Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5

sách hết sức cụ thể chính xác và hợp lý. Một trong những chính sách đó là cổ phần hoá triệt để các công ty nhà nước để các doanh nghiệp được đối xử như nhau, công bằng hơn và đi đôi với nó là chính sách phát triển cơ sở hạ tầng phục vụ cho các ngành kinh tế. Là một sinh viên năm cuối của trường Đại học kinh tế quốc dân sắp chuẩn bị ra trường cũng mông muốn góp một phần sức nhỏ bé của mình vào công cuộc xây dựng đất nước. Xuất phát từ thực tế đó cùng với suy nghĩ chủ quan của bản thân, em đã xin thực tập và được sự đồng ý của lãnh đạo Công ty cổ phần cơ khí và xây dựng số 5 (COMA 5). Qua thời gian tìm hiểu tại công ty em cũng có rất nhiều suy nghĩ về quy trình sản xuất, công tác lãnh đạo cũng như quá trình tiêu thụ của công ty mới được cổ phần này. Công ty cổ phần cơ khí và xây dựng số 5 được cổ phần hoá từ năm 1999. Trải qua bốn năm hoạt động, Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty đã cố gắng hết mình để tạo lập một một thương hiệu COMA5 có tên tuổi trên thị trường. Tuy đã trải qua bốn năm hoạt động dưới hình thái mới nhưng công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn để cạnh tranh với các công ty tư nhân, các công ty đã cổ phần sớm hơn… Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yết tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó có thể đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm – một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Vì vậy em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5”. Qua thời gian thực tập em cũng đã nhận được sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Lệ Thuý. Tại công ty cháu cũng đã nhận được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của Bác Lê Văn Bình(Trưởng phòng Hành Chính) cùng các cô các bác trong công ty. Em xin được bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Cô giáo, tới các bác lãnh đạo công ty đã giúp cháu hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Văn Thanh B. Mục tiêu nghiên cứu Trải qua bốn năm học tập dưới mái trường Đại học Kinh tế quốc dân. Em luôn mong muốn sau khi ra trường, bằng vốn kiến thức trau dồi trong nhà trường công với niềm đam mê kinh doanh em sẽ tìm được chỗ đứng trong xã hội. Nhằm góp một phần sức nhỏ của mình vào công cuộc xây dựng đất nước. Trong gia đoạn thực tập này, được sự giúp đỡ của cô giáo cũng như của các cô các chú, các bác tại Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5. Em cũng muốn đóng góp ý kiến chủ quan của bản thân mình đối với chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới. Là một công ty vừa mới được cổ phần hoá năm 2000 và cho đến nay công ty cũng đã gặp rất nhiều khó khăn về cơ chế hoạt động và đặc biệt là sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp có sản phẩm tương đồng với công ty. Một doanh nghiệp có phát triển được hay không thì điều quan trọng nhất là sản phẩm của doanh nghiệp làm ra phải được tiêu thụ, được khách hàng chấp nhận về giá cả, dịch vụ cung cấp,… Hi vọng với đề tài nghiên cứu này sẽ góp một phần vào kế hoạch phát triển của Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 trong thời gian tới. Và chắc chắn công ty sẽ ngày càng phát triển, khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường. C. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Với đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5”. Thì đối tượng nghiên cứu là quá trình của hoạt động tiêu thụ tại công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 trong các năm gần đây đặc biệt là từ khi công ty được cổ phần hoá nhằm tìm ra các điểm mạnh và điểm yếu của công ty để từ đó xây dựng hệ thống giải pháp để giúp công ty ngày càng thành công hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong chuyên đề thực tập này, trên cơ sở những kiến thức đã được học và căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp cụ thể như báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 2000, 2001, 2002, 2003. Các báo cáo về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty để phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có đạt hiệu quả không. Cụ thể hơn với đề tài này là phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, để phong phú và các cơ sở phân tích em còn sử dụng các tài liệu, sách báo tạp chí nói về công ty, về ngành cơ khí Việt nam. Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêuthụ sản phẩm ở doanh nghiệp I. Các quan điểm về thị trường 1. Khái niệm thị trường Từ thời xa xưa loài người chúng ta còn sống cuộc sống hoang sơ đã biết trao đổi các con thú săn được để thoả mãn nhu cầu sinh sống hàng ngày của mình. Xã hội ngày càng phát triển tiến tới người ta dùng một loại hàng hoá làm vật ngang giá chung để trao đổi, nó là quy ước cho mọi hoạt động trao đổi. Tuy nhiên số lượng, chất lượng của vật đó cho hai bên thoả thuận là chủ yếu. Sau một thời gian dài phát triển thì những lái buôn giữa quốc gia này với quốc gia khác, giữa người này với người khác đã phát hiện ra cách dùng tiền làm phương tiện để trao đổi. Như vậy chúng ta đã biết buôn bán từ rất lâu. C.Mac đã cho rằng hàng hoá trao đổi giữa người này và người khác được gọi là mua bán, nơi diễn ra hoạt động đó được gọi là thị trường. 1.1. Theo quan điểm của kinh tế học Thị trường là quá trình mà trong đó người bán và người mua tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và sản lượng: Kinh tế học hiện đại phân chia thị trường thành thị trường hàng hoá tiêu dùng, dịch vụ và thị trường yếu tố sản xuất; thị trường trong nước và thị trường ngoài nước Trích từ Giáo trình Kinh tế Chính trị Mac - Lênin - tập II - trang 69 ĐHKTQD . 1.2. Theo quan điểm của Marketing "Thị trường bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời. Nói một cách cụ thể hơn họ chính là những người bán buôn (bán sĩ) và bán lẻ các loại hàng hoá và dịch vụ" Trích từ Giáo trình Marketing Căn bản - trang 145 - ĐHKTQD . Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung, cầu về một loại hàng hoá, nhóm hàng hoá nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ 2. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường 2.1. Tác động của kinh tế – chính trị – xã hội – tâm lý khách hàng - Các nhân tố thuộc về kinh tế có vai trò quyết định tới quá trình sản xuất của công ty bởi nó tác động trực tiếp tới cung cầu thị trường về những loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang sản xuất. Ngoài ra nó còn tác động tới các nhân tố khác như tỷ giá hối đoái, các chính sách của nhà nước. - Các nhân tố thuộc về chính trị – xã hội cũng có ảnh hưởng to lớn đến thị trường. các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình…. Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng có tác động trực tiếp tới thị trường. - Các nhân tố tâm sinh lý cũng tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó cũng tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường. 2.2. Tác động của tổ chức quản lý Đối với một doanh nghiệp người ta chia các cấp quản lý hay nhân tố quản lý vi mô và nhân tố quản lý vĩ mô. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô là những chính sách của nhà nước về những vấn đề có liên quan đến doanh nghiệp như thuế, hạn ngạnh xuất khẩu, giá trần,… Và các doanh nghiệp còn chịu sự quản lý trong nội bộ ngành cũng được coi là các nhân tố của môi trường vĩ mô. Những chính sách này thể hiện được vai trò quản lý của nhà nước đối với nền kinh tế và định hướng cho nền kinh tế phát triển theo chiến lược lâu dài của đất nước. Đối với các quốc gia có các thị trường khác nhau trên thế giới thì các nhà nước có các biện pháp quản lý khác nhau. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô là những chiến lược, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Nó thường là những chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường như phân phối hàng hoá, giá cả, các bí quyết cạnh tranh… đó cũng là những chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường… các cơ sở kinh doanh quản lý được các yếu tố này. Như vậy các doanh nghiệp ngoài các công việc như nghiên cứu thị trường rồi đến sản xuất hàng hoá. Nhưng công ty cũng không thể bỏ qua đến các chính sách của nhà nước để đưa ra các chính sách phù hợp, tận dụng các chính sách của nhà nước đối với ngành của mình cũng như lợi thế của ngành trong thời điểm hiện tại. Công ty phải dự báo được các xu hướng biến động của biến động của môi trường chính trị trong tương lai. II. Các quan điểm về tiêu thụ 1. Khái niệm về tiêu thụ Hiện nay có rất nhiều quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Nhưng theo các nhà phân tích kinh doanh thì "tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn" Trích từ Giáo trình Phân tích Hoạt động Kinh doanh - trang 149 - ĐHKTQD . Như vậy tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán được hàng mà tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Chính vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp cũng bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ từ khâu nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường đến khâu tổ chức sản xuất và bán cho khách hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. 2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ - Tiêu thụ là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất của công ty: chu trình của một sản phẩm từ khi được sản xuất đến khi tới tới người tiêu dùng phải trải qua nhiều giai đoạn cụ thể như từ sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng. Nếu hỏng bất kỳ một công đoạn nào cũng ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình, nó làm cho quá trình sản xuất không thể thực hiện được. Như vậy tất cả các khâu trong quá trình này đều rất quan trọng, tất cả các khâu phải thực hiện đúng chức năng của mình. Tất cả đều quan trọng nhưng khâu tiêu thụ lại là khâu quan trọng nhất. Tại sao lại cho là như vậy? Bởi vì nếu không bán được hàng thì đồng tiền vốn không được quay vòng, không có tiền để mua nguyên, nhiên vật liệu để thực hiện quá trình tái sản xuất hay nếu có vay ở nơi khác thì cũng phải trả lãi như vậy đem đến cho công ty rất nhiều bất lợi. Ngoài ra tiêu thụ còn phản ánh năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường. Nếu không tiêu thụ được bạn hàng sẽ kém tin tưởng chúng ta hơn. - Tiêu thụ giúp công ty hoàn thành chỉ tiêu về lợi nhuận, doanh thu: Nền kinh tế thị trường thì các nhà doanh nghiệp phải xoay quanh quy luật T – H – T’ – H’ – T’’ . Vòng quay của đồng tiền càng nhanh càng tốt. Do vậy tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng bởi thông qua quá trình tiêu thụ phải làm cho T’’ > T’ >T nghĩa là tổng tiền thu được từ hoạt động tiêu thụ phải lớn hơn tổng số tiền bỏ ra để hoạt động sản xuất kinh doanh. Đó là doanh thu còn lợi nhuận thì lại phụ thuộc vào cả ba công đoạn mua nguyên vật liệu, sản xuất và bán. Lợi nhuận được tính bằng doanh thu trừ đi tổng chi phí. Lợi nhuận của công ty cho phép công ty sản xuất và đầu tư cả về chiều rộng và chiều sâu. Thông qua chỉ tiêu lợi nhuận chúng ta có thể thấy được khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. - Tiêu thụ giúp công ty mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ với các đối tác và tiêu thụ giúp công ty phát triển: Khi bạn hàng ký hợp đồng với chúng ta, đến thời hạn mà bạn không đảm bảo như thế đã làm mất lòng tin ở khách hàng. Vậy để đảm bảo công tác giữ bạn hàng thì chúng ta phải cố gắng một cách tốt nhất: chúng ta phải giao hàng đúng thời hạn và đảm bảo chất lượng. Doanh nghiệp không chỉ được bằng lòng với lượng khách hàng, thị trường hiện tại mà luôn phải tìm cách khuyếch trương sản phẩm của mình trên thị trường nhằm tăng thêm thị phần của mình. Thực hiện giai đoạn này thì bộ phận tiêu thụ phải đảm trách bằng công tác quảng cáo, các sản phẩm đảm bảo chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Bộ phận tiêu thụ cần phải tìm hiểu khách hàng, biết được họ muốn gì? Bao nhiêu? Và đòi hỏi người cung cấp phục vụ thế nào?… ở đây tập trung cao nhất mâu thuẫn giữa người bán và người mua. Người bán bao giờ cũng muốn bán với giá cao và người mua bao giờ cũng muốn mua với giá thấp…các mâu thuẫn này luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm. Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thì khi đó mâu thuẫn với được giải quyết. - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty không chỉ thể hiện các chỉ tiêu kinh tế xã hội như: sự ô nhiễm môi trường, uy tín của công ty trên thị trường… Để nâng cao hiệu quả này, các công ty luôn tìm kiếm và áp dụng nhiều biện pháp khác nhau như: Đổi mới công nghệ, tăng sản lượng, hạ giá thành… So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ vẫn là biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm Môi trường bên ngoài a. Môi trường vĩ mô (môi trường xa) - Hiện nay ở bất kỳ nước nào trên thế giới, thì nhà nước có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hình thành và phát triển của các loại hình doanh nghiệp. Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế thông qua các chính sách, chủ trương và các biện pháp cụ thể nhằm đạt được sự phát triển toàn diện theo định hướng. Song, mức độ tác động phụ thuộc vào điều kiện của từng nước, đặc biệt là chế độ chính trị của nước đó. Các chủ thể kinh tế hay chính xác hơn là các doanh nghiệp luôn theo dõi sát sao các chính sách vĩ mô của nhà nước như định hướng phát triển kinh tế đất nước trong thời gian tới… Từ đó dự đoán cơ hội để định hướng phát triển công ty. Bên cạnh đó là các chính sách vi mô. Những chính sách đó chắc chắn sẽ tác động tiêu cực hoặc tích cực tới doanh nghiệp. Chính sách tích cực như hạ thấp tỷ lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cường công tác chống buôn lậu… còn các chính sách như chính sách tăng thuế, tăng giá dầu, tăng giá điện, hạn chế thương mại, chế độ đãi ngộ đối với người lao động…lại có tác động ngược lại. b. Môi trường vi mô (môi trường gần) Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là yếu tố khách quan không thể thiếu trong cơ chế vận động của nó. Cạnh tranh là linh hồn sống của cơ chế thị trường, nó buộc các công ty phải tự vươn lên, nỗ lực phấn đấu trong quản lý sản xuất, trong quản trị kinh doanh nhằm giành được phần lớn hơn chỗ đứng của công ty trên thị trường. Mức độ của cạnh tranh còn tuỳ thuộc vào động thái của thị trường mà công ty đang tiến hành khái thác. Chiến thắng trong cạnh tranh có nghĩa là mở rộng cho công ty một khả năng phát triển mới, một thị trường lớn hơn. Ngược lại, thất bại trong cạnh tranh gây khó khăn lớn cho hoạt động kinh doanh của các công ty nói chung và cho tiêu thụ của công ty nói riêng. Vậy thì vấn đề đặt ra câu hỏi là