Một số giải pháp về quản lý nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại Trung tâm thương mại và XNK thiết bị Thuỷ

n ngôi của ngành thuỷ sản với việc khuyến khích đánh bắt xa bờ và định hướng phát triển nền kinh tế biển của Chính phủ, tất cả các điều đó tạo ra nhu cầu lớn về sửa chữa, thay thế và đóng mới tàu thuyền. Ngành công nghiệp tàu thuyền có cơ hội phát triển kéo theo khả năng kinh doanh của các nhà cung ứng vật tư, thiết bị thuỷ trong đó có Trung tâm Thương mại và Xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ. Là một doanh nghiệp kinh doanh thương mại nhập khẩu các loại máy móc, thiết bị thuỷ từ nước ngoài và phân phối cho các công ty, doanh nghiệp trong nước, trung tâm thương mại xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ mới vừa thành lập, song trong thời gian vừa qua trung tâm đã đạt được những thành tựu đáng kể.Tuy nhiên, sự tăng lên nhanh chóng về số lượng cũng như quy mô của các doanh nghiệp trong lĩnh vực cung cấp thiết bị thuỷ, đã đặt trung tâm đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường. Điều này, đòi hỏi Trung tâm phải có nỗ lực và những bước đi đúng đắn nhằm duy trì và không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này trong quá trình thực tập tại trung tâm, tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài : “Một số giải pháp về quản lý nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ” Với thời gian thực tập ngắn tại trung tâm và kiến thức còn nhiều hạn chế nên đề án không tránh khỏi những thiếu sót . Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của các thầy cô và các anh chị trong trung tâm để đề án của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! PHầN I: MộT Số VấN Đề Lý LUậN CƠ BảN Về HIệU QUả KINH DOANH CủA DOANH NGHIệP THƯƠNG MạI I. Một số khái niệm cơ bản 1. Khái niệm về quản lý Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản lý nhưng nhìn chung có thể hiểu . Quản lý là một sự tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng quản nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong điều kiện biến động của môi trường . Quản lý tổ chức là quy trình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra các nguồn lực và hoạt động của tổ chức nhằm đạt được mục đích của tổ chức với hiệu lực và hiệu quả cao trong điều kiện môi trường luôn luôn biến động. Các chức năng chính của quản lý : Các chức năng quản lý là những loại công việc quản lý khác nhau, mang tính độc lập tương đối, được hình thành trong quá trình chuyên môn hoá hoạt động quản lý . Hiện nay, các chức năng chính của quản lý thường được xem xét theo hai cách tiếp cận : theo quy trình quản lý và theo hoạt động của tổ chức. Các chức năng phân theo quy trình quản lý bao gồm: Lập kế hoạch: Tổ chức : Lãnh đạo Kiểm tra Đây là chức năng chung nhất với mọi nhà quản lý không phân bệt cấp bậc ngành nghề, quy mô lớn, nhỏ của tổ , môi trường , xã hội,… Chức năng quản lý phân theo hoạt động của tổ chức: Quản lý lĩnh vực Marketing Quản lý lĩnh vực nghiên cưu và phát triển Quản lý sản xuất Quản lý tài chính Quản lý nguồn nhân lực Quản lý chất lượng Quản lý các dịch vụ hỗ trợ cho tổ chức. 1.2. Vai trò của quản lý tổ chức: Để tồn tại và phát triển, con người không thể hành động riêng lẻ mà cần phối hợp những nỗ lực cá nhân hướng tới những mục tiêu chung.Quá trình tạo ra của cải vật chất và tinh thần cũng như bảo đảm cuộc sống an toàn cho cộng đồng xã hội ngày càng được thực hiện trên quy mô lớn hơn với tính phức tạp ngày càng cao hơn. Đòi hỏi sự phân công, hợp tác để liên kết những con người trong tổ chức. Chính từ sự phân công chuyên môn hoá hợp tác lao động đã làm xuất hiện một dạng lao động đặc biệt lao động quản lý . C.Mac đã chỉ ra “Mọi lao động xã hội trực tiếp hoặc lao động chung, khi thực hiện một quy mô tương đối lớn, ở mức độ nhiều hay ít đều cần đến quản lý” Ông đưa ra một hình tượng để thể hiện vai trò của quản lý “một người nghệ sĩ vĩ cầm thì tự điều khiển mình, còn một dàn nhạc thì cần có nhạc trưởng. Quản lý giúp các tổ chức và các doanh nghiệp thành viên của họ thấy rõ được mục tiêu và hướng đi của mình. Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất đối với cá nhân và tổ chức giúp tổ chức thực hiện sứ mệnh của mình, đạt được những thành tựu ngắn hạn và dài hạn, tồn tại và phát triển không ngừng. Trong hoạt động của tổ chức có 4 yêu cầu cấu tạo thành kết quả. Đó là nhân lực, tài lực, thông tin. Quản lý sẽ phối hợp tất cả các nguồn lực của tổ chức thành một chỉnh thể tạo nên tính để thực hiện mục đích của tổ chức với hiệu quả cao. Mục đích của quản lý là đạt giá trị gia tăng cho tổ chức. Điều kiện mà các tổ chức gặp phải luôn luôn biến đổi nhanh. Những biến đổi nhanh thường tạo ra các cơ hội và nguy cơ bất ngờ. Quản lý giúp các tổ chức thích nghi với môi trường, nắm bắt tốt hơn các cơ hội, tận dụng hết các cơ hội, giảm bớt ảnh hưởng tiêu cực của các nguy cơ liên quan đến điều kiện môi trường. Không những thế, quản lý tốt còn làm cho tổ chức có những tác động tích cực đến môi trường, góp phần bảo vệ môi trường. Quản lý ccần thiết với mọi lĩnh vực hoạt động trong xã hội, từ mỗi đơn vị sản xuất- kinh doanh đến toàn bộ nền kinh tế quốc dân, từ một gia đình một đơn vị dân cư đến một đất nước và những hoạt động trên phạm vi khu vực, phạm vi toàn cầu. Sự phân tích về nhữnh thất bại của các tổ chức kinh doanh được thực hiện qua nhiều năm đã cho thấy rằng sở dĩ các thất bại này có tỷ lệ cao là do quản lý tồi hoặc thiếu kinh nghiệm. Về tầm quan trọng của quản lý thì không đâu thể hiện được rõ bằng các nước đang phát triển.Bảng tổng quan về vấn đề này trong những năm gần đây của các chuyên gia về phát triển kinh tế đã cho thấy rằng sự cung cấp tiền bạc hoặc kỹ thuật, công nghệ đã không đem lại sự phát triển mong muốn.Yếu tố hạn chế trong hầu hết mọi trường hợp chính là sự thiếu thốn về chất lượng và sức mạnh quản lý. 2.Khái niệm về kinh doanh và bản chất về hiệu quả kinh doanh Kinh doanh là việc thực hiện một, một số, hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất dến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng các dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Mục đích của kinh doanh là lợi nhuận Chủ thể kinh doanh: tổ chức, các nhân(sở hữu hợp pháp tài sản kinh doanh) Điều kiện để kinh doanh được thực hiện : + Phải gắn với thị trường + Phải gắn với Sự hoạt động của ngồn vốn 2.1 Khái niệm hiệu quả của hoạt động kinh doanh Từ trước tới nay, các nhà kinh tế đã đưa ra rất nhiều khái niệm khác nhau về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp: + Hiệu quả kinh doanh là mức độ hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, tức là giá trị sử dụng của nó ( hoặc là doanh thu hoặc là lợi nhuận thu được sau quá trình kinh doanh ). Quan điểm này lẫn lộn giữa hiệu quả kinh doanh và mục tiêu kinh doanh. + Hiệu quả kinh doanh là sự tăng trưởng kinh tế phản ánh nhịp độ tăng của các chỉ tiêu kinh tế. Cách hiểu này phiến diện, chỉ đứng trên mức độ biến động theo thời gian. + Hiệu quả kinh doanh là mức độ tiết kiệm chi phí và mức tăng hiệu quả. Đây là biểu hiện bản chất chứ không phải là khái niệm về hiệu quả kinh doanh. + Hiệu quả kinh doanh là chỉ tiêu được xác định bằng tỷ lệ so sánh giữa kết quả và chi phí. Định nghĩa như vậy chỉ muốn nói về cách xác lập các mục tiêu chứ không toát lên ý niệm của vân đề. + Hiệu quả kinh doanh là mức tăng kết quả kinh doanh trên mỗi lao động hay mức doanh lợi của vốn sản xuất kinh doanh. Quan điểm này muốn quy hiệu quả kinh doanh về một chỉ tiêu tổng hợp nào đó. Bởi vậy, ta cần phải có một khái niệm tổng quát hơn về hiệu quả kinh doanh: Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế biểu hiện sự phát triển theo chiều sâu, phản ánh trình độ khai thác các nguồn lực (trong quá trình tái sản xuất) thực hiện mục tiêu kinh doanh. Nó là thước đo ngày càng trở nên quan trọng của sự phát triển và là chố dựa cơ bản để đánh giá việc thực hiện mục tiêu kinh tế của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. *. Bản chất của hiệu quả kinh doanh Bản chất của hiệu quả kinh doanh là nâng cao năng suất lao động và tiết kiệm lao động xã hội. Đây là hai mặt của hiệu quả kinh doanh. Chính việc khan hiếm nguồn lực và sử dụng chúng có tính cạnh tranh nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của xã hội đã đặt ra yêu cầu phải khai thác, tận dụng triệt để và tiết kiệm các nguồn lực. Để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải chú ý đến các điều nội tại phát huy năng lực, hiệu quả của các yếu tố sản xuất và tiết kiệm chi phí. Vì vậy, yêu cầu của việc nâng cao hiệu quả kinh doanh là phải đạt kết quả cao nhất với chi phí thấp nhất hoặc hoặc đạt kết quả cao nhất với chi phí nhất định. Chi phí ở đây được hiểu theo nghĩa rộng là chi phí tạo ra nguồn lực và chi phí sử dụng nguồn lực, đồng thời phải bao hàm cả chi phí cơ hội. Chi phí cơ hội là giá trị của việc lựa chọn tốt nhất đã bị bỏ qua, hay là giá trị của sự hy sinh công việc kinh doanh khác để thực hiện công việc kinh doanh này. Chi phí cơ hội phải được bổ sung vào chi phí kế toán và loại ra khỏi lợi nhuận kế toán để thấy rõ lợi ích thực sự. Cách tính như vậy sẽ khuyến khích các nhà kinh doanh lựa chọn phương án kinh doanh tốt nhất, nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho doanh nghiệp. *.Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả kinh doanh Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh không chỉ là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một xã hội nào, mà nó còn là một mối quan tâm của bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường. Đó là vấn đề bao trùm xuyên suốt thể hiện chiến lược của công tác quản lý kinh tế, đảm bảo tạo ra kết quả cao nhất của mọi quá trình, mọi giai đoạn, mọi hoạt động kinh doanh. Tất cả những đổi mới, những cải tiến nội dung và phương pháp ứng dụng trong quản lý kinh tế chỉ thực sự mang lại ý nghĩa khi và chỉ khi nâng cao được hiệu quả kinh doanh. Đối với doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh không chỉ là thước đo chất lượng phản ánh quá trình tổ chức, quản lý kinh doanh mà còn là vấn đề cốt lõi, quyết định sự sống còn của một doanh nghiệp. Như vậy, nâng cao hiệu quả kinh doanh là cơ sở để đảm bảo cơ bản sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp được xác định bởi sự có mặt của doanh nghiệp trên thị trường, việc nâng cao hiệu quả kinh doanh lại là nhân tố trực tiếp đảm bảo sự có mặt này, đồng thời hiệu quả kinh doanh lại là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp thương mại nào cũng đều có mục tiêu cơ bản là luôn tồn tại và phát triển một cách vững chắc trong nền kinh tế thị trường, điều này đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải thực hiện ba mục tiêu: Lợi nhuận- thế lực- an toàn trong đó lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng. Do vậy, trong trường hợp thu nhập của doanh nghiệp không được nâng lên, nhưng trong điều kiện vốn và các yếu tố kỹ thuật chỉ thay đổi trong một khuôn khổ nhất định thì để đạt được lợi nhuận tối đa, bắt buộc doanh nghiệp phải tiết kiệm và giảm chi phí đến mức tối thiểu. Như vậy, hiệu quả kinh doanh là điều kiện hết sức quan trọng trong việc đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một cách nhìn khác, sự tồn tại của doanh nghiệp được xác định bởi việc tạo ra hàng hoá của cải vật chất và các dịch vụ phục vụ cho nhu cầu xã hội đồng thời tạo ra sự tích luỹ cho xã hội. Để thực hiện được như vậy, thì mỗi doanh nghiệp đều phải vươn lên để đảm bảo thu nhập bù đắp được chi phí bỏ ra và có lãi trong quá trình