Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động Tiêu thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hoá & Vận tải

của các doanh nghiệp. 8 4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 11 II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 13 1. Nghiên cứu thị trường. 13 a. Nghiên cứu khái quát thị trường. 15 b. Nghiên cứu chi tiết thị trường. 16 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 16 3. Chiên lược giá cả của các doanh nghiệp. 22 4. Xác định kênh tiêu thụ. 26 5. Tổ chức công tác tiêu thụ. 28 6. Tổ chức thanh toán. 35 7. Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. 36 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ. 38 1. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. 38 2. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. 38 3. Giá cả sản phẩm. 39 4. Quan hệ cung cầu. 39 5. Tập quán sử dụng 40 Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của công ty Vật tư hàng hóa và vận tải 42 I. Giới thiệu chung về Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 42 1. Quá trình hình thành và phát triển. 42 2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 44 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty. 44 4. Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty. 47 II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 48 1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 48 1.1. Đặc điểm về công nghệ sản xuất bao bì PP. 48 1.2. Đặc điểm nguyên vật liệu để sản xuất bao bì PP. 51 1.3 . Đặc điểm về lao động. 52 1.4. Đặc điểm về vốn. 53 2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 55 III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 58 1. Thị trường tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 61 2. Tăng cường nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sản phẩm bao bì PP của Công ty. 61 3. Các kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 62 4. Tình hình tiêu thụ bao bì của Công ty. 64 5. Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ bao bì của Công ty. 68 6. Phương thức thanh toán. 70 IV. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 71 1. Những thành tựu đạt được. 71 2. Những mặt hạn chế. 73 3. Nguyên nhân. 73 Phần III :Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 74 I. Mục tiêu, phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty trong thời gian tới. 74 1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74 2. Phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74 3. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP ở công ty. 76 3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. 76 3.2.Tăng cường nâng cao chất lượng bao bì PP của Công ty. 77 3.3.Phấn đấu hạ giá thành. 79 3.4. Hoàn thiện chiến lược giao tiếp khuyếch chương. 81 3.5.Phát triển hệ thống kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 83 II. Một số kiến nghị. 85 1. Kiến nghị đối với Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 85 1.1Tăng cường đổi mới nâng cao sức cạnh tranh bao bì PP của Công ty. 87 1. 2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên. 89 1.3. Không ngừng mở rộng thị trường và tìm cách thâm nhập thị trường thế giới. 91 1.4. Đa dạng hóa chủng loại bao bì PP của Công ty. 93 2. Kiến nghị đối với Nhà nước. 94 Kết luận. 95 Tài liệu tham khảo 96  Lời nói đầu Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Như vậy, làm thế nào để bán được hàng? Làm thế nào để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ? Bởi hoạt động tiêu thụ sản phẩm trực tiếp tạo ra doanh thu, từ đó mà khâu quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định tính liên tục trong hoạt động của doanh nghiệp. Đây là những vấn đề không đơn giản. Nó phụ thuộc rất nhiều yếu tố khác nhau đối với từng doanh nghiệp cụ thể. Qua thời gian thực tập tại Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải em đi sâu nghiên cứu và chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải”. Nội dung của đề tài gồm 3 phần : Phần I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Phần II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. Phần III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. Trong quá trình thực tập đề tài em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo PTS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền cùng toàn thể các thầy cô giáo, các cán bộ phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, ban lãnh đạo, các phòng khác thuộc Công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình này. Phần i Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường I. vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất, của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi, sản phẩm tiêu thụ là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp. ở các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm tiếp nhận, phân loại, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để sản xuất và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ và các quá trình liên quan đến thu mua và xuất bán hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không những chỉ huy lao động trực tiếp ở các kho hàng mà còn tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nhu cầu mặt hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, theo cách nói của nhà kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận. ở đây, tiêu thụ sản phẩm được hiểu không chỉ là bán hàng mà còn có chiều rộng hơn, bao trùm hơn bán hàng nó là một quá trình. Theo cách nói của các nhà kinh tế học thì tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Còn theo cách nói thông thường , tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc được kế hoạch hóa bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại trong nền kinh tế tập trung khi 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? đều do Nhà nước quyết định và lo liệu. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đề trung tâm đó. Cho nên họ phải tự lôi kéo khách hàng về phía mình. Bởi vì, ngày nay Nhà nước không còn bao cấp như trước kia nữa, mà để cho các doanh nghiệp tự vận động theo khả năng của mình. Vì vậy, cạnh tranh không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp. Cho nên từng doanh nghiệp phải tự đưa ra những phương án sản xuất, kế hoạch sản xuất ... thích hợp nhất sao cho thu hút được nhiều khách nhất về mình. Vậy hoạt động tiêu thụ thực chất là một quá trình bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ với mục đích bán được sản phẩm và thu được hiệu quả cao nhất và quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa người mua và người bán đã được thỏa thuận. Từ đó, ta có thể đưa ra một khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền. 2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong việc kết thúc chu trình sản xuất kinh doanh và để tái sản xuất kinh doanh mở rộng. Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm của mình thì mới có điều kiện thu hồi được vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói riêng và của xã hội nói chung. Từ những yếu tố này mà tiêu thụ thực hiện các chức năng của nó. 2.1. Chức năng lưu thông hàng hóa. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó thực hiện chức năng lưu thông, hàng hóa là cầu nối trung gian một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Chức năng lưu thông hàng hóa là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra sự vận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ sản xuất đến chỗ tiêu dùng nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi cho mình. Chi phí cơ bản của lưu thông hàng hóa bao gồm những chi phí vận tải, lưu kho, duy trì khối lượng hàng dự trữ, nhận bốc xếp và đóng gói hàng hóa, những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Tổng mức chi phí cho tổ chức lưu thông hàng hóa đã chiếm 13,6% tổng doanh số bán của Công ty sản xuất. Lưu thông hàng hóa không chỉ là nguồn chi phí mà là công cụ có tiềm năng tạo ra nhu cầu. Nhờ hoàn thiện hệ thống lưu thông hàng hóa, có thể phục vụ tốt hơn hay hạ giá bán. Do đó thu hút thêm được khách hàng, Công ty sẽ mất khách nếu không đảm bảo cung ứng đúng thời hạn. Như vậy, lưu thông hàng hóa là đảm bảo cung ứng hàng hóa cần thiết, đúng địa điểm cần thiết, đúng thời hạn cần thiết với chi phí ít nhất. Vận chuyển : khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng cụ thể thì Công ty phải có sự lựa chọn linh hoạt để chi phí là thấp nhất làm cho giá sản phẩm hạ xuống. Công ty cần quan tâm đến quyết định như thế nào về việc vận chuyển hàng hóa. Mức giá hàng, điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng hóa khi đến địa chỉ cuối cùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn người vận chuyển, phương tiện vận chuyển và tất cả các điều đó đến lượt nó lại ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn người tiêu dùng. Khi tiêu thụ hàng hóa hay gửi hàng Công ty có thể lựa chọn năm dạng vận chuyển : đường sắt - đường thủy - đường bộ - đường ống dẫn - đường hàng không. Khi lựa chọn phương tiện vận chuyển Công ty phải tính đến yếu tố nếu người gửi hàng không quan tâm đến tốc độ thì đối tượng lựa chọn chính sẽ là vận tải đường sông và đường bộ. Nếu mục tiêu là chi phí ít nhất thì sẽ phải lựa chọn vận tải đường thủy và đường ống dẫn. Vận tải đường bộ có lợi thế nên ngày càng tăng. - Dự trữ sản phẩm. Dự trữ sản phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Việc hình thành dự trữ là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng. Dự trữ sản phẩm còn phải đặt ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu: : Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động. Đối với Công ty, cần quyết định mức dự trữ nên có. Bởi dự trữ quá nhiều sẽ gây tốn kém cho Công ty như vốn bị ứ đọng, tiền thuê bến bãi tăng hoặc dự trữ quá ít thì khi tiêu thụ hàng hóa mạnh sẽ bỏ lỡ cơ hội thu khoản lợi nhuận lớn. - Bao gói sản phẩm. Nhiều hàng hóa đưa ra bán trên thị trường nhất thiết phải được bao gói. Nhiều nhà hoạt động thị trường thường gọi bao gói là điều cơ bản thứ năm bổ xung cho sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi. Bao gói đã trở thành một trong những công cụ đắc lực của tiêu thụ. Bao gói được thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với người tiêu dùng còn đối với người sản xuất thì nó là phương tiện kích thích tiêu dùng hàng hóa thêm. Bao gói là những biện pháp kinh tế nhưng lại cho sản phẩm có chức năng thể hiện, bảo vệ, nhận biết chứa đựng do vậy bao gói kích thích sự tiêu thụ của người tiêu dùng. 2.2. Chức năng trao đổi. Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và đưa lại cho người đó một thứ gì đó.Trao đổi là một phương thức thông qua đó từng người có thể nhận được cái mà mình muốn. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm trao đổi xảy ra giữa người mua và người bán hay tại đó cung gặp cầu để trao đổi. Để thực hiện trao đổi tự nguyện cần tuân thủ các điều kiện sau : + Tối thiểu phải có hai bên. + Mỗi bên phải có một cái gì đó có thể có giá trị đối với bên kia. + Mỗi bên đều phải có khả năng giao dịch và vận chuyển hàng hóa của mình. + Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia. + Mỗi bên hoàn toàn tự do chấp nhận hay khước từ đề nghị bên kia. Các điều kiện này mới chỉ tạo tiềm năng trao đổi, còn việc trao đổi có được thực hiện không là còn tùy thuộc vào sự thỏa thuận giữa các bên về những điều kiện trao đổi. Nếu thỏa thuận được thì có thể kết luận là do trao đổi tất cả các bên tham gia đều có lợi, bởi lẽ các bên đều được tự do hay khước từ, chấp nhận đề nghị. Như vậy tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng trao đổi tại đó người mua gặp người bán để đi đến các thỏa thuận do các bên đưa ra. 2.3. Chức năng thông tin. Như ta đã biết thông tin kinh tế là những tín hiệu mới, được thu nhận, được cảm thụ và được đánh giá là có ích cho việc ra quyết định hoặc giải quyết một nhiệm vụ nào đó trong quản lý kinh tế. Từ đó ta biết được những thông tin qua quá trình tiêu thụ thì nó sẽ thông tin cho doanh nghiệp về tình hình nhu cầu hiện nay của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm, thông tin về giá cả thị trường, chất lượng ... Thông tin về thị trường : Thông tin về tổng số cung và tổng số cầu, quan hệ cung cầu với từng loại hàng hóa giá cả, thị trường nào tiêu thụ mạnh, thông tin cho Công ty biết là thị trường nào có khả năng để thâm nhập, thị trường nào phải thu hẹp và dự báo quy mô hợp lý. Thông tin lấy từ quá trình tiêu thụ là rất chính xác khi Công ty đưa ra quyết định tiêu thụ, mở rộng sản xuất, đầu tư ... Thông tin về người tiêu dùng : Trong quá trình tuần hoàn của tiêu thụ thì có rất nhiều người tiêu dùng tham gia. Họ rất khác nhau về tuổi tác, mức thu nhập, trình độ học vấn, thị hiếu và ý thích. Họ là người sẽ sử dụng các sản phẩm này nhưng không phải hàng hóa nào cũng được thị trường chấp nhận. Vì thế thông tin về người tiêu dùng là rất quan trọng bởi có thông tin về họ mới biết được nhu cầu của họ từ đó Công ty mới có những quyết định đúng đắn cho sự phát triển Công ty. Để thực hiện chức năng này thì quá trình tiêu thụ đảm đương rất hiệu quả bởi nó sẽ phản hồi những thông tin chính xác về người tiêu dùng mà họ mong muốn giá cả, độ tuổi, sở thích. 2.4. Chức năng san sẻ rủi ro. Bất kỳ một công ty nào trong quá trình sản xuất kinh doanh đều mong muốn rằng doanh nghiệp của mình phát triển bền vững, lợi nhuận bền vững. Bởi vậy san sẻ rủi ro là vấn đề các công ty đều quan tâm do kinh doanh luôn gặp những rủi ro bất ngờ. Để hạn chế rủi ro công ty chuyển một phần công việc cho nhà phân phối : nhà sản xuất đ nhà phân phối đ người tiêu dùng. Đối với công ty sản xuất thì có thể tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng như vậy công ty đã làm tất cả các khâu thì khi gặp rủi ro sẽ phải tự chịu một mình. Nếu rủi ro ở mức độ thấp thì không vấn đề gì. Nhưng nếu rủi ro cao sẽ rất dễ bị phá sản. Nhưng Công ty sẽ san sẻ một phần công việc cho các nhà trung gian từ đó các nhà trung gian tiếp tục quá trình tiêu thụ và họ thực hiện khâu này có hiệu quả hơn nhiều nhà sản xuất. Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm một phần nhà sản xuất thực hiện và phần còn lại thì do nhà trung gian thực hiện. Khi nhà sản xuất chuyển giao một phần công việc cho người trung gian thì giá cả của nha sản xuất sẽ thấp hơn. Điều này cũng có nghĩa là đã san sẻ được rủi ro buộc nhà trung gian phải chú trọng đến khâu tiêu thụ vì họ được thu một khoản phụ thêm để bù đắp những chi phí của mình vào việc bán hàng. 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hợp đồng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là nhằm thu hút được lợi nhuận, nó quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được sự chấp nhận của thị trường sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng, sản xuất kinh doanh bị đình trệ, người lao động không có việc làm. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự hình thành của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mục đích của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là nhằm thu được lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa các quá trình kinh doanh này với quá trình kinh doanh tiếp theo. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thể hiện bởi tốc độ quay vòng vốn. Nếu vòng quay của vốn nhanh cho quá trình sau nghĩa là hoạt động tiêu thụ phải được thực hiện. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản chiếu tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó là thước đo để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Có tiêu thụ được hàng hóa mới thu hồi được vốn, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh được vòng quay của vốn, tiết kiệm được vốn. Thông qua hoạt động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp là nguồn bổ xung vốn lao động tự có và hình thành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp nhằm gắn bó họ quan tâm đến doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đẩy nhanh quá trình sản xuất xã hội, tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu dùng và nhu cầu tác động lại quá trình tái sản xuất ra sản phẩm. Tái sản xuất xã hội gồm sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Thị trường nằm ở khâu lưu thông, một khâu quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu quả kinh doanh của các nhà doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa được bán ra trên thị trường và lợi nhuận mà các doanh nghiệp thu được. Tiêu thụ hàng hóa thu được giá trị sử dụng. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp ,hoạt động tiêu thụ có vị trí quan trọng quyết định bởi toàn bộ hoạt động kinh doanh . Tiêu thụ bị đình trệ thì mỗi hoạt động khác cũng bị đình trệ theo. Sau khi tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường tức là doanh nghiệp nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm phản ánh được hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần vào việc cân đối cung cầu trên thị trường, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lưu thông, ổn định đời sống. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp hướng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hàng hóa một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó. Hoạt động kinh doanh thường thường chịu sự tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị, trong sản xuất kinh doanh gắn liền với mục tiêu của nó là hiệu quả kinh tế xã hội, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển. Trong quản lý kinh doanh theo cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức và thực hiện tiêu thụ sản phẩm như thế nào để đem lợi nhuận cao, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và không gây ách tắc trong lưu thông là những điều cần phải giải quyết đối với các nhà doanh nghiệp. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là một chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực chất là cung về sản lượng hàng hóa một cách có hệ thống.Trong lĩnh vực này là một vấn đề phức tạp đòi hỏi mỗi cán bộ kinh doanh phải có tri thức nhất định về quản lý kinh doanh thương mại, về nghệ thuật tiêu thụ hàng hóa. Mục đích của tiêu thụ hàng hóa thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa của khách hàng và thông qua đó thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động này đòi hỏi sản phẩm bán ra phải chiếm lĩnh được thị trường, giữ được khách hàng, đồng thời phải thực hiện tốt các chế độ chính sách quản lý của Nhà nước và tuân thủ đúng pháp luật. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường, am hiểu kỹ lưỡng về thị hiếu khách hàng từ đó thúc đẩy sản xuất tiêu thụ. Một doanh nghiệp có hệ thống tiêu thụ hợp lý sẽ giảm mức thấp nhất giá cả của hàng hóa khi tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của sản phẩm hàng hóa, tăng vòng quay của vốn. Tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hóa tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng và nhu cầu lại tác động trở lại quá trình tái sản xuất mà cụ thể là thể hiện ở sự tác động trở lại để củng cố sản xuất sao cho hợp lý nhằm tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, phục vụ tốt người tiêu dùng đồng thời giúp cho công tác quản lý doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm lưu thông từng bước tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đang kinh doanh cạnh tranh dược trên thị trường. 4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Thị trường hiểu theo cách cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi, buôn bán, là nơi mua bán hàng hóa và là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và những người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hóa và đối với khối lượng và giá công ty bao nhiêu do cung và cầu quyết định Từ đó , thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu : sản xuất và tiêu thụ hàng hóa. Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết với nhau .Nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá cả của hàng hóa và dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tương quan giữa cung và cầu về hàng hóa và dịch vụ.Hiểu được phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua bán. Thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hóa và dịch vụ và ngược lại hàng hóa dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường được thị trường chấp nhận. Do vậy mà các yếu tố liên quan đến hàng hóa và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và nó cũng quy định việc thực hiện thành hay bại các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.Vì vậy có thể nói trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hóa, là công việc hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời đại bùng nổ, thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm luôn không ngừng đổi mới, thậm chí có những sản phẩm còn ở trong “trứng nước” thì đã có những sản phẩm khác ưu việt hơn ra đời, làm cho nhu cầu tiêu dùng của con người cũng thường xuyên thay đổi. Chính vì vậy , trong nền kinh tế thị trường như ngày nay thì việc tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn.Trong thực tế kinh doanh trên thương trường quốc tế cũng như ở nước ta từ khi chuyển cơ chế quản ký cho thấy những nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm không tiêu thụ được thường bao gồm : - Sản phẩm kém chất lượng. - Sản phẩm không phù hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại. - Định giá bán sản phẩm quá cao, không phù hợp với mức thu nhập của người tiêu dùng. - Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm. - Sản phẩm không tiếp cận được với người tiêu dùng. - Không tính đúng nhu cầu thị trường nên đã sản xuất quá nhiều sản phẩm tạo ra khủng hoảng thừa. Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm bảo đảm cho quá trình sản xuất được tiến hành bình thường doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau : - Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trường sản phẩm hàng hóa để kịp thời đưa ra những quyết định cho doanh nghiệp chuyển hướng sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường. - Phải không ngừng cải tiến hình thức cao nhất, chất lượng sản phẩm tạo ra những kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ thuật đồng thời phải đa dạng hóa sản phẩm tránh được rủi ro trong kinh doanh đồng thời có thể chiếm lĩnh những thị trường khác. -Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thông đến mức tối thiểu để tạo điều kiện để giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì về hình thức và chất lượng. Tăng cường việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách hàng mua đồng thời có thể hướng người tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu dùng những sản phẩm của mình. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng nhất hệ thống các trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng. áp dụng linh hoạt các hình thức và phương pháp thanh toán kết hợp với việc sử dụng hệ thống giá linh hoạt mềm dẻo. Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm cũng như đối với doanh nghiệp. Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tương lai. Nói tóm lại ,để có thể tiêu thụ được sản phẩm nhanh, nhiều đòi hỏi doanh nghiệp phải cân nhắc, tính toán phải xây dựng được một phương sách tiêu thụ đúng đắn hoàn chỉnh chứ không thể vô tư trước sự thay đổi của thị trường. II. nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Như ta đã biết tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hóa là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hóa và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Suy cho cùng ,nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường Công ty phải sử dụng các biện pháp nhằm bán được hàng để thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó là lợi nhuận. Có bán được hàng mới thu được lợi nhuận để từ đó đảm bảo sự tồn tại và phát triển của Công ty. 1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Như ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường , về khách hàng, về sản phẩm để từ đó có thể thỏa mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng từ đó tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngoài ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm, một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mình bán ra và tiến hành tổ chức sản xuất, mua và tiêu thụ những sản phẩm mà thị trường cần. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường gồm 3 bước sau: Thu thập thông tin, xử lý thông tin, xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định. Bước 1 : Thu thập thông tin ở bước này doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về cả bốn vấn đề cơ bản của thị trường là cung và cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị. Nghiên cứu về cung hàng hóa để xác định được khả năng cung cầu của thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hóa. - Nghiên cứu về cầu hàng hóa : nhằm xác định nhu cầu thực sự của hàng hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng thời kỳ ,từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao. - Nghiên cứu về tình hình giá cả thị ._.trường bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường. Trên thị trường sản phẩm hàng hóa có những mặt hàng có tính chất thời vụ lại có những mặt hàng lại mang tính chất quanh năm .Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hóa của mình thì giá cả biến động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó. - Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường : trong kinh doanh hiện nay cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô quyết liệt trên thương trường. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng và mức độ tham gia của các đối thủ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính các kế hoạch sản xuất kinh doanh ... và nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mạnh mà đối thủ sử dụng. Bước 2 : Xử lý thông tin. Sau khi đã thu thập được các thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có khả thi cao, ở bước này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia. Bước 3 : Xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định trên cơ sở các phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưa ra các phương án có hiệu quả nhất. b. Nghiên cứu khái quát thị trường. Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của mỗi cán bộ nghiên cứu. Phương pháp này dựa trên hệ thống tư liệu, tài liệu về thị trường cần phải nghiên cứu bao gồm: - Niên giám thống kê Việt nam, các bản tin về thị trường và giá cả tạp chí thương mại, sách báo. - Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan. - Các nguồn tư liệu quốc tế cần nghiên cứu như : + Trung tâm thương mại quốc tế. + Hiệp định chung về thương mại và thuế quan. + Tổ chức thương mại và phát triển của Liên hiệp quốc. + Thống kê của Liên hiệp quốc. + Tại chí, sách báo chuyên ngành có liên quan. Phương pháp này có ưu điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực song mức độ tin cậy của nó có hạn và thường chậm. b. Nghiên cứu chi tiết thị trường. Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ thói quen của người tiêu dùng, thuộc tính tinh thần của người tiêu dùng. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu khách hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các phương pháp để thu thập thị trường chi tiết thị trường như : - Phương pháp quan sát : Trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị nguồn hàng. Phương pháp phỏng vấn : Gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư, điện thoại ... phương pháp này đều phải liên lạc trực tiếp với nhau. Do vậy , doanh nghiệp có thể có được những thông tin chính xác. Nhưng phương pháp này khá phức tạp đòi hỏi phải tính toán công phu và chặt chẽ phương pháp này là tốn kém. 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra : Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường.Để có thị trường trong và ngoài nước chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng. Chiến lược tiêu thụ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hóa vì khối lượng hàng hóa tiêu thụ doanh thu ,lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ với các đối tượng khách hàng. a. Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp xác định rõ những mục tiêu chủ yếu sau: - Mặt hàng bán ra. - Doanh số bán và nhịp độ tăng trưởng. - Lợi nhuận và nhịp độ tăng. - Mặt hàng mới và thị trường mới. Các bộ phận của chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải luôn bám sát các mục tiêu đã đề ra để thực hiện điều chỉnh cho thích hợp. Các mục tiêu trên không bao giờ cùng thống nhất với nhau mà có khi mâu thuẫn nhau. Do đó, trong mỗi thời kỳ nhất định và trong những trường hợp mâu thuẫn cần phải tính toán để xác định mục tiêu trọng điểm, mục tiêu cơ bản. Ngoài mục tiêu của cả thời kỳ chiến lược cần phải xác định cụ thể mục tiêu của từng năm kế hoạch. Mục tiêu càng cụ thể thì việc tổ chức thực hiện càng thuận lợi. b. Xây dựng chiến lược sản phẩm. Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đưa ra những sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm ...Điều cốt yếu trong chiến lược sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo là luôn có sản phẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đưa ra thị trường được và điều cốt yếu là bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán mà cái ta có. Để xác định được chiến lược sản phẩm ta cần xem xét cụ thể hai vấn đề sau : - Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào. - Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lượng, loại nào cần giảm sản xuất. Triển vọng phát triển của sản phẩm mới, nên sản xuất với số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào. Trên cơ sở xem xét hai vấn đề trên, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm nội dung chủ yếu sau : - Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi biến mất trên thị trường nào đó. Như vậy chu kỳ sống bao giờ cũng gắn bó với một thị trường cụ thể. Một sản phẩm có thể không có chỗ đứng ở thị trường này nhưng lại cần thiết ở thị trường khác.Như vậy,ta thấy rằng một sản phẩm bao gồm hai hình thái “sống” và “chết”. Trong các thị trường khác nhau xác định được hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng từ đó mà phán đoán đúng tương lai của nó để định hướng tiêu thụ chính xác. Qua phân tích nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm chúng ta thấy mỗi sản phẩm trải qua năm gia đoạn trong vòng đời của mình là xuất hiện, phát triển, chín muồi, suy giảm. Người ta thường sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình thái của vòng đời Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn 1 : ( từ 0 – t1 ) gọi là giai đoạn mới xâm nhập vào thị trường; sản phẩm mới đưa ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải ai cũng biết, doanh số bán ra còn ít, chi phí lớn ( kể cả sản xuất và các biện pháp chiêu thị ) Giai đoạn 2 : ( từ t1- t2) gọi là giai đoạn phát triển. Do chiêu thị phát huy hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, người mua nhiều hơn do đó doanh số bán tăng nhanh hiệu quả cao. Giai đoạn 3 : (từ t2- t3) gọi là giai đoạn chín muổi ( hưng thịnh ), uy tín sản phẩm ở mức tối đa, người mua đạt mức tối đa, lợi nhuận hiệu quả thu lại cũng lớn nhất. Giai đoạn 4 : (từ t3- t4) gọi là giai đoạn suy giảm việc bán trở nên khó khăn, người tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dù có tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực. Giai đoạn 5 : (từ t4- t5) gọi là giai đoạn trì trệ, doanh số bán giảm nhanh chóng, người tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa, có tiến hành chiêu thị mấy cũng vô ích, sản phẩm đã bị ‘’lão hoá’’, cần phải được phải bỏ. Doanh nghiệp phải căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm để đặt chiến lược giá cả, chiêu thị và phân phối sản phẩm. Nói chung khi sản phẩm vào gần cuối giai đoạn 3 thì nảy sinh ý đồ về sản phẩm mới để tiến hành thử nghiệm sẵn. Nghiên cứu ‘’ chu kỳ sống ‘’ của sản phẩm là cần thiết giúp ta chủ động kịp kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó. Điều đó giúp cho doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian của từng giai đoạn để ‘’chủ động’’ ‘’rút lui ’’ khỏi thị trường khi sản phẩm chuẩn bị bước vào giai đoạn suy thoái. Cần lưu ý rằng doanh số lợi nhuận không phải là yếu tố duy nhất biểu hiện bản chất của chu kỳ sống của sản phẩm trong từng giai đoạn và doanh số lợi nhuận còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác trong đó có yếu tố về trình độ tổ chức và quản lý trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do vậy khi có sự biến động giảm doanh số lợi nhuận cần xem xét kỹ nguyên nhân gì để xử lý phù hợp. Nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là một khâu rất quan trọng phục vụ cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thực tế kinh doanh và điều kiện của thị trường. * Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường. Người tiêu dùng tìm kiếm trên thị trường giá trị sử dụng mà mình đang cần thỏa mãn - vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tập quán của người tiêu dùng từ đó xem xét sản phẩm của mình có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không. Cho nên doanh nghiệp cần thường xuyên phân tích sản phẩm tìm hiểu xem khả năng của nó thích ứng với thị trường đến đâu. ị Nội dung phân tích gồm : - Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường. - Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm cần phải tiến hành hoàn thiện hơn. - Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để những cơ hội đó. Để phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trường cần tiến hành qua các bước: Trước hết là xem trên thị trường hiện đang có sản phẩm của những hãng nào cạnh tranh với sản phẩm của mình, sản phẩm của họ có những ưu, nhược điểm gì hơn hoặc những nhược điểm gì kém sản phẩm của mình, cụ thể là hình thức, chất lượng sản phẩm, giá cả. Tiếp theo tiến hành tổ chức tìm hiểu ý kiến của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Thăm dò ý kiến của khách hàng về giá cả, phương thức mua bán thanh toán. Nội dung nghiên cứu bao gồm trên các mặt thu thập thị trường về phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm. Xác định phương thức mua bán, thanh toán và những dịch vụ bán hàng, sau khi bán hàng hữu hiệu nhất. Sau khi tiến hành xong các việc trên đi đến kết kuận sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận hoặc có khả năng chấp nhận sau khi đã cải tiến hoàn thiện như ý kiến khách hàng yêu cầu thì doanh nghiệp tiến hành xây dựng kế hoạch, biện pháp thực hiện nhằm làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường. Nội dung của kế hoạch phải nêu rõ mục tiêu cần đạt được trong thời gian bao lâu, bằng những công việc cụ thể nào, chi phí hết bao nhiêu? Để làm được việc trên doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức tiếp xúc với khách hàng đều đặn theo định kỳ bằng việc thăm dò ý kiến khách hàng ở cửa hàng bán lẻ. * Tạo uy tín sản phẩm. Một sản phẩm nếu không có uy tín thì không thể tồn tại được trên thị trường. Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất. Tâm lý người tiêu dùng là thích mua sắm những sản phẩm mà mình đã quen sử dụng hoặc những sản phẩm chưa quen biết song lại được dư luận ca ngợi. Doanh nghiệp cần lợi dụng yếu tố tâm lý xã hội này để tạo uy tín sản phẩm trọng tâm của việc tạo uy tín sản phẩm là nhãn hiệu hàng hóa, tính thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng. - Về nhãn hiệu sản phẩm. Nhãn hiệu sản phẩm là dấu hiệu biểu thị đặc trưng riêng cho một loại hàng hóa nào đó. Nó được thể hiện bằng hình ảnh hoặc bằng chữ. Nhãn hiệu sản phẩm vừa mang tính độc quyền đối với khách hàng vừa mang tính cạnh tranh trên thị trường. - Về chất lượng sản phẩm. Chất lượng thị trường phải bảo đảm thỏa mãn những nhu cầu nhất định mong đợi của người tiêu dùng. Chất lượng thành phẩn đảm bảo thỏa mãn mong đợi của một hoặc một số tầng lớp người nhất định. Chất lượng phù hợp với ý thích, sở trường, tâm lý người tiêu dùng. * Phát triển sản phẩm mới. Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường. Sản phẩm mới bao giờ cũng có khả năng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng. Đó là kết quả của việc phát triển kỹ thuật và công nghệ mới để chế tạo ra những sản phẩm hoàn thiện mới hoặc là việc cải thiến, đổi mới về mặt hình thức và nội dung so với sản phẩm hiện có. 3. Chiến lược giá cả của doanh nghiệp. Nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là một điều kiện không thể thiếu được trong quá trình sản xuất , kinh doanh,. Mức giá của mỗi mặt hàng cần có sự nghiên cứu điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy theo cơ chế thị trường giá cả phải giữ được vai trò là công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của mình đạt được kết quả cao chiếm lĩnh được thị trường. Việc xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũng phải đạt mức tối thiểu. Tức là, giá cả của một đơn vị hàng hóa phải lấy tổng chi phhí sản xuất ra nó và chi phí tiêu thụ làm cơ sở. Vì vậy, muốn có giá cả hợp lý phải xác định đúng đắn chi phí sản xuất. Khi xác định được giá cả của mỗi loại hàng hóa phải xác định được vùng giá an toàn. Chiến lược giá cả là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm dịch vụ tương ứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất. a. Xác định mục tiêu của chiến lược giá cả. Có thể quy mục tiêu cụ của chiến lược giá thành hai nhóm . Nhóm I : Liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuậnn hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được. Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hưởng của ba yếu tố : giá thành giá bán và lượng hàng hóa tiêu thụ. Muốn đạt được mục tiêu lợi nhuận không nhất thiết doanh nghiệp phải sử dụng chiến lược giá cao hoặc chiến lược tăng giá mà có thể bán theo giá thị trường, thậm chí thấp hơn thị trường mà vẫn đạt được các mục tiêu lợi nhuận. Một chiến lược định giá đạt hiệu quả có thể làm tăng khối lượng bán và kéo theo sự giảm thiểu các chi phí. Nhóm II : Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu này có thể biểu hiện ở mức độ khác nhau tùy theo tương quan thế lực giữa các doanh nghiệp với nhau cũng sản xuất và cung ứng sản phẩm trên thị trường. b. Những căn cứ xây dựng chiến lược giá cả. Chính sách giá phải dựa trên cơ sở ước lượng được tổng cầu về sản phẩm hàng hóa, dịch vụ. Chiến lược giá phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh và các điều kiện thời gian và không gian cụ thể. Chiến lược giá cả phải căn cứ vào luật pháp và văn bản dưới luật có liên quan. c. Nội dung của chiến lược giá cả. c1. Nếu căn cứ vào mục tiêu định giá có thể sử dụng hai chiến lược sau. - Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp nghĩa là hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp vào chi phí lợi nhuận ở đây yếu tố chủ quan quyết định. Thông thường doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá theo chi phí biên tức là phương pháp tính chi phí giá tăng trên một đơn vị sản phẩm gia tăng. - Chiến lược giá hướng ra thị trường dựa trên hai yếu tố quan trọng, tiềm năng thị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh về giá sản phẩm cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp sử dụng các phương pháp định giá theo thị trường lấy giá thị trường làm chuẩn để định giá sản phẩm theo thị trường. c.2. Phi lip Kotler đã đưa ra các chiến lược hình thành giá như sau : - Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới thực sự thì có thể chọn hoặc là chiến lược “hốt phần ngon” hoặc là chiến lược bám chắc thị trường. Chiến lược xác định giá cả “hốt phần ngon” là chiến lược định giá cao do tạo ra sản phẩm mới, được cấp bằng sáng chế. Chiến lược bám chắc thị trường: Một số công ty lại xác định cho sản phẩm mới của mình giá tương đối thấp với hy vọng thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn. Giá CChất Cao Trung bình Thấp llượng Cao 1. Chiến lược phụ giá hoa hồng 2. Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường 3. Chiến lược giá trị cao hhàng Trung bình 4. Chiến lược giá cao 5. Chiến lược định mức trung bình 6. Chiến lược chất lượng tốt hóa Thấp 7. Chiến lược vơ vét 8. Chiến lược hào nhoáng bề ngoài 9. Chiến lược giá trị thấp Đây là 9 phương án chiến lược xác định vị trí chất lượng và giá cả có thể có trong thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp cần nghiên cứu để vận dụng trong định giá. - Chiến lược hình thành giá trong khuôn khổ danh mục hàng hóa. + Xác định giá trong khuôn khổ chủng loại hàng hóa. + Xác định giá cho hàng hóa phụ thêm. + Xác định giá cho những phụ tùng bắt buộc + Xác định giá cho những sản phẩm phụ của doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm thường kèm theo sản phẩm phụ. - Định giá theo nguyên tắc lý. Chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý là định giá khác nhau cho người tiêu dùng ở các vùng địa lý khác nhau việc vận chuyển hàng hóa cho khách ở xa để bù đắp chi phí vận chuyển nhiều hơn và có nguy cơ mất khách hàng không, có 5 phương án định giá theo nguyên tắc địa lý. + Xác định giá FOB tại địa điểm xuất xứ hàng. + Xác định giá thấp nhất có tính cả cước phí vận chuyển. + Xác định giá khu vực là phương pháp nằm giữa giá FOB và giá có tính cả cước vận chuyển. Xác định giá do trạm cơ sở cho phép công ty lựa chọn một thành phố nào đó làm trạm cơ sở và thu hết tất cả các khách hàng cước vận chuyển bằng tổng chi phí vận chuyển tính từ trạm này không phân biệt là trong thực tế đã lấy hàng từ đâu. Xác định giá có chiết khấu và bù trừ. Để thưởng cho người tiêu dùng vì những hành động nhất định như thanh toán sớm các hóa đơn, mua một khối lượng hàng mua trái mùa vụ, nhiều công ty sẵn sàng thay đổi giá ban đầu của mình xác định giá có chiết khấu và bù trừ. Xác định giá để khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhất