Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng hoạt động chuyển khẩu sang thị trường Trung Quốc của Công ty XNK Quảng Ninh

g toàn cầu hoá nền kinh tế Thế giới, hội nhập nền kinh tế khu vực ngày càng phổ biến và trở thành xu thế tất yếu đối với sự phát triển của toàn Thế giới và của mỗi quốc gia. Các quốc gia có cơ hội tham gia vào thị trường Thế giới, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, hiện đại hoá máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất trong nước. Đi cùng với xu thế đó. Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển đi lên, có những điều kiện hết sức thuận lợi về vị trí địa lý, nguồn nhân lực và tài nguyên thiên nhiên dồi dào, đang dần từng bước thực hiện công nghiệp hoá hiện đại hoá, hội nhập nền kinh tế trong nước với nền kinh tế khu vực và Thế giới. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện cũng gặp phải rất nhiều khó khăn từ phía chính sách, trình độ khả năng đến cơ sở vật chất… Do vậy “ Mở cửa hội nhập với bên ngoài, phát huy lợi thế của đất nước, tranh thủ vốn kỹ thuật hiện đại, trình độ quản lý tiên tiến của các quốc gia đi trước” đang là xu thế của thời đại và cũng là chiến lược phát triển kinh tế của hầu hết các quốc gia đặc biệt là các nước đang phát triển trong đó có Việt Nam. Trong chiến lược đó, thương mại được coi là tác nhân liên kết giữa nền kinh tế của mọi quốc gia, là động lực của quá trình mở cửa và hội nhập, là đòn bẩy phát triển nền kinh tế đất nước. Việt Nam và Trung Quốc là hai quốc gia láng giềng có mối quan hệ kinh tế văn hoá xã hội từ lâu đời. Trung Quốc là quốc gia có tốc độ phát triển nhanh vào loại bậc nhất trên Thế giới, sản phẩm phong phú, thị trường tiêu thụ rộng, nhu cầu lớn…Trong những năm gần đây hoạt động thương mại Việt Nam – Trung Quốc chiếm tỉ trọng ngày càng cao, đặc biệt với hoạt động chuyển khẩu. Hoạt động chuyển khẩu là một phần quan trọng của ngành thương mại Việt Nam dặc biệt trong điều kiện nền sản xuất trong nước còn nhỏ bé chưa bắt kịp với các nước khác, thì nó được coi như một giải pháp hiệu quả nhất để góp phần thúc đẩy thương mại nói riêng và kinh tế đất nước nói chung phát triển nhanh, băt kịp tốc độ phát triển của kinh tế Thế giới. Việc Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh cũng vậy, kinh doanh chuyển khẩu là lĩnh vực kinh doanh khá ổn định và được coi là có nhiều triển vọng phát triển trong thời gian tới. Nhận thức được tầm quan trọng của thị trường này đối với nền kinh tế Việt Nam, tôi đã quyết định chọn đề tài chuyên đề: ”Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng hoạt động chuyển khẩu sang thị trường Trung Quốc của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh” Chuyên đề gồm các nội dung chính sau: - Lời mở đầu - Nội dung: Phần 1: Cơ sở lý luận về hoạt động chuyển khẩu Phần 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh chuyển khẩu của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh Phần 3: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh chuyển khẩu và mở rộng thị trường Trung Quốc của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh - Kết luận Chương I Cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh chuyển khẩu I. Bản chất và vai trò của hoạt động kinh doanh chuyển khẩu 1. Bản chất Chuyển khẩu là một hình thức kinh doanh tổng hợp trong hoạt động Thương mại Quốc tế bao gồm cả hoạt động xuất khẩu và nhập khẩu, tuy với nội dung ít phức tạp hơn nhưng cũng mang đầy đủ bản chất của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu: - Là hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ giữa hai hay nhiều quốc gia nhằm mục tiêu cuối cùng là sinh lợi, phát triển sản xuất kinh doanh và nâng cao đời sống. Hoạt động này mang những đặc điểm rất khác với kinh doanh buôn bán trong nước như: Các đối tượng tham gia giao dịch mua bán có quốc tịch và ngôn ngữ khác nhau, thị trường rộng lớn khó kiểm soát, mua bán giao dịch qua trung gian là chủ yếu, đồng tiền thanh toán thường là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua các cảng, biên giới cửa khẩu của hai hay nhiều quốc gia bằng các phương tiện vận chuyển chuyên dụng, phải tuân thủ các tập quán Quốc tế cũng như pháp luật, luật lệ của mỗi quốc gia có liên quan. - Đó không phải là hành vi bán hàng riêng lẻ mà là cả hệ thống của quan hệ mua bán có tổ chức cả bên ngoài lẫn bên trong nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá và chuyển đổi cơ cấu kinh tế. Hoạt động này diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế từ xuất khẩu hàng tiêu dùng đến tư liệu sản xuất máy móc thiết bị công nghệ kỹ thuật cao. - Được tổ chức thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu: từ điều tra nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và lựa chọn hàng hoá, tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện cho đến khi hàng hoá được chuyển đến cảng hoặc chuyển quyền sở hữu cho người mua, hoàn thành thanh toán ở các khâu. Nghiệp vụ này phải được nghiên cứu, xem xét và thực hiện đầy đủ, kỹ lưỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế đảm bảo hiệu quả cao nhất, cung cấp đầy đủ kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nước. Bên cạnh đó, hoạt động kinh doanh chuyển khẩu cũng mang những nét riêng đặc trưng thuộc phạm trù bản chất của chúng: Chuyển khẩu là hoạt động giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ giữa ba quốc gia trở lên trong đó có một hay nhiều quốc gia đứng ra thực hiện các hoạt động để mua hàng hoá của một nước và bán cho một nưóc khác mà không phải bắt buộc làm các thủ tục nhập khẩu và xuất khẩu ở nước mình. Theo quyết định số 1311/1998/QĐ-BTM ban hành ngày 31 tháng 10 năm 1998 quy định: Chuyển khẩu là việc thương nhân Việt Nam mua hàng của một nước để bán cho một nước khác mà không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam. Phương thức chuyển khẩu được thực hiện dưới các hình thức: - Hàng hoá được vận chuyển thẳng từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu mà không qua cửa khẩu Việt Nam. - Hàng hoá được vận chuyển từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu có qua cửa khẩu Việt Nam nhưng không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam. - Hàng hoá được vận chuyển từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu có qua cửa khẩu Việt Nam và đưa vào kho ngoại quan, không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam. Chuyển khẩu được thực hiện trên cơ sở hai hợp đồng riêng biệt: Hợp đồng mua hàng do thương nhân nước kinh doanh chuyển khẩu ký kết với thương nhân nước xuất khẩu. Hợp đồng bán hàng do thương nhân nước kinh doanh chuyển khẩu ký kết với thương nhân nước nhập khẩu. Hợp đồng mua hàng có thể được ký kết trước hoặc sau hợp đồng bán hàng. Các đối tượng kinh doanh chuyển khẩu phải hợp pháp và tuân thủ mọi quy định về uyền và nghĩa vụ trong kinh doanh loại hình này theo pháp luật. Theo Quyết định số 1311/1998/QĐ-BTM quy định về điều kiện kinh doanh theo phương thức chuyển khẩu: - Thương nhân Việt Nam được kinh doanh chuyển khẩu hàng hoá phù hợp với ngành hàng đã ghi trong Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh - Thương nhân Việt Nam chỉ được kinh doanh chuyển khẩu hàng hoáthuộc danh mục hàng cấm nhập khẩu, cấm xuất khẩu khi có sự chấp thuận băng văn bản của Bộ Thương mại. - Việc thanh toán tiền hàng theo phương thức chuyển khẩu phải tuân thủ các quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về thanh toán tiền hàng xuất khẩu, nhập khẩu. - Hàng hoá chuyển khẩu có qua cửa khẩu Việt Nam chịu sự giám sát của hải quan cho đến khi hàng hoá được đưa ra khỏi Việt Nam. 2. Vai trò của hoạt động kinh doanh chuyển khẩu 2.1- Đối với sự phát triển của một quốc gia Chuyển khẩu trong nền kinh tế thị trường là một hoạt động nằm trong lĩnh vực phân phối và lưu thông hàng hoá nhằm mục đích kinh tế và lợi nhuận, trên cơ sở phục vụ tốt nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng giữa các quốc gia với nhau qua cả hình thức trực tiếp và gián tiếp. Hoạt động đó không chỉ diễn ra giữa các cá thể riêng biệt mà là có sự tham gia của toàn hệ thống kinh tế qua các quan hệ thương mại, với sự điều chỉnh của nhà nước, doanh nghiệp tự chủ thực hiện. Chuyển khẩu cùng với các hoạt động thương mại khác có vai trò to lớn đối với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia. Nền sản xuất xã hội trong một nước phát triển như thế nào phụ thuộc một phần vào lĩnh vực hoạt động kinh doanh này. Thông qua hoạt động chuyển khẩu có thể tăng nguồn thu ngoại tệ, cải thiện cán cân thanh toán, tăng thu cho ngân sách, kích thích đổi mới công nghệ, cải thiện cơ cấu kinh tế, tạo thêm việc làm và nâng cao mức sống cho người dân. Từ định hướng phát triển kinh tế xã hội ở Đại hội VI của Đảng, dưới sự quản lý của nhà nước, với chính sách kinh tế đối ngoại, phát triển Thương mại Quốc tế được coi là chính sách có tầm quan trọng chiến lược phục vụ quá trình phát triển nền kinh tế quốc dân. Đối với mọi quốc gia cũng như Việt Nam hoạt động Thưong mại Quốc tế nói chung và kinh doanh chuyển khẩu nói riêng thực sự có vai trò hết sức to lớn và thiết thực cho nền kinh tế. Hoạt động kinh doanh chuyển khẩu tạo nguồn vốn cho thu nhập quốc dân, phục vụ tiến trình Công nghiệp hoá - Hiện đại hóa đất nước. Để thực hiện đường lối Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nước. Việt Nam phải nhập khẩu một lượng lớn máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất hiện đại từ bên ngoài về thay thế phục vụ cho quá trình sản xuất trong nước. Nguồn vốn nhập khẩu thường dựa vào nguồn vốn chủ yếu là vay, viện trợ, đầu tư nước ngoài và qua thu ngoại tệ mạnh từ hoạt động Thương mại Quốc tế. Nguồn vay thì phải trả, nguồn viên trợ và đầu tư nước ngoài thì có hạn, hơn nữa lại phải phụ thuộc rất nhiều vào phái nước ngoài. Vì vậy nguồn vốn quan trọng nhất là từ hoạt động Thương mại Quốc tế trong đó có kinh doanh chuyển khẩu. Hoạt động này mạnh thì nguồn vốn cũng theo đó mà tăng lên, ảnh hưởng đến sự đi lên của nền kinh tế và sản xuất của mỗi quốc gia. Do đó nó cũng đóng góp vào sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển, từng bước bắt kịp và phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế Thế giới và là tất yếu đối với Việt Nam trong giai đoạn này. Hoạt động chuyển khẩu góp phần mở rộng các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, tạo ra khả năng mở rộng thị trường, góp phần cho sản xuất ổn định và phát triển. Ngày nay, đa số các nước đều lấy thị trường Thế giới làm cơ sở để tổ chức và phát triển sản xuất kinh doanh, vì có mở rộng được thị trường ra nước ngoài thì mới có cơ hội nâng cao năng lực sản xuất trong nước, kích thích đổi mới công nghệ sản xuất, tạo điều kiện cho các ngành có liên quan có cơ hội phát triển thuận lợi. Thị trường Thế giới là thị trường to lớn song cạnh tranh khốc liệt, để tồn tại và phát triển trong đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự đổi mới, không ngừng tìm tòi sáng tạo để cải tiến, nâng cao chất lượng sản xuất và sản phẩm. Chuyển khẩu cũng có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Thông qua hoạt động chuyển khẩu với nhiều khâu hoạt động khác nhau đã thu hút lực lượng lao động, tạo công ăn việc làm, nâng cao đời sống và tăng thu nhập quốc dân. Chuyển khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của Việt Nam, tăng cường sự hợp tác Quốc tế với các nước, nâng cao địa vị và vai trò của Việt Nam trên thương trường Quốc tế, tăng uy tín, mở rộng hoạt động vận tải Quốc tế… Qua đó tranh thủ đón bắt thời cơ, học hỏi và ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại, rút