hoạt động kinh doanh. Có như vậy, mới đảm bảo nhu cầu tái sản xuất của nền kinh tế. Tuy nhiên, sự tồn tại mới chỉ là một yêu cầu mang tính giản đơn còn sự phát triển của và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới là yếu tố quan trọng. Bởi vì, sự phát triển và mở rộng của doanh nghiệp không những đòi hỏi sự tồn tại của doanh nghiệp mà còn đòi hỏi sự tích luỹ bảo đảm cho quá trình tái sản xuất mở rộng theo đúng quy luật phát triển và một lần nữa nâng cao hiệu quả kinh doanh được nhấn mạnh. Ngoài ra, việc nâng cao hiệu quả kinh doanh còn là nhân tố thúc đẩy cạnh tranh và tiến bộ trong kinh doanh. Chấp nhận cơ chế thị trường là chấp nhận sự cạnh tranh, thị trường càng phát triển thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Sự cạnh tranh lúc này không chỉ là cạnh tranh giữa các mặt hàng mà còn là cạnh tranh về chất lượng, giá cả... Trong khi mục tiêu chung của các doanh nghiệp điều là sự phát triển thì cạnh tranh vừa là yếu tố thúc đẩy doanh nghiệp phát triển đồng thời cạnh tranh cũng là yếu tố bóp chết doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và cạnh tranh được với nhau thì phải không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình. Vì hiệu quả kinh doanh càng cao, doanh nghiệp càng có điều kiện đầu tư máy móc thiết bị, phương tiện kinh doanh, nâng cao đời sống cán bộ... Mặt khác, để tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải có hàng hoá chất lượng tốt, giá cả hợp lý. Nâng cao khả năng cạnh tranh đồng nghĩa với việc giảm chi phí, giảm giá vốn hàng hoá, tăng khối lượng hàng hoá bán ra và không ngừng nâng cao và đổi mới chất lượng hàng hoá, tăng cường thực hiện các hoạt động dịch vụ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng . Như vậy, Nâng cao hiệu quả kinh doanh chính là hạt nhân cơ bản trong cạnh tranh. Các doanh nghiệp cạnh tranh nhau phải không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình và ngược lại, việc nâng cao khả năng cạnh tranh là con đường ngắn nhất để doanh nghiệp giành được thắng lợi trong cạnh tranh. II. Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh Hiệu quả kinh doanh và nâng cao hiệu quả kinh doanh có một vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, việc nghiên cứu, nhận thức, và có phưong pháp đúng đắn trong việc đánh giá hiệu quả kinh doanh là cần thiết, từ đó chúng ta mới đề xuất được những biện pháp khả thi cho việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, chúng ta sử dụng nhóm chỉ tiêu sau: 1. Nhóm chỉ tiêu tổng hợp Doanh thu Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền bán hàng hoá, dịch vụ cung ứng trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiêt khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại (nếu có chứng từ hợp lệ), thu từ phần trợ giá của Nhà nước khi thực hiện cung cấp hàng hoá, dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước. Doanh thu được tính bằng công thức: DT= Pi* Qi Trong đó: DT :là doanh thu từ hoạt động bán hàng và dịch vụ Pi : giá cả của một đơn vị hàng hoá thứ i hay dịch vụ thứ i Qi : khối lượng hàng hoá hay dịch vụ thứ i bán ra trong kỳ N : loại hàng hoá dịch vụ 1.2. Chi phí kinh doanh Chi phí là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ chí phí phát sinh trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Từ chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí trong hoạt động tạo nguồn mua hàng, chi phí dự trữ, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí dịch vụ và chi phí báo dưỡng , bảo hành hàng hoá. Đây là các khoản chi cần thiết để có được doanh thu. TC= CFmh+ CFlt+ CFntvàmbh Trong đó: TC : là tổng chi phí kinh doanh CFmh: là chi phí mua hàng hoá của doanh nghiệp CFlt : là chi phí lưu thông CFntvàmbh: là các khoản chi phí nộp thuế và mua bảo hiểm hàng hoá và tài sản kinh doanh Hai chỉ tiêu doanh thu và chi phí không phản ánh trực tiếp hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nhưng đó là cơ sở để xác định chỉ tiêu lợi nhuận. 1.3. Lợi nhuận Đối với doanh nghiệp, Lợi nhuận là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩm thặng dư do người lao động tạo ra trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp, mục tiêu trên hết của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả kinh doanh, cũng là kết quả tổng quát về kinh doanh của doanh nghiệp và nó được tính bằng công thức : LN=DT-TC Trong đó : LN : là tổng lợi nhuận thu được trong kỳ DT : là tổng doanh thu trong kỳ TC : Tổng chi phí bỏ ra trong kỳ Lợi nhuận phản ánh quy mô hiệu quả kinh doanh. ở doanh nghiệp thương mại lợi nhuận được hình thành từ các nguồn sau: Lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận thu được từ hoạt động đầu tư tài chính - Lợi nhuận thu được từ hoạt động bất thường Trong đó lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh chiếm một tỷ trọng lớn nhất, khoảnlợi nhuận này thu được từ hoạt động bán hàng và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Còn lợi nhuận thu được từ hoạt động đầu tư tài chính bao gồm các khoản lãi do mua chứng khoán hay phần lãi tiết kiệm do gửi ngân hàng... Lợi nhuận thu được từ hoạt động bất thường gồm thanh lý tài sản hay các khoản thu được từ phạt hợp đồng ... hai loại lợi nhuận này cũng được xác định trên cơ sở doanh thu trừ chi phí. Xuất phát từ nguồn hình thành lợi nhuận được tính theo công thức: LN=LNkd+ LNtc+ LNbt Trong đó: LNkd : lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh LNtc : lợi nhuận thu được từ hoạt động đầu tư tài chính LNbt : lợi nhuận thu được từ hoạt động bất thường Công thức tính lợi nhuận trên chỉ phản ánh được quy mô của hiệu quả kinh doanh chứ không phản ánh được một cách chính xác về chất lượng kinh doanh cũng như tiềm lực nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Mặt khác nó không cho phép so sánh hiệu quả kinh doanh giữa các kỳ với nhau cũng như là so sánh giữa các doanh nghiệp với nhau. Một điều nữa là theo cách tính trên thì không thể phát hiện được doanh nghiệp đã tiết kiệm hay hao phí lao động xã hội. Vì vậy, để đánh giá một cách toàn diện về hiệu quả kinh doanh, ta có thể so sánh được kết quả thu được với cho phí bỏ ra, chỉ tiêu đó gọi là mức doanh lợi. Kết quả thu được đo bằng các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận, còn chi phí bỏ ra là sức lao động, tiền mua hàng.... chỉ tiêu này được xác định theo công thức sau: Hln=(LN/TC)*100% Trong đó: Hln : mức doanh lợi LN : doanh thu trong kỳ TC : chi phí trong kỳ Tuy nhiên hiệu quả kinh doanh có thể được tính theo công thức sau: Hiệu quả kinh doanh = kết quả đầu ra/ chi phí đầu vào Công thức này phản ánh hiệu quả của việc sử dụng chi phí. Để đạt được kết quả đầu ra doanh nghiệp phải tốn một lượng chi phí đầu vào là bao nhiêu, sử dụng và tổ chức kinh doanh ra sao từ: vốn, nhân sự, quản lý... để đạt được kết quả đó. 2. Nhóm chỉ tiêu bộ phận Tuy nhiên ngoài các chỉ tiêu chung trên còn có các chỉ tiêu riêng đánh giá trực tiếp hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp , nó bao gồm các chỉ tiêu sau: 2.1.Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận. 2.1.1.Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (P1). P1= Tổng lợi nhuận/ Tổng doanh thu P1= LN/DT Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu thì thu được bao nhiêu đồg lợi nhuận. Chỉ tiêu này khuyến khích doanh nghiệp muốn tăng lợi nhuận thì phải tăng doanh thu và giảm chi phí. Nhưng điều kiện có hiệu quả là tốc độ tăng lợi nhuận phải lớn hơn tốc độ tăng doanh thu. 2.1.2.Tỷ suất lợi nhuận theo vốn kinh doanh (P2) P2=(LN/VKD)*100% Trong đó: P2 : là tỷ suất lợi nhuận theo vốn kinh doanh VKD : Vốn kinh doanh của doanh nghiệp để tiến hành hoạt động kinh doanh . Chỉ tiêu này cho biết, với một đồng vốn bỏ ra doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ suất lợi nhuận theo vốn kinh doanh đánh giá hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp trong quá trình hoạt động của mình. Chỉ tiêu này càng lớn thì hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp càng cao do đó hiệu quả kinh doanh củcàng cao, và ngược lại. Với tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh càng lớn, doanh nghiệp có thể huy động vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh để đạt được hiệu quả kinh doanh lớn hơn. 2.1.3.Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí P3= (LN/TC)*100% Trong đó: P3 là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí Với tỷ suất lợi nhuận theo chi phí thì với một đồng chi phí bỏ ra doanh nghiệp tthu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Cũng như hai chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên, chỉ tiêu này càng lớn thì hiệu quả kinh doanh càng cao và ngược lại. Cả ba chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận đều là chỉ tiêu tương đối phản ánh kết quả kinh doanh, nó không cho biết quy mô hiệu quả kinh doanh là lớn hay nhỏ. Vì vậy chúng thường được sử dụng kèm theo chỉ tiêu lợi nhuận và các chỉ tiêu khác trong quá trình đánh giá hiệu qủa kinh doanh. 2.2.Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu. 2.2.1.Hệ số doanh lợi của vốn chủ sở hữu. H=LNR/VCSH Trong đó: H : Hệ số doanh lợi của vốn chủ sở hữu LNR : Lợi nhuận ròng VCSH : Vốn chủ sở hữu Đây là môt chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp.Hệ số này càng lớn chứng tỏ hiệu quả kinh doanh càng cao, và ngược lại , chỉ số càng nhỏ thì hiệu quả kinh doanh càng thấp 2.2.2 Hệ số quay vòng của vốn chủ sở hữu. H1= DTT/VCSH Trong đó: H1 : Hệ số vồng quay của vốn chủ sở hữu DTT : doanh thu thuần trong kỳ Chỉ tiêu này cho biết trong một chu kỳ kinh doanh, vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp quay được bao nhiêu vòng. H1 càng lớn thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. 2.3.Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh 2.3.1.Các chỉ tiêu chung 2.3.1.1. Hiệu suất vốn kinh doanh Hiệu suất VKD=DTT/VKD Trong đó: VKD : là vốn kinh doanh của doanh nghiệp sử dụng trong kỳ Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh doanh nghiệp bỏ ra trong kỳ sẽ thu được bao nhiêu đồng doanh thu. 2.3.1.2.Hàm lượng vốn kinh doanh Hàm lượng VKD = VKD/DTT Với chỉ tiêu hàm lượng vốn kinh doanh, để có một đồng doanh thu thì doanh nghiệp cần phải bỏ ra bao nhiêu đồng vốn kinh doanh. 2.3.2.Chỉ tiêu đánh giá bộ phận 2.3.2.1.Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định Vốn cố định là biệu hiện bằng tiền của tài sản cố định. Doanh nghiệp sử dụng vốn cố định nhằm thực hiện các chức năng của mình. Hiệu quả sử dụng vốn cố định hay hiệu quả sử dụng tài sản cố định là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ so sánh giữa kết quả kinh doanh với số vốn cố định hay tài sản cố định được sử dụng trong kỳ. Sức sản xuất của tài sản cố định SứcsảnxuấtcủaTSCĐ=DTT/NGTrong đó: Sức sản xuất của TSCĐ : Sức sản xuất của tài sản cố định : Nguyên giá bình quân của tài sản cố định Thông qua sức sản xuất của TSCĐ, ta biết được một đồng nguyên giá bình quân của TSCĐ đem lại bao nhiêu đồng doanh thu thuần. Chỉ tiêu này càng lớn thì hiệu quả sử dụng tài sản cố định càng cao và ngược lại . Do vậy, để tăng sức sản xuất của tài sản cố định doanh nghiệp không có cách nào khác là phải tăng doanh thu thuần trong kỳ. Sức sinh lợi của tài sản cố định Sức sinh lợi của TSCĐ= Lãi gộp hay lợi nhuận thuần/NG Chỉ tiêu này cho biết một đồng nguyên giá bình quân tài sản cố định đem lại bao nhiêu đồng lãi gộp hay lợi nhuận thuần. Hệ số sử dụng tài sản cố đinh Hệ số sử dụngTSCĐ= TổngTSCĐ được huy động/Tổng TSCĐ hiện có Hệ số sử dụng công suất thiết bị Hệ số sử dụng công suất thiét bị= công suất thực tế/ công suất thiết kế Các chỉ tiêu này càng lớn thì hiệu quả sử dụng vốn cố định hay tài sản cố định càng lớn và ngược lại. 2.3.2.2.Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn lưu động Vốn lưu động là biểu hiện bằng tiềncủa tài sản và vốn lưu thông. đây là một nhân tố quân trọng để tiến hành hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp mà đặc biệt là ở các doanh nghiệp thương mại. Mức sản xuất kinh doanh của vốn lưu động. Hvld =DT/VLĐ Trong đó: Hvld : Mức sản xuất kinh doanh của vốn lưu động VLĐ : Vốn lưu động bình quân của doanh nghiệp trong kỳ Chỉ tiêu này phản ánh trong một thời kỳ nhất định thì vốn lưu động của doanh nghiệp tham gia vào quá trình kinh doanh sẽ tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ vốn lưu động sử dụng càng hiệu quả và ngược lại. Mức sinh lợi của vốn lưu động Hlnvld =LN/VLĐ Trong đó: Hlnvld : Mức sinh lợi của vốn lưu động LN : Lợi nhuận thu được trong kỳ VLĐ : Vốn lưu động bình quân trong kỳ Tiêu thức này cho biết trong một chu kỳ nhất định, một đồng vốn lưu động tham gia vào quá trình kinh doanh sẽ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này đồng biến với hiệu quả sử dụng vốn lưu động. Tức là, mức sinh lợi của vốn lưu động càng cao thì hiệu quả sử dụng vốn lưu động càng cao và ngược lại. Số vòng quay của vốn lưu động L=DTT/VLĐ Trong đó: L : là số vòng quay hay số lần chu chuyển của vốn lưu động DT : doanh thu thuần trong kỳ VLĐ : Vốn lưu động bình quân trong kỳ Số vòng quay của vốn lưu động cho biết, trong một chu kỳ nhất định vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng. Số vòng quay tỷ lệ thuận với hiệu quả sử dụng vốn lưu động . Do đó số vòng quay càng lớn thì hiệu quả càng cao. Số ngày của một vòng quay Vốn lưu động N=(VLĐ/ DTT)*T Với : N : là số ngày của một vòng quay vốn lưu động T : Số ngày trong kỳ thường là 360 ngày Chỉ tiêu này phản ánh lượng thời gian cần thiết để vốn lưu động hoàn thành một vòng chu chuyển. Số ngày của một vòng quay càng nhỏ thì tốc độ luân chuyển vốn càng lớn, hiệu quả sử dụng vốn lưu động càng cao. 2.3.3.Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn trong thanh toán. Trong kinh doanh do các chế độ thu chi và thanh toán đá được quy định, nhưng do dắc điểm của từng loại hoạt động mà trong quá trình kinh doanh phát sinh những khoản thu chi càn phải mất một khoảng thời gian mới thanh toán được. Thời gian dài hay ngắn còn phụ thuộc vào chế độ quy địnhvề nộp thuế, phương thức thanh toán được áp dụng hiện hành, mối quan hệ và thoả thuận giữa các đơn vị. * Thời gian thu hồi(thanh toán)công nợ Thời gian thu hồi (thanh toán) công nợ= số nợ phải thu(phải trả) trong năm/Doanh số thu nợ (trả nợ ) bình quân ngày Thời gian thu hồi công nợ ngắn sẽ góp phần tránh tình trạng ứ đọng vốn, chiếm dụng vố giữa các đơn vị, giảm được khoản bị phạt do việc thanh toán công nợ chậm, không phù hợp với điều kiện ghi trong hợp đồng. Tỷ suất thanh toán hiện hành Tỷ suất thanh toán hiện hành= Tổng TSLĐ/Tổng số nợ ngắn hạn Chỉ tiêu này cho thấy khả năng đáp ứng các khoản nợ ngắn hạn của doanh nghiệp là cao hay thấp. Nếu tỷ suất thanh toán xấp xỉ bằng một thì doanh nghiệp có đủ khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn và tình hình tài chính của doanh nghiệp là bình thường. Tỷ suất thanh toán của vốn lưu động Tỷ suất thanh toán của vốn lưu động = Tổng số vốn bằng tiền/Tổng số TSLĐ Chỉ tiêu này phản ánh khả năng chuyển đổi thành tiền của tài sản lưu động. Tỷ suất thanh toán tức thời Tỷ suất thanh toántức thời =Tổng số vốn bằng tiền/Tổng số nợ ngắn hạn Nếu tỷ suất thanh toán tức thời<0.5 thì doanh nghiệp gặp khó khăn trong thanh toánvì không đủ tiền để thanh toán. 2.4. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động Lao động là yếu đầu vào quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh . Việc quản lý và sử dụng lao động là một biện pháp chủ yếu nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do vậy , nâng cao việc sử dụng lao động là một biện pháp chủ yếu để nâng cao hiệu quả kinh doanh . Chỉ tiêu năng suất lao động. W= DT/LĐbq hoặc W=TN/LĐbq Trong đó: W : Năng suất lao động bình quân một lao động. LĐbq : Tổng số lao động bình quân trong kỳ DT : Doanh thu (doanh số bán ) thực hiện trong kỳ TN : Tổng thu nhập Chỉ tiêu này phản ánh rằng trung bình một lao động của doanh nghiệp thực hiện được bao nhiêu đồng doanh thu nay bao nhiêu đồng thu nhập trong kỳ. Chỉ tiêu này càng lớn thì năng suất lao động càng cao, việc sử dụng lao động càng có hiệu quả và ngược lại. Hệ số sử dụng lao động Hệ số sử dụng lao động = Tổng số lao động đang làm việc/Tổng số lao động hiện có. Hệ số này càng cao thì hiệu quả sử dụng lao động càng tốt Mức thu nhập hoặc lợi nhuận đạt được trên một lao động Plđ= LN/LĐ Trong đó Plđ : Lợi nhuận đạt được trên một lao động LĐ : Số lao động hiện có Chỉ tiêu này phản ánh một lao động được sử dụng trong kỳ đã tạo được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả sử dụng lao động càng lớn thì ngược lại. Hiệu suất sử dụng lao động. Htlđ = T1/T0 Trong đó: Htlđ : hiệu suất sử dụng lao động T0 : Tổng thời gian lao động theo định mức T1 : Tổng thời gian lao động thực tế Chỉ tiêu này phản ánh việc sử dụng lao động theo kế hoạch, chỉ tiêu cho biết doanh nghiệp có hoàn thành vượt mức kế hoạch hay không, từ đó tìm ra biện pháp thích hợp. Để theo dõi và hiểu rõ hơn, có thể tốm tắt các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh ở bảng dưới đây: III. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp . Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp là điều không thể tránh khỏi. Nên việc nâng cao hiệu quả kinh doanh là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp nhăm taọ ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường và hiệu quả kinh doanh còn chịu ảnh hưởng của các nhân tố + Các nhân tố Thuộc bản thân doanh nghiệp (nhân tố chủ quan) + Các nhân tốảnh hưởng từ môi trường bên ngoài(nhân tố khách quan) Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chỉ thực sự thành công khi doanh nghiệp biết kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp vào hoạt động của mình. 1. Các nhân tố khách quan Nhân tố khách quan là những nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được, doanh nghiệp phải nghiên cứu, tìm hiểu để nhận biết trên cơ sở đó điều chỉnh hoạt động của mình phù hợp với xu hướng biến động của các nhân tố đó. Nhân tố môi trường kinh doanh Nhân tố môi trường kinh doanh bao gồm các yếu tố như: đối thủ cạnh tranh, thị trường, cơ cấu ngành, tập quán, mức thu nhập bình quân... *Đối thủ cạnh tranh Đó là những người cùng kinh doanh một loại hàng hoá hay cùng một lĩnh vực kinh doanh hoặc những người cùng đáp ứng một nhóm khách hàng cùng với doanh nghiệp. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp vừa phải tăng cường hoạt động kinh doanh của mình, vừa phải vươn lên phía trước để ‘vượt qua đối thủ cạnh tranh’. Vì vậy hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh sẽ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nên việc nâng cao hiệu quả kinh doanh se giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế tương đối so với đối thủ .Điều đó giúp doanh nghiệp có vị trí vững chắc hơn trên thị trường *Thị trường Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ xã hội hay thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu. Thị trường của doanh nghiệp bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Trong đó thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ánh hưởng đến nguồn cung cấp các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến giá vốn hàng hoá, tính liên tục và hiệu quả kinh doanh. Còn thị trường đầu ra liên quan trực tiếp tới việc giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm (hoạt động bán hàng ), là yếu tố quyết định về doanh thu của doanh nghiệp trên cơ sở chấp nhận hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp ở mức nào đó. Bất cứ một yếu tố nào ._.dù là nhỏ nhất của thị trường đầu ra đều có thể ảnh hưởng tới thành công hay thất bại trong bán hàng. Từ đó doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua việc nâng cao hiệu quả bán hàng và thực hiện các hoạt động dịch vụ kèm theo. Tập quán và mức thu nhập bình quân của dân cư Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh. Nó quyết định loại khách hàng, số lượng khách hàng của doanh nghiệp, quyết định về số lượng, chất lượng của loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Bởi vì, thị trường của doanh nghiệp = khách hàng *túi tiền của họ, cho nên doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu để nắm bắt được nhóm khách hàng mục tiêu và tình hình thực tế của khách hàng điều chỉnh phương thức kinh doanh, phương thức thanh toán sao cho phù hợp với nhóm khách hàng trọng điểm và phù hợp với khả năng thanh toán, phù hợp với sức mua, phong tục tập quán cũng như thói quen của khách hàng. Có như vậy, doanh nghiệp mới mong nắm bắt được nhu cầu. Những yếu tố này tác động một cácha gián tiếp tới công tác marketing và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Mối quan hệ và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp , hiện nay rất nhiều doanh nghiệp quan tâm đến uy tin và thương hiệu ,vì ngoài lợi nhuận ra ,thì uy tín và thương hiệu sẽ đem lại cho doanh nghiệp môt vị thế nhất định trên thị trường và một ấn tượng tôt với người tiêu dùng. Ngoài ra môi trường kinh doanh còn có các nhân tố khác như: Hàng hoá thay thế hay hàng hóa phụ thuộc với hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh cũng có tác động đến việc nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp trong dài hạn, còn trong ngắn hạn sự thay đổi của chúng đến việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là không đáng kể. Tuy vậy, doanh nghiệp cần có sự quan tâm thích đáng để có cách ứng xử tốt với thị trường trong từng giai đoạn cụ thể. 1.2. Nhân tố thuộc môi trường tự nhiên Nhân tố thuộc môi trường tự nhiên từ lâu đã được nghiên cứu để đưa ra kết luận về cách thức về hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố này, ngày nay, rất được chú trọngvà chúng ảnh hưởng rất lớn tới các cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Cần phải quan tâm nghiên cứu các yếu tố sau: * Nhân tố tài nguyên thiên nhiên Nhân tố này chủ yếu tác động tới việc cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp tới giá cả hàng hoá, nếu một loại nguyên liệu nào đó có sẵn thì hàng hoá sẽ giảm, lợi nhuận thu được sẽ lớn hơn do chi phí mua thấp vi không phải mất nhiều công sức, thời giờ đi mua nguyên liệu, do giá thành hàng hoá đó sẽ giảm xuống. Yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp khai thác tài nguyên và các doanh nghiệp mua bán tài nguyên. Một hkhu vực có nhiều tài nguyên với trữ lượng lớn sẽ ảnh hưởng tích cực tới việc kinh doanh của doanh nghiệp khai thác mà còn có tác dụng tích cực đến hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh trong các lĩnh vực khác có liên quan. * Nhân tố khí hậu, thời tiết, mùa vụ Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô và tiến độ kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng của khách hàng đặc biệt là loại hàng hoá có theo mùa, theo khí hậu. Chính điều này ảnh hưởng tới tiến độ bán hàng của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hướng chuyên môn hoá hoặc lợi thế so sánhtrong buôn bán... Khi các yếu tố này không ổn định sẽ làm cho hoạt động kinh doanh không ổn định, và như vậy sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó với những điều kiện thời tiết, khí hậu, mùa vụ nhất định thì doanh nghiệp phải có những chính sách cụ thể, phù hợp với điều kiện đó nhằm duy trì và nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình. * Nhân tố vị trí địa lý Dân gian có câu ‘ thiên thời địa lợi nhân hoà’ thì làm việc gì cũng thành công. Vị trí địa lý là một trong ba nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh.Yếu tố này ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp. Nó tác động không chỉ đến chi phí hoạt động kinh doanh, chi phí cho hoạt động bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí lưu thông mà còn tác động đến các mặt xã hội ... ảnh hưởng tới khả năng bán hàng. Doanh nghiệp có một địa điểm gần nơi cung ứng hàng hoá hay có một địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch mua bán hàng hoá với khách hàng như nơi tập trung dân cư trung tâm mua bán...sẽ giảm chi phí kinh doanh, tăng nguồn doanh thu, và do đó sẽ góp phần quan trọngvào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 1.3. Nhân tố thuộc môi trường luật pháp chính trị. Môi trường chính trị pháp luật cũng có ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định của chính trị, sự hoàn thiện của hệ thống luật pháp là những điều kiện tiền đề quan trọng đối với hoạt động kinh doanh. Sự mất ổn định về chính trị và chưa hoàn thiện về luật pháp sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh. Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và dự đoán về tình hình chính trị, luật pháp trên cơ sở đó điều chỉnh hoạt động kinh doanh của mình phù hợp với xu hướng vận động của chính trị và luật pháp. Tất cả các doanh nghiệp trên thương trường điều phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của pháp luật, luật pháp nghiêm cấm mọi hành vi kinh doanh bất hợp pháp như: trốn thuế, buôn lậu... nếu doanh nghiệp vi phạm sẽ bị pháp luật xử lý, đồng thời hệ thống pháp luật cũng bảo vệ quyền lợi chính đáng cho các bên trong kinh doanh. Mặt khác cho dù chính trị pháp luật có hoàn thiện đến đâu thì trong cơ chế thị trường vẫn còn có những kẽ hở. Các doanh nghiệp cần tăng cường nghiên cứu để phát hiện ra những kẽ hở đó, đó là các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp có thể khai thác. Bên cạnh đó, môi trường chính trị pháp luật còn ảnh hưởng tới mặt hàng kinh doanh, phương thức kinh doanh và chi phí kinh doanh. Trong đó luật thuế ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt, với những doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu còn bị ảnh hưởng bởi các chính sách Thương mại quốc tế của mỗi quốc gia. Do vậy, đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu ngoài việc nghiên cứu môi trườngchính trị trong nước còn phải nghiên cứuhệ thống chính trị pháp luật mà đặc biệt là chính sách thương mại, Luật hải quan, thuế... của nước mà doanh nghiệp có quan hệ làm ăn. 2. Các nhân tố chủ quan Nhân tố chủ quan là những nhân tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Đó là các yếu tố phản ánh tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp dùng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Các yếu tố này không phải là bất biến, chúng có thể phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi. Các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp bao gồm: 2.1. Nguồn lực về tài chính, vật chất , kỹ thuật và khả năng ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quá trình kinh doanh thương mại . Quá trình kinh doanh thương mại là quá trình đầu tư tiền của, công sức vào hoạt động lưu thông hàng hoá nhằm thu lợi nhuận. Trong quá trình đó, doanh nghiệp sử dụng cả tài sản cố định hữu hình như nhà cửa, máy móc thiết bị phương tiện vận tải... và tài sản cố định vô hình như các khoản đầu tư tài chính dài hạn. Một doanh nghiệp có máy móc phương tiện hiện đại, đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Trong nề kinh tế thị trường, việc đổi mới công nghệ, nâng cao khả năng ứng dụng khoa học kỹ thuật, sử dụng thiết bị phương tiện hiện đại vào quá trình kinh doanh là một vấn đề sống còn. Vì các doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần khác nhau đang phải cạnh tranh gay gắt trên thị trường, trong cuộc cạnh tranh đó tất yếu không có chỗ đứng cho các doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả, cung ứng những loại hàng hoá kém chất lượng, giá cao, không phù hợp với nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Việc đổi mới thiết bị, phương tiện... là một đòi hỏi tất yếu khách quan giúp cho quá trình kinh doanh được diễn ra nhanh chóng với hiệu suất cao, cung ứng hàng hoá chất lượng tốt, giá cả phù hợp, đồng thời giảm được các khoản chi phí không cần thiết, tiết kiệm thời gian, giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường, và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp còn bao gồm một phần rất quan trọng đó là nguồn lực về tài chính. Khả năng về tài chính bao gồm cả vốn cố định và vốn lưu động, đây là nguồn lực rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Đặc biệt đối với doanh nghiệp thương mại, nguồn vốn lưu động là quan trọng nhất. Có thể hiểu vốn lưu động là số tiền ứng trước về tài sản lưu động và tài sản lưu thông nhằm đảm bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được thường xuyên liên tục. Thực tế cho thấy những doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính mạnh mẽ “trường vốn” là những doanh nghiệp luôn dành được ưu thế trong kinh doanh. Như vậy, doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hay không còn phụ thuộc rất nhiều và khả năng tài chính, khả năng tự bổ sung và huy động vốn của mình. “Buôn tài không bằmg dài vốn”, câu nói đó cho thấy tầm quan trọng của vốn trong kinh doanh. 2.2. Nguồn nhân lực Lực lượng lao động là người trực tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh và các hoạt động quản lý của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, con người là nhân tố hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae đã đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của doanh nghiệp. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn cơ hội và sử dụng các sức mạnh mà họ đã và sẽ có như vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ...một cách có hiệu quả để nâng cao hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh. Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo liên quan đến khả năng tập hợpvà đào tạo một đội ngũ lao động đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Để có thể hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một người phải hội tụ đủ 3 yếu tố: Tố chất- kiến thức- kinh nghiệm. Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp biết lựa chọn đúng và đầy đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng theo nhu cầu công việc. Năng suất lao động ảnh hưởng trực tiếp tới bởi kết quả kinh doanh. Năng suất lao động chính là số lượng lao động bình quân một người thực hiện trong một khoảng thơì gian nhất định. Năng suất lao động tăng lên sẽ làm tăng thu nhập, giảm chi phí do sử dụng có hiệu quả hơn các nguồn lực, tài sản hiện có của doanh nghiệp, do vậy kết quả kinh doanh sẽ cao hơn. Có thể nói rằng, một doanh nghiệp với đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao, có năng suất lao động cao sẽ dễ dàng nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình và ngược lại, với đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn không cao, năng suất lao động thấp thì khó có thể tồn tại trong nền kinh tế thị trường chứ chưa nói gì tới việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do vậy doanh nghiệp không ngừng phát triển nguồn nhân lực, nâng cao trình độ và năng suất lao động nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền kinh tế thị trường. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể thực hiện được mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình. 2.3. Tiềm lực vô hình. Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh thương mại thông qua khả năng “bán hàng gián tiếp” của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động tới sự lựa chọn của khách hàng. Vô hình bởi người ta không lượng hoá được một cách trực tiếp mà phải đo đạc qua tham số trung gian Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có, tuy nó có thể được hình thành một cách tự nhiên nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình được tạo dựng một cách có ý thứctrong tất cả các hoạt động của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp bao gồm: + Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường + Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá + Uy tín và các mối quan hệ của ban lãnh đạo ... Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp càng lớn thì khả năng hoạt động của doanh nghiệp trên thương trường càng trở nên dễ dàng, doanh nghiệp có thể tận dụng để nâng cao hiệu quả bán hàng, nâng cao doanh thu bán hàng và giảm các khoản chi phí không cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do vậy doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh cần phải không ngừng xây dựng uy tín của mình xây dựng tiềm lực vô hình thông qua việc bán hàng có chất lượng gía cả phải chăng,có các hoạt động dịch vụ sau bán,... để thu hút khách hàng và khai thác một cách triệt để tiềm lực vô hình đó trong kinh doanh. 2.4. Trình độ tổ chức và quản lý của doanh nghiệp Để có thể thành công trong kinh doanh, hoạt động của các doanh nghiệp thương mại cần thực hiện trên nền của một hệ thống cấu trúc tổ chức hoàn hảovà tính hiệu quả của hệ thống và công nghệ quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu. Hay nói cách khác, doanh nghiệp là một hệ thống mà nó không thể chia cắt được thành các bộ phận có ảnh hưởng độc lập đối với nó. Và như vậy, kết quả thực hiện của một doanh nghiệp không chỉ là tổng của các kết quả thực hiện được ở các bộ phận, chức năng, nhiệm vụ được xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số của những tương tác giữa chúng. * Ban giám đốc là cấp quản lý cao nhất ở doanh nghiệp. Vai trò của ban giám đốc trong hoạt động kinh doanh là rất quan trọng, thể hiện sự kết hợp tối ưu, hài hoà giữa các yếu tố trong quá trình kinh doanh, do đó doanh nghiệp sẽ đạt được kết quả cao, giảm chi phí quản lý không cần thiết. Ngoài ra, vai trò của người lãnh đạo quản lý còn thể hiện trong việc quyết định lựa chọn chiến lược kinh doanh và bố trí tổ chức thực hiệnchiến lược đó. Có thể nói sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lớn bởi quyết định của ban lãnh đạo. Với vai trò như vậy khả năng và trình độ hiểu biết của các thành viên trong ban giám đốc có ảnh quyết định tới hiệu quả kinh doanh. Ban giám đốc có năng lực trình độ và kinh nghiệm sẽ tổ chức doanh nghiệp một cách khoa học và hiệu quả. Sự năng động sáng tạo của cấp quản lý sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và khai thác cơ hội trên thương trường một cách triệt để. Người quản lý giỏi là biết chớp thời cơ và quyết đoán trong mọi trường hợp. Đồng thời phải tổ chức phân công hiệp tác lao động hợp lý giữa các bộ phận, các cá nhân trong doanh nghiệp, sử dụng đúng người đúng việc sao cho tận dụng tối đa năng lực của đội ngũ cán bộ nhân viên. Ngược lại, một ban giám đốc không có năng lực và nhất là không có đạo đức trong kinh doanh sẽ cản trở sự phát triển của doanh nghiệp, thậm chí đẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản, giải thể. Do vậy ban lãnh đạo phải là người vừa có đức vừa có tài quản lý doanh nghiệp trên cơ sở quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào tất cả các mối quan hệ tương tác giữa các bộ phận để tạo nên sức mạnh thật sự của doanh nghiệp trong kinh doanh. 