu sản phẩm có chất lượng tốt, khách hàng dễ dàng chấp nhận. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho công ty thực hiện được các mục tiêu khác như mục tiêu về lợi nhuận, mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ sản phẩm… Kết quả của quá trình công nghiệp hoá y học đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm thuốc mới đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Một triết lý kinh doanh đã chỉ ra rằng người tiêu dùng chỉ mua những sản phẩm họ cần chứ không phải mua những thứ mà công ty có. Do vậy, muốn kinh doanh có lãi, công ty phải nắm bắt nhu cầu khách hàng để xem xét sản phẩm của công ty có đáp ứng yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng hay không. Để làm được điều này, công ty phải thường xuyên có sự phân tích, đánh giá sản phẩm cũng như khả năng thích ứng của sản phẩm đến đâu. Việc phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của thị trường đối với sản phẩm là hết sức cần thiết giúp công ty tránh được những chi phí không cần thiết do thiếu hiểu biết về thị trường. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người sử dụng. Do đó, việc gây dựng niềm tin từ phía cán bộ y tế cũng như cộng đồng vào sản phẩm của công ty là điều hết sức quan trọng. Các sản phẩm của công ty có chiếm được niềm tin của bác sỹ và công chúng hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhưng yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất là công ty sản xuất ra loại thuốc đó phải là công ty có tên tuổi và uy tín trên thị trường. Do đó, công ty cần nghiên cứu, lựa chọn mua các sản phẩm thuốc từ các nhà sản xuất có uy tín. Là một doanh nghiệp thương mại, công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh cần phân tích khả năng thích ứng của từng loại sản phẩm công ty kinh doanh trên thị trường bao gồm những nội dung chủ yếu: - Công ty cần định kỳ đánh giá mức độ thành công sản phẩm trên thị trường thông qua doanh thu bán đối với từng loại sản phẩm tương ứng với từng đối tượng khách hàng. Việc đánh giá này giúp công ty biết được mức độ chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng. - Phát hiện ra những khuyết tật về sản phẩm, kịp thời thông báo với nhà sản xuất, đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu vào. 3. Giải pháp về giá Giá cả là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Nếu đòi hỏi giá quá cao, doanh thu bán hàng sẽ giảm sút nhanh chóng, ngược lại giá quá thấp có thể phương hại đến hoạt động kinh doanh của công ty. Do vậy, để xây dựng mức giá hợp lý đòi hỏi công ty phải xem xét một cách toàn diện các nhân tố ảnh hưởng đến giá bao gồm các nhân tố có thể kiểm soát được và các nhân tố không thể kiểm soát được. Các nhân tố có thể kiểm soát được bao gồm các chi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh như chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng, chi phí yểm trợ xúc tiến bán. Các nhân tố không kiểm soát được bao gồm quan hệ cung - cầu trên thị trường, sự cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm năng. Bên cạnh đó, công ty cần xác định rõ mục tiêu của chính sách giá cả. Các mục tiêu của chính sách giá cả cần được tính đến bao gồm: - Tăng khối lượng bán sản phẩm: Việc gia tăng khối lượng hàng hoá giúp công ty giảm được chi phí kinh doanh trên mỗi đơn vị sản phẩm, qua đó duy trì, đảm bảo thu nhập cho người lao động, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. - Bảo đảm sự ổn định của công ty, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía các đối thủ cạnh tranh. Khi theo đuổi mục tiêu này, công ty nên chấp nhận mức giá cạnh tranh. Theo Thông tư liên tịch hướng dẫn quản lý giá thuốc theo đúng quy định của Luật Dược 2005 và Nghị định 79/2006/NĐ-CP, các cơ sở sản xuất, nhập khẩu thuốc kê khai giá bán buôn dự kiến cho toàn bộ khâu bán buôn và các cơ sở bán buôn không được