Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của Công ty FPT

Lêi nãi ®Çu Chñ tr­¬ng cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta trong c«ng cuéc C«ng nghiÖp ho¸ - HiÖn ®¹i ho¸ bao gåm c¶ viÖc ph¸t triÓn c«ng nghÖ tin häc, mét ngµnh míi mÎ ë ViÖt Nam nh­ng kh«ng ph¶i lµ ngµnh míi mÎ trªn thÕ giíi. §Ó rót ng¾n kho¶ng c¸ch víi c¸c n­íc ph¸t triÓn, chóng ta ®· cã nh÷ng khuyÕn khÝch ®èi víi nÒn c«ng nghÖ non trÎ nµy. Lµ mét c«ng ty c«ng nghÖ tin häc ra ®êi ®Çu tiªn t¹i ViÖt Nam, C«ng ty Ph¸t triÓn vµ ®Çu t­ c«ng nghÖ (The Corporation for Financing and Promoting Technology-FPT) ®· nhËn ®­îc sù cæ vò tõ Trung ­¬ng vÒ mäi mÆt. C«ng ty ph¸t triÓn ®Çu t­ c«ng nghÖ -FPT lµ mét ®¬n vÞ ho¹t ®éng trong lÜnh vùc tin häc vµo lo¹i lín nhÊt n­íc ta hiÖn nay. ChØ víi h¬n 10 n¨m kinh nghiÖm ho¹t ®éng nh­ng c«ng ty FPT ®· v­¬n ra nhiÒu quèc gia trªn thÕ giíi. Tuy tuæi ®êi cßn non trÎ nh­ng hiÖn nay c«ng ty FPT víi ®éi ngò c¸n bé tµi n¨ng vµ nhiÖt huyÕt ®· trë thµnh mét c¸nh tay ®¾c lùc cña §¶ng vµ Nhµ n­íc trong c«ng cuéc C«ng nghiÖp ho¸- HiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. C«ng ty FPT ®· trë thµnh l¸ cê ®Çu trong phong trµo phæ cËp tin häc cho mäi tÇng líp nh©n d©n vµ sím ph¸t hiÖn, nu«i d­ìng khÝch lÖ nh÷ng mÇm non tµi n¨ng cho ®Êt n­íc. HÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty ph¸t triÓn réng r·i trªn kh¾p c¶ n­íc víi doanh thu ngµy cµng cao. X©y dùng KÕ ho¹ch kinh doanh lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc phøc t¹p, ®ßi hái ph¶i tÝnh ®Õn c¸c vÊn ®Ò thuËn lîi vµ khã kh¨n bªn trong vµ bªn ngoµi trªn c¬ së chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Ò ra sao cho ho¹t ®éng kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. §iÒu nµy ®ßi hái nhµ qu¶n trÞ ph¶i n¾m ®­îc nh÷ng xu thÕ ®ang thay ®æi, t×m ra nh÷ng yÕu tè then chèt ®¶m b¶o thµnh c«ng, biÕt khai th¸c nh÷ng ­u thÕ t­¬ng ®èi, hiÓu ®­îc nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh vµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, hiÓu ®­îc mong muèn cña kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c«ng ty, biÕt c¸ch tiÕp cËn thÞ tr­êng nh»m t×m ra c¸c c¬ héi kinh doanh, tõ ®ã v¹ch ra kÕ ho¹ch kinh doanh ®óng ®¾n. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña viÖc lËp kÕ ho¹ch kinh doanh ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ sù ph¸t triÓn cña c«ng ty, em ®· chän ®Ò tµi: "Mét sè vÊn ®Ò vÒ x©y dùng vµ thùc hiÖn KÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT" th«ng qua tËp trung nghiªn cøu nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn, ph­¬ng ph¸p luËn vµ ph­¬ng ph¸p cô thÓ ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, nghiªn cøu c¬ së h×nh thµnh c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p vÒ chØ ®¹o, tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT. Bªn c¹nh ®ã, em còng tËp trung ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty FPT trong thêi gian tõ n¨m 1997 ®Õn nay, nhËn thøc ®­îc mÆt m¹nh còng nh­ mÆt yÕu cÇn kh¾c phôc cña c«ng ty, qua ®ã ®Ò ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch kinh doanh ®óng ®¾n, hiÖu qu¶ h¬n. §èi t­îng nghiªn cøu trong kho¸ luËn lµ kÕ ho¹ch kinh doanh, cô thÓ lµ kÕ ho¹ch l­u chuyÓn mÆt hµng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cu¶ c«ng ty FPT. Ph¹m vi nghiªn cøu cña kho¸ luËn lµ: - VÒ mÆt kh«ng gian: Tæng c«ng ty Ph¸t triÓn vµ §Çu t­ c«ng nghÖ - FPT. - VÒ mÆt thêi gian: Tõ n¨m 1997 ®Õn nay. Néi dung chÝnh cña kho¸ luËn thÓ hiÖn trong 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Vai trß, néi dung cña c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Ch­¬ng II: Ph©n tÝch t×nh h×nh x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT. Ch­¬ng III: Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n th¹c sü §Æng ThÞ Lan ®· tËn t×nh h­íng dÉn em vµ c¸c anh chÞ, ®Æc biÖt lµ anh ViÖt ë phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty FPT ®· gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh hoµn thµnh kho¸ luËn tèt nghiÖp. Dï ®· cè g¾ng hÕt søc nh­ng do ®iÒu kiÖn thêi gian còng nh­ kh¶ n¨ng cßn h¹n chÕ, ch¾c h¼n kho¸ luËn cña em cßn nhiÒu thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý vµ chØ b¶o cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Ch­¬ng Mét Vai trß, néi dung cña c«ng t¸c x©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i I. Vai trß cña kÕ ho¹ch kinh doanh trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 1. TÝnh tÊt yÕu vµ b¶n chÊt cña kÕ ho¹ch kinh doanh ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i KÕ ho¹ch kinh doanh ®­îc coi lµ mét v¨n b¶n trong ®ã ph¸c th¶o ra nh÷ng g× sÏ lµm trong thêi gian tíi: nh÷ng g× mua vµo, s¶n xuÊt, b¸n ra vµ b¸n cho ai, cÇn nguån nh©n lùc, vËt lùc nh­ thÕ nµo ®Ó c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn [1]. Sù chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch hãa tËp trung sang x©y dùng c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc ®· vµ ®ang ®Æt ra nhiÒu vÊn ®Ò vÒ lý luËn vµ thùc tiÔn cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ gi¶i quyÕt. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò ®ã lµ lÜnh vùc kÕ ho¹ch hãa. Trong nh÷ng n¨m chuyÓn ®æi võa qua cã kh«ng Ýt nh÷ng ý kiÕn bµn luËn vÒ vai trß vµ sù tån t¹i kh¸ch quan cña c«ng t¸c nµy. Nh÷ng ý kiÕn kh«ng hoµn toµn thèng nhÊt víi nhau mµ thËm chÝ cßn tr¸i ng­îc nhau. Cã ý kiÕn cho r»ng: trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, trong c¬ chÕ qu¶n lý míi nh­ hiÖn nay kÕ ho¹ch hãa kh«ng thÓ tån t¹i, c«ng t¸c nµy chØ thÝch hîp trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch hãa tËp trung bao cÊp. Mét sè ý kiÕn kh¸c l¹i cho r»ng: giê ®©y khi thÞ tr­êng trùc tiÕp ®iÒu tiÕt vµ chØ dÉn cho c¸c doanh nghiÖp trong c¸c ho¹t ®éng nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n, dï trong ®iÒu kiÖn nµo c«ng t¸c kÕ ho¹ch hãa nãi chung vµ c«ng t¸c kÕ ho¹ch hãa trong doanh nghiÖp nãi riªng vÉn tån t¹i nh­ mét kh©u, mét bé phËn cña ho¹t ®éng qu¶n lý vµ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè cÊu thµnh cña c¬ chÕ qu¶n lý. Khi m«i tr­êng vµ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng thay ®æi, cïng víi c¸c bé phËn kh¸c cña c¬ chÕ qu¶n lý míi, c«ng t¸c kÕ ho¹ch hãa còng cÇn ®­îc nghiªn cøu vµ ®æi míi. Nh÷ng bµi häc thùc tiÔn trong c¬ chÕ cò kh«ng ph¶i Ýt, víi c¬ chÕ ®iÒu hµnh cøng nh¾c tõ trªn xuèng thÓ hiÖn ë c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh th«ng qua hÖ thèng kÕ ho¹ch ph¸p lÖnh ®· ®Ó l¹i mét sù ¨n mßn trong c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c¸c c«ng ty mµ cho ®Õn nay vÉn cßn ch­a xo¸ nhßa ®­îc. HËu qu¶ cña c¬ chÕ cò ®· lµm cho c¸c doanh nghiÖp kh«ng biÕt ®Õn thÞ tr­êng, ®i ng­îc l¹i víi c¸c quy luËt cña thÞ tr­êng nh­: quy luËt cung cÇu, quy luËt gi¸ c¶... vµ do ®ã ®iÒu hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh thiÕu linh ho¹t, nhµ s¶n xuÊt kh«ng biÕt ®Õn nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, s¶n xuÊt vµ kinh doanh kh«ng g¾n liÒn víi hiÖu qu¶ kinh tÕ. Trong giai ®o¹n nµy c¸c doanh nghiÖp chØ quan t©m ®Õn viÖc cã hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®­îc giao hay kh«ng[11]. Trong khi ®ã, c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ th× hiÖu qu¶ kinh tÕ lµ môc tiªu hµng ®Çu. KÕ ho¹ch cho phÐp c¸c doanh nghiÖp biÕt ®Õn h­íng ®i trong thêi gian s¾p tíi, nã kh«ng chØ quan t©m ®Õn vÊn ®Ò tµi chÝnh mµ cßn ph¶i xem xÐt ®Õn c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña c«ng ty: thÞ tr­êng, kh¸ch hµng, sù biÕn ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh... vµ nh÷ng thay ®æi cã thÓ x¶y ra. Ngoµi ra kÕ ho¹ch cßn lµ c¬ së ®Ó ng©n hµng xem xÐt cã nªn cho c«ng ty vay vèn ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh hay kh«ng. Trong tr­êng hîp ®ã kÕ ho¹ch kinh doanh thùc sù cã ý nghÜa ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Thùc tÕ ho¹t ®éng qu¶n lý cña doanh nghiÖp trong nh÷ng n¨m võa qua ®· ®em l¹i nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm quý gi¸ r»ng nÕu coi th­êng c¸c yªu cÇu cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch, cña ph­¬ng thøc h¹ch to¸n kinh doanh sÏ dÉn ®Õn c¸ch lµm tuú tiÖn, thiÕu kû c­¬ng, m¹nh ai nÊy lµm, kh«ng thÓ kiÓm so¸t hÕt ®­îc. Thùc tÕ nµy ®· dÉn ®Õn mét thùc tr¹ng thiÕu æn ®Þnh trong c«ng t¸c qu¶n lý vµ kÕ ho¹ch hãa doanh nghiÖp: khi th× qu¸ d©n chñ, khi th× qu¸ cøng nh¾c, lµm cho c¸c ho¹t ®éng kÐm linh ho¹t. Nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm thùc tÕ tõ nh÷ng n­íc cã nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn cïng víi nh÷ng kÕt qu¶ ban ®Çu trong nh÷ng n¨m ®æi míi ®· phÇn nµo kh¼ng ®Þnh r»ng: Sù tån t¹i cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch hãa trong c¬ chÕ míi nµy lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan cÇn ph¶i ®­îc t¨ng c­êng vµ ®æi míi. KÕ ho¹ch hãa lµ yªu cÇu cña b¶n th©n qu¸ tr×nh lao ®éng cña con ng­êi vµ g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh ®ã [5]. Trªn thùc tÕ, c¸c n­íc cã nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn rÊt quan t©m ®Õn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ë cÊp c«ng ty. Hä ®¸nh gi¸ ®óng vai trß, vÞ trÝ, x¸c ®Þnh râ chøc n¨ng vµ tæ chøc nghiªn cøu, thùc thi nhiÒu gi¶i ph¸p nh»m thùc hiÖn hoµn chØnh c«ng t¸c nµy. Qua nh÷ng thö nghiÖm vµ ®¸nh gi¸, c¸c nhµ kinh tÕ häc nhËn ®Þnh r»ng: ho¹t ®éng kÕ ho¹ch hãa c«ng ty lµ sù cÇn thiÕt nh»m thùc hiÖn hai môc ®Ých lµ tËn dông c¸c c¬ héi ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ tr¸nh c¸c rñi ro, ®e däa cña m«i tr­êng ®Õn c¸c doanh nghiÖp. Vµ thùc tÕ ngµy nay trong c¸c doanh nghiÖp, c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ®· ®­îc quan t©m hµng ®Çu bëi ho¹t ®éng nµy gióp cho c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ ho¹ch ®Þnh c¸c môc tiªu ho¹t ®éng, dù b¸o c¸c kh¶ n¨ng vµ nguån lùc cña doanh nghiÖp, x©y dùng vµ ®¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng ¸n, ho¹t ®éng nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh ®· ®Æt ra cho n¨m kÕ ho¹ch. Ra ®êi tõ sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt vµ ph©n c«ng lao ®éng x· héi, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i trë thµnh mét bé phËn trung gian ®éc lËp gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, thùc hiÖn chøc n¨ng phôc vô nhu cÇu cña s¶n xuÊt, tiªu dïng vÒ c¸c lo¹i hµng hãa trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, ph¸t hiÖn nhu cÇu vÒ hµng hãa vµ dÞch vô trªn thÞ tr­êng vµ t×m mäi c¸ch ®Ó tháa m·n c¸c nhu cÇu ®ã [1]. Sù thµnh c«ng trong kinh doanh chØ ®Õn víi doanh nghiÖp khi doanh nghiÖp biÕt phèi hîp tèt nhÊt c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch kinh doanh lµ mét c«ng cô, mét yÕu tè ®Ó tæ chøc vµ qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp sao cho cã hiÖu qu¶. KÕ ho¹ch kinh doanh cã chøc n¨ng chñ yÕu lµ tÝnh to¸n c¸c nguån tiÒm n¨ng, dù kiÕn khai th¸c c¸c kh¶ n¨ng cã thÓ huy ®éng vµ phèi hîp c¸c nguån tiÒm n¨ng Êy theo nh÷ng ®Þnh h­íng chiÕn l­îc ®· ®Þnh ®Ó t¹o ra mét c¬ cÊu hîp lý thóc ®Èy t¨ng tr­ëng nhanh vµ gi÷ c©n b»ng c¸c yÕu tè trªn tæng thÓ. 2. C¸c bé phËn cÊu thµnh kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp Víi vai trß lµ c«ng cô qu¶n trÞ quan träng nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra cña doanh nghiÖp, kÕ ho¹ch bao gåm 3 bé phËn c¬ b¶n: kÕ ho¹ch ho¸ môc tiªu ph¸t triÓn, kÕ ho¹ch ho¸ nguån lùc vµ biÖn ph¸p ®¹t ®­îc môc tiªu, kÕ ho¹ch ho¸ chÝnh s¸ch x· héi vµ ph©n phèi c¸c kÕt qu¶ ®¹t ®­îc [4]. 