Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

ự góp mặt của 4 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, các công ty đều mong muốn tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, do đó các hoạt động cạnh tranh để khai thác và chiếm lĩnh thị trường diễn ra rất quyết liệt. Tính cạnh tranh mạnh mẽ thể hiện trên tất cả các mặt như : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảnh cáo…nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ việc khai thác bảo hiểm nhân thọ –thực hiện việc tiếp cận với mỗi khách hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Đây đúng là khâu quyết định kết quả của hoạt động kinh doanh của công ty, do đó, để có được kết quả kinh doanh như mong muốn đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng được cải tiến và hoàn thiện cho phù hợp với yêu cầu thực tế của thị trường. Trước thực trạng trên, công ty cũng đã đưa ra rất nhiều chinh sách và biện pháp nhằm hoàn thiện công tác này nhưng do thời gian và kinh nghiệm còn hạn chế nên ngoàI những thành quả đạt được công ty cũng không tránh khỏi những mặt còn tồn tại cần khắc phục. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, qua quá trình thực tập tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, qua thực tế nghiên cứu, và những kiến thức đã được tích luỹ được tại trường ĐHKTQD em đã quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em, với mong muốn nâng cao kiến thức của bản thân và có những ý kiến đóng góp về những tồn tại trong vấn đề trên tại công ty. Đề tài của em bao gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ. Phần II: Thực trạng công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Với vốn kiến thức còn khiêm tốn, song em cũng hy vọng vấn đề em đưa ra ở đây sẽ đóng góp phần nào vào việc cải thiện những tồn tại trong công tác khai thác tại công ty. Phần I.Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ i. Lịch sử ra đời và tác dụng của bảo hiểm nhân thọ. 1. Lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ. a. Trên thế giới. Như chúng ta đã biết, khởi thuỷ của bảo hiểm là từ đại dương. Tiếp đó là sự ra đời của bảo hiểm hoả hoạn. Còn bảo hiểm con người – bảo hiểm nhân thọ một ngành bảo hiểm lớn nhất ra đời khi nào. Vào thế kỷ thứ 2 sau công nguyên, ở thành Rôm nhà luật học Ujpien đã lập ra một bảng tỷ lệ tử vong đầu tiên trên thế giới. Bằng bảng tỷ lệ tử vong này, người ta có thể ước tính một người sống ở một độ tuổi nào đó, còn có thể sống thêm được bao nhiêu năm nữa. Chẳng hạn, một người ở độ tuổi 20-25 có thể còn sống thêm 28 năm nữa. Dựa trên những ước tính tuổi thọ này, những người La Mã đã tổ choc và thực hiện một hệ thống trợ cấp trọn đời, mà hệ thống này mang “ dáng dấp” của các hợp đồng nhân thọ ngày nay. Đến thời Trung cổ, ở Bắc Âu, ở Pháp đã xuất hiện những Phường buôn. Mục đích của các Phường buôn là duy trì những mối quan hệ từ thiện, tương tế giữa các thành viên. Để ra nhập Phường buôn, các thành viên phải đóng góp một khoản hội phí bằng tiền hoặc bằng thực phẩm, đổi lại, khi họ bị chết sẽ được Phường buôn mai táng và cử hành tang lễ. Trường hợp ốm đau, các hội viên sẽ nhận được tiền điều trị. Họ cũng được trợ cấp khi tuổi già, khi gặp phải những bất hạnh trong cuộc sống như : cháy nhà, mất cắp hoặc người thân trong gia đình bị chết. Như vậy, Phường buôn đã bao hàm một yếu tố xác định của bảo hiểm con người, đó là “ sự tương hỗ” giữa những người cùng hội, cùng phường. Tuy nhiên, hoạt động của Phường buôn dần dần bị biến mất do sự cấm đoán của các vua chúa Châu Âu và sự nên án của Nhà thờ thiên chúa giáo thời bấy giờ. Bảo hiểm con người như một bộ phận của hợp đồng bảo hiểm hàng hải. Trong các hợp đồng bảo hiểm hàng hảI, cũng đã tong đề cập đến vấn đề bảo đảm cuộc sống con người. Đó là bảo hiểm tù binh và bảo hiểm nô lệ. Bảo hiểm tù binh: Từ thượng cổ đến thế kỷ 19, trên tất cả các biển nhất là Địa trung hải bị những tàu cướp biển hùng cứ. Chúng khám xét nhứng tàu buôn, cướp phá hàng hoá và bắt cóc tất cả những người trên tau lên bờ để bán những nô lệ. Bảo hiểm đầu tiên về các tù binh đã được thực hiện vào khoảng năm 1300 với tên gọi “ Tai hoạ-Bảo hiểm”. Mục đích của bảo hiểm tù binh là bù đắp cho những người được bảo hiểm khoảng tiền chuộc cần thiết để mua lại những tù nhân nằm trong tay những người Thổ Nhĩ Kỳ và người Mô. Thực vậy, điều 9 của Đạo dụ về hàng hải Luis14 đã quy định: “Tất cả mọi chủ tàu phải bảo hiểm tự do cho những tù binh và phải nêu rõ khoản tiền chuộc các tù nhân trên các hợp đồng bảo hiểm”. Theo nhà luật học người pháp Pô-chi-e, Đạo dụ này đã không cho phép bảo hiểm trực tiếp con người, mà chỉ bảo hiểm sự tự do của họ, có nghĩa là bảo hiểm cho khoản tiền chuộc. Do vậy, bảo hiểm tù binh không thật sự là bảo hiểm con người. Bảo hiểm nô lệ: Như chúng ta đã biết, trong lịch sử đen tối của “bang đêm” Trung cổ, những quốc gia của người da trắng đã tiến hành những cuộc chiến tranh xâm lược bắt cóc tù binh từ Phi châu vvề bản quốc và bán họ cho những nhà giàu có như những món hàng hoá, được trao đổi mua bán như những đồ vật thông thường khác. Thực vậy, trong điều 44 của bộ luật đen của Pháp đã chỉ rõ: “những nô lệ da đen là những đồ vật”. Những người nô lệ này, ngay từ đó cố nhiên có thể trở thành các vật để bảo hiểm. Đạo dụ hàng hải của Luis 14 quy định trong điều 11 : “Những ai mua lại tù binh có thể mua bảo hiểm trên những tù binh nô lệ về giá của sự chuộc lại. Khoản tiền chuộc cho người bảo hiểm thanh toán, nếu người tù binh mua được không trở lại, bị bắn chết vì một lý do khác cái chết tự nhiên”. Như vậy, nhà bảo hiểm không chịu trách nhiệm về các nô lệ bỏ chốn, tự tử, chết do bệnh tật, trừ khi nếu các sự kiện này xảy ra sau một vụ đắm tàu. Để có được hợp đồng, các tàu trở nô lệ cần phải có những bác sĩ phẩu thuật chịu trách nhiệm kiểm tra tình trạng sức khoẻ của nô lệ. Bắt đầu từ thế kỷ 17, các nhà bảo hiểm chịu trách nhiệm về những người chết trên boong tàu vì ốm đau, nhưng với điều kiện các bác sĩ đã thông báo họ hoàn toàn “ khoẻ mạnh và không có dị tật gì” vào thời điểm con tàu khởi hành. Theo nhà luật học Po-chi-e, những người da đen là những đồ vật, việc bảo hiểm trên đầu họ là hoàn toàn có thể theo lẽ tự nhiên. Cũng như bảo hiểm tù binh,bảo hiểm nô lệ chỉ dừng lại trong chừng mực của bảo hiểm đồ vật. Mặc dù, bảo hiểm tù binh và bảo hiểm nô lệ ra đời khá sớm cùng với bảo hiểm hàng hải với đối tượng là những con người. Song đây cũng chưa thật sự là bảo hiểm con người, bởi lẽ đối tượng ở đây được coi như những đồ vật, những món hàng- những thứ mà có thể quy ra một cái giá nhất định. Sự ra đời của bảo hiểm con người. Nữa đầu thế kỷ 18, ở các nước Tây Ban Nha, Hà Lan, Pháp bảo hiểm nhân thọ nói riêng và bảo hiểm con người nói chung bị cấm hoạt động bởi thế lực chính trị và nhà thờ thiên chúa giáo. Các vua Châu Âu thời bấy giờ đã nên án bảo hiểm con người, vì họ tự coi con người là bất tử. Người ta gán cho bảo hiểm con ngườilà “đẩy con người nhanh đến cái chết”, là “những hoạt động chống lại thuần phong mỹ tục”. Chính vì những quan niệm này mà bảo hiểm con người bị pháp luật cấm. Về phía nhà thờ thiên chúa giáo, cũng đã kịch liệt lên án bảo hiểm cuộc sống của con người, vì lý do hoạt động này lạm dụng cuộc sống của con người. Cuộc sống con người theo giáo lý của nhà thờ chỉ thuộc về “ đấng tối cao” không ai được phép kinh doanh trên cuộc sống của “sản phẩm” do chúa Jê- su tạo ra. Như vậy, vì những lý do nhận thức, vì thiếu cơ sở khoa học, bảo hiểm con người đã bị cấm đoán từ hai phía quyền lực : nhà nước và nhà thờ cho đến tận những năm cuối thế kỷ 18. Sự xuất hiện công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới. Vào thế kỷ 17, hai nhà toán học Pascal và Fermat đã tìm ra phương pháp tính xác suet. Dựa trên cơ sở phát kiến này, đến thế kỷ 18, nhà toán học Johan Dewit người Hà Lan đã tìm ra cách tính niên kim trọn đời, và John Graun-một nhạc trưởng đã lập ra bảng tỷ lệ tử vong. Trong những năm 50 của thế kỷ 18, T.Simpon đã dựa vào bảng thống kê tử vong do E.Halley lập ra, để lập thành bảng tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ. Tỷ lệ chết của con người ngày càng tăng dần theo lứa tuổi, số tiền phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm nhân thọ phải trả cũng tăng dần theo từng năm, như vậy mới phù hợp với nguyên tắc “công bằng, hợp lý”. Nhưng tỷ lệ chết của những người trên 50 tuổi tăng lên rất nhanh, người tham gia bảo hiểm rất có thể không còn cách nào để tiếp tục tham gia bảo hiểm nữa, vì khoản phí bảo hiểm phải đóng góp quá nặng. Năm 1762, nhà toán học người Anh Dobson đã hoàn thiện kỹ thuật tính phí bảo hiểm, ông đã điều chỉnh mức phí bảo hiểm tăng lên hàng năm trở thành mức phí bảo hiểm hàng năm chi trả bằng nhau, tức là phí bảo hiểm bình quân, và ông đã tính toán được phí bảo hiểm nhân thọ tử kỳ và phí bảo hiểm nhân thọ trọn đời. Trước khi chết Dobson đã đệ trình một dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ. Vào năm1762, công ty Equitable được thành lập, trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới bán các hợp đồng rộng rãi cho nhân dân.( trước đó ở Mỹ cũng có một công ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập năm 1759, nhưng công ty này chỉ bán các hợp đồng cho các con chiên ở nhà thờ của tín đồ Presbyterian).Bản hợp đồng đầu tiên của công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable là hợp đồng bảo hiểm trọn đời. Năm 1769, tư vấn kỹ thuật của công ty Equitale là tiến sĩ Richard Pirice đã xuất bản cuốn sách đầu tiên về tính phí bảo hiểm nhân thọ hoàn chỉnh. Năm 1774, vua Anh là Georges III đã chính thức cho phép hoạt động của bảo hiểm nhân thọ. Đến năm 1782, ở Anh đã có 3000 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được phát hành. ở Pháp, công ty bảo hiểm nhân thọ Hoàng Gia được thành lập năm 1787. ở Châu á, các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật Bản, đó là công ty Maji năm 1868, công ty Kyori năm 1888 và năm 1889 là công ty Nippon. Công ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập đầu tiên ở Hàn Quốcvào năm 1889 và ở Singapo năm 1909. Ngày nay, bảo hiểm con người và đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ phát triển hết sức mạnh mẽ ở hầu hết các quốc gia trên thế giới. Điều này được thể hiện rất rõ ở doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ở các khu vực và trên thế giới. Bảng 1: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ theo khu vực năm 1999. Bảo hiểm nhân thọ Doanh thu (triệu USD) Tỷ lệ tăng sau khi đã điều chỉnh lạm phát (%) Thị phần (%) Phí bảo hiểm /GDP (%) Phí bảo hiểm /người (USD) Châu Mỹ 425.629 9,3 30,14 3,63 530,1 Châu ÂU 464.044 16,1 32,86 4,69 576,3 Châu á 476.769 -4 33,76 5,66 133,3 Châu Phi 19.585 8,2 1,39 3,42 24,1 Châu úc 26.329 9,5 1,86 5,75 900,7 Toàn thế giới 1412.357 6,9 100 4,57 235,4 Nguồn: Công ty Vina Re b. Tại Việt Nam. ở nước ta sự phát triển của bảo hiểm con người nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng gắn liền với sự biến đổi của xã hội. Từ thời thuộc Pháp, các nghiệp vụ bảo hiểm sinh mạng đã được thực hiện để bảo hiểm cho các quan lại, quan chức chính phủ và tầng lớp thị dân. Các hợp đồng bảo hiểm trên đều do các công ty bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện. Trong những năm 1970-1971 ở Miền Nam Việt Nam cũng có công ty bảo hiểm Hưng Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm nhân thọ, nhưng công ty này hoạt động trong thời gian rất ngắn nên hầu như người dân chưa biết đến loại hình bảo hiểm này. Năm 1990, qua việc đánh giá các điều kiện kinh tế –xã hội Việt Nam, Bộ Tài Chính đã cho phép Bảo Việt triển khai “bảo hiểm sinh mạng cá nhân” một loại hình ngắn hạn của bảo hiểm nhân thọ, cho đến 1995 đã có trên 500.000 người tham gia bảo hiểm nhân thọ với tổng số phí trên 10 tỷ đồng. Qua việc nghiên cứu tác dụng cũng như sự cần thiết phải có một loại hình bảo hiểm mới-bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Ngày 10/03/1996 Bộ Tài Chính đã ký quyết định số 281/tài chính/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ : bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm, 10 năm và chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi tới trường(ASGD). Ngày 22/06/1996, Bộ Tài Chính ký quyết định số568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ) kể từ đây bảo hiểm nhân thọ mới chính thức đi vào hoạt động và phát triển không ngừng. Nừu như năm 1997 doanh thu phí của toàn thị trường mới có trên 4 tỷ đồng thì năm 2001 con số này đã nên tới 2800 tỷ đồng, vượt doanh thu phí của bảo hiểm phi nhân thọ. Tốc độ phát triển của bảo hiểm nhân thọ là rất lớn và còn hứa hẹnlớn trong những năm tiếp theo. 2. Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và giữ vai trò quan trọng trong mỗi nền kinh tế, mỗi tổ chức, mỗi gia đình và mỗi cá nhân. Điều này được thể hiện rất rõ thông qua tác dụng của bảo hiểm nhân thọ. a. Đối với người tham gia bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định cuộc sống cho các cá nhân và gia đình, là chỗ dựa tinh thần cho người được bảo hiểm. Mặc dù trong thời đại hiện nay, khoa học kỹ thuật đã phát triển cao, nhưng rủi ro bất ngờ vẫn có thể xảy ra và thực tế đã chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình, ịăc biệt thành viên đó lại là người trụ cột bị chết hoặc bị thương tật vĩnh viễn. Khi đó gia đình phải chi phí mai táng chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu thuật và bù đắp những khoản thu thường xuyên bị mất đi. Khó khăn hơn là một loạt các nghĩa vụ và trách nhiệm mà người chết chưa kịp hoàn thành như : trả nợ, phụng dưỡng cha mẹ già, nuôI dạy con cái ăn học…Dù rằng hệ thống bảo trợ xã hội và các tổ chức xã hội có thể trợ cấp khó khăn, nhưng cũng chỉ mang tính tạm thời trước mắt, chưa đảm bảo được lâu dài về mặt tài chính. Tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ phần nào giải quyết được những khó khăn đó. Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó giữa người lao động và người sử dụng lao động. Tuỳ theo đặc điểm ngành nghề kinh doanh, các chủ doanh nghiệp thường mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tập thể,…cho người làm công và những người chủ chốt trong doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống và tạo ra sự lôi cuốn, gắn bó ngay cả trong lúc doanh nghiệp gặp khó khăn, tránh cho doanh nghiệp sự bất ổn về tài chính khi mất người làm công chủ chốt. Những người làm công chủ chốt thường là những kỹ sư trưởng, những tay thợ lành nghề, những chuyên viên điều hành mạng internet,…Nừu doanh nghiệp bị mất họ thì khả năng thu lợi sẽ bị giảm và công việc điều hành gặp nhiều khó khăn. Do vậy, mua bảo hiểm nhân thọ cho họ, có thể đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi sự thua thiệt tài chính vì những tai nạn rủi ro gây nên mà vẫn có được những chi phí bù đắp thay thế. Bảo hiểm nhân thọ cũng góp phần nâng cao sức khoẻ cho những người tham gia bảo hiểm nhân thọ thông qua dịch vụ kiểm tra sức khoẻ của phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng, dịch vụ này thường được tiến hành định kỳ 1,2 năm/ lần tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ định hoặc tại phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng tại công ty. Mặt khác, khi người được bảo hiểm gặp rủi ro như ốm đau, phẫu thuật, tai nạn…công ty bảo hiểm cũng trả một số tiền để họ phục hồi sức khoẻ một cách nhanh chóng. Bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc bảo hiểm nhân thọ tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác,… Đối với nền kinh tế. Thông qua dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, một dịch vụ có đối tượng tham gia rất đông đảo, các nhà bảo hiểm thu được phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ này được sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thường, chi trả và dự phòng. Khi nhàn rỗi, nó sẽ là nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần phát triển và tăng trưởng kinh tế. Vốn đầu tư của các công ty bảo hiểm nhân thọ thường rất lớn, vì hoạt động bảo hiểm nhân thọ mang tính dài hạn, do đó nguồn vốn bảo hiểm nhân thọ cung cấp cho thị trường cũng là nguồn vốn dài hạn, thường là từ 5,10 năm trở lên. Nừu được đầu tư phát triển các vùng kinh tế chiến lược, xây dựng cơ sở hạ tầng sẽ rất phù hợp và có hiệu quả. ở Đài Loan, năm 1987 chính phủ bắt đầu mở cửa cho các công ty bảo hiểm nước ngoài vào hoạt động. Từ đó đến nay, các công ty này đã cung cấp vốn cho thị trường Đài Loan hàng năm từ 500-800 triệu USD. ở Mỹ, năm 1970 số vốn các công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp chỉ là 9 tỷ đô la, trong khi đó cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu tư là 37 tỷ đô la. Nhưng đến năm 1991 số vốn do các công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư là 90,2 tỷ đô la, trong khi hệ thống ngân hàng cung cấp đầu tư trong nước chỉ có 85,7 tỷ đô la. Bảo hiểm nhân thọ còn là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát. Khi nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng cao, sẽ xuất hiện nhu cầu tiết kiệm hoặc đầu tư số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi. ở các nước đang phát triển và chậm phát triển, thường thiếu các công cụ để đsản phẩm ứng nhu cầu này, vì vậy bảo hiểm con người mà đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ ra đời đã giúp các tổ chức và cá nhân thực hiện nhu cầu một cách có hiệu quả. Do đối tượng rộng, lại vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro, hơn nữa do cơ chế và cách thức đóng phí thuận lợi, cho nên bảo hiểm nhân thọ có nhiều ưu điểm hơn hẳn gửi tiền tiết kiệm. Vì thế, việc thực hành tiết kiệm từ chi tiêu ngân sách gia đình để mua bảo hiểm nhân thọ sẽ dễ dàng hơn, điều này không chỉ có ý nghĩa thiết thực đối với từng gia đình mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với nền kinh tế xã hội. Bảo hiểm nhân thọ còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội như : tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, tăng vốn đầu tư cho việc giáo dục con cái, tạo ra một nếp sống đẹp, tiết liệm có kế hoạch,…khi tổ chức các dịch vụ bảo hiểm con người mà trước hết là bảo hiểm nhân thọ, luôn cần một mạng lưới đại lý khai thác, cộng tác viên, nhân viên sử dụng máy vi tính, thống kê, kế toán rất lớn vì đối tượng và phạm vi của bảo hiểm nhân thọ là rất rộng. Chỉ tính riêng số lượng đại lý chuyên nghiệp đến cuối năm 2001 trên toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có đến hơn 40.000 người ( trong đó Bảo Việt có khoảng 12.000 người). Nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ đã thực sự trở thành một nghề có tính chuyên nghiệp cao, được xã hội thừa nhận và là nghề có thu nhập khá cao hiện nay. Vì đối tượng và phạm vi rộng, thời gian dài, cho nên phát triển dịch vụ này sẽ tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động. Chính vì có nhiều tác dụng như vậy mà bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và trở nên quan trọng không thể thiếu được đối với mỗi cá nhân, tổ chức và mỗi nền kinh tế. ii. Những vấn đề cơ bản của bảo hiểm nhân thọ. 1. Đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ. a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ ( gọi là phí bảo hiểm ) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn ( gọi là số tiền bảo hiểm ) cho người nhận quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những người còn sống trang trảI những khoản chi phí cần thiết như : thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái…Chính vì vậy, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro . Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch, có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua bảo hiểm nhân thọ khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn đã được ấn định trong hợp đồng, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm nhân thọ. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ. b. Tính đa mục đích của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Trong khi tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì bảo hiểm nhân thọ có thể đsản phẩm ứng được rất nnhiều mục đích khác nhau. Mỗi loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ đáp ứng một nhu cầu nhất định. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đsản phẩm ứng yêu cầu của người tham gia những khoản tiền trợ cấp hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi về già. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ không may bị tử vong. Số tiền này đsản phẩm ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người quá cố như : trang trải nợ nần, giáo dục con cáI, phụng dưỡng cha mẹ già,…Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như vật thế chấp để vay vốn hoặc bảo hiểm nhân thọ tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác,…Chính vì đsản phẩm ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm. c. Bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm trong cùng một hợp đồng bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau, đó là sự kiện “tử vong” và sự kiện “sống”. Bảo hiểm cho hai trường hợp trái ngựoc nhau là trường hợp duy nhất trong bảo hiểm. Đối với các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ, người ta chỉ có thể bảo hiểm cho hậu quả của các sự kiện được bảo hiểm chứ không bảo hiểm việc nó không xảy ra. Ví dụ người ta bảo hiểm “cháy nhà” chứ không bảo hiểm “không cháy nhà”. Trái lại trong bảo hiểm nhân thọ người ta có thể bảo hiểm : Hoặc, xảy ra của một biến cố tử vong ( ví dụ, nhà bảo hiểm trả một số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng trong trường hợp người được bảo hiểm không may bị chết). Đó là hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp tử vong. Hoặc, không xảy ra của chính sự cố “tử vong”. Người bảo hiểm sẽ trả tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm khi anh ta còn sống đến hết hạn hợp đồng . Đó là hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp sống. Hoặc, đồng thời bảo hiểm cho cả hai sự kiện : “tử vong” và “không tử vong”. Đó là các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp cho phép người được bảo hiểm có thể để lại cho gia đình và người thân một khoản tiền nếu anh ta không may bị chết và cho phép anh ta lập ra một khoản trợ cấp nếu còn sống đến hết hạn hợp đồng. d. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngauy ở các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm,…Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia…Ngay cả trong một bản hợp đồng mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có 4 bên tham gia : người bảo hiểm,người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Chính vì vậy, mà mối quan hệ giữa những ngườig có liên quan nhiều khi rất phức tạp, chẳng hạn, như chúng ta đã biết, đối với các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ chống lại các hậu quả của một biến cố bất lợi, ngwif ta biết khá rõ ai là người thụ hưởng bảo hiểm. Chẳng hạn, nạn nhân trực tiếp hay gián tiếp của sự cố. Nhưng đối với một vài hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, điều này hoàn toàn không như vậy. Trong các bảo hiểm trong trường hợp tử vong, người thụ hưởng bảo hiểm không phải là nạn nhân của biến cố. Người được bảo hiểm chết, song người thụ hưởng bảo hiểm là những người có mối quan hệ thân thuộc với người được bảo hiểm, ví dụ như : vợ chồng, con cái,…của người tham gia bảo hiểm. Điều này làm hạn chế sự tự do của người được bảo hiểm , người được bảo hiểm không phải lúc nào cũng có thể tự do thay đổi người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Ngoài ra, chưa kể đến tính chất của hợp đồng bảo hiểm này, đôi khi dẫn đến những vụ án hình sự về các hành động phạm tội của người thu nhưởng đối với người được bảo hiểm. e. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp. Theo tác giả Jean-Claude Harrari “sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng”. Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như : chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng,…Những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (tính phí bảo hiểm nhân thọ ), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào : + Độ tuổi của người được , + Tuổi thọ bình quân của con người, + Số tiền bảo hiểm , + Thời hạn tham gia, + Phương thức thanh toán, + Lãi suất đầu tư, + Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền, + … Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô, chiếc ô tô là sản phẩm của một dây chuyền sản xuất, để sản xuất ra nó, người ta phải chi ra rất nhiều khoản chi phí như : nguyên nhiên vật liệu, chi phí lao động sống, khấu hao tài sản cố định…Những khoản chi này là những chi phí thực tế phát sinh và thực tế chúng là những chi phí “đầu vào” được hạch toán một cánh chi tiết, đầy đủ và chính xác để phục vụ cho quả trình định giá. Thế nhưng khi định giá phí bảo hiểm nhân thọ, một số yếu tố nêu trên phải giả định như : tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát…Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. f. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã hội nhất định. ở các nước kinh tế phát triển, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay. Ngược lại, có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được bảo hiểm nhân thọ, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế –xã hội phải phát triển. Những điều kiện về kinh tế như : + Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP), + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu người, + Mức thu nhập của dân cư, + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, + Tỷ giá hối đoái,… Những điều kiện xã hội bao gồm : + Điều kiện về dân số, + Tuổi thọ bình quân của người dân, + Trình độ học vấn, + Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh,… Ngoài đIều kiện kinh tế xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ.Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như : tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế,…Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như : Anh, Pháp, Đức…nhà nước thường tạo đIều kiện thuận lợi cho bảo hiểm nhân thọ bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ ngân sách nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm nhân thọ để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, mà một số nước ở Châu á như :ấn Độ, Hông Kông, Singapo không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để bảo hiểm nhân thọ phát triển. Từ những đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ như đã nêu ở trên, chúng ta có thể thấy được những đIều khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, thể hiện qua bảng so sánh : Bảng 2: Bảng so sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ 1. Đối tượng bảo hiểm - Con người Tài sản Con người Trách nhiệm 2. Thời hạn bảo hiểm - Nhiều mức 5,10, năm… - Thường là một năm 3. Phí bảo hiểm Nhân tố ảnh hưởng Cách thức đóng phí Thời gian tham gia Số tiền bảo hiểm Tỷ lệ lãI kỹ thuật Xác suất tử vong … Tháng, quý, 6 tháng, 1 năm. Xác suất rủi ro Số tiền bảo hiểm Chế độ bảo hiểm … Thường đóng một lần sau khi ký hợp đồng 4. Quyền lợi bảo hiểm Chi trả số tiền bảo hiểm trong trường hợp: Chết Thương tật toàn bộ vĩnh viễn Hết hạn hợp đồng Chi trả bồi thường tổn thất trong giới hạn bảo hiểm khi có tổn thất xảy ra. 5. Tính chất Vừa mang tính rủi ro vừa mang tính tiết kiệm. Tất cả mọi người tham gia đều được nhận số tiền bảo hiểm Chỉ mang tính rủi ro Chỉ có một số ít người được nhận số tiền bảo hiểm khi gặp rủi ro thuộc trách nhiệm bảo hiểm. 2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những người tham gia mua mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những người ăn theo tránh khỏi những khó khăn khi cái chết đến bất ngờ đối với họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai, nâng cao mức sống khi về già, đảm bảo học tập cho con cái…Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế có 3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản : bảo hiểm trong trường hợp chết, bảo hiểm trong trường hợp sống, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ s._.ung cho các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cơ bản như : bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm không nộp phí khi thương tật, bảo hiểm cho người đóng phí,.. Dựa trên ba loại này, các công ty bảo hiểm nhân thọ đã đưa ra rất nhiều dạng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác nhau nhằm thương mại hoá một cách cao nhất. Sau đây chúng ta sẽ đi vào tiếp cận một cách cụ thể từng loại hình bảo hiểm nhân thọ được nhà bảo hiểm triển khai như thế nào. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong. Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ, những hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp tử vong đảm bảo cho một rủi ro tử vong của người được bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ tử vong được chia làm hai nhóm chủ yếu : a1. Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm tử vong tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn). Bảo hiểm tử kỳ đảm bảo thanh toán một số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định, nếu người được bảo hiểm không may bị chết trong thời hạn bảo hiểm được quy định trước trong hợp đồng bảo hiểm. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người thụ hưởng không được nhận bất cứ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định. Theo khái niệm này, bảo hiểm tử kỳ không cho phép tạo nên một khoản tiết kiệm, nhưng các khoản phí đóng góp lại rất nhỏ. Bảo hiểm tử kỳ chỉ đảm bảo thuần tuý chống lại một rủi ro là sự tử vong. Đây là một nghiệp vụ dự phòng cho gia đình của người được bảo hiểm, hoặc đảm bảo cho những chủ nợ về những khoản vay của người được bảo hiểm. Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các dạng sau: bảo hiểm tử kỳ cố định : Đây là loại đơn giản và có mức phí rẻ nhất của bảo hiểm tử kỳ. Phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng. Người bảo hiểm cam kết trả số tiền bảo hiểm đã ấn định trên hợp đồng nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đáo hạn hợp đồng. Hợp đồng bảo hiểm hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm. Loại này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn đọng trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong. Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: Đối với hợp đồng này, người ký kết có thể yêu cầu tái tục vào ngày hết hạn hợp đồng, phí bảo hiểm nộp thêm không nhiều, chi phí tái tục không đáng kể. Tuổi của người được bảo hiểm để được tái tục là có giới hạn, hợp đồng chỉ được tái tục với một số lần nhất định. Chẳng hạn, người được bảo hiểm sẽ không thể tái tục nếu tuổi anh ta vượt quá 65 tuổi. Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực. Phí bảo hiểm được tính dựa trên một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp hay trọn đời mới theo độ tuổi của người có hợp đồng. Loại hợp đồng này được sử dụng như một sự bảo chứng cho một khoản tiền vay. Việc lựa chọn chuyển đổi được thêm vào ở đây đưa ra khả năng cho tương lai, trong việc sử dụng hợp đồng để thực hiện các yếu tố tiết kiệm. Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có số tiền bảo hiểm giảm xuống hàng năm theo một mức quy định, vào cuối kỳ hạn của hợp đồng số tiền bảo hiểm phụ sẽ bằng không. Phí bảo hiểm trong hợp đồng này luôn giữ ở mức cố định, giai đoạn nộp phí được áp dụng ngắn hơn thời hạn của hợp đồng, mức phí bảo hiểm của hợp đồng này có thể thấp hơn mức phí bảo hiểm tử kỳ cố định. Ví dụ: Hợp đồng có thời hạn 20 năm, số tiền bảo hiểm chính là 40.000.000 VNĐ, số tiền bảo hiểm phụ là 20.000.000 VNĐ. Quyền lợi bảo hiểm được phản ánh qua sơ đồ: Sơ đồ 1: Số tiền bảo hiểm giảm dần qua các năm. STBH = 40tr +20tr = 60tr VNĐ STBH =40tr + 15tr = 55tr VNĐ STBH = 40tr + 10tr = 50tr VNĐ STBH = 40tr + 5tr = 45tr VNĐ Sau 20 năm STBH=40tr. Tuổi 40 45 50 55 60 Nếu người được bảo hiểm bị tử vong vào tuổi 50, quyền lợi bảo hiểm sẽ là 50tr VNĐ. Loại hình bảo hiểm này đáp ứng nhu cầu của người tham gia, khi họ phải nợ một khoản tiền phải trả dần, chẳng hạn như khoản tồn đọng dùng cho việc mua nhà, xe ô tô, xe máy theo phương thức trả góp… vay thế chấp khi số tiền bảo hiểm có thể giảm cùng tỷ lệ với khoản tồn đọng. Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền. Có nghĩa là số tiền bảo hiểm thực trong hợp đồng bị giảm do đồng tiền tụt giá trong một thời gian. Như vậy, loại hợp đồng này có đặc điểm là phí bảo hiểm sẽ tăng dần theo số tiền bảo hiểm và phải dựa trên tuổi của người được bảo hiểm khi tái tục hợp đồng. Theo hợp đồng này, số tiền bảo hiểm của hợp đồng tăng lên theo một tỷ lệ phần trăm được lập ra hàng năm. Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hình bảo hiểm này cũng nhằm tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết, tương ứng với số tiền bảo hiểm khi mới ký hợp đồng. bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Đây là loại hình bảo hiểm mà việc thanh toán trợ cấp chỉ được thực hiện khi người được bảo hiểm chết, nhưng người thụ hưởng được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống. Nói cách khác, nghĩa vụ của nhà bảo hiểm tuỳ thuộc vào điều kiện : tử vong của người được bảo hiểm và sự còn sống của người thụ hưởng được chỉ định trong hợp đồng. a 2. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời. Đâu đó, người ta còn có tên gọi cho bảo hiểm này là “ bảo hiểm trường sinh”. Trong loại bảo hiểm này, người bảo hiểm cam kết thanh toán một số tiền được ấn định trên hợp đồng khi người được bảo hiểm tử vong vào bất kỳ thời điểm nào kể từ ngày ký kết hợp đồng. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không đơn thuần chống lại một rủi ro tử vong mà nó tạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm, bởi lẽ chắc chắn nhà bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm. ở đây yếu tố bấp bênh chỉ là thời điểm mà nhà bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm. Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi. Hiện nay, loại hình bảo hiểm nhân thọ trọn đời thường có các loại hợp đồng sau: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: Loại hợp đồng này cũng tương tự như loại trên, nhưng khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm, họ được chia một phần lợi nhuận như đã thoả thuận trong hợp đồng. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận: Loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm cố định suốt cuộc đời. Vì vậy, khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng không có khoản lợi nhuận được chia. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục: Loại này yêu cầu người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết. Vì đóng phí liên tục nên số phí phải đóng hàng năm sẽ thấp hơn so với các loại hợp đồng khác và mức phí này là bằng nhau giữa các năm. Với mức phí phải đóng bằng nhau giữa các năm thì thời kỳ đầu, người bảo hiểm thu được số phí lớn hơn mức cần thiết để chi trả cho những người không may bị chết sớm. Sau một khoảng thời gian, xác suất tử vong của người tham gia ngày càng cao hơn, số tiền chi trả tất yếu sẽ tăng thêm. Như vậy, khoản tiền dôi ra trong thời kỳ đầu cùng với số lãi thu được sẽ bù đắp để chi trả cho giai đoạn sau và hợp đồng được duy trì ổn định , an toàn. bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí 1 lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xuất hiện. Khoản phí đóng một lần là khá lớn nên người tham gia hạn chế. Loại hợp đồng này rất cổ điển, tuy nhiên nó vẫn được sử dụng để đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập cao trong xã hội. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phính : Loại này không đòi hỏi người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay một lần, mà quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm . Ví dụ, đóng làm 5, 10, 15 lần hoặc đóng đến một độ tuổi quy định, chẳng hạn đến hết 60 hoặc 65 tuổi. Tổng số phí đóng mỗi lần phụ thuộc vào số lần đóng phí. Nếu người được bảo hiểm không may bị chết trước khi hết hạn đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ được thanh toán cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn chưa trả hết. Loại hợp đồng này rất phù hợp với những người sau khi nghỉ hưu, thu nhập giảm, việc tiếp tục đóng phí bảo hiểm là một gánh nặng đối với họ, trong khi họ vẫn có nhu cầu được bảo hiểm. b. Bảo hiểm trong trường hợp sống (bảo hiểm sinh kỳ). Bảo hiểm trong trường hợp sống có cơ sở và nguyên tắc hoạt động ngược hẳn so với những loại bảo hiểm tử vong. Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian nhất định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm không may bị chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. Đặc điểm : + Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết. + Phí bảo hiểm đóng một lần. Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định. Mục đích: + Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu. + Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi về già. + Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời. Như vậy, với một khoản chi phí phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời, người ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời”. Nếu chỉ được thanh toán trong một thời gian nhất định, người ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời”. Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu được thanh toán vào một ngày ấn định và chỉ được trả khi người được bảo hiểm còn sống. Tuy nhiên, có một số công ty bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung để hoàn phí bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị tử vong, thế nhưng trường hợp này rất ít thấy. Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không được hưởng trợ cấp hưu trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuổi tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản trợ cấp hàng tháng. Vì vậy, tên gọi “bảo hiểm tiền trợ cấp hưu trí”, “ bảo hiểm tiền hưu”, “niên kim nhân thọ”…được các công ty bảo hiểm vận dụng linh hoạt. c. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. Đặc điểm : + Số tiền bảo hiểm được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm. + Thời hạn bảo hiểm xác định ( thường là 5, 10, 15 năm,…). + Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm. + Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia. Mục đích: + Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân. + Tạo lập quỹ hưu trí, giáo dục, trả nợ. + Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh. + … Khi triển khai bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế. d. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung. Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ, các nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia. Có các điều khoản bổ sung sau đây thường hay được vận dụng: Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Có nghĩa là nhà bảo hiểm cam kết chi trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau hay thương tích. Tuy nhiên nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử, mang thai và sinh nở…thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia bảo hiểm giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt là trong các trường hợp ốm đau, thương tích bất ngờ. Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc bị thương tích của người được bảo hiểm. Điều khoản này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các tai nạn như: người được bảo hiểm bị tàn phế, thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó chết. Những trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử… sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm không may gặp phải các chứng bệnh hiểm nghèo như : đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp,…Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. Ngoài ra, trong một số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các nhà bảo hiểm còn đưa vào các điều khoản bổ sung khác như : hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật,…nhằm tăng tính hấp dẫn của các hợp đồng chính để thu hút người tham gia. Mặc dù có mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. 3. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Khái niệm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng mà thông qua đó một bên là người được bảo hiểm ( có thể là người ký kết) tự cam kết đóng một khoản tiền (phí bảo hiểm ) đầy đủ và đúng kỳ hạn cho một bên khác là công ty bảo hiểm nhân thọ, đồng thời công ty bảo hiểm cam kết sẽ có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi có những sự kiện định trước xảy ra. - Các bên có liên quan tropng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có các bên sau đây: + Người bảo hiểm chính là các công ty bảo hiểm nhân thọ. Sau khi đã cam kết nhận bảo hiểm, trách nhiệm và nghĩa vụ chủ yếu của công ty là chi trả số tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với người được bảo hiểm.Sự kiện bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường bao gồm: Tử vong Hết hạn hợp đồng Sống đến độ tuổi nhất định… Bên nhận bảo hiểm không được phép huỷ bỏ hay thay đổi các điều khoản trong hợp đồng và cũng không được khiếu nại đòi phí bảo hiểm. + Người được bảo hiểm là nguwowifmaf sinh mạng và cuộc sống của họ được bảo hiểm theo các điều kiện của hợp đồng. Người được bảo hiểm có thể là những người đã trưởng thành, có đủ năng lực pháp lý để tự ký kết hợp đồng cho chính mình và cũng có thể là những người chưa đủ tuổi thành niên phải giao tên của mình cho người đứng ra ký kết hợp đồng bảo hiểm. + Người tham gia bảo hiểm là người đứng ra yêu cầu bảo hiểm, thoả thuận và ký kết hợp đồng. Người tham gia bảo hiểm phải đảm bảo quy định của pháp luật về năng lực pháp lý. Trong các hợp đồng bảo hiểm cá nhân người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm là hai người khác nhau chỉ khi người được bảo hiểm chưa đến tuổi thành niên. Bố mẹ, ông bà hay người đỡ đầu đứng ra viết giấy yêu cầu bảo hiểm, ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Hoặc trong các hợp đồng bảo hiểm theo nhóm người được bảo hiểm và người tham gia cũng là hai người khác nhau. Người tham gia bảo hiểm có quyền yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng. + Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là người được nhận số tiền bảo hiểm hoặc các khoản tiền trợ cấp do công ty bảo hiểm thanh toán như đã nêu rõ trong hợp đồng. Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm do người tham gia bảo hiểm chỉ định, nếu việc chỉ định không rõ ràng, số tiền bảo hiểm sẽ được giải quyết theo luật thừa kế. Nười được hưởng quyền lợi bảo hiểm thường là những người được bảo hiểm, chỉ là người khác khi người được bảo hiểm không may bị chết. Xác định rõ người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là vấn đề rất quan trọng, tránh được những tranh chấp khiếu nại…Trong nhiều trường hợp, cần chỉ định người được hưởng quyền lợi bảo hiểm thứ nhất và người tiếp theo sau để đề phòng trường hợp khi người được hưởng quyền lợi đầu tiên bị chết trước người được bảo hiểm. Hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : Thường được tính từ ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên, nếu nộp phí theo năm thì đó là số phí của năm đầu tiên, nếu theo tháng thì đó là số phí của tháng đầu tiên. Ngày nộp phí đầu tiên phải được ghi chép thống nhất và chính xác trong cả hoá đơn thu phí và cả giấy yêu cầu bảo hiểm…Đồng thời hợp đồng phải được lkys kết với những người có đủ năng lực pháp, mục đích, nội dung hình thức hợp đồng phải tuân thủ những quy định của pháp luật. Tuổi của người được bảo hiểm hay người tham gia bảo hiểm : Căn cứ vào tuổi trong giấy khai sinh, chứng minh thư, hộ chiếu hay sổ hộ khẩu. Căn cứ vào ngày sinh trong các loại giấy tờ này để tính độ tuổi được nhận bảo hiểm. Hiện nay, các công ty thường áp dụng cách tính tuổi theo “ ngày sinh nhật vừa qua” với ngày phát sinh hiệu lực của hợp đồng. Nếu gọi t là khoảng thời gian từ “ngày sinh nhật vừa qua” đến ngày hợp đồng phát sinh hiệu lực. t <6 tháng : Tuổi = Năm của sinh nhật vừa qua – Năm sinh. t >= tháng : Tuổi = Năm của sinh nhật tới – Năm sinh. Giá trị giải ước : Giá trị bảo giải ước là số tiền mà người tham gia bảo hiểm được nhận lại theo các quy định trong các điều khoản của hợp đồng khi người tham gia bảo hiểm yêu cầu huỹ bỏ hợp đồng trước khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi hợp đồng chấm dứt hiệu lực. Đối với hợp đồng đóng phí một lần có giá trị giải ước ngay khi hợp đồng bắt đầu có hiệu lực. Đối với hợp đồng đóng phí định kỳ ( tháng, quý, 6 tháng,…) có giá trị giải ước khi hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên. Số tiền bảo hiểm giảm: Khi hợp đồng có hiệu lực trong một thời gian nào đó ( có thể là một năm hay hai năm trở lên), người tham gia bảo hiểm có thể duy trì hợp đồng bảo hiểm miễn phí với số tiền bảo hiểm giảm đi. Số tiền bảo hiểm giảm do người tham gia không đóng phí đúng kỳ hạn hoặc không có khả năng đóng phí tiếp nên yêu cầu duy trì hợp đồng miễn phí. Những quy định về nộp phí bảo hiểm : Trong bảo hiểm nhân thọ, phí bảo hiểm có thể nộp theo tháng, quý, 6 tháng,.. hoặc đóng một lần. Phí đóng một lần và phí đóng theo năm thấp hơn phí đóng theo tháng, quý vì chi phí thấp, hiệu quả đầu tư phí lại cao hơn. Việc đa dạng hoá thời hạn nộp phí đã tạo điều kiện cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ có kế hoạch sử dụng ngân sách gia đình hợp lý. Đại lý có thể đến tận nhà hay đến cơ quan của người tham gia bảo hiểm để thu phí. Các quy định nộp phí còn phải đề cập đến tình hình nợ phí, lãi khi nợ phí, chấm dứt hợp đồng …những vấn đề này do các công ty bảo hiểm cụ thể hoá thành những quy định riêng. Thủ tục trả tiền bảo hiểm : Khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra như đã quy định trong hợp đồng, người được hưởng quyền lợi bảo hiểm phải thông báo cho công ty bảo hiểm biết về tình trạng của người được bảo hiểm, địa chỉ và các thông tin cần thiết khác, sau đó hoàn tất hồ sơ khiếu nại và nộp cho công ty hoặc người đại diện của công ty. Sau một thời gian quy định, công ty bảo hiểm nhân thọ trả tiền bảo hiểm và tiền lãi, tiền thưởng ( nếu có) cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mọi sự thay đổi hay sai sót có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm và khâu thanh toán, nguwowidf tham gia hay người được hưởng quyền lợi bảo hiểm phải có yêu cầu bằng văn bản gửi cho công ty để giải quyết. iii. Một số nội dung cơ bản trong quá trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Bán sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, vì bất cứ một sản phẩm nào dù văn minh đến đâu nếu không đưa được đến tay người tiêu dùng thì sản phẩm đó cũng trở nên vô nghĩa. Như chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mới, dạng sản phẩm đặc biệt, lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường Việt Nam. Do vậy, để đạt được kết quả cao trong quá trình khai thác, đòi hỏi phải có sự cố gắng và phối hợp tốt của tất cả các khâu, bước : 1. Các biện pháp hỗ trợ khai thác : Như chúng ta đã nói ở trên, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mới, lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường Việt Nam, hơn nữa đây là dạng sản phẩm đặc biệt (sản phẩm vô hình, sản phẩm có hiệu quả xê dịch, có chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngược, sản phẩm dễ bắt chước). Chính vì vậy, các biện pháp hỗ trợ cho công tác khai thác là hết sức cần thiết đối với các cán bộ khai thác. a. Nghiên cứu thị trường Khái niệm thị trường bảo hiểm rất phưc tạp và có rất nhiều cách diễn đạt khác nhau: Theo quan điểm cổ điển thì thị trường bảo hiểm là nới gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm bảo hiểm. Trong hoạt động Marketing, các doanh nghiệp bảo hiểm không quan tâm đến một thị trường nói chung mà hoạt động của họ gắn liền với một sản phẩm cụ thể. Theo quan điểm của Ph.Kotler thì thị trường bảo hiểm bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai của một loại sản phẩm bảo hiểm. Quan điểm thị trường là khách hàng mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm. hoạt động của họ không chỉ diễn ra ở những địa điểm cụ thể mà có thể mở rộng ở bất kỳ nới nào có khách hàng. Nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động Marketing, hiểu một cách khái quát, nghiên cứu thị trường bảo hiểm là quá trình thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện các thông tin về thị trường, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nắm bắt được một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình thị trường để có các quyết định đúng đắn tấc động đến thị trường. Việc nắm bắt thường xuyên, kịp thời, đầy đủ thông tin về thị trường giúp doanh nghiệp bảo hiểm đoán và nắm bắt được các thời cơ, cũng như biết và phòng tránh các rủi ro trong kinh doanh. Cũng nhờ có hoạt động nghiên cứu thị trường mà các doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện được các phương trâm hành động marketing của chính mình: “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái có sẵn”. Một trong những nhiệm vụ chính của nhà Marketing trong nghiên cứu thị trường là định liệu được nhu cầu hiện tại và tương lai của thị trường. Bới vì trên thị trường, nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm thường raat đa dạng và phong phú. Nó không ngừng tăng lên cả số lượng và chất lượng. Chính sự phong phú và đa dạng của người tiêu thụ quyết định sự phong phú và đa dạng của nhu cầu sản phẩm bảo hiểm trên thị trường. Nói tóm lại, thông qua nghiên cứu thị trường, các nhà Marketing xác định được nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, phân đoạn thị trường của doanh nghiệp, để từ đó đặt ra kế hoạch khai thác mỗi đoạn sao cho có hiệu quả nhất. b. Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing –Mix mà doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hoạt động và giải pháp mà doanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật truyề thông với mục đích thúc đẩy việc bán bảo hiểm, thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp được coi là không thể thiếu được đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng cường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng một số dạng chủ yếu sau: b1. Quảng cáo Quảng cáo gồm toàn bộ những phương thức thông tin với công chúng để thuyết phục họ mua sản phẩm. Trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, quảng cáo được coi là một trong những biện pháp quan trọng nhất. Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng, nhằm định hướng và kích thích việc mua bảo hiểm (từ gây sự chú ý, tạo hứng thú, gây ham muốn đến thúc đẩy hành động mua). Việc lựa chọn phương thức truyền tin để đăng tải thông tin quảng cáo là bước rất quan trọng , quyết định lựa chọn này phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách quảng cáo, phạm vi, tần suất và tác động của quảng cáo. trong bảo hiểm, các phương tiện và hinhg thức của quảng cáo rất đa dạng, phong phú. Song có thể chia làm hai loại chủ yếu là quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng và quảng cáo ngoài các phương tiện thông tin đại chúng. Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng là hình thức quảng cáo phổ biến. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các phương tiện như: báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, pano-áp phích để truyền tin. Mỗi phương tiện quảng cáo nêu trên đều có những ưu, nhược điểm riêng. Doanh nghiệp bảo hiểm phải lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp, đồng thời kết hợp các phương tiện để bổ sung, hỗ trợ nhau, nâng cao hiệu quả quảng cáo. Quảng cáo ngoài các phương tiện thông tin đại chúng bao gồm quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán, quảng cáo qua sản phẩm và đặc biệt là quảng cáo bằng truyền miệng. Quảng cáo trực tiếp là hình thức truyền tin trực tiếp mang tính chất cá nhân giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng bảo hiểm có lựa chọn. Quảng cáo trực tiếp có thể thực hiện bằng cách gọi điện thoại, gửi thư, thông báo, tập san, tờ rơi… Loại này gây ấn tượng mạnh cho khách hàng, tuy nhiên bị hạn chế về số lượng người nhận tin và chi phí khá cao. Quảng cáo tại nới bán bao gồm tất cả các hình thức truyền thông tại nơi bán với mục đích làm nhớ lại cấc thông tin đã được truyền thông bằng các hình thức khác. Quảng cáo tại nơi bán có thể thực hiện qua các phương tiện như hàng mẫu (các quy tắc, điều kiện chung, biểu phí…), các áp phích nhỏ, tờ rơi tóm tắt nghiệp vụ… Quảng cáo qua sản phẩm được thực hiện bằng cách in tên và biểu tượng của doanh nghiệp hoặc các thông tin cần thiết về sản phẩm bảo hiểm trên các đơn bảo hiểm, quy tắc bảo hiểm, tờ quảng cáo rơi, các tài liệu hay quà tặng của doanh nghiệp. Quảng cáo bằng thông tin truyền miệng trong bảo hiểm là sự truyền tin về dịch vụ bảo hiểm theo chuỗi lan toả dần nhờ sự truyền miệng của khách hàng bảo hiểm. Hình thức này có vai trò đặc biệt quan trọng trong bảo hiểm, khách hàng rất khó đánh giá chất lượng dịch vụ bảo hiểm ngay khi mua nó nên khách hàng rất tin tưởng vào độ tin cậy của thông tin rỏ tai, truyền miệng. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú ý đến mức độ thoả mãn của khách hàng nhằm củng cố hình ảnh và chất lượng dịch vụ của dịch vụ của doanh nghiệp. Cuối cùng, việc đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo là cần thiết và thường xuyên. Phải đánh giá, định lượng hiệu quả truyền thông và hiệu quả thương mại của quảng cáo, mức độ của người mua bảo hiểm ưu thích sản phẩm của sản phẩm của doanh nghiệp hoặc mức độ tăng số lượng hợp đồng bảo hiểm bán được. b2. Xúc tiết bán hàng. Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian xác định nhằm thu hút sự chú ý và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàng ( quảng cáo mới chỉ tìm cách kéo khách hàng hướng về sản phẩm ). Với doanh nghiệp bảo hiểm, xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động Marketing quan trọng trong điều kiện thị trường bảo hiểm có mức độ cạnh tranh cao. Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là làm thay đổi tức thời hành vi mua, tức là làm thế nào để khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm ngay, có thể là mua thử, sau đó tái tục đều đặn hoặc ký kết với số tiền bảo hiểm lớn. Chính vì vậy mà hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ tác động đến khách hàng trong mootjk phạm vi không gian và thời gian hẹp, song tác động và tâm lý khách hàng thường rất mạnh mẽ và mang tính trực tiếp “ mặt đối mặt” giữa người bán và người mua. Giống như hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động phong phú, sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các kỹ thuật như : tặng quà, giảm phí, trò chơi trúng thưởng, chọn điểm bán, tăng cường nghệ thuật bán hàng cho đại lý,… b3. Quan hệ công chúng. Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp bảo hiểm với các giới công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp được tổ chức thường xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Các hoạt động quan hệ công chúng của doanh nghiệp bảo hiểm rất phong phú đa dạng, được thực hiện dưới các hình thức như : hội nghị khách hàng, hội nghị các trung gian phân phối (đại lý, cộng tác viên), gặp gỡ định kỳ các nhà báo, với hiệp hội người tiêu dùng, xuất bản các bản tin, tạp chí về doanh nghiệp, thăm hỏi khách hàng ( ốm đau, bệnh tật,…), hoạt động tài trợ, đỡ đầu,… Nói tóm lại, xúc tiến hỗn hợp là một trong những công cụ Marketing –Mix không thể thiếu đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện thị trường cạnh tranh như hiện này thì xúc tiến hỗn hợp không chỉ thúc đẩy việc bán bảo hiểm mà còn góp phần nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 2. Lập kế hoạch khai thác. Thông qua kết quả công tác nghiên cứu thị trường các nhà lãnh đạo đã nắm bắt được nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, khả năng thực tế của doanh nghiệp như tiềm lực về số lượng đại lý khai thác của công ty, mục tiêu đặt ra của năm tới và kết quả thực hiện của các phòng khai thác trong năm trước, mức độ hoàn thành kế hoạch về doanh thu, số hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ thu phí,…Công ty sẽ đặt ra kế hoạch cho năm tới, kế hoạch cho từng phòng khai thác, cụ thể là công ty giao nhiệm vụ cho từng phòng phải hoàn thành lượng hợp đồng, số lượng doanh thu, tỷ lệ thu phí,… kế hoạch có thể được chi tiết cho từng tháng, từng quý. Đồng thời công ty cũng có các biện pháp hỗ trợ tạo điều kiện để các phòng khai thác hoàn thành được kế hoạch của mình. Công ty cũng đặt ra các mức khen thưởng nhằm khuyến khích những cá nhân đại ._.c hội thảo,…vừa nâng cao trình độ chuyên môn, tạo tinh thần phấn chấn, giúp các đại lý thoải mái trong công việc, gắn bó với công việc và với công ty. 3. Tương quan so sánh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện nay đã hội tụ cả những công ty 100%vốn nước ngoài, liên doanh và công ty nhà nước. Bv Nhân thọ Hà Nội, là công ty thành viên của Bảo Việt nhân thọ , sau hơn 5 năm chính thức đi vào hoạt động, công ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Trong năm 2001 công ty đã khai thác được 19248 hợp đồng bảo hiểm , với doanh thu phí là 129200 triệu đồng, công ty không ngừng mở rộng mạng lưới đại lý và công tác viên, tính đến hết năm 2001 công ty có 18 phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ khu vực với 60 tổ khai thác, 12 tổ chuyên thu, thành lập thí điểm 6 nhóm kinh doanh và hai điểm tư vấn tại xã phường, nâng số đại lý chuyên nghiệp của công ty lên con số 811 đại lý chuyên nghiệp. Về việc đa dạng hoá sản phẩm, từ khi Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội mới được thành lập, chỉ có 3 sản phẩm được tung ra thị trường, đó là bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm, 10 năm và An sinh giáo dục. Đến nay, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là một trong những công ty có sự đa dạng nhất về sản phẩm, trên thị trường đã có sự hiện diện của tất cả các chủng loại bảo hiểm nhân thọ truyền thống như bảo hiểm hỗn hợp, tử kỳ, sinh kỳ, trọn đời, các sản phẩm bảo hiểm cách tân, các sản phẩm bảo hiểm hưu trí, đồng thời nhiều sản phẩm bổ trợ cũng được công ty tung ra thị trường. Theo ý kiến đánh gía của khách hàng thì các sản phẩm của Bảo Việt nói chung hay các sản phẩm Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng có nhiều ưu điểm hơn cả so với các sản phẩm của các công ty khác đang hoạt động trên thị trường Việt Nam. Với chính sách hội nhập kinh tế, nền kinh tế nước ta đã bước vào giai đoạn phục hồi, ổn định và phát triển với tốc độ cao, lạm phát được đẩy lùi, thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện tạo tiền đề kinh tế thúc đẩy thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát triển. Năm 2002, được dự báo là năm mà kinh tế nước ta tiếp tục phát triển ổn định ở mức khá cao, lãi suất ngân hàng và lạm phát có xu hướng thay đổi nhưng vẫn ở mức cho phép. Vì vậy, ngoài yếu tố cạnh tranh thì có thể coi đây là những yếu tố thuận lợi cho hoạt động bảo hiểm nhân thọ nói chung và Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng. Với thuận lợi đó để thực hiện tốt nhu cầu và định hướng kinh doanh của tổng công ty trong tình hình mới là “Đổi mới toàn diện, tăng trưởng cao và hiệu quả vững mạnh” với mục tiêu cụ thể của năm 2002 là : phấn đấu hoàn thành vượt mức kế hoạch-165 tỷ đồng phí bảo hiểm, tỷ lệ thu phí đạt 98% và duy trì hợp đồng đạt 96% và duy trì tốt các mặt hoạt động khác của công ty, và như vậy năm 2002 vẫn hứa hẹn một sự phát triển tốt đối với công ty, giữ vị thế của công ty trên thị trường. Phần IIIMột số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. i. Những vấn đề tồn đọng trong công tác khai thác. Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là một công ty hoạt động dịch vụ, giải quyết đồng thời cả mục tiêu kinh tế và mục tiêu xã hội. Do vậy, trong quá trình triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, công ty phải xác định cho mình một hướng đi đúng đắn và hiệu quả cao nhất, đó là không ngừng cải tiến và hoàn thiện quá trình kinh doanh, đặc biệt là chú trọng nâng cao chất lượng công tác khai thác bảo hiểm, phương thức phục vụ, đảm bảo giữ vững và nâng cao uy tín của công ty. Do tính chất của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tự nguyện cao, cùng với sự mới mẽ của loại hình sản phẩm này và gần đây là sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty nước ngoài đang hoạt động trên thị trường. Song với sự nỗ lực, cố gắng của toàn thể cán bộ quản lý và cán bộ khai thác, tiếp tục phát huy lợi thế của Bảo Việt, trong những năm qua đã đạt được những thành tích đáng khích lệ, đặc biệt trong năm 2001, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã đạt mức tăng trưởng ổn định và vững chắc, thực hiện tốt mục tiêu “ tăng trưởng, quản lý và hiệu quả”. Cụ thể, năm qua công ty đã thực hiện được 129,3 tỷ đồng doanh thu, trong đó phí bảo hiểm năm thứ nhất là 42,2 tỷ đồng, tỷ lệ tăng trưởng doanh thu đạt 39%, về số lượng hợp đồng khai thác mới, năm 2001 công ty đã khai thác được 19248 hợp đồng, nâng số hợp đồng có hiệu lực tính đến hết ngày 31/12/2001 là 70.338 hợp đồng. Bên cạnh những thành quả công ty đạt được như vậy thì vẫn còn không ít những tồn đọng xung quanh công tác cần khắc phục, để công ty có thể đạt được những kết quả tốt hơn vào những năm tiếp sau. Những tồn tại mà công ty cần xem xét để có các biện pháp hoàn thiện đó là : ỉTình hình khai thác sản phẩm : Mặc dù, kết quả đạt được năm 2001 là khá cao, tuy nhiên kết quả đạt được trong năm chỉ đạt 96% dự kiến kế hoạch, sở dĩ không đạt được kế hoạch đặt ra ngoài những nguyên nhân khách quan còn có những nguyên nhân chủ quan sau : Về phía công ty : + Việc điều hành công tác kế hoạch của công ty chưa tốt vì chưa xây dựng tiến độ kế hoạch cả năm theo từng quý, tháng và tổ chức thực hiện chưa kiên quyết. + Công tác hỗ trợ của công ty chưa đạt hiệu quả cao vì mới chỉ dừng ở mức hỗ trợ kinh phí mà chưa có sự can thiệp vào hoạt động của các phòng đại lý. Về phía phòng khai thác : + Một số trưởng phòng khai thác chưa quyết tâm cao trong việc tổ chức thực hiện kế hoạch. Việc định hướng và tổ chức khai thác thị trường chưa khoa học nên hiệu quả thấp, công tác giám sát từ các Phòng ðTổ ð Đại lý còn thiếu chặt chẽ, đồng thời không phát huy được vai trò của các tổ trưởng trong việc hướng dẫn và kèm đại lý mới. Cá biệt, có trưởng phòng khai thác chưa thực sự gương mẫu trong hoạt động, sinh hoạt của phòng. + Chất lượng của đại lý chưa cao do việc mở rộng khung tuyển dụng, nhiều đại lý còn thiếu tự tin khi tiếp xúc với khách hàng , kỹ năng khai thác còn hạn chế, không khí làm việc tại một số phòng còn kém sôi nổi. ỉPhát triển thị trường : Công tác phát triển thị trường trong năm 2001, bước đầu đã có những tác dụng tích cực thúc đẩy hoạt động khai thác tại các phòng đại lý. Tuy nhiên do đây là một lĩnh vực mới, nên còn nhiều hạn chế, công tác nghiên cứu điều trathoong tin thị trường theo địa bàn vẫn chưa thành hệ thống, thiếu sự phối hợp thực hiện thường xuyên với các phòng khu vực, hiệu quả tiếp cận còn thấp do một số phòng thiếu kinh nghiệm triển khai tập thể. ỉHoạt động tuyên truyền quảng cáo : Nhìn chung công tác tuyên truyền quảng cáo sau hơn 5 năm đã có những bước tiến đột phá, song công ty nên đa dạng hoá hơn nữa các hình thức tuyên truyền quảng cáo và chưa có các chiến lược quảng cáo cụ thể đối với từng loại hình sản phẩm khác nhau. ỉTổ chức mạng lưới khai thác : Nhìn chung hệ thống mạng lưới đại lý đã trưởng thành trong thực tiễn, gắn bó với nghề, với công ty,tính chuyên nghiệp ngày càng rõ rệt, không có hiện tượng chuyển dịch đại lý giỏi sang các công ty khác, nhiều trưởng phòng, tổ trưởng đã tích luỹ được kinh nghiệm quản lý. Đội ngũ đại lý chuyên thu ngày càng hoạt động có nề nếp, thu phí và phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Tuy nhiên, vẫn còn tình trạng vi phạm quy trình khai thác, thu phí và phục vụ khách hàng, khả năng khai thác không đồng đều (40%đại lý khá giỏi chiếm 70% doanh thu ), việc duy trì kỷ luật sinh hoạt đôi lúc chưa tốt. ỉCông tác tuyển dụng và đào tạo : chất lượng tuyển viên chưa cao, có thể do tỷ lệ hoa hồng và thưởng của công ty thấp hơn một số công ty bạn và không được đưa trực tiếp vào hoa hồng đại lý mà thường xuyên bị điều chỉnh trong từng năm. Công tác đào tạo năm vừa qua vẫn còn hạn chế, nhất là ở khâu kèm cặp trong thời gian học nghề. ỉCông tác đánh giá rủi ro và phát hành hợp đồng : Công tác kiểm tra sức khoẻ năm 2001 cũng còn một số tồn tại cần được khắc phục kịp thời như việc kiểm tra sức khoẻ và chuyển hồ sơ về công ty của một số trung tâm y tế chưa kịp thời làm chậm quá trình phát hành hợp đồng cho khách hàng. Chương trình quản lý khách hàng chưa theo dõi và quản lý được đầy đủ thông tin cần thiết về khách hàng để có thể tra cứu nhanh , đầy đủ. Việc phát hành hợp đồng trong năm qua vẫn còn hiện tượng một số đại lý còn tự bổ sung thông tin do khách hàng kê khai thiếu dẫn đến phát hành hợp đồng sai (10-15 hợp đồng /tháng), một số đại lý còn bảo quản hợp đồng chưa tốt gây thất lạc hoặc còn chậm chuyển hợp đồng đến cho khách hàng. ỉCông tác tư vấn giải đáp :Việc giải đáp thắc mắc khiếu nại ở cấp phòng đại lý và đại lý thực hiện còn chưa tốt, thiếu sự phân công trách nhiệm cụ thể nên nhiều thắc mắc của khách hàng bị lãng quên, nhiều đại lý giải thích không rõ ràng, đầy đủ do kiến thức nghiệp vụ nắm chưa vững gây ra những thắc mắc cho khách hàng. Mặt khác, do hậu quả của việc tư vấn thiếu đầy đủ của một số đại lý, nên nhiều trường hợp khiếu nại của khách hàng đã được công ty gặp gỡ nhiều lần nhưng vẫn chưa giải quyết ổn thoả. ỉCông tác chăm sóc khách hàng : Tuy đã có nhiều chuyển biến tích cực nhưng vẫn còn một số tồn tại sau : một số khách hàng không nhận được những thông tin, thông báo ấn phẩm…của công ty ; một số cán bộ khai thác chỉ biết tìm khách hàng để thu phí với thái độ “ như người đi đòi nợ”, không trao đỏi thông tin, giải