Một số vấn đề cần lưu ý của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết & thực hiện hợp đồng Thương mại Quốc tế

trưởng đáng kể, đóng góp phần lớn vào GDP đồng thời giải quyết nhiều vấn đề mang tính xã hội sâu sắc như công ăn việc làm, mức sống nhân dân, vị thế đất nước trên trường quốc tế. Đòi hỏi bức thiết được đặt ra là phải tổ chức hoạt động thương mại quốc tế một cách chuyên nghiệp bài bản, có cơ sở pháp lý và kinh tế vững chắc, đội ngũ cán bộ sáng tạo giàu kinh nghiệm và có tính thích nghi cao…Trong thời gian qua, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam đã từng bước lớn mạnh, ký kết và thực hiện thành công nhiều hợp đồng thương mại kinh tế có giá trị lớn, góp phần phát triển ngành thương mại quốc tế của Việt Nam và góp phần không nhỏ vào việc xây dựng đất nước giàu mạnh. Tuy nhiên, mọi vấn đề luôn có mặt trái, bên cạnh những thuận lợi lớn lao, những hợp đồng thắng lợi rực rỡ cũng tồn tại rất nhiều hợp đồng thương mại quốc tế thất bại vì những khó khăn khách quan hoặc sai lầm chủ quan, gây thiệt hại trực tiếp nhiều mặt mà rõ ràng nhất là tới tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và thu nhập của người lao động, sau đó là uy tín kinh doanh và sức mạnh của nền kinh tế đất nước. Trong quá trình học tập và nghiên cứu hoạt động thương mại quốc tế ở Việt Nam của bản thân, em đã có cơ hội tìm hiểu một số trường hợp thua lỗ thất bại đáng tiếc của các doanh nghiệp thương mại quốc tế của Việt Nam. Có những hợp đồng mà quá trình đàm phán kí kết và thực hiện đã gần như hoàn hảo, nhưng chỉ vì một sơ xuất rất nhỏ và nhiều khi mang tính ngẫu nhiên mà đổ bể thua lỗ cả thương vụ, thậm chí thiệt hại rất lớn cả tiền bạc, công sức và uy tín doanh nghiệp. Mong muốn sâu sắc của bản thân em là góp được một cái nhìn sơ lược về những khó khăn khách quan và sai lầm chủ quan của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam, đúc kết kinh nghiệm rút ra bài học cho bản thân và các đồng nghiệp để tránh vết xe đổ của người đi trước trong hoạt động chuyên môn trong tương lai. Đồng thời cũng cần thiết đề xuất một số giải pháp cụ thể khả thi để tăng cường hiệu quả tổ chức xuất nhập khẩu hàng hoá, đảm bảo thực hiện thắng lợi hợp đồng, đẩy mạnh hoạt động thương mại quốc tế, góp phần xây dựng đất nước giàu mạnh. B. Nội dung: 1. Cơ sở lý luận : 1.1. Các khái niệm Hợp đồng mua bán quốc tế hay còn gọi là hợp đồng xuất nhập khẩu hoặc hợp đồng mua bán ngoại thương, là sự thoả thuận giữa những đương sự có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau, theo đó một bên gọi là bên xuất khẩu - bên bán có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu của một bên khác gọi là bên nhập khẩu - bên mua một tài sản nhất định, gọi là hàng hoá; bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền hàng. Định nghĩa này nêu rõ ba vấn đề : Thứ nhất, bản chất của hợp đồng này là sự thoả thuận của các bên kí kết. Thứ hai, chủ thể của hợp đồng này là bên bán và bên mua, họ có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau. Thứ ba, đối tượng của hợp đồng này là tài sản, do được đem ra mua bán tài sản này biến thành hàng hoá. Sau quá trình giao dịch đàm phán và kí kết, hợp đồng được xây dựng với các điều khoản chủ yếu sau: Điều kiện cơ sở giao hàng,điều kiện tên hàng, điều kiện phẩm chất, điều kiện số lượng, điều kiện bao bì, điều kiện giá cả, điều kiện giao hàng, điều kiện trả tiền, điều kiện khiếu nại, điều kiện bảo hành, điều kiện về trường hợp miễn trách, điều kiện trọng tài, điều kiện vận tải…… Quá trình thực hiện hợp đồng tuỳ theo phía doanh nghiệp là xuất khẩu hay nhập khẩu mà có những bước khác nhau, nhưng nói chung gồm các nghiệp vụ sau : xin giấy phép xuất nhập khẩu, chuẩn bị hàng hoá, kiểm tra/giám định chất lượng, mua bảo hiểm, làm thủ tục hải quan, giao/ nhận hàng với tàu, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại và giải quyết khiếu nại…… 1.2. Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu trọng tâm của đề tài là các hợp đồng xuất nhập khẩu thua lỗ hoặc chứa yếu tố sai lầm của các doanh nghiệp thương mại quốc tế Việt Nam thời gian gần đây. Đề tài cũng nghiên cứu một số yếu tố không thuận lợi trong môi trường kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam và quốc tế, gây bất lợi cho việc ký kết hợp đồng ngoại thương. 1.3. Phạm vi nghiên cứu : Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các điều khoản chủ yếu của hợp đồng thương mại quốc tế và các khâu nghiệp vụ của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng mà tại những điều khoản, nghiệp vụ đó trong thực tiễn thường xảy ra sơ xuất tranh chấp. Trong phạm vi nghiên cứu này, em muốn trình bày rõ những khó khăn khách quan và những sai lầm chủ quan của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết thực hiện hợp đồng, trên con đường nỗ lực tham gia kinh doanh trên thị trường quốc tế. 2. Thực trạng và những bài học kinh nghiệm 2.1. Những khó khăn và sai lầm chung thường gặp trong kí kết thực hiện hợp đồng Thương Mại Quốc Tế : Trong kí kết và thực hiện hợp đồng ngoại thương, tại bất kỳ một nghiệp vụ công đoạn nào cũng có thể nảy sinh nhiều trở ngại, đòi hỏi cán bộ ngoại thương phải có cách xem xét sáng tạo, khả năng phán đoán và đặc biệt quan trọng là khả năng thích nghi nhanh chóng với những vấn đề phát sinh. Vậy những khó khăn, vướng mắc chủ yếu là gì ? Về mặt khách quan, những khó khăn mà bất kỳ một doanh nghiệp ngoại thương nào tại khắp nơi trên thế giới cũng phải đương đầu, trước hết và có lẽ cũng là rào cản rõ rệt nhất, chính là không gian của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng, thông thường khoảng cách giữa các bên là rất lớn ngay cả trong thế kỉ thông tin liên lạc toàn cầu phát triển ở mức cao như hiện nay, gây nên rất nhiều cơ hội phát sinh rủi ro và tạo nên rào cản vô hình trong kí kết thực hiện hợp đồng. Thứ hai đó là yếu tố đặc thù của từng quốc gia như văn hoá, luật pháp và chính quyền nước ngoài: văn hoá và chính kiến, sự khác nhau về luật pháp và đặc điểm quản lý đa dạng của các quốc gia… ảnh hưởng đến lối tư duy, hành vi và cách giao tiếp rất khác biệt của con người, gây nên những rào cản nhất định giữa các đối tác. Thứ ba đó là cơ chế quan liêu của một số nước, thường không thể biết trước những tác động sâu rộng mà chính phủ các nước áp đặt cho hoạt động kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết cách đối phó với những cản trở của các tổ chức nước ngoài khác nhau từ tư nhân đến chính phủ. Thứ tư và quan trọng bậc nhất đó là hệ thống thanh toán và tiền tệ quá khác nhau trên toàn thế giới, quá trình đàm phán và thực hiện thanh toán gồm nhiều kỹ thuật nghiệp vụ khác nhau đòi hỏi phải có chuyên môn vững vàng, trình tự xúc tiến hợp lý hợp lệ và yêu cầu chính xác đầy đủ về chứng từ nghiêm ngặt, khó mà thực hiện hoàn hảo tất cả mọi công đoạn thanh toán. Thứ năm đó chính là những yếu tố bất khả kháng, những biến cố bất ngờ thỉnh thoảng xảy ra ở một vài khu vực khác nhau trên thế giới, ảnh hưởng đến mọi hoạt động kinh doanh trong nước và ngoại thương. Ngoài ra những khó khăn khách quan khác không thể bỏ qua như là tập quán kinh doanh, thủ tục hải quan khác biệt, hệ tư tưởng, chính kiến chính trị …. Về những sai lầm chủ quan, mặc dù có nguyên nhân sâu xa là những khó khăn khách quan, nhưng việc có mắc phải những sai lầm này hay không còn tuỳ thuộc kinh nghiệm, kĩ năng, sự cẩn thận chu đáo của doanh nghiệp và đôi khi, tuỳ thuộc cả vào yếu tố may mắn như hoàn cảnh, thời tiết, mức độ thân thiện của đối tác và cả yếu tố "cảm tính" của con người. Đôi khi một hợp đồng được tổ chức thực hiện chỉ sơ xuất rất nhỏ ở một khâu không quá quan trọng, đối với một đối tác tôn trọng mối quan hệ lâu dài thì sơ xuất có thể được khắc phục và hợp đồng tiến triển suôn sẻ, nhưng trong trường hợp