Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1

52 9 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường TP.HCM 52 10 Giá so sánh các mặt hàng của công ty 55 II. Biểu Đồ 1 Giá trị sản xuất công nghiệp của Công ty qua các năm 38 2 Doanh thu tiêu thụ thực tế của Công ty qua các năm 40 3 Tỉ lệ tiêu thụ các sản phẩm năm 2002 44 4 Tỉ lệ tiêu thụ các sản phẩm năm 2003 45 5 Tỉ lệ tiêu thụ các sản phẩm năm 2004 46 Lời cam đoan Tên em là : Lại Thị Thu Hường Sinh viên lớp : Quản lý kinh tế – 43B Trường : Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà- Nội Em xin cam đoan rằng luận văn này là công trình nghiên cứu của bản thân em. Em không hề sao chép ở bất cứ luận văn hay luận văn nào khác. Nếu lời cam đoan trên không đúng sự thực em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm và chịu kỷ luật trước nhà trường và quý thầy cô . Hà nội, Ngày 25 tháng 5 năm 2005 Sinh viên: Lại Thị Thu Hường Lời cảm ơn Trong 4 năm học tập và nghiên cứu ở nhà trường em xin trân trọng cảm ơn các thầy cô trong ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô trong khoa Khoa học Quản lý cùng các thầy cô bộ môn, những người đã ân cần chỉ bảo và dạy dỗ em. Lượng kiến thức mà em có được qua bài giảng của thầy cô sẽ là nền tảng vững chắc và cần thiết cho công việc thực tế của em sau này. Trong quá trình thực tập và làm luận văn tốt nghiệp, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến toàn thể các thầy cô giáo trong khoa Khoa học Quản lý những người đã tạo điều kiện thuận lợi nhất cho em trong đợt thực tập và thực hiện luận văn này. Đặc biệt là PGS.TS Lê Thị Anh Vân người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo cho em rất tận tình, bổ sung cho em những kiến thức rất cần thiết trong đợt thực tập và hoàn thành luận văn tốt nghiệp. Em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể ban lãnh đạo Công ty Cổ phần dụng cụ số 1, đặc biệt là các cán bộ phòng thương mại, những người đã tạo điều kiện và chỉ bảo cho em tận tình trong thời gian thực tập tại Công ty. Em xin trân trọng cảm ơn! Hà nội, ngày 25 tháng 5 năm 2005 Lời mở đầu 1. Tính tất yếu của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, bán hàng được coi là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh và thị trường được coi là mối quan tâm bậc nhất của các doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, thị trường ngày càng khẳng định được vai trò quan trọng của nó. Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải tìm ra cho mình những hướng đi riêng, trong đó đặc biệt chú trọng tới hoạt động mở rộng thị trường. Mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp tránh được các rủi ro khi quá tập trung vào một thị trường nào đó, nó cũng góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp, đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời gian hoạt động Công ty cổ phần dụng cụ số 1 đã có những thành công nhất định trong sản xuất và kinh doanh các mặt hàng cơ khí ở thị trường trong nước. Tuy nhiên, Công ty cũng gặp phải một số khó khăn trong hoạt mở rộng thị trường trong và ngoài nước. Vì vậy, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1 em đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tíêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1” để nghiên cứu. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài Bài luận văn đề ra một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1 3. Phạm vi nghiên cứu Đề tài được nghiên cứu trong giai đoạn năm 2002 cho đến những định hướng phát triển năm 2005. 4. Đối tượng nghiên cứu Việc nghiên cứu được tiến hành trên những nghiên cưú về sản lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, tình hình nguyên vật liệu, các quy trình máy móc, trình độ công nghệ, hướng phát triển của Công ty cổ phần dụng cụ số 1 qua từng thời kỳ. 5. Phương pháp nghiên cứu Bài viết được nghiên cứu dựa trên phương pháp duy vật biện chứng kết hợp với phương pháp duy vật lịch sử, đặc biệt sử dụng ma trận SWOT. Việc phân tích sẽ đi từ vần đề tổng quát đến những vấn đề chi tiết cụ thể. 6. Kết cấu của luận văn Ngoài mục lục, danh mục bảng biều, lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn được chia làm 3 chương: Chương 1: Một số vấn đề về thị trường tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1. Chương 3: Một số phương hướng, kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1. Chương 1 Một số vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm 1. 1. Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm 1. 1.1. Khái niệm cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1. Khái niệm về thị trường Có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường, sau đây là một số quan điểm chính Theo cách hiểu cổ điển, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán. Theo quan điểm kinh tế, thị trường là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau để xác định giá cả, dịch vụ và sản lượng hàng hoá. Theo quan điểm Marketing, thị trường là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi mua bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ. Trích giáo trình Marketing căn bản 1.1.1.2. Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, nói cách khác đây là việc tăng thêm khách hàng cho doanh nghiệp. Đặt mở rộng thị trường tiêu thụ trong mối liên hệ giữa doanh nghiệp – khách hàng – đối thủ cạnh tranh, khái niệm mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể chuyển hoá hữu cơ thành những dạng cơ bản sau: ỉThâm nhập thị trường: là việc doanh nghiệp tăng cường bán sản phẩm của mình vào thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Hình thức thâm nhập thị trường có thể chia theo các tiêu thức sau: Xét theo tiêu thức địa lý: thâm nhập thị trường là việc doanh nghiệp tăng sản lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại của nó. Xét theo tiêu thức sản phẩm: thâm nhập thị trường là việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ loại sản phẩm được doanh nghiệp lựa chọn tung ra trên thị trường. Xét theo tiêu thức khách hàng: thâm nhập thị trường là doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm cho nhóm khách hàng được doanh nghiệp lựa chọn là khách hàng mục tiêu, biến họ trở thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh nghiệp. ỉ Phát triển thị trường mới: là việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trường, tăng thêm lượng khách hàng mới cho doanh nghiệp . Xét theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường mới chính là tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Xét theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường mới là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. Xét theo tiêu thức khách hàng: phát triển thị trường mới là doanh nghiệp chinh phục các nhóm khách hàng mới , khai thác nhiều hơn nhu cầu đa dạng của họ. Nói cho cùng, mở rộng thị trường tạo ra cơ hội kinh doanh, tăng cường thế và lực cho doanh nghiệp trên thương trường. Nhưng để thực hiện tốt việc mở rộng thị trường các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tại của doanh nghiệp và các chính sách của nhà nước. 1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường tiêu thụ sản phẩm Thứ nhất, khách hàng và người cung ứng hàng hoá được xem là yếu tố tiên quyết của thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thị trường phải có khách hàng và các nhà cung ứng hàng hoá nhưng không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định. Thứ hai, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn, đây được xem là động lực thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Thứ ba, để việc mua hàng hoá và dịch vụ được thực hiện thì yếu tố quan trọng là khách hàng phải có khả năng thanh toán. Khả năng thanh toán là khả năng chi trả của khách hàng. 1.1.3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường tiêu thụ sản phẩm có những chức năng như sau: Chức năng thừa nhận: Chức năng này được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán được hay không? Nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận. Chức năng thực hiện: Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi diễn ra hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Người bán cần giá trị hàng hoá, còn người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trường tiêu thụ sản phẩm người sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn và vật tư từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy người sản xuất sẽ chủ động địa vị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh. v Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trường tiêu thụ sản phẩm chỉ chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với chi phí sản xuất lưu thông thấp hoặc bằng mức bình thường, nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ thấp giá thành sản phẩm. v Chức năng thông tin: Thị trường tiêu thụ sản phẩm cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa sản phẩm ra thị trường với thời điểm có lợi nhất cho chính mình, chức năng đó có được là do nó chứa chứa đựng thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa cung cầu với từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối… 2 Giáo trình Marketing căn bản 1.1.4. Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Có thể nói, mở rộng thị trường có các vai trò sau: ỉ Góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực ,là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Mở rộng thị trường vừa là cầu nối vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho các doanh nghiệp Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó. ỉ Đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh. Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận và tránh được tình trạng doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén am hiểu thị trường, cho nên mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. ỉ Nâng cao năng lực kỹ thuật, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng. Mở rộng thị trường làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn và tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm kéo theo tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lượt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1.1.5. Các yêu cầu của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường trước hết phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phải gắn liền với chính sách sản phẩm,chính sách giá cả, chính sách phân phối... Đây là việc quan trọng vì: để có thể chiếm lĩnh thị trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết doanh nghiệp phải xem xét sản phẩm của mình có cạnh tranh được hay không, sản phẩm đó phải được hoàn thiện về mặt nào, giá cả có được thị trường chấp nhận hay không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế nào? Nội dung này bao gồm: Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm : Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng lên do số lượng người tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trường của doanh nghiệp được mở rộng. Mở rộng chủng loại mặt hàng : Muốn duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng chủng loại mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu, tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lượng của sản phẩm, đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thuận lợi. Có chính sách giá hợp lý : Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã khó nhưng mở rộng thị trường lại là điều càng khó hơn. Nguyên nhân của tình trạng này là do trên thị trường xuất hiện khá nhiều các đối thủ cạnh tranh, các đối thủ này cạnh tranh nhau bằng các mức giá hấp dẫn. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn để thực hiện chính sách đó gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh. Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để đảm bảo hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất, đồng thời phải tổ chức được hệ thống thanh toán tiện dụng nhất cho khách hàng và cho Công ty, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm nhất là khi xâm nhập thị trường mới. Mở rộng thị trường phải đảm bảo giữ được uy tín trên thị trường: “ Chữ tín quý hơn vàng” là phương châm của giới kinh doanh trong nền kinh tế thị trường và cũng là bí quyết để dành thắng lợi trong cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn. Thực tế cho thấy, một số doanh nghiệp có tốc độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trường tiêu thụ bị thu hẹp là do bị các đối thủ cạnh tranh xâm chiếm. Nguyên nhân này một phần do dịch vụ sau bán hàng tồi: như dịch vụ bảo hành miễn phí nhưng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém hoà nhã đối với khách hàng... phần khác do chất lượng sản phẩm không đúng với lời quảng cáo của công ty. Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định 1.2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Nội dung của hoạt động mở rộng tiêu thụ thị trường là duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Nội dung này bao gồm các hoạt động sau: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh các sản phẩm và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường có nhu cầu. Thị trường luôn trong trạng thái biến động, chính vì vậy việc doanh nghiệp được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động của thị trường một cách nhanh chóng và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. Phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng, nó giúp doanh nghiệp xác định tỉ trong khu vực thị trường của mình. Phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép doanh nghiệp xác định rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị trường luôn biến đổi, đặc trưng kĩ thuật của sản phẩm cũng luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi đến doanh nghiệp không chấp nhận sự biến đổi này. Nghiên cứu thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ, để nghiên cứu thị trường cho tốt, nhà sản xuất phải có lời giải đáp cho 15 câu hỏi cần thiết sau đây: Quy mô thị trường? Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất? Những khách hàng tiềm năng, số lượng, phạm vi kinh doanh? Khu vực khách hàng tiềm năng? Những thói quen mua hàng ở nhng khu vực thị trường? Cơ cấu định giá thông thường? Những mức giảm gía thông thường? Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất? Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường? Những thời hạn thanh toán? Những đòi hỏi về bao bì? Mức độ phản ánh sự tăng trưởng trong tương lai của thị trường? Vòng đời được dự đoán của thị trường? Phạm vi thị trường có thể dành được? Thời gian cần thiết tối thiểu để giao hàng? Công tác quan trọng nhất của nghiên cứu thị trường là hiểu rõ hoạt động của đối thủ cạnh tranh cũng như tác động tiềm tàng của thị trường tiềm năng. Cạnh tranh còn tồn tại thì doanh nghiệp còn phải nghiên cứu nhiều khía cạnh về cái mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong mỗi khu vực thị trường để hoạch định kế hoạch tiêu thụ, nhằm vượt qua cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi tiết về cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt được vị trí vững chắc bấy nhiêu, bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện những chiến lược để đương đầu với bất kỳ thị trường nào mà đối thủ đã xâm nhập. Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác sẽ tạo ra ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận bị “ăn mòn” và chi phí tăng cao. Phân tích thị trường sẽ đưa đến thành công trong việc tránh nhiều tình huống rủi ro và cho phép doanh nghiệp luôn dẫn đầu một cách có lợi. 1.2.2. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan trọng đảm bảo cho việc thâm nhập thị trường có bài bản và phối hợp. Xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Có nhiều định hướng để thực hiện mở rộng thị trường, thông thường các doanh nghiệp thực hiện theo ba hướng sau: ỉ Giữ nguyên số lượng và chủng loại sản phẩm nhưng tăng cường hoạt động marketing nhằm tăng doanh thu trên thị trường truyền thống Doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm có thế mạnh tập trung toàn bộ nỗ lực vào sản phẩm đó thông qua hoạt động marketing để mở rộng quy mô thị trường. Nhiệm vụ của marketing là thực hiện tốt các hình thức khuyến mại định giá, phân phối, quảng cáo xúc tiến, dịch vụ sau bán hàng….Mục tiêu là làm cho các khách hàng hiện có hài lòng. Điều kiện để áp dụng chiến lược Thị trường hiện tại không bị bão hoà với các sản phẩm của doanh nghiệp. Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đang tăng cao. Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh giảm sút. Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing của doanh nghiệp có tác dụng làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Có lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. ỉ Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhưng đa dạng hoá theo chiều sâu Qua nghiên cứu thị trường, sau khi phát hiện ra đoạn thị trường tiềm năng, doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào nghiên cứu sản phẩm, cải tiến tạo nét khác biệt để khách hàng chú ý và ưa thích sản phẩm của doanh nghiệp Điều kiện để áp dụng chiến lược Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận. Thị trường mới chưa có hoặc chưa bão hoà về sản phẩm mà doanh nghiệp định xâm nhập. Doanh nghiệp có đủ điều kiện để mở rộng thị trường. ỉ Tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp để thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược mở rộng này được các doanh nghiệp sản xuất dụng cụ cơ khí áp dụng rộng rãi trong thời gian gần đây. Do sự phát triển của khoa học kỹ thuật phân công lao động sâu sắc nên xuất hiện nhiều công nghệ mới với chất lượng cao, sản phẩm ngày càng đa dạng phong phú. Nếu doanh nghiệp duy trì cứng nhắc sản phẩm hiện có thì chắc chắn tiêu thụ giảm, thị phần và lợi nhuận sẽ giảm, rủi ro tăng bởi sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế khác. Điều kiện áp dụng Khi doanh nghiệp có sản phẩm thành công ở giai đoạn chín muồi của vòng đời sản phẩm. Các doanh nghiệp kinh doanh trong nghành luôn thay đổi công nghệ mới. Khi đối thủ cạnh tranh đưa ra nhiều sản phẩm có lợi thế hơn. Khi tốc độ tăng trưởng của ngành cơ khí tăng nhanh. 1.2.3. Tổ chức thực hiện chiến lược, kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Trên thực tế, tại nhiều doanh nghiệp người ta chỉ chú trọng đề ra các chiến lược kinh doanh mà ít quan tâm đến việc thực hiện nó ra sao. Thực chất việc tổ chức thực hiện chiến lược cũng quan trọng không kém việc xây dựng chiến lược. Việc tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có thể bao gồm các bước sau: Xem xét lại các mục tiêu, môi trường kinh doanh. Đây là bước đầu tiên khá quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lược đều phải đặt nó trong mối quan hệ với các nguồn lực của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh. Sau một thời gian, các yếu tố có thể thay đổi, việc xem xét lại này nhằm khẳng định tính chính xác của chiến lược kinh doanh và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu đề ra . Khi đã khẳng định được tính đúng đắn của chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp sản xuất cơ khí bắt đầu phát triển và phân phối nguồn lực để thực hiện được chiến lược đó. Việc phân phối các nguồn lực phải phù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu được giao. Việc phân bổ phải chủ động kịp thời đáp ứng được việc khai thác các thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy tính chủ động. Nội dung của việc tổ chức thực hiện các chiến lược, kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ chính là việc doanh nghiệp tổ chức các hoạt động nghiệp vụ để mở rộng thị trường. Có nhiều hoạt động nghiệp vụ mà doanh nghiệp cần thực hiện tuỳ thuộc vào chiến lược mở rộng thị trường mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Sau đây là một số hoạt động chủ yếu: ỉ Tổ chức triển khai phân phối sản phẩm: Phân phối giúp người sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuận lợi trong mua sắm và làm tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty, từ đó mục tiêu mở rộng thị trường được thực hiện. Vì vậy, các doanh nghiệp phải thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ có chất lượng giữa công ty và kênh phân phối. Doanh nghiệp có thể thiết lập hệ thống kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp thông qua trung gian hay một công ty chuyên phân phối hàng hoá. Có bốn dạng hệ thống tổ chức kênh phân phối chính đó là: kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc, kênh phân phối ngang và hệ thống đa kênh. ỉ Quan hệ cộng đồng: các doanh nghiệp sản xuất cơ khí có thể quảng bá thương hiệu sản phẩm của mình thông qua các chương trình tài trợ như : thể thao, thời trang, từ thiện….. ỉ Tổ chức quảng cáo: Quảng cáo là một trong những công cụ chiêu thị nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm. Đây là dạng thông tin những ý tưởng, thương hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua một kênh trung gian là các phương tiện truyền thông. Có nhiều kênh quảng cáo mà doanh nghiệp có thể áp dụng như: tivi, báo chí, đài….. Quảng cáo thường nhằm tới thị trường mục tiêu rộng lớn nên luôn được sử dụng trong mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơ khí. ỉ Tham gia các hội chợ triển lãm: Đây cũng là một hoạt động chiêu thị nhằm mở rộng thị trường của các doanh nghiệp. Qua việc tham gia hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận với thị trường mục tiêu, giới thiệu sản phẩm, củng cố danh tiếng và thu thập những thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh. ỉ Tổ chức chào hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty và khách hàng mục tiêu. Trong quá trình tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình các kế hoạch cụ thể trong từng thời kỳ nhất định và phải luôn bám sát và các kế hoạch đã vạch ra. Để đạt được thành công trong chiến lược đề ra, doanh nghiệp cần có bộ máy thực hiện hiệu quả. Chiến lược cụ thể doanh nghiệp đang theo đuổi mà bộ máy này có thể tổ chức theo các dạng cơ bản sau: Tổ chức bộ máy theo chức năng, nhiệm vụ; theo sản phẩm; theo khu vực hoặc theo khách hàng. