Một số giải pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng ở Công ty thương mại xxx

để tăng doanh thu, lợi nhuận cho mình. Bên cạnh đó, trong khi hoàn cảnh nền kinh tế Việt Nam hiện gặp nhiều khó khăn và đang trong xu hướng chững lại, đặc biệt, nhu cầu tiêu dùng trong nước giảm đã kéo dài, các doanh nghiệp đều gặp khó khăn trong tiêu thụ hàng hoá, bên cạnh đó, giá cả thị trường tương đối ổn định, lạm phát thấp, do vậy, chỉ là quan tâm ở tầm vi mô, thì doanh thu bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại đang là vấn đề cần đề cập đến. Vì vậy, khi đến thực tập tại Công ty thương mại Lâm sản Hà nội , em quyết định thực hiện đề tài : “Một số giải pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng ở công ty thương mại “. Để hoàn thành tốt đề tài này, em xin chân thành cảm ơn tất cả những sự giúp đỡ tận tình, chu đáo của các cán bộ, công nhân viên của Công ty, của thầy giáo Trần Hùng và bạn bè, gia đình. Hà nội, ngày 00 tháng 0 năm 2005 chương i : lí luận chung về doanh nghiệp thương mại và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại i-doanh nghiệp thương mại và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1. Doanh nghiệp Doanh nghiệp nói chung là một tổ chức độc lập và hoạt động theo một mục tiêu xác định, do đó, người ta có thể nhìn nhận nó trên nhiều góc độ khác nhau, theo nhiều phương diện khác nhau. - Theo mục tiêu hoạt động, người ta chia doanh nghiệp thành 2 loại: 1.Doanh nghiệp hoạt động vì lợi nhuận 2.Doanh nghiệp hoạt động công ích - Theo nguồn gốc đầu tư, người ta cũng chia ra 2 loại: 1.Doanh nghiệp có đầu tư từ nước ngoài 2.Doanh nghiệp không có đầu tư nước ngoài - Theo công việc chủ yếu mà doanh nghiệp thực hiện, người ta chia ra 3 loại chính: 1.Doanh nghiệp sản xuất 2. Doanh nghiệp thương mại 3.Doanh nghiệp dịch vụ - Theo phạm vi trách nhiệm của người thành lập doanh nghiệp, người ta chia 2 loại: 1.Doanh nghiệp có trách nhiệm hữu hạn 2.Doanh nghiệp có trách nhiệm vô hạn Như vậy, khi nói đến doanh nghiệp, người ta rất khó hình dung về nó, do đó, trong Điều3 Luật Doanh nghiệp1999 đã định nghĩa ”Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh” và trong đó cũng xác định “Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi”đã giới hạn đi khá nhiều các loại hình doanh nghiệp, nhưng mang tính tiện lợi, dễ hiểu và trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này cũng sử dụng chủ yếu định nghĩa đó. 2. Doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại như ở trên đã đề cập thì là một loại doanh nghiệp mà chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại, chủ yếu ở đây nghĩa là các doanh nghiệp này vẫn có thể thực hiện các hoạt động khác trong sản xuất, dịch vụ nhưng chiếm tỉ lệ ít hơn so với các hoạt động kinh doanh thương mại. Hoạt động thương mại theo Luật Thương mại là việc thực hiện các việc như mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích lợi nhuận hoặc nhằm thực hiện các chính sách kinh tế, xã hội. Tuy nhiên, trong kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp luôn phải thực hiện kèm theo các dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại vì chỉ có thế mới tăng được lượng hàng hoá tiêu thụ, tăng khách hàng và cả các nhà cung cấp. Luật Thương mại xác định dịch vụ thương mại gồm những dịch vụ gắn với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy co hội mua bán hàng hoávà cung ứng dịch vụ thương mại. Ngoài ra, nhìn từ góc độ Marketing, doanh nghiệp thương mại là một khâu cơ sở của hệ trung gian thương mại trên các mạch, kênh phân phối, vận động hàng hoá nhằm tiếp thị và bán hàng trên thương trường mục tiêu của nó, là một cơ sở trọng yếu cấu trúc nên thương trường xã hội một thành tố chủ đạo tạo lập nên hệ thống mạng lưới thương mại dịch vụ xã hội. Như vậy, doanh nghiệp thương mại có thể hiểu một cách đơn giản là doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ, lưu chuyển hàng hoá, hay thực tế hơn, đó là mua sản phẩm, hàng hoá từ những nhà sản xuất, nhà kinh doanh thương mại rồi bán cho khách hàng, người tiêu dùng. 3.Một số loại hình doanh nghiệp thương mại Người ta thấy rằng có rất nhiều loại hình doanh nghiệp thương mại theo nhiều cách nhận biết khác nhau. - Theo phương thức kinh doanh, người ta chia 2 loại: 1.Doanh nghiệp thương mại bán buôn 2.Doanh nghiệp thương mại bán lẻ Cách phân chia này chỉ là tương đối vì hầu hết các doanh nghiệp thương mại ngày nay đều thực hiện hết cả 2 phương thức bán buôn và bán lẻ. - Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh và hình thức tổ chức kinh doanh, người ta phân biệt ra 3 loại: 1.Doanh nghiệp thương mại chuyên doanh 2.Doanh nghiệp thương mại tổng hợp 3.Doanh nghiệp thương mại hỗn hợp và liên hợp - Theo hình thái Kinh tế-Pháp luật Việt Nam, người ta thấy có các loại sau: 1.Doanh nghiệp thương mại quốc doanh 2.Doanh nghiệp thương mại tư nhân 3.Doanh nghiệp thương mại cổ phần 4.Doanh nghiệp thương mại trách nhiệm hữu hạn 5.Doanh nghiệp thương mại liên doanh 6.Doanh nghiệp thương mại 100% vốn nước ngoài 4.Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 4.1.Môi trường kinh doanh chung của doanh nghiệp thương mại Môi trường kinh doanh chung của doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, nhưng lại có tác động toàn cục đến các doanh nghiệp trong cùng một địa bàn nào đó, thậm chí có những yếu tố mà tác động của nó trong phạm vi toàn quốc. Người ta thường hay chia ra làm 4 môi trường cơ bản sau: 4.1.1.Môi trường kinh tế - dân cư Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế - dân cư tác động không chỉ tới sức mua hàng hoá, khả năng tiêu thụ hàng hoá, loại hàng hoá mà còn tác động đến cách thức kinh doanh kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại. Khi nói tới môi trường kinh tế - dân cư, người ta thường đề cập đến trước hết là tiềm năng của nền kinh tế, nó gồm các yếu tố như tổng thu nhập quốc dân, tổng số dân, thu nhập bình quân đầu người, hình tháp tuổi, mật độ dân cư, sự thay đổi về cơ cấu kinh tế, tỉ lệ tăng trưởng kinh tế những năm gần đây... Tiềm năng kinh tế làm cho các doanh nghiệp thương mại phải xác định mặt, ngành hàng kinh doanh một cách đúng đắn và phù hợp đặc biệt về thu nhập và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Ngoài ra, người ta còn tiếp cận với một số yếu tố khác thuộc môi trường này như tỉ lệ lạm phát, tỉ lệ thất nghiệp, tỉ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng trung ương và ngân hàng thương mại, sự phát triển ngoại thương, đầu tư của chính phủ và các tổ chức trong, ngoài nước khác, tỉ lệ người biết chữ, học hết các cấp, bậc nào đó... Các yếu tố đó là những thước đo chính xác giúp cho các doanh nghiệp thương mại xác định được mục tiêu kinh doanh của mình trong những thời kỳ biến động khác nhau của môi trường này. 4.1.2.Môi trường chính trị - pháp luật Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật ảnh hưởng mạnh mẽ tới hình thành các cơ hội cùng các rủi ro trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Mỗi sự thay đổi của các chính sách về chính trị và pháp luật đều dẫn đến những sự thay đổi lớn trong hoạt động của doanh nghiệp mà doanh nghiệp hoàn toàn tuân theo. Do vậy, các doanh nghiệp phải luôn tự mình dự tính, nắm được các xu hướng vận động của các yếu tố thuộc môi trường này để đưa ra được các kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp. Các yếu tố chủ yếu hay được quan tâm của môi trường chính trị - pháp luật là: - Chủ trương, đường lối phát triển kinh tế xã hội của Đảng cầm quyền. - Các chính sách quản lí, phát triển kinh tế xã hội của Nhà nước. - Hệ thống pháp luật với mức độ hoàn thiện và hiệu lực thi hành của hệ thống pháp luật đó. - Sự ổn định về kinh tế xã hội và quan hệ hợp tác với các quốc gia khác trên thế giới. 4.1.3.Môi trường tự nhiên - công nghệ Đối với các doanh nghiệp thương mại, môi trường tự nhiên - công nghệ không chịu tác động nhiều như các doanh nghiệp sản xuất nhưng mỗi sự thay đổi của các yếu tố thuộc môi trường này lại tác động hơn hết tới hiệu quả kinh doanh thương mại như tìm kiếm khách hàng, tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh. Một số yếu tố cần quan tâm hơn cả của môi trường tự nhiên - công nghệ: Điều kiện địa lý và các hiện tượng thời tiết của các vùng, các khu vực kinh doanh của doanh nghiệp. Mức độ ô nhiễm môi trường và các chính sách bảo vệ môi trường của Nhà nước. Sự phát triển Khoa học Kĩ thuật và khả năng áp dụng của công nghệ mới vào kinh doanh. Cơ sở hạ tầng và năng lực ứng dụng thực tiễn các lợi thế của cơ sở hạ tầng đối với các doanh nghiệp... 