Một số ý kiến góp phần phân phối may mặc trong nước của Công ty May 10 - Garco

con người. Bên cạnh đó thy nhập của người tiêu dùng ngày càng tăng. Vì vậy thị trường có sự tăng trưởng cả về số lượng cũng như giá trị. Ngược lại, khó khăn thách thức cũng không nhỏ đối với các doanh nghiệp may mặc, bởi vì cạnh tranh diễn ra trong ngành là rất lớn. Người tiêu dùng trở nên ngày càng khó tính hơn, họ đòi hỏi rất nhiều nhưng lợi ích từ việc mua sắm và sử dụng sản phẩm. Đứng trước những cơ hội và thách thức như vậy các doanh nghiệp may Việt Nam trong đó có May 10 đang nỗ lực thực hiện các hoạt động marketing để thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời tối đa hoá được lợi ích của Công ty. Đề tài này nhằm mục đích nghiên cứu những vấn đề về phân phối trong hoạt động marketing của Công ty. Bố cục của đề tài này gồm 3 phần: Phần I: Những cơ sở lý luận và chính sách phân phối trong hoạt động marketing của Công ty. Phần II: Tìm hiểu về thực trạng chính sách phân phối của Công ty trong hoạt động Marketing của Công ty may 10 Phần III: Một số kiến nghị đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty. Phần I Những cơ sở lý luận và chính sách phân phối trong hoạt động, Marketing của Công ty I. Khái niệm Ngày nay nền kinh tế không chỉ trên thế giới mà kể cả ở các quốc gia đã có những bước tiến và biến đổi hết sức căn bản. Khi mà sự cách biệt về địa lý, văn hoá đã bị thu hẹp lại do kết quả của nền đại công nghiệp về máy tính, truyền thông… phủ khắp thế giới sự thu hẹp khoảng cách này đã tạo ra nhiều cơ hội cho các Công ty và không ít những khó khăn nên họ phải đối mặt, cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Các Công ty đang nỗ lực sử dụng hệ thống Marketing mix để tung sản phẩm của mình ra thị trường. Một trong những quyết định phức tạp nhất mà ban lãnh đạo của Công ty phải thông qua là lựa chọn kênh phân phối. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp nhất đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực Marketing. Trước khi đi vào nội dung của đề án chúng ta cần hiểu rõ kênh phân phối là gì? Tại sao lại cần sử dụng những người trung gian. Phần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua những người trung gian. Mỗi nhà sản xuất đều cố gắng hình thành kênh phân phối riêng của mình. Hiện nay ngày càng nhiều Công ty quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho Công ty trên thị trường. Trong cuốn marketing căn bản của “Philip kotler” có định nghĩa một cách tổng quát về kênh phân phối như sau: “Kênh phân phối là tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” 1. Định nghĩa về kênh Marketing. Có nhiều định nghĩa về kênh marketing là do xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử dụng. 1.1. Định nghĩa dựa trên quan điểm của người quản lý kinh doanh phân phối là một sự tổ chức các tiếp xúc các quan hệ, bên ngoài để quản lý các hoạt động, đồng thời nhằm đạt các mục tiêu phân phối của họ. Nói cách khác kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các trung gian nhằm thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hay là người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu tối đa của họ. - Trong định nghĩa này khi nói lên quan hệ bên ngoài có nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài Công ty và nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của Công ty. - Các tổ chức các quan hệ có nghĩa là họ đều có liên quan đến chức năng đàm phán để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. - Người quản lý kênh phân phối ở đây là một người nào đó trong Công ty hay một tổ chức cụ thể nào đó có liên quan đến việc làm các quyết định phân phối tuỳ thuộc vào các lĩnh vực, kinh doanh