2.1. KÕ ho¹ch ho¸ môc tiªu cña doanh nghiÖp Lµ viÖc doanh nghiÖp ®Ò ra c¸c kÕt qu¶ kinh doanh cÇn phÊn ®Êu ®Ó ®¹t ®­îc trong thêi gian kÕ ho¹ch.C¸c chØ tiªu cña kÕ ho¹ch môc tiªu lµ c¸c kÕt qu¶ kinh doanh tæng hîp cña doanh nghiÖp nh­ s¶n l­îng, doanh thu lîi nhuËn, c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch nhµ n­íc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc… Yªu cÇu ®èi víi c¸c chØ tiªu nµy ®­îc c¨n cø vµo mèi quan hÖ t¸c ®éng gi÷a chóng, xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ c¸c n¨m tr­íc, th¸ng tr­íc, xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng qua kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng, tõ kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc giao (®èi víi c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc). Qu¸ tr×nh x©y dùng môc tiªu lµ tÝnh to¸n vµ ph©n tÝch chØ sè tuyÖt ®èi, t­¬ng ®èi cña tõng chØ tiªu tæng qu¸t vµ c¸c bé phËn cÊu thµnh chØ tiªu ®ång thêi ph©n tÝch tØ träng c¸c bé phËn cÊu thµnh nh»m rót ra c¸c gi¶i ph¸p chÝnh x¸c, ®óng ®¾n nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 2.2. KÕ ho¹ch c¸c nguån lùc vµ biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra, doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã c¸c nguån lùc (con ng­êi, vèn, c«ng nghÖ, ®Êt ®ai...) lµm giµu cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nguån lùc nµy kh«ng ph¶i lóc nµo doanh nghiÖp còng cã s½n mµ ph¶i huy ®éng. ChÝnh v× vËy mµ ngay tõ khi triÓn khai thùc hiÖn kÕ ho¹ch doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch tõng b­íc huy ®éng c¸c nguån lùc víi chÊt l­îng cÇn thiÕt cho viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. Bªn c¹nh ®ã lµ viÖc hÖ thèng ho¸ c¸c chÝnh s¸ch Marketing, chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm, chÝnh s¸ch ph¸t triÓn c¸c dÞch vô... nh»m ®Èy nhanh tèc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch. KÕ ho¹ch nguån lùc ph¶i xuÊt ph¸t tõ kÕ ho¹ch môc tiªu, lÊy kÕ ho¹ch lµm c¬ së cho c¸c qu¸ tr×nh tÝnh to¸n, x©y dùng kÕ ho¹ch. Gi÷a kÕ ho¹ch môc tiªu vµ kÕ ho¹ch nguån nh©n lùc cho sù ph¸t triÓn cã mèi quan hÖ phô thuéc lÉn nhau. KÕ ho¹ch môc tiªu lµ c¬ së cho kÕ ho¹ch nguån nh©n lùc vµ ng­îc l¹i kÕ ho¹ch nguån nh©n lùc lµ ®iÒu kiÖn ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc kÕ ho¹ch môc tiªu [3]. NÕu c¸c nguån lùc kh«ng cho phÐp th× c¸c chØ sè cña kÕ ho¹ch môc tiªu b¾t buéc ph¶i gi¶m bít. Ng­îc l¹i nÕu nguån lùc huy ®éng ®­îc v­ît qua sù cÇn thiÕt ®Ó hoµn thµnh kÕ ho¹ch cã thÓ dÉn ®Õn sù l·ng phÝ nguån lùc, ®Æc biÖt lµ yÕu tè con ng­êi. X©y dùng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch trong kÕ ho¹ch nguån nh©n lùc lµ viÖc x¸c ®Þnh c¸c th«ng sè kü thuËt, kinh tÕ hay c¸c th«ng sè vÒ nguån lùc cÇn ®¹t ®­îc trong thêi gian tíi. KÕ ho¹ch ®Çu t­ cÇn cã sù chi tiªu, cô thÓ tr¸nh sù chång chÐo, chËm trÔ hay l·ng phÝ. 2.3. KÕ ho¹ch c¸c chÝnh s¸ch x· héi vµ ph©n phèi kÕt qu¶ kinh doanh Lµ viÖc hoµn thµnh c¸c nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc (nÕu lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc), viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt tÝch cùc n©ng cao phóc lîi cho ng­êi lao ®éng trong ®ã chñ yÕu lµ chÝnh s¸ch an toµn lao ®éng, th­ëng, trî cÊp, gióp ®ì ng­êi lao ®éng lóc khã kh¨n....ViÖc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch nµy ®­îc thùc hiÖn b»ng c¸ch trÝch lËp c¸c quü dµnh cho ng­êi lao ®éng. C¸c quü nµy ®­îc tµi trî bëi kÕt qu¶ tµi chÝnh mµ doanh nghiÖp ®¹t ®­îc. C¸c kÕt qu¶ tµi chÝnh nµy cã thÓ chÞu biÕn ®éng tõ m«i tr­êng kinh doanh. Tuy nhiªn cÇn cã sù ph©n chia theo ®óng tû lÖ nh»m ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh. Yªu cÇu cña kÕ ho¹ch ph©n phèi kÕt qu¶ kinh doanh lµ ph¶i xö lý tho¶ ®¸ng c¸c mèi quan hÖ gi÷a Nhµ n­íc, doanh nghiÖp vµ ng­êi lao ®éng [11]. Trong néi bé doanh nghiÖp, khi ph©n bæ vµo c¸c quü còng cÇn cã sù t­¬ng xøng thÝch ®¸ng víi vai trß vµ tÇm quan träng cña mçi quü. ViÖc xö lý tho¶ ®¸ng c¸c mèi quan hÖ bªn ngoµi vµ bªn trong doanh nghiÖp cã t¸c dông rÊt lín ®èi víi sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña doanh nghiÖp. 3. C¸c lo¹i h×nh kÕ ho¹ch kinh doanh ë doanh nghiÖp vµ mèi quan hÖ gi÷a c¸c lo¹i kÕ ho¹ch kinh doanh ®ã * C¨n cø vµo tiªu thøc thêi gian, kÕ ho¹ch kinh doanh bao gåm [5]: - KÕ ho¹ch chiÕn l­îc (th­êng ®­îc gäi lµ chiÕn l­îc) Nh»m x¸c ®Þnh c¸c lÜnh vùc mµ c«ng ty sÏ tham gia, ®a d¹ng hãa hoÆc c¶i thiÖn ho¹t ®éng trªn c¸c lÜnh vùc hiÖn t¹i, x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu vµ c¸c gi¶i ph¸p dµi h¹n cho c¸c vÊn ®Ò chÝnh, ®Çu t­ nghiªn cøu ph¸t triÓn, con ng­êi.... - KÕ ho¹ch trung h¹n. Th­êng kÐo dµi 2 ®Õn 3 n¨m nh»m ph¸c th¶o ch­¬ng tr×nh trung h¹n ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch hãa dµi h¹n, tøc lµ ®Ó ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi lÜnh vùc môc tiªu, chÝnh s¸ch vµ gi¶i ph¸p ®­îc ho¹ch ®Þnh trong chiÕn l­îc ®· chän. - Ch­¬ng tr×nh kÕ ho¹ch hµng n¨m. Tuú theo c¸ch tiÕp cËn cña kÕ ho¹ch chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch trung h¹n, c¸ch cô thÓ ho¸ c¸c nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh hµng n¨m cã thÓ ®­îc x¸c ®Þnh theo ch­¬ng tr×nh hoÆc c¸c ph­¬ng ¸n kÕ ho¹ch n¨m. Cho dï kÕ ho¹ch n¨m ®­îc x¸c ®Þnh nh­ thÕ nµo th× b¶n chÊt cña nã lµ sù cô thÓ hãa nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh c¨n cø vµo ®Þnh h­íng môc tiªu chiÕn l­îc vµ c¸c kÕ ho¹ch trung h¹n, kÕt qu¶ nghiªn cøu ®iÒu tra c¸c c¨n cø, x©y dùng kÕ ho¹ch phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña kÕ ho¹ch n¨m. * C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a c¸c lo¹i ho¹t ®éng kÕ ho¹ch hãa ph¹m vi doanh nghiÖp cã: - Bé phËn kÕ ho¹ch môc tiªu. §©y lµ bé phËn kÕ ho¹ch quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp, cã nhiÖm vô ho¹ch ®Þnh c¸c môc tiªu vÒ s¶n xuÊt, thÞ tr­êng quy m« vµ c¬ cÊu c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã bé phËn kÕ ho¹ch môc tiªu còng x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu tµi chÝnh c¬ b¶n nh»m x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh g¾n liÒn víi tõng ph­¬ng ¸n ®­îc ho¹ch ®Þnh. - C¸c kÕ ho¹ch ®iÒu kiÖn, hç trî vÒ vèn, vËt t­, nh©n lùc, tiÒn l­¬ng... x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng huy ®éng khai th¸c c¸c kh¶ n¨ng nguån lùc nh»m thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c¸c ph­¬ng ¸n kÕ ho¹ch môc tiªu vµ g¾n liÒn víi kÕ ho¹ch môc tiªu. ViÖc x¸c ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch nµy nh»m ®¶m b¶o tÝnh ®ång thêi trong môc tiªu, gi¶i ph¸p vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch qu¶n lý. §é dµi thêi gian vµ c¸c yªu cÇu cña kÕ ho¹ch môc tiªu sÏ quyÕt ®Þnh c¸c vÊn ®Ò t­¬ng lai cña c¸c kÕ ho¹ch ®iÒu kiÖn. Cuèi cïng viÖc x©y dùng, thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®iÒu kiÖn lµ nh»m ®¶m b¶o vµ n©ng cao tÝnh kh¶ thi cña c¸c ph­¬ng ¸n vµ c¸c ch­¬ng tr×nh kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp. 4. Vai trß cña kÕ ho¹ch kinh doanh trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i Trong ph¹m vi doanh nghiÖp, kÕ ho¹ch lµ chøc n¨ng ®Çu tiªn vµ quan träng cña qu¶n lý doanh nghiÖp. Theo Henry Foyol “Doanh nghiÖp chØ thu ®­îc kÕt qu¶ khi nã ®­îc h­íng dÉn bëi mét ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng, mét kÕ ho¹ch nhÊt ®Þnh nh»m x¸c ®Þnh râ: S¶n xuÊt c¸i g×? S¶n xuÊt b»ng c¸ch nµo? B¸n cho ai? Víi nguån tµi chÝnh nµo?” Tr­íc kia, trong c¬ chÕ bao cÊp, c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®­îc c¸c c¬ quan cÊp trªn giao xuèng theo nhiÖm vô cña tõng ngµnh, do ®ã th­êng kh«ng s¸t víi thùc tÕ cña doanh nghiÖp, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ph¶i cã sù ®iÒu chØnh míi cã thÓ thùc hiÖn ®­îc, lµm cho vai trß cña kÕ ho¹ch bÞ h¹ thÊp trong qu¶n lý doanh nghiÖp. Tõ khi nÒn kinh tÕ n­íc ta chuyÓn sang “c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng XHCN“ (§¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI - n¨m 1986) míi thùc sù t¹o ra m«i tr­êng cho kÕ ho¹ch ho¹t ®éng, nghÜa lµ kÕ ho¹ch ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng thùc tÕ cña doanh nghiÖp vµ trong ®iÒu kiÖn ph¸p luËt cho phÐp. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng c¬ së nµy, kÕ ho¹ch thùc sù trë thµnh c«ng cô qu¶n lý quan träng nh»m x¸c ®Þnh nhiÖm vô vµ mèi quan hÖ gi÷a c¸c bé phËn vµ c¸c c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh. XÐt mét c¸ch cô thÓ, c«ng cô qu¶n lý cña kÕ ho¹ch ®­îc thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt c¬ b¶n sau: - Thø nhÊt: Trong lÜnh vùc kinh doanh, kÕ ho¹ch t¹o ra thÕ chñ ®éng (tøc lµ t¹o ra mét sù ®Þnh h­íng). Chñ ®éng khai th¸c mäi nguån kh¶ n¨ng tiÒm tµng vÒ vèn, vËt t­, m¸y mãc thiÕt bÞ, lao ®éng hiÖn cã, chñ ®éng trong viÖc mua s¾m hµng ho¸, trong viÖc ®æi míi thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ, chñ ®éng trong viÖc liªn doanh, hîp t¸c kinh doanh víi c¸c ®èi t¸c kh¸c, trong viÖc t×m thÞ tr­êng tiªu thô, thÞ tr­êng nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo ... - Thø hai: KÕ ho¹ch gi¶m ®­îc sù chång chÐo vµ nh÷ng ho¹t ®éng l·ng phÝ. KÕ ho¹ch kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ c¸c môc tiªu, lµ nh÷ng h­íng ®i cña doanh nghiÖp mµ nã cßn thÓ hiÖn c¸c c¸ch ®Ó ®¹t môc tiªu ®ã. KÕ ho¹ch chØ ra tr¸ch nhiÖm vµ nhiÖm vô cña tõng c¸ nh©n, tõng bé phËn trong viÖc thùc hiÖn môc tiªu kinh doanh, do vËy hiÖn t­îng chång chÐo, l·ng phÝ ®­îc gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt, gãp phÇn ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho doanh nghiÖp. - Thø ba: KÕ ho¹ch thiÕt lËp nªn nh÷ng tiªu chuÈn t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t trong doanh nghiÖp. NÕu mét doanh nghiÖp mµ kh«ng biÕt râ ph¶i ®¹t tíi c¸i g× vµ ®¹t ®­îc b»ng c¸ch nµo th× ®­¬ng nhiªn kh«ng thÓ x¸c ®Þnh liÖu nã ®· thùc hiÖn ®­îc môc tiªu hay ch­a vµ còng kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p ®iÒu chØnh kÞp thêi khi cã nh÷ng lÖch l¹c x¶y ra. V× vËy, kh«ng cã kÕ ho¹ch th× còng kh«ng cã kiÓm tra. Tãm l¹i: Chøc n¨ng kÕ ho¹ch lµ chøc n¨ng ®Çu tiªn, lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cña mäi qu¸ tr×nh qu¶n lý trong doanh nghiÖp. ViÖc v¹ch ra c¸c kÕ ho¹ch hiÖu qu¶ lµ chiÕc ch×a kho¸ vµng ®em l¹i sù thµnh c«ng cho doanh nghiÖp. II. Néi dung cña c«ng t¸c x©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m kiÕm c¬ héi hÊp dÉn vµ x¸c ®Þnh môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp 1.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m kiÕm c¬ héi hÊp dÉn C«ng viÖc ®Çu tiªn khi x©y dùng mét kÕ ho¹ch kinh doanh lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng bëi v× doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ mét t¸c nh©n trªn thÞ tr­êng mµ thÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng, phøc t¹p vµ thay ®æi kh«ng ngõng. Môc ®Ých cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ t×m ra nh÷ng c¬ héi hÊp dÉn ®Ó tõ ®ã cã thÓ khai th¸c c¬ héi ®ã mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt[13]. Mçi lo¹i hµng ho¸ cã mét nguån s¶n xuÊt, nguån cung øng kh¸c nhau, cã ®Æc tÝnh lý ho¸ c¬ häc kh¸c nhau vµ phôc vô nhu cÇu tiªu dïng kh¸c nhau. Do ®ã nã cã tÝnh chÊt ®Æc thï kh«ng gièng nhau. Khi nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp sÏ nghiªn cøu thÞ tr­êng nguån hµng vµ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp sÏ t×m thÊy c¸c c¬ héi kinh doanh cña m×nh, ®ã lµ sù xuÊt hiÖn nhu cÇu b¸n cña c¸c nhµ cung øng, nhu cÇu mua nh÷ng hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®Þnh kinh doanh, tõ ®ã doanh nghiÖp t×m ra nh÷ng c¬ héi hÊp dÉn, ®ã lµ nhu cÇu cung øng cña nhµ s¶n xuÊt vµ nhu cÇu mua cña kh¸ch hµng ®· vµ sÏ xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng phï hîp víi môc tiªu, tiÒm lùc cña doanh nghiÖp. Do ®ã doanh nghiÖp cã thÓ khai th¸c ®Ó x©y dùng cho m×nh mét kÕ ho¹ch kinh doanh hoµn h¶o. 1.2. X¸c ®Þnh môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp 1.2.1. Ph©n tÝch hÖ thèng môc tiªu Khi ho¹ch ®Þnh môc tiªu cho ho¹t ®éng kinh doanh, nhµ qu¶n trÞ ph¶i ph©n tÝch c¸c yÕu tè ngo¹i lai t¸c ®éng lÉn nhau. Cã ba xu h­íng t¸c ®éng gi÷a c¸c môc tiªu [4]: * Khuynh h­íng ®ång thuËn: Tøc lµ viÖc thùc hiÖn mét môc tiªu nµo ®ã sÏ dÉn ®Õn ®¹t c¶ môc tiªu kh¸c. Lo¹i môc tiªu nµy doanh nghiÖp cÇn cã lùc ®Ó ®¹t ®­îc. Ch¼ng h¹n ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu h¹ thÊp chi phÝ sÏ dÉn ®Õn viÖc ®¹t môc tiªu lîi nhuËn. * Khuynh h­íng ®èi nghÞch: Tøc lµ viÖc theo ®uæi môc tiªu nµy cã thÓ lµm thÊt b¹i c¸c môc tiªu kh¸c. Ch¼ng h¹n, nÕu ®Æt môc tiªu h¹ thÊp chi phÝ sÏ ¶nh h­ëng ®Õn môc tiªu t¨ng thu nhËp cho ng­êi lao ®éng. * Khuynh h­íng v« can: cã nh÷ng môc tiªu mµ khi thùc hiÖn nã kh«ng ¶nh h­ëng ®Õn viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu kh¸c. 1.2.2. Ho¹ch ®Þnh môc tiªu Khi ho¹ch ®Þnh môc tiªu cña doanh nghiÖp cÇn l­u ý: - Ph©n tÝch c¸c yÕu tè kh¸ch quan t¸c ®éng ®Õn t×nh h×nh kinh doanh. - X¸c ®Þnh sè l­îng môc tiªu phï hîp víi thêi kú kinh doanh, ph©n tÝch mèi quan hÖ gi÷a c¸c môc tiªu. - §Ò ra c¸c thø bËc môc tiªu. - X¸c ®Þnh ®óng ®¾n c¸c môc tiªu bao trïm, môc tiªu trung gian vµ môc tiªu ®iÒu kiÖn. - §Ò ra c¸c thêi h¹n cô thÓ cho tõng môc tiªu ®Ò cã kÕ ho¹ch thùc hiÖn. - C¨n cø cô thÓ vµo c¸c môc tiªu ®Ó dÔ so s¸nh, ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn. 2. Ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch vµ tÝnh to¸n c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch 2.1. Giíi thiÖu chung vÒ ph­¬ng ph¸p lËp kÕ ho¹ch - X¸c ®Þnh môc tiªu kinh doanh Tr­íc hÕt x¸c ®Þnh môc tiªu tæng qu¸t cña ho¹t ®éng kinh doanh toµn doanh nghiÖp. Sau ®ã x¸c ®Þnh môc tiªu cho c¸c cÊp d­íi. Dï ë cÊp ®é nµo môc tiªu còng ph¶i ®¸p øng c¸c vÊn ®Ò: c¸i ®Ých cÇn ®¹t tíi, trËt tù ­u tiªn, thêi gian cÇn thiÕt ®Ó tiÕn hµnh, thêi ®iÓm cÇn thiÕt ®Ó kÕt thóc... Môc tiªu tæng qu¸t chØ râ ph­¬ng h­íng cña kÕ ho¹ch vµ lµ c¨n cø ®Ó x¸c ®Þnh môc tiªu bé phËn. Môc tiªu bé phËn chÝnh sÏ kiÓm so¸t môc tiªu bé phËn phô vµ cø thÕ cho ®Õn môc tiªu bé phËn thÊp nhÊt. - So¸t xÐt c¸c tiÒn ®Ò c¨n cø §©y lµ b­íc quan träng trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch, ®ã lµ viÖc h×nh thµnh, më réng vµ ®¹t ®­îc sù nhÊt trÝ ®Ó sö dông c¸c tiÒn ®Ò cÊp thiÕt cho viÖc lËp kÕ ho¹ch. C¸c tiÒn ®Ò ®ã liªn quan trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ ph©n tÝch, vÒ m«i tr­êng, ®iÒu kiÖn kinh doanh vµ néi bé doanh nghiÖp. C¸c dù b¸o quan träng cã liªn quan tíi lo¹i thÞ tr­êng, sè l­îng vµ c¬ cÊu s¶n phÈm, c¸c triÓn khai kü thuËt c«ng nghÖ, chÝnh s¸ch tµi chÝnh, m«i tr­êng chÝnh trÞ, ph¸p luËt, x· héi...Trªn thùc tÕ mét nguyªn t¾c c¬ b¶n trong x©y dùng kÕ ho¹ch lµ c¸ nh©n ®­îc giao nhiÖm vô x©y dùng kÕ ho¹ch cµng hiÓu biÕt s©u trong viÖc sö dông c¸c tiÒn ®Ò hîp lý th× viÖc x©y dùng sÏ cµng ®­îc phèi hîp chÆt chÏ h¬n. - Ho¹ch ®Þnh ph­¬ng ¸n kinh doanh C¸c môc tiªu th­êng ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu con ®­êng kh¸c nhau, øng víi mçi con ®­êng cã thÓ x¸c ®Þnh mét ph­¬ng ¸n kinh doanh t­¬ng øng. Tuy nhiªn, yªu cÇu c¬ b¶n cña b­íc nµy kh«ng ph¶i lµ t×m ra mäi ph­¬ng ¸n mµ lµ gi¶m bít ph­¬ng ¸n cÇn lùa chän ®Ó sao cho cã ph­¬ng ¸n nhiÒu triÓn väng nhÊt ®­îc ®­a ra ph©n tÝch víi c¸c ®iÓm m¹nh yÕu ®· ®­îc x¸c ®Þnh. - §¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng ¸n dùa vµo môc tiªu cÇn ®¹t ®­îc Sau khi t×m ®­îc c¸c ph­¬ng ¸n vµ ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña chóng lµ viÖc ®Þnh h­íng c¸c ph­¬ng ¸n, c¨n cø vµ môc tiªu tõ ®ã tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ so s¸nh c¸c ph­¬ng ¸n víi nhau. - Lùa chän ph­¬ng ¸n kinh doanh Sau khi so s¸nh c¸c ph­¬ng ¸n víi nhau ta chän ra ph­¬ng ¸n tèi ­u nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp. §©y lµ thêi ®iÓm ph­¬ng ¸n ®­îc chÊp nhËn. Trªn thùc tÕ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän cho m×nh mét ph­¬ng ¸n tèi ­u vµ mét sè ph­¬ng ¸n dù phßng. - X©y dùng ph­¬ng ¸n kÕ ho¹ch hç trî C¸c kÕ ho¹ch hç trî ®­îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së ph­¬ng ¸n ®· x¸c ®Þnh trong dµi h¹n, ®ã lµ viÖc x¸c ®Þnh c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p, chiÕn l­îc dµi h¹n. Cßn trong ng¾n h¹n lµ viÖc x¸c ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch, ®iÒu kiÖn vÒ vèn, lao ®éng, m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu... nh»m thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ ph­¬ng ¸n kinh doanh. - L­îng ho¸ ph­¬ng ¸n th«ng qua viÖc lËp c¸c ng©n quü KÕ ho¹ch sau khi ®· ®­îc x©y dùng xong vµ c«ng bè sö dông ph¶i ®­îc l­îng ho¸ b»ng tiÒn. Ng©n quü chung cña doanh nghiÖp biÓu thÞ toµn bé thu nhËp vµ chi phÝ víi lîi nhuËn hoÆc sè d­ tæng hîp. NÕu thùc hiÖn tèt, ng©n quü sÏ lµ ph­¬ng tiÖn tèt nhÊt ®Ó kÕt hîp c¸c bé phËn kh¸c nhau vµ tiªu chuÈn quan träng ®Ó ®o l­êng sù th¨ng tiÕn cña kÕ ho¹ch [5]. 2.2. C¸c ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh * Ph­¬ng ph¸p c©n ®èi §­îc thùc hiÖn qua c¸c b­íc sau - B­íc 1. X¸c ®Þnh nhu cÇu vÒ c¸c yÕu tè kinh doanh ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh doanh dù kiÕn. - B­íc 2. X¸c ®Þnh kh¶ n¨ng bao gåm kh¶ n¨ng ®· cã vµ ch¾c ch¾n sÏ cã cña doanh nghiÖp vÒ c¸c yÕu tè kinh doanh. - B­íc 3. C©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng vÒ c¸c yÕu tè kinh doanh. C©n ®èi ®­îc thùc hiÖn lµ c©n ®èi ®éng vµ ®­îc thùc hiÖn liªn hoµn, tøc lµ tiÕn hµnh c©n ®èi liªn tiÕp nhau ®Ó liªn tôc bæ sung, ®iÒu chØnh ph­¬ng ¸n cho phï hîp víi thay ®æi cña m«i tr­êng. Trong ®ã thùc hiÖn c©n ®èi tõng yÕu tè tr­íc khi tiÕn hµnh c©n ®èi tæng hîp. * Ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch c¸c nh©n tè t¸c ®éng Khi x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch sÏ xem xÐt c¸c yÕu tè sau [15]: - C¸c yÕu tè kinh tÕ nh­ tæng s¶n phÈm x· héi, møc cung tiÒn. - Sù ph¸t triÓn vÒ d©n sè vµ nhãm løa tuæi. - C¸c yÕu tè chÝnh trÞ, ph¸p luËt. - Sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ th¸i ®é kh¸ch hµng. - Sù thay ®æi cÊu tróc ngµnh nghÒ. - C¸c ®Æc ®iÓm vÒ nguån lùc cña doanh nghiÖp: thÞ phÇn, chu kú sèng cña s¶n phÈm, chÊt l­îng lao ®éng, t×nh h×nh doanh thu... * Ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch chu kú sèng cña s¶n phÈm B¶ng 1: Chu kú sèng cña s¶n phÈm C¸c giai ®o¹n Th©m nhËp T¨ng tr­ëng ChÝn muåi Suy tho¸i §èi thñ c¹nh tranh RÊt Ýt NhiÒu NhiÒu Ýt ®i ThÞ phÇn cña DN RÊt cao Cao Ýt dÇn Ýt VÞ trÝ trªn thÞ tr­êng DÉn ®Çu BÞ c¹nh tranh B¸n Ýt dÇn BÞ chÆn Møc doanh thu T¨ng chËm T¨ng nhanh T¨ng chËm Gi¶m KÕt qu¶ Hoµ vèn L·i lín L·i gi¶m Lç Sù co gi·n gi¸ c¶ Ýt Trung b×nh Lín Ýt Nguån: [2] Mçi s¶n phÈm khi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng ®Òu cã tÝnh chÊt thêi ®iÓm, ®Õn thêi gian nµo ®ã nã sÏ bÞ thÞ tr­êng tõ chèi. Ng­êi ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch kinh doanh sÏ quyÕt ®Þnh chØ kinh doanh lo¹i mÆt hµng nµo. Do ®ã viÖc ph©n tÝch chu kú sèng cña s¶n phÈm lµ mét ph­¬ng ph¸p kÕ ho¹ch quan träng. Th«ng th­êng chu kú sèng cña s¶n phÈm lµ thêi gian tõ khi s¶n phÈm xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng cho ®Õn khi biÕn mÊt trªn thÞ tr­êng. C¸c giai ®o¹n cô thÓ ®­îc thÓ hiÖn tãm t¾t trong b¶ng 1. 3. X¸c lËp c¸c ®iÒu kiÖn thùc hiÖn chØ tiªu kÕ ho¹ch Tõ tr­íc tíi nay, trong bÊt kú doanh nghiÖp nµo ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc c«ng t¸c kÕ ho¹ch. KÕ ho¹ch gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu ®óng ®¾n, ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra. C«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch cã thÓ nãi lµ sù b¾c cÇu tõ hiÖn t¹i tíi t­¬ng lai. KÕ ho¹ch lµ chøc n¨ng ®Çu tiªn cña c«ng t¸c qu¶n trÞ doanh nghiÖp, nã v¹ch ra con ®­êng ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trªn c¬ së ®ã nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o sÏ ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch, c¸c biÖn ph¸p ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra. Riªng ®èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, khi tiÕn hµnh kinh doanh th­êng ph¶i lËp nhiÒu kÕ ho¹ch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Mét kÕ ho¹ch ho¹t ®éng c¬ b¶n mµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i lËp vµ thùc hiÖn lµ kÕ ho¹ch l­u chuyÓn hµng ho¸ [1]. §©y lµ kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. KÕ ho¹ch nµy ph¶n ¸nh chøc n¨ng nhiÖm vô quan träng nhÊt, ®Æc tr­ng nhÊt cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ l­u chuyÓn hµng hãa tõ lÜnh vùc s¶n xuÊt ®Õn lÜnh vùc tiªu dïng. KÕ ho¹ch l­u chuyÓn hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶n ¸nh toµn bé khèi l­îng c«ng viÖc nghiÖp vô chñ yÕu cña doanh nghiÖp: mua vµo, b¸n ra vµ dù tr÷ hµng hãa. §©y võa lµ môc tiªu võa lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®¹t ®­îc môc ®Ých trong ho¹t ®éng kinh doanh. H¬n n÷a, c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch l­u chuyÓn hµng ho¸ cßn lµ c¨n cø quan träng ®Ó x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch kh¸c [15]. 3.1. KÕ ho¹ch mua hµng NhiÖm vô c¬ b¶n chñ yÕu nhÊt cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ ®¶m b¶o cung øng cho s¶n xuÊt vµ tiªu dïng nh÷ng lo¹i hµng hãa cÇn thiÕt ®ñ vÒ sè l­îng, tèt vÒ chÊt l­îng, kÞp thêi gian yªu cÇu vµ thuËn lîi cho kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn ®­îc nhiÖm vô c¬ b¶n ®ã, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån vµ mua hµng cho doanh nghiÖp. Nguån hµng cña doanh nghiÖp lµ toµn bé khèi l­îng vµ c¬ cÊu hµng hãa thÝch hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng ®· cã kh¶ n¨ng mua ®­îc trong thêi kú kÕ ho¹ch. §Ó cã nguån hµng tèt vµ æn ®Þnh, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i tæ chøc c«ng t¸c t¹o nguån hµng. Tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån hµng lµ toµn bé nh÷ng ho¹t ®éng nghiÖp vô nh»m t¹o ra nguån hµng ®Ó ®¶m b¶o cung øng ®Çy ®ñ, kÞp thêi, ®ång bé, ®óng quy c¸ch, cì lo¹i, mµu s¾c... cho nhu cÇu kh¸ch hµng [3]. 3.2. KÕ ho¹ch b¸n hµng KÕ ho¹ch b¸n hµng cã ý nghÜa quan träng, nã ¶nh h­ëng ®Õn thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng th× doanh nghiÖp míi cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng vµ chñ ®éng ®èi phã ®­îc víi nh÷ng diÔn biÕn phøc t¹p ®Ó chuÈn bÞ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hîp lý nh»m phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt, ®em l¹i lîi nhuËn kinh doanh cao nhÊt cã thÓ. B¸n hµng lµ nhiÖm vô trung t©m, quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, lµ môc tiªu cña ho¹t ®éng kinh doanh. V× vËy, mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i phôc vô cho viÖc b¸n hµng ®­îc nhiÒu, ®­îc nhanh, thu hót ®­îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gi¶m ®­îc chi phÝ b¸n hµng ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt. Ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn theo chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch kinh doanh ®· ®Æt ra, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn, uy tÝn cña doanh nghiÖp ®­îc cñng cè trªn th­¬ng tr­êng. B¸n hµng lµ kh©u cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh h­ëng ®Õn niÒm tin, uy tÝn vµ sù t¸i nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Do vËy ®ã lµ vò khÝ c¹nh tranh m¹nh mÏ cña c¸c doanh nghiÖp víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. KÕt qu¶ b¸n hµng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n cña môc tiªu chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch kinh doanh. ThÞ tr­êng lu«n lu«n biÕn ®éng v× thÕ viÖc x©y dùng mét kÕ ho¹ch b¸n hµng lu«n mang tÝnh thêi sù cÊp b¸c._.h, nã lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. 3.3. KÕ ho¹ch dù tr÷ hµng ho¸ Dù tr÷ tån t¹i nh»m ®¶m b¶o sù sinh tån vµ ph¸t triÓn cña hµng ho¸. Cßn l­u th«ng hµng ho¸ th× cßn tån t¹i dù tr÷ hµng ho¸. Dù tr÷ hµng ho¸ ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc h×nh thµnh mét c¸nh kh¸ch quan do yªu cÇu [4]: - B¶o ®¶m cho b¸n hµng ®­îc diÔn ra liªn tôc, nh­ vËy dù tr÷ ph¶i ®¹t ®Õn mét quy m« nhÊt ®Þnh. ViÖc tÝch tô hµng nh­ vËy ®­îc coi lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho viÖc b¸n hµng. - Dù tr÷ kh«ng chØ ®Ó b¸n hµng liªn tôc mµ cßn ®¸p øng yªu cÇu më réng l­u th«ng kh«ng ngõng vµ trong tr­êng hîp nµy quy m« dù tr÷ ph¶i lín h¬n quy m« trung b×nh cña l­îng cÇu, nÕu kh«ng sÏ kh«ng tho¶ m·n ®­îc l­îng cÇu v­ît qu¸ quy m« trung b×nh ®ã. - Dù tr÷ cßn cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o thêi gian ®æi míi b¶n th©n dù tr÷ cña doanh nghiÖp. Bëi v× trong ho¹t ®éng kinh doanh, dù tr÷ kh«ng ngõng ®­îc chØ ra vµ ®Ó ®æi míi dù tr÷ ®ã cÇn ph¶i cã thêi gian ®Æt hµng vµ chuyÓn s¶n phÈm ®Õn. - Dù tr÷ cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i do yªu cÇu thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch v¨n ho¸ x· héi. C¸c M¸c ®· kh¼ng ®Þnh: “ChØ nhê h×nh thµnh dù tr÷ míi ®¶m b¶o ®­îc tÝnh chÊt th­êng xuyªn liªn tôc cña qu¸ tr×nh l­u th«ng vµ do ®ã c¶ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt”. Nh­ vËy mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc diÔn ra liªn tôc vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao lµ kÕ ho¹ch dù tr÷ hµng ho¸ phï hîp. 4. LËp kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 4.1. C¨n cø lËp kÕ ho¹ch kinh doanh §Ó lËp kÕ ho¹ch kinh doanh ®óng ®¾n, khoa häc vµ thùc tÕ, doanh nghiÖp cÇn ph¶i dùa vµo nh÷ng tiªu thøc nhÊt ®Þnh cã liªn quan ®Õn toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ã lµ viÖc x¸c ®Þnh c¸c c¨n cø vµ dùa vµo ®ã ®Ó tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch cho phï hîp. Doanh nghiÖp cÇn dùa vµo c¸c c¨n cø sau: * C¨n cø vµo c¸c dù b¸o kh¶ n¨ng ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp kú kÕ ho¹ch vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng vÒ mÆt hµng kinh doanh. * C¨n cø vµo chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, cña thÞ tr­êng môc tiªu. * C¨n cø vµo kÕt qu¶ ®iÒu tra n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng, ph¸t triÓn thÞ tr­êng, vµ kh¶ n¨ng biÕn ®éng cña nguån hµng. * C¨n cø vµo ph©n tÝch kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp c¹nh tranh vµ mÆt hµng thay thÕ. * C¨n cø vµo c¸c ®¬n hµng, hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ ®· ®­îc ký kÕt víi kh¸ch hµng. §©y lµ v¨n b¶n cã tÝnh ph¸p quy cÇn ph¶i tu©n thñ mét c¸nh nghiªm ngÆt ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn môc tiªu nhiÖm vô vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng vµ b¹n hµng. * §èi thñ c¹nh tranh còng lµ yÕu tè quan träng ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n ra cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn so s¸nh s¶n phÈm, gi¸ c¶...víi c¸c ®èi thñ gÇn gòi ®Ó dµnh thÕ chñ ®éng kinh doanh. * C¸c c¨n cø kh¸c còng ®­îc tÝnh tíi khi x©y dùng kÕ ho¹nh kinh doanh: dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ l­u th«ng, sù thay ®æi vÒ tÝnh chÊt c¸c kªnh ph©n phèi, kh¶ n¨ng thu hót thªm c¸c kh¸ch hµng míi, kh¶ n¨ng më réng ®Þa bµn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, nh÷ng chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc víi c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp dù kiÕn nhËp, xuÊt... 4.2. Tr×nh tù lËp kÕ ho¹ch kinh doanh KÕ ho¹ch kinh doanh do phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lËp d­íi sù chØ ®¹o cña gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh. KÕ ho¹ch kinh doanh ®­îc lËp theo ba b­íc[6]: B­íc 1: Tr­íc khi kÕt thóc kú b¸o c¸o chuÈn bÞ lËp kÕ ho¹ch cho kú sau. Trong b­íc nµy cÇn chuÈn bÞ tµi liÖu cÇn thiÕt cho lËp kÕ ho¹ch: - Tæ chøc thu thËp, nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ vµ lùa chän c¸c tµi liÖu ®¸ng tin cËy. - Ph©n tÝch tµi liÖu, dù b¸o vµ lùa chän c¸c h­íng dù b¸o cã c¨n cø khoa häc nhÊt. - Ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña ®èi thñ c¹nh tranh kú kÕ ho¹ch còng nh­ xu h­íng nhu cÇu mÆt hµng vµ mÆt hµng thay thÕ. B­íc 2: - Trùc tiÕp tÝnh to¸n c¸c chØ tiªu. - C©n ®èi c¸c mÆt hµng tõ chi tiÕt ®Õn tæng hîp. - Ph¸t hiÖn vµ dù kiÕn c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc sù mÊt c©n ®èi. B­íc 3: Tr×nh duyÖt, quyÕt ®Þnh kÕ ho¹ch chÝnh thøc. KÕ ho¹ch kinh doanh lËp ra ph¶i ®­îc tr×nh vµ b¶o vÖ tr­íc ban l·nh ®¹o cña doanh nghiÖp hoÆc héi ®ång qu¶n trÞ. KÕ ho¹ch chÝnh thøc ®­îc b¾t ®Çu tõ khi ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp nhÊt trÝ vµ giao b»ng v¨n b¶n cho c¸c bé phËn c¸c phßng ban thùc hiÖn. 5. Tæ chøc thùc hiÖn vµ ®¸nh gi¸ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh C«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô kinh doanh ë c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ toµn bé c¸c ho¹t ®éng diÔn ra hµng ngµy vÒ lËp vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh nh»m ®¸p øng kÞp thêi mäi nhu cÇu cña thÞ tr­êng víi chi phÝ kinh doanh thÊp nhÊt vµ ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. C«ng t¸c bao gåm: 5.1. Nghiªn cøu vµ n¾m nhu cÇu cô thÓ cña thÞ tr­êng vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ dÞch vô §èi víi tiªu dïng s¶n xuÊt còng nh­ tiªu dïng c¸ nh©n, nhu cÇu hµng ho¸ bao giê còng cô thÓ. ViÖc n¾m nhu cÇu cô thÓ cña thÞ tr­êng ®Ó tõng b­íc ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu ®ã lµ kh©u quan träng träng ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i. §Ó ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i x¸c ®Þnh cho ®­îc thÞ tr­êng cÇn lo¹i hµng ho¸ g×? sè l­îng bao nhiªu? víi gi¸ b¸n ë møc nµo... ViÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu nµy th­êng b»ng ph­¬ng ph¸p kh¸c nhau nh­: ph­¬ng ph¸p ®¬n hµng, ph­¬ng ph¸p tr­ng cÇu ý kiÕn kh¸ch hµng vµ ph­¬ng ph¸p thèng kª kinh nghiÖm... 5.2. X¸c ®Þnh c¸c nguån hµng kinh doanh Trªn c¬ së n¾m ch¾c nhu cÇu thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i x¸c ®Þnh c¸c nguån hµng ®Ó tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu ®ã. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, cÇn tÝnh ®Õn nguån hµng chñ yÕu: - Nguån hµng tån kho ®Çu kú ë c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, x¸c ®Þnh theo ph­¬ng ph¸p ­íc tÝnh. - Nguån hµng thu gom kh«ng tËp trung - nguån hµng nµy ®­îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së nh÷ng sè liÖu cô thÓ vÒ hµng ho¸ thu gom, vÒ danh môc mÆt hµng, gi¸ c¶ ... - Nguån hµng thu gom tËp trung- nguån hµng nµy ®­îc h×nh thµnh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn ®¬n hµng Nhµ n­íc. Nguån tËp trung th­êng ®­îc x¸c ®Þnh theo ph­¬ng ph¸p c©n ®èi. - Nguån hµng gia c«ng - l­îng hµng thu gom tõ nguån nµy phô thuéc vµo gi¸ trÞ s¶n phÈm lµm gia tõ c¸c nguyªn vËt liÖu cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. 5.3. Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh KÕ ho¹ch lËp ra cã tiÕn ®é vµ c©n ®èi, nh­ng nã míi chØ lµ kh¶ n¨ng. VÊn ®Ò lµ biÕn nã thµnh hiÖn thùc. §©y lµ giai ®o¹n v« cïng quan träng vµ ®­îc thùc hiÖn nh­ sau [6]: - Ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ mua b¸n hµng ho¸. - Phæ biÕn thµnh nhiÖm vô ®Õn c¸n bé thùc hiÖn. - §«n ®èc kiÓm tra gi¶i quyÕt nh÷ng mÊt c©n ®èi, khã kh¨n ph¸t sinh khi thùc hiÖn. - Ph¶i theo dâi s¸t sao kÞp thêi t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch: s¬ kÕt t×nh h×nh thùc hiÖn, kÞp thêi phæ biÕn kinh nghiÖm, söa ch÷a nh÷ng khuyÕt ®iÓm. - §iÒu chØnh kÕ ho¹ch: c¸c chØ tiªu ®Ò ra kh«ng cã tÝnh kh¶ thi th× cÇn ph¶i ®iÒu chØnh kÞp thêi ®ång thêi bæ sung vµo kÕ ho¹ch nh÷ng kh¶ n¨ng kinh doanh míi cã. III. C¸c nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng ®Õn viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i KÕ ho¹ch kinh doanh sÏ ®­îc kiÓm nghiÖm bëi thùc tÕ. §ã lµ qu¸ tr×nh triÓn khai vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch. Qu¸ tr×nh nµy cã thÓ ®­îc thùc hiÖn tèt, ®¹t hoÆc v­ît kÕ ho¹ch ®Æt ra. Nh­ng còng cã thÓ c¸c chØ tiªu ®­îc thùc hiÖn thÊp h¬n so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra. NÕu nh­ kÕ ho¹ch ®· ®­îc coi lµ t­¬ng ®èi chÝnh x¸c vµ s¸t víi diÔn biÕn thùc tÕ th× râ rµng trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh sÏ cã nhiÒu nh©n tè t¸c ®éng ®Õn lµm thay ®æi c¸c chØ tiªu. C¸c nh©n tè nµy cã thÓ cã trong néi t¹i doanh nghiÖp hoÆc do m«i tr­êng kinh doanh bªn ngoµi (nh©n tè chñ quan hoÆc kh¸ch quan). 1. Nh©n tè chñ quan - TiÒm lùc tµi chÝnh cña doanh nghiÖp §©y lµ yÕu tè tæng hîp ph¶n ¸nh søc m¹nh cña doanh nghiÖp. C¨n cø vµo khèi l­îng vèn (vèn chñ së h÷u, vèn huy ®éng...) mµ doanh nghiÖp x©y dùng mét kÕ ho¹ch kinh doanh phï hîp, cïng víi kh¶ n¨ng qu¶n lý, ®Çu t­ cã hiÖu qu¶ nguån vèn ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh ®ã[15]. - TiÒm n¨ng con ng­êi cña doanh nghiÖp CÊu tróc tæ chøc, hiÖu qu¶ cña hÖ thèng qu¶n lý vµ c«ng nghÖ qu¶n lý t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh. Chñ thÓ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh chÝnh lµ ®éi ngò thùc hiÖn c«ng t¸c mua hµng, dù tr÷, b¸n hµng. Nh­ vËy nã ®ßi hái ph¶i cã mèi liªn kÕt hç trî nhau trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi÷a c¸c phßng ban, tæ chøc. KÕ ho¹ch kinh doanh sÏ kh«ng thùc hiÖn ®­îc nÕu mèi quan hÖ nµy láng lÎo, ai lµm viÖc nÊy kh«ng cã sù thèng nhÊt, ®oµn kÕt cïng h­íng tíi môc tiªu cña c«ng ty. H¬n n÷a, chÕ ®é th­ëng ph¹t t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty. Ngay tõ khi triÓn khai thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh, nÕu nh­ c«ng ty kh«ng ®Ò ra chÕ ®é th­ëng ph¹t nghiªm minh còng nh­ kh«ng cã h×nh thøc khuyÕn khÝch hä thùc hiÖn phÇn tr¸ch nhiÖm cña m×nh th× sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¸c phßng ban, bé phËn, tõng nh©n viªn kh«ng nghiªm tóc, thê ¬ víi c«ng viÖc [7]. §iÒu nµy dÉn ®Õn viÖc kÕ ho¹ch kinh doanh kh«ng ®­îc thùc hiÖn nh­ ®· ®Ò ra. 2. Nh©n tè kh¸ch quan NÕu mét c«ng ty n¾m ch¾c ®­îc m«i tr­êng kinh doanh cña m×nh sÏ ch¾c ch¾n h¬n trong viÖc ®¶m b¶o c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra trong chiÕn l­îc kinh doanh. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng kinh doanh ¶nh h­ëng ®Õn kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp: - ChÝnh trÞ vµ ph¸p luËt §Ó thµnh c«ng trong viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i ph©n tÝch, dù ®o¸n vÒ chÝnh trÞ ph¸p luËt cïng xu h­íng vËn ®éng cña nã bao gåm: sù æn ®Þnh vÒ ®­êng lèi chÝnh trÞ, ®­êng lèi ngo¹i giao, sù c©n b»ng c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc, chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ cña §¶ng vµ ChÝnh phñ, sù ®iÒu tiÕt vµ khuynh h­íng can thiÖp cña ChÝnh phñ vµo ®êi sèng kinh tÕ. - Kü thuËt vµ c«ng nghÖ C¬ së vËt chÊt kü thuËt cña nÒn kinh tÕ quèc d©n, tiÕn bé kü thuËt vµ kh¶ n¨ng øng dông kü thuËt trong ho¹t ®éng kinh doanh, chiÕn l­îc ph¸t triÓn kü thuËt c«ng nghÖ cña nÒn kinh tÕ. - YÕu tè v¨n ho¸, x· héi D©n sè vµ xu h­íng vËn ®éng, sù di chuyÓn d©n c­, thu nhËp vµ ph©n bè thu nhËp cña c¸c hé gia ®×nh, viÖc lµm vµ vÊn ®Ò ph¸t triÓn viÖc lµm, ®Æc ®iÓm t©m sinh lý. - M«i tr­êng tù nhiªn vµ c¬ së h¹ tÇng Nguyªn liÖu, n¨ng l­îng, møc ®é « nhiÔm còng nh­ ®­êng s¸, ph­¬ng tiÖn giao th«ng, kho tµng, bÕn b·i, cöa hµng... Ngoµi ra cßn cã c¸c yÕu tè kh¸ch quan ë cÊp ®é vi m« nh­: ng­êi cung øng, kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh, trung gian th­¬ng m¹i vµ c«ng chóng còng t¸c ®éng ®Õn viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Tãm l¹i, trong qu¸ tr×nh x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh, doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi ®Çu víi c¸c nh©n tè g©y t¸c ®éng xÊu ®Õn kÕt qu¶. §iÒu nµy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i lu«n nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh ®­îc c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Ó tõ ®ã cã thÓ biÕn nã trë thµnh nh÷ng ¶nh h­ëng tÝch cùc, h¹n chÕ c¸c t¸c ®éng xÊu cña nã. Mét ®iÒu c¨n b¶n lµ kÕ ho¹ch lµ ®Þnh h­íng tèt nh­ng viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch th× ph¶i thùc sù linh ho¹t tuú vµo tõng thêi ®iÓm kinh doanh. Ch­¬ng Hai Ph©n tÝch t×nh h×nh x©y dùng Vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty ph¸t triÓn vµ ®Çu t­ c«ng nghÖ - FPT I. Giíi thiÖu kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty FPT 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 1.1. Tõ khi thµnh lËp ®Õn khi ®æi tªn thµnh C«ng ty Ph¸t triÓn vµ §Çu t­ c«ng nghÖ (1988-1993) N¨m 1986, §¹i héi VI cña §¶ng ®· häp ®Ò ra ®­êng lèi míi toµn diÖn më ra b­íc ngoÆt trong sù nghiÖp x©y dùng CNXH ë n­íc ta. NhiÖm vô tr­íc m¾t lµ ph¶i nhanh chãng xo¸ bá quan liªu bao cÊp, ph¶i t×m c¸ch th¸o gì khã kh¨n, æn ®Þnh ®êi sèng nh©n d©n, tõng b­íc ph¸t triÓn kinh tÕ v¨n ho¸ x· héi, thóc ®Èy ho¹t ®éng nghiªn cøu khoa häc c«ng nghÖ. Cïng víi sù h×nh thµnh cña chiÕn l­îc C«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, ngµy 13/9/1988 c«ng ty FPT ®· chÝnh thøc ra ®êi víi tªn khai sinh lµ C«ng ty C«ng nghÖ chÕ biÕn thùc phÈm (The Food Processing Technology Company - viÕt t¾t lµ FPT) trùc thuéc ViÖn nghiªn cøu C«ng nghÖ Quèc gia [7]. C«ng ty ®­îc sinh ra kh«ng chØ lµ kÕt qu¶ cña h­íng ®æi míi mµ trùc tiÕp tõ ãc n¨ng ®éng, s¸ng t¹o biÕt t×m tßi cña nh÷ng nhµ khoa häc l·nh ®¹o ViÖn khoa häc ViÖt Nam. Ban ®Çu thµnh lËp c«ng ty chØ cã 12 ng­êi chia lµm ba nhãm: nhãm C¬ häc, nhãm C¬ ®iÖn l¹nh vµ nhãm Tin häc. Víi ®éi ngò n¨ng ®éng, nhiÖt huyÕt c«ng ty FPT ®· d¸m vay vèn ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång quan träng nhÊt cña FPT trong nh÷ng n¨m 1988-1990. N¨m 1989, c«ng ty ®· ký hîp ®ång m¸y tÝnh lín ®Çu tiªn víi viÖn Hµn l©m khoa häc Liªn X«. Nhê hîp ®ång nµy FPT ®· t¹o ®­îc sù ®ét biÕn lín vÒ tiÒm lùc kinh tÕ còng nh­ t¹o tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty sau nµy. Còng trong n¨m 1989, FPT më v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Moscow, x©y dùng thÞ tr­êng tin häc trong n­íc, tin häc ho¸ phßng vÐ Quèc tÕ cña ViÖt Nam Airlines (gi¶i ph¸p tin häc ®Çu tiªn cña FPT). Ngµy 13/3/1990, chi nh¸nh FPT thµnh phè Hå ChÝ Minh thµnh lËp, ®¸nh dÊu mét b­íc ph¸t triÓn lín cña FPT. Giai ®o¹n ra ®êi cña FPT-HCM còng lµ giai ®o¹n FPT ngõng ho¹t ®éng trong lÜnh vùc C«ng nghÖ thùc phÈm mµ chuyÓn h­íng sang kinh doanh víi mòi nhän chñ ®¹o lµ tin häc. Ngµy 27/10/1990 FPT ®æi tªn thµnh C«ng ty Ph¸t triÓn vµ ®Çu t­ c«ng nghÖ - FPT víi tªn giao dÞch quèc tÕ: The Corporation for Finacing and Promoting Technology. N¨m 1991, FPT c«ng bè gi¶i ph¸p tin häc ho¸ nghiÖp vô ng©n hµng. N¨m 1992 FPT trë thµnh ®¹i lý ®éc quyÒn cña Olivetti t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam vµ c«ng bè s¶n phÈm phÇn mÒm kÕ to¸n doanh nghiÖp. §Õn n¨m 1993, c«ng ty øng dông c«ng nghÖ Client-server vµo ch­¬ng tr×nh qu¶n lý ng©n hµng. Ngµy 29/9/1993, ChÝnh phñ ra nghÞ ®Þnh 65/CP s¸t nhËp ViÖn nghiªn cøu c«ng nghÖ quèc gia vµ ViÖn N¨ng l­îng nguyªn tö quèc gia thµnh Bé Khoa häc c«ng nghÖ m«i tr­êng, do vËy tõ n¨m 1994 ®Õn nay FPT lµ thµnh viªn cña Bé khoa häc C«ng nghÖ m«i tr­êng [16]. 1.2. Giai ®o¹n ph¸t triÓn "thÇn tèc" (1994-1998) N¨m 1994, FPT trë thµnh ®¹i lý ph©n phèi chÝnh thøc cña Compaq t¹i ViÖt Nam ®ång thêi x©y dùng thµnh c«ng hÖ thèng qu¶n lý thu thuÕ cÊp côc DINATAX. Còng trong n¨m nµy FPT ®· b­íc mét b­íc ®Çu tiªn trªn con ®­êng xuÊt khÈu phÇn mÒm cña m×nh: nhiÒu bé phËn kh¸c nhau ®­îc thµnh lËp nh­: XÝ nghiÖp gi¶i ph¸p phÇn mÒm, Trung t©m hÖ thèng th«ng tin, Trung t©m ph©n phèi m¸y tÝnh vµ thiÕt bÞ v¨n phßng, Trung t©m m«i tr­êng. §Õn n¨m 1996, FPT trë thµnh c«ng ty tin häc sè mét t¹i ViÖt Nam vµ ®­îc Bé KHCN&MT giao cho qui ho¹ch, lËp dù ¸n Khu c«ng nghÖ cao Hoµ L¹c vµ lµ ®èi t¸c huy ®éng c¸c nguån vèn x©y dùng khu c«ng nghÖ nµy. Ngoµi ra, c«ng ty cßn lµ nhµ ph©n phèi chÝnh thøc c¸c s¶n phÈm Microsoft, ®ång thêi còng lµ ®¹i lý ®Çu tiªn cung cÊp c¸c dÞch vô Compaq, nhµ söa ch÷a mµn h×nh vi tÝnh Compaq duy nhÊt t¹i ViÖt Nam. Cïng trong n¨m nµy trô së chÝnh cña c«ng ty chuyÓn vÒ 37 L¸ng H¹. ë ®©y, c«ng ty triÓn khai thµnh c«ng hÖ thèng m¹ng Internet quèc gia giai ®o¹n I vµ x©y dùng m¹ng th«ng tin TrÝ tuÖ ViÖt Nam, m¹ng diÖn réng ®Çu tiªn ë ViÖt Nam. N¨m 1997, Oracle chØ ®Þnh FPT lµm ®¹i lý ph©n phèi chÝnh thøc cho s¶n phÈm cña m×nh t¹i ViÖt Nam. Víi nç lùc cña m×nh, FPT trë thµnh nhµ cung cÊp dÞch vô Internet (ISP) vµ th«ng tin Internet (ICP) ®Çu tiªn ë ViÖt Nam. N¨m 1998, FPT nhËn lµm ®¹i lý cho mét h·ng s¶n xuÊt m¸y in lín nhÊt trªn thÕ giíi Hewlett Packard. Ph¶i nãi lµ trong n¨m nµy FPT ®· gÆt h¸i ®­îc nhiÒu danh hiÖu cao quý: ®­îc Nhµ n­íc trao tÆng Hu©n ch­¬ng Lao ®éng h¹ng II, ®­îc b¹n ®äc b¸o PC WORLD b×nh chän lµ c«ng ty tin häc ®­îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm nhÊt, thªm vµo ®ã s¶n phÈm Smartbank (phÇn mÒm dµnh cho c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i) ®¹t huy ch­¬ng vµng t¹i triÓn l·m Computer World Expo’98 [7]. 