Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì

ng tác tiêu thụ sản phẩm 11 1. Định hướng chiến lược sản phẩm 11 2. Ngiên cứu thị trường 19 3.Xây dựng chính sách giá cả 22 4. Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ 24 5. Triển khai bán hàng 26 6. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ 28 Chương II. Thực trạng công tác tiêu thụ ở Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì 29 I. Giới thiệu chung về Trung tâm 29 1. Lịch sử hình thành và phát triển 29 2. Cơ cấu tổ chức quản lý 30 3. Đặc điểm tổ chức tổ chức sản xuất kinh doanh của Trung tâm 33 4. Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 35 5. Năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 40 1. Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 40 2. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 42 3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 43 III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm 49 1. Những thành tích đạt được 49 2. Những điểm còn tồn tại 50 ChươngIII. Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì .... 51 I. Mục tiêu, phương hướng hoạt động của Trung tâm giai đoạn 2003-2005 51 1. Mục tiêu 51 2. Phương hướng 52 II. Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 53 1. Đối với Trung tâm 53 1.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu 53 1.2. Hoàn thiện các phương thức tiêu thụ sản phẩm 55 1.3. Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh 58 1.4. Xây dựng mức giá và phương thứcthanh toán hợp lý 60 1.5. Tăng cường công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 61 1.6. Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ 63 2. Đối với nhà nước 64 Kết luận 66 Danh mục tài liệu tham khảo lời mở đầu Bất kỳ nền kinh tế nào, sản xuất cũng để phục vụ cho tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trở nên vô nghĩa và không có lý do nào để tồn tại. Cho nên, dù muốn hay không, đã là nhà kinh doanh thì ngày từ khi sản xuất sản phẩm đã phải tính đến việc lập kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Để duy trì, tồn tại và bảo vệ những thành quả đã đạt được cũng như việc theo đuổi các mục tiêu dài hạn, mỗi doanh nghiệp cần phải tạo cho mình một chỗ đững vững chắc và thích hợp. Điều này có thể được thực hiện hay không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các tiềm năng và sức mạnh của doanh nghiệp nhằm đề ra các chiến lược sản xuất kinh doanh sắc bén, hiệu quả. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm - một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu hiện nay, nó không chỉ là một khoa học mà còn là một nghệ thuật, vì thế không thể thực hiện một cách tuỳ tiện, chủ quan duy ý chí. Là một doanh nghiệp đích thực thì không bao giờ được phép ảo tưởng và hy vọng có một công thức bất di bất dịch để áp dụng rập khuôn máy móc và trong các chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Muốn có một phương sách đúng, phải có cái nhìn thực tế và tỉnh táo, linh hoạt, sáng tạo trước sự biến đổi của hệ thống các quan hệ kinh tế đa dạng và phức tạp đang đan xen nhau trong nền kinh tế thị trường. Đứng trước thực tế này Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì luôn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhận thức được ý nghĩa và vai trò quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như tính thời sự của hoạt động này tại Trung tâm, sinh viên lựa chọn vấn đề "Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì" làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình. Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương: Chương I. Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương II. Thực trạng công tác chế biến và tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì. Chương III. Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì. Sau đây là nội dung của từng chương Chương i một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ trong các doanh nghiệp 1. Khái niệm Đặc trưng của nền kinh tế hàng hoá là sản xuất sản phẩm để bán chứ không phải để tự tiêu dùng, vì vậy khi nói đến sản xuất hàng hoá phải nói đến thị trường tiêu thụ. Trong cuộc sống hiện đại, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng phong phú, đa dạng. Người tiêu dùng không chỉ đòi hỏi một cách giản đơn là cơm ăn, áo mặc mà họ đòi hỏi phải có cơm ngon, áo đẹp. Họ không dễ dàng mua cái mà nhà sản xuất bán ra mà chỉ mua cái mà họ cần. Làm sao để cái mà họ cần cũng đồng thời là cái mà họ thích. Mặt khác, nhu cầu của người tiêu dùng cũng thường xuyên thay đổi. Một trong những nguyên nhân làm thay đổi nhu cầu là sự xuất hiện liên tục của các sản phẩm mới có tính năng ưu việt hơn. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là việc vô cùng khó khăn. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp quá sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm... Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Do vậy, các doanh nghiệp chỉ chú trọng sản xuất ra các sản phẩm theo chỉ tiêu kế hoạch mà không cần quan tâm đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Điều này đã tạo ra tình trạng ỷ lại, kém năng động của các đơn vị sản xuất. Đó cũng là thời kỳ mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm không được các nhà sản xuất quan tâm, nó không được đặt ra một cách cấp bách. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế là : Sản xuất cái gì ? Bằng cách nào ? Cho ai ?. Mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Như vậy, tiêu thụ là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong các khâu của quá trình tái sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối với một bên là người tiêu dùng. Sản phẩm được tiêu thụ thì mới thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất được liên tục. Bảo đảm các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra về lợi nhuận, uy tín cũng như bảo đảm sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ là một hoạt động của doanh nghiệp. Theo quan điểm cũ thì tiêu thụ là việc các nhà sản xuất cố gắng bán cái mà họ sản xuất ra nhằm thoả mãn nhu cầu của người bán là tối đa hoá lợi nhuận. Theo quan điểm hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là việc bán những gì mình có mà còn phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thu lợi nhuận bằng việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Đứng trên góc độ này thì tiêu thụ sản phẩm nhằm thoả mãn cả nhu cầu của người mua và người bán.Từ đó ta có thể rút ra khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động của doanh nghiệp thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của hai bên - người mua và người bán. Theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, lựa chọn mặt hàng, tổ chức sản xuất kinh doanh, xúc tiến bán hàng. Như vậy, thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Việc thực hiện các mục tiêu này phụ thuộc lớn vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hoá. