Một số giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại Công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam (76tr)

i hỏi đặc biệt về kỹ năng, nghiệp vụ, chất lượng, đạo đức, đồng thời đòi hỏi một môi trường hỗ trợ tương đối phức tạp (về tổ chức, pháp luật, thiết bị, văn hoá, xã hội). Mặt khác, môi giới chứng khoán lại là một hoạt động rất gần gũi với những người dân bình thường, bởi vì họ chính là công chúng đầu tư- những đối tượng chủ yếu tiếp nhận các dịch vụ môi giới chứng khoán. TTCK phát triển ở một trình độ cao là tiền đề để hoạt động môi giới có thể đảm nhận tốt chức năng cung cấp các dịch vụ và sản phẩm tài chính. Ngược lại, trong một môi trường tài chính còn thô sơ, sự xuất hiện và phát triển hoạt động môi giới chứng khoán sẽ là nhân tố thúc đẩy sự phát triển và hoàn thiện thị trường chứng khoán nói riêng và thị trường tài chính nói chung trên thế giới. Cùng với sự ra đời của thị trường chứng khoán Việt Nam, các công ty chứng khoán cũng được thành lập và đã đi vào hoạt động. Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động cơ bản mà hầu hết các công ty chứng khoán đều tham gia song mới chỉ ở mức độ rất thấp và không có sự gắn kết giữa quyền lợi, trách nhiệm với nhau và với khách hàng. Nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng khoán Việt Nam hiện nay chưa thực sự đúng với nghiệp vụ môi giới vẫn thường thấy trên các thị trường chứng khoán của thế giới. Để thu hút được đông đảo các nhà đầu tư và trở thành một dịch vụ có uy tín và chất lượng, hoạt động môi giới sẽ phải thay đổi và phát triển hơn nữa. Vì lý do đó, việc tìm hiểu những đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán là rất cần thiết, không chỉ cho những ai mong muốn làm giầu chính đáng thông qua việc tham gia cung cấp hay sử dụng loại hình dịch vụ này mà còn cho tất cả những người muốn khám phá một lĩnh vực mới mẻ và thú vị của ngành tài chính nói chung. Nhận thức được vấn đề này, em đã chọn đề tài: "Một số giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam". Kết cấu chuyên đề: ngoài lời mở đầu, mục lục, tài liệu tham khảo, chuyên đề gồm có ba phần chính: à Chương I: Công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới chứng khoán. à Chương II: Thực trạng nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại CTCK NHNo&PTNT VN. à Chương III: Một số giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại CTCK NHNo&PTNT VN. Em xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của thầy giáo- PGS.TS Vũ Duy Hào đã giúp đỡ em về phương pháp cũng như nội dung nghiên cứu đề tài. Em xin được cảm ơn Công ty TNHH Chứng khoán NHNo&PTNT VN đã cho phép em được thực tập tại công ty để thu thập được những số liệu thực tế làm cho bài viết có tính xác thực và thuyết phục hơn đối với người đọc. chương 1 công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới chứng khoán 1.1 Khái quát về công ty chứng khoán 1.1.1 Khái niệm Công ty chứng khoán (CTCK) là một định chế tài chính trung gian trên thị trường chứng khoán (TTCK). CTCK là một định chế tài chính trung gian được Uỷ Ban Chứng Khoán Nhà nước (UBCKNN) cấp phép hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực chứng khoán, có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập. Như vậy, CTCK thực chất là doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp chứng khoán, các nghiệp vụ chính của CTCK là phát hành, kinh doanh, môi giới, tư vấn và quản lý danh mục đầu tư. CTCK có thể là thành viên của một hay nhiều sở giao dịch trong nước. Với tư cách là thành viên của sở giao dịch, CTCK sẽ cử các chuyên gia môi giới đến hoạt động tài sàn giao dịch, đây là nhà môi giới chính thức, và cùng các chuyên gia chứng khoán của sở, tiếp nhận và tổ chức thực hiện lệnh của khách hàng đặt mua, bán chứng khoán. Nếu không phải là thành viên của sở giao dịch, các CTCK có thể hoạt động một cách tự do trên thị trường OTC. Ngoài ra, CTCK cũng có thể thành lập dưới dạng công ty thành viên của một ngân hàng hay thuộc các tổng công ty, lập đoàn công nghiệp, tài chính, bảo hiểm ...và được tổ chức theo loại hình doanh nghiệp khác nhau. Trên thế giới hiện nay có rất nhiều hình thức tổ chức của CTCK như quốc doanh, cổ phần, trách nhiệm hữu hạn, liên doanh, doanh nghiệp tư nhân... ở Việt Nam, theo quy định 04/1998/QĐ-UBCK3 ngày 13/10/1998 của UBCKNN, CTCK là công ty cổ phần, công ty TNHH thành lập hợp pháp tại Việt Nam, được UBCKNN cấp phép thực hiện một hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán. Do đặc điểm một CTCK có thể kinh doanh trên một lĩnh vực, loại hình kinh doanh nhất định, do đó, hiện nay có quan điểm phân chia CTCK thành các loại sau : - Công ty đầu tư ngân hàng: loại công ty này phân phối những chứng khoán mới được phát hành và bán lại các chứng khoán này cho công chúng theo giá tính gộp cả lợi nhuận của công ty. Vì vậy, công ty này gọi là nhà bảo lãnh phát hành. - Công ty kinh doanh chứng khoán: là CTCK chủ yếu thực hiện nghiệp vụ kinh doanh, có nghĩa là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về hậu quả kinh doanh. - Công ty giao dịch phi tập trung : là CTCK hoạt động chủ yếu trên thị trường OTC và họ đóng vai trò là nhà tạo thị trường. - Công ty môi giới chứng khoán: là CTCK chỉ thực hiện việc trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng . Trải qua qúa trình hàng trăm năm, tương thích với sự phát triển của thị trường (số lượng và chủng loại khách hàng, số lượng và chủng loại sản phẩm dịch vụ tài chính), các công ty môi giới chứng khoán được hình thành và phát triển theo hướng rất đa dạng, cả về phương diện quy mô, địa bàn hoạt động cũng như tính chất hoạt động. Công ty môi giới có thể phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau như: * Phân loại theo phạm vi hoạt động: Ä Công ty tín dụng tầm quốc gia. Công ty loại này có ưu điểm sau: - Cung cấp các sản phẩm đâù tư cả gói, bao gồm các công cụ của quỹ tương hỗ, bảo hiểm nhân thọ, các khoản niên kim, các đơn vị đầu tư quỹ tín thác và những công ty hợp doanh hữu hạn.- Có năng lực nghiên cứu mạnh, với đội ngũ đông đảo chuyên gia phân tích và theo dõi hàng trăm công ty, trong đó có những công ty quốc gia nổi tiếng đồng thời cả những công ty vừa có nhiều triển vọng. Người đầu tư có được những người môi giới thuộc những công ty môi giới này sẽ tiếp cận được tới đỉnh cao trong việc nghiên cứu các công ty quan trọng nhất của quốc gia và thế giới. - Có ảnh hưởng lớn, có thể dịch chuyển xu hướng giá cả của thị trường. Dân chúng thực sự lắng nghe ý kiến từ những công ty này, bởi vậy khi bộ phận nghiên cứu của công ty thuộc loại này ưa thích một cổ phiếu và công bố điều đó, nó có khả năng đẩy cổ phiếu đó tăng mạnh . - Uy tín lớn. Những công ty này rất ý thức về việc giữ gìn hình ảnh của mình. Họ làm tất cả mọi điều để giữ cho hoạt động kinh doanh của mình luôn luôn tiến tới, cố gắng để sự kiểm soát được tiêu chuẩn hoá và nghiêm ngặt, coi trọng việc duy trì thái độ tuân thủ của các phòng ban, nhằm đảm bảo mọi việc được thực hiện đúng pháp luật. - Giáo dục công chúng là việc làm được các công ty lớn chú trọng. Mỗi khi có sản phẩm mới, hay một văn bản pháp luật mới ban hành, các công ty đều tổ chức các buổi hội thảo hoặc thuyết trình để tuyên truyền, giải thích cho công chúng. Ä Các công ty tầm khu vực Về nhiều phương diện thì công ty này cũng giống như các công ty tầm quốc gia. Chỗ khác nhau chủ yếu là công ty này nhỏ hơn và có xu hướng tập trung các nỗ lực nghiên cứu vào những công ty nằm trong địa phận của mình. Công ty có lợi thế như: - Vị trí thuận tiện: các công ty tầm khu vực thiết lập các trụ sở, chi nhánh ở những nơi mà một công ty quốc gia có thể không với tới được . - Tụ điểm bán lẻ: khác với công ty lớn tầm quốc gia, đa số công ty tầm khu vực đều tập trung vào hoạt động bán lẻ. - Các công ty tầm khu vực chào các dịch vụ có tính cá nhân cao hơn. Những khiếu nại của người đầu tư sẽ được giải quyết nhanh chóng hơn, do hội sở đặt tại khu vực. - Nghiên cứu khu vực: các hãng tầm khu vực có xu hướng tập trung vào những cổ phiếu trong phạm vi khu vực mình, mà công ty tầm quốc gia thường hay bỏ qua. Ä Công ty cổ phiếu nhỏ Đây là những công ty chuyên làm ăn với những cổ phiếu có giá thấp, dưới 5 $ một cổ phiếu. Những công ty này thường giao dịch những cổ phiếu có rủi ro cao hơn so với những công ty khác. Lợi thế của cổ phiếu này là nếu nó diễn biến tốt thì lợi nhuận cho một nhà đầu tư là rất lớn. Song để hoạt động thành công ty, các công ty này cũng đã trải qua khá nhiều thất bại. Bất lợi của công ty này là năng lực nghiên cứu cũng như chủng loại đầu tư của họ rất hạn chế, người môi giới ít được đào tạo. Ä Các hãng chuyên phục vụ các định chế Các hãng này theo truyền thống thường phục vụ cho các định chế lớn, như các ngân hàng, các công ty bảo hiểm, quỹ hưu trí ...và những công ty khác quản lý khối lượng tài sản lớn. Các hãng này cung cấp những kết quả nghiên cứu đầu tư và dịch vụ tư vấn tinh vi, cung cấp cả những dịch vụ ngân hàng đầu tư, kể cả việc bảo lãnh phát hành chứng khoán, sát nhập và thâu tóm... Trên NYSE, có 80% cổ phiếu thường là do các nhà đầu tư cá nhân nắm giữ. Tuy nhiên các định chế vẫn thống trị giao dịch- chiếm 2/3 tổng khối lượng giao dịch. Trong những ngày mà khối lượng giao dịch lên tới 200 triệu cổ phiếu thì trong đó gần 133 triệu là do các định chế giao dịch. Lợi thế của những công ty này là với khối lượng giao dịch lớn, mức giảm giá là đáng kể, hoạt động nghiên cứu mang tính nhà nghề cao với những báo cáo rất chi tiết. * Phân loại theo dịch vụ cung cấp Ä Công ty môi giới giảm giá Hoạt động của công ty này chủ yếu là giúp khách hàng thực hiện các lệnh mua bán chứng khoán. Công ty môi giới giảm giá thích hợp cho các nhà đầu tư tự mình đưa ra các quyết định mua bán. Nhiều nhà đầu tư không muốn lời khuyên hay kết quả nghiên cứu đầu tư của người môi giới. Những nhà đầu tư này chỉ muốn thực hiện giao dịch trên tất cả hay một phần đầu tư của họ với gía tốt nhất có thể, cùng với khoản hoa hồng chỉ phản ánh chi phí của dịch vụ đó. Gọi là công ty môi giới giảm giá hàm nghĩa chi phí của công ty này thấp hơn nhiều so với chi phí của công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ đầy đủ. Tuy nhiên, nếu nhà đầu tư có một khoản lỗ nào đó trên tài khoản của công ty giảm gía, sẽ không có một người môi giới cá nhân nào có thể tới để sửa chữa sai lầm cho ông ta. Quan trọng hơn nếu như người đầu tư cần một lời khuyên về tài khoản cụ thể, người môi giới giảm giá không thể giúp được. Nhưng khi giá cổ phiếu giảm sút bất ngờ, người đầu tư vì không biết lý do nên sẽ lúng túng không biết nên bán ra hay giữ lại, hoặc thậm chí mua thêm. Nếu sử dụng công ty môi giới dịch vụ đầy đủ thì người đầu tư không chỉ nhận được lời khuyên về những cổ phiếu hay trái phiếu cụ thể mà quan trọng không kém là người môi giới có thể thúc đẩy khách hàng tiếp tục đầu tư trong cả thời kỳ tốt cũng như xấu. Chính vì lẽ đó, công ty môi giới giảm gía chỉ thích hợp cho các đối tượng: - Các nhà đầu tư dài hạn tiến hành nghiên cứu thị trường: Một số người đầu tư thích nghiên cứu thị trường, theo dõi các xu hướng của ngành và lựa chọn những cổ phiếu có tiềm năng lớn. Đây là sở thích của họ, và nếu những nỗ lực của riêng họ có kết quả một cách hợp lý, họ có thể giàu lên nếu sử dụng công ty môi giới giảm giá. Rất nhiều trong số những người đầu tư này vừa có người môi giới dịch vụ đầy đủ vừa có người môi giới chiết khấu. - Các