Một số vấn đề về hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ - Công ty Bảo hiểm Hà Nội

o hiểm không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê, mọi cơ quan, mọi doanh nghiệp và đã thâm nhập vào mọi lĩnh hoạt động trong đời sống kinh tế xã hội. Kinh tế càng phát triển, đời sống càng nâng cao thì nhu cầu bảo hiểm ngày càng lớn, càng xuất hiện nhiều nghiệp vụ mới. Bảo hiểm Hà nội là đơn vị đứng đầu trong tổng số 62 đơn vị thành viên. Đến nay bảo hiểm Hà nội đã thành lập các văn phòng trực thuộc tại tất cả các quận, huyện trên địa bàn thành phố để kinh doanh khai thác các dịch vụ bảo hiểm. Phòng Bảo hiểm Tây hồ được thành lập vào năm 1996 ngay sau khi quận Tây Hồ được thành lập. Vì vậy, việc làm thế nào để phát triển hoạt động kinh doanh là một vấn đề phức tạp , nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Sau một quá trình học tập và nghiên cứu, tìm hiểu tại văn phòng Bảo hiểm Tây hồ với mục đích củng cố, hệ thống hoá kiến thức đã được học, áp dụng chúng vào thực tiễn, em quyết định chọn đề tài: "Một số vấn đề về hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ - Công ty bảo hiểm Hà nội". Đề tài tập trung vào vấn đề tìm hiểu sự phát triển hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Hà nội - Công ty bảo hiểm Hà nội, từ đó tìm ra giải pháp hoàn thiện công tác này. Ngoài lời nói đầu và phần kết luận, chuyên đề gồm có 3 chương: Chương 1: Vai trò và nội dung hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chuyên doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Chương 2: Phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm của phòng Bảo hiểm Hà nội - Công ty bảo hiểm Hà nội. Chương 3: Giải pháp về việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Hà nội - Công ty bảo hiểm Hà nội. Qua đây em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo hướng dẫn TS.Nguyễn Xuân Quang đã tận tình giúp đỡ và dành cho em những ý kiến quý báu trong quá trình viết và hoàn thành chuyên đề. Em cũng xin chân thành cám ơn các anh chị cán bộ tại phòng Bảo hiểm Hà nội đã tạo mọi điều kiện giúp em thực hiện chuyên đề này. Chương I Vai trò và nội dung hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chuyên doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. I. Vai trò của bảo hiểm trong nền kinh tế quốc dân. 1. Bảo hiểm - một loại hình dịch vụ có xu hướng phát triển ngày càng mạnh mẽ trong nền kinh tế. Khái niệm bảo hiểm: Bảo hiểm là hoạt động thể hiện người bảo hiểm cam kết bồi thường (theo quy luật thống kê) cho người tham gia bảo hiểm trong từng trường hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện người tham gia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoặc cho người thứ ba. Điều này có nghĩa là người tham gia chuyển giao rủi ro cho người bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình thành quỹ dự trữ. Khi tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, người bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hoặc bồi thường thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho người tham gia. Phạm vi bảo hiểm là những rủi ro mà người tham gia đăng ký với người bảo hiểm. Đây là định nghĩa mang tính chung (I) của bảo hiểm. Nhu cầu của bảo hiểm trong đời sống kinh tế xã hội và xu hướng phát triển: Trong đời sống sinh hoạt cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù đã chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng con người vẫn có nguy cơ gặp phải rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó do nhiềUnit nguyên nhân, ví dụ như: Các rủi ro do môi trường thiên nhiên: Bão, lụt, động đất, rét, hạn, sương muối, dịch bệnh,... Các rủi ro xảy ra do sự tiến bộ và phát triển của khoa học và kỹ thuật. Sự phát triển một mặt thúc đẩy sản xuất và tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc sống của con người nhưng mặt khác cũng gây ra nhiều tai nạn bất ngờ như nạn ô tô, hàng không, tai nạn lao động,... Các rủi ro do môi trường xã hội. Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro cho con người. Chẳng hạn nếu xã hội tổ chức quản lý chặt chẽ - mọi người làm việc và sống theo pháp luật thì sẽ không xảy ra hiện tượng thất nghiệp, trộm cắp. Nếu làm tốt công tác chăm sóc sức khoẻ sẽ hạn chế được ốm đau, bệnh tật. Nếu mọi người có ý thức hơn thì sẽ giảm được các rủi ro không đáng có như hoả hoạn, bạo lực,... Bất kể do nguyên nhân gì, khi xảy ra rủi ro thường đem lại cho con người những khó khăn trong cuộc sống như mất hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài sản, làm ngưng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân,... làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội nói chung. Để đối phó với các rủi ro, con người có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát cũng như khắc phục hậu quả do rủi ro gây ra. Hiện nay, theo quan điểm của các nhà quản lý rủi ro, có hai nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro và nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro. Tránh né được rủi ro là biện pháp được sử dụng thường xuyên trong cuộc sống. Mỗi người, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh đều lựa chọn những biện pháp thích hợp để tránh né rủi ro có thể xảy ra, tức loại trừ cơ hội dẫn đến tổn thất. Chẳng hạn, để tránh các tai nạn giao thông người ta hạn chế việc đi lại, để tránh tia nạn lao động người ta chon những nghề không nguy hiểm,... Tránh né rủi ro chỉ với những rủi ro có thể tránh né được. Nhưng trong cuộc sống có rất nhiều rủi ro bất ngờ không thể tránh né được. Ngăn ngừa tổn thất: Các biện pháp ngăn ngừa tổn thất đưa ra các hành động làm giảm tổn thất hoặc giảm mức thiệt hại do tổn thất gây ra. Ví dụ, để giảm thiểu các tai nạn lao động người ta tổ chức các khoá học nâng cao trình độ của người lao động hay nâng cao chất lượng các hoạt động đảm bảo an toàn lao động; đề phòng chống hoả hoạn người ta thực hiện tốt việc phòng cháy chữa cháy,... Giảm thiểu tổn thất: Người ta có thể giảm thiểu tổn thất thông qua các biện pháp làm giảm giá trị thiệt hại khi tổn thất đã xảy ra. Ví dụ như khi cso hoả hoạn... Để giảm thiểu tổn thất người ta cố gắng cứu các tài sản còn dùng được hay trong một tai nạn giao thông để giảm thiểu các thiệt hại về người và của, người ta đưa ngay những người bị thương đến nơi cấp cứu và điều trị. Mặc dù các biện pháp kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc ngăn chặn hoặc giảm thiểu rủi ro nhưng khi rủi ro đã xảy ra người ta không thể lường hết được hậu quả. Nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro gồm các biệp pháp chấp nhận rủi ro và bảo hiểm. Đây là các biện pháp được sử dụng trước khi rủi ro xảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra nếu có. Chấp nhận rủi ro: Đây là hình thức mà người gặp tổn thất tự chấp nhận khoản tổn thất đó. Một trường hợp điển hình của chấp nhận rủi ro là tự bảo hiểm. Có rất nhiều cách thức khác nhau trong biện pháp chấp nhận rủi ro, tuy nhiên có thể phân chia làm hai nhóm: Chấp nhận rủi ro thụ động và chấp nhận rủi ro chủ động. Trong chấp nhận rủi ro thụ động, người gặp tổn thất không có sự chuẩn bị trước và họ có thể phải vay mượn để khắc phục hậu quả tổn thất. Đối với chấp nhận rủi ro chủ động, người ta lập quỹ dự trữ dự phòng và quỹ này chỉ được sử dụng để bù đắp những tổn thất do rủi ro gây ra. Tuy nhiên, việc này dẫn đến việc nguồn vốn không được sử dụng một cách tối ưu hoặc nếu đi vay thì sẽ bị động và còn gặp phải các vấn đề gia tăng về lãi suất... Bảo hiểm: Đây là một phần quan trọng trong các chương trình quản lý rủi ro của các tổ chức cũng như cá nhân. Theo quan điểm của các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro trên cơ sở hợp đồng. Theo quan điểm bảo hiểm xã hội không chỉ là chuyển giao rủi ro mà còn là sự giảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về các tổn thất khi chúng xảy ra. Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra có hiệu quả nhất. Như vậy, bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đòi hỏi về sự tự chủ và sự an toàn về tài chính cũng như các nhu cầu của con người, hoạt động bảo hiểm ngày càng phát triển và không thể thiếu đối với mỗi cá nhân, doanh nghiệp và mỗi quốc gia. Ngày nay, sự giao lưu kinh tế giữa các quốc gia ngày càng phát triển thì bảo hiểm cũng ngày càng mở rộng. 2. Vai trò của bảo hiểm trong đời sống kinh tế xã hội: Bảo hiểm trở nên gần gũi, gắn bó với con người, với các đơn vị sản xuất kinh doanh vì bảo hiểm đã mang lại lợi ích kinh tế xã hội thiết thực cho mọi thành viên, mọi đơn vị có tham gia bảo hiểm. Người tham gia bảo hiểm (cá nhân hay tổ chức) được trợ cấp, bồi thường những thiệt hại thực tế do rủi ro, bất ngờ gây ra thuộc phạm vi bảo hiểm. Nhờ đó họ nhanh chóng ổn định kinh tế, khôi phục đời sống và sản xuất kinh doanh. Nhờ có bảo hiểm những người tham gia đóng góp một số phí tạo thành nguồn quỹ bảo hiểm lớn ngoài chi trả bồi thường còn là nguồn vốn để đầu tư phát triển kinh tế. Bảo hiểm, nhất là bảo hiểm thương mại còn đóng góp tích luỹ cho ngân sách Nhà nước. Bảo hiểm cùng với người tham gia bảo hiểm thực hiện các biện pháp để phòng ngừa tai nạn xảy ra nhằm giảm bớt và hạn chế hậu quả thiệt hại. Bảo hiểm là chỗ dựa tinh thần cho mọi người, mọi tổ chức, giúp họ yên tâm trong cuộc sống, trong sinh hoạt, sản xuất kinh doanh. Bảo hiểm thể hiện tính cộng đồng, tương trợ và tính nhân văn sâu sắc. Bảo hiểm còn góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nước, nhất là thông qua hoạt động tái bảo hiểm,v.v... Cuối cùng, hoạt động bảo hiểm thu hút một số lao động nhất định, góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội. (Theo thống kê, bảo hiểm các nước thu hút 1% lực lượng lao động xã hội). Bảo hiểm có tác dụng rất lớn về kinh tế lẫn xã hội. Vì vậy ông Wiston Churchill - một chính khách đã nói: "Nếu có thể, tôi sẽ viết từ "Bảo hiểm" trong mỗi nhà và trên trán mỗi người - càng ngày tôi càng tin chắc rằng, với một giá khiêm tốn, bảo hiểm có thể giải phóng các gia đình ra khỏi những thảm hoạ không lường trước". Ông Henny Fond đã viết: "New York không phải là nơi sinh ra loài người nhưng lại là nơi sinh ra các nhà bảo hiểm. Không có bảo hiểm, sẽ không có các toà nhà chọc trời bởi không một công nhân nào dám đầu tư hàng triệu đôla để xây dựng các toà nhà lớn, bởi một tàn thuốc lá có thể biến một toà nhà ấy thành tro dễ dàng. Không có bảo hiểm, không có ai dám lái xe hơi qua các phố. Một người lái xe giỏi vẫn có ý thức rằng anh ta có thể đâm vào người đi bộ bất cứ lúc nào" 3. Các loại hình bảo hiểm và kinh doanh bảo hiểm. Căn cứ tính chất hoạt động, bảo hiểm chia thành bảo hiểm xã hội., bảo hiểm y tế, bảo hiểm thương mại. bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế do nhà nước tổ chức và quản lý , thông thường do một cơ quan quản lý nhà nước (Bộ Lao động - Thương binh xã hội, Bộ Y tế,...) chịu trách nhiệm. Bảo hiểm thương mại thường do Bộ Tài chính quản lý. Bảo hiểm thương mại hoạt động kinh doanh do đó nó có nhiều tổ chức của các thành phần kinh tế cùng tham gia. Nhà nước quản lý hoạt động Bảo hiểm thương mại thông qua luật, các văn bản pháp quy, các điều lệ, thông qua xét duyệt hình thành cũng như giải thể các tổ chức, kiểm tra hoạt động của các tổ chức có phù hợp luật pháp, điều lệ,... Mô hình tổ chức các loại hình bảo hiểm Việt nam cũng tương đồng với các nước trên thế giới. Bảo hiểm thương mại trực thuộc Bộ Tài