Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng cụ cơ khí XK

ông tác bán hàng ngày càng trở nên quan trọng, tiêu thụ sản phẩm là khâu nối liền và đảm bảo sự thống nhất giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo tiền đề vật chất cho mỗi quá trình sản xuất. Trong sản xuất kinh doanh, công tác tiêu thụ sản phẩm là công tác quan trọng nhất, là nguồn thu chủ yếu của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thực hiện được và hơn nữa phải thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm bởi vì qua đó thì quá trình sản xuất kinh doanh mới được liên tục, không bị gián đoạn và bản thân doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và có lãi để phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình. Hoạt động trong cơ chế thị trường, để có được sự thành công trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải quan tâm đến các vấn đề, các quy luật, cách thức hoạt động và vận hành của thị trường, lấy nó làm cơ sở, tiền đề để xây dựng và thực hiện các kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong đó, vấn đề không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một nội dung cực kỳ quan trọng mà mọi doanh nghiệp phải quan tâm giải quyết. Xuất phát từ cơ sở thực tiễn trên, tôi đã chọn đề tài: “Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu”. Nội dung chuyên đề bao gồm các phần sau: Phần I: Thị trường tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Phần II: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu. Phần III: Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thì trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu. Phần I : Thị trường tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. I. Các quan điểm cơ bản về thị trường sản phẩm. 1. Khái niệm về thị trường sản phẩm. Thị trường gắn liền với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hoá. Nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất và luu thông hàng hoá. Từ khi ra đời cho đến nay nền kinh tế hàng hoá đã trải qua hàng thế kỷ tồn tại và phát triển. Tương ứng với nó, thị trường cũng ngày càng phát triển với hàng loạt các khái niệm khác nhau rất phong phú và đa dạng. Theo nghĩa ban đầu, thị trường gắn liền với địa điểm nhất định. Tại đó, quá trình trao đổi mua bán hàng hoá được thực hiện. Thị trường có tính không gian và thời gian. Theo nghĩa này, thị trường là nơi diễn ra các quá trình mua bán trao đổi hàng hoá. Khi sản xuất hàng hóa phát triển, lượng sản phẩm hàng hóa lưu thông trên thị trường ngày càng dồi dào, phong phú, thị trường được nới rộng. Đồng thời khái niệm thị trường được hiểu đầy đủ hơn. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau: a> Thị trường là một lĩnh vực trao đổi hàng hoá thông qua tiền tệ làm môi giới. ở đây, người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường. b> Thị trường là sự biểu thị ngắn gọn các quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về tiêu dùng các hàng hoá khác nhau, các quyết định của các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và sản xuất như thế nào, các quyết định của công nhân về thời gian làm việc và làm cho ai...đều được điều hoà bởi sự điều chỉnh giá cả. c> Thị trường là một khuôn khổ vô hình trong đó người này tiếp xúc với người kia để trao đổi một thứ hàng hoá gì đó và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi. Nói tới thị trường, trước hết phải nói tới các nhân tố cơ bản cấu thành thị trường đó là hàng và tiền, người mua và người bán. Từ đó hình thành nên các quan hệ hàng hoá - tiền tệ, quan hệ mua - bán và quan hệ cung - cầu. Người mua và người bán trao đổi hàng hoá với nhau qua giá cả thị trường đều có lợi cho cả hai bên. Người mua là nhân tố bên cầu của thị trường, họ là khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp. Họ có thể là các cá nhân hay các tổ chức. Người bán là người cung cấp, họ có thể là người sản xuất trong nước hay là người nhập khẩu hàng ngoại, đây là khởi nguồn của dòng vận động hàng hoá đưa ra thị trường để thoả mãn nhu cầu của khách hàng; hoặc là người phân phối, đây là khâu trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, họ làm cầu nối giữa cung và cầu. Ngoài những nhân tố trên thì tham gia vào thị trường còn có các nhân tố khác có ảnh hưởng quan trọng tới môi trường và điều kiện hoạt động của doanh nghiệp. Đó là Nhà nước; các cơ quan tài chính như Ngân hàng, Bảo hiểm; các cơ quan quốc tế như các cơ quan của Liên Hiệp Quốc, các cơ quan tài chính quốc tế (IMF, WB, ADB,...), các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực (ASEAN, AFTA, APEC,...); các tổ chức tư nhân như Hội bảo vệ người tiêu dùng, Hội bảo vệ môi trường... Như vậy thị trường tiêu thụ có vai trò vô cùng quan trọng. Nó là một bộ phận tất yếu và hữu cơ của toàn bộ quá trình sản xuất và lưu thông, là trung tâm của toàn bộ quá trình tái sản xuất hàng hoá. Những vấn đề cơ bản của nền sản xuất xã hội là sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai và với số lượng bao nhiêu đều thông qua thị trường. Thị trường là nơi kiểm nghiệm tính phù hợp của sản xuất đối với tiêu dùng xã hội. Trên nghĩa đó, thị trường là điều tiết sản xuất và kinh doanh, thông qua thị trường, hoạt động của các doanh nghiệp ngày càng năng động sáng tạo và đạt được hiệu quả sản xuất cao hơn. 2. Chức năng của thị trường. Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và đời sống kinh tế xã hội. Thị trường có 4 chức năng chính: 2.1. Chức năng thừa nhận. Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng được thừa nhận thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua hàng chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá (Tổng giá trị sử dụng) đưa ra thị trường, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá. Thừa nhận giá trị sử dụng và gía trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội: thừa nhận các giá trị mua và bán... Thị trường không phải chỉ thừa nhận một cách thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, thị trường còn kiểm tra kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó. 2.2. Chức năng thực hiện. Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường, thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng hàng hoá, thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị... Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. 2.3. Chức năng điều tiết và kích thích. Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu. Đó là cơ sở khách quan để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình. Chức năng điều tiết và kích thích biểu hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn. Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngược lại, những người sản xuất chưa tạo được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất. Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán việc tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng, kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động. 2.4. Chức năng thông tin. Trong tất cả các khâu (các giai đoạn) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trường mới có thể có chức năng thông tin. Trên thị trường có nhiều mối quan hệ, kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc... song thông tin kinh tế là quan trọng nhất. Thị trường thông tin về tổng số cung, cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường... Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định, để ra được quyết định thì cần có thông tin và thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi các dữ liệu thông tin đó là khách quan và được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế nếu phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định thì cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thị trường. Bốn chức năng chính của thị trường có những mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra đều thể hiện ở các chức năng này. 3. Phân loại thị trường sản phẩm. Thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Do đó việc phân loại thị trường là rất cần thiết cho công tác nghiên cứu thị trường nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung của doanh nghiệp. Tuỳ từng góc độ mà mỗi doanh nghiệp có thể phân loại thị trường theo những tiêu thức khác nhau. Sau đây là một số tiêu thức phân loại thị trường thường được sử dụng: 3.1. Phân loại thị trường theo mức độ cạnh tranh. 3.1.1. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Đây là loại thị trường mà trong đó có nhiều người mua và nhiều người bán, mỗi người trong số họ hoạt động độc lập với tất cả các người khác và chỉ bán hoặc mua một phần rất nhỏ trong tổng lượng cung cầu của thị trường. Trên thị trường này tất cả các hàng hoá được trao đổi hoàn toàn đồng nhất với nhau, tất cả những người bán và người mua đều có hiểu biết đầy đủ về thị trường và không có thế lực thị trường, không có gì cản trở việc gia nhập hay rút khỏi thị trường của người bán và người mua. 3.1.2. Thị trường độc quyền. Gồm hai loại là thị trường độc quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là thị trường mà trong một ngành chỉ có một người bán duy nhất và có nhiều người mua, sản phẩm bán ra là độc nhất; người bán có sức mạnh thị trường, có ảnh hưởng rất lớn tới giá cả thị trường của sản phẩm; việc gia nhập thị trường đối với các người bán khác là rất khó khăn. Thị trường độc quyền mua là thị trường mà trong đó một hay một số rất ít người mua, người mua có sức mạnh thị trường, có khả năng thay đổi giá cả của hàng hoá. Nó cho phép người mua có thể mua hàng hoá ở mức giá thấp hơn giá thịnh hành trong thị trường cạnh tranh. 3.1.3. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Gồm hai loại là thị trường cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập đoàn. Thị trường cạnh tranh độc quyền là thị trường của một loại sản phẩm trong đó có nhiều người bán và nhiều người mua, nhưng sản phẩm trao đổi, mua bán trên thị trường là không đồng nhất (về chất lượng, bao gói, giá cả, dịch vụ,...). Các sản phẩm này có thể thay thế cho nhau nhưng không phải là thay thế hoàn hảo. Sự gia nhập và rút khỏi thị trường là tương đối dễ dàng. Thị trường độc quyền tập đoàn là thị trường chỉ có một số ít doanh nghiệp sản xuất hầu hết toàn bộ tổng sản lượng. Sản phẩm trên thị trường này có thể giống nhau hay khác nhau. Việc gia nhập thị trường này là không thể hay khó khăn cho doanh nghiệp mới. 3.2. Phân loại thị trường theo mục đích sử dụng hàng hoá. 3.2.1. Thị trường hàng tư liệu sản xuất. Đây là loại thị trường mà hàng hoá và dịch vụ được mua bán và trao đổi trên thị trường nhằm mục đích phục vụ cho quá trình sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ khác. 3.2.2. Thị trường hàng tiêu dùng. Đây là loại thị trường mà hàng hoá và dịch vụ được mua bán và trao đổi trên thị trường là nhằm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng. 3.3. Phân loại thị trường theo đối tượng mua hàng. 3.3.1. Thị trường người tiêu dùng cuối cùng. Là tập hợp những cá nhân và hộ gia đình mua hàng hay bằng một phương thức nào đó có được hàng hoá và dịch vụ để tiêu dùng cho nhu cầu cá nhân. 3.3.2. Thị trường các doanh nghiệp sản xuất. Là tập hợp những cá nhân và tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá, dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người tiêu dùng khác. 3.3.3. Thị trường người buôn bán trung gian. Là tập hợp những cá nhân và tổ chức mua hàng để bán lại cho người tiêu dùng khác để kiếm lời. Người buôn bán trung gian có thể là những doanh nghiệp thương mại, các đại lý, người bán buôn, bán lẻ,... 