Một số giải pháp nhằn mở rộng Thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng Công ty Rau quả Việt Nam

a dạng về chủng loại thì năng suất của chúng cũng ngày càng được nâng cao mang lại cho loài người một lượng dồi dào về lương thực, thực phẩm. Ngày nay khi mà lịch sử loài người đã bước vào thập niên thứ 3 với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật và thế kỷ 21 được coi là thế kỷ của sinh học thì chắc rằng ngày càng nhiều những loài mới được tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với năng suất và chất lượng cao lần lượt xuất hiện để đáp ứng được nhu cầu của con người ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng, Nước ta là một nước khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậu thuận lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt là những loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xưa ông cha ta đã khai thác chúng và sử dụng như một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng để chữa trị các chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc đáo của đất Việt. Cũng như bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt hàng thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn có nhu cầu vươn rộng ra không chi thị trường trong nmước mà cả thị trường nước ngoài. Nước ta đang trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng một nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại, ngoại thương trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông nghiệp và trở thành bộ phận của nhân tố này. Thực tế cho thấy, các mặt mặt hàng và các sản phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nông nghiệp nói chung đối với các nước đang phát triển là những mặt hàng xuất khẩu mang tính chiến lược thu ngoại tệ cho đất nước. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói chung cũng như hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng phức tạp hơn rất nhiều so với việc bán sản phẩm trên thị trường nội địa nhất là khi có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường (nội) thế giới. Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường xuất khẩu của mình. Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh doanh hiện đại. Song để có được một chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần phải dựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hướng vận động của xã hội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu. Đây chính là vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều mối quan tâm nhất trong chiến lược phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra những thị trường mới và xâm nhập củng cố và duy trì những thị trường truyền thống. Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và lý luận trong trường Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng công ty Rau quả Việt Nam, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo, các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dưới sự hướng dẫn của thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trưởng phòng xúc tiến thương mại, em đã chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam". Bằng phương pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái quát những vấn đề thị trường xuất khẩu, xác định phương hướng mục tiêu trong thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm phát triển thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những năm tới. Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia làm 3 phần: Phần I: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Phần II: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường xuất khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam. Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường xuất khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam. Sau đây là phần nội dung chi tiết. Phần I Cở sở lý luận chung về thị trường và việc phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế I. Thị trường và vai trò của thị trường đối các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. 1. Khái niệm về thị trường. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã hội ngày càng sâu sắc. Ban đầu lưu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành một khâu trong quá trình tái sản xuất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là giai đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay. Hình thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra trong không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định của bên mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trường. Thị trường là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quá trình sản xuất lưu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trường đã được rất nhiều các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đưa ra những định nghĩa khác nhau. Theo quan điểm kinh tế học: "thị trường là tổng thể cung cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể". Định nghĩa này chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô thị trường và mang tính lý thuyết nhiều hơn. Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trường phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối thì: "Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là người mua hoặc có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"... Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chung phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá. Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường được hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị trường. Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũng ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiền trao - cháo múc" như trước đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu hình khác nhau. Và khái niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị trường. Và khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội dung này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau để định giá cả và số lượng của hàng hoá được mua". Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ được diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối với ít nhất một quốc gia và thị trường là thị trường ngoài nước. Đây là thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia. Ngày nayvấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. 2. Phân loại thị trường xuất khẩu. Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy được các tính chất đăch trưng và quy luật vận động của từng loại thị trường, góp phần thành công trong quá trình tìm kiếm giải pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp chúng ta cần phải phân loại thị trường. Phân loại thị trường là việc chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau. Dưới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trường phả ánh một mặt của góc độ đó. a. Căn cứ vào lượng người mua bán tham gia thị trường có: Thị trường độc quyền: Là loại thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một hãng sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất. Từ đó họ kiểm soát được gián bán, nắm chắc được quy luật cung cầu. Ngoài thị trường độc quyền bán còn có thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền mua là thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầu với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường ở đó có nhiều người mua và bán tham gia. Những người này không ai có đủ ưu thế để cung ứng một sản phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trường. Về người mua cũng không ai cỏ thể đủ khả năng để mua một số lượng sản phẩm lớn đủ để gây những biến động giá cả. Thị trường độc quyền cạnh tranh: Là thị trường mà ở đó vừa có trạng thái độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh. Trong trường hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc quyền hoặc là người cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhưng về mặt chất lượng và số lượng có khác chút ít. b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có: Thị trường hàng hoá: Là thị trường có đối tượng trao đổi hàng hoá với mục tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất. Thị trường dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trường này sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian. c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có: Thị trường có hạn ngạch. Thị trường không có hạn ngạch. Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lượng, chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này được Thủ tướng chính phủ phê duyệt hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền kinh tế quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nước. Cho đến nay Việt Nam chỉ áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trường hàng hoá là hàng dệt may, gạo xuất khẩu vào thị trường EU và Canađa, theo hiệp định song phương. d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có: Thị trường xuất khẩu gia công: là thị trường có sự tham gia của hai chủ thể: bên gia công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật... cho bên nhận gia công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng nhau tạo ra thị trường chung phân định hai mức sản lượng cho từng thành viên, giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho nhau có khoản thu nhập cao nhất. Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá được sản xuất bởi các doanh nghiệp. e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu trực tiếp: là thị trường mà ở đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trường không phải qua các khâu trung gian. ở thị trường này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch... ký kết hợp đồng ròi tự khai thác nguồn hàng, sản xuất, giá cả, chế biến,... và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệp chịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu hướng xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng được mở rộng. Thị trường xuất khẩu gián tiếp: là thị trường mà tại đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các doanh nghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp, do vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thường là những doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng hoá cho mình và phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác. f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có: Thị trường theo các nước. Thị trường một khu vực. Việc phân chia thị trường theo nước hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện địa lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếu của người dân... Do đó hình thành nên thị trường Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu, Nhật... Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sách xuất khẩu và biện pháp phát triển thị trường thích hợp. g. Căn cứ vào quy định của nhà nước gồm có: Thị trường chính ngạch: là thị trường có các sản phẩm xuất khẩu mà việc mua bán trao đổi được thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại thương, và việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện. Thị trường tiểu ngạch: là thị trường mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp có thể không qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trường có các quy định của nhà nước hạn chế về số lượng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại hình doanh nghiệp này thường đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung đường biên giới. Như vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trường tiểu ngạch là mua bán trao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng. 3. Chức năng của thị trường. Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội. Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, thị trường đã thực hiện các chức năng quan trọng sau: a. Chức năng thừa nhận. Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ sản xuất ra đều được đem trao đổi buôn bán trên thị trường. Việc hàng hoá bán ra được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được và như vậy có thể nói về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Do đó, thị trường là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể đứng vững hay thất bại. Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định được loại hàng hoá mà mình sẽ kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể hiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh nghiệp. b. Chức năng thực hiện. Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ. Nói một cách khác, thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Người bán cần giá trị hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng, bởi vì hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. c. Chức năng điều tiết. Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trường. Nói cách khác, thị trường có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị trường được thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng nghệ thuật của mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng cố được địa vị của mình và tăng cường sức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết kích thích của thị trường còn được thể hiện ở chỗ: Thị trường chỉ thừa nhận những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lưu thông thấp hoặc ở mức trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi phí tới mức thấp nhất. Thông qua thị trường, người tiêu dùng hay người mua có thể lựa chọn hàng hoá dịch vụ đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất. Nói cách khác, thị trường cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của mình. d. Chức năng thông tin. Thị trường thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về thị trường, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầu của từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho người mua và người bán. Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trường mục tiêu, về dung lượng thị trường, thị trường cạnh tranh. Tóm lại thị trường cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với người sản xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thích hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình. Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản của thị trường: 4. Vai trò của thị trường. Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là loại hình nào: quốc doanh, tập thể, tư nhân... đều là những chủ thể của sản xuất (hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một cơ thể sống vận động trên thị trường lấy thị trường làm môi trường như mảnh đất nuôi sống doanh nghiệp. Trên thị trường các doanh nghiệp đều có tư cách pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp với tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làm thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đến chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng loại kích cỡ khác như sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chi phíq và thu được lợi nhuận. Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp được thể hiện là: Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá. Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển theo và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên. Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ phá sả là điều không thể tránh khỏi. Hai là: Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Tác động của các quy luật thị trường đó làm cho cho hàng hoá lưu thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trường là môi trường đồng thời cũng là sức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng hoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách. Ba là: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trường mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phù hợp (tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự thay đổi trên thị trường để đứng vững được thì các hoạt động của doanh nghiệp cũng phải uốn theo cho phù hợp. Tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có làm phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Như vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường. Bốn là: Thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp đều được thị trường trả lời đúng hay sai. Những ưu khuyết điểm về sản phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ được bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị trường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp. Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản lý kinh doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sự năng động của nó. Tầm quan trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trường là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá được hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường. 5. Một số nét đặc trưng của thị trường xuất khẩu. Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái niệm về thị trường các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào như cung - cầu hay vai trò của người mua hoặc người bán. Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trường “nước ngoài” có những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại thị trường nước ngoài mà chỉ có những thị trường ở các vùng khác nhau. Nhưng dù thế nào thì khi nói đến thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riền thì phải có đặc trưng sau: Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác định. Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ. Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có khả năng trả tiền mua hàng. Ngoài ra, với thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa còn có đặc điểm khác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chính sách, đồng tiền, phương thức thanh toán... Do đó các doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trường này cần phải quan tâm xem xét. Những đặc trưng trên của thị trường đòi hỏi các nhà kinh doanh, các nhà kinh tế phải luôn nắm vững. Có như vậy mới đi đúng con đường của mình. Khi xem xét thị trường ta có thể thấy được sự phức tạp của thị trường. Thị trường không có các bộ não trung tâm song lại giải được các bài toán kinh tế hết sức hóc búa. Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trường không có sự bắt buộc nhưng sự vận động của cơ chế thị trường tuân theo các quy luật. Nếu đi ngược lại các quy luật đó sẽ bị đào thải. Dưới sự chi phối của các quy luật thì các hoạt động của nền kinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả, có trật tự. Khi đề cập đến thị trường, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá cả, cạnh tranh. Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau. Thị trường cung cầu là cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống. Khi nói đến thị trường là nói đén thị trường người mua được đặc trưng bổi các khách hàng, thị trường người bán đặc được trưng bởi người bán. nếu thiếu một trong hai yếu tố này thì thị trường không được hoàn chỉnh. II. Nội dung và biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu. 1. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh quốc té. a. Quan niệm về phát triển thị trường. Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trường mà người doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó. Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trường không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại. Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế nào. người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật nhưng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trường, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng mới có thể nhận biết được. “Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bán tại các thị trường mới”. Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủ với một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trong khi đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trường mới là một vấn đề rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểu một cách rộng hơn. "Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực mới". Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi giai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả kinh doanh của chu kỳ kinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạn kinh doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trường là một nội dung quan trọng cần được phân tích. Từ đó có thể rút ra những bài học kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận... Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối với các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có như vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh. b. ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu. Trong xu hướng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia ngày càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phương, đa phương là xu hướng tất yếu của mọi quốc gia, ảnh hưởng của các nước lẫn nhau ngày càng sâu sắc, các xu hướng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị trường, khuynh hướng tự do hoá thương mại, chính sách đầu tư ở các nước phát triển, khuynh hướng tư nhân hoá nền kinh tế và khuynh hướng phát triển thị trường từ khu vực khép kín sang thị trường mở. Những điều đó khiến cho không một doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hưởng sâu sắc đến những biến đổi trên. Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa sản phẩm đang bán trên thị trường nội địa sang bán ở các thị trường nước ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách dễ dàng nhất và được sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiến những bước đầu tiên tham gia vào thị trường quốc tế, vì cách này ít rủi ro về mặt tài chính nhất. Xuất khẩu là cách thông thường được các nhà kinh doanh quốc tế có kinh nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra trên thị trường quốc tế mà ngay cả trên thị trường nội địa các doanh nghiệp cũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trường tiêu thụ. Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trường không phải là vô hạn, mặt khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trường là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận người tiêu dùng, và trên cơ sở đó thị trường hiện có được mang tính ổn định hơn. Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trường là nói đến sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức được điều đó, không nỗ lực tăng trưởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của mình. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm được thị trường vươn lên nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình. Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất được coi là linh hồn của thị trường thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng được coi là một ._.sự tụt lùi. Khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường được xem là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường. Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của doanh nghiệp trên thương trường. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau trong cạnh tranh có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp phải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường. Vươn tới để dẫn đàu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là một việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn nhiề, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lược phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. c. Nội dung công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau: Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài. Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như: Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp nước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế. Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý. Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nước và ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận. Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên thị trường đó. Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnh của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả. Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược xâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan trọng, đó là: Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời gian được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trường quốc tế. Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ thuật, điều kiện về con người và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên. Trước hết là trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng nhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả như: chất lượng hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lưới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất. Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá như đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị trường nước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết khác như sau: Nghiên cứu dung lượng thị trường: Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượng thị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu dung lượng thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu các nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế... Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trường đó. Nghiên cứu về quy chế và chính sách: Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thương mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu. Nghiên cứu các điều kiện vận tải: Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì... Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ... Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng cần thực hiện các dịch vụ gì. Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu. Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp. Trước hết ta cần hiểu: Tiếp thị là gì. Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan trọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng". Giáo sư Philip Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêu dùng". Giáo sư Efunnom Maeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nên với mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếp thị phải phán đoán được sở thích của người tiêu dùng và phải đưa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay người tiêu dùng". Song để giải thích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo, song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm: Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng. Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan. Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành. Biến những kết quả đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu dùng đòi hỏi. Thông tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng. Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiến lược tiếp thị sẽ là người chiến thắng. Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chương trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt được mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao gồm. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm chung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trường sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây: Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trường mục tiêu đã chọn. Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn vào thành một thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó. Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ thể. Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn. Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị: Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đưa ra thị trường. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà công ty đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tương lai. Nó bao gồm những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trường. Một cách lý tưởng thì những sản phẩm (thuộc tính) đã chọn này tương ứng với nhu cầu của thị trường tiềm năng và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại khác. Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả phải tương xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có chất lượng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hướng trình bày của quảng cáo, khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông tin cùng những hình dung về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đã gợi ra cho họ. Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng của khách hàng. Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: người sản xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục được những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng. Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu. Những nỗ lực trong chiêu thị sẽ đem được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt được những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được sự nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Bảo vệ và phát triển thị trường. Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trường. Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưa những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trường. Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường. Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau: Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạ thành sản phẩm. Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ...) là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trường. Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của khách hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh. Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của mình. Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trường của mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường được thể hiện qua ba phương thức sau: Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường dây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng cho thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà phát triển, đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nên nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũng như thị trường tương lai bằng cách cải tiến sản phẩm. Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường bằng cách: Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn, nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán hàng được số lượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới khách hàng những thông tin cần thiết về công ty. Mạng lưới bán hàng phải được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng. Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của đối phương. Muốn tấn công vào thị trường của đối phương doanh nghiệp phải ý thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu kém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mong thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào. Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trường hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù. Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính. Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số lượng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo địa lý. Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng. Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa ra thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường. Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ. Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đồng thời tránh được các rủi ro trong kinh doanh. 2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Phát triển thị trường là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị trường nước đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặc biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đưa ra các biện pháp để phát triển thị trường xuất khẩu đang được các doanh nghiệp rất quan tâm. Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có những biện pháp phù hợp, song trên phương diện lý thuyết các biện pháp chủ yếu sau thường được áp dụnh. a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng. Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi khách hàng là thượng đế là trung tâm vì khách hàng là người hình thành nên thị trường tiêu thụ với những nhu cầu cần được đáp ứng của họ, là người quyết định sự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc đáp ứng được nhu cầu, lấy được lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn với việc thu hút khách hầng nước ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam lý thị hiếu, thói quen tiêu dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các phương pháp dự đoán, xã hội học, phương pháp tâm lý, phương pháp Marketing để nắm bắt được đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thị trường. Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp thích hợp nhằm thu hút được khách hàng ở mỗi thị trường góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trường đặc biệt là thị trường xuất khẩu. Bằng các phương pháp điều tra dự báo thị trường, doanh nghiệp có thể nắm bắt được về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loại thị trường, quyết định thị trường chính để có thể có những chiến lược thị trường thích hơp, xác định những nhân tố ảnh hưởng, để làm tốt công tác này cần: Tăng cường các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị trường cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trường đặc biệt là thị trường nước ngoài thông qua các hình thức như: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn ý kiến, tổ chức hội nghị khách hàng. Tăng cường điều tra nhu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty. Bằng phương pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh nghiệm thực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán được diện khách hàng, số lượng khách hàng có khả năng mua sắm. Bằng phương pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng về loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ cần, tạo hứng thú mua hàng cho họ. Mở rộng được diện khách hàng là doanh nghiệp đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của mình. Phương pháp này bao gồm các công tác sau: Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng được nhiều hơn. Quảng cáo phải đảm bảo được yêu cầu ngắn gọn, lượng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phương tiện quảng cáo hiệu quả. Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động như hội nghị khách hàng, tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp tiếp thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện sản phẩm vừa hoàn thiện phương thức bán hàng. Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp như tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... qua đó doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm mới. b. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trường, tham gia vào thị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành sản xuất hàng đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dưới sức ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững được trên thị trường, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanh nghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh doanh. Trong thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài), doanh nghiệp phải đối đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nước đó mà còn phải đối đầu với các nhà cạnh tranh của bản thân nước mình và các nước khác. Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng để đưa ra các giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ. Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứng hàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng. Những mối liên kết kinh tế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọng thị trường và điều kiện mở rộng, phát triển thị trường, đồng thời cũng làm giảim số lượng cũng như sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh. Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùng tồn tại phần thị trường đã được phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùng quy mô sản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài. Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đối thủ, lấy sức mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí. Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ trên cùng thị trường bằng cách phát triển những mặt hàng mới, ngành hàng mới và hướng ra thị trường mới. Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu tư thích đáng và công tác thị trường, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết định nhanh chóng tình huống xảy ra. Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra cho doanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu được kết quả mong muốn. c. Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp. Để duy trì và không ngừng phát triển thị trường xuất khẩu, ngoài các biện pháp đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bản thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng. Biện pháp này giúp cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng vững và tạo uy tín trên thị trường cho doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng của hàng hoá đối với người tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì nó sẽ bán được nhiều. Khả năng chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm cao nhờ đó doanh nghiệp sẽ tăng được khả năng chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị của doanh nghiệp trong thị trường tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ được thị trường của mình và phát triển thị trường mới. Việc phát triển chất lượng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa tương đương về tăng số lượng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phí lao động và tăng khả năng cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm không chịu ảnh hưởng của một nhân tố riêng biệt nào mà nó chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố. Các yếu tố như quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt động kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, mỗi nhân tố trên đều trực tiếp hay gián tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Do vậy trong sản xuất không nên đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các yếu tố đó, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Để nâng cao chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên, chẳng hạn như: Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chất lượng. Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lượng máy móc và sự hoạt động liên tục, chính xác. Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cường, khích lệ vật chất đối với sản phẩm quản lý. Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo. Mặc dù hiện nay trên thị trường (nhất là thị trường xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian, phương thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhưng giá cả sản phẩm vẫn có vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung. Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định việc mua sản phẩm này hay sản phẩm kia của người tiêu dùng. Việc quy định giá sản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hưởng rất lớn tới doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp. Giả cả và chất lượng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnh tranh. Những sản phẩm chất lượng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việc thâm nhập thị trường và có thể nhanh chóng mở rộng thị trường. Do đó cần quan tâm trước khi quyết định tung một sản phẩm ra thị trường, với một chính sách giá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng lên. Tuỳ theo sản phẩm và mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược giá phù hợp. Có hai loại chiến lược giá: Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lược này thể hiện quy cách định giá xuất phát từ chi phí và bảo đảm lợi nhuận tối đa. Chiến lược giá hưởnga thị trường: Chiến lược này dựa trên những yếu tố quan trọng là tiềm năng (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giá các sản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ phí của các tổ chức cạnh tranh). Chiến lược này bao gồm các nội dung sau: Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhập được vào thị trường nhanh, doanh số bán ra với số lượng lớn. Giá cao: Nếu giá bán ra ban đầu cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sản phẩm sẽ là cao. Nhưng có thể số lượng bán ra thấp, lãi không được lớn và kết quả tiêu thụ được sẽ là doanh số thấp. Giá cao chỉ được thực hiện khi sản phẩm thực sự là mới và không có nguy cơ bị tẩy chay. Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn tổng khối lượng sản phẩm trên thị trường thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Ngược lại, doanh nghiệp phải tuân theo giá của người khác, của đối thủ cạnh tranh. Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhau tuỳ vào từng hoàn cảnh cụ thể. Giá khác nhau có thể được biểu hiện ở phần chính hoặc phần phụ như giảm giá do mua nhiều, do thanh toán ngay. Dùng giá phân biệt có thể kích thích bán được nhiều hàng, phục vụ được những nhu cầu khác nhau cuả người tiêu dùng. Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trả dần hoặc người mua phải trả ngay. Hình thức này có thể áp dụng khi sản phẩm bán ế hoặc tồn kho. Việc đưa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp vừa có lợi cho khách hàng. Do đó doanh nghiệp có khả năng giữ và tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Xác định phương sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ hợp lý. Về phương sách tiêu thụ: Tuỳ thuộc vào những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng giai đoạn, sản phẩm của từng doanh nghiệp, từng thị trường và những vấn đề của môi trường kinh doanh có liên quan đến hoạt độn._.phát triển nhất là kể từ khi Việt Nam là thành viên chính thức của ASEAN. Tổng công ty có nhiều thuận lợi khi buôn bán với họ. Thị trường Đông Nam á là bạn hàng lớn thứ hai của công ty sau Nga tuy nhiên một vấn đề đối với thị trường này là hàng hoá của tổng công ty còn ít cả về số lượng lẫn chủng loại để tới nhu cầu của thị trường này. Nhật bản là thị trường đầy tiềm năng kim ngạch buôn bán còn thấp mặc dù là thị trường lớn thứ ba của tổng công ty nhưng còn chưa ổn định. Thị trường Đài Loan là thị trường truyền thống và có nhiều hứa hẹn. Ngoài ra chúng ta còn phải kể đến một thị trường đầy tiềm năng khác đó là Trung Quốc, đây là thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh:1997/1998 tăng 3.05lần; 1998/1997 tăng 1.15lần, tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu của tổng công ty sang thị trường này còn thấp buôn bán chủ yếu là qua mậu biên, do đó cần mở rộng nhiều hình thức mua bán. Để xứng đáng với tiềm nămg của khu vực trong những năm tới tổng công ty cần phải. - Giữ vững và cũng cố thêm bạn hàng - Phát triển thêm nhiều loại sản phẩm mới - Đẩy mạnh hình thức liên doanh, liên kết Như vậy để duy trì và phát triển thị trường truyền thống tổng công ty đã đưa ra giải pháp là nâng cao uy tín, chất lượng chủng loại hàng hoá, phát triển các dịch vụ, có các hình thức hỗ trợ đẩy mạnh xuất khẩu. e. Các biện pháp đối với thị trường mới. Đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thì vấn đề thị trường xuất khẩu là vấn đề sống còn của doanh nghiệp ở tổng công ty rau quả cũng vậy để tồn tại và phát triển không những tổng công ty phải cố gắng ổn định duy trì thị trường truyền thống mà tổng công ty phải tập trung đưa ra các biện pháp để xâm nhập vào các thị trường mới như EU, Châu Mỹ ( đặc biệt là mỹ) châu Phi, Trung đông ... Việc xâm nhập vào thị trường mới là một quá trình với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì quá trình đó cũng là rất gay go phức tạp và khó khăn đòi hỏi sự nổ lực và cố gắng vượt bậc của một doanh nghiệp. Việc phát triển thị trường mới trước hết phải nghiên cứu về nhu cầu thị trường, biện pháp thu hút khách hàng như: Nâng cao chất lượng sản phẩm, sử dụng chính sách giá xâm nhập, giá giới thiệu. Ngoài ra tổng công ty cần giữ chữ tín trong thương mại vậy tổng công ty phải giao hàng đúng chất lượng, đúng thời gian, đúng địa điểm mà hai bên đã thực hiện, luôn coi khách hàng là thượng đế với phương châm “Bán cái mà thị trường cần, không bán cái mà mình có” Xây dựng chiến lược xuất khẩu sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Mục tiêu của chiến lược thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế. Muốn xác định được đâu là thị trường của mình doanh nghiệp cần có một chiến lược cụ thể. Mục tiêu của chiến lược thị trường giúp cho doanh nghiệp định hướng thị trường (thị trường nào là thị trường của mình bán sản phẩm hay tiêu thụ, xâm nhập với những sản phẩm mới) thị trường nào là thị trường mà doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm. Đồng thời vạch ra những giải pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trường. Như vậy trong những năm tới, tổng công ty nên vạch ra những chiến lược thị trường thích hợp, mục tiêu của tổng công ty hiện nay là