4.1.4.Môi trường văn hoá xã - hội Môi trường văn hoá xã - hội là môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của con người do đó, nó ảnh hưởng đến hoạt động mua sắm của khách hàng của các doanh nghiệp thương mại. Môi trường văn hoá - xã hội gồm 4 yếu tố cơ bản là: - Nền văn hoá thể hiện những quan niệm và cách sống chuẩn mực của một địa phương thậm chí của một quốc gia, nó hình thành nên những điểm, giá trị và các hình thái ứng xử riêng. Đặc điểm của nền văn hoá tác động đến nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và sở thích tiêu dùng của họ. - Giai tầng xã hội thực ra gồm các giai cấp và tầng lớp trong xã hội. Mỗi giai cấp hay tầng lớp trong xã hội có những đặc điểm khác biệt về thu nhập, cách sống, chi tiêu, địa vị, sự coi trọng đạo đức, thuần phong mĩ tục... - Dân tộc và tôn giáo là 2 yếu tố cũng mang đậm những thói quen, phong tục, tập quán mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn biến họ thành khách hàng đều phải quan tâm đến. Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá - xã hội là những yếu tố đặc biệt quan trọng mà doanh nghiệp luôn phải xác định phương thức kinh doanh của mình phù hợp với nó thì mới tăng được lượng khách hàng, tăng được khả năng cạnh tranh bởi đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn. 4.2.Môi trường kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp thương mại 4.2.1.Nhà cung cấp Nhà cung cấp của doanh nghiệp thương mại gồm các tổ chức, cá nhân cung cấp sản phẩm, hàng hoá cho doanh nghiệp. Các tổ chức cung ứng thường là những doanh nghiệp sản xuất, nhưng thậm chí cũng có thể là các doanh nghiệp thương mại khác có kinh doanh sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp đang kinh doanh. Khác với chỉ nhận cung ứng nguyên nhiên, vật liệu của doanh nghiệp sản xuất có thể dễ dàng và ổn định hơn, doanh nghiệp thương mại nhận từ nguồn cung cấp đủ các loại nguyên vật liệu và phần lớn là các sản phẩm, hàng hoá hoàn chỉnh nên phức tạp hơn nhiều về bao bì, vận chuyển, bảo quản, lưu kho, lưu bãi... Việc cung ứng hàng hoá của các nhà cung cấp có vai trò rất quan trọng vì nó là khâu khởi đầu cho hoạt động kinh doanh thương mại. Nếu nó bị gián đoạn hay mất nguồn hàng cung ứng, doanh nghiệp thương mại không thể tiếp tục hoạt động liên tục được sẽ gây ảnh hưởng đến các kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp thương mại phải lựa chọn các nhà cung cấp có năng lực thực sự, có uy tín, có trách nhiệm khi nhận giao hàng cho doanh nghiệp. Ngoài ra, vì đây là đầu vào cơ bản của doanh nghiệp thương mại nên cần tìm nguồn hàng phù hợp với việc kinh doanh của doanh nghiệp về nhu cầu, khả năng chi tiêu của khách hàng, khả năng của doanh nghiệp... để lựa chọn nguồn hàng hợp lý sao cho có thể tiêu thụ được và sinh lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4.2.2.Khách hàng Khách hàng chính là mục tiêu theo đuổi lâu dài nhất của các doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp thương mại nói riêng. Khách hàng được chia làm 2 loại: - Khách hàng là người tiêu thụ trung gian (trung gian thương mại) - Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu thụ trung gian là các tổ chức sản xuất, kinh doanh thương mại, dịch vụ... Họ mua hàng về là để tiếp tục quá trình sản xuất hoặc kinh doanh nên khối lượng họ mua nhiều, do đó, doanh nghiệp cần có những chính sách phù hợp khi bán sản phẩm của mình cho loại khách hàng này như giảm giá, chiết khấu. Người tiêu dùng cuối cùng là các cá nhân hoặc các tổ chức mua hàng về nhằm mục đích cho tiêu dùng cá nhân nhỏ và lẻ. Phần lớn loại khách hàng này mua rất ít nhưng sẽ lâu dài nếu doanh nghiệp có thể làm họ tin tưởng bằng chất lượng cao, giá cả phải chăng và dịch vụ tốt... Nói chung, hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua của họ, luôn có được những thông tin cần thiết về khách hàng và dự đoán khả năng biến động của nhu cầu chính là sự thành công trong kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. 4.2.3.Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh luôn là một yếu tố quan trọng nhất trong nền kinh tế thị trường tự do quyết định sự sống còn của mỗi doanh nghiệp tham gia thị trường đó. Nhưng cạnh tranh được xác định là động lực chính thúc đẩy sự phát triển nền kinh tế. Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp được chia ra 2 loại: - Các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng với mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp - Các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng có khả năng thay thế mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, chính phủ chỉ có vai trò khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh bằng những chính sách của mình nên đối với doanh nghiệp kinh doanh phải tự mình đối đầu sự cạnh tranh luôn khốc liệt của đối thủ. Do vậy, doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường cần xác định những chiến lược cạnh tranh cho riêng mình. Một số chiến lược cạnh tranh chủ yếu đối với các doanh nghiệp thương mại: Chiến lược tăng trưởng Chiến lược đổi mới Chiến lược củng cố Chiến lược đối đầu Chiến lược quấy nhiễu Chiến lược không bỏ sót... Trong đó, các chiến lược tăng trưởng, chiến lược đối đầu, chiến lược quấy nhiễu thường được sử dụng với các doanh nghiệp có vị thế cạnh tranh cao trên thị trường, có tiềm lực thực sự cũng như uy tín đối với khách hàng. Chiến lược đổi mới và chiến lược củng cố thường áp dụng cho các doanh nghiệp có vị thế cạnh tranh thấp hơn, các doanh nghiệp này chưa có đủ điều kiện để thắng các đối thủ cạnh tranh nên cần chờ cơ hội và tự tìm kiếm cơ hội cho mình. Chiến lược không bỏ sót hay thấy ở các doanh nghiệp còn non trẻ, chưa có uy tín trên thương trường, họ cố gắng tìm kiếm những khách hàng còn sót lại của thị trường. 