Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần cơ khí điện tử Hà Nội

ũng như các doanh nghiệp tư nhân phải tự đứng lên bằng chính đôi chân và sức lực của mình, để tự khẳng định năng lực vị trí và định hướng phát triển trong tương lai. Nếu như trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ thụ động ngồi chờ chỉ tiêu kế hoạch cấp trên giao thì nay họ phải tự mình tìm kiếm và lựa chọn cơ hội kinh doanh một cách chủ động linh hoạt. Công ty cổ phần cơ khí- điện tử Hà Nội là một trong những đơn vị thuộc tổng Công ty điện tử Hanel thuộc UBNDTP Hà Nội. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường điện tử. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ hàng hoá ở Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần cơ khí- điện tử Hà Nội”. Đề tài gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá ở Công ty cổ phần cơ khí- điện tử Hà Nội. Chương III: Phương hướng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá của Công ty cổ phần cơ khí- điện tử Hà Nội. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh qúa trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần cơ khí- điện tử Hà Nội, góp phần vào sự phát triển của công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Phạm Công Đoàn cùng các thầy cô giáo đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này. Sinh viên Nguyễn Mai Anh Chương I Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Doanh nghiệp thương mại và vai trò của tiêu thụ trong doanh nghiệp thương mại. Khái niệm về doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát triển thành các đơn vị các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận, những người đó được coi là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá ( T-H-T ). Sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn: xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại. Hoạt động thương mại hiện nay chủ yếu được phân thành 3 nhóm: mua bán hàng hoá, dịch vụ thương mại, xúc tiến thương mại trong đó: dịch vụ thương mại gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoạt động hoặc nhiều hoạt động thương mại. Và ngoài ra, doanh nghiệp thương mại còn có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính, nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu. Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lý bằng một bộ máy chính thức doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng. Vai trò của tiêu thụ trong doanh nghiệp thương mại. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hoá sản xuất trong lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hoá đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành... Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậylà vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hoá. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hoá của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng suất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Hiện nay Việt Nam đã là một thành viên chính của ASEAN do đó được hưởng ưu đãi thuế quan chung và được tham gia vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN. Đó là cơ hội, thuận lợi tốt để kinh tế Việt Nam hoà nhập vào kinh tế thế giới. Nhờ tham gia vào tổ chức này Việt Nam sẽ tham gia vào sự phân công, hợp tác quốc tế, sẽ có điều kiện mở rộng thị trường nước ngoài, đẩy mạnh sản xuất kinh doanh. Nhưng hội nhập vào thị trường thế giới và khu vực Việt Nam phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Đó là sản phẩm, dịch vụ của Việt Nam phải cạnh tranh gay gắt với hàng nước ngoài trên thị trường quốc tế cũng như trên thị trường nội địa. Trong xu thế phát triển chung của khu vực và trên toàn thế giới, để tiến hành hội nhập, tham gia hợp tác quốc tế thì một hướng đi quan trọng là nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ nhằm mở rộng tiêu thụ hàng hoá. Như vậy trong thời gian tới vấn đề tiêu thụ hàng hóa càng đóng vai trò quan trọng và có vị trí chiến lược. Trên một góc độ nào đó có thể nói rằng mở rộng tiêu thụ hàng hoá là “Chiếc cầu nối” giúp Việt Nam hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng. Nghiên cứu thị trường. Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: - Thu thập thông tin. Xử lý thông tin. Ra quyết định. Thu thập thông tin. Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì? Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó? Hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống? Xử lý các thông tin đã thu thập. Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường . Nội dung của xử lý thông tin là : Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hoá sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án. Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận + Thời gian thu hồi vốn Ra quyết định. Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như: Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp. Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp? Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thu với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán. Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Nghiên cứu người tiêu dùng. Trong kinh doanh hiện đại, có 4 yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của công ty kinh doanh. Đó là các yếu tố: sản xuất, tài chính, nhân sự và khách hàng - là yếu tố then chốt. Nghiên cứu khách hàng là một nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các công ty kinh doanh, là bí quyết thành công của một công ty kinh doanh trên thị trường. Bởi vì, việc xác định hiểu biết được nhu cầu khách hàng, tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình. Nội dung này bao gồm: - Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội ( giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội...) - Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng, nắm bắt được tập tính hoạt động, thói quen của tập khách hàng trong cuộc sống hiện thực để trả lời 6 câu hỏi xác định thị trường: Mua cái gì? Tại sao mua? Ai mua? Mua bao nhiêu? Mua như thế nào? Mua ở đâu? - Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng. Đây là nội dung rất quan trọng, có tính quyết định đến sự tồn tại và vị thế của công ty trên thị trường. Nội dung này bao gồm: Nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu nhằm giúp công ty nắm được quá trình tư duy: những động lực thúc đẩy người tiêu dùng hành động và trung thành với một sản phẩm hoặc một nhãn hiệu xác định nào đó. Nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chất lượng thoả mãn nhu cầu sản phẩm của tập khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu hành vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng, đây là nội dung trọng yếu và bao trùm nhất trong nghiên cứu khách hàng vì nó phản ánh ý niệm, quan điểm tổng hợp về sản phẩm, về chất lượng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. - Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và các đặc trưng tính cách làm cơ sở cho công ty xác lập ứng xử có biến hoá nhằm nâng cao hiệu lực tiếp thị bán hàng. Lựa chọn sản phẩm. Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang được thị trường chấp nhận đến mức độ nào ? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường ? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp ? Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng ( vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...) Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thoả mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Quảng cáo, chiêu thị và các hoạt động xúc tiến bán hàng. Quảng cáo. Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm: -Báo chí: là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh. - Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin. - Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất ( nhờ kỹ xảo điện ảnh ) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới. - áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo. - Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hoá quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa. - Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc Tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể. Ngoài ra còn có một số hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại: Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh, tủ kính quảng cáo, bày hàng ở nơi bán hàng, quảng cáo thông qua người bán... Chiêu thị, các hoạt động xúc tiến bán hàng. để kích thích người tiêu dùng mua hàng nhanh hơn, nhiều hơn, tạo được mức tiêu thụ cao ngay tức thì, công ty đã sử dụng một số hình thức như: phiếu thưởng, thi đố, quà tặng... có tính chất nhất thời để kích thích tiêu thụ. Nói chung các công cụ đều có 3 đặc điểm sau: Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Sự khích lệ, đem lại lợi ích kinh tế cho người mua. Là hình thức mời chào một cách tế nhị. Hình thức xúc tiến bán hàng đầu tiên có liên quan đến giá cả của sản phẩm, thường là chính sách giá có tính chất khuyến mại đối với những sản phẩm mới tung ra thị trường. Để khuyến khích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty cần sử dụng hình thức tặng quà, hay hình thức khen thưởng, khuyến khích vật chất đối với những nhân viên có thành tích cao trong công tác bán hàng... Tổ chức bán hàng tại các điểm bán. Các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Bán buôn. Đặc trưng của phương thức này là hàng được bán ra với khối lượng lớn, thường do doanh nghiệp bán cho các tổ chức thương mại khác. Qui mô một lần bán thường lớn hơn rất nhiều so với bán lẻ, sau khi hàng hoá bán ra vẫn tiếp tục lưu thông trên thị trường. - Hội nghị cung ứng khách hàng: Theo phương thức này hàng năm hoặc định kỳ doanh nghiệp mời toàn bộ khách hàng, bạn hàng tập hợp tại một hội nghị. Qua đó tìm kiếm và trao đổi các hợp đồng mua bán, phát hiện và lựa chọn phương hướng giải quyết những mâu thuẫn tồn tại trong quá trình lưu thông, phân phối hàng hoá. - Bán buôn theo phương thức chào hàng: doanh nghiệp cử người đại diện đến các tổ chức thương mại, các doanh nghiệp bạn để giới thiệu quảng cáo và chào hàng các mặt hàng của mình. Để tiến hành phương thức này doanh nghiệp phải có một đội ngũ cán bộ giao dịch, trình độ cao, có uy tín. - Bán buôn thông qua người thứ ba: là hình thức doanh nghiệp dựa vào trung gian môi giới để bán hàng cho đơn vị khác. Thông thường người môi giới là các tổ chức có uy tín hoặc các bạn hàng lớn quen thuộc đã tiêu dùng hàng của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp quốc doanh có thể dựa vào sự giới thiệu của Nhà nước hoặc coi Nhà nước như bạn hàng lớn tiêu thụ sản phẩm của mình. Bán buôn có những ưu điểm như: thời hạn thu hồi vốn nhanh có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên do bán buôn bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu của thị trường do