Một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến trong kinh doanh của Công ty Nam Dũng

giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. Với chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phần, trong thời gian qua nền kinh tế nước ta đã có những biến đỏi quan trọng. Các thành phần kinh tế đã có những bước phát triển đáng kể và khẳng định vị trí của mình trong cơ chế thị trường. Riêng trong lĩnh vực phát triển công nghiệp thức ăn gia súc, có nhiếu Doanh nghiệpTư nhân,biết đổi mới trang thiết bị, biết áp dụng công nghệ tiên tiến, đã có rất nhiều đóng góp cho sự phát triển của nghành nông nghiệp Việt Nam. Công ty Nam Dũng là một công ty đang sản xuất và kinh doanh thức ăn gia súc có hiệu quả tại Việt Nam. Để có được uy tín trong lĩnh vực cung ứng các loại thức ăn gia súc có chất lượng cao ở Việt Nam, công ty rất coi trọng công tác Marketing trong hoạt động kinh doanh và đặc biệt là thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng.Xúc tiến bán hàng là một công tác quan trọng trong chiến lược Marketing của mỗi Doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng là yếu tố cần thiết để cung cầu gặp nhau, để cho Doanh nghiệp thoã mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Chương I Vai trò và nội dung của hoạt động xúc tiến ở các Doanh nghiệp kinh doanh thương mại I. Bản chất và vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại: 1.Khái niệm và thực chất của hoạt động xúc tiến Mối quan hệ của “xúc tiến” với các yếu tố khác của Marketing Chiến lược Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Thị trường mục tiêu Công ty Địa phương Ngoại tệ Giá cả Sản phẩm Xúc tiến phân phối con người Trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt đều phải xác định việc lập và thi hành các kế hoạch Marketing là hết sức quan trọng. Kế hoạch Marketing quyết định chương trình hành động đối với địa bàn và khách hàng. Vậy trước hết, ta phải xác định khái niệm Marketing là gì? Một nhận định đơn giản: “ Marketing là cung cấp các sản phẩm, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng để thu lợi nhuận”. Trọng tâm của tất cả hoạt động của mọi Doanh nghiệp, phải là ước muốn và nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu cuối cùng của Marketing là cung cấp cho bộ phận bán hàng, những công cụ và chương trình có thể dùng vào việc làm tăng mức độ cần dùng của khách hàng. Điều này được xem như một xu hướng của Marketing, là sự gặp gỡ giữa những nguồn lực của Doanh nghiệp (Con người, tài chính, vật chất...) và nhu cầu của khách hàng. Sự gặp gỡ này diễn ra trong bối cảnh của một môi trường năng động, trong đó còn rất nhiều vấn đề còn chưa chắc chắn, về kinh tế, về xã hội, những ràng buộc về luật pháp, chính trị, những thay đổi về công nghệ và định chế, và sự cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp. Xúc tiến bán hàng là một phần rất quan trọng của chiến lược Marketing của mỗi Doanh nghiệp . Đứng về góc độ kinh doanh thương mại nói chung tồn tại rất nhiều những khái niệm về xúc tiến bán hàng. Sau đây là một số khái niệm điển hình hay được sử dụng. Theo lý luận của các nước tư bản phát triển thì “ xúc tiến là một hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động được định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất”. Theo các tác giả của các nước Đông Âu “ xúc tiến là một công cụ chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo được sự chú ý và chỉ ra được những lợi ích của các khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ”. “Xúc tiến là một hoạt động có chủ định có liên quan tới việc mở rộng tư duy về hàng hoá và dịch vụ nhằm mục đích thực hiện và khuyếch trương việc mua bán hàng hoá trên thị trường”. Nhìn từ góc độ Công ty có thể tổng hợp định nghĩa về xúc tiến bán hàng như sau: “ Xúc tiến là một lĩnh vực Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, quảng cáo, bán hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa Công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing-Mix đã được Công ty lựa chọn”. 2.Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại: Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển một cách mạnh mẽ, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều chủng loại, chất lượng ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người tiêu dùng cũng luôn thay đổi. Hoạt động xúc tiến bán hàng giúp cho nhu cầu và sản xuất hàng hoá xích lại gần nhau. Song sự vận động của nhu cầu tiêu dùng và sản xuất hàng hoá không phải lúc nào cũng đồng nhất với nhau. Thông thường thị trường cũng đông hơn sản xuất. Do vậy xúc tiến bán hàng là yếu tố quan trọng giúp cho cung cầu gặp nhau, để người bán thoã mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Mặt khác thông qua hoạt động xúc tiến, Doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà điều quan trọng hơn là qua đó có thể tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu. Kết quả của kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện công tác xúc tiến mặc dù các Doanh nghiệp phải trả chi phí rất lớn cho công tác này. Xúc tiến làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá vào các kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối một cách hợp lý và rất nhiều trường hợp thông qua hoạt động xúc tiến mà các Doanh nghiệp tạo ra được lợi ích về giá bán. Do vậy xúc tiến không chỉ là công cụ hỗ trợ các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường hiệu quả các chính sách đó. Hoạt động Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều điều khác ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và tiếp cận thuận lợi các mặt hàng về phía khách hàng trọng điểm. Các Công ty còn phải xúc tiến cho tập khách hàng trọng điểm một cách phù hợp và văn minh. Xúc tiến là yếu tố quan trọng để cung và cầu gặp nhau, để người bán thoã mãn tốt hơn nhu cầu của người mua. Hoạt động xúc tiến là tiền đề để Doanh nghiệp nghiệp nâng cao khả năng, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, giảm được chi phí kinh doanh cũng như giảm được rủi ro trên thị trường, vị thế của Công ty được nâng cao. Ngày nay cạnh tranh trên thị trường về giá ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng, thay vào đó là sự cạnh tranh về sản phẩm và dịch vụ. những hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo và dịch vụ sau bán hàng được xem như là những trợ thủ đắc lực để câu khách hàng và giành giật khách hàng về phía mình. Trong một chừng mực nhất định, các Doanh nghiệp với tư cách là chủ thể cung cấp hàng hoá , dịch vụ còn có chức năng tác động vào nhu cầu, định hướng cho sự phát triển của nhu cầu. Thông qua xúc tiến các Doanh nghiệp tác động vaò thị trường và thể hiện trách nhiệm của mình với khách hàng. II. Nội dung cơ bản của hoạt động xúc tiến bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại . 