Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trường - Xây dựng - tổ chức thực hiện chương trình du lịch

đây được coi là ngành kinh tế mũi nhọn, đưa hình ảnh đất nước con người Việt Nam đến với thế giới. Trong hoạt động kinh doanh lữ hành, đặc biệt là hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng. Trong những năm qua được sự chú trọng của Đảng và Nhà nước, với những chính sách và các biện pháp thiết thực, đặc biệt là chính sách mở cửa nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy nền kinh tế đi nên và đây cũng là con đường đưa lữ hành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Mấy năm gần đây lượng khách quốc tế Việt Nam đang tăng dần tuy nhiên so với khu vực và thế giới vẫn còn thấp, đặc biệt lượng khách quốc tế đến Việt Nam lần hai chưa cao. Sự kém phát triển này là do sản phẩm du lịch của Việt Nam còn nghèo nàn chưa hấp dẫn khách du lịch các Công ty lữ hành còn yếu kém về kinh nghiệm quản lý chưa xây dựng được sản phẩm đặc trưng, các chương trình du lịch chưa đa dạng và phong phú, đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường tổ chức quảng bá khuyếch chương. Sản phẩm còn hạn chế, tình hình đó đặt ra cho các Công ty lữ hành quốc tế Việt Nam. Một loạt các vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và phát triển của chính bản thân mình. Giống như nhiều Công ty du lịch hoạt động lữ hành quốc tế khách, Công ty Thương mại và du lịch Việt Mỹ cũng gặp nhiều những khó khăn và thách thức khi tham gia hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế trên thương trường. Trải qua một thời gian được làm việc công tác tại Công ty thương mại và du lịch quốc tế Việt Mỹ, đã trực tiếp được tham gia vào các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là lĩnh vực lữ hành quốc tế bằng những kiến thức và kinh nghiệm đạt được em đã chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trường - xây dựng tổ chức thực hiện các chương trình du lịch tại Công ty TNHH, thương mại và du lịch Việt Mỹ làm chuyên đề tốt nghiệp. Nhằm thử nghiệm phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của Công ty. Kết cấu chuyên đề ngoài lời nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo gồm ba chương: Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về kinh doanh lữ hành quốc tế. Chương II: Thực trạng hoạt động: Nghiên cứu thị trường - xây dựng tổ chức thực hiện chương trình du lịch tại Công ty thương mại du lịch Việt Mỹ. Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trường - xây dựng - tổ chức thực hiện chương trình du lịch tại Công ty thương mại du lịch Việt Mỹ. Dưới sự hướng dẫn trực tiếp của giáo viên Vương Quỳnh Thoa em đã hoàn thành tốt chuyên đề thực tập của mình. Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn, Công ty thương mại và du lịch Việt Mỹ và toàn thể các thầy cô giáo ngành quản lý du lịch và khách sạn trường Đại học Kinh tế quốc dân đã tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này. chương I những vấn đề lý luận cơ bản về kinh doanh lữ hành quốc tế I. Vài nét về lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động lữ hành quốc tế. I.1. Tính tất yếu khách quan của sự ra đời các Công ty lữ hành quốc tế Sản phẩm du lịch là một hàng hàng hóa đặc biệt mang tính thứ cấp. Nó là sự kết hợp của nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau do đó sản phẩm du lịch cũng rất đa dạng và phong phú đáp ứng mọi nhu cầu của mọi loại khách để tạo được một dịch vụ hàng hoá du lịch hoàn hảo đáp ứng được lịch đó đến người tiêu dùng. Vì vậy mối quan hệ cung và cầu trong du lịch tương đối phức tạp và nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài. Công ty du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển còn cầu du lịch lại phân tán khắp mọi nơi. Như vậy trong du lịch chỉ có dòng chuyển động ngược chiều như trong phần lớn các hoạt động kinh doanh khác, do tính đặc biệt của sản phẩm du lịch mà mỗi đơn vị kinh doanh du lịch chỉ đáp ứng được một (hoặc một vài) phần của du lịch. Khi đi du lịch khách thường có nhiều các nhu cầu khách nhau, như tham quan thưởng thức các tài nguyên du lịch, ăn ngủ, visa, hộ chiếu … Trong khi đó đối lập với tính tổng hợp của nhu cầu thì tính độc lập trong cung du lịch như: Khách sạn chỉ đáp ứng chủ yếu về nhu cầu ăn, ở. Các Công ty vận chuyển đảm bảo chuyên trở khách du lịch điều này gây không ít khó khăn cho khách trong việc tự xắp xếp, bố trí các hoạt động để có một chuyến đi du lịch như ý: Bản thân khách du lịch thường không có đủ thời gian, thông tin về địa điểm du lịch và khả năng để tự tổ chức các chuyến du lịch có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu. Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập tăng lên đời sống của người dân ngày càng được cải thiện do vậy đòi hỏi ngày càng cao hơn, đặc biệt như công việc chuẩn bị duy nhất đó là tiền cho chuyến du lịch. Tất cả các việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị thông qua các đơn vị kinh doanh du lịch. Để thực hiện được nhiệm vụ kết nối Công ty du lịch và cầu du lịch phải có một trung gian và trung gian này chính là các Công ty lữ hành. Công ty lữ hành được hiểu là một loại hình doanh nghiệp du lịch, được thành lập và hoạt động với mục đích trực tiếp hay gián tiếp làm môi giới trung gian giữa Công ty và cầu trên thị trường du lịch. Trong nước cũng như quốc tế. Thông qua vực tổ chức xây dựng và bán, thực hiện các chương trình du lịch trọn gói. I.2. Khái niệm về kinh doanh lữ hành và Công ty lữ hành 1. Khái niệm về kinh doanh lữ hành. Kinh doanh lữ hành du lịch xuất hiện vào thế kỷ 19 và chính thức là ngày 5/7/1841 đây là một dấu mốc lịch sử đánh dấu sự ra đời của ngành kinh doanh lữ hành. Nó được thực hiện bởi một người Anh tên là Thomas Cook khi ông tổ chức cho 570 người đi từ Beicester đến Lough Borough và ngược lại. Tuy nhiên lữ hành quốc tế đầu tiên được thực hiện vào năm 1853 cũng do Thomas Cook tổ chức cho người Anh ra nước ngoài (Paris) kể từ đó đến nay ngành lữ hành phát triển và lan rộng khắp thế giới. Hiện nay có rất nhiều hãng lữ hành hoạt động hầu hết các quốc gia ở Việt Nam hiện có rất nhiều doanh nghiệp lữ hành. Trong dó có khoảng 200doanh nghiệp kinh doanh Lư hành quốc tế … Theo định nghĩa của Tổng cục du Lịch (TCDL_quy chế quản lý Lữ hành ngày 29/4/1995)thì kinh doanh Lữ hành toour cperators business) Là việc thực hiện nghiên cứu thị trường thực hiện các chương tyrinhf du lịch chọ gói hay toàn phần.quảng cao bán các Chương trình này trực tiếp hay gian tiếp . qua các trung tâm hoặc các văn phòng đại diện,Tổ chứn thực hiện các chương trình và hương dẫn du lịch …các doanh nghiệp Lữ hành đương nhiệm được phép tổ chức các mạng Lưới đại lý Lư hành '' 2.Khái niệm về công ty lữ hành : ở thời kỳ đâu các công ty Lư hành chủ yếu tập trung vào các hoạt động trung gian làm đại lý bán sản phẩm của cac nhà cung cấp như :Khách sạn, nhà hàng, các dịch vụ, hàng không …khi đó các công ty Lữ hành được định nghỉ như một pháp nhân, kinh doanh chủ yếu dưới hình hức Là đại diện đại lý của các nhà bán sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng với mục đích thu tiền hoa hồng. trong suốt quá trình phát triển cho tới nay hinh thức các đại lý vẫn được mở rộng và phát triển . Căn cứ vào hoạt động tổ chức của các chương trình chọn gói của các công ty Lư hành ở mức phát triển cao hơn so vơi việc làm trung gian thuần tuý . các công ty Lữ hành tự tạo ra các sản phẩm của mình bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng rẽ như dịch vụ khách sạn, vé máy bay , ô tô tàu thuỷ và các chuyến tham quan thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá gộp . ở đây công ty Lư hành khoong dừng lại ở người bán mà trở thành người mua sản phẩm của các nhà cung cấp các dịch vụ du lịch . Trên cơ sở nội dung và phạm vi hoạt động thì công ty nữ hành được chia làm 2 loại :Công ty Lư hành quốc tế đưa khách ở trong nước ra nước ngoài vá chủ yếu đưa khách quốc té vào trong nước trong quy chế kinh doanh Lữ hành của Tổng cục du lịch Việt Nam và pháp lệnh du lịch Việt Nam đã nêu rõ "Doanh nghiệp lữ hành nội địa có trách nhiệm xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch nội địa, nhận và uỷ thác để thực hiện dịch vụ chương trình du lịch cho khách nước ngoài đã được các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam". Còn "Doanh nghiệp lữ hành quốc tế có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình du lịch chọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút khách vào Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Thực hiện các chương trình du lịch đã bán. Học ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa". I.