Một số giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh của các Siêu thị tại TP.HCM đến năm 2010

MUÏC LUÏC Trang LÔØI MÔÛ ÑAÀU I. Söï caàn thieát cuûa ñeà taøi II. Muïc ñích, ñoái töôïng vaø nhieäm vuï cuûa ñeà taøi nghieân cöùu III. Phöông phaùp nghieân cöùu IV. Boá cuïc luaän vaên CHÖÔNG I: MOÄT SOÁ NHAÄN THÖÙC CÔ BAÛN VEÀ PHAÂN PHOÁI VAØ TOÅNG QUAN VEÀ SIEÂU THÒ 1.1 Moät soá nhaän thöùc cô baûn veà phaân phoái saûn phaåm ..............................................1 1.1.1 Khaùi nieäm veà Marketing ...........................................................1 1.1.2 Thò tröôøng vaø thò tröôøng muïc tieâu ..............................................2 1.1.2.1 Khaùi nieäm veà thò tröôøng..................................................2 1.1.2.2 Chöùc naêng cuûa thò tröôøng ...............................................2 1.1.2.3 Phaân khuùc thò tröôøng......................................................2 1.1.2.4 Thò tröôøng muïc tieâu ........................................................3 1.1.3 Heä thoáng phaân phoái haøng tieâu duøng .........................................4 1.1.3.1 Khaùi nieäm veà phaân phoái.................................................4 1.1.3.2 Keânh phaân phoái .............................................................4 a. Khaùi nieäm.......................................................................................4 b. Caáu truùc keânh phaân phoái .................................................................5 c. Caùc trung gian trong keânh phaân phoái ...............................................5 d. Toå chöùc vaø quaûn trò keânh phaân phoái ................................................6 1.1.3.3 Caùc loaïi hình baùn leû haøng tieâu duøng.............................10 a. Khaùi nieäm chung veà baùn leû............................................................10 b. Phaân loaïi caùc loaïi hình baùn leû .......................................................10 c. Giôùi thieäu sô löôïc moät soá cöûa haøng baùn leû......................................10 1.2 Toång quan veà sieâu thò ......................................................................................12 1.2.1 Giôùi thieäu veà sieâu thò ..............................................................12 1.2.2 Loaïi hình baùn leû sieâu thò .........................................................13 1.2.2.1 Ñaëc tröng cuûa sieâu thò ..................................................13 1.2.2.2 Phaân loaïi sieâu thò .........................................................14 a. .................................................................................................................. P haân loaïi sieâu thò theo quy moâ.........................................................14 b................................................................................................................... P haân loaïi sieâu thò theo chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh ............14 1.3 Vò trí vai troø cuûa sieâu thò trong heä thoáng baùn leû haøng tieâu duøng .........................16 Trang 1 1.4 Lòch söû phaùt trieån cuûa sieâu thò treân theá giôùi.......................................................17 1.4.1 Lòch söû phaùt trieån cuûa sieâu thò theá giôùi ....................................................17 1.4.1.1 Lyù thuyeát cuûa cöûa haøng baùn leû......................................17 1.4.1.2 Quaù trình ra ñôøi vaø phaùt trieån.......................................18 1.4.2 Moät soá kinh nghieäm ...............................................................................20 Toùm taét chöông I ...................................................................................................21 CHÖÔNG II: HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CUÛA CAÙC SIEÂU THÒ TAÏI TP.HCM 2.1 Söï phaùt trieån cuûa loaïi hình sieâu thò taïi Tp.HCM.................................................22 2.1.1 Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån .........................................22 2.1.2 Giôùi thieäu veà moâ hình toå chöùc caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ...........24 2.2 Tình hình toå chöùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ...............24 2.2.1 Cô caáu toå chöùc boä maùy...........................................................24 2.2.2 Quy moâ hoaït ñoäng .................................................................25 2.2.3 Hoaït ñoäng phaân phoái taïi caùc sieâu thò ......................................26 2.2.3.1 Phöông thöùc baùn haøng .................................................26 2.2.3.2 Khaùch haøng cuûa sieâu thò ...............................................27 2.2.3.3 Haøng hoùa kinh doanh taïi sieâu thò..................................29 2.2.3.4 Hoaït ñoäng marketing cuûa caùc sieâu thò ...........................30 2.2.3.5 Coâng taùc toå chöùc nguoàn haøng .......................................31 2.2.3.6 Nhaân löïc hoaït ñoäng taïi caùc sieâu thò ..............................32 2.3 Nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán söï phaùt trieån vaø hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò... 2.3.1 Caùc yeáu toá moâi tröôøng vó moâ ...................................................34 2.3.1.1 Moâi tröôøng chính trò vaø phaùp luaät .................................34 2.3.1.2 Moâi tröôøng kinh teá .......................................................34 2.3.1.3 Moâi tröôøng vaên hoùa – xaõ hoäi ........................................36 2.3.1.4 Moâi tröôøng töï nhieân .....................................................38 a. Veà daân soá .....................................................................................38 b. Veà cô sôû haï taàng ...........................................................................38 2.3.1.5 Moâi tröôøng khoa hoïc – kyõ thuaät ....................................39 2.3.2 Caùc yeáu toá moâi tröôøng vi moâ ...................................................39 2.3.2.1 Caùc ñoái thuû tieàm aån .....................................................40 2.3.2.2 Caùc nhaø cung caáp ........................................................40 2.3.2.3 Khaùch haøng .................................................................40 2.3.2.4 Caùc saûn phaåm dòch vuï thay theá ....................................41 2.3.2.5 Caïnh tranh trong noäi boä ngaønh.....................................43 2.4 Keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò .................................................43 Toùm taét chöông II ..................................................................................................44 Trang 2 CHÖÔNG III: MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP PHAÙT TRIEÅN HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CUÛA CAÙC SIEÂU THÒ TAÏI TP.HCM ÑEÁN NAÊM 2010 3.1 Ñònh höôùng, muïc tieâu phaùt trieån cuûa heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010 45 3.1.1 Döï baùo söï phaùt trieån cuûa heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010............................................................................. 3.1.1.1 Caùc yeáu toá xaõ hoäi ..............................................45 3.1.1.2 Caùc yeáu toá kinh teá .............................................46 3.1.1.3 Xu höôùng phaùt trieån sieâu thò ...............................46 3.1.2 Quan ñieåm, muïc tieâu phaùt trieån heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010.........................................................................47 3.1.2.1 Quan ñieåm........................................................47 3.1.2.2 Muïc tieâu............................................................48 3.1.3 Ñònh höôùng phaùt trieån heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM töø nay ñeán naêm 2010.............................................................................48 3.1.3.1 Quy moâ sieâu thò .................................................48 3.1.3.2 Cô sôû vaät chaát kyõ thuaät cuûa sieâu thò ....................49 3.1.3.3 Toå chöùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò.........50 3.2 Moät soá giaûi phaùp phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010 51 3.2.1 Phaùt trieån ñoàng boä, taäp trung heä thoáng caùc sieâu thò .......51 3.2.2 Ña daïng hoùa hoaït ñoäng kinh doanh trong moâi tröôøng caïnh tranh 53 3.2.3 Naâng cao hieäu quaû trong coâng taùc quaûn trò ngaønh haøng.54 3.2.4 Chuyeân nghieäp hoùa hoaït ñoäng tieáp thò tröïc tieáp ............56 3.2.5 Xaây döïng heä thoáng döõ lieäu thoâng tin khaùch haøng ..........57 3.2.6 Toå chöùc hoaøn thieän ñoäi nguõ nhaân söï trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò ................................................................................59 3.2.7 Kieán nghò.....................................................................60 Toùm taét chöông III .................................................................................................62 KEÁT LUAÄN TAØI LIEÄU THAM KHAÛO CAÙC PHUÏ LUÏC Trang 3 LÔØI MÔÛ ÑAÀU I. SÖÏ CAÀN THIEÁT CUÛA ÑEÀ TAØI Trong suoát nhöõng naêm qua, neàn kinh teá Vieät Nam ñaõ daàn khaúng ñònh ñöôïc khaû naêng vaø tieàm löïc lôùn maïnh cuûa mình baèng nhöõng thaønh töïu aán töôïng vaø toác ñoä phaùt trieån vöôït baäc thoâng qua caùc chæ soá kinh teá ñaõ ñaït ñöôïc. Beân caïnh ñoù, xu höôùng toaøn caàu hoùa vaø hoäi nhaäp kinh teá quoác teá trôû neân laø xu höôùng taát yeáu treân theá giôùi vaø Vieät Nam cuõng khoâng theå naèm ngoaøi quy luaät phaùt trieån chung naøy. Söï hôïp taùc, hoäi nhaäp ñoù ñöôïc theå hieän qua vieäc Vieät Nam ñaõ kyù keát Hieäp ñònh thöông maïi Vieät Myõ, tham gia vaøo toå chöùc AFTA, kyù keát Hieäp ñònh thöông maïi Vieät Nam – Chaâu Aâu vaø nhaát laø ñaõ vaø ñang töøng böôùc ñaït ñöôïc nhöõng thoûa thuaän treân ñöôøng tieán ñeán gia nhaäp toå chöùc WTO trong thôøi gian saép tôùi. Theå hieän roõ nhaát cuûa nhöõng thaønh töïu ñaõ ñaït ñöôïc ñoù laø cuoäc soáng cuûa ngöôøi daân Vieät Nam ngaøy caøng ñöôïc caûi thieän veà moïi maët, nhu caàu tieâu duøng cuûa ngöôøi daân cuõng ñaõ ñöôïc naâng cao. Song song vôùi söï thay ñoåi, phaùt trieån ñoù, töø naêm 1993 ñeán nay loaïi hình sieâu thò ñaõ ra ñôøi ôû Vieät Nam vaø nhaát laø phaùt trieån maïnh taïi caùc thaønh phoá lôùn nhö: Hoà Chí Minh, Haø Noäi, Ñaø Naüng… Söï phaùt trieån cuûa heä thoáng sieâu thò ñaõ laøm thay ñoåi phong caùch mua saém cuûa ngöôøi daân, goùp phaàn laøm cho hoaït ñoäng thöông maïi theâm ña daïng, phong phuù hôn vaø naâng cao tính vaên minh trong lónh vöïc thöông maïi. Tuy nhieân, trong quaù trình tìm hieåu, nghieân cöùu hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM, noåi leân moät soá vaán ñeà coøn toàn ñoïng nhö sau: - Hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM maëc duø phaùt trieån lôùn maïnh trong thôøi gian vöøa qua nhöng vaãn chöa coù tính heä thoáng, phaân boá chöa ñoàng ñeàu vaø vaãn chöa ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu tieâu duøng hieän taïi cuõng nhö trong thôøi gian saép tôùi cuûa ngöôøi daân thaønh phoá. - Vieäc ñaåy maïnh phaùt trieån heä thoáng sieâu thò taïi Tp.HCM nhö theá naøo ñeå phuø hôïp vôùi ñieàu kieän kinh teá – xaõ hoäi trong giai ñoaïn phaùt trieån môùi, ñaùp öùng nhu caàu ngöôøi tieâu duøng, naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuõng nhö ñaûm baûo hieäu quaû trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò treân thò tröôøng Tp.HCM. Xuaát phaùt töø tình hình thöïc teá ñoù, toâi ñaõ choïn ñeà taøi cho Luaän vaên cuûa mình laø: “Moät soá giaûi phaùp phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010” II. MUÏC ÑÍCH – ÑOÁI TÖÔÏNG VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA ÑEÀ TAØI 1. Muïc ñích nghieân cöùu Trang 4 Laø phaân tích thöïc traïng hieän taïi, döï baùo nhöõng yeáu toá taùc ñoäng ñeán hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò töø ñoù ñeà ra moät soá giaûi phaùp nhaèm ñaåy maïnh hôn nöõa trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. 