Một số giải pháp tại nhà phân phối NaNo thâm nhập sơn Viglacera vào thị trường sơn Nghệ An

ếu cuả cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường ngày nay. Cạnh tranh - đó chính là sự so sánh, đối chứng về sức mạnh cơ bản giữa các doanh nghiệp; về những đe doạ, thách thức hoặc cơ hội của các doanh nghiệp đó mà chủ yếu có được từ quá trình đối kháng của sức mạnh này. Cạnh tranh diễn ra trên nhiều phương diện, như thương hiệu, chất lượng - mẫu mã sản phẩm, dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, hay chính giá cả của chúng... Ngành sơn cũng không nằm ngoài quy luật phát triển chung đó. Sự phát triển của nền kinh tế kéo theo sự tăng tiến của nhu cầu xây dựng - cả về nhà ở lẫn các công sở, hay nhiều công trình công cộng khác. Được coi là “tấm áo” của các công trình, nên sản phẩm sơn hiện cũng đang là sản phẩm có sức tiêu thụ lớn và rộng rãi trên khắp thị trường của Việt Nam. Tuy nhiên, theo quy luật cung - cầu, đã có người mua thì ắt phải có người bán, hơn nữa, với tính hấp dẫn của thị trường thì sự gia nhập ngành của các doanh nghiệp sản xuất, cung ứng sản phẩm sơn lại ngày càng mạnh mẽ. Điều này khiến cho sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành cũng ngày một khốc liệt. Với kinh nghiệm trên 30 năm hoạt động trong lịnh vực sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng Viglacera là một thuơng hiệu rất nội tiếng trên thị trường Việt Nam.Nhằm phục vụ tốt hơn khách hàng của mình tháng 01/2007 Viglacera đưa ra thị trường sản phậm sơn nội và ngoại thất cao cấp với uy tín về chất lượng sản phẩm,Viglacera cũng đã thu được những thành công tại thị trường miền bắc.Tuy nhiên tại thị trường miên trung mà củ thể là Nghệ An Viglacera đang từng bước thâm nhập thị trường để khẳng định vị thế của mình. Hiện nay, tại thị trường Việt Nam có khoảng 130 tên tuổi sơn khác nhau, bao gồm cả trong nước cũng như quốc tế, với nhiều công nghệ khác nhau, đảm bảo cho công trình cả về mặt kỹ thuật cũng như thẩm mỹ. Vì vậy, việc thâm nhập thị trường, bảo vệ thương hiệu sơn Viglacera và nâng cao khả năng cạnh tranh của thương hiệu này tại thị trường Việt Nam là một việc làm cần thiết đối với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập chuyên đề tại Công ty cổ phần NaNo là nhà phân phối độc quyền sơn Vigalacera tại thị trường Nghệ An, với sự hướng dẫn của Th.s Trần Việt Hưng và sự quan tâm, giúp đỡ của các cán bộ, nhân viên trong Công ty, đặc biệt là các anh chị trong Phòng Giám sát & Phát triển thị trường, em đã lựa chọn đề tài cho bài viết chuyên đề thực tập: “Một số giải pháp tại nhà phân phối NaNo thâm nhập sơn Viglacera vào thị trường sơn Nghệ An” Nội dung của từng chương sẽ được trình bày cụ thể ở các phần tiếp theo của Chuyên đề. Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THÂM NHẬP THỊ TRUỜNG 1.1. Khái niệm về thị trường 1.1.1 Thị trường Thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đồng nghĩa với khách hàng của công ty. Với những công ty hướng theo thị trường thì hiểu biết về khách hàng của mình là vấn đề cần thiết đầu tiên phải thực hiện. 1.1.1.1 Khái niệm thị trường Cùng với sự phát triển của các hình thái kinh tế xã hội các nhà kinh tế học đã đưa ra rất nhiều những định nghĩa về thị trường. Dưới đây là hai khái niệm tiêu biểu về thị trường. Theo quan điểm của C.Mác Theo C.Mác hàng hoá sản xuất ra không phải để riêng cho nhà sản xuất tiêu dùng mà nó phải được đem bán và nơi bán là thị trường. Nhưng chúng ta không nên quan niệm thị trường đơn thuần như một cái chợ, một cái cửa hàng… mà theo ông: “ thị trường là tổng số nhu cầu về một loại hàng hoá, là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá và như vậy nó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá”. Hay nói cách khác: “ thị trường là tổng hoà những mối quan hệ về cung cầu hàng hoá”. Cung và cầu là hai yếu tố tồn tại trên thị trường. Điểm mà người mua đại diện cho cầu và người bán đại diện cho cung gặp nhau được gọi là thị trường. ở đây người mua và người bán đều bình đẳng trong trao đổi. Số lượng người mua, người bán phản ánh qui mô và trạng thái của thị trường. Việc xác định các yếu tố khối lượng, giá cả, thời gian mua và bán do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó còn có thể thấy thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế các quan điểm về thị trường cũng thay đổi, ngày càng phong phú, đa dạng và hoàn thiện hơn. Theo quan điểm marketing Theo Philip Kotler: “ thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn nào đó”. Theo quan niệm này qui mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Qui mô thị trường không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Định nghĩa thị trường theo quan điểm marketing là một định nghĩa hiện đại vì nó chỉ ra rằng người sản xuất cần phải lấy thị trường làm trung tâm, họ sản xuất ra các sản phẩm với mục đích là phải đáp ứng được những đòi hỏi của thị trường. Định nghĩa thị trường của marketing khác hẳn so với suy nghĩ trước kia khi lượng cung còn nhỏ hơn lượng cầu thì người sản xuất cứ sản xuất ra hàng hoá, không quan tâm tới việc người mua có mua các sản phẩm đó không. Họ sản xuất hàng hoá theo ý nghĩ chủ quan của mình rồi bán hàng bằng thủ thuật nài ép khách hàng mua bằng chính sách quảng cáo rầm rộ thì nay dưới góc độ marketing các doanh nghiệp có được vị thế tốt trên thị trường là các doanh nghiệp thoả mãn đầy đủ nhất những nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường Cầu Cầu là một lượng hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá chấp nhận được.Cầu là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi theo sự phủ thuộc vào các yếu tố tác động lên nó Nếu giả sự các yếu tố tác động khác không thay đổi thì lượng cầu phủ thuộc vàp giá cả của hàng hoá,dịch vụ trên thị trường.Cầu sẽ tăng lên khi giá cả giảm và cầu sẽ giảm khi giá cả tăng.Khi các yếu tố khác không đổi đó là:sở thích ,thu nhập của người tiêu dùng,giá cả mặt hàng thay thế,phong tục tập quán ,thói quen tiêu dùng,giới tính lứa tuổi……… Cung Cung là lượng mặt hàng mà người bán muốn bánở một mức giá chấp nhận được.Cung là một đại lượng mà đại lượng này phủ thuộc vào nhiều yếu tô.Cung sẽ phủ thuộc vào giá cả hàng hoá dịch vụ.Cung sẽ tăng lên khi khi giá cả hàng hoá dịch vụ tăng lên và ngược lại cung sẽ giảm xuống khi giá cả giảm xuống,nếu các yếu tố khác không đổi .Các yếu tố khác đó là :sự phát triển của khoa học công nghệ mới ,chi phí của các yếu tố đâu vào,sự điều tiết của chính phủ Giá cả Giá cả là hinh thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá.Sự tương tác của người bán với người mua,ngưòi bán với người bán và người mua với người mua hình thành nên giá cả thị trường.Giá cả thị trường là một đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên thị trườngcủa một loại hàng hoá , ở địa điểm và thời điểm cụ thể . Sự cạnh tranh Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá nhân, doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trưòng tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diện ra liên tục va không có đich cuối cùng. Cạnh tranh sẽ bình quân hoá các giá trị cá biệt để hình thành giá cả thị trường.Vì vậy cạnh tranh để thúc đẩy các doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển. 1.1.1.3 Các quy luật của thị trường Quy luật giá trị Đây là quy lụât kinh tế của kinh tế hàng hoá .Khi nào còn sản xuất hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng.Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sợ giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất và lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá.Người sản xuất hoặc kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì người đó có lợi ,ngược lai ngưòi nào có chi phí cao thì khi trao đổi sẽ không thu đựoc giá trị đã bỏ ra ,không có lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất hoặc kinh doanh. Quy luật cung cầu Cung cầu hàng hoá dịch vụ không tồn tại độc lập,riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể.Trong thị trường ,quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất ,thường xuyên lặp đi lặp lại ,khi tăng ,khi giảm tảo thành quy luật trên thị trưòng.Khi cung cầu gặp nhau giá cả thị trường được xác lập ,gọi là giá cả bình quân . Ở mức giá đó cung và cầu ăn khớp với nhau .Tuy nhiên giá cả bình quân này không đứng yên mà nó luôn luôn dao động dưới tác dụng của lực cung và lực cầu. Quy luật cạnh tranh Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinhh tế,có nhiều người mua ,ngưòi bán và lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cảnh tranh giữa người mua và người bán tảo nên sự vận động của thị trường và trật tự thị trường 1.1.2. Chức năng ,vai trò của thị trường Từ khi hình thành nên nền kinh tế hàng hoá câu hỏi rất quan trọng luôn được các nhà kinh tế học đề cập đến đó là sản xuất cái gi?; sản xuất cho ai?; sản xuất như thế nào?. Ngày nay theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì khách hàng đồng nghĩa với thị trường, khách hàng chính là đối tượng mua hoặc tiêu dùng sản phẩm của công ty, nó là yếu tố đầu tiên phải được xem xét, nắm bắt trong hoạt động sản xuất kinh doanh và sự phát triển thương mại. 1.1.2.1 Chức năng của thị trường a.Chức năng thừa nhận Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa về để bán .Hàng hóa có bán được hay không phải qua chức năng thừa nhận của thị trường,của khách hàng của doanh nghiệp.Nếu hàng hóa bán được ,tức là được thị trường thừa nhận doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn có nguồn thu trang trại cho chi phì và có lợi nhuận .Để được thị trường thừa nhận doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.Hàng hóa phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng về số lượng ,chất lượng ,giá cả ,sự đồng bộ ,màu sắc bao bì ,thời gian và địa điểm cho khách hàng. b.Chức năng thực hiện Chức năng này đòi hỏi hàng hóa dịch vụ phải thực hiện chức năng trao đổi:hoặc bằng tiền ,bằng hàng hoặc bằng các chứng từ có giá khác.Sự gặp gỡ của người bán và người mua được xác định bằng giá của hàng hóa .Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hóa từ người bán sang người mua . Chức năng thực hiện giá trị và chức năng thừa nhận của thị trường có mối liên hệ mật thiết với nhau.Chức năng thừa nhận thông qua thực hiện để thể hiện trong đời sống thực tế ,chức năng thực hiện chỉ diện ra trên cơ sợ chức năng thừa nhận đã thành hiện thực. c. Chức năng điều tiết và kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hóa dịch vụ trên thị trường ,thị trường sẽ điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại.Đối với doanh nghiệp thương mại ,hàng hóa dịch vụ sẽ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp thương mại đẩy mạnh hoạt động tảo nguồn hàng ,thu mua hàng hóa ngày càng nhiều hơn để cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho thị trường .ngựoc lại nếu hàng hóa dịch vụ không bán đựoc doanh nghiệp sẽ hạn chế mua ,phải tìm khách hàng mới ,thị trừơng mới hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác có khả năng có khách hàng. d.Chức năng thông tin Thông tin thị trừơng là nhứng thông tin về nguồn cung ứng hàng hóa hoặc dịch vụ,nhu cầu hàng hóa hoặc dịch vụ.Đó là thông tin cần thiết đối với mọi doanh nghiệp cả người mua và ngừời bán ,cả người cung ứng và người tiêu dùng cả người quản lý và người nghiên cứu sáng tạo.Thông tin thị trường là những thông tin quan trọng .không có thông tin thị trường thì sẽ không có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh ,cũng như các quyết định của các cấp quản lý .Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra quyết định trong kinh doanh. 1.1.2.2 Vai trò của thị trường a.Đối với nền kinh tế quốc dân Thị trường trong nền kinh tế thị trường vừa là mục tiêu của người sạn xuất kinh doanh vừa là môi trường sản xuất kinh doanh hàng hóa.Thị trường là nơi chuyển tải hoạt động sạn xuất kinh doanh .Trên thị trường người mua người bán trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa dịch vụ. Thị trường là khâu trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng .Vì vậy nó tác dụng đến nhiều mặt của sản xuất ,tiêu dùng xã hội: -Bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự lựa chọn một cách đầy đủ ,kịp thời thuận lợi với dịch vụ văn minh. -Thúc đẩy nhu cầu ,gợi mở nhu cầu ,đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. -Dự trự các hàng hóa phục vụ tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng xã hội ,giảm bớt dự trữ ở các khâu tiêu dùng ,bảo đảm viêc điều hòa cung cầu. -Phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú ,đa dạng ,văn minh.giải phóng con người khỏi công việc không tên trong gia đình ,vừa nặng nề vừa mất nhiều thời gian -Thị trường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất ,ổn định đời sống nhân dân. b.Đối với doanh nghiệp thương mại Thị trường là trung tâm của hoạt động kinh doanh vừa là mục tiêu vừa là đối tượng phụ vụ của doanh nghiệp.tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .Căn cứ vào kết quả điều tra ,thu thập thông tin thị trừong để quyết định kinh doanh măt hàng gì ?cho ai?băng phương thức nào? Thị trường còn là cầu nối giứa sản xuất và tiêu dùng ,giữa khách hàng với doanh nghiệp,là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệp các chủ trương chính sách của minh.Thôngqua doanh thu bán hàng ,tốc độ phát triển của thị trường ,phản ứng của doanh nghiệp…doanh nghiệp sẽ có quyết định phù hợp. Trong cơ chế thị trường ,cảnh tranh là yếu tố tất yếu ,thị trường được chia sẽ cho nhiêu doanh nghiệp .Doanh nghiệp nào giữ vựngvà phát triển được thị trường doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển ,ngược lại sẽ dận đến đình trệ phá sản. 1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường Thị trường là phạm trù kinh tế phức tạp nên các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường cũng rất đa dạng, phong phú và phức tạp. Có những yếu tố bản thân doanh nghiệp có thể biết và điều chỉnh như đổi mới, cải tiến công nghệ hiệ đại, các chính sách về nguồn nhân lực, khả năng quản lí… nhưng cũng có những yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát, lường trước được như sự thay đổi các chính sách của nhà nước… 1.1.3.1. Các yếu tố bên ngoài Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng tới thị trường là các yếu tố không thể kiểm soát được, thị trường của doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài thuộc môi trường kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp phải điều khiển và đáp ứng được các yếu tố đó như: Cung cầu hàng hóa trên thị trường Cung cầu hàng hoá trên thị trường có ảnh hưởng quan trọng đến giá cả hàng hoá. Không những thế đối với mỗi doanh nghiệp cung cầu hàng hoá trên thị trường còn ảnh hưởng lớn đến thị phần của mình. Nếu cung hàng hoá trên thị trường tăng thì thị phần của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng tiêu cực và ngược lại, nếu cung giảm thì hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được đánh giá cao hơn, có lợi hơn. Mặt khác, nếu cung hàng hoá trên thị trường của doanh nghiệp tăng lên thì qui mô của thị trường sẽ tăng lên, ngược lại sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường của doanh nghiệp. Giá cả trên thị trường Giá cả trên thị trường có ảnh hưởng lớn đến thị phần của doanh nghiệp. Khi giá trên thị trường tăng mà giá của doanh nghiệp vẫn giữ nguyên thì thị phần của doanh nghiệp sẽ phát triển, ngược lại nếu giá thị trường giảm mà giá của doanh nghiệp vẫn giữ nguyên thì thị phần của doanh nghiệp có thể bị thu hẹp. Giá cả hàng hoá trên thị trường phụ thuộc vào cung cầu hàng hoá trên thị trường, mức độ cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước. Các đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh là doanh nghiệp có sản phẩm thay thế hặc giống như các sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu đối thủ cạnh tranh lớn hơn so với doanh nghiệp thì thị phần của doanh nghiệp có thể bị co hẹp lại. Ngược lại nếu vị thế của doanh nghiệp được khẳng định tốt hơn đối thủ cạnh tranh thì thị phần của doanh nghiệp sẽ phát triển vững mạnh. Các rào cản ra nhập và xuất khỏi ngành có liên quan đến số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường và mức độ cạnh tranh. Nếu rào cản ra nhập ngành thấp và rào cản xuất ra khỏi ngành cũng thấp thì số lượng các đối thủ cạnh tranh là rất nhiều và mức độ cạnh tranh là bình thường. Nếu rào cản ra nhập ngành thấp và rào cản rút lui khỏi ngành cao thì số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều và mức độ cạnh tranh cao. Nếu rào cản ra nhập ngành cao và rào cản rút lui khỏi ngành thấp thì số lượng các đối thủ cạnh tranh nhiều và mức độ cạnh tranh bình thường. Nếu rào cản ra nhập ngành và rào cản rút lui khỏi ngành đều cao thì số lượng các đối thủ cạnh tranh là ít nhưng mức độ cạnh tranh rất khốc liệt vì các đối thủ này đều là những doanh nghiệp có tiềm lực về mọi mặt rất lớn. Các yếu tố kinh tế Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hóa đồng thời quyết định cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực của mình. Các yếu tố này bao gồm: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát và thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương, các chính sách tiền tệ, tín dụng…. Khi nền kinh tế rơi vào khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát và thuế tăng… thì người tiêu dùng có xu hướng ra quyết định mua chậm, tần xuất và khối lượng mua sẽ ít đi. Ngược lại khi nền kinh tế tăng trưởng thì người tiêu dùng có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn. Tuy nhiên ngày nay việc tiêu dùng mang tính vật chất không còn đóng vai trò quan trọng, việc thoả m•n các giá trị văn hoá tinh thần sẽ đòi hỏi phải được đầu tư với cơ cấu và tỷ trọng lớn hơn trong những ưu tiên về chi tiêu. Người tiêu dùng cần các loại sản phẩm cho phép tiết kiệm thời gian và hình thức, bao bì, mẫu m• trở thành yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng. Khách hàng mua sắm hàng hóa không chỉ để “ ăn no mặc ấm” mà còn để thể hiện phong cách sống của mình. Chính trị và pháp luật Sự ổn định về chính trị, sự cân bằng các chính sách của Nhà nước,sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Nhà nước vào hoạt động kinh tế, sự phát triển các qui định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành chúng… có ảnh hưởng lớn đến công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp nhất là doanh nghiệp sản xuất phải nhập khẩu nguyên vật liệu, các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Tất cả các công cụ, chính sách của Nhà nước đều có liên quan đến khuyến khích hay hạn chế sản xuất và tiêu dùng do vậy các doanh nghiệp phải hiểu rõ và tuân thủ khi tham gia vào thị trường và khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh. Môi trường luật pháp, chính trị ổn định làm cho thị trường ổn định hơn. Ngoài ra các yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường của doanh nghiệp. Yếu tố văn hoá xã hội Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi mua sắm của khách hàng. Đó là cơ cấu dân số và xu hướng vận động của thu nhập, thị hiếu, lối sống và các giá trị văn hoá khác… 1.1.3.2. Các yếu tố bên trong Thị trường của doanh nghiệp ngoài việc bị ảnh hưởng bởi các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài nó còn chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố bên trong thuộc về doanh nghiệp. Trình độ khoa học công nghệ của doanh nghiệp Trình độ khoa học công nghệ tác động mạnh đến chi phí sản xuất, năng suất lao động và chất lượng dịch vụ, từ đó ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Trình độ khoa học công nghệ càng cao, hình thức và công cụ được sử dụng trong cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường càng hiện đại hơn. Yếu tố con người Con người luôn là yếu tố quan trọng cần được quan tâm nhất ở mọi thời kì phát triển của doanh nghiệp. Đây là yếu tố liên quan trực tiếp đến chất lượng các quyết định sản xuất kinh doanh và do đó ảnh hưởng đến sự thành bại trong kinh doanh và cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp. Yếu tố tài chính Tài chính là yếu tố chủ quan ảnh hưởng theo chiều hướng cùng chiều với khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiềm lực và tình hình tài chính tốt sẽ tạo cho doanh nghiệp một điều kiện kinh doanh tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Trình độ tổ chức, quản lí sản xuất kinh doanh Vấn đề tổ chức, quản lí sản xuất kinh doanh có liên quan trực tiếp tới hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Việc bố trí khoa học, hợp lí các yếu tố sản xuất ( nguyên vật liệu, nhân sự, tài chính,…) sẽ giúp cho doanh nghiệp khai thác tối đa tiềm năng, nội lực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động, tăng khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn khách hàng. 1.1.4. Các loại thị trường và phân chia thị trường 1.1.4.1. Các loại thị trường Những người làm marketing thường nói đến thị trường tiềm ẩn, thị trường hiện có, thị trường tiêu chuẩn và thị trường được phục vụ… để dựa vào đó doanh nghiệp có định hướng hay chiến lược mở rộng thị trường. Ta có thể khái quát kết cấu thị trường qua sơ đồ sau: Tổng nhu cầu thị trường: tổng số dân cư Thị trường tiềm ẩn Thị trường hiện có Thị trường đủ tiêu chuẩn Thị trường được phục vụ Thị trường xâm nhập + Thị trường tiềm ẩn là tập hợp những khách hàng tự công nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường. + Thị trường hiện có là tập hợp những khách hàng có quan tâm, có khả năng thanh toán hay có thu nhập và có khả năng tiếp cận một sản phẩm cụ thể của thị trường. + Thị trường đủ tiêu chuẩn là thị trường hiện có nhưng nó đủ tiêu chuẩn để có thể tiêu thụ và sử dụng sản phẩm cụ thể. + Thị trường được phục vụ ( thị trường mục tiêu) là thị trường đủ tiêu chuẩn đẻ công ty quyết định chọn để đạt được mục tiêu của mình. + Thị trường đã xâm nhập là tập hợp những khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy thị trường là môi trường kinh doanh cảu doanh nghiệp. Các qui định về sự tồn tại của họ trên thị trường phụ thuộc rất lớn vào việc nắm bắt, đo lường, thích ứng và khai thác thị trường. Nếu như doanh nghiệp đo lường chính xác, thích ứng nhanh với các điều kiện của thị trường thì có thể khai thác được các cơ hội thị trường tốt nhất và né tránh được các thách thức, rủi ro từ phía thị trường đem lại. Ngược lại nếu việc đo lường không chính xác và việc thích ứng với thị trường không hợp lí sẽ dẫn đến những tác động không có lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, không tận dụng được triệt để cơ hội của thị trường hoặc thậm chí còn phải đối mặt với những thách thức lớn từ phía thị trường. Thị trường và khách hàng là hai khái niệm đồng nhất theo quan điểm marketing. Nhu cầu và mong muốn của con người là vô cùng và rất đa dạng, thậm chí cùng một nhu cầu nhưng cũng có thẻ có những sự khác biệt đáng kể về mong muốn và phương thức thỏa mãn nhu cầu. Trong khi đó năng lực của doanh nghiệp thì có hạn không thể cùng một lúc thoả mãn tất cả các nhu cầu của khách hàng. Do vậy việc lựa chọn một phần thị trường nào đó phù hợp với năng lực và sở trường của công ty là một quyết định rất quan trọng. 