bán cao hơn giá bán buôn đó. Công ty cần nắm rõ quy định này trong việc định giá cho các sản phẩm của mình. 4. Giải pháp về kênh phân phối Kết quả của hoạt động bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, tổ chức kênh phân phối hợp lý sẽ góp phần tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá, giảm bớt các chi phí trung gian phát sinh không cần thiết. Đối với một doanh nghiệp thương mại, hoạt động kinh doanh có hiệu quả hay không chịu ảnh hưởng rất lớn của yếu tố phân phối. Tốc độ tiêu thụ của sản phẩm quyết định tốc độ quay của vốn lưu động qua đó ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các giải pháp đề ra cho việc tổ chức, thiết lập kênh phân phối đó là: - Tiếp tục phát triển hình thức bán buôn, bán lẻ cho các cửa hàng thuốc - Nâng cao chất lượng của kho hàng về nhiệt độ bảo quản, trang thiết bị bảo quản hàng. - Trong thời gian tới, công ty cần thiết lập mạng lưới đại lý phân phối ở cả 3 khu vực Bắc - Trung - Nam nhằm giảm chi phí lưu thông hàng hoá, chi phí bán hàng. - Công ty cần thường xuyên phân tích, đánh giá hiệu quả của kênh phân phối phải trả lời được các câu hỏi sau: + Phương thức phân phối công ty đang áp dụng đã phải là phương thức tốt nhất chưa? Liệu có thể tìm ra một phương thức phân phối khác có hiệu quả tương đương nhưng chi phí rẻ hơn không? + Có đối thủ cạnh tranh nào cũng đang thiết lập kênh phân phối giống công ty không? Nếu không thì tại sao? Lý do nào khiến họ không chọn lựa hình thức phân phối ấy? 5. Tăng cường các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Mục đích của các hoạt động xúc tiến nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội bán hàng, qua đó góp phần gia tăng lợi nhuận cho công ty. Các hoạt động xúc tiến được công ty áp dụng trong hoạt động kinh doanh bao gồm: khuyến mại, quảng cáo, thực hiện các dịch vụ phục vụ khách hàng (vận chuyển hàng hoá đến địa điểm khách hàng yêu cầu, tư vấn, giải đáp những thắc mắc của khách hàng về công dụng sản phẩm, giá cả sản phẩm,…). Thực tế cho thấy trong những năm qua cho thấy công ty chưa xây dựng kế hoạch cụ thể cho các hoạt động này, do vậy hiệu quả mang lại từ các hoạt động này còn rất thấp, đặc biệt là hoạt động quảng cáo. Do vậy, một số giải pháp đề ra nhằm tăng tính hiệu quả của hoạt động xúc tiến bao gồm: - Về quảng cáo: + Công ty cần xác định rõ mục tiêu của quảng cáo. Mục tiêu của quảng cáo cần hướng vào hai vấn đề: Thứ nhất, tăng số lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường truyền thống và mở ra thị trường mới. Đối với các mặt hàng thuốc quen thuộc với người tiêu dùng thì khi công ty đặt mục tiêu quảng cáo nhằm tăng khối lượng tiêu thụ thì đồng thời phải nghĩ ngay đến việc tìm kiếm, thu hút khách hàng mới. Thứ hai, khi tiến hành hoạt động quảng cáo nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm thì các chương trình quảng cáo sản phẩm của công ty phải nhấn mạnh đến công dụng, những ưu thế của sản phẩm nhằm lôi kéo, gây sự quan tâm, thu hút lòng tin của khách hàng. + Công ty cần lập kế hoạch quảng cáo trong mỗi kỳ kinh doanh bao gồm: kế hoạch về phương tiện quảng cáo, thời gian tiến hành quảng cáo, tần suất quảng cáo. Ngoài phương tiện quảng cáo trên ti vi, trên báo, công ty cần khai thác lợi thế của các phương tiện khác như mạng intenet, radio. Mỗi phương tiện quảng cáo chứa đựng các ưu, nhược điểm khác nhau, do vậy tuỳ thuộc chiến lược kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn cụ thể, ngân sách cho hoạt động quảng cáo, công ty lựa chọn phương tiện quảng cáo sao cho phù hợp. Dưới đây, xin đề cập đến phương tiện quảng cáo trên ấn phẩm - một trong những phương tiện quảng cáo mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty trong thời gian qua. Sơ đồ 2.4: Các loại ấn phẩm dùng trong quảng cáo thuốc Thuốc OTC Thuốc kê đơn Khách hàng mục tiêu: Người dân bình thường Khách