Một số vấn đề về nâng cao hiệu quả hoạt động thị trường săm lốp xe đạp - Xe máy của Công ty Cao su Sao Vàng

khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp vì chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trước khi tiêu thụ. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung - cầu. Sản phẩm được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho doanh nghiệp xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất trong giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm, trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ tổ chức tốt hơn công tác tiêu thụ nhằm làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình tiến hành thường xuyên, liên tục. Công ty Cao su Sao Vàng là một doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác, đã nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và thực hiện khá hiệu quả. Tuy nhiên do cơ chế thị trường và những bất cập từ phía doanh nghiệp nên hoạt động này chưa đạt được hiệu quả cao nhất, vẫn còn những thiếu sót không đáng có. Do vậy, nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động tiêu thụ tôi đã lựa chọn đề tài "Một số vấn đề về nâng cao hiệu qủa hoạt động tiêu thụ săm lốp xe đạp, xe máy của Công ty Cao su Sao Vàng". Như vậy bài viết chỉ đề cập đến 4 loại sản phẩm săm lốp xe đạp và xe máy của công ty vì bốn sản phẩm này mang tính đặc trưng nhất cho ngành cao su hiện nay, từ đó có thể áp dụng cho các sản phẩm khác như săm lốp ô tô, máy bay và một số các sản phẩm cao su khác. Bài viết được chia làm ba chương, ngoài các phần lời nói đầu và kết luận: Chương I: Đặc điểm của ngành cao su Việt Nam. Phân tích sơ lược về môi trường vĩ mô, môi trường ngành từ đó sẽ rút ra được những khó khăn, thuận lợi đối với ngành nói chung và các doanh nghiệp trong ngành nói riêng. Phân tích thị trường tiêu thụ săm lốp xe đạp, xe máy của ngành cao su Việt Nam, từ đó sẽ xem xét được lượng cân đối giữa cung và cầu trên thị trường tiêu thụ của ngành và nhìn nhận các đối thủ cạnh tranh một cách khách quan. Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ của Công ty Cao su Sao Vàng. Chương này được chia làm ba phần chính: Phần I: Phân tích quá trình hình thành của Công ty Cao su Sao Vàng nhằm thấy được lịch sử hình thành và truyền thống của Công ty, xem xét những mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty và việc thực hiện những mục tiêu, nhiệm vụ đó trong những năm qua. Phần II: Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty bằng việc phân tích “chuỗi giá trị” qua đó sẽ rút ra được những việc Công ty đã làm tốt và những việc còn tồn tại của các chức năng hoạt động trong Công ty, điều đó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến công tác tiêu thụ. Phần III: Phân tích chu kỳ sống sản phẩm – Ma trận SWOT. Nhìn nhận cụ thể, rõ ràng hơn về hoạt động tiêu thụ của Công ty, hướng đi của các sản phẩm từ đó có thể đưa ra các phương hướng chiến lược cơ bản cho Công ty. Chương III: Phân tích các phương hướng chiến lược. Đi vào phân tích cụ thể các phương hướng chiến lược đã nêu ở chương II. CHƯƠNG I ĐặC ĐIểM CủA NGàNH CAO SU VIệT NAM I. Sơ lược về ngành Hoá chất Việt Nam. Ngành công nghiệp hoá chất nước ta đã phôi thai từ trong cuộc trường kỳ kháng chiến chống Pháp, nhưng phải đến thập kỷ 60 công ngiệp hoá chất mới có vai trò thực sự trong nền kinh tế quốc dân. Việc thành lập Tổng cục Hoá chất ngày 19/08/1969 là mốc quan trọng đánh dấu bước phát triển của ngành hoá chất với tư cách là một ngành kinh tế kỹ thuật độc lập. Gần 30 năm trưởng thành và phát triển Công nghiệp hoá chất đã thực sự chuyển biến về chất lượng, tạo sức sống, sinh lực mới, khẳng định vai trò của mình trong nền kinh tế quốc dân. Do vậy, ngày 20/12/1995 Tổng công ty hoá chất Việt Nam được thành lập theo quyết định số 835/TTg của Thủ tướng nước CHXHCN Việt nam và hoạt động theo mô hình kinh tế mạnh của chính phủ Việt nam. Sau hơn ba năm hoạt động Tổng công ty Hoá chất Việt nam đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, khẳng định tính đúng đắn của mô hình tập đoàn kinh tế mạnh thể hiện qua một số chỉ tiêu kinh tế: Tốc độ tăng trưởng qua ba năm liên tục đạt mức cao: “15,87% (năm 1996), 16,52% (năm 1997) và 11,3% (năm 1998), 6 tháng đầu năm 1999 có tốc độ tăng trưởng 19,1%” Bài viết của TGĐ Tổng công ty Hoá chất Việt Nam Nguyễn xuân Thuý, đăng trên báo Công Nghiệp số 15/1999 trong điều kiện khó khăn năm sau cao hơn năm trước khi mà đa số số các dây chuyền sản xuất hiện có của Tổng công ty đã đạt được và vượt công suất hiện có, các công nghệ mới đầu tư còn hạn chế. Dù phải cạnh tranh với sản phẩm nước ngoài và các sản phẩm của liên doanh song tổng doanh thu của Tổng công ty vẫn tiếp tục tăng. Về lao động toàn ngành có từ “30.400 cán bộ công nhân viên năm 1995 tăng lên 35000 trong năm 1998 và thực hiện 6 tháng đầu năm 1999 là gần 36000 người trong đó công nhân kỹ thuật chiếm 22%, cán bộ có trình độ Đại học và Cao đẳng chiếm 10,5%, 45 tiến sĩ và phó tiến sĩ, 9 giáo sư và phó giáo sư”2 Bài viết của TGĐ Tổng công ty Hoá chất Việt Nam - Nguyễn xuân Thuý, đăng trên báo Công Nghiệp số 15/1999 góp phần không nhỏ trong vấn đề giải quyết lao động và các chính sách xã hội của Đảng và Nhà nước. II. Đặc điểm của ngành Cao su Việt nam. 1. Xu thế phát triển của ngành. Cùng với sự phát triển của ngành công nghiệp hoá chất, công nghiệp cao su cũng có những bước tiến vững chắc, cũng như các ngành khác của công nghiệp hoá chất, công nghiệp cao su cũng được hình thành rất sớm với cơ sở đầu tiên là xưởng đắp vá săm lốp ô tô được thành lập tại nhà số 2 phố Đặng Thái Thân năm 1956, là tiền thân của Công ty Cao su Sao Vàng sau này. Mặc dầu không phải là ngành chính của công nghiệp hoá chất nhưng ngành cao su lại có vị trí rất quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân. Cao su với đặc tính quý báu nhất là có "đàn tính" cao và có tính năng cơ lý tốt như: sức bền lớn, ít bị mài mòn, không thấm khí, thấm nước... nên được coi là nguyên liệu lý tưởng mà chưa có loại nguyên liệu nào có thể thay thế được để sản xuất săm lốp, phục vụ ngành giao thông vận tải. Người ta ước tính rằng hiện nay trên thế giới có khoảng 50.000 các sản phẩm cao su, chúng có mặt trong hầu hết các ngành của nền kinh tế quốc dân và được phân bổ như sau: - 68% cao su được dùng trong ngành giao thông vận tải để sản xuất săm lốp các loại. - 13,5% cao su dùng trong công nghiệp để sản xuất các sản phẩm cơ học (dây đai, băng tải, ru lô cao su...). - 9,5% cao su dùng để sản xuất các sản phẩm màng mỏng (găng tay, bóng bay...). - 5,5% cao su dùng để sản xuất giày dép. - 2,5% cao su dùng để sản xuất các sản phẩm cao su khác (la két bóng bàn,bóng cao su...). - 1% cao su dùng để sản xuất keo dán. Ngoài ra cao su còn được dùng trong công nghiệp quốc phòng, kể cả công nghiệp vũ trụ. Việt nam là một nước nằm trong vùng nhiệt đới, có vùng đất đỏ Bazan ở Tây nguyên rộng lớn nên rất thuận lợi cho việc trồng cây cao su để khai thác mủ và chế biến thành cao su thiên nhiên. Cây cao su được trồng và phát triển ở Việt nam năm 1987 do công của nhà bác học người Pháp A.Yersin. Sau giải phóng miền Nam 1975 chúng ta có “75.940 ha cao su và khai thác được 20.000 tấn. Năm 1996 ta có 290.000 ha với sản lượng cao su thu được xấp xỉ 375.000 tấn với sản lượng này, chúng ta còn đứng sau một số nước trong khu vực Đông nam á, năm 1994 sản lượng cao su của Thái Lan đạt được 1,72 triệu tấn; Indonesia: 1,36 triệu tấn và Malaisia: 1,1 triệu tấn. Ba nước này đã sản xuất một lượng cao su gần bằng 70%”3 Số liệu trích từ bản sơ lược lịch sử ra đời và phát triển của Công ty Cao su Sao Vàng. tổng sản lượng cao su thiên nhiên của thế giới. Sản lượng cao su thiên