Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động Tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Mêkông

há mới mẻ và đầy hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Hưởng ứng luật đầu tư nước ngoài được Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12 năm 1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công ty nước ngoài đã đầu tư vào Việt Nam bằng nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài... Một trong các lĩnh vực được nhiều nhà đầu tư quan tâm phải kể đến ngành công nghiệp ô tô. Kể từ khi công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô đầu tiên ra đời, đến nay đã có 14 liên doanh và đang đi vào hoạt động. Các hãng ôtô lớn trên thế giới như Toyota của nhật, Chysler và Ford của Mỹ, Merceded- Benz của Đức đã vào Việt Nam. Chính vì vậy thi trường ôtô Việt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng. Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp những kiến thức đã được đào tạo ở trường với thực tế ở một Công ty Liên doanh, tôi đã chọn Công ty ô tô Mekong là Công ty ô tô đầu tiên tại Việt Nam để làm chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Mekong”. Chuyên đề được chia làm 3 phần: - Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Mekong thời gian qua. - Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Mekong. Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm I. Khái niệm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó được sản xuất ra để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trước trong phương án sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng , thực hiện khâu này sẽ thu về từ các đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của hàng hoá, để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh của đơn vị, đồng thời đơn vị phải thực hiện nghĩa vụ nộp thuế về tiêu thụ hàng hoá. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là các khoản lỗ hoặc lãi - đó chính là số chênh lệch giữa giá bán hàng và toàn bộ chi phí mà đơn vị bỏ ra: giá mua thực tế của hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân sách... Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của mỗi đơn vị kinh doanh. Vấn đề đặt ra đòi hỏ các doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu quả tiêu thụ hàng hoá một cách nhanh nhất và chính xác nhất từ đó giúp các nhà quản lý đề ra các quyết định kinh doanh một cách đúng đắn. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi, nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc. Người bán nhận được tiền, còn người mua nhận được hàng. (Giáo trình kinh tế chính trị). Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quá trình hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết định tính hiệu quả của một quá trình sản xuất và tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ. T H T Quá trình tiêu thụ Chú thích: T: Tiền H: Hàng Đối với doanh nghiệp, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận tiền. Xác định số lượng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng. Thông thường lượng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau: QKH = Q + Q1 - Q2 Trong đó: QKH: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch. Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch. Q1,2: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ. 2. Mục tiêu và các nguyên tắc chủ yếu của việc tiêu thụ sản phẩm a. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong doanh nghiệp, mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm trước hết là phải bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và hợp đồng đã ký kết với khách hàng, trên quan điểm tạo điều kiện cho khách hàng đến với doanh nghiệp. Đồng thời cũng phải không ngừng đảm bảo và nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo ra sự gắn bó giữa doanh nghiệp và khách hàng, thu hút thêm khách hàng mới thông qua công tác giao dịch, phương thức phân phối, quảng cáo khuyếch trương trên quan điểm ‘Khách hàng là thượng đế”. Các nguyên tắc của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để thực hiện tốt phong cách buôn bán văn minh lịch thiệp, thực hiện tốt các quy dịnh của Nhà nước, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải quán triệt các nguyên tắc chủ yếu sau: - Bảo đảm sự thuận lợi cao nhất cho khách hàng khi họ đến tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nếu để khách hàng chờ đợi lâu hay một phương thức bán hàng của công ty không thuận lợi thì sẽ làm cho khách hàng chuyển hướng sang mua sản phẩm của công ty khác. - Bảo đảm uy tín của sản phẩm và hãng sản xuất. Với nhãn hiệu và chất lượng mang tiêu chuẩn Quốc tế dễ dàng cho phép sản phẩm được khách hàng chấp nhận vì tâm lý của người tiêu dùng thích dùng hành chất lượng cao. - Có phong cách văn minh, lịch thiệp với khách hàng để thu hút được khách hàng và đảm bảo khách đã đến là phải mua hàng. - Tuỳ theo từng đối tượng và từng thời kỳ mà liên doanh phải có những chính sách linh hoạt và mềm dẻo trong việc quyết định giá cả và phương thức thanh toán. - Bên cạnh đó công ty phải đạt mức lãi thoả đáng sao cho vừa bù đắp được chi phí vừa mở rộng sản xuất. Do đó, đòi hỏi công ty phải nhận thức được đầy đủ và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại. Như vậy để thực hiện các nguyên tắc trên, tạo diều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ thì đối với những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao cần phải có bản hướng dẫn sử dụng, giấy bảo hành sản phẩm cũng như có các dịch vụ bán các phụ tùng kèm theo tạo diều kiện thuận lợi cho khách hàng thay thế hoặc sửa chữa khi cần. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Những nhân tố bên ngoài cũng như hoàn cảnh nội tại của công ty tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là: - Tạo nền tảng cơ bản cho việc đưa ra những mục tiêu của công ty. - Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt được các mục tiêu đề ra. Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ: - Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô. - Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. - Các nhân tố thuộc về bản thân công ty. a. Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô. Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô như: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân tố này ảnh hưởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành. * Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các nhân tố như: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với hãng. * Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các qui định về thuế, thuê mướn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trường... * Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức... * Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với các quyết sách đã từ lâu được các hãng thừa nhận như vị trí địa lý, môi trường, tài nguyên, khí hậu... *Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi các hãng phải luôn bám sát sự thay đổi đó. b. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp được xác định đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó. Nó bao gồm các nhân tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh...môi trường này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định hướng sự cạnh tranh trong ngành. Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố như sau: Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter) (Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994) Các đối thủ mới tiềm ẩn Người cung cấp Người mua Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Hàng thay thế Khả năng ép giá của người mua Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới * Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công ty mới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối... * Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói tương quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng giá hay giảm chất lượng sản phẩm khi giao dịch với công ty. * Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảm khối lượng mua hoặc đưa ra yêu cầu chất lượng tốt hơn với cùng mức giá... * Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng, khách hàng có xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ sự mất mát thị trường của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc sử dụng các điều kiện ưu đãi khách hàng. * Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua. Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh: - Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ? - Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hướng chiến lược như thế nào ? - Điểm yếu và điểm mạnh của họ ? - Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ? Mối tương quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp : Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp kết hợp với nhau được gọi là môi trường bên ngoài. Trong đó ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô lên các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp lớn hơn so với môi trường tác nghiệp lên môi trường vĩ mô. c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh và điểm yếu của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý phải phân tích các nhân tố môi trường để đảm bảo đưa ra các chính sách sẽ an toàn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính sách của công ty thường là : - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối - Chính sách khuyếch trương - Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ Các chính sách trên ta nghiên cứu trong phần II 4. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, tiêu thụ là một bộ phận hợp thành của quá trình tái sản xuất, tiêu thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng. ở vị trí tái thành của tái sản xuất, tiêu thụ được coi như hệ thống dẫn lưu tạo ra liên tục quá trình tái sản xuất. Khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của Sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ là hợp phần của sản xuất hàng hoá, sản phẩm hàng hoá có mục đích từ trước là thoả mãn nhu cầu của nguời khác, để trao đổi. Do đó không thể nói đến sản xuất hàng hoá mà không nói đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực kích thích đối với người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên các vùng chuyên môn hoá sản xuất Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, lợi nhuận là mục đích chính của công tác tiêu thụ. Người sản xuất sẽ tìm mọi cách để cải tiến công tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ mới, hạ chi phí để thu nhiều lợi nhuận. Đồng thời cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc người sản xuất phải năng động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh môn và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm các nguồn lực nâng cao năng suất lao động. Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lượng sản xuất phát triển. Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu và tạo ra nhu cầu mới. Tiêu thụ sản phẩm một mặt làm cho nhu cầu trên thị trường trung thực với nhu cầu, mặt khác nó làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Tiêu thụ đáp ứng nhu cầu tốt hơn, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Chính điều này đã tác động trở lại người tiêu dùng làm bật dậy các nhu cầu tiềm tàng. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm làm tăng trưởng nhu cầu và đó là gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu thụ quyết định đến sắp xếp sản xuất, quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Hơn nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc tế tiến đến hòa nhập thị trường Thế giới. II. Những nội dung chủ yếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. a. Khái niệm và vai trò của thị trường Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị trường cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm đang được công nhận phổ biến nhất hiện nay. Nhờ có sự tiến bộ vượt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về mua bán trao đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể với sự có mặt của các bên mà có thể thông qua nhiều phương tiện thông tin hiện đại. Do đó thị trường ngày nay được coi là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp các nhu cầu) về một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ. Vậy thị trường bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với tổng cầu về một loại hàng hoá. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ mua bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - Trường ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990). Có loại ý kiến cho rằng thị trường được hiểu theo hai nghĩa: - Theo nghĩa rộng: Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua đó các quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định của các công ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? và các quyết định của công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. - Theo nghĩa hẹp: Thị trường là tập hợp các thoả thuận thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. (Kinh tế học - David begg - NXB Giáo dục 1988). Ta có thể hình dung về thị trường qua sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Quan hệ thị trường Người sản xuất (cung) Người tiêu (Cầu) Giá cả Thị trường có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trường nó là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lưu thông sản phẩm, thực hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội. b. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bước sau: * Bước 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của các loại thị trường thông qua công tác thăm dò như: tham gia hội chợ thương mại, tổ chức hội nghị khách hàng... * Bước 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trương kịp thời. * Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường mà công ty có khả năng đáp ứng. Kết quả việc nghiên cứu thị trường phải trả lời được các vấn đề sau: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực của công ty. - Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra thị trường. - Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như: chất lượng, mẫu mã... - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt được nhu cầu của thị trường thì chưa đủ để thắng lợi khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trường còn có các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Đó là phân tích môi trường cạnh tranh và điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ. 