1.Quảng cáo: 1.1.Khái niệm và vai trò của quảng cáo: Trong thời gian gần đây, rất nhiều mặt hàng thương mại bị ứ đọng, thất bại không phải vì nó có chất lượng kém mà vì khi được tung ra thị trường không được quảng cáo hấp dẫn và đặc sắc. Ngoài việc luôn tạo lập ra những mặt hàng có chất lượng tốt, các Công ty còn phải làm nhiều hơn nữa trong việc định vị mặt hàngcủa mình trong trí óc khách hàng và để làm được điều này phải biết phối hợp khéo léo các công cụ giao tiếp-khuyếch trương, mà một trong những bước tiên quyết, hữu hiệu và phổ biến nhất là quảng cáo. ở đây quảng cáo thương mại được hiểu là “một tập các hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền dẫn các thông điệp thuyết phục về mặt phối thức mặt hàng và về tổ chức thoả mãn nhu cầu thị trường cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp tối ưu tiếp thị -tiêu thụ mặt hàng thương mại trong những không gian, thời gian và thị trường mục tiêu xác định”. Từ khái niệm trên cho thấy quảng cáo có vị trí và vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hiện đại khi thực hiện các chức năng cơ bản sau: Tăng cường hiệu ứng nhận biết và quan tâm của khách hàng; thuyết phục và kích đẩy đáp ứng chấp nhận; thông tin và mở rộng tư duy về phối thức mặt hàng và phát triển hình ảnh Công ty; kích động đường cầu, sức mua; phát triển và duy trì nhu cầu tiêu dùng. Các Công ty tổ chức hoạt động quảng cáo theo nhiều cách. ở Công ty nhỏ, việc quảng cáo được giao cho một hoặc một vài người trong bộ phận kinh doanh, những người này thỉnh thoảng làm việc với Nam Dũng công ty quảng cáo. Những Công ty lớn có bộ phận chuyên về quảng cáo, trưởng điều hành bộ phận này chịu trách nhiệm với phí giám đốc Marketing. Công việc của quảng cáo là dự định ngân quỹ, lựa chọn các mẫu và chiến dịch quảng cáo khác mà thường các Công ty quảng cáo không nhận làm. Đa số các Công ty đều sử dụng Công ty quảng cáo ngoài Công ty vì có nhiều tiện lợi. 1.2. Các quyết định triển khai việc quảng cáo: Bộ phận quản trị Marketing thường có 5 quyết định quan trọng về việc triển khai một chương trình quảng cáo. Những quyết định đó là: a.Xác định mục tiêu quảng cáo: Những mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, sự định vị trong thị thị trường và Marketing-Mix. Điều đó chỉ rõ công việc mà quảng cáo phải làm trong toàn chương trình Marketing. Những mục tiêu quảng cáo có thể xếp loại tuỳ theo đích của quảng cáo là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. +Quảng cáo mang tính thông tin: Được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của một loại hàng mới, mặt hàng cải biến nhằm tạo nên nhu cầu ban đầu. + Quảng cáo nhằm thuyết phục: trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh, khi mục tiêu của Công ty là tạo nên nhu cầu có chọn lọc. Một vài quảng cáo thuyết phục đã chuyển thành loại so sánh, nó tìm cách xác định vị trí nổi trội của nhãn hiệu này bằng cách so sánh trực tiếp hoặc gián tiếp với một loại hàng hoá khác. + Quảng cáo mang tính nhắc nhở: rất quan trọng trong giai đoạn chín muồi của mặt hàng, nhằm giữ khách hàng nhớ tới mặt hàng của mình. Một kiểu tươnh tự là quảng cáo củng cố nhằm làm khách hàng an toàn ; là mình đã lựa chọn đúng. Quyết định về ngân quỹ cho quảng cáo: Sau khi xác định được mục tiêu, Công ty cần thiết lập ngân quỹ quảng cáo cho từng loại mặt hàng lựa chọn. Nhiệm vụ của quảng cáo là tịnh tiến đường cong nhu cầu của Công ty về mặt hàng lên phía trên. Một số yếu tố cần xem xét khi quyết định một ngân quỹ quảng cáo: -Giai đoạn trong chu kỳ sống mặt hàng: những mặt hàng mới thường nhận được ngân quỹ lớn để tạo dựng một sự nhận biết của khách hàng. Những nhãn hiệu đã ổn định thường đựơc hỗ trợ bởi một ngân quỹ thấp hơn trong tỷ lệ với doanh số. -Thị phần và định cư người tiêu dùng: những nhãn hiệu có thị phần cao thường có chi phí lớn trong quảng cáo tỷ lệ với doanh số lớn để duy trì thị phần. -Tần suất thông điệp của quảng cáo: số những lần lặp lại quảng cáo và chuyển tới người tiêu dùng cũng quyết định ngân quỹ quảng cáo. -Khả năng nhầm lẫn và thay thế của mặt hàng: Những nhãn hiệu của một loại hàng cần dược quảng cáo mạnh mẽ để ấn dịnh một hình ảnh khác biệt so với mặt hàng tương tự, hoặc bắt chước. b.Quyết định về nội dung thông điệp quảng cáo: Sáng tạo thông điệp quảng cáo: theo nguyên tắc, thông điệp quảng cáo( đề tài, sức lôi cuốn) phải được quyết định như một phần của công việc thể hiện ý niệm của mặt hàng, nó biểu lộ ích lợi chính yếu mà nhãn hiệu, tên hàng muốn quảng cáo. Tuy nhiên ngay trong ý niệm này cũng cần một số thông điệp kỳ vọng, theo thời gian nhà tiếp thị có thể đổi mới thông điệp mà không cần thay đổi mặt hàng là trường hợp mà khách hàng đang tìm những lợi ích mới của mặt hàng. Đánh giá và lựa chọn thông điệp: Nhà quảng cáo khi quảng cáo cần đánh giá những nội dung quảng cáo có thể truyền đạt. Một quảng cáo tốt thường đặt trọng tâm vào một mệnh đề bán hàng trung tâm, không cố gắng cho quá nhiều tin tức về mặt hàng vì nó làm giảm hiệu quả quảng cáo. Thông điệp trước hết phải nói một điều gì làm khách hàng có ấn tượng yêu thích hay quan tâm tới mặt hàng. Thông điệp phải được biểu thị độc đáo mà không một tên hiệu nào trong loại mặt hàng cạnh tranh có được .Sau cùng thông điệp phải đáng tin cậy. Thể hiện thông điệp quảng cáo: hiệu quả của thông điệp không chỉ tuỳ thuộc vào loại hình quảng cáo mà còn phụ thuộc vào cách thức thể hiện chúng như thế nào. Một số quảng cáo nhằm vào định vị cảm xúc. Những quảng cáo của Mỹ thường thiên về lôi cuốn tinh thần hợp lý trong khi quảng cáo của người Nhật thì gián tiếp hơn và lôi cuốn hơn tính cảm xúc. Sự lựa chọn để thể hiện thông điệp phải đảm bảo gây được sự chú ý và quan tâm của thị trường đích. Thông thường một thông điệp quảng cáo có thể hiện bằng nhiều kiểu khác nhau: một mảnh nhỏ của đời sông hiện thực; phong cách sống; sự liên tưởng kỳ thú; không khí hay hình ảnh; âm nhạc; biểu hiện nhân cách; chuyên gia kỹ thuật; chứng cứ khoa học; chứng cứ thử nghiệm. c.Quyết định về chọn kênh và phương tiện quảng cáo: Nhiệm vụ kế tiếp của nhà quản trị quảng cáo là lựa chọn một kênh và các phương tiện quảng cáo thích ứng hữu hiệu để truyền dẫn thông điệp quảng cáo. ở đây một kênh quảng cáo được hiểu là một tập hợp lý các phương tiện truyền thông nhằm định hướng tối ưu dòng tin quảng cáo từ người khởi xướng đến tập người nhận trọng điểm trong một không gian và thời gian xác định. Quyết định về nơi tiếp xúc, tần số và hiệu ứng: Chọn lọc kênh truyền thông diệp về thực chất là tìm ra một cấu trúc phương tiện quảng cáo hiệu lực nhất để phân phát một số những ảnh hưởng cần làm cho những người trọng điểm. Tiếp theo xác định tầm ảnh hưởng để phát sinh một mức độ nhận biết của người nhận trọng điểm dự kiến. Hiệu lực của những trưng bày đối với sự nhận biết của người nhận tuỳ thuộc vào sự tiếp xúc, tần số và hiệu ứng của những trưng bày. -Tiếp xúc(R): số những người và những hộ khác nhau được coi một thông điệp quảng cáo ít nhất một lần trong thời kỳ nhất định. -Tần số(F): số lần trong một khoảng thời gian mà một người hoặc một hộ trung bình đựơc xem thông điệp. -Hiệu ứng(I): lưọng giá chất lượng của lần trưng bày thông qua một trung gian nào đó. Liên hệ giữa tiếp xúc, tần số và hiệu ứng được tóm tắt trong những khái niệm sau: +Tổng số trưng bày(E=R*F): thường được gọi là điểm ước tính gộp. +Số lần trưng bày có sức cuốn hút(WE): là tích số của những lần tiếp xúc với tần số bình quân và hiệu ứng trung bình. WE=R*F*I Lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp: Nhà quản trị cần phải biết khẳ năng của các loại phương tiện quảng cáo có thể đạt tới tầm ảnh hưởng và mức hiệu ứng nào. Những loại phương tiện chính, theo cường độ quảng cáo xếp theo thứ tự là nhật báo, ti vi, thư trực tiếp, radio, tạp chí, và quảng cáo ngoài trời. Mỗi phương tiện có một số ưu điểm và hạn chế, ngưòi lựa chọn phải biết lựa chọn trong số những phương tiện này bằng cách lưu ý đến một vài biến số như: thói quen những phương tiện truyền thông của khách hàng chủ đích; sản phẩm; tính chất thông điệp; chi phí được phép. Quyết định lựa chọn thời điểm sử dụng phương tiện quảng cáo: Công ty còn phải quyết định về thời gian biểu cho quảng cáo trên các phương tiện quảng cáo trong suốt một năm, kế hoạch theo từng mùa, và những phát triển kinh tế có thể xảy ra. Tiếp theo phải lựa chọn giữa quảng cáo liên tục hay theo nhịp. Quảng cáo liên tục là làm đều đặn trong một thời gian, còn quảng cáo theo nhịp là làm không đều đặn trong trong cùng thời gian đó. d.Đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo: Chương trình quảng cáo cần được đánh giá liên tục. Đánh giá hiệu quả của quảng cáo là rất cần thiết nhưng cũng rrất khó khăn. Trước hết người ta phải dựa vào doanh số để để đánh giá hiệu quả quảng cáo. Quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích hàng hoá lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số lên1.. bao nhiêu. Phương pháp đánh giá hiệu quả là so sánh khối lượng bán ra tăng với chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua. Hiệu quả trong doanh số thường khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố ngoài quảng cáo. Mức độ kiểm soát các yếu tố đó càng cao thì việc xác định hiệu quả của quảng cáo tới doanh số càng chính xác. Các nhà nghiên cứu đã sử dụng phưong pháp phân tích và phương pháp lịch sử để đánh giá hiệu quả của quảng cáo và doanh số. Hiệu quả của quảng cáo còn được đánh giá qua hiệu quả truyền thông bằng các chỉ tiêu như: bao nhiêu người nhận biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưu thì cho thông điệp quảng cáo. 2.Khuyến mại. 2.1Khái niệm và thực chất của khuyến mại: Khuyến mại là hành vi thương mại của các Doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng , cung ứng các dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của Doanh nghiệp bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến . Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các Doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hoá mới được tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp nhưng đem lại lợi nhuận cao. Những người làm Marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong một thời gian ngắn khi tổ chức hoạt đông khuyến mại. Các biện pháp khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo cao. Tyu nhiên trong nghiên cứu người ta cũng nhận thấy mức tiêu thụ tăng nhanh đó cũng chỉ là tạm thời, do kích thích người mua trung thành lại quay trở lại với nhãn hiệu ưa thích của họ. Chính vì vậy việc chi ngân sách xúc tiến cho khuyến mại thường nhỏ hơn nhiều so với quảng cáo. Sau đây là một số hình thức khuyến mại chủ yếu: Giảm giá: giảm gía trong một thời gian nhất định là một trong những kỹ thuật xúc tiến phổ biến mà các Doanh nghiệp thường dùng. Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí cho người tiêu dùng. Các Công ty sẽ phát cho các nhân viên tiếp thị đến tận nhà các khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bưu điện, hoặc phát tại nơi bán hàng có kèm theo những sản phẩm khác. Phiếu giảm giá: Là loại giấy xác định người mua sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng. Phiếu giảm giá có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới. Trả lại một phần tiền : áp dụng không nhiều. Người mua hàng gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng của Công ty và Công ty sẽ hoàn trả lại một phần tiền. Thi , cá cược , trò chơi: Đây là hình thức tạo ra một cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tạo ra các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định. Đây là một công cụ thường thu hút được sự chú ý của nhiều người tiêu dùng. Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Để giữ các khách hàng thường xuyên các Công ty thường giảm cho nhóm khách hàng này một tỷ lệ giá nhất định. Dùng thứ hàng hoá không phải trả tiền: Nhằm vào khách hàng tiềm năng.Công ty tiếp xúc thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng sẽ ưa thích sản phẩm. Phần thưởng: Các Công ty có thêm quà tặng cũng như phần thưởng cho khách hàng. Phần thưởng có tác dụng thúc đẩy động cơ mua hàng của những người tiêu dùng cũng như các trung gian phân phối. Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo:Để làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của Công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng, các Công ty có thể tặng cho khách hàng mục tiêu hoặc khách hàng nói chung những vật phẩm có mang trên mình những nội dung mà công ty muốn quảng cáo như: Biểu tượng Công ty, tên Công ty, tên sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo... Thêm hàng hoá cho khách hàng: Tặng thêm cho khách hàng một lượng hàng khi mua một lượng nhất định. 2.2.Những quyết định lớn về khuyến mại : Khi sử dụng công cụ khuyến mại, Công ty phải xác lập các mục tiêu, lựa chọn công cụ, triển khai chương trình, tiền thẩm định, thực thi, kiểm soát chương trình, và đánh giá kết quả khuyến mại . a.Xác định mục tiêu của khuyến mại . Những mục tiêu của khuyến mại xuất phát từ những mục tiêu chiến lược Marketing của Công ty đối với sản phẩm hàng hoá ở trên thị trường mục tiêu. Đối với ngưòi tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán,củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục. b. Lựa chọn công cụ và kỹ thuật khuyến mại : Tuỳ thuộc vào các yếu tố khác nhau như: vấn đề sản phẩm, vấn đề khách hàng, nguồn kinh phí, đối thủ cạnh tranh, thời điểm áp dụng khuyến mại ..., mà Doanh nghiệp quyết định lựa chọn hình thức khuyến mại nào cho thích hợp nhất. c. Các quyết định triển khai khuyến mại : -Quyết định quy mô của tỷ lệ khích lệ: ở đây khích lệ là một cái gì đó có giá trị tài chính để kích thích một vài hành vi mua sắm của khách hàng trọng điểm. -Quyết định điều kiện tham gia: những khích lệ này có thể dành cho mọi người, hoặc những nhóm chọn mẫu nào đó. -Quyết định phương tiện phát thông điệp khuyến mại . -Quyết định thời hạn và thời điểm khuyến mại . -Quyết định tổng kinh phí cho khuyến mại . d.Đánh giá kết quả chiến dịch khuyến mại . Một số nghiên cứu về việc đo những hiệu ứng khuyến mại cho thấy những vấn đề mà nhà nghiên cứu tìm cách giải quyết rất đa dạng bao gồm: hiệu ứng khác nhau của những kỹ thuật khác nhau tác động đối với những người cạnh tranh, hiệu ứng của khuyến mại đến sự tăng tốc mua, khối lượng bán, lòng chung thủy của những người mua, vai trò của khuyến mại đối với các việc thúc đẩy bán hàng tại các điểm bán. Các Công ty có thể sử dụng phương pháp thông thường nhất là so sánh doanh số trước, trong và sau chiến dịch khuyến mại . Tổ chức nhóm khảo sát những dữ liệu về nhóm khách hàng là phương pháp sẽ cho thấy những loại khách đáp ứng với chương trình khuyến mại và họ làm gì sau chương trình và nó có tác động gì đến quyết định chọn mua hàng sau này không. Các chương trình khuyến mại cũng có thể được đánh giá qua những thử nghiệm về hiện trường với sự thay đổi về mức khích lệ, thời gian tiến hành và cách phổ biến chương trình. 