2. Ñoái töôïng nghieân cöùu Nghieân cöùu, phaân tích tình hình hoaït ñoäng cuûa caùc sieâu thò ñang tham gia kinh doanh treân thò tröôøng Tp.HCM. 3. Nhieäm vuï cuûa ñeà taøi - Phaân tích thöïc traïng hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM. - Phaân tích, döï baùo caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. Ñaùnh giaù cô hoäi, nguy cô, ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu laøm cô sôû ñeå xaây döïng caùc giaûi phaùp. - Ñeà ra caùc giaûi phaùp nhaèm ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. - Kieán nghò moät soá vaán ñeà ñoái vôùi Nhaø nöôùc, ngaønh taïo ñieàu kieän thuaän lôïi phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa loaïi hình sieâu thò taïi Tp.HCM. III. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU Trong quaù trình nghieân cöùu, ñeå ñaït ñöôïc nhöõng yeâu caàu maø ñeà taøi ñaët ra, ngöôøi vieát ñaõ keát hôïp caùc phöông phaùp thu thaäp, toång hôïp, thoáng keâ, choïn loïc thoâng tin töø caùc nguoàn döõ lieäu khaùc nhau nhö: baùo, taïp chí, caùc taøi lieäu, phöông tieän khaùc… ñoàng thôøi cuõng keát hôïp vôùi caùc phöông phaùp nghieân cöùu khaùc nhö: nghieân cöùu lòch söû, duy vaät bieän chöùng, tö duy logic… nhaèm nghieân cöùu, xem xeùt, ñaùnh giaù söï vaät hieän töôïng trogn moái quan heä taùc ñoäng laãn nhau moät caùch bieän chöùng vaø coù heä thoáng. IV. BOÁ CUÏC LUAÄN VAÊN Ngoaøi lôøi môû ñaàu, keát luaän, luaän vaên coù boá cuïc goàm 03 chöông nhö sau: - Chöông I : Giôùi thieäu chung veà sieâu thò. - Chöông II : Tình hình hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM trong thôøi gian qua. - Chöông III : Moät soá giaûi phaùp ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. Maëc duø, ngöôøi vieát ñaõ noã löïc hoaøn thaønh luaän vaên nhöng do thôøi gian vaø trình ñoä coøn haïn cheá neân chaéc chaén luaän vaên seõ khoâng traùnh khoûi nhöõng thieáu soùt. Kính mong nhaän ñöôïc nhöõng goùp yù chaân thaønh cuûa Quyù Thaày Coâ, caùc anh chò hoïc vieân ñeå ngöôøi vieát boå sung, hoaøn thieän luaän vaên ñöôïc hoaøn chænh hôn. Trang 5 CHÖÔNG I MOÄT SOÁ NHAÄN THÖÙC CÔ BAÛN VEÀ PHAÂN PHOÁI VAØ TOÅNG QUAN VEÀ SIEÂU THÒ 1.1 MOÄT SOÁ NHAÄN THÖÙC CÔ BAÛN VEÀ PHAÂN PHOÁI SAÛN PHAÅM 1.1.1 Khaùi nieäm veà Marketing Marketing thöôøng ñöôïc dòch ra Tieáng Vieät laø “Tieáp thò”. Ngaøy nay, khaùi nieäm tieáp thò ñaõ trôû neân voâ cuøng quen thuoäc ñoái vôùi caùc doanh nghieäp Vieät Nam. Noù höôùng daãn, chæ ñaïo vaø phoái hôïp caùc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp. Nhôø caùc hoaït ñoäng tieáp thò maø caùc quyeát ñònh ñeà ra trong saûn xuaát kinh doanh coù cô sôû khoa hoïc vöõng chaéc giuùp doanh nghieäp thaønh coâng hôn treân thöông tröôøng. - Theo Peter Drucker: “Muïc tieâu cuûa tieáp thò laø phaûi baùn cho thaät nhieàu. Ñoù laø muïc tieâu phaûi bieát vaø hieåu ñöôïc khaùch haøng thaät caën keõ, cuõng nhö saûn phaåm vaø dòch vuï thích hôïp vôùi hoï, keå caû chính vieäc baùn nöõa”. - Theo Philip Kotler: “Tieáp thò laø hoaït ñoäng cuûa con ngöôøi höôùng ñeán vieäc thoûa maõn nhu caàu vaø öôùc muoán thoâng qua tieán trình trao ñoåi”. - Theo hieäp hoäi Marketing Myõ: “Tieáp thò laø quaù trình hoaïch ñònh vaø thöïc hieän caùc yù töôûng, ñònh giaù, phaân phoái, chieâu thò cho caùc saûn phaåm vaø dòch vuï taïo ra söï trao ñoåi nhaèm thoûa maõn muïc tieâu cuûa caù nhaân vaø toå chöùc”. Coøn coù raát nhieàu caùc ñònh nghóa khaùc nhau veà tieáp thò. Tuy nhieân, töø nhöõng ñònh nghóa cô baûn treân, chuùng ta coù theå ñöa ra moät nhaän xeùt chung raèng hoaït ñoäng tieáp thò xuaát hieän trong toaøn boä caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp töø khi chöa saûn xuaát ra saûn phaåm hoaëc dòch vuï cho ñeán khi ñaõ tieán haønh trao ñoåi treân thò tröôøng. Tieáp thò laø khaâu then choát trong toaøn boä quaù trình hoaït ñoäng vaø phaùt trieån cuûa doanh nghieäp, laø chìa khoùa cho söï thaønh coâng cuûa caùc doanh nghieäp trong moâi tröôøng caïnh tranh cuûa neàn kinh teá thò tröôøng. Theo Philip Kotker thì hoaït ñoäng tieáp thò höôùng ñeán caùc muïc tieâu sau ñaây: - Toái ña hoùa tieâu thuï. - Toái ña hoùa söï löïa choïn. - Toái ña hoùa söï thoûa maõn cuûa khaùch haøng. - Toái ña hoùa chaát löôïng cuoäc soáng. 1.1.2 Thò tröôøng vaø thò tröôøng muïc tieâu 1.1.2.1 Khaùi nieäm veà thò tröôøng Thò tröôøng laø taäp hôïp taát caû caùc ngöôøi mua thaät söï hay ngöôøi mua tieàm taøng ñoái vôùi moät saûn phaåm. Trang 6 1.1.2.2 Chöùc naêng cuûa thò tröôøng Thò tröôøng coù vai troø heát söùc quan troïng trong neàn kinh teá. Thò tröôøng laø taám göông soi giuùp chuùng ta nhaän bieát ñöôïc quaù trình phaân phoái haøng hoùa. Caùc doanh nghieäp khoâng coù khaû naêng laøm thay ñoåi thò tröôøng maø phaûi döïa treân vieäc nhaän bieát nhu caàu xaõ hoäi vaø taän duïng caùc theá maïnh cuûa doanh nghieäp ñeå ñeà ra caùc chieán löôïc phuø hôïp. Thò tröôøng coù caùc chöùc naêng: - Chöùc naêng trung gian: thò tröôøng laø nôi gaëp gôõ giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu duøng. Nhaø saûn xuaát thì muoán baùn saûn phaåm vôùi giaù cao nhaát coøn ngöôøi tieâu duøng thì muoán mua saûn phaåm thoûa maõn nhu caàu vaø phuø hôïp vôùi khaû naêng thanh toaùn. - Chöùc naêng thoâng tin: thò tröôøng laø nôi theå hieän ñaày ñuû caùc thoâng tin veà cung caàu cuûa taát caû caùc loaïi haøng hoùa, dòch vuï, giaù caû, chaát löôïng, heä thoáng phaân phoái, caùc yeáu toá maø caû nhaø saûn xuaát laãn ngöôøi tieâu duøng ñeàu caàn. - Chöùc naêng kích thích: nhôø vaøo hoaït ñoäng trao ñoåi haøng hoùa, thò tröôøng vöøa coù khaû naêng kích thích saûn xuaát, vöøa coù khaû naêng kích thích tieâu duøng. - Chöùc naêng saøng loïc: thoâng qua caïnh tranh, thò tröôøng seõ loaïi boû nhöõng haøng hoùa, dòch vuï khoâng ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu ngöôøi tieâu duøng vaø cuõng loaïi boû caû nhöõng nhaø saûn xuaát coù naêng löïc kinh doanh keùm, khoâng theo kòp söï thay ñoåi cuûa thò tröôøng. 1.1.2.3 Phaân khuùc thò tröôøng Ngöôøi tieâu thuï trong thò tröôøng ñeàu mang tính khoâng ñoàng nhaát vaø coù theå chia thaønh nhieàu nhoùm khaùc nhau. Phaân khuùc thò tröôøng seõ giuùp doanh nghieäp xaùc ñònh roõ ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø khaû naêng ñaùp öùng cuûa doanh nghieäp ôû töøng khu vöïc thò tröôøng nhaát ñònh. Phaân khuùc thò tröôøng laø söï phaân chia thò tröôøng döïa vaøo söï phaân loaïi nhu caàu cuûa töøng nhoùm khaùch haøng cuï theå. Chuùng ta coù caùc tieâu chuaån phaân khuùc thò tröôøng nhö sau: - Phaân khuùc theo khu vöïc ñòa lyù: laø söï phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu ñôn vò ñòa lyù nhö vuøng, quoác gia, tænh… Söï phaân chia naøy taïo söï thuaän tieän cho vieäc khaûo saùt caùc vaán ñeà kinh teá – xaõ hoäi töøng khu vöïc. - Phaân khuùc theo nhaân khaåu hoïc: thöôøng caên cöù vaøo caùc chæ tieâu nhö tuoåi taùc, giôùi tính, thu nhaäp, ngheà nghieäp, chuûng toäc, tình traïng gia ñình… - Phaân khuùc theo ñaëc ñieåm taâm sinh lyù: phaân chia thò tröôøng theo taâm lyù khaùch haøng nhö caù tính, kieåu soáng, caùch thöùc mua haøng… - Phaân khuùc theo thaùi ñoä laø söï phaân chia thò tröôøng theo phaûn öùng, taäp tính cuûa khaùch haøng bao goàm: phaân khuùc theo lôïi ích, phaân khuùc theo tính caùch tieâu duøng, phaân khuùc theo tyû leä söû duïng, phaân khuùc theo giaù caû. 1.1.2.4 Thò tröôøng muïc tieâu Vieäc phaân khuùc thò tröôøng laøm boäc loä nhöõng cô hoäi cuûa phaân khuùc thò tröôøng, giuùp doanh nghieäp hieåu ñöôïc nhöõng nhaân toá aûnh höôûng, caùc ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng Trang 7 vaø doanh nghieäp coù theå löïa choïn nhöõng thò tröôøng thuaän lôïi nhaát cho kinh doanh. Ñoù laø thò tröôøng muïc tieâu. Tröôùc khi tieán haønh löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu, doanh nghieäp phaûi tieán haønh ñaùnh giaù caùc phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau. Vieäc ñaùnh giaù caùc khuùc thò tröôøng phaûi döïa vaøo ba yeáu toá sau: - Quy moâ vaø möùc taêng tröôûng cuûa thò tröôøng. - Möùc ñoä haáp daãn veà cô caáu cuûa khuùc thò tröôøng. - Muïc tieâu vaø nguoàn taøi nguyeân cuûa doanh nghieäp. Sau khi ñaõ tieán haønh ñaùnh giaù caùc khuùc thò tröôøng khaùc nhau, doanh nghieäp seõ quyeát ñònh löïa choïn phuïc vuï nhöõng khuùc thò tröôøng naøo, töùc laø löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu. Caùc caùch ñeå löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu nhö sau: - Taäp trung vaøo moät soá phaân khuùc thò tröôøng: doanh nghieäp löïa choïn moät khuùc thò tröôøng vaø taäp trung moïi noã löïc vaøo khuùc thò tröôøng naøy. Tuy nhieân, doanh nghieäp cuõng seõ gaëp nhöõng ruûi ro lôùn hôn bình thöôøng neáu coù söï bieán ñoäng cuûa thò tröôøng. - Chuyeân moân hoùa coù choïn loïc: doanh nghieäp taäp trung vaøo moät soá khuùc thò tröôøng, moãi khuùc thò tröôøng ñeàu coù söùc haáp daãn, coù lôïi cho doanh nghieäp. Vôùi phöông phaùp naøy, doanh nghieäp ñaõ ña daïng hoùa ruûi ro. Duø moät khuùc thò tröôøng coù theå trôû neân khoâng haáp daãn thì nhöõng khuùc thò tröôøng khaùc vaãn coù theå buø ñaép ñöôïc ruûi ro cho doanh nghieäp. - Chuyeân moân hoùa saûn phaåm: doanh nghieäp taäp trung nguoàn löïc ñeå saûn xuaát ra moät loaïi saûn phaåm hay dòch vuï cung öùng cho khaùch haøng ôû nhöõng phaân khuùc khaùc nhau. Ñieàu naøy ñoûi hoûi saûn phaåm phaûi phoå bieán, ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa nhieàu loaïi khaùch haøng vaø coù söùc caïnh tranh maïnh. - Chuyeân moân hoùa thò tröôøng: doanh nghieäp taäp trung phuïc vuï nhieàu nhu caàu cuûa moät nhoùm khaùch haøng cuï theå, vôùi vieäc cung öùng nhieàu loaïi saûn phaåm khaùc nhau. Ñieàu naøy ñoûi hoûi doanh nghieäp phaûi naém vöõng caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua cuûa nhoùm khaùch haøng rieâng bieät ñoù vaø doanh nghieäp coù khaû naêng ña daïng hoùa saûn phaåm. - Phuïc vuï toaøn boä thò tröôøng: phuïc vuï taát caû caùc nhoùm khaùch haøng taát caû nhöõng saûn phaåm maø hoï coù theå caàn ñeán. Ñieàu naøy chæ coù theå thöïc hieän bôûi nhöõng coâng ty coù quy moâ lôùn coù khaû naêng bao quaùt toaøn boä thò tröôøng. Sau khi hoaøn taát vieäc xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu thì vaán ñeà quan taâm tieáp theo cuûa doanh nghieäp ñoù laø vieäc ñònh vò saûn phaåm cuûa mình treân thò tröôøng muïc tieâu, töùc laø xaùc ñònh thaùi ñoä cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm cuûa mình ñoái vôùi caùc saûn phaåm cuøng loaïi cuûa ñoái thuû caïnh tranh treân töøng khuùc thò tröôøng. Nhieäm vuï cuûa vieäc ñònh vò saûn phaåm goàm ba böôùc: - Xaùc ñònh nhöõng ñieåm khaùc bieät veà saûn phaåm, dòch vuï, hình aûnh coù theå taïo ra ñöôïc ñeå phaân bieät ñoái vôùi ñoái thuû caïnh tranh. Trang 8 - Doanh nghieäp phaûi coù tieâu chuaån cuûa saûn phaåm ñeå löïa choïn nhöõng ñieåm khaùc bieät quan troïng nhaát ñoái vôùi ñoái thuû caïnh tranh. - Taïo ra ñöôïc daáu hieäu maø khaùch haøng ôû thò tröôøng muïc tieâu coù theå nhaän daïng ra ñöôïc, phaân bieät ñöôïc doanh nghieäp vôùi ñoái thuû caïnh tranh Thoâng qua vieäc phaân khuùc thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, ñònh vò saûn phaåm doanh nghieäp seõ coù cô sôû ñeå xaây döïng maïng löôùi phaân phoái cho phuø hôïp, löïa choïn phöông thöùc quaûn lyù keânh coù hieäu quaû nhaát. Thoâng qua ñoù xaùc ñònh chieán löôïc phaân phoái cuûa doanh nghieäp. 