hàng mục tiêu: Bác sỹ, cán bộ y tế Thuốc Quảng cáo . Trên tờ rơi . Gimmick (Bút, sổ ghi chép, áo mưa, cặp, chặn giấy...) Tạp chí . Tim MạchHọc . Dược học Thời sự Y dược học Báo . Người cao tuổi . Sức khỏe . Phụ nữ Tạp chí Gia đình và xã hội Với các thuốc phải kê đơn, đối tượng quảng cáo là bác sỹ, dược sỹ, vì vậy quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành y dược là một phương thức hiệu quả đối với các công ty dược phẩm nói chung và công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh nói riêng. Các tạp chí chuyên ngành dược được xuất bản hàng tháng nên nội dung quảng cáo sẽ được các thầy thuốc xem nhiều lần. Với các thuốc OTC là thuốc được sử dụng không cần đơn của bác sỹ thì khách hàng mục tiêu công ty hướng tới là người dân, đây là đối tượng trực tiếp sử dụng thuốc. Do vậy, các ấn phẩm dùng làm phương tiện quảng cáo cho các sản phẩm này đa dạng và phong phú. Công ty có thể quảng cáo các sản phẩm của mình trên trên tất cả các báo và tạp chí tuỳ theo đặc điềm của từng loại sản phẩm + Đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo: Mục đích của quảng cáo là làm cho việc bán hàng nhanh hơn, thuận lợi hơn. Tuy nhiên, mối quan hệ giữa quảng cáo và bán hàng là mối quan hệ gián tiếp, nghĩa là hiệu quả quảng cáo mang lại là lâu dài. Mặc dù vậy, để đánh giá hiệu quả quảng cáo, công ty cần dựa vào mục tiêu đề ra của quảng cáo đã đạt được ở mức độ nào bằng cách đánh giá hiệu quả những thông tin trong quảng cáo. Những thông tin trong quảng cáo có hiệu quả hay không thể hiện ở chỗ nó có thu hút khách hàng, thái độ của khách hàng như thế nào đối với sản phẩm của công ty. + Công ty cần tìm hiểu các văn bản pháp luật quảng cáo nói chung và quy định quảng cáo đối với mặt hàng dược phẩm nói riêng để tránh những sai sót khi tiến hành quảng cáo. - Khuyến mại: Đây cũng là hình thức có tác dụng tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp kinh doanh thuốc, các hình thức khuyến mại công ty có thể áp dụng đó là: chiết khấu, giảm giá, tặng quà cho khách hàng khi mua với số lượng lớn hoặc vào những dịp lễ tết, tặng kèm theo các sản phẩm thuốc khác. - Tổ chức hội nghị khách hàng, mở các cuộc hội thảo về sức khoẻ, mời các chuyên gia cung cấp các thông tin về sức khoẻ con người, nguyên nhân của căn bệnh, cách phòng bệnh, điều trị bệnh. - Tham gia các hội chợ triển lãm dược phẩm tạo điều kiện cho công ty gặp gỡ, thiết lập mối quan hệ các nhà sản xuất, kinh doanh dược phẩm, góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh dược phẩm. - Bên cạnh đó, công ty có thể thực hiện chất lượng các dịch vụ bán hàng như: + Tạo điều kiện giao nhận thuận lợi cho các bạn hàng truyền thống nhằm giữ vững, củng cố, phát triển mối quan hệ với khách hàng truyền thống. + Thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau một thời gian tiêu dùng sản phẩm của công ty. Các hoạt động xúc tiến công ty cần tiến hành được mô hình hoá qua sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 2.5: Mô hình các chiến lược trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Quảng cáo Thông Tin Thuốc Kích Thích Tiêu Thụ Khuyến mại Giảm giá Tặng thuốc mẫu Dịch vụ chăm sóc khách hàng Doanh số Trình dược viên 6. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Vốn là một trong những điều kiện tiên quyết mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải có để tiến hành hoạt động kinh doanh. Người xưa có câu: “Buôn tài không bằng dài buôn”, tiềm năng về vốn, sự trường vốn góp phần tạo nên tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh đòi hỏi công ty phân tích, đánh giá cơ cấu vốn một cách hợp lý, huy động, phân bổ vốn sao cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Thực tế cho thấy, số vốn doanh nghiệp đi chiếm dụng lớn hơn hay nhỏ hơn số vốn doanh nghiệp bị các doanh nghiệp khác đi chiếm dụng hoặc mức độ tự chủ, độc lập về vốn thấp đều phản ánh một tình hình tài chính không lành manh. Thực tế tình hình kinh doanh của công ty qua các năm (2005-2007) cho thấy tỉ lệ các khoản nợ phải trả chiếm tỉ trọng lớn trong tổng nguồn vốn: 85,90% năm 2005; 85,099% vào năm 2006 và năm 2007 là 84,55 %. Đây là một cơ cấu bất hợp lý, công ty sẽ gặp rủi ro khi thị trường có sự biến động. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần bổ sung nguồn vốn chủ sở hữu, tránh tình trạng mất tự chủ về vốn, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh đòi hỏi công ty chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường, dự đoán sự biến động của thị trường. Có như vậy, công ty mới đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng, thu hồi vốn nhanh, tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động, giảm tình trạng hàng tồn kho, giải quyết tình trạng ứ đọng vốn, giảm chi phí bảo quản hàng hoá. Bên cạnh đó, công ty cần xác định chính xác nhu cầu vốn lưu động cần thiết cho hoạt động kinh doanh nhằm huy động hợp lý các nguồn vốn bổ sung. Nếu xác định nhu cầu về vốn thiếu sẽ dẫn đến tình trạng thiếu vốn, bỏ lỡ cơ hội kinh doanh; nếu xác định nhu cầu về vốn thừa sẽ dẫn đến tình trạng lãng phí vốn, giảm hiệu quả kinh doanh. 7. Giảm chi phí kinh doanh Chi phí kinh doanh là yếu tố đầu vào ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, vì vậy giảm chi phí kinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Với công ty Tân Đức Minh, giá vốn hàng bán chiếm tỉ trọng lớn trong tổng chi phí kinh doanh. Để giảm được khoản mục chi phí này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, tìm nguồn hàng với giá cả hợp lý. Công ty có thể lựa chọn hình thức mua hàng theo nhu cầu hay mua nhiều hàng. Với hình thức mua hàng theo nhu cầu nghĩa là căn cứ vào diễn biến thị trường, tốc độ bán ra của công ty, xem xét lượng tồn kho thực tế, công ty sẽ quyết định xem lượng hàng sẽ mua trong từng lần. Với hình thức mua hàng theo nhu cầu, công ty sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển do lượng tồn kho ít, không bị đọng vốn, tránh được rủi ro do biến động của giá cả. Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức mua hàng này là chi phí mua hàng cao do mua với số lượng ít và phải mua nhiều lần, có nguy cơ bị thiếu hàng bán nếu việc nhập hàng về bị chậm trễ, mất đi cơ hội kinh doanh của công ty. Còn với hình thức mua hàng nhiều, công ty sẽ giảm được chi phí mua hàng, có thể được hưởng các ưu đãi từ phía các nhà sản xuất, chớp được cơ hội bán hàng. Nhược điểm của hình thức bán hàng này là phải sử dụng một lượng tiền lớn để thanh toán tiền hàng do đó sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu ngân quỹ của công ty, chi phí bảo quản hàng hoá lớn. Mỗi hình thức mua hàng có những ưu điểm và nhược điểm khác biệt, vì vậy công ty cần cân nhắc trong việc lựa chọn hình thức mua hàng. Việc lựa chọn hình thức mua hàng phải căn cứ vào đặc công dụng của từng sản phẩm, giá cả của sản phẩm, mức độ cung cấp loại sản phẩm đó trên thị trường. Bên cạnh giảm giá vốn hàng bán, công ty cần giảm chi phí vận chuyển hàng hoá. Hiện nay, chi phí vận chuyển phục vụ nhu cầu của khách hàng ở các tỉnh còn rất lớn. Để giảm chi phí này, công ty cần thiết phải xây dựng mạng lưới đại lý bán hàng ở các tỉnh. Điều này góp phẩn đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời đồng thời giảm chi phí vận chuyển hàng hóa. 8. Giải pháp về nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là nhân tố trung tâm quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty bởi chính họ là những tham gia trực tiếp vào hoạt động kinh doanh của công ty. Nhân lực được coi là nguồn vốn đặc biệt, là tài sản quý giá của doanh nghiệp. Nguồn nhân lực có chất lượng cao sẽ tạo ra giá trị gia tăng cho doanh nghiệp. Do vậy, phát triển nguồn nhân lực, chăm lo đến đời sống người lao động