Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại Công ty Thực phẩm Xuất khẩu Đồng Giao

anh chóng của kim ngạch xuất khẩu cho Việt Nam, góp phần tích cực vào sự tăng trưởng kinh tế quốc gia và hội nhập kinh tế quốc tế. Có thể nói rằng, thành tựu xuất khẩu là một trong những kết quả nổi bật của chính sách đổi mới và mở cửa nền kinh tế. Với mục tiêu phấn đấu đưa nền kinh tế thoát khỏi đói nghèo, phấn đấu đến năm 2020 thực hiện thành công công cuộc công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước, thực hiện chiến lược công nghiệp hoá hướng về xuất khẩu và coi đây là một hướng quan trọng. Trong những năm đầu hoà mình vào sự phát triển chung của toàn thế giới Việt Nam đã phải đứng trước những thách thức cũng như những cơ hội để phát triển, công cuộc mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động để theo kịp sự phát triển của thị trường, nhất là các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động ngoại thương. Các doanh nghiệp đó cần phải có những chính sách sắc bén, kịp thời, hợp lý trong điều kiện áp lực hội nhập ngày càng mạnh, các doanh nghiệp cần phải chuẩn bị nhiều để chấp nhận “cuộc chơi toàn cầu đó”. Công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao là một đơn vị kinh tế quốc doanh thuộc tổng công ty Rau Quả Việt Nam. Cùng với các nhiệm vụ vừa sản xuất các sản phẩm nông nghiệp tươi sống, vừa chế biến sản phẩm thực phẩm xuất khẩu, vừa tiêu thụ sản phẩm trong nước, công ty đã không ngừng nỗ lực trong việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài. Đây là hoạt động đem lại phần lớn doanh thu của công ty và cũng là hoạt động được đặc biệt chú trọng. Khi thực hiện nghiên cứu đề tài: “một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao”. Em hy vọng rằng chuyên đề này sẽ góp phần nhỏ vào việc nghiên cứu và tìm ra giải pháp hữu hiệu nhất nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu của công ty. Đề tài này rất hay và bổ ích nhưng do thời gian và khuôn khổ có hạn, với một đề tài có nhiều vấn đề bàn tới như vậy lại chỉ được nghiên cứu với trình độ có hạn của một sinh viên nên không thể tránh khỏi những thiếu sót trong bài viết. Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của các thầy cô để bài viết của em hoàn thiện hơn. chương 1 một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 1. Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh 1.1.Doanh nghiệp và đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kỳ quốc gia nào, doanh nghiệp cũng là một đơn vị cơ sơ, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cảI vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một các hợp lý nhằm tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hiệu quả nhất. Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng và các loại hình sở hữu doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn. Do đó, nếu đứng trên các quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về doanh nghiệp cũng khác nhau. Nếu đứng trên quan đIểm tổ chức thì: doanh nghiệp là một tổng thể các phương tiện,máy móc thiết bị và con người được tổ chức lại nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Đứng trên quan đIểm chức năng: doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc thực hiện tất cả các công đoạncủa quá trình đầu tư, sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời. Từ các kháI niệm như trên chúng ta có thể đưa ra một kháI niệm toàn diện hơn về doanh nghiệp như sau: doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh được tổ chức nhằm tạo ra sản phẩmvà dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên thị trường, thông qua đó để tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng pháp luật của Nhà nước và quyền lợi chính đáng của người tiêu dùng. 1.1.2. Đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp - Đối tượng lao động của doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mà là thực hiện giá trị. - Hoạt động của các doanh nghiệp thương mại giống như các doanh nghiệp khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật, nhung mặt kinh tế chủ yếu. Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thoả mãn nhu cầu. - Việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất. - DNTM có đặc thù liên kết " tất yếu " với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những " luật " được thừa nhận và tôn trọng.ản của doanh nghiệp. 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường 1.2.1. Chức năng Chức năng là một tập hợp những nhiệm vụ, nhận thức đúng đắn chức năng của doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng trong quản lý điều hành doanh nghiệp. Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội, một bộ phận của sản xuất được tách ra và chuyên môn hoá trong việc trao đổi và mua bán. Từ đó bộ phận này có một chức năng này chính là : tổ chức lưu thông hàng hoá qua trao đổi, mua bán. Từ chức năng chung này doanh nghiệp có những chức năng cụ thể sau: + Chức năng chuyên môn và kỹ thuật : chức năng này liên quan đến việc tạo ra các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. + Chức năng tài chính : chức năng này liên quan đến việc huy động, phân phối và quản lý các nguồn tài chính trong hoạt động của doanh nghiệp. + Chức năng quản trị : chức năng này thể hiện ở công việc dự báo, tổ chức, điều phối, kiểm soát chỉ huy. 1.2.2.Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại Xuất phát từ các chức năng của nó và phụ thuộc vào các điều kiện kinh tế - xã hội của từng giai đoạn. Nhiệm vụ là sự quy định cụ thể công việc phải hoàn thành trong từng thời kỳ nhất định, nó thay đổi tuỳ thuộc vào sự thay đổi những điều kiện thực hiện chức năng cụ thể. - Từ các chức năng của doanh nghiệp thương mại : mỗi một chức năng sẽ được cụ thể hoá thành một tập hợp các nhiệm vụ và ngược lại nhiệm vụ thay đổi tuỳ thuộc vào sự thay đổi những điều kiện thực hiện chức năng. - Từ các đặc điểm kinh tế - xã hội của từng giai đoạn : Nhiệm vụ bao gồm những nội dung do đặc điểm kinh tế - xã hội của từng thời kỳ quyết định. Ví dụ trong giai đoạn hiện nay nhiều doanh nghiệp thương mại có các nhiệm vụ phục vụ sự nghiệp công nghiệp hoá, hiên đại hóa, nhưng nhiều doanh nghiệp có nhiệm vụ kinh doanh dơn thuần. - Phụ thuộc các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp : Nhiêm vụ của doanh nghiệp trong từng thời kỳ hoạt động của nó cũng khác nhau. Ví dụ trong giai đoạn mới thành lập doanh nghiệp thương mại có các nhiệm vụ khác với giai đoạn phát triển hay suy thoái. 1.3. Môi trường kinh doanh của công ty. 1.3.1. Môi trường kinh doanh bên trong của công ty. Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp là những đặc điểm tiềm năng của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Tự đánh giá về khả năng kinh doanh của mình bao giờ cũng rất cần thiết cho các doanh nghiệp. Đánh giá đứng đắn, chính xác các tiềm năng của doanh nghiệp cho phép xây dựng các chiến lược kế hoạch XK, tận dụng tối đa thời cơ với chi phí thấp nhất để đem lại hiệu quả trong kinh doanh XK. Tiềm năng của doanh nghiệp XKđược đánh giá thông qua những nhân tố sau: *Cơ sở vật chất. *Sức mạnh về tài chính: *Trình độ năng lực lãnh đạo của đội ngũ cán bộ quản lý, trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân lao động trong toàn doanh nghiệp. * Khả năng cạnh tranh: 1.3.2. Môi trường kinh doanh bên ngoài của công ty. + Các nhân tố vi mô. Môi trường vi mô của doanh nghiệp XK là môi trường bao gồm những nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến XK của doanh nghiệp. Với môi trường vi mô, doanh nghiệp có khả năng một phần nào đó tác động đến làm cho nó thay đổi phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp. Môi trường vi mô của doanh nghiệp XK bao gồm: *Khách hàng *Đối thủ cạnh tranh *Người cung ứng *Trung gian thương mại + Các nhân tố vĩ mô Môi trường vĩ mô là môi trường rộng lớn, bao trùm tất cả các hoạt động phạm vi một quốc gia và cả quốc tế. Các nhân trong môi trường vĩ mô là những nhân tố mà sự thay đổi của nó có mức độ ảnh hưởng và biến đổi rất lớn ở tầng khái quát. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô được thể hiện như các nhân tố chính trị, các nhân tố pháp luật, các nhân tố văn hoá xã hội và các chính sách kinh tế lớn. XK là hoạt động chịu sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố thuộc môi trường vĩ mô nhất vì môi trường hoạt động của nó rất rộng lớn không chỉ trong một quốc gia mà nhiều quốc gia trên thế giới. Nhìn một cách khái quát nhất thì XK chịu sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô như sau. *Các nhân tố pháp luật: *Các yếu tố về văn hoá-xã hội *Các yếu tố về kinh tế. *Các công cụ chính sách của các nước *Nhân tố thu nhập, mức sống của nhân dân *Nhân tố nguồn lực, tài nguyên thiên nhiên *Sự ổn định của đồng tiền nội tệ * Các yếu tố khoa học công nghệ * Các nhân tố chính trị Nói tóm lại: Trên đây đã trình bày những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp. XK không chỉ chịu ảnh hưởng của các điều kiện, môi trường khách quan và chủ quan trong doanh nghiệp mà phần lớn sự tác động của các yếu tố của môi trường vĩ mô trong nước cũng như quốc tế là những nhân tố giữ vai trò quan trọng và phần lớn quyết định đến sự tồn tại và phát triển của XK nói riêng, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Do đó để XK ngày càng phát triển và phát huy hiệu quả doanh nghiệp không chỉ tập trung vào đầu tư xây dựng thật tốt cơ sở vật chất kỹ thuật đào tạo và phát triển mạnh mẽ đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề mà việc tận dụng các cơ hội kinh doanh quốc tế, đặc biệt là tận dụng và phát huy các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp (môi trường vi mô). Cần phải kết hợp một cách có hiệu quả nhất giữa các nhân tố bên trong và các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp hiện có để tiến hành kinh doanh xuất khẩu một cách có hiệu quả nhất. 1.4.Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Sản phẩm là kết quả của quá trình sản xuất từ khâu nhập nguyên liệu qua một loạt các khâu chế biến, quản lý, sản xuất đến khi sản phẩm. Nhưng quá trình sản xuất đó gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm, có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thu được lợi nhuận từ đó mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh trên thị truờng. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp thương mại sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì phải tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra hoặc (mua vào). Đặc biệt trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, giữa các doanh nghiệp với nhau thì tiêu thụ sản phẩm vẫn là một ẩn số đối với mọi doanh nghiệp. - Tiêu thụ quyết định sự thành bại của công ty: Khi sản phẩm của công ty được tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm của công ty đựoc người tiêu dùng chấp nhận, tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn từ đó doanh thu của công ty không ngừng tăng lên, lợi nhuận ngày tăng, giúp doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ với nhà nước và hoàn thành nghĩa vụ của công ty đối với công nhân viên trong công ty. Còn nếu doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm mà bị ứ đọng không tiêu thụ được thì doanh nghiệp nhanh chóng biến mất khỏi thị trường. - Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của công ty: Các công ty luôn luôn có xu hướng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của mình, để tăng được quy mô đó thì công ty phải tiêu thụ được sản phẩm mà công ty sản xuất ra chúng, phải bán được sản phẩm, có nghĩa là được người tiêu thụ chấp nhận, từ đó mới thu được vốn kinh doanh, tăng nhanh vòng quay của vốn và thu được lợi nhuận tăng đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên, giúp công ty tích luỹ mở rộng quy mô sản xuất, quy mô thị trường. Và công ty không những phát triển thị trường hiện tại mà còn phải phát triển thị trường tiềm năng trong tương lai. - Góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty: Sản phẩm tiêu thụ, thu được lợi nhuận từ đó doanh nghiệp đầu tư trang thiết bị công nghệ, cải tiến máy móc, đặc biệt là công ty có điều kiện tuyển dụng lao động có trình độ, có khă năng sử dụng máy móc hiện đại. Để hoàn thiện sản phẩm, tạo ra sản phẩm phong phú đa dạng (đa dạng về kích thước, mầu sắc, bao bì, chủng loại). - Góp phần cân bằng cung cầu trong nền kinh tế thị trường. 2. Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 2.1. Khái niệm tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại + Theo cách tiếp cận quá trình: Quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Vai trò quan trọng của quản trị bán hàng xuất phát từ tầm quan trọng của bản thân hoạt động bán hàng. Bán hàng nhằm thu doanh thu và lợi nhuận nhưng quan trọng hơn là phảI tạo ra được ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp. Mặt khác nếu không quản trị tốt hoạt động này thì mọi nỗ lực của các nhf quản trị và nhân viêncủa doanh nghiệp ở các khâu, bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa. 2.2. Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng 2.2.1. Hoạch định bán hàng Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán hàng và chính sách bán hàng. - Xây dựng các kế hoạch bán hàng Là trình bầy các mục tiêu và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng. Trong doanh nghiệp thương mại kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kết hoạch khác. Điều đó có nghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho hoạt động bán hàng. Kế hoạch bán hàng và các kế hoạch khác trong hệ thống kế hoạch của doanh nghiệp thương mại có quan hệ mật thiết với nhau. - Xây dựng các chính sách bán hàng + Chính sách mặt hàng kinh doanh Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp, là cơ sở để các doanh nghiệp tiến hành đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và xác lập triển khai các chính sách giá cả và các chính sách hỗ trợ khác. Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố chủ yếu như: thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, chu kỳ sống của sản phẩm, chất lượng sản phẩm. + Chính sách định giá bán Đặc biệt quan trọng ảnh hưởng lớn tới kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Tuy nó là chính sách mang tính chất hỗ trợ nhưng nó liên quan chặt chẽ tới chính sách mặt hàng của doanh nghiệp. Tuỳ từng đIều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách một giá hay chính sách gais linh hoạt. + Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá Thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định. Nhà quản trị có thể lựa chọn kênh phân phối sau: + Chính sách mặt hàng là xương sống của chính sách bán hàng. Trình độ sản xuất cao, canh tranh ngày càng gay gắt thì vai trò của chính sách mặt hàng ngày càng trở nên quan trọng. Trong doanh nghiệp thương mại chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp, là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành đầu tư nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và xác lập triển khai các chính sách giá cả và chính sách hỗ trợ khác. Nội dung của chính sách mặt hàng là quyết định những vấn đề liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra ; xác định thời điểm, phương thức và hình thức bàn. - Chính sách định giá bán Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định. Chính sách giá có quan hệ mật thiết với chính sách mặt hàng. Chính sách mặt hàng cho dù quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chính sách giá cả thì sẽ thu được ít hiệu quả. Xác định chính sách định giá đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó đảm bảo các mục tiêu khác. Có nhiều chính sách định giá như : chính sách một giá, chính sách giá linh hoạt, chính sách định giá cạnh tranh. Do vậy, doanh nghiệp cần xác định được một chính sách giá phù hợp cho từng sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. - Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá : chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hóa thể hiên cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lưu thông hàng hoá, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng của doanh nghiệp khi thu hút khách hàng, giúp cho doanh nghiệp tiết kiêm và dự trữ, bảo quản hàng hoá. - Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu ảnh hưởng của chính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định giá bán. Nhà quản trị khi lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp sao cho hàng hoá bán ra phải thu được hiêu quả cao. Doanh nghiệp có các kênh phân phối sau : kênh ngắn : Người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống bán hàng lẻ của doanh nghiệp Kênh rút gọn : người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng. Kênh dài : người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng. Kênh đầy đủ : người sản xuất - người bán độc quyền - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng. Trong nền kinh tế hiên nay ít doanh nghiệp sử dụng một kênh phân phối duy nhất, mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho phù hợp với tình hình và điều kiên kinh doanh của doanh nghiệp - Chính sách giao tiếp khuyếch trương Đây là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng. Mục đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp 2.2.2 Tổ chức bán hàng Tổ chức hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phân tham gia vào hoạt động bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng : Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận nhất định cho doanh nghiệp. Trong thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng trong các doanh nghiệp thương mại, mỗi loại mô hình đều có những ưu khuyết điểm nhất định, tuỳ theo đặc điểm riêng có của từng doanh nghiệp mà lựa chọn loại mô hình cho phù hợp : Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý : Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có " toàn quyền " quyết định việc kinh doanh cho tất cả khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cho phép tiết kiêm được chi phí của nhân viên bán hàng, triệt tiêu khả năng chồng chéo công việc, đồng thời doa tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này nên nó giúp nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm : Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng này đặc biệt thích hợp với doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm đòi hỏi mức độ chuyên môn hoá, trình độ kỹ thuật, kiến thức hiểu biết cao về bản chất, tính năng của hàng hoá. Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, và vì vậy doanh nghiệp tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức năng khiếu về một số hàng hoá. Điều đó cho phép họ cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng : Mạng lưới bán hàng này dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi thói quen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới bán hàng này có ưu điểm là mỗi nhà quản trị và bộ phận bán hàng của họ chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ, tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, vì vậy dễ đát được mục tiêu bán hàng hơn. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp : là cách thức tổ chức nhằm tận dụng những ưu điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ đã đề cập ở trên. - Phân công bố trí lực lượng bán hàng : Mục tiêu của kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thể hiên thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lĩnh vực bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và chức năng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới được thực hiên. Nói cách khác, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy, thiết kế bà tổ chức lực lượng bán hàng là nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiên một cách hoàn hảo. 2.2.3. Lãnh đạo trong quản trị bán hàng Là một trong các chức năng của nhà quản trị bán hàng, lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng nhằm tạo ra sự sẵn sàng và sự nhiệt tình của lực lượng này đối với việc hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp. Trên thực tế có rất nhiều các nhà quản trị bán hàng, tức là những nhà lãnh đạo hoạt động bán hàng xuất thân từng là một nhân viên bán hàng. Tuy nhiên không phải bất kỳ một nhân viên bán hàng giỏi nào đều trở thành một nhà lãnh đạo có tài. Một nhà quản trị bán hàng giỏi bên cạnh thông thạo nghiệp vụ chuyên môn bán hàng có đòi hỏi phải có những kỹ năng quản trị cần thiết để thực hiên các công việc chức năng như : hoạt định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát. Vấn đề hàng đầu đối với hoạt động bán hàng là bố trí lực lượng bán hàng sao cho hợp lý. Nếu bố trí không hợp lý sẽ xẩy ra hiện tượng chồng chéo giữa các bộ phận và như vậy thì chi phí phát sinh trong bán hàng là không thể tránh khỏi. Mà như chúng ta biết bán hàng là hoạt động bao trùm của doanh nghiệp thương mại tiết kiệm chi phi trong bán hàng góp phần rất lớn trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Có bốn loại hành vi lãnh đạo của các nhà quản trị bán hàng, các hành vi này được thể hiện thông qua bốn mô hình lãnh đạo. Tuỳ vào đặc điểm của từng doanh nghiệp, đặc tính của đội ngũ nhân viên bán hàng mà các nhà quản trị bán hàng áp dụng mô hình lãnh đạo mà cho phù hợp với tình hình thực tế. Lãnh đạo trực tiếp : hành vi lãnh đạo trực tiếp chú trọng đến các quy tắc định chế, thái độ của nhân viên bán hàng, vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã định. Vì vậy, tiêu chuẩn kết quả được xác định rõ ràng. Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ : dân chủ lôi cuốn mọi người tự nguyện tham gia hoạt động chính là nét đặc trưng của hoạt động lãnh đạo này. Khác với tính chuyên quyền được thể hiện trong hành vi lãnh đạo trực tiếp hành vi này chú ý đến việc hợp tác, kích thích làm vừa lòng nhân viên, giúp cho nhân viên bán hàng với hy vọng vào khả năng mục tiêu đề ra. Lãnh đạo có tham gia : Hanh vi lãnh đạo này dựa trên cơ sở bình đẳng cho nhân viên tham gia vào hoạt động ra quyết định từ đó tạo tâm lý thoải mái cho nhân viên, làm cho nhân viên cam thấy mình thực sự quan trọng đối với công việc vì vậy tạo ra sức ép lên nhân viên bán hàng phải hoàn thành tốt công việc được giao . Để tạo động lực cho lực lượng nhân viên bán hàng, nhà quản trị không thể chỉ sử dụng duy nhất một biện phát khuyến khích bằng vật chất. Khi thu nhập cao, cuộc sống ổn định, nhân viên bán hàng đã coi trọng hơn những khuyến khích về mặt tinh thần. Do vậy nhà quản trị phải tạo cho họ cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp. Hãy chỉ cho họ thấy những nấc thang thăng tiến và những yêu cầu về kỹ năng. Điều này sẽ tạo cho nhân viên một động lực bán hàng tuyệt vời, có lẽ ngoài sức tưởng tượng của bất kỳ nhà quản trị nào. 2.2.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng. Mục đích của kiểm soát giúp các nhà quản trị thấy thực trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các chiến lược, chính sách bán hàng đề ra, phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng. - Đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng : để đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh thương mại người ta thường sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau : + Đóng góp vào lợi nhuận + Lợi nhuận trên tài sản sử dụng + Tỷ lệ chi phí bán hàng + Thị phần + Mức độ đạt được các mục tiêu chung của doanh nghiệp - Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng : Đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng cũng sẽ giúp cho nhà quản trị bán hàng kiểm soát được quá trình bán hàng và có cơ sở để tiến hành tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ nhân viên bán hàng. Một hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng được xây dựng tốt sẽ cung cấp những thông tin có ích cho việc đưa ra các quyết định quản trị trong hiện tại và cả trong tương lai. Tuy nhiên việc đánh giá nhân viên bán hàng là khó khăn và phức tạp bởi nó là yếu tố định tính, nó phụ thuộc vào cảm tính của người đánh giá và người bị đánh giá. 2.3. Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp 2.3.1. Quản trị chiến lược trong tiêu thụ hàng hoá Chiến lược bán hàng là một kế hoạch tổng quát, toàn diện, được thiết lập nhằm đảm bảo việc hoàn thành sứ mệnh và đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy việc xây dựng chiến lược bán hàng nó phụ thuộc vào rất nhiều vào chiến lựơc chung của doanh nghiệp. Chiến lược bán hàng phụ thuộc vào su hướng phát triển của doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài, khẳng định mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp về công tác tiêu thụ hàng hóa. Với từng mục tiêu của từng giai đoạn mà doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược khác nhau, các loại chiến lược mà doanh nghiệp thường sử dụng: chiến lược ổn định, chiến lược tăng trưởng, chiến lược cắt giảm, chiến lược kết hợp Với tư cách là một kế hoạch lớn chiến lược bán hàng bao hàm các nội dung như: phương án sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp, véc tơ tăng trưởng của doanh nghiệp, các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, các biện pháp tạo ra sức mạnh đồng bộ cho doanh nghiệp. Quán trị bán hàng được hiểu là quá trình hoạch định,triển khai thực hiện và kiểm tra đánh giá chiến lược tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, quá trình này bao gồm một tập hợp các quyết định và hành độngquản trị quyết định lâu dàI đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Như vậy quá trình quản trị chiến lược tiêu thụ hàng hoá có 3 giai đoạn:hoạch định chiến lược, triển khai thực hiện chiến lược và đánh gía, kiểm tra thực hiện chiến lược 2.3.2. Quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá Quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá là những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người vào hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Đảm bảo cho việc hoàn thành mục tiêu tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp một cách tốt nhất. Dù người đứng đầu doanh nghiệp có năng động, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hoạt động tốt nhưng hoạt động bán hàng hoạt động kém hiệu quả thì tất cả chỉ là con số không, mà yếu tố làm nên thành công hay không của hoạt động bán hàng chính là yếu tố con người, những nhân viên bán hàng. Vì vậy việc sử dụng người trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá được các nhà quản trị đặc biệt chú ý. Nội dụng của công tác quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá gồm có : phân tích công việc, tuyển dụng nhân sự, đào tạo phát triển nhân sự, đánh giá và đãi ngộ nhân sự . 2.3.3. Quản trị tài chính trong tiêu thụ hàng hoá Quản trị tài chính trong tiêu thụ hàng hoá là một trong chức năng quan trọng của hoạt tiêu thụ hàng hoá, hoạt động này đảm bảo cho việc hoàn thành các mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động tàI chính cho tiêu thụ hàng hoá là quá trình tìm kiếm các nguồn lực cho các hoạt động bán hàng nhằm biến các lợi ích dự kiến thành những kết quả hiện thực, đồng thời kiểm soát các dòng lợi ích và chi phí cho hoạt động bán hàng. Tài chính trong tiêu thụ hàng hoá nghiên cứu các hoạt động phát sinhtrong hoạt động bán hàng, mặt khác với tư cách là một hoạt động, quản trị tàI chính được hiểu là hoạt động quản trị tác nghiệp mà đối tượng là các mối quan hệ tàI chính phát sinh trong phạm vi hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Chức năng chủ yếu của hoạt động quản trị tàI chính trong tiêu thụ hàng hoá là: phân tích tài chính, tổ chức, kiểm soát. Quản trị tài chính ngắn hạn trong tiêu thụ hàng hoá là việc thực hiện có mục đích quan hệ tàI chính ngắn hạn phát sinh trong quá trình hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Quản trị tài chính dài hạn trong tiêu thụ hàng hoá thực chất là quá trình ra các quyết định và tổ chức thực hiện các quyết định đầu tư trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong một thời gian dàI nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra. 2.4. Sự cần thiết phải nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Tuỳ từng thời kỳ khác nhau mà độ quan trọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp khác nhau nhưng, việc nâng cao chất lượng của hoạt động này là rất cần thiết. Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động có khả năng giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình thông qua việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng, không phải chỉ là yêu cầu của thị trường, mà trên thực tế hoạt động này tạo ra nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như : - Phát triển nền sản xuất hàng hoá từ giai đoạn hoàn thiện sản xuất, giai đoạn đẩy mạnh hoạt động thương mại và giai đoạn bán hàng trên cơ sở marketing. - Phục vụ cho cả quá trình phát triển của doanh nghiệp từ giai đoạn khởi nghiệp với mục tiêu là được thị trường chấp nhận, giai đoạn đã chiếm được chỗ đứng trên thị trường với mục tiêu lợi nhuận và mở rộng thị trường. - Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp và lực lượng lao động tham gia kinh doanh thương mại trên thương trường, làm cho việc thực hiên mục._.