1.1.3 Heä thoáng phaân phoái haøng tieâu duøng 1.1.3.1 Khaùi nieäm veà phaân phoái Phaân phoái laø caùc hoaït ñoäng lieân quan ñeán vieäc toå chöùc ñieàu haønh vaø löu chuyeån haøng hoùa, dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Trong neàn kinh teá ngaøy nay, haàu heát caùc nhaø saûn xuaát ñeàu khoâng baùn haøng hoùa tröïc tieáp cho ngöôøi söû duïng cuoái cuøng maø hoaït ñoäng naøy ñöôïc thöïc hieän bôûi caùc trung gian. Caùc nhaø trung gian naøy taäp hôïp thaønh keânh phaân phoái. 1.1.3.2 Keânh phaân phoái a. Khaùi nieäm Keânh phaân phoái laø taäp hôïp nhöõng caù nhaân hay nhöõng doanh nghieäp hoã trôï vieäc chuyeån nhöôïng quyeàn sôû höõu moät haøng hoùa hay dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Caàn löu yù khoâng phaûi moïi doanh nghieäp vaø caù nhaân tham gia vaøo coâng taùc phaân phoái ñeàu laø thaønh vieân cuûa keânh maø chæ coù nhöõng doanh nghieäp, caù nhaân thöïc hieän chöùc naêng mua baùn, chuyeån quyeàn sôû höõu haøng hoùa töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Chöùc naêng keânh phaân phoái: - Thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh vaø taïo thuaän lôïi cho söï trao ñoåi. - Trieån khai vaø phoå bieán thoâng tin coù söùc thuyeát phuïc veà saûn phaåm ñöôïc tung ra thò tröôøng. - Tìm kieám vaø truyeàn thoâng vôùi khaùch haøng tieàm naêng. - Phaân phoái saûn phaåm: vaän chuyeån vaø löu tröõ haøng hoùa. - Chòu ruûi ro lieân quan ñeán hoaït ñoäng phaân phoái saûn phaåm. Ruûi ro ñöôïc di chuyeån töø nhaø saûn xuaát sang caùc nhaø trung gian phaân phoái khi coù söï bieán ñoäng thò tröôøng. b. Caáu truùc keânh phaân phoái Caùc keânh phaân phoái coù theå ñöôïc ñaëc tröng baèng caáp soá cuûa keânh. Moãi trung gian thöïc hieän coâng vieäc ñöa saûn phaåm vaø quyeàn sôû höõu noù ñeán gaàn ngöôøi mua cuoái cuøng taïo neân moät caáp cuûa keânh phaân phoái. Chuùng ta coù caùc kieåu caáu truùc keânh phaân phoái nhö sau: Trang 9 - Keânh tröïc tieáp: saûn phaåm vaø dòch vuï ñöôïc chuyeån tröïc tieáp töø nhaø saûn xuaát ñeán khaùch haøng cuoái cuøng maø khoâng qua moät trung gian naøo caû. - Keânh moät caáp: laø keânh coù moät ngöôøi trung gian nhö moät ngöôøi baùn leû laøm nhieäm vuï trung chuyeån saûn phaåm, dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. - Keânh hai caáp: theo caáu truùc naøy, nhaø saûn xuaát baùn haøng hoùa cho nhaø baùn sæ, nhaø baùn sæ baùn laïi cho nhaø baùn leû roài ngöôøi baùn leû baùn laïi cho ngöôøi tieâu duøng. - Keânh ba caáp: coù ba ngöôøi trung gian, trong caáu truùc keânh naøy coù theâm ngöôøi baùn sæ mua haøng töø nhaø saûn xuaát roài baùn laïi cho ngöôøi baùn sæû nhoû hôn, sau ñoù ngöôøi baùn sæ nhoû hôn baùn laïi haøng hoùa cho ngöôøi tieâu duøng. Sô ñoà 1: Caùc caáp cuûa keânh phaân phoái Keânh Tröïc tieáp Keânh moät caáp Keânh hai caáp Keânh ba caáp Khaùch haøng Nhaø saûn xuaát Caùc trung gian trong keânh phaân phoái Trung gian trong keânh phaân phoái coù hai loaïi: - Loaïi thöù nhaát: laø caùc trung gian mua haøng hoùa cuûa ngöôøi cung öùng vaø baùn laïi haøng cho khaùch haøng, hoï laø ngöôøi sôû höõu haøng hoùa, chòu traùch nhieäm veà chuùng tröôùc moïi ruûi ro, nhöõng ngöôøi baùn buoân vaø baùn leû thuoäc loaïi naøy. o Nhaø baùn buoân: laø ngöôøi mua haøng cuûa nhaø saûn xuaát ñeå baùn cho nhaø baùn leû. Hoï thöïc hieän haàu heát caùc chöùc naêng trung gian trong keânh phaân phoái. o Nhaø baùn leû: laø ngöôøi mua haøng cuûa ngöôøi cung öùng ñeå baùn cho ngöôøi tieâu duøng. Caùc coâng vieäc chuû yeáu cuûa hoï bao goàm quaûng caùo taïi choã vaø tröng baøy haøng hoùa ñeå baùn haøng caù nhaân, phaùt hieän nhu caàu vaø truyeàn tin höôùng nhaø saûn xuaát, chia nhoû loâ haøng cuûa ngöôøi cung öùng vaø môû roäng nhieàu ñieåm baùn leû treân thò tröôøng, taäp hôïp nhieàu maët haøng ñeå ngöôøi tieâu duøng coù khaû naêng löïa choïn. Trong thöïc teá, khoâng coù söï phaân bieät roõ raøng giöõa ngöôøi baùn leû vaø ngöôøi baùn buoân do moät ngöôøi baùn haøng cuï theå baát kyø luùc naøo cuõng coù theå baùn tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng hoaëc baùn laïi cho ngöôøi baùn haøng khaùc khi coù khaùch haøng caàn. Nhaø saûn xuaát Ngöôøi baùn leû Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn xuaát Nhaø baùn sæ Moâi giôùi Nhaø baùn sæ Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Trang 10 - Loaïi thöù hai: laø ngöôøi khoâng sôû höõu haøng hoùa chæ laøm nhieäm vuï baùn haøng hoaëc ñaøm phaùn baùn haøng, hoï laø caùc nhaân vieân baùn haøng cuûa nhaø saûn xuaát, moâi giôùi höôûng hoa hoàng hoaëc laø caùc cöûa haøng giôùi thieäu saûn phaåm tröïc thuoäc nhaø saûn xuaát hoaëc laø caùc ñaïi lyù kyù gôûi. o Ñaïi lyù kyù gôûi: coù theå laø ñaïi lyù baùn buoân hoaëc ñaïi lyù baùn leû, thöïc hieän chöùc naêng phaân phoái ñoái vôùi haøng hoùa kyù gôûi. Caùc ñaïi lyù toàn taïi ñöôïc chính laø ñeå thay theá cho löïc löôïng baùn haøng beân ngoaøi cuûa nhaø cung öùng maø nhaø cung öùng khoâng coù ñieàu kieän thaønh laäp hoaëc thaønh laäp khoâng coù hieäu quaû. Do tính chaát khoâng sôû höõu haøng hoùa neân hoï chòu söï kieåm soaùt chaët cheõ cuûa nhaø cung öùng. o Cöûa haøng giôùi thieäu saûn phaåm, chi nhaùnh, vaên phoøng ñaïi dieän: ñaây laø caùc cô sôû phaân phoái saûn phaåm ñöôïc laøm chuû vaø quaûn lyù toaøn dieän hoaït ñoäng bôûi ngöôøi saûn xuaát nhöng ñöôïc taùch rieâng khoûi nôi saûn xuaát veà maët cô sôû vaät chaát vaø quaûn lyù hoaït ñoäng. o Löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp cuûa nhaø saûn xuaát: laø nhöõng nhaân vieân tröïc thuoäc nhaø saûn xuaát laøm nhieäm vuï baùn haøng tröïc tieáp ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng hoaëc caùc nhaø baùn leû. c. Toå chöùc vaø quaûn trò keânh phaân phoái ™ Toå chöùc keânh phaân phoái Hai vaán ñeà cô baûn cuûa coâng taùc toå chöùc ôû baát kyø lónh vöïc naøo chính laø vieäc löïa choïn moâ hình keânh phaân phoái vaø toå chöùc keânh phaân phoái sao cho coâng taùc quaûn lyù ñaït ñöôïc hieäu quaû cao nhaát. - Löïa choïn moâ hình keânh phaân phoái: coù 03 phöông aùn löïa choïn moâ hình keânh phaân phoái. o Keânh phaân phoái tröïc tieáp: theo caáu truùc cuûa keânh naøy, doanh nghieäp thieát laäp nhöõng moái quan heä tröïc tieáp vôùi khaùch haøng thoâng qua löïc löôïng baùn haøng cuûa caùc ñaïi lyù hoaëc cuûa chính coâng ty. Thoâng thöôøng nhöõng moái quan heä naøy ñöôïc hình thaønh töø nhöõng giao dòch tröïc tieáp giöõa ñaïi dieän baùn haøng coâng ty vôùi khaùch haøng. Vieäc söû duïng vaø duy trì moät löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty seõ taïo ra khoaûn ñònh phí lôùn cho löông vaø chi phí cho löïc löôïng baùn haøng. o Keânh phaân phoái giaùn tieáp: keânh naøy söû duïng moät hay nhieàu trung gian giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu thuï . Noù coù theå ñöôïc duøng nhö moät caùch phaân phoái chính yeáu, hoaëc boå sung hoã trôï cho keânh phaân phoái tröïc tieáp. o Keânh phaân phoái hoãn hôïp: doanh nghieäp coù theå toå chöùc keânh phaân phoái hoãn hôïp, moät soá khaùch haøng ñöôïc phuïc vuï qua keânh phaân phoái tröïc tieáp, moät soá khaùch haøng ñöôïc phuïc vuï qua keânh phaân phoái giaùn tieáp. Vieäc phaûi söû duïng keânh phaân phoái hoãn hôïp laø do coâng ty phaûi phuïc vuï treân nhöõng thò tröôøng khaùc nhau vôùi nhöõng ñaëc tính kinh teá vaø tieáp thò khaùc nhau. Vieäc söû duïng nhöõng keânh phaân phoái hoãn hôïp ta._.ïo neân söï hoøa hôïp giöõa nhöõng lôïi ñieåm cuûa töøng loaïi keânh phaân phoái vôùi nhöõng ñoøi hoûi cuûa töøng thò tröôøng cuï theå. Trang 11 Sô ñoà 2: Moâ hình keânh phaân phoái - Toå chöùc keânh phaân phoái: Sau khi ñaõ löïa choïn keânh phaân phoái, doanh nghieäp tieán haønh löïa choïn sô ñoà toå chöùc sao cho hieäu quaû nhaát. Maëc duø coù nhieàu phöông aùn toå chöùc khaùc nhau cho töøng tình huoáng cuï theå cuûa töøng doanh nghieäp, nhöng chuùng ta coù theå xeáp laïi thaønh boán nhoùm sau ñaây: o Cô caáu toå chöùc theo khu vöïc ñòa lyù: Laø caùch toå chöùc theo laõnh thoå cô baûn nhaát. Ñaïi dieän baùn haøng coù toaøn quyeàn quyeát ñònh vieäc kinh doanh saûn phaåm cuûa coâng ty cho taát caû khaùch haøng trong khu vöïc ñòa lyù ñaõ quy ñònh. Vieäc toå chöùc baùn haøng theo töøng vuøng laõnh thoå trieät tieâu hoaøn toaøn khaû naêng hai hay nhieàu ñaïi dieän baùn haøng cuûa cuøng coâng ty ñeán tieáp xuùc chaøo baùn cho cuøng moät khaùch haøng. o Cô caáu toå chöùc theo saûn phaåm: cô caáu naøy phaân chia theo tính chaát saûn phaåm. Ñaïi dieän baùn haøng giôø ñaây trôû thaønh chuyeân giaù veà moät saûn phaåm naøo ñoù hoaëc moät soá nhöõng saûn phaåm töông ñoái gioáng nhau. Cô caáu toå chöùc naøy ñaëc bieät phuø hôïp khi saûn phaåm baùn ra ñoøi hoûi möùc ñoä chuyeân moân hoùa, trình ñoä kyõ thuaät, hieåu bieát raát cao veà saûn phaåm cuûa ñaïi dieän baùn haøng. o Cô caáu toå chöùc theo khaùch haøng: döïa treân nhöõng ñaëc ñieåm cuûa khaùch haøng nhö quy moâ khaùch haøng, haønh vi mua saém vaø vieäc söû duïng saûn phaåm maø xaây döïng cô caáu toå chöùc keânh phaân phoái theo khaùch haøng. o Cô caáu toå chöùc hoãn hôïp: nhöõng doanh nghieäp naøo chuyeân moân hoùa löïc löôïng baùn haøng cuûa mình theo höôùng saûn phaåm hoaëc höôùng ñaëc thuø cuûa khaùch haøng thöôøng coù cô caáu toå chöùc löïc löôïng baùn haøng theo laõnh thoå ñòa lyù. Veà cô baûn moät cô caáu toå chöùc hoãn hôïp laø noã löïc nhaèm taän duïng caû höôùng chuyeân moân hoùa theo khaùch haøng hoaëc theo saûn phaåm moät caùch hieäu quaû, taän duïng nhöõng lôïi ñieåm veà quaûn lyù cuûa loaïi cô caáu toå chöùc theo laõnh thoå ñòa lyù. ™ Quaûn trò keânh phaân phoái Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty Tröïc tieáp Giaùn tieáp Hoãn hôïp Coâng ty Coâng ty Coâng ty Ñaïi lyù Ñaïi lyù Ñaïi lyù Khaùch haøng Khaùch haøngKhaùch haøng Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty Caùc trung gian Trung gian Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty Trang 12 Quaûn trò keânh phaân phoái laø vieäc ñieàu haønh caùc keânh ñang hoaït ñoäng nhaèm ñaûm baûo söï hôïp taùc toái ña giöõa caùc thaønh vieân ñeå thöïc hieän toát nhaát caùc muïc tieâu phaân phoái cuûa doanh nghieäp. Coâng taùc quaûn trò keânh phaân phoái coù caùc vaán ñeà chuû yeáu sau ñaây: - Löïa choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh: o Vieäc löïa choïn caùc thaønh vieân keânh laø ñieàu thöôøng xaûy ra ñoái vôùi moät doanh nghieäp. Vieäc naøy khoâng chæ caàn thieát khi thay ñoåi caáu truùc keânh, maø vaãn dieãn ra khi doanh nghieäp vaãn giöõ nguyeân caáu truùc keânh nhöng muoán môû roäng thò tröôøng hoaëc thay theá nhöõng thaønh vieân ñaõ rôøi khoûi keânh. Tuøy vaøo tính chaát hoaït ñoäng cuûa töøng ngaønh maø caùc doanh nghieäp seõ xaây döïng tieâu chuaån rieâng ñeå löïa choïn keânh phaân phoái. - Ñoäng vieân caùc thaønh vieân cuûa keânh: o Sau khi ñaõ löïa choïn ñöôïc caùc thaønh vieân cuûa keânh thì vieäc khuyeán khích ñoäng vieân caùc thaønh vieân keânh coù vai troø heát söùc quan troïng ñeå thuùc ñaåy keânh hoaït ñoäng toát. Ñeå vieäc kích thích ñaït hieäu quaû cao nhaát phaûi xuaát phaùt töø vieäc hieåu ñöôïc nhu caàu vaø mong muoán cuûa caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái. Vieäc hieåu ñöôïc nhöõng khoù khaên maø trung gian gaëp phaûi trong quaù trình phaân phoái haøng hoùa seõ giuùp doanh nghieäp ñieàu chænh chính saùch hoã trôï cho caùc trung gian. o Trong quan heä vôùi caùc trung gian, caùc doanh nghieäp khaùc nhau raát nhieàu veà caùch thöùc quaûn lyù nhöõng nhaø trung gian. - Doanh nghieäp coù theå söû duïng nhöõng quyeàn löïc khaùc nhau ñeå ñaït ñöôïc söï hôïp taùc, coù 5 söùc maïnh cô baûn ñeå ñaït ñöôïc trong quaûn lyù keânh phaân phoái: o Söùc maïnh cöôõng cheá. o Söùc maïnh khen thöôûng. o Söùc maïnh phaùp lyù. o Söùc maïnh tinh thoâng nghieäp vuï. o Söùc maïnh uy tín. - Doanh nghieäp coù theå coá gaéng ñaït ñöôïc moái quan heä vôùi trung gian döïa treân cô sôû hôïp taùc, coäng taùc hay xaây döïng keá hoaïch phaân phoái: o Hôïp taùc: haàu heát caùc doanh nghieäp ñeàu tranh thuû söï hôïp taùc cuûa ngöôøi trung gian. Hoï söû duïng chính saùch caây gaäy vaø cuû caø roát. Hoï söû duïng nhöõng ñoäng löïc tích cöïc ñeå khuyeán khích trung gian taêng soá löôïng baùn haøng thoâng qua chính saùch hoa hoàng cao, tieàn thöôûng ñoàng thôøi cuõng söû duïng nhöõng bieän phaùp tröøng phaït ñoái vôùi trung gian nhö giaûm hoa hoàng, ngöng giao dòch… Nhöôïc ñieåm cuûa phöông phaùp naøy laø doanh nghieäp khoâng nghieân cöùu ñöôïc thaáu ñaùo nhöõng nhu caàu, nhöõng khoù khaên, nhöõng thuaän lôïi cuûa ngöôøi trung gian. o Coäng taùc: caùc doanh nghieäp coá gaéng taïo döïng moái quan heä coäng taùc laâu daøi vôùi caùc trung gian. Doanh nghieäp xaây döïng moät yù nieäm raát roõ raøng veà nhöõng gì doanh nghieäp mong muoán ôû ngöôøi phaân phoái phaûi laøm ñöôïc nhöõng gì trong vieäc bao quaùt thò tröôøng, trieån khai hoaït ñoäng tieáp thò, tö vaán dòch vuï… Doanh nghieäp seõ tìm Trang 13 kieám nhaø phaân phoái nhaát trí vôùi nhöõng chính saùch ñoù ñeå phaùt trieån coâng taùc kinh doanh vaø xaây döïng moät cheá ñoä ñeå khuyeán khích chaáp haønh nhöõng chính saùch ñoù. o Xaây döïng keá hoaïch phaân phoái: ñaây ñöôïc xem laø caùch toå chöùc coâng vieäc tieân tieán nhaát, keát hôïp ñöôïc nhöõng nhu caàu cuûa doanh nghieäp vaø ngöôøi phaân phoái. Doanh nghieäp nghieân cöùu nhu caàu cuûa ngöôøi phaân phoái vaø xaây döïng keá hoaïch baùn haøng toái öu nhaát . Doanh nghieäp phoái hôïp cuøng ngöôøi phaân phoái döï kieán chæ tieâu baùn haøng, quaûng caùo, khuyeán maõi… - Ñaùnh giaù caùc thaønh vieân trong keânh o Ñi ñoâi vôùi vieäc khuyeán khích caàn phaûi tieán haøng ñaùnh giaù caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái. Vieäc ñaùnh giaù chính xaùc laø coâng cuï heát söùc ñaéc löïc ñeå giuùp coâng taùc quaûn lyù keânh duy trì vaø phaùt trieån vieäc ñieàu khieån caùc hoaït ñoäng hieän thôøi cuûa keânh cuõng nhö xeùt duyeät laïi hieäu quaû cuûa caùc chöùc naêng phaân phoái ñang thöïc hieän trong keânh vaø trieån voïng cuûa caùc nhaø phaân phoái. o Vieäc ñaùnh giaù ñöôïc tieán haønh ñònh kyø vaø thoâng thöôøng theo nhöõng tieâu chuaån nhö möùc tieâu thuï, tình hình duy trì toàn kho, khaû naêng phaân phoái cuûa caùc trung gian, söï hôïp taùc vôùi caùc chöông trình khuyeán maõi, huaán luyeän, khaû naêng ñöông ñaàu vôùi vieäc caïnh tranh cuûa ngöôøi trung gian… - Ñieàu chænh nhöõng thoûa thuaän cuûa keânh o Ngoaøi vieäc xaây döïng moät keânh phaân phoái vaø vaän haønh noù toát, doanh nghieäp coøn phaûi ñònh kyø söûa ñoåi heä thoáng cho phuø hôïp vôùi nhöõng ñieàu kieän môùi treân thò tröôøng. Vieäc ñieàu chænh trôû neân caàn thieát khi caùch thöùc mua haøng cuûa ngöôøi tieâu duøng thay ñoåi, thò tröôøng môû roäng, söï caïnh tranh xuaát hieän vaø nhöõng keânh phaân phoái môùi xuaát hieän. 1.1.3.3 Caùc loaïi hình baùn leû haøng tieâu duøng a. Khaùi nieäm chung veà baùn leû Baùn leû laø hoaït ñoäng baùn caùc saûn phaåm hoaøn chænh vaø dòch vuï cho ngöôøi tieâu thuï ñeå thoûa maõn nhu caàu tieâu duøng caù nhaân hay hoä gia ñình. Nhö vaäy, baùn leû bao goàm taát caû caùc hoaït ñoäng lieân quan ñeán vieäc baùn haøng hoùa tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng ñeå hoï söû duïng vaøo muïc ñích caù nhaân, khoâng kinh doanh. Nhöõng ngöôøi baùn leû laø caùc caù nhaân hay toå chöùc laøm coâng vieäc baùn leû, baát keå hoï baùn haøng hoùa theo caùch naøo (baùn tröïc tieáp, baùn qua böu ñieän, baùn qua ñieän thoaïi, baùn qua maïng internet…) b. Phaân loaïi caùc loaïi hình baùn leû Coâng vieäc baùn leû raátña daïng, caùc nhaø baùn leû coù theå toå chöùc baùn leû haøng hoùa dòch vuï theo nhieàu caùch thöùc khaùc nhau. Ngöôøi ta coù theå phaân loaïi caùc loaïi hình baùn leû theo nhieàu tieâu thöùc khaùc nhau nhö: Theo quy moâ, theo maët haøng kinh doanh… Phoå bieán nhaát laø ngöôøi ta phaân bieät caùc loaïi hình baùn leû theo caùch thöùc toå chöùc baùn haøng vaø haøng hoùa kinh doanh. Theo caùch phaân bieät naøy, baùn leû goàm caùc loaïi hình chính nhö sau: Trang 14 - Baùn leû taïi cöûa haøng: Ngöôøi baùn leû toå chöùc baùn haøng taïi moät ñòa ñieåm coá ñònh, ví duï baùn haøng ôû tieäm taïp hoùa, baùn haøng ôû sieâu thò, ôû caùc quaày haøng taïi cöûa haøng baùch hoùa, baùn haøng aên uoáng taïi nhaø haøng… - Baùn leû khoâng qua cöûa haøng: Ngöôøi baùn leû khoâng caàn thaønh laäp cöûa haøng maø coù theå baùn haøng taän nhaø, baùn haøng qua böu ñieän, baùn haøng qua maïng… - Baùn leû dòch vuï: cho thueâ phoøng, giaët uûi… Trong caùc loaïi hình baùn leû treân, loaïi hình baùn leû qua cöûa haøng laø kieåu baùn leû phoå bieán. Ñoàng thôøi cuøng vôùi söï phaùt trieån cuûa kinh teá, khoa hoïc kyõ thuaät, loaïi hình baùn leû khoâng qua cöûa haøng vaãn tieáp tuïc phaùt trieån nhanh. c. Giôùi thieäu sô löôïc moät soá cöûa haøng baùn leû Haàu heát haøng hoùa dòch vuï (treân 80%) ñöôïc toå chöùc baùn leû taïi caùc cöûa haøng baùn leû. Tuøy theo quy moâ, ñaëc ñieåm toå chöùc haøng baùn leû vaø haøng hoùa baùn taïi cöûa haøng, ngöôøi ta phaân bieät caùc cöûa haøng baùn leû thaønh caùc loaïi sau: - Cöûa hieäu baùn leû ñoäc laäp: Laø cöûa haøng baùn leû coù quy moâ nhoû, thuoäc sôû höõu caù nhaân hay hoä gia ñình. Caùc cöûa hieäu naøy thöôøng baùn leû caùc haøng hoùa thoâng duïng phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng haøng ngaøy vaø thöôøng ñaët ôû caùc khu daân cö. Nhöõng cöûa hieäu baùn leû thöôøng taän duïng nhaø ôû laøm maët baèng kinh doanh vaø sôû höõu caù nhaân neân phöông thöùc kinh doanh raát linh hoaït vaø coù öu theá veà tieát kieäm chi phí. - Cöûa hieäu baùn leû daïng hôïp taùc xaõ: Thuoäc loaïi hình naøy coù hôïp taùc xaõ tieâu thuï vaø hôïp taùc xaõ baùn leû. Ñaây laø loaïi hình cöûa haøng baùn leû ñöôïc hình thaønh bôûi moät nhoùm nhöõng ngöôøi baùn leû töï nguyeän lieân keát hôïp taùc vôùi nhau. Hoï goùp voán ñeå cuøng toå chöùc mua haøng, quaûn lyù phaân phoái vaø baùn leû haøng hoùa phuïc vuï nhu caàu thoâng duïng haøng ngaøy. Caùc thaønh vieân cuûa hôïp taùc xaõ hoã trôï, tö vaán giuùp ñôõ laãn nhau nhöng ñoäc laäp vôùi nhau veà maët phaùp lyù. Caùc thaønh vieân cuûa hôïp taùc xaõ coù quyeàn töï do ra khoûi hôïp taùc xaõ vaø töï cung öùng haøng hoùa töø caùc nguoàn ngoaøi hôïp taùc xaõ. - Cöûa haøng baùch hoùa: Laø moät cöûa haøng baùn leû kinh doanh toång hôïp coù quy moâ lôùn thöôøng naèm ôû caùc khu daân cö taäp trung. Cöûa haøng baùch hoùa coù danh muïc haøng hoùa kinh doanh raát ña daïng phong phuù. Trong cöûa haøng baùch hoùa, moãi nhoùm ngaønh haøng ñöôïc toå chöùc baùn rieâng theo töøng quaày haøng, gian haøng vaø aùp duïng phöông thöùc baùn haøng truyeàn thoáng. - Sieâu thò: laø moät loaïi cöûa haøng baùn leû ñaëc bieät. Sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaàu tö trang thieát bò hieän ñaïi ñeå baùn haøng theo phöông thöùc töï phuïc vuï. Haøng hoùa baùn ôû sieâu thò raát ña daïng vaø phong phuù, thöôøng laø haøng thöïc phaåm vaø caùc loaïi haøng thoâng duïng phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng. - Cöûa haøng ñaïi lyù: Laø nhöõng cöûa haøng ñöôïc caùc nhaø saûn xuaát hoaëc caùc trung gian phaân phoái lôùn giao cho vieäc tieâu thuï haønh hoùa treân cô sôû hôïp ñoàng ñaïi lyù. Caùc ñaïi lyù hoaït ñoäng ñoäc laäp höôûng thuø lao treân möùc hoa hoàng nhaát ñònh treân doanh soá baùn vaø coù theå kyù hôïp ñoàng baùn haøng nhaân danh ngöôøi saûn xuaát hoaëc ngöôøi baùn. - Cöûa haøng ñaëc quyeàn kinh tieâu: Laø cöûa haøng cuûa moät toå chöùc hoaëc moät caù nhaân ñöôïc höôûng quyeàn ñoäc laäp baùn moät saûn phaåm hay cung caáp moät loaïi dòch vuï Trang 15 döôùi nhaõn hieäu cuûa ngöôøi trao ñaëc quyeàn theo nhöõng ñaëc ñieåm kyõ thuaät cuûa hoï vaø söï hoã trôï veà maët tieáp thò, toå chöùc quaûn lyù, ñaøo taïo nhaân löïc. Ngöôøi höôûng ñaêïc quyeàn kinh tieâu (chuû cöûa haøng) phaûi traû cho ngöôøi trao ñaëc quyeàn moät khoaûn tieàn nhö tieàn mua baûn quyeàn cho vieäc söû duïng thöông hieäu, nhaõn hieäu saûn phaåm moät khoaûn hoa hoàng tính baèng phaàn traêm doanh thu traû trong töøng thôøi kyø. - Cöûa haøng chuyeân bieät (chuyeân doanh): Laø moät loaïi cöûa haøng chuyeân moân hoùa veà haøng hoùa hay dòch vuï phuïc vuï khaùch haøng. Caùc cöûa haøng chuyeân doanh coù theå chuyeân moân hoùa noâng hoaëc saâu tuøy theo tính chaát ña daïng phöùc taïp cuûa haøng hoùa kinh doanh. Coù cöûa haøng chuyeân doanh chæ baùn moät maët haøng nhö: nöõ trang, giaøy deùp, quaàn aùo, ñieän maùy. Coù cöûa haøng laïi chuyeân doanh theo nhoùm haøng nhö: phuï nöõ, nam giôùi, treû em… - Cöûa haøng giaûm giaù: Cöûa haøng naøy chuyeân baùn leû nhieàu maët haøng vôùi giaù thaáp hôn giaù baùn leû do nhaø saûn xuaát ñeà nghò nhaèm muïc tieâu ñaùp öùng nhu caàu tieát kieäm cuûa khaùch haøng vaø taát nhieân haøng hoùa ñöôïc baùn trong caùc cöûa haøng naøy cuõng coù chaát löôïng töông öùng hoaëc haøng hoùa bò loãi saûn xuaát hoaëc caùc maët haøng thanh lyù… - Cöûa haøng ñaïi haï giaù: Cöûa haøng naøy baùn haøng hoùa thoâng thöôøng vôùi möùc giaù thaáp hôn töø 20% ñeán 60% so vôùi giaù baùn leû thoâng thöôøng. Caùc haøng hoùa ñöôïc baùn ñaïi haï giaù thöôøng laø haøng pheá phaåm, thöù phaåm, haøng toàn kho hoaëc haøng ñaõ qua söû duïng. - Cöûa haøng kho: Ñaây laø loaïi cöûa haøng vöøa coù tính chaát cuûa moät kho haøng, vöøa coù tính chaát cuûa moät cöûa haøng. Caùc cöûa haøng kho thöôøng khoâng baøy haøng hoùa, khoâng quaûng caùo vaø taän duïng toái ña dieän tích ñeå chöùa haøng neân thöôøng tieát kieäm ñöôïc chi phí do ñoù coù theå giaûm giaù tôùi 10% so vôùi caùc cöûa haøng baùn leû khaùc. - Chôï: laø moät nôi taäp trung thöôøng xuyeân (haøng ngaøy hay ñònh kyø) nhieàu ngöôøi baùn leû vaø ngöôøi mua ñeå tieán haønh trao ñoåi mua baùn ñuû loaïi haøng hoùa. Chôï khoâng thuoäc sôû höõu cuûa ai, moãi ngöôøi baùn leû ôû chôï chæ möôïn ñòa ñieåm ñeå baùn haøng vaø töï haïch toaùn. Giaù caû ôû chôï raát linh hoaït, ngöôøi mua ngöôøi baùn töï do thöông löôïng vôùi nhau. Chôï laø moät loaïi hình baùn leû truyeàn thoáng ñaõ coù töø xa xöa vaø phoå bieán ôû khaép nôi treân theá giôùi. Taïi Vieät Nam, mua saém haøng hoùa ôû chôï ñaõ trôû thaønh neáp soáng quen thuoäc cuûa moïi ngöôøi töø thaønh thò ñeán noâng thoân. 