2. Chính sách sản phẩm - Vấn đề cơ bản đối với sự thích ứng của sản phẩm trên thị trường a. Khái niệm. Trong chiến lược thị trường của một hãng hay một công ty, chính sách sản phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: “Chính sách sản phẩm là phương thức sản xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp”. (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập 1 ĐHKTQD). b. Vai trò chính sách sản phẩm Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu cũng có sự thay đổi đáng kể. Các công ty đều mong muốn làm ra nhiều sản phẩm mới để thu nhiều lợi nhuận. Do đó chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Chính sách sản phẩm có những vai trò cơ bản sau: - Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng. Gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trường. - Bảo đảm việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trường được người tiêu dùng chấp nhận. - Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng như theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm. c. Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm Vấn đề then chốt của chiến lược sản phẩm là ở chỗ đưa vào sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận và đạt mục tiêu doanh lợi dự định. Vì vậy nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các vấn đề sau: - Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh được thị trường chấp nhận không? - Nếu những sản phẩm đó không được chấp nhận thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào? - Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản phẩm mới như thế nào để thị trường chấp nhận. - Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Các loại chính sách sản phẩm của Công ty - Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ trên thị trường hiện có. - Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ trên thị trường mới - Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường hiện có. - Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường mới. - Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên thị trường hiện có. - Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên thị trường hiện mới. - Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên thị trường hiện có. - Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên thị trường hiện mới. Mỗi loại có đặc trưng riêng, mục tiêu riêng, do đó đòi hỏi Doanh nghiệp phải có các giải pháp thị trường thích ứng. * Chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi nó ra tiêu thụ lần đầu cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường. Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống khá dài ở thị trường này, nhưng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trường khác thì lại bị triệt tiêu nhanh chóng. Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhưng sau một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cường công tác yểm trợ nên lại được phục hồi và tiếp tục được tiêu thụ trên thị trường. Mục đích, ý nghĩa việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm: - Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà vốn. - Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và bố trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh. - Nghiên cứu, đưa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ. Như vậy, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu bỏ qua việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm thì sẽ là một thiếu sót lớn. Chỉ Có trên cơ sở phân tích dự báo chính xác từng giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm thì doanh nghiệp mới xác định đúng khối lượng sản xuất trong từng thời kì. Tránh tình trạng khi sản phẩm đã rơi vào giai đoạn triệt tiêu mà vẫn sản xuất với khối lượng lớn sẽ không tiêu thụ hết. Hoặc khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển lại không mở rộng sản xuất sẽ bỏ mất cơ hôị kinh doanh. Mặt khác, chỉ có trên cơ sở xác định được giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm mới có cính sách giá linh hoạt nhằm kích thích tiêu thụ ở đầu chu kì, chính sách giá hợp lý nhằm thu lợi nhuận tối đa bù đắp được toàn bộ chi phí và có lợi cao khi sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển. Và cuối cùng là chính sách giá để tiêu thụ nốt sản phẩm tồn đọng ở giai giai đoạn triệt tiêu nhằm thu hồi vốn. *Phát triển sản phẩm mới Phát triển sản phẩm mới không chỉ là vấn đề mở rộng thị trường mà còn là yêu cầu để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm được gọi là mới có thể thuộc các dạng: cải tiến, hoàn thiện, mới về nội dung, mới về hình thức, mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần nhấn mạnh là những sản phẩm mới này dù được xem xét trên góc độ nào cũng cần phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn các nhu cầu của thị trường. Chỉ có như vậy thì sản phẩm mới giữ được các dặc tính của nó là: - Hấp dẫn khách hàng - Mở rộng thị trường tiêu thụ - Kích thích tiêu thụ nhanh. - Đạt hiệu quả kinh doanh cao. Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải bảo đảm những điều kiện sau: - Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới. - Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới. - Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt. - Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trường. * Nhân tố chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các thuộc tính của hàng hoá mà do đó hàng hoá có công dụng tiêu thụ nhất định. Để đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, Công ty phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Bởi lẽ chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. * Nhân tố tổ chức công tác tiêu thụ: Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức mạng lưới tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng, Đồng thời khẩn trưong thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. 