chính quản lý. Mô hình tổ chức quản lý chủ yếu là tổng công ty, công ty của các thành phần kinh tế ở các tỉnh, thành phố lớn. Tùy theo khả năng phát triển , các tổng công ty, công ty thành lập văn phòng đại diện ở các địa phương và tổ chức mạng lưới đại lý tiếp cận với khách hàng. Sơ đồ hệ thống tổ chức bảo hiểm thương mại Việt nam hiện nay: Bộ Tài chính Công ty 100% vốn nước ngoài Công ty bảo hiểm ngành Công ty bảo hiểm nhà nước Công ty bảo hiểm cổ phần Công ty bảo hiểm liên doanh II. Nội dung hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bảo hiểm. 1. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Thị trường bảo hiểm. Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trường bảo hiểm là nơi mua và bán các sản phẩm bảo hiểm. Dưới góc độ marketing, thị trường bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của một loại sản phẩm. Khách hàng hiện tại là khách hàng đang tham gia vào quá trình mua và sử dụng sản phẩm đó. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có thể tham gia vào quá trình mua và sử dụng sản phẩm đó trong tương lai, khách hàng tiềm năng phải thoả mãn các điều kiện sau: Có nhu cầu về sản phẩm Có khả năng tài chính Là đối tượng thoả mãn cá điều kiện của sản phẩm Người bán có thể tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với họ. Những người hội đủ các điều kiện trên mới có thể trở thành khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của người bán - người cung cấp các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm. Nội dung nghiên cứu thị trường bảo hiểm. Mục đích việc nghiên cứu thị trường bảo hiểm là giúp cho nhà kinh doanh bảo hiểm xác định được thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hoạt động có hiệu quả nhất, đồng thời giúp cho doanh nghiệp biết rõ đối thủ cạnh tranh, biết được xu hướng phát triển của thị trường,v.v... Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu môi trường kinh doanh, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu về khách hàng tiềm năng,... Nghiên cứu môi trường kinh doanh: Muốn kinh doanh bảo hiểm đạt hiệu quả phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh bảo hiểm chịu ảnh hưởng môi trường kinh tế, môi trường xã hội, môi trường pháp lý, môi trường chính trị,...của mỗi nước. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Kinh tế tăng trưởng thu nhập của người lao động tăng, thì nhu cầu bảo hiểm cũng tăng. Ngược lại, kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng,... thì sức mua bảo hiểm sẽ giảm. Vì vậy muốn định hướng phát triển bảo hiểm phải nghiên cứu tìm hiểu môi trường kinh tế, phải biết xu hướng phát triển của nó. Môi trường xã hội cũng rất quan trọng đối với bảo hiểm. môi trường xã hội liên quan đến con người, chính sách xã hội,... trong đó nhân tố con người rất quan trọng. Con người liên quan đến dân số do đó nghiên cứu môi trường xã hội chủ yếu nghiên cứu môi trường dân số như tốc đọ phát triển dân số, mật độ dân số, cơ cấu dân số theo độ tuổi, giới tính v.v... Những vấn đề đó đều liên quan đến nhu cầu bảo hiểm. Môi trường pháp lý, môi trường chính trị: thị trường bảo hiểm chịu sự chi phối rất lớn của môi trường pháp lý, môi trường chính trị. Môi trường chính trị ổn định, pháp lý nghiêm minh sẽ tạo điều kiện thuận cho hoạt động bảo hiểm phát triển và ngược lại. sự can thiệp của nhà nước, việc nâng cao vai trò quản lý nhà nước đối với bảo hiểm là tất yếu khách quan nhằm hướng dẫn hoạt động bảo hiểm phát triển đúng hướng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường bảo hiểm nhiều công ty bảo hiểm cùng cung cấp một loại sản phẩm bảo hiểm, cùng tìm cách thu hút khách hàng về phía mình... Do đó, muốn đứng vững, muốn thu hút khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng phải nghiên cứu xem xét đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là tìm hiểu chiến lược kinh doanh, chiến lược sản phẩm, giá cả,v.v... cảu họ để mình có đối sách thích hợp nhằm đảm bảo thị trường, kinh doanh có hiệu quả. Nghiên cứu về khách hàng tiềm năng: Nghiên cứu về khách hàng tiềm năng là tìm hiểu xem ai sẽ là khách hàng, họ có những đặc tính gì, nhu cầu của họ đối với sản phẩm bảo hiểm như thế nào v.v.... Vì thế, khi nghiên cứu về khách hàng tiềm năng phải tìm hiểu thói quen mua và sử dụng sản phẩm bảo hiểm của họ. Phải xem xét đặc điểm tâm lý để có đối sách, những ứng xử phù hợp đáp ứng đầy đủ nhu cầu, sở thích và thị hiếu của người mua bảo hiểm. Nghiên cứu về khách hàng là phải nghiên cứu toàn diện sâu sắc về họ, kể cả những tác động cản trở họ đến với sản phẩm bảo hiểm. Có như vậy mới hướng dẫn họ trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm bảo hiểm, tạo cho họ niềm tin về bảo hiểm. 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh của bảo hiểm. Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm: Bảo hiểm là ngành dịch vụ. Việc vận dụng Mar vào bảo hiểm là cần thiết và cũng rất mới mẻ và rất khó khăn song vì lợi ích của ngành, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành lập kế hoạch triển khai hoạt động mar cho doanh nghiệp. Marketing hỗn hợp (marketing mix) là nghệ thuật triển khai các chương trình hoạt động mar của các doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện cụ thể. Có nhiều quy mô mar hỗn hợp nhưng mô hình phổ biến, được các doanh nghiệp bảo hiểm vận dụng vào kinh doanh là mô hình "bốn thành phần" cơ bản - bốn chiến lược lớn của bảo hiểm. Đó là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược truyền thông và khuyếch trương. Chiến lược sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường, chiến lược sản phẩm hết sức quan trọng, nó là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng phải nâng cao chất lượng sản phẩm, phải tìm tòi, thiết kế sản phẩm mới. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể có được sản phẩm mới bằng cách nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường hoặc bằng cách sao chép, vận dụng từ nước ngoài hoặc từ đối thủ cạnh tranh. Dù bằng hình thức nào thì sản phẩm bảo hiểm vẫn là sản phẩm dich vụ, nó tồn tại vô hình, không biểu hiện dưới dạng vật chất rõ ràng mà chỉ lời cam kết giữa nhà cung cấp (người bảo hiểm) và khách hàng (người tham gia) về một sự cố bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm chỉ có thể được thị trường chấp nhận là sản phẩm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Điều đó có nghĩa phải có những sản phẩm phù hợp với đối tượng tiêu dùng "đại trà", đối tượng tiêu dùng "cao cấp" và thậm chí đối tượng tiêu dùng "thấp cấp". Nền kinh tế càng phát triển, mức sống càng cao thì nhu cầu về bảo hiểm càng lớn. Do đó sản phẩm bảo hiểm ngày càng đa dạng, phong phú. Khách hàng chỉ quan tâm đến những quyền lợi mà họ được hưởng từ phía dịch vụ bảo hiểm mà họ mua nên chất lượng phục vụ trong và sau khi bán hàng rất quan trọng, ảnh hưởng đến uy tín, đến "tuổi thọ" của bảo hiểm. Chiến lược giá cả Chiến lược giá cả nhằm vào hai mục tiêu: Tăng khối lượng sản phẩm, tức tăng donah thu Tăng lợi nhuận Để tăng khối lượng bán sản phẩm nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chiến lược định giá, tức phí bảo hiểm thấp; nhưng mặt khác để tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải định giá (phí bảo hiểm ) sao cho đạt được lợi nhuận thoả đáng. Hai mục tiêu đó gắn liền với chiến lược chung của doanh nghiệp. Tuỳ điều kiện cụ thể mà quyết định thứ tự ưu tiên của các mục tiêu chiến lược giá cả. Song, bất luận trong điều kiện nào thì chiến lược giá cả phải tuân thủ pháp lý của nhà nước về quản lý phí hoa hồng, những quy định về quản lý giá, không được bán giá v.v... ; phải đảm bảo yêu cầu về tài chính của doanh nghiệp, nghĩa là giá cả (mức phí) đảm bảo đủ khả năng bồi thường, đảm bảo các chi phí và có lợi cho doanh nghiệp, mặt khác giá cả đảm bảo lợi thế cạnh tranh. Định giá, tức phí bảo hiểm trên cơ sở phân tích các yếu tố cấu thành phí. Phí bảo hiểm bao gồm hai bộ phận: Phí thuần ( còn gọi là phí bồi thường hoặc phí cơ bản) và phụ phí. Mỗi bộ phận có vị trí, tỉ lệ cơ cấu phí. Vấn đề quan trọng khi xác định phí cũng như phấn đấu giảm phí - là phải nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến phí - giá cả bảo hiểm. Các yếu tố ảnh hưởng đến phí là: Xác suất rủi ro được bảo hiểm Điều kiện bảo hiểm Chi phí bồi thường Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới nh quảng cáo, đề phòng hạn chế tổn thât v.v... Quan hệ cung cầu trên thị trường,v.v... Chiến lược phân phối: Nếu chiến lược sản phẩm là chiến lược "cốt lõi" của doanh nghiệp thì chiến lược phân phối là chiến lược quan trọng nhằm thực hiện thắng lợi mục tiêu chiến lược sản phẩm. Chiến lược phân phối bao gồm nhiều hoạt động . Nhưng vấn đề chính trong chiến lược phân phối là xác định kênh phân phối và phương pháp phân phối. Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng - người mua bảo hiểm: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp qua các tổ chức trung gian. Phương pháp phân phối là phương pháp tổ chức bán các loại sản phẩm. Sản phẩm bảo hiểm có nhiều loại nhưng "gói gọn" vào hai loại chính: sản phẩm bắt buộc và sản phẩm không bắt buộc. Mỗi loại sản phẩm có cách tiếp cận với khách hàng. Chẳng hạn sản phẩm bắt buộc thì khách hàng phải mua. Do đó phải làm cho khách hàng tin tưởng vào uy tín doanh nghiệp v.v... Đối với sản phẩm không bắt buộc phải dùng nhiều cách tiếp cận với khách hàng để khách hàng hiểu rõ và thu hút họ hăng hái mua sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược truyền thông và khuyếch trương: Một doanh nghiệp muốn thành công trên thị không chỉ có chiến lược sản phẩm đúng đắn, chiến lược giá cả phù hợp với khả năng và nhu cầu từng laọi khách hàng, chiến lược phân phối hợp lý mà còn phải có chiến lược truyền thông và khuyếch trương linh hoạt, đa dạng và hiệu quả. Chiến lược truyền thông và khuyếch trương nhằm mục đích cung cấp thông tin về các sản phẩm bảo hiểm , về giá cả (phí bảo hiểm ); về tính năng tác dụng của sản phẩm ; về dịch vụ phục vụ khách hàng v.v... để thu hút khách hàng mua sản phẩm ( bảo hiểm ) ngày một nhiều hơn. Đặc biệt, trên thị trường có nhiều loại sản phẩm của các công ty khác nhau, việc làm cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm của mình là vô cùng quan trọng. Có như vậy công ty mới có thể bán được nhiều sản phẩm , mới đứng vững và chiếm lĩnh thị trường... Vấn đề quan trọng của chiến lược truyền thông và khuyếch trương là xác định nội dung và lựa chọn phương thức truyền thông. nội dung truyền thông phải sát thực, hấp dẫn, phải đạt mục tiêu. Truyền thông về doanh nghiệp giới thiệu vị trí của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các quy định; sự phát triển các hoạt động cảu doanh nghiệp , những thành công (hoặc danh tiếng) doanh nghiệp đạt được. Truyền thông về doanh nghiệp nhằm đạt được mục đích nổi danh của doanh nghiệp; làm cho khách hàng chú ý và có sự quan tâm đến doanh nghiệp, thậm chí thay đổi thái độ đối với doanh nghiệp. Thành công về truyền thông trong doanh nghiệp tác động tích cực đến truyền thông về sản phẩm cảu doanh nghiệp và ngược lại. Phương thức truyền thông: Chiến lược truyền thông và khuyếch trương phải lựa chọn phương thức truyền thông có hiệu quả. Nói chung có hai phương thức: truyền thông trực tiếp và truyền thông gián tiếp. Truyền thông trực tiếp là sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp với nhau. Đó có thể là sự giao tiếp