Một số giải pháp tìm kiếm Thị trường đầu ra cho cá tra và cá basa Việt Nam

để lại cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều bài học và cũng nhiều vấn đề, trong đó có việc tìm thị trường mới cho sản phẩm và xem xét nhìn nhận lại công tác thị trường ở chính các doanh nghiệp. Sau khi kết thúc vụ kiện bán phá giá cá tra, basa vào thị trường Mĩ với quyết định của US ITC cho phép áp mức thuế chống bán phá giá lên sản phẩm phi lê cá da trơn của Việt Nam, việc xuất khẩu của cá tra, basa chững lại, đầu ra vướng mắc do xuất khẩu sang thị trường lớn nhất gặp cản trở, công tác tìm thị trường đầu ra cho sản phẩm cá vào thời điểm này mang ý nghĩa quyết định và quan trọng hơn bao giờ hết. Việc tìm thị trường đầu ra còn giúp doanh nghiệp xuất khẩu cá tra, basa tổ chức chặt chẽ khâu định vị và phát triển thị trường trong công tác xúc tiến xuất khẩu cũng như mở rộng thị trường trong nước một cách đúng đắn. Với mong muốn góp phần giải quyết tìm hướng đi mới cho sản phẩm độc đáo này của Việt Nam, người viết đã lựa chọn đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG ĐẦU RA CHO CÁ TRA VÀ CÁ BASA VIỆT NAM”. 2. Mục đích của đề tài. Trên cơ sở nghiên cứu những lí luận cơ bản về thị trường, từ đó đánh giá đúng thực trạng hoạt động sản xuất và tiêu thụ cá tra, basa để đưa ra những giải pháp tìm kiếm thị trường đầu ra cho cá tra, basa Việt Nam trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Tình hình khu vực sản xuất, khu vực chế biến và thị trường tiêu thụ cá tra, basa của Việt Nam, công tác thị trường và định hướng thị trường các cấp trong thời gian qua . 4. Phương pháp nghiên cứu. Để thực hiện những nội dung trên, người viết đã sử dụng những phương pháp nghiên cứu sau : - Phương pháp thu thập, tổng hợp tài liệu. - Phương pháp thống kê học đơn giản. - Phương pháp lý luận biện chứng. 5. Bố cục đề tài. Với mục đích nghiên cứu như trên, đề tài sẽ bao gồm các phần : Chương I: Những lí luận cơ bản về thị trường Chương II: Thực trạng về thị trường tiêu thụ cá tra, basa của Việt Nam trong thời gian qua Chương III: Giải pháp mở rộng thị trường đầu ra cho cá tra, basa Do thời gian và trình độ hạn chế, đề tài này chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của các thày cô. Em xin chân thành cảm ơn Th.S. Nguyễn Xuân Nữ, giảng viên khoa KTNT đã hướng dẫn em trong quá trình thực hiện đề tài này. CHƯƠNG I:NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG I. Khái niệm về thị trường 1. Định nghĩa: Theo cách hiểu thông thường thì có thể coi thị trường là một địa điểm cụ thể ở đó diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn một cái chợ, một trụ sở giao dịch mua bán hàng hoá v.v... Một cách hiểu khác, người ta quan niệm thị trường là một nhóm người tiêu dùng đang có nhu cầu và sức mua chưa được đáp ứng và mong được thoả mãn. Cách hiểu này xuất phát từ phía người mua, người có nhu cầu và khả năng thanh toán. Sở dĩ người ta nhấn mạnh vai trò của người mua trong khái niệm thị trường là do người mua ngày nay quyết định thị trường và trên thực tế thị trường đã chuyển sang tay họ. Người tiêu dùng, hay người mua, là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Theo các nhà kinh tế học việc tiêu dùng của họ một mặt được xem như là việc sử dụng hoặc huỷ bỏ một tài sản kinh tế, mặt khác cũng là cách tự thể hiện mình. Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm tập thể mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân. Nếu hiểu rộng rãi hơn thì thị trường là khái niệm để chỉ lĩnh vực lưu thông hàng hoá nói chung, ở đó người bán và người mua gặp gỡ nhau để trao đổi, mua bán hàng hoá. Theo cách hiểu này thì thị trường gắn liền với một quá trình vận động không ngừng, trong đó người mua và người bán từng loại hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau do đó xác định số lượng và giá cả hàng hoá đưa vào trao đổi. Như vậy thị trường là tổng thể các điều kiện chủ quan và khách quan có liên quan tới việc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Thị trường giống như người môi giới giữa người sản xuất với người tiêu dùng (hay còn gọi giữa người bán với người mua) đóng vai trò trung gian thu xếp, dàn hoà giữa yêu cầu của người tiêu dùng với khả năng của người sản xuất. Do sự phân công lao động xã hội ngày càng phát triển ở quy mô rộng lớn, vượt ra ngoài phạm vi biên giới của từng quốc gia, nên cũng kéo theo sự hình thành và sự phát triển của thị trường quốc tế. Thị trường quốc tế hay thị trường nước ngoài là khái niệm để chỉ thị trường của các quốc gia là bạn hàng hay đối tượng hợp tác trong các hoạt động kinh tế đối ngoại, hoặc có thể mở rộng ra thị trường quốc tế khu vực ( bao gồm một nhóm nước có liên quan với nhau) cũng như thị trường thế giới nói chung. Việc sử dụng khái niệm thị trường nước ngoài là phù hợp với sự hình thành và sự phát triển của các mối quan hệ kinh tế đối ngoại. Thị trường nước ngoài không chỉ là thị trường của từng quốc gia bên ngoài một quốc gia, mà còn là thị trường khu vực, thị trường thế giới hay thị trường thuộc phạm vi hoạt động của các tổ chức kinh tế quốc tế nữa. 2. Đặc trưng: Thị trường người tiêu dùng có những đặc trưng cơ bản sau: Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng. Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá và sở thích, tạo nên sự phong phú và đa dạng về nhu cầu và mong muốn của họ trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Thị trường người tiêu dùng bao gồm những khách hàng mua sắm hàng hoá nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân. Các quyết định mua của họ mang tính chất cá nhân. Với họ, tiêu dùng không chỉ đơn giản là tiêu dùng thông thường mà ngày nay nó còn được xem như một “nghệ thuật sống”, “một sự thể hiện”. Mọi nhu cầu đều thay đổi theo thời gian, song nhu cầu cá nhân luôn có nhịp độ thay đổi nhanh chóng hơn cả. Sự tiến triển của các kiểu tiêu dùng và những thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của người mua vừa là những rủi ro, vừa là những cơ hội luôn thách đố các nỗ lực Marketing của công ty. Thực tế đã chỉ ra rằng những thành công trong kinh doanh luôn thuộc về những công ty nào nhận biết và đáp ứng kịp thời những thách đố đó. II. Sự cần thiết của thị trường 1. Từ hiện tượng đến khoa học: Từ khi con người thoát khỏi nền kinh tế tự cung tự cấp và xuất hiện nhu cầu trao đổi, dạng tiền thân của thị trường đã xuất hiện, nhưng hình thức này chỉ mới hoạt động trên cơ sở trao đổi trực tiếp và phân tán. Con người được thoả mãn nhu cầu một cách rất hạn chế. Người tiêu dùng đơn thuần trao đổi sản vật họ làm ra trong phạm vi hạn hẹp cả về không gian và thời gian. Dần dần, hoạt động trao đổi đã phát triển với mức độ cao, mở rộng cả về không gian và thời gian và kết quả là dẫn đến việc xuất hiện thị trường - nơi diễn ra hoạt động trao đổi tập trung, tầng lớp thương nhân đóng vai trò trung gian thực hiện trao đổi và tiền tệ đóng vai trò vật trung gian trong trao đổi. Tất cả điều đó làm quá trình trao đổi trở nên phong phú đa dạng. Người tiêu dùng có nhiều khả năng chọn lựa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình. Doanh nghiệp có cơ hội sản xuất và phát triển. Thương nhân có cơ hội kinh doanh và thu lời trung gian. Thị trường thực sự là giải pháp đầu ra. Quan niệm về trao đổi dẫn đến quan niệm về thị trường. Một thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chia sẻ một mong muốn hay một nhu cầu đặc biệt nào đó, họ có thể sẵn lòng và cam kết trao đổi để thoả mãn mong muốn hay nhu cầu cụ thể đó. Như vậy, sự phát triển của nền kinh tế hàng hóa đã khiến cho nhận thức về bản thân thị trường, đặc điểm, vai trò, sự cần thiết của nó phát triển. Song song với quá trình này, công tác nghiên cứu thị trường cũng trải qua nhiều sự thay đổi và tiến bộ. Điều này nằm trong sự phát triển khách quan biện chứng của ngành khoa học về thị trường (Market Research, Marketing). Khái niệm Marketing đã được nhiều tác giả đưa ra theo các cách khác nhau. Tuy nhiên, năm 1985, Hiệp Hội Marketing của Mĩ đã nêu ra một định nghĩa và được thừa nhận là định nghĩa chính thức như sau: “Marketing là một quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá cả, giao tiếp và phân phối các thị trường, sản phẩm và dịch vụ nhằm tạo ra sự trao đổi để thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. Marketing bao gồm các phạm vi hoạt động như sau: (i) nghiên cứu, phân tích và dự đoán thị trường, (ii) thực hiện các chính sách làm thích ứng với nhu cầu của thị trường, về sản phẩm, giá cả, phân phối, (iii) tác động đến nhu cầu thị trường (chính sách giao tiếp, yểm trợ). Do đó, việc nghiên cứu thị trường, tức là nghiên cứu chuyên sâu vào nhu cầu và việc mua sắm của khách hàng cùng các yếu tố hữu quan đã trở thành công tác quan trọng không thể thiếu trong bất kì doanh nghiệp nào. Thị trường mới đầu chỉ là một thực thể, một hiện tượng, dần dần trở thành một ngành khoa học, là đối tượng được nghiên cứu trước tiên trong Marketing hiện đại. 2. Từ truyền thống đến hiện đại: Xét về nội dung thuật ngữ, Marketing thường có hai ngữ nghĩa: ngữ nghĩa truyền thống: có tính chất chức năng tiêu thụ; ngữ nghĩa hiện đại: mang tính chất triết lí kinh doanh. Marketing truyền thống được giải thích như là một phương pháp tổ chức hoạt động của công ty, chủ yếu nhằm vào việc tìm người mua những sản phẩm mà công ty có khả năng sản xuất. Thị trường, theo cách hiểu của Marketing truyền thống, chỉ đơn thuần là nơi tiêu thụ hàng hoá. Nguyên tắc chỉ đạo công ty khi đó là làm thế nào để sản xuất thật nhiều hàng hoá, sau đó cố gắng bằng mọi biện pháp đẩy thành phẩm ra thị trường. Khi xã hội sản xuất phát triển sang xã hội tiêu thụ, trong điều kiện sản xuất có thể tiến hành hàng loạt với qui mô lớn, cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt, nguyên tắc quản trị doanh nghiệp theo kiểu Marketing truyền thống trở nên lạc hậu bởi lúc này trong kinh doanh không thể có khả năng sản xuất hàng hoá bao nhiêu thì có khả năng tiêu thụ bấy nhiêu. Chính vì vậy, các nhà sản xuất bấy giờ chỉ mong muốn sản xuất những hàng hoá mà thị trường cần, sản xuất với khối lượng sao cho có thể bán hết. Muốn vậy, phải biết chính xác số cầu của thị trường với loại hàng hoá tương ứng. Để đạt đuợc sự hiểu biết này, đòi hỏi các công ty phải nghiên cứu tổng hợp về thị trường và dự đoán sự phát triển của nó. Chính trong bối cảnh ấy đã ra đời Marketing hiện đại với tính chất “Triết lí kinh doanh”. Marketing hiện đại tiến hoá cùng với sự thay đổi quan điểm về tổ chức và quản lí kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh có tính chất lũng đoạn. Theo Marketing hiện đại, khi đó, tất cả hoạt động của công ty, trong đó có chương trình sản xuất, việc nghiên cứu khoa học kĩ thuật, đầu tư nguồn lực tài chính, nhân lực và cả chương trình tiêu thụ, dịch vụ.. cần phải dựa trên cơ sở hiểu biết về số cầu của người tiêu dùng, về sự thay đổi của nó trong tương lai gần và xa, thậm chí phát hiện ra những nhu cầu chưa được đáp ứng. Nói ngắn gọn, các hãng muốn toàn bộ hoạt động của mình được xây dựng trên cơ sở nhu cầu của người tiêu dùng, trên cơ sở thị trường chứ không phải trên cơ sở khả năng sản xuất như trước; và mục tiêu cuối cùng vẫn là tối đa hoá lợi nhuận. Về vấn đề này, nhà kinh tế Anh M.T.Baker viết: “Marketing, với tính cách là triết lí kinh doanh, đòi hỏi công ty phải liên kết các nguồn lực của mình sao cho, bằng cách tốt nhất, đạt được những chỉ tiêu dài hạn về lợi nhuận”. Như vậy giờ đây, doanh nghiệp từ việc “bán cái mình có” đã đi đến “bán cái thị trường cần”. Thị trường cũng như vai trò và sự cần thiết của