Nâng cao chất lượng tín dụng trung và dài hạn tại Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà Nội

i việc làm sao hoàn thành được các chỉ tiêu do Nhà nước đặt ra thì ngày nay họ vừa lo sản xuất lại vừa phải lo tiêu thụ. Chính vì lý do đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm trở thành một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Cùng với sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu và nó quyết định sự tồn tại phát triển của mọi doanh nghiệp. Thực hiện tốt các nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng nhanh lưọng hàng hoá tiêu thụ, tạo khả năng khai thác được những thời cơ hấp dẫn trên thị trường. Từ đó tạo cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng là một Xí nghiệp trẻ hàng năm có nhiều sản phẩm được sản xuất với khối lượng tương đối lớn do vậy làm thế nào để tiêu thụ hàng hoá một cách thuận lợi. Đó là mối quan tâm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng suất phát từ vai trò và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng được sự hỗ chợ giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú lãnh đạo ở Xí nghiệp đặc biệt là sự chỉ đạo tận tình, trực tiếp hướng dẫn của thầy giáo Phan Thế Vinh em quyết định chọn đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng” làm đồ án tốt nghiệp. Nội dung đồ án gồm 4 phần: Phần I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm. Phần II: Giới thiệu và phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp nước khoáng chánh thẳng Phần III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng. Mục đích của nghiên cứu đề tài: - Làm sáng tỏ cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường và sự kết hợp giữa lý luận và thực tiễn. - Để đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng trong những năm qua, từ đó rút ra kết luận đánh giá phát hiện những tồn tại cần khắc phục để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được những mục tiêu đề ra. Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng là một Xí nghiệp tương đối nhỏ do vậy trong quá trình thực tập, thu nhập tìm hiểu các số liệu liên quan em gặp không ít khó khăn. Tuy nhiên, nhờ có sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của thầy giáo hướng dẫn và các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh em đã hoàn thành bản đố án tốt nghiệp này. Em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy Phan Thế Vinh và các cô, chú trong phòng Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng đặc biệt là các anh chị phòng kinh doanh. PHẦN 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. BẢN CHẤT TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ để trao đổi, để bán. Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính là giá trị sử dụng và giá trị trao đổi, giá trị thoả mãn một nhu cầu nào đó của con người gọi là giá trị sử dụng,còn giá trị trao đổi hay giá trị hàng hoá gọi là giá trị sức lao động để làm ra hàng hoá đó và được thể hiện qua trao đổi. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Như vậy, tiêu thụ hàng hoá chính là việc chuyển đổi giữa hai thuộc tính giá trị của hàng hoá từ giá trị chao đổi sang giá trị sử dụng. Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu phân phối lưu thông hàng hoá trong quy trình tái sản xuất sản phẩm xã hội sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Bên cạnh đó, dưới góc độ doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp hơn nhiều, nó bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng.....nhằm mục đích đạt được doanh số hoặc lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Nguyên nhân khiến các doanh nghiệp phải thực hiện những công việc phức tạp, khó khăn và tốn kém như vậy chính là sự cạnh tranh. Chỉ có thực hiện tốt tất cả mọi khâu trong tiêu thụ sản phẩm mới có thể giúp doanh nghiệp thu hút, kéo giữ được khách hàng và chiến thắng được trong cuộc cạnh tranh khốc liệt với các doanh nghiệp khác. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ doanh nghiệp thực sự phức tạp hơn và khó khăn để đến được thành công. Trong các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm được nhiều tác giả trình bày khác nhau. Tuy nhiên chúng đều có một điểm chung nhất là tiêu thụ sản phẩm là klhâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. 1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong quyết định tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, điều đó có nghĩa là làm người tiêu dùng tự nguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu nào đó. Số lượng sản phẩm tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm theo sản phẩm. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sản xuất, kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụng thuộc về người tiêu dùng và sở hữu giá trị nằm trong tay nhà sản xuất. Như vậy, khi sản phẩm hàng hoá đang nằm ở các doanh nghiệp thương mại, dù người sản xuất đã thu được tiền nhưng vẫn chưa kết thúc được quá trình tiêu thụ. Hàng còn nằm ở khâu lưu thông sẽ tác dụng vào người tiêu dùng. Do đó có doanh nghiệp sản xuất rất khôn ngoan, khi chuẩn bị đưa ra một loại hàng mới vào thị trường đã bỏ tiền ra mua lại những loại hàng hoá cũ của mình bị người tiêu dùng chê bai để chế biến lại để tiêu thụ hoặc tiêu huỷ. Điều này sẽ làm mất đi sự không thiện cảm ở khách hàng, ở doanh nghiệp và tạo ra một nhận thức mới, tình cảm mới của người tiêu dùng, công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, từ những thông tin phàn hồi mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp cũng nắm bắt được hiệu quả kinh doanh của mình. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường tránh được mất cân đối, giữ ổn định xã hội. Đồng thời giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối vơí từng loại sản phẩm để từ đó lựa chọn cách thức sản xuất và tiêu thụ tốt nhất nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Đối với người lao động, khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều lợi nhuận thì theo đó phúc lợi và lương cho những người của doanh nghiệp đó tăng lên. Người lao động cũng là người tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà các hàng hoá, dịch vụ đó có thể do chính doanh nghiệp mà họ đang làm ra hoặc các doanh nghiệp khác. Khi thu nhập tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng tăng lên, điều này thúc đẩy sản xuất ở các doanh nghiệp phát triển. Cứ như thế đồng tiền quay vòng nhanh hơn và nền kinh tế cũng phát triển theo. 1.3 Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh đều phải có mục tiêu của mình. Các mục tiêu đó có thể tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, sự biến động của thị trường,chu kỳ sống của sản phẩm....Nhưng xét cho cùng thì các mục tiêu đều phải dựa trên 2 mục tiêu chính đó là mục tiêu về số lượng và mục tiêu về chất lượng. 1.3.1. Mục tiêu số lượng Đây được coi là mục tiêu xương sống của doanh nghiệp, khi hoạch toán kinh doanh bao giờ người ta cũng phải dựa vào số lượng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp tiêu thụ được. Các mục tiêu về thị phần, doanh số, đã dạng hoá doanh số đều được biểu hiện thông qua mục tiêu về số lượng sản phẩm. 1.3.2 Mục tiêu chất lượng Giữa mục tiêu số lượng và mục tiêu chất lượng có quan hệ biện chứng với nhau. Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp phải tốt, phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, để nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường là nhiệm vụ cực kỳ quan trọng và cấp bách. 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Có thể nhận thấy rằng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng rất nhiều nhân tố, trong đó nổi lên là những nhân tố sau: 1.4.1. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ. Chẳng vậy trong các chương trình quảng cáo nhiều sản phẩm người ta đã đưa ra tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu với những câu “Chất lượng như vàng”, “Chất lượng là hàng đầu”, “Chất lượng tuyệt hảo”. Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều liện ccho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi giá bán rất dẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt, trong nghành công nghiệp thực phẩm chế biến thuỷ sản, chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm của các nghành này nếu được khai thác chế biến kịp thời đảm bảo tính chất tươi sống sẽ tăng được số lượng sản phẩm cấp cao, hạ thấp số lượng sản phẩm cấp thấp từ đó có thể tiêu thụ dễ dàng và nâng cao doanh thu bán hàng. Ngược lại, nếu để ôi thiu, héo sẽ làm tăng số lượng sản phẩm cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ, giảm doanh thu, có khi phải loại bỏ cả lô hàng đó không tiêu thụ được. Việc đảm bảo chất lượng lâu dài với phương châm”trước sau như một”còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Nó như một sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng làm cho công tác tiêu thụ diễn ra thuận lợi. 1.4.2. Giá sản phẩm Giá sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị của hàng hoá. Với cơ chế thị trường hiện nay,giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán do đó doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm,được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, họ sẽ dẽ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho của mình mà thôi. Mặt khác, nếu Xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng vơí giá thấp hơn mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh từ đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với những thị trường sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút có thể tạo ra một sức ép tiêu thụ lớn nhưng với giá chỉ hơi nhỉnh hơn đã có thể làm cho sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở các thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp hay nói rộng ra là thị trường của các nước chậm phát triển. Điều chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay. 1.4.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng Đây cũng là một nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả tiêu thụ sản phẩm cao hay thấp. CCông tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt: * Xét về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho,bán tại cửa hàng, bán tại kho của khách hàng... