Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK tạp phẩm Hà Nội - TOCONTAP Ha Noi

P cho đất nước. Hoạt động kinh doanh xuất khẩu thường phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh trên thị trường nội địa, vì quy mô thị trường rất rộng lớn, khó kiểm soát, khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật được thông tin từ thị trường, khác nhau về văn hoá tiêu dùng, tuôn thủ tập quán, thông lệ Quốc tế và luật pháp của các quốc gia khác. Nhưng đổi lại, doanh nghiệp sẽ có một thị trường rộng lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh. Kinh doanh trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trong và ngoài nước. Vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải lỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành công tác phát triển thị trường. Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự chiếm lĩnh thị trường sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận. Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứu phát triển thị trường song vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện. Xác định đúng phương hướng và giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình hết sức khó khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn hơn. Vì vậy, hiện nay, các hoạt động phát triển thị trường chưa thực sự đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp. Thủ công mỹ nghệ là một mặt hàng mang tính truyền thống, đậm nét văn hoá dân tộc, ngoài việc đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộc sống hàng ngày, còn mang tính chất phục vụ cho đời sống tinh thần của người tiêu dùng. Nhu cầu tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ tăng dần theo sự tiến bộ trong văn hoá tiêu dùng của loài người, cùng với sự giao lưu kinh tế, văn hoá giữa các quốc gia trên thế giới. Mặc dù, hàng thủ cộng mỹ nghệ không được nhà nước ta chú ý nhiều cho đầu tư phát triển thành mặt hàng mũi nhọn như gạo, thuỷ sản, dầu mỏ, than đá, dệt may, giày dép, nhưng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, hàng năm, đã đem lại cho nước ta một lượng không nhỏ, góp phần vào bảo tồn và phát triển văn hoá của dân tộc, giải quyết tình trạng dư thừa lao động, tăng thu nhập cho người lao động, xoá đói giảm nghèo, đẩy lùi các mặt tiêu cực của xã hội hiện đại . Xuất phát từ vai trò của thị trường xuất khẩu với các doanh nghiệp kinh doanh XNK, tình hình phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty XNK tạp phẩm Hà Nội ( TOCONTAP Ha Noi) nói riêng và lợi ích của việc đẩy mạnh xuất khẩu thủ công mỹ nghệ. Được sự hướng dẫn của PGS-TS Trần Chí Thành- Trưởng phòng đào tạo Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân. Tôi xin chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại công ty XNK tạp phẩm Hà Nội- TOCONTAP Ha Noi”. Trên cơ sở những kiến thức đã được nghiên cứu tại nhà trường, cơ quan thực tập và những hiểu biết từ xã hội của mình, bài báo cáo thực tập của tôi bao gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Chương II: Nghiên cứu thực trạng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ . ChươngIII: Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên bài báo cáo thực tập của tôi không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong được bạn đọc đóng góp ý kiến và phê bình để bài viết được hoàn thiện hơn, gần gụi thực tế hơn nữa. Chương I. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Tổng quan về thị trường xuất khẩu hàng hoá Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu: Công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước đòi hỏi phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, kỹ thuật, vật tư và công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể có từ các nguồn: Liên doanh đầu tư nước ngoài với nước ta, vay nợ, viện trợ, tài trợ, thu từ hoạt động du lịch , dịch vụ xuất khẩu lao động . Trong các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ và viện trợ ... cũng phải trả bằng cách này hay cách khác. Để nhập khẩu nguồn vốn quan trọng nhất là từ xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu đã đáp ứng được trên 90% ngoại tệ cho nhập khẩu. Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hướng ngoại: Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nước ta là phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế thế giới. Sự tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế có thể nhìn nhận theo các hướng sau: Xuất khẩu những sản phẩm của nước ta ra nước ngoài. Xuất phát từ nhu cầu của thị trường thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mà các nước khác cần. Điều đó tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các nghành liên quan có cơ hội phát triển. Ví dụ, khi phát triển dệt may xuất khẩu tạo cơ hội cho việc phát triển nghành sản xuất nguyên liệu như Bông, Đay, Thuốc nhuộm. Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nước. Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế- kĩ thuật nhằm đổi mới thường xuyên năng lực sản xuất trong nước. Nói cách khác, xuất khẩu là cơ sở tạo thêm vốn và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại hoá nền kinh tế nước ta. Thông qua xuất khẩu, hàng hoá Việt nam sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm. Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống của nhân dân: Sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống của nhân dân. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các mối quan hệ kinh tế đối ngoại của nước ta: Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại làm cho nền kinh tế nước ta gắn chặt với phân công lao động quốc tế. Thông thường hoạt động xuất khẩu ra đời sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác nên nó có vai trò làm nền tảng cho các hoạt động khác phát triển. Chẳng hạn như xuất khẩu và sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng đầu tư, vận tải quốc tế... Đến lượt nó chính các quan hệ kinh tế đối ngoại lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu. Như vậy, theo phân tích ở trên, đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế, thực hiện công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Khái niệm thị trường xuất khẩu. Khái niệm. Thị trường là một phạm trù không thể thiếu của nền kinh tế hàng hoá. Ban đầu, thị trường được xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá. Thị trường có cả tính không gian và thời gian. theo nghĩa này, thị trường được xem là các chợ, các địa dư, các khu vực tiêu thụ hàng hoá phân theo các mặt hàng, ngành hàng. Sản xuất hàng hóa phát triển, lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường ngày càng dồi dào, phong phú, thị trường được mở rộng, khái niệm thị trường được hiểu đầy đủ hơn. Đó là lĩnh vực trao đổi hàng hoá thông qua tiền tệ làm môi giới. ở đây, người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường. Ngày nay các nhà kinh tế học thống nhất với nhau khái niệm về thị trường trong phân tích kinh tế học là: “ Thị trường là một quá trình mà trong đó người bán và người mua tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và sản lượng “. Trong khái niệm này, thị trường không còn mang tính không gian, một địa điểm, khu vực nhất định nữa mà chỉ còn mang tính thời gian. Xã hội luôn phát triển theo thời gian, nền sản xuất cũng ngay càng lớn mạnh, của cải vật chất sản xuất ra ngày càng nhiều hơn. Do vậy, giá cả và số lượng hàng hoá chỉ có ý nghĩa trong một thời gian nhất định . Nghĩa là, chỉ trong một thời gian ngắn nhất định với giá cả và số lượng hàng hoá đó sẽ được người mua chấp nhận mua và người bán chấp nhận bán, giao dịch được thực hiện. Tuy nhiên, đây chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường một cách chung chung theo quan điểm kinh tế chính trị dùng để phân tích kinh tế. Là một doanh nghiệp cụ thể, để doanh nghiệp có thể đưa ra được các công cụ, các quyết định, các chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất, cần phải mô tả thị trường một cách cụ thể hơn, nghĩa là doanh nghiệp phải biết được chính xác cụ thể đối tượng cần tác động, phạm vi của đối tượng và các chi tiết, yếu tố có liên quan. Thông thường, thị trường doanh nghiệp được phân chia thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. thị trường đâu vào được hiểu là khả năng cung cấp các yếu tố sản xuất như sức lao động, tư liệu sản xuất, vốn và các điều kiẹn vật chất khác để ssẩn xuất kinh doanh. trong khi đó, theo quan niệm của marketing, thị trường đầu ra bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để trhoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy, theo cách nhìn nhận này quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có cùng nhu cầu mong muốn, vào lượng thu nhập, lượgn tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn cho nhu cầu và mong muốn đó. quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau mà nó bao gồm cả những khách hàng đã mua hàng và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đây là khái niệm rất có ý nghĩa với các doanh nghiệp vì nó đã chỉ ra được cụ thể những đối tượng có khả năng là khách hàng của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biến họ thành những khách hàng riêng của mình, tiêu dùng sản phẩm của mình từ đó doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận. Trên cơ sở đó, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể hiểu là tất cả khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp nằm bên ngoài biên giới quốc gia, mà doanh nghiệp cũng như những người bán khác cạnh ttranh với nhau bằng những sản phẩm khác nhau, phương thức bán khác nhau trong quá trình hướng đến việc thoả mãn nhu cầu tương tự nhau của khách hàng. Tóm lại, dù xét dưới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trường bao giờ cũng phải có các yếu tố. -Thứ nhất :Phải có khách hàng (người mua hàng ) và không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định . -Thứ hai :khách hàng phải có nhu cầu chưu thoả mãn . -Thứ ba: Khách hàng phải có khả năg thanh toán cho việc mua hàng. 2.2. Phân loại: Thị trường thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp không thể cung cấp tất cả hàng hoá cho toàn cầu được mà nó chỉ có thể cung cấp hàng hoá cho một nhóm khách hàng nào đó. Vì vậy, để xác định được nhóm khách hàng đó một cách tương đối trong thị trường xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trường xuất khẩu thành những thị trường nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanh nghiệp có thẻ đưa ra những phương thức kinh doanh phù hợp .Có rất nhiều tiêu trí giúp ta có thể phân loại được thị trường xuất khẩu *Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng: Ta có thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp. Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trường mà không phải qua các trung gian xuất nhập khẩu. Còn nếu khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian như h*ng xuất khẩu trong nước, đại lý, hiệp hội xuất khẩu, .... Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷ thác. *Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng: Doanh nghiệp có thể chia thị trường thành thị trường xuất khẩu truyền thống và thị trường xuất khẩu mới. Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã từng có quan hệ cộng tác kinh doanh trong một thời gian dài và khá ổn định .Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn chưa ổn định. Cách phân chia này chỉ mang tính tương đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp doang nghiệp phân định chính sách ,chiến lược trong việc xây dựng chính sách và chiến lược kinh doanh hợp lí nhất *Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trường xuất khẩu hàng gia công và thị trường xuất khẩu hàng tự doanh. Thị trường xuất khẩu hàng gia công là trường hợp hàng xuất đi dưới dạng hàng gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó, doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thực hiện phương thức kinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhưng thu nhập thu được không cao vì phí gia công thường thấp. Thị trường xuất khẩu hàng tự doanh : mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trường . *Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu: Doanh nghiệp có thể phân chia thị trường xuất khẩu ra thành thị trường xuất khẩu nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công, thị trường xuất khẩu hàng may mặc,thị trường xuất khẩu dầu mỏ...thậm trí còn có thể phân chia cụ thể hơn như: thị trường xuất khẩu gạo, thị trường xuất khẩu rau quả, thị trường xuất khẩu gốm sứ....thực tế, việc phân chia mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng. *Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ : thị trường hạn ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của nhà nước về số lượng, chất lượng hàng hóa xuất nhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nước. Thị trường nhập khẩu có thể áp dụng " hạn chế xuất khẩu tự nguyện ", đòi hỏi quốc gia xuất khẩu chỉ được xuất sang nước mình một lượng hàng nhất định. Muốn xuất sang thị trường đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Và khi đó, thị trường này được gọi là thị trường có hạn ngạch. Đối với thị trường phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất hàng với số lượng không giới hạn, tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua. *Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường người ta chia thành thị trường xuất khẩu chính ( thị trường trọng điểm ) và thị trường xuất khẩu phụ. Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp sang đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một thị trường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trường này cũng ảnh hưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trường kinh doanh bằng cách mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khẩu phụ. *Căn cứ vào vị trí địa lý Thị trường được phân ra theo khu vực, theo nước như thị trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Nhật, thị trường Đông Nam á, Trung Quốc, ....Thông thường, viếc phân chia thị trường theo nước hay theo khu vực phu thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Nếu các nước có thị hiếu tương tự nhau hoặc có các tập quán quy định như nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong một tổ chức thương mại thì thường được xếp vào một nhóm. Việc phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đến việc đề ra các chính sách, chiến lược kinh doanh cũng như những vấn đề về chi phí. Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiêu tiêu chí phân loại trên để có thể xác định cụ thẻ hơn thị trường cho mình khi xây dựng và thực hiện các phương án chiến lược kinh doanh như kết hợp tiêu chí địa lí với tiêu chí mặt hàng xuất khẩu ta sẽ có thị trường XK gạo sang EU, thị trường XK thủ công mỹ sang Nhật... 3- Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu Với xu thế hội nhập kinh tế ngày càng mạnh mẽ, các doanh nghiệp đã không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của mình bằng cách xuất khẩu các sản pbẩm ra thị trường thị trường thế giới. Thông qua cách này, doanh nghiệp có thể giải quyết được tình hình khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội địa, tìm được các bạn hàng mới và tăng được lợi nhuận. Giống như thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả. Tuy nhiên, chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị trường quá rộng lớn và chịu tác động của rất nhiều các yếu tố khác nhau. Do vậy, là một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chúng ta cần phải nắm được đặc điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh. 3.1 Cung: Cung của thị trường thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm các nhà cung ứng nội địa và tất cả các nhà cung ứng nước ngoài khác (nhà xuất khẩu). Số lượng các nhà cung ứng thường rất lớn với hầu hết các mặt hàng, do vậy độc quyền cung ứng hầu như không xảy ra trên thị trường toàn cầu. Để cạnh tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh một thị trường lớn hơn các nhà cung ứng đưa ra rất nhiều sản phẩm khác nhau với các phương thức cung ứng đầy hấp dẫn người tiêu dùng. Với những nước công nghiệp phát triển các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn, công nghệ, kỹ thuật nên các nước này chủ yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm lượng vốn công nghệ, chất xám cao. Với những nước đang và kém phát triển , các nhà cung ứng của những nước này chủ yếu cung cấp ngững sản phẩm chứa nhiều hàm lượng lao động, tài nguyên hơn. Hiên nay, các nhà cung ứng của Việt nam hầu hết là các doanh nghiệp mới kinh loanh xuất nhập khẩu, các sản phẩm Việt nam chưa có uy tín trên thị trường quốc tế nên chịu sức ép rất lớn từ các nhà cung ứng khác, đặc biệt là Trung quốc và Đông nam á, vì hầu hết các sản phẩm xuất khẩu của Việt nam đều trùng với các nước này, điều kiện cạnh tranh cũng tương tự nhau thâm trí còn yếu hơn. Vì vậy, phải nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt nam là yêu cầu hàng đầu khị hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới. 3.2 Cầu: Cầu về một mặt hàng là tập hợp các nhu cầu, mong muốn của khách hàng về hàng hoá đó. Những khách hàng này có khả năng và sẵn sàng trả tiền cho sự thoả mãn nhu cầu, mong muốn đó. Cầu về một loại hàng hoá trên thị trường xuất khẩu thường rất lớn. Phần lớn người nhập khẩu là những nhà sản xuất hoặc kinh doanh thương mại- nhà tiêu thụ trung gian- nên khối lượng mua lớn. Nhu cầu của họ về một loại sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân mặt hàng đó mà còn phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của họ được mở rộng hay thu hẹp. Mặt khác do khoa học kỹ thuật phát triên, rất nhiều sản phẩn có khả năng thay thế lẫn nhau ra đời. Các sản phẩm này liên quan trực tiếp đến vòng đời và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Khi giá một mặt hàng tăng lên các nhà nhập khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức giá thấp hơn. Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trường xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng, có trình độ phát triển khác nhau. 3.3 Giá cả: Với nước đang phát triển như Việt nam năng lực sản xuất còn yếu kém, sản phẩm chứa nhiều yếu tố tài nguyên và lao động nên sức cạnh tranh của hàng hoá chủ yếu bằng giá cả. Trên thị trường thế giới giá cả chịu tác động của rất nhiều yếu tố như: Mục tiêu định giá: mục tiêu định giá của doanh nghiệp được thể hiện bởi lợi nhuận hoặc doanh số bán. Khi chi phí không đổi muốn tăng lợi nhuận phải đặt giá cao hoặc tăng doanh số bán phải đặt giá thấp. Phân tích chi phí: chi phí là nhân tố quyết định giá cả. Khi đặt giá tối thiểu phải đảm bảo bồi đắp chi phí ngược lại khi đặt giá một cách hợp lý thì doanh số bán sẽ tăng, chị phí cố định giảm dần dẫn đến chi phí trung bình giảm, tăng lợi nhuận. Nhân tố cạnh tranh: canh tranh tác động đến giá cả dưới góc độ số lượng các doanh nghiệp, quy mô tương đối của các doanh nghiệp, sự khác biệt của sản phẩm và khả năng ra nhập thị trường của doanh nghiệp. Khách hàng: cầu của khách hàng tác động đến giá cả dưới góc độ khả năng mua của khách hàng; sự bằng lòng mua; vị trí của sản phẩm trong lối sống của khách hàng; giá cả sản phẩm thay thế; thị trường tiềm năng của sản phẩm; mức độ cạnh tranh phi giá cả của thị trường, hành vi của người tiêu dùng trong các phân đoạn thị trường. Can thiệp của Chính phủ: các quy địng của Chính phủ nước chủ nhà và nước xuất khẩu cũng tác động đến việc hình thành giá như: quy định về giá phân biệt đối sử của Mỹ, luật chống phá giá... Tuỳ theo từng nước mà mỗi nhân tố có tác động về mặt lượng khác nhau lên giá cả. Việt nam là một nước nhỏ nên tham gia vào thị trường quốc tế là nước chấp nhận giá tức là bán sản phẩm với giá đã được hình thành từ trước. 4- Vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp : Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh. Đó là môi trường của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ càng nhiều càng tốt. Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của doanh nghiệp, do đó, nó cũng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp thể hiện qua: Thị trường xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi nhuận đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để đạt được mục tiêu đó doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là yếu tố then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao. Bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp được mở rộng , chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô, sức cạnh tranh được tăng cường và vị trí của doanh nghiệp được khẳng định trên thị trường. Do vậy, đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng hoá thì tìm cách thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu là điều tiên quyết đến thành công của doanh nghiệp . Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều được thể hiện trên thị trường. Nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất, kinh doanh và dự đoán được khả năng phát triển trong thời gian tới. Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh những mặt hàng xuất khẩu: Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyết được mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương thức như thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường quốc tế không thể cứ đưa ra những sản phẩm dù rất thành công trên thị trường nội địa ra nước ngoài là đạt được kết quả tốt. Chính sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho những chính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lượng, những hoạt động xúc tiến... Từ đó doanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất thu mua hàng của mình và đề ra được các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tương lai. Như vậy thị trường tác động đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng với thị trường. Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: Thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức thành công của các quyết định kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra những nguyên nhân cho những thất bại để khắc phục cho những quyết định kế hoạch của năm sau. II. Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân. 1. Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ : Hàng thủ công mỹ nghệ là những mặt hàng thuộc các ngành nghề truyền thống được truyền từ đời này sang đời khác. Chúng được tạo ra nhờ sự khéo léo của các thợ thủ công, sản xuất bằng tay là chủ yếu nên các sản phẩm có chất lượng không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá. Tuy nhiên, các sản phẩm này thường rất tinh xảo và độc đáo. Hàng thủ công mỹ nghệ thường chứa đựng các yếu tố văn hoá một cách đậm nét vì chúng là những sản phẩm truyền thống của dân tộc. Mỗi dân tộc đều có một nền văn hoá riêng và có cách thể hiện riệng qua hình thái, sắc thái sản phẩm. Chính điều này đã tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm dù có cùng chất liệu ở các quốc gia khác nhau. Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đều thể hiện mảng đời sống hiện thực, văn hoá tinh thần với sắc màu đa dạng hoà quyện, mang tính nghệ thuật đặc sắc. Do đó, chúng không chỉ là những vật phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộc sống hàng ngày mà còn là những sản phẩm phục vụ đời sống tinh thần, đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ của các dân tộc. ở Việt Nam, sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ đã xuất hiện từ rất lâu, có nhiều làng nghề nổi tiếng với những sản phẩm độc đáo mang tính rất riêng của Việt Nam. Hơn nữa nguyên liệu cho sản xuất mặt hàng này của Việt Nam có rất nhiều và rẻ. Cùng với sự mở rộng quan hệ giao lưu văn hoá, kinh tế giữa các nước trên thế giới, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam đã có mặt trên thị trường nhiều nước châu Âu, Đông á, Mỹ và Nam Mỹ. ..và dần dần đã khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường quốc tế. 2. Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đem về cho đất nước một lượng không nhỏ ngoại tệ năm 1999 (nếu không kể đồ gỗ xuất khẩu )kim ngạch là 171 triệu USD năm 2000 đạt 237 triệu USD năm 2001 cũng đạt 237 triệu USD; dự kiến năm 2002 đạt trên 300 triệu USD. Đặc biệt đây là một trong mười mặt hàng xuất khẩu đem lại cho đất nước nhiều ngoại tệ nhất trên cả hạt tiêu và hạt điều. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đã đem lại một lượng lớn công ăn việc làm, giải quyết tình trạng dư thừa lao động nhất là lao động nông nhàn ở nông thôn giúp nông dân có thêm thu nhập góp phần xoá đói giảm nghèo đẩy lùi tệ nạn xã hội. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh mở rộng quan hệ giao lưu văn hoá giữa Việt nam và thế giới. Đồng thời nó giải quyết đầu ra cho sản phẩm khôi phục các nghành nghề truyền thống đã xuất hiện rất lâu ở nước ta. Đây là phương pháp thiết thực để bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá của dân tộc ta trước mặt trái của cơ chế thị trường. Như vậy, phát triển thị trường đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ đem lại lợi ích kinh tế thiết thực cho bản thân các doanh nghiệp cho người lao động mà còn có ý nghĩa chính trị, văn hoá xã hội to lớn. Vì vậy, đề ra các biện pháp phù hợp để khai thác khả năng của mặt hàng này là rất cần thiết trong thời kỳ này. III- Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường thường chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố. Để ra quyết định chiến lược và quyết sách đúng trong quá trình lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tiến hành các hoạt động khai thác các cơ hội đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố này. Thông thường các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường của doanh nghiệp được chia thành hai nhóm : - Nhóm các yếu tố khách quan. - Nhóm các yếu tố chủ quan. 1. Các yếu tố khách quan : Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị, ... các doanh nghiệp không thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của chúng. Nếu doanh nghiệp không thích ứng với môi trường này thì không những không phát triển được thị trường, nâng cao được vị thế của mình mà còn có thể bị mất thị phần hiện tại hoặc bị đào thải khỏi thị trường. Vì vậy, tìm hiểu môi trường kinh doanh là không thể thiếu khi nghiên cứu thị trường . *Các yếu tố thuộc về văn hoá xã hội. Bất kì doanh nghiệp nào khi thâm nhập vào thị trường nào đó đều phải chú ý nghiên cứu yếu tố văn hoá xã hội, từ đó mới đưa ra các quyết địnhvề sản phẩm cho phù hợp với tiêu dùng của khách hàng. Yếu tố văn hoá cần quan tâm đầu tiên đó là văn hoá về tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng. ở châu Âu, nhiều gia đình thường sử dụng thảm để trải sàn, một số nước Đông Âu lại hay sử dụng các sản phẩm thêu ren, còn ở Nhật, Hàn Quốc, người dân rất ưa chuộng những vật phẩm bằng mây, tre, cói,... Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trường nào. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng không thể qua quy mô dân số của thị trường, độ tuổi, cơ cấu gia đình, các tổ chức xã hội, thu nhập của dân cư, tất cả các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân thị trường thành nhiều đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận. *Đối thủ cạnh tranh: Khi cung ứng các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ra thị trường thế giới, doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối thủ đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở nước chủ nhà, các doanh nghiệp từ nhiều quốc gia khác và các doanh nghiệp cùng xuất khẩu mặt hàng đó ở nước xuất khẩu. Tuy cùng là hàng thủ công mỹ nghệ nhưng mỗi quốc gia khác nhau thì sản phẩm của nó có hình dáng, hoa văn, chất liệu khác nhau. Vì vậy, trên thị trường quốc tế sự cạnh tranh gữa các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của các quốc gia khác nhau là sự cạnh tranh về tính độc đáo và tính văn hoá biểu hiện qua sản phẩm. đối với các sản phẩm của các nước mà không có khác biệt nhiều so với sản phẩm của Việt Nam như Trung Quốc, các nước Đông Nam á... và chính các doanh nghiệp Việt Nam. Sự cạnh tranh lúc này sẽ trở nên gay gắt hơn, các doanh nghiệp thường phải sử dụng biện pháp cạnh tranh bằng giá cả, chất lượng, dịch vụ uy tín... tuỳ theo số lượng đối thủ trên thị t._.rường mà người ta xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh. Cạnh tranh ngày càng gay gắt, khả năng chiếm lĩnh phát triển thị trường của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn hơn. Vì vậy doanh nghiệp cần xác định trạng thái cạnh tranh, vị thế của mình và đối thủ để từ đó đưa ra quyết định tính chất , mức độ đa dạng, giá cả, số lượng sản phẩm sẽ cung ứng. * Môi trường chính trị, luật pháp : Yếu tố chính trị có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Môi trường chính trị trong nước cũng như ở nước nhập khẩu ổn định là điều kiện hết sức thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, yếu tố luật pháp cũng như các quy định của chính phủ buộc phải tuân theo nên chúng chi phối nhiều tới khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Chẳng hạn việc quy định hạn chế khai thác gỗ sẽ gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp xuất khẩu các mặt hàng làm từ gỗ, chính sách khuyến khích xuấty khẩu gốm sứ bằng giảm thuế sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh cho mặt hàng gốm sứ. * Môi trường kinh tế : Các yếu tố tốc độ phát triển kinh tế, tình hình lạm phát, sự ổn định tỷ giá, hệ thống thuế thuộc môi trường kinh tế là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế của quốc gia đó tăng trưởng hay giảm sút sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống nhân dân qua thu nhập và cách phân bổ thu nhập, qua đó tác động tới khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô thị trường của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, nhu cầu nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Mỹ đã giảm nhiều khi nước này lâm vào khủng hoảng kinh tế sau thảm hoạ 11-9. Trong khi đó, lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả, thu nhập, tích luỹ, ảnh hưởng đến khả năng thành công của một chiến lược và từng thương vụ cụ thể,... Còn hệ thống thuế sẽ ảnh huởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả. Ngoài ra, còn rất nhiều yếu tố ảnh hưởng khả năng xuất khẩu, tăng thị phần của doanh nghiệp như yếu tố khoa học công nghệ, môi trường sinh thái, vị trí địa lý... 2. Các yếu tố chủ quan : Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó như : yếu tố tài chính, con người, trình độ khoa học kỹ thuật, tài sản vô hình của doanh nghiệp, ... Việc khai thác các cơ hội kinh doanh có thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào các tiềm lực này ở thời điểm hiện tại và trong tương lai. Do vậy, các doanh nghiệp luôn có các chính sách nghiên cứu và phát triển các tiềm năng của mình. Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ, khả năng phát triển thị trường phụ thuộc chủ yếu vào các yếu tố sau : *ý chí, tư tưởng của ban lãnh đạo : Hàng thủ công mỹ nghệ được doanh nghiệp chú ý phát triển hay không và phát triển ở thị trường nào trước hết phụ thuộc vào mục tiêu của ban lãnh đạo và sự kiên định theo đuổi mục tiêu đó. Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trường có độ may rủi cao, thấp khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận may rủi ở những mức độ khác nhau và điều này ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh. Những ban lãnh đạo có tính tiên phong, ưa đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thường sẵn sàng chinh phục những thị trường mới dù thị trường đó có những khó khăn và rủi ro cao. Trong khi đó, những người không ưa mạo hiểm, hay bảo thủ thì thường kinh doanh trên những thị trường quen thuộc, đã hiểu biết rõ hoặc những cơ hội chắc chắn dù cho lợi nhuận thấp. *Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp : Là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp thường được xem xét qua các chỉ tiêu như số vốn sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư từ lợi nhuận, khả năng chi trả nợ của doanh nghiệp. Thông thường, doanh nghiệp có khả năng và nguồn lực mạnh mẽ về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn. Quy mô của vốn phản ánh quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội doanh nghiệp có thể khai thác được. Doanh nghiệp không thể cung ứng đủ hàng hoá nếu tất cả số vốn huy động được không đủ để sản xuất, thu mua theo đúng số lượng,chất lượng khách hàng yêu cầu. Với nguồn vốn dồi dào, doanh nghiệp sẽ có điều kiện để phân bổ đầu tư và các hoạt động sao cho có hiệu quả hơn. Bên cạnh việc đầu tư vào hoạt động sản xuất, tổ chức mạng lưới thu mua hàng hoá, các hoạt động nghiên cứu thị trường, xúc tiến, phân phối cũng được chú trọng hơn, trong khi ở các doanh nghiệp hạn hẹp về vốn, các hoạt động rất quan trọng này nhiều khi bị cắt bỏ. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu, các chi phí cho các hoạt động tìm hiểu thị trường, tham dự triển lãm quốc tế thường rất cao cho nên sự hạn chế đầu tư cho các hoạt động marketing sẽ dẫn đến khó khăn trong cạnh tranh và phát triển thị trường. *Sản phẩm xuất khẩu củsa doanh nghiệp : Sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng mua sản phẩm. Để mở rộng được thị trường, các sản phẩm của doanh nghiệp trước hết phải có chất lượng kiểu dáng phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp không thể tiêu thụ được các sản phẩm thủ công nếu như chúng không được cải tiến theo sự biến đổi của nhu cầu, không có khả năng cạnh tranh với các đối thủ bằng chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm. Đối với những sản phẩm tương tự nhau sẽ phải cạnh tranh bằng giá cả , giá càng thấp mà chất lượng không đổi sẽ càng có nhiều khách hàng hơn. Đặc biệt ngày nay là thời đại bùng nổ thông tin nên cạnh tranh bằng giá cả tỏ ra hiệu quả rất nhanh. *Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá. Với các doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, nguồn hàng cho xuất khẩu chủ yếu là thu mua từ các chân hàng : các hợp tác xã, các làng nghề, doanh nghiệp sản xuất. Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các hoạt động kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Việc kiểm soát chi phối nguồn hàng tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn cung cấp : an tâm về chất lượng hàng hoá, số lượng hàng hoá cũng như bảo đảm được tiến độ giao hàng cho khách. Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp không phải tốn nhiều công sức và chi phí, ổn định được giá đầu vào. Ngoài ra, điều này còn giúp doanh nghiệp liên kết được với các đơn vị sản xuất để tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu người tiêu dùng. Tổ chức tốt nguồn hàng đầu vào sẽ giúp doanh nghiệp ổn định được chất lượng, giá cả sản phẩm, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh. *Con người và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp . Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trường nói riêng. Bởi vì, chính con người thu thập các thông tin đầu vào để hoạch định mục tiêu, lựa chọn và thực hiện các chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Với đội ngũ cán bộ kinh doanh có tố chất năng động, am hiểu về mặt hàng thủ công trong nước và quốc tế, có kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường quốc tế... sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế, nhanh chóng phán đoán được tình thế, chớp được thời cơ tạo thế vững chắc trên thị trường. Bên cạnh yếu tố con người, tiềm lực vô hình cũng có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp, đó là những ấn tượng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy tín nhãn mác, lòng trung thành của khách hàng với doanh nghiệp và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài ra còn có thể kể đến một số yếu tố khác như trình độ khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý, ... cũng tác động đến việc phát triển thị trường của doanh nghiệp. IV. Một số mô hình marketing áp dụng cho việc nghiên cứu các biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu. Phân đoạn thị trường quốc tế. Khi một nền kinh tếphát triển, những thay đổi xãy ra sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến con người. Thu nhập thay đổi, sự chuyển dịch các trung tâm tập tập trung dân số, mức sống tăng lên, các doanh nghiệp trong nước và nội địa tìm kiếm thị rtrường mới và mở rộng thị trường hiện tại. Hành vi của thị trường thay đổi do vậy các nhóm khách hàng, tức là các phân đoạn thị trường, cùng với những nhu cầu và thị hiếu cũng thay đổi theo. Các thị trường được giao thoa của ba vấn đề phát triển: Kinh tế văn hoá và các nỗ lực marketing của các doanh nghiệp. Thị trường không phải như bản thân nó vốn có, điều đó có nghĩa là thị trường không tĩnh mà luôn luôn thay đổi, ảnh hưởng đến và đồng thời chịu sự tác động dưới sự thay đổi của thu nhập, phong cách sống và các ý tưởng sáng tạo sản phẩm mới... Thay đổi thu nhập sẽ làm tăng khả năng mua hàng và mong muốn mua nhiều loại hàng khác nhau của khách hàng. Do vậy, các phương tiện thông tin toàn cầu cần phải hoạt động để những người trong một phần của thế giới biết về phong cách sôngs của những người ở phần khác của thế giới. Các công ty thương mại toàn cầu luôn hướng tới đáp ứng khách hàng có hành vi mua hàng “quốc tế” bằng những sản phẩm mới. Kết quả phát triển của doanh nghiệp là từ sự tăng trưởng kinh tế, tăng trưởng thị trường và xác định đúng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã chọn. Khi xem xét các thị trường, thế nào doanh nghiệp cũng tìm ra những điểm tương tự về nhu cầu và mong muốn. Có thể đó là thị trường cho tầng lớp trung lưu, thị trường cho tuổỉ trẻ,thị trường sang trọng... Tất nhiên, thị trường của các tâng lớp trung lưu ở các nước khác nhau, nhưng nhìn chung, cách suy nghĩ, hành vi của họ vẫn có nhiều điểm chung hơn là sự khác biệt. Thực tế khi nghiên cứu về phong cách sống, hành vi, thái độ, mua hàng thì tt chia làm sáu đoạn: Những người thuộc nhóm cầu tiến: Là những người tuổi trẻ ham thích thành đạt, là những người thực tế, coi trọng vật chất và luôn tìm kiếm sự thoả mãn ngay lập tức nhu cầu của mình. Những người thành đạt: Luôn có ý kiến lãnh đạo, bằng mọi cách vươn đến địa vị mong muốn. Sự thành đạt đối với họ là có giá trị nhất trong cuộc đời. họ là những người mong muốn có cuộc sống vật chất, cuộc sống sang trọng. Những người thích ứng: Là những người vừa tôn trọng cái mới vừa không chối bỏ cái cũ. Những người cổ điển: Thường không thích có sự thay đổi và mong muốn bảo tồn những giá trị xa xưa của cuộc sống. Những người coi thời gian là quan trọng trên hết: Là những người luôn tìm mọi cách để tiết kiệm thời gian. Họ thường sử dụng các sản phẩm thường mua vì không có đủ thời gian để thử các loại sản phẩm tương tự. Những người khác: Là những người còn lại, không có những quan điểm rõ ràng. Thị trường thế giới thay đổi rất nhanh chóng và phân đoạn thị trường được xác định theo các kiểu tiêu dùng tương tự nhau ở các nước khác nhau. Một phân đoạn thị trường bao giờ cũng có 4 yếu tố: Phân đoạn thị trường đó có thể xác định được Phân đoạn thị trường đó có thể thực hiện được Tính đồng nhất trong mỗi phân đoạn nhiều hơn tính đồng nhất của cả thị trường tổng thể Phân đoạn thị trường đủ rộng để mang lại lợi nhuận Phân đoạn thị trường toàn cầu xác định các nhóm khách hàng có các nhu cầu tương tự nhau. Họ có thể từ các nước khác nhau, có trình độ khác nhau, tiếng nói khác nhau nhưng phần đông họ có nhu cầu tương tự nhau về một loại sản phẩm nào đó. Khách hàng của một phân đoạn thị trường toàn cầu có những đặc điểm giống nhau mà chính sự giống nhau đó làm cho những khách hàng của nhóm đó ở các nước khác nhau có tính đồng nhất tương đối. Lựa chọn thị trường : Sau khi phân thị trường quốc tế thành những nhóm khách hàng có nhu cầu tương đối đồng nhất, doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn cho mình những đoạn thị trường phù hợp nhất. Để thực hiện được điều này, doanh nghiệp nên lựa chọn thị trường cho các tiêu chuẩn sau: Tiêu chuẩn chung: Về chính trị: Nghiên cứu cả những bất trắc chính trị và sự ổn định của chính thể. Về địa lý: Khoảng cách, khí hậu, tháp tuổi, sự phân bố dân cư trên lãnh thổ. Về kinh tế: Tổng sản phẩm trong nước GDP, GDP trên đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, những thoả thuận hay hiệp định đã ký. Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển Tiêu chuẩn về quy chế thương mại và tiền tệ: Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch, các định mức, những độc quyền... Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, diễn biễn của tỷ giá hối đoái Tiêu chuẩn về thương mại: Phần của sản xuất nội địa. Sự hiện diện trên thị trường của hàng hoá Việt Nam Sự cạnh tranh quốc tế trên thị trường. Tuỳ từng mặt hàng, từng doanh nghiệp mà mức quan trọng của các tiêu chuẩn này khác nhau. Tiếp cận thị trường Sau khi đã lựa chọn được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tiến hành lập kế hoạch chiến lược marketing để thâm nhập thị trường Chiến lược sản phẩm: -Tuỳ theo tình hình thị trường , người sản xuất phải xem xét có nên tiếp tục sản xuất sản phẩm mà mình đang kinh doanh hay không mà phải thay thế bằng sản phẩm khác. Để có thể quyết định phương hướng sản xuất, kinh doanh cần phải nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Trong thực tế, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng của nó. Thông thường, chu kỳ sống của sản phẩm được chia thành 4 giai đoạn: + Giai đoạn 1: sản phẩm chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến, do vậy chi phí cho các hoạt động xúc tiến, khuyếch trương như quảng cáo, khuyến mại thường rất lớn. Trong khi đó, doanh thu lại tăng chậm nên doanh nghiệp thường không có lãi. + Giai đoạn 2: là giai đoạn phát triển của sản phẩm . Trong giai đoạn này, sản phẩm của doanh nghiệp bắt đầu được biết đến và chấp nhận rộng rãi hơn. Doanh thu tăng rất nhanh, lợi nhuận bắt đầu được thu về và bước dầu bù đắp được những chi phí bỏ ra ban đầu cho xúc tiến khuyếch trương. + Giai đoạn 3: là giai đoạn sản phẩm bão hoà. Trong giai đoạn này, doanh thu vẫn tăng nhưng tăng chậm và bắt đầu có xu hướng giảm + Giai đoạn suy thoái: trong giai đoạn này thị trường đã bão hoà về sản phẩm, doanh thu giảm nhanh chóng và đây là giai đoạn mà doanh nghiệp nên rút khỏi thị trường nếu không có những cố gắng để bắt đầu một chu kì sản phẩm mới. Qua việc phân tích chu kì sống, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được những đặc điểm đặc trưng của từng giai đoạn để có những biện pháp thích hợp tăng cường hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. -Việc tạo uy tín cho sản phẩm cũng là một vấn đề cần thiết trong chiến lược sản phẩm cua doanh nghiệp , trong đó nhãn hiệu hàng hoá và biểu tượng của công ty giữ một vai trò quan trọng nhất. - Bao bì cũng là một vấn đề mà doanh nghiệp trong chiến lược của mình phải chú ý quan tâm xây dựng. Bởi vì, ngoài chức năng bảo vệ, bảo quản và thông tin về hàng hoá bao bì còn là một công cụ quảng cáo cho sản phẩm để hấp dẫn khách hàng Chiến lược giá cả: Phân tích các yếu tố tác động đến giá cả, có hai nhân tố ảnh hưởng đến giá cả cần chú ý là: Yếu tố độc lập, không do chủ quan gây ra như mối quan hệ cung cầu, những biến động của chu kì kinh doanh ... Yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được những chi phí sản xuất , chi phí cho các hoạt động marketing ...tuỳ theo vị trí của mình trên thị trường mà công ty có thể xác định mức giá thích hợp. Quyết định về giá cả về sản phẩm của doanh nghiệp là yêu cầu chủ yếu của chiến lược giá cả. •Chiến lược phân phối: Là việc tổ chức và thiết lập các kênh phân phối để đưa hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. hàng hoá có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay bán qua trung gian. Trong thực tế, sản xuất yêu cầu phải gắn liền với người tiêu dùng nhưng điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp cần phải thiết lạap các kênh phân phối trực tiếp đến tất cả những người tiêu dùng có nhu cầu mua sắm sản phẩm của công ty. Việc tận dụng các kênh trung gian trong nhiều trường hợp là rất có hiệu quả nhất là phạm vi tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp là rất lớn, hay trong trường hợp doanh nghiệp muốn thiết lập kênh phân phối mới cho các khu vực thị trường mới. Chiến lược xúc tiến: Bao gồm các hoạt động quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền, trong đó quan trọng nhất là quảng caó cho sản phẩm. quảng cáo có chức năng kích thích và chức năng thông tin. Chiến lược quảng cáo của doanh nghiệp phải xác định được phương tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo và ngân sách dành cho quảng cáo trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch cho quảng cáo thích hợp sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Mọi kế hoạch quảng cáo đều phải tuôn theo các nguyên tắc sau: Gây sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Phải lôi kéo được người têu dùng. Gợi được ý muốn sẵn sàng mua. V.tình hình thị trường hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới 1. Tình hình cung của hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới. Hàng năm kim ngạch trao đổi hàng