Một số vấn đề về xây dựng & thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính & các thiết bị Tin học của Công ty FPT

hận được sự cổ vũ từ Trung ương về mọi mặt. Công ty phát triển đầu tư công nghệ -FPT là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực tin học vào loaị lớn nhất nước ta hiện nay.Với chưa đầy 13 năm kinh nghiệm hoạt động nhưng công ty FPT đã kịp vươn ra nhiều quốc gia trên thế giới. Tuy tuổi đời còn non trẻ nhưng hiện nay công ty FPT với đội ngũ cán bộ đầy tài năng và nhiệt huyết đã trở thành một cánh tay đắc lực của Đảng và Nhà nước trong công cuộc cải tổ, công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Công ty FPT đã trở thành lá cờ đầu trong phong trào phổ cập tin học cho mọi tầng lớp nhân dân và sớm phát hiện, nuôi dưỡng khích lệ những mầm non tài năng cho đất nước. Hệ thống phân phối của công ty phát triển rộng rãi trên khắp cả nước với doanh thu ngày càng cao. Xây dựng Kế hoạch kinh doanh là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải tính đến các vấn đề thuận lợi và khó khăn bên trong và bên ngoài trên cơ sở chiến lược kinh doanh đã đề ra của công ty sao cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. Trong nền kinh tế thị trường, để thích ứng với môi trường luôn thay đổi, công ty FPT muốn thành công cần phải có khả năng ứng phó với mọi tình huống. Điều này đòi hỏi nhà quản trị phải nắm được những xu thế đang thay đổi, tìm ra những yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác những ưu thế tương đối, hiểu được những điểm mạnh, điểm yếu của mình và của các đối thủ cạnh tranh, hiểu được mong muốn của khách hàng và khả năng đáp ứng của công ty, biết cách tiếp cận thị trường nhằm tìm ra các cơ hội kinh doanh, từ đó vạch ra kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Với mục tiêu nghiên cứu những vấn đề lý luận, phương pháp luận và phương pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại, nghiên cứu cơ sở hình thành các chính sách, biện pháp về chỉ đạo, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT; Bên cạnh đó, để phân tích thực trạng tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty FPT trong thời gian từ năm 1997 đến nay, nhận thức được mặt mạnh cũng như mặt yếu cần khắc phục trong vấn đề này, qua đó đề ra những giải pháp giúp công ty xây dựng được Kế hoạch kinh doanh đúng đắn, thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty hiệu quả hơn; tôi đi sâu vào nghiên cứu đề tài: "Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT". Đối tượng nghiên cứu của đề tài là Kế hoạch kinh doanh cụ thể là kế hoạch lưu chuyển mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học cuả công ty FPT và phạm vi nghiên cứu của đề tài là: - Về mặt không gian: Tổng công ty Phát triển và Đầu tư công nghệ- FPT - Về mặt thời gian: Từ năm 1997 đến nay Trong đó tôi sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp khác nhau như: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy vật lịch sử, phương pháp phân tích phương pháp tổng hợp, tiếp cận hệ thống, phương pháp thống kê, toán học, dự báo. Chương I Vai trò, nội dung của công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại I. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động của doanh nghiệp thương mại 1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại Kế hoạch kinh doanh được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới: đó là những gì mua vào, sản xuất, bán ra và bán cho ai, cần nguồn nhân lực vật lực như thế nào để công ty tồn tại và phát triển. Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hóa. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của công tác này. Những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với nhau mà còn thậm chí trái ngược nhau. Một số ý kiến cho rằng: trong nền kinh tế thị trường, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch hóa, tức là kế hoạch hóa không thể tồn tại trong kinh tế thị trường, công tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp. Một số ý kiến khác lại cho rằng: giờ đây khi thị trường trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hóa nói chung và công tác kế hoạch hóa trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại như một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trường và điều kiện hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác kế hoạch hóa cũng cần được nghiên cứu và đổi mới. Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều hành cứng nhắc từ trên xuống dưới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn còn chưa xoá nhòa được. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trường, đi ngược lại với các quy luật của thị trường như: quy luật cung cầu, quy luật giá cả…và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của người tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành kế hoạch được giao hay không. Trong khi đó cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên tất cả các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm đến vấn đề tài chính mà còn phải xem xét đến các hoạt động khác của công ty: thị trường, khách hàng, sự biến động của môi trường kinh doanh…và những thay đổi có thể xảy ra, công ty có cách ứng phó như thế nào trước sự thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy được tương lai của công ty mở mang phát triển đến đâu. Trong trường hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp. Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm vừa qua đã đem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thường các yêu cầu của công tác kế hoạch, của phương thức hạch toán kinh doanh, đúng nguyên tắc tập trung dân chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cương, mạnh ai nấy làm, không thể kiểm soát hết được. Thực tế này đã dẫn đến một thực trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và kế hoạch hóa doanh nghiệp: khi thì quá dân chủ dẫn đến “dân chủ quá trớn” khi thì quá gò bó cứng nhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt. Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nước có nền kinh tế thị trường phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi mới đã phần nào khẳng định rằng: Sự tồn tại của công tác kế hoạch hóa trong cơ chế mới này là một tất yếu khách quan cần phải được tăng cường và đổi mới bởi lẽ: Xét về mặt bản chất thì kế hoạch hóa là một hoạt động chủ quan, có ý thức có tổ chức của con người nhằm xác định mục tiêu, phương án, bước đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó kế hoạch hóa là yêu cầu của bản thân quá trình lao động của con người và gắn liền với quá trình đó. Thực chất của kế hoạch hóa là quá trình định hướng và điều khiển các định hướng đối với sự phát triển sản xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế. Trong thực tế ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều rất quan tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hóa công ty là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe doạ của môi trường đến các doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị kinh tế hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng và đánh giá các phương án, hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đã dặt ra cho năm kế hoạch. Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh nghiệp thương mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để thỏa mãn các nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh; giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hướng chiến lược đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể. * Khái niệm kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá. Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàn, trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. 2. Các bộ phận cấu thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Với vai trò là công cụ quản trị quan trọng nhằm đạt được các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp, kế hoạch ngày nay bao gồm 3 bộ phận cơ bản: kế hoạch hoá mục tiêu phát triển, kế hoạch hoá nguồn lực và cách đạt được mục tiêu, kế hoạch hoá chính sách xã hội và phân phối các kết quả đạt được. 2.2.1 Kế hoạch hoá mục tiêu của doanh nghiệp là việc doanh nghiệp đề ra các kết quả kinh doanh cần phấn đấu để đạt được trong thời gian kế hoạch. - Các chỉ tiêu của kế hoạch mục tiêu: là các kết quả kinh doanh tổng hợp của doanh nghiệp như sản lượng, doanh thu lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách Nhà nước đối với các doanh nghiệp Nhà nước. - Yêu cầu đối với các chỉ tiêu nói trên được căn cứ vào mối quan hệ tác động giữa chúng, xuất phát từ tình hình thực tế các năm trước, tháng trước xuất phát từ nhu cầu thị trường qua kết quả nghiên cứu thị trường, từ kế hoạch của Nhà nước giao (đối với các doanh nghiệp Nhà nước). - Quá trình xây dựng mục tiêu là tính toán và phân tích chỉ số tuyệt đối, tương đối của từng chỉ tiêu tổng quát và các bộ phận cấu thành chỉ tiêu (như tổng doanh thu, doanh thu sản phẩm, doanh thu từ các dịch vụ…) đồng thời phân tích tỉ trọng các bộ phận cấu thành nhằm rút ra các giải pháp, chính xác đúng đắn nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định tỉ xuất lợi nhuận theo doanh thu, chi phí...nhằm so sánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị qua các năm. 2.2.2 Kế hoạch các nguồn lực và cách (chủ trương, biện pháp) để đạt được mục tiêu. Để đạt được mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần phải có các nguồn lực (con người, vốn, công nghệ, đất đai) làm giàu cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn lực này không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có sẵn mà phải huy động. Chính vì vậy mà ngay từ khi triển khai thực hiện kế hoạch doanh nghiệp cần phải có chính sách từng bước huy động các nguồn lực với chất lượng cần thiết cho việc thực hiện các mục tiêu đã đề ra. - Các bộ phận của kế hoạch nguồn nhân lực là kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản, kế hoạch trang thiết bị cơ sở vật chất phục vụ sản xuất và quản lý, kế hoạch nguồn vốn, kế hoạch phát triển nguồn nhân lực (kế hoạch đào tạo, kế hoạch lao động tiền lương). Bên cạnh đó là việc hệ thống hoá các chính sách Marketing, chính sách tiêu thụ sản phẩm, chính sách phát triển các dịch vụ trong và sau khâu bán hàng…nhằm đẩy nhanh tốc độ hoàn thành kế hoạch. - Yêu cầu của kế hoạch nguồn lực là phải xuất