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty lữ hành Các Công ty lữ hành khách nhau có cơ cấu tổ chức khác nhau bởi cơ cấu tổ chức phụ thuộc vào nhiều yếu tố như phạm vi, lĩnh vực hoạt động hay cơ cấu tổ chức truyền thống của Công ty. Hiện nay các Công ty lữ hành ở Việt Nam tổ chức bộ máy theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty lữ hành Hội đồng quản trị Giám đốc Bộ phận du lịch Bộ phận tổng hợp Bộ phận hỗ trợ phát triển Tài chính kế toán Tổ chức điều hành Điều hành Thị trường Hướng dẫn Đội xe Khách sạn Kinh doanh khác Các chi nhánh Bộ phận du lịch trụ cột chính trong toàn bộ hoạt động của Công ty lữ hành bao gồm: Phòng điều hành, phòng thị trường, phòng hướng dẫn. Mỗi phòng có một chức năng nhiệm vụ khác nhau, nhưng luôn gắn kết chặt chẽ tạo thành thể thống nhất trong quá trình tạo ra sản phẩm của Công ty. Khuếch trương quảng cáo bán sản phẩm trên thị trường đến việc thực hiện các chương trình. - Phòng điều hành: Là bộ phận sản xuất của Công ty du lịch và lữ hành các hoạt động nhằm đảm bảo thực hiện các chương trình du lịch của Công ty. Phòng điều hành có nhiệm vụ sau: + Là đầu mối triển khai toàn bộ các hoạt động điều hành các chương trình du lịch cung cấp các dịch vụ du lịch trên cơ sở các kế hoạch do phòng thị trường gửi tới. + Lập kế hoạch và triển khai các công việc liên quan, thực hiện các chương trình du lịch trọn gói. + Thiết lập và duy trì mối quan hệ với cơ quan chức năng. Ký hợp đồng và cung cấp dịch vụ hàng hóa du lịch, lựa chọn các sản phẩm các nhà cung cấp có sản phẩm uy tín. + Giám sát từ đầu đến cuối việc thực hiện các chương trình du lịch phối hợp với các bộ phận kế toán thực hiện các hoạt động thanh toán nhanh chóng xử lý các sự cố xảy ra trong quá trình thực hiện. - Phòng thị trường + Tổ chức tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, tuyên truyền quảng cáo thu hút khách. + Phối hợp với phòng điều hành xây dựng các chương trình phù hợp với các yêu cầu của khách và chủ động đưa ra ý kiến. + Ký hợp đồng với các hãng các Công ty du lịch nước ngoài và tổ chức du lịch trong nước để khai thác nguồn khách quốc tế và nội địa. + Duy trì các mối quan hệ của Công ty với nguồn khách. + Đề xuất xây dựng các chi nhánh đại diện. + Đảm bảo các thông tin giữa Công ty du lịch lữ hành và các nguồn khách, thông báo cho các bộ phận liên quan về kế hoạch đón tiếp đoàn khách và nội dung hoạt động đón tiếp. - Phòng hướng dẫn: Được tổ chức theo nhóm ngôn ngữ. Đội ngũ lao động là các hướng dẫn viên trực tiếp cùng khách hàng thực hiện các chương trình du lịch. Các công việc cụ thể bao gồm: + Căn cứ vào kế hoạch khách, tổ chức điều động bố trí hướng dẫn viên cho các chương trình du lịch. + Phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong Công ty để tiến hành công việc một cách hiệu quả nhất. + Tiến hành các hoạt động quảng cáo tiếp thị thông qua hướng dẫn. II. hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế II.1. Hệ thống sản phẩm của Công ty lữ hành: Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn tới sự phong phú, đa dạng sản phẩm cung ứng của Công ty du lịch lữ hành. Căn cứ vào tính chất và nội dung, có thể chia sản phẩm của Công ty lữ hành thành 3 nhóm cơ bản: 1. Các dịch vụ trung gian Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp. Trong hoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của các nhà sản xuất đến khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian bao gồm: - Đăng ký chỗ và đặt vé máy bay - Đăng ký đặt vé của các loại phương tiện khác như tàu thuỷ, đường sắt và ô tô … - Môi giới cho thuê xe ô tô - Môi giới và bán bảo hiểm - Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch - Đăng ký và đặt chỗ phòng khách sạn - Các dịch vụ mua giới trung gian khác. 2. Các chương trình du lịch trọn gói Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch. Các Công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp. Có nhiều tiêu thức để phân loại các chương trình du lịch như: Chương trình nội địa và quốc tế. Các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, các chương trình tham quan văn hoá và giải trí. Khi tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các Công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian. 3. Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp Trong quá trình phát triển, các Công ty lữ hành có thể mở rộng thạm vi hoạt động của mình trở thành những người trực tiếp tạo ra sản phẩm du lịch. Vì lẽ đó các Công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động hầu hết trên lĩnh vực có liên quan đến du lịch. - Kinh doanh khách sạn nhà hàng. - Kinh doanh các dịch vụ, vui chơi giải trí. - Kinh doanh dịch vụ vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ. - Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch. Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch, trong tương lai, hoạt động lữ hành du lịch càng phát triển, hệ thống sản phẩm của Công ty lữ hành sẽ phong phú và đa dạng đáp ứng mọi nhu cầu của khách một cách tối ưu nhất. II.2. Hoạt động kinh doanh lữ hành của các Công ty lữ hành Sự ra đời của các Công ty lữ hành nhằm đáp ứng và giải quyết những nhu cầu đòi hỏi được phục vụ, là chiếc cầu nối giữa du khách và các nhà cung ứng du lịch, nó là sự kết nối giữa cung và cầu về du lịch, đặc biệt là khách du lịch quốc tế và điểm du lịch, các cơ sở dịch vụ trong ngành du lịch và các đơn vị dịch vụ khác. Để thực hiện chức năng đó, các Công ty lữ hành nội địa và quốc tế tiến hành hoạt động trên 4 mảng chủ yếu: 1. Hoạt động nghiên cứu thị trường Ngay từ đầu thành lập một doanh nghiệp và doanh nghiệp lữ hành nói riêng thì vấn đề thị trường đặt ra cho các nhà kinh doanh cần xây dựng một chiến lược thị trường cụ thể đây là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải có một vị trí nhất định trên thị trường. Để xây dựng một chiến lược kinh doanh cho phù hợp trong giai đoạn nhất định, tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trường. Trong mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế. Công ty chia thị trường làm 2 lĩnh vực: thị trường quốc tế chủ động và thị trường quốc tế bị động. Trên cơ sở xác định thị trường mục tiêu và vị trí ưu tiên của từng thị trường, Công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng từng thị trường. Có hai phương pháp mà Công ty sử dụng nghiên cứu là: Phương pháp nghiên cứu thị trường và phương pháp điều tra trực tiếp. Đối với phương pháp nghiên cứu tài liệu điều quan trọng là phải tìm kiếm nguồn tài liệu đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, sở thích, tâm lý, trình độ văn hoá, xã hội… Còn phương pháp điều tra trực tiếp là