khác nhau mà họ có thể là những cá nhân và những tổ chức khác nhau. 2. Quá trình phát triển của kênh phân phối 2.1. Giai đoạn phân phối trực tiếp - Giai đoạn này xuất hiện tương ứng với thời kỳ đầu của sự phát triển kinh tế, tại đây các quan hệ buôn bán thường là trực tiếp, người sản xuất tự mình đem sản phẩm hàng hoá đi trao đổi với người tiêu dùng, các trung gian thương mại chưa xuất hiện. - Mặc dù phân phối trực tiếp xuất hiện rất sớm và từ lâu nhưng không có nghĩa là ngày nay là không tồn tại. Ngày nay phân phối trực tiếp có xu hướng gia tăng do con người ngày càng bận rộn hơn, thời gian dành cho việc đi mua sắm bị rút ngắn lại và có thể không có. - Gắn liền với giai đoạn phân phối trực tiếp là xuất hiện kênh phân phối trực tiếp trong kênh phân phối trực tiếp thì không có trong trung gian vì vậy số lượng trao đổi giữa người mua và người bán nhiều và phân phối trở neen phức tạp và nếu trong xã hội chỉ tồn tại phân phối trực tiếp thì sẽ không có hiệu quả và không thể. 2.2. Giai đoạn phân phối thông qua thị trường trung tâm. - Cùng với sự phát triển các quan hệ thị trường thì cấu trúc phân phối qua thị trường trung tâm đã thay thế cho phân phối trực tiếp. Thị trường trung tâm xuất hiện khi các hộ kinh doanh quyết định gặp nhau ở một địa điểm để trao đổi mua bán, may mặc dù tiến bộ hơn nhưng các hộ kinh doanh thì vẫn trao đổi trực tiếp. - Xã hội tiếp tục phát triển thì tại các thị trường trung tâm xuất hiện các doanh nghiệp độc lập thực hiện các chức năng thương mại chuyên nghiệp. Doanh nghiệp này trực tiếp trao đổi với khách hàng họ mua những hàng hoá và bán lại cho người tiêu dùng, họ tự nguyện chấp nhận rủi ro và hình thức trung gian đầu tiên xuất hiện. - Tương ứng với giai đoạn phân phối này là kênh phân phối qua thị trường trung tâm trong kênh này đã bắt đầu xuất hiện trung gian nhờ vậy mà phân phối tiến bộ hơn, sản phẩm chuyển đến, với khối lượng lớn và số lượng các tiếp xúc các trao đổi giảm đi. SX TD SX TD SX TD SX TD SX TD SX TD TG 2.3. Giai đoạn phân phối qua nhiều cấp độ. - Do phạm vi hoạt động hạn chế nên các thị trường trung tâm dần dần được thay thế bằng các trung tâm thương mại chuyên môn hoá và bán buôn ra đời, các nhà bán buôm muahàng hoá với khối lượng lớn từ nhà sản xuất và bán một tập hàng hoá cho người bán lẻ. - Tương ứng với giai đoạn phân phối qua nhiều cấp độ thì kênh phân phối hiện đại ra đời và trở nên hoàn thiện hơn nó được thể hiện bởi hai yếu tố và số lượng giao tiếp, tiếp xúc giảm chuyên môn hoá và phân công lao động. II. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 1. Tại sao lại sử dụng người trung gian Marketing. Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian? Điều này có nghĩa là nhà sản xuất đã từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và cho ai. Tuy nhiên người sản xuất đã cân nhắc kỹ lưỡng trước khi thực hiện điều này. Bởi vì sử dụng những người trung gian sẽ đem lại cho họ những cái lợi nhất định, những cơ sở sau đây sẽ chứng mình điều này. Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn, tài chính để tiến hành Marketing trực tiếp, ngay cả những công ty lớn cũng phải sử dụng trung gian chẳng hạn như tập đoàn “Gteneral Mofos”. Người trung gian đem lại hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. Có những Công ty có thể đủ tài chính để xây dựng những kênh phân phối riêng nhưng họ đã không làm điều đó vì khi sử dụng những người trung gian thì nhà sản xuất sẽ giảm bớt được rủi ro cho việc hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Tuy nhiên nếu người sản xuất có đủ nguồn tài chính thì sẽ xây dựng những kênh phân phối riêng cho mình vì họ có thể kiếm được nhiều lợi nhuận hơn là tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình. 2. Vai trò của các hệ thống kênh phân phối. Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều không bán hàng hoá trực tiếp của mình cho những người sử dụng cuôí cùng vậy chúng ta phải làm thế nào để đưa được hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng? Câu hỏi này được giải quyết bởi một lực lượng người đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùng gọi là các trung gian. Nhưng người trung gian có vai trò chính trong việc cân bằng cung cầu. - Hệ thống kênh phân phối sẽ giúp giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất khối lượng lớn chuyên môn hoá với nhu cầu tiêu dùng với khối lượng nhỏ đặc biệt đa dạng. - Hệ thống kênh phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn về sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung mà tiêu dùng thì phân tán rộng khắp. - Hệ thống kênh phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn về sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp. - Đứng trên góc độ Marketing thì kênh phân phối được xem là bộ phận của chiến lược phân phối một phần của chiến lược Marketing - Mix của Công ty nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng cùng với sự phát triển của điều kiện kinh doanh hiện đại với đặc trưng là cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì kênh phân phối trở thành thứ vũ khí lợi hại để cạnh tranh trên thương trường. 3. Chức năng của kênh phân phối. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Các thành viên trong kênh marketing phải tham gia thực hiện một số chức năng sau: - Nghiên cứu thị trường: thu nhập những thông tin về khách hàng, thị trường, các đối thủ cạnh tranh để lập chiến lược phân phối. - Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nhằm thu hút khách hàng. - Thương lượng, trao đổi, mua bán cố gắng đạt được những thoả thuận về mua bán, trao đổi để có thể thực hiện được việc chuyển quyền sở hữu hay quyền sử dụng. - Chia sẻ rủi ro: các thành viên trong kênh không chỉ cùng nhau phân chia lợi nhuận mà họ còn phải chia sẻ những rủi ro liên quan tới những hoạt động của kênh. - Tiêu chuẩn hoá và phân loại hàng hoá: những hàng hoá nhập vào hay xuất ra đều được phân loại và tiêu chuẩn hoá. - Lưu kho vận tải: lưu kho nhằm đảm bảo kịp thời hàng hoá khi cần thiết. Vận tải là để lưu chuyển hàng hoá đến nơi yêu cầu. - Tài chính và thanh toán: có thể thanh toán trực tiếp gián tiếp thông qua ngân hàng và các tổ chức tài chính. - Quyền sở hữu chuyển giao thực sự quyề sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân sang một tổ chức hay cá nhân khác. Tất cả các thành viên trong kênh đều phải tham gia thực hiện các chức năng trên: nếu như một tổ chức nào đó trong kênh chẳng hạn như nhà sản xuất thực hiện các chức năng đó, thì chi phí sẽ tăng lên và kéo theo giá cả cũng tăng. Sở dĩ người sản xuất chuyên giao một số chức năng cho những người trung gian là vì họ hạn chế được chi phí và những rủi ro khác. III. Nội dung của chính sách phân phối 1. Cấu trúc của kênh phân phối Các Công ty hoạt động độc lập nhưng họ lại có quan hệ làm việc với các doanh nghiệp khác thông qua hình thức cấu trúc kênh. Cấu trúc kênh được hình thành sau khi đã có sự đàm phán và thương lượng. Lợi thế cạnh tranh có được nhờ vào việc thiết kế cấu trúc của kênh phân phối. 1.1. Định nghĩa về cấu trúc kênh 1.1.1. Định nghĩa theo nghĩa hẹp. Cấu trúc của kênh được quan niệm như là một nhóm tập hợp các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ. Định nghĩa này nhấn mạnh đến sự phát triển của cấu trúc kênh và sự phân công các công việc cho các thành viên trong kênh. Với quan niệm về cấu trúc kênh trên đây sẽ có một số quyết định liên