Một số vấn đề về tuyển dụng đào tạo và tổ chức quản lý mạng lưới đại lý ở Công ty Bảo Minh CMG

ách có hiệu quả, mà còn là một công cụ hữu hiệu đảm bảo cho tương lai như tạo lập quĩ giáo dục cho con cái, nâng cao mức sống khi về hưu, cải thiện cuộc sống cho cong người … ở nước ta, bảo hiểm nhân thọ còn khá mới mẻ, khi nền kinh tế nước ta từng bước được cải thiện , thì nhu cầu của con người về sự an toàn trở thành động lực khiến con người hành động. Để đáp ứng những nhu cầu đó thì có rất nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời: Bảo Việt, Manulife, Prudential, Bảo Minh CMG, AIA,... Chứng tỏ Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng hứa hẹn nhiều thành công. Đối với bảo hiểm nhân thọ thì kết quả kinh doanh phần lớn phụ thuộc vào đội ngụ đại lý, cộng tác viên. Số lượng đại lý càng đông, chất lượng đại lý tốt thì doanh thu bảo hiểm của công ty càng cao. Vì vậy nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo và tổ chức quản lý mạng lưới đại lý là một vấn đề cần được quan tâm đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ. Sau một thời gian thực tập ở công ty Bảo Minh CMG, nhận thức được điều này tôi quyết định chọn đề tài: Một số vấn đề về tuyển dụng đào tạo và tổ chức quản lý mạng lưới đại lý ở công ty Bảo Minh CMG. Nội dung của đề tài gồm các phần sau: Phần 1: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ. Phần 2: Thực trạng tuyển dụng đào tạo và tổ chức quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Minh CMG. Phần 3: Một số kiến nghị, giải pháp nhằm khắc phục tồn tại của công ty trong công tác tuyển dụng, đào tạo và tổ chức quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Bảo Minh CMG. Cuối cùng tôi xin cảm ơn thầy giáo Hà Văn Sỹ và các cán bộ công nhân viên của công ty đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành tốt chuyên đề của mình. Ngày 5 tháng 5 năm 2005 Sinh viên thực hiện Đặng Thị Thơm Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọvà đại lý bảo hiểm nhân thọ Chương I: Bảo hiểm nhân thọ 1.1. Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ Như chúng ta đã biết ở mỗi quốc gia, mỗi thời kỳ, con người luôn được coi là lực lượng sản xuất chủ yếu và là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế xã hội. Sống trong cuộc sống hàng ngày cũng như trong lao động sản xuất, không thể tránh được những rủi ro đáng tiếc như : ốm đau, bệnh tật, già yếu, mất việc làm … Do đó vấn đề mà mọi người luôn quan tâm là làm thế nào để khắc phục được hậu quả của những rủi ro đó nhằm đảm bảo cuộc sống cho con người, cho nên bảo hiểm ra đời trong đó có bảo hiểm nhân thọ. 1.1.1. Trên thế giới BHNT ra đời rất sớm và phát triển rộng khắp trên thế giới nhất là ở các nước phát triển Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời vào năm 1538 ở Luân Đôn do ông Wiliam Gybbon tham gia, phí bảo hiểm ông đóng lúc đó là 32 bảng anh, khi ông chết trông năm đó thì người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh. Vào thời kỳ đó nhiều tổ chức bảo hiểm ở các nước đã xuất hiện nhưng đều chỉ mang tính chất sơ khai và được hình thành trên cơ sở phong tục tập quán của từng xã hội, ở Hy Lạp vào năm 1750 trước công nguyên nhà nước qui định chỉ bồi thường cho những người thuê nhà bị cướp sát hại còn những người đến từ Roman là những người hội viên được làm kiểu mẩu, sau xã hội Hy Lạp tuy nhiên người ta không biết đến mức đóng góp và quền lợi cụ thể là bao nhiêu. Các phường hội thời trung cổ: Hợp đồng theo hình thức tương hỗ các thanh viên có các trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro tuy nhiên hội này không phải tổ chức cho mục đích từ thiện mà vì tôn giáo xã hội và kinh tế quyền lợi của từng hội