phải làm sao để có thể cạnh tranh với các đối thủ đó, nghĩa là chúng ta phải có một số chính sách, biện pháp để đưa doanh nghiệp của mình có thể sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng và hợp thị hiếu người tiêu dùng. Vậy cơ sở của chính sách đó là gì, ta có thể chú ý mấy luận điểm sau: - Phải chú ý vào quan hệ cung cầu trên thị trường: Như chúng ta đã biết cầu là một lượng hàng hoá nhất định mà người mua muốn mua ở một mức giá có thể chấp nhận được. Trong nền kinh tế thị trường thì giá cả thị trường do quan hệ cung cầu quyết định. Nếu cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ thấp hơn và ngược lại, duy chỉ có một điểm giá cả phán ánh đúng là lượng cung bằng lượng cầu và người ta còn gọi là điểm cân bằng và giá được xác định ở mức này. Cung cầu tạo lên thị trường, khi có một nhu cầu nào đối với một mặt hàng nào xuất hiện trên thị trường, người sản xuất sẽ cố gắng đáp ứng bằng được nhu cầu đó. Việc này cả hai bên đều có lợi, khách hàng thì thoả mãn nhu cầu mong muốn hàng hoá đó còn nhà sản xuất thì thu được lợi nhuận, nhà nước thì thu được thuế và người lao động có việc làm... Bất cứ một biến động nào ảnh hưởng đến cung cầu trên thị trường như: giá cả các yếu tố đầu vào giảm, năng suất lao động cao, sản phẩm sản xuất ra nhiều, những biến động khác làm ảnh hưởng tới những biến động thu nhập của cư dân, những vấn đề chính trị, xã hội, lạm phát, thất nghiệp, những thiên tai dịch hoạ khác… đều làm ảnh hưởng tới sản lượng hàng hoá sản xuất ra vad tiêu thụ. Nếu nó tác động lên cung thì nó sẽ tạo ra hiện tượng thiếu hoặc thừa sản phẩm so với nhu cầu trên thị trường. Còn nếu tác động đến cầu thì vấn đề tương tự cũng có thể xảy ra. Và như vậy vấn đề trên sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Là một nhà quản trị doanh nghiệp chúng ta phải dự báo trước được các biến động của thị trường nhằm xác định lượng sản xuất bao nhiêu thì phù hợp nhất tránh tình trạng tồn đọng, ứ quá nhiều sản phẩm dẫn đến công ty bị thua lỗ. - chúng ta phải chú ý tới tập quán, thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường. ở mỗi nước, mỗi dân tộc đều có các phong tục tập quán khác nhau và ngay ở trong cùng một nước mỗi vùng lại có một phong tục khác nhau, cách suy nghĩ khác nhau. Từ đó hình thành nên thị hiếu của khách hàng thích tiêu dùng loại hàng hoá nào, cấm kị không dùng loại hàng hoá nào… Nếu các sản phẩm sản xuất ra không chú ý tới thị hiếu của khách hàng thì sớm muộn doanh nghiệp đó cũng sẽ bị phá sản, đây là căn bệnh kinh niên của các doanh nghiệp khi kinh tế nước ta còn ở giai đoạn tập trung quan liêu bao cấp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay nếu sản phẩm sản xuất ra không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khó có thể tiêu thụ được và nếu cứ tiếp tục sản xuất thì vấn đề giải thể hay phá sản là không thể tránh khỏi. Ngược lại, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu thị trường, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì sản phẩm đó rất dễ tiêu thụ, khách hàng sẽ tìm đến và lựa chọn sản phẩm của công ty. Như vậy thị hiếu đóng vai trò rất quan trọng đến quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. - Thu nhập của người tiêu dùng: Đây cũng là nhân tố hết sức quan trọng, bởi nếu sản phẩm rất được khách hàng ưa chuộng nhưng lại không hợp túi tiền của khách hàng thì sản phẩm cũng khó có thể bán được tại thì trường đó. Trong khi đó ngân quỹ của một gia đình thì có hạn họ phải trang trải cho bao nhu cầu thiết yếu nào ăn, ở, mặc, học hành cho con cái… Vì vậy doanh nghiệp phải hết sức chú ý tới vấn đề này đối với từng thị trường mà khách hàng có lượng thu nhập khác nhau. - Hàng hoá thay thế: Doanh nghiệp phải cân nhắc, dự báo thật chính xác các biến động có thể xảy ra của thị trường để sản xuất ra các mặt hàng phù hợp nhất. Và khi thu nhập của người tiêu dùng không phù hợp cho chi phí hàng hoá đó thì doanh nghiệp phải tính đến sản xuất các loại hàng hoá khác thay thế sao cho khách hàng không bỏ đi tìm sản phẩm của doanh nghiệp khác. 3.2. Môi trường bên trong Trên ta đã nói về các nhân tố ảnh hưởng từ bên ngoài doanh nghiệp tác động lên quá trình tiêu thụ. Nhưng quan trọng hơn cả đó là trong nội bộ doanh nghiệp. Nếu có nắm bắt thời cơ đến mấy song quá trình quản lý sản xuất không được tốt thì cũng thành con số không. Vì vậy ban lãnh đạo công ty phải hết sức quan tâm tới vấn đề này, cụ thể là: - Đối với ban lãnh đạo của công ty phải là những người đủ đức, đủ tài để quản lý. Lời của Bác Hồ nói ngày nào vẫn còn nguyên giá trị. Người lãnh đạo mà không có tài thì làm sao mà nghiên cứu dự báo được thị trường, làm sao tận dụng được những cơ hội đem đến lợi nhuận kếch sù cho doanh nghiệp, làm sao có những chiến lược phát triển công ty lâu dài,… còn nếu người lãnh đạo mà không có đức thì cho dù có tài giỏi đến mấy mà không được lòng cán bộ công nhân viên, được lòng cấp trên thì mình ông ta cũng không thể làm gì được. Bên dưới đội ngũ lãnh đạo các phòng ban, xí nghiệp cũng phải chú ý những điều căn bản như vậy. Và càng bên dưới thì điều kiện tiếp xúc với người lao động nhiều hơn nên phải chú ý vấn đề đức độ đối xử giữa người quản lý và người lao động để đem lại bầu không khí làm việc thoải mái nhất và có hiệu quả. - Công nghệ sản xuất: Là nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm của công ty. Công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động của công ty, là cơ hội để công ty hạ giá thành sản phẩm, một mặt giúp công ty cho ra đời những sản phẩm chất lượng cao có sức cạnh tranh lớn trên thị trường, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu… Điều này ảnh hưởng lớn tới quá trình tiêu thụ bởi các lý do kể trên. - Về chi phí sản xuất: Bao gồm đầu vào nguyên nhiên vật liệu, chi phí cho người lao động, các khoản phải trích nộp,… Từ đó hình thành lên giá cả của hàng hoá sản xuất ra đem tiêu thụ trên thị trường. Nếu như giảm được chi phí thì giá cả của sản phẩm chắc chắn sẽ giảm, tăng khả năng cạnh tranh, còn nếu quản lý không tốt sẽ làm cho giá cả hàng hoá tăng lên và như vậy dẫn đến hàng hoá khó tiêu thụ. 4. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường a. Nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường, mọi doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thông qua chất lượng, mẫu mã sản phẩm và các dịch vụ cung cấp. Có doanh nghiệp thì cho rằng thị trường rất khắc nghiệt nhưng có doanh nghiệp lại cho rằng thị trường có rất nhiều cơ hội. Cả hai ý kiến đó đều chính xác bởi vì nếu doanh nghiệp không tự tìm thị trường cho mình, tự khẳng định mình bằng chính sản phẩm thì công ty đó không thể tồn tại được còn nếu công ty nào biết nắm bắt cơ hội và đủ khả năng sản xuất những mặt hàng có chất lượng, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì hình ảnh sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty sẽ được người tiêu dùng chấp nhận. Để tìm được câu trả lời cho vấn đề này thì chúng ta phải đặt ra câu hỏi rằng làm sao biết được sản phẩm nào phù hợp với thị trường? Như vậy, công tác nguyên cứu thị trường rất quan trọng với chính sách phát triển của mọi doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất, nói một cách cụ thể hơn là trả lời câu hỏi: Thị trường cần gì? Khối lượng bao nhiêu? Chất lượng phải đạt tiêu chuẩn như thế nào? Giá cả? Thời gian cần? Các dịch vụ cung cấp?