nhà kinh doanh ngắn hạn theo trường phái kỹ thuật. Họ thường tự mình vẽ đồ thị cho các cổ phiếu và tiến hành giao dịch trên cơ sở ngắn hạn. Các nhà giao dịch năng động có thể đảo danh mục đầu tư của họ mỗi tháng một lần. Nếu sử dụng dịch vụ đầy đủ, chi phí giao dịch của họ trong 12 tháng là một số khổng lồ (chẳng hạn với mức chi phí 2% cho một giao dịch, mỗi lần họ thay đổi một chứng khoán, họ mất 2% cho việc bán ra và 2% cho việc mua vào, tức là 4% trong một tháng, và 48% một năm). Sử dụng dịch vụ môi giới giảm gía sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí giao dịch. - Những nhà đầu tư chỉ giao dịch một lần. Nếu một người nhận được món quà hay được thừa kế và muốn bán nó đi, người đó cần sử dụng một công ty môi giới giảm giá để giúp tiến hành giao dịch, bởi giao dịch này không đòi hỏi những dịch vụ đặc biệt hay lời khuyên từ người môi giới. Ä Công ty môi giới dịch vụ đầy đủ Công ty này cung cấp một dải dịch vụ hoàn hảo, từ việc đưa ra kết quả nghiên cứu, phân tích, cho lời khuyên đến việc theo dõi tài khoản và kip thời đưa ra những khuyến nghị cần thiết cho khách hàng. Người môi giới dịch vụ đầy đủ sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi và giúp khách hàng giải quyết các vấn đề phát sinh. Ngoài việc đưa ra lời khuyên, người môi giới dịch vụ đầy đủ còn chào nhiều dịch vụ khác không có được ở người môi giới giảm giá. Những người đầu tư sử dụng người môi giới dịch vụ đầy đủ là: - Những người luôn đánh giá cao sự thuận tiện của việc luôn luôn có sẵn một cố vấn chuyên nghiệp hướng dẫn quyết định mua bán của họ. Họ thừa nhận những hạn chế của bản thân trên thị trường đầu tư phức tạp và coi người môi giới là các chuyên gia công nghiệp, người có thể giúp cho các khoản đầu tư của họ không ngừng lớn lên. - Những người đánh giá cao sự quan tâm cá nhân của mỗi người môi giới dịch vụ đầy đủ, muốn có một người môi giới luôn để mắt đến tài khoản của mình, gọi điện khi cần thiết và quan tâm đến những vấn đề của họ. Tóm lại, theo sự phát triển của thị trường, các CTCK cũng dần dần được chuyên môn hoá theo nghiệp vụ, theo khu vực hoạt động, theo đối tượng khách hàng, chủng loại sản phẩm...Tuỳ tính chất của thị trường mà tính chất chuyên môn hoá sẽ phát triển theo chiều hướng này hoặc hướng khác. 1.1.2 Mô hình của công ty chứng khoán Ngân hàng thương mại và thị trường chứng khoán có mối quan hệ hữu cơ với nhau. Hầu hết các nước trên thế giới đã có xu hướng gắn kết hai lĩnh vực hoạt động này, xây dựng và phát triển thị trường chứng khoán dựa trên sự phát triển của ngân hàng. Song trong điều kiện cụ thể của mình, pháp luật các nước lại có những quy định khác nhau cho phù hợp. Trên thế giới, có ba mô hình công ty chứng khoán cơ bản: ú Mô hình thứ nhất là mô hình ngân hàng đa năng toàn phần. Trong mô hình này không có bất kỳ sự tách biệt nào giữa hoạt động của ngân hàng và hoạt động kinh doanh chứng khoán. Các ngân hàng đa năng được phép cung cấp đầy đủ các dịch vụ: ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm. Mô hình này được áp dụng tại Đức, các nước Bắc Âu, Hà Lan, Thuỵ Sỹ và Aó. Mô hình đa năng toàn phần cho phép các CTCK tận dụng triệt để các lợi thế về nhân lực, vật lực để cung cấp các dịch vụ tổng hợp cho khách hàng.Việc đa dạng hoá các dịch vụ cho phép ngân hàng đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, san sẻ rủi ro giữa các lĩnh vực đầu tư, tăng khả năng chống đỡ của ngân hàng trước các biến động kinh tế. Tuy nhiên, việc áp dụng mô hình ngân hàng đa năng toàn phần có những hạn chế nhất định. Trước hết, ngân hàng đa năng không có sự tách biệt giữa vốn để cho vay với vốn để kinh doanh chứng khoán. Điều này gây khó khăn cho công tác quản lý thị trường và ảnh hưởng tới việc kiểm soát khả năng thanh toán của hệ thống ngân hàng. úMô hình ngân hàng đa năng một phần.Trong mô hình này, ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán phải thành lập công ty con, có tư cách pháp nhân độc lập, do vậy loại bỏ được nhược diểm của mô hình đa năng toàn phần, tạo sự độc lập tương đối giữa hoạt động ngân hàng và hoạt động kinh doanh chứng khoán. Tuy nhiên, nó có nhược điểm là tạo sự chồng chéo về tổ chức, làm giảm hiệu quả hoạt động của các ngân hàng. Mô hình này đã được áp dụng tại vương quốc Anh, Canada và úc. úMô hình công ty chứng khoán độc lập (chuyên doanh). Mô hình này tách biệt hoàn toàn với hai ngành công nghiệp ngân hàng và chứng khoán với việc cấm ngân hàng tham gia hoạt động kinh doanh chứng khoán. Hoạt động chỉ dành cho CTCK chuyên doanh đảm nhiệm. Ưu điểm của mô hình này là hạn chế rủi ro cho cả hệ thống ngân hàng và TTCK. Mô hình này được áp dụng tại Mỹ theo đạo luật glass-Steagall và ở Nhật. Tuy nhiên, mô hình CTCK chuyên doanh làm giảm sự cạnh tranh trong hệ thống tài chính, đồng thời làm lãng phí tiềm lực về tài chính và uy tín của các ngân hàng trong việc trợ giúp TTCK phát triển. Hiện nay, các nước áp dụng mô hình này cũng đang chuyển sang mô hình đa năng một phần bằng cách nới lỏng các điều kiện cho phép các ngân hàng tham gia TTCK. Các phân tích trên cho thấy, mỗi một mô hình đều có ưu nhược điểm riêng và không có mô hình nào là tối ưu cho một quốc gia. Với các nước phát triển, trên cơ sở các điều kiện thuận lợi về hạ tầng kỹ thuật, môi trường pháp lý, kinh nghiệm tổ chức quản lý và trình độ nhận thức cũng như thu nhập của công chúng cao, có thể áp dụng mô hình ngân hàng đa năng toàn phần sẽ giúp phát huy được những ưu thế của sự kết hợp giữa hai lĩnh vực kinh doanh này với nhau. Song đối với các nước đang phát triển, mô hình ngân hàng đa năng một phần lại đảm bảo sự an toàn cần thiết cho hoạt động của các ngân hàng và TTCK. Cho dù theo mô hình nào, hoạt động của các CTCK bao giờ cũng bao gồm các hoạt động sau: môi giới chứng khoán, bảo lãnh phát hành, tư vấn, quản lý danh mục đầu tư và các hoạt động phụ trợ khác.. 1.1.3 Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán 1.1.3.1 Các nghiệp vụ chính a) Nghiệp vụ môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó. Rủi ro mà nhà môi giới hay gặp phải là các khách hàng của mình hoặc nhà môi giới giao dịch khác không thể thực hiện thanh toán đúng thời hạn. Thông qua hoạt động môi giới, CTCK sẽ chuyển đến khách hàng các sản phẩm, dịch vụ tư vấn và kết nối giữa các nhà đầu tư mua chứng khoán và nhà đầu tư bán chứng khoán. Và trong một vài trường hợp, nhà môi giới sẽ là người bạn, người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những quyết định tỉnh táo. Nghiên cứu kỹ hơn về nghiệp vụ môi giới sẽ được trình bày trong phần sau của chương này. b) Nghiệp vụ tự doanh Nghiệp vụ tự doanh là nghiệp vụ kinh doanh trong đó CTCK mua bán chứng khoán bằng tiền của mình, rủi ro do chính công ty chịu và họ có thể làm thêm nhiệm vụ tạo thị trường cho một loại chứng khoán nào đó. Luật của các nước quy định CTCK phải dành một tỷ lệ phần trăm nhất định trong giao dịch của mình cho hoạt đông bình ổn thị trường. Các công ty có nghĩa vụ mua vào khi giá chứng khoán lên cao để kìm bớt giá và phải bán ra khi giá chứng khoán xuống quá thấp nhằm giữ giá chứng khoán bình ổn ở một mức nhất định nào đó. Nhà giao dịch có lãi hay lỗ là tuỳ vào giá chênh lệch giữa giá mua và giá bán chứng khoán, và biến động chung của giá chứng khoán do họ nắm giữ. Hoạt động mua bán chứng khoán có thể là: - Giao dịch gián tiếp: tức là CTCK đặt lệnh mua và bán chứng khoán của mình trên sở giao dịch, lệnh của họ có thể thực hiện với bất kỳ khách hàng nào xác định trước. - Giao dịch trực tiếp: là giao dịch giữa CTCK và khách hàng thông qua thương lượng. Đối tượng giao dịch loại này thường là các loại trái phiếu, các cổ phiếu đăng ký giao dịch ở thị trường OTC. c) Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành Bảo lãnh phát hành là việc các tổ chức bảo lãnh giúp các tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước và sau khi chào bán chứng khoán, như định giá chứng khoán, phân phối chứng khoán và bình ổn giá chứng khoán trong thời gian đầu. Để được tham gia vào nghiệp vụ bảo lãnh phát hành, CTCK phải có một số vốn tương đối lớn. Bởi đây là hoạt động mang tính rủi ro khá cao, vì thế CTCK phải thực hiện một loạt các nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi quyết định có hay không chấp nhận bảo lãnh. Thu nhập của CTCK từ hoạt động này là phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định trên số tiền thu được từ đợt phát hành. Mức phí này tuỳ thuộc vào tính chất của đợt phát hành (số lượng lớn hay nhỏ, thuận lợi hay khó khăn, phát hành lần đầu hay phân phối sơ cấp,...) Có ba phương pháp bảo lãnh : â Bảo lãnh cam kết tối đa: là việc tổ chức bảo lãnh cam kết phân phối tối đa số chứng khoán của tổ chức phát hành mà không cam kết có phân phối hết số chứng khoán đó hay không. â Bảo lãnh cam kết chắc chắn: là hình thức tổ chức bảo lãnh cam kết mua toàn bộ số chứng khoán chưa phân phối hết của tổ chức phát hành. â Bảo lãnh cam kết tất cả hoặc không gì cả: nếu số chứng khoán được phân phối chưa đạt tới giới hạn tối thiểu đã được xác định trước thì toàn bộ số chứng khoán đã hoặc chưa phân phối đều bị huỷ bỏ. d) Nghiệp vụ tư vấn Tư vấn đầu tư chứng khoán là hoạt động phân tích chứng khoán và sau đó đưa ra các khuyến nghị liên quan, hoặc công bố và phát hành các báo cáo phân tích có liên quan đến chứng khoán. Một trong những trở ngại quan trọng đối với thị trường tài chính là vấn đề thông tin không cân xứng, sự lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức. Các nhà đầu tư có thể rất khó khăn trong việc thu thập và xử lý các thông tin. CTCK với lợi thế chuyên môn hoá cao, các thông tin tin cậy, có thể dễ dàng hơn trong vấn đề này và có thể chia sẻ thông tin với các nhà đầu tư. Bằng cách này các nhà đầu tư có thể tiết kiệm chi phí và tăng chất lượng giao dịch. Có hai hình thức tư vấn: â Tư vấn trực tiếp: hình thức này được thực hiện khi các CTCK phân tích, xử lý các tình huống đầu tư của chính khách hàng, từ đó có những khuyến nghị trực tiếp trên cơ sở một khoản lệ phí tư vấn thoả thuận. â Tư vấn gián tiếp: ở đây CTCK có thể chia sẻ thông tin của mình thông qua việc phát hành các báo cáo phân tích trên các tạp chí, sách báo chuyên đề. Việc phát hành các tài liệu này làm tăng uy tín và tạo thu nhập cho công ty. CTCK phải có trách nhiệm về tính trung thực của những lời tư vấn của mình đối với khách hàng và trong nhiều trường hợp, hoạt động tư vấn phải được quản lý và cấp phép. Tuy nhiên, trong hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán, nhà đầu tư vẫn phải tự chịu trách nhiệm về các quyết định đầu tư của mình. e) Quản lý danh mục đầu tư Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý tài sản của khách hàng thông qua việc mua bán và nắm giữa các chứng khoán theo uỷ thác và vì quyền lợi của khách hàng. Đối với nghiệp vụ này, khách hàng uỷ thác cho công ty thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã được khách hàng chấp thuận. Trong hoạt động quản lý danh mục đầu tư, các trung gian tài chính đảm bảo sự tách biệt giữa tài sản của khách hàng và của chính mình cũng như lợi ích của cả hai bên. Tuỳ theo sự tín nhiệm của khách hàng đối với công ty mà họ có thể uỷ quyền một phần hoặc toàn bộ đối với việc quản lý tài sản. Định kỳ hoặc theo yêu cầu của khách hàng, công ty gửi các bản sao kê về tình hình tài sản trong danh mục cho các khách hàng, đồng thời họ cũng không được tiết lộ các thông tin về tài sản của khách hàng trừ các trường hợp