về tất cả trong cuộc sống của mọi cá nhân là giải pháp lâu dài để công ty phát triển, nâng cao sức cạnh tranh. Kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm đòi hỏi nhân viên trình dược, nhân viên kho phải có kiến thức, trình độ chuyên môn nhất định về dược phẩm. Đối với nhân viên vận chuyển, công ty cần tuyển dụng những người lao động có sức khỏe, yêu nghề, trung thực, có tinh thần trách nhiệm trong công việc. Đối với nhân viên bán hàng, công ty cần tuyển dụng những người có đầy đủ các tố chất như: sự nhạy bén, có kiến thức, kinh nghiệm, có khả năng thuyết phục, thu hút khách hàng. Công ty cần tuyển dụng thêm các nhân viên Marketing, các nhân viên này sẽ đảm nhiệm công việc nghiên cứu thị trường, theo dõi sự biến động của thị trường, sự biến động về giá cả, động thái của đối thủ cạnh tranh. Trong kinh doanh dược phẩm, trình dược viên là người tiếp xúc trực tiếp với các bác sỹ, dược sỹ tại các bệnh viện, nhà thuốc, phòng khám với mục đích giới thiệu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thuốc cho công ty. Có thể nói, trình dược viên là cầu nối giữa công ty và bác sỹ, đây là yếu tố con người, là bộ mặt của công ty. Trình dược viên có tác phong chuyên nghiệp, bài bản có thể là làm tăng thiện cảm, sự tin tưởng của bác sỹ đối với các sản phẩm của công ty. Tiêu chuẩn cần có của một trình dược viên được thể hiện qua sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 2.6: Tiêu chuẩn cần có của một người trình dược viên Tiêu chuẩn của trình dược viên (Theo quy định của Bộ Y tế) - Là bác sỹ, dược sỹ, lương y, lương dược - Được đơn vị tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện - Sở Y tế kiểm tra, xác nhận - Không đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự Cơ sở đào tạo Tiêu chuẩn đào tạo huấn luyện Luật hành nghề y dược Thị trường - Marketing - Bệnh chuyên sâu - Thuốc Tiêu chuẩn đào tạo huấn luyện Kiến thức kinh tế xã hội - Kiến thức về công ty - Kiến thức về khách hàng - Kiến thức về đối thủ cạnh tranh Trường đại học Quá trình tự hoàn thiện bản thân mình Kỹ năng bán hàng - Kỹ năng giao tiếp - Kỹ năng truyền đạt thông tin Phẩm chất: Tư cách đạo đức, tác phong Ngày nay, thu hút người tài đã khó nhưng giữ chân họ lại càng khó hơn, vì vậy phúc lợi là một trong những yếu tố quan trọng để gắn kết họ lâu dài. Các đãi ngộ về vật chất công ty áp dụng cần được rà soát lại và điều chỉnh lại sao vừa phù hợp với khả năng nguồn quỹ cho phép, vừa góp phần tạo ra động lực khuyến khích người lao động. Công ty có thể đưa ra một mức tiền thưởng bình quân cho người lao động vào những dịp lễ tết, sinh nhật và đưa ra mức tiền thưởng khác nhau cho những nhân viên hoàn thành xuất sắc. Cần có sự đảm bảo cho các thành viên trong công ty phát huy dược tính năng động, sáng tạo trong kinh doanh, trong việc tham gia tháo luận những giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty và sức cạnh tranh của từng loại sản phẩm. Tuy vậy, nếu duy trì chính sách đãi ngộ tài chính với mức lương và các khoản phúc lợi lớn, đôi khi lại gây ra gánh nặng tài chính cho bản công ty, do vậy ngoài chính sách đãi ngộ vật chất, công ty cần quan tâm chú trọng đến chính sách đãi ngộ tinh thần, chẳng hạn như: tổ chức đi tham quan cho nhân viên trong công ty, tổ chức buổi tiệc liên hoan trong công ty… 9. Ứng dụng thương mại điện tử trong kinh doanh Thương mại điện tử được xem là xu hướng phát triển tất yếu trong điều kiện phát triển hiện nay. Nó đang được cả thế giới, các quốc gia và khu vực quan tâm, coi đó là nền thương mại trong tương lai. Nhờ có phương tiện điện tử, các doanh nghiệp có được thông tin về thị trường, về đối tác, thuận lợi hơn trong việc thiết lập, củng cố quan hệ với các bạn hàng, rút ngắn thời gian và giảm thiểu chi phí kinh doanh. Có thể nói một trong những vấn đề nổi cộm của nhiều ngành nghề, trong đó có ngành Dược hiện