Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh Công ty Cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội

g cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng. Đặc biệt, Việt Nam đang ngày càng hội nhập toàn diện với khu vực và thế giới, là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO. Nó sẽ tạo ra muôn vàn các cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam phát triển nhưng cũng đầy rẫy những thách thức, nguy cơ luôn rình rập. Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ chịu sự cạnh tranh không chỉ của các doanh nghiệp trong nước mà còn các doanh nghiệp nước ngoài. Trong khi đó thị trường là mảnh đất tồn tại và phát triển của mỗi một doanh nghiệp, thì buộc doanh nghiệp phải chia sẻ thị trường với các doanh nghiệp khác. Do đó, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tìm ra giải pháp phát triển thị trường kinh doanh là yêu cầu cấp bách để tồn tại, đứng vững và phát triển của mỗi một doanh nghiệp. Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen là một trong những thương hiệu mạnh của ngành thép Việt Nam. Là công ty đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam mở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh theo mô hình khép kín. Công ty có một hệ thống phân phối với gần 80 chi nhánh trải rộng khắp cả nước. Là một công ty có quy mô lớn, phạm vi hoạt động rộng nên công ty đã quyết định thành lập Chi nhánh tại Hà Nội nhằm tiếp cận thị trường, tìm kiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới ở phía Bắc. Với một thị trường hết sức mới mẻ và có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như hiện nay thì vấn đề chiếm lĩnh thị trường, mở rộng và phát triển thị trường là con đường duy nhất để tồn tại và phát triển. Với tầm quan trọng của việc mở rộng và phát triển thị trường cùng với tình hình thực tế về thị trường của Chi nhánh hiện nay, và được sự hướng dẫn của thầy giáo - TS Trần Văn Bão cùng các cán bộ công nhân viên tại Chi nhánh nên tôi đã chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội”. Nghiên cứu đề tài này nhằm mục đích tìm ra giải pháp phát triển thị trường cho Chi nhánh công ty tôn Hoa Sen tại Hà Nội. Từ việc nghiên cứu lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường cùng với việc phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường của Chi nhánh để đưa ra biện pháp và một số kiến nghị cho Chi nhánh với công ty và các cơ quan chức năng nhằm phát triển thị trường cho Chi nhánh ở thị trường phía Bắc. Chuyên đề chỉ tập trung vào việc nghiên cứu những vấn đề liên quan đến thị trường và nội dung phát triển thị trường của Chi nhánh. Để nghiên cứu được thị trường của Chi nhánh sử dụng hai phương pháp sau: Phương pháp nghiên cứu tại bàn: thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, các bài luận văn và các loại tài liệu liên quan đến mặt hàng mà Chi nhánh đang kinh doanh. Phương pháp nghiên cứu hiện trường: đến tận đơn vị thực tập trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở Chi nhánh. Nội dung của chuyên đề gồm ba chương: Chương 1: Lý luận chung về vấn đề thị trường, phát triển thị trường và khái quát về Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội. Chương 2: Thực trạng thị trường và phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen. Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ VẤN ĐỀ THỊ TRƯỜNG, PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI 1.1. KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN THỊ TRƯỜNG Khái niệm về thị trường 1.1.1.1. Khái niệm về thị trường Thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ của cung và cầu, hay là tổng hoà các mối quan hệ. Là nơi hội tụ đầy đủ các điều kiện cần và đủ để thực hiện giá trị hàng hoá. Trong hệ thống lý thuyết kinh tế có rất nhiều khái niệm về thị trường song hầu hết các khái niệm đó đều có tính chất vĩ mô. Sau đây là một số các quan niệm về thị trường của các nhà kinh tế học trên thế giới. Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Philip Kotler cũng đã phân chia như sau người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường. Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoã mãn những nhu cầu đó”. Ở đây Mc Carthy cho rằng thị trường bao gồm người bán là người cung ứng sản phẩm và người mua là những khách hàng được thoả mãn nhu cầu bằng những sản phẩm khác nhau. Một nhà kinh tế Việt Nam quan niệm rằng: “Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ”… Những quan niệm trên cho chúng ta hiểu được thị trường ở tầm vĩ mô. Nó giúp nhận dạng thị trường của ngành, của nền kinh tế quốc dân. Từ đó có thể đưa ra các chủ trương chính sách để hoạch định và quản lý thị trường. Tuy nhiên, ở phạm vi của một doanh nghiệp thị trường phải được mô tả một cách chính xác và cụ thể hơn các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đưa ra được các chính sách, biện pháp linh hoạt, phù hợp với sự thay đổi không ngừng của thị trường để điều khiển các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả. Ở phạm vi doanh nghiệp thương mại, thị trường được mô tả là một hay một nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua bán hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Theo quan niệm của người bán, thị trường được hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn. Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có nhiều người bán, nhiều người mua, nhiều hàng hoá tương tự nhau có thể thay thế hay bổ sung cho nhau tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh lẫn nhau giữa người bán với người bán, người mua với người mua, người bán với người mua và cạnh tranh giữa những người mua bán với nhau. Cạnh tranh về chất lượng, giá cả hàng hoá, các hình thức dịch vụ phục vụ khách hàng, các phương thức mua bán, thánh toán,… Cạnh tranh là yếu tố quan trọng thúc đẩy các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới, cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật, tối đa hoá các yếu tố đầu vào để giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm. Tóm lại, thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận của thị trường nói chung với những yếu tố liên quan trực tiếp đến cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác các cơ hội kinh doanh, cơ hội hấp dẫn của doanh nghiệp để thu lợi nhuận. 1.1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường của doanh nghiệp thương mại Các yếu tố cấu thành nên thị trường gồm có bốn yếu tố là cung, cầu, giá cả và cạnh tranh. Cầu: là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá có thể chấp nhận được. Cầu là một đại lượng phụ thuộc vào các yếu tố tác động đến nó. Khi các yếu tố khác không thay đổi cầu sẽ phụ thuộc vào giá cả của hàng hoá, dich vụ trên thị trường. Khi đó cầu sẽ tăng lên nếu giá hàng hoá, dịch vụ trên thị trường giảm xuống và ngược lại, cầu sẽ giảm xuống nếu giá hàng hoá, dịch vụ tăng lên. Các yếu tố tác động đến cầu đó là: sở thích, thói quen, phong tục tập quán, giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trường, thu nhập, nghề nghiệp, giới tính,…Doanh nghiệp thương mại cần xác định cầu hướng vào doanh nghiệp, tức là xác định khối lượng cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp ở mỗi mức giá nhất định. Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một mức giá có thể chấp nhận được. Cung là đại lượng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như sự phát triển của khoa học công nghệ, chi phí cho các yếu tố đầu vào, các chính sách vĩ mô, …Khi các yếu tố này không thay đổi, cung sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Khi đó, cung sẽ tăng lên khi giá cả tăng lên và ngược lại, cung sẽ giảm xuống khi giá cả giảm xuống. Doanh nghiệp thương mại cần xác định khối lượng hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng trên thị trường ứng với mức giá nhất định. Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung và cầu gặp nhau. Nó được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Khi cung và cầu trên thị trường thay đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi theo. Cạnh tranh: Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục và gay gắt.. Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá nhân, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nhằm giành giật thị trường tiêu thụ để thu lợi nhuận. Nó sẽ bình quân hoá các giá trị cá biệt để hình thành nên giá cả thị trường Do đó, cạnh tranh sẽ là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới, cải tiến hoạt động kinh doanh để có thể đứng vững và phát triển trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. 1.1.2. Các quy luật và chức năng của thị trường 1.1.2.1. Những quy luật chung của thị trường Quy luật giá trị Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá. Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất, lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Trong sản xuất kinh doanh việc tính chi phí hoạt động kinh doanh bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường. Do nguồn lực của xã hội là có hạn nên buộc các doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực một cách hợp lý và tiết kiệm nhất, phải sản xuất ra nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay chi phí vật chất cho một đơn vị sản phẩm hoặc một chi tiết sản phẩm hoặc một khối lượng công việc phải là thấp nhất trong điều kiện vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm cao, giá trị sử dụng của sản phẩm và giá trị của sản phẩm để trao đổi được trên thị trường. Nếu doanh nghiệp nào tạo ra được một đơn vị sản phẩm với chi phí lao động xã hội thấp hơn trung bình thì doanh nghiệp đó sẽ được lợi khi đem ra trao đổi mua bán trên thị trường. Điều đó buộc các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải không ngừng đổi mới, cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm, các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng; không ngừng ứng dụng các công nghệ khoa học tiên tiến trong hoạt động kinh doanh để giảm chi phí sản xuất hạ giá thành sản phẩm. Quy luật cung - cầu Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường. Mối quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất, thường xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quy luật trên thị trường. Cung cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường. Khi cung cầu gặp nhau giá cả thị trường được xác lập, đó chính là sự tương tác giữa người mua và người bán trên thị trường. Giá cả thị trường là thông tin, tín hiệu làm cơ sở cho nhà sản xuất và người tiêu dùng ra các quyết định để sử dụng nguồn lực một cách có hiểu quả. Nhưng mức giá đó luôn luôn giao động trước sự thay đổi của cung và cầu trên thị trường. Quy luật cạnh tranh Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường có nhiều người mua, người bán với lợi ích kinh tế khác nhau tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh giữa những người mua, người bán với nhau và giữa người mua với người bán tạo nên sự vận động của thị trường. Do đó để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải đón trước cạnh tranh và sử dụng các vũ khí cạnh tranh hiệu quả. 1.1.2.2. Chức năng của thị trường Chức năng thừa nhận: doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá để bán. Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận, được thực hiện về giá, khi đó doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có lãi để tái đầu tư phát triển kinh doanh. Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp không được thị trường thừa nhận thì doanh nghiệp đó sẽ rơi vào tình trạng đình trệ và phải phá sản. Chức năng thực hiện: được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua và bán. Đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện về giá trị trao đổi. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng. Khi người bán và người mua gặp nhau, giá hàng được xác định. Chức năng điều tiết và kích thích: Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường, các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụ đều diễn ra trên thị trường. Qua hoạt động đó, thị trường sẽ điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hay ngược lại. Với chức năng này thị trường luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Chức năng thông tin: thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng về cung và cầu hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Những thông tin này được toàn xã hội quan tâm, được người cung ứng cũng như người tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ đặc biệt quan tâm. Thông tin thị trường rất quan trọng đối với các nhà sản xuất, kinh doanh khi đưa ra các quyết định đúng đắn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Có được những thông tin thị trường chính xác, kịp thời giúp doanh nghiệp nắm bắt được những cơ hội trong kinh doanh. Chính những thồng tin thị trường có ảnh hưởng rất lớn trong sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. 1.2. NỘI DUNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.2.1. Sự cần thiết phải phát triển thị trường Thị trường là mảnh đất tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Trong khi đó, các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh ngày càng nhiều tất yếu sẽ nảy sinh cạnh tranh, thị trường được chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp. Vì vậy, để có thể tìm được một chỗ đứng vững chắc cho mình trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực hết mình tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị trường. Có mở rộng và phát triển thị trường mới giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận để từ đó có khả năng đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy, mở rộng và phát triển thị trường là con đường duy nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranhgay gắt. 1.2.2 Phương hướng phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng: tức là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, thêm nhiều chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng. Phát triển thị trường theo chiều sâu: nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường. Có thể phát triển thị trường bằng các hình thức sau: Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện tại. Doanh nghiệp có thể thực hiện bằng cách tăng sức mua của khách hàng, tìm kiếm lôi kéo khách hàng mới trên thị trường hiện tại, … Mở rộng thị trường: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh bằng con đường thâm nhập vào những thị trường mới. Bằng cách mở rộng mảng lưới bán hàng, phát triển kênh tiêu thụ, tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm,… Cải tiến hàng hoá: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và có các điều kiện thuận lợi, có năng lực về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật,…thì có thể phát triển thị trường theo hướng kết hợp phát triển theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh có hiệu quả. 1.2.3. Nội dung phát triển thị trường Thị trường của một doanh nghiệp thương mại được mô tả bởi 3 tiêu thức đó là sản phẩm, phạm vi địa lý, khách hàng và nhu cầu của họ. Vì vậy nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại bao gồm: - Phát triển sản phẩm Phát triển thị trường về phạm vi địa lý Phát triển thị trường về khách hàng Phát triển sản phẩm: Phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường. Đặc biệt là đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Đổi mới sản phẩm kinh doanh, dịch vụ phục vụ khách hàng là mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó xuất phát từ quy luật thứ nhất của kinh tế thị trường, đó là: ai có sản phẩm mới, dịch vụ mới mà tung ra thị trường đầu tiên thì người đó được quyền thu được lợi nhuận lớn nhất trong kinh doanh. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn cải tiến, đổi mới mặt hàng kinh doanh của mình. Từ đó hình thành chính sách định giá bán ở doanh nghiệp cho hai nhóm sản phẩm là sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới. Đối với sản phẩm truyền thống chủ yếu được hướng vào khách hàng. Kinh doanh nhóm sản phẩm này cần phải giữ giá và nâng cao chất lượng sản phẩm để giữ khách hàng và thu hút khách hàng mới. Đối với sản phẩm mới thì hướng vào lợi nhuận. Để làm được việc đó cần phải giảm giá bán và giữ chất lượng hàng hoá. Nâng cao chất lượng sản phẩm kinh doanh, dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Đó là xuất phát từ quy luật thứ hai của kinh tế thị trường: ai có sản phẩm chất lượng cao, giá cả phải chăng thì người đó là người chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy muốn xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Phát triển thị trường về phạm vi địa lý: Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau. Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán… của doanh nghiệp được bố trí, sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Tại đầu mối giao thông nơi tập trung dân cư có thể thành lập trung tâm giao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm phát triển thị trường. Mặt khác, lựa chọn các kênh phân phối hợp lý. Phát triển thị trường về khách hàng: Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng và phong phú, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập,…và nhu cầu của họ cũng rất đa dạng. Để thoả mãn những nhu cầu của mình họ cần những sản phẩm khác nhau trong khi đó doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản phẩm nào đó để thoả mãn những nhu cầu đó. Do đó để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp cần phân chia họ thành những nhóm khác nhau có những nét đặc trưng riêng. Để từ đó tìm ra được thị trường trọng điểm - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Có thể phân chia khách hàng theo các tiêu thức sau: Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng và người tiêu thụ trung gian. Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua: khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước, khách hàng trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh,… Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: khách hàng truyền thống, khách hàng mới và khách hàng vãng lai. Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về mặt số lượng và mặt chất lượng. Thứ nhất, phát triển khách hàng về mặt số lượng: tìm cách thu hút khách hàng mới bằng marketing mạnh mẽ hơn nhằm lôi kéo khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh. Thứ hai, phát triển khách hàng về mặt chất lượng: bằng cách tăng sức mua của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng mỗi lần mua. Phải tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để giữ chân khách hàng, thành khách hàng truyền thống của doanh nghệp. 1.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI 1.2.1. Khát quát về Chi nhánh 1) Tên Chi nhánh: Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội 2) Địa chỉ Chi nhánh: Số 53, Phố Đức Giang, Phường Đức Giang, Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội. Điện thoại: 04.6559906 / 6559906 Fax: 04.66559907 Email: hoasenhn@yahoo.com 3) Ngành nghề kinh doanh của Chi nhánh: - Sản xuất tấm lợp bằng thép mạ kẽm, hợp kim nhôm, kẽm, mạ kẽm, phủ sơn và mạ các loại hợp kim khác; - Sản xuất xà gồ thép, xà gồ mạ kẽm; - Sản xuất tấm trần PVC; - Sản xuất các loại vật liệu xây dựng; - Mua bán vật liệu xây dựng, tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng. 4) Hoạt động theo sự uỷ quyền của doanh nghiệp: - Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 4603000028 Do phòng ĐKKD - Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp ngày 01/ 04/ 2004 Địa chỉ trụ sở chính: Số 9, Đại lộ thống nhất, Khu công nghiệp Sóng Thần II, huyện Dĩ An, tỉnh Bình Dương. Điện thoại: 0650 - 790790 Fax: 0650 - 790959 Website: www.hoasencorp.com 1.2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh Ngày 8/8/2001, được sự chấp thuận của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương, công ty cổ phần Hoa Sen chính thức được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4603000028, với vốn điều lệ ban đầu là 30 tỷ đồng và 22 cán bộ công nhân viên. Công ty chủ yếu hoạt động trên các lĩnh vực: nhập khẩu, sản xuất, phân phối các tấm lợp kim loại, xà gồ thép, tấm trần nhựa và các loại vật liệu xây dựng khác,…Doanh thu cuối năm đạt 3,2 tỷ đồng, tuy chưa có lợi nhuận nhưng bước đầu đã tạo được thị phần cơ bản trên thị trường. Trong quá trình phát triển công ty đã có nhiều sự thay đổi cả về cơ cấu tổ chức, tên gọi, vốn điều lệ, lôgô sản phẩm,… để phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Hiện nay công ty có những thay đổi như sau: Tên công ty là: Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen. Tên giao dịch quốc tế của công ty: Hoa Sen Corporation. Tên gọi tắt của công ty: Hoa Sen Corp Trụ sở giao dịch của công ty: 215 Lý Tự Trọng - Quận 1- Thành phố Hồ Chí Minh. Vốn điều lệ: 400 tỷ đồng. Website: www.hoasencorp.com Chiến lược phát triển của công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen là kinh doanh theo mô hình công ty mẹ - công ty con cùng với việc mở rộng hệ thống phân phối đến năm 2015 có khoảng 200 chi nhánh trải rộng khắp cả nước, cứ 20 - 40 km trên quốc lộ sẽ có một chi nhánh của công ty, mỗi chi nhánh sẽ được thiết kế theo “ khuôn mẫu” của công ty về con người, mặt bằng, máy móc thiết bị,… Trong tương lai, công ty sẽ phát triển hệ thống này thành “ trung tâm thép hoặc vật liệu xây dựng” và liên kết với ngân hàng để đáp ứng tối đa nhu cầu vay tiền xây nhà của người dân. Nhận thấy thị trường phía Bắc là một thị trường đầy tiềm năng trong việc tiêu thụ tôn cuộn màu, mặt khác để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và hoàn thiện hệ thống phân phối, do nhu cầu định vị - quảng bá - xây dựng thương hiệu theo chiến lược lâu dài của công ty Công ty đã quyết định thành lập Chi nhánh tại Hà Nội để quảng bá thương hiệu một cách rộng rãi. Và để thực hiện mục tiêu phát triển công ty ngày càng lớn mạnh, ở đâu có nhu cầu thì công ty sẵn sàng đáp ứng được ngay, thoã mãn một cách tốt nhất nhu cầu ngày càng cao và tính thẩm mỹ của khách hàng để không bỏ lỡ một cơ hội kinh doanh nào. Ngày 15/ 3/ 2004, được sự chấp thuận của Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội, công ty cổ phần Tôn Hoa Sen đã thành lập Chi nhánh công ty cổ phần Hoa Sen tại Hà Nội, số 53 phố Đức Giang, phường Đức Giang, quận Long Biên, thành phố Hà Nội. Năm 2007, do sự sát nhập của công ty cổ phần Tôn Hoa Sen với công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen nên Chi nhánh có sự thay đổi về tên gọi và tên giao dịch là: Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội. Chi nhánh hiện là nhà phân phối chính thức các sản phẩm tôn mạ màu của công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội. 1.3. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, QUYỀN HẠN CỦA TỪNG PHÒNG BAN TRONG CHI NHÁNH 1.3.1. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Chi nhánh 1.3.1.1. Chức năng, nhiệm vụ của Chi nhánh - Chi nhánh là một bộ phận phân phối sản phẩm thuộc cơ cấu tổ chức của công ty, giúp việc và chịu sự điều hành quản lý của Ban Quản lý hệ thống phân phối.Chịu sự điều hành trực tiếp của Ban Quản lý khu vực. - Tổ chức quản lý điều hành các hoạt động chung của Chi nhánh theo chiến lược phát triển và chiến lược kinh doanh của công ty . - Áp dụng các nguyên tắc, các phương pháp quản lý để định hướng phát triển Chi nhánh lớn mạnh một cách ổn định và bền vững. - Kết hợp với Ban quản lý khu vực để tuyển dụng và đào tạo nhân sự cho Chi nhánh. Đánh giá theo dõi các mặt hoạt động của cán bộ công nhân viên Chi nhánh, qua đó có kế hoạch phân bổ và luân chuyển nhân sự phục vụ cho sự phát triển của công ty. - Tổ chức bộ máy hạch toán kế toán Chi nhánh chặt chẽ, chính xác, khoa học theo đúng các quy định hiện hành của nhà nước và công ty. - Tham mưu cho Ban Quản lý hệ thống phân phối về vấn đề kinh doanh, nhân sự. - Thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm và kế hoạch sản xuất kinh doanh trung, dài hạn của Chi nhánh theo chỉ tiêu mà công ty giao. Kiểm tra, đánh giá, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh cũng như có các chính sách thúc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Chi nhánh có hiểu quả. - Thực hiện kinh doanh đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và tăng trưởng thị phần, kiểm soát tốt thị phần. - Xây dựng các nội quy, quy chế về quản lý, về kinh doanh để áp dụng cho toàn chi nhánh đạt hiệu quả cao. - Xây dựng môi trường làm việc lành mạnh, đoàn kết, xây dựng mối quan hệ công tác của Chi nhánh trên tinh thần ý thức trách nhiệm, vì sự phát triển chung của công ty. - Quản lý toàn diện các mặt công tác: tổ chức hành chính nhân sự, hàng hoá vật tư nguyên liệu, máy móc thiết bị, tiền vốn… 1.3.1.2. Quyền hạn của Chi nhánh - Thực hiện những quy định đã đăng ký trong hoạt động kinh doanh. - Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước theo pháp luật quy định. - Được chủ động giao dịch, ký kết các hợp đồng kinh tế. 1.3.2. Bộ máy tổ chức của Chi nhánh - Giám đốc Chi nhánh kiêm giám đốc khu vực phía Bắc: là người đứng đầu chi nhánh, chịu trách nhiệm về các lĩnh vực tài chính kế toán, tổ chức hành chính. Và có trách nhiệm báo cáo tình hình kinh doanh cho công ty. + Tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ của Chi nhánh theo chức năng, nhiệm vụ được giao. + Xây dựng định hướng chiến lược kinh doanh phát triển Chi nhánh, phối hợp chặt chẽ với chiến lược kinh doanh của công ty và đặc thù kinh doanh của Chi nhánh + Phối hợp với Ban quản lý hệ thống phân phối để quản lý các Chi nhánh thuộc phạm vi mình quản lý. + Xây dựng và cung cấp thông tin kịp thời cho lãnh đạo công ty và Ban nhằm phục vụ cho việc điều hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả nhất. Số liệu thông tin phải kịp thời, chính xác, trung thực. + Chịu trách nhiệm giao dịch quan hệ đối ngoại về tất cả công việc có liên quan đến pháp lý của Chi nhánh. Quyền hạn: + Điều phối, bố trí công việc cho cán bộ công nhân viên trong Chi nhánh. Đề nghị khen thưởng, kỷ luật CBCNV trong Chi nhánh. + Được quyền tự chủ phát triển kinh doanh vùng mạt hàng mới trong khu vực mình phụ trách. + Được quyền đề xuất với lãnh đạo Ban quản lý hệ thống phân phối và Ban tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan đến chức năng hoạt động của mình. Chế độ báo cáo thông tin: Thực hiện báo cáo và cung cấp thông tin khi có yêu cầu của lãnh đạo Ban quản lý hệ thống phân phối và lãnh đạo công ty. Lập báo cáo định kỳ tuần, tháng, quý, 06 tháng, năm bằng văn bản, chịu trách nhiệm về độ chính xác, trung thực số liệu báo cáo. - Phó giám đốc Chi nhánh: là người phụ trách lĩnh vực kinh doanh, chịu sự giám sát của giám đốc Chi nhánh. +Tham mưu giúp giám đốc điều hành hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. +Thực hiện các công việc theo sự uỷ quyền của giám đốc. Được thay mặt giám đốc giải quyết các vấn đề có liên quan đến hoạt động của Chi nhánh khi giám đốc vắng mặt. - Bộ phận kế toán: + Thực hiện chức năng phản ánh và hạch toán các nhiệm vụ kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh của Chi nhánh. + Thực hiện chức năng quản lý tài sản của Chi nhánh. + Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính cho giám đốc phê duyệt, giúp giám đốc điều hành và quản lý các hoạt động kinh doanh, nâng cao hiệu quả khai thác và sử sụng vốn kinh doanh để đạt được kết quả cao nhất. +Thực hiện chế độ hạch toán theo các phương pháp hạch toán của Chi nhánh. - Bộ phận kinh doanh: + Tham mưu giúp giám đốc điều hành và trực tiếp kinh doanh theo đúng pháp luật hiện hành. + Chủ động khảo sát, nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. + Xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh, các hợp đồng mua bán hàng hoá. + Quản lý tốt tiền, hàng trong quá trình kinh doanh. +Thực hiện báo cáo kết quả kinh doanh theo từng tháng, quý, năm. + Thực hiện đúng nguyên tắc quản lý kinh tế, lập chứng từ, hoá đơn gốc theo quy định của pháp luật và hướng dẫn nghiệp vụ của phòng kế toán. - Bộ phận sản xuất: gồm có + Quản đốc phân xưởng là người chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ cơ sở vật chất, hàng hoá, lao động ở bộ phận sản xuất. + Thủ kho là người tổ chức sắp xếp bảo quản hàng hoá, nắm vững lực lượng hàng hoá, ghi chép thẻ kho, thẻ hàng hoá theo đúng quy phạm và chế độ ghi chép quy định. + Công nhân 1.3.3. Mô hình tổ chức Chi nhánh Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen 1.4. MỤC ĐÍCH VÀ PHƯƠNG CHÂM HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH Chi nhánh ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông phân phối nhằm chuyển đưa hàng hoá do công ty sản xuất đến nơi tiêu dùng (thị trương phía Bắc) một cách thuận lợi nhất và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Là nhà phân phối chính thức sản phẩm tôn mạ màu của công ty Hoa Sen ở thị trường phía Bắc nhằm thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường phía Bắc. Phương châm hoạt động của Chi nhánh cũng như của công ty, đó là: “Trung thực - cộng đồng - phát triển”. Đây là triết lý chỉ đạo xuyên suốt cho quá trình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Trong đó, yếu tố trung thực luôn được đặt lên hàng đầu và được xem là yếu tố sống còn ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của Chi nhánh cũng như công ty. Chi nhánh luôn quan tâm đến người lao động đảm bảo nguồn thu nhập tốt cho họ để họ luôn tôn trung thực với những quyết định của Chi nhánh trong tương lai. Do đó, trong suốt quá trình phát triển Chi nhánh luôn chủ động đề ra các quy chế._. đãi ngộ thoả đáng, điều chỉnh mức thu nhập định kỳ cho phù hợp với nhu cầu của người lao động. Khẩu hiệu của Tôn Hoa Sen là “tấm lợp của màu sắc và chất lượng”, Hoa Sen muốn truyền đạt thông tin mô tả và thuyết phục khách hàng về một nhãn hiệu vừa luôn tự hoàn thiện chất lượng vừa mang tính thẩm mỹ cao. Khẩu hiệu này chỉ rõ loại sản phẩm mà công ty cung cấp là tấm lợp. Nhưng vẫn tách biệt nhãn hiệu “Tôn Hoa Sen” với các nhãn hiệu khác cùng ngành, không đưa ra những khẩu hiệu chung chung mà nhằm ngay đến điều mà người sử dụng quan tâm đó là chất lượng và tính thẩm mỹ. Khẩu hiệu này đồng thời cũng là cam kết của Tôn Hoa Sen đối với khách hàng và cộng đồng. 1.5. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH 1.5.1. Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh bao gồm các dòng sản phẩm có mẫu logo nhãn hiệu “Tôn Hoa Sen”: tấm lợp bằng thép mạ kẽm phủ sơn (tôn màu); tấm lợp bằng thép mạ kẽm (tôn kẽm); tấm lợp bằng thép mạ hợp kim nhôm kẽm (tôn lạnh); tấm lợp bằng thép mạ các hợp kim khác. Trong đó, Chi nhánh chủ yếu kinh doanh mặt hàng tôn mạ màu (chiếm khoảng 80 - 90% doanh thu); còn tôn kẽm, tôn lạnh chỉ chiếm khoảng 20% doanh thu. Những mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh chính là sản phẩm do công ty sản xuất ra. Bằng các hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại theo công nghệ tiên tiến của Nhật Bản, cộng hoà liên bang Đức, Đài Loan,… và tiêu chuẩn cơ sở của công ty tôn Hoa Sen. Đăc biệt, công ty mới đầu tư một dây chuyền mạ công nghệ lò NOF của Nhật Bản hiện đại của thế giới hiện nay, có khả năng chống ăn mòn cao trong môi trường tự nhiên. Các quy trình sản xuất của công ty luôn được quản lý chặt chẽ theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Sản phẩm của công ty được xác nhận là thân thiện với môi trường. Công ty cũng đã cam kết sẽ cung ứng ra thị trường các sản phẩm ổn định về chất lượng, phong phú về chủng loại và giá cả hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay, mặt hàng kinh doanh chính của Chi nhánh vẫn là tôn cuộn màu. Các sản phẩm mạ màu có nhiều màu sắc đa dạng (đỏ đậm, xanh rêu, xanh dương), chủng loại phong phú giúp làm tăng giá trị thẩm mỹ cho ngoại thất của các công trình công nghiệp và dân dụng, tạo điều kiện cho người tiêu dùng lựa chọn. Sản phẩm tôn của Chi nhánh thường được đóng gói thành từng cuộn, khi các khách hàng như công ty TNHH, công ty sản xuất và thương mại mua hàng, thông qua các thiết bị cán tôn lợp có thể được chế tạo lại thành những mẫu mã, kiểu dáng khác nhau như mái lợp giả ngói, sóng thẳng, sóng công nghiệp phù hợp chung cho các công trình xây dựng công nghiệp dân dụng. Ứng dụng của tôn mạ màu: cán sóng lợp mái, cán sóng làm vách, cán sóng ngói, làn máng xối, tôn cán sóng vuông, cán vòm, cửa cuốn nhà xưởng. Ứng dụng của tôn mạ kẽm: hàng thủ công mỹ nghệ, tấm lót sàn bêtông, thùng ôtô, khuôn nước đá. Hàng hoá công ty cung cấp cho Chi nhánh Hà Nội về cơ bản là tương đối đầy đủ về chủng loại, chất lượng. Với việc cung cấp đầy đủ kịp thời về chủng loại, chất lượng hàng hoá như vậy thì Chi nhánh Hà Nội đủ khả năng cung cấp cho người tiêu dùng những mặt hàng mà họ cần. 1.5.2. Phương thức kinh doanh Việc Chi nhánh thực hiện phương thức kinh doanh nào có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của Chi nhành và toàn công ty. Do mỗi phương thức bán đều có mặt hạn chế và tích cực. Do đó, để đạt hiệu quả cao trong kinh doanh Chi nhánh phải tận dụng và thực hiện một cách linh hoạt tất cả các phương thức bán hàng để phát huy hết các ưu thế của từng phương thức bán hàng. Bán hàng trực tiếp: Chi nhánh không sử dụng lực lượng trung gian để phân phối hàng hoá mà lực lượng bán hàng của chi nhánh chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tân tay người tiêu dùng. Bán hàng từ xa qua điện thoại, qua nhân viên tiếp thị, qua mạng internet. Bán hàng qua các trung gian như các nhà bán buôn, bán lẻ. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, có nhiều doanh nghiệp đã tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ lại có được lợi thế là thu được nhiều thông tin bổ ích về nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, do đặc điểm cụ thể của Chi nhánh và mặt hàng kinh doanh nên Chi nhánh chủ yếu sử dụng phương thức bán hàng trực tiếp qua kho của Chi nhánh, ngoài ra còn sử dụng các phương thức bán khác như bán hàng qua điện thoại, qua nhân viên tiếp thị. Việc bán hàng trực tiếp tại kho của Chi nhánh có ưu điểm là không làm tăng nhiều chi phí trung gian, thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu và đáp ứng tốt nhu cầu của họ và có thể kiểm soát tốt quá trình bán hàng. Mặt khác, nó cũng có những mặt hạn chế do thị trường của chi nhánh trải rộng các tỉnh phía Bắc với các nhóm khách hàng phân tán đòi hỏi lực lượng bán hàng của Chi nhánh phải rất lớn và phải có khả năng chuyên môn hoá. Nhìn thấy được những mặt hạn chế đó chi nhánh cũng có những kế hoạch sử dụng các phương thức bán hàng linh hoạt hơn trong tương lai để đạt được hiểu quả kinh doanh cao và thực hiện được các mục tiêu kinh doanh. Các phương thức thanh toán được chi nhánh sử dụng đó là mua đứt bán đoạn và các hình thức thanh toán bằng tín dụng. Mua đứt bán đoạn là mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Để tạo điều kiện hỗ trợ cho khách hàng và tạo mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng với doanh nghiệp, Chi nhánh đã sử dụng các phương thức thanh toán trả chậm. Bán hàng trả chậm đang được các khách hàng ưa chuộng và ngày càng được sử dụng phổ biến. 1.5.3. Đặc điểm về cạnh tranh Trên thị trường phía Bắc hiện nay có 10 hãng tôn mạ màu khác nhau gồm có: Tôn Phương Nam, Posvina, SunCo, Việt Pháp, Olympic, AustNam, DoTiCo, NaKi, LiLaMa và Thái Bình. Mỗi hãng đều có những chính sách khác nhau nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Do vậy mức độ cạnh tranh rất khốc liệt. Đơn cử như tôn Phương Nam có những chính sách mà công ty Hoa Sen chưa có: Họ có chính sách chiết khấu giá bán, thưởng % doanh thu; Giảm giá bán nhân những ngày lễ, ngày đặc biệt như nhân ngày thành lập công ty; Hỗ trợ cho chi nhánh về mặt kinh phí để dựng biện quảng cáo. Tuy nhiên, có thể nói chính sách của Phương Nam cũng có những mặt tích cực nhưng vẫn còn những mặt hạn chế nhất định như chính sách giá của họ tương đối cứng nhắc. Trong khi đó công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt cho từng thời điểm nên tạo ra được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh. Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay, để tăng sức cạnh tranh và tăng doanh số bán ra Chi nhánh đã có một số kiến nghị với công ty như sau: Hỗ trợ khách hàng về mặt kinh phí để dựng bảng hiệu quản cáo sản phẩm cho công ty; Có các chính sách giảm giá, hỗ trợ cho các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống của chi nhánh; Đẩy mạnh việc quảng cáo, tiếp thị trên các phương tiện thông tin đại chúng. Do đặc tính của mặt hàng kinh doanh là hàng công nghiệp nên để quảng cáo có hiệu quả cần sử dụng các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo trên các tạp chí thương mại, trên tạp chí chuyên ngành, qua thư tín thương mại, qua điện thoại, qua các trang web. Tuy nhiên, trên thị trường hiện nay có hiện tượng một số hãng bán hàng theo mã số trên tôn, điển hình là hãng tôn DoTiCo. Đó là do một số nguyên nhân sau: Một số nhà thầu khi thi công các công trình họ có sự gian lận (muốn mua hàng có zem sai lệch với thực tế để trục lợi). Một phần cũng do nhà nước quản lý không chặt chẽ mới có hiện tượng gian lận trên. Do nhận thức của người dân chưa cao, khi mua hàng họ chỉ nhìn vào mã số mà không nhìn đến tỷ trọng của hàng. Vì vậy, trên thị trường có nhiều loại tôn với chất lượng khác nhau nên công ty cũng đã có khuyến cáo đối với người tiêu dùng là khi mua sản phẩm tôn lợp và tôn lạnh mạ màu, khách hàng cần xem trên bề mặt của tôn dòng chữ sản xuất bởi công ty, hoặc tìm đến đúng các đại lý trên toàn quốc để mua được hàng chính hãng, đảm bảo độ bền, chắc của sản phẩm và độ dày của tôn. Trước thực trạng này Chi nhánh cũng đã có một số kiến nghị với công ty để hạn chế khó khăn, đó là: Tiếp tục bán hàng in theo mã số trên tôn để duy trì lợi nhuận và doanh số; Đẩy mạnh việc bán hàng in đúng, in đủ để tạo uy tín, lòng tin ở khách hàng nhằm xây dựng thương hiệu “Tôn Hoa Sen” ngày một lớn mạnh. 1.5.4. Đặc điểm về lao động Chi nhánh hoạt động với phương châm: “Trung thực - cộng đồng - phát triển”. Do đó, chi nhánh chủ yếu quan tâm đến tính trung thực, tinh thần trách nhiệm của đội ngũ cán bộ công nhân viên đối với công việc mà chưa thực sư quan tâm đến trình độ của họ. Tuy đã tạo ra được một đội ngũ nhân viên yêu nghề, trung thực trong công việc nhưng những người có trình độ cao trong chi nhánh chưa nhiều, họ đều là những người có kinh nghiệm nhiều năm trong nghề, về chuyên môn nghiệp vụ họ cũng rất thành thạo, năng động, nhiệt tình trong công việc. Tổng số lao động hiện có ở chi nhánh là 11 người. Trong đó, số người có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ còn ít. Bảng 1.1: Nhân sự của Chi nhánh TT Họ và tên Chức vụ Trình độ Giới tính Ngày vào làm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Lê Chí Nghĩa Nguyễn Tăng Hải Trần Thị Mai Lê Ngọc Đàm Nguyễn Thị Thảo Phan Huy Dũng Đinh Tiến Đạt Trần Thị Thu Trang Lê Thị Nga Đặng Ngọc Thắng Trần Văn Trí Giám đốc Kế toán trưởng Kế toán Kế toán Thủ quỹ Tiếp thị Tiếp thị Bán hàng Bán hàng Thủ kho Lái xe ĐH ĐH ĐH TC ĐH TC CĐ TC TC 12/12 12/12 Nam Nam Nữ Nam Nữ Nam Nam Nữ Nữ Nam Nam 01/ 01/ 98 04/ 03/ 02 10/ 2004 01/ 02/ 05 21/ 05/ 07 04/ 10/ 06 12/ 04/ 07 01/ 12/ 06 01/ 08/ 99 04/ 01/ 07 01/ 10/ 04 (Nguồn: phòng kế toán của Chi nhánh) Giám đốc của chi nhánh là người vào làm việc tại công ty Hoa Sen lâu năm nhất (01/ 01/ 98), là một người có kinh nghiệm làm việc lâu năm trong ngành nên rất nhạy bén với những thay đổi trên thị trường, luôn đưa ra những quyết định đúng đắn, kịp thời. Tuy nhiên, vấn đề về nhân sự hiện nay của Chi nhánh cũng còn nhiều bất cập cần phải giải quyết kịp thời. Nhân sự là nhân tố đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự thành bại của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Do đó, Chi nhánh luôn tạo điều kiện để cán bộ công nhân viên không ngừng nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, thường xuyên mở các khoá đào tạo bồi dưỡng kiến thức quản lý, chuyên môn, ngoại ngữ, nâng cao ứng xử…Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng luôn quan tâm chăm lo đời sống và nâng cao mức thu nhập cho cán bộ công nhân viên, từng bước xây dựng các chế độ đãi ngộ tương xứng thông qua các cơ chế về lao động tiền lương, khen thưởng, bảo hiểm, phúc lợi xã hội,…Hơn nữa, trong tương lai Chi nhánh cũng sẽ tuyển thêm các vị trí nhân sự quan trọng để hoàn thiện bộ máy tổ chức của chi nhánh, giúp chi nhánh hoạt động đạt hiệu quả cao. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH TÔN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI 2.1. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG CỦA CHI NHÁNH Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội là Chi nhánh đầu tiên tại phía Bắc của công ty, Chi nhánh có trách nhiệm đảm nhiệm toàn bộ thị trường phía Bắc của công ty. Để hiểu một cách đầy đủ hơn về thị trường của Chi nhánh cần phải nghiên cứu thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Nhưng do Chi nhánh chỉ thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất ra. Nên ở đây chỉ tập trung nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) của Chi nhánh. Nghiên cứu được thị trường đầu ra giúp Chi nhánh có cơ sở để xây dựng các kế hoạch kinh doanh, phát triển thị trường và sử dụng các công cụ marketing một cách thích hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Do đó, để phát triển thị trường Chi nhánh cần tập trung nghiên cứu cầu (khách hàng và nhu cầu của họ) để đáp ứng một cách tốt nhất. 2.1.1. Khái quát về thị trường phía Bắc Thị trường phía Bắc tương đối rộng lớn về mặt không gian được tính từ Thanh Hoá trở ra Hà Giang bao gồm 25 tỉnh thành. Dân số phân bổ không đồng đều, tập trung chủ yếu ở Đồng Bằng và thưa thớt ở các tỉnh phía Tây Bắc. Thu nhập bình quân đầu người cũng không đồng đều, thường thì các vùng Tây Bắc có thu nhập thấp (nơi đây tập trung chủ yếu là đồng bào dân tộc thiểu số) và thu nhập cao ở vùng Đồng Bằng Bắc Bộ. Thị trường phía Bắc với Hà Nội là trung tâm kinh tế - văn hoá - xã hội của cả nước. Nó là điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh khi đặt trụ sở tại Hà Nội. 2.1.2. Thị trường và khách hàng của Chi nhánh Thị trường của Chi nhánh theo phạm vi địa lý là toàn bộ các tỉnh ở phía Bắc. Do thị trường ở Hà Nội tập trung rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng tương tự Chi nhánh nên để tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh mạnh như tôn Phương Nam, tấm lợp kim loại Olympic, hay AustNam. Chi nhánh tập trung vào thị trường các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Hà Tây, Nam Định,… và các tỉnh ở vùng xa như Lai Châu, Sơn La, Móng Cái - Quảng Ninh…Hiện nay, công ty Hoa Sen đã có chi nhánh tại Sơn La nên thị trường này do chi nhánh Sơn La khai thác. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh tôn của Chi nhánh là hàng công nghiệp và dân dụng nên khách hàng chính của Chi nhánh chủ yếu là những khách hàng có tầm cỡ lớn như: các công ty TNHH sản xuất và thương mại, các nhà xây dựng, các doanh nghiệp sản xuất…Số lượng người mua ít nhưng khối lượng và giá trị mua của mỗi khách hàng thường lớn và rất lớn. Nguồn hàng do công ty cung cấp đầy đủ, kịp thời, đảm bảo chất lượng nên đã đảm bảo tính liên tục và hiệu quả trong hoạt động của chi nhánh. Chính điều đó đã giúp Chi nhánh giữ được “chữ tín” với khách hàng và biến họ thành khách hàng truyền thống của mình. Khách hàng thường quan tâm đến chất lượng của sản phẩm và họ cũng rất am hiểu về tính năng, công dụng và giá trị sử dụng của hàng hoá. Họ cũng có nhu cầu khá cao về quy cách chủng loại và nơi sản xuất hàng hoá. Sản phẩm tôn Hoa Sen đã nhận được những giải thưởng tiêu biêu sau: chứng chỉ ISO 9001:2000 của tổ chức BVQi - Anh cấp cho các sản phẩm tôn mạ màu và tôn mạ kẽm, cúp vàng ISO 2007, đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao 2006 - 2007, đạt huy chương vàng qua các kỳ hội chợ Expro Hà Nội 2005, Vietbuild Hà Nội trong ba năm liền 2005 - 2007. Vì vậy mà đã chiếm được lòng tin ở khách hàng. Ngoài ra, khách hàng của Chi nhánh còn có những người tiêu dùng cuối cùng nhưng chiếm tỷ lệ nhỏ. Người tiêu thụ cuối cùng là những người dân mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân của họ như lợp mái, làm máng xối,… nên họ thường mua với khối lượng và giá trị nhỏ. 2.1.3. Những thách thức và cơ hội kinh doanh của Chi nhánh 2.1.3.1. Những thách thức Do vị trí địa lý trải dài và thu nhập của người dân không đồng đều nên ít nhiều ảnh hưởng đến thị trường kinh doanh của Chi nhánh. Thị trường các tỉnh phía Bắc là thị trường tiêu thụ mạnh về tôn mạ màu nên tập trung tương đối nhiều các hãng tôn màu khác nhau, cụ thể là 10 hãng sau: Tôn Phương Nam, PosViNa, SunCo, Việp Pháp, Olympic, AustNam, DoTiCo, Naki, LiLaMa, Thái Bình. Các hãng này đều coi thị trường phía Bắc là thị trường không thể thiếu của họ. Vì vậy, họ đều cố gắng xây dựng mạng lưới đại lý phân phối rộng khắp để quảng bá thương hiệu. Nên tình hình cạnh tranh rất khốc liệt đòi hỏi Chi nhánh phải đưa ra được các chính sách, chiến lược và biện pháp ứng xử thích hợp và kịp thời. Trong 10 hãng tôn màu đã nói ở trên có 3 nhà máy mạ màu là Việt Pháp, LiLaMa và Thái Bình là những nhà máy thuộc công ty nhà nước nên họ có lợi thế nhất định về vốn (mức đầu tư lớn), công nghệ hiện đại. Cho nên họ sẽ làm cho thị trường tôn màu khu vực phía Bắc thêm phức tạp. Do tâm lý và thói quen của người tiêu dùng, thường thì họ vẫn có thói quen là lợp ngói và sử dụng tấm lợp prôximăng thay vì sử dụng tôn màu (các tỉnh ở vùng xa). Hơn nữa, trong tiềm thức của người dân khi nhắc đến tôn mạ màu là họ nghĩ ngay tới tôn Phương Nam hay tôn AustNam vì các hãng này có mặt trên thị trường phía Bắc tương đối sớm và ít nhiều đã xây dựng được thương hiệu. Đây là một trở ngại hết sức khó khăn đối với chi nhánh. 