đặc biệt. Công ty chứng khoán Nhận yêu cầu quản lý Khách hàng Thanh lý hợp đồng Ký hợp đồng quản lý Trong hoạt động quản lý danh mục đầu tư, CTCK sẽ nhận được một khoản lệ phí quản lý tài sản từ phía khách hàng. Hoạt động này cũng góp phần tăng uy tín và phát triển các hoạt động khác như: lưu ký, thanh toán, tư vấn...cho khách hàng. 1.1.3.2 Các nghiệp vụ phụ trợ a) Nghiệp vụ tín dụng CTCK có thể cho khách hàng của mình vay để họ mua chứng khoán và thế chấp chính những chứng khoán đó. Khi khách hàng không trả được nợ, công ty có quyền bán các chứng khoán đó để thu hồi khoản vay. Giao dịch mua bán với số tiền cho vay này được thực hiện trên tài khoản bảo chứng. Quy trình thực hiện mua - bán không khác các giao dịch công ty thực hiện cho khách hàng trên tài khoản giao dịch. Rủi ro sẽ xảy ra đối với CTCK nếu chứng khoán được mua từ tiền vay giảm giá. Vì thế đòi hỏi CTCK khi mở tài khoản bảo chứng cho khách hàng đòi hỏi một tỷ lệ ký quỹ nhất định. Ngoài ra, công ty cũng đưa sách lược quản lý khoản vay, tránh tập trung vào một loại khách hàng để đảm bảo thu hồi vốn. b) Nghiệp vụ cho vay chứng khoán Cho vay chứng khoán là hoạt động mà công ty cho khách hàng vay chứng khoán để bán. Trong trường hợp này khách hàng nghĩ rằng chứng khoán sẽ giảm trong thời gian tới và khi đó khách hàng có thể mua lại chứng khoán với giá rẻ hơn để trả cho CTCK. Công ty được hưởng một phần tiền mà khách có được nhờ chênh lệch giá. Loại giao dịch này thực chất là hình thức bán khống. Hai loại giao dịch bảo chứng và bán khống đều có những tác động tích cực nhất định đối với thị trường, tạo ra tính thanh khoản, tạo thêm cung cầu và còn có thể trở thành tác nhân giúp ổn định thị trường nếu các giao dịch này đi ngược chiều với xu hướng biến động giá. Tuy nhiên, việc thực hiện các giao dịch này chứa các rủi ro rất lớn cho nhà đầu tư và các chủ thể liên quan như công ty chứng khoán. Vì vậy, nhiều TTCK hiện nay vẫn nghiêm cấm các giao dịch này. c) Nghiệp vụ lưu ký chứng khoán Là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Đây là quy định bắt buộc đối với các giao dịch chứng khoán, bởi vì các giao dịch này trên thị trường tập trung là hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng khoán tại các CTCK (nếu chứng khoán phát hành dưới hình thức ghi sổ) hoặc ký gửi các chứng khoán (nếu phát hành dưới hình thức chứng chỉ vật chất). Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho khách hàng, CTCK sẽ nhận được các khoản thu từ phí lưu ký chứng khoán, phí ký gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán. d) Quản lý thu nhập của khách hàng (quản lý cổ tức) Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ theo dõi tình hình thu lãi, cổ tức của chứng khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng. e) Nghiệp vụ quản lý quỹ ở một số TTCK, pháp luật của TTCK còn cho phép các CTCK được thực hiện nghiệp vụ quản lý quỹ đầu tư. Theo đó, CTCK sẽ cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử dụng vốn cùng tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư vào chứng khoán. Công ty sẽ thu được phí dịch vụ quản lý quỹ đầu tư. Ngoài ra tuỳ vào sự phát triển của TTCK mà còn xuất hiện nhiều dịch vụ khác để cung cấp cho nhà đầu tư nhằm thoả mãn cao nhất các tiện ích, đồng thời nâng cao chất lượng cho các dịch vụ chính. 1.2 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán 1.2.1 Khái niệm, chức năng, vai trò của môi giới chứng khoán Thị trường tài chính là một thể chế dược thiết lập để các dịch vụ tài chính được tạo ra và trao đổi, các chứng khoán được mua và bán. Trên thị trường đó, các nhà đầu tư, đầu cơ chứng khoán tập trung lại để mua bán chứng khoán. Khác với các giao dịch trao đổi hàng hoá khác, giao dịch trên thị trường này bắt buộc phải được thực hiện thông qua các CTCK và nhân viên môi giới chứng khoán. ả Môi giới chứng khoán : là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Nghề môi giới xuất hiện cùng với sự xuất hiện của TTCK và thường được xem là đặc quyền của CTCK. Trên thực tế, không chỉ TTCK mới có hoạt động môi giới. Với tư cách là một trung gian thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hoá, nghề môi giới chứng đã tồn tại từ lâu trong nền kinh tế hàng hoá. Song trên thị trương chứng khoán, hoạt động môi giới chứng khoán không chỉ đơn thuần là khâu đưa sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến người mua. Do hàng hoá đựơc mua bán trên thị trường này là các tài sản tài chính vì vậy đòi hỏi CTCK và người môi giới chứng khoán (NMG) những đặc điểm về tổ chức và vận hành, những phẩm chất về kỹ năng và điều kiện hoạt động hết sức đặc thù. Môi giới chứng khoán được xem là sản phẩm của thị trường cao cấp, sở dĩ như vậy là bởi vì: - Bản chất của chứng khoán là hàng hoá mang tính cam kết, ngầm định. Người mua chứng khoán chỉ được nhìn thấy giấy tờ, bút toán thể hiện cam kết của tổ chức phát hành. Người đầu tư không trực tiếp thẩm định chất lượng bằng các giác quan của mình như hàng hoá thông thường khác. Trong khi đó, kết quả giao dịch ảnh hưởng đến lợi ích tài chính của cả bên mua và bên bán. Điều này đòi hỏi phải có một hệ thống thu thập và xử lý thông tin và những kỹ năng để làm việc đó, điều mà các nhà đầu tư cá nhân không thể có được. NMG với kỹ năng nghiệp vụ của mình có thể giúp nhà đầu tư thực hiện điều này. Như vậy, nguyên tắc trung gian cho phép bảo vệ nhà đầu tư, giúp họ lựa chọn sản phẩm và dịch vụ thích hợp. - Là sân chơi của mọi tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế, TTCK chỉ duy trì được hoạt động của mình khi thị trường giữ được niềm tin của nhà đầu tư về một thị trường liên tục, công bằng, công khai, giá cả được hình thành bởi sự tương tác giữa cung và cầu. Muốn vậy, thị trường phải được tổ chức một cách khoa học, trật tự. Một trong những biện pháp duy trì tính trật tự, khoa học đó là việc tập trung các lệnh giao dịch vào các đầu mối lớn là những CTCK, từ đó cơ quan quản lý thuận lợi hơn trong việc kiểm soat, quản lý đầu mối và xử lý khi xảy ra vi phạm. Nguyên tắc trung gian như vậy là nhằm nâng cao năng lực quản lý để duy trì hoạt động lành mạnh của một thị trường. Môi giới chứng khoán có hai chức năng chính là cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu của họ. a) Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng Công ty môi giới thông qua các nhân viên bán hàng cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và khuyến nghị đầu tư. Mặc dù tư vấn đầu tư có thể là một chức năng riêng, với những yêu cầu về pháp lý và nghiệp vụ riêng, song trong khuôn khổ hoạt động môi giới chứng khoán với tư cách là một nguồn cung cấp "dịch vụ đầy đủ", hàm lượng tư vấn là rất đáng kể. Trên một thị trường phát triển, NMG luôn là người nhận được thông tin mới nhất từ khắp mọi nơi trên thế giới liên quan đến hàng hoá của khách hàng. Người môi giới có thể cung cấp các thông tin tài chính liên tục được cập nhật về lãi suất, tin kinh tế và thông tin thị trường đồng thời họ có thể đưa ra những khuyến nghị cụ thể về loại chứng khoán cần mua bán. Cũng nhờ thông tin được thu thập và xử lý công phu tốn kém này, người môi giới có đủ tri thức để trở thành nhà tư vấn tài chính riêng của khách hàng. Khi thị trường đã phát triển được một cơ sở hàng hoá phong phú, những trung gian tài chính và những công cụ phái sinh đem đến những sản phẩm mới được cải thiện về chất lượng so với những công cụ thông._. thường, thì vai trò của NMG càng quan trọng. Ngoài việc đề xuất với khách hàng những chứng khoán và dịch vụ đơn thuần, NMG còn có thể giới thiệu với khách hàng những cổ phiếu, trái phiếu mới phát hành, và quan trọng hơn là đề xuất một cách thức kết hợp các chứng khoán đơn lẻ trong một danh mục đầu tư để giảm thiểu rủi ro và tăng tối đa lợi nhuận. Để giúp khách hàng đưa ra quyết định đầu tư, NMG sẽ xem xét các yếu tố như: hệ số giá/ thu nhập, hình mẫu dự đoán thu nhập và giá, tình trạng chung của nhóm ngành có cổ phiếu, trạng thái tổng thể của thị trường... Với một lượng thông tin khổng lồ và tốn kém trong xử lý, thu thập thì có thể nói khuyến nghị của NMG là lợi ích đáng giá đối với khách hàng. Từ vô số các biểu đồ tăng trưởng, những báo cáo tài chính và dữ liệu nghiên cứu, NMG phải quyết định những khoản đầu tư nào là phù hợp nhất cho từng khách hàng của mình. NMG giỏi nghề là người có khả năng biến các thông tin thành những khuyến nghị đầu tư đúng đắn, áp dụng một cách cụ thể cho từng mục tiêu đầu tư riêng lẻ của mỗi khách hàng của mình. Bí quyết thành công là kỹ năng hành nghề của từng người. Không chỉ đưa ra lời khuyên về cách thức phân bổ tài sản như thế nào để đáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng, tuỳ từng lúc, NMG còn có thể trở thành người bạn tin cẩn, lắng nghe tất cả những câu hỏi liên quan đến tình trạng tài chính của khách hàng và trong một chừng mục có thể sẽ đưa ra giải pháp thích đáng. b) Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ Người môi giới nhận đơn đặt hàng của khách hàng và thực hiện giao dịch cho họ. Quy trình này bắt đầu từ việc mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch theo yêu cầu của khách hàng, xác nhận giao dịch, thanh toán và chuyển giao dịch cho khách hàng. Sau khi giao dịch được thực hiện, NMG vẫn tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng, đưa ra những khuyến cáo và cung cấp thông tin, theo dõi để nắm bắt những thay đổi có thể dẫn tới những thay đổi trong tình trạng tài chính và thái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề nghị những giải pháp hay chiến lược mới cho phù hợp nhất. Hai chức năng này được triển khai theo nhiều cấp độ và xu hướng phát triển của thị trường. Chẳng hạn, ở một thị trường sơ khai, do sản phẩm còn đơn giản nên đối với một số người đầu tư, chức năng tư vấn dường như là chưa cần thiết, song do mặt bằng dân trí còn thấp nên hoạt động tiếp thị, tư vấn đầu tư, giới thiệu sản phẩm trên một diện rộng lại càng quan trọng. Ngược lại, ở những thị trường phát triển hơn, để đáp ứng nhu cầu đa dạng của nhà đầu tư, các công ty được chuyên môn hoá theo loại hình "dịch vụ đầy đủ" hoặc "công ty giảm giá". ả Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán Qua việc đề cập đến khái niệm, chức năng của nghiệp vụ môi giới chứng khoán, chúng ta cũng nhận thấy được vai trò hết sức quan trọng của nghiệp vụ này thể hiện trên các mặt sau: ỷ Thứ nhất, môi giới chứng khoán giúp giảm thiểu chi phí giao dịch nhờ lợi thế chuyên môn hoá. Trong bất kỳ thị trường nào, người mua và người bán muốn tiến hành giao dịch thì phải có cơ hội để gặp nhau, thẩm định chất lượng hàng hoá và thoả thuận giá cả, TTCK cũng không ngoại lệ. Tuy nhiên, khác với giao dịch trên các thị trừơng khác, giao dịch chứng khoán là giao dịch tài sản vô hình, do vậy rất khó khăn cho người mua và người bán để có nhu cầu phù hợp về khối lượng, giá cả, điều khoản mua bán tìm kiếm và trao đổi chứng khoán với nhau cũng như hoàn chỉnh các giao dịch, thanh toán và chuyển giao chứng khoán với chi phí thấp. Để tìm kiếm được người mua, bán và thẩm định được chất lượng hàng hoá thì cần phải có một khoản chi phí khổng lồ để tiến hành thu thập và xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích và tiến hành quy trình giao dịch trên thị trường. Với đặc điểm đó, TTCK đòi hỏi phải có các nhà môi giới chứng khoán- những người hoạt động chuyên môn trong lĩnh vực chứng khoán- để tìm kiếm các đối tác và hỗ trợ thực hiện giao dịch mua bán