phát từ kế hoạch mục tiêu (có cả sự kết hợp các mục tiêu dài hạn), lấy kế hoạch làm cơ sở cho các quá trình tính toán, xây dựng kế hoạch. Giữa kế hoạch mục tiêu và kế hoạch nguồn nhân lực cho sự phát triển có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Kế hoạch mục tiêu là cơ sở cho kế hoạch nguồn nhân lực lại là điều kiện để có thể đạt được kế hoạch mục tiêu. Nếu các nguồn lực không cho phép thì các chỉ số của kế hoạch mục tiêu bắt buộc phải giảm bớt. Ngược lại nếu nguồn lực huy động được vượt qua sự cần thiết để hoàn thành kế hoạch có thể dẫn đến sự lãng phí nguồn lực, đặc biệt là yếu tố con người. Xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch trong kế hoạch nguồn nhân lực: là việc xác định các thông số kỹ thuật, kinh tế hay các thông số về nguồn lực cần đạt được trong thời gian tới, với tiến độ kịp thời, có lợi nhất cho việc thực hiện kế hoạch mục tiêu. Kế hoạch đầu tư cần có sự chi tiêu, cụ thể tránh sự chồng chéo, chậm trễ hay lãng phí. 2.2.3 Kế hoạch các chính sách xã hội và phân phối kết quả kinh doanh là việc hoàn thành các nghĩa vụ đối với Nhà nước (nếu là doanh nghiệp Nhà nước), việc thực hiện các hoạt động mang tính chất tích cực nâng cao phúc lợi cho người lao động trong đó chủ yếu là chính sách an toàn lao động, thưởng, trợ cấp, giúp đỡ người lao động lúc khó khăn…Việc thực hiện các chính sách này được thực hiện bằng cách trích lập các quỹ dành cho người lao động. Các quỹ này được tài trợ bởi kết quả tài chính mà doanh nghiệp đạt được. Các kết quả tài chính này có thể biến động của môi trường kinh doanh. Tuy nhiên cần có sự phân chia theo đúng tỷ lệ nhất định nhằm đạt được những mục tiêu nhất định. Đó có thể là những mục tiêu phát triển dài hạn đòi hỏi sự tích luỹ tài chính lâu dài, hay dùng để trả nợ vay dài hạn… Yêu cầu của kế hoạch phân phối kết quả kinh doanh là phải sử lý thoả đáng các mối quan hệ giữa Nhà nước, doanh nghiệp và người lao động. Trong nội bộ doanh nghiệp, khi phân bổ vào các quỹ cũng cần có sự tương xứng thích đáng với vai trò và tầm quan trọng của mỗi quỹ. Việc sử lý thoả đáng các mối quan hệ bên ngoài và bên trong doanh nghiệp có tác dụng rất lớn đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. 3. Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các loại kế hoạch kinh doanh đó * Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm: - Kế hoạch chiến lược (thường được gọi là chiến lược) nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa dạng hóa hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu tư nghiên cứu phát triển, con người… - Kế hoạch trung hạn: thường là 2,3 năm nhằm phác thảo chương trình trung hạn để thực hiện kế hoạch hóa dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp được hoạch định trong chiến lược đã chọn. - Chương trình kế hoạch hàng năm : tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch chiến lược và kế hoạch trung hạn; cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể được xác định theo chương trình hoặc các phương án kế hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm được xác định như thế nào thì bản chất của nó là sự cụ thể hóa nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vaò định hướng mục tiêu chiến lược và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện của kế hoạch năm. - Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các phương án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực, theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian…) gắn liền với việc triển khai các phương án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển…lại gắn liền với việc thực thi các chương trình hoặc các chương trình đồng bộ có mục tiêu. * Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại hoạt động kế hoạch hóa phạm vi doanh nghiệp có: - Bộ phận kế hoạch mục tiêu: đây là bộ phận kế hoạch quan trọng nhất của doanh nghiệp, có nhiệm vụ hoạch định các mục tiêu về sản xuất, thị trường quy mô và cơ cấu các hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó bộ phận kế hoạch mục tiêu cũng xác định các mục tiêu tài chính cơ bản nhằm xác định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh gắn liền với từng phương án được hoạch định. - Các kế hoạch điều kiện, hỗ trợ về vốn, vật tư, nhân lực, tiền lương…xác định chính sách giải pháp, phương hướng huy động khai thác các khả năng nguồn lực nhằm thực hiện có hiệu quả các phương án kế hoạch mục tiêu và gắn liền với kế hoạch mục tiêu. Việc xác định các kế hoạch này nhằm đảm bảo tính đồng thời trong mục tiêu, giải pháp và điều kiện thực hiện các kế hoạch quản lý. Độ dài thời gian và các yêu cầu của kế hoạch mục tiêu sẽ quyết định cá vấn đề tương lai của các kế hoạch điều kiện. Cuối cùng việc xây dựng và thực hiệc các kế hoạch điều kiện là nhằm đảm bảo và nâng cao tính khả thi của các phương án và các chương trình kế hoạch của các doanh nghiệp. 4. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol “Doanh nghiệp chỉ thu được kết quả khi nó được hướng dẫn bởi một chương trình hoạt động, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ: Sản xuất cái gì? Sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?” Trước kia, trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nước chuyển sang “Cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN“ (Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI - năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ nhũng cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cự quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Xét một cách cụ thể, vai trò là công cụ quản lý của kế hoạch được thể hiện trên các mặt cơ bản sau: - Thứ nhất: Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là tạo ra một sự định hướng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn, vật tư, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào… - Thứ hai: Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng. - Thứ ba: Kế hoạch chỉ có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. - Thứ tư: Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp. Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trước, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môi trường kinh doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những ứng phó thích hợp. - Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên không thể xác định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra. Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh, trong cơ chế thị trường kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khoá vàng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp. 5. ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp thương mại Kinh doanh là quá trình đầu tư tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào đó để kiếm lời. Doanh nghiệp thương mại chỉ có thể tồn tại và phát triển được khi nó thực hiện hành vi kinh doanh thương mại, nó làm cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế hoạch đó, có thế doanh nghiệp mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao cho và biết được khả năng của bản thân: - Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những biến động của thị trường. - Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực. - Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị tài sản của Nhà nước giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cải thiện từng bước đời sống cán bộ công nhân viên. - Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết đươc tình hình kinh doanh của mình so với kế hoạch đã được chưa để có hướng phấn đấu. Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động thị trường và chiếm lĩnh thị trường, bằng việc sử dụng các phương thức thị trường, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến, quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế trong cạnh tranh, mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh các thị trường mới. Thông qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải xác định rõ phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ thể, nó bảo đảm cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những người có trách nhiệm trong công ty. Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnh cứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả. Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm dẻo không mang tính cưỡng chế mà chủ yếu mang tính thuyết phục. Vì vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng được với những biến động của môi trường kinh doanh. kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả của doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong phối hợp nỗ lực của các thành viên trong công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp, giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập nên các tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Như vậy việc lập kế hoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khóa vàng cho việc thực hiện một cách hiệu quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới. Tóm lại, kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường và chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế cao. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch, có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền đề vững chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ. II. Nội dung của công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội hấp dẫn và xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp 1.1. Nghiên cứu thị trường tìm kiếm cơ hội hấp dẫn Công việc đầu tiên khi xây dựng một kế hoạch kinh doanh là nghiên cứu thị trường bởi vì doanh nghiệp thương mại là một tác nhân trên thị trường mà thị trường luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những cơ hội hấp dẫn để từ đó có thể khai thác cơ hội đó một cách hiệu quả nhất. Mỗi loại hàng hoá có một nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhau, có đặc tính lý hoá cơ học khác nhau và phục vụ nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Do đó nó có tính chất đặc thù không giống nhau. Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ nghiên cứu thị trường nguồn hàng (nguồn sản xuất, người cung ứng) và thị trường tiêu thụ sản phẩm. quá trình nghiên cứu thị trường đầu vào cũng như đầu ra của doanh nghiệp thương mại đều phải trải qua các bước như: - Nghiên cứu khái quát thị trường: Tổng cung, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ... - Nghiên cứu chi tiết thị trường: nhà cung ứng, khách hàng, đói thủ cạnh tranh, cơ cấu mặt hàng kinh doanh... Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn hoặc nghiên cứu hiện trường hoặc kết hợp cả hai phương pháp này. Qua quá trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tìm thấy các cơ hội kinh doanh của mình đó là sự xuất hiện nhu cầu bán của các nhà cung ứng, nhu cầu mua của khách hàng những hàng hoá mà doanh nghiệp định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tìm ra những cơ hội hấp dẫn, đó là nhu cầu cung ứng của nhà sản xuất và nhu cầu mua của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trường phù hợp với mục tiêu, tiềm lực của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp có thể khai thác để xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh hoàn hảo và "vượt qua" các cơ hội hấp dẫn đó để thu lợi nhuận. 1.2. Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Việc xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có nhiều cách tiếp cận. Theo cách tiếp cận với thời gian, mục tiêu doanh nghiệp gồm: + Mục tiêu dài hạn (từ 3 năm trở lên) + Mục tiêu trung dài hạn (từ 1-3 năm) + Mục tiêu ngắn hạn (dưới 1 năm) (Xem hình 1.2.1) Theo cách tiếp cận có tính chất thứ bậc có các mục tiêu: + Mục tiêu bao trùm + Mục tiêu trung gian (chiến thuật) + Mục tiêu điều kiện Theo cách tiếp cận với các nội dung của một quá trình kinh doanh, người ta có thể phân loại mục tiêu kinh doanh một cách cụ thể hơn (Xem hình 1.2.2). Các loại mục tiêu của doanh nghiệp Các mục tiêu mang tính chất tiền lệ - Tăng lợi nhuận - Tăng doanh thu - Hạ chi phí - Tăng khả năng chi trả - Bảo tồn vốn kinh doanh Các mục tiêu không mang tính chất tiền lệ - Tăng tỷ trọng thị phần - Sự phát triển của DN - Sức mạnh và uy lực DN - Sự độc lập - Phục vụ khách hàng - Cải tiến chất lượng Hình 1.2.1:Mục tiêu kinh doanh (1) Lãnh đạo doanh nghiệp - Chủ tịch - Giám đốc (2) Đặt mục tiêu (sẽ) - D.số, L.nhuận, C. phí - Các tỷ xuất - Chất lượng - Khả năng thanh toán (tiềm lực tài chính) Chỉ huy các lĩnh vực -Lĩnh vực Vật tư -Lĩnh vực Sản xuất -Lĩnh vực Nhân sự -Lĩnh vực Tài chính kinh tế -Lĩnh vực Tổ chức thị trường -Lĩnh vực Hành chính, pháp chế (6) Phân tích - So sánh (sẽ và đã) - Phân tích mạnh và yếu - Phân tích Marketing trong cơ hội và rủi ro (3) XD kế hoạch - Bản cân đối kế hoạch - Kế hoạch T.toán lời, lỗ - Kế hoạch chi phí (loại chi phí, mức chi phí,nơi chi phí ) (5) Kiểm soát (đã) - Bảng tổng kết thực - Lời, lỗ thực - Chi phí thực (loại chi phí, mức chi phí,nơi phát sinh ) (4) Thực hiện - Những người thực hiện - Các cộng sự Dự thảo chiến lược Quản trị nhân viên Kiểm tra Trước Sau Bố trí các phương tiện và kỹ thuật quản trị Các mức độ ảnh hưởng Hình 1.2.2: Quy trình quản trị một doanh nghiệp 1.2.1. Phân tích hệ thống mục tiêu Khi hoạch định mục tiêu cho hoạt động kinh doanh, nhà quản trị phải phân tích các yếu tố ngoại lai tác động lẫn nhau. Có ba xu hướng tác động giũa các mục tiêu: MT2 MT1 * Khuynh hướng đồng thuận: Tức là việc thực hiện một mục tiêu nào đó sẽ dẫn đến đạt cả mục tiêu khác. Loại mục tiêu này doanh nghiệp cần có lực để đạt được. Chẳng hạn để đạt được mục tiêu hạ thấp chi phí sẽ dẫn đến việc đạt mục tiêu lợi nhuận. * Khuynh hướng đối nghịch: Tức là việc theo đuổi mục tiêu này có thể làm thất bại các mục tiêu khác. Chẳng hạn, nếu đặt mục tiêu hạ thấp chi phí sẽ ảnh hưởng đến mục tiêu tăng thu nhập cho người lao động. * Khuynh hướng._. vô can: có những mục tiêu mà khi thực hiện nó không ảnh hưởng đến việc thực hiện các mục tiêu khác. MT2 MT1 MT1 MT2 Tăng MT2 dẫn đến giảm MT1 Tăng MT2 không ảnh hưởng đến MT1 1.2.2. Hoạch định mục tiêu Khi hoạch định mục tiêu của doanh nghiệp cần lưu ý: - Phân tích các yếu tố khách quan tác động đến tình hình kinh doanh. - Xác định số lượng mục tiêu phù hợp với thời kì kinh doanh, phân tích mối quan hệ giữa các mục tiêu. - Đề ra các thứ bậc mục tiêu. - Xác định đúng đắn các mục tiêu bao trùm, mục tiêu trung gian và mục tiêu điều kiện. - Đề ra các thời hạn cụ thể cho từng mục tiêu đề có kế hoạch thực hiện. - Căn cứ cụ thể vào các mục tiêu để dễ so sánh, phân tích tình hình thực hiện. Các mục tiêu đã chọn Nội dung các MT Các T.số P.ánh Thời gian T.hiện Tính thứ bậc ... ... ... ... 2. Phương pháp xây dựng kế hoạch và tính toán các chỉ tiêu kế hoạch 2.1. Giới thiệu chung về phương pháp luận lập kế hoạch - Xác định mục tiêu kinh doanh: Trước hết xác định mục tiêu tổng quát của hoạt động kinh doanh toàn doanh nghiệp, trong thời kỳ dài hạn đó là định hướng các mục tiêu chiến lược, trong ngắn hạn đó là các mục tiêu về tốc độ tăng trưởng sản xuất kinh doanh, lợi nhuận... Sau đó xác định mục tiêu cho các cấp dưới. Dù ở cấp độ nào mục tiêu cũng phải đáp ứng các vấn đề: cái đích cần đạt tới, trật tự ưu tiên, thời gian cần thiết để tiến hành, thời điểm cần thiết để kết thúc...mục tiêu tổng quát chỉ rõ phương hướng của kế hoạch và là căn cứ để xác định mục tiêu bộ phận. Mục tiêu bộ phận chính sẽ kiểm soát mục tiêu bộ phận phụ và cứ thế cho đến mục tiêu bộ phận thấp nhất. Sơ đồ: Phương pháp xây dựng kế hoạch Nhận thức cơ hội kinh doanh Xác định mục tiêu kinh doanh Soát xét các tiền đề căn cứ Hoạch định các phương án Đánh giá, so sánh các phương án dựa vào mục tiêu Lập kế hoạch hỗ trợ Lượng hóa phương án thông qua Lựa chọn phương án - Soát xét các tiền đề căn cứ : Đây là bước quan trọng trong quá trình hoạch định kế hoạch, đó là việc hình thành, mở rộng và đạt được sự nhất trí để sử dụng các tiền đề cấp thiết cho việc lập kế hoạch. Các tiền đề đó liên quan trực tiếp đến kết quả phân tích, về môi trường, điều kiện kinh doanh và nội bộ doanh nghiệp. Các dự báo quan trọng có liên quan tới: loại thị trường, số lượng và cơ cấu sản phẩm, các triển khai kỹ thuật công nghệ, chính sách tài chính, môi trường chính trị, pháp luật, xã hội...Trên thực tế một nguyên tắc cơ bản trong xây dựng kế hoạch là cá nhân được giao nhiệm vụ xây dựng kế hoạch càng hiểu biết sâu trong việc sử dụng các tiền đề hợp lý thì việc xây dựng sẽ càng được phối hợp chặt chẽ hơn. - Hoạch định phương án kinh doanh: Các mục tiêu thường được thực hiện bằng nhiều con đường khác nhau, ứng với mỗi con đường có thể xác định một phương án kinh doanh tương ứng. Tuy nhiên, yêu cầu cơ bản của bước này không phải là tìm ra mọi phương án mà là giảm bớt phương án cần lựa chọn để sao cho có phương án nhiều triển vọng nhất được đưa ra phân tích với các điểm mạnh yếu đã được xã định. - Đánh giá các phương án dựa vào mục tiêu cần đạt được: Sau khi tìm được các phương án và điểm mạnh điểm yếu của chúng là việc định hướng các phương án dưới ánh sáng của các tiền đề, căn cứ và mục tiêu từ đó tiến hành đánh giá so sánh các phương án với nhau. Vì có vô số các biến số và ràng buộc cần xem xét nên việc đánh giá trở nên rất khó khăn. - Lựa chọn phương án kinh doanh: Sau khi so sánh các phương án với nhau ta chọn ra phương án tối ưu nhất đối với doanh nghiệp. Đây là thời điểm phương án được chấp nhận. Trên thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một phương án tối ưu và một số phương án dự phòng. - Xây dựng phương án kế hoạch hỗ trợ: các kế hoạch hỗ trợ được xác định trên cơ sở phương án đã xác định trong dài hạn, đó là việc xác định các chính sách, biện pháp, chiến lược dài hạn. Còn trong ngắn hạn là việc xác định các kế hoạch, điều kiện về vốn, lao động, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu...nhằm thực hiện có hiệu quả phương án kinh doanh. - Lượng hoá phương án thông qua việc lập các ngân quĩ: kế hoạch sau khi đã được xây dựng xong và công bố sử dụng phải được lượng hoá bằng tiền. Ngân quĩ chung của doanh nghiệp biểu thị toàn bộ thu nhập và chi phí với lợi nhuận hoặc số dư tổng hợp. Nếu thực hiện tốt, ngân quĩ sẽ là phương tiện tốt nhất để kết hợp các bộ phận khác nhau và tiêu chuẩn quan trọng để đo lường sự thăng tiến của kế hoạch. 2.2. Các phương pháp xây dựng kế hoạch kinh doanh * Phương pháp cân đối: Được thực hiên qua các bước sau - Bước 1: Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục tiêu kinh doanh dự kiến. - Bước 2: Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc chắn sẽ có của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh. - Bước 3: Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh. Cân đối được thực hiện là cân đối động và được thực hiện liên hoàn tức là tiến hành cân đối liên tiếp nhau để liên tục bổ sung, điều chỉnh phương án cho phù hợp với thay đổi của môi trường. Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tố trước khi tiến hành cân đối tổng hợp. * Phương pháp phân tích các nhân tố tác động: Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽ xem xét các yếu tố sau: - Các yếu tố kinh tế như: tổng sản phẩm xã hội, mức cung tiền - Sự phát triển về dân số và nhóm lứa tuổi - Các yếu tố chính trị, pháp luật: luật canh tranh, luật môi trường - Sự biến động của thị trường và thái độ khách hàng - Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề - Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp: phần thị trường, chu kỳ sống của sản phẩm, chất lượng lao động, tình hình doanh thu... * Phương pháp lợi thế vượt trội: Phương pháp này gợi mở cho các nhà hoạch định kế hoạch xem xét các lợi thế vượt trội phải theo đuổi để mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp Lợi thế vượt trội: - Trên lĩnh vực tiêu thụ trong việc khai thác các kênh tiêu thụ cùng với các đối tác khác - Trong liên doanh liên kết để phát huy chuyên môn hoá - Trong hợp tác nghiên cứu - Nhờ năng lực và trình độ của quản trị gia trong việc giải quyết từng vấn đề phát sinh * Phương pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trường đều có tính chất thời điểm và thời đoạn đén thời gian nào đó nó sẽ bị thị trường từ chối. Người hoạch định kế hoạch kinh doanh sẽ quyết định chỉ kinh doanh loại mặt hàng nào. Do đó việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một phương pháp kế hoạch quan trọng. Các giai đoạn Thâm nhập Tăng trưởng Chín muồi Suy thoái Đối thủ cạnh tranh Rất ít Nhiều Nhiều ít đi Thị phần của DN Rất cao Cao ít dần ít Vị trí trên thị trường Dẫn đầu Bị cạnh tranh Bán ít dần Bị chặn Mức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm Kết quả Hoà vốn Lãi lớn Lãi giảm Lỗ Sự co giãn giá cả ít Trung bình Lớn ít Bảng chu kỳ sống của sản phẩm * Phương pháp đường cong kinh nghiệm Phương pháp này dựa vào kết quả nghiên cứu của nhóm tư vấn Boston. Thực chất là việc phân tích các đối thủ cạnh tranh trong vùng ngành nghề trên cơ sở mối quan hệ giữa việc giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm với việc tăng số lượng sản phẩm. Theo kết quả nghiên cứu nếu sản lượng tăng gấp đôi thì chi phí có thể hạ từ 20% đến 30% (không kể lạm phát). * Phương pháp mô hình PISM Đây là phương pháp áp dụng rộng rãi ở Hoa kỳ. Thực chất là việc phát hiện sự trao đổi các kết quả có tính chất chiến lược để từ đó xác định kế hoạch kinh doanh P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến lược), M: Market (thị trường). Khi hoạch định kế hoạch, nhà quản trị phải phân tích sáu vấn đề sau- được coi là nhân tố kết quả chiến lược dưới đây: - Sự hấp dẫn của thị trường: Mức tăng thị trường, tỷ lệ xuất khẩu,.. - Tình hình cạnh tranh: Tính thị phần tương đối của doanh nghiệp dùng để phân tích cho từng loại sản phẩm. Thị phần của DN = Phần thị trường tuyệt đối của DN x 100 Tổng phần thị trường tuyệt đối của ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất - Hiệu quả của hoạt động đầu tư: Cường độ đầu tư, doanh thu trên mỗi hoạt động đầu tư. - Sử dụng ngân sách doanh nghiệp: Quy mô doanh nghiệp, mức độ phân tán của doanh nghiệp. - Phân tích sự thay đổi của các yếu tố: Phần thị trường, liên kết, giá cả, chất lượng sản phẩm và sự thay đổi sản lượng. ROI = Tổng D.thu x Lợi nhuận x 100 = Lợi nhuận x 100 Tổng vốn K.doanh Tổng D.thu Tổng vốn K.doanh 2.3 Phương pháp tính toán các chỉ tiêu trong doanh nghiệp thương mại 2.3.1. Phương pháp thống kê - kinh nghiệm: Thực chất của phương pháp này là trên cơ sở những số liệu báo cáo về hoạt động kinh doanh của 6 tháng hay 9 tháng (căn cứ vào thời điểm lên dự án kế hoạch) và ước thực hiện của kỳ còn lại để xác định ước thực hiện kế hoạch kinh doanh trong năm. Ước thực hiện và nhịp độ tăng giảm mức lưu chuyển cho năm sau. Nhược điểm của phương pháp này là không phản ánh chính xác khối lượng lưu chuyển hàng hoá kỳ kế hoạch, không tính hết những thay đổi trong danh mục sản phẩm do các doanh nghiệp làm ra… 2.3.2. Phương pháp kế hoạch lưu chuyển hàng hoá: Được coi là đúng đắn hơn cả, bởi vì cơ sở để làm kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là nhu cầu của khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó. Trên cơ sở nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng, doanh nghiệp xác định tổng mức bán hàng theo công thức: T = P + ( Ddk – Dck ) Trong đó: T - tổng mức bán (doanh số bán) P - lượng hàng hoá thu gom (mua vào) Ddk - lượng hàng hoá đầu kì Dck - dự trữ hàng hoá đầu kì Sau khi xác định tổng doanh số bán, doanh nghiệp cần tính lượng hàng hoá lưu chuyển thẳng. Lượng hàng hoá này chính bằng lượng hàng hoá thu gom thẳng. Dự trữ hàng hoá đầu kì D trong điều kiện kế hoạch lưu chuyển được xác định mức cụ thể: D = m x t Trong đó: m - mức xuất bán bình quân ngày đêm, được tính băng cách lấy tổng mức bán trong kì chia cho số ngày trong kỳ t - mức dự trữ hàng hoá (ngày) Để tính được mức bán bình quân ngày đêm được chính xác hơn người ta dùng công thức sau: m = P + Ddk 365 + Dck Trong đó: P - là mức hàng hoá nhập kho kì kế hoạch Dck - mức dự trữ hàng hoá cuối kì kế hoạch (ngày) Biểu kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại thường thể lập dưới hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng loại doanh nghiệp. 3. Xác lập các điều kiện thực hiện chỉ tiêu kế hoạch 3.1 Nội dung của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại Từ trước tới nay, trong bất kỳ doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển đều không thể thiếu được công tác kế hoạch. Kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có thể xác định được mục tiêu đúng đắn, đưa ra những chính sách biện pháp thích hợp để đạt được mục tiêu đề ra. Công tác lập kế hoạch có thể nói là sự bắc cầu từ hiện tại tới tương lai. Kế hoạch là chức năng đầu tiên của công tác quản trị doanh nghiệp, nó vạch ra con đường phát triển của doanh nghiệp làm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Kế hoạch hóa là hoạt động chủ yếu của con người, theo mục tiêu định trước. Trên cơ sở đó những người lãnh đạo sẽ đề ra các chính sách, các biện pháp để thực hiện mục tiêu đề ra. Riêng đối với doanh nghiệp thương mại tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động cơ bản mà doanh nghiệp thương mại cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá. Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch này phản ánh chức năng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trưng nhất của doanh nghiệp thương mại là lưu chuyển hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại phản ánh toàn bộ khối lượng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp: mua vào, bán ra và dự trữ hàng hóa. Đây là mục tiêu vừa là điều kiện để doanh nghiệp thương mại đạt được mục đích trong hoạt động kinh doanh. Tập thể cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp phải tập trung mọi nỗ lực và nguồn lực để hoàn thành khối lượng công việc này. Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lưu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để xây dựng các kế hoạch khác. Các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thông, kế hoạch lao động…) chỉ là các kế hoạch biện pháp lấy mục tiêu lưu chuyển hàng hóa và tính chính xác của các chỉ tiêu cuả kế hoạch lưu chuyển hàng hóa cũng bảo đảm tính chính xác của các kế hoạch biện pháp khác. Nhiệm vụ chủ yếu của việc xây dựng kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại là: - Đáp ứng được kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại và thời gian giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hóa vào các kênh tiêu thụ. - Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ nhu cầu thị trường . - Thiết lập hợp lý giữa các hình thức lưu chuyển thẳng và lưu chuyển qua kho. - Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lượng dự trữ hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại. - Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của vốn lưu động. - Những nhiệm vụ này được các cán bộ thương mại doanh nghiệp thực hiện trong quá trình lập kế hoạch kinh doanh hàng hóa bằng cách xác định đúng đắn các chỉ tiêu kế hoạch cũng như quá trình thực hiện chúng thông qua việc tổ chức hạch toán và kiểm tra hoạt động bán hàng. 3.1.1. Kế hoạch mua hàng hóa Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là đảm bảo cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những loại hàng hóa cần thiết đủ về số lượng, tốt về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng. Để thực hiện được nhiệm vụ cơ bản đó, các doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn và mua hàng cho doanh nghiệp. Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu khách hàng đã có khả năng mua được trong thời kỳ kế hoạch. Để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp thương mại phải tổ chức công tác tạo nguồn hàng. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách, cỡ loại, màu sắc…cho nhu cầu khách hàng. * Nội dung của công tác tạo nguồn hàng là: Nghiên cứu xác định nhu cầu của khách hàng về khối lượng hàng hoá, cơ cấu mặt hàng, quy cách, cỡ loại, thời gian, giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận được. Chủ động nghiên cứu và tìm hiểu khả năng của các đơn vị sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài để đặt hàng ký kết hợp đồng mua bán. Có biện pháp cần thiết để tạo điều kiện tổ chức thực hiện tốt việc mua, vận chuyển, giao nhận, đưa hàng đến doanh nghiệp phù hợp với yêu cầu thực tế cầu khách hàng (thị trường). Như vậy mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng để kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải tính toán cân nhắc, lựa chọn các loại hàng hoá, nguồn hàng bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn nguồn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch, Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp thương mại có quyền tự mua tự bán, tự lựa chọn thị trường, đối tác và các hình thức, phương thức mua bán. Tuỳ điều kiện, phạm vi, yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây: - Nguồn hàng nhập khẩu - Nguồn hàng sản xuất trong nước - Nguồn hàng tự khai thác chế biến - Nguồn hàng liên doanh liên kết - Nguồn hàng khác Chỉ tiêu mua hàng (mua vào) được xác định căn cứ vào chỉ tiêu bán ra, chỉ tiêu dụ trữ hàng hoá cuối kỳ và đầu ký, theo công thức sau: Mn = Xkh + ddk - Dck Trong đó: Mn - Số lượng hàng hoá cần mua tính theo từng loại (tấn) Xkh - Số lượng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn) ddk - Dự trữ hàng hoá đầu kỳ kế hoạch (tấn) Dck - Dự trữ hàng hoá cuối kỳ kế hoạch (tấn) 3.1.2. Kế hoạch bán hàng hoá Kế hoạch bán hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành công thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó được với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể. Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, làm mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng được nhiều, được nhanh, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã đặt ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy đó là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Thị trường luôn luôn biến động vì thế việc xây dựng một kế hoạch bán hàng luôn mang tính thời sự cấp bách, nó là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân. Nội dung bán hàng ở doanh nghiệp thương mại: - Nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng - Xác định kênh bán hàng và các hình thức bán hàng - Phân phối hàng hoá và các kênh bán. - Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng - Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng - Đánh giá kết quả và thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động mua bán Như vậy hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Kế hoạch bán ra bao gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau: Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. Trong hình thức bán buôn theo các khâu vận động của của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng lại chia ra bán buôn thẳng hàng hoá từ sản xuất đến nơi tiêu dùng và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp. Trong hình thức bán lẻ chia ra bán lẻ ở cửa hàng cố định và bán lẻ ở của hàng lưu động. Theo khách hàng chia ra: bán hàng ở đơn vị tiêu dùng trực tiếp (cơ quan hộ gia đình, doanh nghiệp); bán cho các đơn vị tổ chức, trung gian (công ty, doanh nghiệp thương mại khác); bán qua đại lý...Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh thương mại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và bán xuất khẩu. Theo các khâu của kinh doanh có: bán hàng ở tổng công ty, công ty, kho, trạm, quầy hàng cố định và lưu động. Chỉ tiêu bán ra gồm toàn bộ khối lượng và danh mục hàng hoá bán ra của các hình thức bán ở công ty, kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng của doanh nghiệp thương mại dự kiến cho năm kế hoạch và tổng hợp lại. Việc xác định chỉ tiêu bán ra có thể tổng hợp từ cơ sở tương đối chính xác. Nếu doanh nghiệp thương mại có danh mục hàng hoá lớn, quy mô lớn và phạm vi rộng, thì cần lưu ý đến việc lập kế hoạch từ dưới lên chậm, tổng hợp có thể bị bỏ sót hoặc trùng lặp. Chỉ tiêu bán ra có thể được tính toán theo công thức sau: Kkh = Xbc x (1 ± h) Trong đó: Kkh - Số lượng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn...) Xbc - Số lượng hàng hoá bán ra kỳ báo cáo (tấn...) h - Hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo (%) 3.1.3. Kế hoạch dự trữ hàng hoá Dự trữ tồn tại ngay cả trong bản thân mọi vật và mọi thể sống nhằm đảm bảo sự sinh tồn và phát triển cả chúng. Còn lưu thông hàng hoá thì còn tồn tại dự trữ hàng hoá. Dự trữ hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại được hình thành một cánh khách quan do yêu cầu: - Bảo đảm cho bán hàng được diễn ra liên tục, như vậy dự trữ phải đạt đến một quy mô nhất định. Việc tích tụ hàng như vậy được coi là điều kiện cần thiết cho việc bán hàng. - Dự trữ không chỉ để bán hàng liên tục mà còn đáp ứng yêu cầu mở rộng lưu thông không ngừng và trong trường hợp này quy mô dự trữ phải lớn hơn quy mô trung bình của lượng cầu, nếu không sẽ không thoả mãn được lượng cầu vượt quá quy mô trung bình đó. - Dự trữ còn cần thiết để đảm bảo thời gian đổi mới bản thân dự trữ của doanh nghiệp. Bởi vì trong hoạt động kinh doanh, dự trữ không ngừng được chỉ ra và để đổi mới dự trữ đó cần phải có thời gian đặt hàng và chuyển sản phẩm đến. - Các Mác đã khẳng định: “Chỉ nhờ hình thành một dự trữ như thế mới đảm bảo được tính chất thường xuyên liên tục của quá trình lưu thông và do đó cả quá trình tái sản xuất nữa trong đó có cả quá trình lưu thông”. - Trong nền kinh tế thị trưòng, cuộc đấu tranh xâm nhập và mở rộng thị trường, mở rộng uy tín và ảnh hưởng của các doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp khác nhau, trong đó dự trữ tồn tại như một phương tiện quan trọng để tăng khả năng cạnh tranh và tìm kiếm lợi nhuận trên thương trường. - Dự trữ của doanh nghiệp thương mại do yêu cầu thực hiện các chính sách văn hoá xã hội. Như vậy, dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại hình thành do chính nhu cầu của sản xuất và lưu thông hàng hoá. Đó là lượng hàng tồn kho còn phù hợp nhu cầu nằm ở kho trạm của hàng doanh nghiệp. Nó được hình thành từ hàng hoá nhập về kho trạm cửa hàng của doanh nghiệp cho đến khi bán được hàng hoá đó cho khách hàng. Như vậy một trong những điều kiện quan trọng để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao là kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán hàng, là danh điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu khách hàng được tính toán và bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán chu kỳ kế hoạch tiếp theo. Chỉ tiêu dự trữ hàng hoá: + Chỉ tiêu dự trữ đầu kỳ: Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch thì năm báo cáo kết thúc. Vì vậy phải tính chỉ tiêu dự trữ hàng hoá đến đầu kì kế hoạch Ddk = Otd + Ưn – Ưx Trong đó: Ddk - Dự trữ hàng hoá đầu kì kế hoạch (tấn) Otd - Tồn kho hàng hoá từ thời điểm kiểm kê (ví dụ 1/10/199…) Ưn - Ước nhập hàng hoá từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm Ưx - Ước xuất hàng hoá từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm + Chỉ tiêu dự trữ hàng hoá cuối kì kế hoạch: Xác định theo công thức Dck = m x t Trong đó: Dck - Dự trữ hàng hoá đầu kì kế hoạch (tấn) m - Mức bán bình quân một ngày đêm kỳ kế hoạch (tấn/ngày) t - Thời gian dự trữ hàng hoá cần thiết (ngày) 3.2. Điều kiện thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch Kế hoạch được lập có tiến độ và cân đối nhưng đó mới chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là phải biến khả năng đó thành hiện thực. Điều kiện để biến kế hoạch này hiện thực hay điều kiện thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch này là: Doanh nghiệp phải ký kết được các hợp đồng mua đúng khối lượng hàng hoá, thời gian giao, nhận, thanh toán mà doanh nghiệp cần. Doanh nghiệp phải có phương tiện chuyên chở hàng hoặc ký hợp đồng vận tải với đơn vị chuyên chở khác. Doanh nghiệp phải có kho hàng, bến bãi để tập kết, chứa đựng và dự trữ hàng hoá trong thời gian cần thiết và chế độ bảo quản phù hợp với tính chất cơ, lý, hoá của hàng hoá đặc biệt là những mặt hàng khó bảo quản. Doanh nghiệp phải bán được hàng hoá cho khách hàng theo như dự tính. Để việc thực hiện đạt hiệu quả cao, người quản lý phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối, những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch; phải theo dõi sát sao kịp thời tính hình thực hiện kế hoạch; phải sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa những khuyết điểm. Hơn nữa khi các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải điều chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đưa vào kinh doanh. 4. Lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 4.1. Căn cứ lập kế hoạch kinh doanh Để lập kế hoạch kinh doanh đúng đắn, khoa học và thực tế doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau: * Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch: về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng kinh doanh. * Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, của thị trường mục tiêu * Căn cứ vào kết quả điều tra nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường, và khả năng biến động của nguồn hàng. * Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp cạnh tranh và mặt hàng thay thế. * Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được kí kết với khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cánh nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng và bạn hàng. * Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả...với các đối thủ gần gũi để dành thế chủ động kinh doanh. * Các căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạnh kinh doanh: dự kiến về tăng chi phí lưu thông, sự thay đổi về tính chất các kênh phân phối, khả năng thu hút thêm các khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chích sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, xuất… 4.2 Trình tự lập kế hoạch kinh doanh Kế hoạch kinh doanh do phòng kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại lập dưới sự chỉ đạo của giám đốc phụ trách kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh được lập theo ba bước: Bước 1: Trước khi kết thúc kỳ báo cáo chuẩn bị lập kế hoạch cho kỳ sau. Trong bước này cần chuẩn bị tài liệu cần thiết cho lập kế hoạch: - Tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu đáng tin cậy - Phân tích tài liệu, dự báo và lựa chọn các hướng dự báo có căn cứ khoa học nhất - Phân tích môi trường kinh doanh và khả năng phát triển của đối thủ cạnh tranh kỳ kế hoạch cũng như xu hướng nhu cầu mặt hàng và mặt hàng thay thế Bước 2: Cán bộ kế hoạch lập kế hoạch - Trực tiếp tính toán các chỉ tiêu - Cân đối các mặt hàng từ chi tiết đến tổng hợp - Phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối Bước 3: Trình duyệt, quyết định kế hoạch chính thức Kế hoạch kinh doanh lập ra phải được trình và bảo vệ trước ban lãnh đạo của doanh nghiệp hoặc hội đồng quản trị. Sau khi đã bổ sung thống nhất kế hoạch trở thành thống nhất của doanh nghiệp. Kế hoạch chính thức được bắt đầu từ khi ban lãnh đạo doanh nghiệp nhất trí và giao bằng văn bản cho các bộ phận các phòng ban thực hiện. 5. Tổ chức thực hiện và đánh giá thực hiện kế hoạch kinh doanh Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các doanh nghiệp thương mại là toàn bộ các hoạt động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh nhằm đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của thị trường với chi phí kinh doanh thấp nhất và đảm bảo kinh doanh có lãi. Công tác bao gồm: 5.1. Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị trường về các loại hàng hoá dịch vụ Đối với tiêu dùng sản xuất cũng như tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hàng hoá bao giờ cũng cụ thể, nghĩa là nhu cầu về chủng loại, quy cách phẩm chất hàng hoá cụ thể. Việc nắm nhu cầu cụ thể của thị trường để từng bước đáp ứng những nhu cầu đó là khâu công tác quan trọng trọng hoạt động kinh doanh thương mại. Để đảm bảo kinh doanh có lãi đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại phải xác định cho được thị trường cần loại hàng hoá gì? Số lượng bao nhiêu? Với giá bán ở mức nào?…Việc xác định nhu cầu này thường bằng phương pháp khác nhau như: phương pháp đơn hàng, phương pháp trưng cầu ý kiến khách hàng và phương pháp thống kê kinh nghiệm… 5.2. Xác định các nguồn hàng kinh doanh Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trường, các doanh nghiệp thương mại phải xác định các nguồn hàng để thoả mãn những nhu cầu đó. Đối với các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường, cần tính đến nguồn hàng chủ yếu: Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở các doanh nghiệp thương mại, xác định theo phương pháp ước tính. Nguồn hàng thu gom không tập trung - nguồn hàng này được xác định trên cơ sở những số liệu cụ thể về hàng hoá thu gom, về danh mục mặt hàng, giá cả… Nguồn hàng thu gom tập trung - nguồn hàng này được hình thành đối với các doanh nghiệp thực hiện đơn hàng Nhà nước. Nguồn tập trung thường được xác định theo phương pháp cân đối. Nguồn hàng gia công - lượng hàng thu gom từ nguồn này phụ thuộtc vào giá trị sản phẩm làm gia từ các nguyên vật liệu của doanh nghiệp thương mại. 5.3. Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng Trong doanh nghiệp thương mại công việc này do cán bộ phòng kinh doanh đảm nhiệm. Kế hoạch được lập dựa trên lượng cung, cầu hàng hoá, tiềm lực, mục tiêu của doanh nghiệp... 5.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh Kế hoạch lập ra có tiến độ và cân đối, nhưng nó mới chỉ là khả năng. Vấn đề là biến nó thành hiện thực. Đây là giai đoạn vô cùng quan trọng và được tổ chức thực hiện như sau: - Ký kết hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá - Phổ biến thành nhiệm vụ đến cán bộ thực hiện - Đôn đốc kiểm tra giải quyết những mất cân đối, khó khăn phát sinh khi thực hiện - Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch: sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm, sửa chữa những khuyết điểm - Điều chỉnh kế hoạch: các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi thì cần phải điều chỉnh kịp thời đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng kinh doanh mới có. III. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Kế hoạch kinh doanh sẽ được kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là quá trình triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này có thể được thực hiện tốt, đạt hoặc vượt kế hoạch đặt ra. Nhưng cũng có thể các chỉ tiêu được thực hiện thấp hơn so với kế hoạch đề ra. Nếu như kế hoạch đã được coi là tương đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trình thực hiện kế hoạch kinh doanh sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ tiêu. Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi trường kinh doanh bên ngoài (nhân tố chủ quan hoặc khách quan). 1. Nhân tố chủ quan - Tiềm lực tài ch._.g. Hạ giá thành là biện pháp góp phần tăng khả năng cạnh tranh, nhưng phải tránh tình trạng phá giá vì xét cho cùng công ty cũng sẽ bị thiệt thòi nhiều và gây tình trạng đối đầu với các đối thủ. FPT nên nghiên cứu áp dụng một chế độ tín dụng hợp lý hơn để các đại lý nhỏ có đủ khả năng nhập hàng cũng như thấy có lợi ích khi quan hệ giao dịch, từ đó sẽ thúc đẩy họ bán hàng cho công ty. Việc có được chế độ tín dụng tốt sẽ giúp công ty nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối hàng của mình, tuy nhiên cũng phải có cân nhắc tỉ mỉ và các thủ tục pháp lý rõ ràng để tránh bị chiếm dụng vốn. Ngay cả đối với người tiêu dùng cuối cùng, công ty nên mở rộng các hình thức thanh toán tạo điều kiện cho khách hàng tiềm năng đến với công ty mà biện pháp khả thi là bán hàng trả góp hay trả chậm. Hình thức bán hàng trả góp hiện nay đã được nhiều công ty áp dụng và đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Vì vậy công ty nên sớm áp dụng biện pháp này nhằm khai thác triệt để thị trường vốn của mình. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - Mix tạo ra thu nhập còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành. Trước đây giá bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn của người mua. Nhưng trong những năm gần đây cùng với mức thu nhập ngày càng tăng của đại bộ phận tầng lớp dân cư, sự lựa chọn của người mua bắt đầu chịu ảnh hưởng ít hơn của giá cả mà khi ra quyết định còn chịu ảnh hưởng của kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên việc hoàn thành một chính sách giá tối ưu vẫn có những tác động không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm. Giá cả vẫn là một trong những yếu tố linh hoạt nhỏ nhất của Marketing - Mix trong đó có thể thay đổi nhanh chóng không giống như các tính chất của sản phẩm hay những cam kết của kênh phân phối Do vậy muốn có được một chính sách giá linh hoạt, công ty phải xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến giá, dự đoán các ứng xử của các đối thủ cạnh tranh với các thay đôỉ của công ty. Sau đó công ty phải xác định độ co giãn của cầu theo giá và xác định được đường cầu, từ đó có căn cứ cụ thể để định giá. Công ty cũng cần phân tích kỹ hơn giá của các đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu mức giá và kết cấu giá của họ bằng cách cho người của công ty mua hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó sẽ được báo giá chi tiết của đối thủ. Nghiên cứu kỹ hết kết cấu của sản phẩm để hiểu tại sao họ đưa ra mức giá đó và với kết cấu sản phẩm như vậy của đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ định giá cho sản phẩm đó là bao nhiêu. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu đó công ty định hướng cho chính sách giá của mình nhằm hỗ trợ cho tiêu thụ. Về phương pháp định giá công ty nên linh hoạt có thể chọn phương pháp định giá tăng thêm đối với những mặt hàng mà được đặt hàng thường xuyên theo đơn đặt hàng của một số khách hàng truyền thống. Những khách hàng này năm nào cũng đặt hàng với số lượng tương đương nhau do vậuy công ty có thể hoàn toàn xác định được lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên mức giá này cũng cần phải được nghiên cứu lại cho phù hợp với mức giá bán ra cho những khách hàng không thường xuyên, ở các công ty cạnh tranh việc thay đổi giá luôn được thông báo trước cho các đại lý, nên công ty có thể tranh thủ điều này để điều chỉnh giá của mình sao cho phù hợp. Nếu sắp tới công ty nhập về những mặt hàng hoàn toàn mới trên thị trường Việt Nam thì có thể định gía theo cảm nhận của người tiêu dùng, đưa ra mức giá "hớt váng" thị trường nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Sau khi làn sóng tiêu dùng ban đầu chậm lại thì công ty nên bắt đầu giảm giá để thu hút lớp khách hàng đến sau chịu được giá mới. Công ty cũng nên có mức giá quy định phân biệt theo khu vực địa lý đoạn thị trường, theo thời gian và phương thức thanh toán, khối lượng mua... để tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý trong công tác phân phối và khuyến khích nhiệt tình của họ. Sau khi đã định ra mức giá phù hợp, công ty nên thể hiện tính linh hoạt trong việc xử lý giá thông qua một số hình thức chiết giá như sau: - Chiết giá cho thanh toán: các đại lý có một thời gian gọi là tín dụng bán hàng tuy nhiên những đại lý thanh toán trước thời hạn có thể được chiết khấu với mức % nào đó trên số tiền phải thanh toán. Chiết khấu như vậy sẽ góp phần giảm bới chi phí có liên quan đến việc thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi. - Chiết giá số lượng: với khách hàng mua hàng với số lượng lớn công ty có thể chiết giá tỷ lệ thuận với lượng hàng mau. Tuy nhiên công ty cần lưu ý tránh tình trạng chiết giá quá nhiều dẫn đến xáo trộn hệ thống giá của công ty. - Chiết giá khuyếch trương thương mại: chiết giá cho các đại lý khi họ thực hiện các hoạt động quảng cáo khuyếch trương sản phẩm qua đó hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Những biện pháp trên nêu thực thi tốt sẽ ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty. Do đó công ty nên chú trọng tới việc nghiên cứu thực thi những biện pháp này. 2. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học 2.1. Làm tốt công tác tạo nguồn hàng, mua hàng, bảo quản hàng hoá Để có thể bán tốt cần có được nguồn hàng tốt, vì thế công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng hàng hoá bán ra thông qua việc tổ chức tốt công tác tạo nguồn, mua hàng, và hoàn thiện các nghiệp vụ dự trữ, bảo quản hàng hoá trong kho trước khi mang ra bán trên thị trường. * Tổ chức tốt công tác tạo nguồn- mua hàng Để làm tốt công tác này trước hết công ty cần tién hành có trình tự và nghiêm túc các hoạt động từ việc nghiên cứu mặt hàng của khách hàng, nghiên cứu thị trường nguồn hàng và lựa chọn bạn hàng cho đến khi ký kết các hợp đồng kinh tế mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng. Tổ chức tốt hệ thống thông tin từ nguồn hàng về công ty bằng cách cử đại diện ở nhiều nơi, hợp tác chọn cộng tác viên hoặc bằng quan hệ thường xuyên với các đơn vị nguồn hàng... để chuẩn bị tốt hàng đáp ứng cho mọi nhu cầu của khách hàng một cách liên tục không bị gián đoạn. * Làm tốt các nghiệp vụ bảo quản hàng hoá trước khi đem ra bán trên thị trường. Đối với việc và bảo quản hàng hoá ở công ty hiện nay, việc phải là thường xuyên tiến hành kiểm tra, nâng cấp hệ thống nhà kho của đơn vị theo yêu cầu bảo quản và tầm quan trọng của các mặt hàng kinh doanh. Vì thực tế số lượng và chủng loại máy tính và các thiết bị tin học của công ty rất phong phú đa dạng nên công ty nên phân chia chúng thành các loại khác nhau tuỳ thuộc sự biến động và tính chất quan trọng của chúng, trên cơ sở đó có biện pháp bảo quản và theo dõi thích hợp. Đối với mỗi bộ phận cần có đội ngũ các nhân viên chuyên trách trong việc bảo quản hàng hoá, phải thường xuyên đào tạo để tiếp cận với những phương pháp và phương tiện và bảo quản hàng hoá hiện đại, có hiệu quả kinh tế cao. 2.2. Nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng FPT cần tăng cường khả năng kiểm soát điều khiển kênh phân phối bằng việc mở thêm các chi nhánh, đại diện. Hiện nay công ty chưa có chi nhánh, đại diện của mình tại các tỉnh nên công ty cần nghiên cứu và mở rộng thêm mạng lưới bán trên địa bàn toàn quốc. Công ty nên thiết lập một chi nhánh tại khu vực miền trung có thể tại Đà Nẵng hoặc Huế bởi đây là hai thành phố có vị trí kinh tế quan trọng ở miền Trung đồng thời ở đó hiện có các trường học đang được đầu tư phát triển nên sẽ là thị trường có triển vọng cao. Công ty có thể tận dụng những khoảng trống trên thị trường hiện có, các khoảng trống này thường nhỏ phân tán song nếu tận dụng được chúng sẽ làm tăng đáng kể lượng khách hàng. Công ty cần thiết lập các chương trình quản lý các đại lý một cách có hiệu quả. Đối với các đại lý trong địa bàn Hà Nội thì công ty có thể trực tiếp quản lý thông qua văn phòng công ty. Còn đối với các đại lý ở các tỉnh và thành phố khác thì các văn phòng đại diện của công ty sẽ quản lý và làm cơ sở giao dịch và buôn bán. Cần nỗ lực bán hàng qua các trung gian và củng cố lại hệ thống đại lý. Công ty cần kiểm điểm lại công tác quan hệ giao dịch với đại lý để họ có thể nhận thông tin sớm, chính xác giúp cho các đại lý kinh doanh có hiệu quả cũng chính là giúp công ty bán được hàng nhanh, đẩy mạnh được tốc độ quay vòng vốn. Phát triển các hình tức bán hàng với tôn chỉ “tất cả vì sự tiện lợi của khách hàng”. Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, giao thông vận tải, hệ thống thông tin liên lạc và sự hình thành của rất nhiều hình thức kinh doanh mới thì ngoài những hình thức bán hàng và phương thức thanh toán truyền thống của mình, công ty cũng cần phát triển thêm hình thức bán hàng tiên tiến hiện đại với phương thức thanh toán thuận tiện góp phần nâng cao độ thoả mãn của khách hàng và chất lượng phục vụ của công ty. Có thể nêu ra đây một số hình thức bán hàng mới như hiện nay: bán trả góp, trả chậm, bán hàng qua nhân viên tiếp thị, bán hàng qua mạng Internet... Hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng đạt kết quả cao có các biện pháp xúc tiến khuếch trương. Công ty cần nhận thức đúng đắn vai trò và động lực thúc đầy bán hàng của quảng cáo, xác định chính xác các trục và đề tài quảng cáo để lựa chọn phương tiện quảng cáo hợp lý. Các phương tiện quảng cáo hiện nay mà công ty có thể lựa chọn bao gồm: báo, tạp chí, radio, ti vi, phim quảng cáo, quảng cáo bằng biển, pano, áp phích, quảng cáo qua bao bì và nhãn hiệu sản phẩm phẩm, quảng cáo qua các bưu điện, mạng máy tính trong nước và toàn cầu. Xúc tiến bán hàng là một kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng lại mang tính tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Công ty FPT đã và đang là một công ty lớn, do đó hoạt động quảng cáo không thể không được chú trọng. Quảng cáo là một công cụ đắc lực giúp cho việc bán hàng của công ty ngày càng nhiều hơn. Mấy năm qua mặc dù có các chiến dịch quảng cáo nhưng hoạt động này chưa công ty quan tâm đúng mức. Hoạt động quảng cáo của công ty chỉ là hình thức quảng cáo qua báo chí, lại chỉ thực hiện chủ yếu theo cung cấp của phía đối tác mà công ty làm đại lý phân phối. Trong tình hình cạnh tranh như hiện nay nếu công ty muốn giữ được những khách hàng truyền thống và có thêm khách hàng mới thì công ty phải thực sự quan tâm đến lĩnh vực này. Thời gian tới công ty cần tăng cường quảng cáo bằng pano, áp phích, tiến hành quảng cáo trên truyền hình nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng tiềm năng. Công ty cũng nên tiến hành quảng cáo bằng catologue có nội dung quảng cáo thiết thực hấp dẫn người mua, kèm theo đó là hình ảnh của từng sản phẩm máy tính và các thiết bị tin học với các thông số kỹ thuật: kích cỡ, tính năng, tác dụng. Những quảng cáo được bán hoặc bán kém theo các sản phẩm trong những dịp nhất định. Chiêu hàng được sử dụng để khuyến khích khách hàng mua hàng và sử dụng dịch vụ của công ty thông qua việc tặng quà cho khách hàng hoặc trưng bày sản phẩm để khách hàng dễ dàng nhìn thấy, dễ dàng tìm hiểu hay dùng thử hàng hoá của công ty. Hiện nay công ty đã chú trọng tới biện pháp tặng quà nhưng các cửa hàng trưng bày- Showroom thì lại chưa thuận tiện để khách hàng tìm hiểu, vì thế công ty cần có sự thay đổi cho phù hợp. In ấn phát hành các tài liệu quảng cáo kèm theo các sản phẩm hoặc gửi đến các khách hàng khi cần thiết, tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm kết hợp với tham gia hội thảo để thu thập thông tin, tặng quà cho các khách hàng lớn, các đơn vị bạn trong những dịp thuận lợi nhằm “tranh thủ tình cảm” đều là các biện pháp FPT nên dùng. Công ty cần kết hợp chặt chẽ quảng cáo với các kỹ thuật xúc tiến bán hàng trong một chương trình kế hoạch. Mặc dù chính sách yểm trợ đã được công ty FPT vận dụng rất tốt song để đạt được hiệu quả tối đa đem lại những mức lợi nhuận cao hơn công ty nên xem xét đến các biện pháp dưới đây: - Về quảng cáo công ty cần tiến hành có hệ thống, có cơ sở khoa học hơn. Phải đề ra mục tiêu quảng cáo cụ thể đó là xây dựng nội dung quảng cáo cho phù hợp cụ thể như sau: Để hỗ trợ các chính sách này công ty nên thực thi việc quảng cáo với mục tiêu thông tin cho thị trường về hàng hoá của công ty, tạo nhu cầu đối với hàng hoá. Mục tiêu này có thể được thực hiện thông qua những bài viết giới thiệu sản phẩm, mô tả các lợi thế của sản phẩm trên các báo, tạp chí kinh tế, hướng dẫn tiêu dùng đặc biệt là trên các tạp chí chuyên ngành. Những biện pháp này sẽ giúp công ty tạo lập hình ảnh ở các thị trường mới và củng cố uy tín tại các thị trường cũ. - Mục tiêu thuyết phục của quảng cáo được đặt ra đối với những sản phẩm đang ở giai đọan phát triển của vòng đời sản phẩm. Công ty cần đặt ra mục tiêu này khi quảng cáo các sản phẩm chính như sản phẩm của hãng Compag, IBM. Samsung hoặc Microsoft nhằm hình thành nên sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm này. Công ty có thể kết hợp quảng cáo thuyết phục quảng cáo để khuyến khích khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua hàng của công ty. Việc so sánh khách quan với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về chất lượng, gía cả dịch vụ mẫu mã sẽ có tác dụng khẳng định ưu điểm mặt hàng của công ty. Ngoài ra trong giai đoạn này công ty cũng cần phải thực hiện liên tục về hàng hoá giá cả trên các tờ như thông tin thị trường, đồng thời đẩy mạnh các đội tổ chức giới thiệu và bán hàng trực tiếp tới các doanh nghiệp. Quảng cáo nhắc nhở là rất quan trọng trong giai đoạn chín muồi của hàng hoá. Do hàng của công ty còn nhiều chủng loại chưa đạt đến pha này nên chưa cần quan tâm nhiều đến nội dung song cũng cần kết hợp quảng cáo nhắc nhở xen kẽ với quảng cáo thuyết phục. Công ty có thể sử dụng nhiều biện pháp quảng cáo đa dạng như trên báo chí, tạp chí truyền hình, các phương tiện vận chuyển, biển hiệu quảng cáo. Hoạt động quảng cáo này nên được đẩy mạnh vào nửa cuối năm vì đây là thời điểm mà khách hàng hay mua sắm. Về nội dung quảng cáo công ty có thể tham khảo ý kiến tư vấn của một công ty quảng cáo chuyên nghiệp. Về cơ bản nội dung phải phản ánh làm nổi bật những tính năng ưu việt cũng như sự hữu dụng cao của sản phẩm. Nên đưa ra những ví dụ cụ thể để chứng minh cho những ưu điểm quảng cáo, công ty nên có những kế hoạch chi tiêu cụ thể nhằm đảm bảo hiệu quả chắc chắn. Công ty có thể tham gia các hội chợ quảng cáo chuyên ngành và các hội thảo của hiệp hội ngành nghề qua đó thiết lập trực tiếp mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng, đặc biệt là các công ty tư vấn các chuyên gia trong lĩnh vực công nghệ, những người có tiếng nói quan trọng và có ý kiến bổ ích. Công ty cũng nên thưỡng xuyên cung cấp cho học các thông tin về gía cũng như các tính năng sản phẩm mới của công ty nhằm tạo lập cảm tình từ phía họ. Về việc xúc tiến bán hàng công ty có thể sử dụng các biện pháp tặng quà là món quà sử dụng cá nhân như áo, bút,... Những hoạt động này có hiệu quả tốt ở Việt Nam và do đó sẽ hỗ trợ cho việc phân phối hàng nhanh chóng đến người tiêu dùng. Những hoạt động xúc tiến và yểm trợ mà công ty đã sử dụng trong thời gian qua về căn bản là tích cực nhưng đòi hỏi công ty phải đào sâu nghiên cứu, thực hiện theo chỉnh thế hệ thống thì kết quả sẽ tối ưu hơn. Việc hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các chính sách Marketing trên cơ sở đó thực thi các chính sách của Marketing - Mix một cách bài bản hệ thống cũng là điều mà công ty cần làm. Có như vậy thì việc áp dụng Marketing - Mix vào hoạt động kinh doanh sản phẩm dịch vụ tin học trên thị trường mới đảm bảo hiệu quả từ đó đảm bảo cho công ty tồn tại và phát triển bất chấp mọi thay đổi và biến động của thị trường. * Hoàn thiện hệ thống phân phối Hệ thống phân phối mà công ty đang sử dụng hiện nay khá phù hợp với khả năng của công ty cũng như tình hình thị trường. Tuy nhiên trong tổ chức hệ thống vẫn còn tồn tại một số bất cập và công tác quản lý chưa thực sự chặt chẽ. Công ty cần có những chính sách cụ thể để xác lập quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý từ đó hoàn thiện các kênh phân phối của mình. - Kênh trực tiếp: Qua người bán hàng của công ty. Công ty cần đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để làm được việc này công ty cần xem xét lại công tác giao tiếp và khuyếch trương của mình. Từ đó giảm được chi phí bán hàng và tăng cường việc thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Công ty có thể qua người bán hàng của mình tuyên truyền về hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng. Công ty cũng nên yêu cầu đại diện bán hàng ước tính xem mỗi khách hàng hiện có và triển vọng sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của công ty theo từng chủng loại. Cách dự báo này sẽ cho phép công ty có những ước tính chi tiết đối với từng loại sản phẩm. Tuy nhiên trước khi đưa thông tin cuả mỗi người bán hàng vào sử dụng công ty cần kiểm tra độ chính xác của nguồn tin nhận được. + Hình thức tổ chức Marketing bán hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp đến các doanh nghiệp mà theo phân tích của công ty là đang có nhu cầu về mặt hàng tin học cũng cần được công ty nghiên cứu xem xét kỹ. Bởi hiện nay với danh mục hàng hoá phong phú, đa dạng, công ty có đủ khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Hơn nữa việc Marketing trực tiếp đến người mua tạo điều kiện thuận lợi và tin tưởng hơn là việc quảng cáo. Với hình thức này không chỉ đòi hỏi đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao mà còn phải có một kỹ năng giao tiếp tốt cộng với khả năng nói có tính thuyết phục cao. Do vậy đội ngũ nhân viên này cần phải được công ty lựa chọn một cách nghiêm túc và đầu tư một cách thích đáng. Đây là hình thức bán hàng dễ làm bộc lộ các điểm yếu của công ty. - Kênh một cấp Kênh này bao gồm công ty, đại lý bán lẻ và người tiêu dùg. Đây là kênh phân phối mà công ty đang có xu hướng ưu tiên sử dụng. Song công ty cần có sự quản lý sát sao hơn giá bán tại các đại lý, đồng thời không ngừng phát triển kênh này ở những thị trường có độ cạnh tranh cao như Hà nội, tiến tới cắt dần đại lý phân phối chính tại thị trường này và quy tụ các đại lý bán lẻ về chịu sự quản lý trực tiếp của công ty. Bởi tại thị trường Hà nội có trụ sở chính của công ty do vậy sự quản lý trực tiếp sẽ dễ dàng hơn. - Kênh hai cấp Gồm có công ty đại lý phân phối đại lý bán lẻ và người tiêu dùng. Hiện nay công ty có ý định cắt giảm hệ thống phân phối, chuyển thành kênh một cấp để tăng khả năng quản lý như đã trình bày ở trên. Tuy nhiên áp dụng kênh phân phối một cấp ở các tỉnh khác ngoài Hà nội là không nên. Ngược lại công ty nên phát triển kênh hai cấp tại các tỉnh thành nhưng nên giới hạn số lượng đại lý chính ở mỗi thành phố tỉnh hoặc thị xã. Bởi để kiểm soát trực tiếp tại các đaị lý bán lẻ ở các tỉnh thành là khó có thể thực hiện được do không đủ nguồn lực về tài chính cũng như trong khâu tổ chức điều phối. Các đại lý phân phối sẽ giải quyết được vấn đề này quy việc phân phối hàng của công ty ở mỗi địa phương về một mối. Việc duy trì đại lý phân phối ở các tỉnh sẽ giúp công ty giảm đi một phần chi phí vận chuyển lưu thông hàng hoá do hàng được chuyển thành chuyên lớn. Tuy vậy công ty vẫn cần có sự quản lý chặt chẽ hơn đối với đại lý phân phối chính, yêu cầu họ cung cấp danh sách hệ thống đại lý bán lẻ của họ, từ đó công ty có thể thông tin tới hệ thống này những chính sách và thay đổi của công ty. Qua đó tạo lập mối quan hệ thân mật hơn và kịp thời nắm bắt những thông tin phản hồi nhằm điều chỉnh chiến lược kinh doanh sao cho hợp lý. Những biện pháp trên có thể chỉ mang tính chất giải quyết vấn đề trước mắt song cũng hứa hẹn khả năng ổn định hoá hệ thống phân phối của công ty giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nâng cao doanh số. 2.3. Các giải pháp hoàn thiện khác - Tăng cường vào các hoạt động kinh doanh theo chiều sâu cho phù hợp với xu thế phát triển chung của khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ vào Việt Nam. - Đầu tư phát triển nhân tố con người: con người là nhân tố chính, là cơ sở cho mọi hoạt động kinh doanh, việc đầu tư phát triển con người là hết sức cần thiết. Công ty FPT có một nguồn nhân lực trẻ và tài giỏi gắn bó với công ty tuy nhiên công ty vẫn không thể quan tâm đến công tác đào tạo và quản lý lao động. Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau để phát triển nguồn nhân lực ngày càng lớn mạnh, góp phần phát triển một cách bền vững cho công ty: + Liên kết chặt chẽ hơn với các trường đại học, các viện nghiên cứu, các cơ quan khoa học, các cơ quan chính phủ vì đây là môi trường tốt cho việc lan truyền thông tin về công ty, cũng như thông qua các cơ quan đơn vị này công ty có thể dễ dàng hơn trong việc có được các hợp đồng cung cấp dài hạn hay hợp đồng xây dựng có giá trị lớn. + áp dụng các hình thức khuyến khích về lợi ích kinh tế nhằm tạo ra dự gắn bó các thành viên trong công ty đồng thời khuyến khích sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên trong công ty. + Giáo dục cho mỗi cán bộ nhân viên hiểu rõ vai trò và trách nhiệm của mình đối với công ty cho họ thấy rằng mọi hoạt động của họ đều liên quan đến lợi ích của bản thân mình cũng như lợi ích của công ty. Quyền lợi của họ chỉ được bảo đảm khi công ty kinh doanh có hiệu quả. Từ đó khuyến khích tinh thần chủ động sáng tạo trong công việc, tạo thành một lực lượng tổng hợp giữa các yếu tố vật chất và yếu tố con người hoà quỵện để nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường và nó sẽ trở thành tài sản vô hình quí gía cho công ty. + Với khả năng vốn có của mình, công ty có thể mở rộng phạm vi hoạt động của mình ra ngoài biên giới quốc gia, tham gia vào thị trường khu vực và thế giới. Kết luận Ngành tin học Việt nam đang bước vào những năm đầu của thế kỷ XXI, đã có những chuyển biến tích cực theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Trong đó công ty Phát triển và đầu tư công nghệ - FPT là công ty lớn nhất Việt Nam nhờ có tập thể ban lãnh đạo công ty đã tìm cho mình con đường đi đúng, dành chỗ đứng cao nhất trong thị trường tin học Việt Nam. Tuy FPT mới chỉ thành lập từ năm 1988, FPT đã có tốc độ phát triển không ngừng về doanh số và cán bộ công nhân viên. Có được sự thành công như ngày hôm nay trước hết là nhờ những người lãnh đạo FPT đã xác định được triết lý hoạt động đúng đắn. FPT đã tập hợp được đội ngũ cán bộ trẻ và giỏi, nhiều người trong họ đã từng là học sinh sinh viên xuất sắc của các trường đại học lớn trong và ngoài nước. Những cán bộ này có nhiều đóng góp trong việc phát triển FPT và có thu nhập cao. FPT luôn luôn đổi mới hoạt động đi vào những hướng mũi nhọn của công nghệ thông tin và đặc biệt quan tâm đến uy tín, chất lượng, tạo ấn tượng về sự tồn tại của mình trong xã hội. FPT đã thực hiện có kết quả việc kết hợp giữa nghiên cứu khoa học - ứng dụng thực tế và marketing. Ba khâu này đã hỗ trợ nhau phát triển tạo nên sự lớn mạnh không ngừng của FPT. Ngoài ra FPT có mối hợp tác rộng và hiệu quả trong và ngoài nước. Qua sự thành công của FPT có thể rút ra một số bài học chính cho việc xây dựng thành công một tổ chức như sau: Thứ nhất: Là vai trò của con người, đặc biệt là người đứng đầu tổ chức. Trí tuệ, ý tưởng, lòng quyết tâm của những người này là vô cùng quan trọng. Thứ hai: Là nắm vững thời cơ, có định hướng đúng và biết tổ chức công việc, biết thu hút lực lượng trẻ và giỏi, phát huy năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên và có đãi ngộ tương xứng. Thứ ba: Là không ngừng đổi mới, luôn luôn đi đầu trong lĩnh vực hoạt động và có mối quan hệ hợp tác rộng lớn ở trong và ngoài nước. Trong thư gửi các thành viên FPT nhân kỉ niệm 10 năm thành lập công ty của Tổng giám đốc Trương Gia Bình có đoạn: “Để thành công như ngày hôm nay không phải là công nghệ, không phải kinh doanh, không phải bất cứ thứ gì khác... mà là con người... Nếu các cán bộ của FPT không được làm việc, không được chứng minh khả năng của mình với đồng nghiệp, không được đánh giá đúng năng lực của mình, đặc biệt là các cán bộ công nghệ thì thử hỏi họ còn có động lực gì để làm việc, để cống hiến cho FPT... Công ty này không phải là cỉa anh Bình, anh Tiến, anh Ngọc... mà công ty này là của các bạn, của tất cả người FPT chúng ta. Hơn nữa làm việc cho FPT là làm việc cho chính bạn, sự phát triển của FPT là của bạn, bạn phải cống hiến cả cuộc đời mình cho FPT.” FPT xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh cụ thể là kế hoạch lưu chuyển mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty mình rất hiệu quả đem lại cho công ty doanh thu cao. FPT đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên, hiện nay FPT đang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt đối với các hãng máy tính Đông Nam á đang tràn ngập trên thị trường nội địa. Đây là điều ban lãnh đạo FPT đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để tìm ra hướng đi mới để giành lấy ưu thế về công ty. Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua quá trình thực tập ở Phòng kế hoạch kinh doanh của công ty, tôi đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT qua đó mạnh dạn đưa ra một vài kiến nghị của riêng mình góp phần hoàn thiện công tác này. Cuối cùng tôi xin cảm ơn Tiến sĩ Nguyễn Xuân Quang, thầy đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành công trình nghiên cứu này, tôi xin cảm ơn các cán bộ phòng kế hoạch kinh doanh của công ty FPT đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình thực tập ở công ty. Trong bài chuyên đề nếu có thiếu sót mong thầy chỉ bảo để bài chuyên đề được hoàn chỉnh, một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – Chủ biên PGS PTS Hoàng Minh Đường – Nhà xuất bản Giáo dục 2. Giáo trình Marketing Thương mại – Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang – Nhà xuất bản Thống kê 3. Giáo trình Chiến lược kinh doanh – Chủ biên GS. PTS Vũ thị Ngọc Phùng, ThS Phan Thị Nhiệm – Nhà xuất bản Thống kê 4. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp – Chủ biên PGS.PTS Lê Văn Tâm – Nhà xuất bản Giáo dục 5. Kế hoạch hoá kinh doanh và hợp đồng kinh tế – Nhà xuất bản Thống kê 6. Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty Phát triển và đầu tư công nghệ - FPT 7. Các báo và tạp chí chuyên ngành kinh tế và tin học Mục lục Lời nói đầu Chương I Vai trò, nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại I. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động của doanh nghiệp thương mại 1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại 2. Các bộ phận cấu thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp 3. Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các loại kế hoạch kinh doanh đó. 4. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 5. ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. II. Nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1. Nghiên cứu thị trường tìm kiếm cơ hội hấp dẫn và xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 2. Phương pháp xây dựng kế hoạch và tính toán các chỉ tiêu kế hoạch 3. Xác lập điều kiện thực hiện chỉ tiêu kế hoạch 4. Lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 5. Tổ chức thực hiên kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại III. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1. Nhân tố chủ quan 2. Nhân tố khách quan Chương II Phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT I. Giới thiệu khái quát về công ty FPT 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty FPT 2. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty FPT 1. Lĩnh vực hoạt động của công ty 2. Khách hàng của công ty 3. Tiềm lực của công ty 4. Môi trường kinh doanh của công ty III. Khái quát kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty FPT IV. Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học 2. Trình tự tổ chức công tác lập xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 3. Nội dung kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT V. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Tình hình thực hiện kế hoạch mua hàng 1.1. Theo mặt hàng 1.2. Theo nước xuất khẩu 2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng 2.1. Theo mặt hàng 2.2. Theo khu vực địa lý 2.3. Theo đối tượng khách hàng 2.4. Theo hình thức bán VI. Phương hướng và biện pháp của công ty trong việc xây dựng, thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học VII. Một số nhận xét về tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Những điểm mạnh của công ty trong xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 2. Những điểm yếu công ty cần khắc phục Chương III Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT I. Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty 1. Chính sách quốc gia về phát triển công nghệ tin học 2. Mục tiêu của công ty 3. Định hướng của công ty trong những năm tới II. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng kế hoạch kinh doanh 1.1. Xây dựng và tạo lập cơ sở dữ liệu và căn cứ để xây dựng kế hoạch 1.2. Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường 1.4. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 1.5. Hoàn thiện kế hoạch giá và hình thức thanh toán 2. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh 2.1. Làm tốt công tác tạo nguồn, mua hàng, bảo quản hàng hoá 2.2. Nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng 2.3. Các giải pháp hoàn thiện khác Kết luận Tài liệu tham khảo 3 3 3 7 10 11 13 15 15 20 26 33 35 37 37 38 41 41 45 49 49 51 52 54 55 57 57 59 61 63 63 63 66 74 74 75 76 76 78 88 88 91 92 92 93 96 97 97 97 99 99 101 103 106 106 106 112 114 116 ._.