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm không những có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có vị trí quan trọng trên phạm vi toàn xã hội. Tiêu thụ sản phẩm làm cho quá trình lưu thông hàng hóa trong xã hội được diễn ra thuận lợi, làm cho quá trình sản xuất được tiến hành liên tục, nối liền các chu kỳ của quá trình sản xuất, làm cho nền sản xuất xã hội luôn thông suốt và tạo ra sự phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp đạt được các mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn của mình. Nếu như trong thời kỳ bao cấp, tiêu thụ chỉ tồn tại như các chu kỳ nối tiếp nhau, chứ không mang tính kinh tế, thì trong giai đoạn cạnh tranh của nền kinh tế thị trường hôm nay, tiêu thụ sản phẩm đã đặt khách hàng vào vị trí trung tâm mọi hoạt động của doanh nghiệp. Thông qua chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng này, người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà họ mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích là thu lợi nhuận. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm được tình hình thị trường, thị hiếu tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, mở rộng hướng kinh doanh mới, ý tưởng chế tạo sản phẩm mới, khả năng và biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ, sản xuất ngày càng gắn liền và gần với tiêu dùng hơn, từ đó doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo ra một bộ máy kinh doanh hợp lý, có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường, trong việc duy trì quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp với khách hàng trong và ngoài nước nhằm thoả mãn lợi ích của mỗi bên. Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm được sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Như vậy, bằng việc tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn sản xuất kinh doanh. Sau quá trình tiêu thụ, vốn hàng bán được chuyển thành vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn được hoàn thành, tức là hoàn thành giai đoạn hai trong chu trình: T- H- T" ( trong đó T" =T+ Dt ) Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của nó mới được xác định. Nghĩa là khi đó giá trị sử dụng của sản phẩm mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và toàn bộ doanh nghiệp nói chung mới được xã hội thừa nhận. Cụ thể hơn, doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình mới có điều kiện bù đắp được toàn bộ chi phí bỏ ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, đảm bảo tiếp tục quá trình tái sản xuất (thu hồi được giá trị hao mòn tài sản cố định, mua nguyên vật liệu, trả lương cho công nhân...). Mặt khác, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thực hiện được giá trị lao động thặng dư, nghĩa là thu được lợi nhuận từ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Và chỉ thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thực hiện được mục đích kinh doanh của mình. II. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ Mục tiêu cơ bản của mọi doanh nghiệp là thu lợi nhuận. Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ là nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng...Nhưng hoạt động này có thành công hay không còn phụ thuộc vào hoạt động của các bộ phận bên trong và các lực lượng bên ngoài doanh nghiệp. 1. Định hướng phát triển doanh nghiệp Khi soạn thảo các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, người thực hiện phải chú ý đến lợi ích của các nhóm trong nội bộ doanh nghiệp như Ban lãnh đạo; Phòng tài chính; Bộ phận sản xuất; Phòng cung ứng vật tư ... Trong doanh nghiệp, Ban lãnh đạo quyết định các mục tiêu, chiến lược chung của công ty. Những người thực hiện công việc tiêu thụ phải đưa ra các quyết định không trái với những kế hoạch của Ban lãnh đạo. Ngoài ra tất cả những kế hoạch chiến lược tiêu thụ phải được Ban lãnh đạo phê duyệt. Hoạt động tiêu thụ là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Hoạt động này phải hợp tác chặt chẽ với hoạt động của các bộ phận khác. Ví dụ: Phòng tài chính luôn quan tâm đến những vấn đề về nguồn vốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch tiêu thụ. Bộ phận kế toán theo dõi thu chi, giúp bộ phận tiêu thụ nắm được tình hình thực hiện những mục tiêu đề ra. Bộ phận sản xuất chịu trách nhiệm sản xuất một số lượng hàng cần thiết. Phòng cung ứng vật tư quan tâm đến việc đảm bảo đủ số lượng nguyên vật liệu để sản xuất hàng hoá... Hoạt động của tất cả các bộ phận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và hoạt động của bộ phận tiêu thụ. 2. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là khả năng dự tính của hàng hoá có thể hoàn thành được các chức năng của mình. Chất lượng bao gồm độ bền của hàng hoá, độ tin cậy, độ chính xác, cách sử dụng đơn giản và những tính chất khác. Các đặc tính này có thể đo lường được một cách khách quan. Nhưng theo quan điểm hiện nay, chất lượng phải được đo lường theo những khái niệm phù hợp với quan điểm của người tiêu dùng. Bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khác hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường. 3. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thấy bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu. Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thường xuyên biến đổi. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu chi phối của nhiều yếu tố, đến lượt mình nhu cầu và sự biến đổi của nó lại ảnh hưởng đến các quyết định về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi và dự đoán những biến đổi về nhu cầu của khách hàng. Để theo dõi cụ thể và chính xác hơn, doanh nghiệp thường chia thị trường khách hàng thành năm loại: + Thị trường người tiêu dùng: Cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân. + Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời. + Thị trường khách hàng doanh nghiệp: Các tổ chức, các doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình khác. + Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước mua hàng hoá và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá và dịch vụ đó cho những người cần đến nó. + Thị trường quốc tế - những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những người tiêu dùng, sản xuất, trung gian và các chính phủ. Như vậy, nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của các nhóm khách hàng là không giống nhau. Do đó mức độ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp cũng không giống nhau. Bởi vậy khách hàng cần được nghiên cứu một cách cụ thể tuỳ vào mức độ, khả năng của doanh nghiệp. 4. Người cung ứng Những người cung ứng là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định. Bất kỳ một sự biến động nào từ phía người cung ứng đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của doanh nghiệp cói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Do vậy, doanh nghiệp phải luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố cần thiết cho sản xuất hàng hoá, dịch vụ. Thậm chí họ còn phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội kinh doanh, tăng giá thành sản phẩm hoặc có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. Chính những điều này có thể buộc doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược tiêu thụ của mình. 5. Đối thủ cạnh tranh Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có các tính năng tương đồng với nhau, do đó chúng luôn đe dọa và sẵn sàng thay thế vị trí của nhau trong thị trường. Đó là mối đe doạ hàng đầu đối với sức tiêu thụ của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm được phân chia theo nhiều cấp độ khác nhau. Với mỗi cấp độ thì doanh nghiệp phải tương ứng đưa ra các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Hiện nay quan điểm về cấp độ cạnh tranh được chia làm bốn loại, mức độ gay gắt tăng dần: + Cạnh tranh mong muốn: là một lượng thu nhập người tiêu dùng có thể dùng vào các mục đích khác nhau. Khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng. Do đó nó tạo ra cơ hội hay đe dọa hoạt động tiêu thụ. + Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muốn . + Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. + Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. 6. Thu nhập của dân cư Mong muốn của con người là vô hạn, nhưng nguồn tài lực để thoả mãn nhu cầu đó lại có hạn. Con người sẽ lựa chọn những thứ hàng hoá nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của mình trong khuôn khổ tài chính cho phép. Như vậy, thu nhập của người dân ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của họ, đồng thời tác động trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Thu nhập không chỉ ảnh hưởng đến sức mua mà còn ảnh hưởng đến số lượng mỗi lần mua và chất lượng hàng cần mua. Trong xã hội, mỗi bộ phận dân cư khác nhau có mức thu nhập khác nhau, từ đó hình thành nhiều sức mua khác nhau đối với từng loại hàng hoá. Những người có thu nhập cao thì ngoài việc quan tâm đến chất lượng hàng hoá họ còn chú trọng đến hình thức, nhãn hiệu của sản phẩm. Còn đối với những người có thu nhập thấp, họ chủ yếu quan tâm đến giá cả của hàng hoá . Như vậy, thu nhập dân cư là một yếu tố tác động không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm. 7. Thị hiếu và tập quán người tiêu dùng Mỗi vùng, mỗi dân tộc đều có một tập quán tiêu dùng khác nhau, nó chịu ảnh hưởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc... Vì vậy, các sản phẩm khi sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đó. Khách hàng luôn thích các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của họ, mà nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng phát triển, biến động theo xu hướng ưu chuộng các sản phẩm chất lượng cao, hình thức hấp dẫn, tiện lợi trong sử dụng. Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì chắc chắn quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị đình đốn, hàng hoá ứ đọng và sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. III. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm 1. Định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm, vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp, là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng,tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường,giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoach hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 1.2. Căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ Do sự tác động của nhiêu yếu tố nên khi xây dựng chiến lược tiêu thụ cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. 1.2.1. Căn cứ vào khách hàng Trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dịch vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá, bởi thế không còn thị trường đồng nhất. Để tồn tại và phát triển mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và phải cần chiếm được các mảng khác nhau của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không còn đối tượng để phục vụ và do đó cũng không cần có sự kinh doanh. Do vậy, khách hàng là cơ sở, là mục tiêu của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Để chiến lược tiêu thụ thực sự dựa vào khách hàng, khi xây dựngchiến lược tiêu thụ doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. 1.2.2. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp Khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và yếu. Khi hoạch định chiến lược doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để những mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế. Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một cách hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. 1.2.3. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ:ưu thế hữu hình và ưu thế vô hình. Ưu thế hữu hình được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực... Ưu thế vô hình là ưu thế không khẳng định được như uy tín, nhãn hiệu, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng... 1.3. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp được xác định dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. 1.3.1. Chiến lược tổng quát Chiến lược tổng quát (biểu 1) có nhiệm vụ xác định các bước đi cùng với những những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất kinh doanh, loại sản phẩm, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính... Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. Mô hình chiến lược ứng với từng điều kiện của doanh nghiệp và thị trường sẽ cho ta thấy rõ hơn quan hệ của thị trường với điều kiện của doanh nghiệp. Biểu1: Mô hình chiến lược tổng quát ( Trục tung biểu diễn sự hấp dẫn của thị trường, thể hiện bằng quy mô tăng trưởng hay tổng quy mô; trục hoành biểu diễn thế mạnh của doanh nghiêp so với đối thủ) Thực sự đi vào thị trường Thăm dò triển vọng tăng trưởng. Nếu không có dấu hiệu duy trì được sự tăng trưởng thì rút lui. Tăng trưởng có chọn lọc Chọn những khu vực doanh nghiệp có thể duy trì thế mạnh và tập trung đầu tư vào những khu vực đó Cuộc đấu tranh dốc toàn lực Tập trung toàn bộ nỗ lực để duy trì thế mạnh chiếm lĩnh thị trường. Mở rộng có chọn lọc hoặc bó buộc Tìm cách mở rộng kinh doanh với điều kiện không bị rủi ro. Nếu không thành công thì bỏ cuộc trước khi đi vào quá sâu. Mở rộng có chọn lọc Chỉ mở rộng và tập trung đầu tư ở những phân đoạn thị trường có khả năng sinh lợi cao và tương đối ít rủi ro. Duy trì ưu thế Tránh những khoản đầu tư quá lớn. Nhấn mạnh tới lợi nhuận từ việc nâng cao hiệu quả sản xuất. Giảm đến mức tối thiểu sự thua lỗ Tránh đầu tư thêm, giảm chi phí cố định. Nếu không thể tránh khỏi sự thua lỗ thì rút lui nhanh. Thu hoạch toàn diện Chuyển đổi nhanh từ chi phí cố định sang chi phí biến đổi. Thu hoạch hạn chế Tìm cách bảo vệ được doanh lợi, giảm rủi ro tới mức tối thiểu. Thấp Trung bình Cao Thế mạnh của doanh nghiệp 1.3.2. Các chiến lược bộ phận a/ Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ. Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm bộ phận bao gồm: - Chiến lược chủng loại: Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng hay thông qua những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Chiến lược chủng loại hàng hoá là phương hướng, cách thức quyết định lựa chọn chủng loại hàng hoá. Trong nền kinh tế hiện đại, rất hiếm có doanh nghiệp chỉ có một sản phẩm duy nhất. Điều đó rất nguy hiểm cho doanh nghiệp trong điều kiện thị trường luôn thay đổi theo thời gian, không gian, giới hạn và thu nhập... Tuỳ thuộc vào tình hình thị trường,vào khả năng mà mỗi doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược duy trì, mở rộng hay thu hẹp chủng loại hàng hoá. + Chiến lược thiết lập chủng loại: doanh nghiệp tiếp tục bảo đảm gìn giữ vị trí đã chiếm được trên thị trường. Thiết lập và giữ vững chủng loại các mặt hàng của doanh nghiệp. Bằng những sản phẩm có chất lượng cao, doanh nghiệp chiếm được cảm tình và tín nhiệm của khách hàng. + Chiến lược hạn chế và mở rộng chủng loại: trong quá trình kinh doanh, những thông tin phản hồi từ thị trường giúp doanh nghiệp nhận biết được sản phẩm nào được người tiêu dùng ưa chuộng, sản phẩm nào có hiệu quả nhất. Từ đó doanh nghiệp hạn chế bớt chủng loại sản phẩm, loại trừ những sản phẩm không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp và mở rộng những chủng loại đang được ưa chuộng. Để mở rộng chủng loại sản phẩm các doanh nghiệp thường thực hiện bằng phát triển chủng loại và bổ xung chủng loại. - Chiến lược hoàn thiện và nâng cao các đặc tính của sản phẩm + Cải tiến chất lượng: mục đích là làm tăng độ tin cậy, độ bền hoặc các tính năng khác của sản phẩm. + Cải tiến kiểu dáng: Thay đổi, màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm. + Thêm mẫu mã: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác nhau. + Cải tiến tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm giá trị sử dụng, làm cho sản phẩm dễ sử dụng, bảo quản và dễ mua phụ tùng thay thế. +Cung cấp thêm các dịch vụ đi cùng sản phẩm hoặc sau bán hàng. - Chiến lược phát triển sản phẩm mới + Sản phẩm mới về nguyên tắc là những sản phẩm lần đầu tiên được sản xuất tại doanh nghiệp và so với những sản phẩm đã được sản xuất thì chưa có tương tự. + Sản phẩm mới nguyên mẫu là những sản phẩm mới được dập theo mẫu thiết kế có sẵn. + Sản phẩm cải tiến là những sản phẩm được phát triển trên cơ sở những sản phẩm trước đây. Phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trườngcó xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng, dịch vụ. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh. Quá trình phát triển sản phẩm mới gồm các giai đoạn sau: Thứ nhất: nghiên cứu sản phẩm mới Thứ hai: Thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới Thứ ba: Chế thử và thử nghiệm sản phẩm mới Thứ tư: Chế tạo hàng loạt sản phẩm mới Thứ năm: Quyết định tung sản phẩm mới ra thị trường b/ Chiến lược giá Chiến lược giá là phương hướng và cách thức để đưa ra các quyết định hình thành giá sản phẩm. Trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thơì kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược giá thì sẽ thu được ít hiệu quả. Xác định một chiến lược giá đúng đắn sẽ đẩy nhanh việc tiêu thụ h._.àng hoá của doanh nghiệp, từ đó đảm bảo các mục tiêu khác. c/Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối sản phẩm, dịch vụ là phương thức thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dich vụ cho khách hàng của mình trên thiết bị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng. Chiến lược phân phối có mối liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá. Chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá nhưng đồng thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này. d/ Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược này, bởi vì họ chỉ là người giao nộp sản phẩm chứ không phải là người bán. Còn trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút được khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của chiến lược giao tiếp và khuyếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ. Nó là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá và phân phối. 2. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được. Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như lý do mà người tiêu dùng mua(không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là các cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết để sản xuất và tiêu thụ. 2.1. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu cầu về sản phẩm Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng như: các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội... Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như mốt, sự ưa thích sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu thị trường cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo,các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường mà hơn thế phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu. - Nghiên cứu cung (cạnh tranh) Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo... của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co dãn chéo của cầu. - Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào các quan hệ cung cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới têu thụ có thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ... của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. 2.2. Nội dung nghiên cứu 2.2.1 Nghiên cứu khái quát thị trường Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị trường là giải đáp một số vấn đề quan trọng như: - Đâu là thị trường quan trọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiêp trên thị trường đó là bao nhiêu? Để trả lời những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trường phải đi sâu phân tích những vấn đề sau: * Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường - Quy mô thị trường: việc xác định quy mô thị trường rất có ích cho doanh nghiệp đặc biệt khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Tuỳ theo từng trường hợp, người ta có thể đánh giá quy mô của thị trường bằng các đơn vị khác nhau: + Số lượng người tiêu thụ, người sử dụng hoặc người sở hữu + Khối lượng hiện vật của hàng hoá tiêu thụ + Doanh số bán thực tế + Tỷ lệ thị phần mà doanh nghiệp có thể cung ứng - Cơ cấu thị trường: việc nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp hiểu rõ các bộ phận cấu thành chủ yếu của thị trường. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra những quyết định tiêu thụ có hiệu quả nhất. Cơ cấu thị trường bao gồm : cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng. - Sự vận động của thị trường: doanh nghiệp phải phân tích xu hướng vận động của thị trường theo thời gian cả về quy mô lẫn cơ cấu sẽ như thế nào. * Các nhân tố của môi trường kinh doanh - Môi trường dân cư: quy mô, cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính, theo vùng. Đặc biệt doanh nghiệp phải hiểu rõ xu hướng của những đặc điểm khác nhau đó. - Môi trường kinh tế: được phản qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung, cơ cấu ngành, cơ cấu vùng, giai đoạn phát triển kinh tế, chu kỳ kinh tế... Ngoài ra thu nhập thực tế bình quân đầu người, cơ cấu chi tiêu ... cũng là điều mà các doanh nghiệp cần phải nắm bắt. - Môi trường văn hoá: tôn giáo, phong tục tập quán, giá trị xã hội, lối sống.. -Môi trường chính trị: Mỗi nước đều có chủ trương, chính sách, đường lối,hệ thống pháp luật riêng và tương đối phù hợp với từng thời kỳ. Do vậy doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường thì phải nắm bắt các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến hoạt động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó. 2.2.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng. - Nghiên cứu về tập tính và thói quen của người tiêu dùng + Ai là người hay tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp? ở lứa tuổi nào, ở các tầng lớp xã hội khác nhau như thế nào? + Thông thường người ta tiêu dùng số lượng bao nhiêu? + Người ta thường mua ở đâu,khi nào và như thế nào? - Nghiên cứu số cầu: số cầu là khối lượng hàng hoá cần thiết để đáp ứng , thoả mãn nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. -Nghiên cứu hành vi của người mua 3. Xây dựng chính sách giá cả Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát triển cùng với sự ra đời và phát triển sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ, tiêu dùng, cạnh tranh... Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại, giá cả là hình thức,là hiện tượng của giá trị. Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, còn có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá hàng hoá và coi đó như là một chỉ dẫn về chất lượng và danh tiếng. Do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ . chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Trong thực tế, cạnh tranh bằng giá được coi là biện pháp nghèo nàn nhất bởi vì , khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn hơn, cạnh tranh bằng giá sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trường hợp, sự cạnh tranh này chỉ đưa đến việc giảm bớt lợi nhuận của những người bán và đem lại lợi ích cho người mua. Do vậy, tuỳ thuộc vào từng chủng loại hàng hoá, từng đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp sẽ phải đưa ra các chính sách giá khác nhau. - Chính sách giá cao: Thông thường chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu được lợi nhuận độc quyền hoặc tạo ra cho khách hàng tâm lý yên tâm về chất lượng sản phẩm. Bán ở mức giá tương đối cao so với giá thị trường có thể coi là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Chẳng hạn khi doanh nghiệp quyết đinh tung một mặt hàng mới ra thị trường nhưng lo lắng cho nó sẽ nhanh chóng bị bắt chước, có thể định giá tương đối cao để thu hồi chi phí càng nhanh càng tốt trước khi xuất hiện các đối thủ cạnh tranh. - Chính sách giá thấp: Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách bán giá nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Trong một số trường hợp chính sách giá thấp có thể là cách thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trường thường xuyên biến động. Chính sách giá thấp cho thấy có xu hướng mở rộng thu hút sức cầu lớn và tạo cho người bán cơ hội để sử dụng hết năng lực sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác, trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đang vào trong giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp thường gây ra tâm lý nghi ngờ của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, mặt khác bán giá thấp gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn. - Chính sách ổn định nhiều mức giá: doanh nghiệp ấn đinh các mức giá khác nhau cho các loại thị trường như : thị trường người tiêu dùng trực tiếp, các tổ chức trung gian, các cơ quan... - Chính sách theo đuổi giá: doanh nghiệp xác định mức giá khác nhau theo thời gian, theo đối thủ cạnh tranh... 4. Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ Kênh tiêu thụ (kênh phân phối) là một tập hợp các cá nhân, tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh tiêu thụ là một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Nhờ có mạng lưới kênh tiêu thụ mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất vơí những người tiêu dùng các hàng hoá và dịch vụ. Kênh tiêu thụ có thể được phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. 4.1. Phương thức tiêu thụ trực tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng. Để thực phương thức này, doanh nghiệp cần hoàn thiện và bổ sung bộ máy tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động của họ, đồng thời phát triển mở rộng dịch vụ khách hàng như: dịch vụ phục vụ tận nơi, giảm giá khi mua khối lượng lớn và thanh toán, dịch vụ bảo hành... Phương thức tiêu thụ trực tiếp có ưu nhược điểm sau: - Ưu điểm: Đây là phương thức phân phối đơn giản, đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên có điều kiện nắm bắt, hiểu rõ nhu cầu thị trường sát thực hơn, có khả năng đáp ứng nhanh chóng nhu cầu và phản ứng linh hoạt kịp thời với sự biến động của thị trường. Với phương thức tiêu thụ trực tiếp, doanh nghiệp có thể giảm bớt một số khoản chi phí trung gian, từ đó cho phép tập trung lợi nhuận vào tay mình và có điều kiện để giảm giá bán hàng hoá, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. - Nhược điểm: Phương thức này tăng thêm khối lượng công việc, vốn và nhân lực bị phân tán, từ đó hiệu quả trong việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá sẽ không cao. Mặt khác, do phải tiêu thụ hàng hoá trực tiếp nên khối lượng hàng hoá dự trữ của doanh nghiệp cũng bị tăng theo, gây nên tình trạng ứ đọng vốn, hệ số vốn luân chuyển thấp và doanh nghiệp phải chịu rủi ro một mình trong kinh doanh. 4.2. Phương thức tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ gián tiếp là việc người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, giữa các doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau. - Ưu điểm: Các đơn vị có khả năng tiêu thụ được một khối lượng lớn về hàng hoá trong thời gian ngắn, thúc đẩy doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được các chi phí bảo quản và các chi phí khác có liên quan. Đồng thời phát huy lợi thế của các nhà trung gian để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ, nhờ đó có thể tăng cường được lợi thế trong cạnh tranh, chi phối và mở rộng thị trường, san sẻ rủi ro trong kinh doanh. - Nhược điểm: Do thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn đến hậu quả là giá hàng hoá đến tay người tiêu dùng quá các so với giá bán. Sử dụng phương thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp sẽ không thể kiểm soát được giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hội để nâng cao uy tín với khách hàng và người tiêu dùng. Đồng thời do không trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên doanh nghiệp nhận biết các yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng còn chậm. Như vậy, tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp đều có những ưu nhược điểm riêng. Thực tiễn cho thấy, các doanh nghiệp đều áp dụng hỗn hợp cả hai hình thức trên. Tuy nhiên việc lựa chọn hình thức nào là chủ yếu thì phải dựa vào khả năng của doanh nghiệp và hoàn cảnh thị trường. Do vậy,việc xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ. Nhưng về nguyên tắc thì càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại. Song càng ít người tham gia vào hệ thống thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm. 5. Triển khai bán hàng Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng hoá thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài của cả hai bên. Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động bán hàng nói riêng, công tác tổ chức, triển khai bán hàng cần đạt được các yêu cầu sau: + Khối lượng, mặt hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu khách hàng. + Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng + áp dụng phương pháp và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo đảm năng suất lao động của người bán hàng. Chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. + Phải không ngừng hoàn thiện, cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị dụng cụ bảo quản, trưng bày, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất. + Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất. +Ngiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh. + Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự. Tất cả vì khách hàng"khách hàng là người trả tiền lương cho nhân viên bán hàng". Vớii những yêu cầu trên thì quá trình triển khai bán hàng được thực hiện qua ba bước: Bước1: Chuẩn bị - Nhận diện và xác định phẩm chất khách hàng tương lai. - Lên kế hoạch thực hiện để chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp Bước 2: Tiến hành thực hiện - Tiếp cận với khách hàng một cách thích hợp - Thực hiện bán hàng - Xử lý các ý kiến của khách hàng - Kết thúc việc bán hàng bằng việc đã nhận được đơn đặt hàng. Bước 3: Hình thành hợp đồng mới - Xử lý các vấn đề sau bán hàng - Đánh giá hoạt động bán hàng 6. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ là quá trình phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, tìm rõ nguyên nhân dẫn đến thất bại hay thành công nhằm đảm bảo được sự hoạt động lâu dài của doanh nghiệp. Việc đánh giá được biểu hiện qua các chỉ tiêu sau. - Khối lượng hàng tiêu thụ Đây là thước đo hiện vật đối với kết quả tiêu thụ đạt được trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định xem khối lượng tiêu thụ thực tế so với khối lượng sản xuất ra tăng hay giảm. Từ đó đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm bán chạy và cắt giảm hoặc hạn chế các sản phẩm bị ứ đọng, ế thừa, có sức tiêu thụ kém. Xác định số lượng tồn kho mỗi năm và xem xét cân nhắc kế hoạch sản xuất trong năm sao cho lượng hàng tồn kho hợp lý đảm bảo đáp ứng nhanh chóng nhu cầu với chi phí tồn kho thấp nhất. - Doanh thu và lợi nhuận Đây là chỉ tiêu rất quan trọng không những có ý nghĩa với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế. Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh thu Giá bán 1 đơn vị Khối lượng sản phẩm = x bán hàng sản phẩm tiêu thụ Khi đánh giá các chỉ tiêu doanh thu, doanh nghiệp có thể xem xét doanh thu thuần hay tổng doanh thu trong đó doanh thu thuần là phần còn lại của doanh thu bán hàng sau khi trừ đi thuế doanh thu và các khoản giảm trừ doanh thu. Sau đó doanh nghiệp cần phân tích yếu tố thuận lợi, đây là nguồn vốn quan trọng giúp doanh nghiệp có thể tái đầu tư. - Doanh lợi sản phẩm Doanh lợi sản phẩm tiêu thụ = Lợi nhuận ròng/doanh số bán hàng Tỷ số này cho biết cứ trong một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ số này càng lớn càng tốt. Chươngii thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì i. Giới thiệu chung về Trung tâm 1. Lịch sử hình thành và phát triển Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà được thành lập ngày 26/4/1987 theo quyết định của Tổng công ty lương thực miền Bắc. Tiền thân của Trung tâm là xưởng chế biến gạo của công ty vận tải xây dựng và chế biến lương thực thuộc tổng công ty lương thực miền Bắc. Đây là xưởng chế biến gạo nhằm phục vụ nhu cầu gạo cho một bộ phận dân cư trong Thành phố Hà Nội. Nhiệm vụ của xưởng chỉ là chế biến và sản xuất theo chỉ tiêu của trên giao, không phải hạch toán. Từ khi ra đời Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà phải tìm kiếm thị trường đầu vào và đầu ra, tự hạch toán kinh doanh. Đứng trước nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh lương thực. Ngày 5/10/1993 Tổng công ty lương thực miền Bắc cho sát nhập Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà với Công ty lương thực Thanh Trì thành Trung tâm Kinh doanh lương thực Thanh Trì. Sau 10 năm hoạt động, trải qua bao khó khăn thử thách đến nay Trung tâm đã dần tạo dựng được uy tín của mình trên thị trường. Để có được thành quả đó, trước hết phải ghi nhận những đóng góp của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Trung tâm. Từ chỗ ban đầu chỉ có 11 người , đến nay có 30 người trong đó 7 người có trình độ đại học; 8 người có trình độ cao đẳng và trung cấp và 15 công nhân đã tốt nghiệp phổ thông trung học. Cùng với sự trưởng thành của đội ngũ cán bộ công nhân viên là sự đa dạng hoá về chủng loại và chất lượng sản phẩm gạo. Trung tâm hiện có 12 loại gạo khác nhau như: gạo tám xoan; gạo tám ấp bẹ; gạo bắc hương; gạo khau; gạo Thái lan,Nhật bản; gạo nếp thuỷ tiên; gạo thơm điện biên... Sản phẩm của Trung tâm đã có mặt ở hầu hết các siêu thị của thành phố Hà Nội. Ngoài việc cung cấp các sản phẩm gạo cho các siêu thị Trung tâm còn có hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Sản phẩm gạo của Trung tâm đã dành được 6 huy chương vàng hội chợ triển lãm. Hàng năm Trung tâm đã xuất khẩu được một số lượng gạo dù không lớn nhưng điều đó cho thấy Trung tâm đã bắt đầu tiến xa hơn trong việc tìm kiếm thị trường. 2. Cơ cấu tổ chức quản lý Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì có tổng số 30 người, trong đó có 8 nhân viên quản lý. Bộ máy quản lý của Trung tâm được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến, gồm các bộ phận sau: - Ban giám đốc : gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc phụ trách sản xuất và kinh doanh. Giám đốc chịu trách nhiệm chung về toàn bộ quá trình sản xuất và kinh doanh của Trung tâm là người chỉ đạo trực tiếp công tác tổ chức, kế hoạch và tài chính, là người đại diện cho Trung tâm trong việc giao dịch với các tổ chức, kí kết hợp đồng. Các phó giám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc và cơ quan cấp trên về nhiệm vụ mà giám phân công thực hiện. Giúp việc cho ban giám đốc gồm có 4 phòng, 2 phân xưởng và 2 bộ phận. - Phòng kế toán: chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc quản lý các mặt tài chính theo các văn bản hiện hành của nhà nước. Tham mưu cho giám đốc về các hoạt động chi tiêu tài chính của Trung tâm. - Phòng tổ chức-hành chính: có nhiệm giải quyết các vấn đề về thủ tục hành chính. Giám sát việc thực hiện các nhiệm vụ của cán bộ công nhân viên. - Phòng thu mua: có nhiệm vụ tổ chức lập kế hoạch thu mua nguyên liệu đầu vào(lúa). Bên cạnh đó phòng còn tham mưu cho giám đốc đầu tư, hỗ trợ nông dân trồng các loại lúa đặc sản mới. - Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường,thiết lập các kênh tiêu thụ, tìm đối tác kinh doanh. - Phân xưởng sản xuất: có nhiệm vụ xay, sát, lọc sạn, đánh bóng gạo. - Bộ phận bán hàng: có nhiệm vụ giới thiệu và bán sản phẩm (gạo), đồng thời tham mưu, đề xuất với giám đốc kinh doanh thêm một số hàng hoá khác nếu thấy cần thiết. - Bộ phận kho, bãi: có nhiệm vụ kiểm tra và bảo quản sản phẩm. Giúp giám đốc quản lý các kho, bãi cho thuê. Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy (hình 2) của Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì ta thấy đây là một bộ máy quản lý cơ cấu trực tuyến, tổ chức gọn nhẹ phù hợp với yêu cầu của hoàn cảnh thực tế, các bộ phận tương tác nhịp nhàng với nhau tạo ra động lực làm việc tốt. Thông tin chỉ đạo nhanh chóng được truyền đạt cho các cán bộ cấp dưới và có được nhanh thông tin phản hồi. Tóm lại, cơ chế quản lý của Trung tâm có sự kết hợp giữa 2 nguyên tắc là tập trung và phân quyền. Biểu 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy Giám đốc Phòng hành chính PGĐ phụ trách kinh doanh Phòng kế toán PGĐ phụ trách sản xuất Bộ phận bán hàng Phòng kinh doanh Bộ phận kho bãi PX Thanh Trì PX Minh Khai Phòng thu mua Nguồn: Phòng hành chính 3. Đặc điểm tổ chức sản xuất, kinh doanh của Trung tâm Quá trình sản xuất, kinh doanh của Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì (hình 3) bao gồm: thu mua nguyên vật liệu, chế biến và tiêu thụ, được tổ chức như sau: * Thu mua nguyên liệu đầu vào Nguyên liệu đầu vào là thóc và