Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên (Thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc)

ác chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng III/ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở cửa hàng của doanh nghiệp Thương mại Các nhân tố khách quan Các nhân tố chủ quan Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên I/ Quá trình phát triển mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên và đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty Giới thiệu trung về Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên II/ Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Tình hình bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2. Công tác giao tiếp khuyếch trương III/ Đành giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1.Những kết quả đạt được 2. Những khuyết điểm cần khắc phục Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên I/ Mục tiêu phương hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2000-2010 và mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Mục tiêu định hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2000-2010 Mục tiêu, chiến lược của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên II/ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên III/ Tạo lập môi trường kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Kết luận Tài liệu tham khảo 4 6 6 6 13 18 20 20 24 29 29 32 36 36 36 46 54 57 57 63 65 65 67 69 69 69 71 75 77 77 78 90 92 93 Lời nói đầu Thương mại là hoạt động trung gian, nó là cầu nối gắn kết giữa sản xuất với tiêu dùng, ngược lại nó phản ánh nhu cầu tiêu dùng cho sản xuất thông qua các hoạt động mua bán, bảo quản và dự trữ hàng hóa mà tác động tới người sản xuất, sản xuất đúng nhu cầu không những phục vụ tiêu dùng mà còn mang tính chất định hướng cho người tiêu dùng. Trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Thương mại, hiệu quả của hoạt động bán hàng quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Hàng hóa mà các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường phải đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng thì mục đích kinh doanh của doanh nghiệp mới được đảm bảo. Hiện nay nền kinh tế nước ta là nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh, tự chủ trong quản lý và chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình thì điều tối cần thiết mà các doanh nghiệp cần làm là phải tìm cách xúc tiến việc tiêu thụ hàng hóa ra thị trường để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Hoạt động bán hàng là một khâu của quá trình kinh doanh nhưng nó quyết định đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Như vậy nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên thấy được sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, em đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên (Thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc) Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia làm ba phần chính như sau: Chương I: Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo trực tiếp hướng dẫn Giáo sư - Tiến sĩ Đặng Đình Đào và các thầy cô đã trang bị kiến thức lý luận và thực tiễn về hoạt động kinh doanh và các chuyên viên phòng KH - KD của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên. Chương I Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng ở cửa hàng của các doanh nghiệp Thương mại 1. Hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, có thể coi là “bước nhảy chết người” quyết định sự tồn tại và phát triển của hệ thống cửa hàng ở doanh nghiệp thương mại. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với mạng lưới cửa hàng của doanh nghiệp. Hiện nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Nếu tiếp cận bán hàng với tư với tư cách là một phạm trù kinh tế thì: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng (là cá nhân hoặc tổ chức) về một giá trị sử dụng nhất định. Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi thì: Bán hàng là một hành động của các chủ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một món hàng củ thể của người có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu: Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá của một chủ thể này cho một chủ thể khác đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật Thương mại Việt Nam: Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua và nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thoả thuận của cả hai bên. Theo khái niệm này thì hoạt động bán hàng thường tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân, nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để bàn về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán...đã xác định từ trước . Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh của các cửa hàng thì: Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, đây là khâu quyết định trực tiếp đến hiệu quả của hệ thống cửa hàng ở một doanh nghiệp, làm cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục. Bán hàng trong trường hợp này được hiểu là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức của doanh nghiệp nó có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và tương đối độc lập so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hình thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con . Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì: Bán hàng là thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống các cửa hàng của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Từ các cách tiếp cận trên chúng ta có thể định nghĩa bán hàng một cách đầy đủ như sau: “Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh của cửa hàng, nó là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của cửa hàng chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. 1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ở các cửa hàng Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản ở cửa hàng, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng, nó là cầu nối quan trọng giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng, dòng hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả trên thị trường. Thứ hai: Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của cửa hàng là lợi nhuận, đây có thể coi là mục tiêu lớn nhất của cửa hàng. Thứ ba: Trong hệ thống cửa hàng ngoài mục tiêu lợi nhuận các cửa hàng còn có các mục tiêu khác nữa như mở rộng mạng lưới bán hàng, an toàn... Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường là rất gay gắt vì vậy đòi hỏi các cửa hàng phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng, thị phần và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi các cửa hàng tổ chức có hiệu quả mạng lưới bán hàng của mình. Thứ tư: Bán hàng đến người tiêu dùng cuối cùng có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các cửa hàng cũng phải quan tâm đến mức đột an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì các cửa hàng phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của cửa hàng. Thư năm: Hoạt động bán hàng của cửa hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, hàng hoá của cửa hàng được người tiêu dùng cuối cùng chấp nhận, uy tín của các cửa hàng được giữ vững và củng cố trên thị trường, vì vậy bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng (đặc biệt là người tiêu dùng cuối cùng), ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các cửa hàng với nhau. Thứ sáu: Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đến các cửa hàng của mình. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị (tiền) và vòng chu chuyển vốn của các cửa hàng được hoàn thành. Đối với các cửa hàng bán lẻ hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các yếu tố khác như: Tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... dịch vụ sau khi bán hàng, không những cửa hàng thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để đầu tư, phát triển hệ thống các cửa hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là các cửa hàng đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của mình trên thị trường. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới bán hàng và thực hiện hoạt động bán hàng như thế nào sao cho đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, chỉ có thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới thực sự có lợi và lâu dài. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ tạo ra sự thoải mái đối với khách hàng, và giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. 1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng ở cửa hàng Trong hoạt động bán hàng, người mua, người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong mua bán, thanh toán, vận chuyển... Hiện nay, trong hoạt động bán hàng của các cửa hàng trên thị trường thế giới và trong nước có các hình thức bán sau: 1.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng có các hình thức bán Thứ nhất: Bán tại chính cửa hàng, hình thức này thích hợp với những khách hàng, người tiêu dùng có thời gian đi mua sắm, nhu cầu về hàng hóa thường không nhiều, tiêu dùng ổn định. Thứ hai: Bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức này chủ yếu áp dụng cho khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần lớn thường dùng trong sinh hoạt hàng ngày. 1.3.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá Bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ là bán với khối lượng hàng hóa không lớn, không thanh toán ngay mà thường có định kì thanh toán một tuần, một tháng, một quý... Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do bán cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ với số lượng gấp nhiều lần người tiêu dùng cuối cùng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn nhiều so với bán lẻ cho người tiêu dùng. Ưu điểm: trong phương pháp này là năng suất lao động tăng cao, chi phí hoạt động bán hàng thấp, doanh số tăng nhanh. Nhược điểm: là cửa hàng không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng, qua đó rất khó cho việc tìm nguồn. Hình thức bán này áp dụng cho các cửa hàng lớn, các cửa hàng có bộ phận bán buôn. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng cuối cùng như nhu cầu về sinh hoạt, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng hình thức thanh toán ngay sau khi bán. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của cửa hàng chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. Hình thức này chủ yếu áp dụng cho các cửa hàng vừa và nhỏ bán những mặt hàng thiết yếu. 1.3.3 Theo mối quan hệ thanh toán Mua đứt bán đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Nó có ưu điểm là cửa hàng thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng mặt khác nó cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay hoặc đối với lượng hàng hóa lớn số tiền thanh toán nhiều ngay một lúc khách hàng chưa có thể đáp ứng được. Hình thức này chỉ áp dụng cho những loại hàng hóa có số lượng không nhiều, nhu cầu của khách hàng nhỏ chủ yếu là khách hàng cá nhân. Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán: như bán hàng trả chậm bán trả góp... Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do hệ thống luật pháp chưa hoàn chỉnh nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau. 1.3.4 Các hình thức bán hàng khác Bao gồm: Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet... Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, để giữ lượng khách hàng các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại, qua internet tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường. Hình thức này vẫn còn mới đối với người dân Việt Nam nhưng ở trên thế giới hình thức này được sử dụng rất phổ biến. Trên đây chỉ là một vài hình thức bán hàng thông dùng chứ không phải là tất cả các hình thức bán hàng của cửa hàng. Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các cửa hàng có các cách vận dụng khác nhau nhằm đưa đến hiệu quả tối ưu nhất cho doanh nghiệp. 2. Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanh nghiệp thương mại 2.1 Tìm hiểu thị trường và xác định các mặt hàng bán Tìm hiểu thị trường là xuất phát điểm để xác định các mặt hàng định bán của cửa hàng, từ đó các cửa hàng tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch tạo nguồn, bán hàng. Bất kỳ một cửa hàng nào cũng phải tìm hiểu thị trường, tìm hiểu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi cửa hàng khi bắt đầu hoạt động bán hàng, đang bán hàng hay muốn mở rộng và phát triển mạng lưới bán hàng. Nội dung của tìm hiểu thị trường như sau: Thu thập thông tin về tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả trên thị trường khu vực, cạnh tranh trên thị trường khu vực, chính sách của Chính phủ như thuế đất đai, lãi suất ngân hàng... Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các cửa hàng có thể sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình bán hàng thực tế ở cửa hàng. 2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng 2.2.1 Chiến lược bán hàng Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh thường thì các cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận, mở rộng mạng lưới cửa hàng, an toàn. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các cửa hàng, muốn có được lợi nhuận, cửa hàng phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm mà cửa hàng bán phải phù hợp vơí nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường. Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho các cửa hàng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng,người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm các cửa hàng mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 2.2.2 Kế hoạch bán hàng Trong kế hoạch bán hàng phải xác định được mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị, tự quản trị) ở các bộ phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của cửa hàng: Mục tiêu bán hàng (chung) của các quầy hàng. Mục tiêu bán hàng của các khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng. Mục tiêu doanh số bán hàng của cửa hàng. Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí... Lập kế hoạch bán hàng: Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu cửa hàng, kế hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của cá nhân nhân viên bán hàng. Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế hoạch bán hàng trên vùng thị trường mới. Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm. Theo thời gian: Có kế hoạch bán từng năm, từng quí, hàng tháng, hàng tuần. Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa các dự báo trước từ thị trường. Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn, dự báo dài hạn thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm. 2.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng 2.3.1 Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa các cửa hàng với khách hàng. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách triệt để. Lực lượng bán hàng của cửa hàng gồm: Lực lượng bán hàng cơ hữu của cửa hàng: Là tất cả những thành viên trong cửa hàng có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của cửa hàng. Lực lượng bán hàng này bao gồm: Lực lượng bán hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng. Lực lượng bán hàng thời vụ: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa hàng bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của cửa hàng, nhận bán hàng cho cửa hàng trong các thời vụ bận rộn như dịp Tết, khai giảng, Trung Thu, Noel...Sau các tháng thời vụ trên có thể lực lượng bán hàng nay sẽ được sát nhập vào với lực lượng bán hàng cơ hữu của cửa hàng. Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của cửa hàng. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của cửa hàng. 2.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác định quy mô của lực luợng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Các bước xác định mục tiêu, chiến lược của lực lượng bán hàng tại các cửa hàng thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của cửa hàng. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng. 2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng tại cửa hàng Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau: Chuẩn bị hàng để giao: Hàng hoá được giao phải đảm bảo đúng chất lượng đã cam kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, các cửa hàng cần phải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác trước khi nhập hàng về cũng như trứơc khi bán hàng cho người tiêu dùng. Ngoài ra, cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ định hướng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượt quá mức dự trữ cao nhất. Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung không được thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng. Cần kiểm tra định kì hàng hóa theo từng tháng từng quí để có thể nắm chính xác lượng hàng của doanh nghiệp. Lựa chọn phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ thuộc vào các cửa hàng sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hoá không thay đổi, đối với những hàng hóa bán cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ có thể kết hợp nhiều chuyến hàng trên cùng một xe sau cho không gây lãng phí. Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo sao cho khách hàng người tiêu dùng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp của cửa hàng. Hàng bán tại các quầy: Hàng hóa ở đây phải đảm bảo bố trí sao cho thật hợp lý không gây mất diện tích, khách hàng có thể tìm thấy hàng hóa mà mình muốn mua một cách nhanh nhất, không có cản trở gì trong việc chọn lựa. Làm thủ tục thanh toán: Thủ tục thanh toán sao cho thuận tiện cho cả hai bên, khách hàng không cảm thấy bất tiện hay chờ đợi quá lâu trong việc thanh toán, sau mỗi lần thanh toán xong khách hàng có đến với cửa hàng nữa không phụ thuộc rất lớn vào cách cư xử của các nhân viên thu ngân. Khiếu nại: Nếu trong quá trình bán hàng có vấn đề gì không thỏa mãn khách hàng có quyền khiếu lại với cửa hàng, yêu cầu được đáp ứng đúng như thỏa thuận giữa hai bên. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng: Trước tiên doanh nghiệp phải chuẩn bị địa điểm bán hàng, địa điểm bán hàng càng thuận lợi thì kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ cao. Địa điểm bán hàng phải đảm bảo thuận lợi cho vận chuyển, bảo quản hàng hóa. 2.5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát toàn bộ hệ thống cửa hàng sau đó phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cửa hàng một và cuối cùng là phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng. Qua các phân tích trên doanh nghiệp có thể nhìn nhận được những gì đạt được những gì chưa đạt được từ đó có các biện pháp phương hướng để khắc phục những tồn tại trên. 3. Quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng ở doanh nghiệp Thương mại Bán hàng tại các cửa hàng là một quá trình bắt đầu từ việc tìm hiểu thị trường và xác định cơ hội bán hàng đến bước cuối cùng là đánh giá hoạt động bán hàng. Nếu xem xét hiệu quả hoạt động bán hàng chúng ta nên xét hiệu quả trong từng khâu một trong quá trình bán hàng. Thứ nhất: Tìm hiểu thị trường và xây dựng cơ hội bán hàng, trong bước này chúng ta phải xác định được chủng loại mặt hàng cửa hàng định kinh doanh, phương thức bán hàng của cửa hàng, cách thức tổ chức phân bố mạng lưới bán hàng, lựa chọn nhà cung cấp hàng hóa ... Một kết hoạch bán hàng được coi là hiệu quả khi các chủng loại hàng hóa kinh doanh đang ở gia đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm hoặc sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị trường. Doanh nghiệp chủ động được nguồn hàng dự báo trước được các biến động của nguồn hàng của thị trường. Tổng thể các mặt hàng kinh doanh phải đảm bảo có lãi hoặc tăng trưởng về sau. Thứ hai: Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng, các mặt hàng để kinh doanh phải có chiến lược cụ thể, mặt hàng nào được coi là chủ lực, mặt hàng nào là hàng hóa thời vụ. Xây dựng được kế hoạch chi tiết bán hàng cho từng năm, từng quý, thậm chí từng tháng. Đặc biệt phải xác định được nguồn hàng, nguồn hàng quyết định phần lớn lợi nhuận cũng như uy tín của cửa hàng. Một nguồn hàng tốt phải đáp ứng được các yêu cầu như chất lượng hàng hóa đảm bảo, giá vốn hàng hóa hợp lý, đảm bảo hàng hóa luôn được cung cấp đầy đủ, kịp thời. Thứ ba: Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng, hiệu quả hoạt động bán hàng phụ thuộc rất lớn vào khâu này. Có tổ chức tốt lực lượng bán hàng thì mới tạo được hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng qua đó doanh số bán của doanh nghiệp sẽ tăng cao lợi nhuận sẽ được đảm bảo. Trong khâu này đội ngũ nhân viên bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, do đó phải lựa chọn những nhân viên có khả năng giao tiếp am hiểu về hàng hóa... Khi khách hàng đến mua hàng ra về mà cảm thấy thoải mái về thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng thí đó la một thành công lớn của cửa hàng. Thứ tư: Đánh giá hoạt động bán hàng là một khâu rất quan trọng của hoạt động bán hàng tại cửa hàng, có đánh giá chính xác hoạt động bán hàng thì cửa hàng mới có thể khắc phục được các nhược điểm của cửa hàng qua đó nâng cao được hiệu quả bán hàng. Yêu cầu của việc đánh giá là phải trung thực, công bằng đánh giá thật chính xác các bước của quá trình bán hàng có như vậy thì biện pháp đưa ra mới có tính khả thi. II/ Mạng lưới bán hàng và hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng trong cơ chế thị trường 1. Mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng của doanh nghiệp hoặc cho doanh nghiệp như: Hệ thống các cửa hàng, các điểm bán hàng, đại lý ký gửi... 1.1 Các phương pháp xây dựng mạng lưới bán hàng Có rất nhiều phương pháp xây dựng mạng lưới bán hàng sau đây là 3 phương pháp xây dựng thường dùng: Phương pháp1: Phương pháp “vết dầu loang” là phương pháp trên cùng một khu vực thị trường tại cùng một thời điểm doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một điểm bán hàng sau đó uy tín của điểm bán hàng mở rộng ra doanh nghiệp thiết lập thêm các điểm bán hàng mới và che phủ toàn bộ thị trường. Ưu điểm: Dễ thực hiện và không gây tốn kém cho doanh nghiệp ngay từ đầu, giúp doanh nghiệp có thời gian thích nghi với thị trường khả năng xảy ra rủ ro là ít. Khả năng xâm nhập và đứng vững trên thị trường là chắc chắn sức cạnh tranh rất cao. Nhược điểm: Lợi nhuận chưa được cao ngay từ đầu nếu doanh nghiệp chưa có tên tuổi rất khó có thể để sản phẩm được chấp nhận ngay. Mặt khác nếu sản phẩm được chấp nhận ngay thì sẽ bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Điều kiện áp dụng: Phương pháp này được áp dụng cho các hãng có tiếng ở trên thị trường tên tuổi đã được khẳng định từ trước, ví dụ: SONY, FORD... Phương pháp 2: Phương pháp “điểm bán hàng” ngược lại với phương pháp “vết dầu loang”, phương pháp “điểm bán hàng” là phương pháp từ đầu doanh nghiệp đã thiết lập một hệ thống các mạng lưới bán hàng, điểm bán hàng che phủ toàn bộ ngay thị trường. Ưu điểm: Ngay từ đầu doanh số bán của doanh nghiệp sẽ cao, thiết lập được ngay mạng lưới bán hàng, vùng thị trường của doanh nghiệp sẽ được định dạng từ trước. Nhược điểm: Tính rủi ro sẽ cao, đặc biệt với các sản phẩm đang ở chu kì đầu của sản phẩm. Điều kiện áp dụng: áp dụng cho các hãng có tiếng ở trên thị trường nhưng mức độ nổi tiếng không bằng được các hãng trên ví dụ như JVC, DAEWOO... Phương pháp 3: Phương pháp hốn hợp đây là phương pháp áp dụng tổng hợp hai phương pháp trên. Điều kiện áp dụng: Đối với những hàng hóa nào nổi tiếng khả năng cạnh tranh tốt thì áp dụng phương pháp “vết dầu loang” còn đối với hàng hóa khả năng cạnh tranh kém hơn thì áp dụng phương pháp “điểm bán hàng”. 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới xây dựng mạng lưới bán hàng 1.2.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng theo yếu tố địa lý Lựa chọn mạng lưới bán hàng theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp thành các khu vực kiểm soát tương ứng với các cửa hàng thành viên của doanh nghiệp Giới hạn địa lý - độ rộng (kích thước) của thị trường và khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua là vấn đề đầu tiên cần được xem xét khi lựa chọn mạng lưới bán hàng. Có ba giới hạn cần xác định: Giới hạn tổng quát Tùy theo quy mô, năng lực của từng doanh nghiệp, tùy theo địa điểm sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kích thước của thị trường theo tiêu thức địa lý cũng như khoảng cách giữa nguồn cung cấp (các cửa hàng) và người mu._.a có thể xác định khác nhau. Một kích thước (độ rộng) quá lớn vượt quá tầm kiểm soát và hoạt động có thể dẫn đến các quyết định sai lầm về nhập hàng, phân phối và hiệu quả. Ngược lại, nếu xác định giới hạn quá hẹp có thể dẫn đến khả năng bỏ lỡ cơ hội bán hàng. Một cửa hàng có quy mô lớn, chủng loại mặt hàng đa dạng, tiềm lực hùng hậu thường xác định thị trường (khu vược hoạt động) với kích thước lớn, khoảng cách xa. Ngược lại, một cửa hàng nhỏ cần hạn chế kích thước thị trường của mình ở mức độ hợp lý, tránh sự ảo tưởng. Ví dụ: - Cửa hàng Trâu Quỳ (đây là cửa hàng lớn nhất của công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên); thị trường huyện Gia Lâm, Long Biên, Tỉnh Hưng Yên. - Cửa hàng Thanh Am (một cửa hàng nhỏ của Công ty); thị trường Phường Đức Giang, Phúc Lợi. Giới hạn khu vực Giới hạn khu vực trong trường hợp này được hiểu là kích thước các phân đoạn thị trường của thị trường tổng quát. Độ lớn về địa lý của giới hạn khu vực là không đồng nhất tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng cửa hàng. Có thể có nhiều giới hạn khu vực trong thị trường tổng quát. Vấn đề giới hạn khu vực thường được đặt ra khi doanh nghiệp có thị trường thích hợp rộng và cửa hàng được cấu thành bởi nhiều quầy, nhiều bộ phận quản lý, bộ phận bán hàng (độc lập hoặc trực thuộc). Mỗi một khu vực với giới hạn xác định thường tương đối độc lập với nhau và được giao cho một đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát ví dụ như các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên.Việc phân chia phải hợp lý và rõ ràng để xác định nhiệm vụ và trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng. Cần có chính sách hợp lý để kiểm soát có hiệu quả khu vực hoạt động của từng đơn vị thành viên, tránh hiện tựơng cạnh tranh lẫn nhau gây suy yếu cho toàn bộ hệ thống phân phối. Ví dụ: - Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên; thị trường Hà Nội . - Cửa hàng Sài Đồng: Khu vực thị trường phường Sài Đồng, Gia Lâm - Cửa hàng Yên Viên: Khu vực thi trường Huyện Đông Anh, Gia Lâm. Giới hạn điểm Một khu vực thị trượng đã được xác định của cửa hàng thường là rất rộng. Nếu cả khu vực thị trường chỉ đặt một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi có nhu cầu có thể rất lớn. Điều này hạn chế khả năng bán hàng của các cửa hàng, để đến gần hơn và phục vụ tốt hơn khách hàng, cần xác định mạng lưới bán hàng trong một khu vực thị trường có thể đặt nhiều điểm bán hàng mỗi một điểm bán hàng là một cơ hội để doanh nghiệp kiểm soát một “khu vực nhỏ hơn nữa” của thị trường mạng lưới bán hàng có thể là điểm cuối cùng của đường dây tiếp xúc liên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Toàn bộ các điểm bán hàng hình thành nên hệ thống liên kết doanh nghiệp với khách hàng của mình. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thước xác định, độ rộng của điểm bán hàng được xác định bằng khoảng cách xa nhất giữa khách hàng và điểm bán theo địa giới hành chính. Ví dụ: Cửa hàng Sài Đồng thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên. Khu vực thị trường: Hà Nội, Hưng Yên. Các khu vực thị trường nhỏ: Huyện Gia Lâm, Quận Long Biên... 1.2.2 Lựa chọn mạng lưới bán hàng theo yếu tố khách hàng Một thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý nào cũng luôn gắn với các loại khách hàng khác nhau, đang sinh sống và hoạt động trong khu vực đó. Khách hàng với nhu cầu mua sắm của mìnhlà nguồn hấp dẫn chủ yếu khiến cho doanh nghiệp phải quan tâm. Số lượng khách hàng tiềm năng ảnh hưởng đến doanh số bán, nhu cầu đa dạng của khách hàng ảnh hưởng đến danh mục các mặt hàng, thu nhập của họ ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa và khối lượng mua hàng. Việc xây dựng mạng lưới bán hàng theo yếu tố khách hàng là một cách lựa chọn đúng đắn, vì khi xây dựng theo yếu tố khách hàng thì các cửa hàng sẽ chủ động hơn trong việc bố trí hàng hóa theo từng yếu tố của khách hàng như: tuổi, thu nhập, giới tính... 2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 2.1 Các chỉ tiêu về mặt định tính Sự đánh giá này sẽ có phần chủ quan, nó thường xảy ra trong những chuyến đi thực địa. Các chỉ tiêu sau thường hay được dùng đối với các nhân viên bán hàng tại các quầy hàng: Kĩ năng bán hàng: Người ta có thể đánh giá kĩ năng bán hàng bằng cách sử dụng một số yếu tố. + Xử lý phần mở đầu và thiết lập giao tiếp với khách hàng. + Nhận dạng nhu cầu của khách hàng và khả năng hỏi dò. + Chất lượng phần chào hàng. + Khả năng giải toả những chỉ trích từ phía khách hàng. Quan hệ với khách hàng: Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. + Người bán hàng được tiếp đón như thế nào? Có chu đáo không? + Khách hàng có hài lòng với mức độ phục vụ, tư vấn và mức độ tin cậy của người bán không hay thường có những lời than phiền không hài lòng? Tự tổ chức: Người bán hàng thực hiện những công việc sau đây như thế nào? + Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc + Tổ chức lộ trình để giảm thiểu những việc đi lại vô bổ. + Cập nhật hồ sơ khách hàng (các khách hàng truyền thống của Doanh nghiệp) + Cung cấp thông tin về trụ sở, địa điểm bán hàng. + Tự phân tích những kết quả để cải tiến những nhược điểm. Kiến thức về sản phẩm: Người bán hàng có hiểu biết đến mức nào về sản phẩm? + Những sản phẩm của mình cung cấp, những lợi ích của chúng đối với khách hàng, công dụng của chúng. + Những sản phẩm cạnh tranh, những lợi ích của chúng đối với khách hàng, công dụng của chúng. + Những ưu thế và nhược điểm tương đối giữa những đề nghị chào hàng của mình và của đối thủ cạnh tranh. Sự hợp tác và thái độ: Mức độ biểu hiện của người bán hàng như thế nào? + Hưởng ứng những mục tiêu của ban lãnh đạo để cải tiến hiệu quả, gia tăng một tỷ lệ nào đó. + Cộng tác với những đề nghị được đưa ra để cải tiến kỹ thuật bán hàng. + Sử dụng sáng kiến của riêng mình + Thái độ của người bán hàng đối với những vấn đề sau: + Doanh nghiệp, những sản phẩm của doanh nghiệp + Làm việc cực nhọc... 2.2 Các chỉ tiêu về mặt định lượng 2.2.1 Những số đo đầu ra cho hoạt động bán hàng gồm có + Doanh số bán được + Tiền lời tạo ra + Tỉ lệ lãi gộp tạo ra + Doanh số cho từng khách hàng tiềm năng + Doanh số cho từng khách hàng đã có + Tỉ suất doanh thu so với doanh số tiềm năng + Số lượng đơn đặt hàng + Doanh số bán cho khách hàng mới + Số lượng khách hàng mới + Những số đo đầu vào cho hoạt động bán hàng gồm có: + Số lần tiếp xúc với những bạn hàng lớn + Số lần tiếp xúc với những bạn hàng tiềm năng + Số lượng thư chào giá 2.2.2 Các phương pháp cơ bản thường sử dụng + Thị phần của cửa hàng DCH D = x 100 (%) DDN Trong đó: DCH : Doanh số bán của cửa hàng DDN : Doanh số bán của toàn doanh nghiệp + Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán TDTH TD = x 100(%) TDKH Trong đó: TDTH : Tổng doanh số bán thực hiện TDKH : Tổng doanh số bán kế hoạch + Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng LDN L = x 100(%) LKV Trong đó: LDN : Số khách hàng của doanh nghiệp LKV : Toàn bộ khách hàng ở các khu vực + Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng D DBQ = x 100(%) S Trong đó: D: Doanh số bán S: Số đơn đặt hàng + Vòng quay của vốn D V = ( lần ) VĐT Trong đó: D: Doanh số VĐT: Tổng số vốn đầu tư +Vòng quay vốn lưu động D VLD = ( lần ) VLĐ Trong đó: D: Doanh số VLĐ: Vốn lưu động + Lãi gộp trên tài sản sử dụng Lg VSD = ´ 100(%) TSDD Trong đó: Lg : Lãi gộp TSDD : Tài sản đang sử dụng + Lợi nhuận còn lại Lc = Lg - C TT - ( C PT + C TK ) Lc: Lợi nhuận còn lại. Lg: Tổng lãi gộp. C TT: Chi phí bán hàng trực tiếp. C PT: Chi phí của tài sản phải thu. C TK: Chi phí hàng tồn kho. 2.2.3 Chỉ tiêu định lượng áp dụng cho những cá nhân bán hàng Số đơn đặt hàng + Tỉ số trúng đích = Số thư chào giá + Tỉ lệ thành công với đối tượng khách hàng = Số khách hàng mới = Số đối tượng khách hàng đã tiếp xúc + Phần lãi đóng góp trung bình cho mỗi đơn đặt hàng = Lãi phát sinh = Số đơn đặt hàng ... III/ Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ở cửa hàng của doanh nghiệp Thương mại 1. Các nhân tố khách quan 1.1 Chính sách mở cửa thị trường Với chính sách mở cửa của nhà nước, dòng hàng hóa nhập khẩu vào Việt Nam được rất nhiều ưu đãi do đó lượng hàng hóa trên thị trường ngày càng nhiều. Mặc dù hàng hóa nhiều thì dẫn đến nguồn cung cấp của hệ thống các cửa hàng da dạng và phong phú. Người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy hàng hóa mình cần tại các cửa hàng của Công ty, với giá cả phải trăng. Nhưng thuận lợi đó không phải giành riêng cho các cửa hàng của Công ty, với chính sách mở cửa đó dẫn đến hình thành rất nhiều doanh nghiệp thương mại hộ kinh doanh cá thể, do đó nó ảnh hưởng phần nào đến doanh số bán của các cửa hàng bởi vì phải chia sẻ khách hàng. 1.2 Chủng loại mặt hàng Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học công nghệ dẫn đến hình thành nhiều chủng loại hàng hóa mới, nhiều nhóm sản phẩm mới. Việc nghiên cứu đưa hàng hóa vào bán ở các cửa hàng yêu cầu phải chọn lựa rất cao, các hàng hóa đó đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có một kiến thức nhất định, phải bỏ công sức của mình ra học chứ không đơn thuần bán hàng như trước nữa. Hiệu quả hoạt động bán hàng phụ thuộc rất lớn vào sự hiểu biết về hàng hóa của các nhân viên, sự bố trí hàng hóa trong cửa hàng. 1.3 Yếu tố dân cư quanh khu vực cửa hàng Yếu tố dân cư luôn bao quanh đến các cửa hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của cửa hàng. Chúng ta quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hình thành thị trường tiêu thụ của Cửa hàng. Một cách đơn giản có thể hiểu : (Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền) của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu “khách hàng” và “túi tiền” của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. ở đây nó bao gồm các nhân tố như: Dân số: Số người hiện có trên thị trường, thông thường thì dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn, nhu cầu về một nhóm sản phẩm dòng sản phẩm càng lớn, khối lượng tiêu thụ một sản phẩm nào đó càng lớn khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội bán hàng lớn... Hộ gia đình: Độ lớn của hộ gia đình có ảnh hưởng đến vấn đề mua sắm của dân cư, đặc biệt khi sản phẩm nào đó đáp ứng yêu cầu của cả gia đình. Với việc các gia đình hai thế hệ hình thành ngày càng nhiều dẫn đến xu hướng mua sắm của người dân cũng có sự thay đổi, việc mua hàng hóa hàng ngày dần được thay bằng thói quen mua hàng nhiều để phục vụ cho cả tuần giảm thời gian đi mua sắm. Thu nhập và sự phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Lượng tiền mà người tiêu thụ kiếm được có thể sử dụng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ. Đây là yếu tố quyết định mặt hàng kinh doanh chủng loại sản phẩm kinh doanh của các cửa hàng. 1.4 Sự chuyên môn hóa Chuyên môn hóa dẫn đến hình thành nhiều đơn vị sản xuất hàng hóa, do đó việc mua hàng của các cửa hàng cũng yêu cầu ban lãnh đạo của Công ty cũng như các cửa hàng phải có mối quan hệ với nhiều đơn vị sản xuất. Ngay trong nội bộ cửa hàng cũng có sự chuyên môn hóa, ví dụ như bộ phận thanh toán, bộ phận bán hàng, bộ phận nhập hàng, kho...Hiệu quả hoạt động bán hàng bị ảnh hưởng rất lớn từ sự phân công này, nếu ban lãnh đạo các cửa hàng có sự phân công hợp lý thì hiệu quả từ hoạt động bán hàng cao còn ngược lại nếu sự phân công không rõ ràng thì dẫn đến sự trồng chéo trong hoạt động ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. 1.5 Đối thủ cạnh tranh Đó là đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh trong lĩnh vực thương mại hoặc các doanh nghiệp sản xuất trực tiếp bán hàng hóa ra thị trường thông qua kênh bán lẻ của doanh nghiệp. Người ta phân chia chi tiết các nhóm đối thủ cạnh tranh như sau: Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. 2. Các nhân tố chủ quan 2.1 Tiềm lực tài chính của cửa hàng Do các cửa hàng thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên hạch toán độc lập nên họ phải chịu trách nhiệm về đồng vốn mà mình kinh doanh do đó tiền lực tài chính của cửa hàng là yếu tố rất quan trọng. Nó là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của các cửa hàng “Buôn tường không bằng trường vốn”. Do vậy việc cửa hàng huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một cửa hàng muốn mở rộng mặt hàng kinh doanh, mạng lưới bán hàng thì phải có vốn để đầu tư vào các khâu, các công việc mà cửa hàng lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Một số nguồn vốn mà cửa hàng có thể huy động: Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): Đó là khối lượng tiền của cửa hàng tích lũy trong hoạt động kinh doanh, hoặc vốn do cổ đông góp vào, đây là yếu tố quyết định đến quy mô của cửa hàng, cơ hội mà cửa hàng có thể khai thác. Vốn huy động: Đây là lượng vốn mà cửa hàng đi vay, vốn liên doanh với các đơn vị khác... Nó phản ánh khả năng thu hút vốn đầu tư của cửa hàng. Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Đây là chỉ tiêu được tính theo % số lợi nhuận thu được bổ sung vào nguồn vốn đầu tư của cửa hàng. Vốn từ công ty đầu tư xuống: Đây là nguồn vốn tương đối ổn định của các cửa hàng, thường thì nó được dót xuống cửa hàng theo từng giai đoạn. ... 2.2 Tiềm năng con người Trong kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại con người là yếu tố hàng đầu để đảm bảo thành công của cửa hàng. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác các cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. 2.3 Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của cửa hàng trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng” gián tiếp của cửa hàng. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của cửa hàng trên thương trường bây giờ người ta quen gọi bằng cái tên “thương hiệu”. Một hình ảnh “ tốt” về doanh nghiệp sẽ tạo ra trong lòng của khách hàng niềm tin tưởng, an tâm về hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm... kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của cửa hàng. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo các trưởng cửa hàng: Nó có ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. 2.4 Quy mô hàng hóa bán Hàng hóa được bầy bán ở các cửa hàng tăng lên cả về số lượng lẫn chủng loại, việc tổ chức sắp xếp hàng hóa sao cho hợp lý khoa học là vấn đề không phải đơn giản. Khi quy mô hàng hóa tăng, thì việc quản lý cũng như hạch toán hàng hóa ngày càng phức tạp, yêu cầu nhiều khâu, nhiều công đoạn hơn. Hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng phần nào bị ảnh hưởng bởi vấn đề trên. 2.5 ảnh hưởng của phương thức thanh toán Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn thuận tiện cho khách hàng, giảm thời gian chờ đợi chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Khi thủ tục thanh toán thuận tiện nhanh gọn thì lượng khách hàng không phải chờ đợi sẽ giảm đi hàng hóa bán sẽ được nhiều hơn, hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ được nâng nên. 2.6 Trình độ tổ chức, quản lý Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý từ cấp trên. Khả năng tổ chức, quản lý của các trưởng cửa hàng dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh. 2.7 Trình độ trang thiết bị, cơ sở vật chất kĩ thuật của cửa hàng Nó ảnh hưởng trực tiếp đến phương thức phục vụ khách hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm. Người tiêu dùng khi đến một cửa hàng mà tại đó họ thấy cơ sở vật chất ở đó hiện đại thì độ tin cậy của khách hàng sẽ cao và họ sẽ muốn đến cửa hàng lần tiếp theo. Cũng cùng một loại hàng hóa mà cơ sở vật chất của cửa hàng không tốt thì qua đó khách hàng cũng đánh giá hàng hóa ở đó không tốt mặt dù nó chẳng khác gì so với hàng hóa thông thường. 2.8 Vị trí địa lý của cửa hàng Một vị trí thuận lợi (gần mặt đường, khu đông dân, thuận tiện cho việc mua sắm vận chuyển...) đây có thể coi là sức mạnh vô hình của cửa hàng. Không phải bất cứ ở vị trí nào cửa hàng cũng có thể xây dựng hệ thống bán hàng, giả sử cửa hàng mở một cửa hàng trong ngõ sâu, khu vực thưa dân thì cũng có thể coi là “mặc áo gấm mà đi ban đêm”. Chương II Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên I/ Quá trình phát triển mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên và đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty 1. Giới thiệu trung về Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên trước đây có tên là công ty thương mại tổng hợp Gia Lâm. Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên trực thuộc Sở thương mại Hà Nội, tiền thân là ban quản lý Hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm được thành lập theo quyết định số 10/1955 của Huyện uỷ Huyện Gia Lâm. Tháng 10 năm 1955 huyện uỷ UBND Huyện Gia Lâm tạm thời chỉ định thành lập ban quản lý hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm do ông Nguyễn Huy Để làm chủ tịch và bà Đào Thị Quế làm phó chủ tịch. Địa điểm tại thôn Vàng, xã Cổ Bi, Huyện Gia Lâm, Thành phố Hà Nội. Số lượng cán bộ công nhân viên của công ty là 11 người, với chức năng : + Đại lý mua và bán giữa thành thị và nông thôn. + Mua và bán những mặt hàng quốc doanh không kinh doanh. + Tham gia quản lý và cải tạo thương nghiệp. Những mặt hàng chủ yếu hợp tác xã mua bán là: nông cụ, phân bón, cày 51, máy tuốt lúa, guồng nước để phục vụ sản xuất nông nghiệp trong Huyện. Doanh số bán ra tăng từ 260.000đ năm 1956 lên 490.000đ năm 1957 tích luỹ cho đơn vị 32.000đ. Cuối năm 1959 Hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm chuyển từ thôn Vàng xã Cổ Bi Huyện Gia Lâm về xã Trâu Quỳ Huyện Gia Lâm. Từ năm 1961, đơn vị chuyển sang thương nghiệp quốc doanh, vẫn mang tên là hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm. Nhiệm vụ của thời kỳ này là kinh doanh tổng hợp các mặt hàng công nghệ phẩm, nông sản thực phẩm. Đến ngày 29 tháng 8 năm 1979, Ban quản lý hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm được đổi tên là Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Gia Lâm (theo quy định của UBND Thành phố Hà Nội), trụ sở chính đặt tại xã Trâu Quỳ cạnh UBND Huyện Gia Lâm (nay địa điểm đó là bách hóa Trâu Quỳ) Diện tích của Bách hóa Trâu Quỳ vào khoảng 12000m2. Tháng 6 năm 1981, Công ty sát nhập thêm cửa hàng vật liệu kiến thiết Gia Lâm(nay là Bách hóa Sài Đồng). Quyết định này là một quyết định sáng suốt của ban lãnh đạo Công ty lúc bấy giờ, Với vị trí hiện tại của Bách hóa Sài Đồng, nằm giữa trung tâm của quận Long Biên diện tích 6200m2 Bách hóa Sài Đồng là điểm mua sắm lý tưởng của toàn bộ dân cư khu vực đó. Thời kỳ năm 1978 - 1991, thời kỳ này có nhiều đổi mới, để thực hiện cơ chế hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết của Nhà nước. Để thích ứng với cơ chế thị trường mở và các thành phần kinh tế đều tham gia vào hoạt động mua bán, Công ty vẫn tiếp tục kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và vật liệu kiến thiết, chất đốt phục vụ cho nhu cầu của nhân dân trong Huyện. Kết quả qua các năm chỉ tính doanh số bán ra: Năm 1987: doanh số là 619.577.009đ Năm 1988: doanh số là 2.477.004.839đ Năm 1989: doanh số là 2.742.885.141đ Năm 1990: doanh số là 2.699.745.167đ Năm 1991: doanh số là 5.577.341.307đ Ngày 19 tháng 12 năm 1992, Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Gia Lâm đổi tên thành Công ty Thương nghiệp Gia Lâm và sáp nhập thêm một số đơn vị cùng ngành, bao gồm : + Công ty nông sản rau quả (bách hóa Thanh Am). + Công ty thực phẩm Gia Lâm (bách hóa Yên Viên). Để giữ vững và phát triển hoạt động kinh doanh, Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp từ việc tổ chức bố trí lại lao động một cách hợp lý, tu sửa lại một số cửa hàng nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng bằng việc nghiên cứu hành vi mua hàng, tổ chức quá trình thu mua, khai thác tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới. Công ty kinh doanh bằng việc bán các hàng hoá thông thường mang tính chất là thương nghiệp tổng hợp. Trước đây, khi mới thành lập hoạt động của công ty chịu sự chi phối của nhà nước từ việc đặt hàng cho đến việc phân phối hàng hoá, do vậy đặc điểm kinh doanh của công ty là kinh doanh các mặt hàng tổng hợp mà nhà nước giao phục vụ đời sống của cán bộ công, nông nhân (như: cái kim, sợi chỉ... đến thức ăn gia súc, gia cầm, các mặt hàng xây dựng, phục vụ dân sinh, các phương tiện chuyên chở và đi lại như xe đạp, xe máy...). Kể từ khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước hoạt động của công ty cũng có nhiều sự thay đổi không còn phụ thuộc quá nhiều vào nhà nược như trước nữa. Nhiệm vụ chính của Công ty lúc này là tổ chức bán lẻ, bán buôn trên địa bàn trong Huyện và là đại lý tiêu thụ sản phẩm cho một số nhà máy lớn trong nước như nhà máy Kim khí Thăng Long, nhà máy Cơ khí Gia Lâm... Tổng số vốn của Công ty thời điểm này là : 4.708.698.248đ. Trong đó : + Vốn tự có : 1.078.693.000 đ + Vốn vay là : 3.630.275.248 đ Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là kinh doanh hàng công nghệ phẩm, hàng tiêu dùng, quần áo, nông sản thực phẩm, vật liệu chất đốt, bách hóa điện máy kinh doanh nhà nghỉ và ăn uống giải khát, đại lý uỷ thác hàng hóa và kinh doanh vật liệu xây dựng. Sản xuất chế biến nước giải khát, nước hoa quả, nước khoáng, bia hơi và rượu vang, kinh doanh xăng dầu, ga, kinh doanh xe máy, đại lý bán ô tô và dịch vụ bảo dưỡng xe máy, ôtô. Từ khi được thành lập, nhiệm vụ chính của công ty là bán buôn, bán lẻ các mặt hàng tổng hợp, sản xuất bia hơi, rượu các loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân trên địa bàn cũng như các khách hàng từ các nơi khác. Trải qua nhiều năm hoạt động từ ngày thành lập đến nay, công ty đã có những bước phát triển lớn về mọi mặt, việc sản xuất gần như bị bỏ qua, công ty tập trung vào việc bán hàng và kinh doanh là chính. Công ty luôn hoàn thành và vượt chỉ tiêu kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nước, bảo toàn vốn và đạt được nhiều thành tích cao. Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với mục đích và nội dung kinh doanh của công ty. Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, giữ vững tỷ lệ bảo toàn và phát triển vốn, tích lũy vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt các chính sách cán bộ, tuân thủ các chế độ bảo hiểm lao động, bảo hiểm xã hội. Chú trọng công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ nhằm nâng cao năng lực trình độ chuyên môn, thực hiện đầy đủ các chế độ an toàn bảo hộ lao động. Công ty chịu trách nhiệm kinh tế, dân sự về các hoạt động tài sản của mình. Tổ chức hoạt động theo luật pháp của Nhà nước nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, theo Luật Doanh nghiệp và các điều lệ quy định của Bộ Thương mại. Thực tế những số liệu trên cho ta thấy vốn kinh doanh của công ty quá ít ỏi, trong đó vốn đi vay quá lớn. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh chưa đa dạng phong phú, mạng lưới tiêu thụ còn nhỏ hẹp, cơ sở vật chất của các cửa hàng còn lạc hậu. Nên quá trình hoạt động của Công ty gặp không ít khó khăn. Sự ra đời hàng loạt các loại hình doanh nghiệp, các công ty thương mại, công ty liên doanh, công ty trách nhiệm hữu hạn( đặc biệt là càc cửa hàng của tư nhân) trong nền kinh tế thị trường đã gây sức ép cạnh tranh lớn đối với công ty. Bên cạnh đó, những thay đổi về chính sách Nhà nước nhằm thích ứng với những biến động của nền kinh tế thị trường đã tạo áp lực đối với công ty. Song, nhờ sự nhanh nhạy của đội ngũ cán bộ lãnh đạo, nhờ sự nhiệt tình tháo vát và năng động của cán bộ công nhân viên Công ty có thể đứng và vững ngày càng phát triển như ngày nay. Có thể nói bước ngoặc của Công ty là từ năm 2003, với việc chuyển đổi từ một doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên theo quyết định số 51710/ QĐ-UB ngày 26 tháng 9 năm 2003 của UBND Thành phố Hà Nội. Giấy chứng nhận kinh doanh số 0103003142 đăng ký lần đầu ngày 25/1/ 2003 do sở kế hoạch và đầu tư cấp, số cổ đông là 246 người. Cơ cấu vốn điều lệ của Công ty Vốn điều lệ 10.900.000.000đ (63.4%) vốn Nhà Nước: 6.914.000.000đ (36.6%) vốn cổ đông: 3.986.000.000đ Bước đầu của quá trình cổ phần Công ty gặp vô số khó khăn đặc biệt là thay đổi “cung cách” hoạt động không còn chông chờ vào nhà nước như trước nữa. Tuy vậy, doanh số bán hàng cũng như hiệu quả hoạt động của Công ty được cải tiến rõ rệt, đặc biệt là một số cửa hàng như BH Trâu Quỳ, BH Sài Đồng, BH Yên Viên. 1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1.2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Chủ tịch hội đồng quản trị Đây là người có quyền quyết định cao nhất của Công ty. Các phương án kinh doanh lớn của Công ty đều phải được sự chấp nhận của Chủ tịch hội đồng quản trị. Giám đốc công ty Giám đốc công ty là người chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty trước Chủ tịch hội đồng quản trị, với Nhà nước. Là người có quyền quyết định trong việc đề ra chính sách, phương thức kinh doanh, phương thức quản lý và sử dụng các nguồn vốn...; có quyền ra quyết định trực tiếp chỉ đạo kiểm tra việc thực hiện nhiệm vụ của các phòng ban có liên quan trong Công ty. Đây là người điều hành chính mọi hoạt động của Công ty. Phòng Hành chính - Tổ chức Có chức năng tổ chức cán bộ, nhân sự điều động công nhân viên, sắp xếp lại lao động, quản lý các chế độ về tiền lương, tiền thưởng ngoài ra còn hỗ trợ phục vụ như cung cấp giấy, bút, văn phòng phẩm các thiết bị cần thiết khác cho hoạt động của văn phòng. Phòng Kế toán - Tài vụ Có chức năng thu thập, phân loại, xử lý tài chính, tổng hợp các số liệu của quá trình kinh doanh, các thông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh từ các cửa hàng trực thuộc đưa lên, sau đó tính toán, xác định kết quả lãi lỗ, thực hiện phân tích rồi đưa ra giải pháp tối ưu đem lại hiệu quả trong công tác quản lý doanh nghiệp; giúp giám đốc giám sát, quản lý mọi hoạt động tài chính kinh doanh của các cửa hàng, xác định kết quả kinh doanh của từng cửa hàng và công ty. Phòng Kế hoạch Kinh doanh Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, có trách nhiệm tìm kiếm, khai thác các nguồn hàng mới, trực tiếp ký hợp đồng mua bán hàng hóa với những công ty sản xuất nhằm cung cấp hàng hoá đến tay người tiêu dùng, hạn chế qua các khâu trung gian, cung cấp nguồn hàng thường xuyên đảm bảo về chất lượng cũng như về giá cả cho các cửa hàng. Đây là phòng đề ra các đường lối kinh doanh cho hệ thống các cửa hàng của Công ty. Mặt khác phòng Kế hoạch kinh doanh cũng trự tiếp đứng ra tổ chức kinh doanh như một cửa háng riêng biệt. Phương thức kinh doanh của Phòng là nhà bán buôn cho các cửa hàng nhỏ của thương nhân trong địa bàn Quận Huyện. Nhưng khác với cửa hàng phòng Kinh doanh không hạch toán độc lập mà hạch toán chung với Công ty. ở các cửa hàng làm nhiệm vụ kinh doanh, mua bán trực tiếp hàng hóa theo kế hoạch của Công ty đè ra, mỗi cửa hàng có một Cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa phòng phó, một hoặc hai kế toán cửa hàng, một thủ quỹ, các mậu dịch viên và có hai cung tiêu mua hàng. Tuỳ tuộc vào quy mô,vị trí của cửa hàng mà các chức danh trên có thể có hoặc không. Các cửa hàng kinh doanh chịu sự lãnh đạo và quản lý trực tiếp của Giám đốc. Sự chỉ đạo của Giám đốc công ty trực tiếp xuống các phòng ban, cửa hàng có kiến nghị gì lên ban Giám đốc thì không phải thông qua một khâu trung gian nào. Việc điều hành quản lý này giúp người lãnh đạo trực tiếp theo dõi, nắm vững tình hình kinh doanh diễn ra trong công ty, cửa hàng và cùng phòng Kinh doanh đưa ra các biện pháp, phương hướng, đường lối giải quyết kịp thời, chính xác. Trong ban giám đốc cũng như từng phòng ban đơn vị trực thuộc, công việc được phân công kế hoạch đến từng người một, gắn liền trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi đến từng cá nhân, do đó mà công việc được giải quyết một cách nhanh chóng và có hiệu quả, tránh tình trạng ùn tắc, chờ đợi và chịu sự chỉ đạo của hai phòng chức năng (hình thức chức năng). Như vậy, bộ máy quản lý của công ty theo hình thức trực tuyến kết hợp với hình thức chức năng. Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên được khái quát theo sơ đồ sau: chủ tịch hội đồng quản trị giám đốc phòng hành chính tổ chức phòng kế hoạch kinh doanh phòng kế toán tài vụ cửa hàng trâu quỳ cửa hàng sài đồng cửa hàng hương sen cửa hàng yên viên cửa hàng thanh am cửa hàng nguyễn văn cừ cửa hàng 70 Gia lâm cửa hàng 71 Gia lâm Trực tuyến Chức năng Dựa vào hệ thống trên ta có thể hiểu sơ qua về cách tổ chức bộ máy của Công ty: Chủ tịch hội đồng quản trị trực tiếp làm việc với Giám đốc về các kế hoạch cũng như các chính sách của Công ty. Giám đốc đốc điều hành trực tiếp mọi hoạt động của Công ty cũng như các cửa hàng các phòng ban chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc và gián tiếp quản lý các cửa hàng của Công ty. Các thủ trưởng các cửa hàng tuân thủ mọi chỉ đạo của Công ty. 1.2.2 Cơ cấu tổ chức của hệ thống cửa hàng Cửa hàng trưởng Là người đứng đầu các cửa hàng, có trách nhiệm quản lý trực tiếp các quầy trưởng, mậu dịch viên của cửa hàng mọi hoạt động của cửa hàng đều theo sự sắp xếp của cửa hàng trưởng, gần như cửa hàng trưởng có toàn quyền trong việc điều hành hoạt động bán hàng. Họ là người chịu trách nhiệm trước Công ty về tình hình kinh doanh của cửa hàng. Mọi chỉ thị từ công ty đều qua cửa hàng trưởng sau đó mới đến các nhân viên. Quầy hàng trưởng Đây là người đứng đầu các quầy hàng, họ là người trực tiếp quản lý các quầy hàng hoặc các mặt hàng của cửa hàng. Các quầy hàng trưởng có trách nhiệm chấm công cho các mậu dịch viên bán hàng thuộc quầy hàng của mình, tổng kết hàng hóa được phân, chịu trách nhiệm trước cửa hàng trưởng về hoạt động kinh doanh của quầy hàng, mặt hàng mà mình quản lý. Phòng Kế toán Tài vụ Phòng c._., Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên được ưu đãi rất nhiều từ các chính sách của nhà nước, vốn của Công ty cũng phụ thuộc khá nhiều vào ngân sách của nhà nước (63,4% vốn điều lệ là của nhà nước). Khi hội nhập, nhà nước buộc phải tạo ra một “sân chơi chung” bình đẳng cho các doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, nếu Công ty không thay đổi cho phù hợp với tình hình hiện tại thì chắc chắn sớm muộn Công ty cũng phải giải thể. Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp và các đơn vị cá nhân hoạt động trong lĩnh vực Thương mại, làm cho sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của Công ty ngày càng trở nên khó khăn. Để đạt được mục đích của mình, Công ty cần thiết phải đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Nâng cao hiệu quả bán hàng là một yêu cầu tất yếu thường xuyên đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương mại. Có nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty mới có khả năng tái đầu tư và củng cố tiềm lực tài chính để cạnh tranh. Trong đó việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng, nó giúp cho Công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình. Khi kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp đều hướng tới nhóm mục tiêu: Lợi nhuận, tăng trưởng thế lực và an toàn. Như vậy, để đạt được các mục tiêu này các doanh nghiệp (đặc biệt là các doanh nghiệp Thương mại) không còn cách nào khác là nâng cao doanh thu bán hàng và hạn chế đến mức tối thiểu các chi phí của mình bằng các cách khác nhau. Hiệu quả hoạt động bán hàng là thước đo sự thành công của các đường lối chính sách ban lãnh đạo Công ty đề ra. II/ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1. Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Tiến tới vào năm 2020, về cơ bản Nước ta là một nước công nghiệp cùng với xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, tính cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế ngày càng gia tăng. Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thế trên thị trường cạnh tranh. Muốn đạt được như vậy thì trước hết các cửa hàng của Công ty phải thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá. Chỉ bằng cách đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty mới có khả năng tăng được doanh thu tiêu thụ của mình. Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng có khả năng giúp cho Công ty đạt được mức lợi nhuận ngày càng cao. Do đó, trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và phải nâng cao hiệu quả của khâu bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn, cụ thể: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cần được tổ chức trên cơ sở các chiến lược kế hoạch cụ thể cho từng cửa hàng. Hoạt động bán hàng còn thiếu tính chiến lược kế hoạch hầu như Công ty không có chiến lược cho các cửa hàng trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chính vì vậy, trong thời gian qua, công tác bán hàng chưa phát huy được hết các ưu thế của các cửa hàng. Vậy trong thời kì tới, ở Công ty nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cần được dựa trên các chiến lược kế hoạch định sẵn. Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ kỹ thuật hiện đại như có thể sử dụng hệ thống thu tiền siêu thị, quản lý bằng phần mềm... Các công cụ đó giúp cho các cửa hàng giảm được chi phí khá nhiều trong quản lý hàng hóa, giảm chi phí tiền lương (hiện tại tiền lương là một khoản chi phí rất lớn của các cửa hàng). Không ngừng nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Mục tiêu của đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt được thì công tác bán sẽ thu được hiệu quả. Hiệu quả của hoạt động bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu như: doanh thu, lợi nhuận và uy tín của Công ty tăng lên. Hiệu quả của hoạt động bán hàng cao là động lực giúp cho Công ty tích cực hơn nữa trong công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và ổn định các mối quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức các hoạt động bán hàng có hiệu quả. Cùng với các nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhu cầu mua hàng của các khách hàng truyền thống cùng như thu hút khách hàng mới trên những thị trường cũ hoặc mới. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở tăng cường nguồn vốn cho công tác bán hàng. Là một doanh nghiệp thương mại nên Công ty phải khai thác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp và cũng phải sử dụng hợp lý nguồn lực của mình. Như vậy sẽ động viên toàn bộ nhân viên của mình có thêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ của mình như tăng tiền lương hiệu quả cho các nhân viên bán hàng. 2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty cần phải được quan tâm một cách đúng mức Hiện tại, hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty chưa được ban lãnh đạo Công ty coi là nhiệm vụ quan trọng. Chính vì vậy hàng hóa ở các cửa hàng đôi lúc còn chưa phù hợp với người tiêu dùng trong khu vực, hiệu quả hoạt động bán hàng vì vậy chưa được nâng cao. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty cần quan tâm đến nhưng vấn đề sau: Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của các cửa hàng của Công ty tương đối lớn nhưng lượng hàng hóa mà các cửa hàng cung cấp cho người tiêu dùng chủng loại chưa phong phú, đa dạng, các cửa hàng chưa đi sâu vào các nhóm mặt hàng, các mặt hàng chỉ dừng lại ở việc đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng chứ chưa phải là toàn bộ khách hàng có nhu cầu trong khu vực. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng bán hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường mới. Thêm vào đó là việc nước ta chuẩn bị dỡ bỏ hàng rào thuế quan cho phần lớn mặt hàng khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hoá trên thị trường giá sẽ thấp và việc có hàng bán không khó khăn như trước nữa, điều đó dẫn đến việc xuất hiện nhiều tổ chức cá nhân cung ứng hàng hóa cho người tiêu dùng, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn. Vậy để hàng hoá mà các cửa hàng bán phù hợp với người tiêu dùng thì Công ty phải nghiên cứu thị trường, xác định đúng nhu cầu của người tiêu dùng trong khu vực để từ đó có chính sách nguồn hàng cho hợp lý, phải đi trước các đối thủ một bước. Mỗi khu vực thị trường đều có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tính dân cư... Vì vậy nếu không có bước chuẩn bị chắc chắn hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng trực thuộc Công ty sẽ không cao và các cửa hàng sẽ bất lợi hơn các đối thủ cạnh tranh trong việc dành giật thị trường. ý nghĩa của việc nghiên cứu khách hàng đối với các cửa hàng là đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng mới. Nói như vậy không có nghĩa là các cửa hàng quá coi trọng việc bán hàng mà không quan tâm đến lợi ích khách hàng, hiệu quả hoạt động bán hàng chỉ có thể được nâng lên khi khách hàng được đáp ứng một cách tốt nhất. Như vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ là nhằm đưa ra các chính sách về nhóm hàng bán cho hợp lý, các hàng hóa bán phải đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng giá là nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Giá còn là một phương tiện cạnh tranh hữu hiệu trên thị trường đặc biệt là các thị trường có thu nhập thấp và trung bình. Mặc dù giảm giá có thể làm cho hiệu quả hoạt động bán hàng trên một đơn vị sản phẩm giảm, nhưng giá rẻ thì hàng hóa bán ra sẽ nhiều xét một cách tổng thể thì hiệu quả của hoạt động bán hàng sẽ tăng. Thông thường khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thường đề cập đến các chi tiết có ưu điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thì việc khuếch trương càng rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây là một cách rất tốt để công ty nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình. 2.2 Tất cả nguồn hàng nhập phải do một đơn vị đứng ra phụ trách Tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên, các cửa hàng chịu sự quản lý của Công ty nhưng các cửa hàng lại hạch toán độc lập với Công ty. Do đó các cửa hàng phải tự chịu trách nhiệm về hàng hóa và hoạt động bán hàng của mình, nguồn hàng mà các cửa hàng nhập phần lớn là riêng biệt, các hàng hóa mà cửa hàng bán thường do chính cửa hàng nhập về. Khi làm theo phương pháp đó hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng cũng như Công ty sẽ bị giảm đi cụ thể: Khi các cửa hàng chủ động về nguồn hàng, điều đó cần ít nhất một nhóm người, hoặc một vài người chỉ chuyên làm nhiệm vụ tìm và tạo nguồn cho cửa hàng. Chi phí cho hoạt động này sẽ tăng lên dẫn đến giảm hiệu quả kinh doanh. Không chỉ như vậy, các nhân viên tạo nguồn của