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều hơn so với một doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp còn tổ chức một mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nừu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp và thiếu vắng đại lý hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm doanh thu trên thị trường tiêu thụ. * Xét về mặt tổ chức thanh toán Việc áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản,thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay hoặc thanh toán chậm.....sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và có thể lựa chọn cho mình,một phương thức thanh toán tiện lợi nhất., do đó có thể thu hút được đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Nừu chỉ áp dụng một phương thức thanh toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng này nhưnh lại không phù hợp với khách hàng khác từ đó sẽ hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, trong công tác thanh toán, doanh nghiệp có những hình thức động viên khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh, thanh toán ngay (chẳng hạn như chiết khấu bán hàng) cũng sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hơn, nếu thiếu vắng nó sẽ thiếu vắng đi yếu tố đòn bẩy kích. * Xét về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cũng là tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ vận chuyển bảo hành sản phẩm, lắp ráp hiệu chỉnh sản phẩm. Nừu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu không làm tốt sẽ bị khách hàng e ngại, xa lánh sản phẩm của doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm bị cán trở. 1.4.4. Khách hàng Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng là một nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Họ có thể lựa chọn mua bất kỳ sản phẩm nào mà họ thích, họ không bị phụ thuộc và sự hạn hẹp của các chủng loại mặt hàng như trước đây. Do đó số lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khách hàngvà nhu cầu của họ. Mà mỗi đối tượng khách hàng khác nhau lại có những nhu cầu đòi hỏi rất khác nhau, tuỳ thuộc vào độ tuổi, giới tính, trình độ văn hoá, tuỳ thuộc vào phong tục giữa các vùng....tất cả các yếu tố trên của khách hàng đều là những nguyên nhân trực tiếp tác động đến số lượng tiêu thụ hàng hoá, sản phẩm. Ngoài những yếu tố về nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng thì tình hình thu nhập của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Thông thường những người có thu nhập cao và ổn định sẽ có mức mua lớn hơn người có thu nhập thấp, bình thường. Như vậy khách hàng là các sức ép từ phía khách hàng có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng vànhu cầuhọ quyết định quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo được càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo niềm tin đôí với họ. Vì vậy doanh nghiệp cần phải phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu đó, đặt khách hàng vào nhân vật trung tâm trong bộ ba chiến lược: 1.4.5. Đối thủ cạnh tranh Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong nghành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia nghành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh có ý định mở rộng thị trưòng. Đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đoói thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành nắm bắt được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ, giúp doanh nghiệp lựa chọn các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh của đối thủ đó. Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại hay tiềm tàng) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau, bao gồm cá đối sách về giá cả,quảng cáo xúc tiến bán hàng..... Về cơ bản, trên đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, đường lối chính sách của nhà nước, phương thức phát triển kinh tế của nhà nước, các công cụ điều tiết vĩ mô của của Nhà nước, sự phát triển của cơ sở hạ tầng như hệ thống đường xá giao thông, bưu điện viễn thông....cũng đều ảnh hưởng đến việc mở rộng hay thu hẹp khả năng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Trong sự tác động của nhiều nhân tố như vậy, tính toán mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu là nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh cho đơn vị mình. 2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN TRONG DOANH NGHIỆP Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra mà nó phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu khách hàng nhằm đạt được mục đích thu lợi nhuận cao nhất. Vì vậy, nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm bao gồm: 2.1. Nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu ra lĩnh vực ấy. Muốn bán được nhiều hàng hoá thì ta phải tìm hiểu rõ, hiểu đầy đủ những yếu tố văn hoá, xã hội, con người mà ở nơi trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tìm hiểu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị yếu sức mua cuẩ người tiêu dùng, để xác điịnh đâu là thị trường trọng điểm, đâu là thị trường triển vọng và đâu là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó mà doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Nếu ta xác định thị trường quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp, vì vậy nghiên cứu và xác định được thị trường có ý nghĩa quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm: a. Thu thập thông tin về thị trường. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường. - Nghiên cứu về cung hàng hoá. Để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường. - Nghiên cứu về cầu hàng hoá. Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hoá, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó ra sao. - Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trường. Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trường. Trên thị trường sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng mang tính chất phi thời vụ, vì cậy các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó đồng thời nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó xác định và định giá sản phẩm của mình. - Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường. Công việc này nhằm tìm hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tương lai. Để có những thông tin về đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý đến việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh... đặc biệt là chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo, mạng lưới tiêu thụ... nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo... của doanh nghiệp. Trong thực tế các doanh nghiệp thường nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà các đối thủ đó chiếm thị phần quan trọng nhất trên thị trường. Quan sát cạnh tranh không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong ngành mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế. - Nghiên cứy mạng lưới tiêu thụ nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuận tiện nhất, tốt nhất. Doanh nghiệp phải nghiên cứu đưa ra mạng lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều khiển của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân phối một cách tốt nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Để thu thập thông tin cần thiết về thị trường người tiêu dùng, có 2 phương pháp thu thập sau: · Phương pháp 1: Phương pháp thu thập thông tin tại phòng hay bàn làm việc. Đây là phương pháp để thu thập thông tin khái quát về thị trường. Nguồn tài liệu về các báo cáo, tạp chí, ấn phẩm hàng ngày, tuần, tháng. Phương pháp này thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường lập nên danh sách những thị trường có triển vọng từ đó phát hiện ra thị trường trọng điểm mà các doanh nghiệp cần tapạ trung khai thác. Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp này là độ nhạy bén của các cán bộ nghiên cứu biết lựa chọn những thông tin nào, từ nguồn tài liệu nào? + Ưu điểm: thực hiện dễ dàng, tiết kiệm thời gian, tiền của các thích hợp với doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. + Nhược điểm: phương pháp này chỉ cung cấp được các thông tin ở mức độ tin cậy có hạn và thường chậm trễ, thực sự chưa xác thực. Bởi vậy nó được bổ sung bằng phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. · Phương pháp 2: phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường nhằm tìm kiếm các thông tin về tập tính, động cơ, thái độ của người tiêu dùng mà hiếm có trong các tài liệu. Do vậy phương pháp này sử dụng sau khicó kết quả nghiên cứu tại địa bàn. b. Xử lý thông tin. Sau khi thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác nhưng chưa có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có tính khả thi cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng với thị trường. c. Đưa ra quyết định. Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất. Các quyết định trước khi thực hiện cũng phải được dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có các biện pháp khắc phục khó khăn. 2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Từ việc nghiên cứu thị trường một cách khoa học cho phép doanh nghiệp lập ra các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Thực ra các kế hoạch này đã được đề cập đến trong nội dung của nghiên cứu thị trường, nhưng nó mới chỉ dừng lại ở mức độ tổng quát. Việc lập kế hoạch tiêu thụ là bước đi cụ thể của doanh nghiệp, nó sẽ được áp dụng trong thực tế. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung sau: thị trường, sản phẩm, dịch vụ, giá, doanh số, phân phối và giao tiếp, ngân quỹ. Thị trường của doanh nghiệp được xác định ở giai đoạn nghiên cứu thị trường có thể phân chia thành các tiêu thức sau đây: + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: theo tiêu thức này doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm khách hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường. Theo cách này người ta phân chia ra thành thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Cách mô tả này đơn giản dễ thực hiện và thường được sử dụng. Tuy nhiên nó không chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, nên không đưa ra được những chỉ dẫn tốt cho kế hoạch tiêu thụ. Mô tả thị trường thường dừng lại ở mức độ khái quát cao và thường lớn hơn thị trường của doanh nghiệp. + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: theo cách phân chia này có thị trường trong nước và thị trường ngoài nước. Xác định thị trường theo tiêu thức địa lý là dễ thực hiện nhưng nó mang tính khái quát cao, khó đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của nhóm khách hàng có nhu cầu rất khác nhau trên cùng một khu vực địa lý. Cần chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Sự không phù hợp giữa độ rộng của thị trường và quy mô kinh doanh của doanh nghiệp sẽ dẫn đến những sai lầm nghiêm trọng trong việc xây dựng và tổ chức chiến lược kinh doanh. + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ: theo cách thức này doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Xác định thị trường theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động, tiếp cận tốt hơn, hiểu đầy đủ hơn nhu cầu thực của thị trường. Nhưng việc xác định thị trường theo tiêu thức này thường gặp khó khăn, ít nhất là so với hai tiêu thức trên. 2.3. Thành lập các hệ thống phân phối Có thể hiểu phân phối là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối, một hệ htống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện hàng hoá để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối cùng và nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Trong nền kinh tế thị trường, phân phối hàng hoá không chỉ dừng lại ở khâu quyết định số lượng hàng hoá để hướng việc chuyển giao danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán trung gian để làm cầu nối giữa sản xuất và người tiêu dùng mà bao gồm cả việc vận hành mạng lưới trung gian theo các yếu tố khác nhau. Để kiểm soát được hành vi của người tiêu dùng và kiểm soát được hàng hoá của mình, doanh nghiệp cần tập trung hàng hoá tại các địa điểm để phục vụ cho nhu cầu một cách hợp lý thông qua mạng lưới phân phối. Thực chất khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp đã xác định hệ thống bán hàng của mình. Việc xác định này phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường. Các điểm bán hàng được bố trí ở những vị trí thuận lợi, đảm bảo thu hút được nhiều khách hàng nhất. Các điểm bán hàng phải tính đến vị trí đông dân cư, giao thông thuận tiện. 2.4. Thực hiện hoạt động tiêu thụ. a. Chính sách sản phẩm. Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm, vì thế việc lựa chọn chính sách sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tới mức thấp nhất. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh doanh. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có thể có phương hướng đầu tư nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt, nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là thị trường chắc chắn về sản phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Nói đến chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống của sản phẩm bởi chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Chu kỳ sống của bất kỳ một sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định bởi vì một sản phẩm có thể sống lâu ở thị trường này nhưng sang thị trường khác lại không tồn tại được. Nghiên cứu chu kỳ của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá các công tác kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với mỗi giai đoạn và điều quan trọng hơn nữa là tạo ra những biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác các “pha” có triển vọng trong chu kỳ sống của sản phẩm. Thông thường chu kỳ sống của một sản phẩm thường trải qua 4 giai đoạn như sau: - Pha thâm nhập: khối lượng sản phẩm tăng chậm vì hàng hoá chưa được biết đến. Nhà sản xuất phải bỏ ra chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứu các kiểu cải tiến khác nhau mà lợi nhuận tieeu thụ còn thấp, thậm chí chưa có. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là tổ chức hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu tổ chức của các kênh tiêu thụ. - Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm tiêu thụ mạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí sản xuất và giá thành đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu được lợi nhuận cao nhất. Việc mở rộng thị trường hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện tại là tương đối thuận lợi. Nỗ lực của doanh nghiệp là cấn thiết phải kéo dài được pha này để thu được nhiều lợi nhuận. - Pha chín muồi: việc tiêu thụ sản phẩm giai đoạn này bắt đầu trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống nên doanh nghiệp cần số gắng giảm bớt chi phí sản xuất, cải tiến hàng hoá và tăng cường quảng cáo. - Pha suy thoái: đặc trưng của sự ngừng trệ sản xuất và hàng hoá bắt đầu bị ứ đọng ở các kênh lưu thông, cạnh tranh trở nên gay gắt hơn. Nếu thấy hiện tượng tiêu thụ giảm dầ._.n thì cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục. b. Chính sách giá. Giá sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của kinh doanh, vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện chủ quan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá của một sản phẩm không được quyết định một cách chính xác khi sản phẩm mới được tung ra trên thị trường mà được xem xét lại một cách định kỳ trong suốt vòng đời sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường và chi phí của doanh nghiệp, tuỳ theo chính sách giá của người cạnh tranh... Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải định được chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu của kinh doanh. Khi xaua dựng chính sách giá, một yêu cầu đặt ra là các chính sách giá đó phải trả lời được các câu hỏi sau. - Giá sẽ linh hoạt như thế nào? - Mức giá sẽ được ở mức nào trong suốt chu kỳ của sản phẩm? - Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào? Các biện pháp giảm giá, chiếu cố giá sẽ được áp dụng với ai? khi nào? Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như vị tí của doanh nghiệp trên thị trường, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản. - Mục tiêu định giá theo lợi nhuận của định hướng. - Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hướng. - Các mục tiêu định giá theo hiện trạng xã hội. Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động sản xuất kinh doanh và đến chính sách giá nói riêng, chính sách giá của doanh nghiệp có thể hướng tới 1 trong 3 cách sau: - Thứ nhất: Chính sách giá hướng tới chi phí đặt ra 1 giá bán để bù đắp chi phí và có lãi. Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá thị trường. - Thứ hai: chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường, nghĩa là khi cầu trên thị trường về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết được những thông tin về hoạt động của các đối thủ canhj tranh vì khi doanh nghiệp tăng giá bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá thấp hơn. - Thứ ba: Chính sách giá hướng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trường về loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyêm mức giá cũ nhằm tăng thêm thị phần, giữ được khách hàng cũ, lôi kép khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thường trường. Ngoài việc căn cứ vào mục tiêu, chiến lược phát triển mà áp dụng các chính sách giá trên. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể áp dụng các chính sách sau: - Chính sách định giá thấp: Chỉ nên áp dụng đối với loại sản phẩm có độ co giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lượng sản phẩm gia tăng, sản phẩm để hấp thụ với tập quán, thói quen người tiêu dùng. - Chính sách giá theo thị trường: thường áp dụng đối với những sản phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo. - Chính sách định giá cao: thường áp dụng đối với những sản phẩm cao cấp hay với những sản phẩm có chu kỳ ngắn. - Chính sách bán phá giá: quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ. c. Chính sách phân phối. Kênh phân phóoi là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối phù hợp là: - Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường. - Trạng thái thị trường. - Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp. - Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh. - Điều kiện giao thông vận tải. Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu, phân tích, lựa hcọn và tìm ra những kênh phân phối hợp nhất với tình hình và hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp trên thị trường. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, cảm nhận được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh chính sách hiệu quả. Chính sách phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chính sách giá cả. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có 4 loại kênh phân phối, cụ thể như sau: * Kênh trực tiếp (kênh cấp 0): Cáp của kênh là số trung gian thực hiện côgn việc nào đó nhằm đưa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Việc mua bán hàng hoá ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Kênh này được sử dụng đối với hàng hoá thương phẩm đặc biệt (dễ hỏng, dễ vỡ, dễ ôi thiu...), những hàng hoá của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở vùng thị trường nhỏ mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. - Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của người sản xuất trong kênh phân phối, người sản xuất sẽ không bị chia sẻ lợi nhuận. - Nhược điểm: + Hạn chế về trình độ, chuyên môn hoá. + Lưu chuyển vốn chậm. + Nhân lực và vốn phân tán. - Các hình thức bán: cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua bưu điện... * Kênh gián tiếp ngắn (Kênh câp 1) Loại kênh này lưu thông hàng hoá phải qua kênh trung gian là người bán lẻ, còn được gọi là kênh rút gọi hay kênh trực tuyến. Kênh này sử dụng trong một số trường hợp trình độ chuyên môn và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán. Kênh này thường áp dụng với người sản xuất chuyên môn hoá nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiếp thị của mình hoặc các đơn vị bán lẻ. - Ưu điểm: vẫn phát huy được ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho sản xuất khỏi chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ giá xã hội cao hơn, hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất. - Nhược điểm: chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại kênh này chỉ áp dụng được đối với một số đơn vị bán lẻ nhất định phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên, ổn định của người tiêu dùng xác định. * Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2): Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian đó là người bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại dn, hàng hoálưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. - Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất, người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường được đáp ứng tốt nhất. - Nhược điểm: Do kênh dài, khả năng rủi ro thường lớn. * Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3) Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2 còn có thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro khi áp dụng loại kênh này do bị phụ thuộc vào tư cách của người trung gian. Doanh nghiệp không trực tiếp nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, lợi nhuận làm ra bị chia sẻ cho nhiều người. Kênh này được sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhưng có khó khăn hơn trong thông tin quảng cáo, nhu cầu mới... Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối. Chính sách phân phối hình thành khi cân nhắc đầy đủ một số khía cạnh sau: - Các kiểu cơ sở trung gian sẽ được sử dụng để đạt tới người mua cuối cùng. - Sử dụng trung gian bán buôn thì định hướng chọn kiểu nào, loại nào có lợi nhất. - Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như thế nào. - Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựac họn cao hay bị hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được với các đặc trưng định sẵn. d. Chính sách khuếch trương - Trong nền kinh tế thị trường, một sản phẩm muốn tiêu thụ được thì phải đáp ứng tốt được các yêu cầu của người tiêu dùng về giá cả, chất lượng, thị hiếu. Song một sản phẩm có chất lượng tốt, giả cả chấp nhận được nhưng không được khách hàng biết đến thì khó có thể tiêu thụ được một cách nhanh chóng. Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền tin để truyền thông tin đã được định trước về sản phẩm, dịch vụ hay về doanh nghiệp... đến khách hàng. Thực chất của chính sách quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng được tiến hành theo quy trình sau: - Dự định kinh phí cho quảng cáo. Mặc dù quảng cáo là rất cần thiết, song kinh phí dành cho quảng cáo thường có hạn. Các hoạt động quảng cáo nếu vượt quá giới hạn này thì chi phí quảng cáo rất tốn kém, vì vậy khi dự định kinh phí quảng cáo phải chú ý đến các yếu tố như: + Phân tích hoạt động tiêu thụ kỳ trước. + Chu kỳ sống của sản phẩm. + Dự báo thị trường... - Xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu chính là bán được hàng nhanh, số lượng nhiều song mục tiêu cụ thể là: + Tăng khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. + Mở ra thị trường mới. + Giới thiệu sản phẩm mới. + Củng cố uy tín của doanh nghiệp... - Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo Quảng cáo nhằm vào các đối tượng nào trong hệ thống các đối tượng kênh phân phối của doanh nghiệp. - Lựa chọn các thông tin. Thông tin giới thiệu các đặc điểm của hàng hoá, các chỉ tiêu kinh tế như: bền, đẹp, tiện lợi... Thông tin về lợi ích của sản phẩm, các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thoả mãn nhu cầu của các sản phẩm, các điều kiện và phương thức mua bán, thông tin về uy tín biểu tượng của sản phẩm. - Lựa chọn các phương tiện quảng cáo. + Báo chí. + Radio. + Tivi. + Băng hình và phim quảng cáo (dùng trong hội chợ, chào hàng xuất khẩu). + Áp phích, tờ rơi, bảng quảng cáo. + Bao bì, nhãn sản phẩm. + Quảng cáo qua các hình thức khác... 2.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Kế hoạch được đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng... doanh nghiệp mới thực sự thu được lợi nhuận, thực hiện được các mục đích, đảm bảo sự phát triển không ngừng của mình. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt động sau: - Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm bảo đảm sản phẩm phải đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất phẩm chất, hỏng hóc. - Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối. Các hoạt động chủ yếu bao gồm: + Xác định cam kết giữa các bên bán và bên mua. + Điều kiện giá cả. + Ký kết các hợp đồng. Riêng đối với đại lý, doanh nghiệp phải có các điều khiển ràng buộc chặt chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thì hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng. Trong hợp đồng đại lý phải chú ý đến các vấn đề sau: + Phải ghi chính xác tên hàng, số lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm. + Vùng lãnh thổ mà đại lý có quyền bán. + Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ. + Trách nhiệm của quảng cáo, xúc tiến bán hàng. + Ghi rõ giới hạn bán các mặt hàng ngoài hợp đồng. + Các khoản thưởng phạt. + Thời gian hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới... Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua Hiệp hội kinh doanh, tổ chức Hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm tới những người có liên quan. - Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ. + Triển lãm và hội chợ thương mại: đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác và với khách hàng của mình. Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Mục đích của triển lãm và hội chợ là giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán, ngoài ra doanh nghiệp còn có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu của thị trường, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới, quảng cáo. + Tổ chức chào hàng: chào hàng là một hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm thị trường khách hàng. Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá như giá trị sử dụng, cách sử dụng sản phẩm, hiểu rõ thị trường và biết nghệ thuận trình bày và giới thiệu sản phẩm, phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm của đối thủ, giải đáp thắc mắc của khách hàng để gây được cảm tình và tín nhiệm của khách hàng. + Tổ chức bán thử để biết được quy mô, nhu cầu, cường độ bán hàng, phản ứng của khách hàng về chất lượng hàng hoá, giá cả... thông qua bán hàng thử để hoàn thiện phương thức bán hàng và làm căn cứ quyết định trưng bày sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên, tuỳ từng loại hàng cụ thể mà có quyết định bán thử hay không. + Tổ chức bán hàng: đây là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hoá nhất. Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau theo quy luật quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua, hoạt động hai chiều, đổi hàng thành tiền và tiền thành hàng. Do đó, người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng, trải qua 4 giai đoạn sau đây: Sơ đồ quá trình tác động vào tâm lý khách hàng Quá trình này chỉ diễn ra một chiều thứ không theo chiều ngược lại được. Vì vậy tác động của người bán hàng đến người mua cũng theo trình tự quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng làm chủ quá trình bán hàng. Xúc tiến bán hàng có thể khái quát thành các bước chủ yếu sau: 2.6. Phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả không là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho doanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại để doanh nghiệp còn có kế hoạch phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa rất lớn, ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó đánh giá kết quả công tác tiêu thụ là việc làm hết sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trước làm gốc so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là lượng sản phẩm đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị. - Bằng thước đo hiện vật: thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ, lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn vị như chiếc, đôi, bộ, kg... đã bán được. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội nhưng có nhược điểm là không tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ các mặt hàng không có tính so sánh đưọc. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại mặt hàng được tính như sua: Q = Ddk + QSX - DCK Trong đó: Ddk: số sản phẩm loại i tồn đầu kỳ. QSX: số sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ. DCK: số sản phẩm loại i tồn cuối kỳ. - Bằng thước đo giá trị: đó là lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện dưới dạng: DT = SQi.Pi Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ trong kỳ. Qi: khối lượng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ. Pi: giá bán một đơn vị sản phẩm. 2.6.1. Ý nghĩa và nhiệm vụ phân tích Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, Xí nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn. Đồng thời, thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm, hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi và chỉ khi Xí nghiệp đã thu được tiền hay được người mua chấp nhận trả tiền. Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp cho Xí nghiệp biết được các nguyên nhân tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêu thụ, qua đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Nhiệm vụ của phân tích tiêu thụ bao gồm: - Đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá về mặt số lượng, chất lượng, mặt hàng và thời hạn tiêu thụ. - Xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ. 2.6.2. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng. Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức: Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm, hàng hoá = Số lượng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ thực tế Số lượng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm hàng hoá, phải sử dụng thước đo giá trị và tính ra chỉ tiêu sau: Trong đó: q(Qt): tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Qt0i: khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ kỳ kế hoạch, kỳ thực tế. P0i: Giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm, hàng hoá. 2.6.3. Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho chủ doanh nghiệp biết được mặt hàng nào bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào, với mức độ bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được... Qua đó có hướng kinh doanh hiệu quả. Nguyên tắc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng là không được lấy mặt hàng tiêu thụ vượt để bù cho mặt hàng tiêu thụ hụt dự kiến vì bản thân chỉ tiêu mức tiêu thụ mặt hàng không chứa đựng yếu tố tính toán bù, trừ. Có như vậy mới biết được thực trạng kinh doanh. Phương pháp phân tích: Tính ra tỷ lệ chung về thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng và dựa vào số % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của từng loại để đánh giá và sơ bộ rút ra nguyên nhân ảnh hưởng. Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng = Giá trị sản lượng hàng hoá trong giới hạn kế hoạch tiêu thụ x 100 Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoạch 2.6.4. Phân tích kỳ hạn tiêu thụ sản phẩm. Trong hợp đồng ký kết về tiêu thụ sản phẩm có ghi rõ số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả, thời hạn tiêu thụ sản phẩm... Tiến hành chuyển giao kịp thời sản phẩm, hàng hoá cho người mua là biện pháp trực tiếp để đảm bảo chất lượng sản phẩm, thu hồi vốn nhanh, tạo điều khiển thuận lợi cho khách hàng thực hiện được kế hoạch sản xuất kinh doanh. Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hoá đã chuyển giao từng tháng (quý) với sô theo hợp đồng đã ký của từng tháng (quý) cho từng loại sản phẩm và khách hàng nhất là các khách hàng chủ yếu. Cần liên hệ với tình hình sản xuất để đảm bảo tính chất nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sản xuất đến đâu tiêu thụ kịp thời đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm. Mặt khác, không được gây khó khăn cho khách hàng (nếu giao không đủ thì khách hàng sẽ thiếu hàng hoá, vật tư cho kinh doanh; nếu giao quá nhiều thì khó khăn về vốn, về kho tàng chứa đựng, bảo quản...). Bởi vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tôn trọng hợp đồng đã ký và sự thoả thuận của khách hàng. 2.6.5. Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. Nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của đơn vị có nhiều. Tuy nhiên, có thể quy vèe 3 loại nguyên nhân sau: a. Những nguyên nhân thuộc bản thân Xí nghiệp. Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lương, chất lượng hàng hoá và việc tổ chức công tác tiêu thụ. * Số lượng hàng hoá, sản phẩm: Xí nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức sau: Khối lượng sản phẩm hàng hoá bán ra = Số hàng hoá sản phẩm tồn kho đầu kỳ + Số hàng mua vào hoặc sản xuất trong kỳ - Số xuất và tồn kho cuối kỳ Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ nếu số sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ và nhập trong kỳ tăng lên thì sẽ tạo điều khiển thuận lợi cho việc tiêu thụ, có thể góp phần làm tăng khối lượng hàng bán ra. Bởi vậy cần đi sâu phân tích các nguyên nhân, xem xét số tồn kho đầu kỳ và tồn kho cuối kỳ với lượng dự trữ cần thiết thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm. Có thể tính ra hệ số quay vòng kho hàng (hệ số quay kho). Hệ số quay kho = Giá thành (hoặc giá vốn) hàng hoá tiêu thụ Trị giá hàng tồn kho Thời gian 1 vòng quay = Thời gian theo năm (360 ngày) Hệ số quay kho Hệ số quay kho càng cao (nhanh) chứng tỏ hoạt động của Xí nghiệp lành mạnh, làm ăn phát đạt. Ngược lại, vận tốc quay kho chậm thì chứng tỏ Xí nghiệp buôn bán ế ẩm, hàng hoá, sản phẩm tồn quá nhiều. * Lượng hàng hoá dự trữ (tồn kho) đầu kỳ hay cuối kỳ là sự phản chiếu trở lại tình hình tiêu thụ. Nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại hàng hoá, mức độ tiếp nhận của thị trường về các loại sản phẩm, hàng hoá của Xí nghiệp. Từ đó, quyết định mức mua vào (với đơn vị kinh doanh hàng hoá..), mức sản xuất trong kỳ (với đơn vị sản xuất hàng hoá). Lượng hàng hoá mua vào nhiều hay ít chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như khả năng tài chính của doanh nghiệp, phương tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trường vv... * Chất lượng hàng hoá, sản phẩm: là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó, hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của Xí nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, Xí nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Khi xem xét chất lượng sản phẩm, cần so sánh các thông số chất lượng như thời hạn sử dụng, màu sắc, mùi vị, bao gói, nhãn hiệu, giá cả... Đồng thời gắn với kết quả điều tra nhu cầu thị trường theo mức độ tiếp nhận để đánh giá. Phân tích chất lượng sản phẩm phải đặt trong mối quan hệ với chi phí bỏ thêm, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm, với giá bán... * Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ ký kết các hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường vv... Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là những biện pháp chủ quan của Xí nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng. Ngoài ra, việc xác định giá bán cũng ảnh hưởng đến chất lượng hàng tiêu thụ. Trong điều khiển bình thường, giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều nhau. b. Các nguyên nhân thuộc về khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục... của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp đến lượng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính quyết định lượng hàng mua. Thông thường, khi có thu nhập tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên. c. Các nguyên nhân thuộc về nhà nước: các chính sách thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của nhà nước đối với sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài chính (thuế khoá, lãi suất...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm. 3. MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP. 3.1. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Tiêu thụ là giai đoạn cuối của vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp và sản phẩm hàng hoá được coi tiêu thu khi doanh nghiệp đã chuyển giao cho khách hàng và đã được thanh toán. Doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hay ít trước hết được thể hiện ở chỉ tiêu: khối lượng hàng hoá tiêu thụ. - Khối lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện bằng hiện vật: chúng ta có thể đánh giá được khối lượng sản phẩm hàng hoá từng loại mà doanh nghiệp đã tiêu thụ được trong kỳ. Nhưng đối với doanh nghiệp sản xuất mà kinh doanh nhiều sản phẩm chúng ta không thể tổng hợp so sánh được. - Khối lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện bằng giá trị: Doanh thu bán hàng: G = áp dụng cho những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng. Tuy nhiên, chỉ tiêu này chỉ phản ánh một cách khái quát chứ chưa phản ánh được bản chất hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Vì vậy, để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng thêm một số chỉ tiêu sau: 3.2. Hệ số hàng hoá mua vào H1 = Doanh thu bán hàng Giá trị hàng mua vào 3.3. Hệ số tiêu thụ hàng sản xuất ra. H2 = Doanh thu bán hàng Giá trị sản lượng hàng hoá sản xuất ra Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thì những hệ số này phải đảm bảo lớn hơn 1 và càng lớn càng tốt. 3.4. Vòng quay vốn lưu động n = Doanh thu bán hàng Vốn lưu động Số vòng quay của vốn lưu động càng lớn thì có nghĩa doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, rút ngắn được chu kỳ sản xuất kinh doanh mà trong đó tiêu thụ cũng là một khâu quan trọng. Khi phân tích các chỉ tiêu, chúng ta cần so sánh thực tế với kế hoạch nhằm đánh giá chung tình hình thực hiện kế hoạch giữa các chỉ tiêu. Có thể so sánh thực tế với các chu kỳ kinh doanh trước để thấy được tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp qua các năm, các thời kỳ. 4. CÁC BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 4.1. Giải pháp về công nghệ. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm trước hết cần đòi hỏi công nghệ sản xuất phải hiện đại, muốn vậy nguồn vốn đầu tư cho công nghệ phải lớn. Giải quyết vấn đề này tất yếu liên quan đến cơ cấu và cách thức cho doanh nghiệp vay vốn. Việc cho vay vốn hiện nay thường dựa trên các dự án sản xuất (sản xuất theo nghĩa hẹp). Hơn nữa, thủ tục cho vay vốn của nhà nước ta hiện nay về quản lý của cơ quan chức năng còn lỏng lẻo, thủ tục cho vay còn phức tạp, cửa quyền, gây khó dễ cho doanh nghiệp. Nhà nước khác cần phải có những sửa đổi về thủ tục cho vay vốn, quá trình cho vay thì dễ dàng nhưng đòi hỏi phải quản lý chặt chẽ nguồn vốn cho vay. Doanh nghiệp cũng không nên chỉ dựa vào vốn vay của nhà nước mà nên chủ động tìm đối tác có nguồn vốn lơns và công nghệ hiện đại (có thể là người Việt Nam hoặc là người nước ngoài). 4.2. Giải pháp về nhân lực Con người với tư cách là chủ thể của quá trình sản xuất kinh doanh, là nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều tạo ra bởi con người, con người chế tạo ra máy móc, chế tạo ra sản phẩm nhưng chính con người tiêu thụ các sản phẩm đó. Lịch sử kinh tế thế giới cho rằng, các hãng sản xuất kinh doanh nổi tiếng thế giới đều có những nhà sáng lập là những nhà quản lý kiệt xuất. Họ là những người có tài về tổ chức, đặc biệt là tài tổ chức trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Còn ở Việt Nam nhìn chung trình độ quản lý doanh nghiệp chưa cao, người quản lý giỏi phải là người có kiến thức tổng hợp về kỹ thuật, kinh tế, xã hội. Về cơ cấu lao động của Việt Nam chưa hợp lý, người có trình độ đại học thì nhiều hơn là người làm công nhân - đối tượng trực tiếp sản xuất. Trong các doanh nghiệp nhà nước thì còn hiện tượng tham ô, tham nhũng diễn ra phổ biến. Giải pháp cho vấn đề này là chúng ta phải có cơ cấu lại nguồn nhân lực, đào tạo công nhân có tay nghề cao, tiến tới xuất khẩu lao động. Đào tạo nhân viên quản lý phải có kiến thức tổng hợp về kỹ thuật, kinh tế, xã hội. Lựa chọn những người tài năng nắm giữ những vị trí chủ chốt của doanh nghiệp. Thái độ bán hàng của nhân viên bán hàng, người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của doanh nghiệp, cần phải xem xét lại, họ hên có thái độ coi trọng “khách hàng là thượng đế” như ở các nước phát triển. Đối với công nhân lao động sản xuất trực tiếp thì cần phải đào tạo một cách chính quy và thường xuyên nâng cao tay nghề của công nhân để họ có thể nắm bắt được những công nghệ tiên tiến trên thế giới. Nâng cao ý thức trách nhiệm của người lao động đối với doanh nghiệp, bên cạnhd dó doanh nghiệp cũng phải có chính sách đãi ngộ hợp lý. 4.3. Giải pháp về tiêu thụ. Sản xuất hàng hoá phát triển phụ thuộc nhiều vào thị trường tiêu thụ. Muốn có thị trường tiêu thụ, đặc biệt là thị trường nước ngoài thì phải đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm. Có như vậy sản phẩm mới tiêu thụ được, tránh bị ế thừa. Vì thế giải pháp cơ bản là nghiên cứu nắm chắc thị trường hướng vào xuất khẩu. Giải pháp này đòi hỏi nhà nước và các doanh nghiệp phải tìm kiếm thị trường xuất khẩu ổn định, ký các hợp đồng dài hạn có sự bảo vệ thị trường trong nước vì đại đa số sản lượng hàng hoá sản xuất ra được tiêu thụ trong nước. Đối với các mặt hàng phải nhập khẩu thêm cho đủ tiêu dùng cần phải cân đối số lượng nhập với số lượng thiếu, tránh hiện tượng nhập quá nhiều gây rối loại thị trường trong nước, hoặc chèn ép giá trong nước, ví dụ như việc nhập khẩu xe máy, trứng gà Trung Quốc vừa qua. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, việc thu thập thông tin về thị trường bị hạn chế, cản trở việc thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp. Giải pháp cho các vấn đề này là nhà nước cần hỗ trợ, tạo điều khiển thuận lợi cho các doanh nghiệp có được các thông tin cần thiết về thị trường trong và ngoài nước. 4.4. Giải pháp về hỗ trợ của nhà nước đối với việc tiêu thụ sản phẩm. Việt Nam mở cửa nền kinh tế chưa được lâu, nền sản xuất hàng hoá của ta còn chưa theo kịp với các nước phát triển trên thế giới. Sản phẩm của chúng ta so với các sản phẩm cùng loại trên thế giới thì còn thua những công cụ như thuế, hạn ngạch có biện pháp hỗ trợ cho các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của mình ra nước ngoài, hạn chế nhập khẩu những mặy hàng mà chúng ta sản xuất được. Nhà nước phải mở rộng hợp tác kinh tế với nước ngoài, tì._.iến mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm bằng nhiều biện pháp nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay sản phẩm của Xí nghiệp trên thị trường đã được người tiêu dùng tín nhiệm, chất lượng sản phẩm đủ khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Ngoài ra công tác quản lý và chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp thực hiện kiểm tra, kiểm soát rất chặt chẽ, có lịch tuyền truyền sửa máy móc thiết bị thường xuyên nên đảm bảo chất lượng sản phẩm. * Trong tiêu thụ sản phẩm: Hơn 5 năm đi vào hoạt động, Xí nghiệp từng bước xây dựng hệ thống đại lý đủ mạnh về tài chính, có uy tín bán hàng được các đại lý thứ cấp tin tưởng có thiện cảm đối với sản phẩm. Đồng thời Xí nghiệp đã xây dựng cho mình một chính sách bán hàng uyển chuyển, thích hợp với từng thị trường. Có đội ngũ quản lý điều hành đã từng bước thích nghi với công việc tạo được mối quan hệ và đều phối hợp nhịp nhàng trong quá trình giải quyết công việc. Xây dựng mạng lưới phân phối đều khắp, đảm bảo sản phẩm có mặt hầu hết tại các nơi tiêu thụ trong và ngoài tỉnh. Chú trọng nghiên cứu thị trường làm tiền đề cho sản xuất cũng như nghiên cứu phát triển sản phẩm mới phù hợp, nắm bắt xu hướng phát triển của thị trường. Với chiến lược: củng cố thị trường trong tỉnh, mở rộng thị trường ngoài tỉnh cho nên trong quá trình hoạt động của mình, Xí nghiệp có nhiều chính sách, biện pháp kích thích người tiêu dùng, kích thích đại lại để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình như: nhân viên bán hàng mời chào, quảng cáo khuyến mãi, gối đầu công nợ cho các đại lý ở giai đoạn đàu... Kết quả sản lượng tiêu thụ năm 2001 tăng gần gấp 2 lần so với năm 2000. * Công tác quản lý, tổ chức: Đã từng bước củng cố các phòng ban, bộ phận đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng để hoàn thành tốt nhiệm vụ. Thông qua hội nghị công nhân viên chức của Xí nghiệp, hình thành một số văn bản quản lý mang tính nguyên tắc trong nội bộ Xí nghiệp như: Thoả ước lao động tập thể, nội quy, quy chế điều hành, trả lương... Ngoài ra đã xây dựng hệ thống định mức làm cơ sở đưa công tác quản lý đi vào nề nếp. Sử dụng hợp lý lao động trong quá trình sản xuất kinh doanh. Coi trọng là tào điều kiện để phát huy khả năng sáng tạo trong kinh doanh sản xuất. 2.10.2. Những nhược điểm và vấn đề đặt ra đối với Xí nghiệp: Trong quá trình vận hành và hoạt động Xí nghiệp đã tiến hành kiểm tra, đánh giá và nhận xét có những khuyết điểm cần bàn bạc và giải quyết như: Trong sản xuất: Mặc dù có tích cực quản lý và nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng vẫn chưa đáp ứng và thoả mãn hết nhu caàu người tiêu dùng. Việc quản lý các thiết bị máy móc phục vụ cho quá trình sản xuất không nhịp nhàng, không đảm bảo tính liên tục, do máy móc thiết bị chưa đồng bộ, phải tiến hành nhiêu khâu sản xuất bằng lao động thủ công nên đã ảnh hưởng không ít đến lao động. Thêm vào đó công nhân chưa nắm vững cơ cấu kỹ thuật nên còn rất lúng túng trong xử lý sửa chữa.  Trong tiêu thụ: Mặc dù có nhiều biện pháp kích thích tiêu thụ nhưng chủ yếu tác động vào hệ thống các kênh phân phối và ít những biện pháp khích lệ hành vị mua hàng của người tiêu dùng. Còn thiếu sự đồng bộ kinh nghiệm và thao tác xử lý còn chậm nhất là biện pháp hỗ trợ bán hàng. Chưa giải đáp kịp thời những thắc mắc của khách hàng. Chưa tập trung đủ mức cho thị trường trọng điểm, đầu tư cho các hoạt động tiêu thụ còn mang tính chất dàn đều cho nên thị trường ngoài tỉnh chưa đạt kết quả như kế hoạch đề ra. Cụ thể: Mạng lưới tiêu thụ chưa đồng đều và ổn định, các mặt hàng một thị trường tiêu thụ giảm rõ rệt do bị các đối thủ có sản phẩm cùng loại cạnh trnh còn bỏ nhiều thị trường sống như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Vũng Tàu... Bên cạnh đó kênh phân phối của Xí nghiệp còn phụ thuộc rất lớn vào các đại lý cấp 1, điều này dễ xảy ra tình trạng nâng cao giá bán. Công tác quản lý: Đối với mỗi bộ phận Xí nghiệp có giao cho một nhân viên phụ trách thêm việc chấm công, sau đó đối chiếu với phòng tổ chức hành chính. Song đôi lúc tính vị nể trong nội bộ đã dẫn đến việc sai sót, báo cáo không chính xác làm mâu thuẫn mất lòng trong công tác. Mỗi nhân viên chưa ý thức được xây dựng cho bản thân tính tự giác giữ gìn và bảo quản đồ dùng công cộng trong Xí nghiệp. Tổ chức công tác, công việc chưa thật sự đi vào nề nếp, xử lý mối quan hệ giữa các bộ phận thật sự khéo léo, thậm chí đôi khi còn gây trở ngại đối với việc thực hiện nhiệm vụ chung. PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP NƯỚC KHOÁNG CHÁNH THẮNG. I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI LẬP CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP NƯỚC KHOÁNG CHÁNH THẮNG. Nước khoáng là một loại sản phẩm thiên nhiên được nhiều người ưa chuộng và ngày nay nó là một loaị nước uống, nướ giải khát không thể thiếu được ở trên thị trường và nó là một loại sản phẩm đặc biệt được ưa chuộng đối với khách du lịch. Thị trường nước khoáng ở Quy Nhơn nói riêng và khu du lịch công nghiệp nói chung. Miền trung là nơi hấp dẫn người khách du lịch đặc biệt là khu du lịch sinh thái ở quốc lộ 1A mới mở trên đường Qui Nhơn - Sông Cầu và cảng biển cá buôn bán hải sản, lâm thổ sản diễn ra ngày một tấp nập hơn. Chính vì thế nhu cầu nước giải khát nói chung, nước khoáng nói riêng diễn ra rất là sôi nổi. Nước khoáng Chánh Thắng là nước khoáng tự nhiên có nhiều ưu điểm nổi bật về hàm lượng muối khoáng, có tác dụng tích cực cho việc phòng chữa bệnh cũng như giải khát. Nhiều đặc điểm của sản phẩm này hơn hẳn một số sản phẩm nước khoáng nổi tiếng hiện tại đang có mặt trên thị trường. Nhưng Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng là Xí nghiệp địa phương mới ra đời, nó chưa nổi tiếng và chưa được nhiều người biết đến loại sản phẩm này từ một thương hiệu cho tới những ưu điểm riêng có của sản phẩm này. Chính vì thế nó cản trở việc tiêu thụ sản phẩm và bị các đối thủ cạnh tranh chèn ép. Chính vì thế mà việc nghiên cứu một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng là một nhiệm vụ rất cần thiết cho Xí nghiệp. Sau 5 năm học ở trường Đại học Bách Khoa - Hà Nội, ngành Quản trị Doanh nghiệp vận dụng những lý thuyết đã học và kết hợp những hiểu biết ở thực tế trong quá trình làm bài Luận án tốt nghiệp tại Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng em mạnh dạn đề ra một số biện pháp như sau: II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP 1. Giải pháp 1: Công tác điều tra nghiên cứu thị trường nước khoáng tại khu vực Miền Trung nói chung và khu vực tỉnh Bình Định nói riêng. Mục đích: - Trong hoạt động kinh doanh của mình, mọi doanh nghiệp cần coi nhu cầu khách hàng là đích hướng dẫn dắt mọi hoạt động kinh doanh cần phải nắm bắt được những thay đổi trong nhu cầu, đôi khi còn phải đoán được những thay đổi đó. Muốn cảm nhận được sự thay đổi, muốn có được những quyết định đúng phải dựa trên thông tin thu thập đúng. Trong công tác tiêu thụ muốn có được một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm. Từ đó có hệ thống thu thập thông tin về thị trường, phải chuẩn bị kế hoạch dự báo các thay đổi và tổ chức hệ thống đáp ứng. - Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có khả năng nâng cao thích ứng với thị trường sản phẩm do mình sản xuất ra, tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Ngoài ra, nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời có thể thực hiện việc chu chuyển của vốn. Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất - kinh doanh các loại nước giải khát như: nước khoáng, nước ngọt, nước tăng lực... nhưng qua nghiên cứu cho thấy công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng đã được tiến hành song vẫn còn rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển Xí nghiệp, theo em Xí nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường để từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh hiệu quả. Nội dung: Yêu cầu đối với công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải tiếp xúc, cọ xát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường đặc biệt là thông tin từ các đối thủ cạnh tranh với Xí nghiệp, nhu cầu về thị hiếu của khách hàng, mẫu mã, chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường. Điều kiện tổ chức và thực hiện: Để thực hiện tốt các chức năng nghiên cứu thị trường, theo em Xí nghiệp nên hình thành phòng Marketing độc lập. Phòng này phụ trách công tác nghiên cứu thị trường, đồng thời phối hợp với các phòng ban khác trong Xí nghiệp xây dựng kế hoạch sản phẩm, phân phối và định giá bán sản phẩm nhằm giúp cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ dễ dàng hơn. Thu thập thông tin về thị trường: Để thu thập các thông tin về thị trường, Xí nghiệp có thể tiến hành thông tin qua việc nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Thị trường của Xí nghiệp hiện nay chia làm 2 khu vực chính: thị trường trong tỉnh và thị trường ngoài tỉnh. Do vậy để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì Xí nghiệp nên tiến hành thu thập thông tin của từng khu vực thị trường. + Đối với thị trường trong tỉnh Bình Định: có thể nói đây là một thị trường đầy tiềm năng, đời sống thu nhập của dân cư ngày một tăng lên, Xí nghiệp cần phải đào tạo và tổ chức đội ngũ nhân viên chuyên làm công tác thị trường, đào sâu nghiên cứu khai thác tốt và triệt để các cơ hội ở thị trường tiềm năng này. Để mở rộng thị trường này, Xí nghiệp cần phải đẩy hanh công tác nghiên cứu thị trường. Cụ thể là, trước hết Xí nghiệp có thể chia thị trường trong tỉnh thành các vùng địa lý như: thành phố, nông thôn... để tiến hành thu thập thông tin. Thu thập thông tin đòi hỏi các cán bộ nghiên cứu thị trường phải nắm bắt được thu nhập, đặc thù về văn hoá, tập quán, tiêu dùng của khách hàng. Tình hình phân bố dân cư: dân cư ở đây tập trung ở nông thôn, người dân nông thôn lại nghèo cho nên phải có những sản phẩm chất lượng và giá rẻ để phục vụ cho loại khách hàng này. Những khách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm của Xí nghiệp cần phải có biện pháp thu hút, chuyển hướng sử dụng của lại khách hàng này. Để làm được điều này Xí nghiệp phải định vị được sản phẩm của mình trên thị trường trọng điểm. Ví dụ như: Các chủng loại sản phẩm tương tự đã xuất hiện trên thị trường này chưa. Chiếm bao nhiêu %. Phản ứng của người tiêu dùng đối với các chủng loại sản phẩm đó. Để từ đó đưa ra những loại sản phẩm có chất lượng, mẫu mã, giá cả phù hợp với điều kiện. Đối với thị trường ngoài tỉnh: qua nghiên cứu thực tế cho thấy hiện nay Xí nghiệp có nhiều bạn hàng mởi ở các tỉnh. Tuy nhiên, quan hệ của Xí nghiệp với các bạn hàng này chỉ mới chủ yếu giới thiệu sản phẩm. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường đã bị coi nhẹ, Xí nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường này vì nếu không thì hiển nhiên Xí nghiệp không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình ký kết hợp đồng, đặc biệt là những thông tin có tính chất quyết định liên quan tới các đối tác làm ăn. Để có được thông tin, Xí nghiệp nên tiến hành thu thập thông tin từ phía khách hàng, những nơi tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp, theo dõi, thống kê về số lượng mặt hàng ở từng khu vực, từng nhóm khách hàng. Thu thập thông tin về các sản phẩm cùng loại hoặc các sản phẩm có khả năng cạnh tranh trên thị trường, nắm bắt được giá cả, chất lượng các sản phẩm cùng loại, tình hình tiêu thụ của sản phẩm đó. Thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng hàng liên doanh đang tiêu thụ trên thị trường, tìm mặt mạnh và mặt yếu của sản phẩm đó. Tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Thu thập tin chính xác, kịp thời sẽ tạo điều kiện cho Xí nghiệp xử lý kịp thời và đưa ra những quyết định phản ứng nhanh với thị trường từ đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Xử lý thông tin. Sau khi đã tiến hành thu thập các thông tin và có thể ngay cả lý thu thập thông tin người nghiên cứu đã phải xử lý những thông tin đã có. Để có thông tin tốt và chính xác, Xí nghiệp cần tiến hành tổng hợp, phân loại từng thông tin như: thông tin về nhu cầu thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về ý kiến của khách hàng về sản phẩm của Xí nghiệp, thông tin về khả năng tiêu thụ sản phẩm của khách hàng. Trên cơ sở đó, xử lý chính xác các thông tin tạo điều kiện cho sản phẩm được tiêu thụ một cách dễ dàng. Ra những quyết định phù hợp: Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn thị trường để rút ra các quyết định phù hợp. - Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng. - Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với nhu cầu của thị trường. - Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên thị trường và khách hàng. Giá bán sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng thường phải cao hơn so với giá của khu vực nông thôn. Đối với khách hàng thường xuyên và khách hàng đến với Xí nghiệp lần đầu nhưng nhận thấy có triển vọng thì xây dựng mức giá mềm dẻo hơn. - Quyết định mở rộng thị trường để kiếm bạn hàng mới. Muốn làm được những điều trên thì Xí nghiệp cần tuyển thêm cho bộ phận nghiên cứu thị trường là 6 người cho phòng kinh doanh trong đó 2 người phụ trách về xử lý thông tin, còn 4 người làm nhân viên kinh doanh. Chi phí cho việc tuyển thêm người Xí nghiệp cho một khoản là: + Xí nghiệp phải trả lương cho nhân viên mới: Lương tháng tăng lên: 6x800.000 = 4.800.000đ/tháng. Và trong một năn, lương tăng thêm một khoản là: 12 x 4.800.000 = 57.600.000 đ/năm Ngoài ra, Xí nghiệp còn phải tăng thêm thiết bị và chi phí cho các thiết bị đó. Chi phí bằng tiền cho việc trang bị bàn làm việc cho 6 nhân viên mới: 6 x 300.000 = 1.800.000đ Tiền mua máy cho 2 nhân viên xử lý thông tin: 2 x 7.500.000 = 15.000.000đ Tổng chi phí cho việc tuyển thêm người: 57.600.000 + 1.800.000 + 15.000.000 = 74.400.000đ * Những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện giải pháp này. Thuận lợi: Thuận lợi đầu tiên khi thực hiện giải pháp này là tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp sẽ được cải thiện vì thực tế cho thấy: khi nghiên cứu thị trường Xí nghiệp sẽ tìm ra đâu là thị trường triển vọng nhất đối với từng loại sản phẩm và từng chính sách mà Xí nghiệp đã đưa ra để tăng cường khả năng bán hàng phù hợp với từng giai đoạn, từng nhóm khách hàng. Xí nghiệp đáp ứng kịp thời đối với những biến động thường xuyên của nhu cầu thị trường về sản phẩm nước giải khát, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường về từng loại sản phẩm, khối lượng từng mặt hàng với chất lượng, giá cả hợp lý. Từ đó Xí nghiệp có được những cơ sở khoa học và thực tế để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình, tạo điều kiện cho Xí nghiệp chủ động trong sản phẩm kinh doanh hướng tới giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt hiệu quả cao. Khó khăn: Để thực hiện được việc điều tra nghiên cứu thị trường thì đòi hỏi các nhân viên phải tích cực nghiên cứu sâu rộng từng thị trường. Một công việc mới bao giờ cũng gặp phải những khó khăn và đạt được kết quả như mong muốn là không dễ dàng chút nào và Xí nghiệp sẽ còn trả lương cho nhân viên. 2. Giải pháp 2: Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Nha Trang Mục đích: - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. - Đem đến sự hiểu biết cho khách hàng về: + Chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp. + Những sản phẩm Xí nghiệp có thể cung cấp. - Giúp Xí nghiệp thu thập được những thông tin về thị trường: nhu cầu sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng... từ đó giúp Xí nghiệp có những thay đổi phù hợp, góp phần thúc đẩy mạnh tiêu thụ. - Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp giúp cho sản phẩm Xí nghiệp tiếp cận mọi thị trường, nhiều người biết đến. Với năng lực thực tế hiện nay của Xí nghiệp: - Có đủ khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. - Sản phẩm có chất lượng cao. Vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ là điều cần thiết. Nội dung: Hiện nay, ngoài sản phẩm nước khoáng là sản phẩm sản xuất chủ yếu của Xí nghiệp. Thực tế người tiêu dùng chưa biết đến các sản phẩm của Xí nghiệp do công tác giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng chưa được làm tốt. Xí nghiệp chỉ có một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm đặt tại Xí nghiệp còn các tỉnh khác vẫn chưa có. Do vậy mở rộng thêm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp tại các tỉnh thành trong cả nước là điều mà Xí nghiệp cần phải làm trong thời gian tới. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các doanh nghiệp lớn nhỏ khác nhau cùng sản xuất các loại mặt hàng giống Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng. Các sản phẩm này có chất lượng, mẫu mã không thua kém gì nhau dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trường. Từ đó để hướng cho người tiêu dùng hiểu được sản phẩm của Xí nghiệp, biết phân biệt được sản phẩm nào có chất lượng tốt, chất lượng cao, hiểu được sự hợp lý giữa giá cả và chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp thì giải pháp này đưa ra là hợp lý. Trên thị trường hiện nay cũng có rất nhiều các sản phẩm giả mạo giá re nhưng chất lượng lại thấp hơn nên Xí nghiệp cần phải chú ý hơn nữa tới việc mở rộng hệ thống bán hàng tiêu thụ sản phẩm để người tiêu dùng biết được sự khác biệt này góp phần làm tăng sức cạnh tranh của Xí nghiệp trên thị trường. Chỉ khi người tiêu dùng biết đến và tín nhiệm sản phẩm của Xí nghiệp thì tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp mới tăng leen. Để thấy rõ hơn hiệu quả của biện pháp này ta ví dụ mở thêm một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp tại Nha Trang, cụ thể tại đường Trần Phú. Đây là nơi tập trung nhiều dân cư và có nhiều khách du lịch nhất. Dự tính chi phí mở cửa hàng: + Chi phí thủ tục: 2 triệu. + Chi phí thuê địa điểm bán hàng 5 triệu/tháng diện tích 30-50m2 5 x 12 = 60 triệu/năm + Điện, nước, điện thoại 2 triệu/tháng 2 x 12 = 24 triệu/năm + Trang thiết bị ban đầu 40 triệu (tủ, điện, dụng cụ) + Chi phí trang trí ban đầu 10 triệu. + Chi phí vận chuyển hàng hoá 5 triệu. + Chi phí trả lương 2 nhân viên 1,5 triệu/tháng. 2(12 x 1,5) = 36 triệu/năm Tổng chi phí cho việc mở cửa hàng: 117 triệu. * Dự tính giá tổng sản lượng gia tăng tại Nha Trang: 1.200 triệu lít x 1580 - 1130 triệu lít = 106.080 triệu đồng Căn cứ vào tình hình tiêu thụ của Xí nghiệp trong những năm qua trên địa bàn Nha Trang (16%-20%) trong tổng các thị trường ngoài tỉnh của Xí nghiệp. Lượng giá trị tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm gia tăng là: 1.060.80 x 20% = 21.216 triệu đồng Dự tính doanh thu: Bảng dự tính doanh thu từ tiêu thụ tăng thêm. Đơn vị tính: Triệu đồng Sản phẩm Giá trị sản lượng thực hện Tổng chi phí sản xuất Tổng lãi thuần Nước khoáng có gaz 8.840 8.729,5 110,5 Nước suối 7.072 6.893,6 88,4 Nước tăng lực 5.304 5.038,8 66,3 Tổng cộng 21.216 20.751,9 265,2 Tổng lợi nhuận gia tăng là 265.200.000đ Tổng chi phí cho biện pháp 177.000.000đ Lợi nhuận trước thuế 88.200.000đ Lợi nhuận sau thuế 88.200.000x0,68 = 59.976.000đ Với biện pháp mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đem lại cho Xí nghiệp một khoản lợi nhuận là 59.976.000đồng. * Thuận lợi và khó khăn khi thực hiện giải pháp này: Thuận lợi: Nếu giải pháp này được thực hiện thì sản lượng tiêu thụ các sản phẩm nước giải khát của Xí nghiệp sẽ tăng lên đáng kể. Ngoài ra phải kể đến nhãn hiệu của Xí nghiệp sẽ được nhiều người tiêu dùng biết đến. Khó khăn: Tìm địa bàn thích hợp cho việc mở rộng mạng lưới cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm rất khó khăn. Mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại các tỉnh lớn còn có thể thực hiện được nhưng tại các tỉnh nhỏ, miền núi thì điều này khó thực hiện được. Chỉ có thể mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở miền núi khi Xí