Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa

trường cần”. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốt nhất,chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn luôn biến động thay đổi không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh. Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty Điện Tử Đống Đa nói riêng và đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung. Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi đã đi sâu tìm hiểu tình hình thực tế, cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo GS-TS Đỗ Hoàng Toàn, các Cô , Chú trong Công ty Điện tử Đống Đa, tôi mạnh dạn viết: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa “ Đối tượng nghiên cứu của đề tài là sản phẩm tivi được sản xuất, lắp ráp và tiêu thụ từ những năm 1995 đến nay. Nội dung đề tài được chia thành ba phần chính: Phần một: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Phần hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện Tử Đống Đa. Phần ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện Tử Đống Đa. Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết này chắc không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định, vì vậy tôi kính mong nhận được sự đóng góp, bổ sung của các thầy, cô giáo, các phòng ban lãnh đạo và các cô, chú ở Công ty Điện Tử Đống Đa để bài viết thêm phong phú về lí luận và có tác dụng thực tiễn hơn. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Khoa Học Quản Lý, các cô, chú trong Công ty Điện tử Đống Đa. Đặc biệt xin cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của thầy giáo GS-TS Đỗ Hoàng Toàn đã giúp đỡ tôi trong việc nghiên cứu và hoàn thành đề tài này. * Lời cam đoan: Tôi xin cam đoan nội dung báo cáo đã viết là do bản thân thực hiện, không sao chép,cắt ghép các báo cáo hoặc luận văn của người khác, nếu sai phạm tôi xin chịu kỷ luật của nhà trường. Hà Nội, tháng 4 năm 2001. Sinh viên thực hiện. Nguyễn Văn Tuấn Phần I Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng. Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng như phải biết sử dụng các phương tiện thích hợp. I.Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.Tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba khâu:Mua, sản xuất và bán. Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi. Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ? Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị được hoàn thành. Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả mà Nhà nước quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T). Hay nói một cách khác trong giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị biến thành các tổng kho cho Nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu khách hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Cung Cầu Hàng hoá Hàng hoá Thanh toán Người mua Tiêu thụ Người bán Mua Bán Tối đa hoá lợi ích mỗi bên Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác nhau, bao gồm: -Các chủ thể kinh tế tham gia ( người bán, người mua ). -Phải có đối tượng ( hàng hoá, tiền tệ ). -Phải có thị trường, môi trường ( người bán gặp người mua ). Đến đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra như thế nào ? Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1 Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trường còn có sự quản lý và điều tiết của Nhà nước. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoã mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. 2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện được công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinh doanh có sự thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn ảnh hưởng đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho quá trình tái sản xuất cũng không thực hiện được. Như vậy, để tái sản xuất, tất cả các khâu trong quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình thường và nhịp nhàng, ăn khớp. Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, là ấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán với người mua, thế mạnh của doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ được các mặt yếu kém của nó. Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và gắn với khâu tiêu thụ sản phẩm. Trên thương trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tất yếu phải giải quyết được các mâu thuẫn đó, điều này được giải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh một loạt các biện pháp nhằm tăng lợi nhuận như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cường chất lượng sản phẩm...thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh doanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp. II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai khía cạnh đó là theo nghĩa rộng và theo nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ bao gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là những hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ không phải được tổ chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm: -Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí. -Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình.. Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra quyết định mua hàng. -Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không được quyền thu thêm tiền đối những khoản vừa kể trên. -Các dịch vụ nào được dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm túc, đầy đủ. Để thực hiện được những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng bao gồm các nội dung sau: 1.Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm. Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập được. Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lược hợp lý, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. Có thể nói rằng trong cơ chế thị trường thì thị trường là cơ sở, điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường phải được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đắn phương hướng phát triển của sản xuất- kinh doanh, đồng thời có thể thực hiện được vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng do đó đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận tốn kém. Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau: Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị trường hàng hoá và dịch vụ. Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của từng loại thị trường...Để xác định được hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn , các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt được nếu doanh nghiệp không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của việc phát triển sản phẩm mới. Bước 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được về nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ. Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải bảo đảm được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp. Bước 3. Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Nhu cầu của thị trường là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết được với khả năng của mình thì có thể đáp ứng được những nhu cầu nào.Qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp được những vấn đề cơ bản sau đây: Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lượng là bao nhiêu ? Nghĩa là doanh nghiệp phải xác định được dung lượng của thị trường. Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Việc sản xuất cái gì phải đảm bảo được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến chế thử sản phẩm mới, cũng như việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm. Sản xuất sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị trường. -Giá cả bình quân trên thị trường đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu cạnh tranh trên thị trường tác động qua lại với nhau để có ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác định giá cả thị trường và số lượng hàng hoá cần cung cấp trên thị trường. Do vậy, giá cả bình quân trên thị trường từng thời kỳ có ý nghĩa quyết định đối với việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất cho cả cung và cầu trên thị trường. -Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán. -Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm... và dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức phân phối sản phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp. 2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm: Trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lược sản phẩm có ý nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn, trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối hợp chặt chẽ với chiến lược thị trường để tìm được sự kết hợp có hiệu quả nhất. Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm. Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không. Nếu như sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào cho hiệu quả. Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản xuất mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt hiệu quả cao. Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích hợp trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chiến lược sản phẩm có thể được phân loại theo nhiều cách khác nhau. Nếu căn cứ vào bản thân sản phẩm: Chiến lược sản phẩm được chia làm 6 loại : + Thiết lập chủng loại. + Hạn chế. + Biến đổi. + Tách biệt chủng loại. + Hoàn thiện sản phẩm. + Đổi mới chủng loại. Nếu căn cứ vào sản phẩm có kết hợp với thị trường tiêu thụ: Người ta chia chiến lược sản phẩm thành 6 loại: + Hiện có trên thị trường. + Hiện có trên thị trường mới. + Biến đổi trên thị trường hiện có. + Biến đổi trên thị trường mới + Sản phẩm mới trên thị trường hiện có. + Sản phẩm mới trên thị trường mới. Như vậy, nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều căn bản trong chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt được hai vấn đề: Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới. Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường. Sau đây là bảng tổng kết về chu kỳ sống của sản phẩm: Những đặc trưng chủ yếu và những đáp lại điển hình của những người sản xuất. Chu kỳ sống của hàng hoá: Những đặc trưng chủ yếu và những phản ứng đáp lại điển hình của những người sản xuất. Đặc trưng Giai đoạn tung ra thị trường Giai đoạn phát triển Giai đoạn chín muồi Giai đoạn suy thoái Mức tiêu thụ Yếu Tăng nhanh Tăng chậm Giảm Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thấp hay không Người tiêu dùng Mới Thị trường đại chúng Thị trường đại chúng Lạc hậu Số đối thủ cạnh tranh Không lớn Tăng không ngừng Lớn Giảm Phản ứng của người sản xuất Nỗ lực chiến lược chủ yếu Mở rộng thị trường Xâm nhập sâu vào thị trường Bảo vệ thị phần của mình Tăng mức sinh lời của sản xuất Chi phí cho Marketing Cao Cao, nhưng tỷ lệ phần trăm thấp Giảm bớt Thấp Nỗ lực Marketing chủ yếu Tạo thông tin về hàng hoá Tạo sự ưa thích nhãn hiệu Tạo sự trung thành với nhãn hiệu Tác động chọn lọc Phân phối hàng hoá Không đều Mạnh Mạnh Có chọn lọc Giá cả Cao Hơi thấp hơn Thấp hơn Tăng Hàng hoá Phương án chính Cải tiến Có phân biệt Mức sinh lời cao Các doanh nghiệp phải nghiên cứu và nắm bắt được chu kỳ sống của sản phẩm để xác định đúng giai đoạn hiện thời của chu kỳ sống cũng như dự đoán trước được những giai đoạn tiếp theo. Từ đó có biện pháp thích hợp để kéo dài giai đoạn phát triển trong chu kỳ sống của sản phẩm, đồng thời quyết định được đúng thời điểm phải cải tiến sản phẩm cũ hoặc thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới. Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn: + Hình thành ý tưởng + Lựa chọn ý tưởng + Soạn thảo dự án và thẩm định nó + Soạn thảo chiến lược Marketing + Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ + Thiết kế hàng hoá + Thử nghiệm trong điều kiện thị trường + Triển khai sản xuất đại trà Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không nên tiếp tục nghiên cứu các ý tưởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu những cơ hội nghiên cứu, những ý tưởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý tưởng hay 3. Định giá sản phẩm: Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp. 3.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm. Quy trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm 6 giai đoạn: -Giai đoạn 1: Công ty xác định kỹ mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của mình như đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lượng hàng hoá. -Giai đoạn 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau . Cầu càng không co dãn thì giá cả do Công ty định ra có thể càng cao. -Giai đoạn 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức sản xuất khác nhau. -Giai đoạn 4: Công ty nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình. -Giai đoạn 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá cả sau: “Chi phí bình quân cộng lãi”, phân tích diều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu; xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận được của hàng hoá, xác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành và xác định giá trên cơ sở đấu thầu kín. -Giai đoạn 6: Công ty quyết giá cuối cùng cho hàng hoá có lưu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà Công Ty đang thi hành không và những người phân phối và các nhà kinh doanh, các nhân viên bán hàng của Công Ty , các đối thủ cạnh tranh , những người cung ứng và các cơ quan Nhà nước có sẵn sàng chấp nhận không . 3.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các mức giá hiện tại trên thị trường , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách giá sau : - Chính sách giá thấp Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh . Trong một số trường hợp , chính sách giá thấp có thể là phương thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trường thường xuyên biến động . Chính sách giá thấp cho thấy xu hướng mở rộng thị trường , thu hút sức cầu lớn và tạo cho người bán cơ hội để sử dụng hết năng lực sản xuất kinh doanh của mình . Mặt khác trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đang ở pha cuối của chu kỳ sống ( pha suy thoái) thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác . Tuy nhiên , áp dụng chính sách giá thấp thường gây ra tâm lý nghi ngờ của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm , mặt khác bán giá thấp gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn . - Chính sách giá theo giá thị trường Đây là chính sách giá bằng các mức giá hiện tại trên thị trưòng . Căn cứ vào giá bán của các doanh nghiệp đối với những sản phẩm cùng loại hoặc tương đương để định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình . Chính sách này được áp dụng khi doanh nghiệp không có ý định hoặc không có khả năng lôi cuốn thêm khách hàng và cũng không muốn để mất khách hàng . Chính sách định giá theo giá thị trường thường được sử dụng khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường cạnh tranh hoàn hảo , ở đây do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm phải tăng cường công tác tiếp thị . Ngoài ra để bán giá thị trường doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét lại việc sản xuất của mình nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. - Chính sách giá cao. Thông thường chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền. Bá ở mức giá tương đối cao so với giá thị trường có thể coi là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Chẳng hạn một khi doanh nghiệp quyết dịnh tung một mặt hàng mới ra thị trường nhưng lo rằng nó sẽ nhanh chóng bị bắt chước, có thể định một giá tương đối cao để thu hồi các chi phí nghiên cứu thị trường, triển khai mặt hàng mới càng sớm càng tốt trước khi xuất hiện các đối thủ cạnh tranh. Ngoài sản phẩm mới thì chính sách giá cao cũng thường được áp dụng đối với những mặt hàng cao cấp hoặc sản phẩm tuy không thuộc loại cao cấp nhưng chất lượng đặc biệt tốt. Đây chính là yếu tố tâm lý của người tiêu dùngmà các doanh nghiệp cần khai thác, lợi dụng khi quyết định giá bán sản phẩm của mình. Tóm lại định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó vừa là khoa học nghệ thuật vừa là kỹ thuật có tính tiểu xảo. Tuỳ theo từng điều kiện hoàn cảnh của thị trường cũng như của doanh nghiệp mà có các chính sách định giá khác nhau. 4. Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm: 4.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ được coi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Có nhiều phương thức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng phương thức tiêu thụ này hay phương thức tiêu thụ khác là do đặc tính sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hoá giữa người mua và người bán quyết định. Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ sản phẩm thành các loại sau đây: -Phương thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp. -Phương thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp. - Phương thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp. -Tiêu thụ trực tiếp: Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Sơ đồ: Phương thức bán hàng trực tiếp Thương gia A Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp Thương gia B Ưu điểm: Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Nhược điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn, công tác thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thân doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm. Điều kiện áp dụng: áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất thương phẩm đặc biệt, ví dụ như hàng tươi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối lượng vận chuyển lớn; những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền. - Tiêu thụ gián tiếp: Sơ đồ : Phương thức tiêu thụ gián tiếp. Nhà sản xuất Người đại lý Người bán buôn Người môi giới Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: Người bán buôn, bán lẻ, đại lý... Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối như sau: Người sản xuất Kênh độ 1. Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Kênh ngắn Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một số ưu điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp. Ngoài ra trong loại kênh này người sản xuất được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng được ưu thế của cơ sở vật chất kỹ thuật. Người bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở mọi nơi với vị trí thuận tiện, đáp ứng được mọi nhu cầu nhỏ, lẻ. Bên cạnh đó, khi chọn loại kênh độ này nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp đi sâu vào chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Nhược điểm: Lượng hàng hoá lưu chuyển trên thị trường bị hạn chế do quy mô của người bán lẻ không cao. Do đó, khó tăng lượng bán và dẫn đến tình trạng doanh nghiệp phải phát huy hết khả năng của mình. Điều kiện áp dụng: Với những loại sản phẩm có cơ sở vật chất kỹ thuật chuyên dùng, ví dụ như gia công lắp ráp. Những doanh nghiệp chuyên môn hoá có quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế. Những đơn vị bán lẻ có quy mô lớn như siêu thị, cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất, người nhập khẩu và có khả năng vận chuyển hàng hoá... Kênh độ 2. Người bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người sản xuất Kênh dài Ưu điểm: Khắc phục được một số nhược điểm của kênh ngắn. Các thành phần tham gia tiêu thụ hàng hoá trong kênh đều có khả năng chuyên môn hoá trong phạm vi công việc của mình. Sản lượng bán tăng do người bán buôn có khả năng về tài chính cũng như khả năng vận chuyển hàng hoá. Mua bán theo từng khâu dẫn đến việc thanh toán diễn ra nhanh gọn. Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn. Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bán hàng sẽ cao. Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán được hàng của mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về hàng hoá cũng như phát triển các hoạt động dịch vụ. Nhược điểm: Vì hàng hoá phải qua nhiều khâu nên sẽ phát sinh thêm chi phí và sẽ đẩy giá hàng hoá lên cao do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Sản phẩm nằm ở nhiều khâu do đó khó quản lý, điều hành cũng như phối hợp hoạt động của các trung gian sao cho nhịp nhàng, đồng bộ. Không bảo dảm cung ứng sản phẩm một cách thông thoáng từ người sản._. xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc thực hiện chiến lược, sách lược kinh doanh của doanh nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu. Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênh phân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro. Thu nhập của doanh nghiệp giảm do phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian. Điều kiện áp dụng: Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm công nghiệp, sản phẩm đòi hỏi sản xuất tập trung nhưng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán. (Ví dụ như than, bia...). Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, có khối lượng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa bàn sản xuất. Hàng hoá lưu thông trên kênh này có khối lượng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng. Kênh độ 3: Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất Môi giới Kênh dài Đặc điểm của loại kênh này tương tự như kênh độ 2, nó chỉ khác là có thêm sự tham gia của người môi giới. Loại kênh này có ưu, nhược điểm giống kênh độ 2. Tuy nhiên nó cũng có những đặc thù riêng do những ưu thế của người môi giới đem lại. Sự xuất hiện của phần tử này cũng quy định những tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn loại kênh này. Điều kiện áp dụng: Khi doanh nghiệp muốn tung sản phẩm mới ra thị trường mà lại gặp khó khăn trong thông tin, quảng cáo, tìm đối tác bán hàng... Đưa sản phẩm vào thị trường mới ( đặc biệt là các thị trường nuớc ngoài), doanh nghiệp không có đủ kinh nghiệm về các thị trường này. -Hình thức tiêu thụ hỗn hợp: áp dụng cả ưu điểm của hai phương thức trên và hạn chế các nhược điểm của chúng. Nhờ phương thức này công tác tiêu thụ sản phẩm được diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Sơ đồ 4: Phương thức tiêu thụ hỗn hợp. Thương gia A Người tiêu dùng cuối cùng Thương gia B Đại lý của khách hàng Doanh nghiệp Đại lý của khách hàng Muốn bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng, phải đảm bảo vận chuyển hàng hoá tới nơi mà khách hàng yêu cầu. Cách bán hàng như vậy gọi là cách bán hàng tạo áp lực. Còn một cách bán hàng nữa là bán hàng thông qua quảng cáo và giới thiệu để khách hàng đến với mình, phù hợp với những sản phẩm có uy tín trên thị trường. Thông thường các doanh nghiệp đều áp dụng các phương thức phân phối tiêu thụ theo kiểu hỗn hợp. Song cũng có doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm riêng mà chỉ lựa chọn một phương thức bán gián tiếp hay trực tiếp. 4.2. Các hình thức thực hiện: Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh cũng như những khả năng của doanh nghiệp về vốn, về điều kiện sản xuất, khả năng vận chuyển... mà doanh nghiệp có lựa chọn một hoặc một vài kiểu bán hàng sau: -Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồng mua bán; Mua bán thông thường. -Căn cứ theo điều kiện thanh toán có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp; Bán trả chậm. -Căn cứ theo hướng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho; Bán qua kho. 5. Các công tác hỗ trợ tiêu thụ. a) Tham gia các hoạt động của hiệp hội . Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việc làm cần thiết đối với các doanh nghiệp . Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cũng như uy tín của mình, mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh . b)Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm . Sản xuất kinh doanh càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm càng trở nên quan trọng . Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và tổ chức lại cơ sở vật chất ( hệ thống cửa hàng ) và đào tạo bồi dưỡng hệ thống nhân viên bán hàng . Song như thế không có nghĩa là mọi doanh nghiệp, mọi sản phẩm đều cần phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Điều này còn tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng như chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh . c)Tham gia hội chợ triển lãm . Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm . Thông qua hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu thị trường , nhận biết được các điểm yếu cũng như thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới . Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Để việc tham gia hội chợ triển lãm đạt được kết quả cao , các doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau : Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹ thuật, chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các doanh nghiệp khác . Tuy nhiên khi tham gia hội chợ triển lãm mỗi doanh nghiệp cần phải chú ý đến các câu hỏi sau: Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp có trở nên khó khăn không? Thể lệ tham gia có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không? d) Quảng cáo . Mục đích của quảng cáo là để tăng cường khả năng tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm , thúc đẩy nhanh chóng quá trình bán sản phẩm , giới thiệu sản phẩm mới đưa ra thị trường , tác động một cách có ý thức tới người tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã được quảng cáo . Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần định hướng vào ai , cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định được các nhóm đối tượng , mục tiêu đón nhận quảng cáo ?... phương tiện hình thức quảng cáo nào , thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng , mục tiêu nhất Như vậy , quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu . Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi người . Các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo , đồng thời phải dự đoán được hiệu quả của quảng cáo đem lại . Sau khi đã quảng cáo , điều quan trọng cuối cùng là phải đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo . 6)Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng . Trong đó , nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng . Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ , hàng hoá đã giao xong cho người mua song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc . Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các trung gian nhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng , thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa . Chỉ khi nào tiền bán đã được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc . Do đó , các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng . 7) Tổ chức hoạt động sau bán hàng Phát triển công tác bán hàng được thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tại mọi địa điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tăng cường việc bán sản phẩm hàng hoá theo ý đồ đã vạch sẵn cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Tuy nhiên phát triển bán hàng còn nằm ở ngay việc tổ chức các hoạt động sau bán hàng. Tổ chức tốt các hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là: -Phải có phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm. Nội dung giải thích phải đầy đủ song cần trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu. -Trực tiếp hướng dẫn cách thức sử dụng khi bán sản phẩm cho khách hàng. -Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành, thực hiện bảo hành hoàn toàn theo hợp đồng (đã ghi là bảo hành miễn phí thì dù có phải đổi sản phẩm khác cũng vẫn phải bảo hành miễn phí cho khách hàng). Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành sản phẩm hàng hoá. Điều này liên quan đến chất lượng đội ngũ những kỹ thuật gia làm công tác bảo hành nên phải tuyển chọn kỹ lưỡng họ về cả tiêu chuẩn năng lực chuyên môn và cả về tiêu chuẩn đạo đức. III. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp . 1). Các nhân tố trực tiếp. a) Nhân tố sản phẩm . -Chất lượng sản phẩm . “ Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội’’. Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự có mặt của một khối lượng hàng hoá khổng lồ , phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã , thì chất lượng sản phẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh , nó được đặt lên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ . Sản phẩm có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng càng lớn , có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng được người tiêu dùng chấp nhận và cuối cùng là doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng , từ đó đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp . Chính vì vậy , trong hoạt động kinh doanh : “ Vấn đề chính là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đạt tới mức cao so với sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác và chất lượng đó luôn được giữ hoặc nâng cao hơn. -Giá cả sản phẩm . Khi thực hiện hành vi mua hàng , điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiên bên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm . Chính vì vậy , giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng . Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung- cầu trên thị trường . Quy luật cầu cho chúng ta biết rằng : nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và sẽ giảm khi giá hàng hoá đó tăng . Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điều kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ , nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như tạo được một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình . -Cơ cấu sản phẩm . Xây dựng được một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể đáp ứng được một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu trên thị trường về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh từ đó có thể giảm bớt chi phí , tăng doanh số và đạt được mục tiêu cuối cùng đó là hiệu quả kinh doanh và thu được lợi nhuận cao nhất . Vì sao Công Ty hoá mỹ phẩm Daso hiện nay lại không bán nhiều bột giặt Daso super power mà lại bán nhiều bột giặt Daso thường ? Bởi vì ở thị trường Việt Nam hiện nay máy giặt chưa được sử dụng nhiều vì chủ yếu các gia đình vẫn còn đang quen giặt tay , hơn nữa mức sống của người dân còn chưa cao , do đó nhu cầu về bột giặt máy còn thấp . Đây chính là một ví dụ điển hình về cơ cấu sản phẩm . b)Nhân tố thị trường . Cung –Cầu thị trường . Cung – cầu hàng hoá tạo nên thị trường . Khi một nhu cầu đối với một loại hàng hoá nào đó xuất hiện trên thị trường , người sản xuất sẽ tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu đó . Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ thoả mãn nhu cầu đối với hàng hoá trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung – cầu . Nếu cung tăng , do các nguyên nhân giá đầu vào rẻ , thiết bị công nghệ tạo ra năng suất cao , nhiều người tham gia vào cung ứng... làm cho đường cung dịch chuyển sang phải . Dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hoá trên thị trường . Điều này tất yếu làm cho việc tiêu thụ hết khối lượng hàng hoá sản xuất ra theo giá cũ là rất khó . Để có thể làm được điều đó các doanh nghiệp thường hạ giá và tăng cường các hoạt động xúc tiến để làm tăng nhu cầu . Nếu cầu tăng do các nguyên nhân thu nhập của người tiêu dùng tăng , giá cả hàng hoá thay thế tăng , giá cả hàng hoá bổ xung giảm... làm cho đường cầu dịch chuyển sang phải và lên trên . Điều này sẽ làm cho nhu cầu tăng vượt quá khả năng cung ứng . Khi đó để có thể tận dụng có hiệu quả nhất thời cơ này các doanh nghiệp thường cố gắng sản xuất hết công suất , tăng giá để có thể thu được lợi nhuận tối đa . c) Nhân tố thuộc về Công Ty . -Khả năng tài chính . Khả năng về vốn của doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh . Doanh nghiệp có khối lượng vốn kinh doanh lớn có thể sử dụng tốt chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ , có khả năng đầu tư một cách tốt nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật và dây truyền công nghệ để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao , dễ dàng được khách hàng chấp nhận , cũng như doanh nghiệp có thể đứng vững được trước những cuộc khủng hoảng về tài chính , những biến động về chính trị – xã hội . -Khả năng về con người . Thể hiện ở trình độ chuyên môn , kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật , công nhân viên trong doanh nghiệp . -Cơ cấu quản lý . Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , khả năng bố trí đúng người , đúng việc của những người lãnh đạo doanh nghiệp . -Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp . Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao , doanh nghiệp càng có khả năng bán được nhiều sản phẩm . Bên cạnh đó , các mối quan hệ của doanh nghiệp như các mối quan hệ với khách hàng , các ngân hàng , các cơ quan tài chính , các tổ chức chính trị , các cơ quan nhà nước... sẽ tạo ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội bán hàng , khả năng huy động vốn... 2) Các nhân tố gián tiếp . a) Môi trường kinh tế . -Lạm phát :Khi tỷ lệ lạm phát cao , người tiêu dùng có xu hướng không tiết kiệm bằng tiền bản tệ cũng như gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự trữ vàng , ngoại tệ mạnh và các hàng hoá lâu bền có giá trị lớn . Do đó , trong giai đoạn này thường mức tiêu dùng các loại hàng hoá lâu bền có giá trị cao tăng , các hàng hoá thiết yếu cũng có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo tâm lý tiêu dùng của từng gia đình . -Sự suy thoái kinh tế : Biểu hiện rõ nhất của sư suy thoái kinh tế đó là tốc độ tăng của GDP. Trong giai đoạn này , tiêu dùng giảm mạnh , đặc biệt là đối với hàng hoá lâu bền . -Các vấn đề khác : Ngoài hai vấn đề trên thì các vấn đề về tỷ lệ lãi suất , cán cân ngân sách , cán cân thanh toán quốc tế... cũng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp .Chẳng hạn như khi tỷ lệ lãi suất cao thì khi đó các hộ tiêu dùng có xu hướng gửi tiền vào ngân hàng để có thể thu được khoản tiền lãi cao , do đó thường trong giai đoạn này tiêu dùng giảm dẫn đến việc tiêu thụ của doanh nghiệp cũng sút giảm theo. b) Môi trường chính trị , pháp luật . Sự ảnh hưởng của pháp luật tới hoạt động tiêu thụ thông qua các quy định của nhà nước về xuất nhập khẩu hàng hoá , các mức giá trần , giá sàn , các quy định về cung ứng hàng hoá trong các thời kỳ thiên tai , địch hoạ , các loại thuế được áp dụng... c) Môi trường kỹ thuật - công nghệ . Khoa học công nghệ càng hiện đại , kỹ thuật càng tiên tiên thì khả năng sản xuất của doanh nghiệp càng được nâng cao kể cả về chất lượng , số lượng lẫn mẫu mã , chủng loại do đó làm cho sản phẩm có thể đáp ứng được cả những yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng . Hơn nữa cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì ngày càng xuất hiện nhiều hình thức bán hàng tiên tiến , thuận tiên đối với cả người mua và người bán như các loại máy bán hàng tự động , bán hàng qua mạng Internet... d) Môi trường văn hoá- xã hội : ảnh hưởng của môi trường này thể hiện thông qua các yếu tố như :cơ cấu dân cư , mật độ dân cư , trình độ dân trí , sự thay đổi cấu trúc gia đình trong xã hội , phong tục tập quán... Dân số càng lớn thì nhu cầu về hàng hoá càng lớn .Trình độ dân trí càng cao thì những đòi hỏi về chất lượng , mẫu mã , chủng loại ... càng được để ý đến hơn bao giờ hết. IV. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Sau mỗi kỳ kinh doanh , doanh nghiệp cần phải tiến hành đánh giá lại hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu, nhược điểm và tìm ra nguyên nhân thất bại để từ đó có biện pháp khắc phục trong thời gian tới. Thông thường khi đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sử dụng các chỉ tiêu sau : 1) Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ: -Về mặt hiện vật Sản lượng tiêu thụ thực tế Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = ———————————––––– x 100 % Sản lượng tiêu thụ kế hoạch -Về mặt giá trị ∑ Qij . Pio Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = —————-–– x 100 % ∑ Qio . Pio Qij : Sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j . Qio : Sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i . Pio : Giá cả của sản phẩm . Với chỉ tiêu này cho thấy bức tranh toàn cảnh của hoạt động tiêu thụ, ở đây nó thể hiện rõ hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có hoặc không hoàn thành nhiệm vụ của nó về mặt gía trị cũng như hiện vật . 2) Tốc độ tiêu thụ sản phẩm . Sản lượng sản phẩm tiêu thụ M = ————————————––––– Sản lượng sản phẩm sản xuất Chỉ tiêu này phản ánh sự nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ . - Nếu M < 1 : chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp với thị trường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ được tổ chức và thực hiện chưa tốt . -Nếu M >= 1 : chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm tốt , có hiệu quả . 3) Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ . DT =∑ Pi – Qi Trong đó : Pi :Là giá bán sản phẩm i . Qi : Là sản lượng tiêu thụ sản phẩm i . 4) Chỉ tiêu lợi nhuận . L = ∑Qi – ( Pi – Zi – Fi – Ti ) Trong đó : L : Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm Qi : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm i Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm i Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i Fi : Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i Ti : Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm i 5) Chỉ tiêu tốc độ tăng lợi nhuận . L1 T = —- Lo Trong đó : Lo : Lợi nhuận kỳ trước L1 :Lợi nhuận kỳ sau 6) Điểm hoà vốn . SL hoà vốn = CP cố định giá bán đơn vị – CP biến đổi bình quân Doanh thu hoà vốn = Giá bán đơn vị x Sản lượng hoà vốn . Phần II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Điện tử Đống Đa I. Vài nét khái quát về Công ty. 1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Công ty Điện Tử Đống Đa (tên giao dịch là VIETTRONICS Đống Đa). Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng điện tử dân dụng nằm dưới sự quản lý của Liên hiệp điện tử –tin học Việt Nam thuộc Bộ công nghiệp hoạt động theo cơ chế hạch toán kinh doanh, đặt trụ sở chính tại 55 Láng Trung Hà Nội. Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay được chia làm ba giai đoạn: 1.1. Giai đoạn 1 (1970-1982): Tiền thân của Công ty ngày nay là phòng nghiên cứu điện tử thuộc Bộ cơ khí luyện kim cũ được thành lập theo quyết định số 803/ CL-CB ngày 29-10-1970 của Bộ trưởng Bộ cơ khí luyện kim với nhiệm vụ nghiên cứu chế tạo các thiết bị điện tử chuyên dùng và sản xuất một số linh kiện điện tử, số lao động chỉ có 7 người. Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sản phẩm bao gồm: -Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm. -ổn áp các loại. -Một số linh kiện điện tử như: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn. -Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệ điều khiển điện tử. Sản phẩm chủ yếu cung cấp trực tiếp cho các đơn vị đặt hàng , chỉ có một số ít được bán ra thông qua các cửa hàng bách hoá. Hoạt động không mang lại hiệu quả kinh tế, tưởng đã có lúc phải giải thể, tồn tại hoàn toàn dựa vào kinh phí Nhà nước. Nhưng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo Bộ đặt ra cho bộ phận này hoàn toàn không phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũ cán bộ kỹ thuật của ta lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử. 1.2. Giai đoạn 2 (1982-1992): Ngày 30-4-1982 Bộ ra quyết định số 94/CL-TCQL của Bộ trưởng Bộ cơ khí luyện kim chính thức chuyển phòng nghiên cứu điện tử thành xí nghiệp điện tử thuộc Liên hiệp điện tử Việt Nam, chuyên lắp ráp đồ điện tử dân dụng lấy tên là Xí nghiệp sửa chữa chế tạo các thiết bị điện tử công nghiệp ( gọi tắt là xí nghiệp VIETTRONICS Đống Đa ). Từ năm 1982-1986: Dưới thời bao cấp, về cơ bản xí nghiệp vẫn là một đơn vị quốc doanh hoạt động theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung bằng nguồn kinh phí do ngân sách Nhà nước cấp, được ưu tiên trong việc huy động đầu vào, tự chủ trong nghiên cứu tổ chức sản xuất nhưng xí nghiệp vẫn không được tự chủ trong tiêu thụ. Nhìn chung, do nguồn kinh phí ngân sách cấp hạn hẹp, máy móc thiết bị lạc hậu thủ công, năng suất thấp nên quy mô sản xuất vẫn chỉ là đơn chiếc, sản phẩm hết sức nghèo nàn, sản lượng trung bình chỉ đạt dưới 100 chiếc ( bao gồm: ổn áp, tăng âm phục vụ quốc phòng). Trong giai đoạn này, do tác động của cơ chế cũ nên kinh nghiệm làm ăn trên thương trường của xí nghiệp rất yếu, khả năng tiếp cận thị trường và tổ chức tiêu thụ sản phẩm hầu như không có hoạt động của xí nghiệp kém hiệu quả, không đem lại tích luỹ. Từ 1986-1992: Nhà nước ta chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Chính sách mở cửa của Nhà nước đã làm cho các đơn vị sản xuất kinh doanh có những chuyển biến mạnh mẽ. Do nhận thức được sự phát triển của thị trường điện tử gia dụng, xí nghiệp đã chuyển hướng sang kinh doanh mặt hàng này. Xí nghiệp đã quyết định nhập linh kiện nước ngoài về lắp ráp rađio và tivi vào năm 1987. Tuy vậy, thị trường điện tử gia dụng thời kỳ này vẫn còn hết sức nhỏ bé, sức mua bị hạn chế do thu nhập dân cư thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện, truyền thanh, truyền hình) chưa phát triển. Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tư không nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lý quan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp do thiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động. 1.3. Giai đoạn 3 (1992- nay): Sau nghị định 388/HĐBT của Hội đồng bộ trưởng quy định về việc đánh giá lại doanh nghiệp, thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nước. Bộ công nghiệp nặng đã ra quyết định chuyển xí nghiệp thành Công ty Điện Tử Đống Đa ngày nay. Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiện cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thành một trong bảy đơn vị sản xuất-kinh doanh điện tử lớn nhất Việt Nam. Có thể thấy được tình hình phát triển của Công ty trong những năm vừa qua theo biểu sau: Biểu 1: TìNH HìNH PHáT TRIểN CủA CÔNG Ty (1998 -2000) Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu Tháng 10, 11, 12/ 1998 1999 2000 2000/ 1999 (%) Vốn KD 111.265.435 204.658.000 207.180.942 101,23276 Doanh thu 20.356.313 208.905.321 304.537.103 145,777571 Chi phí 4.835.287 43.623.237 47.009.196 107,761824 Nộp NS 3.397.764 15.326.966 14.837.602 96,80716 Lợi nhuận 756.782 18.841.600 25.612.209 135,934363 Nguồn : Theo số liệu thực tế của Công ty Để hiểu rõ hơn tình hình nộp ngân sách, chi phí sản xuất và vốn kinh doanh hàng năm của Công ty chúng ta xem biểu đồ dưới đây.  Qua ba năm sản xuất kinh doanh Công ty đã đạt được kết quả rất thuyết phục, quý 4 năm 1998 Công ty đạt tổng doanh thu hơn 20 tỷ đồng, lãi 756 triệu đồng.Năm 1999 tổng doanh thu đã tăng lên trên 208 tỷ đồng, lãi hơn 18 tỷ đồng, năm 2000 tổng doanh thu là 304 tỷ với số lãi là 25,6 tỷ đồng. Để xem xét một cách chi tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty chúng ta hãy theo dõi ở bảng trên. Qua đó ta thấy doanh thu của Công ty tăng khá nhanh năm 2000 so với năm 1999 là 45,78%. Tốc độ tăng chi phí nhỏ 7,7% một phần nào phản ánh thấy sự hoạt động có hiệu quả của Công ty. Tổng lợi nhuận cũng tăng khá cao, 2000/1999 là 35,9%. Các khoản nộp vào ngân sách Nhà nước trong năm 2000 có giảm hơn so với năm 1999, cho thấy sự ưu đãi của Nhà nước đối với sự phát triển của Công ty nói riêng và toàn ngành điện tử nói chung. 2. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty: 2.1. Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty: Công ty Điện Tử Đống Đa có chức năng sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett... Ngoài ra, Công ty cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp và uỷ thác. Hiện nay Công ty đã thực hiện hầu hết các chức năng trên, mặt khác sản xuất mới chỉ ở mức lắp ráp sản phẩm điện tử của nước ngoài với trình độ kỹ thuật cao. Với việc thực hiện các chức năng như vậy, đòi hỏi lao động của Công ty phải đa dạng ngành nghề ( thuộc hai loại chính là quản lý kỹ thuật và quản lý kinh tế ). Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ở trong nước cũng như ở nước ngoài, Công ty phải xác định và sản xuất được sản phẩm chiến lược, tìm được thị trường để tiêu thụ. Do đó, Công ty cần phải mở rộng, phát triển các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu kỹ thuật, Marketing sản phẩm, nghĩa là cần tăng cường lao động quản lý kỹ thuật và quản trị kinh doanh có trình độ cao. 2.2. Đặc điểm về nguyên vật liệu và sản phẩm của Công ty: Đặc điểm về sản phẩm của Công ty: Sản phẩm của Công ty hiện nay chủ yếu là tivi các loại DAEWOO 14”, DAEWOO 16”, DAEWOO 20”. Ngoài ra sản phẩm của Công ty còn có dây chuyền lắp ráp Angten roi và Angten giàn, âm ly, loa... Loại sản phẩm tivi của Công ty là sản phẩm yêu cầu độ chính xác cao, mang tính tổ hợp của nhiều loại linh kiện, vật liệu khác nhau không những về chủng loại kiểu dáng mà còn về chất lượng. Thời gian bảo hành của sản phẩm là 2 năm, sản phẩm tivi được cung cấp dưới dạng nguyên chiếc, SKD, CKD hay IKD. Như vậy Công ty cần có sự kiểm soát nghiêm ngặt về kỹ thuật, công nghệ, chất lượng sản phẩm, điều đó đòi hỏi Công ty cần có đội ngũ lao động có trình độ kỹ thuật cao, kỷ luật tốt thì mới có thể đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của Công ty trên thị trường. Đặc điểm về nguyên vật liệu của Công ty: Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất sản phẩm của Công ty chủ yếu nhập từ Nhật Bản, Hàn Quốc và Trung Quốc. Chỉ có một số ít nguyên vật liệu được mua trong nước và thường có giá trị lớn, nhiều chủng loại, yêu cầu bảo quản cẩn thận. Do đó Công ty chú trọng vào công tác bảo quản , phòng cháy, chữa cháy, công tác nhập khẩu và tiếp nhận, vận chuyển vật tư. Bên cạnh đó nguyên vật liệu nhập từ nước ngoài về làm cho quá trình sản xuất của Công ty bị thụ động, có thể dẫn đến tình trạng Công ty phải ngừng việc để chờ nguyên vật liệu. Xu hướng hiện nay của Công ty nói riêng và các ngành điện tử cả nước nói chung là tăng khối lượng nguyên vật liệu linh kiện trong nước, giảm số lượng nguyên vật liệu nhập khẩu. Với đặc điểm về nguyên vật liệu của Công ty như vậy, đòi hỏi phải có đội ngũ chuyên viên kỹ thuật có tay nghề cao, có năng lực để kiểm tra, tiếp nhận nguyên vật liệu để đảm bảo chất lượng mà sản phẩm đòi hỏi. 3. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty: Vấn đề tổ chức quản lý luôn được sự quan tâm, chú trọng của lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên nhằm dẫn đầu hoàn thiện một cơ cấu quản lý thích hợp, hiệu quả nhất. Mô hình tổ chức quản lý được miêu tả theo sơ đồ sau: Bảng 2 : Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty Điện Tử Đống Đa Phó giám đốc 3 Phó giám đốc 2 Phó giám đốc 1 Giám đốc Phân xưởng lắp ráp Phân xưởng mạ sơn Phân xưởng cơ khí Phân xưởng antena điện tử Trung tâm bảo hành Phòng kỹ thuật Phòng KCS Phòng kế hoạch vật tư Phòng kế toán tài chính Phòng bán hàng Phòng xuất nhập khẩu Phòng tổ chức hành chính Nhìn vào sơ đồ cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty ta thấy cơ cấu này được xây dựng theo kiểu trực tuyến- chức năng, đây là kiểu cơ cấu được áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp nước ta hiện nay. Các bộ phận của cơ cấu bao gồm : Ban giám đốc, 8 phòng chức năng và 4 phân xưởng. *Bố trí lao động của các bộ phận trong bộ máy quản trị của Công ty: Tổng số lao động hiện có của Công ty là 245 người, trong đó số lao động làm việc trong bộ máy quản trị của Công ty là 75 người chiếm 30,6 % tổng số lao dộng của toàn Công ty , bộ phận bán hàng có 15 người và bộ phận sản xuất có 155 người. -Về trình độ: Do coi trọng công tác đào tạo và tuyển chọn lao động nên Công ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân đạt trình độ cao. Có 72 người ở trình độ đại học, chủ yếu tập chung ở các phòng ban, trung cấp có 25 người. Tại các phân xưởng, số lao động có trình độ đại học còn ít, chủ yếu là công nhân kỹ thuật bậc 3/7 trở lên( 95 người ). -Về chuyên môn: Số lao động được đào tạo về kinh tế là 28 người chiếm 37,33 % trong tổng số lao động làm việc trong bộ máy quản trị. Số lao động làm việc đúng chuyên môn là 57 người chiếm 76% còn lại 24% làm việc sai chuyên môn * Sự phân chia các chức năng quản trị giữa các bộ phận: -Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc: Phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc đó là sự phân chia chức năng quản trị giữa ban giám đốc, bộ phận chức năng và bộ phận quản lý phân xưởng. + Ban giám đốc bao gồm những người đứng đầu Công ty, ban giám đốc thực hiện đầy đủ chức năng quản trị nhưng ở cấp độ cao nhất và có tính quyết định đối với toàn Công ty. +Bộ phận chức năng thực hiện đầy đủ các chức năng quản trị ở cấp độ thấp hơn, có tính chất tham mưu và thực hiện đối với toàn Công ty. + Bộ phận quản lý xưởng, phân xưởng: Trừ phân xưởng Antena điện tử thực hiện đầy đủ chức năng của mình còn các phân xưởng khác: phân xưởng cơ khí, phân xưởng lắp ráp, phân xưởng mạ sơn không thực hiện chức năng tài chính, tiêu thụ, tuyển dụng, tổ chức đời sống... Sự phân chia chức năng theo chiều dọc là phù hợp với kiểu cơ cấu sản xuất hiện nay của Công ty . -Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều ngang Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều ngang ở hiện rõ nhất ở sự phân chia các chức năng quản trị giữa các bộ phận chức năng. Chúng ta có thể mô tả sự phân chia này như sau: Sơ đồ phân chia chức năng quản lý giữa các bộ phận Phòng kế toán tài chính Tài chính Phòng xuất nhập khẩu Hạch toán Phòng kế hoạch vật tư Mua và quản lý vật tư Phòng bán hàng Kế hoạch hoá và điêù độ sản xuất Trung tâm bảo hành sản phẩm Quản lý và tiêu thụ sản phẩm Phòng KCS Kiểm tra chất lượng sản phẩm Phòng kỹ thuật Kỹ thuật Tổ chức đời sống Nhân sự Phòng tổ chức hành chính Tổ chức lao động và thuê lao động Hành chính pháp chế và bảo vệ * Chức năng của từng bộ phận như sau : + Giám đốc: Là người đại diện cho cán bộ công nhân viên tại Công ty, vừa là người đại diện cho Nhà nước. Giám đốc có n._.hị trường sẽ xác định cụ thể các yếu tố như xác định thị trường mục tiêu và đề ra các quyết định như kế hoạch sản xuất, kế hoạch xuất bán: - Căn cứ tình hình thị trường để đánh giá lại nhu cầu, điều chỉnh hợp lý giá bán. - Đánh giá xem mức độ chi phí sản xuất có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không. Dựa vào đó để có các biện pháp thích hợp giảm khoản mục có liên quan đến chi phí, nhất là các chi phí về bảo quản, hao hụt... - Đối với khu vực thị trường cụ thể, bộ phận nghiên cứu thị trường phải dự báo chính xác được: + Đối tượng khách hàng cần mua với khối lương bao nhiêu, loại mặt hàng nào. + Mức giá nào sẽ được thị trường chấp nhận. + Phương pháp giao hàng và phương pháp thanh toán nào được người mua cho là thích hợp.... Để hoàn thành tốt các nhiệm vụ nêu trên, Công ty cần có sự cố gắng của bộ phận nghiên cứu thị trường. Những cán bộ được tuyển chọn vào bộ phận này phải là những người có trình độ chuyên môn cao, khả năng phân tích tổng hợp tốt, có tinh thần trách nhiệm cao. Những cán bộ này cần phải thường xuyên đi khảo sát thị trường, điều tra thu thập thông tin trên thị trường. Tuy nhiên Công ty phải trang bị cho họ những phương tiện kỹ thuật tốt nhằm tạo điều kiện thuận lơị cho họ trong quá trình công tác. Sau mỗi đợt đi khảo sát, nghiên cứu thị trường cần tiến hành hoạt động phân tích đánh giá hiệu quả sơ bộ. Từ việc nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường một cách chính xác, Công ty sẽ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh theo sát với thị trường. Điều này sẽ giúp Công ty tránh được sự thụ động trong sản suất kinh doanh, cung cấp đủ, đúng lúc và đồng bộ, cũng như có kế hoạch đối phó với các đối thủ cạnh tranh trong tương lai. 2.Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ , đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. Ngày nay, trong xu thế phát triển chung của thời đại, lối sống và nhu cầu của con người ngày càng cao tạo ra sự đa dạng trong nhu cầu, sự đòi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Nhu cầu về sử dụng TV cũng được đa dạng hoá về mẫu mã, chủng loại và chất lượng. Do vậy, Công ty Vietronics Đống Đa phải cố gắng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng đòi hỏi chung của thị trường. Điều này đã đặt câu hỏi lớn đối với Công ty: Vậy phải làm gì để nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu trong những năm tới? Hiện nay, quy trình công nghệ của Công ty do phía Hàn Quốc cung cấp khá hiện đại và đồng bộ. Nhưng theo quan điểm của một số người tiêu dùng Việt nam thì chất lượng sản phẩm của Công ty còn kém hơn nhiều so với một số hãng lắp ráp TV trong nước như Vietronics Tân Bình, Vietronics Thủ Đức... và các TV nhập ngoại. Do vậy, cải tiến dây truyền công nghệ là rất cần thiết đối với Công ty hiện nay. Thực tế cho thấy thu nhập bình quân trên đầu người ở Việt nam là thấp, do đó, khách hàng tiêu thụ những sản phẩm rẻ tiền còn nhiều. Trong giai đoạn hiện nay đa dạng hoá những sản phẩm có gía thấp là rất quan trọng. Nhưng về tương lai Công ty cần chú ý nâng cao chất lượng sản phẩm và sản xuất những loại TV đắt tiền có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ với các hãng nổi tiếng. Việc đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ làm chi phí kinh doanh của Công ty cao lên, việc xác định điểm hoà vốn và giai đoạn phát triển tối ưu cho từng loại sản phẩm để có biện pháp chuyển đổi, phát triển phù hợp với trình độ hiện có. Thời gian qua, việc đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty đã được thị trường chấp nhận, sản lượng tiêu thụ tăng dần. Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị hiện có và cải tiến công nghệ dây truyền sản xuất, Công ty cần phải có những biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm như: - Tổ chức bảo đảm cung cấp nguyên liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất và trách nhiệm vật chất đối với sản phẩm sản xuất ra. - Kiểm tra nghiêm ngặt sự tôn trọng quy trình công nghệ. - Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối, tránh trường hợp lãng phí nguyên liệu. - Tích cực đào tạo, sử dụng đội ngũ cán bộ kỹ thuật, cán bộ quản lý và công nhân lành nghề sao cho phù hợp với quy trình công nghệ và đòi hỏi của sản phẩm mới. Tuy nhiên, cũng có một số công việc đòi hỏi sự phức tạp cao thì Công ty nên cử một số kỹ sư đi học ở Hàn Quốc. Những người này vừa học tập vừa thay mặt Công ty kiểm tra linh kiện gửi từ Hàn Quốc sang. Cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, việc lựa chọn cải tiến nhãn mác, bao gói là việc làm có ý nghĩa rất lớn trong việc đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nâng cao ý thức trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, động viên mọi người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật và hợp lý hoá sản xuất là biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, toạ điều kiện cho Công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao khả năng thích ứng của Công ty trên thị trường. 3.Xây dựng mức giá và phương thức thanh toán hợp lý, linh hoạt. Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà còn là vũ khí sắc bén của mỗi Công ty trên thương trường. Do vậy, để bán được sản phẩm trong lâu dài Công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo ưu thế trong kinh doanh , vừa bảo đảm cho Công ty thu được lợi nhuận cao. Để xây dựng chiến lược giá phù hợp Công ty cần căn cứ vào tình hình cung cầu, giá cả trên thị trường, khả năng báo giá của các đối thủ cạnh tranh, giá thành và chi phí Công ty bỏ ra. Việc giảm giá thành của Công ty cần đặt trong toàn bộ hệ thống nhưng trước mắt Công ty cần phải cải tiến quy trình sản xuất: - Tạo mối liên kết nhanh, chặt chẽ giữa các phân xưởng, từ đó tránh ách tắc trong từng bộ phận cũng như những chi tiết đặt gia công ở ngoài. Công ty nên sản xuất một số loại phải đặt gia công ở ngoài như vỏ hộp, xốp... - Nâng cao ý thức trách nhiệm của mỗi cán bộ trong sản xuất kinh doanh; có chế độ trách nhiệm vật chất với sản phẩm của mình làm ra. - Dần dần thay thế nguyên vật liệu phải sản xuất ở nước ngoài bằng nguyên vật liệu được sản xuất ở trong nước. - Giảm giá và triết khấu đối với khách hàng mua khối lượng lớn, khách hàng truyền thống của Công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng. - Dùng chính sách khuyến mại đối với sản phhẩm mới tung ra thị trường. Về công tác thanh toán, Công ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng như trong thanh toán trả chậm, trả góp trong thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua và tình hình tài chính của Công ty, tránh trường hợp bị người khác lợi dụng vốn. Việc áp dụng các phương thức thanh toán linh hoạt là rất cần thiết như các hình thức thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu... Để trở thành vũ khí cạnh tranh, Công ty nên áp dụng những biện pháp về điều chỉnh giá và phương thức thanh toán trên vì phương thức này phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. 4.Quản lý hiệu quả mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ là cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn của Công ty. Thông qua đó Công ty sẽ lựa chọ phương thức tiêu thụ của mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối tới từng loại khách hàng, với từng thị trường. Hiện nay Vietronics Đống Đa tiến hành công tác phân phối nguồn hàng thông qua kiểu kênh ngắn. sản phẩm của Công ty được đưa trực tiếp từ nhà máy tới các cửa hàng đại lý thông qua ba văn phòng đại lý chính của Công ty tại ba thành phố Hà Nội, Đà Nẵng, và TP Hồ Chí Minh. Ba văn phòng đại diện này là cầu nối trung gian giữa các đại lý và Công ty. Các văn phòng đại diện có nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng, vận chuyển, lo giấy tờ. Việc lập kênh phân phối như vậy là khá chặt chẽ nhưng để thiết lập kênh phân phối hiệu quả hơn Công ty nên mở thêm các đại lý độc quyền có nhiệm vụ phân phối sản phẩm tại vùng đó. Tuy nhiên, các đại lý độc quyền này phải nằm dưới quyền kiểm soát và sự cố vấn của các văn phòng đại diện. Đối với người tiêu dùng Việt nam, TV là một trong những mặt hàng tiêu dùng giá trị cao nên họ không thích chấp nhận rủi ro về chất lượng. Do vậy, họ luôn thích mua hàng ở những cửa hàng lớn có uy tín và đông khách. Thu hẹp khối lượng các nhà phân phối là cần thiết, nhưng thu hẹp không có nghĩa là không mở đại lý ở các tỉnh, thành phố chưa có đại lý của Công ty. Tập trung lại các nhà cung cấp sẽ làm cho sức mạnh của nhà cung cấp được nâng lên, tạo được tâm lý yên tâm khi mua hàng tại các đại lý của Công ty. Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng, Công ty cần thực hiện các biện pháp đánh giá khách hàng, điều này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trước khi họ trở thành bạn hàng của Công ty. Những thông tin đánh giá này được thể hiện qua báo chí, những cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của nhân viên nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: - Họ ở đâu? - Chủng loại hàng nào mà họ đang ưa chuộng? (TV20” hay 21”..., có những chức năng nào). - Khả năng thanh toán của họ ra sao? - Cung cách làm ăn của Công ty có đem lại sự yên tâm cho khách hàng không? Uy tín của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác ra sao? Biện pháp này phải được Công ty tiến hành theo định kỳ và thường xuyên. 5.Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tham gia hội chợ triển lãm. Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm. Thông qua hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu thị trường, nhận biết được các điểm yếu cũng như thế mạnh của sản phẩm, làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trường mới. Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để việc tham gia hội chợ đạt được kết quả cao, các doanh nghiệp cần lưu ý nhữmg điểm sau: Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm: mạnh về kỹ thuật, chất lượng tốt, có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp trở nên khó khăn không? Thể lệ tham gia có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không? Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng là nghiệp vụ quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Đó là các hoạt động của Công ty, của người bán hàng trực tiếp tác động vào tâm lý người mua. Khi khách hàng đến tiếp nhận thông tin về quảng cáo thì Công ty nên có biện pháp tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng dưới các hình thức sau: - Yểm trợ bán hàng. Các hoạt động yểm trợ bán hàng mà Công ty tiến hành trong thời gian tới là : Tham gia hội chợ triển lãm với Công ty là cần thiết: các cuộc triển lãm mà công ty nên tham gia là triển lãm hàng tiêu dùng Việt nam, hội chợ công nghiệp EXPO được tổ chức thường niên vào tháng 4 hàng năm... Công ty nên chú ý đến công tác đào tạo đội ngũ cán bộ đang công tác tại các bộ phận yểm trợ và xúc tiến bán hàng. - Xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng là kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngươì phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng của giao tiếp. Đó là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình.Làm tốt công tác này sẽ đem lại hiệu quả cao trong tiêu thụ, nâng cao được mối quan hệ chính thức với khách hàng, sự làm ăn lâu dài được xác lập và tạo thêm sức mạnh cho Công ty trong các cuộc cạnh tranh tiếp theo. Muốn như vậy Công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý người tiêu dùng bằng cách: - Công ty nên trưng cầu ý kiến khách hàng, nhất là khách hàng lớn, truyền thống nhằm biết được ưu điểm và nhược điểm về sản phẩm cũng như phương thức tiêu thụ của Công ty. Đồng thời Công ty nên cung cấp cho các bạn hàng về chính sách, dự án các sản phẩm của mình. - Giảm giá tức thì - Sau mỗi năm hay chu kỳ kinh doanh, Công ty nên có chương trình khuyến mại giảm giá đối với bạn hàng mua nhiều, mua với khối lượng lớn và bạn hàng truyền thống. - Công ty nên giữ mối quan hệ giao dịch với khách hàng bằng cách gửi thiệp mừmg cho khách hàng trong các dịp lễ tết, kỷ niệm... - Quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của doanh nghiệp là thu được lợi nhuận cao, muốn vậy thì phải sản xuất và tiêu thụ được hàng hoá, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất. Sản phẩm muốn tiêu thụ được thì ngoài vấn đề chất lượng, giá cả, mẫu mã, thị hiếu thì phải làm cho người tiêu dùng biết đến nó, không chỉ vài người mà nhiều người biết đến. Quảng cáo sẽ làm cho người tiêu dùng biết đầy đủ về từng loại sản phẩm để họ lựa chọn. Quảng cáo không chỉ khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng mà còn làm nảy sinh nhu cầu và quyết định mua hàng. Đối với khách hàng lớn, nhất là khách hàng mới, Công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp. Nội dung của quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm của Công ty mà còn đề cao lợi thế của Công ty về kỹ thuật, về khả năng phát triển sản phẩm mới nhằm đạt được mục tiêu trpr thành nhà cung cấp ấn phẩm cho họ. Điều này đòi hỏi các nhân viên Công ty không chỉ giỏi về nghiệp vụ mà còn phải biết thiết kế mỹ thuật để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông thường, Công ty cần hướng mục tiêu quảng cáo đến người tiêu dùng cuối cùng, tránh sự đồng hoá nhóm khách hàng này với các nhà buôn. Nhóm khách hàng cuối này tập trung phần lớn ở các đô thị nhỏ và vùng nông thôn. Do đó, quảng cáo nên tiến hành thông qua phương tiện truyền thông vì đây là hình thức phù hợp với Công ty và đạt hiệu quả cao. Thêm vào đó, Công ty nên sử dụng hình thức quảng cáo trên bao bì, trên các biển hiệu ở nơi công cộng, những biểu tượng riêng của Công ty. Ngoài ra, Công ty có thể mời các phóng viên viết bài phóng sự về sản phẩm của mình. Thông qua hình thức quảng cáo, khách hàng sẽ tiếp cận thông tin về sản phẩm của Công ty và có thể so sánh với các sản phẩm cùng loại về giá cả, chất lượng và dịch vụ sau bán. ở một số hình thức quảng cáo có chi phí khá lớn, phải lựa chọn hình thức nào phù hợp với tình hình của Công ty, nếu lựa chọn không phù hợp sẽ gây nên lãng phí cả về tiền bạc cũng như thời gian. Song song với công tác quảng cáo, Công ty nên tiến hành hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm mà Công ty đang áp dụng. Chỉ có điều hoạt động này cần được mở rộng hơn nữa trong các thị trường mà Công ty đang chuẩn bị thâm nhập như một số tỉnh trung du, miền núi và vùng xa. Công ty nên áp dụng một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm như: - Tổ chức định kỳ các chuyến khảo sát thị trường, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, nhất là các thị trường mà Công ty đang muốn đặt chân đến. - Hoạt động chào hàng cần kết hợp chặt chẽ với các hoạt động xúc tiến. - Sau một quá trình sản xuất kinh doanh áp dụng các phương pháp chào hàng, quảng cáo, Công ty nên tiến hành đánh giá sơ bộ về các kết quả đạt được. - Khuyến mại. Khuyến mại là một công tác hết sức quan trọng trong thời gian qua để kích thích người tiêu dùng. Công ty đã tổ chức nhiều đợt khuyến mại có quy mô lớn, tổng giá trị giải thưởng lên đến hơn 3 tỷ đồng bao gồm: 70 chiếc xe Viva, 10 tủ lạnh loại 330 lít, 70 đầu máy video của Công ty. Trong những tháng có khuyến mại, doanh thu của Công ty đã tăng lên gấp gần hai lần so với những tháng không có khuyến mại. Do vậy, công tác khuyến mại phải được tiến hành thường xuyên và đúng lúc, tránh trường hợp lãng phí ảnh hưởng đến doanh thu của Công ty. - Dịch vụ sau bán. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó tạo được tâm lý yên tâm khi mua các sản phẩm của Công ty. Do vậy, nó phải được tiến hành thường xuyên, tránh trường hợp ngắt quãng, bỏ rơi những khách hàng sau khi đã mua sản phẩm của Công ty. Mọi hỏng hóc mà các trạm bảo hành nhỏ không có khả năng sửa chữa được đều phải đưa về các trạm bảo hành lớn, mọi thủ tục cần phải giải quyết nhanh tránh gây phiền nhiễu đối với khách hàng khi đến bảo hành tại đơn vị mình. +Một số công tác trong xác định tỷ lệ hoa hồng, thưởng cho các nhà phân phối. Hiện nay, Công ty đang thực hiện trích hoa hồng cho các đại lý là 5% tính theo doanh thu mà các đại lý thu được. Cách này có ưu điểm là dễ tính toán, nhưng nó lại không có tác dụng khi Công ty muốn tiến hành phát triển một chiến lược sản phẩm nào đó. Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty nên có chính sách trích tỷ lệ hoa hồng phù hợp như cho dao động trong một khoảng nhất định nào đó. Để dễ khống chế trong việc tính toán, Công ty nên tiến hành xác định mức giá cho nhà phân phối và khấu trừ thích hợp.Để thuận lợi cho việc tính toán Công ty nên thực hiện một số công tác sau: (100 - % hoa hồng) - Giá cho nhà phân phối = Giá bán lẻ x ––––ắắắắắ 100 Một số giải pháp được hưởng theo quý cho các nhà phân phối: Nhà phân phối có doanh thu hàng quý từ 2-3 tỷ thì được thưởng quý là 0,3% doanh thu. Nhà phân phối có doanh thu trong quý từ 3-4 tỷ thì được thưởng quý là 0,4% doanh thu quý. Nếu nhà phân phối có doanh thu từ 4 tỷ đồng trở lên thì được thưởng quý là 0,5% doanh thu. Cách tính tiền thưởng như vậy là không hợp lý vì như vậy các nhà phân phối có doanh thu nhỏ sẽ bị thiệt thòi và đối với các nhà phân phối có doanh thu lớn thì Công ty lại bị thiệt. Do vậy, Công ty cần có biện pháp thích hợp như đối với các đơn vị có doanh thu lớn: Nếu nhà phân phối nào có doanh thu từ 3-4 tỷ thưởng 0,3% doanh thu quý, với số dư trên 3 tỷ tính theo tỷ lệ thưởng là 0,4%. Nếu doanh thu quý trên 4 tỷ đồng, tỷ lệ hoa hồng là 0,3% tính cho 3 tỷ đồng doanh thu, 1 tỷ tiếp theo sẽ được tính tỷ lệ 0,4%, với số dư trên 4 tỷ tính tỷ lệ chiết khấu là 0,5%. 6.Về công tác quản lý. Các phòng tổng hợp, phòng sản xuất, phòng Marketing phỉa kết hợp với nhau để theo dõi kiểm tra các định mức về kinh tế, kỹ thuật, báo giá, tiêu thụ sản phẩm, định mức kỹ thuật... Việc xuất bán hàng hoá ra khỏi Công ty phải đảm bảo thực hiện đúng các quy định về kiểm tra hàng hoá, hoá đơn, chứng từ. Bộ máy của Công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, với quy mô kinh doanh về công tác tổ chức cán bộ. Phải hoàn thiện bộ máy quản lý từ các phòng ban đến các văn phòng đại diện, các đại lý. Tiếp tục củng cố các cửa hàng bằng việc điều chỉnh, bố trí hợp lý đội ngũ cán bộ đang công tác tại các cửa hàng, xem xét khả năng thay thế cửa hàng trưởng không đủ khả năng đảm nhiệm chức vụ của mình. Phải kiểm tra đánh giá lại việc thực hiện cơ chế kinh doanh - tài chính của Công ty từ cửa hàng đến các phòng nghiên cứu nghiệp vụ, nghiên cứu bổ sung, điều chỉnh bảo đảm quản lý chặt chẽ việc mua, bán, thanh toán tiền hàng, các khoản chi phí và phân phối thu nhập tại các cửa hàng. 7.Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm. Một trong những yếu tố thực hiện sản xuất, góp phần to lớn trong việc tạo ra sản phẩm đó là người lao động. Đây là yếu tố không thể thiếu được mà còn giữ vai trò quyết định. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý lao động ở Công ty sao cho hợp lý có ý nghĩa hết sức quan trọng, quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Để sử dụng tốt lao động Công ty cần giải quyết một số vấn đề sau: - Hình thành một cơ cấu tổ chức lao động tối ưu: Cơ cấu tổ chức lao động tối ưu là cả bộ phận kinh doanh, bộ phận quản lý và người lao động được bố trí vào các khâu, các bộ phận, các công đoạn một cách cân đối và hợp lý, bảo đảm năng suất lao động cao, chất lượng tốt, quản lý chặt chẽ và có hiệu quả. - Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động: Để đạt được kết quả, năng suất lao động cao thì người lao động phải được đảm bảo tái sản xuất sức lao động. Vì vậy, với yêu cầu này, Công ty phải có biện pháp tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động và những điều kiện khác như an toàn lao động và bảo hộ lao động. - Đảm bảo điều kiện làm việc thuận lợi cho người lao động. - Tăng cường khuyến khích vật chất đối với người lao động. Khuyến khích lợi ích vật chất là đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng trong việc kích thích người lao động hăng say công việc. Hình thức cơ bản thứ hai để động viên người lao động là động viên phi vật chất như xây dựng khu giải trí cho cán bộ công nhân trong công ty hoặc tổ chức các đợt đi nghỉ mát... tức là phải chú ý tới lợi ích của người lao động. - Tạo ra đội ngũ cán bộ tổ chức giỏi: Để có một bộ máy cũng như một tổ chức hoạt động tốt thì người điều hành quản lý có vai trò quuyết định. Do vậy, việc đào tạo cán bộ quản lý có trình độ, khả năng, có tinh thần trách nhiệm cao là cần thiết và luôn là vấn đề cấp bách đối với mọi Công ty. 8.Hoàn thiện hệ thống kho tàng và công tác bảo quản hàng hoá. Theo nghĩa hẹp, về mặt kỹ thuật hay hình thái tự nhiên, có thể hiểu kho là một công trình dùng để dự trữ và bảo quản vật tư hàng hoá phục vụ cho sản xuất liên tục và lưu thông hàng hoá bình thường. Đó chính là cơ sở vật chất kỹ thuật để thực hiện dự trữ vật tư hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất và thương mại. Nó bao gồm nhà kho, sân bãi, các trang thiết bị để chứa đựng, bảo quản sản phẩm. Đứng trên giác độ kinh tế -xã hội, có thể hiểu kho vật tư hàng hoá là một đơn vị kinh tế có chức năng và nhiệm vụ dự trữ, bảo quản và giao nhận vật tư hàng hoá nhằm phục vụ cho sản xuất và lưu thông. Nghĩa là kho vật tư hàng hoá là một phân xưởng đặc biệt trong sản xuất, hoặc một bộ phận của doanh nghiệp thương mại, hoặc là một doanh nghiệp kho độc lập, có đủ các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật, vật tư hàng hoá cần phải dự trữ và bảo quản, những người lao động phải thực hiện việc bảo quản, bảo vệ hàng hoá ở kho. Vai trò của kho đối với sản xuất kinh doanh thể hiện ở chỗ: - Kho là nơi thực hiện các kế hoạch dự trữ vật tư hàng hoá, kế hoạch nhập, xuất vật tư hàng hoá. - Kho là nơi bảo quản, bảo vệ tốt số lượng và chất lượng vật tư hàng hoá. - Kho là nơi thực hiện việc điều hoà vật tư, góp phần thực hiện cân đối cung cầu. Do vậy, khai thác và sử dụng có hiệu quả hơn cơ sở kho bãi hiện tại của Công ty sẽ giúp Công ty giảm được chi phí kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm, bảo quản tốt hàng hoá tránh hư hỏng. Hiện nay Công ty đang tiến hành tổ chức lại mạng lưới kho hàng để kho thông thoáng hơn, giúp cho việc sắp xếp hàng hoá khoa học, tránh được ẩm, giữ được chất lượng sản phẩm. Bộ phận quản lý kho hàng cần điều chỉnh lại cho phù hợp, tránh cồng kềnh, mạng lưới kho phải thích hợp, tiết kiệm diện tích sử dụng. III- những điều kiện tiền đề để thực hiện các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Vietronics Đống Đa. Nếu cho rằng chỉ cần có những giải pháp đúng đắn, những chính sách, biện pháp đồng bộ là có thể đạt được các mục tiêu đề ra thì chưa thật chính xác. Bên cạnh việc xây dựng các giải pháp, biện pháp đó, Công ty cần phải có những điều kiện, tiền đề nhất định mới có hy vọng các biện pháp trên thực hiện được và có hiệu quả. Trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cũng vậy, nó cần có những điều kiện tiền đề sau: 1.Điều kiện về ổn định chính trị và kinh tế - xã hội. Giữa chính trị và kinh tế có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, kinh tế chỉ có thể phát triển khi chính trị ổn định và ngược lại kinh tế phát triển thì chính trị mới ổn định. Công ty Vietronics Đống Đa là Công ty 100% vốn của Nhà nước do đó tình hình chính trị trong nước cũng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất, kinh doanh của Công ty. Trong những năm vừa qua, thành tựu lớn nhất của Việt nam là giữ vững sự ổn định chính trị ở trong nước và quan hệ ngoại giao tốt với nước ngoài. Thành công đó nhờ sự kiên trì thực hiện ổn định đường lối chính trị, đường lối đổi mới của Đảng, kiên định trong đổi mới kinh tế, thực hiện chính sách vì mục tiêu dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng và văn minh. Đó là tiền đề cho kinh tế phát triển cao, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung cũng như Vietronics Đống Đa nói riêng phát triển vững vàng. 2.Điều kiện về xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật, chính sách của nhà nước đối với các doanh nghiệp đang tiến hành sản xuất kinh doanh. Một điều hiển nhiên là các doanh nghiệp không thể sản xuất kinh doanh có hiệu quả nếu không có một môi trường kinh doanh công bằng và thuận lợi. Môi trường kinh doanh là tổng hợp các yếu tố trong đó hệ thống pháp luật và chính sách của nhà nước là quan trọng nhất. Nghị quyết 8 Ban chấp hành Trung ương khoá VII đã coi việc cải cách kinh tế là nhiệm vụ quan trọng đặc biệt. Đó là một yêu cầu khách quan của việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Thực tế cho thấy hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước đang dần được hoàn chỉnh, đặc biệt là luật đầu tư nước ngoài vào Việt nam cũng đang được sửa đổi nhiều lần để phù hợp với tình hình hiện nay và kích thích được các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt nam. Điều đó là một thuận lợi rất lớn cho sự phát triển của Công ty. Tuy vậy, nhìn chung các chính sách của Việt nam hiện nay vẫn còn thiếu sự đồng bộ, giữa doanh nghiệp nhà nước và doanh nghiệp nước ngoài vẫn có sự phân biệt đối xử. Do vậy, nhà nước cần có sự điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm tạo ra sự cạnh tranh thực sự công bằng giữa các doanh nghiệp. 3.Điều kiện về kỹ thuật và công nghệ. Để có thể phát triển sản xuất nhằm cỉa tiến cơ cấu sản phẩm, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần có sự thay đổi về công nghệ sao cho phù hợp với trình độ và sự phát triển chung của thế giới. Chỉ có áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật hiện đại Công ty mới có thể đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm và có chỗ đứng ổn định trên thị trường. Với sự quan tâm thoả đáng trong việc đầu tư máy móc, thiết bị, hiện nay Công ty có khả năng mở rộng và vươn xa hơn trong kinh doanh cả trong nước và trên thế giới. 4.Điều kiện về cán bộ, công nhân kỹ thuật. Con người là nhân tố quan trọng nhất trong tất cả các yếu tố nêu trên. các biện pháp đó có phát huy được tác dụng hay không là phụ thuộc rất lớn vào trình độ những cán bộ kỹ sư, công nhân, cán bộ quản lý đang công tác tại Công ty. Do vậy, công tác đào tạo phải luôn được lãnh đạo Công ty quan tâm giải quyết. Đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ trong công ty phải được tiến hành thường xuyên. Bên cạnh đó Công ty nên cử một số cán bộ trẻ có năng lực sang học tập tại Hàn quốc để tiếp thu kinh nghiệm về phục vụ cho Công ty. 5.Điều kiện về vốn. Để sản xuất kinh doanh được diễn ra bình thường và nhu cầu thay đổi thiết bị máy móc hiện đại, Công ty cần có đủ vốn. Nó là nguồn lực quan trọng để phát huy tài năng lãnh đạo của doanh nghiệp, là điều kiện để thực hiện các chính sách và chiến lược, sách lược kinh doanh, là chất keo để nối chắp, dính kết các quá trình và quan hệ kinh tế. Vốn kinh doanh của Công ty là yếu tố về giá trị. Nó chỉ phát huy tác dụng khi bảo toàn vốn và tăng lên được sau mỗi chu kỳ kinh doanh. Do vậy, trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi Công ty phải có tích luỹ nội bộ. Nếu vốn không được bảo toàn và tăng lên sau mỗi chu kỳ kinh doanh thì đó là hiện tượng mất vốn. Sự thiệt hại dẫn đến doanh nghiệp mất khả năng thanh toán sẽ làm cho doanh nghiệp bị phá sản; tức là vốn kinh doanh của doanh nghiệp bị sử dụng lãng phí, không hiệu quả hoặc vốn không được đầu tư đúng lúc, đúng chỗ hoặc sự quản lý yếu kém của Ban lãnh đạo Công ty. Kết luận Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là môi trường tốt cho các doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định mình trong cơ chế thời nay , nhưng đồng thời nó cũng đặc biệt nghiêm khắc với những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ kém hiệu quả, không biết tận dụng cơ hội để phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm vì tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh, chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn, thực hiện được mục tiêu tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh. Do vậy, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu tất yếu đối với mọi doanh nghiệp. Nhưng đây là một bài toán khó không chỉ đối với Công ty Vietronics Đống Đa mà còn là vấn đề nan giải với toàn thể các doanh nghiệp đang kinh doanh trong kinh tế thị trường nói chung. Song với những gì Công ty đang có và sẽ có, Công ty có đủ khả năng giải quyết tốt vấn đề này. Dựa trên việc nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vietronics Đống Đa, tôi mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong tương lai. Tuy nhiên, việc tực thi nó đòi hỏi phải có sự nỗ lực, sự phối hợp thực hiện của các cán bộ nhân viên trong Công ty. Hy vọng bài viết này sẽ góp phần vào việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty. Hà nội, tháng 4 năm 2001. Tài liệu tham khảo 1. Bài giảng Quản trị doanh nghiệp thương mại (PTS Nguyễn Thừa Lộc - 1997). 2. Báo Việt Nam và đầu tư nước ngoài, các số tháng 6/1996. 3. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường (Đào Duy Huân, NXB Giáo dục - 1996) 4. Cơ sở nghiên cứu thị trường - NXB TP Hồ Chí Minh tái bản lần thứ 5, Sturtgani 1978. 5. Chiến lược và sách lược kinh doanh - NXB TP Hồ Chí Minh - 1994. 6. Công ty cổ phần và thị trường tài chính - NXB Lao động 1996. 7. Doanh nghiệp với thị trường - NXB Hải Phòng - 1996. 8. Giáo trình QTKDTH trong các doanh nghiệp - TS Nguyễn Hồng Thủy - NXB KH & KT - 1997. 9. Giáo trình kinh tế thương mại - Philip Kotler - NXB Thống Kê, 1996. 10. Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại - PGS. PTS Hoàng Minh Đường, PTS Nguyễn Thừa Lộc, NXB Giáo dục - 1998. 11. Giáo trình Kho và bao bì hàng hoá (PGS. PTS Hoàng Minh Đường, NXB Thống Kê 1994). 12. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh (PGS. PTS Phạm Thị Gái, NXB Giáo dục 1994). 13. Marketing căn bản, NXB Thống Kê 1997. 14. Marketing cong nghiệp, NXB Thống Kê 1994 15. Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp (NXB Thống Kê - 1997). 16. Quản trị Marketing - NXB Prentice Hall - 1980 17. Quản trị xí nghiệp hiện đại - NXB trẻ - 1994 18. Tạp chí KTPT : 1/1994, 3/1994, 8/1996 19. Tạp chí thương mại : 9/1995, 1/1996 20. Các tài liệu của Công ty Điện tử Đống Đa. ._.