4.3. Môi trường kinh doanh quốc tế Môi trường kinh doanh quốc tế là một môi trường kinh doanh đặc biệt đối với doanh nghiệp thương mại. Thực ra, môi trường kinh doanh quốc tế cũng bao gồm tất cả các yếu tố như kinh tế, chính trị, tự nhiên, công nghệ, dân cư, pháp luật, văn hoá, xã hội như môi trường nội địa nhưng chỉ có khác là các yếu tố này không phải trong nước của công ty kinh doanh mà ở nước ngoài. Do mỗi quốc gia khác nhau có những đặc trưng khác nhau về môi trường kinh doanh nên nó làm cho doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh quốc tế gặp nhiều mạo hiểm và tốn kém về chi phí cho nghiên cứu thị trường, vận chuyển... Tuy nhiên, kinh doanh quốc tế đem lại cho các doanh nghiệp một thị trường rộng lớn, dễ tìm kiếm được nhiều cơ hội, tạo ra những món lợi nhuận bở, đặc biệt đối với các doanh nghiệp thương mại vì mặt hàng kinh doanh của họ đa dạng, phong phú, có nhiều điều kiện chuyển sang kinh doanh những mặt hàng mà có nhu cầu cao ở thị trường nước ngoài. II-Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại 1.Doanh thu bán hàng và ý nghĩa đối với doanh nghiệp thương mại 1.1.Doanh thu Doanh thu là tất cả các khoản thường được tính ra đơn vị tiền mà doanh nghiệp thu về cho mình hoặc có quyền thu về trong một thời kỳ xác định. Doanh thu do đó có khác chút ít so với doanh số. Doanh số là lượng tiền thu về khi tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá hay một hoạt động kinh doanh trong một thời gian xác định. Doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm hàng hoá hay chỉ thực hiện một loại hoạt động kinh doanh thì doanh thu bằng doanh số. Đối với những phần lớn những doanh nghiệp khác thì doanh thu bằng tổng doanh số các mặt hàng kinh doanh cộng với tổng doanh số thu về do các hoạt động kinh doanh khác. Do đó, doanh thu của một doanh nghiệp tăng hay giảm phụ thuộc vào tổng lượng hàng hoá tiêu thụ và giá cả ứng với mỗi loại hàng hoá đó. 1.2.Doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng là một trong ba loại doanh thu cơ bản của doanh nghiệp. Người ta phân biệt 3 loại doanh thu này dựa trên hoạt động mà nó đem lại như sau: -Là hoạt động tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đem lại doanh thu sản xuất. -Là hoạt động tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệo mua về từ trước đem lại doanh thu bán hàng hay doanh thu thương mại. -Là hoạt động cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp đem lại doanh thu dịch vụ. Như vậy, đối với một doanh nghiệp thương mại thì doanh thu bán hàng là phần chủ yếu trong tổng doanh thu do hoạt động kinh doanh chính của họ là kinh doanh thương mại. 3.ý nghĩa của doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng là kết quả kinh doanh chính của doanh nghiệp thương mại nên việc tăng hay giảm nó có ý nghĩa rất quan trọng đến các mục tiêu, các chỉ tiêu doanh nghiệp đã đề ra cũng như các mục tiêu doanh nghiệp sẽ đề ra trong thời gian kinh doanh sắp tới. Như trên đã biết, doanh thu tăng hay giảm xét về bản chất do sự tăng hay giảm của giá hoặc khối lượng hàng tiêu thụ, do vậy, nó mang nhiều ý nghĩa quan trọng. Trước hết, doanh thu bán hàng giảm, tức là số tiền thu về cho doanh nghiệp giảm, nó dẫn tới 2 trường hợp là: - nếu khối lượng hàng hoá tiêu thụ giảm, hàng hoá sẽ bị ngừng trệ trong quá trình lưu thông. Đối với doanh nghiệp, đó sẽ gây hiện tượng tồn kho hàng hoá, không chỉ làm tăng chí phí bảo quản, chi phí lưu kho mà còn dẫn đến hư hỏng hàng hoá có thể dẫn tới mất trắng toàn bộ, tức là lợi nhuận giảm dần và có thể dẫn đến thua lỗ, phá sản. Đối với xã hội, nó làm giảm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng, có thể dẫn tới tình trạng mất cân đối cung cầu. - nếu lượng hàng hoá tiêu thụ tăng, tức là hàng hoá vẫn được tiêu thụ tốt, do giá cả thị trường giảm nên doanh thu mới giảm. Điều đó có thể là do áp dụng thành tựu khoa học kĩ thuật, công nghệ mới... nên giá thành nói chung hạ. Đối với xã hội, đây là một điều đáng mừng vì sẽ kích thích tiêu dùng dân cư, nâng cao đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho xã hội. Đối với doanh nghiệp, nó đòi hỏi doanh nghiệp tìm được nguồn hàng phù hợp sẽ là cơ hội để tăng lợi nhuân, giảm chi phí... thực hiện các mục tiêu của riêng mình. Ngược lại, doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại tăng tức là mặc dù số tiền thu về của doanh nghiệp tăng thì vẫn xảy ra 2 trường hợp cơ bản: - nếu doanh thu tăng do lượng hàng bán ra tăng. Đối với doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp giải quyết tốt những nhiệm vụ đề ra như thu hồi vốn, bù đắp các chi phí phát sinh, tăng thu nhập cho người lao động, góp phần cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên, củng cố vị trí doanh nghiệp trên thương trường. Ngoài ra, nó còn giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong thực hiện và đề ra các nhiệm vụ sắp tới. Đối với xã hội, khi tiêu thụ hết một lượng lớn sản phẩm hàng hoá, tức là đã thoả mãn nhu cầu về vật chất cũng như tinh thần người dân trong toàn xã hội, nó còn giúp mở rộng giao lưu kinh tế, thương mại giữa các vùng, các miền và kể cả các quốc gia trên thế giới. - nếu doanh thu tăng lượng hàng tiêu thụ không tăng, tức là hoàn toàn do giá cả của hàng hoá tăng nên doanh thu tăng thì nó lại mang một ý nghĩa khác. Nếu giá cả tăng là do doanh nghiệp mất nguồn hàng, tăng chi phí... thì sẽ là nguy cơ thất thu, giảm lợi nhuận, không thực hiện các mục tiêu đã đặt ra. Đối với nhà nước nói chung, doanh thu tăng làm tăng nguồn thu vào ngân sách, tạo điều kiện cho nhà nước thực hiện những dự án lớn ở tầm vĩ mô. Ngược lại, doanh thu giảm làm thâm hụt đi nguồn thu vào ngân sách. Nếu nhiều doanh nghiệp cùng lâm vào tình trạng này thì sẽ gây hậu quả lớn ở tầm vĩ mô. Ngoài ra, doanh thu bán hàng còn có ý nghĩa quan trọng khác đối với doanh nghiệp thương mại là biểu hiện của thị phần. Khi doanh thu bán hàng tăng thị phần của doanh nghiệp tăng, do đó làm nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường và nó làm doanh nghiệp dễ dàng tìm kiếm thêm khách hàng cho mình. Tuy nhiên, doanh thu bán hàng tăng ở đây không chỉ đơn thuần về lượng mà phải tăng so với doanh thu của các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. 2.Các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 2.1.Phương thức bán buôn Bán buôn là phương thức bán hàng nhằm chuyển bán. Điều này có nghĩa bán buôn là bán hàng cho các tổ chức, cá nhân với số lượng lớn và người mua thường mua với mục đích kinh doanh. Do vậy, bán buôn được thực hiện thông qua các hợp đồng có tính luật pháp cao, hình thức thanh toán ít dùng tiền mặt và thường thanh toán bằng chuyển khoản qua ngân hàng và thực hiện hợp đồng mua bán buôn kéo dài nhiều thời gian. Khách hàng mua buôn do ít nên doanh nghiệp có thể sử dụng một số chiến lược để giữ khách hàng như bảo đảm cung cấp hàng ổn định, chất lượng và giá cả phù hợp. 2.2Phương thức bán lẻ Bán lẻ là việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân hay gia đình của người mua. Điều này có nghĩa bán lẻ là bán hàng với số lượng nhỏ, lẻ, phải đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người mua, không cần hợp đồng và thanh toán bằng tiền mặt hoặc séc là chủ yếu. Do bán với khối lượng nhỏ nên giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn, và lượng khách hàng trong bán lẻ nhiều hơn trong bán buôn, nhu cầu của họ phức tạp và không ổn định nên để nâng cao doanh thu, doanh số bán lẻ đòi hỏi doanh nghiệp phải có rất nhiều đầu tư vào nghiên cứu khách hàng đặc biệt là các dịch vụ trước, trong, sau bán hàng. 3.Một số hình thức bán hàng cơ bản 3.1.Bán hàng truyền thống Bán hàng truyền thống hay bán hàng cổ điển cũng vậy được áp dụng chủ yếu đối với phương thức bán lẻ. Bán hàng truyền thống tức là bán ở quầy hàng trong cửa hàng, hay trong xe lưu động...Kiểu bán hàng này sử dụng cho bán nhiều loại hàng hoá, sản phẩm khác nhau và bán cho khách hàng có nhu cầu mua cao. Trong thời kì hiện đại ngày nay, 2 kiểu bán hàng mới xuất hiện là bán hàng tự chọn và bán hàng tự phục vụ thực chất cũng là cải tiến từ kiểu truyền thống nhằm nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng và sự tự do chọn lựa hàng hoá của khách hàng. 3.2.Bán hàng tự động Bán hàng tự động là một hình thức bán hàng rất mới và có sự đầu tư cao về công nghệ hiện đại. Bán hàng tự động có thể hiểu một cách đơn giản là bán hàng không cần nhân viên, hàng hoá để trong một hộp có đường dây điểu khiển từ xa, khách hàng