Một số vấn đề về môi giới mua bán nhà ở tại Hà Nội

đầu đang dần phục hồi mạnh mẽ vào thời điểm cuối năm. Chúng ta hi vọng đầu năm 2009 thị trường BĐS sẽ sôi động trở lại như cuối năm 2007. Một trong lĩnh vực phát triển mạnh mẽ trong thị trường BĐS Hà Nội đó là lĩnh vực môi giới, đặc biệt là môi giới mua bán nhà ở. Lĩnh vực này giải quyết được rất nhiều nhu cầu ngày càng cao trong xã hội. Tuy nhiên song song với sự phát triển đó đang đặt ra một số vấn đề lớn cần được giải quyết đó là tình hình hoạt động của các trung tâm môi giới, chất lượng, kỹ năng chuyên môn, cũng như đạo đức, tiêu chuẩn nghề nghiệp, dịch vụ khách hàng… để tiến tới hoàn thiện nhằm chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới tại Việt Nam. Nó không thể giải quyết ngay trong một sang một chiều mà đòi hỏi cần có sự quản lý , điều tiết cũng như quy hoạch phát triển mở rộng. Cần phải có chính sách, định hướng phát triển trong ngắn hạn, dài hạn để có được hệ thống mạng lưới trung tâm chất lượng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng cao của xã hội và đặc biệt tại Hà Nội- một trong những thị trường sôi động nhất cả nước Vì các lý do trên ,em mạnh dạn lựa chọn đề tài của mình là: Nghiên cứu một số vấn đề về môi giới mua bán Bất động sản nhà ở tại Hà Nội 2 . Mục tiêu nghiên cứu Giải quyết những bất cập, những vấn đề nổi cộm trong lĩnh vực môi giới mua bán nhà ở. Qua đó cung ứng các thông tin, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng tại Hà Nội. Bên cạnh đó tạo dần môi trường làm việc, cũng như tâm lý người dân về sự chuyên nghiệp hơn của nghề môi giới Bất động sản nói chung và môi giới nhà ở nói riêng. 3 . Phạm vi nghiên cứu Tập trung nghiên cứu và làm rõ các vấn đề liên quan đến môi giới mua bán nhà ở tại khu vực Hà Nội thông qua tình hình phát triền trong những năm gần đây của thị trường nhà ở tại Hà Nội, đặc biệt chú ý khoảng thời gian từ năm 2003 trở lại đây. Qua đó có thể tìm ra các phương pháp tổ chức và hoạt động tốt nhất, hiệu quả nhất cho các cá nhân, tổ chức đang và sẽ hoạt động trong lĩnh vực này trong các năm tới. 4 . Phương pháp nghiên cứu Hệ thống hoá, phân tích, làm rõ các vấn đề lý thuyết về môi giới bất động sản và môi giới nhà ở từ đó có thể vận dụng vào thực tiễn hoạt động của thị trường. Sử dụng các phương pháp điều tra xã hội học, thống kê tất cả các vấn đề liên quan đến môi giới nhà ở từ đó tiến hành phân tích và tổng hợp lại đưa là phương hướng thực hiện hiệu quả nhất. 5 . Nội dung nghiên cứu : Đề án gồm có 3 chương chính như sau: - Chương I : Tổng quan về môi giới bất động sản nhà ở - Chương II : Hiện trạng và thực tiễn tình hình hoạt động của các văn phòng môi giới nhà ở tại Hà Nội. - Chương III : Phương hướng, giải pháp nhằm chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới Em xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Thế Phán đã hướng dẫn giúp em hoàn thành đề án nghiên cứu môn học này. PHẦN II: PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ MÔI GIỚI MUA BÁN BẤT ĐỘNG SẢN NHÀ Ở. I. Lý luận chung về môi giới mua bán bất động sản nhà ở 1. Khái niệm và sự cần thiết của môi giới mua bán nhà ở 1.1. Khái niệm môi giới bất động sản 1.1.1. Khái niệm về BĐS Theo điều 174- luật số 33/2005/QH11- Bộ Luật Dân sự quy định như sau BĐS là các tài sản bao gồm : Đất đai Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở , công trình xây dựng trên đó. Các tài sản khác gắn liền với đất đai Các tài sản khác do Pháp luật quy định 1.1.2.Các khái niệm về môi giới BĐS - Môi giới là trung gian giữa bên bán và bên mua, là một chủ thể cá nhân,một nhóm, một hãng làm chủ thể trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác tham gia kinh doanh. - Môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra sự cảm thông thấu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hoặc công