duy trì ổn định thị trường truyền thống, thâm nhập và mở rộng các thị trường mới. Chiến lược thị trường sẽ giúp cho tổng công ty đạt được mục tiêu thông qua các biên pháp về cung cầu, giá cả và cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu đặc biệt là với mặt hàng rau quả truyền thống. - Nội dung của chiến lược thị trường: . Chiến lược chung về thị trường. Thông qua chiến lược chung về thị trường tổng công ty xác định được mục tiêu chung về thị trường, trogn những năm tới đâu là thị trường của tổng công ty và có chính sách thị trường thích hợp, chính sách thị trường rất quan trọng vì trong đó nêu ra cac vấn đề : cung cầu, giá cả, cạnh tranh. Các biên pháp đối với cung của tổng công ty là tìm Kiếm nguồn hàng có giá cả, chất lượng hợp lý, ổn định và phát triển vùng nguyên nhiên liệu của tổng công ty. Được như vậy tổng công ty phải thường xuyên nắm bắt những thông tin về thị trường, gía cả chất lượng hàng hoá, đối tác kinh doanh để có những giải pháp đúng đắn hơn. Gía cả hàng hoá cũng phụ thuộc phần lớn vào giá cả đầu vào và gi chú nếu giá cả đầu vào thấp , mức chi phí thấp thì tổng công ty phải áp dụng đồng bộ các biên pháp như hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, qui trình sản xuất chế biến kinh doanh, bộ máy quản lý. Các biện pháp để tăng khả năng của tổng công ty . Hoạt động trên mọi lĩnh vực mà cả ở trong và ngoài nước phải đương đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ như tổng công ty phải dựa vào tiềm lực của mình để có nhũng biên pháp cạnh tranh cụ thể coi hiệu quả, những yếu tố cạnh tranh trên thị trường là giá thành sản phẩm, chất lượng hàng hoá, dịch vụ, mạng lưới bán hàng... Điều này đòi hỏi tổng công ty phải tổ chức nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ, lập danh sách những đối thủ từ đó đưa ra những chiến lược thích hợp với từng đối thủ cạnh tranh. Trong biện pháp mà tổng công ty cần áp dụng đối với thị trường thì sách lược tiếp thi đặc biệt quan trọng. Tuỳ từng thời điểm cụ thể và đối thủ mà đưa những sách lược phù hợp: ví dụ: sách lược đa dạng hoá mặt hàng để thay thế hàng hoá của đối phương (bao vòng thị trường). Hoặc có thể dùng các cách: Đánh thọc sườn, đánh du kích, vòng vo, tung hoả mù, chiến thuật vu hồi, gọng kìm hay lộn ẩu... để tấn công vào thị phần của đối phương. Đó là những biện pháp mà tổng công ty đã và đang áp dụng đối với mọi loại thị trường của mình (Chính, thứ yếu, tiềm năng). ã Chiến lược phân khúc, phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của Marketing mục tiêu nhằm cắt khúc thị trường tổng thể thành những phân đoạn nhỏ tập trung, có khống chế, đặc tính, hành vi mua riêng biệt tuy nhiên trong nội bộ một số đoạn có thể đồng nhất nhau mà tổng công ty có thể vận dụng Marketing - Mix trên mỗi đoạn thị trường đó. Thị trường người tiêu dùng là một tập hợp các khách hàng tiềm năng trên thị trường một người tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập hợp không đồng nhất về nhu cầu mua bán trên thị trường. Họ có thể khác biệt trong ý muốn, sở thích. Sự không đồng nhất này có ảnh hưởng rất lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Mặt khác, tổng công ty cũng không thể có chính sách riêng biệt cho từng cá nhân. Do vậy cần phân đoạn nhu cầu để tổng công ty nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ theo điều kiện khả năng cụ thể của mình mà chọn các chính sách, biên pháp khác nhau để thâm nhập và khai thác thị trường nhằm đạt được mục tiêu của Marketing chiến lược. Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích khách hàng và hiệu năng của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiếu thi của mình, qua đó khai thác tối ưu dung lượng thị trường để nâng cao vị thế của tổng công ty trên phân đoạn thị trường đó. Để tiến hành phân đoạn thị trường tổng công ty cần tiến hành 2 bước: Bước1: Xác định nguyên tắc phân đoạn thị trường. + Nguyên tắc địa lý. + Nguyên tắc tâm lý + Nguyên tắc hành vi. Bước 2: Xác định các đặc điểm của các phấn đoạn thị trường và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp cho tổng công ty có những biên pháp phù hợp, tận dụng tiềm năng của mỗi đoạn thị trường. ã Chiến lược thị trường trọng điểm: Sau khi tiến hành phân đoạn thị trường tổng công ty sẽ lựa chọn xâm nhập vào đoạn thị trường tốt nhất, nơi mà tổng công ty có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất doanh số cao nhất, đó là những đoạn thị trường đối với tổng công ty là hấp dẫn nhất xét trên góc độ: Độ rộng, nhu cầu , mức độ cạnh tranh, tuy nhiên những đoạn thị trường này phải phù hợp với tiềm lực của tổng công ty. Chiến lược thị trường trọng điểm bao gồm 2 bước. - Tiếp cận thị trường trọng điểm: + Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản. + Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp. + Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp. - Lựa chọn chiến lược bao quát thị trường và các đoạn thị trường hấp dẫn. Muốn lựa chọn chiến thuật bao quát thị trường Tổng Công ty cần xem xét yếu tố sau: khả năng tài chính, mức độ đồng nhất của sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, mức độ đồng nhất của thị trường và chiến lược tiếp thị của cạnh tranh. Tổng công ty cần thu nhập dữ liệu về các khu vực thị trường tốt nhất sẽ có doanh số cao nhất, lãi lớn, ít cạnh tranh, cách thị đơn giản. Như vậy tổng công ty sẽ tìm ra khu vực hấp dẫn và phù hợp với khả năng của mình để khai thác thành công khu vực đó. Tuy nhiên mặt hàng rau quả bao gồm rất nhiều chủng loại khác nhau các mặt hàng này ở mỗi thị trường khác nhau lại có độ ưa thích khác nhau vì vây tổng công ty cần phải có chiến lược cho từng loại sản phẩm. Phương pháp xây dựng chiến lược. Xây dựng chiến lược thị trường chính là xây dựng một mô hình tổng thể về việc tổng công ty sẽ xâm nhập, xúc tiến, mở rộng thị trường như thế nào, mục tiêu của tổng công ty nên là giá và những chính sách giá nào cần để thực hiện mục tiêu đó. Phương pháp xây dựng chiến lược thị trường tổng công ty cần có áp dụng bao gồm: - Phương pháp chuyên gia: Đay là phương pháp dựa vào các chuyên gia có trình độ cao và có kinh nghiệm trong lĩnh vực thị trường để có những phán đoán tin cậy khi thâm nhập, phát triển và mở rộng thị trường. Bằng phương pháp này tổng công ty cần có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riêng. Phương pháp ma trận SWOT. Đây là phương pháp phân tích các điểm mạnh yếu: ban lãnh đạo hệ thống quản lý, nguồn tài chính, nguồng nhân lực, tỷ trọng thị trường, nhãn hiệu, chất lượng sản phẩm, trình độ công nghệ...Phương pháp này đòi hỏi phải tốn nhiều công sức, thời gian, các chuyên gia phải tận tuỵ, cẩn thận, tỷ mỉ. - Phương pháp dự báo: là phương pháp dự đoán mô hình của đối tượng trong tương lai trên cơ sở quan sát, rút kinh nghiệm thực tiễn về sự hiểu biết về mức độ tin cậy chưa được xác định. Mục đích của dự báo là phục vụ cho công tác quản lý. Trong kinh doanh Tổng Công ty không chỉ quan tâm đến lợi nhuận mà còn quan tâm đến lợi ích kinh tế tối ưu, sự bền vững của hoạt động kinh doanh và vị thế của mình trên thị trường. Việc xây dựng thành công chiến lược thị trường xuất khẩu có ảnh hưởng quyết định đến sự phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiêpj. Mô hình marketing xuất khẩu Tổng Công ty lựa chọn: Thị trường xuất khẩu Đánh giá cơ hội thị trường : a. Chuẩn bị lá chắn b. Đánh giá thị trường tiềm năng c. Ước lượng bán tiềm năng d. Phân loại thị trường Triển khai chiến lược marketing xuất khẩu : a. Đề ra mục tiêu xuất khẩu. b. Kế hoạch hoá marketing mix: sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyếch trương Xác lập chiến lược xuất khẩu các hoạt động khác: a. Dự kiến bán hàng. b. Ngân sách bán. c. Giấy phép bán. d. Danh mục hàng hoá. e. Kiểm kê các bản kê khai. f. Nhu cầu nhân lực. g. Ngân sách cho khuyếch trương. h. Quỹ tài chính, lợi nhuận Chiến lược marketing xuất khẩu Dòng thông tin phản hồi f. Các biện pháp khác. Biện pháp với đối thủ cạnh tranh. Với từng đối thủ cạnh tranh ta cần phải phân tích kỹ lưỡng điểm mạnh, điểm yếu, tình hình thực tế của họ, sau đó lựa chọn một hình thức, một biện pháp phù hợp. Với đối thủ chiếm ưu thế so với ta về tiềm lực ta có thể lựa chọn hình thức liên doanh liên kết. Cùng nhau góp vốn đồng hoá sản phẩm mà vẫn có nét riêng của mình. Học tập kinh nghiệm của họ kết hợp với những khả năng của bản thân tạo ra những sản phẩm có giá trị. Cùng nhau bàn bạc về hình thức, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì và nhãn hiệu sao cho khách hàng tiêu dùng hàng hoá của ta với một tiêu chí là hàng của đôí thủ song với người tiêu dùng không quên rằng đây là sản phẩm của Tổng Công ty rau quả Việt Nam. Bằng cách này ta có thể xuất khẩu nhiều hơn lại không phải đầu tư nhiều. Dần dần khi đã tạo được vị thế ta sẽ tách ra và chiếm thị phần đó. Với những đối thủ yếu hơn ta có thể dùng hình thức đấu tranh trực diện, phát huy những ưu thế để chiếm lĩnh thị trường, tạo yu tín của Tổng Công ty trên thị trường đó, góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu và phát triển thị trường cho Tổng Công ty. Biện pháp