đối tác quá tinh ranh và đặt mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận thì họ sẽ vin vào sơ xuất đó một cách triệt để, khiến cả thương vụ đó doanh nghiệp có thể bị lỗ. Các doanh nghiệp ngoại thương thường có các sơ xuất, vướng mắc mang tính chủ quan sau đây: Các vướng mắc trục trặc chủ yếu trong khâu chuẩn bị và kí kết hợp đồng là : thiếu thông tin thiếu phân tích sâu sắc trước khi kí, sơ xuất trong cách dùng từ ngữ, thiếu chú ý cần thiết tới các điều khoản do đối tác đưa ra, kí hợp đồng mà chưa suy xét kỹ hiệu quả kinh tế… Các điều khoản thường gây bấp bênh nhất trong hợp đồng là : luật áp dụng, qui định về giấy chứng nhận xuất xứ, giám định, khó khăn trong việc thiết lập các điều khoản của tín dụng thư, bảo hành, bất khả kháng và qui định sơ lược về giải quyết tranh chấp..... Các vướng mắc chủ yếu trong khâu thực hiện hợp đồng thông thường là : nhãn hiệu hàng hoá chưa đầy đủ, chất lượng và chứng nhận chất lượng hàng hoá không đáp ứng được tiêu chuẩn của hợp đồng, quá trình chuẩn bị giải quyết tranh chấp và kiện tụng sơ sài…. Nói chung sai lầm chủ quan trong quá trình thực hiện hợp đồng đa dạng và khó lường hơn so với quá trình kí kết hợp đồng, vì thực tiễn luôn bất ngờ nhiều biến động hơn so với lý thuyết, giấy tờ. Điều này đặt các doanh nghiệp ngoại thương trên toàn thế giới trước rất nhiều rủi ro bất trắc, đặc biệt với các doanh nghiệp Việt Nam, ở một quốc gia đang phát triển, nơi mà con người gốc nông nghiệp đa số chất phác thiếu sáng tạo, thiếu kỹ năng, thiếu bài bản trong đào tạo chuyên môn, đặc biệt thiếu một bề dày kinh nghiệm trên thương trường thế giới và họ đem cả những yếu tố bất cập này vào kinh doanh Thương Mại Quốc Tế. Trên đây là những khó khăn khách quan và sai lầm chủ quan mà các doanh nghiệp ngoại thương nói chung dễ mắc phải trên phương diện lý thuyết. Sau đây chúng ta sẽ đi sâu phân tích một số khó khăn và sai lầm thực tế của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế trong thời gian qua, để nắm rõ thực trạng và đúc kết nên một số giải pháp nhất định. 2.2. Thực trạng những thuận lợi và khó khăn cơ bản trong kí kết và thực hiện hợp đồng Thương Mại Quốc Tế của doanh nghiệp Việt Nam : Ngoại thương ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam, điều này cho thấy các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của nước ta đã có nhiều nỗ lực và thành công trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới, nhiều hợp đồng thương mại quan trọng đã được kí kết và thực hiện thành công trọn vẹn. Trước hết về những thuận lợi nổi bật, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm thực tế của các cán bộ chuyên ngành ngày càng nâng cao, các mối quan hệ bạn hàng ngày càng được củng cố vững chắc. Bên cạnh đó phải kể đến rất nhiều chủ trương, chính sách, thủ tục và các biện pháp xúc tiến thương mại đang được nhà nước nỗ lực cải tiến, thi hành nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa cho các doanh nghiệp trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu. Những biện pháp tiêu biểu là: từng bước điện tử hoá thủ tục khai báo hải quan, ban hành qui chế mới về cấp C/O mẫu D của Việt Nam để hưởng các ưu đãi của hiệp định CEPT, đàm phán và ký nhiều hiệp định thúc đẩy thương mại ở mức chính phủ với nhiều quốc gia, liên tục tổ chức các hội chợ thương mại khu vực ( điển hình là hội chợ thương mại Asean ATF tháng 10/2004) và các hội chợ thương mại song phương (điển hình như Việt Nam - Australia ngày 28 và 29/10/2004)…Sự hỗ trợ rất lớn từ phía nhà nước đặc biệt các hình thức xúc tiến thương mại đã đem đến nhiều hợp đồng giá trị cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam, nhiều hợp đồng đã thành công tốt đẹp. Các quan hệ kinh tế - thương mại song phương và đa phương ngày càng mở rộng, thời điểm gia nhập WTO đang tới gần với rất nhiều thuận lợi lớn lao càng đem đến nhiều cơ hội làm ăn ký kết