nay là khả năng điện tử hoá hệ thống chưa tốt. Tính đến thời điểm hiện nay, chưa có đơn vị kinh doanh dược phẩm nào áp dụng quy trình phân phối điện tử vào việc quản lý bán hàng. Công ty cần nhận thức rõ tầm quan trọng cũng như những lợi thế của việc ứng dụng thương mại điện tử vào kinh doanh, trên cơ sở đó nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Một trong những giải pháp cần đặt ra trước mắt đó là công ty nên xây dựng trang web của riêng mình nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin đầy đủ, chi tiết về công ty cũng như về sản phẩm công ty kinh doanh và thông qua việc đặt hàng qua mạng, công ty sẽ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong tương lai, công ty cần tiến tới việc ứng dụng thương mại điện tử trơng tất cả các khâu từ khâu tìm kiếm khách hàng, chào hàng, đặt hàng, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thanh toán trực tuyến… V. Một số kiến nghị và đề xuất 1. Với cơ quan Nhà nước Để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nói chung và công ty Tân Đức Minh nói riêng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh không thể phủ nhận vai trò quản lý vĩ mô của Nhà nước. Em xin đưa ra một số kiến nghị và đề xuất như sau: - Sở y tế các địa phương tăng cường công tác thanh tra, kiểm tra hoạt động kinh doanh thuốc, chống đầu cơ tích trữ, độc quyền nâng giá thuốc bất hợp lý và xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm. - Nhà nước tiếp tục thực hiện “chính sách Quốc gia về giá thuốc của Việt Nam” và triển khai thực hiện chiến lược phát triển ngành Dược đến năm 2010; xây dựng và hoàn thiện đề án tăng cường quản lý nhà nước về Dược. - Nhà nước ta khẳng định ngành Dược là ngành kinh tế mũi nhọn vì vậy phải ưu tiên các nguồn vốn khác nhau như ngân sách của nhà nước, ODA, FDI; tiến hành các dự án áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế về quản lý sản xuất và quản lý chất lượng. - Đầu tư mạnh hơn nữa để tạo nguồn nguyên liệu đầu vào cho các doanh nghiệp dược nghiên cứu, sản xuất các sản phẩm thuốc có chất lượng tốt, giá rẻ, đảm bảo nhu cầu trong nước; phát triển nuôi trồng các cây con có tính dược cao làm phong phú nguồn dược liệu. - Nhà nước cần khảo sát về tổng nhu cầu nhân lực có trình độ dược sĩ đại học và sau đại học của tất cả các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuốc để quy hoạch lại chương trình đào tạo, tăng thêm chỉ tiêu để đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực về số lượng, chất lượng trên cơ sở đó cac doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc có nhu cầu sẽ tuyển dụng, lựa chọn và tạo điều kiện phát huy nguồn nhân lực đó phục vụ cho các mục tiêu của mình. - Tuyên truyền, cung cấp cho người dân những kiến thức về thuốc cho mọi người dân thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua đó hạn chế được tình trạng lạm dụng thuốc, hay tạo điều kiện cho thuốc giả, thuốc nhái, thuốc kém chất lượng lưu hành trên thị trường. - Có chế tài xử lý nghiêm khắc các trình dược viên, các công ty, bác sỹ vi phạm quy định của Bộ Y tế về hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc. Đặc biệt là hoạt động cấu kết giữa y bác sỹ và các công ty dược phẩm làm tổn hại về vật chất, sức khoẻ, lòng tin của bệnh nhân vào thầy thuốc. - Giám sát chặt chẽ hoạt động quảng cáo thuốc và xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm qui chế thông tin quảng cáo thuốc. - Xây dựng các quy chế, quy trình đấu thầu công khai, bài bản và đưa vào áp dụng rộng rãi tại các bệnh viện. Xử lý nghiêm các hoạt động đấu thầu cục bộ, chỉ định thầu vẫn còn tồn tại ở một số bệnh viện, tỉnh thành. 