1.2 TOÅNG QUAN VEÀ SIEÂU THÒ 1.2.1 Giôùi thieäu veà sieâu thò Sieâu thò laø töø ñöôïc dòch ra töø thuaät ngöõ nöôùc ngoaøi: Supermarket (tieáng Anh) hay Supermarcheù (tieáng Phaùp). Hieän nay, treân caùc quoác gia khaùc nhau khaùi nieäm sieâu thò ñöôïc hieåu theo nhieàu caùch khaùc nhau: - ÔÛ Myõ: sieâu thò laø cöûa haøng baùn leû kinh doanh theo phöông thöùc töï phuïc vuï, coù quy moâ töông ñoái lôùn, möùc chi phí thaáp, tyû suaát lôïi nhuaän thaáp vaø khoái löôïng haøng hoùa baùn ra lôùn, nhaèm phuïc vuï nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng veà haøng hoùa thöïc phaåm vaø caùc loaïi haøng tieâu duøng thoâng thöôøng. - ÔÛ Phaùp: sieâu thò laø cöûa haøng baùn leû kinh doanh theo phöông thöùc töï phuïc vuï, coù dieän tích töø 400 ñeán 2.500 m2 vaø chuû yeáu baùn haøng thöïc phaåm. Trang 16 - ÔÛ Vieät Nam theo caùch hieåu khaù phoå bieán thì: Sieâu thò laø loaïi hình cöûa haøng hieän ñaïi; kinh doanh toång hôïp hoaëc chuyeân doanh; coù cô caáu chuûng loaïi haøng hoùa phong phuù, ña daïng, ñaûm baûo chaát löôïng; ñaùp öùng caùc tieâu chuaån veà dieän tích kinh doanh, trang thieát bò kyõ thuaät vaø trình ñoä quaûn lyù toå chöùc kinh doanh; coù caùc phöông thöùc phuïc vuï vaên minh, thuaän tieän nhaèm thoûa maõn nhu caàu mua saém haøng hoùa cuûa khaùch haøng. Tuy caùc khaùi nieäm treân coù khaùc nhau nhöng khoâng maâu thuaãn vôùi nhau. Caùc khaùi nieäm treân ñeàu thoáng nhaát ôû choã sieâu thò laø moät loaïi hình baùn leû vaên minh, tieán boä, hieän ñaïi, ngöôøi mua haøng töï phuïc vuï chính mình töø ñoù taïo khaû naêng thoûa maõn toát nhu caàu mua saém caùc haøng hoùa tieâu duøng thoâng thöôøng cuûa moïi taàng lôùp daân cö trong xaõ hoäi. ÔÛ Vieät Nam töø khi thöïc hieän chính saùch caûi caùch kinh teá, neàn kinh teá nöôùc ta ñaõ coù nhöõng tieán boä ñaùng keå. Song song vôùi söï phaùt trieån kinh teá, möùc soáng cuûa ngöôøi daân ñöôïc naâng cao roõ reät, trong boái caûnh ñoù, sieâu thò ra ñôøi vaø phaùt trieån laø taát yeáu. Sieâu thò ñaàu tieân ra ñôøi ôû Vieät Nam laø sieâu thò coù thöông hieäu MINIMART cuûa Vuõng Taøu – Sinhanco, khai tröông thaùng 10 naêm 1993 taïi trung taâm quaän 1 Tp.HCM. Trong nhöõng naêm sau (tính töø naêm 1994) caùc sieâu thò vôùi ñuû loaïi quy moâ töø vaøi ngaøn ñeán vaøi chuïc ngaøn m2 dieän tích, thuoäc moïi hình thöùc sôû höõu khaùc nhau ñaõ laàn löôït xuaát hieän. Ñi tieân phong trong phong vieäc phaùt trieån loaïi hình kinh doanh sieâu thò ôû thaønh phoá Hoà Chí Minh coù Coâng ty An Phong, Coâng ty Ñoâng Höng, Saigon – Coop, Coâng ty ñaàu tö Mieàn Ñoâng. Caùc ñôn vò treân ñaõ noåi danh trong lónh vöïc kinh doanh sieâu thò vôùi caùc thöông hieäu: Maximark (Coâng ty An Phong), Citymark (Coâng ty Ñoâng Höng), Coopmart (Saigon-Coop), sieâu thò Mieàn Ñoâng (Coâng ty ñaàu tö Mieàn Ñoâng) … ÔÛ Haø Noäi, sieâu thò ñaàu tieân ñöôïc môû cöûa vaøo naêm 1995 vôùi thöông hieäu Maximark (cuûa Coâng ty An Phong – Tp.HCM). Töø naêm 1996 ñeán nay, ôû Haø Noäi caùc sieâu thò ñöôïc môû ra ngaøy caøng nhieàu vôùi ñuû loaïi quy moâ, thöông hieäu khaùc nhau. Theo con soá thoáng keâ cuûa Sôû Thöông maïi Haø Noäi, ñeán nay treân ñòa baøn Haø Noäi coù hôn 40 sieâu thò. Caùc sieâu thò coù tieáng ôû Haø Noäi laø: sieâu thò Sao, sieâu thò FIVIMART, CITIMART, sieâu thò Caùt Linh, sieâu thò Thieân Nieân Kyû. Ngöôøi daân ôû hai thaønh phoá lôùn laø thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø Haø Noäi cuõng ñaõ quen daàn vôùi vieäc ñi mua saém ôû sieâu thò vaø doanh thu baùn haøng ôû cuûa caùc sieâu thò taïi hai thaønh phoá naøy cuõng ñaõ ñaït ôû möùc khaû quan trong toång haøng hoùa baùn leû. Treân phaïm vi caû nöôùc, ngöôøi daân ôû caùc tænh, thaønh phoá lôùn nhö Haûi Phoøng, Vinh, Ñaø Naüng, Hueá, Nha Trang, Vuõng Taøu cuõng ñaõ bieát ñeán loaïi hình kinh doanh sieâu thò vaø trong töông lai, chuùng ta tin raèng maïng löôùi sieâu thò seõ ñöôïc phaùt trieån ôû khaép moïi nôi. Tuy môùi xuaát hieän ôû nöôùc ta töø naêm 1993, nhöng toác ñoä phaùt trieån cuûa sieâu thò ôû Vieät Nam laø töông ñoái nhanh vaø coù theå noùi sieâu thò ôû Vieät Nam môùi ôû böôùc ñaàu cuûa thôøi kyø phaùt trieån, tieàm naêm phaùt trieån sieâu thò coøn raát lôùn. Vì vaäy, vieäc ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng sieâu thò trôû neân laø vaán ñeà raát caàn thieát. Trang 17 1.2.2 Loaïi hình baùn leû sieâu thò 1.2.2.1 Ñaëc tröng cuûa sieâu thò Moät cöûa haøng baùn leû ñöôïc goïi laø sieâu thò khi coù moät soá ñaëc tröng sau: - Phöông thöùc baùn haøng: phöông thöùc baùn haøng ñöôïc trieån khai aùp duïng phoå bieán laø phöông thöùc töï phuïc vuï. Ñaây laø phöông thöùc baùn haøng maø khaùch haøng coù quyeàn töï do ñi laïi trong cöûa haøng, töï do tieáp xuùc xem xeùt choïn löïa haøng hoùa sau ñoù khaùch haøng töï mang haøng ñaõ choïn ñeán quaày thaâu ngaân ñaët ngay loái ra ñeå thanh toaùn tieàn mua haøng. Trong quaù trình töø khi vaøo cöûa haøng ñeán khi ra khoûi cöûa haøng, khaùch haøng töï phuïc vuï mình hoaøn toaøn khoâng coù söï can thieäp cuûa ngöôøi baùn (tröø khaâu tính tieàn). - Haøng hoùa baùn taïi sieâu thò: sieâu thò thöôøng coù danh muïc haøng baøy baùn raát ña daïng phong phuù (töø vaøi ngaøn ñeán vaøi chuïc ngaøn maët haøng khaùc nhau) bao goàm caû haøng thöïc phaåm vaø phi thöïc phaåm. - Haøng hoùa ôû caùc sieâu thò thöôøng laø caùc ñôn vò saûn phaåm leû, hoaøn chænh phuïc vuï tröïc tieáp cho tieâu duøng caù nhaân. Haøng ñöôïc baøy treân caùc giaù keä theo töøng loaïi, ñöôïc nieâm yeát giaù coâng khai roõ raøng ñeå khaùch deã daøng quan saùt, choïn löïa vaø toaøn quyeàn quyeát ñònh mua hay khoâng mua. - Cô sôû vaät chaát - kyõ thuaät phuïc vuï baùn haøng: sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaàu tö trang bò cô sôû vaät chaát kyõ thuaät töông ñoái hieän ñaïi ñeå ñaûm baûo söï tieän nghi, thoaûi maùi cho khaùch haøng. - Quy moâ: sieâu thò phaûi coù quy moâ töông ñoái lôùn, bôûi vì sieâu thò laáy quan ñieåm khaùch haøng töï phuïc vuï vaø chi phí thaáp, lôïi nhuaän thaáp laøm cô sôû cho hoaït ñoäng kinh doanh, do ñoù ñeå ñaûm baûo tính kinh teá trong hoaït ñoäng theo quy moâ ñoøi hoûi sieâu thò phaûi coù quy moâ hôïp lyù môùi coù theå tieâu thuï ñöôïc khoái löôïng haøng hoùa lôùn ñuû ñeå buø ñaép chi phí kinh doanh vaø coù möùc lôïi nhuaän hôïp lyù. 1.2.2.2 Phaân loaïi sieâu thò Coù nhieàu caùch phaân loaïi sieâu thò döïa treân caùc tieâu thöùc khaùc nhau. ÔÛ ñaây chuùng toâi xin giôùi thieäu hai caùch phaân loaïi phoå bieán laø phaân loaïi theo quy moâ vaø phaân loaïi theo chieán löôïc, chính saùch kinh doanh. a. Phaân loaïi sieâu thò theo quy moâ Thoâng duïng treân theá giôùi hieän nay, döïa vaøo quy moâ ngöôøi ta phaân chia sieâu thò thaønh 03 loaïi sieâu thò: sieâu thò nhoû, sieâu thò vaø ñaïi sieâu thò. - Sieâu thò nhoû: Theo caùch phaân loaïi cuûa Phaùp nhöõng sieâu thò coù dieän tích döôùi 400 m2 ñöôïc goïi laø sieâu thò nhoû. Do quy moâ nhoû neân caùc sieâu thò nhoû thöôøng laø nhöõng sieâu thò chuyeân baùn moät loaïi haøng hoùa nhö: ñoà chôi treû em, duïng cuï theå thao, quaàn aùo, giaøy deùp… - Sieâu thò: Veà dieän tích caùc sieâu thò ôû Phaùp thöôøng coù dieän tích töø 400 m2 ñeán 2.500 m2, trong khi ñoù caùc sieâu thò ôû Myõ thöôøng coù dieän tích trung bình laø 1.250 m2. Haøng hoùa tröng baøy trong caùc sieâu thò thöôøng laø caùc loaïi haøng hoùa phuïc vuï caùc Trang 18 nhu caàu tieâu duøng haøng ngaøy. Danh muïc haøng hoùa kinh doanh cuûa caùc sieâu thò thöôøng töø vaøi ngaøn ñeán treân vaøi chuïc ngaøn saûn phaåm khaùc nhau. Vì phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng thoâng thöôøng neân sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaët ôû caùc khu daân cö, giao thoâng thuaän tieän. - Ñaïi sieâu thò: laø ñôn vò thöông maïi baùn leû coù quy moâ lôùn vôùi dieän tích vaøi chuïc ngaøn m2. Ñaïi sieâu thò thöôøng thuoäc sôû höõu cuûa moät taäp ñoaøn thöông maïi, ñöôïc toå chöùc nhö moät khu toå hôïp baùn leû ñuû moïi haøng hoùa, dòch vuï. Danh muïc haøng hoùa baøy baùn taïi caùc sieâu thò coù theå leân 50.000 saûn phaåm. Ñaïi sieâu thò caàn dieän tích maët baèng lôùn neân ñòa ñieåm ñaët ñaïi sieâu thò thöôøng ñöôïc choïn ôû khu ngoaïi vi caùc thaønh phoá lôùn, nôi giaù thueâ reû hôn ôû noäi thaønh. b. Phaân loaïi sieâu thò theo chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh Theo chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh, ngöôøi ta thöôøng phaân loaïi sieâu thò thaønh caùc daïng nhö sau: - Sieâu thò chuyeân doanh: Laø sieâu thò chæ chuyeân baùn moät loaïi haøng hoùa nhaát ñònh. Taäp hôïp haøng hoùa ôû sieâu thò chuyeân doanh heïp nhöng saâu, coù khaû naêng thoûa maõn nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Ví duï nhö: sieâu thò saùch, sieâu thò ñieän maùy, sieâu thò ñoà chôi… - Sieâu thò tieän duïng: Loaïi sieâu thò naøy chuù troïng söï tieän duïng trong khi mua saém cuûa khaùch haøng. Sieâu thò tieän duïng thöôøng baùn nhöõng haøng hoùa phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng thoâng thöôøng, reû tieàn, coù yeâu caàu choïn löïa khoâng cao, deã baùn. Caùc sieâu thò naøy thöôøng ñöôïc boá trí ôû raát gaàn ngöôøi tieâu thuï vaø chæ caàn dieän tích nhoû. - Sieâu thò haï giaù: Vôùi loaïi sieâu thò naøy, chính saùch chieán löôïc kinh doanh chuû yeáu laáy chính saùch giaù caû haáp daãn laøm tieâu chí haøng ñaàu ñeå thu huùt khaùch haøng gioáng nhö cöûa haøng giaûm giaù, haï giaù. - Sieâu thò chaát löôïng: Laáy chaát löôïng cao laø yeáu toá chính ñeå thu huùt khaùch haøng. Sieâu thò chaát löôïng thöôøng choïn khaùch haøng muïc tieâu laø nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp cao. ÔÛ Vieät Nam hieän nay, theo quyeát ñònh soá 1371/2004/QÑ-BTM ngaøy 24/09/2004 cuûa Boä tröôûng Boä Thöông maïi, sieâu thò taïi Vieät Nam ñöôïc chia thaønh 03 loaïi nhö sau: ™ Sieâu thò loaïi 1 - Coù dieän tích kinh doanh töø 5.000 m2 trôû leân - Danh muïc haøng hoùa kinh doanh töø 20.000 teân haøng trôû leân - Coâng trình kieán truùc ñöôïc xaây döïng vöõng chaéc, coù tính thaåm myõ cao, coù thieát keá vaø trang thieát bò kyõ thuaät tieân tieán, hieän ñaïi, ñaûm baûo caùc yeâu caàu phoøng chaùy chöõa chaùy, veä sinh moâi tröôøng, an toaøn vaø thuaän tieän cho moïi ñoái töôïng khaùch haøng; coù boá trí nôi troâng giöõ xe vaø khu veä sinh cho khaùch haøng phuø hôïp vôùi quy moâ kinh doanh cuûa sieâu thò. - Coù heä thoáng kho vaø caùc thieát bò baûo quaûn, sô cheá, ñoùng goùi, baùn haøng, thanh toaùn vaø quaûn lyù kinh doanh tieân tieán, hieän ñaïi. Trang 19 - Toå chöùc, boá trí haøng hoùa theo ngaønh haøng, nhoùm haøng moät caùch vaên minh, khoa hoïc ñeå phuïc vuï khaùch haøng löïa choïn, mua saém, thanh toaùn thuaän tieän nhanh choùng; coù nôi baûo quaûn haønh lyù caù nhaân; coù caùc dòch vuï aên uoáng, giaûi trí phuïc vuï ngöôøi khuyeát taät, phuïc vuï treû em; giao haøng taän nhaø, baùn haøng qua maïng, qua böu ñieän, ñieän thoaïi. ™ Sieâu thò loaïi 2 - Coù dieän tích kinh doanh töø 2.000 