quan sau: - Quyết định về chiều dài của kênh chiều dài của kênh được biểu hiện bằng số lượng các cấp độ trung gian có mặt trong kênh, càng có nhiều cấp độ trung gian thì sẽ được quan niệm là kênh dài và ngược lại. Độ dài của kênh phân phối về một thứ hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó thì tuỳ thuộc vào chính bản thân các hàng hoá, đó và ngoài ra còn tuỳ thuộc vào một loạt các yếu tố khác thuộc về môi trường thị trường khách hàng, các trung gian và chính cả bản thân Công ty. Dưới đây là hệ thống kênh điển hình của hàng tư hiệu tiêu dùng và tư hiệu sản xuất. Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Người buôn bán Người buôn bán Người bán lẻ Người bán TD Người buôn bán Người bán lẻ Người bán TD Người bán lẻ Người bán TD Người bán TD Hình a: Hàng tư liệu tiêu dùng Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Đại lý Người PPCN Người PPCN Người SDCN Người SDCN Người SDCN Người SDCN Hình b. Hàng tư liệu sản xuất Kênh A là kênh trực tiếp Kênh B, C, D là kênh gián tiếp - Quyết định về chiều rộng của kênh chiều rộng của kênh được biểu hiện bởi số lượng các trung gian ở cùng một cấp độ, của kênh phân phối. Chiều rộng của kênh ảnh hưởng tới mức độ bao phủ tiếp cận, khai thác thị trường của Công ty. Liên quan đến chiều rộng của kênh thì một Công ty có thể lựa chọn một trong ba phương án chiến lược. Chiến lược phân phối ồ ạt Chiến lược phân phối độc quyền Chiến lược phân phối lựa chọn - Quyết định về các dạng trung gian có mặt trong kênh phân phối. Các dạng trung gian cả mặt trong kênh ở đây được hiểu là trên cùng một cấp độ của kênh chứ không phải là trên toàn bộ kênh. Các dạng trung gian cụ thể được bố trí sắp xếp vào một cấp độ nào đó ở trong kênh là tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, trong đó đặc tính vốn có tức là điểm mạnh điểm yếu của chúng và đặc tính của sản phẩm hay dịch vụ được phân phối sẽ có ý nghĩa quyết định. 1.1.2. Định nghiã theo nghĩa rộng. Cấu trúc của kênh phân phối còn bao hàm tự hợp thành của các loại kênh khác nhau nhằm đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Với quan niệm trên thì hiện quan đến cấu trúc kênh phân phối ngoài các quyết định như trên còn có hai quyết định nữa là. - Quyết định về số lượng các dạng kênh phân phối được sử dụng để tiến hành phân phối cùng một thứ hàng hoá hay dịch vụ của Công ty. Đây là một quyết định phức tạp và có liên quan đến việc xác lập cấu trúc kênh phân phối của một Công ty. - Quyết định về tỷ trọng hàng hoá được phân bổ và được lưu thông phân phối theo từng dạng kênh được lựa chọn. 1.2. Phân loại cấu trúc kênh. Các kênh marketing được phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ thuộc lẫn nhau được thừa nhận của các thàn viên trong kênh. - Các kênh trao đổi đơn: các quan hệ kinh doanh đơn, nghĩa là các quan hệ này chỉ xảy ra một lần không lặp lại, trao đổi này mang tính chất đơn lẻ ở một phía người bán hoặc người mua. - Các kênh thông thường: các kênh này được biểu hiện như các dòng chảy tự do, bởi vì các thành viên trong kênh không phát triển thêm mối quan hệ, phụ thuộc lẫn nhau. - Hệ thống marketing liên kết theo chiều dọc các thành viên tham gia vào kênh đều mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, lợi ích mà họ mong muốn đạt được là lợi ích lâu dài. Hệ thống kênh marketing liên kết theo chiều dọc đảm bảo cho kết quả hoạt động tốt hơn. Một thành viên trong kênh có thể là chủ của những thành viên khác được gọi là người quản lý hay là người chỉ huy. Hệ thống này rất kinh tế, có quyền lực trên thị trường có khả năng cạnh tranh và rất thịnh hành. Người Bsỉ Người bán lẻ Người sản xuất Người tiêu dùng (a) Kênh phân phối truyền thống (a) Hệ thống