Một số vấn đề chung về hoạt động Tiêu thụ sản phẩm Công ty Gang Thép Thái Nguyên

Lêi nãi ®Çu T ừ sau đại Hội Đảng Cộng Sản Việt Nam lần thứ sáu (1986), đất nước ta chuyển từ nền kinh tế hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Điều đó khiến cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp có nhiều thay đổi. Nếu như trước đây các doanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh doanh theo các kế hoạch của Nhà nước vạch sẵn tức là Nhà nước đã lo cho doanh nghiệp từ đầu vào cho đến đầu ra, thì ngày nay trong cơ chế thị trường mọi doanh nghiệp (trừ một số doanh nghiệp Nhà nước đặc biệt) đều phải tự mình gánh vác mọi khâu của quá trình kinh doanh. Một trong những khâu dó là tìm kiếm, phát triển thị thường cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tăng cường lượng tiêu thụ hàng hoá, nâng cao doanh thu, thu nhập. Vấn đề là doanh nghiệp phải tìm được biện pháp thích hợp hiệu quả để phát triển thị trường tiêu thụ để tạo thị phần của doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh. Cạnh tranh trong cơ chế mới diễn ra gay gắt như một cuộc chiến giữa các doanh nghiệp nên có thể ví thị trường như một chiến trường, ai dành được chiến trường người đó làm chủ thế trận, áp đảo các đối thủ khác. Có thể nói trong suốt quá trình hoạt động bất cứ doanh nghiệp nào cũng luôn trăn trở với vấn đề duy trì, phát triển thj trường tiêu thụ. Nhận thức được điều đó em chọn đề tài: Thị trường và một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phÈm. Néi dung ®Ò tµi gåm ba phÇn: Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty gang thÐp Th¸i Nguyªn. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Môc lôc Lêi nãi ®Çu PhÇn I:lý tuËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng Tiªu thô s¶n phÈm, vai trß vµ ý nghÜa cña nã trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Ph©n II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr­êng thÐp KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn T×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn hiÖn t¹i ChiÕn l­îc tiªu thô PhÇn III :mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn VÒ c«ng nghÖ VÊn ®Ò h¹ chi phÝ s¶n xuÊt vµ l­u th«ng VÒ tiÕp thÞ, b¸n hµng IV. VÊn ®Ò tæ chøc qu¶n lý V. KÕt luËn phÇn I: lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 1.Tiêu thụ sản phẩm và các quan điểm về hoạt động tiêu thụ : 1.1 khái niệm về doanh nghiệp và kinh doanh : · Doanh nghiệp:là một tổ chức để thành lập và thực hiện các hoạt động kinh doanh, thực hiện các chức năng sản xuất, mua bán hàng hoá hoặc làm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu con người, xã hội mà thông qua hoạt động hữu ích đó để kiếm lời. · Kinh doanh : Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Khái niệm kinh doanh không chỉ giới hạn trong phạm vi lưu thông mà bao gồm cả quá trình sản xuất ra dể tiêu thụ. Ngoài mục tiêu kinh tế của hầu hết các doanh nghiệp là thu được lợi nhuận tối đa, doanh nghiệp còn mục tiêu phi kinh tế khác như : Vấn đề duy trì công ăn việc làm cho người lao động, bảo đảm hàng hoá cho nền kinh tế xã hội, tạo ra danh vọng và uy tín cho doanh nghiệp… Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp thì khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuốI cùng trong qúa trình kinh doanh, quyết định hiệu quả kinh doanh. 1.2 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng sản phẩm, qua đó sản phẩm hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và hoàn thành một vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. 1.3 Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng kinh tế cơ bản của mỗI chủ thể kinh tế trong điều kiện kinh tế thị trường gắn liền với sự phát triển của sản xuất hàng hoá và sự phân công lao động xã hội. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đồng nhát với hoạt động kinh doanh mà mới chỉ là một bộ phận trong các hoạt động cụ thể trong quá trình kinh doanh. Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động tiêu thụ là việc thực hiện chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng một loại hàng hoá nào đó của chủ thể. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần 3 yếu tố cấu thành : * Đối tượng thực hiện việc trao đổi sản phẩm hàng hoá và tiền tệ. * Phải có các chủ thể kinh tế (có cung, có cầu và trung gian môi giới). * Phải có thị trường (môi trường thực hiện việc trao đổi mua bán). Trên thị trường, để quá trình hoạt động tiêu thụ diễn ra có hiệu quả thì giữa người mua và người bán phải có quan hệ tương hỗ lẫn nhau, nói cách khác là có sự gặp gỡ giữa cung và cầu. 1.4 Các quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm : ¨ Quan ®iÓm thø nhÊt: Quan ®iÓm nµy cho r»ng:Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng trao ®æi hµng ho¸ th«ng qua viÖc mua b¸n gi÷a c¸c chñ thÎe kinh doanh trªn thÞ tr­êng. ¨ Quan điểm thứ hai : quan điểm này cho rằng :Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một quá trình trong đó người bán tìm cách khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua và đảm bảo quyền lợi thoả đáng lâu dài của người mua lẫn người bán. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều công việc khác nhau vừa mang tính chủ động, vừa mang tính thụ động và đợc coi là quá trình thuyết phục khách hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ được thực hiện và diễn ra khi mà quyền lợi của khách hàng và chủ bán hàng được giải quyết. Hoạt động tiêu thụ là mốI quan hệ cần được duy trì lâu dài. 2. Vị trí – Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 2.1 Vị trí và vai trò của tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng trong hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, nó phản ánh sự thành công nhất định trên thương trường về sự chấp nhận của xã hội, về sự đáp ứng của doanh nghiệp đối với xã hội. · Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn kinh doanh. Đây là khâu quan trọng quyết định đến quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Nếu không tiêu thụ được sản sản phẩm thì doanh nghiệp không thể thực hiện được chu kỳ sản xuất tiếp theo. · Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. · Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với khách hàng, hiểu biết và nắm bắt những mong muốn của khách hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường. · Tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận, sử dụng hợp lý lợi nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. 2.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: · Tiêu thụ sản phẩm thoả mãn nhu cầu lợi ích của người bán và người mua, tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường đối với nhà sản xuất kinh doanh là bán những sản phẩm mà người mua có nhu cầu. Điều này có nghĩa là : Nếu doanh nghiệp giải quyết thoả đáng lợi ích của người tiêu dùng thì mới có thể giải quyết được lợi ích của mình. Quá trình này được thưc hiện trong môi trường cạnh tranh khốc liệt thông qua sự tìm kiếm nhu cầu, đàm phán, thương lượng với người mua về giá cả, chủng loại cho đến chất lượng sản phẩm để cuối cùng người mua quyết định mua, người bán quyết định bán, cả hai bên có được lợi ích như mong đợi. Tiêu thụ sản phẩm góp phần tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Khi tiêu thụ xong sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thu tiền về, khoản thu đó sẽ được gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Đây là nguồn quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về nguyên vật liệu, công cụ lao động, tiền lương, tiền thưởng và làm nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước theo pháp luật quy định. Thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thời sẽ góp phần thúc đẩy nhanh chóng tốc độ luân chuyển của vốn lưu động, tạo quá trình sản xuất kinh doanh sau có lợI hơn. Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần mở rộng và thâm nhập thị trường: Mọi hoạt động của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đều phải hướng vào thị trường, mỗi doanh nghiệp đều có thị trường của mình. Thị trường như một bàn tay vô hình tác động đến nhà sản xuất dựa trên quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thị trường các nhà sản xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình. Đồng thời quá trình tieu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường. · Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành nhiều loại sản phẩm. Doanh nghiệp tổ chức têu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng những thành tựu công nghệ mới để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm đồng thời sản phẩm ngày càng đạt chất lượng cao, tăng sức cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thương trường. 3. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đối với tấi cả mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mục đích đầu tiên của tiêu thụ sản phẩm là bảo đảm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp mình. Đó là tiêu thụ được nhiều nhất khối lượng và giá trị sản phẩm, với chi phí kinh doanh nhỏ nhất và thu được lợi nhuận tối đa, bẩo đảm cho doanh nghiệp làm ăn có lãi, mở rộng được quy mô nâng cao chấy lượng sản phẩm, qua đó sẽ bảo đảm cho mức thu nhập của cán bộ công nhân viên ngày càng ổn định và nâng cao. Và cũng như bất cứ một doanh nghiệp nào khác tiêu thụ sản phẩm phải góp phần thực hiện 3 mục tiêu lớn và lâu dài nhất đó là : ¨ Thứ nhất : mục tiêu lợi nhuận Là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, mở rộng sản suất kinh doanh thì phảI có lợi nhuận. Có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mở rộng, mới có khả năng trang bị máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ mới… Ta có lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình kinh doanh Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí và có lãi. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng nó quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì lợi nhuận thu được nhiều. Ngược lại sản phẩm sản xuất ra (hoặc mua về) mà không tieu thụ được thì lợi nhuận sẽ rất thấp có khi còn lỗ. Rõ ràng chỉ có quá trình đẩy manh tiêu thụ mới làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh, tiết kiệm vốn mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. ¨ Thứ hai : Mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được biểu hiện bằng tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng bán ra trên thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại, nếu doanh nghiệp đó chỉ chiếm được một phần nhỏ thj trường, doanh số, số lượng hàng ít thì không thể nói đó là hãng lớn, có “thế lực” được. Do đó tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết địng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên giành được vị thế lớn trên thị trường trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay là rất khó khăn , đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết sức tập trung mọi thời cơ và thế mạnh của mình giành lấy thị trường ,có như vậy mới có thể đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh. ¨ Thứ ba : Mục tiêu an toàn Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh với mục đích kinh doanh kiếm lời, đối với doanh nghiệp sản phẩm phải bán được càng nhanh càng tốt. Sản phẩm phải được bán trên thị trường, thu được tiền về bảo toàn được vốn, tạo ra khả năng tái sản xuất liên tục tránh ứ đọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồn vốn. Một doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ rộng rãi trên thi trường, được người tiêu dùng chấp nhận và ưu chuộng, sẽ tạo nên yếu tố cạnh tranh rất lớn cho doanh nghiệp. Bởi sản phẩm được tiêu thụ tức là đã chiếm được thị phần trên thương trường có nhiều cạnh tranh. Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự sống còn của mỗi doanh nghiệp. Tổ chức tốt,có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc khó khăn nhưng hết sức cần thiết của các doanh nghiệp. II. néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 1. Tổ chức nghiên cứu thị trường: Thị trường là một phạm trù kinh tế, theo định nghĩa cổ điển thì thị trường diễn ra các quan hệ trao đổi và mua bán hàng hoá.Theo định nghĩa này có thể hiểu thị trường là một “cái chợ” vì thế có thể hình dung được thị trường về không gian, thời gian và dung lượng. Còn theo định nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại nhau để xác định nên giá cả và khối lượng hàng hoá mua bán. Như vậy, thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. VớI bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng hay nhóm mặt hàng trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Quá trình nghiên cứu thị trường diễn ra theo 3 bước: · Thu thập thông tin · Xử lý thông tin · Ra quyết định 1.1 Thu thập thông tin: Trên thị trường mọi sự thay đổi diễn ra rất nhanh, vì vậy doanh nghiệp phảI nắm bắt được các thông tin về thị trường. Ngoài đảm bảo tính nhanh nhậy của thông tin, thì thông tin còn tính chính xác và bí mật cao. Thông thường trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần nắm bắt được các thông tin chủ yếu về: * Sản phẩm hàng hoá đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc tiêu thụ đó là gì? * Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất sản phẩm. * Tập quán tiêu thụ của các sản phẩm đó. * Hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống. Hiện nay ở nước ta các doanh nghiệp thường áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: - Nghiên cứu tại văn phòng. - Nghiên cứu tại thị trường. 