3. Chính sách về giá cả * Vùng an toàn giá: Việc tính toán giá cả có ý nghĩa to lớn không những đối với việc quyết định giá chào hàng, mức giá bán mà còn dự báo được giá cả ứng xử với thị trường. Khi xác định giá mỗi mặt hàng cần xác định được vùng giá an toàn. Hp = (P-P1)/P. Trong đó: Hp: Hệ số an toàn về giá. P: Mức giá trên thị trường hiện hành. P1: Mức giá tối thiểu của doanh nghiệp. Nếu 0 1 thì mới có sự an toàn trong cạnh tranh. Nếu Hp = 0 tức P = P1 thì lúc đó có sự cạnh tranh an toàn rất mong manh. Nếu Hp = 1 chỉ khi P1 = 0 điều này trong thực tế không có. Từ đó cho thấy Hp càng gần 1 thì mức độ an toàn càng lớn, sức cạnh tranh càng mạnh. * Các phương pháp xác định giá cả của doanh nghiệp - Phương pháp xác định giá trị chi phí: Giá bán = Chi phí sản xuất và tiêu thụ + lợi nhuận mục tiêu. - Phương pháp hệ số: Giá sản phẩm A = Giá sản phẩm chuẩn x Hệ số chênh lệch giữa sản phẩm A với sản phẩm chuẩn - Phương pháp tỷ giá: Giá s p A = giá sản phẩm hiện hành x Tỷ giá so sánh. Tỷ giá so sánh = Giá bán sản phẩm A kỳ gốc Giá bán sản phẩm so sánh kỳ gốc - Phương pháp xác định giá thăm dò: Trước hết cần hình thành một bộ phận khách hàng đại diện của sản phẩm. Sau đó phỏng vấn theo 3 câu hỏi sau: + ở khoảng giá nào sản phẩm được coi là chấp nhận được. + ở mức giá nào sản phẩm bị coi là quá đắt. + ở mức giá nào sản phẩm bị coi là có chất lượng không đảm bảo. Căn cứ vào mức giá mà đa số khách hàng đưa ra, doanh nghiệp sẽ xác định vùng giá tối ưu cho sản phẩm của mình. * Nguyên tắc định giá trong kinh doanh. Khi xác định giá phải xét tới một loạt các yếu tố khác nhau: - Một là: Thu nhập của người tiêu thụ, quy mô của thị trường, sở thích và tập quán tiêu dùng, khả năng cung cấp hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước, đặc biệt là chính sách về tài chính và tiền tệ. - Hai là: Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay thấp, các chi phí về dịch vụ bán hàng như bán buôn, bán lẻ, bán chịu, chế độ bảo hành, độ co dãn của nhu cầu sản phẩm trên thị trường... - Ba là: hình thái của thị trường mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình.... *Chính sách định giá trong kinh doanh - Chính sách định giá thấp: tức là mức giá bán thấp hơn giá trị sản phẩm và mức giá thống trị trên thị trường. Được áp dụng khi muốn tung một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường và muốn bán nhanh để thu hồi vối lãi. + Sản phẩm mà độ co dãn về cầu nhạy bén với sự thay đổi giá cả. + Chi phí sản xuất giảm đi nhiều nếu khối lượng sản xuất gia tăng. + Sản phẩm dễ thâm nhập vào tập quán, thói quen người tiêu dùng. - Chính sách định giá thị trường: Tức là bán theo mức giá thống trị, nhưng phải thường xuyên xem lại độ phù hợp giá của giá trị sản phẩm với mức giá. - Chính sách bán phá giá: Đây là hành động rất nguy hiểm đối với các doanh nghiệp. Nguyên nhân thường do sản phẩm bị ứ đọng nhiều, cần bán nhanh để thu hồi vốn hoặc tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. 4. Chính sách phân phối trong công ty a. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất, người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ với người tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác được hợp lý nhu cầu thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí. Trên thực tế, công ty Mekong lựa chọn kênh tiêu thụ sau: Sơ đồ 4: Các kênh tiêu thụ sản phẩm (Vật tư - hàng tiêu dùng) Nhà sản xuất (hãng) Các Cửa hàng của nhà sản xuất Người đại lý độc lập Hãng bán buôn độc lập Người sử dụng cuối cùng (1) (3) (4) (2) 1. Nhà sản xuất - Người sử dụng cuối cùng. 2. Nhà sản xuất - Các cửa hàng của nhà sản xuất - Người sử dụng cuối cùng 3. Nhà sản xuất - Người đại lý độc lập - Người sử dụng cuối cùng. 4. Nhà sản xuất - Hãng bán buôn độc lập - Người sử dụng cuối cùng. Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh từng thời kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp cho mình sao cho có lãi nhất. b. Lựa chọn phương pháp tiêu thụ sản phẩm - Phương pháp tiêu thụ gián tiếp: Được tiến hành qua các khâu trung gian như các công ty thương mại, môi giới, các đại lý...Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là lựa chọn khâu trung gian hợp lý để đạt hiệu quả cao. Ưu điểm: Tiêu thụ nhanh, thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro sau khi bán thì các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm. Nhược điểm: không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, không kiểm soát được giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây được uy tín với người tiêu dùng. - Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp tự tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, kiểm soát được giá bán và có điều kiện hoàn thiện sản phẩm. Nhược điểm: tốc độ tiêu thụ chậm, công tác thanh toán phức tạp, không có điều kiện chuyên môn hoá sản xuất. - Phương thức tiêu thụ hỗn hợp: Đây là phương pháp kết hợp 2 phương thức trên. Trên thực tế doanh nghiệp thường áp dụng phương thức hỗn hợp trong tiêu thụ sản phẩm, nhằm phát huy ưu điểm và khắc phục nhược điểm của hai phương pháp trên. 5. Chính sách về khuyếch trương. a. Hoạt động quảng cáo Là hoạt động cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cho khách hàng nhằm tăng khối lượng tiêu thụ, nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo ra những thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Để hoạt động quảng cáo phải đáp ứng những nhu cầu sau: - Quảng cáo phải có lượng thông tin cao,bảo đảm tính pháp lý, đạo lý và tính nghệ thuật. Đồng thời phải hợp lý phù hợp kinh phí cho phép. - Lựa chọn đúng phương thức tiến hành quảng cáo: + Quảng cáo liên tục hàng ngày. + Quảng cáo định kỳ. + Quảng cáo đột xuất. + Chiến dịch quảng cáo thường áp dụng khi mới tung ra thị trường một sản phẩm mới. b. Xúc tiến bán hàng: Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán được nhiều nhất với hiệu quả cao nhất. Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu cầu, thái độ của họ thông qua: - Tặng quà cho khách hàng - Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cường độ mua hàng nhằm hoàn thiện phương thức bán hàng. - Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng. c. Yểm trợ bán hàng: Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc như: - Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị trường, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng. - Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trường tiêu thụ, phân chia thị trường, thông tin cho nhau các diễn biến của t._.hị trường. - Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng. - Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất được các nhà doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn, yên tâm cho khách hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa... 6. Dự báo phát hiện cơ hội và nguy cơ cạnh tranh. Muốn quản lý một cách hiệu quả đòi hỏi phải thu thập và xử lý các nguồn thông tin rộng rãi khác nhau. Công việc thu thập và xử lý thông tin được gọi là quản lý thông tin, đây là cầu nối giữa yếu tố môi trường và quản lý chiến lược. Do yêu cầu đó, điều quan trọng trong khi phân tích môi trường là phải xây dựng được hệ thống quản lý thông tin. Hệ thống quản lý thông tin là tập hợp các quy tắc, kỹ năng và các phương pháp được mô tả rõ ràng, nhờ đó con người và thiết bị thực hiện việc thu thập và phân tích dữ liệu nhằm tạo ra các thông tin cần thiết cho các nhà soạn thảo quyết định. Có thể tóm tắt mô hình hệ thống quản lý thông tin như sau: 1. Xác định nhu cầu thông tin. 2. Xác định nguồn thông tin tổng quát. 3. Xác định nguồn thông tin cụ thể. 4. Xây dựng hệ thống thu thập thông tin. 5. Thực hiện hệ thống thu thập đó để theo dõi môi trường kinh doanh. 6. Dự báo diễn biến môi trường kinh doanh 7. Lập bảng tổng hợp môi trường kinh doanh. 8. Phân tích mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội, nguy cơ. 9. Đề ra những phản ứng chiến lược. 10. Theo dõi và cập nhật hệ thống thông tin quản lý. Đây là mô hình tiêu chuẩn của hệ thống quản lý thông tin, trên thực tế bằng cách này hay cách khác, một số bước phân tích được thực hiện đồng thời như là một bước trong quản lý thông tin. Thí dụ thu thập thông tin để phân tích môi trường kinh doanh (6) thường gắn với dự báo diễn biến môi trường cũng như lập bảng tổng hợp môi trường kinh doanh (7) và phân tích các mặt mạnh và yếu, cơ hội, nguy cơ (8). 