nhiên của chúng ta chỉ đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nước, một phần xuất khẩu sang Trung Quốc. Nếu sản lượng cao su thiên nhiên không được nâng cao đủ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao do mở rộng sản xuất trong nước thì việc nhập khẩu cao su thiên nhiên là điều chắc chắn, song điều này không gây khó khăn nhiều cho các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cao su vì các nước có sản lượng cao su lớn đều nằm ở khu vực Đông nam á. Các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cao su của nước ta gồm ba công ty lớn: Công ty Cao su Sao Vàng, Công ty Công nghiệp Cao su Miền nam và Công ty Cao su Đà Nẵng, ngoài ra còn có các doanh nghiệp khác như Công ty cao su Tây Ninh, Công ty Cao su Thanh Hoá... tuy nhiên sản lượng của các doanh nghiệp này nhỏ chỉ hạn chế trong một vùng nhất định. Với truyền thống lâu đời, sản phẩm có uy tín trên thị trường và nhiều chủng loại như: săm, lốp xe đạp, xe máy, ôtô, máy bay; ngoài ra còn có các sản phẩm phụ như: băng tải các loại, cu roa, phụ tùng máy,joăng cao su, pin cao su, giầy, ủng cao su bảo hộ lao động... Các sản phẩm của ngành cao su đã đáp ứng được 70% nhu cầu của thị trường trong nước trong những năm gần đây với giá trị sản xuất như sau: Bảng I.1: Bảng giá trị sản xuất của ngành sản xuất Cao su Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 1995 1996 1997 1998 Giá trị sản xuất công nghiệp theo ngành công nghiệp 2272.0 2789.7 3528.0 4014.9 Theo khu vực kinh tế trong nước 1958.2 2391.2 2875.2 3213.0 Giá trị sản xuất công nghiệp nhà nước theo ngành công nghiệp 1005.1 1051.9 1288.1 1441.2 (Theo niên giám thống kê năm 1999) Ghi chú: Giá trị sản xuất được tính theo gía cố định năm 1994. Như vậy, trong những năm gần đây giá trị sản xuất của ngành sản xuất cao su luôn tăng với tốc độ khá đều, để giữ vững mức độ ổn định như vậy đối với ngành là điều rất khả quan, vì không những bị ảnh hưởng của khoa học công nghệ mà các chính sách vĩ mô cũng ảnh hưởng không nhỏ. Là một ngành mang tính đặc trưng công nghiệp nặng cao nên công nghệ, thiết bị sản xuất luôn là tài sản lớn của doanh nghiệp, để giữ vững được giá trị sản xuất khi các điều kiện khác thay đổi thì công nghệ cũng phải đổi mới cho phù hợp, như vậy các doanh nghiệp trong ngành luôn phải đầu tư chiều sâu. Với nhiệm vụ đặt ra là sản xuất sản phẩm phục vụ nhu cầu trước mắt là trong nước, sau đó hướng đến xuất khẩu. Ngành sản xuất cao su đã thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, tuy sản phẩm chưa được biết đến nhiều trên thị trường quốc tế song với thị trường trong nước thì sản phẩm của ngành đã trở nên rất quen thuộc. Trong những năm tới, với sản phẩm có chất lượng đã được cấp chứng chỉ quản lý chất lượng ISO 9000 (Công ty Cao su Sao Vàng, Công ty cao su Miền nam) thì việc đưa sản phẩm của ngành ra thị trường thế giới sẽ dễ dàng hơn. Nói một cách chung nhất thì mục tiêu lâu dài của các doanh nghiệp trong ngành là lợi nhuận tối đa, tuy nhiên đó chỉ là mục tiêu để hướng tới chứ không phải là mục tiêu toàn diện. Với ngành sản xuất sản phẩm cao su thì khoa học công nghệ luôn là mối quan tâm hàng đầu vì đây là chiếc "chìa khoá" quan trọng mở cửa cho sản phẩm của ngành xâm nhập vào các thị trường (trong và ngoài nước). Do vậy, mục tiêu lâu dài mang tính thiết thực cho ngành là đầu tư chiều sâu cho khoa học - công nghệ, ngoài mục tiêu lâu dài ngành còn có các mục tiêu ngắn hạn về nguồn nhân lực, tài chính... nhưng đặc biệt chú trọng là mục tiêu tăng trưởng trên 11% trong những năm tới, đây là mục tiêu tổng quát nhất và đều được các doanh nghiệp trong ngành hướng tới. Để thực hiện các mục tiêu trên, các công trình đầu tư của ngành tiếp tục phát huy hiệu quả hoặc lần lượt đi vào sản xuất sẽ góp phần nâng cao mức tăng trưởng. Ngoài ra, các biện pháp tổng hợp nhằm nâng cao hiệu quả đầu tư, sản xuất kinh doanh, quản lý tài chính... đã được thực hiện và tiếp tục hoàn thiện đồng bộ ở toàn bộ các đơn vị trong ngành cũng là những nhân tố quan trọng đảm bảo sự phát triển của các doanh nghiệp. 2. Những chủ trương chính sách của ngành nói riêng và của Nhà nước nói chung. Để thực hiện các mục tiêu trên thì chỉ nỗ lực trong nội bộ các doanh nghiệp chưa đủ mà phải có các yếu tố tác động từ môi trường ngành và môi trường vĩ mô. Là một ngành mang bản chất đặc trưng công nghiệp, do vậy khoa học - công nghệ luôn là mối quan tâm hàng đầu. Trong hạn chế của bài viết này chúng ta chỉ có thể đề cập đến khoa học công nghệ trong chính sách của ngành và của Nhà nước. Như đã nêu ở trên khoa học - công nghệ luôn là mục tiêu theo đuổi lâu dài, được khẳng định có vai trò quan trọng nhất đối với ngành, do vậy tổng vốn đầu tư cho ngành nhằm nghiên cứu phát triển và áp dụng khoa học - công nghệ trong sản xuất là “3,3 tỷ đến 3,6 tỷ USD, trong đó giai đoạn từ nay đến 2005 cần 1,7 tỷ USD và từ 1,6 đến 1,8 tỷ cho các năm sau 2005”4 Bài viết của TGĐ Tổng công ty Hoá chất Việt Nam Nguyễn xuân Thuý, đăng trên báo Công Nghiệp số 15/1999. . Với chủ trương đó ngành đã đầu tư 483 tỷ đồng, chủ yếu để tập trung hoàn thành trong 6 tháng đầu năm 1999 các công trình chuyển tiếp và các công trình đã phê duyệt trong giai đoạn giải ngân: mở rộng sản xuất lốp ôtô, xe máy, xe đạp của các công ty sản xuất cao su. Ngoài việc đầu tư trực tiếp các doanh nghiệp trong ngành còn liên doanh với các hãng nước ngoài nhằm thu hút đầu tư cũng như tạo ra các công nghệ mới: Liên doanh giữa Công ty Cao su Sao Vàng với hãng Inoue (Nhật Bản), liên doanh giữa Công ty Công nghiệp Cao su Miền nam với hãng Yokohama (Nhật Bản), xuất phát từ liên doanh mà các doanh nghiệp Việt Nam trong ngành đã tận dụng được mọi ưu thế về công nghệ từ phía các đối tác nước ngoài, từng bước nâng cao năng suất, chất lượng. Đối với Nhà nước đã có những chính sách khuyến khích đầu tư, đổi mới công nghệ. Theo luật thuế thu nhập doanh nghiệp được Quốc hội khoá IX,kỳ họp thứ 10 thông qua ngày 10/5/1997 có nội dung: - Nhà nước cho phép tính chi phí nghiên cứu khoa học vào chi phí hợp lý được trừ để tính thu nhập chịu thuế (Điều 9). - Nhà nước không hạn chế nhu cầu nghiên cứu của doanh nghiệp. - Với việc thi hành luật thuế này sẽ mở rộng được nguồn vốn dùng cho hoạt động nghiên cứu khoa học và công nghệ, các doanh nghiệp sẽ có thể đầu tư nguồn vốn lớn vào khoa học công nghệ mà không phải chịu thuế cho các khoản đầu tư này. Theo luật khuyến khích đầu tư trong nước (sửa đổi) được Quốc hội khoá X kỳ họp thứ 3 thông qua ngày 20/5/1998 sự khuyến khích của Nhà nước thể hiện qua một số điểm như: - Về thuế suất thu nhập doanh nghiệp: Đối với phần thu nhập từ các dịch vụ khoa học và công nghệ được áp dụng thuế suất thu nhập 25% (thay vì 32%). Ngoài ra, các doanh nghiệp còn được miễn thuế cho phần thu nhập có được từ việc góp vốn bằng quyền sở hữu trí tuệ, bí quyết kỹ thuật, quy trình công nghệ... - Về vốn tín dụng: Nếu nhà đầu tư có các dự án về nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất sẽ được vay vốn với lãi suất ưu đãi. Mức vốn được đáp ứng tới 70-80% tổng số vốn của dự án cho các khoản vay trung và dài hạn. Trong điều kiện các doanh nghiệp đang thiếu vốn mà được vay vốn với cơ chế như trên phải thừa nhận đó là một lợi thế lớn cho các doanh nghiệp trong ngành. - Ngoài ra, còn nhiều chính sách thể hiện sự ưu tiên cho khoa học - công nghệ như: miễn thuế GTGT đối với chuyển giao công nghệ của các doanh nghiệp nhà nước, miễn thuế nhập khẩu đối với hàng hoá phục vụ nghiên cứu khoa học, bảo vệ quyền tác giả... Những chính sách trên đã thực sự tạo ra một môi trường tốt cho việc phát triển khoa học công nghệ trong các doanh nghiệp, song bên cạnh đó vẫn có những chính sách làm hạn chế khả