marketing dọc (b) Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất 2. Tổ chức kênh và quản lý kênh phân phối 2.1. Các dòng chạy trong kênh. Các dòng chảy trong kênh marketing thiết lập nên các mối quan hệ ràng buộc giữa các thành viên trong kênh. Năm dòng chảy chính trong kênh được thể hiện qua hình vẽ sau: Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý quản cáo Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Công ty vận tải Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Công ty vận tải Dòng sản phẩm Dòng thương lượng Dòng sở hữu Dòng thông tin Dòng xúc tiến - Dòng sản phẩm là sự vận động vật chất thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. Đây là dòng chảy chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí về phân phối. - Dòng thương lượng các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công việc, xác định, các điều kiện của cuộc mua bán, quyền sở hữu sản phẩm. Thương lượng là dòng hoạt động hai chiều. - Dòng sở hữu: mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. - Dòng thông tin các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin cho nhau thông tin ở đâu là thông tin hai chiều. Dòng thông tin nó có trước, trong và sau khi thực hiện các hoạt động khác. - Dòng xúc tiến mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh. 2.2. Thực chất của việc quản lý kênh phân phối. Từ việc nghiên cứu các dòng chảy trong kênh thì nó cho phép chúng ta hiểu được thực chất củ việc quản lý kênh phân phối, thực chất đó là việc quản lý kênh thì khác biệt với quản lý phân phối vật chất mặc dù giữa chúng có mối liên hệ với nhau. Mặc dù quản lý phân phối vật chất và quản lý kênh phân phối là các biến số trong hệ thống marketing - mix, nhưng quản lý kênh có phạm vi rộng hơn. Quản lý, kênh liên quan đến quản lý tất cả các dòng chảy bao quát hết tất cả các hoạt động của kênh. Hệ thống marketing - mix Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến hỗn hợp Quản lý kênh phân phối Quản lý sự vận động vật chất trong kênh 2.3. Phân loại kênh phân phối 2.3.1. Phân loại kênh phân phối theo cấp độ trung gian Theo cách phân loại này thì kênh phân phối được chia ra thành nhiều dạng khác nhau tuỳ thuộc vào số cấp độ trung gian cấu thành nên chúng. Tuỳ thuộc chính vào đặc tính của sản phẩm mà người ta sẽ sử dụng kênh nào? Bao gồm các loại kênh sau đây được thể hiện qua hình vẽ. Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Đại lý môi giới Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Không cấp Một cấp Hai cấp Ba cấp 2.3.2. Phân loại kênh theo mức độ liên kết. Mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh thông qua các quan hệ biên bản bao gồm các kênh sau: ã Kênh liên kết đơn ã Kênh truyền thống ã Kênh liên kết theo chiều dọc 2.4. Các thành viên trong kênh. Kênh marketing là hệ thống các mối liên hệ giữa các tổ chức trong quá trình mua và bán. Người quản lý kêh sẽ lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh như thế nào để cấu trúc kênh có thể đạt được hiệu quả phân phối tốt nhất. Có ba thành viên cơ bản của kênh Marketing được mô tả trong sơ đồ sau: Tất cả những người tham gia vào kênh Có thực hiện đàm phán Không thực hiện đàm phán Thành viên của kênh Marketing Các tổ chức bổ trợ Nhà SX Nhà BB Nhà BL Nhà TDCC CT vận tải CT kho tàng CT tài chính CT bảo hiểm CT NC.mar 2.4.1. Người sản xuất (người cung cấp). Những người sản xuất gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh khác nhau. Mặc dù quy mô có sự khác nhau, thậm chí đối lập nhau, nhưng nhìn chung là họ đưa ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu thị trường. 2.4.2. Những người trung gian bán buôn. Bán buôn gồm tất cả các tổ chức, cá nhân có liên quan đến việc mua hàng hoá để bán cho những người bán lại hạc để kinh doanh. 