Một số vấn đề về xây dựng & thực hiện kế hoạch Tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của Công ty Xây lắp - Vật tư - Vận tải Sông Đà 12

g phải đối diện với môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và chiều rủi ro. áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, thị trường đầu ra của sản phẩm sản xuất bị thu hẹp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại, sự duy trì và giữ vững tốc độ tiêu thụ, khả năng xâm nhập và mở rộng thị trường của các sản phẩm sản xuất trở nên mong manh. Trong bối cảnh đó, hoạt động nghiên cứu thị trường, phân tích khả năng tiềm lực của doanh nghiệp để đưa ra hững định hướng tốt cho tiêu thu sản phẩm là vô cùng cần thiết. Đó là công việc và kết quả của quá trình lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường tiêu thụ. Khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Giúp doanh nghiệp huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn lực chủ động ứng phó với những thay đổi trên thị trường. Như vậy lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng với công tác tiêu thụ sản phẩm bởi kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh phải xem xét nghiên cứu vận dụng khoa học về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hiểu được lý luận về lập kế hoạch tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp ra những quyết định đúng đắn cho định hướng tiêu thụ sản phẩm, cũng như quyết định đúng đắn cho sản xuất kinh doanh đảm bảo cho ổn định và phát triển. Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cùng với tìm hiểu thực tế tại công ty Xây lắp- Vật tư- Vận tải sông Đà 12. Em nghiên cứu về vấn đề này trong giới hạn đề tài: “Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty xây lắp- Vật tư- Vận tải sông Đà 12” Với sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo và sự giúp đỡ của các anh chị, các cô, cô chú công tác tại công ty XL- VT-VT sông Đà 12 cùng với nỗ lực của bản thân em đã hoàn thành chuyên đề thực tập. Em xin chân thành cảm ơn. Phần I Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. I. Tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. 1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm. Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hoá là sản phẩm được sản xuất để trao đổi, lưu thông, phân phối ra đến tay người tiêu dùng. Quá trình tái sản xuất mở rộng bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêu dùng. Các khâu này có quan hệ mật thiết tương hỗ nhau, nếu một khâu được tiến hành tốt sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia. Trao đổi, phân phối là khâu nằm trong hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động này là tất yếu khách quan, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển mở rộng được khi sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận trả một khoản tiền để có được sản phẩm đó. Tức là doanh nghiệp thực hiện tiếp quá trình sản xuất (H’- T’). Chỉ khi doanh nghiệp bán được hàng thu được tiền thì mới xây dựng kế hoạch cho quá trình tái sản xuất. Như vậy hoạt động thương mại là không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động thương mại trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt động động trên thị trường sản phẩm- hoạt động bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, qui cách, phương thức vận chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và suất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không thể tồn tại. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phảiluông tìm hiểu đưa ra những biện pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng lượng tiền tệ bỏ ra để có được sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lượng tiền tệ thu về từ hoạt động bán (T’ >T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở rộng. 1.2. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường và cơ chế kế hoạch hoá tập trung. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo số lượng đã xác định trước. Các cơ quan hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại không chụ trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu được thực hiện chức năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như: nguyên vật liệu, nhiên liệu... được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo giá cả do nhà nước đã định sẵn. Do không có môi trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng ngày càng đơn điệu. Như vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? đều do nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Nhà nước DN cung ứng vật tư. DNSX DNTM Người tiêu dùng Sơ đồ 1. Quan hệ thương mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế KHH tập trung. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Nhà nước định hướng hoạt động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trường. Doanh nghiệp phải tự giải quyết quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị trường thích ứng. Doanh nghiệp Thị trường các yếu tố sản xuất Nhà nước Thị trường hàng hoá sản phẩm Doanh nghiệp Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trường. Trong thời này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơnlà một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lượng chất lượng và thời gian hợp lý. Đồng thời khách hàng được tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là không hề đơn giản, sản xuất đã khó nhưnh tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm phải huy động sử dụng nhiều công cụ , biện pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối ưu. Vấn đề này thực hiện sao cho trang trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi là rất khó hiện nay. Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp sản xuất (DNSX) được mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo các tín hiệu của thị trường. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn tại và phát triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển của toàn xã hội. Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ khả năng thích ứng của mình nhưng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh. Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những khó khăn của DNSX. Sản xuất sản phẩm ra không tiêu thụ được gây sự ách tắc trong kinh doanh. Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều khó khăn do những nguyên nhân sau: - Sản phẩm kém chất lượng. - Sản phẩm không phù hợp với thị hiến tiêu dùng và xu thế biến đổi thị hiến tiêu dùng. - Giá bán cao không phù hợp với khả năng của người tiêu dùng. - Người tiêu dùng chưa thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm chưa tiếp cận tới người tiêu dùng. - Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm. - Dịch vụ bán hàng tồi. - Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả. - Thiếu chính sách hữu hiệu của nhần nước để đảm bảo sản xuất trong nước... Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tích cực nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lưới bán hàng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Đó là vấn đề cấp bách luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Như vậy chuyển sang cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là có nhiều rủi ro. áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của các doanh nghiệp có nhiều trướng ngại. Khâu tiêu thụ sản phẩm. Thị trường tiêu thụ sản phẩm đang được coi là một trong những khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết định SXKD của mình. 1.3. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khác hàng trên thị trường tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu cầu cơ bản như: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng. Như vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới toàn bộ quá trình tái sản xuất - xã hội. Trước hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhược điểm và nâng cao ưu điểm cho quá trình tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng như nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản như: quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định được kết quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình lưu thông được liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền kinh tế xã hội. 2. Sự cần thiết và ý nghĩa của quá trình tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử phát triển xã hội. Nhưng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ thống xã hội chủ nghĩa. Kế hoạch hoá giúp các nhà nước xã hội chủ nghĩa điều hành tổng thể nền kinh tế quốc dân. Do ảnh hưởng của thời kỳ lịch sử với sự áp dụng thái quá kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìm hãm sự phát triển. Tuy nhiên nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xã hội. Nhở đó mà các nước xã hội chủ nghĩa đã có những thành công trong các lĩnh vực kinh tế, công nghệ khoa học, giáo dục và đời sống, nhất là khắc phục hậu quả sau chiến tranh. Nhà nước sử dụng công cụ này đã tập trung được nguồn lực vào các lĩnh vực cần thiết, góp phần ổn định và phát triển nhanh chóng. Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá người ta không thể phủ nhận vai trò vô cùng quan trọng của nó. Vì nó là hoạt động có ý thức của con người. Đó là biểu hiện của những đặc trưng cơ bản sau: Trước khi con người bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra được kết quả của công việc đó rồi. Chẳng hạn như: Để sản xuất ra cái máy nào đó người ta đã biết được cái máy đó như thế nào. + Mọi hoạt động của con người đều có mục tiêu rõ ràng. + Người ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất, những đem lại hiệu quả cao. Kế hoạch hoá tuân theo quá trình tư duy lôgíc của con người. Đó là việc chuẩn bị trước tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho đạt được kết quả như mong muốn. Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề kinh doanh, đặc điểm sản xuất cũng như những mục tiêu đặt ra. Doanh nghiệp phải hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ chức, tiến hành công việc ở mỗi công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các hoạt động khi chính thức bước sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp bao gồm các thành viên khác nhau từ người quản lý đến đội ngũ công nhân. Các thành viên này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm. Muốn vậy họ phải nắm được mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến hành như thế nào, trình tự tiến hành,... Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm vụ cũng như nội dung của công tác kế hoạch hoá. Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một tất yếu khách quan. Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch hoá các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh doanh. Ví dụ như: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật tư, kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác. Chẳng hạn như: kế hoạch vật tư, kế hoạch sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình thị trường được đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm vốn. Một định hướng cụ thể sẽ giúp cho công việc được tiến hành có cơ sở, có sự so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với thị trường. Đó là tầm quan trọng cũng như sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 2.2. ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh nghiệp mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nước giao cho và cũng thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết được khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình như thế nào. * ý nghĩa: - Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những thay đổi trên thị trường. - Kế hoạch tiêu thụ phát triển sản phẩm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực. - Nó là công cụ quả lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp. Mặt khác việc lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, và xác định các nguồn năng lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch. Từ đó doanh nghiệp thực thiện tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số bán, giúp doanh nghiệp tăng vị thế trên thương trường, phạm vi thị trường rộng khắp và qui mô lớn. Nhờ vậy việc tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện theo một kế hoạch hợp lý thì các doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng hơn, được nhiều người biết đến hơn. Kế hoạc tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả, nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động bán ký kết các đợn hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ có lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì các doanh nghiệp mới biết được việc tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã được chưa để còn có hướng phấn đấu. Lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho tổ chức tốt hoạt động thị trường nhằm tạo ra các ưu thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, bằng việc sử dụng các phương thức thị trường và giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế trong cạnh tranh mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh phát triển các thị trường mới. Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn những nỗ lực của công ty nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra đánh giá, buộc công ty phải xác định rõ ràng phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những người có trách nhiệm trong công ty. Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kế hoạch khác trong công ty. Như vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và duy trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năng của nó và những cơ hội trong lĩnh vực Marketing. Nó dựa vào chức năng, nhiệm vụ, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh. Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hướng cho hoạt động thị trường của công ty cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất ra tránh tồn kho hàng hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng, tránh tình trạng hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúc thì không có để bán cho khách hàng. Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạch tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao. Vì vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch tiêu thụ, có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý chính xác, tạo tiêu đề thực sự vững chắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm. II. Nội dung và trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 1. Nội dung và các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Muốn cho hoạt động này được tiến hành tốt thì hoạch định một chương trình cụ thể làm cơ sở để thực hiện. Đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm các nội dung sau. Kế hoạch khách hàng. Trong những năm gần đây khách hàng là đối tượng luôn được các doanh nghiệp đưa lên hàng đầu trước khi bước vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào đó. Vì khách hàng sẽ là người trả lời kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, họ quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Do đó khi xây dựng kế hoạch khách hàng phải nghiên cứu để hiểu rõ tâm lý, thị hiến của người tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp đều có đối tượng khách hàng rất đa dạng. Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng có ý nghĩa với doanh nghiệp để định hướng nhóm khách hàng chủ yếu, thứ yếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm khách hàng tiềm năng. Kế hoạch khách hàng là tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp. ở đây kế hoạch cần chỉ ra nhu cầu của khách hàng trên các vùng địa lý khác nhau tập hợp các nhu cầu đó xem có phù hợp với khả năng, tiềm lực mà công ty có thể thể đáp ứng được hay không. Tức là doanh nghiệp phải chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng. Trong trường hợp công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngay trong thời gian tới thì tiến hành của hàng động nhằm thoả mãn nhu cầu đó. Ngoài ra công ty có thể dùng biện pháp quảng cáo, khuyến trương, khuyến vào, tiếp thị để thu hút những khách hàng tiềm năng. Với khẩu hiệu “khác hàng luôn đúng”, kết hợp với tiềm năng của công ty. Kế hoạch khách hàng phải chỉ ra được nhóm khách hàng cần được đáp ứng trong thời gian tới, và phương hướng thu hút thêm khách hàng mới có thể trong thời gian tới. Kế hoạch thị trường. Thị trường của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp có thể đem sản phẩm sản xuất của mình ra trao đổi, lưu thông, bán để thu lại khoản tiền, sau khi đã trừ đi tổng chi phí để có sản phẩm và chi phí bán hàng còn lại một khoản dôi ra đó là lợi nhuận. Như vậy thị trường quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hết trên thị trường thì chứng tỏ rằng sản phẩm đã được thị trường chấp nhận còn ngược lại thị trường không chấp nhận sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêu thụ được dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản. Việc lập kế hoạch thị trường tức là chỉ ra những thị trường mà sản phẩm của công ty có thể chiếm lĩnh. Đó là thị trường trọng điểm ngoài ra còn có thể mở rộng ra với những thị trường mới. Khi đã xác định rõ thị trường cho doanh nghiệp. Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nền kinh tế thị trường. Nên để đảm bảo có thị trường vững chắc phải thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường với các nội dung như: cung cầu, giá cả, các đối thủ cạnh tranh... từ đó có thể đưa ra những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị. Kế hoạch tiếp thị cũng được đưa ra. Với thị trường truyền thống có thể lựa chọn kế hoạch tiếp thị mở rộng thị trường hoặc kế hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệ thị trường với thị trường mới phải có kế hoạch tiếp thị mở cửa thị trường. Kế hoạch sản phẩm. Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty và tiềm năng có thể khai thác. Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã qui cách, màu sắc... sản phẩm như thế nào để phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Với một bảng phân tích sản phẩm qua các thời kỳ tiêu thụ trước kết hợp với những biến động của môi trường kinh doanh cộng với khả năng hiện tạicủa công ty có thể cho ra dời những sản phẩm như thế nào. Kế hoạch hoá kết quả tiêu thụ. Tất cả các kế hoạch trên đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là kết quả tiêu thụ. Một loạt các chỉ tiêu có thể được đưa ra như: tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của công ty (thị phần của công ty). Nhóm khách hàng mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổng lợi nhuận có thể đạt được, số lượng sản phẩm cần cho sự trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiếp theo. Với kết quả tiêu thụ đã được thực hiện ở kỳ trước, cộng với khả năng có thể tiêu thụ ở kỳ này. Một kế hoạch cho kết quả tiêu thụ ở kỳ này sẽ hoàn toàn được xác định. Dựa vào các báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính năm thực hiện. Công ty có thể đưa ra các chỉ tiêu cụ thể như: năm kế hoạch công ty phải thực hiện các nội dung sau: - Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường năm nay tăng so với 20% năm trước. - Tổng doanh thu bán hàng tăng 15% so với năm trước. - Lợi nhuận thực hiện tăng 15% so với năm trước. - Chi phí thực hiện giảm 20% so với năm trước. - Nộp ngân sách tăng 5% so với năm trước. - Thay đổi, cải tiến về mặt kỹ thuật, công nghệ dây chuyền sản xuất để giảm giá bán 3%... Ngoài ra việc lập kế hoạch dựa trên mối liên quan giữa các chỉ tiêu với nhau. Chẳng hạn như đạt mức lợi nhuận bằng 20% doanh thu số bán, muốn vậy phải tăng ngân sách cho tiêu thụ là 2% doanh số bán... Bằng cách này người lập kế hoạch sẽ so sánh được chi phí bỏ ra để có được một khoản lợi nhuận. Nếu chi phí bỏ ra ít để giành lại khoản lợi nhuận lớn thì sẽ quyết định thực hiện. Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp được xác định theo từng thời gian nhất định: tháng, quí, năm. Là các chỉ tiêu có thể tính bằng hai cách là thước đo hiện vật hay thước đo giá trị. Theo thước đo hiện vật, kế hoạch tiêu thụ phản ánh số lượng sản phẩm của mỗi loại thị trường chấp nhận theo đơn vị đo lường phù hợp như: (mét, kg, tấn, cái, hộp...) Đây chính là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong xã hội, thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh là khi doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được. Theo thước đo giá trị kế hoạch tiêu thụ phản ánh giá trị tổng khối lượng sản phẩm thị trường (tổng doanh thu) cũng như giá trị khối từng loại sản phẩm thị trường để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trường ta dùng giá cả của nó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trướn hết phụ thuộc vào số lượng sản phẩm và giá bán. Như vậy trong kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là một dung quan trọng. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lượng sản phẩm tiêu thụ x giá bán đơn vị. DT = QiGi Trong đó: Qi là khối lượng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi. Để xác định lượng hàng hoá tiêu thụ được trong kỳ, người ta căn cứ vào lượng hàng hoá sản xuất kỳ lượng tồn kho đầu kỳ và lượng dự trữ cuối kỳ. QKH = Tđk + XKH - DCK Trong đó: QKH: Lượng hàng hoá tiêu thụ trong kế hoạch. Tđk : Lượng hàng tồn kho đầu kỳ. XKH: Lượng hàng sản xuất trong kỳ. DCK: Dự trữ cuối kỳ. Để đảm bảo tiêu thụ được diễn ra liên tục, thường xuyên ở kỳ kế hoạch phải xác định được lượng hàng dự trữ cho kỳ sau. Có rất nhiều cách xác định lượng hàng dự trữ. Nhưng cách tính theo phương pháp thống kê kinh nghiệm được áp dụng tương đối đơn giản: DK/h = Db/c (1 + h) Trong đó: DK/h: Dự trữ một mặt hàng kỳ kế hoạch Db/c: Dự trữ một mặt hàng kỳ báo cáo. h: Tỷ lệ tăng giảm dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo. 2. Trình tự tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp sản xuất được dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định: năm, quí, tháng. Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau, nhưng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này sẽ tạo ra một kế hoạch mang tính khoa học lôgíc tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao. Thông thường một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thiết lập qua các bước sau: Bước 1: Thu nhập phân tích và sử lý dữ liệu. Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.. Nhưng thông tin cần thu nhập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trường. Trong nội bộ doanh nghiệp thu nhập các thông tin từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai các sản phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định được năng lực (khả năng hiện tại của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn, các sản phẩm có thể sản xuất. - Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trường bao gồm các thông tin về nhu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng diễn thay đổi, tâm lý thị hiếu người tiêu dùng hay cả những vấn đề về môi trường kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa là môi trường kinh doanh của những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Những thông tin trên có thể thu thập qua sách báo, tạp chí chuyên ngành, các phương tiện thông tin đại chúng, nói chuyện với khách hàng những nhà cung ứng, nhà phân phối và những người khác không phải là những nhân viên biên chế trong công ty. Công ty có thể khuyến khích những người phân phối bán lẻ và những người đồng minh khác thông báo cho mình những tin tức quan trọng. Ngoài ra có thể mua thông tin từ những người cung cấp thông tin thường ngày ở bên ngoài. Công ty có thể xây dựng một đội ngũ chuyên trách về thu thập và phổ biến thông tin hàng ngày. Các thông tin thu thập được phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà quản trị ra được những quyết định cơ bản. Một vấn đề nữa trong bước này là công ty cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây dựng kế hoạch. Từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dựng kế hoạch năm tiếp theo. Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào các thông tin đã được phân tích và xử lý ở bước một, công ty phải xác định các mục tiêu mà công ty cần phải thực hiện trong năm kế hoạch. Các mục tiêu này phải phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công ty cũng như các điều kiện khác về môi trường tiêu thụ, khả năng thực tế của công ty. Các mục tiêu có thể là: duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập thị trường, tăng sản lượng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay tiêu thụ hết hàng ứ đọng,... Một mục._. tiêu kế hoạch đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể, định hướng, tính khả thi và tính hệ thống. Sau khi đã xác định được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế hoạch cho tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào những thông tin thu thập được, những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với sự hỗ trợ của các phòng ban, cán bộ, nhân viên lập kế hoạch dự thảo trình lên cấp trên. Nếu dự thảo được chấp nhận công ty phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch. Bước 3: Sau khi nhận được kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần phải tiến hành các công việc sau: - Tổ chức kiểm tra, đánh giá thực hiện và có những điều chỉnh (nếu cần). - Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng. - Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch. Giao nhiệm vụ và trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 3. Căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 3.1. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế, doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch phù hợp. Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau: - Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao gồm sản phẩm, chất lượng, sản lượng và cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng; kể cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. Đaay là căn cứ tương đối quan trọng có ý nghĩa quyết định đến tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết với khách hàng. Đây là các văn bản có tính pháp quy, cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. - Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, ... với các đối thủ gần guic để dành thế chủ động trong hoạt động kinh doanh. - Các căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ chức các kênh phân phối, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán,... 3.2. Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Có nhiều phương pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như các kế hoạch khác nói chung như phương pháp cân đối,phương pháp quan hệ động, phương pháp tỷ lệ cố định, phương pháp kinh tế. Trong những phương pháp trên phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu, tiến hành theo trình tự: tính toán các yếu tố theo nhu cầu và theo khả năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàn diện, tích cực từ đó xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. III. Nhân tố ảnh hưởng đến thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ được kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là quá trình triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này có thể được thực hiện tốt, đạt hoặc vượt kế hoạch đặt ra. Nhưng cũng có thể các chỉ tiêu được thực hiện thấp hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Nừu như kế hoạch đã được coi là tương đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trình thực hiện kế hoạch sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ tiêu. Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi trường kinh doanh bên ngoài (nhân tố chủ quan hoặc khách quan). 1. Nhân tố chủ quan: Chủ thể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là đội ngũ thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên nó đòi hỏi phải có mối liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng ban, tổ chức, các nhân viên. Do mỗi phòng ban, cá nhân phụ trách cũng như chịu trách nhiệm khác nhau về phần công việc của mình nhưng họ đều phải hướng đến các đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đã được đặt ra trong kế hoạch kinh doanh. Như vậy một trong những yếu tố ảnh hưởng đến kế hoạch tiêu thụ là tổ chức mối quan hệ với nhau trong công ty chưa được tốt. Điều này sẽ dẫn đến ai làm việc ấy và không có sự thống nhất, đoàn kết cùng hướng đến mục tiêu của công ty. Một nhân tố nữa là ngày từ khi triển khai thực hiện kế hoạch, công ty không giao trách nhiệm cụ thể đến từng đơn vị hoạt động hay đến cá nhân cụ thể, không cho họ thấy rõ trách nhiệm của họ trong quá trình thực hiện kế hoạch, không đề ra chế độ thưởng phạt nghiêm minh. Tất cả những điều này dẫn đến tình trạng làm việc không nghiêm túc, thờ ơ với công việc. Hệ thống phương tiện giao thông, vận tải dùng trong lưu chuyển hàng hóa ít hay, lạc hậu dẫn đến phân phối không hợp lý, không đúng thời điểm cần thiết. Do dây chuyền sản xuất sản phẩm sản xuất ra không đạt yêu cầu. Đội ngũ cán bộ, nhân viên kém linh hoạt, không giành được thế chủ động tròn ký kết các hựp đồng tiêu thụ. Vốn ít, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, các hoạt động nhằm mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới sẽ không thành công. Coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế hoạch để áp đặt đi trái ngược lại với diễn biến của môi trường kinh doanh. Các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng chưa được tổ chức tốt, chưa chiếm được lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhân viên bán thể hiện yếu kém ở khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ thuật hoặc coi thường khẩu hiệu “khách hàng là thượng đế”, không đề cao phương châm “khách hàng luôn luôn đúng”. 2. Nhân tố khách quan: Môi trường kinh doanh mà mối một chủ thể tồn tại trong nó đều chịu sự chi phối và ảnh hưởng mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc được môi trường kinh doanh của mình sẽ chắc chắn hơn tròn việc đảm bảo các mục tiêu đã đề ra trong chiến lược kinh doanh. Nhưng môi trường kinh doanh là luôn biến động việc nắm bắt là rất khó khăn và phức tạp đòi hỏi phải thường xuyên liên tục. Khi thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tức là doanh nghiệp tổ chức các hoạt động cần thiết để thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm. Đây là một quá trình, nó hoàn thành kế hoạch hay không phụ thuộc và chịu ảnh hưởng không ít của các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh. - Sự thay đổi đột ngột trong thị hiếu người tiêu dùng sẽ dẫn đến sự biến động về nhu cầu hàng hóa của công ty. - Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm hoàn toàn có khả năng thay thế, với giá rẻ hơn. - Khủng hoảng kinh tế, lạm phát dẫn đến đời sống dân cư giảm sút. Do đó sẽ giảm sức tiêu thụ. - Nguồn lực khan hiếm, chi phí giành cho khai thác cao ép ác nhà cung ứng nguyên - nhiên vật liệu, vật tư đẩy giá lên cao làm cho giá hàng hóa cao không phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. - Do sự thay đổi luật pháp trong kinh doanh, có thể mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh bị hạn chế hoặc bị đánh thuế cao hơn. Tóm lại: trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định được các nhân tố ảnh hưởng để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hưởng có ích hoặc hạn chế các tác động xấu của nó. Một điều căn bản là kế hoạchkế hoạch chỉ là định hướng tốt còn thực hiện kế hoạch thì phải thực sự linh hoạt tùy vào từng thời điểm kinh doanh. Phần II: Thực trạng xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sản xuất công nghiệp của công ty xây lắp vật tư vận tải sông Đà. I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty xây lắp vật tư - vận tải sông Đà 12: 1. Một số nét khái quát về công ty: 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển: Công ty xây lắp vật tư - vận tải sông Đà 12 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà. Tiền thân công ty được thành lập theo quyết định số 217 BXD/ TCCB ngày 01/02/1980, tên công ty là Công ty cung ứng vật tư thuộc Tổng công ty xây dựng sông Đà. Qua quá trình sản xuất và kinh doanh được Bộ xây dựng bổ sung chức năng và nhiệm vụ, đổi tên và thành lập lại theo Nghị định 388/ HĐBT tại quyết định số 135 A- BXD-TCLĐ ngày 26/03/1993 tên công ty là Công ty vật tư thiết bị và được đổi tên thành Công ty xây lắp - vật tư - vận tải sông Đà 12 theo quyết định số 04/ BXD - TCLĐ ngày 02/01/1999. Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua những giai đoạn nhất định, đánh dấu sự phát triển mở rộng và sự thích nghi với môi trường kinh doanh củ doanh nghiệp. Giai đoạn từ 1980-1990, nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận vật tư, thiết bị nhập ngoại của công trường từ Hải Phòng, vận chuyển về sông Đà sau đó tổ chức bảo quản và cấp phát theo yêu cầu của sản xuất của công trường, đồng thời cung ứng kịp thời các vật tư - thiết bị trong cả nước đã đảm bảo tiến độ thi công của công trường. Những sản phẩm chủ yếu được hoàn thành trong giai đoạn này là: - Tiếp nhận, vận chuyển thiết bị từ Hải Phòng - Sông Đà: 247.925 tấn - Sản xuất cửa 207.470 m2 - Xẻ gỗ 47.400 m3 - Cung ứng xi măng 108. 000 tấn - Gia công 4.850.000.000 đồng Trong giai này công ty không ngừng bổ sung và tăng tốc độ phát triển vốn bình quân 20% á 30%/ năm. Thực hiện nghĩa vụ đốivới Nhà nước đầy đủ. Giai đoạn từ 1990 - 1995: trong giai đoạn này do sự biến động mạnh của môi trường kinh doanh, chịu tác động của nền kinh tế thị trường nên hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bị tác động mạnh. Trước tình hình đó Công ty không ngừng đầu tư đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng sang kinh doanh các ngành nghề khác với sự cho phép của Bộ xây dựng. Sang năm 1999, Công ty tiếp tục đầu tư, huy động thêm vốn phát triển sản xuất kinh doanh. Ngày 02/01/1999 theo Quyết định số 04/BXD - TCLĐ, công ty được đổi tên thành Công ty xây lắp inH viênật tư - vận tải sông Đà 12, đặt trụ sở chính tại G9 Thanh Xuân Nam - Thanh Xuân- Hà Nội, và có các chi nhánh tại Hòa Bình, Quảng Ninh, Hải Phòng. Tiếp tục sản xuất kinh doanh những lĩnh vực trước đó đồng thời xác định được nhu cầu của thị trường đến cuối năm 1999, công ty chú trọng đến phát triển sản xuất công nghiệp mà sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm với sự cố gắng nỗ lực của công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty, công ty đã đạt được những kết quả đáng kể đứng vững trong các ngành nghề kinh doanh. Tính đến cuối năm 2001, tổng vốn kinh doanh của công ty là 41,3 tỷ đồng, trong đó vốn cố định là 32,3 tỷ đồng, vốn lưu động là 9 tỷ đồng. Tổng doanh thu năm 2001 là 300.800 tỷ đồng, đạt 94% kế hoạch, lợi nhuận là 4,482 tỷ đồng đạt 96% kế hoạch. Công ty có hơn 2000 cán bộ, công nhân viên, 140 kỹ sư, 1178 công nhân lành nghề. Đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng được cải thiện. Việc làm đủ và ổn định, mức thu nhập của người lao động khá đã tạo được niềm tin gắn bó của công nhân viên chức với đơn vị. Thu nhập bình quân của một công nhân viên chức là 704.000 đồng. đồ thị 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty: Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ xây dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty xây dựng sông Đà. Căn cứ Quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 Bộ xây dựng thành lập Công ty cung ứng vật tư trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà. Theo Quyết định số 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1999 và giấy phép kinh doanh số: 109967 ngày 16/01/1999 của ủy ban kế hoạch thành phố Hà Nội. Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau: - Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình thủy lợi, thủy điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng khác, công trình giao thông bưu điện, đường dây tải điện và trạm biến thế đến 200 KV, cầu đường, bến cảng và sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nước công nghiệp và dân dụng. - Tổ chức các hoạt động sửa chữa, gia công cơ khí, sản xuất phụ tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng gia công chế biến gỗ dân dụng và xây dựng. - Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng bao bì, cột điện li tâm. - Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đường thủy, bộ. - Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật tư, thiết bị, xi măng, than mỏ, xăng dầu mỡ, kinh doanh nhà ở. - Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phương tiện vận tải nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của Tổng công ty. - Sử dụng có hiệu quả các nguồn cốn tài chính, vốn hiện vật dược Tổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao,... theo đúng chỉ tiêu kế hoạch và những quy định của Nhà nước và của Tổng công ty. - Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý các máy móc thiết bị và các phương tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị và giảm thấp cước phí vận chuyển. - Nghiên cứu cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện triệt để chế độ trả lương theo sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao động và tăng thu nhập hợp lý cho công nhân viên chức. - Tổ chức việc đào tạo, bồi dưỡng về chính trị, kỹ thuật chuyên môn và quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu về kế hoạch Tổng công ty giao. - Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế và giữ gìn an ninh trật tự trong công ty, tổ chức huấn luyện lực lượng tự vệ và thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách nghĩa vụ quân sự của Nhà nước. - Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và văn hóa, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân trong công ty. 1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty: Trải qua quá trình hình thành và phát triển với sự kiểm nghiệm thực tế cho đến nay công ty đã hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng. Giám đốc là người đứng đầu trong công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Tổng công ty về việc tổ chức và chỉ đạo thực hiện mọi nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh. Giúp giám đốc công ty trong công tác chỉ đạo và quản lý có các phó giám đốc phụ trách các lĩnh vực thuộc chức năng và nhiệm vụ của công ty. Tiếp đó là các phòng ban chức năng. Chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất kinh doanh là các xí nghiệp trực thuộc công ty. Sơ đồ tổ chức của công ty. Xí nghiệp xây lắp sông Đà 12-2 Xí nghiệp xây lắp vận tải vật tư sông Đà 12 Xí nghiệp sản xuất bao bì Nhà máy xi măng Sông Đà Chi nhánh Hải Phòng Chi nhánh Quảng Ninh Chi nhánh Hòa Bình Phòng quản lý cơ giới Phòng kỹ thuật xây lắp Phòng kinh tế kế hoạch Phòng tổ chức hành chính Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Phòng vật tư tiêu thụ Phòng tài chính kế toán Phó giám đốc kỹ thuật cơ giới Phó giám đốc kỹ thuật xây lắp Phó giám đốc kinh tế kế hoạch Giám đốc công ty Xí nghiệp xây lắp vận tải-vật tư 2. Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những năm gầnđây: Chuyển sang cơ chế thị trường, là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, công ty luôn chủ động tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo yêu cầu của thị trường. Mở rộng các hoạt động tiếp thị đấu thầu, ký kết các hợp đồng xây dựng, tích cực tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty đã tham gia xây dựng rất nhiều công trình trong cả nước với sản lượng sản phẩm lớn, đồng thời tổ chức các hoạt động gia công sửa chữa, kinh doanh vật tư, thiết bị, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp. Biểu 2: Sản lượng sản xuất qua các năm. 1998 1999 2000 2001 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Tổng giá trị sản lượng 28.630 29.188 101,95 63.052 70.492 111,8 121.132 121.362 100,19 171.699 176.472 102,78 Trong đó: - Xây lắp 6.341 6.523 102,87 14.000 14.321 102,29 21.142 21.632 102,3 65.230 63.480 97,3 - Ngoài xây lắp 22289 22665 101,68 49.052 56.171 114,5 99.990 99.730 99,7 106.469 112.992 106,13 Biểu trên cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổn định, tổng giá trị sản lượng tăng lên hàng năm, hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra. Đạt được kết quả này là do sự nỗ lực cố gắng liên kết và phối hợp chặt chẽ của các đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc công ty. Các lĩnh công ty tham gia sản xuất kinh doanh đều được đảm bảo, duy trì và phát triển hướng tới đạt mục tiêu chung. 2.1. Về lĩnh vực xây dựng: Công ty đã tham gia xây dựng nhiều công trình trọng điểm của Nhà nước như: Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Nhà máy thủy điện Vĩnh Sơn, Nhà máy thủy điện Yaly, Nhà máy xi măng Sơn La, Nhà máy xi măng Bút Sơn, đang xây dựng Nhà máy xi măng Hải Phòng mới, Nhà máy đường Hoà Bình, Nhà máy đường Sơn La, đường dây và trạm biến áp 500 KV và nhiều công trình cấp thoát nước, giao thông, bưu điện, công nghiệp và dân dụng khác. Lĩnh vực này hàng năm đã đem lại doanh thu cho công ty hàng chục tỷ đồng. Năm 2000, giá trị sản lượng xây dựng là 50,798 tỷ đồng đạt 107,27% kế hoạch, năm 2001 là 63,48 tỷ đồng đạt 126,96% kế hoạch. Quý I năm 2002, giá trị sản lượng thực hiện 21,831 tỷ đồng đạt 116%. 2.2. Vận tải: Công ty có lực lượng vận tải đường thủy, đường bộ lớn và có đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật, công nhân lành nghề với nhiều năm kinh nghiệm trong công tác tiếp nhận vận chuyển vật tư, thiết bị. Đặc biệt là vận chuyển hàng siêu trường, siêu trọng. Công ty đã vận chuyển an toàn vật tư, thiết bị toàn bộ cho Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Vĩnh Sơn, Yaly, thiết bị Nhà máy xi măng sông Đà, Nhà máy xi măng Kiện Khê, Nhà máy xi măng Bút Sơn, thiết bị Nhà máy đường Sơn La, Nhà máy đường Hòa Bình. Gần đây là thiết bị dây chuyền II- Nhà máy xi măng Hoàng Thạch đều được tiếp nhận vận chuyển an toàn tuyệt đối. 2.3. Sửa chữa và gia công cơ khí: Công ty đã gia công và lắp đặt nhiều công trình như: Gia công hàng rào, cổng, lan can, tấm trang trí công trình Nhà máy điều hành thủy điện Hòa Bình, Viện Xã hội học Campuchia, Trung tâm điều hành Tổng công ty tại Hà Nội, cơ sở 2 tại Hà Đông và gia công lắp đặt nhà công nghiệp cho liên doanh sông Đà-Jurông tại Hải Phòng. Công ty sửa chữa cải tạo nhiều phương tiện vận tải thủy bộ và gia công đóng mới các loại tầu đẩy 130 -190 CV và sà lan 200 -250 tấn, gia công chế tạo các loại cấu kiện thép phục vụ cho xây dựng như: Côp pha thép các loại, giàn giáo xây dựng, các phụ tùng, phụ kiện kim loại khác cho xây dựng. 2.4. Sản xuất công nghiệp: Công ty có Nhà máy xi măng lò đứng sông Đà - Hòa Bình với công suất 82.000 tấn/năm, sản phẩm của nhà máy là các loại xi măng PC 30 và PC 40, xí nghiệp bao bì tại Ba La-Hà Đông với công suất 20.000.000 vỏ/năm, xưởng sản xuất cột điện bê tông ly tâm tại Hòa Bình với công suất 2.500 cột các loại/ năm. Do chịu sự cạnh tranh của các công ty xây dựng khác trong cả nước, các hợp đồng đấu thầu các công trình xây dựng, hay những hợp đồng gia công sửa chữa, vận chuyển đều chịu sức ép làm cho khối lượng công việc ít đi. Phân tích nghiên cứu tình hình và thị trường, công ty đã quyết định mở rộng phát triển sản xuất công nghiệp với ba loại sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện ly tâm. Hàng năm, công ty đã sản xuất ra một sản lượng lớn có sức tiêu thụ trên thị trường. 