Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn của Công ty Dầu nhờn Petrolimex

n ở lĩnh vực nào, ngành hàng nào, thị trường đều có sự chia cắt bởi các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn. Các doanh nghiệp không bao giờ chỉ thoả mãn với phần thị trường đã chiếm lĩnh được (vì như vậy có nghĩa là chấp nhận bị tiêu diệt - điều này rất nguy hiểm), mà luôn tìm cách vươn lên, mở rộng thị trường. Để đạt được điều này, các doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả. Và vì vậy, xây dựng một chiến lược cạnh tranh vơí những công cụ, biện pháp thích hợp nhằm tăng sức cạnh tranh là cơ sở đảm bảo giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Công ty Dầu nhờn Petrolimex (PLC ) là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex ) chuyên kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn và các sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ như nhựa đường, hoá chất. Qua gần 5 năm hoạt động và phát triển, công ty đã tìm cho mình một vị trí khá ổn định trên thị trường dầu mỡ nhờn. Tuy nhiên, hiện nay, công ty đang phải đương đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều phía trên thị trường dầu mỡ nhờn tại Viêt Nam với sự tham gia của các doanh nghiệp có tiếng trong và ngoài nước như: Castrol, Shell, Esso, Vidamo... Để tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường, công ty cần phải nghiên cứu tìm ra một hướng đi phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh của mình. Có nâng cao sức cạnh tranh, công ty mới có thể chiến thắng được các đối thủ cạnh tranh, đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này. Bắt đầu từ ý tưởng này, sau một thời gian thực tập tại Công ty Dầu nhờn Petrolimex, em đã quyết định chọn đề tài '' Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn của công ty Dầu nhờn Petrolimex " là đề tài nghiên cứu của mình. Để có thể nâng cao sức cạnh tranh của mình, công ty Dầu nhờn Petrolimex có thể sử dụng nhiều giải pháp khác nhau. Trong phạm vi bài viết này, em xin được trình bày một số giải pháp chủ yếu. Bản chuyên đề gồm 3 phần: Lời mở đầu Phần I: Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. Phần II: Đánh giá sức cạnh tranh dầu mỡ nhờn trong lĩnh vực tiêu thụ ở công ty PLC. Phần III: Một số biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh dầu mỡ nhờn trong lĩnh vực tiêu thụ ở công ty PLC. Kết luận. Đây là một đề tài mới, nội dung nghiên cứu rộng, song với sự cố gắng của bản thân, đề tài đã được hoàn thành nhưng không thể tránh khỏi những thiếu sót, kính mong thầy cô giáo và các bạn đóng góp ý kiến để chuyên đề thực tập của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn PGS-PTS Nguyễn Duy Bột cùng các cô chú, anh chị trong công ty đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phần I Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. -==&==- I - Tính tất yếu và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt  động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương  mại trong nền kinh tế thi trường: 1.Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường: Kinh tế thị trường là nền kinh tế chủ yếu được điều tiết bởi thị trường. Nền kinh tế thị trường đòi hỏi phải giải quyết các vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì, xản xuất như thế nào, sản xuất cho ai, và nó đều chịu sự tác động của các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh và giá cả thị trường. Một điều tất yếu và là đặc trưng cơ bản nhất của nền kinh tế thị trường đó là: bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh một loại hàng hoá nào đó trên thị trường đều phải chấp nhận cạnh tranh. Cạnh tranh phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa. Vậy cạnh tranh là gì ? Theo Marx " Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch ". Còn theo cuốn từ điển kinh doanh (xuất bản 1992 ở Anh ), cạnh tranh trong cơ chế thị trường được định nghĩa là " sự ganh đua, sự kình định giữa các nhà kinh doanh nhằm tranh giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình ". Như vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành giật thị trường và khách hàng. Thực chất của cạnh tranh là sự tranh giành về lợi ích kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trường. Đối với người mua, họ muốn mua được loại hàng hoá có chất lượng cao, với một mức giá rẻ. Còn ngược lại, các doanh nghiệp bao giờ cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận của mình. Vì mục tiêu lợi nhuận, họ phải giảm chi phí và tìm cách giành giật khách hàng và thị trường về phía mình. Và như vậy, cạnh tranh sẽ xảy ra. Cạnh tranh là một điều tất yếu của thị trường. Các doanh nghiệp bắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh, ganh đua với nhau, phải luôn không ngừng tiến bộ để giành được ưu thế tương đối so với đối thủ. Nếu như lợi nhuận là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh bắt buộc họ phải tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả cao nhất nhằm thu được lợi nhuận tối đa. ở Việt Nam, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, cạnh tranh được thừa nhận là một quy luật kinh tế khách quan và được coi như là một nguyên tắc cơ bản trong tổ chức điều hành kinh doanh trong từng doanh nghiệp. Do vậy, cạnh tranh là tất yếu của nền kinh tế thị trường, là một phương thức vận động của thị trường. Nói đến thị trường cũng có nghĩa là nói tới sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế. Không có cạnh tranh thì không có nền kinh tế thị trường. Do vậy, quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp buộc phải tuân theo những quy luật cạnh tranh. Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường hay có thể nói cơ chế thị trường là vũ đài cạnh tranh, là nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh (các doanh nghiệp), mà kết quả sẽ là một số doanh nghiệp bị thua cuộc và bị gạt ra khỏi thị trường, trong khi một số doanh nghiệp khác vẫn tồn tại và phát triển hơn nữa. Quy luật chọn lọc nghiệt ngã thông qua cạnh tranh của thị trường đã chia các doanh nghiệp thành hai nhóm: nhóm năng động và nhóm trì trệ. Điều đó đặt ra cho những doanh nghiệp đang yếu kém và lúng túng phải nhanh chóng thích nghi, vì nếu thích nghi được thì đó là cơ hội để phát triển và ngược lại, nếu không thích nghi thì đó là dấu hiệu của sự phá sản. Vì vậy, trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đạt được một trình độ cạnh tranh cao là con đường đảm bảo chắc chắn cho sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp được phân thành nhiều loại khác nhau. Nhưng xét theo phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranh được chia làm 2 loại: Cạnh tranh giữa các ngành và cạnh tranh trong nội bộ ngành. Để giành lợi thế trên thị trường, các doanh nghiệp phải nắm vững các loại cạnh tranh này để xác định đúng đối thủ cạnh tranh, từ đó lựa chọn chính xác vũ khí cạnh tranh phù hợp với điều kiện và đặc điểm của mình. Cạnh tranh giữa các ngành: là cuộc đấu tranh giữa các nhà doanh nghiệp sản xuất, mua bán hàng hoá, dịch vụ trong các ngành kinh tế khác nhau nhằm thu lợi nhuận và có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã bỏ ra và đầu tư vốn vào ngành có lợi nhất cho sự phát triển. Sự cạnh tranh giữa các ngành dẫn đến việc các doanh nghiệp luôn tìm kiếm những ngành đầu tư có lợi nhất nên đã chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận. Sau một thời gian nhất định, sự điều chuyển tự nhiên theo tiếng gọi của lợi nhuận này, vô hình chung hình thành lên sự phân phối vốn hợp lí giữa các ngành sản xuất, dẫn đến kết quả cuối cùng là các chủ doanh nghiệp đầu tư ở các ngành khác nhau với số vốn bằng nhau chỉ thu được lợi nhuận như nhau. Cạnh tranh trong nội bộ ngành: là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất và tiêu thụ, một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó. Cạnh tranh trong nội bộ ngành dẫn đến sự hình thành giá cả thị trường đồng nhất đối với hàng hoá dịch vụ cùng loại trên cơ sở giá trị xã hội của hàng hoá dịch vụ đó. Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp thôn tính lẫn nhau. Những doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi họat động của mình trên thị trường, những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh, thậm chí bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu tối cao và duy nhất trong kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận tối đa, vì đó là thu nhập hiện tại của chủ sở hữu doanh nghiệp và là tiền đề để hiện đại hoá và phát triển doanh nghiệp, tạo thu nhập trong tương lai cho họ. Bên cạnh đó, trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá, cạnh tranh trên thị trường là không tránh khỏi vì đó là cuộc cạnh tranh vì lợi ích vật chất giữa các doanh nghiệp với nhau. Và như vậy, cạnh tranh lành mạnh là như là một động lực quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, tiến bộ khoa học kĩ thuật, quản lí, là điều kiện để giáo dục tính tháo vát, năng động, nhậy bén và óc sáng tạo của các nhà doanh nghiệp. 2. Vai trò của cạnh tranh đối với quá trình sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp: Cạnh tranh là tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Cội nguồn của sự cạnh tranh là sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu dáng, nhiều thành phần kinh tế, nhiều người hoạt động sản xuất kinh doanh. Cạnh tranh thực chất là một cuộc chạy đua không có đích. Ai cảm nhận thấy đích thì người đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vượt lên phía trước. Chạy đua về mặt kinh tế phải luôn luôn ở phía trước để tránh những trận đòn của người chạy phía sau, và không phải chỉ để thắng một trận tuyến giữa các đối thủ mà là để thắng trên hai trận tuyến. Đó là cạnh tranh giữa những người mua với người bán và cạnh tranh giữa những người bán với nhau. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh giữ vai trò làm cho giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống, nhưng chất lượng hàng hoá dịch vụ ngày càng cao, phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng. Cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp có chi phí cao trong sản xuất kinh doanh hàng hoá và khuyến khích các doanh nghiệp có chi phí thấp. Điều này đã tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải giảm chi phí đầu vào trong sản xuất kinh doanh. Mặc dù điều này là phù hợp với lợi ích lâu dài của xã hội, song cũng làm cho một số doanh nghiệp bị phá sản và nạn thất nghiệp không thể khắc phục được. Cạnh tranh là công cụ để tước quyền thống trị về kinh tế trong lịch sử. Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đưa tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất. Đồng thời cạnh tranh cũng buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt thông tin kịp thời, bắt được những thời cơ hấp dẫn. Cạnh tranh đã tạo ra các nhà kinh doanh giỏi, chân chính. Tóm lại, cạnh tranh không phải là huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thế những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng phí những nguồn lực của xã hội bằng các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của xã hội, thúc đẩy nền kinh tế của đất nước phát triển. Có thể nói rằng, cạnh tranh lành mạnh _ động lực phát triển kinh tế của mỗi quốc gia cũng như của từng doanh nghiệp. Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, tiến bộ kĩ thuật, là điều kiện giáo dục tính tháo vát, năng động và sáng kiến cho các nhà sản xuất kinh doanh II. Các hình thái cạnh tranh trong kinh doanh thương mại: (Phân loại thị trường theo mức độ cạnh tranh) Đây là dạng phân loại thị trường gắn liền với phương thức hình thành và vận động giá cả thị trường. Theo cách phân loại này có các dạng thị trường sau: 1. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: a) Khái niệm: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó có rất nhiều người bán mà không có người nào có ưu thế để cung ứng một số lượng sản phẩm lớn ảnh hưởng đến giá cả. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là sự đồng nhất, tức là nó rất ít khác nhau về quy cách, mẫu mã, phẩm chất. Điều kiện tham gia và rút khỏi thị trường rất dễ dàng. Những người bán tham gia trên thị trường chỉ có cách thích ứng với giá thị trường. Họ không có khả năng định giá. Do đó, các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường này chủ yếu tìm biện pháp giảm thấp chi phí tới mức thấp nhất. b) Tác dụng của thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Thúc đẩy các doanh nghiệp phải cải tiến công nghệ, thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Làm cho ngưòi tiêu dùng dễ dàng lựa chọn cho mình những sản phẩm vừa ý với mức giá thấp. Nhìn chung, xã hội thu được lợi ích do tài nguyên được phân phối theo hướng có lợi nhất, làm cho doanh nghiệp phải chuyển sang kinh doanh mặt hàng phù hợp với yêu cầu của xã hội Thế nhưng đối với hình thái cạnh tranh này, trong điều kiện hiện nay thì rất khó tìm thấy. 2. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Có thể nói rằng, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là một thị trường cạnh tranh bình thường vì nó thực tế và rất phổ biến trong điều kiện hiện nay. Đây là một thị trường mà phần lớn sức mạnh thị trường thuộc về một số doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lớn. Các doanh nghiệp trên thị trường này kinh doanh hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự khác nhau giữa hàng hoá và dịch vụ này là ở nhãn hiệu. Mặc dù sự khác biệt giữa các sản phẩm chỉ là sự khác biệt trong tâm trí của người tiêu dùng, nhưng mỗi nhãn hiệu hàng hoá đều mang hình ảnh với những uy tín khác nhau. Có hai hình thái thị trường cạnh tranh không hoàn hảo sau: a) Độc quyền tập đoàn: Đây là một thị trường mà ở đó có một vài doanh nghiệp đáp ứng hầu hết nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ cụ thể nào đó. Những doanh nghiệp này rất nhạy cảm với các hoạt động kinh doanh của nhau. Thế nhưng, một điều cần chú ý ở đây là các doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau trong việc định gía, và lượng hàng bán ra. Bởi vì, khi một doanh nghiệp trong nhóm độc quyền giảm giá hàng hoá bán ra thì họ không bao giờ cảm thấy tin tưởng rằng có thể đạt được kết quả lâu dài vì sẽ có một số doanh nghiệp khác có thể sẽ giảm giá xuống mức thấp hơn; và ngược lại khi một doanh nghiệp tăng giá, các doanh nghiệp khác không tăng giá thì sẽ dẫn đến doanh nghiệp tăng giá phải trở lại giá cũ hoặc có nguy cơ bị mất khách hàng. b) Cạnh tranh độc quyền: Chính vì đặc điểm của thị trường độc quyền là số lượng doanh nghiệp tham gia trên thị trường này tương đối lớn, cho nên mỗi doanh nghiệp sẽ có ảnh hưởng tương đối lớn đến các quyết định về sản xuất và kinh doanh của riêng mình. Trên thị trường cạnh tranh độc quyền, sản phẩm của các doanh nghiệp là khác nhau. Người tiêu dùng phân biệt được các sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nhãn hiệu, quảng cáo, bao bì và các dịch vụ khác.Trên thị trường này, doanh nghiệp có quyền định gía hàng hoá nhưng không hòan toàn tuỳ ý của mình, và các điều kiện mua bán hàng hoá cuãng khác nhau. Doanh nghiệp có thể có uy tín độc đáo khác nhau đối với khách hàng. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, trạng thái thị trường độc quyền hầu như rất khó đạt được và nếu nó xuất hiện thì xem xét nó như trạng thái cạnh tranh độc quyền để giải quyết. Và như vậy là, mức độ khốc liệt của cạnh tranh giảm dần từ cạnh tranh hoàn hảo đến cạnh tranh độc quyền. 3. Thị trường độc quyền: Thị trường độc quyền là thị trường mà ở đó có một hay ngưòi bán độc nhất có thể kiểm soát trên thị trường. Điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trường độc quyền có rất nhiều trở ngại do đầu tư vốn lớn hoặc do độc quyền kĩ thuật, công nghệ...Vì vậy mà thị trường này không có cạnh tranh về giá mà người bán hoàn toàn quyết định giá. Trên thị trường độc quyền, đường cầu của toàn xã hội về một loại hàng hoá dịch vụ cũng chính là đường cầu của hãng độc quyền. Doanh nghiệp độc quyền có thể chi phối và quyết định giá cả và lượng hàng hoá bán ra trên thị trường bằng các biện pháp ứng xử của mình. Để gây trở ngại cho người tiêu dùng, doanh nghiệp độc quyền có thể tạo ra sự khan hiếm hàng hoặc bán hàng với giá cao. Do vậy, nhiều nước đã có luật chống độc quyền. Tuy nhiên, độc quyền cũng có mặt tích cực của nó, đó là độc quyền đem lại lợi ích cho xã hội nhờ đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triển. Doanh ngiệp độc quyền thường có trình độ tập trung hoá sản suất cao, mở rộng được quy mô sản xuất nên giảm được chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm. III. Sự thích ứng với điều kiện cạnh tranh của doanh  nghiệp trong nền kinh tế thị trường: Để thích ứng và vượt trên cạnh tranh, nhà doanh nghiệp có thể thực hiện cạnh tranh theo các hướng sau: 1. Sử dụng lợi thế của doanh nghiệp để thắng đối thủ cạnh tranh: Sáng tạo, khai thác các lợi thế cạnh trnah về phía mình, các nhà doanh nghiệp bao giờ cũng phải lựa chọn “vũ khí ” nào? Làm thế nào để sử dụng vũ khí ấy để thắng lợi trước các đối thủ cạnh tranh. Những vũ khí cạnh tranh mà các nhà cạnh tranh thường sử dụng là: _ Sản phẩm và chất lượng sản phẩm. _ Giá cả sản phẩm. _ Dịch vụ sau bán hàng và các vũ khí cạnh tranh khác trong kinh doanh. Việc lựa chọn vũ khí cạnh tranh đòi hỏi nhà doanh nghiệp cần nghiên cứu phân tích về: _ Thị trường chiếm lĩnh của mình ở vùng nào? _ Người tiêu thụ của mình là ai? _ Những yếu tố nào có thể thắng đối thủ cạnh tranh. Khi đã quyết định dùng vũ khí nào để cạnh tranh, nhà doanh nghiệp phải tập trung phát triển mạnh vũ khí ấy. Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm: Là việc đưa ra thị trường những loại hàng hoá có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Vũ khí này chỉ phát huy lợi thế của nó trong trường hợp hàng hoá trên thị trường còn nhiều cấp độ chất lượng khác nhau, hàng giả, hàng kém phẩm chất. Chất lượng sản phẩm được chia làm 4 loại chính: + Chất lượng thị trường: là chất lượng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu nhất định theo mong đợi của người tiêu dùng. + Chất lượng thành phẩm: là chất lượng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu của một hoặc một số tầng lớp người nhất định. + Chất lượng phù hợp: là chất lượng đảm bảo theo thiết kế hay tiêu chuẩn hoá quy định. + Chất lượng thị hiếu: là chất lượng phù hợp với ý thích và tâm lí của người tiêu dùng. Yêu cầu cao nhất đối với từng doanh nghiệp là phải thoả mãn được tất cả bốn loại chất lượng nêu trên. Thế nhưng, trong thực tế doanh nghiệp chỉ có thể thoả mãn được một số loại chất lượng nhất định. Để thoả mãn cao nhất cả bốn loại chất lượng nêu trên, khi xác định chiến lược sản phẩm doanh nghiệp nên kéo dài giai đoạn làm chủ thị trường của sản phẩm của mình thông qua xem xét một số chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu công dụng, chỉ tiêu độ tin cậy, chỉ tiêu động lực học, chỉ tiêu thẩm mỹ, chỉ tiêu công nghệ, chỉ tiêu thống nhất hoá, chỉ tiêu sinh thái. Tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp tập trung nghiên cứu và giải quyết những chỉ tiêu nào. Tuy nhiên để có sản phẩm có chất lượng cao, doanh nghiệp phải có trang thiết bị máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến và tăng cường quản lí kĩ thuật. Cạnh tranh bằng giá cả: Đây là hình thức hấp dẫn khách hàng bằng cách bán hàng với giá rẻ hơn của đối thủ cạnh tranh. Nó được đưa ra để làm vũ khí cạnh tranh trong trường hợp cung hàng hoá lớn hơn cầu về một loại hàng hoá. Khi chất lượng hàng hoá trên thị trường đã được bảo đảm, khách hàng yên tâm về chất lượng thì họ sẽ tìm đến với doanh nghiệp bán hàng với giá rẻ để mua. Song không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có thể dùng vũ khí này bởi lẽ nó còn phụ thuộc vào chi phí cho sản phẩm đó. Mặt khác, nên sử dụng này tuỳ theo thời điểm, tuỳ thuộc vào từng loại khách hàng, nếu không chính nó lại tác động không tốt đối với doanh nghiệp, làm giảm uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Cạnh tranh bằng dịch vụ: là sự cạnh tranh trong việc tổ chức thực hiện các dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá gây uy tín và tiện lợi cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng. Đây là loại vũ khí cạnh tranh rất lợi hại của doanh nghiệp, dịch vụ này là văn minh trong thương mại. Hầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất và được kèm theo các dịch vụ phụ. Cạnh tranh về giá cả được coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì nó giảm bớt khả năng sinh lời. Tuy nhiên mỗi vũ khí có thể được sử dụng thành công trong các thời điểm khác nhau. Để cạnh tranh thắng lợi bằng vũ khí của mình, các doanh nghiệp phải chuẩn bị các điều kiện cần thiết, hạ thấp chi phí sử dụng các vũ khí cạnh tranh. Muốn thế, doanh nghiệp phải sử dụng các lợi thế của mình, cần tập trung các nguồn lực của mình vào một trọng điểm nào đó là một yếu điểm của đối phương, tạo điều kiện sử dụng vũ khí cạnh tranh một cách có hiệu quả nhất. 2. Xây dựng hàng rào chắn với đối thủ: Khi doanh nghiệp tìm các lợi thế cạnh tranh thì các nhà doanh nghiệp khác cũng có chiến lược cạnh tranh với các đối thủ của mình. Vì vậy, để giữ vững thế cạnh tranh nhà doanh nghiệp phải luôn luôn có những giải pháp bảo vệ mình khỏi sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh. Để giữ vững cạnh tranh, nhà doanh nghiệp thường sử dụng những giải pháp sau: làm giảm ý chí tấn công của các đối thủ cạnh tranh, tạo lập hàng rào ngăn chặn sự tấn công của đối phương. Đồng thời doanh nghiệp cần có những giải pháp mới đối với hệ thống phân phối hàng hoá nhằm củng cố chặt chẽ mối quan hệ với bạn hàng để bạn hàng nhận thấy: nếu không làm ăn chặt chẽ với doanh nghiệp mà lại làm ăn với doah nghiệp khác sẽ dẫn đến sự thiệt thòi... Trong các thủ pháp nhằm xây dựng hàng rào chắn với các đối thủ và tránh đối đầu với đối thủ cạnh tranh thì phương pháp hay được áp dụng nhất là chia tuyến thị trường, ngăn cản sự gia nhập, hợp tác. Chia tuyến thị trường: Đây là phương pháp làm cho các đối thủ cạnh tranh thấy rằng mình không phải là đối thủ, kẻ thù của họ. Giải pháp này có những cách tiếp cận sau: _Chọn các tuyến thị trường chưa hoặc còn ít các nhà doanh nghiệp tiếp cận _Những vùng, địa phương có nhu cầu lớn mà chưa có nhà doanh nghiệp nào thoả mãn. _Tiếp cận những thị trường mà nhận thấy đối phương đang hoạt động chưa tốt. Khi chọn tuyến thị trường, nhà doanh nghiệp cần phân tích: _Tiềm năng của tuyến thị trường cần tiếp cận ra sao? _Bằng cách nào để xâm nhập thị trường? _Làm gì để bảo vệ vị trí của doanh nghiệp khi có đối phương tấn công trên tuyến thị trường này? _Tại sao các nhà doanh nghiệp khác chưa hoặc tiếp cận yếu với tuyến thị trường này? Trên cơ sở luận chứng đầy đủ các dữ kiện, nhà doanh nghiệp cần chủ động dũng mãnh chiếm lĩnh tuyến thị trường sao cho thắng lợi. Ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh: Sau khi mở rộng tuyến thị trường, nhà doanh nghiệp phải củng cố và tìm mọi biện pháp để hạn chế sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh trên tuyến thị trường mình hoạt động. Có thể có những cách làm sau đây: _Chuẩn bị khối lượng hàng lớn, chất lượng tốt hoặc có sản phẩm mới... để phản công sản phẩm của đối phương. _Có thể giảm giá thấp hơn sản phẩm của đối phương. _Có chính sách hấp dẫn hơn với các đại lí, các nhà bán sỉ, bán lẻ, người tiêu dùng. _Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. _Khai thác các lợi thế của doanh nghiệp Tuy nhiên ngăn chặn chỉ làm chậm sự xâm nhập của đối phương mà thôi chứ không thể nào loại bỏ sự xâm nhập của các nhà cạnh tranh khác. Hợp tác với các nhà doanh nghiệp: Ngày nay, xu hướng đối đầu giữa các nhà doanh nghiệp có giảm đi. Xu hướng chủ yếu là hợp tác trên những phương diện có thể hợp tác được như: các lĩnh vực về khoa học, kĩ thuật, tiêu chuẩn hoá chất lượng sản phẩm, tham gia hiệp hội... Tóm lại, để thành công, một công ty phải triển khai những chiến lược cạnh tranh có hiệu quả chống lại đối thủ và đem lại cho công ty lợi thế cạnh tranh khả dĩ mạnh mẽ nhất. Và công ty cũng phải thích nghi liên tục chiến lược của mình theo môi trường cạnh tranh đang thay đổi nhanh chóng. Nhưng trong hoàn cảnh thị trường cạnh ngày càng tăng này, công ty có thể trở thành quá tập trung vào đối thủ, công ty có thể giành quá nhiều thì giờ vào việc dòm chừng các hoạt động của đối phương và quên mất việc để ý đến nhu cầu của khách hàng mà công ty đang tìm cách thoả mãn. Do vậy, khi phác hoạ các chiến lược cạnh tranh, công ty phải xét đến các sự định vị và hành động của đối thủ, nhưng mục tiêu cơ bản nhất là thành công chống lại đối thủ bằng cách tìm những con đường tốt hơn nữa để thoả mãn nhu cầu khách hàng. IV - Sự cần thiết khách quan của việc tăng sức cạnh tranh đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh: 1. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp: 1.1. Thế nào là 'sức cạnh tranh của doanh nghiệp ' ? Hiện nay, một doanh nghiệp muốn có một vị trí vững chắc trên thị trưòng và ngày càng được mở rộng thì cần phải có một tiềm lực đủ mạnh để có thể cạnh tranh trên thị trường. Cái đó chính là sức cạnh tranh của một doanh nghiệp. '' Sức cạnh tranh của một doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trênthị trường cạnh tranh, đảm bảo thực hiện một mức lợi nhuận ít nhất là bằng tỉ lệ đòi hỏi cho việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp". Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở 4 mặt : Giá cả, giá trị sử dụng hay là chất lượng sản phẩm và nghệ thuật tổ chức tiêu thụ hàng hoá và yếu tố thời gian. Các doanh nghiệp phải luôn luôn đưa ra các phương án, các giải pháp tối ưu nhất để giảm chi phí sản xuất để từ đó giảm giá thành, giá bán, áp dụng tiến bộ khoa học vào sản xuất, nâng cao hiệu quả quản lý để nâng cao chất lượng sản phẩm, tổ chức tốt màng lưới bán hàng và biết chọn đúng thời điểm bán hàng nhằm thu hút được khách hàng, mở rộng thị trường. Chỉ tiêu tổng hợp nhất để đánh giá sức cạnh tranh của một doanh nghiệp là thị phần mà doanh nghiệp đã chiếm được. Thị phần càng lớn càng thể hiện rõ sức cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh. Để tồn tại và có sức cạnh tranh, doanh nghiệp phải chiếm giữ được một phần thị trường bất kể nhiều hay ít, chính điều này đã phản ánh được quy mô tiêu thụ của doanh nghiệp. Qua đó ta cũng có thể đánh giá được sức cạnh tranh của mỗi một doanh nghiệp ưu thế cũng như các điểm mạnh, điểm yếu tương đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Tăng sức cạnh tranh là một điều tất yếu của mỗi một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường. 1.2 - Các yếu tố quyết định sức cạnh tranh của công ty. a/ Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm. Điều quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh là phải trả lời được những câu hỏi cơ bản: Sản xuất cái gì ? cho ai ? như thế nào? và như vậy có nghĩa là doanh nghiệp đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm. Không một doanh nghiệp nào hoạt động trên thị trường mà lại không có sản phẩm kinh doanh cho dù là hữu hình hay vô hình.Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải làm cho sản phẩm của mình thích ứng được với thị trường một cách nhanh chóng thì mới có thể tiêu thụ hết trên thị trường, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, doanh nghiệp phải thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn được hoàn thiện không ngừng để có thể theo kịp nhu cầu thị trường bằng cách cải tiến các thông số chất lượng, mẫu mã, bao bì, đồng thời tiếp tục duy trì các loại sản phẩm hiện đang là thế mạnh của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh ngiệp cũng cần nghiên cứu các sản phẩm mới nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá. Đa dạng hoá sản phẩm không chỉ là để đảm bảo đáp ứng được nhu cầu thị trường, thu nhiều lợi nhuận mà còn là một biện pháp phân tán sự rủi trong kinh doanh khi mà cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt quyết liệt. Đi đôi với việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, để đảm bảo đứng vững trong điêù kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể thực hiện trọng tâm hoá sản phẩm vào một số loại sản phẩm nhằm cung cấp cho một nhóm người hoặc một vùng thị trường nhất định của mình. Trong phạm vi này, doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh và như vậy, doanh nghiệp đã tạo dựng được một bức rào chắn, đảm bảo giữ vững được phần thị trường của mình. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện chiến lược khác biệt hoá sản phẩm, tạo ra các nét độc đáo riêng cho mình để thu hút, tạo sự hấp dẫn cho khách hàng vào các sản phẩm của mình, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Như vậy, sản phẩm và xác định cơ cấu sản phẩm tối ưu là một trong những yếu tố quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. b) Yếu tố giá cả. Giá của một sản phẩm trên thị trường được hình thành thông qua quan hệ cung cầu. Người bán và người mua thoả thuận mặc cả với nhau để đi tới mức giá cuối cùng đảm bảo hai bên đều có lợi. Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hay không mua của khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp, ''khách hàng là thượng đế '' họ có quyền lựa chọn những gì mà họ mà họ cho là tốt nhất, và cùng một loại sản phẩm với chất lượng tương đương nhau, chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá bán thấp hơn, khi đó sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên. Giá cả được thể hiện như một vũ khí để cạnh tranh thông qua việc định giá của sản phẩm: Định giá thấp, định giá ngang thị trường hay là chính sách định giá cao. Với một mức giá ngang thị trường giúp doanh nghiệp giữ được khách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra những biện pháp giảm giá thành thì lợi nhuận thu được sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh cao. Ngược lại, với một mức giá thấp hơn giá thị trường thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng và tăng sản lượng tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có cơ hội thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới. Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơn mức giá thị trường chỉ sử dụng được với các doanh nghiệp có tính độc quyền, điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp thu được rất nhiều lợi nhuận (lợi nhuận siêu ngạch). Để chiếm lĩnh được ưu thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại sản phẩm, từng giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị trường. c) Chất lượng sản phẩm. Nếu như trước kia, giá cả được coi là yếu tố quan trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó đã phải nhường chỗ cho chỉ tiêu chất lượng sản phẩm. Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là ''biện pháp nghèo nàn'' nhất vì nó làm giảm lợi nhuận thu được, mà ngược lại, cùng một loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm nào tốt._. đáp ứng được yêu cầu thì người tiêu dùng cũng sẵn sàng mua với một mức giá có cao hơn một chút cũng không sao, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân được nâng cao rất nhiều so với trước. Chất lượng sản phẩm là hệ thống nội tại của sản phẩm được xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được thoả mãn những điều kiện kỹ thuật và những yêu nhất định của người tiêu dùng và xã hội. Chất lượng sản phẩm được hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chức sản xuất và ngay cả sau khi tiêu thụ hàng hoá và chịu tác động của nhiều yếu tố: công nghệ dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề lao động, trình độ quản lý... Chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với một doanh nghiệp đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhà nước ở Việt Nam khi mà họ đang phải đương đầu với các đối với các đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài vào Việt Nam. Một khi chất lượng sản phẩm không được đảm bảo thì cũng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ bị mất khách hàng, mất thị trường, nhanh chóng đi tới chỗ suy yếu và bị phá sản. Hiện nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, một quan niệm mới về chất lượng đã xuất hiện: Chất lượng sản phẩm không chỉ là tốt, bền, đẹp mà nó còn do khách hàng quyết định. Quản lý chất lượng sản phẩm là yếu tố chủ quan còn sự đánh giá của khách hàng mang tính khách quan, ở đây, nhân tố khách quan đã tác động, chi phối yếu tố chủ quan. Đây là một quan niệm mới xuất phát từ thực tế là mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên quyết liệt hơn. Chất lượng sản phẩm thể hiện tính quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp ở chỗ : Nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm chất lượng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, kích thích khách hàng mua hàng và mở rộng thị trường. Chất lượng sản phẩm cao làm tăng khả năng sinh lời, cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp. d) Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận. Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, nhanh chóng giải phóng nguồn hàng, để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn. Xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là xây dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần của doanh nghiệp có được. Bên cạnh việc tổ chức màng lưới bán hàng, doanh nghiệp cũng cần đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, các dịch vụ sau bán hàng. Đây là một hình thức cạnh tranh phi giá, gây sự chú ý và thu hút khách hàng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt sẽ làm tăng sản lượng bán hàng từ đó sẽ tăng doanh thu, tăng lợi nhuận dẫn tới tốc độ thu hồi vốn nhanh, kích thích sản xuất phát triển. Công tác tổ chức tiêu thụ tốt cũng là một trong những yếu tố làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Các hoạt động như quảng cáo tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng... là những hình thức tốt nhất để giới thiệu về các sản phẩm và doanh nghiệp của mình từ đó giúp cho doanh nghiệp tìm ra được nhiều bạn hàng mới, mở rộng thị trường nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp. e) Yếu tố thời gian Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ trong giai đoạn hiện nay làm thay đổi nhanh chóng nếp nghĩ, sở thích hay là nhu cầu của con người cũng như kéo theo sự rút ngắn của chu kỳ sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp, yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinh doanh hiện đại chính là thời gian và tốc độ chứ không phải là các yếu tố truyền thống như nguyên vật liệu hay lao động. Những thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỹ thuật đã làm cho các cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt hơn và trong cuộc chạy đua này những ai biết nắm bắt thời cơ, đi trước thì người đó sẽ thắng. Tốc độ cạnh tranh đã đạt tới một mức độ có thể gọi là "tốc độ tức khắc". Muốn chiến thắng trong cuộc chiến này, các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị trường, nắm bắt thời cơ, lựa chọn mặt hàng theo yêu cầu của thị trường, nhanh chóng tổ chức kinh doanh, tiêu thụ thu hồi vốn trước khi chu kỳ sản phẩm kết thúc. Hiện nay, ở nhiều nước phát triển cạnh tranh bằng thời gian là một biện pháp cạnh tranh rất quan trọng mang yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Đi trước một bước trong cạnh tranh là đã giành được một chiến thắng quan trọng trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị trường, tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Do vậy, khi xây dựng một chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp thường đề cập tới vấn đề " tốc độ thị trường ", "cạnh tranh dựa trên thời gian" và chú trọng tới vấn đề về chu kỳ sản phẩm, thời gian nắm bắt, thoả mãn nhu cầu thị trường, thời gian đầu tư, thờì gian thu hồi vốn, tốc độ công việc giao dịch và giao hàng, tốc độ của công tác nghiên cứu và triển khai... Ngoài các yếu tố này, vốn, quy mô doanh nghiệp... cũng sẽ tác động rất lớn tới sức cạnh tranh cũng như việc nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Uy tín của doanh nghiệp cũng là một yếu tố rất quan trọng, đó là cơ sở để doanh nghiệp có thể dễ dàng giành thắng lợi trong cạnh tranh vì họ đã có một lượng khách hàng quen thuộc,tín nhiệm. Uy tín của một doanh nghiệp được hình thành sau một thời gian dài hoạt động trên thị trường và là một tài sản vô hình mà doanh nghiệp cần phải biết giữ gìn và phát huy tài sản đó 2. Vì sao phải tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Thực chất của tăng sức cạnh tranh là tạo ra ngày một nhiều hơn các ưu thế về các mặt giá cả, giá trị sử dụng, chất lượng, uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, nhằm giành được những ưu thế tương đối trong cạnh tranh, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là một quy luật tất yếu khách quan. Các doanh nghiệp tham gia thị trường đều phải chấp nhận cạnh tranh. Cạnh tranh một mặt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, mặt khác nó sẽ đào thải không thương tiếc những doanh nghiệp yếu thế không có đủ sức cạnh tranh. Do vậy để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải không ngừng phấn đấu tìm ra các giải pháp để giảm chi phí sản xuất giá hành giá bán sản phẩm, tổ chức hệ thống tiêu thụ môt cách tốt nhất, đúng lúc nhất mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay. Đi đôi với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật, những đòi hỏi, yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng ở mức cao hơn. Để đáp ứng nhu cầu thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp buộc phải tiến hành các hoạt động marketing, tìm hiểu thị trường. Và trong cuộc chiến này người nào nhanh hơn người đó sẽ thắng. Như vậy, cùng với cạnh tranh, tăng sức cạnh tranh là một tất yếu khách quan. Để thắng thế trong các cuộc cạnh tranh, doanh nghiệp buộc phải không ngừng nâng cao sức cạnh tranh thông qua các yếu tố trực tiếp như giá thành, giá bán, chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp hay gián tiếp như các hoạt động quảng cáo, tham gia hội chợ... ở nước ta, từ một nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp nhà nước chắc chắn có phần nào bỡ ngỡ: Từ chỗ chỉ hoạt động sản xuất một cách thụ động cho tới chỗ phải tự quyết định lấy các vấn đề quan trọng mang tính sống còn của doanh nghiệp (sản xuất cho ai, sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, bao nhiêu...) là cả một vấn đề. Các doanh nghiệp nhà nước buộc phải làm quen với điều này cũng như phải thích nghi với môi trường kinh doanh mới của cơ chế thị trường, chấp nhận các quy luật của thị trường cũng như là phải chấp nhận cạnh tranh. Đặc biệt là trong giai đoạn này, khi đất nước ta đang xâydựng một nền kinh tế mở, kêu gọi vốn đầu tư từ bên ngoài vào Việt Nam, các hãng nổi tiếng trên thế giới đầu tư vào nước ta ngày một nhiều và rõ ràng họ có nhiều ưu thế hơn mình về tiềm lực tài chính cũng như là trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý. Chính điều này đã buộc các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà nước phải tìm cách nâng cao sức cạnh tranh của mình thì mới có thể tồn tại và phát triển được trên thị trường. 3. Các nhân tố đã ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh bao giờ cũng gắn liền với môi trường kinh doanh và do vậy, nó phải chịu sự tác động, ảnh hưởng của nhiều nhân tố bao gồm cả chủ quan và khách quan. 3.1 - Các nhân tố khách quan. a) Môi trường kinh tế quốc dân. Môi trường kinh tế quốc dân hay còn gọi là môi trường tổng thể của một doanh nghiệp bao gồm 4 nhóm nhân tố chính. Nhóm nhân tố kinh tế. Đây là những nhân tố quan trọng nhất của môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi một nền kinh tế phát triển với tốc độ cao sẽ kéo theo sự tăng thu nhập cũng như khả năng thanh toán của người dân cũng tăng lên do vậy nhu cầu hay sức mua của nhân dân cũng sẽ tăng lên. Mặt khác nền kinh tế phát triển mạnh có nghĩa là khả năng tích tụ và tập trung tư bản lớn như vậy tốc độ đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh sẽ tăng lên. Đây chính là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp phát triển. Doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt được những cơ hội này thì chắc chắn sẽ thành công và sức cạnh tranh cũng tăng lên. Tuy nhiên, do sự tăng trưởng của nền kinh tế sẽ kéo theo sự tăng lên một cách nhanh chóng số lượng các doanh nghiệp tham gia thị trường, và như vậy mức độ cạnh tranh sẽ lại trở nên gay gắt. Ai đi trước trong cuộc cạnh tranh này người đó sẽ thắng. Và ngược lại, khi nền kinh tế đang trong giai đoạn suy thoái, tỉ lệ lạm phát tăng làm cho giá cả sẽ tăng, sức mua của người dân bị giảm sút, các doanh ngiệp phải tìm mọi cách để giữ khách hàng, do đó sự cạnh tranh trên thị trường cũng sẽ khốc liệt hơn Lãi suất cho vay của ngân hàng cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Với mức lãi suất đi vay cao, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng sẽ tăng lên do phải trả lãi tiền vay lớn, do vậy sức cạnh tranh của doanh nghiệp cũng sẽ bị giảm đi đặc biệt là đối với các đối thủ có tiềm lực mạnh về tài chính. Các nhân tố lạm phát, tỉ giá hối đoái, tiền công, tiền lương... cũng ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh sức cạnh tranh của từng doanh nghiệp cũng như là mức độ cạnh tranh trên thị trường. Nhân tố chính trị và pháp luật. Chính trị và pháp luật là nền tảng cho phát triển kinh tế cũng như là cơ sở pháp lý để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi trường thuận lợi đảm bảo sự bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả. Mặt khác chúng cũng có thể đem lại những trở ngại, khó khăn thậm chí là rủi ro cho các doanh nghiệp. Ta có thể lấy ví dụ như các chính sách về xuất nhập khẩu về thuế, các khoản nộp ngân sách, quảng cáo là những yếu tố tác động trực tiếp kìm hãm hay tạo điều kiện để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố khoa học công nghệ kỹ thuật. Khoa học công nghệ tác động một cách mạnh mẽ đến sức cạnh tranh cuả doanh nghiệp thông qua chất lượng sảnphẩm và giá bán. Bất kỳ một sản phẩm nào được sản xuất ra đều phải gắn liền với một công nghệ kỹ thuật nhất định. Công nghệ sản xuất sẽ quyết định chất lựơng sản phẩm cũng như tác động tới chi phí cá biệt của từng doanh nghiệp từ đó tạo ra sức cạnh tranh của tưng doanh nghiệp cũng như của toàn doanh nghiệp. Khoa học công nghệ mới cũng sẽ giúp cho các doanh nghiệp xử lý thông tin một cách chính xác và có hiệu quả nhất là trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay. Để có thể cạnh tranh trong thời đại hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải có đầy đủ và chính xác thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh và biết cách xử lý có hiệu quả và khoa học công nghệ hiện đại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể thu thập, xử lý, lưu trữ và truyền đạt thông tin một cách nhanh nhất, đầy đủ và chính xác nhất. Khoa học công nghệ mới sẽ tạo hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại của nền kinh tế quốc dân nói chung cũng như của từng doanh nghiệp nói riêng, đây là tiền đề để các doanh nghiệp ổn định nâng cao sức cạnh tranh của mình. Các nhân tố về điều kiện tự nhiên, văn hoá xã hội. Điều kiện tự nhiên của từng vùng sẽ tạo ra những điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh. Vị trí địa lý thuận lợi ở những thành phố lớn, phát triển hay trên các trục đường giao thông quan trọng... cũng như nguồn tài nguyên phong phú đa dạng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát triển, giảm chi phí thu được nhiều lợi nhuận song mức độ cạnh tranh tại những vùng này cũng sẽ hết sức quyết liệt buộc các doanh nghiệp phải luôn nâng cao sức cạnh tranh của mình để tồn tại và phát triển. Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, trình độ văn hoá tác động một cách gián tiếp tới sức cạnh tranh của công ty thông qua khách hàng và cơ cấu nhu cầu của thị trường. ở từng khu vực thị trường, ở từng vùng khác nhau, lối sống cũng như sở thích thị hiếu, phong tục tập quán của người dân khác nhau. Do vậy doanh nghiệp cần có những biện pháp nghiên cứu kỹ thị trường, có những chính sách phù hợp với từng vùng, lựa chọn các kênh tiêu thụ thích hợp để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của từng vùng, từng loại thị trường. b) Môi trường ngành. Môi trường ngành- đó là môi trường mà doanh nghiệp tham gia và chấp nhận cạnh tranh. Dovậy sự tác động của môi trường ngành tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp là một điều tất yếu. Tốc độ tăng trưởng của ngành sẽ quyết định mức độ cạnh tranh của ngành đó. Khi tốc độ phát triển của ngành chậm thì mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trưởng đó sẽ cao và găy gắt hơn do chỉ cần một biến động như: sự mở rộng thị trường của doanh nghiệp này sẽ ảnh hưởng tới phần thị trường của các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt do vậy mỗi doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách bảo vệ phần thị trưởng của mình. Thêm vào đó số lượng các doanh nghiệp cạnh tranh và các đối thủ tiềm ẩn cũng là một nhân tố tác động đến sức cạnh tranh của một doanh nghiệp. Khi xem xét nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải đánh giá nghiên cứu kỹ lưỡng từng đối thủ của mình: Quy mô khả năng tài chính, trình độ công nghệ, đặc điểm sản phẩm... để từ đó định ra mức độ cạnh tranh trên thị trường và đánh giá sức cạnh tranh của đối thủ cũng như của doanh nghiệp mình. Trong một ngành, nếu như các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh có quy mô và thế lực ngang nhau thì sự cạnh tranh trên thị trường sẽ trở nên gay gắt hơn và khi đó sức cạnh tranh của doanh nghiệp hoặc cao hơn hoặc thấp đi. Mức độ cạnh tranh sẽ càng quyết liệt hơn khi mà có sự tham gia của các doanh nghiệp mới với công nghệ hiện đại, chất lượng sản phẩm hơn hẳn, do vậy doanh nghiệp cần phải biết sử dụng một cách hữu hiệu nhất những gì mà mình có được (uy tín, sản phẩm, thị trường...) và đưa ra các giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Sản phẩm thay thế: cũng là một nhân tố đe doạ tới sức cạnh tranh của các doanh nghiệp. Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một tất yếu nhằm đáp ứng được sự thay đổi của thị trường theo hướng ngày càng đa dạng và phong phú hơn. Sản phẩm thay thế luôn luôn được sản xuất trên những dây chuyền công nghệ tiên tiến hơn và rõ ràng nó có nhiều ưu điểm hơn. Do vậy, chính nó sẽ làm giảm sức cạnh tranh của các sản phẩm bị thay thế. Các doanh nghiệp khi tham gia thị trường bao giờ cũng phải tính đến mối đe doạ của các sản phẩm thay thế. Ngoài ra, khách hàng và nhà cung cấp cũng là những người tác động tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp vì chất lượng sản phẩm có thể nói là do họ quyết định một cách gián tiếp. 3.2 - Các nhân tố chủ quan : Đây là những nhân tố tác động mạnh mẽ đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp vì đây chính là nội lực của doanh nghiệp. Nguồn nhân lực : Đây chính là những người tạo ra sản phẩm một cách trực tiếp và gián tiếp. Đội ngũ cán bộ quản lý doanh nghiệp sẽ là những người quyết định các hoạt động sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào, khối lượng bao nhiêu. Mỗi một quyết định của họ có một ý nghĩa hết sức quan trọng liên quan tới sự tồn tại phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Chính họ là những người quyết định cạnh tranh như thế nào, sức cạnh tranh của công ty sẽ tới mức bao nhiêu bằng những cách nào... Cùng với máy móc thiết bị và công nghệ, công nhân là những ngươì trực tiếp sản xuất ra sản phẩm. Sản lượng cũng như chất lựơng sản phẩm là do họ quyết định. Trình độ tay nghề cao cùng với một lòng hăng say làm việc là cơ sở đảm bảo chất lượng sản phẩm và tăng năng suất lao động. Đây là tiền đề để doanh nghiệp có thể tham gia cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một công nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽ làm tăng sức cạnh tranh của công ty lên rất nhiều. Với một cơ sở vật chất như vậy chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn cùng với nó giá thành sản phẩm hạ đi kéo theo sự giảm giá bán trên thị trường, khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ là rất lớn. Ngược lại, không một doanh nghiệp nào lại có sức cạnh tranh cao khi mà công nghệ sản xuất lạc hậu máy móc thiết bị cũ kỹ vì chính nó sẽ làm giảm chất lượng sản phẩm tăng chi phí sản xuất. Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Đây là yếu tố quan trọng quyết định khả năng sản xuất cũng như là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm trang thiết bị, nguyên vật liệu hay phân phối, quảng cáo... đều phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị các dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đảm bảo chất lượng, hạ giá thành, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng cáo khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh. Ngoài ra, với một khả năng tài chính hùng mạnh, một doanh nghiệp cũng có khả năng chấp nhận lỗ một thời gian ngắn, hạ giá sản phẩm nhằm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp để sau đó lại tăng giá, thu được lợi nhuận nhiều hơn phần ii đánh giá sức cạnh tranh của công ty dầu nhờn petrolimex ( plc ) - == & ==- I - Giới thiệu chung về công ty dầu nhờn Petrolimex (PLC). 1/ Quá trình hình thành, phát triển của công ty PLC. Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là một trong những tổng công ty mạnh của Việt Nam trực thuộc bộ Thương mại, hoạt động kinh doanh xăng dầu lớn nhất nước ta. Với một hệ thống mạng lưới bao gồm 58 công ty và chi nhánh, Petrolimex đã đáp ứng được khoảng 70% nhu cầu thị trường xăng dầu cả nước. Công ty Dầu nhờn Petrolimex hay còn gọi là PLC là một trong những công ty thành viên của Petrolimex có chức năng chính là kinh doanh các loại sản phẩm Dầu mỡ nhờn và các loại sản phẩm dầu mỏ khác. Tiền thân của công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của Petrolimex. Lúc này việc kinh doanh dầu mỡ nhờn chỉ là một bộ phận nhỏ, doanh thu không đáng kể ( chỉ bằng 3 - 5% doanh thu của các loại dầu sáng) và hơn nữa Petrolimex gần như chiếm độc quyền thị trường này. Cho tới năm 1991, đất nước ta bước vào một giai đoạn mới của thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế. Nhu cầu về dầu mỡ nhờn tăng đột ngột, trong khi đó, nguồn hàng từ các nước Đông Âu không còn nữa, Petrolimex đã mở rộng nguồn hàng, các mặt hàng kinh doanh được nhập từ nhiều nước như Anh, Pháp, Mỹ, Nhật... Đây cũng là thời kỳ đầu phát triển của thị trường dầu mỡ nhờn. Trên thị trường đã xuất hiện nhiều hãng nổi tiếng trong và ngoài nước tham gia thị trường nàynhư Castrol, BP, Shell, Vidamo... Mức độ cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt. Trước tình hình như vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của mình, đáp ứng một cách tốt hơn nhu cầu thị trường, vấn đề đặt ra đối với Petrolimex là cần phải có một công ty chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn một cách có quy mô, có hiệu quả. Ngày 01/ 09/ 1994, Công ty dầu nhờn Petrolimex được thành lập. Tên giao dịch : Petrolimex Lubricant Petrolimex ( PLC ) Trụ sở giao dịch : Số 1 Khâm Thiên - Hà Nội. PLC là một doanh nghiệp nhà nước Trực thuộc Tổng công ty Xăng dầuViệt Nam có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập với tổng số vốn điều lệ 52.500 triệu đồng trong đó vốn cố định là 15.000 đồng. Qua gần 4 năm hoạt động và phát triển công ty đã thiết lập được một màng lưới đại lý trải dài trên toàn quốc với 4 chi nhánh lớn được đặt tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, xây dựng một hệ thống kho cảng, bến bãi, dây chuyền pha chế dầu nhờn công suất lớn đáp ứng được khoảng 20% nhu cầu thị trường. Ngoài ra, công ty còn đặc biệt chú ý mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với nước ngoài. Hiện nay, công ty đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh BP-Petco (liên doanh giữa hãng BP của Vương quốc Anh và Petrôlimex) cung cấp các sản phẩm dầu mỡ nhờn chất lượng cao cho thị trường, đồng thời với tư cách là thành viên thứ 27 của ELFLUB-Marine (Pháp), PLC đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho tầu biển trong và ngoài nước tại các cảng Việt Nam. Cho tới nay, thời gian hoạt động phát triển chưa phải là dài, song hiện nay PLC là một trong những công ty sản xuất, kinh doanh hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hoá chất và các sản phẩm dầu mỏ khác. 2. Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh và lĩnh vực hoạt động của công ty PLC. 2.1- Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh : Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã được ghi trong điều lệ công ty và mục tiêu kinh doanh của công ty là đáp ứng đầy đủ kịp thời cả về số lượng và chất lượng, dịch vụ kỹ thuật cho mọi nhu cầu về dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu cho các ngành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc phòng trong cả nước, ta có thể khái quát nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm : Trên cơ sở nhu cầu thị trường, tổ chức nhập khẩu và kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu. Tổ chức pha chế các loại dầu mỡ nhờn, các loại sản phẩm hoá dầuđể phục vụ nhu cầu kinh doanh. Tổ chức dịch vụ kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng đối với khách hàng. Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước trong các lĩnh vực thuộc phạm vi kinh doanh theo đúng luật pháp quy định. 2.2 - Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty PLC. Dựa vào mục tiêu hoạt động và nhiệm vụ của công ty, nội dung kinh doanh của công ty là : Kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu gồm các sản phẩm : Dầu nhờn các loại Mỡ máy và các loại mỡ bảo quản Nhựa đường lỏng và nhựa đường phuy Hoá chất và các sản phẩm hoá dầu khác (trừ nhiên liệu) Từ nhập khẩu, pha chế, bán buôn bán lẻ trên thị trường trong nước va xuất khẩu ra thị trường nuớc ngoài. Kinh doanh các thiết bị vật tư kỹ thuật chuyên dùng tronglĩnh vực dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu. Kinh doanh vận tải phục vụ cho việc bán sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước. 3. Bộ máy tổ chức của công ty. ( Biểu 1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của PLC ) Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bộ máy của PLC (biểu 1) bao gồm : Văn phòng công ty: Giám đốc, phó giám đốc và các phòng ban chức năng. Các đơn vị trực thuộc là các chi nhánh đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và Hà Nội. Hệ thống các đơn vị đại lý bán dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu khác. 3.1 - Văn phòng công ty. Cơ cấu bộ máy quản lý của văn phòng công ty bao gồm : Giám đốc công ty là người có quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và là người phải chịu toàn bộ trách nhiệm trực tiếp trước Nhà nước, Bộ Thương Mại và Tổng Công ty về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc, được giám đốc giao nhiệm vụ trực tiếp phụ trách một mảng hoặc một bộ phận hoạt động của công ty. Hiện nay công ty có 3 phó giám đốc. Các phòng ban : Văn phòng Công ty Dầu nhờn được tổ chức thành 6 phòng ban : Phòng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng hợp lý và có hiệu quả lực lượng lao động của công ty. Nghiên cứu, xây dựng các phương án nhằm thực hiện việc trả lương, phân phối tiền lương, tiền thưởng hợp lý trình giám đốc. Phòng Kế toán tài chính : chức năng chủ yếu của phòng là khai thác mọi nguồn vốn nhằm đảm bảo đủ vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty. Tham mưu cho giám đốc xét duyệt các phương án kinh doanh và phân phối thu nhập. Kiểm tra các số liệu thực tế, thủ tục cần thiết của toàn bộ chứng từ và việc thanh toán tiền hàng. Hướng dẫn các đơn vị mở sổ sách theo dõi tài sản hàng hoá, chi phí... xác định lỗ lãi, phân phối lãi của từng đơn vị. Phòng kỹ thuật : Nghiên cứu theo dõi kiểm tra chất lượng hàng hoá. Thực hiện các dịch vụ kỹ thuật trước và sau khi bán. Các phòng kinh doanh: Tại công ty hiện nay có 3 phòng kinh doanh bao gồm : - Phòng kinh doanh dầu nhờn - Phòng kinh doanh nhựa đường - Phòng kinh doanh hoá chất Tương ứng với mỗi tên gọi của phòng là loại mặt hàng mà phòng đảm nhiệm phụ trách kinh doanh. Chức năng chính của phòng kinh doanh là : - Tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế. - Tìm hiểu, điều tra thị trường, xây dựng phương án sản xuất kinh doanh và các biện pháp thực hiện trình giám đốc. - Xác định lượng hàng nhập khẩu, mở L/C để thanh toán. Ngoài ra, phòng kinh doanh Dầu mỡ nhờn còn đảm nhiệm việc vận tải các loại mặt hàng của công ty, thực hiện vận tải xuất khẩu, điều hành hoạt động từ nhập khẩu, sản xuất dến tái xuất khẩu, xây dựng giá thành sản phẩm, chỉ đạo việc kinh doanh của các chi nhánh, cơ sở. 3.2 - Các đơn vị trực thuộc công ty. Công ty Dầu nhờn có 3 chi nhánh trực thuộc tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và một xí nghiệp tại Hà Nội (Xí nghiệp Dầu nhờn tại Hà Nội). Chi nhánh Dầu nhờn Thành phố Hồ chí Minh là đơn vị trực thuộc lớn nhất của công ty. Tại chi nhánh này công ty có hệ thống kho cảng làm nhiệm vụ tiếp nhận nguồn hàng nhập khẩu của công ty, có một dây chuyền công nghệ pha chế dầu nhờn với công suất 25.000 tấn/năm và dây chuyền công nghể sản xuất, hệ thống bồn bể tồn chứa và cung cấp nhựa đường lỏng với sức chứa 6.000 m3. Chi nhánh Dầu nhờn Thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo nhiệm vu do công ty giao cho trên địa bàn từ tỉnh Khánh Hoà đến Mũi Cà Mau. Chi nhánh Dầu nhờn Đà Nẵng: Có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động kinh doanh của công ty dầu nhờn tại các tỉnh thuộc khu vực miền Trung. Có hệ thống kho bãi cảng biển tiếp nhận dầu nhờn và nhựa đường phuy. Chi nhánh Dầu nhờn Hải Phòng có dây chuyền công nghệ tiếp nhận nhựa đường lỏng, hoá chất. Nơi đây là đầu mối nhập khẩu trực tiếp và tiếp nhận nguồn hàng pha chế từ thành phố Hồ chí Minh đảm bảo nhiệm vụ kinh doanh cho công ty tại các tỉnh phía Bắc thuộc khu vực duyên hải từ Quảng Ninh đến Nghệ Tĩnh. Xí nghiệp dầu nhờn Hà nội với hệ thống kho bãi để tiếp nhận nguồn hàng, xí nghiệp dầu nhờn Hà nội có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động kinh doanh của công ty tại thành phố Hà Nội và một số tỉnh biên giới phía Bắc từ Lạng sơn đến Lai châu. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm mang nhãn hiệu BP, ELF... 3.3 - Hệ thống các đơn vị đại lý. Ngoài các chi nhánh trực thuộc công ty nói trên, công ty Dầu nhờn Petrolimex còn có một hệ thống mạng lưới các đại lý từ Bắc tới Nam. Có được như vậy là do 57 công ty và chi nhánh xăng dầu thuộc Tổng Công ty Xăng dầu trên khắp cả nước làm Tổng đại lý cho công ty, ngoài ra công ty còn có một cửa hàng chuyên doanh tại Hà Nội. II. Khái quát tình hình nhập khẩu và tiêu thụ dầu mỡ  nhờn của công ty PLC: 1. Tình hình nhập khẩu dầu mỡ nhờn của PLC trong những năm qua: Cũng như xăng dầu, dầu nhờn là một loại mặt hàng mà hiện nay ở Việt Nam chưa sản xuất ra được. Nó chủ yếu được nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới. Công ty PLC cũng không nằm ngoài tình hình trên. Nguồn đầu vào của công ty có 3 loại : dầu thành phẩm, dầu gốc, phụ gia. + Đối với dầu thành phẩm: 2 nhãn mác chủ yếu mà công ty kinh doanh đó là: BP, ELF. Với tư cách là thành viên thứ 27 của ELF Club-Marine (Pháp), công ty nhập dầu thành phẩm của hãng về bán trên thị trường Việt Nam. Mặt khác, đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh BP-PETCO, công ty PLC cũng nhập một lượng hàng đáng kể của BP- Anh bán trên thị trường Việt Nam. Ngoài ra, công ty còn nhập một lượng dầu thành phẩm không đáng kể từ các nước Hà Lan, Singapore, Nhật. Như vậy, có thể nói với việc nhập dầu thành phẩm bán lại không qua chế biến, công ty PLC chỉ đơn thuần là đại lí tiêu thụ dầu nhờn. PLC hiện có dây chuyền công nghệ pha chế dầu nhờn tại Nhà Bè, Thành phố Hồ Chí Minh có công suất pha chế 15.000 - 20.000 tấn/ năm do hãng Sell xây dựng từ những năm 1960 và được Petrolimex sửa chữa, cải tạo vào năm 1992 để phục vụ cho việc pha chế dầu nhờn. Vì thế, ngoài nguồn dầu thành phẩm được nhập từ nước ngoài, công ty còn tổ chức pha chế các loại dầu động cơ. Sản phẩm dầu nhờn = dầu gốc + các chất phụ gia + Dầu gốc: là thành phần chủ yếu của dầu nhờn được nhập khẩu từ Singapor và Nhật Bản. + Các chất phụ gia: có tính chất làm tăng tính năng bôi trơn của dầu được nhập từ các hãng nổi tiếng của Mỹ như Lubrozol, Paramin...Tuỳ vào đặc điểm của từng loại động cơ, người ta pha chế các loại phụ gia khác nhau với tỷ lệ từ 5 - 20% so với dầu gốc. Ngoài ra, công ty PLC còn nhập nguyên liệu từ hãng ELF, pha chế theo công thức của hãng này, nhưng với nhãn mác ELF-Việt Nam. Ngoài lượng hàng nhập từ nước ngoài, công ty PLC còn nhập dầu thành phẩm từ liên doanh BP-PETCO. Biểu 2: Sơ đồ vận động hàng hoá trong quá trình xuất nhập khẩu và tiêu thụ hàng hoá của công ty Nguồn nhập trực tiếp từ BP,ELF Nguồn nhập khẩu từ các nước khác Nguồn phachế của PLC ở trong nước Nguồn nhập của BP-Petco tại ViệtNam Nam Nguồn hàng plc: dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hoá chất Văn phòng công ty trực tiếp bán Các chi nhánh của công ty trực tiếp bán Các Tổng đại lý của công ty trực tiếp bán Các đại lý của công ty bán Theo dõi kim ngạch nhập của công ty từ năm 95-98, chúng ta nhận thấycó sự giảm đột ngột giá trị nhập của ._.giữ khách hàng, song cần xem xét quy mô, cơ cấu của nó một cách hợp lý. - Đầu tư nghiên cứu, chuẩn bị các phương án sản phẩm mới với tốc độ phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật, tiến bộ của thiết bị máy móc hiện đại, đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của các phân đoạn thị trường. - Việc đa dạng hóa sản phẩm còn được thực hiện theo hướng tạo ra các những hình thức, kích cỡ khác nhau. Các loại dầu của PLC được đóng trong các thùng, các phua hay là các lon có kích cỡ khác nhau : 0,7l, 1l, 4l, 8l, 10l, 18l, 20l, 50l, 100l, 200l... để khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn theo ý thích, yêu cầu của họ. - Kết hợp với đa dạng hoá là chuyên môn hoá. Khi thực hiên đa dạng hoá sản phẩm, PLC cần xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu nhất : trong phưong án sản xuất phải lựa chọn những sản phẩm riêng của mình, tạo thế độc quyền. Hơn nữa, dâu chuyền sản xuất của PLC mặc dù có công suất khá lớn, song để pha chế được nhiều loại dầu, cần mất nhiều thời gian và công suất pha chế sẽ bị giảm ( chỉ còn khoảng 20.000 tấn / năm ). Do vậy, khi lựa chọn cơ cấu sản phẩm cần chú ý sản phẩm có mức lãi cao phải chiếm tỷ trọng lớn : đó là loại dầu động cơ. - PLC cũng nên đẩy mạnh hơn việc nghiên cứu, kinh doanh các loại sản phẩm dầu động cơ xe máy. Các sản phẩm của PLC chủ yếu phục vụ cho các khách hàng công nghiệp và các loại động cơ ô tô, công ty cũng có kinh doanh các loại sản phẩm này song mang nhãn hiệu của BP. Thị trường này hiện còn đang được bỏ ngỏ đối với các sản phẩm mang nhãn PLC. Tuy nhiên việc tìm được một chỗ đứng trên thị trường này bây giờ là một điều rất khó khăn vì đã có quá nhiều các sản phẩm của các hãng nổi tiếng như BP, Castrol, Mobil... công ty có thể bắt đầu từ thị trường tiêu thụ của nó sẽ là các vùng nông thôn hay các thành phố nhỏ - những nơi mà các phương tiện chủ yếu đã cũ kỹ, đời sống của người dân còn nghèo, giá cả được đặt lên trên hàng đầu. - Nghiên cứu sản xuất các loại sản phẩm phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với các loại máy móc hiện đại thì cần các loại dầu có chất lượng cao còn các loại máy móc lạc hậu, cũ kỹ thì không đòi hỏi các loại sản phẩm có chất lượng cao, nhiều tính năng mà giá cao. Do vậy, cùng một loại dầu, công ty có thể pha chế các sản phẩm các sản phẩm có chất lượng cao, nhiều công dụng và các sản phẩm có chất lượng bình thường (song không phải là xấu) để có thể đáp ứng tốt mọi nhu cầu của các đoạn thị trường khác nhau như công ty có thể đưa ra các sản phẩm dầu có phẩm cấp cao như SG/ CC vào thị trường lớn, quen thuộc và cho các khách hàng lớn hay các đối với các thị trường nhỏ, lẻ, công ty có thể đưa vào các loại sản phẩm có phẩm cấp thấp hơn như SB, SC... Bên cạnh đó, công ty tiếp tục mở rộng kinh doanh các loại sản phẩm của BP, hay các loại dầu hàng hải ELF để giữ thị trường, tăng doanh thu với một tỷ lệ nhất định. - Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm là một trong những biện pháp hữu hiệu để mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh của công ty trước các đối thủ cạnh tranh. Song để có thể đa dạng hoá một cách có hiệu quả thì PLC cần phải tăng cường các phương tiện kỹ thuật, các hoạt động thu thập, xử lý thông tin thị trường, mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác trong kinh doanh. 3.2 - Sử dụng chính sách giá làm vũ khí cạnh tranh. Giá cả là vẫn một công cụ cạnh tranh khá hữu hiệu đặc biệt là trong nền kinh tế nước ta hiện nay.. Vai trò cạnh tranh của giá cả được thể hiện qua chính sách định giá của công ty. Không như các loại dầu sáng (giá bán do nhà nước quy định), giá bán dầu nhờn do các hãng tự đặt ra trên cơ sở chi phí sản xuất và cạnh tranh trên thị trường. Với mục tiêu là mở rộng thị trường, giành được ưu thế trong cạnh tranh, PLC cần áp dụng một chiến lược định giá phù hợp, có sức cạnh tranh để có thể cạnh tranh được với các đối thủ mạnh trong điều kiện mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, trên thị trường tràn ngập bởi những loại nhãn hiệu nổi tiếng và phải phù hợp với từng loại thị trường. Hiện nay, giá bán sản phẩm là một điểm mạnh của PLC trong cạnh tranh: hầu hết các loại sản phẩm mà công ty kinh doanh đều có mức giá bán ngang hoặc thấp hơn thị trường, song định giá cho một sản phẩm là một việc mang tính tổng hợp, do vậy PLC cần phải xác định rõ mức ấn định giá bán cho một sản phẩm của mình nằm trong vùng giới hạn nào thu hút được những loại khách hàng nào, ở đoạn thị trường nào, có đủ sức cạnh tranh không? ở các thành phố lớn hay đầu mối giao thông quan trọng - đây là những nơi có tốc độ phát triển mạnh, những yêu cầu đòi hỏi về chất lượng dầu nhờn cao, song mức cạnh tranh ở những nơi này cũng hết sức gay gắt, do vậy, PLC có thể áp dụng mức giá thị trường hoặc thấp hơn một ít so với mức giá thị trường với những loại sản phẩm có chất lượng cao đi kèm với những dịch vụ kỹ thuật miễn phí để thu hút khách hàng, song không được thấp quá so với giá thị trường, tránh tư tưởng sản phẩm có giá rẻ là sản phẩm không tốt. Đặc biệt là với những khách hàng công nghiệp, trong khi cân nhắc mua hàng, giá cả không phải là yếu tố quan trọng khi so với chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp. đối với các khách hàng này, công ty cũng không cần thiết đưa ra mức giá thấp. Tuy nhiên, ở những vùng nông thôn hẻo lánh, có nhiều mày móc thiết bị, phương tiện lạc hậu, hỏng hóc nhiều, công ty có thể định một mức giá thấp hơn hẳn thị trường với những loại sản phẩm dầu có chất lượng bình thường, tính năng sử dụng không cao để thu hút khách hàng, vì ở những vùng này, thường là mức thu nhập thấp và yêu cầu kỹ thuật của họ không cao, đặc biệt là ở vùng đồng bằng sông Cửu Long, nhu cầu về các loại sản phẩm dầu nhờn chất lượng bình thường là rất lớn. Việc cung cấp một loại hàng có mức giá thấp ở đây hiện nay chủ yếu nằm trong tay các công ty trách nhiệm hữu hạn và các công ty xuất nhập khẩu của tỉnh, phần lớn là các loại dầu kém phẩm chất. Với ưu thế về kỹ thuật của mình, PLC cần áp dụng chính sách định giá thấp để mở rộng thị trường tại đây. Song có một điều cần chú ý khi bán giá giá thấp là công ty cần phải chú ý xem xét các phản ứng của đôí thủ cạnh tranh, tránh những phản ứng bất lợi cho mình. Công ty cũng có thể áp dụng một số hình thức thanh toán theo từng thời kỳ như triết khấu giảm giá, thanh toán chậm...để khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn. Với các khách hàng lớn, có quan hệ hợp tác lâu dài, công ty cũng có thể định ra một chính sách giá riêng để tạo quan hệ tốt với họ, song cần phải có một chính sách hợp lý đảm bảo vẫn có lãi, tránh tình trạng dây dưa, công nợ khó đòi. Để tránh được tình trạng này, công ty cần phải tìm hiểu kỹ về khách hàng, nhất là các khách hàng lớn, trong đó phải chú trọng tới khả năng tài chính của họ. Để xây dựng một chính sách giá cả hợp lý, PLC cần phải tính tới các biện pháp để giảm tối đa chi phí sản xuất trong hoạt động pha chế dầu nhờn để từ đó có thể hạ giá thành, đảm bảo lợi nhuận để tăng hiệu quả kinh doanh cũng như làm tăng sức cạnh tranh về giá của công ty. Giá thành sản phẩm dầu nhờn bao gồm có giá nhập dầu gốc và phụ gia, bảo hiểm, thuế, các loại chi phí trong sản xuất. Hiện nay, trong cấu thành giá của sản phẩm dầu nhờn, chi phí vận chuyển chiếm một tỷ lệ khá lớn (khoảng 30% tổng chi phí). Trong khi đó, 50% lượng hàng hoá là được vận chuyển từ miền Nam ra miền Bắc và miền Trung để kinh doanh vì hiện tại, PLC chỉ có một dây chuyền sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh. Để vận chuyển hàng, công ty phải sử dụng cả ba loại phương tiện: đường không, đường sắt và đường thuỷ, song công ty nên tập trung vào việc vận chuyển đường sắt và đường thuỷ, đặc biệt là đường thuỷ. Theo thống kê, vận chuyển đường thuỷ có chi phí bằng 1/3 chi phí vận chuyển đường sắt, bằng 1/10 so với đường bộ, mà khối lượng hàng vận chuyển bằng đường thuỷ lại lớn hơn hẳn. Tuy nhiên, một nhược điểm cần phải tính tới khi vận chuyển bằng đường thuỷ là tính thời vụ. Chỉ có thể vận chuyển được hàng trong có 6 tháng mùa khô và thời gian vạn chuyển dài. Do vậy, cần phải lên kế hoạch một cách hợp lý để sao cho chi phí vận chuyển là nhỏ nhất với khối lượng lớn nhất để đảm bảo cung ứng đủ cho thị trường. Ngoài ra, đổi mới công nghệ cũng sẽ làm tăng sản lượng đưa tới giảm chi phí cố định, làm giảm được sự hao phí nguyên vật liệu, và tránh được sự rò rỉ dầu trong quá trình pha chế và đóng rót. Đầu tư lắp đặt dây chuyền pha chế ở Hải Phòng cũng sẽ là một trong những giải pháp mà công ty thực hiện để giảm chi phí vận chuyển và giá thành, giá bán sản phẩm. Bên cạnh việc tăng năng suất pha chế như đã nêu trong phần 3, dây chuyền pha chế tại Hải Phòng sẽ làm giảm được chi phí trong khâu vận chuyển hàng hoá từ Nam ra Bắc. Theo dự tính, khi xây dựng dây chuyền pha chế tại Hải Phòng sẽ tiết kiệm được 670 triệu đồng mỗi năm chi phí vận chuyển hàng từ Nam ra các tỉnh phía Bắc, và như vậy là sẽ có cơ hội để giảm giá thành, giá bán sản phẩm. 3.4 - Quản lý chặt chẽ mạng lưới phân phối bán hàng. Để có thể mở rộng thị trường của mình, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia cạnh tranh đều phải có kế hoạch xây dựng một mạng lưới bán hàng càng rộng, lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị trường và xâm nhập thị trường mới, chống lại sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh của mình. Với một hệ thống phân phối bao gồm đủ cả ba loại kênh, PLC đã có mạng lưới các đại lý và Tổng đại lý rộng khắp trên cả nước. Đây là một điều kiện thuận lợi của PLC so với đối thủ cạnh tranh khác khi mà mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn. Để tăng sức cạnh tranh của mình, PLC cần phải xây dựng một hệ thống phân phối chắc chắn và có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, phối hợp chặt chẽ với các chi nhánh, xí nghiệp, các công ty xăng dầu khu vực, tổ chức quản lý một cách có hiệu quả các Tổng đại lý và đại lý của mình. Đối với các tổng đại lý : đây thường là các công ty và chi nhánh xăng dầu thành viên của Petrolimex.Việc kinh doanh dầu nhờn cho PLC không phải là chức năng chính của các công ty, chi nhánh này do vậy mà việc kinh doanh này không được chú ý nhiều và mang tính tự phát. Công ty cần phải tăng cường các hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời có thể tăng tỉ lệ hoa hồng với một mức thích hợp có thể chấp nhận được để khuyến khích các tổng đại lý tăng cường các hoạt động bán sản phẩm của PLC. Với các đại lý: đây chính là những cửa hàng trực tiếp bán các sản phẩm của PLC. Hiện nay, số lượng đại lý trực tiếp của công ty chưa phải là nhiều song sự gắn bó giữa các công ty và các đại lý này còn thiếu sự chặt chẽ, khăng khít. Để quản lý mạng lưới đaị lý của mình một cách có hiệu qủa, công ty cần tổ chức sắp xếp lại mạng lưới đại lý. Đối với các đại lý mà lượng tiêu thụ ít thì có thể gom lại thành một đầu mối chính để tăng khả năng kiểm soát của mình. Một kênh phân phối nữa mà công ty cũng cần chú ý tơí là một mạng lưới bán lẻ. Đó chính là các cửa hàng có thể sửa chữa, bảo dưỡng các loại máy móc, phương tiện... hay chỉ đơn giản là các điểm rửa xe, thay dầu nhờn xe máy. Chính họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy họ là những người thích hợp nhất để giớí thiệu, quảng cáo cho người tiêu dùng. Mặt khác họ lại là những người cung cấp thông tin cho công ty những thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của công ty. Kênh phân phối này được rất nhiều hãng cạnh tranh áp dụng, song PLC hầu như lại không chú tới phần này. Phát triển mạng lưới bán lẻ này cũng có nghĩa là sẽ làm tăng phần thị trường của mình lên, đặc biệt là trong thị trường dầu nhờn vì số lượng những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, lẻ chiếm một tỷ lệ khá lớn. Do vậy, số lượng đại lý cửa hàng bán lẻ càng nhiều thì thị trường của công ty càng được mở rộng. Để mở rộng mạng lưới này, công ty có thể tiến hành đầu tư trang bị cơ sở vật chất cho các cửa hàng này với các nhãn hiệu, biển quảng cáo của PLC, cho dù sản phẩm kinh doanh là các loại dầu PLC hay là các loại dầu mang nhãn hiệu BP mà công ty đang kinh doanh. Đây là một hình thức để giới thiệu cho mọi người về công ty, nâng cao uy tín của PLC. Để thắt chặt mối quan hệ gắn bó giữa các đại lý, tổng đại lý và công ty, PLC cần phải có các hợp đồng kinh tế, trong đó quy định rõ các quyền lợi, nghĩa vụ của các bên, mức hoa hồng được hưởng...Duy trì các hình thức khen thưởng trợ giúp khó khăn: những đại lý có mức tiêu thụ lớn cần phải được thưởng tỷ lệ hoa hồng, những đại lý ở xa, đặc biệt là ở các vùng có phương tiện đi lại khó khăn, PLC nên tăng mức trợ giá vận chuyển. Ngoài việc tổ chức tốt mạng lưới tổng đại lý và đại lý, PLC nên tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động bán trực tiếp tại công ty và các chi nhánh với nhiều hình thức bán khác nhau, đặc biệt là đối với các khách hàng quan trọng, khách hàng truyền thống. Qua đó, công ty sẽ tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, là cơ sở để làm ăn lâu dài với khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty còn có thể hỗ trợ cho các đaị lý và tổng đại lý của mình bằng các hoạt động dịch vụ kỹ thuật. Trên các địa bàn, thị trường mới hay với các hàng lớn, có yêu cầu về mặt kỹ thuật mà các tổng đại lý và các đại lý khó có thể đáp ứng được, PLC có thể cử các cán bộ kỹ thuật của mình xuống giúp hoặc là trực tiếp bán cho khách hàng. 3.4 - Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, khuyếch trương sản phẩm. Các hoạt động xúc tiến, khuyếch trương bao gồm các biện pháp như quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng..., được sử dụng để thông tin về hàng hoá nhằm lôi kéo người mua về phía mình để có thể bán được hàng nhiều hơn và hơn hết là nó có thể giới thiệu về công ty, làm cho khách hàng biết được thế lực của mình, nâng cao uy tín của công ty. Đây là một hình thức thường được áp dụng để nâng cao sức cạnh tranh giữa các đối thủ trong thị trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt như hiện nay. Thị trường dầu nhờn mới bắt dầu vào giai đoạn phát triển song đây là một thị trường đầy tiềm năng do vậy lượng công ty tham gia vào thị trường này ngày một tăng. Đây thường là những hãng đã có tiếng trên thị trường quốc tế, do vậy họ có đủ tiềm lực tài chính cũng như là kinh nghiệm tổ chức để tiến hành các đợt quảng cáo rầm rộ với những biểu tượng, khẩu hiệu hấp dẫn gây được sự chú ý của khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, các đợt khuyến mại với những giải thưởng lớn. Công ty PLC cần đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ bán hàng này để có thể tăng sức cạnh tranh của mình trong điều kiện các hãng khác cũng đang tăng cường hoạt động này. Công ty có thể xúc tiến các hoạt động khuyếch trương theo các hướng sau đây: Đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ kỹ thuật trước và sau bán hàng. Các hoạt động dịch vụ này bao gồm các hoạt động nghiên cứu, phân tích đặc điểm thiết bị máy móc, đặc tính của dầu nhờn, từ đó đưa ra các hướng dẫn cụ thể với khách hàng nên sử dụng loại dầu nhờn nào cho phù hợp. Sau khi bán hàng, công ty vẫn tiếp tục kiểm tra chất lượng sản phẩm theo định kỳ. Đây là một thế mạnh vượt trội các đối thủ khác của PLC. Công ty cần tiếp tục đẩy mạnh những biện pháp này để thu hút khách hàng. Mở rộng các hoạt động quảng cáo cho những hoạt động của công ty, đặc biệt là những sản phẩm mang nhãn hiệu PLC. Hoạt động quảng cáo được thực hiện nhằm tạo ra được sự chú ý của khách hàng và thông tin cho khách hàng về sản phẩm của mình. Công ty cần xây dựng những chương trình quảng cáo hấp dẫn, gây ấn tượng để thu hút khách hàng, kích thích sự chú ý của người mua thông qua các phương tiện thông tin đại chúng (tivi, đài, báo...), nâng cao uy tín của PLC trên thị trường. Thêm vào đó, công ty nên quảng cáo sản phẩm của mình qua cách trình bày trên bao bì, nhãn hiệu sản phẩm. Trên các nhãn mác cần ghi rõ: - Tên gọi, ký hiệu, phân loại theo các chỉ tiêu quốc tế nào. - Hướng dẫn sử dụng sản phẩm. - Dung tích của bao gói. - Tên, địa chỉ của công ty. Đi đôi với các hoạt động quảng cáo này là những đợt khuyến mãi. Công ty nên thường xuyên tổ chức các đợt khuyến mãi với các tặng vật lưu niệm mang biểu tượng riêng hay là các phiếu dự thi với giải thưởng lớn. Tiến hành mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các trung tâm thành phố lớn hay các khu công nghiệp. Các cửa hàng này đồng thời đảm nhiệm các chức năng quảng cáo,yểm trợ bán hàng, đồng thời cũng là nơi thực hiện giao tiếp giữa công ty với khách hàng, là nơi thu hút khách hàng. Bên cạnh đó, công ty vẫn nên tiếp tục duy trì các hoạt động yểm trợ bán hàng như tổ chức các hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm, in ấn phát hành các tài liệu về công ty và sản phẩm của mình. Đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ kỹ thuật, các hoạt động quảng cáo, khuyếch trương sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng thị phần của công ty trên thị trường. Tuy nhiên, khi thực hiện các hoạt động khuyếch trương này, công ty cũng phải tính toán sao cho chi phí bỏ ra phải phù hợp với tình hình tài chính cũng như tương xứng với doanh thu thu được. III. Một số kiến nghị với Nhà nước: Nhà nước có thể giúp đỡ, tạo môi trường kinh tế xã hội thuận lợi, thúc đẩy sự cạnh tranh để các doanh nghiệp phát triển đầy đủ. Nhà nước không thể thay thế các doanh nghiệp trong việc nhận biết thị trường và xác định thay cho họ cách thức ứng xử thích hợp với điều kiện cạnh tranh cho dù đó có là doanh nghiệp nhà nước. Trong điều kiện nền kinh tế nước ta chuyển từ kế hoạch hoá tập trung sang hoạt động theo cơ chế thị trường, nhiều vấn đề mà Nhà nước phải giải quyết để tạo ra môi trường cạnh tranh thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp. Đây là một nội dung hết sức quan trọng có ý nghĩa quyết định đối với việc xây dựng và phát triển kinh tế. Đối với doanh nghiệp, môi trường kinh doanh trực tiếp chính là thị trường mà hàng ngày, hàng giờ họ phải đối mặt để giải quyết các phương án sản xuất kinh doanh. Nó chịu ảnh hưởng rất nhiều yếu tố kinh tế, pháp luật, chính trị, công nghệ, văn hoá và tâm lý xã hội.. .Vì vậy Nhà nước bằng những công cụ và phương pháp của mình có thể : Vừa tạo ra sức ép cạnh tranh với những điều kiện cạnh tranh như nhau cho các doanh nghiệp để khuyến khích các hành vi cạnh tranh lành mạnh, có hiệu quả; mặt khác, hạn chế và khắc phục những khuyết tật của thị trường, gắn liền với những hành vi cạnh tranh không lành mạnh như: Đầu cơ, lừa đảo, lừa dối khách hàng, buôn lậu, hàng giả, độc quyền, hối lộ.. để mọi doanh nghiêp đều tránh xa vùng cấm, bao gồm các thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh. Như vậy, quản lý vĩ mô của Nhà nước đối với doanh nghiệo nhằm nâng cao sức cạnh tranh phải bảo đảm tạo điều kiện hỗ trợ và bổ sung cho cơ chế cạnh tranh- cơ chế vận động của thị trường mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải thích ứng. Điều đó bao gồm cả hai khía cạnh: hình thành môi trường kinh doanh thuận lợi và khắc phục những mặt trái của cơ chế thị trường trong quá trình vận động và phát triển theo cơ chế cạnh tranh để mỗi doanh nghiệp với tư cách là một “đấu thủ “ được đua tài, cạnh tranh lành mạnh, giành hiệu quả cao. Trước sức ép của môi trường cạnh tranh, quá trình đổi mới nhằm nâng dần sức cạnh tranh của các doanh nghiệp, Nhà nước đòi hỏi