Một số giải pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà

LỜI NÓI ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ thị trường nhằm xác định ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào? Thị trường vừa là điểm xuất phát vừa là điểm kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, có thể nói một doanh nghiệp chỉ có thể làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội sẵn có trên thị trường. Hơn nữa thông qua thị trường hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách liên tục cũng như thực hiện các nghiệp vụ trên đã đề ra. Trước đây, khi nền kinh tế vận hành trong cơ chế kế hoạch hoá, tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp chỉ cần chú ý đến nhiệm vụ sản xuất còn công tác tiêu thụ đã có Nhà nước lo. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang kinh tế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề nan giải đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất nói chung. Và mở rộg thị trường tiêu thụ là mục tiêu mà tất cả các doanh nghiệp đều muốn vươn tới. Công ty bánh kẹo Hải Hà cũng nằm trong xu thế đó chuyển sang cơ chế thị trường công ty đã có những bước đi đúng đắn trong sản xuất và tiêu thụ, bánh kẹo Hải Hà ngày càng có uy tín trên thị trường trong nước và ngoài nước để làm được điều đó vấn đề tìm kiếm, duy trì, ổn định và mở rộng thị trường là một trong những nhiệm vụ mang tính chiến lược của công ty. Do hạn chế về thời gian nghiên cứu và khả năng nghiên cứu, trong luận văn này em chỉ xin nghiên cứu vấn đề ổn định và mở rộng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà. Em xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Danh Ngà cùng các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của công ty bán kẹo Hải Hà đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Tên đề tài “Một số giải pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường ở công ty bánh kẹo Hải Hà” Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài gồm 3 phần: Phần I: Ổn định và mở rộng thị trường là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển PhầnII: Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà. Phần III: những biện pháp cơ bản nhằm ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải hà. PHẦN I: ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NGHIỆP PHÁT TRIỂN I.MỘT SỐ QUAN NIỆM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG 1.Khái niệm thị trường Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ nên khái niệm về thị trường cũng rất đa dạng và phong phú. Ngay trong một vùng, một quốc gia cũng có sự phát triển không đều giữa các lĩnh vực các ngành nên nhiều khi khái niệm thị trường được chấp nhận. 1.1.Cách hiểu cổ điển về thị trường Cách hiểu này cho rằng thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi, buôn bán. Như vậy phạm vi của thị trường được giới hạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường. ở đâu có sự trao đổi, buôn bán, có sự lưu thông hàng hoá thì ở đó thị trường và những người mua, người bán. Quan niệm này có thể được thấy ở cách hiểu thị trường bao gồm các hội chợ, các địa dư hoặc khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng. Đây là cách hiểu thị trường gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏi phải có sự hiện hữu của đối tượng được đem ra trao đổi. Chính vì vậy mà quan niệm này có điểm hạn chế so với tình hình thực tế của thị trường hiện nay. 1.2.Quan niệm mở rộng hơn nữa Quan niệm này cho rằng thị trường là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa những người bán và những người mua. Với cách hiểu này các hành vi tham gia thị trường là rất rộng bao gồm cả những hoạt động xúc tiến, tìm hiểu thị trường, đàm phán, thương lượng, chào hàng… để đi đến khâu cuối của một chu kỳ là trao đổi hàng hoá giữa các bên, các hoạt động của đối tượng tham gia thị trường diễn ra một cách liên tục kế thừa nhau tạo nên sự vận động đa dạng của thị trường, nơi không chỉ diễn ra các hoạt động trực tiếp mua và bán hàng. 1.3. Thị trường trong nền kinh tế hiện đại Thị trường được coi là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào, các quyết định của người công nhân về làm việc bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong kinh tế đã được tiền tệ hoá. Giá cả với tư cách là yếu tố thông tin cho các lực lượng tham gia thị trường trở thành trung tâm của sự chú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố quan trọng nhất để các quan hệ đó được tiến hành. Mọi nhu cầu về hàng hóa dịch vụ, sức lao động đều được thoả mãn trên thị trường hay nói cách khác thị trường đã bao hàm các lĩnh vực cuả quá trình tái sản xuất. Quan hệ trên thị trường giữa các lực lượng tham gia thị trường là các hoạt động thiết yếu để cho nền kinh tế vận hành, cách hiểu này đưa tới cách nhìn tổng quát, toàn diện về thị trường trong nền kinh tế cũng như bản thân thị trường. 1.4.ở mức độ khái quát hơn nữa Thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Sự cạnh tranh có thể xảy ra giữa những người mua. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá với khối lượng và giá cả là bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Do đó, có thể thấy rằng thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. 1.5.Thị trường gắn với nền sản xuất hàng hoá Thị trường được khẳng định là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá. Trên thị trường tồn tại ba nhân tố cơ bản có mối quan hệ mật thiết với nhau. -Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ. -Cung ứng hàng hoá, dịch vụ; -Giá cả hàng hoá, dịch vụ; Qua thị trường có thể xác định được mối tương quan giữa cung cầu vè hàng hoá, dịch vụ, hiểu được phạm vi, quy mô, thực hiện cung, cầu dưới hình thức mua, bán hàng hoá trên thị trường. Ngược lại, hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường và phải được thị trường chấp nhận. Mọi yếu tố có liên quan đến hàng hóa, dịch vụ phải tham gia thị trường. 1.6.Xét ở góc độ kinh tế chính trị học Mác – Lênin Khái niệm thị trường không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội, sự phân công lao động xã hội là cơ sở chung cho mọi nền sản xuất hàng hoá. Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trường. Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện phân công lao động xã hội và nó có thể phát sinh vô cùng tận. Tóm lại sự trình bày về các khái niệm thị trường trên đây cho thấy rằng quan niệm về các thị trường là rất phong phú, gắn với quá trình phát triển của sản xuất hàng hoá và chúng phản ánh về nhận thức thị trường ở những điều kiện khác nhau. Tuy nhiên dù cho các khái niệm ấy từ cổ điển đến hiện đại có những biến đổi thế nào đi chăng nữa thì chúng cũng mang một bản chất bởi chúng cùng phản ánh cùng một đối tượng là quy luật lịch sử “thị trường”. Khi đề cập khái niệm thị trường sau những trình bày trên đây ta có thể thấy những nét chung nhất sau. Thị trường bao giờ cũng gắn liền với yếu tố là đối tượng của mọi hoạt động hàng hoá dịch vụ. Thị trường bao giờ cũng chứa đựng ba yếu tố cơ bản nhất Cung về hàng hoá, dịch vụ. Cầu về hàng hoá, dịch vụ. Giá cả hàng hoá, dịch vụ. Thị trường có cơ chế vận động riêng – cơ chế thị trường. Trước hết thị trường bao giờ cũng là thị trường của các hàng hoá và dịch vụ cụ thể. Hàng hoá là đối tượng của mọi hoạt động mua bán và nó được quan niệm theo nhiều kiểu cách khác nhau. Hàng hoá theo cách hiểu truyền thống luôn chứa trong nó hai thuộc tính cơ bản là giá trị và giá trị sử dụng. Giá trị sử dụng là thuộc tính tự nhiên của đối tượng trao đổi do các đặc trưng của các mặt cơ, lý, hoá quy định và chúng là cơ sở để thoả mãn những nhu cầu nhất định của con người. Giá trị là thuộc tính được hình thành do sự kết tinh của sức lao động trong hàng hoá. Giá trị của hàng hoá trong trao đổi được đo bằng hao phí sức lao động xã hội và là cơ sở hình thành tỷ lệ trao đổi. Nhưng giá cả thực sự của hàng hoá là tuỳ thuộc vào quan hệ cung - cầu trên thị trường. Hàng hoá theo quan niệm hiện nay thì nó bao gồm mọi đối tượng được mang ra trao đổi trên thị trường, từ những yếu tố hữu hình như các loại sản phẩm vật chất cho tới các yếu tố khó có thể phân tích hai thuộc tính cơ bản trên đây như các dịch vụ, thông tin, sức lao động. Hàng hoá với tư cách là đối tượng trao đổi tồn tại trên thị trường thì hàng hoá đó tồn tại. Ngược khi loại hàng hoá nào đó không còn hoặc không có nhu cầu hoặc không được hay không thể sản xuất thì đương nhiên không có thị trường về hàng hoá đó. Thứ hai, thị trường luôn luôn chứa trong nó ba yếu tố cơ bản. -Cung về hàng hoá và dịch vụ là những lượng hàng hoá, dịch vụ mà người bán sẵn sàng ở những mức giá khác nhau. Quan hệ giữa giá với cung là quan hệ tỷ lệ thuận: khi giá cao thì lượng cung lớn và khi giá thấp thì lượng cung nhỏ. -Cầu về hàng hoá, dịch vụ là những lượng hàng hoá, dịch vụ mà người mua có nhu cầu và sẵn sàng mua ở những mớc giá khác nhau. Quan hệ cung cầu là quan hệ tỷ lệ nghịch: khi giá cao thì lượng cầu thấp và khi giá thấp thì lượng cầu cao. -Yếu tố giá được hình thành do quan hệ trên thị trường quyết định. Khi một trong hai hoặc cả hai lực lượng cung cầu thay đổi thì giá sẽ thay đổi theo quan hệ giữa giá với hai lực lượng đó. Thứ ba: thị trường luôn có xu hướng vận động theo một cơ chế riêng, cơ chế thị trường. Đó là tổng hợp của các loại hàng loạt các quy luật kinh tế: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật lưu thông tiền tệ,… và những tác động của chúng lên cả hai lượng cung và cầu trên thị trường. Cơ chế này được gọi là “bàn tay vô hình”. Nó tự động điều chỉnh các quan hệ trên thị trường hướng tới sự cân bằng động. Do đó, thị trường có khả năng vận động và phát triển. 2. Cách phân loại thị trường 2.1.Mục đích của phân loại thị trường Xét ở góc độ yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải hiểu được thị trường với tư cách là môi trường tồn tại của chính doanh nghiệp. Thông qua đó mà kinh doanh có cái nhìn tổng quát về thị trường của doanh nghiệp và sự vận động của nó. Việc phân loại kết hợp với sự phân tích các yếu tố khác sẽ phục vụ cho việc ra các quyết định lưạ chọ, thâm nhập, duy trì, mở rộng hoặc thay đổi thị trường khi cần thiết. Việc phân loại thị trường cũng diễn ra trong một ngành, một khu vực, một nền kinh tế. 2.2. Các cách phân loại được tiến hành theo những tiêu thức sau: Trên góc độ lưu thông của hàng hoá, dịch vụ. Thị trường trong nước, thị trường địa phương, thị trường nông thôn, thị trường thành thị. Các hoạt động mua bán nằm trong phạm vi lãnh thổ của một vùng, một quốc gia. Do đó, các quan hệ trên thị trường nằm trong cùng một môi trường vâưn hoá xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp. Thị trường nước ngoài, thị trường khu vực, thị trường quốc tế. Các quan hệ thị trường này đã vượt ra khỏi phạm vi lãnh thổ quốc gia. Chúng rất phức tạp do các điều kiện tiến hành khác nhau. b. Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất, kinh doanh. Có thị trường các ngành lớn và thị trường các thị trường đó lại được chia nhỏ hơn bao gồm: thị trường các loại hàng công nghiệp, thị trường các loại hàng nông nghiệp …và cuối cùng là thị trường các loại hàng hoá cụ thể. c.Theo tính chất của hàng hoá. Việc phân loại thị trường gắn với các đặc trưng của hàng hoá trong sử dụng. -Theo mức độ thứ yếu của hàng hoá có. -Thị trường hàng xa xỉ: là thị trường của các sản phẩm cao cấp, thường phục vụ cho nhóm nhu cầu có khả năng thanh toán cao. -Thị trường hàng thiết yếu: là thị trường các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu hàng ngày có tính chất phổ biến. * Theo tiêu chuẩn thời gian, số lần sử dụng của hàng hoá: -Thị trường hàng lâu bền, hàng hoá có tuổi thọ dài, qua nhiều lần sử dụng. -Thị trường hàng không lâu bền, hàng hoá thường chỉ sử dụng trong một hoặc một số lần và là hàng thiết yếu, ít cân nhắc khi mua. d.Theo quan hệ với quá trình sản xuất kinh doanh Thị trường đầu vào bao gồm tất cả các loại thị trường mà ở đó doanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào càng nhiều thì thị trường đầu vào càng cần nhiều thị trường nhỏ hơn. Các thị trường đầu vào bao gồm: thị trường lao động, thị trường công nghệ, máy móc thiết bị, thị trường vốn, thị trường thông tin. Doanh nghiệp xuất hiện trên thị trường này với tư cách là người mua và thuộc vào lực lượng cầu. Thị trường đầu ra là nơi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của mình. Doanh nghiệp khi tham gia thị trường này là người bán, thuộc yếu tố cung. Sự vận động của dòng tiền tệ qau doanh nghiệp là ngược với dòng vận động của các yếu tố đầu vào phục vụ cho sản xuất vàyếu tố đầu ra của quá trình sản xuất. Doanh nghiệp thu lại doanh thu để bù đắp chi phí phát sinh trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Sự phân loại này là tuyệt đối với một doanh nghiệp hoặc một ngành chuyên môn hoá hẹp nhưng nó lại chỉ là tương đối nếu xét trong phạm vi một ngành lớn hơn hay giữa các doanh nghiệp thuộc nhiều loại lĩnh vực khác nhau. Lý do của tính tương đối ấy là thị trường đầu vào của doanh nghiệp này là thị trường đầu ra của doanh nghiệp khác, thị trường đầu ra của doanh nghiệp này lại là thị trường đầu vào của doanh nghiệp khác nữa. 3.Phân đoạn thị trường. 3.1.Khái niệm Ngày nay, các công ty ngày càng nhận thấy việc áp dụng Marketing đại trà hay Marketing sản phẩm đa dạng là khong có lợi. Các thị trường đại trà đang trở thành “đặc biệt hoá”. Chúng bị phân rã thành hàng trăm vị thị trường với những người mua khác nhau theo đuổi những sản phẩm khác nhau, những kênh phân phối khác nhau và quan tâm đến những kênh truyền thông khác nhau. Các công ty ngày càng chấp nhận Marketing mục tiêu nhiều hơn. marketing mục tiêu giúp người bán phát hiện những cơ hội marketing nhiều hơn và tốt hơn. Người bán có thể phát triển đúng loại sản phẩm cho từng loại thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả, thay những người mua mà họ có khả năng thoả mãn khác hàng được nhiều nhất. Marketing đòi hỏi phải phân đoạn thị trường, một viêc nhằm đảm bảo những sản phẩm và marketing- mix riêng. Như vậy phân đoạn thị trường đã giúp công ty tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhất định của thị trường. Từ đó giúp công ty đề ra các biện pháp nhằm tăng cường công tác ổn định và mở rộng thị trường. Do đó có thể hiểu “phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biẹt nhau về nhu cầu, về tính cách hoặc hành vi” 3.2.Các cách phân đoạn thị trường 3.2.1.Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý đòi hỏi phải phân chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố hay xã. Công ty có thể quyết định hoạt động trong một hay vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các vùng nhưng chú ý đến những sự khác biệt về nhu cầu và sở thích của từng vùng đại lý. Những biến phân đoạn thị trường theo nguyên tắc địa lý Các biến Các phân chia điển hình Vùng Tây Bắc, Đông Nam Bộ, Bắc Thành phố hay khu tương đương Với dân số dưới 5000 người, 5000-20.000 người, 20.000-50.000 người, 50.000- 100.000 người, 100.000-250.000 người Mật độ dân số Thành thị, nông thôn, ngoại thành Khí hậu Bắc, Trung, Nam 3.2.2.Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học Là việc phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc. Các biến nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân biệt các nhóm khách hàng, lý do thứ nhất là những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học. Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo lường hơn các biến khác. Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học Các biến Các phân chia điển hình Tuổi tác Dưới 6 tuổi, 6-11 tuổi, 12-19 tuổi, 20-34 tuổi, 35-49 tuổi, 50-64 tuổi Giới tính Nam, Nữ Quy mô gia đình 1-2 người, 3-4 người, 5 người trở lên Chu kỳ sống của gia đình Độc thân trẻ, gia đình trẻ chưa con, gia đình trẻ có con Thu nhập Dưới 100.000 VND, 100.000-200.000 VND, 200.000-500.000VND Nghề nghiệp Bác sỹ, Kỹ sư, Giáo viên, Công, nông dân Học vấn Tiểu học, THCS, PTTH, THCN, CĐ, ĐH Tông giáo Đạo Phật, Thiên Chúa Giáo, Cao Đài Dân tộc Kinh, Mường, Mán, Giao, Tày 3.2.3.Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý Trong các phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý, người mua được chia thành những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống, nhân cách. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau. Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý. Các biến Các phân chia điển hình. Tầng lớp xã hội Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu. Lối sống Giữ truyền thống, hiện đại. Nhân cách Nhiều đam mê, thích giao du, nhiều tham vọng. 4.Các chức năng của thị trường Chức năng của thị trường là lý do tồn tại của thị trường hay nói cách khác, chức năng của thị trường trả lời cho câu hỏi thị trường tồn tại để làm gì. Các chức năng của thị trường bao gồm: -Chức năng thừa nhận -Chức năng thực hiện -Chức năng điều tiết -Chức năng thông tin 4.1.Chức năng thừa nhận của thị trường Chức năng thừa nhận của thị trường hình thành do sự tương tác của hai lực lượng cung và cầu. Xét về phía cầu, nhu cầu luôn phát triển nhưng lại ổn định tương đối trong một khoảng thời gian nhất định. Do đó các nhà sản xuất có thể căn cứ vào đó mà dự đoán về cầu, cung cấp lượng hàng hoá, dịch vụ phù hợp. Khi nhu cầu thay đổi thì những hàng hoá không còn được thị trường chấp nhận sẽ kết thúc chu kỳ sống của nó nhường chỗ cho những loại hàng hoá mới. Chức năng thừa nhận của thị trường quyết định chu kỳ sống của một sản phẩm, và do đó sẽ thực hiện sự thừa nhận cơ cấu các loại hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Xét về phía cung, chức năng thừa nhận của thị trường có liên quan chặt chẽ với yếu tố luật pháp và môi trường văn hoá xã hội. Để hạn chế hoặc kích thich sản xuất kinh doanh thì câu hỏi về khả năng chấp nhận của thị trường chỉ có thể trả lời chính xác khi nó được tung ra thị trường. Chức năng thừa nhận của thị trường có liên quan chặt chẽ với yếu tố văn hoá xã hội. Để hạn chế hoặc kích thích sản xuất, kinh doanh một mặt hàng nào đó, Nhà nước có thể dùng công cụ là luật pháp, hoặc các biện pháp kinh tế để tác động vào cả cung và cầu nhằm hướng dẫn thị trường. Điều này làm cho cung cầu thay đổi và thị trường thay đổi so với xu hướng của nó trước kia. Chức năng thừa nhận của thị trường do đó bị định hướng trong một định hướng nhất định, trong một phạm vi nhất định bởi các lực lượng tham gia thị trường có thể có các hoạt động ngầm nằm ngoaì sự kiểm soát của pháp luật. Yếu tố văn hoá xã hội cũng có tác động lớn tới chức năng thừa nhận của thị trường. Trong một khoảng thời gian nhất định, môi trường văn hoá xã hội ổn định tương đối và chỉ chấp nhận những hàng hoá nào là thuộc về lực lượng cầu. 4.2.Chức năng thực hiện Hoạt động mua bán là hoạt động lớn tuổi nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và các hoạt động khác. Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng loại hàng hoá, thực hiện giá trị (thông qua giá cả), thực hiện việc trao đổi giá trị…Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các loại hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. 4.3.Chức năng điều tiết của thị trường Nhu cầu của thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Do đó thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình. Chức năng điều tiết thể hiện ở chỗ: -Thông qua các hoạt động của quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngược lại, những người chưa tạo được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với người sản xuất. -Thông qua nhu cầu của thị trường người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng. 4.4.Chức năng thông tin Trong số tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin. Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định và quyết định cần có thông tin. Các dữ kiện thông tin quan trọng là thông tin thị trường. Thị trường thông tin về tổng số cung và tổng số cầu cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, yêu cầu về chất lượng sản phẩm, các dịch vụ cho điều kiện mua và bán. Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. mỗi chức năng có vai trò quan trọng riêng của nó song cũng cần nhận thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. II.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.Nhóm các nhân tố khách quan Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến thị trường kinh doanh của doanh nghiệp có đặc điểm chung là -Các nhân tố này nằm bên ngoài doanh nghiệp, tạo ra môi trường để doanh nghiệp hoạt động. -Doanh nghiệp không thể kiểm soát được những nhân tố này và phải chấp nhận chúng. Những nhân tố khách quan bao gồm: Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trường. Sự phát triển của nhân tố sản xuất sẽ tác động đến cung – cầu hàng hoá, thị trường này càng mở rộng. Nhịp độ phát triển của các ngành khoa học, kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật cũng có tác động trực tiếp đến thị trường. Khoa công nghệ phát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại dẫn tới sản phẩm làm ra có chất lượng cao, giá thành hạ, từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Điều đó làm tăng sức mua trên thị trường, thị trường ngày càng mở rộng. Sự tham gia đầu tư của các nước vào nươc sở tại trên các lĩnh vực, kinh tế, kỹ thuật, văn hoá …giúp ta có cơ hội tiếp nhận kỹ thuật mới, phong cách quản lý mới, có sản phẩm mới làm thị trường được mở rộng. Mức độ cạnh tranh của các hàng hoá đồng dạng trên thị trường cũng là nhân tố tác động mạnh trên thị trường. Thông qua cạnh tranh người tiêu dùgn sẽ có được sản phẩm chất lượng cao giá thành phù hợp… Nhịp độ tăng dân số trong từng thời kỳ cũng có ảnh hưởng tới cung cầu trên thị trường. Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cư trong toàn quốc cũng làm ảnh hưởng tới thị trường vì thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng khả năng thanh toán của người dân được đảm bảo thì thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ có cơ hôị mở rộng và phát triển. -Sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với nền kinh tế, các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước trong các lĩnh vực phát triển kinh tế, quản lý, khoa học, kỹ thuật sẽ góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thu hút các công ty nước ngoài đầu tư vào thị trường trong nước làm cho thị trường ngày càng mở rộng. 2.Những nhân tố chủ quan Những nhân tố chủ quan ảnh hưởng tới ổn định và mở rộng thị trường có những đặc điểm sau: +Chúng là những nhân tố bên trong doanh nghiệp, thể hiện khả năng và thực lực của doanh nghiệp. +Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các nhân tố này, tạo ra và duy trì những điểm tích cực, có lợi cho việc ổn định và mở rộng thị trường, hoặc hạn chế loại bỏ những yếu tố tiêu cực không có lợi. Những nhân tố chủ quan bao gồm: -Khả năng tài chính. -Trình độ quản lý và các chiến lược, chính sách biện pháp trong quản lý, điều hành doanh nghiệp. -Hệ thống thông tin. -Công nghệ máy móc thiết bị. -Lực lượng lao động. trước hết xem xét về khả năng tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng tới vấn đề ổn định và mở rộng thị trường. Đây là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu cần được tính tới khi ra các quyết định về thị trường: ngành hàng, khu vực kinh doanh, các hình thức cạnh tranh…chi tiết hơn nữa, yếu tố này tạo ra khả năng để thực hiện các hoạt động marketing, quá trình từ thu thập thông tin, tìm hiểu thị trường xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp,xác định các chiến lược cạnh tranh, khuếch trương…đặc biệt là cạnh tranh bằng giá. Khả năng tài chính đảm bảo các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh để tạo ra các đầu ra đáp ứng nhu cầu của thị trường. Với các chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả năng tài chính của mình để tạo ra quyết định về mọi yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cả về ngắn hạn lẫn dài hạn: đầu tư vào máy móc thiết bị, xác định lực lượng lao động hợp lý, ra các quyết định dự trữ về nguyên vật liệu và bán thành phẩm…Hoạt động tài chính là một bộ phận của doanh nghiệp và cuối cùng nó được xem xét trong quá trình đánh giá về hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh trong đó có vấn đề thị trường. Điều này không chỉ có ý nghĩa với chính doanh nghiệp, mà nó còn là đối tượng quan tâm của các lực lượng bên ngoài doanh nghiệp những cơ quan Nhà nước và chủ đầu tư… Chính vì vậy mà doanh nghiệp có hoạt động tài chính lành mạnh sẽ có được khả năng ổn định, phát triển trên thị trường. Yếu tố trình độ quản lý hiện nay đang là vấn đề ngày càng quan trọng và tập trung sự chú ý rất lớn. Trình độ quản lý thể hiện ở quá trình hoạch định chiến lược, chính sách, biện pháp, quản lý và quá trình thực thi các quyết định đó trong sản xuất kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh các vấn đề về thị trường đều phải được giải quyết dựa theo chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Những yếu tố ấy quyết định đến khả năng phản ứng của doanh nghiệp trước những thay đổi của thị trường và do đó quyết định tới vấn đề ổn định và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Những yếu tố đó đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được sự ổn định tương đối trong quá trình sản xuất kinh doanh. Chúng được xây dựng không phải vì mục đích tự thân mà chúng là những phương tiện để doanh nghiệp thích nghi trên thị trường cả về trước mắt và lâu dài. Trước hết, xem xét về khả năng tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng tới vấn đề ổn định và mở rộng thị trường. Đây là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu được tính tới khi ra các quyết định về thị trường: ngành hàng, khu vực kinh doanh, các hình thức cạnh tranh… chi tiết. III.VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH *Thị trường định hướng cho sản xuất kinh doanh Hiện nay có hai xu hướng đang tồn tại, sản xuất định hướng nhu cầu và sản xuất đáp ứng nhu cầu. Sản xuất định hướng nhu cầu để tạo ra thị trường độc quyền, quyền lực rất lớn với khách hàng và khả năng cạnh tranh cao kèm theo những lợi thế về siêu lợi nhuận. Nhưng loại hình sản xuất đòi hỏi có đầu tư rất lớn và độ mạo hiểm cao. Nhưng sản xuất đáp ứng nhu cầu lại bám sát nhu cầu trên thị trường, mức độ mạo hiểm không cao nhưng cường độ cạnh tranh có thể rất cao. Nếu xem xét về bản chất thì cả hai loại hình đó đều xoay quanh ba vấn đề cố hữu: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai, sản xuất định hướng nhu cầu chẳng qua là để đón bắt nhu cầu trong tương lai sẽ xuất hiện và nó không thể thoát ly khỏi thị trường. *Thị trường là nơi doanh nghiệp xác định lĩnh vực kinh doanh về các mặt: địa lý, lao động, máy móc thiết bị, thông tin đất đai…để tiến hành quá trình sản xuất và nó lại tiếp nhận các đầu ra của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại được khi thị trường chấp nhận các yếu tố của mình. *Thị trường là nơi sát hạch khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, quyết định xem doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển được hay không. Khả năng cạnh tranh ở đây là một tiêu thức tổng hợp thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường so với đối thủ nhưng vẫn đảm bảo lợi ích của mình. Những biến động trên thị trường kinh doanh là khách quan và trực tiếp ảnh hưởng đến doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải có một khả năng thích ứng linh hoạt trước những nhân tố trên đây. Xem xét vai trò của thị trường với quá trình phát triển của xã hội có thể thấy rằng thị trường là một nhân tố cực kỳ quan trọng. Khi chưa có thị trường, nền kinh tế tự nhiên chưa phát triển, xã hội còn ở trong tình trạng chưa phát triển, thị trường ra đời thúc đẩy sản xuất phát triển và sự bố trí sản xuất của xã hội. Những người sản xuất để tăng lợi nhuận đã không ngừng tiết kiệm yếu tố đầu vào, tăng năng suất lao động. Do đó xã hội dần dần tiết kiệm được rất nhiều nguồn lực và lượng sản phẩm dịch vụ được sản xuất ra ngày càng nhiều. Trong quá trình những người sản xuất cạnh tranh với nhau nhu cầu của người tiêu dùng thì người được đáp ứng ngày càng tốt hơn. Thị trường cũng tạo ra sức ép khiến cho những nhà sản xuất phải tăng cường áp dụng khoa học công nghệ vào quá trình sản xuất và chính họ tạo ra động lực cho nghiên cứu khoa học. Quá trình này diễn ra liên tục khiến cho quá trình tái sản xuất ngày càng phát triển. Sự phát triển trên lĩnh vực kinh tế kéo theo sự thay đổi trên các lĩnh vực văn hoá xã hội. Sự mở rộng của thị trường trên toàn thế giới không đơn thuần chỉ đưa lại lợi ích kinh tế mà nó còn dẫn tới sự giao lưu trên lĩnh vực chính trị, luật pháp, khoa học kỹ thuật, văn hoá xã hội… bởi những hàng hoá, dịch vụ luôn chứa đựng trong những yếu tố này. Như vậy thị trường là nhân tố thúc đẩy một quá trình toàn cầu hoá. IV.ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN 1.Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trường Một sản phẩm A ra đời, xuất hiện trên thị trường thì trên lý thuyết nó sẽ chiếm lĩnh được một phần thị trường nhất định tiêu thụ sản phẩm này. Cũng cùng một sản phẩm đó, ngoài phần thị trường mà doanh nghiệp đang có, còn một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh: đó là tập hợp các khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đố._.i thủ cạnh tranh. Thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng song hoặc là không biết có nơi nào để mua hoặc là chưa có khả năng thanh toán. Ba phần thị trường trên tạo thành thị trường tiềm năng của doanh nghiệp – loại thị trường này là một trong những căn cứ quan trọng để định hướng tăng trưởng thị trường của doanh nghiệp. Phần thị trường không thể dùng tuyệt đối là tập hợp những người tiêu dùng có nhu cầu mua và không tiêu dùng được. Song không vì vậy mà doanh nghiệp có thể dễ dàng loại bỏ nhóm khách hàng này bởi vì trong tương lai họ có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm này. Tập hợp các thành phần trên sẽ thu được thị trường lý thuyết của sản phẩm. Sơ đồ kết cấu của sản phẩm A: Thị trường hiện tại của các đối thủ cạnh tranh. Thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Phần thị trường không tiêu dùng tương đối. Thị trường mục tiêu Thị trường tiềm năng Thị trường lý thuyết của sản phẩm A Như vậy duy trì thị trường là quá trình doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trường hiện có của mình, không để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là quá trình mở rộng hay tăng khối lượng khách hàng và lượng hàng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo những người không tiêu dùng tương đối trở thành khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm của mình. Theo cách thứ hai, doanh nghiệp đã xâm nhập sang thị trường của đối thủ cạnh tranh. Việc mở rộng thị trường có thể được tiến hành theo hai cách đó là mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu: +Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường của đối thủ cạnh tranh. +Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trường hiện có của doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trường, cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng. Như vậy ổn định và ổn định thị trường là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng phải cố gắng phấn đấu thực hiện. 1.2.Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.1.Thị phần Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Đây là một chỉ tiêu tổng quát, phản ánh thế mạnh của công ty trên thị trường trong một ngành hàng cụ thể. Thị phần lớn tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp trong việc chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mô. Có hai khái niệm chính về thị phần: -Thị phần tuyệt đối là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. -Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở phần thị trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. 1.2.2.Sản lượng sản phẩm tiêu thụ Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó. Để có được một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với sản lượng kỳ trước, tỷ lệ tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh. 1.2.3.Tổng doanh thu Chỉ tiêu tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng quát. Nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị trường khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu về sản lượng tiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cách kỹ càng ta phải so sánh mức độ tăng trưởng của doanh thu kỳ trước, mức tăng doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh. Do có liên quan đến yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đoái và lạm phát. 1.2.4.Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác này. Vì vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tuyệt đối và tương đối, ta có thể nắm được phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.Vấn đề cạnh tranh và khả năng ổn định, mở rộng thị trường Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một điều kiện và yếu tố kích thích kinh doanh, là môi trường động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, tăng năng suất lao động và sự phát triển của xã hội nói chung. Cạnh tranh là một quy mô khách quan của nền sản xuất hàng hoá, nội dung có thể vận động của thị trường. Ngược lại, có thể nói thị trường là vũ đài của cạnh tranh, nơi gặp gỡ của các đối thủ mà kết quả của cuộc đua tranh sẽ đảm bảo không những tồn tại mà còn sự ỏt của chính họ. Sản xuất hàng hoá phát triển thì hàng hoá bán ra càng nhiều, số lượng người càng nhiều thì cạnh tranh càng gay gắt, kết quả cạnh tranh sẽ là một số doanh nghiệp bị thua cuộc và bị gạt ra khỏi thị trường trong khi một số doanh nghiệp khác thì tồn tại và phát triển hơn nữa. Như vậy ta có thể hiểu hơn nữa. Như vậy ta có thể hiểu cạnh tranh là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các chủ thể hoạt động trên thị trường với nhau, nhằm chiếm lĩnh những điều kiện sản xuất thuận lợi và nơi tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ có lợi nhất, đồng thời tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển. Trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp phải sử dụng các vũ khí cạnh tranh. Mỗi công cụ cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp tới việc mở rộng và ổn định thị trường. Trong cạnh tranh có thể sử dụng một số công cụ cạnh tranh sau. *Nghiên cứu dự báo thị trường: Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm hoặc một nhóm nào đó của doanh nghiệp, trên cơ sở đó doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường do nắm bắt được nhu cầu thị trường. Qua nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường doanh nghiệp có thể: -Đánh giá lợi và hại khi quyết định xâm nhập thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ thâm nhập thị trường hay quyết định chuyển hướng sản xuất cho phù hợp với thị trường. -Phân tích việc ổn định và thay đổi các chính sách hiện tại của doanh nghiệp, đánh giá mức độ và hiệu quả việc mở rộng thị trường. Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp: từ chiến lược sản phẩm tiến hành phân tích sản phẩm và định ra khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm. Khi phân tích phải đánh giá đúng chỗ lượng sản phẩm thông qua các thông số kỹ thuật như kích thước, mẫu mã, bao bì… trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn thay đổi, thị trường luôn biến động do vậy mà doanh nghiệp cần năng động tìm những sản phẩm thích hợp. Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm cạnh tranh để cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp. Xây dựng mạng lưới kênh tiêu thụ: việc xây dựng và lựa chọn kênh tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh sản phẩm, tiết kiệm chi phí, thu được lợi nhuận tối đa. Các mạng lưới tiêu thụ chính là các hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng. Tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý sẽ làm cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thuận lợi và mở rộng thị trường hơn nữa. V.MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường, doanh nghiệp đó có mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác trên thị trường còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trường của mình. Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, tránh những rủi ro, bất trắc trong kinh doanh, để có thể ổn định và mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải hiểu biết một cách cặn kẽ về thị trường và khách hàng, nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt lượng và mặt chất. Từ đó đưa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trường để cuối cùng đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Đi sâu vào nghiên cứu cung cầu trên thị trường, doanh nghiệp phải xác định được các vấn đề: -Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của doanh nghiệp với chất lượng, số lượng và giá cả như thế nào. -Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng. Doanh nghiệp cần phải xác định sức mạnh và vị thế của họ trên thị trường. Để làm được điều đó thì doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức thu thập các thông tin về thị trường, sau đó phân tích và xử lý chúng để cuối cùng đưa ra các dự báo chiến lược về thị trường. Đồng thời doanh nghiệp xác định đâu là thị trường chính, đâu là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp sẽ thay đổi như thế nào trên từng loại thị trường và thế mạnh của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời doanh nghiệp có dự án về phương thức phân phối, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đối với từng loại thị trường. 2.Hoạch định chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biến sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có. Hơn nữa trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn luôn thay đổi, thị trường luôn luôn biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường để tạo ra được cơ cấu sản phẩm hợp lý. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đều có một chu kỳ sống của nó. Tuỳ theo mức độ phù hợp với nhu cầu thị trường của từng loại sản phẩm mà vòng đời của nó dài hay ngắn khác nhau. Song xu hướng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn laị. Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trường, xác định xem sản phẩm đó đang ở vị thế như thế nào trên thị trường và nó ở giai đoạn của chu kỳ sống. 3.Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá Phần lớn các doanh nghiệp đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua những người trung gian. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng hình thành kênh phân phối của mình. Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nguyên do chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có hiệu quả cao nhât trong công việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng đến thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh ngiệm, việc chuyên môn hoá, và quy mô hoạt động. Những người trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một mình. Các trung gian của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng. *Nghiên cứu – thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. *Kích thước tiêu thụ – soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. *Thiết kế các mối liên hệ – tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn. *Hoàn thiện hàng hoá - làm cho hàng hoá đáp ứng được yêu cầu của người mua. *Tiến hành thương lượng về giá cả và điều kiện khác để thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. *Tổ chức lưu thông hàng hoá - vận chuyển và bảo quản, dự trữ. *Đảm bảo kinh phí – Tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh. *Chấp nhận rủi ro – gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh. Nếu xuất hiện khả năng thực hiện các chức năng trên một cách có kết quả thì doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình các kênh phân phối phù hợp theo số cấu thành chúng. Cấp của kênh phân phối là một người trung gian bất kỳ thực hiện một công việc nào đó nhằm đưa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến gần người mua cuối cùng. Có bốn loại kênh chủ yếu sau: Kênh cấp không (kênh trực tiếp) gồm doanh nghiệp bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Ba phương thức bán trực tiếp cơ bản là bán hàng lưu động, bán qua bưu điện và bán qua các cửa hàng của doanh nghiệp. Kênh một cấp bao gồm một người trung gian. Trên các thị trường người tiêu dùng, người trung gian này thường là người bán sỉ và người bán lẻ. Kênh ba cấp bao gồm ba người trung gian (người bán sỉ, người bán sỉ nhỏ, người bán lẻ). Mô hình kênh phân phối có các cấp khác nhau. Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người bán lẻ Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán sỉ Người tiêu dùng Cấp 0 Cấp 1 Cấp 2 Cấp 3 Việc lựa chọn mạng lưới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trường mà nó tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phải dựa trên các nét đặc trưng cua sản phẩm, của thị trường, khả năng của các trung gian và khả năng của chính bản thân doanh nghiệp để có được hệ thống kênh phân phối phù hợp. 4.Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm, giúp cho người tiêu dùng nắm bắt được các thông tin về doanh nghiệp và kích thích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố vững chắc được thị trường đã có và mở rộng sang thị trường mới. 4.1.Chính sách quảng cáo Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền thông để đưa tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. -Mục tiêu của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có mặt của doanh nghiệp nhằm nêu bật tiếng tăm của doanh nghiệp hoặc cung cấp cho khách hàng biết rõ ưu thế hàng hoá hay dịch vụ của mình sẽ hoặc đang cung cấp ra thị trường. -Cách quảng cáo: Trước hết quảng cáo phải có quy mô xác định về thời gian và không gian. Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lầm ít thì sẽ kém hiệu quả. Quảng cáo phải có tác động mạnh vào tâm lý khách hàng làm cho họ ngạc nhiên và thích thú đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo phải thành thật, không được lừa dối khách hàng nhưng đồng thời phải tạo ra được sự ham muốn của khách hàng đối vơí sản phẩm. -Phương tiện và hình thức quảng cáo: Phương tiện quảng cáo rất đa dạng như vô tuyến truyền hình, phim ảnh, quảng cáo trên các phương tiện giao thông, trên sân vận động, ở giao lộ hoặc làm dịch vụ quảng cáo, quảng cáo trên bao bì sản phẩm… - Khi chuẩn bị một chiến dịch quảng cáo, những người quảng cáo thường chuẩn bị một đề cương trình bày rõ mục tiêu, nội dung luận cứ và văn phong của quảng cáo mong muốn. Đồng thời việc lựa chọn hình thức quảng cáo phải căn cứ vào các loại hàng hoá, dịch vụ, khuynh hướng của khách hàng và phương tiện hiện có, khả năng tài chính của doanh nghiệp. 4.2.Chào hàng Chào hàng là biện pháp chiêu thị các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm kiếm khách hàng để bán hàng. Qua việc chào hàng cần nêu rõ được ưu điểm của sản phẩm cạnh tranh, tìm hiểu sở thích và nhu cầu của khách hàng để thoã mãn nhu cầu đó. Trong việc chào hàng, nhân viên chào hàng có vai trò quan trọng nên doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, phải biết đãi ngộ và bồi dưỡng nhân viên chào hàng. 4.3.Chiêu hàng Chiêu hàng được các doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các trung gian phân phối sản phẩm của mình. Chiêu hàng được các nhà bán buôn dùng đối với nhà bán lẻ hoặc người bán lẻ dùng với khách hàng. -Tặng quà cho khách hàng là hàng hoá được bán ra với giá tương đối thấp hay cho không để khuyến khích mua một sản phẩm cụ thể khác. -Trong hoạt động chiêu thị, ngoài việc chào hàng, quảng cáo, chiêu hàng người ta còn sử dụng các hình thức khác như gửi biểu mẫu hàng, bán với giá đặc biệt một lô hàng cho khách hàng. 4.4.Tham gia hội chợ Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và hội thảo. Các công ty bán sản phẩm và dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng gian hàng (tham gia hội chợ) để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại cuộc triển lãm thương mại. Tham gia hội chợ phải hướng tới hiệu quả, do đó nó là một nghệ thuật yểm trợ bán hàng. PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ. A: MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ CÓ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG. I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ 1. Giới thiệu chung về công ty. Công ty bánh kẹo Hải Hà gọi tắt là (HAIHACO), địa chỉ 25 đường Trương Định – Hà Nội, là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất và tiêu thụ các loại bánh kẹo để phục vụ cho mọi tângf lớp nhân dân và xuất khẩu sang một số nước. Hải Hà là một công ty nằm trong kế hoạch Phát triển lâu dài của nghành bánh kẹo Việt Nam. Sản phẩm của công ty đã trở thành người bạn quen thuộc của nhiều thành phố và địa phươngar các tỉnh phía bắc nước ta. Bên cạnh đó, một số sản phẩm của công ty đã có mặt ở một số nước như: Liên Xô cũ, Hungari, Tiệp Khắc, Mông cổ... Từ khi nền kinh te nước ta chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nề kinh te thị trường có sự quản lý của nhà nước, công ty bánh kẹo Hải Hà đã kịp thời thích ứng và phát huy mọi khả năng để giữ vững uy tín trên thị trường, đông thời thực hiện tốt công tác quản lý sản xuất, đổi mới công nghệ, cải tiến cách thức bán hành đã từng bước đưa công ty lớn mạnh và đứng vữngtrên thị trường. Một điều chắc chắn là các sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà với nhiều mẫu mã đẹp, hấp dẫn chủng loại và mặt hàng phong phú, chất lượng cao sẽ có mặt ở nhiều nới trong nước và nước ngoài. 