1.1.4.2. Phân đoạn thị trường Thị trường bao gồm tập hợp rất nhiều nhóm khách hàng. Nhu cầu và mong muốn của các nhóm này lại khác nhau mà năng lực của một doanh nghiệp là có hạn không thể có đủ khả năng để cung cấp một số lượng lớn sản phẩm đa dạng về chủng loại, chất lượng, giá cả và phương thức bán… cho các nhóm khách hàng. Vì vậy để đạt được hiệu quả kinh doanh các doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường. Đây là quá trình phân chia khách hàng thành những nhóm nhỏ trên cơ sở xem xét những sự khác biệt về nhu cầu, tính cách, hành vi tiêu dùng sản phẩm. Đối với một đoạn thị trường đó phải là một nhóm người tiêu dùng có những phản ứng giống nhau hoặc tương tự nhau trước một tập hợp những kích thích marketing. Việc phân đoạn thị trường phải có mục đích cụ thể, xác đáng, có lợi đối với công ty và nó phải mang tính hiện thực. Trên thực tế người ta thường tiến hành phân đoạn thị trường theo những tiêu thức sau: Phân đoạn thị trường theo tiêu thức vùng, địa lý Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành những đơn vị địa lí khác nhau như các miền, tỉnh, thành phố…. Điều quan trọng khi sử dụng tiêu thức này phải chú ý tới những khác biệt về nhu cầu, sở thích và thói quen tiêu dùng do vùng địa lí quyết định. Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học Đây là việc phân chia thị trường căn cứ vào những yếu tố nhân khẩu như giới tính, độ tuổi, qui mô gia đình, giai đoạn trong chu kì sống gia đình, thu nhập, học vấn, thu nhập…. Các biến nhân khẩu học là cơ sở để phân biệt các nhóm khách hàng. Nguyên nhân dẫn đến việc này là do sở thích và cường độ tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ thường xuyên liên quan chặt chẽ đến các yếu tố nhân khẩu học hơn nữa các yếu tố này cũng dễ đo lường. Phân đoạn thị trường theo tiêu thức tâm lí học Đây là sự phân nhóm khách hàng dựa theo đặc điểm của các giai tầng xã hội, đặc tính nhân cách cá nhân…. Những người ở trong cùng một giai tầng xã hội thường có thói quen tiêu dùng giống nhau. Phân đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi Là việc phân chia thị trường dựa trên cơ sở đặc điểm hành vi. Khách hàng được phân chia thành các nhóm tuỳ theo kiểu thái độ, phản ứng của họ đối với sản phẩm. Ví dụ có thể phân biệt nhóm khách hàng trung thành và nhóm khách hàng không trung thành với sản phẩm của công ty. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều đoạn thị trường tốt nhất trên cơ sở đánh giá năng lực của doanh nghiệp và sức hấp dẫn của thị trường để có chính sách thâm nhập và khai thác tối đa cơ hội mà đoạn thị trường này mang lại. 1.2. SẢN PHẨM VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM Trong đời sống của sản phẩm, công ty thường thay đổi chiến lược Marketing của mình. Sở dĩ như vậy không chỉ là tình hình kinh tế thay đổi và các đối thủ cạnh tranh tung ra những đợi tiến công mới. Mà còn là vì sản phẩm đó đã trải qua những giai đoạn mới của sự quan tâm và yêu cầu của người mua. Do đó công ty phải đề ra những chiến lược kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không sống mãi, công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó. 1.2.1.KHÁI NIỆM VỀ SẢN PHẨM Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những công dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình. Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ sản phẩm ở 3 mức độ. Phần cốt lõi của sản phẩm Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực sự đang muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm. Phần cụ thể của sản phẩm Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ thể. Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm cụ thể. Sản phẩm đó có 5 đặc tính: - Một mức độ chất lượng - Những đặc điểm - Một kiểu sáng tạo H 1. Cấu tạo một sản phẩm Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổi sung để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm. Hình trên đây minh hoạ tất cả những điều ta vừa trình bày về sản phẩm. Tóm lại, khi triển khai sản phẩm, các nhà marketing trước hết phải xác định những nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thoả mãn. Sau đó phải thiết kế được những sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng chúng để tạo ra một phức hợp những lợi ích thoả mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất. 1.2.2.Chu kỳ sống của sản phẩm và các chiến lược marketing tương ứng Vấn đề khá quan trọng cho các nhà quản lý là việc nhận ra sản phẩm của họ đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, ở một thời điểm được đưa ra. Môi trường cạnh tranh và những chiến lược marketing tổng hợp thường sẽ khác nhau trong mỗi giai đoạn. Hình 2.chu kỳ sống của sản phẩm 1.2.2.1. Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường(Giai đoạn hình thành) Giai đoạn tung ra thị trường bắt đầu khi một sản phẩm mới được đem ra bán trên thị trường. Cần phải có thời gian để trải sản phẩm ra một số thị trường và đảm bảo vận chuyển cho các đại lý, nên nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ có thể là chậm. Trong giai đoạn này, lợi nhuận âm hay thấp bởi vì mức tiêu thụ thấp, các chi phí phân phối và khuyến mãi rất lớn. Cần phải có nhiều tiền để thu hút những người phân phối và cung cấp hàng cho họ. Các chi phí khuyến mại chiển tỷ lệ lớn nhất trong doanh số bán ra "vì cần có nỗ lực khuyến mại ở mức độ cao nhằm : - Thông tin cho những người tiêu dùng tiềm ẩm về sản phẩm mới và chưa biết điến, - Kích thích dùng thử sản phẩm - Đảm bảo phân phối đến các cửa hàng bán lẻ". Chỉ có một số ít đối thủ cạnh tranh và họ sản xuất những kiểu mẫu cơ bản của sản phẩm đó, vì thị trường vẫn chưa có những đòi hỏi tinh tế đối với sản phẩm. Các công ty tập trung vào việc bán sản phẩm của mình cho những người mua nào đã sẵn sàng mua nhất, thường là những nhóm có thu nhập cao. Giá có xu hướng cao, bởi vì : - Chi phí cao do năng suất tương đối thấp - Những vấn đề công nghệ sản xuất có thể vẫn chưa làm chủ được hoàn toàn -Cần có mức độ cao để hỗ trợ cho chi phí khuyến mại lớn cần thiết trước để đạt được sự phát triển". Các chiến lược Marketing trong giai đoạn tung ra thị trường Khi tung sản phẩm mới ra thị trường, những nhà quản trị Marketing có thể đề ra mức cao hay thấp cho từng biến Marketing, như giá cả, khuyến mại, phân phối và chất lượng sản phẩm. Nếu chỉ xem xét giá cả và khuyến mại thì ban lãnh đạo có thể theo đuổi một trong bốn chiến lược sau. Chiến lược hớt váng chớp nhoáng là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá cao và mức khuyến mại cao. Công ty tính giá cao để đảm bảo lãi gộp trên đơn vị sản phẩm ở mức cao nhất. Công ty chi khá nhiều cho việc khuyến mại nhằm thuyết phục thị trường về ích lợi sản phẩm ngay cả với giá cao. Hoạt động khuyến mãi ở mức độ cao là nhằm tăng nhanh nhịp độ xâm nhập thị trường. Chiến lược này chỉ thích hợp với những giả thiết như sau: Phần lớn thị trường tiềm ẩn chưa biết đến sản phẩm; những người biết đến đều thiết tha với sản phẩm và có thể trả theo giá chào; công t._.y đứng trước sự cạnh tranh tiềm ẩn và muốn tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu. Hình 2: Bốn chiến lược Marketing khi tung hàng ra thị trường Chiến lược hớt váng từ từ: là tung sản phẩm mới ra thị trường cao và mức khuyến mãi thấp. Giá cao góp phần đạt mức lãi gộp trên đơn vị sản phẩm cao nhất, còn mức khuyến mại thấp thị giữ cho chi phí Marketing ở mức thấp. Cách kết hợp này có kỳ vọng là sẽ hớt được nhiều lợi nhuận trên thị trường. Chiến lược này chỉ thích hợp khi thị trường có quy mô hữu hạn; phần lớn thị trường điều biết đến sản phẩm đó; người mua sẵn sàng trả giá cao; và sự cạnh tranh tiềm ẩm không có dấu hiệu sắp xảy ra. Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng là tung sản phẩm ra thị trường với giá thấp và chi phí nhiều cho khuyến mãi. Chiến lược này hứa hẹn đem lại nhịp độ xâm nhập thị trường nhanh nhất và thị phần lớn nhất. Chiến lược này chỉ phù hợp khi thị trường lớn; thị trường chưa biết đến sản phẩm; hầu hết người mua đều nhạy cảm với giá, có tiềm ẩn khả năng cạnh tranh quyết liệt; chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm của công ty giảm dần khi quy mô sản xuất tăng và tích luỹ được kinh nghiệm sản xuất. Chiến lược xâm nhập từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá thấp và mức khuyến mãi thấp. Giá thấp sẽ khuyến khích chấp nhận sản phẩm nhanh chóng, còn công ty giữ chi phí khuyến mãi ở mức thấp là nhằm đạt được nhiều lãi ròng hơn. Công ty tin chắc rằng nhu cầu của thị trường co giãn mạnh theo giá, nhưng rất ít co giãn do khuyến mãi. Chiến lược này chỉ thích hợp khi thị trường lớn; thị trường đã biết rõ sản phẩm; thị trường nhạy cảm với giá; và có sự cạnh tranh tiềm ẩn. Một công ty, nhất là công ty đi tiên phong trên thị trường, phải lựa chọn chiến lược tung sản phẩm ra thị trường cho nhất quán với ý đồ xác định vị trí sản phẩm của mình. Chiến lược tung sản phẩm ra thị trường phải là bước đầu tiên trong kế hoạch lớn nhằm tiến hành Marketing chu kỳ sống. Nếu người đi tiên phong lựa chọn chiến lược tung sản phẩm ra thị trường nhằm "thắng đậm", thì nó sẽ phải hy sinh thu nhập lâu dài để giữ lấy thu nhập trước mắt. Những người tiên phong của thị trường có nhiều khả năng nhất để giữ vị trí dẫn đầu thị trường, nếu họ biết cách sử dụng con bài của mình Lúc đầu những người tiên phong là những người cung ứng duy nhất, nắm giữ 100% năng lực sản xuất và mức tiêu thụ. Giai đoạn thứ hai, đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường, bắt đầu từ khi có đối thủ cạnh tranh mới tạo nền năng lực sản xuất và bắt đầu bán sản phẩm của mình ra thị trường. Các đối thủ cạnh tranh khác cũng nhảy vào phần sản lượng và mức tiêu thụ của người dẫn đầu bị giảm xuống. Những đối thủ cạnh tranh tiếp theo xâm nhập thị trường bằng cách tính giá thấp hơn với người dẫn đầu. Sau một thời gian giá trị tương đối, nhận thức được sản phẩm của người dẫn đầu bị giảm đi, buộc người đó phải giảm bớt giá. Trong giai đoạn tăng trưởng nhanh, năng lực sản xuất có xu hướng tạo nên quá khứ dư thừa, thành thử đến khi xuất hiện thời kỳ sản xuất ngừng trệ theo chu kỳ thì năng lực sản xuất dư thừa của ngành sẽ kéo mức lời xuống mức "bình thường" hơn. Những đối thủ cạnh tranh mới quyết định không xâm nhập thị trường nữa và những đối thủ cạnh tranh hiện tại thì cố gắng củng cố vị trí của mình. Điều này dẫn đến giai đoạn thứ ba, thị phần ổn định, khi mà các phần năng lực sản xuất và thị phần đều ổn định. Tiếp sau thời kỳ này là giai đoạn cạnh tranh hàng hoá. Sản phẩm được xem là hàng hoá người mua không còn trả giá cao nữa mà những người cung ứng chỉ kiếm được tỷ suất lợi nhuận trung bình. Tại điểm này bắt đầu giai đoạn rút lui. Người tiên phong có thể quyết định tăng thị phần của mình khi những công ty khác rút lui. Khi người tiên phong có thể quyết định tăng thị phần của mình khi những công ty khác rút lui. Khi người tiên phong trải qua những giai đoạn khác nhau của chu kỳ cạnh tranh này nó phải không ngừng định giá lại và sửa đổi các chiến lược Marketing. 1.2.2.2 Giai đoạn phát triển Giai đoạn phát triển được đánh dấu bằng mức tiêu thụ tăng nhanh. Những người tiên phong thích sản phẩm và những người tiêu dùng đến sớm bắt đầu mua sản phẩm đó. Các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường vì bị hấp dẫn bởi những cơ hội mở rộng sản xuất và lợi nhuận cao. Họ tung ra những tính chất mới của sản phẩm và phát triển thêm các cửa hàng phân phối. Giá cả vẫn giữ nguyên hay có giảm xuống đôi chút vì nhu cầu tăng rất nhanh. Các công ty vẫn duy trì chi phí khuyến mãi của mình ở mức cũ hay có tăng đôi chút để đối phó với sự cạnh tranh mà tiếp tục huấn luyện thị trường. Mức tiêu thụ tăng nhanh hơn nhiều làm hạ thấp tỷ lệ khuyến mãi doanh số bán. Trong giai đoạn này lợi nhuận tăng nhanh vì chi phí khuyến mãi được phân bổ cho một khối lượng hàng lớn hơn và chi phí sản xuất trên đơn vị sản phẩm giảm nhanh hơn so với nhịp độ giảm giá nhờ hiệu quả của "đường cong kinh nghiệm". Nhịp độ tăng trưởng chuyển từ nhịp độ nhanh dần sang chậm dần. Các công ty phải theo dõi điểm bắt đầu nhịp độ chậm dần để chuẩn bị những chiến lược mới. Chiến lược Marketing trong giai đoạn phát triển Trong giai đoạn này, công ty sử dụng một số chiến lược để kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị trường càng lâu càng tốt. + Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng. + Công ty bổ sung những mẫu mã mới và nhứng sản phẩm che sườn. + Xâm nhập các khúc thị trường mới. + Mở rộng phạm vi phân bố của mình và tham giá các kênh phân phối mới. + Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm quảng cáo mức độ ưa thích sản phẩm + Giảm giá để thu hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp sau. Công ty theo đuổi những chiến lược mở rộng thị trường này sẽ củng cố được vị trí cạnh tranh của mình. Nhưng kết quả này đi kèm với những chi phí thêm. Trong giai đoạn phát triển công ty phải dung hoà giữa thị phần lớn và lợi nhuận hiện tại cao. Bằng cách chi tiền vào việc cải biến sản phẩm, khuyến mãi và phân phối công ty có thể giành được vị trí không chế. Nó từ bỏ lợi nhuận tối đa trước mặt với hy vọng trong giai đoạn sắp tới kiếm được lợi nhuận còn lớn hơn nữa. 1.2.2.3 Giai đoạn chín muồi (Giai đoạn bão hòa) Tại một điểm nào đó, nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ sản phẩm sẽ chững lại và sản phẩm bước vào giai đoạn bão hòa tương đối. Giai đoạn tăng trưởng kéo dài hơn so với các giai đoạn trước và nó đặt ra những giai đoạn ghê gớm đối với việc quản trị Marketing. Hầu hết các sản phẩm đều ở giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống và vì vậy gần như toàn bộ công việc quản trị Marketing đều nhằm giải quyết sản phẩm bão hòa đó. Giai đoạn bão hòa có thể chia làm ba thời kỳ. Trong thời kỳ thứ nhất, bão hòa tăng trưởng, nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ bắt đầu giảm sút. Không có kênh phân phối mới để tăng cường, mặc dù một số người mua lạc hậu vẫn còn tiếp tục tham gia thị trường. Trong thời kỳ thứ hai, bão hòa ổn định, mức tiêu thụ tính trên đầu người không thay đổi, bởi vì thị trường đã bão hoà. Hầu hết những người tiêu dùng tiềm ẩn đã dùng thử sản phẩm đó và mức tiêu thụ tương lại chịu sự chi phối của mức tăng dân số và nhu cầu thay thế. Trong thời kỳ thứ ba, bão hòa suy tàn, mức tiêu thụ tuyệt đối bắt đầu giảm, khách hàng chuyển sang những sản phẩm khác và những sản phẩm thay thế. Nhịp độ tăng mức tiêu thụ chậm lại tạo ra tình trạng dư thừa năng lực sản xuất trong ngành. Tình trạng dư thừa năng lực sản xuất này dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt hơn. Các đối thủ cạnh tranh tranh nhau tìm kiếm và xâm nhập những góc thị trường còn trống. Họ thường xuyên giảm giá và thay đổi bảng giá chính thức. Họ tăng cường quảng cáo và các giao