cùng một lúc phải giải quyết các vấn đề vốn, công nghệ, thị trường, lao động, trình độ kinh doanh và quản lý.. Thích ứng với quy luật cạnh tranh của cơ chế thị trường. Giải quyết những vấn đề đó, tất nhiên chỉ riêng các doanh nghiệp không thể đảm đương nổi, mà đòi hỏi phải có sự hỗ trợ của Nhà nước thông qua các chính sách tài chính tiền tệ, các chính sách khuyến khích bảo trợ, các chính sách xã hội(lương, bảo hiểm xã hội..), chính sách thuế, và hơn hết là một khuôn khổ luật pháp đầy đủ, nghiêm túc, cũng như một cơ chế quản lý của Nhà nước đối với doanh nghiệp thích ứng với giai đoạn quá độ chuyển hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường. 1. Xây dựng và tổ chức thực thi một hệ thống pháp luật,  nhằm tạo lập một khung khổ pháp lý cho sự cạnh tranh  lành mạnh, có hiệu quả của doanh nghiệp: Việc kiến tạo một khung khổ pháp luật để cho các doanh nghiệp được cạnh tranh bình đẳng là hết sức quan trọng, trong đó đạo luật về cạnh tranh có một vị trí đặc biệt. Cơ chế cạnh tranh của thị trường chỉ được phát huy một cách hữu hiệu trên cơ sở của một hệ thống các “ luật chơi” đầy đủ, một “ sân chơi” hoàn chỉnh nhờ đó duy trì được môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp hoạt động, đồng thời loại bỏ và trừng phạt mọi hành vi cạnh tranh không lành mạnh, phạm vào vùng cấm. Cho nên, cần sớm xây dựng và tổ chức thực thi có hiệu quả một hệ thống luật pháp thích ứng với hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường và gắn liền với nó là một hệ thống hành chính tài phán thuộc lĩnh vực tư pháp( toà án kinh tế). Đặc biệt hiện nay, việc vi phạm pháp luật đang diễn ra ở khá nhiều doanh nghiệp, nên đặt ra yêu cầu cấp bách về xây dựng hệ thống pháp luật đồng bộ và khả thi với một hệ thống toà án kinh tế thích hợp, tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho các hoạt động kinh tế được cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng. Trong đó luật cạnh tranh và một số hệ thống khác có liên quan, có vai trò chính đảm bảo cho cạnh tranh được thúc đẩy mạnh mẽ. Luật cạnh tranh sẽ rất cần thiết để tạo khuôn khổ cho việc tối đa hoá hiệu quả cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp và bảo vệ quyền lợi của cả người tiêu dùng. Luật cạnh tranh cho phép thiết lập một hệ thống điều hoà và kiểm soát hữu hiệu và nhằm khuyến khích cạnh tranh với các quy tắc áp dụng công bằng cho tất cả các chủ thể trên thị trường. Hiện nay luật cạnh tranh chưa được xây dựng nên rất khó khuyến khích và bảo vệ được các doanh nghiệp. Vì vậy, để tăng cường sức cạnh tranh, thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp thích ứng với cơ chế cạnh tranh, cần thiết phải bắt tay vào xây dựng những cơ sở chính sách cạnh tranh và trên nền tảng đó hình thành luật cạnh tranh. 2. Xây dựng và thực hiện hữu hiệu hệ thống chính sách hỗ trợ  của Nhà nước cho các doanh nghiệp, nhằm thúc đẩy cạnh  tranh thông qua các công cụ tài chính, tiền tệ và các chính  sách khuyến khích, bảo trợ, chính sách xã hội, các chính  sách thương mại và xuất nhập khẩu khác. Kết hợp sử dụng các công cụ kinh tế, hành chính và luật pháp là giải pháp chung để tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động. Cần hòan thiện chính sách thuế nhằm kích thích, định hướng doanh nghiệp phát triển kinh doanh và áp dụng các công nghệ kinh doanh mới. Yêu cầu trước mắt là: Chính sách thuế vừa phải đảm bảo điều tiết thu nhập vừa đảm bảo điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh của doanh nghiệp và vừa khuyến khích cạnh tranh lành mạnh. Khắc phục tình trạng thất thu và lạm thu thuế không công bằng giữa các doanh nghiệp cạnh tranh để tạo điều kiện cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong một nền thuế khoá bình đẳng. Có thể thực hiện miễn giảm thuế cho các tổ chức TNQD hoạt động kinh doanh ở vùng cao, vùng xa.. giảm thuế nhập khẩu thiết bị, máy móc thương nghiệp mà trong nước chưa sản xuất được. Phát triển hệ thống ngân hàng, đặc biệt là ngân hàng thương mại để huy động vốn và cho vay vốn, thúc đẩy hình thành thị trường vốn, đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh tài chính của doanh nghiệp. Việc trả lương theo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cần được nhà nước công nhận và thể chế hóa để tạo cơ sở quan trọng nâng cao sức cạnh tranh về nhân lực cho các doanh nghiệp. Phát huy tác dụng đòn bẩy kinh tế của tiền lương, khuyến khích người lao động vì lợi ích thiết thân của mình mà gắn bó với sự phát triển của doanh nghiệp, phấn đấu nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí tăng doanh thu là nhân tố quyết định thành công trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Mặt khác hoàn chỉnh hệ thống thông tin kinh tế và dự báo thị trường làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, cũng như hình thành thị trường bảo hiểm cho các doanh nghiệp khi gặp rủi ro bất trắc để hạn chế tổn thất. Cần xác định chiến lược phát triển hoạt động thương mại trong mối quan hệ tổng hoà với phát triển kinh tế đất nước để định hướng cho các doanh nghiệp bỏ vốn kinh doanh, khắc phục tình trạng chạy đua tự phát của doanh nghiệp theo từng thương vụ. Chính sách XNK cũng phải thiết kế theo hướng tự do kinh doanh cho các doanh nghiệp, đồng thời phát huy sự hỗ trợ của Nhà nước thông qua các biện pháp tổ chức, kinh tế và hành chính để bảo vệ cho các doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh quốc tế. 3. Hòan thiện cơ chế quản lý của Nhà nước đối với doanh  nghiệp thích ứng với điều kiện cạnh tranh thị trường. Đây là một vấn đề cơ bản, đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định sự phát triển có hiệu quả của doanh nghiệp. Để doanh nghiệp có sức cạnh tranh lâu dài, đòi hỏi sự quản lý của Nhà nước phải chuyển trọng tâm từ việc cứu vớt các doanh nghiệp không có khả năng đứng vững sang việc tạo ra các cơ hội kinh doanh mới bằng cách thúc đẩy, hỗ trợ các doanh nghiệp tự tạo cho mình khả năng cạnh tranh và hoạt động dưới áp lực của sự cạnh tranh. Việc tăng trưởng hay phá sản là do hiệu quả kinh tế quyết định. Thích ứng với yêu cầu quản lý như vậy đối với doanh nghiệp thì về hình thức, nội dung và phương pháp quản lý phải đảm bảo các yêu cầu sau: Tạo ra sự độc lập, tự chủ về quản lý một cách thực sự cho lãnh đạo của các doanh nghiệp. Kiểm soát được kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động. Muốn tạo được hai điều kiện trên, thì cơ chế quản lý của Nhà nước đối với doanh nghiệp hiện nay cần giải quyết vấn đề trọng tâm sau: Hoàn thiện cơ chế quản lý tài chính của Nhà nước đối với doanh nghiệp phù hợp với cơ chế cạnh tranh thị trường _ Cơ chế cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả sử dụng vốn đầu tư và do đó quyền tự chủ về tài chính là điều kiện cần thiết trước hết để doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ khác trên thương trường. Điều này cho phép doanh nghiệp tự thích ứng về mặt tài chính và tiếp cận được với thị trường vốn có quyền rộng rãi trong sử dụng vốn, xác định được quan hệ trực tiếp giữa lợi nhuận và chi phí bỏ ra.. Vì thế khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu qủa, tự do lựa chọn lãnh vực kinh doanh có lợi nhất, tự do tìm đối tác đầu tư, bạn hàng, nâng cao chất lượng kinh doanh-thu hút được khách hàng. _ Nhà nước cho phép phát triển các hình thức liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp Nhà nước với nhau và với các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác dưới hình thức hợp đồng hoặc thành lập công ty liên doanh. Đây là hình thức kinh tế tư bản Nhà nước rất có hiệu quả mà mới xuất hiện ở nước ta. _ Phải xác lập chế độ tự chủ về tài chính cho các doanh nghiệp Nhà nước gắn với trách nhiệm sử dụng và quản lý vốn, nhằm tạo ra sự độc lập trong quản lý, nhưng chủ sở hữu vẫn kiểm soát được hiệu qủa sử dụng vốn của doanh nghiệp. Nhà nước không bao cấp về vốn, qua tín dụng bằng lãi suất doanh nghiệp phải tự trang trải chi phí từ thu nhập của mình, tự bảo toàn và phát triển vốn. Nếu không có hiệu qủa và không có khả năng thanh toán nợ thì phải chấp nhận phá sản. Đảm bảo sự bình đẳng giữa các thành phần kinh tế trong tình hình cạnh tranh thị trường. _ Hoạt động của Công ty và hiệu quả của nó được giám sát bởi các tổ chức thanh tra thông qua công cụ kiểm toán. Thực hiện chức năng của công ty bằng các phương thức kinh tế, ứng xử theo các quan hệ kinh tế bình đẳng, Nhà nước không can thiệp vào hoạt động quản lý của chủ kinh doanh. Những biện pháp quản lý vĩ mô của Nhà nước nêu trên có thể tạo cho doanh nghiệp một môi trường kinh doanh thuận lợi, đồng thời đặt chúng dưới sức ép của cạnh tranh để buộc phải thích ứng, cũng như để doanh nghiệp là những chủ thể kinh tế độc lập có ý chí cạnh tranh trên thương trường trong cả hiện tại và tương lai. Vấn đề còn lại, doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh hay không là tuỳ thuộc vào tài năng vận dụng các giải pháp nhằm tạo lập, duy trì và nâng cao dần sức cạnh tranh của riêng chúng trong quá trình phát triển. Trên đây, với những hiểu biết chưa thật đầy đủ, song em xin mạnh dạn đóng góp những ý kiến nhỏ bé của mình vào hoạt động của công ty với mong muốn thúc đẩy hơn nữa hoạt động kinh doanh, nhằm tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường dầu nhờn hiện nay. Kết luận Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của cơ chế thị trường và cạnh tranh. Cạnh tranh thúc đẩy nền kinh tế phát triển, phát huy được hết mọi tiềm năng của xã hội và của từng doanh nghiệp.Các doanh nghiệp tham gia thị trường đều phải chấp nhận cạnh tranh và phải tìm cách giành được thắng lợi trong những cuộc cạnh tranh này. Tăng sức cạnh tranh của một doanh nghiệp xét cho cùng là để nhằm mở rộng thị trường, tăng doanh thu, là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được. Do vậy, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệplà một tất yếu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện. Công ty dầu nhờn Petrolimex (PLC) được thành lập trong bối cảnh thị trường dầu nhờn đang diễn ra một cuộc cạnh tranh gay gắt. Tham gia thị trường có nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới cũng như Việt Nam như: Castrol, BP, Shell, Vidamo...Nhờ có sự năng động nhậy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh cùng với những lợi thế của Petrolimex dành cho PLC, công ty đã đứng vững và từng bước đi lên, lập cho mình một vị trí vững chắc trên thị trường dầu nhờn. Song để có thể tiếp tục phát triển, giành thắng lợi trong cạnh tranh, PLC cần phải sử dụng các vũ khí cạnh tranh của mình một cách có hiệu quả nhất. Chuyên đề: "Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong kinh doanh dầu mỡ nhờn của công ty dầu nhờn Petrolimex " là kết quả của một quá trình nghiên cứu và vận dụng lý luận vào tìm hiểu thực trạng cạnh tranh của công ty PLC trên thị trường. Em hy vọng rằng các giải pháp này sẽ có ích trong việc đề ra chiến lược cạnh tranh của công ty trong thời gian tới. Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-PTS Nguyễn Duy Bột, và phòng kinh doanh dầu nhờn của PLC đã hướng dẫn, giúp đỡ cho em hoàn thành bài viết này. Mục lục Tài liệu tham khảo 1. Kinh tế vi mô - Trường đại học KTQD 2. Quản trị doanh nghiệp - Trường đại học KTQD 3. Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh  - Trường đại học KTQD 4. Quản trị Marketing - Philip Kotler 5. Chuyên đề về cạnh tranh, chống cạnh tranh bất hợp  pháp và kiểm soát độc quyền - Viện nghiên cứu khoa học  pháp lý. 6. Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh của công ty PLC năm 1996, 1997, 1998. ._.