2.1.3.2. Những cơ hội Thị trường khu vực phía Bắc tương đối rộng và là thị trường tiêu thụ mạnh mặt hàng tôn mạ màu. Do tôn mạ màu phong phú , đa dạng chủng loại, màu sắc nên thoả mãn tính thẩm mỹ của người tiêu dùng, ngoài ra nó cũng rất tiện lợi, tiết kiệm thời gian cho các công trình thi công. Hiện nay, nền kinh tế các tỉnh phía Bắc rất phát triển, các khu công nghiệp phát triển mọc lên càng nhiều ở các tỉnh như Hà Tây, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Phòng, Bắc Giang. Đặc biệt, Hà Nội là trung tâm kinh tế - văn hoá - xã hội, là đầu mối giao thông, nơi tập trung dân cư có mức thu nhập tương đối cao. Do đó, chi nhánh được đặt tại Hà Nội là một điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch, giới thiệu sản phẩm, quảng bá thương hiệu nhằm phát triển thị trường. Tâm lý của người tiêu dùng đã có sự thay đổi, họ đã biết đến tôn lợp như là một vật liệu thích hợp cho việc lợp mái nhà. Và từ khi các cơ quan nhà nước đưa ra lời cảnh báo về việc tác dụng phụ của tấm lợp prôximăng đối với sức khoẻ con người thì tôn lợp mái mới lại có cơ hội phát triển mạnh mẽ và ít nhiều họ đã biết đến Tôn Hoa Sen. 2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH 2.2.1. Tình hình vốn và nguồn vốn Chi nhánh là đơn vị trực thuộc của công ty nên nguồn vốn ban đầu là do công ty cấp. Khi mới được thành lập nguồn vốn của Chi nhánh khoảng 9,76 tỷ đồng. Sau khi đi vào hoạt động kinh doanh được gần 4 năm nguồn vốn của Chi nhánh đã là 13,7 tỷ đồng tăng 28,76% tương ứng 3,94 tỷ đồng. Trong đó, vốn cố định là 2,06 tỷ đồng; vốn lưu động là 11,65 tỷ đồng. Do Chi nhánh hoạt động trong lĩnh vực lưu thông phân phối hàng hoá nên vốn lưu động chiếm tỷ trọng rất lớn (khoảng 90 - 95%) trong tổng vốn kinh doanh của Chi nhánh là hợp lý. Để thấy rõ hơn sự thay đổi về cơ cấu vốn trong kinh doanh của Chi nhánh ta có bảng sau: Bảng 2.1: Bảng tổng hợp nguồn vốn kinh doanh theo kết cấu tài sản của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007: Đơn vị: VNĐ 2004 2005 2006 2007 Vốn cố định 126.568.101 250.168.904 560.459.268 1.357.315.730 Vốn lưu động 9.633.702.148 10.119.387.105 11.332.674.964 12.354.597.157 Tổng NV 9.760.270.249 10.369.556.009 11.893.134.232 13.711.912.887 (Nguồn: phòng kế toán Chi nhánh) Nhìn vào bảng trên ta thấy cơ cấu vốn của Chi nhánh có sự thay đổi rõ rệt. Tổng số vốn kinh doanh tăng lên theo từng năm, trong đó tỷ trọng vốn cố định chiếm trong tổng số vốn cũng tăng lên do Chi nhánh đã đầu tư trang thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh, nhưng nó vẫn nằm trong khoảng hợp lý. Nhưng nhìn chung vốn lưu động vẫn chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng số vốn. Sau 4 năm hoạt động kinh doanh Chi nhánh không những bảo toàn được vốn mà còn thu được lợi nhuận làm tăng nguồn vốn kinh doanh, đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên. Về tình hình công nợ: Trong những tháng cuối năm công nợ của Chi nhánh tương đối cao do Chi nhánh đẩy mạnh việc tiêu thụ những mặt hàng giá cao ( tôn màu 1.86, 1.96 và một số size khác) và hơn nữa khách hàng của Chi nhánh năm nay nhiều hơn so với những năm trước, họ có đề nghị là cho họ nợ gối đầu một số tiền nhất định Chi nhánh nợ ở những tháng cuối năm là một điều bình thường trong kinh doanh. Hơn nữa, công nợ chính là sự ràng buộc mối quan hệ giữa Chi nhánh và khách hàng, mức dư nợ thực tế hiện nay so với các đối thủ trên thị trường là tương đương nhau. 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2005 - 2007 Do Chi nhánh mới được thành lập từ năm 2004 nên kết quả trong hoạt động kinh doanh chưa cao. Chi nhánh chưa đi vào hoạt động sản xuất mà chỉ mới thực hiên hoạt động bán hàng, sản phẩm do công ty mẹ là công ty tôn Hoa Sen sản xuất ra sau đó đưa xuống cho chi nhánh tiêu thụ, tức là Chi nhánh chỉ thực hiện việc phân phối sản phẩm của công ty Hoa Sen. Chi nhánh tại Hà Nội là Chi nhánh đầu tiên của công ty ở khu vực miền Bắc do đó, trong hoạt động kinh doanh Chi nhánh gặp phải rất nhiều khó khăn về cơ sở vật chất kỹ thuật, đội ngũ cán bộ công nhân viên, thị trường mới, đối thủ cạnh tranh mạnh,…Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh Chi nhánh đạt được trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2005 - 2007 Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu Mã số Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 85.710.156.844 116.463.433.616 154.722.864.387 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 02 118.110.825 5.799.695 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10=01-02) 10 85.710.156.844 116.345.322.791 154.717.064.692 4. Giá vốn hàng bán 11 81.495.631.379 105.803.002.106 143.576.425.820 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20=10-11) 20 4.214.525.465 10.542.320.685 11.140.638.872 6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 2.094.174 2.963.810 5.232.879 7. Chi phí tài chính 22 0  0  0 8. Chi phí bán hàng 24 321.577.168 9. Chi phí quản lý DN 25 514.011.675 653.459.243 745.501.303 10. Lợi nhuận thuần (30=20+(21-22)-(24+25)) 30 3.702.607.964 9.891.825.252 10.399.523 11. Thu nhập khác 31 500 49.505 12. Chi phí khác 32 11.311 27.576 101.399.523 13. Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 -10.811 -27.576 -101.350.018 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế(50=30+40) 50 3.702.597.153 9.891.797.676 9.977.443.260 15. Thuế TNDN 51 CN hạch toán phụ thuộc  CN hạch toán phụ thuộc   CN hạch toán phụ thuộc 16. Lợi nhuận sau thuế TNDN (60=50-51) 60 3.702.597.153 9.891.797.676 9.977.443.262 17. Lãi cơ bản trên cổ phiếu (*) 70 ( Nguồn: phòng kế toán Chi nhánh) Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dich vụ tăng đều qua các năm. Nhưng tốc độ tăng lợi nhuận năm 2007 lại thấp do năm 2007 phát sinh các chi phí khác lớn hơn nhiều 101.399.523 đồng Theo bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trong 3 năm 2005, 2006, 2007 ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh vẫn chưa được ổn định. Kết quả đạt được vẫn chưa cao do nhiều nhân tố tác động như giá cả thị trường, môi trường kinh tế, …cũng như các yếu tố nội tại bên trong Chi nhánh như kế hoạch kinh doanh, nguồn nhân lực, tổ chức và quản lý. Để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trong 4 năm qua ta sử dụng bảng các chỉ tiêu sau: Bảng 2.3: Bảng tổng hợp chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 Đơn vị: VNĐ TT Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 1 Vốn 9.760.270.249 10.369.556.009 11.893.134.232 13.711.912.887 2 Doanh thu (DT) 31.330.804.329 85.710.156.844 116.345.322.791 154.717.064.692 3 Lợi nhuận (LN) 895.281.759 3.702.597.153 9.891.797.676 9.977.443.262 4 LN/Vốn(%) 9,17 35,7 83,17 72,76 5 LN/DT ( %) 2,86 4,32 8,5 6,45 ( Báo cáo kết quả hàng năm) Sau đây là biểu đồ biểu diễn doanh thu và lợi nhuận mà Chi nhánh đã đạt được giai đoạn 2004 - 2007 Biểu đồ 2.1: Biểu diễn doanh thu của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 Tỷ đồng Năm Biểu đồ 2.2: Biểu diễn lợi nhuận của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 Tỷ đồng Năm Nhìn vào bảng và biểu đồ tăng trưởng trên ta mới thấy hết được sự phát triển của Chi nhánh, doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm tuy tốc độ tăng còn chậm. Lợi nhuận năm 2005 tăng gấp 4 lần năm 2004, năm 2006 tăng gấp 2,67 lần năm 2005. Doanh thu năm 2005 đạt 85.710.156.844 đồng tăng 173,6% so với năm 2004 tương ứng 54.379.352.520 đồng, lợi nhuận năm 2005 đạt 3.702.597.153 đồng tăng 313,6% so với năm 2004 tương ứng 2.807.316.394 đồng. Năm 2006 doanh thu đạt 116.345.322.791 đồng tăng 35,74% so với năm 2005 tương ứng 30.635.165.867 đồng, lợi nhuận năm 2006 tăng vọt lên 9.891.797.676 đồng tăng 167,2% so với năm 2005 tương ứng 6.189.200.523 đồng. Năm 2007, doanh thu đạt 154.717.064.692 đồng tăng 33% so với năm 2006 tương ứng 38.371.741.901 đồng, lợi nhuận đạt 9.977.443.262 đồng tăng 0,87% so với năm 2006 tương ứng 85.645.586 đồng. Như vậy, doanh thu hàng năm tăng đều nhưng lợi nhuận năm 2007 có tốc độ tăng giảm so với năm 2006 do năm 2007 có nhiều biến động về giá cả. Để thấy rõ hơn tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh cần so sánh các chỉ tiêu sau tỷ suất lợi nhuận theo vốn kinh doanh, tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu giữa các năm với nhau. Chỉ tiêu LN/VKD( %) cho thấy hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của Chi nhánh trong năm. Con số 9,17 cho biết một đồng vốn kinh doanh mang lại 9,17 đồng lợi nhuận cho Chi nhánh. Và đến năm 2005 con số đó đã tăng lên khá cao 35,7%, chứng tỏ Chi nhánh đã sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả. Con số không dừng lại ở đó mà tiếp tục tăng lên 83,17% vào năm 2006 nhưng lại giảm xuống 72,76% vào năm 2007. Như vậy tình hình kinh doanh của Chi nhánh ngày càng đi lên, Chi nhánh đã biết sử dụng đồng vốn có hiệu quả hơn. Chỉ tiêu LN/DT( %) cho biết một đồng doanh thu do bán hàng và cung cấp dịch vụ thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho Chi nhánh trong năm. Năm 2004 chỉ tiêu này đạt 2,86%, năm 2005 là 4,32% và đến năm 2006 tăng lên 8,5%, năm 2007 giảm nhẹ 6,45%. Qua đó ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trong 4 năm càng ngày càng có hiệu quả. Chi nhánh đã bắt đầu có được thị phần cơ bản trên thị trường phía Bắc tuy chưa lớn. Để khẳng định được vị thế của mình trên thị trường đòi hỏi Chi nhánh phải phấn đấu nhiều hơn nữa. Bằng định hướng phát triển bền vững: “Người trước dẫn dắt người sau, cái mới cải tiến cái cũ, năm sau phải cao hơn năm trước” Chi nhánh luôn cải tiến và đầu tư nâng cấp thiết bị, công nghệ để theo kịp tiến bộ kỹ thuật của thời đại, luôn duy tu nhà xưởng, văn phòng làm việc đảm bảo nơi làm việc sạch đẹp cho cán bộ công nhân viên. 2.2.3. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của Chi nhánh Những thuận lợi Dựa trên những ưu thế mà công ty đã có về thương hiệu, sản phẩm, triết lý kinh doanh, khách hàng trung thành,… Chi nhánh đã biết tận dụng tối đa những lợi thế đó so với đối thủ cạnh tranh để đạt được những kết quả tốt trong hoạt động kinh doanh. Nguồn cung ứng: những năm đầu bước vào hoạt động kinh doanh Chi nhánh chỉ thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất. Chi nhánh hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm tôn mạ màu của công ty Tôn Hoa Sen. Với nguồn sản phẩm có uy tín chất lượng cao được người tiêu dùng tin tưởng. Có được nguồn đầu vào đảm bảo về số lượng, đồng bộ về chất lượng, đa dạng về chủng loại cơ cấu sản phẩm. Công ty đã đầu tư một dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại NOF của Nhật Bản, Đức,…vận hành khép kín theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000, sản xuất ra những dòng sản phẩm có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000, hàng Việt Nam chất lượng cao. Tôn Hoa Sen thường tham gia các cuộc triển lãm, các kỳ hội chợ và đạt huy chương vàng qua các kỳ hội chợ: Expro Hà Nội 2005, Vietbuild Hà Nội - Vietbuild Đà Nẵng - Vietbuild TPHCM trong ba năm liền 2005 - 2007. Thương hiệu và uy tín của công ty: Chi nhánh thuộc công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen là một thương hiệu nổi tiếng của ngành thép Việt Nam. Đây là một tài sản vô giá đòi hỏi quá trình phấn đấu lâu dài và toàn diện công ty mới có được, thể hiện thế mạnh về sản phẩm và phương thức kinh doanh trên thị trường. Tận dụng được thế mạnh đó Chi nhánh đã tìm cách khai thác để tạo dựng niềm tin bền vững và sự trung thành của khách hàng đối với Chi nhánh. Đây là một lợi thế cạnh tranh lớn trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Vì vậy, để đứng vững và ngày càng phát triển Chi nhánh phải không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín, có hình ảnh đẹp trong con mắt người tiêu dùng để nâng cao vị thế của mình trên thị trường. Nề nếp văn hoá kinh doanh của Chi nhánh: Chi nhánh cũng hoạt động với phương châm “ trung thực - cộng đồng - phát triển”. Đây là triết lý kinh doanh xuyên suốt của công ty. Và nó đã đem lại những thành công lớn cho công ty. Vì vậy, Chi nhánh cũng hoạt động với phương châm đó để tạo ra được một đội ngũ nhân viên trung thực trong các công việc được giao, tạo ra được bầu không khí làm việc thoải mái, thân thiện, mọi người tận tuỵ với công việc, góp hết sức mình vì lợi ích của Chi nhánh cũng như của công ty. Quan hệ công chúng: nhờ những mối quan hệ làm ăn lâu dài của công ty, các mối quan hệ quen biết của giám đốc với các doanh nghiệp, các cấp chính quyền địa phương đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, tạo ra các cơ hội làm ăn lớn cho Chi nhánh. Những hạn chế Bộ máy tổ chức của Chi nhánh chưa được hoàn thiện, nhiều bộ phận còn thiếu hoặc chưa được tổ chức một cách hợp lý làm giảm hiệu quả kinh doanh. Chi nhánh chưa xây dựng được bộ phận chuyên về nghiên cứu thị trường để thực hiện việc phân đoạn thị trường chọn ra thị trường trọng điểm để phục vụ một cách hiệu quả nhất. Các thông tin thị trường mà Chi nhánh có được chủ yếu do bộ phận nghiên cứu thị trường thuộc Ban quản lý hệ thông phân phối của công ty và nhân viên tiếp thị của Chi nhánh cung cấp. Nguồn nhân lực còn thiếu, chưa tổ chức được các lớp đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ nhân viên để nâng cao trình độ nghiệp vụ nên chưa đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu của công việc. Hệ thống cơ sở hạ tầng của Chi nhánh chưa đồng bộ, về trang bị máy móc thiết bị kỹ thuật hiện đại phục vụ cho hoạt động kinh doanh còn thiếu, đường xá giao thông, nhà kho đang từng bước được xây dựng hoàn thiện để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng. Đối thủ cạnh tranh, hiện nay, do nhận thấy điều kiện thuận lợi cho việc phát triển các sản phẩm phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng mà rất nhiều doanh nghiệp đã ra đời hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sản phẩm thép, tôn, các vật liệu xây dựng khác. Điều đó gây ra khó khăn rất lớn cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Chi nhánh chưa đi sâu vào việc nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh để xác định mức độ cạnh tranh và đưa ra các biện pháp ứng xử phù hợp. Một số đối thủ cạnh tranh lớn của công ty là công ty Tôn Phương Nam, công ty Thép Việt - Pháp, công ty Thép Xanh Hà, AustNam… đã có thị phần khá lớn trên thị trường phía Bắc và được người tiêu dùng biết đến từ lâu. Đây là một trở ngại lớn đối với Chi nhánh để tồn tại và phát triển ở thị trường phía Bắc. Chi nhánh phải xây dựng được chiến lược cạnh tranh hợp lý, do Chi nhánh mới tham gia vào thị trường phía Bắc nên trước hết phải tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ mạnh khi đó không những không có lợi mà thậm chí còn dẫn._.môi trường bên ngoài để xác định được thời cơ cũng như thách thức và tác động của chúng đến hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Đồng thời phải phân tích các yếu tố nội tại (bên trong) của Chi nhánh để tìm ra các điểm mạnh và điểm yếu của Chi nhánh. Từ đó kết hợp các mặt mạnh, mặt yếu của Chi nhánh với các cơ hội và nguy cơ bên ngoài Chi nhánh một cách thích hợp để hình thành các chiến lược kinh doanh khác nhau cho từng thời kỳ chiến lược của Chi nhánh. Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen là một công ty có quy mô rộng lớn. Các chiến lược đều tồn tại ở các cấp độ khác nhau - trải dài từ cấp công ty xuống các chi nhánh cho tới từng các nhân làm việc trong đó. Chiến lược của Chi nhánh liên quan đến mục tiêu tổng thể và quy mô của Chi nhánh cũng như của toàn công ty. Vì vậy, để xây dựng được một chiến lược kinh doanh phù hợp cần sử dụng phương pháp hỗn hợp để đảm bảo tính thống nhất giữa chiến lược cấp công ty và chiến lược của Chi nhánh. Phương pháp hỗn hợp xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty như sau : Lãnh đạo công ty Chiến lược cấp Cty Ban quản lý hệ thống phân phối Chiến lược cấp phòng, ban Lãnh đạo các Chi nhánh Chiến lược của các Chi nhánh 1 2 3 4 Lãnh đạo cấp công ty phổ biến dự kiến về mục tiêu, phương hướng hoạt động và giải pháp chiến lược. Ban quản lý hệ thống phân phối phổ biến dự kiến chiến lược của toàn hệ thống và phổ biến cho các Chi nhánh trực thuộc. Các Chi nhánh xây dựng các chiến lược gửi cho cấp trên trực tiếp là ban hệ thống phân phối của Công ty. Ban quản lý hệ thống phân phối tổng hợp các chiến lược của các Chi nhánh thành chiến lược cấp mình rồi gửi cho cấp lãnh đạo công ty để tổng hợp và xây dựng thành chiến lược của Công ty. Để xây dựng được một chiến lược cạnh tranh phù hợp và khả thi, trước hết Chi nhánh cần phải xác định đúng quy mô và vị thế cạnh tranh của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Chi nhánh có quy mô nhỏ và vị thế còn yếu so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường phía Bắc nên không thể thách thức với các đối thủ cạnh tranh dẫn đầu thị trường. Chìa khoá để Chi nhánh đạt được thành công là hiểu biết thị trường và khách hàng, luôn đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời và thuận lợi hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng, và tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ lớn dẫn đầu thị trường để không gây ra sự phản kháng, cạnh tranh dữ dội từ họ. 3.2.3. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Kinh doanh trong nền kinh tế hiện nay, để có thể đứng vững đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới, cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình. Định hướng phát triển sản phẩm theo quan niệm của khách hàng rất có ích cho sự phát triển của doanh nghiệp.Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh mang tính kỹ thuật, lâu bền nên chất lượng là yếu tố được quan tâm hàng đầu. Mặt khác, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và tính thẩm mỹ của người tiêu dùng công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách đầu tư các dây chuyền công nghệ hiện đại để tạo ra dòng sản phẩm có chất lượng cao, tiết kiệm được nguyên vật liệu và hạ giá thành sản phẩm. Bên cạnh đó, để làm mới hình ảnh của mình Tôn Hoa Sen cũng đã có định hướng phát triển sản phẩm thông qua chất lượng toàn diện, trước hết Tôn Hoa Sen đã có sự thay đổi về nhãn hiệu logo thể hiện tầm vóc và định hướng phát triển mạnh mẽ của công ty, hình ảnh mới của sản phẩm để tạo sự khác biệt. Để hoàn thiện chiến lược sản phẩm Chi nhánh đã đưa ra những biện pháp sau : Tăng chủng loại sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú của khách hàng, tận dụng được thị trường hiện tại. Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở sản phẩm hiện có để cải tiến, đổi mới một số chi tiết, tìm ra tính năng sử dụng mới của sản phẩm. Nhưng phải đa dạng hoá có chọn lọc, sản phẩm phải có đủ điều kiện thâm nhập vào thị trường và có khả năng chiếm lĩnh thị trường. Tăng cường các hoạt động dịch vụ nhằm thoả mãn một cách đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong phương thức bán hàng, phương thức thanh toán, vận chuyển,…tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Nâng cao tinh thần trách nhiệm, năng động, sáng tạo trong công việc của cán bộ công nhân viên. Chi nhánh cũng đã có kiến nghị với công ty, phải đảm bảo sự kiểm tra kỹ thuật, chất lượng sản phẩm trước khi xuất xưởng và đưa ra thị trường. 3.2.4. Xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt phù hợp với sự thay đổi của thị trường nhằm thu hút khách hàng. Tham số giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp. Giá là một tham số có thể kiểm soát được nếu Chi nhánh sử dụng nó một cách khoa học thì nó sẽ trở thành một công cụ hữu hiệu trong cạnh tranh nhằm giúp Chi nhánh đạt được các mục tiêu trong kinh doanh. Chi nhánh cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình, nó thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn. Việc xác định giá phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như giá nguyên vật liệu, địa điểm giao hàng, chu kỳ sống của sản phẩm,...Những yếu tố này có thể thay đổi theo các trường hợp cụ thể. Do đó cần phải có những điều chỉnh giá phù hợp với sự thay đổi đó. Hiện nay Chi nhánh chủ yếu thực hiện phương thức bán hàng trực tiếp tại kho nên Chi nhánh thường sử dụng chính sách hạ giá và chiếu cố giá khi khách hàng mua với khối lượng lớn, đặt hàng trước, thanh toán ngay, ... Chính sách hạ giá theo khối lượng mua nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. Thường thì khách hàng muốn mua được rẻ hơn mà người bán lại mong muốn bán được nhiều hơn. Năm bắt được tâm lý đó của khách hàng Chi nhánh cần đưa ra chính sách hạ giá theo khối lượng mua của khách hàng. Có thể hạ giá theo khối lượng mua bằng cách dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền hay dựa trên số lượng hàng được mua. Hạ giá theo khối lượng mua có hai loại : Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ : Việc hạ giá được thực hiện cho những lần mua hàng sau nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều lần trong một giai đoạn nào đó. Hạ gia theo khối lượng không tích luỹ : Hạ giá được thực hiện cho từng lần mua hàng, không liên quan đến những lần mua hàng sau nhằm khuyến khích mua hàng với khối lượng lớn. Chính sách hạ giá theo thời hạn thanh toán : Chi nhánh đưa ra các mức giá khác nhau theo các thời hạn khác nhau nhằm khuyến khích thanh toán trước thời hạn quy định trong hợp đồng. Chính sách hạ giá ưu đãi : là khoản bớt giá cho những khách hàng có mối quan hệ lâu dài,truyền thống nhằm giữ vững trung thành và lôi kéo khách hàng về với Chi nhánh. Ngoài ra Chi nhánh còn sử dụng chiến lược giá cả thấp hơn so với các đối thủ trên thị trường. Chiến lược giá cả thấp có hai mặt, một mặt nó có thể đem đến thành công cho Chi nhánh mặt khác nó có thể đem lại nguy cơ thất bại của Chi nhánh nếu như có một doanh nghiệp khác bất thình lình xuất hiện trên thị trường với giá cả thấp hơn. Tuy nhiên chỉ bằng chiến lược giá thấp thôi thì chưa đủ để cho Chi nhánh có sức sống lâu dài. Mà cần phải kết hợp với chất lượng sản phẩm và dịch vụ để làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm là họ đã mua hàng theo đúng giá trị của nó chứ không phải chạy theo giá cả thuần tuý. Chiến lược định giá thấp thuận lợi trong những điều kiện sau : Chi phí cho hoạt động kinh doanh ngày càng giảm do cải tiến, đổi mới công nghệ kỹ thuật phục vụ cho sản xuất, phân phối sản phẩm và tích luỹ được nhiều kinh nghiệm. Thị trường rất nhảy cảm với giá cả và giá thấp sẽ kích thích sức tăng trưởng của thị trường. Giá thấp sẽ giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn do đối thủ không thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít. Để xây dựng được một chính sách giá hợp lý, linh hoạt phù hợp với sự thay đổi của thị trường Chi nhánh cần phải tham khảo bảng giá của các đối thủ cạnh tranh. Sau đây là một số bảng giá tham khảo mặt hàng tôn của các đối thủ trên thị trường. Bảng 3.1 : Bảng giá mặt hàng tôn của các công ty trên thị trường Tôn cuộn mạ màu PHƯƠNG NAM STT Quy cách Tôn cứng (Đ/M) Tôn mềm (Đ/M) Trọng Lượng (KG/M) 1 0,216 x    914 26.775  26.775   1.42 2 0,25  x  1200 47.906 47.906 2.15 3 0,30  x  1200 53.375 53.375 2.61 4 0,35  x  1200 62.781 62.781 3.07 5 0,40  x  1200 67.292 67.292 3.53 6 0,42  x  1200  70.208 70.208 3.73 7 0,45  x  1200 75.208 75.208 4.00 8 0,50  x  1200   81.771   81.771 4.45 Tôn cuộn lạnh ZACS®VN (BLUESCOPE STEEL) STT Quy cách Tôn mềm (Đ/KG) Trọng lượng (KG/M) 1 0,28  x  1200 18.110 2.40 – 2.49 2 0,30  x  1200 18.007 2.58 – 2.78 3 0,32  x  1200 17.801 2.85 – 2.95 4 0,35  x  1200 17.635 3.01 – 3.25 5 0,38  x  1200 17.493 3.31 – 3.49 6 0,40  x  1200 17.390 3.51 – 3.69 7 0,42  x  1200 17.184 3.75 – 3.89 8 0,45  x  1200 16.978 3.98 – 4.20 Tôn cuộn lạnh SUNSCO STT Quy cách Tôn mềm (Đ/KG) Trọng lượng (KG/M) 1 0,28  x  1200 17.152 2.40 – 2.49 2 0,30  x  1200 16.940 2.58 – 2.78 3 0,32  x  1200  16.833 2.85 – 2.95 4 0,35  x  1200  16.656 3.01 – 3.25 5 0,38  x  1200 16.656 3.31 – 3.49 6 0,40  x  1200  16.621 3.51 – 3.69 7 0,42  x  1200  16.408 3.75 – 3.89 8 0,45  x  1200  16.196 3.98 – 4.20 (Nguồn: Phòng thị trường của hệ thống phân phối) Đơn giá trên đã bao gồm thuế VAT 5%. 