đó dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. Bán lẻ. Đặc trưng của phương thức này là hàng hoá bán ra với số lượng nhỏ và thường do các doanh nghiệp thương mại phân phối đến các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trực tiếp người tiêu dùng. Có thể chia ra các phương pháp sau: - Bán theo phương thức khách hàng tự phục vụ: Thực chất cách thức này tạo điều kiện cho khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý của mình sau đó thanh toán tại quầy trả tiền. Bán hàng theo kiểu tự phục vụ sẽ không có người bán hàng vì thế người mua hàng được thoải mái về tâm lý, doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí bán hàng. Cách thức này yêu cầu phải có sáng tạo và thẩm mỹ trong việc trình bày sản phẩm quảng cáo và hỗ trợ trong việc mua bán. - Bán hàng theo mẫu: thường áp dụng để bán các mặt hàng công nghiệp có chủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao cần lựa chọn kỹ. Với cách thức này người mua xem các mẫu hàng, lựa chọn và quyết định mua tại cửa hàng. - Bán hàng qua đại lý: là phương thức doanh nghiệp giao hàng cho các cơ sở đại lý và thu tiền định kỳ sau khi trả cho đại lý một khoản hoa hồng. - Bán hàng trả góp: là cách thức bán trong đó khách hàng chỉ phải trả trước một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua. Số còn lại trả dần ở những lần sau theo một thời gian thoả thuận. - Bán hàng khuyến mại: cách thức này áp dụng các nhân tố kích thích người tiêu dùng như giảm giá, bán hàng có quà tặng kèm theo, hoặc khuyến khích bằng các dịch vụ sau bán hàng như dịch vụ sửa chữa, bảo hành... Ngoài ra còn có các hình thức khác như bán hàng định kỳ thông quq hội chợ, triển lãm, bán theo đơn đặt hàng hoặc bán hạ giá nhằm thu hút khách hàng. Quá trình bán hàng . Quá trình bán hàng bao gồm các giai đoạn sau: Chuẩn bị bán. ở giai đoạn này doanh nghiệp cần phải chuẩn bị một cách đầy đủ các luận chứng về sản phẩm, về doanh nghiệp, về đối thủ cạnh tranh. Đồng thời trong giai đoạn này doanh nghiệp cũng sẽ chuẩn bị số lượng, chất lượng, chủng loại sẽ tung ra thị trường sao cho có lợi nhất cho doanh nghiệp. Luận chứng bán hàng gồm: Luận chứng về sản phẩm. Luận chứng về doanh nghiệp. Luận chứng về thị trường. Luận chứng về đối thủ cạnh tranh. Các luận chứng trên đều có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Tiến hàng bán. Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ và kết thúc. - Tiếp xúc: là khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể. Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng tốt đẹp ban đầu để tiếp cận được với người tiêu dùng, tìm hiểu nhu cầu của họ và thuyết phục họ đi đến quyết định mua hàng bằng những luận chứng, làm cho họ tin cậy và đi đến quyết định mua. - Luận chứng: ở đây bao gồm luận chứng về doanh nghiệp như: thâm niên, uy tín,... và những luận chứng về sản phẩm như: kết cấu, mẫu mã, giá cả. Tất cả những luận chứng trên nếu cần phải được làm sáng tỏ để đạt được mục tiêu của việc bán hàng. - Chứng minh: việc dùng luận chứng để chứng minh là hết sức tế nhị, từ việc chứng minh này người bán sẽ trả lời được những thắc mắc của khách hàng và bác bỏ những thái độ, quan điểm chưa đúng đắn của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Bán hàng sẽ kết thúc bằng việc trao đổi tiền hàng, ký kết hợp đồng nhưng đó thực sự là vẫn chưa kết thúc quá trình bán. Có các dịch vụ sau bán sẽ đem lại lợi thế hơn cho doanh nghiệp, thúc đẩy việc bán trong tương lai. Các dịch vụ sau bán. Người bán cần phải đảm bảo cho người mua quyền hưởng lợi của họ, dịch vụ sau bán hàng có một ý nghĩa hết sức quan trọng: Nó tạo nên uy tín bền vững cho doanh nghiệp, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với bạn hàng. Đối với những hàng hóa đã sử dụng lâu dài, yêu cầu kỹ thuật cao...người ta thường dùng những dịch vụ sau bán như: mang đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, chạy thủ, bảo dưỡng định kỳ và bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định. Có những doanh nghiệp áp dụng những loại hình sau bán như: cung cấp nguyên liệu, phụ tùng thay thế để sẵn sàng cung cấp cho khách hàng khi cần. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại Những nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô. Các nhân tố thuộc về mặt kinh tế. Các nhân tố thuộc về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao. - Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hoá trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. - Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn. - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật. Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động...Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các nhân tố thuộc về khoa học công nghệ. Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hoá và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất ( tăng hiệu suất ) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. Các yếu tố về văn hoá - xã hội. Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hoá - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thu hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. Các yếu tố tự nhiên. Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Các vấn đề quan hệ quốc tế. Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, hội nhập và phát triển trở thành một xu thế chung của thời đại. Việc tăng cường các quan hệ hợp tác quốc tế, tăng cường._.