Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên

ị là một hình thức dịch vụ bán lẻ hiện đại, văn minh, lịch sự và loại hình kinh doanh mới và khá thành công ở Hà Nội hiện nay. Việc hình thành siêu thị là phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp và chính sách của Đảng và Nhà nước đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa học cũng là một nghệ thuật. Với kiến thức có được về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng, cùng với quá trình thực tế ở siêu thị Kim Liên. Nên trong bản đề án này em xin được đề cập và viết về đề tài: "Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên". Mục đích nghiên cứu. Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn học khách em tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách quan tổ chức, nghiệp vụ bán hàng của siêu thị. Phát hiện những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục. Chương I Lý luận chung về công tác bán hàng của các doanh nghiệp thương mại 1. Khái niệm về công tác bán hàng Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá cao. Đối với kinh doanh thương mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra, còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi. Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuất hiện từ lâu. Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng, công việc bán hàng trở lên đa dạng và phức tạp. Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất. Hành động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận. Sau khi bán hàng được thực hiện tác là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn đểtiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo, đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo. Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá. Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động, có bán được hàng, doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng quy mô và là mực đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh. Điều cấp bách hiện nay mà các nhà daonh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán đựoc hàng nhiều hơn so với số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn để mở rộng thị trường. Để đảm bảo yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần nên bán cái mà thị trường cần hơn cái mình có. Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tièn (H -T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Với sự chuyển đổi cơ chế mới, công tác bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật tư hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thông qua bán hàng, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh được hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hoàn thành. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật tư hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Đây là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ giỏi. Trong nền kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hoá là công tác quyết định khả năng thành bại của doanh nghiệp. Qua phân tích vị trí của các công tác bán hàng, ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn. Hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học sẽ giảm tới mức đáng kể chi phí lưu thông. Mặc khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển của vật tư hàng hoá. 1.2.2. ý nghĩa của hoạt động bán hàng. Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích. Nó giải quyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán, mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng giúp cho người mua thoả mãn mục tiêu của mình. Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc. Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tieeu khác; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới ra tạo được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mưói thu được hồi vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thứ hai: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá, với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp. Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh. Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kỳ doanh nghiệp nào. Muốn vậy, đối với doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng. Bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác. Thứ tư: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển thông tin. Bán hàng là phải phục vụ người mua của người bán. Trong quá trình bán hàng, người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu được nhiều thông tin nhất. Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, với các đối tượng khách hàng khác nhau. 1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo đảm bảo việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền kinh tế quốc dân nhằm thoả mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức các hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn, về số lượng và chất lượng vật tư hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi phí thấp nhất. Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm được nhu cầu khách hàng để tổ chức mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn vật tư tiềm tàng phục vụ quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh nghiệp thường xuyên đánh giá trên hai góc độ. - Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc dân. - Kết quả đạt được do hoạt động bán hàng + Thoả mãn tới mức tốt nhất nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu trong xã hội và qua đó thu được lơị nhuận. + Phải bán được hàng hoá, giữa được uy tín với khách hàng và giữ được khách hàng. + Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của Nhà nước và phải tuân thủ theo pháp luật. Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt được các yêuc ầu sau: Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất là mục đích, không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua đi bán lại vật tư hàng hoá kiếm lời. - Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trường bán hàng. - Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể tỉ mỉ, rõ ràng, có sự phân cấp cụ thể để thông qua thường xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng. 1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 1.3.1. Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động của doanh nghiệp thương maị Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất. Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau: Theo quan điểm cổ điển thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá . có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: người mua, người bán, hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ theo quan điểm này thì thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm nó vừa là vô hình vừa hữu hình. Có nhà kinh tế lại quan niệm. " thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá" hoặc đơn giản hơn: " thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ". Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường nhưng ta không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán hàng một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ. Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị trường phải hiều thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiênc ứu thị trường, các khách hàng và hình vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu qủa cao nhất. Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường, đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh. Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau. Hiện nay, trong kinh doanh người ta dựavào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường. - Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường tự liệu sản xuất, thị trường lao động thị trường chất xám. - Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế. - Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. - Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp - Theo mức động quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường không tổ chức. - Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng điểm. - Theo tính chất của các sản phẩm khác nhauk mà chia một thị trường, thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ sung. - Theo mức động chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có: thị trường hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm. - Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán gì, với số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào.... Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiện cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hướng vận động của thị trường. Các yêu tố cấu thành nên thị trường đó là cung - cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân lực thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường. Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc đánh giá chích xác đúng khả năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những vũ khí nằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không "bán" cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay đổi - chính những công ty " cổ phần" thiếu linh hoạt sẽ là người kêu gào thảm thiết nhất khi phần thị trường của họ bị xói mòn. 1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi ( thương mại): mua, bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bở vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức Marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng). Người tiêu dùng Khách hàng Nhà bán sỉ Nhà sản xuất Người bán lẻ Nhà sản xuất Vận hành kênh phân phối được xem xét như sau: Người tiêu dùng Người bán lẻ Nhà bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà sản xuất Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trường hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng hoá bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội lớn. Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp. Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng ( kênh trực tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau: + Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn. Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng được loại kênh này,thông thường các loại hình của hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng. + Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất các mặt hàng tưới sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơnv ị sản xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm bảo nhận thức chức năng trung gian bán buôn. Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năng thương mại buôn bán và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý. Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng ( còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối bổ biến nhất trong phân phối hàng công nghệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này (thuốc là, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn) đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với ngân hàng cửa hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể. Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán buôn hàng hoá. Kiểm kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội về lao độngcả giữa sản xuất lưu thông trong nội bộ lưu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và mọi điêm phân bố dân cư. Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thương mại, chắp nối các giao dịch thương mại trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thương lượng thương mại, kích thích sự mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối. Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điêù hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hoá này cũng phải được coi là bán hàng thông thường. *Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng là công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khác nhau tổ chức cơ cấu thị trường. vấn đề con người, quan hệ giữa người mua và người bán... Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mạicần quan tâm. Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lượng hàng bán giảm đi trông thấy - điều đó cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầutiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp... thì tất yếu là số lượng bán của doanh nghiệp sẽ giảm . Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàgn kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình. Trong trường hợp có sử dụng thay đổi của hoạt động bánhàng có chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. đó là những ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến các doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự chuyển biến của thị trường theo chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp, một sự thay đổi về mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu của doanh nghiệp trên thị trường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thị trường. 1.3.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng. Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá không bị tồn đọng ( không kể các loại hàng hoá chất lượng kém) phải định vị mặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm được điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trương mà một trong những bước tiến quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thương mại đại chúng. Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay. Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo. Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ là loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết được quảng cáo. Ta có thể tạo sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của người nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượngthông tin cho quảng cáo. Sự tác động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin. Các hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phương tiện quảng cáo thường đượcdùng là: Báo trí, đài truyền thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng. Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là: - Chiều hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định mua. Để chiều hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàgn giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng. - Chiều khách: Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều người mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiều khách hàng thông qua các nhân viên chào hàng . Chiêu khách cần thông qua các quà tặng biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng. - Tìm hiểu rõ luật pháp: Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi khong có một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật đẻ kinh doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh. - Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Hoạt động này được phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng. Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu được đối với hoạt động bán hàng và nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra được một cách thuận tiện và hiệu quả. 1.3.4. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1.3.4.1. Tổ chức khoá học với công tác của người bán hàng Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng có thể thực hiện quá trình bán. Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng và cho việc bảo quản hàng hoá. Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - Diện tích doanh nghiệp - Thiết bị dụng cụ và hàng hoá. a. Chuẩn bị địa điểm Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng và hàng hoá có sức hấp dẫn. - Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi trường - Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện: + Một là tìm nơi sầm uất: các thương gia đều coi nơi buôn bán sầm uất là "mảnh đất vàng" và không tiếc tiền để mua một ô vuông ở nơi đó. Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mua lớn. + Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong một khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để lực chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phương châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh. b. Sức hấp dẫn của cửa hàng Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng được coi như quầy hàng được coi là một thủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả. Theo thiết kế: Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật. Cùng một địa điểm, cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách. Nguyên tắc chung là: " dễ dàng vững chắc kinh tế và đẹp". Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng cần hoà nhập vào cảnh sắc chung và ngoại hình, kích thước, đường nét, và màu sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình. Tên cửa hàng và biển để cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo, cửa hàng nào cũng có biển, đó là biểu tượng để khách hàng dễ dàng phân biệt tính chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa hàng và thu hút khách hàng. Nhưng các nhà kinh doanh cần nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lượng phụcvụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong kinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau kéo đến cửa hàng. c. Sức hấp dẫn của cửa hàng Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm lý là: Để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá,. - Cách thức trình bày hàng hoá. Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trưng bày hàng háo trong quầy và trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố gắn làm cho khách hàgn có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt. - Mục đích trưng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để người bán hàng và khách hàng đi lại. Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng. * Phương pháp trưng bày hàng hoá + Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc về cảm tính để dụng những thủ pháp nghệ thuật Khác nhau để thực hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp như: Trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cần bằng, tập thể, hoạ tiết... Chúng ta có thể căn cứ hàng hoá kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh. + Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng một chỗ dcó thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hoá trước rôì trung bày theo mẫu mã. Quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hoá trước rồi trưng này theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồi trưng này theo màu sắc, mục đích sử dụng. + Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình thể. * Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá. Hàng hoá trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hoá được chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao t._.