2. Với công ty Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần chú trọng những vấn đề sau: - Đảm bảo nguồn hàng nhập về có chất lượng tốt. - Đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, không vì mục tiêu lợi nhuận mà vi phạm đạo đức kinh doanh. - Tăng cường quỹ hỗ trợ người lao động như quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi tạo động lực làm việc cho người lao động. - Đối với những sản phẩm công ty độc quyền phân phối, công ty nên niêm yết giá bán trên bao bì thuốc để tránh tình trạng khi qua khâu bán lẻ đến tay người tiêu dùng, giá thuốc bị chênh lệch quá lớn, ảnh hưởng đến uy tín của công ty, sự bất bình đẳng trong cung ứng thuốc cho người dân. - Công ty cần chú trọng hơn nữa trong việc đào tạo đội ngũ trình dược viên có đủ năng lực chuyên môn cũng như các kỹ năng cần thiết khác. - Quan tâm hơn nữa đến chiến lược PR . Chiến lược PR được thực hiện có hiệu quả góp phần giúp công ty chiếm được niềm tin của giới chuyên môn cũng như cộng đồng, nhờ đó khả năng cạnh tranh của công ty được nâng cao đặc biệt khi Việt Nam đã trở thành thành viên của WTO. KẾT LUẬN Trải qua quá trình thành lập và hoạt động, công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh đã trở thành một trong những nhà phân phối dược phẩm trên thị trường Việt Nam. Các chủng loại hàng hoá của công ty kinh doanh rất phong phú, đa dạng. Trong những năm qua, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rất khả quan, đây là một dấu hiệu đáng mừng tạo động lực để công ty phấn đấu trong những năm tiếp theo. Bên cạnh những điểm mạnh, những lợi thế cần khai thác triệt để, phát huy; công ty cần khắc phục những khó khăn, nhược điểm trong hoạt động kinh doanh để đạt được mục tiêu, hướng đến một sự phát triển bền vững, xác lập vị thế cạnh tranh trong tương lai. Với đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh”, em mong rằng những giải pháp được đưa ra sẽ mang lại hiệu quả cao cho công ty trong những năm tới. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT I. Các tạp chí: Tạp chí Doanh nghiệp, số 38 tháng 9 năm 2007. Tạp chí Doanh nghiệp, số 41 tháng 10 năm 2007. Tạp chí Khoa học thương mại, số 17 tháng 11 năm 2007. Tạp chí Sức khoẻ và đời sống, số 50 tháng 2 năm 2008. Tạp chí Thương mại, số 18 tháng 10 năm 2007. II. Các trang web: III. Giáo trình, sách: 1. GS.TS. Phạm Mạnh Hùng - PGS.TS. Lê Ngọc Trọng - PGS.TS. Lê Văn Truyền - PGS.TS. Nguyễn Văn Thưởng, Sách Y tế Việt Nam trong quá trình đổi mới, Nxb Y học, 2006. 2. PGS.TS. Đặng Đình Đào - GS.TS. Hoàng Đức Thân, Giáo trình Kinh tế thương mại, Nxb Thống kê, 2003. 3. PGS.TS. Hoàng Minh Đường - PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại, Nxb Lao động xã hội, 2006. 4. PGS.TS. Lưu Thị Hương - PGS.TS. Vũ Duy Hào, Giáo trình Tài chính doanh nghiệp, Nxb Lao động, 2004. 5. PGS.TS. Phạm Thị Gái, Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, Nxb Thống kê, 2004. 6. PGS.TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Giáo dục, 2002. IV. Tài liệu của công ty: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm (2005-2007). Bảng cân đối kế toán qua các năm (2005-2007). Bảng tiền lương của công ty qua các năm (2005-2007). Tình hình nộp thuế của công ty qua các năm (2005-2007). TIẾNG ANH David Vaczek (2005), Top 200 drug of 2004, Pharmacy times magazine No: April 2005. IMS Health (2006). IMS Meridian (2007), Vietnam Briefing, IMS health (The Global Healtheare Information Company). Mickey C. Smith (1991), Pharmaceutical Marketing, Strategy and cases, The Haworth Press, NewYork, USA. MỤC LỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH DANH MỤC CÁC BẢNG STT TÊN BẢNG TRANG 2.1 Danh mục các nhóm sản phẩm kinh doanh của công ty 44 2.2 Danh sách thành viên góp vốn của công ty 48 2.3 Danh sách các nhà cung cấp lớn nhất của công ty ở 3 khu vực Bắc - Trung - Nam qua các năm (2005-2007) 49 2.4 Giá trị mua hàng của các đối tượng khách hàng qua các năm (2005-2007) 50 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đức Minh qua các năm (2005-2007) 55 2.6 Tình hình nộp thuế của công ty