dịch thương mại và giao dịch với người tiêu dùng. Họ tăng ngân sách nghiên cứu và phát triển để cải tiến sản phẩm và phát triển những sản phẩm che sườn. Họ đồng ý cung ứng những nhãn hiệu riêng. Những bước đi này trong một chừng mực nào đó gây thiệt hại đến lợi nhuận. Thời kỳ rũ bỏ bắt đầu và những đối thủ cạnh tranh tương đối yếu hơn rút lui. Cuối cùng, ngành đó chỉ còn lại những đối thủ cạnh tranh cố thủ vững chắc với định hướng cơ bản là giành cho được lợi thể cạnh tranh. Những đối thủ cạnh tranh này có hai loại. Quyền khống chế ngành rơi vào tay một số ít công ty khổng lồ sản xuất ra phần lớn sản lượng của ngành. Những công ty này phục vụ toàn bộ thị trường và kiếm lời chủ yếu nhờ khối lượng lớn và chi phí thập hơn. Những người dẫn đầu về khối lượng này có khác nhau ở một mức độ nào đó về danh tiến đối với chất lượng cao, dịch cụ đầy đủ và giá hạ. Vây quanh những công ty khống chế này là rất nhiều những người nép góc thị trường. Những người nép góc bao gồm các chuyên gia thị trường, chuyên gia sản phẩm và những công ty phục cụ theo ý khách hàng. Những người nép góc phục vụ và thoả mãn thị trường sung mãn là liệu có nên phấn dấu trở thành một trong ba công ty hàng đầu và kiếm lời nhờ khối lượng lớn không hay theo đuổi các chiến lược nép góc và kiếm lời nhờ giá cao. Chiến lược Marketing trong giai đoạn bão hòa Trong giai đoạn bão hòa một số công ty loại bỏ những sản phẩm yếu kém của mình. Họ thích tập trung các nguồn tài nguyên của mình vào những sản phẩm có lời nhiều hơn và những sản phẩm mới. Tuy vậy, họ có thể xem thường tiềm năng to lớn mà nhiều sản phẩm cũ vẫn có. Nhiều ngành mọi người tưởng là đã bão hòa, như ô tô, xe gắn máy, máy thu hình, đồng hồ, máy ảnh, đã được người Nhật chứng minh là hoàn toàn không phải như vậy. Họ tìm đựoc những cách tạo ra giá trị mới cho khách hàng. Những người làm Marketing cần xem xét một cách có hệ thống những chiến lược thị trường, sản phẩm và cải tiến Marketing mix. Cải biến thị trường Công ty có thể cố gắng mở rộng thị trường cho những nhãn hiệu bão hòa của mình bằng cách sử dụng hai yếu tố hợp thành khối lượng tiêu thụ: Khối lượng = số người sử dụng nhãn hiệu x mức sử dụng trên một người. Công ty có thể cố gắng tăng số người sử dụng nhãn hiệu theo ba cách: + Thay đổi thái độ của người không sử dụng: Công ty có thể cố gắng thu hút những người không sử dụng sản phẩm đó. + Xâm nhập những khúc thị trường mới: Công ty có thể cố gắng xâm nhập những khúc thị trường mới, về địa lý, nhân khẩu học v.v..., có sử dụng sản phẩm đó, chứ không phải nhãn hiệu đó. + Giành khách hàng của các đối thủ cạnh tranh: Công ty có thể thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh dùng thử hay chấp nhận nhãn hiệu đó. Khối lượng cũng có thể tăng được bằng cách thuyết phục những người hiện đang sử dụng nhãn hiệu đó tăng mức sử dụng hàng năm của mình lên: + Sử dụng thường xuyên hơn: Công ty có thể cố gắng làm cho khách sử dụng sản phảm đó thường xuyên hơn. + Tăng mức sử dụng mỗi lần: Công ty có thể cố gắng làm cho những người sử dụng quan tâm đến việc sử dụng nhiều hơn sản phẩm đó trong từng lần. + Những công dụng mới và phong phú hơn: Công ty có thể cố gắng phát hiện ra những công dụng mới của sản phẩm và thuyết phục mọi người sử dụng sản phẩm đó theo nhiều cách khác nhau hơn Cải biến sản phẩm Chiến lược này có hiệu quả khi mà chất lượng được cải tiến, người mua chấp nhận là chất lượng được nâng cao và có đủ số người mua sẵn sàng trả tiền cho chất lượng cao hơn. Chiến lược cải tiến tính chất nhằm bổ sung thêm tính chất mới (như kích cỡ, trọng lượng, vật liệu, chất phụ gia, phụ tùng kèm theo) làm tăng thêm công dụng, mức độ an toàn hay sự thuận tiện của sản phẩm. Chiếc lược cải tiến các tính chất có một số ưu điểm. Những tính chất mới tạo hình ảnh và tinh thần đổi mới công ty. Chúng tranh thủ được lòng trung thành của những khúc thị trường nhất định coi trọng những tính chất đó. Ta có thể chấp nhận hay loại bỏ những tính chất đó một cách nhanh chóng theo sự lựa chọn của người mua. Chúng tạo cơ hội để tuyên truyền không mất tiền và chúng làm cho lực lượng bán hàng và người phân phối phấn khởi. Điểm bất lợi chủ yếu là việc cải tiến các tính chất rất dễ bị bắt chước; việc cải tiến các tính chất có thể không được trả tiền, trừ khi nó có được lợi lâu dài do là người đầu tiên. Chiến lược cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm. Ưu tiên của việc cải tiến kiểu dáng là tạo ra đặc điểm độc đáo để thị thường nhận biết và tranh thủ những khách hàng trung thành. Tuy vậy, cạnh tranh kiểu dáng cũng là một vấn đề. Thứ nhất khó có thể đoán trước được người ta, và ai sẽ thích kiểu dáng mới đó. Thứ hai là việc thay đổi kiểu dáng thường đòi hỏi phải ngưng sản xuất kiểu dáng cũ và công ty có nguy cơ mất khách hàng vì họ vẫn thích kiểu dáng cũ. Cải biến Marketing mix Những nhà quản trị sản phẩm có thể cố gắng kích thích tiêu thụ bằng cách cải biến một hay nhiều yếu tố trong Marketing mix. Họ cần phải nêu ra những câu hỏi sau đây về những yếu tố phi sản phẩm trong Marketing mix để tìm cách kích thích tiêu thụ một sản phẩm súng mãn: + Giá cả: Cắt giảm có thể thu hút được những người dùng thử và người sử dụng mới không? Nếu có thì cần giảm giá chính thức hay không giảm giá thông qua cách quy định giá đặc biệt, chiết khấu do mua nhiều hay mua đầu tiên, gánh chịu cước vận chuyển, hay những điều kiện bán chịu dễ dàng hơn? Hay có nên tăng gia để thông báo về chất lượng cao hơn không? + Phân phối: Công ty có thể tranh thủ được nhiều sự hỗ trợ sản phẩm hơn và trưng bày nhiều hơn ỏ các cửa hàng bán lẻ hiện có không? Công ty có thể tung sản phẩm ra thị trường thông qua những loại hình kênh phân phối mới không? + Quảng cáo: Có cần tăng chi phí quảng cao không? Có cần thay đổi thông tin hay nội dung quảng cáo không? Có cần thay đổi phương tiện truyền thông không? Có cần thay đổi thời điểm, tần suất hay kích thước quảng cáo không? + Kích thích tiêu thụ: Công ty cần đẩy mạnh kích thích tiêu thụ bằng hợp đồng mậu dịch, hoàn lại tiền bớt giá, bảo hành, quà biếu và thi tài không? + Bán hàng trực tiếp: Có cần tăng số lượng hay chất lượng nhân viên bán hàng không? Có cần thay đổi những nguyên tắc chuyên môn hoá lực lượng bán hàng không? Có cần xem xét lại các địa điểm bán hàng không? Có cần xem xét lại chế độ khen thưởng lực lượng bán hàng không? Có thể cải tiến cách lên kế hoạch viếng thăm chào hàng không? + Dịch vụ: Công ty có thể đẩy mạnh việc giao hàng không? Công ty có thể tăng cường hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng không? Công ty có thể mở rộng diện cho trả chậm không? Vấn đề chủ yếu là việc cải biến Marketing mix rất dễ bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước, nhất là việc giảm giá và tăng thêm dịch vụ. Công ty có thể không được lợi như mong đợi và tất các công ty đều có thể bị thiệt hại về lợi nhuận khi họ đẩy mạnh tiến công Marketing chống nhau. 1.2.2.4 Giai đoạn suy thoái và có thể diệt vong Cuối cùng thì mức tiêu thụ của hầu hết các dạng sản phẩm và nhãn hiệu đều suy thoái. Tốc độ suy thoái mức tiêu thụ có thể chậm, hay nhanh. Mức tiêu thụ có thể tụt xuống đến số không hay có thể chững lại ở mức thấp. Mức tiêu thụ suy giảm vì một số lý do, trong đó sự tiến bộ về công nghệ, thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi, và mức độ cạnh tranh nội địa và nước ngoài gia tăng. Tất cả những điều đó dẫn đến tình trạng dư thừa năng lực sản xuất, phải cắt giảm giá thêm nữa và thiệt hại về lợi nhuận. Khi mục tiêu và lợi nhuận suy giảm, một số công ty rút lui khỏi thị trường. Những công ty còn ở lại có thể giảm