định, các công ty, tạm thời định cho hàng hóa của mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đôi khi thậm chí còn thấp hơn cả giá thành. Xác định giá để kích thích tiêu thụ được thực hiện dưới những hình thức như các siêu thị, cửa hàng... Xác định giá phân biệt vì sự khác biệt ở người tiêu dùng hàng hóa địa phương, các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá cả của mình dưới nhiều hình thức như giá có lưu ý đến người mua, thời gian, địa điểm. Chủ động thay đổi và chiến lược hình thành giá riêng, sau một thời gian cảm thấy phải giảm giá hay tăng giá. Ngoài nội dung chiến lược giá còn giải quyết. Xác định khung giá trong chiến lược giá cả là đưa ra một khung giá hoặc một số khung giá. Khung giá kín là khung giá được giới hạn bởi giá sàn và giá trần. 4. Xác định kênh tiêu thụ. 4.1. Các kênh tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm việc xác định đúng được kênh tiêu thụ rất có ý nghĩa đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi lẽ mỗi kênh tiêu thụ có một sức bán hàng, năng suất bán khác nhau các kênh tiêu thụ tạo nên sự vận động của hàng hóa từ nguồn hàng đến nơi tiêu thụ và thời gian khác nhau, nên khả năng vận động của hàng hóa và khả năng khắc phục chênh lệch giữa cung và cầu về mặt thời gian, không gian, mặt hàng kinh doanh là khác nhau. Vì vậy, việc xác định kênh tiêu thụ sản phẩm rất có ý nghĩa đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đặc biệt quan tâm hay chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường có bốn loại kênh. Doanh Người tiêu dùng nghiệp Người bán lẻ đ người tiêu dùng sản Người bán buôn đ người bán lẻ đ người tiêu dùng xuất Môi giới đ người bán buôn đ người bán lẻ đ người tiêu dùng Bốn loại kênh trên có ưu, nhược điểm riêng nên khi sử dụng phải xác định dựa trên các yếu tố sau. Yếu tố thuộc về doanh nghiệp: Đây là những yếu tố liên quan đến tiềm lực doanh nghiệp như : vốn, uy tín, mối quan hệ trong doanh nghiệp, nguồn nhân lực. Yếu tố thuộc về thị trường : Đó là những thị trường mà doanh nghiệp nắm bắt được từ giá thị trường cả về mặt định tính và mặt định lượng, đặc điểm phân bổ các hộ dân cư. Đối tượng kinh doanh, mặt hàng kinh doanh : Đây là đặc điểm mang tính kỹ thuật của sản phẩm hàng hóa và cũng xuất phát từ đây mà đề ra yêu cầu kênh tiêu thụ dài hay ngắn. Hệ thống kênh tiêu thụ hiện có của doanh nghiệp. Bởi yếu tố trên là cơ sở lựa chọn các hình thức, kênh tiêu thụ vậy suy cho cùng kênh tiêu thụ là : ị Kênh tiêu thụ là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. 4.2. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm. Việc lựa chọn kênh tiêu thụ là một trong những quyết định quan trọng phức tạp nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua. Các quyết định của công ty về các kênh tiêu thụ đòi hỏi phải giao những trách nhiệm lâu dài cho các trung gian thực hiện kênh tiêu thụ này. Vậy đưa ra loại kênh tiêu thụ phù hợp với công ty là rất quan trọng bởi có nhiều loại kênh khác nhau như kênh dài, ngắn, trực tiếp, gián tiếp. Vì vậy, sử dụng loại kênh nào tùy thuộc vào mặt hàng sản xuất kinh doanh, tùy thuộc vào quy mô ... Công ty có thể lựa chọn các kênh sau sao cho phù hợp với công ty của mình. (1). Kênh không cấp : nhà sản xuất đ người tiêu dùng. Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất và người têu dùng, ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh giảm đi chi phí và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện. Tuy nhiên trong trường hợp người mua và người bán chưa hiểu biết gì về nhau thì có thể bị lừa và việc tổ chức nó khá phức tạp. (2). Kênh 1 cấp : Nhà sản xuất đ người bán lẻ đ người tiêu dùng. ở loại kênh này việc lưu thông hàng hóa phải qua các khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn, nó có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng sản phẩm hàng hóa được lưu chuyển nhanh tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp với người sản xuất. (3). Kênh 2 cấp : Nhà sản xuất đ người bán buôn đ người bán lẻ đ người tiêu dùng. Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian bán buôn, bán lẻ, kênh này thuộc loại dài, nó có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhưng có thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. (4). Kênh 3 cấp : Người sản xuất đ môi giới đ người bán buôn đ người bán lẻ đ người tiêu dùng. ở kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh 2 cấp còn có thêm khâu mối giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp thị trường cần thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu trường hợp người môi giới không trung thực. Trên đây là 4 loại kênh thông thường mà các doanh nghiệp hay sử dụng. Tùy thuộc vào quy mô của công ty mà chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp tạo hiệu quả cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. 5. Tổ chức công tác tiêu thụ. a. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ. * Đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ. Trước khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, bên mua và nên bán thường gặp nhau để đàm phán về những điều kiện mua bán, thanh toán ... Để đàm phán được kết quả mong muốn doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ trước khi đàm phán. Cử những cán bộ chắc chắn về nghiệp vụ, tự chủ để tiến hành đàm phán để có thể tỉnh táo, bình tĩnh nhận xét nắm được ý đồ, sách lược của khách hàng để nhanh chóng có biện pháp đối phó cần thiết, dự kiến những biện pháp đối phó cần thiết. Xác định rõ mục tiêu, yêu cầu của đợt đàm phán, dự kiến những biện pháp sử dụng trong các trường hợp. Hợp đồng tiêu thụ sẽ được ký kết như các điều khoản đã chín muồi. Đó là những văn bản ký kết giữa đơn vị mua bán và doanh nghiệp có sản phẩm là hàng hóa. Đối tượng để ký kết hợp đồng tiêu thụ bao gồm các đơn vị và cá nhân có nhu cầu có đủ tư cách pháp nhân không phân biệt thành phần kinh tế hay khu vực hoạt động. * Tổ chức thực hiện hợp đồng. Sau khi hợp đồng tiêu thụ đã ký kết nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm cần tiêu thụ với tư cách là một bên ký kết, phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những phần việc phải làm thành biểu bảng theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến để xử lý giải quyết cụ thể. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp. Sau đây là bước tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. + Chuẩn bị giao hàng : Hàng hóa giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất lượng đã ký kết. + Kiểm tra hàng hóa : Công việc này thực hiện để đảm bảo quyền lợi cho hai bên ký kết hợp đồng, trong việc kiểm tra hàng hóa, doanh nghiệp phải tổ chức kiểm tra nghiêm túc trung thực và chính xác. + Quyết định phương tiện vận tải : Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùy thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải thấp, thời gian nhanh nhất mà chất lượng hàng hóa không bị thay đổi. Giao hàng. Làm thhủ tục thanh toán. Khiếu nại trọng tài (nếu có) nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định việc thưởng phạt thì các doanh nghiệp nên đàm phán, giải quyết quan hệ kinh tế không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như vậy sẽ mất thời gian, chi phí và uy tín của cả hai bên. b. Tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ. Chiêu thị là các hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của công ty (người bán) trên thị trường nói chung và thị trường mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp. Mục tiêu chiêu thị là nhằm bán hết được số sản phẩm mà doanh nghiệp đã tạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh ở trên thị trường. Chiêu thị có tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp và nó được coi như là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất, có nhiều sản phẩm tại nhiều nhà doanh nghiệp ở nhiều nước, chi phí cho hoạt động chiêu thị chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá thành sản phẩm. Các hoạt động chiêu thị được đặc biệt phát triển ở các nước kinh tế phát triển nơi mà sự cạnh tranh là thường xuyên gay gắt xảy ra trên thị trường. Sản xuất đ chiêu thị đ tiêu dùng Nội dung cơ bản của chiêu thị gồm có: Chào hàng Quảng cáo Chiêu hàng ... b.1. Chào hàng. Chào hàng là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đưa hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách. Chào hàng có vị trí quan trọng trong các hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng số lao động dư thừa của xã hội và có thể đưa sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản xuất. Muốn hàng chào có kết quả, nhân viên chào hàng phải đáp ứng đủ 2 điều kiện sau. + Hiểu rõ sản phẩm của xí nghiệp đem ra giao hàng (vị trí của sản phẩm, sự khác biệt giữa nó với các sản phẩm cạnh tranh tương tự ...) + Biết nghệ thuật trình bày sản phẩm cho khác hàng để thuyết phục người tiêu dùng từ chưa biết đ biết đ ưa thích đ mua sản phẩm. Nhân viên chào hàng phải phân biệt một cách chuẩn xác khôn ngoan giữa sản phẩm đem chào hàng đề giải thích một cách đúng đắn, trung thực. Biết đặt câu hỏi gợi mở cho người tiêu dùng để tìm đúng sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm. Chứng minh cho khách thấy việc mua ngay sản phẩm của mình sẽ là có lợi nhất. b.2. Quảng cáo. Quảng cáo là việc sử dụng các phương tịên thông tin để thông tin về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là công cụ, là phương tiện mà các doanh nghiệp sử dụng trong cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quảng cáo doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay khi khoa học kỹ thuật có sự tiến bộ vượt bậc, nhu cầu của người tiêu dùng càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo càng trở nên quan trọng. Quảng cáo là yêu cầu, là hoạt động của liên doanh, tùy theo những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng như môi trường bên ngoài mà quyết định các phương tiện thông tin đại chúng cao, hợp lý, bảo đảm tính pháp lý. Song cũng phải mang tính nghệ thuật, đồng bộ, đa dạng đồng thời phải phù hợp với chi phí của doanh nghiệp. Các phương tiện quảng cáo thường được sử dụng là báo chí, radio, tivi, phim ảnh... b3. Chiêu hàng (yểm trợ, xúc tiến bán). Là biện pháp tổng hợp các biện pháp đã xét để khuyến khích việc bán. Đó là các biện pháp độc đáo, công tác mà các chuyên gia của doanh nghiệp phải tổ chức thị trường. Yểm trợ. Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động yểm trợ thường diễn ra dưới hình thức sau. - Hiệp hội kinh doanh. Hiệp hội kinh doanh ra đời trên cơ sở của sự phát triển kinh doanh trên thị trường cạnh tranh, các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác, giúp đỡ nhau và đó là cơ sở quan trọng để hình thành hiệp hội sự hình thành hiệp hội là xu hướng chống lại độc quyền trên thị trường sự ra đời của hiệp hội kinh doanh có tác dụng hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hội nhưng không vì thế mà làm giảm tính gay gắt của hội, các công ty hiểu sâu sắc hơn thị trường, nhu cầu thị trường, quan hệ cung cầu, tạo sự uy tín và tránh được nhiều rủi do trong kinh doanh. - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kinh doanh phát triển thì cửa hàng giới thiệu sản phẩm gian hàng quầy hàng giới thiệu sản phẩm cũng phát triển và ngày càng có vị trí quan trọng. Cần phải thấy rằng cửa hàng, quầy hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơ bản là : quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là thông qua đó để khuyếch trương mặt hàng thông qua gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản phẩm. - Hội chợ : Hội chợ là một hình thức tổ chức để cho các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hóa, bán hàng và nắm bắt nhu cầu, nhận biết các ưu và nhược điểm của mặt hàng mình.Hội chợ kinh doanh các hoạt động kinh doanh khi tham gia hội chợ các công ty phải : + Khai thác tri._.ứu tỷ trọng của mỗi khoản mục trong giá thành toàn bộ của bao bì từ đó quyết định đưa ra một giá bán hợp lý. + Phân tích các khoản mục giá thành kỹ trước để tìm ra nguyên nhân tăng hoặc giảm giá thành toàn bộ bao bì từ đó quyết định đưa ra nguyên nhân tăng hoặc giảm giá thành, phát hiện các khả năng tiềm năng để điều chỉnh giá kịp thời. + Đề ra các mức tiêu hao vật tư cụ thể, chặt chẽ tránh lãng phí làm cho giá thành hạ. + Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để tìm nguồn cung cấp phù hợp và ký kết lâu dài với họ, vì nguyên liệu chính của Công ty phải nhập từ nước ngoài. Đi đôi với biện pháp này Công ty phải nâng cao hơn nữa công tác bảo quản nguyên vật liệu tốt không bị hư hỏng. + Việc áp dụng giá bán như nhau đối với mọi khách hàng của Công ty là không phù hợp Công ty nên áp dụng chính sách giá phân biệt về đối tượng khách hàng. Mục đích áp dụng chính sách giá phân biệt nhằm khai thác triệt để độ đàn hồi của những nhu cầu khác nhau. Trên cơ sở đó Công ty sẽ tăng được khối lượng bán, mở rộng thị trường và tăng lợi nhuận của mình. Nhưng để áp dụng chính sách giá phân biệt thành công Công ty phải có những biện pháp cụ thể: Phải phân chia được khách hàng về cường độ nhu cầu. Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán hàng rẻ hơn ở phần thị trường nơi Công ty bán hàng theo giá cao. Chi phí về việc phân chia thị trường và theo dõi giám sát chúng không được vượt quá tổng số tiền thu thêm hình thành do phân biệt giá phân biệt. Xác định giá phân biệt không được gây ra sự bất bình và khó chịu của khách hàng. Hình thức phân biệt giá cụ thể mà công ty áp dụng không trái với pháp luật. - Tăng sản lượng bao bì PP nhờ đó mà hạ giá thành bằng cách: Nâng cao công suất máy dệt bởi vì công suất thực tế sử dụng chưa cao. Cung cấp nguyên vật liệu kịp thời đảm bảo kỹ thuật. Bồi dưỡng, đào tạo thêm cho người lao động. Nâng cao năng suất lao động làm giảm chi phí tiền lương trong giá thành bằng cách bố chí lao động hợp lý đối với từng cung đoạn, quản lý chặt chẽ lực lượng lao động trong quá trình sản xuất. Phấn đấu hạ giá thành là điều tất yếu khi mà Công ty hoạt động. Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo có nhiều nhà cung cấp song song với việc hạ giá thành thì chất lượng vẫn phải đảm bảo trong thị trường của mình. 3.4. Hoàn thiện chiến lược giao tiếp khuếch chương. Giao tiếp về khuếch trương làm cho bán hàng dễ dàng hơn, đưa vào kênh tiêu thụ và quyết định lập các kênh tiêu thụ hợp lý và rất nhiều trường hợp, qua giao tiếp và khuếch chương, các nhà kinh doanh tạo ra được lợi thế về giá cả, như vậy xúc tiến và khuếch chương không là những chính sách, biện pháp, giá cả hỗ chợ mà còn tăng cường. Giao tiếp là một hoạt động tất yếu của kinh doanh, trong kinh doanh xí nghiệp thường có các quan hệ ngang và dọc. Các quan hệ hiện nay rất phức tạp. Quan hệ ngang là quan hệ của xí nghiệp với các xí nghiệp cạnh tranh, các xí nghiệp có liên quan tới dịch vụ mua và bán. Quan hệ dọc và quan hệ của xí nghiệp với các cấp trên và quan hệ với các khách hàng. Xí nghiệp chỉ thành công trong kinh doanh khi họ có các giải pháp hợp lý khi giải quyết các quan hệ này. Cũng không thể có kết luận là quan hệ dọc quan trọng hơn quan hệ ngang và ngược lại. Giao tiếp tốt làm cho thế lực của xí nghiệp được củng cố. Giao tiếp được thực hiện qua xúc tiến và yểm trợ. Xúc tiến bán hàng và nó được thể hiện khi các chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối đã khẳng định được triển khai thực hiện. Khuếch trương bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động về người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ chợ cho việc người bán hàng. Thông qua hoạt động Khuếch trương để các nhà kinh doanh làm cho người tiêu dùng cuối cùng biết được thế lực của mình và bán được nhiều hàng hơn và bán hàng nhanh hơn. Như vậy không chỉ hiểu Khuếch trương trong kinh doanh là “phóng đại” của kết quả hoạt động kinh doanh của các nhà kinh doanh. Quảng cáo là nội dung quan trọng nhất của Khuếch trương. Đối với Công ty vật tư hàng hoá và vận tải sản xuất bao bì PP là mặt hàng phục vụ chủ yếu cho nông nghiệp. Hiện nay Công ty với nguồn vốn để kinh doanh mặt hàng này còn hạn chế thì kinh phí quảng cáo trên mọi phương tiện thông tin đại chúng là không có. Tuy vậy nếu không dùng hình thức quảng cáo trực tiếp thì Công ty có thể sử dụng quảng cáo gián tiếp nhằm nâng cao việc duy trì hình ảnh cuả Công ty trong tâm trí người tiêu dùng như: Tổ chức một đội ngũ nhân viên tiếp thị đến các đơn vị sản xuất để chào hàng và để giới thiệu bao bì, vừa điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng vừa làm tăng lượng bán đồng thời mở rộng thị trường. Bên cạnh đó Công ty phải tăng cường các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán. + Về hoạt động yểm trợ. Hoàn thiện hệ thống cửa hàng, đại lý để thu hút khách hàng bởi chúng vừa có chức năng giới thiệu quảng cáo trực tiếp, vừa đảm nhiệm chức năng bán hàng. + Về xúc tiến bán: Trước đây hoạt động này hầu như không có thì nay đã được cải thiện đáng kể. Ví dụ như Công ty áp dụng các phương pháp khuyến mại cho khách hàng, thưởng cho những người tiêu thụ bao bì PP thuộc Công ty. Tuỳ theo hiệu quả kinh doanh cao hay thấp, mà ban giám đốc dựa vào đó để có quyết định mức thưởng nào cho phù hợp. 3.5. Phát triển hệ thống kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty vận tải hàng hoá và vận tải: Hoạt động tiêu thụ bao bì PP đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố cung cấp bao bì PP trên thị trường mà còn tuỳ thuộc rất lớn vào việc tổ chức kênh tiêu thụ chúng. Hệ thống kênh tiêu thụ có vai trò quan trọng trong việc thực hiện một chính sách phân phối đúng đắn sẽ mang sự an toàn và hiệu quả kinh doanh. Để phát huy được những thế mạnh cũng như khắc phục những điểm yếu của Công ty trong chiến lược phân phối Công ty cần có các biện pháp phân phối cũng như các chính sách để kích thích, thúc đẩy sự vận động của hệ thống kênh phân phối. - Mục tiêu lớn nhất của Công ty Vật tư hàng hoá và vận tải là kiếm được lợi nhuận cao nhất cũng như tăng tốc độ khấu hao máy móc thiết bị để thu hồi vốn nhanh. Muốn thực hiện được điều này thì hoạt động tiêu thụ bao bì PP phải mạnh. Nếu Công ty chỉ bán bao bì PP tại Công ty và cửa hàng thì không thể thúc đẩy được tiêu thụ nhanh bởi chức năng của kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng như: Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho trao đổi. Kích thích tiêu thụ - Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. Thiết lập các mối liên hệ tạo dựng và duy trì mối liên hệ với người mua tiềm ẩn. Hoàn thiện hàng hoá làm cho hàng hoá đáp ứng những yêu cầu của người mua việc. Việc này liên quan đến các dạng hoạt động của sản xuất, phân loại, lắp ráp và đóng gói. Tiến hành thương lượng những việc thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo và chuyển quyến sở hữu hay quyền sử dụng. Tổ chức lưu thông hàng hoá vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hoá. Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh. Chấp nhận rủi ro gánh chịu trách nhiệm và hoạt động của kênh. Vấn đề đặt ra không phải là do cần thực hiện các chức năng đó không, và dĩ nhiên là cần và nhất thiết phải thực hiện, mà chính là ai phải thực hiện các chức năng đó. Tất cả các chức năng này có 3 tính chất chung: Tính chất 1: Chúng thu hút những nguồn tài nguyên khan hiếm, thường được thực hiện tốt hơn nhờ chuyên môn hoá và có thể do các thành viên khác nhau của kênh thực hiện. Tính chất 2: Nếu là sản xuất thực hiện một phần chức năng đó thì chi phí của nó sẽ tăng nên tương ứng và nghĩa là gía cả sẽ cao hơn. Tính chất 3: Nếu nhà sản xuất chuyển giao phần các chức năng này do người trung gian thì do đó mà chi phí về giá cả của các nhà sản xuất sẽ thấp hơn. Trong trường hợp này những người trung gian phải thu được một khoản phụ thêm để bù đắp những chi phí của mình vào việc tổ chức công việc. Trong ba tính chất trên đây thì tính chất ba ta thấy rằng đối với bất kỳ một Công ty nào muốn hoạt động kinh doanh trôi chảy lợi nhuận cao thì phải sử dụng trung gian để giá cả của nhà sản xuất thấp. Khi đó nhà sản xuất sẽ thu được tốc độ sản phẩm. Như vậy,nếu ta thiết lập được một hệ thống kênh tiêu thụ năng động thì hiệu quả góp phần rất lớn trong quá trình kinh doanh của Công ty. Nó tạo sức tiêu thụ mạnh của hàng hoá trên thị trường từ đó góp phần tăng cường thị phần của Công ty và mở rộng thị trường bao bì của PP. Nếu Công ty sử dụng người trung gian thì chi phí và giá cả sẽ thấp hơn đồng thời sử dụng người trung gian vì họ có hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh nhất. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động những người trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi hơn là người sản xuất tự làm lấy một mình chính sự tiện lợi của người trung gian Công ty chỉ nhận ra rằng nếu chỉ bán tại Công ty và cửa hàng thì hoạt động tiêu thụ bao bì của Công ty ty sẽ không mạnh. Để nâng cao hoạt động này Công ty quyết định mở nhiều đại lý như: Một đại lý ở Thái Bình tại nhà máy xay Đông Hưng Thái Bình. Một đại lý ở Hà Nam tại nhà máy cơ khí Hà Nam. Một đại lý ở Thanh Hoá tại xí nghiệp phân bón Tiến Nông. Đối với các đại lý này Công ty luôn giữ phương châm là thu hồi vốn nhanh không để cho bất kỳ một sự chiếm dụng vốn nào gây khó khăn cho Công ty. Chính vì thế mà Công ty quyết định đặt địa điểm đặt đại lý có sự chọn lựa. Ngay từ đầu vấn đề thu hồi vốn được Công ty quan tâm hàng đầu bởi đây là khâu quan trọng nhất của quá trình tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty. Cho nên Công ty yêu cầu các đại lý phải đặt cọc từ 50 -70% giá trị lô hàng. Đối với các đại lý này Công ty hưởng chênh lệch giá từ 5 - 10 đồng/chiếc. Tóm lại đối với Công ty mở đại lý là một thành công rất lớn bởi vì nó tạo thêm kênh tiêu thụ đã thúc đẩy công tác tiêu thụtăng nhằm làm cho mục tiêu thu hồi vốn và khấu hao thiết bị nhanh đảm bảo mục tiêu đề ra ở trên. ii- Một số kiến nghị. Kiến nghị đối với Công ty Vật tư hàng hoá và vận tải. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay bán được hàng là một việc làm rất khó khăn và đòi hỏi có một nghệ thuật. Để công tác tiêu thụ đạt hiệu quả cao Công ty cần phải thấy rằng bán hàng không chỉ là một khâu mà là gồm một quá trình, vì vậy cần phải thực hiện tốt các khâu. - Hình thành một cơ cấu lao động tối ưu, cơ cấu tổ chức phải tối ưu cả về bộ phận sản xuất và bộ phận quản lý. Đồng thời người lao động được bố trí vào các khâu, các bộ phận, các công đoạn một cách cân đối và hợp lý để đảm bảo sản xuất đạt năng suất và chất lượng, quản lý chặt chẽ có tổ chức, có hiệu quả. - Đào tạo ra đội ngũ cán bộ quản lý giỏi. Để một bộ máy cũng như một tổ chức hoạt động tốt thì người điều hành quản lý có vai trò quyết định. Công ty cần đào tạo một đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ và khả năng, có tinh thần trách nhiệm cao và phải hết sức năng động đồng thời có bộ máy quản lý phải ăn khớp nhau có vậy thì hoạt động của Công ty mới được nhịp nhàng. Yêu cầu này đòi hỏi một Công ty phải có biện pháp đầu tư nâng cao trình độ cán bộ quản lý thường xuyên thông qua các khoá học. Tăng cường khuyến khích vật chất đối với người lao động , khuyến khích vật chất là đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng trong việc kích thích người lao động và động viên vật chất, phi vật chất. Từ đó có chế độ thưởng phạt hợp lý để kích thích tinh thần trách nhiệm của người lao động tăng hiệu quả sản xuất đồng thời giảm bớt những sai sót hỏng hóc trong sản xuất. Về khâu thanh toán nên linh hoạt tạo điều kiện cho khách hàng. Nhưng phải chú ý là khi giao hàng cho đại lý, cửa hàng, khách. Công ty phải giám sát chặt chẽ tình hình tiêu thụ ở các nơi đó để yêu cầu họ thanh toán cho Công ty nhanh chóng, đúng hạn nhằm ngặn chặn tình trạng vốn của Công ty chiếm dụng. Công ty cần tiến hành quảng cáo về bao bì, uy tín và sự thuận tiện trong mua bán. Để công tác quảng cáo có hiệu quả trong khi Công ty chưa có kinh phí để quảng cáo trên phương tiện đại chúng thì quảng cáo giới thiệu thông qua cửa hàng là rất quan trọng. Công ty nên cụ thể hoá công việc cho từng đối tượng nhằm quy định rõ trách nhiệm, quyền hạn của họ đối với Công ty. Công ty cần trang bị máy vi tính cho Phòng tài chính kế toán. Trên đây là một số kiến nghị có tính chất chung cho Công ty.Để các kiến nghị này được áp dụng có hiệu quả trong Công ty thì cần có những biệp pháp cụ thể. 1.1- Tăng cường đổi mới nhằm nâng cao sức cạnh tranh bao bì PP của Công ty . Một Công ty muốn tồn tại và thắng lợi trong kinh doanh thì phải xây dựng được những yêu cầu mong muốn của khách hàng và đưa đến cho khách hàng sự thoả mãn những yêu cầu đó với tính chất và hiệu quả cao hơn đối thủ cạnh tranh. Hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty phải thích ứng không chỉ với khách hàng mà còn phải thích ứng với các đối thủ cạnh tranh là người cũng đang cung cấp đáp ứng cho khách hàng của Công ty. Để đảm bảo thành công thì Công ty phải hình thành được những hoạt động tiêu thụ xác định một cách vững chắc vị trí của mình so với đối thủ cạnh tranh. Nhiệm vụ của hoạt động này là được Công ty từ vị trí cạnh tranh hiện tại đến vị trí cạnh tranh mới cao hơn trong tương lai. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP việc nâng cao sức mạnh cạnh tranh của nó trên thị trường là điều không thể thiếu. Muốn bao bì PP của Công ty có khả năng cạnh tranh được với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh phải thực hiện một số biện pháp như sau: + Phấn đấu hạ giá thành. + Nâng cao chất lương bao bì nhiều hơn nữa “Định ra tiêu chuẩn kỹ thuật” cho từng giai đoạn thực tế nhằm đáp ứng nhu cầu người sử dụng. + Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nhanh chóng thu nhập, xử lý thông tin nhằm tạo ra khả năng sản xuất các loại bao bì khi có nhu cầu cao trên thị trường đồng thời phải củng cố, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, sắp xếp hợp lý các kênh tiêu thụ nhằm mục đích cuối cùng là khai thác chiếm lĩnh thị trường trọng điểm và tạo ra được các loại bao bì thực sự phù hợp với khách hàng cũng như thị trường... + Bảo vệ phần thị trường hiện tại bằng cách đổi mới thường xuyên về mẫu mã, chủng loại, giá cả... nhưng hoạt động trong phạm vi có khả năng của Công ty có thể kiểm soát dược. Từ đó ngăn chặn kẽ hở để đối thủ cạnh tranh không có cơ hội tận dụng. + Tăng cường mở rộng thị trường. Công ty muốn mở rộng thị trường trước hết phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường. Tăng cường khảo sát nghiên cứu và phân đoạn thị trường trên cơ sở xây dựng được hệ thống tiêu thụ phù hợp với đối tượng tiêu dùng. Mở rộng thị trường bằng cách tìm kiếm khách hàng mới thông qua chiến lược thâm nhập thị trường nhằm làm cho khách hàng hiện tại của Công ty sử dụng bao bì PP của Công ty nhiều hơn. Công tác này có tác dụng gây sự chú ý, quan tâm đối với nhóm khách hàng mới. Mặt khác để mở rộng thị trường, Công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ. Đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng thu hút được cảm tình và động viên được mạng lưới này là việc làm hết sức quan trọng. Họ không chỉ là người giới thiệu quảng cáo, vận động người khác tiêu dùng mà là còn cung cấp nguồn thông tin cần thiết về khách hàng, bao bì của Công ty, bao bì của các đối thủ cạnh tranh. + Với đối thủ cạnh tranh lớn như Hapack, Công ty Vinapack, Công ty Z76 cần phải tìm hiểu phân tích một cách thực tế của Công ty này một cách tỷ mỉ, chính xác và sáng suốt. Chiến lược và chính sách mà các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng là gì? Tại sao họ lại sử dụng như vậy? Luôn đặt ra câu hỏi và tự tìm lời giải đáp, tìm kẽ hở của đối thủ rồi đối chiếu khả năng hiện có của Công ty mình để có biện pháp phù hợp nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tóm lại nâng cao sức cạnh tranh bao bì PP của Công ty là nhiệm vụ phả làm. Bởi vì bao bì của Công ty có vị trí trên thị trường thì tốc độ tiêu thụ mới nhanh , thị trường được mở rộng, lợi nhuận sẽ tăng. Đây là vấn đề mấu chốt mà bất kỳ Công ty nào cũng phải quan tâm nghiên cứu. Bởi có nghiên cứu mới biết được đối thủ đang hoạt động ở khúc thị trường nào? Mặt hàng nào mạnh từ đó Công ty có quyết định tối ưu tránh tình trạng quyết định đưa ra mà không có hiệu quả gây khó khăn cho Công ty. 2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì thì việc đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là yêu cầu cực kỳ thiết thực. Đây chính là nhân tố đem lại thành công hay thất bại của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Mặc dù Công ty đã có sự cố gắng trong việc tuyển dụng lao động cũng như thường xuyên bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên. Nhưng với sự mở rộng sản xuất kinh doanh như hiện nay thì lực lượng lao động vẫn còn chưa đáp ứng kịp thời như: Nghiệp vụ chuyên môn còn hạn chế, công tác quản lý chưa tốt... khắc phục hạn chế này Công ty cần có giải pháp cụ thể để nâng cao nghiệp vụ cho họ. - Đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty. Trong thực tế hoạt động tiêu thụ bao bì, đội ngũ nhân viên bán hàng chỉ đơn thuần thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá, tức là chỉ đơn thuần thực hiện hành động bán mà chưa có những hoạt động tích cực khác như quảng cáo về bao bì, giới thiệu nó, lôi kéo khách hàng để dẫn tới hành động mua. Công ty phải thực hiện những biện pháp để đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ, nghiệp vụ và năng động trong cơ chế thị trường thúc đẩy tiêu thụ tốt hơn. Như chúng ta biết nhân viên bán hàng không phải là một cỗ máy chỉ biết thực hiện duy nhất một hành vi bán mà còn có khả năng giao tiếp với khách hàng và chất lượng phục vụ, thái độ của người bán đã góp phần củng cố uy tín của Công ty , tạo dựng hình ảnh của Công ty đối với người tiêu dùng. Đối với đội ngũ này cần có những yêu cầu sau: + Thái độ phục vụ niềm nở, cư sử lịch thiệp. + Phải có tính trung thực. + Phải có kiến thức và am hiểu về bao bì PP . + Phải có óc thẩm mỹ. +Phải biết hướng dẫn và tác động đến khách hàng Để đội ngũ này của Công ty có được yêu cầu này cần thực hiện các biện pháp sau: + Xây dựng đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng bằng cách gửi họ đi học, đào tạo tại chỗ. + Tổ chức cho họ đi tham quan một số cửa hàng điểm. - Đào tạo nâng cao trình độ cán bộ sản xuất kinh doanh. Công ty cũng cần có kế hoạch đào tạo các cán bộ quản trị kinh doanh . Đây là lực lượng ra quyết định kinh doanh và có khả năng dẫn dắt các bộ phận thuộc phạm vi quản lý thực hiện tốt các chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của Công ty. Chính vai trò đó đặt ra yêu cầu là phải liên tục bồi dưỡng, phát huy năng lực của đội ngũ cán bộ Công ty cần có kế hoạch cụ thể đào tạo cán bộ kinh doanh bằng các hình thức và phương thức thích hợp. Nhìn chung Công ty cần tạo điều kiện cho các cán bộ tiếp xúc thường xuyên với môi trường kinh doanh đầy biến động nhằm nắm vững tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Cử các cán bộ học tập, nâng cao trình độ chuyên môn. Cùng với việc đào tạo và phát triển nhân lực thì Công ty cần phải có chính sách đãi ngộ cán bộ, phát huy tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh. Đào tạo nâng cao nghiệp vụ Marketing Trước đây Công ty chưa có đội ngũ tiếp thị thì hiện nay đã có đội ngũ tiếp thị. Họ có nhiệm vụ đến các đơn vị sản xuất để giới thiệu bao bì. Đội ngũ này có vai trò cực kỳ to lớn trong lĩnh vực tiêu thụ của Công ty . Họ là cầu nối về thông tin giữa thị trường và Công ty. Công ty chủ yếu phải dựa vào lực lượng này do vốn có hạn ví thế chưa có kinh phí để quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng. Các quyết định của ban lãnh đạo Công ty chịu nhiều ảnh hưởng của các thông tin mà đội ngũ này thu thập mà chính xác hơn là chịu ảnh hưởng của trình độ, kỹ năng thu thập thông tin của đội ngũ nhân viên. Trong thời gian tới Công ty cần tăng cường lực lượng này cả về số lượng lẫn chất lượng để đội ngũ naỳ hoàn thành tốt chức năng của mình. Công ty cần tổ chức các khoá huấn luyện đặc biệt, gửi đi học cho đội ngũ nhân viên này nhằm trang bị những kiến thức cơ bản cho họ. Tóm lại để nâng cao hoạt động kinh doanh có hiệu quả cũng như tăng mức tiêu thụ, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên là một trong những nhân tố tạo nên sự thành công của Công ty. Nếu có một lực lượng lao động , có trình độ tốt thì không thể có lợi ích của Công ty tăng mà còn lợi ích của người lao động cũng được cải thiện. 