2.4.3. Những người bán lẻ. Bán lẻ là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Phần II Tìm hiểu về thực trạng chính sách phân phối của Công ty trong một hoạt động marketing ở Công ty may 10. I. giới thiệu tổng quan về Công ty may 10 1. Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty may 10 (Gareo) có lịch sử hình thành và phát triển lâu dài. Được thành lập từ năm 1946, khi đó thực chất là một đơn vị may của quân đội sản phẩm của Công ty là quân trang sau đó lấy tên là xí nghiệp may X. Nhiệm vụ của may 10 trong mỗi giai đoạn phát triển đất nước là rất khác nhau. Nó được thể hiện ở bảng sau: Năm Nhiệm vụ trong từng năm qua 1946 - 1975 May trang phục cho quân đội 1975 - 1990 May hàng hoá xuất khẩu sang các nước Đông Âu theo nghị định thư của chính phủ 1990 - nay Trong những năm này Công ty mới thực sự đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh mà biểu hiện rõ là đổi tên xí nghiệp may X thành Công ty may 10 (Garco) - doanh nghiệp Nhà nước. Trước đây, khi mới thành lập thì nhà xưởng, công cụ lao động đều hết sức thô sơ, toàn bộ máy móc là máy cá nhân, việc cắt vải, là… đều được thực hiện một cách thủ công. Hiện nay Công ty đã có cơ ngơi khang trang với hệ thống kho tàng văn phòng và đặc biệt là đã đưa những thiết bị chuyên dùng hiện đại vào sản xuất, kinh doanh. Như vậy về trang thiết bị kỹ thuật đã có sự phát triển nhất là trong những năm gần đây. Quỹ phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty luôn tăng và tập trung vào hướng đưa công nghệ, thiết bị hiện đại vào sản xuất nhằm nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm. Sự phát triển của doanh nghiệp còn thể hiện ở nguồn nhân lực. Số lượng lao động tăng cùng với trình độ tay nghề được nâng lên. Công ty đã tổ chức lớp đào tạo lao động và đào tạo lại lao động cho mình. Ngoài ra Công ty còn thực hiện các biện pháp kích thích tinh thần lao động của công nhân như thi thợ giỏi, khen thưởng, quan tâm đến người lao động… để tạo ra đội ngũ lao động tốt. Không như trước đây Công ty chỉ sản xuất cho quân đội hoặc theo kế hoạch của Nhà nước, còn ngày nay trong cơ chế thị trường nhiệm vụ, chức năng của Công ty được mở rộng hơn đó là trực tiếp sản xuất kinh doanh ở cả thị trường trong và ngoài nước. Khả năng sản xuất và kinh doanh của Công ty được tăng lên thể hiện cả ở số lượng sản phẩm tăng lao động tăng, và số xí nghiệp tăng. Cho đến nay Công ty may 10 trực tiếp chỉ đạo, quản lý 7 xí nghiệp thành viên và tham gia vào 4 liên doanh khác. Với kết quả kinh doanh mỗi năm một cao hơn, uy tín trên thị trường ngày càng được củng cố. Công ty may 10 đang thực sự trên đà phát triển mạnh mẽ. 2. Môi trường vi mô và vĩ mô - Môi trường bên trong của Công ty. Như bất kỳ Công ty nào hoạt động sản xuất kinh doanh mà Công ty may 10 cũng gắn liền với điều kiện kinh doanh bên trong của mình, những yếu tố thuộc môi trường bên trong của Công ty, bao gồm tài chính nhân lực, quản trị, phương pháp kinh doanh, tổ chức… Xét về tình hình tài chính, Công ty may 10 có được sự ổn định, nguồn vốn cố định và lao động liên tục tăng. Tình hình tài chính Đơn vị: VNĐ Loại vốn Nưm (1/1) Vốn cố định 1995 1996 1997 1998 1999 15.300.000.000 17.900.000.000 18.057.590.000 20.112.500.000 22.314.000.000 Vốn lưu động 1995 1996 1997 1998 1999 1.900.000.000 2.300.000.000 2.360.011.398 2.480.120.000 2.640.000.000 Chúng ta dễ dàng nhận thấy lượng vốn cố định của Công ty lớn rất nhiều so với lượng vốn lưu động. Điều này chứng tỏ hoạt động chủ yếu của Công ty sản xuất về cơ bản là may gia công, trang thiết bị máy móc được đầu tư lớn. Tuy nhiên, Công ty đang trên đà phát triển