3.3.4. Thị trường các cơ quan Nhà nước. Bao gồm những tổ chức của Chính phủ, các cơ quan Nhà nước mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện các chức năng cơ bản của mình theo sự phân công của chính quyền. Bên cạnh việc mua hay thuê hàng hoá, dịch vụ phục vụ cho hoạt động của mình như các phương tiện đi lại, trang thiết bị văn phòng... thì các cơ quan Nhà nước cũng chi tiêu rất lớn vào các hàng hóa dịch vụ được sử dụng trong lĩnh vực công nghệ hoặc chuyển giao cho những người cần sử dụng đến nó. 3.3.5. Thị trường quốc tế. Là tập hợp những người mua hàng ở bên ngoài lãnh thổ quốc gia, bao gồm những người tiêu dùng, người sản xuất, người buôn bán trung gian và các cơ quan Nhà nước. 4. Thị trường trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung và thị trường trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Từ sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986, Đảng và Nhà nước ta đã chuyển hướng nền kinh tế từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Sự đổi mới này đã làm cho bộ mặt thị trường thay đổi hẳn. Vậy thị trường trong hai kiểu nền kinh tế này có điểm gì khác nhau ? Trong nền kinh tế tập trung, thị trường vận động theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung với Nhà nước là trung tâm, là người ra mệnh lệnh cho các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, với số lượng bao nhiêu, bán với giá nào; ra lệnh cho người tiêu dùng về chỉ tiêu tiêu thụ. Các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường được thể hiện gián tiếp thông qua các doanh nghiệp hoạt động thương mại. Mục tiêu thúc đẩy các doanh nghiệp hoạt động là chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước. Điều này đã hạn chế tính chủ động, sáng tạo và tính tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp, loại bỏ yếu tố cạnh tranh trên thị trường, các quy luật kinh tế bị gò ép, các phạm trù kinh tế như giá cả, giá trị,..., các mối quan hệ mua - bán, cung - cầu, hàng hoá - tiền tệ chỉ còn mang tính hình thức. Trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước, thị trường vận động theo cơ chế thị trường. Trong cơ chế này, các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu...đã được phát huy mạnh nhưng vẫn chịu sự quản lý của Nhà nước theo hướng hạn chế những nhược điểm và phát huy ưu điểm của cơ chế này; tính cạnh tranh lành mạnh được phát huy, nền kinh tế phát triển càng mạnh thì cạnh tranh càng mạnh. Các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đều phải xuất phát từ thị trường để tự xác định cho mình là nên sản xuất cái gì, với số lượng bao nhiêu, bán với giá nào. Mục đích thúc đẩy các doanh nghiệp hoạt động là lợi nhuận, Nhà nước có vai trò định hướng hoạt động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trường. Tóm lại, thị trường khi vận động trong cơ chế thị trường sẽ phát triển mạnh và tự do hơn trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung đồng thời phát huy ưu điểm và hạn chế nhược điểm dưới dự quản lý vĩ mô đúng đắn của Nhà nước. II. Thị phần, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1. Thị phần và cách tính thị phần. Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều có một luợng khách hàng nhất định mua hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp. Lượng khách hàng này chính là phần thị trường của doanh nghiệp. Mọi doanh nghiệp cho dù có những mục tiêu ngắn hạn khác nhau (tối đa hoá lợi nhuận, tồn tại, tối đa hoá doanh thu...) nhưng đều có chung một mục tiêu dài hạn là phát triển vững mạnh, và doanh nghiệp càng vững mạnh khi nó chiếm được càng nhiều khách hàng hay nói cách khác là nó chiếm được phần thị trường càng lớn. Như vậy, việc theo dõi, nghiên cứu sự phát triển phần thị trường của mình giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một trong những chỉ tiêu được các doanh nghiệp sử dụng để theo dõi sự tăng, giảm phần thị trường của mình là thị phần. Thị phần của một doanh nghiệp chính là phần thị trường tương đối (%) mà doanh nghiệp đó chiếm được. Tuỳ theo múc đích của việc nghiên cứu mà doanh nghiệp có thể tính thị phần theo một số cách sau: Mức tiêu thụ của doanh nghiệp + Thị phần tổng quát = (%) Tổng mức tiêu thụ của thị trường Mức tiêu thụ của doanh nghiệp + Thị phần tương đối = (%) (so với 3 đối thủ Tổng mức tiêu thụ của 3 đối thủ cạnh tranh lớn nhất) cạnh tranh lớn nhất Mức tiêu thụ của doanh nghiệp + Thị phần tương đối = (%) (so với đối thủ Mức tiêu thụ của đối thủ cạnh cạnh tranh lớn nhất) lớn nhất Trong đó: Mức tiêu thụ có thể được tính bằng chỉ tiêu hiện vật hay chỉ tiêu giá trị. Khi theo dõi thị phần, doanh nghiệp sẽ biết được vị trí, quy mô sản xuất, tiêu thụ của mình, khả năng chấp nhận của khách hàng và sự biến động phần thị trường so với các đối thủ cạnh tranh khác. Từ đó giúp doanh nghiệp đề ra được những biện pháp thích hợp để đạt được những mục tiêu ngắn hạn cũng như sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong tương lai. 2. Mở rộng thị trường tiêu thụ là gì ? Doanh nghiệp nào tồn tại và phát triển được đều phải có một lượng khách hàng tiêu thụ một lượng hàng hoá nhất định mà doanh nghiệp sản xuất ra. Tập hợp những khách hàng đó là phần thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trường của doanh nghiệp chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ thị trường. Ngoài doanh nghiệp, còn có các công ty khác cũng sản xuất và đưa sản phẩm đồng loại ra thị trường và cũng có phần thị trường của nó. Ta có thể mô tả kết cấu thị trường của một hàng hóa như sau: Những người không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của doanh nghiệp Những người không tiêu dùng tương đối Tập hợp các đối tượng có nhu cầu hàng hóa Thị trường lý thuyết của hàng hoá Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp Thị trường hiện tại của hàng hóa Thị trường tương lai của doanh nghiệp Từ sơ đồ trên, ta có thể vắn tắt định nghĩa mở rộng thị trường là bằng phương pháp nào đó mà doanh nghiệp lôi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những đối tượng không tiêu dùng tương đối chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của mình. Tức là càng có nhiều khách hàng càng tốt. Còn những người không tiêu dùng tuyệt đối là những người có nhu cầu nhưng do những lý do bất khả kháng mà không mua hay tiêu dùng được. Song không nên bỏ nhóm này vì trong tương lai họ có thể tiêu dùng loại hàng hóa này. 3. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng hàng đầu của mọi doanh nghiệp hiện nay. 3.1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ sản phẩm trong từng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan trọng đối với quá trình tái sản xuất xã hội. Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, lưu thông trao đổi hàng hoá là khâu không thể thiếu được trong quá trình tái sản xuất xã hội. Lưu thông trao đổi hàng hoá là khâu trung gian quan trọng và cần thiết để nối liền sản xuất với tiêu dùng làm cho hàng hoá thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm và tiếp tục chu kỳ sản xuất mới. Nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được diễn ra một cách liên tục và đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá, thúc đẩy quan hệ hàng hoá tiền tệ trở thành quan hệ thống trị trong nền kinh tế quốc dân. Và vấn đề hiệu quả được thực hiện trong thực tế cũng là điều kiện cần thiết để phát triển trong nền kinh tế thị trường. Quá trình tiêu thụ sản phẩm ở từng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sẽ ảnh hưởng tới quá trình lưu thông của toàn xã hội. Nếu sự ngưng đọng hàng hoá trong các tổ chức kinh doanh càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân càng tăng, góp phần thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội. Việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi nhuận, mới có tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn phức tạp. Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động một cách liên tục, nhịp nhàng, nó quyết định sự sống còn, khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó có vai trò tác động tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thể hiện ở các điểm chính như sau: Thứ nhất: quá trình tiêu thụ làm cho hàng hóa thực hiện được giá trị của nó và giải quyết các mâu thuẫn trong nền sản xuất hàng hoá. Thứ hai: tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta hãy đi sâu phân tích hai vai trò nêu trên: { Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: là giá trị và giá trị sử dụng. Đây là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ. Khi hàng hoá được đưa ra thị trường thì người mua và người bán đều quan tâm tới hàng hoá nhưng với mục đích khác nhau. Người bán quan tâm tới giá trị của hàng hoá mà không quan tâm tới giá trị sử dụng nhưng có quyền chi phối giá trị sử dụng, người mua muốn có quyền sở hữu giá trị sử dụng thì phải trả giá của nó cho người bán. Đây là hai quá trình khác nhau cả về không gian và thời gian, quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng thì được tiến hành trong tiêu dùng. Đó là tính mâu thuẫn trong việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng. Trước khi thực hiện giá trị sử dụng phải thực hiện được giá trị của nó, nếu không thực hiện được giá trị thì không thể thực hiện được giá trị sử dụng. Mâu thuẫn này thể hiện trước khi tiêu thụ hàng hoá và được giải quyết khi hàng hoá được tiêu thụ xong. Khi hàng hoá bán được tức là lao động của người sản xuất ăn khớp với nhu cầu tiêu dùng. Bán được hàng hoá là cực kỳ quan trọng đối với người sản xuất nó thể hiện tính thừa nhận lao động và lao động cá biệt của người sản xuất. Nếu hàng hoá không bán được thì lao động của người sản xuất không được xã hội thừa nhận. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khi mang hàng hoá ra thị trường tiêu thụ và thiết lập mối quan hệ với người mua thì thái độ chấp nhận hay không chấp nhận của người tiêu dùng đối với hàng hoá có ý nghĩa quan trọng không kém gì đối với việc sản xuất. Nó chứng minh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp là có ích hay không có ích. { Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng: của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp (xem sơ đồ 1). Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh trên thị trường giúp cho doanh nghiệp thu hồi được vốn đầu tư nhanh chóng, tăng tốc độ quay vòng của vốn lưu động, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, giảm rủi ro và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Sơ đồ 01: Chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp. thị trường đầu vào sản xuất thị trường đầu ra T H H’ T’ - Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp giảm chí phí sản xuất do lợi thế về quy mô, từ đó thu được lợi nhuận cao. Lợi nhuận được dùng để phân phối và tái sản xuất mở rộng, đổi mới thiết bị máy móc công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm và sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Nó cũng là cơ sở vững chắc để doanh nghiệp thực hiện các chiến lược sản xuất kinh doanh của mình. - Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện tốt ba chức năng cơ bản của mình: + Chức năng sản xuất: Nâng cao hiệu quả sản xuất và chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, nâng cao năng suất lao động. + Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tối đa hoá lợi nhuận, tạo sức mạnh về tài chính cho doanh nghiệp. + Chức năng xã hội: Đó là việc doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho xã hội, tạo thêm việc làm cho công nhân, tăng các khoản đóng góp cho Nhà nước. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung vào công tác hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu được lợi nhuận từ đó mới thực hiện được tái sản xuất, nâng cao hiệu quả của các hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định trong việc kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. 3.2. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Như đã trình bày ở phần trên, mỗi doanh nghiệp thông qua công tác phân đoạn thị trường để chọn cho mình một hay một vài thị trường thích hợp để tiến hành công tác tiêu thụ sản phẩm. Thị trường này được gọi là thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp tuỳ thuộc vào quy mô ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của mình mà có một số thị trường tiêu thụ nhất định. Việc tiêu thụ sản phẩm trên một thị trường nhất định thường gặp phải một số khó khăn sau đây: l Khó khăn do tính tồn tại theo chu kỳ của sản phẩm: Một sản phẩm được tung vào thị trường nhất định đều phải trải qua bốn giai đoạn gọi là bốn pha theo đồ thị sau: Đồ thị 02: Chu kỳ sống của sản phẩm. Nhu cầu Thời gian Triển Tăng Bão hoà Suy thoái khai trưởng Chu kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: yếu tố về sản phẩm, yếu tố về tâm lý xã hội. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hiện đại, chu kỳ sống của một sản phẩm có xu hướng ngắn lại. Vì vậy, có thể tận dụng hết khả năng của máy móc thiết bị, giảm chi phí xã hội, các doanh nghiệp luôn có xu hướng tìm thị trường mới thay thế cho thị trường cũ ngay cả khi tại thị trường cũ sản phẩm chưa ở pha suy thoái. l Khó khăn từ phía các đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp sau một thời gian sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường và thu được nhiều lợi nhuận, thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bị nhiều doanh nghiệp khác chú ý và tiến hành xâm nhập. Quá trình cạnh tranh khốc liệt giữa các bên có xu hướng làm giảm lợi nhuận của các doanh nghiệp cạnh tranh. Đến một lúc nào đó tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp nhỏ hơn hoặc bằng tỷ suất lợi nhuận bình quân của xã hội là lúc mà doanh nghiệp phải tìm cho mình thị trường mới sau khi đã sử dụng hết tất cả các biện pháp mà không có hiệu quả. l Khó khăn do sức ép của yêu cầu giảm giá thành, tăng lợi nhuận. Như đã trình bày ở trên, quá trình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp bị giảm dần. Để đảm bảo cho mình lượng lợi tối thiểu, doanh nghiệp sẽ phải áp dụng nhiều biện pháp, trong đó giảm giá thành dựa vào quy mô hợp lý là một biện pháp cực kỳ quan trọng. Để thực hiện được biện pháp này, một yêu cầu đặt ra là doanh nghiệp phải tiêu thụ được hết lượng sản phẩm mà mình sản xuất. Yêu cầu trên chỉ đạt được khi doanh nghiệp tìm được một số thị trường do việc tăng quy mô sản xuất đưa lại. l Khó khăn do yêu cầu phải đảm bảo an toàn kinh doanh: Trong nền kinh tế thị trường hiện đại ngày nay, dưới tác động của các trào lưu xã hội khác nhau, sự thay đổi tâm lý tiêu dùng của khách hàng hoặc sự phá hoại của các đối thủ cạnh tranh mà một sản phẩm từ chỗ đang được tiêu thụ trên thị trường trở nên khó tiêu thụ hoặc không tiêu thụ được. Vì vậy, để đảm bảo an toàn trong kinh doanh, các doanh nghiệp ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm phải thực hiện công tác đa dạng hoá thị trường. Công tác này đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ của mình. Thông qua một số nội dung cơ bản đã được trình bày ở trên, chúng ta thấy rằng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như việc duy trì thị trường là một việc làm cần thiết, một yêu cầu tất yếu khách quan, nó đòi hỏi các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường phải đặc biệt quan tâm giải quyết. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, duy trì và mở rộng thị trường là yêu cầu thường xuyên và quyết định sự phát triển của một doanh nghiệp. Không có thị trường, không có nhu cầu thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được. Mặt khác muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì cần phải hiểu rõ nội dung cũng như các giải pháp cơ bản để thực hiện. 4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Trên thị trường luôn tồn tại hai chủ thể chính và cơ bản nhất là người mua, người bán và các chủ thể khác như các cơ quan Nhà nước, các tổ chức tài chính, bảo hiểm, công đoàn, tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ môi trường...Các chủ thể này luôn có tác động qua lại, vừa hỗ trợ vừa kìm hãm lẫn nhau tạo thành thị trường và tác động vào thị trường. Ngoài ra thị trường còn chịu ảnh hưởng từ các yếu tố khách quan như vị trí địa lý, thời tiết, khí hậu...Cho nên hoạt động của doanh nghiệp nói chung và việc mở rộng thị trường nói riêng cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố này. Tuỳ theo từng góc độ xem xét mà ta có thể chia những nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra thành những nhóm sau: 4.1. Trên góc độ doanh nghiệp. 4.1.1. Nhóm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp. Thứ nhất, ta phải kể đến là lực lượng cán bộ trong công ty, mà trực tiếp và quan trọng nhất là các nhân viên phụ trác._.h lĩnh vực thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, lực lượng này phải thực sự có kiên thức về thị trường, phải năng động thì mới có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Thứ hai, là tính khả thi của hệ thống Marketing - mix. Hệ thống này được xây dựng từ 4 bộ phận là: sản phẩm, giá cả, phân phối lưu thông và khuyếch trương. Muốn mở rộng được thị trường thì doanh nghiệp phải xuất phát từ thực tế thị trường về tình hình cung cầu, nhu cầu người tiêu dùng, chu kỳ sống của sản phẩm...để đề ra những chiến lược, chính sách hợp lý cho từng bộ phận cấu thành hệ thống marketing - mix. Thứ ba, là khả năng tài chính, khi có tiềm lực tài chính doanh nghiệp mới có thể trang bị cho mình được công nghệ hiện đại tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, tăng sức mạnh trong liên doanh, liên kết...để tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh được thị phần ngày càng lớn. Thứ tư, là vị trí của doanh nghiệp. Nếu trong thị trường, doanh nghiệp có vị trí độc quyền bán thì thông thường doanh nghiệp không phải nỗ lực lắm trong việc mở rộng thị trường, nhưng trong thị trường cạnh tranh thì doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực tranh giành với các đối thủ khác để giành thêm thị phần cho mình. Đồng thời uy tín trên thị trường cũng đem lại cho doanh nghiệp sự thuận lợi trong việc mở rộng thị trường. 4.1.2. Nhóm các nhân tố từ môi trường bên ngoài doanh nghiệp. ¯ Các nhân tố từ phía Nhà nước. Đó là hệ thống luật pháp, các chính sách tạo ra khuôn khổ cho hoạt động của doanh nghiệp. ¯ Các điều kiện về cơ sở hạ tầng như hệ thống giao thông vận tải, điện nước... ¯ Sự phát triển của các ngành, lĩnh vực trong và ngoài nước có liên quan tới hoạt động của doanh nghiệp như: các ngành cung cấp nguyên nhiên vật liệu, các Công ty tài chính, các Công ty vận tải... ¯ Vị trí địa lý và các điều kiện tự nhiên, khí hậu cũng ảnh hưởng tới khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp nhất là việc vận chuyển, đi lại. ¯ Mức thu nhập của người dân và các yếu tố về văn hoá, tâm sinh lý... 4.2. Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực: Ta có thể chia những nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành những nhóm sau: ¯ Các nhân tố kinh tế: ở đây ta đề cập tới sự tăng trưởng và phát triển của toàn bộ nền kinh tế nói chung thể hiện qua các chỉ tiêu như GDP, GNP, thu nhập bình quân đầu người, các giai đoạn của chu kỳ kinh tế, tỷ lệ lạm phát, vấn đề quốc tế...; sự phát triển của các ngành, các lĩnh vực như giao thông vận tải, thông tin liên lạc, điện nước, cung cấp các yếu tố sản xuất. ¯ Các nhân tố chính trị pháp luật: các nhân tố này ảnh hưởng tới khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp thông qua luật pháp (các quy định về thuế, quảng cáo...), các chính sách đối nội và đối ngoại... ¯ Các nhân tố kỹ thuật công nghệ: Đây là các nhân tố có ảnh hưởng lớn và trực tiếp tới chiến lược kinh doanh của các ngành, các lĩnh vực. Khi các nhân tố về kỹ thuật công nghệ thuận lợi thì nó sẽ tạo điều kiện cần cho sự phát triển doanh nghiệp nói chung và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng; còn điều kiện đủ là có được và làm chủ được công nghệ của bản thân doanh nghiệp. Những nhân tố về kỹ thuật công nghệ có thể kể đến như: chính sách về áp dụng các công nghệ hiện đại, chi phí về nghiên cứu phát triển sản phẩm (của Nhà nước và ngành)...; trình độ công nghệ của doanh nghiệp đang sử dụng, tay nghề của người lao động, chi phí cho đầu tư phát triển doanh nghiệp... ¯ Các nhân tố về văn hoá - xã hội: Đây là các nhân tố có ảnh hưởng lớn nhất tới các chiến lược trung và dài hạn nói chung và chiến lực mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Ta có thể kể đến những nhân tố như tình độ văn hoá, phong tục, tập quán của từng vùng địa phương, sự xâm nhập của mốt, sự thay đổi tháp tuổi, cơ cầu giới tính... ¯ Các nhân tố thuộc về điều kiện tự nhiên như: thời tiết, khí hậu, vị trí địa lý...Các nhân tố này có ảnh hưởng tới khả năng sản xuất, bảo quản, vân chuyển và lợi thế về vị trí của doanh nghiệp. Từ đó ảnh hưởng tới khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 5. Một số biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu mang tính chất sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Để thực hiện tốt nhiệm vụ này đòi hỏi phải có sự nỗ lực từ phía Nhà nước cũng như từ phía bản thân từng doanh nghiệp. Sau đây là một số biện pháp phổ biến được các doanh nghiệp sử dụng để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho mình. 5.1. Biện pháp về chính sách sản phẩm. Đối với biện pháp này thì điều quan trọng nhất là doanh nghiệp phải xây dựng được cho mình chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát triển mở rộng hay thu hẹp danh mục sản phẩm, cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu, không được thị trường chấp nhận để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Khi xây dựng chính sách sản phẩm, doanh nghiệp phải chú ý tới các phương hướng sau: ¯ Cố định hay thay đổi chủng loại và cơ cấu mặt hàng sản phẩm theo các hướng: duy trì chủng loại và cơ cấu mặt hàng truyền