các cửa hàng phần lớn kiến thức chuyên môn chưa cao, do đó hàng hóa mà các nhân viên khai thác về nhiều lúc chất lượng không được đảm bảo, làm cho khâu tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn, kèm theo đó là uy tín của cửa hàng sẽ bị giảm sút. Một thiệt thòi nữa là khi các cửa hàng mua hàng như vậy do số lượng nhỏ lẻ giá sẽ cao hơn so với mua chung vào một mối, các khoản chiết khấu hầu như không có hoặc nếu có thì rất ít, chi phí vận chuyển sẽ tăng lên do hàng hóa vận chuyển nhỏ lẻ, không được sự hỗ trợ vận chuyển từ phía nhà sản xuất. Chính điều này làm cho giá thành hàng hóa ở các cửa hàng thường cao không kích thích được khách hàng mua hàng. Khi thống nhất một đơn vị (có thể là ở Công ty hoặc do một cửa hàng) đứng ra nhập hàng thì cái được lợi trước hết là giá hàng hóa mua vào sẽ giảm (do mua với số lượng lớn) các khoản chiết khấu sẽ lớn, thứ hai là hàng hóa sẽ đồng bộ, chất lượng đảm bảo. Do mua hàng với số lượng lớn chi phi vận chuyển chắc chắn sẽ được nhà sản xuất hỗ trợ... Hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng chắc chắn sẽ nâng lên một cách rõ rệt. 2.3 Hệ thống kho của các cửa hàng cần được nâng cấp Trong kinh doanh Thương mại dự trữ hàng hóa là một khâu quan trọng, khâu này quyết định đến tốc độ lưu chuyển hàng hóa của đơn vị. Hiện tại chỉ có cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng Yên Viên là có hệ thống kho hoàn chỉnh, còn phần lớn các cửa hàng trong Công ty hệ thống kho không có hoặc đã quá xuống cấp cần được tu sửa. Có nhiều khi hàng hóa của cửa hàng không có để bán do không dự trữ từ trước làm cho các cửa hàng mất rất nhiều cơ hội kinh doanh hiệu qua hoạt động bán hàng không cao. Công ty có thể xây dựng hệ thống kho theo các hướng sau: Đối với các cửa hàng Thanh Am, cửa hàng Hương Sen, Sài Đồng do có diện tích rộng nhưng trước đó hệ thống kho được xây dựng từ khá lâu khoảng cuối những năm 80, nên chất lượng đã xuống cấp và chiếm quá nhiều diện tích tuy cửa hàng có tu sửa nhưng đó chỉ là giải pháp tình thế. Hệ thống kho của các cửa hàng này cần phải được quy hoạch lại để không mất nhiều diện tích sử dụng, diện tích còn lại sau khi quy hoạch có thể dùng để mở rộng thêm cửa hàng hoặc cho thuê... Các cửa hàng còn lại như CH Nguyễn Văn Cừ, 71 Gia Lâm, 70 Gia Lâm do diện tích hẹp Công ty có thể xây dựng mô hình kinh doanh siêu thị hàng hóa có thể bầy chủ yếu lên quầy lượng dự trữ ở kho khi đó là rất ít. Nếu làm xây dựng được một hệ thống kho hoàn chỉnh sẽ giảm được nhiều chi phí bảo quản chi phí hỏng hàng chi phí vận chuyển... Hiệu quả hoạt động kinh doanh sẽ tăng lên một cách đáng kể. 2.4 Khắc phục tình trạng vốn ở các cửa hàng và huy động các nguồn lực mới Trong cơ chế mới, việc có vốn và tích luỹ, tập trung được vốn nhiều hay ít vào kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng để phát huy tài năng của ban lãnh đạo, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược bán hàng, là chất keo kết nối, dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động. Vậy bảo toàn và tăng nguồn vốn nó quyết định sự thành công của các cửa hàng. Hiện nay, vốn của Công ty chủ yếu do nhà nước cấp và cổ đông đóng góp. Vậy nên để mở rộng hệ thống bán hàng thì trong thời gian tới Công ty phải có các dự án khả thi và trình lên cơ quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay của ngân hàng gây ra khó khăn trong việc trả lãi vay và lệ thuộc vào họ. Để tăng nguồn vốn, các cửa hàng còn có thể tận dụng tối đa các nguồn vốn của các nhà cung ứng cũng như tránh tình trạng tăng các khoản nợ khó đòi của khách hàng, nên khuyến khích khách hàng trả sớm hơn trước khi nhận hàng bằng cách giảm giá cho khách hàng. Trong cơ cấu vốn của Công ty thì vốn cố định nhỏ hơn rất nhiều so với vốn lưu động. Vậy nên Công ty phải tăng hiệu quả sử dụng vốn lưu động bằng cách, giảm chi phí dự trữ hàng hóa hợp lý tăng nhanh vòng quay vốn lưu động bằng cách tăng cường mở rộng các khoản tín dụng ưu tiên mà các đối tác đã dành cho tránh tình trạng ứ đọng vốn. Vốn là một nguồn lực của Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý sẽ có tác dụng to lớn trong việc huy động tối ưu các nguồn lực khác. Trong hoạt động kinh doanh, nguồn lực vốn là quan trọng nhất nhưng bên cạnh đó nguồn lực con người cũng quan trọng không kém. Vậy nên Công ty phải có một chiến lược về nguồn nhân lực trong thời gian tới, các cửa hàng phải nhanh chóng đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng của mình cũng như công việc tuyển dụng đòi hỏi phải thu hút được những con người có trình độ chuyên môn cao thông qua hình thức tuyển dụng bằng phỏng vấn công khai. Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn của nguồn lực vốn và con người thì Công ty cũng phải thấy vị trí tác dụng của các nguồn lực khác của mình. 2.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ tại các cửa hàng Trong kinh doanh ngày nay, dịch vụ được coi là thứ vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, khách hàng chỉ thực sự quan tâm đến cửa hàng khi họ cảm thấy thoải mái khi bước vào cửa hàng, hài lòng với cách thức phục vụ của nhân viên, các thủ tục thanh toán,vân chuyển, lắp đặt tiện lợi. Đặc điểm của hoạt động dịch vụ là không thể đánh giá bằng các tiêu chuẩn ký thuật, chỉ tiêu định lượng, nó chỉ có thể đánh giá bằng các giác quan của người tiêu dùng. Vì vậy nâng cao được chất lượng dịch vụ sẽ giúp cho các cửa hàng rất nhiều trong hoạt động bán hàng cụ thể: Khi hoạt động dịch vụ được đáp ứng tốt, trước hết nó sẽ tạo uy tín cho các cửa hàng đối với khách hàng. Khách hàng sẽ có thiện cảm, tín nhiệm với cửa hàng dịch vụ trong trường hợp này có tác dụng thu hút khách hàng đẩy mạnh hoạt động bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả cho hoạt động bán hàng. Cạnh tranh bằng dịch vụ có lợi thế hơn so với các cạnh tranh khác, vì cạnh tranh bằng dịch vụ không vấp phải các rào cản từ bên ngoài, và hiệu quả mà nó mang lại lớn hơn rất nhiều chi phí bỏ ra. Ví dụ như dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho khách hàng sau khi mua sẽ làm cho chi phí vận chuyển của cửa hàng tăng lên nhưng bù lại khách hàng đến mua hàng sẽ đông, lợi nhuận mang lại sẽ nhiều hiệu quả kinh doanh chắc chắn tăng cao. Các loại hình dịch vụ mà cửa hàng có thể áp dụng: Dịch vụ trước khi bán hàng bao gồm dịch vụ quảng cáo, thông tin, giới thiệu hàng hóa, chuẩn bị hàng hóa, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng... Dịch vụ này có tác dụng giới thiệu hàng hóa cho cửa hàng, đảm bảo đáp ứng hàng hóa một cách nhanh nhất đến tay người tiêu dùng. Các dịch vụ trong khi mua bán hàng hóa: Đó là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và cửa hàng như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng lựa chọn hàng hóa, thanh toán tiền hàng, bốc xếp... Các hoạt động này sẽ giúp cho khách hàng có thể lựa chọn tốt hàng hóa mình cần, thuận tiện cho khách hàng tức là cửa hàng đã thành công bước đầu. Các dịch vụ sau bán hàng như lắp đặt hưỡng dẫn sử dụng góp ý kiến về các giải pháp kĩ thuật, giao nhận... nó có tác dụng hỗ trợ khách hàng trong việc tiêu dùng, sử dụng hàng hóa. Các hoạt động dịch vụ này cửa hàng có thể kết hợp với các đơn vị sản xuất để cùng thực hiện như khi mua hàng yêu cầu bên cung cấp có một nhân viên sang giới thiệu hưỡng dẫn cho khách hàng các tính năng tác dụng của sản phẩm, khi có nhân viên của chính công ty sản xuất hướng dẫn thì khách hàng sẽ tin tưởng hơn nhiều so với dùng nhân viên bán hàng hướng dẫn. 2.6 Trong thời gian tới Công ty phải xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng cửa hàng trong từng quý từng năm và cho thời gian từ nay đến năm 2010 Hoạt động bán hàng chỉ đem lại hiệu quả cao, thích ứng với từng giai đoạn phát triển kinh doanh của Công ty. Khi Công ty xây dựng và thực hiện chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng cho các cửa hàng trong từng thời kỳ tốt sẽ giúp cho các cửa hàng phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động trong qua trình bán hàng đẩy mạnh lượng hàng bán ra, đem lại hiệu quả kinh tế cao với chi phí hợp lý. Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ tình hình thực tế của các cửa hàng trong từng thới kỳ. Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của toàn Công ty. Trên cơ sở những kế hoạch của mình trong thời gian tới Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho tùng quý, năm cũng như việc chủ động trong quá trình triển khai và thực hiện, các kế hoạch này phải được các cửa hàng tuyệt đối tuân thủ không có bất cứ lý do gì mà các cửa hàng lại không thực hiện, vì khi chỉ một cửa hàng mất uy tín thì kéo theo đó là toàn bộ hệ thống cửa hàng của Công ty bị liên lụy theo hiệu quả kinh doanh của các cửa hàng sẽ giảm. Muốn có được kế hoạch bán hàng tốt thì Công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình hành động cho từng tháng một có như vậy thì mới hiệu quả bán hàng mới cao. 2.7 Thay đổi phương thức bán hàng Hiện nay, các cửa hàng của Công ty vẫn thực hiện bán hàng theo phương thức cũ, hàng hóa vẫn do mậu dịch viên bán và thu tiền. Phương thức bán hàng như vậy trong một vài năm tới có lẽ là không còn phù hợp nữa vì nó có quá nhiều bất cập như đội ngũ bán hàng nhiều quỹ tiền lương tăng, trong các tháng thời điểm (tháng Tết) khách hàng luôn phải đợi để được chọn hàng, thanh toán mất rất nhiều thời gian của khách lượng hàng hóa bán ra vì vậy giảm hiệu quả bán hàng không cao. Thay đổi phương thức bán hàng mới sẽ giải quyết được vấn đề trên. Phương thức bán hàng tự trọn đang là phương thức bán hàng phổ biến hiện nay. Hàng hóa được bầy lên giá khách hàng chọn hàng và sau đó thanh toán khi ra ngoài cửa hàng phương thức này có rất nhiều ưu điểm như khách hàng thoải mái chọn hàng không bị bó hẹp về thời gian. Lượng nhân viên bán hàng sẽ giảm vì không mất nhân viên đứng bán hàng, các nhân viên bán hàng chỉ có nhiệm vụ là dọn dẹp hàng hóa tư vấn cho khách mua hàng bầy hàng trông hàng, như vậy một nhân viên có thể đảm nhận được nhiều mặt hàng giảm chi phí tiền lương. Phương thức này còn có ưu điểm là khách hàng luôn cảm thấy thoải mái khi mua hàng không lo chọn lâu bị nhân viên bán hàng gây phiền hà. Trước khi đưa phương thức bán hàng đó vào thực hiện Công ty nên cho một số cửa hàng làm trước sau đó mới nhân rộng ra toàn Công ty các cửa hàng hiện tại của Công ty có thể áp dụng ngay phương thức này đó là Cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng Sài Đồng, CH Yên Viên. 2.8 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng Do doanh thu của Công ty chủ yếu là doanh thu bán lẻ nên việc ký kết hợp đồng với các nguồn hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó sẽ quyết định đến đầu vào của các cửa hàng, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của Công ty. Vì vậy, để có được các nguồn cung cấp đảm bảo với giá rẻ không phải là điều đơn giản. Điều đó đòi hỏi cán bộ tạo nguồn không những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi. Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hoá vừa tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Các cửa hàng phải xây dựng các trương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ đến các khách hàng là tổ chức cá nhân mua hàng với khối lượng lớn. Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thương vụ hiện tại và sau này. Song song với công tác trào hàng, công ty cũng cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống trong khu vực. Nhờ mối quan hệ gắn bó này công ty có thể duy trì được lượng bán hàng cần thiết. Hiện nay vấn đề quảng cáo chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Do quan niệm các sản phẩm bán ra cho khách hàng khu vực khách hàng truyền thống nên hiện nay tại Công ty đã có mạng lưới khách hàng trung thành với mình nên Công ty gần như không nghĩ đến chi phí giành cho hoạt động quảng cáo. Như vậy, có thể khách hàng truyền thống vẫn đến mua hàng của các cửa hàng. Nhưng vấn đề thu hút khách hàng mới sẽ gặp khó khăn, nhất là do yêu cầu mở rộng kinh doanh ra các tỉnh lân cận. Vậy nên trong thời gian tới Công ty phải tích cực tham gia các chương trình quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, nhất là ở các tỉnh nơi Công ty có trạm kinh doanh, vì nó có thể giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo còn hạn hẹp của Công ty. 2.9 Hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá cả Trong những năm tới Công ty cần tiếp tục đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm kinh doanh cho các cửa hàng của mình bằng cách tăng cường hợp tác với các đơn vị sản xuất. Các hàng hóa mà cửa hàng cung cấp cần phải đảm bảo chất lượng, giá cả phải hợp lý. Nhất là trong những năm tới, khi nước ta hội nhập vào khu vực mậu dịch hoá tự do ASEAN thì hàng hoá các nước tất nhiên sẽ tràn vào với giá giẻ hơn vậy nên trong những năm tới Công ty phải có kế hoạch cho mình trong việc tập chung nguồn lực để có thể kinh doanh với các hãng lớn của các nước, như vậy sẽ đảm bảo khả năng cạnh tranh của mình. Trong chính sách giá các cửa hàng cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, vì thị trường đây là thị trường cạnh tranh có rất nhiều hãng kinh doanh nên Công ty không có quyền đặt giá. Tiến tới phấn đấu giá cả của mình luôn thấp hơn của đối thủ cạnh tranh, tuy giảm lợi nhuận nhưng nó có thể thu hút được nhiều khách hàng và bán được khối lượng lớn hơn hiệu quả bán hàng vì vậy sẽ tăng lên. Hiện nay, Công ty vẫn chủ yếu thanh toán với nhà cung ứng lớn ngay khi nhận hàng vậy nên Công ty làm sao tạo uy tín của mình với nhà cung ứng để họ có thể kéo dài thời gian thanh toán. 2.10 Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp Thương mại để có thể giảm giá bán hàng hoá vấn đề quan trọng là giảm chi phí kinh doanh. Trong hoạt động kinh doanh Thương mại các khoản chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm. Ngoài ra còn có các khoản chi phí cho các hoạt động bất thường khác. Chi phí mua hàng là khoản chi phí lớn nhất trong kinh doanh, chiếm một tỷ trọng lớn trong giá bán hàng hoá. Vì vậy các cửa hàng cần phải mở rộng làm ăn với các nhà cung ứng, nếu ai thuận tiện trong thanh toán, quãng các sản phẩm vận chuyển và có giá cả phù hợp thì công ty sẽ mua với khối lượng lớn, thêm vào đó công ty phải giảm tối thiểu chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành chính... Giảm chi phí bảo quản tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh, thực hiện đúng kỹ thuật tài chính tín dụng, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ trong bảo quản hàng hoá, tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên trong công tác nghiệp vụ kho. Giảm chi phí hành chính tinh giảm bộ máy quản lý hành chính của các cửa hàng và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của Công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các khoản chi phí mang tính hình thức, phô trương. áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác như nối mạng trong hệ thống các cửa hàng với Công ty từ đó các chiến lược đến cửa hàng không cần phải qua khâu trung gian văn thư. III/ Tạo lập môi trường kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Nền kinh tế của nước ta là nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, hiện nay đang bộc lộ nhiều mặt trái của nó như tình trạng tham nhũng, buôn lậu, hàng giả... Là một Công ty cổ phần thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội nên hàng hóa mà các cửa hàng bán ra phần lớn là hàng hóa của các hãng có danh tiếng trên thị trường như VPP Hồng Hà, thực phẩm HAPRO... Nhưng tình trạng hàng nhái hàng giả đã làm cho người dân hoang mang trong việc mua hàng, làm giảm số lượng hàng bán của các cửa hàng giảm đi. Các hàng hóa nhập lậu về giá cả rất rẻ nếu hạ giá thì các cửa hàng bị lỗ nếu giữ nguyên giá thì hàng bán ra chậm hiệu quả bán hàng không cao vì vậy các hàng hóa mà cửa hàng bán ra không thể cạnh tranh về giá được so với các hàng hóa cùng loại nhập lậu, đó là một khó khăn cho các cửa hàng trong hoạt động bán hàng. Nhà nước cần thiết chặt hơn công tác quản lý hàng hóa để giảm thiểu hàng giả hàng nhái, hàng nhập lậu trên thị trường. Hiện nay trong hoạt động kinh doanh của các cửa hàng trực thuộc Công ty đang gặp phải một số khó khăn cơ bản, phần lớn là liên quan đến hoạt động hành chính của nhà nước hoặc địa phương. Để thuận lợi cho việc kinh doanh, công ty cần phải xây dựng hệ thống kho cho các cửa hàng của mình, tuy nhiên hiện nay việc thuê đất của nhà nước hết sức phức tạp, thủ tục rườm ra, mất nhiều thời gian, tiền bạc. Để khắc phục tình trạng này Công ty phải thuê đất của tư nhân, của các đơn vị khác nên chi phí phát sinh cao. Vì vậy nhà nước cần giảm thiểu thủ tục cấp đất, cho thuê đất để các doanh nghiệp có mặt bằng kinh doanh. Hoạt động bán hàng của Công ty càng phát triển thì nhu cầu về vốn của các cửa hàng ngày càng cao. Để vay được ngân hàng Công ty phải trải qua nhiều khâu trung gian, hoàn thành nhiều thủ tục rườm rà. Không những thế theo quy chế tín dụng trung và dài hạn bên vay phải có tài sản thế chấp để đảm bảo vốn tín dụng. Đây là một khó khăn lớn đối với Công ty. Trong thời gian tới nhà nước cần tăng thời hạn cho vay vốn, giảm bớt các thủ tục thế chấp tài sản khi cho các doanh nghiệp vay, mở rộng diện vay vốn và khuyến khích hình thức cho vay trực tiếp. Các hợp đồng mua hàng của Công ty với các đối tác nước ngoài thường bị giàng buộc bởi các chính sách của nhà nước như để bảo hộ cho sản xuất trong nước Chính phủ thường áp dụng mức thuế rất cao cho hàng hóa nhập khẩu và thủ tục để ký hợp đồng với các đối tác nước ngoài rất rườm rà làm cho các đối tác không muốn ký hợp đồng với các doanh nghiệp Việt Nam. Chính vì vậy nhà nước nên giảm bớt sự bảo hộ của mình cho các doanh nghiệp trong nước để cho việc mua bán hàng hóa diễn ra thuận tiện hơn. Hệ thống luật Thương mại của nước ta còn có nhiều bất cập, các điều luật, quy định còn chưa rõ ràng mập mờ tạo ra các khe hở cho các doanh nghiệp lợi dụng làm ăn phi pháp, do đó nhà nước nên hoàn chỉnh hệ thống luật Thương mại để tạo ra sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động Thương mại nói riêng. Nhà nước cần đầu tư nhiều hơn cho phát triển cơ sở hạ tầng, như đường xá, cầu, cống làm cho các doanh nghiệp thuận tiện hơn trong việc vận chuyển hàng hóa. Kết luận Trên đây là toàn bộ những vấn đề lý luận cơ bản và tình hình hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên. Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên tiền thân là hợp tác xã mua bán huyện Gia Lâm thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội. Từ khi thành lập Công ty luôn hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. Trong suốt thời gian bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, Công ty luôn luôn có thành tích được Bộ, Ngành, Tổng Công ty Thương mại khen thưởng. Luôn giữ được uy tín khách hàng, phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân. Để phát huy hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty và đặc biệt là ở từng đơn vị cửa hàng phải luôn luôn đổi mới phương thức bán hàng cho phù hợp với tình hình thị trường, chỉ có phục vụ, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng mới nâng cao được. Với cương vị là nhà Thương mại, theo em không chỉ nắm vững về mặt lý luận mà còn phải kết hợp đi sâu về thực tế. Có như vậy mới nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên, vì điều kiện nghiên cứu và hiểu biết còn hạn chế, nên chuyên đề này mới chỉ đi vào nghiên cứu một số vấn đề chính của hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm. Từ đó làm rõ được những ưu điểm, những nỗ lực cố gắng của toàn thể Công ty, đồng thời nêu lên một số hạn chế trong công tác bán hàng, qua đó có một số ý kiến đóng góp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty. Để hoàn thiện đề tài này, mặc dù đã cố gắng rất nhiều đi sâu tìm hiểu bản chất vấn đề, nhưng do lần đầu được tiếp xúc với thực tế nên không tránh khỏi những thiếu sót, mong các thầy cô, chuyên viên kinh doanh của công ty góp ý để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. TàI liệu tham khảo Giáo trình kinh tế Thương mại Chủ biên: GS . TS Đặng Đình Đào - GS . TS Hoàng Đức Thân Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Nhà xuất bản, Thống kê Hà Nội - Năm 2003 Giáo trình Marketing Thương mại Chủ biên: PGS. TS Nguyễn Xuân Quang Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Nhà xuất bản LĐXH, năm 2005 Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh Thương mại ở Việt Nam - Những vấn đề lý luận và thực tiễn Chủ biên: TS Nguyễn Thị Xuân Hương Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội, năm 2001 Quản trị bán hàng Người dịch: Lê Thị HIệp Thương, Nguyễn Việt Quyên Nhà xuất bản Thành Phố Hồ Chí Minh, năm 2005 5. Nghệ thuật bán hàng Biên soạn Lê Thành Nhà xuất bản LĐXH năm 2005 6. Kĩ năng và quản trị bán hàng Biên soạn: Lê Đăng Lăng Nhà xuất bản Thống Kê Hà Nội, năm 2005 7. Luật Thương mại năm 2006 8. Số liệu hoạt động kinh doanh của công ty CP TM ĐT Long Biên ._.