phải đi đến tận nơi cần nghiên cứu và khảo sát. Ký kết hợp đồng, thăm dò thị trường. Tổ chức nói chuyện tiếp xúc với khách hàng. Tóm lại, hoạt động nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên quan trọng nhất trong việc Công ty đề ra những mục tiêu, phương hướng chiến lược của Công ty. 2. Hoạt động xây dựng chương trình du lịch trọn gói Có rất nhiều hoạt động sản xuất để tạo ra các sản phẩm đặc trưng trong hoạt động lữ hành quốc tế thì các chương trình du lịch khác biệt của mỗi đơn vị kinh doanh lữ hành là sản phẩm đặc trưng. sản phẩm của lữ hành quốc tế được cấu thành từ ba yếu tố: kỹ thuật, kinh tế, pháp luật. Yếu tố có tính kỹ thuật (hành trình tour, phương tiện vận chuyển địa điểm cơ sở lưu trú, độ dài lưu trú của khách tại một điểm, ngôn ngữ được sử dụng trong hành trình tour đó …) Các yếu tố có nội dung kinh tế (giá tour dựa trên cơ sở chi phí bỏ ra để tạo thành tour đó cộng với tỷ lệ hoa hồng Công ty lữ hành phải trả khi bán buôn sản phẩm hay uỷ thác việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho các hãng lữ hành khác cộng với tỷ lệ lợi nhuận). Các yếu tố mang tính pháp luật như hợp đồng của Công ty lữ hành với khách, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch… Do vậy chương trình du lịch khi được xây dựng phải đảm bảo những yêu cầu mang tính khả thi, phù hợp với nhu cầu thị trường đáp ứng được mục tiêu của Công ty lữ hành. Có sức lôi cuốn thúc đẩy khách du lịch ra quyết định mua chương trình. Để đạt được yêu cầu đó, các chương trình du lịch được xây dựng theo quy trình gồm các bước sau: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường khách du lịch. + Nghiên cứu khả năng đáp ứng: tài nguyên du lịch, các nhà cung cấp du lịch, mức độ cạnh tranh trên thị trường du lịch. + Xác định khả năng và vị trí của Công ty lữ hành. + Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch. + Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa. + Xây dựng tuyến hành trình cơ bản bao gồm những điểm du lịch chủ yếu bắt buộc của chương trình. + Xây dựng phương án vận chuyển. + Xây dựng phương án lưu trú ăn uống. + Những bổ xung nhỏ điều chỉnh cho hành trình. Chi tiết hoá chương trình với những hoạt động tham quan nghỉ ngơi giải trí … + Xác định giá bán và giá thành của chương trình du lịch. + Xây dựng chương trình tuyến điểm du lịch. * Các phương pháp định giá cho một chương trình du lịch. Giá thành của chương trình bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà Công ty lữ hành phải chi để tiến hành thực hiện các chương trình du lịch. - Phương pháp tính giá thành theo khoản mục chi phí bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinh vào hai khoản mục chi phí cố định và chi phí biến đổi để xác định giá thành. + Chi phí cố định là chi phí tính cho cả đoàn khách hay đó là mức chi phí cho các hàng hoá và dịch vụ mà mức giá của chúng không thay đổi một cách tương đối so với lượng khách trong đoàn. Trong một chương trình du lịch, chi phí cố định bao gồm: Chi phí vận chuyển, chi phí hướng dẫn, chi phí thuê bao và chi phí cố định khác. + Chi phí biến đổi là chi phí tính cho từng đoàn khách du lịch nay đó là chi phí gắn liền trực tiếp tới sự tiêu dùng của từng du khách khi tính giá thành của một chương trình du lịch, chi phí biến đổi thường bao gồm: chi phí về lưu trữ, chi phí ăn, chi phí bảo hiểm, chi phí tham quan, chi phí visa, hộ chiếu và chi phí biến đổi khác. Giá thành cho một du khách được tính theo công thức: Giá thành cho cả đoàn khách: Z = N x b + A Trong đó: N: Là số thành viên trong đoàn A: Tổng chi phí cố định cho cả đoàn khách b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách. Phương pháp giá thành theo lịch trình Về cơ bản phương pháp này không có gì khác biệt so với phương pháp xác định giá thành trên. Tuy nhiên các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt theo từng ngày của lịch trình. Sau khi đã xác định giá thành của một chương trình du lịch thì công việc tiếp theo là giá bán cho cương trình du lịch đó. Giá bán của chương trình du lịch phụ thuộc vào các yếu tố. Mức giá phổ biến của chương trình du lịch cùng loại trên thị trường, giá thành của chương trình. Khi đã xác định được các yếu tố trên người ta thường dùng các phương pháp sau để tính giá bán, các khoán chi phí và lợi nhuận. + Xác định giá bán trên cơ sở xác định hệ số theo chi phí G = Z + P + Cb + Ck + T = Z + Z + ap + Z x ab + Z x ak + Z x at = Z (1 + ap + ab + ak + at) Trong đó: P: Khoản lợi nhuận dành cho Công ty Lữ hành Cb: Chi phí bán, bao gồm hoa hồng cho đại lý, chi phí khuếch chương. Ck: Chi phí khác như chi phí quản lý, chi phí dự phòng T: Các khoản thuế a: Hệ số tính theo phần trăm ap: ab, ak, at là hệ số các khoản lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác, thuế tính theo giá thành. aồ: Tổng các hệ số trên. + Xác định các khoản chi phí, lợi nhuận thuế trên cơ sở giá bán. Trong đó: b: Tính theo hệ số %: bp; bb; bk; bt; là hệ số các khoản lợi nhuận chi phí bán, chi phí khác và tính thuế trên giá bán. bồ: Tổng các hệ số trên + Phương pháp hỗn hợp G = 3. Tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch Khi xây dựng xong các chương trình du lịch thi công Công ty tiến hành bán các chương trình du lịch. Để có thể bán được các chương trình du lịch thì Công ty phải tìm kiếm, khai thác các nguồn khách quan tiến hành hoạt động quảng cáo và thực hiện các hoạt động marketing khác. Nguồn khách là nhân tố sống còn, vì đây chính là đối tượng mua và tham gia vào các chương trình du lịch do Công ty chào bán. Nguồn khách là vấn đề hết sức quan trọng đối với Công ty Lữ hành. Nguồn khách chiếm tỷ trọng lớn tại thị trường du lịch Việt Nam là nguồn khách từ các Công ty Lữ hành gửi khách và nguồn khách tự đến với các Công ty Lữ hành. Để thu hút khách các Công ty phải tổ chức quảng cáo các sản phẩm của mình bằng nhiều phương tiện khác nhau như thông qua tập gấp, tập sách mỏng, hội chợ triển lãm, trên các phương tiện thông tin đại chúng hay bằng các tuyến du lịch làm quen với phông màn hình, đài báo, ti vi, các tạp chí… Công ty còn phải tiến hành các hoạt động marketing khác như: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khả năng mở rộng thị trường và k‎ý kết các hợp đồng trao đổi với khách, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu đánh giá các sản phẩm. Bán các chương trình du lịch đóng một vai trò đặc biệt quan trọng các Công ty Lữ hành tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối sản phẩm du lịch. Kênh phân phối du lịch là hệ thống các dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng. Việc lựa chọn các kênh phân phối phù hợp có ‎ý nghĩa rất lớn vì nó sẽ giúp Công ty chuyển các sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất trên thực tế do phụ thuộc vào nhiều yếu tố như sản phẩm, khả năng và điều kiện của Công ty, điều kiện của thị trường, thói quen tiêu dùng của khách mà Công ty lựa chọn kênh phân phối dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp. Kênh trực tiếp thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa Công ty lữ hành với khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp. Công ty lữ hành không trực tiếp tiêu thụ sản phẩm mà uỷ thác cho các đại lý của mình hoặc các Công ty lữ hành gửi khách bán sản phẩm. Hệ thống các kênh phân phối đó được thể hiện bằng sơ đồ sau: Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm du lịch của Công ty Lữ hành Công ty Lữ hành Công ty gửi khách Đại lý DL bán buôn Đại lý DL bán lẻ Khách du lịch Kênh tiêu thụ trực tiếp là loại kênh bán hàng của Công ty Lữ hành quốc tế. Người tiêu thụ sản phẩm ở đây là khách du lịch quốc tế hay khách ở trong