1.2 Xử lý thông tin đã thu thập: Việc xử lý thông tin đã thu thập được phải càng nhanh càng tốt, nó giúp cho việc ra quyết định nhanh và chính xác. Ngày nay,công nghệ thông tin có thể giúp cho việc xử lý rất nhiều, đảm bảo cả tính chính xác và nhanh chóng. Nghiên cứu thị trường nắm thông tin là hết sức quan trọng. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin đầu tiên , người nghiên cứu phải tiến hành phân tích ngay, đem so sánh và đánh giá tiêu thụ từng bước. Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là: · Xác định thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. · Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng phương án kinh doanh tối ưu. 1.3 Ra quyết định Quá trình xử lý thông tin nhận được sẽ cho phép các doanh nghiệp đưa ra các quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và có các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm, như: © Ra các quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp. Bởi vì tại mỗi thị trường khác nhau có thể bán với giá khác nhau và phải làm sao cho phù hợp. © Quyết định đưa mặt hàng mới vào tiêu dùng tại thị trường nào đó hoặc cắt giảm khối lượng sản phẩm khi không có khả năng tiêu thụ được nữa. © Quyết định mở rộng hay thu hẹp mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường. © Quýêt định mức dự trữ hàng hoá cần thiết cho quá trình kinh doanh. Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo trình tự như trên với những nội dung cụ thể. Song trên thực tế, mỗi doanh nghiệp vớI điều kiện cụ thể, yêu cầu cụ thể có thể chú trọng nghiên cứu mắt này hay mặt khác. 2. Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá: Tiếp theo hoạt động nghiên cứu thị trường, từ những kết quả đó doanh nghiệp xây dựng nên chính sách tiêu thụ đúng đắn thì mọi chính sách sản phẩm sắc bén và mọi sách lược tiêu thụ phù hợp với từng mặt hàng, từng khu vực thị trường là rất cần thiết. 2.1 Chính sách sản phẩm: Bao gồm rất nhiều nội dung, nhưng có thể khái quát ở một số nội dung cơ bản sau : ¨ Chính sách về chủng loại và quy cách sản phẩm. ¨ Chính sách về sự hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm. Bao gồm hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm. Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ thể trên thị trường mà quyết định nên thay đổi sản phẩm hiện nay hay không? Hay là nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào đó vì không có lãi? Doanh nghiệp cũng nên biết rằng trong thời gian bao lâu thì thay đổi sản phẩm và thay đổi theo hướng nào? Điều mấu chốt trong chiến lược sản phẩm của mỗi doanh nghiệp (nếu không phải là doanh nghiệp có sản phẩm độc quyền) phải đảm bảo lúc nào cũng có một sản phẩm có thể gọi là mới để khi thị trường trì trệ có “quả đấm chiến lược” tung ra chiếm lĩnh thị trường ngay. Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt, quyết định thời kỳ bán cái người ta cần, chứ không bán cái người ta có…Muốn vậy người ta phải đầu tư thích đáng vào công việc nghiên cứu và sử dụng những công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chính sách sản phẩm và mục tiêu đề ra. · Thứ nhất: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống (hay vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất hiện và huỷ diệt của mỗi sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một sản phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định. Bởi vì mỗi sản phẩm có thể có chu kỳ sống dài ở thị trường này nhưng sang thị trường khác thì không tồn tại. Chu kỳ sống của môt sản phẩm mô tả quá trình tiêu thụ một loại hàng hoá từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trường tới khi không bán được nó nữa, tức là đến lúc chúng rút lui khỏi