hợp đồng cho các doanh nghiệp thương mại quốc tế của ta. Tuy vậy, khi đề cập tới thực trạng tình hình kí kết thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế của Việt Nam, chúng ta cũng không thể bỏ qua những bất lợi thực tế đang tồn tại và tác động sâu sắc tới hoạt động ngoại thương nước nhà. Đầu tiên là cơ sở pháp lý, Việt Nam chưa có luật hợp đồng, khi tranh chấp phát sinh với đối tác Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam sẽ thiếu chỗ dựa pháp lý vững chắc. Thứ hai, các văn bản pháp luật, nghị định quyết định về kinh doanh thương mại có rất nhiều bất cập, thiếu hoàn thiện đồng bộ gây khó khăn thậm chí bế tắc cho hoạt động của các doanh nghiệp. Để minh chứng có thể nhắc lại qui định về hoàn thuế giá trị gia tăng cho các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam được ban hành tháng 9/2002 nhưng hướng dẫn về thanh toán qua ngân hàng để được hoàn thuế lại không được kèm theo, các doanh nghiệp như ngồi trên lửa hoang mang không biết những khoản thuế hàng trăm triệu có được hoàn lại cho mình hay không, điều này ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của họ. Vậy mà tình trạng này kéo dài hàng tháng trời, gây tác động tâm lý và thực tế rất sâu sắc. Thứ ba, cách nhìn nhận của các đối tác quốc tế về kinh tế và thương mại Việt Nam còn nhiều tiêu cực gây trở ngại rất lớn cho khả năng kí kết hợp đồng. Tiêu biểu cho nhận định này đó là hoạt động ngoại thương Việt Nga, tắc nghẽn ở khâu thanh toán qua ngân hàng. Các ngân hàng Nga cho doanh nghiệp Nga vay vốn kinh doanh với Việt Nam ở mức lãi suất cao bất thường lên đến 14% với lí do không hiểu hết về thị trường Việt Nam nên tăng lãi suất để tránh rủi ro, đồng thời họ không chịu mở L/C cho đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam với lí do rủi ro cao. Ngoài thực trạng trên không thể bỏ qua tình trạng chung của các cán bộ ngoại thương Việt Nam là được đào tạo thiếu bài bản, thiếu cẩn thận chu đáo, chuyên môn kém, ngoại ngữ chưa đáp ứng đủ yêu cầu, thiếu kinh nghiệm, thiếu sáng tạo, chủ quan thiếu phân tích kỹ lưỡng trước khi hành động, quen xây dựng hợp đồng ngắn và lối suy nghĩ đơn giản… điều này thể hiện rất rõ qua nhiều sai lầm cười ra nước mắt của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kinh doanh trên thương trường quốc tế. 2.3. Những hợp đồng có vướng mắc cụ thể và bài học kinh nghiệm : Sau đây em xin trình bày một số tình huống có thiếu sót tiêu biểu có trong thực tế kí kết thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế mà các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam đã từng đối diện. Tiếp xúc với mỗi hợp đồng có sai lầm, người nghiên cứu đều có thể đúc kết nên những bài học kinh nghiệm quí giá cho các hợp đồng sau này tránh khỏi vết xe đổ của người đi trước. Để đảm bảo bí mật kinh doanh, tên tuổi địa chỉ của phần lớn các doanh nghiệp đều được giữ kín, tuy nhiên những bài học kinh nghiệm thì không chỉ cuả riêng ai. 2.3.1.Một số sai lầm trong quá trình kí kết hợp đồng: - Không thu thập đủ thông tin: Đây luôn là một trong những thiếu sót thường gặp nhất, gây hậu quả lớn nhất, nhưng do nhiều lí do cả chủ quan và khách quan mà các doanh nghiệp chúng ta vẫn khó lòng khắc phục. Thông tin thu thập quá sơ sài thậm chí ở cả những khâu then chốt của hợp đồng như về giá cả và đối tác gây nên những thiệt hại khôn lường. Tình trạng lỗ nặng xuất khẩu gạo và điều của Việt Nam trong năm 2004, nguyên do thiếu thông tin cho phân tích giá cả thị trường, là một minh chứng sinh động cho sơ xuất cơ bản này của các doanh nghiệp chúng ta. Hiệp hội cây điều Việt Nam cho biết hiện nay các doanh nghiệp xuất khẩu điều lớn đang đau đầu vì mỗi ngày “mất ăn” hàng nghìn USD. Ngay từ giữa năm các doanh nghiệp đã vội vàng kí hợp đồng bán cho cả năm với giá cao nhất là 4USD/kg nhưng đến thời điểm giao hàng giá đã tăng vọt lên trên 5USD/kg, trong tháng 10 mỗi ngày các