việc có liên quan giữa các bên với nhau - Môi giới BĐS là hoạt động của người thứ ba có đủ tính năng, điều kiện để giải quyết các quan hệ giao dịch về BĐS nhằm kết nối các thương vụ giao dịch BĐS. Môi giới bất động sản là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ bán, cho thuê hay quản lý các bất động sản thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo thỏa thuận. Khi bán bất động sản, người môi giới thực hiện tất cả các nghiệp vụ từ khớp nối và tìm kiếm nhu cầu mua- bán, thu xếp các cuộc thương thảo cho đến khi thành công và chủ mới của bất động sản hoàn tất quyền sở hữu chuyển đổi Bản chất của môi giới BĐS là hoạt động của nhà môi giới chuyên nghiệp, là thực hiện, kết nối các thương vụ tạo ra sự thấu hiểu giữa các bên, là việc lựa chọn sắp xếp các thương vụ, đề ra phương pháp giải quyết. 1.1.3. Khái niệm về môi giới mua bán nhà ở Môi giới mua và bán nhà ở là hoạt động của người thứ ba giữa một bên là chủ sở hữu ngôi nhà (khu đất) với bên có mong muốn mua nhà để mục đích ở, thuê....Môi giới giúp việc thỏa thuận giữa hai bên thuận lợi hơn, dễ dàng hơn. 1.2. Đặc điểm của môi giới mua bán nhà ở 1.2.1. Đặc điểm của bất động sản Bất động sản có những đặc điểm cơ bản sau: Là hàng hóa có vị trí cố định, không có khả năng di dời được, Là hàng hóa có tính lâu bền, có tuổi thọ công trình cao, chi phí cao Hàng hóa BĐS chịu ảnh hưởng lẫn nhau Hàng hóa BĐS luôn là một tài sản có giá trị cao Mang tính cá biệt và khan hiếm phụ thuộc vào địa hình, tính chất đất, vị trí cảnh quan Mang tính tập quán, thị hiếu, tâm lý xã hội Chịu sự tác động của chính sách nhà nước, mang tính pháp lý cao Giá trị công năng, khả năng khai thác hàng hóa BĐS phụ thuộc nhiều vào năng lực quản lý 1.2.2. Đặc điểm BĐS nhà ở và môi giới BĐS nhà ở Tương tự như những đặc điểm của BĐS thì BĐS nhà ở có một vài đặc điểm riêng cần chú ý : - Phụ thuộc vào quyền và lợi ích của chủ sở hữu. Gắn liền với lối sống và thị hiếu của chủ sở hữu Thường là những BĐS mang nặng tình truyền thống, cần chú ý đến vấn đề cải tạo và bảo dưỡng nhà. Cung nhà ở không tập trung ở một địa điểm mà rải rác ở mọi nơi, trên nhiều địa bàn vì thế khi thu thập thông tin và xử lý thông tin người môi giới cần có sự hiểu biết rộng, sâu. Kiến trúc : được thiết kế theo sở thích và kỳ vọng của chủ sở hữu ban đầu nên có thế chưa chắc đã phù hợp với sự lựa chọn của khách hàng mua, nhà môi giới cần có sự phân tích và tìm hiểu kỹ về cả hai bên để có thể có sự ăn khớp cho hợp lý.Mỗi BĐS nhà ở lại có các kiến trúc rất khác nhau, không có hai căn nhà nào giống y hệt nhau cả, dù cùng một bản vẽ kiến trúc. Nhà ở là hàng hoá thiết yếu của con người. Mỗi cá nhân, gia đình đều có nhu cầu về nhà ở rất lớn và luôn mong muốn được đáp ứng khi họ có khả năng chi trả. Điều này có nghĩa là lượng cầu trên thị trường luôn luôn là số dương và thậm chí còn có xu hướng tăng lên. Nhà ở thường là tài sản lớn của mỗi cá nhân, gia đình. Vì thế khi mua bán nhà, người mua cũng như người bán luôn có những cân nhắc thận trọng và có sự lựa chọn khắt khe về BĐS và đối tượng khách hàng. Chính vì thế nhà môi giới cần phải có kỹ năng giao tiếp và đàm phán tốt để có những thương vụ làm ăn hiệu quả nhất. BĐS nhà ở thường mang đậm phong cách của người chủ sở hữu, đặc biệt là với những ngôi nhà đã được sử dụng lâu đời, vì thế có thể khi được đem ra thị trường sẽ cần có nhiều sự thay đổi để phù hợp với người mua. Một nhà môi giới chuyên nghiệp cần cân nhắc và tìm hiểu đầy đủ thông tin để thuận tiện, phù hợp cho cả 2 bên khách hàng. 1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến môi giới mua bán nhà ở + Nhân tố khách quan Tình hình dân số : Hiện tại dân số cả nước ước tính 85,154 triệu người, trong đó dân số Hà Nội là 3,289 triệu người ( Theo Tổng cục Thống kê 2007). Chỉ cách đây 2 năm dân số Việt Nam chỉ ở mức 82 triệu