ngắn khoảng cách chênh lệch về trình độ phát triển của Việt Nam với Thế giới, tăng tốc độ phát triển kinh doanh … Tóm lại: hoạt động kinh doanh Thương mại Quốc tế nói chung và hoạt động kinh doanh chuyển khẩu nói riêng có vai trò quan trọng góp phần vào sự phát triển của nhiều ngành nhiều lĩnh vực và cả với sự phát triển của toàn nền kinh tế xã hội đất nước. 2.2- Đối với doanh nghiệp Thông qua hoạt động kinh doanh chuyển khẩu, doanh nghiệp trong nước có cơ hội tham gia vào các cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường khu vực và trên Thế giới về giá cả chất lượng cũng như các mối quan hệ. Những yếu tố đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng học hỏi tìm kiếm và cố gắng vươn lên. Doanh nghiệp phải xây dựng một chiến lược kinh doanh tốt và phù hợp với thị trường để thích ứng với nó. Từ đó được va chạm và tích luỹ thêm nhiều kinh nghiệm, nâng cao khả năng kinh doanh. Chuyển khẩu giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường trên cơ sở các mối quan hệ giao dịch mua bán với đối tác. Có thêm ngày càng nhiều các mối quan hệ lám ăn buôn bán, tăng doanh thu, lợi nhuận để mở rộng tái sản xuất có lãi, hỗ trợ các lĩnh vực kinh doanh khác trong doanh nghiệp cả về vốn, bạn hàng, và thị trường… Tiến hành các hoạt động kinh doanh chuyển khẩu thành công có hiệu quả, doanh nghiệp một mặt đã tự khẳng định được uy tín, năng lực của mình, mặt khác có khả năng hoàn thành các nghĩa vụ đóng góp đối với nhà nước. Sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp tạo công ăn việc làm đầy đủ cho người lao động thu hút người lao động vào doanh nghiệp, giúp cho người lao động ổn định và cải thiện đời sống. 2.3- Vai trò của doanh nghiệp trong kinh doanh chuyển khẩu Mỗi doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh chuyển khẩu về cơ bản thường đảm nhận ba vai trò cơ bản: - Vai trò trung gian: ở đây doanh nghiệp tự mình đứng ra tìm kiếm nghiên cứu, liên hệ và ký kết các hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu với các đối tác thuộc các quốc gia khác nhau và thực hiện các hợp đồng mua bán đó cho đến khi đã chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá cho phí đối tác. Phần mà doanh nghiệp thu được là phần chênh lệch giữa các hợp đồng mua và hợp đồng bán của mình. - Vai trò trung chuyển: doanh nghiệp chỉ thực hiện các nghiệp vụ trung chuyển tại cảng của mình hoặc tiến hành các hoạt động khác theo hợp đồng trung chuyển trên cơ sở các hợp đồng mua bán đã dược các nước xuất nhập khẩu tự ký kết với nhau. Doanh nghiệp sẽ thu được phần giá trị theo giá trị ký kết trong hợp đồng trung chuyển. - Làm dịch vụ: Đứng tên danh nghĩa cho các doanh nghiệp khác có nhu cầu tiến hành các hoạt động kinh doanh chuyển khẩu mà không đủ điều kiện để trực tiếp tiến hành, phải thuê doanh nghiệp đứng tên và trả công theo phần trăm hợp đồng hoặc theo một mức phí đã thoả thuận từ trước. II. Nội dung của hoạt động kinh doanh chuyển khẩu Kinh doanh Thương mại Quốc tế nói chung và kinh doanh chuyển khẩu nói riêng là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều công đoạn với nhiều nội dung hoạt động khác nhau và mang tính đặc trưng riêng của nó. Thông thường sẽ bao gồm những nội dung sau: Thu thập thông tin về thị trường Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Tìm kiếm và nghiên cứu thị trường Lựa chọn thị trường chuyển khẩu Lựa chọn bạn hàng kinh doanh Hình thức giao dịch Giao dịch-đàm phán-ký kết hợp dồng Nghệ thuật đàm phán Ký kết hợp đồng Thực hiện hợp đồng 1. Tìm kiếm và nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là một trong những việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất cứ doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường Thế giới. Việc nghiên cứu thị trường tốt sẽ tạo điều kiện cho các nhà kinh doanh nhận ra được quy luật vận động nhu cầu, mức cung ứng, giá cả thị trường …từ đó đáp ứng được nhu cầu của thị trường đó. 1.1- Tìm kiếm và phân tích thông tin số liệu về thị trường Thông thường thông tin về thị trường được phân thành thông tin sơ cấp và thứ cấp Đây là bước cơ bản quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường, doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác, trên thị trường có nhiều doanh nghệp trong nhiều quốc gia khác nhau cùng hoạt động, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần thị trường của mình. Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi ro tổn thất trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ về thị trường, khách hàng và nhu cầu của khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác tìm kiếm thu thập thông tin số liệu về thị trường, làm cơ sở để phân tích xem xét khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường, lập kế hoạch Marketing. Vì nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất, mục đích để tìm ra những khoảng trống, những phương thức thích hợp để thâm nhập, xác định được chiến lược Marketing thích ứng cho mỗi đoạn và cho cả thị trường. Trong kinh doanh chuyển khẩu, doanh nghiệp phải trực tiếp kinh doanh với cả thị trường nhập và thị trường xuất. Do vậy việc thu thập thông tin số liệu về thị trường kinh doanh chuyển khẩu phải bao gồm cả những thông tin về hai nguồn thị trường này để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh được thuận lợi và đạt kết quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường là xem xét khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường. Nghiên cứu thị trường được thực hiện theo hai bước: Nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết . Nghiên cứu khái quát của thị trường là cung cấp những thông tin về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường như môi trường cạnh tranh, môi trường chính trị pháp luật, khoa học công nghệ, môi trường văn hoá xã hội, môi trường địa lý sinh thái... Nghiên cứu chi tiết của thị trường cho biết tập quán mua hàng của thị trường, những thói quen và những ảnh hưởng đến những hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chính: Phương pháp nghiên cứu thị trường tại bàn là thu nhập những thông tin từ các nguồn tài liệu đã được xuất bản công khai, xử lý các thông tin đó. Nghiên cứu tại bàn là phương pháp phổ thông nhất, vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của người xuất khẩu mới tham gia vào thị trường. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trực tiếp. Nhưng đối với thị trường nước ngoài, để đạt được hiệu quả cao nhất thì doanh nghiệp nên kết hợp cả hai phương pháp trên, dựa trên các thông tin qua tài liệu thu thập trước để trực tiếp tiếp xúc với thị trường đó. 1.2- Lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Mục đích của lựa chọn mặt hàng chuyển khẩu cũng như các hình thức kinh doanh khác là thường dựa trên nhu cầu của thị trường mua, hay nói khác là thường dựa trên cơ sở hợp đồng bán, để lựa chọn những mặt hàng kinh doanh thích hợp mang lại hiệu quả cao nhất. Mặt hàng đó vừa đáp ứng được nhu cầu của thị trường, vừa phù hợp với khả năng kinh nghiệm của doanh nghiệp. Khi lựa chọn mặt hàng chuyển khẩu các doanh nghiệp thường phải chú ý các vấn đề sau: - Thị trường đang cần mặt hàng gì? Doanh nghiệp phải nhạy bén để thu thập, phân tích và xử lý các thông tin về thị trường bán, vận dụng các mối quan hệ giao dịch… để có những thông tin cần thiết đón biết trước những nhu cầu về loại hàng hoá, quy cách, chủng loại… - Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó ở thị trường như thế nào? Việc tiêu dùng các chủng loại hàng hoá thường tuân theo một tập quán tiêu dùng nhất định, nó phụ thuộc vào từng giai đoạn, thời gian tiêu dùng, quy luật biến động của quan hệ cung cầu… - Mặt hàng đó đang ở giai đoạn phát triển nào? Mỗi sản phẩm thông thương đều có 4 giai đoạn phát triển: + Một là giai đoạn triển khai: Đây là giai đoạn đầu của sản phẩm, sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường. Và chưa có các sản phẩm khác cạnh tranh nên cần đẩy mạnh công tác quảng cáo, xúc tiến để khách hàng biết đến sản phẩm. + Hai là giai đoạn tăng trưởng: ở giai đoạn này sản phẩm bắt đầu được bán trên thị trường và cũng bắt đầu có sự cạnh tranh. Doanh nghiệp cần đẩy mạnh bán hàng, đưa ra nhiều sản phẩm chủng loại sản phẩm độc đáo để tạo môi trường tốt cho doanh nghiệp, tăng khả năng chọn lựa của khách hàng + Ba là giai đoạn bão hoà: Đây là giai đoạn có mức cạnh tranh lên tới mức quyết liệt giữa các chủ thể tham gia. Doanh số bán hàng chậm và giảm dần, lợi nhuận trong kinh doanh giảm, doanh nghiệp cần nghiên cứu để cải tiến sản phẩm hay có một chiến lược Marketing có hiệu quả hơn. + Bốn là giai đoạn suy thoái: Giai đoạn này doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt bởi nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chi phí tăng cao. Do vậy các doanh nghiệp tham gia vào thị trường xuất khẩu cần rút ra khỏi thị trường để tìm cơ hội kinh doanh mới. Việc rút ra khỏi thị trường cần được dự đoán và tính toán một cách thận trọng, chính xác. - Nguồn cung hàng hoá đó như thế nào? Doanh nghiệp phải đồng thời tìm hiểu tình hình cung cấp ( thị trường xuất khẩu ) mặt hàng mà mình tiến kinh doanh chuyển khẩu. Xem xét khả năng sản xuất, mức tiến bộ khoa học kỹ thuật, biến động giá cả… để có thể đảm bảo nguồn hàng chuyển khẩu ổn định. - Chênh lệch giá cả hàng hoá chuyển khẩu giữa giá nhập và giá xuất sau khi đã trừ đi các khoản chi phí phải đảm bảo mức có thể chấp nhận được. 1.3- Lựa chọn thị trường chuyển khẩu Doanh nghiệp phải xác định được từng mặt hàng, bán vào thị trường nào, mua từ thị trường nào, vào thời điểm nào, độ ổn định của các thị trường đó như thế nào, chiến lược marketing phù hợp… Cụ thể doanh nghiệp cần nghiên cứu những vấn đề sau: - Thị trường và dung lượng thị trường Doanh nghiệp cần có các thông tin về thị trường hàng hoá theo nhóm hàng, từ đó có thể hiểu sâu về những thị trường này. + Các nhân tố làm dung lượng thị trường thay đổi có tính chu kỳ: Sự vận động của tình hình kinh tế, tính thời vụ trong sản xuất lưu thông và phân phối hàng hoá. + Các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến sự biến động thị trường thành tựu khoa học cho phép người tiêu dùng được thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của mình và công nghệ các biện pháp chế độ chính sách của nhà nước, thị hiếu và tập quán người tiêu dùng. + Các nhân tố ảnh hưởng có tính chất tạm thời đến dung lượng của thị trường. Đầu cơ trên thị trường gây đột biến về cung cầu và các sự biến động của các chính sách kinh tế xã hội, các yếu tố tác động khác. - Vấn đề biến động giá cả trên thị trường. Phân tích và xác định xu hướng biến động giá cả trên thị trường Quốc tế là giúp các nhà kinh doanh xác định được mức giá tối ưu cho mặt hàng chuyển khẩu (giá hàng mua và giá hàng bán). Trong mua bán chuyển khẩu nói riêng và trong kinh doanh Thương mại Quốc tế nói chung, việc mua bán hàng hoá và vận chuyển chúng phải qua một thời gian dài và qua các nước, các khu vực khác nhau với những điều kiện khác nhau (thuế quan, phong tục tập quán...) đã làm giá cả biến động một cách phức tạp, dẫn đến các nhà kinh doanh chuyển khẩu phải luôn theo dõi, nắm bắt được sự biến động của giá cả Quốc tế, từ đó có mức giá chính xác, tối ưu. 1.4- Lựa chọn bạn hàng kinh doanh Bạn hàng kinh doanh là đối tác có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Lựa chọn được đối tác đáng tin cậy, có thành ý cao, có khả năng kinh nghiệm kinh doanh tốt…là doanh nghiệp đã đạt được một mức thành công đáng kể trong quá trình tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình. Các nội dung để tìm hiểu đối tác buôn bán có hiệu quả. + Quan điểm kinh doanh của đối tác. + Lĩnh vực kinh doanh của họ. + Khả năng về tài chính ( khả năng về vốn cơ sở vật chất) + Uy tín và mối quan hệ của đối tác kinh doanh. + Những người đại lý cho công ty kinh doanh và phạm vi chịu trách nhiệm của họ đối với công ty…. 2. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng. 2.1- Các hình thức giao dịch. Trên thị trường Thế giới tồn tại nhiều phương thức giao dịch, mỗi phương thức giao dịch có đặc điểm riêng với kỹ thuật giao dịch riêng. Căn cứ vào mặt hàng dự định tiến hành kinh doanh chuyển khẩu, thời gian giao dịch và đối tượng, năng lực người tiến hành giao dịch mà doanh nghiệp chọn phương thức giao dịch cho phù hợp. - Giao dịch trực tiếp: Là giao dịch mà người mua và người bán thoả thuận, bàn bạc thảo luận trực tiếp về hàng hóa giá cả, điều kiện giao dịch phương thức thanh toán... Đây là hình thức giao dịch đựoc coi là quan trọng nhất, để đẩy mạnh tốc độ giải quyết mọi vấn đề mà cả hai bên cùng quan tâm. Hình thức này dùng khi có nhiều vấn đề cần phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau, dể tăng khả năng hiểu về đối tác hoặc là những hợp đồng lớn, phức tạp. - Giao dịch qua thư tín: Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ biến để giao dịch giữa các nhà doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường qua thư tín để trao đổi với bạn hàng như giá cả, mẫu mã chất lượng và số lượng hàng hoá... bằng Fax hoặc thư tay. - Giao dịch qua điện thoại: việc giao dịch giúp doanh nghiệp đàm phán đúng thời cơ. Trao đổi qua điện thoại là trao đổi bằng miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận, quyết định trong trao đổi. Bởi vậy, hình thức này chỉ nên dùng cho những trường hợp chỉ còn chờ xác nhận một cách chi tiết. Khi phải trao đổi bằng điện thoại cần chuẩn bị nội dung chú đáo. Sau khi trao đổi bằng điện thoại, cần có thư xác nhận nội dung đã đàm phán. 2.2- Đàm phán và nghệ thuật đàm phán. Là quá trình gặp gỡ giữa các đối tác kinh doanh, bàn bạc đàm phán về các điều kiện của hợp đồng là cơ sở đi đến ký kết hợp đồng trong kinh doanh thương mại Quốc tế. Các chủ thể đàm phán từ các quốc gia khác nhau về ngôn ngữ, văn hoá, tập quán kinh doanh cũng khác nhau làm cho việc đàm phán trở nên phức tạp hơn. Bên cạnh đó, những tranh chấp thương mại Quốc tế đòi hỏi chi phí cao. Chính vì vậy, đàm phán trong kinh doanh xuất nhập khẩu càng đòi hỏi phải tinh tế, khéo léo. Trước khi tiến hành tham gia đàm phán, các chủ thể kinh doanh phải tìm hiểu về phía đối tác cả về tính cách, thói quen, tập quán kinh doanh cũng như những điểm mạnh điểm yếu của họ… để từ đó có những kế hoạch, cách thức đàm phán thích hợp nhất đạt được kết quả như mong muốn. 2.3- Ký kết hợp đồng chuyển khẩu ( Hợp đồng xuất khẩu và Hợp đồng nhập khẩu ) Sau khi giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn đến việc ký kết hợp đồng mua bán. Hợp đồng mua bán hàng hoá Quốc tế còn gọi là hợp đồng xuất nhập khẩu là sự thoả thuận bằng văn bản giữa các bên mua và bán ở các nước khác nhau với các điều khoản cụ thể về quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, trong đó bên bán phải cung cấp hàng hoá còn bên mua phải có trách nhiệm là thanh toán tiền mua hàng hoặc nhận hàng. Một là: Hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu bao gồm các phần sau: - Người ký kết hợp đồng phải có năng lực hành vi. - Các chủ thể hợp đồng phải hoàn toàn tự nguyện. - Nội dung của hợp đồng phải hợp pháp. - Đối với một số loại hợp đồng đặc biệt khi ký kết phải tuân theo những thủ tục thể thức nhất định. Hai là: Nội dung và điều khoản của hợp đồng bao gồm: - Tên hàng. - Phẩm chất. - Số lượng. - Điều khoản giao hàng. - Điều khoản giá cả. - Điều kiện cơ sở giao hàng. - Điều khoản thanh toán. - Điều khoản bao bì, kỹ mã hiệu. - Điều khoản bảo hành. - Điều khoản phạt và bồi thường thiệt hại.. - Điều khoản bảo hiểm. - Điều khoản bất khả kháng. - Điều khoản khiếu nại và trọng tài - Các điều khoản khác. Khi lập và ký kết hợp đồng các doanh nhân phải thực hiện một cách chính xác và đầy đủ đến từng chi tiết, phải xem xét đến mọi khả năng có thể xảy ra, những biến động và các tác nhân bên ngoài khác có thể tác động đến tiến trình thực hiện các điều khoản… Vì chỉ cần có một sai sót nhỏ doanh nghiệp kinh doanh cũng sẽ phải trả giá đắt. 3. Thực hiện hợp đồng Sau khi hợp đồng xuất khẩu và nhập khẩu được ký kết, doanh nghiệp kinh doanh chuyển khẩu phải tổ chức thực hiện hợp đồng. Đây là một công việc phức tạp đòi hỏi phải tuân thủ theo luật Quốc tế, đồng thời phải đảm bảo quyền lợi và uy tín kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Trong kinh doanh chuyển khẩu, doanh nghiệp đồng thời phải tiến hành thực hiện đồng thời cả hợp đồng nhập khẩu và hợp đồng xuất khẩu, tuy trong thực tế có đơn giản hơn về vấn đề thủ tục chính sách nhưng về cơ bản vẫn phải thực hiện đầy đủ các bước trong cả hai quá trình này để đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ của mình. Dưới đây là sơ đồ tổng quát thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu nói chung, và cũng chính là trình tự thực hiện hoạt động nhập chuyển khẩu và xuất chuyển khẩu. Sơ đồ quá trình thực hiện kinh doanh nhập khẩu Ký kết hợp đồng NK Thuê tàu Xin giấy phép NK Mở L/C khi bên bán báo Đôn đốc bên bán giao hàng Mua bảo hiểm hàng hoá Giao hàng cho đơn vị đặt hàng Làm thủ tục thanh toán Khiếu nại về hàng hoá (nếu có) Làm thủ tục hải quan Nhận hàng Kiểm tra hàng hoá Sơ đồ quá trình thực hiện kinh doanh xuất khẩu Ký hợp đồng XK Kiểm tra L/C Xin giấy phép XK Chuẩn bị hàng hoá Uỷ thác thuê tàu Giao hàng lên tàu Mua bảo hiểm Làm thủ tục thanh toán Giải quyết khiếu nại Kiểm nghiệm hàng hoá Làm thủ tục hải quan 3.1- Xin giấy phép hàng hoá chuyển khẩu Giấy phép xuất nhập khẩu là vấn đề quan trọng đầu tiên về mặt pháp lý để tiến hành các khâu khác trong quá trình xuất nhập khẩu hàng hoá. Với xu hướng mở rộng quan hệ hợp tác Quốc tế, Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản xuất kinh doanh làm hàng xuất khẩu và xuất khẩu những mặt hàng mà Nhà nước không hạn chế. Đối với các hoạt động kinh doanh Thương mại Quốc tế khác thì đây là khâu khá vất vả, nhưng với hoạt động kinh doanh chuyển khẩu thì lại là khâu đơn giả nhất vì không đòi hỏi các thủ tục nhập và xuất ra vào Việt Nam. Doanh nghiệp kinh doanh chuyển khẩu chỉ cần làm các thủ tục xin phép trình Uỷ ban với các mặt hàng thuộc danh mục được phép kinh doanh chuyển khẩu và phải có sự chấp thuận bằng văn bản của Bộ Thương mại đối với hàng hoá thuộc danh mục cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu. 3.2- Kiểm tra chất lượng hàng nhập và xuất chuyển khẩu Kiểm tra chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu là công việc cần thiết, đó là sự tiếp tục quá trình các công đoạn thực hiện hợp đồng trong kinh doanh thương mại, cũng như đối với hợp đồng kinh doanh chuyển khẩu. - Tác dụng của kiểm tra chất lượng: + Đảm bảo quyền lợi cho khách hàng; + Ngăn chặn kịp thời những hậu quả xấu; + Phân định trách nhiệm của các khâu trong sản xuất cũng như tạo nguồn hàng; + Bảo đảm uy tín cho nhà sản xuất cũng như tổ chức xuất khẩu trong quan hệ buôn bán. - Kiểm nghiệm và kiểm dịch hàng hoá Một nguyên tắc cơ bản trong mọi khâu mọi công việc đều cần có kiểm tra, kiểm nghiệm để có thể hạn chế và loại trừ khuyết tật của hàng hoá. Việc kiểm nghiệm và kiểm dịch phải được tiến hành ở hai cấp: ở cơ sở và ở cửa khẩu, trong đó, kiểm tra ở cơ sở do phòng KCS tiến hành có vai trò quyết định và có tác dụng triệt để nhất. Kiểm tra ở cửa khẩu có tác dụng kiểm tra lại kết quả kiểm tra ở cơ sở. Cơ quan chức năng tại các cửa khẩu (ga, cảng) phải kiểm tra niêm phong cặp chì trước khi dỡ hàng ra khỏi phương tiện vận tải, nếu phát hiện dấu hiệu kẹp chì hoặc nghi ngờ hàng có khả năng tổn thất thì cửa khẩu ga, cảng phải mời Công ty giám định lập biên bản giám định (Survey record). Nếu hàng chu._.yên chở đường biển mà thiếu hụt, mất mát phải có "biên bản kết toán nhận hàng" với tàu (Report on receipt of cargo), còn nếu bị đổ vỡ, phải có "biên bản hàng đổ vỡ hư hỏng" (cargo outturn report- COR). Nếu khi tàu đã đi rồi mới phát hiện được việc thiếu hụt mất mát thì VOSA (Công ty vận tải thuê) cấp giấy chứng nhận hàng thiếu (Certificate of shortlanded cargo - CSC). Đơn vị chuyển khẩu với tư cách là một bên đứng tên trên vận đơn, phải lập thư dự kháng, nếu nghi ngờ hoặc thực sự hàng hoá có tổn thất, thiếu hụt hay không đồng bộ theo hợp đồng… 3.3- Thuê phương tiện vận chuyển Trong mọi hoạt động xuất nhập khẩu nói chung thì phương tiện vận chuyển chủ yếu thường là tàu biển. Sở dĩ là như vậy vì tính thuận tiện và có hiệu quả kinh tế của loại phương tiện này. Trong quá trình thực hiện hợp đồng mua bán ngoại thương việc thuê tàu chở hàng dựa vào các căn cứ sau đây: - Những điều khoản hợp đồng mua bán. - Đặc điểm hàng hoá mua bán. - Điều kiện vận tải. Ví dụ, nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng xuất khẩu là CIF hoặc CFR (cảng đến) hoặc của hợp đồng nhập khẩu là FOB (cảng đến) hoặc của hợp đồng nhập khẩu là FOB (cảng đi) thì đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu phải thuê tàu biển để giao hàng. Nếu điều kiện cơ sở giao hàng là FOA, đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu phải ký hợp đồng chuyên chở hàng không để chở hàng. Tuỳ theo điều kiện hàng đối lưu, người ta có thể thuê khứ hồi (round trip) hoặc chuyên chở liên tục (consecutive trip). Nếu hàng hoá mua bán là loại hàng không có khối lượng lớn và đi trên đường có tuyến tàu chợ thì người ta đăng ký chỗ (gọi là lưu cước) của một tàu chợ để chở hàng. Thông thường trong nhiều trường hợp, đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu thường uỷ thác việc thuê tàu và lưu cước cho một Công ty vận tải thuê tàu như Vosa, Transimex… 3.4- Mua bảo hiểm Chuyên chở hàng hoá bằng đường biển thường gặp nhiều rủi ro, tổn thất. Bởi vậy trong kinh doanh Thương mại Quốc tế bảo hiểm hàng hoá đường biển là loại bảo hiểm phổ biến nhất. Các đơn vị kinh doanh ngoại thương khi cần mua bảo hiểm đều mua tại tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt). Hợp đồng bảo hiểm có thể chia ra làm 2 loại: - Hợp đồng bảo hiểm bao: đơn vị mua bảo hiểm ký hợp đồng từ đầu năm, còn đến khi giao hàng xuống tàu xong, chủ hàng chỉ gửi đến Bảo Việt một thông báo bằng văn bản gọi là "giấy báo bắt đầu vận chuyển". hợp đồng bảo hiểm này thường áp dụng đối với các tổ chức buôn bán ngoại thương hoặc doanh nghiệp buôn bán hàng xuất nhập khẩu thường xuyên, nhiều lần trong một năm. - Hợp đồng bảo hiểm chuyến: Khi mua bảo hiểm chuyến, chủ hàng gửi đến Bảo Việt một văn bản gọi là "giấy yêu cầu bảo hiểm". Trên cơ sở giấy yêu cầu này, chủ hàng và Bảo Việt đàm phán ký kết hợp đồng bảo hiểm. Hình thức này thường áp dụng với các đợt mua bán riêng lẻ. 3.5- Làm thủ tục hải quan Hàng hoá vận chuyển qua biên giới quốc gia để xuất khẩu hoặc nhập khẩu đều phải làm thủ tục hải quan. Thủ tục hải quan là một công vụ để quản lý hành vi buôn bán theo pháp luật của Nhà nước; để ngăn chặn xuất nhập khẩu lậu qua biên giới; để kiểm tra giấy tờ có sai sót, giả mạo không; để thống kê số liệu về hàng xuất nhập khẩu. Việc làm thủ tục hải quan bao gồm 3 bước chủ yếu sau đây: - Khai báo hải quan: Chủ hàng phải kê khai chi tiết về hàng hoá lên tờ khai (customs declaration) để cơ quan hải quan kiểm tra các thủ tục giấy tờ. Việc kê khai phải trung thực chính xác. Nội dung kê khai bao gồm: + Loại hàng (hàng mậu dịch, phi mậu dịch, hàng trao đổi tiểu ngạch qua biên giới, hàng tạm nhập để tái xuất). + Tên hàng + Số lượng, khối lượng + Giá trị hàng hoá + Phương tiện vận tải + Xuất hoặc nhập khẩu với nước nào - Xuất trình hàng hoá: + Tại nơi đóng gói bao kiện: nhân viên hải quan có thể kiểm tra theo nghiệp vụ của mình và nội dung hàng hoá được niêm phong kẹp chì. + Tại nơi giao nhận hàng cuối cùng. Nhân viên hải quan kiểm tra niêm phong kẹp chì và nội dung hàng hoá theo nghiệp vụ của mình. + Tại cửa khẩu: nhân viên hải quan kiểm tra hàng hoá và giấy tờ ngay tại cửa khẩu nhập, xuất hàng hoá. - Ra quyết định của hải quan: Sau khi tiến hành kiểm tra với đầy đủ các thủ tục, cơ quan hải quan có thẩm quyền ra các quyết định đối với hàng hoá kinh doanh3.6 Giao nhận hàng với tàu Thực hiện điều kiện giao hàng trong hợp đồng, đến thời hạn giao hàng các nhà xuất khẩu hàng hoá phải làm thủ tục và giao nhận hàng. Tuy nhiên với hoạt động kinh doanh chuyển khẩu do tính chất của loại hình kinh doanh mà nhà kinh doanh tuỳ theo hình thức chuyển khẩu mà xác định có hoặc không phải thực hiện nghiệp vụ giao nhận hàng hoá (thường chỉ khi hàng hoá phải đưa vào kho ngoại quan chờ xuất mới cần thực hiện nghiệp vụ này) Thường có hai khâu: - Giao hàng nhập chuyển khẩu Theo quy định của Nhà nước (NĐ 200/CP ngày 31/12/73) các cơ quan vận tải (ga, cảng) có trách nhiệm tiếp nhận hàng hoá nhập khẩu trên các phương tiện vận tải từ nước ngoài vào, bảo quản hàng hoá đó trong quá trình xếp dỡ, lưu kho, lưu bãi và giao cho đơn vị đặt hàng theo lệnh giao hàng của đơn vị ngoại thương đã nhập hàng đó. Bởi vậy đơn vị kinh doanh chuyển khẩu phải: + Ký kết hợp đồng uỷ thác cho cơ quan vận tải (ga, cảng) về việc giao nhận hàng. + Thông báo trước với đơn vị kho ngoại quan trước khi hàng nhập để bố trí vị trí thích hợp. + Xác nhận với cơ quan vận tải kế hoạch tiếp nhận hàng xuất khẩu hàng năm, hàng quý, lịch tàu, cơ cấu mặt hàng, điều kiện kỹ thuật bốc dỡ, vận chuyển vận tải. + Thanh toán cho cơ quan vận tải các khoản chi phí về giao nhận, bốc xếp bảo quản và vận chuyển hàng nhập khẩu. + Theo dõi việc giao nhận, đôn đốc cơ quan vận tải lập biên bản (nếu cần) về hàng hoá và giải quyết trong phạm vi của mình những vấn đề xảy ra trong việc giao nhận. - Giao hàng xuất chuyển khẩu Phần lớn số hàng xuất nhập khẩu ở nước ta được vận chuyển bằng đường biển, đường sắt và container. Nếu hàng hoá được giao bằng đường biển, chủ hàng phải tiến hành các việc sau đây: + Căn cứ vào các chi tiết hàng xuất khẩu lập bản đăng ký hàng chuyên chở. + Thông báo với đơn vị kho ngoại quan về thời gian cụ thể và số lượng hàng xuất để thu xếp và làm các thủ tục cần thiết. + Xuất trình bản đăng ký hàng chuyên chở cho người vận tải để lấy hồ sơ xếp hàng. + Trao đổi với cơ quan điều độ cảng để nắm vững ngày giờ làm hàng. + Bố trí phương tiện đưa hàng vào cảng, xếp hàng lên tàu. 3.7- Thủ tục thanh toán Có thể nói thanh toán là khâu trọng tâm và kết quả cuối cùng của tất cả các giao dịch kinh doanh Thương mại Quốc tế. Do đặc điểm buôn bán với nước ngoài, nên thanh toán trong kinh doanh Thương mại Quốc tế phức tạp hơn nhiều. Trong kinh doanh chuyển khẩu, nghiệp vụ thanh toán thường diễn ra theo trình tự: Bên mua hàng cuối cùng ( bên nhận hàng từ doanh nghiệp chuyển khẩu) sẽ thanh toán vào tài khoản của bên bán theo giá bán ở hợp đồng nhập để chuyển khẩu mà doanh nghiệp kinh doanh chuyển khẩu ký kết và chuyển phần chênh lệch từ giá mua và giá bán đó vào tài khoản của công ty kinh doanh chuyển khẩu. Tuỳ theo các điều kiện cụ thể được ký kết giữa các bên trong hợp đồng về điều khoản thanh toán mà thực hiện các thủ tục thanh toán cần thiết. 3.8- Giải quyết khiếu nại (nếu có) Khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu, mà chủ hàng xuất nhập khẩu bị khiếu nại đòi bồi thường cần có nghiêm túc, thận trọng trong việc xem xét yêu cầu của khách hàng. Căn cứ để giải quyết khiếu nại là các biên bản giám định của các cơ quan có thẩm quyền liên quan đồng thời phải xem xét các yêu cầu khiếu nại có đầy đủ, chặt chẽ và còn trong thời hạn hiệu lực hay không. Nếu khiếu nại có cơ sở cần tìm hướng giải quyết hợp lý và rút kinh nghiệm cho các đợt tới. Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh chuyển khẩu của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh I. Giới thiệu tổng quan về Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh – QYNIMEX Hon Gai - Tên giao dịch: Quảng Ninh Import – Export Company - Trụ sở chính: 84 Đường Lê Thánh Tông – Thành phố Hạ Long – Quảng Ninh Công ty Xuất nhập khẩu Quảng Ninh được thành lập ngày 27 tháng 03 năm 1964, theo Quyết định Số 128 BNT/QĐTCCB của Bộ Ngoại thương (nay là Bộ Thương mại) Nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam . Trải qua các thời kỳ với nhiều tên gọi khác nhau, song Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh luôn là một doanh nghiệp khẳng định được vị trí quan trọng của mình, trong đời sống kinh tế – văn hóa – xã hội ở Quảng Ninh và có những đóng góp quan trọng vào sự nghiệp xây dựng quê hương vùng mỏ Quảng Ninh giàu đẹp. Giai đoạn 1964 – 1975: Thời kỳ SXKD phục vụ chiến tranh. Trên cơ sở hợp nhất hai công ty của tỉnh Hải Ninh và khu Hồng Quảng, công ty được thành lập với tên gọi ban đầu là “Công ty XNK kiêm kinh doanh hàng xuất khẩu tỉnh Quảng Ninh”, với mô hình gồm các trạm kinh doanh chuyên thu mua hàng XK được tổ chức đến hầu hết các huyện, thị xã trong tỉnh. Nhiệm vụ chính của công ty trong giai đoạn nay là: - Tổ chức sản xuất, khai thác thu mua hàng xuất khẩu giao cho các tổng công ty thuộc bộ ngoại thương. - Mở rộng buôn bán trao đổi hàng hoá XNK với tỉnh Quảng Đông (Trung Quốc). Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là: lâm sản, hải sản, khoáng sản như: quế hồi, ba kích, tôm mực, than gỗ, đặc sản… và các mặt hàng thủ công mỹ nghệ: như mành trúc, chiếu cói, thảm đay,… Nhập khẩu chủ yếu các mặt hàng nguyên vật liệu, phục vụ các ngành sản xuất, tiêu dùng trong nước và an ninh quốc phòng. Kim ngạch XK bình quân đạt 200000 –300000USD/ năm. Giai đoạn 1976 –1985: Thời kỳ SXKD trong cơ chế bao cấp. Năm 1980 công ty đổi tên thành “Công ty liên hiệp xuất khẩu Quảng Ninh “ với bộ máy gồm các trạm ngoại thương ở các huyện, thị xã trong tỉnh: Các trạm chuyên doanh ở văn phòng, công ty và các phòng ban, tham mưu, quản lý. Tháng 3 năm 1982. Công ty là một trong ba doanh nghiệp của ba địa phương trên địa bàn miền Bắc được phép mở rộng hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp với thị trường nước ngoài và đổi tên thành “Công ty liên hiệp xuất nhập khẩu Quảng Ninh “. Tháng 7 năm 1984 ,công ty tiến hành bàn giao phân cấp các trạm ngoại thương ở các huyện, thị xã về cho chính quyền huyện, thị xã quản lý. Nhiệm vụ chủ yếu xuyên suốt giai đoạn này là “khai thác tiềm năng địa phương, đẩy mạnh xuất khẩu để nhập khẩu”. Các mặt hàng như: than, quế hồi, ba kích, thảo qua, sa nhân, rau câu, tùng hương, tắc kè, khỉ, săt vụn, hàng thủ công mỹ nghệ. Tiếp tục được khai thác để xuất khẩu, chủ yếu sang thị trường Hồng Kông và các nước XHCN . Đặc biệt, Công ty còn đầu tư xây dựng một số mặt hàng XK chủ lực (hàng thủ công mỹ nghệ, than) . Nhập khẩu các mặt hàng phục vụ các ngành sản xuất trong nước: gạo, phân đạm, tàu thuyền, xăng dầu, thiết bị phục vụ khai thác than, sắt thép…và nhiều mặt hàng khác. Kim ngạch XNK giai đoạn này đạt 42tr USD, trong đó: kim ngạch XK: 26,8tr USD. Kim ngạch nhập khẩu: 15,2tr USD tăng nhanh so với giai đoạn trước. Giai đoạn 1986 – 1993: SXKD trong giai đoạn khủng hoảng và khó khăn của nền kinh tế, bước đầu chuyển từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường. Nhiệm vụ chiến lược của giai đoạn này là “Ra sức tăng kim ngạch xuất khẩu để nhập khẩu”. Tháng 6 năm 1988 công ty tiếp tục cải cách các mô hình tổ chức theo hai khối: - Khối văn phòng công ty: gồm các phòng ban. - Khối các đơn vị trực thuộc: xuất khẩu nông sản, lâm sản và khoáng sản, giao nhận kho vận, xí nghiệp dịch vụ xuất khẩu … Năm 1990, công ty xúc tiến hoạt động kinh doanh với thị trường Trung Quốc; đồng thời đẩy mạnh xuất nhập khẩu với thị trường Hồng Kông và Nhật Bản, thành lập chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh , huyện Hải Ninh và hệ thống các cửa hàng bán lẻ tại Hòn Gai và Yên Hưng, nhằm khai thác tối đa các tiềm năng của địa phương, chú trọng tạo nguồn hàng xuất khẩu chủ lực với chất lượng cao, số lượng lớn và ổn định. Bên cạnh các mặt hàng xuất khẩu truyền thống, một số mặt hàng mới được mở rộng thêm như: chè vang, lạc nhân , song mây,…riêng hàng thủ công mỹ nghệ có xu hướng giảm. Hàng nhập khẩu chủ yếu vẫn là các mặt hàng phục vụ sản xuất và tiêu dùng trong nước như: ô tô, xe máy, xăng dầu,… Kim ngạch xuất nhập khẩu những năm 1986 – 1993 đạt 50,3trUSD, trong đó: kim ngạch xuất khẩu đạt 31,2trUSD; Kim ngạch nhập khẩu đạt 19,1trUSD. Giai đoạn 1993 – 1998: Thời kỳ phục hồi và phát triển. Tháng 11 năm 1993, công ty đổi tên thành “Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh” Tháng 8 năm 1998, công ty kinh doanh hàng xuất khẩu Hòn Gai được sát nhập vào công ty. ở thời kỳ này, bên cạnh xuất nhập khẩu trực tiếp, công ty còn mở rộng một số loại hình hoạt động như: tạm nhập tái xuất , kho ngoại quan…đạt hiệu quả kinh doanh cao, thị trường chính là Trung Quốc, Nhật Bản , Hồng Kông và một số nước khác. Tuy nhiên đến những năm 1997 – 1998 ,các hoạt động của công ty còn đơn điệu, mới chỉ tập chung chủ yếu vào lĩnh vực thương mại- dịch vụ. Bước sang năm 1998, đứng trước những biến động mạnh mẽ của thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt là cuộc khủng hoảng kinh tế của các nước trong khu vực và trên Thế giới, công ty đã mở hướng đa dạng các hoạt động sản xuất kinh doanh; bên cạnh việc duy trì các hoạt động hiện có, công ty còn mở rộng một số hoạt động mới như: chế biến hải sản xuất khẩu, dịch vụ du lịch….thực hiện đổi mới trong quản lý tài chính, sử dụng nhân lực… do đó công ty vẫn duy trì tốt các hoạt động và kinh doanh có hiệu quả. Các mặt hàng xuất khẩu được đa dạng: đá tấn mài, cao su quế, chè đen…Mặt hàng chính qua kho ngoại quan bao gồm: ô tô, thuốc lá…Hàng tạm nhập tái xuất gồm: lông cừu, hạt nhựa, đông, nhôm, dầu cọ, tân dược… Kim ngạch xuất nhập khẩu các năm 1993 – 1998 đạt 344,5trUSD, trong đó : Kim ngạch xuất khẩu đạt 179,7trUSD; Kim ngạch nhập khẩu đạt 164.8trUSD. Từ năm 1999 trở đi: Giai đoạn tăng tốc phát triển doanh nghiệp, tăng tính hiệu quả và nâng cao sức cạnh tranh. Đây là thời kỳ phát triển, mở rộng các hoạt động theo hướng thương mại- công nghiệp – dịch vụ, tiến hành đổi mới một cách sâu sắc và toàn diện. Đẩy mạnh đầu tư trung – dài hạn vào các dự án nhằm khai thác tiềm năng của địa phương; Tìm hướng mở rộng, phát triển ra bên ngoài nhằm tăng tính hiệu quả và nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp, tạo sự ổn định lâu dài và tăng tốc độ phát triển. Qua 35 năm hoạt động, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh luôn nỗ lực tìm ra cho mình những hướng đi, cách làm phù hợp trong từng giai đoạn để doanh nghiệp vững bước trên con đường phát triển. Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh luôn mong muốn được thiết lập và mở rộng quan hệ hợp tác sản xuất kinh doanh với các doanh nghiệp, thương gia trong và ngoài nước. 2. Chức năng nhiệm vụ và một số hoạt động chính của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh Hiện nay Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh là một doanh nghiệp nhà nước thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu của tỉnh Quảng Ninh . Trong những năm đầu thành lập, nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất chế biến, kinh doanh trong nước và xuất khẩu một số mặt hàng nông lâm, khoáng sản với các nước bạn hàng truyền thống. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, cùng bắt kịp với nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, để đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh phát triển và đạt hiệu quả cao, công ty đã dần từng bước mở rộng các lĩnh vực kinh doanh và chủ động tìm kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nước, đặc biệt với các thị trường Trung Quốc, Hồng Kông, Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc…và đã thu được nhiều kết quả. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh luôn luôn giữ lấy chữ “Tín” làm trọng và tuân theo nguyên tắc “Bình đẳng đôi bên cùng có lợi” trong quan hệ bạn hàng. Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh là doanh nghiệp nhà nước, tiến hành các hoạt động thương mại – dịch vụ dưới sự quản lý của Sở Thương mại Quảng Ninh, là đơn vị có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập, tự chủ sản xuất kinh doanh trong phạm vi pháp luật quy định, không ngừng nâng cao và mở rộng sản xuất kinh doanh, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn, thực hiện nghĩa vụ đóng góp ngân sách nhà nước theo quy định. Thực hiện phân phối lao động và cân bằng xã hội, tổ chức tốt đời sống văn hoá và không ngừng nâng cao nghề nghiệp cho cán bộ công nhân viên. Một số hoạt động chính của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh: Tổ chức sản xuất, chế biến và kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng: nông sản, lâm sản, hải sản, khoáng sản, và hàng thủ công mỹ nghệ. Kinh doanh nhập khẩu máy móc,thiết bị , vật tư và hàng tiêu dùng theo phương thức bán buôn, bán lẻ, bán đại lý… Kinh doanh với thị trường Trung Quốc theo phương thức tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu, quá cảnh…tuân theo pháp luật Việt Nam. Kinh doanh dịch vụ, du lịch, khách sạn, nhà hàng, vũ trường, xuất nhập khẩu uỷ thác, môi giới và cho thuê đại diện… Liên doanh đầu tư phát triển thương mại, du lịch và sản xuất hàng hoá. Từ một doanh nghiệp nhỏ hình thành trong cơ chế bao cấp, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh đã vươn ra, mở rộng, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, với các phòng ban và chi nhánh đặt ở mọi miền của tổ quốc, mở rộng thị trường kinh doanh với nhiều nước trên Thế giới và trong khu vực. II. Thực trạng kinh doanh của công ty. 1. Kết quả kinh doanh. 1.1- Kết quả sản xuất kinh doanh. Một trong những nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp là tiến hành sản xuất kinh doanh, không ngừng nâng cao hiệu quả và mở rộng thêm quy mô trong quá trình sản xuất kinh doanh để đạt kết quả cao nhất. Doanh nghiệp phải khai thác và tận dụng năng lực sản xuất, ứng dụng khoa học kỹ thuật, tiết kiệm chi phí giảm giá thành. Đối với doanh nghiệp hiệu quả kinh doanh không những là thước đo chất lượng phản ánh trình độ tổ chức, quản lý kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp .Trong điều kiện kinh tế thị trường ngày càng mở rộng. Doanh nghiệp muốn tồn tại, muốn vươn lên thì trước hết đòi hỏi việc kinh doanh phải có hiệu quả. Hiệu quả kinh doanh càng cao doanh nghiệp càng có điều kiện để mở mang và phát triển kinh tế, đầu tư máy móc thiết bị, phương tiện cho việc kinh doanh . Hoạt động kinh doanh trên thị trường cạnh tranh càng gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách để khẳng định mình cùng với những chuyển biến của nền kinh tế nước ta theo chiều hướng tích cực. Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh đã thu được những kết quả ban đầu trong việc tổ chức sản xuất, kinh doanh tạo những chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đưa công ty đi lên ngày càng đóng góp vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước. Cụ thể kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty trong 3 năm gần đây: Bảng 1: Kết quả sản xuất – kinh doanh Stt Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 A Tổng doanh thu Tr.đồng 298.303 269.590 215.345 I Kim ngạch XNK Tr.USD 13,25 24,79 10,33 1 Kim ngạch XK Tr.USD 2,55 9,99 5,35 Ngoại tệ thực thu Tr.USD 2,55 3,00 3,56 2 Kim ngạch NK Tr.USD 10,70 14,80 4,98 B Nộp ngân sách Tr.đồng 52.524 43.800 39.788 1 Thuế XNK Tr.đồng 41.520 37.400 29.450 2 Nộp khác Tr.đồng 11.004 6.400 10.338 C Lợi nhuận Tr.đồng 11.000 7.000 5.500 D Thu nhập bình quân VNĐ/ tháng 1.256.000 1.500.000 1.300.000 Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2000/2002 - Phòng Tổ chức Cùng với sự thuận lợi ưu đãi của vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên, việc chuẩn bị các điều kiện cơ sở vật chất chu đáo, với sự nỗ lực không ngừng của toàn thể công nhân viên trong công ty, trong những năm 2000, 2001 và mới đây nhất là năm 2002, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã triển khai khá đa dạng, đồng đều và không ngừng được mở rộng cả về loại hình kinh doanh, nguồn hàng và thị trường. Các dịch vụ thương mại như hoạt động kho ngoại quan, tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu…vẫn ổn định và phát triển. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trong hai năm 2000, 2001 có sự gia tăng đáng kể và dần đi vào ổn định, đây là kết quả của sự cố gắng nỗ lực không ngừng và hàng loạt các chính sách đổi mới của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Kim ngạch xuất khẩu, nhập khẩu đều có sự gia tăng đáng kể, đặc biệt kim ngạch xuất khẩu năm 2001 tăng 7,44Tr.USD so với năm 2000. Tuy nhiên đến năm 2002 hoạt động xuất nhập khẩu đi xuống rõ rệt, kim ngạch nhập khẩu chỉ bằng 34% năm 2001 tức là giảm gần 10Tr.USD, xuất khẩu giảm 4,64Tr.USD. Có sự sụt giảm này là do trong năm 2002 có quá nhiều sự thay đổi chính sách bất lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty cả trong nước và thị trường nước ngoài đặc biệt là từ thị trường Trung Quốc, một trong những thị trường xuất nhập khẩu lớn nhất của công ty. Các đơn vị sản xuất kinh doanh đã đang và luôn phát huy tinh thần chủ động, sáng tạo trong công iệc, nắm bắt cơ hội và khai thác tốt các cơ hội đó để phấn đấu hoàn thành kế hoạch được giao, như phòng KD1, 2 và 5, XN xe máy Quảng Sơn, XN kinh doanh than. Các ban đại diện của công ty ở các nơi đều có những chuyển biến tốt trong các hoạt động kinh doanh , dịch vụ, đặc biệt là việc tiếp thị cho du lịch , một mảng kinh doanh mới của công ty. Doanh thu và lợi nhuận của năm 2002 tuy có giảm so với những năm 2000, năm 2001 nhưng vẫn khá ổn định và nhìn chung đạt mức cao trong các năm, trung bình trong 3 năm qua mức doanh thu đạt xấp xỉ 240.000tr.đồng, lợi nhuận đạt trung bình hơn 7.800tr.đồng, thu nhập của công nhân viên luôn ổn định đạt mức cơ bản 1.200.000 đến 1500.000đ/ năm, góp phần ổn định mức sống và khuyến khích cán bộ công nhân viên đóng góp sức mình vì sự phát triển của công ty. Từ kết quả phân tích ở trên ta có thể khẳng định Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh đang có hướng đi thích hợp trong điều kiện nền kinh tế hiện nay. Công ty không chỉ tạo ra công ăn việc làm cho hàng ngàn công dân góp phần nâng cao thu nhập cải thiện đời sống của họ mà còn góp phần nâng cao tay nghề chuyên môn tiếp thu các tiến bộ khoa học kỹ thuật. Cân đối ngành nghề tạo sự cân bằng chung trong xã hội. Có được kết quả này là do trong mấy năm gần đây công ty đã tìm dược hướng đi phù hợp, thị trường của công ty được mở rộng sang một số nước trong khu vực như Nhật Bản, Hồng Kông, Trung Quốc … tại các thị trường này công ty đã ký kết được một số hợp đồng có giá trị lớn góp phần đáng kể vào doanh thu chung của công ty. 1.2- Kết quả sử dụng và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh. Hàng năm, phòng tài chính kế toán, trên cơ sở chỉ tiêu của cấp trên và tình hình thực hiện kế hoạch của các phòng ban đơn vị kinh doanh , để quyết toán cuối năm. Trên cơ sở đó để thấy được kết quả hoạt động kinh doanh , nộp giao theo kế hoạch, mức hoàn thành chỉ tiêu… của công ty nói chung và của các phòng ban nói riêng. Trên cơ sở đó để có được những chính sách, điều chỉnh hợp lý, kịp thời. Do là công ty nhà nước trực thuộc bộ thương mại nên cơ cấu vốn ban đầu phần lớn do nhà nước cấp. Sau những nỗ lực suốt một chặng đường dài, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh đã cải thiện đáng kể và không ngừng mở rộng ổn định nguồn vốn. Trong đó đặc biệt quan tâm hơn cả là việc quản lý nguồn vốn lưu động, đây là nguồn vốn chủ yếu để thúc đẩy hoạt động kinh doanh.Trong một số năm vừa qua, do việc quản lý cốn sản xuất kinh doanh hợp lý, trong đó nguồn vốn nợ phải trả của công ty được huy động và sử dụng một cách linh hoạt đã được hiệu quả cao, không những duy trì mà còn mở rộng thêm cơ cấu nguồn vốn, tái phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh. Về tài sản, do có được kết quả kinh doanh tốt, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh chú trọng đầu tư nhiều và củng cố tài sản, mở rộng quy mô kinh doanh cung như trong quan hệ liên doanh với bạn hàng, phục vụ cho hoạt đông thương mại – dịch vụ ngày càng phát triển và đạt hiệu quả cao. Để xem xét một cách khái quát nhất tình hình hoạt động và phân chia các khoản tài chính của công ty, ta thông qua bảng cân đối tài chính kế toán của công ty trong 3 năm qua: Bảng 2: kết cấu tài sản Đvị: triệu đồng Tài sản năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng I. TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 33.702 77% 85.549 89,55% 73.970 65,3% II. TSCĐ và đầu tư dài hạn 10.069 33% 9.987 10,45% 39.335 34,7% Tổng tài sản 43.771 95.536 113.306 Nguồn: Bảng cân đối kế toán năm 2000/2002 – Phòng Kế toán Theo bảng kết cấu tài sản ta thấy: tài sản lưu động năm 2001 so với năm 2000 tăng 12,55% tức là tăng 51.847tr.đ, tuy nhiên đến năm 2002 lại giảm 24.25% so với năm 2001 nhưng về giá trị chỉ giảm 11.579tr.đ. Tức là đầu tư cho hoạt động kinh doanh tuy có tăng giảm trong các năm nhưng về giá trị và kết cấu chung là tương đối ổn định là do việc kinh doanh đang gặp nhiều thuận lợi theo chiều hướng tốt. Đối với tài sản cố định năm 2002 có sự gia tăng đột biến so với năm 2000 và 2001 tăng gần 30.000 triệu đồng. Xét tài sản cố định phần giá trị tăng là do công ty trong cuối năm 2001 dầu năm 2002 đã xây dựng và mở rộng một số loại hình kinh doanh và tăng đầu tư cho các hoạt động hỗ trợ kinh doanh xuất nhập khẩu đạt hiệu quả cao hơn. Vào giai đoạn cuối năm 2002 và đầu năm 2003, do gặp nhiều biến động từ phía thị trường và các đối tác nên hoạt động đầu tư cho kinh doanh xuất nhập khẩu giảm là tương đối so với những năm trước. Đây là khó khăn chung đặt ra trong thời kỳ này đối với hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của nhiều doanh nghiệp. Bảng 3: kết cấu nguồn vốn Đvị: Triệu đồng Nguồn vốn Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng I. Nợ phải trả 22.672 51,8% 63.865 66,85% 79.443 70.1% II. Nguồn vốn chủ sở hữu 21.099 48,2% 31.671 33,15% 33.862 29,9% Tổng nguồn vốn 43.771 95.536 113.305 Nguồn: Bảng cân đối kế toán năm 2000/2003 – Phòng Kế toán Theo bảng kết cấu nguồn vốn ta thấy: nguồn vốn chủ sở hữu tăng đều qua ba năm chứng tỏ công ty đã dần tạo cho mình một cơ sở kinh tế khá ổn định, vốn tự chủ kinh doanh là vững chắc. Trong năm 2001, 2002 riêng vốn nợ phải trả của công ty có sự gia tăng đột biến mạnh so với những năm trước, mà cụ thể ở đây năm 2001, 2002 so với năm 2000 tăng lần lượt là 41.193tr.đ và 56.771tr.