năng cạnh tranh của sản phẩm trong nước như những chính sách về quản lý nhập khẩu, hiện nay, việc nhập khẩu ồ ạt các bộ linh kiện xe máy dưới dạng CKD, IKD từ các nước Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc... gây nhiều khó khăn cho ngành sản xuất săm lốp trong nước, hay việc nhập khẩu các loại xe đạp Trung Quốc nguyên chiếc và săm lốp , nhập xe đạp Nhật (chủ yếu là xe cũ) và săm lốp làm cho các ngành sản xuất trong nước mất đi lợi thế về giá cả và chất lượng. Quyết định số 245/1998 - QĐ/TTg của Thủ tướng chính phủ ngày 30/12/1998 về điều hành xuất nhập khẩu, cho phép nhập các loại xe máy nguyên chiếc bằng phương thức hàng đổi hàng, chủ trương này giúp cho các doanh nghiệp trong nước bán được hàng và vươn dần ra thị trường thế giới, nhưng với ngành sản xuất săm lốp lại là một bất lợi lớn. Vì việc nhập xe nguyên chiếc không chỉ mang theo một bộ săm lốp cho mỗi chiếc xe mà còn những bộ săm lốp "sơ cua" để thay thế, do vậy số lượng săm lốp ngoại rất lớn. 3.Những khó khăn, thuận lợi của ngành sản xuất sản phẩm cao su. Năm 1999, tình hình khủng hoảng kinh tế - tài chính ở Châu á đã dịu bớt, có dấu hiệu cho thấy một số nước trong khu vực có khả năng hồi phục. Sản xuất dần đi vào ổn định và phát triển theo xu hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Hàng loạt các biện pháp nhằm tăng cường quyền chủ động cho các doanh nghiệp, tháo gỡ những trở ngại đối với hoạt động phát triển kinh doanh, phát triển thị trường trong nước và xuất khẩu; khuyến khích mạnh mẽ việc huy động các nguồn vốn... đã và đang tạo nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp. 3.1. Những thuận lợi cơ bản của ngành. Trong điều kiện hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cao su có một lợi thế với quy mô sản xuất cả về chất lượng và số lượng rất lớn và đang được đầu tư ngày càng một lớn mạnh hơn cho sản xuất. Với các chính sách huy động mọi khả năng tài chính của doanh nghiệp cộng với sự đầu tư của Nhà nước, dây chuyền công nghệ, thiết bị của các doanh nghiệp sẽ được cải tiến tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, với nhiều chủng loại hơn, đây là nhân tố quan trọng nhất để các doanh nghiệp tạo ra một thị trường rộng lớn đối với sản phẩm của mình. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường việc chuyển giao quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh đã tạo ra cho doanh nghiệp khả năng phát huy hết nguồn lực của mình nhằm tiêu thụ được sản phẩm, không hạn chế thị trường nếu sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng xâm nhập, nhất là đối với thị trường thế giới. Các doanh nghiệp trong ngành đã có lịch sử hình thành lâu dài và đã định hình được thị trường truyền thống của mình (Côngty Cao su Sao Vàng với thị trường truyền thống là miền Bắc; Công ty Cao su Đà Nẵng ở miền Trung và Công ty Cao su miền Nam ở miền Nam), như vậy sản phẩm của các doanh nghiệp trong ngành đã được chấp nhận và có uy tín lâu dài đối với thị trường trong nước và khó có thể xâm nhập vào thị trường truyền thống của mỗi công ty nếu như không có ưu thế hơn hẳn về chất lượng, giá cả, dịch vụ bán hàng... Đây cũng là một lợi thế lớn cho các doanh nghiệp trong ngành nhằm khai thác tối đa dung lượng thị trường trong nước. 3.2. Những khó khăn đặt ra đối với ngành. ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ tuy đã giảm nhưng chưa có dấu hiệu chấm dứt, điều này sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong cả việc nhập đầu vào cho sản xuất và cả tiêu thụ sản phẩm vì nếu nguyên vật liệu là nhập từ nước ngoài thì bị hạn chế còn việc tiêu thụ gặp khó khăn vì phải cạnh tranh với sản phẩm nước ngoài có đồng tiền bị mất giá. Do đó, sức ép cạnh tranh của hàng ngoại lớn, chi phí nguyên liệu nhập khẩu trong giá thành sản phẩm cao, khả năng xuất khẩu sản phẩm sẽ bị hạn chế. Nền kinh tế trong nước còn yếu và mất cân đối do vậy, sức mua của thị trường trong nước, nhất là thị trường nông thôn giảm sút. Nạn buôn lậu, trốn thuế còn phổ biến dẫn đến các sản phẩm nhập lâu luôn là đối thủ cạnh tranh mạnh với sản phẩm của ngành về giá cả. Mặc dù các doanh nghiệp trong ngành dùng nhiều phương thức như vay tín dụng theo kế hoạch đầu tư của Nhà nước, huy động nguồn lực của các đơn vị, cán bộ công nhân viên, liên kết kinh tế, sử dụng tiền bán cổ phần, liên doanh hay kêu gọi đầu tư nước ngoài theo phương thức BOT hay 100% vốn nước ngoài, song nguồn vốn đầu tư và kinh doanh còn hạn chế vì hầu như đầu tư đều là các khoản vay do vậy thường phải trả lãi suất hay phân chia lợi nhuận. Một số doanh nghiệp lớn trong ngành đã khai thác hết, thậm chí vượt công suất thiết kế, khả năng tiếp tục tăng trưởng cao trong những năm tới là rất khó khăn. Việc đầu tư mới các công trình lớn còn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc chưa giải quyết được. Công tác đầu tư chiều sâu đổi mới công nghệ còn nhiều bất cập, chưa khắc phục được tình trạng lạc hậu về công nghệ ở một số doanh nghiệp, tiêu hao nguồn lực còn lớn. Để khắc phục tình trạng này, song song với việc đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật cho sản xuất, các doanh nghiệp trong ngành đã đặc biệt quan tâm tới kế hoạch đào tạo bồi dưỡng cán bộ quản lý, cán bộ khoa học kỹ thuật vừa trung thành vừa có chuyên môn, nghiệp vụ giỏi, đủ năng lực để tiếp cận với cơ chế mới, với công nghệ mới, vận hành có hiệu quả và phát triển được cơ sở vật chất kỹ thuật. Sức cạnh tranh của sản phẩm trong ngành còn bị hạn chế về chất lượng, mẫu mã, giá cả so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. Hơn nữa, chính sách mở cửa đã tạo ra thuận lợi lớn cho các sản phẩm nước ngoài xâm nhập vào thị trường trong nước gây nên sức cạnh tranh rất mạnh với sản phẩm của ngành, đây là bất lợi lớn nhất cho việc tiêu thụ sản phẩm của ngành trong nước và trên thị trường quốc tế. III. Thị trường tiêu thụ của ngành (săm lốp xe đạp, xe máy). 1. Thị trường trong nước. Với dân số gần 80 triệu người thị trường trong nước luôn là thị trường lớn nhất của các doanh nghiệp trong ngành. Việt Nam là quốc gia mà phương tiện giao thông hiện nay chủ yếu là xe đạp và xe máy với một phần là ôtô nên nhu cầu tiêu thụ săm lốp xe đạp, xe máy là rất lớn. “Việt Nam có khoảng 20 triệu xe đạp các loại, trong đó riêng Hà Nội có 1,5 triệu chiếc”5 Trích bản sơ lược lịch sử ra đời và phát triển của Công ty Cao su Sao Vàng. . Với số lượng xe đạp lớn như vậy thì nhu cầu tiêu thụ săm lốp cho các loại xe là rất lớn vì theo ước tính một "đời xe" trung bình phải sử dụng hết 5-6 "đời" săm lốp, với hiệu suất sử dụng xe từ 10-15 km/1ngày thì một năm phải thay một bộ săm lốp. Vậy nhu cầu tiêu thụ hàng năm khoảng 20 triệu bộ săm lốp các loại dùng cho xe đạp. Mặc dù dung lượng thị trường này rất lớn song việc khai thác được hết thị trường này đang gặp khó khăn đối với ngành do 2 nguyên nhân chính sau: Thứ nhất, là lượng xe đạp hiện nay đang có chiều hướng giảm dần ở khu vực thành phố, thị xã và chuyển dần về khu vực nông thôn. Đây là một khu vực có thu nhập nói chung là thấp, do vậy người tiêu dùng rất nhạy cảm đối với sự thay đổi của giá. Hơn nữa, do điều kiện đường xá giao thông vẫn chưa được thuận lợi do vậy chất lượng của các sản phẩm săm lốp cũng được quan tâm đặc biệt, đối với thị trường này thì hình thức, hoa văn, màu sắc của sản phẩm không đóng vai trò quan trọng bằng độ bền. Thứ hai, các sản phẩm săm lốp ngoại (nhất là của Trung Quốc và Nhật Bản) đang xâm nhập mạnh qua con đường nhập khẩu hay nhập lậu. Các sản phẩm này đều có ưu thế về giá cả hoặc chất lượng, các sản phẩm của Trung Quốc thực sự là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ vì sản phẩm của nước này đánh vào tâm lý tiêu dùng của người Việt