thủ công mỹ nghệ của thế giới ước tính hàng trăm tỉ USD. Điều này chứng tỏ thị trường quốc tế đang ngày càng trở nên nhộn nhịp hơn trong mua bán hàng thủ công mỹ nghệ . Các nước cung cấp mặt hàng hầu như tập trung ở Châu á như : Trung Quốc, Inđônêsia, ấn Độ, Thái Lan, Singapo, Philippin .. Giữa các nước này, tỷ lệ phần trăm kim ngạch xuất khẩu của toàn thế giới trong năm năm qua gần như không đổi. Điều này được thể hiện ở bảng sau: Bảng 8: Tỷ trọng thị trường của các nước xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ chính trên thế giới. STT Tên nước Tỷ trọng(%) STT Tên nước Tỷ trọng(%) 1 Trung Quốc 14,80 6 ấn Độ 8,65 2 Inđônêsia 13,20 7 Philippin 7,52 3 Malaysia 12,40 8 Singapo 6,20 4 Đài Loan 11,20 9 Hồng Kông 5,00 5 Thái Lan 8,96 10 Nước khác 12,07 Nguồn: Phòng tài chính kế toán. Theo thống kê trên của Bộ thương mại ta thấy, thị trường hàng thủ công mỹ nghệ không có nước nào độc quyền cung cấp mặt hàng này, nghĩa là không có nước nào thao túng được số lượng cũng như giá cả hàng thủ công mỹ nghệ của thế giới, mỗi nước chiếm được một phần nhỏ của thị trường nên những năm tới chắc chắn xảy ra cạnh tranh gay gắt các nước cố gắng giành giật thị trường của nhau. Thực tế những năm qua cho thấy, kim ngạch xuất khẩu của mỗi nước tăng đều đặn qua các năng, không có sự đột biến lớn nào xảy ra, điều đó chứng tỏ cung về hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới là rất ổn định. Theo ITC, trung tâm Thương mại quốc tế , hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới bao gồm ba loại hàng: Thảm đay: Toàn bộ sản phẩm được làm từ đay dùng để lót, trải sàn nhà. Inđônêsia là nước cung cấp nhiều mặt hàng này nhất chiếm khoảng 25% toàn thế giới tiếp sau đó là Malaysia, Philippin, Thái Lan... Gốm sứ: Bao gồm chai, lọ, chậu, hoa, bát, đĩa... Loại hàng này chủ yếu là hàng Trung Quốc cung cấp chiếm tới trên 50% giá trị cung ứng trên thế giới, bên cạnh đó còn có ấn Độ ,Thái Lan... Mây tre đan: Bao gồm bàn ghế song mây tre đan, giỏ, lẵng hoa, túi sách, chiếu, gối mây... nước cung cấp chủ yếu mặt hàng này vẫn là Trung Quốc, ấn Độ phần còn lại là do các nước Inđônêsia, Đài Loan, Thái Lan, Singapo... Hiện nay, hầu như tất cả các nước xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới đều xuất khẩu dưới dạng thành phẩm một số nước này đã có luật cấm xuất khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm và quản lý việc khai thác nguyên liệu rất chặt chẽ nhằm bảo vệ môi trường , tận dụng lợi thế để nâng cao lợi thế cạnh tranh cho hàng nước mình. Xu hướng xuất khẩu thành phẩm là tất yếu khách quan trong tình mới của thế giới. Việt Nam là một nước xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ra thị trường thế giới. Tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu còn quá nhỏ bé so với các nước khác chỉ đạt khoảng 0,2% kim ngạch của thế giới . Nhà nước ta đã có nhiều khuyến khích , ưu đãi phát triển sản xuất và xuất khẩu mặt hàng này nhưng chưa đạt hiệu quả cao. So với các nước trong khu vực tiềm năng của nước ta về mặt hàng này không phải nhỏ nên cần phải áp dụng những biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy xuất khẩu mặt hàng này hơn nữa. Thực tế năm 1999, nước ta chỉ xuất được 111 triệu USD ( không kể đồ gỗ xuất khẩu ), sang năm 2000 kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này đạt 237 triệu USD, con số này dược giữ nguyên năm 2001, chứng tỏ mặt hàng này phát triển rất bấp bênh, thiếu ổn định, chúng ta có khoảng trên 20 cơ sở sản xuất và kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ bao gồm: Barotex, Artexport, Licola, Công ty mỹ thuật Thành Mỹ, Công ty mây tre lứa lá TP Hồ Chí Minh... Bên cạnh đó, còn rất nhiều làng nghề thủ công truyền thống trên khắp đất nước. Tuy nhiên, sự tồn tại của nhiều nhà sản xuất và xuất khẩu nhỏ đã gây ra cạnh tranh giữa các công ty trong nước với nhau làm giảm khả năng xuất khẩu mặt hàng này của nước ta. 2. Tình hình cầu của hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới . Có thể coi hàng thủ công mỹ nghệ đã trở nên quen thuộc, thông dụng trên khắp thế giới và đang trở thành mốt. Người tiêu dùng trở nên nhàm chán với các loại hàng hoá được sản xuất theo dây truyền ,đồng loạt thiếu tính đa dạng,độc đáo và văn hoá của hàng thủ công mỹ nghệ do vậy họ tìm đến hàng thủ công mỹ nghệ để thay thế cho các hàng đó là tất yếu. Mặt khác, ngành sản xuất này cũng được bổ sung một số công nghệ mới góp phần tạo ra nhiều sản phẩm bền đẹp, tinh sảo mẫu mã phong phú ngày càng hấp dẫn người tiêu dùng. Chính vì thế, nhu cầu hàng thủ công mỹ nghệ tăng lên nhanh chóng. Ngoài mức tăng về số lượng , nhu cầu về hàng thủ công mỹ nghệ còn đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng,chất liệu... các sản phẩm kiểu cách đơn điệu, vẫn để ở dạng thô hiện nay không được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng đang dần mất thị trường cho các sản phẩm mới lạ hơn. Theo dự báo của các chuyên gia, cung cầu mặt hàng này trong 10 năm tới có thể sẽ bị mất cân đối, mức giá của phần lớn các sản phẩm thủ công mỹ nghệ sẽ cao hơn hiện nay. Điều đó, kích thích các nước xuất khẩu gia tăng sản lượng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu các nước nhập khẩu mặt hàng này. Trên thế giới, các nước nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tập trung nhiều nhất ở các nước Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ. Mấy năm gần đây Châu úc và Châu Phi cũng đã bắt đầu nhập khẩu mặt hàng này. Về cơ cấu thị trường nhập khẩu của các khu vực trên thế giới trong thời gian qua nói chung không có sự thay đổi lớn nào và nó phân bổ như sau: Châu Âu 40% , Châu á 28%, Châu Mỹ 24%, Châu Phi 5%, Châu úc 3%. Qua số liệu trên ta thấy Châu á mặc dù nhập khẩu một tỷ lệ cao như kim ngạch năm 2001 vừa qua là trên 26 tỷ USD nhưng đây hầu hết là nhập khẩu nguyên liệu và bán thành phẩm để chế biến thành sản phẩm hoàn thiện một phần tiêu dùng trong nước, còn lại tái xuất khẩu sang các nước khác . Đối với thị trường Châu Âu hầu như là nhập thành phẩm cho tiêu dùng. Kim ngạch nhập khẩu năm 2001 của một số nước tương đối ổn định: Italia 4,5 tỷ USD, Tây Ban Nha 5,25 tỷ USD, Hà Lan 3,8 tỷ USD, Pháp 2,25 tỷ USD và toàn Châu Âu là 37,5 tỷ USD. Thị trường Châu Mỹ cũng nhập khẩu mặt hàng này một tăng. Mặc dù năm 2001 kinh tế Châu Mỹ gặp nhiều khó khăn nhưng kim ngạch nhập khẩu của các nước này vẫn đạt trên 20 tỷ USD chủ yếu là Mỹ, Chi Lê, Achentina, Brazil... Từ một số phân tích trên đã cho ta thấy, thị hiếu người tiêu dùng nói chung đang chuyển biến theo hướng có lợi cho các nước xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ , cầu ngày một tăng. Điều này đồng nghĩa với việc thị trường xuất khẩu được mở rộng cơ hội tìm kiếm thị trường cho các doanh nghiệp được mở rộng hơn. Chương II : nghiên cứu thực trạng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ I. Khái quát chung về Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội. 1. Quá trình phát triển của Công ty TOCONTAP Hà Nội. Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà nội được chính thức thành lập ngày 5-3-1956 với tên gọi “ Tổng công ty nhập khẩu tạp phẩm” dưới sự lãnh đạo và quản lý của Bộ Thương Nghiệp (Nay là bộ Thương mại) tại quyết định số 62/BTNg-NĐ- KD do thứ trưởng Đặng Việt Châu kí, tiếp đó ngày 6-7-1957 Bộ trưởng Bộ Thương Nghiệp Phan Anh kí quyết định số 312/ BTNg- TCCB đổi tên “Tổng Công ty nhập khẩu Tạp phẩm” thành “ Tổng Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm”. Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Tổng Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm được Bộ Thương nghiệp phân công kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng công nghiệp nhẹ, tiểu thủ công nghiệp, nhập khẩu các mặt hàng công nghiệp tiêu dùng và các vật liệu để sản xuất các mặt hàng công nghệ phẩm. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động một số nghành đã tách ra để thành lập các công ty mới để đáp ứng yêu cầu đẩy mạnh xuất nhập khẩu của đất nước. Năm 1964 :Tách mặt hàng thủ công mỹ nghệ, trong đó có cả mây tre đan thành công ty ARTEXPORT. Năm 1977 : Tách mặt hàng dệt may thành Công ty TEXTIMEX. Năm 1985 : Tách mặt hàng kim khí và dụng cụ cầm tay thành Công ty MECANIMEX. Năm 1987 : Tách mặt hàng da, giả da và giày dép thành công ty LEAPRODEXIM. Năm 1990 : Tách hẳn chi nhánh TOCONTAP tại TP Hồ Chí Minh thành công ty trực thuộc Bộ Thương Mại. Tại quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 333 TM/ TCCB ngày 31-3-1993 của Bộ Thương Mại đã đổi tên “ Tổng Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm” thành “Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội” Tên giao dịch : Vietnam National Sundries Import And export corporation ( Viết tắt là TOCONTAP Hà Nội ) Trụ sở tại 36 Bà Triệu – Hà Nội. Số đăng kí kinh doanh : 10809, mã số đăng kí kinh doanh xuất nhập khẩu tại hải quan là : 0100106747-1, số tài khoản 00.110.370005 tại ngân hàng ngoại thương Việt Nam, số vốn đăng kí điều lệ là 28.573.700.000 đồng, trong đó vốn cố định : 1.962.000.000đồng, vốn lưu động : 26.611.500.000 đồng. Trong cơ chế kế hoạch hoá, Công ty chủ yếu thực hiện các đơn đặt hàng của Nhà nước, thị trường tập trung chủ yếu ở các nước xã hội chủ nghĩa như Liên Xô, Cộng hoà dân chủ Đức, Ba Lan, Tiệp khắc, Bungary, Thuỵ Điển... Nhưng chế độ xã hội chủ nghĩa ở Liên Xô và Đông âu sụp đổ hoạt động của Công ty gặp rất nhiều khó khăn. từ bình quân kim ngạch xuất nhập khẩu đạt 66,7 triệu Rúp/ Đô la những năm 80 xuống còn 16,7 triệu USD vào đầu những năm 90. Mặc dù vậy, do có sự giúp đỡ của Bộ Thương Mại cùng với những cố gắng của ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên, Công ty đã ổn định và phát triển trở lại. Kim ngạch xuất nhập khẩu tuy không đạt mức cao như trước nhưng liên tục tăng lên trong những năm qua. Công ty luôn hoàn thành kế hoạch đề ra và nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Trải qua 45 năm hoạt động và phát triển, Công ty đã thiết lập được một mạng lưới kinh doanh trên thị trương quốc tế, quan hệ hợp tác với các tổ chức, các công ty ở trên 70 quốc giá trên thế giới. Không chỉ mở rộng quan hệ đối tác, Công ty còn tiến hành pháp triển nhiều hình thức giao dịch kinh doanh cũng như mở rộng nhiều mặt hàng kinh doanh để tận dụng được các cơ hội thuận lợi mà thị trường đem lại. Với một nguồn nhân lực năng động có trình độ, kết hợp với những kinh nghiệm tích luỹ được trong thời gian qua, công ty hoàn toàn có thể phát triển hơn nữa của Bộ thương mại. 2. Chức năng của Công ty: Là một doanh nghiệp Nhà nước, do Bộ thương mại thành lập và trực tiếp quản lý. Công ty TOCONTAP Hà Nội là một pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng. Vì vậy, Công ty có nhiện vụ và quyền hạn sau: * Nhiện vụ : - Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty theo quy chế hiện hành. - Nghiên cứu nhu cầu thị trường trong nước và quốc tế xâm nhập thị trường mới đồng thời mở rộng mặt hàng xuất khẩu, thúc đẩy xuất khẩu của Việt Nam phát triển mạnh mẽ hơn nữa. Tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp của Nhà nước, thực hiện nghiêm chỉnh các hoạt động và các văn bản pháp lý có liên quan. Quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, tự chủ về tài chính. * Quyền hạn: - Công ty TOCONTAP có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, ký kết và thực hiện trực