… Ngoài ra đội ngũ nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp còn nghiên cứu các nhân tố xác đáng khác như môi trường dân cư, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá xã hội, môi trường pháp luật, môi trường công nghệ,… Đây là những thông tin cực kỳ quan trọng góp phần hình thành lên các chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty. Nếu như những thông tin này bị lệch thì công ty sẽ bị trả giá trong thời gian ngay sau đó. Làm sao để nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả mà chính xác nhất? Các nhà quản trị marketing đã phân ra các bước trong quá trình nghiên cứu thị trường như sau: Bước 1: Xác định mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường Các cụ ngày xưa đã có câu: “Ngoài chợ thì trăm người bán vạn người mua” và ngày hôm nay kinh tế thị trường cũng vậy. Thị trường là một khối thông tin khổng lồ với hàng trăm thông số và hàng loạt cách tiếp cận khác nhau. Trong khi đó chúng ta chỉ sản xuất một số mặt hàng đáp ứng một lượng nhỏ nhu cầu thị trường. Vì vậy chúng ta phải biết xác định rõ mục tiêu của mình để những thông tin thu thập trở lên hữu hiệu hơn, giúp công ty giảm bớt chi phí về thời gian và tiền bạc. Bước 2: Lựa chọn nguồn thông tin Chúng ta có thể chia làm hai loại nguồn thông tin: - Nguồn thông tin sơ cấp: Là nguồn thông tin mà do công ty tự tổ chức thu thập theo một chương trình nghiên cứu đã có mục đích nhằm giải quyết vấn đề nào đó của công ty. Nguồn thông tin này rất quan trọng và nó rất thực tế phản ánh đúng thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng nhược điểm của nó cũng rất lớn đó là: khi ta tổ chức nghiên cứu thì không thể trên một diện rộng được và chi phí cho công tác nghiên cứu này là rất tốn kém. Các công ty thường tổ chức bằng các biện pháp cụ thể như phiếu thăm dò dư luận, phương pháp quan sát,… - Nguồn thông tin thứ cấp: Đây là các loại thông tin được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình, sách, báo, tạp chí, các báo cáo của các cơ quan thống kê nhà nước,…ưu điểm của nguồn thông tin này là rất dễ tìm, rẻ tiền nhưng ngược lại nó lại thiếu chính xác và lạc hậu bởi các số liệu đó là của thời gian trước đó. Tuy nhiên trong quá trình nghiên cứu công ty bắt buộc phải sử dụng cả hai nguồn thông tin trên như vậy nó mới hợp lý, tiết kiệm và chính xác. Bước 3: Thu thập thông tin Sau khi lựa chọn mục tiêu và lựa chọn các nguồn thông tin thì công ty sẽ tiến hành thu thập thông tin về vấn đề đó. Do thị trường quá rộng cũng như mỗi vấn đề cần có một cách thu thập khác nhau song nhìn chung trong quá trình thu thấp người làm công tác này thường vấp phải các sai lầm: - Phỏng vấn không đúng đối tượng cần nghiên cứu - Một số không muốn tham gia. - Một số người trả lời không thành thực hoặc thiên vị - Bản thân người thực hiện cũng có thể thiên vị…. Bước 4: Xử lý thông tin Sau khi qua giai đoạn thu thập chúng ta một lần nữa thực hiện công tác chắt lọc những thông tin vụn vặt không cần thiết cho vấn đề cần nghiên cứu. Lúc này đội ngũ các nhà phân tích của doanh nghiệp tiến hành sử dụng các mô hình toán học, các phương tiện khoa học kỹ thuật hiện đại như phân tích thống kê, xác suất, độ phân tán,…Nhằm đưa ra các dự báo về thị trường trong thời gian tới để lãnh đạo công ty đưa ra các quyết định chính xác nhất về kế hoạch sản xuất kinh doanh. Bước 5: Ra quyết định Dựa trên các thông tin đã thu thập và xử lý trong các bước trên lãnh đạo công ty đưa ra các quyết định nhằm thực hiện các mục tiêu của mình như: - Quyết định về loại sản phẩm sản xuất. - Quyết định về giá cả của sản phẩm. - Quyết định về kênh phân phối. - Quyết định về mức dự trữ hàng hoá. - Quyết định về khuyến mại, quảng cáo. b. Công tác dự báo thị trường Công tác dự báo thị trường rất quan trọng bởi nếu dự báo càng chính xác bao nhiêu thì các quyết định đưa ra để lập kế hoạch sản xuất càng chính xác bấy nhiêu và kế hoạch chính xác còn liên quan đến hàng loạt vấn đề như quỹ dự trữ, nguyên vật liệu v.v... Nghiên cứu thị trường còn giúp nhà quản lý phát hiện ra cơ hội và tận dụng cơ hội trên thị trường. Các nhà Marketing mô tả dự báo mức tiêu thụ của công ty bằng đồ thị sau: Biểu đồ dự báo tiêu thụ của doanh nghiệp Mức tiêu thụ của doanh nghiệp Q2 Qf Q1 Nỗ lực Marketing của doanh nghiệp Dự báo thị trường của doanh nghiệp sử dụng vào: - Dự báo ngắn hạn. - Dự báo trung hạn - Dự báo dài hạn 4.2. Xây dựng chính sách giá Chính sách giá sai lầm có thể làm mất đi một khoản lợi nhuận đáng lẽ ra doanh nghiệp phải nhận được thậm chí còn đẩy doanh nghiệp về khủng hoảng tài chính vì thu không đủ chi. Mặt khác, chính sách giá đúng sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Các chính sách giá thường áp dụng bao gồm: a. Chính sách về sự linh hoạt giá Chính sách này được phản ánh cách thức áp dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Từ đó doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay giá linh hoạt: Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. b. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Chính sách này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra các mức giá cụ thể theo các chính sách khác nhau như: Chính sách giá “hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm với giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo. Chính sách giá “thâm nhập”: Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với số lượng lớn trên thị trường. Chính sách giá này thường quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thường sử dụng cho các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự hoặc sản phẩm cải tiến trên các thị trường mới. Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá này thường quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn, rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra giới thiệu. Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mặt bằng giá trị thường sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh bằng các yếu tố khác nhau của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường. 4.3. Xây dựng chính sách phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm là công đoạn cuối cùng của quá trình tiêu thụ. Sản phẩm đã được sản xuất ra hoàn chỉnh được đóng gói vào bao bì và đã được kiểm tra chất lượng. Tuy là khâu cuối cùng song phân phối sản phẩm cũng là công đoạn quan trọng nhất. Thông thường các doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ theo các kênh khác nhau. Kênh tiêu thụ thực hiện việc chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng và thực hiện các chức năng cơ bản như: khuyến mại, thương lượng, đặt hàng, tài trợ chấp nhận rủi ro,.. Người ta chia kênh phân phối thành các loại như sau: - Kênh phân phối trực tiếp: Người tiêu dùng Nhà sản xuất Là loại hình phân._. phối mà khi hàng hoá được sản xuất xong thì sẽ được chuyển giao trực tiếp cho người tiêu dùng không qua một cấp bậc trung gian nào cả. áp dụng hình thức này công ty sẽ tìm hiểu thông tin về khách hàng trực tiếp, không phải chia sẻ lợi nhuận cho cấp trung gian nào. Chi phí cho công tác tìm hiểu thông tin khách hàng hầu như không phải trả. Nhưng phương thức này nó làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm vì công ty phả đảm trách toàn bộ từ quá trình sản xuất đến tiêu thụ - Kênh phối gián tiếp Trích từ Giáo trình Marketing Căn bản - trang 325 - ĐHKTQD Người Tiêu dùng Người bán lẻ Nhà Sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người bán sỉ nhỏ Người bán sỉ Người bán lẻ Là loại hình thức phân phối thông qua các cấp trung gian. Nếu qua một cấp trung gian thì gọi là kênh cấp 1, nếu qua 2 cấp trung gian thì gọi là kênh cấp 2, cứ tương tự như vậy kênh có n cấp trung gian gọi là kênh cấp n. Khi sử dụng hình thức này thì công tác tiêu thụ được tiến hành nhanh chóng, thị trường hàng hoá của công ty phát triển rộng hơn và giả sử trong quá trình tiêu thụ nếu có rủi ro xảy ra thì công ty không phải nhận trách nhiệm chính. Tuy nhiên, áp dụng hình thức này công ty phải chia sẻ lợi nhuận cho các cấp trung gian, không nắm bắt được thông tin khách hàng một cách chính xác nhất. Và đặc biệt nghiêm trọng khi cấp trung gian không làm tốt sẽ làm ảnh hưởng tới uy tín của công ty. - Kênh phân phối hỗn hợp đây là loại kênh phân phối sử dụng đồng thời hai kênh phân phối trên. Đây loại hình mà đa số các công ty sử dụng vì nó rất linh hoạt tuỳ thuộc vào từng mặt hàng mà ta có cách phân phối, từng thị trường sao cho hợp lý và hiệu quả nhất. Tuy nhiên không phải hầu hết mà các công ty phải căn vào tình hình thực tế của công ty mình mà lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất mang lại hiệu quả cao nhất Trên đó là công tác thiết lập kênh nhưng quan trọng là chúng ta phải quản lý kinh làm sao cho khoa học và có hiệu quả nhất. Tóm lại, xây dựng và vận hành hệ thống kênh tiêu thụ là hoạt động mang tính nghiệp vụ của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nó quyết định đến hiệu quả của việc phân phối sản phẩm của công ty trong thời gian hiện tại và sau này. 4.4. Chính sách xúc tiến khuyếch trương Chính sách xúc tiến khuyếch trường là chính sách sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung – cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó. Chính sách xúc tiến khuyếch trương làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý hơn…Chính sách xúc tiến khuyếch trương bao gồm các bộ phận: a. Quảng cáo Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng. Thông qua quảng cáo, người sản xuất hiểu nhu cầu và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn, nó là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh trên thị trường. Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều loại phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo và tạp chí... Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp, tuỳ vào từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp mà áp dụng những biện pháp cho phù hợp. b. Hội chợ triển lãm Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán. Qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu thập được những thông tin cần thiết về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, từ đó hoàn thiện chính sách xúc tiến khuyếch trương, tạo điều kiện mở rộng thị trường. c. Các hoạt động yểm trợ khác như Tổ chức hội nghị khách hàng: Mời khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm, những trung gian tiêu thụ sản phẩm… phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến, hoàn thiện sản phẩm. Tổ chức hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà quản lý và các nhà khoa học phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường của hàng hoá, giá cả hàng hoá, các biện pháp quảng cáo hàng hoá. Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng: Đây là biện pháp kinh tế hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ doanh nghiệp. 4.5. Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Sau khi nghiên cứu, tìm kiếm thị trường tiêu thụ, định giá sản phẩm và chính sách giá thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải được thực hiện và thực hiện có hiệu quả. Có như vậy, các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp mới hoàn thành một cách thắng lợi. Tổ chức hoạt động kỹ thuật, nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm bao gồm: a. Chuẩn bị sản phẩm Sản phẩm đưa ra tiêu thụ phải là sản phẩm tốt, thích ứng với thị trường. Đồng thời, cũng phải là những sản phẩm hoàn chỉnh tức là đã được kiểm tra chất lượng, đóng gói, có nhãn hiệu… b. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cơ sở tiêu thụ, liên kết phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ khách hàng. Yêu cầu của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là phải hợp lý về quy mô của từng loại hàng, số lượng của hàng và vị trí của các điểm bán trên thị trường nhằm đảm bảo hiệu quả cho toàn bộ hệ thống, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Khi tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cần tuân thủ các nguyên tắc sau: Thuận tiện của khách hàng: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phải được phân bố rông rãi khắp trên thị trường, các điểm thị trường phải đặt ở những nơi thuận tiện cho khách hàng. Ưu tiên: Trong các điểm bán đã được xây dựng và hoạt động, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các thị trường khác nhau để ưu tiên xây dựng trên các thị trường trọng điểm,có tiềm năng. Đổi mới và phát triển: Nhu cầu là luôn thay đổi, vì vậy mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có khả năng thích nghi, thay đổi nhanh chóng về quy mô và số lượng nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả hoạt động giúp các doanh nghiệp thắng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Hiệu quả: Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất. Mạng lưới tiêu thụ phải có khả năng tiếp cận, lôi cuốn khách hàng, đáp ứng và thoả mãn các nhu cầu trên thị trường nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. c. Đàm phán, giao dịch và ký kết hợp đồng kinh tế Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra thường xuyên liên tục trong đó có mối quan hệ giũa doanh nghiệp với các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân khác…được thiết lập bằng những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trước khi kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ cho quá trình đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ được kí kết theo nguyên tắc và bằng văn bản quy định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên tham gia. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được kí kết theo nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng cùng có lợi cho cả hai bên và cùng phải chịu trách nhiệm về tài sản và các điều lệ có trong hợp đồng. d. Thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng dịch vụ trước khi bán hàng bao gồm các dịch vụ về thông tin, giới thiệu hàng hoá, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hóa và đóng gói theo yêu cầu của khách hàng… dịch vụ trong quá trình bán hàng là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm trợ giúp khách hàng mua hàng hóa có thêm thông tin về sản phẩm, dịch vụ bảo quản; thể hiện sự quan tâm và tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Dịch vụ sau khi bán như lắp đặt, bảo hành , sữa chữa… nhằm tái tạo nhu cầu, lôi kéo khách hàng quay trở lại doanh nghiệp. 5. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần thiết phải đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy được những mặt mạnh và khắc phục những điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Một số chỉ tiêu được sử dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là: 5.1. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Công thức: Q = Qsx +Qđk – Qck Trong đó: Q: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qđk: Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ Qck: Lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ Chỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lượng hàng hoátiêu thụ trong kỳ. Chỉ tiêu này là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hôi; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những sản phẩm có đơn vị cụ thể như: kg, chiếc, cái… 5.2. Doanh thu tiêu thụ Công thức: DT = Qi ´ Gi Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ Qi: Khối lượng sản phẩm hàng hoá i tiêu thụ trong kỳ Gi: Giá bán đơn vị sản phẩm – hàng hoá doanh thu tiêu thụ. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận. 5.3. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. - Về mặt hiện vật. Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Sản lượng tiêu thụ thực tế Sản lượng tiêu thụ kế hoạch 100% - Về mặt giá trị. Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về giá trị ồQi1 ´ Pi0 ồQi0 ´ Pi0 100% Trong đó: Qi1: Sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm i Qi0: Sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i Pi0: Giá cả sản phẩm i Với chỉ tiêu này chúng ta có thể đánh giá khả năng hoạt động sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp tại thời điểm hiện tại. Nó phản ánh doanh nghiệp có hoàn thiện kế hoạch không. Ngoài ra chỉ tiêu này còn phản ánh khả năng dự báo thị trường của doanh nghiệp có sát thực tế hay không. 5.4. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công thức: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ M = Sản lượng sản phẩm sản xuất Trong đó: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ = lượng sản xuất + (tồn đầu kỳ – tồn cuối kỳ) 5.5. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ L = ồ Qi ´ (Pi – Zi – Fi – Ti ) Trong đó: L: Lợi nhuận tiêu thụ Qi: Số lượng sản phẩm i được tiêu thụ Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i Fi: Chí phí lưu thông đơn vị sản phẩm i Ti: Mức thuế trên đơn vị sản phẩm i Với những chỉ tiêu trên chúng ta có thể sử dụng nó là các phương tiện phân tích tình hình hiện tại, hoạch định chiến lược cho tương lai. Đối với thị trường các công cụ này dùng để đánh giá khả năng thực tế của doanh nghiệp. Dựa và các mức tiêu chuẩn của từng lĩnh vực có thể dự báo được doanh nghiệp đang trong tình trạng như thế nào và tương lai sẽ ra sao. Còn trong nội bộ doanh nghiệp, nó dùng để tính toán làm cơ sở cho việc hạch toán hiện tại và lập kế hoạch cho tương lai của doanh nghiệp. Ngoài những chỉ tiêu trên các doanh nghiệp tuỳ vào điều kiện của mình có thể sử dụng nhiều phương pháp khác như: Hồi qui, thống kê mô tả v.v… Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 I. Đặc điểm chung của công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 1.1. Quá trình hình thành và phát triển sản xuất của công ty * Giai đoạn từ khi thành lập (1968) đến năm 1996 Nhằm thực hiện công cuộc phát triển của đất nước nhà máy được thành lập vào năm 1968. Trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp cơ khí xây dựng Hà Nội và nay là Tổng Công ty cơ khí xây dựng phục vụ cho ngành xây dựng và quân đội với: - Tên gọi: Nhà máy cơ khí số 5 - Lĩnh vực kinh doanh của công ty: + Trung đại tu, cửa chữa ô tô với công suất 250 xe/năm + Sản xuất các phụ tùng bổ sung cho ô tô bị hỏng. * Giai đoạn từ năm 1996 đến năm 1999 Trong gian đoạn này nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn quá độ thực hiện sự nghiệp công nghiệp hóa và hiện đại hoá đất nước. Nhằm để doanh nghiệp phù hợp với lĩnh vực kinh doanh…Bộ xây dựng đã ra quyết định số: 06/QĐ - BXD để chuyển đổi tên, ngành nghề kinh doanh cụ thể là: - Tên gọi: Công ty cơ khí xây dựng số 5 (Trực thuộc liên hiệp các nhà máy xây dựng thuộc bộ xây dựng) - Lĩnh vực kinh doanh của công ty: + Trung đại tu, sửa chữa ô tô. + Sản xuất các sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng. + Sản xuất các loại máy dùng để chế biến nông lâm thuỷ hải sản… * Giai đoạn Từ năm 1999 đến nay Nhằm thực hiện chủ trương của Đảng và nhà nước xây dựng một nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa. Để thực hiện được điều đó thì chúng ta phải xây dựng một cơ chế cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp. Một trong các công việc cần phải làm là chúng ta phải thay đổi cách quản lý đối với các doanh nghiệp nhà nước tránh tình trạng làm ăn thua lỗ mà vẫn báo cáo lãi hay áp đặt thị trường phải theo kế hoạch của của doanh nghiệp. Để đáp ứng tình hình thực tế như vậy công ty đã chuyển đổi sang một hình thái mới cụ thể là: - Tên gọi: Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 - Lĩnh vực kinh doanh của công ty: Công ty đã thành lập ba xí nghiệp và một trung tâm đào tạo với chức năng nhiệm vụ cụ thể như sau: + Sản xuất các loại phụ kiện kim loại đen, mầu phục vụ cho các ngành sản xuất xây dựng cơ khí, công nông nghiệp và tiêu dùng… + Nhận thầu xây lắp các công trình, các kết cấu xây dựng, các máy móc điện lạnh cho giao thông thuỷ lợi. + Làm đại lý tiêu thụ sản phẩm và kinh doanh xuất nhập khẩu. + Tư vấn xây dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông thuỷ lợi. + Đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân kỹ thuật cho trong và ngoài công ty. Trường đã liên kết đào tạo với trường Kỹ thuật cơ giới cơ khí xây dựng Việt Xô. + Sản xuất và buôn bán trang thiết bị Y tế. + Sản xuất và buôn bán vật tư thiết bị phụ tùng ô tô, máy khai thác đá, máy xây dựng. 1.2. Cơ sở vật chất của công ty Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 có tổng diện tích nhà xưởng lên tới 50 ha, thuộc xã Tây Mỗ – Từ Liêm - Hà Nội. Trải qua quá trình hình thành và phát triển, chuyển từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần công ty cũng có nhiều biến động về tài sản cũng như con người và cho tới hiện nay Công ty có tổng số tài sản lên tới 20 tỷ: Với số tài sản như vậy ta có thể thấy rằng với tài sản hiện có của công ty thì công ty hoàn toàn có khả năng thực hiện thành công các dự án lớn cấp quốc gia như: xây dựng các khu chung cư cao tầng, các nhà máy thuỷ điện, các loại cảng biển…Với số tài sản này công ty có thể thắng thầu để khẳng định uy tín của mình trên thị trường. Tuy nhiên, thực tế không đơn giản như vậy. Để thực hiện thành công một dự án lớn ngoài đòi hỏi về tiêu thức vốn mà còn đòi hỏi rất nhiều các tiêu thức khác như dây chuyền công nghệ hiện đại, đội ngũ cán bộ quản lý chuyên nghiệp và có năng lực… 2. Cơ cấu bộ máy và quy trình sản xuất của công ty 2.1. Cơ cấu bộ máy Là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, là một thành viên trực thuộc Tổng công ty cơ khí xây dựng, Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 cũng giống như các công ty cổ phần khác, để quản lý sản xuất và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty phải tổ chức bộ máy quản lý phù hợp với đặc điểm và điều kiện sản xuất của mình. Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến kết hợp với mô hình quản lý theo chức năng, trên cơ sở phát huy quyền làm chủ của người lao động. Đứng đầu là chủ tịch Hội đồng quản trị bên dưới là ban kiểm soát phụ trách kiểm tra quá trình hoạt động của cả công ty còn chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị là Giám đốc công ty và bên dưới nữa là giám đốc các xí nghiệp. Sơ đồ cụ thể như sau: Ban kiểm soát Ban giám đốc Các phòng ban TT Đào tạo Các xí nghiệp phòngTCHC phòng KTTC Ban QSBV Xn CKXD XN đ. thép Xn ckdv Hội Đồng quản trị Ghi chú: : Quản lý trực tiếp TCHC: Tổ chức hành chính : Quản lý gián tiếp KTTC: Kế toán – Tài chính Đ. Thép : Đúc thép QSBV: Quân sự bảo vệ CKDV : Cơ khí dịch vụ CKXD: Cơ khí xây dựng - Hội đồng quản trị (Ông Mai Thành Duyên làm chủ tịch) có các chức năng nhiệm vụ sau: + Hội đồng quản trị của Công ty do Đại hội cổ đông bầu ra. + Hội đồng quản trị bổ nhiệm tất cả các chức vụ trưởng phòng ban trở lên còn cấp phó thì do trưởng các đơn vị đề nghị. + Hội đồng quản trị có quyền xem xét việc nâng lương cho các cấp trưởng tương đương từ bậc chuyên môn 4/6 trở lên còn các cấp bên dưới uỷ quyền cho Giám đốc có quyền đề nghị với hội đồng lương. + Điều hành mọi hoạt động của Công ty trong mọi lĩnh vực kinh tế xã hội, an ninh trật tự. Về kinh tế như định hướng phát triển sản xuất kinh doanh, phát triển nguồn nhân lực, đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, nhượng bán tài sản, lập các quỹ… Còn về chính trị thì các nghị quyết, chỉ thị của thành uỷ, huyện uỷ được Hội đồng quản trị thực hiện qua ban bảo vệ - Ban giám đốc (Ông Trần Văn Thành làm giám đốc) + Giúp việc cho Hội đồng quản trị quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, phân phối sản phẩm, tổ chức nhân sự, phân chia lợi nhuận…và được sự đồng ý của Hội đồng quản trị + Tổ chức thực hiện các nghị quyết của Hội đồng quản trị. - Ban kiểm soát: (Ông Nguyễn Đình Minh làm trưởng ban). Giám sát toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của công ty đặc biệt là quá trình lý quyết toán, phân chia lợi nhuận của công ty. - Phòng tổ chức: (Ông Lê Văn Bình làm trưởng phòng) giảI quyết tất cả các công việc liên quan đến thủ tục hành chính, đối ngoại của Công ty. - Phòng Kế toán tài chính (Ông Lê Thế Thuỷ làm trưởng phòng) có nhiệm vụ hạch toán quá trình sản xuất kinh doanh, giám sát hợp đồng… của Công ty - Ban Quân sự bảo vệ (Ông Nguyễn Văn Tuyển làm trưởng ban) có nhiệm vụ giữ gìn an ninh trật tự, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất của Công ty và cả của khu tập thể cán bộ công nhân viên. - Trung tâm đào tạo (Bà Đặng Thị Bách làm giám đốc trung tâm) có nhiệm vụ tuyển sinh đào tạo công nhân cho trong và ngoài công ty đồng thời tổ chức đào tạo lại nâng cao tay nghề cho công nhân trong công ty. - Xí nghiệp Đúc: có chức năng nhiệm vụ tổ chức sản xuất các sản phẩm chủ yếu liên quan đến ngành xi măng cụ thể như: + Tấm lò lung. + Tấm Ghilo. + Phụ tùng phục vụ ngành giao thông vận tải: Bánh găng, mâm xoay… + ụ neo tàu cảng. + Đúc phụ tùng phục vụ cho việc sản xuất thiết bị. + Bi nghiền 40, 60, 80… - Xí nghiệp cơ khí xây dựng: Gia công các loại máy phục vụ sản xuất mía đường, khai thác than như dầm nhà kính, cột đường dây tải điện 500KV Bắc – Nam, ống thoát nước cỡ lớn… - Xưởng dịch vụ cơ khí: Phục vụ sửa chữa cơ khí, làm một số phụ tùng ngoài của xe máy, các thiết bị dụng cụ y tế và các loại sản phẩm mới của công ty sẽ sản xuất trong thời gian tới Cơ cấu nhân sự của công ty Bảng cơ cấu nhân sự của công ty năm 2003 TT Nghề nghiệp Số lượng Thâm liên công tác <5năm >5 năm >10năm >15năm I Đại học 50 1 Chế tạo máy 6 0 0 3 3 2 Cơ khí ô tô 6 1 2 2 1 3 Máy xây dựng 7 2 2 3 1 4 XD cầu hầm 13 3 5 2 3 5 TC – Kế toán 4 1 2 1 0 6 Hoá 1 0 1 0 0 7 Luật 2 1 1 0 0 8 Anh văn 1 1 0 0 0 9 Kỹ sư hàn 10 5 3 1 1 II CĐ & THCN 14 1 Chế tạo máy 1 1 0 0 0 2 Sửa chữa ôtô 6 2 1 2 1 3 Máy xây dựng 2 0 2 0 0 4 Thống kê kế toán 4 3 1 0 0 5 Y tá 1 0 1 0 0 Công nhân kỹ thuật TT Nghề nghiệp Bậc Số lượng 1 2 3 4 5 6 7 1 Thợ điện 11 0 0 4 1 1 5 0 2 Thợ rèn 9 0 1 1 5 1 0 1 3 Thợ tiện 10 0 0 3 2 1 2 2 4 Thợ phay 2 0 0 0 2 0 0 0 5 Thợ nguội 7 0 2 1 1 2 0 0 6 Thợ bào 2 0 0 0 1 1 0 0 7 Thợ nhiệt luyện 2 0 0 0 1 0 1 0 8 Thợ sắt 31 0 4 6 7 5 6 6 9 Thợ hàn 20 0 5 5 3 2 1 4 10 Thợ sủa chữa 3 0 0 0 1 2 3 0 11 CN vận hành 6 0 0 2 0 3 0 1 12 CN lắp ráp 20 0 3 7 2 6 1 1 13 CN nề bêtông 1 0 0 0 1 0 0 0 14 CN khảo sát 1 0 0 0 0 1 0 0 15 CN lái xe 8 2 0 2 1 1 3 1 16 CN lái cẩu 7 0 0 1 2 3 0 1 17 CN mạ kẽm 9 0 1 1 2 3 1 1 18 CN lái ủi 1 0 0 0 1 0 0 0 19 CN gò 3 0 0 0 1 1 1 0 20 CN kích kéo 23 0 2 7 3 4 4 3 21 L.động phổ thông 5 0 0 0 1 1 1 2 22 Tổng 181 (Nguồn: Báo cáo cơ cấu nhân sự quý I năm 2003 của COMA5) Khi công ty chuyển sang hình thức cổ phần hoá từ năm 1999 thì nhân sự công ty có sự thay đổi đột biến. Ngoài một số cán bộ công nhân viên cũ tiếp tục làm việc tại công ty thì công ty tuyển thêm mốt số vị trí quản lý cũng như một số công nhân lành nghề phục vụ cho quy trình sản xuất kinh doanh mới. Và cho đến nay tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 245 người. Trong đó có 50 cán bộ công nhân viên có trình độ Đại học và trên đại học, còn lại là ở trình độ cao đẳng, trung học chuyên nghiệp, hay trải qua các lớp đào tạo ngắn hạn. Nhìn vào bảng cơ cấu cán bộ công nhân viên tương ứng với trình độ học vấn thì sự bố trí này cũng khá khoa học và có tương đối đầy đủ ở các mặt như ngoại ngữ, chăm sóc sức khoẻ, bảo vệ an ninh,… Và nó cũng góp phần rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời điểm hiện tại và sau này. 2.3. Quy trình sản xuất của công ty và đặc điểm sản phẩm của công ty * Quy trình sản xuất Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất sp cơ khí củacông ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 Triển khai sản xuất Ký hợp đồng Tách Bóc, tính Thông tin khách hàng Mua vật tư Tạo phôi chi tiết Giao sản xuất Lập bản tạo phôi, bóc Gia công chi tiết Giá tổ hợp Kiểm tra giá tổ hợp Hàn hoàn thiện Sơn hoàn thiện Kiểm tra sản phẩm sau hàn Xuất xưởng Khi nhận hợp đồng hoặc nhận kế hoạch sản xuất từ Tổng công ty, công ty sẽ căn cứ vào đặc điểm của loại sản phẩm đó và giao cho xí nghiệp Cơ khí, xí nghiệp Đúc hay cả hai xí nghiệp cùng đảm trách sản xuất từng loại công đoạn khác nhau. Khi công ty giao xuống các xí nghiệp lúc đó sẽ xây dựng kế hoạch cụ thể và bắt đầu chu trình sản xuất, sau khi trải qua các công đoạn trong quá trình sản xuất tạo thành sản phẩm thì công ty sẽ kiểm tra chất lượng cũng như số lượng của sản phẩm sau hàn. Tiếp theo là đến công đoạn sơn hoàn thiện rồi xuất xưởng chuyển cho khách hàng tại xưởng hay chuyển các trung tâm, cửa hàng tiêu thụ rồi tới người tiêu dùng. - Đặc điểm sản phẩm của công ty sản phẩm của Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 có ba loại chính đó là phụ tùng xây dựng, hàng cơ khí và sản phẩm Đúc phục vụ cho nhu cầu xây dựng trong cả nước. Sản phẩm của công ty được sản xuất theo đơn đặt hàng, theo hợp đồng kinh tế đã được ký kết hoặc theo yêu cầu của tổng công ty. Tuy có nhiều loại sản phẩm nhưng cùng là một sản phẩm cơ khí nên các sản phẩm của công ty có các đặc điểm chung sau: + sản phẩm của công ty không chia theo thứ hạng phẩm cấp vì sản phẩm của công ty sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng, theo hợp đồng kinh tế, hoặc theo yêu cầu của tổng công ty nên sản phẩm sản xuất ra phải đảm bảo chất lượng và tiêu chuẩn kỹ thuật như trong thiết kế, những sản phẩm nào không đạt yêu cầu sẽ được đưa vào phế liệu hoặc sản xuất lại. + Mỗi loại sản phẩm có giá trị sử dụng riêng tuỳ theo yêu cầu của khách hàng, do vậy trong quá trình sản xuất các sản phẩm này có quy trình sản xuất khác nhau, kích thước, giá trị và tiêu chuẩn cũng khác nhau. + Sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài nhưng do làm bằng sắt thép nên có yêu cầu bảo dưỡng cao. Để tránh han rỉ và tránh bị tác động của các nhân tố bên ngoài. Để giữ vững uy tín với khách hàng và đủ sức mạnh cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty đã từng bước cải tiến công nghệ sản xuất, đổi mới máy móc thiết bị, mở rộng hợp tác liên doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để tạo ra nhiều nguồn vốn đầu tư cho sản xuất. Ngoài ra công ty còn không ngừng đào tạo, bồi dưỡng trình độ tay nghề cho đội ngũ cán bộ công nhân viên để có đủ khả năng sản xuất và tiếp thu những tiến bộ khoa học kỹ thuật. 