Một số phương hướng & biện pháp nhằm duy trì & mở rộng thị trường Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cơ khí Hà Nội

Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ n­íc ta cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, tõ nÒn kinh tÕ hiÖn vËt sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸, tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung bao cÊp chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh doanh x· héi chñ nghÜa. Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng d­íi sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, mçi doanh nghiÖp thùc sù trë thµnh chñ thÓ kinh thÕ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng trªn thÞ tr­êng, t×m mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt vµ t×m kh¸ch hµng tiªu thô c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Ph­¬ng ch©m chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp lµ “s¶n xuÊt vµ ®­a ra thÞ tr­êng c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng thÓ b¾t thÞ tr­êng chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cã s½n”. §iÒu ®ã chøng tá r»ng, thÞ tr­êng lµ chiÕc “cÇu nèi” gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dung, thÞ tr­êng lµ kh©u quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä lu«n b¸n s¸t, thÝch øng ®­îc víi mäi biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh, kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng sö dông. V× thÕ, ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®­îc c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i thËt sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp. Muèn vËy ®ßi hái c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜa, tr¨n trë chø kh«ng thÓ b×nh th¶n tr­íc sù ®êi. Lµ sinh viªn khoa Qu¶n trÞ kinh doanh – cö nh©n kinh tÕ t­¬ng lai - t«i mong muèn ®­îc hiÓu ®­îc tÊt c¶ c¸c nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan tíi thÞ tr­êng mét c¸ch hÖ thèng vµ s©u s¾c. Vµ ®ã lµ lý do th«i thóc t«i quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi: “Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm” §Ò tµi ®­îc nghiªn cøu t¹i C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi, bao gåm nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: - Lêi nãi ®Çu - PhÇn thø nhÊt: lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm - PhÇn thø hai: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi - PhÇn thø ba: Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi - PhÇn kÕt luËn PhÇn thø I Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng 1. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng Theo C¸c M¸c, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ng­êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®­îc b¸n ë thÞ tr­êng Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng: 1.1 Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc: thÞ tr­êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyªt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng­êi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®­îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶. 1.2 Theo F.Ph«n-kha-Ých: ThÞ tr­êng lµ mét trËt tù néi t¹i cña s¶n xuÊt, nã kh«ng hÒ bÞ chi phèi bëi bÊt kú nhiÖm vô nµo: “Nã chØ liªn kÕt, phôc vô tÊt c¶ c¸c môc tiªu c¹nh tranh, nh­ng kh«ng cã kh¶n n¨ng dù b¸o chÝnh x¸c lµ môc tiªu nµo sÏ ®­îc thùc hiÖn, bëi v× trong kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng tån t¹i mét gi¸ trÞ duy nhÊt nµo ®ã. ThÞ tr­êng kh«ng s¨n ®uæi môc tiªu nµo, v× vËy chóng ta kh«ng nªn phª ph¸n nã chØ v× môc tiªu kh«ng ®¹t ®­îc. HiÖu qu¶ cña nã lµ lµm sao n©ng kh¶ n¨ng cña mäi ng­êi thùc hiÖn môc tiªu cña chÝnh m×nh. Nh­ng xÐt cho cïng nã l¹i gióp thùc hiÖn môc tiªu cña ng­êi kh¸c, x· héi héi nãi chung” (TrÝch trong “C¸c vÊn ®Ò kinh tÕ” sè 4/1989) 1.3 Theo Paul A Samuel Son: th× “thÞ tr­êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua, ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh sè l­îng vµ gi¸ c¶ hµng ho¸” ThÞ tr­êng lµ do hµng triÖu ng­êi mua, ng­êi b¸n gÆp gì nhau trao ®æi víi nhau, nh­ng kh«ng cã nghÜa lf thÞ tr­êng lµ v« h­íng mµ nã vËn hµnh theo mét c¬ chÕ tinh vÞ nh­ cã bµn tay v« h×nh ®iÒu khiÓn th«ng qua c¸c quy luËt kinh tÕ trªn thÞ tr­êng. Ng­êi mua vµ ng­êi b¸n t¸c ®éng mét c¸ch trùc tiÕp, kh«ng cã sù ®iÒu khiÓn tËp trung 1.4 HiÓu theo c¸ch kh¸c: thÞ tr­êng lµ mét nhãn kh¸ch hµng hay nh÷ng kh¸ch hµng ®ang cã kh¶ n¨ng thanh tãn vµ nhu cÇu ch­a ®­îc tháa m·n 1.5 Theo quan ®iÓm cña Marketing:thÞ tr­êng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ tr­êng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ tr­êng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ tr­êng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ Qua c¸ch hiÓu thÞ tr­êng nh­ trªn, ta thÊy thÞ tr­êng lµ n¬i gÆp nhau cña c¶ ng­êi b¸n vµ ng­êi mua c¸c hµng ho¸ dÞch vô. Mét sè thÞ tr­êng (c¸c cöa hµng vµ c¸c quÇy b¸n hoa qu¶) lµ n¬i ng­êi b¸n vµ nguêi mua trùc tiÕp gÆp nhau. Sè thÞ tr­êng kh¸c (thÞ tr­êng chøng kho¸n) chñ yÕu lµ ho¹t ®éng th«ng qua nh÷ng ng­êi trung gia – ng­êi m«i giíi chøng kho¸n – lµ nh÷ng ng­êi thùc hiÖn gióp doanh nghiÖp thay mÆt kh¸ch hµng. ë c¸c siÖu thÞ ng­êi b¸n ®Þnh gi¸, s¾p hµng vµo c¸c gi¸ vµ ®Ó cho kh¸ch hµng tù chän thø cÇn mua... MÆc dï cã sù kh¸c nhau vÒ h×nh thøc nh­ng c¸c thÞ tr­êng ®Òu thùc hiÖn cïng mét chøc n¨ng kinh tÕ. Chóng Ên ®Þnh gi¸ c¶ ®¶m b¶o sao cho sè l­îng hµng cña nh÷ng ng­êi muèn mua b»ng sè l­îng hµng cña nh÷ng ng­êi muèn b¸n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng khi mµ c¹nh tranh khèc liÖt, c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ v­¬n lªn th× ®iÒu c¬ b¶n nhÊt lµ ph¶i biÕt n¾m b¾t ®­îc nh÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. V× thÕ, theo t«i kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng theo quan ®iÓm cña Marketing lµ ®Çy ®ñ, ®óng ®¾n vµ phï hîp nhÊt trong ®iÒu kiÖn nµy. 2. C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr­êng. Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ tr­êng tíi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ThÞ tr­êng cã 4 chøc n¨ng: thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin 2.1 Chøc n¨ng thõa nhËn Chøc n¨ng nµy ®­îc thÓ hiÖn ë chç: hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp cã b¸n ®­îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®­îc cã nghÜa lµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn cã nghÜa lµ ng­êi mua chÊp nhËn vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®­îc thùc hiÖn. ThÞ tr­êng thõa nhËn tæng sè l­îng hµng ho¸ vµ dÞchvô ®­a ra thÞ tr­êng, tøc thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, dÞch vô ®ã. 2.2 Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô, mét hµng ho¸ ®· ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn th× hµnh vi mua b¸n sÏ ®­îc thùc hiÖn. Ng­êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ng­êi mua th× l¹i cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, nh­ng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ sö dông. 2.3 Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr­êng. * Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: th«ng qua nhu cÇu thÞ tr­êng, c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh sÏ chñ ®éng ®iÒu tiÕt tiÒn vèn, vËt t­, lao ®éng cña m×nh tõ lÜnh vùc nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu lîi nhuËn nhiÒu nhÊt. §iÒu nµy chØ cã thÞ tr­êng míi chØ ra ®­îc * Chøc n¨ng kÝch thÝch: thÞ tr­êng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸ cã chi phÝ s¶n xuÊt vµ l­u th«ng trung b×nh hay møc thÊp nhÊt. Do ®ã, nã kÝch thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt, gi¶m gi¸ thµnh ®Ó h¹ gi¸ b¸n. Muèn vËy th× hä ph¶i tiÕt kiÖm lao ®éng sèng vµ lao ®éng vËt ho¸. 2.4 Chøc n¨ng th«ng tin: ThÞ tr­êng cung cÊp th«ng tin cho c¶ ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng: thÞ tr­êng chØ cho ng­êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô nµo, víi khèi l­îng bao nhiªu ®Ó ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt: thÞ tr­êng chØ cho ng­êi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo, ë ®©u vµo thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho hä nhÊt. Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng, nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin: tæng sè cung cÇu, c¬ chÕ cung cÇu vµ c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc mua b¸n. Bèn chøc n¨ng trªn thÞ tr­êng cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Mçi hiÑn t­îng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr­êng ®Òu thÓ hiÖn 4 chøc n¨ng trªn. 3. C¸c c¸ch ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. 3.1 C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr­êng Ph©n lo¹i thÞ tr­êng chÝnh lµ chia thÞ tr­êng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng lµ cÇn thiÕt lµ kh¸ch quan ®Ó nhan¹ thøc cÆn kÏ thÞ tr­êng. HiÖn nay, trong kinh doanh ng­êi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr­êng. a. C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c n­íc, ng­êi ta chia thµnh; * ThÞ tr­êng trong n­íc: - ThÞ tr­êng thµnh thÞ – thÞ tr­êng n«ng th«n - ThÞ tr­êng miÒn xu«i – thÞ tr­êng miÒn ng­îc * ThÞ tr­êng quèc tÕ b. C¨n cø vµo hµng ho¸ l­u th«ng trªn thÞ tr­êng, ng­êi ta chia thµnh: *ThÞ tr­êng hµng ho¸: - ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt (TLSX) - ThÞ tr­êng t­ liÖu tiªu dïng (TLTD) * ThÞ tr­êng dÞch vô: c. C¨n cø vµo vai trß ng­êi mua ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng, ng­êi ta chia thµnh: * ThÞ tr­êng ng­êi mua * ThÞ tr­êng ng­êi b¸n d. C¨n cø vµo kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu thµnh hiÖn thùc, ng­êi ta chia thµnh: * ThÞ tr­êng thùuc tÕ: lµ thÞ tr­êng mµ ng­êi mua thùc tÕ ®· mua ®­îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña m×nh. * ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng : lµ thÞ tr­êng thùc tÕ + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nhung v× mét lý do nµo ®ã mµ ch­a mua ®­îc hµng ho¸ ®Î tháa m·n nhu cÇu * ThÞ tr­êng lý thuyÕt: lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu nh­ng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. e. C¨n cø vµo vai trß cña tõng thÞ tr­êng trong hÖ thèng thÞ tr­êng ng­êi ta chia thµnh * ThÞ tr­êng chÝnh (trung t©m) * ThÞ tr­êng phô (nh¸nh) f. C¨n cø vµo sè l­îng ng­êi mua - ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng ng­êi ta chia thµnh: * ThÞ tr­êng ®éc quyÒn: + §éc quyÒn ®¬n ph­¬ng + §éc quyÒn ®a ph­¬ng * ThÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o * ThÞ tr­êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o 3.2 Ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr­êng. Ph©n khóc thÞ tr­êng lµ viÖc c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ tr­êng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n, khóc) ®Ó doanh nghiÖp, C«ng ty ¸p dông chݪn l­îc Marketing thÝch hîp cho khóc hay ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr­êng, bëi v× thÞ tr­êng lµ mét thÓ thèng nhÊt nh­ng kh«ng ®ång nhÊt. Trong ®ã cã nhiÒu ng­êi mua, b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp, tuæi t¸c kh¸c nhu, ®Æc ®iÓm thãi quen tiªu dïng kh¸c nhau vµ kh¶ n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp cã h¹n. ChÝnh v× vËy ph¶i t×m cho m×nh mét khóc (®o¹n) thÞ tr­êng nµo ®ã phï hîp vãi ®Æc ®iÓm vµ ¸p dông chiÕn l­îc Marketing thÝch hîp víi thÞ tr­êng ®ã. ThÞ tr­êng rÊt ®a d¹ng, do ®ã kh«ng ph¶i bÊt cø thÞ tr­êng nµo ph¶i ph©n ®o¹n. Cã thÞ tr­êng v« khóc, thÞ tr­êng ®a khóc, ®a ®o¹n. ViÖc ph©n khóc, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®­îc dùa vµo nh÷ng tiªu thøc sau: * Tiªu thøc d©n sè * Tiªu thøc ®Þa lý * Tiªu thøc t©m lý * Tiªu thøc th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng 4. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p, do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. 4.1 C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr­êng. Ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuécvÒ kinh tÕ – chÝnh trÞ – x· héi, t©m sinh lý.... * C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®inh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cµu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu... c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó * C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ – x· héi còng ¶nh h­ëng to lín ®Õn thÞ tr­êng. C¸c nh©n tè nµy th­êng ®­îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh.... Nh©n tè chÝnh trÞ – x· h«Þ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ tr­êng. * C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng­êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu mong muèn trªn thÞ tr­êng. * Còng nh­ c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ng­êi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h­ëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ tr­êng 4.2 Theo tÝnh chÊt qu¶n lý vµ cÊp qu¶n lý Ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m«: * C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc víi thÞ tr­êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc ®èi víi thÞ tr­êng. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n­íc, tõng thÞ tr­êng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng sÏ kh¸c nhau. Song nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p hay ®­îc sö dông lµ: thuÕ, quü ®iÒu hoµ gi¸ c¶, trî gi¸ (b¶o hiÓm gi¸ c¶), kho ®Öm.... Mçi biÖn ph¸p cã vai trß kh¸c nhau tíi thÞ tr­êng. Song nh×n chung, c¸c biÖn ph¸p nµy t¸c ®éng trùc tiÕp vµo hoÆc cung, hoÆc cÇu va do ®ã còng t¸c ®éng gi¸n tiÕp vµo gi¸ c¶. §ã lµ ba yÕu tè quan träng nhÊt cña thÞ tr­êng. Nh÷ng yÕu tè nµy t¹o ra m«i tr­êng kinh doanh, ®ã còng lµ nh÷ng nh©n tè mµ c¸c c¬ së kinh doanh kh«ng qu¶n lý ®­îc. * Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th­êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµ s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr­êng: ph©n phèi hµng ho¸, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr­êng.... c¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®­îc c¸c nh©n tè nµy. Tõ ®ã, ta cã thÓ kh¸i qu¸t nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng theo s¬ ®å sau ®©y Nhµ n­íc Qu¶n lý vÜ m« vÒ kinh tÕ ThÞ tr­êng Qu¶n lý vÜ m« C¬ së kinh doanh 5. Nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, thÞ tr­êng ®µo t¹o nªn m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®¹t yªu cÇu më réng phÇn thÞ tr­êng cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt chÊp trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr­êng vÒ mÆt l­îng vµ mÆt chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng, t×m chiÕn l­îc thÞ tr­êng (v« khóc ®a khóc ®a d¹ng, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®­îc chiÕn l­îc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. HiÖn nµy ng­êi ta th­êng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ t­¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng. 5.1. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng thu hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ tr­êng cña hµng ho¸, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã( kinh doanh tù do, kinh doanh cã ®iÒu kiÖn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh). Nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸ lµ nghiªn cøu tæng khèi l­îng hµng hãa vµ c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoÆc sö dông víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng trong mét kho¶ng thêi gian. Tæng khèi l­îng hµng ho¸ chÝnh lµ quy m« cña thÞ tr­êng. Nghiªn cøu quy m« thÞ tr­êng ph¶i n¾m ®­îc sè l­îng ng­êi hoÆc ®¬n vÞ tiªu dïng. Nghiªn cøu tæng cÇu vµ c¬ cÊu hµng ho¸ cÇn nghiªn cøu trªn mçi ®Þa bµn ®Æc biÖt thÞ tr­êng träng ®iÓm ph¶i ë ®ã tiªu thô l­îng hµng ho¸ lín vµ gi¸ thÞ tr­êng cña hµng ho¸ ®ã trªn ®Þa bµn tõng thêi gian. Nghiªn cøu tæng cung hµng hãa lµ nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh xem kh¶ n¨ng s¶n xuÊt trong mét thêi gian c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng cung øng cho thÞ tr­êng tæng sè bao nhiªu hµng? kh¶ n¨ng nhËp khÈu bao nhiªu? kh¶ n¨ng dù trï (Tån kho) x· héi bao nhiªu? gi¸ c¶ b¸n hµng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt, gi¸ hµng nhËp khÈu. Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ tr­êng ph¶i t×m ®­îc chªnh lÖch gi¸ b¸n (trªn thÞ tr­êng b¸n) vµ gi¸ mua. Cã thÓ ­íc chi phÝ vËn chuyÓn vµ nép thuÕ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng mua hµng vµ quyÕt ®Þnh khèi l­¬ng hµng cÇn ®Æt, hµng cÇn thu mua hoÆc nhËp khÈu. Nghiªn cøu chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng kinh doanh cho phÐp. §ã lµ chÝnh s¸ch thuÕ, gi¸ c¸c lo¹i dÞch vô cã liªn quan. Ngoµi nh÷ng vÊn ®Ò trªn, nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu ®éng th¸i cña cÇu, cung trªn tõng ®Þa bµn vµ trªn tõng thêi ®iÓm. 5.2. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi t­îng mua b¸n lo¹i hµng hãa mµ doanh nghiÖp kinh doanh, c¬ cÊu thÞ tr­êng hµng hãa vµ chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái : Ai mua hµng? mua bao nhiªu? c¬ cÊu cña lo¹i hµng, mua ë ®©u? mua hµng dïng lµ g×? ®èi thñ c¹nh tranh? Nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ lo¹i hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc tû träng thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®­îc(thÞ phÇn cña doanh nghiÖp) vµ thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng ngµnh so s¸nh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm, mÉu m·, mÇu s¾c vµ c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c... ®Ó ®æi míi thu hót kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh. 6. Vai trß cña thÞ tr­êng ThÞ tr­êng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ gåm cã s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. ThÞ tr­êng n»m trong kh©u l­u th«ng. Nh­ vËy, thÞ tr­êng lµ mét kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ tr­êng chØ mÊt khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. Nh­ vËy, kh«ng nªn vµ kh«ng thÓ coi ph¹m trï thÞ tr­êng chØ g¾n víi nÒn kinh tÕ TBCN. ThÞ tr­êng lµ chiÕc "CÇu nèi" cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ tr­êng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ (theo nghÜa réng), thÞ tr­êng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸ x· héi ph¶i chi c¸c chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l­u th«ng. ThÞ tr­êng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ thùc hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi. ThÞ tr­êng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n, nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã, thÞ tr­êng cßn ®­îc coi lµ m«i tr­êng cña kinh doanh. ThÞ tr­ênglµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt, kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr­êng vµ ng­îc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ "tÊm g­¬ng" ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. ThÞ tr­ênglµ th­íc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ s¬ kinh doanh. Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ tr­êng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ tr­ênglµ ®èi t­îng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch hãa. C¬ chÕ thÞ tr­êng lµ c¬ chÕ qu¶n lý nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ tr­êng lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ n­íc. ThÞ tr­êng lµ m«i tr­êng kinh doanh, lµ n¬i nhµ n­íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. Nh­ vËy, thÞ tr­êng cã vai trß quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò thÞ tr­êng ngµy trë nªn quan träng trong qu¶n lý kinh tÕ còng nh­ trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ng­êi cã cÇu t×m ng­êi cã cung hµng hãa t­¬ng øng, hoÆc ng­êi cã cung hµng ho¸ t×m ng­êi cã cÇu hµng ho¸, hai bªn th­¬ng l­îng vµ tho¶ thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ng­êi b¸n trao hµng vµ ng­êi mua tr¶ tiÒn. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thô s¶n phÈm) cña doanh nghiÖp th­êng ®­îc hiÓu theo nghÜa réng : §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng, tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. §øng trªn gi¸c ®é lu©n chuyÓn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng hãa sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. Nãi chung, nÕu kh«ng ¸p dông tÝn dông hµng hãa (mua chÞu) vµ tÝn dông th­¬ng m¹i th× thêi ®iÓm tiªu thô kh«ng ph¶i tÝnh tõ lóc xuÊt giao s¶n phÈm cho ®¬n vÞ hay ng­êi mua hµng, mµ ph¶i c¨n cø vµo thêi ®iÓm thanh to¸n tiÒn mua hµng cña hä, tøc lµ kÓ tõ khi doanh nghiÖp ®· thu ®­îc tiÒn vÒ hoÆc tiÒn ®· nhËp vµo tµi kho¶n tiÒn göi cña ng©n hµng do ®¬n vÞ mua tr¶. S¶n phÈm hµng hãa chØ ®­îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ng­êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn) . 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Qua tiªu thô, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®­îc hoµn thµnh. Tiªu thô hµng hãa lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng hãa míi ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®­îc, thu ®­îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®­îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô lµ t¨ng nhanh vßng quay vèn l­u ®éng, tiÕt kiÖm vèn. Sau qu¸ tr×nh tiªu thô doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng thu håi ®­îc tæng sè chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc chÕ t¹o vµ tiªu thô s¶n phÈm, liªn quan ®Õn viÖc thu mua hµng ho¸ vµ chi phÝ qu¶nlý kinh doanh mµ cßn thùc hiÖn ®­îc gÝa trÞ lao ®éng thÆng d­ thÓ hiÖn ë thu nhËp thuÇn tuý cña doanh nghiÖp vµ thu nhËp thuÇn tuý tËp trung cña Nhµ n­íc. §èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chi tiªu quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp : Lîi nhuËn lµ nguån vèn bæ sung vèn l­u ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi tiÒm tµng ë ®¬n vÞ. ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng b­íc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh. 3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ thu vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau : 3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc b¶n th©n doanh nghiÖp Hµng hãa tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh­ sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô a. Sè l­îng s¶n phÈm, hµng hãa: Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®­îc khèi l­îng tiªu thô cao th× tr­íc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n phÈm, hµng hãa cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc : Khèi l­îng SP Sè SP,H2 Sè H2mua vµo Sè suÊt kh¸c H2 b¸n ra tån ®Çu kú hoÆc SX trong kú tån kho cuèi kú b. ChÊt l­îng s¶n phÈm, hµng hãa ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ do ®ã hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu thô nhÊt ®Þnh. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp . ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v­¬n lªn trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh h­ëng lín ®Õn khèi l­îng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt l­îng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, khèi l­îng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc nhanh vßng chu chuyÓn cña vèn. c. GÝa b¸n s¶n phÈm Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh h­ëng kh«ng Ýt ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm hµng hãa tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh h­ëng ®Õnlîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng hãa lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng hãa cao th× khèi l­îng tiªu thô gi¶m vµ ng­îc l¹i . Trong ®iÒu kiÖn b×nh th­êng, gi¸ c¶ vµ l­îng hµng tiªu thô cã quan hÖ ng­îc chiÒu víi nhau. §­êng con biÓu thÞ mèi quan hÖ gi÷a cÇu vµ gi¸ th­êng cã d¹ng sau khèi l­îng b¸n y1 y2 gi¸ Y1,Y2 : §­êng cong b¸n hµng tuú theo gi¸. Khèi l­îng hµng b¸n thay ®æi nhiÒu hay Ýt cßn phô thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña hµng hãa. d. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô : Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång chuyÓn vËn, ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ... cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr­¬ng thu håi tiÒn hµng b¸n ra. §©y lµ biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®­îc nhanh chãng . 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ng­êi mua Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng ®­îc coi lµ "th­îng ®Õ". Nhu cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc... cña ng­êi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng hµng tiªu thô . Trong ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh l­îng hµng mua. Th«ng th­êng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨nglªn. 3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ n­íc ThuÕ kho¸, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî ... cña Nhµ n­íc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ n­íc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ kho¸, l·i suÊt ...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng hãa. 4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô 4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô) a. Néi dung ho¹ch ®Þnh Ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ: S¶n l­îng? doanh thu? chi phÝ? l·i? ... Ph¶i lËp ®­îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt : Th¸ng 1 ? Quý 1 ?: Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh­ ®Þa ®iÓm giao hµng, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, ph­¬ng thøc thanh to¸n , møc chiÕt khÊu ... X¸c ®Þnh l­îng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, l­îng tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt ...) Ph¶i dù kiÕn ®­îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh §Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch­¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau: Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®­îc x¸c ®Þnh bao gåm : S¶n phÈm, chÊt l­îng, s¶n l­îng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng. Ph­¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp c¸c ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®­îc ký kÕt Sù thay ®æi cña m¹ng l­íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc c. C¸c b­íc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp . Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc b¸n hµng cÇn ®¹t ®­îc, mµ cßn x¸c dÞnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn nh÷ng b­íc sau : * B­íc 1 : Thu nhËp th«ng tin vÒ: + Môc tiªu b¸n hµng + C¸c ®¬n ®· ký kÕt ®­îc +Nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng trong t­¬ng lai *B­íc 2: X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng * B­íc 3 : LËp tiÕn ®é b¸n hµng vµ c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn * B­íc 4 : Ph©n c«ng ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc . * B­íc 5 : Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng 4.2. Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh nghiÖp (ng­êi s¶n xuÊt) vµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®­a s¶n phÈm hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm Êy. M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau: a. Ng­êi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp): §­îc coi lµ ng­êi b¸n thø nhÊt hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra . b. Ng­êi tiªu dïng: Lµ ng­¬× sö dông s¶n phÈm mua ®­îc vµo viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. c. Ng­êi b¸n bu«n :lµ ng­êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiiÖp b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ . Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr­êng vµ c¸c kªnh ph©n phèi cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh ®­îc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . d. Ng­êi b¸n lÎ: lµ ng­êi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc th­êng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã hä lµ ng­êi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. e. Ng­êi ®¹i lý : Cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n còng cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho ng­êi b¸n bu«n, thËm chÝ ng­êi b¸n lÎ. §¹i lý th­êng ®­îc chia thµnh - §¹i lý uû th¸c - §¹i lý hoa hång - §¹i lý ®éc quyÒn f. Ng­êi m«i giíi: Lµ ng­êi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ tr­êng. C«ng viÖc cña ng­êi m«i giíi th­êng lµ : Gióp ng­êi bµn t×m ng­êi mua hoÆc ng­îc l¹i Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua, b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ uû th¸c tõng chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®­îc h­ëng thï lao cña c¶ hai bªn Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, ng­êi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô Tiªu thô trùc tiÕp : Lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian. Tiªu thu gi¸n tiÕp : Lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu thô cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm : Ng­êi bu«n b¸n, ng­êi b¸n lÎ, ®¹i ly. C¶ hai c¸ch trªn Cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ng­êi m«i giíi cã thÓ m« h×nh ho¸ hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å sau S¬ ®å 1 m¹ng tiªu thô trùc tiÕp Ng­êi m«i giíi Ng­êi tiªu d._.ïng cuèi cïng Nhµ s¶n xuÊt S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi ®¹i lý Ng­êi m«i giíi Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C¨n cø vµo c¸c yÕu tè x©y dùng m¹ng vµ vai trß cña c¸c trung gian, tuú theo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh­ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp mµ cã thÓ sö dông mét trong c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm nh­ sau: Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Nhµ s¶n xuÊt Kªnh trùc tiÕp ng¾n ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ng­êi ®¹i lý Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ng­êi b¸n lÏ Nhµ s¶n xuÊt Kªnh trùc tiÕp dµi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng B¸n lÎ m«i giíi Bu«n b¸n Nhµ s¶n xuÊt Kªnh gi¸n tiÕp ng¾n Kªnh gi¸n tiÕp dµi 4.3. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng - §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ho¹t ®éng giao tiÕp, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng : XÈy ra t¹i ®Þa ®iÓm b¸n hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng: V¨n hãa, v¨n nghÖ, tÆng quµ,... + Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o : Dïng th«ng tin vµ h×nh ¶nh ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng . + Ho¹t ®éng giao tiÕp : T¨ng c­êng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi trî, tÆng qïa ... - Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm - Ph¶i tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh - Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh­ : + T¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng ho¸ + B¸n hµng ®èi chøng + Dïng c¸c thñ thuËt: TÆng phÈm, ®Æt gi¸ cao, gi¶m gÝa hµng b¸n, b¸n hµng h¹ gi¸, b¸n hµng c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n hµng tËn nhµ, b¸n hµng tr¶ gãp, tr¶ dÇn ... 4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp a. Nh÷ng yªu cÇu vµ rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ b¸n * Yªu cÇu : VÒ phÝa doanh nghiÖp: gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o t¨ng khèi l­îng b¸n, b¶o ®¶m bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i. VÒ phÝa ng­êi mua : Ph¶i tho¶ m·n ®­îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi mua VÒ phÝa x· héi : Møc gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµo ®ã ph¶i t¹o nªn yÕu tè thóc ®Èy sù t¨ng tr­ëng vµ t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch nhµ n­íc * Nh÷ng rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ VÒ phÝa nhµ n­íc : nhµ n­íc cã thÓ can thiÖp trùc tiÕp vµo viÖc ®Þnh gi¸ hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng thuÕ ®Ó rµng buéc viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tuú thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng . VÒ doanh nghiÖp : §Þnh gÝa b¸n s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ t¹o ra møc lîi nhuËn hîp lý . VÒ phÝa thÞ tr­êng : Gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh, møc gi¸ thèng trÞ, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp. b. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ b¸n ngang víi møc thèng trÞ trªn thÞ tr­êng : Doanh nghiÖp c¨n cø vµo møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gÝa b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n hµng thäc s©u vµo thÞ tr­êng : Doanh nghiÖp ®Æt gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng cña nh÷ng mÆt hµng cïng lo¹i nh»m nhanh chãng më réng khu vùc thÞ tr­êng ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ l­ít qua thÞ tr­êng : Doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n h¼n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh. ChÝnh s¸ch dÞnh gi¸ h­íng vµo doanh nghiÖp : Theo chÝnh s¸ch nµy doanh nghiÖp ®Æt gi¸ s¶n phÈm b»ng chi phÝ biÕn ®æi céng víi mét phÇn chi phÝ cè ®Þnh ®Ó lîi nhuËn b»ng kh«ng. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt : Cïng mét s¶n phÈm nh­ng ë c¸c thêi gian b¸n kh¸c nhau khèi l­îng b¸n hµng,ph­¬ng thøc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn phôc vô, tÇng líp x· héi kh¸c nhau th× gi¸ b¸n kh¸c nhau ... ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gÝa : ¸p dông trong tr­êng hîp gi¶i quyÕt hµng tån kho ø ®äng, nh»m tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ vËy, ®Ó tiªu thô ®­îc hµng ho¸ kh«ng chØ phô thuéc vµo viÖc ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng, mµ cßn phô thuéc vµo viÖc tæ chøc b¸n hµng, phô thuéc vµo ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng vµ cßn phô thuéc vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm . III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng hãa th× ph¶i nãi ®Õn thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm bëi v× gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau, g¾n bã mËt thiÕt vµ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau . ThÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së cña ba yÕu tè , ®ã lµ: - Ph¶i cã kh¸ch hµng (ng­êi mua hµng) - Kh¸ch hµng cã nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n : Nhu cÇu lµ ®éng lùc thóc ®Èy hä mua hµng hãa, dÞch vô. - Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n Do vËy, thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh ®iÒu tra vµ ph¸t hiÖn nh÷ng ®èi t­îng cã m· lùc (cã kh¶ n¨ng thanh to¸n) vµ nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm hay dÞch vô mµ doanh nghiÖp muèn cung cÊp. Mäi ho¹t ®éng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng g¾n liÒn víi m«i tr­êng vµ thÞ tr­êng . Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr­êng ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò then chèt. - S¶n xuÊt c¸i g× ? - S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? - S¶n xuÊt cho ai? Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng trªn c¬ së ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ thµnh c«ng nÕu nh­ hä s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®­îc coi lµ tiªu thô khi nã ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn, nghÜa lµ hµnh vi b¸n (tiªu thô) s¶n phÈm ®­îc diÔn ra trªn thÞ tr­êng. NÕu nh­ kh«ng cã thÞ tr­êng th× s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra sÏ ®i ®Õn ®©u? tiªu thô lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó h×nh thµnh thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp lín hay nhá tuú thuéc vµo khèi l­îng s¶n phÈm hµng hãa ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nhiÒu hay Ýt. IV. Nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. 