2. Các giai đoạn hình thành và phát triển. Giai đoạn 1960 –1970. Công ty bánh kẹo Hải Hà thành lập ngày 25/12/1960, lúc đầu là xí nghiệp sản xuất miến Hoàng Mai thuộc tổng công ty thổ sản miền bắc ( sau này thuộc bộ công nghiệp nhẹ), sau đó, xí nghiệp đã sản xuất thành công các loại mặt hàng khác như xì dầu và thành lập phân xưởng sản xuất chế biến tinh bột ngô, cung cấp nguyên liệu cho nhà máy in văn điển. Thực hiện chủ trương của bộ công nghiệp nhẹ, từ năm 1966 Viện thực phâm trung ương lấy đây làm cơ sở vừa sản xuất vừa thực nghiệm các đề tài thực phẩm để từ đó phổ biến cho các địa phương để giải quyết vấn dề hạu phương tại chỗ. Từ đây nhà máy mang tên mới Nhà máy thực ghiệm thực phẩm Hải Hà. Ngoài ra nhà máy còn sản xuất các mặt hàng như sản suất viên đạm, cháo, tương, nước chấm lên men... và bước đầu sản xuất mạch nha. Đến năm 1968 nhà máy trực thuộc bộ lương thực thực phẩm và đên tháng 6/1970 nhà máy chính thức tiếp nhận phân xưởng kẹo của Hải Châu bàn giao sang với công suất 900 tấn/1 năm với số công nhân viên là 555 người. 2.2. Giai đoạn 1970 – 1985. Thực hiện nền kuinh tế kế hoạch hoá tập trung quan lưu bao cấp, do vậy ở Công ty từ việc mua nghuyên vật liệu đến tiêu thụ sản phẩm đều thực hiện theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nước giao. Trong thời kỳ này, có những năm (1981 – 1983) sản xuất của Công ty gặp tình trạng đình đốn, sản xuất bị ứ đọng, kém phẩm chất. Nguyên nhân gây ra tình trạng khó khăn đó là hệ thống quản lý còn nặng về hình thức, sản xuất chỉ thực hiện theo chỉ thiêu của nhà nước, công ngệ sản xuất thì lạc hậu. Tuy nhiên công ty đã nhận được sự giúp đỡ từ nhà nướcvà các nước xã hội chủ nghĩa tạo điều kiện cho Công ty không ngừng cải tiến kỹ thuật, từng bước mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường và đa dạng hoá sản phẩm. Những điều kiện đó được thể hiện ở một số kết quả sau: Tháng 12/1976mở rộng nhà máy với công suất thiết kế là 600 tấn / năm. Năm 1978 lần đầu tiên xuất khẩu được 38 tấn kẹo sang các nước Liên Xô (cũ), Mông cổ, Cộng hoà Dân chủ đức, Pháp, Italy. Năm 1982 mặt hàng sản xuất của công ty được mở rộng, ngoài sản xuất các loại kẹo, công ty còn sản xuất các loại bánh. 2.3. Giai đoạn 1986 đến nay. Nền kinh tế đất nước trong những năm gần đây có sự phát triển mạnh mẽ cùng với chính sách mở cửa nền kinh tế. Nhà máy đã có những thay đổi mới để phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế. Theo quyết định 379 của bộ công nghiệp nhẹ 15/4/94 nhà máy đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Hà, là một doanh nghiệp Nhà nước đầu tư vốn và quản lý. Công ty hoạt động theo nguyên tắc hạch toán kinh doanh độc lập. Các xí nghiệp trực thuộc gồm có: Xí nghiệp kẹo Xí nghiệp bánh+ Xí nghiệp thực phẩm Việt trì Xí nghiệp phụ trợ Xí nghiệp dinh dưỡng Nam định Trong quá trình phát triển Công ty đã liên doanh với các công ty nước ngoài: - Năm 1993 Công ty đã liên doanh với Công ty Kotobuki (Nhật bản) thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki Với tỷ lệ vốn góp như sau: + Bên Việt Nam 30%(12 tỷ đồng) + Bên Nhật bản 70%(28 tỷ đồng) - Năm 1995 thành lập liên doanh MIWON (Dài loan) tại Việt trì với số vốn góp của Hải Hà là 11 tỷ đồng. - Năm 1996 thành lập liên doanh Hải Hà - Kameda tại Nam định với số vốn góp của Hải Hà là 4,7 tỷ đồng. Tuy nhiên, đến năm 1998 do hoạt động không có hiệu quả nên đã giải thể liên doanh Hải Hà - Kameda. Thực hiên nghị quyết Hội nghị lần thứ VII của ban chấp hành Trung ương Đản cộng sản Việt Nam đề ra vấn dề “ công nghiệp hoá hiện đại hoá đát nước” Công ty bánh kẹo Hải Hà đã xác định được phương hướng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời kỳ này như sau: + Tăng cường đầu tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trường từ thành thị đến nông thôn, từ trong nước đến thị trường nước ngoài, đủ sứccạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, phát triển các loại mặt hàng mới nhất là các loại mặt hàng có chất lượng cao. + Xây dựng chiến lược công nghệ sản xuất bánh kẹo và một số sản phẩm khác đến năm 2001 – 2020. Tăng cường công tác cải tiến đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh. + Xác định rõ thị trường chính, thị trường phụ, tập trung nghiên cứu mở rộng thêm thị trường mới, chú trọng hơn nữa đến thị trường xuất khẩu, đặc biệt là thị trường các nước láng riềng. Củng cố và Phát triển thị trường Trung Quốc và tiếp cận một số thị trường Quốc tế khác. + Nghiên cứu sắp xếp lại bộ máy sản xuất cơ cấu và các bộ phận trong doanh nghiệp. Hoàn thành bộ máy quản lý từ trên xuống dưới vận hành nhanh thông suốt. + Trước mắt phải khai triển bộ phận Marketing riêng biệt, hoạt động nghiên cứu thị trường. + Không ngừng nâng cao công tác quy hoạch đào tạo cán bộ thông qua các cuộc thi tay nghề và cử đi học các lớp trong và ngoài nước. + Tăng cường công tác xây dựng Đảng trong doanh nghiệp, thường xuyên thực hiện nghị quyết của các cán bộ, kiểm tra Đảng viên chấp hành điều lệ Đảng. Phấn đấu tổ Đảng, chi bộ Đảng và Đảng bộ vững mạnh và tổ chức Đảng phải thực sự lãnh đạo kiểm tra được các hoạt đôngj kinh doanh, đảm bảo cho việc thực hiện đúng các đường lối của Đảng, chủ trương và chính sách của nhà nước. + Quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà nước giao có hiệu quả, không ngừng Phát triển nguồn vốn này, ngoài ra, công ty phải huy động vốn từ các nguồn khác như vay các tổ chức Ngân hàng,các tổ chức tài chính trong vàa ngoài nước, huy động nguồn vốn vay trong cán bộ công nhân viên công ty và nguồn vốn của Nhân dân, tiến tới tăng tỷb trọng vốn chủ sở hữu. + thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước: nộp ngân sách đầy đủ, tham gia các công tác xã hội. + Không ngừng chăm lo đời sống vật chất tinh thần và đảm bảo phúc lợi xã hội cho cán bộ, công nhân viên của công ty. 3. Mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh và quản lý kinh doanh. 3.1 Cơ cấu tổ chức sản xuất công ty Hiện nay công ty bánh kẹo Hải Hà gồm 5 xí nghiệp: xí nghiệp bánh, xí nghiệp kẹo, xí nghiệp phụ trợ, xí nghiệp thực phẩm Việt trì, xí nghiệp bột dinh dưỡgn Nam định và hai liên doanh: Hải Hà Kotobuki, công ty MIWON Việt Nam. Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty bánh kẹo Hải Hà Công ty bánh kẹo Hải Hà Các công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuky Miwon Việt Nam XN bánh XN kẹo XN phụ trợ XN thành phố Việt Trì XN đinh dường Nam Định Hệ thống phòng ban PX bánh biscuit PX làm bột gạo PX kẹo cứng PX kẹo mền PX kẹo gốm PX giấy bột PX cơ khí PX kẹo các loại PX kẹo Jelly PX bánh kem xốp Trong đó: xí nghiệp bánh gồm 3 phân xưởng: Phân xưởng bánh kem xốp, phân xưởng bánh Biscuit, phân xưởng làm bột gạo. Xí nghiệp kẹo gồm 3 phân xưởng: phân xưởng kẹo cứng, phân xưởng kẹo mềm và phân xưởng kẹo gôm. Xí nghiệp phụ trợ chuyên sữa chữa máy móc và thiết bị, chế biến một số nguyên vật liệu như bột giấy. Xí nghiệp Việt trì ben cạnh phân xưởng sản xuất kẹo các loạicòn có phân xưởng sản xuất kẹo Jelly khuôn và Jelly cốc. Xí nghiệp Nam địn có phân xưởng sản xuất kem xốp các loại. Liên doanh Hải Hà Kotobki chuyên sản xuất các loại kẹo cao cấp như Socola, Cookies bơ, kẹo cao su. Liên doanh Miwon Việt nam có trụ sở tại Việt trì chuên sản xuất bột ngọt. 3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.. Năm 1995 công ty tiến hành đổi mới mô hình bộ máy quản lý nhằm đảm bảo sự linh hoạt, năng động và phản ứng nhanh chóng trước các tình huống xảy ra.  Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Tổng Giám đốc Phó tổng Giám đốc điều hành sản xuất kỹ thuật Phó tổng Giám đốc điều hành thương mại Liên doanh Hải Hà - Kotobuki Liên doanh Hải Hà - Miwon Nhà ăn cơm ca Ban bảo vệ Phòng tài vụ Văn phòng Phòng kỹ thuật XN thực phẩm Việt Trì XN phụ trợ XN kẹo XN bánh XN Nam Định Phòng kinh doanh Hệ thống cửa hàng Bộ máy tổ chức quản lý của công ty được bố trí theo kiểu trực tuyến – chức năng. Theo đó tổng giám đốc được sự giúp đỡ của giám đốc điều hành sản xuất kỹ thuật và giám đốc điều hành thương mại trong việc nghiên cứu bàn bạc tìm kiếm các giải pháp tối ưu cho những vấn đề phức tạp, thuy nhiên quyền quyết đinh các vấn đề này thuộc về tổng giám đốc. - Những quyết định quản lý do các phòng chức năng nghiên cứu đề xuất khi được thủ trưởng thông qua biến thành mệnh lệnh được truyền đạt từ trên xuống theo tuyến đã định. Các phòng chức năng có trách nhiệm tham mưu Phòng kinh doanh có nhiệm vụ: + Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và xây dựng giá thành sản phẩm ( Quý, năm... ) + Điêù độ sản xuất và thực hiện kế hoạch + Cung ứng vật tư sản xuất, cân đối kế hoạch thu mua ký hợp đồng thu mua vật tư thiết bị. + Ký hợp đồng và theo dõi thực hiện hợp đồng tiêu thụ sản phẩm + Tổ chức hoạt động Marketing từ quá trình sản xuất đến quá trình tiêu thụ, thăm dò thị trường quảng cáo. + Lập kế hoạch phát triển những năm sau. Phòng kỹ thuật sản xuất có nhiệm vụ + nghiên cứu ký thuật cơ điện, công nghệ + nghiên cưu chế tạo sản phẩm mới + theo dõi và thực hiện các quy trình công nghệ + Đẩm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm Văn phòng có nhiệm vụ + Tính lương thưởng cho cán bộ công nhân viên + Tuyển dụng lao động + Phụ trách vấn đề bảo hiểm, an toàn lao động và vệ sinh công nghệ + Phục vụ tiếp khách Phòng tài vụ có nhiệm vụ + Huy động vốn phục vụ sản xuất kinh doanh + Trả lương cho cán bộ công nhân viên - Ban bảo vệ, nhà ăn y tế có nhiệm vụ bảo vệ cơ sở vật chất kỹ thuật, tổ chức bữa ăn giữa ca và chăm sóc sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên - Ngoài ra công ty còn có hệ thống cửa hàng có chức năng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống nnhà kho có chức năng sự trữ nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ sanr xuất . II. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY 1. Đặc điểm về sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải hà là một trong những doanh nghiệp đầu ngành trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, chũng loại sản phẩ đa dạng phong phú với hơn 20 chủng loại bánh, hơn 40 chũng loại kẹo sự đa dạng này xuất phát từ đặc điểm khác nhau từng lứa tuổi, giới tính. Sản xuất của Công ty mang tính thời vụ, ở nước ta bánh kẹo được tiêu thụ mạnh keo được tiêu thụ mạnh vào cuối năm và đầu năm ( chủ yếu là thàng 1), quá trình tổ chức sản xuất của Công ty gặp nhiều khó khăn, hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị còn thấp, giá thành sản xuất còn cao là tất yếu. Bánh kẹo được sản xuất chủ yếu từ đường, mật nha, bột mỳ, sắn, sữa, bơ, tin dầu và hương liệu các loại mối một sản phẩm có một định mức tiêu hao khác nhau và thường xuyên thay đổi theo hướng không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Do đó công tác quản lý định mức nguyên vật liệu gặp nhiều khó khăn, Công ty phải thường xuyên chú ý đến sự thay đổi định mức. Bánh kẹo là các đồ ăn ngọt nên sản phẩm được chế biến từ các nguyên liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá huỷ nên thời gian bảo quản ngắn thông thường thông thường là 90 ngày. Do đó công tác bảo quản thường được chú trọng, nhằm giảm bớt hao hụt, mất mát trong quá trình bảo quản, đồng thời việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phải được tiến hành nhanh chóng, không được ế thừa, tồn kho. Sản phẩm bánh kẹo là sản ohẩm có chu kỳ sản xuất ngắn chỉ khoảng từ 3-4 giờ nên không có sản phẩm dở dang. Quy trình công nghệ càng hiện đại thì sản phẩm tạo ra có chất lượng càng cao, mẫu mã đep, tỷ lệ phế phẩ giảm, sẽ làm giảm được giá thành sản phẩm. Bên cạnh đó, sản phẩm bánh kẹo còn có đặc điểm là chỉ cần thay đổi một só thành phẩm về hương vị chất phụ gia, khuôn mẫu là có thể tạo ra được sản phẩm mới. Do đó dẫn đến một đặc điểm là sản phẩm dễ hoà nhập vào thị trường cũng dễ rút lui chuyển hướng tạm ngừng sản xuất chuyển sang sản xuất mặt hàng khác. Đồng thời bánh kẹo là loại sản phẩm mà cần phải có mẫu mã bao bì đẹp, màu sắc tươi đẹp để giúp Công ty chiếm ưu thế trên thị trường góp phần lấp đầy khoảng trống và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trừơng. 1. Đặc điểm về máy móc quy trình công nghệ Đặc điểm về máy móc. Mặt hàng chính của Công ty là bánh và kẹo. Trong đó xí nghiệp kẹo gồm ba phân xưởng : phân xưởng kẹo cứng, phân xưởng kẹo mềm và phan xưởng kẹo gôm. Còn xí nghiệp bánh gồm ba phân xưởng bánh BisCuit, phân xưởng bánh kem xốp , phân xửng bột gạo Trước năm 1993, phần lớn máy móc thiết bị trong các phân xưởng sản xuất là nhập từ các nước Đông âu , do đó năng suất lao động chưa cao, chất lượng chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, gặp khó khăn trong cạnh tranh với các Công ty sản xuất trong và ngoài nước. Trước thực tế đó từ trước năm 1993, Công ty đã nhập các dây chuyền hiện đại đưa vào sản xuất đó là : - Năm 1993 Công t._.c. Phân tích tình hình tiêu thụ bánh kẹo của các Công ty . Nghiên cứu xu thế hoạt động kinh doanh . * Nghiên cứu sản phẩm bánh kẹo của các đối thủ cạnh tranh. * Dự báo nhu cầu bánh kẹo trong thời gian gần. * Nghiên cứu phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới của Công ty và tiềm năng của nó . * Dự báo nhu cầu bánh kẹo trong nước trong tương lai. * Nghiên cứu chính sách giá cả của sản phẩm . Để đạt được kết quả nghiên cứu thị trường một cách chính xác và kịp thời thì các cán bọ phòng Marketing cần phải tiến hành quá trình nghiên cứu theo những trình tự logic sau: Sơ đồ giai đoạn nghiên cứu thị trường. Báo cáo kết quả thu thập được Thu thập thông tin Lựa chọn các nguồn thông tin Phát hiện vấn đề xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích thông tin thu thập được Các kết quả thu được do nghiên cứu thị trường cần phải nhanh chóng đưa về bộ phận chức năng có liên quan để kịp thời xử lí các tình huống đặt ra .Nếu thực hiện các biện pháp này ,Công ty bánh kẹo Hải Hà sẽ tạo được sự chuyên môn hóa trong nhân viên và thu được hiệu quả cao trong từng công việc ,hình thành sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu từ đó tạo ra hiệu quả của hoạt động nghiên cứu thị trường . Tuy nhiên ,Công ty bánh kẹo hải Hà muốn làm tốt công việc trên phải đào tạo tuyển dụng các cán bộ có chuyên môn giỏi ,trang bị hệ thốn máy móc hiện đại để lưu trữ và xử lý thông tin nhằm phục vụ cho các bước của quá trình nghiên cứu thị trường ,lập quỹ nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện tốt cho các cán bộ thực hiện tốt nhiệm vụ .Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi bàn phân tích các số liệu sẵn có mà phải năng động ,tích cực đi sâu ,đi sát địa bàn thực tế thì mới có thể phân tích thị trường một cách sát thực. Như vậy ,kết quả nghiên cứu thị trường chính là những căn cứ hữu ích để Công ty xác định đâu là thị trường chính ,đâu là thị trường tiềm năng ,tiến hành phân đoạn thị trường một cách chính xác .Xác định cơ cấu sản phẩm của Công ty sẽ thay đổi ,cải tiến như thế nào và thế mạnh của Công ty trên từng thị trường .Từ đó Công ty đề ra những phương thức phân phối tiêu thụ các hoạt động xúc tiến ,yểm trợ bán hàng phù hợp với từng loại thị trường . 2,Thực hiện các biận pháp mở rộng thị trường . 2.1,Với thị trường nước ngoài. Mục tiêu của Công ty trong những năm tới là mở rộng xuất khẩu ra nước ngoài tập trung vào những hướng sau: * Giữ vững thị trường mà hiện nay Công ty đã có chỗ đứng như : Lào ,Mông Cổ ,Campuchia .Năm 2000 sản phẩm của Công ty xuất sang thị trường khoảng 370 tấn. * Đẩy mạnh việc thăm dò tìm kiếm thị trường mới ,quan tâm việc khôi phục thị trường Đông Âu vốn là thị trường trước đây sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng ,việc thâm nhập sẽ có nhiều thuận lợi ,tiềm năng là lớn do dân cư đông. * Chú trọng tìm cách thăm dò thâm nhập thị trường khu vực ,nhất là các nước trong khối Asean .Đây là khu vực kinh tế năng động ,là đầu mối của sự giao lưu Quốc tế ,nước ta lại là thành viên trong khối nên có điều kiện được hưởng những sự ưu đãi trong quan hệ kinh tế buôn bán. * Vừa qua Công ty đã đi giao dịch liên hệ để mở một số đại lý ở Trung Quốc .Đây là một việc đáng khích lệ là bước tiến mới nhằm từng bước mở rộng thị trường sang các nước. Để có thể phát triển tốt thị trường xuất khẩu ngay từ bây giờ Công ty Hải Hà phải thực hiện tốt các biện pháp sau: * Phải đào tạo đội ngũ cán bộ không những tinh thông về nghiệp vụ mà còn phải thành thạo về ngoại ngữ và vi tính có khả năng giao dịch tốt với người nước ngoài .Đội ngũ cán bộ thị trường phải nắm rõ phong tục tập quán thị hiếu của từng dân tộc ,từng vùng để đưa những sản phẩm phù hợp với thị trường .Ngoài ra phải có đội ngũ theo dõi về kinh tế chính trị của các nước khác để có những thay đổi cần thiết cho phù hợp. * Việc xuất khẩu sản phẩm là một trong những việc không phải đơn giản mà có rất nhiều khó khăn về yêu cầu thẩm mỹ , chất lượng ,vệ sinh công nghiệp cao ,đối thủ cạnh tranh có rất nhiều lợi thế .Điều đó đòi hỏi Công ty phải có những sản phẩm mang tính độc đáo ,đặc sản ,mang đặc tính riêng , hương vị riêng . * Thực hiện liên doanh liên kết là cầu nối cho sản phẩm của Hải Hà thâm nhập thị trường nước ngoài. * Tích cực tham gia hội chợ Triểm lãm trong nước và Quốc tế ,dựa vào đây để ký kết các hợp đồng kinh doanh với đối tác nước ngoài. Nhìn chung hiệu quả của việc mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty là rất lớn .Ngoài việc tăng doanh thu lợi nhuận ,cải thiện vị trí của mình ,Công ty còn thu được lượng ngoại tệ đáng kể .Công ty có thể sử dụng lượng ngoại tệ này để mua sắm ,đổi mới trang thiết bị ,mua sắm nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất .Mặt khác Công ty còn góp phần vao việc cân bằng cán cân thanh toán Quốc tế của đất nước .Tham gia xuất khẩu ,Công ty còn học hỏi được nhiều từ bạn hàng như : nghệ thuật tổ chức quản lý sản xuất ,nghệ thuật giao dịch mua bán hàng ,kinh nghiệm quản lý ,đặc biệt là thu thập các thông tin về tiến bộ công nghệ sản xuất bánh kẹo của các nước. 2.2,Với thị trường trong nước. Với thị trường trong nước ,sản phẩm của Công ty vốn đã có uy tín trên thị trường .Công ty cần hết sức chú trọng việc khai thác sử dụng lợi thế này. Muốn phát triển thị trường ,một vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt được nhu cầu của thị trường .Điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cường việc khảo sát nghiên cứu và phân loại thị trường ,trên cơ sở đó xây dựng hệ thống tiêu thụ phù hợp với các đối tượng tiêu dùng xác định được thị trường cho các sản phẩm .Tổ chức tốt lực lượng tiếp thị cũng là một yêu cầu hết sức quan trọng đối với việc mở rộng thị trường của Công ty .Công ty nên tăng cường đội ngũ cán bộ tiếp thị ,tổ chức ổn định theo vùng ,đảm bảo tính thường xuyên liên tục ,sâu sát .Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm nắm bắt nhu cầu của thị trường ,đội ngũ tiếp thị còn phải tìm hiểu về các đối thủ canh tranh ,để từ đó họ có thể sẽ cho ra đời nhiều mẫu mã hình thức bao gói phù hợp với nhu cầu thị trường hơn. Tăng cường mối quan hệ gắn bó giữa đại lý và Công ty thông qua các hợp đồng kinh tế ,chia sẻ quyền lợi ,duy trì các hình thức khen thưởng trợ giúp khó khăn .Những đại lý có mức tiêu thụ lớn thì được thưởng ,những đại lý ở xa tăng mức giá vận chuyển .Vấn đề đặc biệt quan tâm là xây dựng chữ tín giữa các bên .Trong cơ chế thị trường vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vượt khỏi khuôn khổ qui định chung ,có những việc chỉ giải quyết được trên cơ sở thiết lập mạng lưới đại lý đáng tin cậy ,trung thực ,sòng phẳng ,gắn bó với Công ty và Công ty nên có những biện pháp để duy trì sự gắn bó đó. Công ty có thể cải tiến cách giao hàng bằng việc không giao một lần với khối lượng lớn cho một chủ hàng mà nên tăng vòng quay giao hàng ,giao khối lượng nhỏ kết hợp việc giao hàng với việc thu tiền .Chẳng hạn trước đây một xe hàng ta chỉ giao một đại lý nay có thể kết hợp giao cho hai ,ba đại lý trong cùng một khu vực sẽ hạn chế được lượng hàng lưu kho ,mặt khác hạn chế bớt rủi ro và việc chiếm dụng vốn để kinh doanh mặt hàng khác. Mặt khác ,để mở rộng và phát triển thị trường Công ty nên quan tâm đến mạng lưới bán lẻ_đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng .Thu hút được cảm tình và động viên tích cực mạng lưới này là việc làm rấ có ý nghĩa .Những người này không chỉ là người làm hàng kiếm lời mà còn là người giớ thiệu quảng cáo ,khuyến khích người tiêu dùng .Đồng thời họ còn cung cấp cho Công ty những thông tin cần thiết về khách hàng ,về sản phẩm của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên việc quản lý một mạng lưới đông người và hình thức quản lý như thế nào là vấn đề khó khăn và phức tạp. Thị trường truyền thống của Công ty là miền Bắc .Công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường này .Công ty cần dành sự ưu tiên phát triển .Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường đòi hỏi Công ty phải tăng cường hơn nữa công tác nghiên cứu ,phát hiện nhu cầu ,cải tiến hoàn thiện sản phẩm .Mặt khác ,Công ty nên củng cố lại hệ thống đại lý ,những đại lý hoạt động kém hiệu quả (mức tiêu thụ quá ít )thì có thể cắt giảm. Những nơi nhu cầu về bánh kẹo lớn hoặc có tiềm năng lớn nhưng Công ty chưa khai thác hết như : Sơn La ,Lai Châu ,Lào Cai..có thể mở thêm một số đại lý để tăng khả năng chiếm lĩnh ,mở rộng thị trường .Việc giữ vững và phát triển thị trường các tỉnh phía Bắc đối với Công ty là thuận lợi nhất ,bởi vì đây là thị trường quen ,có uy tín ,địa bàn gần ,và thăm dò khảo sát và trao đổi thuận lợi ,nhanh chóng hơn. Trong tương lai gần ,đây vẫn là thị trường quan trọng nhất đối với Công ty . Việc phát triển thị trường ở miền Trung và miền Nam là cần thiết vì nhu cầu ở hai vùng này là rất lớn ,đặc biệt là ở miền Nam dân cư có thu nhập cao ,mà tỷ trọng thị trường Công ty đang chiếm lĩnh còn nhỏ .Cũng như với thị trường miền Bắc ,một vấn đề Công ty cần quan tâm là xây dựng củng cố mạng lưới bán hàng .Hiện nay ở hai miền này ,mạng lưới đại lý là kênh tiêu thụ chính sản phẩm của Công ty .Tuy nhiên số đại còn chưa nhiều ,sự gắn bó với Công ty còn chưa chặt chẽ ,khăng khít .Muốn xây dựng ,củng cố và mở rộng mạng lưới bán hàng ở khu vực này trước mắt Công ty nên tổ chức : * Tuyển chọn đội ngũ cán bộ nhân viên tiếp thị có sức khỏe tốt ,có kinh nghiệm ,có trình độ ,nhiệt tình với công việc ,có khả năng đi làm lâu ngày để có thể thực hiện tốt công tác tiếp thị ở thị trường này. * Mở thêm văn phòng đại diện ,chi nhánh ,cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các trung tâm ,các vùng để vừa làm nhiệm vụ phân phối , quản lý mạng lưới bán hàng và nghiên cứu thị trường để đề ra chính sách phù hợp. * Sắp xếp ,qui hoạch mạng lưới để tăng được khả năng kiểm soát của Công ty ,tránh sự tranh chấp lộn xộn giữa các đại lý .Đối với nơi có nhiều đại lý mà tiêu thụ ít thì nên gom lại thành một số đầu mối chính .Nơi ít ,đặc biệt là các tỉnh ,các thành phố miền Nam ,cần tìm thêm một số đại lý bảo đảm sự nhịp nhàng cân đối tránh độc quyền. * Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở nơi này . * Đưa ra các loại mặt hàng độc đáo có tính chất đặc sản phù hợp với thị hiếu tiêu dùng ở từng vùng. II. ĐỔI MỚI CÔNG NGHỆ. Đổi mới công nghệ không chỉ đơn thuần là đổi mới máy móc, thiết bị mà phải đổi mới cả kiến thức ,kỹ năng ,phương pháp ,công nghệ .Việc đổi mới công nghệ là rất cần thiết vì bất cứ một công nghệ nào cũng đều có giới hạn của nó .Đổi mới công nghệ bao gồm hai hình thức phát triển : * Một là : phát triển tịnh tiến ,biến đổi dần về lượng ,như cải tiến kỹ thuậtn ,hợp lý hóa sản xuất . * Hai là : phát triển nhẩy vọt ,đồng bộ về chất trong nhận thức khoa học và các yếu tố kỹ thuật của công nghệ tạo nên bước ngoặt trong phát triển lực lượng sản xuất .Sự phát triển đồng bộ về chất như vậy tạo nên cuộc cách mạng về kỹ thuật. Xét một cách khái quát ,đổi mới công nghệ nhờ các nguồn sau : * Sử dụng công nghệ truyền thống hiện có trong nước, cải tiến hiện đại hóa công nghệ truyền thống đó . * Tự nghiên cứu ,ứng dụng ,phát triển công nghệ mới. * Nhập công nghệ tiên tiến của nước ngoài qua mua sắm trang thiết bị và chuyển giao công nghệ . Đối với các nước chậm phát triển và đang phát triển ,chuyển giao công nghệ từ nước ngoài là nguồn đổi mới công nghệ rất quan trọng nhằm nhanh chóng nâng cao trình độ của nền kinh tế . Như ta đã biết ,trong các ngành sản xuất vật chất người ta sử dụng nhiều loại công nghệ ( hướng công nghệ ) khác nhau ,mỗi hướng lại có nhiều trình độ ,phương án thực hiện khác nhau .Vì vậy, khi tiến hành đổi mới công nghệ phải lựa chọn hướng công nghệ và phương án phù hợp .Bước đầu chi phí bỏ ra để có được công nghệ là rất lớn nhưng kết quả thu được lại thấp .Sau đó do ổn định sản xuất ,sản lượng tăng nhưng chi phí cố định thay đổi rất nhỏ nên kết quả vọt lên .Tới giai đoạn cuối do thiết bị dã cũ nên công suất giảm xuống .Đây chính là điểm giới hạn của công nghệ . Mặc dù Hải Hà là một doanh nghiệp có hệ thống máy móc thiết bị vào loại khá trong ngành sản xuất bánh kẹo ở nước ta hiện nay ,nhưng so với Thế giới thì vấn yếu lém .Hiện nay Công ty vấn còn sử dụng một số loại máy móc đã quá cũ kỹ và lạc hậu ( căn cứ vào bảng thống kê tình hình máy móc của Công ty ) .Nếu xét về nguồn gốc trang thiết bị này thì chủ yếu được nhập từ nước ngoài thông qua và mua bán ,chuyển giao công nghệ từ nhiều nước khác nhau : Trung Quốc ,Ba Lan ,Triều Tiên ,Đức ,Italia ,Liên xô cũ và một số khác được sản xuất ngay tại Việt Nam . Chính đặc điểm này đã ảnh hưởng rất lớn và gây khó khăn cho và đảm bảo tính đồng bộ và nhịp nhàng trong sản xuất .Với một số cơ sở trang thiết bị ,công nghệ như vậy không thể tạo ra những sản xuất có chất lượng cao ,giá thành hạ. Xuất phát từ mục tiêu kinh tế xã hội ,mục tiêu phát triển ngành ,mục tiêu kinh doanh ,chiến lược sản phẩm ,chiến lược thị trường ,trình độ hiện có và khả năng cạnh tranh ,khả năng về vốn và lao động ,và đổi mới công nghệ của Công ty Hải Hà cần có những mục tiêu sau : * Khai thác tốt nhất những sản phẩm là thế mạnh có mức doanh lợi cao. * Hoàn thiện ,cải tiến ,nâng cao chất lượng của những sản xuất hiện có để tạo cho sản xuất của Hải Hà có những nét độc đáo ,đặc sắc riêng . * Đưa ra nhiều sản phẩm mới ,trong đó chú trọng sản phẩm cao cấp để phục vụ đoạn thị trường cao. * Cải tiến hơn nữa hình thức mẫu mã bao gói. * Giảm giá thành sản phẩm . Để đạt được những mục tiêu trên đổi mới công nghệ nhằm vào những đối tượng sau : * Trang bị lại những máy móc đã quá cũ kỹ ,lạc hậu nhằm khăc phục tình trạng máy móc hư hỏng ảnh hưởng xấu đến chất lượng sản phẩm ,năng suất lao động ,tiến độ sản xuất ,giá thành sản phẩm (dây chuyền sản xuất kẹo mềm ,kẹo gôm và bánh kem xốp ). * Cơ giới hóa từng bộ phận lao động thủ công ở dây chuyền sản xuất các loại kẹo mềm (trang bị máy vuốt cán ,cắt góc liên hoàn cho dây chuyền sản xuất kẹo mềm ). * Đầu tư thêm máy gói kẹo cứng để phát huy hết công suất dây chuyền kẹo cứng đặc biệt là các máy gói kẹo mà thị trường đang có nhu cầu cao và tỷ lệ doanh lợi cao nhưng Công ty đáp ứng chưa đủ . * Hiện đại hóa trng thiết bị máy móc những khâu then cốt quyết định đến chất lượng sản phẩm như : nấu ,quại kẹo ,nướng bánh.. * Đầu tư mới dây chuyền sản xuất các loại bánh kẹo cao cấp . Để tiến hành đổi mới công nghệ và đổi mới có hiệu quả Công ty Hải Hà cần đáp ứng được những yêu cầu sau : * Về vốn : Đây là một vấn đề nan giải .Hiện nay số vốn đi vay lớn hơn số vốn chủ sở hữu của Công ty ,hàng tháng chi phí cho việc sử dụng trả lãi tiền vay là rất lớn .Muốn đầu tư cho đổi mới công nghệ Công ty cần phải có giải pháp huy động vốn đầu tư hợp lý và có hiệu quả .Phải coi trọng nguồn vốn tiềm năng trong Công ty ,huy động vốn từ cán bộ công nhân viên. * Về con người : Con người ở đây phải có đủ năng lực trình độ để có thể tiếp thu ,sử dụng có hiệu quả công nghệ mới .Công ty cần phải có kế hoạch đào tạo lại nâng cao trình độ tay nghề của công nhân . Công ty nên phát huy năng lực sẵn có của mình tự trang tự chế những thiết bị mà Công ty có khả năng ,đồng thời nghiên cứu kỹ thị trường công nghệ trong nước cũng như nước ngoài để mua sắm ,tiếp nhận chuyển giao công nghệ tiên tiến nhất . Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm và tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm của Công ty ,quá trình đó gắn liền với quá trình đổi mới và hoàn thiện cơ cấu sản phẩm thích ứng với sự biến động của thị trường . Đa dạng hóa sản phẩm gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm . III,THỰC HIỆN ĐA DẠNG HÓA SẢN PHẨM VÀ TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG. 1,Đa dạng hóa sản phẩm . Đối với ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo mói chung và Công ty bánh kẹo Hải Hà nói riêng ,việc đa dạng hóa sản phẩm chủ yếu thực hiện theo hướng tăng chủng loại sản phẩm .Việc nghiên cứu tìm tòi ,tăng thêm chủng loại sản phẩm nhằm tạo ra sự phù hợp hơn đối với các nhóm đối tượng tiêu dùng tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng phát triển thị trường ,đông thời tạo ra nguồn sản phẩm thay thế những sản phẩm đã lỗi thời. Tăng chủng loại sản phẩm là giải pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt ,chi phí không lớn việc không phải trang bị mới từ đầu mà có thể dựa trên các trang thiết bị công nghệ hiện có .Nhu cầu của thị trường về các chủng loại bánh kẹo rất lớn .Người tiêu dùng luôn có hướng tìm tới thưởng thức những sản phẩm mới ,hương vị hình thức thẩm mỹ cao hơn .So với trước đây sản phẩm bánh kẹo của Công ty đã phong phú hơn về chủng loại nhưng còn nhiều khoảng trống mà từ đó hàng ngoại thâm nhập vào các đối thủ trong nước đang cạnh tranh với Công ty . Hiện nay ,Công ty đang có thế mạnh về sản xuất bánh kẹo ,việc tăng cường đa dạng hóa sản phẩm sẽ đảm bảo cho Công ty mở rộng thị trường .Việc đa dạng hóa sản phẩm của Công ty có thể theo các hướng sau : * Với những lợi sản phẩm mà lượng tiêu thụ ít Công ty vẫn nên duy trì sản xuất để phục vụ nhu cầu giữ thị trường cũ .Tuy nhiên Công ty cần xem xét thu hẹp qui mô xuống mức hợp lí. * Sản xuất những loại bánh kẹo mang hương vị đặc trưng của các loại hoa quả nhiệt đới hoặc các loại nông sản như : cam ,chanh ,chuối ,gừng ,lạc.. Mặt khác ,do chính sách mở cửa nên hiện nay có nhiều loại hương liệu mới ,có công nghệ chế biến cao ,hương vị hấp dẫn được nhập vào nước ta .Công ty cũng nên quan tâm khai thác sử dụng nguồn hương liệu này để tạo ra nhiều loại sản phẩm mới lạ. Nghiên cứu sản xuất các loại bánh kẹo phù hợp với các lứa tuồi khác nhau như : kẹo con giống ,kẹo đồ chơi ,kẹo mức.. cho trẻ em . * Với mỗi chủng loại kẹo nên hình thành hai thể loại kẹo cứng và mềm ,bởi vì với cùng một loại kẹo cốm chăng hạn : có người thích cốm cứng nhưng lại có người thích cốm mềm. * Đối với các loại bánh cần có thêm các loại bánh cao cấp như bánh quy bơ ,bánh tẩm đường ,bánh sôcôla ,bánh kem xốp cao câp ,bánh pho mát ..Đây là các loại bánh đang rất được ưa chuộng trên thị trường hiện nay và trong tương lai nhu cầu về các loại bánh này vẫn tăng mạnh. * Khai thác hết công suất dây chuyền sản xuất kẹo cứng hiện có Công ty có thể tạo ra nhiều loại kẹo cứng khác nhau ngoài một số loại đã có .Ví dụ như : cứng nhân cam chỉ cần thay đổi nhân đi thì sẽ có một loại kẹo mới . * Đầu tư nghiên cứu chuẩn bị phương án sản phẩm để đoán trước nhu cầu phân đoạn của thị trường cao . * Việc tạo ra các chủng loại kẹo không những chỉ khác nhau về tính chất kẹo (cam ,chanh ,chuối..) mà còn phải tạo ra được những kích cỡ và hình dáng bao gói khác nhau. * Về bao gói : ngoài túi đựng ,giấy tráng kim loại cần có nhiều hình thức hơn như : hộp giấy ,khay ,hộp sắt (nhất là đối với các loại bánh ) vừa dễ vận chuyển ,bảo quản ,tăng tính sang trọng của sản phẩm nhất là phục vụ cho các dịp lễ tết ,làm quà .. Kết hợp đa dạng hóa với chuyên môn hóa sản phẩm .Trong phương án sản xuất có sự lựa chọ nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm của riêng mình ,tạo ra thế độc quyền hoặc bán độc quyền .Không nên và không cần thiết chạy theo những sản phẩm giống của đối thủ cạnh tranh ,nhất là những sản phẩm của họ đang ở thế mạnh .Khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm Công ty nên xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu ,sản phẩm có mức lãi cao phải chiếm tỷ trọng lớn .Để có thể đa dạng hóa có hiệu quả một vấn đề quan trọng là phải tăng cường hơn nữa đầu tư nghiên cứu ,phát triển ,tăng cường phương tiện thu thập thông tin thị trường và mở rộng hơn nữa việc hợp tác với các cơ quan đơn vị trong và ngoài nước. 2,Tăng cường quản lý chất lượng. Khả năng duy trì và mở rộng thị trường của một doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào chất lượng sản phẩm .Muốn tăng khả năng cạnh tranh thì phải nâng cao chất lượng sản phẩm .Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngoài việc đầu tư đổi mới công nghệ còn phải tăng cường công tác quản lý chất lượng . Sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Hà có chất lượng tương đối bảo đảm và được người tiêu dung tín nhiêm .Tuy nhiên chưa thật sự độc đáo và đặc sắc ,có một số sản phẩm còn thua kém đối thủ cạnh tranh như : kẹo cốm thua Tràng An ,bánh phủ sôcôla bị Hải Châu cạnh tranh quyết liệt. Chất lượng sản phẩm hình thành từ khâu thiết kế ,trở thành hiện thực trong quá trình chế tạo sản phẩm và được khẳng định qua khâu kiểm tra kỹ thuật và mang đi tiêu thụ .Công tác quản lý chất lượng cần theo dõi sát sao từng khâu ,từng mắt xích suốt quá trình sản xuất . Xuất phát từ nhu cầu của thị trường ngay từ ý tưởng của người nghiên cứu chế thử ,công tác nghiên cứu chế thử không chỉ quan tâm đến chất lượng bên trong (nội dung ) của sản phẩm mà còn phải quan tâm đến dáng vẻ bên ngoài của nó như :kích cỡ ,hình dáng ,mầu sắc ,mẫu mã ,nhãn hiệu .Công ty cần thăm dò lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm chế thử ,phân tích kỹ lưỡng để từ đó quyết định là có nên sản xuất đại trà hay không ? .Nếu có thể sản xuất đại trà thì cần khắc phục những gì ?. Để có thể tiến hành sản xuất ,ngoài máy móc thiết bị ,một yếu tố không htể thiếu đó là nguyên vật liệu .Nguyên vật liệu là yếu tố vật chất cấu thành nên sản phẩm .Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng của nguyên vật liệu ,vì vậy để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng của nguyên vật liệu phải đảm bảo .Công tác cung ứng nguyên vật liệu không những phải đảm bảo nguyên vật liệu mua về phải có chất lượng cao mà phải đảm bảo đúng tiến độ và sự đồng bộ .Nguyên vật liệu dùng trong sản xuất phần lớn Công ty phải đi mua ngoài nên công tác dự trữ là cần thiết . Tuy nhiên ,các nguyên vật liệu này đều rất dễ hư hỏng do ẩm mốc ,lên men ,giảm phẩm cấp chất lượng ,do đó Công ty cần tính toán chu kỳ mua sắm sao cho trong thời gian dự trữ thì nguyên vật liệu không bị hỏng do để lâu . Yếu tố đồng bộ bao gồm cả về chủng loại ,số lượng và chất lượng .Thiếu một nguyên liệu thì chất lượng sản phẩm cũng bị ảnh hưởng và nếu như chỉ cần chất lượng một nguyên liệu nào đo bị kém thì kéo theo chất lượng sản phẩm cũng kém .Chính vì vậy ,Công ty nên quản lý chất lượng chặt chẽ ngay từ khâu cung ứng nguyên vật liệu . Quá trình chế tạo sản phẩm là quá trình hình thành chất lượng sản phẩm .Đây là quá trình dễ gây hư hỏng nhất ,bởi vì quy trình sản xuất gồm rất nhiều công đoạn ,chỉ cần một sơ suất nhỏ trong bất kỳ công đoạn nào cũng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm .Cán bộ kỹ thuật cần chú trọng theo dõi những khâu then chốt ,dễ gây hư hỏng như : pha trộng nguyên vật liệu ,nấu kẹo ,nướng bánh ,bao gói nhằm giảm tỷ lệ bánh bị già lửa ,cháy để giảm tỷ lệ bánh kẹo có mùi không ngon do tỷ lệ pha trộn không đúng ,giảm tỷ lệ kẹo mềm bị dẹt ,xấu do khâu cắt kẹo và bao gói . Cuối cùng của phải thực hiện tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm ,đây là khâu ngăn ngừa được sản phẩm kém chất lượng được đưa rất thị trường . IV,Các biện pháp hạ giá thành sản phẩm . Hiện nay trên thị trường ,giá bán một số sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Hà vẫn còn cao hơn một số đối thủ cạnh tranh như :Hải Châu ,Hữu Nghị ,Tràng An..Điều này ảnh hưởng đến khả năng ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty .Chính vì vậy ,việc nghiên cứu tìm ra các biện pháp nhằm hại giá thành sản phẩm là một việc làm cần thiết đối với Công ty bánh kẹo Hải Hà .Muốn hạ được giá thành sản phẩm ,Công ty cần phải áp dụng các biện pháp làm giảm chi phí về nguyên vật liệu ,chi phí cố định và chi phí cho việc sử dụng điện nước. 1,Các biện pháp làm giảm chi phí nguyên vật liệu . a, Về công tác định mức tiêu hoa nguyên vật liệu . Trước hết việc xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu là một tất yếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào .Tương ứng với mỗi điều kiện sản xuất nhất định sẽ có một hệ thống định mức sử dụng nguyên vật liệu phù hợp .Khi điều kiện sản xuất thay đổi thì hệ thống định mức cũng cần được thay đổi theo .Để các đơn vị sản xuất quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu trước hết Công ty phải rà soát lại định mức tiêu hao nguyên vật liệu . Việc điều chỉnh mức tiêu hao nguyên vật liệu đối với các sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm .Cụ thể thể thiện qua bảng sau: Chỉ tiêu giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu của một số loại sản phẩm . Đơn vị tính % Năm 1999 Mức giả định Làm giảm giá thành Các laọi kẹo cứng 3 2,55 0,4 Các loại kẹo mềm 3,5 3 0,4 Các loại kẹo gôm 3 2,5 0,35 Trong quá trình sản xuất kẹo ,những tiêu hao do lãng phí nguyên vật liệu thường xuyên xảy ra như : để rơi vãi ,không thu hồi triệt để nước đường khi rửa nồi ,hòa đường hoặc nấu kẹo để trào bồng ra ngoài ,sản xuất kẹo thứ phẩm phải nấu lại ,giấy nhãn rơi vãi ,bao bì rách..Để khắc phục tình trạng này cần tiến hành những việc sau : * Trang bị các xe đẩy chuyên dùng để hạn chế lãng phí kẹo rơi vãi ,đổ trong quá trình vận chuyển thủ công . * Cải tiến nắp đường ống thu nước rửa trên thiết bị ,không để xả tràn ra ngoài vì nước rửa có tỷ lệ đường khá cao .Cần thiết kế hệ thống bơm nước rửa nồi trở lại khu vực hòa đường vừa đảm bảo an toàn vừa cho năng suất cao. * Nên giao định mức sử dụng nguyên vật liệu cho tổ hòa đường nấu kẹo để giảm trào bồng nguyên vật liệu ra ngoài . * Nâng cao tay nghề lao động cho công nhân ,sửa chữa máy móc thường xuyên để giảm kẹo thứ phẩm . * Đối với các sản phẩm là bánh ,trong quá trình sản xuất thường có lượng bavia ,nếu lượng bavia lớn sẽ hao phí thêm nguyên vật liệu .Vì vậy Công ty cần nghiên cứu thiết kế khuôn mẫu để giảm thiểu lượmg bavia. * Ngoài ra Công ty nên áp dụng biện pháp giáo dục ý thức tiết kiệm nguyên vật liệu cho công nhân ,kiểm tra chặt chẽ việc thực hiện quy trình công nghệ vừa để đảm bảo chất lượng sản phẩm vừa tiết kiệm không để lãng phí nguyên vật liệu .Cần giao cụ thể chỉ tiêu tiết kiệm nguyên vật liệu cho từng tổ sản xuất gắn trách nhiệm với quyền lợi của mỗi cá nhân ,tổ chức sản xuất với hiệu quả thực hiện chỉ tiêu đó .Nếu thực hiện vượt định mức do chủ quan phải trừ vào lương. b,Tổ chức tốt công tác thu mua . Công ty cần tìm nguồn nguyên vật liệu để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động mua ,giảm giá mua nhưng chất lượng vẫn đảm bảo .Cố gắng mua được tận gốc ,hạn chế mua qua trung gian dẫn đến giá cao .Đồng thời tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu mua . c,Giảm chi phí bảo quản. Hầu hết nguyên vật liệu của Công ty phải mua ngoài ,có những loại phải dự trữ cho chu kỳ sản xuất từ 3-6 tháng ,do đó việc bảo quản nguyên vật liệu dự trữ là rất quan trọng . Trong những năm qua , Công ty đã quan tâm cải tạo kho tàng nâng cao trình độ đội ngũ thủ kho .Tuy vậy ,vẫn cần đầu tư thêm các điều kiện cho công tác bảo quản, xếp đặt .Phải thực hiện xuất nhập rõ ràng ,đảm bảo chính xác về số lượng ,đúng chủng loại và yêu cầu về chất lượng .Cần tăng cường hơn nữa các biện pháp chống chuột ,bọ gây hao hụt, ẩm mốc nguyên vật liệu .Đối với kho đựng nguyên vật liệu cần đảm bảo các điều kiện có thể bảo quản tốt ,không để hư hỏng ,giảm chất lượng gây hao hụt lãng phí . 2,Các biện pháp tiết kiệm chi phí cố định ,nhiên liệu điện nước . a,Các biện pháp tiết kiệm chi phí cố định. Chi phí cố định bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị ( khấu hao tài sản cố định ) ,chi phí quản lý .Để giảm các chi phí này cần thực hiện những biện pháp sau : * Phấn đấu tăng nhanh sản lượng .So với mức tăng sản lượng các chi phí cố định thường tăng ít hơn .Vì vậy ,nếu sản lượng tăng sẽ làm giảm chi phí cố định tính trên đơn vị sản phẩm ,có nghĩa là lợi nhuận của mỗi sản phẩm sẽ tăng lên .Công ty nên tận dụng lực lượng lao động và công suất thiết bị máy móc hiện có ,hợp lý hóa sản xuất và mở rộng quy mô sản xuất để tăng sản lượng. * Đi đôi với việc tăng khối lượng sản xuất Công ty cần làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm ,sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó . * Sử dụng có hiệu quả tài sản cố định .Đối với những tài sản cố định dư thừa không cần dùng vào các dây chuyền sản xuất nên chuyển nhượng hoặc bán .Thanh lý các tài sản đã khấu hao hết ,không dùng nữa để thu hồi giá trị còn lại .Bảo quản tốt tài sản cố định để giảm chi phí sửa chữa . * Lựa chọn đầu tư dây chuyền máy móc phù hợp với điểu kiện sản xuất kẹo ở nước ta ,phù hợp với trình độ sử dụng để có thể phát huy hết công suất của máy móc . * Ngoài những biện pháp trên Công ty cũng có thể thực hiện các biện pháp giảm chi phí cố định khác nhất là chi phí gián tiếp. b,Các biện pháp giảm chi phí nguyên liệu điện nước . Mặc dù chi phí này chiếm tỷ lệ nhỏ trong giá thành sản phẩm (trên ,dưới 2%) nhưng nếu tiết kiệm được nó sẽ làm lợi đáng kể cho Công ty . Để tiết kiệm nhiên liệu ,Công ty nên mua than có chất lượng cao ,nhiệt lượng tỏa ra lớn để tăng hiệu quả sử dụng .Trang bị mới hoặc cải tiến thiết bị cũ để giảm mức tiêu hao nhiên liệu . Để tiết kiệm điện trong sản xuất Công ty nên lắp các công tơ đo điện và giao định mức sử dụng điện của các dây truyền sản xuất cho xí nghiệp thành viên .Thiết kế lại ,nâng cao năng lực sản xuất của máy cán ,máy cắt ,quật ở dây chuyền sản xuất kẹo mềm để giảm tiêu hao điện năng đối với một đơn vị sản phẩm . Để tiết kiệm nước trong sản xuất Công ty cần tiếp tục đầu tư thêm thiết bị làm nguội thu hồi nước sau khi bơm chân không các nồi nấu kẹo ,thu hồi triệt để nước sạch ở các bàn làm lạnh ,lắp đồng hồ đo nước ở các xí nghiệp thành viên .Giáo dục ý thức tiết kiệm nước không để van nước chảy tự do . V,MỘT SỐ BIỆN PHÁP KHÁC . Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành cổ phần hóa để huy động vốn vào sản xuất ,từ đó cán bộ công nhân viên có trách nhiệm hơn với Công ty của mình qua đó chất lượng và năng suất công việc được tăng lên. VI,KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC . Trong điều kiện nền kinh tế nước ta hiện nay ,để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nói chung và Công ty bánh kẹo Hải Hà nói riêng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ,Nhà nước nên quan tâm giải quyết một số vấn đề sau : * Nên có chính sách vừa phải đảm bảo cho các doanh nghiệp có khả năng tích lũy vốn ,giảm thuế nhập khẩu thiết bị máy móc mà trong nước chưa sản xuất được để khuyến khích đầu tư đổi mới công nghệ ,xác định thếu xuất phù hợp với các loại nguyên vật liệu phải nhập khẩu . * Từng thời ký đưa ra định hướng phát triển lâu dài của các ngành kinh tế quốc dân ,hoàn thiện hệ thống thông tin kinh tế và dự báo thị trường để giúp các doanh nghiệp có cơ sở cho việc quyết định kinh doanh . * Thúc đẩy hệ thống tín dụng phát triển ,đặc biệt là hệ thống ngân hàng thương mại ,thúc đầy sự hình thành thị trường vốn nhằm đáp ứng nhu cầu về vốn cho doanh nghiệp khi gặp bất trắc rủi ro mau chóng phục hồi hoạt động sản xuất kinh doanh . * Ban hành những quy định và đưa vào Bộ luật hình sự nhằm ngăn chặn hoạt động buôn lậu ,làm hàng giả .Phải dưa ra những hình phạt nghiêm khắc ,trừng trị thích đáng đối với những kẻ buôn lậu làm hàng giả . MỤC LỤC ._.