chứng khoán với chi phí thấp nhất. Như vậy, vai trò của môi giới chứng khoán là tiết kiệm chi phí giao dịch, xét trong từng giao dịch cụ thể cũng như tổng thể thị trường, nhờ đó giúp nâng cao tính thanh khoản của thị trường. ỷ Thứ hai, môi giới chứng khoán góp phần phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường. Nhân viên môi giới của công ty qua quá trình làm trung gian giữa người mua và người bán, họ có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh với người cung ứng sản phẩm, dịch vụ. Nhờ vậy, họ góp phần đa dạng hoá khách hàng và thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn đầu tư trong xã hội cho tăng trưởng. Hiểu được khách hàng cần gì và đáp ứng các nhu cầu đó là yếu tố dẫn tới thành công của công ty, nhờ đó mà thu nhập của công ty cũng tăng lên rõ rệt. Vào những năm 1970 ở Mỹ, hãng môi giới Merrill Lynch đã hiểu được tầm quan trọng của việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và đã giao nhiệm vụ cho viện nghiên cứu Standford phải tìm biết khách hàng cần những dịch vụ tài chính gì trong những năm 1980. Sau khi phát hiện nhu cầu của khách hàng là quyền tiếp cận tổng thể tới tài sản của họ và khách hàng cần lập kế hoạch tài chính, Merrill đã tạo ra tài khoản quản lý tiền mặt đầu tiên và sau đó tài khoản tiếp cận vốn tự có. Công ty này đã vượt lên đối thủ cạnh tranh với hơn 550 tỷ $ tài sản của khách hàng trong năm 1990. Rõ ràng là, nhờ hoạt động tiếp thị tới khách hàng và mang đến cho khách hàng những gì họ cần, các CTCK đã làm đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ của thị trường. Trong thị trường mới nổi, hàng hoá và dịch vụ còn nghèo nàn, đơn điệu thì hoạt động môi giới chứng khoán có vai trò quan trọng cải thiện môi trường này. Môi trường đầu tư đa dạng về sản phẩm, với chi phí giao dịch thấp và có lợi nhuận thoả đáng sẽ thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng. ỷ Thứ ba, môi giới chứng khoán với chức năng, đặc điểm riêng có của mình đã góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư Trong những nền kinh tế mà môi trường đầu tư còn thô sơ thì người dân chưa có thói quen sử dụng số tiền nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các tài sản tài chính để kiếm lời, trong khi đó thì vốn cho tăng trưởng của nền kinh tế lại thiếu trầm trọng. Để thu hút công chúng đầu tư, NMG tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu của họ bằng các sản phẩm tài chính phù hợp, cung cấp cho khách hàng những kiến thức, thông tin cập nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản. Khi người có "tiền nhàn rỗi" thấy được lợi ích thiết thực từ sản phẩm đem lại, họ sẽ đầu tư. Hoạt động này lâu dần sẽ giúp cho họ có được những hiểu biết, kinh nghiệm cũng như hình thành kỹ năng dự đoán, lựa chọn và phối hợp các sản phẩm với nhau để giảm thiểu rủi ro. Nhờ đó, nhà đầu tư có thể thu lợi ngày càng lớn. Khi đã trở thành nếp nghĩ và hành xử của cả cộng đồng, nó sẽ là khía cạnh quan trọng hình thành nền văn hoá đầu tư- yếu tố không thể thiếu cho một nền kinh tế thị trường. Qua quá trình tiếp xúc với NMG trong các lần giao dịch mua bán, nhà đầu tư sẽ thấy được lợi ích của hoạt động này mang lại cho họ như: cung cấp những ý kiến phân tích, cho lời khuyên về mua bán sản phẩm nào, lúc nào...từ đó họ hình thành nên thhói quen và kỹ năng sử dụng dịchvụ đầu tư mà chủ yếu là dịch vụ môi giới chứng khoán. Ngoài ra, hoạt động môi giới chứng khoán cũng giữ một vai trò quan trọng trong việc đưa pháp luật đến với người đầu tư, giúp cho họ trong quá trình theo đuổi lợi ích của mình luôn có ý thức tìm hiểu và tuân thủ luật pháp, đồng thời cũng phản ánh những bất cập trong khuôn khổ luật pháp đến nhà lập pháp để kịp thời chỉnh sửa. Đó là một đặc trưng quan trọng của nền văn hoá đầu tư. ỷ Thứ tư, tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh Để thành công trong nghề môi giới, điều quan tọng là từng công ty môi giới và NMG phải thu hút được nhiều khách hàng tìm đến, giữ chân được khách hàng đã có và ngày càng gia tăng khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác cho họ quản lý. Qúa trình cạnh tranh giữa những người hành nghề môi giới khiến họ không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật và những quy định của công ty. Qúa trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới xét trên toàn cục, đồng thời cũng do áp lực cạnh tranh nên các công ty không ngừng đưa ra những sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. ở Thái Lan, một CTCK cỡ trung bình có tới 200 nhân viên bán hàng, còn tại Mĩ, các hãng cực lớn có tới 13.000 nhân viên môi giới. Họ là lực lượng đông đảo hàng ngày hàng giờ tiếp cận với khách hàng để giới thiệu những sản phẩm có tính ưu việt nhất. Có thể nói, phát triển môi giới chứng khoán là tạo ra được một lĩnh vực thu hút nhiều lao động có kỹ năng, hình thành các dịch vụ mới, làm phong phú thêm môi trường kinh doanh. 1.2.2 Quy trình giao dịch Quy trình giao dịch được thực hiện qua những bước sau: â Mở tài khoản cho khách hàng Khách hàng khi muốn giao dịch thông qua một CTCK sẽ phải mở tài khoản tại công ty đó. Công ty hướng dẫn thủ tục mở tài khoản, điền thông tin vào "giấy mở tài khoản" có các thông tin theo luật quy định và công ty yêu cầu (nếu cần). Bộ phận quản lý khách hàng của công ty phải kiểm tra tính chính xác của thông tin, đồng thời trong quá trình hoạt động của tài khoản, những thay đổi trong thông tin cũng cần được cập nhật. Việc kiểm soát các thông tin khách hàng rất cần thiết do CTCK đang kiểm soát tài sản của khách hàng, những sơ suất có thể dẫn tới kiện tụng, bị cơ quan điều hoà thị trường khiển trách, bị mất uy tín. Hiện nay, tài khoản giao dịch có thể chia thành nhiều loại khác nhau như: ỹ Tài khoản tiền mặt: tại tài khoản này khi các khoản thanh toán phát sinh sẽ được thanh toán bằng tiền mặt, và thường các CTCK yêu cầu khi mua chứng khoán khách hàng phải phải thanh toán không chậm hơn ngày thanh toán (thường là trong vòng T+3 ngày làm việc kể từ khi diễn ra giao dịch). Do đó, khi thực hiện nghiệp vụ mua chứng khoán, khách hàng phải chuẩn bị tiền đầy đủ trên tài khoản. ỹ Tài khoản lưu ký: (Margin account) là tài khoản mà qua đó khách hàng có thể vay tiền công ty để mua chứng khoán. Để mở được tài khoản này, khách hàng phải ký quỹ một tỷ lệ nhất định. Với giao dịch ký quỹ CTCK không chỉ hưởng hoa hồng của việc mua bán hộ chứng khoán mà còn thu được lãi trên số tiền cho khách hàng vay. ỹ Tài khoản tuỳ nghi: (Diseretionary account) là tài khoản mà người chủ cho phép CTCK mua và bán chứng khoán tuỳ ý lựa chọn với giá cả và thời điểm mà công ty cho là hợp lý. CTCK không bị bắt buộc phải hỏi ý kiến khách hàng mà phân tích dựa trên sự hiểu biết về khách hàng này, tình hình thị trường, cũng như một số vấn đề khác để giao dịch. Tuy nhiên trước khi cho phép CTCK quyền tự quyết thì khách hàng phải cân nhắc kỹ lưỡng. Việc giao quyền này được ghi thành văn bản có chữ ký của chủ tài khoản và được lưu giữ tại công ty. Trong văn bản nêu rõ quyền hạn của công ty, quy định rõ loại chứng khoán nào mà CTCK được phép mua, bán...Tất cả quy định trên nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng và CTCK, cũng như tranh chấp có thể xảy ra về sau. ỹ Tài khoản liên kết: loại tài khoản này do hai người đứng tên và mọi quyết định liên quan đến tài khoản phải do cả hai người cùng chấp thuận. ỹ Tài khoản chung: là loại do nhiều bên thành viên cùng đứng tên. Để mở tài khoản này, CTCK cần biết được tên, địa chỉ và tất cả chữ ký của thành viên hợp pháp trên tài khoản. Đồng thời cần có một văn bản xác nhận sự thoả thuận giữa các thành viên về sự liên hợp hoạt động. ỹ Tài khoản uỷ thác: đây là loại tài khoản sẽ uỷ thác cho một người nào đó được hành động hợp pháp với danh nghĩa của mình. Ngoài ra, còn có các tài khoản khác như: tài khoản lưu trữ cho người chưa đến tuổi trưởng thành, tài khoản giao dịch quyền lựa chọn...Song tóm lại về nội dung sử dụng có hai tài khoản chính là tài khoản tiền mặt và tài khoản ký quỹ, còn các tài khoản khác chỉ khác nhau về hình thức. Nhờ sự khác nhau của các loại tài khoản cung cấp cho khách hàng của công ty đã thu hút được đông đảo các nhà đầu tư và cho phép họ lựa chọn loại tài khoản thuận tiện cho giao dịch của mình. Sau khi mở tài khoản CTCK sẽ cung cấp cho khách hàng một mã số tài khoản và mã truy cập vào tài khoản để kiểm tra sau mỗi lần giao dịch. â Nhận lệnh từ khách hàng Với mỗi lần giao dịch, khách hàng phải phát lệnh theo mẫu in sẵn. Lệnh giao dịch phải bao gồm đầy đủ cá nội dung quy định do khách hàng điền, đó là những điều kiện đảm bảo an toàn cho CTCK cũng như tạo điều kiện cho khách hàng yên tâm khi phát lệnh. Việc ra lệnh có thể theo hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại, telephone, fax, hệ thống máy tính điện tử... tuỳ thuộc vào sự phát triển của thị trường. Mẫu lệnh thường phải bao gồm các thông tin sau: V Lọai lệnh (mua hoặc bán) V Số lượng các chứng khoán V Tên chứng khoán được giao dịch V Số tài khoản và tên tài khoản của khách hàng V Gía và loại lệnh giao dịch (lệnh thị trường, lệnh giới hạn, lệnh chờ), các định chuẩn lệnh mà khách hàng yêu cầu. CTCK khi nhận lệnh phải kiểm tra tính khả thi của lệnh. Nếu là lệnh mua, CTCK phải kiểm tra số tiền ký quỹ của khách hàng trên tài khoản, còn nếu là lệnh bán, công ty phải kiểm tra số chứng khoán hiện có của khách hàng để đảm bảo rằng các giao dịch được thực hiện sẽ không vi phạm quy định. â Thực hiện lệnh Ä Chuyển lệnh Ngày nay, nhờ các CTCK đã có mạng lưới thông tin trực tuyến từ trụ sở chính tới các chi nhánh và tới sở giao dịch. Vì vậy, trong các giao dịch các lệnh mua và bán chứng khoán không còn phải gửi đến phòng thực hiện lệnh như trước nữa, mà các lệnh này được chuyển trực tiếp đến phòng giao dịch của Sở chứng khoán tương ứng: ê Nếu chứng khoán được mua bán là loại được niêm yết trên sở giao dịch thì phiếu lệnh được truyền tới nhà môi giới tại sàn, môi giới tại sàn chuyển lệnh cho các chuyên viên của sở, đến khi ghép lệnh chuyên viên thông báo kết quả cho môi giới tại sàn rồi từ đây kết quả sẽ được gửi về cho công ty. ê Với giao dịch trên thị trường OTC, công ty sẽ tìm đến người tạo thị trường có giá hời nhất rồi báo giá lại cho khách hàng sau khi đã cộng vào thêm một phần chi phí giao dịch. Nếu được khách hàng chấp nhận, công ty sẽ tiến hành thương lượng với nhà tạo thị trường về giao dịch. Ä Xác nhận kết quả Sau khi nhận được kết quả chuyển đến từ SGDCK, nhà môi giới tại sàn sẽ báo về cho phòng giao dịch của CTCK với nội dung chính: số hiệu nhà môi giới tại sàn, số hiệu lệnh, đã mua/bán, mã chứng khoán, số lượng, giá, thời gian... Phòng giao dịch chuyển phiếu lệnh có giao dịch đến phòng thanh toán. Cuối buổi giao dịch, phòng giao dịch căn cứ vào các kết quả giao dịch lập báo cáo giao dịch và chuyển kết quả đến trung tâm lưu ký và thanh toán bù trừ chứng khoán để tiến hành quá trình thanh toán. Đồng thời, sau khi nhận kết quả giao dịch, CTCK chuyển cho khách hàng một phiếu xác nhận đã thực hiện lệnh xong, xác nhận này có vai trò như một hoá đơn hẹn ngày thanh toán với khách hàng. â Thanh toán và hoàn tất giao dịch Giao dịch môi giới chứng khoán hoàn tất khi thanh, quyết toán với khách hàng và chuyển giao chứng khoán hay quyền sở hữu chứng khoán cho khách hàng. ú Thanh quyết toán với khách hàng: là việc thanh toán giá trị giao dịch chứng khoán, lệ phí, phí giao dịch và phụ phí. ú Gía trị giao dịch chứng