Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

trường cái mà thị trường cần, chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có". Điều đó chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, cũng như tình trạng chung đối với doanh nghiệp nhà nước, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Với mong muốn góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ, em chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp: "Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí". Chuyên đề gồm ba phần: Phần I: Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường " Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí Phần III: Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí Phần I Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 1. Khái niệm - vai trò của thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng, chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng. 1.1. Quan niệm về thị trường thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay đổi Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá giữa các chủ thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được thứ mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiền tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng ít, nhu cầu hầu như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phù hợp nữa. Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá. Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trường là " một hình thức lưu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới" Sơ đồ 1: Hệ thống thị trường đơn giản Thông tin Sản xuất (Người bán - cung) Thị trường (Người mua - cầu) Hàng hoá Tiền Thông tin Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, vai trò của người mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi người mua đóng vai trò quyết định trên thị trường, chứ không phải người bán mặc dug không có người bán, không có người mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có thị trường, không thể hình thành thị trường thì thị trường vẫn giải quyết các yếu tố ấy thông qua thị trường. Do vậy, thị trường : - Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác định. - Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ. - Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền hoặc hàng để trao đổi. Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau. Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường và những vấn đề xung quanh nó. (1) (2) thị trường những người trung gian thị trường chính phủ thị trường nguồn tiêu thụ thị trường các nhà sản xuất thị trường các nguồn tài nguyên Tiền Tiền Thuế BH DV tiền Tiền Tiền Hàng hoá- DV Hàng hoá-DV (1) Dịch vụ tiền (2) Thuế bán hàng 1.2. Phân loại thị trường Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường. Phân loại thị trường là việc sắp xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường để nghiên cứu và có chiến lược kinh doanh cho phù hợp. - Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước và hàng xuất nhập khẩu. Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do các doanh nghiệp sản xuất trong nước sản xuất ra. Lực lượng sản xuất càng phát triển, thị trường hàng sản xuất trong nước càng phong phú đa dạng và chất lượng sẽ tăng lên. Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nước ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng nước ngoài. Trên thế giới ngày nay, không một nước nào phát triển kinh tế với tốc độ nhanh lại không có ngoại thương, không có xuất nhập khẩu hàng hoá. - Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt hàng như máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu, thị trường kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng cụ thể như máy tiện, máy phay, máy bào. Thị trường máy móc còn gọi là thị trường hàng đầu tư. Thị trường hàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trường trung gian. Thị trường hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và giá thành sản phẩm. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hợp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể. - Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường người ta chia ra thành thị trường người bán và thị trường người mua. Nếu trên thị trường, người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người mua. Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò của người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường , của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường. - Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành thị trường hiện thực " truyền thống" và thị trường tiềm năng " tương lai". Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau. Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu những chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán. - Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thị trường quốc tế, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị trường địa phương.....Thị trường quốc tế là thị trường ngoài biên giới. Thị trương khu vực đối với nước ta như các nước NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc. Đối với thị trường trong nước, thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị trường miền như thị trường miền Bắc, Trung ,Nam 1.3. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại. - Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là " tấm gương" để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình - Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế. - Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nước gắn liền với nền kinh tế thế giới Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực cho sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số lượng và chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội. Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường, để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trường mà có phương hướng kinh doanh cho phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý thị trường còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. 2. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ. Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường để thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Qua sản phẩm để thoã mãn từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải tiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển quy mô mới. 2.2. Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại. Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị lụt tụt hậu Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A Thị trường lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A Người không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại về sản phẩm A Người không tiêu Thị trường các đối thủ cạnh tranh Thị trường của doanh nghiệp dùng tương đối Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới. Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và Pepsi là hai hãng sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần như tuyệt trong thị trường về nước ngọt. Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngược lại Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên thị trường là mở rộng được hay bị thu hẹp thị trường. Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường là động lực, là phương thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trước hết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình 2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển - Nâng cao thế lực của doanh nghiệp - Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh - Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh 3. nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Trên thị trường, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trường hiện có, tìm kiếm thị trường mới và ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường. Vì vậy phát triển và mở rộng thị trường với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở rộng được thị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường có quan hệ trong ba trường hợp sau: Trường hợp thứ nhất Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận rằng thị trường của doanh nghiệp đã mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác như: Phần thị trường của doanh nghiệp tăng lên, trên thị trường đã tiêu thụ được thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy trì. Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường Trường hợp thứ 2 Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trường, người tiêu dùng tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản phẩm mới. Như vậy, xét trên toàn bộ thị trường thì tổng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm. Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệp được mở rộng nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm Trường hợp thứ 3 Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi mở rộng được thị trường song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp trong trường hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lược và các sách lược nhằm củng cố giữ vững thị trường hiện có Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng những nguyên tắc đã nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo được quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả kinh doanh 3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp. Có tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi nhuận, mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp. Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau: Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tích cực mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thượng đế" có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng cũng không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để tìm ra hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trường cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổng hợp. 3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ. 3.3.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối. Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nếu phương thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lưu thông chậm chạp. Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau: - Phương thức phân phối trực tiếp - Phương thức phân phối gián tiếp - Phương thức phân phối hỗn hợp sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 4 Phương thức bán hàng gián tiếp Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Người đại lý + Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp + Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn Phương thức bàn hàng trực tiếp Sơ đồ 5 phương thức bán hàng trực tiếp Doanh nghiệp Thương gia A Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Thương gia B Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng. + Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết Phương thức bán hàng hỗn hợp Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất. 3.3.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những chính sách lớn, phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định. Xây dựng chiến lược sản phẩm phải phù hợp với thị trường về cơ cấu, số lượng chất lượng và thời gian. Chiến lược sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo việc đưa sản phẩm hàng hoá vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận, chiến lược sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng như việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lược sản phẩm cũng như mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là đưa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận. Đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường thì mục tiêu của chiến lược này là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa sản phẩm vào thị trường mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ trên thị trường hiện có thì mục tiêu chiến lược không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt của doanh nghiệp Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giá cả. Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng như thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều kiện bên trong của doanh nghiệp 3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá trình sản xuất Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu mới có thể tăng dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu được, giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cố vị trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp người tiêu dùng định hướng và sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp. * Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: 3.4.1. Quảng cáo: Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo được sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện in ấn như: Tivi, đài, phim ảnh; các phương tiện quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm ... Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau: - Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường - Giới thiệu sản phẩm mới - Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, gây ấn tượng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo được tính trong chi phí tiêu thụ. Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ. 3.4.2. Tham gia hội chợ triển lãm: Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hội chợ người tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng. 3.4.3.Tham gia các hiệp hội kinh doanh. Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trường mà cần có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết 3.4.4. Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù lại nó sẽ làm tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng như tên gọi còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ lưỡng về địa điểm, thời gian, số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này đạt hiệu quả cao 4. Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các yêu cầu sau: 4.1. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút n._.gắn thời gian luân chuyển một đời sản phẩm - cũng có nghĩa là thị trường của doanh nghiệp được mở rộng. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoà vốn. Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phần giao dịch và tuyên truyền quảng cáo. 4.2. Mở rộng mặt hàng. Muốn duy trì và mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở rộng mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lượng bao gói sản phẩm đáp ứng ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó việc mở rộng thị trường sẽ đựoc thuận lợi hơn. 4.3. Có chính sách giá hợp lý. Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã là điều khó nhưng mở rộng thị trường lại càng khó hơn. Nguyên nhân cuả tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói như vậy không có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp tuỳ thuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà người kinh doanh có thể bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong những thời điểm nhất định nhằm giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường và chiếm lĩnh thị trường. 4.4. Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp. Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu của nó người tiêu dùng đã yên tâm, tin tưởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh và xét cho cùng đó chính là tiền. Sonh việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với khách hàng là một quá trình lớn. Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đưa ra thị trường phải tạo được tiếng vang làm sao cho sản phẩm phải có những nét khác biệt, ưu việt hơn so với sản phẩm đang lưu hành trên thị trường, có thể không phải là tất cả thì ít ra cũng hơn các sản phẩm khác hoặc về chất lượng, hoặc về hình thức, mẫu mã hay tính năng. Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ, kiên quyết không đưa sản phẩm không đạt chất lượng ra thị trường, phải liên tục cải tiến, nâng cao chất lượng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm phải kèm theo tín nhiệm, đồng thời coi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là những ý kiến phê bình về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj của vấn đề. Để đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng tín nhiệm về tác phong trong kinh doanh. Điều đó có nghĩa là trong kinh doanh phải chân thành, trung thực và cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng như người tiêu dùng. 5. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 5.1. Các nhân tố ảnh hưởng. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Thị trường là một lĩnh vực kinh tế thấp kém, thường là những yếu tố sau: * Quan hệ cung - cầu, giá cả trên thị trường là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố tác động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh thì cần có chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạthị trường đựoc những mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá cả trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lường hết những tình huống xảy ra. Các doanh nghiệp tuỳ từng trường hợp sử dụng một số chính sách định giá sau: - Chính sách định giá theo thị trường. - Chính sách định giá thấp - Chính sách định giá cao. - Chính sách ổn định giá bán. - Chính sách bán phù giá. * Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến thị trường. Sự phát triển của sản phẩm sẽ tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng. Ngoài ra nhịp độ phát triển của các ngành khoa học, kĩ thuật, văn hoá, nghệ thuật cũng tác động đến thị trường. Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất lượng cao, hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đáp ứng được khả năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trường và thị trường được mở rộng. * Mức thu nhập bình quân trong từng thời kì của các tầng lớp dân cư làm ảnh hưởng đến thị trường. Thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của người dân được đảm bảo thị trường tiêu thụ được mở rộng và phát triển. * Nhân tố kĩ thuật công nghệ: Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh lớn hơn, hoàn thiện hơn. 5.2. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 5.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao. Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nào khác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên. Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm ...Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá. 5.2.2. Chính sách giá cả. Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ được sản phẩm, không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn đến phá sản. Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển. Chính sách giá đúng đắn cònảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thi trường. 5.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kenh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng.... Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào: - Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế - Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian - Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh - Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa. 5.2.4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh. Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hàng hoá cho mọi người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn. 5.2.5. Công tác bảo hành Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến, và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Điều đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm của mình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanh nghiệp mà mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trường có khách hàng đông. 5.2.6. Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần sử dụng đòn bẫy kinh tế như kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà khách hàng không phải trả tiền. 5.2.7. Tăng cường hiệu lực quản lý vĩ mô của nhà nước Trong cơ chế thị trường, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại kết quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nước. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện được nếu không có sự trợ giúp của nhà nước trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau: - Xây dựng cơ sở thị trường quốc gia, trong đó định hướng phát triển thị trường nội địa, các thị trường quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, các chính sách mở rộng thị trường và xâm nhập thị trường mới. - Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cường năng lực công nghệ nội sinh của doanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động được. - Phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn nhằm tăng sức mua ở thị trường nông thôn. - Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buôn lậu, chống sản xuất hàng giả, tạo lập môi trường cạnh tranh bình đẳng. Thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện nay đang được coi là một trong những khó khăn hàng đầu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế trên thị trường nội địa, một số sản phẩm đã khẳng định đựơc chỗ đứng trên thị trường, nhưng nhìn chung các doanh nghiệp ở các doanh nghiệp ở các mức độ khác nhau đều gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá tồn kho làm tăng chi phí lưu kho, tăng chi phí bảo quản, vốn lưu động trong kinh doanh giảm sút. Trong lĩnh vực xuất khẩu, tuy hạn ngạch xuất khẩu tăng nhanh nhưng hiệu quả kinh doanh còn thấp. Khoảng trên 80% sản phẩm xuất khẩu dưới dạng sản phẩm thô hoặc chế biến đơn giản, phần quan trọng trong chế biến xuất khẩu thuộc gia công cho nước ngoài. Do vậy, công nghệ và thị trường là sự quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Việt Nam. Chương I Những cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. I. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp 1. Đặc điểm nền kinh tế thị trường 1.1. Thị trường của doanh nghiệp Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đang kinh doanh. Thị trường của doanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trường . Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại, hoàn thiện và phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện khá lâu, ngày càng được sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người. Kể từ khi loài người biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trường đã xuất hiện. Ngày nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trường dưới góc độ kinh tế : - Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản phẩm trong nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội. - Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá - dịch vụ. Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người mua tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi. Nói đến thị trường là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng hoá. Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Như vậy cung phản ánh mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố cơ bản : khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng. Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểm nhất định sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giá cân bằng tức là mức giá làm cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lượng cung bằng lượng cầu. Giá này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai. Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp : 1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp : Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được sản phẩm của mình . Điều này được thể hiện qua các khách hàng của doanh nghiệp . Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực tiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của mình . Khách hàng của Công ty có thể là các đại lý bán buôn , bán lẻ , những người tiêu dùng trực tiếp , có thể là các doanh nghiệp thương mại , doanh nghiệp sản xuất hoặc các tổ chức Nhà nước , có thể là khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp , khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước ... Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng như vậy nên ta cần tìm hiểu kỹ về họ thông qua hành vi mua của họ : Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức sau : Sự lựa chọn của người mua = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng cao thì càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh nghiệp cần tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thể mua . Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất . Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép của giá cả . Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một loại sản phẩm nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống . Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhưng vừa là cơ hội cho doanh nghiệp . 1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mục hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụng thường xuyên , sản phẩm được khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm được khách hàng mua có lựa chọn...). Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại trên thị trường . Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng .Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ở những địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn được thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngược lại. 1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình . Hoạt động này có liên quan đến khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động này một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ngược lại. Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lượng khách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp . Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lượng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . 1.2. Đặc trưng của nền kinh tế thị trường Cơ cấu thị trường là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu dùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trường để giải quyết ba vấn đề trung tâm cuả tổ chức kinh tế. Nền kinh tế thị trường đã và đang từng bước được hoàn thiện và ngày càng phát triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trưng : -Nền kinh tế thị trường lấy thị trường làm trung tâm của nền kinh tế, chính thị trường điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. -Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các quy luật kinh tế của thị trường . Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập trong kinh doanh , có quyền hợp tác cũng như cạnh tranh với nhau trên thị trường. -Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không giới hạn phạm vi trong nước và quốc tế. -Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trường tạo ra các yếu tố của thị trường : thị trường vốn, thị trường sức lao động, thị trường hàng hoá... -Sự vận động của nền kinh tế thị trường gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà nước (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. 2. Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm. 2.1. Khái niệm nhu cầu thị trường Nhu cầu là trạng thái mà con người cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội. Nhu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua. 2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trường 2.2.1. Nhu cầu thị trường thường xuyên tăng lên cả về số lượng và chất lượng Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập, trình độ văn hoá xã hội ngày càng được nâng cao, các xu thế và trào lưu trên thế giới...là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu. Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng lên của nhu cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách tương đối với sự tăng lên của sản xuất. Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công hoặc thất bại trong kinh doanh. 2.2.2. Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần cứng ) và phần biến động (phần mềm ). Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của nhu cầu. Mặt khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu tố trên đã " chia " nhu cầu thị trường thành phần cứng và phần mềm, sự phân chia này chỉ có ý nghĩa tương đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thường có lãi ít nhưng an toàn và ổn định. Ngược lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn. 2.2.3. Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay thế và chuyển đổi Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của nhu cầu thị trường. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều. Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu. Nguyên nhân của điều này là do người tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan tâm thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô hình khác. Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách, biện pháp hợp lý thì mới có thể bán được hàng. 2.2.4. Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng. Bị chi phối rất nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh lý người tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng...Các yếu tố này thường xuyên bién động do đó nhu cầu thị trường cũng biến động theo. 2.2.5. Nhu cầu thị trường về từng loại hàng hoá rất đa dạng Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con người là tổng hoà các mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp...các quan hệ này thường xuyên biến động và có tác động khác nhau tới từng người điều này giải thích tính đa dạng của người tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng của nhu cầu thị trường. 2.2.6. Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi được thể hiện qua việc dịch chuyển cơ cấu kinh tế. Điều này được xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật và giá trị ) được sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau. ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở tỉ trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau. Có một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi. Sự " giảm đi " này chỉ là tương đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhưng nhìn chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng. 3. Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Người ta phân thành : -Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trường. Cách tính thị phần +Cách 1 : (Thước đo hiện vật ) Qhv Thị phần của doanh nghiệp = Q Trong đó : Qhv : Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được. Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường. +Cách 2 : (Thước đo giá trị ) TRdn Thị phần của doanh nghiệp = TR Trong đó : TR dn : Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được. TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường. - Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. Cách tính : TRdn Thị phần tương đối = TRđt Trong đó : TRđt : Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành TRdn: Như trên II. Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. 1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua nguyên, nhiên liệu, vật tư, thiết bị...trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau đó bán sản phẩm trên thị trường đầu ra. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp. Nhưng giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng thị trường đầu ra ( thị trường tiêu thụ sản phẩm ). Khi nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là phải nói tới thị trường. Hay nói cách khác, giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể tách rời. Như ta đã nói ở phần trước, mục đích sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là vì lợi nhuận. Nói như vậy thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn thì càng tốt. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để bán, muốn bán được thì phải tiếp cận và mở rộng thị trường. Thị trường càng lớn thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao . Còn nếu thị trường càng hẹp thì lượng hàng hoá được càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả năng quay vòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất . Trong cơ chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thị trường có vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp . 2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá . Trong cơ chế thị trường , việc sản xuất cái gì , như thế nào và cho ai không phải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu người tiêu dùng . Doanh nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trường cần chứ không phải là bán những cái gì mà mình có . Thị trường tồn tại khách quan , từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với từng thị trường .Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược , kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội . Thị trường có tầm quan trọng như vậy là do nó có những chức năng chủ yếu sau: 2.1. Chức năng thực hiện của thị trường. Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá còn người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng . Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. 2.2. Chức năng điều tiết và kích thích thị trường. Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoa hay dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng ngân sách của mình. 2.3 Chức năng thông tin của thị trường. Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết mua những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình. 3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát triển, sức cạnh tranh càng mạnh. Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ sống sản phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần gi._.doanh nghiệp nào thành công mà lại chỉ kinh doanh một loại sản phẩm nhất định Thông thường các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều áp dụng hai chính sách sản phẩm cơ bản là chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm + Chuyên môn hoá sản phẩm có thể giúp cho doanh nghiệp phát huy được lợi thế so sánh của mình so với các doanh nghiệp khác như lợi thế về kỹ thuật sản xuất, về đội ngũ công nhân lành nghề, năng suất lao động cao do chuyên môn hoá lao động, chất lượng sản phẩm được nâng cao, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường + Đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng, từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Đa dạng hoá cũng giúp công ty tận dụng được máy móc thiết bị, phát huy được các nguồn lực dư thừa. Đa dạng hoá là cách tốt nhất trong việc đảm bảo mục tiêu an toàn trong kinh doanh, giảm bớt rủi ro khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh một vài loại sản phẩm, ý thức được tầm quan trọng của công việc chuyên môn hoá đa dạng hoá sản phẩm, thời gian qua công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã đặc biệt quan tâm chú ý, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng - Chính sách giá cả: Giá cả bao giờ là công cụ cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Nếu như trong thời kỳ bao cấp, việc đánh giá sản phẩm là do Bộ công nghiệp đưa xuống thì nay việc đánh giá là do công ty. Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã áp dụng các chính sách giá cả sau: + Chính sách giá cả theo thị trường: tức là công ty căn cứ vào giá bán của những sản phẩm cùng loại để định giá bán cho sản phẩm của mình. Như vậy công ty sẽ không bị hụt hẫng khi có sự thay đổi của giá cả thị trường và tạo được tâm lý yên tâm cho khách hàng + Chính sách định giá thấp: Công ty áp dụng chính sách này khi muốn thâm nhập một thị trường nào đó hay để cạnh tranh với các đối thủ. Nó giúp cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhanh hơn nhưng công ty sẽ rất khó nâng giá lên khi có các biến động về thị trường yếu tố đầu vào. Do vậy công ty chỉ áp dụng chính sách này đối với các sản phẩm phụ trong thời gian ngắn. Tuy vậy chính sách giá cả của công ty sẽ phát huy đựoc hiệu quả hơn nữa nếu công ty áp dụng thêm các chính sách giá cả theo phân đoạn thị trường, theo vòng đời sản phẩm 4.6. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 4.6.1. Những ưu điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong những năm gần đây, công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã đạt được những thành công đáng mừng trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Để có được như vậy là do công ty có một lợi thế mạnh rất quan trọng. Đó là: + Công ty có một vị trí thuận lợi, có mặt bằng rộng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu tư mở rộng sản xuất + Có một hệ thống khép kín từ khâu tạo phối đến khâu gia công tinh và lắp ráp + Có một đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề Với những thế mạnh trên, công ty đã tận dụng một cách triệt để nhằm đạt hiệu quả tối đa. Bên cạnh đó do công ty biết nắm bắt nhu cầu thị trường nên không những duy trì được thị trường hiện có mà còn thâm nhập mở rộng sang lĩnh vực thị trường mới Công ty đã mở rộng được mặt hàng sản xuất. Với phương châm đa dạng hoá sản phẩm, thông qua việc đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của từng hợp đồng, từng khách hàng cụ thể mà khả năng chỉ đạo sản xuất, chất lượng sản phẩm và chất lượng quản lý được nâng cao rõ rệt. Việc đa dạng hóa sản phẩm tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu đa dạng của nền kinh tế trong nước, tìm được bạn hàng của nền kinh tế trong nước, tìm được bạn hàng lâu dài, tạo điều kiện cho việc dần ổn định sản xuất trong những năm tiếp theo 4.6.2. Những tồn tại cần khắc phục Từ khi đi vào hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã vươn lên và đạt được một số thành tựu nhất định. Nhưng bên cạnh đó công ty còn một số tồn tại. Vấn đề cơ bản cần quan tâm hơn cả là những khó khăn tồn tại mang tính chủ quan nằm trong những hoạt động nội tại của công ty về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Cụ thể là: - Mặc dù công ty đã quan tâm, chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường kinh doanh tiếp thị nhưng trong quá trình thực hiện lại chưa tốt, chưa mang lại hiệu quả cao. Công ty chưa thiết lập được mối quan hệ ổn định và lâu dài với các bạn hàng lớn (ngoài nghành đường và bánh kẹo) để chiếm lĩnh thị trường, chưa có sự điều tra nhu cầu tổng thể trong từng vùng hoặc trong cả nước để xác định hướng phát triển lâu dài. Điều đó dẫn đến sản phẩm mới sản xuất ra chưa thâm nhập vào thị trường, việc mở rộng thị trường gặp nhiều trở ngại - Chiến lược sản phẩm của công ty chưa thích ứng được với thị trường, bởi vì công ty chưa đặt vị trí của chiến lược sản phẩm trong chiến lược chung marketing, chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lược: sản phẩm - giá cả - phân phối và các kỹ thuật yểm trợ - Chất lượng sản phẩm của công ty chưa có khả năng cạnh tranh trên thị trường, nhất là thị trường nước ngoài, phần lớn nguyên nhân do nguyên nhân là điều kiện cơ sở vật chất, máy móc thiết bị còn lạc hậu - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa mở rộng, kênh tiêu thụ còn nhỏ hẹp, công ty chỉ mới sử dụng kênh phân phối trực tiếp để tiêu thụ sản phẩm, chưa kết hợp đồng bộ cả hai kênh phân phối, do đó sản phẩm của công ty chưa phân bổ đều ở các tỉnh trong cả nước, dẫn đến khối lượng tiêu thụ bị hạn chế - Công ty chưa tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ bán hàng kịp thời. Việc giới thiệu hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm của công ty chưa được tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng 4.6.3. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những tồn tại trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí hoạt động trong môi trường kinh doanh được đặc trưng bởi nhiều yếu tố đó là: Sức ép cạnh tranh, tiến triển của thị trường và các quy định của chính phủ - Do tốc độ tăng trưởng về sản phẩm tăng nên vốn lưu động hiện nay có chưa đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh - Do dàn thiết bị được trang bị, đầu tư từ những năm đầu mới thành lập, trải qua hơn 30 năm hoạt động mà ít được đầu tư sữa chữa do thiếu vốn nên giờ đây già cỗi, cũ kỹ, hoạt động kém hiệu quả - Do tác động của cơ chế thị trường , giá cả sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm nhập ngoại. Mặt khác nhà nước lại chưa có chính sách bảo hộ thích đáng đối với những sản phẩm có khả năng chế tạo được trong nước. Vì vậy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ở trong nước đã khó, vươn ra chiếm lĩnh thị trường nước ngoài lại càng khó hơn, đòi hỏi các cấp lãnh đạo của công ty phải suy nghĩ, trăn trở - Công tác định giá sản phẩm thực hiện chưa tốt.Việc tính toán định mức nguyên vật liệu, lao động còn chưa sát, bộ máy quản lý chưa hẳn đã tính giảm, làm tăng chi phí gián tiếp do đó làm tăng giá thành sản phẩm - Một trong những nguyên nhân chủ yếu là hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn rời rạc, chưa có sự đồng bộ đúng mức đồng bộ giữa ban nghiên cứu phát triển và văn phòng giao dục thương mại nên thông tin về thị trường thiếu tính chính xác.Đặc biệt công ty còn thiếu một đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường, nhiều khi không thu thập được đầy đủ các thông tin liên quan đến thị trường, phản ánh chậm chạp với sự tiến triển của thị trường. Trên đây là những nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng trực tiếp dến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt và đo lường cơ khí trong những năm qua. Đó cũng là những tiền đề cần thiết cho việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới. Phần thứ III Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí 1. Tầm quan trọng của việc duy trì và mở rộng thị trường dụng cụ và đo lường đối với công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trước khi thực hiện đều được nghiên cứu vấn đề đầu ra. Thị trường tiêu thụ sản phẩm quan trọng như vậy vì có nó thì doanh nghiệp mới bán được hàng, quay vòng vốn, có tiền đề để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận. Nếu thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn thị doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận và sẽ có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng cơ khí, vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng đối với công ty. Nếu thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp thì sản phẩm sản xuất ra sẽ không tiêu thụ được nhanh, gây nên lượng tồn kho lớn, công ty sẽ bị ứ đọng vốn. Kèm theo đó là công ty sẽ không thu được lợi nhuận, không hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách, giảm thu nhập của cán bộ công nhân viên Hiện nay ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên đang cùng nhau cố gắng để giải quyết tốt nhất vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm. Trong đó mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường là một trong những mục tiêu có tính chiến lược hết sức quan trọng công ty đề ra để thực hiện . Thực hiện mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trường, chắc chắn công ty sẽ tăng được lợi nhuận, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên và quan trọng hơn là công nhân sẽ tạo được nội lực để tự mình khắc phục những khó khăn, tồn tại hiện có, ngày càng đứng vững và phát triển 2. Mục tiêu, chiến lược và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí vượt qua những khó khăn ban đầu khi chuyển đổi cung cách hoạt động sang một môi trường kinh doanh mới - nề kinh tế thị trường, công ty đã và đang từng bước khẳng định vị trí của mình là một doanh nghiệp đi đầu trong ngành cơ khí. Mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của công ty trong năm 2001 và những năm tiếp theo là: " Tiếp tục công cuộc đổi mới, mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ cho nông nghiệp và hướng tới xuất khẩu. Phấn đấu giữ vững và tăng mức độ tăng trưởng, tập trung triển khai tốt dự án đầu tư chiều sâu, tạo các tiền đề và hệ thống tổ chức quản lý, nhân lực , kỹ thuật công nghệ nhằm mục tiêu xây dựng công ty trở thành một cơ sở sản xuất kinh doanh hiện đại trong lĩnh vực sản xuất dụng cụ cắt và đo lường cơ khí ở Việt Nam" - Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua việc thay thế các máy móc thiết bị cũ kỹ bằng những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây chuyền sản xuất hiện đại, tự động, bán tự động nhằm nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường - Về lực lượng lao động: Công ty tích cực nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua các hình thức đào tạo và đào tạo lại, các khoá bổ túc nghiệp vụ - Vè kế hoặch sản xuất: Hướng sản xuất chủ yếu của công ty vẫn là dụng cụ cắt, công ty cố gằng thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử nghiệm những mẫu mã tiên tiến. Đồng thời duy trì và nâng cao khối lượng sản phẩm máy chế tạo kẹo và sản phẩm phục vụ ngành dầu khí - Đẩy mạnh hoạt động marketing tìm kiếm hợp đồng, khai thác có hiệu quả tiềm năng về thiết bị, công nghệ và con người sẵn có của công ty 3. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dựa vào đặc điểm tình hình chung của cả nước và những nét đặc trưng riêng của công ty. Sau một quá trình phân tích và nghiên cứu hoạt động của công ty trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở những kết quả đạt được và những tồn tại cần phải khắc phục, em xin đề xuất một số phương hướng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những biện pháp được nêu dưới đây dữa trên cơ sở kế thưad những diểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những mặt yếu kém trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua và đề ra phương hướng cho năm tới Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Nó là một " tấm gương" phản ánh mọi hoạt động của doanh nghiệp, là khâu quyết định của quá trình tái sản xuất. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường được đặc biệt quan tâm, nhờ nó mà doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng phát triển của nghành, của từng mặt hàng, yêu cầu của thị trường từng loại khách hàng...Từ việc nắm bắt được những yêu cầu của thị trường, kết hợp với những năng lực của mình, doanh nghiệp sẽ có chính sách kinh doanh hợp lý. Đó là cơ sở của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Xuất phát điểm từ việc nghiên cứu đi từ lượng cầu đối với từng loại sản phẩm đang lưu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lượng cung ứng. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải thu thập được tối thiểu các thông tin về chủng loại sản phẩm, số lượng... - Loại thị trường mà công ty có thể bán hàng ở đó - Loại hàng hoá mà thị trường đó chấp nhận - Giá cả bình quân về hàng hoá đó Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường, công ty phải nâng cao chất lượng thu thập, phân tích và xử lý thông tin để từ đó giúp công ty đưa ra những quyết định đúng đắn - để có hướng đi đúng, quy cách phù hợp với quy luật phát triển và những bước đi xác đáng, công ty cần có đầy đủ những thông tin cần thiết tổng hợp và tin cậy của cả trong và ngoài nước, và tất cả các vấn đề liên quan. Muốn có đựoc thông tin cần đầu tư, tổ chức một hệ thống nắm bắt, xử lý, lựa chọn những thông tin để thường xuyên phục vụ cho việc xác định chiến lược phát triển thị trường của công ty và các quyết sách trong kinh doanh Nghiên cứu thị trường bao gồm rất nhiều khâu như: Nghiên cứu quy mô thị trường, nghiên cứu cơ cấu thị trường, xác định chiến lược phát triển thị trường phù hợp, nghiên cứu thị trường như đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu quá trình và tập tính mua của khách hàng a/ Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này là công ty nên làm một cách thường