chỉ việc nhét đúng loại tiền thích hợp theo yêu cầu của máy (thường sử dụng tiền bằng kim loại) và hàng sẽ tự động ra cùng với cả tiền thối (nếu có). Kiểu bán hàng này thường sử dụng cho bán loại hàng là nhu cầu thiết yếu về ăn, uống và hàng hoá đem bán có thời gian sử dụng lâu được để trong đồ hộp. 3.3.Bán hàng qua bưu điện Bán hàng qua bưu điện là hoạt động bán hàng thông qua bưu điện. Hình thức bán hàng này tồn tại khá lâu từ khi có sự ra đời của bưu điện nên nó không chỉ tồn tại cho đến ngày nay những hình thức bán hàng qua thư từ xuất hiện từ lâu mà còn xuất hiện nhiều kiểu mới nhờ sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật như bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Fax. Bán hàng trên mạng Internet hiện nay đang là hướng phát triển mới trên thế giới, về cơ bản do mạng Internet phải lắp đặt qua điện thoại nên cũng có thể coi đây là một loại hình bán hàng thông qua bưu điện. 3.4.Bán hàng qua hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm là hoạt động trưng bày hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, do hàng hoá ở hội chợ triển lãm luôn đem lại cho người mua một sự tin tưởng về chất lượng nên hàng hoá phù hợp với nhu cầu sẽ bán được nhiều. Nói chung, bán hàng thông qua hội chợ triển lãm là một loại hình bán hàng không nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá mà là hoạt động khẳng định vị thế của sản phẩm trên thương trường. Kiểu bán hàng này quan trọng đối với doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn với doanh nghiệp thương mại. Ngoài ra, kiểu bán hàng này còn được áp dụng trong giới thiệu và bán hàng ra nước ngoài thông qua các hội chợ, triển lẫm được tổ chức dành cho khu vực thị trường lớn mang tính quốc tế. 3.4.Bán hàng qua hội chợ triển lãm Bán hàng qua hàng mẫu, catolog là phương pháp bán hàng bằng cách gửi hàng mẫu cho khách hàng để khách hàng có thể xác định được hàng hoá đem bán như thế nào. Bán hàng qua hàng mẫu là cách bán hàng được sử dụng cho các sản phẩm hàng hoá mới và có chất lượng cao, giá cả hợp lí. Bán hàng qua hàng mẫu thường được sử dụng kết hợp với nhiều loại bán hàng khác nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hoá. 3.6.Bán hàng qua đơn đặt hàng Bán hàng qua đơn đặt hàng thường sử dụng để bán hàng với khối lượng hàng bán lớn. Để thực hiện hình thức bán hàng này được tốt, doanh nghiệp cần có qui trình nghiên cứu khách hàng và xác định được nhu cầu của họ và sau đó là thực hiện công việc chào hàng thương mại cùng với đơn đặt hàng. Hình thức bán hàng qua đơn đặt hàng được sử dụng phổ biến với phần lớn các doanh nghiệp thương mại có hoạt động bán buôn. Một phần đưa đến sự ưa chuộng của hình thức bán hàng này là hiệu quả bán hàng cao, do hợp đồng kí kết dễ thực hiện có hiệu quả cao hơn nhờ đơn đặt hàng đã được xác định công việc của cả 2 bên mua và bán. 4.Một số yếu tố cơ bản tác động đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại 4.1.Sản phẩm kinh doanh Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp không tác động trực tiếp đến doanh thu bán hàng mà chỉ tác động gián tiếp thông qua khối lượng sản phẩm tiêu thụ được.Mặc dù vậy, đối với mỗi doanh nghiệp dù là sản xuất, thương mại hay dịch vụ, chính sách về sản phẩm kinh doanh đều có vai trò quan trọng nhất trong xác định các phương thức tiêu thụ hàng hoá. Lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp, đúng lúc quyết định doanh nghiệp thương mại có thể bán được hàng hoá đó hay không, doanh thu, lợi nhuận đem lại có cao không... Chính vì vậy, các chính sách phát triển sản phẩm mới nhằm đưa lại vị thế cạnh tranh cao cho doanh nghiệp luôn là yếu tố giúp doanh nghiệp tồn tại, phát triển lâu dài trong nền kinh tế thị trường. Có được những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng sẽ tiêu thụ được khối lượng cao làm tăng doanh thu, thị phần của doanh nghiệp. Không giống như các doanh nghiệp sản xuất có sản phẩm kinh doanh ít và ổn định, doanh nghiệp thương mại luôn kinh doanh nhiều sản phẩm cùng một lúc và có thể tự thay đổi theo nhu cầu thị trường. Do đó, các sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại cần có sự xác định rõ ràng loại sản phẩm chính của mình để tăng cường đầu tư vào nhằm đạt doanh thu cao. Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng trong chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Người ta thường đánh giá rằng sản phẩm tốt là phương thức kinh doanh đạt hiệu quả nhất nhưng nó sẽ không làm doanh nghiệp thu được lợi ích tối đa bởi còn nhiều khách hàng chỉ cần sản phẩm thường với giá rẻ hơn. Do đó, đối với doanh nghiệp thương mại cần kinh doanh nhiều loại sản phẩm, mỗi loại với những chất lượng khác nhau để đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng mới tăng được doanh số và doanh thu bán ra. 4.2.Giá bán Với một doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tự do có sự quản lí vĩ mô của chính phủ, giá cả thường không do họ quyết định được. Nhưng giá bán hàng hoá lại có tác động trực tiếp tới doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Người ta có thể tính doanh thu cho doanh nghiệp kinh doanh i loại sản phẩm, hàng hoá như sau: Tổng doanh thu=ồPi*Qi Trong đó, Pi là giá mặt hàngi Qi là khối lượng hàng i đem bán Do sự tăng giảm P và Q còn tuân theo quy luật cung cầu của nền kinh tế thị trường nên việc xác định doanh thu lớn nhất là rất khó đối với một doanh nghiệp. Người ta thường sử dụng một số chính sách giá như sau: định giá theo nhu cầu người tiêu dùng định giá theo giá trị sử dụng của hàng hoá định giá theo chi phí định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh định giá nhằm mục tiêu tăng khối lượng tiêu thụ định giá nhằm mục tiêu tăng thị phần, doanh thu Vì kinh doanh nhiều mặt hàng, doanh thu mỗi mặt hàng cũng khác nhau nên doanh nghiệp cần tự mình tính toán để tăng hoặc giảm giá những mặt hàng nào làm sao tăng cường doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4.3.Hệ thống phân phối bán hàng Phân phối bán hàng là một hoạt động quan trọng nhằm nâng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhất là đối với người tiêu dùng. Hệ thống phân phối bán hàng có thể hiểu là một chuỗi những hoạt động liên quan tới vận chuyển, xếp dỡ, dự trữ, bảo quản, bao gói, bao bì, các nghiệp vụ kho, nhân viên bán hàng... Hệ thống phân phối bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại gồm những nhiệm vụ như sau: - cung ứng đều đặn, liên tục cho người tiêu thụ theo yêu cầu về số lượng và thời gian của họ. - vận chuyển hàng hoá giữa các kho, cửa hàng của doanh nghiệp. - tổ chức lực lượng bán hàng nhanh nhẹn, năng động. - thực hiện việc bảo quản hàng hoá, quản lí kho... Như vậy, hệ thống phân phối bán hàng không có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu, thị phần của doanh nghiệp, nó tác động một cách gián tiếp, thông qua hiệu quả của các hoạt động này, doanh số bán hàng có thể tăng lên và do đó, tăng doanh thu, thị phần. 4.4.Xúc tiến thương mại Có được sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phải chăng trong kinh doanh thương mại ngày nay là chưa đủ để có thể tiêu thụ được nhiều hàng hoá. Xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại gồm quảng cáo thương mại và một số hình thức khuyến mại, nghiên cứu thị trường. Quảng cáo thương mại là một nội dung quan trọng trong xúc tiến thương mại nhằm truyền đạt những thông tin về doanh nghiệp, về các sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, phát thanh, báo chí, panô, áp phích...Quảng cáo thương mại có thể coi là phương thức truyền đạt thông tin nhanh chóng nhất, có tác dụng lớn hơn