khoán: là giá mua bán chứng khoán được xác định theo giá giao dịch chính thức khi khớp lệnh. ú Lệ phí: là chi phí hành chính với mức rất thấp và được quy định cố định cho một giao dịch. ú Phí môi giới: công ty được hưởng hoa hồng môi giới nếu giao dịch được thực hiện. Tiền hoa hồng thường được tính theo phần trăm trên tổng giá trị một giao dịch. TTCK Tokyo là một trong số ít TTCK phát triển hiện còn giữ nguyên tắc hoa hồng cố định cho các môi giới chứng khoán, theo đó mức hoa hồng cao hay thấp tuỳ thuộc vào giá trị hợp đồng. Có một số nước khác hiện nay vẫn duy trì tỷ lệ hoa hồng cố định như ở Thái Lan, Indonesia, Trung Quốc, ấn độ. Thông thường, các CTCK đều có mức hoa hồng cố định riêng và thỉnh thoảng lại điều chỉnh cho phù hợp. Các công ty nhỏ thường chờ xem các công ty lớn như Merrill Lynch, Nomura...cho biết tỷ suất của họ rồi mới công bố tỷ suất của mình. Hiện nay, các nước áp dụng việc đối chiếu cố định: sở giao dịch chứng khoán sẽ tiến hành bù trù trên cơ sở nội dung lệnh của CTCK chuyển vào hệ thống, những sai sót của CTCK sẽ do CTCK tự sửa chữa. Phương pháp này giúp giảm thiểu rất nhiều các hoạt động đối chiếu, điều chỉnh giao dịch. Việc bù trừ kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từ thanh toán. Các chứng từ này được chuyển cho CTCK và là cơ sở thực hiện thanh toán và giao chứng khoán.Việc thanh toán được thực hiện theo phương thức chuyển khoản: ả Đối với giao dịch bán: CTCK phải thực hiện việc thu tiền cho khách hàng bằng cách chuyển tiền từ tài khoản của CTCK sang tài khoản thanh toán của khách hàng. ả Đối với giao dịch mua: CTCK thu tiền bằng các phiếu uỷ nhiệm chi trích từ tài khoản của khách hàng sang tài khoản của CTCK. 1.2.3 Kỹ năng của nghiệp vụ môi giới chứng khoán Thành công của CTCK với nghiệp vụ môi giới chứng khoán, phần lớn phụ thuộc vào sự tinh thông của cá nhân những người môi giới. Những nhà môi giới thành công đem lại cho công ty của họ những khoản tiền khổng lồ, và theo nghĩa đó họ được gọi là những nhà sản xuất hàng đầu. Điều đáng chú ý là những nhà môi giới hàng đầu này chỉ chiếm 20% trong tổng số những người môi giới, nhưng họ mang lại 80% tổng nguồn thu của công ty hay của ngành. Đạt được kết quả đó, không phải vì những người này thông minh hơn, may mắn hơn hay là làm việc nhiều hơn, chỗ khác biệt làm nên sự khác biệt đó chính là cách thức mà những nhà môi giới này điều hành công việc của họ, cách họ nghĩ và tin tưởng, cách họ hành động và những gì họ làm. Thành công của nhà môi giới cũng chính là thành công của CTCK, xét cho cùng là ở chỗ họ chiếm được lòng tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, đựơc khách hàng gởi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lý. Một khi đã thành công trong việc đó, NMG có thể tin rằng ngay cả khi những khuyến nghị của họ không đem lại những kết quả mong muốn thì không vì thế mà họ mất khách hàng. Điều quan trọng là khách hàng còn nhận thức được một cách rõ ràng rằng sự hiện diện của NMG là nhằm phục vụ lợi ích của họ. Một trong những mảng công việc khó khăn nhất, thu hút nhiều tâm huyết nhất và cũng thể hiện rõ nhất bản lĩnh nghề nghiệp của NMG chứng khoán, đó là việc bán hàng. Công việc bán hàng bao gồm các khâu: tìm hiểu nhu cầu, mục tiêu tài chính của khách hàng, khuyến nghị sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng các mục tiêu đó, nhận và thực hiện đơn đặt hàng cho khách hàng, cung cấp các dịch vụ sau bán hàng...Để hoàn thành chuỗi công việc khó khăn đó, người môi giới phải nắm vững và sử dụng thuần thục bốn kỹ năng cơ bản: ² Kỹ năng truyền đạt thông tin ² Kỹ năng tìm kiếm khách hàng ² Kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng ² Kỹ năng bán hàng Những kỹ năng này không tách rời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau, được hoá thân toàn bộ trong quá trình hành nghề của mỗi NMG chứng khoán. a) Kỹ năng truyền đạt thông tin Nhìn tổng thể, mọi điều chúng ta nói, hay không thể nói được, và cách chúng ta nói, cũng như mọi việc chúng ta làm và không làm được (trong đó có diện mạo, cử chỉ, giọng nói, tốc độ nói, hơi thở và những yếu tố khác...) kết hợp lại để truyền đạt những thông tin quan trọng về chúng ta và thông điệp của chúng ta. Các yếu tố tạo nên cách thức để truyền đạt là yếu tố ban đầu tạo nên mối thiện cảm, niềm tin vào người môi giới của khách hàng, nhà môi giới có tiếp tục củng cố được niềm tin ấy không lại phụ thuộc vào quá trình tiếp xúc tiếp theo. Trong quá trình đó, họ phải thể hiện được tinh thần tận tuỵ vì khách hàng và có kỹ thuật biểu lộ tinh thần ấy, thiếu một trong hai điều này đều không thể thành công. Kỹ thuật truyền đạt thông tin có thể nêu ra là: - Thái độ quan tâm: trên thực tế, lợi ích của nhà đầu tư gắn liền với lợi ích của NMG, vì thế thể hiện một sự quan tâm chân thành đối với nhà đầu tư không phải là điều quá khó. Quan tâm thể hiện ở: tìm hiểu nhu cầu, khả năng, sở thích, mục tiêu...của khách hàng từ đó truyền đạt tới họ với một thái độ quan tâm, lắng nghe, hiểu và phục vụ tốt nhất nhu cầu đó. NMG phải làm cho khách hàng không cảm nhận rằng nhà môi giới là người bán hàng mà phải tạo cho họ thấy mình là người quan trọng, đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết và doanh thu là thứ xếp sau. - Truyền đạt tới khách hàng theo cách mà họ dễ tiếp thu nhất: mỗi người đều có những cách xử lý thông tin riêng của mình. Người này có thể suy nghĩ bằng cách nhìn nhận những hình ảnh có trong tâm trí mình, người khác lại bằng cách thảo luận về một khái niệm để xem nó ra sao, trong khi người khác nữa lại cần phải xác định xem một cái gì đó được cảm thấy như thế nào. Nếu NMG nắm bắt được cách xử lý thông tin của khách hàng và truyền đạt theo đúng kênh đó thì khả năng được tiếp nhận và chấp nhận tăng lên rất nhiều. - Tạo lập tín nhiệm và lòng tin: NMG cần phải nắm được những kỹ thuật giao tiếp để kiến khách hàng cảm nhận được sự hoà hợp, đồng cảm, từ đó dẫn tới sự tin cậy từ phía khách hàng đối với NMG. b) Kỹ năng tìm kiếm khách hàng Có rất nhiều kỹ năng để tìm kiếm khách hàng, song nhìn chung lại có 6 phương pháp: ỷ Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc tài khoản chuyển nhượng lại. ỷ Những lời giới thiệu khách hàng. ỷ Xây dựng mạng lưới quan hệ, phát triển được danh sách các mối liên hệ từ mạng lưới phạm vi đó. ỷ Chiến lược viết thư. ỷ Các cuộc hội thảo. ỷ Gọi điện làm quen. Về cơ bản, quy trình tìm kiếm khách hàng sử dụng các bước sau: - Xem bất kỳ một thông tin nào mà NMG nắm rõ (địa chỉ, nghề nghiệp, nơi giới thiệu đến...) và các nhận nhu cầu thực tế hoặc nhu cầu có thể có đối với các sản phẩm và dịch vụ tài chính của mình. - Chọn lời mở đầu phù hợp mà nhà môi giới sẽ sử dụng trong các cuộc gọi điện đầu tiên. - Xử lý bất cứ một trở ngại nào mà nó có thể làm dừng cuộc nói chuyện. - Đặt các câu hỏi sơ lược và tạo ra sự quan tâm của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ. - Đáp ứng bất cứ một mối quan tâm nào đồng thời thúc đẩy mối quan hệ hơn. - Bước tiếp theo có thể là: + Các cuộc gọi tiếp theo + Giới thiệu khách hàng đến bộ phận thích hợp + Bố trí một cuộc gặp gỡ + Gửi tài liệu - Hoàn thành công việc giấy tờ. - Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo hay cuộc họp tìm hiểu sơ bộ. - Gọi tới khách hàng tiềm năng tiếp theo. c) Kỹ năng khai thác thông tin Người môi giới muốn thành công và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với mình thì trước hết phải tỏ ra là người am hiểu và đáng tin cậy, NMG phải thực sự hiểu rõ nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Hơn thế nữa, họ phải hiểu cách nghĩ, cách ra quyết định đầu tư của khách hàng cũng như tình cảm bên trong có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ. Để làm được điều đó, NMG phải xây dựng quá trình thu thập thông tin có hiệu quả, quá trình tìm hiểu có thể bắt đầu bằng cuộc gọi làm quen và tiếp tục thông qua các cuộc gọi sau đó. Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, NMG phải là người khai thác được các thông tin có liên quan tới sở thích, nhu cầu, cách thức suy nghĩ và đầu tư của họ. Đồng thời NMG phải tạo được ấn tượng tốt đẹp trong tâm trí khách hàng tiềm năng để từ đó hướng khách hàng đi đến kết luận rằng anh ta cần gặp NMG để thảo luận đầy đủ hơn. Các kỹ năng trên là hết sức cần thiết đối với nhà môi giới. Trên thực tế, có những NMG nổi tiếng, thành đạt và được mọi người chăm chú lắng nghe trong khi những NMG khác có thể thông minh hơn nhiều lại bị lãng quên và khó phát triển được mối quan hệ với khách hàng. Thành công của nhà môi giới là ở chỗ anh ta thuần thục các kỹ năng trên đây và do đó anh ta có được niềm tin, sự đồng cảm từ phía khách hàng. 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán Sự phát triển nghiệp vụ môi giới của CTCK là tất yếu khách quan do yêu cầu của nền kinh tế và sự phát triển đó mang lại lợi ích cho thị trường cũng như cho nền kinh tế nói chung. Tuy nhiên, hoạt động đó chỉ có thể phát triển trong những điều kiện nhất định- bao gồm hai mặt: khách quan và chủ quan. a) Những điều kiện khách quan ả Trình độ phát triển của nền kinh tế Trình độ phát triển của nền kinh tế là cơ sở cho mọi sự phát triển của một quốc gia, là cơ sở quan trọng cho sự phát triển của các CTCK nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng. Một nền kinh tế phát triển sẽ có nhiều khả năng tạo nhiều việc làm mới, giảm tình trạng thất nghiệp và tăng thu nhập cho dân cư. Do thu nhập của dân cư tăng nên cơ hội để họ trở thành nhà đầu tư có khả năng chuyển tiết kiệm thành đầu tư trên TTCK là rất lớn. Mặt khác, sự ổn định và tăng trưởng kinh tế làm giảm rủi ro và tăng hiệu quả của hoạt động đầu tư. Điều này làm tăng tính hấp dẫn của thị trường trong nước và thu hút nhiều vốn đầu tư từ nước ngoài, đồng thời nhu cầu đầu tư ra nước ngoài của các nhà đầu tư và các doanh nghiệp trong nước cũng tăng theo. Đây là tiền đề cho sự phát triển các dịch vụ của CTCK. ả Sự phát triển của thị trường chứng khoán CTCK nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng không thể tồn tại nếu thiếu một TTCK. Sự phát triển của TTCK ở đây là sự phát triển cả cung và cầu đối với chứng khoán, các thành viên tham gia trên thị trườngvà các trung gian tài chính cùng các hoạt động khác có liên quan đến. Thị trường tài chính phát triển ở trình độ cao là tiền đề để môi giới chứng khoán có thể đảm nhận tốt chức năng cung cấp các dịch vụ và tài sản tài chính. Trên thị trường này, các công cụ phái sinh được tạo lập nhằm cung cấp các công cụ phòng vệ hữu hiệu cho các nhà đầu tư, đặc biệt là các nhà đầu tư có tổ chức. TTCK phát triển cùng với hệ thống công bố thông tin, hệ thống đăng ký, hệ thống công bố công khai của nó đã cung cấp cho các nhà đầu tư những thông tin đầy đủ và chính xác liên quan đến chứng khoán, tăng độ tin cậy cho thị trường và giải quyết các vấn đề về thông tin không cân xứng, rủi ro đạo đức. Từ đó, các nhà đầu tư có niềm tin để tham gia đầu tư, mà những nhà môi giới là cầu nối cho họ một cách nhanh nhất. ả Điều kiện pháp lý Điều kiện này có ảnh hưởng lớn đến việc phát triển CTCK nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Một hệ thống pháp lý mang tính chất khuyến khích về tổ chức, hoạt động của công ty sẽ góp phần tạo lập, ổn định hoạt động của nó. Đồng thời việc kiểm soát hoạt động đối với công ty sẽ làm tăng lòng tin của công chúng đầu tư. Ngược lại, sự phức tạp và thiếu hoàn thiện của hệ thống pháp luật sẽ cản trở sự phát