thị trường. Quá trình hoạt động của chi phí lưu thông với lợi nhuận được thực hiện trên thương trường.Thuyết “chu kỳ sống”của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác định một cách đúng đắn chính sách sản phẩm của mình. Theo thuyết này, mọi hàng hoá, trong chu kỳ sống của nó trải qua một số giai đoạn bắt buộc thường là 4 giai đoạn sau : Giai đoạn 1 : Nghiên cứu, thử nghiệm sản phẩm Đây là giai đoạn nghiên cứu, chế tạo sản phẩm, đưa sản phẩm mới thâm nhập tại thị trường. Giai đoạn 2 : Giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp bắt đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng chưa quen thuộc với sản phẩm mới nên doanh số bán tăng ở mức độ thấp, chi phí quảng cáo và các chi phí khác cao nên doanh nghiệp hầu như không có lãi. Giai đoạn 3 : Tăng trưởng nhanh KhốI lượng sản phẩm tăng mạnh do thị trường dã tiếp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành đã giảm xuống đáng kể, chi phí quảng cáo đã giảm xuống mức thấp nhất. Do đó lợi nhuận thu được đạt dến đỉnh cao nhất. Giai đoạn 4 : Bão hoà Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, chi phí quảng cáo đạt đến đỉnh cao. Doanh nghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến đặc tính sử dụng của hàng hoá, tăng cường quảng cáo, dịch vụ phục vụ người mua. Giai đoạn 5 : Suy giảm Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng. Các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tượng tiêu thụ giảm mạnh thì đình chỉ sản xuất sản phẩm đã bị lão hoá cần phải loại bỏ. Khi vạch ra xu hướng tiêu thụ cũng như dự đoán tương lai, điều quan trọng là doanh nghiệp phải nhận biết được là sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó để có các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn có triển vọng nhất, kéo dài thời gian của giai đoạn đó, “chủ động rút lui”, nảy sinh ý đồ mới về sản phẩm để thử nghiệm sẵn khi sản phẩm bước vào thời kỳ suy thoái. Q I II III IV V t t biÓu ®å chu kú sèng cña s¶n phÈm Tiếp nữa là doanh nghiệp phải phân tích và đánh giá khả năng thích ứng với thị trường: Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trường, nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường là công việc rất quan trọng của doanh nghiệp bởi vì uy tín của sản phẩm trên thị trường quyết định uy tín của doanh nghiệp đưa ra sản phẩm đó trên thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể nâng caouy tín của mình khi sản phẩm đưa ra trên thị trường đạt được những yêu cầu : Chất lượng sản phẩm ổn định, hoặc đã đạt tiêu chuẩn quốc tế, khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường tương đối lớn, luôn có đủ hàng hoá cung cấp cho các kênh tiêu thụ và các dịch vụ cung ứng tốt. Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau : Đánh giá đúng khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường qua các thông số về kỹ thuật, chất lượng,kích cỡ, mẫu mã, độ bền chắc… Phát hiện những khuyết tật càng thay đổi, cải tiến sản phẩm, các dịch vụ đi kèm dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng. Đánh giá mức độ thích ứng của doanh nghiệp đối với thị trường trên cơ sở mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm. Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dưới mọi hình thức,sử dụng mhững phương pháp thanh toán thuận lợi nhất đối với khách hàng. Những nội dung trên đây nhằm mục đích cuối cùng là để củng cố uy tín cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường theo sản phẩm của mình, tạo khả năng cạnh tranh lớn. · Thø hai: Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Thứ hai : Phát triển sản phẩm mới. Sản phẩm mới là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chính sách sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sản phẩm mới là kết quả của những phát hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình. Nó bao gồm sự thay đổi trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp, sự thay đổi lớn những sản phẩm đã có, việc mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp, việc đưa ra những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến. Một số đặc điểm cần chú ý khi phát triển sản phẩm. Sản phẩm mới phải nhất quán về cả hai phương diện: Tiến bộ về mặt kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế. Quyết định sản xuất sản phẩm mới là mang