về giá cả: Mặt hàng rau quả là mặt hàng thực phẩm vì vậy giá trị sự dụng được đặc biệt chú ý. Mặt khác nó phải được cung cấp cho khách hàng ở mọi tầng lớp, từ giới thượng lưu cho tới người dân lao động bình thường. Vì vậy chính sách gía cả mềm dẻo rất quan trọng. Trên mỗi thị trường nhất định có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn, họ sẽ mua sản phẩm với giá rẻ hơn so với các sản phẩm cùng loại khác. Chính vì vậy với từng sản phẩm riêng ta phải sử dụng biện pháp giá cả sao cho có hiệu quả nhất. Sản phẩm rau quả của ta thường có giá thành thấp, chi phí cho vận chuyển và nhân công thấp. Nhưng không vì thế mà với bất kỳ thị trường nào ta cũng đưa ra với giá thấp. Bởi vì giá thấp có thể phù hợp với thị trường này nhưng với thị trường khác thì giá cao là tốt hơn (Ví dụ thị trường Đông âu và thị trường Châu á Thái Bình Dương). Có những nhóm khách hàng có tư tưởng “tiền nào của ấy” hoặc tâm lý “xài sang”, họ không quan tâm tới giá cả của sản phẩm mà họ quan tâm tới sản phẩm đó có đáp ứng được cái sang, “cái xịn” của họ không? Mà những cái đó đôi khi lại thể hiện ở gí cả. Nhiều khi giá càng cao thì sản phẩm càng sang. Tuy nhiên sản phẩm đó cũng phải có chất lượng, lúc đó ta không thể định giá thấp cho các sản phẩm kém chất lượng vào các thị trường này. Các biện pháp liên quan đến tín ngưỡng, tôn giáo. Vì đây là hàng thực phẩm, việc có xuất khẩu được hay không phụ thuộc vào thị hiếu của người tiêu dùng ở thị trường đó. Thị hiếu của họ không những cần phải tác động bằng thông tin quảng cáo, bằng các biện pháp khuyếch trương mà việc tác động đó phải chú ý đến yếu tố tín ngưỡng, tôn giáo. Bằng cách nghiên cứu kỹ lưỡng từng thị trường với các phong tục tập quán, tín ngưỡng tôn giáo của họ mà đưa ra những sản phẩm, những hình thức quảng cáo khuyếch trương sao cho phù hợp có trọng lượng nhất rồi đến các hình thức bán hàng cũng phải làm sao để kích thích người tiêu dùng nhất. Có thể dùng những người có uy tín, những người đứng đầu các tổ chức, giáo hội để tuyên truyền quảng cáo. Bên cạnh đó cần thiết lập mối quan hệ tốt với chính quyền lãnh đạo từ địa phương tới trung ương của nước đó. Tranh thủ sự hỗ trợ của chính quyền, tranh thủ những mối quan hệ tốt đẹp đã có của hai nước để xúc tiến việc phát triển thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên để làm được những điều đó không phải là dễ dàng. Song điều quan trọng là hiệu quả của nó đến đâu, thị trường đó có phải là thị trường tiềm năng lâu dài hay không? Lợi nhuận thu về từ đó là bao nhiêu? Đó là điều mà tổng Công ty cần pải cân nhắc tính toán kỹ lưỡn để đưa ra những quyết định hợp lý sao cho vừa đảm bảo được sự phát triển của thị trường, vừa duy trì được mối quan hệ tốt đẹp, vừa đảm bảo kinh doanh có lãi. Trên đây là những ý kiến nhỏ của em đối với Tổng Công ty rau quả Việt nam nhằm phát triển thị trường xuất khẩu rau quả, tuy nhiên để điều này thành công không những cần phải có sự nỗ lực cố gắng riêng của Tổng Công ty mà còn cần có sự hỗ trợ của Nhà nước, các ban ngành chức năng. 2. Tầm vĩ mô. Hiện nay, nền kinh tế nước là là nền kinh tế thị trường có sự quản lý vĩ mô và điều tiết của nhà nước. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế đó đều phải chịu sự quản lý của khuôn khổ pháp lý nhà nước. Những chính sách mà nhà nước ban ra có thể có tác động tích cực hoặc tiêu cực với hoạt động của Tổng Công ty. Để tạo điều kiện cho công tác xuất nhập khẩu, phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp nhà nước nên thực hiện các biện pháp: a. Nhà nước nên có chính sách tỷ giá hối đoái phù hợp. Tỷ giá hối đoái và có chính sách tỷ giá hối đoái là hai nhân tố quan trọng để thực hiện chiến lược hướng ngoại, đẩy mạnh xuất khẩu. Nó ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu. Khi nói đến ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái đến hoạt động xuất khẩu người ta tính đến hai nhân tố chủ yếu là tỷ giá hối đoái chính thức (TGHĐCông ty) và tỷ giá hối đoái thực tế (TGHĐthị trường). Tỷ giá hối đoái chính thức là tỷ giá do nhà nước công bố tại một thời điểm nhất định như tỷ giá hối đoái chính thức giữa VNDD và USD ngày 13/4 là 14.556 VNĐ/USD. Nhưng tỷ giá hối đoái thực tế thì không phải như vậy mà nó còn phụ thuộc vào tỷ lệ lạm phát ở các nước có quan hệ thương mại. Quan hệ giữa TGHĐCT và TGHĐTT. TGHĐTT = TGHĐCT x chỉ số giá cả trong nước Chỉ số giá cả nước ngoài Việc đưa chỉ số giá cả nước ngoài vào tính tỷ giá thực tế cần phải được thực hiện cẩn thận và cân nhắc kỹ bởi vì một quốc gia có thể có quan hệ buôn bán với nhiều quốc gia khác nhau, để sử dụng hiệu quả chính sách tỷ giá hối đoái có thể phải tính toán tỷ giá song phương đối với từng bạn hàng thương mại quan trọng. Nếu tỷ giá cố định, chỉ số giá trong nước tăng lên hiều hơn so với chỉ số giá cả nước ngoài thì tỷ giá hối đoái thực tế tăng lên và ngược lại. Nếu tỷ giá hối đoái thực tế cao thì hàng nhập khẩu trở nên rẻ hơn hàng nội địa. Hàng hoá trở nên kém sinh lợi do ngoại tệ thu được phải bán với TGCT thấp. Nếu các nhà xuất khẩu tăng xuất khẩu để bù đắp chi phí thì sẽ gặp khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Tỷ giá thực tế tăng khuyến khích xuất khẩu, làm giảm nhập khẩu. Do vậy, vấn đề quan trọng là nhà nước phải có biện pháp để giảm lạm phát, ổn định giá trị đồng nội tệ, có tỷ giá hối đoái chính thức hợp lý phù hợp với mục tiêu chung trong chiến lược phát triển trong trung hạn và ngắn hạn nhà nước nên thực hiện chính sách tỷ giá cao để khuyến khích xuất khẩu. b. Nhà nước cần hoàn thiện các biện pháp tài chính, tín dụng hệ thống ngân hàng, thanh toán. Hệ thống ngân hàng thanh toán. Tạo điều kiện dễ dàng cho cả hai phía Việt nam và bạn hàng nước ngoài giao dịch và thanh toán một cách nhanh chóng. Mở rộng nhiều hình thức thanh toán ở nhiều địa điểm khác nhau. Cần có chính sách hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp, các nhà sản xuất hàng xuất khẩu. Mở rộng quỹ hỗ trợ để trợ cấp cho các doanh nghiệp các nhà xuất khẩu khi cần thiết. Để mở rộng thị trường nước ngoài mà ở đó cạnh tranh cực kỳ khốc liệt, nhà xuất khẩu Việt nam thương phải thực hiện đa số các hợp đồng theo phương thức thanh toán D?A hoặc D?P, tức là bán hàng chịu trả chậm hoặc là dưới hình thức tín dụng hàng hoá với lãi suất ưu đãi cho người mua. Trong trường hợp này sự hỗ trợ của nhà nước là rất cần thiết. Sự hỗ trợ trong việc bảo đảm tài chính tín dụng và tín dụng thực hiện qua các hình thức sau của biện pháp tài chính tín dụng. Biện pháp tài chính tín dụng. Nhà nước thực hiện cấp tín dụng xuất khẩu: - Cấp tín dụng cho doanh nghiệp xuất khẩu trong nước. Vốn bỏ ra cho một hợp đồng xuất khẩu từ khâu tìm hiểu thị trường tới khi hoàn thành giao dịch thường là rất lớn. Người xuất khẩu phải có vốn trước và sau khi giao hàng để thực hiện hợp đồng vì vậy việc cấp tín dụng ngoài việc đẩy mạnh xuất khẩu và giảm giá thành xuất khẩu vì nếu có vốn tih Tổng Công ty mới có thể thực hiện việc bán chịu. + Tín dụng trước khi giao hàng. Trước khi giao hàng Tổng Công ty cần một lượng vốn nhất định để tạo nguồn, phục vụ chế biến và trang trải các khoản chi phí khác. Việc cấp tín dụng trực tiếp cho Tổng Công ty không chỉ đơn thuần là sự hỗ trợ để thực hiện xuất khẩu mà còn giúp cho Tổng Công ty giảm chi phí cho hàng xuất khẩu và giảm giá thành xuất khẩu. Việc đảm bảo tín dụng ngoài việc thúc đẩy xuất khẩu còn nâng cao hiệu quả xuất khẩu, canh tanh với Thái lan, TQ... + Tín dụng sau khi giao hàng. Đây là hình thức mua hối phiếu xuất khẩu hoặc tạm ứng theo chứng từ hàng hoá của ngân hàng đối với Tổng Công ty, loại tín dụng này thường để trả các khoản tín dụng trước khi giao hàng. Trực tiếp cho nước ngoài vay tiền với lãi suất ưu đãi để họ sử dụng số tiền đó mua hàng của ta. Nhà nước ta chưa có vốn để cho nước ngoài vay với số lượng lớn. Trong điều kiện có thể, chính phủ không nên bỏ qua hình thứ tín dụng này gắn với đẩy mạnh xuất khẩu ở nước ta. e. Nhà nước bảo đảm tín dụng. Như nhiều doanh nghiệp hiện nay trong điều kiện cho phép, để chiếm lĩnh thị trường, Tổng công ty đã thực hiện bán chịu, trả chậm cho bạn hàng. Việc làm này có thể dẫn đến rủi ro, mất vốn. Trong trường hợp này, để khuyến khích xuất khẩu, nhà nước cần phát huy hơn hiệu quả của dịch vụ bảo hiểm xuất khẩu, đên bù mất vốn để Tổng Công ty cũng như các nhà xuất khẩu khác yên tâm làm công tác xuất khẩu ít chịu ảnh hưởng của rỉu ro. Tuy nhiên Tổng Công ty cũng rất thận trọng trong việc kiểm tra khả năng thanh toán của nhà nhập khẩu và thu tiền bán hàng khi hết thời hạn sư rdụng tín dụng. - Nhà nước đẩy mạnh thực hiện trợ cấp xuất khẩu. Mục đích của trợ cấp xuất khẩu là giúp cho Tổng Công ty tăng thu nhập, nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng xuất khẩu. Có hai hình thức trợ cấp xuất khẩu là trợ cấp trực tiếp và trợ cấp gián tiếp. + Trợ cấp trực tiếp: là việc áp dụng thuế suất ưu đãi với hàng xuất khẩu miễn giảm thế đối với nguyên nhiên liệu nhập khẩu để sản xuất hang xuất khẩu, cho nhà xuất khẩu được hưởng giá ưu đãi đối với cá yéu tố đầu vào của sản xuất (điện, nước, vận tải, thông tin liên lạc, trợ giá xuất khẩu... ). Đối với tổng Công ty do được khuyến khích xuất khẩu nên thuế xuất khẩu được miễn, mặc dù vậy hình thức trợ cấp xuất khẩu trực tiếp cần được phát huy tác dụng hơn nữa, như là việc hoàn lại thuế nhập khẩu nguyên liệu cho sản xuất và giá ưu đãi đối với các yếu tố đầu vào khác. + Trợ cấp gián tiếp: Là hình thưds trợ cấp của nhà nước thông qua việc nhà nước dùng ngân sách của mình để giới thiệu, triển lãm, quảng cáo... Tạo điều kiện cho giao dịch xuất khẩu hoặc nhà nước trợ giúp về kỹ thuật, đào tạo chuyên gia. Đứng trên phương diện một doanh nghiệp, việc tự giới thiệu cho mình là cần thiết nhưng hiệu quả chưa cao. Người ta đôi khi không tin vào sự tự khoe khoang của mình. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Tổng Công ty cũng cần nhập thêm phương tiện kỹ thuật, đào tạo chuyên gia các nhà nghiên cứu. Trong điều kiện cạnh tranh cả trong nướcvà ngoài nước như hiện nay, Tổng Công ty rất cầ có sự giúp đỡ của nhà nước trong việc nghiên cứu thị trường, cung cấp thông tin về thị trường giới thiệu, triển lãm, quảng cáo hàng. Những vấn đề này bản thân Tổng Công ty làm không có hiệu quả. d. Biện pháp về thể chế, tổ chức. Nhà nước tạo điều kiện cho xuất khẩu bằng biện pháp thâm nhập thị trường và tạo điều kiện cho việc tiêu thụ hàng hoá ở nước ngoài thông qua việc: - Công nhận, hoặc thừa nhận, tham gia ký kết công ước chung quốc tế về thương mại. - Lập các viện nghiên cứu cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời chính xác cho cá doanh nghiệp nói chung và Tổng Công ty nói riêng. - Đào tạo cán bộ chuyên gia giúp Tổng Công ty. - Nhà nước đứng ra ký kết các hiệp định thương mại, hiệp định hợp tác kỹ thuật, vay nợ viện trợ... trên cơ sở đó thúc đẩy xuất khẩu. e. Hoàn thiện cơ chế chính sách xuất nhập khẩu. Trong quá trình đổi mới kinh tế, cơ chế chính sách xuất khẩu nhà nước luôn chú trọng đề ra các biện pháp khuyến khích mạnh mẽ việc sản xuất hàng xuất khẩu và đẩy mạnh xuất khẩu, mở rộn quyền kinh doanh xuất khẩu của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế... Tuy cơ chế mới làm cho thủ tục xuất khẩu đã thuận tiện đơn giản hơn nhưng vẫn còn thủ tục phiền hà, cơ chế chưa thực sự thông thoáng, cần sớm hoàn thiện để thực sự khuyến khích xuất khẩu. Về hệ thống thuế xuất khẩu cần hoàn thiện một số vấn đề để thực sự trở thành công cụ quản lý có hiệu quả. Như nhận xét của các chuyên gia thì biểu thuế xuất khẩu của Viêth nam vừa quá đơn giản, vừa quá phức tạp và thuế suất đối với một số mặt hàng còn quá cao làm tăng buôn lậu và giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh. IV. Kiến nghị của bản thân về hoạt động thúc đẩy xuất khẩu. 1. Kiến nghị về cơ chế, chính sách xuất nhập khẩu ở Việt Nam. Trong những năm gần đây, chính sách thúc đẩy xuất khẩu nói riêng, cơ chế xuất khẩu, nhập khẩu nói chung ở nước ta đã có nhiều tiến bộ như mở rộng quyền kinh doanh xuất khẩu cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, xoá bỏ hệ thống giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu . Tuy nhiên nó còn một số hạn chế như thường xuyên làm thay đổi các mức thuế suất, danh mục hàng hoá làm cho doanh nghiệp luôn bị động trong kinh doanh xuất khẩu. Từ thực tế này, có một số kiến nghị được đề xuất như sau: - Duy trì và phát triển thị trường ASEAN, khai thông hiệp định thương mại Việt Mỹ, tiến tới hiệp định về các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại (WTO-TRIMS)và cuối cùng là các biện pháp khuyến khích xuất khẩu cần thực hiện. 2. Kiến nghị về mặt hàng rau quả. - Một là nắm vững đặc tính tiêu dùng của người tiêu dùng nước ngoài, họ rất chú trọng đến vệ sinh an toàn thực phẩm và rất nhạy cảm với đồ ăn đặc biệt là đồ ăn tươi như hoa quả tươi. - Hai là, phải chú ý đến độ an toàn đối với hàng xuất khẩu sang nước khác đặc biệt là Mỹ, Nhật Bản... đều qua hệ thống kiểm duyệt một cách khắt khe, chặt chẽ theo luật an toàn thực phẩm và luật vệ sinh thành phẩm. Do đó sản phẩm rau quả của ta muốn xâm nhập phải hạn chế chất hoá học, phụ gia để đảm bảo đúng tính chất của rau quả. - Ba là, phải đặc biệt coi trọng yếu tố chất lượng. Đối với rau độ tươi được đánh giá cao tiếp theo là hương vị, hình dáng, màu sắc. Đối với trái cây thì yêu càu về chất lượng phải cao hơn và được dùng để ăn ngay, các đặc tính về hương vị, màu sắc, kích thước đồng đều, bao bì phải được chú ý sao cho hấp dẫn. Đối với rau quả hộp thì trong công tác chế biến yêu cầu phải giữ được tinh chất của rau quả tươi. - Bốn là, tiếp cận thị trường một cáhc toàn diện, tạo mối quan hệ gắn bó với các Công ty nhập khẩu, các nhà phân phối, các siêu thị và các cửa hàng bán lẻ ở nước ngoài. 3. Kiến nghị với nhà nước và ban ngành liên quan. Với tình hình xuất khẩu kinh doanh của Tổng Công ty như hiện nay để hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ngày càng mở rộng Tổng Công ty có một số kiến nghị sau. - Các khách hàng đã nhận hàng trả nợ nghị định thư của Công ty trong năm 2000 bằng hàng rau quả. Do vậy đề nghị Bộ Thương mại và nhà nước xem xét cho phép Tổng Công ty tiếp tục được giao hàng trả nơj theo nghị định thư hàng năm. - Cung cấp kịp thời cho các doanh nghiệp các thông tin thị trường. - Đề nghị nhà nước và Bộ Thương mại, các vụ chức năng sớm giải quyết các chính sách cho doanh nghiệp như: + Chính sách ưu đãi lãi suất vay cho công tác sản xuất, nghiên cứu phát triển các mặt hàng của Tổng Công ty. + Chính sách ưu đãi về thuế, vay vốn cho các cơ sở sản xuất, cơ sở chế biến, nông lâm trường... Kết luận Qua quá trình học tập tại trường Đại học Kinh tế quốc dân thầy cô đã trang bị cho em những kiến thức cơ bản về các vấn đề kinh tế xãc hội trong đó có những vấn đề lý luận về thị trường và việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp (kinh doanh quốc tê). Điều này đã được hoàn thiện trong phần 1 của chuyên đề. Trong thời gian thực tập tại Tổng Công ty rau quả Việt nam đã đem lại cho em những hiểu biết thực tế bổ ích về tình hình thị trường xuất khẩu của hàng rau quả nói riêng và hàng nông sản nói chung. Đây là thị trường vẫn còn nhiều vấn đề cần giải quyết nhưng bên trong là một tiềm năng phát triển mạnh mẽ. Cính vì vậy việc phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng này đang được Tổng Công ty đặt lên hàng đầu trong những vấn đề bức xúc cần được giải quyết. Thực tế thì Tổng Công ty đã áp dụng một số biện pháp nhằm phát triển thị trường như: Biện pháp về nghiên cứu thị trường và công tác tiếp thị, biện pháp khuyếch trương trên thị trường nước ngoài. Các biện pháp đối với nguồn hàng xuất khẩu. Các biện pháp đối với thị trường truyền thốngvà các biện pháp đối với thị trường mới. Tổng Công ty đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Song vẫn còn những tồn tại, hạn chế cần giải quyết. Chính vì vậy ở phân hai của chuyên đề, em xin đề cập đến thực trạng thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng Công ty rau quả Việt nam. Trên cơ sở những vấn đề lý luận ở phần I và thực tiễn ở phân II. Kết hợp với quá trình học tập, lý thuyết và thực tế ở phần III em xin đưa ra một số biệ pháp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu rau quả để Tổng Công ty xem xét và áp dụng. Hy vọng rằng những biện pháp này phần nào sẽ có ích cho việc phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng rau quả của Tổng Công ty. Điều này hết sức quan trọng không những có ảnh hưởng quyết định đến sự sống còn của Tổng Công ty trong nền kinh tế thị trường. Hơn nữa nó còn ảnh hưởng tới các vấn đề kinh tế xã hội hiện nay như: Công ăn việc làm cho người lao động, vị thế uy tín sản phẩm của hàng Việt Nam trên thị trường quốc tế. Kết thúc bài viết này em xin trân thành cảm ơn tất cả các thầy cô trong khoa Thương mại đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn Thương mại quốc tế. Cùng các cô chú trong phòng xúc tiến thương mại, phòng tổ chức cán bộ phòng quản lý sản xuất đã trang bị cho em những kiến thức về cả lý thuyết lẫn thực tiễn. Đặc biệt là thầy giáo phó giá sư tiến sỹ Trần Chí Thành chú Dương và anh trạm đã hướng dẫn nhiệt tình và chỉ bảo những ý kiến quý báu cũng như tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề này một cách thuận lợi. Do trình độ có hạn công với sự hạn chế về thời gian nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót, rất mong nhận được sự giúp đỡ của thầy cô, các cô chú và các bạn. Em xin trân thành cảm ơn! Hà Nội ngày tháng 4 năm 2001 Sinh viên thực hiện Trần Minh Khôi Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình: Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế - PGS.TS Trần Chí Thành. 2. Giáo trình Marketing Thương mại quốc tế. 3. Chiến thuật tiếp thị, bài học từ Nhật - NXB Văn hoá thông tin. 4. Quản trị chiêu thị - Thư viện trường ĐHKTQD. 5. Tạp chí thương mại. 6. Tạp chí giá cả thị trường. 7. Thời báo Kinh tế. 8. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty rau quả Việt Nam. 9. Định hướng phát triển của Tổng Công ty rau quả Việt Nam giai đoạn 1998 - 2010. 10. Báo cáo thực hiện xuất khẩu của Tông Công ty rau quả Việt nam. 11. Niên giám thống kê năm Mục lục Trang ._.