nam là thích hàng ngoại và "ham rẻ" và trên thực tế săm lốp của họ cũng phù hợp với thu nhập của người Việt nam với chất lượng và mẫu mã khá tốt, còn đối với săm lốp xe đạp của Nhật thì có chất lượng cao hơn hẳn với giá cả cũng rất cao khoảng 275.000 đồng một đôi lốp Nhật sản xuất tại Nhật hay 125.000 đồng một đôi lốp liên doanh sản xuất tại Việt Nam, mức giá này rất cao so với mức giá của một đôi lốp Trung Quốc (khoảng từ 40.000-60.000 đồng) hay một đôi lốp của ngành sản xuất săm lốp trong nước (khoảng 35.000 đồng). Như vậy, săm lốp Nhật chỉ phục vụ chủ yếu cho người tiêu dùng có thu nhập khá cao nên không phải đối thủ mạnh đối với ngành trên thị trường săm lốp xe đạp. Ngoài việc cạnh tranh trực tiếp trên thị trường săm lốp, các sản phẩm Trung Quốc nhập ngoại cũng gián tiếp cạnh tranh với ngành thông qua việc xuất khẩu các sản phẩm xe đạp Trung Quốc có hình thức rất giống xe đạp Nhật mà giá lại rẻ hơn rất nhiều làm cho ngành sản xuất xe đạp của Việt Nam như Thống Nhất, Vi Ha, Xuân Hoà, Lixeha là những bạn hàng lớn của ngành trong nhiều năm nay cũng gặp nhiều khó khăn. Do vậy, việc các bạn hàng gặp khó khăn cũng gây nhiều bất lợi cho ngành. Về xe máy, theo thống kê của Cục cảnh sát giao thông, tính đến ngày 31/12/1996 Việt Nam có khoảng 4.2 triệu xe máy đăng ký lưu hành, nếu tính theo tỷ lệ bình quân giữa số dân và số xe máy thì Việt Nam đứng thứ 6 (18 người/1 xe) trên thế giới. Trong mấy năm gần đây, xe máy đã thực sự trở thành phương tiện đi lại chủ yếu của người dân các thành phố, thị xã, và một số tầng lớp thu nhập khá ở nông thôn. Từ năm 1993 đến nay, trung bình mỗi năm số lượng xe tăng hơn 400.000 chiếc. Đây thực sự là thị trường lớn cho ngành trong những năm tới. Mặt khác, ngành lại có một lợi thế là hiện nay các sản phẩm xe máy được lắp ráp tại Việt Nam được Nhà nước quy định là phải đạt tỷ lệ nội địa hoá 5-10% từ năm thứ 2 và 60% sau năm thứ 5, với hạn ngạch 350.000 bộ linh kiện lắp ráp xe cho hơn 80 đơn vị lắp ráp tại Việt Nam thì việc cung cấp săm lốp cho các đơn vị lắp ráp này sẽ chủ yếu là các sản phẩm trong nước. Đối với thị trường săm lốp xe máy thì sức ép cạnh tranh từ phía các sản phẩm săm lốp nhập ngoại giảm đi rất nhiều vì việc nhập xe nguyên chiếc cũng đã bị hạn chế. Tuy nhiên, để đáp ứng đòi hỏi rất cao từ phía hãng có sản phẩm lắp ráp tại Việt Nam thì săm lốp sản xuất trong nước cũng phải có những tiêu chuẩn kỹ thuật rất cao, do vậy để nắm được thị trường này cũng đòi hỏi phải có nhiều sự đổi mới về công nghệ cho phù hợp, hơn nữa sức ép cạnh tranh từ phía các sản phẩm nhập lậu mà Nhà nước chưa thể kiểm soát được cũng gây nhiều khó khăn cho ngành. 2.Thị trường xuất khẩu. Trong những năm trước đây, việc xuất nhập khẩu các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy còn rất hạn chế, chỉ có một phần nhỏ xuất khẩu sang các nước Đông Âu và Liên Xô (cũ) thông qua các công ty thương mại. Với các doanh nghiệp trong ngành thì thị trường xuất khẩu vẫn còn nhiều hạn chế vì chất lượng sản phẩm của ngành vẫn chưa được thị trường thế giới công nhận tuy đã có nhưng chính sách khuyến khích xuất nhập khẩu của Nhà nước. Vừa qua Công ty Cao su Miền Nam và Công ty Cao su Sao Vàng đã được cấp chứng chỉ về quản lý chất lượng ISO 9002, đây là bước đầu cho phát triển của ngành cao su trên thị trường quốc tế trong tương lai. Để đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trong nước cũng như xuất khẩu ngành sản xuất săm lốp đã có những kế hoạch sản xuất nhằm khai thác được tối đa dung lượng thị trường: - Trong năm nay khoảng 15 triệu bộ săm lốp xe đạp các loại sẽ được sản xuất đáp ứng nhu cầu trong nước và khoảng 2-3 triệu dành cho xuất khẩu. Mức sản lượng này sẽ được tăng, giảm tuỳ theo nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của ngành, theo dự đoán thì mức sản lượng sẽ tăng lên khoảng 25 triệu bộ vào năm 2005 để phục vụ cả cho nhu cầu trong nước và xuất khẩu. - Năng lực sản xuất săm lốp xe máy trong năm nay cũng được đưa lên 2,5 triệu bộ một năm và theo dự đoán thì nhu cầu săm lốp xe máy sẽ còn tăng lên do vậy, ngành sẽ tăng năng lực sản xuất từ 10-15% mỗi năm để đáp ứng kịp nhu cầu tăng của thị trường. Chính từ những xuất phát điểm trên mà chúng ta có thể khẳng định thị trường trong nước là một thị trường lớn mà khả năng khai thác của ngành vẫn còn có những hạn chế. Do vậy, để ngành sản xuất săm lốp xe đạp, xe máy luôn có vị trí xứng đáng và không ngừng phát triển, các doanh nghiệp chúng ta nên đề cao thị trường trong nước trong chiến lược của mình và từng bước tiến ra thị trường thế giới. CHƯƠNG II PHÂN TíCH THựC TRạNG HOạT ĐộNG TIÊU THụ CủA Công ty Cao su Sao Vàng . I. Quá trình hình thành và phát triển. 1. Giai đoạn từ 1960-1988. Được thành lập vào ngày 23/5/1960 Nhà máy Cao su Sao Vàng là một thành viên của Tổng công ty Hoá chất được đặt trong khu công nghiệp Thượng Đình gồm 3 nhà máy Cao su - Xà phòng - Thuốc lá nằm ở phía Nam quận Thanh Xuân. Ngay từ những ngày đầu thành lập cho đến nay Nhà máy luôn khẳng định được mình là một trong những doanh nghiệp đầu ngành về cao su. Trong 28 năm hoạt động mặc dù gặp nhiều khó khăn trong cơ chế quan liêu bao cấp song Nhà máy đã đạt được những thành tích nhất định. Với tổng số lao động là 3.260 người, doanh thu của Nhà máy đạt được đến năm 1988 là 48 tỷ đồng. Những thành tích đạt được là những thành quả hết sức khiêm tốn song một mặt cũng do rào cản của cơ chế, đồng thời với những khó khăn ban đầu, sản phẩm của Nhà máy còn đơn điệu, chủng loại nghèo nàn, ít được cải tiến vì không có đối thủ cạnh tranh, bộ máy gián tiếp còn cồng kềnh hoạt động không hiệu quả thu nhập người lao động còn thấp. 2. Giai đoạn từ 1989 đến nay. Chuyển từ cơ chế quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường giai đoạn đầu còn gặp nhiều khó khăn song với truyền thống đoàn kết, sáng tạo Nhà máy đã vươn lên là một trong nhữnh doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam. Cũng trong giai đoạn này Nhà máy được đổi tên thành Công ty Cao su Sao Vàng với tên giao dịch quốc tế là “Sao Vang Rubber Company” theo quyết định số 645/CNNg ngày 27/8/1992 của Bộ công ngiệp nặng. Việc đổi thành công ty cũng gắn liền với sự thay đổi về cơ cấu tổ chức, các phân xưởng sản xuất trước đây chuyển thành các xí nghiệp thành viên, mà đứng đầu là các giám đốc xí nghiệp. Về mặt kinh doanh Công ty cho phép các xí nghiệp có quyền ký kết hợp đồng đối ngoại và tự hạch toán kinh doanh. Cụ thể là: Các xí nghiệp có quyền ký kết hợp đồng mua bán nguyên vật liệu, liên doanh liên kết trong sản xuất và bán sản phẩm với các đơn vị trong và ngoài nước, việc hạch toán kinh doanh sẽ do các xí nghiệp thực hiện trong khuôn khổ kiểm soát của Công ty và báo cáo với Công ty từng tháng, từng quý. Với thị trường truyền thống là miền Bắc Công ty đã tạo được uy tín vững chắc, là một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả có doanh thu và các khoản nộp ngân sách năm sau cao hơn năm trước. Doanh nghiệp luôn được công nhận là đơn vị thi đua xuất sắc, được khách hàng bình chọn là doanh nghiệp có các mặt hàng nằm trong Top Ten 95, 96, 98. Năm 1997 Công ty trở thành thành viên của câu lạc bộ các doanh nghiệp có doanh thu trên 200 tỷ đồng, năm 2000 là doanh nghiệp đứng thứ 38 trong số hơn 200 doanh nghiệp Việt nam có sản phẩm chất lượng cao tại hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2000. Các con số cụ thể cũng cho thấy sự phát triển ổn định và vững chắc của Công ty trong những năm qua. Bảng II.1: Bảng tóm tắt kết quả sản xuất kinh doanh Đơn vị: Triệu đồng Năm thực hiện Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Giá trị tổng sản lượng Tổ._.ng doanh thu Nộp ngân sách Thu nhập bình quân (đồng) 191.085 233.484 13.646,22 950.000 241.138 286.742 17.368 1.250.000 280.543,61 274.685,57 16.864 1.250.000 Ghi chú: Giá trị tổng sản lượng từ 1997 - 1999 tính theo giá cố định năm 1994. (Tài liệu do phòng kế hoạch kinh doanh cung cấp) Từ chỗ chỉ có 262 được phân bổ trong ba phân xưởng sản xuất và có sáu phòng ban nghiệp vụ, về trình độ không có ai tốt nghiệp Đại học, chỉ có 2 người tốt nghiệp trung cấp, đến năm 1999 tổng số lao động của Công ty đã lên tới 2769 người. Trong đó có 145 người có trình độ Đại học và một phó tiến sĩ. Số lượng lao động so với tình hình sản xuất và tiêu thụ đã dược tinh giản và hoạt động có hiệu quả hơn. Bên cạnh những thành tựu trong quá trình hình thành và phát triển Công ty vẫn bộc lộ những điểm yếu về lao động, công nghệ, thiết bị và nhất là biểu hiện xấu trong năm 1999 trong khi giá trị tổng sản lượng vẫn tăng thì doanh thu lại giảm so với năm 1998 đây là biểu hiện đầu tiên của những khó khăn mà Công ty sẽ vấp phải trước khi bước vào Thế kỷ 21. 