Một vài giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty ELECTROLUX trên thị trường Việt Nam

tế thị trường. Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường đều phải chịu tác động của các quy luật khách quan của thị trường, trong đó có quy luật cạnh tranh. Theo quy luật này, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trên thị trường thì phải không ngừng nỗ lực áp dụng khoa học kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm giá thành, giữ chữ tín... Có như vậy, doanh nghiệp mới thu hút được khách hàng đồng thời chiến thắng được các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp nào khả năng cạnh tranh quá yếu kém, không đáp ứng được các đòi hỏi của thị trường dần dần sẽ đi đến làm ăn thua lỗ và phá sản. Bởi vậy, trong từng thời kỳ, các doanh nghiệp phải vạch ra cho mình những chiến lược, những kế hoạch nhằm khắc phục những hạn chế và phát huy được điểm mạnh của mình, để một mặt nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường mặt khác để đạt được mục tiêu cao nhất là lợi nhuận. Với ý nghĩa đó và sau thời gian thực tế tại công ty Electrolux Việt nam, tôi xin chọn đề tài “Một vài giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Electrolux trên thị trường Việt nam “ làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Nội dung đề tài gồm: Phần I . Lý luận cơ bản về cạnh tranh của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Phần II . Thực trạng cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của công ty Electrolux Việt nam. Phần III. Các biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Electrolux Việt nam. Xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo Nguyễn Xuân Hương và các anh chị, cô chú trong công ty Electrolux Việt nam đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài viết này. Phần I Lý luận cơ bản về cạnh tranh của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường I / Kinh tế thị trường và vấn đề cạnh tranh trong kinh doanh của các doanh nghiệp. 1.Kinh tế thị trường và tính tất yếu của cạnh tranh. 1.1.Kinh tế thị trường. Nền kinh tế được coi như một hệ thống các quan hệ kinh tế. Khi các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể đều biểu hiện qua mua - bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường thì nền kinh tế đó là nền kinh tế thị trường. Kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó các quan hệ kinh tế của cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua - bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường và thái độ cư xử của từng thành viên chủ thể kinh tế là hướng vào việc tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của giá cả thị trường. Kinh tế thị trường là một nền kinh tế mở, nó tạo điều kiện và môi trường thuận lợi khuyến khích các doanh nghiệp cũng như các cá nhân tự do tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy mà nó tạo cho nền kinh tế có một khối lượng hàng hoá dịch vụ dồi dào phong phú mà nền kinh tế tự nhiên, kinh tế chỉ huy chưa bao giờ đạt được. Trong nền kinh tế thị trường, mọi hoạt động mua bán đều theo giá cả thị trường và cạnh tranh được coi là môi trường của kinh tế thị trường. Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải sản xuất và bán hàng hoá theo nhu cầu của thị trường, có như vậy mới đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển được trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Kinh tế thị trường là một hệ thống tự điều chỉnh nền kinh tế, bảo đảm có năng suất, chất lượng và hiệu quả cao; dư thừa và phong phú hàng hoá; dịch vụ được mở rộng và coi như hàng hoá thị trường; năng động và luôn luôn đổi mới mặt hàng, công nghệ và thị trường. Vì vậy mà người ta thường gọi kinh tế thị trường là thành tựu của nhân loại. 1.2.Tính tất yếu của cạnh tranh. Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế tham gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là quy luật trong nền kinh tế thị trường, là môi trường để kinh tế thị trường phát triển, do đó nó tồn tại một cách khách quan. Mục tiêu cao nhất của các chủ thể kinh tế khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh là lợi nhuận. Cơ chế thị trường tạo điều kiện và môi trường thuận lợi làm cho số lượng các chủ thể kinh tế tham gia kinh doanh ngày càng phát triển. Theo đó, số lượng hàng hoá được sản xuất ra cũng ngày càng tăng. Bên cạnh đó, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển và việc ứng dụng các thành tựu của nó vào sản xuất làm cho hàng hoá ngày càng phong phú đa dạng, chất lượng ngày càng được nâng cao. Lúc này, quyền lựa chọn của người tiêu dùng là rất lớn. Chỉ những hàng hoá nào của doanh nghiệp nào đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng mới mong được tiêu thụ tốt và doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển được trên thương trường. Do đó tất yếu dẫn đến là việc cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế với nhau sẽ trở nên ngày càng gay gắt. Cạnh tranh là môi trường của kinh tế thị trường nhưng nó đồng thời là mục tiêu của doanh nghiệp bởi vì xuất phát từ chính chức năng của cạnh tranh là: làm giá cả trên thị trường giảm xuống; buộc các doanh nghiệp tối ưu hoá đầu vào trong sản xuất kinh doanh, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm giá thành, giữ chữ tín; Nếu không có cạnh tranh, các doanh nghiệp sẽ không có động lực để ngày càng hoàn thiện mình, còn người tiêu dùng sẽ không có được những sản phẩm - dịch vụ với chất lượng tốt nhất, nền kinh tế lúc đó sẽ trì trệ và kém phát triển. Tóm lại, sự tồn tại của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là tất yếu khách quan. Nó là cơ sở, là động lực để kinh tế thị trường phát triển. 2.Cạnh tranh và các dạng của cạnh tranh trên thị trường. 2.1.Cạnh tranh. Trước kia trong cơ chế cũ - cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp - các hoạt động sản xuất kinh doanh đều được chỉ đạo từ trung ương, từ trên xuống dưới. Quan hệ cung cầu cũng như tất cả các quy luật của kinh tế thị trường không được tồn tại theo đúng nghĩa của nó. Quan hệ giữa các đơn vị kinh tế hầu như không có mâu thuẫn về lợi ích. Chính vì vậy mà cạnh tranh không có chỗ đứng trong nền kinh tế. Thời điểm đánh đấu công cuộc đổi mới kinh tế ở nước ta bắt đầu từ đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ sáu của Đảng(1986). Từ đây cơ chế kinh tế có bước đổi mới cơ bản, nền kinh tế đã chuyển sang nền kinh tế thị trường, cạnh tranh xuất hiện. Đặc biệt từ khi nước ta tham gia hội nhập nền kinh tế thế giới thì cạnh tranh được nhìn nhận theo hướng tích cực hơn. Môi trường cạnh tranh được mở rộng trên cả thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Cả Nhà nước và doanh nghiệp đều nhận thấy vai trò quan trọng của cạnh tranh. Toàn bộ nền kinh tế cũng như mỗi doanh nghiệp đều chấp nhận cạnh tranh như là một nguyên tắc cơ bản của thị trường. Theo Mác: “Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật các điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch”. Theo từ điển kinh doanh( xuất bản năm 1992) ở Anh: “cạnh tranh trong cơ chế thị trường được định nghĩa là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình”. Như vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh doanh trong việc giành giật thị trường và khách hàng. 2.2.Các dạng của cạnh tranh trên thị trường. 2.2.1.Căn cứ vào chủ thể kinh tế tham gia thị trường. - Cạnh tranh giữa người bán với người mua: Là cạnh tranh diễn ra theo quy luật mua rẻ bán đắt trên thị trường. Người bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao nhất, nhưng người mua lại muốn mua với giá thấp nhất. Giá cả cuối cùng được chấp nhận là giá thống nhất giữa người mua và người bán sau quá trình mặc cả. - Cạnh tranh giữa người mua với người mua: Là cạnh tranh xảy ra khi cung nhỏ hơn cầu. Khi đó, do hàng hoá trên thị trường khan hiếm, người mua sẵn sàng chấp nhận giá cao để mua được thứ mà họ cần. Do cung nhỏ hơn cầu nên người bán tiếp tục nâng giá, kết quả cuối cùng là người bán thu được lợi nhuận cao còn người mua phải mua hàng hoá với giá cao hơn giá trị của nó. - Cạnh tranh giữa người bán với người bán: Với các doanh nghiệp đây là cuộc cạnh tranh gay go quyết liệt nhất, và có ý nghĩa sống còn. Tất cả các doanh nghiệp đều muốn giành được lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường trước đối thủ. Kết quả để đánh giá doanh nghiệp nào thắng trong cuộc cạnh tranh này là việc tăng doanh số tiêu thụ, tăng thị phần. Cùng với nó là việc tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất... 2.2.2.Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường. - Cạnh tranh hoàn hảo: Là cạnh tranh trên thị trường có nhiều người bán và nhiều người mua độc lập với nhau, sản phẩm là đồng nhất. Doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo có thể bán tất cả sản phẩm của mình ở mức giá đang thịnh hành trên thị trường. Nếu doanh nghiệp đặt giá cao hơn thì doanh nghiệp sẽ không bán được vì người tiêu dùng sẽ mua của người khác. Theo nghĩa đó doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo không có sức mạnh thị trường, tức là không có khả năng kiểm soát thị trường đối với sản phẩm mình bán. Sản lượng của doanh nghiệp là nhỏ so với cung thị trường, vì thế doanh nghiệp không có ảnh hưởng đáng kể đến tổng sản lượng hoặc giá trên thị trường. Trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh phi giá. Do vậy chính sách của doanh nghiệp là giảm chi phí sản xuất và tăng cường dịch vụ sau bán hàng. Các tin tức về thị trường, giá cả thì người mua và người bán đều nắm rõ, điều kiện tham gia cũng như rút khỏi thị trường là dễ dàng. - Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh diễn ra trên thị trường mà ở đó chỉ có một số người mua (độc quyền mua) hoặc một số người bán một số sản phẩm thuần nhất. Họ có thể kiểm soát gần như toàn bộ hàng hoá bán ra trên thị trường. Nhà độc quyền hoàn toàn có thể định đoạt giá cả và số lượng bán ra. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là độc quyền có sự tự do hoàn toàn về giá mà tuỳ theo đặc điểm tiêu dùng của sản phẩm và cơ chế quản lý của Nhà nước mà nhà độc quyền có thể định giá cao hay thấp để thu lợi nhuận tối đa. Trong thị trường độc quyền, các nhà độc quyền thường sử dụng các hình thức cạnh tranh phi giá như quảng cáo, phân biệt sản phẩm để thu hút thêm khách hàng. Trong thị trường độc quyền thì việc gia nhập thị trường là rất khó khăn. 2.2.3.Xét theo phạm vi nền kinh tế. - Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất hay tiêu thụ một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó. Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp thôn tính lẫn nhau. Những doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi hoạt động của mình trên thị trường. Những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp phạm vi hoạt động kinh doanh thậm chí bị phá sản. - Cạnh tranh giữa các ngành: Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các ngành kinh tế khác nhau nhằm thu được lợi nhuận và có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với vốn đầu tư nếu bỏ ra đầu tư vào các ngành khác. Sự cạnh tranh giữa các ngành này dẫn đến doanh nghiệp đang kinh doanh từ ngành có tỷ suất lợi nhuận thấp chuyển sang kinh doanh ở ngành có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. II / Khả năng cạnh tranh và vai trò của nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.Khái niệm về khả năng cạnh tranh. Trong kinh tế thị trường cạnh tranh tồn tại là tất yếu . Khi một hàng hoá được đem rao bán trên thị trường, nó sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh của hàng hoá do các hãng khác sản xuất. Sự cạnh tranh diễn ra vô cùng khắc nghiệt bởi vì nó quyết định tới khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Lúc này một hàng hoá có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng sẽ được người tiêu dùng chấp nhận và ta có thể nói rằng hàng hoá đó có khả năng cạnh tranh so với các sản phẩm khác. Tuy nhiên trên thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về khả năng cạnh tranh của hàng hoá. Fatchams cho rằng: “ khả năng cạnh tranh của hàng hoá là khả năng được sản xuất với chi phí biến đổi trung bình thấp hơn giá của nó trên thị trường“. Ranall lại cho rằng: “ khả năng cạnh tranh của hàng hoá là khả năng giành được và duy trì thị phần trên thị trường với lợi nhuận nhất định“. Một quan niệm khác lại cho rằng: “ khả năng cạnh tranh