Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu chè của Tổng Công ty chè VN

iên cứu đề tài. Với thời gian thực tập ngắn ngủi và do sự hiểu biết còn hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và của các cán bộ trong Tổng công ty để hoàn thiện và nâng cao trình độ nhận thức của bản thân, giúp cho chuyên đề thực tập của tôi đạt kết quả tốt. Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Chu Thị Hằng Lời nói đầu Thực hiện nhất quán chính sách phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, theo định hướng xã hội chủ nghĩa, đòi hỏi các doanh nghiệp Nhà nước phải đối diện trực tiếp với thị trường, phải thay đổi cách thức làm ăn mới có thể tồn tại và phát triển bền vững trong cơ chế thị trường nhất là trong thời đại tự do hoá thương mại như hiện nay... Do đó các doanh nghiệp phải tự đổi mới về mọi mặt để tạo ra được hàng hoá có sức cạnh tranh cao. Là doanh nghiệp nhà nước, Tổng công ty chè Việt Nam đã dần dần từng bước thích nghi được với cơ chế thị trường để tăng trưởng và phát triển. Các sản phẩm của Tổng công ty đã chiếm lĩnh được thị trường trong nước và thị trường nước ngoài, với sự phát triển đó đã khẳng định lợi thế của mình trong tập đoàn các cây công nghiệp. Chè là một trong số các loại cây công nghiệp lâu năm, có chu ký sống dài và có giá trị kinh tế lớn. Sản phẩm chè là đồ uống có giá trị sử dụng cao, có nhiều công dụng trong cuộc sống hàng ngày của con người và được sử dụng rộng rãi trên thế giới. Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh XNK khác, Tổng công ty chè Việt nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách trong công tác kinh doanh. Đó là mối quan tâm chung của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong tổng công ty là: Làm thế nào để đưa ra các giải pháp phù hợp khắc phục và hạn chế khó khăn, thúc đẩy hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng kim ngạch xuất khẩu và mở rộng thị trường nội địa đưa Tổng công ty chè Việt Nam lớn mạnh xứng đáng là "con chim đầu đàn" của ngành chè Việt Nam. Xuất phát từ thực tiễn trên và qua quá trình thực tập tại Tổng công ty chè Việt Nam, tôi đã quyết định chọn đề tài "Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu chè của Tổng công ty chè Việt nam" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Mục đích của đề tài là làm rõ những vấn đề lý luận về hoạt động xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân, đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty trong những năm gần đây, rút ra những thành tựu đã đạt được những hạn chế còn tồn tại và đưa ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty trong thời gian tới. Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề tốt nghiệp là tình hình xuất khẩu chè của Tổng công ty chè Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề giới hạn trong hoạt động xuất khẩu chè của Tổng công ty chè trong những năm gần đây. Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề được chia làm 3 chương: - Chương I: Vai trò và nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu - Chương II: Thực trạng xuất khẩu chè của tổng công ty chè việt nam từ 1998 - 2000 - Chương III: Giải pháp cơ bản thúc đẩy xuất khẩu chè của Tổng công ty . Trong chuyên đề tốt nghiệp có sử dụng phương pháp thống kê và phân tích số liệu của các năm để từ đó phân tích cụ thể thực trạng hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty. Chương I vai trò và nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu I- Xuất khẩu và vai trò của xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1- Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu ở doanh nghiệp thương mại. 1.1. Khái niệm Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoặc dịch vụ của một quốc gia này sang một quốc gia khác nhằm phát triển sản xuất, kinh doanh và đời sống. Song hoạt động này có những nét riêng phức tạp hơn trong nước như giao dịch với những người có quốc tịch khác nhau, thị trường rộng lớn khó kiểm soát, mua bán qua trung gian nhiều, đồng tiền thanh toán thường là ngoại tệ mạnh và hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới, cửa khẩu các quốc gia khác nhau nên phải tuân thủ theo các tập quán quốc tế cũng như luật lệ từng địa phương khác nhau. 1.2. Đặc điểm Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu là một trong hai hình thức cơ bản, quan trọng nhất của thương mại quốc tế. Nó không phải là hành vi bán hàng riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong lẫn bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển và chuyển đổi cơ cấu kinh tế. Hoạt động xuất khẩu đã xuất hiện từ rất lâu đời và ngày càng phát triển. Từ hình thức đơn giản đầu tiên là hàng đổi hàng, ngày nay hoạt động xuất khẩu đang diễn ra rất sôi động với nhiều hình thức phong phú đa dạng hơn như hợp tác sản xuất và gia công quốc tế, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, làm các dịch vụ xuất khẩu, đại lý, uỷ thác xuất khẩu... Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế, từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng đến tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị và công nghệ kỹ thuật cao. Tất cả các hoạt động đó đều có chung một mục đích là đem lại lợi ích cho các nước tham gia. Hoạt động xuất khẩu được tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra thị trường nước ngoài, lưạ chọn hàng hoá xuất khẩu, thương nhân giao dịch, các bước tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng cho đến khi hàng hoá chuyển đến cảng chuyển giao quyền sở hữu cho người mua, hoàn thành thanh toán. Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ này phải được nghiên cứu đầy đủ, kỹ lưỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nước. Đối với người tham gia hoạt động xuất khẩu , trước khi bước vào nghiên cứu, thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt được các thông tin về nhu cầu hàng hoá , thị hiếu, tập quán tiêu dùng giá cả, xu hướng biến động của nó ở thị trường nước ngoài. Những điều đó phải trở thành nếp thường xuyên trong tư duy mỗi nhà kinh doanh Thương mại Quốc tế. 2. Vai trò của xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân. Đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề chuyển giao ý nghĩa để phát triển kinh tế và thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đạI hoá đất nước. Vai trò của xuất khẩu thể hiện trên các mặt sau: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công nghiệp hoá, hiện đạI hoá. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Xuất khẩu tạo điều kiện cho các nghành khác có cơ hội phát triển thuận lợi. Ví dụ khi phát triển nghành dệt may xuất khẩu sẽ tạo cơ hội đầy đủ cho việc phát triển nghành sản xuất nguyên liệu như bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển của nghành công nghiệp chế biến thực phẩm xuất khẩu ( gạo, dầu, thực vật, chè.v.v..) có thể sẽ kéo theo sự phát triển của nghành công nghiệp chế tạo thiết bị phục vụ cho nó. Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần cho sản xuất phát triển và ổn định. Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nước. Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế, kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao năng lực sản xuất, hay xuất khẩu chính là một phương tiện quan trọng tạo ra vốn, kỹ thuật và công nghệ từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của ta sẽ phải tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới cả về chất lượng cũng như giá cả. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi được với thị trường. Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống của nhân dân. Tác động đó thể hiện trước hết ở chỗ: sản xuất hàng hoá xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu nhập không thấp. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của nước ta. 3. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nhìn nhận dưới góc độ của một doanh nghiệp thì hoạt động xuất khẩu thực chất là hoạt động bán hàng hay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên phạm vi quốc tế. Nó khác trong nước ở chỗ: Bán ở những thị trường khác nhau về văn hoá, ngôn ngữ, luật pháp, chính sách, tập quán tín ngưỡng ... Nhưng cũng chính về sự khác biệt đó mà mở ra cho doanh nghiệp một cơ hội phát triển kinh doanh lớn hơn và lâu dài hơn. Tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận quan trọng của hoạt động thương mại doanh nghiệp bởi hàng hoá được sản xuất ra, mua về phải được tiêu thụ, đó là điều kiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, với việc gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trường, nhiều doanh nghiệp đã chuyển hướng từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng này càng ngày càng có ý nghĩa to lớn hơn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh . Từ đó, khái niệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của doanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm. Chính vì những lý do trên mà ta có thể khẳng định xuất khẩu đã đóng góp một phần quan trọng vào sự phát triển của doanh nghiệp mà cụ thể là: Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nước có thêm rất nhiều cơ hội để tiêu thụ sản phẩm của mình với khối lượng lớn và với các chủng loại hàng hoá phong phú đa dạng khác nhau. Nhờ có xuất khẩu mà doanh nghiệp luôn luôn sẵn sàng đổi mới và hoàn thiện cơ cấu sản xuất kinh doanh phù hợp với thị trường và theo kịp sự phát triển chung của thế giới. Doanh nghiệp trong quá trình tiền hành hoạt động xuất khẩu có nhiều cơ hội mở rộng quan hệ làm ăn buôn bán với nhiều đối tác nước ngoài. Qua đó sẽ tiếp thu được nhiều kinh nghiệm trong việc kinh doanh , quản lý doanh nghiệp của mình. Nguồn ngoại tệ do xuất khẩu mang lại giúp doanh nghiệp có thêm nguồn tài chính mạnh để tái đầu tư vào quá trình sản xuất cả về chiều rộng cũng như chiều sâu. Doanh nghiệp có thể mang lại lợi ích cho xã hội nhiều hơn thông qua sản xuất hàng xuất khẩu thu hút nhiều lao động tạo thu nhập ổn định, đồng thời tạo ra thu nhập để nhập khẩu vật tư, tư liệu sản xuất, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho sản xuất cũng như đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân. II- Nội dung và hình thức xuất khẩu chủ yếu của doanh nghiệp. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu Cùng với quá trình phát triển lâu dài của mình, các hình thức kinh doanh xuất khẩu ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Hầu hết các hình thức đều cố gắng khai thác tối đa những lợi thế do xuất khẩu mang lại. Tuy nhiên trong điều kiện nền kinh tế còn yếu như nước ta, các hình thức xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu còn nghèo nàn và chưa sử dụng được các nguồn lực trong nước để xuất khẩu có hiệu quả cao như các nước khác trong khu vực. Theo Nghị định 33/CP (19/ 4/ 1994) thì hoạt động xuất khẩu ở nước ta bao gồm các hình thức chủ yếu sau đây: 1.1- Xuất khẩu trực tiếp: Là hình thức mà nhà xuất khẩu gặp trực tiếp hoặc quan hệ trực tiếp qua điện tín để thoả thuận trực tiếp về hàng hoá, gía cả cũng như các biện pháp giao dịch với người nhập khẩu. Những nội dung này được thoả thuận một cách tự nguyện, không ràng buộc với lần giao dịch trước, việc mua không nhất thiết phải gắn liền với việc bán. Các công việc chủ yếu của loại hình này là nhà xuất khẩu phải tìm hiểu thị trường tiếp cận khách hàng, người nhập khẩu sẽ hỏi giá và đặt hàng, nhà xuất khẩu chào giá, hai bên kết thúc quá trình hoàn giá và ký hợp đồng. 1.2. Xuất khẩu qua trung gian: Khác với hình thức xuất khẩu trực tiếp, trong hoạt động xuất khẩu uỷ thác tất cả mọi việc kiến lập quan hệ giữa người xuất khẩu và người nhập khẩu cũng như việc qui định các điều kiện mua bán phải thông qua một người thứ 3 được gọi là người nhận uỷ thác. Người nhận uỷ thác tiến hành hoạt động xuất khẩu với danh nghĩa của mình nhưng mọi chi phí đều do bên có hàng xuất khẩu, bên uỷ thác thanh toán. Về bản chất chi phí trả cho bên nhận uỷ thác chính là tiền thù lao trả cho đại lý. 1.3. Buôn bán đối lưu: Đây là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu phải kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu. Nhà xuất khẩu đồng thời là nhà nhập khẩu, mục đích để thu về hàng hoá có giá trị tương đương với hàng xuất khẩu bởi vậy nó còn gọi là phương thức đổi hàng. Trong hoạt động xuất khẩu này yêu cầu cân bằng về mặt hàng, giá cả, tổng giá trị và điều kiện giao hàng được đặc biệt chú ý. 1.4. Gia công quốc tế: Là phương thức kinh doanh người đặt mua gia công ở nước ngoài cung cấp máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu theo mẫu hàng và định mức trước. Người nhận gia công làm theo yêu cầu của khách, toàn bộ sản phẩm làm ra người nhận gia công sẽ giao lại toàn bộ cho người đặt gia công và để nhận tiền gia công gọi là phí gia công. Gia công quốc tế là hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với hoạt động sản xuất, thị trường nước ngoài là nơi cung cấp nguyên vật liệu cũng chính là nơi tiêu thụ mặt hàng đó, đồng thời nó có tác dụng là xuất khẩu lao động tại chỗ, trường học về kỹ thuật và quản lý và là quá trình tích luỹ vốn cho những nước ít vốn. 1.5. Tạm nhập tái xuất: Tái xuất là xuất khẩu trở lại nước ngoài những hàng hoá đã được nhập khẩu nhưng chưa qua dỡ bến ở nước tái xuất. Nước xuất khẩu Nước nhập khẩu Nước tái xuất Nhiệm vụ này là nghiệp vụ giao dịch 3 bên. Hình thức chuyển khẩu là hàng hoá đi thẳng từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu không đi qua nước tái xuất. Tiền tệ Nước xuất khẩu Nước nhập khẩu Hàng hoá 2- Nội dung của hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn nhau và đòi hỏi nhà xuất khẩu phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt được thời cơ, giảm rủi ro và thu được lợi nhuận cao nhất. Tuỳ theo các loại hình xuất khẩu khác nhau mà số bước thực hiện cũng như các hình thức tiến hành có những nét khác nhau. Song về cơ bản, nội dung của hoạt động xuất khẩu thường bao gồm những vấn đề chủ yếu sau đây: 2.1- Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ một nhà kinh doanh nào muốn tham gia vào thị trường thế giới. Việc nghiên cứu thị trường tốt sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra được quy luật vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung ứng, giá cả trên thị trường, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết được các vấn đề của thực tiễn kinh doanh cũng như yêu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng của một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp để thực hiện mục tiêu đó. Hoặc cũng có thể hiểu đó là quá trình thu nhập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp các nhà quản lý đưa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch MARKETING... Chính vì thế, nghiên cứu thị trường là một hoạt động đóng vai trò ngày càng quan trọng giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn trong hoạt động xuất khẩu của mình. Có thể nói nghiên cứu thị trường là một công việc khá phức tạp vì nó trải ra trong một khoảng không gian rất rộng với sự khác biệt về lịch sử, điều kiện địa lý tự nhiên và cả môi trường văn hoá. Nó đòi hỏi người nghiên cứu phải có khả năng phân tích, giải thích được những hành vi, thái độ cơ bản trong kinh doanh và tiêu dùng của thị trường... Chính vì thế, việc nghiên cứu thị trường Quốc tế gắn liền với chi phí cao và phải đầu tư một lượng thời gian lớn. Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo hai phương pháp chính: Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là thu nhập các thông tin từ các nguồn tài liệu đã được xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đó. Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những người xuất khẩu mới tham gia vào thị trường thế giới. Tuy nhiên nó cũng có hạn chế như chậm và mức độ tin cậy không lớn. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là việc thu nhập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với mọi người trên hiện trường. Đây là một phương pháp đem lại những thông tin chính xác, thường xuyên được xử lý giúp người xử dụng có phản ứng linh hoạt hơn. Song đây cũng là một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng có đủ trình độ để làm được. Việc nghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản nhất là kiểm tìm câu trả lời thoả đáng cho những câu hỏi mà doanh nghiệp xuất khẩu buộc phải làm: * Phân bố dân cư trong địa bàn ra sao ? * Mức thu nhập của dân cư ? * Trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân cư. * Phong tục, tập quán của thị trường. * Yếu tố chính của thị trường. * Sản phẩm cùng chủng loại hoặc tương tự như sản phẩm của doanh nghiệp đã xuất hiện trên thị trường chưa ? * Phản ứng của người tiêu dùng với sản phẩm đó. * Sức tiêu thụ những sản phẩm cùng chủng loại trên thị trường ? * Những khách hàng nào sẽ có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp ? * Người tiêu dùng muốn gì và cần gì ? * Làm thế nào để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng ? * Sức mua của thị trường với sản phẩm của doanh nghiệp. * Phương thức phân phối sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ nào sẽ phù hợp và đạt hiệu quả nhất. * Thời điểm nào sẽ đưa sản phẩm ra thị trường ? Sau khi giải đáp được những câu hỏi trên, nhà xuất khẩu cần phải có kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường một cách cụ thể, chu đáo. Việc giải đáp những câu hỏi trên thường không đồng nhất giữa những người được giao nhiệm vụ nghiên cứu, thăm dò và khảo sát thị trường. Điều này cũng dễ hiểu bởi trình độ nhận thức và khả năng của mỗi người khác nhau. Do đó, không thể cử duy nhất một người đi tìm hiểu thị trường mà phải cử nhiều người và trên cơ sở đánh giá của mỗi người để tìm ra những ý kiến đồng nhất, những ý kiến xác đáng nhất (trong những ý kiến đồng) sẽ đánh giá được thực chất nhu cầu, thị trường và sức mua của người tiêu dùng. Một điều mà nhà xuất khẩu phải luôn ghi nhớ rằng nghiên cứu thị trường không có nghĩa là xác định nhu cầu, thị hiếu, sức mua ... Hiện nay tại thị trường mà phải cao hơn thế, xa hơn thế là tìm được khuynh hướng của thị trường để sản phẩm của doanh nghiệp luôn luôn hấp dẫn và thuyết phục người tiêu dùng. Trong quá trình nghiên cứu, khảo sát thị trường điều quan trọng hơn cả đối với nhà sản xuất là tìm hiểu sự biến động giá cả trên thị trường quốc tế của mặt hàng xuất khẩu. Vì vậy, nhà xuất khẩu cần có đầy đủ thông tin về vấn đề này để có những quyết định kịp thời. Bên cạnh đó, do hàng hoá xuất khẩu thường phải đi qua các nước, các khu vực khác nhau, do đó sự thay đổi giá cả của hàng hoá chủ yếu phụ thuộc vào các khoản chi phí sau: * Giá trị hàng hoá đơn thuần. * Bao bì. * Thuế xuất khẩu. * Chi phí vận chuyển, bảo quản. * Chi phí bảo hiểm. * Chi phí khác. 2.2 - Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh: * Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trường, đơn vị kinh doanh xây dựng và kế hoạch kinh doanh của mình. Việc xây dựng bao gồm: Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân, đưa ra bức tranh tổng quát về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn. * Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh. * Đề ra mục tiêu cụ thể như: Bán sản phẩm ở thị trường nào, bán bao nhiêu và với giá bao nhiêu? ... * Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. * Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số các chỉ tiêu chủ yếu sau: - Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ. - Chỉ tiêu thời gian hoà vốn. - Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi. - Chỉ tiêu điểm hoà vốn. 2.3 - Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu. 2.3.1 - Tạo nguồn hàng xuất khẩu. Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ hoạt động từ đầu tư, sản xuất cho các nghiệp vụ nghiên cứu thị trường, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng, vận chuyển, bảo quản ... nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu. Như vậy công tác tạo nguồn cho xuất khẩu có thể được chia thành hai hoạt động chính: * Hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu. Đối với doanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất. * Những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu, thường do các tổ chức ngoại thương làm chức năng trung gian. Như đã biết, phần lớn các hoạt động nghiệp vụ tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu chỉ làm tăng thêm chi phí thuộc chi phí lưu thông chứ không làm tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá. Do vậy các nhà xuất khẩu cần nghiên cứu để đơn giản hoá các nghiệp vụ nhằm tăng lợi nhuận cho mình. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, hệ thống các đại lý thu mua hàng xuất khẩu được coi là nhân tố quan trọng mang tính quyết định trực tiếp đến chất lượng của hàng xuất khẩu, đến tiến độ giao hàng, thực hiện hợp đồng, uy tín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh. Thực tế cho thấy một doanh nghiệp xuất khẩu mạnh không phải chỉ vì dài vốn mà là do có hệ thống chân hàng mạnh, hệ thống đại lý thu mua rộng khắp, hoạt động thường xuyên, bám sát thị trường. Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống các công việc bao gồm: 2.3.1a - Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu: Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng xuất khẩu trên thị trường, được xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng. Trong đó nguồn hàng thực tế là nguồn đã có và đang sẵn sàng đưa vào lưu thông. Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng chưa xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị trường. Với nguồn hàng này, nhà xuất khẩu phải có đầu tư, có đơn đặt hàng với nhà sản xuất, và đây là nguồn hàng rất quan trọng trong xuất khẩu. Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặt hàng, kích cỡ, mẫu mã , công cụ, giá cả, thời vụ những đặc điểm, tính năng riêng của từng mặt hàng. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định được xem mặt hàng dự định xuất khẩu có thể đáp ứng được yêu cầu của thị trường nước ngoài về những chỉ tiêu kỹ thuật, kinh tế hay không ? Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn phải xác định được giá cả hàng hoá đó trong nước, so sánh với giá quốc tế để dự tính được mức lãi sẽ thu được. Bên cạnh đó, người làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quản lý của Nhà nước về mặt hàng đó như thế nào ? Tất cả những công việc trên sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế được rủi ro của thị trường, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý, làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. 2.3.1b - Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu. Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh mình, doanh nghiệp xuất khẩu sẽ tiết kiệm được chi phí thu mua, nâng cao năng xuất và hiệu quả thu mua. Hệ thống thu mua bao gồm mạng lưới các đại lý, hệ thống kho tàng ở các địa phương, các khu vực có loại hàng thu mua. Chi phí này khá lớn, do vậy doanh nghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trước khi chọn đại lý và xây dựng kho, đặc biệt là những kho đòi hỏi phải trang bị những phương tiện hiện đại, đắt tiền. Hệ thống thu mua đồng thời phải gắn với các phương án vận chuyển hàng hoá, với điều kiện giao thông của các địa phương. Ngoài ra đầu tư cho người sản xuất cũng là một cách làm chắc chắn, lâu dài để đảm bảo có nguồn hàng ổn định trước sự tranh mua trên thị trường nội địa. Tuy vậy, do yêu cầu của đầu tư nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn và cũng chứa đựng nhiều rủi ro do sự biến động của thị trường, nhất là khi giá cả trên thị trường hạ xuống dưới mức kinh doanh có lãi. Trong việc này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật cao, hiểu biết về sản phẩm, am hiểu tình hình thị trường. Điều này không phải bao giờ các nhà xuất khẩu cũng làm được bởi ngày nay có nhiều sản phẩm thuộc loại kỹ thuật cao, phức tạp và rất đa dạng. 2.3.1c - Ký kết hợp đồng thu mua. Phần lớn khối lượng hàng hoá được mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại thương với các nhà sản xuất hoặc các chân hàng thông qua hợp đồng thu mua, đổi hàng, gia công ... Do vậy việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận và tự nguyện, các bên ký kết hợp đồng làm cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thường. Đây chính là cơ sở pháp lý cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người cung cấp hàng. 2.3.1d - Súc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu. Sau khi đã ký kết hợp đồng với các chân hàng và các đơn vị sản xuất, nhà xuất khẩu phải lập được kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm và chỉ đạo các bộ phận làm việc theo kế hoạch. Cụ thể gồm những phần việc sau: - Đưa hệ thống kênh thu mua đã được thiết lập vào hoạt động. - Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng đã ký. - Tổ chức hệ thống kho tàng tại điểm nút của các kênh. - Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đã qui định. - Chuẩn bị đầy đủ tiền thanh toán. Trong quá trình thu mua, nhà xuất khẩu phải ghi bảng biểu để theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch thu mua nhằm kịp thời phát hiện ra những ách tắc để có biện pháp xử lý kịp thời. 2.3.1e - Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu. Phần lớn hàng hoá trước khi xuất khẩu đều phải qua một hoặc một số kho để đảm bảo, phân loại, đóng gói, nhờ làm thủ tục xuất khẩu. Nhà xuất khẩu cần chuẩn bị tốt các kho để tiếp nhận hàng xuất khẩu. Công tác bảo quản hàng hoá trong kho là một nhiệm vụ quan trọng của chủ kho hàng. Chủ kho hàng phải có trách nhiệm không để hàng hư hỏng, đổ vỡ, mất mát... trừ khi những sự cố đó là do bất khả kháng gây ra. Cuối cùng là công việc xuất kho hàng xuất khẩu. Trong công đoạn này cần chú ý nhất là phải có đầy đủ các giấy tờ, hoá đơn hợp lệ. 2.3.2 - Đàm phám, ký kết hợp đồng xuất khẩu. - Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau các điều kiện mua bán giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng. Có nhiều hình thức đàm phám khác nhau: Đàm phám qua thư tín: Đây là hình thức chủ yếu để giao dịch kinh doanh giữa các nhà xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường là qua thư từ, Ngay cả khi hai bên có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì duy trì quan hệ qua thư tín thương mại vânx là cần thiết. So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua thư tín tiết kiệm được rất nhiều chi phí. Trong cùng một lúc có thể giao dịch được với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau. Mặt khác, người viết thư tín cũng có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người và có thế khéo léo dấu kín được ý định của mình. Tuy nhiên, giao dịch bằng thư tín thường mất rất nhiều thời gian và do đó có thể bỏ lỡ mất thời cơ mua bán. Người ta có thể sử dụng điện tín để khắc phục nhược điểm này. Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp: Gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi mọi điều kiện buôn bán là một hình thức đặc biệt quan trọng. Hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp tuy hiệu quả hơn hình thức bằng thư tín, điện tín, song đây cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi người tiến hành đàm phám phải giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén đủ tỉnh táo và bình tĩnh do xét ý đồ của đối phương. - Mặc dù có sự khác nhau giữa các hình thức đàm phán song nhìn chung các cuộc đàm phán đều tập trung giải quyết những nội dung sau: Chào giá (phát giá): Là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán hàng của mình là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng. Trong chào hàng, nhà xuất khẩu phải nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, điều kiện, cơ sở giao hàng, giá cả ... Hoàn giá (mặc cả): Trong trường hợp người nhận được chào hàng không chấp nhận hoàn toàn chào hàng đó mà muốn đưa ra đề nghị mới thì đề nghị mới gọi là hoàn giá. Mỗi lần giao dịch thường phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc. Chấp nhận: Là sự đồng ý tất cả các điều kiện của chào hàng hoặc sau khi đã hoàn giá, do cả hai phía cùng chấp nhận. Khi đó hợp đồng được thành lập. Xác nhận: Sau khi hai bên mua bán đã thống nhất thoả thuận với nhau về các điều kiện giao dịch, có ghi lại cẩn thận các điều khoản đã thoả thuận rồi gửi cho bên kia. Đó là văn bản xác nhận thường được lập thành 2 bản, bên xác nhận ký trước rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong trả lại một bản và giữ lại một bản. Sau khi hai bên tiến hành giao dịch đàm phán có kết quả sẽ tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế - Hợp đồng thương mại Quốc tế. Nội dung của hợp đồng phải thể hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền hạn của cả hai bên tham gia ký kết. Hợp đồng thể hiện dưới hình thức bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn vị xuất khẩu ở nước ta . - Một hợp đồng xuất khẩu hàng hoá thông thường bao gồm những nội dung sau: + Số hợp đồng. + Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng. + Tên, địa chỉ các bên ký kết. + Các điều khoản của hợp đồng, trong đó có các điều khoản chủ yếu là: Điều 1: Tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, bao bì, ký mã hiệu. Điều 2: Giá cả (đơn giá, tổng giá trị). Điều 3: Thời gian, địa điểm và phương tiện giao hàng. Điều 4: Giám định hàng hoá. Điều 5: Điều kiện xếp hàng, thưởng phạt. Điều 6: Những chứng từ cần thiết cho lô hàng. Điều 7: Thanh toán. Điều 8: Trách nhiệm của các bên khi vi phạm hợp đồng. Điều 9: Thủ tục giải quyết các tranh chấp hợp đồng. Điều 10: Hiệu lực hợp đồng. - Những chú ý khi ký kết hợp đồng: + Văn bản của hợp đồng thường do một bên soạn thảo, bên kia cần nghiên cứu kỹ lưỡng và cho ý kiến. Ngôn ngữ trong hợp đồng phải là ngôn ngữ thông dụng. + Người ký kết hợp đồng phải có đủ thẩm quyền chịu trách nhiệm về nội dung ký kết. + Hợp đồng cần phải được trình bày rõ ràng, phải phản ánh đúng nội dung thoả thuận, không để tình trạng mập mờ, có thể suy luận theo nhiều cách khác nhau. + Các điều khoản trong hợp đồng phải tuân thủ đúng luật pháp quốc tế cũng như luật pháp của các bên ký kết. 2.3.3 - Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Sau khi hợp đồng được ký kết, ._.cần xác định rõ trách nhiệm nội dung, trình tự công việc làm, bố trí thời gian, bảng biểu theo dõi tiến độ công việc không để sai xoát xảy ra. - Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bước: Sơ đồ: Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Ký hợp đồng xuất khẩu Kiểm tra L/C Xin giấy phép xuất khẩu Chuẩn bị hàng hoá Giao hàng lên tàu Làm thủ tục hải quan Kiểm nghiệm hàng hoá Uỷ thác thuê tàu Mua bảo hiểm Làm thủ tục thanh toán Giải quyết khiếu nại * Kiểm tra L/C: Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã được hai bên ký kết, người xuất khẩu cần phải kiểm tra lại L/C do người nhập khẩu mở tại ngân hàng có khớp với nội dung trong hợp đồng không. Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo cho người mua sửa lại L/C tại ngân hàng mở L/C. Mọi nội dung sửa đổi phải có sự xác nhận của ngân hàng mở L/C thì L/C đó mới có hiệu lực, văn bản sửa đổi trở thành một bộ phận cấu thành không thể tách rời L/C cũ và nội dung cũ bị huỷ bỏ. * Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá: Việc xin giấy phép xuất khẩu trước đây là một công việc bắt buộc đối với tất cả các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài. Nhưng bắt đầu từ ngày 18/03/1998 theo quyết định số 55/1998/QĐ/TTg ban hành ngày 02/03/1998 của Thủ tướng Chính phủ thì tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều được quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung đăng ký kinh doanh trong nước của doanh nghiệp, không cần phải xin giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ Thương mại nữa. Tuy nhiên quyết định này không áp dụng với một số mặt hàng đang quản lý theo cơ chế riêng, cụ thể là những mặt hàng gạo, chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quý, kim loại quý, tác phẩm nghệ thuật, đồ cổ. Đơn xin giấy phép xuất khẩu bao gồm: Phiếu hạn ngạch (nếu hàng thuộc nhóm hàng Nhà nước quản lý bằng hạn ngạch). Bản sao hợp đồng xuất khẩu. L/C. Một số giấy tờ liên quan khác. * Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu: Sau khi xin được giấy phép xuất khẩu, người xuất khẩu phải tiến hành chuẩn bị hàng hoá. Công việc gồm 3 công đoạn sau: - Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: ở đây, doanh nghiệp xuất khẩu tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau. - Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Việc đóng gói bao bì phải căn cứ vào hợp đồng đã ký kết. Bao bì phải đảm bảo được phẩm chất của hàng hoá, dễ nhận biết hàng hoá, gây ấn tượng cho người mua. - Kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ được ghi ở mặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc giao nhận, bỗc dỡ, bảo quản hàng hoá. Khi kẻ ký mã hiệu hàng hóa phải đảm bảo nội dung cần thông báo cho người nhận hàng, cho việc tổ chức vận chuyển và bảo quản hàng hoá, đồng