3.Cổ động chiêu khách. Cổ động tuyên truyền là một trong những công cụ thương mại quan trọng sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hoá dịch vụ và về chính Doanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được các mục tiêu cụ thể của Doanh nghiệp . Cổ động chiêu khách được dùng để chào hàng cho nhãn hiệu, cá nhân, địa điểm, ý nghĩa, hoạt động, tổ chức và hệ thống. Các hiệp hội thương mại dùng cổ động chiêu khách để gây lại sự chú ý tới những mặt hàng tiêu dùng đang suy thoái, chậm luân chuyển, bị cạnh tranh không hợp thức chèn ép. Các tổ chức dụng nó để thu hút chú ý hay vực lại một hình ảnh đang xuống hoặc bị nhận biết sai lệch. Cổ động chiêu khách là một phần của một khái niệm lớn hơn, là quan hệ với công chúng. Quan hệ với công chúng của Công ty có nhiều mục đích, kể cả tuyên truyền lợi nhuận cho công ty, tạo nên một hình ảnh một “ công dân kiểu mẫu” cho Công ty, và xử lý những tin đồn những câu chuyện bất lợi đã lan ra ngoài. Nhà quản trị dùng nhiều biện pháp để đạt được những mục tiêu này. Cổ động chiêu khách thường bị coi nhẹ trong tiếp thị vì chỉ được sử dụng thất thường. Tuy vậy cổ động chiêu khách vẫn có thể tạo nên tác động đáng kể khiến công chúng biết tới mà lại tốn ít kinh phí hơn, so với quảng cáo. Công ty không phải trả tiền cho khoảng không gian và thời gian trên các phương tiện thông tin. Công ty chỉ trả những chi phí cho các nhân viên lo việc triển khai và những bài viết. Nếu công ty triển khai một bài viết lý thú thì mọi phương tiện thông tin sẽ bắt ngay lấy và việc này có giá trị rất lớn, mà còn đáng tin cậy hơn quảng cáo. 3.2 Các quyết định cổ động chiêu khách. Xác định các mục tiêu: Mục tiêu của cổ động chiêu khách cũng xuất phát từ mục tiêu chung của Marketing của Công ty. Để thực hiện được nhiệm vụ của mục tiêu chiến lược đặt ra, cổ động phải chi tiết hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các loại sản phẩm hàng hoá trong các thời kỳ khác nhau trên thị trường. Mục tiêu càng chi tiết, cụ thể và rõ nét, nó bao hàm cả định hướng và định lượng thì tổ chức hoạt động sẽ thuận lợi. Mục tiêu có thể là sự thuyết phục, hướng dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minh v.v... đối với công chúng đồng thời thực hiện một nhiệm vụ nào đó của công ty. Thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ tuyên truyền: thông điệp trong cổ động thường là những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói về sản phẩm hay Công ty. Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người làm cổ động đang tạo tin tức chứ không còn tìm tin tức nữa. Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra vô câu chuyện hướng tới đủ loại công chúng. Công cụ thường là ti vi, báo chí, tạp chí... Tạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho cổ động gồm biểu diễn thời trang, liên hoan văn nghệ, các cuộc thi... Thực hiện cổ động tuyên truyền: hoạt động cổ động diễn ra trong một thời gian và không gian nhất định. Việc huy động các phương tiện thông tin và sử dụng các lực lượng không đơn giản. Công ty cần có kế hoạch chi tiết và cụ thể trong việc sáng tạo, lựa chọn thông điệp từ lực lượng biên tập trong hoặc ngoài Công ty, lựa chọn phương tiện truyền tin. Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải. Đánh giá kết quả cổ động: Cũng giống như quảng cáo đánh giá kết quả hoạt động cổ động rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và không thể nhận biết. Có một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng: +Đo lường số lần thông tin xuất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng. Người ta có thể lưu giữ được tài liệu về hoạt động cổ động này. Chẳng hạn bao nhiêu lần xuất hiện trên ti vi với tổng lượng bao nhiêu phút. +Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm. +Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận. Người ta so sánh chỉ tiêu doanh số trước và sau chiến dịch. Nếu chiến dịch có hiệu quả sẽ làm doanh số tăng nên sau chiến dịch. 4. Chào hàng cá nhân trực tiếp: 4.1 Khái niệm và chức năng của chào bán hàng cá nhân: Không giống như quảng cáo hay khuyến mại, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, và giai đoạn trong quá trình mua. Cần phân biệt chào bán hàng cá nhân và nghiệp vụ bán hàng. Việc vận hành chào bán hàng cá nhân còn xuất phát trước nghiệp vụ bán hàng. Thực tế bán hàng cá nhân là một hình thái đặc biệt của sự kết khối giữa hoạt động chào hàng do cá nhân là các Đại diện thương mại và các Nhân viên bán hàng trực tiếp tiến hành, nhằm năng động tìm kiếm, phát hiện và thuyết phục khách hàng mua cơ sở. Về thực chất bán hàng là công cụ bán hàng năng động và hữu hiệu quả giao tiếp chào hàng trực tiếp của Đại diện thương mại và Nhân viên bán hàng của Công ty. Đại diện thương mại là một quản trị trưởng hoặc một chuyên viên quản trị bán và hậu cần thương mại của một Công ty đối với một tập sản phẩm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định của Công ty Đại diện thương mại và Nhân viên bán hàng phân biệt ở phạm vi và quyền quyết định một thương vụ cụ thể, và ứng sử tình thế khi các điều kiện và thông số mua bán bị biến động khỏi mức chuẩn. Những nhân viên bán hàng chủ yếu giới hạn vào các tác nghiệp kỹ thuật của một qui trình bán ( nhận đơn đặt hàng trong bán buôn và tiếp khách thực hiện một thương vụ trong bán lẻ). 4.2. Quyết định mục tiêu chào và bán hàng cá nhân: Việc quyết định các mục tiêu phải dựa vào tính chất đặc trưng của thị trường mục tiêu; tiêu điểm và vị thế kỳ vọng của Công ty trong thị trường đó...Công ty. Khi các Công ty gia tăng định hướng thị trường, thì cá Đại diện thương mại và Nhân viên bán hàng của họ cũng hướng theo tập khách hàng trọng điểm cần quan tâm nhiều hơn. Quan điểm truyền thống là Nhân viên bán hàng quan tâm về hướng bán hàng còn Công ty quan tâm đến lợi nhuận. Quan điểm hiện đại cho rằng , người bán hàng phải biết cách tạo lập sự thoả mãn cho khách hàng và tạo lợi nhuận cho Công ty. Người bán hàng phải biết phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu thập tin tức thị trường và triển khai những chương chình tiếp thị. Quyết định lựa chọn phương pháp tiếp cận, chào hàng trực tiếp với khách hàng trọng điểm. Phương thức chào bán hàng phải dựa trên sự thông hiểu quá trình mua hàng và các nhân tố tác động để giành dược các nhu cầu và đơn đặt hàng của khách từ đối thủ cạnh tranh. Có nhiều phương thức tiếp cận chào hàng trực tiếp: -Người Đại diện thương mại với người mua. -Người Đại diện thương mại và Nhân viên bán hàng với nhóm người mua. Người Đại diện thương mại tổ chức một cuộc giới thiệu bán hàng với một nhóm người mua. Nhóm người Đại diện thương mại chào bán hàng với nhóm người mua. Một tổ chức chào bán hàng gồm một Đại diện thương mại Công ty; một kỹ sư hậu cần; một quản trị viên tài chính, một quản trị viên mặt hàng tổ chức một cuộc giới thiệu bán hàng cho một nhóm người mua trong một chiến dịch chào bán hàng kết hợp bán trực tiếp. Hội thảo bán hàng : là cuộc gặp gỡ giữa Đại diện thương mại và những chuyên viên điều hành với các nhóm khách hàng để thương thảo những vấn đề cho cả hai nhóm. Hội nghị chuyên đề bán hàng : một đội ngũ nhà quản trị Công ty hướng dẫn một cuộc hội thảo mang tính giáo dục cho một nhóm chuyên viên công nghệ của Công ty khách hàng về những phát triển kỹ thuật mới nhất của Công ty Xác định các nhiệm vụ cho Đại diện thương mại và Nhân viên bán hàng: Về nguyên tắc: Đại diện thương mại của một Công ty chính là một thế nhân kinh tế hợp pháp, có vị thế thay mặt và có trách nhiệm triển khai các hoạt động tiếp thị thương mại trực tiếp với khách hàng và bạn hàng của Công ty, có quyền quyết định hợp pháp, hiệu lực và kịp thời với các tham số cơ bản của kinh doanh. Trên góc độ quản trị Doanh nghiệp , các Đại diện thương mại được cấu trúc vào hệ tổ chức quản trị Marketing của một Công ty. Đánh giá và lựa c._.họn phẩm chất của Đại diện thương mại và Nhân viên bán hàng: Người Đại diện thương mại siêu hạng cần có 6 phẩm chất: -Luôn chấp nhận rủi ro và tạo được những cải tiến, luôn cố gắng vượt qua mức độ thành công của họ trước đó. -Có ý thức mạnh mẽ về nhiệm vụ và đề ra những mục tiêu để hoàn thành nhiệm vụ đó. -Quan tâm tới việc giải quyết các vấn đề hơn là đổ lỗi hay xoay sở tách mình ra khỏi khó khăn, vì họ xem mình là những tay chuyên nghiệp và luôn nâng cao tay nghề. -Luôn xem mình là người bạn đồng điệu với khách hàng. -Xem những điều từ chối như là một điều cần học hỏi trong khi những người khác lại cá nhân hoá sự từ chối. -Thường xuyên thao luyện về tinh thần. Trước mỗi thương vụ các Đại diện thương mại và Nhân viên bán hàng xem xét nó bằng lý trí ,họ suy nghĩ trước từ cách bắt tay người khách hàng cho đến khi đặt vấn đề và đề nghị đặt hàng. 5.Hội chợ, triển lãm: 5.1-Khái niệm và tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu giới thiệu sản phẩm, nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Tham gia hội chợ triển lãm các doanh nhgiệp có khả năng đạt được các lợi ích sau: -Góp phần thực hiện các chiến lược Maketing cho doanh nghiệp -Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình -Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng -Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp -Qua hoạt động của Hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh 5.2-Quy trình tham gia hội trợ triển lãm 5.2.1-Các hoạt động trước hội chợ triển lãm -Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục tiêu Maketing của doanh nghiệp Mục tiêu của doanh nghiệp là mục tiêu hàng đầu, trên cơ sở đó các nhà chuyên môn xác định mục tiêu Marketing. -Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội trợ triển lãm Thông thường các doanh nghiệp tham gia hội trợ triển lãm thường nhằm vào các mục tiêu sau: Tiếp cận khách hàng mục tiêu Giao lưu với các bạn hàng tìm kiếm nhà nhập khẩu, đại lý Chào bán sản phẩm mới Tăng doanh số bán mở rộng thị trường Củng cố uy tín, hình ảnh sản phẩm trên thị trường truyền thống -Lựa chọn Hội chợ triển lãm để tham gia Dựa trên những mục tiêu đã đặt ra, các doanh nghiệp tiến hành lựa chọn xem nên tham gia vào Hội trợ triển lãm nào cho phù hợp. Các doanh nghiệp đánh giá theo các khía cạnh cạnh sau: Loại Hội trợ triển lãm, nơi tổ chức hội chợ triển lãm, thành phần tham gia, tham quan Hội trợ triển lãm -Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia Hội trợ triển lãm -Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm -Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội trợ triển lãm 5.2.2-Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm -Giới thiệu hàng hoá Giới thiệu hàng hoá là một cách thức quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp tại hội trợ triển lamx. Giới thiệu hàng hoá cho khách hàng có thể bằng nhiều cách như phát tờ rơi, sử dụng Catalogue, video, phát quà tặng hàng mẫu, có sự lựa chọn khách hàng. -Giao tiếp và bán hàng tại Hội trợ triển lãm Hội trợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu. 5.2.3-Các hoạt động diễn ra sau thời gian tham gia Hội trợ triển lãm Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia hội trợ triển lãm, thông qua các chỉ tiêu: số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút được, sự phản ứng của khách hàng khi xem các sản phẩm tại gian hàng III. Xây dựng chiến dịch xúc tiến trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp . 1.Quyết định chọn khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận: a.Quyết định ai là tập người nhận trọng điểm: Nếu việc hoạch định một chương trình Marketing được thực hiện một cách hữu hiệu, các đoạn thị trường luôn dược chỉ định, các đoạn trọng điểm luôn được lựa chọn sẵn. Các khách hàng trên mỗi đoạn trở thành tập người trọng điểm cho các chương trình xúc tiến của Công ty. b.Nghiên cứu những chấp nhận của tập người trọng điểm: Bằng phương pháp phân tích hành vi trội của khách hàng cho phép nhà quản trị Marketing xem xét sự chấp nhận cuả tập khách hàng về các mặt hàng và nhãn hiệu nhất định, về hình ảnh hiện có của Công ty và của đối thủ cạnh tranh. Phương pháp thông thường để đạt tới sự chấp nhận của các Công ty là tiến hành quan trắc người tiêu dùng về nhãn hiệu hình ảnh. 2.Quyết định mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến: a.quyết định mục tiêu: Một khi nhận ra được thị trường mục tiêu và những đặc tính của nó, nhà quản trị Marketing sẽ ấn định mục tiêu cho một chương trình tiếp thị thương mại . Các mục tiêu này được giải trình cẩn trọng tương thích với mỗi chưong trình và cho mỗi ngân quỹ Công ty. Nó cho phép có được các tiêu chẩn đánh giá sau này, đồng thời phân định được khi triển khai thực hiện. Về qui trình, trước hết những mục tiêu này phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu Marketing-Mix: -Bảo đảm danh tiếng cả một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu. -Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của mặt hàng hay nhãn hiệu., -Đưa lại hình ảnh cho mặt hàng, nhãn hiệu hoặc Công ty. -Kích đẩy sự thương mại hoá sản phẩm. -Kích đẩy những hình thức khác nhau của xúc tiến. b.Quyết định ngân quỹ thực hiện mục tiêu xúc tiến: Quyết định thiết lập tổng ngân quỹ xúc tiến có thể được tiến hành theo 4 phương pháp: -Phương pháp tuỳ khả năng -Phương pháp phần trăm theo doanh số -Phương pháp cân bằng cạnh tranh -Phương pháp mục tiêu và công việc Ngân quỹ sẽ tuỳ thuộc vào việc các mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống của sản phẩm, sức cạnh tranh của mặt và Công ty, loại và tính cấp thiết của nhu cầu thông thường hay loại bán “quảng cáo” và nhiều vấn đề khác. Theo lý thuyết, tổng ngân quỹ xúc tiến sẽ được lập ở mức lợi nhuận cận biên vủa đồng tiền cuối cùng chi cho các việc ngoài xúc tiến. Tuy nhiên, việc thực hiện nguyên tắc này không phải chuyện dễ dàng và mang. nặng tính lý thuyết. 3.Quyết định phối thức xúc tiến: Để đạt được doanh số nhất định, Doanh nghiệp có thể phối hợp bằng nhiều cách thông qua việc phân chia ngân quỹ xúc tiến cho các công cụ xúc tiến khác nhau. Để có dựoc quyết định đúng đắn, nhà tiếp thị cần cân nhắc các yếu tố sau: -Bản chất, phạm vi và hiệu lực của mỗi công cụ xúc tiến có những đặc tính và chi phí riêng, các nhà tiếp thị phải hiểu các đặc tính này khi lựa chọn. -Các yếu tố quyết định phối thức xúc tiến -Các cơ chế xúc tiến kéo đẩy -Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua -Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm 3.1.Quyết định chọn nội dung thông điệp và kênh truyền thông: a.Quyết định nội dung thông điệp: Người quyết định nội dung thông điệp đòi hỏi phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản sau: -Nội dung thông điệp -Cấu trúc thông điệp -Hình thức thông điệp b. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông: Có hai loại kênh truyền thông lớn đó là: -Kênh truyền thông có tính cá biệt. Trong kênh này, hai hoặc nhiều người trực tiếp xúc tiến lẫn nhau. Họ có thể xúc tiến mặt đối mặt, qua điện thoại, qua thư từ trên cơ sở cá nhân. Các kênh truyền thông cá biệt rất có hiệu lực vì nó tạo ra cơ hội xúc tiến và phản hồi cá nhân. Các kênh loại này được phân loại 3 loại: +Các kênh có tính viện hộ +Các kênh có tính chất chuyên gia +Các kênh có tính chất xã hội -Kênh truyền thông có tính chất chung: Là tập định hướng chung các phương thức truyền thông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân. Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông đại chúng và chọn lọc, bầu không khí và các sự kiện. Truyền thông đại chúng tác động tới thái độ và hành vi cá nhân xuyên qua quá trình truyền thông hai nhịp. Nó là phương cách chính để kích thích truyền thông cá biệt. Iv.