đ. Do việc kinh doanh trong hai năm vừa qua có sự đầu tư mở rộng và phát triển lớn, mà nguồn vốn chủ sở hữu không đủ đảm bảo cho toàn bộ các hoạt động, nên công ty đã phải huy động vay vốn từ các nguồn khác. Để đảm bảo yêu cầu cho các hoạt động kinh doanh, đòi hỏi công ty phải có nguồn vốn lớn. Điều này đang được ban giám đốc và các nhà quản trị nghiên cứu và tìm ra các giải pháp nhằm huy động tối đa nguồn vốn, mở rộng ngành nghề kinh doanh, cũng như các hoạt động dịch vụ, hình thức xúc tiến bán, mở rộng thị trường tiêu thụ…đảm bảo kế hoạch đến năm 2010 công ty sẽ tạo được nguồn vốn lớn đảm bảo cho hoạt động kinh doanh dược liên tục, xuyên suốt, có hiệu quả cao. 2. Kết quả kinh doanh xuất nhập khẩu 2.1- Mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu Bảng 4: hàng xuất khẩu trong giai đoạn 2000 – 2002 Mặt hàng xuất khẩu Đơn vị tính 2000 2001 2002 Đá tấn mài Tấn 4.377 2.275 2.284 Than mỏ Tấn 9.628 40775 97.137 Chè đen Tấn 219 82.5 Hàng nông sản Cont’ 310 280 41 Hàng thuỷ sản Tấn 14,4 Dầu (CUTB) Tấn 21 Thuốc lá Cont’ 347 439 392 Rượu Cont’ 112 102 80 Dầu DIEREN Tấn 61.731 41.724 101.193 Quặng Tấn 5.991 18.408 18.850 Ô tô Chiếc 4 Thuỷ ngân Cont’ 17 Xuất khẩu lao động Người 15 233 Nguồn: Báo cáo thống kê năm 2000/2002 - Phòng Kiểm toán Giá trị kim ngạch xuất khẩu của công ty trong ba năm qua tăng đều và đặc biệt tăng mạnh trong năm 2002, kim ngạch xuất khẩu trung bình năm 2002 tăng so với năm 2001 là 2,35 tr.USD, so với năm 2000 tăng 2,8 tr USD. Có sự gia tăng khá nhanh như trên là do trong các năm qua Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh không ngừng mở rộng đầu tư sản xuât và tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt là mặt hàng than đã ngày càng ổn định thị trường tiêu thụ trong nước và mở rộng thị ttrường xuât khẩu sang một số nước như: Thái Lan, Malaixia, Trung Quốc…Sản lượng than xuất khẩu năm 2001 đạt 40.775 tấn tăng 04 lần so với năm 2000, năm 2002 dạt xấp xỉ 97.137 tấn tăng gấp 10 lần so với năm 2000. Một số mặt hàng xuất khẩu truyền thống như đá tấn mài, chè đen bị giảm sút do thị trường nước ngoài có nhiều bién động. Tuy nhiên trong năm 2002 công ty đã đưa vào thử nghiệm và xuất khẩu mặt hàng cá ngừ, đây được coi là mặt hàng có nhiều tiềm năng phát triển. Kinh doanh chuyển khẩu, tạm nhập – tái xuất, tuy là một lĩnh vực mới của công ty trong hai năm gần đây nhưng cũng đã đạt được những kết quả đáng kể, đóng góp một phần vào sự thành công trong quá trình thực hiện kế hoạch phát triển kinh doanh thương mại - dịch vụ cả về chiều rộng và chiều sâu của ban lãnh đạo và toàn thể công nhân viên của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh. Cả hai mặt hàng nông sản và quặng đều đạt giá trị cao và được coi là có tiềm năng lớn trong kinh doanh tạm nhập – tái xuất. Đặc biệt Quặng là mặt hàng kinh doanh đang đi vào thế ổn định, tuy tăng không đáng kể nhưng đây là mặt hàng ít rủi ro và hư hại trong quá trình vận chuyển. Trong những năm trước năm 2000 kinh doanh kho ngoại quan là một thế mạnh và là lĩnh vực đạt doanh thu cao trong công ty. Tuy nhiên đến hai năm gần đây, kinh doanh kho ngoại quan gặp rất nhiều khó khăn do có một số sự thay đổi từ phía Trung Quốc, là khách hàng quan trọng của công ty. Công ty đã phải tiến hành cho các đơnvị nhà nước và tư nhân thuê một phần, chuyển quyền quản lý về cho phòng kinh doanh 2. Trong năm tới công ty dự tính tiến hành nâng cấp và mở rộng nhăm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh loại hình này. Phòng kinh doanh dịch vụ xuất khẩu lao động mới được hình thành từ tháng tháng 01/2001, ngay trong năm đã tổ chức được 4 khoá đào tạo với 80 người và đã tổ chức xuất khẩu được 15 người sang Đài Loan. Năm 2002, mặc dù cơ sở vật chất còn thiếu thốn, phải đi thuê địa điểm đào tạo, ăn ở song đã có nhiều tiến triển tốt: Mở được 47 khoá đào tạo với số lượng 360 người để cung cấp cho hai thị trường lao động là Đài Loan và Malaixia. Năm 2002đã đưa sang Đài Loan được 200 người, thị trường Malaixia mới được khai thác đào tạo được 7 khoá và đã đưa 33 người sang lao động, đây cũng là thị trường đầy triển vọng cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu lao động của công ty. Kế hoạch trong những năm tiếp theo phòng sẽ không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng đào._.phố lớn với nhu cầu tiêu thụ rất lớn. Để nghiên cứu thị trường Trung Quốc cũng như với nhiều thị trường xuất khẩu đạt hiệu quả cao Cụ thể phải thực hiện những yêu cầu sau: - Tập trung nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng theo tập tính sở thích, thói quen, sở thích phục vụ cho công tác phân đoạn thị trường trên cơ sở đó xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Vì Trung Quốc là đất nước có truyền thống văn hoá lâu đời và phức tạp vào bậc nhất trên Thế giới, nên việc tìm hiểu văn hoá tiêu dùng và thị hiếu của từng đoạn thị trường là công đoạn quan trọng đầu tiên quyết định mọi hành động và kế hoạch kinh doanh. - Chú trọng nghiên cứu tình hình đối thủ cạnh tranh một cách tỉ mỉ, chính xác, sáng suốt và các mặt như: Thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình tiêu thụ. Trên cơ sở đó phân tích đối chiếu với công ty xem đâu là cơ hội, đâu là thế mạnh, đâu là điểm yếu để có quyết sách hợp lý. - Tập trung thu thập xử lý và dự đoán các thông tin phục vụ cho quyết định chiến lược. Trước đây trong công ty chỉ chăm lo giải quyết các nhiệm vụ trước mắt, vướng mắc khâu nào giải quyết khâu đó chưa đề xuất được phương án cho sự phát triển lâu dài công ty cần thu thập thông tin để lập chiến lược kinh doanh . - Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng qua đại lý và người tiêu dùng. Trong mấy năm gần đây công ty đã chú trọng đến khâu này nhưng chưa được tốt cần phải có kế hoạch thực hiện cụ thể hơn. Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trường với quy mô lớn có 2 phương án. Một là trước mắt do cơ cấu nhân viên chưa ổn định nên cần phân đoạn thị trường và tiến hành điều tra ở các khu vực trọng điểm. Hai là có thể phát triển điều tra cho các đại lý để họ trực tiếp điều tra với khách hàng của mình. - ứng dụng thành tựu khoa học vào công tác nghiên cứu thị trường… 2. Xác định mặt hàng chuyển khẩu chủ lực Cũng như các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khác Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh nhận thức tầm quan trọng của công tác tìm kiếm, thu mua tạo nguồn hàng nhập để chuyển khẩu. Việc mua được nguồn hàng tốt chất lượng cao, giá rẻ, điều kiện giao hàng nhanh, ổn định sẽ cho phép công ty thực hiện tốt hợp đồng xuất chuyển khẩu đảm bảo uy tín với khách hàng. Trong thu mua hàng hoá, lựa chọn nguồn hàng được công ty hết sức coi trọng, những yêu cầu về hàng hoá, cách thức mua của công ty... có được đáp ứng tốt hay không đều phụ thuộc vào quyết định này. Tuỳ theo tình hình thị trường cũng như yêu cầu về hàng hoá của khách hàng mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn nguồn hàng nào. Hiện nay trong kinh doanh chuyển khẩu của công ty chủ yếu tập trung vào ba mặt hàng chính là dầu, rượu và thuốc lá và chuyển khẩu sang thị trường Trung Quốc. Việc thu mua tập trung vào một số ít thị trường trong khu vực , tuy đây là thị trường nhỏ thường là các nước trung chuyển, nhưng lại là thị trường có tiềm năng phát triển rất cao. Mặt khác do điều kiện về cơ sở vật chất đặc biệt là phương tiện vận tải của công ty là rất hạn chế nên kinh doanh với thị trường này là thuận lợi. Trong tiến trình gia nhập AFTA, Việt Nam sẽ được hưởng những ưu đãi nhất định do hiệp định CEPT mang lại. Tuy nhiên công ty nên dành những khoản đầu tư thích hợp cho hoạt động kinh doanh cũng như mở rộng thị trường nhập khẩu sang các khu vực khác để tăng khả năng cạnh tranh và phát triển cho hàng hoá cũng như hoạt động kinh doanh của mình. Mở rộng sang các thị trường mới, củng cố và tăng cường quan hệ với các thị trường truyền thống là mục tiêu của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh. Một trong nhiều cách thức để đạt được mục tiêu trên chính là nâng cao công tác thu mua tạo nguồn hàng chuyển khẩu, cũng như xuất khẩu. Để làm được điều đó, công ty cần chú ý tới các vấn đề sau: - Lựa chọn các nguồn hàng hợp lý có khả năng về tài chính và năng lực sản xuất, đảm bảo uy tín, thực hiện đầy đủ hợp đồng mua hàng để ký kết. Cụ thể đối với một số mặt hàng sau: + Hàng điện lạnh: đây là mặt hàng công ty đã từng tiến hành kinh doanh không thành công. Mà hiện nay trong khu vực Châu á có rất nhiều quốc gia sản xuất mặt hàng này với giá thành chi phí và chất lượng tương đối hợp lý như: Trung Quốc, Đài Loan, Singapore... Trong khi đó lại cũng có nhiều quốc gia có nhu cầu về loại hàng này do khả năng sản xuất trong nước chưa cao. + Hàng nông sản, hải sản: đây là mặt hàng có nhu cầu lớn ở một số nước phát triển nhanh như Trung Quốc, Singapore, Nhật…Với nguồn thu mua tương đối lớn và dễ dàng từ các nước ASEAN trong đó có Việt Nam. + Linh kiện, nguyên liệu phục vụ sản xuất… - Thiết lập mạng lưới mua hàng cơ động, thuận tiện. Bố trí các kho hàng hợp lý. - Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất cho công tác thu mua, đặc biệt cần bổ sung thêm các phương tiện vận chuyển, các thiết bị nhà kho, thiết bị kiểm nghiệm hàng hoá. - Nâng cao hiệu quả công tác kiểm nghiệm chất lượng hàng hoá. Muốn vậy, cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ thu mua, nâng cao trách nhiệm và tạo điều kiện cho người thu mua hoàn thành nhiệm vụ. 3. Nâng cao hiệu quả công tác bán Các doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh nói riêng, các hoạt động mua hàng tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, nhằm mục đích là bán được hàng. Bán hàng là vấn đề khó khăn nhất trong phần lớn các công việc kinh doanh đối với công ty thương mại. Đối với hoạt động kinh doanh chuyển khẩu, thông thường nhà kinh doanh có thể ký hợp đồng xuất khẩu trước khi ký hợp đồng nhập khẩu, hoặc cũng thường trên cơ sở của việc xuất hàng để tìm kiếm nguồn hàng và ký kết hợp đồng nhập chuyển khẩu. Việc hoạch định một chiến lược chi tiết đảm bảo phải được tiến hành trước khi bắt đầu chiến dịch bán hàng. Sự hoạch định kế hoạch bán hàng một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan trọng đảm bảo cho việc thu nhập thị trường có "bài bản" và phù hợp. Nó phải được thiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đường gắn nhất đến thành công. Trên cơ sở nắm vững đặc điểm về sách lược bán hàng, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh có thể đề ra chiến lược bán hàng phù hợp cho mình. Thông thường sẽ bao gồm những hoạt động cơ bản sau: * Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Vận dụng được sách lược này không ngừng doanh nghiệp có khả năng tăng được doanh số bán hàng mà còn lấy được sự tín nhiệm và thu hút được khách hàng. - Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc ký kết hợp đồng. - Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình chuyển đưa hàng hoá tới tận tay khách hàng. - Có các ưu đãi trong quá trình thanh toán, giá cả với những khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn và những khách hàng đến với công ty lần đầu. * Đón nhu cầu khách hàng. Dựa vào đặc điểm, công dụng của hàng hoá, kết quả nghiên cứu thị trường nước nhập khẩu để nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng mà công ty có khả năng cung cấp, từ đó thoả mãn nhu cầu của khách hàng. * Mở rộng mạng lưới phân phối. Hiện nay, trong công tác bán hàng của công ty, chủ yếu là khách hàng tìm đến công ty qua các quảng cáo, nên nhiều lúc công ty rơi vào thế bị động. Do đó, công ty xem xét cân nhắc các thị trường tiềm năng, lựa chọn thị trường hẫp dẫn mở các văn phòng đại diện nhằm thúc đẩy hơn nữa khả năng bán hàng. Mỗi văn phòng đại diện ở nước ngoài đảm nhiệm công việc thu thập thông tin về thị trường, tìm kiếm khách hàng, giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tạo điều kiện đưa hàng hoá đến với khách hàng tốt nhất, nhanh nhất. Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty cần củng cố xây dựng cho mình một lực lượng bán hàng hùng mạnh có kiến thức, trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm, tính năng công dụng của sản phẩm. Việc sử dụng mạng lưới bán hàng, kết hợp lực lượng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp cho công ty tăng nhanh được khối lượng sản phẩm tiêu thụ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó có hướng mở rộng thị trường mới, duy trì thị trường đã có. * Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty cần đưa ra phương châm tiếp thị chủ đạo và các phương pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm trong sản xuất cũng như trong kinh doanh, tuỳ thuộc vào vị thế của từng loại sản phẩm của công ty trên thị trường mà lựa chọn phương thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng và khuyến mại, phương pháp hình thành giá đảm bảo phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh và những hạn chế vốn có. Qua quá trình thực tập ở công ty, tôi nhận thấy mặt hàng kinh doanh chuyển khẩu chính của công ty chủ yếu cung cấp cho thị trường Trung Quốc là ba mặt hàng dầu, rượu và thuốc lá. Đối với hàng kinh doanh xuất nhập khẩu, hàng công nghiệp, phương tiện giao thông, sản phẩm phục vụ nhu cầu nông nghiệp, hàng tiêu dùng … còn hạn chế. Do vậy việc tăng cường các hoạt động bán hàng là rất cần thiết để duy trì và mở rộng thị trường. Công ty nên quan tâm đến các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau : - Quảng cáo: Quảng cáo của công ty được xem như điều kiện tiên quyết để phát triển thị phần và mở rộng cơ sở khách hàng. Trong rất nhiều công việc kinh doanh, quảng cáo ít khi được nâng cao tới tầm quan trọng xứng đáng của nó và được đầu tư quá thấp so với hiệu quả muốn đạt được. Hoạt động quảng cáo của công ty tuy có được thực hiện song không tập trung, kinh phí hoạt động không đáng kể. Công ty cần lập ra kế hoạch quảng cáo cụ thể. Việc lựa phương tiện quảng cáo có lợi nhất cần được tiên hành hết sức cẩn then dựa trên các phân tích và kế hoạch cụ thể, Công ty nên sử dụng tổng hợp các phương tiện quảng cáo như: Đài phát thanh, truyền hình, quảng cáo trên internet, báo chí trong nước và nước ngoài,… Công ty nên quan tâm tới việc quảng cáo trên mạng Internet, sự có mặt của công ty trong World Wide Web là vô cùng cần thiết. Qua WWW côngty có thể gửi danh thiếp tới hàng nghìn hàng triệu khách hàng ở bất cứ đâu, giới thiệu hàng hoá của mình một cách đầy đủ nhất và cập nhật nhất. Và khi có nhu cầu khách hàng có thể liên hệ một cách rất đơn giản, bất cứ lúc nào. Hơn nữa công ty có thể lấy được những thông tin phản hồi chính xác và nhanh nhất. Vì vậy công ty không thể bỏ qua một phương tiện đa năng và tương đối rẻ như Internet. Quảng cáo trên Internet mặc dù không thể thay thế những phương tiện khác nhưng lại là một “ khí giới” không thể thiếu để quảng cáo trong đời sống văn minh. Công ty nên chọn website có số lần truy cập lớn, có đối tượng và nội dung phù hợp với mục tiêu quảng cáo của công ty. Các quảngcáo sẽ đạt được hiệu quả cao hơn nếu chúng nằm trang đầu Web site. khách hàng có thể liên lạc ngay với công ty . Nó sẽ bao gồm đầy đủ các thông tin về công ty và sản phẩm công ty muốn quảng cáo. Quảng cáo chỉ nên nằm ở trong khu vực thị trường được xác định kỹ lưỡng là có khả năng đưa ra những cơ hội bán hàng. Quảng cáo cần phải được tiến hành thường xuyên và phải được tính toán sao cho phù hợp với văn hoá, nhận thức của đại đa số dân cư trên thị trường đó. Luôn tính được hiệu quả thu được sao là tối đa nhất. Các hoạt động phải đuợc đề ra chi tiết và theo dõi thường xuyên tiến độ thực hiện. Kết quả của việc quảng cáo khó có thể xác định một cách chính xác, nhưng hiệu quả của nó phải thu được sau một thời gian. Ngoài ra công ty cần phải cân đối giữa các tài khoản mục chi phí, xác định kinh phí cho quảng cáo một cách hợp lý. Quá ít sẽ không mang lại kết quả, quá nhiều ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty. Mục đích của quảng cáo đem lại là tăng doanh thu bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty không chỉ ở hiện tại mà cả trong tương lai. - Khuyến khích các hoạt động khuyến mãi và thực hiện dịch vụ sau khi bán là một phương pháp nâng cao uy tín và thu hút khách hàng hiệu quả nhất. Hoạt động giao tiếp, tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, quà tặng … Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phải tham gia các hiệp hội kinh doanh Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ như: tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá, bán hàng đối chứng, dùng thủ thuật như tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá bán hàng, bán hàng hạ giá, bán cả lô, bán kèm, bán tận nhà, bán trả góp, trả dần… - Hội trợ triển lãm. Công ty phải cân nhắc kỹ lưỡng giá trị sự có mặt của mình tại các cuộc hội trợ triển lãm đối với toàn bộ chi phí kéo theo và những lợi ích dự kiến thu được, tránh việc tham gia không có mục đích thực tế, Nếu loại hình hội trợ triển lãm, vị trí của nó và khu vực thị trường được nhắm vào không mang về cho công ty những cơ hội bán hàng tiềm tàng thì không nên tham gia. Nếu việc tham gia được xác định là có ích lợi nhiều cho kinh doanh, thì một nỗ lực phải được tập trung để tạo ra sức thu hút khách hàng. Huấn luyện nhân viên bán hàng để bán được nhiều hàng tại các cuộc hội trợ triển lãm, lập ra những hộp lưu thẻ doanh nghiệp, để khi những khách hàng tiềm tàng có thời gian hạn chế hoặc bận rộn có thể để lại thẻ và sau này nhân viên bán hàng có dịp nối quan hệ với họ. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm công ty phải biết chiều khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ thông qua việc đáp ứng đầy đủ số lượng, chất lượng và mặt hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tượng tiêu dùng khác nhau. Phương thức tiêu thụ phải đơn giản, thuận tiện, thiết bị phục vụ phải tiện lợi, hiện đại, ngoài ra công ty phải quan tâm đặc biệt đến thái độ bán hàng. Nên nhớ rằng thân mật cởi mở và chu đáo trong quá trình phục vụ là thứ nam châm thu hút khách hàng. Muốn tồn tại đứng vững trong cạnh tranh, công ty cần phải quán triệt phương châm “khách hàng là thượng đế”. 4. Nâng cao hiệu quả trong giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng là khâu cuối cùng để có quyết định chính xác xem hoạt động kinh doanh sẽ được thực hiện như thế nào cũng như khẳng định được kết quả của mọi sự cố gắng của công ty. Để nâng cao hiệu quả trong giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh cũng như các công ty thương mại cần chú ý tới các yếu tố sau: * Tạo dựng và củng cố tác phong kinh doanh. Trong kinh doanh, doanh nghiệp không chỉ xây dựng tín nhiệm chất lượng sản phẩm mà còn phải xây dựng tác phong kinh doanh. Đó là việc tuân thủ thời gian, tuân thủ hợp đồng và có tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với các bạn hàng ,khách hàng. Công ty sẽ có thêm nhiều bạn hàng và khách hàng nếu công ty có uy tín trong tác phong kinh doanh. Nếu công ty chỉ chú trọng đến chất lượng sản phẩm mà quên không chú ý tới tác phong kinh doanh thì công ty sẽ dần mất khách hàng, thậm chí dẫn tới sự đi xuống của công ty. Một công ty mất hết uy tín thì không có khách hàng muốn quan hệ với họ nữa. Tạo tín nhiệm về tác phong kinh doanh phải bằng sự chân thành, trung thực có như vậy, công ty sẽ giành được sự tin tưởng của khách hàng, uy tín của công ty ngày càng được củng cố và nâng cao. * Tiến hành đàm phán Trước khi tiến hành hoạt động đàm phán, doanh nghiệp cần có sự tìm hiểu kỹ lưỡng về đối tác, cách thức tiến hành công việc, văn hoá kinh doanh cũng như những điểm mạnh, điểm yếu của họ Trung Quốc là đất nước có nền văn hoá phong phú, mỗi địa phương mỗi khu vực đều có các tập quán suy nghĩ, cách thức và văn hoá kinh doanh khác nhau. Khi tiến hành đàm phán cần có sự tìm hiểu và nghiên cứu đầy đủ, để có thể thu được những kết quả đàm phán như mong muốn. * Ký kết hợp đồng. Khi ký kết hợp đồng, doanh nhân phải xem xét thật kỹ mọi điều khoản của hợp đồng, tới mọi khả năng có thể xảy ra, tránh những sai lầm và thiệt thòi có thể xảy ra trong quá trình thực hiện các nội dung trong hợp đồng đó. 5. Giải pháp về chính sách giá cả và hoạt động thanh toán * Chính sách giá cả Giá là một trong bốn yếu tố mà bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng phải quan tâm đến, nhất là trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Định giá bán là một nghệ thuật trong kinh doanh, đề ra các chính sách về giá để chiếm được ưu thế trong cạnh tranh là yêu cầu đặt ra với các doanh nghiệp. Sai lầm về giá có thể dẫn tới định giá bán cao gây ra tình trạng khó bán hàng, mất khách hàng, giảm khả năng cạnh tranh, định giá thấp không bù đắp được chi phí, lợi nhuận giảm. Để xác định được mức giá phù hợp, công ty cần chú ý tới những vấn đề sau: - áp dụng chính sách giá linh hoạt, thay đổi theo từng thời điểm cụ thể, từng khách hàng cụ thể. - Có chính sách ưu đãi, khuyến khích khách hàng mua hàng (giảm giá chiếu cố giá cho những đối tượng khách hàng khác nhau). - Xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến giá: cung cầu, chi phí và đặc biệt là đối với hàng nông sản giá cả thị trường Thế giới ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định về giá của công ty. Công ty có thể định giá bán trên căn cứ sau: + Giá mua cộng các chi phí khác. + Nhu cầu và sức mua của khách hàng. + Thị trường và tình hình cạnh tranh. * Tăng cường hoàn thiện và đổi mới phương thức thanh toán Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng tới quá trình kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung. Đó chính là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó nhằm đẩy mạnh tốc độ kinh doanh. Công ty đã nghiên cứu và chấp nhận nhiều hình thức thanh toán của bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ kinh doanh hàng hoá, bảo đảm vòng quay vốn lưu động hai bên cùng có lợi cũng như giữ được sự tín nhiệm của mình đối với bạn hàng. Phương pháp thanh toán hiện nay của công ty trong kinh doanh chuyển khẩu thường là theo hình thức chuyển khoản, tuy đây là hình thức thuận lợi và phổ biến nhưng còn có thể sử dụng một số hình thức thanh toán khác bao gồm thanh toán bằng tiền mặt, bằng séc, ngân phiếu, chuyển khoản, mở tín dụng L/C, điện chuyển tiền, hàng đổi hàng… Khi buôn bán trong nước, công ty sử dụng phương thức thanh toán bằng tiền mặt, séc hay bằng ngân phiếu tuỳ theo giá trị lô hàng. Sau khi ký kết hợp đồng giữa hai bên thì công ty sẽ phải đặt cọc cho bên mua 30% tổng giá trị thanh toán số còn lại sẽ trả theo sự thoả thuận giữa hai bên. Với biện pháp này giúp cho công ty giảm rủi ro trong kinh doanh sau khi ký kết hợp đồng vì có thể người mua thay đổi quyết định tình trạng người mua thanh toán chậm gây ứ đọng vốn cho công ty. Trong hoạt động kinh doanh Quốc tế công ty nên sử dụng một số phương thức thanh toán chủ yếu sau: + Phương thức thanh toán bằng thư tín dụng (L/C), + Phương thức thanh toán chuyển khoản + Phương thức thanh toán bằng điện chuyển tiền… 6. Xây dựng và củng cố tiềm lực vô hình của công ty Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh trong hoạt động xuất khẩu thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi người ta không thể lượng hoá một cách trực tiếp mà phải “ Đo ” qua các tham số trung gian. Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể hình thành một cách tự nhiên, nhưng nhìn chung cần được tạo dựng một cách ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có uy tín là doanh nghiệp luôn có vị trí cao và hình ảnh đẹp trong con mắt và ấn tượng của khách hàng. Điều đó có nghĩa là sự tín nhiệm của doanh nghiệp càng cao thì khả năng giành thắng lợi của doanh nghiệp sẽ cao hơn trong cạnh tranh. Tuy nhiên, tín nhiệm luôn ở trạng thái động của thị trường, nghĩa là nó có thể nhận khách quan và chủ quan, song nguyên nhân chủ quan là yếu tố quyết định. Tiếng lành đồn xa, có được sự tín nhiệm sẽ không ngừng mở rộng được thị trường, đây là cái đích mà nhiều doanh nghiệp đang hướng tới. Trong những năm qua, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh đã tạo dựng được một sự tín nhiệm đối với khách hàng. Vì vậy củng cố và nâng cao sự tín nhiệm của mình là bước tiếp theo. Có như vậy công ty mới luôn giữ được hình ảnh đẹp đẽ và lòng tin của khách hàng. * Tạo dựng và củng cố tín nhiệm về chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm có tín nhiệm về chất lượng trên thị trường là những sản phẩm được người tiêu dùng tin tưởng, chỉ cần nói nhãn hiệu của sản phẩm đó là người ta bỏ tiền ra mua không hề hoài nghi về chất lượng. Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh là một doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất, do vậy công ty không thể tự mình tác động trực tiếp vào sản phẩm nhằm cải tiến chất lượng của nó được, vì vậy đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chất lượng của sản phẩm đòi hỏi công ty phải có sự khéo léo sáng suốt trong việc lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu. Vì khi đó uy tín chất lượng sản phẩm của công ty dựa trên uy tín và chất lượng sản phẩm của nguồn hàng thu mua đã chọn Sự phát triển của đời sống làm cho nhu cầu của con người ngày càng đa dạng, phong phú và thường xuyên thay đổi. Bên cạnh đó là sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp nếu không bắt kịp nhu cầu của thị trường thì doanh nghiệp sẽ rơi vào nguy cơ tụt hậu, thành công chỉ giành cho người nhạy bén. Các công ty đều có thể chiếm lĩnh được thị trường nếu họ phát hiện ra xu thế của thị trường hoặc kẽ hở của thị trường để len chân vào. Sản phẩm doanh nghiệp cho là tốt chưa đủ, mà còn phải xem sự chấp nhận của thị trường về sản phẩm đó như thể nào. Bản thân doanh nghiệp cố gắng, ngoài ra còn cần phải nhìn ra xung quanh để phát hiện ra xu thể mới để chuyển đổi. Ngày nay xu thế xuất khẩu hàng hoá (Nông sản thô giảm), các nước xuất khẩu đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá qua chế biến. Công ty phải nhận thức điều này để củng cố và nâng cao chất lượng sản phẩm ngày một đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường sẽ giúp Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh củng cố được sự tín nhiệm của khách hàng đã giành cho công ty. * Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. Trong kinh doanh đặc biệt trong lĩnh vực thương mại dịch vụ con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Có người đã đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Người cán bộ phải là người có nhận thức và khả năng vận dụng các qui luật kinh tế, chủ trương, chính sách pháp luật của nhà nước... để có những quyết định phù hợp với yêu cầu đặt ra. Họ phải có tầm nhìn xa trông rộng có bản lĩnh và ý chí, tinh thần dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiệm, dám đương đầu với mọi thử thách. Hơn nữa họ phải có trình độ nghiệp vụ vững vàng, có sự am hiểu về luật pháp, có ý thức ham học hỏi. Một công ty gồm nhiều cán bộ giỏi chắc chắn sẽ có khả năng vượt qua mọi khó khăn, vững vàng đi lên và không ngừng phát triển doanh nghiệp. Kinh doanh trong cơ chế thị trường cần những người vừa có đức vừa có tài. Người cán bộ quản trị kinh doanh, có vị trí, trách nhiệm càng cao, phạm vi càng rộng thì đòi hỏi thường phải làm tốt công tác giáo dục chính trị tư tưởng, nâng cao về trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên của công ty; có chính sách động viên khen thưởng kịp thời đối với những cán bộ, nhân viên có thành tích trong công việc và những người có hoàn cảnh khó khăn, đồng thời có chế tài xử lí nghiêm túc đối với những người vi phạm các quy định của công ty và vi phạm pháp luật. Như vậy thì hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty sẽ cao và giữ được uy tín với bạn hàng. Trong các năm tới, dự đoán quy mô hoạt động của công ty sẽ tăng, do đó có thể nhu cầu tuyển dụng thêm lao động. Đây là điều kiện quan trọng giúp công ty bổ sung thêm được cán bộ có trình độ cao. Công ty cần có kế hoạch tuyển dụng hợp lý, việc tuyển dụng, lao động thật công minh, với những người có bằng cấp, sức khoẻ tốt, kinh nghiệm, trình độ thật sự. * Tạo dựng và củng cố tác phong kinh doanh. Trong kinh doanh, doanh nghiệp không chỉ xây dựng tín nhiệm trách chất lượng sản phẩm mà còn phải xây dựng tác phong kinh doanh. Đó là việc tuân thủ thời gian, tuân thủ hợp đồng và có tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với các bạn hàng, khách hàng. Công ty sẽ có thêm nhiều bạn hàng và khách hàng khi công ty có uy tín trong tác phong kinh doanh. Nếu công ty chỉ chú trọng đến chất lượng sản phẩm mà quên không chú ý tới tác phong kinh doanh thì công ty sẽ dần mất khách hàng, thậm chí dẫn tới sự đi xuống của công ty. Một công ty mất hết uy tín thì không có khách hàng muốn quan hệ với họ nữa. Tạo tín nhiệm về tác phong kinh doanh phải bằng sự chân thành, trung thực có như vậy, công ty sẽ giành được sự tin tưởng của khách hàng, uy tín của công ty ngày càng được củng cố và nâng cao. 7. Nâng cao hiệu quả huy động và sử dụng vốn trong hoạt động chuyển khẩu. Vốn là yêu cầu thiết yếu của tất cả các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Vốn của công ty trong những năm qua được huy động từ các nguồn sau: - Vốn ngân sách cấp: bao gồm vốn cố định, vốn lưu động, vốn XDCB do ngân sách hoặc vốn có nguồn gốc lợi nhuận để lại, chênh lệch tỷ giá không phải nộp, các vốn vay sau khi đã trả song nợ và lãi suất tiền vay, các quỹ xí nghiệp. - Vốn liên doanh liên kết. - Vốn tín dụng gồm: tiền vay ngắn hạn, vay dài hạn ngân hàng hoặc các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước. Trong những năm qua công ty luôn phải tự cân đối vốn do nguồn vốn quá eo hẹp, nhiều lúc công ty rơi vào thế bị động khi có hợp đồng lớn, qua xem xét tình hình trong công ty cũng như tình hình bên ngoài công ty, có thể thấy được rằng có các nguồn mà công ty có khả năng huy động để tăng cường, mở rộng khả năng tài chính. * Nguồn liên doanh, liên kết Trên thị trường cả nước cuãng như trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và các tỉnh lân cận, thị trường Trung Quốc hiện nay có nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu quy mô nhỏ, đặc biệt kinh doanh các mặt hàng giống như công ty. Họ cũng có như cầu cao về đầu tư và phát triển. Đây là cơ hội để công ty có khả năng tăng thêm vốn tài chính phục vụ cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu và mở rộng quy mô kinh doanh. * Vốn vay từ Ngân hàng Đây là nguồn vốn có thể giúp công ty thực hiện các hợp đồng chuyển khẩu đòi hỏi vốn lớn, đặc biệt các nguồn vay ngắn hạn. Đối với hoạt động Ngân hàng ở Việt Nam, tại trợ cho hoạt động xuất nhập khẩu đang là vấn đề thu hút được sự quan tâm. Hơn nữa, chủ trương của Chính phủ hiện nay là đưa ra các tỷ lệ lãi xuất hấp dẫn nhằm kích thích các doanh nghiệp vay vốn để kinh doanh. Điều này phù hợp với mong muốn của công ty. Công ty nên tận dụng các khoản vay của Ngân hàng để mở rộng, phát triển hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh chuyển khẩu của mình. Huy động được vốn là điều vô cùng khó song sử dụng đồng vốn giao cho có hiệu quả lại khó khăn hơn nhiều. Trong những năm qua công ty đã chú ý tập trung đầu tư mở rộng nguồn vốn, điển hình là vốn lưu động và vốn cố định tăng qua các năm. Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn trong hoạt động xuất nhập khẩu cũng như kinh doanh chuyển khẩu công ty cần thực hiện các biện pháp sau: - Đẩy mạnh tiến độ thực hiện hợp đồng chuyển khẩu, thực hiện thanh toán dúng thời hạn, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn. - Phân bổ cơ cấu vốn hợp lý trong kinh doanh, ưu tiên sử dụng vốn lưu động vào việc khai thác các nguồn hàng có tốc độ vòng quay lớn. Thực hiện tỷ lệ doanh thu hàng hoá 8.2 tức là 80% doanh thu từ 20% mặt hàng chủ lực. - Trong quá trình kinh doanh thường xuyên xem xét việc sử dụng vốn sao cho tránh lãng phí mà vấn đem lại hiệu quả. Tập trung vào các chi phí bất hợp lý trong khâu thu mua và giao dịch. 8. Hạn chế rủi ro trong kinh doanh chuyển khẩu. Trong quá trình thực hiện hợp đồng chuyển khẩu, công ty thường gặp những rủi ro như: bạn hàng không đủ khả năng thanh toán, việc thanh toán chậm, chứng từ bị thiếu sót… Những điều này có thể dẫn tới các tranh chấp, khiếu nại đáng tiếc xảy ra, làm ảnh hưởng đến hiệu quả xuất khẩu trước mắt cũng như mối quan hệ thương mại lâu dài. Có rất nhiều cách thức để giảm bớt và hạn chế rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và chuyển khẩu nói riêng. - Công ty có thể quyết định không mua hoặc bán với những bạn hàng mà công ty chưa có đủ thông tin về họ, có nhiều mối quan hệ. Những thị trường mà xác suất gặp rủi ro cao. - Đảm bảo hàng chuyển khẩu của công ty không phải tập trung tất cả vào một thị trường mà mỗi sản phẩm có vài ba thị trường trọng điểm và có nhiều thị trường bổ sung. - Sử dụng công cụ bảo hiểm. Với những rủi ro xảy ra, doanh nghiệp hạn chế đến mức tối đa những thiệt hại bằng việc thực hiện những hợp đồng bảo hiểm có thể được lựa chọn công ty bảo hiểm có uy tín để quan hệ. Kinh doanh mà không có bảo hiểm thì không phải là làm kinh tế mà chỉ là một cuộc đánh bạc. Không thể coi đồng tiền bảo hiểm như là một thứ có thể cắt xén được. Sai lầm nếu như chi bảo hiểm một cách tuỳ tiện, không tính toán, luôn có các khoản bảo hiểm cho những hoạt động có khả năng gặp rủi ro lớn Kết luận Trong thương mại Quốc tế nói chung và kinh doanh chuyển khẩu nói riêng có vai trò rất quan trọng, thúc đẩy Việt nam tham gia vào quá trình toàn cầu hoá và khu vực nền kinh tế tăng. Trong những năm qua mỗi quan hệ thương mại Việt nam- Trung Quốc đã có nhiều tiến bộ vượt bậc, đánh dấu một điểm quan trọng trong quá trình phát triển mối quan hệ lâu dài. Hoà chung với tăng trưởng xuất khẩu Việt nam Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh trong những năm qua đã đạt được những thành tích khích lệ, góp phần không nhỏ vào tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Thời gian trước mắt là giai đoạn chứa nhiều thử thách song cũng nhiều cơ hội thành công đối với kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Để nắm bắt được cơ hội kinh doanh cần thực hiện chiến lược kinh doanh đa dạng hoá, kết hợp với chuyên môn hoá tăng cường hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu sang thị trường các nước nói chung và thị trường Trung Quốc nói riêng về chiều rộng và chiều sâu, nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu. Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình “Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế” – Trường đại học Kinh tế Quốc dân. Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh 35 năm xây dựng và trưởng thành. - Tài liệu kỷ niệm 35 năm thành lập công ty. Báo cáo tổng kết thi đua năm 2000, 2001, 2002 của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh Báo cáo thống kê năm 2000, 2001, 2002 của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh Bảng cân đối kế toán năm 2000, 2001, 2002 của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh Tạp chí VTR (Vietnam Trade Review) các số cuối năm 2002 đầu năm 2003 Mục lục ._.