tính chất mạo hiểm vì không thể biết chắc rằng lượng sản phẩm mới thông qua thị trường có thể được chấp nhận không, phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào ? Vì vậy doanh nghiệp cần ổn định một ngân sách chi tiêu cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, phản ứng mau lẹ đối với sự thay đổi của thị trường song cũng không quá lấn át các hoạt động bình thường khác của doanh nghiệp nhằm giữ vững cho doanh nghiệp không lâm vào tình trạng khó khăn tài chính nếu như việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới không đạt két quả như mong muốn. 2.2 Chính sách giá cả : Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giá cả cho nó, tức là quy định mức giá bán. Chính sách giá cả cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng, Vì vậy, nghiên cứu chính sách giá cả cho sản phẩm là một công việc không thể thiếu trong quá trình sản suất kinh doanh. Mức giá của mỗi hàng cần phải điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm đó , tuỳ theo sự thay đổi của thị trường mà thay đổi cho phù hợp , để giá cả là công cụ cạnh tranh mang lại thành công cho doanh nghiệp . việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạt hiệu quả và chiếm lĩnh được thị trường . việc xác lập giá cả phải đảm bảo doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũng phải đạt dược tối thiểu. 3. Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ : trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được tiêu thụ bằng nhiều kênh khác nhau , qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất đến tay người tiêu dùng . tuy có nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau , nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hịnh thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quyết định . việc phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm đưa hành hoá vào các kênh , hệ thống tổ chức và công nghệ phải hài hoà , nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trường để chuyển giao hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh chóng hợp lý nhất , nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận . quá trìng phân phối hàng hoá , sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bao gồm một số yếu tố sau : Người sản xuất và người tiêu dùng là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. Trong quan hệ này người mua có vai trò quyết định, nhưng cũng bị ảnh hưởng từ phía người bán về cách tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, quan hệ cá nhân và các dịch vụ bán hàng. Người trung gian là người đứng giữa ngườI sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng , mang danh nghĩa pháp nhân trực tiếp tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hoá. Mạng lưới thônh tin thị trường, các dịch vụ mua bán có vai trò quan trọng trong việc phân phối. bởi vì trong mua bán hàng hoá số lần mua bán được lặp đi lặp lạI tương đốI nhiều. vai trò của lưu thông hàng hoá cũng đa dạng và khác nhau. đốI vớI ngườI lưu thông, điều cần thiết nhất là thông tin về giá cả, về thay đổi cung cầu trên thị trường. việc xử lý thông tin nhanh và chính xác, dẫn đến việc đưa ra quyết định phân phối sản phẩm vào kênh tiêu thụ một cách hợp lý sẽ làm cho quá trìng tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng và nhịp nhàng.Ngược lại xử lý thông tin không chính xác, dẫn đến phân phối không hợp lý có thể đưa đến việc tắc nghẽn kênh tiêu thụ. Ngoài hệ thống kho tàng, bến bãi, các phương tiện vận chuyển, bốc dỡ và hệ thống cửa hàng là khâu không thể thiếu được trong quá trình phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, việc mua bán không phải lúc nào cũng diễn ra giữa ngướiản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà nhiều trường hợp việc mua bán phảI thông qua môi giới. Người trung gian không chỉ đóng vai trò tổ chức lưu thông hàng hoá,mà còn giảm bớt các đầu mốI quan hệ trên thị trường. hiện nay, ở nước ta các doanh nghiệp thường thực hiện phân phối hàng hoá theo một số kênh sau: ¨Kênh phân phối trực tiếp: Ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt ở kênh này các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.Việc mua bán trực tiếp này thường áp dụng cho các mặt hàng tươi sống, các sản phẩm đơn chiếc, giá trị của sản phẩm cao, yêu cầu sử dụng phức