các hình thức xúc tiến thương mại khác giúp tăng được lượng khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp, thậm chí có thêm cả những khách hàng ở nước ngoài. Khuyến mại là hoạt động nâng cao tiêu thụ hàng hoá và đưa đến những thông tin cho khách hàng bằng cách nhượng lại cho khách hàng một số lợi ích nhất định. Các hình thức khuyến mại gồm có: đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng thử không phải trả tiền. tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền. bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn._. giá bán trước đó trong thời gian khuyến mại. bán hàng có kèm theo phiếu dự thi, vé số dự thưởng mà doanh nghiệp sẽ tổ chức... Hoạt động khuyến mại này được thực hiện trong những thời gian xác định và có mục tiêu là tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu và khả năng htanh toán cao. Đây là phương tiện nhằm tăng doanh thu bán hàng và thị phần của doanh nghiệp tốt nhất. Hơn nữa, hoạt động xúc tiến thương mại còn giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tăng lượng thông tin về thị trường để có điều kiện nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra chính là nhờ các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường. Hoạt động tiếp thị là sử dụng nhân viên của mình trực tiếp thăm dò ý kiến và nhu cầu của khách hàng trong một khu vực nhất định hay một loại khách hàng nào đó nhằm phục vụ cho định hướng kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới. Hoạt động này mang lại những lợi ích không thể kể hết được cho doanh nghiệp thương mại. Hoạt động tiếp thị không được các doanh nghiệp sử dụng thường xuyên mà thường trong những giai đoạn nhất định nào đó như mới chuẩn bị tham gia thị trường, chuẩn bị cho ra đời sản phẩm mới... Một phần của nguyên nhân làm doanh nghiệp không thực hiện liên tục là vì chi phí của nó khá tốn kém, công việc lại rất phức tạp, đòi hỏi phải có những nhân viên am hiểu thị trường và có năng lực đánh giá thị trường thực sự... chương ii: phân tích tình hình doanh thu của công ty thương mại lâm sản hà nội những năm gần đây i-giới thiệu chung về công ty thương mại lâm sản hà nội 1.Sự thành lập và phát triển của Công ty thương mại Lâm sản Hà nội Công ty thương mại lâm sản Hà nội là doanh nghiệp Nhà nước được thành lập theo quyết định số 153/TCLĐ ngày 15/03/1993 của Bộ lâm nghiệp dưới sự chỉ đạo của Tổng công ty lâm sản Việt nam và mang tên: Công ty kinh doanh lâm sản Hà nội. Sau khi có sự sát nhập của Bộ lâm nghiệp, Bộ nông nghiệp, Bộ thuỷ lợi thành Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, doanh nghiệp tiếp tục hoạt động với tên là Trung tâm thương mại lâm sản Hà nội dưới quyết định số 384/NN-TCCB/QĐ ngày 28/12/1995 của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn và trực thuộc Tổng công ty Lâm nghiệp. Uỷ ban kế hoạch thành phố Hà nội cấp giấy phép chứng nhận đăng kí kinh doanh cho doanh nghiệp ngày 16/01/1996 với số vốn ban đầu là 1.139.540.000 đồng bao gồm vốn cố định 427.917.000 đồng và 532.585.000 đồng vốn lưu động, doanh nghiệp được quyền tham gia hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực lâm, nông, hải sản, chế biến gỗ, dịch vụ vật tư, kĩ thuật đời sống. Để phù hợp với tình hình mới, tăng cường tự chủ cũng như đa dạng hoá kinh doanh, ngày 21/08/1998 theo quyết định số 118/1998-QĐ/BNN/TCCB của Bộ nông nghiệp & phát triển nông thôn, doanh nghiệp được đổi tên thành: Công ty thương mại lâm sản Hà nội và được phép tham gia các hoạt động xuất nhập khẩu, kinh doanh thêm nhiều ngành khác như vật liệu xây dựng, phương tiện vận tải, hàng tiêu dùng... và vẫn chịu lãnh đạo của cơ quan cấp trên trực tiếp: Tổng Công ty Lâm nghiệp Việt Nam. Trụ sở giao dịch chính của công ty : 67, Ngô Thì Nhậm, Hai Bà Trưng, Hà Nội. Tên giao dịch quốc tế: VINAFOR Hà Nội 2.Cơ cấu tổ chức của công ty 2.1.Ban giám đốc công ty: Giám đốc là người điều hành, đưa ra các quyết định với mọi công việc của công ty và chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả các hoạt động của công ty với Tổng công ty nói riêng và Nhà nước nói chung. 2 phó Giám đốc giúp Giám đốc trong quản lí, điều hành chung công ty. 2.2.Các phòng chức năng: Phòng1: Phòng tổ chức hành chính Phòng2: Phòng kế toán tài chính Phòng3: Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng4: Phòng xuất nhập khẩu Các phòng chức năng trên đều trực thuộc, dưới sự điều hành của Ban giám đốc công ty, có trách nhiệm hoàn thành chức năng của mình cũng như các công việc giám đốc giao. 2.3.Các đơn vị trực thuộc: Đơn vị1: Cửa hàng lâm sản 13, Hoà Mã, Hà Nội Đơn vị2: Xí nghiệp kinh doanh chế biến & bảo quản lâm sản Đơn vị3: Xí nghiệp bảo quản nông lâm sản Hà Nội Đơn vị4: Xí nghiệp XNK & bảo quản nông lâm sản Miền Nam Đơn vị5: Chi nhánh công ty tại Bắc Ninh &Quảng Ninh Các đơn vị trực thuộc trên đều có một cơ cấu tổ chức riêng như một đơn vị kinh doanh độc lập, tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình trước Giám đốc công ty. Giữa các phòng chức năng và các đơn vị trực thuộc có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trong phối kết hợp các hoạt động kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận cao. 3.Chức năng , nhiệm vụ của công ty Công ty có các chức năng sau: - kinh doanh xuất nhập các mặt hàng nông, lâm, hải sản, sản phẩm thủ công mĩ nghệ. - kinh doanh nhập khẩu các loại hàng lâm sản,vật tư phục vụ sản xuất công nghiệp,sản xuất lâm nghiệp, vật liệu xây dựng, trang trí nội thất, hàng tiêu dùng. - sản xuất kinh doanh các loại thuốc bảo quản lâm sản ... Bên cạnh đó, công ty có nhiệm vụ tạo công ăn việc làm, đảm bảo cuộc sống cho người lao động trong công ty, kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn do Nhà nước cấp, kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật, hoàn thành đầy đủ các nghĩa vụ của một doanh nghiệp cũng như hoàn thành tốt các nhiệm vụ khác mà Tổng công ty và Nhà nước giao. 4.Ngành nghề kinh doanh chính của công ty Ngành kinh doanh chính của công ty: các sản phẩm lâm nghiệp. Mặt hàng kinh doanh chính của công ty: gỗ, các sản phẩm gỗ, vật tư và hàng tiêu dùng. Ngoài ra, công ty còn tham gia kinh doanh các sản phẩm nông nghiệp, hải sản và các phương thức bảo quản lâm sản... 5.Phương thức tiêu thụ hàng hoá của công ty Công ty tham gia cả 2 loại hoạt động kinh doanh: - kinh doanh xuất, nhập khẩu - kinh doanh nội địa Theo một cách nhìn khác, công ty tham gia cả 2 phương thức kinh doanh là bán buôn và bán lẻ. Điều này là dễ hiểu bởi trong chủ trương mở rộng tự do, tự chủ kinh doanh hiện nay, cũng như sự ra đời của Luật Doanh nghiệp năm 1999, hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều áp dụng đầy đủ các phương thức hoạt động kinh doanh nhằm thu lãi từng đồng một. Tuy nhiên, phương thức bán buôn là phương thức chính công ty đang áp dụng. 6.Thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty Đối với hoạt động xuất nhập khẩu thì thị trường đã được khai phá của công ty là một số nước Đông Nam á, Trung Quốc, Đài Loan và công ty đang có kế hoạch mở rộng thị trường của mình sang các khu vực mới như Hàn Quốc, Nhật Bản, Tây âu, Bắc Mỹ... Đối với kinh doanh nội địa thì cũng như phần lớn các doanh nghiệp thương mại khác trên toàn quốc, công ty tham gia cung cấp hàng hoá cho tất cả các khách hàng có nhu cầu về các mặt hàng kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, công ty xác định tập trung vào một số khu vực trọng điểm tại Hà Nội, Quảng Ninh, Bắc Ninh và Thành phố Hồ Chí Minh... 7.Năng lực kinh doanh của công ty 7. 