xuyên, đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp công ty có được phương pháp ứng xử phù hợp nhằm đảm bảo giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng thị trường mới Qua việc phân tích đối thủ canh tranh, sẽ nắm bắt tốt hơnnhững thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế b/ Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, bộ công nghiệp, trong thời kì bao cấp, ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ưng đựơc khoảng 40-50% nhu cầu trong nước. Hiện nay con số đó chỉ còn 8-9% Theo dự báo của Bộ kế hoặch và đầu tư về nhu cầu trang thiết bị cơ khí cho nghành công nghiệp và các lĩnh vực khác là: Bảng 7: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đầu năm 2001 Đ.V: Tỷ USD Lĩnh vực 1996-2000 2001-2010 Công nghiệp 8 60 Lĩnh vực khác 10 50 Tổng 18 110 Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn 2001-2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/ năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt Nam là tự sản xuất được 40% giá trị sản lượng, tương đương với 4,4 tỷ USD/năm - Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty Theo số liệu của Bộ công nghiệp phần lớn dụng cụ cắt và đo lường cơ khí, sản phẩm phục vụ dầu khí đếu đã cũ, thời gian hoạt động trên 20 năm. Hiện nay số máy trên đang hoạt động tại các xí nghiệp cơ quan quốc doanh, cơ sở tư doanh, xí nghiệp tư doanh, hộ cá thể... Ngoài ra hàng loạt các khu chế xuất, khu công nghiệp đã và đang đựoc quy hoặch xây dựng sẽ là đối tượng sử dụng sản phẩm của công ty Như vậy chúng ta thấy sản phẩm của công ty trong những năm tới là rất có triển vọng tiêu thụ nhanh, là điều kiện tốt để công ty tăng doanh số, tạo uy tín cho mình. Muốn vậy công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để tìm cách lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Biện pháp 2: Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp Từ những phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả nghiên cứu thị trường ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tương lai gia tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay công ty nên làm - đó là phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường Yếu tố quyết định đến thị trường của công ty là: - Sản phẩm của công ty có vượt qua được sản phẩm cạnh tranh hay không? Vượt thế nào? - Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của công ty mà không mua của đối thủ khác? Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đứng đắn, tạo ra sản phẩm với chất lượng tốt. Nhân tố quan trọng quyết định sự thành công ty trong gian tới và có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề lớn - Toàn bộ sản phẩm của công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải loại bỏ, sửa đổi, hoàn thiện gì cho phù hợp với cái gì cho phù hợp với cái mà thị trường đang cần - Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào? Tất cả những điều đó nằm trong nôi dung cơ bản của chiến lược sản phẩm. Vậy chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới gồm những nội dung sau: a/ Xác đinh sản phẩm trên thị trường Khi khẳng định được các khoảng trống của thị trường công ty phải xác định được sản phẩm của mình trên thị trường. Chỉ khi khẳng định được sản phẩm, công ty mới có cơ sở để khẳng định công nghệ, thiết bị máy móc, quy mô sản xuất.. sản phẩm của công ty trên thị trường trong thời gian tới là: - Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước: Dụng cụ cắt và đo lường cơ khí, phụ tùng phục vụ cho thăm dò khai thác dầu khí, máy chế biến kẹo và phụ tùng... những sản phẩm này phải phát huy được ưu thế về gia công cơ khí chính xác, hiện đại của công ty và áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà công ty đang nghiên cứu và áp dụng trong lĩnh vực chế tạo - Những sản phẩm được điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trường trong thời gian tới như dụng cụ cắt thông thường, máy chuyên dùng và các sản phẩm đựoc ký theo hợp đồng gia công với nước ngoài. Nói chung sản phẩm của công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho bản thân ngành cơ khí và công nghiệp Việt Nam , và nó là công cụ nâng cao nâng lực sản xuất cho toàn bộ nền kinh tế b/ Lựa chọn đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Đặc tính tiêu dùng sản phẩm của công ty sẽ sản xuất được xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu. Đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của công ty thích ứng với nhu cầu thị trường. Trong đó công ty cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lượng, tính thực dụng, thông số kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm dụng cụ cẳt. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan đến chi phí sản xuất kinh doanh, do đó khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí, giá cả thị trường. Công ty cần biện pháp quản lý có hiệu quả lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuấtt, hạn chế lãng phí để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trường c/ Biến đổi chủng loại sản phẩm Đây là chính sách thay đổi thể thức thoã mãn nhu cầu nhờ đó công ty có thể nâng cao số lượng hàng hoá tiêu thụ. Sự biến đổi chủng loại không nhất thiết đòi hỏi công ty phải có những sản phẩm mới. Việc cải tiến sản phẩm có thể được triển khai một số hướng sau: - Cải tiến tính năng của sản phẩm: Có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách hoán cải, bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm, thay đổi các vật liệu chế tạo, tăng cường tính thích dụng của hàng hoá (dễ sử dụng, để mua phụ tùng thay thế..) .Nói chung những thay đổi này nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Lợi ích lớn nhất của cách làm này là nó có thể được thực hiện nhanh chóng và kích thích lòng nhiệt tình của khách hàng - Cải tiến về chất lượng, mục đích làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền hoặc các tính năng khác của sản phẩm. Ngoài ra công ty còn cần phát triển một số mặt hàng mới cho thị trường hiện tại hoặc phát triển một số sản phẩm mới cho khu vực của khách hàng. Mức độ đổi mới sản phẩm thông thường càng lớn khi có nhiều dấu hiệu từ phía người tiêu thụ thôi thúc người sản xuất. tuy nhiên không thể giới hạn sản phẩm mới trong việc thoã mãn những nhu cầu hiện tại, mà cần thiết phải hướng tới những nhu cầu quan trọng hơn, đó là phải vươn tới sự thay đổi nhu cầu, tạo ra những nhu cầu mới. Đó cũng chính là điều kiện để doanh nghiệp mở rộng, phát triển thị trường của mình. Biện pháp 3: Đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty Trước những thách thức và cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, việc đầu tư chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của công ty là vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó sẽ giúp công ty nâng cao đựoc chất lượng sản phẩm, vượt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở rộng thị trường Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng của công ty là: - Trang bị các thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động của công ty - Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lượng sản phẩm và thiết kế tự động - Xây bị cơ sở để đào tạo cho công ty và cho nhu cầu của cả nước những các bộ kỹ thuật, công nhân sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực gia công cơ khí Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm của công ty là rất quan trọng và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của công ty cả về tính năng kỹ thuật cũng như kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm làm cho sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo dựng uy tín, vị thế của công ty. Mặt khác sễ giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó có cơ hội mở rộng thị trường trong nước và hướng ra thị trường nước ngoài Biện pháp 4: áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo Hiện nay, giá cả là 1 trong 3 tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng trong ngành (chất lượng, giá cả, thời gian) Vì vậy hoặch định một chính sách giá cả đúng đắn là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm. Để xác lập một chính sách giá cả thì bên cạnh việc căn cứ vào chi phí sản xuất và hàng hoá tồn kho kỳ trước thì doanh nghiệp còn phải căn cứ vào các yếu tố có ảnh hưởng tới giá cả thị trường như: Giá cả của sản phẩm cạnh tranh, tình hình cung cầu trên thị trường, các mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp đang đặt ra...do vậy cần phải có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của doanh nghiệp Trong thời gian vừa qua công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã từng bước áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong khâu tiêu thụ. Để góp phần hoàn thiện chính sách giá cả, công ty nên tham khảo một số kiến nghị sau: - Công ty nên có chính sách ưu đãi hơn nữa về giá cả đối với khách hàng truyền thống, những khách hàng mua khối lượng lớn vì bên cạnh việc chiết khấu, công ty nên có chính sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu thật chu đáo - Công ty cũng nên có những đợt khuyến mại, giảm giá để bán hết số lượng hàng tồn kho và kích thích cầu. Biện pháp 5: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ Hiện nay, số đại lý của công ty vẫn còn là con số rất ít, đồng thời phân bố không đều, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong thời gian tới với sự ra đời của hàng loạt các khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của công ty là khá lớn. Đặc biệt các khu chế xuất, khu công nghiệp này lại được tập trung chủ yếu ở khu miền Trung. Vì vậy công ty nên tính hành ngay việc mở rộng thêm các đại lý chính ở các tỉnh miênf Trung, nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Đối với mạng lưới tiêu thụ của công ty cần phải tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trước đây công ty chỉ áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài và ngắn, thì bây giờ công ty nên kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp của công tác có thể được xây dựng theo hình thức sau: Người môi giới người môi giới Đạilý Tổng đại lý Công ty Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho công ty dễ dàng điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi thị trường biến động. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sản phẩm cơ khí tràn ngập trên thị trường, cạnh tranh gay gắt với nhau thì người môi giới là một trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp công ty. Họ là cầu nối giữa công ty với các trung gian phân phối cũng như với người tiêu dùng Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng cần xây dựng cho mình một sự lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức, trình độ, kiến thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty để khi cần có thể hướng dẫn người tiêu thụ bằng cách sử dụng sản phẩm, tính năng và công dụng của sản phẩm Việc mở rộng mạng lưới bán hàng kết hợp với lực lượng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp công ty tăng nhanh được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu của mỗi người tiêu dùng để từ đó có ảnh hưởng mở rộng thị trường mới, duy trì thị trường đã có Biện pháp 6: Cải thiện và củng cố uy tín của công ty trên thị trường Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng lớn với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều nhằm mục đích tạo lập chữ "tín" trên thị trường. Có chữ "tín", công ty sẽ dễ dàng có mối quan hệ làma ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của công sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận. Vì vậy uy tín vừa là mục tiêu, vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Uy tín của công ty được thể hiện ở ba khía cạnh sau: - Uy tín về chất lượng sản phẩm : Điều này thể hiện ở giá trị sử dụng, thẩm mỹ của các sản phẩm , đáp ứng tối đa đòi hỏi của người tiêu dùng - uy tín về tác phong kinh doanh: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vig kách, tuân thủ chặt chẽ vêgg thời gian, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng và bạn hàng - Uy tín thể hiện ở trong kết quả sản xuất kinh doanh: Có lẽ không ai muốn quan hệ làm ăn với các công ty có các chỉ tiêu kinh doanh thấp kém, trì trệ. Do vậy một công ty có sự tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo được niềm tin đối với khách hàng, bạn hàng Do đó để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường, công ty dụng cụ cắt và đo lưòng cơ khí cần làm một số việc sau đây: - Đầu tư có chiều sâu vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới - áp dụng các công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm - Tăng cường các hoạt động liên doanh liên kết với các tổ chức và cá nhân nước ngoài có bằng phát minh sáng chế hoặc với các công ty có uy tín trên thị trường thế giới, để tận dụng vốn, côg nghệ, uy tín của họ - thường xuyên quan tâm chăm sóc các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả khách hàng ở thị trường mới thâm nhập qua các hình thức: Tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về công ty, tổ chức các cuộc toạ đàm Kết luận Thị trường và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu được và nó luôn là mối quan tâm của tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường Để xây dựng được những phương hướng và biện pháp tiêu thụ sản phẩm tối ưu, các doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó điều cốt lõi, xuyên suốt tư tưởng hành động của mỗi doanh nghiệp laf phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải có khả năng đảm bảo sản xuất kinh doanh ổn định, vững chắc. Điều đó có nghĩa là, việc tiêu thụ các phương pháp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo được tính linh hoạt, nhạy bén, thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trường và của các đối tượng khách hàng khác nhau. Mặc dù qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế còn ít, song qua thời gian nghiên cứu thực tập tại công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí - đến nay bản chuyên đề cơ bản đã hoàn thành. Là một sinh viên thực tập tại phòng kinh doanh của công ty, qua việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, em xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến và phương hướng biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty (Được trình bày ở phần thứ 3). Do tính phong phú và đa dạng, tính linh hoạt vốn có của những quan hệ kinh tế thị trường đã làm cho những biện pháp và phương hướng rên thiên biến vạn hoá, không thể áp dụng một cách rập khuôn máy móc nhưng đó thực sự là một căn cứ, tiêu huẩn cơ bản nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới Do trình độ nhận thức có hạn, bản chuyên đề này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót về nội dung và hình thức. Em rất mong sự đóng góp ý kiến đóng góp của ban lãnh đạo công ty các thầy cô giáo và toàn thể các bạn đọc để bản chuyên đề này hoàn thiện hơn. Và những biện pháp, phương hướng nêu trên có khả năng trở thành hiện thực và có hiệu quả cao Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của ban lãnh đạo công ty nói chung và văn phòng kinh doanh nói riêng, các phòng ban, các thầy cô giáo, đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo Trần Kim Oanh đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên để này. Mục lục Trang Tài liệu tham khảo 1. Marketing - Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh (ĐHKTQD - 1992) 2. Quản trị doanh nghiệp thương mại (ĐHKTQD) 3. Quản trị kinh doanh tinh giản - MBA 4. Đánh giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (NXB Thống kê Hà nội -1991) 5. Giáo trình phân tích hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp ĐHKTQD 6. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh (NXB Giáo Dục - ĐHKTQD) 7. Phân tích báo cấo tài chính và hoạt động kinh doanh (Sách chuyên khảo - NXB Thống kê) 8. Thời báo kinh tế việt nam (1997-1998) ._.