tiếp các hợp đồng ngoại thương, hợp đồng mua bán nội địa, hợp đồng liên doanh, liên kết, uỷ thác, gia công với trong và ngoài nước. - Công ty được vay vốn (kể cả ngoại tệ) ở trong và ngoài nước, được liên doanh, liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước để mở rộng, đa rạng hoá các loại hình kinh doanh theo quy định và pháp luật hiện hành của Nhà nước. - Tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo hàng hoá trong và ngoài nước. - Công ty có thể lập đại diện, chi nhánh, các cơ sở sản xuất ở trong và ngoài nước. Có thể cử cán bộ của công ty đi công tác ngắn hạn, dài hạn ở nước ngoài, mời khách nước ngoài vào Việt Nam để giao dịch đàm phán ký kết về các vấn đề thuộc phạm vi hoạt động của công ty theo quy định hiện hành của Nhà nước và của Bộ thương mại. 3. Bộ máy quản lý của Công ty Bộ máy tổ chức của Công ty TOCONTAP được tổ chức theo kiểu trực tuyến tức là giám đốc và phó giám đốc trực tiếp điều hành các phòng ban, chi nhánh. Kiểu tổ chức này đã tăng cường sự trao đổi thông tin giữa giám đốc và các phòng ban, tạo nên một sự đoàn kết, thống nhất trong tập thể Công ty, tinh giảm bộ máy hoạt động là lý do dẫn đến thành công của TOCONTAP. Giám đốc Phó giám đốc Các phòng chức năng Phòng tổng hợp Phòng tài chính kế toán Phòng kinh tế đối ngoại Phòng quản trị hành chính Các phòng kinh doanh Phòng XNK I Phòng XNK II Phòng XNK III Phòng XNK IV Phòng XNK V Phòng XNK VI Phòng XNK VII Chi nhánh Hải Phòng Chi nhánh TP. HCM Các đơn vị sản xuất Xí nghiệp sản xuất TOCAN Xí nghiệp sản xuất mỳ sợi Lào Phòng XNK VIII Sơ đồ tổ chức Công ty TOCONTAP: - Giám đốc: Do Bộ trưởng Bộ Thương mại bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm, tổ chức điều hành mọi hoạt động của Công ty theo chế độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệm về mọi nghĩa vụ của Công ty trước pháp luật và các cơ quan quản lý nhà nước. Giám đốc quyết định cơ cấu bộ máy tổ chức, nhiệm vụ cụ thể, quyền hạn và mối quan hệ của các đơn vị trực thuộc theo quy định hiện hành của nhà nước và của Bộ Thương mại. - Phó giám đốc: Công ty TOCONTAP có một phó giám đốc do giám đốc đề nghị và được Bộ trưởng Bộ Thương mại chấp nhận. Phó giám đốc thay mặt giám đốc thực hiện một số công việc được giám đốc giao và điều hành Công ty khi giám đốc vắng mặt. Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty như sau: - Phòng tổng hợp có nhiệm vụ tổng hợp các loại kế hoạch hàng năm và nhiều năm về trước về kinh doanh xuất nhập khẩu, liên doanh, liên kết, tài chính, lao động tiền lương. Ngoài ra còn giúp giám đốc theo dõi, kiểm tra, đôn đốc việc thực các loại kế hoạch. - Phòng tài chính kế toán có nhiệm vụ quản lý các hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế, kiểm tra việc bảo vệ, sử dụng tài sản._.rong khi đó tại khu vực Châu á : Nhật, Sinhgapore, Hàn quốc... xu hướng này mới chỉ nhen nhóm và phát triển trong thời gian gần đây. Việc nghiên cứu thị trường cần chỉ ra được thị hiếu của người dân ở từng nơi về sản phẩm, kiểu dáng và hoa văn trang trí để Công ty có những điều chỉnh về sản phẩm . Đối với các thị trường quen thuộc như Nhật, Chi lê, Đức... yếu tố lạ độc đáo của sản phẩm truyền thống sẽ dần mất đi sự hấp dẫn, mà thay vào đó người tiêu dùng sẽ quay sang các sản phẩm mới lạ hơn. Do đó các kết quả nghiên cứu thị trường cần chỉ ra xu hướng thay đổi của nhu cầu trên thị trường để Công ty có những cách ứng phó thích hợp. Đa số các sản phẩm thủ công mỹ nghệ được dùng để phục vụ nhu cầu trong gia đình như bàn ghế, tủ, thảm, giỏ lẵng...nên việc nghiên cứu thị trường cần tập trung vào tầng lớp xã hội, điều kiện sống của các gia đình. Trong dó, đặc biệt chú ý đến vai trò của người phụ nữ chịu trách nhiệm chi tiêu mua sắm vì các sản phẩm này không quá quan trọng và người phụ nữ thường là người quyết định mua. Nghiên cứu thị trường, Công ty còn cần nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, xác định khả năng cung ứng sản phẩm như thế nào với chất lượng, giá cả ra sao và mức độ chiếm lĩnh thị trường, các biện pháp cạnh tranh họ đang sử dụng... Đối với các doanh nghiệp Việt Nam khác, sản phẩm của họ cũng thường tương tự như của Công ty về chất lượng, mẫu mã. Điều mà Công ty cần chú trọng đó là sự cạnh tranh về giá - một biện pháp mà các công ty Việt Nam thường hay sử dụng. Trong các hội chợ quốc tế, các công ty của ta thường không tập chung hợp sức lại mà thuê các gian hàng rải rác, làm giảm khả năng cạnh tranh của hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trên thị trường quốc tế. Một số công ty nhỏ chỉ tìm cách bán được hàng nên nhiều khi bán phá giá, ảnh hưởng tới Công ty và nhiều công ty làm ăn có uy tín khác. Trong số các đối thủ nước ngoài, Công ty cần chú ý đến các công ty từ Philipin, Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia... Đây là bốn quốc gia xuất khẩu hàng mây tre với khối lượng lớn - mặt hàng kinh doanh chính của Công ty. Hàng hoá của Công ty không thua kém nhiều về chất lượng nhưng mẫu mã, giá cả thì yếu thế hơn. Philipin có cả một trung tâm nghiên cứu, thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm nên sản phẩm của họ bắt nhịp được với sự thay đổi của thị trường. Các quốc gia khác cũng có những hỗ trợ về tài chính nên các công ty của họ có nhiều lợi thế. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh, Công ty nên so sánh các điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ, từ đó xác định thị trường trọng diểm của mình.Công ty có thể xác định thị trường : Hàn Quốc, Nhật, Nga là các thị trường trọng điểm còn các thị trường Aghentina, thị trường Tây Âu, Bắc Mỹ như là các thị trường tiềm năng. Nhật, Hàn Quốc là các thị trường quen thuộc của Công ty trong những năm qua, thường chiếm tỷ trọng cao và tương đối ổn định. Ngoài mặt hàng mây tre các thị trường này còn có nhu cầu lớn về các sản phẩm gỗ, gốm sứ và hàng thổ cẩm. Do đó, Công ty có thể mở rộng hoặc chuyển hướng mặt hàng kinh doanh khi gặp khó khăn. Kinh doanh ở các thị trường này Công ty có thuận lợi về điều kiện địa lý nên giảm được giá thành sản phẩm, thời gian vận chuyển hàng ngắn. Đặc biệt quan hệ giữa các chính phủ ngày càng được củng cố nên hướng phảt triển kinh doanh ngày càng được bảo đảm. Hàng xuất sang khu vực này không còn gặp khó khăn về rào cản bảo hộ do Việt Nam đã được Nhật và Hàn Quốc dành cho ưu đãi về thuế. Nga và một số các nước Đông Âu một thời đãlà thị trường tiêu thụ chủ yếu của Việt Nam cũng như của Công ty. Do vậy, trong ký ức người tiêu dùng ở đây chắc ít nhiều vẫn còn dấu ấn về hàng thủ công mỹ nghệ của ta. Năm 1999, Công ty đã quay trở lại thị trường Nga với giả trị xuất 50.370 USD và có khả năng khai thác thị trường này trong những năm tới bằng những mẫu mã mới, sản phẩm mới với chất lượng giá cả và phương thức thanh toán phù hợp. Các thị trường Nam Mỹ và Bắc Mỹ cũng tỏ ra có tiềm năng để phát triển. Trong tương lai, khu vực Nam Mỹ rất có thể sẽ trở thành thị trường trọng điểm của Công ty. Trước đây, Chi lê thường chiếm 44,2 - 57,3% giá trị xuất khẩu nay nhu cầu đãgiảm xuống nhưng thị trường mới Aghentina và Mỹ đang hứa hẹn một nhu cầu rất lớn sau khi thoát khỏi khủng hoảng năm nay. Xâm nhập thị trường này, Công ty sẽ gặp bất lợi về cước phí vận chuyển cao. Thị trường Tây Âu có truyền thống sử dụng hàng thủ công mĩ nghệ nhưng chưa biết nhiều đến hàng của Việt Nam . Xuất sang thị trường này, Công ty sẽ phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về sản phẩm và gặp khó khăn về khoảng cách địa lí, tâm lí tiêu dùng. Tuy nhiên đây là khu vực thị trường rộng lớn và Công ty đã bắt đầu tập trung mạnh vào thị trường này bằng cách gửi hàng đi tham dự triển lãm và hội chợ. Với thị trường Châu Phi, công ty bước đầu xâm nhập vào thị trường này năm 2001, mới chỉ sang được 2 nước Nam Phi và Ăngola. Lục địa này tuy kinh tế kém phát triển nhưng dân số rất đông, chia thành nhiều tầng lớp. Đây là thị trường không chỉ mới với công ty mà còn mới với nhiều công ty ở các nước khác nữa. Tuy nhiên lượng tiêu thụ còn rất nhỏ, cũng gặp khó khăn trong khâu thanh toán. Tiếp tục tăng cường việc nghiên cứu thị trường, Công ty không nên chỉ dựa vào các nguồn tin có sẵn hoặc từ các trung tâm xúc tiến thương mại mà nên cử các cán bộ có năng lực làm đại diện tại nước ngoài, đi thăm dò nghiên cứu qua các đợt công tác ngắn. Như vậy, hiệu quả sẽ cao hơn và Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn nhu cầu của thị trường. 2. Xây dựng chính sách phát triển thị trường Sau khi nghiên cứu về tình hình thị trường, Công ty nên xây dựng các chiến lược kinh doanh cho từng khu vực, từng nước. Đối với thị trường khu vực Đông á : Đây là thị trường kinh doanh chủ yếu, quen thuộc của nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng như của một số nước lân cận. Khu vực Đông á có nhu cầu tương đối lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ khác nhau, lại có vị trí địa lí thuận lợi nên hầu hết các công ty đều lấy đây là thị trường trọng điểm. Do đó, cạnh tranh trên thị trường này rất khốc liệt và thường cạnh tranh bằng giá là chủ yếu. Thị trường Nhật, Đài Loan đang giảm dần nhu cầu nhập hàng mây tre và gốm sứ do mẫu mã, kiểu dáng không thay đổi nhiều. Vì thế, để duy trì hai thị trường này, Công ty phải nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới, kết hợp được tính hiện đại và tính truyền thống. Nói cách khác, Công ty phải áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm ở đây. Bên cạnh đó, Công ty còn phải có kênh bán hàng và phương thức bán hàng phù hợp như thông qua chi nhánh cuả mình hoặc tham gia giới thiệu sản phẩm tại trung tâm Việt Nam Square tại OSaka hoặc có thể liên hệ với các cửa hàng lớn của Nhật vì họ trực tiếp nhập hàng nên qua đó công ty có thể biết rõ nhu cầu tiêu dùng. Đối với thị trường Hàn Quốc, thị trường lớn thứ hai của Công ty trong nhiều năm qua, nền kinh tế nước này chưa hoàn toàn hồi phục như trước khủng hoảng nên nhu cầu nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vẫn còn khiêm tốn. Nhu cầu của thị trường này tập trung nhiều vào hàng mây tre và chưa có dấu hiệu bão hoà. Vì vậy, Công ty vẫn có thể khai thác những mặt hàng hiện tại nhưng giá cả phải đủ mềm để cạnh tranh được với hàng của Trung Quốc và Indonexia. Hàng hóa xuất sang thị trường Hàn Quốc, Công ty không cần quá tập trung vào chất lượng mà nên tập trung vào giá cả và các biện pháp xúc tiến. Đối với thị trường châu Âu : Gần đây, nhờ xúc tiến tích cực của Chính phủ, thị trường Tây Âu không còn quá xa đối với Công ty và doanh nghiệp kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ khác. Để mở rộng thị trường sang khu vực này, Công ty cần tập trung vào các hoạt động quảng cáo trên các tạp chí thương mại, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu hàng hoá tại các hội chợ, triển lãm. Song song với quá trình này, Công ty nên tìm kiếm đối tác qua các trung gian giúp cho việc xâm nhập thị trường dễ dàng hơn. Giá cả hàng hóa không là điều cơ bản đối với thị trường này mà cơ bản nhất là sản phẩm phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp và luôn thay đổi để tạo ra tính độc đáo cho sản phẩm. Bên cạnh đó, thị trường Đông Âu cũng không thể bỏ quên nhất là nối lại các bạn hàng cũ. Để làm được điều này công ty cần phải tiến hành cải tiến phương thức thanh toán bằng cho phép thanh toán chậm. Đối với thị trường châu Mỹ: ở Nam Mỹ nhu cầu về