1.Khả năng về tài chính Công ty luôn tìm cách tăng tốc độ lưu chuyển vốn, đăc biệt là vốn lưu động, cân đối giữa tài sản và nguồn vốn. Sau mỗi thời kì kinh doanh có lãi, công ty đều trích phần lớn lợi nhuận có được để tăng cường đầu tư về trang thiết bị, máy móc, nhà xưởng, phương tiện đi lại, quảng cáo, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, công ty luôn cố gắng hoàn thành các khoản vốn huy động từ bên ngoài, duy trì quan hệ tốt với Tổng công ty, các đơn vị bạn, ngân hàng và một số các tổ chức kinh doanh tín dụng khác... để có điều kiện vay mượn vốn và giúp đỡ lẫn nhau trong làm ăn. Công ty luôn thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách của Nhà nước về tài chính như nộp thuế và các khoản nộp vào Ngân sách khác đầy đủ, nâng cao thu nhập, cải thiện đời sống cho người lao động... 7.2.Khả năng về nhân sự Công ty là một doanh nghiệp thương mại, hiện chỉ với 107 thành viên nhưng lại có những 49 người trình độ từ Đại học trở lên, 17 người trình độ trung cấp, đặc biệt có 19 công nhân bậc cao lành nghề chứng tỏ một phần nào đó, công ty có một đội ngũ nhân sự được đào tạo hẳn hoi. Trong khi đó, công ty luôn cố gắng tổ chức đào tạo bồi dưỡng nâng cao năng lực cán bộ, đảm bảo ổn định đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty, đoàn kết, phát huy sức mạnh tập thể, quan tâm tới cán bộ bị đau ốm, đặc biệt công ty thực hiện đúng các chế độ, chính sách đối với người lao động theo pháp luật hiện hành, đóng Bảo hiểm xã hội(BHXH), Bảo hiểm y tế (BHYT) đầy đủ cho mọi thành viên của công ty theo qui định của Nhà nước. Về cơ bản, công ty có đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm, quan hệ rộng, luôn cố gắng vượt qua khó khăn, hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, một lực lượng lao động chăm chỉ, chịu khó và nhất là một ban giám đốc dám nghĩ, dám làm. Công ty có một chi bộ Đảng mạnh với 19 Đảng viên, luôn là chi bộ trong sạch, vững mạnh và một tổ chức Công đoàn 100% CBCNV tham gia. 7.3. Khả năng khác Công ty cố gắng giữ vững quan hệ tốt đẹp với bạn hàng, ngân hàng, các đơn vị bạn, tự chủ trong kinh doanh, thực hiện tốt các qui định của Nhà nước trong kinh doanh, lấy uy tín trong kinh doanh làm cơ sở tồn tại tất yếu cho sự thành công của mình. Công ty tìm tòi, khám phá thị trường mới, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, ngành hàng kinh doanh. Công ty thực hiện việc đoàn kết trong toàn bộ các đơn vị, trong mọi cá nhân người lao động, tạo không khí lao động tốt, hoàn thành kế hoạch và nhiệm vụ được giao. Công ty đã triển khai việc thực hiện quy chế khoán doanh số và lãi tới tất cả các đơn vị, bộ phận trong công ty. Đây là một hình thức phân cấp quản lí sâu rộng hơn, cụ thể hơn tạo môi trường thuận lợi nhất để người lao động nêu cao ý thức trách nhiệm và sáng tạo trong việc tạo được nhiều việc làm và đảm bảo thu nhập cho người lao động. 8.Chiến lược kinh doanh của công ty Công ty xác định kinh doanh là hoạt động lâu dài nên luôn mở rộng tìm kiếm thị trường tiêu thụ hàng hoá trong và ngoài nước, thành lập thêm các chi nhánh tại các địa phương chứa đựng nhiều cơ hội nhằm nâng cao việc khai thác thị trường, mở rộng kinh doanh cũng như không ngừng hoàn thiện năng lực kinh doanh cho chính bản thân công ty. Sự nâng cấp và thành lập liên tục 2 xí nghiệp, 2 chi nhánh của công ty trong năm 1998 và 1999 chứng tỏ một chiến lược kinh doanh dài hạn của công ty và kế hoạch khai thác, tìm kiếm thị trường một cách triệt để nhằm thu được lợi nhuận cao. Qua đó, ta có thể thấy được chiến lược kinh doanh của công ty đang thực hiện là tăng trưởng và phát triển. II- Phân tích doanh thu của công ty thương mại lâm sản hà nội 1.Phân tích chung doanh thu bán hàng và lợi nhuận của công ty Bảng phân tích chung về doanh thu, lợi nhuận, chi phí Đơn vị :1.000.000 đ Các chỉ tiêu1 Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênhlệch Tỉ lệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Doanh thu 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Giá vốn hàng bán 10565 48035 35200 37470 -12835 24635 354,66 -26,72 233,18 Lợi nhuận gộp 1780 2015 4994 235 2979 3214 13,2 147,84 180,56 Chi phí quản lí 500 785 2028 285 1243 1528 57 158,34 305,6 Chi phí bán hàng 1125 1052 2566 -73 1514 1441 -6,488 143,92 128,88 Lợi nhuận 125 178 400 53 222 275 42,4 124,7 220 Nhận xét : Doanh thu bán hàng của công ty trong 3 năm 1997, 1998, 1999 có sự biến động khá nhiều phần nào chứng minh rằng hoạt động kinh doanh thương mại luôn rất không ổn định. Doanh thu bán hàng năm 1998 tăng 37705 triệuđ với tỉ lệ tăng 305,42% so với năm 1997 nhưng lại giảm 9856 triệuđ với tỉ lệ giảm là 19,69% so với 1999 làm cho năm 1999 doanh thu còn tăng có 27849 triệuđ (tỉ lệ tăng 225,59%) so với 1997. Kết quả đó là do năm 1998, công ty đã tìm thêm được những khách hàng mới, đặc biệt trong mặt hàng tiêu dùng-đạt doanh thu 31345 triệuđ (Xem bảng dưới), còn trong năm 1999, công ty tuy tăng tiêu thụ sản phẩm gỗ lên 26984 triệuđ nhưng lại đánh mất khả năng tiêu thụ hàng tiêu dùng-doanh thu chỉ có 660 triệuđ. Đó là những yếu tố gây biến đổi mạnh doanh thu bán hàng. Tuy nhiên, lợi nhuận của công ty lại tăng khá đều đặn, năm 1998 tăng 53 triệuđ với tỉ lệ tăng 42,4% so với 1997, năm 1999 lợi nhuận tăng 222 tiệuđ với tỉ lệ tăng 124,7% so với 1998 và do đó, năm 1999, lợi nhuận đạt được tăng 275 triệuđ với tỉ lệ tăng là 220% so với 1997, điều này có được là do công ty đã tiết kiệm chi phí mua hàng, chi phí quản lí và chi phí bán hàng, nhất là chi phí mua hàng năm 1999, giá vốn hàng bán giảm 12.835.000.000đ hay giảm 26,72% so với doanh thu chỉ giảm có 19,69% so với năm 1998. 2.Phân tích doanh thu theo mặt hàng kinh doanh Bảng phân tích doanh thu theo mặt hàng kinh doanh Đơn vị:1.000.000đ Các mặt hàng Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệ ư¯ (%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Hàng mộc 3200 5005 10500 1805 5495 7300 56,4 109,79 228,13 Hàng tiêu dùng 1438 31345 660 29907 -30685 -778 2079,76 -97,89 -54,1 Gỗ các loại 6000 6200 26984 200 20784 20984 3,33 335,22 349,73 Thuốc chống mối mọt 432 500 900 68 400 468 15,74 80 108,33 Hàng khác 1275 7000 1150 5725 -5850 -125 449 -83,57 -9,8 Tổng doanh thu 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Nhận xét : Chúng ta có thể thấy rằng doanh thu của các mặt hàng kinh doanh của công ty có sự thay đổi đáng kể. So với năm 1997, doanh thu bán hàng của công ty năm 1998 tăng lên đều ở tất cả các mặt hàng: -Hàng mộc tăng 1805 triệuđ với tỉ lệ tăng 56,4% -Hàng tiêu dùng tăng 29907 triệuđ với tỉ lệ tăng 2079,76% -Hàng gỗ các loại tăng 200 triệuđ với tỉ tăng 3,33% -Thuốc chống mối mọt tăng 68 triệuđ với tỉ lệ tăng 15,74% -Các loại hàng khác tăng 5725 triệuđ với tỉ lệ tăng 449% Điều này là một sự thành công lớn và có bước đi đột phá của doanh nghiệp trong thời kì đang phát triển của công ty. Nhưng sang năm 1999, do nhiều khó khăn chủ quan và khách quan, nhất là nhu cầu tiêu dùng của công chúng chững lại, cạnh tranh gia tăng, công ty đã có nhiều thay đổi trong mặt hàng kinh doanh. So với năm 1998, doanh thu bán hàng năm 1999 tăng ở các mặt hàng sau: -Hàng mộc tăng 5.495 triệuđ với tỉ lệ tăng 109,79% -Hàng gỗ các loại tăng 20.784 triệuđ với tỉ lệ tăng 335,22% -Thuốc chống mối mọt tăng 400 triệuđ với tỉ lệ tăng 80% còn lại, hàng tiêu dùng giảm 30.685 triệuđ với tỉ lệ giảm 97,89% và các hàng khác giảm 5850 triệuđ với tỉ lệ giảm 83,57%. Do đó, doanh thu năm 1999 của công ty theo mặt hàng kinh doanh so với năm 1997 cũng có nhiều biến động đáng kể: -Hàng mộc tăng 7.300 triệuđ với tỉ lệ tăng 228,13% -Hàng gỗ các loại tăng 20.984 triệuđ với tỉ lệ tăng 349,73% -Thuốc chống mối mọt tăng 468 triệuđ với tỉ lệ tăng 