1.3. Giai ®o¹n tõ 1999 ®Õn nay X¸c ®Þnh môc tiªu chiÕn l­îc cho giai ®o¹n ph¸t triÓn tiÕp theo cña m×nh lµ "toµn cÇu ho¸", trong ®ã c«ng nghÖ phÇn mÒm, víi träng t©m lµ phÇn mÒm xuÊt khÈu ®ãng vai trß quan träng, trong th¸ng 1/1999, FPT thµnh lËp trung t©m phÇn mÒm chiÕn l­îc sè 1 FPT vµ trung t©m b¶o ®¶m chÊt l­îng FPT. Th¸ng 4/1999, b¹n ®äc t¹p chÝ PC WORLD lÇn thø 2 liªn tiÕp b×nh chän FPT lµ c«ng ty tin häc ®­îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm nhÊt vµ lµ mét trong hai nhµ cung cÊp dÞch vô Internet cã uy tÝn nhÊt ViÖt Nam. T¹i Computer World Expo’99 FPT ®¹t 4 huy ch­¬ng vµng: - Huy ch­¬ng vµng cho c«ng ty cã doanh sè phÇn mÒm h¬n 1,5 tû VN§ - Huy ch­¬ng vµng cho s¶n phÈm phÇn mÒm cã doanh sè h¬n 500 triÖu VN§ - Hai Huy ch­¬ng vµng cho hai s¶n phÈm phÇn mÒm cã nhiÒu ng­êi sö dông (CD ROM tõ Sµi Gßn ®Õn thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ phÇn mÒm TrÝ tuÖ ViÖt Nam). [6] Bªn c¹nh viÖc céng t¸c víi c¸c h·ng cung cÊp thiÕt bÞ tin häc lín nh­: Samsung víi mµn h×nh Syncmaster, Novell Lotus, D-link, Motorola, Ericsson, th¸ng 6 n¨m 1999 FPT ký hîp ®ång xuÊt khÈu phÇn mÒm víi thÞ tr­êng B¾c Mü. Th¸ng 8/1999 c«ng ty ®­îc Bé Th­¬ng M¹i khen th­ëng v× thµnh tÝch xuÊt khÈu phÇn mÒm. N¨m 2000 c«ng ty më trung t©m ®µo t¹o lËp tr×nh viªn quèc tÕ FPT APTECH COMPUTER EDUCATION t¹i Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh. N¨m 2001 c«ng ty thµnh lËp Trung t©m ph¸t triÓn th­¬ng m¹i quèc tÕ vµ më chi nh¸nh c«ng ty t¹i Ên §é. Sau ®ã, c«ng ty ký tho¶ thuËn hîp t¸c víi khoa C«ng nghÖ §¹i häc Quèc gia Hµ Néi vÒ ®µo t¹o nguån nh©n lùc cho xuÊt khÈu phÇn mÒm. §Õn ngµy 25/12/2001 c«ng ty khai tr­¬ng trung t©m tµi n¨ng c«ng nghÖ trÎ FPT. §Çu n¨m 2001, FPT ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn cña m×nh t¹i khu c«ng nghÖ SiliconValley Hoa Kú . Ngµy 17/2/2001, FPT ®­îc BVQI - tæ chøc quèc tÕ chuyªn ®¸nh gi¸ chÊt l­îng cña Anh c«ng nhËn vµ cÊp chøng chØ chÊt l­îng quèc tÕ ISO 9001 cho tÊt c¶ c¸c qu¸ tr×nh [19]. TiÕp tôc dån nç lùc vµo môc tiªu xuÊt khÈu phÇn mÒm cña m×nh FPT ®· ký nhiÒu hîp ®ång gia c«ng xuÊt khÈu phÇn mÒm víi c¸c c«ng ty cña Mü. Ngµy 22/3/2001 c«ng ty ký hîp ®ång xuÊt khÈu phÇn mÒm ®Çu tiªn víi thÞ tr­êng ch©u ¢u (tËp ®oµn Havey Nash cña Anh ®ãng t¹i BØ) trÞ gi¸ 500 ngµn USD [16] H¬n 14 n¨m ph¸t triÓn, ngµy nay FPT ®· thùc sù lín m¹nh, nhiÒu c«ng ty hµng ®Çu thÕ giíi hiÖn chiÕm lÜnh vÞ trÝ nhÊt nh× trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam ®Òu cã sù hîp t¸c vµ gióp ®ì rÊt lín cña FPT. Víi nh÷ng ý t­ëng m¹nh b¹o trong kinh doanh vµ c«ng nghÖ FPT ®· gãp phÇn kh«ng nhá vµo ngµnh c«ng nghÖ non trÎ cña ViÖt Nam. Cã ®­îc ®iÒu nµy lµ nhê nhiÖt huyÕt vµ sù n¨ng ®éng, s¸ng t¹o cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty víi môc tiªu ®­îc v¹ch ra tõ nh÷ng ngµy ®Çu: "FPT mong muèn trë thµnh mét tæ chøc kiÓu míi, giµu m¹nh b»ng nç lùc trong s¸ng t¹o khoa häc, kü thuËt c«ng nghÖ, gãp phÇn h­ng thÞnh quèc gia, ®em l¹i cho mçi thµnh viªn ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn ®Çy ®ñ nhÊt vµ mét cuéc sèng ®Çy ®ñ vÒ vËt chÊt, phong phó vÒ tinh thÇn". 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty 2.1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô C«ng ty FPT lµ mét c«ng ty kinh doanh c¸c thiÕt bÞ tin häc, viÔn th«ng, chuyÓn giao c«ng nghÖ, thiÕt bÞ ®iÖn, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp vµ m«i tr­êng. C¸c mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty cã hµm l­îng c«ng nghÖ cao, lu«n lu«n thay ®æi nªn c«ng ty th­êng xuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, n©ng cao chÊt l­îng kinh doanh nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, ®ång thêi qu¶n lý c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh, c«ng t¸c tµi chÝnh kÕ to¸n, l­u chuyÓn hµng ho¸, liªn doanh liªn kÕt vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c.Chøc n¨ng cña c«ng ty thÓ hiÖn trong c¸c lÜnh vùc sau: - Nghiªn cøu, thiÕt kÕ, s¶n xuÊt, chuyÓn giao c«ng nghÖ tin häc vµ øng dông vµo c¸c c«ng nghÖ kh¸c; xuÊt nhËp khÈu c¸c thiÕt bÞ, s¶n phÈm c«ng nghÖ tin häc vµ c«ng nghÖ kh¸c; liªn doanh liªn kÕt víi c¸c ®¬n vÞ trong vµ ngoµi n­íc; tæ chøc dÞch vô ®Ó ph¸t triÓn vµ ®Çu t­ c«ng nghÖ. - XuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh m¸y ®iÖn tho¹i cÇm tay, di ®éng, m¸y nh¾n tin vµ c¸c thiÕt bÞ viÔn th«ng kh¸c. - Cung cÊp dÞch vô Internet c«ng céng (ISP); DÞch vô t­ vÊn ®Çu t­ n­íc ngoµi. - §µo t¹o nguån nh©n lùc chuyªn s©u cho c«ng nghiÖp ph¸t triÓn phÇn mÒm. Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, c«ng ty ph¶i thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc (nép thuÕ vµ thùc hiÖn c¸c nghÜa vô tµi s¶n kh¸c). C«ng ty ph¶i kinh doanh theo ®óng ngµnh nghÒ ®¨ng ký, ®Çu t­, ph¸t triÓn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. 2.2. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty §éi ngò c¸n bé cña FPT t¨ng tr­ëng nhanh vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. Ngµy ®Çu thµnh lËp víi sè ng­êi thùc chÊt ch­a ®Õn 10 ng­êi nh­ng ®Õn n¨m 2001 sè thµnh viªn cña FPT ®· t¨ng lªn thµnh 980 ng­êi. Sù t¨ng tr­ëng vÒ nh©n lùc cho thÊy c«ng ty ®ang ngµy cµng më réng qui m« ph¸t triÓn (h×nh 1) H×nh 1: Nh©n sù qua c¸c n¨m tõ 1988 ®Õn 2001 Nguån: [ 11] §Æc ®iÓm tuyÓn nh©n viªn cña FPT lµ c«ng ty th­êng tuyÓn c¸c sinh viªn míi ra tr­êng, cã n¨ng lùc. MÆc dï lµ mét c«ng ty c«ng nghÖ l©u ®êi nhÊt ë ViÖt Nam nh­ng FPT l¹i lµ c«ng ty trÎ nhÊt víi tuæi ®êi trung b×nh cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty lµ 28 tuæi. 3. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty giai ®o¹n 1993 ®Õn nay 3.1. Tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu Cã ®«ng ®¶o kh¸ch hµng thuéc nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau, doanh thu cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn trong 14 n¨m qua. Khëi ®Çu víi møc vèn gÇn nh­ b»ng 0 thËm chÝ ®Õn n¨m 1993 vèn ®¨ng ký cña c«ng ty chØ cã 600 triÖu VN§. Nh­ng ®Õn n¨m 2000 doanh thu cña c«ng ty ®· t¨ng lªn con sè 592 tû VN§ (t­¬ng ®­¬ng víi 42 triÖu USD). Tèc ®é t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong 12 n¨m qua kho¶ng 70%, kÓ tõ møc khëi ®Çu vèn cña c«ng ty ®· t¨ng kho¶ng 85%/n¨m. Nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc trong vßng 12 n¨m (giai ®o¹n tõ 1988-2000) h¬n 100 tû VN§, riªng n¨m 1997 c«ng ty nép cho ng©n s¸ch Nhµ n­íc 18 tû VN§ [6]. Tû lÖ t¨ng doamh thu cña riªng c¸c s¶n phÈm tin häc so víi tæng doanh thu còng t¨ng qua c¸c n¨m. N¨m 1993, doanh thu tin häc chØ ®¹t 5 triÖu USD nh­ng ®Õn n¨m 2001 con sè nµy ®· ®¹t 45 triÖu USD, thùc tÕ ®· chøng minh sù t¨ng tr­ëng v­ît bËc nµy, FPT ®· cung cÊp, l¾p ®Æt vµ hç trî ho¹t ®éng cho gÇn 1000 m¹ng m¸y tÝnh ë ViÖt Nam, gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc x©y dùng c¬ së h¹ tÇng cho ngµnh ®iÖn tö viÔn th«ng ViÖt Nam (xem h×nh 2). ChØ tÝnh riªng trong n¨m 1997, Trung t©m th«ng tin cña FPT ®· triÓn khai hÖ thèng th«ng tin cho kh¸ch hµng t¹i 377 ®iÓm trong c¶ n­íc, ngoµi ra kho¶ng 50% hÖ thèng th«ng tin cña §¶ng vµ ChÝnh phñ lµ do FPT triÓn khai trªn qui m« toµn quèc. H×nh 2: Doanh thu qua c¸c n¨m tõ 1993 ®Õn 2001 Nguån: [7] 3.2. C¸c mÆt hµng cña c«ng ty Còng nh­ c¸c c«ng ty tin häc kh¸c, FPT lµ mét c«ng ty kinh doanh th­¬ng m¹i vµ dÞch vô tin häc. HiÖn nay ë ViÖt Nam, ch­a cã c«ng ty nµo cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt m¸y vi tÝnh còng nh­ c¸c thiÕt bÞ phô kiÖn cña nã, c¸c c«ng ty tin häc chØ lµm nhiÖm vô ph©n phèi l¹i c¸c s¶n phÈm tin häc cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi. C¸c m¸y vi tÝnh trªn thÞ tr­êng ViÖt nam chñ yÕu s¶n xuÊt tõ c¸c n­íc §«ng Nam ¸ nh­: Singapore, §µi Loan, Hµn Quèc, Malaysia... vµ mét l­îng ®­îc s¶n xuÊt tõ Mü vµ Ch©u ¢u. §Ó n©ng cao uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng, FPT chñ tr­¬ng ph©n phèi s¶n phÈm cña c¸c h·ng s¶n xuÊt m¸y tÝnh hµng ®Çu thÕ giíi ®Æc biÖt lµ c¸c h·ng cña Mü víi ph­¬ng ch©m: "Mang ®Õn cho kh¸ch hµng gi¶i ph¸p c«ng nghÖ h÷u hiÖu nhÊt". 3.2.1. M¸y tÝnh [16], [17]: - IBM, COMPAQ, Samsung, Olivetti, Parkard Bell. C¸c ®êi m¸y tÝnh vµ tèc ®é truyÒn d÷ liÖu (tõ 33 MHz ®Õn 850 MHz): - 486 SX 33 MHz, ... - 486 DX66, 100 MHz, ... - 586 DX133, DX166, DX266, ... - Pentium 133, 166, 200, 233 MHz, ... - Pentium II, III (tõ 200 MHz ¸ 850 MHz), ... * M¸y tÝnh x¸ch tay (Notebook) tõ ®êi 486 ®Õn Pentium III * Laptop: PC lµ lo¹i m¸y tÝnh c¸ nh©n mµ chóng ta vÉn gÆp hµng ngµy chØ dïng cho mét ng­êi hoÆc dïng lµm tr¹m lµm viÖc cho mét sè ng­êi. * C¸c dßng m¸y chñ: - PC server: Lµ lo¹i m¸y th«ng dông nhÊt trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam hiÖn nay dïng ®Ó qu¶n trÞ m¹ng côc bé (LAN-Local Area Network), chØ cã thÓ dïng qu¶n trÞ d÷ liÖu cho mét c«ng ty. - Main frame: Lµ lo¹i m¸y qu¶n trÞ m¹ng réng (WAN - Wide Area Network) dïng lµm m¸y chñ cho hÖ thèng ®ßi hái c¸c tèc ®é xö lý cao, kh¶ n¨ng truyÒn d÷ liÖu lín vµ cã l­u l­îng th«ng tin lín. - Midrange: Còng lµ m¸y qu¶n trÞ m¹ng réng nh­ng víi qui m« nhá hÑp, dïng cho c«ng ty lín, tèc ®é truyÒn d÷ liÖu cao, tèc ®é xö lý d÷ liÖu lín. - Mini: Lµ lo¹i m¸y dïng lµm m¸y chñ cho mét m¹mg trung b×nh (MAN - Middle Area Network) dïng ®Ó qu¶n trÞ m¹ng cho c«ng ty lín hay mét sè c«ng ty cã nhu cÇu vÒ th«ng tin d÷ liÖu kh«ng giíi h¹n trong néi bé c«ng ty. 3.2.2. ThiÕt bÞ [16], [17]: - C¸c thiÕt bÞ vÒ m¹ng: LAN, WAN, MAN... - C¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi: HP, Epson... nh­: + M¸y in: m¸y in kim, m¸y in Laser, m¸y in phun + M¸y vÏ (Plotter) + M¸y quÐt (Scanner) ChÊt l­îng s¶n phÈm lu«n ®­îc c«ng ty coi träng hµng ®Çu theo nguyªn t¾c: "ChØ ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ­a chuéng". Do vËy c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®Òu cã chÊt l­îng cao vµ lu«n tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng ngay c¶ nh÷ng kh¸ch hµng khã tÝnh nh­ c¸c chuyªn gia c«ng nghÖ. Thµnh c«ng ®ã chÝnh lµ nhê sù bæ sung nh÷ng mÆt hµng míi ®­îc c«ng ty thùc hiÖn mét c¸ch th­êng xuyªn. S¶n phÈm c«ng nghÖ lµ s¶n phÈm cña trÝ tuÖ nªn nã thay ®æi mét c¸ch th­êng xuyªn ®Ó ngµy cµng ®¹t ®­îc c¸c tÝnh n¨ng siªu viÖt nh»m phôc vô tèi ®a cho cuéc sèng cña con ng­êi. Sù thay ®æi nµy th­êng tËp trung ë c¸c h·ng m¸y tÝnh lín trªn thÕ giíi nh­: IBM, Compaq, Samsung hay Oracle,... FPT lu«n nç lùc t×m kiÕm vµ mang vÒ cho thÞ tr­êng m¸y tÝnh ViÖt Nam c¸c s¶n phÈm míi nhÊt víi tÝnh n¨ng ngµy cµng cao. Mçi nh·n hiÖu s¶n phÈm mµ c«ng ty ®­a ra ®Òu thÓ hiÖn tÝnh ®éc ®¸o vÒ chÊt l­îng kiÓu d¸ng, kÝch cì riªng cña s¶n phÈm cã thÓ ®¸p øng thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Víi viÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, c«ng ty ®· kh«ng chØ tho¶ m·n ®­îc nhiÒu thÞ hiÕu phong phó cña thÞ tr­êng mµ cßn phñ kÝn ®­îc nh÷ng khe hë cña thÞ tr­êng vµ ng¨n chÆn sù x©m nhËp cña ®èi thñ c¹nh tranh. Më réng danh môc s¶n phÈm kh«ng cã nghÜa lµ c«ng ty kh«ng gi÷ nh÷ng s¶n phÈm chñ ®¹o (nh­ s¶n phÈm cña h·ng Compaq chiÕm 70% tæng s¶n phÈm b¸n ra, IBM 11% vµ Samsung 9%). C¸c s¶n phÈm nµy lu«n lµ nh÷ng s¶n phÈm thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng nhÊt, th­êng xuyªn xuÊt hiÖn tiªn phong vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn lín nhÊt, lµm nªn tªn tuæi vµ h×nh ¶nh cña c«ng ty vµ do ®ã lµ nh÷ng s¶n phÈm quyÕt ®Þnh ®Õn th¾ng lîi cña c«ng ty. II. T×nh h×nh x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty 1. Tr×nh tù tæ chøc c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT C«ng ty Ph¸t triÓn vµ §Çu t­ c«ng nghÖ FPT chuyªn kinh doanh c¸c mÆt hµng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc, do vËy môc ®Ých ®Æt ra cho c«ng ty lµ: ®Èy m¹nh c«ng cuéc tin häc ho¸ trong c¶ n­íc, phæ cËp tin häc cho c¸c tÇng líp d©n chóng, ­u tiªn ®Æc biÖt cho ngµnh gi¸o dôc, tham gia ph¸t triÓn c¸c øng dông tin häc phôc vô c«ng cuéc C«ng nghiÖp ho¸- HiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc vµ phôc vô nhu cÇu sö dông tin häc trong nh©n d©n. Phßng KÕ ho¹ch kinh doanh cña FPT chia lµm nhiÒu bé phËn, mçi bé phËn chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn mét dßng s¶n phÈm trong ®ã chñ yÕu lµ m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty, ®øng ®Çu c¸c bé phËn nµy lµ c¸c C¸n bé hç trî s¶n phÈm hay gi¸m ®èc s¶n phÈm. C¨n cø vµo chiÕn l­îc cña c«ng ty, c¸c gi¸m ®èc s¶n phÈm ®Æt hµng dùa vµo nhu cÇu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu cña c¸c bé phËn, nh­ FIS, FHO, FIT,... C¸c bé phËn nµy cïng FPT dù thÇu c¸c dßng s¶n phÈm ë ng©n hµng, kho b¹c vµ c¸c c«ng ty kh¸c sau ®ã lËp kÕ ho¹ch thÇu vµ göi yªu cÇu lªn bé phËn lËp kÕ ho¹ch kinh doanh. C¸c h·ng cã chÝnh s¸ch ­u ®·i kh¸c nhau ®èi víi tõng dù ¸n. ViÖc lËp kÕ ho¹ch kinh doanh diÔn ra theo tr×nh tù sau: B­íc 1. Thu thËp th«ng tin C¸c gi¸m ®èc s¶n phÈm nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm m×nh ®¶m nhiÖm, thÞ tr­êng mua cña c«ng ty FPT liªn quan chÆt chÏ ®Õn thÞ tr­êng tin häc trªn thÕ giíi, nguån hµng chÝnh cña c«ng ty lµ nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi ®Æc biÖt lµ tõ c¸c h·ng cña Mü. Qua ®ã hä thu thËp, ph©n tÝch vµ xö lý sè liÖu bªn trong néi bé c«ng ty vµ bªn ngoµi thÞ tr­êng. Trong néi bé doanh nghiÖp, thu thËp c¸c th«ng tin tõ c¸c b¶n b¸o c¸o, b¶n kª khai s¶n phÈm trong c¸c kú tr­íc. Tõ bªn ngoµi thÞ tr­êng, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ c¸c nhµ cung cÊp, nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ dßng s¶n phÈm nµy, kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, t©m lý thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng hay c¶ nh÷ng vÊn ®Ò vÒ m«i tr­êng kinh tÕ, chÝnh trÞ, v¨n ho¸ cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh s¶n phÈm nµy, trong ®ã ®Æc biÖt quan träng lµ m«i tr­êng kinh doanh cña nh÷ng nhµ cung øng ®Çu vµo cho FPT. §Ó cã ®­îc c¸c th«ng tin trªn, c¸c gi¸m ®èc s¶n phÈm cã thÓ thu thËp qua s¸ch b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh tin häc, qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, trao ®æi víi nh÷ng nhµ cung øng, nhµ ph©n phèi, c¸c kh¸ch hµng... Hä cã thÓ khuyÕn khÝch nh÷ng ng­êi ph©n phèi b¸n lÎ th«ng b¸o cho m×nh nh÷ng th«ng tin quan träng. Ngoµi ra, cã thÓ mua th«ng tin tõ c¸c nhµ cung cÊp th«ng tin hoÆc cã thÓ x©y dùng mét ®éi ngò chuyªn tr¸ch vÒ thu thËp th«ng tin vµ phæ biÕn th«ng tin hµng ngµy. C¸c th«ng tin thu thËp ®­îc ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn dÔ dµng cho viÖc ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh c¬ b¶n. B­íc 2. X©y dùng môc tiªu C¨n cø c¸c th«ng tin ®· ph©n tÝch vµ xö lý ë b­íc 1, c¸c gi¸m ®èc s¶n phÈm ph¶i x¸c ®Þnh môc tiªu cÇn thùc hiÖn trong kú kÕ ho¹ch. C¸c môc tiªu nµy ph¶i phï hîp víi chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty còng nh­ kh¶ n¨ng thùc tÕ cña c«ng ty. C¸c môc tiªu cã thÓ lµ: duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng truyÒn thèng, x©m nhËp thÞ tr­êng míi, t¨ng sè l­îng m¸y tÝnh x¸ch tay, c¸c thiÕt bÞ hç trî, tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hay còng cã thÓ lµ tiªu thô hÕt hµng ø ®äng [6]... Mét môc tiªu kÕ ho¹ch ®óng ®¾n sÏ ®¶m b¶o tÝnh cô thÓ, ®Þnh h­íng, tÝnh kh¶ thi vµ tÝnh hÖ thèng. B­íc 3. Lªn kÕ ho¹ch Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc c¸c môc tiªu, hä b¾t ®Çu ®i vµo lËp kÕ ho¹ch mua, b¸n c¸c s¶n phÈm cña m×nh theo th¸ng, quý hoÆc n¨m tïy thuéc vµo mÆt hµng vµ thêi kú kinh doanh. B­íc 4. §¸nh gi¸, kiÓm tra kÕ ho¹ch Tr­ëng phßng kÕ ho¹ch kinh doanh tiÕn hµnh kiÓm tra, ®¸nh gi¸ vµ ®iÒu chØnh nÕu cÇn thiÕt vµ b¶o vÖ kÕ ho¹ch kinh doanh nµy tr­íc Ban Gi¸m ®èc theo néi dung c¸c qui ®Þnh cña tiªu chuÈn ISO 9002. Sau ®ã giao nhiÖm vô ®Õn tõng c¸n bé, c«ng nh©n viªn thùc thi c¸c kÕ ho¹ch ®Ò ra, bao gåm c¸c bé phËn: hîp ®ång, thanh to¸n, vËn chuyÓn b¶o hiÓm,... 2. X©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch mua hµng 2.1. X©y dùng kÕ ho¹ch mua hµng Th«ng th­êng vµo ngµy 15 hµng th¸ng, c¸c gi¸m ®èc s¶n phÈm lËp kÕ ho¹ch kinh doanh cho th¸ng sau, trong tr­êng hîp ®Æc biÖt nh­ møc tiªu thô t¨ng ®ét biÕn lµm cho l­îng hµng trong kho gi¶m ®Õn møc b¸o ®éng th× tr­ëng phßng kÕ ho¹ch kinh doanh lËp tøc yªu cÇu gi¸m ®èc s¶n phÈm lËp kÕ ho¹ch mua vµo nÕu cã nguy c¬ thiÕu hôt, hoÆc kÕ ho¹ch thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng nÕu ø ®äng hµng [7]. ThÞ tr­êng mua m¸y tÝnh vµ c¸._. bé phËn sÏ b¶o ®¶m cho hÖ thèng kÕ ho¹ch kinh doanh c¸c s¶n phÈm chÝnh x¸c h¬n. 1.3. N©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Trong giai ®o¹n gÇn ®©y, thÞ tr­êng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT ®· chiÕm mét tû träng lín trªn toµn bé thÞ tr­êng c¶ n­íc. Uy tÝn vµ tiÕng t¨m cña c«ng ty còng ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt vµ t×m ®Õn. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i v× thÕ mµ c«ng ty kh«ng t×m mäi c¸ch ®Ó khai th¸c tèt h¬n vµ më réng thÞ tr­êng cho m×nh. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty FPT cÇn ®­îc hoµn thiÖn. FPT nªn thµnh lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó c«ng t¸c nghiªn cøu ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt, tõ ®ã tham m­u gióp ban l·nh ®¹o vµ c¸c bé phËn lªn kÕ ho¹ch kinh doanh phï hîp. Trªn c¬ së c¸c nh©n viªn chuyªn tr¸ch vÒ thÞ tr­êng cña mçi bé phËn mµ tæ chøc c¸n bé thÞ tr­êng quy vÒ mét ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. FPT cÇn cã chÕ ®é ®·i ngé thËt tèt ®èi víi c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng, tiÕp tôc ®Èy m¹nh ®µo t¹o, n©ng cao vµ chuÈn ho¸ tr×nh ®é c¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¶ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n vµ tr×nh ®é ngo¹i ng÷, kü n¨ng giao tiÕp, ®Æc biÖt lµ trong viÖc xö lý, ph©n tÝch c¸c th«ng tin thu nhËn ®­îc. CÇn th­êng xuyªn cã c¸c tæng kÕt ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc ®Ó t×m ra mét nguyªn nh©n thµnh c«ng hoÆc thÊt b¹i mµ cã biÖn ph¸p chÊn chØnh, khen th­ëng kÞp thêi. Kh«ng ngõng më réng hÖ thèng c¸c ®Çu mèi thu thËp th«ng tin c¶ trong thµnh phè vµ c¸c khu vùc xa trung t©m; nh÷ng khu vùc cã nhu cÇu lín vÒ m¸y tÝnh nh­ c¸c khu chÕ xuÊt, khu c«ng nghiÖp, khu c«ng nghÖ cao,...Trong ®iÒu kiÖn cô thÓ cã thÓ mua th«ng tin, ®·i ngé tho¶ ®¸ng cho c¸n bé thu thËp ®­îc th«ng tin cã gi¸ trÞ cao. VÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn chó träng h¬n ®Õn nghiªn cøu thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi, thÞ tr­êng cña c¸c ®èi t¸c ®Ó cã thÓ cã ®­îc c¸c kÕ ho¹ch khuÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o cho phï hîp víi tõng s¶n phÈm, mÆt hµng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c¸c h·ng kinh doanh tr¸nh t×nh tr¹ng qu¶ng c¸o chung c¸c lo¹i mÆt hµng. HiÖn ®¹i ho¸ trang thiÕt bÞ mµ c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng sö dông trong qu¸ tr×nh lµm viÖc nh­: ph­¬ng tiÖn lÊy th«ng tin, ph­¬ng tiÖn thèng kª vµ ph©n tÝch th«ng tin... BiÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng trong c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty tõ tr­íc ®Õn nay vÉn dùa vµo c¸c sè liÖu thèng kª, t×nh h×nh thùc tÕ qua c¸c n¨m tr­íc so víi tèc ®é tiªu dïng b×nh qu©n hµng n¨m, nãi chung ph­¬ng ph¸p truyÒn thèng nµy hiÖn t¹i mang l¹i kÕt qu¶ tèt, song trong thêi gian tíi nhu cÇu tin häc ë ViÖt Nam sÏ t¨ng nhanh chãng v× thÕ c«ng ty nªn ®Èy m¹nh thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p míi nh­ ®iÒu tra thùc tÕ, ph­¬ng ph¸p chuyªn gia, ph­¬ng ph¸p to¸n kinh tÕ ®ång thêi hoµn thiÖn h¬n ph­¬ng ph¸p ®¬n hµng. 1.4. Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm * Hoµn thiÖn c«ng t¸c x¸c ®Þnh nguån hµng HiÖn nay c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p khai th¸c nh÷ng mÆt hµng vµ nguån hµng nhËp kh¸ tèt, còng nh­ ®· cã nh÷ng mÆt hµng t­¬ng ®èi hîp lý. Tuy nhiªn c«ng ty vÉn ph¶i tiÕp tôc nghiªn cøu xem xÐt chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai ®Ó tõ ®ã rót ra ph­¬ng h­íng cho b¶n th©n ®ång thêi cã biÖn ph¸p øng phã mäi t×nh thÕ. §èi víi mÆt hµng thiÕt bÞ tin häc, chÊt l­îng lµ yÕu tè quan träng, tuy nhiªn kiÓu d¸ng mÉu m· còng lµ yÕu tè cÇn thiÕt, quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hµng trªn thÞ tr­êng. Bëi vËy c«ng ty cÇn l­u ý nh÷ng mÉu m· ®Ó kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh sang mua s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty cÇn nghiªn cøu ho¹ch ®Þnh nh÷ng chiÕn l­îc cô thÓ nh­ ph¸t triÓn s¶n phÈm theo ®óng h­íng, ®a d¹ng ho¸ hay t¨ng c­êng vÒ chiÒu s©u... Tõ ®ã cã chÝnh s¸ch kÕt hîp gi÷a ph©n phèi víi gi¸ c¶, yÓm trî ®Ó thóc ®Èy hµng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. * Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm FPT cÇn lËp kÕ ho¹ch ph©n phèi m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc mét c¸ch cô thÓ cho tõng chñng lo¹i mÆt hµng, ®èi víi tõng ®èi t­îng ®¹i lý, b¹n hµng ®Ó ph©n phèi hiÖu qu¶ víi kªnh ph©n phèi ®a d¹ng, tr¸nh t×nh tr¹ng ph©n phèi hµng trµn lan, thiÕu träng ®iÓm vµ mÊt c©n ®èi. Do xu thÕ ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ, thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao, møc thu nhËp b×nh qu©n mét ®Çu ng­êi ngµy mét t¨ng, ®iÒu nµy dÉn ®Õn nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ngµy mét thay ®æi theo xu h­íng t¨ng dÇn, ®æi míi s¶n phÈm ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu lµ hÕt søc cÇn thiÕt. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh mÆt hµng kinh doanh tiªu thô ®­îc nhiÒu nhÊt vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt. C«ng ty nªn xem xÐt vµ tiÕp tôc thóc ®Èy viÖc hîp t¸c víi c¸c c«ng ty kh¸c ®Ó s¶n xuÊt l¾p r¸p m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc mang th­¬ng hiÖu ViÖt Nam. Cã nh­ vËy míi gióp c«ng ty gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm do kh«ng ph¶i nép thuÕ nhËp khÈu nguyªn chiÕc mµ vÉn ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm cung cÊp cho kh¸ch hµng. Kinh doanh th­¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng thùc sù lµ “cuéc ch¹y ®ua kh«ng cã ®Ých cuèi cïng”. §Ó n©ng cao ®é tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, c«ng ty ph¶i nghiªn cøu kÕ ho¹ch dÞch vô kh¸ch hµng. DÞch vô kh«ng chØ lµ ph­¬ng tiÖn n©ng cao chÊt l­îng phôc vô mµ cßn lµ ph­¬ng tiÖn c¹nh tranh cã hiÖu qu¶ ®èi víi c¸c ®èi thñ ®Ó dµnh ®­îc kh¸ch hµng, më réng thÞ tr­êng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. HiÖn nay FPT cã hÖ thèng dÞch vô b¶o hµnh vµ söa ch÷a rÊt m¹nh, tuy nhiªn c«ng ty cÇn ®Çu t­ vµo lÜnh vùc nµy h¬n n÷a bëi ®©y sÏ lµ lîi thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty. C«ng ty nªn tiÕn hµnh viÖc d¸n tem s¶n phÈm kÕt hîp víi viÖc qu¶ng c¸o ®Ó ®Èy m¹nh ­u thÕ vÒ chÊt l­îng dÞch vô vµ b¶o hµnh. MÆc dï mÆt hµng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT cã chÊt l­îng cao nh­ng vÉn cÇn chó ý ®Õn kÕ ho¹ch kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm. §Ó ®¶m b¶o c«ng t¸c nµy, FPT cÇn ph¶i tiÕp tôc ®Èy m¹nh kÕ ho¹ch kiÓm tra th­êng xuyªn nghiªm ngÆt chÊt l­îng s¶n phÈm nhËp vÒ. 1.5. Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch gi¸ vµ h×nh thøc thanh to¸n X©y dùng kÕ ho¹ch vÒ gi¸ trong kinh doanh lµ vÊn ®Ò ®ßi hái ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè mét c¸ch tû mû ®Ó cã gi¸ c¶ thÝch hîp cho c¸c mÆt hµng kinh doanh vµ ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. §Ó cã møc gi¸ hîp lý th× c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn theo dâi, c¨n cø vµo gi¸ hµng nhËp còng nh­ vµo sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè trªn thÞ tr­êng vµ chÝnh s¸ch thuÕ cña Nhµ n­íc. C«ng ty nªn ¸p dông chÝnh s¸ch ph©n biÖt ®a d¹ng vµ linh ho¹t nh»m khai th¸c triÖt ®Ó nhu cÇu tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng. Cô thÓ lµ c«ng ty nªn ¸p dông gi¸ ph©n biÖt cho c¸c khu vùc kh¸ch hµng ë xa v× hä ph¶i chÞu nhiÒu chi phÝ vËn chuyÓn hoÆc nhËn vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn tËn n¬i. NÕu vÉn tiÕp tôc sö dông b¶ng gi¸ thèng nhÊt th× còng nªn th­êng xuyªn cËp nhËt b¶ng gi¸, ®iÒu chØnh gi¸ sao cho phï hîp víi c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau tr¸nh ®Ó ®èi thñ c¹nh tranh l«i kÐo mÊt kh¸ch hµng. H¹ gi¸ thµnh lµ biÖn ph¸p gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, nh­ng ph¶i tr¸nh t×nh tr¹ng ph¸ gi¸ v× nÕu ph¸ gi¸ c«ng ty còng sÏ bÞ thiÖt thßi nhiÒu vµ g©y t×nh tr¹ng ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ. FPT nªn nghiªn cøu ¸p dông mét chÕ ®é tÝn dông hîp lý h¬n ®Ó c¸c ®¹i lý nhá cã ®ñ kh¶ n¨ng nhËp hµng còng nh­ thÊy cã lîi Ých khi quan hÖ giao dÞch, tõ ®ã sÏ thóc ®Èy hä b¸n hµng cho c«ng ty. ViÖc cã ®­îc chÕ ®é tÝn dông tèt sÏ gióp c«ng ty nhanh chãng më réng m¹ng l­íi ph©n phèi hµng cña m×nh, tuy nhiªn còng ph¶i cã c©n nh¾c tû mû vµ c¸c thñ tôc ph¸p lý râ rµng ®Ó tr¸nh bÞ chiÕm dông vèn. Ngay c¶ ®èi víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, c«ng ty nªn më réng c¸c h×nh thøc thanh to¸n t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Õn víi c«ng ty mµ biÖn ph¸p kh¶ thi lµ b¸n hµng tr¶ gãp hay tr¶ chËm. H×nh thøc b¸n hµng tr¶ gãp hiÖn nay ®· ®­îc nhiÒu c«ng ty ¸p dông vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. V× vËy c«ng ty nªn sím ¸p dông biÖn ph¸p nµy nh»m khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng vèn cña m×nh. Gi¸ c¶ lµ yÕu tè duy nhÊt trong Marketing - Mix t¹o ra thu nhËp cßn c¸c yÕu tè kh¸c th× t¹o nªn gi¸ thµnh [2]. Tr­íc ®©y gi¸ bao giê còng lµ yÕu tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc lùa chän cña ng­êi mua. Nh­ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cïng víi møc thu nhËp ngµy cµng t¨ng cña ®¹i bé phËn tÇng líp d©n c­, sù lùa chän cña ng­êi mua b¾t ®Çu chÞu ¶nh h­ëng Ýt h¬n cña gi¸ c¶ mµ khi ra quyÕt ®Þnh cßn chÞu ¶nh h­ëng cña kÝch thÝch tiªu thô, tæ chøc ph©n phèi hµng ho¸ vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng. Tuy nhiªn viÖc hoµn thµnh mét chÝnh s¸ch gi¸ tèi ­u vÉn cã nh÷ng t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ c¶ vÉn lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ho¹t nhá nhÊt cña Marketing - Mix trong ®ã cã thÓ thay ®æi nhanh chãng kh«ng gièng nh­ c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm hay nh÷ng cam kÕt cña kªnh ph©n phèi. Do vËy muèn cã ®­îc mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸, dù ®o¸n c¸c øng xö cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c¸c thay ®æi cña c«ng ty. Sau ®ã c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®é co gi·n cña cÇu theo gi¸ vµ x¸c ®Þnh ®­îc ®­êng cÇu, tõ ®ã cã c¨n cø cô thÓ ®Ó ®Þnh gi¸. C«ng ty còng cÇn ph©n tÝch kü h¬n gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. T×m hiÓu møc gi¸ vµ kÕt cÊu gi¸ cña hä b»ng c¸ch cho ng­êi cña c«ng ty mua hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã sÏ ®­îc b¸o gi¸ chi tiÕt cña ®èi thñ. Nghiªn cøu kü kÕt cÊu cña s¶n phÈm ®Ó hiÓu t¹i sao hä ®­a ra møc gi¸ ®ã vµ víi kÕt cÊu s¶n phÈm nh­ vËy cña ®èi thñ c¹nh tranh th× c«ng ty sÏ ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm ®ã lµ bao nhiªu. Trªn c¬ së ph©n tÝch nghiªn cøu ®ã, c«ng ty ®Þnh h­íng cho chÝnh s¸ch gi¸ cña m×nh nh»m hç trî cho tiªu thô. VÒ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ c«ng ty cã thÓ chän ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ t¨ng thªm ®èi víi nh÷ng mÆt hµng mµ ®­îc ®Æt hµng th­êng xuyªn theo ®¬n ®Æt hµng cña mét sè kh¸ch hµng truyÒn thèng. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy n¨m nµo còng ®Æt hµng víi sè l­îng t­¬ng ®­¬ng nhau do vËy c«ng ty cã thÓ hoµn toµn x¸c ®Þnh ®­îc lîi nhuËn mong muèn. Tuy nhiªn møc gi¸ nµy còng cÇn ph¶i ®­îc nghiªn cøu l¹i cho phï hîp víi møc gi¸ b¸n ra cho nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng th­êng xuyªn, ë c¸c c«ng ty c¹nh tranh viÖc thay ®æi gi¸ lu«n ®­îc th«ng b¸o tr­íc cho c¸c ®¹i lý, nªn c«ng ty cã thÓ tranh thñ ®iÒu nµy ®Ó ®iÒu chØnh gi¸ cña m×nh sao cho phï hîp. NÕu c«ng ty dù ®Þnh sÏ nhËp vÒ nh÷ng mÆt hµng hoµn toµn míi trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam th× cã thÓ ®Þnh gi¸ theo c¶m nhËn cña ng­êi tiªu dïng, vÝ dô nh­ cã thÓ ®­a ra møc gi¸ "hít v¸ng" nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Sau khi lµn sãng tiªu dïng ban ®Çu chËm l¹i th× c«ng ty nªn b¾t ®Çu gi¶m gi¸ ®Ó thu hót líp kh¸ch hµng ®Õn sau chÞu ®­îc gi¸ míi. C«ng ty còng nªn cã møc gi¸ quy ®Þnh ph©n biÖt theo khu vùc ®Þa lý, theo thêi gian vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n, khèi l­îng mua... ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ®¹i lý trong c«ng t¸c ph©n phèi vµ khuyÕn khÝch nhiÖt t×nh cña hä. Sau khi ®· ®Þnh ra møc gi¸ phï hîp, c«ng ty nªn thÓ hiÖn tÝnh linh ho¹t trong viÖc xö lý gi¸ th«ng qua mét sè h×nh thøc chiÕt gi¸ nh­ sau: - ChiÕt gi¸ cho thanh to¸n C¸c ®¹i lý cã mét thêi gian gäi lµ tÝn dông b¸n hµng tuy nhiªn nh÷ng ®¹i lý thanh to¸n tr­íc thêi h¹n cã thÓ ®­îc chiÕt khÊu víi møc phÇn tr¨m nµo ®ã trªn sè tiÒn ph¶i thanh to¸n. ChiÕt khÊu nh­ vËy sÏ gãp phÇn gi¶m bít chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc thu håi tiÒn cho vay vµ nî khã ®ßi. - ChiÕt gi¸ sè l­îng Víi kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín c«ng ty cã thÓ chiÕt gi¸ tû lÖ thuËn víi l­îng hµng mua. Tuy nhiªn c«ng ty cÇn tr¸nh t×nh tr¹ng chiÕt gi¸ qu¸ nhiÒu dÉn ®Õn x¸o trén hÖ thèng gi¸ cña c«ng ty. - ChiÕt gi¸ khuÕch tr­¬ng th­¬ng m¹i ChiÕt gi¸ cho c¸c ®¹i lý khi hä thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm qua ®ã hç trî viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p trªn nÕu thùc thi tèt sÏ ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty nªn chó träng tíi viÖc nghiªn cøu thùc thi nh÷ng biÖn ph¸p nµy. 2. Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty 2.1. Lµm tèt c«ng t¸c t¹o nguån hµng, mua hµng, b¶o qu¶n hµng ho¸ §Ó cã thÓ b¸n tèt cÇn cã ®­îc nguån hµng tèt, v× thÕ c«ng ty cÇn kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ b¸n ra th«ng qua viÖc tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån, mua hµng, vµ hoµn thiÖn c¸c nghiÖp vô dù tr÷, b¶o qu¶n hµng ho¸ trong kho tr­íc khi mang ra b¸n trªn thÞ tr­êng. * Tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån - mua hµng §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy tr­íc hÕt c«ng ty cÇn tiÕn hµnh cã tr×nh tù vµ nghiªm tóc c¸c ho¹t ®éng tõ viÖc nghiªn cøu mÆt hµng cña kh¸ch hµng, nghiªn cøu thÞ tr­êng nguån hµng vµ lùa chän b¹n hµng cho ®Õn khi ký kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ mua hµng vµ tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång mua hµng. Tæ chøc tèt hÖ thèng th«ng tin tõ nguån hµng vÒ c«ng ty b»ng c¸ch cö ®¹i diÖn ë nhiÒu n¬i, hîp t¸c chän céng t¸c viªn hoÆc b»ng quan hÖ th­êng xuyªn víi c¸c ®¬n vÞ nguån hµng... ®Ó chuÈn bÞ tèt hµng ®¸p øng cho mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch liªn tôc kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n. * Lµm tèt c¸c nghiÖp vô b¶o qu¶n hµng ho¸ tr­íc khi ®em ra b¸n trªn thÞ tr­êng §èi víi viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ ë c«ng ty hiÖn nay, viÖc ph¶i lµm lµ th­êng xuyªn tiÕn hµnh kiÓm tra, n©ng cÊp hÖ thèng nhµ kho cña ®¬n vÞ theo yªu cÇu b¶o qu¶n vµ tÇm quan träng cña c¸c mÆt hµng kinh doanh. V× sè l­îng vµ chñng lo¹i m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty rÊt phong phó, ®a d¹ng nªn cÇn ph©n chia chóng thµnh c¸c lo¹i kh¸c nhau tuú thuéc sù biÕn ®éng vµ tÝnh chÊt quan träng cña chóng, trªn c¬ së ®ã cã biÖn ph¸p b¶o qu¶n vµ theo dâi thÝch hîp. §èi víi mçi bé phËn cÇn cã ®éi ngò c¸c nh©n viªn chuyªn tr¸ch trong viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸, ph¶i th­êng xuyªn ®µo t¹o ®Ó tiÕp cËn víi nh÷ng ph­¬ng tiÖn b¶o qu¶n hµng ho¸ hiÖn ®¹i, cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. 2.2. N©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng FPT cÇn t¨ng c­êng kh¶ n¨ng kiÓm so¸t ®iÒu khiÓn kªnh ph©n phèi b»ng viÖc më thªm c¸c chi nh¸nh, ®¹i diÖn. HiÖn nay c«ng ty ch­a cã chi nh¸nh, ®¹i diÖn cña m×nh t¹i c¸c tØnh nªn c«ng ty cÇn nghiªn cøu vµ më réng thªm m¹ng l­íi b¸n trªn ®Þa bµn toµn quèc. C«ng ty nªn thiÕt lËp mét chi nh¸nh t¹i khu vùc miÒn trung t¹i §µ N½ng hoÆc HuÕ bëi ®©y lµ hai thµnh phè cã vÞ trÝ kinh tÕ quan träng ë miÒn Trung; ®ång thêi ë ®ã hiÖn cã c¸c tr­êng häc ®ang ®­îc ®Çu t­ ph¸t triÓn nªn sÏ lµ thÞ tr­êng cã triÓn väng cao. C«ng ty cã thÓ tËn dông nh÷ng kho¶ng trèng trªn thÞ tr­êng hiÖn cã, c¸c kho¶ng trèng nµy th­êng nhá, ph©n t¸n song nÕu tËn dông ®­îc chóng sÏ lµm t¨ng ®¸ng kÓ l­îng kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn thiÕt lËp c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶n lý c¸c ®¹i lý mét c¸ch cã hiÖu qu¶. §èi víi c¸c ®¹i lý trong ®Þa bµn Hµ Néi th× c«ng ty cã thÓ trùc tiÕp qu¶n lý th«ng qua v¨n phßng c«ng ty. Cßn ®èi víi c¸c ®¹i lý ë c¸c tØnh vµ thµnh phè kh¸c th× c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn cña c«ng ty sÏ qu¶n lý vµ lµm c¬ së giao dÞch vµ bu«n b¸n. Ngoµi ra, cÇn nç lùc b¸n hµng qua c¸c trung gian vµ cñng cè l¹i hÖ thèng ®¹i lý. C«ng ty cÇn kiÓm ®iÓm l¹i c«ng t¸c quan hÖ giao dÞch víi ®¹i lý ®Ó hä cã thÓ nhËn th«ng tin sím, chÝnh x¸c gióp cho c¸c ®¹i lý kinh doanh cã hiÖu qu¶, nh­ vËy còng chÝnh lµ gióp c«ng ty b¸n ®­îc hµng nhanh, ®Èy m¹nh ®­îc tèc ®é quay vßng vèn. Ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc b¸n hµng víi t«n chØ “tÊt c¶ v× sù tiÖn lîi cña kh¸ch hµng”. Ngµy nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt, giao th«ng vËn t¶i, hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c vµ sù h×nh thµnh cña rÊt nhiÒu h×nh thøc kinh doanh míi th× ngoµi nh÷ng h×nh thøc b¸n hµng vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n truyÒn thèng cña m×nh, c«ng ty còng cÇn ph¸t triÓn thªm h×nh thøc b¸n hµng tiªn tiÕn hiÖn ®¹i víi ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn tiÖn gãp phÇn n©ng cao ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng vµ chÊt l­îng phôc vô cña c«ng ty. Cã thÓ nªu ra ®©y mét sè h×nh thøc b¸n hµng míi nh­ hiÖn nay: b¸n tr¶ gãp, tr¶ chËm, b¸n hµng qua nh©n viªn tiÕp thÞ, b¸n hµng qua m¹ng Internet... Hç trî cho viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ cao cã c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn, khuÕch tr­¬ng. C«ng ty cÇn nhËn thøc ®óng ®¾n vai trß vµ ®éng lùc thóc ®Èy b¸n hµng, x¸c ®Þnh ®Ò tµi qu¶ng c¸o ®Ó lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hîp lý. C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hiÖn nay mµ c«ng ty cã thÓ lùa chän bao gåm: b¸o, t¹p chÝ, radio, ti vi, phim qu¶ng c¸o, qu¶ng c¸o b»ng biÓn, pano, ¸p phÝch, qu¶ng c¸o qua bao b× vµ nh·n hiÖu s¶n phÈm, qu¶ng c¸o qua b­u ®iÖn, m¹ng m¸y tÝnh trong n­íc vµ toµn cÇu. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét kü thuËt nh»m t¹o ra sù b¸n hµng t¨ng lªn nhanh chãng nh­ng l¹i mang tÝnh t¹m thêi do viÖc cung cÊp mét lîi Ých ngo¹i lÖ cho ng­êi ph©n phèi, ng­êi tiªu thô hay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng [13]. C«ng ty FPT lµ mét c«ng ty lín, do ®ã ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng thÓ kh«ng ®­îc chó träng. Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô ®¾c lùc gióp cho viÖc b¸n hµng cña c«ng ty ngµy cµng nhiÒu h¬n. Nh÷ng n¨m qua mÆc dï cã c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o nh­ng ho¹t ®éng nµy ch­a ®­îc c«ng ty quan t©m ®óng møc. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c«ng ty chØ lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o qua b¸o chÝ, l¹i chØ thùc hiÖn chñ yÕu theo cung cÊp cña phÝa ®èi t¸c mµ c«ng ty lµm ®¹i lý ph©n phèi. Trong t×nh h×nh c¹nh tranh nh­ hiÖn nay nÕu c«ng ty muèn gi÷ ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ cã thªm kh¸ch hµng míi th× c«ng ty ph¶i thùc sù quan t©m ®Õn lÜnh vùc nµy. Thêi gian tíi c«ng ty cÇn t¨ng c­êng qu¶ng c¸o b»ng pano, ¸p phÝch, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh nh»m gîi më nhu cÇu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. C«ng ty còng nªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o b»ng catologue cã néi dung qu¶ng c¸o thiÕt thùc hÊp dÉn ng­êi mua, kÌm theo ®ã lµ h×nh ¶nh cña tõng s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc víi c¸c th«ng sè kü thuËt: kÝch cì, tÝnh n¨ng, t¸c dông... MÆc dï chÝnh s¸ch yÓm trî ®· ®­îc c«ng ty FPT vËn dông rÊt tèt song ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ tèi ®a ®em l¹i nh÷ng møc lîi nhuËn cao h¬n c«ng ty cÇn tiÕn hµnh cã hÖ thèng, cã c¬ së khoa häc h¬n. Ph¶i ®Ò ra môc tiªu qu¶ng c¸o cô thÓ, ®ã lµ x©y dùng néi dung qu¶ng c¸o cho phï hîp, cô thÓ. CÇn thùc thi viÖc qu¶ng c¸o víi môc tiªu th«ng tin cho thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ cña c«ng ty, t¹o nhu cÇu ®èi víi hµng ho¸. Môc tiªu nµy cã thÓ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua nh÷ng bµi viÕt giíi thiÖu s¶n phÈm, m« t¶ c¸c lîi thÕ cña s¶n phÈm trªn c¸c b¸o, t¹p chÝ kinh tÕ, h­íng dÉn tiªu dïng ®Æc biÖt lµ trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh. Nh÷ng biÖn ph¸p nµy sÏ gióp c«ng ty t¹o lËp h×nh ¶nh ë c¸c thÞ tr­êng míi vµ cñng cè uy tÝn t¹i c¸c thÞ tr­êng cò. Môc tiªu thuyÕt phôc cña qu¶ng c¸o ®­îc ®Æt ra ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n ph¸t triÓn cña vßng ®êi s¶n phÈm. C«ng ty cÇn ®Æt ra môc tiªu nµy khi qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm chÝnh nh­ s¶n phÈm cña h·ng Compaq, IBM, Samsung hoÆc Microsoft nh»m h×nh thµnh nªn sù ­a thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm nµy. Nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ yÓm trî mµ c«ng ty ®· sö dông trong thêi gian qua vÒ c¨n b¶n lµ tÝch cùc nh­ng ®ßi hái c«ng ty ph¶i ®µo s©u nghiªn cøu, thùc hiÖn theo chØnh thÓ hÖ thèng th× kÕt qu¶ sÏ tèi ­u h¬n. ViÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch Marketing trªn c¬ së ®ã