1.N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm Trong kinh doanh kh«ng cã g× ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng mét s¶n phÈm ®· ®­îc giíi thiÖu víi thÞ tr­êng vµ ®­îc tiÕp nhËn lµ s¶n phÈm sÏ tiÕp tôc thµnh c«ng, trõ khi chÊt l­îng cña nã lu«n ®­îc c¶i tiÕn n©ng cao vµ c¸c b­íc tiÕn hµnh tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÞp thêi. Do vËy, c¸c nhµ kinh doanh muèn gi÷ uy tÝn cña s¶n phÈm vµ muèn chiÕm vÞ trÝ ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã kh«ng cßn con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã, viÖc ph©n tÝch chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt . Do vËy c¸c doanh nghiÖp còng cÇn chó ý ®Õn viÖc n©ng cao h×nh thøc cña s¶n phÈm nh­: nh·n, m¸c, biÓu tr­ng, tªn gäi cña s¶n phÈm,®©y lµ mét vÊn ®Ò cã ý nghÜa v« cïng quan träng gióp doanh nghiÖp ®Èy nhanh ®­îc tèc ®é tiªu thô cña m×nh. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông, kÐo dµi thêi gian sö dông cña s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh tèc ®é chuyÓn vèn vµ n©ng cao doanh lîi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng . 2. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n bao gåm c¸c ho¹t ®éng, c¸c gi¶i ph¸p nh»m ®Ò ra mét hÖthèng c¸cmøc gi¸ phï hîp víi tõng vïng thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c¸c doanh nghiÖp kh«ng ®­îc quy ®Þnh mét c¸ch cøng ng¾c, viÖc ®Þnh gi¸ hÕt søc khã kh¨n, phøc t¹p. Nã thùc sù lµ mét khoa häc, mét nghÖ thuËt ®ßi hái ph¶i kh«n khÐo, linh ho¹t vµ mÒm dÎo sao cho phï hîp víi thÞ tr­êng ®¶m b¶o trang tr¶i ®­îc c¸c chi phÝ cã l·i. NÕu ®Þnh gi¸ kh«ng chuÈn x¸c, qu¸ cao hoÆc qu¸ thÊp, ®Òu cã thÓ dÉn ®Õn kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, kh«ng bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ do ®ã sÏ ®Èy doanh nghiÖp vµo t×nh tr¹ng bÞ thua lç cã thÓ dÉn ®Õn ph¸ s¶n. ChÝnh s¸ch gi¸ cã t¸c ®éng to lín vµ lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng quan träng kÝch thÝch l­îng cÇu tõng lo¹i hµng hãa ph¸t triÓn. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n cßn ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn vßng ®êi vµ c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau cña vßng ®êi tõng lo¹i s¶n phÈm, ¶nh h­ëng uy tÝn doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®­îc sö dông nh­ mét thø vò khÝ s¾c bÐn gióp doanh nghiÖp chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ trong nh÷ng vïng thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp. 3. Tæ chøc kªnh tiªu thô Kªnh tiªu thô lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi nh÷ng ng­êi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng. ViÖc tæ chøc ®­îc c¸c kªnh tiªu thô hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña c«ng t¸c b¸n hµng, gióp doanh nghiÖp n©ng cao khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã, khi doanh nghiÖp tæ chøc kªnh tiªu thô vµ lùa chän nã, doanh nghiÖp cÇn ph¶i c¨n cø vµo: TÝnh chÊt vËt lý cña hµng hãa vµ vÞ trÝ cña hµng ho¸ trong nÒn kinh tª ChiÕn l­îc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian (®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc. Ph¹m vi ho¹t ®éng cña c¸c nhµ kinh doanh VÒ quan hÖ gi÷a c¸c nhµ kinh doanh víi nhau Dùa vµo nh÷ng c¨n cø trªn, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng vµ x¸c ®Þnh xem m×nh nªn chän kªnh ph©n phèi nµo : kªnh trùc tiÕp ng¾n hay dµi? kªnh gi¸n tiÕp ng¾n hay dµi? ®Ó tõ ®ã gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ nhanh tiÕt kiÖm chi phÝ vµ thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a . 4. C«ng t¸c b¶o hµnh . Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng b¶o hµnh mang tÝnh chÊt phæ biÕn vµ lµ ho¹t ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. §iÒu ®ã kh«ng chØ lµ tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh mµ cßn gãp phÇn t¹o nªn mét t©m lý tin cËy vµ yªn t©m cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . Tuú theo ®Æc ®iÓm vÒ gi¸ trÞ vµ thêi gian sö dông còng nh­ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ cã nh÷ng quy ®Þnh kh¸c nhau vÒ thêi gian b¶o hµnh tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuy nhiªn, cÇn ph¶i nhÊn m¹nh ®Õn tÝnh thiÕt thùc vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¶o hµnh, tr¸nh t×nh tr¹ng h×nh thøc vµ g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. Khi thùc hiÖn b¶o hµnh s¶n phÈm, doanh nghiÖp cã thÓ b¶o hµnh tõ n¬i s¶n xuÊt hoÆc thµnh lËp c¸c tr¹m b¶o hµnh t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng cã sè l­îng kh¸ch hµng ®éng. H×nh thøc b¶o hµnh cã sù thuyÕt phôc nhÊt hiÖn nay lµ thùc hiÖn b¶o hµnh t¹i n¬i tiªu dïng, h×nh thøc nµy cã chi phÝ cao song g©y Ên t­îng m¹nh vµ cã hiÖu qu¶ râ rÖt . 5. Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, viÖc qu¶ng c¸o b¸n hµng cã ý nghÜa to lín. Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt chiÕn l­îc cña s¶n phÈm tiªu thô, lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ë mét sè n­íc kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn , qu¶ng c¸o ®· trë thµnh mét ngµnh c«ng nghiÖp lín vµ sè vèn ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o b¸n hµng ®· chiÕm mét tû träng cao trong tæng sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh. Qu¶ng caã lµ sù tr×nh bµy cho mäi ng­êi biÕt nh»m tranh thñ ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng. Nhê qu¶ng c¸o, nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp b¸n ®­îc nhanh vµ nhiÒu hµng h¬n. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ më víi tiÕn ®é khoa häc c«ng nghÖ nh­ vò b·o nhiÒu s¶n phÈm míi ®­îc c¶i tiÕn chÊt l­îng cao ra ®êi nh»m tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng phong phó, ®a d¹ng, phøc t¹p víi nhiÒu nguån cung øng, nªn qu¶ng c¸o ngµy cµng trë nªn quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong cuéc sèng hµng ngµy. 6. KÝch thÝch vËt chÊt tæ chøc khuyÕn m¹i Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Ó s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô nhanh chãng, ngµy cµng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp cÇn sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ kÝch thÝch vËt chÊt. V× lîi Ých vËt chÊt gi÷ vai trß chñ ®¹o, h¹t nh©n trong ®éng lùc thóc ®Èy kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶ vµ lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc n©ng cao kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c tæ chøc khuyÕn m¹i lµ mét nghÖ thuËt cña c¸c nhµ kinh doanh. KhuyÕn m¹i lµ mét h×nh thøc kÝch thÝch ng­êi mua, t¹o cho hä c¶m gi¸c khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc thªm phÇn nµo ®ã mµ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Doanh nghiÖp cã thÓ khuyÕn m¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó n©ng cao khèi l­îng tiªu thô'. - B¸n cã kÌm theo tÆng phÈm -B¸n chÞu tr¶ gãp - Bít gi¸ nÕu mua nhiÒu - Cho xem, cho chän ph¶i cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i PHÇn thø hai ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty c¬ khÝ hµ néi A. ®Æc ®iÓm chung cña c«ng ty I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty c¬ khÝ hµ néi: C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi - tªn giao dÞch quèc tÕ lµ HAMECO - C«ng ty chÕ t¹o m¸y c«ng cô lín nhÊt cña ViÖt Nam. Trong suèt chÆng ®­êng 40 n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO ®· tr¶i qua biÕt bao th¨ng trÇm dÇn tõng b­íc v­ît qua khã kh¨n, trô v÷ng v­¬n lªn cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi cã thÓ chia ra thµnh 4 giai ®o¹n sau: * Giai ®o¹n 1: Tõ n¨m 1958 ®Õn n¨m 1965: TiÒn th©n cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ nhµ m¸y chung quy m«. Lµ ®øa con ®Çu tiªn cña ngµnh c¬ khÝ chÕ t¹o t­ liÖu s¶n xuÊt cho c¶ n­íc, nhµ m¸y ®­îc tr¹ng bÞ hµng lo¹t m¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn s¶n xuÊt m¸y c¾t gäi kim lo¹i. Trong giai ®o¹n míi thµnh lËp, víi nhiÖm vô chÝnh lµ s¶n xuÊt vµ chÕ t¹o c¸c lo¹i m¸y c¾t gäi kim lo¹i nh­ m¸y tiÖn, m¸y khoan, m¸y bµo... Thêi kú nµy, ®éi ngò c¸n bé chuyªn gia Liªn X« rót vÒ n­íc, nhµ m¸y ®øng tr­íc mét hÖ thèng m¸y mãc ®å sé, víi quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt phøc t¹p. Bªn c¹nh ®ã, ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña nhµ m¸y chØ cã kho¶ng 600 ng­êi vµ hÇu hÕt lµ c¸n bé chuyªn ngµnh, tay nghÒ cßn non kÐm. Do vËy, viÖc s¶n xuÊt gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n thö th¸ch. Nh­ng víi tinh thÇn lao ®éng h¨ng say, nhiÖt t×nh, toµn nhµ m¸y ®i vµo thùc hiÖn kÕ ho¹ch 3 n¨m ®Çu tiªn vµ kÕ ho¹ch 5 n¨m lÇn thø nhÊt. Nhµ m¸y ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu ®¸ng kÓ, ®­îc nhµ n­íc quan t©m vµ vinh dù ®ãn B¸c Hå vÒ th¨m. §Õn n¨m 1960 nhµ m¸y ®æi tªn thµnh: Nhµ m¸y c¬ khÝ Hµ Néi. * Giai ®o¹n II : Tõ n¨m 1966 ®Õn n¨m 1976: §©y lµ giai ®o¹n chiÕn tranh ph¸ ho¹i miÒn B¾c cña ®Õ quèc Mü. §¶ng vµ Nhµ n­íc ta chñ tr­¬ng chuyÓn h­íng trong qu¶n lý kinh tÕ: S¬ t¸n, ph©n t¸n c¸c xÝ nghiÖp cña c¸c Bé, ngµnh ra c¸c tØnh xa thµnh phè ®Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt. Trong ®iÒu kiÖn khã kh¨n chung cña ®Êt n­íc, nhµ m¸y cu·ng ph¶i s¬ t¸n trªn 30 ®Þa ®iÓm kh¸c nhau vµ chuyÓn sang nhiÖm vô s¶n xuÊt theo thêi chiÕn. Tuy nhµ m¸y võa s¶n xuÊt, võa chiÕn ®Êu nh­ng vÉn gi÷ v÷ng nhiÖm vô truyÒn thèng lµ s¶n xuÊt cã lo¹i m¸y c«ng cô. Bªn c¹nh ®ã, nhµ m¸y còng më réng s¶n xuÊt nh­òng mÆt hµng phôc vô cho chiÕn ®Êu nh­: C¸c lo¹i ph¸o, xÝch xe t¨ng, m¸y b¬m x¨ng... * Giai ®o¹n III: Tõ n¨m 1976 ®Õn n¨m 1986: §©y lµ thêi kú thèng nhÊt ®Êt n­íc. Lµ mét nhµ m¸y lín víi m« h×nh s¶n xuÊt khÐp kÝn, nhµ m¸y ®· tËp trung l¹i vµ ®i vµo kh«i phôc s¶n xuÊt. B»ng viÖc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch 5 n¨m, ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña nhµ m¸y trë nªn s«i ®éng. §Æc biÖt, n¨m 1979, s¶n l­îng m¸y c«ng cô vµ phô tïng m¸y c «ng cô c¸c lo¹i chiÕm 90% gi¸ trÞ s¶n l­îng; s¶n xuÊt ®¹t 1.100 m¸y c«ng cô vµ 50 tÊn phô tïng m¸y. Giai ®o¹n nµy, sè l­îng c¸n bé c«ng nh©n viªn cña nhµ m¸y lªn ®Õn gÇn 3000 ng­êi, trong ®ã cã h¬n 30 kü s­ c¸c lo¹i. §Õn n¨m 1980, nhµ m¸y ®æi tªn thµnh nhµ maý chÕ t¹o c«ng cô sè 1. Víi nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc, nhµ m¸y ®­îc tÆng th­ëng nhiÒu hu©n, huy ch­¬ng vµ ®· ®­îc phong tÆng lµ ®¬n vÞ anh hïng. * Giai ®o¹n IV: Tõ n¨m 1987 ®Õn nay: Thêi kú ®æi míi kinh tÕ, ®¶ng ta quyÕt ®Þnh: Xo¸ bá c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung quan liªu bao cÊp, chuyÓn sang c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng XHCN. Trong thêi gian ®Çu nhµ m¸y ph¶i tù c©n ®èi cuéc sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do ch­a thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ míi nªn nhµ m¸y ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, t­ëng chõng kh«ng sao v­ît næi. Sè l­îng lao ®éng cña nhµ m¸y ®· gi¶m ®i tõ 3.000 ng­êi xuèng cßn 2.000 ng­êi. §· cã kh«ng Ýt ý kiÕn cho r»ng: Víi mét dµn thiÕt bÞ cò kü vµ c«ng nghÖ l¹c hËu, cïng víi nh÷ng s¶n phÈm manh món, ®a d¹ng, ®¬n chiÕc vµ bao khã kh¨n chång chÊt, nhµ m¸y khã cã kh¶ n¨ng trô v÷ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Nh­ng ng­îc l¹i, ph¸t huy truyÒn thèng tèt ®Ñp cña mét c¬ së s¶n xuÊt c¬ khÝ ®· 9 lÇn ®­îc B¸c Hå kÝnh yªu vÒ th¨m, ®¸p l¹i sù quan t©m tr¨n trë cña c¸c ®ång chÝ l·nh ®¹o cao cÊp cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ®èi víi ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam, nhµ m¸y ®· dÇn tõng b­íc v­ît qua khã kh¨n, tån t¹i vµ ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay, kh¼ng ®Þnh l¹i vÞ trÝ hµng ®Çu cña ngµnh chÕ t¹o m¸y ViÖt Nam. Tõ n¨m 1997 ®Õn nay, tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh. Theo yªu cÇu ®æi míi cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, nhµ m¸y ®· tõng b­íc chuyÓn ®æi c¬ cÊu s¶n xuÊt, ®ang d¹ng ho¸ mÆt hµng ®Ó tån t¹i, nh»m phôc vô cã träng t©m cho c¬ khÝ trong n­íc vµ c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nh­: Thuû ®iÖn, nhiÖt ®iÖn, ®uêng mÝa, cao s­, khai th¸c má, tuyÓn quÆng vµ dÇu khÝ... N¨m 1999, mét lÇn n÷a nhµ m¸y ®æi tªn thµnh: C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi - HAM£CO - theo quyÕt ®Þnh thµnh lËp doanh nghiÖp nhµ n­íc sè 270/Q§ - TCNS§T (22/5/1997) vµ sè 1152/Q§ - TCNS§T (30/10/1999) cña Bé c«ng nghiÖp nÆng víi ngµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu lµ : C«gn nghiÖp s¶n xuÊt c¾t gät kim lo¹i, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp phô tïng thay thÕ, s¶n phÈm ®óc, rÌn, thÐp c¸n, xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t­ thiÕt bÞ, thiÕt kÕ chÕ t¹o l¾p ®Æt c¸c m¸y vµ thiÕt bÞ ®¬n lÎ, d©y chuyÒn thiÕt bÞ ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp. Trªn c¬ së thÞ tr­êng, C«ng ty tù t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ ®i s©u s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phï hîp, ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. Trong 2 n¨m gÇn ®©y (2000 vµ 2001), C«ng ty liªn tôc ®¹t ®­îc huy ch­¬ng vµng vÒ s¶n phÈm m¸y c«ng cô - Mét trong nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty. Nh­ vËy, qua 40 n¨m ho¹t ®éng vµ tr­ëng thµnh. HAMECO ngµy cµng ph¸t triÓn dÇn dÇn thÝch nghi víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Lµ mét C«ng ty lín ®· vµ ®ang cung cÊp cho ®Êt n­íc nhiÒu m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ phô tïng, trong giai ®o¹n c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc hiÖn nay, HAMECO cµng ph¶i phÊn ®Êu v­¬n lªn h¬n n÷a ®Ó trë thµnh mét c«ng ty hiÖn ®¹i cã c«ng nghÖ tiªn tiÕn, ®éi ngò c¸n bé v÷ng vµng. II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty c¬ khÝ hµ néi: 1. TÝnh chÊt vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt cña C«ng ty: C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ quocã doanh h¹ch to¸n ®éc lËp, cã nhiÖm vô s¶n xuÊt s¶n phÈm phôc vô cho yªu cÇu ph¸t triÓn ngµnh c¬ khÝ, gãp phÇn vµo sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Trong nh÷ng n¨m ®Çu míi thµnh lËp, nhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty lµ chuyªn s¶n xuÊt vµ cung cÊp cho ®Êt n­íc nh÷ng s¶n phÈm m¸y c«ng cô nh­: M¸y tiÖn, m¸y khoan, m¸y bµo... C«ng ty s¶n xuÊt theo chØ ®Þnh cña c¬ quan chru qu¶n ®Õn tõng mÆt hµng, tõng chØ tiªu kinh doanh v×o khi ®ã Nhµ n­íc cung cÊp vËt t­ vµ bao tiªu toµn bé s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®Ó b¾t kÞp víi nhÞp ®é cña nÒn kinh tÕ c¹nh trnah, ®¶m b¶o cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. C«ng ty ®· chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng, më réng quan hÖ víi nhiÒu b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc, thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm... V× vËy, nhiÖm vô s¶n xuÊt cña C«ng ty còng ®­îc më réng h¬n, ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng míi. ngµnh nghÒ kinh tÕ cña C«ng ty hiÖn nay lµ: C«ng nghiÖp s¶n xuÊt m¸y c¾t gäi kim lo¹i, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp, s¶n phÈm ®óc, rÌn, thÐp c¸n vµ c¸c phô tïng thay thÕ. ThiÕt kÕ, chÕ t¹o, l¾p ®Æt c¸c m¸y vµ thiÕt bÞ ®¬n lÎ, d©y chuyÒn thiÕt bÞ ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp. XuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t­ thiÕt bÞ. S¶n xuÊt tole ®Þnh h×nh m¹ mÇu, m¹ kÏm. MÆc dï C«ng ty ®· thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, nh­ng nhiÖm vô chru yÕu lµ s¶n xuÊt c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ chø kh«ng ph¶i kinh doanh nªn cã t¹o ra ®­îc s¶n phÈm chÊt l­îng cao, c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng míi lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña C«ng ty. S¶n phÈm m¸y c«ng cô mµ C«ng ty s¶n xuÊt hiÖn nay ngµy cµng gi¶m, chñ yÕu lµ c«ng ty s¶n xuÊt theo nh÷ng ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång lín ®· ký kÕt víi c¸c b¹n hµng. Mçi n¨m, c«ng ty ®i s©u nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã ®Ò ra nhiÖm vô s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm míi, phï hîp nh»m ®¸p øng h¬n n÷a nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. 2. §Æc ®iÓm m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty: M¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt lµ mét bé phËn quan träng trong tµi s¶n cè ®Þnh tÝch cùc cña c¸c doanh nghiÖp, ph¶n ¸nh n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn cã tr×nh ®é khoa häc kü thuËt cña doanh nghiÖp. M¸y mãc thiÕt bÞ lµ ®iÒu kiÖn quan träng vµ cÇn thiÕt ®Ó t¨ng s¶n l­îng, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm.... C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ra ®êi lµ nhê sù gióp ®ì to lín cña Liªn X« (cò). Do ®ã, m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty hÇu hÕt lµ nh÷ng m¸y do Liªn x« (cò) ®Ó l¹i. Ngoµi ra, c«ng ty còng cã mét sè Ýt c¸c lo¹i m¸y cña TiÖp, §øc, Ba Lan, Hungari... gåm c¸c m¸y nh­: m¸y ®o to¹ ®é, m¸y bµo gi­êng lín, m¸y phay, m¸y tiÖn chuyªn dïng, kÝch th­íc lín nh­: m¸y tiÖn SU - 160: Trôc tiÖn ®­êng kÝnh tèi ®a 1,6m vµ dµi 1,2m; Mýa doa W 250 gia c«ng ®­îc nh÷ng lç ®­êng kÝnh 2,5m; M¸y mµi b¨ng SFBZ 1250 x 4.000 .... lµ nh÷ng m¸y tuy ®· cò, háng nhiÒu bé phËn vµ thiÕu mét sè chøc n¨ng hiÖn ®¹i song l¹i quý hiÕm, duy nhÊt trong c¶ n­íc. §Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ mét c¸ch chÝnh x¸c nh÷ng ¶nh h­ëng cña m¸y mãc thiÕt bÞ ®ªn skÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty, chóng ta cã b¶ng sè liÖu: B¶ng 1 - T×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty TT Tªn m¸y mãc Sè l­îng (c¸i) C«ng suÊt (KW) Gi¸ trÞ TB 1 m¸y (USD4.000) Møc ®é hao mßn TLCS s¶n xuÊt thùc tÕ so víi CS TK (%) Chi phÝ BD cho n¨m (USD) THêi gian s¶n xuÊt s¶n phÈm (giê) N¨m chÕ t¹o M¸y tiÖn c¸c lo¹i 147 4-60 7.000 65 85 70 1.400 1956 M¸y phay c¸c lo¹i 92 4-60 4.500 60 80 450 1.000 1956 M¸y bµo c¸c lo¹i 24 2-40 4.000 55 80 400 1.100 1956 M¸y mµi c¸c lo¹i 137 2-10 4.100 55 80 410 900 1956 M¸y khoan c¸c lo¹i 64 2-10 2.000 60 80 200 1.200 1956 M¸y doa c¸c lo¹i 5 4-16 5.500 60 80 550 900 1960 M¸y c­a c¸c lo¹i 16 2-10 1.500 70 85 150 1.400 1956 M¸y chuèt Ðp c¸c lo¹i 8 2-8 5.000 60 70 500 700 1956 M¸y bóa c¸c lo¹i 5 2-8 4.500 60 85 450 900 1956 M¸y c¾t ®ét c¸c lo¹i 11 10-40 4.000 60 80 400 800 1956 M¸y lèc t«n 3 5-10 15.000 40 70 1.500 1.400 1956 M¸y hµn ®iÖn c¸c lo¹i 26 10-75 800 55 85 80 1.400 1956 M¸y hµn h¬i c¸c lo¹i 9 100-1000 400 55 85 40 1.200 1993 M¸y nÐn khÝ c¸c lo¹i55 14 30 6.000 60 65 140 1000 1956 cÇu trôc c¸c lo¹i 65 8.000 60 70 800 1000 1956 Lß luyÖn thÐp 4 110.000 55 70 11.000 800 1956 Lß luyÖn gang 2 5.000 55 70 300 800 1956 Tæng céng 642 M¸y mãc thiÕt bÞ c¸c lo¹i Th«ng qua b¶ng 1 ta thÊy: Sè l­îng m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty kh¸ lín nh­ng hÇu hÕt ®· giµ cçi , cò ký, ®é chÝnh x¸c kÐm, mÊt ®ång bé. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng lín ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm, lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n lµm cho s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng c¹nh tranh ®­îc vÒ chÊt l­îng còng nh­ vÒ gi¸ c¶. Qua tõng n¨m ho¹t ®éng, c«ng ty ®Òu chó träng viÖc ®Çu t­ vµ bæ sung söa ch÷a tõng ph©n x­ëng nh»m h¹n chÕ bít møc ®é hao mßn cña m¸y. N¨m 1999, víi cè g¾ng trong kh¶ n¨ng vèn ®Çu t­ h¹n chÕ, c«ng ty ®· tiÕn hµnh ®Çu t­ míi vµ c¶i to¹ l¹i nhµ x­ëng, thiÕt bÞ vµ ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng ghi nhËn - gËp 5,2 lÇn so víi n¨m 1998. Trong ®ã lµm míi vµ c¶i t¹o thiÕt bÞ nh­: C©n ®iÖn tö 40 tÊn, m¸y bóa 750 kg, m¸y doa W250, lß UCT, m¸y vi tÝnh... chiÕm kho¶ng 80% tæng chi phÝ ®Çu t­, b­íc ®Çu thÊy c¸c thiÕt bÞ ®· ph¸t huy ®­îc t¸c dông. N¨m 2000, C«ng ty ®· cè g¾ng tËn dông nhiÒu nguån vèn ®Ó ®Çut­, söa ch÷a thiÕt bÞ cò trang bÞ cho x­ëng kÕt cÊu thÐp ®i vµo ho¹t ®éng. VÒ thiÕt bÞ c«ng ty ®· ®Çu t­ m¸y lèc t«n dµy 2,5ly, m¸y khoan cì lín ®­êng kÝnh mòi khoan ®Õn 100mm, m¸y hµn vµ nhiÒu thiÕt bÞ kh¸c, söa ch÷a vµ ®­a vµo ho¹t ®éng dµn cÈu 50 tÊn vµ 15 tÊn. N¨m 2001 võa qua. C«ng ty ®· tæ chøc cã hiÖu qu¶ kÕ ho¹ch söa ch÷a ®Þnh kú vµ n©ng cÊp motä sè dµn thiÕt bÞ chÝnh vµ quan träng cña c¸c x­ëng. Bªn c¹nh ®ã, c«ng t¸c b¶o d­ìng, b¶o qu¶n m¸y t¹i x­ëng ®­îc duy tr× vµ kiÓm tra th­êng xuyª. Riªng n¨m 2001, c«ng ty ®· tæ chøuc ®¹i tu thuÇn tuý ®­îc 37 thiÕt bÞ, chÕ t¹o míi 5 thiÕt bÞ, di chuyÓn vµ l¾p ®Æt 350 tÊn thiÕt bÞ phôc vô ch­¬ng tr×nh ®Çu t­, s¾p xÕp l¹i theo yªu cÇu s¶n xuÊt. Theo yªu cÇu cña s¶n xuÊt kinh doanh vµ ch©t sl­îng s¶n phÈm ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi c¬ khÝ trong vµ ngoµi n­íc. C«ng ty chó träng ®Çut­ chiÒu s©u nh­ c¶i to¹, ®Çu t­ míi, mua s¾m mét sè thiÕt bÞ quan träng trong kh©u kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ®óc, m¸y vi tÝnh cho c¸c phßng nghiÖp vô... Víi kh¶ n¨ng vèn tù cã h¹n hÑp, c«ng ty ®· ®­îc Nhµ n­íc, bé chñ qu¶n vµ c¸c c¬ quan chøc n¨ng quan t©m ñng hé. KÕt luËn: Qua viÖc t×m hiÓu vÒ ®Æc ®iÓm t×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty ta nhËn thÊy: HiÖn nay, mãc mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty ®· g× cçi, xuègn cÊp rÊt nhiÒu, mÊt ®ång bé trong s¶n xuÊt. §iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ gi¸ thµnh s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm cña c«ng ty khã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Do ®ã, ¶nh h­ëng ®Õn khèi luîng tiªu thô, s¶n phÈm cña c«ng ty khã x©m nhËp, chiÕm lÜnh thÞ tr­uêng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C¬ héi më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty sÏ kh«ng thÓ hiÖn ®­îc nÕu ph­¬ng tiÖn m¸y mãc l¹i thuéc vÌe c«ng nghÖ cña h¬n 40 n¨m vÒ tr­íc. 3. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt s¶n phÈm cña c«ng ty: BÊt kú häat ®éng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo cu·ng g¾n liÒn v¬ói nhiÖm vô s¶n xuÊt s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh cho m×nh nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh, tøc lµ tr¶ lêi c¸c c©u hái: - S¶n xuÊt c¸i g×? - S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? - Vµ s¶n xuÊt cho ai? Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó h×nh thµnh c¬ cÊu s¶n phÈm (nhiÖm vô kinh doanh) cña m×nh. §Ó tr¶ lêi ®­îc c©u hái " s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo?" trong suèt 40 n¨m qua. C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®· kh«ng ng÷ng t×m tßi ¸p dông nh÷ng quy tr×nh c«ng nghÖ míi, phï hîp víi nhiÖm vô s¶n xuÊt cña c«ng ty trong tõng thêi kú, ®¸p øng ngµy mét tèt h¬n nhu cÇu thÞ tr­êng. Qua 40 n¨m ho¹t ®éng, Cong ty c¬ khÝ Hµ Néi ®· cung cÊp nhiÒu m¸y mãc vµ thiÕt bÞ phô tõng cho c¸c ngµnh KTQD; ®· s¶n xuÊt ®­îc gÇn 2 v¹n m¸y c«ng cô c¸c lo¹i. S¶n phÈm m¸y c«ng cô lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty, ®©y lµ t­ liÖu s¶n xuÊt quian träng cña nÒn kinh tÕ. Do vËy, ®Ó hoµn thµnh ®­îc s¶n phÈm nµy lµ c¶ mét qu¸ tr×nh, ®ßi hái nç lùc cña Ban gi¸m ®èc C«ng ty cu·ng nh­ Toµn thÓ CBCNV trong toµn c«ng ty : §¬n hµng do Gi¸m ®èc C«ng ty hoÆc c¸c nguån kh¸c ®­a vÒ ®­îc chuyÓn ®Õn Ban gi¸ héi ®ång kinh doanh, phßng kü thuËt. X­ëng m¸y c«ng cô cã tr¸ch nhiÖm x¸c ®Þnh tÝnh kü thuËt, gi¸ tiÒn ®é s¶n xuÊt. Hîp ®ång s¶n xuÊt ®­îc chuyÓn vÒ ban th­ ký Héi ®ång kinh doanh, ®Õn phßng ®iÒu ®é s¶n xuÊt ®Ó ra lÖnh \s¶n xuÊt cho x­ëng m¸y c«ng cô. C¸c b¶n vÏ ®· cã thiÕt kÕ m¸y ®­îc quay l¹i phßng ®iÒu ®é s¶n xuÊt, ®Õn ph©n x­ëng ®óc. Sau khi cã mÊu vµ hép ruét, x­ëng ®óc tæ chøc s¶n xuÊt, qua kiÓm tra cua rphßng KCS t¹o ra s¶n phÈm theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ta cã thÓ tãm t¾t quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt m¸y cong cô cu¶ c«ng ty nh­ sau: Ngoµi s¶n phÈm m¸y c«ng cô, trong kho¶ng 10 n¨m trë l¹i ®©y, c«ng ty ®· s¶n xuÊt thªm s¶n phÈm thÐp c¸n phôc vô cho qu¸ tr×nh x©y dùng cña ®Êt n­íc. Tuy ®©y kh«ng ph¶i lµ c¸c mÆt hµng then chèt. C«ng ty chØ s¶n xuÊt ®Ó phôc vô nhiÖm vô tr­íc mÆt nh­ng ®©y l¹i lµ mÆt hµgn ®em l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho C«ng ty. Do vËy, C«ng ty ®· cè g¾ng t×m tßi vµ ¸p dông qui tr×nh s¶n xuÊt gän nhÊt, mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cho c«ng ty. Qui tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt thÐp c¸n cña C«ng ty lµ: Nung c¸n NhËp kho thµnh phÈm Tiªu thô C¾t thµnh tõng thái phï hîp víi tiªu chuÈn Ph«i ®óc thái Qui tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt hai lo¹i s¶n phÈm : M¸y c«ng cô vµ thÐp c¸n ë trªn ta thÊy: s¶n phÈm cña c«ng ty muèn h×nh thµnh ph¶i tr¶i qua rÊt nhiÒu giai ®o¹n kh¸c nhau. do ®ã chÊ l­îng s¶n phÈm bÞ phô thuéc vµo nhiÒu giai ®o¹n, chØ cÇn háng ë mét giai ®o¹nnµo ®ã cã qu¸ tr×nh s¶n xuÊt lµ s¶n phÈm sÏ kh«ng hoµnthµnh ®­îc, lµm chËm tiÕn ®é s¶n xuÊt, t¨ng chi phÝ thùc hiÖn. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu trªn sÏ ¶nh h­ëng ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty, c«ng ty khã cã kh¶ n¨ng th©m nhËp, më réng ®­îc thÞ tr­êng míi lµm gi¶m hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. 4. §Æc ®iÓm t×nh h×nh cung øng nguyªn vËt liÖu: Muèn cho c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh mét c¸ch ®Òu ®Æn, liªn tôc ph¶i th­êng xuyªn ®¶m b¶o cho nã c¸c lo¹i nguyªn liÖu, n¨ng l­îng ®ñ vÒ sè l­îng, kÞp thêi vÒ thêi gian, ®óng vÒ quy c¸ch phÈm chÊt. §©y lµ mét vÊn ®Ò b¾t buéc nÕu thiÕu th× kh«ng thÓ cã qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm ®­îc. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt cÇn ph¶i cã nguyªn vËt liÖu, n¨ng l­îng cho s¶n xuÊt lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan, mét ®iÒu kiÖn chugn cña mäi nÒn s¶n xuÊt x· héi. Lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lu«n quan t©m ®Õn mäi kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, ®fÆc biÖt lµ viÖc cung øng nguyªn vËt liÖu ®Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, ®Æc biÖt lµ viÖc cung øng nguyªn vËt liÖu ®Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm. HiÖn nay, nguån nguyªn liÖu chÝnh µm c«ng ty dïng vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm hÇu hÕt lµ c¸c lo¹i thÐp phôc vô s¶n xuÊt thÐp c¸n vµ m¸y c«ng cô. Nguån nguyªn liÖu nµy trong n­íc rÊt hiÕm, v× vËy c«ng ty ph¶i nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi. Sè nguyªn vËt liÖu c«ng ty nh©p hµng n¨m lµ: C¸c mÆt hµng nhËp khÈu Sè l­îng nhËp hµng n¨m (tÊn) Nguån nhËp Gi¸ ®¬n vÞ CIF USI) (USD/tÊn) S¾t thÐp chÕ t¹o 100 Nam TriÒu Tiªn 450 T«n tÊm c¸c lo¹i 200 SNG 350 Than ®iªn cùc 20 Trung Quèc, SNG 120 §Ó ®¸nh gi¸ ®óng tiªu chuÈn (c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng) nguån nguyªn vËt liÖu nhËp, c«n g ty thµnh lËp héi ®ågn duyÖt gi¸ vËt t­ tõ n¨m 1999 ®Ó thèng nhÊt khung gi¸ chuÈn. C«ng ty t¨ng c­êng tæ chøc ký kÕt hîp ®ång víi c¸c ®¬n vÞ cung øng vËt t­ quèc doanh nh»m æn ®inhj ®¶m b¶o chÊt l­îng vËt t­ cho s¶n xuÊt. N¨m 2000, c«ng y nhËp khÈu thÐp c¸c lo¹i phôc vô s¶n xuÊt thÐp c¸n vµ m¸y c«ng cô tõ Liªn X« (cò) víi tæng gi¸ trÞ lµ 2.500.000 USD, v­ît so víi n¨m 1999 lµ 2,7%. víi tèc ®ét ¨ng tr­ëng cao c¶u s¶n xuÊt, c«ng ty ®· chñ ®éng khai th¸c vËt t­ trong n­ícv µ nhËp khÈu vËt t­ tõ n­íc ngoµi hç trî thùc hiÑen tiÕn ®é gia c«ng c¬ khÝ. VÒ chÊt l­îng, vËt t­ ®· ®­îc chó träng kiÓm tra kü l­ìng tr­íc khi ®i vµo s¶n xuÊt. Riªng quý IV n¨m 2000 khèi l­îng vËt t­ mua vÒ ®Ó chÕ t¹o thiÕt bÞ ®­êng T©y Ninh ®¹t 500 tÊn, chñ yÕu lµ vËt._.ë réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. §ã còng chÝnh lµ nh÷ng tiÒn ®Ò cÇn thiÕt cho viÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. PhÇn thø III Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty c¬ khÝ hµ néi I. Môc tiªu - chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian tíi C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi còng nh­ tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lu«n chÞu sù chi phèi cña nhiÒu yÕu tè. C¸c yÕu tè ®ã t¹o thµnh m«i tr­êng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Víi chÝnh s¸ch ®æi míi, ViÖt nam ®· tõng b­íc hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc, ViÖt nam lµ thµnh viªn cña c¸c n­íc Asean sÏ thùc hiÖn mËu dÞch tù do (AFTA) vµo n¨m 2003, ®ang chuÈn bÞ ®iÒu kiÖn gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi (WTO) vµ diÔn ®µn hîp t¸c kinh tÕ Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng (APEC). Vµ n¨m 2002 lµ n¨m cã nhiÒu th¸ch thøc ®èi víi kinh tÕ ViÖt nam, nhÊt lµ ®èi víi ngµnh c¬ khÝ : - Cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ ë c¸c n­íc §«ng Nam ¸ ®ang trë thµnh cuéc khñng ho¶ng trÇm träng trong khu vùc. - §Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt nam gi¶m sót. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm t×nh h×nh trªn, môc tiªu nhiÖm vô tæng qu¸t cña c«ng ty trong n¨m 2002 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo lµ : "TiÕp tôc c«ng cuéc ®æi míi, më réng thÞ tr­êng, t¨ng c­êng phôc vô n«ng nghiÖp vµ h­íng tíi xuÊt khÈu. ChuÈn bÞ tèt c¸c ®iÒu kiÖn cho ®Çu t­ chiÒu s©u n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty". Trong ®ã, C«ng ty lu«n ®Æt môc tiªu më réng thÞ tr­êng, t¨ng c­êng phôc vô n«ng nghiÖp vµ h­íng tíi xuÊt khÈu lªn hµng ®Çu. Muèn duy tr× tèc ®é t¨ng tr­ëng trong s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty ph¶i cã thÞ tr­êng, v× vËy viÖc gi÷ vµ më réng thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®¶m b¶o gi÷ v÷ng tèc ®é cao cña sù t¨ng tr­ëng, nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn tiÒm n¨ng c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty vÉn ch­a huy ®éng hÕt. §Þnh h­íng cña §¶ng vµ Nhµ n­íc trong giai ®o¹n hiÖn nay lµ tËp trung ®Çu t­ cho c«ng nghiÖp chÕ biÕn, nhÊt lµ chÕ biÕn c¸c s¶n phÈm n«ng nghiÖp. V× vËy ®©y lµ mét thÞ tr­êng lín C«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch tiÕp cËn vµ th©m nhËp, më réng chÕ t¹o c¸c thiÕt bÞ chÕ biÕn cµ phª, cao su, hoa qu¶. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ ®Çu t­ cña C«ng ty tõ nay ®Õn n¨m 2005 sÏ lµ : 1. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt : + H­íng s¶n xuÊt chñ yÕu cña C«ng ty vÉn sÏ lµ m¸y c«ng cô. C«ng ty phÊn ®Êu thay ®æi mÉu m·, ®æi míi c«ng nghÖ, chÕ t¹o thö nghiÖm nh÷ng mÉu m¸y tiªn tiÕn, dÇn ®Õn chÕ t¹o c¸c lo¹i m¸y cã ®iÒu khiÓn sè thay thÕ cho thÕ hÖ m¸y l¹c hËu, n¨ng suÊt thÊp. §Õn n¨m 2005 phÊn ®Êu ®¹t tû lÖ m¸y c«ng cô ®iÒu khiÓn sè trªn m¸y th«ng dông b»ng 20%. + H­íng kh¸c lµ ®Çu t­ nh»m chÕ t¹o ®­îc thiÕt bÞ cho c¸c nhµ m¸y xi m¨ng 8 ¸ 10 v¹n tÊn/n¨m, nhµ m¸y ®­êng trªn 1000 tÊn mÝa/ngµy, c¸c tr¹m b¬m cì lín vµ c¸c phô tïng "siªu tr­êng siªu träng" cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c. 2. KÕ ho¹ch ®Çu t­ : Víi yªu cÇu cÊp b¸ch cña viÖc ®¸p øng c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng vµ chÊt l­îng phôc vô thÞ tr­êng, n¨m qua C«ng ty ®· lËp luËn chøng ®Çu t­ chiÒu s©u, c¶i t¹o vµ hoµn thiÖn c¸c khu vùc s¶n xuÊt... víi tæng gi¸ trÞ 170 tû cho thêi gian tõ nay ®Õn n¨m 2005. Trong ®ã cho : - X­ëng kÕt cÊu thÐp 7 tû - C¶i t¹o vµ n©ng cÊp x­ëng ®óc 45 tû - N©ng cÊp m¸y c«ng cô, trang bÞ tù ®éng ho¸ trong chÕ t¹o vµ thiÕt kÕ 48 tû - X©y dùng x­ëng m¸y chÝnh x¸c 25 tû - §Çu t­ thiÕt bÞ cho c¬ khÝ lín 35 tû - C¶i t¹o khu qu¶n lý, ®­êng x¸ 10 tû Dùa trªn ®Æc ®iÓm t×nh h×nh cña c¶ n­íc, cña C«ng ty, dùa trªn môc tiªu nhiÖm vô tæng qu¸t cña C«ng ty vµ sau mét qu¸ tr×nh ®i nghiªn cøu, ph©n tÝch ho¹t ®éng cña C«ng ty trong c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. Trªn c¬ së nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc, còng nh­ mét sè tån t¹i cÇn ®­îc kh¾c phôc. T«i xin ®Ò xuÊt mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p cña C«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p ®­îc nªu d­íi ®©y ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së kÕ thõa nh÷ng ®iÓm m¹nh vèn cã, ®ång thêi kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian qua vµ t¹o ra ph­¬ng h­íng trong thêi gian tíi. II. Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty BiÖn ph¸p 1 : T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng XuÊt ph¸t ®iÓm cña viÖc nghiªn cøu ph¶i ®i tõ l­îng cÇu ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm ®ang l­u hµnh vµ nh÷ng s¶n phÈm míi ®ang chuÈn bÞ tiªu thô, tõ ®ã x¸c ®Þnh l­îng cung t­¬ng øng. Do vËy, ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi nªn tiÕn hµnh mét sè nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm, c¸c nghiªn cøu ®ã bao gåm : a) Nghiªn cøu vÒ møc ®é c¹nh tranh : NhiÖm vô quan träng nhÊt trong viÖc nghiªn cøu nµy C«ng ty nªn lµm mét c¸ch th­êng xuyªn ®ã lµ viÖc theo dâi ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh, gióp C«ng ty cã ®­îc c¸c ph­¬ng ph¸p øng xö phï hîp nh»m b¶o ®¶m gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã vµ ®Ò ra ph­¬ng h­íng më réng sang lÜnh vùc thÞ tr­êng míi. Sau ®©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò quan träng cÇn biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh mµ C«ng ty nªn lËp thµnh hå s¬ ®Ó theo dâi ®Þnh kú : 1) C¸c lo¹i s¶n phÈm 2) HÖ thèng ph©n phèi / ®¹i lý 3) Marketing vµ b¸n hµng 4) C¸c t¸c nghiÖp / s¶n xuÊt 5) Nghiªn cøu vµ c«ng nghÖ 6) Gi¸ thµnh 7) TiÒm lùc tµi chÝnh 8) C¸c môc tiªu chiÕn l­îc 9) C¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh 10) §¸nh gi¸ vÒ : - Kh¶ n¨ng t¨ng tr­ëng cña ®èi thñ c¹nh tranh ? - N¨ng lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh t¨ng lªn hay gi¶m nÕu cã sù t¨ng tr­ëng? - Kh¶ n¨ng tiÒm Èn ®Ó t¨ng tr­ëng? - Kh¶ n¨ng ph¶n øng nhanh cña ®èi thñ tr­íc nh÷ng thay ®æi cã thÓ x¶y ra? - Kh¶ n¨ng ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh kÐo dµi ? B¶ng : C¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho viÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh Quan ®iÓm thiÕt kÕ TiÒm n¨ng vËt chÊt Marketing Tµi chÝnh a) TiÒm n¨ng kü thuËt - C«ng suÊt s¶n xuÊt - Lùc l­îng b¸n hµng - Tæng vèn - Quan ®iÓm - ThiÕt bÞ + Tr×nh ®é + Vèn tù cã - B¶n quyÒn - Quy tr×nh kü thuËt + Quy m« + Vèn ng©n s¸ch - C«ng nghÖ - Doanh sè + VÞ trÝ - Tû lÖ nî/vèn - Liªn kÕt kü thuËt - Chi phÝ nguyªn liÖu + Lo¹i h×nh - Chi phÝ vay nî b) Nh©n lùc - Gi¸ thµnh s¶n xuÊt + M¹ng l­íi ph©n phèi - H­íng tÝn dông - C¸n bé kü thuËt - Qu¶ng c¸o - Vßng quay vèn - Tay nghÒ c«ng nh©n - ChÝnh s¸ch b¸n hµng - L·i/vèn - Sö dông c¸c nhãm kü thuËt bªn ngoµi - ThÞ phÇn + MÆt hµng + ChÊt l­îng - L·i/doanh thu + Danh tiÕng s¶n phÈm + Gi¸ b¸n + Søc c¹nh tranh ViÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh dùa trªn c¸c nguån th«ng tin nµy ph¶i tÝnh ®Õn c¸c khÝa c¹nh chÝnh lµ : - ChiÕn l­îc hiÖn thêi cña hä - TiÒm n¨ng vµ h¹n chÕ - Môc ®Ých t­¬ng lai - NhËn ®Þnh cña ®èi thñ vÒ thÞ tr­êng Qua viÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh C«ng ty sÏ n¾m b¾t tèt h¬n nh÷ng th«ng tin chñ yÕu cña ®èi thñ, thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng, s¶n phÈm míi, s¶n phÈm thay thÕ. BiÖn ph¸p nµy ®ßi hái ph¶i cã sù kiªn tr×, nghÖ thuËt, ®ång thêi c¸c nh©n viªn lµm nhiÖm vô nµy cßn cã tr×nh ®é, am hiÓu vÒ thÞ tr­êng vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing kh¸c. b) Nghiªn cøu vÒ xu thÕ ph¸t triÓn cña s¶n phÈm c¬ khÝ vµ triÓn väng s¶n phÈm cña C«ng ty : * Nghiªn cøu vÒ xu thÕ ph¸t triÓn cña s¶n phÈm c¬ khÝ trong thêi gian tíi: Theo sè liÖu cña viÖn th«ng tin kinh tÕ. Bé c«ng nghiÖp, trong thêi kú bao cÊp ngµnh c¬ khÝ ViÖt nam ®· ®¸p øng ®­îc kho¶ng 40 ¸ 50% nhu cÇu trong n­íc. HiÖn nay, con sè ®ã chØ cßn tõ 8 ¸ 9%. Theo dù b¸o cña Bé kÕ ho¹ch vµ §Çu t­ vÒ nhu cÇu trang bÞ c¬ khÝ cho ngµnh c«ng nghiÖp vµ c¸c lÜnh vùc kh¸c lµ : B¶ng : Dù b¸o nhu cÇu s¶n phÈm c¬ khÝ ®Õn n¨m 2010 §VT : tû USD LÜnh vùc 2000 ¸ 2005 2005 ¸ 2010 C«ng nghiÖp 8 60 LÜnh vùc kh¸c 10 50 Tæng 18 110 Theo dù b¸o trªn th× nhu cÇu s¶n phÈm c¬ khÝ b×nh qu©n trong giai ®o¹n 2005 ¸ 2010 sÏ vµo kho¶ng 11 tû USD/n¨m. Môc tiªu cña ngµnh c¬ khÝ ViÖt nam lµ tù s¶n xuÊt ®­îc 40% gi¸ trÞ s¶n l­îng, t­¬ng ®­¬ng víi 4,4 tû USD/n¨m ®Ó cung cÊp cho nhu cÇu trong n­íc vµ 30% trong gi¸ trÞ s¶n l­îng, t­¬ng ®­¬ng 1,3 tû USD/n¨m ®Ó xuÊt khÈu. B×nh qu©n tæng gi¸ trÞ s¶n l­îng c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ/n¨m trong giai ®o¹n 2005 ¸ 2010 lµ kho¶ng 5,7 tû USD. * Nghiªn cøu triÓn väng s¶n phÈm cña C«ng ty : - Nhu cÇu m¸y c«ng cô : Theo sè liÖu cña ban c¬ khÝ ChÝnh phñ, c¶ n­íc hiÖn cã kho¶ng 50.000 m¸y c«ng cô. Trong ®ã cã kho¶ng 40.000 m¸y ®ang ho¹t ®éng vµ phÇn lín sè m¸y nµy ®· cò, thêi gian ho¹t ®éng ®· trªn 20 n¨m. HiÖn sè m¸y trªn ®ang ho¹t ®éng t¹i : + 460 xÝ nghiÖp c¬ khÝ quèc doanh + 929 c¬ së tËp thÓ + 43 xÝ nghiÖp t­ doanh + 28.464 hé c¸ thÓ Ngoµi c¸c xÝ nghiÖp vµ c¬ së trªn, hµng lo¹t c¸c khu chÕ xuÊt, khu c«ng nghiÖp ®· vµ ®ang ®­îc quy ho¹ch x©y dùng sÏ lµ ®èi t­îng sö dông m¸y c«ng cô cña C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi sau nµy. Sau khi ph©n tÝch vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nhu cÇu vÒ sè l­îng vµ chñng lo¹i m¸y c«ng cô ®­îc dù b¸o nh­ sau : + Tõ nay ®Õn n¨m 2005 nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ. + Tõ n¨m 2002 ®Õn n¨m 2003 nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô sÏ t¨ng lªn rÊt nhanh do c¸c ngµnh c¬ khÝ vµ c«ng nghiÖp ®­îc ®Çu t­ thÝch ®¸ng. + Tõ n¨m 2004 nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô CNC míi thùc sù trë nªn phæ biÕn. Dùa vµo kÕt qu¶ dù b¸o nhu cÇu trªn thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty nªn t¨ng c­êng nhiÖm vô s¶n xuÊt m¸y c«ng cô ®Ó phôc vô cho nhu cÇu ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n­íc. - Nhu cÇu cung cÊp thiÕt bÞ vµ phô tïng thay thÕ cho c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n : + Nhu cÇu phô tïng cho c¸c ngµnh s¶n xuÊt thÐp : Phô tïng chÝnh mµ C«ng ty cung cÊp cho ngµnh s¶n xuÊt thÐp lµ trôc c¸n hoa mai, tÊm kÑp vµ BÝch hoa mai. B¶ng : S¶n l­îng thÐp vµ phô tïng thay thÕ Danh môc §V 2000 2005 2005 ¸ 2010 S¶n l­îng thÐp c¸n tr.tÊn 1,2 2 5 Nhu cÇu trôc c¸n hoa mai 1000 tÊn 2.400 4000 10.000 Nhu cÇu BÝch hoa mai 1000 tÊn 480 800 2.000 + Nhu cÇu thiÕt bÞ vµ phô tïng phôc vô cho ngµnh s¶n xuÊt xi m¨ng. B¶ng : Nhu cÇu vÒ mét sè phô tïng cña ngµnh xi m¨ng Danh môc §V 2000 2001 2002 2003 2005¸ 2010 S¶n l­îng xi m¨ng tr.tÊn 7,2 9,2 12,2 15,1 20 Nhu cÇu tÊm lãt 1000 tÊn 1,8 2,3 3 3,8 5 Nhu cÇu phô tïng kh¸c 1000 tÊn 1,4 1,8 2,5 3,2 4 C¸c doanh nghiÖp ViÖt nam míi ®¸p øng ®­îc 40% nhu cÇu vÒ phô tïng phÇn cßn l¹i lµ nhËp khÈu. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu s¶n xuÊt 20 triÖu tÊn xi m¨ng vµo n¨m 2005, Nhµ n­íc ®· vµ ®ang tiÕn hµnh c¶i t¹o c¸c nhµ m¸y xi m¨ng cì lín vµ sÏ x©y dùng míi 9 nhµ m¸y xi m¨ng hiÖn ®¹i víi s¶n l­îng bæ sung 13 triÖu tÊn/n¨m. Sè thiÕt bÞ cÇn ®Ó x©y dùng c¸c nhµ m¸y ®ã vµo kho¶ng 60.000 tÊn. §©y chÝnh lµ ®èi t­îng mµ C«ng ty cÇn quan t©m. + Nhu cÇu vÒ thiÕt bÞ vµ phô tïng cho ngµnh ®­êng mÝa : Nh»m ®¹t môc tiªu s¶n xuÊt 1 triÖu tÊn ®­êng/n¨m vµo n¨m 2005 vµ 1,5 triÖu tÊn/n¨m vµo n¨m 2005, Nhµ n­íc dù kiÕn x©y dùng 44 nhµ m¸y ®­êng trong giai ®o¹n tõ n¨m 2000 ¸ 2005. Trong ®ã cã 11 nhµ m¸y c«ng suÊt 1000 tÊn mÝa/ngµy. Sè thiÕt bÞ cÇn ®Ó x©y dùng c¸c nhµ m¸y ®­êng trªn vµo kho¶ng 3,5 triÖu tÊn ®Õn 4,5 triÖu tÊn. HiÖn nay, ngµnh mÝa ®­êng lµ b¹n hµng lín vµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh cña C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi. Theo kÕt qu¶ nghiªn cøu ë trªn, C«ng ty nªn duy tr× mèi quan hÖ kinh tÕ víi c¸c b¹n hµng ngµnh ®­êng b»ng c¸ch phôc vô ngµy mét tèt h¬n c¸c thiÕt bÞ phô tïng, ®¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt ®­êng hiÖn nay. + Nhu cÇu thiÕt bÞ vµ phô tïng cho ngµnh c¬ khÝ n«ng nghiÖp : @ S¶n xuÊt m¸y kÐo nhá vµ m¸y kÐo 4 b¸nh cì 50 - 80 CV nh»m c¬ giíi ho¸ kh©u lµm ®Êt ®¹t tØ lÖ 40 ¸ 50% vµo n¨m 2005 vµ 80% vµo n¨m 2005. §Ó thùc hiÖn môc tiªu nãi trªn, ngµnh c¬ khÝ (trong ®ã ®øng ®Çu lµ C¬ khÝ Hµ néi) ph¶i cung øng cho s¶n xuÊt hµng n¨m 400 ¸ 500 m¸y kÐo cì 50 - 80 CV, 800 ¸ 1000 m¸y kÐo cì 13 ¸ 35 CV vµ 2005 ¸ 3000 m¸y kÐo nhá cì 12 CV. C¸c m¸y c«ng t¸c theo sau m¸y kÐo, hµng n¨m cÇn tõ 15.000 ¸ 20.000 m¸y lµm ®Êt (cµy trô, cµy ch¶o, b¸nh lång, phay ®Êt...), m¸y thu ho¹ch khai hoang... vµ kho¶ng 25.000 m¸y chÕ biÕn nhá c¸c lo¹i (xay s¸t, tuèt lóa, nghiÒn thøc ¨n gia sóc, chÕ biÕn tinh bét... §ång thêi ®¶m b¶o cung cÊp 90% thiÕt bÞ toµn bé cho nhµ m¸y xay s¸t g¹o c«ng suÊt tõ 2,5 ¸ 3 triÖu tÊn/n¨m cïng víi kho sÊy, thiÕt bÞ chøa...). @ ChÕ t¹o thiÕt bÞ chÕ biÕn chÌ, cµ phª, cao su, t¬ t»m, rau qu¶... Cô thÓ : n©ng cÊp, c¶i to¹ vµ x©y dùng míi 25 c¬ së chÕ biÕn, trong ®ã ngµnh c¬ khÝ néi ®Þa nhËn chÕ t¹o 80% thiÕt bÞ, cßn l¹i lµ nhËp ngo¹i. §Æc biÖt, c¶i t¹o 4 nhµ m¸y chÕ biÕn cao su vµ x©y dùng míi 25 ¸ 30 d©y chuyÒn lo¹i 6.000 tÊn/n¨m (chÕ t¹o trong n­íc 80%). Trang bÞ c¸c thiÕt bÞ x¸t vá cµ phª cho hé gia ®×nh. X©y dùng thªm 2 c¬ së chÕ biÕn cµ phª míi, c«ng suÊt 50.000 ¸ 100.000 tÊn/n¨m, chÕ t¹o trong n­íc 20% thiÕt bÞ, chÕ t¹o c¸c d©y chuyÒn chÕ biÕn rau qu¶, ®å hép, bao b×, thùc phÈm chÕ biÕn... + Nhu cÇu gang ®óc vµ thÐp ®óc b¸n th¼ng : Sau khi d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®óc gang chÊt l­îng cao, s¶n l­îng 6000 tÊn/n¨m ®­îc x©y dùng vµ d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®óc thÐp s¶n l­îng 6000 tÊn/n¨m ®­îc hiÖn ®¹i ho¸. C«ng ty cã kh¶ n¨ng cung cÊp cho thÞ tr­êng tõ 3000 ¸ 4000 tÊn ph«i ®óc/n¨m. L­îng ph«i ®óc b¸n ra thÞ tr­êng phô thuéc vµo thiÕt bÞ vµ phô tïng chÕ t¹o t¹i C«ng ty. Khi s¶n l­îng m¸y c«ng cô vµ m¸y c«ng nghiÖp t¨ng th× ph«i ®óc b¸n th¼ng sÏ gi¶m. Ngoµi nh÷ng thÞ tr­êng chÝnh kÓ trªn C«ng ty cÇn quan t©m nghiªn cøu, lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô thÞ C«ng ty còng cÇn quan t©m ®Õn viÖc cung cÊp phô tïng cho c¸c ngµnh dÇu khÝ, khai th¸c vµ tuyÓn quÆng vµ mét phÇn thiÕt bÞ trong d©y chuyÒn m¸y x©y dùng, thiÕt bÞ gia c«ng chÊt dÎo... BiÖn ph¸p 2 : X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp Tõ nh÷ng ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô ë trªn, qua kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ta thÊy r»ng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm c¬ khÝ trong t­¬ng lai gia t¨ng rÊt nhanh. §iÒu quan träng nhÊt hiÖn nay C«ng ty nªn lµm ®ã lµ ph¶i x©y dùng ®­îc mét chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. YÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ tr­êng cña C«ng ty lµ : - S¶n phÈm cña C«ng ty cã v­ît qua s¶n phÈm c¹nh tranh ®­îc hay kh«ng ? - V­ît thÕ nµo ? - Lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng tËp trung mua hµng cña C«ng ty mµ kh«ng mua cña c¸c ®èi thñ kh¸c ? §iÒu nµy chØ thùc hiÖn ®­îc nÕu C«ng ty x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n, t¹o ra s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng tèt. Nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña C«ng ty chÝnh lµ b¶n th©n s¶n phÈm cña C«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh ®óng chiÕn l­îc s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i cña C«ng ty trong thêi gian tíi vµ cã liªn quan chÆt chÏ ®Õn 2 vÊn ®Ò lín : - Toµn bé s¶n phÈm mµ C«ng ty s¶n xuÊt ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®Õn møc ®é nµo ? CÇn ph¶i söa ®æi hoµn thiÖn hay lo¹i bá g× cho phï hîp víi c¸i mµ thÞ tr­êng ®ang cÇn ? - Nªn ph¸t triÓn s¶n phÈm míi nh­ thÕ nµo ? TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®Òu n»m trong néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l­îc s¶n phÈm. VËy, néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi lµ : 1. X¸c ®Þnh s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng : Khi kh¼ng ®Þnh ®­îc c¸c kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng, C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng. ChØ khi kh¼ng ®Þnh ®­îc s¶n phÈm, C«ng ty míi cã c¬ së ®Ó kh¼ng ®Þnh c«ng nghÖ, thiÕt bÞ m¸y mãc, quy m« s¶n xuÊt... S¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng trong thêi gian tíi lµ : - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô cho c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, bao gåm : M¸y c«ng cô, thiÕt bÞ toµn bé, thiÕt bÞ lÎ, phô tïng m¸y, gang ®óc vµ thÐp ®óc b¸n th¼ng... nh÷ng s¶n phÈm nµy ph¶i ph¸t huy ®­îc ­u thÕ vÒ gia c«ng c¬ khÝ chÝnh x¸c, hiÖn ®¹i cña C«ng ty vµ ¸p dông kü thuËt tù ®éng ho¸ mµ C«ng ty ®ang nghiªn cøu vµ øng dông trong lÜnh vùc chÕ t¹o m¸y vµ trong c¸c lÜnh vùc c«ng nghiÖp kh¸c. - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô dÞch vô ®µo t¹o cña trung t©m ®µo t¹o vµ h­íng nghiÖp nh­ ®µo t¹o c«ng nh©n, më c¸c kho¸ ®µo t¹o vÒ sö dông m¸y c«ng nghÖ cao (CNC), t¹o nguån cung cÊp c«ng nh©n kü thuËt cho c¸c khu c«ng nghiÖp vµ c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp trong khu chÕ xuÊt trong thêi gian tíi. - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô dÞch vô khoa häc kü thuËt cña trung t©m kü thuËt vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ. - Nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh gi¶i ph¸p t×nh thÕ nh­ thÐp x©y dùng. - Nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ®iÒu chØnh linh ho¹t theo nhu cÇu thÞ tr­êng trong thêi gian tíi nh­ m¸y c«ng cô th«ng th­êng, m¸y chuyªn dïng vµ c¸c s¶n phÈm ®­îc ký theo hîp ®ång gia c«ng víi n­íc ngoµi... Nãi chung, s¶n phÈm cña C«ng ty tr­íc m¾t chñ yÕu phôc vô cho b¶n th©n ngµnh c¬ khÝ vµ c«ng nghiÖp ViÖt nam, vµ nã lµ c«ng cô n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt cho toµn bé ngµnh kinh tÕ. 2. Lùa chän c¸c ®Æc tÝnh tiªu dïng cña s¶n phÈm : §Æc tÝnh tiªu dïng cña s¶n phÈm C«ng ty sÏ s¶n xuÊt ®­îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së ®Æc tÝnh tiªu dïng cña nhu cÇu. §©y lµ mét biÖn ph¸p quan träng lµm cho s¶n phÈm cña C«ng ty thÝch øng víi thÞ tr­êng. Trong ®ã C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn chØ tiªu chÊt l­îng, tÝnh thÝch dông, th«ng sè kü thuËt cña s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm m¸y c«ng cô. Mçi chØ tiªu nµy ®Òu liªn quan tíi chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã, khi thiÕt kÕ s¶n phÈm cÇn ph¶i kÕt hîp chÆt chÏ víi viÖc ph©n tÝch chi phÝ vµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p qu¶n lý l­îng nguyªn vËt liÖu dïng cho s¶n xuÊt, h¹n chÕ l·ng phÝ, sö dông tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu ®Ó tõ ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸, më réng thÞ tr­êng. 3. X¸c ®Þnh chñng lo¹i s¶n phÈm : §©y lµ biÖn ph¸p ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng vµ ®¶m b¶o sù an toµn trong kinh doanh cña C«ng ty. 4. Lu«n lu«n cung cÊp cho thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi : §iÓm mÊu chèt trong chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ ph¶i ®¶m b¶o lóc nµo C«ng ty còng ph¶i cã mét s¶n phÈm míi hoÆc ®­îc gäi lµ míi. Khi ®· tung mét s¶n phÈm nµo ®ã ra thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn nghÜ ngay ®Õn viÖc chÕ t¹o mét s¶n phÈm kh¸c ­u viÖt h¬n, cã kh¶ n¨ng thay thÕ ®­îc s¶n phÈm ®ang l­u hµnh. Cã nh­ vËy, C«ng ty míi cã thÓ gi÷ ®­îc sù ®éc quyÒn, cã thÓ tån t¹i vµ ®øng v÷ng trong c¹nh tranh vµ míi tr¸nh nÐ ®­îc nh÷ng rñi ro, t¨ng c­êng ®­îc søc sèng. Tuy nhiªn, viÖc nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm míi cña C«ng ty ph¶i h­íng vµo nh÷ng thø mµ thÞ tr­êng khan hiÕm, ph¶i t¹o ra ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã s¾c th¸i riªng vÒ tÝnh n¨ng, c«ng dông vµ h×nh thÓ, ®ång thêi ph¶i ®¶m b¶o sù phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña tiÕn bé kü thuËt cña thêi ®¹i, phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ, m«i tr­êng cña khu vùc thÞ tr­êng mµ C«ng ty tham gia. §Ó ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu trªn, trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm míi, C«ng ty cÇn thiÕt vµ cã thÓ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p sau ®©y : - M¹nh d¹n ®Çu t­ cho chÊt x¸m, cho kü thuËt hiÖn ®¹i - Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi th¶o khoa häc vÒ nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. - Chó ý nghiªn cøu ph¸t hiÖn nh÷ng nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt, so s¸nh víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó c¶i tiÕn, ®æi míi s¶n phÈm cña m×nh. Muèn vËy ph¶i thùc sù cÇu thÞ, nghiªm tóc l¾ng nghe ý kiÕn ng­êi tiªu dïng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng lêi chª. - TËn dông mäi ®iÒu kiÖn cã thÓ ®Ó lîi dông nh÷ng ­u thÕ cña ng­êi kh¸c, kÓ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh (nÕu ®­îc) ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm cña m×nh. - T¹o ra bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, cëi më ®Ó tÊt c¶ mäi ng­êi trong C«ng ty cã thÓ th­êng xuyªn trao ®æi, bµn b¹c vµ cïng nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. - BiÖt ®·i c¸c nh©n tµi vµ träng th­ëng nh÷ng ng­êi cã s¸ng kiÕn c¶i tiÕn hoÆc cã ph¸t minh. ViÖc ®æi míi s¶n phÈm m¸y c«ng cô cña C«ng ty cÇn dùa trªn c¬ së cña nh÷ng khu«n mÉu cã s½n vµ thay vµo ®ã lµ nh÷ng bé phËn mang tÝnh kü thuËt cao. Bëi v×, thêi gian cÇn thiÕt ®Ó s¶n xuÊt ra mét m¸y lµ rÊt l©u (tõ 6 ¸ 8 th¸ng), nÕu nh­ C«ng ty kh«ng dùa trªn nh÷ng khu«n mÉu s½n cã, c¶i tiÕn ®i mét sè chøc n¨ng, ®­a bé ®iÒu khiÓn sè vµo th× s¶n phÈm sÏ kh«ng kÞp thÝch øng víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Sau ®ã, C«ng ty cÇn lùa chän thêi gian thÝch hîp ®Ó tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng, x©m nhËp vµ thÞ tr­êng míi. §iÒu cèt lâi nhÊt khi C«ng ty x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ ph¶i linh ho¹t, nh¹y bÐn, quyÕt ®Þnh kÞp thêi ®Ó thùc hiÖn b¸n c¸i ng­êi ta cÇn chø kh«ng ph¶i chØ b¸n c¸i C«ng ty cã. Mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®­îc coi lµ tèi ­u, thÝch hîp ph¶i lµ : sau mét kú kinh doanh ph¶i chøng tá cho C«ng ty thÊy mÆt hµng ®ang s¶n xuÊt, ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, gi¸ b¸n bï chi phÝ vµ mang l¹i l·i cho C«ng ty. C«ng ty nªn giao viÖc x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm cho Ban nghiªn cøu ph¸t triÓn. Bëi v× ®©y lµ bé phËn hiÓu râ nhÊt c¸c quy luËt trªn thÞ tr­êng, nhu cÇu thÞ tr­êng hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. Bªn c¹nh ®ã, Ban nghiªn cøu ph¸t triÓn còng lµ n¬i tËp trung ®«ng nhÊt c¸c c¸n bé nghiªn cøu c¶ C«ng ty, am hiÓu vÒ thÞ tr­êng. BiÖn ph¸p 3 : §Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty Tr­íc nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi trong giai ®o¹n ph¸t triÓn míi, víi t­ c¸ch lµ mét C«ng ty hµng ®Çu trong mét ngµnh c«ng nghiÖp then chèt cña sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u nh»m n©ng cao tr×nh ®é s¶n xuÊt vµ n¨ng lùc c¹nh tranh cña C«ng ty lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa hÕt søc quan träng. X©y dùng mét ngµnh c¬ khÝ m¹nh víi quy m« vµ c«ng nghÖ ®­îc chän hîp lý, chÝnh lµ ch×a kho¸ cña viÖc chñ ®éng héi nhËp quèc tÕ, gãp phÇn t¹o ra mét c¬ cÊu nÒn kinh tÕ cã søc m¹nh néi t¹i, kh«ng bÞ lÖ thuéc, ®ång thêi tËn dông ®­îc tiÒm n¨ng to lín cña thÞ tr­êng néi ®Þa vµ xuÊt khÈu. Râ rµng lµ viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u t¹i C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi, trong ®ã ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, kh«ng chØ lµ sù sèng cßn cña C«ng ty mµ cßn cã ý nghÜa to lín ®èi víi chiÕn l­îc c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. ViÖc ®Çu t­ nµy sÏ gióp cho C«ng ty n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, v­ît xa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ chiÕm lÜnh, më réng thÞ tr­êng. BiÖn ph¸p ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty cã thÓ lµ : - Trang bÞ thªm c¸c thiÕt bÞ ®o kiÓm hiÖn ®¹i ®Ó gióp kh©u qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm vµ thiÕt kÕ tù ®éng. - Trang bÞ thªm c¸c m¸y tÝnh, m¸y vÏ, c¸c phÇn mÒm phôc vô cho tÝnh to¸n thiÕt kÕ m¸y vµ lËp tr×nh c«ng nghÖ chÕ t¹o m¸y. - Trang bÞ c¸c thiÕt bÞ nghiªn cøu, thö nghiÖm trong lÜnh vùc nghiªn cøu øng dông c«ng nghÖ tù ®éng cho trung t©m c«ng nghÖ tù ®éng cña C«ng ty. - X©y dùng c¸c tiÒn ®Ò tiÕn tíi nèi m¹ng trong qu¶n lý s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt, còng nh­ tiÕn tíi hoµ nhËp vµo hÖ thèng s¶n xuÊt toµn cÇu trong t­¬ng lai. - X©y dùng c¬ së ®Ó ®µo t¹o cho C«ng ty vµ cho nhu cÇu cña Hµ néi nh÷ng c¸n bé kü thuËt c«ng nh©n sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i trong lÜnh vùc gia c«ng c¬ khÝ. NÕu C«ng ty ¸p dông thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p ®Çu t­ nãi trªn th× sÏ mang l¹i kÕt qu¶ lµ : - N¨ng lùc qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc n©ng cao, t¹o c¬ së ®Ó chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ®¹t tiªu chuÈn ISO - 9000. - 90% kh©u tÝnh to¸n vµ thiÕt kÕ cã sù trî gióp cña m¸y tÝnh. Tèc ®é vµ chÊt l­îng thiÕt kÕ t¨ng lµm t¨ng kh¶ n¨ng th¾ng thÇu, chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng, chi phÝ s¶n xuÊt gi¶m (do kh«ng cã hµng háng v× thiÕt kÕ sai). - X©y dùng hoµn chØnh trung t©m nghiªn cøu øng dông vµ ®µo t¹o, chuyÓn giao c«ng nghÖ tù ®éng (gäi t¾t lµ Trung t©m c«ng nghÖ tù ®éng) ®ñ kh¶ n¨ng nghiªn cøu n©ng cÊp, hiÖn ®¹i ho¸ hÖ ®iÒu khiÓn c¸c thiÕt bÞ hiÖn cã cña C«ng ty, thiÕt kÕ chÕ t¹o c¸c m¸y c«ng cô CNC cña C«ng ty vµ c¸c nhu cÇu tù ®éng ho¸ cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c. BiÖn ph¸p ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty lµ rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt, nh»m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty c¶ vÒ tÝnh n¨ng kü thuËt còng nh­ kiÓu d¸ng, mÉu m· s¶n phÈm. Lµm cho s¶n phÈm ngµy cµng phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, t¹o dùng uy tÝn, vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng nhí ®Õn s¶n phÈm cña m×nh. MÆt kh¸c, viÖc ®Çu t­ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm sÏ gióp cho C«ng ty ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, tõ ®ã cã c¬ héi më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi. BiÖn ph¸p 4 : Më réng m¹ng l­íi tiªu thô HiÖn nay, toµn C«ng ty míi chØ cã 2 ®¹i lý chÝnh ®Æt ë thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ Thñ ®« Hµ néi, cßn l¹i lµ nh÷ng ®¹i lý nhá n»m r¶i r¸c ë mét sè tØnh nh­ Hµ B¾c, H¶i D­¬ng, Thanh Ho¸... ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu, ®iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong thêi gian tíi, víi sù ra ®êi hµng lo¹t c¸c khu c«ng nghiÖp vµ khu chÕ xuÊt th× nhu cÇu vÒ s¶n phÈm c¬ khÝ cña C«ng ty rÊt lín. §Æc biÖt, c¸c khu c«ng nghiÖp vµ khu chÕ xuÊt nµy l¹i ®­îc tËp trung chñ yÕu ë khu vùc miÒn Trung. V× vËy, C«ng ty nªn tiÕn hµnh ngay viÖc më thªm c¸c ®¹i lý chÝnh ë c¸c tØnh miÒn Trung, Nha Trang, Kh¸nh Hoµ... nh»m ®­a s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng, gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. §èi víi m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc dÇy ®Æc h¬n vµ cã quy m« h¬n. C«ng ty nªn më réng kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Tr­íc ®©y, C«ng ty chØ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ng¾n vµ dµi, th× hiÖn nay C«ng ty nªn kÕt hîp sö dông c¶ 2 kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp cña C«ng ty cã thÓ ®­îc x©y dùng theo h×nh thøc sau : Tæng ®¹i lý C«ng ty Ng­êi tiªu dïng Ng­êi m«i giíi §¹i lý ViÖc h×nh thµnh c¸c tæng ®¹i lý míi sÏ gióp cho C«ng ty dÔ dµng ®iÒu tiÕt ®­îc l­îng hµng ho¸, gi¸ c¶ mçi khi thÞ tr­êng biÕn ®éng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, khi mµ s¶n phÈm c¬ khÝ trµn ngËp trªn thÞ tr­êng, c¹nh tranh gay g¾t víi nhau th× ng­êi m«i giíi thùc sù lµ mét trong nh÷ng m¾t xÝch quan träng thùc hiÖn nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm gióp C«ng ty. Hä lµ cÇu nèi kh¸ hiÖu qu¶ gi÷a C«ng ty víi c¸c trung gian ph©n phèi, còng nh­ víi ng­êi tiªu dïng. Song song víi viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty còng cÇn x©y dùng cho m×nh mét lùc l­îng b¸n hµng hïng m¹nh, cã kiÕn thøc, tr×nh ®é nhËn thøc x· héi, am hiÓu vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó khi cÇn cã thÓ h­íng dÉn ng­êi tiªu dïng c¸ch sö dông s¶n phÈm, tÝnh n¨ng, c«ng dông cña s¶n phÈm. ViÖc më réng m¹ng l­íi b¸n hµng, kÕt hîp víi lùc l­îng b¸n hµng cã chuyªn m«n sÏ gióp cho C«ng ty t¨ng nhanh ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô, ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã cã h­íng më réng thÞ tr­êng míi, duy tr× thÞ tr­êng ®· cã. BiÖn ph¸p 5 : T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng §Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty cÇn ®­a ra ph­¬ng ch©m tiÕp thÞ chñ ®¹o vµ c¸c ph­¬ng ph¸p tiÕp thÞ cô thÓ phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuú thuéc vµo vÞ thÕ s¶n phÈm cua C«ng ty trªn thÞ tr­êng mµ lùa chän ph­¬ng thøc hç trî b¸n hµng dÞch vô cung øng vµ khuyÕn m¹i, ph­¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸, ®¶m b¶o ph¸t huy tèi ®a lîi thÕ c¹nh vµ nh÷ng h¹n chÕ vèn cã. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp ë C«ng ty, t«i nhËn thÊy : s¶n phÈm cña C«ng ty s¶n xuÊt vµ cung cÊp cho thÞ tr­êng chñ yÕu lµ nh÷ng t­ liÖu s¶n xuÊt phôc vô cho nhu cÇu ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. Do ®ã, duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, C«ng ty nªn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng sau : * Qu¶ng c¸o s¶n phÈm b»ng c¸ch ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm : §©y lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt, nh»m gióp kh¸ch hµng hiÓu râ tÝnh n¨ng, t¸c dông, c¸ch sö dông s¶n phÈm ®Ó tr¸nh cho hä nh÷ng rñi ro, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ trong qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm. Ngoµi ra cßn hç trî cho viÖc b¸n hµng vµ hoµn chØnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty. Dµnh chi phÝ tho¶ ®¸ng cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o, t¹o ra bøc tranh hoµn toµn míi, ®¸ng tin cËy cho C«ng ty. Tãm l¹i : Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, muèn tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm, C«ng ty ph¶i biÕt chiÒu kh¸ch b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l­îng phôc vô th«ng qua viÖc ®¸p øng ®Çy ®ñ sè l­îng, chÊt l­îng vµ mÆt hµng sao cho phï hîp víi nhu cÇu cña nhiÒu ®èi t­îng tiªu dïng kh¸c nhau. Ph­¬ng thøc tiªu thô ph¶i ®¬n gi¶n thuËn tiÖn, thiÕt bÞ phôc vô ph¶i tiÖn lîi, hiÖn ®¹i, ngoµi ra C«ng ty còng cÇn quan t©m ®Æc biÖt ®Õn th¸i ®é b¸n hµng. Nªn nhí r»ng th©n mËt, cëi më vµ chu ®¸o trong qu¸ tr×nh phôc vô lµ thø nam ch©m thu hót kh¸ch hµng. Muèn tån t¹i vµ ®øng v÷ng trong c¹nh tranh. C«ng ty cÇn ph¶i qu¸n triÖt ph­¬ng ch©m : "kh¸ch hµng lµ tÊt c¶". KÕt luËn ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc vµ nã lu«n lu«n tån t¹i song song víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. §Ó x©y dùng ®­îc nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm tèi ­u, c¸c doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt hµng lo¹t c¸c vÊn ®Ò, trong ®ã ®iÒu cèt lâi, xuyªn suèt t­ t­ëng hµnh ®éng cña doanh nghiÖp lµ ph¶i t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi céng ®ång, ph¶i cã kh¶ n¨ng ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh æn ®Þnh, v÷ng ch¾c, më réng ®­îc thÞ tr­êng. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ, viÖc x©y dùng c¸c biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm ph¶i nh»m vµo mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸, thÞ tr­êng vµ ®èi t­îng tiªu thô cô thÓ, ph¶i ®¶m b¶o ®­îc tÝnh linh ho¹t, nh¹y bÐn, thÝch øng kÞp thêi víi nh÷ng thay ®æi nhanh chãng cña thÞ tr­êng vµ cña c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. MÆc dï thêi gian ®i s©u t×m hiÓu vÒ c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ néi cßn cã h¹n, song qua thêi gian nghiªn cøu vµ thùc tËp t¹i C«ng ty, ®Õn nay luËn v¨n ®· c¬ b¶n hoµn thµnh. Lµ mét sinh viªn thùc tËp t¹i phßng héi ®ång kinh doanh, qua viÖc ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, t«i xin m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty (®· ®­îc tr×nh bµy ë phÇn thø hai cña b¶n luËn v¨n nµy). Do tÝnh phong phó, ®a d¹ng vµ tÝnh linh ho¹t vèn cã cña nh÷ng quan hÖ kinh tÕ thÞ tr­êng ®· lµm cho c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nªu trªn trë nªn thiªn biÕn v¹n ho¸, kh«ng thÓ ¸p dông mét c¸ch dËp khu«n, m¸y mãc nh­ng ®ã thùc sù lµ nh÷ng c¨n cø, tiªu chuÈn c¬ b¶n nh»m gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi. B¶n luËn v¨n nµy ch¾c h¼n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khiÕm khuyÕt vÒ néi dung vµ h×nh thøc. T«i rÊt mong nhËn ®­îc sù gióp ®ì vµ ®ãng gãp ý kiÕn cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty, cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ toµn thÓ c¸c b¹n ®äc ®Ó nh÷ng biÖn ph¸p nªu trªn cã kh¶ n¨ng trë thµnh hiÖn thùc vµ mang l¹i kÕt qu¶ cao. ._.