viên, là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thường cho những tổn thất do tai nạn. Công ty bảo hiểm tương hỗ đầu tiên: Là hội bảo hiểm nhân thọ và hưu trí, hội này do các nhà buôn vải lụa thành lập 4/10/1699. Nhưng chỉ ít năm sau đó hội bị giải thể vì nợ nần và 70 năm sau đó công ty BHNT suốt đời đã được thành lập nó chỉ giới hạn 200 thành viên, quyền lợi bảo hiểm được xác định theo một mức duy nhất, không qui định trước và phụ thuộc vào số người chết trông năm, trên cơ sở số tiền đã được họ chia đều cho những người thừa kế của người bị chết trong năm đó năm 1720 hai công ty bảo hiểm chính ở Luân Đôn đã tham gia để dành độc quyền bảo hiểm trong nước. Nhưng vừa mới đưa ra đã bị chống đối kịch liệt năm 1765 công ty BHNT ra đời, họ đã sử dụng việc đánh giá rủi ro cho những người bảo hiểm vì vậy hợp đồng của họ được bảo đảm hơn trong tương lai đây là lần đầu tiên BHNT được thực hiện trên nguyên tắc bảo hiểm hiện đại. Hội bao hiểm tương hỗ ở Mỹ: Hội bảo hiểm tương hỗ đầu tiên được thành lập là hội giúp đỡ những người nghèo, các mục sư, giáo hội trưởng lão bị khốn cùng những người già goá chồng …tổ chức này do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ đề nghị và được thành lập năm 1759 ở Philadenphia đây là công ty BHNT lâu đời nhất tồn tại trên thế giới. Năm 1842 công ty bảo hiểm tương hỗ ở Newyork được thành lập tiếp đó là công ty Tersey(1845) thời gian này công ty bảo hiểm tương hỗ rất phổ biến ở Mỹ. BHNT ở châu Âu : Năm 1787 công ty bảo hiểm đầu tiên của pháp ra đời, nhưng đến năm 1792 bị thất bại, và tháng 12/1819 công ty BHNT khác của pháp được thành lập ở Đức, năm 1829 công ty BHNT ra đời và phát hành bảo hiểm tồn tích, năm 1853 công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential của Anh được thành lập, nó là công ty đi đầu trong ngành BHNT và bắt đầu bán ra thị trường năm 1853. BHNT ở Châu á : Vào thời kỳ 1600 -1863 ở Tokugana (Nhật Bản) các hội thương thuyền đã được phát triển, công ty BHNT đầu tiên được hoạt động dưới hình thức kinh doanh là công ty bảo hiểm Meiji, sau 7 năm độc quyền đến năm 1888-1889 hai công ty bảo hiểm lớn ra đời là công ty BHNT kyoei và công ty Nippon. Trên thế giới BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đặt 630,5 tỷ USD năm 1989 đã lên tới 1210,2 tỷ và năm 1993 con số này là 1647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm. Hiện nay có 5 thị trường BHNT lớn nhất thế giới : Mỹ, Nhật, Đức, Anh, Pháp, theo số liệu thống kê năm 1993 phí BHNT của 5 thị trường này được thể hiện ở bảng sau : Bảng 1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trường lớn nhất thế giới năm 1993. Tên nước Tổng doanh thu phí bảo hiểm (Triệu USD) Cơ cấu phí bảo hiểm (%) Nhân thọ Phi nhân thọ Mỹ 522.468 41,14 58,56 Nhật 320.143 73,86 26,14 Đức 107.403 39,38 60,62 Anh 102.360 64,87 35,43 Pháp 84.303 56,55 43,65 Nguồn: Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, 8/1996 1.1.2. Việt Nam BHNT được coi như xuất hiện từ thời pháp thuộc, trước năm 1954 ở Miền Bắc, khi những viên chức làm việc cho Pháp được bảo hiểm và một số gia đình đã được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Các hợp đồng bảo hiểm này đều do công ty bảo hiểm Hưng Việt triển khai một số loại hình như : Bảo hiểm trường sinh, Bảo hiểm an sinh giáo dục, nhưng công ty này chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn 1-2 năm cho nên người dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm này. Khi nền kinh tế của nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường chịu sự quản lý của nhà nước, nhận thức được tình hình năm 1987 Bảo việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài “Lý thuyết về bảo hiểm và sự vận dụng thực tế ở việt nam “ với những