Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tại Công ty in và Quảng cáo thương mại Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU Sau một thời gian phát triển vào những năm cuối thế kỷ 20 đầu thế kỷ 21, hiện nền kinh tế thế giới đang rơi vào tình trạng khó khăn do cuộc khủng hoảng tài chính. Điều đó không những ảnh hưởng đến những nước có nền kinh tế lớn trên thế giới mà ảnh hưởng đến cả những nước có nền kinh tế đang phát triển phải những khó khăn. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sẽ càng như Việt Nam, và không tránh khỏi các doanh nghiệp trong nước cũng đang gặp trở nên gay gắt khốc liệt hơn, không chỉ giữa các doanh nghiệp trong nước mà còn có sự có mặt của các doanh nghiệp nước ngoài. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trong thời kỳ này phải khẳng định được mình, làm công chúng biết đến mình, mở rộng thị trường làm cho sản phẩm của mình trở nên phổ biến, tạo được lòng tin cho khách hàng. Và đây là một điều kiện rất thuận lợi để những công ty kinh doanh trên lĩnh vực quảng cáo vì quảng cáo là công cụ sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận nhanh chóng với thị trường mục tiêu, quảng bá về chất lượng sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp tới người tiêu dùng. Khi khoa học công nghệ ngày càng phát triển thì càng nhiều những phương thức, phương tiện khác nhau để quảng cáo. Là công ty được thành lập ban đầu ở dạng công ty TNHH, sau 3 năm hoạt động công ty TNHH Quảng Cáo và Hội Chợ Quốc Tế THT chuyển sang hoạt động dưới dạng công ty Cổ Phần In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội, không có sự khác biệt về sô vốn ban đầu, về người lãnh đạo, nhưng có sự khác nhau về cơ cấu tổ chức, về chiến lược kinh doanh và về ngành nghề kinh doanh. Khi thành lập thì trên thị trường đã có những công ty kinh doanh cùng ngành rất thành công, đây là một thử thách rất lớn đối với công ty. Tình hình cơ sở vật chất của công ty: Có văn phòng đại diện là nơi các công nhân viên làm việc là nơi giao dịch với khách hàng, 1 xưởng sản xuất chủ yếu là các máy móc về in ấn: cardviste, giấy gói quà, lịch, những máy in trên các chất liệu với nhiều kích cỡ khác nhau. Tình hình sản xuất kinh doanh: Việc kinh doanh chủ yếu dựa trên các sản phẩm vể in ấn như: cardvisite, lịch, tờ rơi, caloge, hóa đơn… việc kinh doanh của công ty trở lên khó khăn hơn vào quý I năm 2009. Thị trường còn chưa lớn, việc mở rộng thị trường của công ty còn hạn chế. Hiện nay chưa có các chi nhánh tại các tỉnh, sản phẩm chưa được cung cấp trên thị trường rộng lớn. Thị trường kinh doanh của công ty chủ yếu ở thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận như: Vĩnh Phúc, Bắc Ninh. Chính vì vậy vấn đề phát triển và mở rộng thị trường là vấn đề được ban lãnh đạo công ty rất quan tâm nhất là trong thời điểm nền kinh tế hiện nay. Qua thời gian thực tập tại công ty em cũng tìm hiểu được thực trạng kinh doanh của công ty trong một số năm, một số phương hướng và chiến lược kinh doanh của công ty chính vì vậy em đã đưa ra đề tài: “ Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty in và Quảng Cáo thương mại Hà Nội” em hy vọng với những kiến thức đã được học em sẽ đưa ra được những giải pháp phù hợp đối với công ty mình thực tập. Nội dung của đề tài như sau: Chương 1: Tổng quan về thị trường và phát triển thị trường Phát triển thị trường. Những tham số marketing- mix trong chiến lược phát triển thị trường. Chương 2: Thực trạng về hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực in và quảng cáo in công nghệ của công ty CP In và Quảng Cáo Thương mại Hà Nội 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty CP In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội trong những năm gần đây. Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường in và quảng cáo in công nghệ tại công ty CP In và Quảng cáo thương mại Hà Nội 3.1. Một số nhận xét về quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. 3.2. Dự báo xu hướng về thị trường sản phẩm in và quảng cáo in công nghệ tại Việt Nam trong những năm tới. 3.3. Một số giải pháp phát triển thị trường. 3.4. Một số kiến nghị. CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Trao đổi và thị trường là hai phạm trù luôn đi kèm với nhau. Nhu cầu trao đổi xuất hiện khi con người thoát khỏi chế độ tự cung, tự cấp, trao đổi để đáp ứng những nhu cầu ngày càng đa dạng của con người. Vật được trao đổi không còn bó hẹp ở phạm vi giữa hàng hóa với hàng hóa mà ngày càng mở rộng đa dạng hơn như : dịch vụ- dịch vụ, hàng hóa- tiền…, nhưng hiện nay hàng hóa và dịch vụ có tiền tệ làm môi giới trao đổi. Quá trình trao đổi giữa người với người được diễn ra tại nơi gọi là “ cái chợ” hay “ thị trường”. Chính vì thế có rất nhiều quan niệm khác nhau về thị trường nói chung tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau. Ví dụ: Theo kinh tế chính trị học truyền thống thì : “ Thị trường là nơi diễn ra trao đổi mua bán về hàng hóa và dịch vụ” (nguồn: giáo trình marketing căn bản) Theo quan điểm marketing thì : “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó” (nguồn: giáo trình marketing căn bản). Theo quan điểm của MC CARTHY: “ Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau (giống nhau) và những người bán ra đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó (nguồn: Giáo trình Marketing Thương Mại). Đối với các doanh nghiệp nói chung thì thị trường và doanh nghiệp có mối liên hệ như sau: một doanh nghiệp không thể sản xuất kinh doanh nếu thiếu đi thị trường đầu vào, thị trường đầu vào là yếu tố rất quan trọng, là nơi cung cấp nguồn nguyên liệu, hàng hóa ban đầu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp sau khi có đầu vào sẽ tiếp tục quá trình sản xuất tạo ra những sản phẩm mới hoặc hoàn thiện sản phẩm rồi đưa sản phẩm ra thị trường (thị trường đầu ra), đây là thị trường rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó quyết định đến thị phần, doanh thu của doanh nghiệp. Để mở rộng quy mô kinh doanh, phát triển thị phần các doanh nghiệp tìm mọi cách để mở rộng thị trường đầu ra theo các chỉ tiêu địa lý hay sản phẩm. Trước khi đưa ra các kế hoạch kinh doanh thì các doanh nghiệp thường thực hiện công việc đầu tiên đó là nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường là một công việc rất quan trọng tuy nhiên mục đích cuối cùng của nghiên cứu thị trường là để phát triển thị trường của các doanh nghiệp. Phát triển thị trường Phát triển thị trường và sự cần thiết của phát triển thị trường trong nền kinh tế hiện nay Phát triển thị trường Đối với những doanh nghiệp khác nhau thì có những chiến lược, phương châm phát triển là khác nhau. Nhưng mục đích cuối cùng của mỗi doanh nghiệp đều là doanh thu, lợi nhuận, vị thế và quy mô. Nói chung doanh nghiệp nào cũng mong muốn phát triển thị trường. Theo cách hiểu chung nhất về phát triển thị trường là việc doanh nghiệp sử dụng mọi nỗ lực, cố gắng và tận dụng các lợi thế trong kinh doanh để nhằm tăng doanh số bán, tăng lượng khách hàng trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp, tiếp tục bành trướng, chiếm lĩnh những thị trường mới. Để sản phẩm của doanh nghiệp trở thành phổ biến chiếm lĩnh được lòng tin của khách hàng. Theo quan điểm của quản trị doanh nghiệp thương mại thì phát triển thị trường được hiểu: “Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường” (nguồn: giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại- trang 224). Sự cần thiết của phát triển thị trường trong nền kinh tế hiện nay Hoạt động kinh doanh trên thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối. Vì vậy phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Có mở rộng và phát triển thị trường doanh nghiệp với duy trì được mối quan hệ với các khách hàng, tạo uy tín lòng tin cho khách hàng cùng với đó là tìm thêm được các khách hàng mới trên thị trường. Phát triển thị trường mới giúp doanh nghiệp có cơ may đầu tư phát triển kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp để họ yên tâm cống hiến toàn bộ tâm trí sức lực cho doanh nghiệp, thực hiện được các mục tiêu phát triển mà doanh nghiệp đã đề ra, từ đó giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Phát triển và mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng rất lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, và đây là yếu tố góp phần không nhỏ và sự thành bại của doanh nghiệp. Có thể khẳng định rằng phát triển và mở rộng thị trường là quá trình doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội kinh doanh hấp dẫn trên thị trường. Với mỗi doanh nghiệp khác nhau thì sẽ có những đặc điểm khác nhau, như khác nhau về qui mô, vốn, quy mô nguồn nhân lực…vì vậy các doanh nghiệp đưa ra cho mình một chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển thị trường không giống nhau, phù hợp với điều kiện của mỗi doanh nghiệp. Trong thực tế, không một doanh nghiệp nào cứ mãi trông cậy vào một hàng hóa, một thị trường hiện có, bởi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thị trường hôm nay của doanh nghiệp có thể bị mất bất cứ lúc nào, cùng với đó thị doanh nghiệp không thể mở rộng, phát triển được. Khách hàng mới trên thị trường là cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp nào cũng muốn nắm bắt. Đã có nhiều doanh nghiệp xác nhận rằng phần lớn lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận mà họ có được ngày hôm nay là nhờ vào những hàng hóa mà chỉ mới cách đây vài năm họ chưa sản xuất hay chua bán. Một doanh nghiệp có thể cảm thấy khả năng của mình còn hạn chế về: tiềm lực vốn, sự ra đời sau so với các đối thủ cạnh tranh khác…nhưng đó chỉ là do họ chưa biết đánh giá triển vọng công việc mà họ đang làm, triển vọng về thị trường, về sản phẩm mà họ đang cung ứng. Các cơ hội kinh doanh đang mở ra trước mắt họ việc nắm bắt và sử dụng những cơ hội đó như thế nào phụ thuộc vào chiến lược của mỗi doanh nghiệp. Nghiên cứu về phát triển thị trường có thể đưa ra kết luận sau: Phát triển thị trường là điều kiện để phát triển hàng hóa suy rộng ra thị nó là điều kiện của sự phồn thịnh của một doanh nghiệp nói riêng và đối với quốc gia nói chung. Đối với nước ta hiện nay, với chính sách mở cửa hội nhập để phù hợp với môi trường mới thì phát triển thị trường còn với mục đích đáp ứng nhu cầu giao lưu với những vùng, miền, nền kinh tế khác. Đối với những DNTM khác nhau thì họ sẽ đưa ra những chiến lược phát triển thị trường khác nhau, nhưng chung quy lại thị phát triển thị trường được xét trên 3 phương diện sau: Phát triển những nội dung nào? Phương hướng phát triển ra sao? Làm gì để phát triển thị trường của doanh nghiệp? Nội dung của phát triển thị trường Phát triển sản phẩm Sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ được hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện bằng vật chất ( hiện vật ) của hàng hóa mà ngoài ra sản phẩm nó còn bao gồm các yếu tố khác như: dịch vụ kèm theo, bao bì, phương thức thanh toán, nhãn hiệu, thương hiệu…Để bán được hàng thì doanh nghiệp cần đặt vị mình ở vị trí người tiêu dùng để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ, sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra nên được hiểu là: “ một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất ( hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng….” (nguồn: giáo trình Marketing thương mại – trang 106). Là việc đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, và đặc biệt là sản phẩm mới- chất lượng cao. Đây là phương thức kinh doanh hiệu quả và thỏa mãn được nhu cầu người tiêu dùng, rất nhiều các DNTM có phương hướng phát triển theo sản phẩm. Sản phẩm mà khách hàng quan tâm không chỉ là hàng hóa mà họ nhận được ( phần cứng) mà còn hàng hóa dịch vụ đi kèm mà họ nhận được ( phần mềm). Chính vì vậy chỉ cần thay đổi một trong những yếu tố trên sản phẩm cũng tạo ra những cảm nhận khác nhau của khách hàng, nhiều doanh nghiệp đã áp dụng rất thành công, có thể thấy rõ điều này qua sản phẩm bột giặt OMO, với việc thường xuyên thay đổi mẫu mã bao bì mà sản phẩm này luôn được làm mới trong mắt người tiêu dùng. Phát triển sản phẩm là một vấn đề rất quan trọng các doanh nghiệp đều có những chiến lược phát triển sản phẩm cho riêng mình, tùy thuộc vào điều kiện, vị thế của từng doanh nghiệp. Tuy vậy, việc phát triển sản phẩm thường theo hai hướng sau: Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn. Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có. Phát triển sản phẩm hoàn toàn mới: Với nền kinh tế khó khăn như hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn do một số các nguyên nhân sau: Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ nên nảy sinh ra nhiều những nhu cầu mới, cùng với đó là sự đòi hỏi ngày càng khắt khe của khách hàng về các loại sản phẩm khác nhau, do kinh tế gặp khó khăn nên khách hàng luôn cân nhắc trong việc tiêu dùng của mình, họ so sánh giữa về chất lượng giá cả của các loại hàng hóa mà họ sẽ mua, khả năng thay thế của các sản phẩm là rất lớn tạo nên nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng…Các doanh nghiệp lựa chọn những danh mục sản phẩm gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều phương hướng khác nhau, trong đó có việc phát triển sản phẩm mới tuyệt đối loại bỏ các sản phẩm không sinh lời cho doanh nghiệp. Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một trình độ kĩ thuật công nghệ. Kinh doanh sản phẩm mới doanh nghiệp phải đầu tư mới cùng với đó là đương đầu với những thách thức mới như: việc đầu tư của doanh nghiệp có đem lại hiệu quả như mong muốn, sản phẩm có được khách hàng đón nhận hay không…,việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng có thể được thực hiện theo những cách thức khác nhau ví dụ như đưa sản phẩm mới váo thị trường mới hoặc thị trường hiện tại với v iệc chia sẻ các kênh phân phối, tiếp thi hoặc sử dụng thương hiệu có tên tuổi. Phát triển hệ thống sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Đối với DNTM các sản phẩm nới trên có nguồn gốc từ nhà sản xuất. Vì vậy khi đưa những sản phẩm mới này vào thị trường thị doanh nghiệp cần tìm kiếm đánh giá và lựa chọn thị trường một cách kĩ lưỡng, có cách thức phân phối hợp lý để đưa sản phẩm ra thị trường được người tiêu dùng chấp nhận, tin tưởng. Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có Sản phẩm mới không có nghĩa là một sản phẩm mới một cách tuyệt đối về mẫu mã, chất lượng,…,một sản phẩm được cải tiến, hoàn thiện cũng được coi là một sản phẩm mới. Đây cũng là một phương hướng phát triển được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để áp dụng, việc phát triển sản phẩm theo phương hướng trên có thể được thực hiện như sau: Cải tiến chất lượng sản phẩm sẽ tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm cấp, chất lượng khác nhau sẽ đáp ứng được nhu cầu phong phú đa dạng của khách hàng, tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như: thay đổi bao bì, nhãn hiệu, hình ảnh mới… nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm trong mắt người tiêu dùng. Thay đổi tình năng sản phẩm đảm bảo sử dụng thuận tiện hơn, an toàn hơn Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm lượng khách hàng sử dụng. Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như: phương thức bán hàng, thanh toán, bảo hành, vận chuyển và sửa chữa…nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đây là phương hướng quan trọng để tạo sự khác biệt về sản phẩm của doanh nghiệp so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Nhận xét: Các sản phẩm mới, sản phẩm thay thế có thể đưa ra các dạng thị trường khác nhau cũng tạo ra sự đổi mới, điều này được thể hiện ở sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Phát triển sản phẩm của doanh nghiệp Các dạng sản phẩm Các chiến lược sản phẩm các dạng thị trường Sản phẩm hiện có + thị trường hiện tại Sản phẩm cải tiến + thị trường mới Sản phẩm hoàn thiện Sản phẩm mới về nội dung với DN Sản phẩm mới về hình thức với ngành KD Sản phẩm mới hoàn toàn với thị trường quốc tế ( nguồn: Giáo trình Marketing Thương Mại) Khi triển khai các kế hoạch phát triển sản phẩm hay dịch vụ mới để hạn chế rủi ro và phân bổ nguồn đầu tư một cách khôn ngoan thì doanh nghiệp cần lưu ý đến những yếu tố sau: + Sản phẩm đó đáp ứng yêu cầu khách hàng như thế nào, tính năng mới của sản phẩm so với trước có những ưu điểm gì? + Tính khả thi về công nghệ được thể hiện ra sao? Có đáp ứng được những yêu cầu về sản xuất, nguồn nguyên liệu hay mẫu thiết kế hay không? + Doanh nghiệp có xác định rõ rang những điều họ trông đợi từ sản phẩm hay dịch vụ mới không, việc phát triển sản phẩm hay dịch vụ mới có nằm trong kế hoạch của doanh nghiệp hay không? Các doanh nghiệp càng nắm rõ về kế hoạch phát triển sản phẩm thì họ càng có cơ hội phân tích được những thuận lợi, khó khăn hay những rủi ro liên quan. Từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra được những bước tiến hành hợp lý. Để kế hoạch phát triển sản phẩm trở thành một kế hoạch hoàn chỉnh mang lại hiệu quả thì điều quan trọng đó là: Khi lập nên kế hoạch này doanh nghiệp phải có những cuộc điều tra thăm dò ý kiến từ nhân viên trong công ty, các đối tác cung cấp đầu vào và những khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp, cùng với đó là phải lưu tâm đến cấu trúc trong đó sản phẩm và dịch vụ mới của sản phẩm sẽ vận hành. 1.1.2.2. Phát triển thị trường về khách hàng Khách hàng là một lực lượng rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Đây là yếu tố quyết định đến sự tồn tại, phát triển của một doanh nghiệp. Số lượng khách hàng càng lớn, trong phạm vi càng rộng thì doanh nghiệp càng phát triển và ngược lại, chính vì vậy doanh nghiệp nào cũng mong muốn có được nhiều khách hàng và không những thế họ còn muốn giữ được khách hàng lâu dài. Trước khi thực hiện một chiến lược kinh doanh thì các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu để tìm hiểu đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, doanh nghiệp muốn phát triển thị trường thì phải nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn tốt nhất cho khách hàng. Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về: lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, thị hiếu…nên ta có thể phân chia khách hàng thành những nhóm khác nhau. Mỗi nhóm mang những đặc điểm riêng, phản ánh được quá trình mua sắm của họ. khi doanh nghiệp có phương hướng phát triển thị trường về khách hàng thì có thể phân chia khách hàng thành những nhóm sau để đưa ra kế hoạch phát triển cụ thể. Căn cứ vào hành vi tiêu dùng của khách hàng Khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng và người tiêu thụ trung gian. Trong đó, người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kỳ người mua nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng. Người trung gian có thể là nhà sản xuất hoặc nhà buôn. Những đặc điểm khác nhau giữa người tiêu thụ trung gian và người tiêu thụ cuối cùng: - Người tiêu thụ trung gian là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua sắm hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức (doanh nghiệp, cơ quan,..) chứ không nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. - Nhu cầu của người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng (nhu cầu sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân). Sự thay đổi nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ cuối cùng sẽ dẫn đến sự thay đổi nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ trung gian. Chính vì vậy, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng là cơ sở quan trọng và rất hữu ích cho việc nghiên cứu, dự đoán nhu cầu của người tiêu thụ trung gian. - So với người tiêu thụ cuối cùng, số lượng người tiêu thụ trung gian ít hơn nhiều lần, nhưng khối lượng và giá trị mua của mỗi khách hàng thường lớn hoặc rất lớn (tỉ lệ vàng 20/80). Điều này chỉ ra rằng đối với các DNSX hay DNTM thì một người tiêu thụ trung gian quan trọng hơn nhiều so với một người tiêu thụ cuối cùng. Tần suất xuất hiện của người tiêu thụ trung gian trên thị trường thường nhỏ hơn nhiều so với người tiêu thụ cuối cùng. Họ ít xuất hiện nhưng mỗi lần thực hiện hành vi mua, khối lượng hàng hóa được mua thường rất lớn và mỗi thương vụ có giá trị cao hoặc rất cao so với khối lượng và giá trị hàng mua của người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy bán cho người mua hàng trung gian doanh nghiệp có thể phải bỏ ra những khoản chi phí cao để đạt đến những thương vụ tốt. Doanh nghiệp cần phải quan tâm đến chữ tín trong mua bán hàng hóa, đảm bảo cung cấp đầy đủ về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hóa cho khách hàng. Điều này quyết định đến sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp. Mặt khác quyết định mua hàng của người bán hàng trung gian và người tiêu thụ cuối cùng cũng không giống nhau. Đối với người tiêu thụ cuối cùng quyết định mua hàng phụ thuộc vào nhu cầu của bản thân, gia đình, phụ thuộc vào thị hiếu, sở thích, thu nhập của cá nhân họ…, tuy nhiên những quyết định mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng thường đơn giản hơn so với những người mua hàng trung gian, những nhóm khách hàng trung gian mua hàng dựa vào nhu cầu của tổ chức, quyết định mua có thể do một cá nhân quyết định những có thể do cả một hội đồng quyết định. Cách thức mua hàng của hai nhóm khách hàng này cũng không giống nhau, người mua hàng trung gian mua với số lượng lớn nên họ có thể mua theo đơn đặt hàng từ trước, mua theo hợp đồng, hoặc mua theo những mối quen từ trước, người tiêu thụ cuối cùng mua hàng nhỏ lẻ, họ có thể chọn lựa sản phẩm ở nhiều cửa hàng, do nhiều doanh nghiệp cung cấp nhưng với số lượng ít và không thường xuyên. Nhìn chung, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường khách hàng để đưa ra những chiến lược bán hàng riêng cho mỗi đối tượng. Để đảm bảo giữ được những khách hàng truyền thống và ngày càng thu hút được nhiều khách hàng mới, tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua và mối quan hệ của khách hàng- doanh nghiệp Khách hàng của doanh nghiệp gồm hai loại khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh tế thì doanh nghiệp nên khuyến khích những người mua hàng với khối lượng lớn, nhưng về mặt hình thức quan hệ doanh nghiệp không được phân biệt đối xử giữa các khách hàng với nhau. Ngoài ra, khách hàng của doanh nghiệp có thể chia thành khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp. Họ có vị trí đặc biệt quan trọng trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp. Khách hàng mới là những người lần đầu đến với doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp tạo được lòng tin thì họ sẽ sớm trở thành khách hàng truyền thống. Đối với mỗi đối tượng khác nhau, doanh nghiệp cần phải đưa ra được những chính sách phù hợp để phát triển thị trường theo khách hàng đạt được hiệu quả như mong đợi. Ngoài việc chia thị trường khách hàng thành các cách như trên ta có thể chia theo phạm vi địa lý (theo vùng, miền, lãnh thổ..). Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào: khách hàng mới quen và khách hàng truyề n thống, việc lôi cuốn khách hàng mới sẽ làm doanh nghiệp mất đi một khoản chi phí lớn hơn là để giữ khách hàng truyền thống đó là xét vể mặt hiệu quả. Nhưng để mở rộng thị phần, quy mô doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường khách hàng. Đối với những doanh nghiệp khác nhau thì sẽ có những phương hướng phát triển thị trương khách hàng riêng. Nhưng có thể phát triển theo các cách sau: Phát triển về mặt số lượng khách hàng Các doanh nghiệp đều muốn mình có được một khối lượng khách hàng lớn, để mở rộng quy mô kinh doanh, cùng với đó là chiếm được thị phần lớn và có vị thế so với những đối thủ kinh doanh cùng ngành. Việc tăng số lượng khách hàng không phải là điều mà doanh nghiệp nào cũng làm được nhất là trong giai đoạn kinh tế khó khăn, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt như ngày nay. Để số lượng khách hàng của doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì ngoài việc phát triển sản phẩm, dịch vụ kèm theo doanh nghiệp cần phải có những chính sách marketing cùng với đó là sự nỗ lực phấn đấu của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Để phát triển số lượng khách hàng doanh nghiệp cần phải có những hoạt động cụ thể. Nghiên cứu thị trường để phân khúc thị trường mới là việc đầu tiên các doanh nghiệp phải làm, hoặc doanh nghiệp có thể tiếp cận với những khách hàng mới thông qua những kênh phân phối mới, trên vùng địa lý mới. Việc tăng số lượng khách hàng mới thực chất là lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện hệ thống bán hàng, phân phối, dịch vụ…, hay là một phát hiện về một thị trường mới của doanh nghiệp. Phát triển khách hàng về mặt chất lượng Tăng cường khách hàng về chất lượng thông qua việc tăng sức mua sản phẩm của khách hàng, hay tăng tần xuất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua. Đồng thời chú ý tăng cường những khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định thường xuyên và đặc biệt là những khách hàng truyền thống. Tỷ trọng của khách hàng này trong tổng số là những chỉ tiêu đánh giá chất lượng khách hàng của doanh nghiệp. Ở phương hướng phát triển này khối lượng sản phẩm doanh nghiệp bán cho khách hàng được quan tâm hơn cả. Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng, phạm vi, không gian, địa điểm, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. Phát triển thị trường về phạm vi địa lý (địa bàn kinh doanh) Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua, được mua bởi một nhóm khách hàng đã xác định, trong một vùng xác định, trong một thời điểm và một môi trường xác định. Như vậy, phát triển thị trường của doanh nghiệp không chỉ là phát triển về sản phẩm, về khách hàng mà cả về mặt không gian (địa lý). Phát triển theo phạm vi địa lý là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ, vùng bằng các biện pháp khác nhau của doanh nghiệp. Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là việc doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: hệ thống đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán… được sắp xếp bố trí liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, để đạt được hiệu quả trong việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý thì doanh nghiệp phải có một kế hoạch được tính toán, nghiên cứu kỹ lưỡng. Việc phát triển mạng lưới bán hàng phải được tiến hành về cả chiều rộng và chiều sâu (nâng cao chất lượng phục vụ). Việc phân bổ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp cần tính đến hiệu quả chung của cả hệ thống tức là phải đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ của từng điểm cũng như của từng hệ thống ở mỗi khu vực, tránh sự loại trừ, cạnh tranh hay tiêu diệt nhau, đảm bảo sự vận động hợp lý của sản phẩm, giảm được chi phí và rút ngắn thời gian bán hàng. Đối với mỗi doanh nghiệp với tiềm lực, khả năng, sản phẩm của mình thì có những kế hoạch, chiến lược phát triển thị trường theo phạm vi địa lý rộng hẹp khác nhau. Tại đầu mối giao thông nơi tập trung đông dân cư có thể thành lập các trung tâm giao dịch, hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc chi nhánh của doanh nghiệp nhằm phát triển thị trường, trước khi quyết định mở rộng thị trường theo không gian thì doanh nghiệp đều phải thực hiện điều tra dân cư về thói quen mua sắm, thu nhập, thị hiếu người dân ở đó..Phát triển thị trường về không gian còn được thực hiện thông qua lựa chọn các kênh phân phối thích hợp. Tùy vào mục đích chiến lược bán hàng các doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn và cả người trung gian để mở rộng phạm vi bán hàng. Phương hướng phát triển của DNTM Phương hướng phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là rất quan trọng, đây là điều kiện cần để doanh nghiệp đưa ra các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho sự phát triển của mình. Về mặt lý luận thị các DNTM có thể phát triển thị trường theo 3 hướng sau: Phát triển theo chiều rộng. Phát triển theo chiều sâu. Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu. Phát triển theo chiều rộng Doanh nghiệp khi có chiến lược phát triển theo chiều rộng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng về chủng loại và số lượng hàng hóa bán ra và tăng lượng khách hàng. Nói chung, đây là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng. Phương hướng phát triển này phù hợp cho những ngành không tạo cho doanh nghiệp khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn. Nói cách khác phát triển thị trường theo chiều rộng chính là phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới, doanh nghiệp có thể tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua những nỗ lực marketing. Điều này áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp chưa khai thác hết thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều rộng có tầm quan trọng rất lớn đối với những doanh nghiệp muốn khẳng định vị thế của mình trên thị trường so với những đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Tùy thuộc và đặc điểm về sản phẩm, về tiềm lực mà mỗi doanh nghiệp xây dựng cho mình một kế hoạch phát triển thị trường theo chiều rộng để đạt được hiệu quả cao nhất. Phương hướng phát triển này có thể được áp dụng đối với việc kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc địa bàn mới mở rộng phạm vi kinh doanh. Phát triển thị trường theo chiều sâu Phát triển thị trường theo chiều sâu về bản chất là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường. Phương hướng này thường được các doanh nghiệp sau khi chiếm một vị thế nhất định nào đó trên thị trường quan tâm đến. Chất lượng hiệu quả của thị trường có thể được đánh giá qua một số chỉ tiêu như uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu (sản lượng) lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, sự thỏa mãn, sự trung thành của khách hàng với sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Để phát triển thị trường theo hướng này doanh nghiệp phải có một kế hoạch cụ thể việc quan trọng là doanh nghiệp cần phải chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ kèm theo để tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng. Có thể có 3 hình thức thể hiện phát triển theo chiều sâu của doanh nghiệp: Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng các hàng hóa, dịch vụ hiện đang kinh doanh trên các thị trường hiện tại. Thông thường phương án tăng trưởng này đ._.ược thực hiện thông qua sự nỗ lực trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. doanh nghiệp có thể tăng thị phần của mình bằng các giải pháp sau: tăng sức mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, mua lại từ đối thủ cạnh tranh. Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng bằng con đường thâm nhập vào các thị trường mới để bán các sản phẩm hàng hóa- dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Để mở rộng thị trường doanh nghiệp cần phải tìm các giải pháp thích hợp và được thực hiện ở tất cả các cấp đơn vị kinh doanh (cấp doanh nghiệp và cấp đơn vị kinh doanh chiến lược). Doanh nghiệp có thể quan tâm đến một sô giải pháp sau: tìm kiếm thị trường mới trên địa bàn mới, tìm kiếm mục tiêu mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới của hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Để thực hiện được những giải pháp trên một cách tốt nhất doanh nghiệp phải có được chiến lược marketing về thị trường, sản phẩm, khách hàng phù hợp. Phương hướng này đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác và lợi dụng được nhiều ưu thế về kĩ thuật và công nghệ đang sử dụng sang thị trường mới có trình độ công nghệ lạc hậu hơn, không nhất thiết phải bỏ ra một khoản chi phí nào để nghiên cứu cải tiến sản phẩm, ngoài ra còn tăng được mức độ bao phủ thị trường bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ sung đáng kể gắn với sản phẩm. Tuy nhiên để thực hiện chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường, quảng cáo, mở rộng kênh phân phối. Và cần tạo cho doanh nghiệp một dư luận uy tín tốt, tạo cho khách hàng một thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường mới. Phát triển sản phẩm việc tăng trưởng thông qua việc phát triển các sản phẩm mới để bán trong các thị trường hiện tại, phát triển sản phẩm có thể được doanh nghiệp khai thác thông qua việc: phát triển các sản phẩm riêng biệt, cá biệt hóa sản phẩm (thay đổi tính năng, cải tiến chất lượng, thay đổi kiểu dáng, mẫu mã, cách thức bao gói, bao bì…), hay bổ sung thêm danh mục hàng hóa kinh doanh về mẫu mã, chia sản phẩm ra nhiều phẩm cấp chất lượng khác nhau. Phương hướng này được những doanh nghiệp có tiềm lực về vốn, trang thiết bị máy mócđể sản xuất sản phẩm cải tiến và sản phẩm mới nhằm tận dụng hết nguồn lực, duy trì doanh số bán, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, Chiến lược này thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng về mẫu mã, chủng loai, phẩm cấp chất lượng tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được vì nó đòi hỏi về vốn, kĩ thuật và công nghệ, chưa đựng những mạo hiêm, rủi ro cao nếu như doanh nghiệp không có sự nghiên cứu dự báo thị trường một cách chuẩn xác. Như vậy, việc phát triển thị trường theo chiều sâu là làm cho doanh số bán của doanh nghiệp tăng lên đồng thời tỷ suất lợi nhuận doanh số bán ra cũng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao hơn do được đầu tư về chiều sâu (chất lượng, mẫu mã, dịch vụ, hệ thống phân phối). Thị phần của doanh nghiệp tăng lên về cả mặt giá trị và tỷ trọng so với các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành. Nâng cao được uy tín và vị thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ tiềm lực khả năng để phát triển thị trường kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu. Khi doanh nghiệp đã có vị