7. Nghiệp vụ bán hàng. a. Hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng Trong nền kinh tế thị trường, hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm quyền lợi của các bên tham gia mà còn căn cứ rất quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao. Để có thể đi đến ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, thì trước đó doanh nghiệp cần có các giao dịch, đàm phán với khách hàng nhằm xác định trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên. Hoạt động này thường diễn ra tại các văn phòng giao dịch. Sau khi đã tiếp xúc và đàm phán xong, các bên sẽ đi đến ký kết hợp đồng tiêu thụ. Đó là sự nhất trí giữa doanh nghiệp và khách hàng về việc bán sản phẩm của doanh nghiệp. Văn bản hợp đồng về nguyên tắc phải đảm bảo các giá trị pháp lý của nó theo quy định của pháp lệnh về hợp đồng kinh tế. Do tính chất đặc thù của quan hệ này, hợp đồng tiêu thụ phải thể hiện rõ các điểm sau đây: - Hợp đồng phải chính xác: Tên, số lượng, đơn giá sản phẩm theo thoả thuận của hai bên. - trong hợp đồng phải qui định rõ phương thức thanh toán, vận chuyển hàng hoá, thời hạn thanh toán, quyền hạn và trách nhiệm của các bên. Trên thực tế có các loại hợp đồng tiêu thụ sau: - Hợp đồng mua bán hàng hoá: Được ký kết giữa doanh nghiệp với khách hàng. Hợp đồng quy định về khối lượng, chất lượng, chủng loại thời gian giao hàng và bán hàng, giá cả và thủ tục thanh toán. Hợp đồng loại này ký kết với bạn hàng lớn, làm căn cứ xây dựng kế hoạch của cả hai bên. - Hợp đồng giao đại lý tiêu thụ: Loại hợp đồng này xuất hiện từ khi doanh nghiệp được giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh để giải quyết khả năng tiêu thụ cho doanh nghiệp. Có hai loại hợp đồng đại lý là: +Đại lý hạn trả: có qui định rõ thời hạn trả tiền sau khi nhập hàng. Qui định trách nhiệm của đại lý (lãi suất, thế chấp tài sản. . ) + Đại lý ký gửi: Doanh nghiệp giao hàng cho các đại lý trung gian, bán được hàng thì giao tiền. Về giá cả có hai cách quan hệ với đại lý: Qui định giá bán lẻ và trả tiền hoa hồng cho đại lý. Bán buôn cho đại lý để họ tự định giá bán lẻ. Cách này sẽ tạo điều kiện cho các đại lý vận dụng kinh nghiệm của họ một cách linh hoạt nhưng doanh nghiệp không quản lý được giá bán. - Hợp đồng liên doanh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Thuộc loại hợp đồng này có: + Hợp đồng gia công. + Hợp đồng nhận vốn ứng trước giao sản phẩm, hợp đồng góp vốn chia lợi nhuận. - Hợp đồng uỷ thác chia lợi nhuận: Chủ yếu áp dụng cho các đơn vị sản xuất hàng xuất khẩu. b. Tổ chức kho thành phẩm. Đây là công việc quan trọng nhằm bảo quản chất lượng sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định về tổ chức kho thành phẩm của Nhà nước và doanh nghiệp. Tránh tình trạng mất mát, chuẩn bị kho phải đúng tiêu chuẩn căn cứ vào đặc điểm loại sản phẩm. Tạo điều kiện thuận lợi và nhanh chóng cho khách hàng trong việc giao nhận. c. Tổ chức vận chuyển hàng hoá. Căn cứ vào đặc điểm của từng loại sản phẩm, căn cứ thời gian giao hàng, cước phí vận chuyển, độ an toàn...để chọn phương thức vận chuyển thích hợp nhất tuỳ vào điều kiện và tình hình cụ thể. d. Các phương thức giao nhận và thanh toán. * Những cơ sở giao nhận hàng hoá: Sự phân chia giữa các bên giao nhận các trách nhiệm tiến hành việc giao nhận hàng, như các trách nhiệm: thuê phương tiện vận chuyển, bốc dỡ, mua bảo hiển, khai hải quan, nộp thuế. . Sự phân chia giữa hai bên về chi phí giao hàng. Sự di chuyển từ người bán sang người mua những rủi ro và tổn thất về hàng hoá. Về cơ bản, các phương thức giao hàng nội địa đơn giản hơn các phương thức giao hàng cho khách hàng nước ngoài. * Các phương thức giao hàng: (theo Incoterm 1990) - Giao tại xưởng (EXW): Người bán phải đặt hàng dưới sự qui định của người mua trong thời hạn và địa điểm do hợp đồng qui định, nếu hợp đồng không quy định thì tại địa điểm vẫn thường giao hàng lên phương tiện vận tải của người mua. Người mua phải nhận hàng tại kho bên bán, chịu rủi ro và phí tổn trên đường chuyên chở về địa điểm đích. - Giao cho người vận tải (ELA): Người bán phải giao hàng tại địa điểm qui định, trong thời gian qui định, cho người vận tải được quy định, lấy giấy phép, nộp thuế và lệ phí xuất khẩu, cung cấp bằng chứng về việc đã giao hàng cho người vận tải. Người mua phải kịp thời chỉ định người vận tải, ký kết hợp đồng vận tải và trả cước, chịu rủi ro và tổn thất hàng hoá từ khi giao hàng cho người vận tải. Ngoài ra còn có các hình thức giao hàng sau: - Giao dọc mạn tàu (FAS) - Giao trên tàu (B). Tiền hàng + cước phí (CFR). Tiền hàng + phí bảo hiểm + cước (CIF). Cước trả tới đích (CPT). Cước và phí bảo hiểmtrả tới đích (CIP). - Giao trên cầu cảng (DEQ) - Giao tại biên giới (DAF) - Giai tại đích đã nộp thuế (DDP) - Giao tại đích chưa nộp thuế (DDU). * Các phương thức thanh toán trong tiêu thụ. Hoạt động thanh toán giữa các bên trên thực tế có nhiều hình thức khác nhau. Nhưng nhìn chung có một số hình thức chủ yếu sau: - Thanh toán bằng tiền mặt. - Thanh toán qua ngân hàng. - Trao đổi hàng hoá Xét về thời hạn thanh toán có: - Trả tiền ngay khi nhận hàng - Trả tiền trước khi nhận hàng - Trả tiền sau khi nhận hàng. Trong thanh toán quốc tế, tuỳ theo mức độ tin cậy lẫn nhau mà các bên có thể lựa chọn những kỹ thuật thanh toán khác nhau. Lựa chọn phương thức thanh toán giao hàng thích hợp và phương thức thanh toán hợp lý sẽ giúp Công ty tránh được những rủi ro trong tiêu thụ sản phẩm. (Hư hỏng, mất mát, hao tổn hoặc bị chiếm dụng vốn...) đồng thời giảm được chi phí tiêu thụ cũng như tạo thêm sự tin tưởng lẫn nhau giữa các khách hàng của công ty. CHương II Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Mekong thời gian qua. I. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Mekong Công ty liên doanh ôtô Mekong là một trong những công ty liên doanh đầu tiên được thành lập và hoạt động theo luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Ra đời trong hoàn cảnh cả nước mới bắt đầu triển khai thực hiện luật đầu tư, Công ty cũng đã gặp không ít khó khăn nhưng với nỗ lực của bản thân mà công ty cũng đã đạt được một số kết quả bước đầu. Công ty Mekong là Công ty liên doanh lắp ráp tiến tới sản xuất ô tô đầu tiên ở Việt Nam, luôn theo đuổi mục tiêu phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam - là một công trình hợp tác đẹp giữa các nhà doanh nghiệp Việt Nam, Nhật Bản và Nam Triều Tiên. Công ty Mekong thành lập ngày 22 tháng 6 năm 1991 theo giấy phép đầu tư số 208/GP của Uỷ ban Nhà nước về hợp tác và đầu tư, là đơn vị trực thuộc Bộ Công nghiệp nặng (Nay là Bộ công nghiệp) Các bên tham gia liên doanh gồm có: Bên Việt Nam Tổng Công ty máy động lực và máy nông nghiệp - Bộ công nghiệp nặng (nay là Bộ công nghiệp) có trụ sở tại số 78 Nguyễn Du (nay chuyển về số 2 Triệu Quốc Đạt) - Hà Nội Công ty SAKYNO thuộc Uỷ ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh, có trụ sở tại 101 Hai Bà Trưng quận I thành phố Hồ Chí Minh. Bên nước ngoài Công ty SEA YOUNG INTERNATIONAL INC. (Hàn Quốc) có trụ sở tại Suite 1103, Hanyoung Bldg 648 - 1 Yoksan - Dong Kang, Seoul Korea. Công ty SAEILOM HINERY JANPAN, INC (Nhật Bản) có trụ sở tại yoshiwa Bldg 24-50 Takanăa 4 - Chỏm Minatoku, Tokyo, Janpan. Lĩnh vực hoạt động tại Việt Nam: Lắp ráp và sản xuất các loại xe ôtô để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu. Về vốn đầu tư: Tổng số vốn đầu tư: 35. 