Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty may Đức Giang

thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 1.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh nghiệp 1.3.1 Hoạch định tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 1.3.2 Tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 1.3.3 Lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 1.3.4 Kiểm soát tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 1.4 Sự cần thiết và các nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh nghiệp 1.4.1 Sự cần thiết của việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng 1.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng CHƯƠNG 2: ĐáNH GIá CÔNG TáC QUảN TRị TIÊU THụ HàNG HOá CủA CÔNG TY MAY ĐứC GIANG TRONG NHữNG NĂM QUA 2.1 Giới thiệu chung về Công ty May Đức Giang 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triền của Công ty May Đức Giang 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ trong Công ty May Đức Giang 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh của Công ty 2.2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty May Đức Giang 2.2.1 Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo địa bàn kinh doanh 2.2.2 Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo quí 2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo một số chỉ tiêu tài chính 2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2001, 2002, 2003 2.3 Phân tích thực trạng quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty May đức Giang 2.3.1 Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá 2.3.2 Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá 2.3.3 Công tác lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá 2.3.4 Công tác kiểm soát tiêu thụ hàng hoá CHƯƠNG 3: MộT Số GIảI PHáP CHủ YếU NHằM NÂNG CAO CHấT LƯợNG CÔNG TáC QUảN TRị TIÊU THụ HàNG HOá THEO CHứC NĂNG ở CÔNG TY MAY ĐứC GIANG 3.1 Phương hướng phát triển và hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới 3.1.1 Phương hướng phát triển trong thời gian tới 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới 3.2 Một số ý kiến đề xuất góp phần nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới 3.2.1 Đối với công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá 3.2.2 Đối với công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá 3.2.3 Đối với công tác lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá 3.2.4 Đối với công tác kiểm soát tiêu thụ hàng hoá 3.3 Các giải pháp kiến nghị 3.3.1 Đối với nhà nước 3.3.2 Đối với doanh nghiệp KếT LUậN TàI LIệU THAM KHảO Trang 01 06 06 06 08 09 11 11 12 14 14 17 19 20 21 21 22 27 27 27 29 32 34 34 37 40 42 48 48 52 55 57 63 63 63 65 66 66 66 71 72 74 74 75 77 79 Mở ĐầU Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng đã chuyển sang giai đoạn ngự trị tuyệt đối của bán hàng. Bởi vì khi kinh tế phát triển thi tiêu thụ hàng hoá lại là vấn đề hết sức quan trọng, nhằm đảm bảo tính chất điều hoà và giao lưu hàng hoá trong nước và trên thế giới Đối với một Doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là khâu có tính chất quyết định của Doanh nghiệp, phản ánh khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thương trường. Có thể nói rằng, đây là hoạt động vô cùng quan trọng luôn gắn liền với đời sống doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải hiểu và thực hiện có hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN. Hoạt động Thương mại trên thị trường nước ta đã trở nên sôi động hẳn lên, bởi các chính sách của nhà nước như khuyến khích nhiều thành thần kinh tế tham gia vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, thị trường hoạt động được mở rộng trong và ngoài nước. Từ đó trên thị trường Việt Nam sản phẩm hàng hoá ngày càng đa dạng phong phú về chủng loại và chất lượng. Người tiêu dùng đã có thể lựa chọn những sản phẩm thích hợp với sở thích và khả năng thanh toán của mình. Còn đối với Doanh nghiệp các hoạt động marketing, quảng cáo và bán hàng đã trở lên quan trọng, được các Doanh nghiệp quan tâm hơn , song để thực hiện nó không phải là vấn đề dễ thực hiện, nó đòi hỏi sự đầu tư lớn về trí óc, tiền của, trên thực tế đã có nhiều Doanh nghiệp nhạy bén và nhanh chóng thích nghi với cơ chế mới, nhưng cũng còn một số Doanh nghiệp chưa tìm được lối thoát đã dẫn đến khủng hoảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh . Xuất phát từ mục tiêu và tầm quan trọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường vì vậy tôi chọn đề tài “Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Giang ” làm đề tài tốt nghiệp. Nội dung của đề tài gồm : Chương 1 : Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh nghiệp Chương 2 : Đánh giá tình hình công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty May Đức Giang trong những năm qua. Chương 3 : Một số giải pháp nhằm chủ yếu nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Giang. CHƯƠNG 1 Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong Doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm và mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá Khái niệm Nếu xét trên góc độ thực hiện giá trị thì tiêu thụ hàng hóa là việc mua bán được thực hiện đồng thời giá trị và giá trị sử dụng được chuyển từ hình thái hịên vật sang hình thái tiền tệ (T - H - T). Hay nói cách khác, tiêu thụ hàng hoá là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hoá- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận cụ thể. Tiêu thụ sản phẩm là đưa giá trị sử dụng đến tay người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu không ngừng tăng của xã hội. Tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp là hành vi lưu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cũng như người tiêu dùng. Như vậy thực chất của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là hoạt động bán hàng.Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương thức khác nhau nhưng mục đích chung của các phương thức là làm sao bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất . Với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm thì bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ một doanh nghiệp nào. Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu cho đến thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng. Do bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong doanh nghiệp nhưng lại là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Vì vậy nó có vai trò đặc biệt quan trọng, là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số, thị phần, lợi nhuận...Chính vì vậy bán hàng còn chi phối các hoạt động chức năng khác như marketing, tài chính, cung ứng hàng hoá... Như vậy, tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá Tiêu thụ hàng hoá là cả một quá trình trong đó người bán phải tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhằm thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua, để đáp ứng quyền lợi thoả đáng của cả hai bên. Đứng về phía doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá nhằm mục đích tăng doanh thu cho doanh nghiệp từ đó góp phần tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên từ đó tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Tiêu thụ hàng hoá không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình mà còn nhằm tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu khách hàng. Bán hàng như là tấm gương phản chiếu đúng đắn của các loại kế hoạch, chính sách trong doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính chất tổng hợp. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để đạt được điều này doanh nghiệp phải trải qua môt giai doạn với nhiều thử thách lớn. Đặc biệt là giai đoạn thâm nhập thị trường. Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá trong giai đoạn này là sản phẩm được thị trường chấp nhận, tìm được và củng cố dần chỗ đứng của mình trên thị trường. 1.1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó ảnh hướng rất lớn đến sự thành công của công ty, đến kết quả phát triển sản phẩm mới. Tiêu thụ hàng hoá cho thấy sự chấp chận theo các mức độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới. Đây là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nhờ có tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận, vị thế trên thị trường. Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí từ đó thực hiện tái sản xuất, tái đầu tư mở rộng. Tiêu thụ hàng hoá nhanh tức là làm tăng vòng chu chuyển vốn cho doanh nghiệp, nó gián tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị phần, tạo nên khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp từ đó thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Thông qua chính sách tiêu thụ hàng hoá năng động và đa dạng doanh nghiệp có thể vươn lên đáp ứng đoì hỏi nhu cầu ngày càng cao của thị trường, của người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng. Vì thế bàn hàng quyết định sự tồn tại hay suy vong của một doanh nghiệp, quyết định đến mục tiêu hay chiến lược của doanh nghiệp. Từ đó góp phần thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội chung của đất nước. 1.1.3 Một số hình thức bán hàng chủ yếu trong nền kinh tế thị trường hiện nay Chúng ta thấy đối với mỗi giai đoạn của quá trình phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì bán hàng có những hình thức khác nhau, song trong nền kinh tế thị trường bán hàng có hai hình thức chủ yếu sau: Bán buôn: là bán với số lượng lớn theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế Phương thức này đảm bảo cho bên bán chủ động chuẩn bị lực lượng hàng hoá theo yêu cầu người mua.Với bán buôn thanh toán thường không bằng tiền mặt và trả ngay như bán lẻ mà người ta thường sử dụng phương pháp chuyển khoản qua ngân hàng, hoặc trả chậm. Bán lẻ :là bán cho nhu cầu nhỏ, thường xuyên của người tiêu dùng, đáp ứng tức thời nhu cầu của khách hàng. Nếu hàng kồng kềnh thì người bán có thể vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng và thanh toán bằng tiền mặt, trả ngay... Ngoài ra còn một số hình thức bán hàng khác như: Bán hàng qua thư tín: hình thức này đòi hỏi thư tín phải được soạn thảo cẩn thận về nội dung và trình bày đẹp. Bán hàng qua thư tín thường được áp dụng với khách hàng thường xuyên có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Bán qua hội chợ, triển lãm: Hội chợ triển lãm có thể coi là một thị trường đặc biệt, hoạt động định kỳ và tổ chức trong một thời gian, địa điểm cố định. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tường tận được về sản phẩm của các doanh nghiệp khác, có thể quan sát đối thủ cạnh tranh, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của họ thông qua cách trưng bày. Bán hàng qua đại lý Bán ký gửi. * Một số thủ thuật tăng cường hoạt động bán hàng Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá “, với thủ thuật này ta chỉ bày một số lượng hàng nhỏ, tạo cho khách hàng cảm thấy mặt hàng này còn đang ít, như vậy họ sẽ nhanh chóng đến quyết định mua . Thủ thuật “giá cao” để đáp ứng tâm lý tiêu dùng đồ cao cấp của một số người tiêu dùng. Thủ thuật “tương phản” để hai loại hàng như nhau về công dụng nhưng khác nhau về giá cả, chất lượng ...khi đó sẽ đẩy mạnh tiêu thụ một trong hai loại sản phẩm. Thủ thuật “tặng quà” nhằm đáp ứng lòng tự trọng của khách hàng nhân dịp đầu năm, ngày lễ, kỷ niệm ... để lấy lòng họ đồng thời quảng cáo. Nhưng dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo các yêu cầu là văn minh, lịch sự. Muốn vậy địa điểm giao dịch, mua bán phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức bán hàng phải thuận tiện cho khách hàng, đáp ứng mọi yêu cầu của khách, tạo ấn tuợng tốt đối với khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường, tiếng nói của thị trường được lắng nghe, tiêu thụ được coi là công việc thường trực thực hiện mục đích của doanh nghiệp, là thước đo đánh giá hoạt động xản suất kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường đã đặt người bán và người mua về đúng vị trí, khách hàng được lên ngôi có quyền lựa chọn, phán xét, đánh giá các loại mặt hàng, các doanh nghiệp tham gia vào cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, lúc này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng để tiêu thụ hàng hoá còn khó hơn.Thực tế cho thấy, không thiếu một số những sản phẩm của một số doanh nghiệp có chất lượng và giá cả tốt nhưng không tiêu thụ được do khâu tổ chức tiêu thụ chưa tốt. Vì vậy vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá ngày nay ngày càng được quan tâm đầu tư hơn góp phần tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần quan tâm đến một số vấn đề chính như sau: Tăng đầu tư cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã, kiểu dáng phù hợp hơn với xu thế hện đại, phù hợp hơn với nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Nghiên cứu nắm bắt đúng tình hình thị trường sản phẩm để kịp thời đưa ra quyết định cho doanh nghiệp sản xuất, đổi mới sản xuất, thay đổi chiến lược. Tìm mọi cách giảm chi phí cho quản lý, chi phí bán hàng góp phần giảm giá thành sản phẩm. Tăng đầu tư cho quảng cáo, xúc tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm góp phần tạo uy tín cho doanh nghiệp đối với khách hàng, kích thích nhu cầu của khách hàng. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá dưới nhiều hình thức phong phú và đa dạng, tạo nên cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng. 1.2. Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp 1.2.1Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hoá Quản trị doanh nghiệp được hiểu là sự tác động liên tục có tổ chức, có định hướng của nhà quản trị tác động lên những thành viên trong doanh nghiệp. Phát huy ưu thế, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp, tận dụng mọi thời cơ cuả thị trường. Tất cả yếu tố đó đều nhằm mục tiêu chung của doanh nghiệp đó là doanh thu và lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động tôí đa các nguồn lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất. Điều này thể hiện sử khéo léo, phẩm chất và phong cách riêng của các nhà quản trị. Nếu xét theo cách tiếp cận quá trình thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ hàng hoá (quản trị bán hàng) là một quá trình bao gồm bốn chức năng: hoạch định, tổ chức, lãnh đaọ, kiểm soát. Mục tiêu của quá trình đó là thực hiện tốt hoạt động bán hàng và mục tiêu đề ra. Nếu xét theo mối quan hệ giữa con người với con người có thể hiểu quản trị bán hàng là phương thức để bán hàng đạt hiểu quả cao bằng hoặc thông qua người khác. Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động có hệ thống trong đó có hệ thổng quản trị và hệ thống bị quản trị. Trong đó những nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng, các cán bộ phòng kinh doanh là những đối tượng bị quản trị. Họ hoạt động dưới sự điều hành và quản lý bởi ban giám đốc Công ty, trưởng phòng kinh doanh trong doanh nghiệp. Từ các khái niệm trên ta có thể thấy rằng quản trị tiêu thụ hàng hoá cũng có mục tiêu giống như quản trị doanh nghiệp đó là góp phần đạt được mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Nhưng bên cạnh đó quản trị tiêu thụ hàng hoá có mục tiêu riêng và cụ thể hơn đó là làm thế nào, sử dụng chiến lược nào, nhân lực ra sao để tăng doanh thu bán hàng một cách nhanh nhất, có ngày càng nhiều hơn nữa khách hàng đến với doanh nghiệp. 1.2.2Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Xuất phát từ vai trò của tiêu thụ hàng hoá cho thấy quản trị tiêu thụ hàng hoá có vai trò hết sức quan trọng trong doanh nghiệp. Cụ thể là: Như chúng ta đã biết đối với doanh nghiệp thì tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Quản trị tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao cho các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng, sản xuất ra những sản phẩm tốt để cạnh tranh và đáp ứng đưược nhu cầu xã hội. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp sản xuất ra những sản phẩm tốt nhưng không bán đưược vì không biết cách tiêu thụ. Do vậy tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi phải có sự tính toán chặt chẽ, nhịp nhàng, ăn khớp giữa khâu sản xuất, lưu trữ và tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ cần phải đảm bảo được các chi phí, đảm bảo có lãi, đây là vấn đề mà các nhà doanh nghiệp nói chung và nhà quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng cần phải suy nghĩ để đề ra những quyết định đúng đắn, hợp lý.Đây quả là một công việc không đơn giản. Như vậy quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá ảnh hưởng đến tất cả các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp. Do đó vai trò của hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định. Chính vì vậy hiện nay đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặc biệt cần quan tâm từ khâu quản lý đến nội dung điều hành hoạt động. Điều này đưược thể hiện ở các công việc maketing, các phòng kinh doanh trong bộ máy tổ chức của doanh nghiệp. Điều quan trọng là tất cả các doanh nghiệp đều nhận thức được vai trò, vị trí và tầm quan trọng của việc quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá để từ đó từng bước đổi mới, áp dụng khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Ngoài ra hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án tiêu thụ cho phù hợp với từng tình huống kinh doanh trên thị trường. Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu của doanh nghiệp, là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác, đồng thời nó thể hiện tài năng, năng lực lãnh đạo của nhà quản trị. Vì vậy quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá gián tiếp làm tăng kết quả hoạt động của các bộ phận khác trong doanh nghiệp. Với tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá thể hiện ở chỗ phải tổ chức, chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng như thế nào để không chỉ tạo ra doanh thu, lợi nhuận mà quan trọng hơn là tạo ra ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp. 1.3. Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh nghiệp 1.3.1. Hoạch định tiêu thụ trong doanh nghiệp Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Hoạch định xuất phát điểm của mọi quá trình quản trị nói chung và quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng bởi nó gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu và chương trình hành động cho tương lai. Thường là tăng doanh số bán ra, nâng cao lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng nguồn lực có hiệu quả. Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp, đó là lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh doanh. Để thực hiện được các mục tiêu đó thì các nhà quản trị phải có những nguồn lực, những chính sách áp dụng phối hợp chúng một cách có hiệu quả. Căn cứ xây dựng các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp một cách khoa học đó là thị trường. Vì vậy trước khi vạch ra chính sách kinh doanh thì nhà quản trị phải căn cứ vào tình hình thị trường . Thăm dò và nghiên cứu tìm thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Thị trường là nơi diễn ra hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Thương mại, nó luôn gắn liền với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ hàng hoá thì doanh nghiệp phải nắm bắt được thông tin thị trường. Đây là một công việc phức tạp, được chia làm hai công đoạn: -Tổ chức thu thập thông tin về thi trường -Tổ chức phân tích xử lý thông tin Xây dựng các chính sách tiêu thụ hàng hoá. Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, mặt hàng kinh doanh là đối tượng trung tâm, mục tiêu của chính sách này là nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì? cho ai? Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đưược mặt hàng kinh doanh phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả nhất . Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh bao gồm : Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ít có doanh nghiệp nào mạo hiểm kinh doanh một mặt hàng duy nhất. Nhu cầu tiêu dùng của thị trường luôn thay đổi, do đó doanh nghiệp phải xây dựng được chủng loại mặt hàng của doanh nghiệp để tìm hiểu thị hiếu của thị trường sau đó chọn ra những mặt hàng chủ yếu của doanh nghiệp. Phải luôn luôn nghiên cứu, phát triển sản xuất hoặc kinh doanh nhiều mặt hàng, dịch vụ mới Lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh. Để thực hiện tốt chính sách này nhà quản trị phải nắm chắc đối thủ cạnh tranh trên thị trường và các mặt hàng có khả năng thay thế. Xác định vị trí và thế lực của doanh nghiệp mình để từ đó xác định mặt hàng kinh doanh là độc quyền cạnh tranh hay là vừa cạnh tranh, vừa độc quyền cho phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó tạo điều kiện nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu: Chính sách giá cả : Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, giá cả được coi là công cụ để doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong kinh doanh. Nội dung của chính sách giá gồm : Xác định mục tiêu của chính sách giá cả. Lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: Chính sách này là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường đã xác định. Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh, làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng. Trong quá trình kinh doanh có các chức năng sau: + Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán. + Di chuyển hàng hoá qua khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, an toàn, giữ chất lượng, giảm chi phí. + Cung cấp thông tin thị trường cho các nhà sản xuất. + Chuyển rủi ro kinh doanh sang người khác. Chính sách này đưược thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối. Chính sách giao tiếp khuếch trương : Đây được coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng thói quen, khách hàng truyền thống. Bao gồm : Quảng cáo ; Xúc tiến và yểm trợ bán hàng. - Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá: Tuỳ theo vào đặc điểm, cơ cấu hàng hoá của doanh nghiệp mà lựa chọn phương án thích hợp nhất để việc tiêu thụ được nhanh chóng, hiệu quả và an toàn nhất. 1.3.2. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạt động của Doanh nghiệp Thương mại.Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá liên quan tới việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bàn hàng cũng như các hoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá gồm các công việc sau : Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Về mặt nguyên tắc tổ chức mạng lưới tiêu thụ chính là việc đi xây dựng cơ cấu tổ chức tiêu thụ hoạt động sao cho có hiệu quả nhất để đạt được những mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo được hai yêu cầu một cách đồng thời, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng phải đảm bảo được doanh số và lợi nhuận đã định. Trong doanh nghiệp, mạng lưới tiêu thụ có thể được tổ chức theo một số loại như: mạng lưới tiêu thụ theo khu vực địa lý, mạng lưới tiêu thụ theo sản phẩm (mặt hàng), mạng lưới tiêu thụ theo khách hàng, mạng lưới tiêu thụ hỗn hợp. Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và cơ cấu tổ chức của mình mà doanh nghiệp lựa chọn các loại mạng lưới tiêu thụ tiêu thụ phù hợp. Phân công bố trí lực lượng têu thụ: Lực lượng tiêu thụ hàng hoá là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối gắn kết doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó được chia làm ba loại: lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, đại lý bán hàng, lực lượng hỗn hợp. + Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm hai loại là bán hàng tại chỗ và bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Trong đó lực lượng bán hàng tại chỗ có thể được coi là lực lượng bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp. Đây là các cán bộ phòng kinh doanh tham gia vào quá trình tìm kiếm và ký kết hợp đồng với khách hàng. + Các đại lý bán hàng theo hợp đồng: Đại lý có thể lầ một bộ phận tạm thời hay lâu dài trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Các đại lý bán hàng với một lực lượng bán hàng thường xuyên và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu sản phẩm mới. + Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hiện nay lực lượng này đang được sử dụng phổ bến, với lực lượng này doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình kết hợp các đại lý để cùng lúc thâm nhập nhiều thị trường khác nhau tạo nên lực lượng bán hàng hỗn hợp. Để hoạt động tiêu thụ được tiến hành một cách thuận lợi và có hiệu quả, các nhà quản trị cần có sự phân công, phân quyền rõ ràng từ trên xuống dưới theo các cấp ban ngành cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong bộ máy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Có như vậy mỗi thành viên mới phát huy đựoc hết khả năng sáng tạo của mình trong công việc và hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất. 1.3.3. Lãnh đạo trong tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một trong các nghệ thuật đối với nhà quản trị. Muốn hàng hoá tiêu thụ được và ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn hàng và thị trường ổn định, có điều kiện mở rộng tạo bầu không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên bán hàng và các nhân viên khác, có chế độ thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệp. Có thể nói lãnh đạo là một chức năng quan trọng của quản trị tiêu thụ, là hoạt động căn bản của nhà quản trị trong doanh nghiệp, nhằm biến sản phẩm của hoạch định và tổ chức tiêu thụ trở thành hiện thực thông qua việc tác động đến con người. Nhà quản trị tiêu thụ phải biết bố trí lực lượng bán hàng sao cho hợp lý đạt hiệu quả cao, tránh sự chồng chéo, nhà quản trị phải biết tạo động cơ cho nhân viên trên cơ sở tiền công lao động và tiền thưởng từ đó thúc đấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Thêm vào đó những thay đổi về môi trừơng kinh doanh ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động tiêu thụ. Vì vậy các nhà quản trị cần dự báo trước được những biên động của thị trường từ đó có những thay đổi tương ứng trong nhận thức về hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng. Có bốn loại hành vi lãnh đạo trong mô hình quản trị bán hàng. + Lãnh đạo trực tiếp: Hành vi này chú trọng vào các qui tắc, định chế và thái độ nhân viên bán hàng. Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo này rất rõ nét. + Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: Thể hiện phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia. Hành vi này chủ yếu thể hiện việc hợp tác làm hài lòng nhân viên. + Lãnh đạo theo định hướng thành tích. Các nhà quản trị có thể đề ra mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết quả đạt được của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn thành được mục tiêu. + Lãnh đạo có tham gia. Khi mọi nhân viên có tham gia vào các quyết định họ cảm thấy như là quyết định của chính mình vì vậy sức ép phải hoàn thành tốt các quyết định tăng lên. 1.3.4 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Để theo sát mục tiêu đề ra trong hoạch định tiêu thụ người ta cần thiết phải kiểm tra, kiểm soát đảm bảo phù hợp với điều kiện thay dổi và điều chỉnh nếu chưa đạt được mục tiêu. Đồng thời nhà quản trị phải nắm bắt tình hình bán ra tại các cửa hàng như thế nào? Thái độ của người tiêu thụ đối với sản phẩm hàng hoá của mình. Từ đó nắm bắt được kết quả thực tế và điều chỉnh khi cần thiết. Họ còn kiểm soát cả con người vì con người là yêú tố quyết định mọi hoạt động. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá kết quả tiêu thụ so với mục tiêu đề ra. Thông thường người ta áp dụng chỉ tiêu sau để đánh giá : Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển hàng hoá. Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp. Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng. Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường. Như vậy quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là một công việc phức tạp. Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng của quản trị, từ công việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo đến kiểm soát kết hợp với việc sử dụng một đội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đạt mục tiêu dài hạn. 1.4. Sự cần thiết và các nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao chất lượng công tác quản trị._. tiêu thụ hàng hóa theo chức năng trong Doanh nghiệp. 1.4.1 Sự cần thiết của việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa theo chức năng. Như chúng ta đã biết, khâu tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân Doanh nghiệp nói riêng và đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung . Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm, hàng hoá mới được xác định một cách hoàn toàn . Đối với một Doanh nghiệp thì vấn đề hiệu quả trong kinh doanh không những là thước đo chất lượng hoạt động kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của Doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh càng cao thì Doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu, đầu tư trang thiết bị, phương tiện kinh doanh, áp dụng tiến bộ KHKT và quy trình công nghệ mới tạo ra đưược sản phẩm có chất lượng đảm bảo cạnh tranh thắng lợi . Doanh nghiệp thu được lợi nhuận sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước và người lao động. Đổi với xã hội, nâng cao chất lượng tiêu thụ hàng hoá nhằm đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội. Đối với nhà nước, nâng cao chất lượng tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách bằng các khoản thuế, phí, lệ phí . . . Với bản thân Doanh nghiệp, nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là điệu kiện để Doanh nghiệp tồn tại và phát triển vững chắc . Đối với người lao động trong Doanh nghiệp thì công việc này đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cải thiện và nâng cao điều kiện sống và làm việc cho họ . Tóm lại, nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là tiền đề tốt cho mỗi Doanh nghiệp, quyết tâm khai thác tối đa mọi tiềm lực để nâng cao chấ lượng tiêu thụ hàng hoá . Trên cơ sở đó nhằm tích luỹ, để tái sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh tế cho toàn nền kinh tế. 1.4.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng a) Các yếu tố khách quan Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn của các nhân tố khách quan. Bởi vì hoạt động tiêu thụ hành hoá diễn ra trong một môi trường kinh tế nhất định. Bao gồm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Mà môi trường là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô Đây là môi trường bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, định hướng và có ảnh hưởng đến các môi trường tác nghiệp, tạo ra cơ hội và nguy cơ đối với doanh nghiệp Các yếu tố kinh tế: Bao gồm các yếu tố về sự ổn định và tăng trưởng kinh tế, sức mua, tỉ lệ lạm phát, thất nghiệp, tỉ giá hối đoái,tình hình cạnh tranh trên thị trường... Tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động quản trị của doanh nghiệp nói chung và hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Do đó, mỗi doanh nghiệp phải chú ý theo dõi sự biến động và các tác động của thị trường, tìm hiểu nguy cơ hay cơ hội của doanh nghiệp. Các nhân tố trên ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ hàng hoá vì vậy công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần nắm bắt kịp thời nguyên nhân của từng thay đổi đó, qua đó tiến hành các biện pháp, mệnh lệnh quản trị kịp thời qóp phần khác phục sự cố hoặc làm tăng thêm cơ hội cho hoạt động bán hàng. Các yếu tố chính trị pháp luật: Bao gồm các quyết định, chính sách của nhà nước đối với doanh nghiệp, đối với nghành nghề kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố này ngày càng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ví dụ như các chính sách về thuế thu nhập, thuế xuất nhập khẩu...,các chính sách về hải quan, xuất nhập khẩu, tất cả đều tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể tốt hơn hoặc cũng có thể phải chịu ảnh hưởng xấu. Lúc nằy công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá phải có những biện pháp kịp thời đối phó với những chính sách đó của nhà nước hoặc đưa ra chiến lược mới cề thị trường và sản phẩm nhằm mục đạt được mục tiêu chung. Các yếu tố về văn hoá xã hội: yếu tố này thường tác động chậm và tác động có tính chất tiềm tàng nên nhiều khi khó nhận ra và doanh nghiệp ít quan tâm đến vấn đề này. càng ngày yếu tố văn hoá xã hội càng thể hiện rõ sự ảnh hưởng của nó tới doanh nghiệp, vì tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu, mức sông, thu nhập và sự phân bố dân cư trong địa bàn là nhân tố quan trọng để doanh nghiệp quyết định sẽ sản xuất cái gì khối lượng bao nhiêu và giá cả như thế nào phương thức tiêu thụ ra sao. Các yếu tố tự nhiên: bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào từ đó ảnh hương tới hoạt đông tiêu thu hàng hoá của doanh nghiệp như tình hình ô nhiễm môi trường, sự thiếu hụt năng lượng, bão lụt vân vân. những yếu tố này rất khó dự đoán, ngoài khả năng không chế của doanh nghiệp nhiều khi gây hậu qủa không tốt tới hoạt đông kinh doanh nói chung và hoạt đông tiêu thụ hàng hoá nói riêng Các yếu tố kỹ thuật công nghệ: Một công nghệ mới ra đời ưu viêt hơn bao giờ cũng làm huỷ diệt công nghệ cũ, ngày nay kỹ thuật công nghệ phát triển rất nhanh, cách yếu tố công nghệ như: bản quyền công nghệ, đổi mới công nghệ, khuynh hương tự đông hoá diện tử hoá...