thống; mở rộng chủng loại và cơ cấu mặt hàng sản phẩm nhằm thực hiện đa dạng hoá sản phẩm với hiệu quả cao; hạn chế chủng loại mặt hàng nhằm tăng dần tính chuyên môn hoá và đạt hiệu quả cao. ¯ Không đổi hoặc hoàn thiện, nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể và điều kiện khách quan mà mỗi doanh nghiệp chọn cho mình những phương hướng khác nhau. Nhưng mục tiêu cuối cùng chính sách sản phẩm cần đạt được là làm thế nào phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ ngày càng nhanh và đạt hiệu quả cao. 5.2. Biện pháp về chính sách giá cả. Chính sách giá cả là việc dự kiến về hệ thống giá cả trong tương lai sẽ được thị trường chấp nhận dựa trên chiến lược thị trường, chính sách sản phẩm và dự kiến được sự biến động giá cả thị trường trong tương lai. Để thu hút được nhiều khách hàng hơn, hàng hóa được tiêu thụ với tốc độ cao hơn và hiệu qủa hơn thì doanh nghiệp phải chú ý tới một số phương hướng sau trong việc xây dựng chính sách giá cả: ¯ Khi xác định giá cả doanh nghiệp phải căn cứ vào tài liệu thực tế về giá cả của năm trước, sau đó dự kiến sự tăng giảm của giá cả trên cơ sở các kết luận của việc phân tích các chi phí đã phát sinh. Từ đó tính được các chỉ tiêu cho năm tới như giá thành, giá bán buôn, giá bán lẻ. Đồng thời phải căn cứ vào từng loại thị trường mà xác định giá bán cho phù hợp, có thể bán lỗ ở thị trường này nhưng bán lãi ở thị trường khác; hoặc chuyển một phần chi phí trong cơ cấu giá ở loại sản phẩm này sang cơ cấu giá của loại sản phẩm kia với điều kiện được thị trường chấp nhận. ¯ Khi xác định giá cả một loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ nào đó, doanh nghiệp phải căn cứ vào mức giá bình quân, tình hình cung cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường (các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố cạnh tranh). Doanh nghiệp có thể xác định giá cả cho sản phẩm của mình thấp hơn giá bình quân trên thị trường nếu là sản phẩm mang tính đại trà, thông dụng hoặc định giá cao rồi hạ dần đối với những sản phẩm cải tiến, hoàn thiện hay sản phẩm mới được khách hàng ưa chuộng để thu hút thêm nhiều khách hàng. ¯ Công ty cần tìm biện pháp để giảm giá cho các loại sản phẩm mà có nhiều đối thủ cạnh tranh. Chúng ta biết rằng độ co dãn của cầu đối với một loại hàng hoá phụ thuộc vào nhiều nhân tố như thu nhập của người tiêu dùng, việc sẵn có các loại hàng hoá khác mà chúng có thể thay thế cho các loại hàng hoá của công ty. Khi các hàng hoá thay thế càng gần như nhau và/hoặc giá cả của hàng hoá thay thế giảm thì việc tăng giá sẽ làm người tiêu dùng giảm mua hàng của công ty và mua các loại hàng hoá thay thế nhiều hơn, sau đó cầu sẽ co dãn theo giá nhiều. Co dãn của cầu theo giá là một đại lượng đo bằng tỷ số giữa % thay đổi lượng cầu của một mặt hàng với % thay đổi trong giá của mặt hàng đó. Edp = %DQD / %DP = DQD / DP x P/QD Trong đó QD là lượng cầu P là giá Nếu Edp >1 : Cầu tương đối co dãn Edp<1 : Cầu kém co dãn Edp=1 : Cầu co dãn đơn vị Edp = Ơ : Cầu hoàn toàn co dãn Edp =0 : Cầu hoàn toàn không co dãn Khi hàng hoá của công ty có Edp>1 tức là cầu tương đối co dãn thì công ty phải tìm cách giảm giá vì như thế thì doanh thu có thể sẽ tăng lên nhờ tăng lượng cầu. Ngược lại, khi Edp<1 tức là cầu kém co dãn thì công ty nên tăng giá và doanh thu sẽ tăng lên do % giá tăng lớn hơn % lượng cầu giảm. P P P P Q Q Q Q D D D D Edp <1 Edp = Ơ Edp = 0 Edp >1 5.3. Tổ chức mạng lưới và phương thức phân phối. Tổ chức mạng lưới phân phối và xác định phương thức phân phối là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, có liên quan đến việc điều hành dòng hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Do đó nó góp phần rất quan trọng vào công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tổ chức mạng lưới phân phối chính là doanh nghiệp xác định cho mình hệ thống các kênh phân phối. Có một số kênh phân phối như: - Kênh cấp không: nhà sản xuất ố người tiêu dùng. - Kênh một cấp: nhà sản xuất ố người bán lẻ ố người tiêu dùng. - Kênh hai cấp: nhà sản xuất ố người bán sỉ ố người bán lẻ ố người tiêu dùng. - Kênh ba cấp: nhà sản xuất ố người bán sỉ ố người bán sỉ nhỏ ố người bán lẻ ố người tiêu dùng. Để lựa chọn một hay kết hợp nhiều kênh phân phối thì phải căn cứ vào: khả năng về vốn, uy tín, kinh nghiệm của bản thân doanh nghiệp, số lượng khách hàng, sự phân bố về vị trí địa lý của địa điểm tiêu thụ, các hình thức bán hàng...; uy tín hay tiềm lực tài chính của từng khâu hay cá nhân người môi giới, đại lý; những nét đặc trưng của hệ thống kênh phân phối mà các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng. Về phương thức phân phối, doanh nghiệp có thể sử dụng phương thức phân phối không hạn chế đối với những sản phẩm bình thường, có tính phổ biến sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và đạt hiệu quả cao; hoặc phương thức phân phối hạn chế đối với những sản phẩm không thuộc loại bình thường, đòi hỏi dịch vụ kỹ thuật cao, chỉ có thể bán cho một số đối tượng sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được mạng lưới phân phối sản phẩm chặt chẽ; hoặc phương thức phân phối chọn lọc với số người trung gian được huy động nhiều hơn so với phương thức phân phối hạn chế nhưng ít hơn tổng số người sẵn sàng đồng ý bán hàng. 5.4. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ. Ta có thể đưa ra một số biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sau: ¯ Quảng cáo: là những hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Biện pháp này có tác dụng tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua thu hút sự quan tâm của khách hàng, cải thiện vị trí của doanh nghiệp, cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường. ¯ Kích thích tiêu thụ: là sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh và/hay tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường. Kích thích tiêu thụ gồm kích thích người tiêu dùng (bao gói, bán giá ưu đãi, phiếu lĩnh thưởng,...), kích thích khu vực thương mại (cấp hàng miễn phí, bù trừ cho các đại lý chấp nhận hàng vào danh mục kinh doanh, tiến hành quảng cáo, thi bán hàng giữa các đại lý...) và kích thích nhân viên bán hàng (thưởng, thi...). ¯ Tuyên truyền: bao hàm việc sử dụng nội dung chứ không phải địa điểm hay thời gian phải trả tiền của tất cả các phương tiện truyền tin mà các khách hàng hiện có và tiềm ẩn của công ty có thể đọc được, xem được hay nghe được, để giải quyết một nhiệm vụ cụ thể như góp phần đạt được những mục tiêu đã đề ra. Truyền tin có thể gây ra những tác động sâu sắc đến mức độ hay biết của xã hội và ít tốn kém hơn nhiều so với quảng cáo, vì công ty không phải thanh toán tiền chỗ và thời gian của các phương tiện truyền tin. Chỉ phải trả tiền cho công tác của nhân viên và gửi các tài liệu tuyên truyền đi. Nếu công ty chuẩn bị được những tư liệu lý thú thì có thể được các phương tiện truyền tin sử dụng ngay, như vậy có nghĩa là tiết kiệm được hàng triệu cho quản cáo. Hơn nữa, người ta tin tưởng vào những tài liệu đó hơn quảng cáo. ¯ Tham gia hội chợ, triển lãm để giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn với khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm của mình. Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp bán hàng, tìm khách hàng, giao dịch với khách hàng. ¯ Tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập thông tin, nhận xét của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và sự so sánh với các đối thủ cạnh tranh khác. 6. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm. Trong cơ cấu đó luôn có những sản phẩm trung tâm tạo nên tính đặc thù cho cơ cấu sản phẩm. Đây có thể coi là sản phẩm chính và phải luôn được hoàn thiện để thích ứng với sự thay đổi của nhu cầu thị trường. Đồng thời doanh nghiệp cũng sản xuất những sản phẩm gọi là sản phẩm phụ. Đây là những sản phẩm tận dụng được các nguồn lực dư thừa, vừa tiết kiệm vừa giúp doanh nghiệp tránh được những rủi ro đối với sản phẩm chính, lại vừa đáp ứng được nhu cầu xã hội. Sau đây ta có thể nêu ra sơ đồ về sự vận động của doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường, thâm nhập thị trường mới. Trong sơ đồ này sản phẩm chính được coi là trung tâm, là cơ sở cho phương hướng mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường sản phẩm liên quan trong sản xuất Thị trường sản phẩm có thể thay thế Thị trường sản phẩm liên quan trong tiêu dùng Thị trường sản phẩm chuyên môn hoá có thể cải tiến Thị trường sản phẩm chuyên môn hoá Thị trường sản phẩm mới Theo sơ đồ trên thì doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường hiện có của mình sang các thị trường mới theo các phương hướng sau: - Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường này bằng cách cải tiến và hoàn thiện các sản phẩm đang sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trường. - Mở rộng sang thị trường các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chuyên môn hoá ban đầu về mặt sản xuất bằng cách tận dụng các nguồn lực sản xuất hiện có. với cách này doanh nghiệp vừa mở rộng vừa tiết kiệm đầu tư, bảo đảm hiệu qủa cao trong kinh doanh. - Mở rộng sang thị trường các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chuyên môn hoá về mặt tiêu dùng, đáp ứng đồng bộ yêu cầu của người tiêu dùng về một loại nhu cầu. - Mở rộng sang thị trường các sản phẩm thay thế sản phẩm chuyên môn hoá ban đầu, đáp ứng thị hiếu đa dạng của các đối tượng khác nhau, cản trở đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường. - Mở rộng sang lĩnh vực mới / thị trường mới. Trên đây chúng ta đề cập đến một số phương hướng mở rộng thị trường có sự thay đổi danh mục sản phẩm và tăng quy mô sản xuất. Còn trường hợp mở rộng thị trường mà không thay đổi danh mục sản phẩm, chỉ tăng quy mô sản xuất. Đó là trường hợp với những sản phẩm không thay đổi nhưng doanh nghiệp có những biện pháp như quảng cáo, khuyến mại...mà không tác động vào trạng thái vật chất trước đây của sản phẩm, làm tăng lượng sản phẩm bán ra trên thị trường cũ và/hay thâm nhập được vào thị trường mới. Phần II. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu. A. Giới thiệu chung về Công ty. Công ty Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu là một DNNN trực thuộc Tổng công ty Máy và Thiết bị Công nghiệp - Bộ công nghiệp. Trụ sở đặt tại: 313 Tây Sơn - Đống Đa - Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: Export Machine Tool Company. I. Quá trình hình thành và phát triển Công ty. Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu ra đời trong thời kỳ bao cấp nhưng đã sớm có những bước đi vững chắc, táo bạo, hiểu quả cao trước khi có sự đổi mới chính sách về phát triển kinh tế của Nhà nước. Được thành lập ngày 18/1/1960. Thời kỳ mới thành lập Công ty có tên là “Xưởng y cụ” trực thuộc Bộ y tế với cơ sở ban đầu là 13000m2 đất do Nhà nước cấp để xây dựng nhà xưởng với 2 tổ là: tổ sửa chữa thiết bị và tổ cơ. Sản phẩm chính của xưởng là Panh, kéo, máy bơm thuốc diệt muỗi, nồi nước cất... Để phù hợp với nhiệm vụ sản xuất mới, tăng khả năng phát triển và tạo điều kiện thuận lợi trong quản lý, ngày 27/12/1962 Bộ y tế quyết định sát nhập xưởng y cụ và chân tay giả, nhưng có chức năng và nhiệm vụ riêng biệt ở 2 địa điểm khác nhau. Ngày 14/7/1964 Bộ lại tách ra thành lập Nhà máy y cụ với nhiệm sản xuất dụng cụ y tế, thiết bị bệnh viện, thiết bị dược phẩm và sửa chữa dụng cụ y tế. Tự chủ trong sản xuất kinh doanh cùng với đội ngũ công nhân lành nghề, nhà máy đã có bước phát triển nhanh, đất đai được mở rộng về phía sau, nhà xưởng được xây dựng thêm, một số thiết bị mới đã được bổ sung. Thời kỳ 1965 - 1975, Mỹ bắt đầu đánh phá miền Bắc, yêu cầu phát triển kinh tế nhanh vừa xây dựng miền Bắc vững mạnh vừa chi viện cho miền Nam ngày càng cấp bách. Yêu cầu đó thể hiện rõ tầm quan trọng của nhà máy trong công cuộc phục hưng đất nước. Nhà máy bắt đầu sản xuất các sản phẩm khó hơn như máy móc thiết bị và đồ dùng y tế phục vụ cho chiến trường. Nhà máy lập kế hoạch dài hạn nghiên cứu và chế thử các sản phẩm mới như máy điều hoà nhiệt độ, máy hút ẩm, tủ lạnh... Ngày 6/1/1971 Nhà nước có quyết định chuyển nhà máy sang Bộ cơ khí luyện kim. Nhà máy vẫn giữ nguyên chức năng sản xuất thiết bị và dụng cụ cơ khí, đi sâu nghiên cứu các thiết bị phục vụ bệnh viện có kỹ thuật phức tạp hơn như bơm dầu, ghế nha khoa, bơm thuỷ lực... đồng thời tận dụng năng lực sẵn có để nghiên cứu sản xuất các dụng cụ khoa học khác và sản phẩm tiêu dùng như kìm điện mỏ lết... Năm 1977 từ những nỗ lực của nhà máy đẫ đem đến hợp đồng xuất khẩu đầu tiên sau đó sản lượng xuất khẩu cứ tăng dần tăng dần và đứng đầu Bộ cơ khí luyện kim về xuất khẩu. Thời kỳ này là thời kỳ phát triển nhất của nhà máy, các phân xưởng được chuyên môn hoá cao, nhiều thiết bị mới đã được đầu tư, sản lượng cũng tăng lên nhanh chóng, xuất khẩu đã chiếm khoảng 70% sản lượng của nhà máy, sản phẩm xuất khẩu của nhà máy hầu hết là đi sang các nước XHCN, nộp ngân sách năm sau cao hơn năm trước 10%. Nhu cầu sản phẩm cơ khí tăng mạnh trên thị trường, mục tiêu của nhà máy là cung cấp cho thị trường nội địa và thị trường XHCN, chú trọng đến xuất khẩu vì vậy tên gọi của nhà máy không còn phù hợp nữa. Ngày 1/1/1985 Bộ cơ khí luyện kim đã đổi tên thành Nhà máy dụng cụ cơ khí xuất khẩu. Tuy là đang hoạt động trong thời kỳ quản lý kế hoạch, sản xuất sản phẩm gì ? mua nguyên vật liệu và tiêu thụ ở đâu ? đã có kế hoạch của Nhà nước, quỹ lương đã có Bộ duyệt và cấp nhưng Nhà máy vẫn tự tìm kiếm thị trường mới, mở rộng mặt hàng. Trong khi Nhà nước đang thực hiện cơ chế quản lý bao cấp thì nhà máy đã mạnh dạn quản lý theo cách xoá bỏ dần bao cấp: trong mọi chi phí đều hạch toán lỗ lãi, tìm thêm nguồn sản xuất phụ. Sản xuất được phát triển, đời sống của công nhân được ổn định, phong trào quần chúng sôi nổi, trong lúc nhiều nhà máy điêu đứng vì thiếu việc làm, công nhân phải nghỉ hàng loạt theo Quyết định 176 mới thấy hết giá trị của nhà máy lúc bấy giờ. Khó khăn của nhà máy khi hệ thống XHCN sụp đổ năm 1991, mất một bạn hàng lớn, kèm theo nền kinh tế thị trường sơ khai, đất nước bắt đầu thực hiện chính sách mở cửa, cạnh tranh ngày càng mạnh đã đẩy nhà máy vào giai đoạn khó khăn. Thiết bị công nghệ lạc hậu phần lớn đã khấu hao gần hết 70%, chất lượng sản phẩm kém, giá thành cao rất khó cạnh tranh trên thị trường thế giới và ngay cả trên thị trường nội địa cũng rất khó khăn bởi vì hàng Trung Quốc vừa đa dạng, phong phú, vừa rẻ. Nguồn xuất khẩu có lúc đạt 70% sản lượng sản xuất của nhà máy đã không còn nữa, thiếu vốn để đầu tư vào trang thiết bị, thậm chí để duy trì đội ngũ lao động cũng rất khó khăn, lực lượng lao động có chất lượng ngày càng thiếu, cán bộ kỹ thuật, công nhân lành nghề càng ít nên những sản phẩm bình thường vẫn làm trước kia nay sản xuất cũng gặp không ít khó khăn. Đứng trước thử thách đó, Nhà máy đã tìm con đường đi riêng cho mình, đó là tìm kiếm thị trường ở các nước thứ 3, nhận làm một số sản phẩm phụ do UNICEF tài trợ, tìm bạn hàng hợp tác xuất khẩu sang Đài Loan, Nam Triều Tiên nhằm duy trì đội ngũ công nhân viên, tìm mọi cách thoát ra khỏi khó khăn, giữ vững và ổn định đời sống trong nhà máy. Với vai trò sản xuất sản phẩm cơ khí trong nghành cơ khí luyện kim, sản lượng xuất khẩu chiếm tỷ trọng lớn nên ngày 1/1/1996 Nhà máy đổi tên thành Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu để khẳng định vai trò chủ động của mình trong hợp tác xuất khẩu. Trải qua thời gian với bao biến động thăng trầm, đến nay Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu đã trở thành một doanh nghiệp có quy mô khá lớn, đứng vững trong cơ chế thị trường và tiếp tục xu hướng phát triển trong môi trường và điều kiện mới của đất nước. Trước hết ta hãy xem bảng chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển của Công ty qua các năm 1997-1999. Biểu 03: Một số chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển của Công ty từ năm 1997-1999. Chỉ tiêu Đơn vị 1997 1998 1999 Doanh thu 1000 đ 18.825.498 26.628.654 30.154.200 Lợi nhuận 1000 đ 500.347 696.484 764.895 Nộp NS 1000 đ 958.381 1.317.404 2.019.000 Tổng số LĐ Người 614 619 632 Thu nhập bq/th/n Đồng 522.815 812.355 937.126 Qua bảng chỉ tiêu ta nhận thấy trong 3 năm 1997-1999 hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty đã tăng đáng kể. Đó là kết quả của việc kết hợp đồng bộ giữa quá trình đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, đổi mới con người và trình độ tay nghề công nhân, nắm bắt được nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường. Với những cố gắng vượt khó của cán bộ công nhân viên mà Công ty đã đứng vững, khẳng định sự tồn tại của mình trong nền kinh tế thị trường. Nhưng để đạt được mục tiêu tốt hơn, hiểu quả cao hơn thì Công ty phải mạnh dạn hơn nữa trong khâu đầu tư chiều sâu, hiện đại hoá trang thiết bị, cải tiến mạnh mẽ khâu quản lý, phối hợp chặt chẽ giữa chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản xuất. II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Tính chất, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty. Sự phát triển của nền kinh tế thị trường cùng với sự mở rộng giao lưu buôn bán với các nước, cạnh tranh trên thị trường nội địa và quốc tế càng khốc liệt, đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao, công nghệ sản xuất hiện đại. Từ thực tế đó, Công ty đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, vừa sản xuất những mặt hàng truyền thống, vừa sản xuất những mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu thị trường. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty, hoà nhập với thị trường thế giới, với sự khuyến khích đầu tư nước ngoài, Công ty đã liên doanh liên kết với nhiều đối tác nước ngoài, như phân xưởng thiết bị điện liên doanh với Thuỵ Sỹ, sản phẩm của Công ty là độc quyền, sản xuất ra bao nhiêu tiêu thụ hết bấy nhiêu. Phân xưởng cơ khí gia công các sản phẩm chi tiết nằm trong cấu tạo của xe máy cho hãng VMEP: Cần khởi động, cần số. Bên cạnh đó, Công ty sản xuất những mặt hàng xuất khẩu như: Đồ dùng gia đình, các thiết bị phụ tùng cơ khí...Công ty từng bước đầu tư trang thiết bị mới thay thế các máy móc thiết bị cũ, lạc hậu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đang được ưu chuộng. Công ty đã ký nhiều hợp đồng cung cấp các mặt hàng truyền thống: Kìm điện, đùi đĩa xe đạp, bộ phụ tùng xe máy các loại, đồng thời còn sản xuất thêm các sản phẩm gia dụng bằng Inox đạt chất lượng cao, được khách hàng trong nước ưu chuộng. Năm 1998, Công ty ký hợp đồng làm chi tiết cho Công ty HONDA, lắp ráp xe máy Supper Dream, sản xuất các linh kiện xe máy. Bên cạnh những sản phẩm cơ khí, Công ty còn có phân xưởng sản xuất Bi với dây chuyền công nghệ của CHLB Đức. Ngoài ra Công ty còn tận dụng vị trí và mặt bằng rộng chưa dùng đến để cho cơ quan nước ngoài thuê làm tăng nguồn thu cho ngân sách. Về tiêu thụ sản phẩm: Đối với một số hàng nội địa, sản phẩm tiêu thụ còn hạn chế, lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm chưa cao, nên Công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường. Do thị trường nước ngoài không ổn định, khách hàng chưa nhiều (chủ yếu là Nhật Bản, các bạn hàng cũng không ổn định), vì vậy việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng và đối tác kinh doanh là sự cần thiết để giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Hiện nay sản phẩm của Công ty đã được tiêu dùng ở khắp nới trong cả nước, song chủ yếu vẫn tập trung ở các khu vực thành thị, đặc biệt là các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP.HCM. 2. Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm. Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty là một quy trình phức tạp, được tổ chức theo kiểu song song. Quy trình bao gồm nhiều giai đoạn chế tạo khác nhau, giữa các giai đoạn có thể gián đoạn về mặt kỹ thuật, nhiều bộ phận có quy trình công nghệ riêng được chế tạo đồng thời và lắp ráp thành sản phẩm hoàn chỉnh. Sản phẩm của Công ty gồm nhiều loại khác nhau, nhưng nhìn chung tất cả các sản phẩm đó đều trải qua một số giai đoạn công chủ yếu nghệ sau: Sơ đồ 04. Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm. Cắt phôi Gia công cơ Gia công bảo vệ, trang trí bề mặt Nhiệt luyện Gia công nóng Sản phẩm của Công ty phần lớn qua các công đoạn gia công như: - Cắt phôi bằng máy cắt dập liên hợp. - Gia công áp lực bằng máy dập khí nén hoặc bằng máy cơ trụ khuỷu. - Gia công cơ khí thực hiện trên các máy công cụ như máy phay, máy khoan, máy mài khô kim loại, nguội trực tiếp bằng tay. - Nhiệt luyện để nâng cao tính năng (độ cứng) của sản phẩm bằng các thiết bị Lò tần số hay lò muối. - Gia công bảo vệ và trang trí bề mặt sản phẩm bao gồm: đánh bóng bề mặt, tẩy rửa làm sạch, mạ bóng hoặc mạ mờ bằng Crôm và Niken, có sản phẩm nhuộm đen bằng dầu đun mạ kẽm. - Nguội, lắp ráp, làm sạch, bảo quản bằng dầu để chống rỉ, bao gói. - Nhập kho thành phẩm của Công ty. Như vậ y, quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty có 5 giai đoạn chủ yếu từ Cắt phôi đến gia công đoạn cuối cùng là Bảo vệ và trang trí bề mặt (mạ, đánh bóng, mhuộm đen). Trong đó chủ yếu là 4 công đoạn đầu, đến công đoạn Nhiệt luyện là công đoạn cuối cùng mà sản phẩm sản xuất ra đã có đầy đủ công dụng cũng như có đầy đủ các đặc tính cần thiết của một sản phẩm tốt và có thể đem vào sử dụng. Hai công đoạn Cắt phôi và gia công nóng được tiến hành tại phân xưởng rèn dập của Công ty, còn giai đoạn gia công cơ thì được tiến hành tại các phân xưởng cơ khí 1,2,3,4 dưới nhiều hình thức khác nhau với các máy móc chuyên dùng khác nhau. 3. Đặc điểm cơ sở sản xuất và năng lực sản xuất. Sản phẩm chính của Công ty là các sản phẩm cơ khí được chế tạo qua các công đoạn khác nhau với nhiều máy móc thiết bị khác nhau. Do đó mà máy móc thiết bị sản xuất của Công ty rất đa dạng. Giá trị tài sản cố định của Công ty tính đến cuối năm 1999 bao gồm: 9 nhà xưởng và 1 khu nhà hành chính cùng với một số loại máy móc thiết bị như: Máy tiện, máy phay, máy bào, máy khoan, máy cưa, máy búa, máy rèn dập, máy hàn, máy nén khí, máy phun bi, lò tần số, máy cán thép, máy hàn Inox, dây chuyền mạ... Nhìn chung, cơ sở vật chất của Công ty là khá tốt, hầu hết các máy móc thiết bị là của các nước phát triển, nó đã tạo điều kiện cho Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình và sản xuất không ngừng