người. Dân số tăng dẫn đến lượng cầu tăng, khi đó cầu về nhà ở cũng tăng lên, mà lượng cung nhà ở để đáp ứng lượng cầu phải cần một khoảng thời gian. Người dân muốn có được nhà ở nhanh chóng ngoài những cách thức thong thường : các phương tiện thong tin đại chúng, mối quan hệ…thì cách tối ưu là họ tìm đến nhà môi giới- những người cho họ những thông tin đáng tin cậy và giải quyết các nhu cầu kịp thời và hiệu quả Đô thị hoá : Tình hình đô thị hoá diễn ra ngày một mạnh mẽ không chỉ ở các nước phát triển và Việt Nam cũng đang là một trọng điểm, và thể hiện rất rõ tại Hà Nội- trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị của cả nước. Do đó nhằm tăng tính chuyên nghiệp trong mua bán nhà ở cũng như đẩy mạnh tính tích cực của đô thị hoá thì vai trò của nhà môi giới, trong đó có môi giới mua bán nhà ở là rất quan trọng Các yếu tố về công nghệ : Việc ứng dụng công nghệ ở Việt Nam còn chưa cao, đặc biệt là ứng dụng công nghệ thông tin. Người dân khó tiếp xúc được với thông tin bất động sản, do đó giá cả đôi khi bị sai lệch so với giá thực tế, ảnh hưởng rất nhiều đến quyền lợi của người dân. + Nhân tố chủ quan Bản thân các nhà môi giới : Họ chưa tích luỹ đầy đủ các kĩ năng cần thiết của một nhà môi giới chuyên nghiệp, hầu như hoạt động đều là tự phát. Do đó khó mà cạnh tranh được với các công ty lớn làm ăn bài bản và chuyên nghiệp. Bản thân các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực môi giới : Các doanh nghiệp môi giới luôn tìm cách chuyên nghiệp hoá hoạt động của mình, vì thế tác động rất tích cực đến thị trường, và là nhân tố quan trọng thúc đấy tính minh bạch của thị trường. + Các nhân tố về con người Nhân lực hoạt động trong nghề môi giới cần có rất nhiều kĩ năng như trình bày ở phần “các kỹ năng” dưới đây, ngoài ra cần phải có các kỹ năng “ mềm” khác như : giao tiếp với khách hàng, kĩ năng giữ chân khách hàng, nhanh nhậy với các tình huống mới, sáng tạo, tư duy, giải quyết vấn đề nhanh hiệu quả, và làm việc theo nhóm… Nhu cầu tuyển dụng đối với các đại lý môi giới BĐS sẽ tăng mạnh đến năm 2014 khi dân số tăng cao thì nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng, nhất là khu nhận thức chung của xã hôi là đầu tư vào BĐS là một cách đầu tư “khôn ngoan”. 1.3. Sự cần thiết của hoạt động môi giới Bất động sản và đặc biệt là môi giới bất động sản nhà ở Vai trò của những nhà môi giới - họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản. Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau: 1.3.1. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao,gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu,mức cung tâm lý tập quán… bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiêu yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm , và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định. Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, ngưòi tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán. Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức này càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản. 1.3.2. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt động không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước. Thị trưòng phát triển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới gía quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”. Vì thế khi mà thị trường “ lạnh” số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản .Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển. 1.3.3. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là thông tin trường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước. Vì vật khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiẹu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế. 1.3.4. Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau. Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau. Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo. Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu ( quyền sử dụng ) của bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn…cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết người mua, thuê nhận thế chấp…lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản. Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh, giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định. Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội. 1.3.5. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện. Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính…Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản kí bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chín, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất…nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản. Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan. Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng. 1.4. Sự cần thiết của hoạt động môi giới trong lĩnh vực môi giới nhà ở Thời điểm hiện nay nhu cầu nhà ở đang rất cao, trong khi đó lượng cung vẫn trong tình trạng thiếu hụt, vì thế mà nhu cầu cho dịch vụ môi giới BĐS này càng trở nên cần thiết, nhất là khi nhận thức của người dân ngày một nâng cao, họ cần có nhà môi giới chuyên nghiệp hỗ trợ thì quá trình giao dịch sẽ thuận lợi, nhanh chóng và tốt đẹp hơn. Trong mỗi thương vụ giao dịch BĐS không tránh khỏi những rắc rối, phiền hà nên hai bên tham gia giao dịch rất cần tới người giúp họ tháo gỡ những vấn đề đó. Đây chính là công việc mà nhà môi giới chuyên nghiệp sẽ làm. Môi giới là một trong những tác nhân làm cho thị trường BĐS ngày càng một hoàn hảo hơn, hệ thống thông tin về BĐS thông qua môi giới thường chính xác, đáng tin cậy hơn vì hấu như các thông tin mà nhà môi giới thu thập đề trên thị trường, lấy từ kinh nghiệm thực tế, sau đó với kỹ năng và sự hiểu biết chuyên sâu họ sẽ phân tích và đưa ra những nhận định chính xác. Đây cũng chính là cơ sở để mà nhà môi giới tạo được niềm tin nơi khách hàng của họ. Chắc chắn nhà môi giới sẽ tìm được những hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về mặt : tài chính, giá cả, thời gian, đặc biệt là sự an toàn ( trong môi giới BĐS tạo cho khách hàng có cảm giác an tâm là quan trọng nhất). Nhà ở là một bộ phận của BĐS nên tất yếu hoạt động môi giới liên quan đến mua bán loại BĐS này cũng rất cần thiết , đặc biệt trong nền kinh tế mở tăng trưởng như hiện nay ở Việt Nam thì việc sử dụng dịch vụ này là rất có lợi và cần thiết. Nhà kinh doanh cũng như người dân luôn tâm niệm “ thời gian là lợi nhuận, thời gian là vàng “ mà nhà môi giới lại chính là người giúp họ rút ngắn thời gian trong việc tìm kiếm BĐS phù hợp cho khách hàng. 2. Các chính sách, pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới Bất động sản Ngày 15/10, Chính phủ đã ban hành Nghị định số 153/2007/NĐ-CP để hướng dẫn thi hành Luật Kinh doanh bất động sản. Trong đó qui định những người môi giới phải được đào tạo và cấp chứng chỉ hành nghề. Tổ chức, cá nhân hoạt động môi giới BĐS phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới. Đây là cơ sở pháp lý quan trọng để hình thành lực lượng môi giới chuyên nghiệp, góp phần làm thị trường bất động sản minh bạch, phát triển ổn định, bền vững, giúp Nhà nước kiểm soát được các hoạt động kinh doanh BĐS của doanh nghiệp. Để được cấp chứng chỉ các cá nhân phải có đủ các điều kiện như không phải là cán bộ, công chức nhà nước; có giấy chứng nhận đã hoàn thành khoá đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về môi giới bất động sản. Sắp tới đây khoảng đầu năm 2009, nhà nước có thêm quy định trong hoạt động môi giới đều phải qua sàn giao dịch bất động sản.Với điều kiện này nhà nước sẽ quản lý chặt chẽ được nguồn cung bất động sản