thời phải đảm bảo yêu cầu sáng sủa, rõ ràng, dễ hiểu. * Thuê tàu: Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, việc thuê tàu chở hàng dựa vào các căn cứ sau đây: - Hợp đồng xuất khẩu. - Đặc điểm hàng hoá xuất khẩu. - Điều kiện vận tải. Chẳng hạn, nếu điều kiện cơ sở giao hàng trong hợp đồng là CIF hoặc CRF thì người xuất khẩu có trách nhiệm phải thuê tàu. Nếu là FOB thì trách nhiệm thuê tàu lại thuộc về người nhập khẩu. Nếu hàng hoá xuất khẩu cần phải bảo quản tươi sống thì cần phải thuê tàu chuyên dụng có thiết bị đông lạnh. Hay cần chở hàng có khối lượng nhỏ lẻ người ta thường không thuê tàu chuyến mà thuê tàu chợ. Như vậy, trên thực tế người xuất khẩu có nhiệm vụ thuê tàu hay không còn tuỳ thuộc vào điều khoản đã thoả thuận trong hợp đồng đã ký kết. * Kiểm nghiệm hàng hoá. Kiểm tra lại chất lượng hàng hoá xuất khẩu là công việc cần thiết và quan trọng vì nhờ công tác này mà quyền lợi của khách hàng được bảo đảm, ngăn chặn kịp thời những hậu quả xấu phân định trách nhiệm rõ ràng giữa các khâu sản xuất cũng như tạo nguồn hàng, đảm bảo uy tín của nhà xuất khẩu cũng như nhà sản xuất trong quan hệ buôn bán. Công tác kiểm tra hàng xuất khẩu được tiến hành ngay sau khi hàng chuẩn bị đóng gói tại cơ sở sản xuất, còn hàng kiểm tra ở cửa khẩu là do khách hàng trực tiếp kiểm tra hoặc cơ quan có thẩm quyền kiểm tra, phụ thuộc vào sự thoả thuận của 2 bên. * Làm thủ tục hải quan. Đây là qui định bắt buộc đối với bất cứ loại hàng hoá nào, công tác này được tiến hành qua 3 bước: Khai báo hải quan: Chủ hàng có trách nhiệm kê khai đầy đủ các chi tiết về hàng hoá một cách trung thực và chính xác lên tờ khai hải quan. Nội dung tờ khai hải quan gồm có: Loại hàng, tên hàng, số lượng, giá trị hàng hoá, nước nhập khẩu. Tờ khai hải quan được xuất trình cùng với một số giấy tờ khác như hợp đồng xuất khẩu, giấy phép, hoá đơn... Xuất trình hàng hoá và nộp thuế: Sau khi khai báo chủ hàng cần sắp xếp hàng hóa một cách hợp lý để thuận tiện cho việc hải quan kiểm tra và tính thuế. Thực hiện các quyết định của hải quan: Đây là khâu cuối cùng nhằm hoàn tất quá trình làm thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất khẩu. Đơn vị xuất khẩu có nghĩa vụ thực hiện một cách nghiêm túc các quyết định của hải quan đối với lô hàng là cho phép hay không cho phép xuất khẩu... * Giao hàng lên tàu: Trong trường hợp nhà xuất khẩu chịu trách nhiệm chuyên chở thì công việc giao hàng lên tàu tiến hành theo trình tự sau: Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu lập bảng đăng ký hàng chuyên chở. Xuất trình bảng dăng ký hàng hoá chuyên chở cho người chuyên chở để lấy hồ sơ xếp hàng. Bố trí chuyên chở hàng vào cảng và bốc xếp hàng lên tàu. Lấy biên lai thuyền phó sau khi xếp hàng lên tàu. Đây là xác nhận của tàu vận chuyển về số hàng đã bốc xếp lên tàu, sau đó lấy biên lai thuyền phó đổi lấy vận đơn đường biển. Vận đơn này có giá trị về mặt pháp lý làm cơ sở giải quyết các tranh chấp có thể xảy ra về hàng hoá được chuyên chở giữa người thuê tàu và người vận tải. * Mua bảo hiểm: Việc chuyên chở hàng xuất khẩu thường phải trải qua một lộ trình rất dài, chứa đựng nhiều yếu tố bất thường của điều kiện tự nhiên đặc biệt là chuyên chở bằng đường biển, do đó thường gặp phải rủi ro và gây ra tổn thất. Để tránh được những thiệt hại không thể lường trước đó, hàng hoá xuất khẩu thường được mua bảo hiểm. Tuỳ vào thoả thuận trong hợp đồng mà nhà xuất khẩu hay nhà nhập khẩu có trách nhiệm mua bảo hiểm cho hàng hoá. Có hai loại hợp đồng bảo hiểm là hợp đồng bảo hiểm bao và hợp đồng bảo hiểm chuyến (Open Policy và Voyage Policy). Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm cần phải nắm vững các điều kiện bảo hiểm: Điều kiện bảo hiểm A: Bảo hiểm mọi rủi ro. Điểu kiện bảo hiểm B: Bảo hiểm có bồi thường tổn thất riêng. Điều kiện bảo hiểm C: Bảo hiểm không bồi thường tổn thất riêng. * Thanh toán hợp đồng: Đây là khâu cuối cùng nhưng cũng là khâu quan trọng phản ánh kết quả của hoạt động xuất khẩu. Hiệu quả kinh tế của khu vực kinh doanh xuất khẩu một phần nhờ vào chất lượng của việc thanh toán. Do đặc điểm buôn bán với người nước ngoài nên khâu thanh toán khá phức tạp bởi có nhiều phương thức thanh toán khác nhau như thanh toán bằng thư tín dụng, nhờ thu kèm chứng từ, chuyển tiền... Tuỳ theo mỗi giao dịch xuất khẩu cụ thể mà ta có thể lựa chọn phương thức nào có lợi cho mình nháat. Nhưng nói chung đều cần phải lưu ý đến các vấn đề sau: Tỷ giá hối đoái. Tiền tệ trong thanh toán. Thời hạn thanh toán. Phương thức và hình thức thanh toán. Điều kiện đảm bảo hối đoái. * Giải quyết tranh chấp: Trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể xảy ra những vấn đề không mong muốn làm ảnh hưởng đến kết quả thực hiện hợp đồng, hai bên sẽ căn cứ vào điều khoản “giải quyết tranh chấp, khiếu nại (nếu có)” trong hợp đồng để giải quyết. Thông thường hai bên sẽ đưa vụ việc ra giải quyết ở cơ quan trọng tài kinh tế và mọi phán quyết của trọng tài là chung thẩm và có giá trị bắt buộc đối với hai bên. 2.4. Đánh giá hiệu quả thực hiện hợp đồng: Để đánh giá kết quả cụ thể của một hợp đồng xuất khẩu, các nhà xuất khẩu phải trải qua các khâu đánh giá, nghiệm thu kết quả của hợp đồng. Có thể nói hiệu quả là mối quan tâm hàng đầu của các đơn vị kinh tế và là một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá kết quả hoạt động xuất khẩu. Tuy rằng lợi nhuận là mục tiêu của doanh nghiệp xuất khẩu nhưng bên cạnh đó tiết kiệm lao động xã hội hay tăng năng suất lao động xã hội lại là tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả kinh tế của xuất khẩu. Hiệu quả kinh tế của một hoạt động xuất khẩu được đánh giá thông qua các chỉ tiêu chủ yếu như: Chỉ tiêu lợi nhuận. Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của xuất khẩu. Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu. Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng. Chỉ tiêu điểm hoà vốn. Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn... III - Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp A - Các nhân tố khách quan: Mỗi một chủ thể hoạt động trong xã hội đều chịu sự chi phối nhất định của môi trường xung quanh. Đó là tổng hợp các yếu tố có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp qua lại lẫn nhau. Chính những nhân tố này sẽ quy định xu hướng và trạng thái hành động của chủ thể. Trong kinh doanh thương mại quốc tế, đặc biệt là hoạt động dkj, các doanh nghiệp xuất khẩu phải chịu sự chi phói của các nhân tố bên trong lẫn nhân tố bên ngoài nước. Các nhân tố này thường xuyên biến đổi làm cho hoạt động xuất khẩu càng trở nên phức tạp hơn. Chính vì thế, việc các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu phải theo dõi, nắm bắt và phana tích thường xuyên ảnh hưởng của từng nhân tố đối với việc kinh doanh của mình là việc làm thiết thực không thể phủ nhận được. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của nó. Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. ảnh hưởng của môi trường kinh doanh có thể ở các tầng (thứ bậc) khác nhau vĩ mô/vi môi; mạnh/yếu; trực tiếp/gián tiếp... Nhưng về mặt nguyên tắc, cần phản ảnh được sự tác động của nó trong chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Để nghiên cứu và đưa được tác động của môi trường kinh doanh vào chiến lược, có thể phân tích môi trường kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua các môi trường thành phần. Có thể kể đến một số môi trường chủ yếu như: 1. Môi trường văn hoá và xã hội: Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nghiên cứu các yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu. Trong trường hợp này, chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trường = khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá - xã hội và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh: 1.1. Dân số: (Quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu) Số người hiện trên thị trường. Tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể đạt đến. Thông thường, dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn, nhu cầu về nhóm sản phẩm (sản phẩm) càng lớn, khối lượng tiêu thụ một sọ nào đó càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thương mại lớn... Tóm lại: Có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp trong hoạt động thương mại và ngược lại. 1.2. Xu hướng vận động của dân số: (Dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng). Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp người già trẻ. Tiêu thức này ảnh hưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trường, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như lựa chọn sản phẩm đáp ứng, hoạt động xúc tiến... 1.3. Hộ gia đình và xu hướng vận động: (Chất lượng và quy cách sản phẩm khi thoả mãm nhu cầu của cả gia đình) Độ lớn của một gia đình (bao gồm nhiều người trong gia đình). Có ảnh hưởng đến số lượng, quy acchs sản phẩm cụ thể... khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu chung của cả gia đình. Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liên hệ với thu nhập của người tiêu thụ. 1.4. Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý hẹp. Có ảnh hưởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp. 1.5. Thu nhập và phân bổ thu nhập của người tiêu thụ: (Yêu cầu về sự thoả mãu nhu cầu theo khả năng tài chính). Lượng tiền mà người tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhân của họ. Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lượng tiền (thu nhập) sẽ được trang trải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ ưu tiên khác nhau. Điều này ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng cần đáp ứng của sản phẩm, hình thành nên khái niệm về chất lượng sản phẩm theo cách đánh giá của người tiêu thụ: Sản phẩm vừa đủ. Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm thoả mãn khác hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lượng, chủng loại (thay thế) và dịch vụ. 1.6. Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: (Yêu cầu về sự thoả mãn nhu cầu theo địa vị xã hội). Vị trí của người tiêu thụ trong xã hội. Có ảnh hưởng lớn đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường. Các yêu cầu về sản phẩm và phục vụ tương ứng với quan điểm thoả mãn nhu cầu được hình thành theo nhóm. 1.7. Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. (Sự đa dạng của nhu cầu và cách thức thoả mãn). Bản sắc, đặc điểm văn hoá - xã hội của từng nhóm khách hàng (lớn) phản ảnh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm. Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu. Đòi hỏi phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing tương thích để nâng cao khả năng cạnh tranh. Đối với các khách hàng là các tổ chức (doanh nghiệp, Chính phủ...) Các tiêu thức trên cũng có thể được ứng dụng để nghiên cứu: Số lượng các tổ chức sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường và xu hướng phát triển của nó. Quy mô của các tổ chức và xu hướng vận động. Sự hình thành các khu công nghiệp tập trung và xu hướng vận động. Mức độ tăng trưởng và khả năng tái đầu tư (tích tụ tư bản) hoặc kết hợp đầu tư (tập trung tư bản) của các tổ chức cùng xu hướng vận động. Lĩnh vực hoạt động và phạm vi hoạt động của các tổ chức. Đặc điểm quốc hiệu của một tổ chức (nước nào? khu vực nào, đã quốc gia...) 2. Môi trường chính trị - luật pháp: Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngược lại. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của doanh nghiệp. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường thành phần này thường được lưu ý là: Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm quyền. Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ. Mức ổn định chính trị - xã hội. Thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã hội. Thái độ và phản ứng của dân chúng (người tiêu thụ). Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực hiện luật pháp trong đời sống kinh tế - xã hội... 3 - Môi trường kinh tế và công nghệ: ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hướng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng của môi trường này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. * Tiềm năng của nền kinh tế. Yếu tố tổng quát, phản ảnh các nguồn lực có thể được huy động và chất lượng của nó: tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quocó gia... Liên quan đến các định hướng và tính bền vững của cơ hội chiến lược của doanh nghiệp. * Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân. Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của các ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp. * Tốc độ tăng trưởng kinh tế ( + / -). Xu hướng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành. Liên quan trực tiếp/gián tiếp đến khả năng tăng trưởng/giảm thiếu, mở rộng/thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp. * Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát. ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãm tăng trưởng, xu hướng đầu tư, xu hướng tiêu dùng... * Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở/đóng của nền kinh tế. Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện của cạnh tranh, khả năng sử dụng ưu thế quốc gia và thế giới về công nghệ nguồn vốn, hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động... * Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ) Độ ổn định của đồng tiền nội tệ, xu hướng tăng giảm giá của đồng nội tệ, việc lựa chọn ngoại tệ, trong giao dịch thương mại... ảnh hưởng lớn đến khả năng thành công của một chiến lược và từng thương vụ cụ thể. * Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi. Liên quan đến sự “công băng” trong cạnh tranh, thể hiện hướng ưu tiên phát triển trong nền kinh tế và cần được xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh. * Mức độ toàn dụng nhân công (0% thất nghiệp). Liên quan đến nguồn lực lao động, chi phí nhân công, thu nhập của tầng lớp xã hội, ảnh hưởng đến xu hướng tiêu thụ của các tầng lớp dân cư... * Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế. Các điều kiện phục vụ sản xuất, kinh doanh. Một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấp các sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng. Mặt khác, hạn chế khả năng đầu tư, phát triển kinh doanh. ảnh hưởng cả đến điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. * Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế. Liên quan đến mức độ tiên tiến/trung bình/lạc hậu của công nghệ và trang bị đang được sử dụng trong nền kinh tế/ngành kinh tế. ảnh hưởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới công nghệ trang thiết bị; khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lượng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ, thiết bị... * Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật trong nền kinh tế/ngành kinh tế. Phản ảnh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý... liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả năng cạnh tranh có tính tiên phong. 4 - Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Duy trì cạnh tranh bình đẳng và đúng luật là nhiệm vụ của Chính phủ. Trong điều kiện đó vừa mở ra các cơ hội để doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình, vừa yêu cầu các doanh nghiệp phải luôn vươn lên phía trước “vượt qua đối thủ”. Điều kiện để cạnh tranh và các thành phần tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để “Vượt lên phía trước” tạo ra môi trường cạnh tranh trong nền kinh tế. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo. Chiến lược cạnh tranh canà phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp. * Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường. Các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của Chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và ảnh hưởng của nó trong thực tiễn kinh doanh... có liên quan đến quá trình đánh giá cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh. * Số lượng đối thủ. Bao gồm cả các đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ các sản phẩm đồng nhất) và các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm có khả năng thay thế) là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia. Có 4 trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị trường: Trạng thái thị trường cạnh tranh thuần tuý: Rất nhiều đối thủ với quy mô nhỏ và có sản phẩm đồng nhất (tương tự). Doanh nghiệp định giá theo thị trường và không có khả năng tự đặt giá. Trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp: Có một số đối thủ có quy mô lớn của thị trường đưa ra bán sản phẩm đồng nhất cơ bản. Giá được xác định theo thị trường, đôi khi có thể có khả năng điều chỉnh giá của doanh nghiệp. Trạng thái thị trường cạnh độc quyền: Có một số ít đối thủ có quy mô lớn (nhỏ) đưa ra bán các sản phẩm khác nhau (không đồng nhất) dưới con mắt của khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng điều chỉnh giá nhưng không hoàn toàn tuỳ ý mình bởi tuý cố gắng kiểm soát được một thị trường nhỏ song có khả năng tháy thế. Trạng thái thị trường độc quyền: Chỉ có một doanh nghiệp đưa sản phẩm ra bán trên thị trường. Không có đối thủ cạnh tranh. Hoàn toàn có quyền định giá. Trạng thái của thị trường gợi ý về lựa chọn chiến lược cạnh tranh khi xem xét vị thế của doanh nghiệp. * Ưu nhược điểm của đối thủ: Liên quan đến sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trường: Quy mô thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật - công nghệ, tổ chức - quản lý, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của doanh nghiệp, mức độ quen thuộc của nhãn hiệu hàng hoá... Qua đó, xác định vị thế của đối thủ và doanh nghiệp tên thị trường doanh nghiệp dẫn đầu/doanh nghiệp thách thức/doanh nghiệp theo sau (núp bóng/doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường) để xác định chiến lược cạnh tranh thích ứng. * Chiến lược cạnh tranh của các đối thủ: Liên quan đến mục tiêu/giải pháp và cách thức cạnh tranh của từng doanh nghiệp trên thị trường. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược cạnh tranh khác nhau. Nhưng thông thường, chiến lược cạnh tranh được xây dựng dựa theo vị thế của nó trên thị trường. - Doanh nghiệp dẫn đầu: Có thể chọn mục tiêu: + Tăng trưởng nhanh và tập trung quan tâm đến mở rộng quy mô toàn thị trường bằng cách thu hút thêm khách hàng, nghiên cứu tìm công dụng mới của sản phẩm, tăng số lượng sản phẩm trong 1 lần sử dụng, hoặc tăng thị phần trên thị trường hiện tại. + Tăng trưởng ổn định và tập trung quan tâm đến yêu cầu bảo vệ thị phần hiện có, chống sự xâm nhập của đối thủ. Trong trường hợp này, có thể sử dụng các chiến lược: Chiến lược đổi mới: Phát triển các loại sản phẩm mới, dịch vụ và cách thức phân phối mới để duy trì vị trí đứng đầu ngành chống lại ý đồ tương ứng của đối thủ. Chiến lược củng cố: Chủ động bảo toàn sức mạnh trên thị trường dựa vào việc chú trọng giữ mức giá hợp lý, đưa ra sản phẩm với quy mô, hình thức, mẫu mã mới. Chiến lược đối đầu: Đảm bảo khả năng phản ứng nhanh, linh hoạt và trực tiếp trước đối thủ thách thức thông qua “chiến tranh” giá cả, khuyễn mãi hoặc giành giật đại lý... Chiến lược quấy nhiễu: Cố ý tác động tiêu cực đến người cung ứng hoặc người tiêu thụ để làm giảm uy tín hoặc hình ảnh của đối thủ cạnh tranh. - Doanh nghiệp thách thức: Chiếm vị thế thức 2 trên thị trường. Thường lựa chọn mục tiêu tăng trưởng nhanh ở cấp Công ty, thực hiện chiến lược tăng trưởng tập trung, có lợi thế cạnh tranh mạnh và có khả năng kiên trì theo đuổi mục tiêu, có khả năng giành thị phần của doanh nghiệp đứng đầu hoặc thâu tóm thị phần của các doanh nghiệp nhỏ, yếu hơn. Trong trường hợp không đối đầu trực tiếp, có thể dùng chiến lược “bao vây” (đánh chặn) để giành phần. Cách thức sử dụng trong chiến lược cạnh tranh thường được nhắc đến (với tư cách là quan trọng nhất) là: + Giữ giá ở mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh. + Đổi mới (cải tiến) sản phẩm, kích thích nhu cầu mới. + Hoàn thiện dịch vụ: cách thức giao hàng, bán hàng. + Hoàn thiện mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng. + Tăng cường xúc tiến bán hàng, quảng cáo... - Doanh nghiệp theo sau (núp bóng). Có vị thế trung bình yếu trên thị trường. Không muốn và không có khả năng thách thức (đối đầu trực diện) với doanh nghiệp đứng đầu thị trường. Thị phần thường nhỏ hơn doanh nghiệp đứng đầu. Chú trọng đến việc bảo vệ thị phần hiện tại của doanh nghiệp bằng cách giữ vững khách hàng hiện tại hoặc mở rộng thị phần qua các khách hàng tiềm năng. - Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường. Chưa xác định được vị trí đảm bảo yêu cầu an toàn, đang tìm cách khai thác các vị trí nhỏ, “kẽ hở” cơn “sốt” lại trên thị trường mà các doanh nghiệp lớn bỏ qua hoặc chưa khai thác tốt để “lách” vào thị trường. Tập trung vào hướng phát triển chuyên doanh theo đặc điểm khách hàng, mặt hàng, chất lượng hàng hoá, dịch vụ hoặc khu vực địa lý... 5 - Môi trường địa lý - sinh thái: Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh còn các yếu tố thuộc môi trường địa lý và sinh thái. Các yếu tố địa lý từ lâu đã được nghiên cứu và xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố thuộc vấn đề sinh thái và bảo vệ môi trường tự nhien ngày nay rất được xem trọng và ảnh hưởng rất lớn đến các cơ hội kinh doanh (bán hàng) của doanh nghiệp. Các yếu tố môi trường sinh thái không chỉ liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp. Những yếu tố cơ bản cần quan tâm nghiên cứu gồm: * Vị trí địa lý: Địa điểm có ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động thương mại của doanh nghiệp: - Khoảng cách (không gian) khi liên hẹ với các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục. Liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp. ảnh hưởng của vị trí địa lý đến chi phí vận chuyển. Doanh nghiệp 1 2 3 Thị trường 1. Bán kính hoạt động hiệu quả - chi phí vận chuyển thấp, khả năng cạnh tranh cao. 2. Bán kính hoạt động kinh tế. 3. Bán kính hoạt động giới hạn - nếu vượt qua nó doanh nghiệp khó có