đã làm cho chu kỳ sống của sản phẩm bi rút ngắn bởi sản phâmr mới ra đời có tính năng tác dụng tốt hơn, chi phí sản xuất thấp hơn và hạ giá thành sản phẩm đồng nghĩa với làm tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. do đó các doanh nghiệp phải quan tâm theo sát những thông tin về kỹ thuật công nghệ để có thể nắm bắt và đổi mới công nghệ nhanh nhất. Môi trường tác nghiệp: Bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, định hướng và cạnh tranh trong nghành, hai thành phần quan trọng nhất trong môi trường tác nghiệp là khách hàng và đối thủ cạnh tranh Các yếu tố thuộc về khách hàng: Khách hàng là tâm điểm mà các doanh nghiệp luôn hướng tới, là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp. đây là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, khách hàng tạo nên quy mô thị phần, sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp. Bởi đó là nhân tố quyết định tới doanh thu tiêu thụ hàng hoá, đánh giá kết quả hoạt đông của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi khách hàng, theo dõi sự biến động về nhu cầu của họ từ đó đưa ra các quyết định quản trị đúng đắn và kịp thời cho doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến khâu tiêu thụ hàng hoá và hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiêp. Mức độ cạnh tranh trên thị trường tăng tỉ lệ với số lượng các đối thủ cạnh tranh. Yếu tố cạnh tranh ở đây chủ yếu là giá cả và chất lượng, ngoài ra còn có chiến lược thay thế sản phẩm mới mà khách hàng có thể chấp nhận được...tất cả các yếu tố đó ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp vì thế nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh là hoạt đông không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp để từ đó xác định đối sách, biện pháp nhằm mục tiêu đứng vững và phát triển trên thị trường Các yếu tố chủ quan: Đây là các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp là các nguồn lực của doanh nghiệp. Nghiên cứu và phân tích các yếu tố chủ quan nhằm mục đích tìm hiểu và phát huy điểm mạnh, hạn chế tối đan điểm yếu của doanh nghiệp Tổ chức quản lý doanh nghiệp: Trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá, yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải linh hoạt nhanh nhạy và kịp thời để đáp ứng những biến động bất thường của môi trường kinh doanh, đông thời doanh nghiệp cần phải sắp xếp bộ máy tổ chức quản lý sao cho gọn nhẹ mà hiệu quả nhất góp phần giảm thiểu chi phí quản lý, chi phí bán hàng cho doanh nghiệp. Có như vậy hoạt động kinh doanh mới đạt được kết quả và mục tiêu đề ra. Nguồn nhân lực: Con người là yếu tố quyết đinh đến mọi vấn đề trong kinh doanh, đến thành quả của doanh nghiệp. Mặc dù ngày nay khoa học kỹ thuật phát triển nhưng cũng không thể thay thế hoàn toàn được con người bởi vì chỉ có con người mới hoạch định được mục tiêu, phân tích môi trường, tổ chức thực hiện các hoạt đông kiểm tra, kiểm soát các hoạt động trong doanh nghiệp một cách tối ưu nhất. Chính vì thế nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng và ảnh hưởng to lớn tới kết quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Yếu tố maketting: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ và khốc liệt thì yếu tố maketing có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Về phía khách hàng nó giúp cho khách hàng có những hiểu biết về sản phẩm, thúc đẩy quá trình đi đến quyết định mua hàng nhanh hơn. Về phía doanh nghiệp, hoạt động maketting nhằm mục đích quảng cáo mở rộng thị phần cho sản phẩm và duy trì các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp ngày càng rút ngắn được khoảng cách giữa khách hàng và sản phẩm của mình. Mạng lưới phân phối: Việc lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng luới các kênh phân phối có ý nghĩa to lớn đối với việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Kênh phân phối là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, vì vậy khi thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp, đặc tính sản phẩm, đặc tính khách hàng, các kênh của đối thủ cạnh tranh,...để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện phân phối hàng hoá một cách nhanh nhất với chi phí thấp nhất. Các yếu tố thuộc về sản phẩm hàng hoá: Bản thân hàng hoá là yếu tố trực tiếp ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ được. Các yếu tố thuộc về sản phẩm hang hoá đó là: giá cả hàng hoá, chất lượng hàng hoá, kiểu dáng, tính năng của sản phẩm...Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì sản phẩm tối ưu là đích hướng tới của nhà sản xuất chứ không phải là sản phẩm có chất lượng tốt nhất, vì những hàng hoá mà có chất lượng tốt, đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng sẽ tiêu thụ được nhiều nhất, đó chính là sản phẩm tối ưu. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng một cách tốt nhất nhằm mục đích kích thích nhu cầu tiêu dùng , đẩy mạnh tiêu thụ qua đó tăng doanh số để tăng lợi nhuận. Chương 2 đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa của Công ty may đức giang những năm qua 2.1. giới thiệu chung về công ty may đức giang 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty May Đức Giang Tên gọi: Công ty May Đức Giang Tên giao dịch: DUGACO Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp nhà nước Cơ quan chủ quản: Tổng công ty Dệt May Việt Nam Địa chỉ: Số 59, Đức Giang, Gia Lâm, Hà Nội Ngày thành lập: 23-2-1990 Số lao động: Trên 7000 công nhân Tháng 5 năm 1989, Công ty May Đức Giang được thành lập với số vốn nhỏ, gồm một dãy nhà cấp 4 đã xuống, một khu đất hoang và gần 200 công nhân ít hiểu biết về nghành may. Ngày 23/02/1990 Bộ trưởng Bộ công nghiệp nhẹ ra quyết định số 102/CNN-TCLĐ về việc tổ chức phân xưởng may thành “Xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức Giang”. Tổng mức vốn kinh doanh được giao là 1.265 triệu đồng, trong đó: Vốn cố định là: 975 triệu đồng Vốn lưu động: 278 triệu đồng Vốn khác: 12 triệu đồng Những lớp học may, đào tạo cán bộ quản lý cấp tốc được mở và chỉ sau 13 năm, với sự năng động có thể nói vượt bậc. Đến nay công ty May Đức Giang đã có một cơ sở vật chất kỹ thuật trị giá hàng ngàn tỉ đồng so với 9 xí nghiệp thành viên, một đội ngũ công nhân lành nghề. Trong vài năm gần đây thị trường may mặc có sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn trước do vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi công ty May Đức Giang phải có sự đầu tư đổi mới cả về công nghệ lẫn tổ chức quản lý, nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty. Để thực hiện mục tiêu tăng tốc của ngành Dệt May, chỉ tính riêng năm 2003 công ty May Đức Giang đã cử 5 cán bộ trẻ đi học lứp quản lý doanh nghiệp (bằng hai), 80 cán bộ công nhân học các trường đại học: Kinh Tế Quốc Dân, Luật, Tài Chính…Ngoài ra còn có 42 cán bộ chủ chốt học lớp cao cấp lý luận, 28 cán bộ kỹ thuật học năm thứ 3 đại học Mĩ Thuật thời trang. Mục tiêu đào tạo và phát triển nguồn nhân lực trong công ty luôn là vấn đề được ban giám đốc quan tâm. Chính vì vậy năm vừa qua công ty đã đầu tư 4 tỉ đồng cho việc duy trì bữa ăn giữa ca của công nhân, chăm lo sức khoẻ đời sống người lao động. Thêm vào đó, năm 2002 May Đức Giang với sự hỗ trợ của tổng công ty nên đã hoàn thành tốt dự án đầu tư 25 tỉ đồng đổi mới công nghệ, trang thiết bị, nhà xưởng góp phần tăng thêm lợi thế cạnh tranh cho công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Và cụ thể là hai dãy nhà 3 tầng công nghệ cao đã dược xây dựng với 3046 máy may công nghiệp hiện đại và, và một loạt các máy chuyên dụng của Nhật, Đức, Mĩ được đưa vào hoạt động (Máy cắt trải vải tự động của Mĩ, hệ thống dây chuyền cắt chỉ tự động, xí nghiệp thêu điện tử…) Nhờ vào các dự án đầu tư đó, cuối năm2002 sản phẩm của công ty May Đức Giang đã được cấp chứng nhận tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm 14000, tiêu chuẩn trách nhiệm SA 8000. Năm 2004, có thể nói đây là năm công ty May Đức Giang gặt hái được khá nhiều thành công. Đầu tiên phải kể đến danh hiệu Anh Hùng Lao Động do nhà nước trao tặng giám đốc Trần Xuân Cẩn, tiếp đó là hàng loạt danh hiệu cho công ty, cho các phân xưởng sản xuất…Cho đến nay May Đức Giang từ một xưởng sản xuất năng suất thấp đã vươn lên thành một công ty có đủ lớn cả về vốn và trình độ quản lý, là một trong những thành viên “Câu lạc bộ trên 100 tỉ” của các Doanh nghiệp trong ngành dệt may Việt Nam. Có thể nói đây là một công ty có tiềm năng rất lớn. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ trong Công ty Cơ cấu tổ chức: Xuất phát từ đặc điểm là một doanh nghiệp nhà nước với số lượng lao động rất lớn, vì vậy công ty May Đức Giang đã và đang sử dụng cơ cấu tổ chức theo chức năng. Đây là một tổ chức theo kiểu “tham mưu trực tuyến” trong đó ban giám đốc bao gồm 4 người, dưới đó là các phòng ban chức năng. Các phòng ban chức năng chịu trách nhiệm quản lý các xí nghiệp, công nhân. Có thể khái quát mô hình tổ chức của công ty bằng sơ đồ sau: Tổng giám đốc ddđốc Phó giám đốc XNK Phó tổng giám đốc Phó giám đốc sản xuất Các phòng chức năng P.Kế Toán Phòng kế hoạch Đầu tư VP Tổng Hợp P.Kỹ Thuật P. KD nội địa P. XNK Tổng Giám đốc: Lãnh đạo và quản lý tất cả hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua kế hoạch hàng tháng, quý; trực tiếp phụ trách các phòng, ban. Ngoài ra, Tổng Giám đốc còn chỉ đạo công tác đối nội, đối ngoại, hoạch định các chiến lược, sách lược của công ty trong từng thời kỳ. Phó Giám đốc kinh doanh: Đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng, nhà cung cấp đồng thời chịu trách nhiệm chỉ đạo và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty. Phó Giám đốc xuất nhập khẩu: Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động xuất nhập khẩu của công ty. Tổ chức triển khai các nghiệp vụ xuất nhập khẩu như nhập khẩu máy móc thiết bị, nguyên vật liệu hay xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài. Phó Giám đốc sản xuất: Có vai trò quyết định đối với chất lượng sản phẩm, tham gia điều hành sản xuất, giám đốc kỹ thuật… Các phòng chức năng: Phòng kế toán: Có trách nhiệm ghi chép, hạch toán kinh doanh, thanh toán, quyết toán hợp đồng, trả lương cho cán bộ công nhân viên. Từ các kết quả đó, phòng kế toán có thể đưa ra kết quả hoạt động kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp giúp Ban Giám đốc có thể hoạch định chính sách kinh doanh của công ty trong kỳ tiếp theo. Phòng xuất khẩu: Triển khai các hoạt động xuất nhập theo quyết định của Giám đốc Xuất nhập khẩu. Văn phòng Tổng hợp: Tham mưu cho Ban giám đốc các nghiệp vụ về quản lý hành chính, nhân sự, tiền lương, bảo hiểm…Tổ chức hội thảo hội nghị, hội thảo khách hàng, chăm lo đời sống của cán bộ công nhân viên. Phòng Kỹ thuật: Chịu trách nhiệm thiết kế và sản xuất mẫu chào hàng, xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật, định mức nguyên phụ liệu. Từ đó, tính được thời gian và giá thành sản phẩm. Phòng kế hoạch đầu tư: Lập các kế hoạch sản xuất và chiến lược kinh doanh, theo dõi các yếu tố nguyên vật liệu, các đơn đặt hàng, năng suất lao động của công nhân, giúp ban giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất trong thời kì thực hiện. Phòng kinh doanh nội địa: Nghiên cứu thị trường trong nước về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, thị hiếu tiêu dùng, quản lý các cửa hàng, đại lý của công ty. Tất cả mọi hoạt động của cán bộ công nhân viên trong công ty May Đức Giang đều nhằm mục tiêu chung của công ty đó là: nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng trong nước và quốc tế. Kể từ khi thành lập (1990) cho đến nay, Công ty May Đức Giang đã không ngừng phấn đấu từ một xưởng sản xuất nhỏ lên thành một công ty có vị thế cao trên thị trường hàng dệt may Việt Nam và bắt đầu từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế. Chức năng: Đứng trước một nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam hiện nay, mỗi một doanh nghiệp nhỏ hay lớn đều đóng góp một phần không nhỏ vào sự phồn thịnh, ổn định cả về kinh tế lẫn chính trị của đất nước. Vì thế ngày nay dưới sự quản lý của Bộ công nghiệp nhẹ toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty May Đức Giang luôn xác định rõ chức năng của công ty mình đó là sản xuất và kinh doanh sao cho có hiệu quả cao nhất. Nhiệm vụ: Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng may mặc phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nước hoặc xuất khẩu. Trong đó sản xuất và kinh doanh phải được tiến hành đồng bộ, phải hướng đến cùng một mục tiêu chung là doanh thu và lợi nhuận của công ty, cũng như để thực hiện một phần nhiệm vụ nhỏ bé của mình vào công cuộc xây dựng và đổi mới đất nước. Hành động thiết thực nhất của công ty là nộp tiền vào ngân sách Nhà nước. Theo đường lối phát triển kinh tế của nhà nước ta thì các doanh nghiệp nhà nước phải đóng vai trò chủ đạo trong nền kinh tế quốc dân, góp phần vào việc cải tạo môi trường ổn định về chính trị, xã hội để phát triển kinh tế, củng cố an ninh quốc phòng, dẫn dắt các thành phần kinh tế khác phát triển đúng hướng. 