3. Không ngừng mở rộng thị trường và tìm cách thâm nhập vào thị trường thế giới. Xu hướng sử dụng bao bì đóng gói hiện nay rất lớn bởi vì nó không những bảo quản sản phẩm được tốt, dễ vận chuyển mà còn làm chức năng quảng cáo. Bao bì trở thành không thể thiếu đối với tất cả các loại sản phẩm. Mỗi sản phẩm có đặc tính riêng do đó chất liệu bao bì cũng khác nhau như: Bao bì gỗ: Các loại thùng gỗ. Bao bì kim loại: Các loại đồ hộp, thùng phuy.... Bao bì giấy: Các loại thùng, hộp Carton -phẳng, Carton-sóng. Bao bì chất dẻo: bao PP, các loại túi... Chính sự đa dạng bao bì mà các Công tytự do lựa chọn loại bao gói cho phù hợp với sản phẩm của mình. Đối với Việt Nam thị trường tiêu thụ bao bì rất lớn do là một nước phát triển nông nghiệp và đang đẩy mạnh phát triển nông nghiệp. Tỷ lệ bao bì cần cho ngành này như sau: + Bao bì cho phân bón 30%. + Bao bì cho gạo 25%. + Bao bì cho thức ăn gia súc 20%. + Bao bì cho các sản phẩm nông nghiệp khác 25%. Đây quả là một thị trường hấp dẫn nếu ta xét một số chỉ tiêu dự báo năm 2002 thì lượng bao bì PP cần rất lớn như: Xuất khẩu gạo 3900 nghìn tấn, cần 78 triệu bao, xuất khẩu cà phê 380 tấn cần 7,6 triệu bao, sản xuất Phân đạm trong nước cần 700 nghìn tấn cần 14 triệu bao. Nhưng để chiếm được thị trường này thì không đơn giản chút nào, bởi trong nước cũng có rất nhiều nhà cung cấp muốn cung cấp cho thị trường này. Thị trường tiêu thụ của Công ty Vật tư hàng hoá và vận tải phục vụ chủ yếu cho nhu cầu sản xuất nông nghiệp để đóng gói lương thực, thực phẩm, phân bón... Như các Công ty sản xuất thức ăn gia súc, nhà máy hoá chất... Mặc dù thị trường tiêu thụ của Công ty tương đối nhiều song khách hàng tiêu thụ với tỷ trọng lớn hầu như chưa có. Bởi vậy vấn đề mở rộng thị trường nhằm thu hút khách tiêu thụ với khối lượng lớn, thường xuyên là điều rất quan trọng. Muốn thực hiện tốt khâu này Công ty cần có một hệ thống đồng bộ các biện pháp. - Định hướng loại bao bì PP. Loại nào cần chú trọng. - Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị. - Tổ chức tốt các kênh bán hàng cần phù hợp, mở rộng mạng lưới các cửa hàng và đại lý tạo điều kiện thuận lợi và đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. - Tổ chức tốt công tác vận chuyển làm cho khách cảm thấy thuận tiện và yên tâm hơn khi mua bao bì PP của Công ty. Song song với việc mở rộng thị trường trong nước tiến tới Công ty từng bước tiến tới thâm nhập vào thị trường thế giới. Trong điều kiện vốn còn hạn hẹp Công ty chưa thể thâm nhập vào các nước phát triển như Mỹ, Nhật, Tây âu... Thì nên chú trọng váo các nước Cộng hoà Liên xô cũ và các nước trong khối aSEAN. Để tham gia vào thị trường thế giới, Công ty phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Lựa chọn bao bì PP cho phù hợp với nhu cầu và khả năng tiêu thụ. Đồng thời chất lượng bao bì cũng không ngừng nâng cao đảm bảo tạo uy tín trong và ngoài nước. Qua kết quả nghiên cứu thị trường phải xác định loại bao bì PP thích hợp và mức giá hợp lý vừa đảm bảo có lợi cho Công ty vừa đảm bảo cho người mua chấp nhận. 4. Đa dạng hoá bao bì chủng loại PP của Công ty. Trong thực tế hoạt động sản xuất ra ngày càng mang tính cạnh tranh quyết liệt hơn. Do đó, công tác đa dạng hoá chủng loại bao bì PP cực kỳ quan trọng để đáp ứng thị hiếu của khách hàng. Bên cạnh đó, hoạt động trong cơ chế thị trường khi quyết định sản xuất kinh doanh loại bao bì PP nào thì hoàn toàn phụ thuộc vào nhu cầu thị trường hay đòi hỏi của khách hàng. Di chuyển nhanh chóng hợp lý từ hoạt động không có lãi sang hoạt động có lãi là yêu cầu tất yếu. Đa dạng hoá chủng loại bao bì PP là cần thiết. Vì thị hiếu của người tiêu dùng rất phong phú, đa dạng và luôn thay đổi theo thời gian, ngày càng ở cấp độ cao hơn. Bởi vậy đa dạng hoá bao bì PP là một tất yếu khách quan nhằm thoả mãn người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Hãy nhớ rằng, nếu ta không đa dạng chủng loại thì chính ta sẽ bị tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh. Bởi sự đa dạng này làm cho chủng loại bao bì PP phong phú, thu hút sự chú ý của khách hàng, kích thích họ mua như vậy sẽ tăng lượng bán. Tuy nhiên, đa dạng chủng loại không được tuỳ tiện mà phải chọn lựa trên thông tin nghiên cứu thị trường, giá cả ... nhằm ngăn chặn đưa ra chủng loại mà khách hàng tiêu thụ không mạnh. Để thực hiện tốt công tác này Công ty cần có biện pháp cụ thể như: - Công ty đa dạng hoá chủng loại bao bì PP của mình bằng cách sản xuất sợi không những phục vụ cho khâu dệt của Công ty mà còn tiêu thụ ngoài để còn sản xuất mặt hàng mà họ muốn. Trước đây chủng loại bao bì cuả Công ty chưa phong phú chỉ sản xuất loại 50 kg là chủ yếu. Nay Công ty đã có sự cải tiến cụ thể là sản xuất bao bì loại PP có thể đựng từ 5 - 70 kg còn mẫu mã tuỳ theo yêu cầu của khách. Bước đầu, Công ty đã đạt được những thành công nhất định là thực hiện được một cơ cấu chủng loại bao bì PP đa dạng, phong phú đáp ứng nhu cầu đa dạng của nhóm khách hàng khác nhau. - Đối với sản phẩm là manh thì không chỉ phục vụ cho sản xuất bao bì PP tại Công ty mà còn bán cho khách hàng có nhu cầu mua về để sản xuất theo mục đích của họ. - Tăng cường tìm kiếm khách hàng mới để từ đó có cơ hội nắm bắt xu hướng, nhu cầu mẫu mã bao bì PP trong tương lai. - Công ty nên có xét thưởng thoả đáng cho những cán bộ công nhân viên có đề xuất tốt sẽ góp phần thúc đẩy khai thác chất xám tiềm ẩn trong Công ty... Kiến nghị đối với nhà nước. Bao bì là một sản phẩm công nghiệp có vị trí và vai trò đặc biệt trong nền kinh tế quốc dân. Hầu hết các ngành sản xuất vật chất đều cần sử dụng bao bì. Nhu cầu sử dụng bao bì nói chung và bao bì nói riêng ngày càng lớn. Song trên thực tế, chúng ta chưa có chiến lược định hướng cụ thể để ngành nghành công nghiệp bao bì phát triển tương ứng với sự phát triển của các ngành kinh tế khác. Do đó vế phía nhà nước cần có sự hỗ trợ sau. - Cần có chính sách hỗ trợ về vốn, công nghệ tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất bao bì. Đối với Công ty mặc dù đã được sự hỗ chợ về vốn của nhà nước song nhu cầu về vốn của Công ty còn rất lớn. Trong khi vốn ngân sách nhà nước cấp còn rất hạn chế. Bên cạnh đó, thủ tục xin cấp vốn còn cồng kềnh, phức tạp gây không ít khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Đẩy mạnh sự phát triển của hiệp hội sản xuất và kinh doanh bao bì. Thực tế chúng ta đã có hiệp hội bao bì, song quy mô nhỏ chỉ dừng lại ở các Công ty sản xuất bao bì giấy mà chưa có sự tham gia của các đơn vị sản xuất bao bì PP. Nhà nước cần có các chế độ đánh thuế công bằng, triệt để đặc biệt là đánh thuế ở mức cao đối với bao bì PP nhập lậu đảm bảo sự cạnh tranh tự do lành mạnh. Nhà nước cần phải có các chính sách, chế độ quản lý sao cho công bằng, hợp lý tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh trên thị trường. Kết luận Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là môi trường tốt cho các doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định mình. Nhưng đồng thời nó cũng rất khắc nghiệt đối với các Công ty làm ăn không hiệu quả, không biết tận dụng các cơ hội của thị trường để phục vụ cho quá trình kinh doanh của mình, đặc biệt là vấn đề tiêu thụ. Thị trường tiêu thụ không phải là nỗi lo riêng của Công ty mà là nỗi lo của mọi doanh nghiệp khác hoạt động trong nền kinh tế thị trường luôn được các doanh nghiệp nghiên cứu xem xét để thúc đâỷ hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tình hình thực tế tại Công ty. Em đã hiểu được những khó khăn và thuận lợi cũng như tồn tại trong công tác tiêu thụ bao bì PP. Trên cơ sở đó đề xuất một số giải pháp vơi mong muốn công tác tiêu thụ của Công ty sẽ được đẩy mạnh hơn góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Do có sự hạn chế về thời gian, kinh nghiệm thực tế nên dẫn đến phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ của Công ty thông qua đề tài này không tránh khỏi những hạn chế. Song qua bài viết này em vẫn còn hy vọng phần nào giúp Công ty giải quyết được những tồn tại trong công tác tiêu thụ. Qua bài viết này em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình, hướng dẫn thực hiện và hoàn thành đề tài này của cô giáo PTS Nguyễn Thị Ngọc Huyền cùng toàn thể các thầy cô giáo. Em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của ban Giám đốc, Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu cùng các Phòng ban khác. Đặc biệt là Phó giám đốc Đức Minh Đạo đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Công ty Vật tư hàng hoá và Vận tải đạt kết quả tốt.  tài liệu tham khảo Lý thuyết quản trị kinh doanh . PTS . Nguyễn Thị Ngọc Huyền. - TS . Nguyễn Thị Hồng Thuỷ Marketing căn bản - Philip Koler - NXB Thống kê, 1999 Hiệu quả kinh tế. PTS. Đỗ Hoàn Toàn - Trường đại học KTQD - HN 1999 Hiệu quả và quản lý dự án Nhà nước PTS. Mai Văn Bưu - NXB Khoa học kỹ thuật - HN 1999 Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh PGS. PTS. Phạm Thị Gái - NXB Giáo dục 2000. 6. Tìm hiểu nghệ thuật kinh doanh. NXB Licosaxuba ; HN-1999 PTS. Trần Đình áp - PTS. Mai Huy Tân 7.Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường PTS. Đào Duy Huân - NXB Giáo dục 1999. 8.Quản trị kinh doanh thương mại - NXB Giáo dục 1999. PGS. PTS. Hoàng Minh Đường. PTS. Nguyễn Thừa Lộc. 9.Chiến lược và sách lược kinh doanh. Gianyd Smith - Dannyr - NXB thành phố HCM. 10..Quản trị Marketing - NXB trường đại học KT thành phố HCM 1999 PTS. Nguyễn Thị Diệp - PTS. Hồ Đức Tùng. PTS. Phạm Văn Nam. 11.Tạp chí kinh tế và dự báo. Tạp chí kinh tế và kỹ thuật bao bì số 2 /1997, 5/1998, 10/1999,11/2000,15/2001 Số liệu thực tế tại Công ty Vật tư hàng hoá và vận tải ._.