3. Mục tiêu và nhiệm vụ của Công ty Cao su Sao Vàng. Cũng như các doanh nghiệp khác hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh Công ty cũng có mục tiêu lâu dài là lợi nhuận tối đa. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu này Công ty cần phải thực hiện các mục tiêu ngắn hạn và trung hạn: - Không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế của xã hội. Đây là một mục tiêu mà Công ty luôn theo đuổi từ khi nền kinh tế thị trường được áp dụng ở nước ta, việc xuất hiện nền kinh tế thị trường cũng đồng nghĩa với sự thay đổi thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, khi mà thị hiếu này có xu hướng thay đổi lớn thì Công ty cũng phải có những kế hoạch thay đổi sản phẩm cho phù hợp. - Cải tiến tổ chức quản lý, đổi mới công nghệ, tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, tạo điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về hình thức và chất lượng. - Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá nói riêng và đối với Công ty nói chung. - Tổ chức quá trình tiêu thụ có hiệu quả, điều này sẽ giảm tối đa chi phí cho hoạt động bán hàng từ đó sẽ làm lợi nhuận tăng lên, từ việc thu được lợi nhuận sẽ tái đầu tư nâng cao hiệu quả của các hoạt động khác. Cùng với những mục tiêu cụ thể Công ty còn có những nhiệm vụ chung: - Sản phẩm của Công ty sản xuất ra nhằm phục vụ nhu cầu cho toàn bộ dân cư trong nước và xuất khẩu. Trong đó khu vực miền Bắc luôn là thị trường lớn của Công ty. - Sản phẩm của Công ty nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về các sản phẩm cao su đặc biệt là săm lốp xe đạp, xe máy, ôtô... II. Hoạt động tiêu thụ của Công ty. Cơ chế thị trường tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau, giữa sản phẩm trong nước và hàng nhập ngoại. Mặc dù sản phẩm Sao Vàng đã đi sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng Việt Nam từ những năm đầu của thập kỷ 60; song ngày nay, để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Công ty đã đầu tư đáng kể cho công tác thị trường. Xây dựng thị trường trọng điểm, củng cố và giữ vững thị trường trong nước, từng bước vươn ra thị trường thế giới. Để xem xét cụ thể công tác đầu tư cho hoạt động tiêu thụ chúng ta sẽ phân tích “chuỗi giá trị” của hoạt động Marketing nhằm thấy được những điểm mạnh, điểm yếu của Công ty: Các chức năng điều hành chung. Nền tảng của công ty (tài chính) Nguồn nhân lực Mua sắm, đầu tư Cung tiêu đầu vào Dịch vụ sau bán hàng Marketing và bán hàng Cung tiêu đầu ra Thiết kế sản phẩm Phát triển công nghệ Giá trị Giá trị Chiến lược sản xuất Chiến lược Marketing 1. Tình hình tài chính. Công ty Cao su Sao Vàng là một doanh nghiệp Nhà nước tiến hành hoạt động kinh doanh với khối lượng vốn khá lớn. Phần lớn số vốn của Công ty là do Nhà nước cấp, phần còn lại do tự bảo toàn và bù đắp trong quá trình hoạt động. Có được nguồn vốn lớn là thế mạnh của bất kỳ doanh nghiệp nào bởi vì hiện nay nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh không có khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh cũng bởi vì lượng vốn eo hẹp không cho phép, thậm chí có nhiều doanh nghiệp bị ngừng trệ chỉ vì thiếu vốn. Bảng II.2: Bảng cân đối kế toán (1998-1999). Đơn vị: đồng Năm 1998 Tài sản: 183.711.339.692 TSLĐ: 71.358.126.002 TSCĐ: 112.353.213.690 Nguồn vốn: 183.711.339.692 Nợ phải trả: 93.464.473.377 NVCSH: 90.246.866.315 Năm 1999 Tài sản: 201.130.956.466 TSLĐ: 75.649.325.461 TSCĐ: 125.481.631.005 Nguồn vốn: 201.130.956.466 Nợ phải trả: 110.846.116.275 NVCSH: 90.284.840.191 Nguồn: Số liệu do phòng kế toán của công ty Cao su sao vàng cung cấp Ghi chú: NVCSH: nguồn vốn chủ sở hữu Qua bảng II-2 ta thấy, vốn cố định của Công ty rất lớn và tăng khá nhanh các năm qua, điều này xảy ra vì Công ty thuộc Bộ công nghiệp, giá trị về thiết bị, máy móc rất lớn. Đây là điểm khác biệt so với các công ty thương mại. Với tổng số vốn lớn và tăng dần qua các năm dễ dàng giúp cho Công ty tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặc dù nguồn vốn tăng nhanh nhưng số nợ phải trả ngày càng tăng lên, khả năng thanh toán đối với các khoản nợ ngắn hạn là 100% nhưng với các khoản nợ dài hạn chỉ là 81,6%. Do vậy, Công ty cũng cần phải xem xét lại kế hoạch trả nợ trong dài hạn, không nên để các khoản nợ đáo hạn dồn dập, khó có khả năng thanh toán và làm giảm khả năng chiếm dụng vốn của Công ty đối với các bạn hàng. Với lượng vốn lớn Công ty luôn dành khoảng 5% cho hoạt động tiêu thụ hàng năm, chỉ với 5% này lượng chi phí đã là rất lớn song có hiệu quả hay không lại phụ thuộc vào kết quả của hoạt động tiêu thụ. Do vậy, rất cần thiết phải nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty. 2. Tình hình lao động - tiền lương Tính đến hết năm 1999 tổng số lao động của Công ty là 2769 người. Trong đó có 145 người có trình độ Đại học và 1 phó tiến sĩ. Số lượng lao động so với tình hình sản xuất và công nghệ đã được tinh giản và hoạt động có hiệu quả hơn. Công ty cũng thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng tay nghề cho công nhân, trẻ hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên. Với số lượng lao động đông đảo và có trình độ thì việc đầu tư lao động cho công tác tiêu thụ là vấn đề dễ dàng đối với Công ty. Năm 1999 tiền lương lao động bình quân một người một tháng là 1.250.000 đồng. Hình thức trả lương với công nhân viên ở các kho trạm, cửa hàng, xí nghiệp do ban đại diện Công ty trả theo % doanh số bán của từng đơn vị, với cách thức trả lương này Công ty đã khuyến khích tối đa công tác tiêu thụ của các đơn vị trong Công ty. So với các doanh nghiệp nhà nước khác thì Công ty Cao su Sao Vàng có số lượng lao động tương đối lớn và mức thu nhập khá cao, do vậy đây là một điều kiện tốt để Công ty có thể lựa chọn tài năng thông qua việc tuyển chọn lao động. 3. Đặc điểm công nghệ, cơ sở vật chất - kỹ thuật. Quy trình công nghệ ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện chính sách sản phẩm. Nhìn chung, để sản xuất ra các sản phẩm săm lốp các xí nghiệp đều phải trải qua các quy trình chính sau: Sơ luyện, phối liệu, hỗn luyện, thành hình, lưu hoá, kiểm tra chất lượng, đóng gói, nhập kho.