2.5. Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp. Yếu tố này tác động đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là bán hàng. Tuy có sự biến động của thị trường, theo tính toán sự biến động của các yếu tố này không được vượt quá một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức của đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá đầu vào, chi phí, thời điểm giao hàng, khối lượng hàng hoá cung cấp... đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát, chi phối hoặc không đảm bảo sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoàn toàn chương trình cũng như là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp phải tăng cường công tác nghiên cứu để dự đoán các biến động đầu vào một cách chính xác, đồng thời phải kiểm soát, chi phối và giữ ổn định nguồn cung cấp hàng hoá, tiến hành các hoạt động đầu ra có hiệu quả không bị thua thiệt do không kiểm soát được các yếu tố đầu vào. 2.6. Hệ thống trao đổi và sử lý thông tin Một doanh nghiệp đang hoạt động trong cơ chế thị trường cần phải nắm rõ và chính xác về thị trường của mình đang kinh doanh, các mặt hàng đang bán, chủ trương chính sách của Nhà nước... Muốn vậy doanh nghiệp phải có một hệ thống thu thập và xử lý thông tin từ môi trường kinh doanh. Trong quá trình ra quyết định, các nhà quản trị phải thu thập được những thông tin cần thiết từ môi trường kinh doanh, từ nội bộ doanh nghiệp. Thông thường nhà quản trị thu nhận thông tin từ cấp trên, từ đồng nghiệp và từ cấp dưới, sau đó tiến hành phân tích lựa chọn và ra quyết định. Nếu doanh nghiệp thiết lập được mạng lưới cung cấp thông tin mạnh, rộng khắp sẽ giúp cho quá trình ra quyết định được chính xác kịp thời. Mỗi doanh nghiệp là một guồng máy, nếu có được những thông tin tổng hợp kịp thời, chính xác sẽ làm cho việc điều hành hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được trôi chảy, khả năng cung ứng cũng như cũng như khả năng bán hàng được nâng cao, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nói, thông tin là nhân tố có ảnh hưởng quan trọng nhất đến việc ra quyết định và xây dựng chiến lược kinh doanh. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một hệ thống trao đổi và xử lý thông tin mạnh, rộng khắpvà hiện đạiđảm bảo cung cấp thông tin một cách chính xác, kịp thời và liên tục. * Tóm lại Thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố. Trên đây chỉ là một vài yếu tố cơ bản nhất ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Để có thể thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của mình từ đó đưa ra những chiến lược kinh doanh hợp lý, nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh và không ngừng phát triển doanh nghiệp ngày càng vững mạnh. Phần II: Phân tích thực trạng hiệu quả kinh doanh của trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ Những nội dung đưa ra ở chương I đã cung cấp một số lý luận cơ sở về hoạt động bán hàng trên thị trường.Chương II trình bày thực trạng hoạt động bán hàng được tiến hành tại đơn vị cụ thể : Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ Trực thuộc Công ty Tư vấn Đầu tư và Thương mại Nhằm mục đích cung cấp cơ sở thực tiễn cho việc đưa ra các giải pháp và kiến nghị nâng cao hiệu qủa hoạt động bán hàng của đơn vị. I. Khái quát về Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ 1.Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm Tên đầy đủ : Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ Tên giao dịch: Comercial center of shipping equipment import-export Trực thuộc Công ty tư vấn đầu tư và thương mại. Thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam Địa chỉ :120B Hàng Trống-Hà Nội-Việt Nam Điện thoại : 84-4-8289562/9285617 Fax : 84-4-8287444 Email :mtc@fpt.vn Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là một bộ phận của Công ty tư vấn đầu tư và thương mại, quá trình hình thành cũng như chức năng nhiệm vụ của Trung tâm chịu ảnh hưởng rất nhiều từ phía công ty.Do đó xem xét quá trình hình thành của Trung tâm phải xét trong bối cảnh chung của quá trình ra đời và phát triển của Công ty mẹ. Công ty tư vấn đầu tư và thương mại ra đời và phát triển khi nền kinh tế đang có sự chuyển đổi từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước.Công ty-một doanh nghiệp Nhà nước-đơn vị thành viên của Tổng công ty tàu thuỷ Việt Nam có lịch sử hình thành và phát triển được đánh dấu bơỉ các mốc sau đây: Ngày 11/05/1991 :Đánh dấu sự ra đời của Công ty với tên gọi ban đầu là Công ty đầu tư và phát triển đóng tàu, nòng cốt là các cán bộ nhân viên từ các phòng ban của Liên hiệp khoa học sản xuất đóng tàu cũ tách ra. Năm 1994,theo văn bản số 161/TB ngày 29/11/1994 về thông báo của Thủ tướng Chính phủ cho phép thành lập lại doanh nghiệp nhà nước và quyết định số 2557QĐ/TCCB-LĐ của Bộ Giao thông vận tải quyết đinhj cho phép công ty đổi tên là Công ty tư vấn đầu tư và phát triển đóng tàu Quý 3 năm 1996 Tổng công ty cho phép sát nhập Công ty tư vấn và Công ty tài chính thành công ty mới tên là Công ty tư vấn đầu tư và tài chính công nghiệp tàu thuỷ Năm 1999, nhận thức trước tình hình kinh tế có nhiều thay đổi, nhằm phù hợp với chức năng nhiệm vụ của mình, Công ty đè nghị và được chấp nhận của các ban nghành có liên quan, Công ty tư vấn đầu tư và tài chính công nghiệp tàu thuỷ tách ra làm hai công ty : -Công ty tài chính công nghiệp tàu thuỷ Công ty tư vấn đầu tư và thương mại Trực thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam. Tháng 12/1995, Bộ xây dựng cấp chứng chỉ hành nghề xây dựng thì chức năng và nhiệm vụ của Công ty được mở rộng không những trong phạm vi nghành mà còn cả ngoài nghành, chẳng hạn mở rộng phạm vi hoạt động phục vụcác đơn vị như : đơn vị thuộc ngành Thuỷ Sản, hay các đơn vị Hải Quân.Công ty là một doanh nghiệp nhà nước có đày đủ tư cách pháp nhân,thực hiện kinh doanh trong các lĩnh vực sau: -Tư vấn đầu tư và tư vấn kinh doanh -dịch vụ vật tư thiết bị đống tàu -Dịch vụ khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ thuộc lĩnh vưc tàu thuỷ -Đào tạo tin học cơ bản và ứng dụng trong nghành kinh tế quốc dân. -Kinh doanh máy tính và phần mềm tin học, thiết bị điện, điện tử, thiết bị văn phòng, sản phẩm kỹ thuật công nghệ cao. -Đào tạo và xuất khẩu lao động nghành Công nghiệp tàu thuỷ. Đầu năm 2000, trước sự phát triển và hoàn thiện của Công ty cũng như nhằm đạt hiệu quả kinh doanh hơn ở thị trường đầy biến động, được sự chấp nhận của các ban nghành có liên quan, Công ty quyết định thành lập Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ.Trung tâm trực thuộc Công ty tư vấn đầu tư và thương mại chính thức ra đời và đi vào hoạt động .Hoạt động của Trung tâm theo hình thức hoạch toán nội bộ, có con dấu riêng và tài khoản riêng. 2.Cơ cấu tổ chức-chức năng-nhiệm vụ: ãCơ cấu tổ chức Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ có cơ cấu tổ chức quan hệ trực tuyến trong phạm vi nội bộ và có quan hệ tham mưu với các bộ phận khác của Công ty mẹ.Trung tâm cũng chịu sự quản lý của Công ty mẹ thông qua Ban lãnh đạo Công ty. Tuy nhiên do Trung tâm có hình thức kinh doanh là hoạch toán nội bộ, tự trang trải chi phí hoạt động của mình do đó Công ty mẹ chỉ có nhiệm vụ giám sát và tạo điều kiện cho Trung tâm còn hầu hết các quết định của Trung tâm đều do Ban lãnh đạo Trung tâm trực tiếp đưa ra và chịu trách nhiệm trước các quyết định đó. -Ban lãnh đạo Trung tâm gồm Giám đốc Trung tâm và Phó giám đốc Trung tâm +Giám đốc Trung tâm : phụ trách chung toàn bộ hoạt động kinh doanh của Trung tâm, đồng thời xem xét sự phù hợp với mục đích và nhiệm vụ của toàn bộ Công ty. +Phó giám đốc Trung tâm :Phụ trách tham mưu cho Giám đốc Công trong các hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm và trực tiếp điều hành khi Giám đốc điều hành. -Các bộ phận chức năng của Trung tâm : +Bộ phận kinh doanh :trực tiếp tổ chức kinh doanh các mặt hàng của Trung tâm và bán hàng hoá +Bộ phận kế toán :Quản lý vốn, giám sát hoạt động kinh doanh thông qua tổ chức công tác thống kê hoách toán chính xác, kịp thời, đầy đủ, xác định lỗ lãi kinh doanh, tổ chức vay vốn, thanh toán với ngân sách Nhà nước, ngân hàng và khách hàng cũng như nhân viên của Trung tâm, cung cấp thông tin cho việc ra quyết định của Trung tâm +Bộ phận nhân sự: Có chức năng quản lý nhân sự của Trung tâm về số lượng, chất lượng, tổ chức các hoạt động phục vụ cán bộ nhân viên cũng như tiếp khách tới làm việc với Trung tâm Các hoạt động của Trung tâm đều nhằm mục tiêu và chiến lược của Trung tâm đồng thời gắn bó với chiến lược và mục tiêu chung của toàn công ty mẹ. Khi ra các quyết định cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm đều có sự thu thập, tham khảo các thông tin từ các bộ phận khác của Công ty mẹ như : phòng tổ chức, phòng hành chính kế toán, phàng kế hoạch kinh doanh, phòng khảo sát thiết kế. Trung tâm còn có các quan hệhỗ trợ với các chi nhánh của công ty tại địa phương-các đơn vị cũng hoạch toán nội bộ và tự trang trải chi phí như Trung tâm. Điều dễ nhận thấy là Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu có bộ máy rất gọn nhẹ, đó là do Trung tâm là đơn vị mới thành lập chưa đầy 3 năm và quan điểm quản trị của ban lãnh đạo Trung tâm là tinh giảm bộ máy tới mức tối thiểu nhưng hiệu quả công việc tới mức tối đa để mang lại lợi nhuận cao nhất. Trung tâm thương và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ có số nhân viên cán bộ là12 người, hơn 85% là trình độ đạ học và trên đại học. Các nhân viên có điểm mạnh là trình độ chuyên môn nghiẹp vụ cao, trẻ, năng động, thích ứng nhanh nhạy với các biến động của thị trường. Các cán bộ nòng cốt và Ban lãnh đạo của Trung tâm đèu có kinh nghiệm do hoạt động tại Công ty tư vấn đầu tư và thưong mại trước khi Trung tâm ra đời và rất quen thuộc với lĩnh vực kinh doanh mặt hàng thiết bị thuỷ. Trong quan hệ đồng nghiệp, giữa cấp trên và cấp dưới tại Trung tâm rất khăng khít, đoàn kết, tạo nên phong cách làm việc riêng của Trung tâm cũng như bản sắc riêng của Trung tâm.Đây được coi là điểm mạnh của Trung tâm thương mại xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ mà không công ty nào cũng có được. 2.2Nhiệm vụ và chức năng: ãNhiệm vụ : -Là một bộ phận kinh doanh đóng góp tỷ phần lớn trong doanh thu cũng như lợi nhuận,Trung tâm phải bảo tồn và phát triển được vốn kinh doanh, mở rộng quy mô kinh doanh cũng như nâng cao uy tín của toàn Công ty trên thị trường trong và ngoài ngành. ãChức năng: -Cung cấp vật tư thiết bị thuỷ phục vụ cho các đơn vị có nhu cầu, trước hết là các đơn vị đóngtầu và sửa chữa tàu thuyền thuộc Tổng công ty,sau là các đơn vịngoài ngành có nhu cầu thuộc các ngành như thuỷ sản, và các đơn vị hải quân.. Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Ban lãnh đạo công ty Phòng tổ chức hành chính Phòng Tài chính kế toán Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng khảo sát thiết kế Chi nhánh tại TP HCM Chi nhánh tại Hải Phòng Chi nhánh Miền Trung Trung tâm XNK thiết bị thuỷ GĐ Trung tâm PGĐ Trung tâm Bộ phận kế toán Bộ phận Kinh doanh Bộ phận nhân sự 3. Đặc điểm về vốn, cơ sở vật chất của Trung tâm 3.1. Vốn Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là một bộ phận của công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại. Là một đơn vị Nhà nước, do đó Trung tâm được Nhà nước cấp vốn sử dụng. Cụ thể Trung tâm được xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ dược sử dụng vốn kinh doanh trong phạm vi vốn của toàn Công ty do Nhà nước cấp: + Vốn Nhà nước cấp: 490.000.000 đồng + Vốn bổ sung :650.000.000 đồng Do mặt hàng Trung tâm kinh doanh là thiết bị thuỷ có giá trị đơn chiếc rất lớn, với lượng vốn Nhà nước cấp cho doanh nghiệp thì không đủ cho hoạt động nhập khẩu của Trung tâm. Vì vậy Trung tâm tiến hành huy động vốn dưới nhiều hình thức khác nhau như vay vốn từ ngân hàng, vay của nhân viên Trung tâm, vay từ tổ chức tín dụng... nhưng nguồn vốn của Trung tâm chủ yếu vay từ ngân hàng. Hàng tháng Trung tâm vay vốn ngân hàng từ 3 đến 6 tỷ đồng. Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ hoạt động trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá do vậy lượng vốn lưu động ở Trung tâm là rất lớn chiếm hơn 80% tổng nguồn vốn. Với cơ cấu như vậy, có thể đảm bảo cho Trung tâm hoạt động tương đối tốt, đảm bảo cho công tác mua hàng. 3.2. Cơ sở vật chất Theo quyết định 139/TCT ngày 24/4/1996 của Tổng giám đốc Tổng công ty Công nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam, Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại được sử dụng300/700m2 làm trụ sở văn phòng tại 120B- Hàng Trống- Hà Nội. Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ được sử dụng một phần diện tích trên làm văn phòng. Gồm có 4 phòng làm việc: + 1 phòng làm việc của Giám đốc Trung tâm : rộng 20 m2 + 2 phòng làm việc của bộ phận kinh doanh kế toán và nhân sự: rộng 24m2 + 1 phòng phô tô tài liệu: rộng 4m2 Đối với Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ diện tích làm việc như vậy còn hơi nhỏ nhưng so với các doanh nghiệp thương mại khác trên địa bàn Hà Nội thì cũng khá tốt. Nhìn chung trang thiết bị văn phòng làm việc của Trung tâm khá đầy đủ và hiện đại phục vụ cho hoạt động kinh doanh, giao dịch của Trung tâm. Trung tâm có 6 máy vi tính, máy fax, điện thoại, máy phô tô. Trung tâm còn sử dụng các phương tiện vận chuyển phục vụ cho đi lại để giao dịch, đi lại, mua bán. Ngoài ra Trung tâm còn có các máy móc, dụng cụ quan tâm tới nhân viên trong hoạt động kinh doanh cũng như quan tâm tới tinh thần, thời gian giải trí cho nhân viên như máy điều hoà nhiệt độ, quạt, quạt thông gió, ti vi... 4. Đặc điểm về nhân sự tại Trung tâm Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ luôn đặt yếu tố con người lên hàng đầu, là yếu tố quyết định hiệu quả kinh doanh của toàn Trung tâm. Tổng số người hoạt động ở Trung tâm là 12 người. Chi tiết cụ thể được thể hiện ở bảng sau: Bảng2.1. Tình hình lao động của Trung tâm STT Chỉ tiêu Số lượng(người) % so với tổng số CBNV 1 Số lượng lao động trong biên chế 11 91,67% 2 Số lao động hợp đồng 1 8,33% 3 Trình độ đại học, trên đại học 10 83,33% 4 Chứng chỉ ngành nghề khác 9 75% 6 Trình độ Tiếng Anh thương mại 12 100% 5 Độ tuổi trung bình <31 tuổi 7 Trình độ ngoại ngữ khác 10 83,33% 8 Trình độ tin học văn phòng 12 100% Từ bảng trên cho thấy, Trung tâm có cán bộ nhân viên chủ yếu nằm trong biên chế Nhà nước, điều này có được do nòng cốt cán bộ nhân viên Trung tâm là những người đã từng làm việc tại Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại, khi Trung tâm ra đời thì họ được chuyển tới Trung tâm để làm việc. Số lao động có trình độ đại học và trên đại học tại Trung tâm chiếm tới 83,33%. Có thể nói rằng Trung tâm có một đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn về lĩnh vực công nghiệp tàu thuỷ là rất cao. Độ tuổi trung bình của cán bộ nhân viên thấp dưới 31 tuổi. Điều này biểu hiện lực lượng lao động của Trung tâm là rất trẻ với sự năng động, sáng tạo, linh hoạt và có ý trí vươn lên, chấp nhận mạo hiểm để hoàn thành công việc. Hầu hết nhân viên Trung tâm biết hai ngoại ngữ trở lên, đây là thế mạnh của Trung tâm bởi trong tình hình hiện nay, doanh nghiệp thường làm việc với các đối tác nước ngoài, doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ ngoại ngữ là rất cần thiết đặc biệt đối với doanh nghiệp thương mại. Có thể nói rằng, đội ngũ lao động là một thế mạnh c._.ng, chỉ có Trung tâm là đảm nhiệm việc bán hàng, bên cạnh đó thị trường lại xuất hiện nhiều loại hàng hoá cùng loại của đối thủ cạnh tranhtrong và ngoài nước. Vì vậy cơ hội để khách hàng tiếp xúc với hàng hoá của Trung tâm ít đi. Mặt khác, Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu chủ yếu phục vụ khách hàng thuộc Tổng công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam. Do vậy việc mở rộng mạng lưới bán hàng là cần thiết để thu hút phần lớn khách hàng ngoài Tổng công ty và các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ. * Đa dạng hoá hình thức bán hàng - Hiện nay, Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thực hiện bán hàng ở cấp giám đốc, tức là chỉ có giám đốc là người trực tiếp bán hàng, còn nhân viên trong Trung tâm chưa được phép bán hàng hoặc chưa đủ trình độ để bán hàng. Do vậy Trung tâm trong, thời gian tới, đào tạo đội ngũ cán bộ, nhân viên có khả năng bán hàng để Trung tâm không chỉ bán hàng ở cấp giám đốc mà còn bán hàng ở cấp nhân viên. Đây cũng là hình thức mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình. -Trung tâm có thể sử dụng các phương tiện khác nhau để đa dạng hoá hình thức bán hàng như bán hàng qua điện thoại qua thư từ, qua mạng...vì đặc điểm của mặt hàng Trung tâm kinh doanh đòi hỏi quá trình mua bán điễn ra phức tạp nên việc bán hàng qua điện thoại hay bán hàng qua thư từ không khả thi nhưng hình thức bán hàng qua mạng lại là hình thức bán hàng rất tốt bởi vì nó có thể diễn ra nhanh chóng với chi phí rẻ nhất. Đối với thế giới thì hình hình thức thương mại điện tử được rất nhiều công ty sử dụng, nhưng đối với Việt Nam thì đây là hình thức mới mẻ. Trung tâm nên từng bước tham gia vào hình thức này thông qua kết mạng quốc gia và toàn cầu. Sử dụng bán hàng trên internet giúp các nhà cung cấp và khách hàng biết được nhiều thông tin và tìm đến Trung tâm, Việc khai thác hình thức bán hàng này cũng giúp cho việc giảm chi phí chẳng hạn Trung tâm có thể gửi thư điện tử thương mại tới nhiều vị trí khác nhau với cước phí rẻ hơn nhiều so với điện fax. Đặc biệt, thông qua mạng Trung tâm có thể tiến hành thiết kế các trang chủ đề về Trung tâm và ngành nghề kinh doanh tới thị trường mục tiêu,giảm tối thiểu chi phí giao dịch cho việc đi lại và thăm viếng khách hàng. - Do hàng hoá của Trung tâm là các loại máy móc thiết bị thuỷ có giá trị đơn chiếc cao và thợi gian sử dụng dài. Vì vậy doanh nghiệp nên thực hiện các hình thức bán hàng trực tiếp tại các doanh nghiệp. * Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Mặt hàng thiết bị thuỷ với các khách hàng là tổ chức, đơn vị đóng tàu được mua nhằm mục đích là phục vụ cho việc lắp đặt, thay thế để trở thành một bộ phận của sản phẩm khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Tất cả các quyết định của Trung tâm về mặt hàng nhập khẩu này có yêu cầu cao về tính kỹ thuật, tính đồng bộ, chất lượng... Do đó nếu sản phẩm của Trung tâm không đạt yêu cầu của khách hàng thì sẽ gây thiệt hại lớn cho cả Trung tâm và khách hàng do chi phí cao( cước vận chuyển, thủ tục hải quan,lãi vay...). Vì vậy Trung tâm phải có những chính sách sản phẩm đúng đắn. Là một doanh nghiệp thương mại, Trung tâm có thể đa dạng mặt hàng kinh doanh với các nhãn hiệu, giá cả, chất lượng khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để có thể đa dạng hoá mặt hang kinh doanh, Trung tâm thực hiện bằng cách làm đại lý cho nhiều hãng sản xuất hơn, có thể nhập khẩu mặt hàng này từ nhiều nước khác nhau nhưng phải trên cơ sở nghiên cứu kỹ về nguồn gốc hàng hoá, chất lượng, kỹ thuật...Hoăc chào bán các loại sản phẩm công nghiệp được các đơn vị đóng tàu sử dụng trong quá trình sản xuất (công cụ) chẳng hạn như máy tiện, máy khoan, máy hàn... ngoài các sản phẩm lắp đặt truyền thống. *Hoạt động dịch vụ Đối với sản phẩm công nghiệp, thì mức độ cung cấp dịch vụ cực kỳ quan trọngtrong đánh giá của khách hàng đôi khi nó còn quan trọng hơn cả giá thành. Với mức độ cung cấp dịch vụ Trung tâm có thể tiến hành chiến lược khai thác để tạo ra lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ và thu hút được khách hàng. Trung tâm có thể tiến hành như sau: - Bảo hành sản phẩm: Cần xây dựng một chế độ bảo hành hợp lý quy định quyền lợi và trách nhiệmcủa các bên tham gia. Chế độ bảo hành được thể hiện trong các hợp đồng nhập khẩu của Trung tâm với các nhà cung cấp và trong hợp đồng bán với khách hàng. - Lắp đặt và sử dụng: Đối với mặt hàng thiết bị thuỷ thì việc lắp đặt và sử dụng là do khách hàng của Trung tâm thực hiện. Trung tâm tiến hành cung cấpcác yếu tố này bằng cách yêu cầu người cung ứngcấp các bản chỉ dẫn, sơ đồ thiết kế vận hành về mặt hàng đầy đủ cho khách hàng dính kèm theo các hợp đồng mua bán. - Dịch vụ sau bán luôn phải được đề cao, Trung tâm thường xuyên cung cấp những thông tin về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng. Đối với việc sửa chữa, bảo dưỡng Trung tâm nên tìm cách gợi mở nhu cầu về vật tư thiết bị, phụ tùng thay thế, đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm. - Điều kiện về giao hàng thanh toán. Trung tâm thường tiến hành hình thức giao tay ba hoặc vận chuyển thẳng tại địa điểm nhập khẩu hàng. Thực tế là từ địa điểm nhập khẩu đến cơ sở sản xuất của khách hàng không dài, Trung tâm nên tiến hành thanh toán cước phívận chuyển hàng hoá toàn bộ hay một phần trên quãng đường đó, điều này có thể làm cho chi phí của Trung tâm tăng lên nhưng đây lại là biện pháp hữu hiệu trong việc thu hút khách hàng và củng cố sự trung thành của họ đối với Trung tâm. Làm được các điều trên, Trung tâm sẽ nâng cao được uy tín của mình, tăng sức cạnh tranhcho hàng hoá. Do đó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng đem lại doanh thu và lợi nhuận cao. * Thực hiện chiết giá giảm giá Trong tình hình hiện nay, tình trạng thiếu vốn là vấn đề chung của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam, ngay cả bản thânTrung tâm cũng thường xuyên phải vay vốn để kinh doanh, do đó đối với khách hàng trích tiền hàng trước hoặc trả sớm hay tạm ứng trước Trung tâm sẽ có những chính sách ưu đãi hơn, trích một khoản hoa hồng cho người mua, hay chiết khấu giảm giá cho người mua với khối lượng hàng hoá lớn. Cụ thể, những khách hàng mua hang với tổng giá trị thanh toán: + Từ 100 triệu đến 500 triệu đồng thì được hưởng mức chiết khấu là 3% + Từ 500 triệu đồng trở nên được hưởng chiết khấu 2% Còn đối với các khách hàng có uy tín lớn, quan hệ làm ăn lâu dài, khả năng tài chính lớn thì trên cơ sở cân nhắc về lãi suất, tỷ giá hối đoái... để có cho trả chậm theo thời gian quy định. * Về phương thức thanh toán Là đơn vị mới đi vào hoạt động kinh doanh, phạm vi vốn thấp, phải sử dụng tới nhiều nguồn huy động đặc biệt là vốn vay ngân hàng, Trung tâm rất trú trọng đến công tác tránh ứ động vốn nhất là với lĩnh vực kinh doanh thiết bị thuỷ có giá trị đơn chiếc lớn thì việc chiếm dụng vốn của khách hàng sẽ gây nhiêù khó khăncho Trung tâm trong việc quay vòng vốn và lãi suất phải trả ngân hàng. Trung tâm có thể tiến hành những biện pháp kích thích công việc thanh toán diễn ra nhanh chóng, thuận tiện. - Ký hợp đồng tuỳ theo giá trị lô hàng và uy tín về thời gian thời gian thanh toán của khách hàng yêu cầu bên mua tạm ứng trước từ 20- 50% giá trị hợp đồng. - Kích thích việc thanh toán nhanh chóng những khoản chiết khấu đối với khách hàng trả tiền nhanh hoặc phần trăm lãi xuất vay ngân hàng đối với khách hàng trả chậm. Thứ hai là: Tăng hiệu suất sử dụng tài sản lưu động. Cơ cấu tài sản của Trung tâm phù hợp với hoạt động kinh doanh thương mại với hơn 81% tổng số nguồn vốn lưu động. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh cần thiết phải nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản lưu động. Có thể thực hiện các biện pháp sau: + Trong vốn lưu động của Trung tâm có một phần lớn là đi vay từ ngân hàng, thường thì các khoản vay này là ngắn hạn. Do vậy cần phải xem nhu cầu của vốn của Trung tâm, nếu như nhu cầu về vốn trong từng giai đoạn là khác nhau thì có thể cắt bớt các khoản vay, hoặc thấy có lượng vốn không sử dụng đến thì chuyển vào tài khoản để giảm lãi vay. Tuy nhiên, cách giải quyết có nhược điểm là thu hệp hoạt động kinh doanh của Trung tâm thông qua việc giảm hệ số thanh toán tức thời, đi ngược lại xu hướng mở rộng hoạt động kinh doanh. + Điều chỉnh vốn lưu động của Trung tâm trong hoạt động tài chính cho hợp lý. Tình hình tài sản của Trung tâm cho thấy các khoản đầu tư tài chính còn chiếm tỷ lệ thấp, trong khi đólượng vốn lưu động nhàn dỗi do không sử dụng hết sức sản xuất. Đó là bất hợp lý gây lãng phí vốn lưu động và không hiệu quả. Vì vậy Trung tâm có thể đầu tư tài chính ngắn hạn thông qua ngân hàng và thông qua tổ chức kinh tế. Việc đầu tư tài chính một mặt làm giảm lượng tiền nhàn rỗi, mặt khác tăng thu nhập cho doanh nghiệp thông qua thu nhập từ hoạt động tài chính. Việc xem xét lượng đầu tư cần phải cân nhắc hợp lý để không gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của Trung tâm. 4.2. Nâng cao khả năng sinh lời của vốn Căn cứ vào tình hình nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm có thể thấy cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Trung tâm chưa được hợp lý, vốn chủ sở hữuchiếm một tỷ lệ tương đối thấp, mà các khoản vay ngắn hạn của Trung tâm chiếm phần lớn. Điều này cho thấy khả năng chiếm dụng vốn của Trung tâm là cao, có sử dụng công nợ. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu chưa cao. Bên cạnh đó cho thấy sự bấp bênh trong hoạt động kinh doanh do vốn chủ sở hữu thấp, Trung tâm phụ thuộc vào đối tác cho vay, ảnh hưởng tới khả năng thanh toán. Điều này làm cho chi phí kinh doanh cao hơn, do đó lợi nhuận thấp hơn dẫn đến tỷ suất lợi nhuận của Trung tâm thấp. Vì vậy, để nâng cao khả năng sinh lời của vốn Trung tâm cần thực hiện một số biện pháp sau: + Thứ nhất: Cơ cấu lại nguồn vốn Trung tâm phải tiến hành cơ cấu lại nguồn vốn cho hợp lý giữa công nợ và nguồn vốn chủ sở hữu theo hướng tăng nguồn vốn chủ sở hữu bằng cách xin Nhà nước cấp thêm vốn bổ xung hoặc xin chuyển các khoản phải nộp trên vốn Nhà nước vào vốn chủ sở hữu. Bên cạnh đó vẫn duy trì các khoản vay cần thiết, có thể giảm một phần các khoản vay ngắn hạn chuyển sang hình thức vay dài hạn để giảm hệ số thanh toán tức thời, giảm sức ép cho Trung tâm trong việc luôn phải lo trả các khoản đến hạn rồi phải làm các công việc để vay tiếp các khoản vay ngắn hạn tiếp theo, trong khoảng thời gian này Trung tâm có thể tận dụng để thực hiện các hoạt động kinh doanh khác. + Thứ hai: Tăng hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu Hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu liên quan trực tiếp đến doanh thu thuần và nguồn vốn chủ sở hữu. Số vòng quay của vốn chủ sở hữu càng cao thì hệ số doanh lợi của vốn chủ sở hữu càng tăng và ngược lại. Muốn tăng hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu doanh nghiệp phải tăng doanh thu thuần. Các biện pháp để tăng doanh thu thuần như đã đề cập ở trên. Để tăng hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu, phù hợp với việc mở rộng hoạt động kinh doanh thì nguồn vốn chủ sở hữu phải tăng phù hợp với quy mô phát triển. Việc tăng nguồn vốn chủ sở hữu như đã đề cập ở trên có thể thực hiện bằng các biện pháp như: tăng nguồn vốn bổ sung, tăng lợi nhuận phân phối để bổ xung vào nguồn vốn chủ sở hữu. + Thứ ba: Tăng hệ số doanh lợi của doanh thu thuần Hệ số doanh lợi của doanh thu thuần phản ánh chất lượng kinh doanh của doanh nghiệp. Việc nâng cao hệ số này đòi hỏi phải thực hiện đồng bộ các biện pháp như: Tăng thu, giảm chi, tăng thu tăng chi sao cho tốc độ tăng cuả doanh thu phải lớn hơn tốc độ tăng của chi phí. + Để tăng doanh thu thuần, doanh nghiệp thực hiện các biện pháp tăng thu nhập từ nhiều hoạt động khác nhau đặc biệt là từ hoạt động kinh doanh chính. Các biện pháp tăng doanh thu thuần tương ứng với các giải pháp đã được đề cập ở trên. + Giảm chi phí. Đây là vấn đề hết sức quan trọng, hết sức bức thiết đối với Trung tâm vì như đã phân tích ở phần trước, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, theo chi phí kinh doanh, trên vốn đều rất thấp, lợi nhuận trong năm 2006 vẫn tăng so với năm 2005 nhưng rất thấp trong khi đó doanh thu thuần của Trung tâm trong hai năm vẫn tăng và khá cao. Điều này là do chi phí của Trung tâm khá lớn. Vì vậy giảm chi phí là một giải pháp hết sức cần thiết đối với Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để giảm chi phí kinh doanh Trung tâm cần thực hiện một số giải pháp sau: Giảm chi phí mua hàng để giảm giá vốn hàng bán. - Mặt hàng Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ kinh doanh là máy móc, thiết bị ngành thuỷ, đây là mặt hàng có giá trị lớn do vậy việc mua bán thường phải tiến hành đàm phán mới đi đến quyết định mua, giá cả thường căn cứ vào đơn giá của đơn hàng trước đó, Trung tâm có thể yêu cầu phía bên bán cho Trung tâm được hưởng một khoản chiết giá hay giảm giá trên số lượng hàng Trung tâm mua. - Mặt hàng Trung tâm nhập khẩu từ nước ngoài nên trong chính sách của Trung tâm cần phải cân nhắc về mặt hàng kinh doanh đó là nguyên kiện hay nhập khẩu liên kiện, bộ phận. Bởi vì theo quy định của Chính phủ về nhập khẩu đối với máy móc, bộ phận mà Nhà nước không sản xuất được thì khuyến khích nhập khẩu với thuế nhập khẩu là 0% còn với máy móc bộ phận trong nước sản xuất được thì chịu mức thuế nhập khẩu cao hơn. Trung tâm cần phân tích, đánh giá sao cho giảm thiểu được chi phí nhất góp phầngiảm giá thành nâng cao lợi ích cung cấp cho khách hàng từ đó Trung tâm nâng cao đước hiệu quả kinh doanh của mình. - Thay đổi điều kiện cơ sở giao hàng. Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ cũng như hầu hết các công ty khác của Việt Nam khi nhập khẩu hàng hoá thường sử dụng điều khoản CIF. Hiện nay Nhà nước ta đang khuyến khích các công ty có quan hệ buôn bán với nước ngoài thay hình thức “ mua CIF bán FOB ” bằng hình thức “Mua FOB bán CIF”. Trung tâm rất quan tâm đến vấn đề này, nếu có điều kiện sử dụng FOB trong nhập khẩu Trung tâm có thể tiết kiệm được chi phí vận tải và bảo hiểmcũng như thời gian giao hàng chủ động. Để dần thay thế điều kiện bán hàng cũ và tình hình thực tế Trung tâm có thể yêu cầu nhà cung ứng thuê hãng vận tải và bảo hiểm. Trung tâm lựa chọn hợp đồng nhập khẩu hoặc Trung tâm tiến hành đứng ra mua bảo hiểm hàng hoá tức là dùng CFR thay cho CIF. - Giảm phí tổn vận tải. Đối với Trung tâm đây là khoản chi phí làm tăng chi phí đầu ra. Nhưng đó lại là hình thức rất hữu hiệu để thu hút khách hàng mới và giữ được khách hàng cũ. Vì vậy đây lại là khoản chi phí cần thiêt, do đó Trung tâm chỉ có thể giảm đến mức tối thiểu chứ không thể loại bỏ các chi phí vận tải. Trung tâm thực hiện hình thức dự trữ ngoài Trung tâm và thực hiện hình thức bán hàng tại cơ sở của khách hàng nên Trung tâm phải thực hiện vận chuyển hàng hoá từ cảng nhập khẩu đến nơi yêu cầu của khách hàng. Vì vậy Trung tâm cần tính toán sự vận động của hàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, phải lựa chọn tuyến đường, phương tiện vận tải phù hợp, tổ chức công tác bốc dỡ hai đầu, sử dụng phương tiện vận tải tiên tiến để đáp ứng yêu cầu về thời gian giảm phí tổn hàng hoá do tránh được rủi ro trên đường vận chuyển. Giảm chi phí bán hàng Chi phí bán hàng ở Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷlà rất lớn, đây là khoản chi phí cần thiết để thu được doanh thu bán hàng nhưng chi phí quá lớn sẽ ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận giảm xuống, kéo theo đó tỷ suất lợi nhuận, hệ số doanh lợi... giảm xuống. Giảm chi phí bán hàng là cần thiết. Trung tâm lựa chọn kênh phân phối hàng hoá phù hợp vừa giảm được chi phí bán hàng vừa nâng cao được doanh thu bán hàng. Đối với Trung tâm thì kênh phân phối hàng hoá phù hợp nhất là kênh trực tiếp người mua- người bán. Sử dụng phương thức bán hàng văn minh hiện đại để nâng cao doanh thu như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng là phương thức hiện đại và rẻ nhất. Tiến hành hoạt động quảng cáo xúc tiến có hiệu quả hơn Quảng cáo xúc tiến là những công cụ hữu hiệu thúc đẩy hoạt động bán hàng tăng doanh số. Thông qua các công cụ này Trung tâm có thể cung cấp thông tin cho khách hàng về Trung tâm, về sản phẩm đang kinh doanh. Chính các hoạt động này lại làm tăng chi phí bán hàng của Trung tâm lên một mức qua cao, đòi hỏi Trung tâm phải sử dụng có hiệu quả các công cụ này. + Bán hàng cá nhân Do đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ và thị trường công nghiệp với khách hàng cụ thể nên chính sách xúc tiến của Trung tâm rất quan tâm tới bán hàng cá nhân. Đây là phương tiện xúc tiến hiệu quả nhất nhưng cũng tốn kém chi phí nhẩttong xúc tiến công nghiệp, Trung tâm cần phải chú ý tới quản lý và sử dụng cho tốt: Tiến hành lựa chọn người bán hàng: Đó là người chuyên nghiệp có khả năng, có kỹ thuật bán hàng, có tính chất cá nhân quan trọng khác. Đây là công việc khó, sự lựa chọn kém sẽ gây hậu quả là các nhà bán hàng cá nhân sẽ bỏ đị sau khi đào tạo do đó chi phí bán hàng cá nhân tăng lên. Trung tâm nên lựa chọn người bán hàng theo tiêu chuẩn sau: - Đặc tính cá nhân: có thái độ tốt thiện chí, kỹ năng giao tiếp, cách thức, giọng nói qua điện thoại dễ chịu. - Trình độ kỹ thuật được thể hiện ở những khả năng mang kiến thức khoa học kỹ thuật để giải quyết vấn đề của khách hàng - Xu hướng dịch vụ khách hàng. - Cố gắng bán hàng thể hiện sẵn sàng bán ngay cả khi gặp sự từ chối của khách hàng. - Hiệu quả thể hiện bằng việc thu được các đơn đặt hàng từ phía khách hàng , có thói quen làm việc tốt, khả năng tự quản lý và độc lập. Quản lý thời gian của nhân viên bán hàng. Đây là việc không dễ đối với nhà lãnh đạo vì phần lớn khách hàng cá nhân là những người độc lập và rất khó điều khiển được họ. Trung tâm nên tiến hành nhiệm vụ này bằng cách chỉ ra việc tiết kiệm thời gian có giá trị như thế nào đối với người bán hàng cá nhân, chỉ dẫn cách tự quản lý thời gian thông qua đào tạo chuyên môn kỹ thuật và hiểu biết về nghệ thuật đàm phán. Trung tâm có thể cung cấp cho người bán hàng cá nhân phương tiện hoạt động như phương tiện đi lại, máy vi tính truy cập thông tin về khách hàng và sản phẩm, điện thoại... Trả thù lao cho người bán hàng cá nhân. Việc trả lương là xây dựng vừa khuyến khích nỗ lực vừa phù hợp với mục tiêu và ngân sách cấp cho hoạt động xúc tiến bán hàng của Trung tâm. Trung tâm ngoài việc trả lương cố định cần tiến hành trả thêm phần hoa hồng được hưởng và tiền thưởng nếu bán hàng có hiệu quả cao để khuyến khích người bán hàng. Trung tâm không nên cố gắng hướng dẫn bán hàng cá nhân theo những nguyên lý mà khuyến khích họ kết hợp được cả kinh nghiệm và kết quả đào tạo chuyên môn để phát triển sáng tạo và sự năng động của người bán hàng cá nhân. + Quảng cáo và xúc tiến bán cũng được coi là thành phần quan trọng trong xúc tiến. Nếu Trung tâm kết hợp tốt quảng cáo và xúc tiến bán thì hiệu quả bán hàng cá nhân đặc biệt trong trường hợp mặt hàng thiết bị thuỷcó tính chất phức tạp về kỹ thuật, chất lượng, giá trị lớn và các tổ chức là những người mua và ảnh hưởng mua có kiến thức caovề mặt hàng.Trung tâm có thể tham khảo một số cách quảng cáo sau: Quảng cáo theo dòng. Tức là tiến hành quảng cáo trên các loại báo tạp chí chuyên ngành