điều kiện của nước ta lúc đó, ý nghĩa thực tiễn của đề tài chỉ dừng lại ở mức độ triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn 1 năm. Tuy nhiên qua thưc tế thí điểm triển khai các sản phẩm này ít có tính hấp dẫn ở việt nam BHNT bắt đầu phát triển năm 1996 với sự ra đời của công ty BHNT của Bảo việt tháng 8 năm 1996 Bảo việt đã phát hành những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên. Đánh dấu sự ra đời của BHNT việt nam, nếu như từ năm 1996 đến 1999 chỉ có mình Bảo việt đang hoạt động trên thị trường thì đến nay thị trường BHNT việt nam đã và đang hoạt động sôi động hơn với nhiều công ty BHNT có vốn đầu tư nước ngoài. Thị trường BHNT việt nam hiện nay đã có sự trưởng thành với vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế xẫ hội. 1.2. Vai trò và đặc điểm của BHNT 1.2.1. Vai trò BHNT phát triển mạnh mẽ như ngày nay, vì nó mang lại nhiều ý nghĩa cho đời sống xã hội, cũng như sự phát triển kinh tế xã hội. Vai trò của nó đươc thể hiện như sau: Đối với cá nhân gia đình: Cuộc sống của con người luôn chứa đựng vô vàn những ruỉ ro như : Tử vong, ốm đau… Khi rủi ro xảy ra, thường gây ra những tổn thất về tài chính đối với mỗi cá nhân và gia đình, vì thế vai trò của BHNT là nhằm đưa ra một giải pháp thực tiễn để giảm bớt tổn thất do những rủi ro đó gây ra góp phần ổn định cuộc sống cho cá nhân và gia đình đồng thời là chổ dựa tinh thần cho người được bảo hiểm. Trước hết BHNT thể hiện sự quan tâm lo lắng của người chủ gia đình đối với bản thân, và với những người thân sống phụ thuộc, đồng thời bù đắp phần nào về mặt tài chính cho người tham gia hay người được hưởng quyền lợi bảo hiểm khi không may rủi ro xảy ra. Một trong những vai trò quan trọng của BHNT là chuẩn bị một tài sản hay một khoản tiền để bảo vệ sự an toàn tài chính cho gia đình, cũng như trang bị cho con em một trình độ học vấn cao hơn trong tương lai hay có một số vốn cần thiết để vững bước vào đời đó là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thương bao la đối với gia đình đảm bảo sự an toàn về tài chính trong trường hợp rủi ro qua đời, sớm hay bị thương tật BHNT mang đến cho cá nhân một cách thức tiết kiệm thường xuyên và có tính kỷ luật và dành ra một khoản tiền đều cho các dự định trong tương lai đối với những người có tuổi BHNT mang lại sịư an tâm cho họ khi về già vì đã được đảm bảo rằng mình đã có mộ số tiền, để trang trải những chi phí phát sinh khi về già. Đối với doanh nghiệp : Trong doanh nghiệp BHNT góp phần ổn định tài chính và hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo lập mối quan hệ gần gủi gắn bó giữa người lao động và người sử dụng lao động. Chủ doanh nghiệp mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tai nạn cho người làm công nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống và tạo ra sự lôi cuốn gắn bó của người lao động, ngay cả những lúc doanh nghiệp gặp khó khăn. Thêm nữa bảo hiểm nhân thọ cho những người chủ chốt sẽ góp phần ổn định sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp tránh tình trạng xáo trộn đột ngột, khi không may người lao động chủ chốt bị chết hoặc thương tật toàn bộ, vĩnh viễn khi rủi ro xảy ra doanh nghiệp sẽ có một khoản tiền để đào tạo hoặc thuê người lao động thay thế kịp thời hơn nữa những người chủ chốt được bảo hiểm sẽ giúp họ yên tâm công tác gắn bó với nghề và làm việc hiệu quả hơn điều đó mang lại không ít thuận lợi cho doanh nghiệp vì người lao động chủ chốt giữ một vai trò rất quan trọng. Đối với nền kinh tế xã hội : Thông qua dịch vụ bảo hiểm con người, các nhà bảo hiểm thu được phí để hình thành quĩ bảo hiểm quĩ này được sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thường, chi trả hoặc dự phòng. Khi nhàn rỗi