108,33% còn lại, hàng tiêu dùng giảm 778 triệuđ với tỉ lệ giảm 54,1% và các hàng khác giảm 125 triệuđ với tỉ lệ giảm 9,8%. Qua đó, ta có thể thấy rằng công ty đã chuyển đổi mặt hàng kinh doanh chính: - năm 1997 là hàng gỗ các loại (doanh thu chiếm tỉ trọng 48,6%) - năm 1998 là hàng tiêu dùng (doanh thu chiếm tỉ trọng 62,63%) - năm 1999 lại trở về hàng gỗ các loại (doanh thu chiếm tỉ trọng 67,13%) Điều này chứng tỏ công ty đã luôn linh động tìm tòi ra mặt hàng có cơ hội tiêu thụ tốt để đầu tư do công ty thuộc doanh nghiệp nhỏ, ít vốn, không thể gánh được nhiều mặt hàng cùng một lúc. 3.Phân tích doanh thu theo phương thức bán Bảng phân tích doanh thu theo phương thức bán Đơn vị: 1.000.000đ Phương thức Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Bán buôn 10345 47850 37644 37505 -10206 27299 362,54 -21,33 263,89 Bán lẻ 2000 2200 2550 200 350 550 10 15,9 27,5 Tổng doanh thu 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Nhận xét: Doanh thu bán lẻ của công ty tăng khá đều đặn. Năm 1998 doanh thu bán lẻ tăng 200 triệuđ với tỉ lệ tăng 10% so với 1997, năm 1999 doanh thu bán lẻ tăng 350 triệuđ với tỉ lệ tăng 15,9% so với 1998 làm cho doanh thu bán lẻ năm 1999 tăng 550 triệuđ với tỉ lệ tăng là 27,5% so với 1997. Doanh thu bán lẻ luôn chiếm tỉ trọng ít (năm 1997: 16,2%, năm 1998: 4,396%, năm 1999: 6,344%) là do công ty xác định phương thức bán buôn là phương thức chính trong kinh doanh, còn phương thức bán lẻ cũng quan trọng nên không thể thiếu. Tuy nhiên, công ty cũng nên tăng cường khai thác nguồn khách hàng là người tiêu dùng nhiều hơn vì lực lượng này luôn tăng và doanh thu bán lẻ của công ty cũng tăng khá đều. Doanh thu bán buôn do chiếm tỉ trọng lớn (năm 1997: 83,8%, năm 1998: 95,604%, năm 1999: 93,656%) và do doanh thu bán buôn giảm 10206 triệuđ hay 21,33% giữa năm 1999 so với năm 1998 nên làm tổng doanh thu năm 1999 giảm so với 1998 mặc dù doanh thu bán lẻ năm 1999 tăng 350 triệuđ (tăng 15,9%) so với năm 1998. 4.Phân tích doanh thu theo các đơn vị kinh doanh Bảng phân tích doanh thu theo các đơn vị kinh doanh Đơn vị: 1.000.000đ Đơn vị Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Văn phòng công ty 9975 45000 32553 35025 -12447 22578 351,13 -27,66 226,35 Đơn vị 1 1120 1800 1465 680 -335 345 60,71 -18,61 30,8 Đơn vị 2 1250 3100 2222 1850 -878 972 148 -28,32 77,76 Đơn vị 3(mới) 0 150 2500 - 2350 2500 - 1566,7 - Đơn vị 4(mới) 0 0 1454 - 1454 1454 - - - Tổng doanh thu 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Trong đó: Đơn vị1: Cửa hàng lâm sản 13, Hoà Mã, Hà Nội Đơn vị2: Xí nghiệp kinh doanh chế biến & bảo quản lâm sản Đơn vị3: Xí nghiệp bảo quản nông lâm sản Hà Nội Đơn vị4: Xí nghiệp XNK & bảo quản nông lâm sản Miền Nam Đơn vị5: Chi nhánh công ty tại Bắc Ninh &Quảng Ninh Nhận xét: Nhìn vào bảng phân tích, chúng ta thấy rằng nó có nhiều cái khó hiểu, đặc biệt là về số liệu. Nguyên nhân là do công ty đang trong thời kỳ phát triển, việc thành lập thêm các đơn vị kinh doanh mới nhằm tăng cường cạnh tranh trên thương trường có thể xảy ra bất kỳ. - Đơn vị3: Xí nghiệp bảo quản nông lâm sản Hà Nội thành lập cuối năm 1998 - Đơn vị4: Xí nghiệp XNK & bảo quản nông lâm sản Miền Nam thành lập năm 1999. - Ngoài ra, trong năm 1999, công ty còn thành lập thêm 2 chi nhánh ở Quảng Ninh và ở Bắc Ninh, nhưng còn chưa tính vào đây. Mặc dù vậy, chúng ta có thể nhận ra được rằng văn phòng công ty là nơi tạo ra nhiều doanh thu nhất cho toàn công ty, do đó, sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ hàng hoá của văn phòng công ty ảnh hưởng nhiều đến doanh thu toàn công ty. (Năm 1997, doanh thu văn phòng công ty chiếm 80,8%, năm 1998 là 89,91% và năm 1999: 80,98%). Năm 1998, doanh thu của văn phòng công ty so với năm 1997 tăng 35025 triệuđ với tỉ lệ tăng 351,13%, doanh thu năm 1999 của văn phòng công ty giảm 12447 triệuđ (giảm 27,66%) làm cho doanh thu văn phòng công ty năm 1999 chỉ còn tăng 22578 triệuđ (tăng 226,35%) so với năm 1997. 5.Phân tích doanh thu bán hàng của người lao động Bảng phân tích doanh thu bán hàng bình quân của người lao động Các chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênhlệch Tỉlệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Tổng doanh thu (triệu đ ) 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Tổng lao động (người) 73 92 107 19 15 34 26,03 16,3 46,56 Thu nhập bình quân mỗi lao động 1000đ/người/tháng 600 830 900 230 70 300 38,33 8,4 50 Doanh thu bình quân (triệuđ/người) 169,1 544 375,6 374,9 -168,4 206,5 221,7 -30,96 122,1 Nhận xét: Xét trên phương diện tiêu thụ hàng hoá, một chức năng cơ bản, quan trọng của các doanh nghiệp thương mại thì năm 1998, công ty có sự tăng vượt bậc so với không chỉ năm 1997 mà còn hơn cả năm 1999. Năm 1998, trong khi số lao động tăng 19 người ( tăng 26,03%) thì doanh thu đạt được tăng 37705 triệuđ (tăng 305,42%), do đó làm doanh thu bình quân mỗi người tăng những 374,9 triệu đ/người với tỉ lệ tăng là 221,7% so với năm 1997, và cũng nhờ vậy, thu nhập bình quân tăng 230 ngànđ/người (tăng 38,33%). Kết quả đạt được năm 1998 so với năm 1997 như vậy là khá hợp lý. Sang năm 1999, do gặp hoàn cảnh khó khăn, doanh thu bán hàng so với năm 1998 giảm 9856 triệuđ (giảm 19,69%) trong khi số lao động tăng 15 người (tăng 16,3%) làm doanh thu bình quân mỗi người còn giảm 168,4 triệuđ hay giảm tới những 30,96%. Mặc dù trong hoàn cảnh như vậy, công ty đã cố gắng tiết kiệm chi phí mua hàng, giảm chi phí cho hàng tồn kho nên đạt được lợi nhuận cao hơn, nhờ vậy, thu nhập của người lao động không những không giảm mà còn gia tăng bình quân 70.000 đ/người/tháng tức là tăng lên 8,4%. Điều này chứng tỏ năng suất lao động bình quân mỗi người tăng lên, và năng lực kinh doanh của công ty là rất tốt. Ngoài tiền lương, công ty còn chi thêm nhiều khoản khác cho người lao động, không tính đến BHXH, BHYT thì các dịp Lễ, Tết đều có bồi dưỡng từ 300.000đ đến 1.000.000đ/người. Đăc biệt, công ty trong năm 1999 đã tổ chức cho CBCNV đi tham quan 2 lần( đi Chùa Hương và Tam Đảo)& một lần đi nghỉ mát tại Sầm Sơ n, Cửa Lò. Như vậy, công ty đã có được sự quản lí nhân sự khá hợp lý, các khoản chi cho lao động luôn là sự kích thích họ nâng cao năng suất lao động, đạt được hiệu quả lao động cao hơn, đem lại nhiều lợi nhuận hơn. 6.Phân tích hiệu quả sử dụng vốn trên doanh thu Bảng phân tích vốn và doanh thu Đơn vị: 1.000.000đ Các chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Tổng doanh thu 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Vốn cố định 1150 1200 1300 50 100 150 4,35 8,33 13,04 Vốn lưu động 610 650 700 40 50 90 6,56 7,69 14,75 Tổng vốn 1760 1850 2000 90 150 240 5,11 8,1 13,64 Nhận xét: Như ở trên chúng ta đã biết, doanh thu của năm 1998 tăng 305,42% so với 1997 và của năm 1999 giảm 19,69% so với 1998. Nhưng lợi nhuận của năm 1998, 1999 đều tăng so với năm trước đó. Nhờ vậy, công ty không những không bị thâm hụt vào vốn, tài sản kinh doanh của mình mà còn liên tục tăng lên: Vốn cố định năm 1998 tăng 50 triệuđ với tỉ lệ tăng 4,35% so với 1997, năm 1999 tăng 100 triệuđ với tỉ lệ tăng 8,33% so với 1998 và do đó, vốn cố định năm 1999 tăng 150 triệuđ với tỉ lệ tăng 13,04% so với 1997. Vốn lưu động năm 1998 tăng 40 triệuđ với tỉ lệ tăng 6,56% so với 1997, năm 1999 tăng 50 triệuđ với tỉ lệ tăng 7,69% so với 1998 và do đó, vốn cố định năm 1999 tăng 90 triệuđ với tỉ lệ tăng 14,75% so với 1997. Có được kết quả như vậy dù sao cũng là một sự tăng trưởng trong kinh doanh, tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng vốn như vậy là hợp lý vì phần lớn là trích từ lợi nhuận của công ty, không có sự tài trợ thêm mặc