gạo thô được trồng tại các địa phương: Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Hà Bắc, Hà Tây,Điện Biên... Đây là những địa phương có truyền thống về năng suất và chất lượng thóc. Để sản xuất thì bất cứ một doanh nghiệp nào đều phải mua nguyên vật liệu để chế biến và kinh doanh. Điều khác biệt của các doanh nghiệp chế biến thực phẩm nói chung và Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì nói riêng là nguyên liệu đầu vào chủ yếu tươi khó bảo quản. Mặt khác, thóc được sản xuất theo thời vụ và phụ thuộc nhiều vào thời tiết. Do vậy, quá trình thu mua phải bảo đảm: - Đúng thời vụ - Vận chuyển nhanh - Bảo quản một cách khoa học Để đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo chất lượng gạo sản xuất sau này, Trung tâm đã phải ký hợp đồng tiêu thụ dài hạn đối với các hộ nông dân. Điều này giúp Trung tâm ổn định nguồn nguyên liệu cũng như giảm dao động về giá. * Chế biến Hiện nay Trung tâm đang sử dụng hệ thống thiết bị chế biến gạo chất lượng cao của công ty Sin-cô TP. Hồ Chí Minh. Đây là hệ thống chế biến gạo đã được ứng dụng tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long. Quá trình chế biến thóc bao gồm: - Xay xát gạo - Sấy hạt rời - Sàng lọc sạn - Đóng gói * Tiêu thụ(kinh doanh) Sau khi chế biến, gạo được đưa vào các kênh tiêu thụ. Các hình thức tiêu thụ mà Trung tâm đã xác lập được bao gồm: - Bán lẻ: + Các cửa hàng chính của Trung tâm: 780 Minh Khai, cửa hàng Lĩnh Nam, Thị trấn Văn Điển, CT3 Linh Đàm và các cửa hàng lương thực quan hệ được trong thành phố, các siêu thị + Bán lẻ qua điện thoại +Bán lưu động - Bán buôn: Qua nhiều năm kinh doanh, Trung tâm đã hình thành một hệ thống đại lý chuyên bán buôn cho các cửa hàng tại các Trung tâm tiêu thụ lớn nằm ở các khu vực, các tỉnh như: Gia Lâm, Đông Anh, Hà Bắc, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Việt Trì, Phú Thọ, Hà Tây... - Cung ứng gạo cho dữ trữ quốc gia: Hàng năm dự trữ quốc gia nhà nước đổi hàng hai lần. Sau nhiều năm quan hệ, cung ứng Trung tâm đã trở thành khách hàng cung ứng tin cậy của các chi cục dự trữ quốc gia như: Hà Nội, Thái Nguyên, Hà Bắc, Hải Dương...với hai mặt hàng chính là thóc tẻ hai vụ và gạo bảo quản CO2. - Cung ứng xuất khẩu gạo cho Tổng công ty lương thực miền Bắc, miền Nam và một số đối tượng khác - Cung ứng cho một số đối tượng tiêu thụ trung bình: Các đơn vị bộ đội, các bếp ăn tập thể, nhà hàng, khách sạn, trường học... Ngoài ra, để tận dụng tối đa cửa hàng và đội ngũ nhân viên, Trung tâm còn kinh doanh thêm các mặt hàng khác như: rượu, bia nước giải khát, thuỷ hải sản đông lạnh, nước mắm... Gạo ăn, gạo chế biến: Hà Tay, Hà Bắc, Thái Nguyên, Tuyên Quang... Thóc+ gạo thô Gạo chất lượng cao cung ứng cho dự trữ quốc gia, bảo quản CO2: Hà Nội, Hà Bắc... (Thường+đặc sản) Bán buôn Nam Định Thóc+ gạo thô Tiêu thụ nội địa (Thường+đặc sản) Gạo thường chế biến sạch cung ứng cho các đơn vi bộ đội, bếp ăn tập thể... Ninh Bình Thóc+ gạo thô (Thường+đặc sản) Tại các cửa hàng của Trung Tâm Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì Hệ thống thiết bị chế biến gạo chất lượng cao Thái Bình Bán lẻ Các đại lý,cửa hàng, siêu thị trong Thành phố... Bán qua điện thoại Thóc+ gạo thô (Thường+đặc sản) Hải Dương Xuất khẩu nhỏ: Đóng container gạo đặc sản Thóc+ gạo thô Tiêu thụ xuất khẩu (Thường+đặc sản) Cung ứng xuất khẩu cho T.CT lương thực miền Bắc, T.CT lương thực miền Nam và các đối tượng khác Hà Bắc Thóc+gạo thô Biểu3: Sơ đồ nguyên liệu-chế biến-tiêu thụ Nguồn: Phòng hành chính Nguồn khác 4. Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì trực thuộc Liên hiệp các công ty lương thực Hà Nội, có nhiệm vụ chế biến và kinh doanh lương thực. Hàng năm Trung tâm chế biến được hàng ngàn tấn gạo phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở thành phố Hà Nội và các vùng phụ cận. Sản phẩm được Trung tâm chế biến là gạo với nhiều chủng loại khác nhau: gạo tám xoan; gạo tám ấp bẹ; gạo bắc hương; gạo khau; gạo Thái lan,Nhật bản; gạo nếp thuỷ tiên; gạo thơm điện biên...đã đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của nhân dân thủ đô. Hiện nay, sự cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp, giữa các hộ kinh doanh đang diễn ra rất phức tạp tuỳ thuộc vào từng khu vực, từng thời điểm nhất định. Đặc biệt, với sự gia tăng mạnh mẽ các hộ kinh doanh lương thực nhỏ lẻ đã gây không ít bất lợi và tạo tình thế khó khăn cho Trung tâm. Chất lượng gạo của các hộ kinh doanh cá thể không cao nhưng lại được phân bố rộng khắp. Giá gạo của họ cũng luôn biến động đã tác động tới việc định giá sản phẩm và có thể ảnh hưởng tơí mức tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm. So với các hộ kinh doanh thì gạo của Trung tâm được chế biến sạch, chất lượng cao hơn nhưng hệ thống phân phối lại nhỏ hơn. Mặt khác, người tiêu dùng lại chưa có thói quen mua gạo được chế biến sạch, họ chỉ chỉ chú trọng đến sự tiện dụng của việc mua hàng. Trước tình hình này, ban lãnh đạo Trung tâm đã tổ chức thêm một hình thức bán lẻ ngoài cửa hàng là bán qua điện thoại. Đồng thời tiếp thị, giới thiệu về phẩm chất , giá cả đến từng người tiêu dùng. Điều này đã dần khắc phục được những yếu kém so với các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động này đã thực sự đem lại hiệu quả cho Trung tâm khi sản lượng tiêu thụ tại các kênh bán lẻ tăng liên tục trong giai đoạn gần đây. Từ yêu cầu, nhiệm vụ kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì vấn đề tổ chức các hoạt động mua bán là rất cần thiết. Vấn đề này được cụ thể hoá bằng việc tổ chức nguồn hàng và tổ chức tiêu thụ. Để tổ chức hoạt động tiêu thụ trong một thị trường rộng, biến đổi, thì Trung tâm phải tạo cho mình nguồn cung ứng ổn định, phong phú nhằm nâng cao chất lượng đầu vào và giảm dao động về giá. 5. Năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm Hiệu quả sản xuất kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh với chi phí thấp nhất. Chỉ tiêu này còn cho biết năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là một đơn vị thuộcdoanh nghiệp nhà nước nên nguồn vốn và tài sản được sự hỗ trợ của nhà nước. Từ khi tách ra hoạt động độc lập(1993) Trung tâm có tổng nguồn vốn là 1 tỷ đồng được trích từ ngân sách nhà nước. Với nhiệm vụ bảo toàn và phát triển vốn, tron._.