được mở rộng, tăng cường cả về số lượng và chất lượng trong những năm trước đây. Nhưng do một số máy móc được sản xuất cách đây khá lâu, hao mòn lớn (cả hao mòn hữu hình lẫn hao mòn vô hình) cho nên dẫn đến khả năng làm việc của chúng bị hạn chế, năng suất không cao, nhưng nếu muốn đổi mới thì đòi hỏi phải có nguồn vốn tương đối lớn, điều đó là một khó khăn cho Công ty. Biểu 05: Số lượng và chủng loại máy móc thiết bị. STT Loại máy Số lượng Năm sản xuất Nước sản xuất 1 Máy tiện 10 1970 Liên Xô 2 Máy tiện 06 1972 Tiệp 3 Máy khoan 05 1969 Hungary 4 Máy khoan 04 1976 Liên Xô 5 Máy mài 10 1982 Ba Lan 6 Máy mài 09 1983 Ba Lan 7 Máy bào 01 1974 Liên Xô 8 Máy phay 07 1989 Ba Lan 9 Máy phay 02 1972 Liên Xô 10 Máy búa 05 1975 Liên Xô 11 Máy búa 03 1975 Tiệp 12 Máy cưa 02 1994 Ba Lan 13 Máy dập 06 1972 Ba Lan 14 Máy dập 02 1988 Trung Quốc 15 Máy dập 05 1980 Việt Nam 16 Máy hàn điểm 05 1996 Nhật 17 Máy nén khí 01 1996 Nhật 18 Máy phun bi 01 1992 Ba Lan 19 Lò tần số 01 1992 Liên Xô 20 Máy cán thép 01 1995 Liên Xô 21 Máy hàn Inox 01 1995 Nhật 22 Dây chuyền mạ 01 1992 Việt Nam 23 Máy cán ren 01 1996 Đài Loan Biểu 06: Giá trị tài sản cố định đến cuối năm 1999. (Đơn vị: 1000đ) Nhóm tài sản Số lượng Nguyên giá Hao mòn Còn lại Hệ số hao mòn I. Nhà cửa - VKT 4,352,902 2,023,913 2,328,989 46.5% 1. Nhà cửa 3,641,134 1,843,153 1,797,981 50.6% 2. Vật kiến trúc 711,768 180,760 531,008 25.4% II. Máy móc thiết bị 6,012,428 3,279,392 2,733,036 54.5% 1. TB Động lực + điện 593,172 498,132 95,040 84.0% 2. Máy tiện 16 833,306 606,356 226,950 72.8% 3. Máy khoan 19 132,041 117,249 14,792 88.8% 4. Máy mài 7 88,632 82,466 6,166 93.0% 5. Máy bào 5 92,031 92,031 0 100.0% 6. Máy phay 19 519,466 389,532 129,934 75.0% 7. Máy búa 8 476,493 373,421 103,072 78.4% 8. Máy cưa 3 188,064 1,032 187,032 0.5% 9. Máy rèn dập 31 952,292 280,135 672,157 29.4% 10. MMTB khác 1,398,142 402,251 995,891 28.8% 11. Máy truyền dẫn 68,532 34,741 33,791 50.7% 12. Thiết bị quản lý 191,235 99,415 91,820 52.0% 13. Dụng cụ đo lường 51,671 20,512 31,159 39.7% 14. Thiết bị vận tải 427,351 282,119 145,232 66.0% Tổng cộng 10,365,330 5,303,305 5,062,025 51.2% Qua bảng giá trị tài sản cố định của Công ty ta thấy: Tài sản của Công ty đã hao mòn tương đối lớn, bình quân 51,2%, trong đó đặc biệt là các máy móc thiết bị tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất đã hao mòn rất lớn, như thiết bị động lực + điện là 83,97%, máy tiện 72,76%, máy khoan 88,79%, máy mài 93,04% và đặc biệt là máy bào đã khấu hao hết 100%. Vậy Công ty cần có kế hoạch đổi mới, tu sửa lại máy móc thiết bị để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. 4. Đặ._. cụ cầm tay, hàng Inox và một số sản phẩm thay thế nó của Trung Quốc, Thái Lan và một số ít là của Nhật Bản. Các sản phẩm này của Trung Quốc và Thái Lan do nhập lậu nhiều nên giá rất rẻ và đặc biệt là hàng của Trung Quốc có mẫu mã đa dạng nhưng chất lượng thấp và do nhập lậu nên giá rẻ và nó trở nên cạnh tranh mạnh với sản phẩm của Công ty về giá cả. Nhưng Công ty đang có lợi thế so với sản phẩm của các nước này nhờ vào chất lượng cao và việc tích cực chống buôn lậu của Nhà nước hiện nay. 2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm. 2.1. Hoàn thiện danh mục và chủng loại sản phẩm. Hiện nay, sản phẩm của Công ty rất đa dạng và phong phú, cả về mẫu mã và chất lượng, kích thước, đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường. Đa dạng hoá sản phẩm là nội dung chính của chính sách sản phẩm của Công ty trong thời gian qua, và cho đến nay chính sách này vẫn tiếp tục được thực hiện. Ngoài một số sản phẩm truyền thống như kìm điện, đùi đĩa xe đạp, dụng cụ ytế, thì danh mục sản phẩm của Công ty thường xuyên biến đổi theo từng thời kỳ. Sở dĩ có sự thay đổi liên tục này một phần là do chính sách chủ động đa dạng hoá sản phẩm của Công ty và một phần là do nhu cầu của các khách hàng từ các đơn đặt hàng gia công như các đơn hàng của VMEP, Suzuki, Honda, UNICEF,vv...Có thể nói nhờ chính sách này mà Công ty đã đật được những thành tựu to lớn như: tạo công ăn việc làm cho anh em công nhân ổn định đời sống, tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng khoản nộp ngân sách, không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đó thì chính sách sản phẩm của Công ty còn bộc lộ nhiều hạn chế, thể hiện: s Do sản xuất quá nhiều loại sản phẩm nên chất lượng sản phẩm chưa cao, chưa tạo được sự độc đáo khác hẳn với những sản phẩm cùng loại của các công ty khác trên thị trường. s Vì nhiều loại sản phẩm khác nhau nên quy trình công nghệ sản xuất cũng khác nhau, do đó, việc bố trí máy móc thiết bị cũng rất phức tập, quy trình sản xuất kéo dài, từ đó dẫn đến việc lãng phí thời gian sản xuất, tăng các chi phí không cần thiết, làm giảm năng suất lao động, tăng giá thành sản phẩm, gây ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung. s Cũng do đa dạng hoá sản phẩm mà tính chuyên môn hoá không cao, sức cạnh tranh của sản phẩm kém, do đó dễ bị các đơn vị khác làm giả làm “nhái” theo. Ngoài ra, công tác tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành cũng trở nên phức tập, các hoạt động tổ chức lao động, tổ chức bảo quản kho hàng vv... cũng gặp nhiều khó khăn. Chính vì vậy, việc cải tiến và hoàn thiện chính sách sản phẩm một cách hợp lý, thích ứng với nhu cầu của thị trường là một công việc hết sức quan trọng. Trong cơ chế thị trường hiện nay, chính sách sản phẩm của mỗi doanh nghiệp có thể dựa vào sự khác biệt hoá sản phẩm: tạo ra một “gam” sản phẩm, hoặc cá thể hoá sản phẩm. Tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của mỗi loại sản phẩm của Công ty mà lựa chọn chính sách hợp lý. Với Công ty Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu thì các ý tưởng trên đều có thể thực hiện được nhằm hạn chế những khó khăn và phát huy tính tích cực của chính sách sản phẩm, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, cụ thể là: ĩ Công ty nên tạo ra sự khác biệt về sản phẩm của mình nhằm phân biệt với các đối thủ cạnh tranh thông qua những thay đổi sau đây: - Các đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm: Sự vận hành, sự an toàn chắc chắn, kích thước chính xác (đặc biệt đối với các sản phẩm chi tiết của xe máy), trọng lượng, thẩm mỹ... - Kiểu bao gói, vận chuyển, phân phối. - Các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng như tín dụng, bảo hành, thời hạn giao hàng, lắp đặt, các trợ giúp kỹ thuật khác... - Các hoạt động quảng cáo kèm theo nhằm tạo ra sự tương phản của mình đối với các đối thủ. ĩ Xây dựng lên một danh mục sản phẩm và phát triển theo bề sâu của danh mục đó bằng cách tạo ra các mẫu mới, tạo ra các sản phẩm với chất lượng cao, độc đáo...đáp ứng nhu cầu thị trường. ĩ Định ra chính sách cá thể hoá sản phẩm của mình thông qua việc hướng tới môdun của “gam” sản phẩm đó, người tiêu dùng có thể tạo ra sản phẩm hệ thống từ các sản phẩm mà họ mua, tức là để họ tự lắp ráp lấy (các sản phẩm Inox, giường bệnh nhân...) tạo ra sự linh hoạt trọng sản xuất để có được sự sản xuất theo tiêu chuẩn. Với việc hoàn thiện chính sách này đòi hỏi Công ty phải tốn khá nhiều chi phí cả về vật chất lẫn trí lực, song nó đem lại cho Công ty rất nhiều thuận lợi như: - Nhờ vào các đặc tính riêng biệt của sản phẩm nó sẽ hướng việc mua của khách hàng đến với sản phẩm của Công ty. - Giảm bớt sự cạnh tranh nhờ việc gạt bỏ những khả năng so sánh trực tiếp giữa các sản phẩm, khuyến khích người mua mua những sản phẩm của Công ty khi so sánh những điểm đặc biệt mà các đối thủ cạnh trạnh không có. - Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, mở rộng ra những phân đoạn thị trường mới, tăng sức cạnh tranh và khả năng chiếm lĩnh thị trường, đồng thời có thể bán hàng với giá cao và đem lại những khoản lợi nhuận không nhỏ cho Công ty. 2.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. 2.2.1. Tổ chức tốt hơn nữa quá trình thu mua nguyên vật liệu của công ty. Chúng ta đều biết rằng quá trình thu mua nguyên vật liệu có tác động trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh đồng thời nó cũng tác động gián tiếp qua chất lượng sản phẩm đến hiệu quả kinh doanh. Quá trình thu mua bao gồm nhiều loại công việc khác nhau có quan hệ chặt chẽ với nhau. Các công việc ấy tạo thành một quy trình như sau Biểu hiện cầu Tìm và chọn người bán Thương lượng đặt hàng Thực hiện hợp đồng Thoả mãn Không thoả mãn Đánh giá kết quả mua Với Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu, hoạt động thu mua nguyên vật liệu cũng không nằm ngoài quy trình này. Song một vấn đề cần quan tâm của Công ty hiện nay là công việc tìm và chọn người bán còn gặp nhiều bất lợi và gây không ít khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong vài năm gần đây. Thật vậy, do đặc điểm của sản phẩm của Công ty là hàng cơ khí nên nguyên vật liệu chính là thép. Do điều kiện kinh tế kỹ thuật mà ngành thép nước ta mới chỉ sản xuất được những sản phẩm đơn giản, chất lượng không cao, kích thước chưa đáp ứng được những yêu cầu của Công ty. Chẳng hạn như đối với nguyên liệu thép lớn hơn phi 18 thì Công ty đều phải nhập ngoại mà khách hàng cung cấp những loại thép này hiện nay cho Công ty chỉ có duy nhất là Hàn Quốc. Còn đối với những vật liệu phụ như xăng, dầu, than, hoá chất,...Công ty mua của các nhà sản xuất trong nước. Việc mua của một người (đối với nguyên liệu chính) của Công ty trong những năm qua có nhiều điều thuận lợ như: thuận lợi về sự tập trung của luồng tiền tệ đi ra ngoài công ty, thuận lợi cho quan hệ mua bán trong giao dịch ký kết, theo dõi tiến độ thực hiện. tận dụng được ưu đãi về giá do mua với khối lượng lớn...Song những bất lợi đối với Công ty trong quá trình mua cũng như trong sản xuất kinh doanh cũng không phải là ít, cụ thể là: không đảm bảo an toàn cho sản xuất, sản xuất dễ bị gián đoạn trong trường hợp bên bán không cung cấp hoặc cung cấp không đủ, dễ xẩy ra tình trạng phụ thuộc vào người bán mà trong đó việc ép giá, nâng giá...là điều không thể tránh khỏi, từ đó có thể dẫn đến một hậu quả là chất lượng nguyên vật liệu không đúng với hợp đồng nhưng Công ty vẫn phải nhập vì nếu không thì sẽ bị gián đoạn sản xuất kinh doanh... Điều này đã xẩy ra với Công ty và còn tiếp tục xẩy ra trong điều kiện khủng hoảng kinh tế trong khu vực hiện nay nói chung và ở Hàn Quốc nói riêng. Để đảm bảo cho quá trình thu mua nguyên vật liệu được hiệu quả hơn, khắc phục những hạn chế hiện nay Công ty nên thực hiện một số việc như: Thứ nhất: nên mua của nhiều người, chẳng hạn như ngoài việc mua thép chủ yếu của Hàn Quốc, Công ty có thể tìm kiếm thêm các nhà cung cấp khác nhà cung cấp ở thị trường Trung Quốc, các nước tư bản phát triển như Đài Loan, Mỹ, Nhật...Nếu làm được như vậy công ty sẽ có nhiều thuận lợi như tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp để từ đó tìm ra nhà cung cấp phù hợp nhất về giá cả cũng như chất lượng nguyên liệu, tránh được sự gián đoạn trong sản xuất do phía nhà cung cấp gây ra, đồng thời giúp Công ty mở rộng các mối quan hệ kinh tế xã hội và từ đó cũng tạo cơ hội cho công ty trong việc tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thứ hai: tận dụng tối đa những sản phẩm thép