(xem phụ lục I) Là ngành sản xuất công nghiệp do vậy, thiết bị, máy móc của Công ty có giá trị rất lớn với nhiều quy trình hết sức phức tạp. Từ khi thành lập số máy móc thiết bị của Công ty chủ yếu do nước bạn Trung Quốc tài trợ, số máy móc thiết bị đó đã cũ nát, lạc hậu và được thay thế dần trong quá trình sản xuất kinh doanh. Với một lượng vốn khá lớn trong những năm gần đây, máy móc, thiết bị đã được Công ty đầu tư rất nhiều, cho đến nay Công ty đã có một dây chuyền công nghệ sản xuất hàng đầu trong ngành sản xuất cao su ở nước ta. Nhất là với dây chuyền sản xuất lốp xe máy đã được đầu tư công nghệ của Nhật Bản qua việc liên doanh với hãng Inoue (Nhật Bản), đây là dây chuyền sản xuất có tính năng kỹ thuật cao, tiết kiệm nhân lực vì dây chuyền sản xuất có nhiều giai đoạn tự động hoá. Tuy nhiên, công nghệ sản xuất của Công ty hiện nay vẫn có những thiết bị lạc hậu thậm chí là từ ngày thành lập Công ty vẫn còn được sử dụng, một số máy móc tham gia vào khâu đầu tiên của quá trình sản xuất như máy luyện, máy cán tráng thì đã cũ mà giá trị của máy móc đó rất lớn nên phần nào ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm làm ra. Trong thời gian tới Công ty sẽ cố gắng thay thế, đầu tư nâng cấp các máy móc, thiết bị góp phần tăng năng suất, chất lượng sản phẩm. Về cơ sở vật chất - kỹ thuật, từ một nhà máy đến nay Công ty đã có bốn xí nghiệp sản xuất với cơ sở về nhà cửa, kho tàng khá tốt, hệ thống đường xá bên trong Công ty được sửa lại tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển. Đồng bộ với quá trình đầu tư, công tác khoa học-kỹ thuật đã được quan tâm đặc biệt. Công ty đã đầu tư nhiều thiết bị mới như máy kiểm tra chất lượng cao su, máy cường lực, cân điện tử tiên tiến tạo điều kiện thuận lợi để nghiên cứu, phân tích, pha chế, thí nghiệm, phục vụ sản xuất. Các đề tài ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất được triển khai hàng loạt như: - Nghiên cứu chế tạo và đưa vào sử dụng 23 máy lưu hoá bán tự động thay thế cho máy lưu hoá thủ công. - Nghiên cứu chế tạo và đưa vào sử dụng hệ thống làm tanh và cách ly bán thành phẩm sau luyện, tăng hiệu quả làm lạnh, tránh tụ lưu, loại trừ bụi ảnh hưởng tới môi trường. Máy chăm lốp trước khi lưu hoá, tránh hiện tượng phồng dộp, giảm nhẹ sức lao động. Hệ thống băng tải làm nguội mặt lốp, hệ thống ổn định lốp sau lưu hoá. - Nghiên cứu thay thế một số nguyên liệu như dùng vỉa 1260 DA có cường lực kéo đứt và sức bám dính tốt, dùng than Vulcan 5H chịu nhiệt và đàn tính tốt hơn. - Chế tạo các thiết bị phụ trợ để đưa vào sử dụng hệ thống cán tráng mới được điều khiển tự động tại xí nghiệp cao su số 3. - Tiếp tục hoàn thiện công nghệ sản xuất lốp, săm máy bay quân sự. Tăng cường sức dính, chống lão hoá, chịu mài mòn. Chất lượng tương lốp ngoại giá rẻ chỉ bằng 80% lốp ngoại. - Nghiên cứu đa dạng hoá sản phẩm được 8 mẫu mã mới lốp xe đạp, 10 mẫu mã lốp xe máy, 3 mẫu mã mới lốp ôtô... Với phương châm coi ứng dụng khoa học kỹ thuật mới là tiền đề phát triển, Công ty đã cung cấp cho thị trường những sản phẩm đảm bảo chất lượng, có tính cạnh tranh cao. Để đảm bảo hoà nhập với thế giới và các nước trong khu vực, Công ty đã triển khai thực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002. Ngày nay, việc bảo vệ môi trường được coi như một chiến lược quan trọng được xem xét đồng bộ với việc xét duyệt các dự án đầu tư. Bản thân việc đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ mới cũng góp phần bảo vệ môi trường. Công ty đã hoàn thành các báo cáo đánh giá môi trường tại các khu vực Hà Nội, Thái Bình, Xuân Hoà. Lắp đặt hệ thống thông gió, hút bụi. Trồng thêm thảm cỏ, cây xanh quanh khu vực sản xuất. Việc thực hiện công tác môi trường tốt sẽ tạo điều kiện cho công nhân sản xuất có một môi trường làm việc tốt hơn, tránh bị tác động của hoá chất hoặc chất thải gây ô nhiễm môi trường rất cao, mặt khác nếu không thực hiện tốt công tác môi trường sẽ bị hạn chế sản xuất do tác động của công tác quản lý môi trường của Nhà nước . 4. Công tác mua sắm và đầu tư. Để phù hợp với tiến trình đổi mới, đẩy mạnh sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty tiếp tục đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ, áp dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến, hiện đại. Trong những năm qua Công ty Cao su Sao Vàng đã đầu tư cho sản xuất trên 100 tỷ đồng. Nhờ làm tốt công tác đầu tư nên hiện nay sản phẩm "Sao Vàng" rất đa dạng, phong phú, nhiều chủng loại, quy cách, mẫu mã mới thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng: Tổng đầu tư năm 1998 là 43,8 tỷ đồng. Trong đó: Thiết bị là: 37,121 tỷ đồng. : Xây lắp là: 5,805 tỷ đồng. : Xây dựng cơ bản khác: 0,874 tỷ đồng. Các dự án chủ yếu của Công ty đã và đang thực hiện: - Dự án đầu tư xưởng cao su bán thành phẩm 12.000 tấn/1 năm tại Xuân Hoà Thực hiện được 21.557 tỷ đồng bằng 60% kế hoạch. - Dự án đầu tư bổ xung thiết bị sản xuất lốp xe đạp thực hiện được 8,513 tỷ đồng bằng 100% kế hoạch. Đã trang bị máy nén khí, máy cuốn bao bì. - Dự án bổ xung thiết bị sản xuất lốp ôtô thực hiện được 0,88 tỷ đồng, hoàn thành tháng 8/1998, bằng 100% kế hoạch. Nhập ngoại và đưa vào sử dụng ba máy thành hình và dàn ống lốp ôtô, tăng chất lượng lốp hình thành; 3máy định hình lưu hoá lốp ôtô cỡ trung và cỡ đại. - Dự án đầu tư hoàn thiện dây chuyền sản xuất lốp máy bay quân sự thực hiện được 2,8 tỷ đồng bằng 100% kế hoạch. - Dự án đầu tư bổ xung thiết bị sản xuất Pin R6 - R20 thực hiện được 2 tỷ đồng, bằng 100% kế hoạch, đưa sản lượng Pin đạt 29.674.000 chiếc. - Dự án đầu tư lò hơi đốt dầu 6 tấn/h thực hiện được 1,833 tỷ đồng, hoàn thành trong quý IV/98. Cung cấp hơi nóng, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm lao động đốt lò, giảm thiểu ô nhiễm, đảm bảo vệ sinh môi trường. Ngoài việc đầu tư cho máy móc thiết bị Công ty cũng thực hiện công tác đầu tư về con người như: Mở các lớp đào tạo ngắn hạn cho công nhân để phù hợp với công nghệ mới, cử các chuyên gia của Công ty đi học hỏi thêm ở nước ngoài, mời các chuyên gia đầu ngành về thuyết trình về những công nghệ mới hiện nay... Công ty cũng thực hiện đầu tư về con người cho tương lai qua việc tuyển những cán bộ công nhân viên trẻ, có năng lực, đào tạo nâng cao tay nghề cho các thợ trẻ... Công tác đầu tư của Công ty nhìn chung là đúng hướng và đúng tiến độ. Đầu tư đến đâu phát huy hiệu quả ngay đến đó. Mặt khác Công ty luôn trả nợ ngân hàng đúng hạn cả gốc lẫn lãi. Bên cạnh việc vay vốn của ngân hàng để đầu tư . Công ty còn duy trì hình thức huy động vốn nhàn rỗi của công nhân viên để tạo ra nguồn vốn bổ xung đầu tư cho sản xuất. Với việc đầu tư như vậy không những Công ty tạo ra được nhiều chủng loại sản phẩm, đa dạng phong phú về mẫu mã mà còn tiết kiệm được chi phí cho sản xuất. Từ đó, tạo điều kiện đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ, đầu tư về con người cũng tạo ra những cán bộ kinh doanh có tầm hiểu biết cao, biết phán đoán chính xác những thay đổi nhu cầu của thị trường. 5. Đặc điểm nguyên vật liệu, sản phẩm, ngành hàng. Bất kỳ một loại sản phẩm nào sản xuất ra cũng đều do một hoặc nhiều loại nguyên vật liệu kết hợp với nhau tạo thành. Để sản xuất ra các loại săm lốp, Công ty đã sử dụng các loại nguyên liệu sau: + Cao su thiên nhiên, cao su tổng hợp + Các loại hoá chất: Cácbon can xi, lưu huỳnh, ôxít sắt + Vải mành, vải lót, vải phin trắng + Dây thép tanh các loại... Thật khó có thể tạo ra một sản phẩm hoàn hảo ngay khi có được công nghệ sản xuất hiện đại nếu không có nguyên vật liệu chuẩn về chất lượng, đủ về số lượng, kích thước chủng loại. Nên phòng kế hoạch - kinh doanh phải lên kế hoạch mua sắm vật tư, lựa chọn vật tư phù hợp. Các loại vật tư lấy từ hai nguồn chính: Nguồn trong nước: Cung cấp cao su thiên nhiên với sản lượng 2.500 tấn/năm, từ các tỉnh miền Trung và miền Nam. Một số các hoá chất như: dầu thông, ôxít sắt, bột tan, xà phòng với tổng khối lượng khoảng 1.500 tấn/năm. Phương thức mua các loại vật tư này thường là ký hợp đồng cả năm với các đơn vị cung cấp trong nước. Giá cả thoả thuận theo từng thời điểm trong năm khi nhận hàng. Nguồn nhập khẩu: Hiện tại, vật tư nhập khẩu chủ yếu từ Nhật bản, Nam Triều Tiên, úc, Trung Quốc. Việc nhập khẩu nguyên vật liệu luôn