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường tổ chức theo kiểu hỗn hợp. 1.2.4. Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lược, kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Để đánh giá hiệu quả của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ cần xét đến các chỉ tiêu sau: Doanh thu: Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh là toàn bộ giá trị của sản phẩm được bán ra thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu hàng bán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại ( nếu có chứng từ hợp lệ ) n DT = ồ Pi x Qi i = 1 Trong đó: DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng và dịch vụ của công ty Pi : Giá cả một đơn vị hàng hoá thứ i Qi : Khối lượng hàng hóa thứ i bán ra trong kì n : Loại hàng hoá Lợi nhuận: P = DT – CP Trong đó: P: là lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện trong kì DT: Doanh thu của doanh nghiệp CP: Chi phí bỏ ra trong quá trình hoạt động kinh doanh Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kì. Trên đây là các chỉ tiêu định lượng phản ánh hiệu quả hoạt động của sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp nói riêng nhưng nó cũng phản ánh hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Muốn đánh giá hiệu quả công tác mở rộng thị trường tiêu thụ còn phải xem xét các chỉ tiêu định tính như: Thị phần của doanh nghiệp trong thị trường có tăng hay không? Thế mạnh của sản phẩm so với sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường? Độ ưa thích của người tiêu dùng.? 1.2.5. Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường 1.2.5.1. Chỉ tiêu tổng doanh thu Đây là chỉ tiêu quan trọng để đo lường việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Doanh thu nhỏ có nghĩa là công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động kém, dẫn tới thị trường còn nhỏ hẹp. Doanh thu lớn có nghĩa là việc tiêu thụ được đẩy mạnh, thị trường được mở rộng. 1.2.5.2. Sản lượng tiêu thụ Sản lượng tiêu thụ cũng gắn liền với việc mở rộng thị trường. Sản lượng tiêu thụ càng lớn thì lượng khách hàng đến với Công ty càng đông (loại trừ khả năng vẫn một khách hàng mua với số lượng lớn). Chỉ tiêu này đồng nghĩa với doanh thu tăng. 1.2.5.3. Thị phần Doanh nghiệp chiếm được thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó sản xuất có mặt nhiều trên thị trường đó, điều này đồng nghĩa với việc thị trường tiêu thụ được mở rộng. 1.2.5.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Với mỗi doanh nghiệp, khả năng cạnh tranh lớn sẽ làm cho việc thâm nhập thị trường mới trở nên dễ dàng hơn, các sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận dễ hơn, do đó khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ là cao hơn. 1.2.5.5. Mức độ thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng Người tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù hợp với nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không. Nếu sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận có nghĩa là sản phẩm đó được tiêu dùng nhiều hơn, và như vậy tiếng tốt lan truyền, thị trường tiêu thụ sẽ được mở rộng. 1.2.5.6. Lợi nhuận Lợi nhuận phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty, lợi nhuận tăng tức là doanh thu tăng, thị trường tiêu thụ được mở rộng. 1.2.6. Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.6.1. Các nhân tố chủ quan Thứ nhất, quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trường Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lường hết được các tình huống có thể xảy ra. Các doanh nghiệp hiện nay thường sử dụng một số chính sách định giá sau: - Chính sách định giá theo thị trường. - Chính sách định giá thấp. - Chính sách định giá cao. - Chính sách ổn định giá bán. - Chính sách bán phá giá. Thứ hai, nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành trong hệ thống kinh tế quốc dân Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến thị trường. Sự phát triển của sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng. Ngoài ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật cũng tác động đến thị trường. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất lượng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứng được khả năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trường, kết quả là thị trường được mở rộng. Thứ ba, các nguồn lực của doanh nghiệp ỉ Nhân tố kỹ thuật công nghệ Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn. Thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp muốn duy trì và mở rộng thị trường cần theo dõi thường xuyên và liên tục vấn đề này để có những chiến lược thích ứng. ỉ Khả năng tài chính của doanh nghiệp Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu để đảm bảo cho chiến lược mở rộng thị trường có tính khả thi. Khẳ năng tài chính ở đây gồm các chỉ tiêu chủ yếu như: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, k._.hả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn…Công tác mở rộng thị trường liên quan tới nhiều công đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, kí kết hợp đồng tiêu thụ…Tất cả các công việc này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả. ỉ Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản lý là nhân tố quyết định sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ở các doanh nghiệp nói riêng. Điều này thể hiện ở việc nhà quản lý có các quyết định kịp thời, chính xác trước những biến động của thị trường, từ đó có thể vạch ra chiến lược, kế hoạch mở rộng thị trường đúng đắn và tổ chức thực hiện chúng một cách có hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, mỗi doanh nghiệp là một hệ thống gồm nhiều bộ phận khác nhau, nếu nhà quản lý biết tổ chức phối hợp gắn kết các bộ phận này vơí nhau thì hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ trở nên gọn nhẹ và hiệu quả hơn. ỉ Trình độ tay nghề của công nhân sản xuất Có thể nói, chính con người với năng lực thực sự của họ mới lựa chọn được đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác trong sản xuất như: vốn, kĩ thuật, công nghệ một cách có hiệu quả nhất để khai thác và nắm lấy các cơ hội có lợi thế nhất. ỉ Tiềm lực vô hình Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng của hàng hoá, uy tín các mối quan hệ xã hội của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp tạo nên sức mạnh, lợi thế để doanh nghiệp tiến hành các hoạt động mở rộng thị trường. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng. Thứ tư, mạng lưới phân phối Với mạng lưới phân phối sẵn có các chính sách quảng cáo đang áp dụng, chất lượng và chủng loại sản phẩm cũng như vị trí của doanh nghiệp sẽ có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 1.2.6.2. Các nhân tố khách quan Thứ nhất, các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô: Là các chủ trương, chính sách, biện pháp của nhà nước các cấp tác động vào thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thực chất các nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nước với thị trường, sự điều tiết của nhà nước đối với thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương, chính sách và biện pháp cụ thể của nhà nước tác động vào thị trường sẽ khác nhau. Song những chính sách biện pháp hay được sử dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá, kho đệm… Mỗi một biện pháp đều có vai trò khác nhau tới thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nhìn chung những biện pháp này tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó cũng tác động gián tiếp tới giá cả. Đó là 3 yếu tố quan trọng nhất, những yếu tố này tạo ra môi trường kinh doanh và đó là nhân tố mà cơ sơ kinh doanh không quản lý được. Thứ hai, nhóm nhân tố thuộc môi trường cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: số lượng và quy mô của đối thủ cạnh tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường. Tiềm lực của các đối thủ, các chiến lược kinh doanh, chiến lược mở rộng thị trường….là những yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định và thực hiện hoạt động mở rộng thị trường của mình. Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Có thể nói, khả năng nhập cuộc của ngành sản xuất cơ khí phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó việc sản xuất hàng loạt với quy mô lớn sẽ làm giảm chi phí sản xuất rất nhiều, khả năng tiếp cận kênh phân phối của sản phẩm cơ khí thuộc dạng rất khó khăn bởi lẽ các cửa hàng phân phối là hạn chế. Vì vậy, việc chọn được những thành viên trung thành trong hệ thống phân phối này thật sự không phải là dễ dàng. Bên cạnh đó, vốn và chi phí chuyển đổi ngành cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng tới quá trình nhập cuộc của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm dụng cụ cơ khí là sản phẩm mang tính dị biệt, vì vậy rào cản nhập cuộc về tính dị biệt của các sản phẩm là cao. Điều này làm giảm mức độ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm và việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Thứ ba, nhân tố về địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh thành phố, quận huyện, phường xã. Đây là cơ sở để các nhà nghiên cứu thị trường đưa ra phương hướng tiêu thụ sản phẩm nào cho hợp lý, vì sự khác biệt về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thường gắn liền với yếu tố địa lý. Thứ tư, nhân tố về dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức này bao gồm các yếu tố về tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, thu nhập, tín ngưỡng, giai tầng xã hội, sắc tộc. Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Thứ năm, nhân tố về tâm lý: Yếu tố này thể hiện ở các tiêu thức như: thái độ, lối sống, động cơ, sự quan tâm, quan điểm… Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng. Thứ sáu, thái độ hành vi của người tiêu dùng: theo cơ sở này thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng. Thứ bảy, mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân cư Điều này cũng làm ảnh hưởng tới thị trường, thu nhập tăng hay giảm làm ảnh tới sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của người dân được bảo đảm thị trường tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển. 1.3. Một số phương thức nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra đời được thị trường chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêu dùng như một “ mốt ”. Nhưng có những sản phẩm mẫu mã cũ lại được thị trường chấp nhận trong thời gian dài là do chất lượng sản phẩm tốt. Nói tóm lại “ Chất lượng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những yêu cầu nhất định của xã hội ”4 Quản lý doanh nghiệp công nghiệp – trang 51 – NXBĐH và GD chuyên nghiệp Để nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng điểm, chú trọng những khâu có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình cùng với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ được công nghệ được chuyển giao. Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục được khó khăn về vốn cho đổi mới công nghệ cần được thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng chung và dài hạn với lãi xuất ưu đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua. 1.3.2. Hạ giá thành sản phẩm. Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận do đó được người tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thị trường được mở rộng. Muốn hạ được giá thành sản phẩm cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầu vào. Ngoài ra, đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm. Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt giảm được số lượng phế phẩm trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chí phí nguyên vật liệu và do đó giảm giá thành sản phẩm. Tuy nhiên hạ giá thành sản phẩm nhưng cũng cần phải bảo đảm chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững được. 1.3.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cưú nhu cầu thị trường Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trường của mình. Do vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất và các sản phẩm dự định sẽ sản xuất. Việc nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định nhu cầu thị trường hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lượng là bao nhiêu để có được doanh thu lớn nhất. Để xác định được nhu cầu thị trường và tìm kiếm được thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trường, đoạn thị trường mục tiêu. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, sẽ trả lời được các câu hỏi sau : - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp? - Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực hiện có của doanh nghiệp? - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ ra sao? - Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá trong kỳ ra sao? - Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như chất lượng mẫu mã bao gói... Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lược sản phẩm chính sách giá cả, tiêu thụ phù hợp. Các thông tin thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thông tin cần phải kịp thời hữu hiệu. Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh nghiệm trong thu thập và xử lý thông tin thị trường và phải giành một phần nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này. 1.3.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nước ta hiện nay tình trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường là tình trạng khá phổ biến. Cho nên, nâng cao năng lực hoạt động thị trường là điều rất cần thiết đối với các doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh, trong đó cốt lõi là chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định được chính sách thương mại của mình. Chính sách thương mại đó xác định những vấn đề có tính chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục được những yếu kém sau: - Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận được người tiêu dùng. Cho nên chính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường. - Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp. - Phương pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền. - Dịch vụ sau bán hàng kém 1.4. Kinh nghiệm của một số nước về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.4.1. Trung Quốc Kinh tế của Trung Quốc đã tăng nhanh chóng kể từ khi nền kinh tế mở cửa năm 1979. Tốc độ phát triển kinh tế nhanh hơn tốc độ phát triển kinh tế thế giới và cũng từ năm 1979 tỷ lệ thương mại của Trung Quốc trong tổng thương mại toàn cầu cũng tăng nhanh. Quá trình này bắt đầu tương đối chậm vào những năm 1980 sau khi có sự nới lỏng các biện pháp kiểm soát kinh tế phức tạp và tràn lan, nhưng tăng nhanh hơn vào những năm 1990 với những cải cách thương mại rộng lớn. Sau hai thập kỷ cải cách mở cửa, kinh tế Trung Quốc phát triển với tốc độ kinh ngạc. Kim ngạch ngoại thương của Trung Quốc từ rất thấp chỉ đạt 20 tỷ USD năm 1978, đã vươn lên hàng thứ 8 trên thế giới vào năm 2000, và lần đầu tiên vượt ngưỡng 500 tỷ USD năm 2001, đứng thứ 2 sau Nhật Bản. Cơ cấu mặt hàng tung ra thị trường thế giới có sự chuyển biến mạnh mẽ từ hàng gia công là chủ yếu sang hàng có hàm lượng kỹ thuật cao. Trung Quốc đã tăng nhanh việc đưa các sản phẩm của mình vào thị trường các quốc gia tiên tiến như: Hoa Kỳ, Nhật Bản và Liên minh Châu Âu. Đó là những thành tựu chung mà nền kinh tế Trung Quốc đạt được trong thập kỷ vừa qua. Còn nói riêng về ngành Cơ khí, ngành công nghiệp cơ khí của Trung Quốc về cơ bản đã đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước và tiến hành xuất khẩu, sản lượng tiếp tục tăng nhanh và đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường tiêu thụ sang các nước khác. Các nhà đầu tư nước ngoài đang đầu tư vào ngành cơ khí Trung Quốc với kỹ thuật, công nghệ hiện đại mang tầm cỡ quốc tế. Với những chính sách đúng đắn công nghiệp cơ khí Trung Quốc thời gian qua đã đạt được những thành tựu lớn, các sản phẩm cơ khí của Trung Quốc không những đã chiếm lĩnh được 80% thị phần trong nước mà ngày càng có chỗ đứng trên thị trường thế giới không chỉ về giá cả mà còn về chất lượng. Để có được thành công trên, Trung Quốc đã có một số kinh nghiệm mà chúng ta cần học hỏi. Thứ nhất, sức sản xuất của ngành cơ khí không ngừng phát triển. Hiện nay, Trung Quốc có nền công nghiệp cơ khí với quy mô trên 2000 nhà máy sản xuất cơ khí có nhiệm vụ là sản xuất ra các sản phẩm phục vụ cho ngành cơ khí trong nước và xuất khẩu lớn. Công nghiệp cơ khí đang tập trung các nguồn lực để tạo nên các tập đoàn lớn có khả năng về đầu tư tài chính để xây dựng các nhà máy có công suất lớn và sản xuất các dụng cụ hiện đại. Với chính sách điều tiết như vậy, các nhà máy sản xuất nhỏ sẽ bị đào thải hoặc sát nhập. Như vậy đồng nghĩa với việc nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm được tiến hành. Thứ hai, đa dạng hóa các nguồn nguyên liệu cho sản xuất. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cơ khí ngày một tăng dẫn đến nguyên liệu phục vụ cho sản xuất cơ khí cũng tăng. Để đạt mức sản lượng đầu ra phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, Trung Quốc đã bắt tay vào việc tìm kiếm các nguồn nguyên liệu thay thế khác mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm, việc thay thế nguyên vật liệu mới làm cho chi phí sản xuất cũng rẻ hơn và đây là nhân tố thuận lợi cho mặt hàng cơ khí của Trung Quốc cạnh tranh dễ dàng với các sản phẩm cơ khí của các nước khác. Từ đây thị trường cơ khí của Trung Quốc sẽ được mở rộng hơn trước. Thứ ba, tăng cường đầu tư nước ngoài đổi mới khoa học công nghệ. Nhiều nhà đầu tư nước ngoài đã đầu tư mạnh vào ngành công nghiệp cơ khí của Trung Quốc. Sự có mặt của họ được chính phủ Trung Quốc ủng hộ hết sức và khuyến khích. Những nhà đầu tư này có thể đầu tư vào các nhà máy dưới hình thức góp vốn kinh doanh hoặc góp công nghệ nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất, nâng cao năng suất lao động, sản phẩm có chất lượng tốt, hạ giá thành sản phẩm và điều đó làm cho sản phẩm dễ dang thâm nhập vào thị trường hơn. Thứ tư, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường Các nhà sản xuất Trung Quốc hiểu rằng, để hàng hoá cạnh tranh được trên thị trường thì phải nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm và đa dạng mẫu mã sản phẩm, đồng thời đi đôi với chất lượng và giá cả hợp lý. Điều này Trung Quốc đã thực hiện rất tốt. Trung Quốc chính thức trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO), điều đó sẽ làm tăng cường khả năng của nước này với những nguồn cung cấp nguyên vật liệu trong nước và quốc tế. Để có sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế, Trung Quốc đã tiến hành nhiều biện pháp cần thiết nhằm bảo vệ nguồn nguyên liệu thô, tăng cường về kỹ thuật nâng cao vị thế của ngành. Để giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm bằng công cụ giá, Trung Quốc đã chú trong nâng cao chất lượng sản phẩm, lắp đặt các dây chuyền thiết bị cũ kỹ lạc hậu đồng thời nâng cao hiệu quả quản lý. Thứ năm, chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước về phát triển ngành cơ khí Nhà nước Trung Quốc rất quan tâm tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Với sự hỗ trợ về vốn, công nghệ và hành lang các đạo luật trong kinh doanh mà nhà nước đưa ra đã giúp cho các doanh nghiệp của Trung Quốc hoạt động dễ dàng hơn và việc chiếm lĩnh thị trường sẽ là một vấn đề không mấy khó khăn. 1.4.2. Nhật Bản Nhận thức được tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nên ngay từ đầu Nhật Bản đã đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp và sản phẩm sản xuất. Chính vì vậy, để tạo điều kiện cho việc mở rộng thị trường chính phủ Nhật Bản đã tích cực chỉ đạo các ngân hàng cấp ưu đãi thuê tín dụng cho các doanh nghiệp, giảm dần ưu đãi để sớm đặt các doanh nghiệp trong sự cạnh trạnh lành mạnh với nước ngoài. Khuyến khích các doanh nghiệp nhập khẩu và nội địa hoá công nghệ nước ngoài, dàn xếp dỡ bỏ các doanh nghiệp yếu kém không có khả năng cạnh tranh, kết nối các xí nghiệp lại thành những công ty lớn đủ sức đối phó lại với những công ty đa quốc gia. Nhật Bản luôn có chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm của Nhật Bản đưa ra trên thị trường đều có tính năng vượt trội về chất lượng như: tính an toàn cao và thời gian sử dụng lâu dài. Đây là yếu tố nâng cao năng lực cạnh tranh của các sản phẩm tới từ Nhật Bản. Các hoạt động Marketing được thực hiện hết sức quy mô nhằm tạo cho khách hàng một sự am hiểu nhất về sản phẩm của mình. Với những nghiệm quý báu trên cùng với những thành quả mà các nước đã đạt được, các doanh nghiệp Việt Nam nên học hỏi để phát huy hơn nữa khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình trong tương lai. Chương 2 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1 2.1. Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.1. Quá trình hình thành Công ty cổ phần dụng cụ số 1 tiền thân là nhà máy dụng cụ số 1 thành lập ngày 25/3/1968. Nhà máy do Liên Xô giúp đỡ đầu tư toàn bộ thiết bị công nghệ sản xuất dụng cụ cắt gọt kim loại phục vụ cho ngành cơ khí chế tạo trong nước. Cho đến nay đã trải qua hơn 30 năm phát triển, để phù hợp với điều kiện tình hình sản xuất kinh doanh của từng thời kỳ công ty đã có bốn lần đổi tên: Lần thứ nhất: Lấy tên là nhà máy dụng cụ cắt gọt từ năm 1968 -1970. Lần thứ 2: Đổi tên thành nhà máy dụng cụ số 1 từ năm 1970-1995. Lấn thứ 3: Nhà máy dụng cụ số 1 đổi tên thành công ty dụng cụ cắt gọt và đo lường cơ khí từ năm 1995 đến 2003. Thực hiện sắp xếp và đổi mới các doanh nghiệp nhà nước, công ty đã chuyển đổi thành công ty cổ phần dụng cụ số I, tại quyết định số 194/2003/QĐ- BCN ngày 17/11/2003 của Bộ trưởng Bộ Công Nghiệp. Công ty có tư cách pháp nhân và hoạt động theo Luật Doanh Nghiệp Việt Nam. Trụ sở công ty: Số 108 đường Nguyển Trãi, quận Thanh Xuân, Hà Nội. Tài khoản: 710A.000007 Ngân hàng Công Thương Thanh Xuân, Hà Nội. Điện thoại: 04.8584377 – 8583902 FAX: 04.8584094 E-mail: dungcucat@hn.vnn.vn Website: www.dungcucat.com Vốn điền lệ: 5.616.000.000 VNĐ Tổng số cổ phần: 56.160 cổ phần, trong đó: Nhà nước sở hữu 28.642 cổ phần bằng 51% vốn điều lệ Người lao động công ty sở hữu 27.518 cổ phần bằng 49% vốn điều lệ. Giấy chứng nhận Đăng ký kinh doanh số 0103003503do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 07/01/2004 Công ty có 3 chi nhánh giao dịch tại TP HCM, Đà Nẵng và Hải Phòng. Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Dụng cụ số I được đảm bảo bởi hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 hy vọng sẽ thỏa mãn ngày một tốt hơn yêu cầu của khách hàng. * Đặc điểm sản phẩm sản xuất của công ty Công ty cổ phần cụng cụ số I là một công ty trực thuộc nhà nước, được nhà nước giao cho nhiệm vụ là sản xuất các sản phẩm phục vụ cho ngành cơ khí, chế tạo máy …Vì vậy, sản phẩm của công ty có tính kỹ thuật cao và rất riêng biệt. Các sản phẩm của công ty đều được tiêu chuẩn hoá theo đúng các tiêu chuẩn quốc tế và đạt chất lượng, kỹ thuật cao. Bởi vì, hầu hết các sản phẩm của công ty đều được chế tạo từ những nguyên liệu ngoại nhập mà chủ yếu là thép các loại của các nước như: Thụy Sĩ, Pháp, Italia… Mỗi sản phẩm của công ty đều được xác định rõ ràng về thông số kĩ thuật liên quan sao cho phù hợp với các thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất của khách hàng, và sản phẩm vẫn duy trì được tính chính xác kỹ thuật cao tuy rằng máy móc của công ty đã được lắp đặt từ lâu, nhưng Công ty luôn thường xuyên tu sửa. Năm 2002, với việc tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh nước ngoài và tránh không bị lạc hậu trên thị trường Công ty mới lắp đặt hệ thống dây chuyền sản xuất mới có giá trị lớn. Việc lắp đặt hệ thống dây chuyền này không những nâng cao năng suất mà còn đảm bảo các thông số kỹ thuật không bị sai sót lớn. Mỗi sản phẩm khi xuất xưởng đều được kiểm định lại các thông số kỹ thuật để đảm bảo độ chính xác. Riêng với những sản phẩm đòi hỏi tính kỹ thuật cao, việc kiểm tra về độ chính xác, kỹ thuật còn chặt chẽ hơn. Cụ thể ngoài khâu kiểm tra trước khi xuất dùng sản phẩm còn được kiểm tra lại một lần trước khi bàn giao cho khách hàng. * Danh mục các mặt hàng sản xuất tại Công ty Dụng cụ cắt: Lưỡi cưa máy, Dao tiện thép gió, Taro máy, Dao cắt tôn, Dao cắt vật liệu phi kim loại.. Neo cáp dùng để phục vụ cho các ngành xây dựng. Hàng Dầu khí: Dầu làm nguội…. Dùng để làm nguội các máy móc hoạt động khi khai thác dầu. Các sản phẩm khác: Máy làm kẹo, khuôn làm kẹo, Sàn phản xạ, Máy tạo tinh … dùng để phục vụ cho các nghành khác. 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ 2.1.2.1. Chức năng Công ty cổ phần dụng cụ số 1 là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng dụng cụ cắt và đo lường phuc vụ ngành cơ khí. Cho nên các chức năng của Công ty là: - Thực hiện sản xuất kinh doanh, thuộc lĩnh vực dụng cụ cắt và đo lường cơ khí - Xuất khẩu các mặt hàng cơ khí - Thực hiện việc hạch toán kinh doanh có hiệu quả, có tài khoản và con dấu riêng để thực hiện giao dịch theo đúng pháp luật 2.1.2.2. Nhiệm vụ Theo quyết định của Nhà nước về việc thành lập doanh nghiệp Nhà nước, công ty cổ phần dụng cụ số 1 có các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Tổ chức sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng dụng cụ cắt và đo lường cơ khí theo đúng ngành nghề, theo đúng mục đích thành lập của công ty - Triển khai thực hiện đơn đặt hàng của Nhà nước hoặc lệnh sản xuất (nếu có) - Chủ động tìm hiểu thị trường, tìm hiểu khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm - Sản xuất gia công theo đơn đặt hàng của khách hàng hoặc xuất nhập khẩu theo hợp đồng đã ký, xuất nhập uỷ thác qua các đơn vị được phép xuất nhập khẩu - Bảo vệ và phát triển vốn được giao - Thực hiện các nhiệm vụ Nhà nước giao - Thực hiện phân phối theo kết quả lao động chăm lo và cải thiện đời sống vật chất, tinh thần, bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hoá khoa học kĩ thuật, chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. Ban giám đốc Ban ISO Bảo vệ TTKD Văn phòng Phòng cơ điện Phòng KDVT Phòng KH Phòng KCS Phòng KT Phòng T.Mại Phòng TCKT Phòng TCLĐ Chi nhánh P.Xưởng CK4 P.xưởng CK3 P.xưởng CK2 P.xưởng CK1 P.xưởng DC P.xưởng NL P xưởng BG 2.1.3. Bộ máy tổ chức của Công ty Theo cơ cấu tổ chức của mô hình mới thì việc theo dõi kiểm tra cũng như việc thực hiện chức năng nhiệm vụ của mỗi đơn vị trở nên dễ dàng kiểm soát hơn so với mô hình cũ. 2.2. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần cụng cụ số 1 2.2.1.1 Quy trình sản xuất kinh doanh Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty có thể được mô tả qua sơ đồ sau: Lưu đồ Trách nhiệm Yêu cầu của khách hàng Chuẩn bị để báo giá Báo giá Hợp đồng/ đặt hàng SP truyền thống Th.kế SP mới/cải tiến Thiết kế SP đặc biệt Chế thử Phòng Thương mại Phòng Kỹ thuật Phòng KD vật tư Phòng Kế hoạch Phòng Thương mại Phòng Kỹ thuật Phòng KD vật tư Phòng Kế hoạch Phòng Thương mại Phòng Thương mại Phòng Kỹ thuật Phòng Kỹ thuật Phòng Kế hoạch Các đơn vị sản xuất Phòng QLCL Kế hoạch sản xuất Mua NVT Sản xuất Trước nhiệt luyện Nhiệt luyện Sau nhiệt luyện Bao gói Nhập kho Giao hàng Dịch vụ sau bán hàng Phòng kế hoạch PhòngThương mại Phòng KD vật tư Phòng QLCL Phòng QLCL Phân xưởng sản xuất Phân xưởng sản xuất Phòng Kỹ thuật Phòng QLCL Phân xưởng bao gói PhòngThương mại Phòng QLCL Phân xưởng bao gói PhòngThương mại PhòngThương mại PhòngThương mại Phòng QLCL Phòng Kỹ thuật 2.2.1.2.Tình hình sản xuất kinh doanh Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1: Giá trị sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm Giá trị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Giá trị sản xuất 9017,7 8425,8 9350,6 Doanh thu 12791,7 11775,3 12979,5 Lợi nhuận 3883,46 3710,48 3942,08 Nộp ngân sách 357,94 321,55 365,186 Nguồn: số liệu phòng thương mại Năm 2002 là một năm hoạt động thực sự có hiệu quả với Công ty. Công ty đã hoàn thành nhiệm vụ sản xuất cũng như kinh doanh mà kế hoạch đã đặt ra. Với hoạt động đó Công ty đã thu về khoản lợi nhuận là 3,88 tỉ đồng, hoàn thành đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước là 357,94 triệu đồng. Thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên đạt 1,35 triệu đồng/tháng. Năm 2003 hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bị chững lại. Kết quả hoạt động bị giảm sút đột ngột. Nguyên nhân là do tình hình tổ chức của Công ty có sự thay đổi dẫn đến việc điều động sản xuất cũng như kinh doanh bị xáo trộn, gây ảnh hưởng cho hoạt động kinh doanh. Năm 2004 là một năm đánh dấu cố gắng lớn của Công ty, các con số ghi nhận kết quả hoạt động đi lên của Công ty ngày một tăng so với các năm trước nó. Việc mở cửa nền kinh tế nước nhà và quá trình bắt nhịp được với cách tổ chức mới của Công ty là một tác động tích cực thúc đẩy việc đi lên của Công ty ngày một vững chắc. 2.2.2. Tình hình thực hiện sản xuất Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất của Công ty là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp. Trước kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sản xuất của các doanh nghiệp thường do nhà nước giao xuống, do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nước giao cho. Hiện nay, trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sản xuất trong việc lập và tổ chức thực hiện. Chính vì vậy việc phân tích kết quả sản xuất, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp hiểu biết nắm bắt được thực trạng của qúa trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó. Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau: - Phân tích kế hoạch sản xuất từ năm trước. - Phân tích công tác tiêu thụ từ năm trước. - Nghiên cứu nhu cầu thị trường và hệ số liên quan. - Nghiên cứu thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Để đánh giá kết quả sản xuất của công ty, người ta thường dựa vào chỉ tiêu tổng giá trị sản lượng sản xuất. Đây là một chỉ tiêu tổng hợp được biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất cuối cùng của công ty trong một thời kỳ (thường là 1 năm). Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của công ty. Giai đoạn 2000 – 2002 giá trị sản lượng sản xuất công nghiệp của công ty ngày một tăng. Điều đó chứng tỏ công ty đã có những nỗ lực lớn trong việc sản xuất các mặt hàng chính của mình. Tuy rằng sản lượng tăng nhưng tốc độ tăng đều đặn không có bước vượt trội, điều này cho thấy các hoạt động quản lý sản xuất của công ty vẫn hoạt động bình thường. Riêng năm 2003, hoạt động sản xuất của Công ty có sự thay đổi lớn. Tổng giá trị sản xuất giảm so với năm trước đó, giá trị tuyệt đối giảm 115,4 triệu đồng tương ứng là 11,3% so với năm liền trước, điều này có thể lý giải được bởi lẽ năm 2003 bộ máy hoạt động của Công ty có sự chuyển đổi. Theo quyết định của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp công ty chuyển hình thức hoạt động từ Công ty Nhà nước sang hình thức Công ty cổ phần điều này dẫn tới phương thức tổ chức và quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo. Do đó, trong quá trình thực hiện sản xuất không tránh khỏi những bỡ ngỡ khiến cho sản lượng sản xuất của công ty bị giảm đột ngột. Thế nhưng, bước sang năm 2004 bằng việc thích ứng được với phương thức hoạt động mới Công ty đã nâng sản lượng sản xuất lên cao hơn năm trước đó một lượng là 133,3 triệu đồng tương ứng với 14,8%. Điều này khẳng định một điều: phương thức hoạt động mới là thích hợp với tình hình hiện tại của Công ty, thúc đẩy Công ty ngày càng trở nên lớn mạnh để đáp ứng kịp thời với những yêu cầu của thị trường về những loại sản phẩm đa dạng và phức tạp mà công ty đã, đang và sẽ sản xuất. Đây là yếu tố quan trọng giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh và ngày càng mở rộng hơn thị trường của mình. 2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần dụng cụ số 1 trong những năm qua. Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm ( giá trị: Triệu đồng ) 2002 2003 2004 kh Th kh th Kh th 10250 12791,7 12000 11775,3 12650 12979,5 Số liệu: Nguồn thống kê tiêu thụ của công ty Do nhu cầu về máy móc thiết bị phụ tùng cho các ngành ngày một tăng, bởi vậy việc tiêu thụ các mặt hàng của công ty luôn tăng và vượt chỉ tiêu kế hoạch mà công ty đề ra. Đồng thời giá trị tiêu thụ thực tế cũng tăng qua các năm. Điều này được thể hiện qua biểu đồ sau: Năm 2000 việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng 707,2 triệu đồng so với kế hoạch mà Công ty đã đề ra, tương ứng là 7,8%. Năm 2001 sản phẩm mà Công ty đưa ra tiêu thụ cũng tăng 732,2 triệu đồng và tương ứng là 7,7% so với kế hoạch của năm. Năm 2002 Công ty đã có bước vượt trội so với các năm trước đó, sản lượng tiêu thụ thực tế tăng so với kế hoạch đặt ra là 2271,7 triệu tương ứng là 21,6%. Điều này cho thấy hoạt động tiêu thụ của Công ty đang có những bước tiến lớn, đặc biệt là công tác tìm kiếm bạn hàng mở rộng thị trường, đồng thời với việc cho ra những sản phẩm mới. Tuy nhiên năm 2003 lại có sự thay đổi, doanh thu tiêu thụ của công ty giảm đột ngột, năm 2002 giá trị sản phẩm tiêu thụ đạt 12791,7 triệu đồng ._.ính sách bán phá giá của các hãng nước ngoài sẽ làm ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của Công ty. Vì vậy Công ty cần kiến nghị với nhà nước một số nội dung sau: Thứ nhất, Nhà nước nên xây dựng đạo luật chống bán phá giá hàng nhập khẩu vào thị trường Việt Nam, nhằm duy trì sự cạnh tranh lành mạnh và công bằng trên thị trường, ngăn chặn hành động chiếm lĩnh thị trường một cách bất hợp pháp, bảo vệ hàng trong nước. Thứ hai, Tăng cường quản lý thị trường, chống buôn lậu và chống hàng giả. Hàng giả đã trở thành mối hiểm hoạ với người tiêu dùng và nhà sản xuất. Đặc điểm của loại mặt hàng này là giá rẻ hơn, nhưng chất lượng lại kém. Ngày nay, khi khoa học kỹ thuật phát triển công nghệ sản xuất hàng giả ngày càng tinh vi và giống hàng thật mà người tiêu dùng nhìn sơ qua không thể phát hiện được, họ chỉ có thể phát hiện khi đem ra sử dụng sản phẩm này. Chính vì vậy, Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc tung sản phẩm của mình ra thị trường bởi lẽ khi mà người tiêu dùng sẽ cảm thấy phân vân khi đưa ra quyết định mua hàng, tránh gặp hàng giả. Thứ ba, Nhà nước nên có những chính sách khuyến khích sản xuất và xuất khẩu hàng cơ khí của Công ty thông qua hình thức góp vốn kinh doanh hoặc tạo điều kiện để hoạt động của Công ty được thuận lợi hơn thông qua việc giảm thuế xuất khẩu cho mặt hàng của Công ty ra thị trường Nhà nước ngoài và giảm thuế nhập khẩu nguyên vật liệu… 3.3.2. Về phía công ty 3.3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Kinh doanh trong cơ chế thị trường buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt được các thông tin thị trường, muốn làm được điều này phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, coi trọng tầm quan trọng của nó. Thời gian vừa qua công tác điều tra, nghiên cứu thị trường đã được Công ty chú ý và cố gắng trong công tác này nhưng vẫn chưa được đạt kết quả cao. Để sản xuất và kinh doanh trong thời gian tới công tác nghiên cứu thị trường cần phải được hoàn thiện hơn nữa. Cụ thể phải tập trung vào các vấn đề sau: Thứ nhất, tổ chức lại phòng thương mại Hiện nay, Công ty đã có phòng chuyên trách về thị trường. Thế nhưng, công tác tổ chức lại chưa phù hợp với một phòng chuyên trách thị trường hiện đại. Trước đây, công tác marketing chưa được chú trọng bởi lẽ công ty sản xuất theo các định mức mà nhà nước giao cho, việc tiêu thụ cũng được nhà nước phân bổ cho các ngành sản xuất cần tới nó. Nhưng hiện nay, với cơ chế hoạt động mới Công ty phải tự lo từ việc sản xuất tới tiêu thụ của mình. Bởi vậy, hoạt động marketing trở nên vô cùng quan trọng, công ty cần phải tổ chức lập kế hoạch cho hoạt động này. Phòng thương mại sẽ phải tổ chức lại theo mô hình mới cho phù hợp: tương ứng với mỗi bộ phận sẽ có các nhiệm vụ riêng biệt. Cấu trúc của phòng thương mại hợp lý sẽ như sau: Nghiên cứu phân phối sản phẩm và các giải pháp về sản phẩm Bộ phận nghiên cứu nhu cầu thị trường và xây dựng chiến lược marketing Nghiên cứu hoạt động hỗ trợ bán hàng Dịch vụ sau bán hàng Phòng thương mại Bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ có nhiệm vụ thu thập xử lý thông tin có liên quan đến hoạt động tiêu thụ của công ty, dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu dùng sản phẩm truyền thống trên thị trường mới, đồng thời tìm dự báo các sản phẩm mới trong tương lai. Phân vùng các thị trường để có chính sách hợp lý đưa sản phẩm vào thị trường đó. Thông qua công tác này Công ty biết được nên mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất, tiêu thụ mặt hàng nào trên thị trường nào là hợp lý nhất. Dịch vụ sau bán hàng có nhiệm vụ hỗ trợ cho khách hàng về những vướng mắc trong việc sử dụng sản phẩm. Bộ phận nghiên cứu sản phẩm sẽ chỉ ra hướng phát triển cho sản phẩm mới trong tương lai, và đánh giá ưu thế của sản phẩm công ty mình với các đối thủ cạnh tranh nhằm thiết kế ra sản phẩm có tính năng sử dụng ưu việt hơn. Bằng cách thực hiện công việc nghiên cứu thông qua phỏng vấn trực tiếp tới khách hàng tìm ra thị hiếu của họ để chọn mặt hàng sản xuất thích hợp nhất. Công ty cũng phải xây dựng cho mình một mạng lưới thông tin thường xuyên liên tục, các thông tin từ nhiều nguồn: khách hàng, chi nhánh cửa hàng và cần khai thác triệt để nguồn thông tin này. Ngoài ra, hàng tháng các cán bộ công nghiên cứu thị trường phải lập được báo cáo chi tiết, chính xác về từng mảng thị trường và công ty nên tổ chức cho cán bộ đi khảo sát thị trường mà công ty chưa thực sự chú ý như: thị trường miền Trung và miền Nam để từ đó có những biện pháp mở rộngthị trường, nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Bộ phận nghiên cứu hoạt động hỗ trợ bán hàng sẽ có nhiệm vụ đưa ra các kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm của mình. Thứ hai, nghiên cứu khách hàng Phần lớn khách hàng của Công ty là nhóm khách hàng đặc biệt, họ mua các sản phẩm của Công ty với mục đích sử dụng cho sản xuất. Vì vậy, công ty cần có những chính sách phù hợp để thu hút các nhóm khách hàng này. Vì là nhóm khách hàng đặc biệt nên Công ty cần phải sử dụng các biện pháp phù hợp để đưa ra các sản phẩm loại này. Công ty sẽ phân chia ra làm hai loại khách hàng tương ứng sau: Khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. Với từng nhóm khách hàng Công ty lại nghiên cứu xem khách hàng có xu hướng mở rộng hay thu hẹp việc sử dụng sản phẩm của Công ty để có các biện pháp giữ khách. Công ty cũng cần xem xét các khả năng thanh toán của khách hàng để có chính sách ưu đãi riêng biệt nhằm thu hút khách hàng về cho mình. Khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt thì chữ tín của Công ty là vấn đề thực sự quan tâm. Chữ tín được thể hiện qua chất lượng và phong cách phục vụ khách hàng. Nghiên cứu khách hàng thành công thì việc để chữ tín của công ty nằm trong danh sách các khách hàng là việc làm dễ dàng. Nếu việc làm này thành công Công ty sẽ có mối quan hệ làm ăn mật thiết với bạn hàng, đẩy mạnh số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Thứ ba, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh Với mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh, việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là cần thiết vì nó giúp họ đưa ra các phương án xử lý phù hợp. Với Công ty cổ phần dụng cụ số 1, sẽ có rất ít đối thủ cạnh tranh ở trong nước. Vì vậy, Công ty nên tập trung nghiên cứu các đổi thủ cạnh tranh nước ngoài. Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ này. Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà Công ty nên lập hồ sơ để theo dõi định kỳ: ỉ Các loại sản phẩm. ỉ Hệ thống phân phối và đại lý. ỉ Marketing và bán hàng. ỉ Nghiên cứu và công nghệ. ỉ Giá thành. ỉ Tiềm lực tài chính. ỉ Các mục tiêu chiến lược. ỉ Các chiến lược cạnh tranh. ỉ Đánh giá về : Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh. Khẳ năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra của thị trường. Khả năng đương đầu với những cạnh tranh kéo dài. Hiện tại sản phẩm của công ty vẫn giữ vị trí số 1 trên thị trường nội địa về chất lượng. Các công ty tư nhân trong nước cũng sản xuất các loại mặt hàng của công ty nhưng chất lượng sử dụng thì không bằng, vì vậy họ sẽ bán sản phẩm của mình ra với giá rẻ hơn của công ty. Công ty cần có chính sách gía cả phù hợp để không đánh mất lượng khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Để nghiên cứu các đối thủ của mình công ty cần đặt ra các câu hỏi sau: Ai là đối thủ? Chiến lược của họ là gi? Điểm mạnh điểm yếu của công ty là gì? 3.3.2.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm của công ty Qua kết quả nghiên cứu thị trường cho thấy, nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tương lai tăng lên rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay mà Công ty nên làm đó là phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường. Yếu tố quyết định đến thị trường của Công ty là: Sản phẩm của Công ty có vượt qua sản phẩm cạnh tranh hay không? Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của Công ty mà không mua của các đối thủ khác? Điều này chỉ thực hiện được nếu Công ty xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn với chất lượng tốt. Nội dung chiến lược sản phẩm của Công ty trong thời gian tới đây có thể là: ỉ Xác định sản phẩm trên thị trường Sản phẩm của Công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho bản thân ngành cơ khí và công nghiệp trong nước, nó phải là công cụ nâng cao năng lực sản xuất cho các ngành kinh tế. Những sản phẩm này phải phát huy được tính chất của dụng cụ cơ khí chính xác, hiện đại tại Công ty. Hiện nay Công ty nên tập trung phát triển sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm truyền thống của mình là sản phẩm thuộc nhóm dụng cụ Cắt. ỉ Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm sẽ được xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu. Đây là biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của Công ty thích ứng với thị trường. Trong đó Công ty cần quan tâm đến các chỉ tiêu chất lượng, thông số kỹ thuật của sản phẩm. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan đến chi phí sản xuất kinh doanh của Công ty. Do đó thiết kế sản xuất cần phải kết hợp với việc phân tích chi phí và giá cả thị trường. Công ty cần có biện pháp quản lý chất lượng của nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá. ỉ Luôn cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới Điểm mấu chốt trong chiến lược sản phẩm là phải đảm bảo lúc nào Công ty cũng phải có một sản phẩm mới hoặc được gọi là mới. Khi đã tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, Công ty cần nghĩ ngay đến việc chế tạo một sản phẩm khác ưu việt hơn, có khả năng giữ được sự độc sự quyền, có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh mới tránh được những rủi ro, tăng cường được sức sống. Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới của Công ty phải hướng vào những thứ mà thị trường khan hiếm, phải tạo ra được những sản phẩm có sắc thái riêng, về tính năng, công dụng và hình thể, đồng thời phải đảm bảo sự phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trường của khu vực thị trường mà Công ty tham gia. Hiện nay, Neo cáp đang là nhóm sản phẩm ưu việt mà Công ty độc quyền chiếm giữ sản xuất trên thị trường nội địa. Sản phẩm Neo với chất lượng tốt đã phục vụ cho nghành xây dựng Việt nam và ngày càng có uy tín trên thị trường nội địa. Đó là ưu thế mà Công ty nên tận dụng để khai thác nhằm đưa sản phẩm ra thị trường với khối lượng nhiều hơn. Để đáp ứng được yêu cầu trên trong quá trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, Công ty nên áp dụng các biện pháp sau: Mạnh dạn đầu tư cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại. Thường xuyên tổ chức các hội thảo khoa học về nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Chú ý nghiên cứu phát hiện những nhược điểm của sản phẩm do Công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi mới sản phẩm của mình. Muốn vậy phải thực sự cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến của người tiêu dùng, đặc biệt là những lời chê. Tận dụng mọi điều kiện để có thể lợi dụng những ưu thế của người khác kể cả các đối thủ cạnh tranh để phát triển sản phẩm của mình. Tạo bầu không khí cởi mở để mọi người trong Công ty có thể thường xuyên trao đổi bàn bạc và cùng nghiên cứu sản phẩm mới. Trọng dụng nhân tài và trọng thưởng những người có sáng kiến cải tiến hoặc có phát minh. 3.2.2.3. Tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm Thực tế cho thấy, giá thành sản phẩm là yếu tố làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Khi mà giá thành thấp thì sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường lại càng cao, chưa kể tới yếu tố chất lượng sản phẩm của Công ty lại rất có uy tín trên thị trường nội địa. Con đường để hạ giá thành sản phẩm là giảm các chi phí trong chi tiêu giá thành, trong đó tập trung vào những chi phí chiếm tỷ trọng cao trong giá thành như chi phí nguyên vật liệu, chi phí quản lý… Giảm giá thành ở đây không có nghĩa là bớt khoản chi phí ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm mà chi những hci phí không cần thiết. Để nâng cao năng suất lao động hạ giá thành sản phẩm công ty cần làm tốt các yếu tố sau: Tạo điều kiện cho công nhân viên học hỏi nhằm nâng cao tay nghề, tiếp thu và áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, đồng thời biết sử dụng máy móc thiết bị để nâng cao năng suất lao động. Trang bị hệ thống máy móc hiện đại nhằm nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí nguyên vật liệu. Tăng cường tìm kiếm các bạn hàng cung cấp nguyên vật liệu giá rẻ nhằm giảm chi phí nguyên vật liệu. Bộ phận vật tư của công ty phải cố gắng nắm bắt giá cả nguyên vật liệu đầu vào cho tốt, và nơi cung cấp nguyên vật liệu đó nên gần nơi sản xuất của công ty. Khâu mua bán nguyên vật liệu cần phải được tổ chức rõ ràng và có trách nhiệm cụ thể giao cho từng người. Để nâng cao công tác thu mua nguyên vật liệu đồng nghĩa với việc giảm chi phí lưu thông, nhất là các sản phẩm, chi tiết nhập khẩu từ nước ngoài công ty cần có kế hoạch nhập khẩu và phải có dự trữ cần thiết đảm bảo cho sản xuất. Mặt khác để hạ giá thành sản phẩm công ty phải giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu. Việc sử dụng nguyên vật liệu thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm cũng là điều kiện để công ty hạ giá thành sản phẩm. Tóm lại, muốn tăng năng suất lao động và hạ giá thành sản phẩm để tạo điều kiện tốt nhất cho việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty phải sử dụng tốt và kết hợp hài hoà các yếu tố trong quá trình sản xuất 3.2.2.4. Nâng cao chất lượng sản phẩm Để tăng thêm sức cạnh tranh, đặc biệt là trong điều kiện hội nhập như hiện nay chúng ta đang phá bỏ hàng rào thuế quan hàng nước ngoài vào thị trường trong nước, cho nên nâng cao chất lượng sản phẩm là điều tất yếu, là điều kiện để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và cũng đồng nghĩa với việc chiếm lĩnh thị trường mở rộng thị phần tiêu thụ sản phẩm của công ty. Việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi phải giải quyết rất nhiều yếu tố như: đầu tư nâng cao trình độ tay nghề của công nhân, nâng cao trình độ tổ chức quản lý sản xuất đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại, nguyên vật liệu tốt. Với đặc điểm sản phẩm của Công ty là các sản phẩm yêu cầu chất lượng kỹ thuật cao, nếu sản phẩm có chất lượng càng cao thì sản phẩm càng được người sử dụng biết tới. Để làm tốt việc này Công ty cần có các chính sách sau: Đảm bảo sản xuất đúng quy cách và thời gian. Thường xuyên theo dõi việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ở các đơn vị sản xuất theo tiêu chuẩn mà công ty đề ra. Không ngừng cải tiến tổ chức sản xuất, tổ chức lao động trong các phân xưởng. Tăng cường việc tìm kiếm các nguyên liệu có chất lượng tốt thay thế. Chất lượng nguyên vật liệu có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm. Chính vì vậy, phải thay thế nguyên vật liệu kém chất lượng bằng những nguyên vật liệu có chất lượng cao là yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng sản phẩm. Các hệ thống máy móc trong công ty cần được kiểm tra bảo dưỡng liên tục đảm bảo việc vận hành tốt. Công ty nên đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm thông qua việc: Trang bị các thiết bị đo kiểm nghiệm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lượng sản phẩm và thiết kế tự động. Trang bị thêm hệ thống máy tính, máy vẽ, các phần mềm tin học phục vụ cho quá trình tính toán thiết kế và lập trình công nghệ chế tạo sản phẩm. Trang bị các thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho phòng nghiên cứu và phát triển khoa học công nghệ của Công ty. Xây dựng các tiền đề, tiến tới nối mạng trong quản lý sản xuất, cũng như tiến tới hoà nhập và hệ thống sản xuất trong tương lai. Xây dựng cơ sở để đào tạo cho công nhân kỹ thuật sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực gia công cơ khí. Nếu Công ty thực hiện tốt các biện pháp nói trên thì năng lực quản lý chất lượng sản phẩm của Công ty được nâng cao, tạo cơ sở cho chất lượng sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế. Phần lớn khâu tính toán và thiết kế sản phẩm có sự trợ giúp của máy tính. Tốc độ và chất lượng thiết kế làm tăng khẳ năng thắng thầu, chất lượng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm do giảm được sản phẩm hỏng. Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo, quản lý chất lượng sản phẩm Công ty cả về tính năng kỹ thuật cũng như kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm làm cho sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo dựng uy tín, vị thế của Công ty trên thị trường và được người tiêu dùng tin dùng sản phẩm của Công ty. Mặt khác, việc đầu tư nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ giúp Công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó có cơ hội mở rộng thị trường ra nước ngoài. Theo dõi và đo lường sản phẩm: Chỉ có các nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm qua kiểm tra và thử nghiệm phù hợp mới đưa sang các quá trình tiếp theo. Thông qua việc kiểm tra giám sát để kịp thời phát hiện sự không phù hợp có biện pháp phòng ngừa giảm mức thấp nhất trong chi phí sản xuất. Quá trình kiểm tra được tiến hành từ khi mua vật liệu sản xuất đến khi thành phẩm nhập kho qua các công đoạn. Đầu tư công nghệ mới: Việc đầu tư công nghệ này nhằm đa dạng hoá sản phẩm và tạo ra những sản phẩm có giá trị cao sẽ cho phép sản xuất ổn định số lượng sản phẩm lớn, cho chất lượng sản phẩm cao. Tóm lại, chất lượng sản phẩm cao là vũ khí sắc bén cạnh tranh trên thị trường và là nhân tố quan trọng để công ty duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 3.2.2.5. Hoàn thiện hệ thống giá bán của công ty Giá bán có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Khi chất lượng hàng hoá đã được biết đến trên thị trường thì giá bán càng thấp việc tiêu thụ sẽ càng nhiều. Hiện nay, giá bán của Công ty có cao hơn giá trôi nổi trên thị trường bởi chất lượng sản phẩm của Công ty cao hơn. Để giữ hình ảnh của mình trên thị trường là một Công ty chuyên cung cấp sản phẩm có chất lượng cao trên thị trường Công ty vẫn giữ mức giá cao hơn giá thị trường. Thế nhưng, Công ty vẫn phải có sự thay đổi và định giá cho phù hợp với mức giá trên thị trường. Đôi khi giá bán cũng phải áp dụng linh hoạt đối với từng nhóm khách hàng của Công ty, từng thị trường của Công ty. Với nhóm khách hàng mua nhiều hàng hoá thì giá phải giảm, hoặc tương ứng với thị trường cần lượng hàng lớn thì cũng cần có chính sách giá khuyến khích. Dù áp dụng hình thức nào đi nữa thì giá bán cũng phải bù đắp được chi phí bỏ ra. 3.2.2.6. Tăng cường quảng cáo giới thiệu sản phẩm và làm tốt dịch vụ bán hàng Công ty cần tăng cường quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng. Quảng cáo là để dễ dàng cho người tiêu dùng nắm bắt được thông tin về hàng hoá, thu hút được khách hàng đến với Công ty thường xuyên, thúc đẩy những khách hàng đang do dự đến với Công ty một cách nhanh chóng. Do đó đây là một yếu tố không kém quan trọng để thu hút hoạt động tiêu thụ của Công ty trên thị trường. Trong nội dung quảng cáo của Công ty phải làm cho người mua hiểu được thế mạnh của Công ty, có thị trường rộng và có uy tín trên thị trường, mặt hàng kinh doanh có chất lượng đảm bảo, đúng xuất xứ sản xuất và với giá cả hợp lý, dịch vụ trước và sau bán hàng đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng. Về phương tiện quảng cáo: Công ty nên duy trì quảng cáo đều đặn trên các phương tiện thông tin đại chúng như: ti vi, đài, báo…Tận dụng các vị trí thuận tiện quảng cáo tạo sự chú ý của khách hàng. Hiện nay, quảng cáo trên VTV3 là có hiệu quả nhất vì đây là kênh phu sóng trên toàn quốc, hơn nữa nội dung của VTV3 có nhiều đối tượng theo dõi, chính vì thế mà Công ty nên chú ý khía cạnh này. Công ty nên đặt thời gian quảng cáo cho phù hợp, có thể là thứ 7, chủ nhật hàng tuần, thời điểm quảng cáo khoảng 12 – 12h30 và 18h – 19h. Đây là những thời điểm có tính chiến lược vì trong khoảng thời gian này sự tập trung của mọi người là lớn nhất. Công ty cũng nên tiến hành quảng cáo biểu tượng lôgo của mình tại các nơi công cộng dễ gây sự thu hút của mọi người nhất như: các sân ga, sân bay…là địa điểm mà các nhà doanh nghiệp hay có mặt nhất. Công ty phải có biểu tượng riêng và các sản phẩm sản xuất ra phải được dán mác hoặc dập chữ để tránh hàng giả. Khi xuất hiện sản phẩm mới Công ty cần có chính sách quảng bá sản phẩm để tìm các khách hàng mới. Công ty phải thường xuyên có các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng. 3.2.2.7. Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kinh doanh ngày càng phát triển thì cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng cần phải phát triển và ngày càng có vị trí quan trọng. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức năng cơ bản là: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Quảng cáo thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm mà quan trọng hơn là khuếch trương sản phẩm, gợi mở nhu cầu. Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty có thể yểm trợ khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm và uy tín của sản phẩm. Trong thời gian tới, Công ty cần phát triển thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm bảo thực hiện đầy đủ các chức năng của nó. Để hình thành nên loại hình này Công ty cần phải đáp ứng một số yêu cầu sau: Về địa điểm: Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần phải đạt được ở vị trí thuận lợi, nơi tập trung đông dân cư, các đầu mối giao thông quan trọng và thuận tiện. Tạo hình ảnh đẹp cho cửa hàng thông qua hệ thống biển quảng cáo đặt tại cửa hàng, qua cách trưng bày sản phẩm và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. Tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán của khách hàng khi họ phát sinh nhu cầu mua sắm. Ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải có chuyên môn nghề nghiệp, khả năng giao tiếp và am hiểu về công ty. 3.2.2.8. áp dụng chính sách khuyến mại hợp lý ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển, việc khuyến mại đã được thực hiện từ lâu với nhiều hình thức phong phú, đa dạng. ở Việt Nam trong những năm gần đây, các hình thức khuyến mại mới bắt đầu được xuất hiện đã cho thấy nếu áp dụng chính sách khuyến mại hợp lý sẽ đạt hiệu quả cao trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty nên nghiên cứu tỷ lệ phần trăm khuyến mại, đặc biệt cho thị trường ưu tiên nhằm mở rộng. Để thực hiện được chính sách khuyến mại này cần phải kết hợp với các đại lý và phải có sự quản lý chặt chẽ của Công ty để người tiêu dùng thực sự được hưởng khuyến mại. Muốn như vậy trước khuyến mại cần có các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thôngtin đại chúng. Đặc biệt áp dụng khuyến mại với các sản phẩm mới đưa ra thị trường. 3.2.2.9. Hoàn thiện các kênh tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của nhà sản xuất là bán được sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra. Công ty cổ phần dụng cụ số 1 đã xác định cho mình là thoả mãn tối đa nhu cầu trong nước, khai thác triệt để thị trường hiện có và mở rộng thị trường trong tương lai. Do đó khi đưa ra kênh phân phối công ty phải đảm bảo sao cho kênh phân phối là ngắn nhất, tiếp thu và phản ánh nhanh nhậy nhu cầu của thị trường, giảm được giá bán và kích thích tiêu dùng. Công ty áp dụng hai kênh phân phối chính gồm: Kênh phân phối trực tiếp: Với kênh phân phối này đòi hỏi Công ty là người điều khiển trực tiếp. Do đó Công ty phải tìm hiểu nhu cầu của thị trường, ký kết hợp đồng tiêu thụ, điều hoà phối hợp cân đối giữa sản lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ. Kênh phân phối gián tiếp: Với kênh phân phối này, Công ty sẽ giao dịch với các khách hàng của mình thông qua hệ thống các đại lý bán buôn. Như vậy với hình thức này chỉ áp dụng cho các khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm với số lượng nhỏ. Công ty không cần trực tiếp ký hợp đồng cung cấp. Với nhu cầu sử dụng sản phẩm của Công ty ngày một tăng, việc hoàn thiện tốt hệ thống hai kênh phân phối trên sẽ thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày một tốt hơn nữa. Qua thực tế cho thấy, để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty phải kết hợp hài hoà các hình thức trên, mỗi hình thức là điều kiện và là tiền đề cho các hình thức khác. Chúng có mối quan hệ mật thiết với nhau tạo điều kiện cho việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm được tốt. Nếu năng suất lao động không ngừng được nâng cao và giá thành được giảm xuống sẽ là điều kiện thuận lợi cho việc hạ giá thành sản phẩm, tạo vũ khí sắc bén trong cạnh tranh. Nếu chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng lên làm cho sản phẩm có uy tín trên thị trường thì người tiêu dùng được sử dụng sẽ yên tâm hơn, hàng hoá bán chạy hơn, và đây là một điều kiện tiên quyết tạo nên sức cạnh tranh, là mũi nhọn tấn công vào thị trường mới. Ngoài việc mở rộng thị trường nội địa, công ty cần vươn ra thị trường thế giới thông qua việc xuất khẩu các sản phẩm của mình sang các nước khác. Nhưng dù mở rộng thị trường ở đâu nếu không có sự điều tra, nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng thì việc mở rộng thị trường sẽ không thu được hiệu quả cao. Vì vậy trước khi đưa sản phẩm ra thị trường hay xâm nhập vào thị trường mới Công ty cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trường, tổ chức các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng để tìm ra thị trường có triển vọng nhất, đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Bên cạnh đó phải tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho sản phẩm tới tay người tiêu dùng đúng lúc nhất. Có như vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty mới có thể duy trì và được mở rộng. 3.4. Một số đề xuất cấp bách với công ty Nhìn lại những tồn tại, yếu kém và những nguyên nhân gây nên, chúng ta sẽ có những biện pháp thiết thực để khắc phục một cách có hiệu quả. Với những lợi thế và khả năng tiềm tàng của công ty mà thể hiện ở những kết quả đã đạt được như đã nói ở trên, chúng ta hoàn toàn tin tưởng rằng công ty sẽ phát triển tốt thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình và thu nhập của người lao động sẽ tăng lên nhiều, cổ tức của cổ đông cũng tăng cao hơn. Để làm được điều đó công ty nên làm: Kiên trì giữ vững định hướng phát triển sản phẩm mục tiêu kết hợp mở rộng một số ngành hàng khác có giá trị lớn, giảm thiểu những hợp đồng, sản phẩm có giá trị nhỏ, độ phức tạp cao. áp dụng triệt để hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 mà công ty đang tiến hành nhằm nâng cao hiệu quả quản lý chất lượng sản phẩm cũng như hiệu quả điều hành doanh nghiệp. Tăng cường nâng cao chất lượng điều hành của đội ngũ cán bộ, kiên quyết xử lý những cán bộ làm việc không nghiêm túc. Có biện pháp khuyến khích, khen thưởng tăng thu nhập cho cán bộ và công nhân viên làm việc có hiệu quả, có tinh thần trách nhiệm. Về kỹ thuật, tập trung hoàn thiện chương trình kế hoạch sản phẩm mục tiêu, tăng cường quản lý chặt chẽ chất lượng nhằm giảm tỷ lệ hàng hỏng, đáp ứng nhu cầu khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu. Về tổ chức sản xuất: sắp xếp mặt bằng công nghệ, thiết bị, nhân lực cho phù hợp với mục tiêu sản xuất kinh doanh nhằm tăng hiệu quả sử dụng mặt bằng thiết bị và nhân lực trong sản xuất - đảm bảo tiến độ giao hàng. Về thị trường: giữ vững mở rộng thị trường bằng những chương trình cụ thể, thiết thực để thu hút khách hàng. Về tài chính: Quản lý chặt chẽ việc chi tiêu nhằm khống chế tỷ lệ chi phí trong tổng chi phí sản xuất. Tăng cường hiệu quả sử dụng vốn của các đơn vị kinh doanh, phải đẩy mạnh công tác thu hồi nợ. Về vật tư: Chủ động đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ, ổn định về chất lượng và quy cách. Với những kiến nghị trên, mỗi cán bộ công nhân viên, mỗi đơn vị trong công ty xây dựng cho mình tư duy và phong cách làm việc mới, xây dựng nền tảng văn hoá doanh nghiệp, tạo động lực phát triển sản xuất kinh doanh một cách bền vững. Kết luận Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng cho sự phát triển và lớn mạnh của công ty. Vì vậy trong thời gian thực tập, qua những nghiên cứu và tìm hiểu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và những kiến thức đã được học, những vấn đề thực tế mà em đã được tiếp xúc. Em xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Để hoàn thiện việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty phải có sự nỗ lực lớn, phải tìm ra cho mình những hướng đi riêng, những chiến lược tiếp thị sản phẩm bài bản, toàn diện và đặc biệt là phải chú trọng tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Có như vậy công ty mới có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, mang lại doanh thu và hiệu quả cao. Tuy nhiên, trên đây chỉ là những nhận định chủ quan của em, vì vậy sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và chưa thật sự hoàn thiện. Em rất mong được sự góp ý của quý công ty và cô giáo để luận văn của em hoàn thiện hơn. Để hoàn thành luận văn này: Về phía công ty Cổ phần dụng cụ số 1, Em xin cảm ơn toàn thể ban lãnh đạo công ty đặc biệt là các cán bộ phòng thương mại đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho em trong quá trình thực tập tại công ty và hoàn thành luận văn này. Về phía khoa Khoa học quản lý, Em xin chân thành cảm ơn toàn bộ thầy cô giáo trong khoa, đặc biệt là PGS.TS. Lê Thị Anh Vân người đã trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo em rất tận tình trong quá trình thực tập và hoàn thành luận văn này. Em xin chân thành cảm ơn! Tài liệu tham khảo Đặng Đình Đào, Thương mại doanh nghiệp: Quản trị tiêu thụ sản phẩm và quản trị vật tư, NXB Thống kê, năm 2000. John Shaw, Chiến lược thị trường, NXB Thế Giới, năm 2001. Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống kê, năm 2001. Trường Đại học kinh tế quốc dân, Giáo trình khoa học quản lý tập 2, TS. Đoàn Thị Thu Hà - TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa học kỹ thuật, năm 2002. Trường Đại học kinh tế quốc dân, Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp, tập 1: Quản trị sản xuất và tiêu thụ, NXB Khoa học kỹ thuật, năm 2002. Trường cao đẳng bán công Marketing, TS. Nguyễn Xuân Quế, Quản trị giá doanh nghiệp, NXB Thống kê, năm 2000. Trường Đại học Kinh tế quốc dân, TS.Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, năm 2004. Trần Xuân Kiên, Chìa khoá để nâng cao năng lực tiếp thị và sức cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam, NXB TP. Hồ Chí Minh, năm 2001. 9. Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh – Nhà doanh nghiệp giỏi-NXB. TP.Hồ Chí Minh, năm 2002. 10. Quản lý doanh nghiệp công nghiệp - NXBĐH và GD chuyên nghiệp, năm 2000. 11. Tạp chí Kinh tế và Dự báo: Giải pháp chất lượng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. 12. Tài liệu báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty. Mục lục Trang ._.