nó đã được hiểu theo một cách nhìn rộng hơn, với một phương pháp tiếp cận mới, thay đổi kiểu tư duy Marketing truyền thống mà chuyển sang Marketing hiện đại. 3.Từ quan điểm sản xuất đến quan điểm Marketing: Trong quá trình phát triển của khoa học Marketing, từ Marketing truyền thống đến Marketing hiện đại, quan niệm về thị trường và vai trò của nó cũng trải qua những bước thay đổi. Về mặt lịch sử, có 5 quan điểm cơ bản làm nền tảng cho hoạt động Marketing đã chi phối nhận thức về vai trò và tính cần thiết của thị trường: Quan điểm hoàn thiện sản xuất, Quan điểm hoàn thiện hàng hoá, Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại, Quan điểm Marketing, Quan điểm Marketing mang tính đạo đức xã hội. 3.1. Quan điểm hoàn thiện sản xuất: Đó là một trong những quan điểm cổ xưa nhất chi phối doanh nghiệp. Quan điểm hoàn thiện sản xuất cho rằng người tiêu dùng sẽ có thiện cảm với những mặt hàng được bán rộng rãi với giá cả phải chăng. Do vậy, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực vào việc hoàn thiện sản xuất và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối. Quan điểm hoàn thiện sản xuất đã có một thời giúp các doanh nghiệp thành đạt trên thị trường, nhưng quan điểm này lại đơn giản hoá thị trường. Khi nhu cầu và thị hiếu thay đổi, đến một lúc nào đó, dù hàng hoá được bán ra với giá hạ, người tiêu dùng vẫn không quan tâm, hàng hóa không hấp dẫn người mua nữa. 3.2. Quan điểm hoàn thiện hàng hoá: Nhà doanh nghiệp cho rằng sở dĩ người tiêu dùng không quan tâm tới hàng hoá mặc dù giá hạ là do các hàng hoá chưa có chất lượng cao. Do vậy quan điểm hoàn thiện hàng hoá khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng hoá có chất lượng tốt nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất, vì vậy doanh nghiệp phải tập trung vào việc hoàn thiện hàng hoá. Quan điểm này dẫn đến căn bệnh “Marketing thiển cận”, hay còn gọi là thu hẹp góc nhìn về thị trường. Người bán chỉ chú ý đến hàng hoá của mình mà bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng. Dù sản phẩm của doanh nghiệp được hoàn thiện nhưng không đảm bảo sẽ thu hút được người mua, họ có thể tìm đến các hàng hoá khác để thỏa mãn nhu cầu tốt hơn, đến với những đối thủ cạnh tranh tinh vi hơn. Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải làm sao áp dụng được những biện pháp làm cho hàng hoá của mình hấp dẫn thuyết phục người tiêu dùng về chất lượng và tính ưu việt của nó, nhằm lôi kéo sự chú ý của những người tiêu dùng đang có nhu cầu cần được thoả mãn. Chính điều này đã dẫn đến một quan điểm nữa về Marketing: Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại. Tuy vậy cho đến giờ, với các doanh nghiệp, thị trường vẫn chỉ được coi là nơi giải quyết sản phẩm một cách đơn thuần. 3.3. Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại: Quan điểm này được nhiều doanh nghiệp tán đồng. Theo đó, người tiêu dùng sẽ không mua nhiều hàng hoá của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không có những nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiêu thụ và kích thích bán, ví dụ: vấn đề quảng cáo, tuyên truyền, bớt giá... Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại cũng đã đem lại thành công đáng kể cho các doanh nghiệp, chính vì thế nhiều người đã lầm tưởng bản chất của Marketing chính là các hoạt động bán hàng và quảng cáo, mặc dù trên thực tế, việc tiêu thụ chỉ là một trong những chức năng của Marketing, thậm chí không phải là chức năng quan trọng nhất: “Mục đích của Marketing là làm cho những nỗ lực tiêu thụ trở nên không cần thiết. Mục đích của nó là nhận thức và hiểu biết khách hàng tốt tới mức khiến cho hàng hóa hay dịch vụ sẽ thích hợp đúng với khách hàng và tự chúng sẽ được tiêu thụ” (Nhà lí luận về quản lí P. Ducker). Nếu như doanh nghiệp chịu khó làm sáng tỏ những nhu cầu tiêu dùng, nghiên cứu kĩ những mặt hàng thích hợp (Product), xác định được giá cả phù hợp với chúng (Price), điều chỉnh một cách tốt đẹp chế độ phân phối (Place) và kích thích có hiệu quả (Promotion), những mặt hàng đó chắc chắn sẽ được tiêu thụ dễ dàng. Với quan điểm 4P này, thị trường đã được nghiên cứu kĩ càng hơn, với định hướng và mục tiêu rõ ràng. Nó thực sự là giải pháp đầu ra được nghiên cứu một cách hệ thống và khoa học, phục vụ lợi ích doanh nghiệp. 3. 4. Quan điểm Marketing: Đây là một quan điểm tương đối mới mẻ trong hoạt động kinh doanh. Quan điểm Marketing khẳng định rằng điều kiện để đảm bảo đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp là xác định được nhu cầu và mong muốn của các thị trường mục tiêu, đáp ứng các mong muốn ấy bằng những phương thức có hiệu quả mạnh mẽ so với đối thủ cạnh tranh. Các doanh nghiệp đã diễn tả quan điểm Marketing như sau: “Khách hàng là thượng đế”, “ Hãy bán cái thị trường cần chứ không phải cái mình có”, “ Hãy tìm kiếm nhu cầu và thoả mãn nó”… Có sự khác biệt rất lớn giữa quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại và quan điểm Marketing. Dù cả hai có chung mục đích cuối cùng là lợi nhuận, nhưng quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại có xuất phát điểm hay đối tượng quan tâm là hàng hoá sẵn có của công ty, còn biện pháp đạt đến mục tiêu là nỗ lực thương mại và các phương pháp khuyến mãi. Còn với quan điểm Marketing, đối tượng quan tâm là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp với nhu cầu và mong muốn của họ, còn biện pháp đạt đến mục tiêu lợi nhuận là sự nỗ lực tổng hợp của Marketing – tức là kết hợp và điều hoà toàn bộ hoạt động của mình, trên cơ sở hiểu biết nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo ra và duy trì sự hài lòng ở khách hàng. Nói cách khác, quan điểm Marketing thể hiện sự trung thành của doanh nghiệp với phương châm: “Khách hàng là thượng đế” (Customer is king). Sự cần thiết của thị trường giờ đây không chỉ nằm trong vai trò giải quyết đầu ra mà còn là định hướng cho sản xuất và phát triển của doanh nghiệp. Đối tượng quan tâm của doanh nghiệp chính là người tiêu dùng, là trái tim của thị trường. 3.5. Quan điểm Marketing mang tính đạo đức xã hội: Đây là quan điểm mới mẻ nhất về Marketing, xuất hiện cùng với sự thúc bách của xã hội trước vấn đề đạo đức kinh doanh, vấn đề sinh thái và môi trường xã hội. Quan điểm này khẳng định rằng nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định nhu cầu, mong muốn, lợi ích của các thị trường mục tiêu bằng những phương thức hiệu quả hơn đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho người tiêu dùng và toàn xã hội. Nghĩa là, thoạt đầu, công ty lấy yêu cầu lợi nhuận làm nền tảng cho giải pháp thị trường, sau đó công ty nhận thức ý nghĩa chiến lược của việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và kết quả là quan điểm Marketing xuất hiện. Ngày nay, khi thông qua các quyết định phát triển thị trường, họ bắt đầu nghĩ đến lợi ích xã hội. Quan điểm Marketing mang tính đạo đức xã hội đòi hỏi phải cân bằng thực sự 3 yếu tố: lợi nhuận công ty, nhu cầu người tiêu dùng và lợi ích xã hội. 4.Từ quốc gia đến quốc tế: Thế giới là một thị trường thống nhất. Theo đà phát triển phân công lao động quốc tế và của thị trường thế giới, sự khác biệt giữa thị trường nội địa và thị trường bên ngoài ngày càng mờ nhạt. Trên thực tế, số lượng các cuộc giao dịch buôn bán trong những năm 70 và 80 đã gia tăng đáng kể. Và thập kỉ 90 đã khẳng định xu hướng toàn cầu hoá thị trường. Xu hướng này được biểu hiện ở sự gia tăng số lượng các công ty tham gia vào thị trường toàn thế giới. Hiện nay, hầu hết các tập đoàn thương mại đều quan tâm đến vấn đề Marketing quốc tế nhằm nâng cao khả năng thích ứng trước những thay đổi về đặc tính của cung và cầu trên thị trường quốc tế, về môi trường cạnh tranh. Các nhà sản xuất ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong nước và ngoài nước. Họ buộc phải tìm kiếm và phát triển thị trường ra bên ngoài. Mặt khác, tất cả các nước đều có ý định bảo vệ thị trường nội địa bằng chế độ bảo hộ mậu dịch. Vì vậy, xu hướng chung của các công ty quốc gia phải nâng cao tính thích ứng và cải thiện khả năng cạnh tranh trong khung cảnh quốc tế. Như vậy, Marketing quốc tế giữ một vai trò to lớn trong sự quan tâm của các nhà doanh nghiệp trước hết do sự quốc tế hoá sản phẩm và thị trường. Hơn nữa, chính sự quốc tế hoá này lại là điều kiện cần thiết cho tất cả các công ty đạt được một cán cân thương mại thuận lợi do cố gắng phát triển xuất khẩu. Nếu như quốc tế hoá trở nên cần thiết đối với tất cả các công ty, thì quá trình này cũng có đầy rẫy những nguy cơ, thậm chí rất to lớn đối với họ: Chính phủ không ổn định: Nợ nước ngoài, lạm phát và thất nghiệp đã dẫn đến tình hình không ổn định về chính trị của một số nước, với những nguy cơ gắn liền với quốc hữu hoá, hạn chế chuyển vốn. Trao đổi không cân bằng: Sự không ổn định về chính trị thường kéo theo sự mất giá đồng tiền gây ra thiệt hại đến trao đổi buôn bán về đầu tư. Nhiều hàng rào ngăn cản: Những quy chế của nhiều nước ngày càng trở nên là vật cản đối với các hãng nước ngoài: liên doanh bắt buộc, hạn ngạch, hạn chế chuyển giao công nghệ, hàng rào kĩ thuật, hàng rào an toàn vệ sinh thực phẩm, hàng rào bảo vệ môi trường… Thuế quan nhập khẩu cao: Nhiều nước, kể cả các nước kinh tế phát triển quy định thuế quan rất cao để bảo vệ ngành công nghiệp quốc gia. Tệ hối lộ: Để thâm nhập thị trường bên ngoài, đặc biệt là ở các nước đang phát triển, nạn hối lộ không phải là hiếm. Cưỡng đoạt công nghệ: Để thâm nhập thị trường nước ngoài, các công ty ngày càng có nguy cơ bị nước sở tại chiếm đoạt dần dần công nghệ của mình. Chi phí thích ứng cao: Nhìn chung, chi phí thích ứng về sản phẩm và giao tiếp ở thị trường nước ngoài thường rất cao. Những khó khăn, trở ngại này không thể làm nản lòng và hạn chế sự bành trướng ra thị trường bên ngoài của các công ty. Ngược lại, điều đó buộc các công ty phải nhận thức sự cần thiết có được cách thức hiệu quả để tấn công vào thị trường bên ngoài tức là phải biết vận dụng các chính sách Marketing trên thị trường quốc tế. Một thực trạng tồn tại là nhiều công ty lớn ở các nước phát triển vận dụng thành công quan điểm Marketing hiện đại ở thị trường nội địa, nhưng khi mở rộng hoạt động ra ngoài biên giới quốc gia thì lại đối đầu với những thất bại nhất định trên thương trường quốc tế. Rõ ràng những nguyên tắc Marketing vẫn có hiệu lực chung, nhưng kinh doanh trên phạm vi toàn cầu lại đòi hỏi sự thích ứng cao với chính môi trường quốc tế. Hoạt động Marketing quốc tế khác hẳn với Marketing trên thị trường quốc gia, bởi thị trường nước ngoài mang đặc điểm về văn hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng hoàn toàn khác thị trường nội địa. Vì vậy, việc phát triển thị trường quốc tế bằng cách vận dụng linh hoạt các nguyên tắc Marketing, đồng thời củng cố thị trường quốc gia là mô hình hoạt động hiệu quả cao và an toàn cho các công ty. Nói cách khác, nếu thị trường nội địa cần thiết như một sân nhà - một hậu phương vững chãi cho bất cứ doanh nghiệp nào, thì thị trường nước ngoài tuy hấp dẫn lại là một sân chơi đầy rủi ro và thách thức bởi sự khác biệt lớn về môi trường kinh doanh, đòi hỏi phương pháp Marketing phù hợp. Bên cạnh đó, thị trường quốc tế đặc biệt đầy sức thu hút với những quốc gia đang phát triển vốn rất cần ngoại tệ mạnh. Vì vậy, cho dù nhận biết ở mức độ nào, mỗi doanh nghiệp đều cần phải nắm rõ vai trò cũng như tính cần thiết của cả thị trường quốc gia và thị trường quốc tế, không coi nhẹ thị trường nào, cả về lợi thế và khó khăn, để có thể hoạt động tốt nhất và đạt lợi nhuận cao nhất. III. Công tác nghiên cứu thị trường: 