067. 000 US$. Trong đó: - Vốn cố định : 12.067.000 US$. - Vốn lưu động : 23.928.000 US$. - Vốn pháp định : 10.000.000 US$. Trong đó: Bên Việt Nam góp: 3.000.000 US$, bằng vốn pháp định gồm quyền sử dụng đất trong 10 năm đầu 4,6 ha đất tại nhà máy Cơ khí Cổ Loa - Hà Nội và 1,7 ha đất tại Nhà máy xe đạp Cửu long - Thành Phố Hồ Chí Minh và nhà xưởng hiện có. Bên nước ngoài góp: 7. 000. 000 US$, bằng 70% vốn pháp định gồm: Tiền nước ngoài : 1. 500. 000 US$. Máy móc và thiết bị : 3. 000. 000 US$. Thời hạn hoạt động của Công ty liên doanh: 20 năm kể từ ngày được cấp giấy phép. Trụ sở: Trụ sở chính đặt tại thành phố Hồ Chí Minh, chi phánh đặt tại thành phố Hà Nội (Điều 2 - Giấy phép đầu tư). Trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh. Địa chỉ: 120 Trần Hưng Đạo, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh. Tel : 7369739. Fax : 367460. Trụ sở chi nhánh tại Hà Nội. Địa chỉ: 99 Lê Duẩn, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. Tel : 8250395/96 Fax : 8250426. 2. Đặc điểm quá trình hình thành, phát triển của Công ty Mekong. a. Đặc diểm của ngành công nghiệp sản xuất ôtô Việt Nam. Quá trình đổi mới ở Việt Nam đang diễn ra mạnh mẽ, giao thông vận tải - Một khâu quan trọng của kết cấu hạ tầng cũng đang trong quá trình đó. Đảng ta đã đề ra chiến lược hiện đại hoá và công nghiệp hoá đất nước để nhằm đưa nước Việt Nam lên hàng các nước Công nghiệp hoá. Chúng ta dự định hoàn thành quá trình công nghiệp hoá trong vòng 25 năm. Lúc đó dân số nước ta sẽ có khoảng 110 triệu người. Giả sử mật độ ôtô trên thế giới lúc đó vẫn là 10 người trên 1 xe thì lúc đó nước ta sẽ có 11 triệu xe ôtô, bằng số ôtô của Nhật năm 1967. Ngày nay nước ta mới có khoảng 33. 000 xe ôtô, như vậy mức độ tăng bình quân mỗi năm khoảng 450. 000 xe ô tô, bàng mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan, điều này hoàn toàn hiện thực đối với Việt Nam. Trước đây, đại bộ phận nguồn gốc ô tô của ta chủ yếu là do viện trợ của các nước xã hội chủ nghĩa, ở Việt Nam chỉ có những nhà máy sửa chữa đại tu ôtô mà thôi. Hiện nay, ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là ngành hoàn toàn mới. Nhu cầu mua sắm của nhân dân ngày càng tăng. Để đảm bảo nhu cầu này Việt Nam ta phải lựa chọn phương thức: làm lấy ôtô dùng hay mua ôtô dùng? Nếu không tổ chức sản xuất đi từ lắp ráp thi nước ta sẽ phải chi 800 triệu USD để nhập 40. 000 xe ôtô, bằng số tiền xuất khẩu 4 triệu tấn dầu thô. Ngược lại, nếu tổ chức sản xuất trong nước đi từ lắp ráp thị chúng ta thu thuế CKD ít nhất 30%, 15% thuế lợi tức, tạo công ăn viêc làm trực tiếp và gián tiếp cho hàng ngàn người và nếu công việc trong nước chúng ta phấn đấu để cung cấp 10% giá trị thôi thì cũng đã có một sản lượng là 80 triệu USD. Vì vậy, chủ trương phát triển công nghiệp ô tô Việt Nam đi từ lắp rắp là đúng đắn. Ngành công nghiệp cơ khí ô tô là ngành mới, bên cạnh sự nỗ lực của bản thân, nghành cơ khí ô tô không thể tách rời kết quả của những chính sách bảo hộ Nhà nước, đặc biệt là những chính sách hợp tác đầu tư, luật thuế cũng như các nghị định, thông tư và sự hợp tác thực hiện của các cơ quan hữu quan. b. Đặc điểm của công ty Mekong ảnh hưởng tới tiêu thụ. * Đặc điểm về sản phẩm: Sản phẩm ôtô là sản phẩm đặc biệt, đắt tiền so với thu nhập, tích luỹ của Việt Nam. Do đó, để tiêu thụ sản phẩm tốt, Công ty đã rất quan tâm đến các vấn đề uy tín, chất lượng, mãu mã và khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Công ty Mekong thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, Công ty lắp ráp nhiều loại xe mang nhãn hiệu FIAT Tempra của ý, Mekong Star của Hàn Quốc, Turbodaily của IVECO (Một tập doàn ôtô nổi tiếng của Châu Âu) với các chủng loại khác nhau: xe tải 2,5 và 3,5 tấn; xe con 5 chỗ, xe việt dã hai cầu chủ động, xe buýt... Ta xem các loại sản phẩm do công ty Mekong lắp ráp: Trang sau. Biểu1: Các loại sản phẩm do công ty MEKONG lắp ráp Số thứ tự Loại xe Đặc Điểm 1 FIAT TEPRA 5 chỗ ngồi 2 MEKONG STAR 4WD 6 chỗ ngồi 3 TURBODAILY MINIBUS 16 chỗ ngồi 4 TURBODAILY MINIBUS 21 chỗ ngồi 5 TURBODAILY 40. 10 VAN Tải 2,5 tấn 6 TURBODAILY TRUCK 49. 10 Tải 3,3 tấn 7 LARGE BUS 49 chỗ ngồi Qua biểu 1 ta thấy rằng, Công ty Mekong chủ yếu lắp ráp các loại xe thông dụng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của Việt Nam, thích ứng với cơ sở hạ tầng của ta. chính sách sản phẩm của Công ty Mekong là đa dạng hoá sản phẩm, thích ứng với các loại nhu cầu khác nhau của thị trường. Vì sản phẩm của Công ty Mekong là dạng lắp ráp CKD do vậy ta xem xét các đặc điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện để có thể thấy được chất lượng sản phẩm của Công ty. Biểu 2: Đặc điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện Dạng Chi tiết SKD Semi knock Down CKD1 Complet knock down CKD2 Complet knock down IKD item knock down thùng, vỏ xe đã sơn hoàn liên kết sẵn. Cánh cửa, ghế ắc quy rời khỏi vỏ xe Đã liên kết chưa sơn Rời thành từng mảnh, chưa sơn Sản xuất trong nước Khung xe Đã liên kết và sơn hoàn chỉnh Đã liên kết và chưa sơn Sản xuất trong nước Động cơ Hoàn chỉnh, đã lắp trên khung, vỏ xe Đã hoàn chỉnh và có thể lắp liền với cầu và hộp số Cầu xe Hoàn chỉnh, đã lắp trên khung, vỏ xe Đã lắp cùng với trống phanh và cơ cấu phanh Điện đèn, tiện nghi Hệ thống dây điện và bảng điện đã lắp trên thùng, vỏ xe Hệ thống dây điện và bảng điện, đèn và tiệnnghi trong xe để rời Qua biểu 2 ta thấy rằng tỷ lệ linh kiện sản xuất trong nước tăng dần theo các dạng lắp ráp từ SKD đến dạng lắp ráp IKD. Sau quá trình lắp ráp là quá trình chuyển giao công nghệ, chuẩn bị sản xuất thiết kế khuôn mẫu. Các xí nghiệp Liên doanh và ngoài liên doanh tại Việt Nam sẽ tham gia sản xuất các chi tiết của xe, đi từ chi tiết đơn giản độc lập. Trình độ và khối lượng sản xuất này sẽ tăng dần theo kế hoạch phấn đấu cho từng giai đoạn. Ta thấy rằng sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Mekong có chất lượng tiêu chuẩn Quốc tế. * Đặc điểm về thị trường: Việc giải quyết vấn đề thị trường cho sản phẩm của Công ty Mekong cũng như các liên doanh khác sản xuất ôtô là vấn đề bức xúc. Sản phẩm của Công ty Mekong được tiêu thụ trên toàn lãnh thổ Việt Nam, chủ yếu là thị trường nội địa. Hiện nay Việt Nam là nước đứng thứ 36 trên Thế giới về sản xuất ôtô. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có xu hướng phát triển toàn cầu, các sản phẩm Việt Nam sẽ rất khó khăn để tìm kiếm một thị trường nước ngoài ở xa, vì chất lượng sản phẩm của ta chưa ổn định, sẽ tốn kém về chi phí vận chuyển, khó khăn trong việc bảo quản chất lượng sản phẩm. Trong khu vực, công nghệ lắp ráp sản xuất ôtô của Việt Nam chỉ hơn Lào- Campuchia, Miến điện. Nhưng các nước này lại nhập ôtô của Thái Lan, Singapore...vì thuế và chi phí vận chuyển thấp. Mặt khác, khả năng cạnh tranh về giá cả, chất lượng của ta chưa ngang bằng với trình độ thế giới. Do đó để tìm kiếm, phát triển và mở rộng một thị trường ôtô của Công ty Mekong cũng như các liên doanh sản xuất ôtô khác của Việt Nam ở khu vực Châu á hay thế giới là rất khó khăn. Bên cạnh đó, các bên nước ngoài tham gia Liên doanh nhằm mục đích thâm nhập thị trương, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thỉtường tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam. Do đó sản phẩm lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam. Năm 1997 Công ty đã xuất sang Trung Quốc một lô xe Mekong Star là loại xe việt dã hai cầu chủ động do Công ty Mekong lắp ráp. Mục đích của đợt xuất xe này là nhằm giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm thị trường nước ngoài. II- Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Mekong Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn, xong để công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động tốt, có hiệu quả cao thì ta xem xét, nghiên cứu các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. 1- Thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Mekong Nhận biết, dự đoán thị trường qua quan sát, phân tích nhu cầu, sự cạnh tranh, các trung gian, vấn đề chuyển giao công nghệ để nắm đựơc bắt nhu cầu của khách hàng có tầm quan trọng của khách hàng có vai trò vô cùng to lớn. Sau đó đưa ra quyết định sản xuất loại xe nào? Kiểu dáng màu sắc ra sao? Sản phẩm sản xuất được cho ai? Sản xuất bằng công nghệ gì? Câu trả lời đó có quyết định đến sự thành bại của Công ty Mekong nói riêng và của ngành công nghiệp sản xuất ôtô nói chung. đây là nhiệm vụ quan trọng của bộ phận Marketing. Bộ máy Marketing gồm 2 phòng chính: Phòng marketing và phòng dịch vụ bảo hành, sửa chữa sau bán hang. * Phòng Marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình sử dụng xe trên lãnh thổ Việt Nam cùng hệ thống cầu đường với các trạm xăng dầu, các trạm dịch vụ sửa chữa, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về mọi phương diện. Thêm vào đó là nhiệm vụ đặt hàng linh kiện CKD, SKD, tiếp nhận bảo quản xe xuất xưởng và phân phối về các điểm bán, đồng thời bán xe trực tiếp và hỗ trợ các đại lý trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhóm bán xe trực tiếp được Công ty tuyển chọn kỹ, khuyến khích vật chất lớn. đây là nhóm quan trọng nhất được tổ chức theo khu vực thị trường, kết hợp với cách tổ chức theo mảng thị trường nhỏ như các tỉnh, các bộ, văn phòng đại diện...bên cạnh đó là lực lượng cộng tác viên, không bị hạn chế ràng buộc về thời gian, được hưởng hoa hồng khi bán xe. Với lực lượng bán hàng thuộc biên chế chính thức của Công ty Mekong thì sự khuyên skhích về vật chất để đẩy mạnh tiêu thụ xe. Hàng tháng ngoài phần lương cơ bản, mỗi xe khi bán được nhân viên Marketing đều được hưởng % theo giá trị mỗi xe. Sau 6 tháng nếu không bán được xe mà không có lý do chính đáng, cán bộ đó sẽ bị thuyên chuyển công việc. Tham gia vào nhóm bán hàng trực tiếp trên là bộ phận bán hàng tại cửa hàng của Công ty. Với hai trung tâm bán hàng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa của Công ty Mekong là trung tâm phía Bắc ở 99 Lê Duẩnvà trung tâm phía Nam ở 120 Trần Hưng Đạo mà nhóm cán bộ trực tiếp giao dịch với khách hàng còn có nhóm tiếp nhận xe từ sản xuất vào phân phối. So với đại lý, lực lượng bán hàng trực tiếp phát huy hiệu quả rất cao. Một phần do hoạt động tiếp thị được khuyến khích đẩy mạnh, mặt khác do tâm lý khách hàng: Vào tận gốc có nhiều sự lựa chọn hơn. Việc bán hàng trực tiếp đạt tới 75% tổng doanh thu. Công ty Mekong hiện có 18 đại lý bán xe trên toàn quốc. Sau đây chúng ta xem xét sự phân bố mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp của Công ty Mekong. Bỉểu 3: Các đại lý bán xe trong công ty Mekong 2001 STT Tên đại lý 1 HAMATCO- HANOI 2 Bắc Thái 3 Hải Phòng 4 Vĩnh phú 5 Thái bình 6 Quảng Ninh 7 Quảng Trị 8 Thanh hoá 9 Ninh bình 10 Huế 11 Nghệ an 12 TP Hồ chí minh 13 Cần Thơ 14 Đà nẵng 15 Đắc lắc 16 Nha trang 17 Đồng nai 18 Pleiku Qua bảng trên ta thấy rằng Mekong đã phát triển được mạng lưới đại lý tiêu thụ trên khắp cả nước. Các đại lý phía Bắc chiếm 38 %, các đại lý phía Nam chiếm 27%, các đại lý miền Trung chiếm 35%. * Phục vụ sửa chữa: Dịch vụ bảo hành sửa chữa là một điểm manh của Công ty Mekong. Với xe của khách, Công ty có thể thay cả máy tổng thành, cánh cửa...cho các xe hỏng nặng. Phòng dịch vụ sửa chữa thực hiện bảo hành và bán phụ tùng thay thế, kiểm tra bảo dưỡng xe tồn kho. Ngoài ra còn hướng dẫn nghiệp vụ và cung cấp trạm thiết bị cho các trung tâm dịch vụ cho cả nước. Mặc dù có sự quan tâm đặc biệt của hội dồng quản trị, những trìng độ nghiệp vụ cán bộ Marketing nói chung chưa đạt yêu cầu, cán bộ đào tạo nghiệp vụ Marketing cơ bản trình độ chưa đồng đều. 2- Khả năng cạnh tranh về sản phẩm Công ty Mekong trên thị trường Để sản phẩm của mình có sức cạnh trạnh trên thị trường đòi hỏi công ty Mekong phải nắm bắt được - Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm - Chính sách sản phẩm đáp ứng - Chíng sách giá cả - Chính sách khuyếch trương quảng cáo - Tìm hiểu nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh mới a- Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm Muốn sản phẩm của mình được thị trường chấp nhận đòi hỏi công ty Mekong phải nắm bắt được tâm lý khách hàng. Tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam luôn cho rằng dùng hàng ngoại tốt hơn hàng nội, bất chấp giá cao hơn. bởi họ cho rằng chất lượng và mẫu mã hàng ngoại tốt hơn. Nắm bắt được tâm lý tiêu dùng Công ty Mekong đã lựa chọn mác hiệu xe cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Việt Nam. Khi lắp ráp sản phẩm thứ hai Công ty Mekong đã rút kinh nghiệm không còn để mang nhãn hiệu xe Mekong và giữ nguyên tên hãng sản xuất xe là FIAT. Như vậy sản phẩm của Công ty Mekhong sẽ dễ dàng được thị trường Việt Nam chấp nhận b- Chính sách sản phẩm đáp ứng Ta xem xét tình hình tiêu thụ xe ôtô lắp ráp của Công ty Mekong: Biểu 4 : Các loại xe do công ty mekong lắp ráp năm 2001 Loại xe Lắp ráp(chiếc) Tiêu thụ (chiếc) Giá bán (chiếc) SUPER DELUXE 533 420 26. 680 NEW DLUXE 24 20 23000 DLUXE STANDARD AMBULANCE POLICE MINI BUS 40. 10 138 22 25. 500 MINI BUS 40. 10 VAN 47 38 22. 000 DAILY TRUCK 40. 10 92 83 17. 400 DAILY TRUCK 49. 10 56 37 21. 500 40. 10 0/H Crane PRIMO BUS LARGE BUS 27 23 48. 500 HINO TRUCK CARGO 909 NISSAN URVAN TEMPRA 841 406 20. 