nó sẽ là nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội, vốn của các công ty BHNT thường rất lớn vì hoạt động BHNT mang tính dài hạn vì vậy nguồn vốn BHNT cung cấp cho thị trường cũng là vốn dài hạn. Nếu được đầu tư phát triển các vùng kinh tế, chiến lược xây dựng cơ sở hạ tầng sẽ rất phù hợp và có hiệu quả. BHNT còn là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm ở trong tầng lớp dân cư góp phần chống lạm phát việc thực hành tiết kiệm từ chi tiêu ngân sách gia đình để mua bảo hiểm nhân thọ luôn cần mạng lưới khai thác nhân viên thống kê, kế toán rất lớn. Nên sẽ tạo thêm công ăn việc làm cho rất nhiều người lao động. 1.2.2. Đặc điểm của BHNT BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. Mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp cho người bảo hiểm một khoản tiền nhỏ gọi là phí bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (STBH) cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Như vậy BHNT có tính rủi ro, khi chi trả số tiền bảo hiểm trong trường hợp xảy ra sự sự kiện bảo hiểm chết ngoài ra BHNT còn có tính tiết kiệm như một khoản tiền tích luỹ để dành khi chi trả số tiền bảo hiểm trong trường hợp sự kiện bảo hiểm sống Ngoài ra nếu xét về mặt tổng thể trên tổng phí bảo hiểm thu và tổng tiền chi trả được tính bằng một tỉ lệ lãi nhất định so với tổng phí thu. BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm Cũng như các loại hình bảo hiểm nói chung BHNT cũng có mục đích đầu tiên là ổn định điều kiện tài chính, của người tham gia bảo hiểm khi gặp phải những rủi ro bất ngờ. Ngoài ra BHNT còn góp phần đáp ứng nhiều mục đích khác của người tham gia như : Trang trải nợ nần, tiết kiệm tiền cho con cái ăn học hay bản thân, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể coi là một tài sản thế chấp Các hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng gồm hàng trăm loại khác nhau và rất phức tạp, có nhiều bên liên quan, cũng có thể liên quan đến pháp luật … BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố vì vậy quá trình định phí khá phức tạp Phí BHNT chịu tác động tổng hợp cuả nhiều nhân tố, trong đó phải kể đến một số yếu tố như : Bảng tỉ lệ tử vong, số lượng huỷ bỏ hợp đồng, tỷ lệ lạm phát tỷ lệ lãi đầu tư , ... Vì vậy việc tính phí rất phức tạp. BHNT ra đời và phát triển trong điều kiện kinh tế xã hội nhất định Mức sống của dân cư càng cao, thì nhu cầu bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng càng tăng, bên cạnh đó yếu tố văn hoá cũng ảnh hưởng nhất định và đôi khi là quan trọng đối với việc tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân 1.2.3. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Trong thực tế đáp ứng nhu cầu đa dạng của người bảo hiểm các công ty bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ về cơ bản có 3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản như sau: Bảo hiểm trong trường hợp sống Theo loại hình bảo hiểm này người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm nếu người được bảo hiểm sống đến ngày đáo hạn hợp đồng. loại hình này có đặc điểm : Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc đến khi chết Phí bảo hiểm đóng một lần Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định Mục đích của loại hình bảo hiểm nhân thọ này là để đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc phụ thuộc vào con cái khi tuổi già đồng thời bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời Bảo hiểm trong trường hợp tử vong: là loại hình phổ biến được chia làm hai loại: Bảo hiểm tử kỳ. Loại hình bảo hiểm này được ký kết để bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gían đã thoả thuận trong hợp đồng, có đặc điểm sau : Thời hạn bảo hiểm không