2.1.3. Đặc điểm kinh doanh của công ty May Đức Giang Mặt hàng kinh doanh Mặt hàng sản xuất chủ yếu của công ty là sản phẩm may mặc xuất khẩu, trong đó mặt hàng gia công chiếm 60%, còn lại là hàng bán FOB (hàng mua đứt bán đoạn- mua nguyên liệu bán thành phẩm) và hàng tiêu thụ nội địa. Số lượng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm chủ yếu phụ thuộc và các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng của khách hàng. tập trung một số mặt hàng chính như: áo sơ mi, áo jacket 2,3,5 lớp, áo choàng, váy âu, quần âu, áo trẻ em, hàng thêu... Cùng sự phát triển của toàn nghành Công ty đang phấn đấu nâng tỉ trọng hàng bán FOB và tiêu thụ nội địa, giảm dần tỉ trọng sản xuất gia công hàng xuất khẩu trong tổng doanh thu tiêu thụ. Vốn kinh doanh Đơn vị: Nghìn đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Nguồn vốn 185,779,513 232,224,391 309,632,522 A. Vốn tín dụng 81,366,624 101,708,281 135,611,041 B. Vốn thanh toán 85,522,777 106,903,471 142,537,961 C. Vốn chủ sở hữu 18,890,111 23,612,639 41,724,425 Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của doanh nghiệp Theo bảng 1 ta thấy: qua 3 năm gần đây, nguồn vốn của công ty luôn có dấu hiệu tăng đều và ổn định, đồng thời nguồn vốn chủ sở hữu tăng nhanh cho thấy nỗ lực của công ty không ngừng của công ty để phát triển nguồn vốn, chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Xuất phát từ đặc điểm là một công ty nhà nước Công ty May đức Giang gặp khá nhiều thuận lợi trong công tác sử dụng và huy động nguồn vốn. Cụ thể là: Nguồn vốn trong tín dụng và trong thanh toán chiếm tới hơn 90% qua các năm, 10% còn lại là nguồn vốn kinh doanh và các quĩ. Đây là một trong những thuận lợi nhất của công ty. Qua đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty luôn có dấu hiệu phát triển tốt, tạo được uy tín lớn đối với nhà nước, với các tổ chức tín dụng và với nhà cung cấp. đồng thời điều nay cũng cho thấy côgn ty đã sử dụng có hiệu quả nguồn vốn vay để phát triển hoạt động kinh doanh trong công ty. Nhân sự Công tác đào tạo và đãi ngộ nhân sự luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm đầu tư. Hàng năm công ty luôn mở nhũng lớp đào tạo nâng cao tay nghề nghành may cho công nhân viên trong công ty. Các lớp đào tạo cán bộ quản lý cấp tốc thường xuyên đựoc mở ra phụ vụ nhu cầu học hỏi và phát triẻn trình độ của cán bộ công nhân trong công ty. Đầu tư lớn cho chiến lược con người luôn là phương châm hàng đầu của công ty May đức Giang. Vì vậy hàng năm công ty thường xuyên cử cán bộ đi học đào tạo tập chung tại các trường đại hoạc lớn ở Hà nội. Nâng cao tay nghề, năng lực và trình độ thôi chưa đủ mà điề quan trọng là yếu tố sức khoẻ của người lao động được quan tâm vầ bảo vệ thì năng suất lao động mới được đảm bảo và phát triển. Vì vậy trong những năm qua ban giám đốc công ty liên tục đầu tư cho chế độ chăm sóc sức khoẻ người lao động trong công ty và đã thu được nhiều niềm tin yêu , găn bó của công nhân viên công ty đối với công ty. Hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả công ty May Đức Giang có nhiều điều kiện tổ chức các hoạt động tập thể, thể thao, văn hoá văn nghệ trong công ty …điều này góp phần thúc đẩy tinh thần lao động, sáng tạo và mang lại sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên trong công ty. 2.2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại Công ty MAY Đức giang trong 3 năm (2000ữ 2003) 2.2.1 Tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty theo địa bàn kinh doanh Theo bảng phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty May Đức Giang theo địa bàn kinh doanh thì nhìn chung ta thấy: Thị trường xuất khẩu luôn là thị trường đem lại doanh thu bán cao nhất. Doanh thu bán của thị truờng này cao chủ yếu do 2 nguyên nhân trị giá hàng bán cao do chất lượng cao và hơn nữa tốc độ tiêu thụ cao hơn thị trường trong nước. Điều đó làm đẩy nhanh tốc độ tăng doanh thu cho hàng xuất khẩu. Năm 2001 doanh thu xuất khẩu chiếm tỉ trọng đến 96,18 % với trị giá hàng bán là 125,450,543 nghìn đồng. Có thể nói năm 2001 toàn bộ công nhân công ty May đức Giang sản xuất và gia công hàng cho Mỹ và Irac là chủ yếu. Mặt hàng chính là áo jacket, loại áo nằy được gia công theo mẫu mã và kích cỡ của khách hàng đưa vào, nguyên vật liệu cũng được nhập từ một số nước lớn theo yêu cầu từ khách hàng. Chính vì lý do đó cho nên mặc dù xuất khẩu chiếm tới 99,96 % song lợi nhuận năm 2001 mà doanh nghiệp thu được chưa cao (tỉ xuất lợi nhuận trên doanh thu 23,1%). Tuy nhiên so sánh 2002 và 2001 ta thấy mặc dù năm 2002 doanh thu xuất khẩu (chiếm tỉ trọng 96,41%) cao hơn so với 2001(96,18%) nhưng lợi nhuận mà năm 2001 thu được lại giảm so với 2001. Vì thế đây là một kết quả không tốt cho công ty trong năm 2002. Có thể nhận thấy nguyên nhân của hiện tượng này đó là chính sách quản lý tiêu thụ hàng hoá của công ty chư Biểu số 2: Tình hình thực doanh thu bán hàng theo thị trường Đơn vị: Nghìn đồng Các chỉ tiêu TH 2001 TH 2002 TH 2003 SS 2002/2001 SS 2003/2002 STiền TT % STiền TT % STiền TT % STiền TL % TT % STiền TL % TT % Tổng doanh thu 130,433,956 100 179,584,082 100 264,370,212 100 49,150,126 37,68 100 84,786,130 47,21 100 1. Thị trường trong nước 4,983,413 3.82 6,445,529 3.59 41,361,661 15,64 1,462,116 29.,33 2,97 34,916,132 541,7 41,2 2. Xuất khẩu 125,450,543 99.96 173,138,553 96.41 223,008,551 84,36 47,688,010 38,01 97,03 49,869,998 28,8 58,8 tốt cũng như chưa có nhiều biện pháp thiết thực thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá xuấ khẩuvà hàng hoá nội địa. Công ty cần nâng cao hơn nữa trình độ của cán bộ bán hàng nhất là cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu, từ đó đẩy nhanh tiến trình đặt hàng theo cách bao tiêu sản phẩm, giảm thiểu các hợp đồng gia công xuất khẩu. Bởi các hợp đồng này cho ta lợi nhuận thấp, chi phí sản xuất không giảm. Muốn thu hút các hợp đồng bao tiêu sản phẩm đòi hỏi công ty cần có sự đầu tư hơn nữa về công nghệ sản xuất cũng như trình độ quản lý của cán bộ bán hàng, từ đó hy vọng thúc đẩy tốc độ tăng lợi nhuận cho Công ty. Khác với năm 2002 năm 2003 doanh nghiệp đã có những thay đổi đáng kể cả về thị trường trong nước và xuất khẩu. Song thị trường trong nước có những tiến bộ vượt bậc, doanh thu thu ở thị truờng năy tăng 541,7% tương ứng tăng 34,916,132 nghìn đồng chiếm 41,18 tỉ trọng tăng doanh thu của doanh nghiệp. Thêm vào đó thị trường xuất khâủ vẫn tăng doanh thu là 49,896,998 nghìn đồng (28,8%) chiếm 58,82% tị trọng tăng doanh thu toàn doanh nghiệp. Có thể nói năm 2003 là năm thành công vượt bậc của Công ty May Đức Giang. Nhờ có sự quan tâm hơn, đầu tư hơn đối với thị trường trong nước của ban lãnh đạo công ty mà công ty đã thu được những kết quả nhất định. Đó là sự thay đổi kịp thời để đối phó với tình hình kinh tế thế giới cụ thể là tình hình phân bổ hạn nghạch nhập khẩu của Mỹ làm công ty trú trọng hơn đối với thị trường trong nước, một thị trường đầy tiềm năng. Nhờ đó mà lợi nhuận sau thuế toàn công ty tăng lên 5,62% tương ứng 287,745 nghìn đồng, một kết quả nằy có thể đánh giá được toàn bộ công tác tiêu thụ hàng hoá trong công ty năm vừa qua. Nhìn chung qua 3 năm ta thấy để thu được kết quả kinh doanh như ý ban lãnh đạo công ty cần đi sâu hơn nữa vào việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường trong nước cũng như xuất khẩu từ đó đưa ra những quyết định quản lý, quyết định chiến lược tiêu thụ hàng hoá kịp thời góp phần khác phục ngay các sự cố kinh tế mà doanh nghiệp không thể lường trước được. 2.2.2 Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty theo quý. Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo quý nhằm thấy được mức độ và tiến độ thực hiện kế hoạch, từ đó làm cơ sở xác định kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty và lập báo cáo tài chính. Việc phân tích còn thấy được sự biến động của chỉ tiêu doanh thu thông qua đó thấy được sự tăng giảm nhu cầu của từng mặt hàng. Qua bảng kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo quí chúng ta đễ dành nhận thấy rằng: Nghành may mặc là một nghành hoạt động tương đối theo thời vụ, quí 4 luôn là quí cho kết quả doanh thu tiêu thụ cao nhất trong năm. Tuy nhiên so sánh 2002 và 2001 doanh thu quí 4 giảm 15,8% chiếm 18,8% tổng lượng doanh thu tăng lên cả năm (tương ứng giảm 9,233,332 nghìn đồng). Do quí 4 là thời điểm doanh thu bán ra toàn doanh nghiệp tăng cao nhất nên điều này gây ảnh huởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong cả năm. Có thể lý giải điều này bằng việc : Cuối năm 2002 nhà nước với nhiều cơ chế đổi mới, thị trường trong nước mở của làm cho Doanh nghiệp bước đầu còn bỡ ngỡ chua tự khác phục được. Thêm vào đó thị trường nước ngoài gặp nhiều khó khăn về hạn nghạch cũng như quota do nhà nước cấp khiến doanh thu xuất khẩu giảm ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoá.Trước tình hình đó ban lãnh đạo công ty càn có những quyết định quản lý tiêu thụ hàng hoá kịp thời để khắc phục tình trạng trên. Vì thế năm 2003 doanh thu tiêu thụ đã được cải tiến. công ty đã quan tâm đầu tư hơn nưa vào thị trường trong nước, tham gia liên doanh với các công Bảng 3: Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo quí của Công ty May Đức Giang Các Chỉ Tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 So sánh 2002/2001 So sánh 2003/2002 Số tiền 1000đ TT (%) Số tiền 1000đ TT (%) Số tiền 1000đ TT (%) Số tiền 1000đ Tl (%) TT (%) Số tiền 1000đ Tl (%) TT (%) Tổng Doanh Thu 130,433,956 100 179,584,082 100 264,370,212 100 49,150,126 37,68 0 84,786,130 47,21 Quí I 23,915,533 18,3 33,525,345 18,7 28,471,956 10,8 9,609,812 40,18 19,6 -5,053,389 15,07 -5,97 Quí II 20,388,735 15,6 58,558,216 32,6 69,696,346 26,4 38,169,481 187,2 77,6 11,138,130 19,02 13,14 Quí III 27,832,512 21,4 38,436,677 21,4 53,689,843 20,3 10,604,165 38,09 21,6 15,253,166 39,68 18,0 Quý IV 58,297,176 44,7 49,063,844 27,3 112,512,067 42,5 -9,233,332 -15,8 -18,8 63,448,223 129,3 74,83 ty may các tỉnh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ trong nước. Quả thật, doanh nghiệp đa thu lại những bước tiến tốt. Có thể đánh giá rằng năm 2002 trong quí 2 doanh thu tiêu thụ hàng hoá toàn công ty có kết quả tăng cao nhất 187,2%, chiếm tỉ trọng 77,6% tương ứng với số tiền tăng lên là 38,169,481 nghìn đồng. Mặc dù doanh thu quí 4 năm 2002 giảm 15,8% so với năm 2001 song tổng doanh thu quí 4 mà doanh nghiệp thu được (49,063,844 nghìn đồng) vẫn đứng thứ 2 sau sau quí 2 và tiếp theo là quí 3 và quí 1. Quí 1 năm 2002 có doanh thu là 33,525,345 nghìn đồng (chiếm 18,7%) thấp nhất cả năm.thông thường doanh thu quí 1 luôn thấp nhất với lý do thời vụ song sovới 2001 nó vẫn tăng 19,6%, đây là một kết quả khá tốt. Khác với 2002, Năm 2003 cho thấy quí 4 là quí mà doanh nghiệp thu được kết quả tiêu thụ hàng hoá tốt nhất. Trước tiên là doanh thu quí 4 tăng 129,3% tương ứng 63,448,223 nghìn đồng chiếm tỉ trọng 74,83%, đây là một kết quả rất tốt cho thấy sự cố gắng không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty cũng như những cải tiến mới trong quản lý kinh doanh. Mặt khác quí 4 năm 2003 không những khác phục được tình trạn giảm doanh thu so với năm trước như năm 2002 mà còn tăng lên đáng kể (tăng 129,3%). Bên cạnh đó quí 1 năm 2003 cho kết quả doanh thu chưa tốt ( 28,471,956 nghìn đồng), giảm 5,053,389 nghìn đồng (tương ứng giảm 15,07%) so với năm 2002, co lẽ trong những quí tiếp theo ban lãnh đạo công ty đã nhận ra những lý do, khuyết điểm của quí 1 nên đã có những khác phục và tiến bộ rõ dệt ở quí 2,3 và 4. Điển hình là quí 4 năm 2003 doanh thu đạt tới 112,512,067 nghìn đồng chiếm 42% tỉ trọng cả năm, tiếp theo đó là doanh thu quí 2 (69,696,346 nghìn đồng tương ứng 26,4% tỉ trọng) và quí 3 là 53,689,843 nghìn đồng cao hơn cả doanh thu quí 4 năm 2002. Có thể nói đây là những thành công nhất định trong chặng đường hướng tới tương lai của toàn thể Công ty may Đức Giang. 2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo một số chỉ tiêu tài chính. Qua các chỉ tiêu: + Hệ số doanh lợi = Lãi thuần (sau thuế) x 100% Doanh thu tiêu thụ + Tỷ suất chi phí bán hàng = Chi phí bán hàng x 100% Doanh thu tiêu thụ + Số vòng lưu chuyển = Doanh thu tiêu thụ thuần tuý (giá vốn) x 100% Vốn lưu động bình quân Bảng 4: Tình ._. số vốn cố định chiếm hơn 50% số vốn còn lại chỉ đảm bảo cho công ty hoạt động sản xuất kinh doanh trong điều kiện bình thường mà trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì phải đòi hỏi công ty có số vốn cao. Nguyên nhân là do sự trông chờ vào nhà nước quá nhiều với hơn 80% phần vốn nhà nước cấp, công ty đã không năng động tự tìm kiếm các nguồn vay với lãi suất thấp để hỗ trợ cho quá trình đổi mới, đầu tư sản xuất kinh doanh. Do vậy công ty chưa thực sự đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng và mẫu mã hàng hoá. Cơ chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp cần đầu tư hơn nữa cho xây dựng cơ bản, trang thiết bị, máy móc hiện đại, vì thế nguồn vốn cho đầu tư xây dựng cơ bản cần được bổ sung hơn nữa, công ty cần có chính sách quản lý đổi mới trong công tác huy động nguồn vốn đi vay. -Về thị trường xuất khẩu : Trong năm 2003 hoạt động xuất khẩu của Công ty không đạt được kết quả như mong muốn. Thị trường nước ngoài bị hạn hẹp do một số chính sách kinh tế mới ban hành, sản phẩm chủ yếu được xuất sang Mỹ, Irac và một số nước trong khu vực Đông Nam A. Nguyên nhân chủ yếu là do chính sách hạn nghạch và phân bổ hạn nghạch của nhà nước đối với nghành dệt may sang thị trường Mỹ làm giảm doanh thu xuất khẩu của Công ty may Đức Giang. Công ty May Đức Giang vốn là một công ty có nhiều tiềm năng trong việc xuát khẩu ở Tổng công ty dệt may Việt Nam, vì thế khả năng có nhiều hợp đồng xuất khẩu là tương đối cao trong năm 2003. Song do chính sách phân bổ hạn nghạch chưa thực sự hợp lý đã gián tiếp hạn chế tốc độ tăng trưởng của toàn công ty. Hơn nữa Công ty chưa chủ động tìm kiếm các bạn hàng nước ngoài khác ngoài thị trường Mỹ, chưa có các chính sách giới thiệu quảng bá ra bên ngoài khu vực cùng với đội ngũ cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu còn thiếu trình độ chuyên môn. Điều đó cho thấy công tác quản lý xuất khẩu trong công ty chua thực sự hiệu quả. Ngoài thị trường Mỹ ra còn một số thị trường khác có rất nhiều tiềm năng đối với dệt may như: Nhật Bản, Pháp, Đức... Đồng thời cũng do cuộc khủng hoảng tài chính Châu á làm giảm sức mua của các bạn hàng trong khu vực. -Mặt khác các chính sách của Nhà nước (luật pháp, kinh tế, xuất nhập khẩu, tỷ giá ...) hay thay đổi, thiếu tính ổn định cũng đã phần nào ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chủ yếu là hoạt động nhập khẩu, ảnh hưởng đến tâm lý của cán bộ công nhân viên cũng như khách hàng. -Về chính sách mặt hàng còn sơ lược, chưa có tính chính xác chỉ dựa trên tình hình chung của thị trường, mặt hàng còn chưa đa dạng, phong phú, chưa phù phợp với thị thiếu của người tiêu dùng. - Công ty chưa chú ý đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trải đều khắp trên địa bàn từ thành phố, quận huyện xuống tới các thôn, xã. Trên đây là một khó khăn vướng mắc nổi bật trong hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty May Đức Giang trong 3 năm qua. Chương 3 Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng CÔNG TáC quản trị tiêu thụ hàng hoá THEO CHứC NĂnG ở công ty MAY ĐứC GIANG 3.1. Phương hướng phát triển và hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian tới. 3.1.1. Phương hướng phát triển trong thời gian tới Tiếp tục phát triển đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, mở rộng và duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm ở trong nước đặc biệt là thị trường phía Bắc. Tăng cường và đầu tư kinh doanh vào những sản phẩm truyền thống có giá trị xuất khẩu cao, đa dạng về mẫu mã để có thể chủ động trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá, thu hồi và quay vòng vốn nhanh, tăng cường hiệu quả sử dụng vốn cho công ty. Một trong những mục tiêu chiến lược của công ty may đức giang trong thời gian tới đó là nghiên cứu đầu tư mở rộng thị trường nội địa.Công ty sẽ kinh doanh một số mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trong nước hơn góp phần tăng doanh thu và mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa, chia sẻ rủi ro cho thị trường xuất khẩu. Trong nền kinh tế quốc tế hiện nay rủi ro trong kinh doanh luôn luôn là mối đe doạ nặng nề đối với các doanh nghiệp. Bởi chúng luôn đến bất ngờ và chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của tình hình chính trị thế giới, vì thế cơ hội và thách thức luôn gần kề các doanh nghiệp, yêu cầu họ phải có những biện pháp phòng ngừa lâu dài và bền vững. Vậy đối với May Đức Giang thì chiến lược mở rộng thị trường nội địa là một chiến lược mang tính hiệu quả an toàn cho tương lai. Thị trường trong nước hiện nay ngày càng trở nên đầy tiềm năng, nó thu hút mạnh mẽ đầu tư nước ngoài vậy nên tại sao chúng ta không phát huy tối đa những thuận lợi vốn có của mình để khai thác chính thị trường trong nước? Đây là một câu hỏi đang được các doanh nghiệp rất quan tâm,Công ty May Đức Giang cần phải nỗ lực hơn nữa mới có thể lý giải được vấn đề này. Năm 2004 công ty đã đặt ra một số chỉ tiêu phấn đấu như sau: Đơn vị: Nghìn đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2003 Kế hoạch 2004 So sánh KH/TH 2004/2003 Tổng doanh thu 264,370,212 343,681,275 1.3 Tổng lợi nhuận thuần 7,656,601 10,719,241 1.4 Vốn kinh doanh 31,724,425 47,586,637 1.5 Thu nhập bình quân 1,352 1,622 1.2 Bảng 6: Các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2004 Năm 2004 công ty may Đức Giang phấn đấu đạt mức tăng doanh thu 1.3%, và mức tăng lợi nhuận(1.4%) nhanh hơn tăng tổng doanh thu 0.1 %. Đây là một kế hoạch khá cao song cũng rất khả thi bởi May đức Giang vốn là một doanh nghiệp có bề dầy truyền thống sản xuất kinh doanh giỏi và có nhiều triển vọng trong nghành Dệt May Việt nam. Vì vậy trong năm tới toàn thể cán bộ công nhân viên công ty quyết tâm lao động và làm việc hơn nữa để đạt được mục tiêu đề ra, có như vậy mới hy vọng nâng mức thu nhập bình quân đầu người lên 1.2% (tương ứng 1,622,000/người/tháng). Ngoài ra công ty còn có một số phương hướng phấn đấu khác: Tạo thêm nhiều việc làm cho cán bộ công nhân viên toàn công ty, từng bước cải thiện điều kiện lao động, tăng thu nhập cho nhân viên. Thực hiện tốt hơn nữa vai trò và nghĩa vụ đối với nhà nước, với chính quyền địa phương. Tạo môi trường văn hoá lao động lành mạnh trong công ty, tạo bầu không khí lao động thật tốt góp phần thiết thực tăng doanh thu và lợi nhuận… 3.1.2Phương hướng hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong thời gian tới. Thực hiện theo sự chỉ đạo của tổng công ty dệt may việt nam, từ đầu năm 2004, Công ty may đưc giang đã thực hiện thay đổi phương thức hoạt động của các cửa hàng đại lý và giới thiệu sản phẩm từ chỗ được công ty hỗ trợ mọi mặt chuyển sang mua đứt bán đoạn, chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Trước đây các của hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty được hỗ trợ vốn, được công ty thanh toán tiền thuê của hàng, trả lương cho nhân viên bán hàng thì nay các cửa hàng tự hạch toán độc lập, lãi tụ phân chia và nộp một phần cho công ty còn lỗ thì tự chịu không được bù lỗ như trước. Công ty có thêm nhiều hỗ trợ hơn nữa cho công tác xúc tiến quảng cáo, tham gia các hội chợ triển lãm, tăng cường quảng bá thương hiệu sản phẩm May Đức Giang cả ở thị trường trong nước lẫn thị trường quốc tế. Thực hiện triệt để công tác tiết kiệm trong việc quản trị bán hàng cũng như ở các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho công ty. Nâng cao hiệu quả liên doanh liên kết, đa dạng hoá các quan hệ hợp tác góp phần mở rộng thị trường, nâng cao số lượng hợp đồng kinh tế xuất khẩu cũng như là tiêu thụ trong nước. Quá trình quản trị bán hàng cần được đổi mới. Sắp xếp lại hệ thống cán bộ kinh doanh cũng như hệ thống cửa hàng đại lý nhằm mục đích quản lý chặt chẽ hơn nữa công tác tiêu thụ hàng hoá và bảo vệ thương hiệu sản phẩm. Nhìn chung công ty đã có một kế hoạch, mục tiêu rõ ràng trong thời gian tới nhưng để hoàn thành được những nhiệm vụ này, ban lãnh đạo cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên toàn công ty cần phải cùng nhau đoàn kết, quyết tâm thực hiện phát huy tối đa khả năng vốn có của May Đức Giang. Thêm vào đó ban lãnh đạo công ty cần đưa ra những giải pháp phù hợp cho việc thực hiện các mục tiêu trong từng giai đoạn cụ thể. Có như vậy công ty mới có thể nâng cao được hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo đúng mục tiêu đề ra. 3.2 một số ý kiến đề xuất góp phần NÂNG CAO CHấT LƯợNG CÔNG TáC QUảN TRị TIÊU THụ HàNG HOá THEO CHứC NĂNG ở CÔNG TY MAY ĐứC GIANG TRONG THờI GIAN TớI. Như chúng ta đã biết, tiêu thụ hàng hoá là một công việc hết sức quan trọng, nó quyết định đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Thực