khả năng cạnh tranh với đối thủ đang hoạt động ở khu vực thị trường này. Có thể gợi ý về độ rộng (địa lý) của thị trường doanh nghiệp về tầm với và khả năng mở rộng thị trường. - Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hoá, lao động, nguyên liệu cho doanh nghiệp. Liên quan đến các chi phí đầu vào và giá thành. - Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/mua bán của khách hàng: nơi tập trung dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông nghiệp... liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ... * Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ: ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng, các yêu cầu về sự phù hợp của sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hướng chuyên môn hoá hoặc lợi thế so sánh trong buôn bán... * Các vấn đề cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trường: Liên quan đến mối quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường của khí hậu, thời tiết ảnh hưởng trực tiếp đến yêu cầu phát triển bền vững. Mối liên hệ giữa tính tự nhiên của xã hội về bảo vệ thiên nhiên tự nhiên bao quanh con người, sự nhận thức và quan điểm xã hội về bảo vệ thiên nhiên và xu hướng thay đổi các điều kiện tự nhiên vừa có khả năng thu hẹp cơ hôị kinh doanh, vừa mở ra khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp xoay quanh yêu cầu bảo vệ môi trường tự nhiên. - Tăng chi phí sản xuất /kinh doanh: Yêu cầu về trang thiết bị xử lý chất thải, chống ô nhiễm. - Nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh các sản phẩm có khả năng giảm thiếu hệ số ô nhiễm thay thế các sản phẩm cũ. - Nhu cầu ngày càng tăng về các sản phẩm chống ô nhiễm. - Hạn chế/giảm/cấm sử dụng một số sản phẩm thuộc tài nguyên thiên nhiên (gỗ, động vật quý hiếm...), sản phẩm hoá chất (CFO, thuốc diệt cỏ...) B - Nhân tố chủ quan 1 - Tiềm lực tài chính: Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quan khối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: - Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): Độ lớn (khối lượng) tiền của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác. - Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp... phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) là khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp. - Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu được giành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới. - Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: Thường biến động, thậm chí rất lớn. Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh. - Khả năng trả nợ ngắn hạn và ._.t lượng. Trong thời gian trước mắt, Tổng công ty phối hợp với các đơn vị tập trung thực hiện các biện pháp sau: Kiên quyết chỉ đạo hái đúng qui trình, khi mua chè búp tươi chỉ mua chè chất lượng cao và thống nhất giá mua theo đúng tiêu chuẩn cấp. Tạo mức độ chêch lệch lớn giữa giá mua chè ở các cấp khác nhau. Không mua chè chất lượng thấp. Xây dựng tiêu chuẩn công nghệ và vệ sinh thực phẩm cho dây chuyền chế biến chè đen XK. Trên cơ sở này, thành lập ban kiểm tra, thanh tra để đánh giá chất lượng các xưởng nhỏ. Nếu thấy không đủ tiêu chuẩn, kiến nghị với tỉnh cho đình chỉ hoạt động. áp dụng qui trình đốn hái thích hợp và cơ chế giá thu mua linh hoạt để lượng chè búp tươi không vượt quá công suất nhà máy chế biến trong nhiều ngày. Xây dựng các dự án bổ xung nhà máy ở các vùng nguyên liệu lớn và địa hình chia cắt để giải quyết hết nguyên liệu và giảm thời gian vận chuyển. Tăng số lần thu mua và vận chuyển chè búp tươi sao cho chè hái đến đâu được vận chuyển kịp thời về nhà máy đến đó. Yêu cầu nhân viên thu mua sắp xếp khối chè trong thùng xe theo đúng qui định, đảm bảo chè về đến nhà máy vẫn giữ nguyên chất lượng. Giải quyết triệt để hiện tượng cắt xén qui trình ở các nhà máy. Có thể áp dụng phương pháp quản lý J.I.T. Phương pháp này sẽ đảm bảo đưa nguyên liệu vào dây chuyền đúng lúc, làm cho quá trình sản xuất thông suốt, bán thành phẩm ở mỗi khâu không còn ùn tắc, giảm được ôi thiu. Xoá bỏ hẳn chế độ bảo quản chè trên nền nhà chờ héo bằng cách xây dựng dàn héo, kết hơpự với máy héo, đảm bảo chè về đến nhà máy có thể héo được ngay. Về lâu dài, Tổng công ty cần có sự thay đổi lớn trong quản lý chất lượng thể hiện ở những mặt sau: - Xây dựng hệ thống chất lượng thống nhất, hướng tới ISO - 9000. Hệ thống chất lượng có thể do nhiều cấp quản lý, nhưng phải thống nhất về phương pháp kiểm tra, giám sát, về tiêu chuẩn chất lượng và phải đạt trình độ nhất định. - Các đơn vị phải giáo dục cho toàn bộ nhân viên ý thức tôn trọng chất lượng, thưởng cho bộ phận nào có sản phẩm chất lượng cao, phạt các bộ phận chưa đáp ứng tiêu chuẩn. Sử dụng thống kê để giám sát chất lượng ngay từ quá trình sản xuất. Xây dựng hệ thống kiểm tra, đánh giá và cải tiến chất lượng nội bộ nhằm sản xuất chè theo đúng tiêu chuẩn. - Phối hợp giữa bộ phận kiểm tra chất lượng của các đơn vị với Trung tâm Công nghệ và KCS của Tổng công ty để hỗ trợ và thống nhất với nhau nhằm không chỉ phát hiện khuyết tật sản phẩm ngay từ công đoạn sản xuất đầu tiên mà còn đảm bảo được chất lượng đồng bộ trong toàn Tổng công ty. - Xây dựng các vườn chè tập trung dưới sự chỉ đạo của xí nghiệp. Sản xuất chè có đặc điểm là mọi sai sót trong khâu nông nghiệp như bón phân, thu hái, phân thuốc trừ sâu... đều có ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm cuối cùng. Nhưng lại rất khó kiểm tra chất lượng nguyên liệu một cách đầy đủ, chính xác để phát hiện ra những sai sót này khi thu mua. Thường chỉ phát hiện được những khuyết tật khi đã có sản phẩm và không thể sửa chữa. Vì vậy để tạo ra sản phẩm có chất lượng phải thực hiện đúng qui trình thậm trí ngay từ khâu làm đất để chuẩn bị trồng chè. Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu có sự chỉ đạo tập trung và kiểm tra thường xuyên của các xí nghiệp. Giám đốc các xí nghiệp nên tập trung vào các vấn đề sau: Kết hợp với viện nghiên cứu chè để làm cuộc cách mạng về giống. Để rút ngắn thời gian tuyển chọn, khảo nghiệm giống, nên tiếp tục nhập nội các giống chè tốt từ các nước đã có truyền thống về trồng và chế biến chè như ấn Độ, Nhật Bản... Mỗi xí nghiệp hoàn thành một vườn giống để đồng thời cùng trồng thử các giống này. Trên cơ sở xem xét khả năng thích nghi với các điều kiện thổ nhưỡng và khí hậu khác nhau, tiến hành tuyển chọn và lai tạo tại chỗ, nhằm tạo ra giống thích nghi theo vùng. Các xí nghiệp phải có sự đánh giá đúng mức tầm quan trọng của giống vì cây chè là cây lâu năm, giống có ảnh hưởng suốt cả chu kỳ kinh tế, và chúng ta không dễ dàng thay thế giống chè mới như các giống cây ngắn ngày khác vì vốn để trồng một nương chè rất lớn và thời gian để tạo ra một nương chè đưa vào kinh doanh là rất dài. Phổ biến và giám sát việc thực hiện các kỹ thuật canh tác của nông dân. Kỹ thuật canh tác bao gồm một hệ thống các biện pháp kỹ thuật để thâm canh như tăng mật độ trồng chè để che phủ đất, chống cỏ dại và xói mòn, áp dụng phương pháp tạo hình đồi chè để tăng năng suất, bảo vệ đất. Chỉ đạo bón phân có cơ cấu thích hợp với từng loại đất, bón phân theo đúng qui trình, tăng lượng phân hữu có và phân vi sinh để tăng độ phì cho đất. Trồng cây bóng mát để khắc phục nắng nóng mùa hè, đồng thời tạo lượng phân xanh khi cây rụng lá. Phòng trừ sâu bệnh theo phương pháp tổng hợp IPM không để lại dư lượng độc chất trong sản phẩm. Nghiên cứu và thể nghiệm phương pháp sử dụng các loại côn trùng, ký sinh, côn trùng ăn thịt, vi khuẩn... để diệt trừ sâu bệnhmà đã được nhiều nước áp dụng có kết quả. - Cải tạo và nâng cấp các nhà máy chế biến. Hiện nay, ta đang sử dụng rộng rãi thiết bị công nghệ chè đen của Liên Xô cũ và ấn Độ. Dây chuyền sản xuất của Liên Xô cho phép cơ giới hoá cao nhưng công nghệ đã lỗi thời tới gần nửa thế kỷ. Ngược lại dây chuyền chế biến của ấn Độ công nghệ mới có nhiều ưu điểm nhưng mức độ cơ giới hoá không cao. Trong thời gian tới, khi ta chưa đủ điều kiện tài chính để đổi mới công nghệ ở tất cả các nhà máy cùng một lúc, thì kết hợp ưu điểm của hai loại công nghệ cũng là một giải pháp tình thế cho phép ta cải tạo các nhà máy hiện có, đưa chúng ta khỏi tình trạng lạc hậu hiện nay. Riêng đối với các xưởng chè nhỏ phải cải tạo theo hướng công nghệ ấn Độ, đặc biệt ở khâu héo và lên men. áp dụng thử một số kỹ thuật mới như: Kết hợp mò mở với vò ép để làm tăng độ dập tế bào, rút ngắn thời gian vò và lên men, giảm tỷ lệ chua thiu, tạo hình cánh chè xoắn chặt hơn. Thay quá trình lên men độc lập điều tiết không khí toàn phần hiện nay bằng hệ thống lên men nhiều tầng để điều tiết không khí một cánh chủ động hơn. Xây dựng hệ thống chứa chè thành phẩm có điều tiết nhiệt và độ ẩm để giữ cho chè luôn có thuỷ phần ổn định. Với các nhà máy mới, phải trang bị công nghệ hiện đại ngay từ đầu. Thà rằng chỉ đầu tư xây ít nhà máy với dây chuyền tiên tiến và đồng bộ còn hơn đầu tư tràn lan, số lượng thì nhiều nhưng chất lượng lại thấp. Định hướng đầu tư là trang bị máy móc, kỹ thuật sản xuất của ấn Độ, Srilanca, Trung Quốc cho sản xuất chè đen và của Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản cho sản xuất chè xanh. 1.2. Về công tác thị trường. Tuy thị trường quốc tế về chè bị cạnh tranh gay gắt, xu hướng trong mấy năm gần đây cung đều lớn hơn cầu, nhưng thực tế cho thấy, riêng cầu về chè Việt Nam thì vẫn lớn hơn nhiều so với khả năng cung cấp của chúng ta. Xuất khẩu chè của Việt Nam mới chỉ đạt 2% tổn XK thế giới, năm cao nhất (1997 cũng chỉ đạt 3%. Trên thị trường Trung Đông, tổng sản phẩm XK của cả nước năm 1996 vẫn chưa đủ đáp ứng ở mức trung bình nhu cầu của thị trường. XK chè sang Nga vẫn chỉ đưnứg hàng thứ 6 trong 15 nước Châu á và còn xa mới thoả mãn được nhu cầu tiêu thụ. Như vậy, cơ hội thị trường đối với chè của ta vẫn còn nhiều. Nhưng không có nghĩa là chúng ta đã có thị trường ổn định như thời bao cấp, vì thói quen tiêu dùng chè Việt Nam không phải là bất biến, nếu ta không giải quyết tốt vấn đề thị trường, khách hàng có thể dễ dàng chuyển sang dùng chè của các đối thủ cạnh tranh khác. Để làm tốt công tác thị trường, lãnh đạo Tổng công ty phải thay đổi quan điểm theo hướng marketing hiện đại, đặt nghiên cứu nhu cầu lên hàng đầu, nghiên cứu và dự đoán nhu cầu trước rồi rồi mới sản xuất để thoả mãn nhu cầu đó, nghĩa là phải luôn luôn tâm niệm "Bán những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì mà mình có". Trong thời gian tới, Tổng công ty nên tổ chúc một đội ngũchuyên gia marketing thành thạo để xây dựng và thực hiện chiến lược marketing hiệu quả gồm: 1.2.1. Về sản phẩm: Thị hiếu tiêu thụ trên thị trường chè hiện nay rất đa dạng, chủ yếu là các loại chè đóng gói (chiếm 80% lượng chè tiêu thụ). Người tiêu dùng Mỹ đang ưa chuộng các loại chè ướp lạnh (chiếm 30% tổng nhu cầu) và chè uống liền. ở Indonexia, tỷ lệ chè đóng chai đã tăng 11,7% trong những năm 1991 - 1995, chiếm 28% thị trường nước giải khát. ở Nhật Bản, chè đóng lon đã được tiêu thụ với một lượng đáng kể (chiếm 20 % và là nhân tố chính làm cho tổng nhu cầu tiêu