hai mặt hàng mây tre và gốm sứ này là rất cao. Hiện giờ công ty đã xuất hàng này sang đước ba nước Achentina, Brazin, Chilê trong đó Chilê là thị trường truyền thống lớn của Công ty. Tuy nhiên, tình hình kinh tế khó khăn đã làm nhu cầu này giảm đáng kể. Do vậy để khuyến khích được tiêu dùng thì công ty phải tiến hành các biện pháp giảm giá đến mức thấp nhất, thực hiện các biện pháp xúc tiến khuyếch trương. Tại thị trường Bắc Mỹ, Công ty mới chỉ cung ứng được một lượng nhỏ đồ gốm sứ mỹ nghệ vào Mỹ mà chưa có đủ khả năng để phát triển theo chiều sâu do không cạnh tranh nổi về giá cũng như chất lượng sản phẩm. Đa dạng mẫu mã nâng cao chất lượng sản phẩm, là một giải pháp hữu hiệu, hiện thời vì chúng ta cũng đã có được lợi thế trong giá cả vào năm 2000 khi Hiệp định Việt - Mỹ được thông quan. Đối với thị trường Châu Phi: Công ty phải tập trung cao vào quảng cáo, xúc tiến rộng rãi đến các quốc gia này, với các ưu điểm phải đạt được của sản phẩm là giá thành rẻ và độ bền cao. Nhìn chung, Công ty hoàn toàn có khả năng duy trì thị trường của mình ở khu vực Nam Mỹ, Hàn Quốc, Nhật và Đông Âu nếu như công tác mặt hàng được chú trọng hơn. Các thị trường khác như Tây Âu, Bắc Mỹ và một số nước Trung Đông là những thị trường mới chưa biết nhiều đến sản phẩm của Công ty nên các hoạt động quảng cáo, xúc tiến và việc thiết lập kênh phân phối cần được chú trọng để thâm nhập vào các thị trường này. 3. Phân bổ ngân sách thoả đáng cho công tác phát triển thị trường. Hiện nay, ngân sách dành cho hoạt động phát triển thị trường của Công ty XNK Tạp phẩm vẫn còn hạn chế, mới đủ cho các chương trình quảng cáo nhỏ như in cataloge giới thiệu. Việc tham dự các triển lãm quốc tế cón ít. Ngoài ra, cơ chế khoán lãi đến từng phòng tuy có ưu điểm góp phần nâng cao tính năng động trong kinh doanh nhưng để hoàn thành chỉ tiêu, các phòng nghiệp vụ sẽ khó gánh nổi chi phí nghiên cứu, quảng cáo, các hoạt động xúc tiến thị trường nhiều khi bị cắt bỏ... Vì thế, Công ty nên phân bổ ngân sách thoả đáng cho các hoạt động này đồng thời hỗ trợ, khuyến khích các phòng ban mạnh dạn phát triển thị trường hơn nữa như tăng cường chi phí để cử người sang thu thập thông tin, nghiên cứu tại hiện trường, tăng cường quảng cáo trên các kênh truyền hình lớn ở các thị trường, cử người mang hàng đi hội chợ triển lãm ở nước ngoài. 4. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn và thu mua hàng. Đối với một doanh nghiệp thương mại, mua và bán luôn gắn liền với nhau. Việc bán hàng có được hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác mua hàng, vì nó sẽ quyết định đến chất lượng, chủng loại, giá cả hàng hoá. Khác với sản phẩm khác, hàng thủ công mĩ nghệ được sản xuất chủ yếu ở các làng nghề, các hộ gia đình có qui mô nhỏ và rải rác. Nếu mua với số lượng lớn, Công ty phải thu mua từ nhiều nguồn khác nhau mới đủ tiến độ giao hàng. Do đó, công tác thu mua được tổ chức không hợp lý sẽ ảnh hưởng không tốt đến chi phí kinh doanh cũng như khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Các nguồn hàng cung ứng cho Công ty phải đảm bảo được chất lượng ổn định. Các sản phẩm phải đáp ứng được tiêu chuẩn xuất khẩu như không biến dạng, xuống cấp khi thay đổi thời tiết, các sản phẩm mây tre đan không bị nấm mốc, mối mọt,... Vì thế, trong khâu thu mua, Công ty phải giám định chất lượng sản phẩm một cách chặt chẽ và có yêu cầu cao đối với các cơ sở sản xuất. Do mặt hàng thủ công mỹ nghệ được sử dụng để đáp ứng yêu cầu thẩm mỹ nên khách hàng thường mua với số lượng ít, nhưng lại chọn nhiều loại sản phẩm khác nhau. Vì thế, Công ty cần chú trọng lựa chọn các nguồn hàng có mẫu mãđa dạng, phù hợp với yêu cầu của thị trường. Khi đó, Công ty sẽ có khả năng tiêu thụ nhiều hơn. Nguồn hàng cung ứng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả. Giá thu mua cao thì giá xuất chắc chắn sẽ cao. Đối với Công ty, tìm được nguồn hàng rẻ là điều quan trọng nhưng không nên quá chú ý đến yếu tố giá mua mà bỏ qua chất lượng sản phẩm . Giá mua qua rẻ thì người sản xuất sẽ không chú ý, chất lượng sản phẩm sẽ giảm, Công ty sẽ mất khách hàng. Nhất là trong điều kiện hiện nay và đặc điểm của mặt hàng này cạnh tranh bằng giá không còn thống trị nữa mà đã bị chi phối bằng cạnh tranh sản phẩm. Công ty có thể tiến hành việc tạo nguồn và thu mua dưới hình thức mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký trước, nhận hàng uỷ thác và thuê gia công. Công ty sử dụng các mẫu mãcủa đơn vị sản xuất để chào hàng và nếu được khách hàng chấp thuận thì Công ty ký hợp đồng đặt hàng tại chính cơ sở đó. Đối với những mẫu hàng do phía khách hàng đưa ra, Công ty có thể nghiên cứu thuê các đơn vị gia công hàng hóa. Tuy nhiên, để đảm bảo chất lượng hàng tốt, đúng tiến độ giao hàng Công ty cần cử người giám sát, đốc thúc họ thực hiện tốt hợp đồng. Ngoài ra, Công ty cũng có thể tạo nguồn bằng cách nhận uỷ thác xuất khẩu để hưởng phí dịch vụ. Các chân hàng của Công ty chủ yếu tập trung tại khu vực đồng bằng Bắc Bộ và một số tỉnh phía nam nhưng do Công ty có các chi nhánh đại diện nên việc thu mua có thể tiến hành theo phương thức mua trực tiếp. Tại khu vực phía bắc, các cán bộ kinh doanh có thể trực tiếp thăm dò, tìm kiếm, kiểm tra nguồn hàng. Còn ở khu vực Nam bộ, Công ty cử chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh ký hợp đồng chuẩn bị hàng xuất khẩu tại cảng Sài Gòn. Mua hàng trực tiếp, Công ty sẽ nắm rõ được tình hình hàng hoá, tránh được tình trạng bị động khi có sự cố xảy ra, thiết lập mối quan hệ cộng tác với đơn vị sản xuất, tận dụng được các phương tiện vận chuyển của Công ty, lại không phải trả chi phí cho các trung gian. Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, ngoài việc lựa chọn những nguồn hàng có chất lượng ổn định, Công ty nên phối hợp với họ để đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp. Trên cơ sớ những thông tin thu thập được, Công ty cần kết nối nhu cầu của khách hàng với người sản xuất, góp ý cho họ yêu cầu của từng thị trường và giới thiệu những mẫu mãmới để hàng hoá được cải tiến theo hướng đó. Phối hợp với người sản xuất, Công ty không những duy trì phát triển được thị trường mà còn giúp họ hoạt động tốt hơn. 5. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Trong thời gian vừa qua, Công ty đã tiến hành nhiều hoạt động quảng cáo nhằm mở rộng thị trường. Hàng năm, Công ty thường cử người đi tham dự các hội chợ quốc tế để giới thiệu sản phẩm mặc dù chi phí cho các đợt tham dự này thường không nhỏ. Nhằm nâng cao hiệu quả, Công ty nên tham dự các hội chợ mang tính chuyên ngành hơn là các hội chợ tổng hợp vì qua các hội chợ này Công ty sẽ nắm bắt được nhu cầu sát thực hơn và gặp gỡ được nhiều khách hàng hơn. Bên cạnh biện pháp trên, Công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin như báo chí trong và ngoài nước, đặc biệt là quảng cáo trên mạng Internet. Với cách thức này, Công ty sẽ giới thiệu được về mình và về các hàng hoá kinh doanh với số lượng rất lớn các bạn hàng, nhờ đó cơ hội tìm kiếm thị trường tiêu thụ sẽ tăng lên. Ngoài ra, Công ty cần chủ động chào hàng hơn nữa nhất là đối với các bạn hàng đã từng cộng tác chứ không nên ngồi chờ các đơn hàng đến với mình. Việc chào hàng có thể được chủ động tiến hành khi Công ty có các sản phẩm mới, mãu mã mới hoặc khi giá cả của hàng hoá giảm xuống. Ngoài ra Công ty cũng nên gửi các cataloge tới các nhà nhập khẩu trong cùng lĩnh vực... Tiếp tục mở rộng mối quan hệ với các tham tán thương mại, các đại sứ nước ta tại nước ngoài và các tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài tại Việt Nam. Thiết lập quan hệ tốt không chỉ giúp Công ty thu thập được các thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh mà nhiều khi còn được giới thiệu các đầu mối tiêu thụ sản phẩm. Vì thế, Công ty phải có chính sách khuyến khích vật chất như tiền thù lao, tiền hoa hồng, môi giới cho các cá nhân tổ chức khi họ tìm được thị trường. Đây là một biện pháp rất hiệu quả khi mà Công ty chưa có khả năng mở các văn phòng đại diện tại thị trường nước ngoài như trước đây. Tiếp cận thị trường, Công ty cũng có thể sử dụng biện pháp gửi hàng trưng bày. ở Osaka Nhật bản, Việt nam có một trung tâm xúc tiến thương mại "Việt Nam Square" và Công ty có thể gửi hàng trưng bày tại đây. Còn đối với thị trường khác chưa có phòng trưng bày hàng hoá Việt nam thì Công ty có thể liên kết để mở Showroom hoặc tự gửi hàng cho Showroom. Tuy nhiên, Công ty sẽ phải giải quyết một loạt vấn đề về phí, phương thức phương thức phân chia ... Nếu không muốn trưng bày ở Showroom công ty cũng có thể liên kết với bạn hàng để họ làm đại lý bán cho Công ty... Công ty cũng nên thay đổi một số điểm trong phương thức bán hàng xuất khẩu. Hàng thủ công mỹ nghệ thường chỉ đi bán hàng theo từng lô hàng nhỏ, hợp đồng nhỏ, do đó, nhiều khách hàng muốn mua với số lượng ít để bán thử nghiệm mở thị trường và không muốn mua theo phương thức trả tiền ngay. Để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, Công ty nên xem xét đến khả năng cho trả chậm và nếu khách hàng tiêu thụ tốt hàng hoá thì những đợt bán hàng sau, Công ty nên khuyến khích khách hàng ký hợp đồng trả ngay bằng giảm giá, khuyến mại về số lượng để tránh tình trạng quay vòng vốn chậm. 6. Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ nâng cao năng lực về nghiệp vụ. Ngày nay khi kinh doanh trên thị trường quốc tế thường xuyên biến động, cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi các cán bộ kinh doanh phải năng động xáng tạo, có khả năng dự báo ứng phó kịp thời với những biến động của thị trường. Để làm tốt công tác phát triển thị trường Công ty cần phải xây dựng được một đội ngũ cán bộ có trình độ, tinh thông nghiệp vụ, năng động sáng tạo, đáp ứng được yêu cầu của công việc trong lĩnh vực đảm trách. Đội ngũ cán bộ phải có kinh nghiệm, có tầm nhìn chiến lược, có khả năng đưa ra các kế hoạch, các quyết định đúng đắn, sử dụng tốt các nguồn lực của Công ty. Các cán bộ nghiệp vụ cần hiểu biết rõ về công tác phát triển thị trường, về mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh, biết nắm bắt thông tin và sử dụng thông tin có hiệu quả...Do đó, Công ty cần có kế hoạch phát triển nguồn lực đúng đắn, nâng cao trình độ đội ngũ lao động thông qua việc : - Cử các cán bộ, các nhân viên có năng lực đi nghiên cứu, học tập tại các lớp đào tạo cán bộ kinh doanh trong và ngoài nước. - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh và môn bổ trợ cho những cán bộ mới, giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc. - Cử các đoàn ra nước ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trường kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng các mối quan hệ bạn hàng vững chắc. 7. Một số kiến nghị với nhà nước về khuyến khích xuất khẩu thủ công mỹ nghệ. 7.1. Hỗ trợ các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ về dịch vụ xúc tiến, khuyếch trương. Do đặc điểm và khó khăn trong sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ như đã trình bày ở phần đầu : cơ sở sản xuất thường là các đơn vị nhỏ, có vốn ít, hàng hoá là loại cồng kềng, có giá trị thấp, không dễ bán... do đó đề nghị Nhà nước hỗ trợ một phần chi phí xúc tiến, tiếp thị, mở rộng thị trường xuất khẩu. Cụ thể là : - Hỗ trợ một phần chi phí thuê gian hàng khi các đơn vị tham gia hội chợ ở nước ngoài. Việc hỗ trợ này có thể được thực hiện thông