qua các năm (2005-2007) 60 2.7 Tỉ suất lợi nhuận của công ty qua các năm (2005-2007) 62 2.8 Cơ cấu chi phí của công ty qua các năm (2005-2007) 65 2.9 Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty qua các năm (2005-2007) 68 2.10 Khả năng thanh toán của công ty qua các năm (2005-2007) 73 2.11 Hiệu quả sử dụng lao động của công ty qua các năm (2005-2007) 75 3.1 Tổng giá trị tiền thuốc sử dụng và tiền thuốc sử dụng bình quân của người Việt Nam 84 DANH MỤC CÁC HÌNH STT TÊN SƠ ĐỒ TRANG 1.1 Kênh phân phối hàng hoá 12 1.2 Quy trình kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm 15 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty 41 2.2 Kênh phân phối trực tiếp 46 2.3 Kênh phân phối gián tiếp 46 2.4 Các loại ấn phẩm dùng trong quảng cáo thuốc 93 2.5 Mô hình các chiến lược trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 95 2.6 Tiêu chuẩn cần có của một người trình dược viên 99 TÊN BIỂU ĐỒ 2.1 Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khách hàng năm 2007 47 2.2 Tổng doanh thu, tổng chi phí của công ty qua các năm (2005-2007) 58 2.3 Tổng lợi nhuận sau thuế của công ty qua các năm (2005-2007) 59 2.4 Cơ cấu chi phí của công ty qua các năm (2005-2007) 68 2.5 Quy mô VLĐ bình quân của công ty qua các năm (2005-2007) 70 2.6 Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty qua các năm 71 3.1 Tiền thuốc sử dụng bình quân của người Việt Nam 84 LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Khoa : Thương Mại Dưới sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo hướng dẫn PGS.TS. Nguyễn Văn Tuấn, em xin cam đoan rằng nội dung của luận văn này hoàn toàn là kết quả của quá trình em đã tìm hiểu, nghiên cứu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh trong thời gian em thực tập tại công ty, không sao chép dưới bất kỳ hình thức nào. Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính trung thực của bài viết này. Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2008 Sinh viên Nguyễn Như Quỳnh LỜI CẢM ƠN Nhân dịp hoàn thành luận văn tốt nghiệp, cho phép em được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và lời cảm ơn chân thành tới: PGS.TS. Nguyễn Văn Tuấn, chủ nhiệm bộ môn Thương Mại Quốc Tế, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, người thầy đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ và tạo mọi điều kiện để em hoàn thành luận văn này. Em xin trân trọng cảm ơn các thầy cô giáo trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, những người đã giảng dạy, cho em tri thức trong suốt 4 năm học vừa qua. Em cũng xin phép được gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh đã giúp đỡ em trong quá trình thu thập số liệu cho luận văn này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các dược viên, dược sĩ, bác sĩ đã giúp đỡ em trong suốt quá trình em làm luận văn. Và cuối cùng, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cha mẹ kính yêu, những người thân trong gia đình và những người bạn đã luôn động viên, khích lệ, chăm lo cho em trong cuộc sống và sự nghiệp. Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2008 Sinh viên Nguyễn Như Quỳnh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CP : Cổ phần GDP : Tổng thu nhập quốc nội GMP : Tiêu chuẩn thực hành sản xuất thuốc tốt GP : Tiêu chuẩn thực hành tốt GSP : Tiêu chuẩn thực hành bảo quản thuốc OTC : Over The Counter (Thuốc không cần kê đơn) PR : Puplic Relation (Chính sách quan hệ công chúng) QLDN : Quản lý doanh nghiệp STT : Số thứ tự TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ : Tài sản cố định TW : Trung ương VAT : Thuế giá trị gia tăng VTYT : Vật tư y tế WHO : Tổ chức y tế thế giới WTO : Tổ chức thương mại thế giới NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày tháng năm 2008 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Hà Nội, ngày tháng năm 2008 ._.