triển của CTCK và theo đó, nghiệp vụ môi giới cũng không thể nâng cao được. ả Kiến thức của công chúng đầu tư Sự phát triển của nền kinh tế và khả năng tiết kiệm để đầu tư của công chúng chỉ là điều kiện có tính chất tiên quyết. Còn để chuyển tiết kiệm thành đầu tư thông qua TTCK thì còn cần một yếu tố khác cũng hết sức quan trọng là kiến thức đầu tư của công chúng- những nhà đầu tư tiềm năng trên TTCK. Thực tế cho thấy, ở những nước có nền kinh tế phát triển, trình độ dân trí cao như Mỹ, Anh, Đức một tỷ lệ tương đối cao (30-40%) dân cư tham gia TTCK. Để công chúng tham gia rộng rãi thì họ phải thấy được bản chất của chứng khoán, họ phải nhận thức được rằng chứng khoán có giá trị, song nó cũng chứa đựng nhiều rủi ro, nghĩa là nhà đầu tư có thể tăng tài sản của họ nhờ kinh doanh chứng khoán, nhưng họ cũng có thể bị thua lỗ, thậm chí mất toàn bộ tài sản hoặc phá sản. Các nhà quản lý cần trang bị kiến thức cơ bản cho nhà đầu tư và tạo điều kiện hỗ trợ về tài chính khi họ tham gia. b) Điều kiện chủ quan Điều kiện chủ quan ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Yếu tố đó có thể là khả năng cạnh tranh, năng lực hoạt động, uy tín của công ty, tiềm lực về tài chính, nhân lực, vật lực... ả Điều kiện về uy tín và quy mô hoạt động của CTCK. Uy tín là điều kiện quyết định sự thành công trong kinh doanh của bất kỳ công ty nào. Đặc biệt trong lĩnh vực chứng khoán thì uy tín có ý nghĩa quan trọng hơn nữa, khi có nhu cầu đầu tư vào chứng khoán, nhất là đối với đại đa số nhà đầu tư còn chưa đủ kinh nghiệm và kiến thức chuyên sâu về chuyên môn, họ luôn mong muốn tìm được người môi giới - đại diện có đủ uy tín để tư vấn hoặc thay mặt họ lựa chọn và thực hiện các quyết định đầu tư có thể đảm bảo an toàn và hiệu quả nhất. Các CTCK sẽ là những chủ thể đầu tiên và nhanh chóng thu hút được khách hàng tham gia và kinh doanh chứng khoán. ả Điều kiện về trình độ công nghệ Là trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng, các CTCK phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại để đảm bảo việc tiếp nhận và thực hiên các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác. Vì TTCK luôn nhạy cảm với sự biến động của nền kinh tế xã hội trong nước và quốc tế cho nên nếu CTCK không có đủ các thiết bị cần thiết để thu thập và xử lý thông tin thì không thể bảo vệ quyền lợi của khách hàng. Hơn nữa, CTCK phải có đội ngũ những nhà môi giới giỏi, có đủ kinh nghiệm, trình độ phân tích, đánh giá chứng khoán thì mới có thể cung cấp những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao, giúp khách hàng đưa ra quyết định đầu tư đúng đắn và có hiệu quả. Nói tóm lại, có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động môi giới chứng khoán, cả nhân tố khách quan và chủ quan.Với những nhân tố thuận lợi, CTCK và nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao khả năng tổ chức và vận hành, kỹ năng nghiệp vụ thì mới có được lòng tin nơi khách hàng và thu hút ngày càng nhiều các nhà đầu tư tiềm năng đến mở tài khoản và thực hiện giao dịch tại công ty. CHƯƠNG 2 Thực trạng nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại ctck nhno&ptnt vn 2.1 Tình hình chung của các CTCK Việt Nam hiện nay Đến nay, TTCK Việt Nam đã trải qua gần 4 năm hoạt động, vẫn nằm trong thời gian làm quen với hoạt động của TTCK từng bứoc vượt qua khó khăn để giữ vững, ổn định và phát triển thị trường. Có được kết quả như vậy là nhờ có sự chỉ đạo sát sao của Chính Phủ, sự nỗ lực của UBCKNN, TTGDCK tp HCM, các công ty niêm yết, CTCK, nhân hàng lưu ký, ngân hàng chỉ định thanh toán, cùng với sự giúp đỡ và hỗ trợ của các Bộ, ngành, địa phương cũng như có sự tham gia nhiệt tì._. động quản lý phát hành và niêm yết để lựa chọn những công ty đủ chất lượng đưa vào thị trường, hỗ trợ áp dụng các biện pháp quản trị doanh nghiệp hiện đại , chế độ kế toán, kiểm toán và thúc đẩy giám sát chặt chẽ việc công bố thông tin. ỉ Khuyến khích các công ty phát hành chứng khoán ra công chúng bằng cách ban hành những chính sách khuyến khích như: chính sáh ưu tiên về thuế, chính sách ưu đãi cho vay thương mại... ỉ Củng cố phát triển các CTCK: nâng cấp quy mô vốn và mở rộng hoạt động nghiệp vụ, mạng lưới dịch vụ chi nhánh và đại lý nhận lệnh của chính các CTCK. ỉ Xây dựng thị trường giao dịch chứng khoán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đưa TTGDCK Hà Nội vào hoạt động với chức năng tổ chức, quản lý, vận hành thị trường giao dịch các cổ phiếu doanh nghiệp vừa và nhỏ có vốn điều lệ từ 5 tỷ đồng trở lên. ỉ Tiến tới thành lập Hiệp Hội Chứng Khoán Việt Nam hoạt động như là một tổ chức tự quản, tự giám sát, đảm bảo hoạt động ổn định của các CTCK, phát triển thị trường, thúc đẩy sự phát triển của các CTCK. 3.1.2 Định hướng hoạt động kinh doanh của công ty a) Giai đoạn 2001- 2010 Kế hoạch chiến lược của Công ty cho 9 năm phát triển (2001-2010) sẽ trở thành Công ty chứng khoán hàng đầu của Việt Nam, ngang bằng với khu vực, cụ thể là: ỉ Hoàn tất mạng lưới gốm 10 chi nhánh, 200 đại lý nhận lệnh, tổng số có 600 cán bộ. ỉ Hoàn thiện hệ thống công nghệ hiện đại , kinh doanh qua mạng. ỉ Đội ngũ chuyên gia phân tích chia theo lĩnh vực, được hỗ trợ bởi hệ thống xử lý thông tin công xuất lớn. ỉ Doanh thu 50 triệu USD, lợi nhuận 10 triệu USD vào năm 2010. Nhưng trước mặt Công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn. Kết thúc giai đoạn 1 (xây dựng Công ty) chuyển sang giai đoạn 2 với nội chính là kiện toàn Công ty về các mặt: ỹ Kiện toàn cán bộ về quân số, chương trình đào tạo và quy hoạch dài hạn. ỹ Kiện toàn mạng lưới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà nội - Tp Hồ Chí Minh - Đà nẵng để bảo đảm xử lý nghiệp vụ theo 3 khu vực Miền Bắc, Miền Trung , Miền Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý nhận lệnh lâý mạng lưới chi nhánh NHNo & PTNT VN làm cơ sở . ỹ Kiện toàn công nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công suất lớn, hiện đại và nối mạng toàn quốc . Kiện toàn nghiệp vụ với nội dung chính là xây dựng hệ thống các quy trình nghiệp vụ đồng bộ, được vi tính hoá và triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ cơ bản của kinh doanh chứng khoán. b) Các chỉ tiêu chủ yếu cho năm 2004 Sau khi nhìn nhận những thành quả đạt được của năm 2003 công ty cũng thẳng thắn nhìn nhận những nhiệm vụ chưa hoàn thành ,trên cơ sở đó công ty đặt ra những mục tiêu cần đạt tới của năm 2004, cụ thể là: ố Tiếp tục hoàn thiện các nhiệm vụ của năm 2003: ð Triển khai nốt các nghiệp vụ chính: tư vấn niêm yết, tư vấn cổ phần hoá, quản lý danh mục đầu tư. ð Hoàn chỉnh về căn bản hệ thống văn bản điều hành. ð Xây dựng và củng cố cơ sở khách hàng. ð Xây dựng chế độ khoán tài chính và các công cụ điều hành đối với chi nhánh, phòng giao dịch. ð Tăng cường số tài khoản giao dịch hơn nữa. ð Tăng số cán bộ cho công ty lên 60 người. ð Nhanh chóng tiến hành mở chi nhánh tại Đà Nẵng. ố Mục tiêu đặt ra cho năm 2004: ð Lợi nhuận (sau thuế): 7 tỷ đồng. ð Thị phần: 12%. ð Số tài khoản giao dịch: 1.200. ð Chi nhánh tp.HCM bình toán. ð Mở thí điểm 10 đại lý nhận lệnh. 3.2 Một số phương hướng phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán của CTCK NHNo&PTNT VN 3.2.1 Xây dựng chiến lược riêng cho nghiệp vụ môi giới chứng khoán Để hoạt động môi giới chứng khoán có hiệu quả và phát triển đúng định hướng, CTCK cần phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp vói mục tiêu phát triển thật vững chắc. Trong đó công ty cần phải đặt ra chiến lược về khách hàng, về đào tạo NMG chuyên môn cao, về sản phẩm dịch vụ công ty có thể định hướng hoạt động của mình theo mô hình công ty môi giới giảm giá hoặc công ty cung cấp dịch vụ đầy đủ... Trong giai đoạn đầu của TTCK VN, về cơ bản các CTCK đều mới chỉ đơn thuần làm nhiệm vụ nhận lệnh và xử lý lệnh cho khách hàng. Để thu hút được lực lượng đông đảo nhà đầu tư công chúng mà mặt bằng tri thức chuyên môn về TTCK còn rất thấp, CTCK cần có chiến lược hướng tới cung cấp cá dịch vụ đầy đủ cho khách hàng với chi phí thấp. Dịch vụ đầy đủ có thể là hướng dẫn, giải thích cho khách hàng, thảo luận phương án đầu tư với khách hàng, đưa ra những lời tư vấn có sử dụng các kết quả nghiên cứu phân tích của công ty, thực hiện lệnh của khách hàng, sau đó là việc tiếp tục quan tâm tới tài khoản của họ. Việc xây dựng chiến lược cho hoạt động môi giới sẽ giúp cho công ty có khả năng nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển không ngừng, và nó bao gồm: * Chiến lược khách hàng : xác định đối tượng khách hàng tiềm năng, tăng cường quan hệ và tư vấn cho những khách hàng này. Cần phải lưu ý rằng, chính sách khách hàng có thực hiện được hay không phụ thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đóng một vai trò khác nhau nhưng lại có mối quan hệ rất chặt chẽ với nhau. Tóm lại, chính sấch khách hàng bao gồm: ỹ Chính sách giá cả hấp dẫn. Trong giai đoạn hiện nay, cung - cầu chứng khoán chưa ổn định, số lượng nhà đầu tư trên thị trường chưa phải là nhiều thì công ty nào thu hút được nhiều khách hàng sẽ có thuận lợi hơn rất nhiều. Để thực hiện được điều này thì phải có chính sách giá cả ưu đãi cho khách hàng - vì hiện nay đa số các nhà đầu tư cho rằng mức phí dịch vụ ở các CTCK là cao hoặc quá cao. Do đó, công ty cần cân nhắc để đưa ra mức phí linh hoạt, phù hợp trên cân đối giữa chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty theo đuổi cũng như phù hợp với từng đối với từng đối tượng khách hàng, từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm cụ thể đẻ vừa duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng quen thuộc, vừa thu hút thêm được khách hàng mới. Đối với khách hàng mới lần đầu tới công ty, thường hiểu biết của họ về công ty còn hạn chế, khi đó Công ty phải chủ động tạo mối quan hệ thân mật, hữu nghị bằng cách cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về Công ty, hướng dẫn họ trong việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản...Khách hàng mới sẽ là cầu nối để cong ty tiếp cận với khách hàng tiềm năng, tạo được niềm tin với khách hàng mới cũng như tạo được hình ảnh tốt đẹp với các nhà đầu tư nói chung và như vậy sẽ nâng cao uy tín cho công ty trên thị trường. ỹ Tiến hành phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường ở đây được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với cung một tập hợp kích thích của các nhân tố khác và phân đoạn thị trường là quá trình phân chia khách hàng thành những nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi... Kết thúc việc phân đoạn thị trường, Công ty có thể lựa chọn một thị trường mục tiêu cho riêng mình, trên cơ sở đó công ty sẽ đưa ra các chiến lược cụ thể hơn: loại hình dịch vụ nào sẽ cung cấp cho khách hàng , quy mô và khả năng tăng trưởng của thị trường, khả năng thu lợi nhuận, mức độ phù hợp giữa nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của Công ty... ỹ Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ. Hội nghị khách hàng là nơi gặp gỡ, học tập, trao đổi kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, và với Công ty. Đây là cơ hội để tìm hiểu, biết thêm những thông tin có lợi cho mình với cả hai chủ thể, về phía khách hàng , họ sẽ biết thêm nhiều thông tin về CTCK, từ đó đấnh giá được lựa chọn của mình đối với công ty. Còn đối với Công ty đây là dịp để tìm hiểu thêm về nhu cầu của nhà đầu tư cũng như thu nhận ý kiến phản ánh của họ về chất lượng các dịch vụ và việc thực hiện