nghiệp có chính sách sản phẩm cho người miền núi và những nơi có thu nhập thấp. 3. Giải pháp 3: Tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến hán hàng, chính sách dịch vụ Mục đích: Quảng cáo là một công cụ đăc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp ngày càng nhiều lên. Nước khoáng của Xí nghiệp mới ra đời nên thương hiệu chưa nổi tiếng nhưng qua thời gian bán trên thị trường, khách hàng dần dần thấy được ưu việt của nước khoáng. Vì vậy Xí nghiệp cần phải đưa những thông tin những ưu điểm của nước khoáng để người tiêu dùng biết thông qua các biện pháp quảng cáo xúc tiến bán hàng và các dịch vụ Nội dung: Qua thực tế cho thấy, công tác sản xuất tiêu thụ ở Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng chưa só sự hỗ trợ mạnh mẽ của quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Hoạt động quảng cáo của Xí nghiệp chỉ dừng lại ở mức cử các nhân viên đi tiếp thị, tham gia hội chợ triển lãm. Các hoạt động của Xí nghiệp còn mang tính thụ động chưa hình thành nên chương trình và mục tiêu cụ thể nên hiêụ quả còn chưa cao. Để tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng điều trước tiên Xí nghiệp cần phải đổi mới nhận thức vai trò chính sách này, từ đó làm cơ sở để lập kế hoạch cũng như xác định chi phí một cách hợp lý. - Tổ chức hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. - Tập trung nguồn tài chính nhất định (tối thiểu) để thực hiện các hoạt động này. - Tăng tham gia trưng bày sản phẩm: thông qua nghiệp vụ trưng bày hàng hoá, thẩm mỹ để có khả năng sáng tạo trong trưng bày, nhãn mác từng loại sản phẩm của Xí nghiệp sẽ tạo sự thích thú và quyết định lực chọn trong khách hàng. - Mở hội nghị khách hàng: đây là hình thức mà Xí nghiệp đặc biệt nên sử dụng. Thông qua hội nghị khách hàng, Xí nghiệp sẽ có dịp gặp gỡ, tiếp cận với tình hình thực tế, được lắng nghe ý kiến của các đại lý đóng trên toàn bộ thị trường tiêu thụ của Xí nghiệp về: sản phẩm, hoạt động dịch vụ trong khâu tiêu thụ sản phẩm, các hình thức khuyến mãi, khâu tổ chức và vận hành kênh phân phối và biện pháp cụ thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường. - Đẩy mạnh hoạt động chào hàng, Xí nghiệp nên làm theo 2 hướng: + Chào hàng gián tiếp: gửi sản phẩm đến các trung gian thương mại lớn có uy tín, mở rộng thị trường. + Chào hàng trực tiếp: tổ chức các điểm bán hàng trực tiếp. Thông qua hoạt động này, đội ngũ bán hàng của Xí nghiệp có thể tác động trực tiếp đến khách hàng để củng cố uy tín của nhà máy. Từ đó giúp khách hàng hiểu biết tốt hơn về sản phẩm. Đây là khâu quan trọng vì nó ảnh hưởng lớn đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Vì thế Xí nghiệp phải có chính sách đúng đắn trong công tá quảng cáo và chính sách khuyến mãi. * Về quảng cáo: quảng cáo là một công cụ quan trọng nhất của hoạt động tiếp thị, quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến với khách hàng mục tiêu của Xí nghiệp. Tuỳ theo khách hàng của Xí nghiệp và loại sản phẩm kinh doanh mà Xí nghiệp có phương tiện quảng cáo cho phù hợp, các loại quảng cáo thường được sử dụng như - Báo chí. - Radio. - Truyền hình. - Quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện. - Quảng cáo bằng panô, áp phích. Hàng năm, Xí nghiệp bỏ ra một khoản tiền quảng cáo, nhưng Xí nghiệp thường sử dụng phương tiện quảng cáo lâu dài, báo chí, panô, áp phích... các phương tiện quảng cáo này chưa mang lại hiệu quả cao trong việc đưa sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng được biết. Vì thế Xí nghiệp cần mở rộng hơn nữa phương tiện quảng cáo trên tivi, phương tiện này Xí nghiệp đã sử dụng nhưng còn quá ít, mới xuất hiện đôi ba lần. Đây là phương tiện quảng cáo hiệu quả nhất được đông đảo người biết đến. + Tổ chức các phong trào quần chúng như văn nghệ, bóng đá. + Hỗ trỡ cấp học bổng cho sinh viên khó khăn. + Làm thêm các panô quảng cáo cho các sản phẩm nước khoáng Chánh Thắng huyện dọc theo quốc lộ 1A nhất là con đường mới mở Qui Nhơn - Sông Cầu (Phú Yên). + Trang bị thêm các nhà hàng, khách sạn, điểm bán, các hộp đèn khau và áp phích mang biểu tượng của Xí nghiệp. * Về khuyến mãi: Khuyến mãi là công cụ nhằm khuyến khích người tiêu dùng, thường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm của Xí nghiệp tạo sự hấp dẫn về lợi nhuận đối với các đại lý. - Có nhiều công cụ khuyến mãi khác nhau nhằm đạt được những mục tiêu khuyến mãi khác nhau tuỳ theo từng loại sản phẩm và điều kiện cạnh tranh, có một số công cụ như: + Hàng mẫu có thể gửi đến từng nhà, qua bưu điện hoặc nhận thoải mái tại cửa hàng. + Quà tặng thường tặng miễn phí như: nón, mũ, áo thun, balô, túi sách, phiếu đi nghỉ mát... + Gói hàng chung đó là gói hàng được bán với giá hạ. Ví dụ: một bàn chải được kèm một ống kem đánh răng. Trong thực tế sản phẩm của Xí nghiệp là nước khoáng, Xí nghiệp nên chọn công cụ khuyến mãi là tặng quà. - Giới thiệu hàng mẫu: chào hàng miễn phí cho người tiêu dùng, mời dùng thử để tăng số lượng khách hàng tiêu thụ. Ví dụ như tổ chức chương trình ca nhạc miễn phí, có nhiều trò chơi và trung các sản phẩm nước của Xí nghiệp. Phương pháp này tuy hơn tốn kém nhưng tương đối hiệu quả, để đi đến đâu biểu tượng của Xí nghiệp cũng được biết đến, ai cũng đều biết. + Phát phiếu thưởng, kỳ thi có thưởng, đánh cá những sự kiện đặc biệt, những cuộc triển lãm thương mại. + Tổ chức xổ số vào những dịp tết. + In hình giải thưởng trên nắp chai mỗi lô hàng, sau khi mua hàng khách hàng trúng thưởng có thể mang đến các điểm bán để đổi lấy giải thưởng. Tóm lại: Các giải pháp trên đều có tính khả thi cho mục đích cuối cùng là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Qua việc nghiên cứu và đưa ra các giải pháp cũng như hiệu quả mà các giải pháp này đem lại, tuỳ theo mục đích của Xí nghiệp mà em mạnh dạn đưa ra thứ tự ưu tiên thực hiện như sau: · Nếu Xí nghiệp muốn tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng ngay trong năm thì giải pháp khả thi nhất đó là giải pháp 2: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Mở rộng hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm cũng là một hình thức quảng cáo và nó có tác dụng khá lớn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp nói chung. Một ưu điểm nữa cho giải pháp này là khi được thực hiện, nó là chi phí mà Xí nghiệp bỏ ra không quá lớn và nếu tư nhân xin được mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp ăn theo tiền hoa hồng bán sản phẩm thì chi phí này lại càng nhỏ hơn. Trong khi Xí nghiệp vẫn có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Tuy nhiên, mặt tồn tại mà giải pháp này đem lại đó là việc quản lý các cửa hàng này. Nếu mở nhiều, tại nhiều nơi thì quản lý rất phức tạp, đòi hỏi người làm công tác này phải có trình độ và có khi phải lập phòng riêng. Điều này rất khó thực hiện đối với Xí nghiệp. Thứ tự thứ 2: đó là giải pháp 3: chú trọng vào quảng cáo trên các phương tiện, nếu mục đích của Xí nghiệp là lâu dài. Tức là Xí nghiệp bỏ chi phí ra quảng cáo để người tiêu dùng thêm phần hiểu biết và tin tưởng vào sản phẩm của Xí nghiệp (lấy lòng tin của người tiêu dùng là mục tiêu trước tiên) mà không cần hiệu quả ngay, hiệu quả cho mục tiêu tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong năm tiếp theo. Một nhược điểm mà Xí nghiệp phải tính toán đó là công nghệ luôn phát triển, sở thích của người tiêu dùng luôn biến động. Vì vậy, Xí nghiệp phải luôn quan tâm theo dõi, nghiên cứu thị trường, thị hiếu cũng như sở thích của người tiêu dùng và các yếu tố khách quan liên quan để có sự thay đổi phù hợp, kịp thời. Nhìn một cách tổng thể thì cả 3 giải pháp trên mà em đưa ra đều có những ưu nhược điểm riêng. Đối với Xí nghiệp, khó có thể thực hiện đồng thời cả 3 giải pháp. Hiện tại, giải pháp 1 (đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường) Xí nghiệp có thể thực hiện được ngay do nội lực (nguồn nhân lực chi phí nhỏ) phục vụ cho giải pháp này là có thể được. Còn chính sách 2 (mở rộng hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm) và chính sách 3 (chú trọng vào công tác quảng cáo), nếu Xí nghiệp chưa tức thời đủ khả năng về tài chính ngay thì có thể mở một chương trình quảng cáo nhỏ và mở thêm một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Nếu được kết hợp đồng thời cả 3 giải pháp này sẽ bổ trợ cho nhau rất nhiều. Hiệu quả cuối cùng nó có thể mang lại cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp là rất lớn. KẾT LUẬN Với nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt thì để đứng vững được, mỗi doanh nghiệp phải tìm hướng đi phù hợp, tạo cho mình sức mạnh riêng. Trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ hàng hoá là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất và tiêu dùng, nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh sự phát triển và khẳng định vị trí của doanh nghiệp. Vì thế mà công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng khẳng định vai trò quan trọng, ý nghĩa thiết thực của nó với sự sống còn của doanh nghiệp. Có thể nói mặt hàng nước giải khát là một mặt hàng có nhu cầu rất quan trọng đối với con người. Hàng năm có rất nhiều sản phẩm nước giải khát được tiêu thụ trong nước, trong đó phải kể đến các sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng. Trong những năm qua, bằng sự cố gắng nỗ lực của chính mình, Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng đã dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đạt hiệu quả cao, sản phẩm của Xí nghiệp ngày càng được nhiều khách hàng tín nhiệm, ưa chuộng. Từ việc nghiên cứu cơ sở lý luận và tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng cho thấy công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đã đạt được kết quả đáng mừng. Song thực tế vẫn còn nhiều hạn chế. Để khắc phục được những tồn tại này, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp để qua đó Xí nghiệp có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong tương lai. Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế và thời gian nghiên cứu có hạn nên Đồ án tốt nghiệp của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo khoa Kinh tế và quản lý, các cô chú trong Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban lãnh đạo, tập thể cán bộ Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Phan Thế Vinh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản Đồ án tốt nghiệp này. Qui Nhơn, tháng 7 năm 2002 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Thảo MỤC LỤC ._.