giữa hai người hoặc sự giao tiếp của một người đối với công chúng qua điện thoại thư từ, qua vô tuyến truyền hình. Truyền thông không trực tiếp là truyền tin đi không có sự tiếp xúc câ nhân và không có mối liên hệ ngược. Truyền thông không trực tiếp thường sử dụng các phương tiện in ấn phẩm quảng cáo như báo chí, thư từ, qua bưu điện; phương tiện quảng cáo điện tử như đài phát thanh, truyền hình,... những phương tiện truyền thông không trực tiếp thường là những phương tiện truyền thông đại chúng. Truyền thông không trực tiếp thường có hiệu quả hơn truyền thông đại chúng. Truyền thông đại chúng là phương pháp cơ bản kích thích truyền thông trực tiếp. Vì vậy hai phương thức này bổ sung cho nhau, nhằm đạt hiệu quả truyền thông cao nhất, thu hút khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của công ty nhiều nhất; nhằm khhuyếch trương uy tín của công ty trên thương trường lớn nhất. Một doanh nghiệp thực hiện chiến lược mar linh hoạt đúng đối tượng, đúng phương pháp v.v... chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành đạt trong thị trường sôi động và cạnh tranh khốc liệt. 2.2.Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Các căn cứ: Để lập kế hoạch kinh doanh thường dựa vào các căn cứ sau: Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch: về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp. Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp , của thị trường mục tiêu. Căn cứ vào kết quả điều tra nhu cầu của khách hàng, phát triển thị trường và khả năng biến động của thị trường. Căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch năm báo cáo và các năm trước. Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng của doanh nghiệp cạnh tranh và các loại hình thay thế. Trình tự lập kế hoạch Kế hoạch kinh doanh được lập dưới sự chỉ đạo của giám đốc hoặc phó giám đốc phụ trách kinh doanh. Nói chhung trình tự lập kế hoạch có ba bước: Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch. Trước khi kết thúc năm học báo cáo vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau. Trong bước này cần phải chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho lập kế hoạch, tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu tin cậy, phân tích các tài liệu dự báo và lựa chọn các hướng dự báo có căn cứ khoa học nhất, phân tích tình hình môi trường kinh doanh va khả năng phát triển của các đối thủ cạnh tranh kỳ kế hoạch cũng như xu hướng nhu cầu bảo hiểm và các loại hình bảo hiểm. Bước 2: Trực tiếp lập kế hoạch Sau khi đã chuẩn bị lập kế hoạch các mặt nói trên, bước hai là bước cán bộ kế hoạch trực tiếp lập kế hoạch. ở bước này phải trực tiếp tính toán các chỉ tiêu; sau đó cân đối các nghiệp vụ bảo hiểm từ chi tiết đến tổng hợp. Phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối. Bước 3: Trình, duyệt, quyết định kế hoạch chính thức. Kế hoạch lập ra phải được trình và bảo vệ trước ban lãnh đạo doanh nghiệp hoặc hội đồng quản trị. Sau khi đã bổ sung thống nhất, kế hoạch sẽ trở thành chính thức của doanh nghiệp. Kế hoạch chính thức được bắt đầu từ khi ban lãnh đạo doanh nghiệp nhất trí và giao bằng văn bản cho các bộ phận phòng, ban thực hiện. 3. Xây dựng cơ sở và điều kiện để hoạt động kinh doanh 3.1.Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh Kế hoạch được lập ra có tiến bộ và cân đối , nhưng đó mới chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là biến khả năng đó thành hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực ban lãnh đạo doanh nghiệp phải triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh bảo hiểm: Phải ký kết được nhiều hợp đồng bảo hiểm Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện Phải đôn đốc kiểm tra, giải quyết những sự mất cân đối, những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch. Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, phải sơ kết tình hình thực hiện, phải phổ biến kịp thời kinh nghiệm, hay sửa chữa những khuyết điiểm. Điều chỉnh kế hoạch: Các chỉ tiêu đề không có tính khả thi cần phải điều chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những nghiệp vụ mới có thể đưa vào kinh doanh. Để tiến hành các hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm ngoài việc lập kế hoạch khai thác và bồi thường bảo hiểm còn phải lập các kế hoạch khác nhằm tổ chức thực hiện một cách đồng bộ các mối quanhệ kinh tế trong kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh - tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm là toàn bộ các kế hoạhc hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là một năm). Cơ cấu của kế hoạch kinh doanh - kinh tế - tài chính gồm hai phần chủ yếu sau đây: Kế hoạch khai thác và bồi thường bảo hiểm. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp bảo hiểm. Kế hoạch tài chính bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí, kế hoạch doanh thu và lãi lỗ, kế hoạch thu phí, kế hoạch nộp ngân sách. Các bộ phận trên của kế hoạch kinh doanh tài chính vừa đảm bảo tính thống nhất vừa là cơ sở cho sự phối hợp kết hợp của các phòng ban, bộ phận trong doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện chức năng, nhiệm vụ, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Trong một thời gian phát triển doanh nghiệp phải thu được thông tin để đánh giá tính đúng đắn của chiến lược, đánh gía quá trình thực hiện xem doanh nghiệp đã làm được những gì và chưa làm được những gì, mức độ tăng trưởng thị trường của doanh nghiệp... từ đó rút ra kinh nghiệm tiếp tục phát huy các thế mạnh của mình, tìm ra những nguyên nhân thiếu sót và tồn tại để điều và sửa chữa kịp thời. Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Các chiến lược, kế hoạch dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không thể có mục tiêu kinh doanh khác nhau. Vì vậy mục tiêu kinh doanh phải là tiêu chuẩn để thẩm định, đánh giá, lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh. Chiến lược kinh doanh phải có tính khả thi, nhằm loại bỏ các chiến lược kinh doanh dự kiến có tính viễn vông, không sát với thực tế, vượt ngoài tầm tay của doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp với thị trường về mặt lợi ích. Doanh nghiệp không thể hoạch định chiến lược kinh doanh mà không dựa trên yêu cầu của thị trường. 4. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của nó. Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. ảnh hưởng cảu môi trường kinh doanh có thể ở các tầng khác nhau: Vĩ mô, vi mô... Nhân tố khách quan: Để nghiên cứu và đưa ra được tác động của môi trường kinh doanh vào chiến lược có thể phân tích môi trường kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua các môi trường thành phần: 4.1.1.Môi trường văn hoá xã hội: Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Có thể nghiên cứu các yếu tố từ những góc đọ khác nhau: Dựa trên một số tiêu thức ta có thể phân tích cụ thể các tác động của môi trường văn hoá - xã hội: Dân số: là số người hiện hữu trên thị trường. Tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể đạt đến. Thông thường dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn, nhu cầu về một nhóm sản phẩm càng lớn, số lượng mua một loại bảo hiểm nào đó càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu qủa kinh doanh càng cao, cơ hội kinh doanh lớn,... Xu hướng vận động của doanh nghiệp : tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và các lớp người già, trẻ. Tiêu thức này ảnh hưởng chủ yếu đên nhu cầu và việc hoàn thành các dòng sản phẩm bảo hiểm thoả mãn trên thị trường, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp nh._.