sản xuất trong nước có khả năng đáp ứng được yêu cầu sản xuất của công ty. Điều này vừa tạo sự thuận tiện cho việc thu mua, lại vừa giảm được nhiều chi phí làm giảm giá thành sản phẩm, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Thứ ba: công tác thu mua nguyên vật liệu của công ty trong những năm qua được thực hiện theo phương thức trực tiếp, điều này thường có lợi hơn so với phương thức thu mua gián tiếp qua trung gian như giảm chi phí trung gian, đáp ứng được tối đa yêu cầu của người mua về chất lượng sản phẩm...nếu công ty có kinh nghiệm và sự hiểu biết về nhà cung cấp cũng như thủ tục của nước họ. Song với xu hướng mua của nhiều người và các nhà cung cấp đều ở nước ngoài thì việc mua qua khâu trung gian (các nhà kinh doanh vật tư, người môi giới, các tổ chức đại lý...) lại cần thiết và hiệu quả hơn. Thứ tư: Công ty nên áp dụng phương thức buôn bán đối lưu tức là người bán đồng thời là người mua hàng của công ty. trong trường hợp này là công ty đổi hàng lấy nguyên vật liệu. Điều này vừa góp phần giải quyết tốt công tác tiêu thụ sản phẩm vừa thuận lợi trong việc mua nguyên vật liệu do không phải xuất ngoại tệ ra. Tuy nhiên với việc sử dụng hình thức này đòi hỏi công ty phải thực hiện một cách linh hoạt và mềm dẻo, có sự phân biệt đối xử chứ không như ứng xử với các đơn vị mà công ty chỉ có quan hệ mua bán nguyên vật liêu thuần tuý. 2.2.2.Nâng cao trình độ quản lý của cán bộ, nâng cao tay nghề của công nhân. Nâng cao trình độ quản lý của cán bộ quản lý và nâng cao tay nghề cho công nhân kỹ thuật là điều kiện để nâng cao chất lượng sản phẩm, giải quyết các vấn đề kinh tế phát sinh trong quá trình sản xuất cũng như trong việc tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường. Để nâng cao trình độ quản lý của cán bộ và nâng cao tay nghề cho cong nhân, theo em cần thực hiện một số vấn đề sau đây: - Với cán bộ quản lý cần tổ chức các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đi đào tạo tại các trường học như trường đại học Kinh tế quốc dân, trường đại học Bách khoa, các trung tâm đào tạo và dạy nghề trong nước...cử theo học các lớp chuyên môn nghiệp vụ. - Với công nhân kỹ thuật thì ngoài việc tổ chức thi đua tay nghề hàng năm, hàng quý, có thể tổ chức các lớp học ngắn hạn tại công ty hoặc gửi đến các trường kỹ thuật để bồi dưỡng nâng cao tay nghề. - Phát động các phong trào về lao động sáng tạo, tiết kiệm nguyên vật liệu, cả tiến kỹ thuật và tổ chức trao phần thưởng cho những ai có phát minh sáng kiến cải tạo kỹ thuật, cải tiến điều kiện làm việc...góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. 3. Chính sách giá cả. Việc xác định chính sách giá bán hợp lý là công việc cực kỳ khó khăn đối với tất cả các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay. Một mặt nó phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi, mặt khác nó phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường tức là được khách hàng chấp nhận. Với chính sách ổn định giá bán trong một số năm trước, Công ty đã tạo được một nét độc đáo trong chính sách định giá của mình, và điều này đã giúp cho Công ty giữ vững và phát triển thị trường của mình trong thời gian qua. Có những khi Công ty phải chấp nhận bán lỗ để bán hàng với mức giá quy định do giá cả các yếu tố đầu vào tăng cao. Chính vì lẽ đó mà trong thời gian qua Công ty đã tạo được một hình ảnh đẹp trong con mắt người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm cũng như uy tín của Công ty. Tuy nhiên trên thực tế thị trường luôn biến động, các khách hàng thường mua sắm hàng hoá với khối lượng khác nhau, thời gian khác nhau và nghệ thuật mặc cả cũng khác nhau...Nên việc áp dụng một giá thống nhất còn gặp nhiều hạn chế. Vì vậy để khắc phục hạn chế này tôi xin có ý kiến là công ty nên sử dụng linh hoạt một chút về gía cả tức là định giá theo giá cả thị trường có sự kết hợp với chính sách ổn định giá bán mà Công ty đã và đang thực hiện, cụ thể là: Thứ nhất: Công ty vẫn bán theo giá thống nhất theo giá đã quy định với khách hàng nhưng có kèm thêm các khoản khuyến mại cho những khách hàng mua với số lượng lớn như tặng thêm sản phẩm mà chính khách hàng mua, hoặc là tặng sản phẩm khác mà Công ty đang sản xuất...Điều này vừa phát huy được uy tín của Công ty, vừa thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Ví dụ: STT Tên sản phẩm Số lượng mua giá bán khuyến mại 1 Kìm điện 100 chiếc 6.500 đ 500 chiếc 6.500 đ 2 kìm điện 1000 chiếc 6.500 đ 3 tuốc nơ vít 2 vv... vv... vv... vv... Thứ hai: khuyến khích khách hang tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua việc đưa ra phương thức thanh toán hợp lý và các mức chiết khấu ưu đãi như sau: l Nếu khách hàng trả tiền ngay: chiết khấu 5% giá bán. l Nếu khách hàng trả chậm một tháng: chiết khấu 4% giá bán. l Nếu khách hàng trả chậm từ 1 - 2 tháng: không chiết khấu. l Nếu khách hàng trả chậm từ tháng thứ 3 trở đi thì khách hàng phải chịu thêm khoản lãi suất trả chậm là x%/tháng. Nếu làm được như thế thì chắc chắn công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt hiệu quả cao hơn, bởi vì việc khuyến mại mua hàng của Công ty không ảnh hưởng đến chính sách giá cả của Công ty mà ngược lại nó còn làm cho hoạt động của Công ty ngày càng hiệu quả hơn, uy tín của Công ty ngày càng cao, quan hệ làm ăn giữa Công ty với khách hàng ngày càng được mở rộng. 4. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ. Hiện tại Công ty đang sử dụng kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, trong đó phân phối gián tiếp qua các đại lý, cửa hàng bách hoá, siêu thị là chủ yếu. Ngoài ra với một số trường hợp khách hàng yêu cầu được nhận hàng tại nơi của người mua như hàng giao cho các công ty sản xuất xe máy... Công ty cũng tổ chức vận chuyển hàng theo đúng quy định. Người đại lý là một loại trung gian làm chức năng chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Về danh nghĩa nó là một bộ phận độc lập song thực tế có thể coi đó là bộ phận bên trong doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giữa doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau và hỗ trợ cho nhau trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hoá tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng thì người đại lý thực hiện việc tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn, từ đó thúc đẩy doanh nghiệp phát triển sản xuất, mở rộng quan hệ kinh doanh. Ngược lại nếu doanh nghiệp sản xuất sản phẩm kém chất lượng, không đảm bảo yêu cầu của thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm của các đại lý cũng gặp nhiêù khó khăn, hàng hoá bị ứ đọng không tiêu thụ được, từ đó tác động đến cả doanh nghiệp và người đại lý như: thua lỗ kéo dài buộc phải thu hẹp sản xuất, giải thể, phá sản...Mặt khác, bản thân người đại lý được coi như “người tiêu thụ” của doanh nghiệp cho nên nếu hoạt động của người đại lý tốt thì hoạt động kinh doanh cũng trôi chảy và ngược lại. Do đó đối với công tác bán hàng Công ty phải đặc biệt quan tâm đại lý tiêu thụ sản phẩm, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giữa đại lý và doanh nghiệp thường ký kết các hợp đồng đại lý với nhau, trong đó quy định rõ quyền hạn và trách nhiệm của mỗi bên. Với Công ty Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu việc ký kết hợp đồng đại lý được ký kết một năm 2 lần với các đại lý khu vực phía Bắc, một lần với các đại lý phía Nam và miền Trung. Nhìn chung việc phân phối đại lý của Công ty trong những năm qua là khá tốt, góp phần to lớn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, song vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục như một số đại lý bán kém gây ứ đọng hàng và trả lại cho Công ty, một số đại lý bảo quản hàng kém cũng gây ảnh hưởng lớn tới chất lượng hàng hoá và gặp một số khó khăn về vận chuyển hàng hoá vào các đại lý ở miền Nam... Vì vậy, để đảm bảo hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty nên xem xét và lựa chọn đại lý theo một số tiêu chuẩn sau đây: l Người đại lý phải có đủ tư cách pháp lý. l Phải có khả năng về tài chính nhất định đảm bảo có thể trả trước lượng tiền nhất định theo giá trị lô hàng giao nhận. l Phải có địa điểm thuận lợi cho bán hàng, cơ sở vật chất để bảo quản hàng hoá và phục vụ cho công tác bán hàng. l Phải có kiến thức về kinh tế, văn hoá, pháp luật, trình độ am hiểu về mặt hàng cơ khí để có thể tiêu thụ sản phẩm tốt cũng như đáp ứng được các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Với các đại lý ở xa, hiện tại Công ty vẫn chấp nhận vận chuyển hàng hoá đến nơi song nên tìm chọn công ty vận tải với cước phí thấp nhất mà vẫn đảm bảo được yêu cầu của Công ty một cách tốt nhất. Còn về lâu dài thì Công ty cần có gắng hơn nữa trong việc nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở miền Trung và miền Nam và tiến tới bố trí xí nghiệp sản xuất tại miền Nam. Trong khi Công ty có các nhà trung gian ở khắp Hà Nội nhưng tại cửa hàng của Công ty khách hàng tin tưởng hơn, như vậy có nghĩa là nếu Công ty mở thêm một vài cửa hàng của Công ty nữa trong thành phố và những vùng lân cận thì sự tín nhiệm của khách hàng sẽ tăng lên và có thể Công ty sẽ tạo được lòng tin về sản phẩm cho khách hàng nhiều hơn. Riêng với các sản phẩm gia dụng bằng Inox thì Công ty nên phân phối rộng rãi thông qua các nhà bán lẻ, cửa hàng bách hoá, siêu thị...vì như thế thì sản phẩm sẽ đến với người tiêu dùng dễ hơn. 5. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. Hỗ trợ tiêu thụ là các hoạt động được thực hiện ở khâu phân phối sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Ngày nay, tình trạng phổ biến chung là cung lớn hơn cầu, luôn xẩy ra hiện tượng tranh giành khách hàng giữa các công ty với nhau. Cho nên các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ là rất cần thiết, nó có tác dụng thông tin và tăng sự quan tâm tiêu dùng ở nguời tiêu dùng đối với các sản phẩm của Công ty. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ này cần được thực hiện theo 2 hướng sau: v Tác động đến người buôn bán trung gian: Thực tế đối tượng mua hàng chủ yếu trực tiếp của công ty là các công ty thương mại, bách hoá bán buôn. Với đối tượng này thì công ty không thể thực hiện các biện pháp khuyến mãi thông thường như quảng cáo mà phải thực hiện biện pháp bán hàng trực tiếp. Với biện pháp này công ty nên: l Cử người tới từng bạn hàng tiềm năng để giới thiệu về công ty mình, các đặc điểm về sản phẩm của mình và phải lưu ý đến các tính chất nổi bật của sản phẩm. Cuối cùng là đưa ra các ưu đãi giảm giá cho khoảng cách vận chuyển xa. Trong trường hợp khách hàng muốn ký hợp đồng mua bán luôn thì ban lãnh đạo công ty nên giao quyền thoả thuận các điều khoản và ký hợp đồng cho người đi chào hàng trong phạm vi nhất định (về giá cả, phương thức thanh toán...). l Thực hiện những yêu cầu của khách hàng về bao gói, vận chuyển. l Thỉnh thoảng công ty nên tổ chức những đợt hạ giá bán sản phẩm, nhất là vào thời kỳ hàng tiêu thụ chậm (thường vào quý I, II hàng năm). l Cuối năm nên tổ chức hội nghị khách hàng để cám ơn những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty và có những món quà cho họ. Đồng thời công ty có thể hỏi về những ưu nhược điểm của sản phẩm của công ty và so sánh với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh khác. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tác động đến người trung gian là rất quan trọng vì những người này sẽ đảm nhiệm việc lưu thông sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng. Nó có tác dụng đẩy nhanh tốc độ lưu thông của sản phẩm và tạo ra mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa công ty với những người buôn bán trung gian. v Tác động đến người tiêu dùng cuối cùng: Đây là đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm của công ty nên những biện pháp tác động đến đối tượng này là rất quan trọng và sẽ đem lại hiệu quả rất lớn cho công ty trong việc thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Với đối tượng này công ty nên sử dụng một số biện pháp hỗ trợ sau: l Tham gia các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng: Các hội chợ, triển lãm này thường không được tổ chức thường xuyên hàng tuần, hàng tháng mà thường là vào các dịp trước và sau tết nguyên đán 1-2 tháng. Chính vì vậy mà người đi hội chợ, triển lãm rất đông để tìm kiếm những sản phẩm mới hấp dẫn có thể thoả mãn nhu cầu của mình. Đây là dịp để công ty có thể tiếp xúc với người tiêu dùng. Tại hội chợ, triển lãm công ty nên: - Cử người nắm vững những đặc tính của sản phẩm để giới thiệu với người tiêu dùng và chú ý tới những tính năng đặc biệt của sản phẩm và những sản phẩm mới. - Thực hiện khuyến mại vật chất đối với người tiêu dùng. - Trưng bày bảng hiệu và tên thương mại của công ty theo hướng dễ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Nên bố trí xen kẽ các sản phẩm có màu sắc tương phản nhau. Tuy nhiên do tính chất của việc tổ chức không thường xuyên các hội chợ, triển lãm nên hình ảnh về các sản phẩm của công ty có thể không tồn tại lâu trong tâm trí người tiêu dùng. Để khắc phục nhược điểm này công ty nên sử dụng thêm biện pháp quảng cáo. l Quảng cáo: Đây là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Biện pháp này có tác dụng truyền tin về đặc điểm sản phẩm của công ty đến số dông dân chúng thông qua các phương tiện báo chí, truyền hình, panô áp phích...và trên các phương tiện vận tải (ô tô, tàu hoả...)...Khi sử dụng biện pháp này công ty phải chú ý tới một số vấn đề sau: - Công ty phải xác định rõ quan điểm tác động đến người tiêu dùng, làm họ cảm thấy có lợi hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty. Ví dụ như với sản phẩm Inox, công ty có thể giới thiệu về chất lượng của nó như độ bóng, độ chắc chắn và mịn màng của các mối hàn...Với sản phẩm dụng cụ cầm tay công ty có thể giới thiệu về độ cứng của thép, độ bóng và không bị rỉ do tiếp xúc với môi trường ẩm ướt... - Nội dung quảng cáo với tính chất thực tế của sản phẩm. Nếu không sẽ gây thất vọng ở người tiêu dùng và có thể lần sau họ không sử dụng sản phẩm của công ty nữa. - Lời lẽ quảng cáo phải thật ngắn gọn và gây ấn tượng với đối tượng nhận thông tin. - Về phương tiện quảng cáo: xuất phát từ phương tiện và mức độ quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như Công ty kim khí Thăng Long chỉ quảng cáo trên panô, áp phích và trên báo chí với cường độ thấp mà không quảng cáo trên truyền hình. Nên Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu có thể tiến hành quảng cáo với cường độ lớn hơn (3-4 lần/tuần) trên truyền hình và cho dựng các panô, áp phích quảng cáo về sản phẩm của công ty trên các đường phố lớn. Phương thức này có tác dụng truyền tin đến người tiêu dùng một cách liên tục về các sản phẩm của công ty, tạo ấn tượng sâu sắc trong người tiêu dùng để chuyển bị cho cạnh tranh trong tương lại.  Biểu 22: Mẫu biểu đồ km tra chi phí cho hỗ trợ tiêu thụ. Tỷ số chi Phí hỗ trợ tiêu thụ trên doanh thu 10 8 12 Giới hạn trên Mức mong muốn Giới hạn dưới l l l l l l l l l l l l 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ... Qua các thời kỳ 6. Đầu tư đổi mới máy móc thiết bị. Máy móc, thiết bị là tư liệu lao động được người lao động sử dụng để tác động vào đối tượng lao động tạo ra sản phẩm. Nó cũng có tác động gián tiếp vào việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua năng suất và chất lượng sản phẩm mà nó tạo ra. Hiện nay, ở Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu ngoài một số ít máy móc được mua sẵm và lắp đặt từ năm 1994 trở lại đây như máy cưa (1994 - Ba Lan), máy hàn điểm, máy nén khí (1996 - Nhật), máy cán thép (1995 - Liên Xô), máy hàn Inox (1995 - Nhật), máy cán ren (1996 - Đài Loan) còn lại phần lớn máy móc thiết bị được lắp đặt từ những năm 60, 70. Những máy móc thiết bị này đã khấu hao gần hết, đặc biệt là máy bào đã khấu hao hết 100% cộng với sự lạc hậu, năng suất thấp, chất lượng sản phẩm sản xuất ra không cao. Cho nên trong thời gian tới Công ty cần đầu tư đổi mới máy móc thiết bị để tăng năng suất, năng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra được nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong công tác đổi mới này Công ty phải nắm vững nguyên tắc: Không cần công nghệ hiện đại mà cần công nghệ phù hợp. Tính phù hợp ở đây được thể hiện ở năng lực sản xuất có đáp ứng nhu cầu tiêu thụ và dự trữ hay không; sản phẩm sản xuất ra có được người tiêu dùng chấp nhận hay không, có khả năng cạnh tranh với các đối thủ hay không. Để thực hiện nhiệm vụ này Công ty có thể theo các hướng sau: l Đổi mới từng bộ phận: Công ty cần tìm hiểu xem khâu nào yếu, không đáp ứng được yêu cầu mới để có biện pháp đổi mới. Biện pháp này có ưu điểm là không phải đầu tư lớn, nhưng có nhược điểm là có thể xẩy ra tình trạng không đồng bộ giữa các khâu trong một dây chuyền. l Đầu tư cả dây chuyền mới: Đây là cách tất yếu Công ty phải thực hiện nếu muốn bổ sung thêm sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của mình. Theo hai hướng đầu tư trên thì hướng thứ nhất là tương đối phù hợp đối với Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu, tức là đầu tư đổi mới từng bộ phận vì nó có ưu điểm là không đòi hỏi lượng vốn đầu lớn, mặt khác hiện tại Công ty có các máy móc thiết bị không đồng đều về mặt hiện đại: có loại thì mới, có loại thì quá cũ và lạc hậu, do đó Công ty phải tìm và lựa chọn để đầu tư thay thế hoặc sửa chữa lớn những máy móc thiết bị qúa lạc hậu để nâng cao chất lượng sản phẩm. Về phương hướng lựa chọn công nghệ: Công ty nên lựa chọn đầu tư những máy móc, thiết bị, công nghệ từ những nước có uy tín về sản xuất các sản phẩm cơ khí như Nhật Bản, Hungary, Đài Loan, Ba Lan,...Tuy nhiên công ty không phải tìm mua những công nghệ đời mới nhất mà chỉ cần mua những công nghệ có đủ năng lực sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường và phù hợp với khả năng của công ty cho dù đó là công nghệ đã qua sử dụng. Việc lựa chọn công nghệ như vậy sẽ có tác dụng sử dụng hợp lý công suất của máy móc, giảm chi phí do không sử dụng tối đa công suất. Về thời điểm đầu tư: Hiện nay đối thủ manh nhất về các sản phẩm phụ tùng xe máy của Công ty là Công ty kim khí Thăng Long, đối thủ mạnh nhất về sản phẩm Inox là Trung Quốc và Thái Lan. Nhưng trong tương lai Công ty sẽ phải đối phó với rất nhiều đối thủ mạnh từ nước ngoài do thuế nhập khẩu sẽ giảm đi vì Việt nam đã gia nhập AFTA, APEC,... Ví dụ đối với khu vực AFTA tới năm 2006 thuế suất thuế nhập khẩu các sản phẩm cơ khí chỉ còn 5% hoặc 0%. Cho nên nếu có kế hoạch đầu tư công nghệ mới thì phải hoàn chỉnh từ nay cho tới năm 2006, và đặc biệt là trong năm 2000 này Công ty sẽ hoàn thành việc cổ phần hoá, sau đó nên gọi vốn từ các cổ đông của mình và từ bên ngoài để thực hiện việc đầu tư đổi mới máy móc thiết bị. Có làm được như vậy thì mới đảm bảo dây chuyền mới đi vào sản xuất ổn định, tạo cơ hội chiếm lĩnh thị trường trong nước và tăng khả năng xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. kết luận Sau hơn 10 năm đổi mới, thực hiện chính sách mở cửa, Nước ta đã thực sự có những bước tiến vượt bậc. Công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước đã làm thay đổi hoàn toàn bộ mặt của đất nước. Nền kinh tế thoát khỏi khủng hoảng, ổn định hơn, đạt được tốc độ tăng trưởng hàng năm với mức cao, đời sống người dân được nâng cao, vị thế Việt Nam trên trường quốc tế đã được cải thiện đáng kể. Cùng với những thành tựu này, thị trường nói chung và thị trường hàng tiêu dùng nói riêng trở nên rất sôi động. Người tiêu dùng được tự do lựa chọn những sản phẩm phù hợp với thị hiếu và thu nhập của mình. Hàng hoá có đủ mọi chủng loại của nhiều nước khác nhau. Và thị trường càng phát triển thì tất yếu tình hình cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau và giữa sản phẩm nội địa với các sản phẩm nước ngoài. Trong sự cạnh trạnh như vậy thì doanh nghiệp nào cũng muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ nhiều hơn, thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngày nay, mục tiêu chiến lược thị trường của các doanh nghiệp đã có sự thay đổi. Mục tiêu lợi nhuận không còn là mục tiêu quan trọng nhất nữa mà thay vào đó là mục tiêu thị phần hay nói cách khác là mục tiêu về duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có sự kết hợp với các mục tiêu khác về lợi nhuận, về chất lượng sản phẩm, về doanh thu...Để đạt được hệ thống các mục tiêu này thì tuỳ theo năng lực của mình và tình hình thực tế trên thị trường mà mỗi doanh nghiệp sẽ đề ra cho mình những biện pháp thích hợp để thực hiện. Sau một thời gian thực tập tại Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu tôi đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp: “Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu”. Với một lượng kiến thức lý luận còn hạn chế và thời gian thực tập không dài nên bài viết chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Tôi rất mong có sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh Công nghiệp & Xây dựng cơ bản cùng ban lãnh đạo Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu và bạn bè quan tâm để tôi có thể hoàn thiện đề tài hơn nữa. Cuối cùng tôi xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Trần Thị Thạch Liên và các cô chú ở Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu trong việc hoàn thành đề tài này. Danh mục tài tiệu tham khảo 1. Giáo trình “Kinh tế và quản lý công nghiệp” - Khoa QTKDCN & XDCB trường Đại học KTQD - 1997. 2. Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp” - Bộ môn quản trị doanh nghiệp - Truờng Đại học KTQD - 1998. 3. Giáo trình “Quản trị hoạt dộng thương mại của doanh nghiệp công nghiệp” - Bộ môn kinh tế công nghiệp - Trường Đại học KTQD - 1997. 4. Giáo trình “Marketing ứng dụng trong các doanh nghiệp công nghiệp” - Khoa QTKDCN & XDCB - Trường Đại học KTQD. 5. Giáo trình “Chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp” - Bộ môn quản trị doanh nghiệp. 6. Sách “Marketinh căn bản” - Philip Kotler. 7. Sách “Nghệ thuật marketing” - Nhà xuất bản Đồng Nai. 8. Sách “Kinh tế học vi mô” - Robert S. Pindyck & Daniel L. Rubinfeld. 9. Sách “Pháp luật và kinh doanh” - Nhà xuất bản Pháp lý 1992. 10. Tạp chí thương mại các số năm 97 - 99. 11. Thời báo kinh tế các số năm 98, 99, 2000. 12. Các tài liệu khác của Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu. ._.