hơn và đánh giá được nhu cầu của thị trường đồng thời thông tin về BĐS sẽ trở nên minh bạch, người dân có cơ hội được tiếp xúc với BĐS dễ dàng hơn. Hoạt động trong lĩnh vực môi giới có liên quan đến rất nhiều loại giấy tờ pháp lý : các loại hợp đồng môi giới, hợp đồng mua bán, cho thuê nhà, giấy tờ liên quan đến chuyển quyền sử dụng, sang tên, sổ đỏ đều phải được công chứng từ các cơ quan pháp lý, vì thế nhà môi giới cần có sự hiểu biết và tư vấn, hỗ trợ được đầy đủ cho khách hàng mà vẫn đảm bảo tuân thủ mọi quy định của pháp luật. Tác động của chính sách : Những điều kiện trên là cơ sở quan trọng để hình thành lực lượng môi giới chuyên nghiệp, góp phần làm thị trường BĐS minh bạch, phát triển ổn định, bền vững. II. Quy trình thực hiện một thương vụ môi giới 1. Tìm kiếm thông tin về các bất động sản. Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là “máu” cho cơ thể - dịch vụ môi giới bất động sản, của chúng ta sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được. Dưới đây sẽ là giới thiệu những dạng thông tin căn bản cần thu thập để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS. Trong bước này thông thường các trung tâm môi giới thường có một đội ngũ nhân viên được tổ chức, trang bị kỹ năng cần thiết gọi là nhân viên phát triển thị thường, công việc thường ngày của nhóm này là thường xuyên đi tới các khu vực có bất động sản với cầu cao. Và để tìm được những thông tin này những nhân viên này trước tiên cần thu thập từ. - Sách báo phổ thông, internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất về nhu cầu bán, cho thuê BĐS, đặc biệt là từ internet. Báo “Mua và bán”, tạp chí “Bất động sản”, “thị trường bất động sản”, “thị trường chứng khoán” , “thế giới bất động sản”... rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy màu sắc trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn “nóng” và được các tạp chí săn đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí, internet để đăng tìm các lọai BĐS. Văn Phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động , mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới. Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lý giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác. Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức năng quản lí như Bộ Xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ thương mại...là những nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS. Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn. Cơ quan đấu giá Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới. Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực, tòa nhà, khu phố mà nhà môi giới tìm. Các nhân viên này có thể mượn danh nghĩa của một hãng, một công ty hoặc một cửa hàng nào để trực tiếp gặp được chủ nhà với một số kỹ năng giao tiếp trong từng trường hợp cụ thể nào đó để kiểm tra thông tin liên quan tới bất động sản, ví dụ như chủ nhà có ý định cho thuê hay không, khách hàng đang thuê hiện thời gian thuê còn bao lâu, chủ nhà có ý đinh cho thuê lại không, giá thuê là bao nhiêu...Sau khi biết được ý định cho thuê, bán của chủ nhà cần hỏi thêm thông tin vê mặt tiền, mặt bằng, số tầng, giá, hình thức hợp đồng, hình thức thanh thoán...xin địa chỉ và số điện thoại của chủ nhà. 2. Kiểm tra và xác nhận nguồn thông tin. Sau khi đã có thông tin từ đội ngũ phát triển thị thường đưa về trung tâm. Trung tâm cần có người kiểm tra luồng thông tin, ghi chép lại chính xác những thông tin cần thiết và bảo đảm trách nhiệm của nhân viên phát triển thị trường đối với nguồn thông tin đó,sau đó nguồn thông tin trở thành thông tin “sạch” được lưu lại trong tài liệy của trung tâm. 3. Quảng cáo tin về nguồn thông tin. Các thông tin trên sau khi được phân tích, xử lý sẽ được trung tâm quảng cáo khách hàng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như :báo chí, internet....các trang rao vặt... để đưa thông tin đến những người có nhu cầu thực sự có thể tiếp nhận được dễ dàng...Thời gian quảng cáo tùy thuộc vào mức độ quan trọng của nguồn thông tin, thông thường thì các thông tin ở các khu vực “hot”, có lượng cầu cao thì thời gian quảng cáo thường kéo dài hơn. 4. Xác định các bên tham gia thương vụ. Trong thực tế nhà môi giới đại diện(cho một bên hay cả hai bên) cho lợi ích của người bán hay người mua, người cho thue hay người đi thuê. Nói chung nguyên tắc hoạt động đều như nhau : cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung thực. Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhay thì lại cần những cách tiếp cận và hành động khác nhau. Xác định người mua và khả năng tài chính của họ : trong thực tế cần trả lời được câu hỏi là người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người muac ó những nguồn tài chính bào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu?Nguồn tiền người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ “bao nhiêu” thì một khía cạnh không kém phần quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán..Có một cách khác để kiểm tra khả năng của khách hàng đến đâu là chuyển giao nhiệm vụ này cho người bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua. Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ. Đễ bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay bao nhiêu và khi nào. Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa đủ tuổi, hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt Kiều). Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động. Một khía cạnh không kém phần quan trọng đó là xác định yêu cầu của khách hàng. Không phải lúc nào chúng ta đưa ra những câu hỏi rõ ràng đêù nhận được những câu trả lời rõ ràng mạch lạc. Thậm chí ngay cả khi người mua tìm đến với chúng ta với một nội dung được chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xảy ra tình trạng những yêu cầu đó là phi thực tế, là sản phẩm của một trí tưởng tượng. Chính vì vậy cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một cuộc nói chuyện đều cho chúng ta định nghĩa được chính xác hơn nhu cầu của khách hàng để đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan niệm của khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, cho dù chúng ta có cố gắng hết sức cũng không tránh khỏi trường hợp khách hàng tìm ra BĐS hợp ý họ nhất lại hoàn toàn khác với những ý tưởng ban đầu của họ. Chỉ có cách giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu của khách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay đổi này. Chủ sở hữu -Người bán. Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hũu chung BĐS. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thỏa thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lý do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người. Có thể gặp những rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng. Nói chung cả hay cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lý. 5. Tiếp xúc với khách hàng- lập hồ sơ thương vụ Môi giới. Sau khi có được thông tin từ cả hai bên,nhân viên môi giới cần liên hệ với khách hàng để đưa ra đề nghị một cuộc gặp gỡ,khách hàng có thể trực tiếp tới văn phòng(trung tâm) hoặc có thể hẹn nhân viên tới một địa điểm thích hợp nào đó cũng kiểm tra, xác nhận nguồn thông tin đó. Ngay từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán,cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải chuẩn vị hồ sợ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ.Trước khi cùng kiểm tra thông tin với khách hàng thì nhân viên môi giới phải đưa ra một bản hợp đồng về môi giới như sau :(ví dụ về hợp đồng môi giới nhà đất-xem phần PHỤ LỤC*) 6. Đàm phán đi tới ký kết và thực hiện hợp đồng. Trong một số tr._.