và đang hướng mạnh hơn vào thị trường nội địa đồng thời nâng dần tỷ trọng sản xuất kinh doanh theo kiểu mua bán dứt đoạn. Vì vậy nhu cầu bổ sung vốn lưu động đang là vấn đề quan trọng trong chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty. Về mặt nhân lực, nhân lực, hiện nay Công ty đang sử dụng một đội nguỹ lực lượng lao động rất lớn khoảng hơn 3000 nhân công. Số lượng lao động này tập trung ở các xí nghiệp sản xuất, Tháng 4 /1998. PX & XN Số người - Cơ điện - Thêu in - Bao bì - XN 1 - XN 2 - XN 3 - XN 4 - XN 5 - Vị Hoàng - Hoa Phượng 43 49 17 371 359 361 360 400 296 82 Số lượng lao động lớn với chuyên môn tốt, Công ty còn tạo cho công nhân của mình tinh thần hăng say hướng tới chất lượng công việc. Lực lượng nhân công bố trí trong các phòng ban: Tháng 4/1998 - Phòng tổ chức - Phòng kế toán - Phòng kỹ thuật - Phòng kế hoạch - Phòng kinh doanh - Phòng KCS - Ban đầu tư xây dựng cơ bản - Trường đào tạo 24 người 10 72 61 85 38 19 21 Cán bộ công nhân viên ở các phòng ban hầu hết đều là những người có trình độ, chuyên môn, đặc biệt là có kinh nghiệm cùng với sự nhiệt tình trong công việc. Cơ quan tổng giám đốc Phòng Tổ chức Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng kế hoạch Phòng KCS Phòng đầu tư XDCB Phòng Đào tạo Các xí nghiệp Mô hình tô chức quản lý của công ty. - Môi trường bên ngoài. Nói đến môi trường bên ngoài của Công ty là nói đến thị trường, các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, những thuận lợi những khó khăn, những cơ hội và thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt. Trước những năm 1990, do đặc điểm của sản xuất dựa vào kế hoạch chỉ tiêu của Nhà nước giao vì vậy thị trường không tác động trực tiếp thới hoạt động kinh doanh của Công ty. Như chúng ta đã biết những năm qua nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Chính sách mở cửa của Nhà nước tạo điều kiện cho của mình với mức sống và thu nhập của người dân tăng lên làm cho nhu cầu tiêu dùng hàng hoá tăng lên. Trước đây do khó khăn về kinh tế nên hầu hết thu nhập của người dân tập trung để chi tiêu cho nhu cầu ăn uống. Sự cải thiện về mức sống và thu nhập cho phép đáp ứng không chỉ nhu cầu ăn uống mà cả những nhu cầu khác trong đó có nhu cầu về may mặc. Khi thu nhập được nâng cao hơn thì nhu cầu về “ăn no có mặc” sẽ chuyển sang nhu cầu “ăn ngon mặc đẹp” không có như vậy, khách hàng trên thị trường ngày càng trở nên khó tính hơn, đòi hỏi chất lượng hàng hoá tốt hơn. Điều đó tạo lợi thế cho may 10 vì là doanh nghiệp may mặc có quy mô lớn về sản xuất và uy tín trong kinh doanh. Ngoài ra thị trường quốc tế mở ra cho doanh nghiệp những tiềm năng, cơ hội to lớn. Thị trường trong nước và dân số hiện nya khoảng xấp xỉ 90 triệu dân là một thị trường rất lớn để may 10 khai thác. Quy mô dân số nước ta lớn cộng với đặc điểm dân số trẻ vì vậy mỗi năm giá trị hàng may mặc lại tăng nhiều hơn. Đây là một nguyên nhân quan trọng dẫn đến sự tang doanh thu bán hàng trong nước của May 10. Trong những năm gần đây Công ty đang đã nỗ lực thực hiện các chiến lược Marketing mix để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình… Môi trường chính trị và sự tiến bộ khoa học kỹ thuật có những ảnh hưởng và tác động lớn đế những hoạt động của Công ty. 3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây. Sau những năm hoạt đọng sản xuất kinh doanh theo điều lệ của Công ty, May 10 đã đạt được những thành quả tốt thể hiện qua các chỉ tiêu sau. - Tổng doan thu sau 5 năm tăng 5,43 lần (1995 - 1999). Trong đó: + Doanh thu xuất khẩu tăng 4,94 lần. + Doanh thu trong nước tang 12,63 lần. - Nộp ngân sách tăng 6,12 lần. - Quỹ tiến lương tăng 6,19 lần. - Lao động tăng 1,48 lần. - Đầu tư tăng 1,32 