3 .Thị trường tiêu thụ của công ty Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 chuyên sản xuất các sản phẩm công nghiệp phục vụ cho công cuộc xây dựng và kiến thiết đất nước. Trải qua thời gian trưởng thành công ty đã xây dựng cho mình một hình ảnh tốt trên thị trường. Do sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng rất phong phú và đa dạng. Mỗi một giai đoạn công ty lại phát triển thêm ngành nghề mới. Những năm chưa cổ phần hoá (còn là một doanh nghiệp nhà nước) thì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu là các đơn đặt hàng của nhà nước hay các doanh nghiệp nhà nước khác, sản phẩm của công ty được trải rộng khắp cả nước từ các nhà máy sản xuất xi măng như Hoàng Thạch, Nghi Sơn… đến các công trình cấp quốc gia nhưng cột điện đường dây tải điện 500KV Bắc – Nam… Khi chuyển sang giai đoạn công ty cổ phần hoá thì công ty sản xuất theo đơn đặt hàng của các bạn hàng. Trải qua 4 năm hoạt động dưới công ty cổ phần thì bạn hàng của công ty không chỉ bao gồm các doanh nghiệp nhà nước nữa mà bao gồm cả các loại hình doanh nghiệp khác như Tổng Công ty xây dựng sông Đà, Công ty gang thép Thái Nguyên, Tổng công ty Vinaconex, Công ty THHH Thành Long tại thành phố Hồ Chí Minh, và rất nhiều nhà máy khác…. Với sản phẩm cột điện, cột viba hàng năm chủ yếu cung cấp cho các tỉnh Cao Bằng, Sơn La, Ninh Bình, Đăklăk, Quảng Bình,…Với các phương tiện vận chuyển hiện đại công ty có thể đưa sản phẩm sang địa bàn các tỉnh khác nhau. Và đội ngũ lãnh đạo của công ty luôn mong muốn sản phẩm của mình tới hầu hết các tỉnh thành trên cả nước. II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhà nước ta đã sớm đổi mới đưa nền kinh tế nước ta trở thành nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ngay từ những năm 1986 và cho tận tới năm 1999 công ty mới được cổ phần hoá, được hạch toán độc lập trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đội ngũ lãnh đạo mới của công ty cũng mạnh dạn đầu tư đổi mới trang thiết bị, dây truyền công nghệ sản xuất nhằm sản xuất ra các sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng. Hàng năm công ty cũng đã sản xuất được một lượng lớn sản phẩm cung ứng cho thị trường. Để đánh giá khả năng của công ty chúng ta phải phân tích sản lượng tiêu thụ của công ty sản xuất như thế nào bởi thông qua các chỉ tiêu đó chúng ta có thể biết được năng lực làm việc của máy móc trang thiết bị cũng như trình độ chung của cán bộ công nhân viên công ty. Đặc biệt, nó còn phản ánh khả năng thâm nhập thị trường, đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Biểu 1: Quá trình thực hiện kế hoạch của công ty năm 2000 TT Mặt hàng Đvị KL sản xuất KL tiêuthụ So sánh % KH TT KH TT KH TT 1 Phụ tùng xây dựng Tấn 321 311 300 330 93.46 106.11 2 Hàng cơ khí Tấn 222 250 205 264 92.34 105.60 3 Sản phẩm Đúc Tấn 250 231 230 220 92.00 95.24 (Nguồn: Báo cáo tình hình sản xuất của công ty năm 2000) Biểu 2: Quá trình thực hiện kế hoạch của công ty năm 2001 TT Mặt hàng Đvị KL sản xuất KL tiêuthụ So sánh % KH TT KH TT KH TT 1 Phụ tùng xây dựng Tấn 421 410 415 390 98,57 95,12 2 Hàng cơ khí Tấn 342 330 335 335 97,95 101,5 3 Sản phẩm Đúc Tấn 256 250 242 240 94,53 96,00 (Nguồn: Báo cáo tình hình sản xuất của công ty năm 2001) Biểu 3: Quá trình thực hiện kế hoạch của công ty năm 2002 TT Mặt hàng Đvị KL sản xuất KL tiêu thụ So sánh KH TT KH TT KH TT 1 Phụ tùng xây dựng Tấn 460 458 445 445 96,74 97,16 2 Hàng cơ khí Tấn 372 390 365 385 98,12 98,72 3 Sản phẩm Đúc Tấn 286 280 282 282 98,61 100,1 (Nguồn: Báo cáo tình hình sản xuất của công ty năm 2002 ) Biểu 4: Quá trình thực hiện kế hoạch của công ty năm 2003 TT Mặt hàng Đvị KL sản xuất KL tiêuthụ So sánh KH TT KH TT KH TT 1 Phụ tùng xây dựng Tấn 570 658 550 650 96,49 98,78 2 Hàng cơ khí Tấn 479 490 470 485 98,12 98,98 3 Sản phẩm Đúc Tấn 406 480 400 450 98,52 93,75 (Nguồn: Báo cáo tình hình sản xuất của công ty năm 2003) Qua các chỉ số thống kê trên cho thấy khối lượng sản xuất, tiêu thụ tăng lên qua các năm. Tuy nhiên % thực hiện kế hoạch trong từng năm về mặt hàng phụ tùng xây dựng từng năm 2000 công ty đã tiêu thụ được 330 tấn và đạt con số mức kỷ lục 106.11% so với lượng sản xuất thực tế. Đây là con số bán lớn nhất kể từ khi thành lập công ty đến nay. Vì tỷ lệ lớn hơn 100% nghĩa là công ty đã phải nhập một số sản phẩm tương đồng về chất lượng mẫu mã của các doanh nghiệp khác để bù vào hợp đồng cho bạn hàng. Sang năm 2001 thì tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch là 95.12% tăng dần lên 97.16% vào năm 2002 và 97.78% vào năm 2003. Tuy nhiên công ty cũng không quá lo lắng bởi vì số lượng của mặt hàng này càng ngày càng tăng lên ví dụ như năm 2000 sản xuất 311 tấn thì sang năm 2001 sản xuất 410 tấn, năm 2002 sản xuất 458 tấn và năm 2003 sản xuất tới 658 tấn. Tại sao công ty lại tiêu thụ được một lượng lớn như vậy vào năm 2000 và cho tới nay? Theo đánh giá của ban lãnh đạo công ty thì vào năm 2000 là năm vừa mới cổ phần hoá đúng vào dịp các bạn hàng rất cần các loại mặt hàng đó. Ví dụ như ở Hà nội thì đây là thời kỳ bắt đầu xây dựng các chung cư cao tầng… Và sau đó sản phẩm của công ty cũng đạt chất lượng khá cao nên các bạn hàng đó tiếp tục đặt hàng ngày càng nhiều hơn và cho tới tận năm nay. Đối với mặt hàng cơ khí, tuy sản lượng sản xuất có ít hơn các mặt hàng phụ tùng xây dựng nhưng lại duy trì tỷ lệ tiêu thụ ở mức lớn hơn 100% hai năm liền cụ thể là vào năm 2000 sản lượng tiêu thụ là 264 tấn đạt tỷ lệ 105.60%, năm 2001 tiêu thụ được 335 tấn đạt tỷ lệ 101.50% và đến năm 2003 giảm xuống còn ở mức tỷ lệ là 93.75%. Hai năm đầu đạt mức tiêu thụ lớn như vậy cũng do các công trình xây dựng ngày càmg nhiều mọc lên ở khắp nơi và đặc biệt là ở khu vực ngoại thành Hà nội. Còn nguyên nhân năm 2003 mức tỷ lệ này giảm xuống là vì theo lãnh đạo công ty dự báo trong năm này nhu cầu về các loại mặt hàng cơ khí sẽ tăng cao. Vì vậy công ty cũng đã mạnh dạn đầu tư sản xuất 480 tấn tương đối lớn so với 390 tấn năm 2002. Đối với mặt hàng sản phẩm Đúc cũng đạt được thành tích tương đối tốt khi mức sản phẩm sản xuất ngày càng tăng và tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm cũng ngày càng tăng từ 95.24% năm 2000 lên 96.00% năm 2001, năm 2002 tăng ở mức cao nhất là 101.10% và năm 2003 giảm xuống còn 93.75%. Song năm 2003 công ty lại đầu tư sản xuất tới 400 tấn, tăng quá nhiều so với 282 tấn năm 2002. Qua các biểu trên nhìn chung tất cả các mặt hàng của công ty đều đạt mức số lượng tiêu thụ rất cao. Nó đặc biệt quan trọng khi công ty mới cổ phần hoá đã tạo đà tâm lý rất tốt cho t._.