doanh nghiệp Việt Nam giao trung bình 300 tấn điều nhân, với chênh lệch giá 1 USD/kg như vậy mỗi ngày các doanh nghiệp điều “mất ăn” 300 nghìn USD. Tình trạng xuất khẩu gạo còn bi đát hơn, tính đến cuối tháng 3/2004, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam đã chịu lỗ tới 30 triệu USD với lí do tương tự, mức giá khi ký hợp đồng thấp hơn từ 35 đến 40 USD/kg so với giá xuất khẩu chào bán trên thị trường vào thời điểm giao hàng. Trưởng phòng kinh doanh công ty Afiex thừa nhận lâu nay khi đưa ra các quyết định ký kết hợp đồng và ấn định lượng, giá, thời điểm giao hàng... doanh nghiệp thường dựa vào các thông tin “kinh nghiệm” và thông tin do khách hàng cung cấp là chính. Đó có lẽ là điều tưởng như không chấp nhận nổi về mặt lý thuyết cho những hợp đồng kinh tế trị giá hàng trăm ngàn USD, nhưng thực tế chính là lối mòn quá sức “phiêu lưu” và cảm tính mà hiện nay hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam đang bước chân trên đó. Hãy nhìn sang các nước láng giềng, lâu nay Trung Quốc là nước xuất khẩu gạo lớn nhưng đầu năm nay lại săn lùng gạo Việt Nam. Thái Lan, một cường quốc xuất khẩu gạo bỗng nhiên bỏ “sàn đấu” vào giờ cuối để Việt Nam trúng thầu 410.000 tấn gạo cung cấp cho Philippines, giờ mới bắt đầu bung hàng ra bán với giá cao. Tất cả là nhờ các nước nắm vững thông tin, phân tích kỹ về cung cầu thế giới, trong khi các doanh nghiệp của Việt Nam chưa làm được mặc dù đã có đến hơn 15 năm tham gia thị trường gạo thế giới. Trong một yếu tố vô cùng quan trọng khác của hợp đồng kinh tế là yếu tố Đối tác, các doanh nghiệp Việt Nam cũng không tìm hiểu kỹ càng về tư cách, chức danh, yếu tố luật pháp, văn hoá... của đối tác, dẫn đến những sơ hở tưởng chừng như không thể tin được. Trường hợp doanh nghiệp ký hợp đồng mà không cần biết đối tác của mình như thế nào không phải là ít. Một doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng mua hạt nhựa của một công ty Thái Lan. Đến thời điểm giao hàng do giá hạt tăng cao nên bên bán đã không chịu giao hàng. Phía Việt Nam quyết định làm thủ tục khởi kiện, nhưng đến lúc này họ mới vỡ lẽ hợp đồng giữa hai bên chỉ đề tên công ty Thái Lan mà không có người đại diện, dù hợp đồng đã có chữ ký nhưng không có tên người ký. Phía công ty của Thái Lan cho rằng họ không uỷ quyền cho người nào đại diện ký hợp đồng với công ty Việt Nam nên việc kiện cáo là không có căn cứ. Với lập luận này, bên nguyên đã ngậm đắng chịu mất khoản bồi thường ít nhất là 8% giá trị hợp đồng. Nhiều đơn vị kinh doanh thậm chí khá chủ quan trong việc ký kết với doanh nghiệp nước ngoài hoạt động tại Việt Nam. Việc một toà án của Australia xử một công ty Đà Nẵng thua kiện đối tác Singapore là ví dụ điển hình. Công ty của Singapore kinh doanh tại Việt Nam không có giấy phép, nhưng doanh nghiệp Đà Nẵng không hề biết điều này. Trong hợp đồng đã thoả thuận chấp nhận xử lý tranh chấp ở toà án Australia (một điều khoản khó hiểu với bất kỳ ai!). Do có tranh chấp hai bên cần đến sự giải quyết của toà án ,và doanh nghiệp Việt Nam đã thua kiện mà không hề được xem xét yếu tố bất hợp pháp của công ty Singapore tại Việt Nam, chỉ vì không biết và không trình bày được yếu tố này ra trước trọng tài quốc tế. - Sơ xuất trong quá trình ký kết : Sau khâu thu thập thông tin và đàm phán giao dịch, quá trình đọc và đặt bút ký hợp đồng cũng hàm chứa đầy rẫy cơ hội cho rất nhiều rủi ro sơ hở. Những sơ xuất này có thể phát sinh một cách bất ngờ trong mọi điều khoản từ ngữ của hợp đồng thương mại dưới những hình thức khó có thể lường trước. Một ví dụ tiêu biểu: Cuối năm 2001, nhà máy đường Sông Con (Nghệ An), được đầu tư bằng nguồn vốn ưu đãi ODA của chính phủ Tây Ban Nha và do đối tác Tây Ban Nha cung cấp thiết bị, sau khi hoàn thành lắp đặt dây chuyền sản xuất 1200 tấn mía/ngày đã phát hiện một số thiết bị cũ không đúng chủng loại, chất lượng kém không chỉ gây tổn thất lớn