3.2.5. Chiến lược hoàn thiện các hoạt động xúc tiến thương mại Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, để tồn tại và phát triển bền vững đòi hỏi Chi nhánh phải xây dựng và thực hiện tốt chiến lược xúc tiến thương mại. Nó giúp Chi nhánh có thể chủ động tiếp cận cụ thể những thông tin về thị trường và khách hàng . Qua đó giúp Chi nhánh nắm được tình hình về chính sách thương mại, luật pháp trong nước cũng như quốc tế, biết thêm thông tin về các đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và nhu cầu của họ. Có chiến lược xúc tiến thương mại giúp Chi nhánh có thể lựa chọn được cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng. Thực tế hoạt động xúc tiến thương mại của Chi nhánh chưa được chú trọng và quan tâm một cách đặc biệt. Nhận thấy tầm quan trọng của việc thực hiện chiến lược xúc tiến thương mại đối với sự tồn tại và phát triển của Chi nhánh cũng như là công ty trên thị trường hiện nay. Chi nhánh đã đưa ra giải pháp để hoàn thiện chiến lược xúc tiến thương mại như sau: Trước hết để xây dựng được một chiến lược có hiệu quả cần phải sử dụng tổng hợp các hình thức xúc tiến sau: quảng cáo thương mại, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm thương mại, sử dụng các phương tiện Internet, tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Quảng cáo thương mại: do mặt hàng kinh doanh của chi nhánh là hàng công nghiệp dân dụng nên phương tiện được sử dụng để quảng cáo hiệu quả đó là các phương tiện quảng cáo chuyên dụng như panô,áp phích, các biển quảng cáo bên đường; các phương tiện thông tin đại chúng như báo và tạp chí chuyên ngành và quảng cáo trên mạng internet. Quảng cáo bằng biển, panô, áp phích: là các phương tiện quảng cáo chuyên dụng ở ngoài trời đập ngay vào mắt người đi lại trên đường và làm cho họ nhớ đến tên và hình ảnh của sản phẩm cũng như doanh nghiệp. Quảng cáo qua báo và tạp chí chuyên ngành. Quảng cáo trên mạng internet: hiện nay quảng cáo trên internet rất hiệu quả do người truy cập internet ngày càng nhiều, nó đảm bảo liên hệ trực tiếp và nhanh chóng. Tham gia các hội chợ, triển lãm thương mại: sản phẩm Tôn Hoa Sen đã tham gia rất nhiều kỳ hội chợ, triển lãm và đã đạt huy chương vàng tại các kỳ hội chợ Expro Hà Nội 2005, Vietbuila Hà Nội - Đà Nẵng - TPHCM trong ba năm liền 2005 - 2007. Tham gia hội chợ triển lãm giúp Chi nhánh nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng trên các thị trường khác nhau để có kế hoạch thâm nhập thị trường. Cần tham gia các kỳ hội chợ chuyên ngành để xây dựng kế hoạch kinh doanh. Chính những giải thưởng, chứng nhận, bằng khen mà Tôn Hoa Sen đạt được tại các kỳ hội chợ giúp Chi nhánh khẳng định được vai trò uy tín đối với khách hàng và giúp củng cố hình ảnh của công ty trên thị trường. Thông qua hội chợ triển lãm cần phải tạo mối quan hệ với khách hàng và giữ mối quan hệ đó sau các kỳ hội chợ triển lãm. 3.2.6. Không ngừng tạo dựng và phát triển, quảng bá thương hiệu rộng rãi. Theo các chuyên gia tiếp thị và thương hiệu hàng đầu thế giới, để tạo nên lợi thế cạnh tranh bền vững nhất là trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt như hiện nay là thương hiệu. Qua thời gian, sản phẩm sẽ thay đổi nhưng niềm tin mà người tiêu dùng có được từ thương hiệu là tài sản tồn tại lâu dài. Ngày nay xu thế hội nhập ngày càng lớn nên thương hiệu càng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Nhất là trong điều kiện Việt Nam đang hội nhập một cách toàn diện với khu vực và thế giới thì một trong những biện pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp là không ngừng tạo dựng và phát triển, quảng bá thương hiệu rộng rãi và có các biện pháp để bảo vệ thương hiệu. Tôn Hoa Sen là một thương hiệu mạnh trên thị trường miền Nam, được nhiều người biết đến và ưa thích. Nhưng ở thị trường miền Bắc thương hiệu Tôn Hoa Sen mới chỉ ở mức độ được người tiêu dùng biết đến chứ chưa được ưa thích. Vì vậy, việc xây dựng được thương hiệu Tôn Hoa Sen mạnh trên thị trường miền Bắc là mục tiêu hướng tới trong chính sách marketing của Chi nhánh. Xây dựng được thương hiệu mạnh sẽ giúp cho Chi nhánh tạo dựng được hình ảnh vị thế vững chắc trên thị trường, có uy tín lớn và có hình ảnh đẹp trong con mắt người tiêu dùng nhằm giữ khách hàng hiện tại và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Thương hiệu chính là công cụ marketing đắc lực của Chi nhánh với những đặc tính khác biệt hoá sản phẩm, thương hiệu sẽ giúp Chi nhánh xâm nhập thị trường, tấn công vào các thị trường mục tiêu. Như chúng ta biết, một sản phẩm đã được biết đến sẽ dễ dàng được khách hàng tin tưởng lựa chọn hơn là những sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, không có tên tuổi gì, còn lạ lẫm với người tiêu dùng. Theo Patrick Moyer: “Tâm lý người tiêu dùng thường bị lôi kéo bởi những nhãn hiệu đã định hình và ưa chuộng”. Vì vậy, Chi nhánh cần phải tạo ra một hình ảnh cụ thể về sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu. Khi xây dựng thương hiệu phải đăng ký với cơ quan chức năng để được sự bảo hộ của nhà nước và những cơ quan có thẩm quyền trong việc hạn chế và chống lại những đối thủ cạnh tranh làm hàng nhái hàng giả, lấy cắp bản quyền,… Thương hiệu cũng góp phần tăng lợi thế cạnh tranh về giá cho hàng hoá kinh doanh của Chi nhánh. Với một thương hiệu mạnh dù giá có cao hơn (không lớn lắm) so với những mặt hàng cùng loại trên thị trường cũng ít gặp khó khăn trong việc tiêu thụ. Một lúc nào đó những yếu tố như công nghệ, chất lượng hay giá cả không còn là yếu tố chính tác động đến người tiêu dùng, bởi các lợi thế này chỉ có thể duy trì trong ngắn hạn. Ý thức được điều này và nhận thấy vai trò ngày càng to lớn của thương hiệu đối với sự phát triển của Chi nhánh và sự cần thiết của việc tạo dựng và phát triển, quảng bá thương hiệu “Tôn Hoa Sen” cho các mặt hàng kinh doanh của mình, Hoa Sen đang nỗ lực xây dựng một tính cách riêng cho thương hiệu của mình thông qua việc chú ý đến những lợi ích cảm tính mà sản phẩm của Chi nhánh mang lại cho khách hàng. Để làm được những việc đó Chi nhánh cần có những giải pháp cụ thể sau: Nâng cao nhận thức của Chi nhánh về thương hiệu Hình thành chiến lược tổng thể cho việc tạo dựng và phát triển thương hiệu. Nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm cũng như hình ảnh của doanh nghiệp. Ông Đào Văn Tám, giám đốc công ty cổ phần hỗ trợ phát triển công nghệ DETECH đã phát biểu: “Để tạo dựng một thương hiệu, trước hết hãy bắt đầu bằng chiến lược sản phẩm”. Tăng cường tuyên truyền, quảng bá cho hình ảnh thương hiệu . Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng cần có những biện pháp thích hợp để bảo vệ thương hiệu: Đảm bảo thông tin nhất quán đến người tiêu dùng Tạo rào cản chống xâm phạm thương hiệu Mở rộng hệ thống kênh phân phối Duy trì và nâng cao chất lượng hàng hoá Rà soát thị trường để phát hiện hàng nhái hàng giả để kịp thời ngăn chặn nếu không sẽ ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. 3.2.7. Xây dựng và củng cố mối quan hệ mật thiết lâu dài với khách hàng Khách hàng là những người trả lương cho doanh nghiệp, nguồn gốc lợi nhuận chính là từ khách hàng. Chính vì vậy, duy trì mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp với khách hàng là kết quả lâu dài và có tích luỹ, khách hàng càng trung thành với doanh nghiệp thì lợi ích mà doanh nghiệp thu được từ họ càng lớn. Một bậc thầy về kinh doanh Kotler từng nói: “Trong thế kỷ mới đầy biến động này, ưu thế cạnh tranh duy nhất mà doanh nghiệp có thể duy trì là mối quan hệ tốt đẹp của doanh nghiệp đó với người tiêu dùng, các đối tác làm ăn với cán bộ công nhân viên trong công ty”. Kotler cho rằng kinh doanh dựa trên mối quan hệ phải trở thành nghệ thuật để hai bên mua và bán tạo dựng mối quan hệ trong công việc và giúp đỡ lẫn nhau ngày càng chặt chẽ để hai bên cùng có lợi. Khách hàng chính của Chi nhánh là những khách hàng lớn chiếm trên 90% doanh thu bán hàng của chi nhánh nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận mà Chi nhánh đạt được. Họ có tác dụng hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của chi nhánh. Do đó, Chi nhánh cần có biện pháp để tạo mối quan hệ mật thiết lâu dài với khách hàng, đó là: Trước tiên phải giữ được “chữ tín” với khách hàng thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và hạ giá bán. Khách hàng mua với khối lượng hàng hoá lớn thì có thể giảm giá cho họ để khuyến khích tăng sức mua của họ. Có khuyến mại đối với khách hàng mua khối lượng lớn và khách hàng thường xuyên. Áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng. Thực hiện phương thức bán hàng trả chậm cho khách hàng để tạo sự ràng buộc giữa khách hàng và Chi nhánh. Cần phải có nhiều hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng như bốc dỡ, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi khách hàng yêu cầu. Có thể hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng về mặt tài chính. 3.2.8. Thực hiện công tác đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên Nhân lực là lực lượng lao động sáng tạo quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Đặc biệt, trong nền kinh tế thị trường muốn phát triển nhanh và bền vững Chi nhánh càng cần phải có một đội ngũ cán bộ công nhân viên tài giỏi chuyên môn nghiệp vụ. Để làm được điều đó Chi nhánh đã không ngừng tổ chức các lớp đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng lao động. Công ty luôn tạo điều kiện để cán bộ công nhân viên không ngừng nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, thường xuyên mở các khóa đào tạo bồi dưỡng kiến thức quản lý, ngoại ngữ, nâng cao ứng xử, trang bị nghiệp vụ cho lực lượng lao động và cử nhân viên tham dự các chương trình huấn luyện ở nước ngoài. Với vấn đề nhân sự hiện nay ở Chi nhánh thì việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng lao động là hết sức quan trọng. Chi nhánh cũng có đề nghị với công ty cấp kinh phí để tổ chức các lớp bồi dưỡng đào tạo mới, đào tạo lại về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, phẩm chất đạo đức kinh doanh, kỹ năng nghề nghiệp, kiến thức kinh tế, kinh doanh, thị trường,… để nâng cao năng lực toàn diện của người lao động. 