nước du lịch nước ngoài do Công ty Lữ hành quốc tế đảm bảo theo đúng chất lượng sản phẩm do mình bán ra và chịu mọi rủi ro, uy tín về sản phẩm của mình bán ra. Đối với những doanh nghiệp của ngành kinh tế khác thowowngf thì sản xuất tạo ra sản phẩm và khi sản xuất ra gần như là "hết" trách nhiệm. Nhưng trong du lịch lại khác hẳn kể cả khi đã bán sản phẩm cho du khách, du khách đã trả tiền rồi nhưng quá trình tiêu thụ chưa kết thúc, Công ty Lữ hành còn phải tổ chức thực hiện chương trình du lịch đó Thực chất của việc thực hiện chương trình du lịch là thực hiện giữa mối quan hệ giữa Công ty Lữ hành và nhà cung cấp dịch vụ giữa Công ty Lữ hành với khách du lịch, giữa Công ty Lữ hành tổ chức và Công ty Lữ hành gửi khách du lịch, giữa khách du lịch và hướng dẫn viên, giữa hướng dẫn viên và nhà cung cấp. Việc tổ chức thự chiện chương trình du lịch trọn gói gồm các giai đoạn thoả thuận với khách hàng, chuẩn bị thực hiện, tổ chức thực hiện đến giai đoạn cuối cùng là những hoạt động kết thúc chương trình. Quá trình thực hiện các giai đoạn của một quy trình thực hiện chương trình du lịch bao gồm hai mảng lớn: mảng thứ nhất là toàn bộ các công việc của các phòng bàn chức nanưg của Công ty. Trong đó bộ phận điều hành giữ một vai trò chủ đạo. Đó là công việc ghi tên khách, chuẩn bị hướng dẫn viên, giao dịch liên kết với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Thông tin tư vấn cho khách trong khi thực hiện chương trình, kiểm tra giám sát toàn bộ quá trình thực hiện, giải quyết các trường hợp trong và sau khi thực hiện chương trình, gửi thư chúc mừng, mảng thứ hai gồm các công việc của hướng dẫn viên từ khi đón đến khi tiễn đoàn khách du lịch. 4. Hoạt động trung gian và hoạt động Tổng hợp khác. Hoạt động trung gian là hợp đồng bán sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ và du lịch tới khách du lịch. Đây là hoạt động đầu tiên đã có từ lâu. Cùng với sự xuất hiện của đơn vị Lữ hành đầu tiên và là truyền thống của Công ty Lữ hành, bởi vậy nó là nền tảng của các Công ty Lữ hành trong hoạt động này , Công ty Lữ hành đóng vai trò là người môi giới do đó được hưởng một khoản phần trăm hoa hồng nhất định, các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm: đăng k‎ý đặt phòng trong khách sạn, đặt bàn tại nhà hàng, đặt chỗ và bán vé cho các phương tiện giao thông, làm trung gian cho việc thanh toán giữa khách và cơ sở cung cấp dịch vụ du lịch. Một số các hoạt động trung gian khác như trung gian cho các hãng bảo hiểm hoặc trung gian cho việc bán hàng các chương trình du lịch của các Công ty du lịch Lữ hành khác. Ngoài các hoạt động chính đã nêu, ngày nay quy mô của Công ty Lữ hành đã được mở rộng hoạt động cũng như phát triển phong phú các loại hình dịch vụ như bán hàng lưu niệm, dịch vụ thông tin liên lạc, làm thủ tục xuất nhập cảnh, đổi tiền, cho thuê xe, dịch vụ cung cấp nguồn nhân lực hướng dẫn … chương II thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng, tổ chức thực hiện chương trình du lịch ở công ty thương mại và du lịch việt mỹ I. quá trình hình thành và phát triển của công ty tnhh thương mại và du lịch việt mỹ. I.1. Tóm tắt lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH du lịch và thương mại Việt - Mỹ. Được sự đồng ý của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội và Tổng cục Du lịch Việt Nam, Công ty TNHH thương mại và du lịch Việt - Mỹ đã được ra đời với số vốn điều lệ Của 350.000.000 đồng. Là một doanh nghiệp còn non trẻ lại ra đời trong hoàn cảnh đất nước có nhiều đổi mới đặc biệt trong lĩnh vực kinh tế, xu thế kinh tế mở cửa, sự bùng nổ kinh tế thị trường, Công ty đã gặp không ít những khó khăn trong lĩnh vực thương mại, tuy nhiên nền kinh tế mở cửa lại tạo cho Công ty một cơ hội mới bước vào kinh doanh lĩnh vực lữ hành quốc tế. Công ty đã không ngừng mở rộng quan hệ ngoại giao với các đối tác trong nước và ngoài nước. Hàng năm công ty đón nhận hàng ngàn lượt khách nước ngoài từ các Công ty đối tác nước ngoài gửi và uỷ thác. Công ty cũng đưa nhiều lượt khách trong nước ra nước ngoài du lịch. Dưới sự lãnh đạo sáng suốt và tài tình của Giám đốc và Ban lãnh đạo, Công ty đã từng bước đổi mới và ngày càng phát triển khẳng định tên thương hiệu của doanh nghiệp trên thương trường. Với đội ngũ hướng dẫn viên hùng hậu, làm việc chuyên nghiệp với sự đa dạng hoá chương trình du lịch Công ty ngày càng lấy được uy tín của mình đối với các đối tác và khách du lịch. Công ty cũng đã không ngừng nâng cao công tác nghiên cứu thị trường, khuyếch trương thương hiệu mở rộng thị trường thu hút được nhiều khách du lịch, đưa công ty tiến về phía trước và ngày càng lớn mạnh, hiện nay Công ty đã đặt rất nhiều văn phòng đại diện ở trong nước cũng như nước ngoài các hệ thống nhà hàng cao cấp, đặc biệt có những mối quan hệ rất thân thích với các nhà cung cấp dịch vụ trong cả nước. I.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH thương mại và du lịch Việt - Mỹ. Chức năng - Ký kết hợp đồng với các Công ty du lịch Nhà nước hoặc tư nhân của nước ngoài để tổ chức các hoạt động các chương trình du lịch cho khách quốc tế đến Việt Nam và khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Đồng thời liên doanh liên kết với các tổ chức vận chuyển khách du lịch. - Thu xếp các thủ tục ký kết các hợp đồng cho các tổ chức hoặc cá nhân đi nước ngoài thuê các căn hộ với mục đích: Cứ trả làm văn phòng. - Quản lý các bộ phận kinh doanh chức năng, khách sạn, nhà hàng các liên doanh, bộ phận lữ hành. - Cung cấp dịch vụ như: đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn, nhà hàng, phiên dịch, hướng dẫn viên du lịch chuyên nghiệp, làm visa. Nhiệm vụ - Tổ chức kinh doanh có hiệu quả các mạng kinh doanh như khách sạn, nhà hàng, lữ hành, thuê nhà và các dịch vụ khác. - Tuân thủ pháp luật Việt Nam và văn bản quyết định của cơ quan cấp trên chịu sự quản lý của Nhà nước và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ ngân sách. - Tổ chức và quản lý các cơ sở vật chất mà Nhà nước giao cho. - Đào tạo bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ CBCNV. - Nghiên cứu và ứng dụng các tiến bộ KHKT vào sản xuất kinh doanh để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế và chất lượng phục vụ. I. 3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH thương mại và du lịch Việt - Mỹ - Giám đốc là lãnh đạo cao nhất của Công ty, có nhiệm vụ điều hành, cập nhật các chủ trương chính sách điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty. Người đưa ra các quyết định, sách lược và chiến lược kinh doanh, có quyền uỷ nhiệm, quyết định bổ nhiệm hay bãi miễn. - Phó giám đốc: trực tiếp quản lý các phòng ban, khách sạn, nhà hàng, phòng kế hoạch và trung tâm du lịch. + Khách sạn, nhà hàng: đáp ứng các nhu cầu nghỉ ngơi, thư giãn, ăn uống, vui chơi,…phục vụ khách trong nước và ngoài nước. Đồng thời cũng kinh doanh các dịch vụ bổ sung như: đồ lưu niệm, thuê xe ô tô, xe máy. Giám đốc Phó Giám đốc II Phó Giám đốc III Phó Giám đốc I Phòng y tế Phòng xây dựng cơ bản Các liên doanh Khách sạn Nhà hàng Phòng kế hoạch nghiệp vụ Trung tâm du lịch Phòng kế toán Trung tâm dịch vụ nhà Phòng tổ chức hành chính + Phòng kế hoạch nghiệp vụ: xây dựng theo dõi và tổng kết việc thực hiện kế hoạch mà công ty đề ra tiến hành tổ chức xây dựng kế hoạch hoạt động trong toàn bộ công ty. + Trung tâm du lịch: có nhiệm vụ tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Làm thủ tục xuất nhập cảnh,… + Phòng Y tế: chịu trách nhiệm về y tế hàng ngày tại trụ sở và bộ phận của Công ty._.. + Phòng kế toán: tổ chức việc hoạch toán kế toán trong toàn bộ các bộ phận của Công ty, trích và nộp thuế chính xác, đầy đủ, thống kê khai báo tài chính. + Phòng hành chính: giải quyết và xem xét các công văn đến và đi của Công ty, đồng thời xem xét và bổ nhiệm, tuyển dụng và di chuyển hay thôi việc của cán bộ trong công ty. I.4. Điều kiện kinh doanh của Công ty Việt - Mỹ. Cơ sở vật chất Trong nhiều năm hoạt động kinh doanh dịch vụ du lịch, cơ sở vật chất của Công ty tăng nhanh về cả số lượng và chất lượng Công ty được thành lập trong hoàn cảnh kinh tế mở cửa nên Công ty có điều kiện phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh, đồng thời mua sắm được các trang thiết bị đồng bộ. Công ty đã mở văn phòng đại diện tại trung tâm thị trấn Đông Anh Hà Nội. Công ty đã tập trung đầu tư các trang thiết bị tốt nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tổ chức và điều hành chương trình du lịch, hệ thống máy tính nối mạng Internet, máy in, máy điện thoại, máy fax, công ty có rất nhiều các trung tâm và văn phòng đại điện trên toàn quốc. Các bộ phận Độ tuổi Số lượng người Trình độ chuyên môn Du lịch Ngoại ngữ Tin học ĐH CĐ TC ĐH A B C D ĐH A B C D Hướng dẫn 18-30 30 10 02 8 10 0 15 10 5 0 5 10 15 Quản lý 25-45 20 14 6 0 20 17 3 Lái xe 20-40 15 1 5 3 7 Bộ phận khác 18-50 55 20 7 9 10 11 30 10 4 4 25 27 3 * Nguồn lực con người: hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty là 120 người trong đó biên chế 65 người và hợp đồng 45 người, ngoài ra công ty còn rất nhiều các cộng tác viên trong lĩnh vực lữ hành. Toàn bộ lao động còn rất trẻ năng động đều đã tốt nghiệp đại học chuyên ngành du lịch, thương mại, ngoại ngữ. Tất cả các cán bộ công nhân viên của Trung tâm lữ hành đều có thể giao tiếp bằng tiếng Anh, một số khác có thể giao tiếp bằng thứ tiếng khác như Pháp, Trung Quốc, Nhật, các nhân viên đều sử dụng vi tính thành thạo ở trình độ soạn thảo văn bản trở lên. * Vốn kinh doanh: trong quá trình hoạt động kinh doanh nguồn vốn của Công ty không ngừng được bổ sung và tích luỹ. Công ty mở rộng hợp tác tạo nguồn vốn đầu tư phát triển Công ty ngày càng lớn mạnh. I.5. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH thương mại và du lịch Việt - Mỹ. Thông qua bảng tổng kết ta thấy doanh thu năm 2002 và 2003 tăng do lượng khách quốc tế vào Việt Nam giảm. Tuy đây chỉ là nguyên nhân khách quan (do sự bùng dịch SART đã làm ảnh hưởng đến khu vực và trên thế giới) nó đã tác động không tốt đến Công ty: tuy nhiên đến năm 2004 Công ty đã nỗ lực đáng kể và gặt hái được nhiều thành công. Tổng doanh thu đã tăng lên so với năm trước một phần là do Công ty đã vận dụng đúng chính sách để đạt được mục tiêu đề ra. Bảng 1 Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Tổng doanh thu (triệu đồng) 5.479.82 4509.08 6.621.05 Tổng số lượt khách 4213 4021 6647 Khách quốc tế 1983 1895 2771 Khách nội địa 2230 2126 3876 Tổng số ngày khách 9691 9217 11226 Số ngày khách quốc tế 6448 6016 6698 Số ngày khách nội địa 3243 3201 4528 (Nguồn: Báo cáo kết quả của toàn công ty) ii. thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng, tổ chức thực hiện chương trình du lịch công ty thương mại và du lịch việt - mỹ. II.1. Vài nét về trung tâm lữ hành Việt - Mỹ. Cơ sở được đặt tại trung tâm thị trấn Đông Anh - Hà Nội. Là một bộ phận hoạt động tương đối hiệu quả của Công ty. Trung tâm được hình thành vào tháng 5 năm 2000 được gọi là Trung tâm điều hành hướng dẫn du lịch, chịu sự quản lý trực tiếp của Giám đốc công ty với hoạt động chủ yếu là kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa, từ khi thành lập đến nay Công ty đã tổ chức thành công nhiều chuyến du lịch tham quan cho khách, đặt biệt là mảng du lịch đưa khách quốc tế, đưa khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài như Thái Lan, Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore, Hàn Quốc,…Trung tâm luôn phối hợp chặt chẽ với các hãng lữ hành trong và ngoài nước, các nhà cung cấp để xây dựng chương trình tous. Ngoài ra, trung tâm còn thu hút thiết lập và khai thác, duy trì mối quan hệ có trước cũng như hiện tại để mở rộng thị trường cho mình. II.2. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm Trung tâm có ông Nguyễn Mai Hải làm đại diện gồm 23 người được phân bổ như sau: - Giám đốc Trung tâm và một Trưởng phòng - Bộ phận open tuos : 7 người - Bộ phận Công ty Tous : 2 người - In bound - out bound : 6 người - Dịch vụ nhà : 1 người - Visa dịch vụ khác : 1 người - Bộ phận tổ chức hành chính : 1 người - Đội xe : 3 người mô hình trung tâm Giám đốc Trưởng phòng Bộ phận cho thuê nhà Điều hành thị trường Bộ phận kế toán Bộ phận điều hành xe Hiện nay Trung tâm chưa có phòng thị trường, điều hành, hướng dẫn các chức năng này giao cho mỗi nhân viên ở mỗi bộ phận thực hiện. * Chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm. - Ký kết hợp đồng giữa các cá nhân và tổ chức nước ngoài có nhu cầu làm nơi cư trú văn phòng. - Tổ chức quản lý và kinh doanh có hiệu quả đoàn xe, nhiệm vụ này do lái xe và một điều hành xe đảm nhiệm. - Trực tiếp ký hợp đồng với các tổ chức kinh doanh du lịch ở nước ngoài để thu hút khách quốc tế vào Việt Nam (in bound) và đưa người Việt Nam và người nước ngoài ở Việt Nam (out bound) tổ chức các chương trình du lịch thu hút khách nội địa. - Trung tâm tuân thủ các quy định của pháp luật và chính sách về việc cho cá nhân và tổ chức nước ngoài thuê nhà, kinh doanh lữ hành, quản lý phương tiện vận chuyển và các quy định có liên quan. - Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ về kết quả kinh doanh với các cơ quan cấp trên. - Thực hiện các khoản nộp thuế và các khoản nộp khác có liên quan như: khách sạn, nhà hàng, vận chuyển, các công ty lữ hành nội địa trong việc cung cấp khách và thực hiện các chương trình du lịch. II.3. Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của Trung tâm 1. Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế bị động Hoạt động kinh doanh ở mảng này là tổ chức và bán các chương tình du lịch nước ngoài cho công dân Việt Nam. Thị trường du lịch nước ngoài đang phát triển mạnh. Mức sống của người dân ngày càng nâng cao, đời sống của người dân Việt Nam ngày càng đầy đủ hơn, từ đó mà nhu cầu được đi du lịch nước ngoài càng lớn, động cơ tạo thành du lịch của họ là được khám phá các miền đất mới mà họ chưa từng thấy. Kết hợp với lý do thương mại, đi du lịch kết hợp với mua bán hàng hoá, hiện nay nhu cầu của dân đi du lịch các nước trong khu vực là rất lớn (Thái Lan, Singapore, Malaysia, Inđonexia, Trung Quốc,…) từ khi Việt Nam gia nhập ASIAN, các vấn đề đi lại xuất nhập cảnh dễ dàng do đó Công ty đã tổ chức cho khách đi các chuyến phong phú hơn. - Công ty đã xây dựng một số tous du lịch quốc tế bị động như: - Hồng Kông - Quảng Châu - Thâm Quyến - Nam Ninh - Bắc Kinh - Hán Châu - Tô Châu - Thượng Hải - Nam Ninh - Bắc Kinh (14 ngày). - Bangkok - Pataya (7 ngày) - Thái Lan - Malaysia - Singapore (10 ngày) - Châu Âu (Pháp, Bỉ, Hà Lan, Đức - 11 ngày) - Châu úc - Australia (16 ngày) - Qua bảng 2 ta thấy doanh thu của năm sau cao hơn năm trước cụ thể - số lượt khách của năm 2004 tăng 240 lượt so với năm 2002 doanh thu tăng 207.706.000 VNĐ điều này chứng tỏ sự phát triển không ngừng của hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế bị động nói riêng và hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế nói chung. Lượng khách bị động mà Trung tâm phục vụ so với tổng số khách còn rất ít nhưng với việc mở rộng thị trường sang các nước và việc mở rộng phong phú thêm các chương trình chắc chắn lượng khách sẽ còn tăng cao trong những năm tới. Bảng 2: Số liệu hoạt động kinh doanh lữ hành bị động. Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 Doanh thu 1000 VNĐ 658.091 774.225 866.597 Chi phí 1000 VNĐ 595.066 700.078 784.422 Lợi nhuận 1000 VNĐ 63.025 74.147 84.422 Số khách Lượt khách 425 550 665 Lợi nhuận so với doanh thu % 9.5 9.5 9.7 (Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh du lịch quốc tế của Trung tâm các năm 2002, 2003, 2004) 2. Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế chủ động Hoạt động chính của công ty trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế chủ động là tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch trong nước cho khách du lịch quốc tế, trung tâm tiến hành hoạt động này từ năm 2000. Lúc đầu tập trung vào thị trường khách chính là Trung Quốc. Tính đến cuối tháng 12 năm 2000 Trung tâm đã tổ chức được 57 đoàn khách (1.707 lượt khách) Trung Quốc vào Việt Nam đạt doanh thu gần 2 tỷ đồng, thị trường Trung Quốc là một thị trường rộng lớn, nguồn cung cấp khách chủ yếu của Trung tâm và Công ty Du lịch Quảng Tây và Quế Lâm. Quá trình bình thường hoá quan hệ Việt - Trung và việc đơn giản hoá thủ tục xuất nhập cảnh qua biên giới là nguyên nhân tăng đột biến số lượng khách Trung Quốc năm 2000. Tuy nhiên số lượng khách du lịch thuần tuý không nhiều mà động cơ chính của khách du lịch Trung Quốc là thăm dò thị trường hoặc du lịch công vụ, kết hợp với tham quan tìm hiểu. Sang năm 2001 lượng khách Trung Quốc giảm đi đáng kể nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. Trung tâm đã chuyển sang tiếp cận thị trường Châu Âu song không như mong đợi, lượng khách chưa nhiều, từ đó hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty nói chung bị trì trệ và chỉ hoạt động cầm chừng. Đến đầu năm 2002 Công ty đã tìm ra nguyên nhân và khắc phục lại hoạt động của mình, tiếp tục mở rộng quan hệ với các đối tác trong nước và nước ngoài. Kết nối lại quan hệ tốt hơn đối với các đối tác cũ, đồng thời ký hợp đồng với một số công ty ở thị trường mới. Đến giữa năm 2002 đã ghi nhận một bước tiến mới trong hoạt động kinh doanh quốc tế chủ động của Trung tâm. Khách in bound năm 2002 là 18.850 lượt khách so với khách năm 2001 đây là bước tiến đáng kể. Chứng tỏ Công ty thương mại và du lịch Việt - Mỹ đã thu hút được sự chú ý của khách quốc tế. Đến năm 2003 có 30.113 lượt khách tăng 11.263 lượt khách so với năm trước, đạt doanh thu 13 tỷ đồng đến năm 2004 có 43.026 lượt khách. Bảng 3: Số liệu tình hình kinh doanh du lịch quốc tế chủ động Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 Doanh thu 1000 VNĐ 1148739 135157 1667800 Chi phí 1000 VNĐ 878269 1033257 1229372 Lợi nhuận 1000 VNĐ 270470 348200 437428 Số khách Lượt khách 18850 30113 39076 Lợi nhuận so với doanh thu % 23.5 25.7 28.1 (Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh du lịch quốc tế của Trung tâm các năm 2002, 2003, 2004) Qua bảng trên ta thấy chỉ tiêu năm 2003 cao hơn so với năm 2002 và có mức lãi cao. Có được kết quả này Trung tâm đã mở rộng thị trường sang các nước Châu Âu, Châu úc. Lượng khách chủ yếu ở các tous phía Bắc. Việt Kiều năm 2003 còn rất hạn chế nhưng đến năm 2004 lượng khách Việt Kiều đã tăng mạnh do chính sách của Đảng và Nhà nước đã thông thoáng cởi mở hơn đối với những Việt Kiều, tạo điều kiện thuận lợi nhất để họ có cơ hội được về thăm quê hương, đồng thời cũng là cơ hội tìm kiếm đầu tư vào trong nước. Thúc đẩy kinh tế phát triển, năm 2003 đánh dấu một sự thành công với sản phẩm Công ty tous và có 450 lượt khách đến với sản phẩm này và năm 2004 loại hình du lịch City Tous của Trung tâm gặt hái được thành công đáng kể. Những số liệu ở bảng 4, cho thấy lượng khách đi Trung Quốc khá tăng. Điều này cũng dễ hiểu vì Trung Quốc là nước láng giềng gần gũi của Việt Nam nên việc đi lại cũng thuận tiện và chi phí cũng không cao. Công ty xác định đây là thị trường mục tiêu cho vài năm tới. Thái Lan cũng là quốc gia có tiềm năng du lịch và rất quen thuộc với du khách Việt Nam, hiện nay Chính phủ Việt Nam và Thái Lan đã loại bỏ visa hộ chiếu mà thay vào đó là thẻ du lịch nên đã tạo cho công dân của hai nước điều kiện đi lại thuận lợi, thị trường Châu á đặc biệt là khối ASEAN cũng đang là địa điểm hấp dẫn du khách. Bảng 4: Số lượt khách quốc tế chủ động của thương mại Việt - Mỹ 2002, 2003, 2004. Tên nước 2002 2003 2004 Trung Quốc 390 495 597 Thái Lan 300 415 501 Singapore 105 156 192 Malaysia 70 62 65 Hồng Kông 140 159 187 Mỹ 204 300 410 Pháp 115 129 140 Các nước khác 305 340 416 (Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh du lịch quốc tế chủ động của Công ty) Bảng 5: Chỉ tiêu của khách du lịch quốc tế chủ động của năm 2002; 2003; 2004. Chỉ tiêu Đơn vị tính 2002 2003 2004 Tốc độ phát triển 2003/2002 2004/2003 Chỉ tiêu USD 68 76 84 111,8% 110,5% Ngày lưu trú ngày 415 6 7 133,3% 116,7% Số lượng khách Lượt 1680 2022 2461 120,4% 121,7% Tổng số chỉ tiêu USD 514 992 1447 179,3% 156,9% (Nguồn báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung tâm) Qua bảng 5 ta thấy khách đến với Công ty khá ổn định. Số ngày lưu trú đã tăng từ 4,5 đến 7 ngày, trong con số này vẫn còn nhỏ so với mục tiêu đề ra nhưng cũng là bước phát triển tốt. Do đó trung tâm phải thu hút khách bằng những chương trình mới đa dạng về hình thức và nội địa phải phong phú. Kết luận. Mục tiêu của Công ty. - Thu hút được nhiều khách - Thời gian lưu trú của khách trong thời gian tới khi khách đến với Công ty dài hơn. - Công ty sẽ chủ động ký kết hợp đồng đón khách. - Lợi nhuận của Công ty cũng sẽ đạt được là cao hơn. II.4 Hệ thống sản phẩm lữ hành quốc tế của Công ty TNHH thương mại và Du lịch Việt - Mỹ. Trung tâm đã tổ chức được hệ thống các chương trình du lịch trọn gói khác nhau, mỗi loại chương trình đều có lịch trình chi tiết. Theo từng ngày, có mức giá cụ thể, một số chương trình còn ghi cả chiều dài của lộ trình. 1. Chương trình dành cho người du lịch nước ngoài vào Việt Nam - Chương trình du lịch city tous vòng quanh Thành phố Hà Nội tới các điểm văn hoá lịch sử: Hồ Gươm, Hồ Tây, Văn Miếu, Lăng Bác, Nhà hát lớn. - Chương trình du lịch xuyên Việt đáp ứng mọi loại khách du lịch: Hà Nội - Huế - Đà Nẵng - Nha Trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh - Hà Nội (10 ngày 9 đêm) với giá trọn gói 750 USD/khách. Chương trình này dành cho du khách tham quan chiêm ngưỡng những cảnh đẹp của các thành phố lớn ở Việt Nam. - Chương trình du lịch: TP Hồ Chí Minh - Tây Ninh - Củ Chi - Vũng Tàu - TP Hồ Chí Minh (5 ngày 4 đêm) với giá trọn gói 220 USD/khách, phần lớn các chương trình này là các cựu chiến binh Mỹ đã từng tham gia chiến tranh ở Việt Nam trở lại thăm chiến trường xưa. - Chương trình: Hà Nội - Cát Bà - Hạ Long - Hà Nội (4 ngày 3 đêm) giá trọn gói 240 USD /khách. Khách sẽ được tham quan di sản thiên nhiên thế giới vịnh Hạ Long, chiêm ngưỡng vẻ đẹp kỳ thú của cảnh quan này. - Chương trình: Hà Nội - Hoa Lư (2 ngày 1 đêm) - Chương trình du lịch: Hà Nội - Điện Biên Phủ - Lai Châu - Hà Nội (4 ngày 3 đêm) với giá trọn gói 200 USD/khách. Chương trình này dành cho các cựu chiến binh Pháp về thăm lại chiến trường xưa, những vị khách muốn tìm hiểu cuộc chiến tranh vĩ đại, nơi ghi dấu ấn những thắng lợi vẻ vang của cuộc đấu tranh bảo vệ đất nước của dân tộc Việt Nam. 2. Chương trình đưa du khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Trung tâm đã tổ chức nhiều chương trình du lịch đưa khách Việt Nam đi du lịch các nước trên thế giới. Trong đó tổ chức các chương trình du lịch Thái Lan và Trung Quốc là thế mạnh của Trung tâm. - Chương trình du lịch: Hà Nội - Bangkok - Pattaya - bangkok - Hà Nội (5 ngày 4 đêm) giá trọn gói 379 USD/khách. - Chương trình du lịch: Hà Nội - Bangkok - Pattaya - Bangkok (7 ngày 6 đêm) giá trọn gói 430 USD/khách. - Chương trình du lịch: Hà Nội - Singapore - Hà Nội (5 ngày 4 