thùc thi c¸c chÝnh s¸ch cña Marketing - Mix mét c¸ch bµi b¶n hÖ thèng còng lµ ®iÒu mµ c«ng ty cÇn lµm. Cã nh­ vËy th× viÖc ¸p dông Marketing - Mix vµo ho¹t ®éng kinh doanh s¶n phÈm dÞch vô tin häc trªn thÞ tr­êng míi ®¶m b¶o hiÖu qu¶ tõ ®ã ®¶m b¶o cho c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÊt chÊp mäi thay ®æi vµ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. * Hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi HÖ thèng ph©n phèi mµ c«ng ty ®ang sö dông hiÖn nay kh¸ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty còng nh­ t×nh h×nh thÞ tr­êng. Tuy nhiªn trong tæ chøc hÖ thèng vÉn cßn tån t¹i mét sè bÊt cËp vµ c«ng t¸c qu¶n lý ch­a thùc sù chÆt chÏ. C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ ®Ó x¸c lËp quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c ®¹i lý tõ ®ã hoµn thiÖn c¸c kªnh ph©n phèi cña m×nh. - Kªnh trùc tiÕp: Qua ng­êi b¸n hµng cña c«ng ty. C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh viÖc b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng ë cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy c«ng ty cÇn xem xÐt l¹i c«ng t¸c giao tiÕp vµ khuÕch tr­¬ng cña m×nh. Tõ ®ã gi¶m ®­îc chi phÝ b¸n hµng vµ t¨ng c­êng viÖc thu thËp th«ng tin trùc tiÕp tõ phÝa kh¸ch hµng. C«ng ty cã thÓ qua ng­êi b¸n hµng cña m×nh tuyªn truyÒn vÒ h×nh ¶nh cña c«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng. C«ng ty còng nªn yªu cÇu ®¹i diÖn b¸n hµng ­íc tÝnh xem mçi kh¸ch hµng hiÖn cã vµ triÓn väng sÏ mua bao nhiªu s¶n phÈm cña c«ng ty theo tõng chñng lo¹i. C¸ch dù b¸o nµy sÏ cho phÐp c«ng ty cã nh÷ng ­íc tÝnh chi tiÕt ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuy nhiªn tr­íc khi ®­a th«ng tin cña mçi ng­êi b¸n hµng vµo sö dông c«ng ty cÇn kiÓm tra ®é chÝnh x¸c cña nguån tin nhËn ®­îc. + H×nh thøc tæ chøc Marketing b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i hoÆc trùc tiÕp ®Õn c¸c doanh nghiÖp mµ theo ph©n tÝch cña c«ng ty lµ ®ang cã nhu cÇu vÒ mÆt hµng tin häc còng cÇn ®­îc c«ng ty nghiªn cøu xem xÐt kü. Bëi hiÖn nay víi danh môc hµng ho¸ phong phó, ®a d¹ng, c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng mäi nhu cÇu cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau. H¬n n÷a viÖc Marketing trùc tiÕp ®Õn ng­êi mua t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ tin t­ëng h¬n lµ viÖc qu¶ng c¸o. Víi h×nh thøc nµy kh«ng chØ ®ßi hái ®éi ngò nh©n viªn cã chuyªn m«n cao mµ cßn ph¶i cã mét kü n¨ng giao tiÕp tèt céng víi kh¶ n¨ng nãi cã tÝnh thuyÕt phôc cao. Do vËy ®éi ngò nh©n viªn nµy cÇn ph¶i ®­îc c«ng ty lùa chän mét c¸ch nghiªm tóc vµ ®Çu t­ mét c¸ch thÝch ®¸ng. §©y lµ h×nh thøc b¸n hµng dÔ lµm béc lé c¸c ®iÓm yÕu cña c«ng ty. - Kªnh mét cÊp Kªnh nµy bao gåm c«ng ty, ®¹i lý b¸n lÎ vµ ng­êi tiªu dïng. §©y lµ kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty ®ang cã xu h­íng ­u tiªn sö dông. Song c«ng ty cÇn cã sù qu¶n lý s¸t sao h¬n gi¸ b¸n t¹i c¸c ®¹i lý, ®ång thêi kh«ng ngõng ph¸t triÓn kªnh nµy ë nh÷ng thÞ tr­êng cã ®é c¹nh tranh cao nh­ Hµ néi, tiÕn tíi c¾t dÇn ®¹i lý ph©n phèi chÝnh t¹i thÞ tr­êng nµy vµ quy tô c¸c ®¹i lý b¸n lÎ vÒ chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña c«ng ty. - Kªnh hai cÊp Gåm cã c«ng ty, ®¹i lý ph©n phèi, ®¹i lý b¸n lÎ vµ ng­êi tiªu dïng. HiÖn nay c«ng ty cã ý ®Þnh c¾t gi¶m hÖ thèng ph©n phèi, chuyÓn thµnh kªnh mét cÊp ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng qu¶n lý. Tuy nhiªn ¸p dông kªnh ph©n phèi mét cÊp ë c¸c tØnh kh¸c ngoµi Hµ néi lµ kh«ng nªn. Ng­îc l¹i c«ng ty nªn ph¸t triÓn kªnh hai cÊp t¹i c¸c tØnh thµnh nh­ng nªn giíi h¹n sè l­îng ®¹i lý chÝnh ë mçi thµnh phè tØnh hoÆc thÞ x·. Bëi ®Ó kiÓm so¸t trùc tiÕp t¹i c¸c ®¹i lý b¸n lÎ ë c¸c tØnh thµnh lµ khã cã thÓ thùc hiÖn ®­îc do kh«ng ®ñ nguån lùc vÒ tµi chÝnh còng nh­ trong kh©u tæ chøc ®iÒu phèi. C¸c ®¹i lý ph©n phèi sÏ quy viÖc ph©n phèi hµng cña c«ng ty ë mçi ®Þa ph­¬ng vÒ mét mèi. ViÖc duy tr× ®¹i lý ph©n phèi ë c¸c tØnh sÏ gióp c«ng ty gi¶m ®i mét phÇn chi phÝ vËn chuyÓn l­u th«ng hµng ho¸. Tuy vËy c«ng ty vÉn cÇn cã sù qu¶n lý chÆt chÏ h¬n ®èi víi ®¹i lý ph©n phèi chÝnh, yªu cÇu hä cung cÊp danh s¸ch hÖ thèng ®¹i lý b¸n lÎ cña hä, tõ ®ã c«ng ty cã thÓ th«ng tin tíi hÖ thèng nµy nh÷ng chÝnh s¸ch vµ thay ®æi cña c«ng ty, qua ®ã t¹o lËp mèi quan hÖ th©n mËt h¬n vµ kÞp thêi n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin ph¶n håi nh»m ®iÒu chØnh chiÕn l­îc kinh doanh sao cho hîp lý. Nh÷ng biÖn ph¸p trªn cã thÓ chØ mang tÝnh chÊt gi¶i quyÕt vÊn ®Ò tr­íc m¾t song còng høa hÑn kh¶ n¨ng æn ®Þnh ho¸ hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty gióp c«ng ty ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô n©ng cao doanh sè. 2.3. C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn kh¸c - T¨ng c­êng vµo c¸c ho¹t ®éng kinh doanh theo chiÒu s©u cho phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn chung cña khoa häc kü thuËt vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ vµo ViÖt Nam. - §Çu t­ ph¸t triÓn nh©n tè con ng­êi. Con ng­êi lµ nh©n tè chÝnh, lµ c¬ së cho mäi ho¹t ®éng kinh doanh, viÖc ®Çu t­ ph¸t triÓn con ng­êi lµ hÕt søc cÇn thiÕt. C«ng ty FPT cã mét nguån nh©n lùc trÎ vµ cã n¨ng lùc, tuy nhiªn c«ng ty vÉn kh«ng thÓ kh«ng quan t©m ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o vµ qu¶n lý lao ®éng. C«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau ®Ó ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ngµy cµng lín m¹nh, gãp phÇn ph¸t triÓn mét c¸ch bÒn v÷ng cho c«ng ty: + Liªn kÕt chÆt chÏ h¬n víi c¸c tr­êng ®¹i häc, c¸c viÖn nghiªn cøu, c¸c c¬ quan khoa häc, c¸c c¬ quan ChÝnh phñ v× ®©y lµ m«i tr­êng tèt cho viÖc n©ng cao uy tÝn cu¶ c«ng ty, còng nh­ th«ng qua c¸c c¬ quan ®¬n vÞ nµy c«ng ty cã thÓ dÔ dµng h¬n trong viÖc cã ®­îc c¸c hîp ®ång cung cÊp dµi h¹n hay hîp ®ång x©y dùng cã gi¸ trÞ lín. + ¸p dông c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch vÒ lîi Ých kinh tÕ nh»m t¹o ra sù g¾n bã gi÷a c¸c thµnh viªn trong c«ng ty ®ång thêi khuyÕn khÝch sù nç lùc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. + Gi¸o dôc cho mçi c¸n bé nh©n viªn hiÓu râ vai trß, tr¸ch nhiÖm cña m×nh ®èi víi c«ng ty, cho hä thÊy r»ng mäi ho¹t ®éng cña hä ®Òu liªn quan ®Õn lîi Ých cña b¶n th©n còng nh­ lîi Ých cña c«ng ty. QuyÒn lîi cña hä chØ ®­îc b¶o ®¶m khi c«ng ty kinh doanh cã hiÖu qu¶. Tõ ®ã khuyÕn khÝch tinh thÇn chñ ®éng s¸ng t¹o trong c«ng viÖc, t¹o thµnh lùc l­îng tæng hîp gi÷a yÕu tè vËt chÊt vµ yÕu tè con ng­êi hoµ quyÖn ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng vµ nã sÏ trë thµnh tµi s¶n v« h×nh quý gi¸ cho c«ng ty [9]. + Víi kh¶ n¨ng vèn cã cña m×nh, c«ng ty cã thÓ më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh ra ngoµi biªn giíi quèc gia, tham gia vµo thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi. KÕt luËn Ngµnh tin häc ViÖt nam ®ang b­íc vµo nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû XXI, ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. Trong ®ã c«ng ty Ph¸t triÓn vµ §Çu t­ C«ng nghÖ - FPT lµ c«ng ty lín nhÊt ViÖt Nam nhê cã tËp thÓ ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· t×m cho m×nh con ®­êng ®i ®óng, dµnh chç ®øng cao nhÊt trong thÞ tr­êng tin häc ViÖt Nam. Tuy míi chØ thµnh lËp tõ n¨m 1988, FPT ®· cã tèc ®é ph¸t triÓn kh«ng ngõng vÒ doanh sè vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn. Cã ®­îc sù thµnh c«ng nh­ ngµy h«m nay tr­íc hÕt lµ nhê nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o FPT ®· x¸c ®Þnh ®­îc triÕt lý ho¹t ®éng ®óng ®¾n. FPT ®· tËp hîp ®­îc ®éi ngò c¸n bé trÎ vµ giái, nhiÒu ng­êi trong hä ®· tõng lµ sinh viªn xuÊt s¾c cña c¸c tr­êng ®¹i häc lín trong vµ ngoµi n­íc. Nh÷ng c¸n bé nµy cã nhiÒu ®ãng gãp trong viÖc ph¸t triÓn FPT vµ cã thu nhËp cao. FPT lu«n lu«n ®æi míi ho¹t ®éng ®i vµo nh÷ng h­íng mòi nhän cña c«ng nghÖ th«ng tin vµ ®Æc biÖt quan t©m ®Õn uy tÝn, chÊt l­îng, t¹o Ên t­îng vÒ sù tån t¹i cña m×nh trong x· héi. FPT ®· thùc hiÖn cã kÕt qu¶ viÖc kÕt hîp gi÷a nghiªn cøu khoa häc - øng dông thùc tÕ vµ marketing. Ba kh©u nµy ®· hç trî nhau ph¸t triÓn t¹o nªn sù lín m¹nh kh«ng ngõng cña FPT. Ngoµi ra FPT cã mèi hîp t¸c réng vµ hiÖu qu¶ trong vµ ngoµi n­íc. Qua sù thµnh c«ng cña FPT cã thÓ rót ra mét sè bµi häc chÝnh ®Ó x©y dùng thµnh c«ng mét tæ chøc nh­ sau: Thø nhÊt: Vai trß cña con ng­êi, ®Æc biÖt lµ ng­êi ®øng ®Çu tæ chøc. TrÝ tuÖ, ý t­ëng, lßng quyÕt t©m cña nh÷ng ng­êi nµy lµ v« cïng quan träng. Thø hai: N¾m v÷ng thêi c¬, cã ®Þnh h­íng ®óng vµ biÕt tæ chøc c«ng viÖc, biÕt thu hót lùc l­îng trÎ vµ cã n¨ng lùc, ph¸t huy n¨ng lùc cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ cã ®·i ngé t­¬ng xøng. Thø ba: Kh«ng ngõng ®æi míi, lu«n lu«n ®i ®Çu trong lÜnh vùc ho¹t ®éng vµ cã mèi quan hÖ hîp t¸c réng lín ë trong vµ ngoµi n­íc. Trong th­ göi c¸c thµnh viªn FPT nh©n kØ niÖm 10 n¨m thµnh lËp c«ng ty cña Tæng gi¸m ®èc Tr­¬ng Gia B×nh cã ®o¹n: "§Ó thµnh c«ng nh­ ngµy h«m nay kh«ng ph¶i lµ c«ng nghÖ, kh«ng ph¶i kinh doanh, kh«ng ph¶i bÊt cø thø g× kh¸c mµ chÝnh lµ yÕu tè con ng­êi. NÕu c¸c c¸n bé cña FPT kh«ng ®­îc lµm viÖc, kh«ng ®­îc chøng minh kh¶ n¨ng cña m×nh víi ®ång nghiÖp, kh«ng ®­îc ®¸nh gi¸ ®óng n¨ng lùc cña m×nh, ®Æc biÖt lµ c¸c c¸n bé c«ng nghÖ th× thö hái hä cßn cã ®éng lùc g× ®Ó lµm viÖc, ®Ó cèng hiÕn cho FPT... C«ng ty nµy kh«ng ph¶i lµ cña anh B×nh, anh TiÕn, anh Ngäc... mµ c«ng ty nµy lµ cña c¸c b¹n, cña tÊt c¶ ng­êi FPT chóng ta. H¬n n÷a lµm viÖc cho FPT lµ lµm viÖc cho chÝnh b¹n, sù ph¸t triÓn cña FPT lµ cña b¹n, b¹n ph¶i cèng hiÕn c¶ cuéc ®êi m×nh cho FPT.” FPT x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cô thÓ lµ kÕ ho¹ch l­u chuyÓn mÆt hµng m¸y tÝnh vµ thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty m×nh rÊt hiÖu qu¶ ®em l¹i cho c«ng ty doanh thu cao. FPT ®· gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng. Tuy nhiªn, hiÖn nay FPT ®ang ®øng tr­íc sù c¹nh tranh rÊt gay go vµ ¸c liÖt víi c¸c h·ng m¸y tÝnh §«ng Nam ¸ ®ang trµn ngËp trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. §©y lµ ®iÒu ban l·nh ®¹o FPT ®ang tr¨n trë nhÊt hiÖn nay, lµm sao ®Ó t×m ra h­íng ®i míi ®Ó giµnh lÊy ­u thÕ vÒ c«ng ty. §©y lµ vÊn ®Ò nãng báng, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp ë Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty, em ®· tËp trung ®i s©u vµo nghiªn cøu mét sè vÊn ®Ò vÒ x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT. Em xin ®­a ra mét vµi kiÕn nghÞ cña riªng m×nh gãp phÇn hoµn thiÖn c«ng t¸c nµy. Cuèi cïng em xin c¶m ¬n Th¹c sü §Æng ThÞ Lan ®· tËn t×nh h­íng dÉn em hoµn thµnh kho¸ luËn nµy, em xin c¶m ¬n c¸c c¸n bé phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty FPT ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho em trong qu¸ tr×nh thùc tËp ë c«ng ty. Trong kho¸ luËn nÕu cã thiÕu sãt mong c« chØ b¶o ®Ó kho¸ luËn ®­îc hoµn chØnh, mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o PGS. PTS. Hoµng Minh §­êng - Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc, Hµ Néi, 2001 TS. NguyÔn Xu©n Quang - Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i- Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª, Hµ néi, 2002 GS. PTS Vò ThÞ Ngäc Phïng, ThS. Phan ThÞ NhiÖm -Gi¸o tr×nh ChiÕn l­îc kinh doanh - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª, Hµ néi, 2001 PGS.PTS Lª V¨n T©m -Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp - Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc, Hµ néi, 2002 PTS NguyÔn §ç Ngäc -KÕ ho¹ch ho¸ kinh doanh vµ hîp ®ång kinh tÕ - Nhµ xuÊt b¶n §¹i häc Quèc gia Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh c«ng ty FPT - C¸c b¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2001, Hµ néi, 2001. TrÇn Xu©n Vui - FPT - Anh c¶ trong lµng tin häc ViÖt Nam- T¹p chÝ Tin häc PC World sè 2, 2002. B¸o c¸o cña Bé Khoa häc- C«ng nghÖ vµ M«i tr­êng vÒ ph¸t triÓn C«ng nghÖ th«ng tin t¹i ViÖt Nam, th¸ng 5/2000. NguyÔn Hoµi Nam -XuÊt khÈu phÇn mÒm trong ®iÒu kiÖn ViÖt Nam héi nhËp thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi - luËn v¨n tiÕn sü 2001. V­¬ng Ngäc §øc- FPT- mét n¨m nh×n l¹i- Hµ néi míi sè 12009/2001 Tµi liÖu tæng kÕt héi nghÞ vÒ ph¸t triÓn tin häc n¨m 2001 t¹i TP HCM tõ 27-30/11/2001. §ç Do·n Liªn- C¸c doanh nghiÖp tin häc ViÖt Nam- Th¸ch thøc vµ c¬ héi- T¹p chÝ Nghiªn cøu kinh tÕ sè 275/2001. TiÕn sü NguyÔn V¨n Tuyªn- Nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng doanh thu trong kinh doanh m¸y tÝnh - Bé Khoa häc- C«ng nghÖ vµ M«i tr­êng, 2002. ViÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn, Bé KÕ ho¹ch vµ §Çu t­- B¶n tin kinh tÕ, sè 5, N1, 2002 finances.gouv/ÐletrophÐes/travaux/rÐsumÐ. html http:// www.aftel.co.uk http:// trade.fpt.vn http:// databusiness_fpt.vn NguyÔn Anh TuÊn- MÐmoire de recherche " L'e-commerce dans le monde et quelques aspects de l'infrastructure pour l'e-commerce au Vietnam", CFVG de HanoÚ, 2001 ._.