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CỦA CHI NHÁNH VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC VÀ CÔNG TY Kiến nghị với Nhà nước Hiện nay thị trường phôi thép đang có nhiều biến động mạnh nên có tác động rất lớn đến nguồn đầu vào để sản xuất tôn của công ty. Bởi vậy việc bình ổn thị trường thép là nhiệm vụ cấp bách cấn có sự hợp lực của tất cả các doanh nghiệp. Trong NĐ 170/CP có nêu: tất cả các tổ chức, cá nhân không phân biệt doanh nghiệp trong nước hay doanh nghiệp nước ngoài đầu tư sản xuất ở Việt Nam, khi cần bình ổn giá thì cần phải tham gia. Việc bình ổn thị trường là nhiệm vụ cấp bách hiện nay, do đó đòi hỏi phải có sự tham gia của tất cả các doanh nghiệp. Vì vậy, để bình ổn thị trường công ty đã có kiến nghị với cơ quan nhà nước cần phải thực hiện các giải pháp bình ổn thị trường bằng biện pháp kinh tế vĩ mô tức là sử dụng các công cụ tài chính, thuế,…để kiểm soát thị trường. Sự kiểm soát giá của nhà nước cần có những thay đổi tránh kiểm soát cứng nhắc hay quá khắt khe bằng các mệnh lệnh hành chính như thời bao cấp. Doanh nghiệp vẫn có quyền chủ động nhất định về việc mua bán , giá cả nhưng phải phù hợp với tình hình chung. Hiện nay, do một số mặt hàng như sắt thép, lương thực thực phẩm, xăng dầu,… có sự biến động mạnh, giá cả có khả năng sẽ tiếp tục tăng. Do đó, nhà nước đã cho thành lập tổ điều hành thị trường trong nước được chính phủ giao nhiệm vụ theo dõi tình hình cung- cầu và giá cả trên thị trường. Tuy nhiên đến nay thì tổ điều hành thị trường chưa làm được nhiều để kiểm soát được thị trường. Trong năm 2008, tổ điều hành thị trường sẽ được đổi mới mô hình hoạt động theo hướng mở rộng thành phần tham gia là hiệp hội các nhà bán lẻ. Để làm việc một cách hiệu quả cần thành lập bộ phận chuyên trách dự báo về cân đối cung - cầu để chủ động nắm bắt tình hình thị trường một cách nhanh nhất và chính xác. Bên cạnh đó, để giải quyết tình trạng căng thẳng về nguồn phôi thép thì chỉ có cách duy nhất là đẩy mạnh sản xuất phôi trong nước vì khi không chủ động được nguồn phôi thì sản xuất thép trong nước sẽ bị tác động mạnh từ thị trường thế giới. Nhưng việc nhập khẩu thép phế phục vụ cho việc sản xuất phôi gặp nhiều khó khăn do chưa có những quy định rõ ràng của các cơ quan chức năng. Vì vậy, công ty đã có kiến nghị với Bộ Tài nguyên Môi trường và Bộ Công thương cần có những quy định thoáng hơn các tiêu chuẩn môi trường, tạo điều kiện cho các nhà sản xuất trong nước được nhập khẩu thép phế, giảm giá thành sản xuất phôi nội Việt Nam ngày càng hội nhập sâu và toàn diện vào sân chơi chung. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển nhà nước cần tăng cường đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật cho các loại thị trường theo hướng hội nhập. Bên cạnh đó nhà nước cũng cần tạo điều kiện phát triển đồng bộ các loại thị trường như thị trường hàng hoá, thị trường dịch vụ, thị trường lao động,… Nhà nước cần đầu tư nâng cao chất lượng dự báo thị trường và phát triển thương mại của Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Thương mại và một số Bộ, địa phương trọng điểm. Đặc biệt là các vấn đề về dự báo dài hạn và ngắn hạn, hàng năm để giúp Chi nhánh cũng như công ty và các doanh nghiệp khác có định hướng, kế hoạch kinh doanh phù hợp và cảnh báo thị trường. Trong điều kiện hội nhập hiện nay nhà nước nước cần phải hoàn thiện hệ thống pháp luật. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu cơ chế, chính sách nhằm tạo thuận lợi hơn nữa cho Chi nhánh trong việc mở rộng thị trường, chống hàng giả, hàng lậu, hàng nhái tem nhãn mác. Bên cạnh đó, nhà nước cần thường xuyên rà soát hệ thống luật pháp hiện hành để đảm bảo tính hệ thống, tính pháp lý và môi trường thông thoáng cho các doanh nghiệp phát triển kinh doanh. Kiến nghị với công ty Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường, các tiến bộ khoa học công nghệ mới được áp dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay đổi như vũ bão cả về mẫu mã và chất lượng sản phẩm cũng như hạ giá thành sản phẩm trong sản xuất. Do một số mặt hàng tôn của công ty vẫn có giá khá cao so với thị trường nên việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn nên Chi nhánh có kiến nghị với công ty về việc hạ giá những sản phẩm đó. Để làm được điều đó và có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh công ty cần phải áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào lĩnh vực sản xuất để tạo ra những sản phẩm tiên tiến, hiện đại, có tính năng kỹ thuật cao, tiết kiệm vật tư kỹ thuật và không gây ô nhiễm môi trường. Để tạo uy tín và sự tin tưởng của khách hàng, đồng thời để lợi ích của người tiêu dùng được đảm bảo công ty nên in trực tiếp các thông số kỹ thuật lên biên tôn tuy việc in rõ thông số lên biên tôn thì sản phẩm khó cạnh tranh hơn nhưng công ty lại được cái lợi lâu dài là được sự tin tưởng của khách hàng và giữ được chữ tín với khách hàng. Hiện nay, việc quảng cáo và quảng bá thương hiệu “Tôn Hoa Sen” chưa được chú trọng nhiều ở thị trường phía Bắc nên sản phẩm Tôn Hoa Sen vẫn chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều. Đây là một khó khăn khá lớn đối với hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, vì vậy Chi nhánh có đề nghị với công ty phải thực hiện và đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại bằng cách quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, báo chuyên ngành, dựng panô áp phích,…tham gia các kỳ hội chợ triển lãm và đặc biệt là cung cấp kinh phí cho Chi nhánh để hỗ trợ khách hàng dựng các biện quảng cáo. Thực hiện công tác đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên thuộc bộ phận marketing của công ty để có thể nắm bắt được những thông tin trên thị trường một cách nhanh nhất, chính xác để truyền đạt một cách kịp thời cho Chi nhánh góp phần vào việc xây dựng cũng như điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh cho phù hợp với sự biến động của thị trường. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Chi nhánh còn thiếu nhiều, đặc biệt là những máy móc, thiết bị, các công nghệ hiện đại trong việc lưu thông sản phẩm còn thiếu nhiều nên hạn chế đến khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, Chi nhánh có đề nghị công ty hỗ trợ về mặt tài chính để đầu tư trang thiết bị, phương tiện vận tải chuyên chở hiện đại để thuận tiện cho việc bán hàng theo yêu cầu của khách hàng. KẾT LUẬN Mở rộng và phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen và là con đường duy nhất để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt. Phát triển thị trường không chỉ là mục tiêu mà còn là phương thức quan trọng, là cơ sở để Chi nhánh duy trì mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, tạo dựng và nâng cao uy tín của Chi nhánh trên thị trường để có vị trí cao, có uy tín lớn và hình ảnh đẹp trong con mắt người tiêu dùng nhằm tạo chữ tín với khách hàng và tăng thêm khách hàng. Khi đó mới tăng được doanh thu , lợi nhuận để đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh và thực hiện được những mục tiêu đặt ra. Từ đó có thể tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt. Đề tài thực tập: “ Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội” đã nghiên cứu một số vấn đề lý luận về thị trường và phát triển thị trường. Từ cơ sở lý luận đó đã phân tích thực trạng phát triển thị trường của Chi nhánh và đưa ra một số chỉ tiêu để đánh giá. Trên cơ sở đánh giá thực trạng phát triển thị trường của Chi nhánh, chuyên đề cũng đã đưa ra các dự báo về sự phát triển thị trường kinh doanh tôn; mục tiêu, phương hướng và một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh trong thời gian tới. TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS. TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại. NXB Lao động - Xã hội 2006. PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại. NXB Lao động 2005. PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, TS Trần Văn Bão, Giáo trình chiến lược kinh doanh của DNTM. NXB Lao động - Xã hội 2005. PGS.TS Vũ Chí Lộc, ThS Lê Thị Thu Hà, Xây dựng và phát triển thương hiệu. Philip Kotler, Kotler bàn về tiếp thị: Làm thế nào để tạo lập, giành được và thống lĩnh thị trường, NXB Trẻ 8/2007. Các chuyên đề tốt nghiệp, luận văn khoá 45. Các tạp chí ấn phẩm: Tạp chí kinh tế và phát triển số 117 tháng 12 năm 2007 Tạp chí thương mại số 25 tháng 12 năm 2007, số13 tháng 3 năm 2008. Trang web của công ty: www.Hoasencopr.com; và các trang web khác có liên quan: www.phuongnam.com, www.vietphap.com, www.thepvietnam.com Các tài liệu của Chi nhánh. Các tài liệu khác có liên quan đến thị trường kinh doanh tôn, thép. LỜI CẢM ƠN Được sử hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo - TS. Trần Văn Bão cùng các thầy cô giáo bộ môn khoa thương mại và sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ công nhân viên tại Chi nhánh công ty nên em đã hoàn thành chuyên đề thức tập của mình. Do cơ sở lý luận còn nhiều hạn chế nhất định và thời gian thực tập tại Chi nhánh cũng như thâm nhập thực tế chưa được nhiều nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp của thầy cô giáo và các bạn để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp : TM 46A DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DT : Doanh thu. LN : Lợi nhuận. VKD : Vốn kinh doanh. SL : Sản lượng. TPHCM : Thành phố Hồ Chí Minh. Đđậm : Đỏ đậm Xngọc : Xanh ngọc. Xrêu : Xanh rêu. Xdương : Xanh dương. KH : Khách hàng MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen 20 Bảng 1.1: Nhân sự của Chi nhánh 26 Bảng 2.1: Bảng tổng hợp nguồn vốn kinh doanh theo kết cấu tài sản của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 32 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2005 - 2007 33 Bảng 2.3: Bảng tổng hợp chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 35 Bảng 2.4: Tình hình mở rộng danh mục hàng hoá kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 42 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ của Chi nhánh năm 2007 như sau: 44 Bảng 2.6: Tình hình phát triển thị trường theo danh mục sản phẩm của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 45 Bảng 2.7: Tình hình phát triển thị trường của Chi nhánh theo khách hàng từ năm 2005 - 2007 47 Bảng 2.8: Tình hình phát triển thị trường của Chi nhánh theo phạm vi địa lý giai đoạn 2005 - 2007 50 Bảng 2.9: Tổng hợp kết quả phát triển thị trường của Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội giai đoạn 2005 - 2007 53 Bảng 3.1 : Bảng giá mặt hàng tôn của các công ty trên thị trường 73 Biểu đồ 2.1: Biểu diễn doanh thu của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 36 Biểu đồ 2.2: Biểu diễn lợi nhuận của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 36 Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng giá trị sản lượng năm 2007 44 Biểu đồ 2.4: Biểu diễn doanh thu theo danh mục sản phẩm của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 45 Biểu đồ 2.5: Biểu diễn tình hình phát triển thị trường theo khách hàng thông qua sản lượng mua của họ giai đoạn 2005 - 2007 47 Biểu đồ 2.6: Biểu diễn kết quả phát triển thị trường theo phạm vi địa lý của Chi nhánh 51 Biểu đồ 2.7: Biểu diễn kết quả phát triển thị trường theo số lượng khách hàng lớn 53 Biểu đồ 2.8: Biểu diễn kết quả phát triển thị trường theo sản lượng bán 54 ._.