790 Công ty Mekong lắp ráp 16 loại xe, thông qua biểu 3 ta thấy rõ rằng chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty là đa dạng hoá sản phẩm, thích ứng với các nhu cầu khác nhau của thị trường. Loại xeđược tiêu thụ mạnh nhất là Mekong Star và Fiat Tempa là hai loại xe mạng nhãn hiệu của Hàn Quốc và ý, có sức cạnh tranh mạnh với các hãng nổi tiếng khác như TOYOTA, MISUBISHI cả về giá cả và chất lượng. Loại xe Fiat Tempra được tiêu thụ rất mạnh, đặc biệt là các Công ty tãi do giá cả hợp lý mà chất lượng cao. Các loại xe tải và minibuýt tiêu thụ chậm do các xe cùng chủng loại của các hãng khác như Huyndai, Daewo...cạnh tranh. Hiện nay Công ty Mekong đang cân nhắc để giảm giá thành các loại xe nhằm thu hồi vốn trong thời gian ngắn nhất. c- Chính sách giá Giá bán là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quan hệ cung cầu và cũng như chịu sự tác động của quan hệ cung cầu. Giá bán làm thay đổi lượng xe bán và thay đổi lợi nhuận của Công ty. Giá bán cơ bản gồm giá thành và lãi. Mức lãi lại phụ thuộc vào chính sách từng giai đoạn: hướng tới thị trường hay hướng tới lợi nhuận Công ty Mekong thực hiện chính sách một giá trong toàn quốc. Bất kể xe bán tại cửa hàng, liên doanh, đại lý ở miền Bắc hay miền Nam, đồng bằng hay miền núi giá bán cũng chỉ là một. Mặc dù Công ty phải chịu chi phí vận chuyển từ Nhà máy đến các đại lý. Chính sách này có chiến lược lâu dài, tạo dựng uy tín cho Công ty. " Hoa hồng": cùng với bất kỳ cơ quan cá nhân nào trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty Mekong cũng áp dụng hình thức này. Trị giá hoa hồng được biến đổi theo từng loại được thúc đẩy bán. Giảm giá xe bán: Chính sách này nhằm mục đích thu hút khách hàng, tăng số lượng xe bán. Công ty Mekong áp dụng hình thức giảm giá xe khi có những khách hàng lớn, các Công ty taxi hay dối với những khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó còn có chính sách giảm giá khi Công ty muốn thu hồi vốn nhanh để lắp ráp mặt hàng mơí thay thế. Mức giảm giá rất linh hoạt phù hợp với tình hình bán xe từng thời kỳ, khuyến khích việc thực hiện hợp đồng mua bán xe. Xe Minibuýt Turbodaily của Công ty thời điểm năm 1998-1999 được bán ra với giá 32. 000 USD, sang năm 2000 được bán với giá 28. 000 USD, và đến tháng 8 năm 2000 hạ xuống còn 25. 500. Công ty Mekong thực hiện chính sách này vì năm 1998 Công ty Mekong độc quyền loại xe này, nhưng sang năm nay do nhà nước cấp nhiều giấy phép nhập ôtô nguyên chiếc như MITSUBISHI, MERCEDES- BENZ ... với thuế nhập khẩu là 60%. Như vậy để tham gia mạnh mẽ vào thị trường đòi hỏi Công ty phải thực hiện chính sách giảm giá đôí với loại xe này. d- Chính sách phân phối Xe đã sản xuất được phân phối hợp lý đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp, đưa đúng loại xe khách cần, đúng nơi bán, đúng lúc với chi phí nhỏ nhất. * Phân phối trực tiếp: Công ty Mekong bán xe trực tiếp cho khách hàng tại Công ty, thông qua cửa hàng tại thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Số xe bán trực tiếp chiếm 755 tổng số xe bán. Các vấn đề vướng mắc về giấy tờ nước ngoài đăng ký được giả thích nhanh chóng. Quyền sở hữu về xe được chuyển thẳng từ Công ty đến khách hàng. Do vậy, chi phí giảm 50% so với tiêu thụ ở đại lý. Song trong tương lai bán hàng qua đại lý sẽ đóng vai trò quan trọng. *Phân phối gián tiếp: Công ty Mekong sử dụng phân phối xe đến người tiêu dùng qua đại lý, môi giới. Đại lý bán xe của Công ty Mekong đựoc chọn ở các thị xã, thành phố chủ yếu ở cả hai miền Nam - Bắc có địa thế thuận lợi có nhiều điều kiện giao tiếp khách hàng có cơ sở vật chất đủ để hình thành phòng trưng bày bán xe. Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý cũng như Công ty được thể hiện trong hợp đồng kinh tế. Với 18 đại lý phân phối ở khắp nơi trên lãnh thổ Việt Nam, các đại lý này hoạt động rất có hiệu quả. e- Phương thức thanh toán: Trước kia mọi khách hàng của Công ty đều phải thanh toán tiền ngay khi giao hàng, hình thức này thuận tiện cho việc nhận tiền của Công ty nhưng lại bất tiện cho khách. Nhận thức được điều này, đến nay Công ty đẫ áp dụng hình thức trả góp để thu hút khách hàng. Khi nhận xe khách hàng chỉ cần thanh toán trước 30% số tiền, số còn lại trả dần các năm sau. Khach hàng dễ dàng có khả năng mua xe với hình thức này, đặc biệt là các Công ty taxi bởi với lượng vốn ban đầu ít cũng giúp họ có xe để tham gia kinh doanh. Bằng cách này số xe tiêu thụ cuả Công ty Mekong năm 2001 tăng hơn nhiều so với năm 2000. f- Chính sách bảo hành và hỗ trợ cho bán hàng: Trước đây phấn khởi vì thắng lợi ban đầu của Công ty Mekong và VMC, nhà nước đã khẳng định sự ủng hộ của mình bằng tuyên bố: Từ nay đến năm 1998 chỉ duy trì hai liên doanh chưa xem xét các dự án sản xuất Liên doanh sản xuất ôtô khác. Tuyên bố này đã được đăng tải trên báo trong và ngoài nước. Lúc này, 1991-1996 cũng là lúc nước ngoài theo dõi sự phát triển của Mekong, VMC và chính sách của nhà nước ta. Họ lẳng lặng nghiên cứu thị trường và chuẩn bị dự án vậy mà tới năm 2001 nhà nước mới cấp giấy phép cho thêm 12 Công ty Liên doanh khác lắp ráp ôtô trên lãnh thổ Việt Nam. Hiện nay trên lãnh thổ Việt Nam có 14 Công ty lắp ráp sản xuất ôtô. Sau đay là bảng thống kê sơ lược 14 Liên doanh đã cấp giấy phép. Biểu 5: Tên cac Công ty sản xuất ôtô ở Việt Nam STT Tên Công ty Công suất thiết kế 1 Mekong 20,000 2 VMC 24,000 3 VIDAMCO 20,000 4 VINASTAR 9,600 5 MERCEDEZ-BENZ 11,000 6 VIND O 8,400 7 VISUCO 12,400 8 CHRYSLER VIETNAM 17,000 9 TOYOTA VIETNAM 20,000 10 FORD VIETNAM 20,000 11 ISUZU VIETNAM 23,600 12 HINO VIETNAM 1,760 13 NISSAN VIETNAM 3,600 14 VIET SING 2,200 Hoạt động tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Mekong vì thế mà bị ảnh hưởng rất mạnh. Công ty chật vật xoay xoả trong thị trường với các đối thủ cạnh tranh không có trong kế hoạch ban đầu. Công ty Mekong không có định hướng để xấp xếp sản xuất quy hoạch chiến lược tiêu thụ 4- Kết quả tiêu thụ sản phẩm Công ty Mekong trong thời gian qua Để đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của Mekong, sau đây ta xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm của Mekong trong thời gian qua, lấy kết quả bán hàng của 2 năm 2000 -2001 làm điển hình để so sánh Biểu 6 : kết quả bán hàng năm 2000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 tổng SUPER DELUXE 1 19 24 37 38 119 new deluxe 39 27 36 29 44 50 39 23 11 10 6 3 317 deluxe standard 1 2 1 2 6 new standARD 1 1 2 ambulance 1 1 2 2 6 police mini bus 40. 10 2 3 1 4 4 3 2 3 22 mini bus 40. 10 vAN 2 1 3 daily truck 40. 10 3 6 5 4 2 1 5 5 4 3 3 41 daily truck 49. 10 2 2 1 5 40. 10 0/H crane 1 1 primo bus 1 1 1 3 38 large BUS 1 1 1 3 6 hino truck cargo 909 1 1 nissan urvan 1 1 tổNG Số 42 34 49 41 63 55 44 49 45 44 48 54 568 Biểu 7: kết quả bán hàng năm 2001 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 tổng Super Dluxe 35 30 34 21 34 49 46 38 21 39 28 45 420 NEW DLUXe 6 11 1 1 1 20 DLUXE STANDARD NEW STANDARD AMBULANCE POLYCE MINI BUS 40. 10 3 1 1 1 5 1 1 3 6 22 MINI BUS 40. 10 Van 1 2 5 1 9 DAILY TRUCK 40. 10 3 3 1 1 1 9 DAILY TRUCK 49. 10 3 2 2 5 2 1 3 1 19 40. 10 0/h CRANE PRIMO bUs LARGE BUS 1 2 1 4 HINO TRUCK 1 1 CARGO 909 NISSAN URVAN TEMPRA 22 61 70 39 50 76 39 8 41 406 Tổng số 46 48 46 49 102 122 87 97 101 80 40 92 910 Qua bảng trên ta thấy rằng năm 2001 so với năm 2000 Công ty tiêu thụ lượng sản phảm lắp ráp nhiều hơn gấp hai lần. Sở dĩ như vậy là do sản phẩm của Mekong đã chứng minh cho người tiêu dùng thấy chất lượng, giá cả, dịch vụ sau khi bán...Sau một thời gian kiểm nghiệm người tiêu dùng đã tin tưởng sản phẩm của Mekong và Mekong dã ký dưọc nhiều hợp đồng lớn với các hãng taxi và nhiều đơn vị khác. Các sản phẩm của Mekong đạt yêu cầu chất lượng của các nhà sản xuất, dần dần thích nghi với nhu cầu thị trường Việt Nam và ngày càng được khách hàng Việt Nam ưa chuộng Kể từ khi nhận được giấy phép đầu tư vào tháng 6/1991, toàn bộ Công ty đã bắt tay vào xây dựng nhà má._.