2.5. Kinh doanh vật tư thiết bị xuất nhập khẩu: Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ thuật nghiệp vụ giàu kinh nghiệm đảm bảo cung ứng vật tư, thiết bị và phụ tùng của các loại xe xây dựng. Công ty có nhiều uy tín đối với khách hàng. Luôn cung cấp kịp thời với chất lượng giá cả phù hợp cho mọi khách hàng. Biểu 3: Giá trị kinh doanh xuất nhập khẩu qua các năm. Đơn vị: 106+ đồng. 1999 2000 2001 Quý I/2002 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Giá trị XNK 70.317 70.247 99,9 75.477 24.183 32,04 20.980 17.439 83,12 2000 1.338 66,9 Trong đó: - XK 15.340 12.412 80,9 16.567 5.183 31,28 7.280 5.120 70,33 583 338 57,97 - NK 54.977 57.835 105,2 58.910 19.000 32,25 13.700 12.319 89,92 1.417 1.000 70,57 Để đảm bảo sản xuất va phát triển trong những năm tới, công ty tăng cường các hoạt động tiếp thị, đấu thầu, tạo thêm công ăn việc làm, ký kết thêm các hợp đồng xây dựng. Đặc biệt là quan tâm đến những địa sản phẩm công nghiệp, nâng cao chất lượng, tăng năng suất, đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm tương tự của các công ty khác trên thị trường. Tăng cường hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2002. 1. Tổng giá trị sản xuất kinh doanh: 310 tỷ đồng. Trong đó: + Sản lượng xây lắp : 65 tỷ đồng + Sản lượng sản xuất công nghiệp : 90 tỷ đồng + Sản lượng sản xuất khác : 23 tỷ đồng + Sản lượng kinh doanh : 115 tỷ đồng + Sản lượng nhập khẩu : 17 tỷ đồng 2. Lao động tiền lương: + Năng suất lao động bình quân: 158.593.000 đồng/người/năm. + Thu nhập bình quân: 800.000 đồng/người/ tháng. 3. Khối lượng công tác chính: + Sản xuất xi măng : 72.000 tấn. + Sản xuất vỏ bao xi măng : 18 vỏ. + Sản xuất cột điện ly tâm : 2.200 cột. + Đào đắp cát, đất các loại : 495.000 m3. + Đổ bê tông : 2.160 m3 + Gia công cơ khí : 1.500 tấn + Vận chuyển hàng hóa : 28.500.000 T/km. 4. Mục tiêu tiến độ chính: + San lấp và xử lý nền Nhà máy xi măng Hải Phòng: + Sản xuất và tiêu thụ xi măng sông Đà: 72.000 tấn. + Sản xuất và tiêu thụ vỏ bao: 18 triệu vỏ bao. II. Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty xây lắp vận tải sông Đà: 1. Tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty qua một số năm. 1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty. 1.1.1. Giới thiệu sản phẩm công nghiệp của công ty. Trước đây với sự cho phép của ủy ban kế hoạch nhà nước, công ty kinh doanh chủ yếu trong các ngành: thương nghiệp cung ứng vật tư thu mua, kinh doanh vật tư - thiết bị- vật liệu xây dựng. Ngành công nghiệp bao gồm: công nghiệp vật liệu xây dựng, sản xuất gạch các loại, sản xuất các phụ kiện bằng kim loại cho xây dựng; công nghiệp chế biến gỗ. Ngành xây dựng, thực hiện thi công xây lắp các công trình nhà ở, công trình công cộng, công trình công nghiệp, san mặt bằng xây dựng. Ngành giao thông vận tải vận chuyển vật tư thiết bị bằng đường bộ, đường sông. Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lượng công việc thi công giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sự cạnh tranh. Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trường tạo nên sức ép lớn đối với công ty. Nền kinh tế thị trường đã tạo cơ hội cho nhiều công ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu tư vốn vào các ngành nghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận cho công ty. Trong khi đó các công trình lớn như Nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, Vĩnh Sơn, YALY đã bước vào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắp giảm đi, nhu cầu cung ứng vật tư thiết bị cũng giảm đi nghiêm trọng. Các ngành kinh doanh khác như vận tải, kinh doanh vật tư thiết bị xuất nhập khẩu gặp nhiều khó khăn về đầu ra, công tác kinh doanh vật tư thiết bị chịu sức ép do thị trường bị thu hẹp, tiêu thụ sản phẩm ngày càng gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình đó với sự kiến nghị của đội ngũ lãnh đạo công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty. Bộ xây dựng đã liên tục bổ sung chức năng, nhiệm vụ mở rộng phát triển sang các ngành nghề khác theo nhu cầu của thị trường như gia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép xây dựng, gia công chế biến gỗ, sửa chữa trùng tu các phương tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng. Đến cuối năm 1999 nhận thấy nhu cầu thị trường về vật liệu cho xây dựng, công ty chú trọng đến sản xuất công nghiệp với các loại sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm. Công ty đã tập trung đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tăng cường huy động vốn cho nhà máy xi măng sông Đà, xí nghiệp sản xuất bao bì tại Ba La - Hà Đông, xưởng sản xuất cột điện li tâm tại Hoà Bình. Nâng công suất sản xuất xi măng lên 82.000 tấn/năm với các sản phẩm xi măng PC30 và PC40, công suất của sản phẩm bao bì 20 triệu vỏ/năm và cột điện 2.500 cột các loại/năm. Đi liền với đầu tư mở rộng sản xuất công nghiệp công ty tăng cường đội ngũ nghiên cứu thị trường tiêu thụ, mở rộng thị trường ký kết các hợp đồng tiêu thụ lâu dài với khối lượng lớn. 1.1.2. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình đi vào sản xuất kinh doanh, dựa vào những căn cứ từ thị trường, xác định nhu cầu thị trường cũng như khả năng sản xuất sản phẩm của công ty, công ty đã có những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cụ thể. Kết quả thực hiện kế hoạch là vấn đề mà công ty luôn quan tâm, tiến hành tổ chức ghi chép đẩy đủ rõ ràng những số liệu liên quan đến sản xuất kinh doanh. Qua đó công ty có thể biết được thực trạng năng lực sản xuất và khả năng xâm nhập thị trường của các sản phẩm công nghiệp với hàng loạt những chỉ tiêu, biện pháp đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. Biểu 4: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm công nghiệp của công ty. Tên sản phẩm Đơn vị 1999 2000 2001 QI/2002 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Xi măng Tấn 50.639 49.120 97 60.000 54.000 90 70.906 68.400 96,5 18.000 9.000 105 Vỏ baoxi măng 103 cái 4.116 4.121 100,1 3.500 9.559 273,11 16.000 16.398 102,5 4.500 3.314 74 Cột điện li tâm cột 1.196 1.172 98 919 1.274 138,63 550 559 101,6 Qua bảng trên cho thấykhối lượng sản xuất tăng lên qua các năm. Tuy nhiên phần trăm thực hiện kế hoạch trong mỗi năm về mặt hàng xi măng luôn nhỏ hơn 100%. Thực hiện năm 2000 so với thực hiện năm 1999 109,93% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch năm 2000 chỉ bằng 90%. Năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đến 126,67% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới là 96,5%. Đến đầu quý I/2002 sản lượng đạt vượt mức kế hoạch 5%. Như vậy các tỷ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuất của máy móc tương đối ổn định và công ty còn chưa khai thác được hết năng lực sản xuất này. Đối với vỏ bao xi măng tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tương đối tốt- sản lượng thực hiện tăng mạnhqua các năm. Năm 2000 so với năm 1999 là: 231,95%, năm 2001 so với năm 2000 là: 171,54%. Tỉ lệ này cho thấy khả năng mở rộng sản xuất tăng qui mô sản phẩm của công ty rất tốt. Công ty có khả năng đáp ứng một lượng lớn các loại vỏ bao miễn là có nhu cầu tiêu thụ. Năm 2000 mới đi vào sản xuất cột điện, tuy sản lượng sản xuất còn hạn chế, tốc độ tăng lên sau một năm không lớn chỉ đạt 108,7%. Về mặt hàng này công ty gặp một số khó khăn về công nghệ sản xuất giá thành tương đối cao. Chú trọng đổi mới công nghệ, giảm giá thành sản xuất, tăng sản lượng sản xuất đạt công suất thiết kế là vấn đề mà công ty đang tổ chức thực hiện. Biểu 5: Tổng giá trị thực hiện qua các năm. 1999 2000 2001 Quý I/2002 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT tổng giá trị sản lượng 42.273 48.530 114,8 47.751 64.411 134,89 89.355 89.087 99,7 23.668 19.893 xi măng 38.339 38.799 101,2 33.157 41.513 125,2 42.855 40.663 95 14.323 12.504 87,3 vỏ bao 3.934 10.131 257,5 7.594 12.112 159,5 45.081 46.855 104 5.154 5.211 101,1 cột điện 7.000 10.786 154,1 1.419 1.569 110,57 4.191 2.178 52 Tổng giá trị sản lượng đánh giá giá trị sản phẩm công nghiệp của công ty. Chỉ tiêu này cho thấy, ứng với một khối lượng sản xuất nhất định của các loại sản phẩm thì sẽ tạo ra giá trị được tính băng tiền. Theo bảng trên tổng giá trị sản lượng tăng là qua các năm. Thực hiện năm 2000 so với năm 1999 là: 132,72%, năm 2001 so với năm 2000 là: 138,3%. Tình thực hiện kế hoạch năm 1999, 2000 rất tốt, vượt định mức kế hoạch đặt ra là 14,8% và 34,89%. Sang năm 2001 % hoàn thành kế hoạch lại giảm đi chỉ bằng 99,7%. Tuy nhiên lượng giảm đi hàng không lớn và thực trạng này cho thấy sản phẩm của công ty luôn đảm bảo đưọc giá trị và có sức cuốn hút đối với nhu cầu tiêu dùng nó. Đối với sản phẩm xi măng sản lượng sản xuất thực hiện năm 1999, 2000 đều vượt mức kế hoạch, năm 2001 chưa đạt mức kế hoạch đặt ra là do sự xuống cấp của máy móc trang thiết bị kỹ thuật chưa được sửa chữa, bổ sung kịp thời. Hiện nay vấn đề này đang được công ty từng bước kiểm tra, đánh giá lại và có kế hoạch trùng tu, sửa chữa nhằm nâng cao năng suất làm việc của máy móc. Chi phí để sửa chữa và đầu tư tương đối lớn nên công ty đang gặp vấn đề khó khăn về vốn. Nếu tăng vốn cố định thì vốn lưu thông bị hạn chế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên công ty vẫn kiên định giữ vững và phát triển qui mô sản xuất. Vỏ bao xi măng đạt giá trị sản lượng tương đối tốt, hoàn thành vượt mức kế hoạch qua các năm và tăng lên sau mỗi năm. Điều này phản ánh khả năng tiềm lực về sản xuất vỏ bao của công ty rất tốt. Là sản phẩm mới được sản xuất, cột điện bê tông cũng góp phần không nhỏ vào tổng giá trị sản lượng sản xuất. Hoàn thành kế hoạch năm 2000, 2001 và có xu hướng tăng lên. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành hay năng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành và trực tiếp tham gia sản xuất. Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hàng hoá ra ngoài thị trường của công ty có đảm bảo các mục tiêu mà công ty đã đặt ra hay không. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cho thấy khả năng xâm nhập thị trường, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và khả năng tiêu thụ lượng sản phẩm sản xuất ra. Các biểu sau cho thấy thực trạng hàng của công ty qua một số năm. Biểu 6: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp qua các năm. Năm 1999: STT Mặt hàng Đơn vị Khốilượng thực tế sản xuất Thực hiện tiêu thụ So sánh KH TH Với KH (%) với thực tế sản xuất (%) 1 xi măng Tấn 49.120 49.000 47.000 95,9 95,68 2 vỏ bao xi măng vỏ cái 4.121 4.000 3.500 87,5 84,9 3 Cột điện Năm 2000. STT Mặt hàng Đơn vị Khối lượng thực tế Thực hiện tiêu thụ So sánh sản xuất KH TH Với KH (%) Với thực tế sản xuất (%) 1 xi măng Tấn 54.000 52.000 52.365 100,7 96,97 2 vỏ bao xi măng 103 cái 9.559 9.123 9.221 101,07 96,46 3 Cột điện cột 1.172 1.152 1.100 95,48 93,85 Năm 20._.hát triển kinh tế giảm đi, các ngành nghề không mở rộng được quy mô, tăng năng suất. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm bị giảm sút nghiêm trọng, mức độ khó khăn ở thị trường đầu ra cho sản phẩm ngày một tăng khiến cho không ít những doanh nghiệp kể cả doanh nghiệp nhà nước và tư nhân phải ngừng hoạt động, giải thể. Trên thị trường vật liệu xây dựng, trong khi lượng hàng cung ứng vào thị trường không ngừng tăn lên thì lượng tiêu thụ lại giảm đi. Theo nguồn thông tin từ công ty, Tổng công ty xây dựng Sông Đà cho biết trong những năm tới sản phẩm công nghiệp sẽ gặp phải một số khó khăn trên thị trường tiêu thụ. - Lượng cung ứng sản phẩm ra ngoài thị trường ngày càng nhiều với giá cả ổn định, chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng và có thẩm mỹ hơn, cùng với những dịch vụ bán hàng đa dạng, có thể thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng. - Mức độ xây dựng, phát triển cơ sở hạ tầng giảm xuống. Tình trạng này sẽ kéo dài nếu như không đảm bảo được tốc độ phát triển kinh tế. - Những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ cung ứng hàng hoá đa dạng và phong phú hơn. - Một số nhà máy xi măng đang xây dựng và sắp đi vào sản xuất với sự mở rộng sản xuất của các nhà máy khác tăng năng suất sản xuất lên tới 1,2 triệu - 2 triệu tấn/năm/1 nhà máy. Trước những thông tin, dự báo đó sản phẩm công nghiệp của công ty trong nhằm năm tới gặp trở ngại khó khăn lớn nhất vẫn là thị trường tiêu thụ, ở đó sản phẩm sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả và khả năng cung ứng các dịch vụ bán hàng. Tuy nhiên công ty cũng có những thuận lợi là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty xây dựng Sông Đà, công ty đã có uy tín với khách hàng, có khả năng thực hiện dịch vụ vận chuyển, vận tải tốt. 2-/ Những mục tiêu chủ yếu của công ty: Quyết tâm duy trì và phát triển sản xuất công nghiệp công ty kiên định giữ vững sản lượng sản xuất qua các năm. Mục tiêu cơ bản của công ty trong hững năm tới là: + Sử dụng tối đa năng lực sản xuất của các nhà máy, đảm bảo hàng năm sản xuất từ 72.000 - 82.000 tấn xi măng, 18 triệu - 20 triệu vỏ bao xi măng và 2.200 - 2.500 cột điện. + Giữ vững tốc độ phát triển tổng giá trị sản phẩm từ 5 - 10%. + Duy trì, ổn định thị trường truyền thống, mở rộng xâm nhập các thị trường mới, tăng thị phận trên thị trường. + Đạt mức lợi nhuận từ 1,475 tỷ trở lên, đạt 2,11% doanh thu. + Đảm bảo và nâng cao thu nhập của công nhân viên khoảng 850.000đ/người trở lên. + Bảo toàn và phát triển vốn sản xuất kinh doanh, chủ động với các biến động trong quá trình sản xuất đến quá trình tiêu thụ. II-/ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty XL - VT - VT - S. Đà 12 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được áp dụng ở hầu hết các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở nươc ta. Tuy nhiên cũng hầu hết các doanh nghiệp chưa thực sự khai thác được hết những cái lợi từ việc lập kế hoạch và chưa coi trọng công tác lập kế hoạch. Một vấn đề được đặt ra là làm thế nào để kế hoạch tiêu thụ sản phẩm vừa là công cụ quản lý tiêu thụ kết quả kinh doanh của công ty vừa là phương tiện thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm là cho lượng sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh đúng tiến độ, tăng tốc độ chu chuyển vốn, tránh ùn tắc, thua lỗ. Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được coi là tốt, là hợp lý phải đảm bảo được các điều kiện trên, ngoài ra các chỉ tiêu mà kế hoạch đưa ra phải sát với tình hình thực tế nội bộ công ty và môi trường kinh doanh nội dung mà kế hoạch đưa ra phải đầy đủ, tương đối chính xác. Trong phạm vi nghiên cứu đề tài, dưới đây sẽ trình bày một số kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty XL - VT - VT - Sông Đà 12. 1-/ Hoàn thiện cơ sở định mức và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm: Như phần hai đã phân tích cơ sở định mức và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm là những nhân tố vô cùng quan trọng trước khi bước vào lập kế hoạch tiêu thụ chính thức. Nếu như những yếu tố này được giải quyết tốt, đúng, chính xác và hợp lý sẽ cho một bản kế hoạch là những chỉ dẫn cho hoạt động tiêu thụ tốt hơn, và là công cụ cho giám sát kiểm tra trong suốt quá trình tiêu thụ. Hoàn thiện cơ sở định mức và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm là vấn đề công ty cần phải chú trọng trong giai đoạn hiện nay. Những định mức về tiêu thụ sản phẩm có thể là định mức về sản lượng sản phẩm, chi phí sản xuất, chi phí do tiêu thụ giá thành, giá bán sản phẩm,... chẳng hạn năm 2002 định mức sản lượng tiêu thụ là 72.000 tấn xi măng, với giá định mức là: 602.000 đồng/tấn, sản lượng tiêu thụ vỏ bao xi măng là 18 triệu cái, giá định mức 2.900 đồng/cái, cột điện 2.200 cột giá định mức trung bình 1,395 triệu đồng/cái. Với sản lượng và giá bán định mức công ty tiến hành các hoạt động dự báo thị trường tiêu thụ. Căn cứ vào lượng đã định mức có thể dự báo mức độ đạt được bao nhiêu phần trăm để có những điều chỉnh phù hợp. Để xây dựng được các định mức tương đối hợp lý chính xác phải xác định được những căn cứ, cơ sở của định mức. Thực tế trong những năm qua việc xác định những cơ sở định mức và công tác nghiên cứu dự báo thị trường chưa được coi là vấn đề quan trọng và vì thế mọi quyết định đưa ra khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mang tính chủ quan nhiều hơn. Trong những năm tới công ty cần tiến hành tổ chức, thực hiện tốt các vấn đề sau: - Thành lập riêng một nhóm nghiên cứu thị trường, với kinh phí riêng với đầy đủ các trang thiết bị cần thiết, và giao cho nhóm những nội dung cụ thể cần thu thập từ thị trường tiêu thụ. - Công ty cần lên kế hoạch các nội dung, các phương pháp, trình tự tiến hành trước khi bước vào nghiên cứu thị trường. Các nội dung hay đối tượng được nghiên cứu bao gồm: thị trường về mặt địa lý, thị trường về dân cư, mức thu nhập và khả năng tiêu thụ sản phẩm của họ. + Tâm lý tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng về loại sản phẩm. + Lượng cung trên thị trường biểu hiện: sản lượng, giá cả, các dịch vụ cung ứng, khả năng chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm, hiện tại và xu thế vận động của nó. + Liệt kê hết các sản phẩm và đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nguồn cung ứng hàng hoá ra thị trường của họ: chất lượng, giá cả và sản lượng cung cấp hàng năm. + Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ như: kinh tế, chính trị và luật pháp của nhà nước. Với những nội dung nghiên cứu như trên, công ty tiến hành triển khai cho bộ phận nghiên cứu, bằng phương pháp nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trường; trong một khoảng thời gian nào đó phải xác định được những nội dung sau (cùng là sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng): ã Sản phẩm với những đặc tính của nó. ã Quy cách, mẫu mã phẩm chất sản phẩm. ã Giá cả sản phẩm. ã Thời gian đáp ứng. ã Quy mô nhu cầu hay dung lượng thị trường về sản phẩm công nghiệp của công ty. - Hoàn thiện hệ thống sổ sách báo cáo thống kê kết quả sản xuất, kết quả tiêu thụ và những báo cáo tài chính, những thông tin về năng lực sản xuất của nhà máy và khả năng vận chuyển sản phẩm đến nơi tiêu thụ. - Tăng cường tính chủ động sáng tạo của đội ngũ cán bộ, nhân viên phòng kế toán tránh tình trạng áp dụng áp đặt các chỉ tiêu do cấp trên đưa xuống nay tranh đua lấy thành tích. - Đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên có kinh nghiệm, trình độ và khả năng suy đoán, dự báo thị trường cao. Tăng cường đầu tư bổ sung thêm các trang thiết bị hiện đại cho việc phân tích và xử lý các thông tin thu được, đem lại những con số chính xác hơn. Tóm lại những căn cứ để xác định các chỉ tiêu là vô cùng quan trọng giải pháp để nâng cao khả năng dự báo thị trường, tìm kiếm những thông tin chính xác sẽ đưa ra những định mức chỉ tiêu chính xác và phù hợp hơn cho một bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 2-/ Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Thông thường kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung về thị trường, khách hàng sản phẩm cùng với những nội dung để thực hiện là tiếp thị, phân phối và dịch vụ,... Công ty phải xác định mức độ quan trọng của từng nội dung và phải lượng hoá toàn bộ, một phần hay những phân tích định tính. Để xác định được nội dung kế hoạch tiêu thụ một cách đầy đủ và khoa học công ty phải thực hiện tốt các nội dung sau: Nội dung chuẩn bị xây dựng kế hoạch: ở nội dung này công ty cần phải tiến hành thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết, giao trách nhiệm phân công công việc đối với các nhân viên. Ngoài ra công ty nên tổ chức tìm hiểu nghiên cứu khoa học và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để đưa ra nội dung phù hợp cho kế hoạch của công ty. Nội dung tính toán các chỉ tiêu, nghiên cứu đưa ra các chỉ tiêu phù hợp, tiến hành tính toán các chỉ tiêu theo các mô hình, công thức đã được khoa học kinh tế nghiên cứu và công nhận. Việc tính toán các chỉ tiêu phải phụ thuộc vào những thông tin, dữ liệu đã thu thập được lấy nó làm căn cứ để đưa ra các định mức cụ thể: Nội dung xét duyệt kế hoạch, sau khi phòng kế hoạch phác thảo lên một bản kế hoạch trình lên ban lãnh đạo tiến hành đánh giá kiểm tra, xét duyệt. Giám đốc ký chấp nhận kế hoạch sau khi đã xét duyệt rồi gửi lại phòng kế hoạch lập bản kế hoạch chính thức. Trong quá trình xét duyệt phải xác định các yếu tố sau: + Mỗi nội dung gắn với đối tượng nào và mức độ ảnh hưởng của nó tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm như thế nào. + Nội dung đó có phù hợp với quy mô sản xuất kinh doanh và qui mô tiêu thụ sản phẩm của công ty hay không. + Khi thực hiện những nội dung này công ty có gặp phải những khó khăn trở ngại nào không có thể vượt qua được không, tránh tình trạng lãng phí thời gian, tiền của và nguồn nhân lực. Những yếu tố trên cũng là những căn cứ để xác định một nội dung chính xác hơn cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Muốn vậy công ty cần phải nắm bắt đầy đủ các thông tin nội bộ và những thông tin từ môi trường bên ngoài phải trải qua một thời gian nghiên cứu, phân tích và đánh giá với đội ngũ nhân viên làm việc nhiệt tình và có trách nhiệm. Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty hiện nay chủ yếu vẫn là phương pháp cân đối. = : Tổng nhu cầu về sản phẩm công nghiệp của công ty. : Nguồn hàng mà công ty có khả năng cung ứng. Công ty sau khi tiến hành nghiên cứu xác định được nhu cầu của thị trường về 3 loại sản phẩm: xi măng, vỏ bao xi măng, cột điện li tâm, tiến hành các hoạt động nhằm lượng hoá một cách tương đối nhu cầu. Sau đó xem xét khả năng cung ứng nguồn hàng của công ty, nguồn hàng này bao gồm: tồn kho đầu kỳ, lượng hàng đặt thêm của các công ty khác, lượng hàng công ty tự sản xuất. Trong những năm tới công ty nên sử dụng đến các phương pháp kinh tế kỹ thuật, tăng khả năng phân tích và xử lý dữ liệu qua máy vi tính tính toán các yếu tố theo yêu cầu và khả năng, lập các bảng cân đối giữa nhu cầu và khả năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàn diện, từ đó xác lập, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 3-/ Phân công và phối hợp trong xây dựng kế hoạch: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty là kết quả của quá trình xây dựng với sự tham gia đóng góp của rất nhiều đơn vị trực thuộc công ty. Thực tế sự liên kết phối hợp giữa các đơn vị trong công ty để tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ chưa được chú trọng và hầu như không có. Theo các chỉ tiêu của cấp trên, cùng với các báo cáo của các phòng ban công ty và dưới các xí nghiệp sản xuất, phòng kế hoạch sẽ lập nên một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nên ít nhiều kế hoạch mang tính chủ quan và xa rời với thực tế thực hiện. Một thực tế không thể phủ nhận được là tất cả các phòng ban đều có thể nắm bắt được thông tin từ hai phía: nội bộ công ty và bên ngoài thị trường, nên nếu có sự phối hợp, trao đổi, thảo luận giữa các phòng ban này cùng với phòng kế hoạch sẽ đảm bảo cho việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được chính xác hơn. Trước hết trong nội bộ phòng kế hoạch, sau khi nhận được các chỉ tiêu cấp trên giao cùng với những thông tin sơ bộ đã có được ngoài thị trường thì ông trưởng phòng trực tiếp giao nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên và quy rõ trách nhiệm của họ. Công việc này phải rõ ràng phải đảm bảo cho các nhân viên thấy rõ được phần công việc của mình và mức độ trách nhiệm của mình trong kế hoạch tiêu thụ. - Nhân viên thực hiện việc kiểm tra sổ sách báo cáo kỳ trước, thu thập các thông tin và số liệu cần thiết cho kỳ này. - Nhân viên kiểm tra và lên sổ sách các hợp đồng tiêu thụ, xác định rõ thời gian và số lượng, giá cả và dịch vụ cần cung ứng cho khách hàng. - Nhân viên quản lý máy vi tính thực hiện nạp các số liệu thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường, so sánh, phân tích đánh giá để chuẩn bị định mức các chỉ tiêu cho kế hoạch tiêu thụ trong năm. Trong quá trình tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ phòng kế hoạch phải phối hợp liên kết chặt chẽ với các đơn vị khác như: phòng vật tư tiêu thụ, phòng kinh doanh, các phòng ban của các xí nghiệp sản xuất, các phòng ban này sẽ cung cấp những thông tin cần thiết và thường xuyên tham gia thảo luận đánh giá đưa ra những quan điểm riêng để rồi tổng hợp lại thành một quan điểm chung có tính thuyết phục nhất. Cụ thể phòng tài chính kế toán chuẩn bị các tài liệu liên quan đến kết quả tiêu thụ như doanh thu, lợi nhuận của từng loại sản phẩm công nghiệp của công ty năm trước, các báo cáo tài chính thể hiện các chỉ tiêu đạt được về mặt giá trị hay bảng cân đối kế toán thể hiện nguồn vốn và cơ cấu của vốn. Trưởng phòng có trách nhiệm trực tiếp báo cáo lên cấp trên. Phòng vật tư tiêu thụ chuẩn bị các tài liệu, lập các báo cáo kết quả thực hiện sản xuất kinh doanh của năm trước biểu hiện các chỉ tiêu thực hiện kế hoạch và tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch, tổ chức nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường, sau đó báo cáo lên ban lãnh đạo công ty. Các nhà máy, xí nghiệp nơi trực tiếp sản xuất có trách nhiệm báo cáo thực trạng năng lực và khả năng làm việc của máy móc, thiết bị trong kỹ thuật, các nguồn vật tư cung ứng, năng lực làm việc của đội ngũ cán bộ công nhân viên,... Các phòng ban, bộ phận trực thuộc công ty trong quá trình làm việc trong phạm vi trách nhiệm của mình nên tạo ra mối liên hệ, giúp đỡ lẫn nhau để hoàn thành công việc. Chẳng hạn cung cấp những thông tin cần thiết cho nhau, bổ xung tham gia ý kiến để giúp phòng kế hoạch tiến hành lập kế hoạch được chính xác hơn. Công ty nên khuyến khích mối quan hệ liên kết ngang này giữa các phòng ban chức năng, ban lãnh đạo bày tỏ quan điểm của mình đoàn kết gắn bó giữa các đơn vị với nhau và giữa các thành viên trong cùng một đơn vị với nhau. Thường xuyên khích lệ tinh thần đoàn kết cùng hướng đến mục tiêu mà công ty đã đưa ra trong đội ngũ công nhân viên. Tạo ra bầu không khí làm việc vui vẻ an toàn. 4-/ Hoàn thiện quy trình xây dựng kế hoạch: Để có được một kết quả cuối cùng là một bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có tính thuyết phục là những chỉ dẫn cho quá trình tiêu thụ thì việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ phải trải qua một qui trình có các giai đoạn thực hiện khác nhau nhưng lại quan hệ lô gíc chặt chẽ với nhau. Công ty nên tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ theo các giai đoạn sau: Giai đoạn I: Giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, ở giai doạn này công ty cần thực hiện các hoạt động sau: + Phân tích mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, xác định các nguồn năng lực tiềm tàng vật tư kỹ thuật, lao động, tiền vốn có thể huy động năm kế hoạch. + Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm chủ động bán và ký kết các hợp đồng kinh tế (có thể ký các hợp đồng sơ bộ về tiêu thụ sản phẩm. Ký kết hợp đồng tiêu thụ là bước vô cùng quan trọng, nó xác định thị trường tiêu thụ chắc chắn. Trong hợp đồng công ty thoả thuận với người mua về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, giá cả và phương thức thanh toán, thời gian có hiệu lực của hợp đồng,... + Điều tra, nắm bắt các thông tin từ sản phẩm và đối thủ cạnh tranh bao gồm sản lượng, giá cả và các thị trường mà nó đang chiếm giữ. Giai đoạn II: Giai đoạn dự thảo kế hoạch. Căn cứ vào những thông tin, dữ liệu có được trong giai đoạn I, công ty xác định các mục tiêu, và dự thảo một kế hoạch tiêu thụ. Phòng kế hoạch thực hiện công việc này rồi báo cáo lên cấp trên. Lãnh đạo tiến hành xem xét và kiểm tra, sửa chữa hay bổ sung kế hoạch rồi ký xác nhận. Phòng kế hoạch tiếp nhận bản kế hoạch đã có xác nhận của ban lãnh đạo cấp trên, chuẩn bị điều kiện cần thiết để lập kế hoạch chính thức. Giai đoạn này, trưởng phòng kế hoạch tổ chức phân công, giao công việc cụ thể cho các nhân viên. Giai đoạn III: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức, công ty cần tiến hành một số công việc sau: - Lập kế hoạch tiêu thụ chính thức cho toàn bộ các sản phẩm công nghiệp của công ty. - Phân chia kế hoạch theo quý, tháng. - Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng đối tượng mặt hàng, từng đơn vị trong công ty và các xí nghiệp sản xuất. ở kế hoạch này phải nêu rõ các chỉ tiêu phải đạt được của từng mặt hàng và khối lượng công việc các phòng ban, các đơn vị sản xuất phải thực hiện để đảm bảo mục tiêu tiêu thụ chung. - Sau khi lập kế hoạch xong tiến hành xem xét kiểm tra lại để có những điều chỉnh nếu như có những sai sót trong quá trình lập cho phù hợp và chính xác. - Chuẩn bị tổ chức triển khai và phổ biến đến các bộ phận liên quan. 5-/ Bộ máy xây dựng kế hoạch và công tác cán bộ: Hiện nay phòng kế hoạch là đơn vị thực hiện xây dựng tất cả các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty. Thời gian tới công ty nên giữ nguyên cơ cấu tổ chức của bộ máy này, ngoài ra có thể bổ sung thêm cán bộ nghiên cứu thị trường, tăng cường công tác giám sát và quản lý, gắn quyền lợi của họ với trách nhiệm mà họ phải thực hiện. Thực hiện kiểm tra, sát hạch lại trình độ và kinh nghiệm của họ nếu tốt thì bổ sung thêm quyền hạn và nghĩa vụ, ngược lại có thể sa thải hoặc chuyển sang đơn vị khác phù hợp với trình độ và khả năng của họ hơn. Tổ chức bồi dưỡng đào tạo lại, nâng cao trình độ chuyên môn của các cán bộ phòng kế hoạch, nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên và có chế độ, chính sách khuyến khích tính chủ động sáng tạo của mỗi thành viên tạo môi trường đoàn kết, hướng các nhân viên quan tâm hơn đến lợi ích của công ty và làm tất cả những gì có thể để thúc đẩy quá trình đạt được các mục tiêu mà công ty đã đưa ra. 6-/ Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá ở công ty nói chung: Trong quá trình đi sâu nghiên cứu, phân tích kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp nhận thấy tình hình thực hiện công tác kế hoạch hoá ở công ty còn nhiều vấn đề hạn chế như: kế hoạch hoá ở cấp công ty còn chịu sự chi phối rất lớn của kế hoạch hoá cấp Tổng công ty, giai đoạn chuẩn bị cho lập các kế hoạch còn thiếu nhiều khâu quan trọng. Các mục tiêu đề ra còn cao hơn so với thực tế. Để khắc phục tình trạng này, trong những năm tới công ty nên chủ động xây dựng và thực hiện các kế hoạch. - Trực tiếp tổ chức thi công các thông tin ngay trong một bộ công ty từ các phòng ban, đơn vị sản xuất đến các thành viên trong công ty. Lắng nghe ý kiến phát biểu của người lao động, tiếp nhận những kiến nghị mới có hướng tốt cho công ty. - Tiến hành lập kế hoạch sau khi đã có đầy đủ các thông tin cần thiết. - Tăng cường tạo mối liên kết giữa bộ phận làm kế hoạch với các bộ phận chức năng khác, tạo lên sự tương hỗ bổ sung cho nhau, chỉ ra những giải pháp có tính thuyết phục nhất. - Công ty tiến hành xây dựng các kế hoạch theo tình hình sản xuất kinh doanh cụ thể sau đó trình lên cấp Tổng công ty xin ý kiến sửa đổi hoặc bổ sung. - Kế hoạch hoá những lĩnh vực có tính chất ổn định, có khả năng thực hiện trong thời gian dài. Còn những lĩnh vực thường xuyên biến đổi chẳng hạn nhu cầu vận chuyển thì nên linh động các chỉ tiêu tùy theo tình hình thực tế, không tạo nên sự gò bó, căng thẳng đối với đội ngũ thực hiện. III-/ Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ: Thực hiện kế hoạch là công việc còn lại sau khi đã lập xong kế hoạch. Ngoại trừ kế hoạch được lập chưa chính xác, còn nhiều chỉ tiêu xa rời thực tế thì việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ phụ thuộc rất nhiều vào khâu tổ chức thực hiện kế hoạch. Nếu khâu này được thực hiện tốt sẽ đem lại những nhân tố tích cực sau: + Các đơn vị thành viên trong công ty sẽ nắm bắt được phần công việc của mình và họ sẽ định hướng biện pháp thực hiện nó có hiệu quả nhất. + Công ty sẽ kiểm soát thị trường tiêu thụ, hiện tại và xu thế vận động của nó, và có phương hướng giải pháp tốt để thích ứng với thị trường. + Toàn bộ công ty sẽ đi vào tổ chức sản xuất đến triển khai cung ứng ra thị trường, và các hoạt động thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Tất cả các giai đoạn này đã được kế hoạch hướng dẫn. Như vậy các đơn vị thực hiện sẽ có biện pháp tốt cho những phương hướng mục tiêu đạt được, tức là đơn vị làm việc có hướng đi cụ thể. + Ngay trong những thành viên sẽ có điều kiện thử thách mình, trình độ, năng lực, và tính sáng tạo sẽ biểu hiện rất tốt trong quá trình thực hiện. Luôn có điều kiện để kiểm tra, đánh giá lại mình đã hoàn thành kế hoạch được giao chưa, nếu chưa thì tại sao. Lúc đó họ luôn có xu hướng hoàn thiện mình. Điều này rất có lợi cho công ty. Như vậy công ty phải thúc đẩy tổ chức tốt các điều kiện cần thiết để thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Công ty có thể sử dụng các biện pháp sau: 1-/ Quán triệt kế hoạch cho các bộ phận: Trong giải pháp này công ty cần tiến hành một số công việc sau: - Tổ chức một hội nghị báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm trước và phổ biến kế hoạch tiêu thụ trong năm nay. Giao nhiệm vụ cụ thể cho các đơn vị. Các đơn vị này phải chịu trách nhiệm thực hiện và báo cáo lại với ban lãnh đạo công ty diễn biến trong quá trình thực hiện và kết quả cuối cùng có thể dùng hình thức khoán đối với các đơn vị, thúc đẩy các đơn vị thực hiện tốt nhiệm vụ được giao. - Các đơn vị sau khi nhận được bản kế hoạch chính thức, triển khai phổ biến và phân công công việc cho các thành viên. - áp dụng các hình thức bắt buộc, khuyến khích các thành viên trong mỗi đơn vị, mỗi đơn vị trực thuộc Công ty luôn chú ý đến mục tiêu mà kế hoạch đã đề ra và có trách nhiệm góp phần vào hoàn thành các mục tiêu đó. - Tùy theo tầm quan trọng và mối liên quan đến kết quả của quá trình tiêu thụ của mỗi đơn vị mà nhấn mạnh những nội dung mà mỗi đơn vị cần phải hoàn thành. 2. Quản lý và giám sát thực hiện kế hoạch: Trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không tránh khỏi những khó khăn trở ngại gây ảnh hưởng đến mức độ hoàn thành. Những nhân tố phát sinh tiêu cực có thể là chủ quan hay do khách quan đem lại. Những nhân tố thuộc về chủ quan như: năng lực sản xuất của máy móc, thiết bị, những sai hỏng về mặt kỹ thuật dẫn đến sự giảm sút về chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu đặt ra. Cường độ làm việc của các thành viên chưa cao, hờ hững với công việc, hoặc những yếu kém về chuyên môn, nghiệp vụ. Những nhân tố thuộc về khách quan như: sự lớn mạnh của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có sức tiêu thụ lớn treen thị trường có thể là do cải tiến chất lượng, quy cách mẫu mã có thể chất lượng giữ nguyên nhưng giảm giá dột ngột. Những biến đổi trên thị trường tiêu thụ, sự phát triển của khoa học công nghệ cho ra đời những vật liệu xây dựng có khả năng thay thế vật liệu thông thường. Những biến đổi bất ngờ về môi trường kinh tế, chính trị: khủng hoảng tiền tệ, lạm phát tăng cao, sự bất ổn môi trường chính trị xảy ra bạo loạn hoặc chiến tranh. Những thay đổi về đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước hình thành những luật lệ mới bất lợi cho Công ty. Để các chỉ tiêu kế hoạch được hoàn thành ở mức hợp lý nhất Công ty cần tiến hành quản lý và giám sát quá trình thực hiện kế hoạch. - Quản lí, đôn đốc nhân viên tích cực lao động có sáng tạo, vừa thực hiện công việc được giao vừa tìm kiếm thông tin phản hồi đưa ra các giải pháp tốt để khắc phục những ảnh hưởng bất lợi trong quá trình làm việc. - Tiến hành khoán công việc cho mỗi đơn vị, công nhân và họ được hưởng theo kết quả mà họ làm được theo quy định của Nhà nước, Tổng Công ty. - Nêu rõ quan điểm, chính sách của Công ty về chế độ thưởng, phạt và yêu cầu các thành viên phải thực hiện. - Thường xuyên theo dõi, kiểm tra tình trạng làm việc của các đơn vị và cụ thể của các công nhân và có biện pháp xử lý ngay nếu có hành vi trái với lợi ích của Công ty. - Khuyến khích các đơn vị, thành viên trong quá trình sản xuất và tiêu thụ thu nhập các thông tin phản hồi từ môi trường bên ngoài để tổ chức nắm bắt và lắng nghe những thông tin đó. - Thường xuyên nghiên cứu những diễn biến của thị trường tiêu thụ, xây dựng kỹ thuật dự báo, đảm bảo tính chính xác trong những quyết định cho những sản phẩm của Công ty trên thị trường. 3. Đánh giá và điều chỉnh kế hoạch: Trong quá trình quản lý và giám sát thực hiện kế hoạch Công ty có điều kiện nắm bắt được các thông tin, kịp thời phân tích và so sánh với các chỉ tiêu kế hoạch. Công ty phải tiến hành các công việc đánh giá giữa kế hoạch và thực tế thực hiện để có những điều chỉnh cho phù hợp hơn. Nhiệm vụ đặt ra Công ty phải đánh giá đúng tính hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ. Tìm những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Sau đó đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ thực hiện kế hoạch hoặc có những điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với điều kiện thực tế. Bằng phương pháp so sánh, sử dụng thước đo hiện vật hay giá trị tính ra chỉ tiêu tỉ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung hay đối với từng mặt hàng. công thức So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỉ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỉ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỉ lệ hoàn thành dự trữ của từng loại sản phẩm. Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình thực hiện kế hoạch. Những nguyên nhân này có thể là: bản thân doanh nghiệp khách hàng và nhu cầu của họ, Nhà nước với những chính sách kinh tế,... Ngoài ra Công ty có thể phân tích ảnh hưởng của cơ cấu sản phẩm, chất lượng sản phẩm đến doanh thu tiêu thụ, phân tích tính đồng bộ của thực hiện kế hoạch các loại sản phẩm. Để thực hiện được công việc phân tích đánh giá tốt Công ty phải thành lập riêng biệt một bộ phận chuyên thu thập những số liệu, thông tin, tính ra các chỉ tiêu và dựa vào các phương pháp phân tích thích hợp so sánh, liên hệ loại trừ, hồi quy tương quan,... để rút ra những nhận xét chính xác. Sau khi tiến hành đánh giá rút ra các nhận xét, dự báo trong thời gian tới, có kế hoạch điều chỉnh các chỉ tiêu cần thực hiện như thế nào cho phù hợp, đồng thời phải đưa ra các giải pháp cụ thể để thực hiện. Nói chung ở nước ta thị trường vật liệu xây dựng là tương đối ổn định, hàng năm nhu cầu về xây dựng có tăng nhưng chậm. Tuy nhiên nếu có biến động xảy ra thì lại rất lớn. Chẳng hạn cơn sốt xia măng cách đây vào khoảng 4 năm (1998) đã làm đầy túi tiền những nhà sản xuất và những nhà kinh doanh lớn, nhưng lại đem lại hậu quả dư thừa cho các năm sau đó. Các nhà máy sản xuất liên tục mọc lên với công suất lớn hàng năm cho ra lò hàng triệu tấn xi măng với chất lượng tương đối cao. Cùng với nó là xuất hiện các nhà kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm nhận các công việc từ thu nhận sản phẩm đến khâu vận chuyển tận nơi tiêu dùng, thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Điều này phản ánh phần nào tốc độ phát triển nền kinh tế xã hội của nước ta. Nhưng hiện nay tình trạng dư thừa, sản xuất ra không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ rất chậm gây ùn tắc ở kênh tiêu thụ, tăng chi phí và kìm hãm vòng quay của vốn, thất thoát và khó bảo toàn bổ sung cho phát triển. Những năm tới sản phẩm công nghiệp của Công ty xây lắp vận tải vật tư sông Đà 12 tiếp tục phải đối đầu với những khó khăn về thị trường đầu ra. Nhưng với năng lực tiềm tàng: vốn, kỹ thuật và nguồn nhân lực với những nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, bầu không khí làm việc vui vẻ và đoàn kết. Đội ngũ lãnh đạo dày dạn kinh nghiệm cùng với sự quan tâm giúp đỡ của Tổng Công ty xây dựng sông Đà, Bộ xây dựng, Công ty vẫn giữ nguyên quyết định tăng sản xuất qua các năm, tin rằng sản phẩm của Công ty sẽ đứng vững trên thị trường truyền thống và phát triển mở rộng chiếm lĩnh sang các thị trường mới. Lĩnh vực sản xuất công nghiệp sẽ tiếp tục phát triển và giữ vai trò, vị trí quan trong trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm gắn liền với việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trên cơ sở lý luận khoa học, kết hợp với thực tiễn, đề tài được trình bày theo một logic nhất định. Mọi vấn đề đưa ra xem xét nghiên cứu và phân tích đều nhằm đến mục đích cuối cùng là làm rõ công tác lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất nói chung và của Công ty xây lắp vật tư vận tải sông Đà 12 nói riêng. Trong sso bao hàm những lý luận cơ bản về lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ nói chung, thực trạng xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty: căn cứ, các chỉ tiêu, nội dung và qui trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ, các hoạt động tổ chức thực hiện kế hoạch. Trong phần thực trạng đã chỉ ra những mặt tích cực và hạn chế trong quá trình thực hiện công tác này của Công ty xây lắp vật tư vận tải sông Đà 12. Tăng cường mặt tích cực, giảm bớt mặt hạn chế để tiến tới hoàn thiện lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp là vấn đề luôn đặt ra đối với Công ty. Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu tôi mạnh dạn đưa ra những kiến nghị riêng cho những giải pháp có thể hoàn thiện công tác này. Đó cũng là mong muốn ngay từ khi tôi quyết định lựa chọn đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo đã trực tiếp hướng dẫn giúp em hoàn thành đề tài. Tài liệu tham khảo. 1. Giáo trình kinh tế thương mại. Đại học Kinh tế quốc dân. 2. Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp Giáo trình - Đại học kinh tế quốc dân. 3. Marketing căn bản Philipkotler 4. Kinh tế thương mại dịch vụ tổ chức và quản lý kinh doanh. Giáo trình - Đại học Kinh tế quốc dân. 5. Cẩm nang thương mại dịch vụ - kinh tế, tổ chức và nghiệp vụ kinh doanh. Giáo trình Đại học Kinh tế quốc dân. 6. Một số tạp chí: - Tạp chí công nghiệp: số 13, 22,23/2000; 4,14/2001. - Tạp chí thương mại: Số 15/2000; 1,7/ 2001. - Tạp chí Kinh tế và phát triển: số 21/2000. ._.