1. Khái niệm: Việc nghiên cứu thị trường nước ngoài là việc xem xét trạng thái, sự vận động và xu hướng phát triển của thị trường đó vào một thời điểm hay một giai đoạn nhất định. Cụ thể hơn đó là quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó để rút ra kết luận về xu hướng biến động của thị trường quốc tế theo từng lĩnh vực, từng nhãn hàng, tạo cơ sở cho việc xây dựng chiến lược thị trường cũng như tiến hành ứng xử trong các hoạt động kinh tế đối ngoại. Cần chú ý việc nghiên cứu thị trường nước ngoài không chỉ dừng lại ở khâu lưu thông hàng hoá và công việc dịch vụ mà còn bao trùm các giai đoạn khác nhau của quá trình tái sản xuất. 2. Chức năng, nhiệm vụ: Chức năng của công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài là nắm bắt các thông tin khách quan, những thông tin về tình hình thực tế diễn biến trên thị trường. Đó là cơ sở quan trọng trong việc ra quyết định hàng ngày cũng như hoạch định chiến lược phát triển các hoạt động kinh tế đối ngoại. Việc nghiên cứu thị trường là nhiệm vụ của bất kỳ đơn vị kinh tế nào, của bất cứ nhà quản lý nào và của các cơ quan nghiên cứu quốc gia và quốc tế về thị trường. Nhiệm vụ nghiên cứu thị trường nước ngoài là phải đáp ứng yêu cầu phát triển của các hoạt động kinh tế đối ngoại, tức là phải trả lời được 7 câu hỏi sau đây: 1 - Nước nào là thị trường triển vọng nhất cho việc xuất khẩu hàng hoá hoặc đáp ứng được các yêu cầu cho việc nhập khẩu với các điều kiện thuận lợi nhất, khả năng mua và bán sản phẩm là bao nhiêu với chất lượng như thế nào? 2 - Mức độ cạnh tranh trên thị trường hiện tại và trong tương lai, sở trường và sở đoản của các đối thủ cạnh tranh là gì? 3 - Cần và có thể áp dụng những phương thức mua bán nào cho phù hợp; sản phẩm của chúng ta muốn thâm nhập thị trường đó phải đạt được những yêu cầu gì về mặt chất lượng, số lượng, nhãn hiệu, mẫu mã bao bì đóng gói v.v... 4 - Thu nhập thông tin chính xác, đầy đủ và kịp thời về tình hình thị trường, gồm cả các thông tin về tình hình sản xuất, tình hình đầu tư, áp dụng kỹ thuật và công nghệ mới, chất lượng và số lượng sản phẩm hàng hóa của từng khu vực, từng quốc gia, thông tin về chính sách hải quan, thuế xuất nhập khẩu, chế độ quản lý ngoại thương của từng thị trường v.v... 5 - Tiến hành đánh giá tầm quan trọng và tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh về mặt khả năng kinh tế, trình độ khoa học và công nghệ, chiến lược thị trường của họ, trình độ tổ chức phục vụ khách hàng, việc quảng cáo, tổ chức cố vấn kỹ thuật cũng như các phương thức và điều kiện bán hàng của họ. 6 - Tiến hành dự báo sự vận động của thị trường theo các thời hạn khác nhau, trong đó chú ý các dự báo về dung lượng thị trường, mức biến động giá cả, mức độ cạnh tranh giữa các bạn hàng, so sánh xu hướng vận động giữa các thị trường với nhau, dự đoán tình hình kinh tế của những nước có vai trò quyết định đến thị trường. 7 – Trên cơ sở xử lý các nguồn thông tin thị trường khác nhau để đề ra được những phương hướng cụ thể trong các hoạt động xuất và nhập khẩu hàng hoá, xây dựng các chiến lược thị trường cho từng đơn vị và cho từng loại hình hoạt động kinh tế đối ngoại. 3. Nội dung Nội dung nghiên cứu thị trường là toàn bộ các vấn đề có liên quan đến hiện trạng, sự vận động và biến đổi của thị trường, trong đó biểu hiện tập trung nhất là quan hệ cung-cầu và giá cả hàng hoá. Nhưng để cho việc nghiên cứu quan hệ cung-cầu và giá cả có cơ sở chắc chắn, cần xuất phát từ việc nghiên cứu các đặc điểm của bản thân hàng hoá cũng như các vấn đề có liên quan đến việc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Đặc điểm của bản thân hàng hoá chính là quy cách phẩm chất, công dụng, bao bì, nhãn hiệu và vai trò của hàng hoá đối với đời sống xã hội. Quy cách phẩm chất của hàng hoá là yêu cầu mà người mua đặc biệt quan tâm và người bán phải giới thiệu khi giao dịch. Chính quy cách phẩm chất này quyết định công dụng và do đó có ảnh hưởng lớn đến quan hệ cung cầu. Trong nền thương mại quốc tế, việc phân loại phẩm cấp có thể dựa theo nhiều cách khác nhau như: Phân theo nguồn gốc xuất xứ (nơi sản xuất), theo mùa vụ. Phân theo quy trình chế tạo (loại công nghệ, tính chất kỹ thuật...) Phân theo tập quán thương mại (nhãn hiệu thương mại, tiêu chuẩn quy định ở các sở giao dịch...) Phẩm chất của hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến công dụng của hàng hoá. Công dụng hàng hoá là rất khác nhau, nhưng có thể phân thành các nhóm tư liệu sản xuất và vật phẩm tiêu dùng, trong đó lại phân chia chi tiết hơn theo các loại công dụng như máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu, hàng hoá tiêu dùng lâu bền, hàng tiêu dùng hàng ngày, nhiên liệu, lương thực thực phẩm v.v.... Khi nghiên cứu đặc điểm của hàng hoá còn phải chú ý đến tính chất mùa vụ của hàng hoá, quy mô sản xuất và vai trò của từng loại hàng đối với đời sống xã hội. Những loại hàng sản xuất có mùa vụ phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên thì thị trường thích ứng chậm hơn những hàng hóa sản xuất đều đặn, ít phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên. Những hàng hóa có chu kỳ sản xuất dài cũng chậm thích ứng với thị trường so với hàng hóa có chu kỳ sản xuất ngắn. Những hàng hoá có trình độ tổ chức sản xuất tập trung cao hơn hoặc có vị trí quan trọng đối với đời sống hàng ngày cũng có khả năng thích ứng nhanh hơn so với những hàng hoá khác. Vấn đề bao bì và nhãn hiệu cũng có tác động trực tiếp đến thị hiếu và nhu cầu tiêu thụ. Việc cải tiến kỹ thuật bao bì hàng hoá đang được hết sức quan tâm, vì nó tác động đến năng lực cạnh tranh giữa các sản phẩm cùng loại; bao bì bền, đẹp, bắt mắt và tạo cảm giác muốn mua hàng là đạt tiêu chuẩn. Bên cạnh đó, khi nghiên cứu thị trường cần chú ý xem xét những nhãn hiệu đã được thị trường tín nhiệm theo tập quán và tâm lý tiêu dùng. Nhãn hiệu là dấu hiệu đặc trưng trực tiếp gắn vào hàng hoá, tiêu biểu cho phẩm chất và truyền thống của một dòng sản phẩm công ty trên thị trường, có vai trò rất lớn trong việc xúc tiến bán hàng bởi trên thực tế, những hàng hoá có chất lượng như nhau nhưng nhãn hiệu khác nhau thì mức biến động về mối quan hệ cung cầu và giá cả của chúng cũng khác nhau. Trong trường hợp đó, nhãn hiệu có uy tín với người tiêu dùng sẽ kích thích quyết định mua hàng và thu hút người mua hơn. Có thể nói, đó chính là sức cạnh tranh của doanh nghiệp biểu hiện trực tiếp trên sản phẩm. Bên cạnh việc nghiên cứu về bản thân hàng hóa, các yếu tố liên quan đến việc tiêu thụ như nhu cầu, yêu cầu, thị hiếu, khả năng thanh toán của người tiêu dùng, các kênh phân phối…là những yếu tố quan trọng trong công tác nghiên cứu thị trường. Điều đó có nghĩa là, trước khi xâm nhập một thị trường nào, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ tình hình chung về người tiêu dùng: nhu cầu hiện tại, tiềm năng của thị trường và khu vực, khả năng thanh toán của khách hàng, các yêu cầu về bao bì, nhãn mác, kiểm dịch, chất lượng vệ sinh thực phẩm, từ đó nhìn nhận thuận lợi và khó khăn khi tham gia thị trường để có biện pháp xâm nhập và chiếm lĩnh thích hợp. Người tiêu dùng chính là trái tim của thị trường, cho nên việc hiểu rõ nhu cầu và khả năng của họ là đã đem lại một phần lớn hiểu biết về thị trường. Cũng như vậy, các vấn đề về sản xuất như giá cả, cung cầu, thị phần, đối thủ cạnh tranh trong đó quan trọng nhất là mức giá và hoạt động xúc tiến thương mại của họ là những yếu tố doanh nghiệp thường xuyên phải cập nhật khi thâm nhập bất cứ thị trường nào. Khi nghiên cứu thị trường nước ngoài một vấn đề cần quan tâm là các chính sách thương mại, khung cảnh pháp lý và tập quán thương mại. Những việc này có ảnh hưởng rất lớn đối với việc ký kết các hợp đồng cụ thể cũng như các điều kiệ._.n thực hiện các hợp đồng đó. Chẳng hạn, chính sách thuế quan, hạn ngạch xuất nhập khẩu (nếu có quy định), các điều kiện giao hàng và vận chuyển hàng...đều là những yếu tố ảnh hưởng đến chi phí và thời gian thực hiện các hợp đồng thương mại, đến hiệu quả của kinh doanh xuất nhập khẩu. Cuối cùng là phương pháp tiếp cận thị trường. Sau khi đã nghiên cứu kĩ thị trường cùng các yếu tố liên quan, doanh nghiệp sẽ đề ra phương pháp thích hợp để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường; đưa ra những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, lập kế hoạch tương ứng để đạt được các mục tiêu đó. Có bao nhiêu biện pháp để xâm nhập thị trường thì cũng có bấy nhiêu biện pháp phát triển thị trường. Vấn đề là phải chọn lựa đúng đắn phương pháp phù hợp để đạt hiệu quả cao nhất và phát triển bền vững nhất. 4. Vận dụng kết quả nghiên cứu thị trường vào hoạt động kinh tế ngoại thương Như trên đã nói việc nghiên cứu thị trường nước ngoài chỉ là một phần trong toàn bộ công tác thị trường nước ngoài. Những công việc tiếp theo là xử lý thông tin thị trường nước ngoài, vận dụng kết quả nghiên cứu để tổ chức hoạt động kinh doanh. Việc thâm nhập thị trường bao gồm các hình thức, phương pháp tác động tích cực đến thị trường nước ngoài, cũng như tác động đến bạn hàng (bao gồm người sử dụng hay người tiêu dùng, nhà nhập khẩu hay đại diện của họ). Công tác này phục vụ cho công việc chuẩn bị các hoạt động trao đổi mậu dịch và hướng vào việc tạo ra các điều kiện mua và bán thuận lợi (tổ chức tuyên truyền quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng...), nhằm thực hiện các kế hoạch xuất khẩu, nhập khẩu. Nội dung của các công tác thị trường nước ngoài bao gồm: (i) việc tổ chức tốt các công tác dịch vụ đối với khách hàng, (ii) tổ chức quảng cáo thông tin, tổ chức công tác cố vấn kinh tế - kỹ thuật và (iii) đưa ra các phương pháp mua bán hàng thích hợp. Công tác dịch vụ khách hàng bao gồm tất cả các dịch vụ gắn liền với sản phẩm nhằm giữ gìn và bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hoá, nhằm phục vụ cho người mua trong và ngoài thời hạn bảo hành. Dịch vụ khách hàng cũng là hoạt động sản xuất vật chất (lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng...), bản thân nó cũng được coi như một hàng hoá có tác dụng lớn trong việc thu thập thông tin thị trường để cải tiến sản phẩm và có ý nghĩa quan trọng trong việc giành được thị trường và khách hàng. Dĩ nhiên, việc tổ chức dịch vụ khách hàng gắn chặt với các điều kiện thị trường và tính chất cụ thể của hàng hoá, tuân theo các thời hạn thông dụng quốc tế về dịch vụ khách hàng và chú ý đến tập quán, thị hiếu của người tiêu dùng. Công tác tuyên truyền, quảng cáo cần thông tin cho khách hàng về các đặc tính và ưu điểm của sản phẩm nhằm tạo ra nhu cầu của khách hàng, trong đó phải chú ý tạo nên lòng tin thực sự cho khách hàng và giữ được chữ Tín lâu dài. Trong những trường hợp cần thiết còn phải tổ chức công tác cố vấn kinh tế - kỹ thuật tạo điều kiện cho người mua khai thác tối ưu các công dụng của hàng hoá nữa. Việc tìm tòi và tổ chức các phương pháp bán hàng thích hợp gồm những dịch vụ kích thích việc mua bán hàng hoá, tạo điều kiện cho người mua tiếp cận nhanh chóng và nhận được hàng hoá khi họ muốn, kể cả việc tạo điều kiện cho họ thanh toán một cách thuận lợi. Để cho hoạt động kinh doanh trên thị trường nước ngoài nói riêng và cho các hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung đạt kết quả mong muốn, căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường, cần giải quyết tốt bốn công việc sau đây: 4.1. Xác định phương hướng và chiến thuật kinh doanh. Thông thường, việc trao đổi mậu dịch quốc tế bao gồm hai loại hoạt động: xuất khẩu và nhập khẩu. Chiến thuật điều hành việc xuất nhập khẩu này thay đổi theo tình hình quan hệ cung-cầu và sự biến động của mức giá cả có ý nghĩa quyết định vì bản thân mức giá cả là sự thể hiện tổng hợp các mối quan hệ kinh tế. Một cách chung nhất, khi dự đoán giá hạ thì sẽ áp dụng chiến thuật bán nhanh gọn, với những điều kiện dễ dãi cho người mua, thậm chí bán hạ hơn một chút khi giá chưa kịp hạ để thu hút khách hàng về phía mình. Ngược lại, nếu dự đoán giá tăng thì nên áp dụng chiến thuật bán cầm chừng, vừa bán vừa chờ giá tăng lên để đạt được doanh thu cao. Chiến thuật kinh doanh mua bán trên gọi là chiến thuật chủ động vì người kinh doanh đã nắm được sự biến động của giá cả nhằm mục đích bán hàng với giá cao nhất. Sự khác nhau giữa các nhà kinh doanh và mức độ thành công lớn hay nhỏ giữa họ chính là ở chỗ ai dự đoán chính xác xu hướng biến động của giá cả, đặc biệt là các điểm dừng (cao nhất hoặc thấp nhất) và có kịp thời chớp thời cơ hay không. Khi không có khả năng dự đoán chính xác sự biến động của giá cả thì người kinh doanh buộc phải áp dụng chiến thuật thụ động tức là chia đều khối lượng hàng nhập hoặc xuất ra thành nhiều lần để tránh sự thiệt hại lớn (san đi bù lại giữa các kỳ). Một điều cần ghi nhớ là luôn phải xem xét kĩ mức cung cầu trên thị trường, giá chung cũng như các yếu tố liên quan để đưa ra chiến thuật giá thích hợp. Việc các doanh nghiệp Việt Nam đưa ra mức giá rẻ cho cá da trơn nước ta so với các đối thủ cạnh tranh, vốn đang trong thời đoạn khó khăn, là Hiệp Hội Các Chủ Trại Cá Nheo Mĩ, đã khiến cho cộng đồng này quyết tâm loại trừ các doanh nghiệp Việt Nam khỏi thị trường catfish Mĩ bằng đủ mọi biện pháp. Trên thực tế, dù mức giá đủ thu lãi nhưng việc đưa ra một mức quá thấp so với đối thủ cạnh tranh cũng đem lại nhiều rắc rối và dẫn đến sự cạnh tranh thiếu lành mạnh; doanh nghiệp ta có thể thu lãi nhiều hơn, tránh va chạm lợi ích trực tiếp với các đối thủ khác mà vẫn thu hút người tiêu dùng tại thị trường này với một mức giá cao hơn hợp lí. Điều này cũng cần dược rút kinh nghiệm trên các thị trường khác cho Việt Nam, khâu định giá thật sự đòi hỏi sự nhạy cảm về kiểu thị trường, mức độ cạnh tranh và bảo hộ tại đó. 4.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng kinh doanh là vấn đề có liên quan đến cơ cấu của nền kinh tế (cả cơ cấu ngành và cơ cấu công nghệ) liên quan đến lợi thế so sánh của một quốc gia, đến khả năng xâm nhập thị trường thế giới v.v..., cho nên việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh tế đối ngoại. Việc nghiên cứu quan hệ cung cầu, sự biến động của giá cả cũng như trình độ công nghệ của thế giới có tác dụng quyết định đến việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Tuy nhiên, mặt hàng kinh doanh không cố định, đơn điệu mà cần có sự phối hợp hài hoà giữa xuất với nhập khẩu, theo đặc điểm của từng thị trường, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ phát triển nền kinh tế ở từng giai đoạn. Phải tiến hành xác định rõ số lượng cần thiết và lựa chọn cơ cấu xuất nhập khẩu để phát huy tối đa lợi thế so sánh của đất nước nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Trong tình hình thực phẩm thuỷ sản nói chung và mặt hàng cá nói riêng, nhất là cá nước ngọt đang ngày được ưa chuộng trên thị trường thế giới, giá cả lại ổn định, việc đầu tư đẩy mạnh xuất khẩu vào cá tra, basa – loài cá nước ngọt thơm ngon mà Việt Nam vốn có thế mạnh - là bước đi đúng trong điều kiện này. Sau vụ kiện bán phá giá sản phẩm cá tra, basa phi lê đông lạnh vào thị trường lớn nhất là Mĩ, các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này đã rút kinh nghiệm, tích cực đa dạng hoá mặt hàng để tránh khỏi ảnh hưởng của vụ kiện cũng như phòng ngừa những tranh chấp trong tương lai; bên cạnh sản phẩm phi lê giờ đây là hàng loạt những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 4.3. Lựa chọn đối tượng và thời điểm giao dịch. Với phương hướng chung là đa phương hoá quan hệ thị trường song vẫn cần xây dựng thị trường trọng điểm và bạn hàng chủ yếu. Bởi vì chỉ có như vậy mới có thể chủ động mở rộng quy mô và nâng cao hiệu quả của các hoạt động kinh tế đối ngoại, lựa chọn được thị trường và thương nhân phù hợp với yêu cầu của các đơn vị mình và đất nước mình. Dĩ nhiên, việc xây dựng thị trường trọng điểm và bạn hàng chủ yếu mang ý nghĩa tương đối và không phải cố định mà sẽ được phát triển theo thời gian. Để lựa chọn được thị trường nước ngoài phù hợp cần sử dụng kết qủa nghiên cứu về các mặt sản xuất, tiêu thụ, xuất nhâp khẩu, điều kiện địa lý, tập quán, chính sách thương mại, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của từng thị trường. Khi lựa chọn thị trường để xuất khẩu cần tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng và khả năng sản xuất tại thị trường đó, tình hình cạnh tranh trên thị trường, các chính sách kinh tế và tài chính của nước đó, xem xét khả năng lựa chọn các phương thức bán hàng cụ thể và bắt mối với thương nhân sở tại. Khi lựa chọn thị trường để nhập khẩu phải nghiên cứu tình hình sản xuất, chất lượng hàng hoá, khả năng xuất khẩu, quy mô và loại hình tín dụng có thể được sử dụng cũng như luật pháp và chính sách kinh tế-tài chính. Trên cơ sở lựa chọn được thị trường, phải tiến tới chọn thương nhân. Muốn hiểu được thương nhân lại phải có công tác điều tra thương nhân. Những mặt chủ yếu cần nắm đối với một thương nhân là quá trình phát triển của họ, lĩnh vực kinh doanh của họ, vốn liếng của họ, sở trường và sở đoản của họ. Khi chọn thương nhân để giao dịch nên đi thẳng đến những nhà doanh nghiệp, tránh qua trung gian (trừ trường hợp khi xâm nhập vào thị trường mới, với mặt hàng mới), nên mở rộng diện giao dịch để tránh sự khống chế, thao túng từ một phía nào đó. Cần hiểu biết về cơ cấu tổ chức, nề nếp làm việc, năng lực nghiệp vụ và cả thái độ chính trị của thương nhân nữa. Thời điểm giao dịch có ý nghĩa quan trọng, không chỉ khi ký kết hợp đồng, mà cả thời điểm tính toán giá cả và thời điểm giao hàng. Trong cả một thời kỳ dài thực hiện các sự giao dịch còn phải phân chia các khoảng thời gian giữa các kỳ giao dịch. Điều này phải căn cứ vào dung lượng thị trường, sự biến động cung cầu và giá cả. Thời gian qua, việc các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu cá tra, basa quá phụ thuộc vào thị trường Mĩ đã khiến cho các doanh nghiệp này khá lúng túng khi đối đầu với vụ tranh chấp tại đây. Cho đến nay, các công ty đã rút kinh nghiệm, tích cực mở rộng thị trường mới, bên cạnh việc củng cố những mối quan hệ bạn hàng cũ, thâm nhập được gần 30 thị trường trong đó có những thị trường đầy tiềm năng trở thành thị trường trọng điểm như Trung Quốc hoặc EU. Vần đề cần xem xét kĩ là khả năng tiêu dùng và sản xuất, mức cạnh tranh cũng như các chính sách tại các thị trường này để không phải gặp lại bài học như trên thị trường Mĩ. 4.4. Lựa chọn phương thức và điều kiện giao dịch. Có nhiều phương thức giao dịch khác nhau tùy theo tính chất của hàng hoá, khối lượng giao dịch, đặc điểm của thị trường và tập quán thương mại cụ thể. Việc lựa chọn phương thức giao dịch phù hợp sẽ đạt được yêu cầu công tác xuất và nhập khẩu, tiết kiệm thời gian, giảm bớt chi phí. Qua kinh nghiệm thực tế có thể lựa chọn các hình thức như sau: Những mặt hàng có giá cả thường xuyên biến động, nên lựa chọn phương thức giao dịch gọn từng chuyến một. Những mặt hàng có giá cả tương đối ổn định, nên ký kết các hợp đồng dài hạn và phân chia theo định kỳ. Những mặt hàng có khối lượng nhỏ có thể dùng phương thức đổi hàng, nhất là trường hợp có khó khăn về ngoại tệ. Căn cứ vào tập quán quốc tế mà áp dụng phương thức đấu giá, đấu thầu cho từng trường hợp cụ thể. Những điều kiện giao dịch tuy rất đa dạng, nhưng chúng khác nhau chủ yếu ở các mặt bảo đảm vận tải, địa điểm giao hàng, trách nhiệm của chủ hàng, về sự rủi ro và những chi phí có liên quan. Việc lựa chọn điều kiện giao dịch còn căn cứ vào đặc điểm của sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, điều kiện về giao thông vận tải, những tập quán thương mại quốc tế. Khi lựa chọn điều kiện giao dịch cần xuất phát từ khả năng của bản thân mình và tranh thủ những điều kiện để nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại quốc tế. Ngoài những vấn đề nêu trên, còn phải giải quyết nhiều vấn đề khác có liên quan đến việc tổ chức hoạt động kinh doanh trên thị trường nước ngoài như việc lập phương án giá và quyết định mức giá cần và có thể ký kết trong hợp đồng, đàm phán ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng ngoại thương...để giải quyết tốt những vấn đề đó, bên cạnh việc sử dụng triệt để kết quả nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải am hiểu các nghiệp vụ và kỹ thuật trong sự trao đổi mậu dịch quốc tế. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CÁ TRA, BASA CỦA VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA I. Tình hình nuôi trồng và chế biến cá tra, basa Việt Nam 1.Giới thiệu chung cá tra, basa của Việt Nam: Cá tra, basa của Việt Nam là loài cá nước ngọt được nuôi trồng phổ biến, từ lâu ở các tỉnh ĐBSCL. Xét về đặc điểm sinh học, cá tra (Pangasius Hypophthalmus) và cá basa (Pangasius bocourti) thuộc giống Pangasius, trong họ cá da trơn Châu Á (Pangasidae), nằm trong 3.000 loài và 35 họ cá của Bộ Cá Nheo (Siluriformes). Nói thêm về Bộ Cá Nheo, họ cá nheo Mĩ (Ictaluridae) cũng thuộc Bộ cá này, có thể nói là “anh em” với họ cá da trơn Châu Á (Pangasidae). Loài cá nheo được nuôi ở Mĩ (Ictalurus Punctatus) thuộc họ cá nheo Mĩ, còn cá tra, basa nuôi ở ĐBSCL thuộc họ cá da trơn Châu Á. Tất cả các loài cá tra, basa của Việt Nam, cá nheo của Mĩ, cá lăng, cá bông lau, cá trê…tóm lại là các loài cá không có vẩy đều được gọi bằng tên tiếng Anh là “Catfish” (cá da trơn). Theo đánh giá của cả giới tiêu dùng và giới chuyên môn, con cá tra, basa của Việt Nam là loài cá thịt trắng, rẻ, giầu chất dinh dưỡng và Omega-3, rất thơm ngon, sạch sẽ lại an toàn cho sức khoẻ. Mỡ cá chiếm 1/4 trọng lượng cơ thể với một lượng lớn DHA rất có lợi cho trí não lại không chứa cholesterol. Đó là lý do chính tại sao cá tra, basa lại được ưa chuộng đến như vậy. Ngoài ra, nếu so sánh giữa hai loài cá, cá basa ít cholesterol hơn, trong khi lượng chất béo và hàm lượng đạm vẫn cao hơn và năng lượng cung cấp nhiều hơn. Nhưng nhìn chung, cả hai loài cá đều ngọt vị, lành tính, có mùi thơm đặc trưng và phù hợp nhất với những người tiêu dùng cần thức ăn giàu đạm mà muốn tránh những thực phẩm nhiều cholesterol và nguy cơ thực phẩm. "Cá tra, basa không chỉ là một loại thức ăn mà còn là một nền văn hoá. Đó là loài cá cho sức khoẻ và cuộc sống tinh thần của bạn" (VASEP - "Basa catfish, for your health and spiritual life"). Bảng 1: Những thông số dinh dưỡng về hai loài cá Chỉ tiêu Đơn vị tính Cá tra Cá basa Kích cỡ thành phần g/miếng 170 170 Năng lượng Kcal 124,52 170 Năng lượng từ chất béo Kcal 30,84 60 Tổng lượng chất béo g 3,42 7 Lượng chất béo bão hoà g 1,64 2 Cholesterol mg 25,2 22 Sodium mg 70,6 70,6 Tổng lượng Cacbon hiđrat g 0 0 Chất xơ g 0 0 Chất đạm g 23,42 28 Nguồn: Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam Nghề nuôi cá tra, basa vốn xuất phát từ vùng Biển Hồ, Campuchia, sau đó, những kiều dân Việt Nam hồi hương từ đây đã áp dụng hình thức nuôi bè đầu tiên ở Châu Đốc và Tân Châu (An Giang) từ thập niên 20. Cho đến đầu thập niên 90, một số hộ dân đã tự vớt cá giống ở vùng đầu nguồn về nuôi, bắt đầu bằng việc đóng bè nhỏ. Sản xuất cá tra, basa lúc này còn khá manh mún và nhỏ lẻ. Năm 1994, CIRAD - Trung Tâm Phát triển Nông Nghiệp và Nghiên cứu Quốc tế của Pháp đã kí hợp đồng với Đại học Cần Thơ và Agifish (Công ty Xuất Nhập khẩu Thuỷ sản An Giang) để nghiên cứu sản xuất đại trà hai loài cá da trơn trên. Ca đầu tiên đã thành công trong phòng thí nghiệm của Đại học Cần Thơ vào tháng 5-1995. Từ đó, Agifish đã cho ra cá giống nhân tạo, các nhà bè bắt tay vào sản xuất lớn, đánh dấu một thời kì mới của việc nuôi trồng hai loài cá này. Nuôi cá bè tập trung chủ yếu ở An Giang và Đồng Tháp (hai tỉnh chiếm 62% - 67% sản lượng cá nuôi bè khu vực ĐBSCL). Năm 1996, sản lượng của hai tỉnh là 27.000 tấn , chiếm tới 85% sản lượng cá nuôi bè các loại của ĐBSCL. Về xuất khẩu cá da trơn Việt Nam, ngay từ những năm 92-93, Agifish đã xuất khẩu hai loài cá này sang thị trường Hồng Kông, Singapore và Úc nhưng đến năm 1997, cá tra và cá basa mới thực sự xâm nhập vào thị trường quốc tế; giai đoạn này cá tra, basa chủ yếu xuất khẩu sang Mĩ và đã chiếm gần hết thị trường cá da trơn nhập khẩu tại đây. Năm 2000 là năm "hoàng kim" của cá tra, basa với kim ngạch trên 40 triệu đồng. Năm 2001-2002, việc sản xuất và xuất khẩu cá tra, basa lại vấp phải khó khăn lớn do thị trường Mỹ-thị trường lớn nhất-gây khó dễ. Đến nay, tình hình tại các làng bè cũng như các doanh nghiệp chế biến đã bình ổn. Hiện có hơn 10.000 bè nuôi cá với hàng ngàn hécta mặt nước tại 7 tỉnh ĐBSCL là An Giang, Đồng Tháp, Cần Thơ, Vĩnh Long, Bến Tre, Tiền Giang và Thành phố Hồ Chí Minh đang nuôi trồng cá tra, basa. Hai loài cá đã có mặt tại gần 30 nước trên thế giới, từ Châu Âu (EU, các nước SNG, Thụy Sĩ, Na Uy) cho tới Châu Mỹ (Mỹ, Canada, Mêhicô), Úc và Châu Á (ASEAN, Nhật, Trung Quốc-Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc). Trong năm 2004, cá tra, basa đứng đầu danh sách những mặt hàng thuỷ sản trọng điểm được xúc tiến thương mại do Bộ Thương mại công bố. 2.Tình hình nuôi trồng: Từ nhiều năm nay cá tra, basa là sản phẩm truyền thống của đồng bằng sông Cửu Long, được nuôi chủ yếu ở hai tỉnh An Giang, Đồng Tháp. Từ năm 1998, do mở rộng được thị trường, nghề nuôi cá phát triển thêm sang 2 tỉnh Cần Thơ, Vĩnh Long, sản lượng cá nuôi đã tăng nhanh, năm 1997 mới đạt khoảng 20.000 tấn thì năm 2001 ước đạt trên 120.000 tấn cá nguyên liệu, năm 2002 đã đạt trên 150.000 tấn. Nghề nuôi đã có nhiều cải tiến và đổi mới, đạt được nhiều kết quả tốt. Trước hết, sản xuất giống đã đạt được những thành tựu to lớn trong sinh sản nhân tạo cá tra và đạt được nhiều kết quả khả quan trong sinh sản cá basa, đã đưa nghề nuôi các loài cá này từ chỗ hoàn toàn lệ thuộc vào nguồn cá giống khai thác tự nhiên sang chủ động về giống. Nhờ vậy, ngành nghề nuôi trồng cá tra, basa của Việt Nam tạo được lợi thế về chi phí giống thấp, chất lượng cá đảm bảo, số lượng cá giống đủ cung cấp cho thị trường dầu ra. Thứ hai, kĩ thuật nuôi đã có nhiều thay đổi, từ cải tiến lồng bè, thiết bị bơm quạt nước, đến cải tiến thiết bị chế biến. Một lợi thế rất lớn đã cho phép ngư dân tại đây nuôi trồng với năng suất rất lớn mà vẫn nuôi được cá khoẻ mạnh, đảm bảo chất lượng, vị thơm ngon và độ trắng của thịt, đó là điều kiện tự nhiên ưu đãi trên Sông Tiền, Sông Hậu với khí hậu ôn hoà, dòng chảy mạnh và lưu lượng nước rất lớn hàng năm. Cá có đủ oxi để thở và nuôi lớn trong mật độ cao lại không tốn chi phí để quậy nước, tạo dòng chảy trong bè. Trên 1 m3 nước có thể đạt năng suất 120 – 170 kg cá thương phẩm. Bên cạnh đó, nghề nuôi cũng đã mở rộng từ nuôi bè sang nuôi ao và nuôi trong quầng đăng ở đuôi các cồn trên sông, tận dụng từng hecta mặt nước trong khu vực để phát triển ngành nuôi cá. Thành phần dinh dưỡng trong thức ăn nuôi cá cũng được nâng cao đáng kể. Tuỳ thuộc vào đặc tính khác nhau, các yếu tố môi trường, dinh dưỡng trong thức ăn có thể được điều chỉnh nhưng mức đạm luôn được giữ trên 25 %. Thức ăn được trộn từ cám, gạo vụn, cá nhỏ, rau, vitamin... được nấu kĩ và nghiền thành viên. Cá được cho ăn hai lần một ngày với lượng thức ăn khoảng 5-7 % trọng lượng cá vào lúc thuỷ triều lên, nhờ vậy cá ăn khoẻ, mau lớn và đạt trọng lượng xuất chuồng trong thời gian ngắn. Thời gian để cá lớn đến lúc xuất chuồng là 12-14 tháng với cá basa va 6-8 tháng với cá tra. Thêm vào đó, lao động tại đây khá là rẻ (trung bình 600.000 / người/ tháng), tạo điều kiện phát triển nuôi trồng cá tra, basa với chi phí lao động rất thấp. Chương trình kiểm soát dư lượng đã được thực hiện rộng rãi trong các khu vực nuôi trồng và được EU công nhận; Trung tâm kiểm tra chất lượng vệ sinh thuỷ sản – Nafiqacen trực thuộc Bộ Thuỷ sản là cơ quan chính thức giám sát và kiểm tra việc thực hiện các tiêu chuẩn này trong vùng nuôi (xem phụ lục 4). Nhờ những kết quả đó mà chất lượng cá nuôi ngày càng tăng, tỷ lệ cá thịt trắng tăng và tỷ lệ mỡ ít đi, cá đảm bảo các chỉ tiêu an toàn vệ sinh và về cơ bản đã đáp ứng được yêu cầu của thị trường xuất khẩu (xem phụ lục 2). Nhìn chung, với kinh nghiệm cha truyền con nối trong hàng chục năm nuôi cá, ngư dân đã tích luỹ được những kinh nghiệm vô cùng quý báu để có thể giảm tỉ lệ hao hụt cá (bị bệnh, chết) và giảm chi phí đầu vào trong khi vẫn đáp ứng yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm. Hiện nay, diện tích mặt nước cũng như số lượng lồng đưa vào sử dụng tại các tỉnh ĐBSCL đã tăng với tốc độ nhanh chưa từng thấy. Năm 2002, tỉnh An Giang đã hoàn thành kế hoạch phát triển nuôi của năm 2005. Cần Thơ tuy mới bắt đầu nuôi được 3 năm nhưng diện tích nuôi đã tăng từ 150 ha năm 2001 lên 320 ha năm 2002. Nếu tận dụng hết tiềm năng tự nhiên để phát triển, các tỉnh ĐBSCL có thể đạt sản lượng trên 1 triệu tấn cá tra và basa mỗi năm, chưa kể một số tỉnh miền Trung và miền Bắc hiện cũng bắt đầu di giống để nuôi như Hải Phòng, Hà Nội, Tây Nguyên... So với các đối thủ ở tận nước Mỹ xa xôi, các ngư dân cũng như doanh nghiệp chế biến cá tra và cá basa ở ĐBSCL có thuận lợi hơn nhiều ở chỗ họ có nguồn nguyên liệu tươi tốt cung cấp quanh năm và chi phí lao động thấp. Tuy nhiên, tình hình những năm qua cho thấy không phải lúc nào sản xuất cũng ổn định. Đầu năm 2002, khi giá cả nguyên liệu có lúc lên tới 15.000 đồng/ kg (người nuôi có thể lãi 6.000-7.000 đồng/ kg), trung bình mỗi hộ nuôi đạt lợi nhuận 30-40%, thậm chí tới 70-100% khiến nhiều người đổ xô vào đầu tư đóng bè và đào ao nuôi cá dẫn đến ứ thừa nguyên liệu, sản phẩm không tiêu thụ hết, giá bị giảm mạnh và cuối cùng người nuôi là thiệt thòi nhất. Chu kì này lặp lại 2,5-3 năm/ lần. Hoặc như hồi cuối năm 2001, do ảnh hưởng của lệnh cấm nhập khẩu cá với tên gọi catfish, giá cá hạ đã làm không ít gia đình lâm vào cảnh khó khăn. Nếu nghề nuôi và hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp chế biến không phát triển hoặc sa sút, chắc chắn sẽ có hàng vạn người sống phụ thuộc vào nghề này bị ảnh hưởng theo. Quả thật, đã có lúc các doanh nghiệp chưa gắn bó quyền lợi và trách nhiệm với nông dân, chưa thấy rằng cần phải làm lợi cho cả hai phía, và ngược lại, người nuôi khi trong tình hình chung hiếm nguyên liệu lại ghìm hàng lại để chờ giá lên, không nhận thức rằng nếu doanh nghiệp gặp khó khăn thì họ cũng không còn cơ hội phát triển. Tuy nhiên, tình hình này đã đổi khác. Các doanh nghiệp chế biến cá da trơn đã đồng lòng tham gia Câu lạc bộ sản xuất và xuất khẩu cá tra, cá basa nhằm phối hợp, đại diện và bảo vệ quyền lợi hợp pháp và chính đáng của những người sản xuất cá tra, cá basa Việt Nam trong tất cả các khâu từ sản xuất con giống đến nuôi thương phẩm, chế biến và xuất khẩu. Ngoài ra, mỗi xí nghiệp cũng tự ổn định nguồn nguyên liệu của mình bằng cách cùng với người nuôi thành lập câu lạc bộ sản phẩm. Xí nghiệp đầu tư vốn liếng, hợp đồng chặt chẽ về tiêu thụ sản phẩm với người nuôi. Chính trong hoàn cảnh khó khăn như lúc này, các doanh nghiệp chế biến lại sát cánh bên nhau, gắn bó quyền lợi và trách nhiệm với người nuôi trong một tinh thần đồng tâm hiệp lực hiếm thấy. Thậm chí bản thân ngư dân tại An Giang, nơi bị ảnh hưởng nặng nề nhất sau vụ kiện bán phá giá tại thị trường Mĩ, đã xúc tiến thành lập công ty cổ phần, được phát triển từ Hiệp Hội Nghề Nuôi và Chế Biến Thuỷ Sản An Giang, vào đầu tháng 9 năm 2003. Đến nay, đầu ra sản phẩm đã đảm bảo hơn, chất lượng con cá cũng dễ dàng được kiểm soát, người nuôi thấy có lãi mới yên tâm sản xuất. Nhà chế biến có lãi và đủ nguyên liệu mới có thể mở rộng và phát triển được thị trường. Theo các nhà quản lý, cần ổn định giá cả ở mức 11.000-12.000 đồng/kg cộng trừ 10% là vừa phải, cả người nuôi và nhà chế biến đều có lãi. Tuy nhiên, để ổn định chất lượng sản phẩm, cần sớm ban hành và áp dụng quy chuẩn vùng nuôi, trại nuôi, bè nuôi an toàn, quy phạm sản xuất chuẩn,... Tuy vậy, đầu tư cho cá tra, basa cũng đòi hỏi một khoản tiền không nhỏ với ngư dân: 100.000.000 đồng/ bè 30 tấn, 3.500 đồng/ con basa, 500 – 1.500 đồng/ con cá tra giống, 2.000 đồng/ kg thức ăn tự chế, lương người làm thuê cho các bè cá khoảng 550.000 – 700.000 đồng, chưa kể tiền ăn. Như vậy, giá 1kg thành phẩm khoảng từ 7.000-10.000 đồng/ kg, trung bình 8.800 đồng/ kg và thường được bán với giá 13.000 đồng/ kg mới đủ lãi. Do vậy, việc nâng cao chất lượng, tuân theo những qui định nghiêm ngặt trong quá trình sản xuất và chế biến, thực hiện quy hoạch sản xuất chuẩn cũng như áp dụng các tiêu chuẩn chất lượng và hệ thống kiểm soát chất lượng, đáp ứng yêu cầu ngày càng khắt khe của các thị trường lớn đòi hỏi sự phối hợp quan tâm đồng bộ từ chiều dọc đến chiều ngang, từ trung ương đến địa phương, từ các hiệp hội - câu lạc bộ đến doanh nghiệp, từ nhà chế biến đến người sản xuất để đảm bảo lợi ích cho các bên liên quan cũng như đảm bảo phát triển bền vững cho việc nuôi trồng. 3. Tình hình chế biến: Hiện tại, chính thức có 21 doanh nghiệp là thành viên của Hiệp Hội Chế Biến và Xuất Khẩu Thuỷ Sản Việt Nam (VASEP) chế biến và xuất khẩu mặt hàng này, trong đó có 14 công ty có doanh số đáng quan tâm: AGIFISH, NAVICO, VĨNH HOÀN, CATACO, AFIEX SEAFOOD, MEKONIMEX, CAFATEX VIỆT NAM, Q.V.D FOOD, GEPIMEX 404, VIỆT NAM FISH – ONE, AQUATEX BẾN TRE, SEAPRODEX TIỀN GIANG, HỮU TÍN TRADING, VĨNH LONG (xem phụ lục 1 &11). Về đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, các doanh nghiệp chế biến đều tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn vệ sinh do Bộ Thuỷ sản đề ra trong qui trình tiếp nhận và chế biến, bảo quản cá (xem phụ lục 3). Nếu muốn xuất khẩu sang EU, Nhật, Hồng Kông hay thị trường Mỹ, số cá xuất khẩu cũng buộc phải đạt được tiêu chuẩn chất lượng thực phẩm của nước nhập khẩu. Chính vì vậy, hầu hết các công ty đều đã áp dụng các qui trình quản lí chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm nghiêm ngặt của Châu Âu và Mĩ như ISO 9001, HACCP; thậm chí một số công ty còn nằm trong danh sách những doanh nghiệp Việt nam có Code EU như AGIFISH, NAVICO, CATACO, CAFATEX VIỆT NAM, GEPIMEX 404, AQUATEX BẾN TRE, VĨNH HOÀN. Ngoài ra, tại công ty Afiex, cứ 6 tháng 1 lần, các chuyên gia kiểm tra chất lượng của Surefish – một công ty thanh tra độc lập của Mĩ – lại đến để đánh giá xem xí nghiệp có duy trì được chứng nhận chất lượng US HACCP hay không; tháng 9 năm 2003 xí nghiệp vừa đón nhận chứng nhận ISO 9001 : 2000 của tập đoàn SGS (Thụy Sỹ). Tại Agifish, nguyên liệu được lấy từ những vùng nuôi đạt tiêu chuẩn chất lượng, 100% nguyên liệu được kiểm tra dư lượng kháng sinh trước khi đưa vào chế biến bằng thiết bị kiểm tra nhanh trên mẫu thuỷ sản giá trị 15.000 USD, với độ chính xác 0,05 ppb, thời gian cho kết quả trong 6 giờ. Hàng ngày, công ty tiến hành kiểm tra từ 8 mẫu nguyên liệu trở lên. Nhờ vậy, công ty chủ động được nguồn nguyên liệu sạch, tránh tối đa những rủi ro liên quan đến dư lượng kháng sinh khi xuất hàng sang EU, Mĩ, hướng dẫn cho ngư dân xử lí loại bỏ chất kháng sinh kịp thời. Về số nhân công, tính riêng ở An Giang, số lao động trong các nhà máy chế biến không dưới 5000 công nhân , tại các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản của Vĩnh Long là 2200 người (tính đến 7/2001), với mức lương trung bình khoảng 1.200.000-1.500.000 triệu đồng/ tháng (tại Agifish) hay 900.000 – 1.200.000 triệu đồng/ tháng (tại Afiex). Các công ty có số nhân công dao động từ 600 đến hơn 2000 lao động. Về năng lực chế biến, các doanh nghiệp Việt Nam luôn nỗ lực trong việc nâng cao năng lực chế biến cũng như phát huy công suất các phân xưởng nhà máy, đổi mới máy móc thiết bị. Tiêu biểu, Afiex rất tích cực trong việc xây dựng kho lạnh và mở rộng phân xưởng. Tháng 9 năm 2003, công ty đã đầu tư 6 tỷ đồng xây dựng phân xưởng chế biến sản phẩm từ cá basa để tiêu thụ nội địa với công suất chế biến là 2000 tấn/ năm. Agifish đầu tư 20 tỉ cho phân xưởng mới có công suất 900 tấn thành phẩm/ năm. Tình hình chế biến hiện tại, trung bình mỗi ngày Agifish và Afiex chế biến từ 140 - 150 tấn cá nguyên liệu, và đến nay đã tung ra thị trường rất nhiều sản phẩm chế biến từ hai loài cá này, bên cạnh mặt hàng cá nguyên con (bỏ nội tạng) và cá phi lê (không da, không xương) còn rất nhiều sản phẩm chế biến luôn được làm mới. Các mặt hàng chế biến cao cấp gồm cá lột da, cá tẩm bột, chả cá, cá xiên que, cá kho tộ… Về sản phẩm, tuy rằng cá basa có hàm lượng dinh dưỡng cao hơn và do vậy có mức giá cao hơn, nhưng cả về sản lượng lẫn doanh số thì cá tra lại vượt trội trong giai đoạn 2000-2001 (xem phụ lục 7). Trong cơ cấu sản phẩm, chiếm tỉ lệ tuyệt đối là sản phẩm cá phi lê, ví dụ như ở công ty Afiex, tỉ lệ sản phẩm phi lê trên sản phẩm khác là 13/1, Navico 7/1, Agifish 6/1, Cataco 2/1, Vĩnh Hoàn 19/1 (xem phụ lục 8). Tuy vậy trong thời gian này, các doanh nghiệp đã chịu khó tìm tòi và phát triển rất nhiều mặt hàng mới có yếu tố giá trị gia tăng. Về doanh thu, công ty Agifish dẫn đầu về doanh số thu được từ việc xuất khẩu cá tra, basa: 24.432.865 USD trong năm 2001, chiếm gần 30% giá trị xuất khẩu cá da trơn vào Mỹ. Tiếp theo là Vĩnh Hoàn (12.531.328 USD), công ty Nam Việt (12.000.000 USD), Cataco (9.682.682 USD), Afiex (4.500.000 USD). Trong năm 2002, đây cũng vẫn là những doanh nghiệp đứng đầu trong danh sách. Về sự phối hợp giữa người nuôi cá và doanh nghiệp chế biến, như phần trên đã nói, thời gian qua vẫn còn nhiều điều bất cập. Nếu phát triển nuôi và năng lực chế biến không tương ứng với khả năng tiêu thụ, chúng ta sẽ lặp lại bài học của cây tiêu, điều trong nông nghiệp: sản lượng tăng quá nhanh, khiến giá giảm và chúng ta phải trả giá đắt, cả về kinh tế (vụ kiện bán phá giá vào thị trường Mĩ chỉ là một ví dụ nhỏ) cũng như môi trường. Điểm yếu nhất đối với phát triển bền vững cá tra, basa là khả năng tự điều tiết của hệ thống thị trường gồm người nuôi và nhà chế biến xuất khẩu. Hai chủ thể này thường mâu thuẫn với nhau, chưa có hoặc mới bắt đầu manh nha hình thành sự phối hợp. Vấn đề là phải tìm cơ chế để hệ thống tự điều chỉnh hữu hiệu, khi thị trường biến động sẽ chủ động giảm thiệt hại, điều tiết phù hợp sự phát triển của sản xuất theo khả năng thị trường. Để thực hiện điều này, VASEP đã kêu gọi các doanh nghiệp thành viên cần gắn kết với vùng nguyên liệu. Agifish đi đầu hưởng ứng thông qua việc thành lập “Câu Lạc Bộ 20.000 tấn cá”. Mặc dù năm 2003 có thể sản xuất trên 30.000 tấn, nhưng công ty chỉ xây dựng kế hoạch 20.000 tấn. Thực tế, công ty đã gắn bó với người cung cấp nguyên liệu từ nhiều năm nay và tránh được tình trạng nuôi tự phát. Việc tổ chức các câu lạc bộ như vậy giúp định hướng sản lượng nuôi phù hợp với nhu cầu thị trường, quản lí được chất lượng sản phẩm, nhất là về mặt vệ sinh an toàn thực phẩm, hạn chế rủi ro và là cơ sở để ngân hàng cho người nuôi vay vốn. Các doan._. sản phẩm trực tiếp đối với người tiêu dùng tại các thị trường tiêu thụ chính, thông qua các hệ thống nhà hàng, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng; đồng thời tiếp tục tiến hành các hoạt động nghiên cứu phân tích thị trường tại các thị trường tiêu thụ, cập nhật những động thái mới. Song song với tập trung đầu tư cho xuất khẩu và chế biến xuất khẩu, cần tăng cường đầu tư và xúc tiến cho tiêu thụ nội địa. Các doanh nghiệp phải coi chế biến tiêu thụ nội địa là hướng lâu dài phục vụ dân sinh, đồng thời là cán cân đối trọng bảo đảm sự ổn định, an toàn cho xuất khẩu. Để thực hiện chỉ tiêu xuất khẩu trong năm 2003 và những năm tới, cần tăng cường mạnh hơn công tác xúc tiến thương mại, tiếp tục nâng cao năng lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Duy trì cơ cấu các thị trường hiện có, đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường Châu Á và thị trường EU, trong đó tiếp tục đầu tư khai thác thị trường chính ngạch Trung Quốc và mở rộng tìm kiếm các thị trường khác như Úc, Nga, Trung Đông, Mỹ la tinh,… Đặc biệt đẩy mạnh khâu phân phối, mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng tiếp cận của người tiêu dùng ở mọi sở thích và tầng lớp với sản phẩm, không ngừng mở rộng hệ thống đại lí, thắt chặt quan hệ với các nhà nhập khẩu cũng như các nhà phân phối chính. Từ đó các doanh nghiệp chế biến có thể nâng cao khả năng thâm nhập của sản phẩm, tạo cảm giác sẵn có và tiện dụng cho người mua, nhất là thế hệ trẻ trong đời sống công nghiệp hiện đại. Xây dựng chiến lược cạnh tranh hợp lí hiệu quả lành mạnh về sản phẩm và giá cả sao cho phù hợp với tình hình sản xuất chế biến, đảm bảo chất lượng và tình hình thị trường. Đặc biệt xây dựng thương hiệu sản phẩm ngay từ khi sản phẩm xâm nhập thị trường, tránh lặp lại bài học trên thị trường Mĩ, nâng cao sức cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. 1.3.2. Đổi mới chất lượng và sản phẩm, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm theo yêu cầu thị trường Kiểm soát chất lượng chặt chẽ trong toàn bộ quá trình tiếp nhận cho đến xử lí chế biến sản phẩm, áp dụng tiêu chuẩn đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm của Bộ Thuỷ sản và của thị trường thế giới, nhận nguyên liệu từ các nguồn cung ứng đạt tiêu chuẩn, tiến tới hỗ trợ xây dựng HACCP cho người nuôi. Doanh nghiệp phải không ngừng cập nhật các tiêu chuẩn quản lí chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm như HACCP, ISO 9001, trên hết nâng cao tính an toàn vệ sinh thực phẩm một cách nghiêm túc theo đúng tiêu chuẩn và yêu cầu ngày càng khắt khe của các thị trường nhập khẩu lớn, tiếp tục đầu tư hoàn thiện công nghệ chế biến đạt tiêu chuẩn Quốc tế để nâng số lượng doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn xuất khẩu vào các thị trường này. Chuyển dịch cơ cấu sản phẩm, đa dạng hóa và nâng cao giá trị sản phẩm. Doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến và nâng cấp các mặt hàng truyền thống, tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm mới có giá trị và chất lượng cao, chuyển dần từ xuất khẩu nguyên liệu thô sang xuất khẩu các sản phẩm sống, tươi, sản phẩm ăn liền và sản phẩm bán lẻ siêu thị, chú trọng phát triển những mặt hàng hàm lượng chế biến cao với yếu tố giá trị gia tăng, phù hợp thị hiếu tiêu dùng của các thị trường. Cụ thể là phát triển mạnh xuất khẩu các mặt hàng phục vụ cuộc sống công nghiệp như đồ hộp, các mặt hàng giá trị gia tăng (chế biến sẵn), các sản phẩm ăn liền đóng gói nhỏ, song song các mặt hàng tươi, sống, đông lạnh. Trung thực trong việc phân loại và ghi nhãn sản phẩm: cá tra hay cá basa, cá thịt trắng hay thịt vàng, tỉ lệ mỡ, tránh tình trạng một số doanh nghiệp ghi nhãn cá tra là cá basa để bán giá cao hơn, dẫn đến mất uy tín trong đảm bảo chất lượng sản phẩm và thương hiệu cá da trơn Việt Nam. 1.3.3. Tăng cường liên kết dọc và ngang các doanh nghiệp nhằm quy hoạch phát triển, thống nhất giá, chất lượng và tạo dựng thương hiệu Phối hợp với người sản xuất: Các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu cần triển khai thêm nhiều giải pháp cụ thể thực hiện Quyết định 80/2002/QĐ-TTg (24/6/2002), thực hiện sản xuất theo hợp đồng, đảm bảo tiêu thụ sản phẩm cho ngư dân, thống nhất trong quy hoạch chung theo thị trường. Trên hết, doanh nghiệp tăng hiệu quả liên kết với người nuôi khi đồng thuận với người nuôi qua các câu lạc bộ sản xuất. Bên cạnh đó, hệ thống thị trường gồm người nuôi và doanh nghiệp chế biến xuất khẩu cần tăng khả năng tự điều tiết và tìm cơ chế chung để có thể điều chỉnh hữu hiệu, khi thị trường biến động sẽ chủ động giảm thiệt hại, điều tiết phù hợp sự phát triển của sản xuất theo khả năng thị trường và theo các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế “từ ao nuôi đến bàn ăn”, tránh tạo ra khủng hoảng thiếu/ thừa dẫn đến giá bán bất ổn. Phối hợp với địa phương liên quan: Có kế hoạch cùng các địa phương tìm giải pháp khuyến khích nâng cấp và đổi mới công nghệ các cơ sở chế biến, đặc biệt trong số 2/3 lượng doanh nghiệp hiện chưa đáp ứng các yêu cầu thị trường về công nghệ và chất lượng; Tận dụng công tác qui hoạch về quản lí nuôi cá tra, basa, giá thành và điều kiện ưu đãi của một số địa phương. Phối hợp giữa các doanh nghiệp: Phối hợp giữa các doanh nghiệp để thống nhất nâng cao giá bình quân mặt hàng cá tra, basa, đưa giá bán cá ba sa lên cao tương xứng với đẳng cấp chất lượng thực tế của sản phẩm này, tối thiểu lên ngang giá bình quân của các mặt hàng cùng chủng loại trên thị trường thế giới, chủ yếu thống nhất giá sàn đối với sản phẩm cá da trơn philê và cá nguyên con đông lạnh là những sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu sản phẩm xuất khẩu. Các doanh nghiệp cạnh tranh trong đầu tư cho chất lượng, bao bì, nhãn mác nhưng đoàn kết trong đăng ký bản quyền thương hiệu sản phẩm. Điều này có nghĩa là thực hiện thống nhất việc ghi tên thương mại đối với sản phẩm cá tra, ba sa Việt Nam trên tất cả các thị trường xuất khẩu, quảng bá hình ảnh quốc gia và sản xuất đặc trưng quốc gia. Phối hợp với các cơ quan chủ quản: Phối hợp với Nhà nước, các hiệp hội trong công tác thị trường, giữ vững thị trường truyền thống, tham gia tích cực thị trường khu vực, tìm hiểu cơ hội thị trường ở các khu vực khác, song song với phát triển và hướng dẫn các nhu cầu tiêu dùng sản phẩm chế biến trên thị trường nội địa. Tận dụng vai trò của Hiệp hội, các Câu lạc bộ nhóm sản phẩm trong việc cung cấp thông tin thị trường, dự báo nhu cầu và diễn biến thị trường cho doanh nghiệp và người sản xuất. Tiếp tục tham gia nhiều hội thảo về thị trường, các hoạt động xúc tiến thương mại, quảng bá sản phẩm, các kênh thông tin về thị trường trong và ngoài nước do Bộ Thuỷ sản, hiệp hội, ngành hàng liên quan tổ chức. Kịp thời thay đổi chính sách phù hợp khi có sự thay đổi về luật pháp của các nước nhập khẩu hoặc có những biến động lớn về thị trường. Tranh thủ các quan hệ cấp quốc gia về kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội để xây dựng, bảo vệ và quảng bá thương hiệu cho cá da trơn Việt Nam. Tận dụng và sử dụng có hiệu quả Quỹ phát triển thị trường xuất khẩu chẳng hạn với những hợp đồng xuất khẩu lớn có thể xin hỗ trợ về tài chính từ Quỹ. Kết hợp với VASEP tìm hiểu điều kiện và xúc tiến thành lập văn phòng đại diện thương mại thủy sản Việt Nam tại một số thị trường lớn như Nhật, Mỹ, EU, Trung Quốc. Chủ động phối hợp với Bộ Thương mại và các Bộ, ngành, hiệp hội để giải quyết hậu quả sau vụ kiện bán phá giá cá tra, cá ba sa vào thị trường Mỹ. 2. Một số biện pháp mở rộng các thị trường trọng điểm: Việt Nam có ưu thế về nguồn lợi lớn từ khai thác và nuôi trồng thủy sản, hệ thống các xí nghiệp và cơ sở chế biến thủy sản đông đảo dọc suốt