tạp cần phải có người hướng dẫn sử dụng chi tiết cụ thể. Kênh này phân phối hàng hoá nhanh, đảm bảo quyền chủ động của người sản xuất, thu được lợi nhuận cao vì không phải chi phí ở khâu trung gian. Nhưng lại bị hạn chế ở khâu tổ chức và quản lý phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. ¨ Gi¸n tiÕp kªnh ng¾n: Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n lÎ Nhµ s¶n xuÊt Gián tiếp kênh ngắn: ở kênh này sản pẩm hàng hoá của ngườI sản xuất được chuyển đến cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ lại chuyển đến cho ngườI tiêu dùng cuối cùng. Kênh này thường áp dụng cho trường hợp ngườI sản xuất có cơ sở vật chất kỹ thuật chuyên dùng, cho phép họ có thể đảm bảo việc bán buôn hay sản xuất chuyên môn hoá ở quy mô nhỏ. Tăng được khả năng lưu thông, đồng thờI phát triển được năng lực của doanh nghiệp. ¨Gián tiếp kênh dài: Ng­êi b¸n Bu«n Ng­êi b¸n lÎ Nhµ s¶n XuÊt Ng­êi tiªu dïng ®¹i lý ở kênh này người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người bán buôn để họ bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này thường áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn, số lượng hàng hoá sản xuất vượt quá khả năng tiêu dùng tại nơi sản xuất, ưu điểm của kênh này là rút ngắn được chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay của vốn tạo điều kiện cho chuyên môn hoá sản xuất. Nhưng kênh này có nhược điểm là nhiều trung gian nên có nhiều rủi ro, việc vận hành tổ chức quản ký đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao. 4. Bán hàng và công tác bán hàng : Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng mäi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ®Ó t¹o lîi nhuËn. B¸n hµng lµ h×nh thøc chuyÓn ®æi gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tõ d¹ng hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ, nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh. Th«ng qua b¸n hµng gi¸ trÞ cña s¶n phÈm dÞch vô míi ®­îc thùc hiÖn qua ®ã míi cã ®iÒu kiÖn thùc hiÖn s¶n xuÊt vµ kh«ng ngõng t¸i s¶n xuÊt më réng kinh doanh. ViÖc ph¸t triÓn vµ ho¹t ®éng kinh doanh phô thuéc rÊt lín vµo viÖc b¸n hµng nhanh hay chËm. B¸n hµng tù b¶n th©n nã kh«ng ph¶i lµ chøc n¨ng s¶n xuÊt, nh­ng l¹i lµ mét yÕu tè cÇn thiÕt cña t¸i s¶n xuÊt kinh doanh v× vËy b¸n hµng t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, phôc vô cho tiªu dïng s¶n xuÊt vµ ®êi sèng. V× vËy, trong c¬ chÕ míi c¸c doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng mét c¸ch v¨n minh. Khèi l­îng mÆt hµng vµ chÊt l­îng hµng ho¸ tiªu thô ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tæ chøc c¸c c«ng t¸c ho¹t ®éng dÞch vô b¸n hµng, ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p b¸n hµng vµ quy tr×nh b¸n hoµn thiÖn ®¶m b¶o n¨ng suÊt lao ®éng cho ng­¬× b¸n, chÊt l­îng dÞch vô phôc vô cho kh¸ch hµng kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao. Kh«ng ngõng c¶i tiÕn thiÕt kÕ cöa hµng, quÇy hµng vµ c¸c lo¹i h×nh kinh doanh, ®æi míi trang thiÕt bÞ ®¶m b¶o tr­ng bµy hµng. Phôc vô kh¸ch hµng b»ng ph­¬ng tiÖn hiÖn ®¹i vµ thuËn tiÖn nhÊt. Tæ chøc tèt lao ®éng b¸n hµng, b¶o ®¶m sö dông thêi gian cã hiÖu qu¶. KÕt hîp qu¶ng c¸o víi b¸n hµng, lµm cho qu¶ng c¸o ph¸t huy t¸c dông thóc ®Èy b¸n hµng. ¸p dông c¸c ho¹t ®éng cña Marketing th­¬ng m¹i lµm c«ng cô c¹nh tranh trong ph¹m vi luËt ph¸p cho phÐp. *Hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng Ho¹t ®éng hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng ®ãng vai trß quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµnglµm t¨ng hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô g©y ®­îc uy tÝn cho doanh nghiÖp. Trªn c¬ së ®ã kÝch thÝch vµ thuyÕt phôc ng­êi mua h×nh thµnh, më réng, duy tr× nhu cÇu vÒ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Nã bao gåm ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng. ¨Qu¶ng c¸o Trong nh÷ng nguyªn nh©n thÊt b¹i cña tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, cã nguyªn nh©n ng­êi b¸n kh«ng gÆp ®­îc ng­êi mua, kh«ng n¾m ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vµ kh«ng lµm râ cho kh¸ch hµng hiÓu râ gi¸ trÞ cu¶ s¶n phÈm. V× vËy muèn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra cÇn ph¶i tæ chøc, giíi thiÖu s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn ti._.