thích những thắc mắc, khi khách hàng có ý định huỷ thì không tìm hiểu nguyên nhân cũng như thuyết phục khách hàng giả quyết khó khăn theo những cách thức khác …làm cho khách hàng bị ức chế và không muốn duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Ngoài ra, cá biệt có cán bộ văn phòng công ty khi tiếp xúc với khách hàng , đôi lúc còn chưa ân cần, chu đáo. Chính vì vậy, tỷ lệ huỷ hợp đồng năm 2001 còn cao, chiếm trên 4% tổng số hợp đồng đang có hiệu lực của công ty. Tổng số hợp đồng huỷ bỏ trong năm là 3009 hợp đồng ( trong đó có 233 hợp đồng huỷ trong vòng 14 ngày, 1175 hợp đồng huỷ dưới 2 năm, 1601 hợp đồng huỷ sau 2 năm). ỉCông tác quản lý tình trạng hợp đồng : Việc theo dõi và quản lý thu phí còn nhiều bất cập : số liệu kế hoach thu phí hàng tháng có lúc chưa thật chuẩn xác, dẫn đến việc in sai, thừa, thiếu hoá đơn thu phí định kỳ, ảnh hưởng đến công tác thu phí của đại lý, số liệu thông báo, danh sách khách hàng nợ phí hàng tháng có lúc chưa chính xác, còn để xảy ra các trường hợp khách hàng không nợ phí vẫn được in thông báo nợ phí trong khi khách hàng có nợ phí lại không được in thông báo nợ phí,… Phòng quản lý hợp đồng đã thực hiện tương đối tốt công tác quản lý và thực hiện một số dịch vụ đối với đại lý. Tuy nhiên, so với yêu cầu cần một số điều chỉnh như : đáp ứng một cách tràn lan những yêu cầu của một số đại lý ( về in danh sách khách hàng, in quá trình nộp phí, nợ phí, hoa hồng,…), tạo cho một số đại lý tác phong cẩu thả, tuỳ tiện, không cập nhật số liệu và theo dõi các vấn đề có liên quan đến công việc của mình. Thông tin cung cấp cho đại lý còn một số trường hợp chưa chính xác ( về kế hoạch thu phí, danh sách nợ phí, tính toán hoa hồng…) do chương trình máy tính chưa ổn định. Thái độ của một số cán bộ khi giao tiếp với đại lý có lúc chưa thật hoà nhã, đáp ứng yêu cầu có lúc chưa kịp thời. ỉCông tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm : Nhìn chung đã được thực hiện tương đối tốt nhưng còn một số tồn tại cần rút kinh nghiệm : việc hướng dẫn khách hàng hoàn tất thủ tục yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm chưa thật cặn kẽ, chu đáo, một số trường hợp đại lý không nắm chắc nghiệp vụ đã hướng dẫn khách hàng làm thủ tục thiếu chính xác, không đầy đủ theo quy định của công ty. ỉCông tác quản lý thu phí : Việc kiểm tra nợ phí, các phòng khai thác chưa thực hiện thường xuyên, các văn bản hướng daabx công tác quản lý thu phí, hoá đơn còn chồng chéo, công tác tổ chức thu phí theo địa bàn mới đạt kết quả thấp vì còn thiếu các biện pháp đồng bộ, tỷ lệ thu phí mặc dù có chuyển biến tốt tuy nhiên vẫn chưa đạt kết quả mong muốn vì nợ phí còn tập trung nhiều vào một số ít cá nhân và tập thể mà chưa có biện pháp sử lý nghiêm khắc hơn. ỉCông tác quản lý chi tiêu : Công tác rà soát các chứng từ chi tiêu tại các phòng khai thác đôi khi còn chưa kịp thời. Việc theo dõi và khấu trừ các khoản chi phí khám sức khoẻ đối với các trường hợp hoàn phí 14 ngày chưa được thực hiện. Công tác đôn đốc nhắc nhở các tồn tại trong chi tiêu của bộ phận chi chưa được thực hịên thường xuyên. ỉCông tác tin học : Về trang thiết bị, có một số thiết bị đã sử dụng từ năm 1996,1997 bắt đầu hỏng hóc, lạc hậu về công nghệ và làm phát sinh nhiều việc bảo trì bảo dưỡng. Mặt khác, các thiết bị tin học bố trí phân tán ở các phòng khu vực nên việc bảo trì bảo dưỡng cũng gặp nhiều khó khăn. Công tác ứng dụng, phát triển phần mềm của công ty còn nhiều khó khăn, hạn chế cần khắc phục. Nhìn chung các phần mềm ứng dụng hiện nay của công ty chưa đầy đủ, chưa đồng bộ và chưa có khả năng sử lý thông tin một cách có hiệu quả, đặc biệt là các chương trình quản lý tuyển dụng đại lý, lao động tiền lương và quản lý vật phẩm hỗ trợ. ỉCông tác thi đua, phong trào và kiểm tra, kỷ luật : Do thị trường năm 2001 có nhiều biến động gây ảnh hưởng tới năng suất và chất lượng khai thác trong khi việc tổ chức các phong trào thi đua chưa được điều chỉnh kịp thời nên tác động kích thích, động viên còn chưa cao. Tần suất và mức độ kiểm tra còn chưa thường xuyên nên vẫn còn xảy ra một số trường hợp cán bộ khai thác, cộng tác viên chiếm dụng phí. Như vậy, để có thể hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra trong năm 2002, đòi hỏi sự nỗ lực cố gắng của tập thể cán bộ quản lý, các đại lý khai thác và đội ngũ cộng tác viên cùng phấn đấu khắc phục, hoàn thiện những tồn tại trong năm 2001, tiếp tục phát huy những lợi thế của Bảo Việt quyết tâm phấn đấu thực hiện thắng lợi khẩu hiệu “ Bảo Việt –vì sự phát triển bền vững”. ii. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Năm 2002, được dự báo là năm mà kinh tế nước ta tiếp tục phát triển ổn định ở mức khá cao, lãi suất ngân hàng và lạm phát có xu hướng thay đổi nhưng vẫn ở mức cho phép, vì vậy ngoài yếu tố cạnh tranh thì có thể coi đây là những yếu tố thuận lợi cho hoạt động bảo hiểm nhân thọ nói chung và Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng. Với thuận lợi đó, để thực hiện tốt yêu cầu và định hướng kinh doanh của Tổng công ty trong tình hình mới là “đổi mới toàn diện, tăng trưởng cao và hiệu quả vững mạnh”, với mục tiêu cụ thể năm 2002 là phấn đấu hoàn thành vượt mức kế hoạch-165 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ thu phí đạt 98%, duy trì hợp đồng đạt 96% và duy trì tốt các mặt hoạt động của công ty. Để góp phần cùng công ty thực hiện hoàn thành kế hoạch đặt ra trong năm 2002, giữ vững vị trí là lá cờ đầu trong việc triển khai bảo hiểm nhân thọ của tổng công ty và trên địa bàn Hà Nội. Em xin được đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. 1. Tăng cường công tác quản lý, mở rộng và đào tạo bồi dưỡng đội ngũ đại lý, cộng tác viên của công ty. Như chúng ta đã biết, đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, quyết định kết quả kinh doanh của công ty. Quản lý lực lượng này là cả một nghệ thuật không chỉ kích thích sao cho họ hoàn thành được kế hoạch đặt ra mà còn làm sao cho họ gắn bó với công ty, làm việc hết mình vì công ty. Để làm được điều này, đòi hỏi các nhà quản lý làm sao phải gắn quyền lợi của họ với quyền lợi của công ty. Quyền lợi này được thể hiện trực tiếp nhất đó là hoa hồng đại lý, nếu hoa hồng hấp dẫn họ sẽ gắn bó với công việc mình đang làm, hết mình vì công ty và ngược lại, nếu tỷ lệ hoa hồng kém hấp dẫn hơn nơi khác rất có thể họ sẽ chuyển đi làm ở chỗ khác hoặc họ có làm nhưng không thật sự tâm huyết với công việc mình đang làm. Tỷ lệ hoa hồng của công ty thấp hơn một số công ty bạn, vì thế để khuyến khích các đại lý công ty nên xem xét lại tỷ lệ hoa hồng của một số sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm An hưởng hưu trí đóng phí một lần để có tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn hơn, hoặc công ty nên có khoản phụ thêm cho mỗi hợp đồng mới mà đại lý khai thác được. Đối với đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, để họ gắn bó tâm huyết với công việc và với công ty, công ty nên tạo điều kiện cho họ được đóng bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế, từ đó các đại lý yên tâm hơn với nghề nghiệp của mình. Để tạo điều kiện cho các đại lý khai thác, công ty nên có sự hỗ trợ vật chất, nhân lực nhiều hơn cho đại lý trong việc khai thác các thị trường mới. Công ty nên có sự quy hoạch tổ chức mạng lưới đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu theo các quận huyện. Tức là, mỗi quận, huyện sẽ có một phòng giao dịch. Trong mỗi phòng nên chia ra làm các nhóm kinh doanh, các tổ , công ty cũng nên có khoản trợ cấp đối với các trưởng nhóm, tổ đại lý nhằm nâng cao hơn nữa trách nhiệm của họ trong việc thực hiện nhiệm vụ được giao. Năm 2002, là nguồn tư vấn bảo hiểm nhân thọ bị chia sẽ bởi nhiều công ty, cả công ty 100% vốn nước ngoài và công ty liên doanh, khi mà những công ty này đang muốn mở rộng chiếm lĩnh thị trường do vậy họ rất quan tâm đến công tác tuyển dụng đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy, để có thể tuyển dụng được những tuyển viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ đảm bảo cả về số lượng lẫn chất lượng thì công ty nên thành lập bộ phận chuyên phụ trách công tác tuyển dụng của công ty. Ngoài ra, công ty có thể thu hút nguồn tuyển viên thông qua các biện pháp như : qua đại lý và khách hàng cũ, tổ chức hội thảo và giao lưu nghề nghiệp và đặc biệt công ty nên khuyến khích các đại lý tự tìm kiếm cộng tác viên cho mình, thông qua đây công ty có được đội ngũ cộng tác viên đông đảo về số lượng mà chất lượng lại cao hơn, do các đại lý có điều kiện và cơ hội tìm kiếm được những người phù hợp. Công ty nên chú trọng trong việc nâng cao tính chuyên nghiệp của cán bộ đào tạo, tăng cường bồi dưỡng phương pháp sư phạm và kiến thức chuyên môn cho cán bộ làm công tác đào tạo. Cần đổi mới giáo trình giảng dạy đại lý để sau khoá học đại lý có tính độc lập hơn, tầm nhìn rộng hơn để tự tin trong công việc. Công ty cũng nên tổ chức các lớp bồi dưỡng nâng cao các kỹ năng khai thác cho các cán bộ khai thác, cộng tác viên định kỳ hàng tháng qua hình thức như mời chuyên gia giới thiệu về các chủ đề : giao tiếp ứng sử, kiến thức kinh tế, văn hoá -xã hội …ngoài ra, khi có điều kiện, công ty nên xắp xếp bố trí công việc, cử cán bộ có kinh nghiệm và năng lực, có nhu cầu đi học các lớp ngắn hạn về bảo hiểm nhân thọ ở nước ngoài, trên cơ sở đó có thể học hỏi cách thức quản lý hoạt động của các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn trên thế giới, có điều kiện hoàn thiện phương thức quản lý, hoàn thiện các loại hình bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Từ đó có thể nghiên cứu vận dụng đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú của người dân. Công ty nên quan tâm nhiều hơn nữa đến tâm tư của đại lý, để có thể có những chế động viên, khuyến khích, đãi ngộ thoả đáng. Công đoàn của mỗi phòng khai thác nên quan tâm hơn nữa đến tâm tư, tình cảm của từng đại lý, thăm hỏi khi đại lý ốm đau, bệnh tật,…có thể công ty nên định kỳ tổ chức khám sức khoẻ cho đại lý 1-2 năm/ lần, các chính sách khen thưởng, thi đua công ty nên quan tâm hơn đến thâm niên, số lần đạt danh hiệu khen thưởng của đại lý khi xét tiêu chuẩn. 2. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing. Sự ra đời của phòng Marketing tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội thực sự là một cuộc cách mạng trong quản lý và tổ chức kinh doanh phù hợp với điều kiện hiện nay của công ty. Sự có mặt của phòng Marketing trong cơ cấu tổ chức của công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức năng khác của công ty về đúng với công việc chuyên môn của mình. Việc thống nhất Marketing về một khối là sự khẳng định đầy chắc chắn cho sự thành công của công ty ngày một lớn trong tương lai. Chính vai trò của phòng Marketing đối với công ty là hết sức quan trọng, do vậy việc không ngừng hoàn thiện phòng về các mặt tổ chức, chức năng sẽ rất cần thiết. Để nâng cao hiệu quả phòng Marketing em xin đề xuất một vài biện pháp để công ty tham khảo : Tổ chức nghiên cứu điều tra thông tin thị trường theo địa bàn, thường xuyên có sự phối hợp với các phòng bảo hiểm nhân thọ khu vực để tránh sự chồng chéo hay bỏ sót thị trường. Công việc của phòng Marketing là phải đánh giá một cách khoa học, chính xác thị trường bảo hiểm nhân thọ Hà Nội nói chung và từng đoạn thị trường theo từng địa bàn, từ đó tiến hành định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị trường đó. Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm năng chủ yếu phụ thuộc vào các mối quan hệ của đại lý và không có sự nghiên cứu và dự báo thị trường một cách tỷ mỉ và tập trung khai thác vào đoạn thị trường mục tiêu. Do vây, để công tác khai thác luôn đạt hiểu quả như mong muốn thì công tác định hướng thị trường cho đại lý có ý nghĩa là làm công tác dọn đường cho họ để hoạt động khai thác thật sự có hiệu quả. Hỗ trợ các phòng đại lý trong công tác giới thiệu triển khai thị trường, thường xuyên tổ chức các buổi trao đổi kinh nghiệm về kỹ năng bán hàng, kinh nghiệm tiếp cận thị trường tập thể để nâng cao hiệu quả công tác khai thác. Việc tổ chức xây dựng tiến độ thực hiện kế hoạch nên được tiến hành theo từng quý, tháng. Duy trì tốt việc lập kế hoạch thị trường hàng tháng ở công ty và các phòng đại lý, hàng tuần họp kiểm điểm việc triển khai thác kế hoạch thị trường. Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền quảng cáo. Bảo hiểm nhân thọ mới chỉ xuất hiện ở nước ta hơn 5 năm, hơn nữa cũng giống như các loại hình bảo hiểm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình. Do vậy, người dân còn mơ hồ với loại sản phẩm không hình khối, không trọng lượng này, cho nên quảng cáo trên truyền hình đặc biệt hữu hiệu giúp số đông người dân Việt Nam có thể hiểu rõ về loại hình bảo hiểm này. Vài năm gần đây khi nền kinh tế phát triển mạnh, đặc biệt là ở các thành phố lớn như Hà Nội, người dân tiếp cận thông tin nhanh qua rất nhiều phương tiện thông tin như : báo chí,đài, internet,…các hội nghị, hội thảo,…Đây là điều kiện tốt cho công ty đa dạng hoá các hình thức quảng cáo. Hiện nay, công ty đang tiến hành rất nhiều các loại hình sản phẩm khác nhau, mỗi một loại có nhóm đối tượng khách hàng riêng, mặt khác, mỗi nhóm đối tượng khách hàng có cách tiếp cận thông tin khác nhau. Do vậy, chỉ có đa dạng hoá các hình thức quảng cáo mới mong đem lại kết quả cao, vì chỉ có đa dạng hoá các hình thức quảng cáo, thông tin về sản phẩm, về công ty tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng nhất. 3. Thực hiện tốt hơn nữa công tác chăm sóc khách hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh như hiện nay, việc tồn tại và phát triển của một Công ty Bảo hiểm Nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng phục vụ khách hàng của công ty cũng như của đại lý . Nó là một trong những yếu tố quyết định đến việc công ty đó có vị trí hơn hẳn những công ty khác trên thị trường hay không. Do sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình, thời gian hợp đồng thường kéo dài trong nhiều năm nên điều duy nhất mà Công ty Bảo hiểm Nhân thọ cũng như chính các đại lý có thể hiện về chất lượng kinh doanh của mình đó là sự phục vụ tận tâm, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng trong suốt thời gian tham gia bảo hiểm. Do vậy, để thực hiện tốt hơn nữa công tác phục vụ khách hàng công ty nên làm một số việc sau : Tiến hành thực hiện chăm sóc khách hàng ở cả hai cấp độ công ty và phòng đại lý. Lập kế hoạch về các chương trình chăm sóc khách hàng và có sự phân công trách nhiệm giữa công ty, phòng đại lý và cá nhân đại lý. Hoàn thiện hơn nữa công tác nhập truyền số liệu Giấy yêu cầu từ phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực về công ty , thực hiện tốt công tác phát hành hợp đồng đảm bảo nhanh chóng, chính xác, đúng nghiệp vụ, thời gian hoàn thiện bộ hợp đồng là 5 ngày kể từ ngày nhận Giấy yêu cầu bảo hiểm đầy đủ thông tin. Thường xuyên đôn đóc nhắc nhở đại lý nhắc nhở đại lý giao nhận bộ hợp đồng cho khách hàng kịp thời. Tổ chức được các cuộc thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng dịch vụ của công ty. Phấn đấu công tác kiểm tra sức khoẻ đạt tỷ lệ tối thiểu là 15% trên tổng số khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ, tổ chức tốt việc kiểm tra định kỳ miễn phí, tư vấn bảo vệ sức khoẻ cho những khách hàng có số tiền bảo hiểm lớn trên 100 triệu đồng, phối hợp bộ phận tin học xây dựng chương trình quản lý khách hàng để trong quá trình đánh giá rủi ro có thể lấy được thông tin về khách hàng đầy đủ, thuận lợi nhanh chóng nhất, hoàn thiện bộ hồ sơ kiểm tra sức khoẻ khách hàng đảm bảo đầy đủ thông tin, lưu trữ gọn nhẹ, dễ tra cứu và dễ quản lý. ở các phòng khai thác nên có sự phân công trách nhiệm cụ thể chuyên giải đáp thắc mắc của khách hàng tránh tình trạng nhiều thắc mắc của khách hàng bị lãng quên hoặc có giải thích thì không rõ ràng , đầy đủ. Thường xuyên có những buổi họp rút kinh nghiệm nhằm không ngừng nâng cao kiến thức nghiệp vụ cho các đại lý. 4. Nâng cao hiệu quả công tác đánh gía rủi ro ban đầu. Đánh giá rủi ro ban đầu giúp công ty đưa ra quyết định đúng đắn có nên chấp nhận bảo hiểm hay không, tránh được những khách hàng tham gia với mục đích trục lợi và đảm bảo sự công bằng giữa các khách hàng tham gia bảo hiểm. Do đó, nó luôn giữ vị trí quan trọng trong quá trình triển khai nghiệp vụ. để có thể nâng cao hiệu quả công tác này, công ty có thể thực hiện theo các hướng sau: Bộ phận phòng khám tại công ty cần được mở rộng cả chiều sâu lẫn chiều rộng để có thể khám được cho nhiều khách hàng hơn. Thường xuyên cập nhật và bổ sung các thông tin quan trọng phát sinh trong công việc hàng ngày vào tài liệu tập huấn quy trình đánh giá rủi ro nhằm từng bước hoàn thiện và tăng hiệu quả công tác đánh giá rủi ro. Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ, quy trình đánh giá rủi ro, hướng dẫn cán bộ khai thác thu thập thông tin đầy đủ, chính xác và chi tiết nhất về khách hàng để sơ bộ đánh giá rủi ro đồng thời giúp cán bộ dánh giá rủi ro đưa ra quyết định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm một cách nhanh chóng và chính xác. Thường xuyên kiểm tra, đôn đốc nhắc nhở và nghiêm khắc phê bình đối với những đại lý thực hiện chưa tốt quy trình đánh giá rủi ro. Việc kiểm tra sức khoẻ và chuyển hồ sơ về công ty cần được thực hiện kịp thời, để công ty nhanh chóng đi đến quyết định phát hành hợp đồng cho khách hàng. 5. Đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Theo đánh giá của một số chuyên gia trong ngành, thị trường Việt Nam còn nhiều tiềm năng chưa khai thác. nhưng các công ty bảo hiểm nhân thọ đều mong muốn tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, do đó hoạt động cạnh tranh để khai thấc và chiếm lĩnh thị trường diễn ra rất quyết liệt. Việc đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kết hợp với việc thường xuyên cách tân, đổi mới sản phẩm sẽ tạo ra sức cạnh tranh lớn cho công ty. Bởi vì, nhu cầu bảo hiểm nói chug và đặc biệt nhu cầu bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và ngày càng được nâng lên theo chiều hướng phát triển kinh tế, văn hoá của toàn xã hội. Việc đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty coá thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau, công ty có thể thực hiện bằng một trong những cách sau: Công ty nên có một bộ phận chuyên nghiên cứu các sản phẩm mới, cập nhật nhu cầu khách hàng để có thể thiết kế những sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách hàng. Công ty có thể triển khai các sản phẩm mà các công ty khác đang triển khai hoặc chuẩn bị tung ra thị trường, ví dụ như sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ gia đình (Bảo Minh đang chuẩn bị tung vào thị trường). Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo (Bảo Minh và Prudential đang triển khai). Có thể thay đổi thời hạn bảo hiểm các sản phẩm cũ mà công ty đang tiến hành. Tăng cường thêm một số sản phẩm bổ sung để tăng toinhs hấp dẫn cho sản phẩm chính. Ví dụ như sản phẩm bổ sung dựa trên sản phẩm bảo hiểm y tế. kết luận Bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện trên thế giới từ rất lâu, nhưng ở Việt Nam, khái niệm bảo hiểm nhân thọ chỉ thật sự được biết đến sau quyết định 281/TC/TCNH ngày 10/03/96 và đặc biệt quyết định 586/TC /QĐ/TCCB ngày 22/06/96 của bộ tài chính cho sự ra đời của Bảo Việt Nhân Thọ, công ty đầu tiên triển khai kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên thị trường Việt Nam. Trước năm 1999, Bảo Việt nhân thọ vẫn là công ty độc quyền kinh doanh lĩnh vực này trên thị trường Việt Nam, nhưng kể từ năm 99 trở lại đây, khi xuaatshieenj những công ty có vốn đầu tư nước ngoài đã mở ra thời kỳ mới với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt ở công tác khai thác, điều này buộc Bảo Việt Nhân thọ phải đưa ra cho mình những chiến lược khai thác phù hợp để cạnh tranh thắng lợi và phát triển. Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là một ví dụ điển hình cho chiến lược cạnh tranh của Bảo Việt. Là một công ty lớn nằm tại thủ đô của đất nước, tụ điểm của các loại hình sản xuất kinh doanh và cũng là tụ điểm của cạnh tranh thị trường. Qua hơn 5 năm hoạt động, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã không ngừng phát triển, không ngừng lớn mạnh, ngày một chiếm vị trí quan trọng hơn trong tổng công ty cũng như trên thị trường. Điều này chứng tỏ trong những năm qua, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã có nhiều cố gắng, nắm bắt tốt nhu cầu và những biến động của thị trường đề ra những chính sách phù hợp, đúng đắn. sự thành công của Công ty là do sự gắng sức, nhiệt tình của tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ khai thác của Công ty. Song không thể không nhấn mạnh sự chỉ đạo đúng đắn, sự giúp đỡ nhiệt tình của Tổng Công ty. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô bộ môn đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ em trong quá trình học tập và nghiên cứu. Đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Lệ Huyền đã tận tình giảng dạy và hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này. Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới tất cả các anh, chị phòng Dịch vụ khách hàng và Marketing; Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ số 18- Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế Bảo hiểm trường ĐHKTQD-HN. Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo hiểm trường ĐHKTQD-HN. Giáo trình Thống kê Bảo hiểm trường ĐHKTQD-HN. Giáo trình Insurance- trường ĐHTCKT-HN. Tập bài giảng KTBH, QTKDBH, TKBH, QTRRBH. Giáo trình Marketing căn bản-Ph.Koller. Tạp chí thông tin thị trường Bảo hiểm- Tái Bảo hiểm-Vina Re. Tạp chí Bảo hiểm. Thời báo kinh tế Việt Nam, Báo Đầu tư, Thời báo Tài chính Việt Nam. Giáo trình Đào tạo đại lý cấp I- Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Thông tin hoạt động, Thông tin báo chí-Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Báo cáo tổng kết kinh doanh Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, các năm 1996-2001. Mục lục ._.