chiều dài đất nước, các doanh nghiệp xuất khẩu càng ngày càng được đầu tư, đáp ứng với nhu cầu khắt khe của thị trường và chương trình phát triển xuất khẩu thủy sản tới năm 2005. Để đạt được kết quả xuất khẩu cao hơn, ngành Thủy sản cần phải có nguồn nguyên liệu ổn định đồng nhất, càng đồng nhất về chủng loại và kích cỡ càng tốt, đồng thời phải giữ được độ tươi và thỏa mãn những yêu cầu khác về phẩm chất sau thu hoạch; Các chuẩn quản lý chất lượng và an toàn thực phẩm xây dựng trên cơ sở HACCP, có chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế GMP hoặc SSOP. Ngoài ra Việt Nam phải tiếp tục mở rộng mối quan hệ hợp tác quốc tế và thương mại từ cấp quốc gia, các ngành tới cấp cơ sở để tranh thủ thời cơ hội nhập thị trường thế giới, cung cấp thủy sản nhiều hơn cho mọi khách hàng. Tất cả những yếu tố trên đều là những điều kiện cần và đủ để đưa xuất khẩu thủy sản Việt Nam tiến nhanh, vững chắc và tiến xa hơn trong tương lai. 2.1. EU Về phía Nhà nước: Thực hiện các biện pháp mạnh, đồng bộ, từ các Bộ, ngành đến UBND các tỉnh, các Sở triệt để kiểm tra chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm, chống đưa tạp chất vào nguyên liệu thủy sản, đặc biệt là kiểm soát dư lượng kháng sinh, đổi mới và nâng cao năng lực tổ chức cơ quan Kiểm soát An toàn vệ sinh, thực hiện đúng HACCP và yêu cầu của EU. Tăng cường quan hệ hợp tác thương mại song phương và đa phương với EU, thúc đẩy hợp tác trong xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam nói chung và cá tra, basa nói riêng. Các đại sứ quán sẵn sàng cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp hai bên, sẵn sàng làm chức năng môi giới trong việc thiết lập quan hệ bạn hàng, giới thiệu sản phẩm và tiến hành các hoạt động kinh doanh. Về phía Hiệp Hội: Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP) cần phối hợp tốt hơn với Liên đoàn nuôi thuỷ sản ASEAN (AAF) gây sức ép, đấu tranh, đàm phán chống lại việc áp đặt các hàng rào phi thuế quan của EU. NAFIQACEN tích cực đấu tranh trước vấn đề dư lượng kháng sinh với “mức cho phép bằng 0” như tiếp tục gửi thư tới Uỷ ban Châu Âu, cử đoàn công tác trực tiếp, gặp Đại sứ EU tại Việt Nam và sử dụng các diễn đàn hội nghị quốc tế để tham gia tranh luận và lập luận. Về phía doanh nghiệp: Tham dự hội chợ triển lãm về thủy hải sản hàng năm ở châu Âu, tìm hiểu thị hiếu tiêu dùng, nhu cầu của thị trường. Từ đó, doanh nghiệp đẩy mạnh xúc tiến thương mại tại đây, đăng kí thương hiệu sớm trên thị trường. Không ngừng cải tiến kỹ thuật, áp dụng quy trình quản lý chất lượng HACCP và theo sát yêu cầu của EU để sản phẩm có thể tiến mạnh vào thị trường này. Đối với hàng thực phẩm đóng gói phải ghi rõ tên sản phẩm, thành phẩm, trọng lượng, thời gian và cách sử dụng sản phẩm, nơi sản xuất, các điều kiện bảo quản và sử dụng, mã số và mã vạch để nhận dạng lô hàng, đặc biệt tránh sản phẩm thủy sản bị nhiễm độc tố do tác động của môi trường hoặc do các chất phụ gia không được phép sử dụng. Với thị trường Đức, bạn hàng lớn trong EU Về phía Nhà Nước: Bộ Thương mại Việt Nam xem xét việc mở kho ngoại quan và trung tâm hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam tại Đức. Đại sứ quán Việt Nam tại Đức tổ chức năng động hơn nữa công tác thông tin tiếp thị thị trường. Về phía doanh nghiệp: Xuất khẩu các mặt hàng có hàm lượng giá trị gia tăng cao, đặc biệt sản phẩm chế biến sẵn phù hợp thị hiếu, tạo ra những mặt hàng có thế mạnh ổn định trên thị trường. Doanh nghiệp cần xem xét các tiêu chuẩn kỹ thuật, hàng rào phi quan thuế do luật lệ và quy định của EU đặt ra, lưu ý những quy định mới của Cơ quan quản lí chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm Đức thắt chặt kiểm soát những mặt hàng thực phẩm, liên quan đến sức khỏe của người tiêu dùng, đặc biệt là hàng thuỷ sản nhập khẩu ; tôn trọng luật lệ và thói quen tiêu dùng của người Châu Âu nói chung và người Đức nói riêng, ví dụ hàng hóa lưu thông phải có nhãn mác, xuất xứ, nơi sản xuất, ngày sản xuất và thời hạn rõ ràng. Đối với các mặt hàng thực phẩm lần đầu tiên thâm nhập thị trường cần phải có chiến lược quảng cáo, giới thiệu và hướng dẫn cho người tiêu dùng Đức với truyền thống chuộng phi lê cá thịt trắng biết và làm quen; Tận dụng doanh nghiệp cộng đồng người Việt bán lẻ ở khắp các vùng, miền nước này, đề nghị họ làm cầu nối giới thiệu sản phẩm trong nước cho thị trường Đức, gây dựng quan hệ bạn hàng tin cậy, lâu dài. Trong hợp tác kinh doanh với các công ty Đức cần phải hiểu biết và tôn trọng đặc tính của người Đức, đó là: tính thận trọng; tính cụ thể và chi tiết trong giao dịch, đàm phán, tính kỷ luật trong làm việc như đến điểm hẹn đúng giờ, đúng nơi quy định; tôn trọng các thỏa thuận và cam kết, đặc biệt là cam kết về thương mại như giao hàng đúng hẹn, đúng chất lượng, giá cả và chủng loại theo hợp đồng đã ký. Nếu có thay đổi phải thông báo kịp thời theo hạn định. Nhìn chung, người Đức quan tâm rất nhiều đến chữ Tín trong thương mại. 2.2. Châu Á 2.2.1. Nhật Bản Về phía doanh nghiệp: Triển khai mạnh các chương trình phát triển những nhóm sản phẩm chủ lực, chú trọng công tác nghiên cứu thị trường và nghiên cứu khách hàng để lựa chọn những đối tác làm ăn lâu dài, cung cấp cho họ những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu thụ. Tranh thủ những hội thảo chuyên đề về cá tra, basa tổ chức ở đây để quảng bá sản phẩm. Sản phẩm xuất khẩu phải được dán nhãn, cung cấp những thông tin tối thiểu là: tên sản phẩm, hạn dùng, tên và địa chỉ công ty sản xuất, tên và địa chỉ của công ty nhập khẩu, các phụ gia đã sử dụng (nếu có), phương pháp bảo quản phải ghi rõ sản phẩm đã nấu chín hay còn sống, ghi rõ “rã đông” nếu phải rã đông và “nhập khẩu” nếu là hàng nhập khẩu và xuất xứ. Quan tâm và cập nhật đòi hỏi chất lượng và vệ sinh thực phẩm. Để thực hiện tốt nhiệm vụ này, doanh nghiệp cần gắn khâu chế biến với việc nâng cao chất lượng nguyên liệu, hình thành các vùng chuyên canh có khả năng cung cấp một lượng thủy sản nguyên liệu lớn với chất lượng ổn định, quan tâm kỹ thuật bảo quản sau thu hoạch để hạn chế tỷ lệ phế phẩm, tăng cường kiểm soát các yếu tố độc hại trong khâu chế biến sản phẩm, đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng của thị trường này. Trong quá trình xuất khẩu, việc lấy được “Xác nhận trước về chất lượng” là rất quan trọng, hàng hóa có thể được thông quan ngay trong ngày, tiết kiệm được nhiều chi phí. Tận dụng kênh phân phối hiệu quả là thị trường bán sỉ để họ phân phối đến các cửa hàng lớn, cửa hàng bán lẻ và các cơ sở phục vụ ăn uống hoặc phân phối trực tiếp đến các công ty chế biến thực phẩm… Các doanh nghiệp có thể liên kết một công ty nào đó ở Nhật có thể là một công ty kinh doanh, công ty chế biến hay nhà phân phối thuộc Hiệp hội nhập khẩu thủy sản Nhật Bản (The Japan Marine Products Imorters Association) hoặc các nhà phân phối ngoài hiệp hội, để thực hiện công đoạn này. Các doanh nghiệp cũng cần tận dụng các triển lãm, các hội nghị để xây dựng các mối quan hệ làm ăn, trao đổi kinh nghiệm thâm nhập thị trường… Giới thiệu doanh nghiệp và các sản phẩm trên mạng và tiếp cận với thương mại điện tử (Ecommerce). Nghiên cứu kỹ và tuân thủ “Luật kiểm dịch” và “Luật vệ sinh thực phẩm” của Nhật Bản. Thành lập chi nhánh hoặc văn phòng đại diện tại Nhật Bản để xâm nhập thị trường tốt hơn. 2.2.2. Trung Quốc Về phía Nhà nước: Bộ ngành liên quan xúc tiến Hiệp Định Thương Mại chính thức giữa hai nước, tiến tới thoả thuận chung về hoạt động kiểm dịch và yêu cầu vệ sinh thực phẩm, phương thức thanh toán, phát triển xuất khẩu chính ngạch. Ngành Đường sắt Việt Nam phát triển dịch vụ vận chuyển container lạnh để tạo điều kiện vận chuyển hàng thủy sản từ các tỉnh phía Nam nước ta sang Trung Quốc được thuận tiện. Về phía Hiệp Hội: Đặt văn phòng đại diện của mình ở Trung Quốc. Văn phòng đại diện VASEP sẽ liên kết các nhà xuất khẩu thủy sản trong một tổ chức thống nhất. Việc chuyển dịch thị trường đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường và xúc tiến thương mại các sản phẩm cũng như phải thiết lập mạng lưới phân phối ở Trung Quốc. Sau khi gia nhập WTO 3 năm, Trung Quốc sẽ cho phép mọi công ty nước ngoài thành lập các văn phòng đại diện và các đại lý phân phối hàng hóa ở Trung Quốc một cách thông thoáng hơn. Vì vậy, VASEP có thể lập đại lý phân phối để chủ động hơn trong việc cung cấp hàng cho thị trường Trung Quốc. Tổ chức một số đoàn doanh nghiệp Việt Nam tham dự các Hội chợ triển lãm thủy sản quốc tế ở Trung Quốc, các hội chợ này đều được Bộ Nông nghiệp Trung Quốc hỗ trợ. VASEP cần tiến hành xúc tiến thương mại bằng cách sử dụng nhiều phương pháp để quảng bá sản phẩm của Việt Nam như: tăng cường các ấn phẩm, mở các lễ hội thủy sản với các hình thức mời nếm tại chỗ cho khách hàng, cung cấp miễn phí quảng cáo cho khách hàng tiềm năng và quảng cáo trên truyền hình, các phương tiện thông tin đại chúng, có thể xuất bản lịch bằng tiếng Anh để quảng cáo sản phẩm cá catfish. Về phía doanh nghiệp: Nghiên cứu kĩ thị trường, tập quán buôn bán, chính sách quản lí thương mại và hệ thống phân phối của Trung Quốc; bên cạnh cơ chế buôn bán qua biên mậu phải đẩy mạnh xuất khẩu chính ngạch; lựa chọn một số đại lý, các tư nhân hay các Công ty địa phương của Trung Quốc có uy tín làm đối tác. Tham dự các hội chợ thủy sản quốc tế tổ chức ở Trung Quốc, tranh thủ các cơ hội quảng bá sản phẩm và xúc tiến thương mại. Xây dựng hồ sơ tín dụng minh bạch và hệ thống bán hàng tốt. Xây dựng thương hiệu thủy sản trên chính bao gói của Việt Nam. Khách hàng Trung Quốc rất hoan nghênh nếu chất lượng hàng thủy sản tốt và có nguồn cung cấp ổn định. Thương hiệu và các thông tin về mặt hàng đều được khách hàng đón nhận từ các nguồn tạp chí và quảng cáo. Các sản phẩm thủy sản bao gói nhỏ có thể được đưa thẳng vào hệ thống siêu thị và các chuỗi nhà hàng lớn. Triển vọng phương thức này sẽ chiếm lĩnh thị phần lớn hơn. Tận dụng công cụ thương mại điện tử, mở các website riêng. Nếu giao dịch trên thị trường Trung Quốc nên thiết lập trên 2 ngôn ngữ, tiếng Anh và tiếng Trung. Để nắm được tình hình chung về ngành thủy sản Trung Quốc, có thể truy cập vào một số địa chỉ trên mạng. 2.3. Úc Về phía Hiệp Hội: Tổ chức đoàn đi khảo sát và nghiên cứu thị trường Ôxtrâylia để tìm hiểu cụ thể nhu cầu đối với các mặt hàng tiềm năng cá tra, basa của Việt Nam. Về phía doanh nghiệp: Thâm nhập và giữ vững thị phần bắt đầu từ thành phố Sydney, nơi tiêu thụ nhiều thủy hải sản nhất do dân số đông lại có tập quán ăn ngoài, nơi đầu nguồn cung cấp thủy hải sản chính cho những thành phố lân cận, là thị trường rất quan trọng và nhiều hứa hẹn. Giảm 5% so với giá thị trường cho các mặt hàng mới theo đúng tập quán tại đây. Bảo đảm tiêu chuẩn quốc tế HACCP về vệ sinh an toàn thực phẩm, sản phẩm ngon và thời gian giao hàng nhanh. Nghiên cứu cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp những thói quen về ẩm thực cùng nếp sống của người dân. Các mặt hàng chế biến sẵn, ăn liền, chế biến tinh và giá trị gia tăng dễ thu hút khách hàng nhất, cùng với việc bao gói tiện dụng và nhỏ lẻ phù hợp. Hết sức chú ý khâu bao bì và nhãn mác. Trên các sản phẩm thủy sản phải in rõ, chính xác chỉ dẫn hàng tươi hay hàng đông lạnh. Bao gói chắc chắn để bảo vệ hàng bên trong không bị hư hỏng. Nên áp dụng các kỹ thuật mới để thể hiện sản phẩm qua việc đóng gói bao bì nhằm thu hút khách hàng. Tất cả các loại thủy hải sản phải có tên sản phẩm, tên nước xuất xứ, liệt kê thành phần, ngày đóng gói và hạn sử dụng. Nghiên cứu và tuân thủ Luật Tiêu chuẩn thực phẩm Úc – New Zealand và quy định của AQIS trong