tế cho thấy , trong nền kinh thế thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức khó khăn, là một vấn đề đang nan giải của nhiều doanh nghiệp . Có rất nhiều doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm, hàng hoá tồn đọng đến hàng tỷ đồng, để thu hồi vốn nhanh đành phải chấp nhận phá giá, chịu sự thua lỗ có khi dẫn đến phá sản vì : sản phẩm kém chất lượng, không hợp thị hiếu xu thế tiêu dùng, tổ chức quản lý tiêu thụ kém định giá bán khá cao... Do vậy qua việc đánh giá chung về công tác quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá ở công ty Thực phẩm miền Bắc, chúng tôi mạnh dạn đưa ra những phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty trong thời gian tới như sau: Đối với công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá Để nâng cao chất lượng công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của công ty thì vấn đề cơ bản là phải tìm được những thông tin, căn cứ chính xác để tiến hành việc hoạch định. Những thông tin căn cứ đó sẽ là cơ sở xây dựng các chiến lược kế hoạch kinh doanh, các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Như vậy vấn đề cần xem xét là làm sao nắm bắt được nhu cầu của thị trường công ty mới có thể tiến hành cung ứng đầy đủ hàng hoá về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại một cách hợp lí cho tiêu dùng xã hội, có như vậy mới đẩy mạnh được tiêu thụ hàng hoá. Muốn thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường thì công ty cần xây dựng và thiết lập một bộ phận chuyên trách, bộ phận bày có thể chỉ cần hai đến ba người với nhiệm vụ chủ yếu là tổng hợp và phân tích các nguồn thông tin liên quan đến thị trường như nhu cầu tiêu dùng của thị trường và sự biến động của nó, sự biến động giá cả, các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường, mức độ chiếm lĩnh thị trường mà công ty có thể đạt được…Sau khi thông tin đã được xử lý sẽ được thông báo cho ban lãnh đạo cũng như các bộ phận khác để phối hợp có kế hoạch thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lí nhất. Để làm được điều đó công ty cần thực hiện tốt các yêu cầu sau: Lập ngân sách cho việc nghiên cứu thị trường, đây là công việc có ý nghĩa và vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện có hiệu quả nhất. Công tác tuyển dụng cán bộ, nhân viên có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường, năng động nhiệt tình biết cách khai thác các phương tiện thông tin hiện đại trên internet, thương mại điện tử… Trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường bởi vì trong điều kiện hiện nay để công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện một cách có hiệu quả thì cần phải có những phương tiện và thiết bị hiện đại. Điều này đảm bảo thông tin được cập nhật chính xác và kịp thời nhất. Công ty còn có chính sách quản lý theo vùng thị trường, đối với mỗi thị trường sẽ có những biện pháp quản trị tiêu thụ hàng hoá khác nhau. Bởi vì mỗi một vùng thị trường có những đặc điểm về thị hiếu tiêu dùng khác nhau, nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như thu nhập bình quân, tập quán tiêu dùng…Hoặc công ty có thể phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm từ đó giúp cho công tác nghiên cứu thị trường dễ dàng hơn và có kết quả cao hơn. Một số biện pháp thu thập thông tin mà công ty có thể áp dụng: Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua hệ thống các đại lý của công ty. Có những biện pháp theo dõi, thống kê chủng loại, kích cỡ mặt hàng đã tiêu thụ theo từng mùa, từng tháng ở các khu vực khác nhau để định hướng thị trường sản phẩm theo nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng hoá trên thị trường quốc tế cũng như hàng nhập ngoại đang tiêu thụ trên thị trường nội địa. Từ đó phát hiện những mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm và thay đổi sản phẩm của mình sao cho có chất lượng và mẫu mã phù hợp nhất. Hình thức cung cấp dịch vụ cho khách hàng tại các điểm bán cần được quan tâm hơn và so sánh lựa chọn phương thức phù hợp nhất đối với công ty. Hội nghị khách hàng hàng năm nhằm mục đích thu thập ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn cho khách hàng trong việc tiêu thụ hàng hoá của công ty đã góp phần không nhỏ vào sự thành công của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong công ty. Một số chính sách khác: Chính sách giá: Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần la mức giá để trao đổi mà nó còn là vũ khí cạnh tranh sác bén của mỗi công ty trên thương trường nên để hàng hoá có chu kỳ sống lâu dài thì cần thiết phải có một chính sách giá phù hợp, linh hoạt, vừa tạo uy tín trên thị trường cạnh tranh vừ đảm bảo lợi nhuận cho Công ty. Để xây dượng mức giá cho sản phẩm của mình Công ty cần căn cứ vào tình hình cung và cầu trên thị trường, khả năng báo giá của đối thủ cạnh tranh, giá vốn hàng hoá mua vào cùng chí phí sản xuất kinh doanh, chi phí quản lý…Tất cả các yếu tố đó cấu thành nên giá của hàng hoá. Công ty nên xây dựng khung giá hợp lý đối với mỗi loại sản phẩm để có thể điều chỉnh được mức gía phù hợp và linh hoạt hơn. Công ty nên kết hợp thực hiện nhiều biện pháp tăng giá và hạ giá hơn nữa đối với sản phẩm của mình. Cụ thể là tăng giảm đối với từng loại sản phẩm, từng loại khách hàng và từng đoạn thị trường khác nhau theo một số biện pháp cụ thể sau: Giảm giá và triết khấu đối với hàng hoá mua khối lượng lớn, khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng đồng thời giữ được mối quan hệ với một số khách hàng thân thiết, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Dùng chính sách giá khuyến mại đối với những sản phẩm đã lỗi thời, với những thị trường mới hoặc thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh cần có những giải pháp tức thời. Giải pháp này sẽ tác động kịp thời đến tâm lý người tiêu dùng và làm thay đổi thói quen tiêu dùng của họ. Thường xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường đẻ có những biện pháp tấc động kịp thời. Trong chính sách giá cả của mình công ty cần quan tâm đến việc sử dụng phương thức thanh toán hợp lý và đa dạng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thanh toán khi mua hàng. Hiện nay có một số phương thức thanh toán rất tiện lợi cho những hợp đồng lớn như: T/T bằng sec, chuyển khoản,ngân phiếu…thêm vào đó muốn đảm bảo uy tín về dịch vạ đối với khách hàng công ty cần tạo điều kiện cho khách hàng trả chạm trong một khoảng thời gian tối ưu nhưng phải phù hợp với tình hình tài chính của doanh nghiệp. - Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới: Các nhà quản trị phải nghiên cứu và dự báo xu hướng thay đổi và phát triển sản phẩm nhằm đánh giá toàn diện ảnh hởng của các yếu tố chính trị, kỹ thuật, xã hội đến khách hàng, đến hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp . Những thay đổi về thị hiếu của khách hàng, về công sản xuất, sự xuất hiện của các loại vật liệu mới, . . . đòi hỏi các nhà sản xuất-kinh doanh luôn phải nghiên cứu, ứng dụng KH- KT vào sản xuất để cải tiến mới sản phẩm, lựa chọn phương án đầu tư thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Luôn luôn đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng sẽ làm tăng chất lượng tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp . - Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Quảng cáo: Công ty cần chú trọng hơn nữa vào công tác quảng cáo. Muốn vậy công ty cần lập ngân sách cụ thể cho quảng cáo, lên kế hoạch tài chính cho quảng cáo đối với mỗi giai đoạn cuẩ sản phẩm, đối với mỗi vùng thị trường. Cùng với quảng cáo công ty nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm, thị trường giới thiệu sản phẩm càn đựoc mở rộng hơn nữa. Tổ chức định kỳ các chuyến khảo sát thị trường, chào hàng kết hợp chặt chẽ với các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. Xúc tiến và yểm trợ bán hàng: Quản trị tiến hành qua các phương thức : tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội thảo, tặng quà cho khách hàng . Yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp đỡ Doanh nghiệp ổn định hoạt động tiêu thụ hàng hóa, tránh các rủi ro, thu hút khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ .Hoạt động yểm trợ có thể tiến hành qua các hình thức: + Tham gia tổ chức, hiệp hội kinh doanh . + Tham gia các cuộc triển lãm sản phẩm, hội chợ Thương mại. Thông qua đó công ty có thêm cơ hội giới thiệu sản phẩm cũng như tìm kiếm bạn hàng mới. + Thường xuyên trưng cầu ý kiến khách hàng góp phân fhtu thập thông tin về chính chất lượng, giá cả, mẫu mã sản phẩm của mình. Nó thực sự tốt chưa, thực sự phù hợp với nhu càu thị trường chưa đẻ từ đó rút kinh nghiệm cho sản phẩm sau. + Tổ chức các dịch vụ kèm theo : bảo hành, giảm giá, khuyến mại . . . Các hoạt động này không những là các biện pháp hỗ trợ mà còn được coi là công cụ cạnh tranh đắc lực bên cạnh giá cả và chất lượng sản phẩm hàng hoá . Tất cả các hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đều phải được cân đối phù hợp với khả năng , từng giai đoạn phát triể của công ty. Mặc dù những hình thức này làm tăng chi phí bán hàng song số lượng hàng hoá được tiêu thụ sẽ bù đắp và mang lại lợi nhuận cho Công ty. Qua đó uy tín và thương hiệu sản phẩm ngày càng được nhiều người biết đến, điều đó đánh giá được phần nào chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Công ty May Đức Giang. 3.2.2 Đối với công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá. Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty còn rất hạn chế, các đại lý cửa hàng chưa được bố trí rộng rãi ra khắp các khu vực thị trường, hình thức bán hàng chủ yếu của công ty là bán hàng trực tiếp ngay tại công ty hoặc thông qua các cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm. Khách hàng Cửa hàng hahàng Công ty Bằng cách tăng cường thêm hệ thống các đại lý, cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm bán hàng rộng khắp các khu vực thị trường sẽ thúc đẩy tốt kết quả tiêu thụ hàng hoá đối với thị trường nội địa. Song đối với thị trường xuất khẩu công ty cần có thêm chính sách quảng cáo và giới thiệu sản phẩm với bạn bè quốc tế như: tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế, đăng kí bảo vệ bản quyền thương hiệu sản phẩm toàn cầu v.v.. Đa dạng hoá các phương thức và hình thức bán hàng: ngoài các hình thức bán hàng trực tiếp công ty có thể sử dụng thêm các trung gian thương mại dưới dạng các đại lý bán hàng theo hợp đồng để đa dạng hoá lực lượng bán hàng cho công ty. Tham gia bán hàng trong các hội chợ triển lãm vừa làm tăng doanh số vừa quảng bá được sản phẩm của công ty. Công ty cũng cần quan tâm đến một số hình thức bán hàng qua thương mại điện tử, đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và ngày càng được sử dụng rộng rãi do tính năng tiện ích của nó. 3.2.3 Đối với công tác lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Trong công tác lãnh đạo nhà quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá cần đảm bảo bốn nguyên tắc cơ bản trong lãnh đạo đó là: Đảm bảo sự kết hợp hài hoà giữa các mục tiêu Người lãnh đạo phải đóng vai trò là phương tiện để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhân viên. Làm việc theo chức trách và quyền hạn Nguyên tắc uỷ nhiệm và uỷ quyền Bốn nguyên tắc này đóng vai trò quan trọng đối với việc đảm bảo chất lượng công tác lãnh đạo hoạt động quản trị nói chung và quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Song song với việc sử dụng phong cách lãnh đạo dân chủ lôi cuốn các nhà quản trị trong công ty cần duy trì tính kỉ luật, tính tổ chức của công ty. Hơn nữa cần duy trì các mối quan hệ xã hội mà không làm phá vỡ hệ thống tổ chức chính thức, có quan điểm và quyết đoán để không bỏ lỡ những cơ hội thuận lợi trong tiêu thụ. Ban lãnh đạo công ty cũng phải biết tạo động cơ cho nhân viên bán hàng trên cơ sở trả công lao động hợp lí, ngoài những khoản cố định như tiền công lao động của nhân viên bán hàng hiện nay công ty nên linh hoạt sử dụng dung hoà kết hợp với tiền hoa hồng bán hàng. Công ty cần tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng các biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất khác nhau, đảm bảo quy luật, công bằng đối với mỗi nhân viên bán hàng. Ngoài ra cần phải tin tưởng và giao việc cho từng người có năng lực, có như vậy công ty mới thu được kết quả như ý muốn, nâng cao hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. 