được Công ty coi trọng. Nó quyết định sản phẩm sản xuất ra có được tiêu thụ hay không? Do vậy, Công ty luôn cố gắng tìm nguồn hàng có uy tín về mặt chất lượng, quy cách và chủng loại. Công ty luôn nắm bắt thông tin và xử lý kịp thời về giá cả của sản phẩm nhập khẩu mà Công ty quan tâm. Ví dụ, cuối năm 1995, đầu năm 1996, khi nghiên cứu, dự đoán giá cao su tổng hợp có triển vọng tăng lên, Công ty đã tập trung vốn để nhập khẩu rất nhiều với giá 760 - 800 USD/tấn. Lượng này đủ dùng cho sản xuất trong 6 tháng. Chỉ một thời gian sau giá cao su đã vọt lên 1.300 USD/tấn, làm lợi cho Công ty hàng tỷ đồng. Trong hoạt động thu mua tạo nguồn vật tư trong nước, Công ty có nhiều thuận lợi vì có nhiều bạn hàng lâu năm, có uy tín. Với loại vật tư chiếm tỷ trọng lớn và có tính quyết định, Công ty thường chủ động đặt mua với số lượng lớn theo hợp đồng cả năm. Nhờ đó, vừa bảo đảm được tính chủ động cho sản xuất vừa góp phần hạ giá thành sản phẩm. Với một số lượng vật tư khác ít quan trọng hơn thì phòng kế hoạch - kinh doanh tính toán cụ thể từng loại một và đặt mua theo kế hoạch từng quý, thậm chí từng tháng ở các đơn vị cung ứng, nhờ vậy tránh được tình trạng ứ đọng vốn không cần thiết. Mặc dù công tác cung ứng vật tư có nhiều thuận lợi song bên cạnh đó, đôi lúc Công ty cũng gặp khó khăn vì đa số nguyên vật liệu nhập từ nước ngoài nên kế hoạch nhập, thời gian nhập đều bị phụ thuộc, làm kéo theo kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cũng bị ảnh hưởng. Tuy vậy, Công ty đã cố gắng khắc phục bằng cách sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm tỷ lệ phế phẩm tới mức tối đa. Với sản phẩm hỏng, Công ty đã xử lý bằng cách cắt lấy lại vòng tanh rồi bán cho các lò gạch để đốt lò. Như vậy, Công ty sẽ thu hồi lại được một phần chi phí nhằm cung cấp cho cung ứng nguyên vật liệu. Về sản phẩm, ngành hàng, hiện nay ở địa bàn khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, Công ty cao su Sao Vàng đang là doanh nghiệp hàng đầu chuyên sản xuất các loại sản phẩm cao su với nhiều quy cách và chủng loại. Sản phẩm của Công ty chủ yếu là phục vụ cho tư liệu sản xuất (săm, lốp ôtô) và tư liệu tiêu dùng (săm, lốp xe máy, xe đạp) và các sản phẩm cao su khác đang có mặt trên tất cả các thị trường trong nước. Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm về kích cỡ, chủng loại, Công ty đã đưa ra nhiều sản phẩm săm lốp mới với các màu sắc khác nhau, kiểu hoa văn theo hình thù khác nhau, giúp cho khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với sở thích. Đối với săm lốp xe đạp, trong quá trình tiêu thụ, nghiên cứu thị trường, nắm bắt thói quen, nhu cầu thị trường miền Nam là thích dùng lốp màu đen nên Công ty đã sản xuất lốp màu đen theo nhu cầu phía Nam, lượng tiêu thụ lốp màu đen chủ yếu ở thị trường phía Nam, còn lốp đỏ phục vụ cho thị trường miền Bắc. Thị trường săm lốp xe máy trong những năm gần đây đang phát triển mạnh. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, các sản phẩm săm lốp xe máy cũng ngày càng được đa dạng hoá. Mới đây 10 mẫu mã lốp xe máy mới đã được nghiên cứu và sắp đưa vào sản xuất, trong đó có loại săm lốp dùng cho xe phân khối lớn là loại săm lốp đòi hỏi có tiêu chuẩn kỹ thuật với độ chính xác rất cao. Một điểm rất thuận lợi của Công ty đó là sản phẩm dễ vận chuyển, không bị hao hụt, biến dạng khi vận chuyển đồng thời cũng rất dễ dàng cho việc đóng gói dù sản phẩm rất cồng kềnh như các loại lốp. Danh mục các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy cũng cho thấy sự phong phú về mẫu mã, chủng loại. Bảng II - 3: Danh mục các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy. Mặt hàng Đơn vị tính Chủng loại Lốp xe đạp Chiếc 650: đen, đỏ, 2 màu Chiếc 660: đen, 2 màu Chiếc 680: đen, trắng, 2 màu Chiếc 540: đen, 2 màu Chiếc 406: đen, đỏ, 2 màu Chiếc Xích lô: đen, 2 màu Chiếc Xe thồ Săm xe đạp Chiếc 650, 660, 680, 540, 406 Chiếc Xích lô + xe thồ Săm, lốp xe máy Bộ Suzuki (trước - sau) Bộ Hon đa (trước - sau) Bộ kích (trước - sau) Bộ Babetta (trước - sau) Bộ Minsk (trước - sau) Bộ Chaly (trước - sau) Bộ Win (trước - sau) (Tài liệu do bộ phận tiêu thụ thuộc phòng kinh doanh cung cấp) 6. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty 6.1. Đặc điểm của thị trường tiêu thụ Đối với thị trường trong nước: Công ty cao su Sao vàng là một doanh nghiệp lớn và có một lịch sử kinh doanh tương đối lâu dài nên Công ty đã có một hệ thống mạng lưới bán hàng và phân phối xuyên suốt cả nước chiếm lĩnh phần lớn thị trường toàn quốc về ngành hàng cao su đặc biệt là săm lốp xe máy và xe đạp. Mặt khác, Công ty Cao su Sao Vàng có uy tín của một thực thể kinh doanh lớn. Khả năng tài chính vững mạnh để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thương trường. Chính vì vậy, nguồn hàng và chất lượng sản phẩm của Công ty sản xuất đều được khách hàng công nhận, thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Thị trường miền Bắc luôn là thị trường truyền thống của Công ty chiếm khoảng 62,3% doanh thu tiêu thụ trung bình các năm qua. Trong đó Hà Nội chiếm đến 52%. Thị trường miền Trung là khu vực chiếm 16,2% doanh thu tiêu thụ những năm qua. Đây là thị trường vẫn còn "mới lạ" đối với Công ty và lượng sản phẩm tiêu thụ vẫn còn thấp. Miền Nam là khu vực đứng thứ hai sau miền Bắc tuy chỉ chiếm 21,5% tổng doanh thu. Đây là một thị trường rộng lớn, đông dân cư, với mức thu nhập cao nên sản phẩm tiêu thụ khá mạnh. Thị trường này có sự phân hoá giàu nghèo rõ rệt do vậy lượng tiêu thụ chủ yếu ở thành phố và thị xã còn ở vùng nông thôn, thu nhập còn thấp do vậy họ rất nhạy cảm đối với sự thay đổi về giá. Đối với thị trường nước ngoài, với chiến lược phát triển lâu dài là bằng giải pháp chiếm lĩnh thị phần trong nước vươn ra thị trường nước ngoài, trong năm 1998, Công ty đã bước đầu hợp tác với Belarus xuất khẩu được 11.700 bộ săm lốp xe máy; 45.700 bộ săm lốp xe đạp, doanh thu gần 2 tỷ đồng. Chi nhánh Thái Bình đã có nhiều cố gắng tiếp thu công nghệ mới, đáp ứng nhu cầu xuất khẩu. Công ty liên doanh Cao su Inoue đã ra đời và đi vào hoạt động. Năm 1998 Công ty sản xuất được 350 nghìn chiếc lốp xe máy 300 nghìn săm xe máy, xuất khẩu lốp xe đẩy đạt giá trị 200 nghìn USD. So với trước đây hoạt động xuất khẩu của Công ty chỉ thông qua các công ty thương mại khác thì việc xuất khẩu trực tiếp với các đối tác là một sự khởi đầu tốt đẹp cho thị trường xuất khẩu của Công ty, hơn nữa, Công ty đã được cấp chứng chỉ quản lý chất lượng ISO 9002 sẽ là một điểm thuận lợi nữa cho Công ty vươn ra thị trường nước ngoài. 6.2. Hoạt động cung tiêu đầu ra Hoạt động này chủ yếu do phòng tiêu thụ thực hiện, các hoá đơn xuất hàng đã có chứng nhận của phòng tiêu thụ sẽ được chuyển xuống các kho và Công ty có đội vận tải phục vụ vận chuyển nếu khách hàng có yêu cầu. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn Công ty sẽ giảm cước phí vận chuyển hoặc miễn phí vận chuyển tuỳ theo lượng hàng và độ dài vận chuyển. Công ty cũng thường xuyên có các đơn đặt hàng của các doanh nghiệp sản xuất xe đạp, xe máy lớn như: Viha - Hà Nội; Công ty xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Miền Bắc, Công ty xe đạp, xe máy Thống Nhất, Cục quản lý xe đạp, xe máy quân đội... Với các đơn đặt hàng này phòng kế hoạch sẽ lên kế hoạch xuất hàng cụ thể cho phù hợp với điều kiện sản xuất và tiêu thụ. 6.3. Hoạt động bán hàng và Marketing 6.3.1. Nghiên cứu thị trường: Công việc nghiên cứu thị trường là một vấn đề quan trọng ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Nhất là trong nền kinh tế thị trường, đứng trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cùng loại, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp vẫn phải nhìn nhận vấn đề nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc để đưa ra các chính sách, kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sao cho phù hợp. ở Công ty Cao su Sao Vàng hoạt động nghiên cứu thị trường được phân cho bộ phận tiêu thụ thuộc phòng kế hoạch kinh doanh chịu trách nhiệm. Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ được thực hiện bằng "phương pháp bàn giấy". Thông qua các báo cáo của các xí nghiệp, chi nhánh đại lý, và các phương tiện thông tin như: báo cáo của ngành, của Nhà nước, niên giám thống kê, báo thị trường... từ đó lên kế hoạch sản xuất, tiêu thụ các mặt hàng. Thực tế cho thấy phương pháp này chưa thực sự đạt hiệu quả cao do bỏ qua nhiều yếu tố mang tính chất quyết định đến nhu cầu như tâm lý, thói quen, động cơ mua hàng... Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường Công ty cũng thực hiện việc phân tích cạnh tranh nhằm hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh ở các thị trường có mức độ cạnh tranh như thế nào? Bảng II-4: Mức độ cạnh tranh trong ngành Khu vực thị trường % doanh thu bình quân Mức độ xâm nhập Mức độ cạnh tranh Miền Bắc 62,3 Sản phẩm có uy tín Mức độ cạnh tranh thấp Miền Trung 16,2 Mới xâm nhập Cạnh tranh gay gắt Miền Nam 21,5 Đã xâm nhập Cạnh tranh gay gắt (Số liệu do phòng kế hoạch kinh doanh cung cấp) Với thị trường truyền thống (miền Bắc) đối thủ cạnh tranh chủ yếu là săm, lốp nhập ngoại và săm lốp nhập lậu từ các nước Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản... có chất lượng và giá cả phải chăng. Săm lốp miền Nam có xâm nhập nhưng Công ty vẫn nắm được phần chủ động, ở thị trường này mức độ cạnh tranh còn thấp do sản phẩm của Công ty đã có uy tín lâu năm trên thị trường, hơn nữa Công ty lại nằm trên địa bàn Hà Nội trung tâm miền Bắc do vậy công tác vận chuyển ký kết hợp đồng, đàm phán... không gặp khó khăn. ở thị trường miền Trung, Công ty gặp phải đối thủ cạnh tranh khá mạnh là cao su Đà Nẵng, tuy quy mô sản xuất nhỏ hơn nhưng Công ty này đã được Bộ Công nghiệp cho phép đầu tư xây dựng một dây chuyền sản xuất đồng bộ. Sản phẩm của Công ty cao su Đà Nẵng cũng đã có uy tín lâu năm ở thị trường miền Trung. Với thị trường này ban đầu Công ty Cao su Sao Vàng gặp nhiều khó khăn cho việc xâm nhập vì có sự khác biệt về địa lý song dần dần nhược điểm này đã được khắc phục khi Công ty lập hai chi nhánh tại Nghệ An và Quảng Bình. Trong khi đó thị trường miền Nam tuy là một thị trường lớn song thực tế lại có mức độ cạnh tranh rất gay gắt. Với hai doanh nghiệp lớn trong ngành là Cao su miền Nam và Cao su Tây Ninh thì thị trường này đã rất sôi động nhưng thêm nữa tình hình hàng nhập ngoại và nhập lậu ở đây còn mạnh mẽ hơn so với thị trường miền Bắc do vậy việc giữ vững được thị phần ở thị trường này đã là rất khó khăn. Đối thủ lớn của Công ty ở thị trường này là Cao su miền Nam (Cao su Mi Na) một doanh nghiệp cũng có quá trình hình thành và phát triển khá lâu, hơn nữa lại có công nghệ khá tiên tiến, là doanh nghiệp gia công cao su đầu tiên được cấp chứng chỉ quản lý chất lượng ISO 9002 ở Việt Nam. Còn đối với thị trường xuất khẩu tuy đã có bức đầu xâm nhập nhưng doanh thu chiếm % không đáng kể trong tổng doanh thu của Công ty. Thị trường này chắc chắn là có mức độ cạnh tranh cao song Công ty luôn luôn tìm kiếm "thị trường ngách" của mình trong thị trường rộng lớn này. 6.3.2. Lựa chọn kênh tiêu thụ. Cơ chế thị trường đã tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Nhà nước trong đó có Công ty Cao su Sao Vàng. Từ khi chuyển sang cơ chế mới được Nhà nước giao quyền tự chủ trong sản xuất, kinh doanh Công ty đã đổi mới trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện. Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích các cơ quan, cá nhân làm đại lý cho Công ty. Để mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hiện nay Công ty có 6 chi nhánh và 60 đại lý phân bố trên 31 tỉnh và thành phố. Các chi nhánh bao gồm: Chi nhánh tại Quảng Ninh: khu 2 đường Cao Thắng, Hạ Long Chi nhánh tại Thái Bình: trạm giao dịch bán sản phẩm đường Lê Lợi - Thị xã Thái Bình. Chi nhánh tại Nghệ An: 10 Nguyễn Trãi - Thành phố Vinh Chi nhánh tại Quảng Bình: 30 Võ Thị Sáu Chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh: 63 Nguyễn Bỉnh Kiêm - Quận I Chi nhánh tại Quy Nhơn: 180 Đống Đa. Mỗi Chi nhánh đều có một vị trí quan trọng nhất định. Như đã biết, thị trường miền Nam tuy có mức độ cạnh tranh cao nhưng có khả năng tiêu thụ săm lốp rất lớn mở ra một triển vọng lớn cho sự phát triển của Công ty nếu biết khai thác triệt để khả năng ấy. Còn tại thành phố Vinh chi nhánh ở Nghệ An được thành lập để cung cấp cho toàn thị trường miền Trung đang phát triển và đầy hứa hẹn tiềm năng tiêu thụ. Đặc biệt, chi nhánh ở Quảng Ninh là một một chi nhánh mang tầm chiến lược vô cùng quan trọng, bởi Quảng Ninh là một tỉnh giáp với biên giới Trung Quốc, mà Trung Quốc là một nước láng giềng gần nhất và có truyền thống văn hoá mang bản sắc gần giống như nước ta, đồng thời lại có một nền công nghiệp cao su hết sức phát triển từ nhiều năm nay và đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Chính vì vậy, nằm trong tầm quan trọng của mình, chi nhánh tại Quảng Ninh có nhiệm vụ phải cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường này vốn trước kia đã có thói quen dùng hàng Trung Quốc. Nhờ có mạng lưới tiêu thụ rộng mà doanh thu bán hàng qua các đại lý, chi nhánh tăng lên hàng năm. Bảng II-5. Các phương thức tiêu thụ Đơn vị: triệu đồng Phương thức Thực hiện 1997 Thực hiện 1998 Thực hiện 1999 Bán lẻ, bán trực tiếp 119.076,84 149.105,84 131.849 Bán qua chi nhánh, đại lý 114.407,16 137.636,16 1.428.836,57 Tổng doanh thu 233.484 286.724 274.685,57 Nguồn: do phòng kế hoạch kinh doanh cung cấp Thiết lập kênh phân phối là nội dung quan trọng mà Công ty quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm. Công ty sử dụng cả 4 loại kênh phổ biến hiện nay: Hình II-6: Các hình thức kênh phân phối của Công ty Đại lý Đại lý Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Công ty A B C D Các đại lý, chi nhánh ở kênh A và B được đặt khắp trong cả nước. Với các đại lý, Công ty có sự ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển, điều tiết hàng khi khan hiếm, hàng hoá được trả chậm, thanh toán chậm trong vòng 15-20 ngày từng lô hàng trên cơ sở thanh toán hết lô trước rồi nhận lô sau, được quyền thay mặt Công ty làm công tác quảng cáo. Các đại lý và chi nhánh hạch toán độc lập và hưởng % doanh thu bán hàng các chi nhánh và đại lý là những người trực tiếp, tiếp xúc với các thông tin thị trường ở các vùng khác nhau. Qua kênh này, Công ty có thể biết được thông tin về chất lượng sản phẩm, nhu cầu sản phẩm, từ đó tìm ra các sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của các vùng khác nhau. Với những người bán lẻ thì Công ty thực hiện phương thức "mua đứt, bán đoạn", người bán lẻ không còn liên quan đến Công ty sau khi đã nhận hàng trừ phi có sự cố như sản phẩm hỏng, thanh toán nhầm... Những người bán lẻ sẽ được hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào và bán ra, do vậy Công ty khó có thể kiểm soát giá bán ra của các nơi bán lẻ, Công ty cũng không thể bắt họ niêm yết giá như đối với các chi nhánh và đại lý. Riêng đối với kênh D: là kênh bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, ban đại diện, kho, trạm và hệ thống cửa hàng thuộc Công ty. Khách hàng mua qua kênh này rất phong phú và đa dạng, đó có thể là khách hàng vãng lai từ các tỉnh, các cơ quan, xí nghiệp và tư nhân mua để tiêu dùng. Sử dụng kênh này Công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với các khách hàng từ đó có thể nắm bắt được nhu cầu, thị hi._.