các nghiệp vụ của công ty. Trên cơ sở đó, Công ty có thể xây dựng một chiến lược hoạt động tối ưu cho nghiệp vụ môi giới của Công ty nói riêng và cho tất cả các nghiệp vụ mà Công ty đang thực hiện. * Chiến lược sản phẩm: tìm hiểu và lựa chọn những loại chứng khoán phù hợp với khách hàng đồng thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đưa ra những dịch vụ phù hợp, thu hút khách hàng tham gia đầu tư chứng khoán. * Chiến lược kinh doanh: mở rộng phạm vi hoạt động của công ty qua việc mở chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh. 3.2.2 Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty theo hướng chuyên môn hoá trong nghiệp vụ môi giới Hầu hết các CTCK đều được cấp phép tham gia tất cả các loại hình kinh donh chứng khoán theo quy định hiện hành, nhưng cho tới nay, hầu hết các CTCK đều đã thực hiện rất tốt nghiệp vụ môi giới chứng khoán song dokhông tuyển dụng thêm nhân sự nên cácnhân viên thường phải kiêm nhiệm nhiều nghiệp vụ khác. Do vậy, khả năng hoạt động chuyên môn không cao. Việc mở rộng hoạt động theo hướng chuyên môn hoá trong nghiệp vụ môi giới sẽ từng bước tiến tới hình thành nên đội ngũ nhân viên có chuyên môn sâu- bộ phận chuyên hoạt động môi giới và cung cấp dịch vụ cho khách hàng - có hình thức hoạt động riêng và đặc trưng riêng của mình. Trong tương lai, khi CTCK sẽ phát triển tất cả các nghiệp vụ mà mình được phép, nếu không có cự chuyên môn hoá trong từng nghiệp vụ thì việc mở rộng không làm cho công ty phát triển mà trái lại sẽ càng gây khó khăn hơn cho công ty. Bởi lẽ khi đó một nhân viên sẽ kiêm nghiệm thực hiện nhiều nghiệp vụ hơn nhưng lại không có chuyên môn cao thì sẽ tất yếu dẫn đến việc hoạt động không hiệu quả. Chuyên môn hoá sẽ làm cho năng lực hoạt động nghiệp vụ được nâng cao, kết hợp với việc mở rộng phạm vi hoạt động là một trong những giải pháp quan trong góp phần thúc đẩy CTCK phát triển hơn nữa. 3.2.3 Chủ động tìm kiếm khách hàng Trong giai đoạn đầu mới đi vào hoạt động, cơ sở khách hàng của công ty còn mỏng, những người này chủ yếu tự tìm đến công ty xin mở tài khoản giao dịch. Có người có thể có sự hiểu biết nhất định về TTCK song cũng có người chỉ là để làm quen với một loại hình kinh doanh mới mẻ. Tuy nhiên về lâu dài, công ty không thể ngồi chờ cơ may khách hàng tìm đến với mình khi mà họ có quyền lựa chọn công ty tốt nhất để gửi gắm tài sản của mình. Đại diện bán hàng phải chủ động tiếp cận với khách hàng có nhu cầu bằng chính sự hiểu biết của mình và bằng sự trung thực, tận tuỵ của một NMG tài chính. Hiện nay, ở Việt Nam, do TTCK còn mang tính sơ khai nên chức danh "nhân viên môi giới chứng khoán" tại công ty được hiểu chung cho những nhười làm ở phòng môi giới với nhiệm vụ như ghi phiếu lệnh, nhận lệnh, nhập lệnh vào hệ thống. Và cũng chính những người này là những người thực hiện tìm kiếm xây dựng cơ sở khách hàng. Nhưng ở các nước phát triển thì họ có chức năng hoàn toàn khác hẳn với đội ngũ nhân viên xử lý lệnh. Do đó công ty cần phải chú trọng việc tuyển chọn và đào tạo những người môi giới thực thụ với nhiệm vụ quan trọng là tìm kiếm khách hàng đến với công ty càng nhiều càng tốt. 3.2.4 Từng bước nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghiệp vụ môi giới. Trong điều kiện khách hàng không nhiều, việc đầu tư quá nhiều vào cơ sở vật chất kỹ thuật trong thời gian đầu thì có thể hiệu quả thu được sẽ thấp do số tiền đầu tư lớn và kết quả thu được không đáng là bao. Do vậy việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật phải được tiến hành từng bước, phù hợp với sự phát triển của thị trường. Trước hết, công ty tiến hành hoàn thiện trụ sở chính với các cơ sở vật chất kỹ thuật kèm theo như hệ thống thông tin nội bộ, tin học hoá công tác văn phòng và kế toán. Tiếp đến công có thể phát triển các phần mềm tin học phục vụ cho hoạt động quản lý tài khoản, thanh toán với khách hàng, tiến tới quản lý toàn bộ hoạt động môi giới qua mạng máy tính. Việc này cần có sự phối hợp giữa trung tâm giao dịch với CTCK và giữa các CTCK với nhau để thống nhất chung một chương trình, tránh gây ra lãng phí không cần thiết. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty có thể giúp cho hoạt động môi giới hiệu quả hơn, chính xác hơn. Trong môi trường cạnh tranh ngày một gia tăng như hiện nay thì công ty cần đầu tư một cách hợp lý hơn vào cơ sở vật chất kỹ thuật để nâng cao chất lượng môi giới chứng khoán. Cần phải tiến tới tự động hoá trong tất cả các khâu như truyền lệnh từ công ty, ghép lệnh tự động, công bố thông tin... 3.2.5 Xây dựng hệ thống quy trình nghiệp vụ đồng bộ và được vi tính hoá Chứng khoán là một lĩnh vực hết sức mới mẻ đối với Việt Nam, do đó khi các CTCK đi vào hoạt động, việc xây dựng một quy trình hoạt động cho chính xác, chặt chẽ và lôgic ngay từ buổi đầu là một điều rất khó khăn. Với mục tiêu kinh doanh thống nhất có bài bản, Công ty đã soạn thảo và ban hành các quy trình nghiệp vụ mới, đồng thời sửa đổi bổ sung các quy trình đã ban hành cho phù hợp với tình hình thực tế. Quy trình này bao trùm lên tất cả các khâu và các nghiệp vụ, do vậy hoạt động của công ty được tiến hành suôn sẻ, song bên cạnh đó cũng buộc các nhân viên phải tuân thủ những quy định đã đặt ra. Tuy nhiên, những quy định này vừa phải đáp ứng được những yêu cầu hết sức đa dạng của khách hàng,vừa đảm bảo nhanh chóng nhưng cũng phải đủ và đúng các bước theo quy định chung. Muốn vậy giải pháp tốt nhất là cần thực hiện vi tính hoá, các quy trình nghiệp vụ sẽ được xây dựng thành những phần mềm để các nhân viên có thể sử dụng nhanh chóng và dễ dàng thay vì phải thực hiện lặp đi lặp lại một cách thủ công. Vi tính hoá sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều về nhân lực và thời gian. Trong thời điểm hiện nay là giai đoạn kiện toàn công ty sau khi kết thúc giai đoạn xây dựng nên giải pháp này càng đặc biệt quan trọng, điều đó không có nghĩa là trong tương lai các quy trình của nghiệp vụ này không cần kiện toàn nữa. Khi nghiệp vụ nhiều lên, khách hàng cũng đông hơn, sẽ có nhiều vấn đề phát sinh vì thế quy trình nghiệp vụ nào không đáp ứng được những yêu cầu khắt khe sẽ bị thay thế bởi những quy trình khác tiên lợi hơn. Vì thế đây không phải là giải pháp trước mắt mà còn là giải pháp lâu dài sẽ luôn gắn bó với hoạt động nghiệp vụ của cả công ty trong tương lai. 3.2.6 Có chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực phù hợp Ngành chứng khoán nói chung và kinh doanh chứng khoán nói riêng rất cần các kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế. Đặc biệt nghiệp vụ môi giới chứng khoán là nghiệp vụ có trình độ cao nên đòi hỏi một đội nhũ nhân viên có kỹ năng và đạo đức nghề nghiệp. Do đó đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực là một trong những chính sách hàng đầu mang tính chiến lược trong bất cứ một thời kỳ phát triển nào của CTCK. Tại một số quốc gia, như Trung Quốc, Hồng Kông... các CTCK phối hợp với các trường, cơ sở đào tạo nghề để nâng cao kiến thức, trình độ nghiệp vụ rất hiệu quả. Họ có chương trình thi tuyển nhân viên môi giới giỏi, tiến hành xuất bản những tài liệu phổ cập nghiệp vụ cho các nhân viên môi giới...Họ cũng cử một số cán bộ có năng lực, có triển vọng phát triển trong tương lai đi đào tạo tại nước ngoài. Với những kiến thức mới mẻ và cập nhật, kết hợp với thực tế trong nước, các chuyên gia sẽ đóng góp vào cho hiệu quả của bản thân đồng thời qua đó thúc đẩy hơn nữa sự nghiệp đào tạo thế hệ mới cho ngành nghề đầy cam go và đòi hỏi nhiều trí lực này. Đây là kinh nghiệm quý báu cho các CTCK Việt Nam học tập và đúc rút kinh nghiệm. Trong điều kiện mới thành lập, công ty gặp nhiều khó khăn trong công tác đào tạo nhân lực xuất phát từ sự nhỏ bé về khả năng tài chính và sự non trẻ của TTCK Việt Nam chưa tạo thuận lợi để các chuyên viên trau dồi các kiến thức tiên tiến về chứng khoán và TTCK. Trước thực tế này, công ty cần phải tự tìm cách khai thác mọi nguồn lực, kết hợp tận dụng mô hình đào tạo và các nguồn tài trợ khác nhau để phục vụ cho công tác xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên của công ty. CTCK cần có những chương trình phù hợp để đào tạo các NMG có trình độ chuyên môn cao, có đạo đức nghề nghiệp, tạo được sự đồng cảm và lòng tin từ phía nhà đầu tư. Có như vậy mới hi vọng phát triển nghiệp vụ môi giới trong tương lai. 3.2.7 Phổ cập kiến thức, nâng cao nhận thức của công chúng Hoạt đông môi giới muốn đạt hiệu quả cần có sự phối hợp hoạt động với các ngành hữu quan khác trong việc tuyên truyền, phổ cập kiến thức cho công chúng về lĩnh vực chứng khoán và TTCK, trong đó cần nêu rõ những dịch vụ mà người đầu tư được hưởng từ người môi giới và CTCK. Kinh nghiệm từ một số nước trên thế giới cho thấy, CTCK trong thời kỳ đầu khuếch trương quảng cáo, công ty đã hết sức tích cực quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng đồng thời tài trợ cho các chương trình văn hoá xã hội để nâng cao hình ảnh công ty, điều này đã thu hút sự chú ý của công chúng. Thêm vào đó, công ty thực hiện tư vấn nghiệp vụ cho tổ chức, cá nhân có liên quan trong lĩnh vực chứng khoán. Trong việc tuyên truyền, công ty đặc biệt chú trọng phát tờ rơi với nội dung giải thích về nghiệp vụ môi giới chứng khoán, ngôn từ dùng hết sức dễ hiểu đối với mọi người. Từ đó giúp công chúng hiểu hơn về lĩnh vực chứng khoán cũng như có niềm tin vào các CTCK. Do đi sau nên các CTCK Việt Nam có thể tiếp thu những kinh nghiệm và phát huy những ưu điểm của các nước phát triển hơn để nâng cao kiến thức về chứng khoán cho công chúng một cách hiệu quả nhất. 3.2.8 Nâng cao chất lượng công tác kiẻm tra, kiểm toán nội bộ Công tác kiểm tra, kiểm toán nội bộ là khâu then chốt trong kiểm soát việc tuân thủ các quy trình nghiệp vụ, xác định hiệu quả các hoạt động của Công ty, rà soát và hoàn thiện công tác kế toán. Công tác kiểm tra, kiểm toán nội bộ có vai trò không thể thiếu đối với các doanh nghiệp nói chung và với CTCK nói riêng. Kiểm toán nội bộ tạo niềm tin cho những người quan tâm như: khách hàng, các cơ quan quản lý và giám sát TTCK, công tác này cũng góp phần củng cố nề nếp hoạt động tài chính kế toán của công ty. Hơn nữa, hoạt động này có khả năng nâng cao hiệu quả và năng lực quản lý cho công ty hơn. Để thực hiện tốt công tác này, bộ phận kiểm tra, kiểm toán nội bộ của công ty phải xây dựng được quy trình có tính khoa học và chính xác. Muốn vậy, bộ phận này cần phải: ỹ Nắm vững các hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và của hoạt động môi giới nói riêng, cùng môi trường luật pháp. ỹ Tham khảo quy trình kiểm tra, kiểm toán của các CTCK khác. ỹ Soạn thảo chương trình kiểm tra, kiểm toán nội bộ vào những thời điểm thích hợp để vừa có hiệu quả cao vừa tránh gây ảnh hưởng tới hoạt động bình thường của Công ty. Thực hiện tốt công tác này sẽ ngăn ngừa và hạn chế được những sai sót trong hoạt động nghiệp vụ môi giới vốn có nhiều sai phạm có thể xảy ra, xác định được tình hình thực hiện nghiệp vụ... Từ đó, có thể xác định điểm mạnh, yếu để có những biện pháp khắc phục kịp thời, cũng như là có cơ sở để hoạch định được những chiến lược cho việc thực hiện nghiệp vụ trong thời gian tới cho có hiệu quả nhất. 3.2.9 Nâng cao và hoàn thiện hệ thống truy cập và cung cấp thông tin Hiện nay hệ thống cung cấp thông tin của Công ty mới chỉ dừng lại ở 3 kênh: Các bảng biểu, các bản tin và hệ thống báo chí. Về phương tiện công bố thông tin trên thị trờng từ các tổ chức