3.2.4Đối với công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ Sau khi lập kế hoạch cho từng bộ phận, cửa hàng kinh doanh công ty cần xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn, chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng như: đóng góp của hoạt động bán hàng vào lợi nhuận chung của công ty, tỷ suất lợi nhuận trên tài sản sử dụng, tỷ suất chi phí bán hàng, thị phần…Các chỉ tiêu này được đem so sánh với kế hoạch đã đề ra và có thể trước, trong hay sau từng tháng từng quý để từ đó có những điều chỉnh kịp thời và khắc phục những sai lệch nếu có trong kì kinh doanh tiếp theo. So sánh tìm ra các nguyên nhân làm cho hoạt động đi chệch hướng mục tiêu cần phải kết hợp việc đánh giá qua sổ sách giấy tờ với việc tìm hiểu nguyên nhân thực tế. Có như vậy hoạt động điều chỉnh mới có thể được tiến hành chính xác hiệu quả, đảm bảo kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá đã đề ra. Hệ thống kiểm tra đánh giá nhân viên cần được theo dõi thường xuyên, chính xác nhằm cung cấp những thông tin cần thiết cho các quyết định quản trị trong hiện tại và trong cả tương lai. Quá trình kiểm tra đánh giá các nhân viên bán hàng được đánh giá theo ba bước cơ bản sau: Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của nhân viên bán hàng. Đánh giá theo giai đoạn hoạt động ứng với các tiêu chuẩn đo lường của các nhân viên. Kiến nghị các hoạt động đúng đắn giảm bớt các hoạt động, quyết định sai lầm. Chúng ta có thể đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên theo ba mức độ so sánh sau: So sánh lượng bán hiện tại với lượng bán trong lịch sử. So sánh lượng bán của một nhân viên với lượng bán của tất cả các nhân viên. So sánh lượng bán của từng nhân viên so với các chỉ tiêu tiêu chuẩn đã được xác định trước. Kết quả của việc đánh giá này cho thấy mức độ hoàn thành kế hoạch, nhiệm vụ của mỗi nhân viên, mức đóng góp của họ vào tổng doanh thu bán hàng của toàn công ty. Dựa vào kết quả đó ban lãnh đạo công ty tiến hành xét thưởng phạt công khai đối với mỗi nhân viên, tạo tâm lí thi đua lành mạnh trong công ty. Mặt khác qua đó có thể uốn nắn điều chỉnh và nhắc nhở kịp thời đối với những nhân viên chưa hoàn thành kế hoạch và nhiệm vụ đặt ra. 3.3. Các giải pháp kiến nghị 3.3.1.Đối với nhà nước Trong nền kinh tế thị trường mở của hiện nay các doanh nghiệp nhà nước hiện đang gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh. Do vẫn còn dư âm và thói quen của nền kinh tế bao cấp nên hầu hết các doanh nghiệp nhà nước chưa thực sự tự chủ và phát triển thêm vào đó chính sách mở của kinh tế nhà nước tạo nên một thị trường cạnh tranh mạnh mẽ gây không ít khó khăn cho doanh nghiệp nhà nước. Vì vậy trong lúc này các doanh nghiệp cần được sự quan tâm và hỗ trợ hơn nữa cho sản xuất kinh doanh. Về thị truờng nội địa: Việt nam ngày càng tham gia nhiều tổ chức kinh tế thế giới làm cho hàng hoá, sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp nước ngoài tràn ngập thị trường Việt nam với mức giá phù hợp mà chất lượng khá tốt. Trước tình hình đó các doanh nghiệp của chúng ta cần nỗ lực phát triển hơn nưa để có thể cạnh tranh được ngay trên thị trường nước mình. Song cùng với những nỗ lực đó doanh nghiệp cần có sự hỗ trợ của các chính sách bào hộ kinh doanh nội địa của nhà nước, giúp họ yên tâm lao động sáng tạo và tự chủ hơn trong kinh doanh từ đó thúc đẩy nền kinh tế trong nước phát triển giầu mạnh. Một số chính sách mà nhà nước có thể áp dụng như: giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, tăng đầu tư cho xây dựng cơ bản, tạo điều kiện tốt hơn cho các doanh nghiệp trong quá trình vay vốn…Tất cả những biện pháp đó đều mang lại cho doanh nghiệp những thuận lợi nhất định trong tiêu thụ hàng hoá và công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. Về thị trường xuất khẩu: Cụ thể đối với công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá nhà nước cần có thêm chính sách hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xuất khẩu, tiêu thụ hàng hoá ra thị trường quốc tế. Việt Nam có thể có những chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp của mình như giảm thuế xuất khẩu, có thêm chính sách bảo hộ thương hiệu sản phẩm Việt Nam trên thị trường quốc tế…Nhờ vào đó các doanh nghiệp Việt nam nói chung và Công ty May Đức Giang ngày càng có thêm nhiều hợp đồng xuất khẩu, dần dần chuyển từ hình thức gia công xuất khẩu sang bao tiêu sản phẩm. Có như vậy khối lượng hàng hoá được tiêu thụ mới có khả năng tăng nhanh, tăng doanh thu cho doanh nghiệp đồng thời tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước. Để thúc đẩy và phát huy tối đa năng lực xuất khẩu vốn có của các doanh nghiệp trong ngành Dệt may Việt nam hiện nay nhà nước cần có biện pháp thiết thực hơn, chính xác hơn trong việc phân bổ hạn ngạch xuất khẩu cho doanh nghiệp. Vì vậy cần đánh giá chính xác năng lực xuất khẩu, khả năng thu hút và ký kết hợp đồng xuất khẩu của các doanh gnhiệp để tăng hạn ngạch cho họ, tránh trường hợp có doanh nghiệp thừa có doanh nghiệp thiếu dẫn đến tình trạng mua bán hạn nghạch bừa bái như hiện nay. Công ty May Đức Giang là một trong những công ty có nhiều hợp đồng xuất khẩu sang thị trường Mỹ song do thiếu hạn nghạch xuất khẩu nên công ty không giám đi vào sản xuất nhiều, không giám đầu tư lớn cho các hợp đồng kinh doanh trong năm vừa qua. 3.3.2 Đối với Công ty Bộ máy quản trị tiêu thụ hàng hoá làm nhiệm vụ điều khiển hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệo, thu hồi vốn cho doanh nghiệp. Nếu hoạt động của bộ máy quản trị tiêu thụ hàng hoá có kết quả tốt thì đồng thời cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có kết quả tốt. Bởi công tác tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nếu như khâu này không thành công đồng nghĩa với việc thị trường và khách hàng không chấp nhận sản phẩm vậy nên doanh nghiệp khó có thể thu hồi vốn kinh doanh. Vì vậy công ty cần đạt được những yêu cầu sau trong công tác hoàn thiện bộ máy quản trị tiêu thụ hàng hoá. Xây dựng chiến lược đào tạo con người, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ, năng lực và trình độ nhất định. Chú trọng nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên, coi đây là yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động bán hàng đồng thời quan tâm hơn đến công tác khen thưởng, hoa hồng cho nhân viên góp phần thúc đẩy mạnh mẽ đến sự yêu thích công việc từ đó nâng cao doanh thu bán hàng. Sắp xếp lại bộ máy quản lý bán hàng sao cho gọn nhẹ mà có hiệu quả nhất, giảm thiểu chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Quan tâm xây dựng khối đại đoàn kết thống nhất trong toàn bộ nhân viên, mọi người có trách nhiêm và yêu thích khi được giúp đỡ nhau trong công việc. Từ đó phấn đấu hoàn thành tốt kế hoạch mà ban lãnh đạo công ty đề ra. Tóm lại trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự biến động và bất ổn định trong từng thời kỳ, vì vậy việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong công ty là một vấn đề khó khăn và nan giải đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên cũng như ban lãnh đạo công ty trong một thời gian dài. KếT LUậN Công tác quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá của một doanh nghiệp nói chung và ở Công May Đức Giang nói riêng là một vấn đề hết sức cần thiết nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. Trong quá trình nghiên cứu chúng tôi vận dụng phương pháp nghiên cứu duy vật biện chứng với các quan điểm và tư duy kinh tế mới trong kinh doanh để đánh giá, nhận xét sơ bộ đến quá trình hoạt động sản xuất cũng như công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở đơn vị. Khi nghiên cứu đề tài này chúng tôi căn cứ vào kết quả phân tích cơ sở lý luận giá trị và quản trị tiêu thụ hàng hoá, cùng với việc nghiên cứu thực tiễn công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở đơn vị cơ sở thông qua các phương pháp logic, so sánh để thấy được những mặt ưu điểm, những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của nó. Dựa trên cơ sở lý lụân để xác định các biện pháp, chiến lược thực hiện nhằm giải quyết những tồn tại từ đó có thể nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh toàn công ty. Sau cùng phải thấy rằng bên cạnh sự nỗ lực của bản thân luận văn này một phần nhờ vào sự giúp đỡ to lớn, sự nhiệt tình quý giá của cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Bích Loan cũng như các thầy cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp trường ĐH Thương mại. Đặc biệt phải nói tới sự nhiệt tình giúp đỡ của Ban giám đốc, các cô chú cán bộ công nhân viên ở Công ty May Đức Giang đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này. Chính vì vậy tôi mong muốn được sự đánh giá quan tâm và những đóng góp ý kiến chân thành của các thầy giáo, những người quan tâm đến đề tài để góp phần làm cho nội dung đề tài đầy đủ hơn. Đồng thời góp một phần nhỏ bé vào thực tế của Công ty cũng như củng cố kiến thức, nhận thức cho tôi về lĩnh vực này khi ra trường. Một lần nữa cho phép tôi được bày tỏ tấm lòng biết ơn chân thành tới Ban giám hiệu trường Đại học Thương mại, khoa quản trị doanh nghiệp, bộ môn quản trị doanh nghiệp của trường, tới toàn thể thầy cô giáo trong trường Đại học Thương mại đã giúp đỡ em hoàn thành khoá học trong suốt bốn năm qua. Và đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS. Nguyễn Thị Bích Loan đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này. Và sau cùng tôi xin chân thành cảm ơn các cô chú phòng kế toán công ty May Đức Giang đã giúp tôi hoàn thành tốt trương trình thực tập và đề tài này. TàI LIệU THAM KHảO 1. James M. Comer Quản trị bán hàng Nhà xuất bản thống kê - 1995 2. Phạm Công Đoàn, Nguyễn Cảnh Lịch Kinh tế Doanh nghiệp Thương mại Nhà xuất bản giáo dục – 1999 3. Philip Kotler Quản trị Marketing Nhà xuất bản thống kê - 1997 Phạm Vũ Luận Quản trị Doanh nghiệp Thương mại Nhà xuất bản Đại học Quốc gia – 2001 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty – 2001, 2002, 2003 Tài liệu tham khảo khác . home.vnn.vn . tintucvietnam.com.vn . vnexpress.net ._.