lần. - Thu nhập bình quân tăng 4,26 lần. (Nguồn: Công ty May 10). Đó là những con số mang tính khai quát thể hiện bước tiến vững chắc của May 10 trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Các chỉ tiêu sau sẽ làm rõ hơn điều trên. - Các chỉ tiêu tổng doanh thu Tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng hợp nhất về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Năm Tổng doanh thu (đồng) Doanh thu may gia công và may xuất khẩu (đồng) Doanh thu hàng trong nước (đồng) 1995 47.616.558.000 37.751.338.000 9.865.000.000 1996 62.400.000.000 30.400.000.000 12.000.000.000 1997 95.040.000.000 80.040.000.000 15.000.000.00 1998 129.200.000.000 109.200.000.000 20.000.000.000 1999 168.000.000.000 140.000.000.000 28.000.000.000 (Nguồn : Công ty May 10) Bảng trên biểu thị tăng về quy mô còn để thấy được xu hướng tăng trưởng thì ta có đồ thị sau: Đồ thị biểu thị doanh thu của Công ty Năm Trên thực tế những con số về doanh thu chưa phản ánh đúng tiềm năng sản xuất của Công ty bởi lẽ trong phần doanh thu và gia công thì phân gia công là chính mà doanh thu lại là giá gia công chứ không phải doanh thu từ giá trị hàng hoá (giá trị sản phẩm). Tỷ lệ đầu tư trong những năm qua thấp nhưng do đầu tư có chiều sâu nên đã mang lại hiệu quả to lớn góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển. Hệ thống phân phối trong nước đã có sự đầu tư và chú trọng, nhờ đó mà Công ty đã có những bước chuyển biến vượt bậc. Mạng lưới tiêu thụ gồm 15 cửa hàng 58 đại lý rải khắp các thành phó lớn trong nước. Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp cuối cùng thể hiện tình hình hoạt động của Công ty. Chỉ tiêu này của May 10 trong những năm qua rất khả quan. Bảng lợi nhuận và tốc độ tăng lợi nhuận (Nguồn : Công ty May 10) Năm Lợi nhuận Tốc độ tang % 1995 2.800.000.000 1996 3.200.000.000 14,3% 1997 4.000.000.000 25% 1998 5.100.000.000 27,5% 1999 6.520.000.000 27,8% Hoạt động quản lý sản xuất kinh doanh có kế hoạch và đồng bộ vì vậy sản phẩm sản xuất đến đâu được tiêu thụ đến đấy. Một số nguyên nhân cơ bản dẫn đến thành công: - Một là, lực lượng lãnh đạo của Công ty có trình độ, kinh nghiệm, có sự đồng nhất về mục tiêu phấn đấu. Nó tạo nên môi trường đoàn kết nhất trí trong nội bộ của Công ty. - Hai là, nhờ truyền thống sản xuất kinh doanh lâu dài vì vậy, uy tín của Công ty đã được xác lập trên thị trường trong nước và quốc tế. - Ba là, Đội ngũ công nhân trực tiếp lao động có tay nghề (chỉ tiêu tay nghề bình quân cao hơn so với nhiều Công ty May khác). - Bốn là, Công ty đã đầu tư chiều sâu cũng như chiều rộng trong việc mua sắm trong bị các thiết bị. - Năm là, Vị trí địa lý tốt, trụ sở cùng 5 xí nghiệp may của Công ty nằm ngay trên quốc lộ Hà Nội - Hải Phòng, là cửa ngõ thủ đô, thuận tiện cho giao dịch giao thông. Còn nhiều nguyên nhân khác tác động đến kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty: II. Hệ thống phân phối sản phẩm may mặc của Công ty 1. thiết kế kênh. Bây giờ ta sẽ xem xét một số vấn đề về kênh mà nhưng người sản xuất phải giữ giải quyết. Khi thiết kế các kênh marketing thì người sản xuất phải cân nhắc giữa cái là lý tưởng, những cái là khả thi và những cái sẵn có. Tuỳ thuộc vào khả năng và điều kiện của Công ty mà họ có thể sử dụng những người trung gian như thế nào? Việc quyết định những kênh tốt nhất không phải là quan trọng nhất mà vấn đề quan trọng ở đây là phải thuyết phục được 1hay1 số người trung gian sẵn có chấp nhận chủng loại hàng hoá của mình. 1. Nhận dạng về nhu cầu quyết định thiết kế kênh 2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối Công ty 3. Phân loại các công việc phân phối 4. Mở rộng cải tôn kênh (với những kênh đã 3 dạng) 5. Xem._.