dù là doanh nghiệp nhà nước và đang làm ăn có lãi. Tuy nhiên, chúng ta thấy rằng kết quả sử dụng vốn như trên có nhiều cái không hợp lý. Trong khi doanh thu năm 1999 giảm mà lợi nhuận và vốn sử dụng lại tăng so với năm 1998 chứng tỏ việc kinh doanh của công ty về mặt hiệu quả là có nhưng không ổn định. Do đó, chúng ta phải phân tích việc sử dụng vốn có tạo ra được lượng doanh thu tương ứng không qua: Bảng phân tích hiệu quả sử dụng vốn trên doanh thu Các chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Doanh thu/ Vốn cố định 10,73 41,7 30,91 30,97 -10,79 20,18 288,63 -25,87 188.07 Doanh thu/ Vốn lưu động 20,23 77 57,42 56,77 -19,58 37,19 280,62 -25,43 183,83 Doanh thu/ Tổng vốn 7,01 27,05 20,09 20,04 -6,96 13,08 285,87 -25,73 186,59 Chú ý: Các tỉ lệ Doanh thu/ Vốn cố định, Doanh thu/ Vốn lưu động, Doanh thu/ Tổng vốn mang ý nghĩa một đồng vốn cố định (vốn lưu động hay vốn chung) sản sinh ra được bao nhiêu đồng doanh thu. Nhận xét : Nhờ doanh thu năm 1998 tăng 305,92% so với năm 1997 và doanh thu năm 1999 tăng lên 225,59% so với năm 1997 trong khi tổng vốn kinh doanh của doanh nghiệp chỉ tăng 5,11% giữa năm 1998 so với năm 1997 và tăng 13,64% giữa năm 1999 và năm 1997 nên các chỉ tiêu về sử dụng vốn cố định, sử dụng vốn lưu động và sử dụng vốn chung tạo doanh thu giữa năm 1998, 1999 so với 1997 đều tăng lên nhiều. Năm 1997, 1đ vốn sản sinh 7,0142 đ doanh thu, năm 1998, 1đ vốn tạo 27,054 đ doanh thu, năm 1999, 1đ vốn sinh ra 20,097 đ doanh thu. Kết quả đạt được mặc dù có biến động giữa các năm 1997, 1998, 1999 đánh dấu sự thay đổi các mặt hàng kinh doanh giữa năm 1998 và 1999 làm cho hiệu quả sử dụng vốn trên doanh thu giảm đi mặc dù năng suất lao động tăng lên, lợi nhuận tăng lên. III-Một số đánh giá về kết quả đạt được của công ty thương mại lâm sản hà nội những năm gần đây Doanh thu đạt được của công ty thương mại Lâm sản Hà nội trong những năm gần đây có nhiều sự thay đổi lớn. Năm 1998, công ty đã có bước tiến mạnh trong hoạt động kinh doanh để đem lại những kết quả khá tốt so với năm 1997. Với doanh thu tăng 305,42% giữa 1998 và 1997 đã đóng góp vào sự gia tăng thu nhập bình quân của người lao động từ 600.000đ lên 830.000đ/người và lợi nhuận tăng 42,4%. Năm 1999 , trong thời kỳ kinh tế chững lại của Việt Nam nói riêng và gặp nhiều khó khăn của khu vực nói chung bởi những ảnh hưởng còn dư, còn sót lại của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Đông nam á, kết quả kinh doanh của công ty cũng suy giảm khá lớn (doanh thu giảm 19,69% so với 1998), tuy nhiên nhờ công ty đã có sự chuẩn bị sẵn sàng đối phó hoàn cảnh và đưa ra hướng kinh doanh phù hợp, cũng như đã áp dụng nhiều kinh nghiệm từ những năm trước về tiết kiệm chi phí, tạo hiệu quả trong kinh doanh, nhất là tìm tòi nguồn hàng hợp lý ... nên dù doanh thu giảm thì lợi nhuận vẫn tăng (tăng 124,7% so với 1998). Do đó, công ty đã chứng tỏ khả năng của mình là không nhỏ. Cách thức thức kinh doanh của công ty ngày càng hoàn thiện hơn, công ty ngày càng hiểu rõ là phải tận dụng mọi cơ hội có thể để kiếm lời, thu lợi, tiết kiệm chi phí trong khả năng cho phép, không từ bỏ các cơ hội dù cho nó sinh ít hay nhiều lợi nhuận... Về thực lực tài chính, công ty không có gì hơn các doanh nghiệp khác kể cả doanh nghiệp nhà nước cũng như tư nhân, vốn của công ty chỉ có khoảng 2 tỷ đồng trong khi công ty lại là một doanh nghiệp thương mại kinh doanh nhiều mặt hàng, nhưng bù lại, công ty lại có đội ngũ cán bộ kinh doanh giỏi, có khả năng giao tiếp, xử lý và tham gia kí kết hợp đồng một cách chính xác, hợp lý và làm tăng được hiệu quả sử dụng vốn đặc biệt là vốn lưu động. Đặc biệt, công ty đã có được quyết định đúng đắn khi đã chuyển mặt hàng kinh doanh chính từ hàng gỗ năm 1997 (doanh thu chiếm 48,6%) sang hàng tiêu dùng (doanh thu chiếm 62,63% năm 1998) và sau đó trở về hàng gỗ (doanh thu chiếm 67,13% năm 1999) do nhu cầu thị trường trong nước đặc biệt là hàng tiêu dùng biến động mạnh. Một thế mạnh khác của công ty là luôn giữ chữ tín với bạn hàng, thúc đẩy mối quan hệ tốt đẹp trong kinh doanh với các đối tác, kể cả với ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác ... nhằm cùng nhau hợp tác lâu dài, hỗ trợ lẫn nhau. Bên cạnh đó, công ty cũng có nhiều bất hợp lý trong thực hiện các hoạt động kinh doanh, trước hết, công ty đã đánh mất khá lớn khách hàng của mình ví dụ như doanh thu về mặt hàng tiêu dùng giảm từ 36.134.000.000 đ năm 1998 xuống còn có 591.000.000 đ năm 1999. Một điểm đáng chú ý nữa của công ty hiện nay là các chiến lược kinh doanh, nhất là chiến lược dài hạn được đưa ra chưa cụ thể, đó là từ đầu tư về nhà xưởng, cơ sở vật chất và các phương tiện kinh doanh khác còn ít đến các kế hoạch đào tạo, nâng cao chất lượng người lao động... Đánh giá chung về công tác quản trị của công ty Từ những đặc điểm ở trên, chúng ta thấy rằng công tác quản trị của công ty không được thực hiện một cách bài bản nhưng lại chứa đựng những hiệu quả đáng kể. Trong công việc quản trị, mà trước hết là hoạch định, công ty thực hiện còn chưa sâu sát một phần do một số chính sách quản lý kinh tế của Nhà nước thay đổi, công ty cũng chưa đi vào ổn định mà đang trong thời kì mở rộng và phát triển. Tiếp theo, công tác tổ chức của công ty nói chung rất tốt, đặc biệt trong kí kết sử dụng vốn, kí kết hợp đồng làm ăn, liên kết chặt chẽ giữa các phòng, ban, xí nghiệp, cửa hàng. Trong công tác lãnh đạo, công ty từ trên xuống dưới có sự thống nhất cao, đảm bảo cho các quyết định được thực hiện đúng đắn và hiệu quả. Cuối cùng, công tác kiểm soát của công ty khá tốt, mọi người đều cố gắng thực hiện đúng các qui chế của công ty. Chương III: một số đề xuất nhằm tăng doanh thu bán hàng ở Công ty thương mại Lâm sản Hà Nội 1.Kiến nghị với Nhà nước nói chung và cơ quan cấp trên của công ty nói riêng Tăng cường đầu tư vốn bổ sung cho các doanh nghiệp nhà nước đang kinh doanh có hiệu quả và có điều kiện mở rộng, phát triển. Tất nhiên, chúng ta đều biết rằng trong điều kiện của nước ta hiện nay, ngân sách Nhà nước không lớn như so với rất nhiều các quốc gia khác trên thế giới nên không thể đầu tư cho tất cả các doanh nghiệp nhà nước được. Do đó, lựa chọn các doanh nghiệp kinh doanh tốt dể tăng cường đầu tư nhằm củng cố, nâng cao vị trí chủ đạo của doanh nghiệp Nhà nước trên thị trường là điều đáng làm vì chỉ có như vậy, vốn Ngân sách cấp mới có ít khả năng bị thâm thụt và có điều kiện tăng trưởng. Bên cạnh đó, nguồn thu vào Ngân sách Nhà nước còn có nhiều khả năng được tăng lên nhờ các doanh nghiệp đó làm ăn hiệu quả, các hoạt động kinh doanh nhiều hơn, doanh thu và lợi nhuận tăng lên thì đóng góp vào Ngân sách cũng tăng lên, và đặc biệt giúp Nhà nước giải quyết tốt về mặt nhu cầu xã hội. Cùng với đó, giải thể các doanh nghiệp kinh doanh không hiệu quả, thu hồi vốn để đầu tư cho doanh nghiệp làm ăn tốt sẽ mang lại nhiều ý nghĩa hơn, đặc biệt là ngày càng tránh khỏi nguy cơ phá sản của các doanh nghiệp nhà nước sẽ tốn kém hơn nhiều, và lại tạo ra được một lực lượng doanh nghiệp hùng mạnh thuộc Nhà nước không chỉ đem lại vai trò chủ đạo trong nền kinh tế thị trường, thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển, giúp ổn định giá cả, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng cho người dân mà còn tạo sức lực đối đầu với những thách thức sắp đến khi Việt Nam tham gia vào thị trường quốc tế, thực hiện các hiệp ước về kinh tế, thương mại trong khu vực và cả trên thế giới... Nhìn nhận và đánh giá từ góc độ vi mô thì loại bỏ doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả và tăng cường sức mạnh về vốn, công nghệ, nhân lực._.