của hàng hoá là khả năng được sản xuất theo đúng yêu cầu của thị trường, đồng thời duy trì được thu nhập thực tế của mình”. Diễn đàn cao cấp về cạnh tranh công nghiệp của tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế (OECD) đã chọn định nghĩa: “ khả năng của các doanh nghiệp, các ngành, quốc gia trong việc tạo ra việc làm và thu nhập cao hơn trong điều kiện cạnh tranh quốc tế”. Có thể thấy rằng các quan niệm trên xuất phát từ các góc độ khác nhau nhưng đều nói về vấn đề chiếm lĩnh thị trường và có lợi nhuận, do đó ta cũng có thể hiểu khả năng cạnh tranh là năng lực nắm vững thị phần nhất định với mức độ hiệu quả chấp nhận được. 2.Các công cụ sử dụng để nâng cao khả năng cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển được trong điều kiện như vậy, mỗi doanh nghiệp đều có những công cụ riêng của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường. Các công cụ thường được sử dụng là: giá cả, sản phẩm, các dịch vụ đi kèm, các hoạt động xúc tiến... 2.1.Sản phẩm. Khi nói về sản phẩm - hàng hoá người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được. Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu sản phẩm - hàng hoá ở một phạm vi rộng lớn hơn. Cụ thể là: Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ các yêu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, các dịch vụ kèm theo... Gắn liền với sản phẩm là khái niệm về chất lượng. Theo ISO 8402, chất lượng là tập hợp các tính chất, đặc trưng của một sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng là nhu cầu đã nêu hoặc nhu cầu tiềm ẩn. Sản phẩm và chất lượng của sản phẩm là một công cụ cạnh tranh quan trọng của các doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì khách hàng luôn có xu hướng so sánh sản phẩm của doanh nghiệp này với sản phẩm của doanh nghiệp khác nhằm lựa chọn cho mình cái tốt nhất. Người tiêu dùng thường quan tâm trước tiên đến chất lượng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó, nhiều lúc họ sẵn sàng chấp nhận mức giá cao để có được sản phẩm tốt hơn. Sản phẩm được doanh nghiệp sử dụng làm công cụ để tăng khả năng cạnh tranh bằng cách làm ra các sản phẩm có chất lượng cao nhằm phục vụ một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, hoặc là tạo ra sự khác biệt để thu hút khách hàng. Mặt khác doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lượng càng cao thì uy tín và hình ảnh của nó trên thị trường cũng càng cao. Đồng thời chất lượng sản phẩm tạo nên sự trung thành của khách hàng đối với các nhãn hiệu của doanh nghiệp. Vì vậy nó tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn và lâu dài cho doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. 2.2.Giá bán. Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Đối với các doanh nghiệp, giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “ được ” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các chiến lược cạnh tranh của mình. Cùng với chất lượng sản phẩm thì giá bán cũng là công cụ cạnh tranh chủ yếu của các doanh nghiệp. Một sản phẩm có chất lượng được đánh giá là rất tốt nhưng chưa chắc nó đã có thể được tiêu thụ mạnh hay bán chạy trên thị trường nếu như giá bán của nó không phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng. Sản phẩm nào có giá bán thấp thì thường tạo ra sức cạnh tranh rất lớn so với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường ngay cả khi chất lượng của nó không phải là tốt nhất. Hiện nay trên thị trường, giá cả là công cụ cạnh tranh được các doanh nghiệp sử dụng rất phổ biến, nhất là đối với những thị trường mà thu nhập bình quân của người tiêu dùng còn thấp. Để tăng khả năng cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp có thể định mức giá bán thấp nhằm thu hút khách hàng, vì nó tác động trực tiếp tới túi tiền của người tiêu dùng. Tuy nhiên, giá thấp lại ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp, đồng thời dễ tạo ra tâm lý “ đánh đồng giá với chất lượng “ của khách hàng. Mặt khác, nó cũng có thể làm cho mức độ cạnh tranh trên thị trường quyết liệt hơn. Vì vậy, khi ra các quyết định về giá các doanh nghiệp đều phải cân nhắc rất kỹ lưỡng và phải tuỳ thuộc vào đặc điểm thị trường, vào mục tiêu và khả năng của mình để có quyết định hợp lý. 2.3.Xúc tiến bán hàng. Theo quan niệm của marketing, đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng tăng lên. Thêm vào đó, xúc tiến bán hàng còn kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn, thu hút được các khách hàng tiềm năng từ đó làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp ngày càng được khách hàng ưa chuộng hơn. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, một vấn đề quan trọng ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng. 2.4.Phân phối. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp nào có cách thức tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm, dịch vụ của mình tốt, tạo ra sự thuận tiện nhanh chóng cho người tiêu dùng thì việc đó sẽ góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường lên khá nhiều. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng các hàng hoá dịch vụ. Các kênh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường, thu thập các thông tin cần thiết - Xúc tiến khuyếch trương: Cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá. - Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức khác nhau để phân phối hàng hoá tới người tiêu dùng nhưng về lý thuyết có hai loại kênh phân phối cơ bản đó là: - Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trong đó hàng hoá được chuyển đưa thẳng từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Ưu điểm: Dễ dàng thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng, thời gian thu thập nhanh. Khă năng nghiên cứu, dự đoán thị trường cao. Giám sát được hàng hoá, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp. Nhược điểm: Chi phí tương đối cao, khả năng phân phối hàng hoá thấp. - Kênh gián tiếp: Là loại kênh trong đó có sự tham gia của các trung gian phân phối. Ưu điểm: + Không mất nhiều chi phí cho việc thành lập kênh. + Khả năng phân phối hàng hoá rộng hơn. + Tiết kiệm các chi phí tương đối. + Xây dựng mạng lưới phân phối rộng hơn so với tiềm năng. + Tận dụng cơ sơ vật chất sẵn có của người trung gian. + Tận dụng uy tín, lực lượng khách hàng, mối quan hệ hiện có của người trung gian. Nhược điểm: + Thông tin thu thập chậm, có thể sai lệch. + Khả năng nghiên cứu, dự đoán thị trường thấp. + Phải chia sẻ lợi nhuận. + Không giám sát được hoạt động của người trung gian. Căn cứ vào ưu nhược điểm của từng loại kênh phân phối, tình hình thị trường và đặc điểm hàng hoá của mình mà doanh nghiệp ra quyết lựa chọn loại kênh nào hoặc là sử dụng kết hợp với nhau. 2.5.Các dịch vụ kèm theo. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính cạnh tranh cao như hiện nay, vai trò của các dịch vụ kèm theo hàng hoá ngày càng quan trọng. Nó bao gồm các hoạt động trong và sau bán hàng như vận chuyển, bao gói, lắp đặt, bảo dưỡng, bảo hành, tư vấn... Cải tiến dịch vụ cũng chính là nâng cao chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp. Do đó phát triển hoạt động dịch vụ là rất cần thiết, nó đáp ứng mục tiêu phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm sự gắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp đồng thời giữ gìn uy tín của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng tăng khả năng cạnh tranh của hàng hoá của mình trên thị trường. 3.Vai trò của việc nâng cao khả năng cạnh tranh. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung trước đây ở nước ta, hầu như không tồn tại phạm trù cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đều được tiến hành theo kế hoạch, doanh nghiệp không phải tự tìm kiếm khách hàng mà chỉ có khách hàng tìm đến doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh có lãi thì nộp vào ngân sách Nhà nước, ngược lại thì được Nhà nước bù lỗ. Do vậy, doanh nghiệp vẫn tồn tại mà không bị phá sản nhưng không tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển. Khi chuyển sang cơ chế thị trường thì vấn đề cạnh tranh xuất hiện và nó không chỉ có vai trò quan trọng trong việc tạo động lực cho các doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa lớn đối với người tiêu dùng và cả tổng thể nền kinh tế quốc dân. Đối với doanh nghiệp: Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cạnh tranh tạo ra động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp tìm mọi biện pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác marketing bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường để xác định được nhu cầu thị trường từ đó ra các quyết định sản xuất kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải nâng cao các hoạt động dịch vụ cũng như tăng cường công tác quảng cáo, khuyến mãi, bảo hành...Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các sản phẩm có chất lượng cao hơn để đáp ứng được nhu cầu thường xuyên thay đổi của người tiêu dùng. Muốn vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào quá trình sản xuất kinh doanh, tăng cường công tác quản lý, nâng cao trình độ tay nghề của công nhân... từ đó làm cho doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn. Đối với người tiêu dùng: Có cạnh tranh, hàng hoá sẽ có chất lượng ngày càng tốt hơn, mẫu mã ngày càng đẹp, phong phú đa dạng hơn để đáp ứng các yêu cầu của người tiêu dùng trong xã hội. Người tiêu dùng có thể thoải mái, dễ dàng trong việc lựa chọn các sản phẩm phù hợp với túi tiền và sở thích của mình. Những lợi ích mà họ thu được từ hàng hoá ngày càng được nâng cao, thoả mãn ngày càng tốt hơn các nhu cầu của họ nhờ các dịch vụ kèm theo được quan tâm nhiều hơn. Đó chính là những lợi ích mà người tiêu dùng có được từ việc nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Đối với nền kinh tế: - Cạnh tranh là môi trường, là động lực thúc đẩy sự phát triển của mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường, góp phần xoá bỏ những độc quyền, bất hợp lý, bất bình đẳng trong kinh doanh. - Cạnh tranh bảo đảm thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự phân công lao động xã hội ngày càng xâu sắc. - Cạnh tranh thúc đẩy sự đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội, kích thích nhu cầu phát triển , làm nảy sinh những nhu cầu mới, góp phần nâng cao chất lượng đời sống xã hội và phát triển nền kinh tế. Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích mà cạnh tranh đem lại, thì còn có những mặt tiêu cực của nó như: - Tạo ra sự phân hoá giàu nghèo. - Cạnh tranh không lành mạnh dẫn tới những hậu quả tiêu cực như làm phát sinh hàng giả, hàng nhập lậu gây rối loạn thị trường làm thiêt hại cho người tiêu dùng và những doanh nghiệp làm ăn chính đáng. - Cạnh tranh làm cho các doanh nghiệp vì lợi ích trước mắt mà không giành chi phí cho việc bảo vệ môi trường như xử lý chất thải gây ô nhiễm cũng như các vấn đề xã hội khác. Như vậy vấn đề đặt ra là làm thế nài để phát huy vai trò tích cực và hạn chế các tiêu cực của cạnh tranh. Để giải quyết được vấn đề này thì vai trò của Nhà nước là vô cùng quan trọng. 4.Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 4.1.Chỉ tiêu định lượng. - Chỉ tiêu thị phần: ( T ) Doanh thu(lượng bán) của doanh nghiệp T = ----------------------------------------------------- ( %) Tổng doanh thu(lượng bán) trên thị trường Thị phần của hàng hoá của doanh nghiệp là phần trăm về số lượng hoặc giá trị của hàng hoá của doanh nghiệp đã bán ra so với tổng số lượng hoặc tổng giá trị của tất cả các hàng hoá cùng loại đã bán trên thị trường. Chỉ tiêu này phản ánh tình hình chiếm lĩnh và khả năng chi phối thị trường của hàng hoá của doanh nghiệp. Tuy nhiên chỉ tiêu này khó xác định vì khó biết chính xác được hết tình hình kinh doanh của tất cả các đối thủ. - Chỉ tiêu so thị phần với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất: ( Tct ) Doanh thu(lượng bán) của doanh nghiệp Tct = --------------------------------------------------------------------( % ) Doanh thu(lượng bán) của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất Chỉ tiêu này cho thấy thực tế khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường. Đây là chỉ tiêu đơn giản, dễ tính hơn so với chỉ tiêu trên do các đối thủ cạnh tranh mạnh thường có nhiều thông tin hơn. Ngoài ra còn có thể đo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bằng cách lấy thị phần năm nghiên cứu trừ đi thị phần của năm trước đó. Nếu kết quả này dương tức là khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đã tăng lên, còn kết quả âm thì ngược lại. 4.2.Chỉ tiêu định tính. Đó là uy tín của doanh nghiệp và sự đánh giá của khách hàng đối với các nhãn hiệu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có uy tín cao thì các nhãn hiệu sản phẩm của nó cũng được khách hàng tín nhiệm và đánh giá cao và do đó các sản phẩm của doanh nghiệp cũng có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. III / Hoạt động nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.Nghiên cứu thị trường, xác định đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường mới thì nghiên cứu thị trường luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà kinh doanh. Bởi vì thị trường là nơi mà họ sẽ tiến hành các hoạt động kinh doanh trên đó. Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thị trường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh tế về văn hoá, chính trị luật pháp... Mục đích của việc nghiên cứu là dự đoán được các xu hướng biến động của thị trường, xác định được các cơ hội cũng như các nguy cơ có thể có từ thị trường. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết định kinh doanh của mình như lựa chọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động marketing... Một trong những nội dung của việc nghiên cứu thị trường là việc xác định được và phân tích các đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp. Nội dung của công tác này là phải biết được: - Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. - Số lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Xác định đâu là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất, đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp. - Các điểm mạnh, yếu của từng đối thủ. - Chiến lược hiện tại của đối thủ, khả năng đối thủ chuyển dịch và đổi hướng chiến lược của họ. - Vị trí của đối thủ trong ngành và thái độ của đối thủ đối với vị trí hiện tại của họ. Điều gì các đối thủ muốn đạt tới trong tương lai. - Các đối thủ sẽ phản ứng và hành động như thế nào trước chiến lược cũng như các chính sách, giải pháp mà doanh nghiệp sẽ đưa ra. 2.Nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiềm năng cạnh tranh của doanh nghiệp là những khả năng cạnh tranh tiềm ẩn mà doanh nghiệp chưa tận dụng hết và có thể khai thác được trong tương lai. Nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh trước hết là phân tích thực trạng tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp. Đâu là mặt mạnh, đâu là mặt yếu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp đã làm được những gì để phát huy những điểm mạnh của mình trong cạnh tranh và những nhân tố nào, những vướng mắc nào làm hạn chế khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần làm gì để duy trì và phát triển những lợi thế cạnh tranh đang có. Tiếp theo, doanh nghiệp phải tìm hiểu xem những nhân tố nào cần phát huy để nâng cao khả năng cạnh tranh trong tương lai. Đó có thể là các yếu tố thuộc về doanh nghiệp mà cũng có thể xuất phát từ môi trường kinh doanh. 3.Xác định mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp. Mục tiêu là kết quả mong muốn cuối cùng của các cá nhân, nhóm hay toàn bộ tổ chức. Mục tiêu chỉ ra phương hướng cho tất cả các quyết định quản trị và hình thành nên những tiêu chuẩn đo lường cho việc thực hiện trong thực tế. Vì vậy, sau khi nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh của mình thì việc đề ra mục tiêu cạnh tranh là rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp vì nó là xuất phát điểm, là nền tảng cho việc lập các kế hoạch các chiến lược cạnh tranh sau này. 3.1.Các loại mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu xét theo tính chất cụ thể của mục tiêu thì chia thành: - Mục tiêu tổng quát: mang tính chất khái quát, đảm bảo sự phát triển chung của doanh nghiệp như tồn tại và phát triển; tối đa hoá lợi nhuận... - Mục tiêu cụ thể: mô tả các kết quả cụ thể mà doanh nghiệp phải đạt được trong từng thời kỳ cụ thể như khả năng sinh lời, doanh thu, thị phần, chất lượng sản phẩm , hiệu quả... ._.