xác định Trách nhiệm và quyền hạn mang tính tạm thời Mức phí bảo hiểm thấp Và được đa dạng hoá thành các loại sau: Bảo hiểm tử kỳ cố định Bảo hiểm thu nhập gia đình Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi Bảo hiểm thu nhập gia đình có thể tăng lên Bảo hiểm tử kỳ tăng dần Bảo hiểm tử kỳ giảm dần Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục Bảo hiểm nhân thọ trọn đời Loại hình này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm số tiền bảo hiểm đã ấn định trong hợp đồng khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày hợp đồng được ký kết, đặc điểm của loại hình này: Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết Thời hạn bảo hiểm không xác định Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn vì rủi ro chắc chắn sẽ xảy ra nên số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả Hiện nay thường có các hợp đồng bảo hiểm trường sinh sau : Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí một lần Bảo hiểm nhân thọ trọn đời qui định số lần đóng phí nhất định Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới, có đặc điểm sau: Thời hạn bảo hiểm xác định Số tiền bảo hiểm được chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm Có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia Có thể được chia lãi thông qua đầu tư Mục đích của loại hình bảo hiểm này là đảm bảo cuộc sống của gia đình và cá nhân, tạo lập quĩ giáo dục, hưu trí hoặc trả nợ, vay vốn… Ngoài ra người bảo hiểm còn áp dụng các điều kiện bổ sung (điều khoản riêng) cho các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cơ bản như :bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm không đóng phí khi thương tật …v.v Các điều khoản bổ sung Các công ty bảo hiểm thường đua ra các điều khoản bổ sung khi triển khai các loại hình bảo hiểm để tăng tính hấp dẫn cho sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dang của người tham gia bảo hiểm Các điều khoản bổ sung thường dược áp dụng là: - Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện phẫu thuật Nhà bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau thương tích - Điều khoản bổ sung tai nạn Khi mua điều khoản này người được bảo hiểm sẽ được thanh toán chi phí phát sinh trong điều trị thương tật do tai nạn - Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ Nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như đau tim, ung thư, suy gan, suy thận … Chương II: Đại lý bảo hiểm nhân thọ 2.1. Khái niệm và vai trò của Đại lý Mục tiêu của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng là lợi nhuận, muốn vậy phải tiêu thụ được sản phẩm của mình qua các kênh phân phối sản phẩm do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng kênh phân phối là đại lý. 2.1.1. Khái niệm Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là một người làm việc cho một người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý, còn theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm cho người mua. Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt nam thì “Đại lý bảo hiểm là tổ chức cá nhân, được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý theo qui định của luật này và các qui định khác của pháp luật có liên quan ‘’(Điều 84 chươngIV-luật kinh doanh bảo hiểm ). Đại lý bảo hiểm nhân thọ là cá nhân hoặc tổ chức được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hợp đồng liên quan dến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. Hợp đồng đai lý là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm với người mua bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng đại lý 2.1.2. Vai trò Trong doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ việc phân phối sản phẩm được thực