đêm) giá trọn gói 616 USD/khách. - Chương trình du lịch: Hà Nội - Hồng Kông - Quảng Châu - Thâm quyến - Nam Ninh - Bắc Ninh - Hàng Châu - Tô Châu - Thượng Hải - Nam Kinh - Bắc Kinh - Hà Nội ( 14 ngày) - Chương trình du lịch: Hà Nội - Nam Ninh - Quế Lâm - Hà Nội (6 ngày 5 đêm) giá trọn gói 260 USD/khách - Chương trình: Hà Nội - Nam Ninh - Bắc Kinh - Hà Nội (9 ngày 8 đêm giá trọn gói 490 USD/khách. - Chương trình: Thái Lan - Malaixia - singapo (10 ngày) - Chương trình du lịch các nước Châu Âu: Pháp, Bỉ, Hà Lan, Đức…) * Hệ thống sản phẩm lữ hành đã có các tour du lịch đặc thù sau: - Công ty đang tập trung tất cả các tiềm năng để khai thác lữ hành quốc tế. Nâng cao chất lượng các chương trình du lịch thông dụng như du lịch thăm quan thương mại và hội thảo, đồng thời phối hợp với các địa phương để khai thác và tuyến điểm du lịch mới với các loại hình đặc sắ như câu cá, leo núi… Đặc biệt Công ty đã xây dựng một chương trình liên kết kinh doanh, du lịch giữa 3 công ty. Du lịch dịch vụ Hà Nội. Công ty khách sạn và dịch vụ thừa thiên Huế và Công ty xuất nhập khẩu và du lịch nhà Bè thành phố Hồ Chí Minh, để thực hiện các chương trình du lịch xuyên việt với các dịch vụ thuận lợi, có chất lượng cao, chương trình này vừa đem lại hiệu quả cho kinh doanh vừa nhằm gom khách du lịch nước ngoài như Tây "BaLô" thay vì họ đi lang thang không có tổ chức hoặc các tư nhân tổ chức chất lượng thấp. Theo phân công Công ty đảm nhận tổ chức xe vận chuyển cho khách tuyến Hà Nội - Ninh Bình - Huế, quảng cáo và thu gom khách lẻ ở Hà Nội và bán các chương trình miền bắc cho khách. Ngoài việc thu hút khách Du lịch "ba lô" và khách du lịch lẻ về một mối chương trình còn tạo mối liên kết chặt chẽ giữa Công ty với các Công ty Tư nhân khác trong việc tổ chức các chuyến du lịch thăm quan phía Bắc. Điều này giúp cho việc nâng cao chất lượng phục vụ khách thu hút khách lưu trú lâu hơn và sự triệt để quỹ thời gian ở Hà Nội. Trong năm 2002 Công ty tổ chức các chương trình trọn gói cho 13.631 khách trong đócó 9.950 khách đi suốt thành phố Hồ Chí Minh - Huế - Hà Nội và ngược lại, còn lại 3.731 khách đi theo từng chạng của chương trình. Năm 2003 số lượng khách đi theo cương trình xuyên việt là 23.670 kháh. Số khách tham gia các chương trình ở phía Bắc cũng lên tới 8000 khách. Chủ yếu tham gia các chương trình Hạ Long, Cát Bà, Hoa Lưu, SaPa. Tuy nhiên những khó khăn đối với chương trình không phải là nhỏ đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh như hiện nay. Khi một số Công ty hoặc các văn phòng bán phá giá không chú ‎ ý dến chất lượng phục vụ ahtới uy tín của du lịch Việt Nam. II.5. Một số quan hệ của Công ty với nhà cung cấp 1. Các mối quan hệ của Công ty với nhà cung cấp. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp chỉ thiết lập các mối quan hệ với các đối tác khi mối quan hệ đó có lợi cho bản thân hoạt động kinh doanh của mình. Hiện nay Công ty rất cần thiết lập với các hãng Lữ hành gửi kháh cũng như nhận kháh trên khắp cả nước, với các nhà cung cấp sản phẩm, hiệnnay mối quan hệ của Công ty với các hãng Lữ hành rất mật thiết, khách hàng đến với Công ty hầu hết thông qua các Công ty gửi khách. Công ty ở các địa phương điều này tạo thuận lợi cho Công ty trong công tác nghiên cứu và khai thác thị trường. * Về khách sạn: Giữ mỗi quan hệ chặt chẽ với nhà kinh doanh lưu trú. Và các doanh nghiệp. Nhà nước có quy mô lớn. Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối đầy đủ nên đã đáp ứng được phần nào nhu cầu của khách hơn thế nữa còn được hưởng hoa hồng cao khi đưa khách đến khách sạn. Công ty còn có các quan hệ với những khách sạn liên doanh . Horison - Khách sạn đồng lợi. Các khách sạn ở các địa phương. Có tuyến điểm du lịch như khách sạn victoria (Sapa) khách sạn Hương Giang (Huế), khách sạn Đà Lạt. Vì vậy đối với bất kỳ đoàn khách lớn hay nhỏ thì Công ty luôn có đầy đủ khách sạn để đáp ứng nhu cầu mốt cách tốt nhất. Do điều kiện trung tâm có đoàn xe chuyên dụng phục vụ kinh doanh nên Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc tổ chức, xây dựng và thực hiện các chương trình du lịch. Tuy nhiên so với các năng lũi hành khuc sthì số lượng xe của Công ty còn khiêm tốn nên không phải lúc nào cũng đáp ứng được nhu cầu đi lại của khách vì vậy Công ty phải ký hợp đồng với các hãng kinh doanh vận tải khác chủ chương của Công ty trong vài năm tới sẽ phấn đấu trang bị thêm các phương tiện chuyển để có thể chủ động trong việc phục vụ khách. * Với hãng hàng không: Công ty đang dữ mối quan hệ tốt với Việt Nam Air line để tổ chức các tour du lịch nước ngoài. Bên cạnh đó Công ty cũng có mối quan hệ với các hãng hàng không khác. 2. Các mối quan hệ của Công ty với các Công ty quí khách. Vài năm trước đây Công ty rất ít thậm trí không có quan hệ với các Công ty, các hãng lữ hành trên thế giới vì không có khách nên không thường xuyên quan hệ. Hiện nay trong mối quan hệ giao lưu trong nước với các nước phát triển hơn do nhu cầu đi lại du lịch của khách hàng nên Công ty đã kịp thời nắm bắt và đã có được không ít mối quan hệ để nhận và gửi khác. Do vậy Công ty ký hợp động với một số hãng du lịch như: - Tập đoàn: Fast của Pháp. - Educulture của hàn quốc. - Withus travel của Hàn Quốc. - Southem travel của Mỹ. - Active travel của Mỹ. - Walock tavel của Mỹ. - Word dextravel của Thái Lan. + Ngoài ra Công ty còn có quan hệ với một số hãng du lịch, của Lào, Singgap, Trung Quốc. Các hợp đồng trên đều là hợp đồng chao đổi khách (inbount + out bount) Công ty còn tham gia vào các hiệp hội quốc tế như Pata. Bảng 6. Số lượt khách quốc tế của từng hãng quí khách cho trung tâm năm 2002, 2003, 2004. Tên hãng Tên nước 2002 2003 2004 Tập đoàn Fast Pari 28 40 42 Educultrure Korea 46 39 42 Withus travel Korea 75 50 70 Southem travel America 80 82 85 Active travel America 80 60 85 Walock travel America 55 57 60 Wold dextravel Thái Lan 95 120 140 3. Thị trường mục tiêu Công ty hướng tới. - Trong hoạt động nghiên cứu thị trường Việt - Mỹ đã xác định nội dung chủ yếu là tìm hiểu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường hoạt động của mình đối với hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế. Trung tâm đã lựa chọn thị trường. Châu á - Thái Bình dương là chủ yếu. Trung Quốc, Thái Lan, Hàn Quốc đây là đối tượng đến với trung tâm đông nhất. Ngoài ra trong một vài năm gần đây Việt Nam gia nhập ASEAN thì việc đi lại giữa các nước Asean dễ ràng hơn đặc biệt khi đi qua cửa khẩu Trung Quốc. Khách chỉ làm thẻ du lịch thay cho Visa, hay hộ chiếu. Do Công ty xác định thị trường mục tiêu nữa là Đông Nam á. Sở dĩ Công ty TMDL Việt Mỹ chọn vùng châu á Thái Bình Dương làm mục tiêu vì những lý do sau: Các nước Châu á có điều kiện tự nhiên, phong tục tập quán văn hoá lịch sử tương đồng với nền văn hoá Việt Nam do có sự chao đổi qua lại lẫn nhau giữa các nền văn hoá từ rất lâu đời. Vì vậy mà việc phục vụ đón tiếp khách tương đối dễ dàng. Do cùng nằm trong cùng một khu vực nên việc đi lại của khách được thuận tiện. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc giảm chi phí cho chuyến đi. Đồng thời quá trình tour của Công ty cũng giảm tạo sự thu hút khách ở khắp mọi nơi và các loại khách khác nhau. Khu vực Châu á Thái Bình Dương còn là khu vực kinh tế phát triển và năng động, rất nhiều nhà đầu tư ở các nước Phương Tây tìm cơ hội đầu tư vào khu vực này, trong đó có Việt Nam. II.6. Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp mà Công ty đang áp dụng cho thị trường mục tiêu. 1. Hoạt động xây dựng chương trình cho khách du lịch quốc tế. Hiện nay sản phẩm tour du lịch của Công ty Lữ hành quốc tế ở Việt Nam khi chào bán hầu hết vẫn theo các tour truyền thống đến những điểm du lịch chủ yếu. Việc xây dựng các chương trình du lịch phụ thuộc vào yếu tố môi trường, cơ sở hạ tầng đường xá giao thông, luật lệ quy định, cơ sở vật chất của doanh nghiệp. Tuy nhiên hiện nay các chương trình du lịch của các Công ty lữ hành đã phong phú đa dạng và đặc sắc hơn như chương trình du lịch thăm quan, vui chơi giải trí, du lịch về thăm cuội nguồn, du lịch thăm chiến trường xưa. Để xây dựng một chương trình du lịch thì công tác nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng nhất và qua đó Công ty lữ hành nứm bắt được nhu cầu du lịch, thời gian đi khả năng thanh toán, mục đích chuyến đi, khả năng đáp ứng của nhà cung cấp. Do đó Công ty lữ hành xây dựng những chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của khách và sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn. Hiện nay Công ty mới tổ chức phòng nghiên cứu thị trường. Do đó giảm bớt đi tình trạng khi có khách với làm chương trình bán sản phẩm. Công ty có thể đưa ra các chương trình đã lập sẵn để khách có thể lựa chọn cho phù hợp nếu Công ty không thành lập phòng nghiên cứu thị trường. Chỉ hoạt động theo kiểu ngồi chờ sẽ gây bất tiện cho khách. Khi muốn có câu trả lời chính xác về mức giá lịch trình chi tiết chuyến đi. Kiểu này sẽ không có tính thích theo khách hàng. Tính đa dạng hấp dẫn của chương trình sẽ đóng góp - Phần tăng sức hút khách, cho nên quá trình xây dựng chương trình du lịch trung tâm đã tạo ra nguyên tắc sau: + Các chương trình du lịch phải có tốc độ thực hiện hợp lý, các hoạt động không nên quá nhiều, gây mệt mỏi cho du khách cần có thời gian nghỉ ngơi thích hợp. + Đa dạng hoá các loại hình hoạt động, tránh sự đơn điệu tạo cảm giác nhàm chán. Cho du khách. + Chú ý đến các hoạt động vui chơi giải trí vào buổi tối cho các chương trình, có thể đưa ra các chương trình tự chọn cho du khách vừa lòng thoải mái… + Phải có sự cân đối giữa khả năng về thời gian và tài cính của khách với nội dung và chất lượng của chương trình. Đảm bảo sự hài hoà giữa mục đích kinh doanh của trung tâm và yêu cầu của khách. Dựa trên những nguyên tắc này. Công ty đã đề ra các chương trình du lịch quốc tế cho nhiều đối tượng khách, từ đó Công ty có thể phát triển thêm các chương trình dài ngày hơn có thể rút ngắn lại thành các chương trình đơn giản hơn. Ngắn ngày hơn. Mỗi chương trình đều được cụ thể hoá và xác định đối tượng khách của nó. Để thấy rõ ta hãy xem xét một vài chương trình tiêu biểu dành cho khách quốc tế. - Chương trình: Hà Nội - Hạ Long - Huế - Hội An - Nha trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh (15 ngày 14 đêm) chương trình này thành cho du khách muốn chiêm ngưỡng vẻ đẹp của các thành phố lớn ở Việt Nam. Chương trình này dành cho khách quốc tế vừa tham quan vừa tìm kiếm cơ hội đầu tư kinh doanh chương trình du lịch: Thái Lan - Hà Nội - Bangkok - pattaya (5 ngày 4 đêm và 7 ngày 6 đêm) dành cho người nước ngoài muốn sang tham quan cảnh đẹp Thái Lan. 2. Chính sách giá. Để xây dựng được chương trình Du lịch phù hợp với các yêu cầu của khách, bên cạnh nội dung chất lượng của chương trình thì phải có một mức giá phù hợp. Trung tâm đã áp dụng cách tính giá theo phương pháp thu thập đầy đủ. Các chi tiết trong hành trình du lịch và công thêm một phần tỉ lệ lãi. Hình thức này giúp cho trung tâm chủ động hơn trong việc phân tích, bóc tách cho khách về các dịch vụ mà họ được hưởng để xác định mức giá Việt - Mỹ, đã căn cứ vào Tổng chi phí thực hiện chương trình. Để xác định theo phương pháp đó. Công ty đã tập hợp tất cả các chi phí có liên quan đến chuyến đi bao gồm: Chi phí cố định và chi phí biến đổi. * Chi phí cố định bao gồm: + Chi phí vận chuyển (tính theo km hành trình) + chi phí tầu thuỷ tham quan + Chi phí hướng dẫn viên + Các chi phí khác. * Chi phí biến đổi bao gồm: + Tiền lưu trả lại khách sạn + Tiền ăn chi phí tham quan + Bảo hiểm + Vẽ máy bay - Vé tàu hoả. + Visa - Hộ chiếu. + Các chi phí khác. Trên cơ sở chi phí cố định cho cả đoàn và chi phí biến đổi cho (1) khách công tổng tiến hành tính giá thành cho khách. giá thành co khách = chi phí biến đổi = Chi phí cố định Tổng số khách Để xác định giá bán cho một khách và cho cả đoàn. Giá bán cho một khách = Giá thành cho một khách + Tỷ lệ % lãi. Giá bán cho cả đoàn = Giá bán cho một khách x Số khách của đoàn. Mỗi chương trình được tính theo hai mức giá: mức giá A (Hay nhất) và mức giá B (Bình thường) tuỳ theo chất lượng khác nhau với mức giá này Công ty có điều kiện đáp ứng nhu cầu cho cả khách "Xịn" và khách tây "Balô" 3. Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch. Sau khi xây dựng song các chương trình du lịch để có thể bán được sản phẩm thì Công ty phải tìm kiếm khai thác các nguồn khách, tiến hành các hoạt động quảng các khuyếch chương hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế là hoạt động chủ yếu của Công ty lượng khách đi du lịch sang nước ngoài tăng tương đối ổn định còn lượng khách nước ngoài vào Việt Nam thì hạn chế hơn. Thường là khách tự đến với Công ty thông qua hàng lữ hành gửi khách. Vì vậy để thu hút khách. Công ty phải tổ chức quảng cáo sản phẩm của mình. Phương thức quảng cáo của Công ty dựa trên các tập gấp. Đây là vấn đề quan tâm trong kinh doanh du lịch của Công ty trong thời gian tới. Sau khi xây dựng song sản phẩm đã quảng cáo thì Công ty tổ chức bán các chương trình du lịch mà Công ty hưởng tới là Hà Nội - Thành phố Hồ Chí Minh. Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp vào mảng kinh doanh Lữ hành quốc tế. áp dụng kiênh phân phối trực tiếp vào mảng hoạt động này. Là do lượng khách thường tập trung ở các thành phố lớn việc tiếp xúc và mua các chương trình du lịch tương đối rễ dàng. Đối với chương trình có giá trị lớn, thì giữa Công ty và khách hàn có một bản hợp đồng về thực hiện chương trình du lịch. Hợp đồng này được in theo mẫu có sẵn, tron đó quy định rõ quyền hạn và trách nhiệm của Công ty. Cũng như của khách du lịch, các trường hợp bất thường, bất khả kháng và mức giá của chương trình. - Khi đã thực hiện song việc mua bán chương trình du lịch thì Công ty thực hiện các chương trình du lịch của mình. Nhiệm vụ chính trong các giai đoạn thực hiện chương trình du lịch phụ thuộc vào bộ phận điều hành và bộ phận hướng dẫn trong đó bộ phận hướng dẫn có vai trò quan trọng trực tiếp tham gia chương trình cùng với khách. 4. Các kênh phân phối chương trình du lịch. - Phân phối trong marketing không chỉ định ra phương hướng, mục tiêu mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi của không gian thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương pháp thủ thuật để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Đối với marketing có hai kênh phân phối chính được áp dụng là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài. Ngoài ra còn có kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trên góc độ đối tượng khách. Công ty đã sử dụng các phương thức phân phối vào các mạng hoạt động kinh doanh như. - Đối với khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài: công ty áp dụng hình thức phân phối trực tiếp do lượng nhu cầu không lớn thường tập trung ở một số thành phố lớn. Như Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hà Tây, Bắc Ninh, quảng Ninh, Nam Định, Hoà Bình… - Đối với khách nước ngoài đến du lịch Việt Nam: Công ty áp dụng hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian là các đơn vị giữ khách, phải áp dụng hình thức này vì Công ty chưa đủ mạnh để đặt phòng đại diện ở các nước. Các Công ty gửi khách nước ngoài được hưởng một phần trênh lệch giá bán cho khách và giá bán trương trình du lịch của TM Việt - Mỹ._.