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến : 1.Các nhân tố khách quan: 1.1.Hệ thống chính sách của nhà nước: Hình thái biểu hiện của các chính sách này là sự cho phép các Doanh nghiệp sử dụng các kênh truyền thông, thời gian truyền thông, địa điểm truyền thông, các điều kiện bắt buộc khi tiến hành các hoạt động xúc tiến như tính thẩm mỹ, tính giáo dục...Công ty chỉ được sử dụng các kênh truyền thông mà nhà nước cho phép. 1.2 Chiến dịch xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh: Thị trường cạnh tranh ngày càng găy gắt thì chi phí xúc tiến ngày càng phải nhiều. Trong thời gian Công ty tiến hành các hoạt động xúc tiến, nếu các đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng tiến hành thì Công ty cần tăng cường quỹ xúc tiến bởi vì sự chọn lựa của khách hàng bị phân tán. Chiến lược xúc tiến cần được đẩy mạnh đúng lúc nếu không sẽ bị các đối thủ giành mất thị trường. 1.3 Độ nhận thức của khách hàng: Nhận thức của các khách hàng phụ thuộc vào hàng loạt các nhân tố có quan hệ tương hỗ lẫn nhau mà yếu tố quan trọng nhất là khả năng tri giác, trình độ học vấn, thái độ ứng xử của khách hàng. Xúc tiến chỉ được coi là thành công khi khách hàng hiểu chính xác thông điệp và thực hiện ý định mà người phát ngôn muốn có ở khách hàng. Khi hoạch định các chiến lược xúc tiến , các chuyên gia phải tính toán về thông tin được chính xác với tập khách hàng trọng điểm mà không bị cản trở bị các nhiễu tin của đối thủ cạnh tranh. 2.Các nhân tố chủ quan: 2.1 Ngân quỹ dành cho hoạt động xúc tiến : Quy mô và phạm vi của hoạt động xúc tiến được quyết định bởi ngân quỹ xúc tiến . Một chiến dịch xúc tiến chỉ đạt được hiệu quả khi nó được đầu tư một ngân quỹ xác đáng. Ngân quỹ xúc tiến lớn phù hợp sẽ cho phép Doanh nghiệp tiến hành triển khai trên diện rộng và việc sử dụng nhiều lần đúng nơi, đúng lúc để xác định một hình ảnh hay một sản phẩm về Doanh nghiệp. Tuy nhiên khi quyết định ngân quỹ xúc tiến cần đánh giá hiệu quả của nó đem lại. Nếu quyết một ngân quỹ xúc tiến với chi phí quá lớn, không phù hợp với sản phẩm và điều kiện của Doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới mục tiêu lợi nhuận của Doanh nghiệp. 2.2 Công nghệ phục vụ cho hoạt động xúc tiến . Mỗi công cụ xúc tiến đều có những thuận lợi cũng như những hạn chế nhất định và nó chỉ mang lại hiệu quả đối với một nhóm khách hàng. Theo thời gian, chất lượng của công cụ xúc tiến càng hiện đại thì hiệu quả xúc tiến càng cao. 2.3 Trình độ hiểu biết của người làm công tác xúc tiến : Để khách hàng có thể biết được một thông tin nào đó về sản phẩm hay về Doanh nghiệp , các chuyên gia thực hiện công tác xúc tiến phải có trình độ hiểu biết toàn diện về sản phẩm, khách hàng, thị trường... Người làm công tác xúc tiến còn phải nắm bắt, phân tích tâm lý, và những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng. Chương II Phân tích hoạt động xúc tiến ở Công ty tnhh Nam Dũng I.Tổng quan về Công ty Nam Dũng 1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty: Trước năm 1992 thị trường thức ăn gia súc ở Việt Nam gần như còn nhỏ lẻ. Việc sản xuất và cung ứng loại hàng hoá này chủ yếu tồn tại ở hai hình thức: -Do các xí nghiệp chế biến thức ăn gia súc của các tỉnh( Doanh nghiệp nhà nước) cung cấp. Đa số các doanh nghiệp này đều gặp rất nhiều khó khăn do các vấn đề về trình độ quản lý, công nghệ, chất lượng các sản phẩm kém, các hoạt động kinh doanh thích nghi với cơ chế thị trường chưa có. Trước đây Nhà nước đã xây dựng hơn 40 xí nghiệp quốc doanh sản xuất thức ăn gia súc có quy mô vừa và nhỏ, với tổng công xuất thiết kế gần 600.000 tấn. Thực tế các xí nghiệp này mới làm nhiệm vụ nghiền và trộn thức ăn. Nhưng tới nay chỉ còn lại một số nhỏ xí nghiệp ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phồ Hồ Chí Minh hoạt động với quy mô nhỏ. -Do nông dân tự phối trộn lấy : Do chuyển phương thức quản lý hầu hết các nông trường chăn nuôi và các hợp tác xã đều giải thể, đàn gia súc được giao cho từng hộ nông dân nên nhu cầu về thức ăn công nghiệp giảm xuống. Tuy nhiên hiện nay ở cả hai miền Nam, Bắc đang hình thành hệ thống chăn nuôi trang trại gia đình với phương thức chăn nuôi thâm canh nên nhu cầu thức ăn công nghiệp ngày một tăng. Sau năm 1992 tới nay thị trường thức ăn công nghiệp, có nhiều chuyển biến đáng kể. Thị trường thức ăn gia súc ở Việt Nam bắt đầu có sự góp mặt của nhiều thành phần kinh tế, trong đó sự ra đời của Công ty TNHH Nam Dũng, công ty tư nhân đầu tiên ở Miền bắc Việt nam tham gia cung cấp thức ăn công nghiệp có chất lượng cao cho nhu cầu của thị trường. Cho tới nay thị trường được đánh giá là có sức hấp dẫn lớn này có sự tham gia cạnh tranh của 6 tập đoàn lớn nước ngoài( SCPA, GUYOMACH, CP, CARGILL, NEWHOPE, CHINGFONG), trên 20 Công ty tư nhân và cổ phần. Theo các số liệu thống kê trong năm 1999, các xí nghiệp có nguồn vốn nước ngoài đã sản xuất 900.000 tấn thức ăn gia súc, các xí nghiệp Nhà Nước và tư nhân của Việt Nam đã sản xuất được 780.000 tấn. So với năm 1995 tương ứng là 250.000 tấn và 500.000 tấn. Nếu so với các nước trong vùng thì số lượng này còn quá thấp so với thị trường có tiềm năng (Bảng 1). Tên nước 1993 (Triệu tấn) 1999 (Triệu tấn) Việt Nam 0,75 1,68 Malaysia 3,7 4,2 Đài Loan 8,4 8,5 Trung Quốc 47,5 50,5 Nhật Bản 30,0 30,5 Hàn Quốc 12,5 12,5 Thái Lan 7,2 8,1 Philipin 4,0 4,5 Bảng1: Sản lượng tiêu thụ thức ăn gia súc tại một số nước trong khu vực châu á Nhờ chính sách khuyến khích phát triển nông nghiệp, tổng đàn gia súc ở nước ta đang tăng lên với nhịp độ cao. Hình thức chăn nuôi trang trại mang tính hàng hoá đang hình thành. Do đó người nông dân nhanh chóng áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật và điều tất yếu là có nhu cầu sử dụng các loại thức ăn công nghiệp để đạt hiệu quả cao trong chăn nuôi. Dự báo thị trường tiêu thụ thức ăn trong tương lai là một công việc có ý nghĩa rất quan trọng với các Công ty. Sau đây là số liệu dự báo về sản lượng thức ăn gia súc tiềm năng đến năm 2002 của bộ phận Marketing Công ty Nam Dũng(Bảng 2). Loại hình Sản xuất Loại thức ăn gia súc Tổng Đậm đặc (Triệu tấn) Hỗn hợp (Triệu tấn) Chăn nuôi lợn 1.7 8.4 10.1 Chăn nuôi gia cầm 0.31 0.86 1.17 Chăn nuôi bò 0.15 0.15 Nuôi tôm, cá 0.3 0.3 Tổng cộng 2.01 9.71 1.72 Bảng 2: Dự báo tiềm năng thị trường thức ăn gia súc đến 2002 tại Việt Nam Công ty TNHH Nam Dũng được thành lập vào ngày6/4/1995 Tên Công ty: Công ty TNHH Nam Dũng Trụ sở chính: số 82 Nguyễn Đức Cảnh, TP Hà Nội Giám đốc Công ty: Bà Đoàn Thị Kim Dung 2. Cơ cấu bộ máy tổ chức và chức năng sản xuất, kinh doanh của Công ty a.Chức năng: Công ty Nam Dũng chịu trách nhiệm chính trong thực hiện các hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực: thức ăn gia súc, con giống, thực phẩm sạch... Thức ăn gia súc: Đây là hoạt động kinh doanh chính của Nam Dũng. Nam Dũng có một nhà máy tại Pháp Vân Thanh trì Hà Nội, cung cấp thức ăn gia súc cho toàn bộ thị trường từ tỉnh Hà Tĩnh trở ra miền bắc Việt Nam. Con giống: Đây là hoạt đông có tính hỗ trợ cho việc kinh doanh thức ăn gia súc. Nam Dũng có hai trại giống bố mẹ tại cầu Diễn (Hà Nội) và Thành Phố Hải Dương có nhiệm vụ cung cấp con giống gia cầm cho thị trường. Thực phẩm sạch: Công ty tổ chức hình thức nuôi gà gia công, cung cấp con giống, thức ăn cho các trại chăn nuôi đang nuôi gà sạch và thu mua lại loại gà này chế biến thành loại thực phẩm sạch bán cho thị trường thành phố Hà