m2 trôû leân - Danh muïc haøng hoùa kinh doanh töø 10.000 teân haøng trôû leân - Coâng trình kieán truùc ñöôïc xaây döïng vöõng chaéc, coù tính thaåm myõ cao, coù thieát keá vaø trang thieát bò kyõ thuaät hieän ñaïi, ñaûm baûo caùc yeâu caàu phoøng chaùy chöõa chaùy, veä sinh moâi tröôøng, an toaøn vaø thuaän tieän cho moïi ñoái töôïng khaùch haøng; coù boá trí nôi troâng giöõ xe vaø khu veä sinh cho khaùch haøng phuø hôïp vôùi quy moâ kinh doanh cuûa sieâu thò. - Coù kho vaø caùc thieát bò baûo quaûn, sô cheá, ñoùng goùi, baùn haøng, thanh toaùn vaø quaûn lyù kinh doanh hieän ñaïi. - Toå chöùc, boá trí haøng hoùa theo ngaønh haøng, nhoùm haøng moät caùch vaên minh, khoa hoïc ñeå phuïc vuï khaùch haøng löïa choïn, mua saém, thanh toaùn thuaän tieän nhanh choùng; coù nôi baûo quaûn haønh lyù caù nhaân; coù caùc dòch vuï aên uoáng, giaûi trí phuïc vuï ngöôøi khuyeát taät, phuïc vuï treû em; giao haøng taän nhaø, baùn haøng qua böu ñieän, ñieän thoaïi. ™ Sieâu thò loaïi 3 - Coù dieän tích kinh doanh töø 500 m2 trôû leân - Danh muïc haøng hoùa kinh doanh töø 4.000 teân haøng trôû leân - Coâng trình kieán truùc ñöôïc xaây döïng vöõng chaéc, coù thieát keá vaø trang thieát bò kyõ thuaät ñaûm baûo caùc yeâu caàu phoøng chaùy chöõa chaùy, veä sinh moâi tröôøng, an toaøn vaø thuaän tieän cho moïi ñoái töôïng khaùch haøng; coù boá trí nôi troâng giöõ xe vaø khu veä sinh cho khaùch haøng phuø hôïp vôùi quy moâ kinh doanh cuûa sieâu thò. - Coù kho vaø caùc thieát bò baûo quaûn, sô cheá, ñoùng goùi, baùn haøng, thanh toaùn vaø quaûn lyù kinh doanh hieän ñaïi. - Toå chöùc, boá trí haøng hoùa theo ngaønh haøng, nhoùm haøng moät caùch vaên minh, khoa hoïc ñeå phuïc vuï khaùch haøng löïa choïn, mua saém, thanh toaùn thuaän tieän nhanh choùng; coù nôi baûo quaûn haønh lyù caù nhaân; coù caùc dòch vuï phuïc vuï ngöôøi khuyeát taät, giao haøng taän nhaø. Trang 20 1.3 VÒ TRÍ VAI TROØ CUÛA SIEÂU THÒ TRONG HEÄ THOÁNG BAÙN LEÛ HAØNG TIEÂU DUØNG Qua nhöõng phaàn ñaõ trình baøy ôû treân coù theå phaùc hoïa vò trí cuûa sieâu thò trong heä thoáng baùn leû haøng hoùa tieâu duøng nhö sau: Sô ñoà 3: Vò trí cuûa sieâu thò trong heä thoáng phaân phoái haøng tieâu duøng NHAØ SAÛN XUAÁT NGÖÔØI TIEÂU DUØNG Ngöôøi baùn sæ Ngöôøi baùn sæ Moâi giôùi N G Ö ÔØ I B AÙ N L EÛ Tieäm baùn leû ......... HTX baùn leû HTX tieâu thuï CH chuyeân doanh CH tieän duïng Sieâu thò CH baùch hoùa toång hôïp CH ñaïi lyù baùn leû CH ñaëc quyeàn kinh tieâu Qua sô ñoà treân, roõ raøng sieâu thò laø moät trong caùc loaïi cöûa haøng baùn leû neân vò trí cuûa noù laø trung gian cuoái cuøng trong keânh phaân phoái haøng hoùa. ÔÛ vò trí trung gian cuoái cuøng, sieâu thò coù chöùc naêng tröïc tieáp baùn haøng phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng cuûa moïi ngöôøi, coù vai troø raát quan troïng ñoái vôùi caû ngöôøi saûn xuaát (hoaëc ngöôøi phaân phoái) vaø ngöôøi tieâu duøng. Ñoái vôùi ngöôøi saûn xuaát, sieâu thò hoaït ñoäng nhö laø moät ñaïi lyù mua haøng cho coâng chuùng. Ñeå laøm toát vai troø naøy, sieâu thò phaûi nghieân cöùu caùc nguoàn haøng, xaùc ñònh, löïa choïn loaïi haøng hoùa phuø hôïp vôùi yeâu caàu cuûa coâng chuùng roài thoûa thuaän caù ñieàu kieän trong kinh doanh nhö: giaù caû, phöông thöùc giao nhaän… Ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng, sieâu thò laø nhaø cung caáp, laø ngöôøi tröïc tieáp phuïc vuï vaø thoûa maõn caùc nhu caàu veà haøng hoùa, dòch vuï maø ngöôøi tieâu duøng caàn. Ñeå laøm toát vai troø naøy, sieâu thò phaûi nghieân cöùu nhu caàu ngöôøi tieâu duøng veà soá löôïng, chaát löôïng cô caáu chuûng loaïi, thôøi gian ñeå thöïc hieän ñöôïc chính saùch phaân phoái ñuùng haøng, ñuùng soá löôïng, ñuùng thôøi gian vaø ñuùng ñòa ñieåm. Maët khaùc, sieâu thò coøn phaûi chuû ñoäng taùc ñoäng höôùng daãn nhu caàu, kích thích nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng ñeå ñaåy maïnh hoaït ñoäng baùn haøng. Vôùi vò trí caän keà ngöôøi tieâu duøng, sieâu thò coøn coù vai troø thoâng tin caàu noái giöõa nhaø saûn xuaát vôùi ngöôøi tieâu duøng vaø ngöôïc laïi. Sieâu thò giuùp nhaø saûn xuaát thu nhaäp nhöõng yù kieán phaûn hoài cuûa ngöôøi tieâu duøng veà chaát löôïng, maãu maõ, giaù caû haøng hoùa ñeå nhaø saûn xuaát quaûng caùo giôùi thieäu saûn phaåm môùi vôùi ngöôøi tieâu duøng moät caùch nhanh choùng. Ngöôïc laïi, sieâu thò cuõng ñ._. quaûng caùo khaùc nhau taùc ñoäng ñeán khaùch haøng ñeå coù theå ño löôøng ñöôïc caùc höôûng öùng töø caùc khaùch haøng naøy. Ñeå phaùt trieån maïnh hôn nöõa hoaït ñoäng kinh doanh, caùc sieâu thò caàn toå chöùc hoaït ñoäng tieáp thò moät caùch chuyeân nghieäp hôn baèng nhieàu hình thöùc quaûng caùo thoâng qua caùc phöông tieän truyeàn thoâng ñaïi chuùng, toå chöùc ñoäi nguõ baùn haøng chuyeân nghieäp, xaây döïng hình aûnh sieâu thò mang neùt ñoäc ñaùo rieâng… phuø hôïp vôùi vaên hoùa tieâu duøng cuûa ngöôøi daân, ñaûm baûo tính phuïc vuï cao nhaát. - Xaây döïng heä thoáng döõ lieäu thoâng tin khaùch haøng: nhaèm xaây döïng chieán löôïc kinh doanh töông öùng vôùi nhöõng muïc tieâu trong nhöõng giai ñoaïn, thôøi ñieåm khaùc nhau, goùp phaàn phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò, caùc nhaø quaûn lyù sieâu thò xaây döïng heä thoáng döõ lieäu thoâng tin thoâng qua caùc hình thöùc thu thaäp nhö: heä thoáng maùy tính tieàn, theû khaùch haøng thaân thieát, phaùt trieån khaùch haøng môùi. Tuy nhieân, ñeå söû duïng nguoàn döõ lieäu naøy moät caùc hieäu quaû vaø toái öu nhaát, caùc nhaø quaûn lyù caàn toå chöùc thoáng keâ, löu tröõ khoa hoïc, hôïp lyù. - Toå chöùc hoaøn thieän ñoäi nguõ nhaân söï trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò: ñeå xaây döïng thaønh coâng moät thöông hieäu vôùi nhöõng neùt ñaëc tröng rieâng, caùc sieâu thò cuõng caàn coù nhöõng chính saùch cuï theå, nhaát quaùn trong vieäc tuyeån choïn, ñaøo taïo, söû duïng vaø phaùt trieån nguoàn nhaân löïc. Nghieân cöùu xaây döïng keá hoaïch huaán luyeän, ñaøo taïo, cheá ñoä löông thöôûng, chính saùch luaân chuyeån nhaân söï… taïo ñieàu kieän ñeå ñoäi nguõ lao ñoäng phuïc vuï toát nhaát yeâu caàu kinh doanh cuûa sieâu thò. Beân caïnh ñoù, ñeå taïo ñieàu kieän thuaän lôïi trong vieäc phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010, Nhaø nöôùc caàn xem xeùt hoã trôï caùc doanh nghieäp trong vieäc hoaøn thieän heä thoáng phaùp luaät, coù chính saùch khuyeán khích ñaàu tö thoâng thoaùng, taêng cöôøng coâng taùc kieåm tra thò tröôøng taïo moâi tröôøng caïnh tranh laønh maïnh giöõa caùc doanh nghieäp cuõng nhö trong ngaønh caàn phoái hôïp trong coâng taùc ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc, toå chöùc trao ñoåi kinh nghieäm trong coâng taùc quaûn lyù hoaït ñoäng kinh doanh. Trang 66 KEÁT LUAÄN Söï ra ñôøi vaø phaùt trieån cuûa sieâu thò laø moät böôùc tieán trong coâng ngheä phaân phoái vaø baùn leû, phuø hôïp vôùi xu theá phaùt trieån kinh teá – xaõ hoäi cuûa Tp.HCM cuõng nhö cuûa caû nöôùc. Ñaây thöïc söï laø loaïi hình kinh doanh baùn leû vaên minh, tieán boä cuûa xaõ hoäi. Trong thôøi gian qua, söï tham gia cuûa sieâu thò ñaõ laøm cho hoaït ñoäng kinh doanh baùn leû treâ thò tröôøng dieãn ra soâi ñoäng hôn, söï caïnh tranh treân thò tröôøng trong lónh vöïc naøy trôû neân gay gaét vaø maïnh meõ hôn. Theo ñoù, caùc hình thöùc kinh doanh baùn leû khoâng ngöøng naâng cao chaát löôïng phuïc vuï, thoûa maõn nhu caàu tieâu duøng cuûa ngöôøi daân thaønh phoá. Beân caïnh ñoù, vôùi söï phaùt trieån cuûa heä thoáng caùc sieâu thò ñaõ goùp phaàn ñaùng keå laøm thay ñoåi vaên hoùa tieâu duøng cuûa ngöôøi daân thaønh phoá, goùp phaàn naâng cao tính vaên minh, tieán boä trong hoaït ñoäng thöông maïi baùn leû. Tuy nhieân, hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM trong thôøi gian qua vaãn coøn nhieàu vaán ñeà baát caäp, caàn quan taâm, giaûi quyeát. Söï phaùt trieån cuûa heä thoáng caùc sieâu thò chöa thaät söï ñoàng boä, heä thoáng, chöa phaân boá ñoàng ñeàu treân ñòa baøn thaønh phoá vaø nhìn chung vaãn chöa ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu tieâu duøng cuûa ngöôøi daân. Vaán ñeà ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa loaïi hình sieâu thò nhö theá naøo ñeå phuø hôïp vôùi ñieàu kieän kinh teá – xaõ hoäi trong giai ñoaïn phaùt trieån môùi, ñaùp öùng nhu caàu ngöôøi tieâu duøng, naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuõng nhö ñaûm baûo hieäu quaû trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò treân thò tröôøng Tp.HCM caàn ñöôïc quan taâm nghieân cöùu vaø giaûi quyeát. Vôùi vieäc choïn ñeà taøi nghieân cöùu laø: “moät soá giaûi phaùp phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010”, toâi ñaõ coá gaéng giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà nhö ñaõ neâu treân vôùi nhöõng noäi dung cuï theå sau: - Heä thoáng nhöõng vaán ñeà lyù luaän chung veà sieâu thò, bao goàm nhöõng vaán ñeà veà phaân phoái, veà ñaëc tröng trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò, vò trí cuûa sieâu thò trong heä thoáng kinh doanh baùn leû, caùc phöông thöùc phaân loaïi sieâu thò… laøm cô sôû phaân tích hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò treân thò tröôøng Tp.HCM. - Qua coâng taùc nghieân cöùu, phaân tích thöïc traïng hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò treân thò tröôøng Tp.HCM trong thôøi gian qua, toâi coá gaéng ruùt ra nhöõng kinh nghieäm trong coâng taùc quaûn lyù, toå chöùc hoaït ñoäng, phöông thöùc Trang 67 kinh doanh trong lónh vöïc naøy laøm cô sôû cho vieäc ñeà ra caùc giaûi phaùp nhaèm phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa loaïi hình baùn leû ñaëc bieät naøy treân ñòa baøn Tp.HCM trong thôøi gian tôùi. - Keát hôïp giöõa lyù luaän vôùi thöïc tieãn vaø qua vieäc nghieân cöùu, phaân tích, ñaùnh giaù moâi tröôøng hoaït ñoäng cuûa caùc sieâu thò, döï baùo söï phaùt trieån cuûa sieâu thò trong thôøi gian saép tôùi, toâi cuõng ñaõ ñeà ra caùc giaûi phaùp phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. Trong söï nghieäp coâng nghieäp hoaù, hieän ñaïi hoùa ñaát nöôùc, neàn kinh teá Vieät Nam ñaõ coù nhöõng böôùc taêng tröôûng oån ñònh vaø beàn vöõng. Trong ñoù, Tp.HCM laø moät thaønh phoá lôùn, ñöôïc xaùc ñònh laø thaønh phoá ñi tieân phong trong söï phaùt trieån naøy. Beân caïnh ñoù, Tp.HCM cuõng laø nôi hoäi ñuû caùc ñieàu kieän thuaän lôïi nhaát trong vieäc ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh sieâu thò. Trong giai ñoaïn phaùt trieån môùi töø nay ñeán naêm 2010, toâi tin raèng hoaït ñoäng sieâu thò taïi Tp.HCM seõ phaùt trieån lôùn maïnh, goùp phaàn naâng cao tính vaên minh, tieán boä trong vaên hoùa tieâu duøng cuûa ngöôøi daân, xöùng ñaùng vôùi taàm voùc cuûa thaønh phoá phaùt trieån lôùn nhaát trong caû nöôùc. Tuy nhieân, trong xu höôùng toaøn caàu hoùa, vieäc phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa loaïi hình sieâu thò cuõng seõ taïo ra söï caïnh tranh raát gay gaét vaø khoác lieät. Vì vaäy, muoán toàn taïi, phaùt trieån vaø khaúng ñònh vò theá cuûa mình treân thöông tröôøng, caùc sieâu thò phaûi luoân coá gaéng noå löïc ñoåi môùi trong hoaït ñoäng kinh doanh, naâng cao chaát löôïng phuïc vuï tieâu duøng vaø taïo neân phong caùch ñoäc ñaùo rieâng cho mình. Ñeå hoaøn thaønh luaän vaên naøy, toâi ñaõ thao khaûo moät soá taøi lieäu cuûa caùc taùc giaû trong vaø ngoaøi nöôùc trong caùc vaán ñeà veà quaûn trò kinh doanh, quaûn trò baùn haøng, quaûn trò marketing… cuõng nhö soá lieäu, taøi lieäu cuûa Sôû Thöông maïi Tp.HCM, cuûa Cuïc Thoáng keâ Tp.HCM, cuûa caùc taïp chí nhö: Baùo Saøi Goøn Tieáp Thò, Thôøi Baùo Kinh Teá Vieät Nam, Thôøi Baùo Kinh Teá Saøi Goøn… Tuy nhieân, do khaû naêng vaø trình ñoä coøn haïn cheá, luaän vaên naøy khoâng traùnh khoûi nhöõng khieám khuyeát. Kính mong nhaän ñöôïc nhöõng goùp yù chaân thaønh cuûa Quyù Thaày Coâ, caùc anh chò hoïc vieân ñeå ngöôøi vieát boå sung, hoaøn thieän luaän vaên ñöôïc hoaøn chænh hôn. Chaân thaønh caùm ôn ! Trang 68 Taøi lieäu tham khaûo 1. Marketing caên baûn - Philip Kotler – Nhaø xuaát baûn thoáng keâ 1995. 2. Quaûn trò Marketing - Philip Kotler – Nhaø xuaát baûn thoáng keâ 1995. 3. Quaûn trò Marketing - Hoà Quoác Huøng – Nhaø xuaát baûn Tp.HCM. 4. Chieán löôïc caïnh tranh - M.Porter – Nhaø xuaát baûn KHKT 1996 5. Nghieân cöùu Marketing - Traàn Ñình Thoï – Nhaø xuaát baûn Tp.HCM naêm 1998. 6. Nieân giaùm thoáng keâ naêm 2004 – Cuïc Thoáng keâ Tp.HCM 7. Noäi dung quy hoaïch phaùt trieån maïng löôùi chôï, sieâu thò, trung taâm thöông maïi treân ñòa baøn Tp.HCM ñeán naêm 2010 – Ban haønh keøm theo Quyeát ñònh soá 144A/2003/QÑ-UB ngaøy 11/08/2003 cuûa UÛy ban nhaân daân Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 8. Soá lieäu, taøi lieäu cuûa Sôû Thöông maïi Tp.HCM (www.trade.hochiminhcity.gov.vn) 9. Soá lieäu, taøi lieäu cuûa Cuïc Thoáng keâ Tp.HCM (www.pso.hochiminhcity.gov.vn) 10. Caùc baùo, taïp chí: Saøi Goøn Tieáp Thò, Thôøi Baùo Kinh Teá Vieät Nam, Thôøi Baùo Kinh Teá Saøi Goøn… Trang 69 PHUÏ LUÏC 1 PHIEÁU THAÊM DOØ KHAÛO SAÙT TÌNH HÌNH MUA SAÉM TAÏI CAÙC SIEÂU THÒ THAØNH PHOÁ HOÀ CHÍ MINH ---o0o--- - Nhaân vieân nghieân cöùu: ……………………………………………… - Thôøi gian thöïc hieän: Töø ……g…… ñeán ……g…… ngaøy………… - Taïi: ……………………………………………………………………. Maõ soá phieáu ……………. ……………… Supervisor - Hoï vaø teân ngöôøi ñöôïc phoûng vaán: ………………………………… - Tuoåi: ………… - Ngheà nghieäp: Xin chaøo Anh/ Chò, chuùng toâi thuoäc nhoùm nghieân cöùu sinh vieân tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá thaønh phoá Hoà Chí Minh – Khoa Quaûn trò kinh doanh, hieän nay chuùng toâi ñang coù coâng trình nghieân cöùu thoùi quen mua saém taïi sieâu thò cuûa ngöôøi tieâu duøng, raát mong Anh/ Chò vui loøng daønh moät chuùt thôøi gian giuùp chuùng toâi traû lôøi moät soá thoâng tin trong baûng nghieân cöùu sau: 1. Anh/ Chò ñeán sieâu thò: … Thöôøng xuyeân … Thænh thoaûng … Khoâng 2. Anh/ Chò thöôøng ñeán sieâu thò vaøo khoaûng thôøi gian naøo? a. Ngaøy thöôøng: … 8h00 ñeán 13h00 … 13h00 ñeán 17h00 … 17h00 ñeán 22h00 b. Ngaøy leã, thöù baûy, Chuû nhaät: … 8h00 ñeán 13h00 … 13h00 ñeán 17h00 … 17h00 ñeán 22h00 3. Anh/ Chò ñeán sieâu thò ñeå? … Mua saém … Thaêm doø giaù caû … Tham quan giaûi trí … Muïc ñích khaùc 4. Lyù do Anh/ Chò mua saém taïi sieâu thò ? … Tieän lôïi Trang 70 … Giaù caû hôïp lyù … Haøng hoùa chaát löôïng toát … Haøng hoùa ña daïng … Nhieàu chöông trình khuyeán maõi … Lyù do khaùc 5. Anh/ Chò thöôøng mua saém nhöõng haøng hoùa gì taïi sieâu thò ? … Löông thöïc – Thöïc phaåm … Thöïc phaåm töôi soáng … Haøng baùch hoùa/ tieâu duøng … Haøng hoùa khaùc 6. Anh/ Chò thöôøng mua saém khoaûng bao nhieâu tieàn/1 laàn ñeán sieâu thò? … döôùi 50.000 ñoàng … Töø 50.000 ñoàng – 100.000 ñoàng … Töø 100.000 ñoàng – 200.000 ñoàng … Treân 200.000 ñoàng 7. Anh/ Chò thöôøng mua saém taïi caùc sieâu thò: … Gaàn nhaø/ nôi laøm vieäc … Khu trung taâm … Thuaän tieän giao thoâng … Coù danh tieáng … Nhieàu chöông trình khuyeán maõi … Môùi khai tröông 8. Neáu taïi khu vöïc Anh/ Chò sinh soáng vöøa coù chôï, sieâu thò, cöûa haøng baùch hoùa hay caùc hình thöùc baùn leû khaùc, Anh/ Chò seõ mua saém taïi: … Chôï … Sieâu thò … Cöûa haøng baùch hoùa … Hình thöùc baùn leû khaùc 9. Khoaûng caùch töø nôi Anh/ Chò cö truù ñeán sieâu thò gaàn nhaát laø: … Döôùi 3 km … Töø 3 km – 5 km … Töø 5 km – 8 km … Treân 8 km 10. Möùc thu nhaäp bình quaân moät thaùng cuûa Anh/ Chò: … 500.000 ñoàng – 1.000.0000 ñoàng … 1.000.000 ñoàng – 1.500.000 ñoàng … 1.500.000 ñoàng – 2.000.000 ñoàng … treân 2.000.000 ñoàng. Raát caùm ôn Anh/ Chò ñaõ giuùp chuùng toâi traû lôøi caùc caâu hoûi treân. Trang 71 PHUÏ LUÏC 2 TOÅNG HÔÏP KEÁT QUAÛ KHAÛO SAÙT - Toång soá phieáu phaùt ra: 750 phieáu - Toång soá phieáu thu veà: 658 phieáu Qua 658 phieáu khaûo saùt hôïp leä ñöôïc thu veà, coâng taùc thoáng keâ cho keát quaû sau: - Ñoä tuoåi khaùch haøng tham gia traû lôøi baûng caâu hoûi: • Döôùi 18 tuoåi : 46 phieáu • Töø 18 - 30 tuoåi : 173 phieáu • Töø 30 – 40 tuoåi : 261 phieáu • Treân 40 tuoåi : 168 phieáu Caâu Löïa choïn Soá löôïng 1 … Thöôøng xuyeân … Thænh thoaûng … Khoâng 306 352 98 2 a. Ngaøy thöôøng: … 8h00 ñeán 13h00 … 13h00 ñeán 17h00 … 17h00 ñeán 22h00 b. Ngaøy leã, thöù baûy, Chuû nhaät: … 8h00 ñeán 13h00 … 13h00 ñeán 17h00 … 17h00 ñeán 22h00 99 197 362 164 66 428 3 … Mua saém … Thaêm doø giaù caû … Tham quan giaûi trí … Muïc ñích khaùc 576 65 58 12 4 … Tieän lôïi … Giaù caû hôïp lyù … Haøng hoùa chaát löôïng toát … Haøng hoùa ña daïng … Nhieàu chöông trình khuyeán maõi … Lyù do khaùc 476 593 604 612 287 23 Trang 72 5 … Löông thöïc – Thöïc phaåm … Thöïc phaåm töôi soáng … Haøng baùch hoùa/ tieâu duøng … Haøng hoùa khaùc 492 238 584 127 6 … döôùi 50.000 ñoàng … Töø 50.000 ñoàng – 100.000 ñoàng … Töø 100.000 ñoàng – 200.000 ñoàng … Treân 200.000 ñoàng 29 221 243 165 7 … Gaàn nhaø/ nôi laøm vieäc … Khu trung taâm … Thuaän tieän giao thoâng … Coù danh tieáng … Nhieàu chöông trình khuyeán maõi … Môùi khai tröông 524 317 531 476 238 312 8 … Chôï … Sieâu thò … Cöûa haøng baùch hoùa … Hình thöùc baùn leû khaùc 289 275 63 31 9 … Döôùi 3 km … Töø 3 km – 5 km … Töø 5 km – 8 km … Treân 8 km 98 276 237 47 10 … 500.000 ñoàng – 1.000.0000 ñoàng … 1.000.000 ñoàng – 1.500.000 ñoàng … 1.500.000 ñoàng – 2.000.000 ñoàng … treân 2.000.000 ñoàng 68 197 205 188 Trang 73 Phuï luïc 3 Kinh doanh siêu thị bắt đầu cuộc đua mới Cuộc đổ bộ và bành trướng mạng lưới của các đại gia phân phối nước ngoài tại thị trường VN như Metro, Bourbon, Parkson và tới đây là Diary Farm... cho thấy cuộc cạnh tranh giữa các tập đoàn nước ngoài với các công ty thương nghiệp trong nước đã đến hồi quyết liệt. Tổng giám đốc Metro VN James Scott không hề dè dặt khi bày tỏ mục tiêu trong 2 năm tới Metro sẽ trở thành nguồn cung cấp chủ lực hàng thực phẩm và phi thực phẩm cho các khách hàng tại VN. Ông Guy Lacombe, Tổng giám đốc Espace Buorbon cũng cho hay, ngoài 3 đại siêu thị đang hoạt động và một điểm sắp khai trương tại Mỹ Đình (Hà Nội), từ nay đến 2008 họ sẽ mở thêm 6 đại siêu thị mới. Siêu thị là mảnh đất màu mỡ cho các tập đoàn nước ngoài. Ảnh: Anh Tuấn Cùng với sự bận rộn của Espace Bourbon, mới đây tập đoàn bán lẻ hàng đầu Malaysia là Parkson đã nhận giấy phép kinh doanh tại VN. Dự kiến, trong 2 năm đầu, Parkson sẽ mở 3 trung tâm mua sắm tại TP HCM và Hà Nội mở đầu cho một chuỗi các siêu thị khác được xây dựng tại các tỉnh, thành trong cả nước. Theo một khảo sát gần đây của Metro, mảnh đất cho các kênh bán hàng hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tự chọn, siêu thị bán buôn tại VN còn rất màu mỡ khi doanh số trong lĩnh vực này mới chiếm vỏn vẹn 10%, trong khi ở Thái Lan lên tới 60%. Tổng giám đốc James Scott nhận xét, thị trường VN đang thay đổi mạnh mẽ bởi cơ sở hạ tầng phát triển, đầu tư nước ngoài và năng lực tiêu dùng gia tăng, đặc biệt thói quen mua sắm của khách hàng đã thay đổi. Những cái tên siêu thị giờ không còn quá xa lạ với cả người dân ngoại thành. Một nghiên cứu của Liên hiệp hợp tác xã thương mại TP HCM thực hiện tại các thành phố như Mỹ Tho, Long Xuyên, Phan Thiết... cũng cho thấy có đến 50% những người mua sắm chính trong hộ gia đình đã từng mua hàng tại siêu thị (mặc dù các thành phố trên chưa có siêu thị) và có đến hơn 85% những người được phỏng vấn sẵn sàng đi mua sắm tại siêu thị nếu có loại hình này tại thành phố của họ. Mức gia tăng chi tiêu dùng của các hộ gia đình TP HCM cho loại hình siêu thị trong giai đoạn 2001-2003 lên tới hơn 40%/năm. Bán lẻ, bán buôn hiện đại dưới hình thức siêu thị tự chọn, các cửa hàng, trung tâm thương mại xuất hiện ở VN từ những năm 1994 và phát triển mạnh trong những năm gần đây với tốc độ tăng trưởng 15- 20%/năm. Kênh phân phối hiện đại từ chỗ chỉ chiếm 3% thị phần bán lẻ dự kiến sẽ tăng đến 30-40% do người tiêu dùng có xu hướng chuyển từ mua sắm tại chợ truyền thống sang mua sắm siêu thị. (Nguồn Bộ Thương Mại) Ông Guy Lacombe cho hay, Bourbon đã có mặt tại VN từ năm 1994 và đã đưa vào hoạt động năm 1998 một đại siêu thị và năm 2001 hai đại siêu thị tiếp theo, sau đó Trang 74 dừng việc phát triển. Song bắt đầu từ năm 2002, nhận thấy tiềm năng thị trường rất lớn họ lại tiếp tục triển khai. Hiện 3 dự án đang thực hiện, các dự án khác sẽ tiếp tục khi có đất đai. Trước sức tấn công và thâm nhập của các tập đoàn nước ngoài, ông Nguyễn Ngọc Hòa, Tổng Giám đốc Liên hiệp Hợp tác xã TP HCM (Saigon Co-op) cho rằng, cuộc chiến trên thị trường bán lẻ trong thời gian tới sẽ vô cùng quyết liệt và không cân sức. Ông Hòa phân tích, với tiềm lực tài chính, mạng lưới phân bổ rộng có quy mô nhiều chuỗi siêu thị, cửa hàng, các tập đoàn này có doanh số mua hàng rất lớn, có sức mạnh trong đàm phán và do đó có ưu thế cạnh tranh. Còn kinh doanh siêu thị ở VN mới chỉ bắt đầu khoảng chục năm trở lại đây, quy mô nhỏ lẻ, manh mún, doanh số siêu thị lớn nhất cũng chỉ đạt khoảng 260 tỷ đồng/năm, thấp hơn nhiều so với đại siêu thị của đối thủ nước ngoài. Trong kinh doanh siêu thị, cuộc cạnh tranh về giá luôn là bài toán khó cho các nhà bán lẻ trong nước. Ông James Scott cho biết, giá thấp là một trong những nguyên tắc thu hút khách hàng của Metro, vì thế đã có lúc, các siêu thị trong nước có ý định kiện Metro bán phá giá bởi mức giá thấp khiến họ không thể tin được. Theo ông Hòa, giá cả hợp lý là điều sống còn trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt. Co.op Mart đã phải áp dụng nhiều biện pháp để giảm giá đầu vào như mua hàng số lượng lớn, ký hợp đồng ổn định dài hạn, sẵn sàng ứng vốn cho nhà sản xuất, tìm mọi biện pháp gia tăng doanh số như tận dụng tối đa công suất trang thiết bị mặt bằng, kết hợp bán hàng lưu động... "Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay, các siêu thị VN phải được tổ chức và kinh doanh theo chuỗi nhằm ngăn chặn và hạn chế sự phân tán về nguồn lực, vốn, công nghệ", ông Hòa nói. Mở cửa thị trường là tất yếu, song để các doanh nghiệp trong nước có tiềm lực cạnh tranh với các đại gia nước ngoài, lãnh đạo nhiều công ty thương mại cho rằng, Nhà nước cần có bước đi thích hợp và tham khảo các kinh nghiệm mở cửa của các nước xung quanh. Bài học của Thái Lan là một ví dụ, hiện 80% lĩnh vực phân phối hiện đại của Thái Lan do các tập đoàn nước ngoài nắm giữ, nay chính phủ buộc phải hạn chế chỉ cho nước ngoài được mở siêu thị riêng lẻ không cho hình thành chuỗi để chi phối thị trường. Hay như Malaysia ngưng cho phép nước ngoài đầu tư đại siêu thị tại các bang và thành phố lớn. Ngoài ra, theo đại diện Tổng công ty xuất nhập khẩu Bộ Thương mại (Intimex), kinh doanh siêu thị có đặc thù vốn đầu tư lớn nhưng lợi nhuận ban đầu thấp, vì thế doanh nghiệp trong nước cần được hưởng các chế độ ưu đãi về vốn và thuế từ các quỹ tín dụng... Nhà nước nên có các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp trong nước tìm kiếm thuê mua mặt bằng, thực hiện các khu thương mại... để tranh thủ khoảng thời gian còn lại của tiến trình mở cửa. Một vấn đề quan trọng khác là các cơ quan quản lý nhanh chóng hoàn thiện hệ thống pháp luật liên quan như luật cạnh tranh, luật chống bán phá giá ... Trao đổi với VnExpress, Vụ trưởng chính sách thị trường trong nước Bộ Thương mại Hoàng Thọ Xuân cho biết, trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, Bộ đang có kế hoạch xây dựng những doanh nghiệp đủ sức mạnh và khả năng cạnh tranh. "Tổ chức và hoạt động tốt mô hình thương mại hiện đại sẽ tăng cường hiệu quả và hiệu lực quản Trang 75 lý nhà nước trong việc điều tiết và bình ổn thị trường nội địa với tư cách làm chỗ dựa và là công cụ để thực thi các cơ chế chính sách kinh tế vĩ mô", ông Xuân phân tích. Vụ trưởng cho biết thêm, tới đây Chính phủ sẽ có các cơ chế, chính sách thúc đẩy sự phát triển của cả khối doanh nghiệp thương mại nội địa và nước ngoài. Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh như vậy, về phần mình các doanh nghiệp trong nước cần liên kết chặt chẽ, đưa ra danh mục hàng hóa phong phú và giá cả hợp lý để thu hút khách hàng. Phong Lan Phuï luïc 4 Tăng tốc với thị trường bán lẻ Đến nay cả nước mới có khoảng 160 siêu thị và 32 trung tâm thương mại. Nhà phân phối hàng đầu VN là Co.opMart cũng mới chỉ có 15 điểm kinh doanh. Vì vậy, VN đang là thị trường hấp dẫn đối với nhiều tập đoàn phân phối quốc tế. Theo thống kê của Bộ Thương mại, tổng mức luân chuyển hàng hoá của VN đạt khoảng 24 tỷ USD trong năm 2004, mức độ tăng trưởng bình quân trong những năm gần đây khoảng 20%. Sức ép từ các "đại gia" nước ngoài Metro - nhà phân phối lớn thứ 5 thế giới, là một trong hai tập đoàn phân phối có mặt đầu tiên tại VN, đã nhanh chóng xây dựng 4 trung tâm phân phối ở TP.HCM, Hà Nội và Cần Thơ. Gần đây, Metro đã quyết định đẩy nhanh kế hoạch mở rộng của mình bằng việc khởi công trung tâm ở Hải Phòng trong tháng 5 vừa qua và trong tháng 7 này, Metro sẽ lần lượt khởi công xây dựng thêm trung tâm phân phối ở Đà Nẵng và đưa trung tâm thứ hai ở Hà Nội đi vào hoạt động. Trong lúc đó, Big C sau khi khai trương siêu thị ở Hà Nội, cũng đang tiếp tục kế hoạch đầu tư 120 triệu USD của mình với việc sẽ mở các siêu thị tại Cần Thơ, Đà Nẵng cũng như mở thêm nhiều siêu thị tại Hà Nội và TP.HCM. Trong tháng 6 vừa qua, "đại gia" bán lẻ nước ngoài thứ ba là tập đoàn Parkson của Malaysia đã chính thức tham gia thị trường bằng việc khai trương trung tâm mua sắm đầu tiên trong hệ thống 10 trung tâm mà tập đoàn này dự định đầu tư tại VN. Theo nguồn tin từ Bộ Kế hoạch - Đầu tư, hiện nay, một số tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới đã đến khảo sát thị trường và bày tỏ ý định đầu tư vào VN. Trong số đó có Tesco của Anh, tập đoàn bán lẻ đứng thứ 6 thế giới với doanh số gần 40 tỷ USD mỗi năm; tập đoàn Giant South Asia Investment Pte của Singapore cũng đang mong muốn được cấp phép hoạt động tại Việt Nam. Wal-Mart – nhà bán lẻ lớn nhất thế giới và Carrefoul, nhà bán lẻ lớn thứ hai thế giới cũng đã đưa VN vào kế hoạch mở rộng các thị trường trọng điểm trong thời gian tới. Sự xuất hiện của các "đại gia" bán lẻ quốc tế với khả năng vốn lớn, kỹ thuật quản lý hiện đại, có kinh nghiệm kinh doanh cũng như sự hỗ trợ từ mạng lưới kinh doanh toàn cầu đang gây sức ép lớn lên hệ thống phân phối nhỏ bé, còn mang nặng tính tự phát, thiếu bền vững của VN. Doanh nghiệp trong nước cần chính sách hỗ trợ Trang 76 Với tham vọng củng cố vị trí nhà phân phối số một của VN, Saigon CoopMart đã đề ra chiến lược phát triển nhanh cả về chiều rộng và chiều sâu với mục tiêu cụ thể là đến 2010 sẽ có 40 siêu thị trên địa bàn cả nước. Mở rộng và đầu tư trang thiết bị hiện đại cho trung tâm phân phối để đủ sức dự trữ hàng hoá lớn cho các kênh phân phối trong hệ thống, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 vào công tác quản lý. Một doanh nghiệp Nhà nước lớn trong lĩnh vực phân phối là Tổng công ty Thương mại Sài Gòn đã đề ra chương trình phát triển hệ thống phân phối của mình bằng cách nâng cấp các cơ sở hiện có như: đầu tư 50 tỷ đồng cải tạo Thương xá Tax; xây dựng mới các siêu thị, trung tâm thương mại và chợ đấu mối lớn như: đầu tư 30 tỷ xây dựng siêu thị Sài Gòn, xây dựng chợ đầu mối Bình Điền quy mô 65 ha trị giá gần 1.000 tỷ đồng. Đầu tư xây dựng Trung tâm chợ trái cây quốc gia Tiền Giang 47 tỷ đồng; liên kết với với các doanh nghiệp trong nước xây dựng các trung tâm thương mại, siêu thị ở các địa phương lớn như: Huế, Đà Nẵng, Đà Lạt với số vốn đầu tư mỗi dự án từ 40-100 tỷ đồng... Trong khi đó, Công ty Xuất nhập khẩu Intimex, doanh nghiệp phân phối chủ lực của Bộ Thương mại cũng đề ra chiến lược phát triển 10 năm với tốc độ tăng trưởng bình quân 30%/ năm. Trong đó sẽ xây dựng hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại 3 cấp bao gồm: hệ thống cửa hàng tự chọn phục vụ cho từng khu vực dân cư trong bán kính hẹp với nhu cầu mua sắm nhanh các mặt hàng thiết yếu; hệ thống siêu thị bán lẻ phục vụ đông đảo đối tượng người tiêu dùng với các mặt hàng trung bình thiết yếu trong cuộc sống thường nhật; hệ thống trung tâm thương mại phục vụ cho các đối tượng có khả năng mua sắm hàng cao cấp, khách du lịch, gắn liền với các dịch vụ giải trí, làm đẹp... Ngoài ra, Intimex cũng sẽ xây dựng một trung tâm dự trữ phân phối lớn. Thách thức lớn nhất đối với các nhà phân phối VN lúc này là phải cạnh tranh không cân sức với các tập đoàn quốc tế có sức mạnh về tài chính, thế mạnh về công nghệ quản lý, thương hiệu và kinh nghiệm. Trong khi các tập đoàn này dễ dàng đầu tư hàng chục triệu USD để xây dựng các siêu thị rộng vài ha và thậm chí sẵn sàng chịu lỗ để thu hút khách hàng thì các nhà phân phối VN đang gặp khó khăn về nguồn vốn, nhân lực và công nghệ khi triển khai các dự án. Vì vậy, Nhà nước cần sớm xây dựng định hướng, chiến lược cho sự phát triển của hệ thống phân phối cả về hạ tầng thương mại, hệ thống pháp lý, đào tạo nhân lực,... tạo môi trường ổn định cho doanh nghiệp phát triển. Bên cạnh đó, cần có những chính sách ưu đãi, khuyến khích doanh nghiệp trong nước đầu tư đổi mới và mở rộng hệ thống phân phối bằng các nguồn vốn ưu đãi trong các chương trình phát triển, có chính sách ưu đãi về thuế và đất đai, đổi mới công nghệ cũng như được hỗ trợ về thông tin thị trường, dự báo giá cả và xúc tiến thương mại. Ngoài ra, các bộ ngành và địa phương liên quan cần đứng ra vận động và hướng dẫn các doanh nghiệp trong nước liên kết lại thành những tập đoàn phân phối bán buôn và bán lẻ lớn, xây dựng những thương hiệu mạnh, phát triển thành các chuỗi siêu thị, cửa hàng với nhiều quy mô khác nhau ở thành phố, thị xã, thị trấn... để tập hợp sức mạnh, nâng cao sức cạnh tranh, gia tăng thị phần... trên thị trường bán lẻ nội địa. Trong kế hoạch của mình, Bộ Thương mại sẽ lựa chọn để tập trung hỗ trợ, hình thành 15 - 20 nhà phân phối lớn, tạo ra một hệ thông phân phối mạnh làm nòng cốt cho việc bình ổn thị trường, tăng cường năng lực cạnh tranh trong quá trình hội nhập và mở cửa về lĩnh vực phân phối. TBKTVN Trang 77 Phuï luïc 5 “Mốt” kinh doanh siêu thị chuyên ngành (VietNamNet) - Trong vòng một vài năm trở lại đây tại TP.HCM đã mọc lên hàng loạt siêu thị chuyên ngành như điện máy, điện thoại, đồ chơi trẻ em… và mới đây nhất là siêu thị ô tô. Theo giới kinh doanh, chính sự phát triển nhanh của loại hình siêu thị này đã khiến cho nhiều người có máu “nhảy” vào nhưng thực tế thì siêu thị chẳng dễ ăn tí nào. Phát triển nhanh Tại TP.HCM hiện có khoảng 10 siêu thị điện máy, 10 siêu thị điện thoại di động và khoảng 4 - 5 siêu thị đồ chơi, trong đó siêu thị điện thoại là loại hình có tốc độ phát triển nhanh nhất: cỡ 10 nơi trong vòng 15 tháng. Tuy tốc độ phát triển nhanh nhưng so với nhu cầu mua sắm của người dân thì số lượng trên vẫn rất khiếm tốn, do vậy tình trạng đông khách chen chân ở nhiều siêu thị vẫn diễn ra thường ngày. Nhiều người dự đoán siêu thị sẽ lấn át và thu hẹp dần mô hình shop, cửa hàng bán lẻ như hiện nay. Theo tìm hiểu của PV, hiện khoảng 70% siêu thị chuyên ngành họat động hiệu quả, số còn lại chỉ hoạt động bình thường như những cửa hàng. Lý giải vì sao có sự phân cấp rõ ràng này, một khách hàng nhận định, thời buổi làm ăn cạnh tranh để có khách hàng buộc siêu thị phải có cách làm cho người ta biết - thích - nhớ đến mình. Điểm qua một số gương mặt siêu thị chuyên ngành “ăn nên làm ra” tại TP.HCM mới thấy hết con đường đi lên của họ gian nan như thế nào. Trong làng siêu thị điện máy, Sài Gòn Nguyễn Kim được xem là DN đi tiên phong trong lĩnh vực này và hiện vẫn đang dẫn đầu về thị phần. Để được như vậy, Sài Gòn Nguyễn Kim đã làm rất tốt cả các hoạt động “nổi” lẫn hoạt động “chìm” như có hẳn bộ phận phản ứng nhanh chuyên chăm sóc khách hàng và bảo hành bảo trì sản phẩm. Khuyến mãi “lạ” và biết chớp lấy cơ hội cũng là cách mà Nguyễn Kim sử dụng để “tấn công” thị trường. Tên tuổi của DN này bắt đầu được chú ý khi đứng ra tặng thưởng cho cá nhân xuất sắc trong đợt SEA Games 22 (tặng Văn Quyến 1 chiếc ô tô Toyota Vios). Để duy trì vị thế của mình DN này liên tục tung ra các chương trình Trang 78 khuyến mãi như Tư vấn mua sắm hàng chính hãng, Tài trợ mua sắm, Tặng quạt máy mùa nóng… và mới đây là Tuần lễ vàng. Với các siêu thị điện thoại di động, hoạt động marketing cũng được chú ý hàng đầu. Mobilemart là siêu thị di động đầu tiên ra đời nằm ngay địa thế kinh doanh đẹp (trên đường 3/2, khu vực chuyên kinh doanh di động) đúng nghĩa “thiên thời, địa lợi, nhân hòa”. Siêu thị thegioididong.com ra đời sau nhiều siêu thị đện thoại khác nhưng hiện cũng là 1 trong những siêu thị đông khách và là sân chơi “dế” quen thuộc của nhiều khách hàng tuổi”teen”. Theo một khách hàng của siêu thị này “thật khó mà làm ngơ khi siêu thị luôn biết cách quan tâm đến nhu cầu khách hàng”. Lúc mới có mặt trên thị trường, thegioididong.com tung ra 1 lớp nhân viên trẻ trung, xinh đẹp đến các trung tâm thương mại lớn trong thành phố trao quà cho người qua lại nơi này. Gói quà nhỏ, xinh với một món hàng lưu niệm và kèm theo một danh thiếp ghi địa chỉ trang web của siêu thị. Kỹ sư viễn thông Đinh Anh Huân, Trưởng phòng bán hàng thegioididong.com cho hay, viễn thông (internet) là thế mạnh của công ty. Nhờ làm tốt khâu quảng bá trang web thegioididong.com mà đến nay trang web là cầu nối giữa DN với khách hàng. Sau đối “nội” là đối “ngoại” Ông Nguyễn Văn Kim, Tổng Giám đốc Sài Gòn Nguyễn Kim cho hay, mặc dù đã có vị thế trên thị trường nhưng các siêu thị chuyên ngành vẫn phải lo đối đầu với nhiều nguy cơ mất thị phần, do vậy DN không được phép lơ là. Trước đây DN trong nước ngày đêm “canh me” nhau, hễ DN này “rục rịch” khuyến mãi, quảng cáo là DN kia lao theo nhưng bây giờ nỗi lo lớn nhất của DN chính là các đối thủ nước ngoài. Theo nguồn tin riêng của VietNamNet, hiện 2 nhà bán lẻ chuyên nghiệp trong lĩnh vực hàng điện tử mang tầm quốc tế là Best Buy và Circuicity đang bắt đầu thăm dò thị trường VN, tấn công lĩnh này. Như vậy, siêu thị chuyên ngành không chỉ hấp dẫn nhà đầu tư trong nước mà cũng đang là chiếc bánh ngọt đối với các nhà đầu tư nước ngoài. • Bài, ảnh: Nguyễn Sa Trang 79 ._.