niêm yết đến UBCKNN, TTGDCK và các tổ chức khác chủ yếu là bằng văn bản thông qua đường bưu điện, gửi trực tiếp hay là fax. Tuy nhiên, lại có những hạn chế do có những đơn vị ở xa thì thông tin thường bị chậm trễ. Phương tiện công bố thông tin cơ bản nhất hiện nay của CTCK là bảng điện tử nhưng chưa có sự đồng nhất giuqã các CTCK vì nó được trang bị theo khả năng tài chính của riêng mỗi công ty. Mà trong hoạt động kinh doanh chứng khoán các nghiệp vụ diễn ra rất nhanh, thời gian là tiền bạc, do vậy hệ thống thông tin của công ty phải đủ mạnh để xử lý chính xác và kịp thời, có thể truy cập và cung cấp thông tin một cách tiện lợi nhất. Để thực hiện điều này CTCK cần có những giải pháp khả thi về công nghệ, hình thức cung cấp thông tin: ỹ Về công nghệ, điều này phụ thuộc nhiều vào hệ thống tin học do CTCK phải đáp ứng được mọi nhu cầu về tư vấn và thông tin cho khách hàng để mưu hưởng hoa hồng. Hơn nữa, CTCK phải phục vụ khách hàng trên toàn quốc nên yêu cầu hệ thống tin học của công ty phải được nối mạng với NHNo&PTNT VN, với TTGDCK và với các chi nhánh, phòng giao dịch của công ty cũng như với các CTCK khác. Do vậy, đòi hỏi công ty phải xây dựng hệ thống tin học với các yêu cầu kỹ thuật như: công suất lớn, nối mạng trực tuyến, thiết kế theo hệ thống mở, đảm bảo an toàn, bí mật, thích ứng và dễ đổi mới song phải tiết kiệm kinh phí. ỹ Về hình thức, Công ty nên xây dựng hệ thống cung cấp thông tin qua mạng Internet, cần xây dựng một trang chủ trên mạng để cung cấp tất cả các thông tin liên quan đến các đối tượng tham gia TTCK. Điều này sẽ giúp cho các nhà đầu tư không có nhiều thời gian đến CTCK và các nhà đầu tư ở xa. Hơn nữa, trong tương lai Công ty có thể lập hệ thống cung cấp thông tin tự động bằng điện thoại khi khách hàng có yêu cầu. Với hệ thống này, khách hàng có thể tiếp cận, cập nhật thông tin 24/24 giờ. Bên cạnh đó, một vấn đề quan trọng cần lưư ý đó là việc kiểm soát thông tin và bí mật của Công ty trước các đối thủ cạnh tranh. Vì thông tin có ảnh hưởng rất lớn tới kết quả hoạt động kinh doanh của CTCK, nên bản thân Công ty phải xây dựng danh mục thông tin có thể công bố hoặc không, quy định các nguyên tắc trong việc công bố thông tin để các nhân viên đều có ý thức bảo mật và đảm bảo vuệc cung cấp thông tin phải được thực hiện đúng người, đúng việc. Thực chất, đây là việc xây dựng quy trình công việc trong quản lý luồng thông tin ra vào hoặc những thông tin không được phổ biến rộng rãi ra công chúng của công ty, và chỉ những người cần cho công việc của họ mới nhận được những thông tin này. Một hệ thống thông tin hiện đại, thuận tiện cho khách hàng và an toàn cho bản thân CTCK là một yêu cầu không thể thiếu và luôn song hành với việc hoàn thiện, phát triển hoạt động môi giới cũng như cho hoạt động kinh doanh của cả CTCK. 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với NHNo & PTNT VN và CTCK NHNo & PTNT VN. a) Tăng định biên cho Công ty . Do hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển và trong tương lai tất cả các nghiệp vụ sẽ đựơc triển khai nên với số lượng nhân viên như hiện nay không thể đáp ứng được yêu cầu phát triển đó. Hơn nữa việc chuyên môn hoá từng nghiệp vụ cũng đòi hỏi phòng kinh doanh Công ty cần được mở rộng theo hướng phân thành các phòng khác nhau với những nghiệp vụ kinh doanh chuyên trách khác nhau. Hiện tại nhân viên của Công ty đều là các nhân viên chuyển sang từ NHNo &PTNT VN, cần cho phép Công ty tuyển chọn thêm một số cám bộ có nămg lực, trình độ phù hợp để tăng định biên nhằm phát triển nguồn nhân lực của Công ty trong nghiệp vụ môi giới. b) Tăng vốn điều lệ cho Công ty Trong tương lai, Công ty sẽ tiến hành tiếp tục triển khai các nghiệp vụ như bảo lãnh phát hành, tư vấn niêm yết và tự doanh, trong đó nghiệp vụ bảo lãnh phát hành theo luật định phải có vốn điều lệ lớn để bao tiêu khi bảo lãnh theo hình thức cam kết chắc chắn, khi tiến hành nghiệp vụ này, nếu không đủ vốn, các CTCK phải liên kết để cùng thực hiện hợp đồng bảo lãnh (tương tự như cho vay hợp vốn), trong đó Công ty nào có vốn điều lệ lớn hơn sẽ đóng vai trò "Cầm chịch" . Do vậy, vốn điều lệ càng lớn càng có lợi và sức cạnh tranh càng cao. Và theo lộ trình của Công ty thì đến năm 2005 Công ty sẽ bước vào giai đoạn phát triển nên nhu cầu tăn vốn điều lệ lại càng cấp thiết hơn. Vì vậy xin kiến nghị với Hội đồng quản trị Công ty cho phép triển khai tăng vốn điều lệ theo các bước: - Năm 2004: Tăng vốn điều lệ lên 250 tỷ đồng . - Năm 2005 Tăng vốn điều lệ lên 300 tỷ đồng . c) Cơ chế chính sách đối với Công ty Hiện tại Công ty trong mối quan hệ với NHNo&PTNT VN vẫn được cư xử với thân phận pháp lý như với một chi nhánh cấp 1, chưa đáp ứng hết tinh thần của điều lệ được ban hành cho công ty là một công ty TNHH 1 thành viên. Đề nghị NHNo&PTNT VN cho các ban chuyên môn phối hợp với công ty xây dựng các cơ chế chính sách về vốn, kế hoạch, tài chính, nhân sự, thi đua, hạch toán, báo cáo kế toán...cho đúng với tinh thần của điều lệ và luật định đối với công ty TNHH 1 thành viên. Công ty đã làm việc với các ban quản lý doanh nghiệp nội ngành, tổ chức cácn bộ, kế hoạch, tổng hợp, thi đua...các ban này đều bày tỏ sự đồng tình ủng hộ. 3.3.2 Kiến nghị với Cính phủ và UBCKNN a) Tăng chủng loại và khối lượng hàng hoá có chất lượng cho thị trường Việc đẩy mạnh cung cấp hàng hoá cho TTCK vẫn là nhiệm vụ trọng tâm và cấp bách trong thời gian tới. Ngoài các giải pháp UBCKNN kiến nghị trước đây được các Bộ, ngành liên quan thực hiện như: nghiên cứu cho phép NHTM cổ phần tham gia niêm yết cổ phiếu, thực hiện thí điểm cổ phần hoá và niêm yết cổ phiếu đối với một số doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài...UBCKNN cần kiến nghị thêm với cấp trên một số giải pháp sau: - Quyết định chọn (chỉ định) một số doanh nghiệp đã cổ phần hoá đủ tiêu chuẩn đưa vào niêm yết, đồng thời chọn một số doanh nghiệp sắp cổ phần hoá (nhưng hội đủ tiêu chuẩn niêm yết sau khi cổ phần hoá), phát hành cổ phiếu ra công chúng để niêm yết. Việc này sẽ giải quyết được một số vấn đề cơ bản như cổ phiếu của doanh nghiệp cổ phần hoá có thể được định giá cao hơn, tránh thất thoát tài sản nhà nước, quá trình cổ phần hoá được tiến hành công khai, minh bạch hơn, do cổ phiếu của doanh nghiệp cổ phần hoá được định giá trên cơ sở thị trường, từ đó sẽ hạn chế được những hiện tượng tiêu cực không đáng có trên thị trường. - Tăng cường công tác đào tạo và phổ biến kiến thức, bởi chỉ khi nào có kiến thức thực sự về CK&TTCK thì các doanh nghiệp mới có đủ sự tự tin và quyết tâm cần thiết để tham gia thị trường. Và cũng chỉ khi nào có đủ kiến thức về thị trường thì việc tham gia mới có thể thực sự mang lại lợi ích kinh tế cho từng doanh nghiệp và cho cả nền kinh tế. - Nhà nước cần có những thay đổi về cơ chế lãi suất trái phiếu chính phủ hiện hành, đồng thời có chính sách xác lập và hỗ trợ các tổ chức tạo lập thị trường cho trái phiếu chính phủ. Điều này sẽ giúp tăng tính hấp dẫn cho trái phiếu chính phủ và tạo điều kiện huy động được nhiều vốn hơn nữa cho đầu tư và phát triển. Đối với trái phiếu doanh nghiệp, nhà nước cần tăng cường hơn nữa tính tự chủ kinh doanh của các donh nghiệp nhà nước bằng việc giảm và tiến dần đến loại bỏ hoàn toàn việc ưu đãi đối với các doanh nghiệp không thuộc diện các doanh nghiệp công ích đến mức thấp nhất. Điều này ngoài việc tăng tính cạnh tranh và hiệu quả trong hoạt động của nền kinh tế mà còn giúp bổ sung một lượng hàng hoá là trái phiếu cho TTCK. b) Bộ tài chính cần bổ sung chính sách ưu đãi về thuế cho các CTCK Theo quy định 39/2000/QĐ-TTg ngày 27/3/2000 của thủ tướng chính phủ quy định tạm thời ưu đãi về thuế đối với hoạt động kinh doanh chứng khoán và Thông tư hướng dẫn số 74/2000/Tín dụng-BTC ngày 19/7/2000 thì các CTCK được hưởng ưu đãi về thuế phù hợp với thuế thu nhập doanh nghiệp. Tuy nhiên, trên thực tế theo quy định tại thông tư số 99/tín dụng-BTC ngày 14/7/1998 của bộ tài chính hướng dẫn thi hành nghị định số 30/1998/NĐ-CP của chính phủ về thi hành luật thuế thu nhập doanh nghiệp, đối tượng CTCK không thuộc diện được hưởng ưu đãi về thuế. Ngoài ra, tại danh mục A ban hành kèm theo nghị định 51/1999/NĐ-CP ngày 8/7/1999 của chính phủ hướng dẫn thi hành luật khuyến khích đầu tư trong nứoc cũng không quy định nghành chứng khoán thuộc diện ưu đãi thuế. Do vậy xin kiến nghị với chính phủ và bộ tài chính là: ngoài các nghiệp vụ được miễn thuế như môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư, quản lý danh mục đầu tư cần bổ sung thêm nghiệp vụ lưu ký chứng khoán và áp dụng danh mục thuế suất VAT 0% cho tất cả các nghiệp vụ này. Ngoài ra, cũng nên để thời gian thực hiện chính sách ưu đãi về thuế thu nhập doanh nghiệp cho CTCK áp dụng trong thời gian 5 năm kể từ khi bắt đầu hoạt động. Kết luận Để huy động vốn cho tăng trưởng kinh tế dài hạn, trong đó một nhiệm vụ quan trọng là thu hút vốn nhàn rỗi trong cộng đồng dân cư, hoạt động môi giới chứng khoán có ý nghĩa rất to lớn. Môi giới chứng khoán không chỉ đơn thuần là làm cho người mua và người bán một loại chứng khoán nào đó gặp nhau, mà NMG còn phải giúp cho các bên tham gia thoả mãn nhu cầu ở mức cao nhất, giao dịch được tiến hành một cách trọn vẹn nhất có thể. Đồng thời trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, NMG còn từng bước góp phần hình thành nên một nền văn hoá đầu tư- một yếu tố nền tảng tích cực đối với sự nghiệp tăng trưởng kinh tế. Như vậy, rõ ràng môi giới chứng khoán là nghiệp vụ rất quan trọng của CTCK, hoạt động nghiệp vụ này cần phải được củng cố, nâng cao chất lượng và phải được coi là hoạt động trọng tâm. Do vậy, em đã nghiên cứu đề tài: Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại CTCK NHNo&PTNT VN với mục tiêu đặt ra là: - Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về CTCK và hoạt động môi giới chứng khoán. - Phân tích thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của công ty tiến hành trong những năm đầu mới đi vào hoạt động, từ đó đánh giá những thuận lợi và khó khăn hạn chế sự phát triển của nghiệp vụ này trên thị trường. - Đề xuất một vài phương hướng phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán của CTCK NHNo&PTNT VN hiện nay. Hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt động chuyên nghiệp mang tính nhà nghề cao, và đây là vấn đề khá mới mẻ đối với Việt Nam trên cả phương diện lý luận và thực tiễn. Do đó chắc chắn bài viết của em còn có nhiều thiếu sót, em mong được sự giúp đỡ, đóng góp của các thày, cô giáo và bạn bè để có thể hoàn thiện hơn nữa đề tài này. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Báo cáo tổng kết kinh doanh của CTCK NHNo&PTNT VN các năm 2001,2002, 2003. 2. Nghị định 48/1998/NĐ-CP ngày 11/7/1998 và nghị định 144/2003/NĐ-CP ngày 28/11/2003 của chính phủ về chứng khoán và TTCK. 3. Quy chế hoạt động và tổ chức CTCK (ban hành kèm theo quyết định số 04/1998/QĐ-UBCK3 ngày 13/10/1998 của chủ tịch UBCKNN). 4. PGS.TS Nguyễn văn Nam, PGS.TS Vương trọng Nghĩa (chủ biên), giáo trình thị trường chứng khoán, NXB Tài chính. 5. TS.Trần thị thu Hà, Nghề môi giới chứng khoán, NXB chính trị quốc gia. 6. Quyết định số 79/2000/QĐ-UBCKNN về sửa đổi, bổ sung một số điều về tổ chức và hoạt động của CTCK ban hành kèm theo quyết định số 04/1998/QĐ-UBCKNN3. 7. Chùm bài viết về "nghề môi giới chứng khoán" của tác giả Hoài Anh, Tạp chí chứng khoán Việt Nam, các số 6/200, 11/2000, 2/2001, 6/2001. Table of Contents ._.