thế vững chắc trên thị trường có điều kiện về vốn, cơ sở vật chất, kĩ thuật công nghệ và năng lực quản lý mới có thể phát triển theo hướng kết hợp để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao. Việc kết hợp về cả chiều rộng và chiều sâu là một phương hướng hoàn hảo cho mỗi doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng mới và giữ chân các khách hàng cũ, tuy nhiên để đạt được điều đó doanh nghiệp phải bỏ ra rát nhiều công sức và tiền của, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm đươc. Mỗi doanh nghiệp đều có các hướng đi riêng cho mình, nhưng để đạt được hiệu quả cao nhất các doanh nghiệp nên quan tâm đên việc mình có thực hiện được chiến lược đó không? Thực hiện chiến lược đó như thế nào? Doanh nghiệp sẽ thu được những gì sau khi thực hiện chiến lược đó… Những tham số marketing hỗn hợp trong chiến lược phát triển thị trường Marketing là một bộ phận không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp, đây là bộ phận chiếm giữ một vai trò rất quan trọng trong chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các tham số marketing sẽ ảnh hưởng như thế nào trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và các quyết định về các tham số marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến được doanh nghiệp đưa ra trong thực hiện chiến lược phát triển thị trường như thế nào? Sản phẩm Khi nói về sản phẩm người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được, nhưng theo quan điểm marketing thì sản phẩm ở một phạm vi khác rộng hơn, không chỉ bao hàm những vật thể hữu hình và vô hình mà nó còn là những yếu tố vật chất và phi vật chất: “ Sẩn phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm sử dụng trên thị trường” (nguồn: Giáo trình Marketing căn bản- trang234). Có thể nói sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất trong 4 tham số marketing- mix, nó là điều kiện tiên quyết để đảm bảo thành công cho các mục tiêu cơ bản của chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Thực chất sản phẩm là tất cả các lợi ích mà các công ty chào bán cho khách hàng và họ có thể cảm nhận được. Hầu hết các doanh nghiệp đều kinh doanh nhiều hơn một loại sản phẩm vì vậy phải đưa ra những kế hoạch phát triển cho từng sản phẩm riêng biệt, qua từng kỳ kinh doanh doanh nghiệp có thể đưa ra được những loại sản phẩm nào có khả năng sinh lời và tăng trưởng cao, những loại nào cần phải hỗ trợ để tăng trưởng hay những loại nào có thể loại bỏ ra khỏi danh mục hàng hóa dần dần. Trong chiến lược phát triển thị trường mỗi doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tiềm lực điều kiện của mình xem nên lựa chọn chiến lược phát triển nào mà có những quyết định tương ứng về sản phẩm. Ví dụ: Nếu chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường thì doanh nghiệp thường áp dụng khi sản phẩm ở giai đoạn tăng trưởng và chín muồi, khi đó tranh thủ sự am hiểu về thị trường hiện tại mà doanh nghiệp sẽ khai thác triệt để nhóm khách hàng đọc quyền và mở rộng hơn nữa nhóm khách hàng hỗn hợp. Nếu sản phẩm ở giai đoạn bão hòa và bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược phát triển thị trường bằng cách tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm, có thể tạo ra công dụng mới cho sản phẩm phát triển sản phẩm thì có nhiều cách, cụ thể là phát triển chủng loại sản phẩm, phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến tính năng của sản phẩm hay chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng… Phát triển sản phẩm của doanh nghiệp theo quan niệm của khách hàng rất có ích cho các doanh nghiệp vì sản phẩm sản xuất ra để phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Đối với mỗi loại hình doanh nghiệp khác nhau thì có những định hướng phát triển sản phẩm khác nhau. Đối với doanh nghiệp sản xuất Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo, định hướng của doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lược sản phẩm trước hết là tập trung vào nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kĩ thuật, chất lượng. “chất lượng toàn diện của sản phẩm” là hình ảnh tốt của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Theo hướng phát triển này việc đưa vào hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bên cạnh công năng cơ bản của sản phẩm như: dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phương thức thanh toán…phát triển sản phẩm theo hướng này là một giải pháp hữu hiệu làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp và là một cơ hội tốt cho các nhà làm marketing của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thương mại Để hoạch định chiến lược và chính sách phát triển của doanh nghiệp thương mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp thương mại đưa ra cung ứng cho khách hàng của họ. Chức năng của doanh nghiệp thương mại là mua để bán: mua của nhà sản xuất (người cung ứng) bán cho khách hàng (người tiêu thụ). Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp thương mại mà người tiêu thụ nhận được có thể được mô tả như sau: Sơ đồ 2: Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm của DNTM mà người tiêu dùng nhận được Sản phẩm người tiêu dùng nhận được từ nhà thương mại (A) = Sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất (A1) + Sản phẩm được thực hiện bởi nhà thương mại (A2) A = A1 + A2 A = Hàng hóa cứng + Hàng hóa mềm A = Hàng hóa hiện vật + Dịch vụ Đòi hỏi thỏa mãn nhu cầu đồng bộ của khách hàng Sự đáp ứng từ nhà sản xuất Sự đáp ứng từ nhà thương mại (Nguồn: Giáo trình Marketing Thương mại) Đối với khách hàng, cái mà họ cần được đáp ứng từ phía doanh nghiệp thương mại và sẵn sàng trả tiền cho doanh nghiệp có khả năng cung cấp cho họ một tập hợp đồng bộ các hoạt động dịch vụ giúp họ thỏa mãn nhu cầu. Tập hợp các dịch vụ này tạo thành sản phẩm của doanh nghiệp thương mại dưới con mắt của khách hàng. Thành phần cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp thương mại có thể khác nhau nhưng về cơ bản bao gồm các yếu tố sau: giúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đúng để thỏa mãn nhu cầu cơ bản của họ thông qua hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn các sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất, giúp khách hàng đặt mua hàng từ nhà sản xuất, giúp khách hàng vận chuyển từ nhà sản xuất tới các địa điểm khác nhau đến những địa điểm thuận lợi, giúp khách hàng phân loại, đóng gói, bảo quản hàng hóa, chia sẻ rủi ro…để phát triển thị trường ở tai doanh nghiệp thương mại gồm hai bộ phận cơ bản. Thứ nhất: phát triển các sản phẩm hiện vật (A1- hàng hóa hiện vật ) trong doanh mục kinh doanh buôn bán của doanh nghiệp. Việc phát triển sản phẩm theo bộ phận này được thể hiện ở việc DNTM lựa chọn nguồn hàng, nhà cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Thứ hai: phát triển sản phẩm riêng của doanh nghiệp thương mại- phát triển các yếu tố (dịch vụ) liên quan đến khả năng đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật của doanh nghiệp đang kinh doanh. Trong trường hợp này các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoàn thiện các hoạt động thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ, đồng bộ hóa phương thức bán hàng, phương thức thanh toán…nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại. Hiện nay, hướng thứ hai dần được các doanh nghiệp quan tâm nhiều hơn, nhất là trong nền kinh tế hiện nay. Giá cả Giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp. Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ doanh nghiệp có thể kiểm soát và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu, chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Các quyết định về giá có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận. Trong nghiên cứu kinh tế giá được hiếu là “sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa”. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn:”Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”(Nguồn: Giáo trình Marketing Thương mại). Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với người bán, giá cả phản ánh thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường quyền sở hữu/sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho người mua. Giá càng cao người bán càng có lợi, người bán có quyền đặt giá. Đối với người mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho người bán để có quyền sử dụng/sở hữu sản phẩm dịch vụ mà họ cần chính vì thế giá càng thấp thì người mua càng có lợi, người mua có quyền trả giá (mặc cả). Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người mua từ một sản phẩm dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá (là sự cân bằng giữa “lượng tiền” phải trả và “cái gì đó” nhận được tương ứng. Việc xác định mức giá cho sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể tùy ý, việc định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp. Để thỏa mãn yêu cầu nay các mức giá phải được quy định trên cơ sở mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Tùy theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt được mối quan hệ hữu cơ giữa câc yếu tố sau: Phát triển thị trường (thị phần), khả năng bán hàng (doanh số), thu nhập (lợi nhuận). Khi định giá, ba mục tiêu cơ bản đó không phải lúc nào cũng có thể giải quyết đồng bộ, trong nhiều trường hợp khi thỏa mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế khả năng thỏa mãn yêu cầu khác và ngược lại. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá. Trong thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu định già của mình thông qua các mục tiêu chính sau: Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước, đây là mục tiêu mang tính chủ quan của người định giá. Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu này nhằm xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng. Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó (thường là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn không quan tâm đến lợi nhuận. Định giá nhằm mực tiêu phát triển các phân đoạn thị trường, giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trường trọng điểm. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu, là việc doanh nghiệp đưa ra một giá “tốt nhất” dưới con mắt của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả, trong mục tiêu này giá được doanh nghiệp kết hợp với các tham số khác để cạnh tranh. Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nên hệ thống giá của doanh nghiệp, hệ thống giá này là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng. Sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân tố, trong đó có những nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như: các mục tiêu marketing, chi phí sản xuất, đặc điểm thị trường…Vì vậy khi đề ra những quyết định về giá đòi hỏi xem xét và giải quyết nhiều vấn đề, điều này giúp cho người làm giá đưa ra một mức giá dao động để chọn được mức giá hợp lý nhất và có thể sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh sắc bén. Có nhiều phương pháp định giá khác nhau: định giá dựa vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn, định giá theo giá trị cảm nhận hay mức giá hiện hành hoặc giá cả cạnh tranh…doanh nghiệp có thể sử dụng một cách hoặc kết hợp chúng với nhau để xác định khung giá cho sản phẩm. Đối với mỗi doanh nghiệp thường sản xuất, kinh doanh nhiều loại mặt hàng với nhiều khách hàng khác nhau, chính vì vậy trong chiến lược phát triển và mở rộng thị trường để thu hút khách hàng bằng công cụ giá cả thì doanh nghiệp có những quyết định giá một cách linh hoạt phù hợp với từng tình huống cụ thể. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn. Các chính sách giá thường được áp dụng như: Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào dối với các đối tượng khách hàng, doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá và chính sách giá linh hoạt. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: giá để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm được vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu của họ. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Giá cả là một tham số trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp, giá cả đã tác động như một yếu tố quyết định đến lựa chọn tiêu dùng của khách hàng, để sử dụng giá có hiệu quả một mặt cần có chính sách và chiến lược giá phù hợp với tham số khác cũng như có khả năng hỗ trợ tốt các tham số khác trong một chiến lược marketing hoàn hảo. Phân phối Để bán được hàng hóa doanh nghiệp phải thõa mãn rất nhiều những yêu cầu đặt ra của khách hàng. Khách hàng không chỉ cần một sản phẩm giá phải chăng mà họ còn cần sự đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời từ phía người cung cấp. Địa điểm là một yếu tố rất quan trọng mà hệ thống marketing của doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt trong chiến lược marketing của mình. Đối với doanh nghiệp có thể nói đơn giản phân phối là bao gồm các hoạt động để đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường để đưa ra một sản phẩm tốt đáp ứng được mong đợi của khách hàng trong mỗi đoạn thị trường mà doanh nghiệp phải xem xét việc đưa sản phẩm ra thị trường bằng cách nào, việc phân phối sản phẩm đó như thế nào là tốt nhất để sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở khắp mọi nơi . Địa điểm bán hàng rất quan trọng nhất là đối với các doanh nghiệp mới .Các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng đã đưa ra lời khuyên cho các doanh nghiệp mới là :”muốn thành công hãy chú ý đến địa điểm, luôn chú ý đến địa điểm và địa điểm”. Theo quan điểm marketing việc xây dựng một chính sách phân phối không chỉ dừng lại ở việc quyết địn khối lượng hàng hóa sẽ được tiêu thụ là bao nhiệu mf còn bao gồm việc tổ chức vận hành các mạng lưới trung gian như thế nào để trở thành một hệ thống phân phối linh hoạt, nhịp nhàng và thông suốt. Trong bất kỳ một chiến lược phát triển hay mở rộng thị trường nào thì các doanh nghiệp cũng phải luôn đảm bảo các yêu cầu về phân phối bằng việc mở rộng các đơn vị bán hàng, tăng cường hệ thống phân phối như các đại lý các cửa hàng trung gian, các cửa hàng bán lẻ nhằm tạo điều kiện đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới nhiều người tiêu dùng hơn, tạo điều kiện cho sản phẩm của doanh nghiệp đến mọi nơi, giúp khách hàng có thể mua ở bất kỳ địa điểm nào. Địa điểm và phân phối cần được giải quyết tốt vì: Sản phẩm chất lượng cao nhưng có thể chỉ tốt đối với một số nhóm khách hàng hay một khu vực thị trường nào đó, tương tự giá cả của sản phẩm có thể được xem là phù hợp với một nhóm khách hàng này nhưng mà lại không phù hợp so với một số khách hàng khác, vì vậy khi đưa ra chiến lược phát triển doanh nghiệp cần phải xác định được rằng khách hàng mà họ chinh phục ở đâu trên thị trường, số lượng sản phẩm cần xác định ra sao để phân phối hàng đến đúng nơi cần thiết. Địa điểm không chỉ là nơi bán hàng mà còn bao gồm cả nơi sản xuất, nơi khách hàng cần đến sản phẩm, các địa điểm này thường không ở gần nhau, khách hàng lại cần sản phẩm đúng địa chỉ, để đáp ứng được điều đó doanh nghiệp phải giải quyết tốt các bài toán về vận tải và phân phối hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng. Hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có thể được vận động qua các kênh bán hàng trực tiếp hoặc gián tiếp, mỗi hình thức này đều có những ưu nhược điểm riêng. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu để có quyết định chính xác về hệ thống kênh phân phối và bán hàng của doanh nghiệp để tạo ra khả năng vừa đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất, vừa giảm chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc phát triển và mở rộng thị trường bằng việc mở rộng các doanh nghiệp nên chú ý, đến chi phí để tiến hành, lợi nhuận thu về và liên quan đến nó nữa là giá cả của sản phẩm sẽ quyết định ra sao. Thông qua phân phối hàng hóa doanh nghiệp cũng sẽ thu nhận được các thông tin phản hồi từ phía thị trường và người tiêu dùng. Các thông tin này sẽ giúp cho ngày càng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu trên thị trường cũng như thay đổi các biện pháp phân phối phù hợp hơn với điều kiện môi trường Do đặc điểm về sản phẩm, tiềm lực, chiến lược phát triển mà mỗi doanh nghiệp đưa ra những kế hoạch về phân phối khác nhau. Để có được một chiến lược phân phối đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp thì việc nghiên cứu về yếu tố địa lý, khách hàng là rất cần thiết. Chính sách phân phối trở thành chía khóa để chính sách marketing- mix có hiệu quả thống nhất với các quyết định có liên quan đến sản phẩm, giá cả…Quản lý tốt hoạt động phân phối doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường nhanh hơn bằng việc tăng thị phần, doanh số bán trên mỗi đoạn thị trường, ngoài ra còn giúp doanh nghiệp củng cố, bảo vệ thị phần của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Xúc tiến Xúc tiến là một trong bốn tham số của marketing hỗn hợp. Có rất nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp thì: “xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, và các hoạt động khuếch trương khác.” (nguồn: Giáo trình Marketing thương mại- trang 201). Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền thông về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy có thể gọi đây là hoạt động truyền thông marketing. Trong bản thân mỗi doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị tri của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ thuộc vào chiến lược marketing cũng như điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn. Hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế hiện nay. Ngoài việc kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích khách hàng bằng việc giảm giá các sản phẩm hoặc giữ nguyên giá nhưng tăng chất lượng sản phẩm, hoạt động xúc tiến thương mại còn giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với bạn hàng trong nước và nước ngoài, doanh nghiệp còn có được những thông tin tốt về khách hàng và đối thủ cạnh tranh nhờ hoạt động xúc tiến. Doanh nghiệp sử dụng xúc tiến thương mại như một công cụ để chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động sau: Quảng cáo: được hiểu thông dụng nhất là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của sản phẩm, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo. Là hình thức truyền thông mang tính đại chúng cao, nhằm thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm của người tiêu dùng, đặc biệt hiệu quả đối với các sản phẩm mới được tung ra trên thị trường, tạo mối liên kết giữa sản phẩm và nhu cầu của khách hàng. Quảng cáo là rất cần thiết dù cho doanh nghiệp có áp dụng bất kì chiến lược phát triển thị trường nào nhưng quảng cáo sẽ phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp sử dụng chiến lược phát triển sản phẩm mới, quảng cáo giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm mới của doanh nghiệp. Chiến lược quảng cáo ồ ạt nhằm tạo ra sự biết đến rồi thu hút sự chú ý về sản phẩm của khách hàng. Chương trình quảng cáo phải được thiết kế với thông điệp rõ ràng, gây được sự chú ý, sử dụng từ ngữ, hình ảnh, âm thanh sắc nét mang tính biểu cảm cao vì khách hàng sẽ quan tâm đến các sản phẩm mà quảng cáo gây được ấn tượng với họ. Một chương trình quảng cáo thành công phải kích thích được hành động mua và tiêu dùng thử của khách hàng, ngoài ra quảng cáo hay là một chương trình gợi được nhu cầu của khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu đồng thời gây được sự chú ý hay tác động đến tâm tư tình cảm của rất nhiều khán giả trong các đoạn thị trường khác từ đó tạo ra khả năng mở rộng thị trường cho sản phẩm. Tùy vào điều kiện, mục đích truyền thông của doanh nghiệp mà họ sẽ lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau như: báo chí, truyền hình…để tác động cao nhất đến khán giả nhằm đạt được mục tiêu truyền thông cao nhất trên thị trường mà doanh nghiệp đã đề ra. Khuyến mại: được hiểu là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Đây là hình thức xúc tiến bổ xung cho quảng cáo, phần lớn doanh nghiệp sử dụng để kích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm, khuyến mại thường được sử dụng cho các hàng hóa mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao. Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức khích lệ kinh doanh, hỗ trợ kinh doanh hay hỗ trợ khuyến mại để nhằm mở rộng mạng lưới phân phối, nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp, hầu hết các chiến dịch khuyến mại đều mang tính chất ngắn hạn để kích thích sự tiêu dùng của khách hàng trong một giai đoạn nhất định. Các hình thức khuyến mại chủ yếu như: giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền… Quan hệ công chúng(PR): là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhạ ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…mục tiêu của quan hệ công chúng là làm cho hoạt động của donah nghiệp gần gũi với công chúng để sửa chữa những ấn tượng sai lầm, duy trì thiện chí của công chúng, giới thiệu sản phẩm… Hội chợ, triển lãm: hội chợ là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán. Triển lãm là là hoạt động thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa. Ngày nay hội chợ và triển lãm là hoạt động phát triển mạnh, thường được tổ chức phối hợp với nhau trong cùng một khoảng thời gian và không gian nên được gọi là hội chợ triển lãm. Bán hàng trực tiếp: là hành vi thương mại của thương nhân là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người và nhận tiền. Các loại đại diện bán hàng như: người giao hàng, kỹ thuật viên, người gợi tạo nhu cầu..chất lượng phục vụ của nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ quyết định đến sự đánh giá của khách hàng về hình ảnh công ty, vì vậy việ đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp là hết sức quan trọng . Các hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả các doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợp các nội dung của xúc tiến thương mại. Trong từng trường hợp, thời gian, không gian cụ thể mà vị trí của các nội dụng trên sẽ được doanh nghiệp sắp xếp khác nhau, thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thương mại doanh nghiệp đó có khả năng đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG LĨNH VỰC IN VÀ QUẢNG CÁO IN CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY CP IN VÀ QUẢNG CÁO THƯƠNG MẠI HÀ NỘI Quá trình hình thành và phát triển của công ty Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội Đơn vị thực tập: CÔNG TY CỔ PHẦN IN VÀ QUẢNG CÁO THƯƠNG MẠI HÀ NỘI. (HANOI PRINTING AND ADVERTISING TRADING CO.,JSC). Tên viết tắt: HA NOI PAT JSC. Giấy đăng ký kinh doanh số: 0103004008 Địa chỉ: 26 Hoàng Văn Thái- Thanh Xuân- Hà Nội. Web: www.quangcaohanoi.com.vn Sản phẩm và các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty Thiết kế tạo mẫu in và quảng cáo, sản xuất hoàn thiện. Tờ gấp, cataloge, lịch, thẻ PVC, thẻ VIP. Tem, card, nhãn mác, bao bì, phong bì, băng zôn. Tiêu đề thư, thiếp mời, thư, tờ rơi cao cấp. In phông bạt, đề can, biển quảng cáo. In và các dịch vụ liên quan đến in (trừ những loại nhà nước cấm). Sản xuất mua bán thiết bị vật tư phục vụ cho quảng cáo và triển lãm. Sản xuất, mua bán nguyên vật liệu ngành in. Sản xuất, mua bán, dịch vụ gới và chuyển quà tặng, quà lưu niệm. Trang trí dàn dựng hội chợ triển lãm… Quảng cáo ngoài trời, đặt chỗ quảng cáo, lập kế hoạch quảng cáo. Quảng cáo và trưng bày giới thiệu hàng hóa. Thi công lắp đặt các loại biển quảng cáo. Quảng cáo trên báo chí truyền hình. Khuếch trương thương hiệu. Nghiên cứu thị trường, quan hệ công chúng, tư vấn tiếp thị. Thiết kế sản xuất các ấn phẩm quà tặng. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Quá trình hình thành Tiền thân là Công ty TNHH In Ấn và Quảng Cáo Hội Chợ Quốc Tế THT được thành lập 2/4/2004, Ban đầu trụ sở chính của công ty tại 159 Nguyễn An Ninh- Hai Bà Trưng- Hà Nội. Đến ngày 21/6/2007 công ty chính thức lấy tên là Công Ty Cổ Phần In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội, văn phòng đại diện được đặt tại 26 Hoàng Văn Thái- Thanh Xuân- Hà Nội, xưởng sản xuất tại Triều Khúc- Tân Triều- Hà Nội. Tổng số vốn ban đầu lả 1.900.000.000 đồng ( Một tỷ chín trăm triệu đồng VN), do các cổ đông là thành viên trong 1 gia đình đóng góp. Quá trình phát triển của công ty Khi mới bắt đầu đi vào hoạt động doanh nghiệp chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực in ấn các loại sản phẩm như: lịch, cardvisite, tờ rơi.., và sắp xếp các hội thảo, hội nghị, hội chợ triển lãm. Và chưa chú trọng nhiều đến quảng cáo và các lĩnh vực dịch vụ thương mại khác. Đến năm 2005, khi nhu cầu in ấn ngày càng lớn cùng với đó là sự đa dạng của các khách hàng, công ty đã đầu tư thêm nhiều loại máy in mới có công nghệ hiện đại hơn cùng với đội ngũ nhân viên kinh nghiệm lành nghề để có thể đáp ứng được tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng. Việc đầu tư này mang lại nhiều hiệu quả trong kinh doanh hơn, công ty đã nhận được rất nhiều hợp đồng in card, in đề can quảng cáo, in biển quảng cáo trên các chất liệu. Đến năm 2006, đây là năm mà nền kinh tế Việt Nam đang bước vào thời kì phát triển mạnh nh._.a khách hàng ngày càng cao, cùng với đó là sự cạnh tranh gay gắt do đó công ty sẽ phải tự hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của mình để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Chính vì vậy để có thể cạnh tranh trên thị trường thì công ty CP in và quảng cáo thương mại Hà Nội đã tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài đối với những nhà cung cấp các loại giấy, lốc lịch,..và cả những đối tác đầu ra như một số các cửa hàng, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội và ở một số tỉnh lân cận. Định hứơng phát triển của công ty trong những năm sắp tới Phát triển thị trường là phương hướng, mục tiêu phát triển của công ty ngay từ đầu khi mới thành lập, và nó vẫn là chiến lược phát triển hàng đầu của công ty. Để phát triển thị trường đem lại kết quả như mong đợi thì công ty cũng đưa ra cho mình những chính sách bổ sung để cho kế hoạch phát triển thị trường của công ty diễn ra suôn sẻ và thành công. - Trong nền kinh tế hiện nay, ảnh hưởng tiêu cực của nền kinh tế thế giới là rất lớn, vì vậy phát triển thị trường một cách trực tiếp là rất khó vì áp lực cạnh tranh trong điều kiện kinh tế hiện nay là rất khó. Chính trong điều kiện đó, công ty đã đưa ra trong mình những giải pháp: Tăng cường phát triển, hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của công ty tăng thêm uy tín, lòng tin của những khách hàng cũ, khách hàng truyền thống và thu hút thêm nhiều khách hàng mới để làm tiền đề cho chiến lược phát triển thị trường. - Tiếp tục hoạt động kinh doanh những sản phẩm DVTM để tăng vốn kinh doanh. - Tăng cường phát triển nguồn nhân lực, đây là thời điểm nguồn nhân lực được cọ xát, được thấy năng lực thực sự của mình. Chính vì thế trong những năm sắp tới, công ty sẽ đầu tư vào nguồn nhân lực rất lớn. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm in và quảng cáo tại công ty CP In ấn và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội Giải pháp về kĩ thuật công nghệ và phương thức, phương tiện quảng cáo Giải pháp về kĩ thuật công nghệ Nhìn chung nguồn lực kĩ thuật công nghệ của công ty hiện nay là khá tốt, công ty có máy in hiện đại, có thể in phun khổ lớn như các pano, bảng biển cùng với các loại nguyên liệu in có chất lượng như bạt Hiflex, mực in giữ được màu sắc tươi sáng trong mọi điều kiện thời tiết. Tuy nhiên nền khoa học công nghệ thay đổi từng ngày từng giờ,trong mọi lĩnh vực ngày càng xuất hiện nhiều những máy móc, thiết bị có tính năng ngày càng đặc biệt và đối với ngành in, quảng cáo cũng vậy. Cũng như những ngành kinh doanh khác vi tính là điều không thể thiếu trong quá trình sản xuất các sản phẩm in và quảng cáo, để có thể đưa ra được những sản phẩm in hoàn hảo thì không thể thiếu được công đoạn thiết kế, điều này rất quan trọng đối với ngành in ấn- quảng cáo, các nhà thiết kế sẽ mất rất nhiều thời gian để phác họa chỉnh sửa bản thiết kế bằng tay nhưng với những phần mềm như photoshop, coredraw, autocad, quarkxpress … cùng với dàn máy tính có tốt, có bộ vi sử lý đời cao sẽ giúp cho ý tưởng của những người thiết kế được thực hiện nhanh chóng, việc chỉnh sửa trở nên dễ dàng hơn và sẽ có ngay những bản in thử. Vi tính cùng những phần mềm được sử dụng là công cụ đắc lực giúp nhà thiết kế tạo ra được những bản thiết kế như mong muốn, đây là khâu rất quan trọng quyết định đến chất lượng, nghệ thuật và thành công của các sản phẩm in và quảng cáo. Điều kiện cạnh tranh rất khắc nghiệt những công ty có hệ thống máy móc, thiết bị như công ty hiện nay rất nhiều, mặt khác do nhu cầu in và quảng cáo ngày càng đa dạng với để giữ chân được những khách hàng truyền thống và lôi kéo được những khách hàng mới thì công ty phải nâng cao hơn nữa chất lượng kĩ thuật, đầu tư thêm các máy móc có trình độ kĩ thuật cao hơn, hiện đại hơn để đáp ứng được đủ công suất in, chất lượng của sản phẩm in tốt hơn, và tăng thế lực cạnh tranh cho công ty trong thời điểm hiện tại và trong cả tương lai. Phương tiện và phương thức quảng cáo Để doanh nghiệp phát triển tốt, bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ thì hoạt động xúc tiến bán là rất quan trọng trong đó quảng cáo là một công cụ rất hữu ích đối với mỗi doanh nghiệp trong thời kì cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, đối với mỗi doanh nghiệp có đặc điểm về ngành kinh doanh về tiềm lực khác nhau nên họ chọn cho mình một hình thức quảng cáo riêng sao cho phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp và đạt được hiệu quả cao nhất. Đối với những tập đoàn lớn, những công ty đa quốc gia hoặc những công ty có tiềm lực tài chính hùng mạnh có thể họ sẽ có phòng ban thực hiện luôn việc quảng cáo cho doanh nghiệp, nhưng ở Việt Nam hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều thực hiện các chiến dịch quảng cáo thông qua một nhà quảng cáo trung gian. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty thực hiện được các chương trình quảng cáo với nhiều những phương tiện phương thức khác nhau như quảng cáo trên: tivi, đài, báo, pano, ap phích…, để làm được điều này các công ty phải đầu tư hệ thống các máy móc, thiết bị để thực hiện và hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất ít các công ty có thể thực hiện được tất cả các phương thức quảng cáo trên. Công ty CP In và Quảng Cáo thương mại Hà Nội cũng là một công ty kinh doanh trên lĩnh vực quảng cáo, ban lãnh đạo công ty đề ra phương hướng trở thành một công ty có tiếng trên lĩnh vực này, tuy nhiên hiện nay công ty chủ yếu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm quảng cáo như pano, apphich, biển bảng quảng cáo, còn các sản phẩm của các phương tiện quảng cáo như trên tivi, đài..là rất ít, vì vậy để đạt được phương hướng đề ra, để mở rộng được thị trường kinh doanh thì công ty cần phải có chiến lược cụ thể để phát triển các hình thức quảng cáo, đầu tư về vốn, nhân lực và máy móc thiết bị để đa dạng hóa các phương thức, phương tiện quảng cáo. Để trở thành một công ty đa dạng hóa các loại hình quảng cáo, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Giải pháp về vốn và việc phân phối vốn đối với những lĩnh vực kinh doanh trong công ty Công ty CP in và quảng cáo thương mại Hà Nội mới ban đầu thành lập là một doanh nghiệp có quy mô trung bình, tiềm lực về vốn còn khiêm tốn, qua một số năm hoạt động công ty cũng đã gây dựng cho mình một số vốn lớn hơn song vẫn rất khó khăn trong việc đầu tư cho kinh doanh, năm 2007 công ty đã mạnh dạn đầu tư đổi mới một số máy in phục vụ cho hoạt động sản xuất tuy nhiên trong điều kiện hiện nay công ty vẫn chưa thể đáp ứng được nhu cầu mở rộng sản xuất và đầu tư thêm được những máy móc hiện đại, lĩnh vực kinh doanh quảng cáo mới chủ yếu dựa trên các sản phẩm in mà chưa có những máy móc thiết bị chuyên biệt để thực hiện các hình thức quảng cáo khác nhau. Chính vì vậy, nhu cầu về vốn của công ty là rất lớn, phát triển vốn là điều mà công ty rất quan tâm. Có thể đưa ra một số biện pháp huy động vốn cho công ty: tăng vốn điều lệ và tăng vốn vay. - Việc tăng vốn điều lệ là biện pháp tăng vốn góp của các thành viên hiện tại trong công ty hoặc tiếp nhận vốn góp của các thành viên mới hoặc huy động vốn góp từ các nhân viên trong công ty, việc này đồng nghĩa với việc số cổ đông trong công ty tăng lên và lợi nhuận sẽ đưa chia ra cho nhiều người hơn. - Việc tăng vốn vay được doanh nghiệp thực hiện chủ yếu như vay vốn ngân hàng, các tổ chức tín dụng khác, khi sử dụng phương pháp này công ty không phải chia sẻ lợi nhuận, nhưng phải trả lãi hàng tháng và phải có tài sản thế chấp cho ngân hàng để báo lãnh cho mỗi nguồn vay, trong năm 2009 nền kinh tế nước ta gặp phải khó khăn để tạo điều kiên cho các doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại và phát triển nhà nước đã giảm hoặc không thu lãi của mỗi công ty vay vốn để đầu tư cho hoạt động kinh doanh. Mỗi biện pháp huy động vốn đều có những ưu nhược điểm riêng, tùy thuộc vào điều kiện thực tế của công ty thì ban lãnh đạo công ty nên đưa ra những biện pháp huy động phù hợp nhất. - Ngoài việc phát triển vốn ra thì vấn đề sử dụng vốn cũng cần được công ty quan tâm, sử dụng vốn sao cho đạt được hiệu quả cao nhất để đạt được điều đó công ty cần phải xâu dựng được kế hoạch cụ thể công tác giám sát trước, trong và sau đối vơi scacs hoạt động làm quảng cáo của công ty, thường xuyên đánh giá phân tích thực trạng để phát hiện kịp thời những tồn tại và đưa ra được những biện pháp khắc phục tránh thất thoát nguồn vốn. Nâng cao trình độ quản lý tài chính, kế toán. - Mặc dù in ấn và quảng cáo là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty song có thể nói cơ sở vật chất phục vụ cho ngành in rất đầy đủ nhưng còn những thiết bị, máy móc phục vụ cho các hoạt động quảng cáo khác là rất khiêm tốn, chính vì vậy công ty cần chú ý phân phối vốn kinh doanh cho mỗi lĩnh vực sao cho đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh và tạo điều kiện để công ty đạt được những mục tiêu đề ra. Giải pháp về nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là yếu tố rất quan trọng, đây là nguồn lực giúp quyết định đến sự thành công của mỗi doanh nghiệp. Ngay từ khi thành lập ban giám đôc của công ty CP In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội đã có chiến lược sử dụng nguồn nhân lực trẻ, năng động dồi dào nhiệt huyết đối với cả những công nhân trong xưởng sản xuất đến những nhân viên kinh doanh. Sự năng động nhiệt tình, cống hiến hết mình vì công ty của mỗi nhân viên là điều rất quan trọng để công ty hoạt động đạt được hiệu quả cao, tuy nhiên đó mới chỉ là điều kiện cần để công ty có được thành công, kinh nghiệm trong việc xử lý các khó khăn, kinh nghiệm làm việc cùng tính chuyên nghiệp trong kinh doanh là điều kiện đủ, đã có nhiều trường hợp nhân viên trong công ty vì thiều kinh nghiệm xử lý những phát sinh trong kinh doanh mà làm cho hợp đồng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, công ty nên chú trọng đến việc đào tạo thêm về nguồn nhân lực để sự năng động của họ được phát huy và hơn thế nữa họ sẽ có thêm nhiều kinh nghiệm, làm việc trong môi trường kinh doanh chuyên nghiệp hơn, bằng việc cho nhân viên trong công ty tham gia những lớp học thêm về nghiệp vụ kinh doanh, marketing, những lớp học thêm về kĩ thuật làm quen với những công nghệ mới để họ không còn bị lúng túng khi gặp phải những khó khăn. Ngoài ra, việc khuyến khích công nhân viên hăng say làm việc cũng là điều rất quan trọng vì điều này sẽ quyết định đến sự cống hiến, lòng trung thành của mỗi công nhân viên trong công ty, mỗi một chế độ hậu đãi, lương thưởng hợp lý sẽ làm cho nhân viên tăng thêm nhiệt huyết với công việc và sẽ gắn bó với công ty hơn nữa. Hiện nay, công ty vẫn chưa thực sự chú trọng đến chế độ lương, thưởng, quan tâm đến đời sống của công nhân viên đây là điều bất lợi cho công ty. Vì vậy công ty nên có chế độ lương thưởng hợp lý đối với nhân viên, tổ chức những buổi tham quan, picnic, gặp mặt đầu năm…để tăng thêm sự đoàn kết của mỗi nhân viên trong công ty. Nguồn nhân lực là chìa khóa thành công của mỗi doanh nghiệp vì vậy để đạt được những mục đích đề ra, để phát triển được thị trường kinh doanh thì công ty phải có những chiến lược phù hợp về nguồn nhân lực. Giải pháp về chính sách marketing- mix Sản phẩm Chất lượng sản phẩm là điều mà công ty CP In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội rất quan tâm là chiến lược phát triển hàng đầu của công ty, để có được một sản phẩm đạt được chất lượng theo nhu cầu của khách hàng không phải là điều dễ đối với mỗi công ty. Để sản phẩm mà công ty sản xuất ra luôn được khách hàng mong đợi thì công ty phải có những chính sách đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại, quy cách, thời điểm cần hàng hóa dịch vụ, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để đưa ra thị trường những hàng hóa, dịch vụ phù hợp. Đối với những sản phẩm in và quảng cáo thì khâu thiết kế là khâu rất quan trọng để tạo ra một sản phẩm có chất lượng, bởi vì sản phẩm chỉ tác động đến khách hàng qua con đường thị giác, một sản phẩm tốt sẽ làm cho người xem bị tác động bởi mầu sắc, mẫu mã, qui cách. Ngoài việc đáp ứng được mong đợi của khách hàng mỗi sản phẩm in và quảng cáo công ty cần phải chú trọng đến việc những người tiếp nhận nó có phản ứng ra sao, một sản phẩm in và quảng cáo tốt là sản phẩm khiến cho ai thoáng nhìn cũng phải chú ý, phải đọc những khẩu hiệu xem những logo rồi ghi nhớ đến nội dung của sản phẩm in và quảng cáo đó. Chất liệu tạo nên sản phẩm cũng quyết định đến chất lượng của sản phẩm đó, đối với những sản phẩm in như cardvisite, lịch, cataloge…công ty cần sử dụng những loại giấy in có chất lượng vì những sản phẩm này được sử dụng trong thời gian khá dài. Đối với những sản phẩm in, quảng cáo ngoài trời là hệ thống những bảng biển do phải tiếp xúc trực tiếp thời tiết nên những chất lượng tạo ra những sản phẩm này cần phải có chất lượng tốt để chống chọi với mưa nắng mà vẫn đảm bảo được chức năng quảng cáo cửa hàng hay doanh nghiệp. Giá cả của sản phẩm Chính sách giá hiện nay của công ty áp dụng cho mỗi sản phẩm in và quảng cáo là phương pháp xác định vào chi phí, ứng với mỗi chi phí bỏ ra để tạo ra mỗi loại sản phẩm khác nhau thì có giá cả khác nhau, chí phí bao gồm chi phí về nguyên vật liệu như mực in, bạt in, giấy in, chi phí làm biển, hộp, chi phí lắp đặt, vận chuyển…từ đó giá mà công ty đưa ra sẽ được tính như sau: giá dự kiến của sản phẩm= giá thành sản phẩm + lãi dự kiến. Với việc áp dụng giá như hiện nay công ty sẽ đảm bảo lợi nhuận và thu hút được số lượng khách hàng nhạy cảm về giá bởi vì so với thị trường thì giá của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp là rất phù hợp. Tuy nhiên chiến lược giá này công ty chỉ nên áp dụng trong ngắn hạn, tại những thời điểm thị trường ổn định, và công ty muốn đảm bảo được mức doanh thu dự kiến. Tuy nhiên về dài hạn công ty không thể có lợi nhuận nếu tiếp tục áp dụng mức giá căn cứ theo chi phí, vì sẽ không đủ tiềm lực để mở rộng sản xuất và mở rộng thị trường cho công ty. Công ty nên đầu tư tiến hành nghiên cứu phân tích giá trên thị trường điều này gắn liền với việc công ty sẽ phân tích giá của những đối thủ cạnh tranh kinh doanh cùng một mặt hàng trên cùng một thị trường nhất định, dựa vào việc phân tích mức giá sản phẩm công ty có thể đưa ra cho mình một mức giá tối ưu nhất. Ngày nay, công ty nên sử dụng các biện pháp cạnh tranh kết hợp giữa nhiều công cụ khác nhau như: chất lượng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá, cạnh tranh bằng các dịch vụ tiện ích kèm theo để nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, công ty nên đưa ra một chính sách giá linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng bởi vì mỗi mức giá mà công ty đặt ra sẽ dẫn đến một lượng khách hàng khác nhau đến với công ty và điều này sẽ ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và thị trường khách hàng của công ty. Ví dụ: đối với những khách hàng truyền thống, khách hàng thường xuyên đặt hàng thì công ty nên có những chính sách hạ giá, giảm giá so với những đối tượng khách hàng khác. Công ty cũng nên chú ý đến từng đợt tăng giảm giá của sản phẩm để đảm bảo uy tín của mình công ty nên nghiên cứu giá trên thị trường trước khi có sự thay đổi về bảng giá để tránh tình trạng bạn hàng tìm đến với những đối thủ cạnh tranh. Mỗi khi tăng giá công ty nên gửi báo giá trước tới khách hàng ghi rõ lượng tăng và lý do. Chính sách phân phối Hình thức phân phối sản phẩm chủ yếu của công ty hiện nay là phân phối trực tiếp, khách hàng có nhu cầu đến với công ty qua mối quan hệ cũ, qua được giới thiệu hay được công ty đến chào hàng, hình thức phân phối này mặc dù có đặc điểm: làm giảm chi phí kinh doanh cho công ty, chủ động phân phối theo kế hoạch… song rất khó để giúp công ty mở rộng được địa bàn kinh doanh và công ty khó có thể phục vụ tốt được khách hàng ở khoảng cách xa. Vì vậy, công ty cần có những chính sách phân phối đến gần với khách hàng hơn, cùng với đó là tăng vị thế cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh, việc xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm cho công ty không chỉ nhằm mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến những dự kiến trong tương lai. Công ty cần đưa ra các giải pháp về phân phối để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn: Doanh nghiệp có thể sử dụng cả hai hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp. Ở mỗi tỉnh lân cận thị trường Hà Nội, công ty nên đầu tư những văn phòng đại diện để tiếp nhận những nhu cầu của khách hàng trong thị trường này, đối với những sản phẩm mà văn phòng đại diện không thể thực hiện có thể gửi lên xưởng sản xuất của công để sản xuất. Mặt khác tại địa bàn Hà Nội công ty cũng nên đầu tư thêm những cửa hàng giao dịch hoặc đại lý để khách hàng biết đến công ty, hơn nữa là để tăng sức cạnh tranh với hệ thống các cửa hàng in và quảng cáo có mặt trên khắp địa bàn Hà Nội. Sử dụng thêm trung gian phân phối trong việc lắp đặt, dàn dựng các loại bảng biển hiệu, pano ở xa còn công ty sẽ đảm nhận việc thiết kế và in ấn sản phẩm . Áp dụng kênh phân phối trung gian này công ty vẫn có thể phát huy được những ưu điểm của việc phân phối trực tiếp, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất và có thể mở rộng được thị trường ở những khu vực khác. Tuy nhiên tùy thuộc vào khả năng của mình công ty có thể lựa chọn cho mình một chiến lược phân phối phù hợp hơn, hiện nay do nền kinh tế đang bị chững lại việc mở rộng các kênh phân phối rất khó để thực hiện được do cần nhiều tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, vật lực, mặt khác số lượng khách hàng trong những tháng đầu năm 2009 lại giảm đi rất nhiều so với năm 2008, chính vì thế công ty cần duy trì chính sách phân phối trực tiếp và nếu có thể thì mở thêm một số các chi nhánh giao dịch tại một số tỉnh lân cận như: Vĩnh Phúc, Hòa Bình, Bắc Ninh để mở rộng thị trường kinh doanh. Xúc tiến - Công ty Cp In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội hoạt động trên lĩnh vực in và quảng cáo vì vậy để khách hàng biết đến thì điều đầu tiên mà công ty phải làm là tự quảng cáo mình, đây là điều rất quan trọng. Quảng cáo bản thân thành công cũng như làm nên một nửa thành công cho doanh nghiệp, dựa vào chất lượng của quảng cáo đó khách hàng sẽ đánh giá phần nào về chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấp trên thị trường. Có nhiều phương tiện giúp doanh nghiệp tự quảng cáo mình như: trên báo, đài, tivi… mặc dù trên một số kênh truyền hình như VTV, VTC, HTV chi phí dành cho quảng cáo là rất lớn song không phải đài truyền hình nào cũng như vậy, một số các đài truyền hình lân cận Hà Nội có chi phí quảng cáo thấp hơn nhiều mà thu hút số lượng khán giả cao như: Bắc Ninh, Vĩnh Phúc…sẽ phù hợp với ngân sách quảng cáo của công ty, mặt khác công ty có thể lập mối quan hệ đối tác với các kênh truyền hình địa phương để thực hiện những quảng cáo truyền hình, việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường kinh doanh về cả sản phẩm và địa lý . Ngoài ra, quảng cáo trên internet là một công cụ rất mới mẻ và cũng thu hút được lượng khách hàng lớn không bị giới hạn về mặt không gian hay thời gian mặc dù chi phí không cao. Hình thức quảng cáo mà công ty đang kinh doanh là bảng biển, các mô hình,…để chứng tỏ khả năng của mình trên lĩnh vực đó công ty cần tạo cho mình một biển quảng cáo thật ấn tượng. Quảng bá hình ảnh của công ty là một việc quan trọng vì vậy công ty nên giao việc này cho những người có chuyên môn, kinh nghiệm, thông qua quảng cáo về công ty, công ty gửi đến khách hàng đầy đủ những thông tin về lĩnh vực kinh doanh, các sản phẩm mà công ty cung cấp…tạo dựng được hình ảnh của công ty trong tâm trí của khách hàng. -Để giữ được những khách hàng cũ và thu hút thêm lượng khách hàng mới công ty cũng cần phải có những chính sách khuyến mãi phù hợp, đúng thời điểm. Đối với những