đó yêu cầu các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản phải có giấy chứng nhận chất lượng của cơ quan có thẩm quyền ở nước xuất xứ. Các nhà xuất khẩu Việt Nam cần lưu ý về Luật Chống bán phá giá, vì khi hiện tượng trên được chứng minh là gây tác hại về mặt vật chất cho các nhà sản xuất úc thì việc nhập khẩu phải nộp thuế bán phá giá. Không nên để bài học vụ kiện cá tra, cá basa Việt Nam tại Mỹ lặp lại trên thị trường Úc. 2.4. Nga và các nước Đông Âu Về phía doanh nghiệp: Trong công tác thị trường và sản phẩm, doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ thị trường, tìm hiểu tâm lý người tiêu dùng, từ đó đưa vào thị trường những thương hiệu tốt nhất với nhiều chủng loại hàng phù hợp. Mỗi doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều thương hiệu cho loạt sản phẩm của mình, ví dụ: Basa kho tộ Agifish, Basa cắt khúc Agifish…song phải tạo nên ấn tượng riêng biệt cho tổng thể tất cả các sản phẩm của mình và phải được dịch sang tiếng Nga sao cho dễ đọc, dễ hiểu và dễ nhớ. Chất lượng hàng cần đồng đều hơn. Giá cả phải ổn định để thị trường Nga dễ thích ứng, doanh nghiệp có thể ký hợp đồng với hội doanh nghiệp tại Nga với giá cả ổn định ít nhất theo từng quý. Trong thanh toán, nếu làm ăn những doanh nghiệp nhỏ ít vốn phải bán chịu hoặc cho họ trả chậm, hoặc bán qua các công ty Việt Nam tại Nga, tận dụng lực lượng đông đảo vài trăm công ty của người Việt ở Nga, trong đó có hàng chục công ty chuyên nhập khẩu hàng từ Việt Nam. Chủ động đầu tư vào mạng lưới tiêu thụ, đưa hàng bán thử vào các siêu thị, mở được kho ngoại quan để đảm bảo nguồn cung cấp ổn định. Nếu mặt hàng nào bán chạy, tốt nhất trong kho lúc nào cũng nên có vài container. Các doanh nghiệp phải liên kết chặt chẽ với nhau, không nên đi đơn lẻ, có thể kết hợp với các doanh nghiệp Việt Nam tại Nga đầu tư xây dựng cơ sở sản xuất tại Nga vì việc kinh doanh thương mại hiện nay lãi suất rất thấp và rủi ro cao, thuế nhập khẩu rất cao. Chọn nhà cung cấp để đảm bảo nguồn hàng ổn định. Một khi đã chuẩn bị xong, chỉ cần lập kế hoạch, xác định nhu cầu, loại hàng, thời gian giao hàng, phát triển mạnh các kênh phân phối để hàng của mình có mặt ở mọi siêu thị. 2.5. Mĩ: Về phía Hiệp Hội: Tiếp tục đại diện cho các doanh nghiệp, phối hợp với cơ quan nhà nước hữu quan yêu cầu US ITC xem xét lại phán quyết một cách công bằng. Tổ chức hội thảo nghiên cứu những quy định mới của Luật Khủng Bố Sinh Học và hướng dẫn doanh nghiệp đăng kí với FDA. Về phía doanh nghiệp: Tích cực phối hợp với Bộ ngành liên quan và VASEP đấu tranh đòi điều chỉnh lại mức thuế hiện thời lên sản phẩm cá tra, basa phi lê tại thị trường Mĩ. Mở rộng các mặt hàng chế biến cao cấp không nằm trong danh mục bị áp thuế chống bán phá giá để xuất khẩu sang thị trường này, song song duy trì một lượng nhất định cá tra, basa phi lê đông lạnh xuất khẩu sang đây để giữ thị phần. Nhanh chóng cập nhật Luật Khủng Bố Sinh Học, nghiên cứu kỹ các quy định của FDA để tham gia tìm hiểu về vấn đề này cũng như đăng ký với FDA. Nhãn mác phải ghi rõ cá tra, basa, nguồn gốc xuất xứ theo quy định mới của FDA; chất lượng cá tiếp tục được đảm bảo theo tiêu chuẩn HACCP Tiếp tục quảng bá mặt hàng cá tra, basa phi lê và chế biến tinh trên các phương tiện thông tin đại chúng, tích cực tranh thủ vụ kiện để làm cá tra, basa Việt Nam nổi tiếng hơn. 3. Một số biện pháp phát triển thị trường nội địa Về phía các doanh nghiệp: Tìm các nhà tư vấn, chuyên gia tiếp thị, những người am hiểu thị trường, học theo phương cách của các doanh nghiệp tiên phong để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở trong nước, với những bước đi bài bản, vững chắc. Chủ động đưa cá đến với người tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua hệ thống đại lí, tổ chức mạng lưới phân phối sâu rộng hơn nữa đến các tỉnh thành trong cả nước. Có thể áp dụng mô hình tiên phong của công ty Agifish: Các tổng đại lí phân phối sản phẩm có trụ sở tại miền Bắc, Trung, Nam, đồng thời trải rộng mạng lưới đại lí cấp I, II đến từng vùng miền toàn quốc. Tạo điều kiện và công bố các chế độ đãi ngộ để thu hút doanh nhân địa phương tham gia phân phối sản phẩm, như áp dụng mức hoa hồng 15 – 20% cho đại lí cấp I. Tổ chức nhiều hơn các điểm phân phối, quảng bá, hướng dẫn chế biến cá tra, basa đến với những đơn vị có nhu cầu cao như nhà hàng, khách sạn, doanh trại quân đội, khu công nghiệp, vườn trẻ, bếp ăn tập thể, các nông trường cao su, cà phê, các chợ đầu mối… Tại các khu vực nông thôn, vùng khó khăn hoặc cao nguyên, trong cơ cấu mặt hàng, có thể phân phối theo hai dạng: các sản phẩm giá trị gia tăng (đã qua chế biến) bán cho các nhà hàng, khách sạn, người tiêu dùng có thu nhập trung bình và cao; các sản phẩm basa philê, cắt khúc, nguyên con bán cho các đối tượng bình dân. Định ra mức giá hợp lí để hấp dẫn người mua. Giá cả là yếu tố cạnh tranh hàng đầu của doanh nghiệp, trong thời gian tới, một mức giá hợp lí, đặc biệt cho người tiêu dùng phía Bắc, sẽ giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mạnh mẽ hơn. Doanh nghiệp có thể cân nhắc việc giảm giá vài phần trăm để có thêm khách hàng mới, bởi người tiêu dùng thị trường Việt Nam rất dễ bị thu hút bởi các chính sách khuyến mại, giảm giá, bán hàng có thưởng hoặc tặng quà của các công ty. Đẩy mạnh bán hàng khu vực phía Bắc, quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả thông qua các hội chợ, phương tiện thông tin; tích cực tổ chức các chương trình giới thiệu thiết thực như họp báo, hướng dẫn chế biến... Năm tới, từ 1/1 - 5 /1/2004, Hội chợ thuỷ sản Việt nam được tổ chức lần thứ hai tại Hà Nội là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp cá tra, basa quảng bá sản phẩm đến với người tiêu dùng miền Bắc, tận dụng tâm lí của người tiêu dùng tò mò trước sản phẩm, bên cạnh đó phải nhấn mạnh tinh thần dân tộc: Cá tra, basa gặp khó khăn và bất công khi vào thị trường Mĩ, chính người tiêu dùng nội địa sẽ góp phần giải quyết đầu ra và thị trường quốc gia trở thành một trong những tiêu thụ chính. Ngoài ra, nên tổ chức các đợt khuyến mại, mời ăn thử, phát tờ rơi về loài cá và cách chế biến trong và ngoài thời gian hội chợ để thêm sức hút và kích thích thói quen mua hàng lâu dài. Một phương pháp quảng cáo sản phẩm rất hiệu quả khác là thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như TV, báo, đài. Nếu cần, doanh nghiệp có thể tổ chức một phóng sự chuyên đề về cá tra, basa trong chương trình Tvad (chuyên mục quảng cáo truyền hình giới thiệu các doanh nghiệp) để giúp người tiêu dùng hiện tại và tiềm năng nhận thức đầy đủ và chính xác về cá tra, basa Việt Nam, phân biệt nó với loài cá da trơn khác là trê, lăng, bông lau… Một phương pháp khác vừa có tác dụng quảng bá khuyếch trương sản phẩm vừa trợ giúp người tiêu dùng là việc hỗ trợ và tư vấn phương pháp chế biến món ăn từ cá tra, cá basa cho người tiêu dùng, các đơn vị tiêu thụ, đại lí cấp II, các khách hàng qua các buổi họp báo, giới thiệu, qua báo, đài, TV… Cho đến nay, cá tra, basa mới chỉ thu hút ít người tiêu dùng ưa ăn mỡ (1/4 trọng lượng cá là mỡ). Vì vậy, doanh nghiệp nên tận dụng các báo, tạp chí thực phẩm và dành cho phụ nữ như Ăn&Uống, Thế giới phụ nữ…; các chương trình TV có sức thu hút với nhiều người nội trợ để quảng bá sản phẩm và hướng dẫn phương pháp chế biến cá sao cho đúng kiểu và hợp khẩu vị như: Thường thức trong gia đình, Vào bếp cùng bạn (HTV), Ở nhà chủ nhật (VTV3), các chương trình dạy nấu ăn khác (VTV1, VTV2)…Ví dụ, cá nguyên con hay cắt khúc không nên rán (rất nhiều mỡ) mà nên kho tộ, theo kiểu Miền Nam (nêm nước hàng, nước dừa). Yêu cầu đa dạng hoá sản phẩm phải được cấp thiết thoả mãn , bên cạnh đó vẫn tăng mặt hàng cá tươi ướp đá cho phù hợp thị hiếu tiêu dùng thuỷ sản của thị trường. Mẫu mã, bao bì phải phù hợp và bắt mắt, chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm cũng được đề cao. Thị trường Việt Nam khác với thị trường nước ngoài ở chỗ không thể một mặt hàng phi lê đã thoả mãn người tiêu dùng, ngược lại, sản phẩm phải đáp ứng từ truyền thống tự chế biến bữa ăn cho gia đình của người Việt (các mặt hàng tươi sống ướp đá, philê, nguyên con, cắt khúc phục vụ đối tượng này) đến nhu cầu thưởng thức bữa ăn ngon, nhanh, tiện, có giá hợp lí trong cuộc sống hiện đại (các mặt hàng chế biến). Thị trường nội địa, với tư cách là sân nhà cho các doanh nghiệp, rất hấp dẫn và tiềm năng. Song cũng như xu hướng chung của thị trường thế giới, thị trường Việt Nam đòi hỏi càng ngày càng cao các tiêu chuẩn về chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, mẫu mã, bao bì. Hơn nữa, nhiều người tiêu dùng còn có tư tưởng “hàng ngoại tốt hơn hàng nội” nên các sản phẩm “Made in Vietnam” phải thật sự thuyết phục về nội dung lẫn hình thức để giữ chỗ trên sân nhà. Song song với việc đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp phải đa dạng hoá bao bì và mẫu mã, đặc biệt cho khu vực miền Bắc vốn rất trọng hình thức bao gói. Nếu có thể, trong dịp Tết, doanh nghiệp đưa ra những bao gói tiện dụng, bảo quản hàng hóa tốt nhưng đồng thời đẹp mắt và lịch sự để người tiêu dùng đem biếu tặng. Có thể nói thị trường nội địa nói chung và miền Bắc nói riêng đã mở cửa chào đón doanh nghiệp chế biến cá tra, basa. Vấn đề là chỉ còn chờ các doanh nghiệp có năng động và hiệu quả xúc tiến thương mại trên chính sân nhà hay không mà thôi. LỜI KẾT Vụ kiện các sản phẩm phi lê đông lạnh cá tra, basa Việt nam trên thị trường Mĩ đã tạm khép lại. Trước mắt, các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu loại cá này đang gặp khó khăn do thị trường xuất khẩu chính là Mỹ gây nhiều cản trở suốt hai năm qua. Tuy nhiên, khó khăn về xuất khẩu chỉ là tạm thời. Con cá tra, basa Việt Nam với giá trị dinh dưỡng cao, giá hợp lý chắc chắn sẽ tìm được đầu ra hiệu quả trong thời gian tới. Có thể nói, nỗ lực hết mình của Nhà nước, hiệp hội và các doanh nghiệp trong thời gian qua đã làm cho hoạt động xuất khẩu hai loại cá này không những không sụt giảm mà còn tìm được cơ hội mở rộng sang các thị trường mới. Bài học cần rút ra ở đây không chỉ là sự chuẩn bị và phản ứng của phía Việt Nam trước những tranh chấp thương mại trên thị trường quốc tế mà còn xác lập những định hướng đúng đắn trong công tác xuất khẩu, định vị thị trường và phát triển thị trường. Hơn lúc nào hết các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cần đoàn kết chặt chẽ hơn nữa trong công tác thông tin và tiếp thị thị trường, chủ động phối hợp với các đơn vị hữu quan và các cơ quan chủ quản để tạo sức mạnh cạnh tranh của hàng thuỷ sản Việt Nam nói chung và cá da trơn nói riêng trên thị trường quốc tế. Từ tình hình xuất khẩu cá tra, basa thời gian qua, với những khó khăn cũng như thuận lợi chung khi xâm nhập các thị trường, chúng ta có thể nhìn nhận lại và đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu cũng như công tác chuẩn bị của doanh nghiệp trước những yêu cầu và thay đổi của thị trường. Tuy công tác này còn nhiều điều bất cập nhưng các doanh nghiệp thực sự đã thay đổi tầm nhìn và nghiên cứu thị trường cùng phương pháp tiếp cận kĩ càng hơn trước khi xâm nhập bất cứ thị trường nào. Trong thời gian tới, để tránh lặp lại bài học trên thị trường Mĩ và đảm bảo sự phát triển bền vững của ngành sản xuất và xuất khẩu cá da trơn Việt Nam, bản thân người sản xuất, doanh nghiệp, hiệp hội và cơ quan Nhà nước cần phối hợp hoạt động trong một cơ chế thống nhất, hiệu quả, linh hoạt và chủ động. Trong một tương lai không xa, con cá da trơn của Việt Nam sẽ trở thành thực phẩm thuỷ sản quen thuộc trên thế giới và tại Việt Nam. ._.