Nội. b.Cấu trúc tổ chức bộ máy của Công ty: Để có thể thực hiện tốt tất cả các hoạt động sản xuất và kinh doanh.Công ty luôn coi trọng công tác tổ chức, sắp xếp bộ máy lãnh đạo, quản lý sao cho phù hợp với mục tiêu của Công ty. Giám đốc Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc kinh doanh Bộ phận nguyên liệu Bộ phận kho vận Bộ phận kế toán Bộ phận kcs Bộ phận nhân sự đào tạo Bộ phận bán hàng marketing truyền thông Trại giống bộ phận nuôi gia công thu mua -Giám đốc: là chủ doanh nghiệp, quyết định toàn bộ hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty với sự trợ giúp của Phó Giám Đốc Sản Xuất và Phó Giám Đốc Kinh Doanh. -Phó Giám Đốc Sản xuất chịu trách nhiệm chính trong việc điều hành hoạt động sản xuất của Công Ty. - Phó Giám Đốc Kinh doanh chịu trách nhiệm chính trong việc điều hành hoạt độngkinh doanh của Công Ty. -Bộ phận thương mại(Bán hàng,Marketing, truyền thông) Là bộ phận quan trọng tại chi nhánh, thực hiện chức năng bán hàng. Nhiệm vụ của bộ phận này tổ chức và thực hiện các chiến lược của Công ty: chiến lược phân phối sản phẩm, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược xúc tiến hỗn hợp... -Bộ phận KCS: Hoạt động tại nhà máy của chi nhánh, có nhiệm vụ giám sát kiểm tra chất lượng của các sản phẩm. -Bộ phận thu mua Nguyên liệu: Hoạt đông tai các kho thu mua của Công ty củ yếu tại hai vùng chính là: Sơn La và Thanh Hoá. -Bộ phận chăn nuôi gia công và thu mua: Thực hiện chương trình nuôi gà gia công và thu mua lại chế biến làm thực phẩm sạch bán cho thị trường thành phố Hà Nội. -Bộ phận tuyển dụng và đào tạo: Thực hiên các chức năng tuyển dụng nhân sự cho chi nhánh và tổ chức các khoá huấn luyện và đào taọ. -Trại giống: Chi nhánh có hai trại giống nuôi gà và ngan bố mẹ với mục đích cung cấp cong giống thương phẩm cho thị trường phía bắc. II. Tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty. Nam Dũng có một nhà máy sản xuất thức ăn gia súc chất lượng cao cung cấp cho thị trường khu vực Phía Bắc. Nhà máy bắt đầu hoạt đông vào tháng 08 năm 1997 với công suất 4000tấn/tháng và hiện nay là 10000 tấn/tháng. Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm kinh doanh chính yếu của Công ty là các loại thức ăn cho gia súc, gia cầm, các loại động vật nuôi khác. Hiện nay danh mục về sản phẩm bán ra ngoài thị trường của Nam Dũng là hơn 40 loại thức ăn cho các loại động vật như: heo, gà, vịt, cút, bò sữa, tôm,cá...Chiến lược về sản phẩm của Công ty là đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu và thị hiếu cho người chăn nuôi, trên cơ sở duy trì và phát triển những mặt hàng truyền thống. Dựa trên đặc tính đáp ứng thị hiếu của khách hàng các sản phẩm của Công ty có thể phân loai như sau: Loại Đậm Đặc: Đây là loại thức ăn giàu đạm, đủ về các thành phần Vitamin và khoáng chất. Khách hàng khi sử dụng loại này cần mua thêm các nguyên liệu giàu năng lượng có sẵn ở địa phương để pha trộn với thức ăn Đậm Đặc do Công ty cung cấp. Loại sản phẩm đáp ứng cho những thị trường chăn nuôi có tính nhỏ lẻ, quảng canh, hay vào những thời kỳ giá nguyên liệu xuống thấp. Loại Hỗn Hợp: Đây là loại thức ăn hoàn toàn hoàn toàn cân đối và đầy đủ các thành phần dinh dưỡng, khách hàng mua loại sản phẩm này không cần sử dụng thêm bất cứ nguyên liệu nào khác. Loại Hỗn Hợp, đáp ứng tính tiện nghi và an toàn cho khách hàng tại các khu vực chăn nuôi có tính hàng hoá, đặc biệt là các thị trường vành đai xung quanh các thành phố lớn. Loại Thức ăn dùng cho chăn Công nghiệp: Đây là loại sản phẩm có chất lượng cao nhất, đáp ứng cho các khách hàng chăn nuôi hàng hoá với phương thức chăn nuôi tiến bộ và con giống có chất lượng cao. Loại thức ăn dùng cho chăn nuôi gia đình: Là loại sản phẩm có chất lượng thấp hơn, đáp ứng thị hiếu cho các khách hàng nhạy cảm về giá, thường phục vụ cho các thị trường chăn nuôi nhỏ không tập trung có tính tận dụng với con giống có năng suất thấp. Loại thức ăn truyền thống: Là các sản phẩm chiếm được sự tín nhiệm trên thị trường của khách hàng truyền thống, thường có tỷ trọng cao trong cơ cấu hàng hoá . Loai thức ăn có tính chất đáp ứng thị hiếu tạm thời: Đây là các sản phẩm thể hiện tính nhạy bén của chiến lược sản phẩm của Công ty, đáp ứng được những thị hiếu nhất thời của một nhóm khách hàng có những thị hiếu có tính tạm thời Về khách hàng: Để có thể phục vụ các khách hàng một cách tốt nhất Công ty có phân loại các khách hàng như sau: Khách hàng truyền thống: là những khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của Công ty. Mục tiêu của Công ty là duy trì được nhóm khách hàng này, để duy trì thị phần. Khách hàng tiềm năng: Bao gồm các khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của các Công ty cạnh tranh và các khách hàng chưa từng sử dụng các loại sản phẩm thức ăn công nghiệp. Trong đó Công ty đặc biệt coi trọng việc phát triển việc bán hàng cho nhóm khách hàng thứ hai. Về cạnh tranh: Do thị trường thức ăn gia súc tại Việt Nam còn rất lớn nên hiện nay có nhiều loại nhãn hiệu được cung ứng trên thị trường trong đó đáng kể là sự có mặt của 05 tập đoàn lớn trên thế giới và của trên 30 Công ty tư nhân và cổ phần của Việt Nam. Công ty Nam Dũng coi tất cả các Công ty là các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mặc dù so với thị trường thức ăn gia súc hiện nay Công ty chiếm thị phần lớn nhất nhưng mục tiêu của Công ty vẫn ưu tiên cho việc phát triển thị phần.Công ty lựa chọn chiến lược cạnh tranh “ Đối đầu”(Head-on), đầu tư nhiều vào các hoạt động quảng cáo, khuyến mại , bán hàng cá nhân. Về hệ thống phân phối: Để có thể đáp ứng tốt nhu cầu thị trường công ty tổ chức các kênh phân phối như sau: Kênh phân phối gián tiếp: Công ty Đại lý I Đại lý II Đại lýIII Nhà chăn nuôi Công ty phân phối hàng qua các hệ thống đại lý tại các tỉnh, hiện nay Công ty có 503 Đại lý cấp I và khoảng trên 150.000 Đại lý cấp II lớn nhỏ trên khắp các tỉnh của Việt Nam. Lượng hàng bán qua kênh phân phối này chiếm đa số(90%). -Kênh phân phối trực tiếp: Công ty Khách hàng chăn nuôi. Đây là kênh phân phối cho các trại chăn nuôi lớn thường là các trại của Nhà Nước hoặc các nhóm chăn nuôi lớn. III. Thực trạng của hoạt đông xúc tiến của công ty Nam Dũng Trước tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, Công ty Nam Dũng rất coi trọng các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác nhau phù hợp cho từng giai đoạn cụ thể, có tính chất thích ứng với mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trong tất cả các Công ty kinh doanh thức ăn gia súc đang có mặt tại Việt Nam trong thời gian qua, Nam Dũng là một trong những Công ty được đánh giá là một đơn vị có các hoạt động xúc tiến bán hàng nhạy bén, có quy mô và thành công nhất. Sau đây là những kỹ thuật xúc tiến đã được áp dụng cho Công ty trong thời gian qua: 1.Hoạt động quảng cáo: Hoạt động quảng cáo lấy mục đích quảng cáo về hình ảnh của Công ty và các sản phẩm truyền thống, tạo dấu ấn ăn sâu trong tiềm thức của khách hàng. Chiến lược của Công ty trong xúc tiến hỗn hợp cũng coi trọng các hoạt động quảng cáo và coi đó là những hoạt động lâu dài. a. Hoạt động quảng cáo tại các điểm bán hàng của Nam Dũng: Đây là hoạt động quảng cáo chủ yếu của công ty. Xuất phát từ việc hệ thống phân phối của công ty phủ rộng khắp khu vực phía bắc, tại các địa phương. Theo thông kê hiện nay có 150 đại lý cấp I tại các tỉnh, mỗi một đại lý này lại bán hàng cho khoảng 400 điểm bán lớn và nhỏ. Mục tiêu của công ty trang bị cho tất cả các điểm bán