thụ chè của Nhật tăng...) Ngày nay, trên thế giới đang có xu hướng coi trọng sức khoẻ và bảo vệ môi trường, gắn việc tiêu dùng (nhất là thực phẩm và đồ uống) với việc bảo vệ sức khoẻ. Vìi Vậy, chiến lược phổ biến trong kinh doanh chè hiện nay là đa dạng hoá sản phẩm chè và chú trọng tới các công cụ chữa bệnh của chè. ngày càng xuất hiện nhiều loại chè thuốc như: chè sâm, chè thanh nhiệt, chè giảm cafein, chè thảo dược... Tổng công ty nên có một chính sách phát triển sản phẩm theo hướng trên và xác định cụ thể: loại chè nào ta có thể bắt chước? Bắt chước ở mức độ nào? Loại chè nào có thể cải tiến bắng cách ướp hương, thêm một số công dụng, hay thay đổi mẫu mã? Với tiềm năng chất đất, khí hậu và nguồn dược liệu quý, ta có thể nghiên cứu, sáng tạo ra loại sản phẩm mới nào? Trong các cách phát triển sản phẩm này, sáng taoh ra sản phẩm mới là cách tốn chi phí, thời gian, công sức nhất, đễ gặp rủi ro nhất, nhưng cũng chính là cách đem lại kết quả khả quan và lâu bền nhất. Đặc biệt trong thời gian này, khi ngành chè đang có kế hoạch trồng mới chè với nhiều loại giống mới thì khả năng sáng tạo sản phẩm mới càng có nhiều cơ hội trở thành hiện thực. Vấn đề bao gói cũng rất quan trọng vì nó là một trong các yếu tố cấu thành nên sản phẩm thực tế. Nhất là bao bì cho đồ ăn uống hàng ngày phải thật đảm bảo các yêu cầu về: vệ sinh, tinhgs cân đối và tính tiện dụng. Về vệ sinh, hầu hết các nước đều có những yêu cầu nghiêm ngặt đối với chất lượng bao bì, độ kín, diệt khuẩn... thậm chí ở Nhật, người tiêu dùng sẽ không mua các loại bánh kẹo, hàng nông sản chỉ vì không có giấy chống ẩm. Về tính cân đối, lượng chè đóng gói trong một gói phải được tính toán cho phù hợp với thói quen tiêu dùng (chỉ vưà dủ pha 1 ấm, hoặc nếu đóng gói to cũng chỉ nên đủ dùng trong thời gian ngắn vì chè để lâu sẽ rất dễ mốc hay mất mùi). Về tính tiện dụng (sự dễ dàng trong việc sử dụng sản phẩm). chè có thể được đóng gói trong các túi lọc để người dùng không phải đổ bã, mép túi chè nên có 1 đường xẻ nhở để dễ bóc (Việc này tưởng nhỏ, không đáng quan tâm, nhưng thực tế đã có rất nhiều người tiêu dùng khó chịu khi phải tìm kéo cắt hay dùng răng cắn túi chè ...). 1.2.2. Về phân phối: Nên thiết lập các chi nhánh ở nước ngoài. Trước mắt nếu chưa đủ điều kiện, chỉ cần mỗi khu vực (Trung Cận Đông, Nga), ta đặt một đại diện ở nước có khối lượng giao dịch lớn nhất. Cùng với các đại diện này, có thể mở các phòng trà để giới thiệu về chè và phong tục uống chè của Việt Nam, đồng thời trương biển quảng cáo và phổ biến các sản phẩm của Tổng công ty. Khi XK chè của Việt Nam phát triển mạnh, sẽ tiến tới mở rộng hệ thống phân phối sang các thị trường để tiến hành phân phối trực tiếp cho các nhà buôn chè ở thị trường đó. ở các nước có lượng tiêu thụ nhỏ hơn nên sử dụng các mạng lưới phân phối có sẵn trên thị trường. Tiến dẫn từ chỗ áp dụng chiến lược phân phối rộng (chỉ cốt XK được nhiều như hiên nay) tới chỗ áp dụng chiến lược phân phối chọn lọc, chọn 1 số nhà nhập khẩu có uy tín, giữ quan hệ tốt để dảm bảo được bạn hàng lâu dài ổn định. Chính sách phân phối phải đảm bảo yêu cầu đưa hàng đến với người tiêu dùng đúng mặt hàng, đúng nơi, đúng lúc với chi phí thấp. 1.2.3. Về chiến lược xúc tiến yểm trợ: Nên sử dụng phối hợp chiến lược kéo và chiến lược đẩy. Để kéo khách hàng về phía mình, phải tăng cường hơn nữa các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, vì trong kinh doanh không có chuyện "hữu xạ tự nhiên hương". Nguồn tài chính dành cho quảng cáo của ta còn eo hẹp, nên vấn đề đặt ra không phải là quảng cáo nhiều mà là quảng cáo có chất lượng, để lại ấn tượng trong lòng người tiêu dùng. Quảng cáo cho sản phẩm chè phải chú ý tới các vấn đề sau: Chè là đồ uống chủ yếu phục vụ nhu cầu giải khát của người lớn (thanh niên, người cao tuổi). Người mua có thể là chủ của các cửa hàng giải khát hay các bà nội trợ. Nên lựa chọn kiểu quảng cáo nghiêm túc, quảng cáo trên báo, trong siêu thị, trong các chương trình truyền hình gia đình hay sử dụng chính các chủ quán giải khát đó. Thị trường của ta phần lớn là các nước Trung cận Đông, các nước Châu á và SNG vốn là những nước có nền văn hoá khá bảo thủ, nhiều phong tục tập quán riêng, nhiều điều cấm kỵ. Bởi vậy, khi xây dựng nội dung quảng cáo phải rất cẩn thận về hình ảnh, về tục ngữ... vì nhiều khi hàng hoá bị tẩy chay chỉ tại quảng cáo có những vi phạm nhỏ về văn hóa. Lưu ý nên bật nhữung tác dụng tốt cho sức khoẻ mà sản phẩm của ta có để đánh vào thị hiếu đã phân tích ở trên, gắn hình ảnh chè của ta với hình ảnh thảo dược phương đông vốn nổi tiếng với tính lành và hiệu quả. - Về giá cả: hiện nay và ngay cả sau này, ta vẫn không có điều kiện áp dụng các chính sách giá để cạnh tranh vì một số lý do sau: Chè không phải là hàng tiêu dùng xa sỉ nên độ co dãn của cầu so với giá là thấp. Hơn nữa yếu tố cạnh tranh hiện nay là chất lượng chứ không phải là giá cả, trong khi chất lượng của ta còn quá kém. Thứ 2, sản lượng sản xuất và XK của ta còn rất bé nhỏ so với Thế giới, nên ta vẫn phải theo giá của các nước XNK chủ yếu khác. Thứ 3, năng lực sản xuất của ta còn hạn chế, giá thành sản phẩm còn cao, không cho phép hạn giá để cạnh tranh. Bởi vậy, chính sách giá trước mắt chỉ nhằm định ra được một mức giá hợp lý, thống nhất, kèm theo một phương thức thanh toán thuận lợi, hấp dẫn.. 1.3. Về nguồn hàng: Với đặc thù của một DNNN lớn, lại hoạt động trong một ngành được Nhà nước giao nhiệm vụ góp phần phát triển kinh tế miền núi, vùng sâu, vùng xa, việc quản trị nguồn hàng của Tổng công ty không chỉ nhằm đảm bảo đủ nguồn hàng XK mà còn phải phát triển được vùng nguyên liệu, phát triển được sản xuất ở các đơn vị thành viên. Quan hệ giữa Tổng công ty với các nhà cung cấp trong ngành trong thời gian tới vẫn là quan hệ hợp tác, hỗ trợ, nên tổ chức quản lý nguồn hàng theo hướng sau: 1.3.1. Liên kết giữa các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh trên cơ sở hai bên cùng có lợi. Tổng công ty đã có những thành công đáng kể trong việc tạo ra các mối liên kết này trong phạm vi quản lý của mình, nên tiếp tục duy trì và củng cố. Gắn hơn nữa lợi ích người sản xuất nông nghiệp với lợi ích của sản xuất công nghiệp và XK. KNXK tăng phải kéo théo năng lực sản suất ở các đơn vị sản xuất tăng và đời sống người trồng chè được cải thiện. Bên cạnh đó, từng bước thống nhất lợi ích giữa các đơn vị thuộc Tổng công ty và các đơn vị khác trong cùng một địa bàn (ở vùng chè lớn hay trên toàn tỉnh) nhằm loại bỏ yếu tố cạnh tranh không lành mạnh, gây phương hại tới lợi ích chung. Gắn sản xuất với thị trường, phổ biến khoa học kỹ thuật để dần dần công nghiệp hóa - hiện đại hoá nông nghiệp. Tạo nên sự phối hợp thống nhất từ khâu sản xuất nông nghiệp tới tận khâu lưu thông để làm sản phẩm luôn đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng. 1.3.2. Về quan hệ giữa các đơn vị với nguồn nhiên liệu. Ông Tổng giám đốc đã ví các doanh nghiệp chè như những "Nhà nước nhỏ" thực hiện chức năng điều tiết thị trường , phân phối lại thu nhập, tạo động lực cho quá trình xây dựng các vùng nguyên liệu tập trung. Hiện nay khi đồi chè đã được giao khoán cho người lao động, họ có quyền thế chấp, chuyển nhượng, thừa kế. Do đó, sản xuất nguyên liệu phân tán hơn, doanh nghiệp không còn dễ dàng can thiệp vào việc và chăm sóc chè bằng các chỉ thị, mệnh lệnh như trước đây nữa. Đễ thực hiện được vai trò "Nhà nước nhỏ", công cụ của các daonh nghiệp bây giờ là một chính sách giá mua nguyên liệu ổn định và có tính cạnh tranh, cùng với những định hướng sản xuất, những hỗ trợ về mặt vốn kỹ thuật... sao cho người trồng chrf có thể thu được lợi nhuận lớn nhất từ tài sản được giao. Tiếp tục với hình thức khoán vườn, đấu thầu, bán đồi chè ... làm cơ sở để tiến hành CPH rông rãi hơn khi người lao động có đủ thu nhập và có khả năng tăng vốn để góp cổ phần. Với các cơ sở chế biến công nghiệp, có thể áp dụng hình thức khoán sản lượng, khoán chất lượng, đấu thầu thiết bị, hoá giá tài sản, tạo điều kiện cho công nhân mua cổ phiếu băng các hình thức ưu đãi như: cho trả chậm, lãi suất thấp... Giải quyết triệt để tình trạng buông lỏng, khoán trắng. Ngoài việc cung cấp giống, phân bón... còn phải kiểm tra, đôn đốc để người lao động thực hiện đúng quy trình canh tác. Phát hiện và xử lý kịp thời các sai phạm, kể cả dùng các biện pháp mạnh như thu lại đất chè. Khuyến khích phát triển các mô hình trang trại và tiểu trang trại. Có thể tham khảo một số công thức đã có kết quả như (5+10+4) (với trang trại) và (2+3+5) (với tiểu trang trại). Nghĩa là: chè cà phê, các cây công nghiệp khác chiếm 2 - 5 ha, rừng khoanh nuôi chiếm 3 - 10 ha, nuôi 4 loại gia súc (trâu, bò, lợn dê, hươu,...). Xoá bỏ thế độc canh, thực hiện đa dạng cây, con, hoa màu để phân tán rủi ro. 1.3.3. Về quan hệ giữa Tổng công ty và các đơn vị. Các đơn vị thành viên giao hàng cho Tổng công ty trên cơ sở kế hoạch năm. Nếu giao chỉ tiêu cho các đơn vị không đúng với khả năng của họ và sai sót đó không được phát hiện kịp thời thì việc mua hàng XK sé rơi vào thế bị động. Vì vậy, để đảm bảo đủ hàng xuất, Tổng công ty có thể áp dụng hai phương pháp sau đây để theo dõi nguồn hàng. - Nghiên cứu khả năng sản xuất, tiêu thụ của từng mặt hàng. Dùng phương thức này, người ta làm phiếu theo dõi đối với từng mặt hàng. Phiếu theo dõi mặt hàng x Yêu cầu của khách hàng Nguồn hàng đã có quan hệ Nguồn hàng chưa có quan hệ Số lượng Giá trị Tên người cung cấp Số lượng Giá trị Tên người cung cấp Số lượng Giá trị Phương pháp này cho phép ta nắm được cung cầu với từng mặt hàng XK của ta. Nhưng để tìm hiểu cụ thể tình hình sản xuất của từng cơ sở thì phải sử dụng phưương pháp thứ hai. - Nghiên cứu năng lực sản xuất và cung ứng của từng đơn vị. Năng lực này thể hiện qua các chỉ tiêu, số lượng và chất lượng hàng cung ứng hàng năm, giá thành, tình hình trang thiết bị, trình độ kỹ thuật... 