bớt số sản phẩm chào bán. Họ có thể rút khỏi những khúc thị trường nhỏ và những kênh thương mại tương đối yếu hơn. Họ có thể cắt giảm ngân sách khuyến mại và tiếp tục giảm giá hơn nữa. Những sản phẩm yếu kém tạo ra một danh mục sản phẩm không cân đối, nhiều sản phẩm trụ cột của ngày hôm qua và ít sản phẩm trụ cột của ngày mai; chúng ức chế khả năng sinh loài hiện tại và làm suy yếu chỗ đứng chân của công ty trong tương lai. Chiến lược Marketing trong giai đoạn suy thoái, nghĩa là Công ty phải giải quyết một số nhiệm vụ và quyết định để xử lý những sản phẩm già cỗi. Phát hiện những sản phẩm yếu kém Nhiệm vụ đầu tiên là thiết lập một hệ thống để phát hiện những sản phẩm yếu kém. Công ty cử ra một ban rà soát lại sản phẩm gồm đại diện của các phòng Marketing, nghiên cứu và phát triển, sản xuất và tài chính. Ban này xây dựng một hệ thống để phát hiện những sản phẩm yếu kém. Phòng kiểm tra cung cấp những số liệu về từng sản phẩm thể hiện những xu hướng của quy mô thị trường, thị phần, giá, chi phí và lợi nhuận. Thông tin này được máy tính phân tích nhằm phát hiện những sản phẩm đáng ngờ. Tiêu chuẩn bao gồm số năm mức tiêu thụ suy giảm, xu hưởng của thị phẩn, mức lãi gộp và tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư. Những nhà quản trị phụ trách những sản phẩm đáng ngờ điền vào các biểu mẫu đánh giá thể hiện ý kiến của họ về xu hướng của mức tiêu thụ và lợi nhuận khi có và không thay đổi chiến lược Marketing. Ban rà soát lại sản phẩm sẽ nghiên cứu thông tin này và đưa ra kiến nghị về từng sản phẩm nghi ngờ, để yên nó, thay đối chiến lược Marketing hay loại bỏ. Xác định chiến lược Marketing Có những công ty bỏ rơi những thị trường suy yếu sớm hơn các công ty khác. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào những rào cản xuất. Rào cản xuất càng thấp thì công ty càng dễ dàng rời bỏ ngành và càng xúi giục những công ty ở lại quyết tâm ở lại hơn và thu hút khách hàng của những công ty rút lui. Những công ty ở lại sẽ được hưởng mức tiêu thụ và lợi nhuận cao hơn. Các chiến lược trong giai đoạn này thường được sử dụng là: + Tăng vốn đầu tư của công ty (để khống chế hay củng cố vị trí cạnh tranh của mình). + Duy trì mức đầu tư của công ty cho đến khi giải quyết xong tình trạng không chắc chắn của ngành. + Giảm có chọn lọc mức đầu tư của công ty bằng cách loại bỏ những nhóm khách hàng không có lời, đồng thời củng cố vốn đầu tư của công ty ở những mẫu thị trường sinh lời. + Thu hoạch (hay vắt kiệt) vốn đầu tư của công ty để trang trải nhanh các khoản tiền mặt. + Giải thể nhanh chóng doanh nghiệp đó bằng cách bán tài sản của nó một cách có lợi nhất. Chiến lược thích hợp trong giai đoạn suy thoái phụ thuộc vào mức độ hấp dẫn tương đối của ngành và sức cạnh tranh của công ty trong ngành đó. Nếu công ty đang phải lựa chọn giữa thu hoạch và giải thể thì chiến lược của nó sẽ hoàn toàn khác. Thu hoạch đòi hỏi phải giảm dần chi phí của sản phẩm hay kinh doanh khi cố gắng duy trì mức tiêu thụ của nó. Chi phí đầu tiên cần cắt giảm là chi phí nghiên cứu & phát triển, đầu tư xưởng và thiết bị. Công ty cũng có thể giảm chất lượng sản phẩm, quy mô lực lượng bán hàng, các dịch vụ phụ và chi phí quảng cáo. Nó sẽ cố gắng cắt giảm những chi phí này mà không để cho khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công nhân viên biết rằng mình đang dần dần rút ra khỏi việc kinh doanh đó. Nếu khách hàng biết được điều đó thì họ sẽ chuyển sang những người cung ứng khác. Nếu đối thủ cạnh tranh biết điều đó thì họ sẽ nói cho khách hàng biết. Nếu công nhân viên biết điều đó thì họ sẽ bỏ đi tìm việc làm mới ở nơi khác. Như vậy việc thu hoạch là một chiến lược nước đôi về đạo đức và cũng rất khó thực hiện. Tuy vậy, nhiều sản phẩm sung mãn vẫn biện hộ cho chiến lược này. Thu hoạch có thể làm tăng đáng kể lưu kim hiện tại của công ty, đảm bảo mức tiêu thụ không bị giảm sút Cuối cùng việc thu hoạch sẽ làm cho việc kinh doanh đó không có giá trị nữa. Mặt khác, nếu công ty đã quyết định là giải thể doanh nghiệp đó, thì trước tiên nó phải tìm người mua. Nó sẽ cố gắng tăng sức hấp dẫn của xí nghiệp, không để nó bị sa sút. Vì thế công ty phải suy nghĩ thận trọng nên thu hoach hay giải thể đơn vị kinh doanh đang suy yếu. Quyết định loại bỏ Khi công ty quyết định loại bỏ một sản phẩm, nó phải thông qua số quyết định tiếp theo. Nếu sản phẩm đó được phân phối rất mạnh và vẫn còn tín nhiệm thì chắc chắn công ty có thể bán nó cho một công ty nhỏ hơn. Nếu công ty không tìm được người mua nào thì nó phải quyết định nên thanh lý nhãn hiệu nhanh hay chậm. Nó cũng phải quyết định cần duy trì bao nhiêu phụ tùng và dịch vụ để phục vụ khách hàng cũ.  PHẦN 2 THỰC TRẠNG CỦA NHÀ PHÂN PHỐI NANO VÀ THỊ TRƯỜNG NGHỆ AN 2.1.TỔNG QUAN VỀ NHÀ PHÂN PHỐI NANO 2.1.1. Lịch sử hình thành Ngày 18 tháng 05 năm 2004 các ông : Ông Trần Lương Dũng Ông Nguyễn Quốc Hoàn Bà Trần Thuý Vân Ông Nguyễn Đào Hảo Thành lập hội đồng quản trị góp vốn và thống nhất các nội dung: Tªn c«ng ty : C«ng Ty Cæ PhÇn Na No §Þa chØ trô së chÝnh : Sè 193 - NguyÔn Tu©n - Thanh Xu©n - Hµ Néi. Ng­êi ®¹i diÖn: NguyÔn Quèc Hoµn Chøc vô: Gi¸m ®èc §iÖn tho¹i : 84.4.5568644- 84.4.5568694 Fax: 84.4.5568694 Mobile: 0913.572.758 - 0912.714.234 Email: nanojscvietnam@yahoo.com §¨ng ký kinh doanh: Sè 0103004508 do Së kÕ ho¹ch vµ §Çu t­ Thµnh phè Hµ néi cÊp. Vèn ®iÒu lÖ : 10.000.000.000 VN§. (M­êi tû ®ång ch½n) Sau 4 năm kinh doanh công ty đã có một mạng lưới các văn phòng đại diện tại các thành phố trong nước như vịnh phúc, hải phòng, thành phố Vinh, Đà Nặng ,thành phố Hồ Chí Minh.Số vốn điều lệ của công ty lên đến 31.000.000.000vnđ, số nhân viên được nhận chính thức vào khoảng 200 người.Công ty từng bươc tham gia vào những lịnh vực kinh doanh đã đăng ký. Với những thành tích đạt được đạt được năm2004 công ty nhận được bằng khen của hội liên hiệp thanh niên Việt Nam về doanh nghiệp trẻ tiêu biểu. Năm 2005 công ty nhận được bằng khen của ban chấp hành trung ương đoàn thanh niên cộng sản Việt Nam 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ 1. Tư vấn xây dựng 2. Tư vấn, Thiết kế, gia công, mua bán và nghệ trong lĩnh vực xây dựng, bưu chính, viễn thông, y tế. 3. Tư vấn, thi công, chăm sóc và tạo dáng cây xanh. 4. Thiết kế điện chiếu sấng đô thị và nông thôn, hệ thống đèn tín hiệu giao thông 5. Thiết kế cấp điện: đối với công trình xây dựng dân dụng, công nghiệp; 6. Thiết kế cấp thoát nước: đối với công trình xây dựng dân dụng, công nghiệp, kỹ thuật hạ tầng khu đô thị, khu công nghiệp, khu chế xuất; 7. Thiết kế các công trình dân dụng, các công trình công nghiệp; 8. Thiết kế quy hoạch đô thị và nông thôn; 9. Lập dự án đầu tư xây dựng công trình; 10. Thiết kế các công trình cầu đường bộ; 11. Thiết kế kết cấu: đối với công trình xây dựng dân dụng, công nghiệp; 12. Dịch vụ làm sạch và cải tạo môi trường. 13. Dịch vụ bảo dưỡng công trình công cộng, dân dụng và công nghiệp. 14. Sản xuất, mua bán, thiết kế, lắp ráp và gia công phụ tùng cơ khí, đồ nhựa, đồ gỗ, vật liệu mới (chưa bao gồm dịch vụ thiết kế công trình). 15. Lắp đặt trang thiết bị cho các công trình xây dựng. 16. Mua bán phần mềm máy tính, thiết bị máy móc, tin học, ô tô, xe máy, thiết bị bưu chính, viễn thông. 17. Mua bán máy móc, vật tư xây dựng, công nghiệp, giao thông, vận tải, thiết bị ,ngân hàng. 18. Mua bán, sản xuất linh kiện điện, điện tử, điện lạnh. 19. Mua bán đồ phế liệu. 20. Kinh doanh bất động sản. 21. Thuê và cho thuê văn phòng, nhà ở. 22. Xây dựng các công trình công cộng, dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng cơ sở. 23. Trang trí nội, ngoại thất công trình. 24. Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá. 25. Xây dựng đường dây và trạm biến áp đến 35 KV. 26. Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách. 27. Lữ hành nội địa, quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch. 28. Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.In và các dịch vụ liên quan đến in 2.1.3.Vị trí của công ty trên thị trường Công ty cổ phần NaNo được thành lập năm 2004 với số vốn ban đầu là 10.000.000.000 vnđ và được coi như là một công ty nhỏ so với các công ty xây dựng ở việt nam.Tuy nhiên sau 5 năm hoat động ,công ty đã vươn lên trở thành công ty vừa với số vốn điều lệ khoảng 89.000.000.000 vnđ.Công ty đã từng bứơc tham gia vào các lịnh vực như thương mại ,và dịch vụ và đã thu được những thành công nhất định 2.1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây a. Năm 2005: Các công trình chưa hoàn thành trong năm 2004 công ty còn nhận thêm các công trình: 1. Khu tái định cư số 12A xã thanh thịnh huyện thanh chương Nghệ An 2. Công trình thuỷ điện bản vẽ ,Tương Dương ,Nghệ An 3. Công trình đường bao phía tây thị xã Hà Tịnh 4.Công trình đầu tư xây dựng khu thí nghiệm sông biển và công nghệ cao thuỷ lợi của viện đại học Thuỷ LợI 5.Công trình chi nhánh khu nhà ngân hàng Nông nghiêp và phát triển nông thôn ở Dị Sử -Hưng Yên … Do sự mở rộng của công ty số nhân viên được tuyển thêm vào công ty là 40 nguời chủ yếu là kỹ sư và công nhân kỹ thuật bậc cao.Lợi nhuận sau thuế công ty đạt được 11.000.000.000vnđ. b. Năm 2006 các công trình công ty nhận thêm là: Cảnh quan cây xanh toà nhà văn phòng –Kim Mã San lấp mặt bằng hồ Hoàng Cầu-Hà NộI Nhà xưởng Hà NộI milk ở Vịnh Phúc Xây dụng nhà máy bao bì xi măng ở Vịnh Tuy Đường nộI bộ nhà máy Vịnh Tuy Thi công khai thác bại cát cầu yên lệnh Năm 2006 các công trình của công ty nhận được rất có gía trị lớn.Công thêm công ty hoàn thành các công trinh của nhữg năm trước nên lợi nhuận công ty đạt được là:19.000.000.000vnđ.Số nhân viên trong công ty là:120 người. c. Năm 2007 Phần lớn những công trình trọng điểm có giá trị hợp đồng lớn đã và sắp hoàn thành dưới đây là danh mục các hợp đồng đã và đang tiến hành STT Tªn hîp ®ång Gi¸ trÞ hîp ®ång Tªn c¬ quan ký hîp ®ång Ghi chó 1 §­êng néi bé Nhµ m¸y ABB, 100% vèn n­íc ngoµi cña §an M¹ch 2.500.000.000 Nhµ M¸y ChÕ T¹o BiÕn ThÕ ABB §· Xong 2 Thi c«ng nhµ X­ëng cao cÊp, sµn SICA 1.500.000.000 Nhµ M¸y ChÕ T¹o BiÕn ThÕ ABB 3 San lÊp mÆt b»ng Hå Hoµng CÇu - §èng §a – Hµ Néi 2.151.000.000 C«ng ty Licogi 18 – Chi nh¸nh Hµ Néi §· xong 4 San lÊp mÆt b»ng nhµ m¸y Bia Hµ Néi, c«ng suÊt 100triÖu lÝt/n¨m TÜnh VÜnh phóc 19.137.423.765 C«ng ty x©y dùng sè 18- Licogi §ang lµm 5 C¶nh quan c©y xanh Toµ nhµ v¨n phßng Kim M· - Hµ Néi 294.090.000 C«ng ty TNHH §Çu t­ Thµnh §«ng §· xong 6 San lÊp mÆt b»ng vµ x©y dùng nhµ x­ëng Hµ Néi Mill- TÜnh VÜnh Phóc 1.982.324.352 C«ng ty Cæ phÇn S÷a Hµ Néi §ang lµm 7 X©y dùng nhµ kho S¶n xuÊt vá bao xi m¨ng, thi c«ng lµm ®­êng néi bé nhµ m¸y VÜnh Tuy Hµ Néi 2.300.000.000 Tæng c«ng ty vËt t­ kü thuËt Xi m¨ng §ang lµm 8 Thi c«ng khai th¸c b·i c¸t cÇu Yªn LÖnh ( quy m« 20 ha) 2.500.000.000 C«ng ty CPPT Hµ Nam §ang lµm 9 Thi c«ng san lÊp Khu nhµ ë phôc vô KCN §ång V¨n II 9.500.000.000 C«ng ty CPPT Hµ Nam §ang lµm 10 San lÊp vµ x©y dùng kÌ – t­êng rµo Khu c«ng nghiÖp §ång V¨n I 1.840.000.000 C«ng ty Ph­¬ng B¾c §ang lµm 11 Thi c«ng ®­êng Khu c«ng nghiÖp §ång V¨n I 7.500.000.000 Ban qu¶n lý khu c«ng nghiÖp S¾p hoµn thµnh 12 Tham gia cung cÊp vËt liÖu vµ thi c«ng nhµ m¸y n­íc Th¸i nguyªn c«ng suÊt 40.000 m3/ng® 10.000.000.000 C«ng ty cÊp tho¸t n­íc Th¸i Nguyªn §· Xong 13 Tham gia cung cÊp ®¸ 1x2 phôc vô thi c«ng cÇu Yªn LÖnh 6.000.000.000 Tæng c«ng ty XDCTGT 4 vµ Tæng c«ng ty XD Th¨ng Long §· Xong 14 Tham gia cung cÊp vËt liÖu Base, Subbase phôc vô thi c«ng Quèc lé 38 4.000.000.000 Tæng c«ng ty x©y dùng CTGT 4 §· Xong 15 Tham gia cung cÊp vËt liÖu Base, Subbase phôc vô thi c«ng Quèc lé 39 5.000.000.000 C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ x©y dùng giao th«ng §ang lµm Trong năm 2007 công ty mở rộng lịnh vực kinh doanh trước đây là xây dựng sang lịnh vực thương mại dịch vụ như: - Làm nhà phân phối độc quyền cho sơn cao cấp viglacera cuả hạng sơn Đông Á tại khu vực miền trung - Dịch vụ vệ sinh công trường - Làm nhà phân phối cho một số hạng điển tử tại khu vực miền trung - Kinh doanh bất động sản - Kinh doanh nhà hàng khách sản Và đã thu được nhũng thành tựu nhất định: + Lợi nhuận từ dịch vụ vệ sinh công trường khoảng 1.250.000.000vnđ + Lợi nhuận từ bất động sản khoảng 3.125.000.000vnđ + Lợi nhuận từ kinh doanh nhà hàng khách sản:2.400.000.000vnđ Số nhân viên trong công ty tăng lên 200.phòng kinh doanh đựơc bố sung thêm nhân viên ,và được tách ra với trách nhiệm cao hơn do kinh doanh ở một lịnh vực mới.lợi nhuận dự tính đạt được trong năm 2007 khoảng 32.000.000.000vnđ 2.1.5. Năng lực của nhà phân phối nano Khi tiến hành lựa chọn nhà phân phối tại một thị trường họ phải đáp ứng được một số yêu cầu về: 2.1.5.1. Năng lực về tài chính Đây là yếu tố quan trọng và có sức xoay chuyển tình thế mạnh vào bậc nhất của doanh nghiệp. Nó còn là một yếu tố so sánh khá lợi hại của doanh nghiệp đó đối với đối thủ cạnh tranh của mình. Có nhận định như vậy bởi lẽ yếu tố tài chính – hay nói một cách dễ hiểu là nguồn vốn của doanh nghiệp cho thấy quy mô của doanh nghiệp đó, khả năng quay vòng vốn trong sản xuất kinh doanh, sự sẵn sàng của doanh nghiệp khi tham gia các dự án cần phải đầu tư ban đầu, hay khả năng ứng phó với những tình huống bất lợi mà cần phải giải quyết bằng công cụ tài chính... Do đó tài chính có vai trò:     - Huy động và bảo đảm cung cấp đầy đủ, kịp thời vốn cho hoạt động SXKD của doanh nghiệp.     Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp thường nảy sinh các nhu cầu vốn ngắn hạn và dài hạn cho hoạt động SXKD thường xuyên của doanh nghiệp cũng như cho đầu tư phát triển. Vai trò của tài chính doanh nghiệp trước hết thể hiện ở chỗ xác định đúng đắn các nhu cầu vốn cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp trong từng thời kỳ, tiếp đó phải lựa chọn các phương pháp và hình thức thích hợp huy động vốn từ bên trong và bên ngoài, đáp ứng kịp thời các nhu cầu vốn cho hoạt động của doanh nghiệp. Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế đã nảy sinh nhiều hình thức mới cho phép các doanh nghiệp huy động các nguồn vốn từ bên ngoài. Do vậy, vai trò của tài chính doanh nghiệp ngày càng trở nên quan trọng hơn trong việc chủ động lựa chọn các hình thức và phương pháp huy động vốn bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động liên tục và có hiệu quả, tăng cường quy mô SXKD với chi phí huy động vốn ở mức thấp nhất.     - Tổ chức sử dụng vốn sản xuất kinh doanh tiết kiệm và hiệu quả.     Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức sử dụng vốn. Tài chính doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá và lựa chọn dự án đầu tư trên cơ sở phân tích khả năng sinh lời và mức độ rủi ro của các dự án đầu tư, từ đó góp phần lựa chọn dự án đầu tư tối ưu. Việc huy động kịp thời các nguồn vốn có ý nghĩa rất quan trọng để doanh nghiệp có thể nắm bắt được các cơ hội kinh doanh. Mặt khác, việc huy động tối đa số vốn hiện có vào hoạt động kinh doanh có thể giảm bớt và tránh được những thiệt hại do ứ đọng vốn gây ra, đồng thời giảm bớt được nhu cầu vay vốn, từ đó giảm được các khoản tiền trả lãi vay. Việc hình thành và sử dụng tốt các quỹ doanh nghiệp, cùng với việc sử dụng các hình thức thưởng, phạt vật chất một cách hợp lý sẽ góp phần quan trọng thúc đẩy người lao động._.