về ngân sách mà còn ảnh hưởng đến chất lượng giá trị công trình. Lý do chính lại thuộc về phía ta : hợp đồng kinh tế cung cấp thiết bị nhà máy đường Sông Con có một số từ ngữ sơ hở, đó là từ "thiết bị tương đương" và "thiết bị mới 100%". Lợi dụng từ ngữ "thiết bị tương đương" phía đối tác đã lấy thiết bị của ấn Độ thay cho thiết bị Tây Đức và lợi dụng từ ngữ "thiết bị mới 100%" phía đối tác đã đưa thiết bị mới nhưng thuộc thế hệ máy đã lỗi thời vào dây chuyền. Sai lầm này dẫn đến việc nhà máy và các cơ quan chức năng phía Việt Nam phải tốn rất nhiều công sức và tiền bạc thương thuyết lại với phía đối tác để dây chuyền nhà máy được lắp đặt đồng bộ hoàn chỉnh, trong khi chỉ cần chặt chẽ hơn một chút nữa trong khâu ký kết hợp đồng thì yêu cầu "đồng bộ hoàn chỉnh" đáng lẽ ra phải được đáp ứng một cách đương nhiên. Những sơ xuất trong quá trình ký kết hợp đồng còn có thể xuất phát từ khả năng ngoại ngữ của các cán bộ ký kết. Có thể thấy điều này qua trường hợp một công ty Hồng Kông kiện một doanh nghiệp Việt Nam vì không chịu mở L/C theo đúng hợp đồng. Trước khi ký, doanh nghiệp của ta gửi cho phía công ty Hồng Kông một bản hợp đồng mẫu để phía bạn xem xét tham thảo, nhưng phía bạn không đưa vào hợp đồng chính thức những điều khoản giống như mẫu ,tuy vậy hai bên đã nhất trí kí hợp đồng. Sau khi ký, doanh nghiệp Việt Nam có đề nghị thay đổi một số điều khoản trong hợp đồng nhưng công ty Hồng Kông không chấp nhận, do đề nghị không được đáp ứng nên doanh nghiệp Việt Nam đã không mở L/C như hợp đồng đã qui định. Khi bị kiện ra toà, doanh nghiệp Việt Nam đã lấy lí do khi hợp đồng được phía Hồng Kông soạn thảo xong, do không thạo tiếng Anh nên doanh nghiệp của ta đã ký vào hợp đồng mà không đối chiếu với hợp đồng mẫu mà mình đã đưa ra. Dĩ nhiên lý do này không được trọng tài quốc tế chấp nhận là căn cứ hợp pháp cho việc từ chối thực hiện hợp đồng và doanh nghiệp của ta đã phải nộp phạt cho phía đối tác khoản tiền hơn 60.000USD. Nguyên nhân chính của sai lầm này là do ngoại ngữ chuyên ngành kém, không đủ khả năng để kiểm tra và phân tích kỹ hợp đồng trước khi đặt bút ký. - Chưa nhận thức đúng về chủ thể của hợp đồng: Một trong những điều cần lưu ý các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam là nói chung các doanh nghiệp còn rất mơ hồ trong nhận thức về chủ thể của hợp đồng. Thực tế giao dịch Việt Nam đã có những trường hợp doanh nghiệp không nhận thức rõ tư cách chủ thể hợp đồng của mình sau khi kí, dẫn đến nhiều tranh chấp trong việc phân chia thực hiện các nghĩa vụ. Trong năm 1997, một công ty A nước ngoài kí hợp đồng xuất khẩu hàng cho doanh nghiệp C của Việt Nam, doanh nghiệp C nhập uỷ thác hàng cho doanh nghiệp D Việt Nam. Theo hợp đồng uỷ thác nhập khẩu thì doanh nghiệp D phải trả tiền cho doanh nghiệp C để doanh nghiệp C thanh toán cho công ty A nước ngoài. Do quá trình tiêu thụ hàng hoá có khó khăn nên doanh nghiệp D không thanh toán được hết cho doanh nghiệp C, dẫn đến doanh nghiệp C không trả đủ tiền hàng cho công ty nước ngoài, do đó công ty A đã kiện cả hai doanh nghiệp Việt Nam ra toà quốc tế đòi trả tiền. Doanh nghiệp C đã thanh minh rằng mình chỉ đơn thuần là nhà nhập khẩu, giúp làm thủ tục thanh toán đối ngoại và chỉ chịu trách nhiệm giới hạn trong vai trò của một nhà nhập khẩu uỷ thác, còn công ty A chỉ có thể đòi các khoản nợ và kiện doanh nghiệp D. Trọng tài đã bác bỏ lập luận này, dựa trên nguyên tắc về chủ thể của hợp đồng: công ty A đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng nên có quyền đòi doanh nghiệp C thanh toán, doanh nghiệp C là người trực tiếp kí hợp đồng nhập khẩu với công ty A nên phải có trách nhiệm thanh toán cho công ty A, còn các nghĩa vụ của doanh nghiệp D chỉ bị giới hạn trong hợp đồng uỷ thác nhập khẩu với doanh nghiệp C và không liên quan gì đến công ty A nữa. Trên cơ sở lý luận, chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế theo luật thương mại Việt Nam là bên Bán và bên Mua, tuy nhiên trong trường hợp bên mua không trực tiếp mua hàng mà uỷ thác việc nhập khẩu hàng hóa cho một doanh nghiệp thứ ba, thì cần lưu ý rằng chính doanh nghiệp thứ ba này sẽ trở thành chủ thể của hợp đồng sau khi họ trực tiếp kí lên hợp đồng nhập khẩu với đối tác nước ngoài. Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu uỷ thác Việt Nam cũng nên nhận thức đầy đủ về nghĩa vụ của mình khi đã kí lên hợp đồng xuất nhập khẩu, vì lúc đó trên phương diện pháp lý thì phía đối tác không cần biết chúng ta đại diện cho ai kí hợp đồng, mà chỉ biết chúng ta phải thực hiện những nghĩa vụ theo hợp đồng đã ký với họ qui định mà thôi. Cũng cần lưu ý thêm về những thoả thuận đi kèm hợp đồng được kí kết giữa các chủ thể hợp đồng với những doanh nghiệp không phải chủ thể của hợp đồng, nhiều khi có vẻ hợp lý khi xét trong phạm vi thoả thuận nhưng khi xảy ra tranh chấp thì thoả thuận trở nên thiếu sót hoặc không đủ giá trị pháp lý, gây khó khăn trong quá trình giải quyết. Trước đây đã từng có trường hợp doanh nghiệp Việt Nam đã ký hợp đồng nhập khẩu hàng của doanh nghiệp Nga, sau khi trả tiền 10% giá trị hàng, hai doanh nghiệp cùng với công ty Hoa Anh của Việt Nam ký thêm một thoả thuận ba bên trong đó thoả thuận công ty Hoa Anh sẽ thanh toán nốt 90% số tiền còn lại cho phía Nga. Khi công ty Hoa Anh không trả tiền đầy đủ nghiêm chỉnh, phía Nga đã kiện doanh nghiệp Việt Nam đòi nốt tiền hàng, chứ không kiện công ty Hoa Anh. Doanh nghiệp Việt Nam đã phản bác lại rằng nghĩa vụ thanh toán nốt thuộc về công ty Hoa Anh, còn bản thân họ đã được giải phóng khỏi nghĩa vụ thanh toán. Trọng tài bác bỏ phản bác trên và đã xử thắng cho doanh nghiệp Nga. Lý do chính là ở chỗ bản thoả thuận ba bên có ghi " Bản thoả thuận này là một bộ phận không thể tách rời của hợp đồng chính…" Đây là một sai sót nghiêm trọng về mặt pháp lý , vì công ty Hoa Anh không phải là một bên ký vào hợp đồng chính đồng thời cũng không có quyền trực tiếp xuất nhập khẩu. Vì vậy bản thoả thuận không đủ điều kiện để giải phóng hoàn toàn doanh nghiệp Việt Nam khỏi nghĩa vụ thanh toán đã được qui định trong hợp đồng chính, dẫn đến chuyện người bị kiện và thua kiện là doanh nghiệp mua của Việt Nam chứ không phải công ty Hoa Anh. Điều này đòi hỏi khi kí kết hợp đồng hay bất cứ thoả thuận nào thì phải kiểm tra thẩm quyền và tư cách chủ thể hợp đồng của người đại diện, vì ký kết với người không có thẩm quyền, không phải chủ thể hợp đồng thì khi có tranh chấp, thoả thuận sẽ bị coi là vô hiệu và thiệt hại phát sinh sẽ không được bù đắp. Đây cũng là một bài học thấm thía về việc phân tích suy xét kỹ càng vai trò chủ thể hợp đồng của các bên và sự tương thích với cơ sở pháp lý của các điều khoản hợp đồng hoặc các thoả thuận kèm hợp đồng. - Tin vào lời hứa suông không có đảm bảo giấy tờ của phía đối tác : Trong quá trình làm ăn, để tạo mối quan hệ và kích thích đối tác mua hàng của mình, các doanh nghiệp nước ngoài có thể hứa hẹn nhiều hình thức khuyến mại hấp dẫn với người nhập khẩu, nhưng lời nói mà không có văn bản ký kết chứng thực thì chỉ là lời nói suông. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã phải trả giá đắt vì thơ ngây tin tưởng và lời hứa suông và mối quan hệ tốt đẹp giả tạo mà đối tác tạo ra để thả mồi. Năm 1998, một doanh nghiệp Việt Nam tại thành phố Hồ Chí Minh kí hợp đồng nhập khẩu bột ngũ cốc dinh dưỡng và một số thực phẩm với một đối tác Singapore, trước đó đối tác có hứa hẹn sẽ khuyến mại một lô hàng trị giá 11.195 USD nhưng không đưa hứa hẹn này vào hợp đồng và doanh nghiệp ta đã nộp thuế nhập khẩu cho toàn bộ số hàng nhập về kể cả số hàng khuyến mại. Do doanh nghiệp của ta không thanh toán được tiền hàng nên đã bị đối tác Singapore kiện ra toà án quốc tế đòi trả tiền toàn bộ số hàng nhập khẩu kể cả giá trị lô hàng khuyến mại. Trước toà, doanh