2. Nhóm các giải pháp vĩ mô. 2.1. Chính sách đầu tư. Để giảm bớt gánh nặng công ích cho các doanh nghiệp chè ỏ trung du, miền núi, Nhà nước nên tăng cường đầu tư xây dựng kết cấu hạ tầng và các công trình phúc lợi. Trước mắt tập trung vào các nhu cầu bức thiết nhất: Đường điện, giao thông, thuỷ lợi (Hệ thông đập giữ nước, hệ thống tưới tự chảy), cho vùng chè nguyên liệu. Nhiều nhà máy đã có dự án làm đường, tưới nước cho chè… nhưng vẫn chưa có vốn để biến các sự án đó thành hiện thực. Tiếp tục thực hiện các chính sách khuyến khích các thành phần kinh tế trong nước và nước ngoài đầu tư vào vùng sâu, vùng xa. Nếu chưa đủ tác dụng, có thể thực hiện thêm một số ưu đãi như trợ giá, trợ cước… để tạo " cú huých " ban đầu. Riêng với đầu tư nước ngoài, nên khoanh vùng ưư tiên cung cấp nguyên liệu cho các doanh nghiệp liên doanh và áp dụng các chế ddộ như doanh nghiệp trong nước (nhất là giá điện) để họ yên tâm đầu tư vào vùng nguyên liệu. Để có được các vùng nguyên liệu tập trung với cơ cấu giống hợp lí cho chế biến nông nghiệp, Nhà nước nên cho phép thành lập các doanh nghiệp chuyên làm nhiệm vụ khai hoang – trồng mới - chăm sóc chè ở giai đoạn đầu. Các doanh nghiệp này đứng ra vay vốn theo các dự án đã được Nhà nước phê chuẩn để trồng chè tập trung, khi các vường chè đi vào giai đoạn kinh doanh thì bán lại cho các hộ gia đình. 2.2. Chính sách tín dụng. Chè là mặt hàng XK có giá trị và mang lại hiệu quả xã hội cao nhưng người làm chè vẫn còn nghèo và gặp nhiều khó khăn về vốn. Vì vậy Nhà nước cần có những chính sách tín dụng thích hợp để hỗ trợ vốn và tạo điều kiện thuận lợi ch nhười làm chè. Như đã tính toán ở trên, nhu cầu vốn đầu tư cho hệ công nghiệp và nông nghiệp trong thời gian tới để đạt được các mục tiêu đề ra cho năm 2000 - 2010 là rất lớn. Để đáp ứng nhu cầu này, Nhà nước phải có chính sách cho vay vốn cụ thể như sau : Nông nghiệp : Cho vay vốn thâm canh chè trong 12 tháng với lãi suất ưu đãi 0,7 % / tháng, định mức 3 triệu đồng / ha. Cho vay phục hồi chè ( cải tạo vườn chè xấu ) trong 3 năm, lãi suất 0,81 % / tháng, năm thứ tư trả cả gốc lẫn lãi. Cho vay trồng chè theo chu kỳ kinh tế của 5 cây chè là 20 năm, lãi suất 0,81%, ân hạn trồng trong 7 năm đầu (không phải trả lãi vì đây là giai đoạn kiến thiết cơ bản của cây chè); từ năm thứ 8 trở đi, doanh nghiệp có nghĩa vụ hoàn trả cả gốc và lãi đều trong 12 năm. Định mức vay 35 triệu đồng / ha. Cho vay lồng ghép nhiều chương rtrình để các doanh nghiệp kết hợp lãi suất vay như : chương trình 120 - chương trình cai nghiện - chương trình xoá đói giảm nghèo… Đồng thời khi xây dựng các chương trình này, Nhà nước cần quan tâm tới thời hạn vay khả thi chứ không chỉ lãi suất. Vì vậy trên thực tế đã có những nguồn vốn với lãi suất ưu đãi nhưng thời gian cho vay lại quá ngắn không kịp tạo nguồn trả nợ . Ví dụ : Chương trình 327/CT cho vay trồng chè định mức hỗ trợ 2,5 triệu đồng / ha, không lãi, cực kỳ ưu đãi, nhưng thời hạn vay chỉ có 3 năm nên dân nghèo khó thực hiện. Công nghiệp : Cho vay vốn ODA để đổi mới thiết bị công nghệ, xây dựng nhà máy mới với công nghệ hiện đại ngay từ đầu. Cho vay trong vòng 10 năm , ân hạn 3 năm đầu, hoàn trả vốn và lãi phát sinh trong 7 năm tiếp theo với lãi suất 0,81% / tháng. 2.3. Chính sách tài chính . 2.3.1. Thuế : Miễn thuế sử dụng đất 5 năm cho các diện tích chè phục hồi và 12 năm cho các diện tích chè trồng mới trên đất dốc từ 7 độ trở lên. Miễn thu 100% thuế nhập khẩu với thiết bị máy móc chế biến chè và phụ tùng đặc chủng của các máy móc này trong một số năm ( khoảng 5 năm từ 1999 - 2004) để tạo điều kiện hiện đại hoá ngành chè. Những sản phẩm nhờ kinh doanh đa dạng mà có sẽ được miễn các loại thuế trong 5 năm đầu, kể từ khi được thương mại hoá, để khuyến khích khai thác mặt hàng mói, bổ sung vốn cho kinh doanh chè. Chỉ thu nhập doanh nghiệp của các nhà sản xuất chè 15% thay vì 35% như hiện nay. Phần lợi nhuận vượt kế hoạch Nhà nước được giữ lại 100% để bổ sung quỹ khen thưởng phúc lợi và quỹ nghiên cứu phát triển. 2.3.2. Trích lập quỹ : Nhà nước cho phép sử dụng các khoản thu từ thanh lý tài sản cố định để bổ sung quỹ phát triển sản xuất và quỹ phát triển ngoại thương. Cho thành lập riêng quỹ bình ổn giá để ổn định giá mua chè búp tươi cho nông dân, giữ cho giá này luôn tương đương với giá thóc. Quỹ này còn dùng để dự trữ một lượng chè hợp lý nhằm giữ giá chè xuất khẩu. Để hình thành quỹ, các hộ gia đình và các doanh nghiệp sẽ góp một khoản tương đương 5% giá thành , coi như chi phí và đưa vào giá thành. Nhà nước sẽ hỗ một phần bằng cách chi ngân sách và cho trích lại khoảng 5% trị giá các hợp đồng trả nợ chè của Chính phủ (khi ký được giá XK cao). 2.4. Chính sách với con người : Chỉ áp dụng mức bảo hiểm xã hội 8% cho người làm nông nghiệp và 12% cho những người làm công nghiệp. Những người công tác ở vùng chè được ưu tiên các chế độ và được hưởng các chế độ lương cao hơn so với cấp bậc và chức vụ tương đương ở miền đồng bằng và thành phố. Những cán bộ mới được điều lên vùng chè được hưởng cao hơn hai bậc lương so với thành phố. Nhà nước cần quan tâm hơn tới phúc lợi công cộng ở miền núi như giáo dục, y tế ... các chế độ chính sách đối với giáo viên, cán bộ y tế… ở các nông trường chè. Về lâu dài, không chỉ đầu tư hạ tầng cơ sở để phục vụ cho sản xuất chè mà còn cả hạ tầng cơ sở phục vụ cho sinh hoạt của người dân ở các vùng chè như trường học, bệnh viện, công viên… 2.5. Quản lý chất lượng cấp Nhà nước. Hiện nay chưa có tổ chức nào chịu trách nhiệm trước Nhà nước về quản lý chất lượng chè XK việc cấp chứng nhận chất lượng chè XK vẫn còn nhiều kẽ hở, sản phẩm chất lượng rất kém, rất xấu vẫn được đưa ra thị trường làm giảm uy tín chè Việt Nam. Do vậy, cần thống nhất quản lý ngành về chất lượng bao gồm: Giao cho Hiệp hội chè Việt Nam thay mặt Nhà Nước quản lý chặt chất lượng XK bởi vì hiệp hội chè Việt Nam là người đại diện hợp pháp và duy nhất của người làm chè trong cả nước. Hiệp hội sẽ phối hợp với Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng, trung tâm KCS của Tổng công ty chè và các bộ phận chất lượng ở các dơn vị để làm tốt nhiệm vụ của mình. Ban hành và thống nhất tiêu chuẩn một nhà máy chế biến chè xuất khẩu để làm cơ sở cho các ngành, các cấp trong việc cấp giấy phép thành lập xí nghiệp. Ban hành tiêu chuẩn hoá về giống, giống nào trồng ở vùng nào với cơ cấu nào là thích hợp nhất. Thực hiện thanh tra và xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm các qui định về chất lượng XK, kiên quyết không cho thông quan hàng XK kém chất lượng. 2.6. Hoàn thiện và ổn dịnh các cơ chế điều hành xuất nhập khẩu . 2.6.1. Tăng cường vai trò của các đại diện thương mại của Việt Nam ở nước ngoài. Chúng ta nên học tập kinh nghiệm của một số nước XK lớn như Mỹ, Nhật Bản … trong lĩnh vực này. Hàng hoá của họ có thể thâm nhập ở hầu hết các thị trường trên Thế giới không chỉ nhờ yếu tố chất lượng mà còn do nhiều yếu tố khác, trong đó không thể không kể đến mạng lưới cơ quan Kinh tế - Thương mại ở nước ngoài được quan tâm và hoạt động cực kỳ có hiệu quả. Các cơ quan này thực hiện các chức năng thông tin và trung gian vì lợi ích của các nhà XK. Đặc biệt là thu thập thông tin về thị trường nước sở tại về các điều kiện buôn bán, phong tục tập quán, cách thức làm ăn, các công ty có khả năng hợp tác … để lập một ngân hàng dữ liệu chuyển về trong nước. Ngoài ra, còn giúp đỡ các nhà xuất khẩu mở chi nhánh ở nước ngoài, lập chương trình cho các đoàn đàm phán xuất khẩu gặp gỡ các bạn hàng tiềm năng, các cơ quan xúc tiến thương mại ở các nước sở tại. Thậm chí vơí các bạn hàng lớn có nhiều cơ hội hợp tác, cơ quan Thương mại có thể tổ chức cho họ những chuyến đi tới nước mình để tận mắt tìm hiểu và phát triển quan hệ thương mại. Nói như vậy không có nghĩa là các đại diện thương mại của ta cũng phải thực hiện đầy đủ từng ấy chức năng, bơỉ vì nếu so với Mỹ, Nhật … thì ta còn quá ít kinh nghiệm về thương mại quốc tế và thua xa về tiềm lực kinh tế. Tuy nhiên, các đại diện thương mại của ta không thể chỉ thực hiện mãi các nhiệm vụ chung chung như hiện nay. Để các cơ quan thương mại thực sự vào cuộc, Nhà nước nên có các biện pháp : Cử cán bộ thực sự có trình độ về kinh tế và nhanh nhạy trong việc nắm bắt thông tin, có thể xem xét lựa chọn một số nhà xuất khẩu có kinh nghiệm trên cơ sở thi tuyển chứ không phải theo chế độ bổ nhiệm như hiện nay. Có thể thành lập riêng đại diện thương mại ở các vùng kinh doanh lớn chứ không nhất thiết phỉ gắn liền với cơ quan đại diện ngoại giao. Định kỳ, Bộ thương mại đánh giá hoạt động của các cơ quan, nếu thị trường nào không đạt chỉ tiêu thì đại diện thương mại ở đó sẽ phải chịu trách nhiệm giải thích lý do và đề xuất các biện pháp đẩy mạnh XK vào thị trường này. 2.6.2. Cải thiện về công tác hải quan: Nếu chúng ta khuyến khích các doanh nghiệp sản xuất thật nhiều hàng xuất khẩu bằng cách tạo ra thật nhiều ưu đãi, nhưng lại không làm tốt công tác hải quan, để hàng mắc lại ở các cửa khẩu thì khác nào cố đổ gạo ra khỏi bao nhưng lại thắt chặt miệng bao. Vì vậy, để thực hiện khuyến khích theo đúng nghĩa, cần có một thay đổi trong lĩnh vực hải quan như: Đơn giản hoá các chứng từ và thủ tục xuất khẩu. Ban hành văn bản quy định chi tiết các chứng từ và thủ tục này để tránh việc nhân viên hải quan lợi dụng những thiếu sót nhỏ để sách nhiễu doanh nghiệp, tiến hành thanh tra và kiên quyết xử lý các trường hợp tiêu cực. 2.6.3. Phối hợp các biện pháp tài chính, tín dụng để hỗ trợ XK như: Đảm bảo tín dụng XK, cấp tín dụng XK, trợ cấp XK, công cụ tỷ giá hối đoái và các chính sách miễn giảm thuế. Từ trước đến nay, Nhà nước mới chỉ tập trung vào các biện pháp hỗ trợ nhà XK trong nước, tức là hỗ trợ người bán. nhưng theo các nhà kinh tế thì biện pháp khuyến khích người tiêu dùng ở đây là các nhà nhập khẩu bao giờ cũng có tác dụng hơn. Và trên thực tế, đã có rất nhiều nước áp dụng hình thức này mà cho vay vốn ODA giữa các quốc gia chính là một ví dụ. Trong điều kiện ngoại thương và vận tải đường biển của ta phát triển chưa mạnh, việc khuyến khích trực tiếp các doanh nghiệp nước ngoài nhập khẩu hàng hoá của Việt Nam là con đường ngắn và hiệu quả nhất. Cụ thể là cho nước ngoài vay tiền với lãi suất ưu đãi kèm điều kiện họ phải mua hàng của mình, lập thành quỹ bảo lãnh XK để nhà XK Việt Nam cấp tín dụng hàng hoá cho nhà nhập khẩu nước ngoài với lãi suất ưu đãi… Kết luận Xuất khẩu đã , đang và sẽ tiếp tục được Đảng và Nhà nước đặt vào vị trí trung tâm làm đòn bẩy chủ lực cho phát triển kinh tế - Xã hội. Đẩy mạnh xuất khẩu trở thành nhiệm vụ chiến lược của quốc gia trong suốt thời kỳ HĐH - CNH đất nước. Đây là nhiệm vụ quan trọng đòi hỏi sự cố gắng nỗ lực của Đảng, Nhà nước, của tất cả các Bộ, ngành và đặc biệt là các công ty tham gia hoạt động xuất khẩu. Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn, Nhưng Tổng công ty chè Việt Nam cũng đã tự khẳng định mình trong những năm qua, với hướng đi mới của mình Tổng công ty đã giải quyết được công ăn việc làm cho người lao động. Rất nhiều người trồng chè đã đi lên và g iàu có nhờ làm chè và dưới sự lãnh đạo của Đảng và chính phủ, trực tiếp là Bộ NN - PTNT. Tổng công ty chè đã nỗ lực phấn đấu không ngừng nhằm xúc tiến được xuất khẩu chè trên thị trường thế giới, giải quyết những tồn tại để vươn lên ngang tầm với các ngành nông sản khác để cùng nhau thực hiênj công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước. Tôi tin tưởng rằng với những mục tiêu và giải pháp mà Tổng công ty đã và đang thực hiện, chắc chắc rằng Tổng công ty sẽ đứng vững và gặt hái được nhiều thành tựu, phấn đấu từ năm 2000 thực sự vững mạnh và đi lên. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình: "Kinh tế thương mại". 1997 PGS.TS Nguyễn Duy Bột PGS.TS Đặng Đình Đào 2. Giáo trình: Quản trị doanh nghiệp TM - 1998 PGS. TS Hoàng Minh Đường TS. Nguyễn Thừa Lộc 3. Giáo trình "Quản trị doanh nghiệp thương mại" dành cho cao học TS. Nguyễn Xuân Quang; TS. Nguyễn Thừa Lộc. 4. Giáo trình "Quản trị kinh doanh TM Quốc tế" 1997 PGS.TS Nguyễn Chí Thành 5. Báo cáo: Đầu tư, thời báo kinh tế, doanh nghiệp.... 6. Báo: Kinh tế và Khoa học kỹ thuật chè - Hiệp Hội chè. 7. Tài liệu và các bản báo cáo của Tổng công ty Chè Việt Nam. ._.