qua một Công ty quốc doanh có nhiệm vụ tổ chức tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế. - Nhà nước nên xem xét khả năng thành lập thêm một số các trung tâm xúc tiến thương mại ( chủ yếu để khuếch trương sản phẩm ) tại một số khu vực như Đức hoặc Pháp, Mỹ, Đan Mạch... tương tự như Việt Nam Square tại Nhật. Các trung tâm này có gian hàng cho các doanh nghiệp thuê để trưng bày chào hàng xuất khẩu với giá ưu đãi. Riêng với hàng thủ công mỹ nghệ, Nhà nước nên cho các doanh nghiệp gửi hàng miễn phí. Hàng thủ công mỹ nghệ thường là những loại hàng cồng kềnh, giá trị thấp (1 container xuất khẩu hàng mây tre đan, nhiều loại gốm sứ mỹ nghệ 40 feet chỉ được 7000- 8000 USD ) nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành. Bởi vậy, để giúp các doanh nghiệp năng cao khả năng cạnh tranh, Nhà nước cần có chính sách giảm các chi phí hoặc lệ phí thu tại cảng, cửa khẩu có liên quan đến việc giao hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu ( tiền lưu kho bãi,lệ phí cảng khẩu, thủ tục phí..) cũng như giảm tiền cước phí, bưu phí gửi hàng mẫu cho khách hàng hoặc tham dự hội chợ. 7.2. Một số hỗ trợ khác. Hầu hết, các đơn vị sản xuất , kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ đều chưa có điều kiện thiết lập một đội ngũ sáng tác mẫu mã mới nên hàng của Việt Nam đang mất dần sức hấp dẫn. Để hỗ trợ sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, Philipin đãcó một trung tâm thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm trong khi các nước Thái Lan, Myanma cũng có những tổ chức tương tự. Vì thế, Nhà nước nên nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm của các nước này nhằm khắc phục những điểm còn yếu kém của các doanh nghiệp Việt Nam. Trung tâm nghiên cứu mẫu mãnày sẽ có chức năng tìm hiểu nhu cầu, đặc biệt là nhu cầu cho lễ hội ở các nước, từ đó tư vấn hoặc thiết kế mẫu mã rồi bán lại bản quyền cho các cho các đơn vị sản xuất. Nhằm đáp ứng yêu cầu cạnh tranh về dịch vụ, góp phần thúc đẩy hàng thủ công mỹ nghệ, Nhà nước nên cho phép các doanh nghiệp được gửi bán, bán trả chậm nhưng có sự bảo lãnh tín dụng xuất khẩu của ngân hàng hoặc Quỹ hỗ trợ xuất khẩu, giúp các doanh nghiệp mạnh dạn cho các đối tác chịu tiền hàng đối với những thị trường gặp nhiều khó khăn trong thanh toán ngay tiền hàng như Nga, Irắc, Achentina.. nhưng có thiện chí làm ăn lâu đài với Công ty. 7.3. Cung ứng nguyên liệu cho phát triển sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ. Để tạo điều kiện cho các cơ sở sản xuất khắc phục một số khó khăn hiện nay trong việc tiếp cận nguồn nguyên liệu khai thác ở trong nước, nhất là một số loại gỗ, mây tre, lá...,đề nghị Nhà nước thức hiện một số chính sách biện pháp sau : Đối với gỗ nguyên liệu khai thác từ rừng tự nhiên sử dụng biện pháp giao hạn mức cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, đề nghị ưu tiên cho các đơn vị có hợp đồng xuất khẩu gỗ mỹ nghệ. Các đơn vị này phải quyết toán việc sử dụng gỗ nguyên liệu cho các hợp đồng để được giao hạn mức cho các năm sau và được nhận gỗ trực tiếp từ các đơn vị khai thác gỗ. Đối với các loại nguyên liệu khác như song. Mây, tre, lá... đề nghị Nhà nước có chính sách hỗ trợ xây dựng các vùng trồng nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu. Đây là nguyên liệu chủ yếu do khai thác tự nhiên. Để bảo vệ môi trường, mở rộng quy mô sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ của đất nước . Nhà nước phải tiến hành khuyến khích nông dân trồng những nguyên liệu bằng cách cho họ vay vốn dài hạn hoặc thành lập các nông trường chuyên canh, tổ chức nghiên cứu giống mới ngắn ngày năng suất cao.. 7.4. Hoàn thiện cơ chế quản lý. Trước đây, Nhà nước uỷ quyền cho Liên hiệp xã thủ công nghiệp Trung ương thực hiện một số chức năng quản lý đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Từ khi tổ chức này được giải thể, các chức năng trên được chuyển cho các cơ quan khác nên các ngành nghề này ít được chú ý, quan tâm hơn. Để phát triển, quản lý tốt hơn theo các chủ trương, chính sách của Nhà nước, đề nghị Chính phủ xem xét việc thành lập một tổ chức thích hợp. Tổ chức này sẽ là một trung tâm hỗ trợ phát triển ngành nghề truyền thống. Trung tâm sẽ có trách nhiệm hoạch định chiến lược và chính sách phát triển, đề ra các dự án xây dựng vùng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. Đồng thời, nó còn có nhiệm vụ tổ chức thu thập, xử lý và cung cấp thông tin từ thị trường cho các doanh nghiệp. Hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động xúc tiến thương mại, gắn kết các đơn vị kinh doanh khi tham gia các hội chợ quốc tế, nâng cao khả năng cạnh tranh, tránh tình trạng " gà nhà đá nhau " ảnh hưởng đến tương lai của cả ngành. Với chức năng hỗ trợ và quản lý Nhà nước, tổ chức này có thể sử dụng các phương pháp quản lý chung như kế hoạch hoá, hành chính, phương pháp kinh tế... Trách nhiệm quản lý tổ chức này có thể giao cho Bộ Công nghiệp hoặc Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn hoặc cũng có thể hoạt động độc lập theo sự chỉ đạo trực tiếp của Chính phủ. Kết luận Thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường sôi động đầy kịch tính với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt. Phần thị trường liên quan tới khả năng thu lợi nhuận thế lực và sự an toàn của doanh nghiệp. Do đó nó là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được. Qua phân tích tình hình kinh doanh của Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội, ta thấy nổi lên một số điểm đáng lưu ý sau: Công tác phát triển thị trường được Công ty chú ý đúng mức và đạt được một số kết quả đáng khích lệ, ban lãnh đạo đã đưa ra những biện pháp khuyến khích các phòng ban tích cực tìm kiếm thị trường mới, củng cố các mối quan hệ truyền thống... Thế nhưng, Công ty hầu như mới chỉ dừng lại ở phát triển thị trường theo chiều rộng mà chưa phát triển theo chiều sâu. Nguyên nhân chủ yếu là do khả năng cạnh tranh chưa cao, công ty thiếu một chiến lược định hướng phát triển lâu dài, các hoạt động phát triển thị trường từ khâu nghiên cứu đến khâu thực hiện, đánh giá chưa thực sự gắn kết lại với nhau. Kết quả thực hiện từng khâu còn nhiều hạn chế, đã ảnh hưởng lớn đến các khâu sau và khả năng phát triển thị trường của Công ty. Những vấn đề mà Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm đang gặp phải cũng là những khó khăn chung của các doanh nghiệp Việt Nam khi cung ứng hàng hóa ra thị trường quốc tế. Vì vậy để giải quyết những vướng mắc đó, các công ty cần khai thác tốt các nguồn lực của mình, liên kết giữa các bộ phận, tiến hành đồng bộ các hoạt động, nâng cao khả năng cạnh tranh, xây dựng kế hoạch các chiến lược kinh doanh dài hạn... nhằm đảm bảo cho sự phát triển bền vững. Với những nỗ lực của bản thân doanh nghiệp cùng với sự hỗ trợ của Nhà nước, tôi tin rằng các công ty Việt Nam sẽ dần vượt qua được những thử thách, hội nhập tốt với nền kinh tế thế giới, mặc dù việc giải quyết các khó khăn không dễ dàng. Tôi xin kết thúc bài báo cáo thực tập chuyên đề của mình tại đây. Do gặp nhiều hạn chế trong thời gian và tài liệu tham khảo nên bài viết không thể tránh được những thiếu sót. Tôi rất mong được sự góp ý của bạn đọc và thầy cô giáo. Một lần nữa rất cảm ơn PGS. TS. Trần Chí Thành, cùng các cán bộ nhân viên của Công ty TOCONTAP Hà Nội đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài chuyên đề thực tập này. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình thương mại quốc tế, PGS.PTS Nguyễn Duy Bột. 2. Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế. PGS.TS Trần Chí Thành. 3. Giáo trình Marketing thương mại quốc tế. PGS.PTS. Nguyễn Duy Bột. 4. Giáo Trình kinh tế chính trị. Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân. 5. Marketing căn bản . P. Kotler 6. Báo Công nghiệp. 7. Báo Kinh tế Sài Gòn. 8. Tạp chí thương mại. 9. Báo cáo tổng kết năm 1997, 1998, 1999, 2000, 2001 của Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội. Mục lục Trang Lời mở đầu 1 Chương I. Cơ sử lý luận về phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ . 3 I.Tổng quan về thị trường xuất khẩu hàng hoá 3 1.Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân . 3 2. Khái niệm thị trường xuất khẩu. 4 2.1.Khái niệm . 4 2.2.Phân loại . 6 3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu . 9 3.1.Cung . 10 3.2.Cầu. 10 3.3. Giá cả . 11 4.Vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp . 12 II. Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân. 13 1.Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ. 13 2.Vai trò hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân. 14 III. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường 15 1.Các yếu tố khách quan. 15 2.Các yếu tố chủ quan. 18 IV. Một số mô hình marketing áp dụng cho việc nghiên cứu các biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu. 21 Phân đoạn thị trường quốc tế. 21 Lựa chọn thị trường . 23 Tiếp cận thị trường 24 V. Tình hình thị trường hàng thủ công mỹ nghệ thế giới 26 1.Tình hình cung của hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới . 26 2.Tình hình cầu của hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới. 28 Chương II : Nghiên cứu thực trạng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. 30 I. Khái quát chung về Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội. 30 1.Quá trình phát triển của Công ty TOCOTAP Hà Nội. 30 2.Chức năng của công ty. 31 3. Bộ máy quản lý của công ty . 32 4.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. 36 4.1.Vốn kinh doanh và cơ sở vật chất của công ty. 36 4.2.Tình hình kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty. 37 4.3.Các chỉ tiêu kinh doanh của Công ty. 47 II. Phân tích thực trạng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty TOCONTAP hiện nay. 52 1.Tình hình xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty. 53 2.Thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ theo nước. 54 III.Đánh giá. 58 1.Ưu điểm 58 2. Những tồn tại 59 Chương III: Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ 62 I. Quan điểm phát triển thị trường xuất khẩu. 62 1. Sự cần thiết phải phát triển thị trường cho công ty 62 2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu 63 2.1 Phát triển thị trường theo chiểu rộng 63 2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 64 II. Dự báo nhu hàng thủ công mỹ nghệ của thế giới 66 Thị trường Mỹ 66 Thị trường EU 66 Thị trường Nam Mỹ 67 Thị trường Nhật 67 Thị trường Hàn Quốc,Đài loan ,Hồng Kông, Trung Quốc 68 III. Phân tích mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty TOCONTAP. 68 IV. Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở công ty TOCONTAP 70 Nghiên cứu, tìm kiếm thị trường 70 Xây dựng chính sách phát triển thị trường 74 Phân bổ ngân sách thoả đáng cho công tác phát triển thị trường 76 Tổ chức tốt công tác tạo nguồn và thu mua hàng. 76 Đẩy mạnh các nhu cầu xúc tiến, hổn hợp. 78 Đào tạo cán bộ nâng cao năng lực về nghiệp vụ. 80 Một số kiến nghị với nhà nước về khuyến khích xuất khẩu thủ công mỹ nghệ 81 Hổ trợ các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ về dịch vụ xúc tiến, khuyếch trương 81 Một số hỗ trợ khác 81 Cung ứng nguyên liệu phát triển sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ 82 Hoàn thiện cơ chế quản lý 83 Kết luận 84 Tài liệu tham khảo 85 ._.