khách hàng truyền thống sau mỗi đợt họ lấy số lượng hàng lớn công ty có thể giảm giá, hoặc sử dụng chính sách giá ưu đãi, còn đối với những khách hàng mới thì lôi kéo họ bằng những đợt khuyến mại nhân dịp nào đó có ý nghĩa. Chính sách khuyến mại rất quan trọng trong việc tăng thị phần của công ty chính vì vậy công ty nên đưa ra cho mình chính sách khuyến mại hợp lý. -Tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với những nhà cung ứng, với khách hàng với người dân hay đối với chính quyền nơi công ty đặt trụ sở không phải là điều dễ, hiện nay các công ty đang hướng tới những hoạt động quan hệ cộng đồng (PR) để nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty. Bằng việc tham gia đầy đủ các hoạt động, thực hiện nghiêm túc các chính sách của phường, quận, thành phố đề ra cũng là một hình thức quan hệ cộng đồng. -Công ty nên thực hiện thường xuyên mỗi tháng một lần gửi thư đên khách hàng mục tiêu của mình trong đó bao hàm cả nội dung cảm ơn, mời đặt sản phẩm…và những nội dung khác nhằm tạo sự thân thiết. Để nắm vững được số lượng khách hàng, đặc điểm kinh doanh, địa chỉ kinh doanh…công ty cần thực hiện việc khách hàng của nhân viên kinh doanh nào thì họ sẽ đảm nhận. Mục đích của việc gửi thư là gợi mở nhu cầu của khách hàng khuyến khích họ mua hàng, đặt hàng và để họ có một địa chỉ thường xuyên khi nhu cầu phát sinh sẽ có một địa chỉ của công ty. Tuy nhiên qua thư công ty không thể nhận biết được phản ứng của khách hàng như thế nào vì vậy công ty nên kết hợp việc gửi thư trực tiếp với một số các ình thức khác như điện thoại, fax vì qua những phương tiện này giúp công ty nhận biết được thái độ của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, hơn thế nữa qua điện thoại công ty và khách hàng có thể trao đổi trực tiếp với nhau, công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho họ còn khách hàng sẽ được làm rõ những điều mà họ thắc mắc. -Gặp gỡ trực tiếp khách hàng, là việc mà công ty nên làm thường xuyên, để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, để giải quyết những thắc mắc, và tạo được mối quan hệ thân thiết giữa công ty với khách hàng. 3.3. Một số kiến nghị. 3.3.1. Kiến nghị với Nhà Nước Hoạt động quảng cáo ngoài trời tại Việt Nam đang thiếu quy hoạch do sự lỏng lẻo của giám sát do cơ chế quản lý lạc hậu, điều này sẽ làm cho quảng cáo Việt Nam rất khó để phát triển. Vì vậy để tạo điều kiện cho các công ty hoạt động với lĩnh vực chủ yếu là quảng cáo dựa trên các sản phẩm in như công ty CP in và quảng cáo thương mại Hà Nội có điều kiện phát triển và cạnh tranh công bằng trên thị trường thì nhà nước ta cần phải: Xem xét lại qui cách về pano, biển tấm nhỏ trong khu vực nội thành, và trên các tuyến đường cao tốc. Các quy định về bảng biển chủ yếu chỉ dừng lại ở việc quy định về mẫu mã, kích thước kiểu dáng của biển nhưng chưa có một quy định tổng thể nào. Các cơ quan có chức năng cần có những văn bản chi tiết hơn để những công ty quảng cáo tránh mắc phải sai phạm khi cung cấp dịch vụ, ví dụ như những quy định về việc dùng chữ nước ngoài chỉ được sử dụng kích cỡ bao nhiêu, những hình ảnh minh họa nào là trái với phong tục tập quán của Việt Nam. Nhà nước nên có những quy định cụ thể về khoảng cách các biển trong nội thành và tại các ngã ba, ngã tư, những đầu mối vào thành phố để tránh tình trạng chồng chéo của các bảng biển quảng cáo làm mất mỹ quan thành phố và có thể gây nguy hiểm cho con người. Ở khu vực phố cổ thì thì cần căm các biển quảng cáo chứ không nên hạn chế như ngày nay ( theo điều 5 trong quyết định 205/2006/QĐ- UBND). Nhà nước cần thành lập những đội thanh tra thường kì để kiểm tra các biển quảng cáo trong địa bàn Hà Nội và những bảng biển các đường cao tốc để phát hiện ra những sai phạm, đồng thời giám sát những công trình đang được các công ty thực hiện để tránh những sai phạm ngay từ ban đầu, tránh tổn thất cho nhà nước và công ty. Xử phạt, gỡ bỏ những biển quảng cáo đối với những biển báo đặt sai quy định gây mất mỹ quan cho thành phố và có thể gây nguy hiểm cho con người. Giảm bớt những thủ tục trong việc xin thực hiện các bảng biển quảng cáo để tạo điều kiện các công ty thực hiện đúng theo thời gian theo hợp đồng kí kết. Hiện nay để thực hiện một biển quảng cáo lớn các công ty phải làm các thủ tục từ Sở VHTT đến các thủ tục tại Sở Giao Thông Công Chính. Có chính sách thuế phù hợp đối với những sản phẩm in do các công ty tự thực hiện và đối với những sản phẩm in mà công ty làm thương mại . 3.3.2. Kiến nghị với hiệp hội quảng cáo Hiệp hội quảng cáo cần có những quy định rõ ràng về quyền lợi và nghĩa vụ đối với những thành viên, có những buổi họp thường kì để hướng dẫn hay đưa các nghị quyết của chính phủ về lĩnh vực kinh doanh tới các thành viên để họ có hoạt động kinh doanh đúng hướng đúng pháp luật. Hiệp hội là nơi giao lưu học hỏi của các thành viên là những doanh nghiệp trong nước kinh doanh trên cùng lĩnh vực, hiệp hội không tham gia vào hoạt động kinh doanh của bất cứ một thành viên nào, tuy nhiên mỗi thành viên trong hiệp hội phải tuân theo những quy định mà hiệp hội đã đề ra. Vì vậy, hiệp hội cần tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bằng giữa các doanh nghiệp trong nước, đưa ngành quảng cáo Việt Nam phát triển lên mới cáo thể cạnh tranh được với các công ty nước ngoài đang hoạt động trong nước hay trên thế giới. Hiệp hội quảng cáo phải là nơi nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích và đưa ra được các nguồn thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các công ty, là nơi thảo luận và cùng với các thành viên đưa ra những hướng giải quyết mới đối với những khó khăn. Là nơi cung cấp tài liệu về các phương tiện quảng cáo mới trên thế giới, những chiến dịch quảng cáo của các công ty nước ngoài đang thực hiện Hiệp hội quảng cáo là tổ chức bảo vệ quyền lợi và nghĩa vụ của các thành viên trong hiệp hội. KẾT LUẬN Quảng cáo bắt đầu phát triển rộng rãi tại Việt Nam vào những năm đầu thế kỉ 21. Khi nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, cùng với đó là sự hội nhập kinh tế quốc tế. Đây là cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành quảng cáo nói riêng và các ngành kinh doanh khác nói chung. Nhưng cũng chứa đựng đầy những nguy cơ, thách thức ở phía trước. Trong những năm vừa qua các công ty quảng cáo hoạt động rất có hiệu quả. Tuy nhiên với sự thiếu hụt về tài chính, tính chuyên nghiệp so với các công ty nước ngoài nên các công ty quảng cáo trong nước vẫn chưa có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường và đối với công ty cổ phần in và quảng cáo thương mại Hà Nội cũng vậy . Phát triển thị trường là chiến lược bao trùm rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh, đây là điều kiện để các doanh nghiệp mở rộng thị phần, tên tuổi của mình, đối với mỗi doanh nghiệp đều có những bước đi, những chính sách riêng để phát triển thị trường nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng thành công. Từ khi thành lập cho đến nay công ty CP in và quảng cáo TM Hà Nội cũng nắm rõ được vai trò của phát triển thị trường và họ đang từng bước thực hiện chiến lược này. Hoạt động trong lĩnh vực đầy tiềm năng trong nền kinh tế đầy rẫy những cơ hội và thử thách, song công ty CP in và quảng cáo TM Hà Nội đã, đang và sẽ thực hiện những chính sách phát triển thị trường có hiệu quả, minh chứng cho điều đó là việc tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty từ năm 2004- 2007, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng khó khăn, các doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng tiêu cực đó cũng là một thách thức lớn đối với công ty. Qua quá trình thực tập tại công ty, em cũng đã nắm được những mục tiêu, chiến lược của công ty. Đề tài: “Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty CP in và quảng cáo TM Hà Nội” là kết quả của quá trình em nghiên cứu, tìm hiểu thực tế tại công ty. Do đứng dưới góc nhìn nhận vấn đề của một sinh viên, còn hạn chế về mặt kiến thức và thời gian nên bài viết của em chắc chắn sẽ còn tồn tại những thiếu xót, chính vì vậy em rất mong thầy cô và các bạn có thêm những đóng góp để bài viết của em hoàn thiện hơn, các giải pháp đưa ra sẽ giúp cho công CP In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội nói riêng và các công ty hoạt động trong lĩnh vực in và quảng cáo in công nghệ nói chung phát triển hơn nữa. Em xin cảm ơn thầy giáo TS. Phạm Thái Hưng cùng toàn thể ban giám đốc, cán bộ công nhân viên trong công ty CP in và quảng cáo thương mại Hà Nội đã giúp đỡ em rất nhiều để em có thể hoàn thành được đề tài này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), giáo trình “Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại”, NXB Lao động Xã hội PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, T.S Trần Văn Bão (2005), giáo trình “ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại”, NXB lao động xã hội PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2007), giáo trình “Marketing thương mại”, NXB Đại học kinh tế quốc dân PGS. TS Trần Minh Đạo (2001), giáo trình “ Marketing căn bản”, NXB giáo dục TS. Nguyễn Mạnh Hùng(2003), “ kinh tế- xã hội Việt Nam hướng tới chất lượng tăng trưởng, hội nhập- Phát triển bền vững”, NXB thống kê TS. Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), “ Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam- Những vấn đề lý luận và thực tiễn”, NXB thống kê “ Pháp lệnh quảng cáo”(2002), NXB chính trị quốc gia. www.vnexpress.net, www.vneconomy.com.vn Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty CP in và quảng cáo Thương Mại Hà nội trong những năm 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa th­¬ng m¹i & kinh tÕ quèc tÕ  & œ LuËn v¨n tèt nghiÖp §Ò tµi : mét sè gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng t¹i c«ng ty cæ phÇn in vµ qu¶ng c¸o th­¬ng m¹i hµ néi Hä vµ tªn sinh viªn : ®ç thÞ thoa Chuyªn ngµnh : qtkd th­¬ng m¹i Líp : th­¬ng m¹i c Kho¸ : 47 HÖ : chÝnh quy Gi¶ng viªn h­íng dÉn : ts. Ph¹m th¸i h­ng Hµ Néi – 05/2009 MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT Công ty TNHH : Công ty Trách nhiệm hữu hạn Công ty CP : Công ty Cổ Phần DNTM : Doanh nghiệp thương mại DNSX : Doanh nghiệp sản xuất DT : doanh thu LN : Lợi nhuận LNTT : Lợi nhuận trước thuế TT : Thị trường DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Danh mục sơ đồ: Sơ đồ1: Mối liên hệ giữa các dạng sản phẩm và các dạng thị trường. Sơ đồ 2: Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm của DNTM. Sơ đồ 3: Bộ máy tổ chức của công ty. Sơ đồ 4: Quá trình sản xuất- kinh doanh sản phẩm quảng cáo in ấn của công ty. Danh mục bảng:.. Bảng 1: Bảng thể hiện nhân sự của công ty . Bảng 2: Doanh thu của công ty trong những năm từ 2004- 2008. Bảng 3: Doanh thu của công ty theo phạm vi thị trường trong những năm 2004- 2008. Bảng 4: Phần trăm doanh thu theo sản phẩm của công ty trong những năm 2004- 2008. Bảng 5: Giá của một số sản phẩm dịch vụ quảng cáo in ấn . Bảng 6 : LNTT của công ty trong các năm 2005- 2008. Danh mục biểu đồ: Biểu đồ 1: Doanh thu của công ty trong những năm từ 2004- 2008. Biểu đồ 2: Phần trăm doanh thu theo phạm vi thị trường của công ty trong những năm 2004- 2008. Biểu đồ 3: Phần trăm doanh thu theo sản phẩm của công ty trong những năm từ 2004- 2008. ._.