hiện chủ yếu thông qua các trung gian bảo hiểm vì BHNT là sản phẩm vô hình, hợp đồng BHNT khá phức tạp. Đại lý BHNT được coi là người đại diện cho công ty trong việc phân phối sản phẩm, phục vụ khách hàng. qua quan hệ trực tiếp với khách hàng đại lý giới thiệu sản phẩm gợi mở nhu cầu và dẫn dụ khách hàng di tới quyết định mua sản phẩm Trong điều kiện kinh tế việt nam việc thanh toán của các cá nhân qua hệ thống ngân hàng chưa phát triển và phổ biến nên đại lý còn đóng vai trò là người thu phí bảo hiểm. Vì vậy công ty bảo hiểm thường đặt đại lý làm trung tâm thực hiện chính sách phân phối sản phẩm và trở thành nhân tố quyết định trong việc tạo ra doanh thu và duy trì chất lượng dịch vụ của công ty vì thế có thể nói đại lý là “tài sản quan trọng nhất của công ty BHNT”và việc sử dụng đại lý trong việc phân phối sản phẩm BHNT vẫn là kênh chủ yếu, nhất là trong điều kiện kinh tế việt nam hiện nay Đại lý có vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh của công ty có thể nói họ là bộ mặt của mỗi công ty trên thị trường, thông qua đại lý, khách hàng biết đến công ty nhiều hơn, đầy đủ hơn, và khi tiêu thụ loại sản phẩm vô hình này khách hàng thấy được công ty hoạt động như thế nào, chất lượng dịch vụ như thế nào. Điều đó nhờ vào vai trò của đại lý Đại lý là người trực tiếp nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của công ty. Từ đó giúp công ty có những thay đổi kịp thời và thích hợp để nâng cao chất lượng dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đại lý là người giải quyết mọi rắc rối trong quan hệ của công ty với khách hàng 2.2. Phân loại đại lý Có thể phân loại theo nhiều hình thức khác nhau : 2.2.1. Theo quan hệ kinh tế Đại lý hoa hồng :Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm và hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Đại lý này có thể bán nhiều sản phẩm của nhiều công ty khác nhau Đại lý độc quyền : Là đại lý chỉ bán sản phẩm của một công ty duy nhất 2.2.2. Theo thời gian hoạt động Đại lý chuyên nghiệp : Là đại lý chuyên làm việc cho công ty BHNT và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành hoạt dộng kinh doanh khác Đại lý bán chuyên nghiệp :Là đại lý ngoài hoạt động đại lý BHNT họ còn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh khác của mình 2.2.3. Theo nhiệm vụ chủ yếu Đại lý chuyên thu : Là đại lý mà công việc chủ yếu của họ là chuyên thu phí bảo hiểm định kỳ của những hợp đồng đã kí kết và đang còn hiệu lực Đại lý chuyên khai thác : Công việc chủ yếu là chuyên khai thác những hợp đồng mới 2.2.4. Theo phạm vi quyền hạn Đại lý uỷ quyền : Là đại lý được công ty BHNT uỷ thác chỉ thực hiện một giao dịch hay một công việc trong quá trình khai thác Đại lý toàn quyền : Là đại lý có quyền hạn rộng nhất, họ có thể đảm nhận tất cả các công việc từ tư vấn, giới thiệu sản phẩm, ký hợp đồng thu phí bảo hiểm đến việc quản lý các hợp đồng và trả tiền bảo hiểm, yêu cầu đối với đại lý này rất cao, đòi hỏi phải có nhiều khả năng về chuyên môn nghiệp vụ cũng như quản lý Tổng đại lý : Là người được uỷ quyền làm một số công việc trong phạm vi quyền hạn mà người uỷ thác giao cho như: ký hợp đồng, thu phí bảo hiểm Phân biệt đại lý BHNT và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Đại lý BHNT : Là cá nhân hoặc tổ chức được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BHNT và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ :Là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các công việc khai thác bh phi nhân thọ thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý BHNT có số lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý. Đồng thời đại lý BHNT được hưởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định lâu dài hơn 2.3. Nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ 2.3.1. Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bán sản phẩm bảo hiểm. Đại lý là người đại diện cho công ty bảo hiểm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tuyên truyền giải thích cho khách hàng hiểu về ý nghĩa cũng như lợi ích thiết thực của BHNT đồng thời giới thiệu, mời chào tư vấn và bán cho họ những sản phẩm thích hợp Thực hiện việc ký kết hợp đồng bảo hiểm Để kí kết được hợp đồng bảo hiểm, đại lý cần thu thập thông tin về khách hàng tiến hành phân tích rủi ro để xác định nhu cầu của họ và đánh giá sơ bộ xem khách hàng có đủ điều kiện để tham gia bảo hiểm không Khi ký hợp đồng, đại lý cần hướng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm một cách chi tiết đầy đủ và trung thực, hướng dấn khách hàng đến kiểm tra sức khoẻ tại công ty hoặc bệnh viện do công ty chỉ định nếu công ty yêu cầu Sau khi đã kí hợp đồng bảo hiểm, đại lý BHNT phải có nhiệm vụ thu phí lần đầu, cấp biên lai và các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của công ty Đại lý cần thu phí đúng và đủ hoá đơn thu phí phải được ghi rõ ràng, chính xác có chữ kí của đại lý và người tham gia bảo hiểm, sau đó lập bảng kê khai thu phí và nộp ngay số phí thu được cho công ty Sau khi đã kí được hợp đồng bảo hiểm nhiệm vụ tiếp theo của đại lý là chăm sóc khách hàng Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, chăm sóc khách hàng tận tình chu đáo tư vấn kịp thời khi khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng giúp đỡ khách hàng làm các thủ tục khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Đại lý còn phải thực hiện việc thuyết phục khách hàng duy trì tái tục hợp đồng cũ khai thác hợp đồng mới 2.3.2. Trách nhiệm Đối với công ty bảo hiểm Đại lý phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý chỉ được hoạt động trong giới hạn, quyền hạn được uỷ quyền và phải tự chịu trách nhiệm đối với những hành động vượt quá thẩm quyền cho phép Đại lý phải nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp bảo hiểm đúng thời hạn, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật những thông tin của công ty Tham gia tích cực vào các hoạt động của công ty kiến nghị đề xuất với công ty những khiếm khuyết và những yếu tố cần bổ sung sửa đổi của sản phẩm để phù hợp với điều kiện thị trường Đại lý có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp đã bồi thường cho người được bảo hiểm do đại lý vi phạm hợp đồng, gây thiệt hại đến quyền lợi và lợi ích hợp pháp của người đuợc bảo hiểm Trách nhiệm đối với khách hàng Cung cấp thông tin trung thực đầy đủ cho khách hàng, không được hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép Giữ bí mật thông tin Không được trục lợi bảo hiểm 2.3.3. Quyền lợi Có quyền lựa chọn và kí hợp đồng đại lý bảo hiểm đối với doanh nghiệp bảo hiểm theo qui định của pháp luật Được hưởng hoa hồng đại lý trên doanh thu phí của các hợp đồng khai thác được theo tỉ lệ qui định và thoả thuận trước Đại lý được đào tạo cơ bản và nâng cao, có quyền được tham gia các khoá đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ miễn phí do doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức bao gồm đào tạo cơ bản và đào tạo thường xuyên trong quá trình hoạt động Được doanh nghiệp bảo hiểm tạo mọi điều kiện trong hoạt động đại lý như : cung cấp các thông tin, hỗ trợ các phương tiện cần thiết giúp đỡ tài chính để hoàn thành tốt nhiệm vụ Được khen thưởng thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt tinh thần trách nhiệm cao Được hưởng các chế độ phúc lợi do công ty qui định như : thăm hỏi khi ốm đau nghỉ các ngày lễ tết Ngoài ra đại lý còn có các quyền như : đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý … 2.4. Tuyển dụng, đào tạo và tổ chức quản lý mạng lưới đại lý. 2.4.1. Tuyển dụng: Là quá trình tìm kiếm các ứng viên phù hợp vào công viêc phân phối và bán sản phẩm, tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm Để tuyển dụng đại lý cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể như : tuổi đời trình độ phẩm chất đạo đức, sức khoẻ, khả năng giao tiếp … Thông thường việc tuyển dụng giống như trong qui trình tuyển dụng lao động của doanh nghiệp bảo hiểm, có tính đến các đặc trưng của nghề đại lý. Quy trình tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ: Chuẩn bị báo cáo về tình hình đại lý để lập kế hoạch tuyển dụng. Thông báo tuyển dụng. Tiếp nhận hồ sơ tuyển dụng Phát đơn xin việc và phỏng vấn sơ bộ để loại trừ những trường hợp không đáp ứng được công việc. Kiểm tra kiến thức. Phỏng vấn chính thức người xin việc. Thẩm tra lý lịch. Tổng hợp kết quả. 2.4.2. Đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ Sau khi tuyển dụng doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức đào tạo đại lý theo các ngành bậc cơ bản, sau đó cấp chứng chỉ hành nghề, quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý, nó còn góp phần quyết định chất lượng hoạt động của đại lý Để tổ chức đào tạo đại lý cần có các điều kiện về chương trình đào tạo cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ việc đào tạo, công tác đào tạo sẽ chịu sự kiểm tra giám sát của cơ quan cấp trên nếu không đáp ứng đủ các điều kiện sẽ bị đình chỉ hoạt động, hàng năm đơn vị đào tạo phải báo cáo cho đơn vị quản lý về số lượng khoá đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng đại lý đã cấp chứng chỉ Công tác đào tạo đại lý thường được triển khai dưới hình thức lớp học và thời gian không quá dài Các nội dung đào tạo bao gồm Đào tạo cơ bản. Giới thiệu doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, giới thiệu đặc điểm khách hàng và các đối thủ cạnh tranh, huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán hàng hiệu quả, nghệ thuật bán hàng, hướng dẫn cách ký hợp đồng bảo hiểm với khách hàng cách lập báo cáo tài chính và tổ chức công việc khai thác hợp lý Giới thiệu quyền lợi trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm Đào tạo nâng cao Những đại lý có khả năng và kết quả hoạt động tốt có tiềm năng sẽ được tiếp tục đào tạo nâng cao quá trình đào tạo có thể được chia thành các cấp đào tạo như; đào tạo đại lý cấp 1, cấp 2, cấp 3 hoặc cao hơn nũa, ở những cấp đào tạo nâng cao này đại lý được trang bị kiến thức về bảo hiểm một cách hoàn chỉnh, nâng cao kỹ năng bán hàng và hiểu rõ hơn luật kinh doanh bảo hiểm. 2.4.3. Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý Sau khi tiến hành tuyển dụng và đào tạo đại lý cần phải tổ chức mạng lưới đại lý sao cho hoạt động của đại lý có hiệu quả cao nhất, công tác bảo hiểm đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường. Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đại lý theo mô hình nào để đạt hiệu quả cao nhất, có nhiều cách thức tổ chức quản lý mạng lưới đại lý tuỳ từng điều kiện và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mà tiến hành tổ chức cho phù hợp Có 3 cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu : tổ chức theo khu vực địa lý, theo nhóm đại lý và theo nhóm khách hàng. Mỗi mô hình tổ chức đều có ưu nhược điểm riêng + Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý Giám đốc văn phòng khu vực Trưởng phòng vùng 1 Trưởng phòng vùng 2 Trưởng phòng vùng 1 Trưởng phòng vùng 2 Tổ trưởng nhóm 1 Tổ trưởng nhóm 2 Tổ trưởng nhóm 1 Tổ trưởng nhóm 2 Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Ưu điểm : Tạo ra mạng lưới đại lý rộng khắp, tạo ._.