như báo GTVT, báo Lao động, báo Thương mại, thị trường giá cả vật tư thiết bị ... Quảng cáo qua thư trực tiếp Quảng cáo trên danh bạ công nghiệp Tiến hành xúc tiến bán qua catalogue, sách giới thiệu hàng của các nhà của các nhà sản xuất cung cấp. Quảng cáo các sản phẩm đặc biệt. Đây thường là lịch, quà kinh doanh và một số vật khác như bút bi, bật lửa, bảng ghi chú,...trên đó có ghi địa chỉ, mặt hàng kinh doanh của Trung tâm. Khi sử dụng hình thức này kết hợp với hình thức xúc tiến khác. Thực hiện quan điểm JIT trong hoạt động phân phối hàng hoá Kinh doanh mặt hàng thiết bị thuỷ- sản phẩm công nghiệp có đặc điểm có giá trị đơn chiếc cao, được tiêu chuẩn hoá, tính đồng bộ và yêu cầu kỹ thuật cao thì chính sách phân phối hiện nay của Trung tâm là hợp lý. Trong pháan phối Trung tâm thực hiện vận chuyển thẳng luôn tuân thủ nguyên tắc là không dự trữ và lưu kho đảm bảo sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng và hiệu quả cho Trung tâm. Tuy nhiên, chính điều này gây một số vấn đề khó khăn cho Trung tâm, chẳng hạn khi nguồn cung ứng có bién động, cầu tăng lên bất ngờ hoặc trong quá trình vận chuyển nhập khẩu hàng hoá vào Việt Nam bị chậm sẽ làm cho Trung tâm đánh mất cơ hội thị trường do không có dự trữ. Để vẫn đảm bảo nguyên tắc không lưu kho, vận chuyển thẳng tới khách hàng mà không đánh mất cơ hội kinh doanh, Trung tâm nên tiến hành quan điểm JIT trong hoạt động phân phối. JIT có thể hiểu là việc đưa các sản phẩm có chất lượng cao, liên tục, toàn bộ trong tình trạng an toàn. Điều này đòi hỏi Trung tâm phải có hệ thống phân phối hiệu quả để thực hiện giao hàng đúng lúc cho khách hàng, giúp giảm chi phí lưu thông( chi phí bán hàng ), tăng doanh thu và lợi nhuận cho Trung tâm. Hoạt động vận chuyển bao gồm: + Vận chuyển nhập khẩu vào Việt Nam + Vận chuyển từ cảng nhập khẩu đến xưởng sản xuất của khách hàng Quá trình vận chuyển hàng vào Việt Nam hiện nay thường do người cung ứng nước ngoài tiến hành. Để chủ động Trung tâm có thể tiến hành tìm phương tiện vận chuyển hoặc yêu cầu người cung ứng chọn hình thức và phương tiện vận chuyển sao cho phù hợp với thời gian mua hàng và việc bảo quản hàng hoảtong tình trạng tốt nhất. Trung tâm nên đưa đề nghị này tới nhà cung ứngthông qua các điều khoản vận tải trong hợp đồng nhập khẩu. Quá trình vận chuyển từ cảng nhập khẩu đến xưởng sản xuất của khách hàng thường theo hai hình thức: - Khách hàng của Trung tâm có phương tiện vận tải riêng. Trung tâm yêu cầu và thông báo chính xác ngày giờ giao nhận, quy định rõ trách nhiệm bồi thường vận tải và bên khách hàng trong trường hợp xảy ra hỏng hóc, sai sót trong quá trình vận chuyển tránh sự mập mờ trong điều khoản hợp đồng vận chuyển gây ra sự tranh chấp và các khoản bồi thường không đáng có. - Trung tâm thuê phương tiện vận chuyển giao tới khách hàng, Trung tâm phải lựa chọn phương thức vận chuyển sử dụng và các hãng vận chuyển phù hợp với đặc điểm hàng hoá, quãng đường và thời gian giao hàng. Trung tâm phải có cán bộ nhân viên cùng tham gia giám sát trên đường vận chuyển tới địa điểm yêu cầu của khách hàng. Cùng với chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp ở Trung tâm là rất lớn.Đây cũng là nguyên nhân tại sao hiệu quả kinh doanh còn thấp. Cần phải giảm chi phí quản lý doanh nghiệp ở Trung tâm thông qua việc sử dụng các phương tiện kỹ thuật trong quản lý để nâng cao năng suất và chất lượng công tác như sử dụng máy vi tính để quản lý nhân sự, thực hiện kế toán trên máy để tinh giảm bộ máy quản lý đồng thời giảm bớt thủ tục hành chính rườm già không thiết thực trong việc nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Giảm chi phí dự trữ Đối với quy mô và khả năng tài chính như hiện nay của Trung tâm, đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ yêu cầu có vốn lớn thì việc dự trữ hàng hoá và xây dựng kho chứa hàng hoá là mạo hiểm. Trung tâm luôn dựa vào các đơn vị đặt hàng của khách rồi tiến hành hoạt động nhập khẩu hàng hoá và thực hiện nguyên tắc không tồn kho. Tuy nhiên để có thể nắm bắt được các cơ hội kinh doanh và ứng phó với các biến động của thị trường thì phải có dự trữ. Trung tâm nên tiến hành các biện pháp dự trữ ngoài Trung tâm, tức là dự trữ tại kho của nhà cung ứng và của khách hàng để vẫn đảm bảo nguyên tắc không tồn kho tránh ứ đọng vốn. - Dự trữ tại kho của nhà cung ứng thực chất là yêu cầu quyền được mua, Trung tâm tiến hành đưa ra một số điều lhoản trong những hợp đồng hoặc thoả thuận với các nhà cung ứng ddược phép mua hàng trong những tình huống bất ngờ. Đây là sản phẩm của các nhà sản xuất nước ngoài được giữ trong kho của họ ngoài biên giới Việt Nam hoặc tại kho của các đại diện sản xuất tại Việt Nam. Trung tâm có thể tiến hành thông qua đặt cọc lượng tiền với nhà cung ứng mới hoặc dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau với các nhà cung ứng quen biết. - Dự trữ tại kho của khách hàng. Phương pháp này đòi hỏi các nhà quản trị phải có tầm nhìn xa trông rộng và khả năng phân tích sắc sảo. Chẳng hạn các nhà quản trị nhìn thấy sự tăng giá, cầu về mặt hàng hay bất ổn hoặc Nhà nước có chính sách hạn chế mặt hàng mà khách hàng của Trung tâm có nhu cầu trong thời gian sắp tới (thường thì các yêu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ được đưa lên Tổng công ty thông qua các dự án trình duyệt trong thời gian ngắn hạn). Khi đó Trung tâm nên ký hợp đồng mua bán với khách hàng của mình trong thời gian sớm hơn để phòng sự biến động của thị trường mặt hàng thiết bị thuỷ, tiếp theo thực hiện nhập khẩu trước thời gian khách hàng cần sử dụng. Sau khi nhập về sẽ đưa về kho của khách hàng, cần cân nhắc chi phí phát sinh hai bên sẽ cùng bỏ ra trong thời gian dự trữ. Điều này chue yếu thực hiên với khách hàng truyền thống, mục tiêu là lôi kéo, giữ uy tín với khách hàng và sự thông tin, thuyết phục tốt đóng vai trò thên chốt. Trung tâm trong trường hợp này phải bỏ thêm một khoản chi phí nhưng bù lại thu về sự tin tưởng của khách hàng và không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Như vậy, trong việc dự trữ hàng hoá ngoài Trung tâm đòi hỏi các nhà lãnh đạo Trung tâm phải dự báo được tình hình thị trường, khả năng bán hàng dựa trên những phân tích khoa học và kinh nghiệm kinh doanh. Có như vậy hoạt động kinh doanh của Trung tâm mới có hiệu quả cao hơn. Giảm chi phí từ hoạt động tài chính, hoạt động bất thường Mặc dù hoạt động tài chính và hoạt động bất thường không phải là hoạt động chính của Trung tâm, nhưng nó lại có ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chi phí cho hoạt động này chủ yếu là chi phí cho hoạt động tài chính bởi vì trong hai năm vừa qua Trung tâm chưa có moọt hoạt động bất thường nào. Chi phí này bao gồm: chi thuê tài sản tài chính, tiền phạt hợp đồng... Trung tâm cần có những biện pháp giảm tối thiểu cho các chi phí từ hoạt động này như: - Quan tâm, thực hiện đúng các các điều khoản đã ký trong hợp đồng vừa đảm bảo chữ “Tín” trong kinh doanh, vừa tránh được các rủi ro bị phạt hợp đồng, phải kịp thời nghiên cứu đề xuất hướng giải quyết. - Khi tiến hành cho thuê tài chính hoặc bán thanh lý tài sản, cần đơn giản hoá các thủ tục, đảm bảo gọn nhẹ tránh lãng phí, đồng thời hạn chế trung gian môi giới để giảm chi phí cho khâu này. III. Kiến nghị với Tổng công ty và nhà nước. 1. Kiến nghị đối với Tổng công ty. Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ là đơn vị trực thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại, thuộc Tổng công ty Công nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam do đó hoạt động của Trung tâm chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi quan điểm, phương hướng hoạt động của các đơn vị trên. - Yêu cầuTổng công ty và Công ty nắm bắt kịp thời những chính sách thay đổi điều hành công tác xuất nhập khẩu và thương mại của Nhà nước và cơ quan chức năng, phổ biến sớm xuống các đơn vị trực thuộc. - Hỗ trợ và phân bổ vốn lưu động cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm vì vấn đề khó khăn của Trung tâm là vốn còn hạn chếnên khi tham gia vào các thương vụ lớn hoặc nhiều thương vụ cùng một lúc thì Trung tâm sẽ gặp nhièu bất lợi. - Tổng công ty nên tiến hành các gặp gỡ trao đổi giữa các đơn vị trong và ngoài ngành để Trung tâm có cơ hội thể tiếp xúc với khách hàng trọng điểm. - Tổng công ty và Công ty nên có kế hoạch đào tạo các cán bộ chuyên ngành, chuyên môn giúp đỡ các đơn vị trực thuộc. - Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại hoạt động trong hai lĩnh vực tư vấn xây dựng đường thuỷ và lĩnh vực kinh doanh thiết bị thuỷ, cần phối hợp hai lĩnh vực này với nhau. Lĩnh vực tư vấn xây dựng sẽ góp phần cung cấp thông tin về các dự án, khách hàng và giới thiệu khách hàng cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm. 2. Kiến nghị với Nhà nước. -Các thủ tục xuất nhập khẩu đặc biệt là các thủ tục hải quan vẫn còn rườm rà, gây mất thời gian ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Chính sách thương mại, xuất nhập khẩu và nhiều quy định thay đổi và đôi khi không nhất quán, yêu cầu cần kiện toàn để không ảnh hưởng đến các chiến lược kinh doanh dài hạn và đầu tư của Trung tâm nói riêng và các công ty xuất nhập khẩu nói chung. - Chính sách thuế cần có sự khuyến khích để không đẩy giá bán qua cao và đảm bảo tính thuế công bằng. Đặc biệt mặt hàng thiết bị thuỷ mà trong nước sản xuất còn hạn chế hơn nữa, đây là mặt hàng phục vụ cho sự phát triển của ngành đóng tàu trong nước. - Cần có những quy định và chính sách nhằm đẩy mạnh sự phát triển của ngành phát triển của ngành công nghiệp tàu thuỷ sau một thời gian không được trú trọng nhiều. - Đẩy mạnh quan hệ ngoại giao, tham gia vào các hiệp hội kinh tế khu vực và thế giới góp phần tạo cho doanh nghiệp Việt Nam có thể mở rộng quan hệ giao lưu buôn bán với các công ty nước ngoài. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh hết sức quan trọng và mang tính sống còn đối với từng doanh nghiệp. Và giải pháp về quản lý luôn là nền tảng, mang tính chủ đạo giúp cho hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày một nâng cao. Qua đợt thực tập tại trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ, em đã học hỏi được rất nhiều điều bổ ích và đặc biệt là qua dịp này em đã có cơ hội vận dụng kiến thức lý thuyết của mình vào thực tế. Điều đó đã tạo cho em tích luỹ được nhiều kinh nghiệm quí báu trước khi trải nghiệm thực tế một cách thực sự đặc biệt sau khi ra trường. Em xin chân thành cảm ơn nhà trường đã tổ chức khoá thực tập này cho chúng em. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn GS.TS Lê Thị Anh Vân và tập thể cán bộ công nhân viên ở trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ, tạo điều kiện tốt nhất để em hoàn thành tốt đề tài này. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình khoa học quản lý 1- Trường Đại học kinh tế quốc dân , XB 2001 2. Giáo trình Hiệu quả và quản lý dự án nhà nước- Trường Đại học kinh tế quốc dân ,XB 2001 3. Giáo trình Quản trị nhân lực – Trường Đại học kinh tế quốc dân hà nội , XB 2001 4. Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân. 5. Giáo trình kinh tế thương mại -Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, XB 2001– 6. Giáo trình Marketing- Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 7. Giáo trình Marketing thương mại – TrườngĐại học Kinh tế Quốc Dân 8. Giáo trình Tài chính doanh nghiệp – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 9. Một số báo và tạp chí chuyên ngành GTVT và thương mại 10. Các số liệu của Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ Mục lục Trang ._.