hàng thức ăn gia súc trong toàn thị trường của Nam Dũng các loại biển quảng cáo có kích thước khác nhau cùng với áp phích, Đề can, Dây cờ. Biển quảng cáo: Mục đích của hoạt động biển quảng cáo là công ty muốn khách hàng của mình nhận biết đựơc sự hiện diện của hình ảnh của Công ty ở mọi nơi. Để có thể quản lý chặt chẽ hoạt động này, tránh việc sử dụng các biển quảng cáo của Công ty sai mục đích, đạt được hiệu quả Công ty tiến hành treo biển trực tiếp cho các điểm bán do nhân viên thương mại, nhân viên truyền thông, đại lý cấp I của Công ty thực hiện. Việc treo biển quảng cáo dựa trên nguyên tắc ưu tiên các điểm bán trên trục giao thông chính, chiếm lĩnh không gian tuyệt đối tại các điểm bán. Để tạo động lực cho việc phát triển và duy trì hệ thống các biển quảng cáo trên đây Nam Dũng có áp dụng chế độ thưởng cho các nhân viên thương mại tại các tỉnh, nếu thực hiện tốt công việc này. Chế độ này tạo ra trách nhiệm bắt buộc cho các đại diện của Công ty tại địa phương dựa trên các tiêu thức: số lượng biển quảng cáo treo tại các điểm bán thức ăn gia súc, cách thức trình bày, công việc duy trì. Song với việc phát triển hệ thống phân phối theo thời gian số lượng biển quảng cáo được treo của Công ty ngày càng tăng lên(Bảng 3) Đại lý phân phối Kích thước Biển (m) Số lượng biển quảng cáo đã treo 1995 1996 1997 1998 1999 2000 (Hết quý 2) Đại lý I 1-6 30 80 110 130 140 150 Đại lýII 1-2 _ 1.600 4.400 6.500 11.200 16.000 Đại lý III 0.6-1 _ _ 10.000 8.000 6.000 5.000 Chi phí(VND) 9.000.000 202.400.000 960.300.000 1.109.900.000 1.542.200.000 2.029.500.000 Bảng3: Kết quả hoạt động treo biển quảng cáo và chi phí. Đề can, áp phích, Dây cờ, Băng zôn. Song song với việc duy trì các biển quảng cáo tại các điểm bán, Nam Dũng yêu cầu các Đại diện thương mại của mình tại các khu vực phải luôn duy trì các phương tiện quảng cáo hỗ trợ tại các điểm bán. Đề can, Dây Cờ: Có biểu tượng của Công ty,được dán tại các điểm bán hàng thức ăn gia súc, với mục đích quảng cáo hình ảnh của Công ty. áp phích: Có các nội dung chủ yếu quảng cáo cho các sản phẩm truyền thống hay các sản phẩm mới tung ra ngoài thị trường. Băng zôn: Chủ yếu được sử dụng khi Nam Dũng có chiến dịch về sản phẩm mới hoặc chiến dịch khuyến mại. Tuy là các hình thức quảng cáo hỗ trợ nhưng Nam Dũng cũng rất coi trọng chúng. Thực hiện các hình thức này và duy trì chúng là nhiệm vụ bắt buộc của các Đại diện thương mại. Theo thời gian cùng với sự phát triển của hệ thống phân phối và mức độ cạnh tranh trên thị trường, chi phí cho các hình thức này ở Nam Dũng ngày càng tăng lên( Bảng 4). Chi phí quảng cáo 1995 (VND) 1996 (VND) 1997 (VND) 1998 (VND) 1999 (VND) 2000 (Hết quý2) (VND) áp phích 3.300.000 12.000.000 15.000.000 8.600.000 8.500.000 3.200.000 Đề can _ _ 70.000.000 85.000.000 82.000.000 48.000.000 Dây cờ _ _ _ 83.000.000 101.000.000 34.000.000 Băng zôn _ _ _ 27.000.000 52.000.000 25.000.000 Bảng 4: Chi phí cho việc quảng cáo bằng áp phích, Dây cờ, Đề can, Băng zôn. b.Quảng cáo thông qua các phương tiện truyền tin đại chúng: Nam Dũng có áp dụng hình thức này trong quảng cáo. Tuy nhiên phụ thuộc vào chi phí dành cho quảng cáo, từng thời kỳ cụ thể của quá trình kinh doanh, Nam Dũng linh hoạt coi trọng quảng cáo qua truyền hình, đài tiếng Việt Nam hay đài phát thanh, truyền thanh cấp Huyện, Xã.(Bảng 5 Chi phí quảng cáo 1995 (VND) 1996 (VND) 1997 (VND) 1998 (VND) 1999 (VND) 2000 (Hết quý 2) (VND) Truyền hình 300.000.000 - - 110.000.000 150.000.000 60.000.000 Đài t.n.v.n. - - - 45.000.000 60.000.000 40.000.000 hệ thống pt-tt huyện xã - - - 30.000.000 42.000.000 18.000.000 Bảng 5: Chi phí quảng cáo dành cho các phương tiện thông tin đại chúng. Đài Truyền Hình: Năm 1995, khi bắt đầu bán những sản phẩm đầu tiên của Công ty ra thị trường miền bắc Việt Nam, Nam Dũng có áp dụng quảng cáo trên đài truyền hình Việt Nam, với mục đích đề cao hình ảnh của Công ty trong trí nhớ của khách hàng và quảng cáo một nhóm sản phẩm truyền thống. Mục tiêu của chương trình này là kích thích nhu cầu sử dụng thức ăn gia súc trong chăn nuôi của các khách hàng ở một thị trường hoàn toàn mới và thiết lập hệ thống phân phối. Nam Dũng chọn hình thức này mặc dù chi phí quảng cáo rất lớn là do lúc này hệ thống Nhân viên bán hàng và các Đại diện thương mại của Nam Dũng chưa được hình thành. Sau này khi mà Đài truyền hình tại các tỉnh bắt đầu hoạt động, khi đến chưong trình quảng cáo của đài THVN các nội dung quảng cáo bị cắt đi đồng thời hệ thống đại lý phân phối và các Đại diện thương mại đã hình thành Nam Dũng không còn quảng cáo trên đài truyền hình nữa. Hình thức này chỉ còn áp dụng khi có các chương trình khuyến mại và thực hiện qua các đài truyền hình địa phương Đài tiếng nói Việt Nam: Bắt đầu từ năm 1999, Nam Dũng áp dụng loại hình quảng cáo này cũng với hai dạng quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo các sản phẩm truyền thống. Mục đích truyền đạt nhiều thông tin hơn về Công ty và các sản phẩm tới nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các thị trường tiềm năng ở vùng xa vùng sâu. Đài phát thanh và truyền thanh cấp huyện hoặc xã: Xuất phát từ thực tế hiện nay mạng lưới loa truyền thanh ở các xã trên toàn Miền Bắc là rất tốt các khách hàng bắt buộc phải nghe hệ thống này thường xuyên, Nam Dũng có áp dụng hình thức quảng cáo này để quảng cáo cho các mục tiêu xúc tiến của Công ty. Ưu điểm của hình thức này là chi phí thấp, hiệu quả cao nhưng các thủ tục hành chính phức tạp. d. Tài trợ cho các chương trình văn hoá thể thao: Các chương trình cấp quốc gia: Trong thời gian Công ty có tài trợ cho các chương trình lớn như Du lịch xuyên Việt, Cúp đua xe đạp xuyên Việt. Là nhà tài trợ chính cho các chương trình này Công ty được phép quảng cáo trong thời gian chúng diễn ra. Các phương tiện quảng cáo được áp dụng như: Xe có biểu tượng của Công ty, biểu tượng, biển quảng cáo, tờ rơi, băng zôn được sử dụng cho hình thức này. Các hoạt động thể thao văn hoá tại các địa phương: Nam Dũng thường xuyên tài trợ cho các hoạt động dạng này ở các cấp hành chính địa phương như: Bóng đá, đua thuyền, chọi gà, bóng chuyền , cầu lông, ca nhạc, chiếu bóng, nhà nông đua tài... d.Tạp chí, báo: Báo, tạp chí chuyên nghành: Nam Dũng có đăng quảng cáo trên các báo và tạp chí như: Báo Nông dân Việt Nam, Báo Nông Nghiệp Việt Nam,Tạp chí Chăn Nuôi Thú Y. Ưu điểm của phương pháp này là dễ sử dụng, có sự lựa chọn theo tập khách hàng nhất định, nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu, một số lượng phát hành lãng phí. Tạp chí do Công ty phát hành: Xuất phát từ việc người chăn nuôi Việt Nam có vốn hiểu biết về kỹ thuật Chăn nuôi còn rất hạn hẹp và có nhu cầu rất lớn trong việc tìm kiếm những thông tin trong lĩnh vực này, Công ty hàng tháng có phát hành một tạp chí nhan đề : “ Người bạn đồng hành của nhà chăn nuôi”. Nội dung của tạp chí chủ yếu là những vấn đề kỹ thuật chăn nuôi mà các khách hàng đang cần quan tâm, đồng thời có những nội dung quảng cáo về Công ty và các bài viết hướng dẫn cách sử dụng các sản phẩm của Công ty. Tạp chí này được tặng cho các khách hàng lớn một cách thưỡng xuyên có tác dụng rất lớn trong việc gắn kết khách hàng với Công ty, tạo mối thiện cảm. e.Tài liệu: Tài liệu của Công ty biên soạn dưới dạng các tờ bướm để phát cho các khách hàng. Nội dung của các tài liệu dạng này chủ yếu là các kỹ thuật chăn nuôi được viết dưới dạng rút gọn và các quảng cáo, hướng dẫn sử dụng sản phẩm của Công ty được lồng vào đó. Nhữ._.