nghiệp Việt Nam đã trình bày về thoả thuận khuyến mại giữa hai bên và đòi doanh nghiệp Singapore hoàn lại số thuế nhập khẩu cho lô hàng khuyến mại, nhằm giảm tổng số tiền phải thanh toán. Nhưng đến khi toà án yêu cầu doanh nghiệp của ta xuất trình văn bản chứng thực cho thoả thuận khuyến mại nói trên thì chúng ta đã không thể xuất trình được vì lời hứa hẹn chỉ là nói miệng không được kí thành văn bản, và đã bị xử thua phải thanh toán toàn bộ số hàng nhập khẩu cũng như không được hoàn lại khoản thuế nhập khẩu cho lô hàng khuyến mại. Từ đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam cần chú ý khi đã thoả thuận gì với đối tác thì cần phải kí văn bản để làm chứng, không được tin vào lời hứa hẹn, lời cam kết suông. Câu tục ngữ lâu đời của Việt Nam “ Lời nói gió bay” thật sự càng chính xác hơn trong môi trường kinh doanh quốc tế khắc nghiệt, đặt mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận cho doanh nghiệp bản thân mình của phần lớn mọi doanh nghiệp tham gia. - Ký kết mà không xem xét kỹ hiệu quả kinh tế: Có những trường hợp sơ xuất của chúng ta không nằm trong bản thân những điều khoản của hợp đồng, mà lại nằm ở nguyên nhân thiếu cân nhắc suy xét về hiệu quả kinh tế trước khi kí hợp đồng. Tình trạng khá phổ biến ở nhiều doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam là sau khi ký mới cảm thấy hợp đồng không đem lại lợi ích kinh tế như đã định và buộc phải thiếu trung thực hoặc không thực hiện đầy đủ nghĩa vụ trong quá trình thực hiện hợp đồng nhằm hạn chế giảm thiểu thiệt hại. Chúng ta quay lại với thương vụ doanh nghiệp Việt Nam bị đối tác Hồng Kông kiện vì không mở L/C đúng hạn ở trên, lý do đưa ra là “không thạo tiếng Anh” nên đã kí hợp đồng. Trước khi kí doanh nghiệp đã không xem xét kĩ hiệu quả kinh tế của hợp đồng nên sau khi kí kết mới thấy quyền lợi của mình không được đảm bảo, phải đề nghị đối tác sửa đổi một số điều khoản nhưng không được chấp nhận. Như vậy đã tự đặt lợi ích kinh tế của mình vào tình thế rất bấp bênh và đã phải bất đắc dĩ không thực hiện hợp đồng như đã ký nhằm hạn chế thiệt hại, nhưng khi bị kiện ra toà án quốc tế và bị xử thua thì thiệt hại vẫn rất lớn Một trường hợp khác, năm 1996, một doanh nghiệp Hà Nội kí hợp đồng mua một lô ximăng của một công ty Thái Lan, sau đó khi bên đối tác đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng thì doanh nghiệp Hà Nội vẫn chưa mở L/C. Tàu đỗ ở cảng quá lâu, phía Thái Lan buộc phải bán lại lô xi măng cho một doanh nghiệp Việt Nam khác với giá thấp hơn 2,5USD/MT, sau khi bán xong đã lập tức kiện doanh nghiệp Hà Nội đòi trả chi phí duy trì tàu, phí đỗ ở cảng, phí hoa tiêu, tiền phạt nộp cho người chuyên chở do không dỡ hàng đúng hạn và tiền giảm giá bán hàng cho doanh nghiệp Việt Nam khác, tổng cộng lên tới hơn 80.000USD. Doanh nghiệp Việt Nam giải thích rằng mình không có lỗi trong chuyện không mở được L/C, lí do là vì Ngân hàng Việt Nam xét thấy thương vụ không có hiệu quả nên dứt khoát không mở, đây là trục trặc khách quan. Trọng tài đã bác bỏ lập luận này. Thực tế chúng ta biết ngân hàng là người phục vụ khách hàng nên không có quyền xem xét hiệu quả của hợp đồng do khách hàng ký trừ trường hợp ngân hàng cho người nhập khẩu vay toàn bộ tiền hàng. Khi khách hàng có tiền gửi ở ngân hàng làm đủ thủ tục đề nghị ngân hàng mở L/C thì ngân hàng phải mở. Do vậy lí do doanh nghiệp Hà Nội đưa ra làm căn cứ miễn trách cho việc không mở L/C là không hợp lý hợp pháp, cho thấy đây không phải lí do thực sự. Lí do sâu sắc chính là sau khi kí hợp đồng doanh nghiệp Hà Nội mới nhận thấy hợp đồng không mang lại lợi ích kinh tế như đã định nên đã không thực hiện hợp đồng với lí do thiếu trung thực, thiếu thuyết phục, dẫn đến bị kiện và phải bồi thường số tiền lớn hàng chục ngàn USD. Mọi hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế đều nhằm vào lợi nhuận cuối cùng, vậy có lẽ n._.